药店经营方式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质药店经营方式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

张先生开的这家叫“味道”的零食店，坐落在上海写字楼比较集中的地方。在不到20平方米的空间里，张先生将自己的零食店经营得非常红火。

张先生来自江西。他说，几年前来上海工作后，就产生了转行的想法。当时同许多上海人接触后，发觉他们尤其是女白领和小孩子，都非常喜欢吃零食。所以，张先生就产生了开家特色零食店的想法。张先生介绍说，在过去商品短缺的时代，吃饱已属不易，更别谈零食。现在生活水准提高了，零食也不再归小孩子专有，它已经被各个年龄层次的人所喜爱。零食也不再是过去那种爆米花、花生、瓜子、豆子等一统天下，而是衍生出各种品类繁多的产品。除传统零食之外，又新增了巧克力、膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物、糖食、果蔬、果冻、糕饼、方便肉制品，以及冰淇淋等冷食。

在这家“味道”小零食店里，商品种类多达近百种，涉及的厂商有20多家。张先生说，他一般每两个月都要到厂商拿一次货。

同时，张先生也要求店员以热情的服务态度对待每一个顾客，顾客觉得满意，自然一传十、十传百，好的口碑就是这样树立起来的。

研究消费心理

经营了近2年的零食店，张先生总结了一些自己的经验：首先，零食是主食以外的补充，应付的都是些嘴刁之人，所以一定要从口味上下工夫，做测试。零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部分都是女性和儿童，他们都有强烈的好奇心，尤其对产品、口味的多样性、独特性要求非常高，所以进货的时候，要特别针对女性和儿童的消费心理来选择。

其次，好的包装是刺激购买欲的一大法宝。妇女和儿童对颜色都较为敏感。包装精美，可以提高产品的附加值，令产品显得超值。

此外，一个产品的生命周期较短，所以，零食店要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。

最后，利用节假日来扩大市场占有率，是个很好的销售方式。虽然说零食消费无季节之分，但是，销售的高峰期还是相对集中的，就是春节前后、“五一”、“六一”、国庆，还有平时的周末、双休日，都是销售的旺季，一般厂家会在春节期间的两个月时间里派促销员驻场促销。但是，巧克力等糖果的季节性就较为明显，夏天销量低，而一进入凉爽的季节，销量便上升得很快。还有每年的2月14日情人节前后，巧克力、糖果类的产品销量会翻好几倍。

选个合适店址

张先生说，在开这家店之前，曾经在自己家附近经营过一个较小的零食店，但由于当初没有充分考虑到店址、客流量等一系列问题，结果失败了。不过，“失败并不可怕，重要的是从中得到教训。大凡生意人，总是要牺牲一些东西的，但同时也得到其他一些东西。”

第2篇

一、电商企业经营的特点

近年来，我国电子商务企业数量、规模、增长率、交易量、交易对象屡创新高。据iResearch数据显示，2013年，中国和美国的网络零售额分别为1.84万亿元和1.57万亿元，我国超过美国，成为世界第一的电子商务大国。以阿里巴巴为例，2015年企业“双十一”交易额高达912亿元，创多项世界第一。同时，电商经营环境利好政策纷纷出台，电商企业迎来了最佳发展时期。

（一）电商企业经营交易成本低

电商经营固定资产投入额少、商品流通中间环节少，人工成本低，大大降低了交易成本。一个人一台电脑就可以管理多家网店，比起实体店既减少了租金又节约了人员开支，还可随时转型，规避经营风险，交易成本大大降低。基于网络平台，只要有一网计算机就可以进行交易，打破了空间、地区、交易对象的限制，大幅度地减少了交易成本中的搜索成本、营销成本和交易成本。消费者直接面对生产者，省掉了一环又一环的经销体系，交易过程中的协商成本和契约成本减少，扩大了利润空间，便于让利消费者。同时，目前我国还没有针对性的电子商务税收法律制度，相较于实体店，电商企业的税负较轻。

外包服务也减少电商企业经营的交易成本。例如在仓储方面，电商企业的仓库可设置在供货商厂区，或租赁不同地区的物流仓库，当需要发货时，可以选择最近的仓库发货，这样不仅加快了中转的速度也节约了成本。

（二）电商企业经营交易对象广

相较于实体店只能面对特定区域的消费者，电商经营者可以面向世界各地的所有消费者，不受交易地区的限制，这样扩大了消费人群，使商品可以拥有更好的销量。例如，据调查，家庭主妇的购买力占所有消费人群的百分之三十，正是因为她们平时不方便出门，所以选择了网上购物，这为电商经营提供了很大的经营利润。由此来看，电商经营交易对象的广泛性，为电商企业带来丰厚的利润。

（三）电商企业经营存货少

很多电商企业采用以销定产的销售模式，以订单量决定进货量，这样既减少了存货积压，防止商品贬值，又可以减少资金的占用，最大限度地利用现有资金，降低资金成本。以服装行业为例，一方面由于产品的季节性、多样性，会导致企业对市场的需求很难预料；另一方面服装从设计到制造，企业间的合作问题较为突出，以销定产则不用担心滞销引起的库存问题，如果发现某一产品销量欠佳时，可迅速调整、止损，规避进一步的损失。

二、电商企业主要的经营风险

（一）技术安全风险

据2014年的一则新闻报道，某天全球范围内有600多家金融机构遭受了木马攻击，攻击范围覆盖亚洲、欧洲和北美洲，有16.5万台电脑受到了木马的感染，经营者信息外泄，账户资金存在危险。对利用网络平台经营，电子支付平台结算的电子商务企业来说，技术安全是核心风险。系统经营环境的安全可靠是决定电商企业是否能顺利发展下去的关键因素。

电子商务企业的技术安全内容包括网络交易系统的硬件、软件、数据和支付的安全等等，其中支付安全是电商企业最突出的风险问题。

（二）法律风险

我国电子商务发展仅短短十几年，目前没有适用电子商务的针对性法律法规。一旦交易双方发生纠纷，不一定能找到现行适用的法律规定，从而使处理方法缺少参照，难以服众。不管是对消费者还是经营者的保护都是处于缺失状态。电子商务涉及的范围广，参与企业众多，几乎囊括了各行各业。因缺少相应的法律引导，企业在经营过程中容易犯错，如偷税漏税等，增加了经营成本和经营风险。因为缺少法律的规范和约束，一些违规企业的违法成本过低，它们利用网络的隐弊性和虚拟性进行违规活动，网络诈骗、恶性竞争成为常见现象。

（三）流量风险

这里的流量指商品的点击率和浏览量。对电商企业来说，流量决定着企业的销售量。人们在网上购物时，往往会比较关注排名较前面的商品，越往后消费者越会失去浏览的兴趣，所以商品排名的先后至关重要。排名越是靠前的商品，浏览的人会越多、点击率越高、成交量也会越大。一般来说，商品排名是按照销售量排名的，因此流量的不足、其他商家不正当的刷单行为、恶意竞争行为，都会加剧电商经营者的经营风险。

（四）退货率风险

网络交易无法看到实物，消费者只能通过图片视频来了解商品，有些实物和图片会存在差异，每个人对商品的要求也不一样，这使网购退货率居高不下。因网购产品无法试用，很多消费者会购买不同尺码、相似类型的商品，挑选后将其它退回店家。很多人会冲动消费，如每年“双十一”，面对商家的各种打折促销，很多人往往是抵制不了诱惑，大量购买后又会后悔，冲动消费是使退货率增高的关键因素。

交易对象的广泛性使电商经营者难以定位、评价和区分消费者，缺少有效的措施来降低退货率。超高的退货率让企业存货成本、仓储成本、物流成本迅速增加，还要面临大量的网络监管、投诉，交易成本上升。

（五）物流风险

电子商务经营中物流是不可或缺的一部分。电子商务经营的发展需要高效快捷的物流系统作为其保障，如今的电商物流大多采取外包，不同品牌，不同规模大小的快递企业，服务能力不一样，信用参差不齐，电商经营者无法参与物流公司的管理，难以保证物流服务的质量。由于物流原因，造成消费者的不满意，经营者非常被动，在接到客户的投诉时，经营者的表现是心有余而力不足。

快递行业的群雄纷争，使一些快递企业打起“价格战”，这种恶性竞争抬高了快递业的运营成本，减少了盈利，制约了快递公司对发展后续资金的投入，只能通过降低服务成本来提高利润率，降低了服务质量。这种恶性循环使物流风险变得普遍而突出。

三、防范电商企业经营风险的主要措施

（一）完善电子商务安全支付系统

互联网具有很强的开放性，任何人都可以自由接入互联网，共享信息，电子商务是在互联网的基础上发展起来的，因此互联网的安全是电子商务安全交易的基础，建立一个安全可靠的电子商务交易平台对电商发展至关重要。

建立电子商务交易平台，应充分考虑硬件系统的适用性、安全性，选择安全可靠、先进适用的系统软件和应用软件，重点防范网络安全、数据维护、信息加密、安全支付、授权管理和病毒防治等安全技术问题。其中，最关键的是要完善电子支付系统，提高支付的安全性。一个安全可靠的电子支付系统能为电商交易提供良好的交易环境，提高交易的安全性和可信度。目前第三方支付系统在电商安全支付系统中占了主要市场，如支付宝系统，买家付款时货款转入支付宝平台，只有当买家确认收货时，卖家才能拿到货款，这样可以极大地防范卖家失信行为，提高了交易的成功率和可信度，也促进了销售量的增加。第三方支付平台起到了平衡买卖双方的关系的重要作用。但第三方支付平台系统毕竟发展还不成熟，特别是小平台存在着诸多的技术漏洞、安全漏洞，易于被犯罪份子利用。近年来，针对支付系统的网络攻击行为、利用高科技的犯罪行为成为高发现象。而且网络交易量爆增时，支付系统无法承担爆发性的支付交易频率，所以，必须在信息技术革新、网络安全、平台整合角度上进一步完善电子支付系统。

（二）加快电子商务法律制度的建设

为了保护经营者和消费者，电商经营需要有法可依。随着电子商务的不断进步发展，立法机关应该根据我国实际国情，制定出合适的法律法规制度，用来规范电商经营活动。《电子商务法》草案将于近期完成，这是电子商务法律制度建设的一个重大进步，但还要有具体的执行细则、公正的执行机构、大量的执法人员和良好的群众基础，光有一部法律是远远不够的。

尽快填补电商企业税收法律制度方面的空白。电子发票已经试行了一年多，大部分电商企业都已经使用电子发票，电子发票的存在为税源管理提供了有力依据。首先应对电商大卖家先开征，在其达到一定数额的交易额后就征收相关税费。同时加强监管，减少个人或企业利用电商经营无纸交易的特点进行的偷税漏税。

应该修订《消费者权益保护法》，方便网购消费者维权，以促进卖家在规范的市场环境中发展，形成一种良性的竞争。

（三）加强社会信用体系建设和管理

电子商务涉及各种不同的企业、交易平台、支付平台和消费者等多种方面的利益，所以需要完善信用管理。一是要加强信用管理体系，对消费者的信息和信用都要严格审查，对一些故意拖延不付款的买家，或者恶意差评、恶意退换货的买家都建立信用档案，并且公开。对经营者建立诚信档案，还便于增加经营者的信用度，降低贷款难度。二是加强信用中介机构的建设管理，为电商经营提供专业化、市场化的管理服务。三是成立专门的监督和投诉机构，为经营者和消费者提供保障，打击失信违法的行为，保证交易的安全性和可靠性，完善信用体系和加强信用体系的管理。

（四）采取线上支付线下验货取货的方式

电商经营退货率不断上升，为了有效地减少退货率，电商企业可以在人流密集区开设实体体验店，到店体验，网上支付。比如一些化妆品店，可以开设实体体验店专门为顾客提供化妆品试用，试用满意的再进行网上付款或店内直接付款，这样使消费者购买产品的满意度增加了，也让退货率减少了。再如设立服装体验店，顾客可以到店试穿大小，减少退换货的麻烦，降低退货率风险。体验店可用采用品牌集成形式，这样可以把经营成本最小化，取得更多的经济效益。

（五）建设高效的现代化物流信息系统

面对不同地区物流发展不平衡的特点，要建设高效的现代物流系统。根据不同的用户，不同的货物，提供个性化服务。首先要改进物流体系的基础建设，整合物流资源。增设物流仓库，加快运送速度，增加设备和人员，提高物流技术水平和管理水平，运用信息技术建立一套完整的物流信息系统。尤其在双十一，过年等高峰时期，应该要制定应急预案，避免滞留。应整合物流资源，物流企业可根据自身优势合作发展，打通数家快递公司之间的数据协作，协调快递、中转部之间的利益，整合物流资源，有效弥补运输慢、快件丢失等问题。其次，要提高物流的加盟门槛。行业指导部门、相关企业应该对每一个加盟者都要进行专业化的培训，防止鱼龙混杂。最后，要建立一套快捷便利的现代物流管理配送系统，切实解决物流中遇到的问题，保证服务的质量。

第3篇

关键词：电磁环境；误码率；SIMULINK；仿真

中图分类号：TP39 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）05-0178-02

0引言

在近代局部战争中，无人机的突出表现加速了无人机在军事领域的应用，引起了各国军界的极大关注。通常一个无人机系统主要由地面控制站、通信测控系统和无人机等三部分组成[1]。地面控制站和无人机之间的通信信道又可以分为遥控信道和遥测信道。遥控信道为上行信道，从控制站发往无人机，主要发送对无人机飞行姿态、状态设置等进行控制的指令。无人机往往远离自己的控制站，而处于敌方上空，无人机数据链上行信道常常是干扰方的首选，使无人机的作战效能无法得到充分发挥。

战场电磁环境对无人机的影响与诸多因素有关，包括飞行的航迹、飞机结构特点、飞行任务、电磁环境与无人机之间的相互干扰、以及电磁的干扰等等因素。耦合途径主要可概括为：透过飞机蒙皮、缝隙、口盖等，与机载设备及电缆耦合，或直接通过机载天线端口，使其性能下降或产生差错，造成机载无线电设备损坏，进而对系统产生影响。

前者对无人机装备效能的影响是最主要的，因此，判断数据链性能好坏的依据通常是检验其在预期电磁环境条件下误码率的高低，或为达到一定的误码率要求，数据链接收设备输入端所应具有的信号干扰（噪声）比[3，4]。

采用基于模型、准则和仿真的评价体系是我们常用的检验和评估无人机电磁环境效应方法，传统的电磁兼容性及相关的环境试验的方法，存在许多的不足之处，它只能针对已完成试生产的检验，一旦存在问题而须重新设计，这对型号工程而言，势必造成费用和时间的巨大浪费，是绝对不可接受的。采用基于模型、准则和仿真的评价体系，就可以解决这一问题，它对研制和现役无人机的电磁环境适应能力进行综合评价，利用飞机结构、飞行任务规划、系统分析模型和评估准则，克服了上述种种的不足与局限，因而广泛受到大家的应用。

1仿真工具的选择

传统的建模方法是对系统的输入信号和输出信号进行分析，这种仿真方法有两个缺点，首先是缺乏系统性，降低了仿真程序的可读性和可扩展性，尤其是在对复杂系统的处理过程中，难以采用模块化方法；第二是不够直观，缺乏足够的人机交互。同时这种方法是先得到它们的系统方程，然后再编写程序进行仿真。由于动态系统是输出信号随时间变化的系统，存在着很多的不确定性，因而难以保证数据的准确性。Simulink采用模块化方式，每个模块都有自己的输入/输出端口，实现一定的功能。在Simulink中，仿真模型表现为若干个仿真模块的集合以及这些模块之间的连接关系，这使得仿真的设计和分析过程变得直观和便捷，同时有利于仿真模型的扩充。Simulink还提供了专门用于显示输出信号的模块，可以在仿真过程中随时观察仿真结果。同时，通过Simulink的存储模块，仿真数据可以方便地以各种形式保存到工作区间或文件中，以供用户在仿真结束之后对数据进行分析和处理[5]。

2仿真模型的构建

针对无人机遥控信息流程进行建模，遥控信息流程如图1所示。

通常采用等效的基带仿真模型，该模型包括PCM编解码模块、DS直扩解扩模块、DPSK调制解调模块、干扰样式生成模块、及高斯白噪声信道，分别对各个模块进行模拟仿真。

2.1 信源模块信号发生器模块：仿真系统的信源，可产生方波、正弦波、锯齿波等，从而满足扩频通信系统所需信源的要求，产生的信号经一个零阶保持器以模拟PCM的400Hz抽样过程。

2.2 PCM编码模块PCM编码模块中，接收的信号通过一个限幅器后，每个样值用8位二进制码表示，其中最高位表样值的正负极性，规定负值用0表示，正值用1表示，接下来的3位比特表示样值的绝对值所在的8段折线的段落号，最后4位是样值处于段落内的16个均匀间隔上的间隔序号。实际设计中以saturation作为限幅器，Relay模块的门限设置为0，作为PCM编码的最高位，也就是极性码，以Look-Up Table模块进行13折线压缩，并用增益模块将样值放大到0～127，然后用间距为1的Quantizer进行四舍五入取整，最后将整数编码为7位二进制序列，作为PCM编码的低7位。（图2）

2.3 扩频及调制模块PN序列生成器模块：伪随机码产生器，产生m序列，也就是伪随机序列，其生成多项式为x6+x+1，与实际的扩频系统一致。扩频过程通过信息码与PN码进行双极性变换后相乘加以实现。解扩过程与扩频过程相同，即将接收的信号用PN码进行第二次扩频处理。基带M-DBPSK调制器及基带M-DBPSK解调器：使用差分二相相移键控DBPSK方式进行调制和解调，采用相干解调法进行解调。（图3）

2.4 信道及干扰模块加性高斯白噪声（AWGN Channel）：传输信道为加性高斯白噪声信道。在加性高斯白噪声信道模块中，可进行信号功率和信噪比的设置，系统可选择的干扰方式有单频干扰和梳状谱干扰。（图4）

单频干扰是一类特殊的干扰，可将其作为带宽为零的窄带干扰来处理，其幅度和频率均可进行设置。梳状谱干扰不需要复杂的侦察检测系统，它是在欲干扰的频带内施放多个窄带干扰信号，其实际干扰带宽为所有窄带干扰带宽的总和。梳状谱干扰实际上是时域和频域上同时存在并相互独立的多个干扰信号的干扰方式。梳状谱干扰信号的产生有两种方式：①将一个窄带信号调制到欲干扰的不同的频段上。②采用AR信号模型的方式，即在AR信号模型中设置角频率均匀分布的多个极点，然后通过载波调制。本文采用将随机码调制到不同的频点上来产生的梳状谱干扰信号，其仿真模型及产生的功率谱如图5所示。

2.5 解调及解扩模块首先假设系统已经实现扩频同步，即用与发端相同的本地m序列产生器产生PN序列与收到的扩频信号相乘，实现解扩，再送入DBPSK解调器进行解调。得到的基带数据送入PCM解码器进行解码。（图6）

2.6 PCM解码模块PCM解码器模块首先分离并行数据中的最高位，和7位数据，然后将7位数据转换为整数值，再进行归一化，扩张后与双极性的极性码相乘得出解码值。（图7）

2.7 误码率统计模块误码仪在通信系统中主要任务是评估传输系统的误码率，它具有两个输入端口：第一个端口（Tx）接收发送方的输入信号，第二个端口（Rx）接收接收方的输入信号。（图8）

3误码率的统计分析

在窄带干扰、宽带干扰及梳状谱干扰三种干扰方式下，对无人机扩频通信系统的误码率影响进行了仿真，按照图9所示仿真流程图进行Monte Carlo实验。

设置参考样本，实验结果运用MATLAB进行统计。

无人机数据链电磁环境适应性与干扰信号样式无关，只与干扰信号进入数据链接收机带宽内的功率密度和能量有关。

4结束语

论文构建了无人机数据链仿真平台较好地解决了预期电磁环境条件下误码率的准确统计分析问题，验证了利用Simulink仿真遥控遥测数据链动态信息的可行性。

参考文献：

[1]陈小鹏，肖凯宁.雷达对无人机系统上行链路的干扰仿真研究.计算机仿真，2007，24（8）：39-41.

[2]宋祖勋，俞卞章.无人机电磁环境效应评估及其准则研究.系统仿真学报，2004，11：2801-2804.

[3]宋祖勋，俞卞章，叶烽，赵健.基于环境适应性的无人机电磁仿真研究.系统仿真学报，2003，15（3）：433-436.

第4篇

一、超市的发展历程

超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了我国的第一家超市——美佳超级市场。随后超市如雨后春笋般出现。1996年后一批世界级大大型超市（家乐福、沃尔玛）等相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此超市的发展进入快速发展的轨道，年增张速度达到70%，预计2005年超市的销售将占社会零售总额的25%。伴随2004年12月11日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的竞争也将更为激烈。

二、超市的核心竞争力

超市，作为一种先进的经营模式，其生存和发展取决于核心竞争力的打造，目前非专业型超市的核心竞争力主要具体表现在以下几个方面：

1、主营产品经营能力

每一个超市都有自己的定位，确定了自己的定位，也就决定了自己的主营商品，顾客满意度的建立靠经营者对这些商品的经营方式及行为得以体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的商品作为主营品种，并配以引领时尚潮流的推广活动；社区型的超市可以将家居商品、实用商品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民提供各种社区生活便利，比如代收发信件、代缴水电费和话费等。

2、成本控制能力

整体价格偏低是超市经营的一种重要手段，“低成本、低毛利、低价格”的经营方针，因而在经营商品大同小异的情况下，成本控制能力便成为超市吸引消费者赢得竞争优势的核心能力。成本控制是指超市经营全过程的成本控制，包括超市采购过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。

3、畅销商品开发能力

超市经营面积都是有限的，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销商品进行经营。因此，畅销商品的开发是每一个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销商品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积实现更多的销售和盈利。有关专家提出，选择某种商品作为企业畅销商品培养对象的方法有很多，诸如从分析商品畅销各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品等；推广畅销商品的方式主要包括陈列推广、广告推广和价格推广等，而采用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。

4、整体营销策划能力

超市竞争取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的营销能力是取得超市经营成功的关键，这些营销能力包括价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销、体验营销等。但这些营销手法的运用不是孤立的必须加以有机的整合。许多超市经常开展各种促销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。如充分利用店内POP广告、推头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛、同时加以体验式样营销打消顾客的疑虑增加消费者的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。

以上四点是超市核心竞争力的具体体现，所有这些需要成功实施都需要优秀人员的参与，因而可以说人才竞争才是超市经营最核心的竞争力。

三、我国药品超市的现状

1、药品超市在我国的发展及现状

药品超市在我国的发展也就短短几年的时间，经历了以下几个发展阶段。

1．1星星之火

在这一阶段，针对药价的居高不下，部分零售商家开展平价超市经营，高举降价25—45%的口号，从而震动了业界，也吸引了老百姓的关注。

1．2平价风暴

伴随平价的巨大冲击力，不断有商家打出平价的旗号，药品平价开始席卷全国。甚至放火、人为破坏商品都没有打断平价的进程。

1．3圈地浪潮

由于药品零售的经营资格的放开，更多的其他行业资本进入药品领域，更多的药品超市在各地不断出现。有时后在同一城市相临区域接连开张。

1．4贴身肉搏

随着老百姓对购买药品方式的理性回归，提篮购买药品的现象越来越少，药品超市与药品超市、药品超市与普通药店之间的价格竞争越来越激烈，药品价格这争进入白热化的阶段，与此同时不断有药店关门，甚至大型平价药品超市黯然推出药品零售市场。

1．5多元化竞争

为了确保足够的利润空间，于是更多的非药品进入药品超市，在经营药品的同时药店更多的考虑经营方式的多样化，于是我们看见很多的药品超市变成了药品平价超市+平价门诊。

1．6人才竞争

药品超市经营多元化的发展，使的药品超市在需要专业人员的同时更加需要复合型的人才，懂药品经营管理和质量控制又精通商超运做的人才成了个大药品超市争相聘请的对象。

2、药品超市化建设的误区

2．1将平价经营等同于超市经营

自从2001年10月27日全国第一加大型平价药房——老百姓大药房在湖南长沙湘雅路开业以来，“平价”一词就被众多的经营着认同，于是纷纷高举平价的大旗吸引顾客，将平价作为竞争的法宝，争相派人到竞争对手的店中抄价格，于是你买1元，我买9角的事情经常发生，甚至到了最后部分商品亏本销售。我门也看见部分大型平价药品超市只是将平价做为药店经营的唯一法宝，只想以价格取胜，忽视对商品采购、营销策划、信息收集管理等超市必用经营手段的采用，最终败走药品市场。实际上我们知道，超市是一种经营的业态，其运做的方法包括很多种，平价只不过是他的一种经营策略，吸引顾客增加销量是采用平价的目的，也就是说超市不等于平价。

2．2将开架销售等同于超市经营

由于超市经营中注重商品和顾客的零距离接触，商品陈列大多采用开架式，事实也验证这种经营方式有助于业绩的提高，于是很多的商家纷纷抛弃传统的柜台，改为超市专用货价，因次我们也就看到了一些不符喝实际情况的超市经营例子，例如：有些居民区内几十平米的小店在改为开架式的超市经营方式后，不得不为了确保商品的丢失，增加营业员、多安排当班人员，被动提高经营成本。

2．3盲目追随药品超市化经营的浪潮

从众心理是人的弱点，看到别人采用超市经营后自己也打着平价的旗号，殊不知平价销售必须以足够的人流量和足够的营业额维持基本的运转。当一家一般的药店将平价冠于自己头顶之后，无形的就将自己和真正的平价超市放在了一个竞争层面上，而由于自身的原因又无法和平价超市相抗衡，于是在顾客的心目中就留下了欺世盗名之嫌。

2．4药品超市经营趋于一致

这一点我们可以从众多的药品超市的产品结构和经营方式看出来，品种的雷同，手法的一致性决定了很多的药品超市不能在顾客心目中留下深刻的印象，也就无法培养顾客的忠诚度。

四、如何打造精品药品超市

打造一个好的药品超市是一个长期的过程，在这个过程之中有许多的细节需要去完善，在这里我就药品超市化建设提几点个人的看法。

1、药店的选址和装修

药店位置的好坏直接决定着药店的经营状况，其重要性对于每一个经营者来说都不言而喻，通常药店位置的选择对开店成败的影响力至少占70％以上，因此零售业（药店）也往往被称为“选址的产业”。一般来说，在选址前我们首先要调查拟开药品超市所在城市的人口、交通、购买力等基本情况；而在进行具置选择时，我们要重点考虑该区域的人流、费用和购买力。对此我们可以采取定点计数、上门拜访、问卷调查等形式对该区域做一番详细的调查，从而避免由于选址不当造成的经营风险。如果不做好这些准备工作，期盼等药店开起来后再通过其他办法来提高经营业绩，将付出巨大的艰辛。那么，如何做好选址呢？根据专家的意见，对于任何一次的药店选址都要做好：立地调查、商圈的设定和分析、立地投资评估三项工作。

在占具天时、地利、人和的优势后，药店经营是否一定可以取得成功呢？答案是否定的。实际上，在占尽各种优势之后，我们必须注重药店形象建设，因为形象是一个企业精神的真实体现。而这一切将取决与药店的内部装修以及外部装修和周边环境的整体协调。对于消费者来说，从一个干净、看起来舒服的药店出来，除了药品的信誉有保证之外，更为重要的是一个自我尊重的过程。

2、药店经营的定位

任何一个药店由于所处的地理位置、门面大小、经营风格的不同都和其他的药店有所区别，因而在服务的对象上有所不同，也就决定了药店在经营上有不同的定位，比如医院型药店由于其在医院的周围，决定了购买药品的主要消费者为医院看病外出购药者，因而在经营的定位中一定要以处方药为主，并尽可能做到和医院药房的药品结构一致。而对于药品平价超市来说，也要根据其商业覆盖区域内居民的经济结构、消费习惯等在药品齐全的基础上有所侧重，比如居民区的平价药店，我们要尽可能的将常用药品配齐，同时要加强服务措施，成为居民区内的健康服务中心，而对于商业区内的药品平价超市来说其消费人群以流动人口和慕名购买者居多，那么在加强宣传的同时对品种结构的合理调整也非常重要，比如高档商品、保健品、时尚健康用品等。

3、药店卖场的设计

对于超市型药店来说，宽敞、舒适、方便决定了消费者对药店的认同程度，那么药店在内部药品分区、陈列的时候就一定要将以上因素考虑进去，做好药品卖场的设计。同时药店内部购物氛围的营造也不可缺少，健康、贴心的消费氛围将直接确保顾客的再次购买。

4、药店商品的管理

药店商品包括药品和非药品两大类。在这里我们分开讨论

4．1药品管理

对于药品来说，由于其特殊性的存在，国家对药品实行特殊化管理，颁布并实施了《药品经营质量管理规范》（GSP）。因而药品的经营活动均需在规定的范围内开展，由于经营的药品品种的繁多，在经营中就需要加强对每一个药品质量控制环节的监督。

4．2非药品管理

对于药店来说，和健康有关的非药品也是药店经营的主要项目，包括有医疗器械、保健品、化妆品、食品、饮料、书籍等。因为和药品的相关性，在经营这部分商品的时候，也需要加强对采购、销售环节控制、信息收集与处理等的管理。

5、药店人员的管理

对于一个超市型的药店来说，由于受到经营成本的制约，因而在药店工作的人员大体可以分为两大类：自己聘请人员、厂家促销人员。由于受到经济利益的驱使在超市中经常发生不同厂家的促销人员为了争顾客破口大骂甚至大打出手，直接影响药店的声誉，其实在这里对人员的管理我们不妨借鉴大型非专业型超市或大型商场的人员管理经验，厂家人员在进店工作之前需要接受卖场的面试、培训、考核同时在日常工作中严格服从卖场的安排与管理。在实际工作制定严格的管理条例、并严格监督实施。

6、药店经营管理

药店经营管理涉及的层面比较多，这里我们既要借鉴零售业态成熟的管理经验，有必须遵守药品经营的各项条例。

6．1商品进、存、销的有效控制

对于商品的进、存、销我们要从成本、销售、质量等环节加以控制，减少商品的损耗以及积压。同时在实施中关系药品质量的环节必须严格遵守《药品经营质量管理规范》（GSP）．

6．2药店信息管理

对于一个超市型的药店来说，信息管理直接决定着其经营的成败。信息管理包括了：商品信息管理、顾客档案建立、区域消费情况调研、物流信息管理、业内信息收集等，任何一个环节的准确把握都可能到来丰厚的利润，反之亦然。例如在非典时期，某些商家由于信息灵通，获取了巨额的利润，而部分商家也亏损严重，某一大型平价超市，在非典的后期囤积了大量的口罩、医用防护服，由于非典的迅速得到控制，无法快速销售而大量积压。

6．3特色经营

对于超市型药店来说，除了价格整体偏低以外，还得有自己的特色，确保建立自己在顾客心目中的认可程度。比如我们春天大药房可以看见春天生物自己生产的品种、在沃尔玛看见贴有沃尔玛标签的商品，在老百姓大药房可以看见医药保健书籍销售等。这里我说的特色经营并不是说要有自己生产的品种，而是要有区别与区域内竞争对手的经营品种或经营方式。

第5篇

无论在美国哪个城市，你可能都会去同一家药店买药！别奇怪，因为在美国，许多大型连锁药店遍布全国，服务范围十分广泛。而在激烈的竞争中，一些独具特色的专业小药店，发挥其特色，主要推出一个类型的药物，也经营地有声有色。

连锁药店大多采用多元化、规模化的经营方式。记者就是沃尔格林连锁药店的老客户，这家药店是美国药品零售业中历史最悠久，也是最有代表性的一家连锁药店。纽约沃尔格林药店的一位负责人向记者介绍，自1901年创办以来，沃尔格林药店的规模逐年扩大、经营范围越来越广，目前，全国连锁店的总数已达到6000家，设有14个分销中心、3个邮购中心。据了解，沃尔格林连锁药店最先在店内实行非处方药开架服务，还为顾客提供照片洗印服务，为驾车的消费者提供不下车窗口售货服务以及药品的邮购服务等；1999年，药店开设网上经营项目，并为消费者提供权威的健康资讯；为了适应移民需要，2002年，连锁药店还提供多种语言的药品标签服务，包括中文、阿拉伯文、法文、德文、日文等；从2006年开始，一些连锁店内还设立小型健康诊所，由医务人员为顾客提供简单的医疗服务，并扩展到提供家庭医疗照顾服务；为了方便顾客，大部分连锁店都是24小时营业的。另外，连锁药店强大的现代化功能也是普通药店不可比拟的。计算机系统的终端遍布各分店，从数据管理到配送盘货，从销售分析到业绩考核，都实现了标准管理，药店每日营业数据，都以最快的速度汇总至总部，由总部在充分掌握具体情况的条件下决定下一步的对策；总部的指令几乎可以同时到达上千家分店。

在与功能齐全，分布广泛的连锁药店竞争中，一些小药店依然颇受欢迎。小药店的优势在于便捷，人们等候时间短，许多上班族在午餐前把处方交给药剂师，吃饭回来就把药顺便取走了。近几年，还兴起了一些“专卖”特色药店，例如运动小药房，就主要向人们提供与运动相关的药品及保健服务，它的主要业务有：出售治疗运动损伤方面的药物；配送运动饮料及维生素等营养品；提供运动设计；与体育部门合作，对运动员、教练员进行“合理使用药品，防止滥用兴奋剂”等相关知识的教育培训等。另外，还有心脑血管专业药房、肥胖药房等。

日本药店卖得杂，药剂师把关

在日本，最普遍的药店是药妆店，这种药店经营方式灵活，购物便利而且价格优惠，近些年在日本发展势头异常迅猛。但这并不意味着在日本买药很随便，因为药妆店里必须配备注册药剂师，处方药品只有药剂师在场并签字后才能交到客户手中，普通药物也得问问药剂师的意见。

记者在东京一家大型药妆店看到，这里的商品除了日常医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料等，而在药妆店的商品销售统计中，医药用品只占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%。据药店销售人员介绍，药妆店实现了药店、便利店、超市等经营方式的结合，一些大型药妆店，营业面积甚至达到3000平方米，经销商品有两三千种。正在药妆店购物的川子说，她需要一些消炎药，同时还买了一些生活用品，“药妆店十分方便，满足了忙碌生活中人们一站式购物的需求。同时，药剂师还能给我许多好的健康信息。”

日本法律规定，每个药妆店里都必须配备至少一名药剂师，除了监督处方药，药剂师还负责对顾客购买的药物进行把关，并且给出合理建议。有一次，记者帮朋友从药妆店拿了盒治疗便秘的药，但要交钱时，收银台前的药剂师却指出，这种药药性很强，容易形成依赖性，问明病情后，他专门推荐了一种更合适的药。所以，在日本药妆店买药，有不放心的地方可以直接找“白大褂”药剂师把关。

德国：药店不连锁，全国一个价

初来德国时，就对这里的药店留下了深刻印象，一是因为街头药店林立，数目非常多；二是由于药店都用相同的标志突出自己―――一个鲜红的字母A和象征着医神埃斯库罗斯的蛇缠药杯图案。在德国住的时间久了才发现，这里的药店在经营上也独具特色：不仅药店很少连锁，而且全国各地的药品都价格统一，顾客从来不用担心药会买贵了。

“在德国，你找不到大型的连锁药店，遍布德国城乡的21500多家药店都是独立经营的。”海德堡一家大型药店的负责人弗雷德里克告诉《生命时报》记者，2004年实施的德国《药店法》规定，德国境内每家药店最多只能开设三家分号，而且分号必须在同一服务区域内设立，管理也要由主药店负责，所以这样的分号只是不同的售药点，算不上连锁经营。药店除了不允许连锁经营，还不允许与医院或诊所联合，“这样做的主要目的就是为了防止形成医药联盟或者药品经营垄断，对消费者的权益造成威胁。”据了解，德国对药店的开设及日常营业都有严格的审核与监督机制，例如，普通药店必须有实验室、配药室以及夜间值班室；药店负责人必须是经过国家认证的药剂师，销售人员必须经过药品专业方面的学习等。“在这样的规定下，药店经营者就不需要在扩大药店经营规模上花费心思了，我们考虑更多的是如何提供更专业的药学服务，以提高自身竞争力。”

第6篇

拥有30年零售市场经验、屈臣氏北亚区执行总监曾直言：“要不就连锁店，要不就个性店，一般商店几乎没什么空间了”。

从发展趋势看，独立的传统药店经营日益艰难。这其中的原因固然是多方面的，但最关键的问题是，它缺乏与时俱进的变化和以变应变的能力。

而目前传统化经营的连锁药店，亦不具备真正意义上的核心竞争力。在美国，零售业巨头沃尔玛已涉足处方药销售；在国内，大型百货零售业（含其连锁店）也已渐次入驻小型药店。这种药品经营业态的潮涌，将对传统化经营的连锁药店形成巨大的冲击。

台湾馥安药局经营顾问公司总经理谢建裕药师认为，创造有个性的商店，具体体现在5个方面：

1、商店观念应予更新：随着生活水准的提高，个性色彩已渐成时尚。多样化、个性化已成为购物一项标准，对于商品的选择，消费者如今已形成强调“最适合于我的商品”以及“只要我喜欢，有什么不可以卖”的消费观念。因此，零售店要适应这种变化。

2、消费者的购物选择：消费者大都有独特的爱好与习惯，在选择购物的商店时，要么是选择离家较近，要么是选择价格便宜或商品丰富的商店，这已经在他们头脑中形成深刻的印象。因此，如何塑造商店的形象和经营特色，应成为经营者追求的发展目标，使之在未来的经营中拥有更多的回头客。

3、商店的个性化发展：商品构成组合多样化、个性化；商品经营方式多样化、个性化；商品信息丰富化、亲切化；服务提供方式及顾客管理方式多样化、个性化；服务人员的多样化、个性化。

4、商店装修的注意事项：零售药店在较长的经营过程中会逐渐陈旧，这将影响自身的经营形象。因此，一般零售店在经营3年之后，应考虑进行适当的装修，这对于提升本店的营业额是大有益处的。

5、商店经营场地的改变：经营场地是一种提供零售业者与消费者之间有效沟通的场所，因此，要排除传统经营的影响，在商品分类陈列上要有一定的条理性和针对性，在体现个性化中力求做到让消费者易于购物。

第7篇

我店成立于200**年**月,位于****，营业面积**平方米。药店现有职工**人，其中**药师人，药士**人，药学学历**人。经营中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品等共**个品种，年销售总额**万元，拥有固定资产**万元2017年药店自查报告2017年药店自查报告。药店制定了较完善的质量管理制度，执行情况良好，从无经营假劣药品及其他违法违规行为。

二、自查情况

(一)管理职责：

在一年的经营工作中，我店始终坚持质量第一的原则，严格按照药事法规规范经营，做到了按照依法批准的经营方式和经营范围从事药品经营活动，从根本上杜绝了各种违法违规事件的发生2017年药店自查报告文目前，本店质量岗位健全，职责明确，职能发挥良好。gsp质量管理（2017最新党风廉政建设自查报告）制度是药店药品经营的行为准则，因此我店按照gsp及其实施细则的要求制定了质量方针目标、药品购进管理、首营企业和首营品种质量审核管理、药品养护管理、药品验收管理、药品陈列管理、药品销售管理、处方调配管理、不合格药品管理及人员培训、卫生和人员健康管理等**项管理制度，并把学习和制度执行情况纳入综合考核，每季度对制度执行情况进行一次检查，并对检查情况进行记录，对检查中存在的问题制定了改进措施，并责令相关岗位限期整改，保证了制度的贯彻实施。

(二)人员与培训

质量负责人为***职称，处方审核员为***职称，符合gsp规定，企业负责人为***文凭，曾参加市**次培训，对直接接触药品人员，每年进行一次健康检查，并建立了健康档案，未发现可能污染药品的疾病患者。

第8篇

卖杂货看门诊，一站式作业解困局

二战以前，马来西亚中药店已出现同时售卖杂货的例子，这种情况在20世纪80年代再度抬头。当时一些中药店为了吸引更多顾客，改以兼卖杂货的方式抵御外来竞争，这股潮流在市场上迅速蔓延开来，位于雪兰莪州梳邦USJ的万生参茸药行，就是其中一个例子。这间1989年开始营业的中药店，店里的摆设一边是售卖中药的长柜台和靠墙的百子柜，另一边则是摆卖杂货的地方，然后附设一个中医师看病的位置。

万生参茸药行东主之一、中医师林玉成表示，中药店售卖杂货是希望能借此抵御超级市场的竞争。资金丰厚的超级市场是中药店业者的大敌之一，它们能够以更低的价格售卖杂货和中药。但林玉成同时指出，由于目前超市还不能提供中医服务，类似万生参茸药行的中药店，还是有一定的优势。“而且，有些人不喜欢去超市排队，就会到邻近的中药店来购买物品，有中医师驻诊的中药店就能够提供恰当的咨询。”

中药店不只面对来自超市的挑战，现代马国华人对中药的心态，也是让中医药业陷入谷底的重要原因之一。 如今，一有任何病痛，华人的首选多是西药，导致中药成了最后的选择。林玉成指出，许多向他求诊的病人，都是经过兜兜转转，看过不少西医或是吃过不少西药后，才向他求诊，这让他觉得有些无奈和不平：“其实， 中医和中药的费用并不会高过西药太多，一般的病症到我这里来看，都是从20多林吉特起，这和一般的西医没有多大差别。”其实林玉成所表达的是中医药业者共同面对的困境。

尽管中药店面对许多问题，令人费解的是中药店却没有停止增长，隔一段时候就会有新的中药店出现，甚至在一个小区都有数家中药店营业，这意味着在马来西亚华人潜意识中，还是了解中药的重要性，只是不把它放在首选之列而已。

中国名医驻诊，药店生意兴隆

中药店兼卖杂货，并不是马来西亚业者唯一的生存方式，一名医术与医德兼具的中医师在中药店驻诊，就可能改变中药店的前途。吉隆坡的永康药材店，就是一个例子。由于有来自中国的中医师文正球驻诊，根本无须同时售卖杂货，也有不错的业绩，而且在短短时间内，从原本只是半间店面的中药店，变成一整间店面，如今更可能继续扩张营业面积。

文正球于1990年来到大马，原本只是在一间保健公司当医药顾问，15年过去了，他已经成为全马知名的中医师。至于选择这间中药店驻诊的原因，文正球说：“在这个地区有数间中药店，当初选中这间的原因是它只有半间店面，而且药材也很干净，我就决定在这里，每周有一两天为病人看病。”

就这样，文正球成了这间中药店的生招牌，两位东主张浔斐和刘振祺亦成了文正球的入室弟子。张浔斐更考获马来西亚中医学院的中医资格，在店内协助文正球看诊。

文正球指出，中医和中药业者需要互相协助推动这个行业前进，但是一些业者面临请不到医师驻诊，或是中医师不愿去中药店驻诊的情形，如此一来，业者就只能通过其它方式，如同时出售杂货，以及学习一些抓药的知识来维持这门生意。“其实，中药店不卖杂货比较难以维生。就以蕉赖班达英达这个地区为例，地方不大，但却有七八家中药店，这说明了华人都有进补、保健或养生的习惯，也晓得中药的效果，平常感冒时若不愿看医生，就会到中药店抓些草药、凉茶来喝。但中药店太多就会出现僧多粥少的问题，因此就要靠兼卖杂货来弥补了。”

无论如何，中药店的经营方式并不局限于一种，兼卖杂货或聘请医术和医德俱佳的中医师驻诊，都有可能突破困境。

转型抗衡冲击，售药为副看病为主

茨厂街是吉隆坡最热闹的街道之一，拥挤的档口成行成列，来来往往的人群和此起彼落的叫喊声，把建发药行完全淹没了。但是，熟悉它的人，还是能够轻而易举地找到其所在。建发药行就像个深藏不露的武学高手，就算隐匿在深山，还是有人慕名而来。这间有着近50年历史的中药店，经历了马国中药店行业最辉煌和低潮的时期，是马来西亚中药店行业中重要的代表之一。

建发药行掌舵人、48岁的吴子日，除了是中医师之外，也是英国皇家药剂师，兼收中西之长。因此，建发药行也设有西药行，比一般中药店多一层优势。吴子曰的父亲吴建榜是建发药行的创始人，一手将这家药行打造成吉隆坡最著名的中药行，但他很早就察觉到西方医学将对中医造成的巨大影响，因此除了让吴子日接受马来西亚中医学脘的中医教育之外，更送他到英国接受西方医学训练，考取英国皇家药剂师的资格，为建发药行的未来建立另一层保障与优势。

第9篇

我国药品零售业的竞争日益激烈

随着我国由计划经济向市场经济的转变，药品零售业的经营方式和管理机制也发生了根本变化。过去，药品零售业处于垄断或半垄断经营的状态，计划经济体制“造就”了进入药品零售业较高的“门槛”，企业间竞争较弱或没有竞争；随着我国市场经济的建立，目前政府降低了药品零售经营的进入壁垒，从而使资本进入药品零售业变的更加容易；再加上长期以来药品经营的高利润，又进一步促使资本向药品零售业流动，从而形成我国药品零售业目前激烈竞争的状态。

连锁药店需适应竞争环境并提高制订市场竞争策略的能力

严格地讲，在市场经济条件下，就是要通过促进竞争来形成资源的有效配置和提高资本运作的效率，但竞争必须是公平的、公正的和有序的，也是讲究策略和方法的。目前我国药品零售企业正在努力适应市场经济条件下的企业运作方式并深感竞争的压力，也在努力探索如价格竞争，服务竞争，品牌竞争等多种竞争形式，但总体而言，企业仍缺乏在市场经济条件下进行有序竞争的策略、手段和方法，也缺乏制订具有药品零售经营特点的竞争策略的能力。因为竞争策略的有效制订依赖于对行业竞争环境的充分认识和对行业消费群体（消费者，此特指患者）的消费心理和消费行为的深入分析，以及对用以规范药品经营行为的行业法规的认真把握。

连锁药店的市场扩张

市场扩张的有效途径之一：药店商圈的扩展

笔者有关药店商圈扩展意义的观点，是针对目前我国许多药品零售连锁企业盲目扩张规模，单纯寻求门店数量增加的现状提出来的。事实上，药品零售连锁经营的实质就是要通过市场扩张来寻求规模经济性从而实现增加利润的目的。笔者并不反对扩张，不反对“圈地运动”，商圈扩展本身就是在寻求扩张，只不过是扩张的更经济、更有效、更策略、更能降低企业的经营风险。药店商圈扩展的方法主要有：（1）广告与宣传，以扩大企业知名度；（2）增加深度服务的内容，如电话订购，免费送药等；（3）增加信誉度，以提高顾客忠诚度；（4）独家品种，以寻求产品差异；（5）积极开展电子商务，以吸引更远端顾客等。

市场扩张的有效途径之二：连锁门店数量的增加

第10篇

关键词：经济全球化 医药连锁 国际比较

经济全球化背景下，我国医药连锁业面临着严重的挑战，重构医药商业经济模式，加速科技进步已成为行业发展的必由之路。研究国外医药连锁业不仅能使我们深入了解医药连锁经营的竞争优势，而且可以为我国医药连锁业发展提供有益的指导。通过对发展连锁药店较早、经营成熟的国家进行研究，可以使我们少走弯路，借鉴其发展经验并归纳出连锁发展的客观规律而为我国所用。

一、美国医药连锁行业的发展特点

美国是全球最大的药品生产和销售及使用大国之一，其用药量占全球用药量的1/4。美国药品零售市场的开放程度、发展水平和发展速度在全球同行业中也是最高的，尤其是在药品连锁经营的规模化、规范化、集约化等方面，连锁经营的竞争优势在美国药品零售市场上得到了充分的体现。目前，全美共有5万多家药品零售店，其中，全美零售药店连锁协会所属的140家医药连锁企业拥有3.2万多家药店。美国医药连锁行业的发展特点归纳起来主要有以下几个方面：

（一）医药分家经营和完善的药品质量保障体系

美国是医药分家的国家，医院一般只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，到药店购药。参加医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。目前，全美有处方药5000多种，零售药店一般备有2000—3000种。处方药均采取封闭式柜台，须凭医生处方、药剂师签字后方可销售。

美国连锁药店有一套全面系统的质量保障制度，这种制度的优越性十分突出：

1、使患者安全用药获得多重保险：其一，避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生的大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；其二，患者拿处方到药店购药时，药剂师会对处方先进行评价，一旦发现处方存在用药不合理或有安全隐患或不能肯定是否为某个医生开出时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方进行修改或加以确认，形成对处方的监督机制；其三，对处方药的控制，必须凭医生处方。每个药店都可从联网计算机上查到全国所有医生的登记资料。

2、使得医药消费市场更有秩序。美国的药剂师是一种职业，一般要具备较高的专业修养，如取得博士学位，并熟悉美国法律，通过认证方能上岗，其具有很高的社会地位，有权调查患者的诊断资料，这使得药品的使用存在着相互的监督制约关系，为药品消费市场建立了科学的秩序，给医药经营者创造了公平的竞争环境，促使他们把更多精力放在如何加强管理、改进服务、降低成本和提高市场占有率上。

3、从药品本身来看，连锁药店所经营的药品质量十分安全，均由生产厂家予以保证，即使有质量问题也是由生产厂家负责。到效期后未销售的药品一般由生产厂家予以退换，不会由销售商承担损失。

（二）运用现代信息技术，实现规模经济，提高行业集中度

当今美国的药品零售行业已经具有高度的集中性，大部分市场份额已被少数几个大的连锁药店所垄断。为了降低成本：首先，美国在药品连锁业规模化发展的同时，各种零售管理方式和电子技术也被应用到连锁药店中，如忠诚顾客计划、品类管理、电子数据管理、卫星通讯、物流配送系统等，这些先进管理方式和技术的应用大大提高了连锁药店的经营效率和效益。其次，连锁药店企业总部设有采购团，其成员均为具有专业能力和经营水平的专家。所有商品必须经过采购团审批才能签署进货合同和进入药店销售，同时供应商还要交纳一定的上架费用。很多药店都不自设配送中心，而由批发商来承担物流任务，依靠电子订货系统，与批发商或供应商在网上联络、传递需求，由此实现了沟通的流畅无阻。

（三）药店经营品种多样化，并发展自有品牌产品

美国药店中经营的商品琳琅满目，除药品以外，从照相器材到家用清洁用品，甚至于糖果和饮料一应俱全。药店商品基本按OTC药品、保健食品、小型医疗器械和卫生材料、化妆品等陈列。美国药店多元化经营的原因有二：一是历史原因。美国药店多元化经营具有很长的历史，它的形成是与北美独特的历史、文化和传统分不开的。18世纪末19世纪初，随着美国人口向西部迁移，处在美国西部地区的药店逐渐发展成为人们进行货物交易的场所。顾客在药店里用食品、动物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品来变换所需的药品，药剂师再将交换来的商品重新在药房销售。随着这种商品交换方式的发展，药店老板发现他们可以从这种经营方式中获利，从而这种经营方式得以保留。二是由于竞争需要。从20世纪80年代开始，由于受到价格竞争的压力，美国连锁药店健康产品的毛利率并不高，比销售一般商品的低，且有不断下降的趋势。为了提高其经营毛利率，并体现零售业“集中化、大而全、一站购齐”的经营理念，同时也是受美国人口郊区化的影响，美国药店经营商品呈现种类多而全趋势。从20世纪80年代开始，美国连锁药店开始尝试以“健康美丽产品专卖店”的概念为主旨，向健康、美容、家庭护理、体育用品、服装和食品方向发展。其经营理念：凡是与健康、美丽相关的产品都属于可经营范围，包括婴儿尿布、健康洗液等用品，各类护肤品，以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括日用品，如贺卡等。其核心商品分三大类：处方药、非处方药、美容护理及保健用品。也是受价格竞争的压力，连锁药店另一发展方向是开始经营“自有品牌产品”。这也是美国零售业中很流行的方式，即由生产规模很大的厂家进行生产，厂商不用做营销工作，只须按照零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂商只需考虑扩大规模、提高生产率，其产品成本自然就较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、质量可靠的产品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达40%—50%。

（四）充分发挥行业协会的作用

美国全国零售连锁药店协会（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一个组织以统一的口径代表零售药业发言，敦促政府建立连锁药品法规，以促进医药连锁业的发展和繁荣。该协会由95名专业人员组成，包括律师、药剂师、图书管理员、零售商、政府事务专家、游说议员者。协会首先是帮助各成员沟通信息，联合与交流，每季及每年对各成员店进行信息汇总和分析，出版专刊，行业标准。每年都有各种形式的年度行业大会，其中最重要的是非处方药大会，遍及全国乃至世界的成员们都会派代表参加。协会从全局的高度，对整个行业的未来发展做出分析，制定战略对策。另外，协会会不断与政府沟通，努力影响政府和立法机构，争取成员的最大利益，其竭尽一切能力为成员们的共同繁荣服务。

（五）保险业为医药连锁业发展起到积极的推动作用

随着美国医药连锁业的蓬勃发展，保险业也逐渐加入到医药连锁业中。介入药房的保险机构被称为“第三方”，这种药房保险则被称为“第三方保险”。第三方保险的目的在于保护顾客的利益。顾客参与第三方保险之后，若在参与保险的药房购药，可以获取一笔可观的补助。在美国，有l/10以上的药房处方可享受《美国医疗补助方案》提供的补助。投保机构为其顾客提供了多种补助形式。如果是第三方直接付款，顾客仅支付给药房一部分费用，其余费用由药房向第三方索取；如果是第三方补助，则顾客支付药房全部费用后再把账单提交给第三方，以获取补助。第三方保险给顾客带来了实际利益，所以越来越受到人们的欢迎。近几年，第三方保险职能也由单一补助药款扩展至“保健管理”。“保健管理”包括控制处方成本、监督药品合理使用等。由于75%以上处方药由医疗保险机构支付，医疗保险机构己逐渐成为影响美国药品市场价格的一个非常重要的因素，各大制药厂商已逐渐将推销其药品的重点对象转向各医疗保险机构中的“决策者”。药品的零售价格基本上是由医疗保险机构（即所谓的第三方付款者）、经销商或零售商与厂商共同商定，并由市场来调节。

（六）与批发商的密切合作

在美国，药品批发或零售的界限分明，批发商决不做零售业务，以确保自己的服务质量。一家药店通常只有一家批发商来提供全线产品、全套服务，批发商向零售商保证所有的商品次日送到，保证高于98%的配药速率及正确率，提供优惠的退货政策和及时的客户商业反馈等。美国前五大批发商的经营额之和占到了全国经营总额的95%，行业垄断趋势明显，批发商为美国药品流通过程中费用的不断下降发挥了重大作用。在美国，一方面药品批发商以其高效率、高质量的服务，成功的扮演了专业物流商的角色，为药品连锁企业的大规模跨地区甚至跨国经营创造了十分有利的条件；另一方面，连锁药店也以其庞大的销售网络，惊人的采购能力成为药品批发商心目中极具份量的客户。正是这种利益的互补性为连锁药店与药品批发商的密切合作奠定了坚实的基础。药品批发商为美国药品的流通过程中费用的不断下降发挥了重要作用，为美国连锁药店的发展做了巨大贡献。

二、日本医药连锁行业的发展特点

日本在20世纪20年代末开始从欧美引进连锁经营，20世纪50年代才真正起步，尽管起步较晚，但目前连锁经营在规模、管理、经营等方面都处于发达国家前列，己成为连锁经营的第二大国。日本医药连锁业的发展具有如下特点：

（一）从经营模式来看

日本药店大体上有两种经营模式：其一是传统意义上的专营药品的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。该类药店一般有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平方米之内。另一经营模式是连锁药店业态。连锁药店在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之政府对药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。

（二）从店铺规模来看

据日本连锁药店协会（JACOS）最近的调查显示，日本现阶段连锁药店店铺规模都较大：61—150m2的数量最多达2614家，占总数的36.0%；而30m2以下的店铺，则占2036家，占总数的28.1%；31—60m2的有1147家，占总数的15.8%；151—300m2的有1105家占总数的15.5%；300m2以上的有356家，占总数的4.9%。日本药店规模与选址密切相关，有两类：一是选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平方米以上，有的甚至超过3000平方米，多元化经营，经销商品达2、3万种；另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区，营业面积一般在400平方米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，第二类规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。

（三）从多元化经营来看

由于医药用品是有需求而无欲求的商品，即一般人只有在感到身体不适，才会产生对药品的实际需求，才有购买药品的欲望。也就是说药店不会因为节假日而消费者数量剧增的现象。因此多元化就成为吸引消费者的重要手段。就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品。据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品销售已不占主导地位。日本连锁药店在多元化经营的同时，注重对经销商品的优化组合，即按购买频度、毛利率的不同，以“顾客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。

（四）从商品陈列来看

日本连锁药店的最大对象顾客群体是女性，且以年轻女性居多，因此在陈列上注重以下原则：一是“沿墙陈列”原则。为给顾客以商品琳琅满目的印象，日本药店在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，而货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。二是“反重力陈列”原则。通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。三是注重色彩搭配。通过色彩的利用，有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。

三、美日医药连锁经营的国内外比较分析

（一）医药连锁经营基本情况的比较

首先是从药品分销和批发的集中度来看。日本排在前五位的行业集中度为80%，美国排在前三位的就高达96%。美国药品销售额占世界药品市场的份额40%以上，但药品批发商总共只有70家；日本药品销售额占世界药品市场的12%，也仅有147家药品分销企业。其次是从发展阶段及发展规模来看。目前我国医药连锁业只相当于美国20世纪40、50年代水平，药店数量众多达23万家，但企业规模普遍偏小。美国2000年全国有医药零售店约5.2万家，连锁药店约3.2万家，其中前5家医药连锁企业的分店总数达15829家。再次是从医药分销体制来看。在美国药品零售药店的销售比重为74.9%，零售药店是患者购药的主渠道。而在我国，85%左右的药品都是由医院卖给患者，这种独特的买方垄断地位，最终导致药价虚高。

（二）专业化市场中介组织健全程度的比较

美日两国形成了比较成熟的药品流通中介服务市场。在药品采购方面，美国专门成立了“药品集中采购组织”，该组织通过接受多家医疗机构的委托，形成较大的药品采购订单，再与药品生产商或批发商谈判，在获得比医疗机构分散采购更低的药品价格的同时，也把医疗机构从繁琐的采购事务中解放出来，降低了医疗机构的运行成本；美国的“药品购买福利组织”则专门面向医疗保险公司提供和制订药品目录、审核医生处方和办理药费支付等服务，极大地改善了各家医院分散操作的低效率。日本早在1941年就专门成立了“药品批发商协会”，主要从事收集、提供市场信息、监督行业自律、强化流通过程的质量管理、推动药品流通的标准化等。该协会组织编制的药品编码、医疗机构代码等技术标准，提高了医药企业的信息共享水平。而我国根本就没有规范有序的专业化市场中介组织。

（三）药品配送情况比较

美国的医药物流配送中心规模都比较大，具有电子自动分拣、自动运送装车的特点。美国通过第三方物流来实现药品配送服务，通过计算机网络实现配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通过“社会共用物流配送中心”为流通平台。这些物流配送中心采用了先进的自动立体化仓库和自动分拣系统、自动检验系统，从进货检验、入库到分拣、出库、装车，全部采用各种标准化物流条码，较好地适应了高频率、小批量分拣出货的需要。我国目前还没有形成对多家医药连锁企业供货的配送中心。我国医药连锁企业都拥有着自己的药品配送中心，对自己所属连锁药店进行药品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是为了国家对连锁药店建立的要求和GSP的达标。

（四）信息技术手段的利用情况比较

美国连锁药店充分利用现代信息技术（IT），实现了高效率的管理，从而节省了费用，保证了经济效益，各家药店均有先进的计算机系统终端，从而实现流程化、标准化管理，包括电子数据管理（EDI）、卫星通讯、配送盘货控制、销售分析和员工绩效考核。另外，连锁药店依靠电子订货系统（EOS），与批发商或供应商在网上联络，实现了沟通的畅通无阻。POS扫描系统、EDI及计算机网络的运用都给美国医药连锁业创造了巨大的价值空间。日本制药协会建立了“日本药品电子网”，作为专业化的药品数据通讯服务机构，可以为所有医药企业提供互联网药品数据交换服务。而我国大多数医药连锁企业的配送中心仍然靠人工手写的方式进行药品配送，尚未实现配送中心与各零售药店之间的网络化管理，无法实现远程数据、信息的双向实时交换，对市场缺乏及时、准确、动态的把握。

（五）连锁药店营销情况比较

首先是在多元化经营方面的比较。美国和日本的连锁药店多元化经营都很成功。而我国连锁药店一般只销售药品或中药饮片，药店专业化色彩很浓，只有少数药店开始进行多元化的经营。其次是自有品牌产品销售方面的比较。美国和日本连锁药店的自有品牌产品销售都已达到了较高的比例。最后是在执业药师方面的比较。美国药店按联邦法律规定都必须设有药师，药师的专业咨询服务发挥着重要的作用。日本连锁药店平均每家分店药师人数为1.75人。而我国医药连锁业中的药师严重不足、水平也不高，多个连锁店共用一个执业药师和大量连锁药店没有执业药师的现象十分普遍。

四、启示

（一）尽快构建公平、公正、统一、有序的医药零售全国市场

构建一个公平、公正、统一、有序的医药零售市场离不开政府的作用，政府一要制定科学规范的技术标准来规范企业的经营管理水平，从而促进企业软、硬件水平的提升。二要制订科学的行业发展规划，缩短我国与发达国家的差距。三要加大对医药连锁的基础工作方面的指导。四要加快医疗改革步伐，为医药流通发展拓展空间。

（二）建立健全行业协会，充分发挥医药商业协会的桥梁作用

第11篇

笔者去年曾发表文章，说明连锁药店行业目前最缺乏的是人才，这和我国现阶段连锁药店的发展层次和水平较快有关，至于连锁药店行业人才的异地流动，则与我国经济发展规律是一致的，就是从东南沿海向中西北部流动，东南沿海尤其是广东地区连锁药店行业最为发达，聚集的人才最多，因此也就具备了向内地输送人才的可能。笔者的观点是：人才流动带动连锁药店行业兴隆。

一、深圳是连锁药店人才的摇篮

中国第一家真正的连锁药店就是海王星辰，据深圳市药监局有关领导回忆，海王星辰正式成立连锁应该是1996年，而且经过了几次改名，海王星辰造就了中国连锁药店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹离职后据闻高盛对其限制是10年不能进入连锁药店行业，朱丹本来可以对中国连锁药店行业做出更大贡献的。随后，深圳有了30多家连锁药店，有了人所共知的四大连锁，也出现了全国第一家药品超市连锁――友和医药连锁药店，只是友和没有像老百姓那样去炒作传播，故而在全国不出名而已。

目前，深圳的药店数已达6300家，成为全国连锁药店密度最高的城市，加之深圳毗邻香港，具有特区开放大本营的优势，因此连锁药店在全国发展得最快，理所当然也就在实践中脱颖而出了很多高端的管理运营人才。目前保守估计，从深圳流向全国各地的副总和总监以上的人员达到30多名。

二、连锁药店，突飞猛进发展的行业，需要人才流动

首先，我国连锁药店行业的发展壮大，只用了10年多一点的时间，就走过了国外连锁药店行业几十年的发展道路，在这种超常规高速度的发展变化中，对于人才的需求当然也就如饥似渴。而且各地的连锁业迅猛发展也给在沿海各地先行一步成长起来的人才群体的流动创造了条件。事实上他们流动到各地后，也起到了顶梁柱的作用，以及连锁药店在全国范围内的高速发展，对于连锁药店经营管理的传播起到了不可估量的作用。

第二，深圳的连锁药店先人一步在外地开办分店和分公司，成立跨区域连锁药店，比如中联在武汉开店，目前跨省最多的海王星辰连锁药店，还有一致、万泽、原来的三九等，都在全国范围内成立连锁分公司，实施跨区域经营， 这在客观上也造成深圳连锁药店人才的异地流动，尤其促使跨区域经营人才的流动成为现实的需求。

第三，随着连锁药店的迅猛发展，一些非行业内的资本也觊觎连锁药店行业，开始进入这一行业，他们有资金却缺乏经营管理连锁药店的经验，因此也推动了连锁药店行业人才的市场化，一批连锁药店行业的职业经理人阶层就应运而生，这是市场经济发展的必然。

第四，这两年连锁药店行业因为平价药品超市的价格战，引起了全国范围内的药店经营危机，利润水平急剧下降，原来不重视经营管理还可以赢利，现在则要依靠经营管理来赢利了，竞争的结果是会经营的人才的作用得到了凸显，靠管理提升赢利能力被提到空前的高度。人才有价，有人愿意高价挖人，人才流动也就成为必然。

三、人才流动，带动全国范围内连锁药店行业的兴旺

我个人认为，这样的流动是绝对有益的，对我国连锁药店的迅猛发展和管理升级都起到了不可估量的作用。这些空降兵带来了新的理念和经营思路、经营方法、门店管理技巧、人员绩效管理等，有利的促进了各地连锁药店的发展壮大。他们把连锁药店六统一和营销企划等新的经营方式进行了身体力行的传播，而且带动了内地连锁药店的兴旺发达和管理变革，对中国连锁药店的发展功不可没。

发达地区连锁药店人才的流失，并不会影响到他们所在的企业，因为如果一个企业不进步不发展就意味着退步和被淘汰，当他们了解到自己的人才去了竞争对手那里，就会促使他们以更快的速度发展、变革、创新，因为这些走出去的人才可能对原来的药店是个潜在的威胁。退一步讲，即使人才不流动，在互联网时代，资讯交流即时就可以完成的情况下，你知道的东西（知识方法技巧），你的管理手册，别人要的话，也会瞬间得到，因此靠信息不对称取胜的机会越来越小，或者说基本没有可能了。你又有什么必要害怕人才流动带走你的经营秘密呢！

管理的最高境界是用文化来管理，而企业文化是一个人绝对无法带走的东西！同样的经营管理方法在不同的企业文化背景下也会产生不同的结果，关键是在管理执行力和管理细节方面。

连锁药店行业的空降人才大都来自经济发达地区， 相对来说观念新颖， 思维灵活， 思想禁锢较少，他们会结合当地一些较好的经营方法， 加以创造性的发挥与发展， 形成适合当地的经营模式， 对提高各地连锁药店的经营和地方差异化会起到很大的促进作用。

第12篇

由于国家政策方面的限制和日趋激烈的竞争，国内特别是大城市的医药零售连锁企业的药品销售普遍压力较大，如何发展非药品领域的经营成了众多医药零售企业领导者所关心的问题，其中美丽健康类商品的市场由于其巨大的发展空间而倍受关注，国内没有如同日本那样丰富的“药妆”化妆品供应商也许只是伪命题，但更需关注的是，药店如何开展健康美丽类商品的多元化，如何定位和吸引新消费群体。药店经营化妆品缺乏对“药妆店”理念的系统理解，缺乏专业运营团队，往往是在传统药店的“躯壳”里分割出几个陈旧货架放上孤零零的一些非药产品，既无批量和价格优势也无人气形成恶性循环，或者引进若干化妆品专柜，但却缺乏有效消费化妆品的客流，因为原来的中老年顾客不买，新的消费群又不进或者因为购买习惯、服务、价格等因素不能回头。而那些模仿国外药妆店进行重新设计的中国的“药妆店”，往往由于选址、促销、服务、品类结构等问题，成功的没有几家，进入店中较少感觉到日本药妆店那种所谓“使顾客感受到开朗，健康，美丽的生活”“顾客能够很容易进入并得到友好咨询和亲切服务”氛围，豪华崭新的店内装修反而给顾客带来的是一种冰冷压抑的感觉，使得药妆店的“硬件”建设上了档次，而人员与“软件”更重要是整个多元化体系却没有相应的改善。

部分中国药店学习新概念往往学到某个局部、某种形式和表面，而缺乏真正的核心理念和一支内部管理团队与外部咨询专家结合的经营团队，因为虽然大批中国药店最高经营者去了趟日本取经，但实际上真正把药妆店概念落实要依靠整个管理团队，领导与基层的药妆认知是脱节的，店长与店员对于药妆概念不认同或没有足够的知识经验去执行都会对药妆店的成功产生影响。此外无法对选址商圈目标顾客需求和竞争店的透彻调查和理解、专业人才和知识的匮乏、落后的培训教育、无法集客的商品结构和营销手段、传统药店的管理手段、同质化的商品构成都使得我国的药妆店一时无法茁壮成长。

笔者想提示中国药店要做好药妆店，如下方面应给予足够重视：

1）品类结构上应该有强烈的多元品类组合概念:商圈目标顾客群的需求是哪些？竞争店（哪些是竞争店）的商品结构如何？集客产品与赢利产品的高低毛利组合？与竞争店相比的差异化产品如何体现？顾客凭什么进你的店购买而不去竞争店购买？你到底是吸引中老年顾客还是在考虑吸引女性消费群？

2）是否在卖场布局陈列方面真正让顾客感到开朗、健康、愉悦的心情体验？在原来的药店专业性之外，一定要体现便利性、生活性（体察和尊重人性的舒展）甚至时尚性：清新、现代、略时尚的门店色彩，开放式易进入的门店入口，让顾客无压力购物的自选货架与指示明确的设施布局，人性化倾斜式无锐角的货架，明亮通透的灯光与橱窗，弧形的收银台等等？

3）门店员工是否足够亲切友好？是否理解现在多元化门店的理念？是否能把健康美丽理念结合商品、结合咨询带给顾客？

3）是否有随季节变化而迎合顾客生理变化和健康需求的橱窗陈列展示和促销？场景化陈列与提案式销售是否做到？非中老年顾客是否愿意进店闲逛？

第13篇

你的伤在哪？

1、体制僵硬造成竞争力低下，价格障碍成致命死穴。

由于国家对医药流通渠道的政策性控制，导致这一领域的市场化程度远远低于大众流通领域。高度市场化的结果导致了大众流通领域的行业性颠覆洗牌，更多的商家在竞争中被淘汰出局，只有少数的商家在奋战中强大起来——资源的重新配置又使这部分强大起来的商家独享资源集中及规模化优势，从而强者更强，竞争力并充分辐射和影响交叉及边缘领域，原有的市场格局受到了不同程度的分化和肢解。

保健品正好是食品流通领域触角所及并与医药流通领域交叉覆盖的特殊商品，因此作为医药流通终端的药店所面临的竞争就不单是其他的终端药店，更是（切确说应是“最主要是”）食品流通终端了。面对家乐福、沃尔玛等跨国超级终端以及华联、联华等强势连锁，不论是品牌、资金、物流、管理等等竞争环节，任何的医药终端都相形见绌了。

价格是企业竞争力的集成反映。旧体制沿袭而来的复层管理及僵死的利润保证制度使得药店的产品售价一直高高在上。专营性的药品尚可以勉强维持，而价格透明度极高的保健品则成为药店食之无味，弃之可惜的鸡肋。

2、产品形态决定流通渠道的延展，市场份额被无情分流。

从“保健药品”到“保健食品”的转型，已经决定了保健品的产品性质的根本性的变化。“保健药品”隶属“药品”范畴，是具有“辅助治疗”作用的“药品”，其流通渠道形同于OTC，具有专营性；而“保健食品”则隶属“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用却又属食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批发市场、食杂店都纷纷来瓜分市场。

当这种“瓜分”演变为“哄抢”，药店俨然成了弱势群体。

3、消费习惯促成消费平台的转移，消费者更乐衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥欢乐的气氛。

随着人们生活水平的不断提高，保健品曾经“治病救人”的任务已明显为“健体强身”所代替。因为讨彩于“健康”，保健品在礼品市场上占有了一席之地——市场容量增大了；因为社交礼仪中的礼品往来及自身的保健观念的树立，保健品体验人群与日俱增——消费群扩大了。

商超的消费文化非常适时地吻合了保健品的这种平民化演变：他提供轻松的购物环境，使得保健品的消费是自然的向上的——不同于药店消费的庄重和拘谨；他提供了便利的购物条件，不但有更多的品类可供选择，并可以同时完成几乎所有的其他日用品采购——不同于药店消费的纯粹和单调。

消费者购买保健品的习惯场所在这个过程中自然而然地转变了。

你在观望吗？

但是，存在就是道理！虽然面临残酷的市场竞争，药店仍然有其的优势所在：

1、信任度高。

由于药店的专营性及国有印象，消费者对药店还保留着相当高的信任度。这种商业信誉是一笔巨大的无形资产，是可直接转化为生产力的。

2、网络覆盖面广。

从城镇到乡村，由于医疗建设的需要，药店的网络及为健全。尤其在农村市场，其的纵深分布是极具优势的。

3、服务专业。

有执业资格保证，有堂诊专家，因此药店的为消费者所提供的售前、售中、售后等服务就更能体现专业性和权威性。而这种附加于产品之上的增殖服务正是越来越为消费者所看中的。

4、更多的服务便利条件。

更多的便利条件包括：提供消费服务的硬件——各种检测仪器；举办消费服务的场地；举办消费服务的专家人员；举办消费者服务活动的手续便利等等。

我们可以做得更好！

怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：

1、分众营销，抓住最容易抓住的人。 　 保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。

从药店的自身特性分析：第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。

这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。

2、挺进通路源，减少通路损耗。

既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。

药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。

一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。

3、保健品专属开发，专业经营。

（1）专柜开发。

联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。

（2）环境开发。

区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。

（3）便利开发。 便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。

（4）产品开发。

由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。

4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫。

对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。

售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。

售中：专业指导服用方法，注意事项等等。

售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。

服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。

5、促销配合，给最需要的人以最需要的。

第14篇

群雄奋起，天下纷争。中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。20%—30%的高额的药品零售毛利使得药品零售业已成为医药行业各“诸侯”争夺的战略重点。医药消费市场从“生产导向”向“消费导向”的转变使我国医药业零售市场的发展日新月异，新兴的连锁经营方式对传统的零售方式构成了严重的威胁。医药连锁经营作为一种先进的营销经营管理模式，与传统的医药商业购销为一体的经营方式有本质的区别在于它的进货与销售职能是分离的，尤其是集约化配送模式，是产生规模效益、降低单位产品成本，提升企业竞争力的重要手段，这种集中配送的经营模式将彻底打破我国原有计划经济体制下的医药四级批发体系。随着我国医药卫生体制改革、城镇职工医疗保险体制改革和深化以及分开核算、分别管理的呼声日高，医药零售业成为新的投资热点和社会热点。

抢占零售终端对于医药工业企业还具有特别的意义，中国医药零售领域对医药上市公司仍是一个有吸引力的市场。零售业也许从财务报表看起来回报低，但它可以带来持续的现金流和其他附加价值，此外，拥有终端控制权就拥有竞争对手不可比拟的优势。目前大部分医药上市公司都介入医药零售连锁业，例如：太极集团桐君阁、中新药业、广州药业、一致药业、海王生物、哈药集团、上海医药、南京医药、众生制药、美罗药业、丽珠集团、石药集团、东阿阿胶等。对于上述介入医药零售连锁业经营规模较大的上市公司，以及对于那些资本雄厚有意在医药连锁业发展的医药上市公司做一下简要的分析。

海王生物：海王集团目前拥有100家海王星辰连锁药店（连锁药店未列入股份公司），公司在连锁业发展上雄心勃勃，计划在 5年发展1000家。目前正在与中国医药集团联手，抢占广东市场，并考虑与辽宁成大集团等联合开办药店，开拓北疆。“谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在激烈竞争中生存。”，公司非常重视连锁药店的科学管理，海王星辰几年来已投入1000万元用于企业信息系统的建设，全国各地的连锁药店利用这一信息平台进行联合采购大大降低了成本。据了解，继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰与柯达公司合作，又在药店推出快速冲印服务。

广州制药：广州制药拥有广州地区最大的零售连锁网络，并已通过了GSP（国家药品商品质量管理规范证书）的达标验收。作为首家批准的41家跨省连锁药店，公司进行销售网络的扩张，其中采芝林第一步是跨市经营，而广州健民正在珠江三角洲寻找合作伙伴，通过合作、兼并、收购等方式（即连锁加盟的方式，此举已成为医药连锁业规模发展的主要方式）在国内中心城市和农村开办连锁店，建立配送中心，将两家连锁体系分别扩张，并在三年内挤身全国三大连锁药店之列。目前公司零售网点的扩张都在广东省内，而对广东省以外建立连锁药店保持审慎和观望的态度。目前广州市零售药店有2000多家，是全国药店密度最大，竞争最激烈的地区，据公司负责人讲近1-2年一些规模小、管理差的药店将面临生存危机，界时公司在连锁药店建设上会有大的动作，进行低成本扩张。目前公司药店连锁方面主要是加强内部管理，抓好品种结构的调整工作，加大开发经销和的品种。

中新药业：中新药业通过收购达仁堂后，拥有天津市最大的医药零售网络。目前整个天津市大约有1000多家药店，公司就拥有248家直营连锁店（通过GSP认证）。公司在此基础上成立中新药业连锁分公司。在公司的实际调研中，发现公司的零售网点都在天津市，零售网点有完善的通过GSP认证的配送中心，集约化配送作得比较好。但是作为批准的首批跨省试点企业，公司目前暂时尚无跨省扩张的计划。

一致药业：公司原名深益力， 2000年11月公司大股东深圳市投资管理公司拥有的11家医药类企业与公司原有资产置换，并改名为一致药业。资产置换后公司拥有连锁门店近150家，其中四分之一左右为加盟店，在深圳市的加盟店为三分之一。公司作为首家跨省连锁试点企业之一，连锁范围不仅波及广东地区惠州市、中山、佛山、广州市以及其他省份长春、沈阳等地城市，而且开始从城市深入农村，与河源市东源县医药总公司合作开办东源一致药店，在该市的10个乡镇开了10家连锁药店，并获得成功。目前公司零售连锁业占据深圳市医药零售市场份额的70%，成为深圳市最大的医药连锁业。公司计划2-3年在全国范围内扩张到1000家。从公司连锁业的发展历史看，公司零售业从1996年负债累累的国有流通企业仅用三年就发展成为深圳医药零售业的龙头老大，成功的很大原因在于公司以产权为纽带，以资产为基础，把以往属于18个不同的国有医药商业公司70家分散药店联合起来，并实施统购分销、连锁经营，大大降低了进货成本和营销费用，公司的成功无疑将会对目前国有流通企业改革有很大借鉴意义。

上海医药：上海医药作为全国最大的医药商业企业，其麾下的华氏大药房直属门店从2000年中期的60家，2000年底的70家，到2001年6月30日已有130家，市内加盟店90家，加盟药房共400家，2001年底连锁直属门店到300家，连锁网点覆盖上海14个区县和全国9大城市。近2年计划发展连锁店到1000家。2001年上海正式实施医保改革，第一批准了9家医保定点药房，每个区一个，其中上海华氏大药房就占了6家，为赢得医保改革的先机，公司还投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点。此外公司也是国家医药监督管理局批准的第一批零售合资、跨省连锁试点企业之一，在医保定点、零售合资、跨省连锁试点三大契机下，公司药品零售业有望在近几年获得超长的发展。从公司的实际调研中，发现公司连锁药业的大规模扩张主要采用连锁加盟和兼并收购方式，扩张主要在上海市内，医药零售连锁业务也主要在上海市，其他跨省所建药店基本处于微亏和保本经营的状态。

太极集团、桐君阁：太极集团在99年控股了桐君阁后，从而拥有150家桐君阁连锁药房，1999年公司配股增资后，加大了桐君阁大药房的连锁扩张，准备在重庆新建15个连锁店，从2000年报披露公司实际投资3286.07万元，超出计划的2980万元，新增效益1031.26万元，利税175.31万元。2001年公司将加大连锁药店的GSP认证。未来计划在现有160多家连锁店的基础上，在成都、绵阳、北京、天津、上海等地筹建上档次、品牌的桐君阁大药房，并力争在五年内达到500家，实现零售收入6亿元以上。桐君阁连锁店是重庆首批批准的社保药店，此外也是国家首批跨省连锁试点企业，目前桐君阁连锁店在北京（王府井大街）已开张，标志着桐君阁已迈出跨省扩张的第一步。据实地调研发现公司的连锁药店尚无统一的配送中心，公司连锁药店的规模效益并没有完全显现出来，未来计划建立规模化的配送中心。

太极集团2000年利用1999年配股资金收购四川天诚大药房连锁有限责任公司。四川天诚大药房是绵阳地区连锁业的龙头，共有门店130家，至此太极集团麾下已有两家连锁体系，成为门店数最多的医药上市公司，从业绩而言，由于四川已放开药禁，零售药店竞争激烈，价格战（药品降价幅度达到20-50%）已使很多药店微利经营，总体而言，公司连锁业的经营效益一般，从新开的15家连锁店的销售利润率仅在1.7%左右就可见一斑，远低于上海医药和南京医药连锁药店的销售利润率。

复星实业：目前与公司有资产关系的连锁药店在全国已达300多家，以连锁药店为主体的药品批发零售服务体系已初具规模，取得了国家药监局首批八家医药电子商务试点资格和全国跨省市药品连锁销售试点资格。基本完成了医药电子商务系统，开通了“e9191．com”网站，实现了网上导医、咨询及药品的B2B交易。从而实现网上医药销售和连锁药店相结合的医药发展战略。公司拟加速健全全国范围的医药流通网络和连锁经营体系，通过控股、参股、加盟等方式，发展网络会员，健全全国性药品配送中心，在形成会员体系中，先期将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，计划3-5年在全国建立1500家零售药店，并最终达到5000家的规模。

第一批非处方乙类药已于2001年5月18日颁布，乙类非处方药经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准，其它商业企业也可以零售。复星实业将会利用与联华合作的700多家门店设立专柜进行非处方乙类药的销售，这将不仅有望成为公司新的利润增长点，而且对于公司迅速占领市场，打响公司连锁品牌有积极意义。

丽珠集团：公司目前在珠海有5家直营连锁门店和武汉1家直营门店，2001年公司在四川、江苏、湖北、广东建立60家连锁店，并拟在5年内投资2-3亿资金发展医药连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营公司，以珠海为总部，走向全国，目标建立600家。此外公司将利用成为美国连锁店协会会员的机会，在药品连锁经营比较成熟规范的美国寻找合适的软件供应商，把信息化管理作为药品连锁业的关键环节来谋划。

三九集团：公司与深圳三九药业有限公司等组建三九连锁药店，利用拆借的13亿资金，在三年内建成8000家医药连锁企业，其中3000家是直营店，5000家是加盟店，由此三九集团将可能成为全国最大的医药连锁企业，三九药店将占有全国医药零售不低于5％的市场份额。

此外公司积极发展医药电子商务，公司被批准为药品电子商务试点单位，公司已开发成功“中华医药商务广场（eyao99.com）”，该平台可为医药行业整个供应链上的所有企业，包括原料供应商、制造厂、医药商业企业、医院、零售药店等有机组织起来，共同搭建一个以医药购销为主，具有开放性的综合的网上医药行业产品交易平台，并帮助上网企业建立有序的价格联盟。这种联盟有助于减少交易环节，降低交易成本，显著提高采购与销售管理的自动化程度。目前国内的医药电子商务还没有完全开展起来，但从发展的趋势看，网上购药是未来发展的必然趋势，因此公司发展医药电子商务前景看好。 上市公司投资连锁药业各有策略

投资于零售连锁药业的上市公司基于对市场的不同理解，也各自制定了不同的投资策略。

1、资金实力雄厚、实施扩张运营的上市公司值得关注。

尽管零售连锁药业当前投资利润率不高，但由于医药行业是“许可准入”的特殊行业，通过收购、兼并等资本或资产运营途径介入医药零售连锁业，一可省却新建药店、开发新客户的高额成本，二可抢占终端资源；加入WTO后，有竞争能力的企业固然可在高层次上整合资源，竞争力弱的企业也可在经营不济时转让给外企，进可攻退可守，不失为一个良好的投资策略。在进行这方面尝试的上市公司中，以桐君阁和三九医药为代表。

桐君阁及其大股东太极集团都有较强的融资能力，资金面基本不成问题。在大股东的帮助下，在连锁药房的扩张上颇有作为，拟收购北京桐君阁大药房60％的股权，拟建立四川太极大药房，未来计划在现有160家连锁药店的基础上发展到400家，同时向全国铺开，用3到5年的时间，把大药房的销售收入做到10亿以上。

三九医药的母公司三九集团在获得中国农业银行31亿元综合信用额度后，重点扶持三九全国连锁药店项目的实施。公司在建立全国医药零售网点方面决心较大。不仅如此，公司还通过收购医药商业公司来强化其在医药零售业的扩张，这将有利于公司连锁药店的进一步扩张。

2、拥有该领域中批发业务的上市公司有发展潜力。

由于历史的原因，批发企业在设立零售连锁药店时具备较好的先天条件。在上市公司中，上海医药、广州药业、中新药业、南京医药、美罗药业、桐君阁、一致药业均有批发业务，并下设了连锁药店，其中，上海医药、广州药业占有地域优势，上海和广州是国内药品消费能力最强、零售市场最为活跃的两个城市，两公司的批发业务规模又较大，具有政策扶持优势和成本优势，是合资商业企业首选的对象，而在物流配送和信息管理系统方面两公司又都走在了国内各商业公司的前列。

3、有着良好配送和信息管理系统的上市公司具有竞争力。

物流统一配送、信息管理能力如何体现零售连锁药店的核心竞争力，国内在这方面表现较为突出的是一致药业和海王生物。一致药业下属的深圳市一致医药连锁有限公司已拥有150多家一致连锁药店，并通过了GSP认证，首家跨省连锁试点企业之一，已取得良好的效益。海王生物下属的海王星辰医药连锁店在经营上也颇具特色，海王星辰所有的连锁药店均是采用直营模式，这样便于将所有的门店纳入到一个标准化的管理和服务体系中，总部可以及时掌握各个分店的销售信息，以便实现最有效的配送计划。 继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰又与柯达公司合作，在药店推出快速冲印服务。 现有上市公司发展连锁药业启示

1、目标口号大，具体实施相当谨慎主要以连锁加盟方式为主，以新开办直营连锁店为辅，尤其是在跨区域连锁中加盟方式基本成为唯一的方式。由于医药连锁业扩张适合于大资本运作，而对于负担较重的国有企业，扩张方式主要以产权为纽带，以资产为基础，把分散的连锁药店联合起来，组成连锁药房（盘活存量资产），采用统购分销和集中配送的方式经营。

2、连锁业的扩张多在中心城市、城镇，而忽略了农村市场，主要在区域内扩张，跨省、区域外的扩张较少。 在现实的操作中，难以深入到农村有多方面的客观原因，一方面国家规定连锁业跨省、跨区域扩张必须通过GSP认证，进入农村市场首先要通过GSP认证，另一方面，农村市场存在医药市场不规范、地方保护主义、人员素质等方面的问题。据国家医药监督管理局透露近年来80％的假劣药品案件和不合格药品都是在农村发现的，规范、净化农村药品市场是连锁药业向农村扩展的基础。

3、医药企业尤其是上市公司介入零售连锁业主要是出于完善自身产业链条的需要，使产销成为一体；在进行连锁扩张中注重核心竞争力的提高。规模化经营、集约化配送是连锁业的核心竞争力，目前医药企业在进行零售网点连锁扩张的同时，加大集约化配送中心的建设，并争取医保药定点药房的资格，这将有助于医药连锁业扩张成功。

第15篇

一、医药市场背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。

二、市场分析

纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。

同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

我们公司的优势：

遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

进入的门槛较低

回避药品招标采购带来的麻烦

渠道控制相对容易

与厂商1+1合作模式，价格优势明显

药品差价返还，常年回收过期药品

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。

和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景

该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。

三、提升药店业绩的计划

1、下雨天气：

统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；

2、客流很少：

统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；

3、店员状态不好：

沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；

4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：

开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；

5、VIP消费下降：

每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；

6、连带：

提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；

7、要求打折：

介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；

8、门店没有活动（缺少赠品）：

根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；

9、产品快到保质期：

定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；

10、备货不足：

上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；

11、库存掌握不熟：

每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；

12、推荐率低、成交率低：

培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；

13、销售技巧弱：

针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；

14、团队配合差：

大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；

15、专业知识不强：

通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：

规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；

17、空场门店氛围没有调整好：

利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；

18、门店人员的调动，人员不稳定：

让员工有较强的归属感；

19、店长的管理能力：

通过培训提升店长的能力；