互联网直销的趋势范文

前言：我们精心挑选了数篇优质互联网直销的趋势文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

互联网金融协会的业务三部主要负责移动支付、互联网银行与移动金融三大版块，所以我们对于直销银行也有较为深入的调研，研究结果可以归纳为三点：

首先，目前业界有关直销银行的定义没有形成统一的口径，不同的人对直销银行有不同的理解。每一个概念的形成、发展都需要一个过程，直销银行概念不统一也说明其正处于发展初期。然而，尽快解决直销银行定义不清晰的问题，会有助于推动行业的进一步发展。正是出于这方面的考虑，中国互联网金融协会2017年工作计划之一就是对直销银行做相应的研究，希望从行业的角度初步界定直销银行的定义，统一各方关于直销银行概念的口径。

其次，在密切关注直销银行发展的过程中，互联网金融协会以举办商业银行互联网金融发展座谈会的方式，听取会员单位在发展直销银行过程中遇到的问题。例如，Ⅰ类账户与Ⅱ类账户相互认证的困难。具体来讲，直销银行在开设Ⅱ类账户时会遇到对Ⅰ类账户绑定的问题，即相互认证问题。由于同业之间商业利益的冲突，同一客户的Ⅰ类账户所在行往往不愿为Ⅱ类账户开户行提供该客户的身份验证服务，导致直销银行在设立Ⅱ类账户时遇到困难和阻碍。由于涉及商业利益，监管部门很难介入，无法强制商业银行必须开通相互认证通道。因此，一方面该问题需要商业银行与直销银行协商解决；另一方面，可以通过市场渠道，设计一种全新的商业模式来解决这个问题。比如，通过人民银行小额支付系统认证渠道、银联认证渠道或是其他渠道，找到一个能实现银行账户之间相互认证的模式，并使得每一家银行的利益都得到保护。此外，监管与被监管也同样是直销银行在发展过程中遇到的重要问题之一。直销银行的发展离不开监管，监管对于直销银行业务的发展有促进作用，缺少监管会导致“野蛮生长”，反而不利于直销银行的健康发展。当然，随着时间的推移，监管也需要与时俱进，否则可能会阻碍直销银行的健康快速发展。对于传统银行与直销银行的监管趋同以及监管举措出台之后的落实问题都需要不断跟进，逐步解Q。

最后，商业银行互联网化是一个趋势，是不以人的意志为转移的，是挑战同样也是难得的机遇。曾经由于大部分银行业务都要到柜面办理，银行实体网点的服务压力巨大，需要采用很多手段来分流。比如，通过电子化渠道将一部分业务搬到线上来完成，以减少实体网点的客户流量。然而峰回路转，如今银行实体网点门可罗雀，营运成本相比客户数量居高不下，银行需要吸引客户重新回到柜面，否则实体网点难以为继，裁员在所难免。据报道，四大行2016年年底的员工总数比2015年减少了1.8万人，网点也减少上百家，这都说明商业银行互联网化的变革已经实实在在地发生了。那么，让客户再回到柜面的努力可能是杯水车薪，因为商业银行互联网化的趋势是不可逆转的。银行本身既是一个中介，也是一个平台，尤其对于规模较小的银行来说，发展直销银行或者互联网化可能是弯道超车的方法之一，至少比传统银行的发展模式更好一些，所以中小银行应该积极抓住直销银行发展的机遇。无论如何，各个银行都应找到适合自身的发展方式，以适应时代的发展，更好地为客户服务。

（作者系互联网金融协会业务三部主任）

第2篇

关键词：互联网+；直销银行；障碍；对策

一、引言

自2015年3月份总理提出“互联网+”行动计划以来，传统各行业均受到了来自互联网信息技术的巨大冲击。形势逼人，我国传统商业银行一方面既要应对银行同业竞争者在互联网领域的推陈出新，另一方面又要面对以互联网起家的BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）为代表的新增竞争对手的进入威胁。鉴于所处的严峻市场竞争环境，我国传统商业银行必须进行整合资源，加快业务转型，寻求一种适合我国传统商业银行的业务模式――直销银行。

二、国内外直销银行的发展模式概况

（一）直销银行的内涵

直销银行是传统商业银行顺应“互联网+”时代趋势而生的一种新型银行业务模式。它颠覆了商业银行传统经营业务的模式，是一种金融创新形式。它既不设立实体营业网点，又不发银行卡，业务开展主要通过电脑、电话、手机和电子邮件，活动的范围挣脱了时间和空间的限制。目前，直销银行业务中心主要采用“线上+线下”的服务方式为终端客户提供银行理财和货币基金等金融产品，完成账户管理、转账汇款和支付等操作，线上主要使用互联网综合营销平台、网上银行和手机银行，线下主要利用ATM、自助缴费终端等媒介工具。鉴于此，目标客户群应该定位于习惯使用互联网技术、工作繁忙以及对价格敏感的人群。直销银行通过对新型的媒介工具的恰当使用，使它具有有别于传统商业银行所无法比拟的服务快捷和低运营成本优势，能够提供给客户更大的让利空间。因此，直销银行模式受到了来自传统商业银行和终端客户的追捧。

（二）国内外直销银行的发展历程

早在20世纪80年代末，北美洲及欧洲等许多发达国家的传统商业银行就已经开展了直销银行业务模式，但由于受当时互联网技术和客户思想观念的限制，并未引起社会各界的广泛关注。进入20世纪90年代末期，互联网信息科技和电子商务发展突飞猛进，终端客户的观念同时也发生了改变，直销银行这一新兴商业银行业务模式逐渐受到西方发达国家社会各界的青睐，开始在金融市场中占有一席之地。以德国的金融市场为例，据统计，400多家商业银行中大约有20多家银行开展了直销银行业务，占到市场份额的10%左右，同时客户数量也超过了千万。

2014年5月在北京召开的全球移动互联金融大会上宣称 2013 年为互联网金融发展元年，2014 年为移动互联网金融发展元年。我国传统商业银行为了应对互联网企业的金融创新冲击，许多股份制商业银行、城市商业行，甚至国有银行中的工商银行等各类银行金融机构纷纷借鉴国外直销银行模式的成功经验。在国内，较早引进直销银行业务模式的是有“小微之王”称号的民生银行。自2014年2月28日，民生银行正式实施直销银行业务，业绩突飞猛进，半年时间内客户数量突破百万大关，资产保有量高达184亿元。在民生银行和北京银行成功试水直销银行业务后，多家银行机构争相模仿，加入直销银行行列，希望借助直销银行这一全新的经营模式顺应“互联网+”的时代潮流，应对互联网企业的进入威胁，实现精简运营成本、拓展服务渠道以及使自助服务系统可视化等服务功能，为本行找到新的利润增长点。从目前的趋势来看，截至2015年末，不到两年的时间里我国直销银行的数量将不会少于30家。今后，直销银行模式在我国银行业的市场份额还将继续增加，对国内金融市场的繁荣起着举足轻重的作用。

三、国内直销银行发展模式面临的障碍

从2013年9月18日北京银行率先引进直销银行业务模式以来，发展直销银行业务模式，已经成为了传统商业银行顺应互联网创新潮流的主要选择之一，越来越受到许多传统商业银行的青睐。但是，目前国内近30家开展直销银行业务的银行，除了少数几家业绩突出，其他多数银行未来发展趋势不明朗。导致这一问题的关键是国内的发展背景有别于国外，现阶段，国内商业银行在借鉴国外经验时，应该关注国内发展过程中存在的问题。

（一）产品种类稀少且特色不足

目前，我国各大直销银行推出的金融产品主要包括货币基金类产品、灵活计息类存款、P2P投资理财产品、银行理财产品、信贷服务、转账支付等，其中，货币基金类产品和灵活计息类存款超过所有产品份额的一半以上，其他特色服务占比不超过20%。由此可见，国内直销银行与以百度、阿里、腾讯为代表的专业互联网金融企业相比，产品种类稀少且特色不足，导致竞争能力不强。与一般的传统银行业务模式相比，直销特色体现得不充分，在产品研发和收益方面与传统银行业务差异不明显。除了上述问题以外，直销银行对新产品的研发速度无法满足客户日益增加的多样化需求。在这样的情景下，直销银行为了争夺客户资源，在价格方面，很容易与竞争对手展开激烈的厮杀。

（二）渠道方面过度关注与存量客户的竞合

在“互联网+”背景下，传统行业与互联网企业的界限越来越不明显，双方更多不同主要体现在思维方式方面。从国外传统商业银行开展直销银行业务的经验来看，大多直销银行在渠道方面过分关注与已有的存量客户的竞合关系是导致其业务失败的主要原因之一。然而，目前我国大多直销银行在拓展客户方面也存在着对存量客户和增量客户差别待遇问题，将已有的存量客户拒之门外，不予开户，这表明国内大部分直销银行目前仍局限于与传统存量客户的竞合。为了使我国直销银行业务有序健康的运行，直销银行业务部门就有必要妥善处理与传统银行业务的竞争与合作关系。

（三）用户体验有待改善

伴随着互联网金融大潮以及银行业加剧的竞争态势，提高用户体验已经成为了互联网时代的共识。我国多数互联网公司和直销银行在这方面均进行了大量的投入，开发便捷的网络技术以追求客户极致体验。然而，部分直销银行仍然存在非现场账户开立、充值及提现等技术环节处理不当问题；有些直销银行则是给用户提供的业务选择过多，逻辑复杂；有的直销银行为了节约成本仍然使用网银风格的交互界面。以上这些都有可能造成用户体验失败，客户资源流失。虽然，直销银行相较于传统银行业务手续简单很多。但是，由于我国严格的监管要求，直销银行的业务流程与互联网金融企业相比还是不太简洁。如果国内直销银行仍然不加大投入提高用户体验，很难取胜于互联网金融公司。

（四）互联网安全风险亟待关注

由于互联网信息技术的高度开放，即使以互联网起家的互联网公司在金融化进程中也存在客户信息泄露、账户资金被盗和交易欺诈等隐患。近年来，国内传统商业银行为防范运营风险已经建立起了相当完善的风险监控系统，但鉴于直销银行业务和互联网技术的紧密关系，互联网安全问题仍是国内直销银行亟待关注的问题。一方面国内直销银行在系统开发和产品设计方面存在安全隐患。比如，有的直销银行在手机客户端设置的登录和转账密保过分简单；有的直销银行用户在关闭登录界面后，没有真正退出页面，仍然处于在线状态。另一方面国内直销银行为了节约成本和迅速抢占市场，多数采用购买第三方的技术系统，有时多家直销银行同用一家技术公司的系统，一旦发生突发事件，很难进行控制。此外，国内直销银行在开户过程中需要用户提供身份证、银行卡和手机号码等敏感信息，会增加泄露的可能性。

四、“互联网+”背景下发展直销银行模式的对策

在“互联网+”背景下，随着互联网信息技术的深度推广、客户消费理念的转变以及日新月异的金融创新，我国各大直销银行的发展态势良好。综上所述，针对国内直销银行在建设过程中存在的诸多问题，仍然需要直销业务部门高层引起足够的重视，这关系到我国直销银行业务模式未来的成败。鉴于此，本文针对上述问题，有针对性地提出以下几点建议。

（一）开发种类丰富、独具特色的产品

为了避免与竞争对手陷入激烈的价格战和满足终端客户对产品多样化的迫切需求，国内各大直销银行争相采用集中化差异化战略。北京银行在销售渠道方面采用互联网平台和直销门店相结合的模式；平安银行在目标客户方面锁定年轻人群；兴业银行在服务客户方面欲成立网上“金融超市”。即便如此，国内直销银行的产品种类仍然稀少且特色不足，在开发新型金融产品和服务方面任重道远。鉴于此，我国各大直销银行应该转变原来的思维方式，积极开发种类丰富，独具特色的金融产品和金融服务，努力扩大直销银行业务的市场范围。在开发新产品时应注意：一是要积极主动与各大电商平台进行跨界融合，开发更多实用且新颖的直销银行金融产品种类，体现“互联网+”思维。二是在新产品开发方面要与传统商业银行产品实现差异化，使之更加满足客户的需求，且能够体现出直销银行所独有的便捷体验。

（二）妥善处理直销银行与传统渠道的关系

切实地建立起一个真正独立的竞合主体是直销银行业务模式在我国能否取得成功的关键。直销银行业务模式应该起到将互联网和传统银行两种思维模式相互融合的作用，为传统商业银行实施互联网金融创新提供一种新的发展思路，而不应过度关注销售渠道竞合问题。妥善处理直销银行与传统渠道的竞合关系，开发新的独立销售渠道，应该做到：一是要妥善处理好直销银行和内部传统销售渠道的关系，避免重复建设，造成资源浪费。二是要妥善处理好与大型互联网电商平台的竞合关系，积极主动与各大电商进行合作，获得海量的客户资源。三是借鉴国际成功经验，针对我国数字一代的特色，设立具有校园特色的直销银行业务。

（三）建立完善的用户体验系统

国内直销银行建立完善的用户体验系统，一方面需要主动与互联网金融平台合作，引进先进的网络技术手段，使业务运营流程尽可能地化繁为简。另一方面，针对不同的目标客户群提供不同的产品类型，满足不同客户群体的特殊需要。比如，面向在校大学生可以提供具有校园特色的产品。我国直销银行只有加大对用户体验系统的投入，才能跟上“互联网+”时代的脚步，在激烈的市场竞争中占有一席之地。

（四）设计过硬的网络安全系统

为了防范互联网信息技术带来的安全隐患，国内直销银行应该在运用先进的网络信息技术进行业务创新的同时加强互联网安全防范意识。一方面，国内直销银行在系统开发和产品设计方面，要尽快完善系统存在的安全漏洞，使用户在使用时能够更加放心。另一方面，要努力摆脱对第三方技术商的技术依赖，培养自己的技术研发团队，能够开发并维护自有的直销银行业务系统，提高系统抵御外来风险的能力。另外，国内直销银行可以借助自身独有的信息优势，利用金融数据对客户信用进行评估，降低违约风险。

参考文献：

[1]巴曙松，吉猛.从互联网金融模式看直销银行发展[N].中国外汇，2014-01-15.

[2]于晓阳.我国直销银行发展现状、存在问题及相关建议[J].金融论坛，2015（09）

[3]韩刚.德国“直销银行”发展状况的分析及启示[J].新金融，2010（12）

[4]李睿，胡冰，王月.基于互联网金融创新视角的直销银行运营模式研究[J].西南金融，2015（09）

[5]刘博，张四建.直销银行在国外的发展及经验借鉴[J].西部金融，2014（06）

第3篇

(全面解读阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状和未来趋势)

作者简介

胡世良，男，安徽当涂人，毕业于上海财经大学，经济学硕士，现就职于中国电信上海研究院，总工助理。长期从事电信市场经营分析、商业模式研究、战略规划等工作，对移动互联网有着较深的研究，被工业和信息化部信息产业网聘为特约专家，思路敏捷，洞察力强，对行业发展、企业运营管理有着独到的见解。现从事电信产品开发相关工作，具有20年的电信行业从业经验。迄今在《通信企业管理》、《中国电信业》、《邮电经济》、《人民邮电》报等报刊杂志发表数百篇论文，著有《赢在创新：产品创新新思路》、《移动互联网：赢在下一个十年的起点》、《移动互联网商业模式创新与变革》等书。

内容简介

打造平台是互联网金融发展的根本，《互联网金融模式与创新》从平台经济的角度，对互联网金融六大模式——第三方支付、P2P网贷、电商金融、众筹模式、直销银行模式和余额宝模式进行深度分析，并系统介绍了阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状，生动展示互联网金融发展新动态，在此基础上，对互联网金融未来发展趋势、面临的经营风险进行了系统阐述，其中互联网金融向移动互联网金融转变大势所趋，并提出加快我国互联网金融发展的策略和建议，对互联网金融企业、传统金融机构以及政府监管更好地推进互联网金融发展具有重要的参考价值。《互联网金融模式与创新》适合互联网公司、金融机构、电信运营商、政府监管等行业的从业人员阅读学习，也适用于对互联网金融有着浓厚兴趣的投资者、研究人员以及高校的广大师生等相关人士。

目录

第一部分互联网金融本质及特征

第1章互联网金融本质内涵

互联网金融与金融互联网

互联网金融的主要优势和风险

互联网金融是金融服务模式的创新

互联网金融发展的现实意义

第2章为什么互联网金融发展迅猛？

互联网金融发展迅猛

我国互联网金融迅猛发展的原因分析

正确看待互联网金融对传统金融的影响

互联网金融发展为大势所趋

互联网金融发展利远大于弊

第3章对互联网金融模式的理解和认识

模式决定互联网金融的命运

互联网金融模式的本质是平台经济

互联网金融平台模式的主要特征

互联网金融平台模式成功的判断标准

第二部分互联网金融六大平台模式

第4章第三方支付平台模式

第三方支付平台模式概述

第三方支付平台模式主要特征

我国第三方支付市场发展现状和问题

第三方支付：支付宝盈利模式分析

支付宝发展迅猛

支付宝多元化的盈利模式

第三方支付：互联网金融发展的基石

第5章P2P网贷平台模式

P2P网贷平台模式的内涵

我国P2P平台模式发展现状

P2P网贷平台模式经济分析

P2P网贷企业案例

拍拍贷

宜信网

好贷网

有利网

Lending Club

平台间竞争的三个关键点

第6章电商金融模式

电商金融服务模式发展背景分析

电商金融服务平台模式概述

电商金融模式本质是大数据金融

电商金融模式分类

以阿里小贷为代表的平台模式

以京东为代表的供应链金融模式

电商金融面临的主要挑战

第7章众筹模式

众筹模式概述

什么是众筹模式？

众筹模式的参与主体

众筹融资的运营模式

众筹模式的分类

我国众筹模式发展现状

众筹模式案例——天使汇

对众筹模式的认识

众筹模式关键成功因素

第8章直销银行模式

直销银行模式的内涵及主要特点

直销银行模式的内涵

直销银行模式主要特点

对我国发展直销银行的认识

直销银行模式在我国的发展状况

微信银行商业模式分析

对国内银行开展直销银行的建议

第9章余额宝模式

余额宝引发群雄之战

余额宝模式案例分析

百度百发——创新互联网金融模式

微信理财通——注重打造理财平台

余额宝模式盈利模式分析

正视余额宝模式发展中的几个问题

第三部分互联网金融模式创新案例

第10章阿里金融

阿里金融战略——打造金融平台

布局互联网金融，打造阿里金融帝国

阿里金融成功的关键要素

第11章平安玩转互联网金融

明确的战略定位

以金融切入生活，进行互联网金融布局

壹钱包——移动金融服务平台

壹钱包定位为社交金融

壹钱包与余额宝形成差异化竞争

陆金所——打造网贷平台

陆金所的互联网基因

架构全新商业模式

构筑担保风控机制

第12章腾讯金融布局

腾讯进入互联网金融领域的独特优势

腾讯互联网金融发展历程

腾讯互联网金融发展策略

第13章苏宁进军互联网金融

苏宁“全金融”的互联网金融战略

苏宁互联网金融模式主要特征

苏宁互联网金融发展问题及策略

苏宁互联网金融发展存在的主要问题

苏宁互联网金融发展应对策略

第14章电信运营商互联网金融发展之路

大力发展互联网金融是电信运营商转型发展的必然选择

电信运营商进入互联网金融

积极拓展移动支付市场

推出互联网理财产品，角力互联网金融

关注供应链金融

电信运营商互联网金融发展存在的主要问题

电信运营商互联网金融发展对策建议

指导思想、基本原则和发展目标

电信运营商互联网金融发展关键举措

第四部分互联网金融发展和未来

第15章互联网金融未来发展趋势

加强互联网金融监管是大势所趋

互联网对传统金融业影响将更大

互联网金融向移动互联网金融转变不可逆转

我们正阔步进入移动互联网时代

移动互联网金融发展迅猛

移动互联网金融活力限

移动互联网金融的主要模式

移动互联网金融发展展望

第16章互联网金融的挑战与出路

互联网金融发展面临的主要挑战

互联网金融商业模式创新不足

互联网金融发展的主要风险

加快我国互联网金融发展策略建议

打造良好的互联网金融生态系统

实现商业模式差异化创新

加强互联网金融行业有效监管

参考文献

后记：

第4篇

 

在如今的移动互联时代，智能手机在全球范围普及，成为人们生活、工作、学习、娱乐及社交等活动的必备工具。

 

据国际电信联盟数据分析显示，2014 年年底，全球约69 亿人口拥有手机连接，相当于全球人口总数 95%,其中逾半数在亚太地区。市场研究公司 IDC 预测，到2018 年，中国将占到全球智能手机出货量的近三分之一，中国市场将成为全球最受瞩目的手机市场。

 

面对市场及渠道新格局，手机制造商应重新思考布局渠道模式，并通过渠道管理创新，获得市场竞争优势。

 

2 “互联网 +”直销成为手机渠道新模式

 

2.1 “互联网 +”直销模式以消费者为出发点

 

互联网时代，作为渠道最末端的消费者地位发生了颠覆性的变化，消费者成为制造商渠道管理及布局的出发点，越来越重视消费体验及互动参与。尊重消费者感受，满足消费者需求，就能掌握渠道机会。因此，制造商选择渠道模式，应优先考虑与消费者互动性最强的渠道模式。

 

在经销商模式、连锁销售模式及直销模式中，与消费者互动性最强的模式是直销模式。而通过互联网平台能最大程度提高互动效果及效率。将互联网与直销结合在一起，成为渠道发展趋势。

 

2.2 “互联网 +”直销手机渠道新模式内涵分析

 

网络直销模式，即制造商依托互联网及移动互联网，通过电子商务平台，将产品直接销售给消费者的渠道模式。

 

网络直销模式具体分为制造商自建网站直销、制造商利用网上商城平台创建网店(旗舰店、专卖店)直销、制造商利用网络社交平台(如腾讯 QQ 空间等)直销、制造商自建移动互联网站直销、制造商开发手机 APP 直销、制造商自建微商城直销、制造商利用其他微商城直销、制造商利用移动网络社交平台(如微信公众号等)直销等方式。制造商可将以上多种方式组合进行渠道系统管理，实现渠道目标。

 

3 手机分销渠道管理结构创新

 

3.1 采取线上线下多种渠道整合结构

 

线上渠道模式，即基于互联网的手机分销渠道模式。

 

包括“互联网 +”直销模式、“互联网 +”运营商模式、“互联网 +”经销商模式以及“互联网 +”连锁经营零售商模式等。线下渠道模式，即基于传统商业的手机分销渠道模式。包括直销模式、运营商模式、经销商模式及连锁经营零售商模式等。

 

制造商要采取线上线下多种渠道整合的结构进行渠道管理，以实现效益最大化。线上渠道为消费者提供购买的便利性、经济性、互动参与性;线下为消费者提供购买的形象性、直观性、服务性，线上线下结合为消费者提供购买的全方位体验性。以小米手机为例，小米手机 70% 的销售额来自“互联网 +”直销模式、30% 的销售额来自运营商模式，这样的整合结构，使小米实现了渠道目标。

 

3.2 形成简单高效的手机分销流程

 

手机制造商要形成能够实现渠道管理效益最大化的简单、高效的手机分销流程。从过去的先营销推广、媒体广告、公关活动，再分级、逐步覆盖、上架销售的复杂流程演变为：、预订、发售三个环节;线上先行，线下跟进;新媒体营销，自媒体推广;三管齐下的简单高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日红米手机上市并开放预约，799 元的红米手机首选地址为腾讯QQ 空间，超过 900 万用户通过 QQ 空间预约。2013 年8 月 12 日红米的第一轮预售中，745 万名用户争抢 10万部手机，仅 90 秒，10 万台红米手机售罄。

 

3.3 加强渠道的维护和管理

 

线上渠道模式减少了渠道层次，缩短了渠道长度，避免了各层次渠道成员间的矛盾冲突。但加大了渠道消费者的维护及管理难度。由于产品质量、网络支付安全、网络客服及物流管理等环节可能会出现的问题，带来客户管理的难题。

 

客户维护和管理的方式包括：通过网络平台互动参与，与客户一起改进产品，提升产品质量和用户体验。

 

通过网络活动策划与客户互动，增强客户满意度。建立完善的物流系统，提升服务质量及效率。

 

例如，2014 年小米的手机销量总数为 6 211 万，居全球第五。小米官网透露的数据显示，MIUI 全球联网激活的用户数量突破一亿。这样庞大的全球用户群体，如何管理和维护呢?小米公司要求所有工程师必须定期通过论坛、微博、QQ 等平台和用户直接联系，解决小米产品使用中出现的任何问题。在中国，每两周小米就会在不同的城市举办“小米同城会”.每次活动会邀请30 ~ 50 个用户到现场与工程师进行面对面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉节”对粉丝进行答谢。

 

4 结 语

第5篇

关键词：直销行业；移动端；双向体验

打头的橙红色数字“2”，后方跟着五个齿轮状的“0”。随着齿轮被缓缓拨动，逐步嵌入启动装置，这个显示为二十万的数字，牢牢占据了现场来自全国60余家媒体的视线。

这是安利移动工作室用户突破20万的庆祝仪式现场。

3月22日，北京。安利（中国）正式对外在华“互联网+”战略，宣布搭建以安利易联网、数码港APP、云服务微信号和移动工作室为核心的移动社交电商系统，充分利用数字化工具，设计了一整套紧密关联的“齿轮组”，从而为旗下营销人员开展业务提供电商、社交、内容、数据等全方位支持。

一、互联冲击“人联”，“泛直销”冲击直销

对于安利而言，“互联网+”战略，既有被动创新的成分在内，也包含主动的创新。安利大中华总裁颜志荣坦承，被动创新“往往是因为碰到一些挑战”。

《2015年中国直销企业业绩报告》显示，截至今年1月20日，我国直销行业共有71家企业获得了直销经营许可，并在2015年创造了1929.2亿元业绩，比2014年的1621.15亿元增长了19%。其中，有15家企业的业绩增长率超过100%，另有3家企业实现了50%～100%的增长，15家企业实现50%以下的业绩增长。

这些数字充分显示了当前直销行业的整体发展之迅速与业内竞争之激烈。尤其对于传统直销企业而言，它们首先面临的是电子商务等网络销售模式对传统线下直销模式的冲击和挑战。尤其是移动互联经济模式，它既占有移动端的便利快捷，又占据互联网的价格优势，会极大冲击“人对人”式的传统线下直销。

其次是“泛直销”的威胁。所谓的“泛直销”是指借鉴直销的机制，例如奖励机制、企业文化、招商模式等，基于移动社交经济大趋势而设计的营销新模式。这种高效的新型营销模式，无疑会对传统直销行业的市场产生相当的分流作用。

安利也同样面临着类似的行业冲击。根据世界直销（中国）研究中心的《2015年中国直销企业业绩报告》，去年安利中国总业绩仅为230亿元，下滑了19？.86%，丧失了行业冠军宝座，转由业绩激增40.54%、总业绩达260亿元的无限极夺得行业桂冠。

对这一结果，安利内部其实并不意外。颜志荣告诉记者，“安利推出互联网+战略，并非临时决定，也不是拍拍脑袋就想出来了。”事实上，他们从2015年开始就已经准备“主动出击”，全力打造移动社交互联网体系。“安利的互联网+到底是什么？就是将移动互联网的技术优势，融合直销天然的社交基因，把安利在线下经营的“人联网”和线上的互联网，双网合一。将安利打造成集合生活方式解决方案，智能商务，实体体验，社区活动和成长支持为一体的O2O大众创业平台”。考虑到“互联网+”这一结构转型所需的布局和投入，转型期间公司业绩有所起伏也就不难理解。

“在所有的行业里，直销行业应是互联网时代受益最大的行业。”美国安利公司总裁德 ・ 狄维士对行业有着充分的信心。

二、线上线下的咬合齿轮：移动端

这种判断并非无的放矢。对于传统直销业而言，长期以来，他们的业务模式都是人与人、面对面地销售产品，提供服务，构建自己的“人联网”，“具有天然的社交基因”。颜志荣认为，这种“人联网”的天然基因，是安利等老牌直销企业的核心竞争力。

颜志荣对传统直销行业的互联网化有自己基本判断：传统企业做“互联网+”，不能另起炉灶、从头再来，而是要在坚持自己“人联网”这一核心竞争力的基础上，充分利用互联网技术，放大自己的竞争优势；明确互联网渠道与线下渠道不是竞争关系，而是互补关系，关键在于找到直销与互联网完美咬合的“齿轮”。如果做到以上几点，线上就有可能与线下精密结合，实现直销企业效率的爆炸式增长。

尽管知道要利用互联网来加强“人联网”的优势，但是传统直销企业的“互联网+”的策略究竟该如何选择？如何找到咬合线上线下的那个“齿轮”？

颜志荣告诉中国经济周刊，其实在互联网方面，安利的全球各个市场早已经开始。那时候只是探索，每一个市场各做各的，比如美国等市场。但到了五年前，他们决定，一定要有一个全球战略。

其中一点，“就是要进入移动领域。你可以看到在中国，在五年里面在移动方面我们的整个发展是很迅速的。不管是移动的，我们用的APP也好，到今天的移动工作室也好，都是很超前的。”

《2015中国互联网发展趋势白皮书》的数据也充分显示了移动端的强力和潜力。截至2014年6月，中国移动网民规模已达5.27亿，但仍在高速增长。其中，网民中使用手机上网的人群占比在不断提升，由2013年12月的81.0%提升至2014年6月的83.4%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模……

安利通过自身的研究和探索，给出了数字化战略落地的“答案”――一套完整的数字化整体解决方案，其中包括：商务支持、社交支持等四项内容。

据介绍，商务支持模块由三大平台构成，分别是安利易联网，数码港APP和微信服务号，整体近似于安利的“网上营业厅”。值得注意的是，这三大平台其中之二都偏重于移动端的需求。易联网服务项目最多、最全，适用于PC端；而数码港和云服务更侧重于满足营销人员和消费者在移动端的高频、便利需求。

“在过去，如果要向客户展示产品，我们要一个很大的包，装很多安利的资料。现在就用iPad，无论什么时候把iPad打开，就可以让他看到安利的方方面面”。安利营销伙伴项丰给记者现场举例，“最方便的就是下单购货，以前购货都要到店铺排队购货。前不久我有一个朋友装修，我给他设计了一套方案，有两万多的产品。我说我们去安利店铺吧，他说不去，他没有时间。于是我让他把手机拿出来，通过安利云服务，直接下了两万多的单。像在北京如果下两万多的单，在线下得开车过去排队，来回一折腾就是两个小时，但是那天十分钟就搞定了。”

三、双向体验，三方共赢

如何进一步发挥互联网移动端的力量？颜志荣心中还有更满意的设计。“在APP方面，很多市场都用了上面这种方式。但是，只有中国有移动工作室。因为从社交平台跟商务这块两个结合，是要看机会的。在中国，腾讯打开了微信这个平台，让微信跟商务的结合成为了可能，也让我们有机会迈进这个移动工作室。而其他国家比如美国的FaceBook，它还没有开始跟商务合作。所以在海外来讲，这两还是分开的，没有连接。因此，我觉得在这块来讲中国还是领先的”。

据介绍，移动工作室是数字化整体解决方案中社交支持模块的核心。它形似微商，但不止于微商。它包含四大功能，形象展示、在线销售、内容营销和商务数据服务功能。

从2015年全国消协组织投诉统计分析报告来看，在所有消费投诉中，远程购物投诉共2万余件，占销售服务类投诉的70%。在刚过去不久的3.15消费者权益日中，远程购物弊端凸显：虽然简单快捷，但其缺乏线下服务，购物体验太差的问题已经成为当前消费者最大不满之一。

针对这一核心问题，移动工作室配对了相对应的“三把斧”。“第一把斧”，移动工作室的装扮，产品特长各不相同，消费者可以根据自己的需要选择相应的移动工作室，实现个人对个性和产品的定制化的需求。

“第二把斧”，移动工作室的后台配给了公司为他们统一准备的内容库，营销人员可以借此提升自己和服务的专业度，同时满足消费者的专业性需求，增强用户增强线上线下的黏度。

最后一把则是“高科技斧”。移动工作室配备了个性化的个人商务数据中心，营销人员可以从后台看到移动工作室的浏览量、访客量、下单量。从而帮助营销人员更加精准地进行销售。

然而，移动工作室的精巧之处在于，它既连接了线上，也连接了线下：安利将线下实体店改装为体验店，并鼓励创业者组织、开展线下的社群活动，为消费者提供亲子、美妆等极具亲和感的“优质生活解决方案”；

与此同时，既强调消费者的购物体验，同时关注营销人员的创业体验。移动工作室可以成为营销人员的个性体现――欢迎词、店名、个人相册，甚至产品橱窗，个人的产品特长，都可以成为个人名片。

第6篇

2015年11月18日，中信集团与百度达成战略合作，中信集团旗下的中信银行将与百度共同设立直销银行，名称拟定为“百信银行股份有限公司”。至此，BAT已经全部布局银行业务，只是方式有所不同。腾讯、阿里是参与创建纯互联网银行，百度则选择了与传统银行联手成立直销银行。直销银行是指银行不依托实体网点和物理柜台，不发放实体银行卡，主要通过电脑、电子邮件、手机和电话等远程渠道向客户提供银行产品和服务。当然，直销银行也不是纯做线上，也可以线上线下相融合。那么直销银行与互联网银行是何关系？百度联手中信在直销银行上的业务布局有何新意？直销银行在我国的发展前景如何？

直销银行与纯互联网银行在本质上相同

国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松曾表示，国际直销银行模式可分为纯互联网银行模式、全球性直销银行、作为子品牌的直销银行和作为事业部的直销银行几种。由此可见，纯互联网银行是直销银行的模式之一，在本质上二者是相同的，都是通过互联网渠道向客户提供金融产品和服务。如果非要说二者有什么区别，那么放在当下语境，我们通常提到的直销银行一般是由传统银行发起的，大多作为银行下面的一个部门而存在，可视为传统银行发展互联网银行的一条途径。而纯互联网银行则是指那些具有互联网基因的民营银行，比如浙江网商银行、前海微众银行。

早在2013年，北京银行就与荷兰ING Direct开展了直销银行合作，随后国有大行、股份行与城商行纷纷上线直销银行业务。传统银行发展直销银行的主要动机是为了应对互联网金融带来的冲击，通过线上渠道延展零售业务，为银行盈利寻找新的增长点，探寻经营模式创新。各地城商行热衷发展直销银行还有一个更为现实的原因，就是突破地域限制给规模发展带来的桎梏。过去城商行在发展客户及拓展业务过程中，受线下网点资源的制约比较大，而直销银行提供了通过线上渠道获客的途径。

百信带来了哪些新意？

直销银行在我国已不是一个新业态，但中信与百度的合作还是给我国的直销银行发展带来了一些不同。过去直销银行大多作为银行的一个部门而存在，比如放在电子银行部下面的二级部门。百信银行则采取了独立法人模式，作为中信的一个子公司去运营，在运营管理模式上取得了创新。另外，百信银行不是从传统银行内部生发出来的，而是传统银行与互联网公司共同孕育的结果。用李彦宏的话来讲，“百信银行的发起成立有它的独特性――第一次由一个主流银行和一个主流互联网公司，一起准备合资成立一个直销银行，这不仅在中国是第一次，在全球也是第一次”。百信银行在发起方式上的独特性或许有助于它免受一些来自银行内部体制上的制约，能够独立运营、放手发展。

百信银行有着优质的线上线下资源背景。百度拥有基于亿万网民搜索行为的大数据资源，对用户金融方面需求的挖掘能力比较强。场景化是互联网金融一个重要的发展趋势。百度搜索业务时时刻刻面对的就是网民对所需信息和服务的搜索，这些搜索行为的背后就是一个个潜在的消费场景，未来百度或许会针对这些潜在的消费场景，向用户推荐相匹配的金融产品与服务，实现“连接人与服务”的目标。直销银行的核心特征不是线上渠道，仅从线上渠道来说，它同过去的网上银行、电子银行都无太大差异，其核心特征还是利用大数据资源通过在线渠道高效地获得用户、了解用户，并针对性地提供相关产品和服务。李彦宏就表示，一直以来百度每天都会接受海量的金融服务搜索请求，这充分说明用户的金融服务需求非常庞大，同时金融需求呈现显著的多样化特征。

除了流量引入和洞察网民金融需求，百度也可以为直销银行提供技术支撑。做好远程开户面临的不仅是政策监管的问题，还面临技术问题。成熟的人脸识别技术是做好远程开户的关键技术之一。百度近年来在人工智能技术的研发上投入巨大，在语音识别、图像识别技术领域都有一定的技术积累，这有助于百信构筑远程开户的技术优势。

在监管层还未放开远程开户的情况下，百信银行则可以利用中信银行的线下网点优势来拓展客户。而中信银行手中的优质资源并不只是那些可以看得到的线下网点资源，那些看不到的资源尤为可贵。安信证券金融行业首席分析师赵湘怀认为，传统金融在信用级别、风险控制、对监管意图的深刻理解等方面的核心能力，形成了金融行业的壁垒。除了赵湘怀谈到的这些优势外，中信银行还有一个不容忽视的资源，那就是大数据。现在提到大数据动辄都会联想到互联网公司，其实那些主流银行在多年经营中也积累起了海量的金融大数据，未来要做的是充分发掘这些大数据的宝贵价值。

远程开户――“成长中的烦恼”

获客成本低、覆盖范围广、有效满足用户碎片化的金融需求是互联网金融的一大优势。直销银行一大卖点就是由于不依赖实体网点，减少了网点经营费、管理费等运营成本，从而把省下来的钱用来为客户提供更有竞争力的存贷款价格和更低的手续费率。然而目前我国直销银行在客户拓展和吸收存款上还存在一些困难。

远程开户是直销银行拓展客户的一大利器。由于监管部门还没放开远程开户，所以这一利器目前还没“利”起来。根据央行公布的《关于银行业金融机构远程开立人民币银行账户的指导意见（征求意见稿）》，远程开户指银行通过面向社会公众开放的通讯通道、开放性公众网络以及银行为特点自助服务所建设的终端设施受理客户开立人民币银行账户的申请，并在完成客户身份信息核实后，为客户开立人民币银行账户的行为。我国银行账户大致可以分为强实名账户与弱实名账户两种，二者在开户的方式和所能享受的金融服务上有着明显差异。强实名账户需要客户本人到银行柜台办理。对于未在银行柜台“面签”开立的电子账户，央行界定为弱实名电子账户。弱实名账户只能用于购买该银行发行、合作发行或代销的理财产品，不能转账结算、交易支付和现金收付，账户中的留存资金按活期存款计息，资金进出都只能通过绑定的银行结算账户。所以弱实名账户所能享受的银行产品与服务是很有限的，这也决定了纯线上的互联网银行不能向弱实名账户办理存款业务。然而如果一家银行不能吸收公众存款，那么它就不怎么像银行了。

远程开户给了互联网银行的发展带来了很大的想象空间，然而由于远程开户还未实现，所以互联网银行的发展尚不尽兴，还基本处于“只放贷，不吸蓄”的阶段。互联网银行目前还无法自己给用户开户，需要依靠其他银行的银行卡给用户做身份验证，提供给用户的也只是弱电子账户。弱电子账户不能存款，仅仅支持同名账户的转账和购买理财产品。用户购买理财产品时，资金将直接从绑定的他行直接扣款。不能吸收公众存款制约了互联网银行的资金来源，也让其贷款业务面临“巧妇难为无米之炊”的难题。如果互联网银行主要依靠同业拆借获得资金来放贷，那么它在实现规模发展上的难度就比较大，而规模效应则是银行所追求的。

直销银行期待产品创新

直销银行是“互联网+”在渠道端的运用，但在金融产品端的创新还不够。从欧美那些比较成功的直销银行来看，比如ING Direct，他们的主要产品包括存款、转账汇款、网上交易支付、按揭贷款和理财投资等几大基本银行业务，和传统商业银行的产品基本一样，主要区别在于费用低廉、重点面向年轻客户群体。所以从产品层面来看，直销银行相比传统银行并没有太大创新。我国直销银行刚开始发展，外加监管层面的因素，相比传统银行不仅没有多少创新性的金融产品，而且还不能提供传统银行已经在做的一些产品，产品丰富度上的问题更为突出。不过随着我国相关监管政策不断完善和放开，以及传统银行、互联网公司等各方力量的不懈探索，相信我国直销银行在产品创新上会不断取得成果。

第7篇

雅芳在2003年成立了Mark,其消费群体主要锁定年轻女性,其下属直销员被称之为Mark女孩。Mark的英文直译为标志,从品牌便能清晰地领会到Mark的目标――成为年轻女性引以为傲的标志。从目前的情况来看,Mark做得很好。崇尚“最火辣的穿着,最流行的风格”的Mark将青春、动感的元素融合到品牌文化中,吸引了大量年轻人的关注,而今的Mark已经成为雅芳的新兴势力。

充满朝气的Mark

就读于美国俄亥俄州哥伦布大学的曼格姆,在化妆上颇有天赋。不过,她从来没有想过要将化妆作为专业从事。直到两年前,她听到了学院正在实施一项由雅芳姐妹品牌Mark提供的试点项目,她的想法才发生改变,“我的妈妈就是一位雅芳小姐,所以我想,也许成为Mark女孩才是我真正该走的路。”曼格姆现在已经是Mark在俄亥俄州的销售经理,并管理着155名Mark女孩。

曼格姆只是北美地区4万多名Mark女孩中的一位。Mark系列产品以美容化妆品、时尚配饰为主,Mark女孩可以从销售中获得20%到50%的利润。她们以校园、联谊会、互联网等平台进行销售,“我们甚至会租用当地高中的展览会,方便携带的唇彩对那些16、7岁的女孩们,很有吸引力。”通过销售Mark,曼格姆现在每月能获得大约800美元,这将帮助她还清助学贷款。

与雅芳小姐不同,Mark女孩由30岁以下的年轻女性构成,其中18~24岁的女孩是Mark女孩的主力军,而Mark的产品也主要针对这一年龄段的女性用户。然而,作为雅芳的下属品牌,Mark最特别之处不是年轻,而是其新颖的销售模式。

“叮咚”按响门铃,这是雅芳小姐的招牌动作,也成为雅芳“门对门”销售模式的标志。不过,这一招牌动作不再出现于Mark女孩中,电子商务成为她们的首选。雅芳一位从事数字市场推广的负责人介绍道:“我的工作就是看这些年轻女性喜欢出入什么场合、喜欢做什么,这样才能够向她们进行市场销售。我发现她们现在已经不用邮件了,社交网络平台更受她们青睐,比如Facebook。”她表示,社交销售是可信销售,不是硬性销售,所以对女性来说更容易接受,使用起来显得非常酷。

现实正是如此,Mark女孩们熟稔的使用着IPHONE手机的应用程序,利用Facebook、Myspace上的网上商城推销产品,将推特(Twitter微博)、论坛作为自我展示的平台。“通过Mark这一个性化的品牌,她们正在改变着传统直销的性质。”《纽约时报》评价道,“Mark女孩已经成为在化妆品行业中,践行电子商务的先遣军。”

“直销模式已经成为雅芳历史的一部分,我们将直销引入到数字世界中,尽管方式有所不同,但其实质与直销一致。”雅芳主管Mark品牌的总裁克劳迪?波希娅(音译)并不否认Mark所带来的变化,“Mark女孩不再局限于‘门对门’的方式销售产品,通过Facebook等平台,还可以实现‘墙对墙’销售。”(墙对墙:网络术语,指通过网络论坛的交流。)

当然,Mark并不是唯一利用网络的直销品牌,玫琳凯、雅芳小姐也利用Facebook拓展市场,互联网、手机上网以及配套的相关插件,在直销中已经得到了越来越广泛的应用,旧有的直销模式正在悄然地发生改变。

2009年12月,在北美直销协会举办的研讨会上,特地就新生媒介(主要针对互联网)做了探讨,协会发言人艾米?杰克逊表示:“如果直销公司与直销人还没有利用互联网或者使用一些新兴技术,那么你就已经落后了。”不过,Mark女孩对互联网的熟练应用,也与时代有关,这一代人都是伴随着互联网共同成长,她们对时新的技术有着天然的亲近感。

“女孩”与“小姐”的竞争

成立于2003年的Mark,已经成长为雅芳的新兴势力,并不断发展。在品牌形象上,Mark聘请时装设计师、畅销书《L?ACANDY》作者、真人秀《The Hills》著名演员劳伦?康拉德作为品牌代言人,劳伦在Mark女孩活跃的Facebook上有着很高人气。在经营上,Mark也有上佳表现,据投资银行Stifel Nicolaus评估,Mark在2009年中的收入约有7000万美元。

安利、玫琳凯等直销公司也有面向年轻人的产品,但还没有像雅芳这样特意设立针对年轻人的品牌。Mark的定位决定了其直销群体都以年轻人为主体,然而,年轻化的群体也带来了一些问题。

“大量年轻直销员的出现,意味着直销公司不得不出台新的规则,以方便管理。”Caris&Company公司消费类股票研究主任琳达表示,“此外,受年龄影响,直销员可获得信贷额度将会受到限制,这有可能导致她们提早出局。销售群体的数量也会受到影响,如果直销员不满18岁,很明显,她必须首先得到父母的同意才能加盟。”不过,这些并不妨碍直销员的增加,因为Mark充满个性的口号“make your mark”(双重意义:创造你的Mark;创造属于你的标志),似乎更能激发年轻女性的共鸣和热情。

由于Mark与雅芳在产品受众与品牌定位上存在较大差异,特别是在经营权限上,雅芳小姐可以销售Mark系列产品,但反之,Mark女孩却不能销售雅芳产品,这些差异引发了Mark女孩与雅芳小姐之间的内部竞争。

在FacebookMark女孩的讨论版上,双方直销员就雅芳与Mark比较的话题展开激烈交锋。一位Mark女孩写到:“不知道有人注意到没有,雅芳小姐从来没有认真对待过Mark。”一位雅芳小姐回击道:“就我所知,很多雅芳小姐都不会推销Mark,因为与雅芳其他核心系列产品相比,Mark的利润太低!”

事实上,一些美容专家已经成为Mark品牌的粉丝。“Mark的低价位很有吸引力。”《Self》主编Elaine D’Farley谈到,“Mark在视觉上充满乐趣,符合现在的流行趋势。”Mark旗下的唇彩、唇线笔、眼线笔、睫毛膏都很受年轻人的欢迎。

当然,受欢迎的同时,批评的声音也出现在网络上。在一个关于化妆品的会议上,一位审核者抱怨道:“使用后,我的脸颊几乎没有什么效果,手上却沾有一些发光粉末。”除此之外,由于经营方式上的差异,也让雅芳小姐对Mark女孩颇有微词。

不过,这些并不妨碍Mark的成长,正如一位资深评论家所言,“伴随Mark的争议,正是它越来越有影响力的标志。”而作为Mark的上属公司,雅芳也给予了Mark诸多扶持。

步入信息化的雅芳

如果没有雅芳公司在互联网应用上的大量投入和服务,很难相信Mark女孩能如此广泛的使用互联网,更谈不上电子商务与直销在Mark上的结合。而以雅芳为例,没人能否认活跃在全世界的600万雅芳小姐,是雅芳一道亮丽的风景线。但很少有人知道,有一支多达1500多人的IT专业团队,在幕后默默地推动着雅芳的信息化进程,并不断地完善着雅芳的IT服务。据雅芳IT事务的负责人介绍,在2010年中,雅芳首先将向直销员提供更多的Web2.0工具,以帮助他们建立的关系;其次,建立一个全球订购管理系统模板,推动雅芳下一代服务模型建立;最后,雅芳将运用客户数据,帮助直销员提高他们的客户基础。

第8篇

关键词:互联网金融;商业银行;启示

一、欧洲互联网金融发展现状

欧洲银行家认为，随着未来移动技术和社交网络平台将快速增长，传统银行网点优势受到挑战，专家预测未来3－4年，顾客在网点的访问次数降低40%，银行业多渠道发展成为趋势，手机、平板电脑的银行应用将变得更加广泛。银行应在网络产品和服务上加大投入，特别是手机银行，以满足习惯使用新科技产品的客户群需要，而在电子银行的发展模式上，欧洲银行出现两种不同模式。

(一)网点和电子银行协同发展模式

对于传统的有网点的银行，基本采取此种模式，线上线下协同发展。但是在发展过程中，欧洲银行普遍在缩减网点，互联网和手机对人们生活的深入渗透，越来越显著地影响零售银行的生态环境和经营模式，优先发展电子银行已成为欧洲银行业的共识。很少有银行能负担得起补贴不盈利的网点，电子银行已成为关闭网点的原因。德意志银行研究员认为网点成本占到零售银行总成本的60%，包括门店和装修花销，以及员工工资等。从1990年以来，英国银行关闭了将近一半的网点，而英国主要零售银行均已向客户提供网上银行服务。欧洲银行家认为，短期内银行网点不会消失，但是规模会越来越小，更像“咖啡馆”，客户可以选择在网点讨论开户、贷款或投资问题，但转账等常规交易会由电子渠道完成。电子银行，特别是手机银行将成为未来的发展趋势。一是优先发展电子银行，电子银行将成为集交易、营销和服务于一体的综合服务平台。部分银行甚至采用直销模式，直接通过网络、电话等非面对面方式提供银行服务，不开设网点，如荷兰ING直销银行。二是未来网点和电子渠道要协同发展，网点“看上去和感觉上”都像电子产品销售典范苹果公司的门店，里面既有银行职员又有先进的科技。三在整合了多种渠道的情况下，提供无缝服务成为银行多渠道管理的目标。即不论客户选择何种银行渠道，客户感受到的银行体验必须保持一致，并给客户留下深刻印象。四是随着非网点银行业务的急剧增多，网点员工和运营时间都应与时俱进，并建立适合网络营销模式的员工激励，从而实现盈利最大化。五是银行应开发新的技术平台帮助网点员工与客户进行更广泛更复杂的讨论。

(二)直销模式

直销是一种新出现的零售银行销售模式，其特点是不设置网点，只提供网络、电话等非面对面的销售渠道，主要用于银行低成本开拓全新市场。直销的目标是从特定的客户群获得银行产品的购买，减少成本，提升银行的品牌形象。直销对于客户的好处：一是方便的沟通渠道，不同于银行网点一天只开几个小时，有时候还要排队，直销的渠道是不受时间、地点限制的；二是产品信息更加明确，广告和网络产品的宣传介绍更加直观，有利于客户更直观的了解产品的功能；三是目标产品满足客户需求，针对特定群体的特定产品，银行可以根据收集到的数据行为进行数据挖掘，提出更有利于客户的产品和建议。直销对于银行的好处：一是全球通达，易于获得世界各地的客户；二是降低获得客户的成本，没有任何网点设立的投入；三是获得潜在客户的关系管理，在欧洲每个客户一年去网点的次数平均是2次，但是网上和客户互动的次数要多得多，每个月在10-20次，都是银行的机会，可以提供直销的信息。荷兰ING直销银行是直销银行的典型代表，以较低的成本实现高效运营。其运营成本不到行业平均的三分之一，但以其高效的服务连续4年成为德国消费者最喜爱的银行，知名度从33%提升到87%；从2002到2011年9年时间，存款从200亿欧元发展到900亿欧元；零售客户贷款从45亿欧元发展到750亿欧元。总结其成功经验，主要是三部曲，优惠的价格吸引客户、简单的产品方便客户，优质的服务留住客户。优惠的价格吸引客户。与传统银行相比，直销银行具有与生俱来的竞争优势,没有分支机构,也无需承担员工支出,以较少的成本经营管理，也就决定了直销银行有能力为客户支付较高的存款利息。因此,直销银行采取了“薄利多销”的经营策略，主要表现为高息吸存,低息放贷,通过规模增长来获得利润。荷兰ING直销银行储蓄存款年化收益率高达4.5%,净利差水平仅为1%左右,且长期维持在此水平,规模增长成为利润提升的主要驱动力,这也是“薄利多销”策略的财务体现。简单的产品方便客户。荷兰ING直销银行认为,直销银行必须让客户可以简单方便地得到他们所需要的信息并享受相关服务，因此对于产品的要求就是：简单、简单、再简单。这种简单体现在量和质两个层面。在数量上，荷兰ING直销银行规定银行产品不超过12个，就是为了可以给客户提供简单明了的产品体系，便于客户选择。过多的产品不但会造成客户选择困难，还会加大银行运营成本，一方面营销人员需要掌握多种产品要素和说明，另一方面IT系统需要负荷过多的系统功能。在质上，尽量简化现有产品，并在如何让技术界面尽可能友好的问题上倾注了大量的精力，让一线的销售人员更加深入的理解产品，使营销更有效率，也让顾客更容易了解产品。也正是由于只提供操作简单、数量有限的金融服务,荷兰ING直销银行使得客户可以在短时间内通过网络或电话作出选择并完成交易,降低客户的时间成本,同时也减少了银行自身的网络维护成本。优质的服务留住客户。除价格优惠以外，客户最关心的就是服务效率，这方面直销银行具有先天优势。以荷兰ING直销银行开展的可调整利率的房地产抵押贷款业务为例,最高贷款额度200万美元,贷款申请流程为网络全自动,平均只需要7分钟即可完成。对客户的高回报和简单快捷的交易过程令荷兰ING直销银行大获成功。另一方面，荷兰ING直销银行确实做到了以客户为中心，从客户角度出发构建客户关怀的文化，一是要持续贯彻以客户为中心的战略目标；二是强化员工在客户关怀文化中的参与，员工满意才能提供客户满意的服务；三是积极建立和维护客户与银行互动中的信任；四是在员工关键绩效指标（KPIs）设计中体现客户关怀文化的贯彻程度。

二、对我国商业银行的启示

(一)坚持优先发展电子银行的战略定位

英国银行业的发展启示我们，在后危机时代，欧洲和英国各大银行除了去杠杆化的改革，主要就是网络化和手机化的渠道创新了。互联网和手机的对人们生活的深度渗透，将越来越显著地影响零售银行业的生态环境和经营模式。电子银行，特别是手机银行将成为未来银行的发展方向，优先发展电子银行业务已成为欧洲以及国内银行业的共识。

(二)制定适合互联网金融的运营流程和绩效考核机制

由于国内银行电子银行建设相对较晚，行内很多制度流程，特别是绩效考核办法，都是为网点服务制定的，存在许多不适应互联网金融发展的地方，也影响了网点员工发展电子银行的积极性。客户通过网银、手机银行购买，能够不去网点排队，大大提升了客户体验，而且不受空间和时间的限制。大部分商业银行80%以上的基金和理财产品，是通过网上和手机银行销售的，甚至有的银行已经达到100%，电子银行已成为客户投资理财的主要方式。而电子银行7*24小时的服务模式，需要理财经理在非工作时间为客户在线提供咨询服务，需要建立适合互联网金融发展的运营流程和绩效考核机制。

(三)建设集交易、营销和服务于一体的综合电子银行平台

随着互联网和移动互联网的飞速发展，网络已经成为营销和服务的重要平台。网络营销的优势是营销人员可以控制客户群收到信息的方式、是否转发、频率等，使得销售更加智能，服务更加一致。网络以其与客户的良好互动、获取细分客户信息和通过数据挖掘获得客户的能力、传递信息的即时便捷等优势成为重要的销售渠道。同样的，客户希望获得服务的方式，也从传统的网点和电话沟通，转变为网络在线沟通。国内银行应顺应互联网发展趋势，做大电子银行交易规模，强化营销和服务，将电子银行打造成集交易、营销和服务于一体的综合平台。

(四)科技引领加快电子银行业务创新

借用马斯洛需求理论，零售银行的需求层级为：基本银行服务、了解客户、个人服务、情感联系。信息技术在零售银行的应用都将影响客户在这四个层级的客户体验，也将引领银行的创新活动。在基本银行服务层级中，需要银行系统具备应急复原能力；在了解客户层级，需要银行利用大数据分析客户的背景信息，更加准确、全面的了解客户需求；在个人服务层级中，需要信息技术的应用来获取顾问情况，为客户提供智能服务和顾问分析；在情感联系层级，则需要银行提供应用程序界面，提供全渠道的服务，包括开放API，实行“手机为先”的理念等。在这四层级中，信息技术的应用都将不断引领银行的业务及服务的创新。电子银行是业务和技术的完美结合，是最能体现科技在银行应用的业务，应充分发挥科技对电子银行业务创新的引领作用。

(五)多渠道整合不断提升客户体验

良好的客户体验是荷兰ING直销银行留住客户，提升客户忠诚度的重要法宝，也成为银行的重要工作。多渠道既能够方便客户，还能交叉销售，但也会造成问题。一个以客户为中心的策略成功的关键，在于互补渠道的整合，帮助客户实现不脱节、顺畅的交易，从而实现客户价值最大化。这样也可以增加交叉销售的机会，提升整体的盈利能力。在整合了多种渠道的情况下，提供无缝服务成为银行多渠道管理的目标。即不论客户选择何种银行渠道，客户感受到的银行体验必须保持一致且优质，能给客户留下深刻印象。

三、我国商业银行发展电子银行策略

(一)融入直销理念，实现电子银行高效运营

直销能实现高效运营，要进一步将直销理念融入邮储互联网金融营销，多维度研究直销模式，加大网上银行、手机银行的推广力度。一是简化前后台的运营流程，关注每个渠道、每次沟通、每次交易和后台流程，使用神秘顾客查找客户体验的真空地带。二是低网络成本带来优惠的价格，高效的运营流程带来高效便捷的客户服务，带来品牌信誉和客户增加，带来持续的盈利和业绩增长。三是注重员工关怀，实现“以客户为中心”。良好的工作环境、工作氛围、人性化的管理、灵活的工作时间，和持续的员工激励，可以为企业创造更多价值。

(二)加快电子银行体验中心建设，打造智能网点

电子银行体验中心主要是通过对电子银行设备、空间布局、宣传资料的统一规划设计，创造一个良好的电子银行体验和交易环境，集中向客户展示电子银行金融产品，进行业务演示、交易和宣传。电子银行体验中心的建设兼具体验和交易的功能，既起到宣传电子银行产品的作用，也能够有效分流柜面可替代交易。加快电子银行体验中心的建设和推广，借助体验中心吸引客户并加强互动，充分利用客户体验式营销服务手段，实现网点渠道分流及零售产品与电子银行业务的交叉销售服务。加快实现网点WIFI覆盖，方便网点人员指导客户激活和体验。客户也可以免除排队困扰，用自己的手机、iPad等上网设备，在营业厅内通过免费WIFI，登录网银或手机银行，轻松处理金融交易。

(三)促进渠道整合，加快优化客户交易体验

打造全新的网上营业厅，建立起集交易、营销、服务于一体的综合性平台，将线下的标准化的人工服务开放到网上营业厅，逐步集成人工的主动营销和服务，并在网上营业厅等服务渠道引入微博、人人等社交平台，提升客户交易体验。逐步建立起渠道间协同处理的机制。将电子银行渠道和柜面系统之间进行互联，实现线上填单，直接到柜台即可办理业务等无缝服务。伴随着VTM技术的发展，积极探索网络虚拟柜面的应用。通过全渠道的整合，打造统一的客户体验。改变目前不同渠道各自发展的方式，逐步整合和统一各个渠道的业务功能，促进全渠道的共同发展。统一各个渠道的业务办理功能，让客户在不同的渠道上可以得到相同的服务结果。不同渠道之间的用户信息可以逐步实现共享，包括线上的申请可以及时推送到线下的客户经理等，通过渠道间的合力，实现更有效的客户营销和更贴心的客户体验。

(四)加快创新，构建以客户为中心的电子银行产品体系

随着互联网技术的快速发展，银行也在加速创新，新产品层出不穷，我们要认真分析客户需求，加快创新，以客户为中心，推出简单但高效的产品。针对不同客户群推出个性化互联网金融产品，通过定制互联网金融产品来提升客户使用体验，吸引并留住客户长期使用。积极尝试NFC等新技术领域应对互联网金融新形势。依托二维码等新技术探索O2O线上线下融合新模式，打造一个线上线下相融合的具有特色的互联网金融平台。紧随网民社交化趋势，加快社交网络与互联网金融的结合适应客户使用习惯。

作者:和雯 单位:中国邮政储蓄银行电子银行部

参考文献:

[1]张景雨.直销银行差异化发展策略探讨[J].中国金融电脑2015（5）

[2]叶纯青.银行新成员之直销银行[J].金融科技时代.2014.22（1）

第9篇

关键词：互联网金融 直销银行 金融创新 金融监管

互联网和金融作为时下发展最快、热度最高的行业，他们的结合无疑总能引起人们的关注。互联网金融作为“互联网+”领域中最大的一块蛋糕，也理所当然地成为了互联网与传统行业融合的先行者。2017年初，银监会正式批复中信银行与百度公司筹建百信银行股份有限公司的申请，这标志着历经两年多的时间，百信银行终于从设想变为了现实，也成为了国内第一家独立法人运作的直销银行。

早在2015年，百度就和中信集团联合达成战略合作，意在共同发起设立百信银行，这是中国首家由互联网IT公司与传统银行发起的直销银行，与传统银行的区别是百信银行没有线下网点，只有互联网一个渠道为客户提供金融服务，因而不受时间地域限制。

2015年正是直销银行兴起的时候，彼时全国共有二十余家直销银行，但均是传统银行的线上版本，其主要业务依然是存款和标准化的理财产品，只有同户名账户间的资金才能流转；随后，四十余家直销银行在传统金融产品的基础上，增加了针对存量客户的延伸服务；2016年至今，直销银行的数量增加至六十家，其功能也继续扩大到保险和信用卡业务。这种变化的趋势说明直销银行已不再仅仅作为银行基础功能的延伸，而是开始深耕新兴业务领域。

一、互联网企业与传统银行由争夺客户走向战略合作

（一）阿里、腾讯率先设立互联网银行

阿里和腾讯先后发起了网商银行、微众银行等网络银行，均是由互联网公司单方面发起，没有传统金融机构参与。深圳的前海微众银行是第一家试营业的互联网银行，其产品由于创新不足而导致叫好不叫座，线上产品也仅仅是传统业务的网络化。微众银行的发展也是困难重重，在业务受限制的同时，还受到了高层管理人才流失的影响。浙江网商银行推出的口碑贷和旺农贷等产品，都是面向线下实体商户或农户的贷款产品，其客户和业务操作都基于线下，严格来说还是传统银行的业务模式。这一阶段互联网银行的核心问题在于缺少银行参与，其业务在金融行业的监管下面临很多困难，这点我们仅从互联网银行高管团队不断离职的浪潮中便可知其一二。

阿里孵化出的蚂蚁金服在互联网金融领域涉猎最广。作为互联网金融的典型代表，蚂蚁金服基于淘宝、天猫、支付宝打造出了初步的闭环生态圈，同时不断创造和收购新的金融应用场景。腾讯进军金融是以财付通为起点的，由于电商板块――拍拍网长期不振，其金融板块发展长期缺乏载体，直到微信的推出才确定了腾讯在移动金融领域的领先地位，但本质上仍是基于闭环开展金融服务的思路。

（二）百度中信首次尝试“互联网+银行”模式

百信银行与此前民生银行、北京银行等股份制商业银行建立直销银行部门最大不同在于其独立法人性质。成立单独的直销银行可以有体制机制上的优势，在成本核算和产品定价上更加明确。与互联网企业主导下的微众银行、网商银行不同的是，百信银行有传统银行的控股，银行的风控技术和体系能够得到有效运用，弥补了单纯互联网企业做银行业务的薄弱之处。百信银行的设立成为百度金融生态圈的重要一环，二者的互补与合作将促成“互联网+金融”的双赢局面的打开。在客户服务方面，百信银行利用百度巨大的流量优势以及中信银行完善的账户体系和线下网点，可以使其产品和服务能快速、广泛地触达网络用户。在产品开发方面，百度与中信银行将在海量互联网用户数据基础上进行合作，结合中心银行的金融产品设计能力，将用户的个性需求打造成金融产品。在风险控制方面，中信银行拥有的风险数据和风险控制手段，结合百度以互联网动态行为数据为基础的风控系统，有望提升金融风控水平。

（三）核心领域争夺仍激烈，战略合作却成为可能

2013年风靡一时的互联网金融产品余额宝，拉开了互联网企业与传统银行争夺现金流的大幕。这场争夺的核心其实是金融结算数据，谁拥有了海量的结算数据，谁就可以利用大数据的分析得到用户行为习惯，进而建立更科学准确的个人信用体系，用更低的成本解决资金来源与流向这个银行业的核心问题。随着结算数据的争夺进入白热化，百度最先利用流量导向和传统银行进行合作，虽然并未涉及核心的结算数据，但使基于数据共享的合作模式逐渐成为可能。

二、互联网企业与传统银行合作带来双赢机会

互联网金融不足以作为一个单独的金融业态存在，只是互联网时代促进产融结合的特定手段。在市场经济的运行过程中，产融结合是企业达到相当规模后实现跨越式发展的必经之路。在经济运行中为了共同的利益目标，产业与金融通过股权控制等方式而进行内在合作，既包括摩根财团为代表的由融而产的模式，也包括美国通用为代表由产而融的模式。而今，互联网时代孕育的互联网金融，为我国当前金融牌照严格管制环境下产业资本进入金融打开了一扇大门。

（一）互联网企业变相拥有银行牌照

与阿里、腾讯申请民营银行牌照的路径不同，百度选择与拥有券商、信托、基金、保险全牌照的中信集团合作。通过这种方式，百度大大降低了开展金融业务的成本，一方面避免了独立申请牌照的繁复流程，另一方面也节省了应对金融监管的精力。把金融业务核心运营交给更擅长的专业银行，而把精力专注于互联网技术开发，是维持百度的核心竞争力的必然选择。在这一点上，阿里更青睐亲力亲为，例如收购天弘基金和投资成立众安保险。这也是由阿里电商平台背后海量结算数据的优势所决定的，阿里不需要和银行合作就天然拥有了结算功能。

（二）银行获得了互联网企业的流量价值

中信银行在与百度合作的一个重要基础在于百度所拥有的巨大流量。例如百度投资去哪儿网之后，出行相关的需求流量都会导入到去哪儿网，使得去哪儿业务迅速壮大，这就是百度所谓的“中间页”战略。未来百度将更倾向于将流量导入与百度业务融合的商家，而不再靠出卖流量赚取广告收入。例如，过去百度将理财、融资等金融需求导入到它的广告伤来赚取广告费，未来更有可能将此类需求导入到自己的业务部门，将自己的定位从信息入口升级到服务供应商。

（三）互联网企业技术优势可以得到更好发挥

百度在云计算方面的验，可与传统银行进行有效结合，从而发挥出效率。在银行传统安全验证的基础上，通过精准定位可以提供基于位置的信息服务，并增加安全验证的空间维度数据。在人工智能研发领域，百度也具有自己的优势，百信银行作为没有实体网点的直销银行，一定会向客户自助和智能化的方向发展，将人工智能技术引入银行，能够提升效率并节省成本。此外，基于区块链这种分布式账本技术来实现银行交易后清算结算，能够通过去中心网络的技术架构来提升银行交易流程整体的安全性和效率，甚至改造传统的银行体系。

三、互联网企业与传统银行合作仍然面临挑战

虽然双方在宣布合作时并未介绍各自在百信银行的控股比例，但中信银行作为绝对控股方，一定会掌握百信银行业务经营的主导权。百度能够带来的流量价值应该如何定价？其技术优势又有多少能够转化成实际应用？随着百信银行的发展，也许会面临更多轮的融资，甚至引入新的投资方，如何确定收益分配方式是双方乃至多方合作的基础。

第10篇

关键词：互联网金融；新型银行运作；直销银行

一、目前，随着互联网金融的发展，各国银行业纷纷投入数字化转型。国际而言，数字化业务逐渐成为国外诸多银行的重要收入来源，以欧洲银行为例，2010年到2016年之间，来自数字化渠道的零售银行业务额从356亿欧元增长到763亿欧元，占银行总业务的比例从9%提升到20%，数字化创新中，近年来的直销银行模式已更加紧密地嵌入到各个生活应用场景，通过与线上高频用户平台对接合作，大幅增加应用场景和客户触点。然中外银行对数字化投入差距大，国际领先银行投入税前利润的17%—20%，国内银行仅1%—3%，国内数字化业务处于起步阶段。国内而言，已经有许多银行开始重视数字银行的发展，在2016年度业绩会上，光大银行管理层首度提出轻型化、智能化转型方向，强调打造网络里的光大银行，2016年光大1000多万新增客户中有373万户来自直销银行，中信银行在2016年度业绩会上强调了价值创造和“轻资本、轻资产、轻成本”导向，浦发银行牵手腾讯公司发力互联网金融，平安集团和百度公司也签署了类似合作协议，民生银行联手阿里巴巴筹备直销银行，北京银行与荷兰ING集团在深度合作，率先引进并推出直销银行。由此可知，轻资本、轻资产、轻成本，打造直销银行将成为一种趋势。

二、如果说网上银行、手机银行、微信银行是金融业的小打小闹，那么直销银行就给金融业投入了一记重磅炸弹，直销银行的诞生是对传统银行经营模式的颠覆，该种银行业务的拓展不会局限在银行的柜台中，也不用为用户来发放实体卡，可以突破传统地域因素、时间因素的限制，利用互联网、电话、平板电脑等电子媒介来实现终端用户与业务中心之间的对接，为用户提供更为安全、实惠的金融服务，对于客户而言，有着极大的吸引力。直销银行不仅是新型商业服务模式，也是一种全新的金融经营理念。

三、目前，直销银行带来的积极影响已经得到了越来越多用户的认可，这表现在几个方面：首先，直销银行的服务模式更加多样，可以为用户提供繁多的服务产品，经营模式呈现出了商业化的特征，是对传统金融模式的新尝试。其次，直销银行实现了金融消费理念的创新与改革，降低了银行的服务成本，可以为用户提供优质、便捷以及高效的服务，让用户与金融系统实现一对一的亲密接触，更好的满足了他们对于金融服务升级的客观需求，可以构建出完善的金融服务机制，促进金融服务模式的改革和转型。最后，直销银行业务的开展有利于打造金融品牌，使之成为金融互联网化的一项有效支持，可以更好的面临市场的竞争。

四、鉴于直销银行的特殊属性，在产品设计方面，不能如同全功能网点一样，为用户提供全面的选择，满足用户的服务，而是需要凭借其自身快捷、简便的优势资源，为特定用户服务。在产品的发展策略，直销银行需要重点关注几个问题：首先，产品的类型不宜过多，而是需要在各个种类下选择符合用户需求的产品类型；其次，要注重发展简化性的产品类型，重点发展理财、存款以及个人信贷业务；再次，界面的设计方面，需要遵循简单、方便的原则，让客户可以在自主渠道上顺利的完成操作，同时，还可以与本行或者他行银行卡之间关联起来，便于客户及时在其他活期账户中转存资金；最后，不应该设置最低存款要求。如果说，传统的商业银行是用户的百货商场，那么直销银行就属于简化的快捷超市，以方便、快捷、价廉、物美作为制胜的法宝。

五、直销银行模式运行的业务基础和技术条件已经具备。随着互联网金融的飞速发展、消费观念的转变以及利率市场化步伐的加快，特别是在金融体制改革不断深化的时代背景下，直销银行可谓恰逢其时。互联网的普及是直销银行的“助推器“，且许多中小银行银行业面临着诸多竞争，亟须拓展新的转型空间和发展路径，互联网时代也对金融创新提出更高要求。身处一个由移动互联技术驾驭的重塑金融生态的崭新时代，商业银行必须立足长远，走在前面，为自身注入互联网的基因，积极应对新时代和潜在的行业竞争，充分考虑互联网环境下的生存模式，更新观念，变革技术，加强基于客户体验的数据采集和应用，强化业务流程的变革步伐，打破同质化竞争的枷锁，提高差异化竞争力。在发展直销银行业务的过程中，商业银行银行需要改进内部管理制体系，建立沟通学习制度，完善内部信息报告制度，打造客户维护系统，优化投诉管理制度，实施深化差异化战略，多方面拓展营销渠道，并完善风险控制体系，从而推动自身健康持续发展。

参考文献：

[1]费晨曦,窦郁宏.互联网金融的典范:INGDirect[J].银行家，2013，(08).

[2]苏洁澈,陈奕嘉.英国网络银行消费者保护制度及其对中国的启示[J].北京联合大学学报(人文社会科学版)，2013，(02).

[3]韩刚.德国“直销银行”发展状况的分析及启示[J].新金融，2010，(12).

第11篇

随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回来。

（一）移动互联网的迅猛发展

移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同比增速81.2%，2014年中国移动互联网市场规模同比增长115.5%，达到2134.8亿元。在移动互联网高速发展的大背景下，随着无线通信技术的发展以及智能终端客户（特别是智能手机用户）的快速增加，传统企业、互联网企业纷纷加入到移动互联网行业，在产品开发、渠道建设以及营销手段上与移动互联网结合，充分利用移动互联网庞大的客户终端，进行企业转型或升级。移动用户数量的增加也引发了酒店业的变革。根据PhoCusWright的调查报告，2012年，30%的手机网站用户曾使用其手机设备预订和（或）购买旅游产品，如酒店客房或机票，而在2011年仅为26%。手机作为移动互联网的主要载体，使得移动互联网既具有桌面互联网的开放协作特征，又具有手机的实时性、隐私性、便携性、准确性和可定位性等特性。而酒店业作为服务性行业，它集住、食、行、娱等多功能于一体，是众多旅游者的家外之家，也是商贸会务者的重要社交公务活动场所。酒店客户对隐私性、可定位性等方面的需求恰好与移动互联网的优势特点不谋而合。

（二）移动互联网下酒店的营销渠道创新

在移动互联网时代，酒店客户将会通过微博讨论并进行酒店的选择、预订以及分享入住酒店的感受等全过程。酒店客户的消费行为、消费习惯、市场环境正在发生着明显改变。移动互联网不但会给用户带来更便捷的消费体验，也给酒店营销带来新的发展机遇。传统的酒店营销渠道，其客源结构主要来自于线下的协作单位、旅行社以及第三方分销等渠道。这几种渠道在给酒店带来稳定客源的同时，也导致酒店丧失了定价自，增加了酒店的营销成本。面对这些分销商对酒店利润的压榨，酒店必须建立自己的直销渠道体系，一方面降低分销商高额的佣金，另一方面可以建立官网并发展线上会员体系。当前，移动互联网给酒店直销带来的巨大新机遇已使许多酒店管理者开始尝试建立自己的移动端直销和分销渠道，但由于缺少专业的移动互联网营销人才、推广的方式方法不够清晰等问题，其结果还不尽如人意。与此同时，也有酒店利用移动互联网销售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

二、布丁酒店的移动互联网营销渠道的转型升级剖析

PODINN布丁酒店创立于2007年12月，短短的7年时间里，酒店规模迅猛发展，2014年已在包括北京、上海、广州、杭州、西安等在内的全国40多个城市拥有380余家门店（其中开业酒店276家，筹建门店104家，开业酒店房量2万余间）。布丁酒店连锁品牌推崇时尚、个性、温馨与环保并重，以18至35岁之间的年轻白领、商务人士及个性化人群为主要消费群体。

（一）布丁酒店营销渠道转型升级现状分析

作为经济型酒店的后起之秀，布丁酒店在传统营销渠道上与其他经济型酒店相比并无优势，在成立之初，也面临着营销难、推广难的问题，曾经一度客房入住率不足20%。随后，布丁酒店迅速建立移动互联网平台，2012年11月，布丁酒店成为全球首家实现在线直连微信订房的酒店，2013年10月就已拥有58万名微信会员；2013年布丁酒店成为首家上线支付宝钱包公众服务酒店，成功实现了线上支付功能；2014年，布丁酒店又与小米电视合作，入驻小米电视，实现了电视预订房间。随着布丁酒店移动直销体系的建立，其市场份额迅速扩大。截止到2013年，布丁酒店在经济型酒店中已占据5.32%的市场份额，其中仅有5%至10%的客户来自于OTA，绝大部分客户都来自于直销平台，中央在线预订平台的在线预订量已经占酒店全部订单的35%。另外移动端的APP、WAP网站、微信订单占全部订单的15%左右。

（二）布丁酒店移动端平台建设的成功推广经验

1、建立简单便捷的直销平台

布丁酒店属于新晋酒店，比其他传统酒店更能快速地融入移动互联网市场。布丁酒店依靠其自身强大的技术能力及对互联网发展的敏锐触觉，从顾客需求出发，改变传统酒店移动直销平台操作复杂的问题，切实打造操作简单、快速的平台。用户在第一次关注或下载布丁酒店的直销平台后，便可在其平台上预订客房，只需要三步就可预定成功。用户还可以根据自身的需实际要，自由选择房间的类型，这种简便、快捷的体验方式使布丁酒店迅速赢得了客户的好感，为布丁酒店后期推广、客户再此入住奠定了牢固基础。

2、多渠道推广移动直销平台

由于移动互联网市场门槛低，目前已经有很多酒店引入移动互联网渠道。但推广难、运营难等问题也使多数酒店移动端渠道容易成为摆设。其原因一方面有移动平台本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店对移动平台的运营能力高低。运营能力的高低在移动端市场争夺中发挥关键作用。布丁酒店在这方面无疑处于酒店行业中的佼佼者。首先，无孔不入的线下推销。布丁酒店内无线网络全面覆盖，为顾客提供了一个良好的移动上网条件。在酒店的每一个角落都贴有标签，顾客无论在哪里都可以随时扫描关注、下载。在顾客入住时，工作人员的引导也是布丁酒店线下推广的一个重要方式。这种线下推广方式为布丁带来了相当大部分的会员。其次，丰富的线上推广内容。除线下推广方式外，布丁酒店也通过线上平台（如微博、人人网、官网等）进行推广，这种方式也使得布丁构建起了规模更为强大的会员系统。借助微信及APP平台，布丁酒店根据客户所提出的问题来推送客户需要的信息并及时与客户沟通，深入了解客户的个别特殊需要。如顾客可通过平台将自己的位置发送给酒店，方便酒店提供礼宾服务；在客人入住当天，自动推送酒店所在城市的天气、酒店地址并推荐周边的娱乐地点；在客户离店时，后台还会向客户推送满意度调查，做完调查的客户将会获得下次入住时的优惠券；同时酒店还会通过微信人工回复客户提出的问题。酒店的这些贴心服务举措，一方面提升了客户对酒店服务的好感，实际增加了二次购买的机率，增强了客户对酒店品牌的忠诚度，另一方面酒店也掌握了完备的客户资料，在今后的营销过程中，切实做到精准营销。总之，布丁酒店的直销渠道所得的巨大成功，除了其移动端平台的便捷性、人性化服务所赢得的顾客好感外，其线上线下的引导性推广方式以及移动端的强大运营能力和对不同推广平台的有机整合都是重要原因。虽然布丁酒店的这种推广方式具有一定的可复制性，但其他酒店在效仿的同时，仍有必要根据自身的定位、消费群体的需求，与客户进行及时的沟通交流，并根据客户的实际需求来制定自身的推广运营计划。

三、移动互联网时代的酒店营销渠道创新建议

酒店首先需要建立自己的移动端直销平台，这一平台需要符合酒店自身的发展定位、目标顾客以及潜在顾客群体的个性化需求。其次，注重培养运营推广人才，在实际运营推广中要强调以顾客的需求为主，根据顾客的喜好来推广平台并注重引导客户的使用习惯，并结合推广活动来维护已有客户与酒店的稳定关系，同时也吸引新客户的关注。再次，根据酒店现有的资源，整合现有渠道资源深入推广移动端平台。最后，酒店要注重与客户的及时沟通互动，维护客户与酒店长久互信的关系，增强客户对酒店品牌的忠诚度。

（一）集团连锁酒店需注重线下和线上的联动营销

连锁酒店集团往往拥有众多门店以及庞大的会员体系。这些线下门店和会员是推广移动端直销平台的最大优势。相对于单体酒店来说，集团连锁酒店有着相对健全、完善的管理系统和一定的客户基础。因此应注重借用这种线下的优势再结合线上资源进行多元化推广，培养客户形成移动端预订习惯，并注意经常与客户进行沟通交流，与客户建立起良好的关系。

（二）单体酒店需注意建立“分销”+“直销”的营销渠道

第12篇

现代互联网信息技术的发展不仅表现速度上，而且表现在质量上，应运而生的高质量互联网金融产物如第三方支付、支付宝等，对大众的日常生活领域产生了翻天覆地的改变和影响。随着金融脱媒的推进和利率市场化的大环境，互联网对现代商业银行经营和服务发展趋势等都产生了颠覆性的影响。由此应运而生的机遇互联网发展起来的直销银行引起了金融界的广泛关注。直销银行是移动互联网和商业银行的有机结合，脱实体化运作模式在一定就提高了传统银行的效率。

二、直销银行发展和监管现状

直销银行，主要依托于互联网和移动互联网，不在依赖线下实体网店，并且所提供的产品和服务的主要受益者是那些无法亲临柜台现场的客户。国内第一家直销银行是2013年北京银行与荷兰ING集团合作的，互联网金融的崛起、金融脱媒改革的推进为我国直销银行的发展提供了机遇和挑战。这也在一定程度上是传统银行向直销银行触网的开始。同年2月底，民生银行直销银行体验版面世，民生银行也加入到直销银行的领军者行列。随后，兴业银行，平安银行等股份制银行纷纷推出直销银行，业务模式均依托互联网渠道，去实体化线上开立账户。目前，我国有21家直销银行上线运营，其中股份制银行有7家，城商银行有11家，农商银行1家，国有银行1家。直销银行对于那些受制于网点制约的中小银行是一个发展机遇，它的发展和出现提高了银行的运行效率和创新动力。如何抓住这一机遇，对与银行业发展赖说至关重要。

从现阶段我国的直销银行推出的主要业务分析，大部分直销银行推出的主要是货币基金产品，这一部分的比例达到了80%以上，除了短期的货币基金产品之外，银行理财和一些存款产品也备受青睐。为数不多的直销银行涉足保险信托、贵金属等业务领域。

央行目前通过《关于规范银行业金融机构开立个人人民币电子账户的通知》（讨论稿）来设立了电子账户，以便给直销银行一个可以灵活运转的空间。央行通过这一讨论稿设定了强弱两种电子账户，这从某种意义上来说，此次的两种账户既有风控和央行担忧的安全性问题，更有背后的利益博弈。

2015年五月份银监会就试点成立独立法人直销银行事宜，组织了数家银行召开研讨会征求意见。银监局首先开展了改革试点范围，就有复合条件要求的银行授权一些业务。2015年银监局组织了银行业研讨征求一件商讨直销银行事宜，就改革试点条件提出了一定要求水平。目前我国的直销银行形式仍是以银行部门或者事业部存在。但是监管政策的滞后，没有明确的准入条件和促进机制，这在一定程度上制约了银行自主创新的道路。

三、存在的问题和原因分析

（一）银行自身层面

技术风险产生的假冒银行网站，造成客户资金损失。资金安全问题从电子银行发展之初就被客户所重视，直销银行比电子银行更脱离实体化，如果不能很好的解决资金安全问题，这将制约直销银行的发展。

定位不准确，过于追求数量扩张而忽视服务质量和内容，陷入同质竞争。去网点化不彻底，没有处理好现有线上渠道和直销银行渠道的关系。这就会大大减缓国内直销银行发展的步伐，导致大环境上的滞后。

银行信用度低，银行内部控制不当及技术不完善而引起的客户个人信息泄露，会给银行造成一定的声誉风险。这也一定程度上会给直销银行的发展造成阻碍。

国外直销银行在组织模式上较国内直销银行更复合个性化发展，不管同附属关系还是产品体系，甚至品牌都可以是自己创设，独立性相对来说较强。我国直销银行起步较晚，发展现在还处在不成熟的阶段，国内直销银行现阶段各体系均依托于母公司，依附关系比较强，个性化要求较弱，策略偏保守。

（二）客户主体层次

客户风险意识淡薄，风险观念普遍较低。风险意识是从主观方面防范风险最为主要的关键。客户自身应该加强风险意识提高风险防范观念，才能从自身促进直销银行的健康发展。

（三）监管部门

监管目标轻视客户利益，立法体系不健全监管目标存在不足，把发展放在了首要的位置，而风险防范及保护客户的利益被放到了次要的位置。现阶段仍然存在一些没有把客户利益当作首要利益的可操作性监管条款，过于保护银行责任。

监管内容不完善，具体量化的法律法规缺失，在准入和退出机制上也缺少相关的法律法规对此进行指导性监管。

四、商业银行开展直销银行业务的意义

直销银行最大的优势就在于提高了传统银行存款效率。而具有个性化的营销手段和去实体网点化的经营模式在一定程度上更具有创新和吸引力。传统银行经营网点上的制约是传统银行再续高效发展的最重要的阻碍因素。而高效率必定带动降低成本，去网点减少了人力资本和网点基础建设的资金成本，被压缩节约的成本就会用以提高传统银行传统信贷业务上来，这就不仅巩固了传统业务的基础也给直销银行提供了发展的空间。直销银行依助于互联网，这就实现了不间断服务，提高了用户体验，满意度大大被拓深。

五、直销银行发展策略

（一）银行方面

银行应细化消费市场，划分消费群体，实施差异化精细化的服务，实现差异化、品牌化发展。银行应加强管理和内部风险控制，加大应对技术风险的投入力度，加强对从业人员职业道德的培训和教育，建立内部控制督导机制。从提高银行信用出发，积极应对操作风险、道德风险、信用风险等常见的损害银行声誉的风险，排除可能利用客户信息进行非法获利的行为。切实打造去实体化的运营平台，以组织结构扁平化来实现低成本运营，实现市场需求和先进模式的有效结合。

（二）客户自身

加强自身的风险意识和对风险的考量，加强对风险知识的学习和理解运用。培养自身接受符合时展潮流新事物的能力，专注直销银行发展。从了解风险开始，更好的运用直销银行实现个人财富的目标。

（三）监管当局

监管当局应切实完善监管法律法规，与此同时监管当局要统揽大局，在学习和借鉴国外先进发展经验的同时要重充分结合我国现阶段银行业基本经济发展情况，重视保护客户利益，从银行各个业务出发，促进网络银行健康有序发展。为直销银行的发展提供法律和制度上最有力的保证。

第13篇

关键词：直销银行 洗钱风险 防范

一、直销银行释义及发展概况

（一）直销银行定义

根据国外对直销银行的定义，主要是指金融机构不设立物理网点，通过ATM机、电话、邮件及网络等手段为客户提供金融服务。在国外除了基于传统银行设立的直销银行，如RaboDirect，First Direct 等，还有许多独立成立的直销银行如 Ally，Simple 等。

我国对直销银行的定义没有严格限制物理网点的设立，主要指业务拓展不以柜台为基础，打破时间、地域、网点等限制，主要通过电子渠道提供金融产品和服务的银行经营模式和客户开发模式。目前，在我国的直销银行主要是基于传统银行所成立。

（二）直销银行特点

1、业务上具有“直销性”、“混业性”特征。直销银行完全依托互联网直销金融产品，有效降低运营成本，同时通过差异化的市场定位，借助互联网推出或者代销多元化的产品，开辟了一条与实体银行相互补充的发展道路。

2、产品上具有“专业性”和“个性化”特征。随着信息技术的发展，特别是数据分析和挖掘的应用，急剧降低了直销银行为客户提供个性化服务的成本，近几年针对客户个性化的证券、保险、基金等直销金融产品快速增加，很好迎合了客户资产增值的需求。

3、技术上具有“虚拟性”和“创新性”。直销银行以互联网为载体，高度集成了先进技术，打破了传统网点在时间和空间上的范围限制，实现为客户提供全天候、不间断的金融服务，满足了客户的随时随地的使用需求。

（三）直销银行发展概况

从国际来看，直销银行模式最早出现在20世纪80年代末的北美及欧洲发达国家，在直销银行模式出现之初，银行主要通过电话提供非面对面服务。随着互联网的普及，直销银行的服务渠道得到极大拓展，目前直销银行已成为海外金融市场的重要组成部分。

从国内来看，在网民数量不断增长、智能手机广泛普及、利率市场化深度改革、互联网金融快速崛起的社会及经济背景中 ，在“互联网+”思维引领下，直销银行在我国快速发展。自2013年9月，北京银行与荷兰ING集团合作建立了中国第一家直销银行起，至2016年3月底，国内已推出直销银行服务的商业银行数量达55家，其中股份制银行、城商行在网点铺设上与国有大行相比有明显劣势，促使该类银行对直销银行的诉求更加强烈，股份制商业银行和城市商业银行成为直销银行的主力。未来，在互联网和金融服务不断融合的趋势下，将有更多的国内传统银行开设直销银行。

二、国内直销银行发展模式及业务流程

（一）直销银行发展模式介绍

    从直销银行线上线下结合程度来看，可分为三类：

1、单一线上模式：直销银行不设任何实体分支，利用互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道为客户提供金融服务。客户可以将其它银行的资金转入自己的直销银行账户，当客户需要支取现金时，可以先将直销银行账户的资金转到其它银行的实体卡上。

    2、线上+线下模式：直销银行在管理好自主线上综合平台的同时，建设线下客户自助门店。线下客户自助门店是通过精心选址并采用全新理念打造的线下客户自助渠道。自助门店为客户提供智能银行机(VTM)、自动取款机（ATM）、自动存取款机(CRS)、自助缴费机等多种智能自助服务终端设备。

3、综合平台+第三方互联网企业模式：直销银行在管理好综合平台（可以是线上线下相结合）同时，再与第三方互联网企业形成战略同盟，利用战略伙伴在网络流量和数据分析等方面的优势，对客户和产品进行共同开发。该模式建立在对大数据深度分析的基础上，因此更偏向于线上。

总体上看，直销银行发展趋势为：形成“投资+融资+消费+支付”一体化的客户资金体系。

（二）直销银行业务流程及风险控制

各银行旗下的直销银行业务在注册方式、绑卡对象、服务内容等方面不尽相同，但业务办理的流程和本质大同小异，即客户完成注册开户、身份认证、生成电子账户、绑定银行卡四个阶段后，方可使用直销银行办理资金业务。笔者通过参与多个直销银行注册及查阅相关直销银行业务介绍，对直销银行开户、交易额度控制等五方面风险控制措施程度做出如下归纳：

直销银行业务流程

风险控制强

风险控制弱

注册

要求客户提供：姓名、身份证号码、证件有效期、手机号码、职业等全面信息

要求客户提供：姓名、身份证号码、手机号码

实名认证

留存证件影像（申请人手持证件拍照）、同第三方合作对信息交叉验证

仅完成对身份证号码和姓名的核查

绑定银行卡

只能绑定合作银行的银行卡，并对客户身份证等信息进行交叉验证

可绑定任意他行同户名银行卡，通过往对方转入资金进行户名验证

电子账户功能

电子账户功能：购买理财，资金仅能在同户名账户之间划转

电子账户功能：在线存取款、投资理财、存定期、网上商城购物

交易金额限制

对交易金额有一定限制

对交易金额无限制

三、直销银行面临的洗钱风险剖析

（一）注册人、绑卡人、实际使用人相分离

围绕直销银行，涉及注册人、绑卡人、实际使用人三方，因大多数直销银行出于跨地区开拓客户和方便客户划转资金考虑，允许直销银行直接绑定他行银行卡进行资金归集，这个过程中仅对户名进行验证，很可能出现注册人≠绑卡人，且银行也无法掌握和监控直销银行实际使用人，这就造成了注册人、绑卡人和实际使用人不一致。犯罪分子可利用手机直销银行客户端冒用他人之名开立直销银行电子账户，再绑定他行银行卡，这使得电子账户更容易借此通道，为不法份子归集非法资金。

（二）客户身份资料及交易记录保存存在隐患

直销银行主要以互联网、手机终端为依托，从整个业务来看网络信息安全极为重要。由于互联网平台的开放性特征，客户在直销银行业务操作过程中容易受到网络病毒、木马程序等外部因素干扰，且作为移动支付工具的手机一旦丢失，客户身份信息和交易记录数据极易遭到窃取和窜改，影响银行对客户身份资料和交易记录的完整重现。

（三）银行工作人员不能有效识别洗钱风险

直销银行系统独立于银行核心、网银等系统，且属于国内近几年才出现的新业务，其交易数据是否接入银行的大额和可疑交易监测存疑。即便直销银行业务数据纳入大额和可疑监测，一方面直销银行作为一个业务部门，其直接管理的客户量达到数十万至数百万，会出现分析人员与数据严重不匹配的情况，可疑交易分析工作无法正常开展。另一方面直销银行业务大多涉及购买理财，资金交易金额大，分析人员在未能完全掌握客户信息情况下，无法判断客户交易规模的合理性，可疑交易分析也会流于形式。

四、直销银行存在的洗钱风险成因分析

（一）银行自身对直销银行业务洗钱风险重视不足

直销银行的业务特征决定了其应纳入高洗钱风险产品，但银行缺乏应对直销银行相关环节洗钱风险的有效措施。从银行自身来看，主要存在如下影响因素：

1、组织架构方面，大部分直销银行尚未建立起独立的业务管理体系，直销银行部门作为二级部门，依附于电子银行业务部门，直销银行未配备专职反洗钱人员，直销银行反洗钱职责难以有效落实。

2、企业文化方面，直销银行追求简单、开放、灵活的文化，与传统银行严谨、稳健、保守的文化有一定冲突。

3、银行工作重心方面，直销银行发展初期，特别注重对行外客户直销银行注册量和他行资金转入量两项指标的考核，客户准入基本无门槛，且行外资金转入直销银行越多，直销银行业绩越突出。重业绩而轻风险的考核导向直接导致银行对直销银行业务洗钱风险重视不足。

（二）外部监管压力尚未形成

直销银行本质上还是银行，不论它以什么形态出现，都应该遵循银行的经营规律和监管要求，不应被差别化对待。但现阶段，我国针对直销银行的基础法规框架尚未搭建，对其准入标准、运作方式、客户身份验证、电子合同有效性确认等方面仍无明确的管理规定。人民银行在反洗钱职能方面，也未对直销银行制定相应的管理办法，存在一定的管理真空。目前直销银行正处于试水阶段，大部分还仅限于负债类产品和中间业务，一旦大规模拓展到 P2P 产品、贷款、票据产品等业务，由于监管缺失，洗钱风向将成倍增加。

（三）客户身份识别工作存在重大缺陷

1、客户身份初次识别存在的不足。直销银行的特点在某种程度上意味着银行与客户无直接面对面的接触，导致金融机构不能有效辨别客户身份证件的真伪，仅能对身份证号码的准确性进行核查。在客户注册直销银行用户时，客户基本信息填写要求不规范，职业、联系地址等信息普遍存在缺失

2、客户身份重新识别、持续识别存在的不足。直销银行在客户的注册开户环节，并未要求客户登记身份证件的有效期，在与客户业务关系的存续期间，无法对客户的身份进行持续识别，无法及时中止为身份证明文件已过有效期的客户办理业务，且银行对客户行为异常也难以有效察觉。对于客户资金来源、资金用途等判定，在缺乏客户职业、工作单位等关键要素情况下，分析人员无从判断。

3、客户身份识别过程中客户配合度不同。在银行与客户面对面建立业务关系时，银行员工通过对反洗钱相关政策宣传，可引导客户填写详尽、完整、真实的个人信息，客户配合度较高。但个人在网络上留存个人信息时，一般极为谨慎，不会留存真实的身份信息（例如职业等），且个人面对银行的核实电话，也不愿透露真实信息。

（四）直销银行尚缺乏足够的技术和信息支撑

1、身份在线验证技术的应用尚处于初级阶段。随着互联网的发展，多行业都在开拓线上渠道，而对于金融这类涉及到资金问题的行业，身份认证成为核心问题，也必须更加严谨。目前各类身份在线验证技术方案众多，在未建立起统一的身份认证标准情况下，“身份证识别+人脸识别”是一种较为主流的方法，其中身份证识别主要基于OCR技术（光学字符识别），但该技术无法鉴别身份证真伪。人脸识别属于生物特征识别技术，目前已出现通过软件生成虚拟人脸骗过电脑的人脸识别。

2、缺乏信息的互联互通。直销银行的客户群体为个人客户，目前银行所能接入的个人信息查询系统主要包括人民银行征信系统、公安部身份证联网核查系统，其中征信系统的查询需征得被查询人同意，身份证联网核查系统可查询到姓名、身份证号码的真实性，并能查询到身份证归属人照片（部分照片存在缺失），除此以外无法再查询到其他个人身份信息。在信息查询渠道极度匮乏情况下，银行 “了解你的客户”工作无法开展。

（五）未建立起有效的可疑交易监测模型

直销银行的本质是建立在电子账户和支付平台上的非面对面业务，电子账户的用途不同于传统结算账户，一般主要用于购买理财，因此普遍存在资金分散转入集中转出、过度性质明显（电子账户作为理财资金的过渡户）、单笔交易额大、存在一定沉睡期等特征，会被系统抓取为可疑报告，但该部分交易有充分合理性。但针对不同直销银行账户绑定他行相同账户等重大风险，属于直销银行的特有风险，却缺乏相关可疑预警监测。因此传统的可疑交易监测模型不适用于直销银行业务，一方面耗费大量人力做无用分析，另一方面又不能对真正风险点做出预警。

五、直销银行反洗钱对策建议

（一）完善直销银行用户注册体系

1、做好身份验证技术的推广和应用。一方面，将生物特征识别技术作为核验开户申请人身份信息的必要辅助手段,并在活体检测技术方面寻求进一步突破。另一方面，完善和推广“电子身份卡”。“电子身份卡”为支付宝与公安机关合作开发，其运用了大数据技术，对“人”与“身份卡”之间进行了强绑定，很难被他人冒用。相对于传统实体身份证“丢失后被冒用”、“保密性差”的问题，“电子身份卡”对持卡人的身份进行三重核实，分别是基于人脸识别的实人核验、基于用户记忆的动态问卷、对于证件真实性的实人核验，为客户身份验证提供重要支持。目前该技术仅在湖北省武汉市试点。

2、完善信息采集。在直销银行注册环节，应充分采集个人九项基本信息，在直销银行交易环节，应采集客户的交易用途，还可采集用户登录的电脑MAC、手机IMEI信息，为可疑交易甄别提供支撑。

3、对客户身份进行必要的交叉验证。直销银行可通过与第三方合作方式，对客户姓名、身份证号码、手机号码信息进行交叉验证，保证直销银行注册人与绑卡人的一致性，有效降低直销银行的“虚假注册”风险。

（二）完善直销银行业务风险控制措施

1、完善内控制度。金融机构应深入分析直销银行风险控制的薄弱环节，通过制定直销银行专属的管理办法，从职责分工、风险识别、风险控制等方面，规范直销银行业务发展，规避相关风险。

2、做好直销银行客户风险分类管理。金融机构应当严格按照《金融机构洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理指引》要求，在对各项创新金融业务和产品的洗钱风险进行评估时，专门针对非面对面业务上线前设立专项评估指标，实时审核、动态调整、综合评估。直销银行账户的开立和交易使客户无需与工作人员直接接触即可办理业务，增加了金融机构开展客户尽职调查的难度，洗钱风险相应上升。金融机构应关注此类客户的交易行为、风险偏好和关联账户，加大对客户的持续身份识别力度，按“勤勉尽职”的要求掌握直销银行可客户是否存洗钱风险。

3、在账户层面，紧密结合《中国人民银行关于改进个人银行账户服务 加强账户管理的通知》（银发﹝2015﹞392）账户管理新规，加快Ⅱ类账户和Ⅲ类账户的建设和应用，通过账户功能设定，有效遏制直销银行电子账户被用作转移非法资金通道的风险。

4、完善直销银行业务可疑交易模型。通过对直销银行用户登录电脑的MAC地址，手机IMEI信息建立监测，对多用户使用同一硬件进行交易的风险事件形成预警；通过对直销银行绑定账户建立监测，对多个直销银行电子账户绑定他行同一账户的风险事件形成预警。

5、加强网络安全管理，增加直销银行系统对网络攻击的抵御能力。增加对直销银行登录、客户信息修改、大金额交易流程中的身份验证，防范由于客户手机丢失造成的客户身份信息和交易记录数据被窃取和窜改风险。

（三）加强反洗钱宣传，营造良好发展环境

1、面向直销银行内部员工开展反洗钱培训。通过反洗钱培训提升直销银行业务人员对互联网金融业务的反洗钱意识，探索互联网金融环境下怎样有效遏制洗钱风险。

2、面向直销银行用户进行多种形式的宣传。向客户推销直销银行时，应告之客户身份识别是国家法律法规要求，取得客户理解。在直销银行注册提示语中嵌入客户身份识别内容宣传，向客户阐述直销银行客户身份识别的重要意义，取得客户的理解和配合

（四）完善对直销银行业务监管

监管部门应按照“守住监管底线原则下实行审慎与宽松适度的监管，在保障安全性的基础上鼓励创新金融产品和服务”原则开展对直销银行业务监管，一方面依据直销银行模式发展需要，明确直销银行定义、分类、开立程序、使用范围等，从制度上引导直销银行业务的健康稳定发展。另一方面规范直销银行的使用，加大客户身份识别制度的执行力度，内容要求涵盖客户身份识别要素、交易信息保存、交易记录查询等方面，细化反洗钱主体应尽的职责和义务。

（五）加强协作，为身份认证提供数据支持

1、建议加强部际协作，建立公民身份信息共享机制。例如公安部提供个人户籍系统中更为丰富的个人信息，工信部提供个人电信开户所采集的个人信息，以供对在线注册用户进行交叉验证，确保直销银行开户的真实性。

    2、建议银行与第三方互联网公司加强合作，建立起以智能金融服务为重点、以线上线下交互为特色、以大数据全面应用为支撑的直销银行服务新模式。

   

 

参考文献：

1.徐颖：对互联网时代个人银行账户管理的思考，金融科技时代，2016（4）。

2.张溪，胡慧婷：对构建个人银行账户实名制长效机制的思考[J],山西科技，2013（7）。

3.邱勋：多维视角下我国直销银行发展的思考，银行管理，2014（3）。

4.李睿，胡冰，王月：基于互联网金融创新视角的直销银行运营模式研究，互联网金融，2015（9）。

5.张艳萍，贺根庆：直销银行的国际经验借鉴及对我国的启示[J]，浙江金融，2014（3）。

第14篇

关键词：直销银行；互联网金融；普惠金融；金融服务平台

本文为2014年度河北省社会科学发展研究课题《互联网金融背景下邮储银行应对策略研究》（课题编号：2014041417）研究成果之一

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：我国直销银行发展现状及邮储银行应对之策

收录日期：2015年1月15日

一、直销银行概况

（一）直销银行的概念。目前，国内关于直销银行（Direct Bank）的概念尚无统一的界定。直销银行也称为“直营银行”、“直通银行”，是指业务拓展不以柜台为基础，打破时间、地域覆盖范围、传统物理网点等限制，主要通过互联网、移动终端和电子渠道为客户提供金融产品和服务的一种新型银行经营模式。具有机构少、人员精、成本小等显著特点。

目前，全球最大的直销银行机构为ING-DiBa，是与北京银行具有战略合作关系的ING集团的下属分支机构，它向客户提供包括活期账户、储蓄账户、个人房地产金融服务以及中间业务，并完全依靠直销银行模式跻身德国零售银行的前列。

（二）直销银行的特征

1、便捷的客户体验。利用互联网、手机、电话等多种便捷方式向客户提供金融服务，交易客户端操作界面友好、简洁，尽可能地优化交易流程，使客户能在最短时间内快速地获取金融服务，大大减少了客户的时间和精力。

2、组织架构扁平化。绝大部分直销银行极少或根本没有实体分支网点，其后台工作人员通过电子化工具直接与终端客户进行沟通和业务往来。直销银行的员工一般较少，有的甚至只靠二三十人就能维持运转，组织结构扁平化为其节约了大量的运营费用和成本。

3、充分依托虚拟网络。直销银行业务开展主要是基于互联网等网络平台，不以实体网点和物理柜台为基础，不发放实体银行卡，打破了空间和时间等限制。有些直销银行也设立一些实体店，但其主要功能是品牌营销和金融顾问等辅质的服务，一般不办理具体业务，主要业务仍通过线上完成，如荷兰国际ING Direct银行。

4、产品少而精。直销银行摒弃客户的个性化需求，仅提供多数客户需要的标准化金融产品，而且产品种类较少，在每个产品种类中，客户可以选择的产品数量也不多，简单易懂是其为客户提品的主要选择标准。

5、以惠民作为经营宗旨。直销银行主要依靠网络完成，在投入和经营成本上较物理网点少，能够把节省下来的成本让利于客户，为客户提供价格更低、收益率更高的产品，还减免各种手续费，依靠低价高利来吸引客户。

二、我国直销银行实践情况

从目前我国已经上线的直销银行来看，总体上业务模式比较相近，都集中在货币基金、银行理财、转账汇款等基础金融功能。但各家直销银行的侧重点有所不同，现以直销银行的业务模式、服务内容和客户定位为切入点，对我国现有的具有代表性的直销银行做一个简单的梳理。

（一）北京银行直销银行

1、业务模式。北京银行与荷兰ING集团签署战略合作推出直销银行，采取线上和线下融合、互通的服务模式。线上渠道由互联网综合营销平台（自建与合作模式兼备）、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民“直销门店”，其中布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备以及网上银行、手机银行、电话银行等自助操作渠道。目前，线下形式已经在北京、济南、西安、南京等城市部署直销银行“直销门店”。

2、服务内容。目前主要着力于线下“直销门店”的布局，线上产品正重点研发符合零售客户目标群体的储蓄、理财和小微企业投融资等产品和服务。

3、客户定位。重点服务大众零售客户和小微企业客户，集中关注没有闲暇时间前往银行柜台、具有储蓄、理财、融资方面需求、有应用互联网能力、愿意接受银行远程客户服务、有愿望由自己掌控业务办理时间的客户群体。

（二）民生银行直销银行

1、业务模式。民生银行直销银行定位“简单的银行”，所有业务都通过互联网线上办理，主要通过互联网渠道拓展客户。民生卡客户可直接在线注册开立民生直销银行的电子账户，非民生卡客户必须上传身份证且审核通过后才能注册开立，再向电子账户转账。民生银行直销银行先以事业部模式运营，但强调直销银行的独立发展，以后待政策允许后变成为独立的法人机构。

2、服务内容。民生银行直销银行遵循简单及价格优势原则，为客户提供简单优惠的存贷汇产品，目前主要有“如意宝”、“随心存”、“轻松汇”、“称心贷”、“民生金”五款以货币基金、一年期定存、汇款转账、小额信贷以及贵金属为特色的产品，基本涵盖了目前金融账户的基本功能，“随心存”能让客户在随时支取本金的条件下最大化结转利息；“轻松汇”则主打跨账户和跨行间的资金汇划；“如意宝”是一款民生版余额宝的余额增值产品，由民生银行联合民生加银基金、汇添富基金推出；“民生金”可实时购买或定期积存黄金，0.1克起投；“称心贷”主打小额在线消费信用贷款，额度区间为200～50，000元。

3、客户定位。民生直销银行的定位为“忙、潮、精”客户――“忙”客户，是收入高、生活节奏快，无暇到网点办理业务的群体；“潮”客户，是习惯使用网络银行、手机银行的群体；“精”客户，是容易被优惠和免费活动所吸引、有货比三家心态的群体。

（三）兴业银行直销银行

1、业务模式。兴业银行直销银行也以纯线上服务模式为主，定位是客户的理财渠道，更加注重理财渠道或理财平台建设，主打银行理财、基金代销、定期存款等，在技术方面注重用户的体验。目前已覆盖电脑、手机、iPad三大用户终端，支持多家银行卡直接在线购买，免转账手续费，免注册、免登录，简单操作“一键购买”。目前兴业银行直销银行是其电子银行部的一个分支，基本移植互联网理财平台“钱大掌柜”的优势与经验。

2、服务内容。兴业银行直销银行的产品服务扩展至七大系列，即提供权益类投资产品的服务频道“兴业红”、兼具投资理财与消费支付功能的T+0直销基金产品频道“兴业宝”、保本保固定收益理财产品频道“智盈宝”、银行承兑汇票质押投融资产品频道“兴业票”、“理财”、“定期”和“基金”。

3、客户定位。兴业银行直销银行没有明确指出其目标客户群，主张成为“开往千家万户的财富直通车”，客户目标群更为广泛。

（四）平安银行“橙子银行”

1、业务模式。平安直通银行“橙子银行”为线上线下结合的模式，着力打造真正意义上“年轻人的银行”，属于轻资产的在线金融服务平台。同时平安银行计划将社区银行网点与橙子银行进行联动，构建一个社区O2O生态圈。

2、服务内容。在产品组合上，橙子银行坚持“少而精”策略，为客户优选配置了四款主打产品。即收益灵活的智能存款产品“定活通”，低门槛购买便利的货币基金产品“平安盈”，精选收益稳健的银行理财产品以及体现平安集团综合金融优势的新型投资理财产品。还推出了信用卡的智能消费自动实时记账和理财规划的“梦想账户”两项特色功能。

3、客户定位。“橙子银行”着力打造年轻人的银行，目标客户是25～45岁之间的年轻群体，特点是习惯于数字化的生活，高度关注体验，崇尚简单，追求高效，并且重视个性化和智能化。橙子银行账户目前仅向“18岁≤年龄≤65岁”的客户开放开户。

三、我国直销银行存在的问题

（一）运营模式不完善。从目前我国直销银行的发展实践来看，受我国政策法规限制，没有独立的法人资格，并非真正意义上的直销银行，还只是为应对互联网金融挑战，在产品创新和营销渠道上的一次转型探索。在产品设计上，我国直销银行产品存在同质化趋势，将线下产品搬到线上，部分直销银行业务与个人网银功能类似，形成内部竞争；在盈利模式上，直销银行为争取新客户，普遍给予更高的产品收益，可能压缩银行利润空间，与传统网点利益冲突；在利益分配上，直销银行与传统网点（支行）存在利益冲突，分支行可能不推荐客户使用直销银行，需要在组织架构上进行规避，如民生银行和华夏银行。

（二）金融体制不健全。直销银行对于信用系统建设依赖程度较高，国外直销银行都是建立在相对成熟的信用体系基础之上，但我国信用建设缺失，信用违约成本目前还比较低，信用风险较高。我国利率市场化发展尚未完成，尽管贷款利率已放开，但存款利率仍受管制，直销银行很难利用自身优势提供更加具有竞争力的存款业务，发展空间受到压制。存款保险制度也未建立，不能为直销银行存款提供保障。

（三）监管政策障碍多。我国直销银行在准入标准、运作方式的合法性、客户的身份认证、电子合同和电子签名的有效性确认等方面，目前监管部门还没做出明确的管理规定，银行在开展直销银行业务时面临较大法律和合规风险。我国直销银行进行理财产品销售、信贷资格审查仍需面签，尤其开立账户需要到柜面现场办理开户，无法完全实现零网点服务。

（四）科技研发欠经验。目前，我国直销银行是以商业银行为主的创新模式，需要大量的科技研发投入。相比互联网企业，大部分商业银行的互联网开发经验、技术都相对不足，开发周期普遍要长，客户体验普遍要差。另外，互联网公司主导的民营银行已开始运营，注重去实体化，主打网络银行模式，凭其多年积累的互联网经验、客户的行为数据、搭建的业务渠道等，将会对商业银行发展直销银行形成较大压力。

（五）产品差异化不明显。从目前各家银行推出的直销银行产品来看，一般以满足客户理财、存款、转账的基本需求为核心，将基础的银行账户功能打包并且线上化，都坚持了“少而精”的原则。但各家银行都注意到差异化的方向，如民生银行的可实时购买或定期积存黄金的“民生金”，兴业银行的银行承兑汇票质押投融资产品频道“兴业票”，平安橙子银行的智能消费记账和“梦想账户”两项功能。

四、邮储银行应对策略

（一）发挥优势，把握直销银行发展先机。直销银行是商业银行应对互联网金融挑战的重要切入点，邮储银行要充分考虑互联网环境下的生存模式，以超前的战略思维把握发展先机，设立直销银行。在国际上，较为出色的直销银行均从属于大型银行集团，例如ING集团的ING Direct和汇丰控股的First Direct等，完全独立的直销银行并不多见。邮储银行开展直销银行比中小银行更具优势。一是声誉优势，由于没有实体网点，直销银行客户的安全感较低，邮储银行有邮政百年声誉，3.9万多个网点遍布城乡，客户在邮储银行“撑腰”的直销银行开户，安全性和可信任度显然更高；二是科技优势，直销银行对于网上银行、手机银行、电话银行在客户体验方面的要求很高，邮储银行在科技上的投入很大，也很重视，有专业的团队和丰富的经验；三是资源优势，作为邮储银行母公司的中国邮政集团融资金流、物流和信息流为一体，客户存量多，营销队伍庞大，网络遍布城乡，有能力和条件集合全集团中后台系统资源，与直销银行实现共享。

（二）创新思维，通过直销银行践行普惠金融。从国际直销银行实践案例来看，由于受到当前监管环境的制约，我国现已开展的直销银行的并非真正意义上的直销银行，更多的是通过直销银行的形式去应对互联网金融的挑战，至于将来是否转为独立的法人主体，还有待于监管政策的变化。邮储银行定位于零售银行，着力践行普惠金融，而直销银行本身属于新型零售银行经营模式，服务对象为大众客户和小微企业客户，符合普惠金融发展理念。利率市场化和互联网金融直接冲击了零售银行业务，为防止储蓄存款和客户流失，邮储银行应转变观念，创新思维，从战略发展角度看待直销银行，借鉴国内外直销银行发展经验，及时推出具有自身特色的差异化的直销银行业务，并坚持直销银行产品“精简”、交易“便捷”的特点，更好地服务大众客户和中小微企业。

（三）科技立行，搭建综合金融服务平台。中国邮政集团在融合资金流、信息流、物流方面具有天然优势，中国邮政集团应加强顶层设计，整合集团内各方资源，搭建集电商、即时通讯、直销银行为一体的综合服务平台，作为发展互联网金融的切入口，同时根据自己业务特色，在平台上融入金融、邮务和速递类业务。具体来讲，一是找准定位，把邮乐网打造成“网上商城+网络融资+平台创新”的综合型电商平台，把邮政储蓄银行的金融资源渗透进去；二是自建即时通信平台，实现客户经理服务客户、在线客服服务客户、金融信息推送、针对性的营销宣传以及专业的金融交流圈等多项服务，为客户搭建起统一的金融服务及社交沟通平台。通过自建即时通信平台，可以有效规避使用第三方通信平台带来的客户信息流失风险，把客户信息全部留在银行，增强客户黏性；三是建设直销银行，要明确客户定位，瞄准年轻、互联网客户群，重点营销非邮储银行卡客户，同时服务农村金融市场客户，开发的直销银行产品要简单易懂，购买便捷，收益率较传统银行储蓄高，以增强客户吸引力。

（四）优化渠道，线上和线下融合发展。国外成熟的直销银行是线上线下融合、互通的一种金融渠道服务。在互联网深入银行领域的今天，电子渠道的发展在一定程度上替代了物理网点，减轻了银行的经营成本压力。一是邮储银行应重新优化现有渠道，大力发展手机银行、网上银行和互联网综合营销平台等多种线上服务渠道，线下要重新调整和定位现有物理网点，统筹规划银行自营网点和网点，合理布局，形成主网点围绕若干卫星网点的格局，摈弃片面追求大而全网点的传统思维，自营网点要打造服务功能齐全的综合化精品网点，网点建设在转型发展中要分层分级，根据实际业务量来设置规模，多建设小而精的网点，注重VTM、CRS、ATM等自助渠道的布放；二是要注意线上线下融合，通过技术改造，优化业务流程，打通线上线下互通渠道，实现让客户先在线上预约和预填单，再到线下网点完成实际交易，网点要注重引入智能填单台、智能叫号机，以节约客户等待时间，增强客户体验；三是在商业区、居民区、企事业单位和学校等客户更为集中的地方采用全新理念建设便民“直销门店”，布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备以及网上银行、手机银行、电话银行等自助操作渠道，以“互联网平台+直销门店”构建立体化服务体系，满足客户不同应用场景下的金融服务需求。

主要参考文献：

[1]刘智国，魏劭琨.互联网金融背景下的直销银行发展现状[J].银行家，2014.10.

[2]张艳萍，贺根庆.直销银行的国际经验借鉴及对我国的启示[J].浙江金融，2014.3.

第15篇

【关键词】“互联网+”；单体酒店；市场营销；创新

单体酒店指由个人、企业或组织独立拥有并经营的独立酒店企业，独立地进行酒店的经营管理活动，不属于任何酒店集团。根据国家旅游局公布的统计信息，目前我国大陆拥有一万余家星级酒店。其中单体酒店占比达到80%以上。

随着近年来国际连锁酒店集团进入我国市场和国内酒店集团的兴起，单体酒店需要面对越来越激烈的市场竞争。我国经济社会发展形势的变化形成了新的宏观市场环境，同时随着信息技术的发展和我国社会经济的不断进步，互联网与传统产业的结合越来越紧密，我国开始进入“互联网+”时代，消费者的消费行为也发生了改变。

一、“互联网+”时代单体酒店SWOT分析

本文将采用SWOT分析法，分析单体酒店所具有的内部Strengths（优势）和Weaknesses（劣势）、外部Opportunities（机会）、Threats（威胁），确定单体酒店在市场营销环境中的地位和自身能力，从而进一步选择适合单体酒店的营销对策。

1.单体酒店的优势

（1）单体酒店针对区域范围内的特定目标市场提供个性化的酒店产品，更能适应个性化的市场需求；（2）独立经营，能够根据市场需求做出灵活的应对；（3）在区域市场范围内具有公共关系优势和一定的品牌影响力，消费群体忠诚度较高；（4）管理层级少，利用现代信息技术优化管理能够较快的提升管理效率和服务质量。

2.单体酒店的劣势

（1）项目酒店连锁集团，在企业文化、人力资源管理、物流仓储管理、成本管理等方面管理水平处于劣势；（2）缺少高水平专业营销人才，市场营销意识淡薄，对目标市场需求认识不足，营销手段落后；（3）营销渠道较少，与消费者信息沟通不畅；（4）信息技术和网络应用能力低于连锁酒店。

3.单体酒店的机遇

（1）我国政治稳定，经济发展较为迅速，国家对于服务业提供政策扶持；（2）居民可支配收入持续提高，酒店市场需求不断扩大；（3）“互联网+”纳入国家发展规划，信息技术发展迅速，“互联网+”技术应用门槛降低；（4）“互联网+”时代的消费者对网络信息依赖性强，互联网成为有效的营销信息渠道；（5）利用“互联网+”相关技术可以与更多的供应商形成虚拟供应链，提升效率、降低成本。

4.单体酒店的挑战

（1）国际连锁酒店集团借助技术、管理水平、品牌优势进入国内市场，国内酒店集团发展迅速，布局逐渐覆盖不同区域市场；（2）连锁酒店集团在信息技术应用中具有资金、技术、管理方面的优势；（3）携程、去哪儿等网络平台在预定等领域形成信息渠道垄断；（4）消费者通过网络平台能够获得充分的供给信息，议价能力提升。

二、“互联网+”时代酒店营销的发展趋势

1.移动互联网形成全新的信息渠道

从消费者角度，移动互联网技术通过智能手机平台已经普及，消费者在WIFI与手机数据网络环境下可以按需随时通过多种平台建立信息交互渠道。对于消费者而言，可以利用网络环境完成进行信息获取、预订、定制、付款、评价等消费行为，时效性和便利性大大增加。

从企业角度，在与消费者建立信息渠道的同时，通过移动网络平台酒店在企业外部可以和供应商 、外包服务商等建立实时供应链管理信息渠道，在酒店内部建立实时内部管理信息渠道，管理与服务的效率可以大幅度提升。

2.应用大数据技术描述市场需求

传统市场需求分析需要企业投入大量资源进行需求信息收集与分析，中小型企业很少能够实施。但是在“互联网+”时代，通过大数据技术的应用，可以通过分析消费者在网络中的浏览、关注、消费等行为，形成对消费者类型划分、需求产生条件、需求特点、消费欲望、消费发展趋势等信息的描述性分析。

3.以消费流程为核心的需求聚合

传统的互联网营销更多的是利用点对点的信息交换来分散完成单项产品的需求与供给的对接。但是在“互联网+”时代，通过互联网可以将不同类型的服务和有形产品的消费以消费者的消费流程为核心进行整合，不同类型的产品消费形成了新的业态。在酒店行业中，通过住宿这一核心需求，以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游服务等不同的产品模块，通过定制满足消费者的全过程消费需求。

三、单体酒店在“互联网+”时代营销创新对策

基于“互联网+”时代酒店营销的发展趋势，单体酒店需要更加了解自身相比于连锁酒店的优势与劣势，针对自身目标市场进行营销创新。

1.产品策略创新

（1）打造基于与互联网的服务环境

单体酒店的服务环境多是基于目标市场需求打造主题与个性化环境，同时更新周期较长。在“互联网+”时代，单体酒店在坚持个性化特点的同时，需要在外部互联网环境的基础上，用现代无线互联网技术与现代管理信息系统整合内部资源建立内部互联网服务环境。这种服务环境不仅是让消费者在其中能够保持实时互联网应用，更重要的是对酒店所有资源的实时监控，保证高效率满足顾客需求。

（2）利用大数据技术设计柔产品

单体酒店可以通过与专业互联网公司合作利用大数据技术了解自身市场范围内需求现状与变化趋势，并结合自身分析更好的理解目标市场需求，从而针对需求进行产品设计。在产品设计上要采取模块设计的方式，利用标准化服务模块减低成本，通过不同模块的组合形成面对不同需求的柔产品。

2.价格策略创新

（1）建立数字化的企业管理信息系统为新定价策略打下基础

定价的基础是对于企业经营信息的全面了解。单体酒店传统的定价方法比较单一，价格体系也较为固定，对于全面信息依赖性不强。但是在“互联网+”时代，个性化定制与销售渠道的多样化需要企业制定面向不同市场和不同渠道的多种价格体系。这就需要酒店首先建立数字化的企业管理信息系统，获得准确、实时的成本、管理信息。数字化的企业管理信息系统也使构建服务环境的基础。

（2）针对不同目标市场采用多样化定价方式

传统的单一的价格体系已经不适合个性化、定制化的市场需求，同时不同的营销渠道也需要形成差异化的价格体系。因此单体酒店在前台销售、网络直销、网络、与其他企业合作推出整体产品等不同的情况下，需要分析所面向的不同目标市场的差异，采用多样化的定价方式形成不同的价格体系。

3.渠道策略创新

（1）重视网络直销渠道的建立

以前单体酒店受到投资规模的限制，很少独立建立类似连锁酒店的独立网络直销平台。但是随着互联网应用技术的发展，目前技术门槛已经大大降低，同时很多综合性网购平台如京东、易购等开始提供在平台上为单独企业设立销售渠道的服务。这就为单体酒店提供了建立网络直销渠道的机会，这就避免了网上预订被网站垄断。

（2）整合应用不同类型的网络营销渠道

在网络直销渠道的基础上，可以通过不同类型网络营销渠道的综合应用对更大范围的需求市场进行多类型的综合营销。通过平台可以针对依赖品牌渠道的消费者；通过评价型网站对潜在消费者提供体验信息，形成市场认可度；通过个性化专业APP针对不同类型的细分市场进行专业化营销。

综上所述，本文基于对于单体酒店SWOT分析与酒店市场营销发展趋势分析，提出了单体酒店进行营销策略创新的对策。

参考文献：

[1]王英杰.中小型单体酒店服务营销策略分析[J]，经济论坛，2012，499（02）.

[2]姜华.“互联网+”背景下的酒店营销策略探析.商场现代化2015，23（798）.