宣传推广的几种方式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质宣传推广的几种方式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

像产品一样，民族节日也可以成为一个品牌，需要人们像打造产品或企业品牌那样来经营。具体来说，打造民族节日品牌时要以民族文化为依托，融入历史、艺术、美食、民族风情、名胜古迹等多种元素，统一规划、系统开发，加大宣传推广力度，抓好民族特色商品开发，完善旅游基础设施，提高当地群众素质。除此之外，还要注重以下三点：

1．要树立品牌意识

国外在节日经济营销中非常重视品牌建设，而在我国恰恰忽视了这一点。实际上，品牌是一个节日的无形资产，一旦消费者和某个民族节日建立了无形的情感关系，让其产生信任、喜爱、回忆和拥有的感觉，那么这个节日在消费者心中就变成了一个品牌。在市场经济中，品牌意识奠定了竞争理念的基础。当地政府、企业、民众要树立统一的民族节日品牌意识，建立全民营销观念，努力寻求与市场需求一致的品牌定位。

2．要树立创新意识

毋庸置疑，民族节日营销需要与当地的历史、文化、传统风俗和自然风光相结合，但是，如果历年的主题和活动雷同，就会在市场竞争中渐渐失去吸引力。从总体来看，云南民族节日活动还处于不成熟阶段，缺乏好的理念和创意，导致多数民族节日知名度低，吸引力小，无法保持持久、旺盛的生命力。当地组织者要树立牢固的创新意识，要把当地资源和民族节日的文化内涵与节日活动结合起来，找到多个创新点，要让民族节日常办常新，这样才能让其一直保持强大的吸引力。

3．要对民族节日实行市场化推广

民族节日活动不能仅依靠政府投入和筹措，应开拓市场化运行模式。要让市场主体参与到民族节日的投资、规划、推广、服务等经营活动中来。只有有了市场主体的参与，才能更加注重节日市场的需求，才能充分调动政府、企业、民众的积极性，把节日办好。

二、品牌营销策略在民族节日营销中的应用

1．对节日品牌进行基于文化的精准定位

品牌定位是指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。品牌定位非常重要，它是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。民族节日品牌定位首先就是要挖掘出民族文化的内涵和底蕴。深厚的民族文化是民族节日的灵魂，它能像磁场一样吸引着来来往往的众多消费者，使其产生发自心底的共鸣。有了文化沉淀的品牌定位，就能让节日与所对应的目标消费者建立一种内在的联系。云南沧源县“中国佤族司岗里—摸你黑狂欢节”的品牌定位就是在挖掘出佤族人民摸黑满脸，代表着向往幸福生活、祈愿平安和吉祥的文化内涵后，将其定位为“与中国最‘野’的民族一起撒野”，使品牌具备了鲜明的文化和定位点，打动了有着同样追求的目标消费者，从而让“摸你黑狂欢节”成了拉动当地经济发展的一个大型旅游文化节庆活动。

2．大力宣传推广民族节日品牌

有了精准的品牌定位之后，就需要大力开展节日宣传推广工作。民族节日的宣传，就要像企业宣传产品一样，通过电视、报纸、网络等媒介，采取打广告、搞公关、制造新闻事件等方式，以更强有力的方式来进行宣传。例如，云南壮族三月三民族文化节的推广就可以通过以下几种方式进行：首先，组织者在报刊和网络平台上刊登介绍壮族文化、传统习俗以及壮族三月三文化节的短文，同时通过广播、电视来宣传活动时间、地点和特色活动内容。其次，让政府官员做客新闻事件讨论群和广大媒体朋友交流壮族三月三民族文化节的准备情况和举办民族文化节的意义。最后，还可以通过销售民族特色产品来拉动节日推广工作。只有开展多种渠道和多种方式的宣传推广，才能让民族节日品牌的竞争力得到提升。

3．做好节庆期间的服务工作

当消费者被吸引到节日举办地时，是否能为其提供高质量的服务就成为树立民族节日品牌的一个关键点。随着我国生活水平的不断提高，各类消费者的需求也在逐渐发生变化，需求层次也相应提高，服务的理念也越来越深入人心。节庆活动要求举办者提供良好的“软硬服务”。“软服务”是指举办地的民众有良好的文明礼仪以及服务意识，能带给消费者宾至如归的感觉。“硬服务”是指举办地能够提供便利的交通、住宿、医疗等基础性设施，同时绿化和卫生条件较好。由于地理和历史的因素，云南的民族聚集地多为经济不发达地区，改善“软硬服务”质量就成为当务之急。举办地政府要大力提高民众素质，开展文明礼仪教育活动，同时完善基础设施功能。只有提供了让顾客满意的各种服务，才能保留住老顾客，吸引到新顾客，才能打造民族节日品牌的核心竞争力。

三、结束语

第2篇

关键词：移动图书馆 服务模式 发展趋势

1 引言

移动互联将因特网根植于每个人的日常生活之中，使得用户与信息更为紧密、复杂地联系在一起；同时，它也赋予图书馆向用户提供移动扩展服务的能力。随着信息革命的深化，图书馆正在深刻反思与创新自身的移动服务模式，准备满足用户在任何时间、任何地点获取信息的需要。

本文对国内移动图书馆服务模式的理论研究与实践现状进行深入调研，梳理所存在的问题，并在此基础上，预测国内移动图书馆服务模式的发展趋势，并对其未来发展进行初步的探索。

1.1 定义

本文通过梳理国内外相关的研究成果，对移动图书馆服务模式作如下定义：所谓移动图书馆服务模式，是指伴随着无线网络通讯技术的进步，图书馆所采取的不同类型的移动服务实现方式，这些实现方式可以成为其它图书馆遵循的范例与样本。

1.2 研究现状

目前国内移动图书馆服务模式的研究主要集中在以下四个方面：①国内外服务模式比较研究及经验介绍；②服务模式研究述评；③服务模式建设案例；④服务模式调研。主要代表性观点如下：

1.2.1 国内外服务模式比较研究及经验介绍

梁欣，过仕明（2013）梳理了我国移动图书馆服务模式的研究现状，明确了我国与先进国家在服务模式种类、层次、深度等方面所存在的差距，提出全新意义上的移动图书馆服务模式框架。

1.2.2 服务模式研究述评

覃起琼（2013）通过梳理和分析国内外移动图书馆的研究现状与研究主题分布，指出我国的移动图书馆研究与国外的差距。

1.2.3 服务模式建设案例

罗晓涛（2013）结合上海图书馆开发的手机图书馆，介绍国内移动图书馆服务的三种主要模式及其特点，探索涵盖所有终端设备及各种网络模式的移动图书服务模式。

刘松柏等（2013）介绍国内外移动图书馆的研究现状，讨论移动图书馆系统应该重点建设的内容和构建的难点，并以北京师范大学移动图书馆系统为案例进行具体分析。

1.2.4 服务模式的调研与设计

龙泉等（2013）以USNews-QS2011世界大学排名前30位国外高校图书馆为调查对象，选择拥有移动服务的25所图书馆，通过网络调研了解其移动服务的开展情况，分析其服务方式和服务内容的特征，提出对国内高校图书馆提升移动服务的启示。

叶莎莎等（2013）对美国、加拿大、英国和荷兰等15个国家的127个移动图书馆和我国（包括港澳台地区）151个移动图书馆和服务情况进行了具体调研，并从移动图书馆服务的开通时间、普及范围、服务方式和服务内容等方面进行统计分析和对比研究。

茆意宏（2012）从服务时间、服务技术、服务内容、服务推广和服务成效等方面对国内图书馆移动信息服务的发展现状进行调查，总结国内图书馆移动信息服务所取得的成绩，分析其存在的问题。从建设与管理图书馆移动信息服务两个角度，提出有助于我国图书馆移动信息服务事业进一步发展的对策。

通过对上述理论研究成果的梳理，可以看出：第一，学者通过对国内外移动图书馆的深入比较研究，对我国已经取得的建设成果与存在的差距已经形成了比较一致的认识。第二，学界非常重视对国外移动图书馆服务模式相关的经验与案例的介绍。期望通过对先进经验的学习，推动服务模式实践应用的创新与深化，最终形成具有时代、地域特色的移动图书馆服务模式。

2 国内移动图书馆服务模式实践现状分析

本文选择39所“985”高校的图书馆和36所省级公共图书馆（包括香港、澳门和台湾）作为调研对象；采取文献调研法、网站访问法与网络调研法，从服务模式种类、服务模式结构、服务功能、宣传推广方式、客户端资源建设等方面，深入了解我国高校图书馆和公共图书馆开展移动服务的基本情况；调查的时间范围为2013年4月1日至2013年9月4日。

调查结果显示，截止到2013年9月4日，39所“985”院校中有32所图书馆开通了移动图书馆服务，占总数的82.05%。36家省级图书馆有21所开通了移动图书馆服务，占总数的58.33%，此外，陕西省图书馆在馆内开通了无线局域网，湖南省图书馆在馆内开通了4G网络，为早日开通移动图书馆服务作准备。

2.1 服务模式种类

由表1可以得出如下结论：

（1）目前高校移动图书馆的主流服务模式为WAP网站服务模式（开通率为66.67%）；虽然短信服务模式的作用和地位逐渐下降，但仍有许多高校图书馆继续提供短信服务（开通率为64.1%），由此可见其仍然具有强大的生命力；客户端开通率达到了43.59%，表明客户端服务模式正受到国内高校的普遍重视。

（2）目前公共移动图书馆的主流服务模式为WAP网站服务模式（开通率为47.22%）；其次为短信模式（开通率为27.78%）；客户端开通率只有13.89%，充分体现了公共移动图书馆客户端服务模式发展缓慢，与高校移动图书馆尚存在较大的差距。

2.2 服务模式结构

所谓服务模式结构是指移动图书馆提供的服务模式种类数量，目前国内主要存在四种结构：三种服务、二种服务、一种服务和没有开通（表2、3中括号内数字为该种结构图书馆总数）。

（1）高校图书馆

由表2可以得出如下结论：高校移动图书馆服务模式的结构不尽合理，主要体现在种类不全面上。同时提供三种服务的图书馆只占28.21%，而提供两种服务和一种服务、没有提供服务的图书馆比例却达到了71.79%。

（2）公共图书馆

由表3可以得出如下结论：公共移动图书馆服务模式的结构不尽合理，也主要体现在种类不全面上。同时提供三种服务的图书馆只占11.11%，而提供两种服务和一种服务、没有提供服务的图书馆比例却达到了88.89%。

2.3 服务功能

本文利用网站访问、搜索引擎调研、文献调研相结合的方法，综合考察国内移动图书馆服务功能的开展情况。在此基础上，将“985"院校与公共移动图书馆的服务功能进行了梳理与分类，并参考相关的研究成果，在深入把握其共性与差异的基础上，将服务功能分解为馆务信息、个人信息、馆藏信息及相关服务信息等四大版块，其框架结构如图1所示：1.馆务服务：是图书馆向用户图书馆馆务信息（地理位置、开放时间、机构与人员名录、动态新闻、讲座信息）的主要阵地；2.馆藏服务：向用户提供馆藏目录查询、电子书全文阅读、移动数据库检索与利用、音频与视频等数字资源利用等常规服务，由此也构成了移动图书馆服务功能的基础；3.个人管理：通常以“我的图书馆中心”的形式出现，主要完成借阅信息查询、预约、续借、超期提醒、到期催还、信息推送、个人信息设置等任务；4.其它服务：伴随着移动技术的飞速发展，新型的服务功能不断涌现，主要包括社会网络、书评、二维码访问、博客等等。

2.4 客户端资源建设

目前国内图书馆客户端应用主要集中于各大学图书馆，公共图书馆所占份额非常小。以“985”院校为例，目前我国已经有清华大学、北京大学等17所高校图书馆提供移动客户端服务，占被调查院校总量的43.59%，而被调查的公共图书馆的客户端开通率只有13.89%。

客户端应用的功能强大，使用便捷，丰富了移动图书馆服务的模式与手段，受到广大用户的欢迎。但是目前我国客户端资源建设远远滞后，不能为移动图书馆客户端服务模式提供必要的资源支持：笔者对开通客户端应用的17家“985”院校移动图书馆进行了逐一的网络调研后发现，目前手机客户端应用的功能与WAP网站服务方式基本相同，仅能查阅馆藏书目、个人借阅记录、图书馆新闻公告等信息，相当于WAP网站的软件翻版，并没有提供可以利用的客户端资源。这种情况可以比喻为建设了一个非常豪华的大戏院，设施齐全，技术先进，但却没有高层次的文化演出。用户只有眼吧吧地看着“平台”，而无法利用。公共图书馆中国家图书馆以丰富的资源彰显其在客户端服务方面的突出成绩，但这也不能掩盖我国在客户端资源建设方面的巨大差距。

2.5 宣传推广方式

2.5.1 高校图书馆

高校图书馆网站中所采取的宣传推广方式主要有8种：（1）一级栏目：代表是同济大学图书馆，其在主页一级栏目导航中放置了“移动图书馆”链接，与“同济大学”、“入馆引荐”等链接相并列，导航效果醒目突出。（2）二级栏目：复旦大学等9所院校在主页的二级栏目导航中放置“移动图书馆”链接，多位于“服务”栏目中，采取文字链接的形式。（3）常规链接：一般位于主页的右上角，与“联系我们”等链接放在一起。清华大学的“移动图书馆”与“服务申请”、“馆藏布局”、“开馆时间”等排列在一起。（4）图片横幅：代表是西安交通大学，其“移动图书馆”链接以图片横幅的形式放置在主页的最下面。（5）图片链接：四川电子科技大学等6所高校图书馆以图片链接的形式推介他们的移动图书馆。这些图片的位置不定，有的位于主页的左下角，有的位于右下角；其形式也各不相同，例如南京大学图书馆使用了“mobile+”图标。由于图片的位置、尺寸、风格、格式存在较大的差别，其宣传推广水平和效果也会不同。（6）文字链接：代表是北京大学图书馆，该馆在主页OPAC检索区正下方中区右侧提供了library@mobilephone链接进行宣传推广。（7）网站徽标下的Flash：代表是北京航空航天大学图书馆，其移动图书馆链接与网络徽标下方的Flash结合在一起，位置突出，宣传效果生动。（8）新闻报道：湖南大学、西北工业大学、中国人民大学、中山大学等的图书馆主页上并没有找到移动图书馆的线索，但笔者通过搜索引擎检索这些学校的相关信息，发现它们已经提供了相应的移动图书馆服务。

2.5.2 公共图书馆

公共图书馆在网站主页所采取的宣传推广方式主要有7种：（1）一级栏目：代表是河北省图书馆，其在主页一级栏目导航中放置“移动图书馆”链接，与“本馆概况”与“服务指南”等链接相并列。（2）二级栏目：国家图书馆等2所图书馆在主页的二级栏目导航中放置“移动图书馆”链接，如国家图书馆在“服务推介”下面放置“掌上国图”。（3）浮动面板提示：代表是重庆市图书馆，因其面板的位置随用户浏览位置变化而改变，容易被读者误认为是广告而忽视。（4）图片链接：上海图书馆等6所公共图书馆以图片链接的形式推介他们的移动图书馆。这些图片的位置不定，形式也各不相同：例如天津市图书馆在主页中间放置“天津市民移动阅读平台”；江西省图书馆和吉林省图书馆分别使用“掌上吉图”和“掌上赣图”的图片；上海市图书馆使用了“手机图书馆”图片链接。（5）文字链接：其代表是深圳图书馆，链接位于主页左侧，与“我的图书馆”、“数字资源”等链接排列在一起。（6）网站徽标下的Flash：代表是首都图书馆，其移动图书馆链接与网站徽标下方的Flash很好地结合在一起。（7）专门的图片导航：代表是山东省图书馆，其在主页左侧之外专门制作了移动图书馆服务导航图片。服务导航不仅包括移动图书馆的名称、基本情况介绍，还包括二维码链接、宣传文字、介绍视频。

3 移动图书馆服务模式的发展趋势

3.1 服务模式全面化

目前，国内移动图书馆服务模式种类与结构都不尽合理，单纯依靠某一种服务模式无法满足用户日益增长的信息需要。国内图书馆应该在以下方面积极努力，致力于实现服务模式的全面化：（1）跟踪移动技术的进步与变化，积极学习与吸收、消化国外先进的服务技术与手段，丰富与充实我国的服务模式建设。（2）建设系统的服务模式体系：目前我国移动图书馆服务模式建设中所存在的突出问题之一就是模式种类单一，结构不合理，不能充分实现几种服务模式的优势互补。因此，图书馆要科学规划，合理分配三种服务模式的位置与角色――既要保留并充分挖掘短信等传统模式的效能，又要充分发挥WAP主流模式的核心作用，在此基础上积极发展客户端模式。三者之间相互渗透，相互作用，形成一个全面而系统的服务模式体系，以满足不同层次人群多样化的信息需要。

3.2 服务功能层次化、人文化

长期以来我国图书馆界一直将图书馆定位于信息、知识的组织机构，这一理念不可避免地延续到移动图书馆时代，使得移动图书馆服务功能主要围绕以信息知识为中心的业务流程来展开，具有浓重的传统图书馆服务功能的色彩。传统服务的本质加上开发商在移动图书馆产品研发领域的垄断，使得用户容易对移动图书馆产生强烈的同质感――服务内容陈旧，服务界面类似，移动图书馆只不过是将传统服务延伸到手机等移动终端上而已。移动图书馆服务的内容、功能方面并未发生实质性的改变，创新程度不大，因此不能够对用户产生足够的吸引力。

移动时代的图书馆，不应仅仅满足于充当信息与知识的守望者，更应该是用户生活信息的万事通、校园教学与科学的有机组成部分、校园文化的诠释者。这方面，国外移动图书馆服务功能的设计极具层次感与人文关怀，其做法值得我们反省与深思。

3.2.1 强大的教学、科研支持功能

康奈尔大学移动图书馆服务功能由传统服务、课程帮助、研究帮助三部分组成，按照服务层次由低到高的顺序来排列，形成一个层次化的体系，可以较好地满足用户的不同需要。

（1）常规服务：主要包括开馆时间，个人账号管理，借阅与传递服务，资源的一站式检索。（2）课程帮助：检索与预订课程（利用blackboard管理系统实现）、主题和课程指南。（3）研究帮助：该馆最富特色的服务功能，由参考咨询、馆藏综述、研究介绍、引用管理、研究咨询、情报跟踪等六大部分组成。参考咨询：提供了电子邮件、表单、即时通讯、电话、面对面等多种咨询方式；馆藏综述：介绍了康奈尔大学馆藏的基本情况，包括学科优势、数字馆藏、稀有图书与手稿、展览与捐献资源；研究介绍：提供了开展科学研究的一般步骤说明；引用管理：介绍几种常用的参考文献管理工具Refworks、Zotero、MendeleY、Endnote的特点及获得来源，并比较其异同；研究咨询：提供申请研究咨询预约的在线表格；情报跟踪：提供专家学者最新出版的信息和研究进展，主要内容包括康奈尔新书、内容附录提醒、博客、RSS Feeds、社会标签、引用提醒等服务。

3.2.2 人文化设计

美国移动图书馆所提供的服务不尽相同，但就服务功能与服务方式而言，都极具人文化关怀，主要体现在以下两个方面：

（1）设计简捷，易于操作

通过调查大量美国移动图书馆的实例后发现：不管是排名前几名的大学图书馆，但是默默无闻的中小图书馆，它们在设计用户界面时，考虑最多的不是形式漂亮，而将实用性、方便用户操作放在第一位，那些用于增加视觉效果的色彩、样式、高分辩的图片较少出现在主页的设计中。我们还发现一个有趣的现象，那就是美国的移动图书馆很少在主页中提供炫彩模式选项。

（2）贴近生活

美国移动图书馆在提供传统的信息服务与教学、科研支持的基础上，非常重视服务功能贴近用户的生活，所提供的生活信息多种多样，如班车时刻、洗衣房位置、可用计算机数量、健康医疗信息、房屋租赁、洗衣房、食堂、可用电脑、体育比赛等信息。例如杨柏翰大学哈尔・哈罗德・李图书馆列出每个机构可用的计算机和MAC机器数量（绿色柱状图），波尔州立大学提供自习室的在线预订。

3.2.3 校园文化的诠释者

俄勒冈州立大学移动图书馆使用BeaverTracks提供了交互式的校园历史地点导航功能。用户可以通过用移动设备搜索一个位置，或浏览位置列表来找到感兴趣的校园历史地点，获得简短的历史介绍，并浏览历史事件图片的目录。这一移动技术打开了通往校园历史的大门，使历史与现代校园相通。

3.3 宣传推广科学化

通过调查发现，目前国内移动图书馆宣传推广工作难以令人满意，主要体现在以下几个方面：（1）忽视置传推广工作。很多图书馆仅仅满足于移动图书馆业务的开通，业务开通后就将宣传推广工作放在一边，任由移动图书馆自行发展，这类的代表就是某些开通服务的图书馆甚至没有在主页上给出任何信息提示。（2）宣传推广方式不合理。这类图书馆在服务开通、试用之时，通过新闻媒体、主页通告进行大幅度宣传。但宣传推广缺乏长远的规划，表现在移动图书馆导航位置随意，形式多种多样等。这种做法导致信息的显性化程度和网站导航能力比较弱，相当一部分读者较难发现或了解移动图书馆的开展情况，从而严重影响了移动图书馆的使用效率。（3）对宣传推广工作的重视不够。这类图书馆绝大多数是具有相当规模的公共图书馆或高校图书馆，在他们的观念中，移动图书馆只不过是传统图书馆服务的辅助手段，因此想当然地将其链接置于主页“读者服务”或“检索服务”栏目之中，读者访问的时候必须自行判断从主页的哪个二级栏目中才能寻找到移动图书馆的入口，目前很多图书馆就是采取该种宣传推广方式。

建议对图书馆主页中的移动图书馆推广作如下安排：（1）全局导航：鉴于移动图书馆服务的重大意义，建议将其放置在一级栏目位置，提供全局导航；（2）宣传导航：宣传导航是指将与移动图书馆服务相关的宣传推介内容，置于主页图书馆徽标下方的Flash宣传区，从而在最醒目的位置给读者一种心灵的震憾。

第3篇

便捷的手机赚钱方式手机搜索

相比依赖大型选秀活动的“手机投票”，新浪网推出的“短信网址”就简单得多了。

比如北京王府饭店，花上900元钱，就可以获得新浪短信网址一年的一类关键词服务。

在这一年中，当任何一个手机用户在手机中输入“饭店”、“宾馆”、“王府饭店”、“北京王府饭店”等关键词时，该酒店的名字、饭店介绍、今日房价、联系电话、乘车路线等详细信息都会显示给用户。这样以来，手机用户极有可能成为酒店的客人。

提示：这种方式的不利之处是被动查询、被动阅读。一旦手机用户输入的关键词不是“饭店”、“宾馆”、“王府饭店”、“北京王府饭店”，或者手机用户干脆就是不知道这种查询功能，“手机搜索”就难以发挥广告作用。

热门的手机赚钱方式手机投票

为了推广自己企业的品牌、产品，现在的商家最为热衷的方式莫过于赞助或者举办全国性选秀活动。

而这种方式中，利用手机作为赚钱工具成为最常见的方式，“手机投票”由此凸现。

说到“手机投票”的应用，最著名的非“超级女声”莫属。一届超级女声的评选，不但让蒙牛的酸奶“酸酸甜甜”影响了整个中国，也让SP们大赚了一笔。今年，“快男”、“好男”、“红楼选秀”等活动都纷至沓来，利用手机投票这种方式赚钱正方兴未艾。

提示：企业要想利用“手机投票”，投入会非常大，对中小企业不太适合。

多赢的手机赚钱方式――手机实用信息捆绑广告。

这种方式最为常见的表现形式是企业的商业广告和中国移动、中国联通向手机用户提供的天气等实用信息捆绑。只要手机用户订阅了两大运营商的收费信息，企业和两大运营商签订的捆绑广告就可以伴随出现。

当然，这种捆绑是需要给手机用户好处费的，即只要手机用户主动阅读企业广告，就可以抵消捆绑在一起的实用信息费用。比如你订阅天气预报每条0.5元，阅读捆绑广告后，原用户支出的0.5元可以得到返还，相当于免费得到实用信息。

提示：很多手机用户反映，因为不知道哪些收费实用信息捆绑了广告，哪些没有捆绑，往往定制了很多收费服务信息后，才发现没有捆绑广告，自然无法抵消信息费用，白白让运营商多赚了钱。

最被看好的手机赚钱方式手机移动互联网

今年3月，万达集团选择了在移动互联网领域对万达国际影城进行宣传推广，注册了“影城”。这样一来，新兴媒体和传统媒体相互渗透，影迷只需用手机编辑“影城”发送到平台号码就可以即时互动。同时，万达院线还增加了影片搜索功能，影迷如果想要了解影片信息，只要发送短信及相应序号即可了解希望得到的影片信息。

最重要的是，这种宣传推广的费用极低，每条只需要一角钱，无包月。这种差异化的推广方式，让万达电影院线成为了现在中国极具竞争力的电影院线之一。

提示：这种推广方式的弊端是必须依赖运营商的移动网络平台。如果运营商的网络平台出现问题，将直接影响手机用户的实用性。

另外，在现阶段，这种手机推广方式必须和传统媒体的宣传推广方式结合，才能体现出好的效果。

除了上述几种手机赚钱的方式外，手机群发短信、手机游戏嵌入广告、手机点播等方式也为很多企业赚到了钱。创业好项目，抢占一方广告市场 。

相关连接：中国首家手机短信广告用户与商家双向自我定制的创新商业模式――分分乐，概念一经提出，即被新浪、网易高调报道。手机用户可选择接受自己感兴趣有实用价值的短信广告的同时（免费），还能获得一定的现金收益（每条3分钱和网络提成）、季度分红和佣金收入；商家可以根据注册用户的爱好、位置、年龄、性别、收入等详细信息实现广告精准投放和互动营销。

收益：以广告收益分成为主（其他更多收益参见具体加盟文件）

第4篇

摘要：文章以浙江省47所高职院校图书馆为研究对象，总结分析了浙江高职院校图书馆数字资源推广的各种模式，指出了这些推广模式存在的不足，并提出了优化推广模式及保障机制的措施，以期为其他高职院校图书馆提供参考。

中图分类号：G252文献标识码：A文章编号：1003-1588（2017）03-0048-03

伴随网络信息技术的迅猛发展以及全国高职院校数字图书馆建设的不断推进，数字资源已经成为各高职院校图书馆文献信息资源建设的重点，是高职院校图书馆向现代化、数字化方向转变的重要衡量指标。近年来，高职院校图书馆的数字资源采购经费逐年上升，购买的数字资源种类和数量也逐渐增多，如何有效推广已购买的数字资源、实现数字资源的价值成为各高职院校图书馆的一项重要工作。目前，各高职院校图书馆都在积极探索有效的数字资源推广模式，不少独具特色的推广模式也不断涌现，但数字资源利用率低的现象在高职院校图书馆中仍然普遍存在[1]。

1高职院校图书馆数字资源推广模式现状分析

为了清楚了解高职院校图书馆数字Y源推广模式的现状，笔者通过电话、电子邮件、QQ群等方式，利用院校交流学习、高职高专图书馆会议等机会，对浙江省47所高职院校图书馆的数字资源推广方式进行了调研。

1.1传统宣传方式

笔者调查发现，高职院校图书馆数字资源推广经常采用以下几种传统宣传方式：①摆放、发放各种宣传材料。在读者比较集中的场所，如图书馆、教学楼、寝室楼、食堂等地方，利用展架、展板或易拉宝摆放数字资源宣传海报；同时，印制数字资源使用手册等宣传材料放置在图书馆大厅入口或借还书处，供读者自行取阅，或将印制的各式宣传材料主动发放给读者。②利用校报、馆办刊物宣传数字资源。宁波职业技术学院图书馆在馆刊《北仑图苑》的“资源推介”栏目上定期刊载馆藏数字资源的基本情况、使用特点等内容。③利用校园广播站宣传数字资源。广播站推介图书馆数字资源能强化宣传效果，并进一步扩大传播范围。

1.2新媒体宣传方式

1.2.1通过图书馆主页宣传数字资源。图书馆主页是图书馆对外的一个窗口，是读者了解图书馆的一个最佳通道[2]。各高职院校图书馆通常在图书馆主页设置不同栏目，以对本馆提供的各种信息资源与服务进行索引导航，通常会设有“电子资源”“常用资源”“常用电子资源入口”等栏目，引导读者查询和使用数字资源；同时还在“读者服务”“信息服务”等栏目下提供各种馆藏数据库的检索与使用课件，以方便读者查询和学习。

1.2.2利用电子显示屏宣传数字资源。衢州职业技术学院图书馆在西面的外墙上设置了一台大型的电子显示屏，全天候滚动播出图书馆最新培训讲座通知、最新资源采购信息以及馆内其他信息，为读者了解和获取图书馆信息带来了便利，受到了读者的一致好评。

1.2.3通过微信、微博、QQ、e-mail等宣传推介数字资源。电脑、手机的普及及广泛使用给图书馆数字资源宣传推送手段带来了创新，使交流更加便捷、高效。如：金华职业学院图书馆既利用面对面咨询、电话交流咨询等传统方式为读者服务，同时也利用微信、微博、QQ、e-mail等新技术宣传推介数字资源。

1.2.4开通虚拟咨询服务平台推介数字资源。虚拟咨询服务是图书馆资源推广的主要形式，主要采用常见问题库FAQ（Frequently Asked Questions）、表单咨询、电子邮件、在线聊天等方式，为读者提供数字资源的基本情况、使用特点、检索技巧等。如：浙江金融职业技术学院图书馆在主页设置了“常见问题FAQ”栏目，里面设置的问题有“如何了解和使用我馆电子资源？”“我馆有哪些外文电子资源？”“我馆有哪些软件学习的电子资源？”等，以一种虚拟方式向读者有效地宣传了馆藏数字资源。

1.2.5利用微信、QQ、e-mail、手机短信等进行个性化数字资源推送。微信、QQ、e-mail、手机短信等个性化推送服务拓展了图书馆读者服务的范围，如：衢州职业技术学院图书馆针对具有不同阅读特点的读者的数字资源需求，分别采用微信、QQ、手机短信等方式向读者推送其所需信息，这样既节约了读者的时间，又能让读者及时了解图书馆的数字资源信息。

1.3讲座、活动、课程等宣传方式

1.3.1举办新生入馆教育讲座。刚进入大学的新生对图书馆充满了期待，因此许多高职院校图书馆都非常重视新生入馆教育，这是让新生了解和认识图书馆的最佳时机。图书馆通过举办专门的新生入馆教育讲座，介绍图书馆的历史、建筑结构、馆藏资源、馆藏制度等，同时简要介绍馆藏数字资源建设的基本情况，让新生读者对数字资源有初步的了解和认识。

1.3.2邀请数据库商开展数据库培训讲座。数据库商对自身开发的电子数字资源的了解更深入，能向读者做出更全面的诠释。许多高职院校图书馆邀请数据库商来图书馆开展数据库培训讲座，深受读者欢迎，有效地提高了数字资源的利用率。同时，数据库商开设的培训讲座也对图书馆员进行了间接培训，提升了图书馆员的数字资源推广素质。

1.3.3开展毕业生利用数字资源的培训讲座。如：宁波职业技术学院面向毕业生开展了“拓展CNKI应用，助力论文写作”的专题讲座，让读者了解中国知网的功能，对如何获取论文资源有了更多的认识和了解。

1.3.4举办大型的数字资源宣传活动。图书馆通过举办大型活动迎合读者的兴趣点，可有效吸引读者的注意力。许多高职院校图书馆与校团委、学工部、学生会等部门合作，协力举办大型数字资源宣传推广活动，涉及面广，影响力大，活动成效显著。这样的大型宣传活动，有时也会邀请数据库商参与，开展数据库知识有奖问答、发放纪念品等活动来宣传推广图书馆数字资源，吸引了大量的读者。

1.3.5开设文献检索课。文献检索课是一门集图书馆学、情报学、计算机网络技术知识于一体的技能课，是提高大学生信息意识和信息运用能力的主要途径[3]。多数高职院校图书馆都开设了文献检索课，主要设置成选修课形式。其通过课堂教学及实践操作，向学生传授文献信息检索的基础知识以及计算机系统的使用方法和检索技巧，同时嵌入馆藏数字资源的教学内容，让学生全面了解图书馆数字资源的基本情况，掌握数字资源的检索方法，从而提高数字资源的利用率。

2现有数字资源推广模式问题分析

上述这些模式是各高职院校图书馆人长期努力探索、实践的成果，是目前高职院校图书馆数字资源推广的主打模式，在图书馆宣传推广数字资源、提高数字资源利用率等方面发挥了重要的作用。但是据笔者了解，浙江省各高职院校图书馆数字资源推广的效果不容乐观，数字资源利用率低的现象普遍存在。笔者认为，其主要原因是高职院校图书馆在利用这些推广模式时，存在以下问题。

2.1人力资源不足

充沛的人力资源是图书馆开展数字资源推广活动的前提，专业的人力资源是有效开展数字资源推广活动的保证，否则推广活动也只是流于形式。目前大部分高职院校图书馆没有专职的数字资源推广馆员，一般都是其他馆员兼任，这导致服务人员没有足够的精力和时间深入开展推广活动。如：高职院校新进教师的学历层次都比较高，需要具备一定学科背景、图情知识、授课技巧等良好素质的专业数字推广人员对其进行培训，但高职院校图书馆往往缺乏专业的培训人员，从而忽略了对新进教师的培训。

2.2文献检索课程覆盖率低

文献检索课程这一推广模式，可以让学生掌握文献信息检索的基础知识和检索方法，系统地了解和利用图书馆的数字资源，是一种高效的推广模式。但是，文献检索课程在各高职院校几乎均以选修课的方式开设，而且选课名额有限，如此少的受人数大大降低了文献检索课程在数字资源推广中应该发挥的作用。

2.3针对性不强

图书馆数字资源推广需要建立在充分了解用户需求的基础上，从而根据不同领域、不同学历层次、不同专业的用户群体的需求特点，采用适合的宣传推广模式，提供有针对性的服务，这样才能使推广服务工作达到事半功倍的效果。如：培训讲座这种宣传推广模式专业性强，可以让读者更全面、深入地了解图书馆数字资源，但是在实践中，培训讲座在培训对象、内容、形式、时间及地点等方面主要以图书馆为中心，而忽略了读者的内在需求，导致不少高职院校图书馆都遇到过培训讲座受众稀少的尴尬场景。

3数字资源推广优化模式及保障机制研究

3.1优化模式

数字资源宣传的终极目标是让用户最大限度地获取并利用数字资源，从而加速高职院校图书馆数字资源服务的进程，拓展数字资源服务的覆盖领域。因此，优化现有的数字资源推广模式时须始终围绕这一目标，同时充分弥补上述缺陷。

3.1.1提高文献检索课程的覆盖率。目前，文献检索课程的覆盖率非常低，因此提高文献检索课程的覆盖率十分必要。如：有些高职院校的学生需要选修网络课程，那么图书馆可将文献检索课程制作成网络教学视频，纳入学生选课范围，供学生选择学习，这样线上线下都有受众，互不影响；或者，高职院校可以将文献检索课程设置为必修课，让各个专业的学生都有机会进行学习。同时，图书馆可将数字资源网络教程、文献检索课视频等信息，利用图书馆微信公众号、读者QQ群、图书馆微博推送给用户，特别是没有选修文献检索课程的学生。

3.1.2增强宣传推广的针对性。高职院校图书馆用户范围广泛，涉及不同的领域、不同的学历层次，而且不同用户的兴趣和利用图书馆的目的各不相同，他们对信息的需求也将会呈现一定的差异性。因此，图书馆开展数字资源推广活动时必须及时掌握用户需求的变化，提供有针对性的服务。图书馆应针对不同的用户需求开展相应的培训讲座：①针对学生。大一新生处于数字资源摸索阶段，可利用入馆教育对其进行系统培训；大二学生开始参加英语等级考试、计算机等级考试等各类考试，对数字资源的需求逐渐增加，可开展对相应考证类专业数据库利用的培训；大三学生处于准备撰写毕业论文或专升本阶段，数字资源需求也普遍增加，可开展专门针对毕业论文撰写的数字资源使用讲座等。②针对教师。教师一般有教学和科研双重任务，时间紧张，不易给他们安排专门的培训讲座。因此，图书馆可以多次开展同一个讲座，以方便教师选时参加，同时针对不同专业教师也要开展与其专业对应的培训讲座。

3.2保障机制

3.2.1加强领导重视。笔者在调研时发现，各高职院校图书馆数字资源建设都取得了一定的进步，却普遍存在重建设、轻推介的现象，导致数字资源利用率偏低。资源本身并不意味着资源服务，资源服务也不意味着满意的读者服务[4]，因此，图书馆领导需要提高对数字资源推广工作重要性的认识，强化数字资源的推广工作，这样才能让数字资源推广工作落到实处。只有领导重视，才能保障文献检索课的师资力量、宣传队伍的建设进度、专项推广经费的投入程度，使数字资源推广工作持续、稳定、有效地开展。

3.2.2提高推广人员素质。英国图书馆专家哈里森说：“即使世界一流的图书馆，如果没有能够充分挖掘馆藏优势效率和训练有素的工作人员，也难以提供广泛有效的读者服务。”[5]因此，高职院校图书馆必须重视提升馆员素质，这决定了数字资源推广的质量与成效。图书馆通过人才引进策略，可以招聘具备计算机知识、图情知识的复合型人才，为数字资源推广工作提供深层次的服务；同时，加强对现有馆员的数字资源知识培训，培养他们的数字资源推广意识及推广能力，让每一位馆员都能成为读者的信息导航员。

3.2.3构建推广绩效评价体系。构建一个科学的数字资源服务绩效评价指标体系，开展数字资源推广评价工作，可以系统地评估数字资源推广的质量和绩效，进而为后续的资源推广优化工作以及资源采购、建设、维护等提供理论参考[6]。目前，各高职院校图书馆评价数字资源推广工作效果的基本依据主要是数字资源点击率、访问量、下载量，这些数据只是图书馆推广工作的结果数据，并没有真正结合读者的实际体验感受。对于图书馆而言，良好且适当的评鉴反馈机制，是找出问题症结的有效方法、提供服务改善的依据；对于用户而言，评价可以让他们感受到重视，提升学习的兴趣和动机[7]。数字资源推广绩效评价体系种类多样，高职院校图书馆可通过测评图书馆数字资源利用率、用户满意度等，构建一个读者熟悉而且容易实施的绩效评价体系，有目的、有计划地开展数字资源推广评价工作，不断完善图书馆数字资源推广服务。

参考文献：

[1]梁盟.高职院校图书馆数字资源建设探析[J].河北科技图苑，2014（1）：81-83.

[2]张俊立.高校图书馆提高数字资源使用率的策略研究[J].科技情报开发与经济，2014（11）：33-34.

[3]O琳红，金洁.论高校图书馆“数字资源宣传推介”体系建设[J].科技情报开发与经济，2014（11）：5-7.

[4]刘净净.基于体验营销的图书馆数字资源推介[J].图书馆理论与实践，2013（2）：101-103.

[5]范小华，袁勇智，李启仁.图书馆服务质量评价指标体系研究[J].图书馆建设，2009（8）：46-50，54.

[6]梁冬莹，周庆梅，王克奇.基于层次分析法的数字资源服务绩效评价体系构建[J].情报科学，2013（1）：78-81，128.

第5篇

    【关键词】战略 品牌 营销策略 推广

    一、公司概述

    环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业,公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍,提倡科技为本,绿色环保的生活新理念,为人类创造最美好的干净世界。

    二、营销策略

    1.销售策略和目标

    环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋:公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期,主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后,以网站为主,配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

    2.价格策略

    (1)撇脂定价

    环源先锋属高新技术产品,技术含量相当高,并且要求通过高品质来满足顾客,这正是撇脂定价的依据与基础。同时,作为一种高技术产品,较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素,如:先期所投入的研发成本;今后进行的研发活动所需成本;新建销售渠道,培训、激励销售人员等的成本。

    (2)兼顾成本定价

    采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的研发和投资。而且,在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)迅速被市场接受,打开销路,增加产量,使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外,由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入。并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

    (3)基于市场的定价

    由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场,已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围,为此,公司曾做过相应的市场调查,在比较同类水处理产品的价格前提下,调查了企业对公司新产品的的可接受价格

    在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后,运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

    3.网络推广策略

    以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂)为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显着和价格低廉,所以选择合适的销售方式很重要,一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析,初期进入市场的以员工推销为主,市场成熟后,则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者,通过公司的网络信息管理系统,结合网站宣传,做到实时更新,最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

    (1)链接到知名的排位搜索引擎(博客,社区推广)

    建立公司网站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”,“环源时代”,“水处理产品”,“工业废水处理”,“微波水处理技术”,“水务行业”等相关搜索词进行搜索时,能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

    除了大众引擎网站,还可申请加盟一个虚拟商铺,经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

    (2)利用网站记录增加知名度

    任何用户对公司商品的浏览,物品购买,同类比较等等操作都会有记录显示,从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如,最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出,实时更新,以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”,而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样,“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示,有助于公司真实的了解顾客的满意程度,以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。

    (3)利用邮箱的邮件群发

    通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页,获取企业的邮箱地址,再进行邮箱的邮件群发功能,以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群,对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态,在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时,推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式,对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销,当这一类企业决定采用是,首先想到的是本公司的产品。

    4.传统推广策略

    (1)利用媒体作为介质的宣传推广

    电视广告的拍摄上,可以针对不同的细分市场,推出不同的系列宣传推广公司产品。另外,可利用做公益环保事业的契机,在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一,在行业内推广自己的方式。

    (2)小费用方式宣传

    利用公交视频广告,公交站牌,公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所,这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性,也正是由于伴随广泛性而来的非专业性,更应注重广告的公益成分,重在告诉广告接受群体,公司拥有的水资源的严峻形式,以及倡议保护水体环境,节约用水。广告末提出,用环源时代,还您一个明丽未来。

    (3)借助权威力量,关注公益活动

    大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成,公司需要借助权威的力量,扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念,通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时,提供免费的公益活动,如清洁城市公共水源,通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题,美化城市环境,取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。

    5.自有销售队伍推广策略

    为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果,还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责:

    (1)大中型企业的推销

    对大中型工业企业,公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式,将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较,通过结果比较,展示出公司产品明显优于其他产品的结果。

第6篇

环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。

二、营销策略

1.销售策略和目标

环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

2.价格策略

（1）撇脂定价

环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。

（2）兼顾成本定价

采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

（3）基于市场的定价

由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格

在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

3.网络推广策略

以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）

建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

（2）利用网站记录增加知名度

任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。

（3）利用邮箱的邮件群发

通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。

4.传统推广策略

（1）利用媒体作为介质的宣传推广

电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。

（2）小费用方式宣传

利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。

（3）借助权威力量，关注公益活动

大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。

5.自有销售队伍推广策略

为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：

（1）大中型企业的推销

对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。

（2）小型企业的推销

对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。

第7篇

随着老年人突发性疾病发病率的上升，某品牌医疗器械有限公司从人性化关怀守护老年人的角度设计制造出的老年人多功能急救盒，运用市场营销的相关理论知识，对当前某品牌老年人多功能急救盒产品和某品牌有限公司做SWOT分析，发现产品的优势和存在的问题，最后制定出适合公司运营发展的营销战略和营销策略，对某品牌医疗今后的发展在营销上提出自己的观点。

关键词：

某品牌；多功能急救盒；市场营销；营销战略；营销策略；线上线下

一、产品分析

医疗急救产品目前在市场上有几种，其中多为简单的物理方面携带式，其特点基本上就只是体现在急救盒内的药物储存功能。然而，简单物理处理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次绝大多数的急救用品并没有真正地从人性化角度为使用者考虑，从某品牌团队对中国使用者的调查发现：大多数中国人都存在忌病心理。基于对以上几种问题的调查和研究，某品牌老年急救盒研究团队从人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解决和完善了这些问题。

1）产品优势所具有的潜力：a.某品牌团队具有创新的人性化的设计。本产品将药盒巧妙的植入到收音机内，让老年人更容易去接纳，并且用药操作更加简单。相较于市场上现有的各类型急救盒产品，某品牌老年人多功能便携急救盒做到了人性化设计。b.高效自救，与之前的急救盒相比某品牌医疗急救盒引用含化技术，通过含化袋将药品含化成粉末状，可以在突发状况下病人通过快速舌下用药使药品快速被吸收，从而使病人因救助不及时造成的危险情况大大减少。打破了传统急救药盒只是做物理处理而没有从技术方面进行探索的枷锁。c.简单、快速求救：某品牌急救盒装配着蜂鸣器和蓝牙连接系统。分别是用来向路人求救和向家人求救。并且急救盒上装配着电子病历储存卡储存着病人的病历信息，能够方便快速了解病人的基本情况。

2）对于产品劣势的认识：a.市场上并不存在此类急救产品可以作为参考，此产品是在探索中研究出来的，对于市场的客户实际需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款产品，产品不具多样性，市场占有率不多，宣传困难，起步期长。

3）公司存在的机会：a.该产品的目标客户为老年人，而如今正是老龄化严重的时代。会有很多的目标客户，公司容易获得发展。b.较于同类产品本产品具有许多适应市场并超越现有产品的优点，对于公司的市场进入是很好的帮助。

4）公司存在的威胁：a.当前的社会对于医疗急救产品认可度不高，民众大多数采取抵触态度，市场认知度不高，不利于产品的销售。b.产品的最终效果没有实际的反馈，大范围用户缺乏实际体验，公司的起步初期销售工作艰难。

二、营销战略

1）初期（1~2年）：基于前期团队的市场调查，某品牌老年人急救盒市场前景广阔。凭借人性化，技术性等全方位的设计，基本上可以满足老年人应对各种突发性疾病上的需求。但由于公司处于成立之初，没有大范围的用户实际体验，产品尚处于宣传推广期，使某品牌老年人急救药盒在市场上缺乏广泛的认知度，不利于产品的销售。因此公司着眼于通过社会性公益慈善活动，建立企业良好的信誉，打造优质品牌价值。分别是与各大疗养院、养老院和各级医院、社区服务中心进行合作，提供基础服务，打造产品口碑，加入老年人社区活动，与老年人进行有效互动，为老年人提供基础医疗知识教学平台，普及产品基本性能，赢得消费者信任，提高产品知名度，为后续产品推广积累打开道路。公司主攻东北地区，以此作为产品销售中心网络，逐步实现产品市场占有率50%的目标。

2）中期（3~5年）：经过产品对市场的适应，在销售过程中与顾客的交流与反馈中，发现潜在市场，逐步改善产品功能，进一步提高产品技术，打造高质量的产品形象。在前期销售基础上逐步发展，建立更为完善的供销链，借此渗透全国老年医疗市场，寻求更大的发展机遇。

3）长期（6~9年）：此时企业在消费者市场有了一定的影响力，对于市场的反应足够适应产品的更新换代。因此企业在保证产品品质基础上寻找互补产品，完善企业机制，开拓内在价值，提高企业品牌效应。

三、营销策略

（一）初期（合作宣传推广期策略）

我们将通过对于消费人群的喜好调查，确定基础材料的选择。即对于收音机外壳、内部配件选择和使用，寻求可靠的基础供应合作对象，并建立长期良好的工作关系。同时应对产品初期的市场需要，对公司的产品进行包装宣传。例如此时期找到值得依赖的项目合作伙伴提高产品知名度、线上线下的双方向宣传、多渠道可能销售链的探讨等。

1）在各大老年社区流动性的提供体验式服务。采用抽奖送奖品的形式扩大宣传，让老年人免费试用公司产品，并对老年人进行耐心讲解。

2）在人流量多的商业街设立展台，进行宣传和推销，以此来吸引更多的消费层次。

3）同医院、诊所、卫生中心、社区服务处，建立长期的合作关系，为其提供基础医疗产品，利用医患资源，对公司产品进行进一步的完善和推广。

4）与医疗网站合作，运用线上广告进行宣传。

（二）中期（销售策略）

1）采用厂家建立专卖店进行直销模式，并建立优良的销售团队，在线下做最直接有效的销售方式。本着一切以顾客为中心的理念进行人性化销售。

2）通过线上的网络宣传，借助电子商务方法，采用厂家直销的模式来进行线上直销，更加增加销售的宣传范围。

3）通过各式的医疗服务站销售，以此扩大产品在市场中的占有，同时减少仓储，加快回本。

（三）长期战略

1）打造品牌效应，以高质量的产品赢取消费者的信赖，完善的服务体系吸引消费者，打造一流的服务团队，提高服务品质，以优秀的服务平台人性化的服务态度来培养顾客对于公司产品忠诚度，扩大公司的品牌影响力。

2）树立企业形象，一个企业要想长久的发展，必须需要一个良好的企业形象，对此企业应该逐渐完善企业经营体系，传承一切以客户为主人性化的企业文化。不断进行反思总结，进一步提炼制定出企业自身独特的发展方式，为后期的企业发展积累无形资本。

3）巩固并进一步开拓市场，在原有的市场基础上，保持稳固发展，同时寻求更大的发展空间，实现企业能够长久运营，完善销售网络，扩大销售渠道，实现消费者市场的最大化目标。并且加大资金投入，开发新型医疗器械，实现企业多样化发展的战略目标。

四、总结

第8篇

随着信息网络技术的迅猛发展，新闻采访工作节奏的不断加快，现在记者更多地转向互联网论坛、博客等来寻找新闻线索。新闻热线作为一种相对被动地获取新闻线索的传统方式，似乎已经“落伍”，一些媒体对热线电话由最初的依赖到慢慢弱化，甚至完全抛弃。其实，与其他新闻线索来源相比，新闻热线获得的线索更可靠、更迅速、更有价值。特别是对于突发事件，通过新闻热线获得的都是“一手”新闻线索。现场目击观众通过新闻热线报料比网络转载要快得多，准确得多，对现场描述更具体、生动、详细。另外，新闻热线还有一个媒体与受众互动的问题。它不像另外几种新闻线索来源，只要记者多翻翻报纸、多上上论坛就能找到线索。新闻热线的存在与作用发挥，依托于节目与版面的影响力以及受众、读者的参与度。从这个角度讲，新闻热线不仅是获取新闻线索的一种方式，也是一档新闻栏目、一个版面是否受观众和读者喜爱，是否成功的一个参考。一档成功的新闻节目或一个受读者喜爱的版面，它的热线肯定是“热”的，热线越多，说明受众、读者参与热情越高，受欢迎程度越高。

现在，民生类、社会类的新闻栏目和版面大都设有新闻热线，而像广播电视“联播”类新闻节目、报纸的要闻版面，有的就没有直接面向受众和读者的热线。即使有，也没有很好地发挥出应有的作用而成为一种摆设。有的记者现在还存在一种认识误区，认为重要的新闻线索和重大题材的报道不会来自新闻热线，而是来自上级部门，来自上面下达的选题计划，慢慢地没有了主动性，丧失了创新性。这种认识越来越具有片面性，特别是新闻战线开展“走转改”活动以来，“联播”式新闻在大量关注民生。关于“小人物”、“小故事”的报道，很多都是可以通过群众的反馈、通过新闻热线得来的。当前形势下，媒体加强新闻热线建设，发挥新闻热线的作用显得尤为重要和紧迫。

新闻热线的宣传推广要常态化，力争家喻户晓

媒体新闻热线的宣传和推广要常态化，新闻热线一要做到朗朗上口，二要做到贴近亲和。宣传广播电视的新闻热线时，要策划简单易记的宣传语，设计富有人情味和感染力的情节、细节，让听众或观众听得清、看着亲、记得住。平面媒体也要经常与读者互动，要在活动中宣传推广新闻热线，深入生活，贴近百姓。如果新闻热线本身简单易记，又亲切贴近，遇有突发事件或者好的新闻线索时，受众和读者一定会想到拨打。

建立健全新闻热线制度，做好热线的统计和分析工作

建立科学的新闻热线制度，对热线数据进行分析研究，有利于更好地征集新闻线索，提高新闻采编的工作效率。目前，很多媒体的热线分散在各个独立的栏目和部门，没有一个统一的部门进行整合。这不利于新闻热线的统计分析，不利于提高热线的使用效率。应该建立一套适合广播电视和报纸版面的新闻热线制度，摸索出新闻热线为新闻采编服务的规律，更好地服务于新闻采编工作。

加强新闻热线队伍建设，提高从业人员职业素养

媒体要发挥新闻热线的作用，就必须重视新闻热线的队伍建设。以前我们认为接接电话、做做记录是什么人都能胜任的工作。其实，接一个热线就相当于一次电话采访，如果能够准确、快速地确定一条有效线索，后面的采访就可能事半功倍。热线从业人员职业素养的高低，影响着新闻热线功用的发挥，影响着新闻采编工作的效率。媒体应对热线从业人员进行必要的培训，让他们了解新闻基础知识，提高综合素质，不断提高工作水准。

第9篇

【关键词】网络营销营销战略企业发展

网络技术的出现，是科学技术和社会发展到一定阶段的必然产物，然而随着网络技术的飞速发展，互联网也极大地影响着人们的生产、生活，在这样的环境下，网络营销也应运而生。

1网络营销的含义

网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动;是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成;是信息化社会的必然产物。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素，网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。

2传统营销和网络营销的关系

2．1传统营销和网络营销的相同点

首先，两者都是一种营销活动，只是通过不同的方式进行宣传营销，其次，两者都需要企业制定既定的目标，通过营销手段来实现，再次，都把满足消费者需求作为一切活动的出发点，真正做到“以客户为本”，满足客户需求，最后，两者对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求。

2．2传统营销和网络营销的不同点

传统营销的宣传主要通过店面宣传、报纸、传单、电视广告等几种方式进行，这几种方式都存在一定的优劣性，优点在于大多数中年及老年人已习惯于这样的营销方式，适合这一类群体，但是在操作的过程中，耗费的人力、物力、财力较大，而且时效性不够、宣传面不大，例如，电视硬广告是常态化的宣传方式，要有构思巧妙的创意突出产品的卖点，要在短时间内打动顾客，让人有想象和回味的空间，然而一旦缺乏优美画面和优良创意，不但没有到达传播品牌的目的，甚至造成客户的反感，损害品牌美誉度，废财费力适得其反。网络营销的宣传主要借助网络媒体、电商平台和企业官网进行宣传，网络媒体主要借助门户网站和行业网站上面的通栏广告进行宣传，如横幅广告和弹出广告，铺盖面较广，而且应用的是双向沟通模式，点击后可以让客户参加网络活动或产品留言等;电商平台主要是企业利用成熟的电商卖家平台，为公司的产品进行宣传销售，具有时效性和便捷性，是年轻人或这一时代主要的网络营销模式;而企业官网则是提高公司信誉度、全面展示公司实力的一种网络营销形式。

3网络营销在中小企业发展的作用和战略

3．1推广企业网站，塑造网络品牌

互联网的飞速发展，为企业和消费者之间架起了一座桥梁，中小企业创建优质的网站是企业网络营销的第一步，然后需要做好网站推广，与国内知名网站和搜索引擎相联系，让更多的消费者关注公司网站，通过网络手段，将公司的产品、文化和管理等信息传送给受众目标。同时，还要在各个方面做精做细，从网站策划、建设、更新，再到网站推广、顾客关系和在线销售等各个方面，都是提高网络品牌形象，成功的塑造企业的网络品牌。

3．2提供客户服务，加强客户关系

广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类，即:售前服务、售中服务、售后服务。在网络营销中，通过各种通信工具可以为客户提供高效的服务，为赢得客户、增加商机奠定基础。与传统的CRM不同，网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性，通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息，实现企业的各种资源管理、宏观调控，还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来，形成最合理、优化的产业链条。

3．3网络营销定价战略，提高产品竞争力

以网络营销为主导，在其影响下，企业的定价策略主要有以下几种方式:

(1)免费定价战略，这种网络营销定价战略是中小企业发展的初期，所采取的一种营销策略，为了提高产品的知名度，并为消费者所品鉴，从而使人们了解商品，在市场上得到迅速推广的一种方式，任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会，免费战略是最有效的市场占领手段。

(2)顾客主导定价战略，在定价要素中，消费者对产品价值的期望值和预想值，是左右产品定价的一个主要因素，另外，随着市场经济和电商平台的迅猛发展，价格信息也不再有秘密可言，比较透明化，相应地，整个市场定价由企业主导逐渐转变为顾客理解的产品定价，顾客的控制力得到空前加强，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务。

(3)个性化定价战略个性化定价战略就是利用网络的互动性，并结合消费者的需求特征，来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。

3．4网络营销主导下的企业促销战略

(1)网上折价促销战略打折促销是人们日常生活最为常见的一种营销模式。当下每到各个节日，如十一黄金周、双十一等，都是网络销售火爆的时期，企业通过营造节日氛围，采用打折促销的营销模式，吸引网民的购买热情，带来巨大的经济效应。

(2)网上赠品战略网上赠品也是当前产品营销的一种特色方式，一般情况下，在新产品推出之际，为了加大宣传力度、提高品牌效应、开辟市场为人们所接受而采取的一种方式。赠品促销的优点:①可以提升品牌和网站的知名度;②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

(3)积分促销战略与超市、门店等传统营销方式不同，网络积分营销的操作简单、兑换物品的种类较多、而且方便快捷，通过这种网络会员积分的方式，一方面，可以提高会员的消费热情，并增加消费者浏览商品的次数和参与网站的活动次数，对企业产品也是一种较好的宣传方式，另一方面，采用会员积分的制度，可以稳定客源，增加消费者对网站和企业的忠诚度。

总之，随着网络的迅猛发展，特别是“互联网+”概念的提出，对中小型企业的营销模式产生了重要的影响，改变了人们的消费观念，对企业传统销售模式的冲击较大，不断开拓创新是企业发展的原动力，因此，传统营销和网络营销的有机结合，应用好网络营销主导下的企业发展战略，是中小企业走出困境、适应时代潮流的支持和保证。

参考文献:

［1］仉建军．我国网络营销发展策略探讨［J］．商业时代，2009(12):46～47．

第10篇

[摘要] 在企业文化建设中，针对企业文化现状进行分析才能有针对性的搞好设计，制定出企业文化实施方案，并提出实施意见和措施，确保企业文化在企业中得到发展。

[关键词] 企业文化 设计 方案 发展

一、企业文化的设计

1.企业文化现状分析。企业文化的价值观体系分为三个主要的部分：

(1)经营性价值理念。它包含了企业内在诚信理念、主动性市场理念、能动性创新理念、自觉性法律观念、全方位经营理念、理性化双赢力量、有效竞争理念、可持续发展理念、快速应变理念、多层次性品牌理念、预警性反危机理念、比较优势理念、开放性拓展理念。

(2)管理性价值理念。包含了责权利对称性管理理念、高效率性管理理念、共享共担性管理理念、互动性管理理念、员工主体自觉性管理理念、人本主义管理理念、理性化管理理念、有序化管理理念。

(3)体制性价值理念。包含了契约理念、共赢平台理念、内在融合理念、忠诚理念、等级差别理念、团队精神理念、敬业进取理念、效率惟一性理念、制度至上理念、生产力中心理念。

那么，对企业的文化价值理念分析应该就从以上三方面入手。例如对管理性价值理念中的人本主义理念，我们就可以从以下方面进行分析：企业员工是否认为自己受到充分尊重？企业的管理模式是否得到员工的认可？员工是否充分理解企业的制度制定原则？员工认为工作是否具有吸引力？员工是否满意自己的工作环境？企业是否关心员工生活？员工在企业是否认为自己的工作技能不断得到提高？对经营性价值理念中的能动性创新理念可以从员工是否具有创新意识和企业是否充分鼓励各种形式的创新两方面分析。

接着是制度层和物质层的分析：在对制度层分析中，要将制度中一些违背核心理念的东西找出来进行分析；对物质层，主要看企业文化的工作在厂容、企业标识、厂歌、文化传播网络方面的工作情况如何。最后，在前面分析的基础上，对企业文化中出现的主要问题要进行总结。

这一阶段工作企业可以通过调查问卷、与各层级员工谈话、查阅资料等多种方式来了解实际情况。

2.企业文化方案设计。在全面了解问题的基础上，就该有针对性地进行企业文化的方案设计，仍然通过三个层面进行：

(1)企业理念的提炼。企业理念提炼要注意将模糊不清的价值观提炼出来、淘汰不适应企业发展的价值观并建立适合现代企业发展的价值观。价值理念提炼的来源大致有民族文化精华、当代社会文化精髓、国外先进企业的理念、我国企业的优良传统、企业家的市委、企业优秀人物和群体的光荣事迹、企业员工思维模式现状。当然，理念的提炼决不是老总拍拍脑袋的事，高层领导需要征求员工的意见，讨论整理，反馈给员工，再整理定稿。

(2)企业制度的设计。企业制度设计是企业文化重构的关键环节，良好的制度才能保证提炼出的价值理念真正深入人心，否则原本提炼很到位的企业理念会成为一纸空谈。设计的大概步骤是：首先把制度分成三类：保证各项工作有序运行的工作制度、明确员工部门责权利的责任制度和非程序化的特殊制度；然后通过发放调查问卷，看员工认为企业制度在哪些方面不合理；最后找出这些问题都表明了哪些方面与理念的违背，进而找到这些理念产生的问题在制度上的表现，修改制度。

(3)物质层设计。企业物质层是企业文化理念的载体，也是企业文化设计的最后环节。主要涉及对企业标识设计、物质环境设计、产品造型包装设计、企业文化传播网络设计。

3.制定企业文化纲要。对以上设计的方案必须以纲领性文件反映出来。该纲要主要是对提炼的价值观体系进行阐述，指导企业进行各项活动。企业文化纲要的内容要包含：企业的宗旨、基本经营政策、基本组织政策、基本人力资源政策、基本控制政策、继任者的要求和章程的修改原则等。

二、企业文化方案的实施

各个企业应该根据自己实际情况制定具体的企业文化传播方式。大致有以下一些途径可以用来进行企业文化的传播和强化：

1.领导示范。领导示范就是企业领导言传身教，身体力行。要让员工知道，领导不仅是企业文化的提出者，更是企业文化的杰出体现者。领导示范在企业文化的传播和强化中起着至关重要的作用，因为“企业中最高领导者所要追求的企业文化，结果往往就是它自身体现出的文化”。

2.宣传推广。企业文化的实施需要大量的宣传推广。宣传推广一般有以下几种方式：对员工进行企业文化系统培训；举办一系列文化活动；充分利用内部文化媒介；社会宣传。

3.造就楷模。造就楷模就是通过企业中的先进人物将企业的价值观人格化，让他们去实践企业的价值观，给广大员工提供值得效法的榜样，以此达到让全体员工主动追随企业文化的目的。

4.奖惩措施。企业在导入企业文化系统后，必须运用奖惩措施来强化员工行为，即对员工符合企业价值观和精神的行为给予奖励，对于企业价值观和精神背道而驰的行为予以惩罚。

第11篇

[关键词] 企业文化 设计 方案 发展

一、企业文化的设计

1.企业文化现状分析。企业文化的价值观体系分为三个主要的部分：

(1)经营性价值理念。它包含了企业内在诚信理念、主动性市场理念、能动性创新理念、自觉性法律观念、全方位经营理念、理性化双赢力量、有效竞争理念、可持续发展理念、快速应变理念、多层次性品牌理念、预警性反危机理念、比较优势理念、开放性拓展理念。

(2)管理性价值理念。包含了责权利对称性管理理念、高效率性管理理念、共享共担性管理理念、互动性管理理念、员工主体自觉性管理理念、人本主义管理理念、理性化管理理念、有序化管理理念。

(3)体制性价值理念。包含了契约理念、共赢平台理念、内在融合理念、忠诚理念、等级差别理念、团队精神理念、敬业进取理念、效率惟一性理念、制度至上理念、生产力中心理念。

那么，对企业的文化价值理念分析应该就从以上三方面入手。例如对管理性价值理念中的人本主义理念，我们就可以从以下方面进行分析：企业员工是否认为自己受到充分尊重？企业的管理模式是否得到员工的认可？员工是否充分理解企业的制度制定原则？员工认为工作是否具有吸引力？员工是否满意自己的工作环境？企业是否关心员工生活？员工在企业是否认为自己的工作技能不断得到提高？对经营性价值理念中的能动性创新理念可以从员工是否具有创新意识和企业是否充分鼓励各种形式的创新两方面分析。

接着是制度层和物质层的分析：在对制度层分析中，要将制度中一些违背核心理念的东西找出来进行分析；对物质层，主要看企业文化的工作在厂容、企业标识、厂歌、文化传播网络方面的工作情况如何。最后，在前面分析的基础上，对企业文化中出现的主要问题要进行总结。

这一阶段工作企业可以通过调查问卷、与各层级员工谈话、查阅资料等多种方式来了解实际情况。

2.企业文化方案设计。在全面了解问题的基础上，就该有针对性地进行企业文化的方案设计，仍然通过三个层面进行：

(1)企业理念的提炼。企业理念提炼要注意将模糊不清的价值观提炼出来、淘汰不适应企业发展的价值观并建立适合现代企业发展的价值观。价值理念提炼的来源大致有民族文化精华、当代社会文化精髓、国外先进企业的理念、我国企业的优良传统、企业家的市委、企业优秀人物和群体的光荣事迹、企业员工思维模式现状。当然，理念的提炼决不是老总拍拍脑袋的事，高层领导需要征求员工的意见，讨论整理，反馈给员工，再整理定稿。

(2)企业制度的设计。企业制度设计是企业文化重构的关键环节，良好的制度才能保证提炼出的价值理念真正深入人心，否则原本提炼很到位的企业理念会成为一纸空谈。设计的大概步骤是：首先把制度分成三类：保证各项工作有序运行的工作制度、明确员工部门责权利的责任制度和非程序化的特殊制度；然后通过发放调查问卷，看员工认为企业制度在哪些方面不合理；最后找出这些问题都表明了哪些方面与理念的违背，进而找到这些理念产生的问题在制度上的表现，修改制度。

(3)物质层设计。企业物质层是企业文化理念的载体，也是企业文化设计的最后环节。主要涉及对企业标识设计、物质环境设计、产品造型包装设计、企业文化传播网络设计。

3.制定企业文化纲要。对以上设计的方案必须以纲领性文件反映出来。该纲要主要是对提炼的价值观体系进行阐述，指导企业进行各项活动。企业文化纲要的内容要包含：企业的宗旨、基本经营政策、基本组织政策、基本人力资源政策、基本控制政策、继任者的要求和章程的修改原则等。

二、企业文化方案的实施

各个企业应该根据自己实际情况制定具体的企业文化传播方式。大致有以下一些途径可以用来进行企业文化的传播和强化：

1.领导示范。领导示范就是企业领导言传身教，身体力行。要让员工知道，领导不仅是企业文化的提出者，更是企业文化的杰出体现者。领导示范在企业文化的传播和强化中起着至关重要的作用，因为“企业中最高领导者所要追求的企业文化，结果往往就是它自身体现出的文化”。

2.宣传推广。企业文化的实施需要大量的宣传推广。宣传推广一般有以下几种方式：对员工进行企业文化系统培训；举办一系列文化活动；充分利用内部文化媒介；社会宣传。

3.造就楷模。造就楷模就是通过企业中的先进人物将企业的价值观人格化，让他们去实践企业的价值观，给广大员工提供值得效法的榜样，以此达到让全体员工主动追随企业文化的目的。

4.奖惩措施。企业在导入企业文化系统后，必须运用奖惩措施来强化员工行为，即对员工符合企业价值观和精神的行为给予奖励，对于企业价值观和精神背道而驰的行为予以惩罚。

第12篇

Abstract : On the basis of fully investigating a software company ， the author analyses the conditions of a company to develop Internet Marketing ， puts forward some polices of website expansion and online service ， and probe into the ways for of developing similar enterprises Internet Marketing and improving service level

一、引言

某软件公司成立于1998 年，是以软件开发、系统集成设计、数据库系统开发、网站建设等软件工程项目为主的一个小型IT 企业。目前，公司共设有四个部门，分别是软件工程部、电脑销售部、建材销售部以及财务部。现有固定员工10 人，其中总经理1 人，软件工程师3 人，电脑销售部2 人，建材销售部3 人，财务部1 人。该公司不论是在软件工程业务还是电脑销售中，都曾取得了不俗的业绩。但是近年来，由于资金运转不好，加之整个行业状况低迷，公司急需寻求一条新的发展之路。

互联网络的兴起和发展，为企业营销带来了新的契机。该公司经过多次研究，决定紧跟发展的需要，开展网络营销。本文以该公司为背景，结合实际情况研讨该类企业开展网络营销应采取的策略。

二、对公司目前营销服务方式和产品、客户情况的分析

(一) 营销方式现状

公司成立以来，主要的营销手段是做广告、关系网介绍和业务员主动出击。

1.广告。该公司主要的广告媒体是报刊。对于不同的业务，公司会选择不同类别的媒体打广告，软件部分选择在黑龙江电脑商情报上或者在一些日报上进行，IC 卡自动锁闭阀业务的广告则选择在供热供暖类期刊杂志上进行。到目前为止，广告仍是该公司宣传促销的主要手段，其带来的业务量占60 %左右。

2.关系网介绍。公司成立之初主要靠关系网介绍。后来，随着公司的发展，这种方法逐渐减少，但在业务量中仍占有一定的比重。

3.业务员主动出击。这一方法主要用于目标客户比较特殊的产品，通常由销售人员亲自上门讲解演示，使目标客户更加了解产品。这样做，业务员能实地考察了解客户的情况，便于公司采取相应的措施。

(二) 服务方式分析

该公司是一家小型的IT 公司，其产品的售后服务工作(如电脑维修、维护，软件项目中的问题解决等) 较多。现在的服务方式主要靠电话咨询和用户上门咨询，仅对临近的大客户或者老关系户才派人上门服务。这些服务方式虽能够满足客户一定的需求，但也存在着不足。

1.电话咨询对问题的回答和解释不够简单明了，有时客户提出的问题不清楚，难于解答。

2. 用户上门咨询能够很好地解决问题，但是客户需要花费时间到公司来，即使问题解决了，用户还是感到不太满意。

3.有一定的时间地域限制，只有公司上班的时候客户才能够咨询解决问题，公司不上班或者节假日，客户的问题就被搁置。

以上是公司现阶段服务所存在的问题，这些问题往往在公司与客户间产生一些矛盾，使用户对公司产生不信任感。考虑到公司目前规模小，财力有限，为了更好地满足用户的需求就需要推出更好的服务方式。采用网上服务是一种很合适的方式。

(三) 产品情况分析

公司的产品有系统软件、电脑及配件、IC 可自动锁闭阀。这些产品都有自己的特性。系统软件开发要求公司与客户紧密合作，对于开发进度双方都要了解清楚，以免出现错误，难于补救;电脑与配件产品种类多，更新速度快，价格多变，信息即时性强; IC 卡自动锁闭阀安装和使用具有一定的技术含量，要求客户具备一定的技术。从这些产品特性出发，如果公司开展网络营销将会对产品的销售与服务产生很好的促进作用。比如，与客户间的交流更方便及时，合作更愉快;展示产品及服务的信息，方便客户进行咨询了解;通过网上流程介绍，让用户掌握安装、使用产品的方法。

(四) 客户情况分析

公司客户中，企业客户占60 %左右，个人用户占30 %左右。这些客户中，企业客户一般都有自己的网络或网站。个人用户则有60 % - 70 %能够上网。这些都是该公司开展网络营销，进行服务的有利条件。

三、开展网络营销的内部条件分析

实行网络营销需要一定的条件，首先要有基础设备，接着是对人员技术的要求，最后是资金上的要求。

(一) 基础设备情况分析

建立网站，实行网络营销首先要有相关的电脑和上网设备。这些设备是该公司销售的产品，所以其成本可以相对降低。

(二) 人员技术情况分析

建设一个网站需要懂得网站规划建设的人员。一个好的网站不仅内容好，还要界面美观新颖，才能够吸引更多人来浏览，而这些都需要有一定的技术人员。由于该公司一开始就是从软件开发起家的，所以网站建设的条件也是具备的。

(三) 资金情况分析

由于该公司的网络基础设施、人员和技术对资金的依赖较小，开展网络营销的年费用估计在1 万元以下。通过以上分析可见，该公司具备开展网络营销的条件，进一步需要研究的是网站内容的制定，网站提供什么样的服务，以及采取哪些措施能使网站更快地获得广大用户的认可。

四、公司网站推广策略的提出

网站推广的目的是为了吸引用户的注意，扩大网站知名度，使网站获取一定的访问量，从而达到宣传推广的目的。针对网络用户众多，分布多样的特点，我们认为该公司网站推广应从在线全面性的推广入手，采用与线下推广、会员制推广等多种方式相结合、优势互补的策略。

(一) 在线全面推广策略

在线全面推广策略能使公司网站在网上迅速成名，带来大量的访问者，为以后的策略和发展打基础，具体内容包括:

1.登录注册搜索引擎。搜索引擎能帮助我们检索网站信息。搜索引擎的种类很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服务很好的搜索引擎。为了照顾到有不同搜索喜好的网络用户，取得更好的效果，比较理想的是采用多种搜索引擎相结合的方案。虽然这样会增加成本，但其覆盖面更广，用户基础庞大，能够给公司带来更多的机会。

2.电子邮件推广。电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email 发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件推广属于主动信息，特点是推广的成本低。据统计，向五个地区发送3 万个邮件地址，成本仅50 元。

3.网站合作。网站之间的合作也是推广网站的一种重要方法，合作方式包括资源互换、互为推荐等。网站合作，可以使公司网站获得更多的访问量，增加用户访问浏览的印象，同时通过合作网站的推荐可以增加可信度。黑龙江省著名的网站有黑龙江信息港和哈尔滨IT 商务网站等。采取网站合作，只要双方愿意，定能给双方带来好处。

4.在社区论坛信息。互联网上有大量的论 坛，它们除展开某些话题讨论和信息外，也包含很 多商业信息。在社区论坛上，由于是用户的口吻，往往能增加信息的亲切感和可信度，给浏览的用户留下深刻的印象。

(二) 线下推广策略

线下推广虽然是传统的方法，但具有更强的针对性，可在本地产生较大的影响，带来一定的本地访问者，并进而带来业务。例如，可在一些电脑商城举行活动，派发印有公司网址的礼品，为公司网站做一定的宣传。

(三) 会员制推广策略

会员制推广策略是利用一定的优惠措施，提供优质的服务来吸引用户成为公司的会员。注册成为公司的会员后将会得到一定的会员积分，如果会员在论坛里提出问题，进行解答或评论等，系统将会自动为这些会员加分。当会员的分数达到一定数量时，公司可赠送礼品，或者送打折卡。

为了实施会员制推广策略，公司应建立相应的数据库，记录注册会员的数据，跟踪会员在公司网站上的活动，根据会员积分，给予一定的奖励。

五、公司网上服务策略的提出

网上服务就是利用互联网的特性使公司更好地满足顾客的不同服务需求。具体的方式有:

(一) 基本信息服务

基本信息服务包括提供公司介绍、产品介绍、产品价格信息、公司的新动向和相关的业界新闻等。

(二) 常见问题解答服务

常见问题解答包括产品安装、调试和故障排除，以及有关产品的系统知识等。解答服务应着重客户关心的疑点和难点，并在网上提供搜索功能。问题之间可加上链接，以便层层深入，把问题解答清楚。

(三) 电子邮件服务

电子邮件是长期维持客户关系的重要工具。公司可设立一个专门接收客户信件的邮箱，并注意及时解答客户提出的问题。此外，还可根据客户的E - mail 地址，经常与用户交流信息。

以上这些都是比较有效的服务方式，它们既能帮助公司提高自身的服务水平，又能满足顾客的需求， 增进公司与客户关系。

六、结束语

开展网络营销，充分利用互联网中的丰富资源，是企业市场营销发展的新方向。本文针对某公司开展网络营销的情况和条件作了分析，提出了有关网络推广和服务方面的策略。

从目前的情况看，对于该类企业，网上宣传推广和网上服务仍应是当前网络营销的主体，也就是首先从网站建设开始，将几种网站推广方式结合起来运用，保持推广的长期性和延续性，必将为该类企业带来良好的效果。

参考文献

〔1〕　Jay Conrad Levinson. Guerrilla Marketing : Secrets for Making Big Profits from Your Small Business. 3rd edition. Mariner Books ， 1998.

第13篇

加强自我推广力度

服务的同时不能忽略推广，对自身进行宣传推广就是强调自身的优势与特色、增强自身的知名度与美誉度，并且要努力与客户进行情感沟通。企业选择媒体时重视媒体的品牌，要利用媒体的品牌和综合影响力，获得企业品牌传播过程中的增值。因此，媒体更要注重宣传自己的优势及为客户企业带来的价值增值。1.形象广告形象是一种无形资产，从2001年至2003年的央视黄金段位广告招标的广告语能够让客户对央视广告的品牌形象、团队文化和实力有更深入的了解。也是传递了广告品牌经营的两层含义，一是央视对自身品牌的信心，二是央视利用自身品牌，帮助企业打造品牌的决心和能力。2.跨媒体宣传在几种不同媒体之间的跨越和融合，从而增加每一个被传播信息的渗透力度。例如，中央电视台本身就是进行跨媒体宣传的典型范例，不仅在本台所属频道范围内进行广告宣传，还利用网络媒体、户外媒体等其他媒体宣传自身的品牌形象，其中也包括一些公益性的广告。市级广电媒体可以效仿中央电视台的做法，宣传自身形象，提升品牌价值。增强对自己栏目或代表性活动的宣传报道力度，扩大影响力。3.频道专业化在媒介竞争激烈和受众需求差异化情况下，媒体应研究定位，包括受众定位和竞争定位。所谓受众定位，就是关于读者和听众的界定；而竞争定位，就是界定竞争对手。目的在于实行差别化经营战略，强化媒体的市场定位。省级卫视如海南主打“旅游”、江苏力推“情感”卫视、湖南突出“娱乐”等，都是走专业化之路的典型。定位后，每个频道制作一档与频道定位相适应的品牌节目。4.建立广告企业与消费者的互动平台广电媒体的受众与广告企业的产品最终消费者可能是同一人群，市级媒体可以利用自身与当地居民联系紧密的特性，在居民社区以活动的形式，将媒体宣传与企业产品宣传相结合，达到宣传企业产品的目的。5.植入式营销植入式营销方式是随着电影、电视以及游戏而兴起的一种新的营销方式。目前，由于各地电视媒体广告竞争的加剧，植入式营销成为各家电视媒体所推崇的营销方式。它主要是指电视节目中、影视剧情中，刻意插入企业的产品、品牌、企业名称等信息。由于植入性的广告不具有强制性，能够把商品信息巧妙地融入到节目中，在受众低设防的状态下达到了更好的营销效果。

提高广告从业人员的素质

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提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、公司、个人、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。

一、 老业主

业主作为楼盘的直接消费者，对公司品牌形象、项目的居住感受和物业服务感受最深，对项目有着最直接和重要的发言权。其身边的亲朋好友圈子如果想在同一项目置业，老业主的宣传介绍是非常重要的，同一销售说辞，从业主口中说出比从内场置业顾问口中说出更具有说服力和可信度。当外来客户参观小区，听着已入住小区的业主对小区整体规划、物业服务、人文环境等的种种好评时，相信客户会被极大的打动，成交的几率将会大大的增加。

一般小区的业主转介绍属于被动型，即不会主动介绍项目的优势，仅在亲朋好友询问时才给予解答，而大部分项目没有重视业主转介绍的重要性，不仅没有成立专门的业主转介绍网络，而且针对业主转介绍成交的奖励力度也不够大，不能够有效的刺激业主积极的进行项目的转介绍宣传。

为了建立有效的业主转介绍机制，首先需要建立专门的业主联系机制，针对业主成立业主联盟，如各家房地产企业建立的“万科会”、“中海会”等，建立专门的业主联系沟通渠道，如可由销售经理负责和业主们进行介绍转介绍的对接工作，包括确立业主的销售业绩、销售金额、对应奖励和发放，在一些项目企业如物业服务体系建立的比较完善，还可以将业主的对接工作交由相应的客服人员负责，但销售工作一定要由销售经理主持客服人员配合来进行。

其次要建立有吸引力的成交奖励机制，重赏之下必有勇夫，更何况对于自己亲身居住感受居住至深的小区，介绍只是举手之劳，但却能给带来对应的奖励。可根据各项目的实际情况给予转介绍成功的业主物业费、小区配套消费虚拟金额、现金、加油卡、购物卡、电话卡等形式的奖励。奖励形式可灵活多样，但是要保证奖励的实用性和刺激性，还可以搭配的形式进行发放。

物业费奖励：可根据业主转介绍成功的套数、建筑面积或成交金额给予不同时限的物业费奖励，最短建议三个月最长一般为5年，但可根据各项目的实际情况给予延长，超过最长时限可以其他的奖励形式进行搭配进行。

小区配套消费虚拟金额：针对介绍成功的业主发放小区配套消费卡，其中的金额为成交总金额按比例转换的消费点数，可用于在小区会所、游泳池、SPA会所、超市等配套设施中消费使用，但不能提现。此种方式对于有着完善配套的项目来说较为方便。

现金：此为最直接有效且刺激性强的奖励方式，也是业主转介绍最希望获取的，但各项目应根据实际情况来决定是否按此方式进行奖励。一般为按照成交金额的计提点数进行奖励，从0.5%至3%不等。一次性付款购买的，佣金结算一般在付款后7个工作日内结算完毕，按揭付款购买则等银行发放贷款到公司账户后在7个工作日内结算完毕。有些项目会要求业主提供相应发票抵扣提佣金额，但为了方便业主操作和刺激带客的积极性，一般由公司为业主解决发票抵扣问题。

其他奖励方式：可以加油卡、购物卡、电话卡等形式进行奖励，奖励方式之间可以进行搭配进行，但以实用、易消费使用为前提，才能刺激业主转介绍的积极主动性。

二、 公司

这里所提及的公司非现场的全案销售，而是具有客户资源和销售渠道的分销公司，一般能从本地或异地给项目带来源源不断的客源，以补充现场的客户资源，以实现项目的快速售罄。

当然项目如果出于销控考虑可选择是否需要公司进行分销，或是控制公司的数量，这需要根据各项目的实际情况考虑。如海南的旅游房产，在三亚地区的项目，由于三亚旅游知名度高，很多楼盘都可以通过游客来实现增量销售，所以大部分拒绝公司分销。而在海南其他地方的项目，如海口市、文昌市、琼海市、万宁市等地区，大部分项目都倾向于寻找合适的岛外分销进行销售，以增加来客量实现销售。

公司的操作模式主要有两种：

第一， 异地分销型。

此类型的公司一般属于中小规模，投入小、宣传推广力度不够，往往手中会多个地区的多个楼盘，一般会在3-5个左右，再根据客户的区域、价格、配套等需求来进行推荐。但因为实力有限，往往成交量不大，此种类型的公司一般在一个地区可以寻找3家左右进行分销，作为销售渠道的补充。

此种模式的公司为提佣制，可根据月销售金额，或销售套数来设置阶梯型的提佣比例，比例从2%至4%不等，个别地区如山东楼盘还高达8%至15%的提佣比例，设置比例应循序渐进避免跳跃式，极高的销售难度容易打击分销商销售信心，但应设置一个高难度挑战型的提佣比例。

根据公司来客量和成交金额来进行绩效考核，一般签署半年至一年的销售合作协议，半年期协议以每季末为考核点，一年期以半年末为考核点，通过考核来决定给公司的资源分配和政策支持，对业绩极差的公司进行淘汰，可在合作协议中加入业绩考核淘汰条款的约束，通过动态的业绩考核制度进行公司的管理，从而实现鲶鱼效应刺激公司更好的销售本项目。

第二， 大卖场型。

此类型的公司在当地以几百至上千平米的卖场形式将各地区的楼盘以展示形式出现，各个区域甚至各楼盘配备专业的置业顾问进行专业讲解，相当于一个综合项目的售楼处。该类型的公司操作专业、实力强、客户资源丰富、宣传推广力度大，在当地有极大的影响力，经常以数十人组团的形式对项目进行团购，能给项目带来大量的来客量，并实现大额的成交。如东北地区的“XX达”、华东地区的“XX人居”、华北地区的“XX经纪”等。

但此类型的公司除了正常的销售提佣外，通常还需要项目方进行数万以上的资金投入作为租赁其场地的费用，所以投入较大，在选择上可根据项目的实际情况来进行取舍选择。如建议在高寒地区的东北、政治中心北京、经济中心上海、投资中心江浙、资源中心内蒙或山西，根据项目的实际情况和目标人群进行合作选择。

由于投入的资金量大，业绩主要以成交金额非来客量考核，在签订相应的合作协议时应有相应的约束性条款，如资金应分批投入、在相应的销售节点未完成销售目标则应进行惩罚、销售情况非常糟糕时应终止合作并停止后续资金的注入。

公司总结：

从管理上，公司在具体操作时，应该由销售经理实现对接，推荐的客户抵达销售现场后再由销售经理指派置业顾问进行接待介绍。

在配合支持方面，应该由销售经理或指派专员和公司保持联系，及时的告知房源销控、项目价格和优惠更新、项目培训、提供项目宣传资料、配合帮助进行宣传物料如墙贴、展架、派发单页等的设计印刷。

切忌勿把公司当做外人，应该提高思想认识意识，重视该销售渠道，特别是大卖场形式的公司由于投入资金不菲更应该保持经常性的联系。

三、 个人

除了业主的个人推荐外，项目还应该吸引发展一大批个人作为项目的对外宣传推荐口舌。个人的定义式，能给项目吸引客源，通过宣传介绍最终能促成销售，从这个概念上来说业主也是项目的个人。

个人的合作很简单，和现场的销售经理签订合作协议，规定合作期限、双方的权利、义务和提佣点数即可。涉及到项目商业机密的，还需要签署保密协议。

个人的销售提佣一般以现金结算，根据项目的实际情况给予0.5%至2%的提成，可根据月销售金额，或销售套数来设置阶梯型的提佣比例。一次性付款购买的，佣金结算一般在付款后7个工作日内结算完毕，按揭付款购买的，则等银行发放贷款到公司账户后在7个工作日内结算完毕。有些项目会要求个人提供相应发票抵扣提佣金额，但为了方便个人操作和刺激带客的积极性，一般由公司为个人解决发票抵扣问题。

对个人的管理方式属于粗放型管理，无需业绩考核，只需要其给项目带来客源促成销售即可。但可根据个人的人脉网络的宽度和深度，介绍客户的成功率等进行不同提佣点数的合作，以此来刺激个人的业绩。对业绩不佳或无业绩的个人，则以协议合作期限的终止而终止与其的合作，待其带客户时再重新建立与其的合作。

四、 专职外场销售代表

除了案场的置业顾问，营销中心还应该招聘一批专职的主动出击的外场销售代表，以实现对区域市场的覆盖，弥补媒体宣传推广的不足或增加媒体宣传推广的效果，外场销售代表人数根据项目的大小或项目所处区域的市场大小而定，少则2人多则按行政区域或支柱行业的单位数量来配备人数。

外场销售代表的主要工作方向是实现团购或高端物业如别墅的销售，针对的目标是各大中型企事业单位或支柱行业单位，可通过直接联系切入、人脉介绍接触、公司与企事业单位之间的联谊活动等方式进行接触，并通过开展专场的项目展示会、推介会以达到项目在企事业单位中的宣传目的，进而实现项目的销售。

外场销售代表的工资待遇为底薪加提成的形式，底薪比案场的置业顾问稍高，提成比置业顾问稍低，再加以每月通讯补贴和交通补贴，可根据接触企事业单位的实际情况给予适当的餐饮补贴报销。

管理上课针对外场的销售代表的工作模式实行放风筝的拽线式管理，由销售经理直接负责管理，管理保持一定的松弛度，不宜太紧，因为外场销售代表的主战场在外，不能以案场置业顾问的严控式管理模式套用；也不能太松，避免外场销售代表放任自流而使工作流于形式。

外场销售掉膘除了每天的上下班点名或打卡考勤，还应在每天工作结束时向销售经理坐一天工作汇报，提出遇到的困难和问题，一起进行分析解决，还应将接触的企事业单位情况、领导资料进行造册登记，以便作为工作成绩的考核依据。

考核主要以实现的销售额业绩为主，公司接触数量、接触广度和深度和活动合作开展为辅，进行综合评定。由于外场销售代表的工作性质会使用到公司的营销资源，所以对资源的使用实行事前申请、事中监控、事后评估使用的制度，不可滥用挪用公司的营销资源。

五、 兼职外场销售代表

有限的业主、个人和外场的销售代表，要在项目的良好运转期内实现飞跃的销售是远远不够的，为了扩大项目的认知度和销售力度，除了常规的广告宣传推广，还应该利用成本更低的资源——人力资源。

可以通过各种方式招聘一大批在各行业从事销售的销售代表，如金融业、基金、信用卡、汽车、工业设备等行业，作为本项目的兼职销售代表。

兼职销售代表也可以说是项目的个人，但不同之处在于，兼职销售代表经由公司主动招聘，筛选，签署相关的合作协议，录用后投入人力物力资源进行项目、说辞和其他专业的培训，并执行相应的管理把控和业绩考核淘汰。

兼职销售代表的薪酬方式为无底薪加高提成，提成点数可比个人稍高，高提成将促使其大力联系其销售名单上的客源推介我项目或直接进行推介。

兼职销售代表的业绩确认方式为直接带客户到现场实现成交，由销售经理核对资料后予以确认，销售经理只需要做好兼职销售代表的人员信息统计、成交后业绩确认和佣金结算发放工作即可，无需对兼职销售代表的工作进行严格管控。

第15篇

2010年，如何选择和借势，围绕涂料品牌进行合理营销，在这个营销大年中实现品牌的高速成长，已经成为中国涂料企业亟需攻克的重大课题。在企业的成长中，品牌化运营是根本。2010年注定是个品牌营销的大年，品牌推广，注定成为本年度涂料企业重视的大事。

不知不觉中，2010年的脚步已经迈进了3月的门槛，本年度，各涂料企业都将会通过何种方式进行品牌推广呢？慧聪涂料网叶子根据了解到的情况，与广大网友共同分享“多管齐下”的涂料品牌推广。

传统媒体(报纸、杂志)宣传推广：面向报纸固有群体

涂料企业2010年传统媒体方面，选择投放传统行业媒体，如慧聪涂料网的《涂料大视界》、中国化工报、中国涂料报等等，以及部分大众媒体：如楚天都市报、石家庄日报、中国经济导报、深证特区报、汽车周报、中国财经报等等。

传统报纸、杂志作为传统的纸媒产品，具有固定的客户群体，具有传播范围广、即时性强、客户群稳定等特点，深得涂料企业的青睐。如楚天都市报就与湖北团省委、双虎涂料等各部门联合举办“大学生创业工程”公益活动。金鱼涂料研发成功“高原机车漆”也通过石家庄日报，宣传给全石家庄的报纸用户。

劣势：覆盖范围小

由于大众媒体，全国发行的比重很小，因此，报纸的覆盖范围只限于发行的范围内容。杂志则好于报纸，通过订阅客户，增大了覆盖面，但整体发行数量有限，影响力也大受影响。

选择理由：根据不同区域的开发，涂料企业可以选择不同的大众媒体，提高精细化营销的准确性。

网络互动：新的营销形式

网络营销日益受到广告主的青睐，促使其不断摆脱传统网络营销模式，开创新的营销形式，进一步发掘网络营销互动性、精准性和个人化的潜力，近年来兴起的网络互动营销平台正是其中颇具影响力和效果的探索成果之一。网络互动营销平台更准确有效地发挥了网络媒体互动的独特优势。以其发展现状来看，它主要具有以下四个特点。参与性、分众性、趣味性、奖励性。

涂料行业网络媒体及大众网络媒体

优势：在功能方面，网络互动营销平台不仅能促进涂料品牌推广和产品销售，更主要的是向广大网友朋友传递企业经营理念，并将涂料企业的产品优势通过网络互动的形式，传递给网友朋友们，深得网友的欢迎。

劣势：作为一种新兴的网络营销模式，网络互动营销平台在快速发展的过程中也逐渐暴露出一些问题，如平台架构形式重复、内容创意受限制等。还需要涂料企业与网络互动网站，进行良好的沟通，推动涂料行业通过网络传递更多的信息。

选择理由：面对中国超3亿的网民大军，涂料企业无任何理由，放弃网络推广。

电视广告：直击消费者视野

电视广告具有色彩艳丽，传递直接等特点，深得众多国际品牌的青睐。立邦、多乐士进入中国市场，电视广告功不可没。多乐士那只可爱的狗狗、立邦处处放光彩中可爱的小baby都给中国观众留下了深刻的印象。中国民族涂料企业对电视广告传播方式的利用，虽然已经有很多年的历史，但真正得到重视是最近两年。国内涂料企业掀起明星代言人，也掀起国内涂料企业投放电视广告的热潮，美涂士、紫荆花、华润涂料、西北永新化工、大宝涂料、经典漆纷纷投放电视广告，从央视到地方卫视，均可看到涂料企业的身影。

优势：直接、受众广、

劣势：时间段固定，观众容易错过挂广告时间、投入高

选择理由：对企业品牌提升有助推作用。