女性营销策略范文15篇

前言：我们精心挑选了数篇优质女性营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

女性营销策略

第1篇

一、补偿性消费（compensatory consumption）的概念

1、补偿性消费的定义

补偿性消费的概念最初是由Gronmo(1988)提出的，在他的研究中，Gronmo注意到大多数的消费者行为的研究模型都是隐含或明确地建立在需求与行动的一致性的基础之上的。因此研究主要集中于理解消费者行为的不同方面是如何被不同类型的需求的满足来激励的，或对满意作出了多少贡献。但是有一个相反的方面值得注意，即某种消费可能是对一个更一般的需求的反应――也就是说，这种消费补偿某些类型的需求。这种消费模式可以叫做补偿性消费。

在后来的研究者中，Grunert(1993)对这个概念进行了发展和完善，他认为一种需求可以通过多种不同的方式来满足。比如说，感到孤独和厌倦，根据需求和行动一致性的观点，通常是通过看心理医生来解决。根据Grunert的观点，为了克服这些，一个可能的办法是与亲密的朋友来一个约会，另一个可能的办法是看一场搞笑、滑稽的电影，再一个可能的办法是一种特别的食物，如冰淇淋和奶油软糖；如果采用了后者，补偿性消费就发生了。Grunert (1993)的解释是：

概括地讲，对X的需求可以通过对X的获取来解决，但是也可通过对Y的获取来解决。如果使用了Y ，这个过程就叫作补偿性消费。

Grunert对补偿性消费的定义是目前公认的比较权威的定义。作者也认同Grunert的定义。

2、补偿性消费的适用范围

补偿性消费是一个正常消费者的活动（Woodruffe，1997）。在很多消费者的生活中，补偿性消费已经变得很常规的，以至消费者自已根本觉察不到。如为了表示对堵车的不满而买一瓶饮料，为了摆脱家务的厌烦而去逛街或与自已的伴侣吵架后去买衣服，这样的事情在我们的生活中再平常不过了，而这些都是典型的补偿性消费。通常人们的物质需求很容易通过对商品的获取来满足，但由于时间和地点上的限制。因此在实物商品的消费上，补偿性消费主要表现为时间和地点限制引起的补偿性消费。相反精神的需求则不同，尽管存在着心理医生，咨询网站等来提供专门的精神产品，但是由于文化的原因，人们更倾向于通过别的方式来的消费来弥偿精神需求。如男性通过踢一场球来发泄不满，女性通过逛街来排除不快等。因此补偿性消费被一些人错误地看作是为了满足某种精神需求而采取的消费活动，仅将它局限于有明显精神需求的消费者。事实是补偿性消费作为一个正常消费者的活动，适用于大多数的消费者，而不仅是有明显精神需求的消费者。

3、补偿性消费与上瘾性消费、强迫性消费的关系

正常消费的一种重要功能是“修复”消极的情感状态（Cohen 和 Areni，1990， Gardner ，1985），补偿性消费作为一种正常消费者的活动自然也具有这种功能并且正在被广泛的使用（Woodruffe，1997）。在自尊，自信，耐性，快乐或其它的情感缺乏方面，可能存在从短期的，相对不重要的到长期的，非常重要的全面的多层次的需求，为了将情感保持在良好状态，消费者会表现出偶尔的消费到依赖于消费的连续的补偿性消费行为。这样补偿性消费行为可能表现出上瘾性和强迫性。上瘾性消费行为是采用各种各样的补偿性行为来弥补感知到的不足或情感需求的活动，其目的是为了应付焦虑状态和压力以及自尊和自我的缺乏，它是正常消费行为的“非正常”延伸（Elliott ，1994），是补偿性消费的一种“非正常”表现形式（Woodruffe，1997）。强迫性消费是指反复的，而且经常是过度购物行为，作为压力、焦虑、沮丧或无聊的解毒剂。在某些情况下这样的消费者与吸毒者没有什么两样，他们对消费行为无乎没什么控制能力，并且在消费完后，个人会体验到强烈的遗憾或负罪感。它是一个“非正常”消费者的消费活动，是一种极端形式的补偿性消费的病态形式（Woodruffe，1997）。因为补偿性消费不能用需求与行动的一致来很好的解释，其必然表现出“非理性”。本文接下来部分将从补偿消费的角度来分析女性的购物“非理性”。

二、女性购物与补偿

在现代女性的消费中，购物起着越来越重要的作用。它是一个包括逛街、砍价、买小吃、花钱买东西的全过程的活动，并包括了“购前期望和准备，到考虑、选择和付钱”的整个体验。在消费社会，消费者使用商品不是告诉人们她得到了什么，而是告诉别人她想成为什么（McCracken ，1990）。因此购物带给女性消费者的不仅是物质上的满足，而且可以通过商品来告诉别人自已想成为什么样的女性，充分弥补女性在角色、地位和情感方面的需求。因此在女性的购物动机中有很强烈的补偿性，这种补偿主要表现在如下几个方面：

1、女性角色的补偿

通过来说任何形式的商品或服务的消费都可被用来作为补偿性消费的方式，但女性为什么唯独钟情购物呢？在中国传统的社会中，女性的地位是卑微的，没有经济来源，她们的角色就是做好家务的贤妻、照顾好孩子的良母。她们认真地管理着家庭的家务，在购买活动中她唯一有权控制的活动便是购买家庭必须品。随着社会的发展，物质生产的极大丰富，购物逐渐超越了简单地购买家庭必须品的角色；另一方面随着女权运动的发展，女性的地位得到了极大的提高，女性需要超越传统的家庭妇女的角色，女性需要更多的表现自已非家庭妇女以外的其它个性。而购物活动自然而然地帮助女性完成了这种角色的超越。在购物中女性有充分的机会来地表现自已，购物便成了一种对女性角色的补偿活动(Kelly， 1991)。更重要的是，大型商场、超市的发展带来的购物革命，使传统的女性角色（如妻子，母亲）正在发生变化。女性被重新定义为职业的购物者或消费者，她们传统角色的表现完全‘商品化了’（ Laermans ，1993）。女性喜欢认真地履行着购物者的角色，女性消费者变成了具有专门知识并购物技巧中获得快乐的人。对女性而言，购物经常被周围的人看作是一项合理的活动，属于她们的性别角色，是她们理所当然的事情。在今天，许多传统的休闲活动或多或少地为男性专有――上酒馆或酒吧里喝酒，许多体育运动，如赌博－－对绝大多数女性来说依然存在社会和文化障碍，她们不可能单独上酒馆或酒吧。这样对很多女性来说，购物成了她们一种休闲活动(Jansen-Verbeke， 1987; Martin和Mason， 1987)。购物为很多女性提供了一种可行的和有用的补偿方式。从角色补偿的角度来看女性喜欢购物是必然的事情，是性别角色的需要。

2、社会地位的补偿

在当今的社会中，女性的地位已得到极大的提高，但远未达到好们想要的水平。她们干着与男性同样的活却得不到同等的报酬和提升机会。社会一方面女性要继续传统的角色，照顾好家庭和小孩，成为贤妻良母；另一方面希望她们同男人一样干事业。因此女性的社会地位是极其不平等的，必然存在心理不平衡，需要通过某种方式来弥补。尽管可以通过体育运动，参加艺术班或一个大学课程班来弥补。但是这些都可能遭到周围人群的严厉批评，传统上人们认为这样的女性忽视了她应尽的责任，如没有做好妻子责任。如前面分析的购物被看成了属于女性的合理活动，通过购物来弥补社会地位的不足就不会有任何的风险了。一个忙碌的女人，经受着来自家庭和工作的压力，面对与时间的不断的竞争，可以很容易地向别人证明用象时间，金钱和努力这样的资源来购物正当的。更重要的是，她的社会形象不用担风险并且如果她被认为是一个好的购物者，好的形象还可能会得到加强。在购物的过程，能体会到如上帝般的感觉，受到贵宾样的待遇。如走进商场时受到营业员的热情的招呼、问候，这些都是在家里和单位里很难体会的。特别是如果营业员是男性的时候，能充分让女性体会到与男性平等或超过男性的感觉。当年刘仪伟的《天天饮食》电视能成为女性喜爱的节目，《我的野蛮女友》能红遍大江南北，很大程度都是满足了女性要求在社会地位超过了男性的要求，弥补了其失衡的状态。所以购物能充分补偿女性在社地位的不平等。

3、情感的补偿

多愁善感是女性的天性，很容易受周围环境的影响，相对男性而言有更多的情感需求。但是与男性的众多补偿方法相对，女性似乎唯一被社会认可的方式就只有购物了。通过购物女性能得到多方面的情感补偿。

1）、对美的补偿　爱美之心人皆有之，美是每个女性都追求的东西，无论年龄大小。漂亮的衣服能让女性感觉良好，信心大增，能对未来更加充满信心。穿上漂亮的衣服，那些原本漂亮的女性会觉得自己更加漂亮，不怎么漂亮的女性会觉得自己比以前更加漂亮了，极大的增强了她们的信心。这就是为什么在找工作、面试的时候，女性一般会穿上自己认为最漂亮的衣服。这可能就是一些女性明明在已有很多衣服的时候，看到漂亮的衣服宁可少吃一点也要将它买回来，理由很简单，吃了别人看不到，穿着别人看得到。通过对衣服、化装品的购买，能极大弥补女性对美的要求。

2）、对生活压力的补偿　在当今竞争日趋激烈的社会里，每一个女性都体会到了前所未有生活压力。在很多年轻的女性中，由于对前途的不确定性的恐惧，为了暂时的忘掉不快，大都会去逛街购物，用她们的话说花钱换得了好心情。在逛，试，砍价的过程中，那些生活的压力就忘记了。在另一方面在逛的过程如果碰到比自己情形更差的人，无疑会使个人的心境得到满足。零点调查和央视98年的一份调查显示，那些生活和文化水平较低，承受着巨大的家庭负担，很少有业余生活的四十多岁的妇性，多数将逛街购物为休闲生活的一部分。由于这类消费者经济水平有限，而又热衷于购物，使得他们在购物时表现得细致挑剔，精打细算。这类消费者对逛街购物表现出极大的热情，即便他们并不真想买什幺东西，他们也愿意去逛逛，对他们来说，逛街购物是一种休闲和享受，他们感兴趣的是购物本身。可以说通过购物，女性能忘掉、缓解或排除掉生活压力，赢得好心情，使自己得到满足。

当然女性购物动机中的补偿因素不仅仅只是上面的这三点，还存在如时间的补偿等的其它因素，但这三方面的补偿却是最重要的，在女性的补偿性购物消费中表现得最普遍。因此这三个方面的补偿性也为针对女性的购物进行营销提供了思路。

三、针对女性购物动机的补偿性的营销策略

从上面的分析中，女性的补偿性的购物消费是为了补偿其某些需求的不足而发生的，因此我的营销策略也应从女性的需要通过补偿性消费来满足的需求入手。

1、将角色赋予产品　企业可以通过对现代女性角色的分析，来提炼出现代女性的理想形象，并将这种角色赋予相应的产品，这样产品便具有了某种角色，女性在消费当中来就满足了其角色的需求。如福监门则表现的年轻的妈妈使用福临门的食用油来做出令可口的菜肴，补偿了现代女性对传统女性角色的需求。

2、突显女性的社会地位　企业可以通过表现女性拥有较高的社会地位，从而弥补其对社会地位的需求。如在现在的很多美食节目中，其主持人都是男性，这样通过让男性从事传统女性的角色，极大地满足了女性对地位不足的需求。刘仪伟的《天天饮食》电视能成为女性喜爱的节目就是一个很好的说明。还有一些商家专门用男服务生为女性提供服务，也是这个道理。

第2篇

（安徽财经大学继续教育学院，安徽蚌埠 233000）

摘要：随着女性经济收入和社会身份地位的提高，决定了其具有较为强大的自主消费能力、影响力和巨大潜力.女性消费者已成为企业市场竞争的重要目标群体，抓住女性的消费心理，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有市场竞争力.女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，因此，对女性消费心理和消费行为进行研究，将有助于企业确立自己的市场营销定位，以及准确地制定行之有效的市场营销策略.

关键词：女性；消费心理；营销策略

中图分类号：F720 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0055-04

1 问题的提出

随着经济社会的发展，女性在社会，经济，家庭等关系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消费趋势日益趋于成熟.消费者心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学，人文科学，经济学，市场营销学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科.这是因为，人们在日常生活的消费过程中，难免会表现出一定的购买行为的偏好与习性.因此，如何掌握消费者的心态，分析其购买行为，则成为了当下企业营销策略的关键所在.同时，这也在很大程度体现出，消费者心理和企业营销策略二者之间具有显著的相关性.

而在当今的国际网络时代背景下，市场经济的高速发展不仅提高了国民的经济收入，连带着的欲望和选择也在增长和刺激当中，其消费的企业为了想更加准确地把握消费市场，无不投入很大的精力研究消费者心理.本文以女性消费心理与企业营销策略之间的关系为选题，主要原因在于笔者身为女性，平时较常购物，从中也逐渐关注购物过程中的消费心理感知、变化与相关的企业宣传和营销手段，并对二者的关系变化产生了浓厚的兴趣.例如，女性消费心理的主要特点是什么？女性消费心理对企业营销策略有何影响？以及如何根据女性消费心理来制定有利的企业营销策略？本文撰写的逻辑思路分为三步：首先，参考市场营销学中所包含的心理学以及相关的营销知识，从中总结女性消费心理的主要特点；其次，紧密结合平时个人的亲身经历、观察和感受，以及一个典型案例作为例证，来分析女性消费心理和企业宣传、营销策略的关系.最后，在前文分析的基础上，有针对性地归纳出对企业较为有益的营销策略.

2 女性消费者心理的主要特点

随着我国经济社会的高速发展，女性就业人数增加，女性经济地位和自我意识提高，女性在日常社会生活和有关消费中的地位也越来越重要.应当承认，在当今社会，女性消费已经成为整个消费市场的主力军，更是消费人群中最为活跃的群体.此外，由于女性消费者的文化教育水平、职业收入、年龄、性格以及时尚意识的不同往往也表现出各自不同的消费行为及其心理特性.一般而言，女性消费的心理特点还是较为鲜明的.企业只要抓住这一心理特征，并且加上市场调研，女性消费心理的特点就能足以展现：（1）追求时髦：不分年龄，不分层次，无论是青年，还是中老年女性，有钱人还是没多少钱的人，她们希望把自己打扮美丽的心情和愿望是统一的，并且想以此展示自己的女性魅力.尽管她们具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己最美的那一面，能否给自己的形象加分，使自己显得更加年轻和富有魅力；（2）追求美观：即女性消费者对商品外观形态非常注重，将外观与质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样；（3）购物时易感情冲动：女性具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为；（4）喜欢炫耀，自尊心强：许多女性消费者，喜欢以自己所使用的商品品牌和昂贵的价格来进行攀比，除了增加对基本物质的心理满足需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位及其家庭地位，以此来区别与大众不同的地方，从而达到炫耀自己的效果.在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买.

2.1 女性感性的消费心理

经验表明，在为人处世以及社会评价方面，相较于男性而言，女性一般都较为感性而非理性.在消费心理和购物的行为习惯上，也是如此.众所周知，爱美是女性的天性之一.她们较喜爱美的事物，且无时不希望自己的外貌相较于他人更加美丽出众，从而更加确立自己的自信.她们在购买商品时，也往往有别于男性的购买取向，往往侧重于商品的外观包装，即更加注重和强调商品的外观效果.对于同样用途、价格、质量的商品，总是更多地选择包装较美、质量较高的.再者，随着职业女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及经济收入的不断提高，在日常消费支出上，也随之具有更为自主的支配权.购物时，除了满足自己的时尚意识外，往往也显示出其对生活品位的感性追求.而这不难从日常生活中，随处可以发现，女性的消费行为更多地表现为：追求商品外观的色彩、造型和与众不同的时尚美感.女性消费者具有较强的自我意识，对商品外在美感事物反应较为敏感，常常以自己的购物眼光、喜好来分析和评价商品.她们总是觉得自己购买的商品是最好、最有质感的.此外，无处不在的电视、网络的广告宣传，更容易影响女性消费者的感性、冲动购物行为.近来，在自我意识、品牌效力与追星心理的驱使下，现代女性消费者在消费方面，更突显出对于名牌的崇拜心里，从而用来显示自我，表现自己的经济能力、社会身份和与众不同的品位.

2.2 女性注重购物服务细致性的消费心理

女性品牌消费不仅仅是物质性、功能性的消费需要，同时，也与她们的情感满足相关联.女性消费者特别注重购物服务的细致性.因此，具有较高服务理念的企业，也能有效抓住现代女性的购物满足心理.可以发现，当下女性消费者，愈来愈注重产品的形象和由此延伸的服务价值.在企业的广告宣传中，经常会充分借助产品的内涵来体现目标顾客的心情、美感、档次、身份、地位、情调、气氛等.同时，也能善于营造和谐细致的环境，来吸引女性顾客.广大企业在为女性消费者服务的过程中，还十分注重女性消费者的心理变化和喜好，讲究语言交流的艺术性.在销售过程中，非常重视艺术性和规范性，以良好周到的服务，吸引女性的购买行为.以尊重女性消费者的自尊心，满意的服务，赞美女性消费者的选择，来极大地促进销售推广活动，并赢得女性消费者心理满足感和日后的忠诚性.通过对品牌商品的消费使女性获得心理上的满足.这种附加价值，也成为了女性购物的重要动因.这也正如学者姚金武在其《当代女性消费的新特征与女性市场营销策略》一文中提到的，现代女性比较青睐商品的象征意义，并经常会追求购物所带来的心理情感满足.

2.3 女性热衷体验式的消费心理

知名畅销书《体验经济》中写到，有别于企业提供的商品，它更强调销售过程中，特别注重消费者的体验，就像服务曾经从商品中分离出来那样.而在体验经济时代中，女性消费者需要的不仅仅是商品，而是一种感觉、体验与体验后的回忆.而企业为了让消费者留下美好的购物回忆，满足追新求奇的女性消费者乐于体验各种新鲜事物的消费心理，它也不再是仅仅提供商品，而是更为注重提供一种加入感情力量的营销体验.乐于体验、尝试的女性消费心理，往往使其成为企业新产品的体验者和带动者.

3 企业制定营销策略充分考量女性的消费心理

在现代社会，女性消费心理也随着时代环境、流行文化的改变而发生变化.同时，也由于女性的个性化、价值观的变化，现代女性的自主意识增强，她们的消费心理也出现了以下新的动向：（1）变身动向：现代女性希望生活多样化和尝试各种不同的生活方式，且能经历各种体验.具体表现在女性日常生活的服饰、发型和装饰方面的多样化；（2）挑战动向：女性消费者希望自己能亲身体验并尝试挑战某些标新立异的商品和事物；（3）自立动向：现代女性希望在经济和精神方面都能自立，希望脱离传统，按自己的心意生活；（4）便利动向：女性消费者希望采购的便利性.由于职业女性往往要兼顾工作与家庭生活，所以，在进行家庭日常生活所需用品时，更加注重便利性.这也就是现代女性为什么一般喜欢到超级市场、大型购物中心等场所购物.这不仅仅因为那里的产品较为可靠，还是因为那里能使她们一次性方便快捷地完成多种消费；（5）愉快动向：女性消费者希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事，这种动向以女性大学生和独身女性最为显著.她们的消费倾向为“流行、休闲、文化”，可以看出都是要享受现在的时间.她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己喜欢做的事情.[10]在此，为了能够较有说服力地来支持本文以上的观点，这里特别选取屈臣氏企业为例，此案例能够较好地说明，如何运用女性消费心理来成功地确立企业的营销策略.

屈臣氏，第一家以“个人护理”概念经营的门店，是亚洲地区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，1989年进军中国内地市场，至今在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖超过100个城市.屈臣氏的成功之处就在于准确把握女性消费者心理，并能及时地满足其所需.屈臣氏紧紧地抓住女性的消费心理，运用以下的几个方面对产品进行宣传和销售：（1）追求健康，时尚的生活方式：它将这个当下强调的健康理念，用贴心细致的服务方法，传递给每一位顾客；（2）感性消费心理：它运用“买一送一”或者打折的方式等，诱使女性顾客的“冲动性”消费心理；（3）多样化的商品需求：它提供了较为齐全较为有名的品牌商品，满足了不同需求的女性消费者群体，并特以商品亲身体验的销售方式，提高了其销售量；（4）方便快捷的消费需求：它给女性消费群体带来了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供给女性更多的自我选择的空间，加上适当、得体的服务，博得女性消费者心理的莫大满足.屈臣氏巧妙的运用女性的心里，在中西方两国的女性具有截然不同的消费观念：发现中国女性会花费更多的时间进行逛街购物，并且平均在每个店面里逗留20分钟，而在习惯于高效的生活方式的欧洲人来说，仅仅只需要5分钟.这样的差异，让屈臣氏最终将消费群体锁定在18至40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性.她们富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品，同时她们也是女性中收入水平增长迅速的群体，却因平常时间紧张，懒于奔波在各大超市之间，一心追求舒适的购物环境，恰巧以上这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位不谋而合.屈臣氏的营销理念，简言之即为“VAS”：“V”是Visibility（透视性）；“S”是Shoppability（易购性）；“A”是Authority（权威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消费者的消费心理，用真诚的心与女性消费者建立良好的关系，同时有效地宣传自己的产品，提高自己的服务，赢得更多的稳定客户.[11]可以这样说，屈臣氏正是准确地把握了女性消费者心理的最新动向，才制定出符合消费者群体的营销策略，从而带动屈臣氏的经济效率和利润增长.

3.1 以“女性消费心理动向”为调研对象，从而来确定其市场定位

“女性消费心理动向”分为以下几点：（1）女性的变身动向.希望生活多样化，希望尝试不同的生活方式，希望改变身份，经历各种体验；（2）女性的挑战动向.希望冒险，希望向某些事物挑战，希望自己能亲自体验；（3）女性的自立动向.希望经济和精神方面都能自立；（4）女性的即时动向.希望省时，方便；（5）女性的愉快动向.希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事.上述有关心理动向的分析，详细阐述了当地女性最新的心理活动及其走向.若能掌握以上五点，并坚持以“女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，再根据女性消费者的职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，就能进行较为准确的市场定位.从而，也能对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，为自己的产品准确定位，来迎合现代女性的消费心理和需求.

3.2 不断创新营销手段

“创新”顾名思义是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程.包含三层意思：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变.“创新”主要是用于营销方法的更新性，创造性.首先，灵活巧妙的运用促销策略作为创新营销手段之一，制定出迎合女性情绪化心理变动的多种形式促销活动，将广告﹑公共关系和销售促进等方法融入到各项活动之中.促销的方式又分为两类：人员促销和非人员促销.人员促销主要适合于消费者数量少﹑比较集中的情况；非人员促销适合于消费者数量多，比较分散的情况.通常，企业在促销活动中将人员和非人员促销结合作用，以此来保证促销预算的最合理化，而打折、赠送试用品、则是最常见的促销手段.一般企业喜欢推出以关爱女性为主题的节日促销，以这些方式赋予产品以感情，赢得女性信赖.其次，运用女性消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略.先就价格策略的概念谈起，给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念，但在这最近的十年，在买者选择行为中非价格因素已经相对的变的更加重要了，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一.比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即企业有针对性的对市场进行调查，产品价格取市场最低价，才能让女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品.而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱，一分货”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值.

3.3 体贴入微的情感导入方式

情感导入式营销手段对女性消费者由其有效，感情方面相对敏感的女性，一旦接收到来自商家的正能量，便采用激励的方式刺激消费者购买.女性消费者，并不会被单纯的广告所打动，而是需要一种被关心、被理解、被个性化服务的体验.并且产品中所蕴含的气氛﹑情感﹑趣味和理解则是其竞争关键所在.例如：各大公司的化妆品摆台，则需明亮的光线﹑优雅的展厅和唯美的音乐旋律融为一体，将此产品的美淋淋尽致的呈现在了顾客的面前.这一简单的事例，足以表明商家要在经营中引入情感方式，才能够迎合广大女性消费者心理，激发女性的好感，使她们产生美的联想，从而使其慷慨解囊.

3.4 营造温馨和谐的服务与环境

最后，企业营销策略离不开广告媒介的宣传，而广告策略是企业营销策略成功的关键所在.针对女性消费的广告媒介的选择和利用，要具有针对女性消费特点，才能达到营销广告的效果.[12]综上所述，本文认为，女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，正确的把握住心理的变化，才能制定出符合企业要求的营销策略，同时才能有助于提高产品在市场上的占有率.

4 结语

应当承认，在很大程度上，现代经济依赖于女性对市场商品和服务的消费.诚如美国作家布伦南在他的《女人为什么喜欢买东西》一书中所指出的，女性可以说是推动世界经济的发动机，并且有别于男性，女性消费者有其独特的消费感受、经验和文化，已成为企业营销策略最为看重的目标群体之一.由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点.企业应重视这一庞大的目标消费群体，针对女性的消费心理特点，做出有助于企业刺激女性消费者购买欲的营销策略，从而为企业带来源源不断的商机.

参考文献：

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〔10〕郝早春，孙谣.关于女性消费心理与策略的研究[J].长春大学学报，2009（6）：77.

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〔13〕[美]布伦南.女人为什么喜欢买东西[M].北京：中国轻工业出版社，2010.9-12.

第3篇

我们知道，企业市场营销的主要目标是使消费者的需求能得到尽可能的满足，从而促使企业获得最大的效益.因此，如何有效地使消费者购买企业生产的产品，就成为企业营销的努力方向和目标.然而，消费者的购买心理与其行为是复杂的，常常受到各种主客观的因素影响.对于消费者在日常消费活动过程中的心理活动进行细致调研、分析与研究，进而发现与掌握消费者的购买欲望和行为的规律，企业才能有效地实现市场营销的目标，并达到企业效益的最大化.为什么要选择女性并且还要细心观察和了解她们呢？其一，因长期以来，女性承担着家庭的每月生计、日常生活问题.因此女性对生活中遇到的难题往往以最有效的方式给予解决，腾出的绝大数时间在文化活动休闲娱乐上.其二，自古以来，女性的审美观变得越加敏锐，不仅自己注重容颜，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象.流行趋势也是紧跟女性的审美观变化而变化的.其三，女性掌握了家庭消费的发言权.据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财则占到20%.随着我国经济社会的高速发展，女性就业人数增加，女性经济地位和自我意识提高，女性在日常社会生活和有关消费中的地位也越来越重要.应当承认，在当今社会，女性消费已经成为整个消费市场的主力军，更是消费人群中最为活跃的群体.此外，由于女性消费者的文化教育水平、职业收入、年龄、性格以及时尚意识的不同往往也表现出各自不同的消费行为及其心理特性.一般而言，女性消费的心理特点还是较为鲜明的.企业只要抓住这一心理特征，并且加上市场调研，女性消费心理的特点就能足以展现：

（1）追求时髦：不分年龄，不分层次，无论是青年，还是中老年女性，有钱人还是没多少钱的人，她们希望把自己打扮美丽的心情和愿望是统一的，并且想以此展示自己的女性魅力.尽管她们具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己最美的那一面，能否给自己的形象加分，使自己显得更加年轻和富有魅力；

（2）追求美观：即女性消费者对商品外观形态非常注重，将外观与质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样；

（3）购物时易感情冲动：女性具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为；

（4）喜欢炫耀，自尊心强：许多女性消费者，喜欢以自己所使用的商品品牌和昂贵的价格来进行攀比，除了增加对基本物质的心理满足需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位及其家庭地位，以此来区别与大众不同的地方，从而达到炫耀自己的效果.在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买.

1.1女性感性的消费心理

1.2女性注重购物服务细致性的消费心理

1.3女性热衷体验式的消费心理

2企业制定营销策略充分考量女性的消费心理

在现代社会，女性消费心理也随着时代环境、流行文化的改变而发生变化.同时，也由于女性的个性化、价值观的变化，现代女性的自主意识增强，她们的消费心理也出现了以下新的动向：

（1）变身动向：现代女性希望生活多样化和尝试各种不同的生活方式，且能经历各种体验.具体表现在女性日常生活的服饰、发型和装饰方面的多样化；

（2）挑战动向：女性消费者希望自己能亲身体验并尝试挑战某些标新立异的商品和事物；

（3）自立动向：现代女性希望在经济和精神方面都能自立，希望脱离传统，按自己的心意生活；

（4）便利动向：女性消费者希望采购的便利性.由于职业女性往往要兼顾工作与家庭生活，所以，在进行家庭日常生活所需用品时，更加注重便利性.这也就是现代女性为什么一般喜欢到超级市场、大型购物中心等场所购物.这不仅仅因为那里的产品较为可靠，还是因为那里能使她们一次性方便快捷地完成多种消费；

（5）愉快动向：女性消费者希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事，这种动向以女性大学生和独身女性最为显著.她们的消费倾向为“流行、休闲、文化”，可以看出都是要享受现在的时间.她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己喜欢做的事情.在此，为了能够较有说服力地来支持本文以上的观点，这里特别选取屈臣氏企业为例，此案例能够较好地说明，如何运用女性消费心理来成功地确立企业的营销策略.屈臣氏，第一家以“个人护理”概念经营的门店，是亚洲地区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，1989年进军中国内地市场，至今在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖超过100个城市.屈臣氏的成功之处就在于准确把握女性消费者心理，并能及时地满足其所需.屈臣氏紧紧地抓住女性的消费心理，运用以下的几个方面对产品进行宣传和销售：

（1）追求健康，时尚的生活方式：它将这个当下强调的健康理念，用贴心细致的服务方法，传递给每一位顾客；

（2）感性消费心理：它运用“买一送一”或者打折的方式等，诱使女性顾客的“冲动性”消费心理；

（3）多样化的商品需求：它提供了较为齐全较为有名的品牌商品，满足了不同需求的女性消费者群体，并特以商品亲身体验的销售方式，提高了其销售量；

（4）方便快捷的消费需求：它给女性消费群体带来了便利；

（5）尊重女性的自我心理：它提供给女性更多的自我选择的空间，加上适当、得体的服务，博得女性消费者心理的莫大满足.屈臣氏巧妙的运用女性的心里，在中西方两国的女性具有截然不同的消费观念：发现中国女性会花费更多的时间进行逛街购物，并且平均在每个店面里逗留20分钟，而在习惯于高效的生活方式的欧洲人来说，仅仅只需要5分钟.这样的差异，让屈臣氏最终将消费群体锁定在18至40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性.她们富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品，同时她们也是女性中收入水平增长迅速的群体，却因平常时间紧张，懒于奔波在各大超市之间，一心追求舒适的购物环境，恰巧以上这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位不谋而合.屈臣氏的营销理念，简言之即为“VAS”：“V”是Visibility（透视性）；“S”是Shoppability（易购性）；“A”是Authority（权威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消费者的消费心理，用真诚的心与女性消费者建立良好的关系，同时有效地宣传自己的产品，提高自己的服务，赢得更多的稳定客户.可以这样说，屈臣氏正是准确地把握了女性消费者心理的最新动向，才制定出符合消费者群体的营销策略，从而带动屈臣氏的经济效率和利润增长.

2.1以“女性消费心理动向”为调研对象，从而来确定其市场定位

“女性消费心理动向”分为以下几点：

（1）女性的变身动向.希望生活多样化，希望尝试不同的生活方式，希望改变身份，经历各种体验；

（2）女性的挑战动向.希望冒险，希望向某些事物挑战，希望自己能亲自体验；

（3）女性的自立动向.希望经济和精神方面都能自立；

（4）女性的即时动向.希望省时，方便；

（5）女性的愉快动向.希望过得快乐，希望做自己喜欢做的事.上述有关心理动向的分析，详细阐述了当地女性最新的心理活动及其走向.若能掌握以上五点，并坚持以“女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，再根据女性消费者的职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，就能进行较为准确的市场定位.从而，也能对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，为自己的产品准确定位，来迎合现代女性的消费心理和需求.

2.2不断创新营销手段

“创新”顾名思义是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程.包含三层意思：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变“.创新”主要是用于营销方法的更新性，创造性.首先，灵活巧妙的运用促销策略作为创新营销手段之一，制定出迎合女性情绪化心理变动的多种形式促销活动，将广告﹑公共关系和销售促进等方法融入到各项活动之中.促销的方式又分为两类：人员促销和非人员促销.人员促销主要适合于消费者数量少﹑比较集中的情况；非人员促销适合于消费者数量多，比较分散的情况.通常，企业在促销活动中将人员和非人员促销结合作用，以此来保证促销预算的最合理化，而打折、赠送试用品、则是最常见的促销手段.一般企业喜欢推出以关爱女性为主题的节日促销，以这些方式赋予产品以感情，赢得女性信赖.其次，运用女性消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略.先就价格策略的概念谈起，给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念，但在这最近的十年，在买者选择行为中非价格因素已经相对的变的更加重要了，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一.比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即企业有针对性的对市场进行调查，产品价格取市场最低价，才能让女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品.而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱，一分货”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值.

2.3体贴入微的情感导入方式

2.4营造温馨和谐的服务与环境

女性的消费行为其实是在视觉，感觉和听觉的体验当中产生的，第一，对于企业来说，特别要注重经营方式和服务艺术，这将会对产品销售额的提高起到一定的辅助作用.第二，产品的销售环境要符合女性消费者心理，尊重女性的自尊心，赞美女性的选择，同时博得消费者的心理满足感.企业想方设法创造条件，营造一个相对安静、舒适的购物场所.明朗与强烈的橱窗陈列、食品诱人气味、化妆品的芬芳香味、陶瓷品的清脆声响，以及优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境，这些条件的组合传递给顾客一种强大的吸引力，使女性消费者产生先入为主的好感，诱发其积极的情感，从而产生购买欲望，最终进行购买.最后，企业营销策略离不开广告媒介的宣传，而广告策略是企业营销策略成功的关键所在.针对女性消费的广告媒介的选择和利用，要具有针对女性消费特点，才能达到营销广告的效果.综上所述，本文认为，女性消费心理与企业营销策略有着密不可分的关系，正确的把握住心理的变化，才能制定出符合企业要求的营销策略，同时才能有助于提高产品在市场上的占有率.

3结语

第4篇

［关键词］女性；手机；营销策略

［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）18-0007-02

女性手机,作为手机企业细分市场的产物,在金融危机的余波下显得格外引人注目。调研显示,六成以上的女性有购买专业女性手机的需求,而市场上却少有专门针对女性的手机品牌。巨大的供需缺口蕴藏商机,女性手机营销面临机遇和挑战。对女性手机营销策略的研究,将促进中国女性手机市场的健康、可持续发展。

1 中国女性手机市场一般宏观环境分析

1.1 政治和法律环境因素分析

2009年9月,国务院办公厅出台《电子信息行业调整和振兴规划》,规划中指出“信息技术是当今世界经济社会发展的重要驱动力,电子信息行业是国民经济的战略性、基础性和先导性支柱行业,对于促进社会就业、拉动经济增长、调整行业结构、转变发展方式和维护国家安全具有十分重要的作用”。

目前,我国手机行业正在经历一个从严格管制到逐渐放松管制,直至取消管制的过程。行业环境的不断优化对手机渠道变革起到了重要的引导作用。手机渠道的持续变革将满足市场不断发展的要求,促进手机行业的全景式发展。

1.2 经济环境因素分析

近几年,我国GDP增速放缓,国内经济的稳定增长为手机行业的发展奠定了良好基础,有效促进手机市场竞争因素的活跃性。人均收入提高促进城镇居民消费能力的提升；家电下乡政策激发农村市场的整体购买力,这为我国手机市场的发展扩充了市场空间。

为有效抢占市场份额,国内手机企业普遍采用区域制销售策略,销售渠道延伸至中小城市和乡镇。面对中国手机行业的迅猛发展,国外企业和大商开始整合渠道,压缩销售环节以降低销售成本。另外,随着竞争者的日益增多,国内外手机品牌纷纷通过降低产品价格手段争夺市场,国内手机市场的竞争进入白热化阶段。

1.3 社会和文化环境因素分析

人均消费能力的不断增强,社会文化环境的显著改善促进了通信行业的健康发展。2011年1~8月,全国移动电话用户累计净增8108.2万户,达到94008.5万户。移动电话用户中,3G用户净增4707.0万户,达到9412.1万户。从社会需求角度看,手机行业前景依然乐观。

中国女性人口占全国人口的40%。手机市场的不断细化、女性用户对业务多样化和个性化需求的增加使女性的特殊性越来越被关注和尊重。百度数据显示,伴随着女性手机概念日益深入人心,女性手机搜索指数在2009年7月达峰值,几乎是年初3倍。市场对女性手机的关注度仅低于男性手机和学生手机,女性手机市场蕴涵巨大潜力。

1.4 技术环境因素分析

从2007年开始,一项名为“精品计划”的工程在国产手机中展开,针对功耗、通话质量等九项指标改进和加强,使之能够达到甚至超越国际一流水平。

手机制造技术的不断进步为手机产品节约了巨大的制造成本,推动手机行业迅速发展。CDMA、GPRS和3G移动通信技术的日新月异,促使手机终端的发展方向大致分为两类：一类为便携式,具有基础通信功能的时尚消费品；另一类是智能式,可提供多种增值服务。此外,新应用功能和增值服务对手机销售渠道的发展具有重要的影响,网上销售、家电零售渠道、运营商等都将在不同的层面上发挥作用。

2 朵唯女性手机营销策略分析

全球首个专为女性设计的中国手机品牌——朵唯,从2010年6月上市后由于其业绩斐然,一直备受行业关注,以下笔者将结合4P营销策略理论,对朵唯的营销策略进行分析。

2.1 产品策略

在产品层面,朵唯提出精品战略。将“女性”和“安全”两个概念完美结合,“一键求救,自动定位”成为朵唯的独特卖点。朵唯对产品从设计、材质、工艺等方面进行全方位打造,不断推出简爱、眼影、向日葵、风信子、美豆豆等不同主题的特色产品；在软件应用功能中持续创新：新浪微博、GPS导航、淘宝客户端等新鲜元素的注入,时刻满足女性对时尚的追求；提供特色女性产品功能“爱美尚家”电子报更为女性手机行业首创,充分体现以顾客为上的细腻服务。

2.2 价格策略

朵唯手机目标消费人群定位于白领女性,价格相对适中。在多主题产品战略下,朵唯对产品进行价格分层,最新推出的3G手机Shero WG900价格为1980元,集多功能于一身,体现高科技的无限魅力；“美豆豆”系列,价格在1000~1500元,旨在提升优雅、自信的品牌形象；如外形和内置相对简单的手机,价格在1000元以下主要突出其性价比。值得强调的是,朵唯严格控制各种渠道的销售价格,无论是在专柜还是在网上商城,同一款手机的售价全国统一。这种手段有效地改变了从前国产手机价格混乱的现象,确保对每一位消费者给予同等公平的售价服务。

2.3 渠道策略

朵唯女性手机的销售渠道采用传统渠道与新渠道并存的模式,同时提供实体专营店和网络销售服务。朵唯目前在全国已有约6000家店面,采用严格的授权制度,帮助商做机构设置以及规范管理的制定,一方面确保及时的销售服务,另一方面避免某一区域市场的恶性竞争。无论是专柜还是网络销售,销售专员均经过售前专业性培训,为顾客提供全面的产品功能介绍,为其带来舒心的消费体验。

2.4 促销策略

(1)把脉粉色市场,抓住假日商机。结合妇女节、母亲节、情人节等具有女性特色的节日进行促销活动已成为朵唯鲜明的特色。不拘泥于传统的折扣,礼券等促销方式,朵唯将创意融入促销礼品。以往手机赠送的礼品多为手机电池、耳机等配件,并没有与手机品牌本身特色进行链接。联系女性品牌特性,朵唯以香水、化妆品、施华洛世奇水晶、玩具公仔等作为礼品,这些礼品价值感很高且具有鲜明的女性特征。这样的礼品创意,在促销品泛滥的手机卖场很容易脱颖而出,引起消费者关注。

(2)明星代言、不断强化的广告宣传。朵唯运用电影植入、短信冠名、礼品赞助等多种品牌传播手段,在全国市场和行业内产生巨大的影响力。明星舒淇主演的广告在湖南卫视的黄金时段滚动播出,通过名人效应迅速提升品牌知名度。从2009年开始朵唯先后与7家国家级的电视频道、6家优秀的省级卫视频道、覆盖全国的互联网传播平台及知名杂志、媒体等进行全方位的合作。朵唯冠名的多档娱乐节目更是受到时尚男女的热切关注,充分利用金牌节目的高收视率对企业品牌做出良好的宣传。

(3)积极投身公益事业。品牌创建伊始,朵唯陆续进行多次品牌战略会,在强力宣传品牌之际携手中国人口福利基金会、幸福工程组织共同发起一项名为“十分关爱”的公益活动,计划从2010年12月15日起的三年时间内,每卖出一台手机就向幸福工程捐出一份资金,以持续帮助中国的贫困母亲们脱贫致富、改善生活,追求属于自己的美丽和幸福。朵唯用实际行动回馈社会,树立了优秀的企业形象,提升品牌美誉度。

3 中国女性手机销售现状及问题分析

据统计,我国70%的消费权掌握在女性手中,女性是最具消费欲望和消费能力的群体。随着工作压力的增加和经济的独立,白领女性更希望得到社会的认可,手机不但作为一种体现个人价值的商品更是一种彰显品味的饰品,必然受到女性消费者的重视。灵敏的商家嗅到商机,市场上为女性设计的手机开始层出不穷,例如联想的S710、TCL的“旗袍”手机,CECT的奢侈饰品手机VEVA,还有如天语推出的胭脂手机、步步高的郁金香之恋H958手机等。遗憾的是这些手机大多外形光鲜亮丽却内涵不足,很少在设计上加入专属女性的功能,相比这些企业,只有朵唯产品旗帜鲜明地宣称其品牌只专注于女性手机。

总结中国女性手机市场在发展过程中存在的问题,可以归纳为以下几个方面：国内女性手机企业属于发展初期,女性手机产品的技术研发积累少,核心技术方面有所欠缺,品牌价值较低；女性手机市场质量管理体系不够完善,企业对产品规划能力相对较弱,产品市场应变力不够准确；专业女性手机企业的稀少使得市场策略不够完善,各品牌的促销方式往往大同小异、缺乏创造性的促销策略难以达到良好的促销效果；相对于国外手机而言,国内的女性手机品牌目前普遍缺乏美誉度和忠诚度。除此以外,国外品牌的强烈冲击以及层出不穷的山寨版手机都会成为中国女性手机的劲敌。

4 中国女性手机营销策略的建议

4.1 产品：专注市场定位,掌握核心竞争力

首先,女性手机要专注于市场定位,体现品牌内涵。基于女性消费群体的特殊性,一定要围绕“精、新、美”来做符合女性心理的产品。其次,加强技术研发任重道远,技术研发不能只停留在外观设计和局部功能,还要提高核心竞争力,掌握核心技术,达成战略目标。在研发上持续投入,技术上不断积累,把某一项技术做到极致。

4.2 价格：提高性价比,完善售后服务

高品质和完善的售后服务如同一个企业的灵魂。产品质量和售后服务的好坏,不单针对女性手机,也是决定其他产品能否畅销的关键,高性价比是前提,完善的售后服务是保障。拥有这两块金牌在手,必将在市场细分日益白热化的竞争中谋取到优势,实现利润最大化。

4.3 渠道：促进渠道变革,降低销售成本

女性手机若想在手机价格战中凸显竞争优势,关键在于促进渠道变革、快速实现产品上市。强化传统销售渠道的扁平化,对原有的供应链进行优化,减少分销环节,以达到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要参照企业的管理理念、业务能力等基本条件,与企业整体销售策略合拍；促进手机渠道向扁平化方向发展,实现传统营销渠道与网络营销等多元化渠道的整合。

4.4 促销：树立自身品牌形象,提高企业知名度

促销是增加销量的有效手段之一,企业必须有专门的资源投入到定期或不定期的销售活动中。首先,在制定促销目标、促销方式以及选择促销时间等方面要针对女性特点综合考虑,促销形式必须拒绝死板,要有新意并具灵活性。其次,定期制订相应的培训计划,通过推销技巧和销售礼仪等专业知识的培训提高促销员的整体素质,确保促销效果。

4.5 宣传：基于产品的定位,宣传彰显个性

现代女性追求的是时尚,彰显的是品味和个性。女性手机的宣传要基于产品定位,适当采用创意广告、影视剧植入、明星代言、礼品赞助等多种品牌传播手段。产品宣传力求高曝光率的同时,需持续融入创新思想,运用与众不同的宣传方式展现产品设计上关爱女性、呵护女性、展现女性魅力等吸引女性目光的元素。

4.6 其他：实施合作联盟策略,拓展国际市场

为了实现特定的战略目标,国内手机企业之间可以采取战略联盟策略。企业之间结成战略联盟,最大限度地实现资源共享将有利于企业的未来发展,也将各自承担的未知风险降到最低。此外,国内企业应勇于试水国际市场,苦守国内市场的同时积极实施针对海外市场的营销策略,为产品销售开拓新的“疆域”。

参考文献：

［1］菲利普·科特勒.市场营销教程［M］.北京：华夏出版社,2004.

［2］任文鹤.朵唯女性手机：勇敢者的游戏［J］.市场观察,2009(9).

第5篇

关键词：女性市场；酒水；营销策略

随着科学、技术、文化的发展，使人们的文化生活也发生了变化。随着我国女性经济独立比率的上升，女性在市场中消费比例也在不断的上升。女性在职场交际应酬比例的增多，为酒水市场提供了一个新的契机。对女性酒进行研究，已经成为酒水市场一个新的经济增长点。要想使更多的女性接受这种女性酒，还需要酒水厂家采取针对女性消费心理的营销策略，以保证女性酒水营销的顺利进行。

一、对女性消费心理的重要性的分析

1.女性独特的审美观点

女性对于消费有着自己独特的审美观，其细腻、敏锐的洞察性是男性所不具备的。随着经济、科学文化的发展，女性的生活发生了前所未有的变化，其经济的独立及购买力的增强，使其成为市场主流的消费者，扮演者消费主力军的角色。因此，女性消费市场的是具有较大的发展空间的。随着经济的发展，女性在社会上的低位及经济影响力将会不断的提高，女性消费者将会成为社会消费的潮流，甚至成为市场消费的主导者。

2.女性已经成为市场消费主力军

近年来，由于观念的变化，传统的家庭消费的及开销，已经发生新的变化，尤其是职业女性在经济上的独立，女性的消费决策也成明显的上升趋势，女性的购买力及自主消费能力也在不断的提高。现代女性作为市场消费的主力军，在商场消费中占有重要的作用，是市场消费的中要组成部分。在女性消费没有成为消费市场的重要组成部分之前，就已经有经济学家对其进行预测，那是就已经指出了女性消费是带动市场经济的主要动力。现在女性消费者在数量上逐渐增多，及购买力的增长，在购买市场中占有重要的作用。事实证明，女性在消费市场中占有主流地位，是最重要的消费全体，其对市场变化具有较强的敏感度，一般情况下能准确的掌握市场动向。大多数女性并没有学过经济学会是社会学，但是她们经常与市场打交道，对市场的行情是比较熟悉的。女性是否消费关系着消费市场的经济动向，要想使酒水市场更好的向前发展，要想在女性酒水上开辟以一条崭新的道路，就不得不研究女性消费心理，并准确的掌握为来女性市场的新动向。只有这样，酒水市场才能在女性酒水这一领域有新的突破。

二、对女性消费的特点进行分析

1.女性消费的多元化、个性化

女性消费者希望自己的生活丰富多彩，不喜欢单一的生活模式。她们喜欢不断的转变自己的角色，希望每一天都有新意，在尝试的不同的生活经济，经历各种各样的生活提样的时候，还要求其能够体现其个性化的一面。女性在选用日用品的时候，并不局限于产品的原始功能，而是希望其在此基础上更具有新意，能让自己耳目一新的产品。此外，她们还希望其产品上能够满足自身的兴趣爱好、个人修养、经济地位等方面的要求。着不仅仅体现在服装、发型及方式方面的多样化，其他方面也要求其多样化。特别是职业女性，在职场中避免不了交际应酬，酒水厂家或是经销商应该抓住职业女性的消费特点，准确掌握其发展动向，以便研究出付和女性消费者消费的产品，使女性酒水市场更好的向前发展。

2.女性消费领域的扩大化

随着更多女性走入职场，在经济上的独立使其购买力也不断的增强，再加上女性没有太多的经济负担，又有现代化的消费观念，在消费领域不断的扩大，其不仅仅是在衣着打扮上进行消费，还在住房、健身、音乐会等领域进行消费。在一些大众城市中，一些女性的购买力已经超过了男性、随着新女性经济的独立及购买力的增强，女性网站、女性频道及一些相关的杂志等相继出现。随着经济的发展，女性的购买力还将逐渐增大。酒水市场应该掌握女性消费市场这一动向，更好的发展女性酒水产业。然而，现在酒水市场在女性市场消费中所占的比例还比较少，为了保证在这一领域的发展，其应该采用多元化的策略，促进女性酒水市场的发展。

3.消费层次的提高

随着女性经济的独立，购买力的增强，自住消费权的逐渐扩大，其在满足衣食住行的情况下，更加追求更高的层次化。女性的消费层次的提升，使其对物质和精神生活的追求远远高于生理的需求。具不完全统计表明，女性在娱乐、旅游、保健品上的消费远高于交通、生活用品上的消费。女性消费层次的提升，及对物质、精神生活的追求，使得酒水市场有更好的发展机遇。酒水市场应该把握这一机遇，拓展女性酒水市场这一领域，使女性酒水成为高收入女性群体的新宠。

4.消费追求方便化

女性酒水市场的定位是高收入群体和职业女性群体。她们的闲暇时间比较少，不能将时间花费在购物上。而在购物的时候，她们对产品的质量要求比较高，但受时间的限制，她们希望在多时间内将所要够买的场频都能买完。为了满足其在这一领域的需求，酒水经营者尽可能的研究出能方便这一消费群体需求的产品，尽可能在的节省她们的时间。可以采取网络化服务，通过网络办理为高收入群体提供酒水服务，同时设有积分或是会员卡，在满足这一消费群体的需求的同时，也能将实惠带给她们，使女性酒水产业更好的向前发展。

三、对女性市场酒水营销限制性因素进行分析

1.受销售渠道因素的限制

娱乐场所和餐饮场所是女性就销售的最佳地点，但是这些场所往往会促销费用高，场所中购买酒水的又多为男士，即使有女士，也会随着男士的口味选择那些比较烈的酒水。女性酒水在娱乐场所展卖过，但是由于其口味比较淡，又很少有人购买。一些娱乐场所的老板因这种酒利润低、口感淡，也很少有人问津等因素而不愿意买这种酒。在酒水主销售场所无法将其售出，这就限制了女性酒水的发展。

2.受市场因素限制

一般喜欢喝酒的女性，不会选择这种口味淡的女性酒水，喜欢优雅、前卫、时尚的女性有喜欢名牌酒水，想要应付应酬的女性只是简单在应酬场所喝一点就可以了。还有一种消费人群是想通过和这种酒促进睡觉，进行美容养颜的。这就是女性酒水产业必须注重对这些女性群体的具体需求的研究，以研究出满足女性的现实需求酒水。然而现实生活中，能够满足上述女性酒需求的，已经被很多酒类产品所替代，如红酒已经被女士们所接受并形成思维定势。分散的非功能性酒类市场容易使商家无所适从，难以做到应付自如。

3.受功能性限制

中国在很早的时候就已经有女性酒水，这些酒水主要是用来补血、补气、调经的，现在仍有这一类酒水，这些酒水的价格较低，一般在药店或是商场展卖。

针对白领女性进行设计功能性酒水虽然有很大的利润空间，但是却不能更好的抓住商机，也不能迅速的占领市场，要想使新型女性酒水更好的适应市场，还需要酒水企业的不断努力。

四、女性市场酒水营销策略

1.研究出适合女性的酒水

女性酒，主要以红酒、啤酒、洋酒为主，这些酒水扣为一般都比较清淡，不同于正常的烈酒。酒水厂家应该针对女性口味的需求，对这些酒水进行不断的创新，以满足女性的而需求。在研究女性就的过程中，尽量研究出清雅、保健、庄重、色泽鲜艳、口感好的酒水，不仅满足女性的对酒水的需要，也能满足女性对养生的需求。

2.个性化包装

女性情感细腻，产品的要求很高，其要求产品不仅要有最基本的功能，也要满足其审美及个性化的需求。因此，女性酒水在包装上要尤其的注意。在包装的时候不久要考虑女性的酒量，还要尽量与其饰品相匹配，以满足其个性化需求。在包装上必须要有冲击力，特别是在产品名称上，最好能起一个耳目一新的名字，不仅能满足女性需求，还能体现女性的性格特点。只有在满足女性个性化需求的同时，才能使女性酒水更好的占领女性消费市场。任何一个成功的品牌，都是需要其良好的口碑的，女性酒水质量、口碑，是女性酒水市场不断发展前提保证，要想使女性酒水更好的占领女性市场，对其包装进行设计是十分必要的。

3.市场定位

女性酒水市场是针对那些商务人士及职场白领等高收入群体进行定位的。这些人群经常出入职场，也会有较多的交际、应酬，针对这一人群的特点对其进行定位是比较明确的。对于女性就而言首先是要对其市场进行划分的，然后再对其目标购买者进行研究。只有在了解目标市场、目标人群的基础上，才能对其价格进行明确的定位。在价格制定上尽可能在满足其消费心理进行组合定价的基础上进行，针对其地位及收入，最好采用会员制，这样不仅能够提升这一群体的档次和地位，还能将女性酒水更好的销售出去。

4.多种渠道进行销售

女性酒水产品在上市的之时，应该进行两采用直销的渠道，先选商，再启动消费者，再促动经销商，在这种循环模式下，使其更好的进行酒水销售工作；也可以采用过网络营销模式，与网络商家进行合作，不仅可以降低企业风险，还可以促进其也更好的向前发展。21 世纪是网络经济社会，网络化销售是最直接、快捷的销售方式。酒水产业也应该财务这种方式进行销售。毕竟针对的是成功女性，那些成功的女性受消费时间的限制，不能用更多的时间去购物，发展网上购物和会员制消费是成功女性最好的消费渠道。这种高效而快捷的消费方式将成为日后消费的主流。针对生活节奏加快，现代职业女性工作求效率、消费求便利的特点，企业可以在开发提供便利商店；对于女性白酒这一独特的产品只能在酒吧或是高级娱乐场所中进行消费，在此渠道上，女性酒企业应该主动与这些娱乐性场所进行合作，并采取新的策略，在这些酒水中加入一些有利于保健或是美容的物质，促进女性酒水的发展。

5.媒体宣传

利用媒体进行宣传，这不仅是产品的在包装环节，也是提高企业知名度提升企业形象和产品形象的最佳选择。由于女性酒的消费和流通渠道的独特性，在广告促销的过程中能够将广告的拍摄地点定在商务场所、酒吧等地方，并将其意视频、刊物的形式崭新出来，女性酒水企业进行宣传的最好方式。在促销的过程中，应该采用联合促销、终端人员推销等方式进行促销。在促销活动中，最好将能吸引女性眼球的时尚杂志、成人玩具等摆在展柜前，实行买一赠一活动。此外，还可以设积分卡，来保持与顾客的联系，也可以通过模特展示来提升女性酒的知名度。

五、结束语

女性市场酒水市场的发展，拓宽了酒水产业的营销的渠道。酒水产业要想将女性酒水产业更好的发展下去，就要根据女性的心理特点，有针对性对营销策略上的产品、价格、渠道、促销等进行适时的更新，使其更好的满足现代女性对女性酒水的要求。

参考文献：

[1]孙韬：酒水营销：就怕想不到[J].中国酒.2009.（06）.

[2]胡晓梅：基于女性消费心理统计分析的营销策略[J].中国商贸.2010.（17）.

[3]任继珣：浅析女性消费心理与行为及其意义[J].魅力中国.2010.（07）.

第6篇

关键词：女性消费者；消费行为；消费心理；企业经营；经济发展

一、引言

随着中国经济起飞和社会日益开放，中国女性已经在社会中获得了较高的经济地位以及在家庭财务支配中具有了绝对的的发言权，而且女性消费者群体数量极其庞大，是大多数购买行为的主体，是促进我国消费发展的绝对潜力股。本文试图通过对女性消费者的消费心理和行为的研究，为企业制定营销策略提供一些有效的建议，促进我国经济市场的发展。

二、我国女性消费者消费现状

随着经济社会的发展，女性的地位得到很大提升，女性成为消费品市场上的主力军，而且正在日益成为影响中国消费品市场消费观念的主力军。当今女性消费群体消费方式已发生根本性变化，正在从温饱型消费转向发展型、享受型消费，呈现出多元化、个性化、智能化、多功能化的消费特征。

1.女性消费者数量相当庞大

女性消费者占整个社会总体消费的绝大多数，随着女性就业人数增加，绝大部分女性都有只自己的工作收入，女性消费者在经济社会发展中的地位逐步提高。

2.女性消费者影响力愈来愈大

女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，通常也是家庭日用品的主要购买者。通过调查，超过60%的女性在家庭中负责购买食品和日用品。在购买家庭耐用消费品时，女性作为主要决策者的比例也呈逐年上升趋势，女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、买车、旅游等也有很大的决策权。女性消费者具有爱交流的天性，通常都具有较强的表达能力、感染力和传播能力，善于通过说服、劝告等对其他消费者产生影响，从而导致最终消费。此外，女性消费者通常是社会消费潮流的引导者，创意经济的发展让更多的女性体验到消费的乐趣并享受消费过程，主导着社会消费潮流。

三、女性消费心理行为特征

1.注重商品的外表和情感因素

男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际功用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。

2.注重购买商品的环境因素和愉悦感受经历

由于女性消费者具有强烈的自我意识和敏感性，她们在选够商品时，比较容易受购物环境的影响。购物环境主要指商店的环境、购物现场的气氛、营业员的言行举止以及其他消费者的意见。

3.注重商品的性价比和划算性

女性精于计算，并为此耗费大量精力，通常会为一点利益而做出购买决策，并常常会乐死不疲。

4.注重商品的实用性和细节设计

女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。

5.注重商品的创造性和生活的便利性

目前我国中青年女性就业率较高，她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情。

6.有较强的自我意识和自尊心

大多数女性对有关世界和社会的重大新闻，通常是漠不关心，她们往往更关注自己周围的事情，相比于男性来说，她们具有更强的自我意识，作为女性，她们在社会交往中，希望获得他人的尊重和重视。有一部分女性出于非常强烈的自尊需要，在消费时还会产生攀比和炫耀心理。攀比和炫耀心理是一种向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心理而，所以那些表达爱情、尊严，唤起自己的情感、回忆、底韵深厚的物品就更易受到现代女性的青睐。

四、企业针对女性消费者的营销策略

1.提高服务态度，最大限度降低挑剔率

加强服务销售人员的素质培训和技能培训，端正服务人员的服务态度，及时向消费者了解服务人员的服务质量和对其满意程度，据此对销售人员进行服务素质测评，并实行一定的惩罚和奖励措施，从而提高服务销售人员的积极性和服务态度，增加顾客的满意度，提高顾客的回头率。

2.在合适的位置释放合适的优惠，吸引女性消费群体

定期举办优惠大酬宾活动，积分赠送赠品，优化会员卡的使用，使其功能更加网络化、多元化、数据化。

3.创新商店的布局和陈设，充分考虑女性消费者的购买舒适度

商店的布局和陈设能够基本确定品牌的档次和商品价格，首先会创造出一个沟通的良好氛围，使得品牌和商品体验与其情感变化实现对接，从而宣传品牌文化，促使消费者购买品牌商品，形成对品牌的忠诚和信任。

4.注重商业规划，提升细节服务

由于女性消费者具有追求完美，注重细节的天性，因此吸引女性消费者可以从商业规划的渠道上下手，比如一次独特的新产品会、沙龙说明会、教育课程、展览、赞助活动等等。同时提升细节服务，比如提品型录、广告、销售人员的服务细节和服务态度等等。

5.充分利用社交工具和新媒体加强和顾客的互动

加强与老顾客的联系，通过成立顾客俱乐部，顾客推荐顾客等方式增强女性消费者的归属感和参与感，让女性感到被重视。成立和女性相关的话题和社区服务网站，丰富网站内容，提高网站服务质量，保证女性网站信誉，使信息更加具有针对性。通过网络进行一些流行趋势、潮流动态、经验介绍等方面的交流，迎合了女性求新、求变、求趣、求美、标榜个性、享受生活的心理

6.商品外观设计更加注重个性化和美观化

为了适应女性对商品的直接外观形象要求及爱美心理，商家要注重产品的外观设计，注重产品的展示方式的独特性和个性化，充分吸引女性消费者的眼球，引发他们的消费动机。

参考文献：

[1]陈文华：《消费心理与营销对策》，中国国际广播出版社，2001年版.

[2]张芷：《顾客心理及商店营销技巧》，经济科学出版社，1998年版.

[3] 娄世娣著：《我国中青年女性消费市场研究》，经济出版社，2000.4.

[4] [美]莫林.C.麦克休著，汤震宇，杨茜译，《女性心理学》上海社会科学院出版社，2007.3.

第7篇

一、女性消费者行为与化妆品绿色营销的关系

（一）女性消费者行为概述

女性消费者行为是指女性消费者在寻找、购买、使用、评价和处置她们希望能够满足需要的产品和服务的过程中表现出来的行为。通常情况下，女性消费者较容易受到感官和环境的影响，她们在购买商品时比较挑剔，不但希望商品具有新奇性、流行性，且同时还要求价格便宜、实用性强。

（二）化妆品绿色营销的含义

所谓化妆品绿色营销就是要求化妆品企业通过技术革新，加强内部管理，降低原材料使用量，提高化妆品质量，同时避免化妆品的过度包装，加强容器的重复使用、废弃物的二度利用或出售等，这一切都能够提高资源的利用率，降低化妆品企业的生产成本。

因此，作为化妆品企业应该注重对于女性消费者行为特征的分析，从而找出促进女性消费者完成对于化妆品购买行为的绿色营销的实施。

二、化妆品企业实施绿色营销的必要性

女性化妆品绿色营销市场的发展潜力是巨大的，绿色营销成为化妆品企业未来发展的关键。首先，实施绿色营销会使得化妆品企业具有极强的市场竞争力和生命力。只有积极地开发绿色营销手段并通过认证使女性化妆品获得绿色标志，化妆品企业才能成功地冲破绿色壁垒，并掌握进军国际市场的主动权。其次，实施绿色营销就要求化妆品企业通过技术革新，加强内部管理，降低原材料使用量，提高产品质量，同时避免产品的过度包装，加强容器的重复使用、废弃物的二度利用或出售等，这一切都能够提高资源的利用率，降低化妆品企业的生产成本。再次，绿色营销有利于减少来自于政府的制裁风险，易于化妆品企业获得政府的支持，享受一些优惠政策，降低经营成本，其对环境的关注也容易成为媒体颂扬的热点，不费成本地获得社会的一致信赖，为化妆品企业营造了一个良好的市场环境。

三、女性化妆品实施绿色营销所面临的问题

（一）女性消费者绿色消费观念淡薄，绿色需求不足

当前，女性消费者对绿色产品和绿色消费的认知程度不高是制约化妆品企业实施绿色营销的一大障碍。女性消费者对绿色产品、绿色消费的概念认识模糊，或者是对绿色产品不了解、不信任，当前造成化妆品绿色需求不足。

（二）缺乏现代化的绿色营销理念

目前，许多化妆品企业对绿色营销理念引起企业竞争能力的不同、绿色需求引起的消费需求变化、环境保护所带来的市场机遇等缺乏足够的认识。

（三）绿色信息不对称

女性化妆品绿色营销市场的信息不对称性较为严重，导致了两方面恶劣的影响。一方面，扰乱了女性化妆品绿色营销市场正常的秩序，使得消费者的权益受到严重损害。另一方面，降低了女性消费者对绿色品牌的认可度，打击了化妆品企业对实施绿色营销的信心，进而制约了女性化妆品实施绿色营销的发展。

四、女性化妆品市场绿色营销策略

（一）实施绿色产品策略

1、生产原料的绿色化

随着生活水平的不断提高，女性消费者开始更多地去购买那些含有更多天然成分、不含防腐剂、没有或只有最少量化学成分的化妆品。与此同时，越来越多的化妆品企业也开始重视化妆品生产原料的绿色化，以期在今后的市场竞争中获得主动地位。

2、生产过程绿色化

绿色化妆品的生产过程要坚持5R原则：研究（Research），即化妆品企业应该重视对环境问题的对策的研究；降低（Reduce），即应该在高效生产的同时，减少对周边环境的危害；循环（Recycle），即绿色化妆品包装的回收利用和循环使用；再开发（Rediscover），即化妆品企业在现有的普通化妆品系列的基础上，通过研发，转化为绿色化妆品；保护（Reserve），即化妆品企业通过加强对员工的教育，对社区的宣传，树立健康、积极和健康的企业形象。

3、包装绿色化

对于化妆品企业而言，应重视发挥绿色包装的理念特性和宣传效果，从而给予客户最直观的绿色使用感觉。突出包装的绿色化，加强舆论与宣传效果，在其包装上标有“可回收”、“可降解”等绿色环保标识，以此向女性化妆品消费者传达最直观的环保信息。

（二）制定绿色价格策略

1、女性化妆品市场细分定价

女性化妆品市场细分定价是化妆品企业在实施绿色营销过程中的重要一环。绿色理念才刚刚在我国起步，消费者绿色意识不强，对绿色产品的认知水平也是参差不齐。因此，化妆品企业应该按照女性消费者对绿色概念的认知来细分顾客群体：

（1）积极的绿色消费者

此类女性消费者对环境保护的认识比较深刻，积极参与到日常生活的环保行动中来。她们会首先考虑对环境友好的绿色产品，并且愿意为购买绿色产品支付较高的价格。因此，在购买化妆品的时候，那些可以对环境保护做出贡献的产品会倍受青睐。

（2）有意愿的绿色消费者

这类女性消费者有较强的绿色意识，对实施绿色营销的产品有一定偏好，但是购买意愿并不强烈，可以为购买化妆品支付的高价在一定的范围之内。

（3）潜在的绿色消费者

通常这类女性消费者有一定的环保常识，也了解产品实施绿色营销的理念，并且对于实施绿色营销的化妆品也有一定的偏好。但是，她们却不愿意为购买化妆品支付额外的费用。

（4）消极的绿色消费者

这类女性消费者对于环境保护的意识相对淡漠，在购买化妆品时是否环保并不是她们考虑的因素。

综上几点顾客群体的划分，实施化妆品绿色营销的企业在为化妆品定价的时候，应该充分地考虑根据不同顾客群体的支付意愿，采用差别定价法，满足不同女性消费者的需要。

2、女性消费者感知价值定价

感知价值定价，是化妆品企业根据女性消费者对产品的绿色认知程度来制定的价格。化妆品企业应该通过绿色营销策略在女性消费者心中建立该产品独特的价值，以便培养女性消费者对化妆品实施绿色营销的感知与认可，唯有这样才能使销售事半功倍。

3、女性消费者社会责任定价

女性消费者的社会责任定价必须充分地与化妆品企业绿色营销手段相结合，只有这样才能使女性消费者愿意接受由于化妆品实施绿色营销而产生的额外价格。首先，化妆品企业应该加大“绿色消费”理念的宣传，促进女性消费者社会意识的增强，最终为社会责任定价营造出一个良好的消费心理环境。其次，化妆品企业应该联合政府凭借各自的优势资源加强消费教育，让女性消费者意识到消费活动不只是一种经济行为，更是一种社会行为，从而使得女性消费者乐于接受绿色成本。

（三）开拓绿色渠道策略

1、博览会绿色分销

化妆品企业可以通过举办、参加博览会的方式来拓展企业的分销渠道。博览会可以为化妆品企业和女性消费者直接创造交易的机会。对于博览会的举办应该重点突出“绿色、科技、订单”概念，只允许富含“绿色”理念的化妆品入场，不达“绿色”标准的化妆品今后将被市场准入制拒之门外。

2、电子商务网络分销

化妆品企业应该充分地发挥互联网给绿色营销所带来的低成本、便利性的优势。首先，由于网络分销的直营性，使化妆品的销售成本降低，这样便可以抵消一部分绿色成本，而产生更有利的价格优势。其次，营销方式的灵活性和个性化，使得女性消费者足不出户便可以化妆品绿色营销的特点，同时购买称心的化妆品。同时，化妆品企业可以通过数据库查看女性消费者的相关信息，有针对性地进行绿色营销。

3、特许连锁加盟

销售化妆品企业所富含绿色理念的产品，特许加盟连锁店的资本全部由他人投资，但所有特许加盟连锁店实行“统一形象、统一价格、统一标准、统一服务、统一配送、统一管理”，即“六个统一”的运营模式，而化妆品企业可以从中获得相关的利润分红。作为化妆品企业应该充分地挖掘这种经营模式的巨大潜能，积极拓展绿色营销渠道，更快、更好地将化妆品的绿色营销理念推广出去。

（四）绿色促销策略

1、绿色广告

绿色广告是指明确或含蓄地说明化妆品实施绿色营销与生态环境的关系，推荐绿色生活方式，进而展现出化妆品企业绿色形象的宣传方式。在绿色广告中不应该仅仅以化妆品的功能为诉求点，应该凭借广告来唤起与培养女性消费者的“绿色”意识。绿色广告应该具备较强的针对性，为企业和产品直接锁定目标消费者，提高绿色营销效率。

2、绿色推广

绿色推广对于女性消费者来讲可以称得上最直接、最客观和最全面的销售形式，化妆品企业在实施绿色营销的过程中可以通过销售人员实地的演示、讲解、试用，在销售现场可以通过赠品、优惠等方式吸引女性消费者的目光，让女性消费者近距离的观察实施绿色营销的化妆品与一般妆品之间的区别，从而更好地宣传化妆品的绿色理念、激发女性消费者绿色需求的购买欲望。

3、绿色公关

在信息技术高速发展的今天，化妆品企业应该充分地发挥互联网给绿色营销所带来的低成本、便利性的优势。首先，由于网络分销的直营性，使得化妆品可以直接销售给女性消费者，从而间接地剥离了中间商，使化妆品的销售成本降低，这样便可以抵消一部分绿色成本，而产生更有利的价格优势。其次，营销方式的灵活性和个性化，使得女性消费者足不出户便可以化妆品绿色营销的特点，同时购买称心的化妆品。同时，化妆品企业可以通过数据库查看女性消费者的相关信息，有针对性地进行绿色营销。最后，利用互联网全球化与便利性，化妆品企业可以通过互联网清楚、明确和快速地向每一个参与到网络世界中的人来诠释其企业文化与宣传女性化妆品绿色营销策略，以便更为迅速地让女性消费者认可化妆品绿色营销所带来的巨大社会价值。

参考文献

[1]王怀明.消费者自我一致性和功能一致性对购买决策影响[J].商业研究，2005（2）

[2]章燕.消费者自我概念和品牌关系[J].新闻大学，2006（4）：100-103

[3]杨晓燕.中国女性消费角色模型研究[J].中国消费者行为报告

第8篇

［关键词］女性消费；消费行为；营销策略

［中图分类号］F063.2 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)04-0126-02

一、研究现代女性消费行为的重要性

在我国，女性占人口总量的50%左右。随着我国女性受教育程度的不断提高，女性就业率不断上升，使女性在社会中扮演的角色日益丰富，现代女性消费市场拥有巨大潜力。伴随我国社会经济水平的不断提高，女性的消费观念也发生转变，开始更加注重生活品质，其自我意识和消费欲望不断增强。相关数据显示，65％的女性消费者将月收入中的60％以上用于消费，预计处于独居或已婚未育的年轻女性其总购买力将由2005的1800亿美元增至2015年的2600亿美元。

二、现代女性消费行为的新特点

（一）注重品牌

在广大女性消费者眼中，许多品牌被赋予个性及象征意义，而对品牌的消费则表现为一种“符号消费”。许多女性消费者购买名牌商品的目的不只是为了满足对该商品本身的物质需求，而更加侧重于名牌商品所带来的精神需求上的满足。随着现代女性受教育程度的提高和就业率的增加，更多职业女性会选择名牌商品来凸显自己的与众不同，这已经成为女性社会交往中的重要部分。

（二）心情调节的“自我馈赠”

“自我馈赠”也称为自我款待，是指通过购买商品来满足自身内在的情感需求并享受购买商品所带来的好心情。这种赠礼与社交礼品不同，是自我内在的沟通交流，不以社交和身份炫耀等社会导向为目的。自我馈赠的消费动机主要包括用以修复负面心情所进行的自我馈赠和出于延续好心情的自我馈赠两个方面。

（三）非理性的情绪消费

调查表明，高达93.5％的18—35岁的女性消费者都有过非理性的冲动性消费行为，非理性消费占女性消费者总消费支出的20％。女性消费者在购物时喜欢凭直觉来感知商品，易受促销广告、朋友、销售人员和情绪等因素的影响，从而产生非理性的购买冲动。

（四）“实用消费”和“随性消费”两分天下

随着市场竞争日益激烈，如何吸引消费者已成为众多商家最棘手的问题，为激起消费者的购物热情诸多商家采取打折、赠送礼品等手段。但这些促销手段是否能够达到预期效果仍有待考证。调查显示，80%左右的女性表示只有“确实有需要”时才能激起购物热情；选择“便宜、实用”和“只要自己喜欢就消费”的女性人群比例大致是1：1，还有2%的女性将“高档”作为消费标准，而表示仅仅因为赶“时髦”而消费的仅为1.55%。

“随性消费”和“实用消费”代表女性消费的两大主流模式。“随性消费”的女性群体，希望生活多样化并尝试不同的生活方式，因此在服饰、发型、装饰等方面追求多样化；而“实用消费”的女性群体，则更关注商品的性价比。

三、针对现代女性消费行为特点的企业营销策略

（一）产品策略方面

1.注重产品外观设计

女性消费者购买商品时富于感性，易被外观新颖别致的商品所吸引。因此，企业在设计产品和包装时，除了注重其内在属性外，还要格外关注其外观设计。

2.提高产品质量

尽管女性消费者表现出明显的感性消费特征，但这并不影响她们对于商品内在品质的关注。由于女性拥有更多丰富的消费经验与辨别常识，可以更准确地衡量产品的优劣。因此，对于女性消费者来说，产品除了拥有光鲜外表外，还要有过硬的质量。

3.提供优质服务

与男性消费者相比，女性在消费过程中更加注重心理需求的满足，注重商家提供服务的细节。因此，在为女性消费者提供服务的过程中，必须做到细致、周到和人性化。为此，企业应定期对销售人员进行培训，提高其服务水平，使销售人员做到耐心、细心和真心。

（二）价格策略方面

1.低价策略

女性消费者对日常生活用品的价格波动表现较为敏感，因此企业可在广泛的市场调查基础上，将商品价格定为该领域的市场最低价。相对在一个区域环境中的最低价，女性消费者在价比三家后，通常会选择该企业的产品。

2.高价策略

对新产品和高档产品，利用女性求新、求异和追求品质的消费心理，企业可采取高价策略，使其感到所购商品物有所值，进而满足其心理需求。

（三）促销策略方面

1.选择合适的广告媒介，加大广告宣传力度

女性消费者对于各类媒体广告的关注程度普遍高于男性，并且更容易接受生动和感性化的媒介。因此，企业在进行商品宣传时要选择适合自己的广告媒介，如报纸、广播、电视、户外广告以及网络等。

BlogHer公司在2012年3月进行一次对比研究，其两个样本组分别为一般女性用户和BlogHer社区的女性用户。研究结果显示，61%的活跃博客女性用户曾根据博客上的商品推荐做出购买决策，这一比例在BlogHer的成员中则升至87%。而与流行的社交网络相比，博客上的推荐更受青睐，如在使用Facebook的一般女性用户样本中，仅有1/3的用户曾根据社交网络上的推荐商品做出购买决策，而在使用Facebook的BlogHer女性用户样本中，这一比例则达到54%。

2.抓住促销时机

由于消费对于女性具有心理调节的作用，女性消费行为具有明显的感性特征，因此女性消费者会把各种节日，无论是“春节”、“元旦”、“三八妇女节”、“母亲节”和“生日”等均作为消费时机。因此，在制定营销策略中，要不失时机地抓住任一促销机会，为女性消费者营造消费的气氛和条件。

（四）渠道策略方面

1.窄渠道策略

为了使女性消费者购买更加方便和直接，企业可选择百货商场、专卖店和直营店等，这种策略适合家用电器、高档商品等价值高、对比明显和挑选性强的商品。

2.宽渠道策略

对于女性购买量大的食品和购买次数较多的日常生活消费品，企业可通过便利店、连锁店和小商店等广设销售网点，深入居民区以方便购买。

［参考文献］

［1］耿黎辉.消费心理学［M］.西安：西南财经大学出版社，2004.

［2］卢泰宏，黄启宁.中国人的购物行为［J］.市场与销售，2004（10）.

第9篇

关键词：现代女性;消费;消费心理;营销策略

女性不仅仅是消费的源泉，她们还掌握着家庭的消费大权，并承担着多种角色，企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就要了解女性的消费心理，尤其是现代女性的消费心理，并采取有针对性的营销策略，从而在现代女性消费市场中占据优势.

1 分析现代女性消费心理的重要性

随着现代女性在社会和家庭生活中的地位不断提高，可支配的消费资金也越来越多。她们在化妆品、珠宝首饰、食品、保健品等消费领域中支撑着消费市场，成为消费的主导力量，在汽车商业、住房等消费领域也发挥着越来越大的作用。在家庭消费中，现代女性往往是消费的决策者和主要影响者。由于承担着母亲、女儿、妻子等多种角色，她们不仅仅对自己所需的消费品进行购买决策，还理所当然地成为绝大多数家庭用品、儿童用品、老人用品、男性用品等商品的购买者。现代女性对购物情有独钟，且乐此不倦。她们之所以具有旺盛的购买动机和需求，其主要原因就是在于潜意识中她们希望通过购物实现对自我价值的肯定。

现代女性市场的潜力是巨大的，他们已成为企业竞争的重要目标和顾客群。但是参与现代女性市场的企业、产品和品牌也是很多的，企业要想取得优异的业绩，必须时刻注意现代女性消费者的消费特征及其变化趋势。

2 现代女性消费心理特征分析

2.1 时尚心理

现代女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活。爱美之心，人皆有之，这在现代女性身上表现的更为明显。现代女性在购买专用商品时，多侧重于外观包装，往往比较强调美的效果，希望能保持自然美和时代美。现代女性购买商品时热衷于追求品牌，信任品牌，甚至具有极高的品牌忠诚度，特别是现代职业女性，品牌意识更为强烈。在现代消费意识 “物质生活高档次，精神生活高格调，生活规律高节奏，文化生活高结构”的影响下，现代女性不断追求商品的流行趋势、新颖、奇特。

2.2 情感心理

现代女性感情丰富、心境变化激烈，在购物过程中需求一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的感觉。反映在消费活动中就是易于在情感的支配和影响下，即时产生对某种产品的喜爱，产生购买欲望，形成非理性消费行为。温馨的广告词也会触动现代女性消费者敏感的神经，使其产生某种情感而进行消费。

现代女性受影响感染的弹性比较大，易产生群体交互和从众心理，引发感染性消费,购买商品时常常关心商品所包含的情感意义，认为某种商品除具体功能外，对自己或朋友还有特别的象征性的意义。如表达爱情、尊严，唤起自己的情感、回忆等。另外，女性消费者在情绪低落或高涨时，易产生突击消费。她们会把购物当作一种乐趣，或通过购物来发泄情绪和释放自己，并且大多数女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。

2.3 自尊、自重心理

现代女性具有较强的自尊心和自我保护意识，对外在事物反映敏感，形成了一种自尊、自重的心理。这种消费心理使她们喜欢独立自主地选购商品，还希望别人仿效自己。常常以自己的购物眼光、标准、习惯和爱好来分析和评价别人及其商品。此外，她们在购物时希望得到销售人员的尊重和认可，销售员的服务态度、广告的宣传等都会影响现代女性消费者的自尊心。

攀比炫耀是现代女性消费者自尊、自重心理的另一钟体现。这是一种以争赢斗胜，或是向别人看齐并要胜过别人为主要目的的消费心理。

2.4 方便、实惠心理

现代女性的就业率越来越高，她们将更多的时间用于自我能力的发展，以提高自身的竞争力。但由于担任着家庭和职业双重角色，现代女性迫切希望能够减轻生活压力，缩短家务劳动时间，以能更好的工作。所以，她们在购买产品时，对购买过程和使用产品的方便性具有较高的要求。现代女性购物一般愿到超级市场、连锁商店，不仅仅是因为这里的产品价格便宜，还因为这里能使她们一次性完成多种产品的采购，节省时间。

由于女性天生性情细腻，相对于男性来说更会精打细算，要求产品廉价、实惠的心理倾向突出。尤其是在购买各种基本生活用品时，她们非常注重产品的实用性，表现出强烈的求实心理。同时又会不厌其烦的挑选，货比三家，全面衡量其利弊得失，以购买自己认为耐久实惠的产品。

2.5 健康安全心理

随着商品种类的丰富、现代科学技术的发展及文化素质的普遍提高，在消费中居于突出地位的现代女性越来越关注各种消费品对自己、家人的健康和安全问题。她们喜欢购买绿色食品、自然食品、低脂肪、低胆固醇、多种营养食品等。参加储蓄、保险的现代女性越来越多，以解决生老病死和子女升学、失业等后顾之忧。

3 企业针对现代女性消费心理的营销策略

3.1 准确的市场定位

市场定位是指对总消费群体中某个特定部分进行产品设计、生产和销售。它可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象，以区别众多的竞争对手，从而满足特定消费者的需要和爱好。企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位战略，把市场营销的重点集中在现代女性身上，根据现代女性消费者的职业、年龄、收入情况等，确定目标顾客群体，进行准确的市场定位。

3.2 产品策略

消费者对一种产品既有生理性的需要，又有心理性的需要。从某种程度上讲，女性购买产品更多是出于心理性的需求。她们通过购买和使用某种产品，可以寄托自己的某种感情，展示自己的个性，获得某种心理满足和精神享受。这就对企业提出了更高的要求，产品必须从功能、包装、质量、服务、品牌等多方面迎合现代女性消费者。其次，现代女性的消费需求日趋差异化、个性化，企业在设计和开发产品时就要突出其个性，推出一系列满足女性个性消费需要的服务形式。

精美的包装能满足女性消费者的爱美的心理，能激发她们对商品或服务产生好感。其次，有些包装具有重复使用价值。所以，企业在产品外观包装上要注意诱发女性消费者的情感，利用精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思等激发她们的好感，使她们产生美的联想，从而激发购买欲望。现代女性在购买过程中，既要追求生理满足，又要追求心理满足，对销售服务特别重视。因此企业在营销过程中必须提供“细致、周到、人性化”的服务，要努力改进服务质量，提高服务水平，坚持作好售前、售中、售后的服务等。现代女性在消费中追求更高层次的欲望日益强烈，最突出的表现就是消费的品牌化趋势。她们希望通过品牌来显示自我，展示自己的经济地位、品位和气质。所以企业应强力塑造品牌的个性化。同时，深刻挖掘品牌的深度和广度，提升品牌价值，全方位培育具有高附加值的高档品牌。

3.3 定价策略

在购物过程中，现代女性经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性等联系起来，以满足心理上的要求或欲望。她们认为通过所购产品的价格，可以标明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。因此，企业应注重产品价格的心理功能，使她们通过产品价格获得心理上的满足。

由于日常生活用品的使用量较大，容易耗损，而且难以体现个性化，再加上女性消费者对价格相当熟悉，从而加强了女性消费者对其价格的敏感程度。所以，企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给她们一种物超所值的感觉。对新产品、个性商品、儿童消费品等采用高价策略,由于现代女性享受生活和追求时尚的心理，她们愿意高价购买与众不同的新产品，以满足自己的心理需求。在现代家庭中，儿童是中心，只要是对孩子有益或是孩子喜欢的东西，再贵家长也会尽可能地满足他们的需要。所以企业采取适当的高价策略，可以利用现代女性消费者特有的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值，以达到物质上和精神上的满足。但必须加强商品的质量，切不可使价格远离商品的内在价值。

3.4 促销策略

从心动到行动，这是一个决定性的转变，企业要想使促销策略在实际的营销活动中获得良好的效果，就要在研究现代女性消费者心理的基础上，采用她们喜闻乐见、灵活、新颖的促销方式，尽量满足她们的心理需求。

推销人员是与顾客直接见面，长期接触的，可以促使买卖双方建立友谊，易于使顾客对企业产品或服务产生偏爱。特别是对于现代女性消费者来说，她们感情丰富，易受外界环境的影响。所以企业必须重视对推销人员的培训工作,不断提高推销员的文化素质、心理素质及业务素质等，这样才能促进交易的成功。

广告是企业营销策略的一种重要的促销手段，为了打开现代女性市场的大门，抢占现代女性市场份额，一些商家使出浑身的解数，投放巨额的广告费用于电视媒体、时尚杂志及网络宣传上等。企业在广告促销中应注重感性诉求，正确传递商品信息。作为典型感性群体的现代女性，感性诉求对她们是最为有效的方法。

女性消费者购物时具有强烈的感彩，一旦对某一商家或品牌的产品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。因此，采取适当的销售促进手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓现代女性消费者市场的重要途径。

3.5 网络营销

网络消费所提供的“信息高速公路” 符合了现代女性消费者方便、省时的消费心理。网络消费既给现代女性提供更主动的消费、娱乐机会，同时也使网络商家开拓了广阔的销售渠道。

女性网民网上搜索或购买商品一般多是化妆品、饰品、服装、儿童用品和宠物用品等。通过网络收集商品信息和购买商品这一全新消费方式，使顾客可以接触到相关商品的广泛信息，更大地满足现代女性追求时尚、新潮的消费心理。尽管网络是一个虚拟的世界，但企业网上销售也不能为追求朝夕的营业额而忽视产品内在质量。另外,企业可以借助专门为产品提供信息、金融、物流等配套的服务中介商，来解决提高现代女性网络消费安全感的问题。

建立专门的女性网民社区或论坛网民社区有助于吸引现代女性消费者的注意，促成网上女性消费群体。它不仅能加强企业与消费者建立方便、快捷、有效的沟通，还能满足现代女性通过消费所获得的社交心理需要。注重人性化的网络环境设计能使现代女性在艺术化的享受中感受现代网络的无穷魅力，易培养现代女性网上购物的习惯。所以企业结合现代女性消费者独特的心理，来营造人性化的网络环境，定能不断提高企业的网络竞争力。

参考文献

［1］符国强主编.消费者行为学［M］. 北京：高等教育出版社，2001.

［2］何静.女性消费心理与广告中的女性形象［J］. 人文社会科学学报2004，(03).

［3］耿黎辉.消费心理学［M］. 西安：西南财经大学出版社，2004.

第10篇

一、现代女性消费者消费心理主要特征

（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感

爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。

（二）感性心理――关注情感，追求意义

女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。

（三）个性心理――重视个性，与众不同

个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。

（四）实用心理――看重实用，物美价廉

女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。

二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略

（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行

何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。

时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。

（二）感性消费――情感营销，引发共鸣

情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。

（三）个性消费――定制营销，彰显自我

个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。

（四）精适消费――价格营销，促销促进

价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。

鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。

参考文献

[1]唐赤华.《消费者心理与行为》（第2版）.清华大学出版社，21世纪高职高专规划教材.

[2]谭芳.《心理学与销售策略》.中国纺织出版社.女性消费者消费心理特征与市场营销策略探究

王晓娜张岩

（辽宁广告职业学院，辽宁沈阳 110148）

【摘要】随着社会的进步和经济的发展，女性消费者消费水平得以提高，消费需求从家庭需求的满足发展到精神生活的满足，与此同时女性消费者的消费心理也在潜移默化的改变着，这给企业带来了机遇和市场，本文分析了现代女性消费者主要的消费心理特征，并在此基础上探究相应的市场营销策略。

【关键词】女性消费者消费心理特征时尚消费感性消费个性消费精适消费

女性消费者是消费市场上最重要的一个群体，调查显示，由于女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲等多重角色，使得她们不仅购买自己所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、男人用品的主要决策者和购买者。可以说，当今的消费权由女性掌握。研究现代女性消费者消费心理主要特征对于市场营销策略有着重大意义。

一、现代女性消费者消费心理主要特征

（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感

（二）感性心理――关注情感，追求意义

（三）个性心理――重视个性，与众不同

（四）实用心理――看重实用，物美价廉

二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略

（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行

（二）感性消费――情感营销，引发共鸣

（三）个性消费――定制营销，彰显自我

（四）精适消费――价格营销，促销促进

参考文献

第11篇

关键词：供应链；城市青年女性；消费行为；营销策略

中图分类号：F323.2 文献标识码：A

一、引言

在我国，青年女性一般指18～35 岁年龄段的人，在此阶段的城市青年女性消费者，消费能力很强，购买潜力也很大。城市青年女性消费者，处于整个供应链体系的终端，构成了一个很大的细分市场。这个细分市场，可以研究其消费行为的共性，并探讨相应的营销策略，这对于意图进入城市青年女性市场、做好供应链终端的企业来说，具有很大的价值和意义。但这方面的研究目前还比较少。

二、我国城市青年女性消费行为的特点

1.追求时尚的消费行为

城市青年女性的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。城市青年女性所创造的消费文化从整体上来说是一种时尚文化，时尚就是“流行＋品味”，时尚很大程度上是在她们持续性的消费行为中得以实现。通过追求时尚的消费行为，城市青年女性让自己近似地感受到了上流生活方式所带来的优越意味。

2.追求名牌的消费行为

城市青年女性的逐名心理使她们偏爱名牌。她们常常以名牌的知名度、社会影响力作为购买选择的依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是名牌，名气越大，就越容易获得她们的青睐。她们购买名牌一方面是为了减少购买风险，另一方面则是用名牌来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。

3.个性化的消费行为

城市青年女性有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征在行为上的反映就是个性化的消费行为。她们喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些大众化、不能表现自我个性的商品，她们一般大都不屑一顾。

4.冲动性的消费行为

青年女性的整个身心发展都处于从儿童向成年过渡的时期，因此，她们的情绪更容易受到影响。而城市青年女性一般来说从小就在比较优越的环境中生活，在行为方式上更为任性。在消费活动中，城市青年女性由于瞬间的激情而冲动购买的行为最为常见。城市青年女性冲动性的消费行为主要有以下三种表现：一是容易受打折、促销、广告等市场氛围的影响而发生消费行为；二是容易受到人为气氛的影响而发生消费行为；三是容易受情绪、心境变化的影响而发生消费行为。

5.无购买目的的休闲消费行为

城市青年女性喜欢选择工作之余的闲暇时光，无购买目的“逛”街“逛”商店，之前并不一定有明确的购物目的。于是，各种休闲服务及商品，就比较容易诱使城市青年女性发生消费行为，比如各种小吃；又比如美容美发服务等。

6.追求便利的消费行为

城市青年女性大多为学生或职业女性，她们的业余时间较少，不能花费大量时间进行购物，因此他们对商品方便性的要求较高。那些多功能、多用途、能减轻家务劳动，并且便于购买的商品，比较容易使城市青年女性发生消费行为。对于她们而言，既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法就是利用省时省力的商品或外部服务。同时，她们购物的时间一般是周末或者晚上，并喜欢送货上门等省时、省力的方式。

三、相应的营销策略

1.产品策略

(1)追求时尚与美感，注重商品外观。要重视产品的外观设计，做到美观大方，如产品款式的设计、色彩运用要注意诱发城市青年女性的时尚偏好；产品包装、装潢要新颖时髦、细致方便；产品品牌的命名、设计要富于美感联想，能激发购买欲望等。

(2)塑造名牌。城市青年女性偏好名牌，企业应当通过各种策略，努力塑造名牌。比如，可以选择当红的影星或歌星作为品牌代言人。在城市青年女性的心中总有一个或几个喜欢或崇拜的偶像，如果对品牌代言人具有强烈的感情，就会对该品牌产生强烈的偏好。

2.价格策略

(1)低价策略。一般日常生活用品，城市青年女性比较关注其经济适用性，对此类产品采取合理的低价策略，才能保证青年女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品。

(2)高价策略。对新产品、高档产品、名牌产品，利用女性求新、一分钱一分货的消费心理准则，追求时尚、名牌、个性化的消费行为特点，企业可采取高价策略，使其感到所购产品物有所值。

(3)灵活运用心理价格策略。产品价格不仅是价值的表现，它还具有社会心理价值。城市青年女性由于自我意识较强，在购买过程中富于联想和幻想，加上特有的敏感心理和强烈的攀比心理，对产品价格的认识更加丰富，她们希望通过所购产品标明自己的社会地位、文化修养、生活品味等。因此，企业应注重产品价格的心理功能，让城市青年女性通过产品价格获得心理上的满足。

3.渠道策略

(1)品牌专卖店。可以开设装潢精美的品牌专卖店，传递一种档次、品位、名牌的产品信息，诱导城市青年女性发生消费行为。

(2)个性化商店。从商店装潢设计，到所销售的商品，甚至商店的服务风格，都体现出强烈的个性色彩，符合城市青年女性个性化的消费行为特点。

(3)休闲风格的购物广场。这种有悠闲风格和生活气息的购物广场是属于休闲文化的消费场所,要营造相对安静、舒适的环境，使城市青年女性消费者能悠闲的观赏、浏览商品，使环境能给她们带来浪漫、温馨的感情联想，从而产生购买动机。当然，也就为一系列休闲商品、服务带来了广阔的市场空间。

(4)发展网上购物渠道。具有敏感性、善于求新、追求时尚的城市青年女性喜欢新鲜事物，上网已经融入了城市青年女性的日常生活，因此这种高效、快捷、便利的消费方式越来越受到她们的欢迎。

4.促销策略

(1)情感促销策略。城市青年女性消费行为具有个性化、冲动性的特点，容易受情绪和感情的影响。她们对商品的认识、记忆以及选购总是带有很强的感彩，受感情的左右。一种商品的品牌、一个店堂的摆设、商家一份小小的馈赠，甚至一句广告词、一幅广告画面都会引起女性丰富的联想，从而激发其购买欲望。针对城市青年女性的这种特点，聪明的厂家、商家就要学会“攻心术”，抓住她们的心，在“情”字上下功夫。比如可开展以关爱青年女性、时尚产品推介、个性化温情服务等为主题的促销活动，激发她们的消费动机。

(2)人性化的广告促销策略。首先，企业在做广告宣传时要以尊重青年女性人格为主题。城市青年女性在注重自己形象的同时更重视自己的内在修养，希望受到别人的尊重，所以在广告的表达上应该含蓄而不露骨。其次企业在做广告时还要抓住青年女性的心理，要直接从城市青年女性的角度去来进行广告设计。另外，根据相关调查，城市青年女性主要从电视、报纸这两种媒体获得商业信息，报纸和电视传递的广泛而准确的广告使她们对其品牌产生美感、信任感、安全感和亲切感。因此应当较多地运用报纸、电视等媒体来广告，这样才能对她们的购买行为起到较大的影响作用。

(3)现场促销策略。要关注城市青年女性的现场情绪变化，营业员用语要规范、有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重她们的自尊心，赞美她们的选择，以博得她们的心理满足感。现场面向城市青年女性的折扣商品促销，要注意说明理由，同时显示折扣商品的品位，允许她们挑选。

(4)会员制促销策略。首先，可设立会员制积分卡，增加服务项目、扩大服务范围、提高服务水平，会员制积分卡可以随着购物金额的增加进行升级，不同等级的会员卡拥有不同的优惠服务，从而激发城市青年女性的消费动机；其次，建立会员档案，当她们发生了消费行为时，公司不定时通过电话问候、上门访问、免费咨询等来完善服务；第三，企业还可以开办会员俱乐部，让城市青年女性消费者之间进行消费交流，同时为她们提供一些新的产品信息及优惠信息。此外，针对生活节奏加快，城市青年女性工作求效率、消费求便利的特点，企业可以为会员提供便利商品、便捷服务和送货上门服务。

我国城市青年女性已经形成了一个庞大的供应链终端市场，把握这个市场的消费行为特点，并采取相应的营销策略，才能有效地进入这个市场，从而做好供应链终端，使整个供应链体系流畅地衔接起来，并在供应链终端实现价值的满意解。

作者单位:玉溪师范学院商学院

参考文献：

［1］赵芳.城市青年女性的商业文化创造［J］.中国青年研究，2002，（6）:14-16.

［2］夏巍巍.浅析青年女性消费行为影响因素［J］. 企业家天地（理论版）,2006，（5）:98-101.

第12篇

关键词：知识女性；体育消费；影响因素；营销策略

中图分类号：G80－05 文献标识码：A 文章编号：1007―3612(2007)01－0025―03

投稿日期：2005－12－08

基金项目：湖南省教育厅基金资助课题编号：05C690

作者简介：谢小龙(1960－)，男，湖南新田县人，硕士，副教授，研究方向体育教育训练学。

分析知识女性体育消费的影响因素，探讨相应体育营销手段，促使知识女性成为未来体育营销中的亮点，促进体育市场的开发及知识女性本身的发展，具有十分重要的意义。

1　研究对象与方法

1．1研究对象 14个省辖市不同年龄、不同职业的知识女性。这些城市包括长沙、株洲、邵阳、上海、北京、广州、沈阳、西安、郑州、武汉、深圳、厦门、桂林、福州。

1．2研究方法

1．2．1 问卷调查法调查样本总量800人，采取分层随机抽样，问卷回收777份，回收率98．％，剔除无效问卷34份，有效回收率为92．7％。在问卷设计好后，作者选取了37位经济学，体育学和心理学领域的专家对问卷进行了效度评分，结果表明，问卷具有较好的效度。

1．2．2访问调查法为了解全面情况，在进行了问卷调查后，又和部分调查对象进行了座谈；而后，又派调查员走访了长沙、株洲、邵阳等地的竞赛表演、体育健身、体育用品等体育消费市场，掌握了大量的第一手资料。

1．2．2文献资料法查阅国内外相关论文60余篇，阅读了《消费者行为学》、《体育经济学》、《体育市场营销学》、《消费心理学》等相关书籍。

2　结果与分析

2．1知识女性参与体育消费的基本情况根据调查结果，知识女性年体育消费500元以下者占68．6％，501―1000元者占16．5％，1 001元以上者占14．9％；知识女性家庭进行体育消费时，由知识女性自己做主的构成比为66．2％，家人共同协商的构成比为22．7％，知识女性不做主的构成比为11．1％；从体育消费结构看，知识女性在过去一年没有进行运动服鞋、运动器材、体育资料、体育彩票、健身健美、观看比赛、体育旅游消费的构成比分别为1．6％、56．7％、48．9％、54．2％、35％、46％和42．6％。由此可知，目前知识女性的体育消费水平偏低，体育消费结构不合理。

2．2　影响我国知识女性体育消费的因素刘志强曾对我国体育消费心理的影响因素做过一些分析，认为现阶段影响我国体育消费心理的主要因素有经济因素、文化因素、个人因素、环境因素和政治因素。这对于分析现代知识女性体育消费心理的影响因素是有借鉴的。从消费心理角度讲，影响知识男性、知识女性体育消费心理的因素是有差别的。通过对知识女性的体育消费心理的调查，笔者认为，当今知识女性体育消费的认知、理念、消费意志以及动机、态度、习惯等心理活动，不同程度受到下列因素的影响。

2．2．1个人经济收入水平对知识女性体育消费起主要影响作用一般情况，个人经济收入水平会随着社会经济的发展而逐步得到改善和提高。但是，我国大部分家庭经济收入水平与经济发达国家相比仍处于中下水平，月收入3000元以上的家庭还占少数。从调查结果看，月收入1 000元以下的知识女性为23．5％，1001～2 000元者为48．4％，2001元以上者为28．1％。认为经济收入影响自己参与体育消费的构成比为30．6％，居首位。因此，尽管知识女性在经济上获得了一定的解放，但因为家庭的因素，社会保障体制的不完善等，经济收入水平仍在很大程度上制约了知识女性体育消费的动机。

2．2．2体育产品质量是影响知识女性体育消费的重要因素

知识女性文化素质高，对体育产品要求也高，品位不一般，与其他女性相比，更善于精挑细选，更讲究耐用美观。从调查结果看，有26．9％的知识女性认为，体育产品质量是影响自己参与消费的重要社会因素，居第二位。

2．2．3体育价值观和体育能力是影响知识女性体育消费的又一重要因素对体育价值的认识是促成体育消费的一个重要前提，知识女性大部分对体育的价值和功能有较好认识，但是很大一部分知识女性体育能力有欠缺，没有自己喜爱和擅长的体育项目，据调查，知识女性的体育能力和体育消费兴趣存在着高度相关(r=0．813)。

2．2．4体育文化氛围也是影响知识女性体育消费的因素之一人一出生就生活在一定的文化环境中，随年龄的增长并接受文化教育和熏陶，形成相应的文化价值观和行为标准。因此，体育文化观念的形成，有它独特的一面，没有直接的教育和直观的熏陶，很难在人的头脑中产生良好的印象。根据调查，有20．1％的知识女性认为，体育文化氛围也是影响自己参与体育消费的因素。改革开放26年多来，尽管知识女性的生活方式和消费观念有了新的变化，但由于所处体育文化氛围的不同，知识女性的体育消费态度，认知和情感存在很大的差异。

2．2．5环境因素也是影响知识女性体育消费的因素之一环境因素主要包括体育消费环境，自身所处群体环境、地理环境和体育设施环境。就体育消费环境而言。据调查，知识女性参与健身、健美的环境并不理想，许多知识女性想到环境优雅、设备齐全、价格合理、服务周到的消费环境中去健身，但现实生活中很难找到这样的环境。知识女性所处的群体环境中，很少看见自由组合的健身群体、女性体育俱乐部。地理环境在一定程度上影响知识女性体育消费心理。同一城市的不同地方、同一地区的不同区域对知识女性体育消费心理的影响是不同的。身处体育运动中心区域的知识女性体育消费欲望要比远离体育运动中心区域的知识女性强，她们之间存在显著差异。

2．3体育市场营销策略针对知识女性体育消费者的心理特点及体育消费心理的影响因素，体育用品制造商和中介组织在开发和销售知识女性体育产品时，宜采取如下营销策略：

2．3．1体育产品策略知识女性体育消费者对体育产品的需求，主要是心理、精神的需要。知识女性情感丰富、想像力丰富，对各种新事物很敏感，对美的追求比较强烈。她们通过购买体育产品和使用产品来寄托自己的某种情感和展示自己的个性，获得心理和精神的满足。为此，对体育产品制造商、经营者提出更高要求，体育产品必须从功能、质量、设计、包装、服务等方面去迎合知识女性体育消费者。首先，注重体育产品的内在质量。中青年知识女性比较注重体育物质产品的

性能质量，能让知识女性满意，可谓是较好的质量。

其次，注重体育产品的功能和效用。知识女性购买体育实物产品(运动服装、运动器材)和服务产品(健身运动)都注重较强的功能和效用。华而不实的体育产品(次品运动器械、动而无效果的服务)是不会使知识女性产生购买欲望的。为此，要求体育产品制造商为知识女性开发功能和效用较好的体育产品。

此外，要注重体育产品的外观设计。知识女性体育消费者选购产品时多数重视产品的美观大方，美而不艳，奇而不特。为此，开发与经营者力求包装、装潢新颖，细致方便、产品命名富于联想，这样可激发知识女性购买欲望。

2．3．2价格设计策略价格问题是体育经营者最关注的问题，同时也是知识女性体育消费者最关心和敏感的问题，对中青年知识女性体育消费者来说，更是如此。“价廉物美”是多数知识女性购买体育产品的基本标准。所以，价格策略包括设立价格目标、选择定价技巧和进行价格调整是激发知识女性体育消费的关键问题。一是对一般体育产品采取低价策略，对新上市的体育产品、高质量服务产品采用高价策略，在销售途中采取调价策略。二是依据不同地区，不同地理环境、不同级别的竞赛服务设立不等价标准。三是注重体育产品价格的心理功能，使广大知识女性体育消费者通过产品价格获得心理上的满足。

2．3．3促销设计策略促销设计策略是满足知识女性体育消费者心理最为关键的营销策略。要想扩大知识女性体育消费需求，使知识女性体育消费者乐意购买，就必须采取有效的促销策略。

1)采用体育明星广告策略。知识女性在互联网和电视机前消磨时间长，对阳刚之美的追求甚于其他群体，体育明星广告的形、声、色等特点可以诱发知识女性产生购买欲。一则好的体育广告可能激发更多知识女性加入体育消费行列，一分造词绝妙的广告词可能吸引更多从前对体育赛事漠不关心的知识女性尝试体育消费的效果。由此可见，宣传广告是最佳的促销策略。

2)运用感性促销策略。多数女性消费者购买体育实物和服务时都具有强烈的感性色彩，一是对某一体育商家或某一运动品牌或某一健身场所产生偏爱，则会在较长的时间内成为其忠实的顾客。为此，适当采取赠品促销，试用(练)促销，是开拓知识女性体育消费市场的重要途径。

3)加强体育文化宣传，改善体育消费环境。对于知识女性群体，其本身具有较高的文化修养，如果向她们提供科学而先进的健身方法、可以激发她们的购买欲望。多功能的健身器材、优美的健身场所、现代化的体育场馆等环境是吸引知识女性参与体育消费的重要手段。

3　结论与建议

1)在全面建设小康社会的过程中，知识女性比例不断增大，已成为极为重要的人力资源，正确引导知识女性参与体育锻炼和体育消费，不仅有利于提高劳动生产力和构建和谐社会，而且有利于繁荣体育市场，推动我国体育事业的发展。

2)目前，我国知识女性参与体育消费的比例不高，体育消费水平较低，体育消费结构仍不合理。

3)影响知识女性体育消费的主要因素有经济收入水平、体育产品质量、个人体育能力、体育消费环境和体育文化氛围等因素。

第13篇

千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。

关键词：

千金药业；营销策略

中图分类号：

f27

文献标识码：a

文章编号：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。

1 千金药业营销策略的演变

千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析：

第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。

第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。

第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。

第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。

第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。

2 千金药业的主要营销策略

目前，千金药业实施的营销策略有两种：

一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。

二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。

3 千金药业营销策略存在的不足

千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处：

第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。

第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。

第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作

供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。

第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。

第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。

第14篇

关键词：乐峰网；网络营销；互联网

随着互联网用户的增加，网络营销必将对企业的经营方式和营销模式产生巨大影响。在如此激烈的网络竞争中，乐峰网进入了人们的视野，它的迅速崛起和强势走红引起了大家的关注，也让大家进一步了解其营销策略。但无论是何种成功的营销手段，都避免不了存在其弊端，网站需要寻求更为有利的营销策略才能保证其持续稳定的发展。

一、乐峰网概况

乐峰网是我国第一家有明星进驻的网站，其主要以女性产品的销售为主线，收集了各种时尚流行要素，为消费者量身定做适合他们的产品。由于其强大的明星效应以及各大网络营销策略的使用，是其从众多的网站中脱颖而出，成功地吸引了消费者的眼球。

二、乐峰网网络营销策略潜在问题

（一）明星大腕秀电视节目助场，缺乏网站自身特色

目前广告营销中，不少互联网站点通过邀请明星代言，如拉手网邀请葛优代言并在央视做广告，梦芭莎请范冰冰代言，聚美优品请韩庚代言等等不胜枚举，以此借助明星的号召力和影响力来刺激消费者购买产品。乐峰网经营者正是利用了其所主持的《非常静距离》、《我爱每一天》和《美丽俏佳人》等多档著名节目，与乐峰网相整合，成为网站最直接的广告。此外，其经营者李静也依靠其自身的品牌和知名度，让乐峰网以最低的营销成本推出附加值更高的自有品牌。这种做法既避免了为网站请代言所需的昂贵的花费，但乐峰网的此类促销费的模式是依托在明星和电视节目的基础上的，明星和电视节目的效应起主导作用。若其受欢迎程度高，如在某一阶段电视观众掀起的追星热潮、选秀大赛，那么与其连带的网站和产品也会大幅度地提高销量；若某明星的形象和事业处于低谷，则其代言的产品也会受到很大的影响。由此，可以清晰地看到依靠明星和电视节目而产生的高销量、高访问量和高点击量都难以维持网站长期的销量，只有建立网站自身的特色如产品特点、销售模式、售后服务等，才能保持永久的广告效应。

（二）百度、Google的SEM投放，难以支撑网站访问量

随着Google成功上市和百度在互联网用户中的广泛应用，搜索引擎成为企业高性价比的网络营销策略。搜索引擎营销就是利用了用户对搜索引擎的依赖和使用习惯，当用户使用搜索引擎时，根据用户输入的搜索信息尽可能地将营销信息首先反映给互联网用户。由于其以较小的投入量换来较大的来自搜索引擎的访问量，从而产生巨大的商业价值，成为高性价比的受企业青睐的营销策略。

乐峰网也是利用了搜索引擎这一强大的功能，为网站创下可观的经济收益。网站更好的排名能帮助网站获取更好的点击量，更多影响消费者购买意念的机会，输入相应的关键词，我们很容易发现乐峰网在搜索引擎中投放的广告，在这些搜索引擎的帮助下，用户更容易接触到乐峰网的商品信息，这也就加大了用户购买产品的机会，从而惠利网站。但是随着互联网上网站数量的与日俱增，不可能保证哪个网站始终在搜索排名中靠前，仅依靠百度、google的SEM投放很难保持网站持续的高点击量和访问量。

（三）最低价网平台竞技CPS，忽视产品的质量

目前，最低价网已与淘宝、京东、凡客、当当、乐蜂网等三百多家网站合作，成为国内同行业领域内给消费者返现金最高的站点。乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销方式，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成，这样乐蜂网就可以确保自己的广告费用没有浪费，而且是绝对可控的状态了。

价格始终是影响消费者购物的核心因素，消费者也正是看中了网上购物相对低价的这一大优势。最低价网和乐峰网的这种合作就是基于消费者的这种心理，返现的这种做法切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过最低价网的返现方式促销毕竟只是通过价格战占领市场，这种高销量只是短期效应，是消费者在看到产品价格时的一种刺激消费。当他们使用产品后，更重视的是产品的质量。一旦网站的商品质量不过关或者其它网站推出质量更好的产品时，价格战必定会惨遭失败。而乐峰网正是被这种价格战占据了主导，忽视了对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关，长此以往，消费者的购买欲必然下滑。

（四）女性时尚产品为网站主线，产品结构单一

乐峰网是一个提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站，网站内女性产品一应俱全，产品种类较多，供货充足。由于女性多注重时尚和保养，以女性产品作为网站销售的主线，在一定程度上具有很大的发展前景。但是网站竞争对手的增多，对女性产品的销售也变得异常的激烈，单一的产品结构和缺乏差异化的网络产品销售对消费者逐渐失去吸引力，难以从众多类似的网站中脱颖而出，最后逐步被更专业化和权威性的网站所取代。

三、乐峰网网络营销策略之解决对策

第15篇

从联想的粉时尚，到CECT的VEVA，再到LG的冰淇淋，女性消费者已是整个手机行业不可忽视的巨大市场。

2009年6月，朵唯志远科技有限公司(下称朵唯志远)推出了旗下第一款女性专属手机――朵唯，并邀请国际明星舒淇作为代言人。目标直指中国女性手机第一品牌。

但是，女人真的需要专属的手机么，消费需求中有“女性手机”这个品类需求么?“中国女性营销第一人”张桓认为，女人并不需要专属手机。“我们从来没有听说过女性商场，因为，这根本就是不需要划分的品类。同理可证，手机也没有必要分男女，即使分男女。女性手机也是一个小众市场。”

朵唯志远整合营销传播中心总监刘定坚在接受《广告主》采访时却表达了相反的观点。刘定坚介绍，他们在朵唯女性手机上市之前就进行了广泛的市场调查，根据调查，消费者列专属女性手机品牌持比较能接受和非常能接受态度的比例达到了75％。正是在这个数据的基础上，他们顺势推出了朵唯女性手机。

在他看来，现在手机渠道、技术差异逐渐缩小，消费者也越来越成熟，他们的需求日趋多元化、个性化，这为产业创新和发展提供了良好机遇。因此，从市场细分的角度出发，完成市场细分，实施差异化战略，是当前各企业立足长远、做大做强的方向。

市场细分的本质上是对市场的一种洞悉，它决定了企业后续的定位选择和营销组合策略的制定。在女性手机市场尚未成熟的时候，朵唯手机选择细分市场的营销策略，可算得上是一次勇敢的冒险。

朵唯女性手机在广告投放上偏重于选择有号召力、有影响力的高端主流媒体，比如央视、湖南卫视等，快速建立品牌知名度，提升品牌影响力。同时在广告策略选择上，采用品牌广告与植入式广告的结合，包括湖南卫视娱乐活动栏目冠名、电视剧内容植入等。从广告媒介策略上看，现阶段朵唯的营销策略是以抢占市场，打响品牌知名度为主。

刘定坚介绍，因为考虑到女性信息获取的习惯，朵唯选择了一些女性接触密切的资讯类网站、国内四大门户网站以及专业手机类网站做新闻宣传和知识营销。平面部分则选择了如《时尚》、《瑞丽服饰美容》之类的女性时尚类杂志做补充。

线下的终端活动，如与腾讯开展的“美丽总动员”网络电影女主角招募，遍及全国的“朵唯MM”招募活动也正在如火如荼地展开。

女性营销策略范文

第1篇

第2篇

第3篇

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