网络直销的优缺点范文

前言：我们精心挑选了数篇优质网络直销的优缺点文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

从根本上讲，世界上根本不存在所谓“完美的性格”。任何一种性格都有自己的优缺点。而由于性格具有一定的先天性，试图后天对性格进行改造往往并不现实。因此，对于大多数直销人来说，应该正视自己性格中的优缺点，尽可能回避自己性格中的缺点，并利用自己性格中的优势将业务做到最好。

对于大多数直销人来说，他们每天大量的时间都要用在与客户的沟通上。因此，与客户的沟通技巧对于直销人来说，也就显得极为重要了。如何才能与自己的目标客户进行有效地沟通，也就成了直销人需要面对的头等重要的问题。然而，由于不同直销人性格各异，其在沟通时所采取的方式和方法也各不相同。因此，在对直销人实施沟通技巧培训时，大多数培训师都会面对一个个体的差异性问题。而这，也往往是导致终端销售技巧培训难度大的一个重要方面。

那么，不同性格的直销人应如何与客户沟通？

不知道大家发现没有，其实在常人眼中的一些弱势性格，也是完全可以在工作中转化为优势的一面的，关键是看你怎样去面对自己性格中的弱势。本文所讨论的，正是内向型和外向型两种截然相反的性格如何发挥自身的性格特点去赢得客户。

内向型直销人的沟通技巧

笔者认识的一个直销人，是一个十分腼腆秀气的小伙子。在常人眼里看来，这个小伙子的性格是不适合从事直销这个行业的。然而，正是这个看起来并不起眼的小伙子，却创造了企业当年个人销售业绩最佳的好成绩，而且还被集团公司评为“最佳金牌业务员”。

当别人问及他成功的秘诀时，谁也不会想到正是他与生俱来的这份腼腆，成就了他的业绩。在平时与客户的沟通过程中，他总是做出一份虚心求教而又小心翼翼的样子。“大姐，您看我该什么时候来好呢？”“您看这件事这样处理行吗？”在一次次虚心询问后，他终于赢得了客户对自己的好感。并以自己的专业、认真博得了客户的认可。

通常说来，那些性格内向、腼腆的直销人在与人沟通时，往往不容易让人产生较强的戒备心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直销人更容易获得对方的同情和好感。如果内向型性格的直销人能够在专业上多下点功夫，便很容易取得客户对自己的好感和认可。

1.尊重对方，遇事多征求客户意见

对于那些性格较内向的直销人来说，适当地在客户面前示弱，不但会间接抬高对方的地位，体现自己对客户的尊重，还能够有效化解客户对自己的戒备心理，从而建立起双方的信任关系。但需要注意的是，尊重对方并不等于自己没有主见。而是在自己主见的基础上，多采取站在对方立场的形式来进行沟通。从某种意义上讲，让客户被动地接受自己的意见，往往并不如让对方主动采纳自己的意见来得效果好。很多时候，只要你能够给予对方足够的尊重，并多站在对方角度来提出并设计问题，往往会搏得对方对自己的好感和认可。

2.以退为进的进攻策略

商场如战场，有时候强攻远不如策略性地后退更为有效。尤其在对付那些较难啃的“骨头”时，就需要直销人能够通过策略性的退让来缓和彼此间的矛盾，并最终达到进攻的目的。

3.特殊爱好下的沟通技巧

这可以分为两种情况，第一，从自己的兴趣爱好入手，寻找与客户的共同语言；第二，通过客户的兴趣爱好来培养双方的“共同话题”。

有时候，经销商的一些特殊的“爱好”，也可能会成为他们沟通的一种手段和方法，在关键时候能够起到拉近与客户距离的效果。

小张是一个名符其实的“网虫”。一天24个小时，除了工作外，剩余的时候全被他用在了网络上。说来也巧，小张所接触到的客户竟是一些年近不惑的人群，且该人群大多不会上网。面对这样一种严酷的业务局面，小张一时间觉得这业务工作要想开展起来，还真不容易。除了正常的业务往来外，这私下里感情的联络和沟通，总像是隔着什么。巨大的年龄落差，让小张与客户间的沟通产生了“代沟”。

然而，没想到一次和客户的闲聊时，小张意外地得知，一些中年客户近阶段苦于对电脑的无知，根本无法及时获取一些市场信息时。小张觉得这是一次难得的拉近与客户关系的机会。于是，小张便自告奋勇地充当起电脑扫盲教师的任务来。并将这些有电脑学习需求的客户组织起来，一边给他们扫盲，还通过一些简单的电脑游戏来吸引其对电脑的兴趣。

不到一个月后，小张的这几家客户不但与小张建立了浓厚的私交，甚至还经常约在一起玩玩电脑网络游戏。就这样，小张的直销业务关系不光得到了企业和团队的表扬，还受到客户的一致认可。小张就这样轻轻松松地把自己手上的业务工作开展得有声有色。

外向型直销人的沟通技巧

对于外向型直销员来说，其性格特点十分符合直销这一职业的特点。因此，大多数企业甚至会把员工性格是否外向，作为直销员工作选拔的一个重要指标。目前看来，大多数企业的直销人员都具备外向型的心理特质。这些外向型的直销人员在与客户沟通过程中的“优势”可以说是“一目了然”。然而，外向性格也会存在它的缺点。下面我们就来看看外向型员工在与客户进行业务交往中应注意哪些问题和技巧？

1.切忌过分“油滑”

经常会听到一些业内人士对某直销员的评价之辞――“会来事儿”。的确，对于直销员来说，由于业务的需要，在一些应酬场合，尤其需要做到“察颜观色”，能够随时根据现场的气氛来调节谈话的主题。这一方面既是好事，能够掌握谈话的主动权。但另一方面，也容易让客户对直销员产生“油滑”感。这种“油滑感”常常会让客户对直销员加强几分戒备心理，这自然会给双方的交往造成一定的难度。由于缺失了信任，双方在交往中往往需要通过虚虚实实的多方打探，才能把握对方的真正意图。所以说，油滑是一些外向型业务员的沟通大忌，应注意把握好一个“度”的问题。

第2篇

关键词：网络营销；传统营销；整合互补

中图分类号：F713.36 文献标识码：A

原标题：网络营销与传统营销的研究以及整合发展

收录日期：2013年12月19日

一、引言

在现今生活中，网络营销发展日益增速。传统营销是在变化的市场环境中，企业或其他组织者以满足消费者需要为中心进行的一系列活动。而网络营销起源于上世纪九十年代末期，是欧美的一起企业率先利用全球网络为平台展开的营销活动。目前，网络营销对传统营销的影响越来越大，但其中网络营销仍存在诸多弊端，尤其是他的诚信问题更需要关注。相对传统营销而言，它也只是能够提供一些视觉感官上的享受而已，这些是网络营销所不能避免的。所以说，对于传统营销和网络营销而言，两者应该是整合协调发展，扬长避短，共同努力以满足顾客更多的购买需求。

二、文献综述

哲学博士唐佩波斯与玛莎罗杰斯两人对于一对一的行销观念问题上认为包括顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买率、与消费者对话等。笔者认为书中的这个观点一句话总结就是吸引顾客的目光，以重复消费增加企业利润。传统营销最重要的就是以人为本，而这正是网络营销所欠缺的。网络营销时，卖者无法与顾客及时交流，了解顾客的实际需要，有针对性地推荐商品就会减少一部分的顾客。

学者冯英健认为网络营销内容详实，更有针对性。笔者觉得这是对的，在传统营销中，由于商品是现实的放在眼前供我们挑选，就会令我们很容易忽略一些细节，而且我们相当一部分商品认知也是来源于卖者的介绍，这就包含卖者的主观因素和夸大赞赏。而相对的网络营销，由于消费者不能够直观看到商品样式与质地，卖者就会把商品的所有信息全部摆到页面上，让消费者能够充分了解此商品的各种功能，使消费者更能够根据自身想法选择消费。而且在传统营销中，很容易一个人一个价钱，店家根据现实情况会提出有差异的价格，而网络营销的价格是固定不变的，对于所有消费者来说更加公平。所以，网络营销与传统直销是各有优缺点的，他们应该取长补短，整合发展。

马云关于网络营销与传统营销的整合研究观点是建立高效的物流配送体系，实行多元化的营销渠道等。笔者觉得应以传统直销为基础，结合网络宣传，提高企业的网络点击率，这样就使更多的人了解了企业，提高了企业的知名度。企业只有网络营销与传统直销结合发展，才能更多地提高利润，更好地发展。

三、传统直销问题研究

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。在传统营销模式中，制造商生产出的成品往往是通过了诸多环节才能够到达顾客手中，即制造商批发商零售商消费者。这样长的营销环节不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的流通成本，所以顾客买到手的产品往往就是翻了几番的价钱。

传统营销的特点就是以人为本，他的现实交流更能引起顾客内心的好感，而产生购买欲望。但相对来说，传统营销还是有其自身缺点的。

（一）产品价格提高过多，远超成本价格。传统营销经过诸多环节，流通成本提高；营销进店，店面成本高；雇佣营业员，人工成本提高等。在这么多的情况下，消费者所购买的商品必然就得加上这些成本，以保证卖者的营销利润，所以购买价格偏贵。

（二）卖者推荐时不切实际，过分迎合消费者。我们在购物时，卖者总会说各种好话来向我们推荐，在我们试用时、也会夸大使用的实际效果奉承我们，使得我们在冲动购买后，回去后悔，这会使得我们降低对这家店的好感度。所以，店家在销售时还是需要诚实销售，不能过分迎合消费者，只顾眼前利益。

（三）对卖者的业绩压力过大。业绩压力有好也有不好。好处是使得卖者迫于压力努力销售，提高工作效率。坏处是卖者为了完成业绩，如果正常销售不足，也许会采用别的方式卖出，或者单品提高价格，以完成销售额。

这些传统营销的缺点不但让卖者的金钱、心灵、信誉、人脉受到了损害，还会伤害到消费者的利益，降低好感。

四、网络营销研究理解

简单地说，网络营销就是以互联网为载体进行的营销活动。其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好、及时性。

网络营销的优势有很多：网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点；网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本；互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道；成本低、速度快、具有灵活性；具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买；受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。

相对的网络营销的缺点也相对显著。网络营销缺乏信任感，因为网络的信誉度是可以用钱刷出来的；缺乏生趣，只是浏览页面，没有了面对面的沟通交流；具有技术与安全性问题，尤其是购买高科技产品，他的实用性就有待考证；被动性强、卖者不能够主动地吸引消费者前来观看购买，只能够被动地等待销售；受众人群有限，网络营销对象主要为80后，90后年轻群体，中老年网络购物相对较少。

五、网络营销不能完全取代传统营销

在网络迅速发展的现在，网络营销占据了越来越大地位，但是它毕竟是依托于网络而存在的。网络营销作为一种新的营销方式，对传统营销的冲击越来越大，但是由于现实因素，他还是不能够取代传统营销的。

网络营销不能够取代传统营销主要有以下几个原因：就目前来说，网络营销仅仅只占据市场的一小部分，需要努力的还太多；其次网络营销是一种虚拟的市场，他的消费群体有限，现在仍有一大部分的消费者不能够使用网络或者不愿意网络购物，比如落后的乡镇和中老年人群；由于人的个性以及商品差异性，有的东西需要体验才能购买，而网络营销并不能够提供体验服务；网络营销也不能够进行有效沟通，缺少面对面的真实感和人与人之间的亲和力。

由于诸多因素的影响，网络营销虽然市场占有率逐渐增大，但是仍不能够取代传统营销取得更大的发展。所以说，网络营销和传统营销在将来的市场发展中应该相互影响、相互补充，相互促进，共同发展，以推动中国经济的快速发展。

六、关于网络营销与传统营销的整合构想

（一）统一营销观念。网络营销和传统营销是统一不可分割的，不能把他们独立区分，两者是需要相互补充的。网络营销与传统营销都是为了满足顾客的需求，并且获得利润。其实网络营销就是传统营销的变形，他是由于时代的进步，信息化的发展从而产生的一种营销模式。所以，我们不能把两者区分开来，只有在意识观念上认为两者统一，我们才能真正地实现网络营销与传统营销的整合发展。

（二）统一顾客群体。传统营销的顾客是进行商品购买和消费的个人或组织。网络营销的顾客与其相同，都是有购买欲望的人群。但是重要的一点是，网络的最大特点就是信息量大。你在搜索一项商品时，网络上会出现诸多信息，人们的选择性较大，消费者都是根据自己当时的心情，随机点击进去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被发现，更能受到更多的关注。对于这一点，卖者或企业就需要有所投入，以引起消费者的注目，从而获得更多的销售利润。

（三）提高卖者与消费者的沟通。在传统营销的网络营销的销售中，都要注重与消费者的沟通，增加购买者的好感度，了解顾客的实际需求。这一点在传统营销中已经达到，但是网络营销仍需改进。对于这一点来说淘宝做得比较好，因为淘宝是由无数个小店构成的，每个小店的卖者都能够及时地接受到顾客的信息，以解答顾客的疑问。但是相对的话，像聚美优品这样的企业，虽然商品保真，但是对于顾客不熟悉的地方有问题需要解答时，工作人员不能够及时解答，容易使顾客流失，所以应该增加客服人员。

（四）树立企业形象。无论是网络营销还是传统营销，都需要树立良好的企业形象，好的企业形象是好的口碑的集合。有了好的企业形象，会更加吸引消费者的目光，引得消费者的好感，从而达到销售、获取利润的目的。不过企业的形象需要符合实际，既能充分彰显企业的实力，又不能过分夸大其词。诚信销售是最重要的。

（五）网络营销与传统营销结合发展。传统营销在发展过程中已经有了固定的客户群，需要发展网络营销，通过新的营销平台，展开一系列的营销活动，增加受众的顾客群体，以达到增加企业利润的目的。并且借助网络营销，传统营销的过程也会更加方便快捷，通过在线交易，省去了一些不必要的劳动消耗。

而网络营销为主体的企业也应该发展实体店，进行传统营销。网络上建立起来的顾客群体也可以通过实体店购买，满足人们多种的购买需求及享受。并且有了现实的店面销售，更能够直观地给人感受，赢得消费者的好感，从而获得好的口碑。

七、结论

网络营销的产生和发展，使市场营销发生了革命性的变化。网络营销为企业营造了全新的营销环境，使企业营销更加方便地实现全球化，使经营手段走向虚拟化和现实化结合的过程。网络营销的出现是一种创新，给传统营销的组合策略和手段提供了一个新的方向。利用互联网络这种新的营销载体进行销售，显示出了其突破传统，改变传统营销模式的潜力。网络营销有其自身的特点和优越性，虽然对传统营销有着巨大的影响和冲击力，但是传统营销根据其自身的优点和不可替代性，仍占据着其市场主体地位。在现今的市场情况下，网络营销和传统营销两者将缺一不可，只有处理好两者的关系，整合发展，才能为企业赢得更大的竞争优势，获得更多的市场占有率，占据更好的市场地位，从而取得更丰厚的利润。

主要参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社，2013.6.

[2]马云.网络营销渠道与传统营销渠道整合研究，2011.2.9.

[3]刘则.传统营销与网络营销的整合必然趋势，2006.

[4]杜新丽.网络营销建设的思考.河南科技出版社，2005.

[5]曾玉芳.网络营销与传统营销的整合力量.2006.

第3篇

1、 经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，使公司的资金风险降至最低，又能以最低的费用产生最大的销售额。

2、 实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销方案，并使促销方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。

3、可控制性。只要采用经销制或者制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 几种分销模式的优缺点分析

白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析：

一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。

优点：

1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示，一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额，前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万，在商超、便民店渠道不会少于20万，还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担是不现实的，这是目前各白酒厂家不得不采用经销制的主要原因。

2、能最大程度的利用经销商的网络、关系资源，降低资金风险。经销商是本地人，一般同酒店有一定的关系或者对酒店的资信有一定的了解，可以降低酒店运作的资金风险，同时也可利用经销商固有的商超、便民店网络加快新品的上市速度。

缺点：

素质较低的经销商群体使厂商之间的沟通困难，导致整个渠道的工作效率低下，使公司的营销理念和营销策略，产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位，公司很难控制市场运作。

二、直销制。厂家在目标市场注册营业执照和税务登记证，派公司销售人员自己运作市场，公司人员能开发票，直接进行销售。

优点：

1、 能够使公司的营销理念和营销策略得以贯彻，使公司的分销、陈列、促销等销售工作迅速地落实到位。

2、 公司对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。

3、 贴近终端，市场反应快。

缺点：

1、这种分销模式对公司的人力资源，管理水平有很高的要求。

2、公司将需要大量的资金予以支持并将面临很大的资金风险。

三、助销制。公司在分销模式上采用经销制，但同时派一个或几个销售人员协助经销商开拓市场，公司不能开发票，不直接进行销售。经销制是公司的一个销售人员负责几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责，而经销制+助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场，对市场运作厂家居主导。

优点：

1、具有经销制的所有优点，能充分利用经销商的资金、网络、关系资源，避免资金风险。

2、能较好的贯彻公司的营销理念和策略，落实公司的各项销售工作，有效的控制市场运作、费用使用。

缺点：

由于该分销模式本质上仍是经销制，经销商的素质和如何沟通是成功的前提。

四、经销制+直销制。公司采用经销制的同时在目标市场注册营业执照，进行税务登记，对经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。

优点：

基本上具有经销制和直销制的所有优点。

缺点：

1、如何取得经销商的信赖和认可是本分销模式成功的关键。

2、对公司的人力资源、管理水平有一定的要求。

3、既然直销就需要一定的资金和面对一定的资金风险。 白酒企业，什么才是最适合你的分销模式

宝洁公司的销售培训手册中有这样一条“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到他们，否则也无法实现销售”，成功的分销模式使许多公司取得了成功，如可口可乐的分公司直销制、娃哈哈的客户联销体等。那么什么样的分销模式适合白酒企业呢？

一、影响白酒公司选择渠道策略的因素：

1、公司的市场策略。每个公司都应根据其生产和资金规模，确定其市场策略是定位于全国性市场还是区域性市场，是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场，而市场策略的定位决定了分销模式选择的方向。譬如，娃哈哈将其市场策略主要定位于全国性的中小城市和乡镇市场，市场目标消费者分散的现状是其选择联销体制的重要原因之一。口子窖根据其公司资金有限的现状将其市场策略定位于几个大中城市市场，采用经助销制，同样也挽救了一个濒临倒闭的企业。

2、公司的营销管理水平。直销制模式对公司的内部管理提出了很高的要求，公司如果没有一套很好的人员管理机制、财务监督机制，采用直销制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险，而单纯采用经销制同样要求公司有一套很好的经销商管理系统。

3、区域市场的潜力。目标消费者多而集中，市场潜力大的区域市场可以考虑直销，而目标消费者少而分散市场潜力小的市场必须采用经销制。

4、区域市场经销商的特点。针对不同特点的经销商在区域市场应采取不同的分销模式。譬如经销商资金充足，愿意配合，但营销理念落后，应采取助销制，协助其开拓市场。

5、区域市场的产品生命周期。针对公司产品在区域市场生命周期的不同应考虑采用不同的分销模式。产品处于导入期时，由于资金风险太大应先考虑经销制；如果产品处于成熟期时，资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直销制。产品处于成长期和衰退期时，应结合经销商的特点和区域市场潜力采用不同的渠道策略。

二、适合区域市场的渠道策略就是最好的渠道策略

通过对白酒四种分销模式和五点影响因素的分析，笔者认为就白酒厂家而言，大多数白酒公司并不具备象可口可乐公司和娃哈哈公司一样的优势（品牌力、系列化的产品），所以不要试图找出一个放之全国而皆准的分销模式，而应根据自己公司的市场策略、内部管理和客户管理水平，结合各目标区域市场潜力、经销商的特点、区域市场产品的生命周期寻找出适合各个区域市场的渠道模式，这种渠道策略也许是各种渠道模式的混合体，但它将是你的最好的渠道策略！

白酒厂家分销模式举例：

1、 某一白酒公司具有全国性影响力的品牌，产品高中低档齐全，全年销售额十亿元以上，在全国有部分成熟市场，目前采用经销制，由于公司对市场缺乏控制，销售额呈逐年下滑之势。

分销模式改进建议：

（1）、市场策略可定位于全国性市场，以大中城市为主，中小城市为辅，乡镇市场靠分销辐射。

（2）、对现有销量较大的成熟市场采取助销制；

（3）、对现在销量一般但潜力较大的大中城市，如果已有合适的客户，采取助销制；如现有经销商经营能力低下又不愿意配合，一时又找不到合适客户替代可采取经销制+直销制；

（4）对找不到客户但潜力大的大中城市可先采取直销制开拓市场，待伺机发展经销商后改为经销制+直销制或者助销制。

（5）、对销量一般、潜力不大的中小城市采取经销制。 　 （6）加强公司的内部管理和客户管理水平。

2、 某一白酒公司产品主要在本县销售，年销售额2000万，产品以中低档为主，采用经销制。

分销模式改进建议：

（1）、市场策略定位于省内市场，以本县市场和省内几个大中城市为主。

（2）、对本县市场改为直销制。

（3）对能找到合适经销商的大中城市采取助销制。

第4篇

(1)网络营销具有快速性。

我国的互联网网速在不断提升,信息以光速在互联网中进行传播,在短短的几秒甚至不到一秒的时间就可以传递到邮件的收件地址,传递到世界的各个角落;

(2)网络营销可以随时随地的信息进行营销。

买方可以随时随地的寻找自己所需要的商品,这些都是因为互联网技术的发展和人们生活水平的提高;

(3)网络营销的数据更易于统计。

随着大数据时代的到来,网络营销的信息和数据也成为大数据的重要组成部分,每天都会有庞大的数据和信息产生,这就需要互联网技术能够及时处理这些数据,为网络营销提供数据和信息技术上的支持;

(4)网络营销具有便利的互动性。

传统的营销买方和卖方要想实现交流,就要到达对方所处的位置,这样容易造成对方时间的浪费,但是由于互联网技术的发展,人与人之间的交流变得简单容易。微博、微信、QQ等交流工具的广泛使用成为互联网在营销中常用的交流手段之一;

(5)网络营销具有海量商品的特点。

很多的商家都认识到了网络营销的重要性,纷纷利用互联网开展直接营销活动。通过互联网人们可以看到海量的商品,而且足不出户的实现购物,为公众的生活带来的极大的便利性。

(二)网络营销的劣势

(1)网络营销缺少真实性。

由于网络营销是以互联网为依托的,人们进行营销和购物都是在虚拟的网络中完成的，缺少购物的真实体验和感受,在一定程度上缺乏真实性,互联网产品不能试用,商品信息的传递是不完全的;

(2)传播途径具有局限性。

网络营销的营销群体具有很大的局限性,网络营销的群体是应用互联网的社会公众,对于那些不经常上网或者不使用互联网的人群网络营销是涉及不到的。传统的营销可以通过多种方式和途径进行,广告牌、电视广告、广播、巴士广告等,渗透到人们生活的方方面面;而且互联网的营销是通过点击率完成的,很多的用户在使用软件时,对营销广告是存有抵制心态的;

(3)网络支付的安全得不到保障。

互联网金融成为目前炙手可热的社会名词,它方便了人们的生活,为网络购物和人们的投资理财提供了更多的机会和收入,每天利用互联网进行交易的金额是非常巨大的,但是由于互联网支付系统和技术存在缺陷和漏洞,容易被不法分子利用,人们的财产安全得不到有效的保障,增加了互联网消费的危险性。

二、传统营销发展的现状

(一)传统营销具有强大的生命力

传统营销经过直销模式和网络营销的冲击,仍然是社会大众普遍接受的营销模式,具有强大的生命力,同时反映了网络营销目前正处于起步阶段,营销方式和手段仍然不成熟,还应该进行更深的研究和思考,促进网络营销的发展。传统营销是以商品供应为基础和前提的,它具有广泛的市场和众多的商品,涵盖人们生活的方方面面。但是网络营销设计的领域是有限的,大部分是人们的日常生活用品,涉及的领域是有限的。传统营销是社会销售渠道的主流,具有网络营销没有的优势,经过了重重考验,具有顽强的生命力。

(二)传统营销仍然占据市场的主导地位

虽然互联网营销成为当前社会影响的热点,但是从总体来看,传统营销仍然是社会上营销方式的主流,在我国的营销中占据着主导位置。在上世纪90年代末,直销方式开始进入我国,并在国内掀起了直销的热潮。传统营销受到了质疑和打击,但是随着社会形势的不断变化和人们消费行为、消费心理的改变,直销模式没有经过多长的时间就淡出了人们的视线。近几年来网络营销又出现在人们的日常生活中,成为炙手可热的销售模式,传统营销受到了冷遇。但是由于市场经济的发展,大批的网络营销公司和IT企业纷纷倒闭,网络营销并没有降低销售的成本,而是开发新的软件投入的资金过多,成本和代价是非常大的。可以看出,传统营销仍然占据着社会上营销渠道的主体,成为人们生活中常见的营销方式之一。

(三)网络营销与传统营销的整合促进了传统营销的发展

网络营销的发展同时也带动了传统营销的发展。随着时代的进步和经济的发展,传统的影响模式也不可能是一成不变的,所以传统营销也要吸收网络营销的优点,摒弃传统营销存在的缺点和不足。不能把传统营销与网络营销对立开来,要知道网络营销是传统营销的基础上发展起来的,是传统营销的完善和创新。所以要想实现传统营销的再次发展,就要吸收网络营销的优点,与网络营销实现整合和合作,促进双方的共同发展。

三、网络营销和传统营销整合发展研究策略及其价值

(一)利用网上信息进行网下销售

实现网络营销与传统营销的整合发展可以利用网上信息进行网下配售。网络营销的买方信息获取便捷,成本较低,而且每天获取的信息量比较大,会产生消费者大量的浏览痕迹和数据,卖方可以根据这些庞大的数据进行整理和统计,找出消费需求旺盛的地区、群体和消费者,在网络营销的过程中,向消费者传达网下配售的理念,同时在实体商店进行配售。目前来看我国国内的企业必须学会用互联网进行营销和促销,充分利用互联网上的信息和优势。很多的大型网站上的交易都是通过互联网进行的,发达国家的企业都已经学会如何利用互联网实现企业的销售。

(二)建立网络品牌,进行网络销售

在互联网的销售中,建立品牌也是至关重要的。首先商家要树立品牌意识,认识到品牌对互联网销售的重要作用,应该根据自身的优势和拥有的资源,开发出自己的网络品牌,比如阿里巴巴创建的淘宝、天猫,就很好的形成了品牌效应。此外国内的企业在注重品牌建设同时,也要注意在互联网营销的过程中,宣传自己的品牌,形成企业独具特色的优势,成为吸引社会公众目光的有效途径。最后品牌的建设关键是产品的质量和服务,企业最重要的就是保证产品的质量,维护品牌的口碑。

(三)完善企业的网站

一个企业要想实现网络营销与传统营销的整合,就要找寻二者的结合点进行切入和发展。国内越来越多的企业拥有自己的网站,企业应该充分利用自己的网站,进行产品宣传和营销,提高产品的知名度。之后可以利用线下配售的方式进行销售。首先要做的就是完善企业的网站,具备一定的网络运营经验,招聘网络运营方面的专业人才,升级传统的公司网站。这样不仅可以提升企业的形象,还可以扩大企业的营销渠道,增加产品销售,促进企业发展。

(四)管理客户关系能促进企业市场竞争力的形成

传统营销手段是进行产品价格促销,降低产品价格或者举办促销活动,吸引更多消费者。这种营销手段耗时少,在短时间内效果比较明显,但是随意性较大,且缺乏针对性,很难形成长久的合作关系。产生这种现象的原因是市场竞争环境日益激烈,传统的营销手段已经无法满足客户实际需求。在这种环境下,从某种角度上看,市场营销逐渐使有形资产转变为无形资产。客户在购买产品时,考虑的不仅是产品的价格,更重要的产品的质量。因此,企业要想维护良好的客户关系,必须加强对客户关系管理的重视。首先,良好的客户关系积累了一定的基础力量,有利于企业产品营销工作的开展。同时,良好的客户关系也是企业市场竞争的支撑。其次,加强客户关系管理,形成良好的合作关系,能扩大企业产品的市场份额,使企业在市场竞争中处于主动地位。再次,加强客户关系管理,能帮助企业制定有效的营销手段,提升企业市场竞争力。最后,加强客户关系管理,形成稳定的客户资源,为企业营销策略的实施创造了有利条件,有助于提高企业的竞争力,实现企业整体平衡发展。总之,在新的经济环境下,企业需要加强对客户关系管理的重视,维护良好客户关系,形成较强的市场竞争力。

四、结语

第5篇

[关键词]电视剧交易；模式

郭庆光教授在《传播学教程》中对“模式”进行过解释。他认为所谓“模式”，是科学研究中以图形或程式的方式阐释对象事物的一种方法。他指出模式有两个特点:(1)模式与现实事物具有对应关系，但又不是对现实事物的单纯描述，而具有某种程度的抽象化和定理化性质。(2)模式与一定的理论相对应，又不等于理论本身，而是对理论的一种解释或素描，因此，一种理论可以有多种模式与之相对应。作为交易模式，只是对于某一种类型交易的总结，交易模式具有动态性，其存在和发展会随着交易标的物特点、交易双方、交易工具的变化而变化。由于电视剧产品作为特殊的精神产品，它具有生产周期长，少则半年多则几年（还不包括剧本获得的前期准备阶段），交易的运输费用几乎接近零等特点，它在交易方式的选择中，表现为多样性。任何一种交易模式都有其优缺点，有其存在的合理性。无论哪种交易模式，最终目的都应该是增强交易信息对称性、降低交易费用成本。我们对这些交易模式加以总结，发现这些模式的一些共性，提出完善意见，期望这些交易模式有新的变化，力求使这些交易模式更好适应交易双方，完善交易市场，下面做一些具体的探讨。

一、 电视剧直销模式

科特勒关于直销模式的定义：“直销是指经过认真挑选的目标，顾客进行直接沟通，以期得到他们的立即回应并建立长久的顾客关系。”直销模式在我国的电视剧市场交易中是被广泛采用的形式，如图所示：

直销模式优点：交易双方信息反馈迅速，互动性强。供给方可以全面把握需求者的状况，需求方可以准确确定所需的信息、产品和服务。可以降低许多中间环节的费用，如广告商、中间商的利润。因此可以说直销给我们提供了一种低成本又有效的销售产品方式。在电视剧市场的交易中，直销模式占据了重要地位，《中国电视剧市场报告2003―2004》显示：2002年有80.4%的电视剧制片公司采用该渠道推销电视剧。在电视剧交易市场不够发达的阶段，直销模式主要借助面对面、电话等进行交易。“制作方抱着节目跑四方，播出方跟着节目跑全国”形象地描绘了当时交易的情景。随着交易平台的增多，直销模式可以借助交易会、电视节、网络等平台。

直销模式不足之处是耗费交易双方大量的人力和财力。因为要成立专门负责交易的机构，参加交易会、电视节必须缴纳一定的费用。参加电视节目交易市场费用过于高昂，影视节目参展商缴纳的费用一般根据展台的面积大小来收费，少则也要几千元。即便是作为观摩人员，费用也是很高昂的。参加第九届四川电视节展台的费用，作为观摩成员，现场支付注册费是1500元/人。2007年11月第十三届上海电视节《报名指南》说明要成为观摩来宾，现场支付注册费是2400元/人。另外，交易环节还不够透明，容易发生暗箱操作，关系交易在交易过程中占据了重要成分。所以，提供更多的交易平台，及时交易双方的信息是电视剧直销改进的关键，同时引进竞标机制有利于交易过程中的暗箱操作。

随着网络技术的发展与成熟，网络逐渐被运用到交易的领域，网络交易平台作为一种全新的电子交易方式，与传统的交易模式相比，有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷、安全准确等优点。网络技术同样也被运用到了电视剧交易市场中，它不仅拓宽电视剧交易的渠道。更重要的是利用网络扩大了交易信息。例如剧情介绍、新片情况可以及时通过网站。电视剧交易借助网络平台成为电视剧直销模式的新尝试。2002年上半年，以尤小刚为发起人之一的“北京电视娱乐节目交易网”率先开始网络交易电视剧，但此交易平台因欠费过多，亏损严重，最终只发展到提供信息这一项业务。目前，网络直销这个平台虽然已经建立，但大多是进行信息公布和交流功能，真正完成的实际交易数量是有限的。因此，电视剧直销还需要经过时间的考验，交易双方有了网上交易的习惯，以及成熟的保障体系才能被交易方认可。如何为交易方提供虚拟的谈判空间、完善相应的支付系统和认证系统、保障交易的安全，这些将是今后网络交易平台改善的要点。

二、 电视剧分销方式

分销模式指通过一整套相互依存机构为顾客和商业用户的使用或消费提品或服务的一种交易方式。电视剧的分销方式如图所示：

电视剧通过分销模式进行交易最大的优点在于，制播双方可以节约销售与寻找片源的成本，各自能更加专注自己领域的业务。而且制播双方还可以拥有更多选择的机会，获得更多的交易信息。在电视剧市场中，采用分销模式进行电视剧交易的比重不高，电视剧分销商角色缺乏已经成为共同认识。主要在于：（1）制作实力较强的制片公司一般都是自己发行，而且它还从事发行，扮演了分销商的角色。（2）电视剧发行领域市场准入门槛高，风险大，而且要与播出平台有相当丰富的人脉资源。因此，目前专业分销模式缺乏。

一般认为：专业发行公司是指不参与制片，专门发行电视剧的公司。据《中国电视剧市场报告2003―2004》调查，专业发行公司约占总体的5%。而且现在专业主要是采用广告与剧场打包形式，这其实是一种变相专业，非正规途径。广告这种形式，一方面广告公司要与有关电视播出机构洽谈事宜；另一方面要商讨贴片广告，广告公司挣得贴片广告价格与电视台购片价格的差价。广告发行并非是广告公司法定的业务范围，这是应进一步规范的。所以，鼓励成立电视剧的专业分销公司是我国电视剧交易市场需完善的一个重要内容。

普遍认为：我们已成立的全国省级电视台节目交易网，全国城市电视台节目交易网、全国有线台协作体、中国广播电影电视节目中心等虽具有辛迪加性质，但因尚处于初级阶段，还没有形成规模化和专业化。因此电视节目辛迪加在我国电视节目市场还没有真正形成。这与我国的媒介环境，特别是我国电视网络的状况有密切关系，另外我国的电视节目市场处于初级阶段，还难以出现这种垄断性与联盟性的组织。但是我们可以借鉴美国的电视节目辛迪加来成立适合我国的电视剧专业分销公司。

按照通常的解释，辛迪加(syndicate)是指资本主义同类企业间关于共同销售商品和采购原料的协定，旨在统一销售和购买价格，以追求利润的最大化。参加者在生产和法律上仍然保持自己的独立性，但已丧失商业的独立性。严格意义上的“电视节目辛迪加”是指制片商联盟组织，它是介于节目制作公司和电视播出机构之间的一个节目分销系统，而且其销售的主要是播映权而不是版权，版权仍由各节目制作公司所有。电视节目辛迪加可借鉴之处在于：它由多个制片公司组成联盟可以避免无序竞争，它有渗透全国各地的网络发行渠道和专业化的销售方法。在美国，“联播网―加盟台”式和“有线频道―有线网络运营商”式分销零售渠道构成美国电视产业发行环节的基础，已经成为美国电视节目交易体系中联接整个分销体系的纽带。辛迪加重播剧的销售，它把各大电视网播出后的长篇连续剧和情景喜剧等剧集打包，将二次播映权卖给其它电视台，或者制成音像制品卖到国外。因此，成立电视剧专业分销公司应该吸收多个制作机构以联盟或股份制形式，组建全国和区域发行网络，并且进行专业销售培训。专业分销公司应该网罗各类电视剧，进行分门别类，根据电视台的具体频道风格和资金实力推销特定的电视剧。还应该做好重播剧的销售，开发多级销售市场。也可以进行电视剧的其它版权深度开发业务。电视剧分销商的存在可以提高电视剧交易的效率，降低买卖双方交易成本。另外，可以改变我国制销合一的模式，有利于制作商专注生产及受众调查，有利于我国电视剧交易市场透明逐步化和公开化。

三、 新型模式

近年，新媒体层出不穷。手机电视、网络电视、付费电视等为电视剧的传播提供了广阔的空间。它们改变了电视剧传播的特性，可以实现个性定制服务。因此，电视剧的零售模式在今后将逐步兴盛起来。零销模式即付费模式，它是实现点对点的传播的有偿消费模式。这种模式是受众与网络运营商和网络内容提供商之间的交易模式。整个交易模式如下图所示：

从上图可知：零销模式是传统交易模式的一个延伸，这种交易模式可以通过两种途径来实现。第一种是由制作商生产的电视剧，可以先销售给网络运营平台，然后再销售给受众，这其实改变了电视剧传统的播出方式，新的播出平台取代了电视台。比如我们说的电视剧网络首播，及付费电视就符合这种形式。此时B2成为付费渠道。第二种是电视台购买的独播剧资源，它成为内容提供商，为手机媒体、网络提供内容资源。然后再通过付费的形式。这其实就是电视台成为中间销售商，实现了电视剧播映权增值。此时B1成为付费渠道。零销模式的实现必须要强调零售内容的优势。这就要求电视剧内容必须是最新或者是能够满足人们个性定制服务的。也有学者认为，采用零销方式的电视剧要满足具体播出平台的属性，比如手机电视，电视剧要符合手机播出的特点，应该专门拍摄这种类型的电视剧。《上帝相亲记》是美国为手机拍摄的最早的微型搞笑剧，全片只有两分钟长，这一剧情荒诞的搞笑剧正在欧美几十万手机用户中间流传，英国最大的移动公司vodafone与20世纪福克斯影视公司结成战略合作伙伴，制作了一个名叫《24》的手机电视剧，获得了很好的反响。2006年1月份，美国哥伦比亚广播公司（cBs）也开始拍摄专门为手机等移动视频终端制作的60秒微型系列剧《邮递员》。 2005年国内第一部用胶片制作的专门在手机上播放的电视剧《约定》因许可证原因夭折。同年6月，上海文广传媒集团正式启动国内首部手机互动情景剧《白骨精外传》的拍摄，这部手机电视剧每集5分钟，总共365集。零售电视剧还有一个价格的定制问题，计价方式是按时段还是按集数有待探讨。

以上提到三类常见的交易模式。目前，电视剧市场交易过程中，涌现了一些新的交易方式，尽管很难上升到模式层面，但应该进行一定规范。独播剧购剧方式要防止“价格大战”的爆发可能引起的混乱。交易双方应明确自己的定位。独播剧的制作方应选择适合的剧种，瞄准预定的独播平台。电视台“夺剧”进一步细分化，比如近来出现的湖南台主攻韩剧、中央八套主攻欧美剧、宁夏台攻古装剧等等。独播剧购买的综合评估体系也需要构建，这包括是否值得独家购买、价格评估、版权预估等。电视剧期货交易方式要从规范交易协议入手，谨慎考虑交易风险的分担问题。

[参考文献]

[1] 郭庆光.《传播学教程》.人民大学出版社，1999年11月第1版.59页.

[2] 加里・阿姆斯特朗和菲利・普科特勒.《科特勒市场营销教程》.华夏出版社，2004年10月第1版.612页.

第6篇

关键词：红茶；坦洋工夫；营销渠道模式

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）14-0135-02

随着人们生活水平的提高，消费者对健康的追求也越来越高。而茶叶是世界公认的天然健康的饮品，随着绿色健康观念的全球化，其在中国农产品贸易所占的比重越来越大。同时，我国长期重视“三农”问题也在一定程度上加深了对茶叶发展营销渠道模式研究的意义性。

一、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式现状

福安“坦洋工夫”红茶目前的营销渠道还不是很完善，最主要的营销方式还是传统的方法――自产自销，没有形成统一的销售网络。随着消费者需求的改变，一些企业开始意识到完善和优化营销渠道的重要性。因此，一些新的营销渠道开始出现在“坦洋工夫”红茶的营销过程中。

福安“坦洋工夫”红茶营销渠道是由茶叶生产商、中间商及消费者构成，主要有以下几种营销渠道。

（一）直销模式

即生产者消费者模式。这种模式是最简单的，主要是茶叶生产者直接将茶叶销售给茶叶的最终消费者。有些茶叶生产者是将茶叶送到农贸市场进行售卖，直接与消费者接触，有些生产商是雇业务员对茶叶进行推销售卖，还有自己开茶庄坐等顾客上门的，其主要对象都是消费者。

（二）多层中间商模式

1.经销商模式，即生产者经销商消费者模式。许多茶厂让茶叶进入超市、餐饮业、茶庄等进行售卖，通过经销商来销售茶叶，其主要对象是经销商。

2.商模式，即生产者商零售商消费者模式。这种模式是茶叶生产者将自家生产的茶叶以某种低价给其他商户，可能是一户也可能是多户，商再将茶叶售卖给零售商，最终由零售商与消费者进行面对面销售。

二、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式分析

福安“坦洋工夫”红茶现有的主要营销渠道模式有：直销模式、经销商模式、商模式。本节对这三种模式分别进行描述和评价。

（一）直销模式及其评价

直销渠道一般是由独立的生产者、批发商和零售商组成。目前，福安市许多生产“坦洋工夫”红茶的茶农仍保留着传统销售观念，他们采取自主、分散的生产，经营中存在盲目跟风现象。这类茶农往往是通过自家人力、物力将茶产品直接销售给贩运户，或者通过集贸市场进行销售，直接将茶产品传递到消费者手中。他们的主要特点是渠道成员都是作为独立的个体来追求自己的利润最大化，这种营销渠道是一个高度松散的网络。

其缺点有以下几点。

1.“坦洋工夫”红茶市场标准化程度低

茶叶生产涉及千家万户，很难从源头（化学农药的销售与使用等）到产品终端进行全程监控。茶叶质量可追溯管理体系建设滞后，除了少数通过有机茶、GAP等认证的企业进行农事记录外，其他茶叶企业尚未建立农事登记制度，全市没有一家企业建立质量可追溯体系。标准化的“坦洋工夫”红茶是连锁经营机构的基本要求也是进行大范围推广营销的必要条件。品质和外观参差不齐的茶叶无法在市场上形成有竞争力的价格，降低了产品在消费者心目中的地位。而经营者对生产者做出产品标准化的要求时，又会导致生产者发生额外的成本，降低生产者的价值。

2.渠道成员利益荣誉受到损失

渠道成员只能单一地通过市场的讨价还价来达成自己的最佳利益，在交易过程中比较被动。同时，渠道成员都是单独的个体，相互之间不能进行很好的沟通，缺乏信息的流通性又缺乏了解市场行情的能力，只能成为市场价格的被动接受者，使其经济利益容易受到损失。

优点是营销渠道短，运输途中消耗小，成本相对较少。针对福安“坦洋工夫”茶，农户众多，但个体势力弱小，且农户文化素质水平相对较低，不能很好的进行市场预测等活动。所以本研究认为福安“坦洋工夫”红茶采用直销的模式还需要改进。

（二）经销商模式及评价

经销商渠道是直销渠道的发展之一，主要是由茶农将茶叶通过其他销售网点进行销售，而不是简单通过茶农直接与消费者沟通。

这种经销商渠道是福安“坦洋工夫”红茶传统普遍使用的渠道模式，这种类型的营销渠道规模类型比较大，但仍存在着较大的缺陷。主要缺点如下。

1.农贸市场相关设施不完善

目前，福安市已建立了农贸市场，茶农与经销商可以通过农贸市场进行交易，但是其基础设施还比较落后，相应的管理水平、市场控制能力、物流配送系统等相关配套设备都还不完善。

2.市场信息不容易反馈

在经销商渠道中，茶农是将“坦洋工夫”红茶经过经销商销售给消费者，而经销商只负责销售并不注重茶叶的生产情况，同时对下游消费者的需求变化和市场信息反馈情况关注不多，使生产者很难了解到消费者的消费意愿，比较容易造成产销脱节的现象。

优点是渠道宽度大，覆盖幅面比较广。福安“坦洋工夫”红茶要继续采用这种模式须再进行完善。

（三）商模式及评价

商模式将产品就是给别的商家做代销，主要是分为独家和非独家。福安“坦洋工夫”红茶在营销过程中主要用的是非独家。这种营销渠道模式在福安市不是特别常见，只是存在一小部分。

这种营销渠道模式也有其优缺点，主要优点如下。

1.该营销渠道模式中生产商通过商来引入了竞争机制，商为了竞争不会给产品设置过高的利润，从而使该品牌产品极具价格竞争力，扩大了市场规模。

2.在这种营销渠道模式中，如果某个商因竞争压力而放弃“坦洋工夫”红茶时，不会因此而失去某个市场，进而失去市场竞争力。

缺点有以下几点：

1.生产商通过商销售“坦洋工夫”红茶，在多个商竞争激烈的情况下，商容易进行价格战，不利于“坦洋工夫”红茶在茶叶市场的健康发展。

2.同时，在竞争过激的情况下，如果控制不力很容易出现利润过低，使所有商都有可能放弃推荐该品牌产品，公司必须花相对大的精力去控制商。

福安“坦洋工夫”红茶生产企业普遍规模小，由于农户个体生产水平有限，且文化素质水平相对较低，“坦洋工夫”红茶生产商众多但个体势力均较弱。因此本研究认为，模式还需要改善。

三、构建适合福安“坦洋功夫”红茶营销渠道发展的模式

营销渠道环节太多，不利于产品的流通效率，途中产生的成本高，根据一定的需要可以减少中间的渠道环节，缩短时间、减低成本，从而提高农产品营销渠道的运行效率，我们可以根据消费者的需求并做好市场定位，来建立相对快捷的供给渠道。通过发达的网络信息技术，来提高农产品的在运输途中的速度，尽量能够做到零库存。根据福安“坦洋工夫”红茶自身特点设计营销渠道来促进“坦洋工夫”红茶的发展，构建合适的营销渠道模式主要如下：

（1）通过乡村旅游，发展“坦洋工夫”红茶

福安市有世界地质公园、国家地质公园白云山、南部的古地质遗迹、廉村宋代古城堡建筑群、瓜溪“活化石”刺桫椤、柏柱洋明清古民居、溪塔葡萄沟、仙岫畲族风情以及闽东苏维埃旧址等12个已开放景区。福安市在2010年共接待游客13.26万人次，比上一年增长35.5%，共获得总收入6 709万元，比上一年增长37.1%；2011年共接待游客20.59万人次，总收入为1.08亿元；2012年共接待游客27.5万人次，总收入为1.64亿元；2013年共接待136.99万人次，总收入为12.84亿元。从以上数据可以看出，乡村旅游在福安市的发展越来越快，游客人数越来越多，收入比重越来越大。“坦洋工夫”红茶结合乡村旅游开发前景很乐观。

“坦洋工夫”红茶起源于福安的坦洋村，应在坦洋村的乡村旅游中进行宣传，让顾客在愉快的游玩中进行消费。例如，让游客参与茶叶的采摘，参观茶叶的制作过程，进行茶艺表演，同时也可以让游客学习泡茶的工艺等。为了方便游客将其带回家当伴手礼，在包装方面要注意，分大小不同包装，大的要端庄大方，小的要精致可爱，让顾客一看就有带回家的欲望。

（2）电子商务

第7篇

随着生活节奏的不断加快，人们用于休闲购物的时间大为缩减，冷冻冷藏食品的消费量得到不断提升，超市，生鲜食品专营店应运而生，也推动了生鲜配送中心的发展。可是在我国，生鲜蔬菜采后的损失率高达40%—50%，因为生鲜品具有鲜活性和易腐烂的特点，所以使得生鲜品质量问题的解决不能仅仅靠生产，而更加需要搞好流通。生鲜配送中心是连接着生产端和销售端的纽带，在整个配送系统中具有非常重要的地位。科学的配送中心选址方案能够很大程度提高配送系统的整体效益，更能给消费者提供安全可靠的产品。 

二、生鲜农产品物流特点 

生鲜农产品主要包括水果、蔬菜、肉类、水产品、禽蛋等农副产品，具有鲜活性和易腐性的特点。因此要求产品从生产、加工、储藏、运输、销售直到最终消费者的整个过程中始终处在低温环境中，从而保证食品的质量、减少食品的损耗。与发达国家相比，我国的生鲜品冷链物流还存在非常大的差距，目前，我国鲜活产品的产值主要在原产地周边实现，绝大多数以采收后的原始产品形式出售。果品蔬菜进一步加工能力不足。因此建立一体化的生鲜品冷链物流模式成为解决问题的关键，而关键中的关键是建立生鲜品物流配送中心。供应商将货物集中于主要城市生鲜配送中心，整合后进行长途运输，由地区配送中心进行装箱提货和当地运送，经整合发送到零售直销点，尽可能的减少生鲜食品由生产到销售过多的中间环节，保证货物的鲜活和安全。 

三、生鲜配送中心选址的一般方法 

1.数学规划法 

数学规划方法包含多种具体方法，比如线性规划、动态规划算法等，其中最为常用的方法是最优化方法。例如：丁浩等提出并运用0-1型整数规划方法对配送中心选址问题进行了研究。这种方法通过设定特定条件从多个备选方案中选出最优的（问题中的各要素的相关关系已经给定）。随着计算机技术的发展，可以借助现成的计算机软件程序求解。这种方法是对实际问题大大简化之后得出的，一些非线性条件往往被忽略，而实际的配送中心选址要复杂的多，且当模型复杂时，计算工作量大，成本高，或者根本不可能，还有的时候最优解不一定是可行解。因此对复杂的问题，通常只能作理论上的分析，实际解决则较少。 

2.综合因素评价法 

这种方法是通过全面分析各种影响生鲜配送中心选址的困素，并根据各因素的权重对备选方案进行打分，分数最高的备选方案就是最优选址方案。该方法使得方案更具备可行性。常用的综合因素评价方法有层次分析法（AHP）、数据包络分析、模糊综合评判等。针对生鲜配送中心的选址可将费用，交通，商品质量，运输设备，人员投入作为准则，再根据各准则下设相应的方案准则，得到一个立体的评价方案。 

但是此方法中影响因素的权重是由专家给出，容易受到专家的主观影响，在一定程度上影响了方案的得分，不够客观和准确。在采用此种方法往往和其他方法结合来弥补其自身的缺陷，例如Spohrer和Kmak综合运用定量与定性方法并结合权重分析法确定配送中心选址问题，刘志成与刘心利用灰色关联度以及层次分析法对冷链配送中心的选址进行研究。 

3.启发式算法 

比较常用的启发式算法有：遗传算法，神经网络，模拟退火算法等。是建立在人的主观经验和判断的基础之上的一种解决方法。启发式算法多和其他优化算法结合在一起解决问题。具有代表性的成果有Brimberg J，Hansen P，Mlanenovic N等人提出了快速启发式算法求解重心法模型 ，Dijin Gong提出了组合进化方法解决配送中心选址问题。 

（1）遗传算法 

遗传算法是受遗传学中的遗传机制和自然选择的启发而产生的一种搜索算法。遗传算法中的主要算子为：选择，交叉，变异。通过一定的计算使得问题得到一步步的优化，得到最优解。 

遗传算法的特点为：随机搜索，启发式的算法。因此遗传算法具有较强的全局搜索能力。但是可能的得到结果往往只能使得局部最优，所以在实际应用中，应和其他方法联用，以避免其缺点。 

（2）人工神经网络 

人工神经网络是由许多处理单元（神经元）连成的网络，反映了人脑功能的若干基本特性，但并非生物系统的逼真描述，只是某种模仿、简化和抽象。这种方法首先要以一定的学习准则进行学习，然后才能工作。通过不断的学习网络判断的正确率将大大提高，这说明网络的学习已经获得了成功，它已将所提供的模式分布地记忆在网络的各个连接权值上。当网络再次遇到其中任何一个模式时，能够作出迅速、准确的判断和识别。一般说来，网络中所含的神经元个数越多，则它能记忆、识别的模式也就越多。 

这种方法在神经网络的学习过程中需要大量的数据，但是数据的获取在很多情况下是有一定难度的，这个采用人工神经网络法带来限制。另外，在应用此方法时，还要注意网络的学习速度，产生的是否是局部最优解等。 

（3）模拟退火算法 

模拟退火算法是由N. Metropolis等人于1953年提出的，是基于Monte-Carlo迭代求解策略的一种随机寻优算法，源于固体退火原理。由解空间、目标函数和初始解三部分构成，结合概率突跳特性在解空间中随机寻找目标函数的全局最优解。这种算法具有概率的全局优化性能。该方法对解决生鲜配送中心的选址问题具有较好的有效性和可靠性。 

第8篇

[关键词]健康保险　销售模式　专业健康险公司

一　我国健康险业的发展现状

健康保险无论是作为社会保险的一部分，还是作为商业保险的一种，都是起步较晚但发展最快的项目之一。随着社会经济的发展，人类自身的价值日益受到重视，同时也由于医疗费用的飞涨，人们对健康保险的需求日益增加。中国的健康保险始于1982年，至今已经有20多年的发展历史。自2004年以来，健康保险专业化经营的理念被业界广泛认同，特别得益于中国保监会积极推动健康保险行业走专业化经营道路，是专业化经营实质推进的时期。2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康、昆仑健康等四家专业健康保险公司顺利开业，中国健康保险专业化经营迈出实质性步伐。近年来，中国商业健康保险发展迅猛。商业健康保险的保费从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元。根据中国保险年鉴2010的统计数据，截止到2009年底，我国经营健康保险的公司共有89家，其中寿险公司49家，财险公司36家，专业健康险公司4家，形成了多种主体共同经营的局面，市场销售的健康保险产品种类达到上千种。

二　我国专业健康险公司的发展机遇和挑战

由于我国国民意识的逐步提高，同时也因为医疗费用的日益增长，我国国民对健康险产品的需求越来越强烈，所以我国的健康险市场有非常大的发展潜力。同时，由于我国国民固有的储蓄心理比较严重，大多数的投保客户可能比较喜欢带有返还和投资回报功能的产品，或是以普通寿险产品的附加形式销售的健康险产品，这时他们就会更倾向于购买寿险公司提供的健康险产品。国内现有的各大保险公司由于经过了比较长时间的发展，其分支机构可能遍布全国各地，营销网络相对来说比刚成立的专业健康险公司要完善许多，同时也有强大的资本实力与良好的客户关系，在消费者心目中也形成了一定的良好印象。而我国的专业健康险公司企业规模一般比较小，处于刚刚起步的状态，没有遍布全国的分支结构也没有完善的销售网络，更没有很强的资本实力和良好的客户关系。相比而言，我国的专业健康险公司处于劣势。

从以上分析可以看出，目前的形势对于新成立的专业健康险公司而言是机会与威胁并存的关键时刻，一味对领先者的模仿，短期看可能仍有生存的空间，但从长远来看，没有创新必将被市场淘汰。我国的专业健康险公司只有通过销售模式的创新，提升公司自身的竞争力，才能在健康险市场中突出重围，发挥自身的专业化优势。

三　我国专业健康险公司的最优销售模式

目前，我国国民的健康保险意识还处在比较低的层次，在健康险密度和深度方面与其他国家、特别是一些保险业相对的发达国家相比有着很大的差距，但是这意味着我国健康险市场蕴含着很大的市场空间及发展潜力，随着我国国民健康险意识的不断提高，健康险公司也将得到很大的发展空间。这对于我国的健康险公司来说是一个比较有利的因素，对于新成立的专业健康险公司而言，这更意味着拥有了一个比较宽松的市场环境。而且，目前我国各大寿险公司和产险公司经营的健康险产品相对来说比较陈旧，缺乏对健康险险种的创新。同时，我国目前健康险市场上的产品种类比较单一，产品的类同性严重，缺乏客户针对性比较强的产品，健康险产品的销售模式也很单一，对于我国新成立的专业健康保险公司而言，这意味着创新的机会和进而取得竞争优势的可能性。综合以上对我国专业健康险公司的优缺点及我国健康性发展现状的分析，可以得出我国的专业健康保险公司应当结合自身特点，在网点营销、直销、网络营销、电视和电话营销等销售模式上进行积极探索，以求在公司各方面资源有限的情况下获取最大收益。

电话营销保险的模式是一种新兴的营销方式，电话营销模式以其具有的成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等特点，成为各保险公司最具特色的营销模式之一，目前国内已有不少保险公司积极对保险的电话销售市场进行开拓，甚至有些保险公司完全依靠电话进行销售，并已在取得了很好成效。目前国内的中英人寿保险公司、太平人寿保险公司、中美大都会保险公司都已开通了电话销售保险服务。同时，网络门店、网上直销、手机短信等营销方式也是我国专业健康公司不错的选择。

第9篇

【关键词】房地产；网络营销；渠道

引言

中国互联网络信息中心的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年6月底，中国网民规模已突破4亿关口，规模达到4.2亿，较2009年增加3600万人。并且商务类应用表现尤其突出，网络购物、网上支付和网上银行的用户增长率均在30%左右，远超过其他类网络应用，互联网的商业价值不断凸显，显示出强劲的发展势头。全民网络时代的到来与近年来持续升温的房地产行业相结合，使的房地产网络营销方兴未艾。并且据调查，通过网络销售房地产或提供服务销售效果更好，同时能降低成本。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，房地产企业只需支付低廉的网络服务费。如果直接向网络服务提供商(ISP)租赁网页空间,则成本更为低廉。因此房地产网络营销成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于房地产事业发展。对于消费者而言，房地产网络营销渠道建立会为消费者省去大量的看房、购房成本，人们足不出户就可以通过网上进行看房、订房、和购房。项目的地理位置、交通状况、配套是否完善，以及具体的户型朝向、购房优惠信息等等，在线咨询即可了解。因此网络营销的建立和完善对于房地产业的发展具有很大的推动作用。

1 我国目前房地产网络营销渠道建设的状况

1.1 运用房地产网络营销渠道的状况

当前比较常见的网络交易平台为我们熟知的一些，属于比较综合性的，如阿里巴巴、淘宝、当当等。大多开展服装、书籍、运动装备、影音制品等商品买卖。房地产也设立有自己的网络销售平台，房地产网络营销的方式有两种：一种是房地产企业建立自己web服务器，申请独立的域名，建立自己的站点，由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌人信息化营销流程中进行整合；另一种方式是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系，并直接销售楼盘。而当前房地产网络销售渠道主要集中于委托信息服务商网上信息，进行网络销售。主要为中介商建立自己的web服务器，建立自己的站点，和自己的房屋交易平台，现在市面上比较有代表性的有以下几个房地产网络销售平台：淘家园，是淘宝旗下的房地产销售频道，是颠覆传统的网上房地产销售实效平台。购房者可以通过秒杀，团购和拍卖购房优惠券等形式来参与淘家园组织的各种购房互动活动。旅房网，是B2C模式旅游房产电子商务平台，它是由在线客服、呼叫中心、各地销售服务中心、各地接待中心联合搭建而成，采用线上和线下“鼠标+水泥”相结合的运作方式，已建立国内专业的旅游房产销售渠道，同时推广各地精品楼盘，帮助开发商快速销售产品，实现和消费者、房地产商一起共赢，并逐步进军养老度假市场。旅房网建立起初是在旅游度假房的基础之上，目的是为了方便购房者异地购房方便，现在已发展为房地产综合网络销售的主体。

1.2 房地产网络营销渠道存在的问题

网络营销可以利用计算机三维虚拟技术传送一些感官的信息，如万科的网上全景样板房以虚拟实物的形式给消费者传递一个直观的信息，但通过网络仍然无法直观的让顾客有真实体验比如房屋材质、光照度等，而且由于传统习惯导致我国消费者仍然习惯实地消费，一时还无法逆转，新的消费方式的接受还要花费一定的时间。并且网络交易仍存在大量的风险，存在许多安全隐患，房屋网络交易数额巨大，仍会是许多购房者的心结。由于一些企业利用网络传递虚假广告信息，导致顾客对网络购买顾虑重重。而且我国政府在网络交易方面的还存在很多法律空白，据调查用户认为网上交易的最大问题就是产品质量、收获服务及商家信誉得不到保障。

2 房地产市场网络营销渠道特点

2.1 网络用户与房地产目标客户的高度重合性，提高了营销效率

房地产的目标客户群与网络用户具有高度重叠性。据有关数据显示截止2008年，中国互联网用户人数达2.1亿人，其中20~35岁的占63%，63%的互联网用户中大学本科及本科以上学历的占总用户人数的93%。而这93%的人群正是网络消费的主力军，他们具有创新性，较其他人在网络应用上具有活力，和主动性，会主动寻求网上购买信息，运用互联网进行信息询问，属于购买能力较强的群体，未来几年内，他们也将是房地产的主力消费群。运用互联网人数的集中程度较高大大提高了营销沟通效率。

2.2 网络营销的沟通方式是高效沟通信息方式

在传统的市场营销方式中，受众只能被动地接受信息，营销只是单向的。比如电视广告中，观众只能被动的接受广告信息，不能根据自己喜好特点进行选择适合自己的产品，和观众的互动性较差。在网络营销中，消费者可以由被动变为主动。通过网络营销平台，购房者可以根据自己的特点和需求，不受时间空间限制，自由快速查询分散在各处的不同的地理位置、品牌、和自己感兴趣的房地产的价格、等相关信息，与其他非网络销售渠道相比，既节省时间，又花费较少的交通等看房成本，可以网上与销售人人沟通，也避免了电视报纸广告的单向营销方式。通过互联网我们也可以查询房屋的产权合法性。

2.3 降低营销成本、节省营销费用

网络营销渠道与其他传统销售渠道相比，成本大大降低。与报纸广告的宣传相比网络营销只有其成本的1/20。房地产网络营销采取在互联网上建立WEB站点方式的主要成本就只是创建站点的成本，降低了房地产广告制作费用和房地产销售渠道的实体店的各种人力、物力成本，如员工工资，电费水费等。并且网站的销售时间可以全天性，不受传统的销售渠道固定销售时间限制，提高了销售效率。总而言之，房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动，使企业拥有了一个面向大众的高效率、低成本的宣传平台。

2.4 网络营销渠道技术相对简单，服务种类多样

房地产属于一种比较复杂的产品，其多而复杂的特性决定了消费者购买房产时需要获悉大量的信息，因此其消费模式属于一种高度介入程度的模式。针对这种消费模式，开发商提供的关于房地产产品本身的信息越细致和全面，对于消费者来说就越具有吸引力。房地产企业可以通过采用传统媒体图文并茂的方式展示自己，运用三维动画、网络视频、电子地图、语音解说等技术制作立体式的全景信息，也可利用计算机虚拟技术让消费者“身临其境”地体验自己房屋的大小、光线明暗和周围环境等。除运用这些技术之外，房地产销售平台还可以采用各种各样的销售方式如限时团购，境外旅游房产代购等销售模式，结合以上房地产网络销售技术，既节省成本，而且还能让每一位访问者留下非常深刻的印象。

3 网络营销渠道的构建模式

3.1 直销和间接销售模式

直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的佣金，而且还可同时利用网络工具(如电子邮件、公告板等)收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营，能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。

3.2 分销模式

建立网络营销的多元化分销渠道可以帮助房地产企业提高市场能力和购买量。一般来说，房地产企业可以选择的其他分销渠道有(除了中介网站外)：

第一，一系列生活咨询搜索平台如赶集网、58同城、生活网等合作，通过会员点评，给顾客提供人性化的服务信息，吸引顾客注意，并且很多营销功能都是免费的。

第二，在一系列论坛和社区信息。比如地方性社区、地方论坛等，这也为房地产的进一步营销提供了便利。

第三，组建会员网络。会员网络指记录所有入住过小区的顾客的信息。在顾客入住后，开发商通过短信或邮件形式询问其对房屋的满意度；在房地产新的项目推出之前，通过E-mail征求顾客的意见；定期向潜在顾客发送信息。会员网络是房地产企业虚拟组织基础上形成的网络团体。通过交流，使每一位在网的会员客户都能在营销过程中受益，培养顾客对此物业长期的肯定，形成良好的口碑。

3.3 渐进模式

渐进模式是指借助大型预定平台同时逐渐的建立自己独立的房地产网站预定系统。借助预定平台可以最大程度上降低网络渠道的成本，减少对大型中介的网站的依赖。

平台关键性作用是其操作易用性、功能服务全面并能直接决定吸收客户的能力及客户的忠诚度。因此，在房地产企业资金实力不强的时候，自建房地产的网站预定系统的成本太高，基于全国乃至全球的一个中立分销平台进行无缝对接应该是最好的主分销渠道，利益共享，风险共当，资源共享。站无缝对接该系统后，就可以直接与国内数千家订房中心签合同，“淘宝房产”新房交易平台正式上线，是国内首个新房在线订购平台。在借助大型预定平台的基础上，房企最终还是需要建立自己的房屋的销售系统，使其成为网络营销渠道的主渠道才是王道。当资金充足后房企就可以建立独立的网站预订系统，加强与顾客的交流，随时了解顾客的需求，同时运用网络技术展示房屋的外观、设施、产品、服务等，从而使客户拥有一个美好的在线体验。随着网络覆盖度、联动性的增强和网站客源的积累，房企可以逐步进行品牌建设，进一步提升房屋的销售量。

总之，房地产网络销售渠道有自己的优缺点，但是网络营销渠道是未来房地产产业的发展趋势，增加网络营销渠道模式将成为房地产企业的核心竞争力之一，但如何充分利用好房地产网络营销渠道的还要看具体企业如何操作。随着网络技术的发展，为了使房地产网络营销优势发挥到最大，最需要做的就是要提高网络的安全性，扬长避短，从而增加房地产企业的竞争力，和提高房地产业的发展。

参考文献：

[1]张宁，闰俐臻，贾海涛.房地产企业的营梢之路[J].市场研究.2006年5期.

[2]方智勇，房地产网络营梢模式分析[J].当代经济.2006年第5期(下).

[3]中国互联网用户数据 2010年.

第10篇

关键词：汽车保险；销售渠道；发展方向

中图分类号：F840.4　文献标识码：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17

文章编号：1672-3309(20ll)03-38-02

自2002年以来，我国机动车保有量随着汽车厂家大规模建立的品牌4S店而迅速提升。几乎短短一年中，每天都有邻里朋友在购置新车，让汽车行业着实轻松了一下，因为汽车生产厂家的初建投资是十分巨大的，只有把产出的车销售到最终客户手中才算是成功。跟着这个行业迅速发展的还有钢铁业、服务业、保险业，而保险业中收益最大的产品便是机动车辆保险。

一、汽车保险销售渠道

汽车保险销售在其成立之初到2011年始。经保险公司渠道部统计，主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。

(一)直接销售渠道

1、保险公司柜台直销。由公司员工在保险公司设立的柜面直接等待客户上门投保，由员工回答客户提出的问题，并根据客户车辆信息进行计算和报价，是传统的销售渠道。目前各家主营汽车保险的公司均有设立。其优点主要表现在：从职场建设上可以显示出公司实力，从客观上起到广告的作用。是公司形象宣传的主要窗口。适合对待各种党政机关。企事业单位批量车辆的咨询与投保。其缺点是不能主动出击发展客户，对各时期展业政策无法深入开展。不能适应现代客户要求的便捷服务。

2、电话销售。由保险公司设立专门的电销部。申请专业的客服号码。制定特殊的费率政策。同时向有效渠道投放本公司品牌广告，将优势展现在所有潜在客户群中，等待客户在有需求时拨打投保电话。进行保险费试算、签单、送单和收费等活动。以此方案为主要销售渠道的公司为中国平安。(1)优点：利用费率的优惠，让对价格敏感的客户和对服务方便的客户主动电话投保，获得大量的有效客户，省去了柜台员工空等的费用。(2)缺点：有些公司使用不正当渠道获得客户信息，反复拨打客户电话。造成被骚扰客户投诉，在福建、广东等经济发达省份已受当地监管机构警告：费率比其他渠道优惠。造成不同渠道购买产品的客户猜疑和不解，不利于公司产品形象统一。目前，电话车险费翠比其他渠道费率优惠15％。对缴纳4000元保费的客户，有600元左右的差别。造成其他渠道客户不解、投诉和退保等后果。

3、网络销售。保险企业以信息技术为基础，以互联网为主要渠道支持企业一切活动，主要利用网络与客户交流信息，为客户提供有关保险的信息，最终达到网上签单的目的。这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台。可以进行电子投保，电子支付。(1)优点：学习西方发达国家的先进经验，节约人力资源成本。适应目前和未来网络无处不在的优势，在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。(2)缺点：对不会上网的中老年人不方便。可能会失去这样的客户：成熟期较长，需全民素质和意识进一步提高后方可见效，现在处于铺垫期。

(二)间接销售渠道

1、设立社区服务中心。目前。我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依托。利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。(1)优点：公司形象深入社区。提升客户满意度有很大作用；(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明最增量。

2、专业公司渠道。保险专业人是指号门从事保险业务的保险公司。公司作为保险中介行业中的主力军。自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长。而现在机动车保有量增加迅速。公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用。能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策，能动性强，在下达某些销售任务后能有效完成；(2)缺点：要求保险公司支付的佣金较高；公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，严重时会间接影响保险公司形象。

3、行业兼业。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人保险业务，如旅行社客户旅游险、铁路部门货运险、民航部门民航旅客意外险、汽车销售商销售机动车辆保险等。在所有渠道中，汽车销售商(简称4S店)，是业务量最大、时间较长、业务质量较好的渠道。

4、产寿险交叉销售。我国成立较早的保险公司在1998年由产寿险混业经营被拆分为独立的财产保险公司和人寿保险公司。而拆分后的公司仍从属一个集团。产寿险交叉销售是指财产保险公司可以通过寿险人在寿险展业，或财产保险公司直销人员在进行财产险等其他集中性产品展业的同时，进行分散性产线产品的销售。通过寿险的交叉销售模式主要适用于人保、太保和平安等集团公司。(1)优点：借助现有的营销渠道进行销售，可以降低自身建立营销渠道的成本和相关费用，而且也可以利用该两种渠道下的客户资源，实现较好的渠道效益。(2)缺点：产寿基层人员互不熟悉。在开拓交叉业务时缺乏激情；公司与公司直接兑现奖励政策手续繁琐。基层人员容易丧失展业动力：两方公司业务进度不一致时，容易放松对此渠道的重视。造成形式大于实际。

5、个人销售。个人销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。优点：适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种。在拾遗补缺。延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时。个人比公司业务员的销售成本低，所以是一种较为有效的营销方式。当务之急的是建立和完善人的管理、培训、激励和约束机制。

二、汽车销售行业兼业渠道重点分析

汽车保险的迅速发展离不开汽车品牌4S店的建立，所谓4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。包括整车销售(Sale)、零配件(SparePart)、服务(Serviee)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观形象。统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场。具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。其中的服务(Serovice一项包含了与车辆相关的所有主要相关事宜，汽车

保险就是其中一项。

每家新成立的4s店都会选择一家到三家保险公司合作。这样客户在店里买车的同时，就直接在保险公司设立在店中的远程出单点投保缴费了。保险公司只需要提供极少数工作人员便可在每月完成大量的保险业务。除了工作人员费用外，只需按照事前预定的佣金比例支付给4S店即可。2002年末，在省会城市中，一家中低档品牌4S店每月可为保险公司汽车保险十几万元，而一个省会城市中平均有30家左右的4S店，一年的保费规模达到了3000万元左右。这种销售渠道的优势显而易见。但正是这种模式容易取得业绩上的突破。各家保险公司为了独占渠道或多占渠道份额。纷纷提高佣金比例，从2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用这种方法得到的业务。几乎已经无利可图。甚至有的公司坐支保险费支付给4S店手续费，严重违反了保险业相关法律法规。2002年中国保险监督委员会关于佣金的指导政策为8％，保险公司支付手续费比例如果超过这个比例可能就会对自身业务质量产生影响，进而影响公司盈利水平。好在这种情况并没有持续太长时问，也没有来得及产生严重的后果，监管部门发现了违规支付手续费等问题，及时出台了相关政策。用行业自律公约的方式统一了各类主营汽车保险的公司支付佣金比例。使得这个销售渠道得到了有效管控，成为产生利润的一个主要渠道。这也使保险公司更加侧重支持4S店本身业务的发展：定期给销售人员培训保险基础知识，帮助销车人员提高卖汽车保险的比例；培训4s店售后人员。在客户车辆出险后如何指导自救，快速处理交通事故等知识：将出险客户信息及时提供给4S店，共同协助客户处理事故，办理理赔手续等。

到2010年底，4S店渠道业务占汽车保险业务总量50％以上，成为了比专业公司业务量还大的渠道，在未来的发展中，它会继续发挥它的作用。

在列举完保险公司现有的销售渠道并分析各渠道优缺点后，在未来汽车保险销售渠道中。建议各保险公司仍以4S店渠道为主，辅以其他渠道，并重点铺设网络销售渠道，在其未成熟的时期，把基础打好，迎接网络投保的高峰。

参考文献：

第11篇

内容摘要：近十年来，我国房地产业迅速发展，各种新型的建筑、装饰材料被广泛应用。本文从渠道变革角度出发，提出了建材市场使用电子商务技术应对渠道建设中的问题的观点，并且详细分析了不同渠道变革模式的优点和缺点。

关键词：建材生产企业 渠道模型 电子商务

建材分销渠道现有模式分析

（一）渠道结构

按照这种模式，建材生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商批发分销自己的产品。经销商可以自由地向区域内的零售商供货。目前金德管业等品牌采用这种模式。其具体做法是（见图1）：在省级市场下分为多个区域，每个区域设两家或两家以上的批发商。在该区域内，一级批发商（经销商）除直接面对一级市场的部分小零售商外，还对所辖的二级市场设两家以上的二级批发商，二级市场可直接从一级批发商进货，二级市场的批发商分别负责二级市场的部分零售部和各自管辖的三级市场。三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。

（二）模式的优势

销量提升较快。生产企业进入某一市场初期，在短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而经销商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速与本来没有经销这个品牌的零售商建立合作关系。由于多家经销商同时经销，区域内分销商竞争程度较高，经销商只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力，从而能在短时间内迅速提高产品销量。

便于生产企业快速回笼资金。经销商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且经销商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，由于采用支付款项预付地支付方式，这样资金就可以比较及时的得到回笼。

（三）模式的劣势

价格混乱和窜货。多家经销商容易出现区域重叠现象，他们之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量而压价倾销，从而导致市场价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由生产企业完全控制，应对措施往往难以奏效。

容易产生渠道冲突。区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产生冲突。纵向冲突是上级经销商与下级经销商之间的冲突。横向冲突是同级经销商或同级零售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和对渠道成员的失控。

建材行业渠道策略的电子商务改革

渠道的扁平化是近年渠道理论发展的新趋势，在众多行业中，渠道扁平化已经被证明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市场应变能力的重要手段，而电子商务作为新兴的商务信息传播方式，在渠道扁平化方面具有得天独厚的优势。

（一）以B2B中介交易平台为核心的渠道模式

该模式是以建材电子商务运营商为核心，构建开展电子商务活动的服务平台，即创建商务网站，建立一个包括标准店、加盟店、专卖店在内的营销网络平台，一方面为建材生产流通企业提供网上商铺，提供第三方服务，有效整合生产者与消费者之间的供求信息；另一方面，以买断产品和产品相结合的方式，自主经营，开展叫做垂直B2B电子商务服务形式，建立起供应商――运营商――消费者之间的供应链系统。这种运作模式图解如图2所示。

该渠道模式的优势：

在这个模式中，电子商务平台与交易各方相连，作为交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的建材电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调运作，实现了建材产品的高效流通，形成了实质上的直销渠道结构，最大限度的实现了渠道的扁平化。同时该渠道模式改变了原有信息采集和流动的低效、无序状态，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，从而使信息流有序、透明，大大降低收集和处理商品信息的时间和成本。

在电子商务应用软件的支持下，各种装饰材料可以通过网络虚拟出各种实体的使用效果，以更好地吸引消费者，如利用客户端软件，提供材料DIY选配并获得相应的整体装饰效果，直观方便。

经营规模完全不受场地限制，这对于粗重散的建材产品尤其合适；顾客可选择一站式购齐，按施工先后顺序配送，方便可行；全天候的服务时间也符合快节奏多元化的现代生活作息需求。进入简单，由于电子商务交易中介平台将承担大部分的技术解决工作，包括动态站点的设计，后台管理环境的打造，交易身份的认证等。因此企业不需要投入太多的技术成本就可以使用B2B电子商务交易平台。

该模式的劣势：

首先，在这个模式中，电子商务中介交易平台虽然有效的减少了渠道中的中间层次，降低了渠道管理成本，但传统渠道中由中间商承担的各项功能也将一并发生转移，如渠道当中由众多经销商分摊的宣传成本、服务成本、物流配送成本等都将转移到供应企业中，同时传统的间接渠道的融资功能也会由于电子商务直销渠道的采用而受到很大的影响，因此建材生产企业在采用新的渠道模式时应仔细核算成本，打造合适的“主锚指标”，只有当渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之间取得较好的平衡，这样的渠道变革才是有意义的。

其次，原有经销商的反弹。在渠道变革前原有的渠道成员在和生产企业的分销合作中，已经取得了比较稳定的收益，在这种情况下，企业进行渠道变革，甚至仅仅是采用双道法，都有可能引发原有经销商的强烈反弹。本模式的根本在于生产企业企图越过中间环节直接到达客户，这必然会触及传统经销商的利益，引发事实上的渠道冲突，并且电子商务环境下的渠道建设和生效往往需要一定的过程和时间。在网络渠道的尚未完全建立时，传统渠道成员因担心利益受损，极有可能选择放弃经销该企业产品，从而在销售额等方面给企业带来极大的负面影响，在其他领域内企业在进行渠道变革时均遇到了此类问题，在建材营销渠道的变革中同样需要注意这样的问题。

（二）以企业资源计划为核心的电子商务渠道模式

建材电子商务模式的崛起，其本质上还有变坐销为行销的转变。通过网站批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。

现在很多建材生产企业由于在网络技术和电子商务技术方面的不足，往往采用B2B垂直平台的方式，借助中介交易平台，直接接触客户，但是这种模式存在诸多缺点。考虑到建材行业在产品分销，市场开拓方面对传统渠道成员的依赖性比较强，如果想要从根本上加强企业对渠道的控制力，降低渠道成本，减少渠道冲突，同时又做到不影响渠道的稳定性，不冲击渠道成员利益，还是需要企业对现有渠道进行信息化改造，由建材生产企业牵头，将企业的经销商及其他渠道成员看做企业需要进行管理的资源，自上而下的进行渠道变革。

该渠道模型（见图3）将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，在原有的渠道成员不做大规模变动的情况下，通过电子商务系统加强上游企业对渠道成员的管理和信息共享，从而实现对现有渠道进行信息化改造。

经过进一步改革，新的渠道模型将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，进一步解决了以下问题：

第一，对市场需求变化的及时掌握问题，由于从零售商到经销商的产品销售信息都能及时的通过信息传送渠道及时被数据仓库获得并反馈至支持系统，因此生产企业能够及时准确的获得市场对产品的实际需求信息，以确定合理的原材料采购量以及产品库存量，从而最大限度的降低采购成本和产品库存。第二，有助于企业加强对渠道的控制，防止窜货情况的发生。改革后的渠道模型把信息化管理手段纳入到企业的渠道管理中，各渠道成员的产品销售信息和销售流向能够得到实时的记录，有利于企业及时监控产品的销售走向，从而达到避免窜货的目的，同时也有利于企业对渠道成员的绩效考核。

以上模型在使用网络技术进行渠道变革的同时，没有以取缔传统经销商为代价，同时也不会触及渠道成员的根本利益。相反，有了信息化的沟通渠道，渠道成员的利益将会得到更有力的保证。

这种渠道模式的构建，同样存在一定的缺点，主要有如下几个方面：

首先，渠道打造成本高。这是主要的问题，建立上述渠道模式，需要在技术上投入较大的成本，企业必须自行建立一整套的渠道管理系统，包括搭建服务器平台、决策支持模型、电子数据交换系统、各种应用程序接口、客户端和服务器端平台的设置；同时，为了保证安全的数据传输一般还应该打造企业自身的VPN系统，这样投入的技术成本可能会相当高昂，因此往往需要具有一定的技术实力和资金实力的企业才有可能进行。

其次，渠道成员的认可问题。上述模型的决策支持系统，数据库系统等系统需要由居于渠道控制地位的生产企业管理，而这一系统有赖于经销商认同并安装属于自身权限的子系统，而经销商对这方面的认可程度直接影响到渠道管理系统的推广，因此企业必须说服经销商认同并接受渠道管理系统。

结论

综上，改革后的渠道模型能够在成本和控制力两个方面为企业带来全新的变革，因此建材企业值得尝试渠道新模式。但是，渠道策略的实施是不能独立于企业营销策略的，它的实时过程要受到多方面的影响，因此有必要分析影响企业渠道策略实施的多种因素。一般来说，上述渠道系统中，第一种比较适合小型企业使用电子商务技术进行渠道变革，而第二种系统比较适合有一定实力且对经销商的管理有一定基础的企业。

本文通过对现有建材行业的市场特点，渠道结构特点进行分析，提出了使用电子商务技术对现有渠道模式进行变革的方式，并分别分析了不同渠道变革模式的优缺点。现实中，建材生产企业应根据自身的特点，具体问题具体分析，采用不同的渠道变革模式。本文提出的渠道模型是理论上的构架，构建真实可应用的电子商务渠道管理工具是今后的研究方向。

参考文献：

1.陈历青.变革中的建材销售渠道[J].博锐管理，2005.7

2.徐东华.商业行为的博弈分析[J].商业研究，2004（10）

3.王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理发展[z]，中央财经大学学报，2003（8）

第12篇

一、大学生旅游业市场环境分析

1.年轻人尤其是在校大学生时间充裕且喜欢尝试新鲜事物，热爱探索，喜好旅游放松，又有一定的文化基础，有巨大的旅游需求量。然而，目前国内的旅行社虽然数目繁多，但也是乱象丛生，乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是参差不齐。而且，目前没有较大影响力的针对年轻人的旅游公司出现，可见青年旅行是一个很好的市场缺口，存在巨大的市场潜力。

2.现存行业缺陷分析

（1）费用高昂。学生群体出游的钱基本靠节省生活费，市面上的旅行社收费标准大多针对成人群体。

（2）服务水平偏低。节奏过快，细节服务不到位。乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是层次不齐。

二、战略定位

1.品栋好人青年旅行力求给年轻人带来一次终身难忘的旅行，所以顾客群锁定为在校大学生

2.针对市场上旅游业的缺陷，品栋好人将工作重点放在了抓品质上，同时坚决杜绝乱收费强制性购物等现象。宣传口号中曾多次出现“纯玩”“品质”等字眼。以品质抓住每一位第一次尝试相信我们的顾客。

3.低成本运营。在保证品质的前提下节省每一分能省的成本，从而给同学们一个最最实惠的价格。

4.半公益性质。品牌“品栋好人”中本就带有“好人”字眼，将赚取的利润中很高一部分的比例都放在了回馈广大同学上。例如举办过的圣诞结免费送苹果、520给宿管阿姨送玫瑰花、冠名赞助社团活动。

三、运营流程

1.策划环节

每次活动前一到两个月，团队相关成员前往目的地进行实地考察。考察包括调查景点、住宿、交通等情况，与当地合作伙伴洽谈相关合作事宜。

实地考察后管理团队高频率开会：（1）编制具体策划案；（2）采购相关所需物品；（3）与合作伙伴通过电话、网络等商定具体事宜；（4）选拔适合本次活动的若干车长；（5）制作出相关宣传方案.

2.宣传环节

宣传团队按照相关宣传方案从线上、线下两方面进行宣传：线上主要包括公众号推送，合作微信公众号推送，每个成员转发微信推文到朋友圈、QQ群、空间动态、微博等网络媒介。线下主要包括校内、校外大量发放宣传单，赞助社团活动，张贴活动海报等。

3.实际操作

活动选的车长经过培训，一方面按照策划案流程完成每个活动环节，另一方面临场应变，处理各种突况。

出发当天，将本车未来几天物资仔细清点后搬上行李舱；确认本车每一位顾客上车后播放准备好的音乐；建立本车微信群方便通知消息和团队沟通；途中车上根据顾客情绪表演节目；发放晕车药、早餐、水果，提供充电宝、WIFI热点，讲解注意事项；到达目的地后组织进行景点游览、团队游戏、协调当地合作伙伴根据顾客要求安排住宿返程中总结本次出行，发放纪念品。以上列举的实际操作环节为举例，只是真实出行活动中所做的一小部分。

4.活动总结

活动结束后管理团队举行会议，每个成员依次阐述自己在本次活动中的贡献以及不足之处。对本次活动中所出现的问题进行剖析，找到问题根本所在，研究今后如何避免此类问题的发生。每位成员对今后团队发展方向发表意见和看法。

四、总结

（一）大学生旅游市场的开发策略

1.开拓重点。大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，旅游的可能性和频率性较高。

2.注重服务品质。大学生作为文化水平较高的群体，对旅游品质也有着较高的期望。我们发现，旅行中举行一些同学们喜欢的活动，如：音乐晚会、团队游戏、交友游戏等能很大幅度提升旅游体验。校园作为一个不大的区域，更是要把握每一位顾客，用服务品质牢牢抓住每一位顾客。

（二）针对大学生市场采用有效的促销方式

大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。

1.与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。

2.培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。

3.利用网络促销。充分、高效利用各种网络宣传媒介快、准的特点，将每一次活动及品牌形象最大化宣传。

第13篇

为什么A企业创建自己专属的渠道举步维艰?A企业市场总监张君诉说渠道建设的苦衷，认为企业一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌力，大多数经销商对弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立宽广强势的渠道非常艰难。

诸如A企业之类的中小企业由于资金、品牌等先天因素“出身不好”，要想在激烈饱和的消费品市场上建立独立的实效便捷的渠道，闯出自己特色之路，确实难度很大，然而并非“蜀道难，难于上青天”。

A企业销售渠道中存在的症状与问题

一、A企业销售渠道的点、面规划不合理，铺面过广但支撑的基点不多，使点、面难于形成合力。

二、A企业新产品推广、铺货速度慢，从厂家到终端这个销售渠道没有形成“一股作气”集中铺货的架势，难于营造上市效应。

三、A企业进入的目标市场领域与企业拥有的资源不匹配，销售半径过长，产品在福建本省尚未立足，就大举进攻江西，浪费财力、人力。

四、经销商终端市场铺货率不高，距离A企业“见得到、买得到”产品的预期差距大，这主是由招不到大经销商所致。

五、A企业渠道的服务、促销和自我管理等能力弱，过于倚重传统经销渠道，渠道过长过杂，而且拒绝新渠道新营销的尝试，缺少先进营销技术，不能满足多变市场需求。

六、由于无法认同A企业的经营理念，同时A企业管控力差，以致经销商促销不力、降价倾销、窜货、假冒现象屡禁不止。

七、由于竞争激烈，陷入广告战、促销战的漩涡，A企业调动经销商积极性和新开发经销商的成本越来越大，维持渠道的成本偏高。

八、由于无法制定长远经营战略，A企业与经销商更多是利益“勾结”，基本各自为政，不能形成一盘棋，经销商忠诚度低，急功近利，渠道稳定性差。

确定中小企业渠道拓展的原则与环境

对于中小企业来说，营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用，要以变应变，变中求稳，逐渐建立起自己必要规模的营销网络。

要制定经济实效快捷的渠道拓展模式，首先要了解中小型企业设计渠道拓展模式的原则：

一、快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短。

二、重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖。

三、低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入。

四、便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的。

五、高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。

其次，要明白企业在要选择实行的渠道策略时所面临的内外环境：

一、企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点(该处是指产品不同于其它同类产品的优势)。

二、企业产品的目标客户群。

三、企业建设渠道所追求的目标。

四、同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率。

五、同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点。

设计经济高效便捷的渠道模式突破市场

一、把握点一线面的拓展总体策略

在暂时没有强大的媒体推广能力下，A企业先从渠道的规划做起，脚踏实地从一个网点到一个县乡，一个县乡到一个城市，再由一个城市到一个区域，再图谋全国网络，从而逐步建立了经营信心。

二、制定足够的利润空间诱引渠道商加入

中小企业的新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣，2006年6月A企业推出新品牌“怡某A6”在开发市场时为吸引经销商，制定如下门槛低利润高的渠道策略：

首批进货量标准很低，鼓励少量试销，以多点带动市场，多则上百箱少则10多箱，也能获得经销权，并一城可有2－3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以4－5折价拿到批销价，产品试销半年，不满意或没售出，可全额退货。

三、跨越终端直做社区

社区销售能跨越批销渠道、零售终端，把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低，而且通过业务员高频率、周全诚挚的服务，让消费者从对业务员的个人信任逐步产生对品牌的信任，一些弱势产品由此可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。

通过两年坚持做社区销售，A企业1／5的产品是通过厦门、泉州、三明的主要社区销售出，而且已经成为三地社区居民心目中的一个品牌。A企业的做法是：给每个销售员分配3个社区，每个周末坚持全天候地在摆台在社区进行宣传、免费品尝、捆绑促销，同时每半月组织小分队在主要社区巡演，造成轰动吸引眼球，配合业务员促销。由于包装有特色产品好，价格比商店同类便宜，服务态度好，时间久了，“恰某”老少皆知名声鹊起，很快就形成了稳定的消费群。

四、坚持独特的柜台销售模式领先一步

采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，加快资金周转速度。在顾问专家指导下，A企业认识到长窄型渠道的不足，决定转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，使市场管理更加细化、量化。

2006年春节起A企业根据短宽型渠道策略的原则在每年4个月旺季期推行了独特的专柜营销模式(部分商超采用堆头模式)，形成了广告宣传的空中轰炸(广播电台)+专柜销售的地面堡垒营销组合，取得了超乎意料的效果。这种模式的好处在于把渠道的五种流程，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中，可以较好地规避风险，掌握最大的主动权。采用此种专柜模式还在于A企业产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支，而且由于A产品包装新、功能特，在福建地区尚未有强劲对手，也是地道的“土特产”，市民有购买送礼的充分理由。

借邮政大网低成本扩大铺市率

借助地方邮政渠道低成本扩大铺市率，A企业并非是首创，此前宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒、张弓酒等都已先后在邮政渠道开了头，尝到甜头，引起A企业注意与效仿。为进一步拓宽销售渠道，A企业毫无疑问与当地邮政局联手合作。

A企业利用邮政得天独厚的送货网络，由邮政系统对“怡某”在传统流通渠道进行突破、配送和分销，以产品销售额较高的固定比例作为其相关推广费用及奖励。A企业只需建立一支人数精简、高素质、高效率的终端市场监控队伍，对邮政分销进行指导和监控即可。这样既提高了邮政系统的营业收入和分销效率，又避免了A企业自己建立直销系统巨额的人力、财力和物力的投入。

营销渠道的选择与企业经营的产品的性质有很大关系，不同的产品对营销渠道有不同的要求，不同产品的营销有不同的营销渠道模式相对应。A企业面对不同层次的市场需求，为邮政渠道专门设计了不同档次的酒品，价位由高到低，囊括了主要消费层次，并重点开发出了邮政网络的专销产品――“金樽”怡某酒，以供“邮政专卖”。

第14篇

近期，电子商务B2C风生水起。首先，2008年4月淘宝开通商城；2008年8月，神州数码推出B2C商城享购网，2008年10月第二城(3cmart)开通B2C网上购物通道。其次，B2C网站销售额直线攀升，京东商城超越当当等老牌B2C成为B2C行业老大，仅2008年第二季度的成交额就达到2.8亿元，并且不断增速；男装直销B2C网站vancel发展也非常迅速。再次，资本市场开始不断注资九钻网、京东商城、千寻网等。最后，传统企业大举进军B2C，如服装品牌优衣库在淘宝开设旗舰店，另一服装品牌佐丹奴的独立电子商务取得极大成功。然而，这只是其中的一部分，还有更多的B2C正在悄然进行……

现在看来，传统的电子商务巨头、投资商、传统企业等全部热衷B2C，并不断有新的传统企业、电子商务B2C网站、风险投资商进入，其中尤其以B2C商城平台服务提供商分贝最高，大力宣扬电子商务对传统企业的价值。

由于B2C在支付、物流等基础环节有了相当基础，它的春天开始到来，一场商业社会形态重组的革命已经开始。

未来电子商务的销售额有可能超过线下商城。在极端的时候，线下商城可能会成为产品体验店，而不是购物的主战场。这些想法看似疯狂，但是，随着网络更多渗入人们的生活，电子商务将拥有最大的商务威力，未来企业的成功，电子商务将是重要的一环。它不仅会改变商业态势，也会改变社会形态，最终推动商业和社会的前进。

是不是所有的传统企业、电子商务创业者、投资商等都要搭乘这辆开往B2C春天的列车?

电子商务B2C，不是建立一个网站，放上商品目录，增加一个销售渠道那么简单。B2C并不如想象的美好，B2C产业链的利益相关者都需要做好准备，迎接B2C现在以及未来所带来的挑战。

不是所有人都能获益

B2C的未来格局对于不同的角色是不一样的，并不是所有的角色都能从中获益，从长期的发展结果看，获益最多的将是B2C平台服务提供商。因为它们可以提供网络商店和网络营销等高附加值的服务，加上庞大的买家使其拥有相当的议价能力，传统企业愈加离不开B2C平台商，通过交易佣金和营销推广收费，使B2C平台商获得丰厚收益。另外，少数大型的B2C网站、网络营销推广服务商以及消费者也将从中获益。

对于传统企业或者渠道商而言，电子商务B2C带来的压力可能要大于机会，因为互联网让价格透明成为可能，这显然会加大传统企业的压力。同时还存在如何权衡网上网下的价格体系，内部利益分歧等问题。当所有的传统企业都电子商务时，压力将会比线下运作更大。

B2C不能使产业链上的每个角色都从中获益。但是，电子商务是传统企业无法回避的，先走一步就会拥有更多的先发优势。不管谁将获得最终的利益，传统企业的电子商务之路势在必行。

对于那些想创立B2C电子商务网站的互联网创业者而言，这里有太多的不确定性，况且现在进入B2C的成本相当高，除非有好的人才、资源等，否则，不要轻易进入。电子商务B2C先行者亚马逊亏损7年之后才赢利，因为它拥有了巨大的规模市场。中国B2C先行者当当和卓越多年未赢利，为了规模B2C企业让出了很多利润，当这个市场只剩下少数几家时，未来也可能赢利。但是那些新生的B2C网站如何去和B2C平台商竞争?如果想要等到规模做大，这期间将承受巨大的风险，面临资金、库存、物流、管理等众多挑战。

在这个单纯升级的商业模式中，升级的就是由原来的线下渠道升级到网上，这个模式没有创新，比拼的是执行能力，系统优化能力，网络推广能力等，这个模式不是创造性的，这就决定了它将面临进入红海的厮杀。

对于风险投资商而言，也是同样的道理，如果将太多资金投入B2C，将会加剧B2C网站的泡沫，造成极大的损失。

然而，B2C是任何人都无法扭转的趋势，只有顺势而为才能在未来的商业竞争中抢占先机。

如何应对B2C趋势

一、B2C平台网站：已经做好腾飞的准备

B2C的趋势不可阻挡，在应对这种趋势时，真正做好准备的是那些拥有先发优势的平台提供商，如淘宝B2C商城，由于拥有巨大的用户量和丰富的网络营销经验，这让它们拥有了最好的竞争位置。其他平台商如百度和腾迅，由于拥有搜索引擎、即时通讯、社区等互联网用户的基础工具和庞大的用户量，也将在这一块加大投入，加入这场最高价值链的争夺。

未来或许存在变数，但是任何一方都会不断争夺传统企业，在抢夺用户中加大投入，以提升自身实力。

二、传统企业：微利时代的残酷挑战

1　渠道的自：利益的权衡

由于B2C平台由多方巨头加入，未来的格局很难一家独大，传统企业也将有更多的选择。但是，既要被收税(每笔交易须交一定比例的佣金)又要被管辖，还存在价格比较的缺点，只需要几秒钟，消费者就可通过搜索引擎完成价格比较。于是，传统企业也有了独立自主的诉求，尤其是大的品牌和实力雄厚的企业，必然需求电子商务的自由之路，希望将命运掌握在自己手里。

比如，日本知名服装品牌优衣库，既在淘宝开设旗舰店，又独立运营电子商务网站，它不希望把命运交给别人。

这是一个平衡。不过，独立开店也有成本风险，独立网站要有用户，要被认知，需要网络营销；有了用户，要进行订单管理、库存、物流、支付以及售后服务，网站还需运营管理等。这些都相当复杂，需要大量的投入和合适的网络管理人才等。

对于传统企业而言，在不同的发展时期应对B2C电子商务的策略是不同的。

处于电子商务摸索阶段的传统企业，可以在电子商务平台进行初步的试验，总结优缺点，积累电子商务经验。根据公司长远战略目标，确立独立的电子商务计划，包括网站系统，推广，网站系统跟生产、支付、库存、物流、售后等系统的无缝结合，最后形成高效率的电子商务管理系统，实现公司价值最大化。佐丹奴B2C电子商务的成功为后来者提供了参考模式。由于拥有ERP电子商务管理系统和分布全国的线下店铺，佐丹奴在订单处理，库存，送货速度，售后服务等方面做得非常出色，它拥有独立的电子商务网站，这为企业以后的发展作了铺垫。随着网络购物的发展，相比竞争对手，就抢占了优先的位置，在竞争中做好了站位，会很容易获胜。不过，传统企业需要根据自身特点来推进电子商务战略，比如佐丹奴在全国开设店面，在物流费用上拥有优势，其整个企业电子商务管理系统都是无缝结合的。

电子商务战略需要逐步推进，一旦快速实现电子商务化，就有可能影响购物者的体验，影响员工利益和气势而最终丧失先机。2000年，佐丹奴进军电子商务，但在2003年整合了全球ERP系统和电子商务系统后才真正进入状态。优衣库通过在淘宝商城开设旗舰店和开设独立域名网站的方式进入电子商务。淘宝对优

衣库而言，是一个有大量买家光顾的平台，远比在线下开设一个或多个商店的成本低，通过淘宝商城还可以发现目标客户的行为特点，为将来电子商务和线下店铺的开设提供基础数据。也许，它的最终目标是建立独立的网络商店，但是，现在它需要淘宝商城。

2　品牌：微利时代的最后依靠

传统企业进军电子商务是一种趋势，更是一种新的渠道选择。当传统企业从传统市场竞争的红海跳入电子商务领域时，他们才发现，尽管网络商店没有开店成本等限制，但是，所有的传统企业都可以利用这个平台来运作，这使线上的竞争远比线下来的激烈。

网络对传统企业最大的冲击则是价格的透明，这对传统企业形成巨大压力，然而，电子商务的趋势不可扭转，企业要想在这种残酷的竞争中生存，提升品牌成为唯一出路。这是避开价格战的唯一路径，同样是未来电子商务中传统企业能够生存的关键。

面对不可逆转的电子商务B2C的微利时代，传统企业需要加强自身品牌管理和营销管理，其中互联网营销管理则是重中之重。

三、B2C网络：慎重切入

未来的电子商务竞争将极其惨烈，B2C网络企业如果没有巨额的资金储备和良好的人才储备，还是慎人为好。这个市场的未来只是网上渠道零售商，只有具备了与传统企业的议价能力才能获得生存。有了议价能力才有价格优势，而议价能力来源于大规模的销售，获得销售返点，通过规模销售获得利润。所以，在这个市场上能够生存的只能是大规模的销售巨头，通过为消费者和生产商创造价值，最终为自己创造利润。

同时，B2C网络平台已经进驻很多网络商城，加上大型B2C庞大的规模和用户数，很多行业的B2C公司进入的门槛很高，做纯粹的网络B2C企业已经很困难。想在互联网上做B2C的企业，首先要问问自己，你真的准备好了吗?

B2C网络公司须慎重加入到B2C行业，除非有好的资源和专门的切入口，或者是大宗的商品交易，靠日常用品的B2C，在未来生存将非常困难。而大件的商品交易会有较高的利润和品牌价值，相对适合B2C网络公司，但是需要其在行业内有很好的资源，对行业产品有比较透彻的了解。

另外，电子商务还有一个是传统企业难以渗入的地方，就是建立社区化电子商务。典型的例子如篱笆网，篱笆网的出发点是帮助用户解决大宗购物过程中的问题，比如用户在装修、婚庆等购买过程中的困惑，为用户提供便利的购买方法，也许将来可以为用户提供一整套值得信赖的购买解决方案，而不是直接的买和卖的交易关系。

第15篇

一、传统电视广告的新模式

1、倡导性广告

倡导性广告以社会热点、商业动态或者环境问题等对公众生活有重要影响的社会问题为主题，宣传企业观点，表明企业立场。这类广告从理论上来讲，仍然属于商业广告的范畴，它的目的是通过广告提升企业在受众心中的形象，促使消费者产生品牌好感度以及信赖度。但是使用此种广告，要求企业能够提出独特的、有正面社会影响力的观点及活动来。如农夫山泉的“大脚篇”就是一个成功的例子，借助奥运期间的电视广告营销和倡导的公益活动“一瓶水，一分钱，千千万万像大脚这样的孩子，需要您的帮助”，提升了品牌美誉度。

2、公益广告

广电总局的《广播电视广告播放管理暂行办法》中有如下规定：第十六条，广播电台、电视台每套节目中每天播放公益广告的数量不得少于广告总播出量的3％；第十七条，广播电台、电视台每套节目每天播放广播电视广告的比例，不得超过该套节目每天播出总量的20％。其中，广播电台在11：00至13：00之间、电视台在19：00至21：00之间，其每套节目中每小时的广告播出总量不得超过节目播出总量的15％。这一政策使得商业广告费用上调，当企业想要做电视广告，但是资金短缺时，不妨考虑以公益广告来曲线救国。电视台没有也不愿用精力与财力去制作好的电视公益广告，然而一则好的公益广告却可以在众多功利的商业广告中脱颖而出，得到受众的认可。企业可以使用公益广告达到双赢得效果――既关爱了社会，又树立了企业良好形象，加强消费者对企业的好感度，从而增强消费忠诚度。

3、直销广告

这是最有力、最有针对性的广告手段。直销广告的费用非常昂贵，适合毛利率高的产品。直销广告应该直接地，尽可能多展示产品，让观众看清它是如何被使用的。关键的场景、任务可以强化受众感受。直销广告较长，因此可以采取分段讲解，要在无法保证受众从头到尾看完的情况下，尽可能使他们获得多的信息，才能保证昂贵的广告费不白投入。

4、赞助广告

让企业形象广告出现在电视台的一般节目或专题节目中，与高质量的节目或教育性节目联系在一起，潜移默化地改善自己的形象。使用这种广告的注意点是，选用影响力大的节目，而且节目的内涵要与企业内涵和品牌文化相符合。创维对湖南电视台的电视剧节目《大长今》进行赞助，形式有：节目预告标版广告冠以“创维新健康电视年度巨献”的名义；节目前后的总体广告投放；电视剧播出时的角标广告。创维借剧情的青春励志情感来塑造集团“创新向上，不断进取”的企业精神，同时把创维主推的“六基色”新健康电视的产品概念深入传达给了数以亿万计的消费者，企业因此获得了高知名度和美誉度。

二、新广告投放策略

1、从选择单一媒体到走向媒体组合

印刷媒体、广播电视媒体、新型网络媒体、户外媒体，不同广告媒体的特色与优缺点已经由学者们一一分析在案。而广告人所要做的就是如何组合利用这些媒体达到广告传播效果最大化。以前由于社会、经济种种因素，电视是我国的主流媒体，广告只在电视上投放也可以达到预期效果。在电视一代已经变身为网络一代的现在，电视的主流媒体地位已经遭到质疑，电视的传播力量有限化决定了电视广告也需要采取电视投放为主，兼顾其他媒体投放的新策略，使媒体间的组合产生复合加乘的效果。例如针对年轻人的时尚消费品，不仅可以在电视广告中说明产品的诉求点，同样可以在广告中加入网站地址，消费者产生记忆以后，就可能上网寻找该产品更多的信息以及各种相关的活动。另外还可以在年轻人喜欢的时尚街区会馆使用户外广告，消费者看到就会唤醒记忆，产生亲切感。

2、从争抢黄金时段到投奔品牌栏目

黄金时段无疑广告费用最高，因为这一时段意味着电视收视率的最高。然而，今天的消费者不再像以前一样过着一成不变的规矩生活。品牌栏目由于富有特色，针对性强，目标受众收视率高、喜爱度、美誉度以及忠诚度都非常高。受众收视习惯固定的节目可采用栏目插播的广告形式，达到低成本高价值的目的；受众收视习惯不固定的节目，可采用冠名赞助，以栏目赞助的形式，最大程度保证受众的广告实际有效达到率。2005年蒙牛与湖南卫视的“超女”为市场贡献了一个很好的营销案例。年轻人的节目、不仅吸引了年轻人，而且吸引了各个年龄段的人；不仅吸引了女人，还吸引了无数男人。这样一个炒够了火候的节目，给它的赞助商带来的除了效益，还是效益。

3、从青睐中央台到分流地方台

中央台在中国是权威性、时效性、影响力集于一身的全国第一大台，随着消费者的改变与媒体的变革，地方电视台纷纷崛起，有与央视一争高下之势。地方电视台较央视而言由于规模较小，所以行事灵活，更接近本地消费者，有明显的区域优势，广告投放费用远低于央视。地方电视台更显年轻之势，时尚而动感，更亲近受众，本地新闻、生活资讯、电视联播都有大批固定观众。这些优势吸引了大批广告主。如果广告目标是暂时占领区域市场，或者已经占领全国市场，广告是为了巩固阵地，刺激消费的话，完全没有必要选择央视，地方电视台的影响力、覆盖度已经足够了。肯德基、麦当劳是洋快餐的领军人物，占据了中国大部分的快餐市场，但他们在中央台鲜有广告。在笔者所在的武汉，武汉电视台的广告节目中却经常频繁见到这两家的广告。同样的广告、同样的投放费用，在地方台的投放暴露频次远多于中央台，可以多时段投放使得本地域更多领域的受众接触到广告。

案例链接：

创维集团是曾在湖南卫视热播电视剧《大长今》的首席赞助商，创维投放的广告赞助总金额为660万元，然而却取得了意想不到的效果。

该剧自9月1日晚10点在湖南卫视播出后，收视率惊人，首日播出平均收视率就达8．6％，而在上海、长沙等地区的收视份额更是突破10个百分点，在同时段位列全国收视第一。在此之后便一直呈上升之势，“十一”期间，剧情进入部分，收视率比第二名高出82％，以绝对优势位居全国收视率第一名，观众接近一亿六千万。

创维集团选用了地方台――湖南卫视，采用了赞助节目的广告新模式――赞助广告，投向了湖南卫视的力推的电视剧，借《大长今》剧情的青春励志情感来塑造创维集团“创新向上，不断进取”的企业精神，同时把创维主推的“六基色”新健康电视的产品概念深入传达给了数以亿

万计的消费者。根据相关公司的数据显示，创维在该剧播出期间的美誉度和知名度大幅度提升，创维在电视剧的广告中宣传的“六基色”新健康电视在市场销售中也屡战屡胜。这些都显示了，除了市场的营销推广，广告的正确投放也功不可没。同时显示了作为非中央级媒体的地方台广告，销售推动作用和影响作用也不可忽视。

还要注意的是，广告投放的策略模式要不断根据实情调整。广告投放不单单是广告排期那么简单，对于栏目广告的投放、电视剧广告的投放、综艺类节目广告的投放，应该因节目的差异而确定广告的排期和广告的暴露频次。创维投放凤凰卫视《镪镪三人行》采用节目赞助的形式而没有采用投放广告的形式，原因在于《镪镪三人行》的目标受众是高收入人群，他们对该节目具有广泛的兴趣，但不会每集都收看，具有偶然性，所以采用栏目赞助的形式将最大程度保证受众的广告实际有效达到率。创维对于CCTV-3《同一首歌》栏目采用的广告形式是节目中插播广告，该节目观众收视习惯固定，比较于栏目赞助，采用广告插播也可以迅速达到广告目的，但比栏目赞助广告成本更低。

三、新兴电视广告形式

1、商业楼宇电视广告、地铁中的电视广告、公交车上的电视广告

传统的电视媒体，主要是人们在晚上下班回家以后使用的媒体。商业楼宇电视广告、地铁中的电视广告、公交车上的电视广告则抓住了人们在家庭以外的各种频繁进出的空间以及人们注意力更为集中和兴奋的白天时间，创造了一个全新的电视广告的时空。人们在固定空间的等待过程往往是枯燥的，这个特定的时空具有强制性的收视效果，为受众量身投放的广告比传统电视广告有更大的诱惑力。

商业楼宇广告成本仅相当于报纸的五分之一或电视的二分之一，却由于其地点的特殊性，可以帮助打中传统电视较难打中的中高收入族群。数据显示，商业楼字中聚集的人群，九成以上具有大专以上学历，平均月收入达到了7000元，这样“优质”的受众群，传统的大众媒体是很难企及的。中高端的商品可以选用传统电视广告辅助和商业楼宇电视广告主推的方式，构成无缝化的传播，动态地锁定广告主想要的目标受众，提升广告的有效到达率。

2、大卖场中的电视广告

大卖场中的电视是针对卖场中的顾客设置的。卖场是一个连空气中都充斥着消费的空间，不管是来买东西的，还是只来逛逛的，在铺天盖地的商品中，都会产生购买和拥有的欲望。在整场消费气氛的影响下，卖场电视广告的生动与专向化无疑给销售终端带去更多的购买者。

夜间电视与白天电视、家庭电视与户外电视的立体化整合和交叉覆盖有助于多渠道向消费者传递品牌信息，强化受众对品牌的记忆，尤其是在卖场中收看广告，被提示的购买者更易激发行动。快速消费品，如饮料、洗涤用品等很适合在传统电视和新形式的卖场电视中同做广告，合力激发消费者的购买欲，提升产品销量。

从受众看，新形式的电视广告通过地点来区分人群，根据不同地点出入不同消费能力阶层的受众，来有针对性地投放适合他们的广告，避免盲目投放的浪费。从传播的到达率和成本上看，新形式的电视广告，虽然没有传统电视覆盖率高，但是其成本更低，到达有效受众的比率更大。新型电视广告时代已经形成，传统电视不再独当一面，而是与新形式的电视广告有效整合，更科学更经济地全方位接触消费者，为广告主带来回报――实现广告价值最大化。

本文系中国广告评估研究中心(CCAE)

案例链接：

以分众传媒为代表的户外电视广告网络运营商，凭借一种以液晶电视广告为表现形式的户外媒体迅速窜红，而这一新兴广告载体也在短短两年内获得了不可思议的高速成长。

尼尔森媒介研究根据全球最大的不动产管理公司高力物业按租金排名提供的中国十大城市的前100栋商务楼宇名单进行实地核查，调查发现，液晶屏广告媒体对各地前100位商务楼的渗透率高达93．9％，在北京和上海的TOP100顶级商务写字楼，液晶广告媒体渗透率分别为88％和91％。