农产品销售策略范文
前言：我们精心挑选了数篇优质农产品销售策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
农村市场一直是家电消费的“潜力”市场。特别是随着国家电网的改造，城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实行，将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，农村家电消费也将大幅度的提高。目前，家电行业正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段，随着家电连锁企业由一线城市向二线城市乃至三、四线市场扩张，农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。在营销制胜年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。
一、家电产品农村市场的特点
家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的差异，具体表现为：
1、农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先，商品价格因素在农村市场对购买的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段，因此，常规"促销武器"在农村市场上就可能会失去效用。
2、相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低，由于广大居民消费的范围也比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
3、农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大。因此，企业在开拓农村市场时，针对不同的目标市场，采用差异化战略，在具体营销渠道方面也应有所区别。
4、农村市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下。因为农村市场消费者需求属于功能性需求，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。这种功能性特点对产品的要求价廉、实用、简便等，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐，而品牌产品的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费。因此，在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。
5、农村市场运营成本费用较一线市场高。由于农村市场不成熟，对其在市场开发、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。首先，从表面上看，在农村市场开店成本（门面租金、人员工资）要低于城市市场，但是从投入与产出的关系上来看，由于购买力分散，导致销售成本增加；其次，在货物配送成本上，城市市场的货物都是厂家直供，但农村市场需要中心城市的店面二次配送，相对了增加物流成本；再者，企业开发农村市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要建立服务渠道。服务水平的升级也意味着成本的增加。因此，必须设计符合农村市场的分销模式，降低企业运营成本。
二、建立农村市场营销渠道策略
由于农村居民居住分散、分布范围广、交通不便等，与城市市场存在明显差异，因此，家电企业开拓农村市场不可能完全照搬城镇市场分销模式，必须结合实际，建设符合农村市场特征的营销渠道。具体策略有：
1、实施销售渠道扁平化，形成高效率的供应链。在产品同质化严重的今天，“渠道为王”有力的证明企业若没有渠道掌控权就很容易被竞争对手的渠道拦截和终端拦截战术所击败，也容易被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。由于农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性，以及地区间购买力水平的差异、地区间消费环境的差异、同一地区不同家庭购买力的差异性等特征，因此，家电企业应打破传统的“金字塔”式的销售渠道，采取扁平化的渠道模式，实现直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略，以高效的方式组织物流、资金流及信息流，将渠道和流通成本降到合理的水平，保证终端销售的价格竞争力及产品品质。
调整渠道政策，减少中间环节，形成 “企业-县级批发商-村级零售商”的通路。具体思路如下：
（1）取消市级批发商，建立县级批发网络。“眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者购买商品的主要心态，据调查，农村消费者一般选择到县城的商场购买家电。过去制造商们往往以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，不仅抬高了面向用户的最终价格，更主要的是城市级批发商的网络往往难以深入到农村，造成农村很难买到货真价实的工业产品。并且由于厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级批发商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透和推广。因此，随着市场竞争走向纵深，要想占领农村市场，家电制造商必须逐步抛开大的经销商，重心向下转移，尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。
（2）转变市级批发商的功能为配送功能。传统渠道中批发商主要是赚取批发零售差价，现考虑物流成本因素，应转变市级商为配送商，变分销功能为配送功能，这样他们赚取的是供应链中服务增值的利润，即佣金。对于制造厂家而言，该种模式也有利于企业加强对市场资源的整合，增强了对市场的控制。
（3）另外，企业要改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。
2、针对不同市场容量的大小和可进入性高低，制定不同渠道战略，实现渠道成员多元化。当前农村市场上主要有四种家电零售终端：百货商场、家电专营店、专卖店和家电连锁经销。由于农村市场存在差异性，因此，在进行渠道设计时，家电制造商应根据不同地区情况和产品情况进行不同营销渠道的选择：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售，在不同地区对某产品采取不同渠道，根据产品线不同采用不同分销渠道。通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现市场覆盖率的提高、渠道成本降低、更好地满足顾客的需求，提高产品的声誉。从渠道成员的选择来看，厂商采用渠道成员多元化，直接销售与间接销售结合、大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。通过渠道成员多元化可以减少制造商对分销商的依赖程度。
农村市场对产品的需求层次有别于城市市场，一些低端的家电产品在农村市场更容易找到市场，因此，家电企业在农村市场的渠道策略也应该有别于城市市场：
（1）在经济发展情况比较好、购买力比较强的农村市场，企业可将二级城市中的自建渠道进一步延伸，到达三级市场，负责一个或几个县区的市场营销管理工作，也可以在二级市场上选择合适的商来三级市场的销售；
（2）在城市市场品牌竞争力弱而在农村市场发展空间较大的企业，可选择合适的地区建立企业的营销机构，采用农村包围城市的策略；
（3）在经济发展情况比较落后、农民购买力比较弱的农村市场，自建渠道的投入产出效益会因为销售量小而显得不经济，企业必须选择合适的商。
企业在农村选择商时应遵循以下原则：（1）衡量商到达目标市场的能力；由于农村市场具有分散性，家电企业在某一区域的农村市场不宜选择多家商，否则多家容易产生市场资源的争夺，从而带来渠道控制的难度。（2）分工合作的原则；从横向角度看，农村市场由于区域比较大，零售终端的数量也比较多，企业对于一些销售能力比较强、在一个区域内影响比较大的零售商要直接管理，而一些零散的零售商交给商去管理，因此选择商时要强调分工合作。从营销过程纵向考虑，商应该在物流配送，货款回收、售后服务等方面承担责任，而企业则要为商做好市场调研分析、产品促销、技术支持等培训等工作。（3）树立形象共同发展的原则；当前农村市场上家电产品的品牌忠诚度并不高，家电产品企业在农村市场的发展要着眼于未来，企业选择商要与企业拥有共同愿望、共同抱负，这样才能共同建立一个高效运转的渠道。
3、采取垂直型营销系统，渠道成员合作由交易型转向伙伴型。传统的渠道成员主要由制造商、批发商和零售商构成，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求利益最大化为主要目标，相互之间竞争激烈。新营销理论要求企业的营销从以价格竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，价格不再是简单的“成本+利润”的构成方式，而是“厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益”构成的价值链所决定的，因此厂商之间应着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，这就要求企业应改变原来的渠道模式，采用新兴的整合渠道，即垂直型营销渠道。在这种渠道体系内，制造商、批发商和零售商联合成一个统一体，渠道成员间的关系由交易型向伙伴形转变，渠道成员间关系紧密，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。在垂直市场营销渠道统一体中，通过组织良好的渠道活动和团队合作，消除渠道成员为各自利益而造成的冲突，共同致力于提高市场营销的运作效率。通过规模经济和减少重复服务，使制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，并降低交易成本，最终实现双赢。
4、加强终端建设力度，完善销售终端专业化服务。农村市场的传播具有示范性的特点，人际传播仍是农村信息传播主要方式，而厂家的示范性传播也同样有效。因此，企业应加强终端建设力度，做好服务定位并不断深化服务，在售出及售后提供的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑。如国美在快速向全国一级市场挺进时，以低价为武器，以薄利多销、迅速占领当地市场为战略指导，其产品服务定位就是便宜、价格低。国美将大量的资金和时间精力投入到全国市场快速渗透上，而将家电的售后服务全部扔给厂家，一级市场的较为理性的消费者由于能及时得到厂家售后服务便欣然接受这种“国美式服务”。但在拓展农村市场时，国美推出的“彩虹服务”赋予了“国美式服务”的新内涵。专业的服务网络已经成为销售能力和品牌实力的延伸，因此，要真正占领农村市场，企业必须具有强大的服务网络覆盖能力。
5、在对零售终端管理上，着眼于农村家电市场未来的发展方向。首先，家电企业应在农村市场上选择优秀的零售商并与之建立紧密的伙伴关系，可建立契约型或资产纽带性的战略伙伴，支持家电专营商店向区域连锁化方向发展。其次，利用家电连锁经销商在农村市场已经以加盟店方式的发展的方式。企业在渠道管理上应充分利用家电连锁经销商对企业有利的方面：加盟店相对于普通家电零售商店管理更规范，形象更高，更有利于产品品牌的推广。同时可以节省企业终端管理的人材物的投入，从而使企业的营销渠道运行成本下降。
第2篇
重庆东北部是重庆的东北生态涵养发展区，定位为国家重点生态功能区和农产品主产区、长江流域重要生态屏障和长江上游特色经济走廊、长江三峡国际黄金旅游带和特色资源加工基地。但是，由于特殊地理条件，使得农村地区交通不便，中大型卡车无法驶入，给农村产品的流通带来较大的障碍；其次，在数字时代的今天，农村地区信息闭塞，农民对互联网营销了解甚少，降低的农村产品的展示空间；最后，农民文化层次较低，对品牌设计、包装设计的功能认知不够，减弱了产品的核心竞争力。
2.优化农村产品形象的设计策略
农村远离现代化工业区，是人类生活中环境最生态的地方，农村农产品便成了绿色产品、生态产品的代名词。随着社会财富的积累，人们对生活品质的需求进一步增强，绿色、生态的农产品成世人共同的需求。农村农产品众多，但农民没有营销意识，其中相当部分的农产品被老鼠啃噬或者霉烂没能变成经济效益，造成资源浪费，实现农村产品走向是实现农村增收、都市人群获得高品质食品，实现国家十三五规划发展特色农村产品，缩小贫富差距的多赢局面的重要步骤。
（1）品牌建设
市场竞争的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高产品的市场占有率，是增加产品公信力的重要途径。没有品牌的农村产品在市场中是没有自信心的，沦为优质廉价的“地摊货”。要建立完整农村农产品品牌形象应从以下三个方面着手：地域性行业品牌建设。地域性行业品牌是指在一定区域内生长的同一种农产品，进行整体性命名、品牌策划与设计乃至营销而形成的品牌形象。例如：“奉节季橙”，它是以重庆市奉节县境内生长的季橙进行整体形象规划，使之成为重庆土特产的代表，成为每一个重庆乃至西南片区人民熟知地域性行业品牌，增加了市场竞争力，归根结底是增加了农民的收入。地域性共生品牌建设。地域性共生品牌是指的在一定区域内生长的几种相关的农产品，进行整体性命名、策划与设计乃至营销而形成的品牌形象。例如：“贵州山宝”，今年春节前往贵州地区探亲，惊喜的发信了“贵州山宝”这一品牌，它以贵州境内生长的灵芝、天麻、杜仲三种特色农产品，进行品牌的整体规划设计形成“贵州山宝”这一品牌，整体品牌建设后的售价相较于单品散装提高了近300%。销售平台品牌建设。建立行业品牌和共生品牌后，在一定层面上可以极大的提升产品的行业竞争。但是，消费者完成消费环节则是通过偶然的机会，或者亲人朋友介绍，推广效率不会很高。因此，建立销售平台的品牌形象，则可以通过平台建设实现将各种农村特色产品推销到消费者面前。
（2）特色农产品电子商务平台建设
销售平台建设中是农村农产品进行营销模式的探索，是实现农村产品顺利走向市场的关键环节，建立“村级网点+场镇据点+县市的分理处”的营销格局的核心是特色农村产品电子商务平台的建设。实现农村产品品牌群的线上展销，促进传统零售农村产品向现代互联网交互营销的转型。通过电子商务平台建设，从根本上实现农产品自我营销。①品牌构建与农村电商平台建设。平台以提供“原生态农村产品，共享品质生活“为理念，完成视觉形象设计（标志及应用）。并且做为一个整体系统，应用在包装、广告、互联网品台中去，形成品牌印象和效应，逐渐形成具有品牌形象的互联网农村产品销售和展示平台，实现农村产品的主动营销。“重庆市农村原生态产品的电子商务平台”以“绿色通道”为形式，为进驻农产品开设绿色认证。强化下属农村电商网点品牌建设，农产品品牌建设等，从根本上实现提升农产品的品牌价值，提升农产品知名度，吸引消费者眼球，增强农产品的自身竞争优势。②信息可视化与电商平台建设。搭建农村产品动态信息展示平台，利用COIKE等技术手段，收集客户需求信息，建立产品供应机制;建立产品库存信息，实现销售与库存的动态管理;建立会员与订单的信息系统，掌握市场需求动态。提高重庆农村原生态农产品市场竞争力。③物流与电商平台建设。互联网实现农村产品的展示与销售过程后，将产品从农户手中转移到消费者面前是电商平台实现交易的重要环节，重庆市农村地区多处山区丘陵地带，地质结构复杂，交通不便利，运作成本高，采取村级随时收货，定期向中心镇转移并存储，并联合快递获物流公司，通力合作，县市级组建分理处，协调快递与物流，从而实现农村产品快速的转交至消费者手中。
3.小结
第3篇
论文关键词：寒地黑土；品牌；营销
我国自加入WTO后，市场竞争愈演愈烈，我国的一些传统产业，特别是农业遭受了巨大的冲击。国外农产品及其著名品牌大量进入国内市场，中国农业步履维艰，在这样的环境下，除了及时调整农业内部的结构外，建立和加强农产品品牌化建设势在必行，从而提高我国农产品的竞争力，同时对增强农民收益将开辟新的路径。
一、“寒地黑土”是黄金品牌
寒地黑土品牌，是十分稀缺的生态资源文化的标志，是中国乃至全世界仅有的宝中之宝．在世界历史上，曾有过三块黑色宝石般的黑土地，一块分布在美国密西西比河流域，一块地处乌克兰大平原的黑土地由于多年的掠夺性的开发，黑土土层产出能力已经较小，只能更多地采用催生剂。据有关资料记载，寒地黑土每积累1厘米，需要200到400年，我国东北松辽流域的黑土层一般在60一100厘米之间，这60—-100厘米厚的黑士形成时间；大约在1万2千年一4万年之间．这稀缺的国宝是天地用了几万年的时间，付出了无法估量的辛勤与汗水，才养育出来这一块黑油油的可以供养人类健康茁壮成长的黑土地。据有关资料记载，黑土中有利植物成长的营养成分高出黄土和红壤的5—10倍所以有：人说黑土地油汪汪，不一朋巴也长粮．这正是黑土价值的真实写照。
21世纪的品牌，唯有名牌赢天下．寒地黑土品牌，孕育于知识经济兴起之初，诞生于21世纪的刚刚开妗天时，地利，人和为寒地黑土品牌创造了成长，成名的良机面对知识经济的兴起，互联系的形成，传统产业的急剧变革，全球经济一体化进程将汹涌澎湃．西方经济在知识经济大潮的推动下，已经实现了一个质的飞跃一从经营产品到经营品牌；他们不仅拥有大量的货币资本优势，而且还有诸多的全球驰名的超级品牌优势；他们占领着大量的市场而西方经济缺少的，也就是他们的弱势，缺少资源，特别是缺少像寒地黑土商标所标识的生态资源。物竞天择，适者生存。我们的优势，我们应该走的路，用名牌战略，打绿色品牌，走特色路．这不仅是我们的战略和策略，它更是当今世界消费的大趋势。
二、寒地黑土品牌战略的重要性
1．“寒地黑土”品牌战略是现代市场化的要求
农业产业化是我国农业在新世纪生存和发展的必由之路。绥化市应清楚地看到现代市场竞争已从农产品价格竞争、质量竞争逐步走向品牌竞争，品牌竞争已成为农业企业之间、农业生产区域之间经济竞争的重要特征。产品生产、加工、销售与流通各个环节都要根据市场机制来运行，商品以品牌的形式进入市场，通过市场引导龙头，龙头带动农户，围绕某种农产品生产，形成种养加，产供销、服务网络为一体的专业化经营，从而提高经济效益，农产品在市场中实现价值的高低是农业产业化形成、巩固与发展的关键，因此只有高质量的名牌产品才能具有巨大的市场获利能力，农业产业化经营才有活力。
2．“寒地黑土”品牌战略是农村城镇化发展的潜在要求
据预测，我国城镇化逐步增大，城镇化的发展必然导致农产品市场的扩大和农业市场化程度的加深，这将有利于农产品总需求的扩大和名优品牌农产品所占比重的上升，而且城镇居民的消费知识较多，对农产品的营养，保健，卫生外观等特别注重，而获得这些信息的重要途径就是确认农产品的品牌，使消费者通过确认品牌而信任农产品的质量和特色。因此，城镇化的发展为寒地黑土农产品品牌经营战略提供了良好的契机。
3．“寒地黑土”品牌经营是绥化优质农产品交易避免市场交易失败的有效途径
我国农产品现在和将来一段时间内将是普通农产品，劣质农产品与优质农产品并存的形式，农产品的品质和成本对于消费者来说很难掌握，而销售者则不然，这种市场主体对优质农产品所拥有的信息不对称的情况下，消费者本能愿意接受以市场平均价格购买优质农产品，销售者为了增大销量往往降价销售普通或劣质农产品，相比艺下消费者则以更低的市场平均价格估价优质农产品。因此这种选择使得优质农产品受到错误的市场导向，导致优质农产品被普通和劣质农产品排挤出局。“寒地黑土”品牌经营则会一改常态，它会将绥化地区的优质农产品的特点和优势传递给消费者，使其积极购买，认识到物有所值。因此“寒地黑土”品牌化经营将避免绥化地区的优质农产品在市场交易中而失败。
4．“寒地黑土”品牌经营是优化配置绥化地区农业资源的重要途径
相对于资金、劳动力、能源、机械设备等有形资源来说，“寒地黑土”品牌是无形资源。我国的传统农业生产经营模式是以大量资金、设备投人为主，以稀缺自然资源为依托支撑经济发展，而忽视了无形资源的优化配置，造成农业两种资源皆浪费严重，生态遭受破坏，农业生产效益较低。“寒地黑土”品牌经营是运用农产品品牌这一无形资源使农产品价值增值，从而降低优质农产品的有形资源成本，在名优品牌的基础上优化配置有形资源。这样才能使有形资源和无形资源相互结合，从而提高农业经济的效益。
三、“寒地黑土"品牌营销战略的对策
1．政府应在“寒地黑土”农产品营销中发挥重要的作用
“寒地黑土”品牌是绥化市政府有关部门审时度势而创造出来的特色农业品牌。那么绥化市政府在农产品销售中担负着重要的角色。
(1)府应做好“寒地黑土”品牌的宣传。“王婆卖瓜，就是要夸’，这—观念应予以接受，优质的产品需要广告的有力宣传，那么绥化市政府应通过新闻媒体等各种渠道做好宣传工作，把“寒地黑’这一品牌打出去。
(2)依法加强管理，规范市场行为，及时把各项政策传递给农民和企业手中。深化流通体制改革，打破地方封锁，促进全国统—市场的形成。
(3)联合农业推广部门，及时把新产品的种植技术和有关知识、无公害产品、绿色食品的操作信息传递给农户。
(4)帮助企业、农户解决自身难以解决的困难。例如：由于农产品必须达到_定检测标准才能进入市场，特别是现在的绿色贸易壁垒的兴起要求的标准更加严格。因此政府应在一定的区域里建立相应的农产品检测中心，让农户能够吸时了解到农产品的相应标准，及时组织生产。
2．给予“寒地黑土”品牌财力、人力、科技的有力支持
(1)实施‘地黑土”名牌农产品的产业化经营，必须有与之相适应的资金投^，否则是难以形成市场竞争力的。例如：江西的崇江的红羽麻鸡产业项目共需投资1．84亿人民币，其中固定资产投资为9155万人民币，流动资金为9245万人民币。这么庞大的资金需求，只有通过多元化筹资来解决，包括财政部门用于农业的专项资金、农业政策性贷款、农村金融机构贷款及资金入股，劳动力人股、技术入股、资产入股等形式的社会筹资，并应积极吸引外资。
(2)加快农业科技成果转化应用，为农产品品牌经营提供技术支撑“寒地黑土’，农产品应增大科技投入，不断改革老产品，开发新品种。品牌之争，归根到底也就是科技的竞争。因为品牌依靠优质，优质来源技术。因此应强化依靠科技创品牌的意识，加大科技投入力度。—要增加“寒地黑土”农产品开发的科研推广经费投入，尤其是龙头企业更要增加名牌开发投资力度；二要大力推广运用农业高新科技，注重培育名特优新品种，引进精深加工新技术，促使农产品升级升值。同时可以借省内各大科研单位、大专院校等部门的帮助，与其结成科技网络，为发展“寒地黑土，名牌农产品服务。三要注重从基础环节抓起，搞好农民技术培训，搦歌民整体的科学和生产技术水平。
四、建立和完善“企业+农户"的联合性生产体系
“公司+农户”是以公司、工厂、协会等经济实体为龙头，以农户为基础，以市场为导向，以经济利益为纽带，由生产者、加工者、销售者、经营者结成的地位平等、利益均享、风险共担的经济共同体。其经营体制是农户为基础的公司，农户与公司资源签订合同，公司向农户有偿提供生产资料、资金、技术、产品销售服务；农户按公司制定的生产计划、技术要求进行生产，产品按合同规定的价格、数量、规格或品质交给公司，公司负责产品销售。“风险共担，利益共沾”，实现生产、加工、销售、增值的良性循环。这种“公司+农户”的产业一体化的经营模式有助于通过对农产品的深度加工，提高“寒地黑土’’农产品的附加值，增强市场竞争力。
五、努力造就一支高素质的“寒地黑土"农产品营销队伍
众所周知，现代市场经济中，商品生产是基础，但市场销售是关键。我市的“寒地黑土’，农产品品牌创立起来了，能否把它打入国内国际市场主要靠营销。那么具有高素质的营销人才只管重要。我市原来从事农产品营销工作的主体是农民，由于文化水平和营销观念的局限，使得这支营销队耐匿适应全国甚至全球体化的需要。因此，需要造就一直高素质的营销队伍。绥化学院作为绥化地区唯——所高校，应该立足本地，成为培养营销精英的摇篮。
第4篇
电子商务主要是为了满易需求。中国不同行业商业环境的成熟度不同，电子商务情况也就不尽相同。整体上来看，真正的电子商务在中国还是比较遥远的，但市场需求和交易信息带来的效应已经发挥了作用，很多企业因此受益。在电子商务里，除了网上真实身份需要的电子认证之外，企业信用系统和产品标准体系都是整个社会的系统工程，需要漫长的历程。安全支付和现代物流也是需要长期不断努力的。这些挑战都始终存在。
现代农业是以生物技术和信息技术为先导的、技术高度密集的科技型产业，现代农业的生物技术、信息技术和现代工程技术不是常规农业技术一般意义上的发展，而是在分子和信息化层次上的一次重大技术突破，一个崭新的技术平台。
农业信息化包括管理信息化，服务网络化，农作数字化、智能化和精准化。管理信息化和服务网络化贯穿了产前、产中和产后。如产前主要为生产规划和准备生产资料，产中主要体现在种植和养殖两大方面，产后主要体现在加工、流通和农副产品销售方面。管理信息化方面，无论是前期的资源配置和优化，中期生产的数字化、智能化和精准化上，都可以因为管理的高效和准确，而带来标准生产和规范管理。
我国农业是传统的弱质产业，历来存在着生产经营分散、产品竞争力不强、流通环节多、交易成本高标准化程度低等问题。特别是近年来随着世界经济全球化进程的不断加快和中国加入WTO，我国农业所面临的小生产与大市场的矛盾将更加突出。
1 以电子商务发展农业，有利于加速农业信息流通
通过建立电子商务网站，利用电子商务强大的网络功能，就可以跨越时间和地域的障碍，使农产品供需双方及时沟通，使农业生产者能够及时了解市场信息，根据市场需求，情况合理组织生产，以避免因产量和价格的巨大波动带来的效益部稳定，降低农业生产风险。
2 发展农业电子商务，有利于拓宽农产品销售渠道
通过建立电子商务网站，构建网上交易平台，可以实现农产品流通的规模化、组织化。这样一方面可以使交易双方处于信息对等的地位，避免了因信息不对称而造成的利益损失；另一方面，还提供一种新的农产品销售渠道和方式，让供求双方最大可能的直接进行交易，可减少交易环节，降低交易成本。
今后，我国以电子商务发展农业，应该着力加强一下几方面的工作。
（1）加大对农村信息建设的资金投入，强化对广大农民教育培训，提高互联网等信息技术的应用普及率。要加大对农村边远贫困地区的信息基础设施建设的投入力度，加强对广大农民的教育和培训，以提高互联网等信息技术在农业领域的应用水平和广大农民对互联网的认知程度，为农业电子商务的发展奠定基础。
（2） 引入多元化投入机制，加快农业电子商务网站的建设和完善。至今我国仍有许多电子商务网站处于亏损阶段，最重要的原因是许多是政府相关部门建立的，事先没有做好市场调查，网站定位不明确，今后应当进一步鼓励在电子商务网站建设中引入多元化投入机制，大力提倡一些大型的涉及农产业和农产品流通企业根据市场建设需求建立专业化的电子商务网站，以明确用户群体，不断提高网站的经济效益。
第5篇
[关键词]饥饿营销；特色农产品；区域
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.066
饥饿营销已经在数码、房地产、餐饮、汽车等行业成功应用，并取得了不错的成果。随着农产品市场竞争的不断发展以及农产品物流运输服务的不断完善，人们对区域特色农产品的需求越来越强，区域特色农产品的“量”就越来越不能满足消费者需求。因此，适时地将饥饿营销策略应用到区域特色农产品中去，不仅能够提高农产品的利润率，同时也能够提高区域农产品的品牌影响力。本文主要基于饥饿营销的相关理论对区域特色农产品实施饥饿营销策略的可行性、具体策略以及实施过程中应该注意的问题进行研究，以期为区域特色农产品的销售提供新的思路。
1 区域特色农产品饥饿营销的概念
1.1 饥饿营销
现有关饥饿营销的理论研究相对较少，只有少数几个学者给出了饥饿营销的定义。
（1）饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。[1]
（2）饥饿营销就是有意激发消费者的强烈购买欲望而同时不给予满足或者将满足的时机拖延滞后，从而引发消费者更为强烈的购买动机，形成供不应求的抢购现象，从而达到稳定商品价格、获取较高收益、维护品牌形象等目的的营销手段。[2]
（3）饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。[3]
可见，饥饿营销是指企业通过控制产品的供给量来刺激消费者的购买欲望，并通过高于同类产品的售价获得较高利润的营销方式。它的目的是通过供求关系刺激消费者的购买欲望，以此获得稳定的收益以及提升品牌的影响力。饥饿营销的特征主要包括引起共鸣、限量供应、延时销售、售价较高等。
1.2 区域特色农产品饥饿营销
区域特色农产品是指一个地区以其特有的自然环境条件、生物资源条件以及技术条件生产具有典型特色的农产品。[4]区域特色农产品具有自己明显的特征，首先，具有明显的地域性特征，这种地域性特征使得其他地方无法模仿和复制；其次，具有明显的竞争性特征，这种具有竞争性优势的农产品能够带动区域经济的发展；最后，具有明显的认知性特征，这种认知性能够引起消费者的兴趣和购买欲望。
区域特色农产品的饥饿营销是指通过控制区域特色农产品的种植范围、种植数量、供给时间、供给范围等来调控农产品的供给量，并通过对农产品区域性、特色性的宣传吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现以较高价格销售区域特色农产品的营销方式。
2 区域特色农产品实施饥饿营销的可行性分析
本文以消费者的心理诉求为基础，以饥饿营销成功实施的条件为依据，对区域特色农产品是否适合实施饥饿营销策略进行了可行性分析。
2.1 区域特色农产品的优质性分析
饥饿营销成功实施的核心条件是所售产品必须具有优质性。只有质量品质较高的产品才能够吸引消费者的注意，也才能通过供给量的控制引起消费者的“饥饿”。区域特色农产品一般都属于“三品一标”范围内的农产品，它在区域范围内拥有较高的知名度和良好的口碑，而且消费者的各种心理诉求促使其愿意以较高的价格购买特色农产品。所以，区域特色农产品的优良品质以及消费者对其需求的扩大，促使其可以运用饥饿营销策略刺激消费者的购买欲望，促成消费者快速购买。
2.2 区域特色农产品的稀缺性分析
饥饿营销成功实施的关键条件是所售产品必须具有稀缺性，而且产品类型具有大众性，能够被大部分消费者所接受。区域特色农产品的稀缺性主要表现在数量上的稀缺性、时间上的稀缺性以及区域上的稀缺性。数量上的稀缺性是指区域特色农产品的供给数量不能满足消费者需求；时间上的稀缺性是指区域特色农产品的供给时间段不能满足消费者的长期需求；区域上的稀缺性是指区域特色农产品的供给范围不能满足区域外消费者的需求。虽然，区域特色农产品的价格要比同类农产品的价格稍高，但是也能够被大部分消费者所接受。区域特色农产品所具有的稀缺性以及大众性使其也能够运用饥饿营销策略进行销售。
2.3 区域特色农产品的宣传促销分析
饥饿营销成功实施的重要条件是对产品进行全方位的宣传，尤其是对产品“限时”“限量”的供应情况进行宣传，以此吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。区域特色农产品在区域范围内具有很高的美誉度和忠诚度，而在区域范围外则具有很高的知名度，这种口碑式的宣传使消费者更容易接受区域特色农产品。除此之外，消费者对绿色健康食品的追求，对特色农产品的好奇，也是对区域特色农产品进行宣传的主要诉求点。
2.4 区域特色农产品的服务支撑分析
饥饿营销成功实施的补充条件是需要相关的服务支撑。饥饿营销的服务支撑主要包括品牌支撑、培训支撑、人才支撑、物流配送服务支撑、广告宣传支撑、信息服务支撑、区域保护支撑等。为了区域特色农产品“产供销”一体化发展，各区域都建立了相对完善的配套设施和服务支撑体系，完全能够达到实施饥饿营销所需的服务支撑标准。
3 区域特色农产品的饥饿营销策略
3.1 产品策略
在对区域特色农产品实施饥饿营销产品策略的过程中，首先，要保证区域特色农产品的质量，使消费者能够从所购的区域特色农产品中获得满足感，实现区域特色农产品的效用；其次，要设计适合区域特色农产品特征的包装，包括颜色、大小、容量、方便取放、包装结实等；再次，要使区域特色农产品具有统一且容易识别的标识，主要包括产品识别、品牌识别、地理标识识别、防伪识别、渠道识别、包装识别、认证识别等；最后，要控制区域特色农产品的供给量，控制供给量的主要目的一是以量少保证农产品的品质，二是以量少保证农产品的供不应求。
3.2 价格策略
在对区域特色农产品实施饥饿营销价格策略时，应该从两个方面进行：一方面，区域特色农产品的定价要高于同类农产品的价格。区域特色农产品的高价是饥饿营销的一部分，价高不仅能够吸引消费者的注意力，还能引起消费者的共鸣，满足其心理诉求。另一方面，区域特色农产品的价格组合策略要灵活。不同的消费者虽然对区域特色农产品的购买欲望很大，但是因其购买力的不同导致最后可能只有一部分目标消费者会选择购买。区域特色农产品可以根据重量或者数量的不同，设置不同的包装组合和产品组合，然后根据组合的不同设置不同的价格。灵活的价格策略可以满足不同消费者对价格的要求，这样既满足了消费者的需求，又不失价格优势。
3.3 促销策略
区域特色农产品的促销策略主要包括农产品品质宣传、农产品品牌宣传、农产品销售宣传等。农产品品质宣传主要包括农产品的功能、用途、特色之处等；农产品品牌宣传主要包括品牌文化、品牌理念、品牌价值、品牌地位以及品牌归属感等；农产品销售宣传主要包括农产品的上市时间、销售渠道、销售控制等。此外，还可以通过附加值引导，使消费者在购买区域特色农产品时能够得到某种额外利益。可以根据区域特色农产品的特点设置具有收藏价值、实用价值、文化价值等高附加值的小礼品，以提高区域特色农产品的附加值，促进消费者满意度的提高。最后，区域特色农产品还应该做好线上的宣传造势，充分利用互联网网络、移动网络以及各种微平台进行宣传和互动。
3.4 渠道策略
饥饿营销的销售策略主要是订单式销售、预订式销售等，其渠道长度相对较短，可以实现“企业―订单―消费者”的销售方式。区域特色农产品在实施饥饿营销策略时，除了传统渠道建设外，应该更加注重网络渠道的建设，并采用与网络销售渠道相结合的订单式销售、预订式销售以及预付式销售等销售方式。网络销售渠道不仅是解决区域性限制的主要途径，而且是减少销售中间环节的主要途径。
4 区域特色农产品实施饥饿营销应该注意的问题
4.1 区域特色农产品实施饥饿营销的质量控制
在生产过程中，区域特色农产品要严格质量把控，完全按照国家规定的标准进行施肥、施药，最后保证农产品上市时能够符合“三品一标”所要求的安全标准；在销售过程中，特色农产品必须是优质的一级品，残次品不能出现在饥饿营销的销售过程中。在运输过程中，特色农产品必须进行保鲜、防压、防撞、防碰等保护性处理，以免损害农产品。
4.2 区域特色农产品实施饥饿营销的供给量控制
特色农产品，不管是“真饥饿”，还是“假饥饿”，在实施饥饿营销时都应该注意：一是供给量的控制。不管供给量能不能满足消费者需求，都应该将最优质的农产品销售给消费者，而且不管供给量能不能满足消费者，都必须留有一定数量的优质农产品。二是订单管理。宁可少订单，也不能出现无货可配的情况。
4.3 区域特色农产品实施饥饿营销的保护控制
区域特色农产品饥饿营销的主要诉求点是区域和特色，而特色往往又依托品牌来体现，因此，实施饥饿营销必须从区域和品牌两个方面进行保护。区域保护是指区域特色农产品在实施饥饿营销的过程中，要注意预防非本区域内的同类农产品进入本区域，并冒充本区域特色农产品现象的出现。品牌保护是指区域特色农产品在实施饥饿营销的过程中，要注意农产品品牌的保护，防止其他非本区域内的同类农产品使用自己的品牌。
4.4 区域特色农产品实施饥饿营销的服务控制
区域特色农产品饥饿营销的成功实施必须要有相关的服务进行支持，主要包括：实施饥饿销售的销售人才和管理人才的支持，相应的宣传资金和储运资金的支持，需求信息的调研和网络技术的支持，运输中的仓储和物流支持等。饥饿营销的成功实施需要大量的人力、物力以及财力，所以区域特色农产品在实施饥饿营销时，要根据自身农产品的产品品质、人力资源、销售渠道、促销能力等量力而行，而不应该盲目进行。
总之，区域特色农产品实施成功的饥饿营销，不仅能够获得消费者认同，引起消费者共鸣，而且还能促进品牌知名度和美誉度的提升。当然，并不是所有的区域特色农产品都适合运用饥饿营销进行销售，这就要求企业或者农户在运用饥饿营销之前，必须对自身条件有清楚的认识，否则，就会适得其反，不仅不会促进特色农产品的销售，反而会给区域特色农产品的品牌形象造成负面影响。
参考文献：
[1]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009，12（下）：70-71.
[2]王然燃.“饥饿营销”对消费者购买行为影响研究[D].成都：西南交通大学，2012：13-14.
第6篇
1SWOT法分析农产品市场中的“柠檬市场”
1.1劣势“柠檬市场”使得消费者对农产品市场的质量产生不信任。农产品的新鲜度是衡量农产品质量的一个重要指标，但是，很多农产品厂商并没有向消费者提供这方面的信息，并且市场上也没有统一的制度来规范厂商。近期市场上出现了标出出产时间的鸡蛋，就是对这一问题的弥补。但是，这远远不能满足消费者的需求。尤其政府对于食品质量安全的考量，也并没有一个特定的部门进行监管。“柠檬市场”的存在，使得市场上农产品的质量较低，不仅不能满足消费者的需要，而且消费者对此产生了极大的不信任。消费者心理都有一个期望价值，大多数的期望价值都比较高。当面对普遍较低的产品时，顾客就会对这种产品产生不满情绪，久而久之，商家也就失去了信誉。1.2 机会面对农产品的柠檬效应，在看到优势与不足的同时，也要看到背后带来的机遇。中国是一个农业大国，在广大的农村，小农经济仍是主导，广大的农民是农产品的主要供应者。面对特殊国情，市场上的高端质优价高的瓜果蔬菜等农产品并不能解决广大农民供应商的产品销路问题。反而，由于农产品市场的柠檬效应，中低端农产品盛行于市场，使得农民手中的农产品销路得以保证，在一定程度上有利于农产品产销供应链的形成；同时，避免了因农产品滞销而烂在农户家里的情况。我国进入WTO组织以后，面对的是国际化的大环境，我国的农产品将会销售到世界各地，这就给农产品厂商提出了更多的要求———品牌化、规范化、国际化。这是挑战，更多的是机遇。新一批农产品品牌的出现，如食用油行业的福临门、金六福，粗粮里的燕之坊成为带动农产品市场化的领军者，农产品市场将会焕发出更加强大的生命力。1.3威胁一个行业里优质产品滞销，而价低质劣的产品盛行，这不是一个正常的市场。在农产品行业市场中也不例外地存在这种现象，这给整个市场的良性健康发展带来了很大的阻碍。利润引导着商家，高端农产品滞销，导致高端农产品市场份额缩小，市场发展也脱离了正常轨道，这对于面对国际竞争的中国农产品市场是极为不利的。
2从4P角度分析农产品“柠檬市场”的应对策略
2.1产品市场上不乏优质的农产品，如何避免优质农产品滞销，解决信息不对称问题，才是规避柠檬效应的关键。因此，生产商应该在提高农产品质量的同时，建立品牌，获得顾客信任。近年来，绿色农产品理念的提出和盛行，也是提高农产品质量以及建立品牌市场的表现之一。绿色农产品质量是绿色农产品品牌建设的基石，而品牌则是消费者识别绿色农产品、对绿色农产品形成品牌信心和品牌偏好的重要途径［2］。因此，加强品牌建设、保证质量、增加消费者信任度，成为生产商努力的方向。生产商可以从多个角度入手提高产品质量。目前，很多农产品企业与高校进行合作，利用高校智力、技术资源来提高农产品产量和质量，已取得明显的成效［3］。随着企业的规范化管理、营销理念的创新，以销代产、产销一体化成了企业营销模式并逐步显现其优势，如国内奶业龙头企业———中国蒙牛乳业有限公司采取对内成立科研机构，对外与奶农进行合作，注重品牌打造，最终走上了良性发展的道路。此外，品牌是解决不信任的有力手段。建立了品牌，就相当于对消费者作出了承诺，产品的质量得到保证，顾客也会愿意购买商品。但建设品牌过程是艰辛的，在经营过程中，要注重诚信，建设良好的企业文化，最终会取得消费者的信任。2.2 价格价格本身就是调节市场的有力手段。对于农产品的柠檬效应，从价格角度看，无非就是农产品厂商认为自己有优秀的品牌、成熟的生产加工、不可比拟的技术、精美的包装，这就应该撇脂定价，从而获取高额利润。但是，农产品本身是大众消费品，每天都要消费，撇脂定价之后还能剩下多少消费者？合理定价才是达到利润最大化的最佳途径。2.3 渠道不管在哪一个行业，创新都会给企业带来更大的生命力。在面对农产品柠檬效应的同时，企业营销渠道的创新有时会起到立竿见影的效果。例如，雨润集团在农副产品市场开设“雨润冷鲜肉”专营店，正规的品牌、武装整齐的销售人员、干净整洁的店面环境、明码标价的产品种类，不管是谁都会更加倾向于这种直营店。雨润集团的这一创新，为它的肉类产品销售开拓了新的渠道。一些农产品企业可以在小区聚集地开设这样的专营店，配以独到的设计和包装以及权威的质量检测认证，作为消费者，怎么可能不动心呢。随着网络进程的加快，越来越多的企业选择网络营销，农产品企业当然也不会放过这样的机会。目前，已有许多农产品企业建立了农产品特色网站，企业通过网站定期农产品信息，开展网上展示、网上支付、网上防伪信息查询等活动，提高了企业知名度。长此以往，农产品市场的柠檬效应肯定会得到缓解［4］。另外，农产品生产企业可以与知名度高、公众信任度高的机构建立合作关系，开辟新型营销渠道，如中国蒙牛乳业有限公司为我国航天员提供饮用牛奶，取得了巨大的广告效应；还可以与一些交易物流中心合作，进一步拓展销售渠道。现代化绿色农产品交易物流中心采用现代化的交易方式，为客商提供整洁、便利的农产品交易平台，并通过封闭式供应链实现由中心到终端的直接配送，省去中间流通环节，将农产品直接运往大型商场、超市、酒店和校园等终端市场销售，提高了农产品流通效率［5］。2.4 促销策略营销策略中，促销策略是最灵活多样的。面对农产品市场的柠檬效应，企业应利用灵活的促销策略进行规避。笔者从促销策略的广告、人员推销、促销和公关四个角度出发，逐一寻找相应的促销策略。广告是立竿见影的一种促销手段，可以很快地树立品牌形象。“蒙牛”的“酸酸乳”广告，其“酸酸甜甜就是我”的广告词深入人心，使得“酸酸乳”很快走入千家万户。当然，广告的投入无疑是高额的，国内并不是所有的农产品企业都像蒙牛这样财大气粗，更多的是小农户。广大中小农产品企业应根据自己产品的特点选择适合广告渠道，比如露天广告、报刊广告等。找到自己的目标客户以后，再对症下药，一举成功［6］。人员推销是广大中小农产品零售商最钟爱的销售策略。在商场配备一名销售员或者是临时促销员，向消费者宣传、推广自己的产品，能取得非常好的营销效果。人员推销可以很好地跟顾客互动，具有很强的灵活性，可以使消费者更好地了解自己的产品，从而推广企业文化。促销方式多种多样，如人们所熟悉的有奖销售、赠送样品、发放优惠券等。由于农产品市场的特殊性，中小企业没有更多的投入进行广告推广，因此，相应的消费者对于其销售的农产品了解也有限。采用销售促进的方式，可以直接向消费者宣传农产品的相关信息；也可以通过试用等体验营销的方式进行宣传推广。这样，克服了信息不对称性，激发了消费者的购买欲望，从而促进优质产品的销售。公共关系营销策略，可以帮助企业树立良好的形象，有利于企业文化建设。企业开展各种联谊、捐赠等活动，可以增强与外界的沟通，同时宣传企业的文化与经营理念，加强品牌建设。
作者：郝媛媛 姜含春 单位：安徽农业大学研究生院 安徽农业大学经济管理学院
第7篇
关键词：吐鲁番地区；农产品；品牌营销
一、吐鲁番地区农产品品牌营销现状
农产品品牌营销即农业生产经营者以优良的产品和良好的企业形象并运用有效的经营方式集信息、资金、生产、销售、服务等功能为一体，制定总体营销计划，规划统一营销方案，开展整体营销活动等一系列有效手段的一项战略性长期行为吐鲁番应以当地得天独厚的气候、地理及物产资源为依托，发挥地域优势，创造属于自己的名优传统农产品，成为农产品品牌营销的资源依托。全区可分为吐鲁番、鄯善、托克逊3大种植区，根据市场行情，形成了葡萄制干、鲜食、酿酒、制汁的高效种植格局，围绕葡萄产业已形成了楼兰酒业、红柳河园艺场等一批自治区级龙头企业，推出了红柳、楼兰、驼铃等一批名牌产品。但是，也存在着以下几方面的问题：
1.缺乏农业品牌的经营与运作当前，吐鲁番地区农业和农村经济面临着新的困惑，农产品结构不合理、标准不符合市场需求、销路不畅等矛盾日渐突出，这本质上都是缺少农业品牌经营运作的结果。虽然葡萄、哈蜜瓜等在国内外享有较高声誉，具有一定的竞争能力，但这些特色产品目前大多仍处于”有名品无名牌”的窘境中，大多数农业产品是没有品牌商标的初加工产品，根本就没有体现当地农业产品的优势和特点。
2.农产品品牌价值没有得到合理提升吐鲁番是我国葡萄干的主产区，当地生产的葡萄干优势明显，但是受主客观条件的限制，产业优势没有得到完全发挥，品牌价值提升的潜力仍然很大。限制其品牌价值提升的因素主要在于主体的意识、产品的档次、产品的质量、供应数量的均衡和供应商的规模这五个方面，因此提升品牌价值的途径和策略主要应从以上方面入手。
3.农产品品牌建设速度缓慢吐鲁番地区农民的设施农业主体建设的积极性不够高，主要是农民思想观念不够解放，”小富即安”思想严重，更愿意依赖传统的技术，实行”春种夏管秋收”的种植模式，而不愿接受新的费工、费力、费心的种植技术。
二、吐鲁番地区农产品品牌营销的可行性
1.吐鲁番地区丰富的农产品资源是实施农产品品牌营销的基础：吐鲁番地区有丰富的热量与光照资源，它独特的盆地自然条件有利于农产品生长，自然资源丰富，品种繁多，全区各地大多都有以自身地域优势为依托的特色农产品，许多地方都形成了具有地方特色的农业产业，如葡萄、哈密瓜、小白杏、红枣、葡萄干等等。
2.当地农民有实施农产品品牌营销的现实需要：近年来随着我国经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，大家对健康越来越重视，看重商品质量，喜欢用品牌的商品，宁愿少买点，也要买好的，特别是农产品。
3.各级政府的支持是吐鲁番地区实施农产品品牌营销的有力保障：吐鲁番地区各级政府多年来一直高度重视农产品品牌的培育和发展，提出一县市一品牌的发展思路和产品定位中高端市场，主要面向集团采购、礼品和高端消费群体的销售策略。
三、吐鲁番地区农产品品牌营销的必要性
1.吐鲁番地区农民增收致富需要实施农产品品牌营销在吐鲁番地区对农产品实施品牌营销，将会提高当地特色农产品附加值，使品牌农产品的销售价格高于普通农产品销售价格。
2.积极扩大内需，拉动经济增长需要实施农产品品牌营销实施农产品品牌营销战略可以挖掘国内各地对品牌农产品的消费潜力，提高对本国农产品的消费水平，拉动消费需求。
3.提高吐鲁番地区农产品的市场竞争力，应对外来农产品的冲击需要实施农产品品牌营销品牌农产品一般都经过严格筛选，种植，加工和包装，最终产品必须通过多重程序检验，产品质量可以得到很好的保障；同时通过品牌营销推广，极大地提高其产品的知名度和美誉度，对于提高本地农产品的市场竞争力，更好地应对外地农产品对本地市场的影响，将会起到非常有效的积极作用。
四、吐鲁番地区农产品品牌营销战略的具体实施策略
在吐鲁番地区实施农产品品牌战略，是促进当地农业产业向更高层次发展，形成资源优势，增强市场竞争力的重要措施。笔者建议：
1.进行科学规划正确引领农产品品牌建设吐鲁番地区各有关部门要专注于当地的主导产业和区域优势特色产业发展的需要，着眼长远，立足当前，推进农产品品牌建设。一要搞好规划布局农业，科学规划发展农产品品牌建设；二是品牌创建要分步分层推动，建立梯次推进的品牌培育机制；三要加强引导扶持，引导支持企业按产业带培育品牌，跨区域整合农产品品牌，力争一个产业形成一个主打品牌，做到培育”优”，扶持”强”，防止”乱”，突出”好”，使产业品牌、区域品牌、企业品牌之间相互促进，上拉下推，共同提升品牌核心竞争力。
2.强化品牌培育工作，加快农产品品牌建设以企业为主体，加强政府的指导和支持，大力推进标准化生产，产业化经营，市场化运作，着力培育一批市场占有率高，经济效益好、辐射力强的吐鲁番地区优势特色农产品名牌，促进现代农业产业核心竞争力和综合效益，促进吐鲁番地区特色农业大区面积的增加
3.对品牌农产品质量进行全程监管，帮助农产品品牌建设对品牌农产品进行跟踪监管，做好品牌农产品商标、标识、域名的监督管理和依法保护工作，开展地理标志农产品的开发和保护工作。
4.建立健全农产品品牌动态管理机制不断完善品牌推荐申报机制以及自治区级品牌评定管理办法，形成政府、行政部门、社会组织和协会参与的品牌识别与评价机制。
5.为品牌建设提共配套服务，支撑农产品品牌建设完善品牌建设服务系统，建立品牌建设公共服务平台，鼓励行业协会和中介组织为品牌创建企业提供信息咨询、认证咨询、品牌推广、人才培训、贸易和中介评估服务标记。
参考文献：
第8篇
现阶段我国农产品流通面临着的主要问题是市场主体素质低、市场机制不健全。具体表现为我国国内农产品市场流通基础设施缺乏、产品营销方式和手段落后和国内农产品市场混乱、管理不善。这种状况极大地阻碍了农产品的流通效率。因而，在市场主体和市场制度本身这两方面做出改进和提高，是发展我国国内农产品市场的必要之举。这种改进和提高所要达到的根本目的就是在我国建立一个高效有序的农产品市场。
建立高效的农产品流通市场
农产品流通不畅的主要根源是市场主体素质不高，农产品市场上经常出现产品滞销、产品品种不丰富、卖家竞相压价、优质新产品卖不出优价等现象。
建立高效的农产品流通市场，就要从提高市场主体的素质入手。力求改善主体的经营模式、营销手段及适应市场变化的能力。具体可以从以下几方面来做出改进：
（一）改进营销方式
近年来，随着农业丰产，农产品由卖方市场转变为买方市场。农产品销售竞争压力变大。而消费者的消费方式和消费需求也发生了变化，倾向于快捷、方便的购买条件和优质安全的产品，而农贸市场分散经营这样的销售方式越来越不能适应客观的要求。这就要求我们寻求新的市场营销形式，而农产品超市和农产品批发市场就是能够适应新形势的营销方式。
目前在发达国家，超市是农产品零售的主要形式之一。如美国和德国居民从超市购买的农产品占整体农产品流通量的95%。农产品超市经营，可以减少流通环节，可以保证农产品的质量，可以为消费者提供良好的购买环境。要加速农产品进入超市的进程，首先要提高农产品生产组织化程度，只有高度组织化的生产才可能有较大的规模和产量，为超市提供稳定的货源。其次要对农产品超市做好定位，应该立足于消费的便利性。此外还要提高农产品质量，加强食品安全。
与零售市场相对应，我们同样也要重视农产品批发市场的建设。农产品批发市场是为农产品集中批发交易提供场所的有形市场，是我国农产品流通的中心环节和衔接生产与消费的桥梁。农产品批发市场的完善与否将影响我国整个农业市场化的进程，当然仍然存在着一些问题：同类市场重复建设；不能充分发挥“批发”的功能，多为即期现货交易且批发又兼零售；市场服务差，储运、金融服务等不配套等等。相应的措施有：推进远期合同交易和远程交易，推进拍卖交易方式、创新拍卖交易；完善农产品批发市场的配套服务设施；健全市场法制等。
（二）运用现代营销策略
在现代市场上，产品要在竞争中立于不败之地，不仅要提高产品质量，做到物美价廉。经营实践表明：市场竞争中从心理和感情上赢得顾客，才能是真正地赢得市场。农产品若要在市场上高效流通，必要改进销售策略。而品牌策略是现代产品营销战略中较为有效的一种。
传统上农民经营的农产品一般无品牌，只有一些具有特色的产品以其产地作为品牌如新疆葡萄干、西湖龙井等。而现在农民已经越来越多地注意到了品牌的重要性。品牌可以起到极大的产品宣传作用以扩大产品的知名度和市场占有率；可以建立起一种优势，在市场竞争中，或以较高的价格获取得超额利润，或以相同价格压倒普通品牌的产品；品牌的标记经商标注册后可以维护专用权利，维护企业的利益。
品牌战略如何实施是摆在农产品经销者面前的一个重要课题。
首先，品牌产品应是优质产品，所以应对各地方的优势特色农产品进行品牌包装。同时，要严格生产标准，使农产品保持优质。
品牌战略中，宣传手段很重要。由于同种农产品本身差异并不很大，因而所宣传的品牌形象一定要清晰、准确。尤其是某些特色农产品如库尔勒香梨等要强调其原产地，实施区域品牌策略。
由于我国目前市场还不够规范，“假冒”、“仿冒”现象时有发生，而且名牌产品的生产者在获利一段时间后，会有不重视质量的情况发生，使品牌本身的含金量下降。所以对品牌的保护也是不容忽视的。首先就要强调商标管理，加强法律保护。同时要建立健全农业名牌评价体系，规范农业名牌评价行为，以免出现低品质的所谓“名牌”。要提高生产经营者自我保护意识，保持农业名牌内在品质。
（三）发展农产品物流业
近年来我国农产品产量增加，但流通却陷入困境。这种困境在很大程度上是由于农产品流通模式不合理，流通中间环节多造成的。因而发展农产品物流业是我国农产品高效流通的前提。发展物流是解决农产品供给与需求不匹配这一矛盾的根本途径。尤其是农产品进入超市和批发市场，对于配送有了更高的要求，只有在物流支持下，才可能达到这一要求。同时，流通环节过多，在运输路程上农产品的质量可能会降低。而且由于一些农产品具有一定的特殊性，要用特定流转方式。只有专业的农产品物流业才可以提供这种必要的服务。同时，培养农产品物流业也有助于减少运输中间环节以降低成本从而降低农产品的价格。
发展农产品物流业的措施有：（一）建立农产品物流配送的专业组织。物流组织的产权应归农户所有，这样整个组织才会以保证农民利益。也就是说。要把分散经营的农户个体整合到物流组织中，依靠集体力量完成农产品配送。（二）合理布局农产品物流配送的组织。农产品销售量大、经营品种繁多。而且农作物生长的地域特点、运输距离与费用等因素各异。所以要综合考虑农产品物流配送组织的布局，实现供应链系统的整体最优化。（三）政府的政策鼓励。物流业的市场准入以及先进的流通观念、现代流通意识是农民很难把握的。物流配送组织在资金融通、运输存储设备、管理水平等各方面都会出现问题。因此，政府应从制度上对农民成立农产品物流配送组织加以鼓励，为其发展提供法律保障。同时也要在信贷和工商、税收方面给予支持。
（四）农产品市场信息化
农产品生产必须面向市场，农产品营销的成败在很大程度上将取决于营销者的信息意识与运用现代信息技术的能力。随着农产品生产的商品化程度不断提高，消费者的需求差异又日益呈现出个性化特征。我们必须建立国内农产品市场信息系统，为农产品生产经营者提供技术及信息服务，以保证农产品的高效营销。
农产品市场信息化首先要重视基础网络设施的建设，建立为农产品销售提供信息服务的网站。同时要提高农产品生产经营者利用现代信息网络技术的能力。同时提高对商品流转信息化管理的水平。市场把商品信息转换成条码信息，进发货及流转信息均可以统一公布和处理。
市场信息化不仅是网络的建设，同时也要重视大众媒体对农产品信息的传递。目前，广播、电视、报纸、杂志等大众媒体才是我国广大农民能广泛利用的信息源。由于传播农业信息没有高收益，媒体传播农业信息的积极性较低。为此，应由政府对有效传播农业信息的媒体给予一定的财政支持和鼓励。
建立有序的农产品流通市场
从农产品流通市场的现状来看，存在着管理混乱、制度法规不健全等缺陷。建立一个有序的市场，是农产品高效流通的保证。建立有序的农产品流通市场应从市场准入、市场监督两方面来着手。
（一）建立合理的农产品市场准入制度。
合理的农产品市场准入制度是保证产品质量安全的有效途径之一。合理的市场准入制度应包括两个方面的内容：
首先是市场主体的准入，也就是限定农产品经营者进入市场的资格。由于现在主体准入制度的缺乏，很多品质不高的农产品同样进入市场参与流通，在消费者中造成了消极的影响。进入市场的农产品资格的“门槛”应该设定得高一些，这样可以也促成流通的主体向较大规模发展。
其次是商品准入，也就是对进入流通市场的商品实行统一的质量标准。不达标者不能进入市场流通。
要特别提出的一点是，准入的标准应是明确合理的。这个“门槛”过低或过高都将起到负面的作用。过低则达不到保证质量的目的，过高则会限制了农产品的流通，挫伤农民生产经营的积极性。
（二）建立完善市场监督制度
完善的监督管理制度同样是市场有序的保证。它同样包括对主体的监督和对商品的监督两方面内容。
对主体的监督主要是规范其行为，防止恶意竞争、违法违纪等行为出现。
对商品的监督则是要对现有的农产品质量安全检验检测体系进行完善。现有的农产品质量安全检验检测体系并不健全，部分地区安全检验检测体系的建设相对滞后，基层综合性检测机构少，而且检测能力弱。同时，质检队伍人员素质有待进一步提高。对此应采取以下几方面的措施：
首先是加强法制建设，出台专门的质量法规及配套规定。同时加快与农产品质量安全密切相关的《动物防疫法》、《农药管理条例》等法律法规的修订。在完善法律法规的同时，要加强法律法规的宣传，加大实施力度。
其次要完善标准体系标准。应尽快制定农产品生产技术规程、产地环境标准、质量分级标准、安全限量标准、检验检测标准和质量安全评价标准，为农产品质量检验检测提供统一的标准。
第9篇
时光在流逝，从不停歇，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，先做一份工作计划，开个好头吧。但是相信很多人都是毫无头绪的状态吧，下面是小编精心整理的产品营销计划范文汇总，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
产品营销计划范文一
为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。
一、销售策略指导和行业目标
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的`销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二、市场行销近期目标
目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。
三、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念：开放心胸，战胜自我，专业精神。
营销基本规则：分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
四、市场营销模式
渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
五、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
六、渠道销售的策略
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
产品营销计划范文二
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农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。
一，农产品营销背景
我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题
二、我国农产品市场的现状
1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。
2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。
3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。
三，对产品市场影响因素进行分析
1，从宏观环境来看（PEST）
政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（S）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。
2，消费者分析
1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割
3，寻求需求
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。
⑶开发潜在消费群体和场所。
3，品牌定位
众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。
1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。
2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。
3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。
4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司guan fang网站进行产品直销。
四、营销战略（4PS战略）
1. 产品策略
1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。
2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。
3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略
2. 价格战略
1） 设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同
的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；
2）
3） 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购。
3渠道策略
农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链
条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段，激活流通，拓展市场。
4.广告战略
充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登广告；在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。
此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办信友核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。
农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群
五，农产品营销的新产品开发策略
新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
六，农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民
体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。
产品营销计划范文三
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。
一、营销状况
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。
因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。
二、营销目标
空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销计划
公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
产品营销计划范文四
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。
一、市场分析
营销计划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
二、营销战略
1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。要构成必须知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、促销策略
原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动计划：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。行动计划要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
三、策划计划各项费用预算
第10篇
一、吐鲁番地区农产品品牌营销现状
(一)缺乏农业品牌的经营与运作当前,吐鲁番地区农业和农村经济面临着新的困惑,农产品结构不合理、标准不符合市场需求、销路不畅等矛盾日渐突出,这本质上都是缺少农业品牌经营运作的结果。虽然葡萄、哈蜜瓜等在国内外享有较高声誉,具有一定的竞争能力,但这些特色产品目前大多仍处于“有名品无名牌”的窘境中,大多数农业产品是没有品牌商标的初加工产品,根本就没有体现当地农业产品的优势和特点。因此,吐鲁番地区的农业应通过不断加大特色农产品资源的开发和利用,着眼于创建吐鲁番特色农产品自有品牌,指导当地企业及广大农户创出自己的牌子,提高农业组织化程度,推进农业规模化、品牌化经营,走出吐鲁番农产品品牌开拓国内市场、打开国际市场的路子,为发展本地经济服务,促进农民收入的增加和农村经济的发展。
(二)农产品品牌价值没有得到合理提升吐鲁番是我国葡萄干的主产区,当地生产的葡萄干优势明显,但是受主客观条件的限制,产业优势没有得到完全发挥,品牌价值提升的潜力仍然很大。限制其品牌价值提升的因素主要在于主体的意识、产品的档次、产品的质量、供应数量的均衡和供应商的规模这五个方面,因此提升品牌价值的途径和策略主要应从以上方面入手。
(三)农产品品牌建设速度缓慢吐鲁番地区农民的设施农业主体建设的积极性不够高,主要是农民思想观念不够解放,“小富即安”思想严重,更愿意依赖传统的技术,实行“春种夏管秋收”的种植模式,而不愿接受新的费工、费力、费心的种植技术。另外,设施农业作为一项新的农业生产技术,在吐鲁番地区大规模推开不到两年,规模效益整体显现的尚不显着,群体示范效应辐射力尚不够大,部分农民存在着等待、观望、徘徊等心理,这些因素影响了设施农业果蔬品牌的建设速度。
二、吐鲁番地区农产品品牌营销的可行性
(一)吐鲁番地区丰富的农产品资源是实施农产品品牌营销的基础吐鲁番地区有丰富的热量与光照资源,它独特的盆地自然条件有利于农产品生长,自然资源丰富,品种繁多,全区各地大多都有以自身地域优势为依托的特色农产品,许多地方都形成了具有地方特色的农业产业,如葡萄、哈密瓜、小白杏、红枣、葡萄干等等,这些都是享誉国内外的农产品资源。如果将这些农产品资源加以整合,并加大宣传营销推广力度,塑造有代表性和知名度的农产品品牌不是一件难完成的事情。
(二)当地农民有实施农产品品牌营销的现实需要近年来随着我国经济的快速发展,人们的生活水平不断提高,大家对健康越来越重视,看重商品质量,喜欢用品牌的商品,宁愿少买点,也要买好的,特别是农产品。长远来看,通过实施农产品品牌营销,提高农产品市场认知度,并且在社会上获得良好口碑,是提高农民收入水平、改善农民生活质量、实现社会和谐的重要途径。
(三)各级政府的支持是吐鲁番地区实施农产品品牌营销的有力保障吐鲁番地区各级政府多年来一直高度重视农产品品牌的培育和发展,提出一县市一品牌的发展思路和产品定位中高端市场,主要面向集团采购、礼品和高端消费群体的销售策略。大力发展葡萄、精品哈密瓜、设施蔬菜等特色产品品牌建设,对优势农业龙头企业、优势品牌给予项目、资金方面的扶持,鼓励企业做大做强优势农产品品牌,增强品牌知名度,提高市场竞争力。从而有力地保证了农产品品牌营销取得实效,为促进吐鲁番地区的农业生产,农产品质量的提高和销售提升,增加农民收入,奠定了坚实的基础。
三、吐鲁番地区农产品品牌营销的必要性
(一)吐鲁番地区农民增收致富需要实施农产品品牌营销在吐鲁番地区对农产品实施品牌营销,将会提高当地特色农产品附加值,使品牌农产品的销售价格高于普通农产品销售价格;而且,随着人们的品牌意识的不断增强,品牌农产品的需求也在不断增加。销量和价格一起上升必然有利于提高当地农民收入水平,缩小城乡居民收入差距,提高生活质量,对社会主义新农村建设事业的发展和社会主义和谐社会建设将产生积极的影响。
(二)积极扩大内需,拉动经济增长需要实施农产品品牌营销实施农产品品牌营销战略可以挖掘国内各地对品牌农产品的消费潜力,提高对本国农产品的消费水平,拉动消费需求。随着社会经济的发展,人们的消费观念和消费模式已经改变,开始越来越注重消费质量,消费需求向高端化、品牌化发展。消费者对农产品的需求也从原来的单纯追求数量需求,转变为对农产品质量,营养,绿色环保等方面的需求,以满足其心理需要。由于农产品具有同质性强的特点,实施品牌营销战略,可以更好地将其与市场上的普通农产品区分开来,满足消费者的品牌需求,实现品牌农产品市场份额的增长。
(三)提高吐鲁番地区农产品的市场竞争力,应对外来农产品的冲击需要实施农产品品牌营销品牌农产品一般都经过严格筛选,种植,加工和包装,最终产品必须通过多重程序检验,产品质量可以得到很好的保障;同时通过品牌营销推广,极大地提高其产品的知名度和美誉度,对于提高本地农产品的市场竞争力,更好地应对外地农产品对本地市场的影响,将会起到非常有效的积极作用。
四、做好吐鲁番地区农产品品牌营销的基础工作
(一)加强商标的培育和推荐工作,发挥企业和政府主体作用各级政府应紧紧围绕吐鲁番地区设施农业、特色林果业、畜牧业积极培育吐鲁番地区农产品品牌,通过规模经营,产业管理,推广先进技术,健全质量检测,农业标准化和动植物疾病的预防控制系统的安全保障,进一步提高产品质量和市场知名度。在加强商标保护的基础上,重点培育和发展吐鲁番地区农产品着名商标、驰名商标和地理标志证明商标,选择一批有实力、有潜力的企业及产品进行重点培育和引导,在商标注册、品牌创建推广等方面给予相关政策的支持和帮助,把产业化龙头企业做大做强,争创驰名商标,做成一批全国和新疆的知名品牌。通过举办营销专家讲座、品牌商标论坛和法律培训、学习考察等活动,充分调动企业积极性、主动性和创造性。让企业充分认识品牌建立在市场竞争中的作用,提高企业经营者注册商标保护企业品牌意识,做好品牌发展规划,加大资金投入和人力资源配置,提高企业的市场竞争力,使企业做大做强,带动和促进吐鲁番地区经济和社会的发展。
(二)重点抓好农产品质量安全标准、技术法规和合格评定标准的宣传,严格按标准生产引导企业和农民增强主体意识和品牌意识,加强质量工作,积极抓好质量体系认证、管理体系认证、绿色食品和有机食品认证工作。大力推广使用的葡萄、哈密瓜地理标志证明商标作为带动地源优势为经济优势。做大做强原产地证明商标,加强品牌管理,努力营销拓展市场,提高具有市场竞争能力的品牌农产品占有率和整体规模,增强农产品竞争力和整体效益,全面提升吐鲁番地区农业经济发展实力。
第11篇
苏果的双向盈利模式
宋 瓷
在跨国零售巨头纷纷为进入中国二、三线零售市场摩拳擦掌时，苏果超市有限公司(以下简称苏果)的触角已经悄悄渗入了行政村。从大城市到农村，苏果的渠道使这些跨国零售“大佬”眼红。苏果之所以能够做到这一点，应归功于其掌门人马嘉创立的双向流通模式，这一模式在借助特许加盟得到了飞速发展。
1998年，当国内外零售大佬着手在城市攻城略地时，刚刚成立2年的苏果开始向农村市场出触角。这一年，苏果的第一家农村连锁店在江苏省溧水县开设。此后，苏果的加盟店迅速蔓延到了武进、东台、如皋、兴化等县80％的乡镇，同时还涉足到邻省安徽的20多个县城。在商务部开展“万村千乡市场工程”后，苏果开始探索开设“村级店”。目前，在南京周边的溧水、高淳、江都等县，苏果的便民店已开进了行政村。
而苏果的成功经验，已经成为中央树立的典型。总理在谈及农村流通模式时，曾先后三次指出“苏州的经验可借鉴”。
马嘉承认，当时主要是从企业出发，希望开拓农村市场可以求得苏果品牌的区域影响和快速增加销售规模。
如何将苏果开到农民家门口?马嘉和他的团队选择了特许加盟连锁经营形式，以原来的农村商业网点为依托，对一个区域进行整体改造，之后让它们加盟苏果，成为苏果的连锁店。
实际上，1998年，当邳州供销社找到苏果时，苏果甚至心存疑虑，因为苏果的资金规模无法承受这么快的扩张。问题的解决得益于对加盟模式的运用，邳州供销社自筹资金成立加盟公司，改造旧有网点，然后整体加盟苏果；苏果只需要做品牌和管理的输出以及货物配送就可以了。
在这种加盟方式下，苏果以迅猛的势头开始发展。据商务部对山东、江苏、浙江、安徽实地问卷调查，传统的夫妻店改造为连锁超市后，销售额一般增长2～8倍。在一批加盟店取得成功的基础上，苏果迈进一步，又开始向农村市场拓展直营店。目前，苏果直营店已经开设到了江苏、安徽20多个县城。
或许数字更能够直观说明苏果的现状：1508家网点，58％开在农村；180亿元的销售额，50％来自农村。
商务部将这种方式称为“将现代经营理念、营销方式与连锁网点由城市延伸到农村，实现‘统一采购、统一配送、统一标识、统一服务规范’”。
而苏果的成功远远不止得益于这种模式。苏果把传统超市的单向流通功能理解成双向，利用走进农村的契机，为其后来实现双向流通打下了坚实的基础。据统计，连锁配送、集中采购可以降低农村物流5％～6％的成本。
自从苏果实施“万村千乡市场工程”战略以来，苏果连锁业已辐射到农户家门口。业内人士分析，此种模式的成功之处在于因地制宜与步步推进。即：苏果通过强大的连锁销售平台，利用各种商品信息，引导农副产品加工企业按照超市的要求进行品牌化、标准化生产，成为超市与供货商双赢互利的范例。
以往农民“大件商品进城里，日用百货赶大集，油盐酱醋靠个体”的购物方式，正逐步被“推着小车逛超市”所取代。事实上，随着我国流通业的进一步发展，连锁企业对带动农副产品销售、促进农业产业化发展起到的作用将越来越明显。
目前，苏果直营店每年的生鲜货品经销额高达16亿元，其中，大米3．8万吨，鸡蛋3万吨，食用油3．6万吨，奶制品1．5亿元，新鲜猪肉1．2万吨，蔬菜2．8万吨，水产品6400吨，水果4．4万吨。在苏果农村店铺网络与城市网点形成一体化后，农产品的供求信息得以更顺畅地传递，可以及时引导农户和农产品基地的生产加工。
苏果的发展，也带活了一批农产品加工企业，加速了农产品的品牌化。目前，与苏果合作的农产品加工企业多达上千家，农产品经营龙头企业超过500家。而常州萝卜干、宿迁黄花菜、溧水洪篮玉带糕等地方特产也搭乘苏果的“东风”迅速成为知名名牌，销量成倍增长。
长期以来，零售业的盈利模式通常是单向的，而苏果则采用了逆向思维。单向的流通是一方获利，而这种双赢模式不仅使利润最大化，也为社会资源配置寻找到一条新的途径。
联想下乡深挖“冻土层”
宋 瓷
农村是一个广阔的市场。在“新农村”概念尚未提出时，联想已先行一步，对农村市场表示了强大的兴趣，而具体的市场措施早在2004年8月就已经启动。
2004年8月3日，联想公布了其蓄谋已久的“乡镇电脑普及计划”：联想欲以最低2999元的价格，在―年内，向这一市场销售80万台至100万台电脑。
杨元庆将之称为“冻土层”解冻。
这一概念来自于，2亿人口的美国年销售电脑4000多万台，而13亿人口的中国年销售量却只有1m0万台。由此，杨元庆认为，在国内PC市场增速放缓的同时，还有很大一个“冻土层”存在；电脑市场重心从大中型城市向乡镇级地区转移已成为不可逆转的发展趋势，后者将成为中国电脑市场未来5年的增长点。
挖掘“冻土层”战略也是和联想的业绩密不可分的。根据IDC统计的数据，2003年联想在国内PC市场的占有率从30％以上下滑到28％左右。2004年第一季度，联想的市场份额更是跌至24％。自从国内PC占有率形势有些不妙之后，联想一直在努力地“亲民”。而这次挖掘“冻土层”农村市场，无疑是朝着这个方向更近了一步。
为此，杨元庆和他的团队进行了充分的准备。从渠道到市场，联想都采用了比以往更有效的做法。
市场渠道一直是联想的优势。联想的此项计划面向4级至6级市场，采用“短链”渠道策略；不采取直销策略，各分销商都是通过筛选而特别指定的。
其时，联想已在全国形成18个分区、108个销售网格的渠道体系，借助联想强大的渠道运作能力和大联想渠道伙伴的力量，联想将销售力量渗透到乡镇地区。但是这一次是联想直接面向农村、城镇市场的短链接触。在这个细致的网格中，一个网格相当于一个直辖市，每个网格有专门的网络代表，代表每周都要深入到所在的区县，并且有很明确的销售目标。
深入到五、六级市场，在分析人士看来这并不容易。他们认为，到目前为
止，五、六级市场有一些显著特点：首先，消费水平不高；其次，电脑应用水平不高。
“捉到乡镇市场，很多人会觉得那里很穷。其实不然。尤其是珠三角和长三角，贫穷农村的现象不复存在，很多乡镇宛如小城，有旺盛的电脑需求。”在“乡镇战略”实施一年半后，联想中国区消费电脑事业部总经理刘杰仍对新农村念念不忘。
有“旺盛的电脑需求”，联想在销售策略上有了合理的价位，2999元的价格与农村市场的消费能力贴近了许多。而销售电脑时对这个市场进行培育也成为联想的重要策略。
2005年，联想不仅把五、六级市场作为自己的重点和长期战略，更是为此配备了充足的兵马和粮草，在产品、推广、渠道等各个方面为开发五、六级市场提供最为完善的支持。业务人员深入市场开展“五个一工程”：一次市场调查，一场面对面的培训，一套销售工具，一次形象提升，一次产品推荐。联想通过一系列举措培育和熟悉市场。此外，联想还在县镇广泛发展合作伙伴，让合作伙伴集推广普及、销售、服务等功能与一身，更好地为当地用户做好培训和服务工作。
在五、六级市场销售电脑时，联想为县镇用户量身定做了家悦系列。这一系列电脑采用了很多人性化设计，中文键盘的中文标识方便初学者理解使用：当不熟悉电脑而误删系统文件或驱动程序时，“一键恢复及备份”功能可以将系统还原到出厂或上次备份状态，方便用户使用。
“不能只想去淘金，更要教育这个市场，刺激需求。尤其在当地很多人还在买兼容机的情况下，品牌厂商更应该考虑不同层面的客户需求。服务一定要跟得上。在联想，无论用户住得多远，产品维修和售后服务3-4天就可以完成。”据刘杰介绍，由于乡镇的交通并不像中心城市那么发达，联想的服务站已经渗透到五级市场。
目前，联想在乡镇市场投入的营销费用占整体费用的30％左右，这是一个比较大的比例。但是，联想在五、六级渠道上下的工夫终于交了一份不错的“答卷”：一年多来，联想的圆梦电脑销量为80万台；联想在2000多个五、六级市场强化渠道力量，专卖店渗透率在70％以上，重点区域的专卖店渗透率高达100％。
农村市场的消费特征
沈 坤
一直以来，营销界和企业界的人士普遍认为，城市消费群体才是市场消费的主流。所以，大部分企业的产品市场，都把目标瞄准了城市。正是这样一种习惯性的思路，导致城市市场挤满了太多的竞争对手，企业花费了太大的成本。一些另类的企业就开始突破，将营销触角直接伸入被大家遗忘的农村市场，并取得了巨大的成功，比如苏果和联想。
其实早在上个世纪90年代初，曾经名噪一时的保健品企业三株，就在农村市场获得了巨大成功。紧随其后的红桃K也在农村市场掘到了第一桶金。这说明农村市场的确是一个巨大但被大部分企业所忽略的隐蔽性市场。农村市场表面上给人的感觉是保守、落后与贫穷，但实际上蕴涵着很大的消费潜力。相比城市市场，农村市场的消费特征具体表现为：
消费特别感性，有时纯粹是盲目攀比跟风产生购买冲动。
农民的消费意识跟城市居民相比具有很大的差异性，有时候农民购买商品不单单是为了实用，更多可能是受生活环境的影响。有时候他们的消费比城市居民更感性，很大一个因素是由于口碑传播效应，信息传递非常快。譬如一户人家买回来了一件什么新玩意，很快全村人都会知道。受互相攀比和暗中较劲等传统观念的影响，很多人家会随后模仿，买下自己不太需要的商品，以显示自己不比别人差。
追求实惠，往往低价格、高附加值的产品更容易被接受。
农民的收入相比城市居民确实要低很多，有些地区的农民生活保障还存在问题。因此，一些高价格产品要打开农村市场确实比较难。但联想推出的2999元的电脑，从价格上一下子让农民感觉很实在，以前万元左右的先进玩意，现在也可以轻松地把它抱回家来。加上现在的农民接受的信息与城市居民不相上下，很多沿海地区的农民，受城市文化的影响，其生活倾向更是接近于城市居民。所以，合理的价格和合适的营销方法，确实能帮助企业在农村市场打开一个崭新的窗口。
文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低。
农村消费者的文化程度普遍不高，其思维也比较简单，所以他们对复杂的新事物接受度不高。最近海尔也利用其农村市场的家电渠道销售电脑，针对农村市场的特点，特意将操作系统进行改良，将复杂的电脑操作设计成像操作电视机那样简单，如一旦误删了操作系统软件，就能通过“一键恢复”程序自动恢复，给农村消费者带来很大的便利性。
农村市场的营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本。
农村市场不像城市市场，一是居民分散，传播信息无法覆盖；二是偏远地区交通不便，使物流和服务成本居高不下。在城市里几十台电脑一两个小时就可以全部送到位，而在农村市场，一台电脑可能就需要走几十里山路，耗费一天时间。在售后服务上更成问题，一次一位消费者打电话要求海尔上门维修刚买的电脑，说是显示器无论如何不亮。等到维修人员翻山越岭赶到，一检查，原来是电源插座太松造成的，令维修人员哭笑不得。所以海尔等企业已经在农村设立工作站，以及时解决售后服务问题。
以上这些消费行为的差异因素，可能也是导致一些企业不敢轻易进入农村市场的主要原因，毕竟不是任何企业能做到像联想、海尔那样拥有完善的农村渠道和服务体系的。
苏果的连锁加盟扩张模式，是在充分了解了农村市场的实际情况后采取的针对性市场策略。苏果统一的店面视觉、统一就地采购、统一配送的低成本和保鲜度以及完善而优质的服务，都令习惯了在地摊或集市上购买商品的农民消费者有一种新鲜感和安全感。而作为苏果模式本身，其迅猛发展的农村终端将在以后的几年里发挥更大的作用。苏果将把更多可以进入这类终端销售的产品，源源不断地纳入进来。作为一个专业营销人，我也不得不钦佩马嘉棵先生的眼光。
尽管农村市场对某些企业来说更像是一个等待挖掘的富矿，但如何挖掘以及究竟用什么工具挖掘，需要更多的企业营销人通过探索去寻找答案。
(本文作者为精锐纵横(广州)营销顾问有限公司总经理、首席顾问)
农产品市场的营销现状
毛圆媛
随着我国农村城镇化进程的加速和农村消费能力的提升，以往支撑城市消费品行业快速增长的因素的重要性开始减弱，未来增长潜力的许多因素开始指向农村。
目前，农产品出现了供过于求的“相对过剩”现象。我国改革开放以来曾经历过四次政策性农产品结构调整。但通过行政、财政手段而非市场因素来达到市场供求总量平衡，并不能从本质上改变农产品“相对过剩”问题。这些矛盾和问题，最终归结为如何优化农业产销关系，即农产品如何做市场营销的问题。
我国农产品营销渠道主要包括生产者(企业和农户)、中间商(专业批发商、贩运户、零售商等)和国家法定商业组织(农业营销公司、销售公司)等。农产品在流通过程中环节多，层次复杂，成本高。农产品销售渠道的通畅需要更多渠道主体参与进来，建立更多的农产品商队伍和营销公司。
生产者在这一过程中需要注意两个趋势：一是随着城市化进程的加快，消费者对于日常消费品产生了要求提供更多便利、综合服务的需求，从而推动了新型零售终端的兴起；二是随着新农村建设实践的不断深入，一些有广泛分销网络、配送能力的商业主体加入到农产品销售中来。在这两大趋势下，生产者必须抓住先机，实施差异化的分销策略，以便自己的产品能够物畅其流。
农产品销售同工业品一样，需要促销手段引导消费和扩大市场。有两种促销策略可供选择，一是通过对消费者促销“拉”动销售，二是通过对中间商促销“推”动销售。前者是唤起消费者需求，刺激其购买动机；后者是推动渠道，激发销售动机。实际上，越强势的品牌越倾向于采用“拉”式促销。目前这两种策略对我国农产品销售很难说谁优谁劣，因为它受到农产品品牌强度、消费意识成熟度等因素的制约。
第12篇
[ 关键词 ] 市场经济 商品 购销渠道 策略
商品采购是商品生产者和经营者通过一定方式、方法,把商品从商品出售者手中购买进来的各种经济活动的总称。而商品的销售是指商品生产者和经营者通过一定的物质技术设备,采用一定的服务方式,把商品出售给购买者(包括生产消费者、生产消费者和商品经营者的购买)的过程中各种经济活动的总称。所谓购销技术,就是购销人员在采购和推销商品过程中积累起来的经验和知识,以及运用这些经验和知识,实现其采购商品和推销商品所采用的方式、方法和技巧活动。本文主要介绍在市场经济条件下的购销渠道和策略。
一、商品购销渠道的含义及基本情况
商品购销渠道,也就是商品的流通渠道,按社会主义市场营销学的观念,可以称为产品分销渠道,又是市场营销组合的“4P”之一。商品流通渠道像是一条河流,源头在厂家,河居是消费者或用户,河身是商业。商品流通渠道不畅,也会使厂家的产品积压成灾,危害生产和经营,就好像河流中的某些地方渠道狭窄或淤塞,一旦发生暴雨山洪就会造成涝灾。所以,商品流通渠道的宽与窄、好与坏,对厂家产品销售关系十分密切。工商企业在市场商品营销活动中,必须重视商品流通渠道的开拓与选择,使自己的产品畅流无阻。改革开放后的商品流通渠道日益多元化,如下图:
这就表明,重要产品的厂家营销渠道有五条通道可选择,一般产品销售也有三到四条通道选择,同时批发商的商品流通渠道也比以前增多,并从系统垂直领导与管理变成地方块块领导和管理;独立核算自主经营,也比以前灵活多了。
二、商品采购渠道及策略
商品采购渠道需要讲究战略和策略,才能采购到质量优、价格便宜、物美价廉的商品,促进商品采购计划和企业经营计划的完成或超额完成,提高企业的利润,下面介绍几种高效的采购渠道策略:
1.直购渠道策略
直购渠道策略就是企业的采购者直接向生产者进货,就是绕过中间环节,直接交易,特别是采购机电设备原料材料和燃料,更需要直接采购。其好处有:①便于掌握厂家生产技术水平,产品规格质量,便于采购所需的商品和设备“三料”。②便于日后安装相维修,以及军配件采购。③价格便宜、节约开支,降低成本。④能避免受骗上当,造成不应有的损失。如东北一企业从国外中间商人购进一台先进设备,运回后经专家检验,却是一台过时旧设备,购进价40万元人民币,实际只能值6万元人民币,白白损失30多万元。
2.定向渠道采购策略
对一些经常性需要采购的商品和原材料燃料,进货单位一经选定后,建立长
期的购销关系。既可以保证货源和质量,又能节约旅差费用,维持企业正常的生产经营。如青岛市机电设备公司,是以经营工农业生产所需的机电产品,他们为了扩展业务,搞活经营,大抓货源组织。经理贾成荣带着采购员走南闯北,结近亲,攀远客,巩固老基地,开辟新领域,先后与太原起重机械厂、洛阳、瓦房店轴承厂等700多家生产企业建立固定的产销关系。并与50个同行业单位实行联营,还投资700多万元,帮助一汽、二汽、南汽等大型企业更新设备,提高生产能力,获得这些生产厂家优先供货权,价格优惠,保证货源供应,从而促进经营不断发展。
3.商业信用策略
我国市场商品竞争越来越激烈,对一些新产品,滞销产品,季节性强的产品,
商业企业不好大胆进货,而工业企业又需推销,为了解决这个矛盾只有采用商业信用策略,实行工商联营推销。如试销、代销、联销等方式。既能解决商业企业伯积压怕亏损的顾虑,又能扩大经营业务,也能解决生产企业产品推销上的一些难题,先把产品送到商业部门去代销,比放在仓库长期积压要合算得多。商业部门也就可做无本生意,大大节省流动资金借款,减轻利息负担。
4.对应策略
市场上商品供求形势常常有紧销、平稳、滞销三种形势,在采购策略上实
行对应。如紧销商品,应以数量为主。不必过分强调质量价格,否则采购不到货,就会因小失大,影响生产经营大局。对于平稳商品,应以质量为主,其次才是价格。只要质量优良就能取得竞争胜利。对于滞销商品,应质量价格并重,采购到质量好价格便宜的,会扭转滞销形势,吸引顾客。
上述四种采购策略,要根据实际情况综合利用或者单独运用,要以市场为导向,灵活机动的运用才能有效。
三、产品销售渠道策略
产品销售的最终目的就是要使产品顺利达到消费者手中,企业产品销售渠道策略,应根据企业营销战略目标为依据,以及主导产品在市场的占有地位、竞争对手的潜在力、国家经济政策等诸方面因素制定出灵活机动的销售策略,达到实现销售计划的目标,一般有以下几种产品销售渠道策略。
1.直接销售渠道策略
直接销售渠道是指企业产品不需经过流通环节的商业或本地批发商业的经营,而直接向用户或外地零售商销售,以及直接出口。这是由于人民的生活水平日益提高,工作节奏加快,消费观念和购物方式改变。商品生产者和经营者要及时更新观念,掌握市场动态和人们的消费观念的转变新形态,及时改变营销策略,采用更能满足顾客需求的销售方式。例如化妆品行业的玫琳凯和安利等公司,都属于直销模式,目前在北京、广州、上海等大城市已大量出现无铺面商店,电话推销、送货上门、直接小姐等多种直接销售形式。
2.间接销售渠道策略
生产厂家的产品经过商业部门转手销售,依靠商业部门网点多、销售人员多、设备好、销售经验丰富的优势打开销路、扩展市场,这多是文具纸张、百货、针纺织、医药、食品、家用电器、小五金等产品。例如江苏盐城斯特尔日用化学品有限公司生产的洗发、护发、护肤、香水、家用卫生品等四大系列产品,在推销上就是采用间接销售策略,积极找“靠山”寻“后盾”,依靠商业推销。还有产品的代销就属于间接的销售模式,在市场经济的新形势下,一些企业打破了工商企业传统的买卖关系,进而改为经营效益上的联营合作关系,一般会采用代销形式,如某些新产品、滞销产品,季节性特别强的产品,可以采取代销策略。厂家把货送到销售商店按原批发零售价计算,边销边付货款或是销后付货款,到一定时期的销售不出的产品由厂家负责处理。
3.广告宣传策略
现今的市场经济时代,已经走过了“酒香不怕巷子深”的时代了,产品的销售需要更多的是消费者被最大限度的告知,即需要利用广告宣传的策略。广告,从广义来说,就是通过各种媒介形式,来扩大商品影响的区域范围,即广而告知,如,口头宣传、会议宣传、陈列商品、展示商品、商品评比、模型展览、穿着表演,等等,都能起到传递商品信息和扩大商品影响的作用,都是广义上的广告。从狭义来说,一胶是指以付出费用的形式向广大观众或听众进行传播商品信息促进销售的商业广告。商业广告是一种最广泛、最常用的广告活动。它具有种类繁多(如报纸、杂志、电视、广播、路牌等)、传递迅速、影响面广、强行进入视明等将点。尤其在电台、电视台的广告效应及作用就更加受到越来越多的人们的重视,因而,利用广告来宣传介绍商品,可以有效的扩大推销企业产品。
4.网络营销策略
随着计算机技术的发展和电子商务的出现,网络经济日益受到社会各界的普通重视,而在21世纪市场经济发展的潮流方向来看,网络营销也必将成为营销界热不可挡的一个新趋势。根据CNNIC此前的中国互联网络发展状况统计报告,截止到2008年12月31日,中国的网民规模已经达到了2.98亿人。根据近一年来中国网民以每月800-900万的增长速度推算,截至2009年1月6日,中国网民数量已经突破3亿,继续领跑全球。所以在目前的企业销售策略中,企业可以灵活的将自己的产品放在网上进行推广,利用网络宣传自己的产品,销售自己的产品,并及时的通过网络与消费者联系,做好售后服务工作。
四、结束语
总的来说,产品的购销渠道及策略都随着市场经济的不断变化而有新的特点及内容,所以要求企业的购销人员要与时俱进,抓住市场动态,采用更加合适消费者消费观念的策略及方法,才能整体上提高企业的经营水平。
参考文献:
第13篇
【关键词】人民币升值；财务管理；对策
财务管理是企业管理的核心内容，是决定企业成败的关键因素。近年来民币升值形势日趋严峻，危及宏观经济层面，导致企业的财务信息失真、原材料采购成本上涨、筹资环境日趋恶化，对外贸易往来较多的外向型企业深受其害，严重影响企业生产经营与财务管理活动。本文拟从财务管理的筹资、投资、营运角度入手，逐一分析二者对于我国企业财务管理的影响，并提出相应的财务管理策略。
1.近年人民币升值的情况
2005年7月21日以来实行以市场供求为基础，参考一篮子货币有管理的浮动汇率制度。我国经济的可持续发展决定了人民币升值趋势的长期性。从外汇储备来看，随着近年来我国贸易顺差和实际外资利用额度的持续扩大，央行的外汇储备率不断创出新高，这为人民币升值提供了强有力的支撑[1]，未来人民币的需求仍会持续放大，人民币将会在较长时间内保持稳健的升值态势。2011年以来的人民币汇率中间价（美元）。
2.人民币升值对企业财务管理的影响
2.1 对企业现金流量的影响
(1)不利于出口，影响产品的销售。长期以来，低成本是我国企业出口产品的最大优势，也是吸引外商来华投资设厂的主要原因。但随着人民币的升值，特别是在美国次级贷款危机的影响之下，美元持续贬值，引发了人民币的快速升值。这对于缓解贸易顺差压力，减缓国内的物价上涨，促进经济增长方式转变等方面具有正面效应。与此同时，人民币升值也抬高了国内企业出口产品的成本，使我国出口的产品价格相对提高。由于出口企业的产品附加值相对不高，主要依靠价格优势占领国际市场，利润率较低。特别是纺织、服装、农产品加工业，这些产品的核心竞争优势不强[2]。人民币升值以后直接削弱了我国出口产品的价格竞争优势，影响了相对比较优势的发挥，加大了开拓国际市场的难度。由于我国出口企业的产品缺乏技术含量、附加值低，随着目前土地资金和劳动等生产价格的不断上升，使企业生产成本高涨，而终端产品又因市场竞争激烈，通过涨价转嫁成本的行为受到制约，只能挤压企业的利润，降低产品出口竞争力。同时，由于销售环节出现问题，也可能会造成存货的积压，导致周转率下降，占用资金过多。这些都将削弱国内企业的国际竞争能力，增大国内市场的竞争程度，从而导致那些劳动密集型的中小企业面临破产[3]。
(2)进口原料成本降低，期间费用相对减少。对于原料依靠进口的企业来说，人民币升值可能会使进口原料的价格相对降低，由此降低产品的生产成本。同时，如果企业的一部分期间费用以美元支付，人民币升值也会相对减少企业的负担，这对企业来说是一个利好。
(3)外币货币性资产缩水，使企业的实际资金减少。由于人民币升值，我国企业拥有的一些外币货币性资产，如外汇存款应收账款等将会相对贬值，使企业的实际资产发生缩水。例如，2011年11月1日，A企业向美国出口一批标价为100万美元的货物，采用赊销的方式，约定5个月后收到美元货款。当时预期5个月后的即期汇率为1美元=6.35元RMB，而4个月后，人民币发生升值，即期汇率为1美元=6.31元RMB，那么企业将损失4万元RMB。
2.2 对企业筹资的影响
由于人民币升值后，国外企业对我国的直接投资成本会提高，这可能使我国企业的外币权益性融资减少，相应的负债融资可能会有所增加，进而影响我国企业的资本结构和筹资成本。在增强财务杠杆效应的同时，如果控制不当，将增加企业的财务费用。但同时，人民币升值后，等量的外币只能换回较少的人民币，对于拥有外币债务余额（如外币短期借款、长期借款、应付账款）的公司，外债折算为人民币后的汇兑损益将会减少，从而减少财务费用，而财务费用又具有税收挡板的作用，它的减少将增加当期净利润[9]。人民币升值后，拥有外币借款、应付账款等外债的公司将因此受益。在融资渠道上，人民币升值会减缓国内企业到海外资本市场融资的步伐，舍弃在国际金融市场上以外币尤其是美元发行公司股票或债券，而更多地选择在国内融资。从长期看，人民币升值将通过资本成本和收入的改变来影响我国企业的资产与负债结构，重新赋予企业不同的成长速度，并使不同企业的经营业绩出现分化。
2.3 对企业投资的影响
人民币升值将对我国产品造成严重影响。假定进口产品价格不变，但由于人民币升值后，其实际价格降低了，在价格上更有竞争力、进口商品变得便宜，刺激进口增强。导致本国市场上供给越来越多，本国商品和进口商品之间的竞争也越激烈。为使公司的商品能在市场上占有一定的份额，增加商品的国际竞争力，许多公司将会在营销方面投入更多，如扩大产品宣传、增设销售网点等，销售费用将大幅增加，影响公司的经营业绩。此外，在企业进行扩张或对某些生产项目进行投资时，可能使实际投资额超出预算范围，或使实际投资收益减少。
3.基于人民币升值条件下企业财务管理的对策
人民币升值对企业有利有弊，企业应当趋利避害，加强销售、投资、融资、成本、汇率等方面的管理，合理规划应对人民币升值的财务管理策略，以保持或提高竞争能力。
3.1 销售策略
第14篇
一、吐鲁番地区农产品品牌营销现状
(一)缺乏农业品牌的经营与运作当前，吐鲁番地区农业和农村经济面临着新的困惑，农产品结构不合理、标准不符合市场需求、销路不畅等矛盾日渐突出，这本质上都是缺少农业品牌经营运作的结果。虽然葡萄、哈蜜瓜等在国内外享有较高声誉，具有一定的竞争能力，但这些特色产品目前大多仍处于“有名品无名牌”的窘境中，大多数农业产品是没有品牌商标的初加工产品，根本就没有体现当地农业产品的优势和特点。因此，吐鲁番地区的农业应通过不断加大特色农产品资源的开发和利用，着眼于创建吐鲁番特色农产品自有品牌，指导当地企业及广大农户创出自己的牌子，提高农业组织化程度，推进农业规模化、品牌化经营，走出吐鲁番农产品品牌开拓国内市场、打开国际市场的路子，为发展本地经济服务，促进农民收入的增加和农村经济的发展。
(二)农产品品牌价值没有得到合理提升吐鲁番是我国葡萄干的主产区，当地生产的葡萄干优势明显，但是受主客观条件的限制，产业优势没有得到完全发挥，品牌价值提升的潜力仍然很大。限制其品牌价值提升的因素主要在于主体的意识、产品的档次、产品的质量、供应数量的均衡和供应商的规模这五个方面，因此提升品牌价值的途径和策略主要应从以上方面入手。
(三)农产品品牌建设速度缓慢吐鲁番地区农民的设施农业主体建设的积极性不够高，主要是农民思想观念不够解放，“小富即安”思想严重，更愿意依赖传统的技术，实行“春种夏管秋收”的种植模式，而不愿接受新的费工、费力、费心的种植技术。另外，设施农业作为一项新的农业生产技术，在吐鲁番地区大规模推开不到两年，规模效益整体显现的尚不显着，群体示范效应辐射力尚不够大，部分农民存在着等待、观望、徘徊等心理，这些因素影响了设施农业果蔬品牌的建设速度。
二、吐鲁番地区农产品品牌营销的可行性
(一)吐鲁番地区丰富的农产品资源是实施农产品品牌营销的基础吐鲁番地区有丰富的热量与光照资源，它独特的盆地自然条件有利于农产品生长，自然资源丰富，品种繁多，全区各地大多都有以自身地域优势为依托的特色农产品，许多地方都形成了具有地方特色的农业产业，如葡萄、哈密瓜、小白杏、红枣、葡萄干等等，这些都是享誉国内外的农产品资源。如果将这些农产品资源加以整合，并加大宣传营销推广力度，塑造有代表性和知名度的农产品品牌不是一件难完成的事情。
(二)当地农民有实施农产品品牌营销的现实需要近年来随着我国经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，大家对健康越来越重视，看重商品质量，喜欢用品牌的商品，宁愿少买点，也要买好的，特别是农产品。长远来看，通过实施农产品品牌营销，提高农产品市场认知度，并且在社会上获得良好口碑，是提高农民收入水平、改善农民生活质量、实现社会和谐的重要途径。
(三)各级政府的支持是吐鲁番地区实施农产品品牌营销的有力保障吐鲁番地区各级政府多年来一直高度重视农产品品牌的培育和发展，提出一县市一品牌的发展思路和产品定位中高端市场，主要面向集团采购、礼品和高端消费群体的销售策略。大力发展葡萄、精品哈密瓜、设施蔬菜等特色产品品牌建设，对优势农业龙头企业、优势品牌给予项目、资金方面的扶持，鼓励企业做大做强优势农产品品牌，增强品牌知名度，提高市场竞争力。从而有力地保证了农产品品牌营销取得实效，为促进吐鲁番地区的农业生产，农产品质量的提高和销售提升，增加农民收入，奠定了坚实的基础。
三、吐鲁番地区农产品品牌营销的必要性
(一)吐鲁番地区农民增收致富需要实施农产品品牌营销在吐鲁番地区对农产品实施品牌营销，将会提高当地特色农产品附加值，使品牌农产品的销售价格高于普通农产品销售价格;而且，随着人们的品牌意识的不断增强，品牌农产品的需求也在不断增加。销量和价格一起上升必然有利于提高当地农民收入水平，缩小城乡居民收入差距，提高生活质量，对社会主义新农村建设事业的发展和社会主义和谐社会建设将产生积极的影响。
(二)积极扩大内需，拉动经济增长需要实施农产品品牌营销实施农产品品牌营销战略可以挖掘国内各地对品牌农产品的消费潜力，提高对本国农产品的消费水平，拉动消费需求。随着社会经济的发展，人们的消费观念和消费模式已经改变，开始越来越注重消费质量，消费需求向高端化、品牌化发展。消费者对农产品的需求也从原来的单纯追求数量需求，转变为对农产品质量，营养，绿色环保等方面的需求，以满足其心理需要。由于农产品具有同质性强的特点，实施品牌营销战略，可以更好地将其与市场上的普通农产品区分开来，满足消费者的品牌需求，实现品牌农产品市场份额的增长。
(三)提高吐鲁番地区农产品的市场竞争力，应对外来农产品的冲击需要实施农产品品牌营销品牌农产品一般都经过严格筛选，种植，加工和包装，最终产品必须通过多重程序检验，产品质量可以得到很好的保障;同时通过品牌营销推广，极大地提高其产品的知名度和美誉度，对于提高本地农产品的市场竞争力，更好地应对外地农产品对本地市场的影响，将会起到非常有效的积极作用。
四、做好吐鲁番地区农产品品牌营销的基础工作
(一)加强商标的培育和推荐工作，发挥企业和政府主体作用各级政府应紧紧围绕吐鲁番地区设施农业、特色林果业、畜牧业积极培育吐鲁番地区农产品品牌，通过规模经营，产业管理，推广先进技术，健全质量检测，农业标准化和动植物疾病的预防控制系统的安全保障，进一步提高产品质量和市场知名度。在加强商标保护的基础上，重点培育和发展吐鲁番地区农产品着名商标、驰名商标和地理标志证明商标，选择一批有实力、有潜力的企业及产品进行重点培育和引导，在商标注册、品牌创建推广等方面给予相关政策的支持和帮助，把产业化龙头企业做大做强，争创驰名商标，做成一批全国和新疆的知名品牌。通过举办营销专家讲座、品牌商标论坛和法律培训、学习考察等活动，充分调动企业积极性、主动性和创造性。让企业充分认识品牌建立在市场竞争中的作用，提高企业经营者注册商标保护企业品牌意识，做好品牌发展规划，加大资金投入和人力资源配置，提高企业的市场竞争力，使企业做大做强，带动和促进吐鲁番地区经济和社会的发展。
(二)重点抓好农产品质量安全标准、技术法规和合格评定标准的宣传，严格按标准生产引导企业和农民增强主体意识和品牌意识，加强质量工作，积极抓好质量体系认证、管理体系认证、绿色食品和有机食品认证工作。大力推广使用的葡萄、哈密瓜地理标志证明商标作为带动地源优势为经济优势。做大做强原产地证明商标，加强品牌管理，努力营销拓展市场，提高具有市场竞争能力的品牌农产品占有率和整体规模，增强农产品竞争力和整体效益，全面提升吐鲁番地区农业经济发展实力。
(三)提升品牌层次，以市场需求为导向推进品牌化进程名牌产品和着名商标具有巨大的经济价值。吐鲁番地区要充分发挥名牌产品、名牌企业的带动作用，以建设优质农产品生产基地和品牌认证为重点，加快推进农业标准化和品牌化的进程。要以市场需求为导向实施农产品营销，通过准确的产品市场定位，将特定消费群体从众多消费者中区分开来，使相关的宣传、促销等品牌营销策略更好更顺利地进行。需要注意的是，农产品的品牌推广工作不可能由分散的农户负责，需要与有实力的龙头企业合作，工作才能顺利地开展，形成双赢的局面。
(四)增强农产品生产者品牌意识，加快营销渠道的建设由于吐鲁番地区农业生产者自身素质的原因，产品的品牌意识总体不强。这会影响到产品的市场维护、推广工作。因此，吐鲁番地区各级政府要加大对农产品生产者的教育，提高素质，使他们意识到品牌的重要性。农民有了品牌意识，注重农产品的品质，对农产品的种植，筛选，加工、销售各环节加以关注，长期下去产品的的质量和品牌形象自然会提高，就会形成了自己的无形价值。随着各种农产品信息网站的建成，农业市场信息在各大网站、电视、期刊、报纸、广播等传媒上进行广泛传播，农民获得相关信息的渠道越来越多，而这些都可以成为农产品品牌营销的中间渠道。同时，现代大型连锁经营超市的涌现，使得农产品品牌营销有了很好的途径。与各大农产品专业网站和连锁超市展开合作，有利于占有市场的有利地位，获得规模经济效益。吐鲁番地区应着力培养农产品营销主体，进一步完善农产品批发市场，改革农产品交易方式，积极推进品牌农产品的超市经营和连锁经营，逐步建立和完善农产品物流配套系统，通过渠道创新来促进农产品品牌营销。
五、吐鲁番地区农产品品牌营销的策略在吐鲁番地区实施农产品品牌战略，是促进当地农业产业向更高层次发展，形成资源优势，增强市场竞争力的重要措施。近年来，吐鲁番地区立足资源优势，大力实施品牌发展战略，通过建立优势农产品品牌，提高主导产业在国际、国内市场竞争中的优势，促进农业经济持续快速发展，实现农业增效、农民增收目标。品牌是企业技术水平、管理水平和核心竞争力的重要标志，是企业参与市场竞争的重要手段。在市场和资源中，继续品牌集中的趋势，大力实施品牌发展战略，是支持企业提高自主创新能力，提高产品竞争力的一项重要措施，也是在吐鲁番地区形成产业集群优势，优化产业结构，转变经济发展模式，增强经济发展后劲的客观要求。坚持科学的发展观指导建设创新农业企业，坚持以“品牌营销”战略，在坚持稳健经营的原则下，快速提升农业产品扩展能力，促进吐鲁番地区农业整体上水平。品牌是产品身份的重要标志，是进军国内外市场、吸引消费者最为有效的通行证。打造农产品品牌的过程就是实现农产品增值的过程。
(一)进行科学规划正确引领农产品品牌建设吐鲁番地区各有关部门要专注于当地的主导产业和区域优势特色产业发展的需要，着眼长远，立足当前，推进农产品品牌建设。一要搞好规划布局农业，科学规划发展农产品品牌建设。吐鲁番市以加强培育葡萄、葡萄干和葡萄酒产品品牌为主，兼顾发展设施农业农产品和特色农产品品牌;托克逊县以培育特色林果品牌为主，兼顾发展特色农畜产品品牌;鄯善县以培育哈密瓜、葡萄酒和设施农业农产品品牌为主，兼顾发展本地优势特色农产品品牌;二是品牌创建要分步分层推动，建立梯次推进的品牌培育机制。以现有中国驰名商标和中国名牌产品为第一梯次，向全国品牌进军，加快提升拓展;以现有新疆名牌产品、着名商标、新疆农业名牌产品为第二梯次，向地理标志、中国农业名牌进军，实现重点突破;以现有商标为第三梯次，向新疆着名商标、新疆名牌产品进军，大力培育发展;以现有优势特色产品为第四梯次，向注册商标、新疆农业名牌产品进军，加大创建力度;三要加强引导扶持，引导支持企业按产业带培育品牌，跨区域整合农产品品牌，力争一个产业形成一个主打品牌，做到培育“优”，扶持“强”，防止“乱”，突出“好”，使产业品牌、区域品牌、企业品牌之间相互促进，上拉下推，共同提升品牌核心竞争力。
(二)强化品牌培育工作，加快农产品品牌建设以企业为主体，加强政府的指导和支持，大力推进标准化生产，产业化经营，市场化运作，着力培育一批市场占有率高，经济效益好、辐射力强的吐鲁番地区优势特色农产品名牌，促进现代农业产业核心竞争力和综合效益，促进吐鲁番地区特色农业大区面积的增加。发挥吐鲁番地区农业产业优势，努力打造一批现代农业发展与农民增收的农产品品牌。加强品牌管理，不断提高民族品牌推荐报告机制和自治区级品牌评价管理方法，建立各方共同参与的品牌识别和评价机制。加强日常监督和管理，以品牌质量评价和社会评价，建立和完善优胜劣汰品牌动态管理机制。政府要引导支持企业培育、创建和整合品牌，坚决防止品牌杂乱和无序竞争。以确保产品质量为关键，挑选有实力的企业进一步重点培育扶持，分年度、按计划、有步骤地培育发展农产品品牌。建立层级递进的品牌培育机制，把握层次，梯次推进，加快形成“培育一批、提升一批、推荐一批、储备一批”的品牌发展的良好局面。
(三)对品牌农产品质量进行全程监管，帮助农产品品牌建设对品牌农产品进行跟踪监管，做好品牌农产品商标、标识、域名的监督管理和依法保护工作，开展地理标志农产品的开发和保护工作。坚持扶优与打假相结合，严厉打击假冒品牌农产品商标和标识的违法活动，确保品牌农产品的质量和信誉。定期对品牌农产品进行跟踪监测，对发生重大质量事故、消费者投诉和擅自扩大、转让、冒用品牌农产品称号的，要依法予以严肃查处，坚决杜绝砸牌子现象，保证品牌农产品的质量和信誉。强化农产品质量全监管，加快建立和完善农产品质量安全追溯机制，市场准入和质量责任制度，确保在农产品品牌建设的各环节、各阶段都置于严格有效的监督之下，严禁不合格农产品进入市场。抓好农产品生产源头管理，强化对农业资源、农业生态环境、投入品使用的监管。加强对农产品生产、收购、加工、包装、储运、保鲜、流通、销售等各环节的全程质量监管和出疆检验检疫，确保农产品的质量、品质和安全。
第15篇
【关键词】 财务目标；农民专业合作社；盈余分配
农民专业合作社财务目标是组织财务活动、处理财务关系所要达到的目的。财务目标通过剩余索取权、剩余控制权的安排来体现。农民专业合作社是为成员提供农资的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务，以实现社员利益的最大化。社员利益的最大化是基于社员当前利益和长远利益，核心（管理层）社员利益和一般社员利益最大化的综合体现，在财务目标设计中，任何偏离都是违背合作社发展宗旨，损害社员利益的。
一、影响农民专业合作社财务目标的组织因素
任何经济组织的发展，有其一般规律和特殊规律。经济组织发展的一般规律表现为生存、发展和获利。经济组织的财务目标以组织目标为基础，进行相应的制度设计。农民专业合作社财务目标，强调公平、资本报酬有限为基础，结合组织发展的一般规律，实现相关者利益最大化为目的。特殊规律则表现为经济组织在不同的生命周期财务目标的设定规律。
专业合作社的组织目标、财务目标在不同发展阶段是有区别的。
（一）合作社创立阶段
在这一阶段，合作社的主要任务是扩大生产，提高产量，增加合作社的吸引力和辐射力。其财务目标是充分吸收社员入社入股。税后盈余少，基本不提取公积金，可分配盈余全额返还，以满足社员的眼前利益为主。根据调查，有40%左右的合作社采用代销、代购等服务方式吸引社员，合作社收取微量费，甚至不收费而直接返利。这一阶段，合作社社员账户中有股金、交易等记录，很少有可分配盈余返还、可分配盈余分配后剩余的处理记录。社员和非社员之间产品价格差距小，对政府的扶持依赖非常强烈。在合作社成立3-5年内表现特别明显。浙江新成立的合作社多数处在这一发展阶段。
（二）合作社稳定发展阶段
合作社推行统一投入采购与供应、统一生产技术标准、统一品牌、统一销售策略、统一收购标准与价格等“五统一”的社规社制建设与运行；提高新加入社员入社门槛，如规定新入社社员专业生产规模、提高每股股金或对新入社员规定考察期，提高社员的专业化程度、纯洁性；增加社员产品投售给合作社的比例，增加社员及产品对合作社的依存度等一系列措施以增强合作社的凝聚力和组织化程度。合作社对社员农产品以经销收购为主，合作社对销售价格有影响力，销售价的变动体现为合作社利益的变动，合作社在产品市场的主体地位逐渐体现，合作社在生产技术标准制定方面有了一定的话语权。这一阶段，财务目标是提取公积金，以体现社员长期利益，可分配盈余返还60%以上，以体现社员眼前利益。可分配盈余返还以社员与合作社之间交易额为主，兼顾资本投入，分配后剩余，按股金量化到社员的公积金比例计入社员账户。合作社社员账户记录逐渐规范，社员账户中有股金变更、交易额、可分配盈余返还等记录，可分配盈余分配后剩余计入社员账户。合作社自身的发展与社员的长远利益、眼前利益处理要合理，对政府的扶持依赖者有所减弱，政府扶持目的是培育合作社经营与财务管理方面的示范性，成为激励其他合作社成长的手段。各省农业主管部门和供销合作总社评选为示范专业合作社中的佼佼者，逐渐体现出合作社这一阶段的特点。
（三）合作社拓展服务阶段
在巩固上述业务经营、管理规范的基础上，通过向农业生产领域前中后的拓展，如农业生产资料、良种研发与改良、生产与加工等，合作社直接参与农业生产和对农产品深加工，向农业产业链两端深入扩展等。同时，合作社也向其他服务领域拓展，如合作社为社员贷款提供保证、合作社给社员提供小额与短期信用、合作社为社员之间借贷承担中介或保证等金融服务；合作社对农产品或生产过程进行保险等保险服务；合作社产品参与国外竞争等提供外贸服务。合作社社员与非社员的产品价格已经有长期、稳定的区别，合作社的社员股金存在流动性，并能够参与有限度的分配。除产品市场外，合作社也成为其他市场的主体，特别是金融市场，不需政策引导主动要求放贷给合作社的现象出现。这一阶段的财务目标：合作社按高比例提取公积金，公益金和风险金和研发基金，体现合作社长期发展和抗风险的要求。按交易额进行盈余返还，对资本进行有限分红，体现眼前利益和调动劳资两方面的积极性。社员账户中，股金、交易额、可分配盈余返还、可分配盈余，分配后剩余的处理等社员权益基本情况记录清楚，股金、交易额、可分配盈余和量化到社员个人的公积金逐渐体现相关变化。政府扶持目的是将合作社做强，成为市场中真正的竞争主体。在浙江省已经有少数合作社进行了这方面的尝试，2005年浙江省财政厅共安排了建立种子加工繁育场、冷库、分检系统和小型加工厂等专项补助资金60多项，已经有少量专业合作社在服务领域，如金融领域进行了拓展。
从静态看，组织成员构成对财务目标的影响较大。《农民专业合作社法》规定合作社的成员中，农民至少应当占成员总数的百分之八十，企业、事业单位和社会团体成员不得超过成员总数的百分之五。“公司（龙头企业）+合作社+农户”和“专业协会+公司（龙头产业）+农户”的运行模式下，理事长由龙头企业或专业公司的人员担任，成员之间利益是有矛盾的，合作社很难为社员谋利，合作社实质是空壳的。如浙江金华某生猪专业合作社由屠宰场（专营的）+合作社+农户（社员），屠宰场每头生猪收取屠宰费15元，社员提出由合作社屠宰，每头屠宰收费2元，屠宰场认为这是违反国家政策，不能乱开生猪屠宰口子，双方陷入矛盾之中。棉麻蚕、少数茶叶合作社和奶牛合作社中不同程度的存在这一矛盾。
《农民专业合作社法》规定：合作社的净利润，提取公积金，由章程规范；提取公积金后余额作为可分配盈余。向社员的盈余返还不得低于可分配盈余的60%，由法律规范。由于法律没有明确规定，提取公积金的比例，许多农民专业合作社直接以税后利润作为可分配盈余进行分配，美其名曰为社员谋利益，这一做法显然过于简单，有悖于农民专业合作社发展的一般规律，导致了合作社组织运行出现问题。初始发展速度快、持续发展能力弱、再吸收农户少、仅提供低成本的技术信息服务等问题，带有一定的普遍性和长期性。合作社缺乏专业管理人员，合作社发展过渡依赖政府，以套取政府补助资金为目的，道德问题的出现，都与专业合作社财务目标设计有直接关系。因此，政府在指导、扶持合作社过程中，必须注意合作社的成长规律。引导合作社提取公积金，政府扶持和合作社提取公积金配套相结合，以保证合作社组织长期利益。
二、影响农民专业合作社财务目标的业务因素
农民专业合作社的业务，主要是为社员提供农业生产资料购买，农产品加工、销售、运输、贮藏服务，农业生产经营有关的技术、信息服务等。
专业合作社为社员提供的各项服务，有和经营区分。合作社为社员服务不能获利，只在对外交易中获得利润。农业生产资料采购和供应，合作社以为主。合作社根据农户需要农资的数量，集中采购后供应给农户，并结算货款，合作社一般不垫付资金，或垫付资金时间很短。合作社为农资销售和货款结算提供了方便，能够从农资供应商获得集中采购的价格优惠，价格明显比市场价低，货款结算的返利优惠。
合作社与社员之间农产品交易方式，影响合作社盈利方式。（1）经销方式。合作社按当地市价预付一定的货款收购农产品，具有产品所有权，对外销售后盈亏都体现在合作社。（2）方式。合作社不对产品收购预付，合作社将社员产品销售收取货款以后，提取一定比例的管理和经营费用后支付社员款项。（3）自主销售。社员在合作社的组织下进行生产，自己对外销售，货款不通过合作社结算，收到货款后向合作社交一定的管理和经营费用。农产品加工服务方式对盈利的影响。（1）方式。不结算农产品的成本价款，加工完成后，产品所有权仍属于社员，合作社只收加工费；（2）经营方式。首先向社员收购农产品，支付收购款，然后进行生产加工，加工完成后产品所有权属于合作社。
加工和销售环节，在方式下，合作社业务活动中所需资金较少，合作社发生损失的可能性比较小，合作社收取管理和经营费用，可以维持日常开支，一般不提取公积金，合作社组织发展十分缓慢，几乎没有盈余分配。在经营方式下，合作社需要与社员之间签订较细的协议，以免合作社侵害社员利益或社员侵害合作社与其他社员的利益。合作社需要较多资金参与销售和加工活动，产品在加工、销售过程中出现的涨、跌、产品霉烂变质、退货、款项结算等均由合作社承担，合作社发生损失的风险大大增加，合作社需要一定的盈利，并提取公积金，并进行盈余分配。
市场行情的好坏和非人力可抗拒的因素，对经营方式有重大的影响。在农产品价格急剧下降时（如禽流感），社员要求合作社采用经营方式包销，以加强合作；当市场行情好转，社员往往会要求合作社采用形式，将行情好转所带来的收益，主要体现为社员的收益，以适度体现社员的经营主体。
农资采购与供应、农产品销售、加工环节，业务合作组织及深入程度，合作社主体的体现和作用的发挥，对合作社盈利和财务目标，有着十分重要的影响。如何在业务环节组织更有效的合作，这是合作社发展的难点，也是合作社财务目标设计与实现的难点。
三、影响农民专业合作社财务目标的政府行为因素
专业合作社是政府主导的需求诱导性制度安排。国家对农民专业合作社采用“民办、民管、民受益”的管理原则，也体现了财务目标的基本要求。“民办”主要体现在专业合作社组织机构的创立上。明确合作社创立时社员人数和构成要求，不规定合作社设立所需最低资本。对入社社员交纳的股份、出资的形式和无形资产出资限制等均由章程明确；社员有退出合作社，取得记在社员名下股权和盈余的自由。体现了财务目标合作性特征。“民管”体现在合作社管理上，要求完善社员大会、理事会和监事会议事规则和制度，坚持一人一票为主和一人多票为辅的社员大会决策机制，健全财务公开制度，盈余分配彻底由合作社自主决定。体现财务目标管理民主性的要求。“民受益”最终体现为合作社利益归社员所有。合作社利益有合作社交易初始利益，期末盈余利益。合作社农资供应和农产品收购不能盈利，让利给社员。合作社对外销售农产品、供应农资获得的返利和收取社员管理费用等是合作社本期盈余的主要部分。合作社本期盈余提取公积金后，作为可分配盈余分配。可分配盈余按与社员与合作社交易额，向社员的返利不低于60%。留在合作社内部积累按股金和量化到个人公积金比例记入社员个人名下，保证合作社长远发展需要。“民受益”体现了财务目标终极所有要求。
政府还通过合作社评级、合作社项目申请和相关培训等来诱导合作社财务目标的优化。
从2000年开始，农业部、省和市县政府对农民专业合作社进行等级评定，由于各地情况不同，合作社评级的指标和标准也不尽相同。浙江省专业合作社评级中，几乎所有的地方政府，将向社员的可分配盈余返还，作为一项评定指标；有近30%的地方政府，同时将提留公积金作为专业合作社评级指标，有两个县、市政府规定了提取风险金、公益金和公积金的比例。说明各级政府对合作社财务目标是关注的，但省级以上示范合作社有提取公积金的规定示范性不够强，同时还规定在星级评定完成后，应进行必要的检查，对提供虚假星级评定信息的合作社三年内不得再次申请评定。这些措施，对引导农民专业合作社规范财务目标，兼顾眼前利益和长远利益起到了很好的作用。
合作社项目申请是一项诱导和规范合作社财务目标设定的重要举措。在浙江省合作社项目申请指南中规定，项目申请的前提是：农民专业合作社财务管理规范，财务分配合理。合作社项目资金补助划拨，要根据项目的财务管理规范进行，诱导合作社按合作社法和章程要求，规范财务目标管理。具体管理上采取资金补助划拨进度和项目实施、检查与项目财务管理保持同步，以促进合作社财务目标实现。
合作社培训是规范财务目标的必要补充措施。合作社思想、财务管理规范的培训是合作社理监事和会计人员培训的必备内容。通过培训学习，明确合作社财务管理与其他经济组织的区别，妥善处理中长远财务目标和眼前财务目标的关系，妥善处理监事和普通社员之间的利益，使合作社能够得到稳定健康的发展。
运用经济手段，通过合作社评级的资金补助、合作社项目资金补助和合作社培训资金补助等载体，对合作社财务目标规范诱导，作用效果已经在合作社经营活动中逐渐体现。
专业合作社财务目标对专业合作社发展有着至关重要的影响。分析影响专业合作社财务目标的因素，对提高政府激励的效果非常有益。在影响专业合作社财务目标因素中，内因是起主要作用的，政府的政策诱导只有通过内因才能起作用。因此，政府的各项激励措施与政策，必须充分考虑专业合作社发展的阶段性和自身发展规律，才能发挥更大的效果。
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