企业定价策略分析范文

前言：我们精心挑选了数篇优质企业定价策略分析文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

[关键词]后金融危机；高技术商品；定价策略

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0025-02

1研究背景及意义

所谓“后金融危机”时代，是指2008年美国次贷危机后，全球经济触底、回升直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间。2008年“金融危机”的爆发，使世界各国经济都遭受了沉重的打击，自当年9月下旬开始，世界各国政府通力合作，采取了一系列的措施对市场进行积极有效的干预。以我国为例，2008年年底，中国经济第一次探底，进入前所未有的低谷。2009年，为有效地促进经济复苏和经济增长，以便让经济尽快地走出困境，实现经济的平稳较快发展，国务院出台了4万亿元投资计划。在中央和地方积极的财政政策带动之下，我国经济连续两年保持高速增长（2009年为8.7%、2010年为10.3%）。但我们必须看到，大量的公共支出在维持经济增长的同时也带来了许多副作用，物价飙升、产业结构不合理、金融秩序混乱等大大阻碍了我国经济的进一步发展。为保证我国国民经济软着陆，促进产业结构优化配置，我国政府在2011年加大了调控力度，出台了一系列调控措施，这无疑会对我国企业带来又一次巨大冲击。

2高技术产品定价过程中需要注意的问题

高技术产品，是指符合国家和省高新技术重点范围、技术领域和产品参考目录的全新型产品，或省内首次生产的换代型产品，或国内首次生产的改进型产品，或属创新产品等；具有较高的技术含量、良好的经济效益和广阔的市场前景。由于高技术产品与传统产品之间存在明显的差异，因此企业在对高技术产品的定价过程中应注意以下几点问题。

2.1高技术产品与传统产品的生命周期不同

产品的生命周期理论是经营者制定商品价格的重要依据。一般而言，商品的生命周期可以分为以下四个阶段，即引入期（Introduction），成长期（Growth），成熟期（Mature）和衰退期（Decline）。与传统产品不同的是，高技术产品的引入期与成长期较长，成熟期较短，有些产品甚至没有衰退期。由于高技术产品的技术含量较高，对技术的依赖性很大，其往往在成熟期只能存在很短的一段时间，便会被其他高技术产品所取代，因此对高技术产品而言，传统商品的定价方式将不再适用。企业在考虑高技术产品的定价过程中，应当结合高技术产品生命周期的独特性，确定合适的价格方案，以实现自身效益的最大化。

2.2高技术产品与传统产品面向的顾客不同

当企业向市场推出自己新的产品时，首先需要做的就是明确自己的产品定位，然后针对己方产品的销售对象，制定合适的价格。高技术产品不同于一般产品，其本身蕴含的技术含量较高，这就决定了其面向的消费群体相比一般产品拥有更高的消费能力。从产品的市场前景来看，高技术产品更易受到高端用户的青睐。为获得更大的利益，企业在制定高技术产品的价格时，要注意与传统产品之间的区别，根据面向顾客消费能力差异选择不同的定价策略。

2.3高技术产品与传统产品的价值构成不同

一般商品以有形产品为主，商品的构成以资源性材料和原材料为主，实体部分的价值占商品价值的比例很高，高新技术产品的原料价值占总价值的比例较小，其产品具有较高的附加价值。以计算机软件为例，软件一般存储到光盘或软盘上，单独一张光盘或软盘的价值很低，而盘中的程序价值则很高。因此，传统的产品定价方式（成本定价法）肯定不再适用于高技术产品，高技术产品厂商在进行产品定价前，应当对隐藏在实物产品中的附加价值进行准确评估，确保自己制定的价格既不偏高也不偏低。

3当前我国企业高技术产品定价策略分析

针对高技术产品的不同特性，我国企业应当综合考虑高技术产品的市场特征和市场定位，为其制定相应的价格策略。按照高技术产品的新颖程度分类，可以分为全新型新产品、换代型新产品和仿制型新产品三大类，下面本文将对这三大类产品的不同定价策略做进一步分析。

3.1全新型新产品的定价策略分析

全新型新产品，是指采用新原料、新技术、新材料研制出的产品，与现有产品毫无共同之处。全新型新产品往往是科学技术发展史上的新发展、新突破，是新的科学技术发明在生产上的应用。全新型新产品与其他商品相比最大特点在于其独一无二性，这样的商品往往会在之后的一段时间里成为一系列商品的模仿对象和追赶目标。因此，企业在为全新型产品制定价格时，应将价格在原有评估基础上做适当上调，这样一是可以拉高消费者对产品的心理预期，二是可以为企业在销售初期带来更多的超额利润。

3.2换代型新产品的定价策略分析

换代型新产品，是在前一代产品基础上开发出来的具备一定新功能、新特色的产品。由于在换代型新产品推出之前，前一代产品已经销售了一段时间，因此在为其制定价格时，应当参考前一代产品的销售情况，酌情加价。具体来说，若前一代产品销售较好，新一代产品作为其替代品，附加了更多的技术价值，可以预期消费者愿意接受相对更高的价格；若前一代产品销量一般，说明消费者对该产品的认可度一般，此时，新产品应更注重打开市场，价格上升幅度不应过大。

3.3仿制型新产品的定价策略分析

仿制型新产品，是几类高技术新产品中最为特殊的一类，区别于上面两种高技术产品的创新性，仿制型新产品缺少技术上的突破。生活中，我们最常见到的仿制型新产品主要出现在某类高技术产品被市场广泛认可以后，企业发现此类商品交易过程中具有很高的超额利润，进行仿制。对仿制型新产品而言，它们最大的竞争对手就是自己的模仿对象，相比之下，由于进入市场较晚，消费者更倾向于购买原有产品，故仿制型新产品的价格必须要低于其仿制对象才能保证其具有市场竞争力。企业在制定仿制型新产品的过程中，应以原产品为参考对象，适当选择较低的产品价格，为产品创造更大的生存空间。

4结论

如今，高技术产品已经成为世界的主流。越来越多的企业在竞争中凭借对高技术产品的合理定价而取胜。以“苹果”公司为例，金融危机的到来并没有拖缓其发展高技术产品的步伐，恰恰相反，随着Iphone4、Ipad2等高技术产品的陆续推出，“苹果”公司凭借其高超的定价策略几乎垄断了同类产品的高端用户市场，从而获得了巨额的商业利润。尽管有很多企业在模仿“苹果”和“苹果”推出的产品，但没有哪个企业再次取得像苹果一样的成功。究其原因，与这些企业的定价策略不无关系（尽管同属高技术产品，但他们往往属于不同类型，相应的定价策略也有所区别）。因此，企业在确定不同高技术产品价格的过程中，应根据产品特性选择与之相对应的定价策略，综合评估价格制定后产品销售过程中可能遇到的风险与机遇，确保高技术产品价格制定的合理有效。

参考文献：

[1]蒋永穆，陈敬贵.高技术商品价值的决定与实现[J].经济学家，2002（1）.

第2篇

关键词:撇脂定价策略;需求价格弹性;单位弹性

中图分类号:F272.3 文献标识码:A 文章编号:1003-3890(2009)12-0043-04

影响需求的因素很多,但是价格是影响需求的决定性因素,价格的变化,必然带动需求量的变化,进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化,但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高,反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌,就要考虑企业产品的需求价格弹性,即消费者的需求量和价格之间的关系。

一、企业定价的重要性和常用的定价策略

产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略,由于价格具有“短平快”的特点,是企业在竞争中最常用的一种营销策略,也是竞争的有力武器。而且,在企业的营销组合策略中,企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润,如何制定一个有竞争力的价格,实现利润的最大化,成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。

(一)企业常用定价策略

企业在新产品定价的过程中,常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初,把产品价格定的较高,以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象,具有很大的调价余地,但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低,通过吸引大量消费者购买,提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入,但是有的时候运用不当,会给消费者留下低质低价的印象,另外产品调价的余地较小,企业只能获取微利。

差价策略是企业根据市场需求、竞争者、地域等不同,对同一产品采用不同的价格,主要包括地区差价、用途差价、季节差价和分级差价等。

折扣定价策略是企业为了更多地吸引顾客,扩大销售,在价格方面给顾客优惠,主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣等。

在企业定价的过程中,需要考虑顾客需求和销量的关系。在不同的需求类型和需求程度下,企业选择的定价策略就有所不同。只有在最初选择合适的定价策略才能带动产品的销售,为企业的市场开拓打下良好的基础。

(二)企业常用的价格调整策略

企业的产品价格不是一成不变的,随着内外环境的变化,企业要随时调整产品的价格,价格调整是企业的一个持续不断的过程,也是营销价格策略的重中之重。价格调整主要有两个方面:一方面是单纯的提价或者降价;另一方面是企业的送券、赠品、打折等促销活动最后会直接反映在产品的价格之中。这就需要企业在价格调整的时候,考虑企业应该提价(或降价)10%还是15%,才能打动消费者,有效地避免竞争,实现企业的预期目标。

二、需求价格弹性对企业销售额和利润的影响

一般来说,需求价格弹性是指价格变动所引起的需求量变化的百分比,一般用来反映需求量对于价格变动的敏感度。需求价格弹性的计算公式如下:

其中EP代表需求价格弹性、Q代表需求量,P代表价格,Q代表需求量的变化量,P代表价格的变化量。

在需求价格弹性理论中,价格是自变量,需求量是因变量,表明价格变动1%时,需求量变动多少,价格变动率是分母。如Ed=0.02,说明价格变动1%时需求量变动2%。

需求价格弹性系数是价格变动率与需求量变动率的比率,不是Q/P绝对量的比。因为从绝对值来看,不同的计量单位是不能相比的,得出的分斜率也是不同的。

这里需要指出的是,在通常情况下,由于商品的需求量和价格是反方向变动的,Q/P为负值,所以大部分情况下商品的需求弹性为负值,用绝对值表示。即需求弹性为2,实际上指的是-2。

需求价格弹性与需求曲线的斜率是两回事,但有联系。需求价格弹性与需求曲线的斜率成反比,与P/Q成正比。所以,同一条直线上不同点的斜率是相同的,而不同点的需求价格弹性是不同的。

利润是企业生存的根本,因此在市场的激烈竞争中,企业定价的最终目标是实现利润最大化。在营销策略的4P(产品、价格、分销和促销)中,企业的利润=价格-(产品+分销+促销),因此价格的制定和调整直接关系到企业利润的多少。在不同的需求价格弹性下,提价多少或者降价多少会带来总收益的增加是企业最为关心的问题。

1. 当EP=1时,需求对价格为单位弹性,即价格变化的百分比与需求量变化的百分比相等

在价格下降的情况下:

TR1=(P-?驻P)×(Q+?驻Q)

TR1=P×Q+P×?驻Q-?驻P×Q-?驻P×?驻Q

TR1=P×Q-?驻P×?驻Q

TR1≈P×Q

其中TR1代表总收益,?驻P×?驻Q可以认为是无限小。

在单位价格弹性的情况下,价格的变动对于企业的产品销售额几乎没有影响,企业这个时候可以考虑采用产品、分销和促销等其他的营销策略来促进产品销售量的增加,进而带动销售额的增加,总收益的增加。

2. 当0

在价格下降的情况下:

TR1=(P-?驻P)×(Q+?驻Q)

TR1=P×Q+P×?驻Q-?驻P×Q-?驻P×?驻Q

TR1

在0

3. 当1

在价格下降的情况下:

TR1TR1=(P-?驻P)×(Q+?驻Q)

TR1=P×Q+P×?驻Q-?驻P×Q-?驻P×?驻Q

TR1>P×Q

在EP>1时,价格下降,不仅带动了需求量的增加,也带动了总收益的增加;反之,如果进行提价,不仅会带动销售量的减少,也会带动总收益的减少。

因此,总收益的变化受需求价格弹性的影响和制约,企业要根据不同的产品需求价格弹性进行降价或者提价,以增加企业的总收益。

三、需求价格弹性在企业定价策略中的应用

在企业的实际营销活动中,必须根据产品的需求价格弹性,来选择企业的价格策略,灵活地进行价格调整,实现企业利润的最大化。由于单位价格弹性产品在现实生活中一般比较少见,这里只针对富有价格弹性和缺乏价格弹性的产品的定价策略进行分析。

(一)富有价格弹性的产品,适时采取降价策略

在这种情况下,企业宜采取降价的策略,而不能采取提价的策略,比如服装、化妆品等。1条连衣裙在最开始上市的时候可以定价为1 000元,随着时间的推移,企业可以打9折、8折、7.5折等,甚至于到最后清仓甩卖的时候可以达到1折。在成本的分摊方面,如果企业生产了1万件,可以把成本全部分摊在前面的3 000件,后面的卖一个赚一个。因此在最初一般采用撇脂定价策略,通过不断地榨取消费者剩余,赚取更多的利润。在价格调整方面,企业应该根据产品之间的差异大小来决定具体的策略。

在产品不存在较大差异的情况下,在消费者对产品不是很了解的时候,企业可以通过概念营销的方式推出新的产品,比如海尔防电墙热水器、排毒养颜胶囊等都是通过概念营销,带动了产品的销售,甚至是热卖。随着时间的推移,为了吸引更多的消费者,可以采用打折、买赠、送礼等方式。但是通过一段时间的使用之后,消费者发现产品之间的差异不是很大,此时消费者最在意的往往就是价格。因此为了抢占更多的市场份额,这时企业就应该撕掉概念营销的面纱,通过优质低价的产品来抢占市场。即企业可以通过价格战来不断地扩大自身的市场份额,而且越早发动价格战,可能获得的市场份额越大。比如“纳爱斯”在“宝洁”、“奇强”等企业通过优质优价,以高技术起步占领市场的情况下,纳爱斯公司经过广泛的市场调查以后另辟蹊径,认为要与实力强大的企业比产品、比品牌、比形象,只有先抢占市场,方能战胜对手。因此决定采用优质低价的策略去争得时间和市场,以赢得最广泛的消费者。因为,在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是“NICE香皂同为世界一流精品,只有50%的售价”;在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“只买对的,不选贵的”;在雕牌超能皂上所采取的推销措施是“雕牌超能皂百万元大赠送”。毫无疑问,突破心理底线,一步到位的价格与密集的央视、卫视广告轰炸,加之各种公益活动的助阵,给消费者以看得见的最大利益,符合消费者求实、求廉的心理要求,形成了雕牌对经销商、消费者巨大的推动作用,造就了在中国皂类及洗衣粉市场的第一品牌。

对于有差异的产品,比如中低档汽车、电视机等,企业可以通过广告宣传、品牌文化、概念营销等多种非价格竞争的手段在消费者的心中建立起感觉差异,通过消费者感觉差异影响消费者的心理价格,进而赚取更多的利润。随着新产品的不断推出和竞争的激烈,企业为了抢占更多的市场份额,应该在适当的时候降低产品的价格来扩大企业的市场份额,赚取更多的利润,但是必须与相应的产品改进相配合,以免对企业原有的高端产品产生影响,甚至于把企业带入万劫不复的深渊。

(二)缺乏价格弹性的产品,适时采取提价策略

在这种情况下,企业宜采取提价的策略,而不能采取降价的策略。比如奢侈品、药品(滋补品除外)、食盐等。

在对奢侈品、药品(滋补品除外)定价的时候,可以采用成本定价法和需求定价法相结合的方法确定产品的价格。成本定价法只是作为一个价格的参考和底线,需求定价法是根据消费者的需求和心理预期来确定产品的最终价格,这个价格可以是远远高于成本。

在企业的营销活动中,对于缺乏需求价格弹性的奢侈品、高档产品等,企业可以通过撇脂定价策略,树立优质优价的品牌形象,一些有损于品牌形象的打折、促销活动尽量避免,可以通过一些树立品牌形象的广告、公关活动等来进一步提高产品的价格。比如LV(路易・威登)的产品,为了树立优质优价的高端品牌形象,在150多年的营销中始终坚持永不打折的价格理念,而且通过量身定制、口碑营销和不断创新等营销活动不断地提高自身的品牌形象。

对于缺乏需求弹性的生活必需品,比如食盐、酱油、食用油等生活必需品,一般采用习惯定价策略。比如500g装酱油,一般消费者习惯的价格区间在1元~10元之间,如果低于这个价格,消费者会认为质量可能存在问题,不敢购买;反之,高于这个价格,消费者认为太贵了,也不会购买。但是企业在定价的时候,可以通过概念营销的方式,提高消费者的心理价格,进而为产品制订较高的价格,比如金龙鱼的1∶1∶1,大部分消费者都不能准确地说出是什么,但是消费者知道这代表的是营养的均衡,由此“金龙鱼”才能在同类产品中制订较高的价格。

对于生活必需品来说,即使企业提价很多,消费者也不得不购买。在经济危机中,在消费者的价格指数不断下降的情况下,这些生活必需品的价格不但没有下降,反而不断地提价。在这种情况下,企业为了防止引起消费者的反感,可以通过改进产品的方法,变相地提高价格,获取更多的利润。比如食用油根据消费者对于健康程度的需求不同,推出了非转基因的大豆油,进而提高产品的价格。

四、结论

通过对于产品的需求价格弹性系数的分析和计算,能够量化价格和销售量之间的关系,能够很好地分析消费者对于价格策略的预期反应和企业价格策略的预期效果。因此,价格弹性系数可以很好地指导企业产品价格的制定以及产品价格的调整,是企业产品定价的一个重要参考因素。

参考文献:

[1]【美】H・范里安.微观经济学:现代观点[M].费方域,等译.上海:上海人民出版社,1998.

[2]杨瑞东,胡松,吴淑媛.中国彩电价格、规格与需求价格弹性的关系[J].清华大学学报(自然科学版),2008,(12).

[3]朱波.需求价格弹性及非对称效应下的价格决策[J].中国物价,2009,(3).

[4]任伟秀.浅析需求价格弹性与总收益之间的关系[J].中国科技财富,2009,(8).

[5]董艳梅.关于需求价格弹性与收益关系的一点说明[J].河北经贸大学学报,2006,(5).

[6]陈佩仪.关于需求价格弹性与销售收益之间关系的思考[J].经济研究导刊,2008,(9).

Analysis on the Enterprises' Pricing Strategy based on the Demand Price Elasticity

Wang Ling1, Li Shu2

(1. Liaoning Foreign Economy and Trade College, Dalian 116025, China; 2. Research Center of Industrial Organization

and Enterprise Organization, Northeast Finance University, Dalian 116025, China)

第3篇

【关键词】 边际成本； 边际成本控制能力； 定价策略； 博弈论方法

一、引言

近年来价格竞争一直是我国市场竞争的主旋律，例如我国的汽车市场、家电市场等都是通过降低价格来吸引消费者和打击竞争对手的。虽然降价在短期内会取得一定的效果，但是长期的、恶性的价格竞争则不利于整个行业的发展，会产生很多不良后果，如利润下滑、资金链紧张、亏损甚至破产等。良好的定价策略可以达到扩大企业市场占有率、增加利润的目的，但是现实中的企业往往由于不够理性而采取错误的定价策略，从而产生很多无法预料的后果。因此，如何进行价格竞争以及如何合理地制定定价策略对企业来说意义非同寻常。

为了揭示定价策略对企业竞争策略的影响，本文使用博弈论的方法对双寡头企业的定价策略作进一步的分析。影响企业定价策略的因素主要有竞争对手的产品价格、支持定价决策的信息、边际成本等因素，其中企业的边际成本是影响企业定价策略的重要因素。很多企业都在不断地降低自己的边际成本，降低企业边际成本的方法很多，例如规模经济、采用新的技术和新的工艺、不断创新等。降低边际成本的目的都是为了在制定价格策略时拥有更多的优势，从而以较低的价格来获得更多的市场份额。企业自身与竞争对手不同的边际成本对比状况会对企业的定价策略产生不同的影响。

二、问题描述和博弈模型的基本假设

定价策略，是企业经营策略的重要组成部分，甚至是核心部分，是企业在市场竞争中战胜对手的关键。价格因素对企业竞争策略的影响在寡头市场表现更为突出，双寡头垄断市场条件下企业如何来决定自己的定价策略就显得尤为重要。因此，制定合理的定价策略，是企业获得良好效益的决定因素。

在双寡头垄断市场中，由于只有两家企业，因此单个企业的价格行为会对整个市场产生明显的影响，两家企业的产品价格都会随着竞争对手价格的变化而变化；边际成本的不同会对企业定价策略产生不同的影响；两家企业所掌握的信息状况的不同也会对其定价策略产生影响。本文主要考虑双寡头企业的边际成本控制能力对其定价策略的影响，主要分析双寡头企业的双方在边际成本相同和不同的情况下如何确定自身的定价策略。

因此针对所要分析的问题，我们提出如下假设：

1.市场上有两家企业参与竞争，分别是企业1和企业2，他们参与竞争的目的是为了使自身获得最大的利润。

2.不考虑固定成本，两家企业在制定自身价格时受自身的边际成本控制能力和竞争对手价格的影响。

3.两家企业的需求函数分别如下：

（二）两家企业联合定价的均衡价格

四、边际成本控制能力不同时双寡头企业的定价策略

（一）两家企业边际成本控制能力不同，但都了解对方的边际成本状况

（二）两家企业边际成本控制能力不同，成本控制能力较弱的企业1具有信息优势时的定价策略

在拥有同样的信息时，由于企业2的边际成本控制能力较强，企业2可以较低的价格出售自己的产品，从而吸引更多的消费者。企业2如果将自己的产品价格定到低于企业1的边际成本时，企业1的顾客将大量流失至企业2，将无法与企业2竞争，面临被淘汰的危险。

（三）两家企业边际成本控制能力不同，成本控制能力较强的企业2具有信息优势时的定价策略

五、结论

从本文的分析中可以得出以下结论：

1.当双寡头企业的边际成本控制能力相同时，两家企业联合定价比各自定价所获得的利润大，因此联合定价的策略要优于各自定价的策略；当双寡头企业的边际成本控制能力一优一劣，但双方所掌握的信息对等时，边际成本控制能力较强的企业获利更多。由此可见，价格竞争是企业参与市场竞争的重要手段，而价格竞争归根结底是成本的竞争，而成本的优势又体现在对边际成本的控制能力上，边际成本控制能力强的企业在竞争中的优势更明显。

2.当双寡头企业的边际成本控制能力一优一劣时，边际成本控制能力较差的企业获利较少，甚至有被淘汰的危险。此时如果边际成本控制能力较差的企业隐藏自己的边际成本信息，会对对手的定价策略产生影响，使对手的利润降低，从而在制定价格时掌握一定的主动性，不至于被淘汰；如果边际成本控制能力较强的企业隐藏自己的边际成本信息，并不一定会对对手的策略产生影响，也并不一定会增加自己的利润。

3.当双寡头企业的一方隐藏自己的边际成本信息时，处于信息劣势的企业的定价策略与其所掌握的对手可能的成本的概率有关，处于信息劣势的企业对这种概率的预测越准确，对其越有利，其定价的主动性越强，获利越多。由此可见，信息是企业制定价格策略时的一个重要依据，企业制定价格策略时应该尽量获取竞争对手的信息。

总之，双寡头企业在参与市场竞争时，必须慎重地制定自己的价格策略，不应该盲目降价或盲目提价，充分地考虑竞争对手对自己定价策略的反应和对自身利益的影响，根据具体的情况来制定自己的定价策略。

【参考文献】

[1] 张家俊.制造企业产品广告投入与价格竞争的博弈分析[J].统计与决策，2011（4）：182-184.

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[3] 鞠文杰，孙绍荣，宋婷安.恶性价格竞争研究综述[J].商业研究，2011（2）：62-65.

[4] 李丽萍，于宏新，肖艳玲.双寡头竞争结构下同质产品动态定价研究[J].统计与决策，2010（2）：47-49.

[5] 李凌，王翔.论博弈论中的策略思维[J].上海经济研究，2010（1）：35-41.

[6] 王然.异质寡头企业的古诺竞争与伯川德竞争[D].山东大学硕士学位论文，2010.

[7] 单海燕，王文平.多个企业同时博弈的动态古诺模型的研究[J].统计与决策，2009（20）：59-61.

[8] 巩永华，李帮义.不同博弈构式下三寡头差异化竞争和歧视定价策略[J].系统工程，2010（4）：59-63.

[9] Kreps，D.and J，Scheinkman.Quantity precommitment

and Bertrand Competition Yield CournotOutcomes

第4篇

【关键词】心理定价；尾数定价；声望定价；招徕定价

心理定价策略是指企业在定价时利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益的一种定价策略。一个企业定价策略是否适当，往往决定产品能否为市场所接受，直接影响产品在市场上的竞争地位与所占份额，从而关系到企业的兴衰成败。

1.心理定价策略的运用

我国企业在心理定价策略的运用上常见的有：尾数定价法、整数定价法、习惯定价法、声望定价法、分档定价法、招徕价格法、撇脂定价法、渗透定价法等。随着市场经济的发展和人们消费心理的转变，这些定价策略在运用的过程中，也出现了一些新的变化。下面重点对几个策略的运用做一些分析与探讨。

1.1尾数定价策略的运用

所谓尾数定价策略是指在给商品定价时，采取零头结尾，让消费者在心理上产生价格便宜的感觉。以中低收入群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用尾数定价策略。在我国，从20世纪80年代中期到现在，日常用品普遍采用这种定价策略。对于消费者来说，这样的定价使他们产生一种便宜的感觉。标价9.90元和10.10元的商品，虽然仅差两毛钱，但前者给消费者的感觉是不到10块钱，而后者却使人有10多块的想法，这给消费者造成一种错觉，前者的价格可以使消费者觉得价格便宜，更令人易于接受。进入20世纪90年代，商品价格的尾数发生了变化，主要固定在了6、8、9上，而很少用4、7，这主要是受消费者吉祥心理的影响。但随着人们消费心理日益成熟，吉祥心理对消费者的影响不再如过去那般强烈，他们理性地偏重于便宜。因为每次购物时，到哪里都见到这种类似的价格，不可能每样商品的价格都会这么巧合，理智的消费者会觉得商家是在价格里面大做文章，从而怀疑价格的合理性。

1.2声望定价策略的运用

这是种有意识的将商品的价格定高提高商品地位的定价方法，主要是利用消费者仰慕名牌名店的心理。质量不易鉴别能有保证的商品最适宜采用此法。消费者往往都具有崇尚名牌的心理，通过价格来判断商品的质量，价高则质优。这种定价策略给企业带来巨大利润的同时，也能满足不同层次的消费需求。声望定价策略的运用是具有科学合理性的。过去的产品价值观念是认为产品的价值等于其客观成本的总和，即其所投入的人力、物力和时间的总和。这本身就是种狭窄的观念，产品本身给人们所带来的满足，才是真正决定产品价值的因素。在顾客购买了商品之后，商品能够给顾客带来满足就产生了价值。因此也说明商家运用声望定价策略无可厚非。尾数定价策略迎合了消费者的求廉心理，相反的声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理。因此，我国企业应该充分重视名牌附加值效应。

1.3招徕定价策略的运用

招徕定价是利用顾客求廉的心理特意将商品价格定得较低或者特低，让顾客产生该家商品价格低于其他商家价格的错觉，从而吸引大量顾客光临。该策略是一种招揽顾客提高购买降价商品的销量的同时也能带动其它商品销量的一种价格策略。某些商店随机推出降价商品，每天都有一至二种商品降价出售，吸引顾客经常来购买廉价商品，同时也带动了其它商品的销售。有的零售商则利用节假日或换季时机举行“节日大酬宾”，“换季大减价”等活动，降低部分商品的价格以吸引消费者。在我国像家乐福，乐购等一些大型超市一般采取这样的定价策略，这是在我国较为普遍的心理定价策略。

2.心理定价策略在运用中存在的问题

2.1重复单一使用的问题

现如今，心理定价策略在各大超市和百货商场等都被运用。随着人们消费心理的日益成熟，人们对一些价格产生了与商家定价目标相反的心理反应，也就是价格逆反心理。例如本来尾数心理定价是给人定价精确和便宜的心理反应，但过多的运用于不同的商品，不同类型的商场，理智的消费者会认为商家是在有意识地利用人们的心理给商品定价，反倒觉得商家不诚实、定价不清确、商品不便宜，产生反感心理。心理定价策略有很多种，而每种心理定价策略都有他们的不同用法并且能够满足不同的心理需求。所以，我们应该综合运用各种心理定价策略，将心理定价策略多元化，满足消费者各方面的需求，从而扩大销售额。

2.2心理定价的道德问题

由于市场竞争中的急功近利，心理定价策略被滥用，比如营销人员对于实际上并未降价的产品谎称降价；把某种商品的原价写得很高，然后大力宣传打折优惠大减价，商品价格没有下降，反而升高了等等，之所以这些情况屡见不鲜，主要是因为心理定价策略中的道德缺失，如何抓住消费者的心理价格，又能不违背营销道德，这是商家们都值得思考的问题。

3.心理定价策略的完善

3.1树立成本意识，降低商品成本，获得总成本领先优势

低价的基础在于低成本，降低成本成为定价策略中必须注意的问题，我们可以通过缩短渠道、大量进货来控制进货成本，通过精细管理来降低管理成本；同时严格控制其他各项费用，从而赢得总成本领先优势。我国企业一方面要通过资本运营，迅速发展和壮大自己，扩大规模赢得规模效益；另一方面要树立强烈的成本意识，想方设法降低各个环节的各项费用，减少和杜绝浪费，提高营销效率，从而降低商品成本，取得价格上的优势。

3.2深入了解顾客的消费心理，有效的实施定价策略

定价策略需要在营销总体战略和明确定价目标指导之下，在透彻把握顾客心理的基础上系统实施。因此，应切实奉行以消费者需要为中心的营销理念，提高对了解消费者购买行为及消费心理的重要性的认识，加强消费者购买行为、购买心理、特别是购买商品时价格心理的研究，讲究定价艺术，着眼于消费者的心理需求有的放矢地实施价格策略，并采取针对性强的有效举措，让企业价格的定位攻入消费者的心中，使消费者认同并接受企业的价格。

3.3提高服务意识及道德意识，完善道德规范

企业生存的基础是顾客，只有提高顾客满意度，形成长期稳定的忠诚顾客群体才是企业各项活动的核心。要想顾客满意，不只是实物上的满意，还需要精神上的满足，所以企业在保证产品质量的基础上要从其他方面提升顾客价值，培养企业的服务意识，制定完善的企业道德规范，提高道德意识。

总之，以消费者为中心，娴熟运用定价艺术、采用高超的价格策略、实施完善的价格管理，这一切都使价格成为企业商竞争的强劲武器。时代在进步，人们的消费观在改变，商家运用心理定价策略，应该与时俱进，只有不断地去研究与创新，才能够准确地把握消费者的心理，制定出更加灵活有效的价格。

参考文献：

[1]葛幼康.心理定价策略运用的思考[J].电子商务，2012，（4） ：56-58.

第5篇

关键词：零售商 定价策略 综述

随着零售业的发展，零售商所处的环境越来越复杂，零售商之间的竞争越来越激烈，其定价策略也在不断发生着变化。目前，国内外学者在零售商定价研究方面已做了大量研究工作，特别是近年来低碳经济的发展，为零售商定价带来了新的机遇和挑战。研究零售商定价策略，对零售商制定合理的定价策略，获取更多的利润具有重要意义。由于零售商所处的市场环境变化越来越快，传统的单一的零售商定价策略已不适应新的市场环境。目前对于零售商定价策略的研究趋势是由一般商品的定价策略向具体商品的定价策略转变、由静态定价策略向动态定价策略转变，主要集中在特定商品定价策略、动态定价策略、渠道定价策略、逆向物流定价策略、绿色定价策略的研究上。

1 文献综述

1.1 特定商品定价策略的研究 目前，针对特定商品定价策略的研究主要集中在耐用品、易逝品定价策略的制定上。在耐用品定价研究方面，Moorthy研究了顾客期望值对耐用品定价决策产生的影响。郭哲等将顾客期望值考虑进了耐用品定价问题中，以最大化网络运营商在线销售量和在线收益为目标，建立了定价的数学模型。随后，郭哲等在同时考虑时间、成本和顾客期望值对耐用品价格影响的基础上，建立了相应的耐用品销售模型[1]。由于易逝品在销售时间上的特殊性，Banerjee等[2]提出了逾期后资产价值为零的易逝品通用定价模型，并求出了最优零售价格。王莺[3]研究了需求受自身价格、竞争对手价格及库存影响情况下，单一供应商和两个零售商的替代性易逝品的定价模型，并确定了最优补货周期和定价。Panda.S等[4]研究了需求受价格和时间影响情况下的零售商定价和订货联合问题。

1.2 动态定价策略的研究 国内外关于动态定价的研究主要有：竞争环境下的动态定价、考虑消费者策略行为的动态定价及考虑决策者风险偏好的动态定价。Friesz等研究了当企业当前价格和竞争对手以往价格对需求产生影响时，基于价格决策的网络收益管理问题。Dasci 和Karakul研究了竞争环境下静态和动态定价策略对企业利润和均衡价格的影响[5]。熊中楷等[6]研究了竞争环境下厂商的动态定价策略。Su研究了考虑顾客策略情况下，既可涨价也可降价的动态定价问题。Zhang研究了销售期为两周期时，顾客的策略对零售商定价的影响。Peng Z，Y研究了考虑顾客策略行为及估价不确定情况下的动态定价策略。彭志强研究了面向策略性消费者的动态定价及其应对机制问题[5]。Feng等将决策者对风险的态度通过期望收益中的一个惩罚项来表示，得出了最优定价策略。Levin等将决策者对风险的态度用一个机会约束来表示，并将连续时间最优控制理论运用到了此问题上。Feng和Xiao将决策者对风险的态度用指数函数来表示，并证明阈值控制策略以及该策略的单调性特点[5]。

1.3 双渠道定价策略研究 近年来，关于双渠道的定价策略研究也备受国内外许多学者的关注。Friberg建立了有关传统商店与网店的商品定价理论模型，并对此模型进行了实证检验。Huang等研究了同时拥有网店和实体店的公司与单纯进行网络销售的公司竞争时的定价策略。潘伟等以网店和实体店通常共用一个订货渠道来满足顾客的需求为背景，研究了拥有网店和实体店两种销售渠道公司的最优订货策略以及价格调整次数问题，推导出了不同时期的最优定价策略[1]。

1.4 考虑逆向物流的定价策略研究 近年来随着逆向物流的发展，企业管理者以及相关领域学者和专家对退货问题的关注度越来越高。Marvel等研究了顾客到达时间不确定的情况下，商品的库存策略、定价策略以及退货政策。Samar和Rober将利润表示为销售量和退货量的线性关系，建立电子商务中回收最优定价和退货策略的模型。陈子林等建立了基于逆向物流的商品定价及退货模型。薛顺利对电子商务环境下商品定价与退货策略进行了研究。刘长霞等对电子商务市场回收物流退货政策中的定价策略进行了研究[1]。

1.5 绿色定价策略的研究 随着人们对环境问题的关注度越来越高，绿色定价问题逐渐受到专家和学者的关注。Yenming J.Chen[7]通过建立博弈模型，研究了考虑竞争和监管规制的绿色供应链企业定价策略问题。王静[8]提出了绿色价格的涵义，分析了影响绿色价格的因素，并对绿色定价策略进行了研究。杜红梅[9]构建了绿色供应链生产商、零售商及整个下游链的利润最大化模型。王能民[10]研究了普通产品的提供者提供与不提供的两种情况下绿色产品的定价问题。穆听[11]等将产品存在的差异化考虑进模型中，由此构建了两企业的竞争模型。郭宝嵩，李艳杰[12]构建了不同绿色度产品的竞争模型，并求解得出产品的竞争价格和对应的绿色度。

2 结论与讨论

第6篇

[关键词] 心理定价高低价天天平价沃尔玛家乐福

一、家乐福和沃尔玛基本情况简介

美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，家乐福以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居首位；沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。

家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对家乐福和沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现家乐福和沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文采取对比分析的方法，系统地分析两家超市定价策略的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。

二、家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析

本文在调查的基础上发现两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：

1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象

第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃尔玛都深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成家乐福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。

2.尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。

3.错觉定价策略

错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现尤为明显。面对这一情况，家乐福、沃尔玛采取 “货币错觉策略”。

在两家超市经常会看到100元购买110元商品的促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析，会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。

4.整数定价策略

对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。

5.招徕定价策略

招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。

这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

三、家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析

尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说都很低，但本文通过调查发现两家超市的所谓“低价”还是略有区别的。在价格策略上，沃尔玛坚持“天天低价”原则，通过降低成本，制定低价格，让利给顾客；而家乐福秉承“高低价”的价格原则，降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额。

具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高”策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是所有的商品的价格都很低，而是高低结合，至于哪些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分的市场调研的基础上确定的。

而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。

1.家乐福独特的“高低价”策略

家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商品超低价，非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点。下面将详细论述这四种不同的定价策略：

(1)敏感性商品超低价。据有关调查显示，消费者对于某些商品的价格十分敏感，他们甚至十分清楚这些商品在不同的超市的销售价格。这类商品就称为“敏感商品”。“敏感商品”的特点是消费量大，购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10%的敏感商品进行超低价销售，这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象，从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。

(2)非敏感性商品贡献价。其实家乐福实行敏感性商品超低价的策略的目的是要带动这部分非敏感商品的销售,这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为两部分：

一部分称为正常的非敏感商品，这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者很难在短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率，但以不高于市价为原则，毛利率均控制在10％～15％之间，而市价的毛利率往往在15％～20％之间，

另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低，会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品，家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。

(3)自有品脾商品权变价。从2003年开始,家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品，据商务部数据，截至2004年底仅在上海地区,已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的3％～4％,拥有150家国内贴牌制造商,销售势头良好。

这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。

(4)进口商品超高价。在任何一家大型超市，都会有一些进口商品，家乐福也不例外，家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品，家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。

总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势；而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象，“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐年扩大，竞争力不断增强。

2.沃尔玛独特的“天天平价”策略

沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。

具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。

沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。

(1)数量折扣定价策略。数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。

(2)促销商品定价策略。促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

(3)“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客提供比满意更满意的服务、十步原则。

沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿在给第一家店挂上沃尔玛招牌时，就在招牌的左边写上了“天天平价”，右边写上了“满意服务”。这两句话涵盖了沃尔玛的全部经营哲学。所谓“天天平价”，是指沃尔玛在经营中，坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜的”的原则，提倡低成本，低费用结构，低价格，让利给顾客的经营思想，而“满意服务”是始终坚持在低价格的同时为顾客提供超值服务的经营理念。山姆.沃尔顿坚定不移地贯彻这一经营哲学，以薄利多销和超值服务来赢得利润，并最终创建了有史以来最伟大的零售帝国。

四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略

调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%，对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分。采购中每节省的一元钱都会转化为利润。

沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上，通过降低采购成本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。

家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。

沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购的环节上全面压价，减少一切不必要的开支。即直接向生产厂家进货，不通过中间商，节省付给批发商的15%货款的佣金。

家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本，为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础。

五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想

超市经营的好坏，能否生存下去，其中的一个关键是商品的定价。超市商品的定价是有技巧的，而且定价的优劣可决定超市的命运，家乐福和沃尔玛自从进入中国以来，市场占有份额节节攀升，就是深谙定价之道，并巧妙的将其运用在日常的营销之中。

第7篇

一、影响产品定价的因素

（一）定价目标，是指企业通过制定及实施价格策略所希望达到的目的。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。企业定价的目标主要有，维持生存同，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化。

（二）成本费用，产品的价格主要由成本、税金和利润构成，因此产品的最低价格由生产这种产品的成本费用来决定。因此，销售产品时的价格要大于成本费用，对于企业来说才能有利润，否则就无法经营。所以说产品成本是企业定价的底线，以成本为导向的定价方法至今仍被很多企业采用。

（三）市场需求状况，市场需求对企业产品的定价有着重要的影响，不同企业生产的不同产品在投放市场时，面临的一个共同问题是需要关注价格对消费者需求的影响。如果市场上供给大于需求，则价格降低，如果市场上供给小于需求同，则价格升高。相反，价格的变动也会影响市场需求量的变化，反映这一变化的指标是价格需求弹性系数。

（四）市场竞争状况，市场上的竞争状况分为三种情况，完全竞争，完全垄断，不完全竞争。对于完全竞争和完全垄断，是两种极端状况，大多数情况是不完全竞争。因此，在定价时要考虑竞争强度状况，而竞争强度取决于本企业在行业中的地位，其他企业的定价策略和方法以及本企业生产产品的难易程度等。

三、定价方法分析

（一）成本导向定价法

1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价。这种方法简单方便，因此应用也相当的广泛。

2.边际成本定价法是指将产品价格定位产品的边际成本。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增力}}（或减少）的总成本。从理论上讲，采用边际成本定价法可以实现利润率的最大化，因此，也是常用的定价方法之一。

3.盈亏平衡定价法，其定价公式为：保本定价一固定成本/损益平衡销售量十平均可变成本，而损益平衡销售量一固定成本/（单位产品价格一平均可变成本）。山此可见，采用该法定价可以确保回收成本，因此应用也是相当的广泛。

（二）竞争导向定价法

竞争导向定价法是指企业根据自身在市场竞争中所处的地位及势态而采取的一种定价方法。随着市场竞争的日益激烈，企业在激烈的市场竞争中所占的比例，所处的地位对其产品的价格有着决定性的影响。比如，若该企业处于垄断地位，也就是所处行业没有竞争者，那么就完全可以将价格定得比较高。其次，企业在该行业中占据主导地位，竞争对手少，也可以将价格定得高点。若企业在市场竞争中处于比较弱势地位，那么只能采取降低价格，以求立足发展。

（三）需求导向定价法

需求导向定价法是指以市场需求及消费者的消费观念来进行定价。这就要求企业市场营销人员首先就应该对消费者的需求、喜恶，以及消费者的消费水平，尽量地将产品价格定在一个介理的范围内，这种定价法可以充分吸引消费者的眼球，可以占据一个广大的消费群体。比如，正对小同区域制定小同的价格，在消费水平较高的地区将价格定高点，在消费水平相对较低的地区将价格定低点，确保该产品的消费人员的最多。

四、产品定价策略

（一）新产品价格策略

其一，撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映，后来票价就很低了。其二，渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵，等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候，再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度，迅速地占领了市场，还赚得盆满钵满。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。

（二）折扣价格策略

一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价，冬装在夏季会降价。现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1%至3%的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商，经销商又以封面上的价格“明码标价”地把图书卖给购书者。

（三）心理定价策略

1.声望定价策略。即价高质比优取决于产品在消费者心目中的信誉度和美誉度，价格档次不仅直接反应商品质量，还映衬出消费者属于哪种这会群体。所以这种策略要慎重采用，否则将会使产品本身的优良性能，名牌效应得不到提高，反而失去产品特色，减少新老顾客对该产品的亲赖，使企业利润下降等。

2.整数定价策略。既是针对不同档次的产品来采用取零凑整的方法定价，也是针对某些消费群体处于不同的心理状态制定的价格策略。例如：一件貂皮的价格定在10000元而不是1999元。由于市场交易中的商品种类繁多，不易辨别，所以说怎样才能让消费者更好的去辨别产品的质量呢？价格则能完全体现，而对于某些不了解的大牌产品，有时利用整数价格更能使商品发挥它的“身价”，加强了顾客的购买力。

第8篇

关键词：盈利模式；免费模式；反向定价；众筹

一、 引言

2014年世界市值前20名的互联网公司当中，中国的阿里巴巴、腾讯、百度等都榜上有名，这表明全球互联网行业中，中国已经成为次于美国的第二强国。虽然中国互联网行业飞速发展，但是我国企业在国际市场对抗美国大型公司的实力与意愿相对缺少，同时商业模式更多属于本土化创新，出海可能会面临水土不服的挑战。所以，即使有不少中国企业赴美上市，但真正成功拓展国际市场的品牌却寥寥无几。鉴于此，本文尝试分析互联网时代企业的新兴商业模式与定价策略，为我国企业互联网时代的营销定价策略提供建议。

二、 商业模式创新与定价策略

盈利模式是商业模式的一个组成模块，主要说明企业赚谁的钱、赚什么钱、怎么收钱的问题（Morris et al.，2005）。在传统行业，盈利模式往往是固定不变，因此商业模式也难以创新。但在互联网行业，伴随着商业模式的创新，多样化的盈利模式纷纷涌现，甚至出现不但不向用户收费，还给用户补贴的现象。

在营销理论中，营销组合中的定价策略与企业的盈利模式紧密相关（见图1）。定价策略中，企业需要重点关注是成本、需求的价格弹性以及竞争。价格弹性是指消费者需求的价格弹性，即需求量对价格变动的反应程度，这与盈利模式中“赚谁的钱”紧密相关。企业“赚什么钱”，通过何种业务来盈利，需要考虑企业经营的成本。价格策略获得成功的前提是通过技术或商业模式创新降低成本，而并非自杀式的市场渗透。再次，企业“怎么收钱”与竞争环境息息相关，不同的价格以及收费方式在不同竞争环境中会产生不同的影响。基于此，本文从免费、反向定价以及众筹三个方面，来分析企业的新兴商业模式与定价策略现状。

三、 免费商业模式中的定价策略

面对同等程度的优惠，人们更倾向于免费的产品和服务，即便免费可能会带来一定的风险。这是因为免费的产品或服务可以有效的降低消费者的心理成本（Pauwels & Weiss，2008）。过去十多年里，全球互联网行业内几乎没有出现过上线伊始就收费，并且获得成功的案例。免费可以鼓励更多新客户进行试用，迅速形成流量规模。但是实施免费商业模式的企业目的是通过“免费”获得最终收益。因此，免费商业模式中的定价策略可以分为四类：广告、免费体验、交叉补贴和增值服务（见表1）。

1. 广告。很多互联网企业都是面向客户完全免费，通过流量来吸引广告商的方式赚取广告费或佣金。例如：平台网站，一些互联网或者手机游戏，甚至软件等都是采用这种商业模式。

2. 交叉补贴。这并不是一种完全免费的模式，而是一种通过对一部分客户群免费，从而增加另一部分客户群消费的方式。这种模式的关键是要找到特定的免费客户群，例如：女士免费男士收费；儿童免费成人收费等等。产品型的交叉补贴广泛存在，例如：设计免费的诱饵产品，将其变成另一款产品的免费赠品，麦当劳的开心乐园餐，电信运营商的零元购手机等都属此类。

3. 免费体验。对于一些客户转化成本较高的产品，企业往往以一定期限的免费体验的方式吸引客户参与，这样有助于打消顾客户的疑虑，便于开拓市场。同时，企业还可以快速获取大量的客户反馈信息，了解产品或者服务可能存在的不足，及时补救，提升客户满意度。免费体验的噱头，也较容易在消费人群中形成良好的口碑效应，从而提升营销活动的传播效果。同时，一旦参与免费体验的消费者对产品形成使用习惯，就可以进行及时转化，吸引他们成为付费客户。这种方式在专业软件领域甚至互联网行业以外都被广泛应用。

4. 增值服务。来源于英文单词Freemium，指通过免费吸引客户，然后提供增值服务，将部分免费客户转化为收费客户实现盈利（Wilson，2006）。增值服务模式存在“二八定律”，即小部分对价格敏感度低的客户，愿意为一些额外功能付费，为企业带来大部分收入。而价格敏感度高的客户对于企业也至关重要，正是基于庞大的客户群，才能体现出服务的增值价值。相当数量可以免费使用的网络游戏以及应用软件是使用这种方式吸引用户，再提供道具以及功能解锁等增值服务盈利。

以上总结了免费商业模式的四种定价策略，这些模式无疑都是利用免费来提升知名度、关注度和美誉度，从而吸引客户，形成活跃的客户群。而企业在使用此类模式的初期需要大量的资本投入，这些投入大部分来自于投资人而并非企业本身。目前，这四种方式已经被广泛应用，但是随着投资热潮的降温以及市场成熟度的增强，即便是免费，企业获取用户的成本也越来越高，难度越来越大。因此，免费之外的新兴商业模式也在不断涌现，反向定价和众筹就是其中最典型的两类。

四、 反向定价商业模式中的定价策略

第9篇

关键词：数字产品；定价策略；数学模型

随着互联网技术和电子商务的不断发展成熟，游戏道具、账号、网络服务等各类数字化产品的不断涌现，在一定程度上满足了人们的需求，但是由于数字产品对于环境具有高度的依赖性、个性化、易变性、可复制性、无磨损性、期限性等新型特征，使得其价值分析、功能评价等产品定价策略方面相对于传统实体商品而言具有较大的困难。在这种情况下，需要借助于大数据，运用数学知识来实现数字产品的最优化定价，以实现商品经济利益的最大化。

产品定价策略的内涵

产品价格不仅影响者产品在市场上的竞争地位和企业发展，更是会影响社会经济的良性发展状况和社会安定，对于社会经济关系具有重要的调节作用。产品定价策略是企业在产品价值的基础上，根据市场中不同变化因素对于商品价格的不同影响而采取的不同定价方法，进而实现定价目标和经济利益最大化的企业营销战术。比如个人化定价、非线性定价、群体定价、渗透定价策略、心理定价、折扣定价、分地区定价等策略都是常用的产品定价策略，都是企业运用价格手段来适应市场，实现企业营销目标的重要方法。在影响产品价格的众多因素中，产品的供需关系是对其影响大的关键因素，也是动态调节产品价格的重要杠杆，而产品价格也是产品市场营销中最重要的变数，因此研究产品价格和市场供需情况之间的关系，也是影响企业最优定价策略的制定的关键。

数学与产品定价策略的关系

在社会经济和企业发展中，制定最优的产品价格对于稳定社会经济，实现企业利润最大化具有重要作用。但是为了实现产品定价最优化的目标，不能只是凭借企业负责人的个人意愿，而是建立在严谨的市场分析以及对于影响产品定价各因素的数学分析之上，运用数学思维、数学方法、数学模型来进行产品价格定价，需要运用数学的抽象思维特征，在分析产品生产成本、市场定位、营销渠道等基础上，对于产品的价格进行大致的预估，并根据实际的供需关系进行产品价格的动态调整。当然为了提高产品定价的准确性、科学性，必须要利用数学思维的特点，针对产品的特点运用数学模型将产品价格与市场供需之间的关系具象化、数据化、公式化，以保证产品定价工作的有序开展，为后续产品价格的动态调整提供依据，为整个市场经济的有效运作提供便利条件。总之，数学在市场产品定价中发挥着重要作用，数学与市场经济的运行以及市场定价策略具有密不可分的关系。

数学在数字化产品定价策略中的应用

（一）运用数学知识为数字产品定价提供参考依据。电子商务背景下的数字产品的定价本身没有那么简单，不仅仅是成本价加上利润，而是需要有商业逻辑、销售策略，需要对于行业了解作为支撑。正如稻盛和夫所讲，“定价要定无限接近顾客心甘情愿支付的最高价格”，最好的做法就是运用数学逻辑思维对于产品的生产加工、市场定位、预期销售量等进行预估，并对于成本、利润、定位、比价等数学分析，以此为数字产品定价提供依据。比如运用数学知识对于数字产品的毛利润进行评估计算，如果想要提高产的毛利润就必须要降低产品生产和营销成本，才能提升产品竞争力，保持足够的广告预算，获得流量，进而提高产品销量；或者降低成本的同时，降低产品定价，通过产品的超强的性价比获得高利润。这为产品定价以及价格营销策略提供了参考依据，这也决定了产品是放弃毛利润做最高性价比，还是做高毛利润获得营销成本。当然当消费者的收入、社会收入分配状况、消费者偏好、其他相关商品的价格和消费者对未来价格的预期等因素发生变化时候，消费者对于产品需求和产品销量也必然发生变化，产品定价也需要进行动态调整。（二）运用数学公式，明晰价格和与产量之间的关系。利润是总收益与总成本的差额，也是价格与产量之间关系的直接反映，因此正确处理价格与产量之间的关系，也是产品定价策略以及商家追求利润最大化的关键环节。在实际交易中，市场上最希望看到是供求关系的平衡，而供求关系的平衡就需要用价格作为杠杆进行调节。价格作为市场营销中最重要的变数，企业定价策略能否适应市场环境及供应情况的变化，影响着企业能否制定最佳的产品定价策略。众所周知，企业生产经营的原则是为了利润最大化或亏损最小化。根据企业生产和产品销售的利润公式，利润=（价格-变动成本）×产量-固定成本，可以得知产品价格与市场供应数量之间的关系，如果数字产品的价格下降，（价格-变动成本）即会降低，因此必须提高数字产品的销量才能获取最大利润或使亏损最小。如果数字产品价格上升，（价格-变动成本）就会提高，提高产量有利于获取最大利润或使亏损最小。此时所形成的斜向上、斜向下、垂直的生产曲线，可以明显看出产品需求的变化导致了价格的变化。假设需求的变化是增加的，达到最大产能后，需求仍然增加，此时生产者会扩大产能增加产量，引发一轮投资热潮。假设需求的变化是减少的，减少产量后，需求仍然减少，此时生产者会陆续闲置产能减少产量，这就是所谓的去产能去库存。（三）数学的统计和计算在数字产品定价、价格促销中的应用。数学的统计作用和计算作用在产品价格制定和价格促销中也发挥着重要作用。首先统计作为数学的重要内容，在数字产品的定价中，需要充分发挥数学的统计功能，对于数字产品的数量、营销量、流通量、浏览量等数据收集、统计分析，从而得出数字产品的销售、盈利情况，以此为依据进行产品价格的动态调整。否则在没有任何理论根据和数据支撑的情况下，往往会使得产品定价或者价格促销活动发生偏差，给商家造成经济利益上的损失。其次，数学的计算作用对于数字产品定价也具有重要的影响。在产品定价中，运用数学原理、数学公式等数学知识对于产品价格、供需关系、销售情况等进行计算，在产品定价时制定怎样价格能够让产品价格与产品销量形成经济利益的最大化，在产品价格促销时候设定怎么的价格促销力度才能够吸引消费的同时实现盈利，这都是数学计算作用在数字产品定价中的运用体现。总之，只有将数学的计算机引入到数字产品的定价策略中，才能够制定出最科学、最准确、最优化的价格策略，实现商家经济利益的最大化。（四）数学模型在数字化产品定价策略中的应用。由以上分析可以得知数字产品营销利润与产品价格和销量紧密相关，并且通常产品价格与销量是呈现反比关系，价格越高销售量越低，价格越低销售量越高。因此在数字产品定价中，如何协调产品价格与销量之间的关系是产品定价策略中的重要环节。这里运用数学函数，根据产品价格与销量之间的数量关系，构建数学模型来精准地制定产品价格，或者利用数学选择合适的价格促销时机和频率，利用数学计算适当的价格促销幅度，从而增加产品销量，实现商家的利益最大化。比如一些数字化新产品上市时，在有众多顾客能接受其价格并具有购买欲意愿，且短时间内市场上没有新的竞争者出现的情况下，假设新产品的销售成本q，价格为P（t），总的销售时间为T，总销售量为Q，则在整个数字化产品的销售过程中，可以得出数字化产品的市场总需求为f(x)，则:f(P)=a-bP(t)a>0,b>0;其中a为产品免费供应时的理想最大需求量，b为每当b上涨一个单位时产品的销量下降的数值，因此可以在总销售时间T内实现新产品的总销量的高价策略的数学模型，即：∫∫−==TdttbpadtP0T0)]([()(fQ

结语

综上所述，数学思维、数学模型、数学公式等在当今市场定价策略中发挥着重要作用，特别是在大数据背景下充分发挥数学思维的抽象性和逻辑，将数字化产品的价格和供需之间的关系具体化，有助于商家准确把握市场动态，制定更为合理的市场定价，为市场经济的良性运行和企业发展指明方向。

参考文献

[1]顾子毅.关于网络商品定价的数学模型研究[J].商业经济研究,2018,(16):71-75.

[2]徐承龙,段为钊,周羽宇.一种触发式汇率期权定价的数学模型[J].同济大学学报(自然科学版),2007,35(8):1138-1142.

[3]李宗活,杨文胜,刘晓红,司银元.全渠道零售企业在线投放优惠券的渠道整合策略[J].系统工程理论与实践,2020,40(3):630-640.

[4]袁欣欣.数字产品定价数学模型的分析与论证[J].鞍山师范学院学报,2007,9(2):9-12.

[5]王倩.基于统计思想的商场薄利多销数学模型[J].商情,2020(16):86-86.

第10篇

关键词：网络营销；定价；策略

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

一、网络营销定价概述

（一）网络营销定价与网络营销价格的定义

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

（二）网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

（三）网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

二、网络营销定价的过程

（一）确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。二）根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

三、网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

（一）低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

（二）定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（三）竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

四、结束语

网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

参考文献：

[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000

[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000

[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

第11篇

关键词：网络营销；定价；策略

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

一、网络营销定价概述

（一）网络营销定价与网络营销价格的定义

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

（二）网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

（三）网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

二、网络营销定价的过程

（一）确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。

（二）根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

三、网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

（一）低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

（二）定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（三）竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

四、结束语

网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

参考文献：

[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000

[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000

[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

第12篇

【关键词】市场营销 市场策略 市场

一、引言

多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。

二、市场营销策略和方法分析

以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。

（一）产品方面的策略和方法分析

产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。

（二）价格方面的策略和方法分析

1.价格定位的影响因素分析

根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。

2.价格策略分析

在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。

3.促销方面的策略和方法分析

促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。

三、结语

本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。

参考文献

[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.

[2]洪文巧.浅析市场营销策略在当代企业中的重要[J].财经界，2013（18）.

第13篇

Q：能否总结―下您的代表作《让顾客自己定价》一书中的定价策略？

A：在这本书中，我想要指出的是以定价作为商业模式探讨的切入口，传达出定价绝不是市场或产品的简单依附者，而代表着产品的用户指向，是价格歧视的终极工具，是调整购买能力与购买意愿的重要杠杆。

这包括顾客导向和差异化定价两点，前者作为差异化定价的一个条件，通过细分顾客群，充分了解潜在顾客，并以不同的促销/营销方案来锁定顾客，甚至在价格制定的互动过程中，创造出价值激励的方式，如绩效定价；后者则采用了更广泛的价格歧视视角，在产品的不同生命周期，面对处在不同消费阶段的顾客，采取更灵活的定价，为每个需求层面上找到最佳的供应方。

此外，价格的让利常常会存在平衡物，可以是用户增加产生的规模效应，也可以是多方交易中利益的置换。定价策略其实是商业模式的探索，将机械的供求关系在新价格机制的促进下更为动态和有效地寻找彼此，使低效市场产生价值。

Q：那么在如今的大数据时代，这套方法是否同样对企业适用？

A：现在的阶段是企业所面临的客户都是属于全方位、全渠道的，客户实I琢上是飘摇不定的。要抓住这样的客户，需要分析他的行为规律性，并目要快速总结规律性，及时进行反应，在这样的基础上影响他的行为。这正是大数据的用武之地，帮助企业建立这样的技术平台，收集这类数据，并进行数据挖掘。

除此之外，客户还具有明显的个性化的追求，这就使得整个精准目标定价变得非常重要。由于客户变得相对复杂，因此这一切都需要基于数据的支撑与分析。类似航空公司、金融、餐饮服务等行业中，都有不同定价的需求。

Q：能否请您举例说明企业应用定价策略？

第14篇

关键词：网络营销；定价；策略

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

一、网络营销定价概述

（一）网络营销定价与网络营销价格的定义

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

（二）网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

（三）网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

二、网络营销定价的过程

（一）确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。

（二）根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

三、网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

（一）低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

（二）定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（三）竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

四、结束语

网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

参考文献：

[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000

[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000

[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

第15篇

【关键词】心理定价策略；消费心理

中图分类号：B84文献标识码A文章编号1006-0278（2013）06-041-01

商品价格是影响消费者购买心理的最重要的因素之一。因此，运用适当的定价策略，科学有效地制定符合消费者心理的价格显得尤为重要。

一、常用的心理定价策略及其误区

心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地采用不同的价格形式，以诱导消费者的购买来扩大市场销售的一种策略。其具体形式一般包括以下几种：

（一）尾数定价法

即不以整数定价，而以零间结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。尾数定价策略通过暗示消费者该商品的价格是商家经过认真核算制定的，而产生一种可信任感。并且带零头的尾数标价给消费者带来一种打折促销的感觉，使之乐意接受。在我国，由于特定的传统文化，尾数一般为6、8、9，其寓意“六六大顺”、“恭喜发财”、“长长久久”。综上，尾数定价策略在实践中是能取得一些成绩的，但频繁而不加区别的使用这一方法，容易使消费者产生逆反心理。

在国外尾数定价法往往用于需求弹性大、价格定位不高，消费者比较熟悉的日常用品。而目前在国内到处可见尾数定价的影子，不论是低端、中端还是高端的商品。如此频繁的刺激，势必会使尾数定价由原来给人带来定价准确、比较便宜个感觉变为任意定价的感觉，甚至使消费者产生被欺骗的不信任感，认为企业是在其价格上做了手脚，才有可能达到这种巧合。

（二）招徕定价法

即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其他商品。但在具体运用中，企业并没有遵循招徕定价法使用的注意事项：

1.没有目标，随意的挑几种商品进行降价。消费者对商品的价格存在不同的感觉阈限，如果达不到一定的价格变化，消费者往往感觉不到实惠。如4元的肥皂卖2.99，消费者就会感觉优惠；反之，4900的电视机降价100元，对消费者来说根本没有什么诱惑力。

2.频繁地使用几种特定的商品进行降价。经常使用几种特定的商品降价，会使消费者形成心理预期，觉得这种商品就应该这个价，影响恢复原价后的正常销售。

3.混淆销价商品和降价商品。销价商品是有瑕疵、过季或者快到保质期，商场为了抛库存而降价的商品。消费者不会因这类商品感受到合算，也就不会认为商场里的其他商品的价格也是便宜的，相反会使消费者产生该商场低价商品都是由于质量有问题才便宜的感觉，影响正常商品的销售。

（三）整数定价策略和声望定价策略

整数定价法和声望定价法较为相似，后者是前者的进一步发展。根据消费者求方便和求名心理，企业有意将产品价格定为整数，定价高于市场同类商品，使消费者对产品形成安全感和信任感，并从中获得尊贵感。

目前，国内市场许多大牌实行在华双重标准，高价的商品并没有与之相符的高质量，严重损害了消费者对其的信任感。甚至有些大牌，在华态度傲慢，消费者完全体会不到被尊重感，更不用说尊贵感了。没有与高价匹配的质量和服务态度，必然使得一些用整数定价法和声望定价法定价的商品的滞销。

二、运用消费心理合理定价

（一）从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导，而趋向于与大多数人相一致的现象。国人的从众心理是最严重的。现实生活中常常出现这种现象：一家店门口大排长龙，排队的人却没有减少，反而更多。中国消费者往往有这样的定式思维：有这么多人排队，这家店卖的东西必定有保障，是经过大家检验信赖的。这和国人喜欢抱团，害怕落单的心理有关，认为买的人多，对应的风险就小。

（二）占便宜心理

大多数消费者对免费的商品都没有抵抗力，不管免费的东西是不是他需要的，他都会想要。根据这种心理，商家可以进行买A送B的活动，进行捆绑销售。比如一箱牛奶售价50元，一个玻璃杯售价5元，分开来两者的销售都是正常销售，既消费者都是有需要才买。但将牛奶提价到55元，然后送杯子，销量就会增加，一些潜在的消费者会想：送杯子哎，好合算啊，反正牛奶也是要喝的，那就买吧。其实他之前并未打算买牛奶，可能他家里还有未喝完的牛奶，再或者他根本没有喝牛奶的习惯，这就是占便宜的心理在作祟。

（三）面子心理

国人好面子是出了名的，即使是打肿脸也要充胖子。在面子心理的驱动下，国人的消费会超过自己的购买能力。比如最近有很多人，甚至有文化的大学生捐肾买苹果，这并不值得提倡。但是这很好的从侧面反映了面子心理作用的强大。企业可以通过树立高端的企业形象，在保证商品质量和服务质量的基础上，将商品价格定得高于市场同类商品的价格，形成拥有该商品就是身份的象征的社会认可，从而满足国人的面子心理。

（四）推崇权威心理

消费者往往会因为对权威的推崇而对产品无理由的选购，在这种情况下情感凌驾于理智之上。根据这种心理，企业可以利用人们对明人的推崇，找明星代言，或者通过权威节目宣传。

（五）求异心理

消费者以追求标新立异、与众不同为主导的购买动机。这类购买人群，往往以青年消费者和收入水品较高的人群为主。针对前者，企业可以在商品的外形、颜色上下功夫。

综上所述，消费心理在实际购买中起的作用是非常大的，企业需要根据不同的情况，利用综合利用不同的心理定价策略，进行定价，从而达到畅销盈利的目的。

参考文献：

[1]葛幼康.心理定价策略运用的思考[J].电子商务，2012（4）.