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深圳市地处改革开放前沿,毗邻港澳地区,是经济特区和国家率先实现现代化国际大都市建设的试点城市之一。这一重要的经济地位和特殊的地理位置,决定了深圳市危险化学品的严格管理更有着不同寻常的意义。多年来,深圳市化轻贸易有限公司从讲政治的高度、促发展保稳定的大局出发,对危险化学品的管理一直给予高度重视,始终坚持依法经营、严格管理,为保证深圳市生产建设所需危险化学品的供应、确保一方平安作了艰辛的探索,取得较好效果。现把主要工作汇报如下。
一、与时俱进,锐意改革,大胆创新
物资行业经营危险化学品的历史由来已久。但原有计划经济体制下的一套“管卖不管运”的经营方式,容易在运输环节发生问题,存在着一定的隐患和风险,已远远不能适应市场经济体制的要求,更不能满足经济高速发展和现代化城市建设的需要。如何建立起一套安全、高效、有序并与社会主义市场经济体制相适应的危险化学品营销方式和运输模式,已成为新形势下强化危险化学品经营管理的突出问题,这既是时代的要求,又是企业发展的需要。对这一问题,公司领导给予了高度重视,多次召开领导班子会议,认真学习同志安全工作“责任重于泰山”重要思想和“安全第一、预防为主”的方针,认真学习《安全生产法》和《危险化学品安全管理条例》等法律法规,潜心研究和探讨危险化学品现代营销方式,在认真总结成立深圳市首家民用爆破器材专卖公司、大力推行民用爆破器材配送制的成功经验的基础上,本着高起点、严要求、锐意改革、大胆创新的精神,提出打破传统做法、推行危险化学品销售、储存、运输“三统一”的构想。为了推行这一构想,我们多次主动向政府、贸管、安委会、公安、交通、城管和安全生产监督管理部门汇报,沟通情况,得到上级领导的认同和鼓励,并在具体实施中给予了热情指导和大力支持。
二、整合配送网点,构筑现代物流体系
在经过充分调研和论证的基础上,按照政府和公安、安全生产监督管理部门的要求,我们把原来分散在深圳市区、宝安、龙岗两区的117个小仓库全部撤并,根据特区对危险化学品的需求情况,重新布局、重新规划、合理定点,先后投资一千多万元,按照国家规定和市政府有关部门的要求,高标准、高起点,全面改造了布吉中心仓库,新建了盐田、深云、坪山、龙西、水田、潭头、雷公山等七个分库,每个仓库都安装了闭路电视和远程安全监控系统,并根据《危险化学品安全管理条例》规定,对民用爆破器材和剧毒化学品进行分类储存、分类管理、分类配送。从而从根本上改变和解决了以往储存零散、管理困难、运输环节复杂、事故隐患较多的不稳定局面。
为了真正实现统一储存、统一销售、统一配送的构想,形成既与形势发展相适应、又与政府要求相吻合的危险化学品现代物流体系,2001年9月,注册成立了深圳市首家危险品配送有限公司,在贸管、公安、交通、城管、工商、安全生产监督管理等政府有关主管部门的支持下,对全市所需危险化学品实行配送供应,开了深圳市危险化学品统一配送的先河。注入资金300万元,更新购置了大小配送车辆21台,其中5吨车1台、2吨车3台、1.5吨车6台、1.25吨特种车11台;配备从业人员70多人,其中中级职称11人、初级职称17人。
三、健全机制,依法管理,全员持证上岗
成立配送公司,向最终用户实行危险化学品配送制,是从三级管理向一级管理的转变,不仅涉及到社会上的各个方面,更涉及公司本身的构架、车辆的配置、人员的培训、配送线路的规划、库房的增建和生活设施的改造、安全管理的监督、危险物品的回收等等诸多方面的问题,并必须认真一一解决。也就是说我们已经把危险化学品储存、销售、运输的社会责任承担了起来,这无疑给企业增加了很大的压力。
“工作千头万绪,安全至关重要”。这已是公司领导和全体员工的共识,也是危险化学品经营的永恒主题。为了强化安全管理,一是建立安全管理机构,公司成立了以董事长为组长、有公司领导、办公室、人事部、保卫部、财务部和民爆器材专卖公司、危险品配送公司及仓库负责人参加的安全领导小组,配备安全管理人员18人。在公司安全领导小组统一领导下,实行“公司——保卫——经营部门——仓库”四级安全管理模式。公司领导小组对安全生产管理工作负全面领导责任;保卫部门对各仓库的安全管理负直接责任,负责检查、监督安全制度、措施的落实和整改工作,组织学习安全知识和岗位培训;民爆器材经营部、专卖公司、配送公司负责危险化学品的购进、储存、配送、退库各个环节的安全管理和对仓库从业人员的管理;各仓库负责人负责辖区内安全生产管理。二是建立健全各项规章制度,根据现行各项安全管理法律法规的规定和省市公安、交通、安全生产监督管理等部门的要求,结合公司实际,制定了一整套危险化学品经营管理(包括储存、销售、运输、配送管理)和操作的规章制度10项172条,建立了从经理到各从业人员的岗位责任制。对货物、车辆、人员进出仓库,全部实行电脑管理,定期检查,随时巡视,通过组织、制度的保证和现代技术的运用,确保了安全管理工作落实到位。三是建立用户档案,做到一户一档,掌握各用户情况。四是按照《危险化学品安全管理条例》的规定和公安、交通、安全生产监督管理部门的要求,对现有车辆进行检测,对不合标准的运输车辆作了报废处理,在用车车况全部达到一级标准。五是主动与交通主管部门联系,分期分批对公司的管理人员、驾驶员、业务员、押运员、装卸员等危险品从业人员,进行了严格、正规的岗位培训,公司从业人员全部持证上岗。
现在,我公司已成为深圳市场地充足、仓库规范、资金雄厚、装备精良、人员过硬、安全系数高的现代危险化学品物流企业。
四、优质服务,确保一方平安
发挥“三统一”在现代危险化学品物流中的最大作用,既给用户提供优质高效服务,又确保一方平安,这是实行“三统一”的根本目的之所在。为达此目的,公司领导班子经过充分研究、仔细分析,还多次组织到香港、国外学习考察,在上级主管部门大力支持、指导下,结合深圳特区实际情况,对每项环节、每道程序均加以分解落实,制定出不同区域及施工单位的配送方案。
从2001年9月开始,对全市100多个施工单位和省内300多家电镀企业提供民用爆破器材和剧毒物品的配送服务,为了做到快速、高效,早上天亮装车送货,傍晚结算退库,实现用户“零库存”。这样,既保证了用户的需要,又节省了用户建库、守库、运输等人力、物力、财力的投入,降低其生产成本,也最大限度地规避了不安全因素,减少了运输环节的风险。经过公司领导、职能部门、经营部门及仓库全体员工的通力合作,克服了一个个困难,在全国同行业中率先建立起了配送服务网络体系,为用户提供全天候、全方位无节假日的配送服务。
我们开展配送服务业务,先是在二线特区内试点运行半年,取得经验后全面推广。这项业务自开展以来,既极大的方便了用户,给用户节约了生产成本,增加了企业的经济效益,又从未发生任何大小事故,收到预期效果,政府满意、用户满意、企业满意。这一举措与香港地区及先进国家民爆器材的配送管理处于同等水平,得到了深圳市公安局、安监局、安委会、广东省安全生产监督管理局、国家民爆器材管理局、国家安全生产监督管理局的充分肯定,并向全国沿海大中城市推广。深圳市公安局、各分局的责任管理部门也因支持和配合此项工作而受到上级给予记集体功的嘉奖。
总结一年多的探索和实践,我们体会有二:一是要坚持。就是坚持“安全第一、预防为主”的方针;二是要确保。就是确保依法经营,急用户所急,保用户所需。
对于如何使危险化学品的经营管理做到安全、有序,我们提出几点建议:
(一)依法管理,从严要求,留强汰弱。危险化学品的经营和运输,关系到广大人民群众生命财产安全,维系着社会的稳定,也维系着国民经济的持续、健康和稳定发展,不得有半点疏忽和麻痹。所以,坚持“安全第一、预防为主”的方针,依法经营,从严管理,有序运作显得尤为重要。因此建议,对不合资质或者零散的经营企业、使用单位的运输队伍,要予以整顿、撤并和取消。
1.1实现抄表核算工作的智能化管理
通过自动化抄表模式的推行,将传统的人工制定抄表计划、人工数据准备和人工现场抄表转变为自动制定抄表计划、自动进行数据准备、自动获取抄表数据,实现了抄表过程的自动化。通过自动化核算模式的推行,将传统的人工表码及电量初核、人工电价及异动审核和人工电费发行转变为自动电量初核、自动智能复核分析、自动电费发行,实现电费核算全过程的智能化。实现抄核工作的过程管控通过自动化抄表核算模式的推行,采取核算异常派工和稽核工单流转等方式改传统的人工事件监管为全流程过程管控,改过去的点控制为面控制,实现处理过程的全过程监管、集中监控和实时监控,增强管控能力。
1.2实现抄核工作全过程的闭环管理
采用统一的缺陷处理流程通过复核异常、异常信息确认、异常分类、异常派工、异常处理、异常归档和复核确认环节,实现复核异常的全过程闭环管理,有效降低异常差错的体外循环和不规范行为,逐步降低异常。
2提高电力营销抄核工作的基本措施
2.1统一思想,健全组织
周密部署依据公司对电费抄核工作的总体要求,详细确定建设方案,明确建设及运维责任。对项目的实施和实用化工作进行了精心的谋划和具体的落实,形成上有决策层、中有管理层、下有执行层的三级管理网络,各层级人员职责明确,做到了集中管理、逐级延伸、全员参与、层层落实的局面,建设工作有计划、有步骤、有落实、有考核,确保电费抄核工作如期顺利开展。
2.2规范流程,明确职责
有序推进实现电费抄核工作自动化是公司营销项目建设工作的重中之重,公司严格制定了切实可行的实施方案,具体明确抄核工作自动化系统建设、运维工作中的组织、实施、督导、协调工作,并形成定期沟通机制,严格实行前期充分调研、设计审核、物资调配、工程施工、安全督导、验收交接和实用化运行的全过程流程化运作、闭环化管理模式,确保项目建设的稳步推进。
2.3建管结合,业务联动
实时整改建设及管理单位对建设台区的户表情况、线路结构、客户档案、电价执行、抄表情况进行了仔细核查,发现问题即下达营销业务联动工作单,并限期整改,从而发现并纠正日常管理工作中的错误及漏洞,有效地整顿了营销违规行为,避免了营业差错和各类经营损失。
2.4明确指标,狠抓落实
严格考核用电信息采集系统的实用化体现在实际营销业务的应用上,而实际营销业务的应用则由数个同业对标指标进行量化考核。所以,提升对标指标、强化考核排名也是营销信息采集系统实用化的关键。为此,公司按照省、市公司用电信息采集系统考核指标,制定了自己的考核规则和评分依据,坚持每月进行考核通报和评分排名,并统一纳入到单位月度绩效考核体系中,实行同步奖惩。由此促进各单位对用电信息采集系统实用化工作的关注,同时利用核算关和审核关,严格自动化抄表核算指标的管控工作,形成抄表员、核算员、核算班三级核算控制体系,有效提升了自动化抄表核算的应用水平。
2.5积极探索,勇于开拓
[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破,其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤,并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用,探讨了水平营销对汽车营销的启示。
一、我国汽车市场营销现状
又是年初,很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临,对于刺激车市消费,“推新车”加“降价促销”的组合拳,似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场,面对库存的积压与销售市场的低迷,汽车厂商与经销商似乎什么都做了,但也只能够沉浸在无奈之中。
仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上,还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置,改变款式来实现。
然而利用市场细分与定位,虽然能够很好的满足目标顾客的需求,但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小,整个市场处于分割饱和状态,各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”,最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说,我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上,即在一个既定的市场上开展营销活动,进行竞争,获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求,却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的,营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘,不但要发现客户的需求,满足客户的需求,还应该创造需求,发展需求。
那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢?水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。
二、水平营销理论及其实施方法
营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念,其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场,以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念,它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。
虽然属于跳跃性思维,水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同,水平营销以产品或服务为起点,将产品和服务分割成许多板块,从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持,即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的,其中每个层面又包含了若干维度,如市场层面包括:产品的功能或需求、目标消费者、情境;产品层面包括:有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买;营销组合层面包括:定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考,从而产生新创意。从这个角度来看,水平营销是纵向营销的有益补充,并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白,也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法,分别是:替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果,他们有的看似显得荒唐,甚至是天方夜谭,却也恰恰产生了空白,而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来,就有可能产生新的产品或新的功能。
三、水平营销在汽车营销上的应用
如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话,那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时,则给企业指明了另一条光明大道。事实上,很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。
1.市场层面的水平营销
组合产品功能:汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合:“代步+居住”,这就是旅行房车的创意来源。
替代目标人群:如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话,那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现,使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品,汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手,从而创造出新的车种和新的体育赛事。
替代消费情境:韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车,它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。
2.产品层面的水平营销
去除有形的产品要素:2006年西班牙马德里车展上,雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是,它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素,展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。
夸张品牌特征:尽可能小的车,这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车,这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时,我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚,才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外,市区也为微型汽车提供了使用情境,因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下,“精灵跑车”就未必有用了。
夸张包装风格:2006年洛杉矶北美国际车展中,为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势,现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家,将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘,打造成为行动艺术品!在这个年轻人张扬个性的时代,如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车,会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢?
3.营销组合层面的水平营销
定价的创新:有很多消费者虽然买的起车,却开不起车,可是他们又确实有用车的需要,该如何是好?我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费,就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要,这一想法直接诞生了汽车租赁行业。
分销渠道的创新:随着互联网服务的日臻完善,网上购车已成为可能。通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短,网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品,可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠,满足不同顾客个性化的要求。
沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中,共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与,选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气,为宝马品牌赢得了良好的口碑。
营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式,产生亚类别或创新性商业战略,而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间,而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应,更快的生成新点子。超级秘书网
四、水平营销对我国汽车企业的启示
由以上的分析不难看出,水平营销理论的产生将打破传统的思维观念:一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期,都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的,还非常欢迎这一过程,因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时,通过水平思考发现新的商机,达到出奇制胜的效果;二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为,真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强,而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争,企业始终采取“错位”发展的战略,与竞争对手不在同一个层面上竞争;三是对创新的看法。企业要不断解放思想,不断进行观念上的创新,并以此为基础,推进各方面的全面创新。
我国汽车市场竞争激烈,根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看,纵向营销所产生的创新,其新增销售额并不高,只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法,将已知信息进行重新组合,通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维,可以制造营销空白,增强自己的竞争力。
我们希望,中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。
参考文献:
[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京:中信出版社,2005.1
[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念:水平营销[J].饭店现代化,2006.5:P47
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[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车,2006.2:P14