教育市场营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质教育市场营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：高等学校；继续教育；市场营销

中图分类号：G724 文献标识码：A

继续教育是面向学校教育之后所有社会成员的教育活动，是终身学习体系的重要组成部分。由于高等学校数量众多、地域分布广泛、教学科研独具优势，大力发展继续教育将是高等学校义不容辞的责任，也是高等学校服务社会的直接体现。非学历继续教育所提供的“产品”，是以课程体系为核心的教育服务活动，以“项目”的形式体现，与市场需求的联系最为紧密。因此，高等学校运用现代教育市场营销理论对非学历继续教育项目进行经营管理，有助于推动非学历继续教育进入良性发展的轨道。

一、教育营销思想的起源与内涵

市场营销学思想产生于企业管理领域，最初是以研究盈利组织如何实现产品利润的最大化为目的。随着营销实践范围的不断扩大与营销理论研究的深入，其适用范围不再局限于企业“产品”的营销，逐渐扩大到了非盈利组织。人们逐渐认识到了成功的营销不仅能够创造可观的利润，而且是提升组织知名度、扩大组织影响力的有效工具，能为组织未来的发展创造机会。教育市场营销行为最早出现于20世纪60年代美国的高等教育领域[1]。美国西北大学教授现代营销之父菲利普・科特勒与凯伦EA・福克斯教授共同合作对教育机构的战略营销作了较为系统的理论研究。他们认为：教育市场营销是指分析、规划、实施和控制学校计划，使学校与目标市场进行自愿的价值交换从而实现教育与教学目的的管理过程。[2]美国市场营销协会给现代市场营销下的定义是：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。国内学者认为：教育营销是市场营销理论在教育领域的应用，它是教育领域运用企业管理的理念与市场规则来经营教育的一系列管理活动，如引入营销观念，把教育视为服务产品，顾客需求成为教育机构提供服务的中心，满足顾客需求成为教育机构管理的重要目标等[3]。各级教育机构通过创造提供可以满足社会和个人需要的教育服务，以实现教育的目的，维持教育机构生存发展的市场管理过程[4]；高等教育营销是市场营销理论与方法在高等教育管理实践中的应用，是市场营销学与高等教育管理等学科的交叉与融合[5]。

在市场经济条件下，教育被视作为公众提供的一种服务，具有商品的属性，可以用于交换，但其使命和组织的非盈利性并没有发生根本变化。因此，“营销”对教育而言，是发展教育事业的一种手段和工具，而非教育的目的所在。市场营销理论之所以在教育领域得以运用的原因主要有两个方面：一是随着营销理论实践范围的扩大和理论研究的不断深入，其在市场经济体制下的价值得到了肯定与认同；二是有利于解决教育机构所面临的市场问题，对协调教育机构与教育消费者的关系起到了积极作用，并有效补充了教育资源，提高了教育机构的管理绩效。

二、高等学校继续教育市场营销的现实意义

第一，可以有效地探索顾客的需求和欲望，识别有价值的教育活动，确定组织提供最佳服务的目标市场，开发设计适当的继续教育项目，以满足顾客的需求，提升顾客满意度。第二，通过营销策划，向社会公众广为宣传高等学校继续教育的目标和宗旨，唤醒人们的认同意识，以获得政府、社会机构及公众的支持与合作。第三，高等学校继续教育机构仅依靠学校提供的经费发展继续教育事业，往往会因力不从心，难以实现继续教育的发展目标。而市场营销可以有效加速资金筹措，减少继续教育机构对学校的依赖。第四，可以有效地整合校内教育资源，调动继续教育教学机构与人员的积极性，发掘自身的教学与科研优势，增强自身的核心竞争力。第五，可以帮助继续教育领导者、管理者明确继续教育发展面临的问题，促使继续教育机构主动追求教育活动的效率与效果，并履行所担负的社会责任。

三、高等学校继续教育市场营销的基本策略

（一）选择目标市场的策略

1.市场环境分析

对继续教育市场环境的分析与研究是做好继续教育的前提性工作，它涉及到高等学校继续教育的基本定位。市场环境是指影响产品生产和销售的一系列外部因素，包括人口、经济、竞争、技术、政治、文化等因素。按照系统论和生态学的观点，高等学校继续教育必须经常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循“适者生存，优胜劣汰”的原则。市场环境的变化，既可以给高等学校继续教育带来市场机会，也可能形成某种威胁。任何高等学校继续教育的项目营销都是处于一定的市场环境之中，市场环境的优与劣，对高等学校继续教育项目开发与营销具有至关重要的影响。在实际操作上可以运用SWOT分析法或波特模型分析外部环境的机会、威胁，预测继续教育市场的发展趋势。

第2篇

（1）产品组合策略。第一，网络教学平台。吉博网络教学平台主要提供专业的网络课程、实现学生在线学习、在线模拟测试、课程教师信息管理等综合性智能化管理。第二，课程录制。课程的录制采用了目前国际通用的scorm格式将课件ppt、音频、视频全部结合到一起，解决了一般上课枯燥乏味的课堂气氛问题，调动了学生的学习积极性。第三，自考中高职衔接网络教学平台。中高职教育衔接平台主要为各高职院校设计合理的中高职衔接在线学习管理平台，提供专业的网络课程、实现学生在线学习、管理、统计等综合性智能化管理。第四，自考专本衔接网络教学平台。自考专本衔接网络教学平台的建设与开发是为专本衔接项目提供包括网络课程在内的在线学习、教学、管理等解决方案，并支持考务、统计、信息管理等服务。（2）课程产品服务模式。第一，课程导师：主要负责所有会员课程信息服务，通过在线通信工具提供在线服务，当会员集中上课的时候，课程导师负责课堂组织和安排。第二，行业导师：聘请具有丰富行业经验的资深从业人员担任行业导师，通过网络一对一的方式主要负责精英会员的业务辅导和行业素质养成，同时在精英会员基地课程阶段随班提供学习指导。第三，班级辅导员：班级辅导员主要在会员基地课程阶段，为会员提供生活和后勤服务工作，解决会员的非学习问题。

二、吉博教育价格策略

（1）盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为B2C和B2B两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。（2）定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。

三、吉博教育渠道策略

（1）建立咨询部的直接销售。在吉博教育公司中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。（2）建立与学校、社区良好关系。一方面，吉博教育公司和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地；另一方面，吉博教育公司和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。（3）建立网络营销体系。网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，吉博教育公司虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。一方面，对广大教育培训机构，搜索引擎营销架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。另一方面，网站建设要把握相关技巧，如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息；为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐；课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清；建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。

第3篇

1. 服务营销概述

服务营销是以消费者需要的满足为前提，设计产品、营销方式和营销途径的一种营销模式，是基于各种营销要素组合基础的，以消费者为中心，最终体现为销售过程和销售结果的服务性质的营销活动。服务营销广泛存在于各种产品的销售过程中，被认为是目前最符合消费者心理以及需求的一种营销模式。高校体育场馆要实现其社会价值，也需要从服务营销角度入手去思考营销手段。

2. 服务营销视角下高校体育场馆营销问题

2.1 缺乏相应的服务营销人才

服务营销不同意以往的销售模式，专注于提供与销售内容相关的服务，这种服务既能体现出产品的特征，由能够满足消费者的个性需求。这意味着，进行服务营销需要有较高级的销售人员参与。但是，高校体育场馆的营销，通常通过宣传广告、租赁等形式进行，这些营销活动中的服务性特征不明显，大多数高校体育场馆经营者，更重视场馆设施和体育用品的可用性，而并非为潜在的消费者群体 提供服务，因此，所选择的?N售人员，在服务营销能力方面基本是空白的，这样的销售者，很难为消费者提供服务类型的产品，高校体育场馆的营销受其影响，消费者群体的质量和数量也很难提高。

2.2 体育场馆营销资源浪费

服务营销的开展意味着高校体育场馆中能够为消费者提供服务型产品的资源都应该参与销售，但实际上，高校体育场馆存在着营销资源浪费的现象。高校体育场馆空间大、环境好，器材充足，大多数消费者到体育场馆进行消费的主要目的是健身，但除此之外，高校体育场馆还拥有众多与体育相关的其他资源，例如，高校体育教师和体育俱乐部成员可以作为健身教练或者球队训练、球队裁判，提供给消费者相关的服务，广阔的空间、充足的座位可以作为大型会展场地、报告会场地、大型文艺演出场地等。这些资源的服务型特征更强，但在实际的营销过程中，这些资源并没有被充分利用起来。

2.3 品牌建设和应用不足

体育场馆的市场营销核心应在于，体育场馆是一个能为消费者提供健身服务和休闲娱乐功能的场所。体育市场与其他市场不同，体育产品除了自身作为商品外，还能够为体育服务提供推销的媒介。但是，现在大多数高校体育场馆营销重点放在场馆建设、器材设备使用以及广告冠名方面，忽视对体育服务的营销，没有真正开发出作为营销核心的相关服务产品。有些体育场馆提供会员制服务，但是系统并不完善，推广不；还有些体育场馆利用参与运动的人群流量，提供体育用品销售服务，但盈利并不明显。相较于高校体育场馆提供的产品，消费者更倾向于关注社会中的体育用品广告、商场里的体育商品。究其根本原因，高校体育场馆的市场营销定位是“高效利用体育场”而非“建立高校体育品牌”，在品牌建设不足的情况下，销售服务的角度、内容、策略都比较难以确定，体育场馆自然也不能为消费者提供相关的销售服务。

3. 服务营销视角下高校体育场馆营销策略

3.1 积极培养营销服务人才

优秀的管理者能够从总体上把握住发展方向，而优秀的服务人员这会让总体的发展运行更为顺利。所以在进行外部营销推广之前，需要先进性内部营销，即有针对性有效率地对于顾客接触的职员和服务人员进行培训。例如，针对有健身指导需要的消费者，对参与同于场馆经营的高校教师、体育俱乐部学生进行健身教练从业资格培训，使他们了解健身指导服务的价值并学会如何提供相关的服务；同时建立激励和考核机制，促进工作人员之间的通力合作，打造高素质服务团队，为顾客提供更加周到优质的服务。

3.2 通过宣传高效利用体育场馆服务资源

高校体育场馆的存在不仅能够提供教学场地，还能够面向社会提供会演活动和体育运动场所，面向公众提供健身休闲场所，以及面向企业提供会展和大型综合活动场地。要是这些具有服务性质的产品内容突出出来，高校需要进行相关的产品宣传，利用互联网、手机微信、QQ、微博等，进行高校体育场馆宣传；敢于主动接触大型展会和集会活动的承办，通过几次成功的案例，使体育场馆的资源被社会认可，进而面向全社会提供相关的服务。

3.3 进行品牌建设

高校体育场馆的开发过程不能够忘记“服务营销”四个字，合理开发项目，结合场馆自身优势开发产品，打造自身品牌，是高校体育场馆的经营处于良性循环状态，对于会员制服务要重点开发并加以积极推广，会员所享受的服务待遇及优惠要有明确 规定，以增加消费者黏性，吸引更多关注。

第4篇

关键词：市场营销教学方法

市场营销学课程的基本特点,要求教师在教学过程中要发挥主观能动性,想方设法运用各种可行的教学方法和手段,给学生提供丰富的教学内容、活泼的教学场景,提高学生的学习自主性,培养学生灵活运用理论知识的应变能力和创新能力。

一、市场营销学常用教学方法

1.理论讲授法

理论讲授适应于理论架构的讲述,具有逻辑性,能把知识贯穿起来,使学生的思路脉络更加清晰流畅,利于学生理解理论和流程。但单纯的理论讲授相对枯燥乏味,可在教学过程中结合营销理论的发展史,采用生动的案例进行阐述,以起到良好的教学效果。例如,可以运用福特T型车的兴衰史讲述市场营销从生产观念到产品观念的转变;用万宝路香烟从女性专用到剽悍男人的最爱说明什么是产品定位。理论讲授法简单易行,教学效率高。

2.案例教学法

案例教学能提供给学生一个具体的商业场景,为学生创造接触和解决问题的机会,使学生能够了解现实企业中需要解决的问题及其解决方案。案例要尽可能选择易于被学生接受的、有代表性的、高质量的、具有时代感的本土案例,可从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得,也可通过实地采访等方式获得。案例教学法又可以分为以下几种。

(1)案例讨论法。由学生阅读现成的案例而后进行分组讨论,分析其营销的流程、方法技巧及其可借鉴之处。学生可对案例发表看法,对其某些问题提出不同的方案或解决方法,从而激发学生的创新思维,增强学生的合作与竞争意识。在案例讨论法中,教师应积极组织学生发言,发挥引导和激发作用并最后对案例讨论进行总结和补充与提高性讲解。这种方法占用学生课外时间较少,能有效借鉴前人经验,反馈效果较好,但教师在案例的选择上须花费相当多的精力。

(2)学生自讲案例法。由学生自己收集整理感兴趣的案例素材,暂时取代教师的位置进行课堂讲授。这种方法优点突出,教师只做适当进行补充的配角,而把讲与听、发现问题和解决问题的环节都交给了学生。这种教学方法,因学生在案例上花费了大量的时间和精力,不仅可以培养学生的创造性,调动学生的积极性,而且可以锻炼学生的自主学习能力。

3.模拟情景教学法

教师利用多种教学手段,将企业的营销活动或模拟的企业营销活动展现在学生面前,使学生身临其境并进入角色,真正站在企业营销者的角度思考问题,针对企业面临的问题提出解决方案。模拟情景教学法又可以分为以下两种。

(1)沙盘模拟法。由学生分组成立若干“企业”,每个“企业”的不同职能部门由不同的学生来担任经理,在市场环境下进行若干年度的模拟营销活动,学生在“企业”的营销活动中完成体验式学习。在沙盘模拟法中,通过实战模拟,学生可进行市场营销活动的分析、计划与执行,从而从整体上了解整个市场营销活动的运作过程,并且通过不同部门之间的配合学习如何合作,如何协调不同部门、不同人之间的关系。

(2)营销软件辅助教学法。营销软件是模拟实际营销环境开发出的营销流程软件,因软件设置的流程性和交互性,学生可以仿真地体验营销整个过程并对其营销效果作出积极的反馈,从而调整营销思路或策略,以期达到最初设计的目标。营销软件因其网络性,能够使每一位学生在同一商业环境下进行营销活动并比较营销效果,更能体现实际营销的竞争性,进而促使学生优化营销组合。营销软件辅助教学法能使学生透彻了解整个营销过程与方法,培养学生的整体观念和大局意识。

4.实践教学法

实践教学法指由学生亲自参加市场营销系列活动,从中积累学习经验。例如,组织学生到企业进行营销实习、支持学生在学习之余在企业做兼职等,使学生学会对身边的营销机会进行分析、定位,锻炼和提高学生运用营销组合策略进行业务推广的能力。

二、与以上教学方法相适应的教学策略

在教学的具体实施过程中,可结合以上教学方法添加以下教学策略。

1.课程结构模块化

市场营销专业培养方案将打破原来的按学科、课程设计的做法,而代之以模块的形式,一级模块有职业素质模块、职业能力模块、就业准备模块及选修模块,每个一级模块下再设若干二级子模块或项目。模块化的课程结构,按照职业岗位能力的标准体系设置,打破专业基础、专业课的界限,从而使学生毕业即能上岗;而实习与毕业设计则是对模块教学后学生素质及能力的检阅。

2.采用学分制的教学管理方法

为了鼓励学生的学习积极性,尤其是锻炼学生自主学习的能力,在教学管理方法上采用学分制。学分制的实行,从理论上来说,市场营销专业学生从大一开始,即存在提前修满学分予以毕业的可能,这对学习优异的学生来说将提供提前就业的机会。因此,学分制不仅是一种教学管理方法,同时,也是一种激励机制。

3.推行“师傅带徒弟”式的导师制

推行导师制,其主旨是帮助学生完成学业,并根据学生自身特点,给予个性化指导,培养学生的创新能力。具体做法是,与学生一进入专业学习后便确定的团队结合起来,根据现有的师资力量,一个团队配备1-2名导师。导师全面介入学生的专业教学及课内外实习、实训、订单式培养、自主创业、公司项目经营,指导学生的毕业设计,同时也可以按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯,达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行,将会促进学生学习能力、动手能力的提高,培养学生的创新精神和团队合作意识,提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式,依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑,来潜移默化地影响和塑造学生,将能有利于形成全方位育人的环境,使学生在导师指导下,获得学习和实践的方法,养成对专业的浓厚兴趣,提高解决问题的能力,促进他们的全面成才。

总之,市场营销学的教学是一个实践的过程,只有在实践中不断探索、不断提高,积极总结方法和经验,才能很好地提高市场营销学课程的教学效果,实现该课程的教学目的。

参考文献:

第5篇

在最近几年，中职院校正在不断扩招，学生的数量大幅度增加，而学生入学英语水平存在参差不齐的现象，对学生的整体素质的提高具有负面影响，中职英语的补偿教学得到了广泛的重视。

一、中职英语教学现状

在我国教育事业不断发展的背景下，中职教育因为其学以致用的优势，成为一股有效的教育力量，为社会提供了大量的人才。中职学生在英语水平上，表现出与初中毕业生的较大的差距，并在近年中呈现出下降的趋势，因此，在中职院校的英语教学中具有较大的困难[1]。如果对新进入中职院校的学生提供传统英语教学，则无法满足学生的个性化需求，不利于教学的有效进行，难以取得极佳的教学效果。在实际的教学中，中职学生的词汇、语法、阅读、翻译的水平与大专B级考试要求之间存在比较明显的差距。

在传统的教学模式中，教师采用一刀切的做法，将学生的基础水平定位在初中毕业生的能力层次，没有对学生的学习水平进行估量，存在盲目教学的误区。学生在该模式下，部分水平比较差的学生由于自身能力的不足，听不懂教师的授课，故而容易产生厌学情绪，同时，教师由于学生之间差别较大的英语水平，而难以开展职业英语教育的正式课程，无法取得预想的教学效果，长此以往，中职职业英语的教育难以得到发展，无法满足学生的需求，必将影响到中职院校的发展。根据笔者多年的教学实践经验，探索出对学生进行补偿性教学是切实可行的，同时能够获得极佳的教学效果，符合家长、学生、教师以及学校的期望。

二、补偿教学的有效实施策略

（一）引导学生建立有效的学习策略应用意识，促进学习的有效发生

在中职英语的教学实践过程中，学科的有效学习是建立在有效学习策略的应用之上的。学生通过运用合适的学习策略，获得极佳的学习效果。因此，在中职英语教学过程中，必须要向学生传授相关的学习策略方面知识，帮助学生树立起调整学习策略的观念[2]。学生通过在学习过程中，应用学习策略，获得理想的学习效果。中职英语教师应该注意学生所运用的学习策略，引导学生采用合适的学习策略，不断促进学习的有效发生。

（二）把握教材的重难点，应用有效教学方法

教师应该对中职英语的教材进行深刻分析，有效把握教材的重难点。在实际的教学过程中，应该处理好师生之间的和谐关系。在教学过程中，教师应该遵循学生的认知规律，引导学生掌握获得知识的最佳途径。教师应该根据学生的理解程度，区分教材的重难点，对教材进行合理的调整、加工以及提炼，进而促进学生有效理解，进而促进教材处理的有效性，采用合适的教学方法，不断促进教学过程的优化。

（三）分层教学理论的实施，实现个性化教学

中职教师应该对学生的英语水平进行摸底，应该有一个分类指导图，对不同层次的学生要做到有效把握。教师对不同层次的学生进行分类指导，针对成绩较好的学生，应该有计划进行拓展教学，引导其进入更深层次的领域，真正实现因材施教[3]。在实际的教学过程中，中职英语教学应该把握分层教学的结构，及时调整教学方法以及策略，进而引导学生在自己的最近发展区进行有效学习，提高中职英语的实际教学效果。

（四）针对不同的教学内容，采用针对性的教学策略

第6篇

【关键词】彩妆市场 体验营销 营销策略

【中图分类号】 G 【文献标识码】 A

【文章编号】0450-9889（2015）05C-0155-02

随着女性经济的独立和消费观念的变化，越来越多的女性开始重视化妆等各种职业礼仪，这促使了彩妆行业的蓬勃发展。面对激烈的市场竞争，彩妆企业纷纷制定各种长期有效的营销策略，以期获得更好的发展机遇。体验式营销因为其特有的优势，一经推出便备受业界青睐。彩妆服务对象大多为女性，从女性的消费行为来看，体验营销更适合彩妆市场的发展。

一、彩妆市场的营销现状

在我国，人们对彩妆的概念的认知最早只是粉底、胭脂、口红，而对于彩妆的真正魅力却知之甚少。事实上通过彩妆的色彩明暗搭配，可以对人的脸型进行修饰、改变皮肤的肤色，随心所欲地改变人的造型和气质。改革开放后，彩妆的概念逐渐被演艺圈、时尚界以及婚庆行业诠释出来，普通大众对彩妆的认识也越来越深刻。彩妆的主要消费群体是女性，随着职场文化的国际化和女性经济独立地位的实现，女性普遍认同化妆是一种职业礼仪，对彩妆的需求日益增加。

上世纪90年代，国外著名化妆品品牌如玉兰油、欧莱雅、玫琳凯等开始进驻中国市场，并在中国投资设厂，巨大的市场容量吸引着越来越多的跨国企业进驻中国市场，消费者对彩妆产品的认同感和购买力日益成熟。2009年以来，新进入的品牌就有五个之多，如粉红女郎、炫彩佳人、诗戴尔、仙度瑞拉、菲菲诗等，广阔的市场发展前景还会吸引更多的彩妆品牌进入。

国际大品牌进入中国市场，国内民族品牌不断上市，整个彩妆市场的竞争日益激烈，市场结构更加细分，各个品牌的彩妆产品都在价格上大做文章，如雅芳、伊兰缇瞄准低端消费市场，走平民化路线。雅美姿和卡姿兰则走大众化路线，产品价格区间跨度非常大。欧莱雅和美宝莲产品价位偏高，一直走高端、精品路线，面向高端消费人群。

众多女性对彩妆产品都有一定的消费需求和购买力，但是对于彩妆的购买率却很低，原因是彩妆讲究使用的技巧性，国内消费者对彩妆的上妆技巧和对色彩的认知程度不够理想，因此普遍存在彩妆柜台望而却步的现象，在这种背景下各企业逐渐从传统的产品营销观念中走出来，创新地采用体验式营销对彩妆产品进行推广。

二、彩妆市场体验营销的可行性分析

著名学者伯德・施密特博士在《体验式营销》一书中指出，体验营销是企业站在消费者的角度，充分考虑消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面的认知情况而设计营销模式的思考方式，打破了传统营销只关注给予消费者物质利益的观念，强调在产品营销阶段，企业必须以顾客为中心并在其消费和购买过程中，通过安排事件的具体情境和设计体验环节，让顾客沉浸在愉快且轻松的体验过程中，并且能够在精神上获得满足，进而产生强烈的购买欲和消费行为。体验营销打破了传统观念“理性消费者”的假设，创新性地认为正在进行消费的消费者是“感性和理性兼具的消费者”，消费者在消费前、消费中和消费后的体验快乐满意与否是决定其购买行为与品牌经营的成败因素之一。

（一）体验营销的优势。与传统营销相比，体验营销不但可以让消费者获得购买产品前的体验，更能发挥参与性、个性化、情感性等因素在产品销售中的作用。

1.参与性。在传统的市场营销活动中，消费者扮演的仅仅是“观众”的角色，没有真正参与到企业营销活动中。而在体验营销活动中，消费者是反客为主的“演员”的角色，因为体验营销活动有了消费者的参与，因此在企业和消费者之间发生了互动行为，体验营销的效果取决于消费者在参与体验活动中获取的对企业产品和服务的感知和认识，因此参与是体验营销活动的前提，消费者在体验过程中获得美好印象才能向企业让渡价值。顾客让渡价值是顾客总价值和顾客总成本的差，如果顾客总成本不变，顾客在体验营销活动中获取的体验价值越高，越乐意为自己的愉快体验、快乐享受和体验价值买单，企业所获取的顾客的让渡价值也越大。与护肤品长期使用才能有明显效果的结果不同，彩妆产品可以通过现场专业营销人员对顾客化妆造型，顾客在参与造型过程中听取专业人士对自身肤色、气质等方面的分析，对本人化妆前后造型的对比，对产品产生强烈的信任感，使得企业在短时间内获取顾客的信任，用产品、服务和顾客本身愉快的体验征服顾客。

2.个性化。体验营销强调创造顾客的“唯一”和“个性”。产品营销强调企业生产标准化的产品满足消费者需求，毫无个性化。经济的发展和买方市场的转变使得消费者在整个市场经济中处于主导地位。选择商品和服务的主动权握在消费者手里，他们热衷于选择能够展示自我个性的产品和服务，重视产品的功能和效果，讲究高质量和个性化的生活质量品味。体验营销则是突出强调个性化，以个性化的产品满足消费者的个性化需求。彩妆产品种类繁多，顾客的肤色、发型、气质、喜好不尽相同，彩妆销售人员应综合顾客的个性特点和自身熟练的色彩敏感度，选择推荐针对性的彩妆产品并给予顾客愉快体验的机会，让个性化的产品满足顾客个性化的需求，使顾客对体验价值承担相应的价格。

3.情感性。在传统营销活动中， 企业与消费者之间仅仅是买卖关系，与情感无关。体验营销打破传统营销的方式，重视与消费者的情感投入和情感交流，满足消费者的情感需求，增进和消费者的友谊，这是体验营销和传统营销显著的不同之处。消费者收入水平的提高使得他们在选择产品时不但关注产品的质量和品牌，更加注重自身情感的满足和愉快，体验营销正是迎合了这部分消费群体的情感需求，所以情感体验是消费者体验活动的关键，而不是表面的、浅层次的感官体验。通过体验活动，企业产品和服务能够深入到消费者情感深处并达成共识，从而扩大产品的销售。

（二）体验营销是彩妆产品营销的最佳选择。体验营销理念将顾客让渡价值最大化，充分重视顾客的情感体验感受，是彩妆产品营销活动创新的最佳选择，对彩妆企业的市场营销具有重要的作用。

1.有利于彩妆企业形成差异化竞争优势。在彩妆产品同质化趋势日益明显的背景下，彩妆的功能不仅仅可以提升个人形象气质，产品的附加价值给消费者带来的体验功能也更加突出。彩妆产品实行体验营销，消费者可以通过对相同品牌不同色系或不同品牌相同色系的彩妆产品进行体验，给自己形成一个全新的不同感受，从而使企业形成差异化的竞争优势。

2.有利于满足消费者的个性化需求。彩妆企业通过和消费者的沟通和观察他们的购买行为和购买习惯，可以充分挖掘消费者的个人喜好、职业特点，从而给予消费者个性化的体验，同时也可以根据消费者的体验信息反馈对自身的产品和服务进行改革。众所周知，美国著名彩妆品牌美宝莲的睫毛膏系列产品根据消费者职业特点、工作场合等环境，分为棕色运动、蓝色商务、黑色摇滚、绿色书卷等色彩，消费者可以根据场合的不同选择不同系列色彩的睫毛膏，极大地满足了消费者个性化需求。

3.有利于提高顾客满意度。彩妆市场通过创新性地实施体验营销，与客户建立轻松愉快的购物氛围，积极引导和鼓励消费者体验本品牌的彩妆产品和服务，拉近了彩妆产品企业和消费者之间的距离，有利于使消费者更加了解企业产品，满足消费者的需求。通过对彩妆产品的试用或是经过彩妆销售人员现场演示，可以更加清晰地了解产品的质量和性能，最后根据自己的体验效果做出购买决策。这种体验营销结果不但提高了市场的美誉度和服务理念，更重要的是提高了顾客的满意度。

三、彩妆市场体验营销的实施策略

从彩妆服务对象的消费心理来看， 笔者认为，在彩妆市场实施体验营销策略应重点从彩妆产品的销售前、销售中及销售后着手。

（一）售前使用各种媒介宣传产品，吸引顾客体验。随着科学技术的发展，人们获得信息的途径越来越广泛，电视广告、网络、微信、微博等媒介都成为信息传播的途径，可以不同程度地满足人的体验。彩妆企业应将产品的功能和效用通过新兴媒介以视觉、听觉、感受等方式进行宣传，借助美学、色彩学、摄影技术等手段，刺激消费者的情感体验，传播和分享体验，感受美丽。如著名影视明星容祖儿代言的凯芙兰的唇彩彩妆产品，通过视频广告的方式展现了产品的透明度、湿润性及色彩的明亮度，大大激发了广大女性群体的体验欲望。

（二）售中加强与顾客的沟通，普及彩妆上妆知识，刺激顾客体验和消费。在我国，绝大多数女性对彩妆的概念已有了解，但是对上妆技巧、步骤和如何使用彩妆产品改进自身肤色和修饰面部轮廓知之甚少，但是她们又渴望通过使用彩妆产品改变自身的形象和气质。各大彩妆市场的终端销售人员或美容顾问应加强与顾客的沟通，积极宣传每一季节、每一彩妆概念及彩妆流行趋势，并对消费者进行一对一的个人妆容的诊断或VIP式会员服务，普及色彩应用和搭配理论，手把手地对顾客进行培训，使得整个体验过程愉快舒适且对顾客的形象产生积极的美化作用。总之，消费者购买彩妆产品不是为了买产品而买产品，而是为了美丽而买产品。

（三）售后采取体验营销，培养顾客忠诚度，永久消费。顾客对彩妆产品的体验满意且完成购买行为了，并不代表营销任务的结束。彩妆销售人员应与顾客建议长期的业务关系，在顾客购买后的一段时间内，积极主动电话询问产品的使用情况及效果，对上妆的技能熟练程度进行咨询，对顾客存在的疑问给予电话解答或是现场示范的方式，总之使得顾客对产品购买后的体验营销产生满意的情感诉求。例如，雅芳通过建立客户档案，定期地对客户进行电话回访，并提供专业的化妆服务、个人形象设计和美容咨询服务，使客户对其产品都有全新的体验，培养了顾客的忠诚度，留住顾客永久进行消费。

综上所述，体验营销是彩妆产品营销的一种创新模式，需要企业认真把握体验营销的特点，充分认识体验营销对企业的重大作用，积极发掘顾客的内心情感需求，通过积极引导顾客参与体验活动形成对产品和品牌的认知，在彩妆销售的过程中运用体验营销。

【参考文献】

[1]李妮，杨淑月，邵帅.体验式营销在化妆品行业中的应用分析[J].产业与科技论坛，2012（11）

[2]杨如意.论体验式营销在彩妆营销中的运用[J].现代商贸工业，2009（2）

[3]吴勇毅，陈渊源.突围彩妆业营销模式之路径[J].现代营销，2010（1）

[4]余世仁.体验营销的特点与策略[J].重庆广播电视大学学报，2005（9）

第7篇

关键词：市场营销；创业教育；策略

针对大学生开展创业教育，是目前高校一项重要的目标和主要任务。鼓励营销专业学生积极自主创业不仅有利于拓宽就业途径，增加就业机会，还充分发挥了专业优势并体现了专业特色，与本专业的下一年度招生将形成良性互动，有效提升营销专业的高考志愿填报率。另外，市场营销专业的学生创业意识强，自主创业机会多，自主参与的积极性高涨。结合本专业学生特点，积极进行自主创业教育策略的探索与实践是应时应势，十分必要的。

一、市场营销专业学生自主创业现状分析

1.优势

营销专业学生思维灵活，沟通能力强。善于陌生拜访，勇于挑战新生未知事物。在校期间以赛促学，以实践完善理论，学习能力强。自主创业欲望强烈，自我策划能力强，实际操作及应用能力较突出。

2.劣势

理念新颖但不够脚踏实地，思维灵活但不执着坚持。创业项目选择凸显极端性，或者是小众到毫无心意，或者是高端到触手不能及。不能结合自身特点及可利用资源进行自主创业的可行性分析并结合当今就业形势做出量身定做的创业优化方案。

3.机会

结合专业人才培养方案特色，营销专业学生在校期间就接触了好多自主创业项目的策划工作并拥有很多赴企业亲身实践锻炼的机会。可利用资源丰富，经验积累充足。很多有大赛经验的学生，自己的参赛作品往往就是一个很值得开发的自主创业项目。这些创业主题都是经过比赛检验和专家的认证的具有盈利前景的优质项目，这也无形中增加了学生自主创业成功的可能性。

4.威胁

原始积累不够，启动资金不充足是部分学生的自主创业项目半途夭折的潜在威胁。社会竞争环境激烈，市场运营过程中大浪淘沙，很多学生在创业道路的洗礼中很容易成为了先驱和试验品。大部分学生在组建团队时也比较盲目，没有足够的经验和阅历来选择适合并且优质的合作者。这些种种原因导致营销专业学生核心竞争力不足，产品生命周期短暂。

二、市场营销专业创业教育存在的问题

1.学生自身问题

（1）专业课学习不够深入到位

对于专业课的学习仅停留在应试的心态，没有通过学习找到提升专业技能的有效方法，被动的学机械的做，理论熟，实践弱。完全没有将理论与实践真正结合，不注重专业技能的提升及核心竞争力的培养与积累。

（2）专业实习不够针对具体

专业实习对口性弱，经常将销售等同于营销，没有为自己进行合理的实习锻炼规划，整个实习过程毫无目的性与计划性。没有具体的实习项目与内容，空泛而机械。往往实习过后就像是经历了一次被动打工过程，毫无收获与提升。

（3）可利用创业资源过于单一

创业前期学生经验太少，涉世未深，没有资源，人脉，资金等等，这些问题都会干扰创业的进度和公司发展的进程。现在的大学生很多在创业过程中，会选择和同学一起创业，觉得知根知底，但如此下去，会导致团队结构过于单一，抗风险能力很弱。很多大学生创业大多是一时兴起，很难一直坚持下去，所以大多创业者会在前期创业过程中夭折，成为茫茫创业大军中的牺牲品。现在大部分创业者偏草根，没有足够的资金去启动项目，也是创业失败的一个原因。

（4）冲动选择，逃避压力，盲从创业

创业的机会虽说在每个学生面前都均等，但个别学生的原始积累不足，心理上准备并不充分，只是盲目跟风，头脑一热，或者认为自主创业是逃避打工压力与束缚的最佳就业方式，没有明确端正的态度与平和自信的心态，往往是在创业的道路上遇挫就逃，遇事就跑。

2.学校创业教育问题

（1）短缺创业教育师资、教材、资金和场地等资源

真正的“双师型”教师资源并不充足，大部分专业教师缺少赴企业一线实习实践的经历，并且知识结构未能满足创业教育多学科结构的要求；教材选用相对随意，缺乏相关学科所要求的系统性，全面性与严谨性；另外，由于自身的新建本科院校资质，很难获得上级教育指导部门批复的专项创业基金及实践场地等资源的支持。

（2）尚未建立创业教育融入人才培养方案的制度

学校现有的创业教育大都采用开办讲座、第二课堂、组织培训或选修课程进行，或者组织参与挑战杯、创新创业相关大赛对学生进行专项培养和教育。创业教育并没有纳入专业的学科建设规划及人才培养目标之中，师生的激励机制和质量评价体系中也并未体现与创业教育相挂钩之处。

（3）创业教育课程整体设计不够完善

创业教育应该是一门理论高度联系实践的课程。整体的课程设计应该系统、全面并且富有层次化。涉及到的学科知识除了所必需掌握的营销、管理相关知识以外，还需增加人际交往、投资理财、商务沟通、社交礼仪、面试技巧等促进短期能力提升的实用性培训课程。

三、解决市场营销专业学生创业教育的措施和途径

1.将创业课程模块纳入学分制人才培养方案

在专业人才培养方案的整体设计中，应将创业教育的理论与实践课程分别纳入必修课程的考核体系中，将专业课课程设置中融入创新创业教育课程，并规定合理的学分，与毕业审核相挂钩，正激励学生对此类课程高度重视，并切实提升学生的专业技能与就业能力，拓宽就业途径，增加就业机会。将创业教育作为先进的教育理念，塑造具有战略眼光和创新意识的创业型、实战性人才为目标的人才培养方案，切实增加市销专业学生的创业机会，提升创业项目的成功几率。

2.加强师资建设及教材建设，推动创业教育进程

增加教师外出进修培训及赴企业实践锻炼机会，切实提升“双师”能力，鼓励教师带领学生团队在校期间积极参与创新创业相关课题研究，并给予相应资金支持，推动创业项目实践顺利进行。鼓励教师联合企业相关负责人联合编写本土化创业教育教材，理论知识结合在校生实际情况，实践实战部分参考企业总结的最新行业动态及就业大形势方向，为学生提供有效、合理的创业教育资源积累及储备。

3.创业教育课程形式提倡多样化、具体化

首先，可建立校园小型商业区，进行实践模拟式学习方式。结合本专业的实训课程ERP实训，在商业区内为项目设立内部“银行”，形成健康的现金流，实践创业的学生一方面亲身参与了项目的策划与执行，另一方面经营得当的学生还可以获得可观的收入。其次，积极与企业“联姻”，建立创业教育实践基地。与考察合格、合作愉快的企业签订订单式人才培养协议，学生在校期间就可以成为企业的签订的储备人才，真正就业之前就可以先一步在校园内完成企业的对口培训与实践锻炼，从而积累有效资源，为未来创业资源的积累提供了有效铺垫。

4.因材施教，个性化培养

每个学生都是独立的个体，都有自己的发展时区，有独特的优势和不能复制的劣势。作为指导教师，应当结合每个学生特点，进行深入分析，给出针对性的就业指导并提出合理化建议。尊重学生的个性化，杜绝用万能公式要求所有学生，提倡个性化培养，减少学生的盲从创业，冲动创业等情况。

5.建立就业信息库，进行实时创业效果评估与跟踪调查

建立毕业生的随访机制，对就业信息进行信息录入，分类汇总，数据分析。针对自主创业的成功案例进行深入研究分析，并制作成经典案例编入自主创业教材中，在创业教育课堂上进行案例分享。分别对每个自主创业项目全过程进行效果评估，形成具体分值，进行评估分析，形成分析报告并给出合理化建议，对效果良好的创业项目进行实时跟踪调查与结果反馈。创业教育的本质是一种素质教育，其内涵是培养大学生创新创业能力，拓宽就业途径，增加就业机会。只有通过多方协作才能达到创业教育的真正目标，从而为市销专业培养既有职业能力又有创新能力的新型应用性人才。

参考文献：

[1]王又花.论高校转型背景下新建本科院校市场营销专业的创业教育[J].湖南人文科技学院学报，2014(12).

第8篇

【关键词】 初中英语 教学效率 提高

随着新课改的不断深入和发展，对我们工作在教育一线的教师提出了更高的要求。我们必须强化学习新课改的基本教育理论，接受新的教学观念，把传统教育的精华部分汲取出来，并与新课改的理念相融合，共同服务于教学活动。为了达到新课改的要求，我们必须革新初中英语的教学方法，提高教学水平。

1. 明确学习任务，采取任务型教学

在任务型教学中，完成任务的过程是教学关键，在这一过程中，学生需要通过不断的交流来了解任务，然后通过严密的合作来分析任务、完成任务，如果不制定相应的计划，这一任务完成起来会比较困难。因此，教师首先要让学生明确学习任务，对将要完成的任务进行素材准备。英语教学中，情景对话是最常见的内容之一，我们教师如果能再现这些场景，或者创造出新的情境，就可以激起学生浓厚的学习兴趣。例如，在教学七年级上册《Unit 5 Going shopping》 Reading时，其中有很多与购物有关的单词需要学生掌握。因此，上课之前，教师可以让学生事先准备报刊、书籍、文具、玩具等物品，要求学生在课上用英语进行购物交流。教学过程中，教师可以将学生分为若干小组，有的是销售组、有的是顾客组，然后引导学生在真实的购物情境中进行对话交流。当学生遇到不会的句子时，教师要及时地引导和指导，帮助学生解决学习困难。如此一来，学生就真正成为课堂的主角，会更加认真、积极地进行角色扮演。这种方法可以最大限度地调动学生的积极性，可以对中学生产生强烈的吸引力，以满足他们渴望进行自我展示，获得他人好评的愿望，无形地增加了学生学习的时间，使他们在寓教于乐中学到真知，有效提高了学生的英语综合运用能力，也大大提高了课堂效率。

2. 利用游戏形式，激发学生学习兴趣

游戏是学生们喜闻乐见的一种教学形式，特别是初中生对于电脑游戏非常入迷，教师可以利用这一特点变弊为利，把电脑游戏引入到词汇教学中。如讲解different、the same as和similar这三个单词的区别，可以利用一款“大家来找茬”电脑游戏，即找出两幅相似图中的不同之处。先让学生用英语标出两幅图中的所有词汇，然后用句型： ... is different from ...、... is similar to ... 或者 ... is the same as ...进行练习。通过学生感兴趣的电脑游戏进行词汇的教授，学生肯定印象深刻，达到较好的课堂效果。

3. 小组合作形式，组织学生分组讨论

我们可以结合学生的各自特点，按照学生学习水平高低进行分组，保证每组都有各个层次的学生，这样才能互相帮助，共同提高，避免出现两极分化。如在学习《Will people have robots？》这节课时，我们可以安排各小组先进行组内探讨，让他们畅所欲言，彼此互换角色、互相提问，这样就可以训练所学到的句型和语法。然后让每个小组选出代表，阐述本组对于人类社会是否会有机器人出现的观点，并说明原因，再与其它小组展开课堂交流。最后由教师进行打分和点评。这样做可以调动小组内的所有成员积极参与讨论，小组间也会产生相互竞争的意识。如此一来，课堂就会变得极具趣味性，教学效率自然会提高很多。

4. 把握学生心理特点，尊重学生个性差异

第9篇

关键词:沃尔玛 义乌 营销策略 市场 商品

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）07-280-02

一、引言

沃尔玛（Wal-Mart）来自美国，被誉为世界上最大最廉价的商业零售超市，由美国零售业的传奇人物山姆・沃尔顿（Sam Walton）先生于1962年在阿肯色州成立。经过40多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，2010年，沃尔玛公司再次荣登《财富》世界500强榜首，并在《财富》杂志“2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。

义乌市场来自中国，被联合国、世界银行和摩根斯坦利称作是“全球最大的小商品批发市场”。它是在上世纪70年代末由一批不甘于贫穷的农民，提心吊胆地做起贩卖日用小商品的生意，而后在1982年被当地政府正式批准建立的“临时性”合法经营市场的基础上发展起来的。在30年的发展过程中，成交额已连续20年蝉联中国专业市场榜首。2010年仅义乌小商品市场一地直接和间接交易额就超过了300亿美元，商品出口到全球215个国家和地区。2010年全年，经义乌海关监管出口境外的小商品已经达到57.6万个标准集装箱。{1}

两大商业市场的传奇经历，在其市场营销策略上有着共同点和差异性，但最终的成功都表明了符合市场发展的规律，带给人们研究和思考的价值。

二、市场营销策略的分析比较

1.市场经营主体的差异。沃尔玛是山姆・沃尔顿在1962年创立的，至今依然是由沃尔顿家族在实施管理，经营理念与营销战略都延续着老沃尔顿的思想，形成了一个统一的、成熟的、完善的管理体系和经营模式。

义乌市场最初是由当地农民自发形成，组合聚集的小摊位发展成为市场的，今天的义乌市场规模已达到面积400多万平方米、商铺6.2万个，经营主体数已达13.7万户，从业人员21多万人，是属于典型的单个主体聚集经营模式。

而“浙江中国义乌小商品城”做为管理方，它是在单个企业（微观主体）的基础上，超越行政的力量（区域和国家）而形成的一个边界相对模糊，提供单个企业（微观主体）经营过程中所需要的“公共服务职能”的经济主体。{2}即在其市场内的成千上万个商铺的经营过程中，小商品城的作用在于为其提供一种业务平台。事实上，正是凭借着小商品市场所提供的交易机会，每个经营主体才得以把各种各样的小商品运销到全球每一个角落。

2.目标市场的比较。在沃尔玛创业的初期，山姆大叔就把目标市场锁定在美国偏远地区的小城镇，这一战略成功地避开了当时的西尔斯（Sears）和凯马特(Kmart)等商业巨头，在20世纪60年代，凯马特对人口少于5万人的小城镇是根本不屑一顾的，而山姆・沃尔顿的信条是即使在少于5000人的小城镇也照开不误。拾遗补缺，这些小城镇在全美多不胜数，其数量要比大中城市的数量多得多，而且大多数的小城镇都极具发展潜力。因此，沃尔玛实际上比那些走大中城市路线的竞争对手获得了更多的发展机会。{3}

义乌市场在创建初期，并没有明确的目标市场，因为创办者是一群农民，所以早期经营的义乌小商品主要去向是义乌、金华周边的广大农村地区。为什么会出现这种情况呢？其原因是：（1）当时城市市场是由国营商业为主的流通渠道所统治；（2）在当时的计划经济体制下，人们购物需要各种票证，而广大农村地区是自种自给制，没有票证供应；（3）国内各种物资商品供应匮乏。所以，义乌小商品的流通也是拾遗补缺，满足了人们的生活所需，从而发展壮大并走向全国。1996年后，随着国内市场经济的开放搞活，农村市场逐渐饱和，义乌小商品市场开始向国际化发展，国际市场交易额迅速上升，但主要目标市场仍集中在发展中国家。

3.产品（Product）策略的制定。沃尔玛在产品策略制定上主要有：（1）忠实地执行“80/20法则”，高度重视占销售额80%的20%的主力商品，保证货源充足，并不断优化这20%的商品结构，完全面向消费者的需求（Consumer），减少滞销产品对资金和卖场空间的占用；（2）采购本土化。沃尔玛进入中国初期，本土商品占50%左右，但很快发现许多国外商品并不适应中国消费者的需求，于是不断增加本土商品的比重。目前沃尔玛的店铺中，中国本土商品的比重已经超过了90%；（3）“一站式 (One-Stop Shopping) ”购物新概念。在沃尔玛，消费者可以体验“一站式”购物的新概念，即顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品。在商品结构上，其经营项目繁多，同时力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好；{4}（4）开发自有品牌。沃尔玛历来重视自有品牌的开发和运用，在现代超市中，从食品到日用百货到处充斥着沃尔玛的自有品牌，基本已占到全部商品的20%～25%。

而义乌市场的发展初期，产品主要是针对农村市场为主，先是通过贩运，然后逐步地自我加工产品，因生产条件落后，所以市场产品主要以原材料容易获取、生产工艺简单的中低档日用品为主，如袜业、毛纺、拉链、头饰、塑料制品、玩具、化妆品等轻工业产品，凡原材料涉及当时国家计划统配物资的很少染指。在产品质量方面，发展的30年中经历了“简单粗糙仿冒伪劣质量完善品牌进驻”的艰苦历程。目前义乌市场上已有16大类，4202种类、33217个细类、170多万种小商品。{5}来自世界各地的10万余家生产企业包括6000余个知名品牌常年进驻，联合国难民署、家乐福亚洲总部等国际组织或企业在义乌设立采购中心。

4.价格（Price）策略的定位。沃尔玛的价格策略是“天天平价”，是沃尔玛成功的法宝，即沃尔玛在经营中，坚持“每一种商品都要比其他商铺商品便宜”的原则，提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给顾客的经营思想。在中国，沃尔玛同样坚持每日低价(EDLP),坚持所有品类的商品都保持长期稳定的较低价格。{6}这种策略减少了货物整理、变价及应付需求波动的人力资源，有助于实现货流的高流量和稳定性，以及采购的规模效应，同时稳定的低价商品给顾客留下了深刻的印象，从而吸引顾客经常光临这家超市，成为其忠实的顾客。但是由于现在物流系统的不完善、EDI（与供应商的数据网络接口）限制及害怕在中国树敌太多，沃尔玛在中国并没有实现完全的超低价策略，目前只有一部分自有品牌产品价格远远低于竞争对手。

义乌市场的交易具有近似完全竞争市场的特性。{7}（1）义乌市场是按同一类商品和相关联商品集中交易的模式，商铺成片设区，同类商品商铺可能有几百至上千家相连，消费者可就近连续搜索寻价；（2）义乌市场从建成初期就定位在“微利市场”，卖100根牙签只赚1分钱，一个商贩每天批发牙签10吨，按100根赚1分钱计算，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。在义乌，靠做这样只赚1分钱生意起家的老板不计其数，人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚一分钱就卖！我只赚我应该赚的钱，我不眼红你卖多少钱。一件衬衫5分利，一双袜子几厘利，这样的生意恐怕搁在哪里也没人会放在眼里，但义乌人不但放在眼里，而且极为乐意接受这样的生意。就是这不起眼的交易，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。就是这样的微利商品，通过中间贸易商的中转，堂而皇之地挂在了“天天平价”的沃尔玛欧美超市里。

5.渠道（Place）体系的建立。

沃尔玛的渠道体系是建立在拥有由信息系统、供应商伙伴关系、可靠的运输及先进的全自动配送中心组成的完整物流配送的基础上。沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面，投入了大量的资金。从20世纪80年代开始，先后投资近7亿美元，发射了自己的通讯卫星，建成了全公司的计算机和卫星通讯联络系统，实现了全球联网。沃尔玛在全世界的近四千多家商店通过全球网络可以在一个小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。所以，在沃尔玛的连锁店，不会发生缺货情况。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系，它们有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统。沃尔玛平均补货周期是2天，如果零售超市的电脑系统确定某个商品的库存量已低于补货水平，则系统立即会通过卫星通讯系统给最近的配送中心或供货商发出送货指令。所以沃尔玛的货物存储量始终保持在既不缺货，又不积压的最佳状况。

义乌市场是大型批发业态的集散市场，初期是以商品的销售行情，各自贩运为主，或联系几家固定生产企业供货的形式；随着市场规模的增大，经营户开始创办自己的工厂，利用地租便宜，劳动力密集，用工成本低廉的优势，就近生产，降低成本，保证货源的供应；当义乌市场在全国产生较大影响后，各地的企业主动上门来推销自己的商品，这时许多的商铺除经销自己的产品外，还大量地以代销的形式经营其它商品，既节省了资金成本，又有充足的货源供应。

在义乌向国际化经营发展的今天，利用网络资源（公共网）进行电子商务活动已得到广泛认可和应用。但因为多种原因，目前网络电子商务的应用仍处于初级阶段，大多数仅限于信息、搜寻货源、业务洽谈、网上开店等。目前，义乌小商品市场在加紧电子商务人才培养的同时，还将市场、电子社区所组成的新的市场环境与传统零售商业结合，建立专业性的第三方小商品市场电子商务交易与服务平台，并陆续建立成批的B2B（企业对企业）、B2C（商家对客户）电子商务平台，形成高度协同的价值链网络。{8}

6.促销（Promotion）战略的实施。沃尔玛在常规意义上的广告促销投入很少，只有一般美国大型商家的1/4~1/8，其促销的理念是：（1）“天天平价”的本身就是最好的促销方式，“广告商品”即用商品和价格自身做广告是最直接有效的广告，同时将节省的广告费用让利于顾客；（2）树立良好的公益形象，沃尔玛特别重视发挥活动行销（Event Marketing）的作用。沃尔玛在对非盈利组织和公益事业进行捐赠时，不吝金钱，十分慷慨，还积极资助公、私立学校，成立特殊奖学金；（3）建立良好的公共关系。沃尔玛被人们认为是一个极富人情味的企业，在人们心目中留下了极好的印象，这主要归功于其良好的公关活动。

义乌市场从其整体性来看，广告投入也非常少，其促销的战略是：（1）与沃尔玛相同，义乌应有尽有的商品种类和超低的价格，吸引了大量的客商来此交易进货；（2）成千上万的品牌商品生产企业自身有着大量的广告促销投入，义乌市场坐享其成；（3）每年组织“中国义乌小商品博览会”，超牛的“人气”指数带走了所有的商业信息；（4）分布于全国和世界各地的义乌商人和义乌市场传播了义乌的名气；（5）义乌被国家旅游局授予中国首家4A级购物旅游景区，是浙江省最具吸引力的十大景点之一，年接待游客量超过800万人次，现在政府大力开发的义乌旅游购物活动，极大地带动了义乌品位的提升。

三、结语

虽然“沃尔玛模式”在中国的发展遭遇了一些挫折，如配送中心的分布和数量，因各地税收的不一致，使得厂商的供货价格不一；营销链中的网络优势受供应商技术约束而得不到发挥；供应链管理的环节多而影响低成本战略的实施；国人消费购物习惯的不同等，但沃尔玛作为世界零售业巨头，在全球化经营的同时应该能够很快改良其僵化的思维和做法，吸取其他跨国零售企业在中国的成功经验，尽快解决和理顺在中国进一步发展需要解决的一些问题。{9}

目前，义乌市场在发展过程中也面临着前所未有的激烈竞争（特别是专业市场和国际大型商业企业的冲击）、商品附加值不高、国际化层次偏低、经营主体素质整体不高、低成本竞争优势在削弱等一系列问题。当地政府和市场管理方也在高度重视产业结构的调整、市场的转型升级，在优化市场结构、行业结构和商品结构上有新突破，正在努力加速向集产品创新、品牌汇聚、展示交易、价格形成、行业标准输出、贸易规则制定等于一体的综合竞争优势转型。{10}

一个是创建于市场经济高度发达的资本主义社会的资本家企业，一个是出生在原计划经济的夹缝中的农民组成的超级市场，虽然在两种不同的社会制度下，由两种不同的经营主体构成，但两者的成长又都是遵循了市场发展的基本准则，都成为了世界商业经营成功的典范。

注释：

{1}新华网.逾3000家外国企业在中国义乌设常驻机构[EB/OL]news.省略/fortune/2011-01/28/c_121036239.htm2011/01/28

{2}曹荣庆.论专业市场的国际化模式及其创新[J].经济理论与经济管理,2008（02）

{3}宁德煌.沃尔玛的营销战略探析[J].昆明理工大学学报，2001（06）

{4}陈玲，肖继新.大型综合超市的经营特征和组织管理[J].省略cgroup.省略/Active.aspid=1,浙江中国小商品城集团股份有限公司

⑥杨宜苗.沃尔玛、家乐福在华市场营销组合比较研究[J].商业研究，2008（08）

{7}陈红儿,金晓燕.大型超市与专业市场的营销策略比较研究[J]商场现代化,2005（12）

{8}肖娟.义乌小商品市场的电子商务建设研究[J].经济论坛，2009（11）

{9}陈信君.沃尔玛营销管理中的问题及对策探讨[J].福建广播电视大学学报,2010（05）

{10}何美华（义乌市长）.市场转型升级：义乌的当务之急[J].政策望，2009（08）

第10篇

关键词：长尾理论；县域；商业零售企业；经营策略

中图分类号 F32 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

县域中小型零售企业是指消费群体定位在县、镇（乡）两级市场的零售企业。其经营一般立足四线城市，深耕农村市场。零售企业（如商场）的经营模式一般可分为联营模式和自营模式两类。联营模式是由商、经销商在商场内销售，商场利润来源根据销售额拿扣点，经营费用、经营风险、商品所有权属于商的一种经营方式。这种模式是当前商业零售企业中占主要业态。自营模式是指商场组织资金直接从制造商或省级商处进货，商品所有权归零售企业，盈利依赖于购销差价，企业承担一切经营费用、经营风险的一种经营方式。这种模式一般在中小型商业零售企业应用较为广泛。由于企业规模小，面向的是县级市场及农村市场，所以产品一般以中低档商品为主，企业的品牌影响力较低。在这样市场定位和产品定位下，县域中小型零售企业相比一些大型零售企业通常采用的“联营”为主的经营而言，一般都采用“自营”方式经营。而在“自营”模式下经营往往会造成一些“不经济”的经营效果。主要表现在：第一，产品零散、品种广泛；第二，资金占用成本大；第三，库存风险大；第四，人力成本高，需要大量的采购人员和管理人员；第五，采购过程中成本比较难控制。所以，县域中小型零售企业在经营过程中会经常存在“难管理、不经济、效益低”等问题。随着科学技术的发展和互联网普及，长尾理论在中小型企业经营中的应用越来越受到重视。它也为县域中小型零售企业的生存和发展指出了一条经营的新思路和新机遇。笔者在介绍长尾理论的基础上，就县域中小型零售企业的经营情况进行分析，并从长尾理论的角度给出相应对策，以期能给县域中小型零售企业的经营提供借鉴。

2 长尾理论

长尾理论（The Long Tail）是互联网络时代下发展的一种新理论，是由美国人克里斯・安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《长尾》一文中提出，主要指那些原来不受重视的销量小、种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。这种现象叫长尾效应，这种长尾效应在互联网领域，尤为显著[1]。长尾理论是互联网时代兴起的新理论，由于成本和效率的因素，过去企业和组织一般只关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人和事，即他们只能关注曲线的“头部”，而将处在曲线“尾部”这个需要投入更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。但是在网络时代，由于关注的“尾部”的成本大大降低，从而使关注“尾部”产生的总体效益可能会超过“头部”。正是在这一理论的发展下，企业和组织开始利用长尾理论，通过开发和提供分散的个性化、差异化产品来开拓市场、创新经营。县域中小型零售企业的企业规模小，市场需求分散、产品品种多样。长尾理论能很好地切入县域中小型零售企业这种经营特质，使企业更多地关注市场的“尾部”，将会取得不错的效果。

3 县域中小型零售企业经营中存在的问题

3.1 产品缺乏品牌，产品质量控制较难 由于面对的消费群体及企业规模等原因，县域中小型零售企业主要以“自营”模式经营。这种模式下经营的企业往往缺少品牌产品，并且产品从采购到销售、售后都由企业自己管理，所以产品的质量控制环节多，难度大。如果管理控制不力，企业会经常造成质量欠缺，导致产品质量不稳定。

3.2 从业人员素质不高 由于受地域因素的影响，大部分县域中小型零售企业工作人员通常没有受过专业的培训，在经营的过程中大多缺乏创新，他们遵循着传统的商店的经营方式进行销售。企业经营往往没有统一的营销策略。尤其是地处偏远地方的一些商业零售企业，信息化系统方面还没有普及，很多企业还停留在人工操作阶段，对于一些便捷的操作控制系统和智能化水平较高的后台和前台处理管理系统不是很完备，这就大大影响了企业内外的信息交流，一方面不便于企业管理效率的提高，另一方面使企业的供应链信息不通畅，不能及时采购和补货，从而容易造成供销脱节。

3.3 消费者群体分散 县域的消费市场居民与大中城市场相比，本身的居住就比较分散，流动人口又少，所以，市场分布区域较广，致使县域中小型零售企业的市场区域跨度大，一些产品的配送成本就显得过高，这也是县域中小型零售企业市场开拓发展中所面临的一个瓶颈。从目前的一些数据显示，在我国，县域中小型零售企业产品的配送率远低于大中型城市商业零售企业的平均配送率，与发达国家和地区的零售企业相比，更是有天壤之别[2]。过低的配送率，不但制约了企业配送中心的发展，而且增加了产品库存成本。从而导致县域的商业零售企业的资金周转相对较慢，影响了企业的经营利润和发展。

4 长尾视角下县域中小型零售企业经营对策

4.1 进行差异化的市场定位 市场定位是指企业针对其目标顾客的消费心理进行产品和品牌设计，树立企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，从而保留某种深刻的印象和独特的位置，取得市场竞争优势。简而言之，就是创立企业在客户心目中某种独特的形象[3]。县域中小型零售企业发展过程中首先要找到自己在市场中的独特定位。在我国，由于固有的城乡二元结构，使得以农村市场为主的县域市场的消费特征与城市市场相比有着一定差异性，所以县域中小型零售企业的市场定位一定要符合县域消费群体的消费习惯，突出县域市场的经营特色。比如可以定位于价廉物美、耐用实用、方便货真等。尤其是价格的定位，对于县域中小型零售企业而言，价格是影响销售的一个关键因素。由于县域消费者收入水平的限制，一般对价格比较敏感，因此可以考虑简化包装降低成本，在价格上应采取低价策略，让消费者花更少的钱能买到价值相等的商品。

4.2 在产品特色化下发展自有品牌 县域中小型零售企业在经营过程中要在产品特色上、个性上做功夫，注重研究分散的小众市场需求，从而培育出企业产品自身的特质。销售的产品要针对县域的消费群体进行设计，品种要丰富多样化，满足小众需求。可根据自身经营状况与当地农村生产的实际情况，通过加强合作创新，将当地丰富的农副土特产品纳入到企业的销售中，或者对农副土特产品进行再加工后，进行简单的包装后纳入到企业的经营范围。在业态发展上，可适当地丰富企业的更多业态来。如可选择“超市+餐饮+百货”等形式。这些业态的组合模式，主要是为了强化各业态间的协同效应，方便消费者的“一站式”购物需求。在此基础上，根据企业的发展，逐步开发企业的自有品牌产品。自有品牌是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。经营自有品牌与经营制造商品牌相比，具有无形资产优势、成本优势、特色优势以及领先优势的特点。所以，自有品牌对商业零售企业的自主经营和企业核心竞争力的培育和长远发展非常有帮助。从企业的长远发展来看，发展自有品牌是商业零售企业提升利润的新的增长点，销售自有品牌商品也是世界商业的一个总趋势[4]。

4.3 创新人力资源的开发 人力资源是企业的第一资源[5]。从县域中小型零售企业整体来看，由于其大多采用自营模式，这种经营模式比联营模式在规模效应上更有后劲，其利润、成本优势与其经营规模的扩大是正比例关系，但这种模式的经营最大的制约因素在于人才的培养与开发。自营模式需要的人才是一种综合型的能独挡一面的的成熟的经营管理人员，不是一般意义上的人才。这样的人才短时间很难培养。所以，企业要将人力资源进行动态管理，适时做好人力资源规划和人才的储备与选拔。对县域中小型零售企业而言，由于受人才环境的制约，人才的选拔和培养一般宜从企业内部做起。企业和各级管理人员必须从基层做起，从员工起步，从柜组长开始，必须有这个历练。这是符合自营经营模式的一种人才培养模式。除了给予培训、进修、学习机会外，另外，对有培养前途的骨干，让他们沉到基层，在第一线磨练意志和积累经验，在实践中不断成长和创造价值。县域中小型零售企业的人才开发坚持从基层筛选，使他们既是销售终端，又参与采购与管理，这样经过长期历练，就会形成一批购销业务的行家能手，成为一支执行力强、熟悉市场的业务管理队伍，这是县域零售企业自营模式得以发展的重要支撑和保证。

4.4 开拓网上销售渠道 根据长尾理论，鉴于县域消费市场需求的分散性和差异性，以及电子商务良好的发展前景，县域中小型零售企业要紧跟形势，大力发展本企业的电子商务经营，使实体店和网络商店两种模式共同推动企业销售和发展。同时，在发展电子网上商城进行销售的过程中，应该协调好实体店与电子网络商店之间的关系。网店的商品价格由于其销售成本较低，其产品的价格一般会比实体店的产品要低，这在实际运营中会对实体店造成一定的冲击，甚至严重影响到实体店的销售。为了使两种销售模式协同发展，企业需要在网店经营的产品品种上慎重选择，首先，针对不同的消费群进行细分，使两种形式的商店错位经营，减少产品的重复配置，尽可能做到网上网下的差异化经营。其次，要注重通过网络渠道与消费者进行沟通，通过沟通及时了解他们的需求，从而不断地推出消费者满意的个性化、差异化的产品。

4.5 适时开展的促销活动 针对县域市场对价格的敏感性，企业可适时开展促销活动，来刺激消费者的购买意愿。通常可采用的促销方式有：招徕定价、季节折扣、心理定价等，这些方式可根据企业实际经营单独或综合使用。同时，要重视口碑宣传的效应。因为县域市场消费者存在着一种邻里之间、亲朋之间往来频繁的特点，信息非常开放，口头传播往往成为信息传播的一种主要方式，口碑的力量非常强大，购买经验对消费者的消费行为影响很大。所以县域中小型零售企业的经营管理人员要注重对产品的售后服务，扩大企业产品的口碑效应。另外，作为县域中小型零售企业，由于其消费者和顾客对价格敏感性较强，可借鉴国外商业零售企业采用自动降价来促销产品，以满足域消费者的求廉心理愿望。自动降价不但可以满足他们的这种要求，而且对于企业回笼资金，加强货物流通、提高人气都具有很大的作用。

4.6 提升购物环境和服务水平 当然，随着整个社会经济文化的发展和城镇化的推进，县域市场的消费者，他们的生活条件和生活方式发生很大变化，他们在追求物美价廉的产品的同时，也开始注重购物环境和购物体验了。很多人购物不仅仅是为买东西，更多的时候是一种压力宣泄的方式，购物环境越来越被重视，而且一些贴心的服务有时比低价更具有吸引力。所以，作为县域中小型零售企业可借鉴大中城市的零售企业和商场一方面加强购物服务质量的提高，同时，可改进卖场的环境，推出一些特殊的服务，如：小孩的“临时托管”的服务、婴幼儿的游乐服务等。

参考文献

[1]沈东生.基于长尾视角下的中小型单体酒店营销策略研究[J].经济论坛，2013（29）：142-143.

[2]卜森.农村连锁超市营销竞争力分析及战略选择[J].市场与贸易，2009（7）：93-94.

[3]周前.浅谈市场与市场定位策略[J].北方经贸，2013（4）：47-48.

第11篇

市场营销高校招生产品策略市场调研

何谓市场营销？从经济学角度来讲，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。市场规律对高等教育市场的影响越来越深远，我国的高校也逐渐迈入了竞争激烈的市场经济时代，如果高校不能及时适应环境变化进行变革，高校在未来的可持续发展则受到了挑战。而联系高校与市场的纽带正是招生工作，能否找到优秀的学生资源，这将直接关系到学校未来的发展，因此各个高校在生源上的竞争也就越来越激烈。那么高校如何未雨绸缪，构建自己的核心竞争力，制定恰当的服务营销策略，成了未来制胜的关键。既然招生工作是一种市场活动，那么它就必须遵循各种市场规律，如何将市场营销策略合理有效的应用到招生工作也就成高校能否在这激烈的生源竞争中脱颖而出的关键所在。

1运用市场营销理论的产品策略做好自身建设

对于企业而言，它的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，从市场营销的角度来看，产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。同样的道理，高校为了在激烈的生源竞争中能够站稳脚跟，也可以运用市场营销理论的产品策略提高高校教育产品的质量，来使自身获得一定的竞争力。

（1）改善高校硬件环境

改善高校硬件设施建设，改善办学条件直接关系到高校的教学效果。良好的硬件环境对学生有很大吸引力。各个高校应该加大教育投入，努力完善计算机室、图书馆、实验室等功能教室的配置，使学校的办学条件更加标准化、信息化、现代化；高校教学仪器、体育器材、实验器材应配尽配，为学校课程开齐开足和提高教育质量提供保障。此外，还应改善学生的住宿条件，宿舍是学生在校主要生活环境之一，为宿舍配置热水器等，加强宿舍安全建设，让学生有种家的感觉。

（2）提高教师整体素质

仅仅做到改善学校的硬件环境，还是无法阻挡生源的不断流失。对于学生而言，能否接受到良好的教育是他们选择学校的一个重要原则。因此，提高教师整体素质也是高校竞争生源的一个重要手段。“学高为师，德高为范”，德是师之本，首先应该抓师德教育，激励教师爱岗敬业；其次，要想获得优秀生源没有一支高素质的教师队伍，显然是不行的。各个高校应该抓在岗培训，抓教育思想的刷新，抓知识结构的拓展，抓能力结构的激活，抓现代教育技术手段的运用，从而提高教师的综合素质。

2将市场调研融入到招生工作

市场观念是企业处理自身与顾客关系之间的关系的经营思想。顾客需求是企业经营活动的出发点和归宿，是企业的生存发展之源。企业生产什么、生产多少、什么时候生产以及生产的产品以什么方式去满足顾客的基本需求是市场观念的基本内涵。市场观念是一种具有划时代意义的经营理念。它是以市场为出发点，以顾客需要为导向的；如果说生源是高校的市场，那么学生便是高校的顾客。学校作为公益事业的主体，不具有企业的赢利性质，但是随着成人高等教育的半市场化发展，生源的争夺已经成为成人高等教育的生存线的生命线。美国高等教育的教育营销观念的形成扩大了美国高校的招生规模，这也为我国的教育营销发展之路提供了重要的借鉴模式。

市场调研对于企业而言是非常重要的，同样市场调研对于高校教育招生工作也是必不可少的。实现企业各种目标的关键是正确认识目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。而市场调研就是高校了解目标市场需求和竞争对手行动的真正有效手段。例如，在专业设置方面，通过市场调研，调查近几年各个专业各个高校的招生情况，有利于高校科学的设置专业，均衡各专业的招生。对于高校而言要做好市场调研就必须保证市场调研的科学性，扩大市场调研的范围，加大市场调研的力度，充分了解学生的需求，以学生的需求为向导，发展自身的实力来吸引优秀的生源。逐步将市场营销观念和社会营销观念融入高校的招生宣传工作中。教育产品的选择权在于市场，所以必须深入了解市场需求，如专业设置、宣传手段等都要做好市场调研活动，避免造成“盲目招生”，浪费社会资源。以市场营销观念为导向的招生工作，只有将生产营销和产品营销做实，才能进一步做好社会营销，继而将促销观念和市场营销观念配合，以此突破现有的招生形式，创新适合本校发展的招生模式。

3结语

社会发展，教育先行；笔者从产品策略和市场调研两个方面对市场营销理论在高校招生工作中的应用做了论述。为了在激烈的生源竞争中能够脱颖而出，将市场营销理论应用到高校招生工作已经是必经之路。众多高校已经开始重视将市场营销策略应用到高校招生中，只有招生工作遵循市场规律，招生过程中合理运用市场营销策略，才能保证各项招生工作有条不紊的进行，才能获得良好的生源。参考文献：

[1]王曼.现代营销心理学阿.北京：中国物资出版社，2002.33-34.

[2]陈树公，陈俐俐.我国高校营销理论研究述评田.生产力研究，2006（01）：40-42.

[3]刘红燕.运用服务营销提升高校市场竞争力.经济研究，2005（05）：22-23.

第12篇

【关键词】市场营销 高职院校 招生现状

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。基于市场营销的定义，高职院校的招生工作是将学校所提供的教育服务商品推广给广大学生的重要环节，招生工作也就是市场营销活动，需要市场营销理论的相关知识点进行分析。激烈的市场竞争使高职院校的招生工作困难重重，根据对招生现状的总结分析，主要表现在创造市场的能力差和营销推广的针对性薄弱两个方面。

一、创造市场需求能力差

针对招生工作的创造市场需求概念是一个全新的概念，这一概念的提出颠覆了以往高职院校被动接受生源现状，接受学生选择的传统印象，值得我们去深入研究。

其实高职院校的招生工作与一般意义的市场营销活动具备着相似的职能，创造市场需求就是其中一个必备的重要职能。

传统的高职院校招生工作的起始点开始于一个已经成型的生源市场，高职的招生工作就是针对于现有的成型市场来开展工作，接受学生的选择。而创造市场需求概念的提出将高职院校招生工作大大提前，它要求各高职院校招生工作提前进行运作，发挥自身能动性去大力开拓潜在的“用户”，在大部分“用户”的“需求”尚未十分明确之前通过各种有利的、合理的、有效的渠道去“培养”这些“用户”的“潜在需求”。

这一工作的开展会营造一个非常好的局面：通过具体招生工作开展前的种种渠道的信息渗透、引导，会对日后形成的生源市场有着对自身及其有利的影响。各种渠道的“培养”会开发出很大一部分“潜在用户”进入生源市场，使得生源市场从基数上得以扩充，而这一本质的改变一方面降低了生源大战的激烈程度，一方面为高职招生工作提供了更为充分的选择空间，从而使得生源不足、生源质量下降的问题得到本质的改变。

在目前的高职院校招生工作中，很少涉及创造市场需求这一概念，现有的招生工作开展总是建立在生源市场早已成型的基础之上，总是相对被动的去接受既定的现状而没有发挥能动性去改变这一现状。

二、营销策略推广的针对性弱

高职院校招生工作中营销策略的引入推广早已被接受和认可，但是在这一过程中存在着很多的问题。很多时候只是僵硬的“拿来主义”，将某一具体的营销策略套用于高职院校的招生工作中，并未经过具体的分析和消化，这种将营销策略的盲目推广往往针对性较弱。

（一）营销策略单一。

对于高职院校招生工作而言，营销策略就是以学生对教育服务的需求为出发点，分析学生对学校的期望而展开的一系列工作：宣传策略、价格策略、服务策略等等。营销策略单一这一现象在当今的高职院校招生工作中存在较为普遍， 分析其存在的原因，包括对招生工作市场营销理论应用的认识不足；决策者缺乏整体的大局观，认识理念存在偏差；执行机构间没有很好的良性互动而是比较机械的各自为战，将系统化的工作人为的割裂开来；执行过程中没有及时的信息反馈以及处理等。

高职院校的营销策略的实施包括很多环节：

（1）领导的支持

领导是学校的行政长官，是高职院校招生工作即市场营销活动的组织者。如果一所院校的领导本身对市场营销理论不了解、不肯定、不支持，那么该院校就很难自发的建立起完整的组织，也就不能用系统化的市场营销理论指导整个组织开展运作从本质上发挥主观能动性，改变现状，将高职院校的招生工作推向一个新的高度。所以现实的形式要求一个高职院校一定要有具备科学市场营销理论的领导者，可以通过培训、参加相关会议等使领导保持与时俱进的理论支持，只有这样才可以做出正确的决策来指导整个院校的发展。

（2）招生环节的工作人员具备理论素质

高职院校的招生工作队伍是高职院校对生源市场营销本校教育服务最为直接的任务履行者，其中的每一个工作人员是学校市场营销工作的一线工作者，他们的工作能力、工作理念将直接把学校信息传达给生源市场。

如果他们对市场营销理论理解片面，就不能很好的履行自身的职责，造成高职院校招生工作在一线出现问题，大大影响高职院校招生工作。因此建立起一直具备市场营销理论素养的基层工作队伍对于高职院校的招生工作来说是十分必要的基础条件。

（二）营销手段不健全。

营销手段是指在高职院校招生工作大的营销策略既定的情况下，在具体造作过程中为达到每一部分的既定目标而采用的详细实施方案、方法，是详细的执行步骤。但是很多院校是在具体营销手段上出了问题。这些院校在招生工作的宣传过程中大都抱着一种比较盲目的态度，看到其它院校采用什么手段就马上也采用什么手段，从表面看来就是一哄而上的一阵热。等到发现这种宣传方法收效甚微了，就再上马其它宣传手段，没有一套完善的宣传手段，其本质也就是高职院校招生工作的营销手段不够完善。

高职招生环节宣传工作的营销手段主要包括：

（1）中学校园直接宣传

具体的手段包括诸如与各个中学进行联系，到校园与学生直接面对面进行宣传，这样不仅效果直接而且能够获得最真实、最快速的信息反馈；在学生考试结束后填报志愿期间在校园召开现场咨询会，这样可以在最为关键的时间进行最有力度的市场宣传，无论对于宣传高等职业教育还是宣传自身学校都会起到最为关键的宣传目的。

（2）利用主流媒体宣传

在广泛宣传的过程中可以选择电台、电视台、报刊等主流媒体进行对于社会的整体宣传。这样既可以达到对学生传达招生信息的目的，又可以对社会进行高职教育的普及宣传，引导社会对于高职院校的关注度、了解度、认可度，从而达到改善整体教育市场的作用。

参考文献：

1]罗辉，粱赵清，王前新.高等职业人才培养的研究与探索北京[M]：红旗出版社，1999.

第13篇

关键词：高等教育；营销；研究；意义

一、高等教育营销的兴起与发展的背景研究背景

高等教育营销是营销理论与方法在高等教育中的应用，是营销与高等教育的交叉融合。对高等教育营销的研究和应用开始于20世纪70年代初，高等教育从卖方市场转变为买方市场。从20世纪80年代中期开始，政府为了减少在高等教育方面的投入，促进高校间竞争，西方一些国家政府对高等教育的管理体制也在从政策导向转向市场导向。

市场营销理论在营利组织中经过50多年的应用实践和发展，已经形成一套系统完整的机制和方法，这些也适用于非营利性组织。另外，从管理学角度来看，所有的组织都有顾客，组织要想有成效就必须满足顾客需求。从长远的角度来看，高等院校很少能在激烈的竞争中敢于将营销拒之门外。

二、国内外高等教育营销的研究状况

1.国外高等教育营销的研究状况

自从20世纪70年代，高等教育营销的研究出现了多元化发展的态势。总体而言，可分为导入阶段、深化阶段和发展阶段。

导入阶段是从20世纪70年代初至80年代中期。这一阶段，营销模式是制造业中产品营销模式在高等教育领域的简单套用。

深化阶段是从20世纪80年代中期至90年代中期，这一阶段，高等教育营销更注重从战略层面上推动营销理论和观念在所有部门和成员中渗透。

20世纪90年代中期以后，高等教育机构的顾客市场范围从学生及其家长拓展到学生及其家庭和用人单位两个方面。

2.我国高等教育营销研究与实践

我国直到1998年才有研究者提出应在高等教育中引入市场营销理论，随后有学者开始关注营销战略、服务营销理念、经济环境、高等教育产品与高等教育营销之间的关系、高等教育服务质量、高等教育营销策略等方面的问题。在各种学术期刊上为数不多有关高等教育营销的论文来看，我国在这方面的研究侧重于消费品营销在我国高等教育领域的应用。

三、高等教育营销的研究意义

我国的高等职业教育（以下简称“高职教育”）起步于20世纪80年代初期。在将近40年的发展中，高职院校的产业格局趋向成熟、办学体系也不断完善。高职院校在面临着良好机遇的同时，也面临着巨大的竞争压力和挑战。因此，将市场营销理论引入高职教育，对高职院校实现可持续发展具有十分重要的意义。

1.高职院校建设和管理引入市场营销理论的意义

首先，高职教育营销能够帮助高职院校应对市场竞争。高职院校目前所面临的市场竞争十分激烈，只有正确地把握市场竞争和发展态势并及时做出正确且快速的反应才能立于不败之地。

其次，高职教育营销能够适应高职教育的买方市场。在高职院校数量日益增多的同时，高职教育提供的服务和毕业生就业的买方市场格局也在逐步形成。高职院校需要通过相应的营销策略，以便更加准确地把握住顾客需求并满其需求，提高顾客的满意度和忠诚度，才能赢得顾客和市场，在竞争中取胜。

最后，高职院校发展现状表明其必须开展营销策略。在我国目前的高职院校管理和建设中，还没有形成现代营销的意识。这已成为制约我国高职院校发展的重要因素之一。由此可见，对高职院校营销策略的研究已成为高职院校建设和发展的当务之急。

2.郑州铁路职业技术学院市场营销专业采取营销策略的意义

郑州铁路职业技术学院（以下简称“ZT学院”）创建于1951年，1999年经国家教育部批准，组建为独立设置的全国铁路系统第一所高等职业技术学院，2005年划转为河南省省管高校。郑州铁路职业技术学院“立足河南，依靠铁路，服务铁路和地方经济建设”办学思想指导下，坚持以高速铁路运输牵引动力、运输车辆、运输牵引力动力供电、铁路大型养路机械和铁道通信信号类技能型人才培养为重点，突出“行业性”特色；在服务区域经济发展商，以制造类、医护类、物流类、电子信息类技能型紧缺人才培养为重点，突出“地方性”特色，用专业特色彰显学院特色。在这样一所“铁路行业”特色十分突出的高职院校中，市场营销专业显然没有得到足够重视，专业特色也不够明显。在学院发展目标中，对人才培养和毕业生就业提出了更高的要求。这就要求市场营销专业必须通过营销手段对自身进行准确定位，找准目标市场，形成专业特色，并且保证学生就业。

第14篇

关键词：商业银行 市场营销 策略

对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

参考文献：

[1]景刚，杨雪.商业银行市场营销策略研究[J].商场现代化，2014，07：108-109

[2]穆艳，穆智.浅析商业银行市场营销策略[J].现代经济信息，2015，01：311+313

第15篇

高考生源数量的下滑，造成了各高职高专院校办学之间的激烈竞争。在普通高校，招生工作在办学层次上具备先天优势，没有生源危机，因此不需要像高职高专院校一样采用各种营销手段和技巧。办学层次不同，决定了在资金投入、科研产出、高考录取制度上以及社会认同度等方面高职高专院校不可能与普通高等大学有可比性。因此，本文研究的是高职高专院校招生工作的市场营销策略。从市场营销的角度来看，高职高专院校的招生行为是一种典型的市场行为，各个学校采用了不同的市场营销策略。本文在对吉林省、黑龙江省各高职高专院校近10年来的招生营销策略进行了调研，归纳了高职高专院校招生工作的市场营销做法，其中一些有益的招生营销方法和技巧是值得各高职高专院校学习借鉴，同时也要客观性的批判一些不恰当的招生营销手段。

【关键词】

高职；招生；市场营销；营销策略

市场营销策略是为了达成销售目标而有计划的组织各项活动。从市场营销的角度来看，高职高专院校的招生行为是一种典型的市场行为，招生是目标，供应主体是高职高专院校，高职高专院校之间是竞争者，消费群体是考生及家长，在供应主体和消费群体之间可能还存在中间商。在招生市场营销中，各个学校采用了不同的市场营销策略。

在普通高校，招生工作在办学层次上具备先天优势，没有生源危机，因此不需要像高职高专院校一样采用各种营销手段和技巧。办学层次不同，决定了在资金投入、科研产出、高考录取制度上以及社会认同度等方面高职高专院校不可能与普通高等大学有可比性。因此，本文研究的是高职高专院校招生工作的市场营销策略。

1 研究背景与意义

高考生源数量的下滑，造成了各高职高专院校办学之间的激烈竞争。没有充足的生源，则将失去发展的空间，甚至动摇学校生存的根本。在高职高专院校，生源之战促使了招生部门不得不采用各种营销手段来促进招生。本文在对吉林省、黑龙江省各高职高专院校近10年来的招生营销策略进行了调研，归纳了高职高专院校招生工作的市场营销做法，其中一些有益的招生营销方法和技巧是值得各高职高专院校学习借鉴，同时也要客观性的批判一些不恰当的招生营销手段。

2 不良招生营销行为

灰市场营销，是指在市场营销的过程中存在灰色行为。和其他灰色市场营销一样，高职高专院校在招生工作灰色营销方面也普遍性的存在“回扣式”营销和“制”营销。所谓回扣式营销，是指高职高专院校与普通高中老师达成合作协议，按照高考录取报到生源数量给与生源地高中老师个人相应金额的回扣，或美名曰“协招费”。学生成了大学与高中老师之间交易和谋取利润的工具和商品。据调查，10年前“协招费”的价格就已经在每生300元―600元之间，现在据说已经在每生1000元-2500元之间。“制”则是高职高专院校将招生工作或委托给中介人或中介机构，采用购买服务的方式开展招生工作。在本质上，“回扣式”营销和“制”营销是同样的。

这种招生领域的灰市场营销在几年前很有普遍性，民办高职高专院校中存在，办学实力不强的公办高职高专院校中也存在，最终导致办学实力强的公办高职高专院校也必须主动采用，否则就会被占领招生市场。在这个阶段，高职高专院校形成了灰市场营销的覆盖式网络，回扣和营销基本覆盖省内各主要生源地高中。随着国家大力发展职业教育，逐渐的一些具有行业背景的高职高专院校作为国家级示范校、省级示范校重点扶持脱颖而出，这些高职高专院校通过示范校投入与建设，其办学条件与综合办学实力得到增强。在这样的背景下，一些教学、就业强势的高职高专院校主动退出了灰市场营销。2013年6月，按照的指示，在全国范围内开展党的群众教育路线实践活动，重点整治问题。各教育厅和高校积极响应、贯彻落实，不断反思问题，规范招生工作，使得高职高专院校招生工作中的灰市场营销情况进一步有所缩减。

以“回扣式”营销和“制”营销为特征的灰色营销，在于高职高专院校招生工作中作为一种营销手段，短期内拉动了本校生源，但是严重违背法律法规，扰乱招生秩序，应该坚决予以抵制。

3 现行招生营销策略

3.1 依靠转专业政策盘活招生营销僵局

因为高职高专院校的专业设置较多，其色专业和强势专业往往招生录取分数较高。在高考录取的时候，一些因为高考成绩不够，没有录取到意向专业的学生可能选择了放弃报到。如果出现大量的这种“掉头”现象，则整个招生工作将会陷入僵局。为了解决非本意入学的学生问题，更好的稳定生源和报到情况，近年来一些高职高专院校在专业录取上采取了各种营销策略。

例如：某交通类职业技术学院为了解决非本意入学的学生转专业需求，利用大一阶段学习成绩作为转专业标准，为成绩优秀的学生提供转专业机会，以此拉动学生报考率和报到率。

例如：省某电子类职业技术学院将转专业完全放开，学生报到后可根据个人意愿任意选择学习专业。这种招生促销政策极大的拉动了招生工作，使得该学校在全省招生工作中名利前茅。

例如：某铁道类职业技术学院在大一新生入学后面向全体大一学生公开选拔“动乘班”，为身体素质、学习成绩优秀的学生提供转专业平台并按照动车乘务工作人员的岗位目标单独成立教学班进行专项人才培养。

3.2 注重市场宣传，提高营销成效

招生宣传工作是高校吸引生源的重要途径。通常，各高职院校印刷大量的招生简章，并在电视、广播、网络上进行招生宣传。在高职院校招生市场营销中，具体的宣传策划可以归纳为走出去、请进来。走出去，是指通过媒体、媒介对外宣传，通过专职招生人员到生源地宣讲介绍。走进来，是指面向考生及家长开放学校校园场地，通过各种方式吸引考生及家长到学校参观调研，让考生及家长了解学校、认同学校、选择学校。

此外，很多高职高专院校在招生工作中注意到做好市场调研，找准目标市场的重要性。一些高职院校通过收集招生地域各高中的校情，寻找适合本校招生的目标市场开展招生宣传营销工作，将有限的招生经费和人力资源投放到有针对性的地区，达到“最小化的投入，最大化的获利”。

4 未来招生市场营销建议

4.1 规范招生市场营销行为

《普通高等学校招生违规行为处理暂行办法》经2014年6月9日教育部第17次部长办公会议审议通过，2014年7月8日中华人民共和国教育部令第36号公布。按照“办法”中规定，在高校招生工作中要规范市场营销行为，公开招生信息，杜绝虚假宣传、收取钱财、弄虚作假、等现象，并专门指出要严禁委托中介机构进行招生录取。因此，各个高校，特别是高职高专院校要全力落实教育部《普通高等学校招生违规行为处理暂行办法》文件精神，认真执行文件中的相关规定，约束学校招生市场营销行为。省教育厅作为主管部门应规范招生行为，坚决制止并严厉打击各种非法招生中介，禁止各种招生行为，避免招生灰色营销的继续和存在。

4.2 提高核心竞争力

笔者认为，酒香不怕巷子深。高校的竞争不能过多的依靠营销手段和技巧，赢得招生市场的关键是要提高核心竞争力。根据优势资源和环境优化专业结构布局调整，精简专业，集中资源打造特色专业、强势专业；加强办学硬件基础条件建设，加强师资队伍建设，加强科研工程建设、加强校企合作建设、加强实验实训教学条件建设，不断提升人才培养质量。通过以上措施，提高学校综合办学实力和社会影响力，才能提高高校核心竞争力，确保招工工作形成良好局面和形势。

【参考文献】

[1]张向军.生源竞争与高校招生宣传的原则及策略[J].中国成人教育，2006（3）：51-52.

[2]王蓉晖.促销理论在高校招生宣传中的应用[J].黑龙江高教研究，2006 （9）：56-61.

[3]方锐.招生宣传中常用方法及注意事项[J].中国职业技术教育，2005（18）：53-54.

[4]夏国军.试论高校招生宣传方式的选择[J].无锡商业职业技术学院学报，2006（6）：24-25.