妇科诊所如何经营范文

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第1篇

林政纲原来是一名初中语文教师。2000年下海在县城经营文化用品生意，因勤奋诚实守信，赢得了一批忠诚稳固的客户群体。2006年7月是文化用品生意的淡季。一天在和西安工作的弟弟聊天的时候了解到了国内首创专利产品威美臭氧治疗仪和仪器免费送的营销模式，便来到西安考察。威美臭氧治疗仪是国内首创专利，二类医疗器械，已经被国家计划生育委员会列为生殖道感染干预工程指定产品。威美臭氧治疗仪治疗无创伤，无痛苦，而且无需药物，只需将臭氧通过导气头吹入女性生殖道内就可以达到治疗的效果，阴道炎、宫颈糜烂、盆腔炎的治愈率达95％以上。商无需购买仪器，只需购买一定量的导气头，威美公司就将价值十几万的仪器免费送给经销商。

听了威美公司的介绍，林政纲半信半疑，带了几台仪器回到家，把仪器放在朋友经营的诊所里，向朋友大方地承诺：只要有妇女想治疗妇科病，仪器免费使用，一分钱不要。过了半月，朋友纷纷打来电话称赞仪器疗效的神奇，林政纲这才铁下心来经营威美臭氧治疗仪。“工欲善其事，必先利其器!产品疗效是市场运作成功的前提，威美臭氧治疗仪是我运作市场的一把利器，一把利剑，利剑在手才能在市场立足!”林政纲侃侃而谈：“予人鱼，不如予人渔，现在威美公司不仅把仪器送给我还帮我制订了一套切实可行的市场操作方案”。

威美公司根据林政纲的市场状况和资源渠道，制订了“和计生系统合作，借‘三查，快车迅速启动市场”的市场操作方案。林政纲和当地计划生育部门取得了联系，将30台威美臭氧治疗仪和检查设备免费让他们使用，深入到各个乡村、基层社区对广大妇女进行免费妇科疾病检查，由于农村医疗卫生条件落后，妇科疾病的发病率达80％以上，严重影响了广大妇女的身心健康，免费检查让她们清楚直观地看到自己的病灶部位，让她们意识到了不及时治疗的严重危害性。臭氧治疗仪治疗无创伤无痛苦，而且收费低廉，在家门口只花100多元甚至更少的钱就可以治疗困扰多年的顽疾，每天在每个乡村、社区都会出现万人宅巷的场面。林政纲还制作了精美的宣传册免费发放给广大妇女，宣传科学健康的生活方式和习惯。如何科学的预防、治疗妇科疾病。按照这些方法，林政纲搜集掌握了更多的客户资源，嘱咐她们严格按照疗程治疗。

林政纲依照这种模式在一个一个村的复制，用他的话说就是稳扎稳打、步步为营，建立自己的威美根据地。林政纲自豪地说：“做生意就像谈恋爱，你对顾客好，让她得到幸福，她就对你死心塌地，我们免费检查，免费发放资料，免费宣传科学健康的生活方式，让他们花很少的钱就治好了妇科疾病得到了健康，这叫义在利先，以义制利，赢利先赢心，只要这样市场才能持续发展!”

第2篇

一、一个重点：你的销售主渠道在哪里？

是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。

内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。

处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。

鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。

二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？

任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。

先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。

再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。

另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。

没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。

三、3个配套：如何进行配套实施是关键？

你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。

你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。

你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。

你是否进行合适价格配套？即如何进行合理的涨价、分钱。目前除了六部委的严令逼着企业规范运作必须涨价外，各级渠道客户要求高毛利，基金不配套都逼着你调整你的价格体系。说白了就是必须合理涨价你才能够活下去，活得更有竞争力。

第3篇

【关键词】社会医疗机构；卫生监督；监管机制

为解决看病难看病贵问题，近年来，深圳市卫生行政部门以“合理布局，全面放开，严格准入，加强管理”的思路积极支持和发展社会医疗机构，截止至2013年5月，全市社会医疗机构已经增至2000多家，随着社会医疗机构数目的不断扩大，社会医疗机构的监管成为这几年整顿医疗服务市场秩序、规范医疗执业行为的重中之重，如何有效监管，建立长效机制，走出一条新路，作为改革开放前沿的深圳最引人瞩目。

1 深圳市社会医疗机构的现状及存在的主要问题

深圳市社会医疗机构主要包括民营医院、私立综合门诊部、个体诊所、工厂企业医务室，举办形式是民办，所有制形式是公司、私营和个体。

近年来由于医疗市场全面放开，社会医疗机构数量增长过快，暴露出许多问题：一是社会医疗机构恶性竞争呈上升态势，社会信任度不足。有些社会医疗机构为了求生存，采取虚假医疗广告、雇用医托等方式招揽患者，夸大或虚假病情，骗取钱财，有些医生甚至不顾病人的安危，进行违规操作，危及病人的生命安全，扰乱正常的医疗市场。二是社会医疗机构的人员素质呈下降趋势，难以找到高学历、高职称的医生，聘用人员中大部分来自内地的乡镇卫生院和企业医务室。三是社会医疗机构门诊收费普遍偏高，甚至出现乱收费现象。

目前，社会医疗机构普遍存在以下六大问题：

首先，超出核准诊疗科目范围经营。如一些诊所核准诊疗科目是西医内科或中医内科，而实际经营科目有内科、外科、妇科、口腔科、B超、检验等，一些诊所、门诊部没有取得《母婴保健技术服务执业许可证》，擅自开展人工终止妊娠等计划生育手术，对患者的健康危害极大。

其次，有些社会医疗机构聘用非卫生技术人员从事诊疗活动。有些人员只拿到《医师资格证》，没有《医师执业证书》，甚至出现助理执业医师、刚从医学院校毕业的学生单独从事医疗行为活动。

第三，存在违法违规虚假医疗广告。一些民营医院、私立门诊部、诊所利用宣传折页、杂志、户外广告、平面以及视屏广告、网络宣传等，虚假广告，任意扩大疗效宣传。

第四，雇用医托。一些私立门诊部、诊所雇用医托到正规医院诱导、欺骗患者，利用患者不了解医院信息的弱点，把患者骗到私立门诊部、诊所就诊，使患者延误病情、蒙受经济损失，严重扰乱医疗市场。

第五，医疗机构名称不规范。医疗机构小科室招牌打出某某医疗中心，诊所打出门诊部的招牌，门诊部打出的招牌变成了医院。

第六，医疗价格公示制度不落实。为提高患者的知情权，要求医疗机构在醒目位置公示医疗价格，但很多医疗机构都没有进行医疗价格公示。

2 深圳市卫生监督部门对社会医疗机构监管举措

如何让社会医疗机构杜绝超范围经营、消除违法医疗广告、守法诚信经营，走向良性发展的道路，深圳市卫生监督部门在监管举措方面进一步强化依法行政、为民服务意识，继续推进监管机制和模式的创新，落实和完善“1+7” 长效机制，即：严格准入制、医疗机构不良执业行为记分制、医疗机构违法违规医疗机构法人约谈制、违法违规情况的通报公示制、全市医疗机构巡查制、年度校验现场审查制、严重违反医疗机构的退出机制、引导扶持制，同时，充分利用信息化的监管手段，以维护全市人民健康权益作为工作的出发点和落脚点，紧紧围绕社会关注的热点难点问题，加大监督执法力度，严厉打击医疗服务市场违法行为，努力达到与深圳经济社会发展水平相匹配的医疗监督管理水平。

2.1实行医疗机构不良执业行为记分管理

对医疗机构任用非卫生技术人员从事医疗卫生技术工作、超诊疗科目登记范围从事诊疗活动、违规医疗广告、篡改伪造医疗文件、雇用医托误导病人、非法从事非医疗需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工中止妊娠、非法使用假药劣药、没有实行价格公示制度等数十种违法违规行为和其他不诚信行为，予以累加记分，年度累计扣分超过规定分数的单位，予以暂缓校验。同时不良执业行为记分还将纳入每年“年终医疗机构质量评分管理”，并定期向社会公示，让社会公众对医疗机构的执业情况有较为客观的了解，同时促进医疗机构的自律性。

2.2 加大医疗卫生监管信息通告力度

卫生监督部门对医疗机构违法行为实行通报公示制度。以三种形式进行通报公示，一是通过媒体对医疗机构的违法违规行为进行曝光；二是建立医疗机构内部通报制度；三是在社会医疗机构中悬挂医疗机构卫生监督信息公示栏。

2.3 推行“约谈制”，引导督促违法医疗机构自觉履责

对严重违法违规社会医疗机构实行“法人（或主要负责人）约谈制”：对存在明显违法行为的当事人拟作停业整顿、吊销卫生许可证及较大数额罚款的行政处罚案件之前，执法人员须约请当事人面谈；对上级部门交办的案件、可能造成较大社会影响的案件，执法人员须约请当事人面谈；卫生监督员认为有需要约谈的案件，执法人员也要约请当事人面谈。

2.4 树立“三规范”样板社会医疗机构

卫生监督机构不仅要加强监督，更要做好服务工作，从规范社会医疗机构的名称、诊疗科目、卫生执业人员聘用行为等方面入手，树立一批“三规范”的样板医疗机构，支持民营医疗机构健康发展。

2.5 突出重点，做好医疗机构监管工作

监督执法工作采取以点定线、由线及面、全面铺开的监督模式开展；根据医疗市场热点难点问题、投诉举报情况，及时调整执法重心，重点治理医疗美容服务、母婴保健技术服务、医疗广告等高风险和纠纷多发的医疗服务违法违规行为。完善技术监督体系，提高执法效率：推进深圳市卫生监督信息网络系统建设工程，充分利用139工程深圳卫生监督综合业务系统，实现全市医疗服务监督信息互联、实时共享，提高执法效率。

此外，积极推动将社会医疗机构纳入全行业管理，提高民营医疗机构的整体办医质量。根据卫生事业发展的总体规划和医疗卫生服务的实际需要，积极引导社会医疗机构科学规划布局，准确市场定位，提高生存发展、平等竞争能力。

针对社会医疗机构投资者、管理者以及医务人员法制观念和守法意识薄弱的这一现状，有针对性地开展“送法到医院”的大型宣传活动，从法制观和道德观方面全面提升民营医疗机构的经营管理理念，增强医务人员依法行医的意识。

3 对社会医疗机构监管机制的思考

由于目前我市医疗市场的迅速扩大和发展，医疗机构不良执业行为也日渐增多，引起了不少严重的不良后果，同时导致了医患关系日益恶化，不利于和谐社会构建的进程。而现行的医疗卫生行政法律法规由于制订的时间比较早（《医疗机构管理条例》1994年2月26日、《中华人民共和国执业医师法》1998年6月26日通过、《中华人民共和国母婴保健法》1994年10月27日通过），随着社会的发展已经不适应当前医疗卫生和社会经济的实际需要，突现了明显的滞后性，给有效执行带来了困难。同时，现行的医疗卫生行政法律法规的着眼点在于对医疗违法行为的个案性的处理，缺乏一个量变与质变有机联系的系统性、总体性、长效性的动态评价和管理模式，造成一种“屡罚屡犯，罚而不改”的尴尬局面，对医疗市场的有效监管极其不利。

笔者认为，对医疗机构的有效监管机制可以从以下几方面加以考虑：

第一、服务是政府和卫生行政部门的重要职责，不仅将为公众提供健康服务作为主要职责，倾听民声，为大众服务，而且在工作方式、办事程序、科学研究等各方面，也都紧紧抓住时代脉搏和社会需要进行规划与设计，充分体现以人为本、为民办实事的科学发展观。

第二、医疗机构强化自我管理，政府实行依法监督。卫生监督部门加强对被监督单位的日常监督，加大执法力度，完善退出机制，发现违法违规行为，轻者责令整改，重者严厉处罚直至吊销证照。经营者及其从业人员要加强自我管理意识，遵法守法，依法行医，自觉接受监督和培训，自觉纠正各种违法行为。

第三、卫生行政部门，要重视信息与宣传工作，在人力、物力、财力加强信息网络建设，加强与新闻媒体以及各相关部门和机构的沟通合作，维护患者对医疗信息的知情权，在充分履行职责和为公众健康服务的同时，也完成了自身形象的塑造和对社会的宣传。

第四、重新修订医疗卫生行政法律法规，从增加违法成本、加大处罚力度、追究经营者或责任人相关责任等方面考虑，以适应医疗卫生的发展。

第五、政府将卫生监督作为自身职责，机构身份合法，体制垂直管理，人员配备充足，经费完全保证，做到依法行政、执法有力、权责明确、保障到位。在卫生监督管理体制、职责和运作上，强调依法行政、服务社会的宗旨，从而保证了各项卫生法律、法规和政策、标准的贯彻实施，为保障国民健康、推动社会经济发展、提高政府声誉等起到了积极作用。

参考文献：

[1] 杨春红.吴江市民营医疗机构现状分析[J].中国卫生监督杂志，2006，2：103.

第4篇

关键词：社会资本；政策因素；中医医疗机构

DOI：10.3969/j.issn.1005-5304.2017.02.003

中图分类号：R2-05 文献标识码：A 文章编号：1005-5304（2017）02-0009-03

在当代市场经济与现代医学共同发展和竞争的背景下，社会资本举办中医医疗机构虽然已取得较大成果，但同时也受到现行政治、法律、经济、文化及认识等多种因素影响。了解和发挥好有利因素，逐步解决存在的阻碍是促进社会办中医事业蓬勃发展的重要任务。笔者通过对推进社会办中医政策研究课题调研结果进行总结，归纳并分析影响社会办中医的政策因素，为今后相关政策的制订提供参考。

1 现行相关利好政策

从历史经验和中外办医比较研究可知，社会办医事业的兴衰变化主要受政府相关政策的影响。新医改以来，我国社会办医和社会办中医遇到了最好历史机遇，国务院、国家卫计委和国家中医药管理局颁发了一系列相关利好政策，鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。如国务院《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》（国发〔2009〕22号）提出鼓励和支持申办中医诊所或个体行医，对符合条件的零售药店，允许其转型举办为中医坐堂医诊所；国家中医药

基金项目：广东省中医药局重点课题（20154005）

通讯作者：庞震苗，E-mail：

管理局规划财务司《关于印发中医药事业发展“十二五”规划的通知》（国中医药规财发〔2011〕49号）鼓励社会资本举办中医医疗机构，支持和引导中医诊所或个体行医的举办，积极推动社会办中医医疗机构尤其中医诊所、中医门诊部的建设规范和连锁发展，以及探索执业中医师多点执业的方法；国务院《关于加快发展社会办医的若干意见》（国发〔2013〕54号）也明确提出放宽社会办医的门槛，鼓励社会办医，鼓励举办中医坐堂医诊所，允许医师多点执业等。

此外，国务院办公厅还在《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》（〔2015〕34号）对下一步如何大力推进社会办医，加快形成多元办医格局提出了明确的目标任务，指出要把非公立非营利性医疗机构作为发展的重点，着重建设形成以公立医疗机构为主导、非公立医疗机构共同发展，非营利性医疗机构为主体、营利性医疗机构为补充的多元化办医格局。

因此，各级政府和主管部门、社会办中医法人和个人应该充分利用现行有利政策，加快贯彻落实到位。

2 不合理规定

目前政策层面尚存在着一些不合理的规定，在准入审批、政策设计及实施等方面制约着社会办中医的健康发展。

2.1 政策不协调

不同部门的政策不兼容，政策规定相互冲突或要求不一致。如民政部门要求民办非企业单位须在名称前冠以相应的行政区域名称，这与卫生行政部门的登记要求相冲突；又如，社会办中医用地申请过程中出现循环审批现象，即申请执业许可证时需先期获得用地批准，但申请卫生用地时却又需先期获得医疗机构执业许可证；而申报开展新的医疗技术，卫生部门要求该技术已开展一定例数，且有等级方面的要求，但有关部门却未对民办医疗机构进行评级，导致政策规定之间相互矛盾。

2.2 准入设置限制

区域卫生规划和选址距离规定的限定，阻碍了社会办中医医疗机构的准入。如在区域卫生规划中，若该区域医疗机构已达到额定规划数量且无增加计划，则对新增社会办中医医疗机构的申请不予受理；《医疗机构设置规划》是由县级以上地方卫生行政部门制定，如《深圳市2010-2015年医疗机构设置规划》（深卫人发〔2010〕75号）有“新增医疗机构与同类别医疗机构之间直线距离不少于500米”规定，此种选址距离限定严重阻碍了社会办中医医疗机构的准入。

实际上，该规定中“同类别医疗机构”的定义，是指同类别中医医疗机构或西医医疗机构，还是指医院、门诊部、诊所、坐堂医药店这种类别的^分，皆未给出明确界定。

房屋产权及使用证明规定不适应城乡结合区域的实际情况。《医疗机构设置规划》规定，医疗机构申办者需提交用房产权证明作为医疗机构申请设置必备材料之一，但许多城乡结合部、城中村的房屋为小产权房，无法提供房产证。

中医诊所连锁设置规定不完善。按照深圳市相关规定，中医内科诊所等中医二级科目诊所类别的申办人主体性质规定为个人，即医疗机构不能用公司法人名义，而只能以个人姓名申请设置名称，因此，中医内科、妇科、儿科等二级科目诊所无法实现连锁经营。

此外，还存在基层机构诊疗科目设置的规定不切实际、申请人主体性质与卫生技术人员配备要求不利于中医发展、卫生技术人员配备要求不切合传统中医服务模式、所有权归属不清晰及投资融资受限等问题，阻碍着社会资本举办中医医疗机构。

2.3 审批手续繁琐

根据上海市的相关规定，设置医疗机构需提供9大类资料，包括新开设医疗机构所在地区的人口结构、经济社会发展情况，目前已有医疗资源的分布情况和居民的医疗服务需求情况的详细阐述和分析，各类资信、工作证明，以及国土资源管理部门、卫生部门、工商部门、地乡镇、村居委会和物业管理部门等多部门的审查意见。这些资料的收集和整理犹如一道道门槛，难以逾越。

又如，以广州市某区为例，有关中医诊所的申请设置，首先是卫生行政部门审批2个月，接着是消防部门审批2个多月，环境影响评价部门审批3个多月，还有城管部门审批几周，再加上工商局、税务局的审批，办理完所有审批流程差不多需1年，其时间和租赁资金成本浪费惊人。

2.4 政策落实缺乏细则支撑

现行政策之间未形成有效配套的组合拳，缺乏操作细则，政策实施的“最后一公里”落地难，导致一些基层单位推诿不作为。如《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》明确要求“医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用”，但因政策间未保持稳定连贯，可能导致好的做法被迫停止。

如某城市在提升该地区基层中医药服务能力工程的实施过程中曾规定：若在新型农村合作医疗保险（简称“新农合”）中采用中医药服务项目进行治疗，将提高至少10%的医疗费用报销比例（相比于选择其他非中医药服务治疗方式），选择针灸进行治疗的住院患者，医疗费用可达到90%的报销比例；参加城镇职工、居民基本医疗保险中的门诊慢性病和住院参保人员，采用中医药服务治疗的，可提高5%以上的医疗费用报销比例。

然而，2014年医疗保险由人社部门统一管理后，该地区的城镇居民医疗保险、新农合被整合为居民基本医疗保险，而这种新型的居民基本医疗保险的实行方案并未明确提出鼓励提供中医药服务的意见细则和内容，因此，该市被迫停止执行此前已成功在新农合中实施的中医药服务鼓励政策[1]。

2.5 中、西医医疗机构未区别设置

现行政策要求社会办医疗机构在设置时必须提交环境保护如污水污物、粪便处理方案，在消毒、医疗垃圾、隔离、无菌操作方面也有硬性要求，这显然没有考虑到中医诊所的实际情况。

同时要求中医诊所须有独立中药饮片营业区，且面积不得少于50 m2，中药饮片数量不少于400种；独立诊室数量不超过2个，且建筑面积不少于10 m2等，这些要求脱离了市场经济在医成本上的考量。

此外，部分政策设计未考虑到历史遗留问题，给社会办中医的推进造成一定程度的阻碍和制约。如《执业医师法》颁布前未获得医学专业技术职称的师承或确有专长的中医从业人员医师资格认证出现空白，如按照社会办医的规定，他们就无法获得申请资格。

3 对策

鼓励和促进社会办中医医疗机构，必须解决过程中遇到的政策性问题。为克服目前政府“该管的没管好，不该管的又管得过多”弊端，政府需对自己的社会定位和职责进行反思，明确政府在医疗卫生服务市场中的责任和权利边界，有所为和有所不为，切实管好必须管好的，放下由市场调节有效的所有事项，为此提出以下建议。

3.1 明确政府职责，划清政府权力范围

就社会办中医而言，政府应将有限精力用于做好以下4件事：①只负责公立医院的设置；②通过财政专项补贴、医保支付等方式向一切可以为国民提供基本医疗服务的机构“买单”；③负责审查发放执业医师执照；④监督所有医疗机构依法行医。其他事项则交由市场调节和行业内部进行控制管理，如民营的医院、门诊和诊所一律实行备案制，政府可通过完善监督检查制度以规范其运营活动，查处违法行医机构和行医行为。

3.2 简政放权，改革由市场调节和行业内部管控的审批流程

政府对社会办医学的许多业务性事项应该简政放权，如医疗设备的购置、临床科室的设置、新医疗技术的开展、医院投资额及其比例，以及涉及医保报销项目之外的其他医疗服务项目的定价等。政府管理上述业务事项不仅不符合市场经济规则，也无国际惯例可循，简政放权将有利于社会办中医的积极性和创造性。

3.3 加强各部委政策法规的协调性

社会办中医涉及卫生、税务、医保、工商、环保等多个政府部门，建议设置相关部门的联席会议制度，多个部门联合发文，明确医疗机构分类管理规则，协调解决社会办中医医疗机构过程中出现的同一卫生医改政策，以及各地执行和监管部门解读不一、执行不协调的问题。

4 结语

我国在推进社会办中医医疗机构的进程中，政策因素一直影响其健康发展，既有利好政策，也有许多不合理规定，制约了社会办中医的发展。2015年5月，国务院办公厅了《中医药健康服务发展规划2015-2020年》（〔2015〕32号），其中明确指出，对于社会资本举办仅提供传统中医药服务的传统中医诊所、门诊部，其医疗机构设置规划、区域卫生发展规划不作布局限制。这表明，相关制约因素已受到主管部门的关注，并已出台或正在制定相应解决这些制约因素的政策，这将积极推动中医药事业新一轮的蓬勃发展。

参考文献：

第5篇

去年,香港仁安医院与医惠科技公司及摩托罗拉公司合作,成功建立移动护理系统。这是香港首个移动护理系统,也是内地医疗IT企业首次与香港医院的成功合作。那么,香港私立医院如何看待医院信息化建设?目前的状况如何?为什么医院选择与内地公司合作,而不是直接采购国外的产品?带着这些问题,本刊记者采访了仁安医院院长及医务总监李继尧医生。

仁安医院(Union Hospital)的全称为香港沙田国际医务中心仁安医院,由香港著名的房地产开发商恒基兆业集团策划发展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式开业。仁安医院是目前香港总共13家私立综合性医院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立医院基本都具有教会背景,因此,仁安医院实际上是香港第一家完全意义的私立医院。医院现有床位300张,并在马鞍山、将军澳、尖沙咀、荃湾设有4个分科诊所。医院的使命是:为香港及亚太区居民提供高品质的医疗护理服务,全力履行并希望符合病人及各有关标准的基本需要,尽力达到及超越他们的期望。

李继尧院长介绍:仁安医院的产科是最具特色和代表性的科室,医院的大多数病人来自于香港,但产科的情况有所不同。目前产科每年出生婴儿数超过7000个,每月出生婴儿560~650个,其中65%来自于内地,其余来自于香港、新加坡、马来西亚及菲律宾等地。65%的比例在目前香港医院的产科中还不算最高。由于在香港出生的婴儿可以自动获得香港居民身份,因此很多内地产妇希望在香港生产,同时一些医院也在内地设立机构,因此一些香港医院产科的内地产妇比例高达75~80%。

保证患者安全是医院的首要原则

仁安医院一直致力于提供优质医疗服务和持续改善服务品质。医院不仅在服务及管理方面达到国际水平,荣获了多个本地及国际专业审核机构的评级认证,更赢得了客户和患者的口碑。医院于1999年获得由劳氏质量保证机构颁授的ISO9002(1994)国际品质认证,这是香港首家获此项认证的医院。2002年和2009年又分别获得由英国国际标准协会(BSI)颁授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)认证。另外,仁安医院还获得由英国国民保健计划(NHS)的地区认定机构(Trent Accreditation Scheme, TAS)颁发医院服务评审认可证书。妇产科同时还获得香港妇产科学院颁发的产科及妇科认证嘉许状。

今年7月初,医院正式获得由澳洲医疗服务标准委员会(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)颁发的EQuIP 4医疗认证,成为香港首批获得此认证的医院之一。该评审每四年为一个周期,共有45个评审项目,每项分别有尚可、略成、满意、优异和卓越5个等级,其中必须有14项获“满意”或以上评级才可获得认证。仁安医院不仅顺利通过14项涉及病人安全的必要标准的评审,更在医疗服务、护理及营运等方面的获得7项“优异”的佳绩。“这正是仁安医院致力于高品素的医疗服务,将病人安全确立为首要原则的体现”李继尧医生说。

香港私立医院同样重视信息化建设

仁安医院非常重视信息化建设,在香港私立医院中处于领先地位。为了实现提高医疗服务质量,保证病人安全的目标,医院引进了许多高新技术和设备。目前医院的门诊、处方、病历、住院、手术室以及运营管理等方面已经实现电子化。去年,医院与医惠科技(E-well)和摩托罗拉公司合作研发的无线移动护理系统,将医院的管理运营模式同医疗信息技术相融合,成为全港首创的移动护理系统,该系统已经覆盖所有的临床区域和住院病房。医护人员通过手持PDA不仅可以实现病人身份识别和确认、查阅病历、病人生命体征记录、药物处方填写、检验检查预约和结果查询等功能。还可以对医护人员进行提醒,帮助护士进行护理计划等,实现对病人更好地管理,保证安全,提高医疗服务品质。

信息化是提升医疗品质和安全的需要

作为一家私立医院,为什么要付出大量的资金和精力来进行信息化建设呢?李继尧院长回答说:“尽管仁安是一家私立医院,但是我们一向认为在新技术上投入资金和精力是非常值得的。因为信息化可以改善医院管理,提升医疗服务的品质,保证患者安全。就像我们花很多精力去获得国际认证一样,通过ACHS的评估和认证,证明我们的医疗服务不仅符合国际临床标准,而且还达到了优秀(Excellent)的水平。为病人提供高水平、高品质的医疗服务正是我们的目标和动力。”

1. 信息技术应用是临床规范和标准的要求

信息化可以使医院非常容易地进行数据分析和临床审计(Clinical Audit)。而临床审计对于评估医院为患者提供的医疗服务是否真正对患者有意义,是否达到了真正的效果非常重要。医疗服务水平可以用临床效果指标(Clinical Performance Indicators,CPI)来评估和审计,ACHS就规定了一系列的临床效果指标,用于分析和评价医院对病人的治疗。

李院长介绍:仁安医院有一个非常好的糖尿病门诊,拥有很多的患者,这些病人有可能来医院看病,也可能就近在4个专科诊所看病。为了对病人进行更好的服务和管理,必须把4个专科诊所的信息同医院的系统连接起来,实现数据和信息的共享,才可以使病人无论在医院还是诊所,都可以方便地查询检验检查结果和病历。不仅如此,按照CPI的规定,整个医院每年有多少糖尿病病人做了眼底检查和血色素检查,结果如何;有多少病人的血糖、血压和血脂监测指标,连续半年控制在正常的范围内;有多少病人被有效地管理、干预和监测等等所有内容都在评

估指标之下。由于患者很多,如果没有信息系统的支持,医生不可能如此详细地监测和管理这么多的病人。

2. 对信息的整合和分析是提升管理的要求

在医院管理方面,信息系统的建立可以更容易地对医院的各种数据进行汇总、统计、分析和评估,使管理者全面了解医院的状况。“为了能够更好地为病人提供持续性的服务,同时及时反馈病人的满意度,医院建立了客户服务部。通过电脑系统,医院管理人员可以从客户服务、业务发展和医疗标准(Standard of Care)等几个方面,对医院进行综合分析评估,确定医院需要在哪个方面或哪个科室进行改进和优化,这项工作对于改善医院管理,提升医疗质量和服务水平非常重要”李院长说。

3. 信息化也是提高效率和实现协同的要求

信息系统的建立不仅可以帮助医生提高效率,也可以使医院同保险公司实现协同和对接。在香港,病人在公立医院看病的医疗费用是由政府承担的,而私立医院的病人则必须自费或由商业保险支付,商业医疗保险和自费的病人比例大约为7比3。保险公司的报销表格需要由医生填写并签字,然后由病人交到保险公司才能报销。仁安医院的病人在出院的时候,由于手术记录和病历记录都是电脑化的,而且是根据临床路径或指南制定的,因此医生在开出院小结的时候,只需勾选需要的项目,系统就会自动生成和打印出院小结,包括病人所做的检查,手术过程、血液检验结果、患者的出院诊断和处方等等。医生只要最后签名,一份完整的出院小结就完成了,而且这份出院小结的格式与保险报销的表格非常相似,病人可以直接去保险公司报销,实现业务的协同和对接。如果没有信息系统,医生就必须为每位出院病人填写很多表格,既非常繁琐,又浪费大量的时间。

4. 信息系统的建立可以实现多赢

“信息技术的应用可以使医生更好地治疗、照顾和管理病人,并且使医生的工作更简单和高效;信息技术可以帮助管理者更好、更全面地分析医院对患者所提供的治疗和服务的效果,更好地管理医院;技术的应用最终可以使病人得到更好的医疗照顾和服务。这样的结果是各方都可以从中受益,实现多赢。因此,不管是公立医院还是私立医院,信息系统的建立都是非常必要和有价值的”李继尧院长说。

建立仁安医院的目的是回馈社会

在内地,很多私立医院的所有者给院长很大的盈利压力,致使很多医院出现急功近利,过度医疗的现象,那么香港的私立医院会不会也是这样呢?对于这个问题,李院长给出了一个有趣的回答:“医院业绩好当然非常好,从院长到员工都会得到一份额外的奖金,而如果业绩不好奖金当然就没有了。但是不管怎样,恒基的董事会不会给医院压力,这一点非常好。”

仁安医院初建的几年中都是负债经营,一个原因是医院刚刚建立,还没有形成口碑。另一个原因是当时的公立医院办得非常好,政府对公立医院有很大的资金支持,因此公众选择公立医院既可以获得很好的服务,又只需支付很少的费用。但后来公立医院的一些问题开始逐渐暴露出,由于患者太多,医院的资金和人员相对缺乏,致使公立医院的服务水平开始下降,这种状况在2003年SARS时表现得更加严重。此后,私立医院的经营状况开始回升,从赔钱,到持平,最后到实现盈利。尽管仁安医院是一家盈利医院,但医院不以利润为目的。因为恒基从房地产业务中获得了丰厚的利润,而医院不是恒基的主要业务。“恒基创建这家医院的目的就是要回馈社会,希望这家医院成为一个高服务质量的、快乐的医院,因此恒基董事会不会给医院管理层盈利的压力。 ”

为什么选择国内厂商而不是西方的产品

李继尧院长是香港有名的风湿科医生,毕业于香港大学,在香港从事过多年的内科医师工作,并在澳大利亚、纽约的医院工作多年,对于世界各地的医院管理、流程和医生使用的信息系统非常熟悉。那么,仁安为什么选择医惠公司作为系统供应商,而不是选择国外的公司呢?

李继尧院长解释说:确实国外有很多医院信息系统,但香港医院的医疗体系同美国、英国和澳大利亚都不一样,所以国外系统不合适。另外,为了给患者提供最好的服务,医院的流程会根据医院的管理和临床目标进行修改,而西方的产品本身就非常昂贵,如果经常修改,花费就更加巨大。因此,香港医院的信息系统大都是自主开发或合作开发,仅香港医管局自己的IT团队就有700多人。仁安同医惠和摩托罗拉就是合作开发,把我们的医疗流程和本土的IT技术及先进的产品相结合,为病人提供更高质、更安全的服务。这样做比直接购买国外的产品好得多,不仅完全适应我们的流程,不必做二次开发,还可以根据今后医院的发展进行修改和升级。据李院长透露,仁安与医惠的合作是国内医疗IT企业首次与香港医院的合作,也是香港医院中首个实施无线移动系统项目,这项合作得到了恒基董事会的支持。未来,恒基还希望在北京和上海建立自己的医院,而这个系统则可以很容易地复制到新医院,实现信息共享。

第6篇

卫生部启动生殖道感染防治试点项目

为进一步促进广大育龄妇女生殖健康，卫生部近日决定在广东省深圳市福田区、南山区，山东省枣庄市峄城区，山西省晋中市祁县，河北省邯郸市曲周县，吉林省吉林市丰满区（含高新技术开发区）六个项目区县开展“生殖道感染防治试点项目”，《生殖道感染防治试点项目方案》也已下发。

据悉，该项目将通过对目前我国生殖道感染流行状况和预防控制生殖道感染综合服务能力现状分析，制定有科学依据并适合不同级别医疗保健机构使用的生殖道感染防治技术指南，在试点地区不同等级医疗保健机构试验并修订后，推广到全国。

该项目通过普及生殖道感染防治知识，提高基层医务人员综合防治生殖道感染的技能，规范生殖道感染预防和治疗常规技术，探索多部门合作的生殖道感染防治规范服务模式，以控制和降低我国生殖道感染疾病发生率，提高妇女生殖健康水平。

2005中国最具影响力财富企业评选揭晓

14家医药企业榜上有名

“2005中国最具影响力财富企业评选”日前揭晓，14家医药企业榜上有名。

评选是由“中国财富论坛”组委会发起的。据介绍，此次评选为全开放形式的网络公众评选，不设候选人，不设评委会，完全由网民自由投票决出最后奖项，充分体现“最具影响力”的公众形象。

据悉，这14家企业是：北京同仁堂(集团)有限责任公司、广州白云山制药股份有限公司、哈药集团股份有限公司、吉林修正药业集团股份有限公司、三九企业集团、西安杨森制药有限公司、北京双鹤药业股份有限公司、步长集团、江中集团、上海通用药业股份有限公司、石家庄制药集团有限公司、天津药业有限公司、西安利君制药集团有限公司和中国医疗器械工业公司。

我社首届全国通联工作会议成功召开

本刊讯（记者 万江心） 8月13日，《医药产业资讯》杂志社在京召开2005年度全国通联工作会议。来自云南、江西、江苏、黑龙江、广西、山东、广东、浙江等地办事处的代表出席了会议。

与会代表围绕如何推动杂志的发展和更好地开展经营活动展开了热烈的讨论。

执行总编詹洪春做了中心发言。他说，《医药产业资讯》杂志坚持“前沿性、权威性、科学性、指导性、实用性和服务性”的办刊方针，以“解读医药产业政策，报道医药发展趋势，剖析经营管理案例，评价医疗药品质量，展示医药科研成果,构建学术交流平台,探讨医药工作难题,服务医药产业发展”为办刊宗旨。目前，《医药产业资讯》杂志社已在全国省会城市、直辖市、自治区首府、计划单列市设立了9个办事处，各办事处要充分发挥当地有关单位和个人优势，达到资源共享、互惠互利的目的，从而促进《医药产业资讯》的广告、发行及各项业务在当地的开展。

副社长张浩臣就如何提高杂志社的经营工作做了具体部署。发行部、编辑部和学术部等相关部门结合业务工作也与各办事处互动探讨。

为10万妇女免费普查宫颈

8月17日，首都女记者协会、中国妇女报等多家单位联合在总医院学术报告厅召开新闻会，宣布为十万妇女免费进行宫颈普查的公益活动启动。

本次活动将历时3年。在未来3年里，任何一位20岁至70岁的适龄妇女都可以通过拨打本次活动的热线电话96096066进行服务预约。这次活动将采用最新、最先进的病理诊断技术――宫颈液基薄层细胞学检查（TCT）。这是目前替代传统的宫颈涂片筛查宫颈癌的最准确的检测技术。公益活动的承办单位―总医院病理细胞诊断中心、北京当代女子医院将为每一位接受普查者建立医学档案，并做出分析报告，对查出问题的患者将提出治疗建议。患者可通过公益活动特设的绿色通道进行下一步治疗。

现代医学证实，宫颈癌是惟一可以通过早期发现完全治愈的癌症，通过早期筛查、早期诊断并进行及时有效的治疗，可以不影响患者的生存质量。（邵焱）

预告

中国医院展9月开幕

由中华医院管理学会、中国国际展览中心举办的中国医院展将于9月26日至28日在北京开幕。

本次展会得到协和医院等著名医院的支持。协和医院刘院长说，中国医院展是一次能展示医院品牌文化和技术水平的展览。协和医院将全程参与本次展会，着重展示百年协和的文化魅力和品牌优势，以及“严厉求精，勤奋奉献”的协和精神。武警总医院院长王发强说，医院要想发展必须借助一些商业化手段，尤其在服务市场方面更要懂得如何宣传自己，推广自己，如何在未来医疗市场中有目的地推进。长期以来，地方对部队医院存在认识上的误区，老百姓很少到部队医院看病。所以要解决部队医院的病源问题，武警总医院还得加强宣传。

据悉，北京大学附属医院、北京中日友好医院、总医院、美国约翰霍普金斯医院、泰国曼谷医院等中外医院将参加本次展会。

明年起隐形眼镜须凭证销售

从明年1月1日开始，角膜接触镜（即隐形眼镜）经营企业必须凭《医疗器械经营企业许可证》进行销售。近日，福建省厦门市药监局发出通知，各角膜接触镜经营企业，法人经营企业应在9月30日前直接向该市食品药品监督管理局报送申办许可证有关材料，非法人企业应在10月31日前向市以上药监局办理申报手续。

据介绍，角膜接触镜属于第三类医疗器械产品，由于其植入体内的特殊性而被国家列为重点监管的医疗器械。

地方

持卡看病电脑开药

武大中南医院让患者省力省心

本刊讯(通讯员魏娜 高翔)近日，笔者在武汉大学中南医院发现，在这里就诊的患者都有一张就诊卡，医生开出的处方也不再是过去龙飞凤舞的手写处方，而是电脑打印的清楚美观的处方。

医生的诊桌上均配有电脑和打印机，医生将患者就诊卡在读卡器上刷过，电脑立即显示出患者相关资料。问诊时，医生在常规病历上填写诊疗方案后，就在电脑中输入所开处方，药名、规格、数量、剂量、用法、频次数、单价、总价一目了然。患者凭打印的处方单即可缴费取药。

因胃部不适来看病的王女士说，实行电子处方后，她感觉方便多了，医生打出的处方她也能看得明明白白，不像以前医生手写的处方字迹潦草让人难以看懂。

中南医院门诊部主任涂刚说，新措施简化了就医环节，由于电脑自动打出各种检查费用和药品价格，免去了患者划价的程序，医生看病也节省了很多时间。就诊卡记录了患者的历次就诊情况，只要记住卡号，患者就不用担心因丢失病历而影响下次就诊。

新疆最大的仓储式药品超市落户乌鲁木齐

近日，山西万民药房连锁有限公司表示，该公司于9月初在乌鲁木齐开设其全国第15家标准化零售药品超市。这家超市将是新疆最大的仓储式药品超市。

山西万民药房2004年成为国内药品销售企业十五强之一，在全国拥有14家分店。为开拓西部市场，万民药房连锁有限公司将目光投向了乌鲁木齐，将开设经营面积3500平方米的大型仓储式药品超市，经营各类药品、医疗器械、保健品、残疾人用品、老年人用品等。

据介绍，在乌鲁木齐开设的万民药房仓储超市，将采取非处方药品开架自选的销售模式，同时该药房还将为消费者提供用药咨询服务。

兰州总医院

成功施行巨大动脉瘤栓塞术

兰州总医院日前成功地为一名患者颅内直径约5.5厘米的巨大动脉瘤施行了栓塞术。

兰州总医院急诊科主任张玉说，尽管颅内动脉瘤在临床上比较常见，但通常直径只有4毫米至8毫米，而该患者的颅内动脉瘤直径却达到了约5.5厘米，是常规的近10倍。这一手术的成功，是目前我国采用球囊栓塞方法治疗此类病例中瘤体最大的一例，在国际上也十分罕见。手术历时两个半小时，非常顺利。栓塞后造影显示，患者载瘤动脉完全闭塞，全脑供血良好，目前正在康复中。

上海沪申五官科医院

手术前为患者做心理手术

一位患者安静地躺在病床上。透过玻璃窗，15位近视患者在指定的参观处目睹了一场准分子手术的全过程。和里面正在真正接受手术的患者不同，这些患者接受的是一种特殊的心理手术。

大多数人对手术都有危险、疼痛、血腥等印象，在术前担心焦虑，甚至晚上失眠，为了缓解患者紧张情绪，上海沪申五官科医院特意为眼科手术患者推出了一项新服务，通过观看手术过程消除恐惧症。除了现场观看手术外，“心理手术”还包括医生提醒患者，在手术前一天应该做哪些准备，手术后如何安排工作和生活等。

一般的准分子激光治疗近视手术的全过程需要15分钟，实际上真正的单眼激光操作只要30秒。医生先在患者眼表滴入麻醉剂，用器械撑开眼睑，切下约130微米的角膜瓣，暴露角膜基质、用激光切割、修边，再将角膜瓣复位，一般1天之后角膜组织就会自动愈合。

华为3Com公司推广医院信息化系统

近日，华为3Com公司在山西省太原市启动数字化医院巡讲活动。此次活动将陆续在全国20个省级城市展开，于9月底在合肥结束。

活动中，华为3Com公司将展示IRF智能弹性架构和EAD安全解决方案等。医疗行业专家和客户表示，要真正实现"以人为本"的医疗环境，提升医疗行业的服务质量，在很大程度上取决于医院信息化管理水平的高低，网络的安全、可扩展、多业务承载更成为医疗行业发展的重要保障。华为3Com公司的产品和方案切中肯綮，有利于促进医院各方面的发展。

福建省莆田市

医疗服务价格总体下调

本刊讯（通讯员刘永福）自8月15日开始，福建省莆田市非营利性医疗机构全面执行新的医疗服务价格。新价格比旧价格总体下调5．76％。

据该市物价局商品价格科科长杨爱建介绍，此次医疗服务价格调整充分考虑到社会承受力，本着优质优价、有升有降的原则进行，按国家统一规定的医疗服务项目成本分摊系数、项目“当量”关系、服务例数、项目之间的比价关系等，以国家统一规定的运算软件测算。

在莆田市新医疗服务价格表中，医技诊疗类价格下调了24．85％，下调幅度最大。体现技术价值的高技术难度、高风险的手术项目价格适度上调，而一般技术含量的手术项目价格则有不同程度的下调,如剖宫产术由1500元降为900元。

监管

北京曝光116家违法医疗广告的单位

北京市工商局近日公布了今年1月至7月医疗广告监测结果，84家医疗机构和32家广告公司因涉嫌违法广告被曝光。

据了解,今年1月至7月,北京市工商部门监测的医疗服务类广告有44078条,其中涉嫌违法广告1995条,涉嫌违法广告率为4.53%。医疗服务行业的涉嫌违法广告率约是本市各行业综合水平的9倍。

在涉嫌违法的广告中,某些医疗机构的“流产”“包皮包茎”“障碍”等中医类广告,根本未获得批准。某些医院宣传的“中医治疗男科、妇科疾病”,实际上只被批准宣传“中医治疗前列腺炎”。更为恶劣的是,一些广告中出现了保证或隐含保证治愈率的内容,如“根治”“签约治疗”“随治随走”“一针见效”等用语,还有的广告利用医生、患者、权威机构的名义进行宣传，无形中向消费者灌输疑难杂症可以治愈的观念,从而误导消费者投入大量时间和金钱就医。

目前，工商部门正在对以上违法医疗广告的广告主进行查处，各有关媒体也被要求立即停止上述违法广告。

北京天坛医院规定儿童限用5种抗菌药

北京天坛医院近日作出新规定，儿童患者一般情况下，只能使用青霉素、法洛西、凯复定、噻吗灵和稳可信等5种低价、常用的抗菌药，以减少孩子产生不良反应及耐药性的可能。

天坛医院神经外科的值班医生介绍，儿童患者限用的5种抗菌药基本上是目前市场众多抗感染药物中价格较低的，而临床单一应用又比较安全有效，基本不需要和其他抗菌药混合使用。这样做一方面避免因使用大剂量、多种抗菌药造成菌群失调，给小患者带来危害，另一方面也可大大降低患儿家庭所支付的医药费。天坛医院还规定，给小患者使用的抗菌药，不仅要经过主诊医生和执业药师的审核，还将交由主管护士做最后复核。

如患儿出现特殊情况，确需大剂量联合使用多种抗菌药，医生也会及时就具体情况再与护士和患者沟通。 另外，对于一些经济困难的患者，主管护士也有责任主动与医生沟通，修改医嘱。

黑龙江打击黑医疗机构

近日，黑龙江省佳木斯市工商局捣毁一个生产假牙的“黑加工点”。令工商人员惊讶的是，这里生产的假牙竟畅销佳木斯市区、依兰、建三江、七台河市、汤原县、桦南县等地的一百多家医疗机构。

在现场，执法人员看到，4个没有戴口罩、手套，穿工作服的工人正在打磨机器上工作，桌上、地下随处可见制牙材料、工具，却找不到任何消毒设备和仪器。4名工人无法出示健康证、技术证、技师证，该假牙加工点无法出示《医疗器械经营许可证》和工商营业执照。

工商人员当场取缔了该加工点，扣缴石膏9箱，钻牙、打磨机器两台，假牙、模具两箱，并异地封存。

又讯一个10平方米的小屋既是点滴室、卧室，还是厨房。条件如此恶劣的黑诊所居然还有患者看病。近日，根据市民举报，黑龙江省牡丹江市卫生监督所医政执法人员依法取缔了5家黑诊所。

在牡丹江市绿苑一区3号楼4单元，执法人员发现这家诊所医疗垃圾没有按要求销毁，而是随意扔在垃圾桶里。在沿江路钢纸总厂家属楼一民宅内，执法人员看到4位正在打针的患者，屋内到处堆放着药品。执法人员发现一盒“盐酸肾上腺素”标注的有效期为2004年5月，已过期一年多。随后，执法人员发现许多抢救药都已过期。

执法人员没收了5家黑诊所的药品和医疗器械，并将做进一步处罚。

提醒

年龄影响宫颈癌的治疗

一项最新研究显示，老年浸润性宫颈癌患者接受积极治疗的可能性低于年轻患者，病死率较高。虽然有越来越多的证据表明，老年女性比较容易耐受子宫治疗术和积极放疗，提示高龄本身并不是治疗的禁忌证。但是，研究发现，75%的年轻患者接受了根治术，而高龄患者仅为24%，同时，高龄女性完全拒绝治疗的几率是年轻女性的9倍。

研究人员指出，人们对于高龄子宫颈癌患者积极治疗存在明显偏见，高龄患者自身也不太愿意接受这种有创治疗。事实上，虽然高龄患者的病死率约为年轻患者的2倍，但考虑到肿瘤的分期、肿瘤特性以及治疗方法的差异，年龄与肿瘤的复发或迁延不愈无关。

医药业经营状况有待改善

国资委最新公布的数据显示，2005年上半年，医药业销售收入继续增长。23户国有重点医药企业产销均实现两位数增长，其中销售收入同比增长11.4%，低于全行业21.18%的增幅，经营状况有待改善。

西南证券研究员张仕元表示，受消费快速增长以及去年药品价格调整的影响，今年医药行业上半年经营情况要明显好于去年。下半年，药价政策和汇率的调整依然是行业的关键点，由于人民币升值2%，将使国内大宗原料药的盈利能力下降10个点，而药品价格的调整，依然是悬在制药企业头上的一把刀。为了化解这两大压力，企业惟有抓住消费增长的有利时机，加快产品结构调整，进一步控制成本与费用，在加快产业整合的同时，避免不必要的价格战，才能实现持续的良性增长。

外企

FDA称依发韦仑可能伤害胎儿

近日，美国食品药品监督管理局（FDA）公告：百时美施贵宝公司修改了依发韦仑的说明书，提示怀孕妇女孕期前3个月服用该药品可能会伤害到胎儿，并提示该药在妊娠期药品安全分级目录中的级别已由C类（不能排除对胎儿伤害的风险）上升为D类（有对胎儿伤害风险的明确证据）。

第7篇

社会日益发展的经济环境下，医院既是以劳务方式向社会提供健康服务的服务者，又是在服务过程中参与社会商品经济活动的经营者。伴随市场经济体制的建立与发展，医疗服务市场竞争日趋激烈，对医院的生存和发展也构成了相当大的压力。由于群众有权利自由选择哪家医院就医，谁的形象好、谁的实力强、谁有知名度，谁就可能拥有市场。不言而喻，这正是医院宣传工作的用武之地。然而，从宣传的效果而言，塑造医院整体形象必须重视宣传策划的作用。这是医院主动适用医疗服务市场竞争的具体表现，也是充分利用医院宣传工作优势的有效途径。对新生的妇幼医院宣传工作来说，重视发挥宣传策划的作用是一个值得研究探讨的问题。医院通过宣传策划、包装自我增强自身的凝聚力、向心力和感召力，构建全方位的医院宣传工作格局，为拓展医疗服务市场增添新的动力和活力。

近期，在院领导的精心策划下，采取了区别于其他营利性医院大力宣传妇科、男科的电视、报纸等大量广告的宣传形式：

一、特组织了院行政工作人员成立市场服务组：农村组、城区组以主力宣传独树一帜的产科为主打产品。

二、展开了两组各为期三天的医疗市场服务调研、宣传工作。与基层（乡村卫生室、个体诊所、基层卫生院、婴孕用品专卖店）建立协作关系。有针对性面向孕妇、外来人口集中住所、菜市场等人口密集地，发放宣传顺产、妇科手术等特色优惠项目宣传单以及介绍医院技术力量和先进医疗设备。询访了市郊居民及外来务工人员一些选择就医情况及其经济状况，并对以上工作做了详细的统计记录。（附表1－3）

下面就城区组工作情况作以下小结：

一、20__年12月29日－31日三天走访了城区周边的七个乡镇（郭坑镇、朝阳镇、石亭镇、步文镇、芝山镇、九湖镇、浦林镇）的村庄。共走访了32个协作对象，成功与28个村卫生室和1个卫生院建立了协作关系，并签订了服务承诺意向书；另有2个卫生所和1个卫生院不愿参与合作。总体情况较为乐观，宣传形式也易被群众接纳。在人口密集的市场、外来务工人员居住地采取了一对一的宣传形式，针对孕妇和针对市场妇女做了耐心、细致的宣传工作，效果甚佳。宣传广告单未发现被撕毁或被丢弃，甚至有群众围观的现象。这是群众―群众最有力度的免费口头广告宣传，相信只要我们坚守今天的宣传理念，以公众利益为基本出发点，不断提高医疗技术和引进先进的医疗设备，以一流的服务态度、一流的就医环境和不断创新的市场开拓理念，将为我们进军漳州医疗市场打下坚实的基础。

二、这次医疗市场开拓工作虽已取初步成效，来院就诊的病源近日呈上升趋势，但面对基层卫生院，计生服务站的不合作态度和大量外来工（孕妇）选择“接生婆”而不进医院的问题，我们该采取何种宣传策略、吸收并服务于她们？面临医院的体制改革和发展，时时会涌现出适应社会进步的新意识、新观念，必然也致在医疗市场开拓的过程中新的问题、新的情况会层出不穷。要攻克这些难关的细节，只有在实践过程中不断摸索、总结，才能提出更有效、更切实的解决方法；只有大家凝聚一团，才能有利于我院医疗市场开拓工作顺利进行。

三、我院正处在一个新生妇幼医院发展的初始阶段，如何打造一个良好的医院形象品牌，塑造医院整体形象，是新生医院宣传工作的主题；如何提高社会公众对漳州妇幼医院的形象认识，这不仅是医院发展的需要，也是社会和群众的需要。我们要采取多种形式：

1、建立多媒体工作网络，宣传医院整体形象。医院的整体形象宣传离不开大众传媒的支持和协作，采取报纸、电视、广播、互联网、多媒体光盘等形式加大宣传力度，侧重对群众宣传医院的专家、技术、设备等方面的特色，尤其是专家特长、医疗技术特色、开展的新技术项目，以及医疗管理、医疗服务、取得的成果等新举措、新成就，从多方面让社会了解医院、认识医院。减少群众求医的盲目性，也有效地树立了医院以病人为中心，努力满足病人多层次化多样化的医疗需求。既扩大了医院的社会效应，也增长了医院的经济效益。

2、引进企业形象概念。医院虽然有别于企业，但在改革中也被推向了市场，引进企业形象，突出以病人为中心的服务宗旨，以人为本的管理观念。树立服务形象、医疗质量形象、科技形象、环境美化形象、公众舆论形象、行政管理形象和职工自身形象。开展院报，院杂志，小到口杯、名片、信封等使医院从各个方面形成特色和优势，并被社会和群众识别和接受。

第8篇

——__区积极构建医疗纠纷第三方调解机制

近年来，随着我国社会经济的快速发展，人民群众不断上涨的医疗服务需求与医疗服务能力、医疗保障水平的矛盾日益突出，人们对疾病的诊治期望与医疗技术的客观局限性之间的差距，使医疗纠纷的发生呈上升态势。为加强和创新社会管理，汉阳区搭建平台，建章立制，积极探索实践医疗纠纷第三方调解机制。区医疗纠纷人民调解委员成立半年多来，共接待群众来电来访咨询170余人次，受理医疗纠纷35件，其中28件得以成功调解，7件正在处理之中，成功率为80%，未发生一起涉及医疗纠纷的，为化解当前日益突出的医疗矛盾纠纷、建立医患和谐关系、实现医疗秩序的良好稳定，取得了突出成效。

一、采取三大举措，推进医疗纠纷“第三方”调处基础建设

往常处理医疗纠纷主要有三种途径：一是通过诉讼“官司了”，二是通过卫生行政部门“官了”，三是医患双方自行“私了”。但鉴于医疗纠纷的专业性太强以及医学的不确定性，打医疗纠纷官司非常复杂；同时，进行医疗事故鉴定的专家和医院同属一个系统，让患者对其公正性担忧；另外，医患双方身处不同环境、不同立场，沟通不够容易导致对立情绪使矛盾恶化。这些弊端造成 “官司了”太难了，“官了”了不了，“私了”没法了的现象。因此，建立规范、具有公信力的第三方调解机制就显得刻不容缓，不仅可以使医院摆脱较大的精神压力，维持正常工作秩序，也能有效维护患者的正当权益，避免“医闹”现象的发生。为此，汉阳区三大举措全力推进第三方调处机制的建设。

1、坚持党政主导，实现调处机构标准化。区委、区政府高度重视医疗纠纷的化解工作，组建了由区司法局、卫生局及相关职能部门组成的汉阳区“医调委”领导小组，实行部门联动。区医疗纠纷人民调解委员会在上级部门的关心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作经费、人员编制、工资待遇和相关保障均列入财政预算，并落实办公用房70余平方米，办公地点交通方便，利于群众上门调处纠纷，全部配备了办公桌椅、电话、电脑、打印机、空调等必要的办公设备，提供了优良的工作条件。

2、强化人才支撑，实现调处人员专业化。聘请了具有医疗专业知识和法律知识，热心调解事业，有较高调解技能的专职调解员3名，专门从事医疗纠纷的调解工作。针对医疗专业性强的特点，组建了由内科、外科、儿科、妇科、中医以及律师等25人专家人才库，为重大、复杂的医疗纠纷提供咨询意见，保障医疗纠纷得到正确的处理。

3、完善运转机制，实现调处程序规范化。制定区医调委工作实施方案，建立了联席会制度、受理和调解登记制度、配合协作制度、调解情况和重大纠纷报送制度、结案归档制度，统一使用司法部制定的文书格式，确保了医疗纠纷调解工作规范运行。

二、体现三大特性，实现医疗纠纷“第三方”调处社会价值

医疗纠纷不仅涉及群众生命权和健康权，而且影响医疗机构正常的工作秩序。对疗纠纷实施“第三方”调解方式能充分发挥人民调解的教育说服、耐心疏导、不伤和气的工作优势，并注重部门联动形成调处合力，及时化解医疗纠纷，让医患双方权益得到保障，取得了良好的社会效益。

1、体现中立性，增强维权效力。医患发生纠纷时，由于双方缺乏信任，很难达成共识。然而医调会作为医院和患者以外的第三方，与双方都没有利害关系，具有较强的中立性，不袒护任何一方，可以有效缓冲彼此的对立情绪，消除双方顾虑，赢得双方的信任。通过区医调委调解达成的调解协议，具有法律约束力，医患双方都能按照约定履行。

2.体现专业性，提高维权意识。医调会组成人员均由具有丰富专业知识和实践经验的人员担任，他们既懂得相关法律，又深谙医疗管理。在调解工作中一方面从维护当事人合法权益的出发，提出合情合理的建议；一方面大力宣传国家法律、法规、规章和医学知识，引导医患双方当事人依据事实和法律公平解决医疗纠纷，使医患双方当事人维权意识不断增强，从根本上防范和减少医疗事故、差错的发生。

3.体现高效性，降低维权成本。第三方调解机制由政府实行资源整合，实行整体联动，大大提高了调解效率，能使医疗机构管理人员有充裕的时间和精力投入医疗质量管理，提高医疗服务水平，有效降低社会成本。同时医调会不以赢利为目的，从受理到调解，不收取任何费用，这对处于相对弱势地位的患方来说，大大减轻了维权成本。

三、履行三大功能，彰显医疗纠纷“第三方”调处维权效能

医调委作为链接医疗机构及医护人员、患者之间的桥梁和纽带，是化解医患矛盾冲突的一剂良药，是维护社会和谐稳定的一块基石。区医调委通过半年多来的实际运作效果好，维权效能显著。

1、担当医患冲突“缓冲带”，彰显防激化职能。以往每当医疗纠纷激化时，患者一方常常不顾事实如何，先行提出要求院方进行巨额赔偿，导致矛盾僵持不下。现在通过第三方调解，将矛盾现场从医疗机构转移到了医调会，将矛盾的表现形式从显性的现场激烈对抗转化为隐性的内部面对面友好协商，让矛盾明显缓解。如：患者林某，20__年8月在某一所民营医院施行了无痛人流。术后不 适，遂到大医院就诊，诊断为子宫穿孔，并住院治疗。对此，患者情绪非常激动，认为医院存在严重过错，可能造成未育女子终身不育，对医院的行为不能原谅。区调委会在积极介入调解的同时，由妇科专家向患者讲解子宫穿孔治愈后对再次孕育影响程度不是绝对的，缓解了患者愤怒的情绪。经多次调解，纠纷得到了妥善解决。事后患者还专门给医调会送来鲜花表示感谢。

第9篇

（一）基本情况。我市民营医院是从上世纪____年代初逐步建立和发展起来的，初创时期以“简、便、廉”为特色吸引病人，运行有其独有的特色和优势。一是经营理念先进，适应市场能力强。民营医院所走的是市场化操作模式，以市场为导向，不与公立医院有正面的比拼，市场需要什么，大众需要什么，就供给什么；二是宣传力度较大，注重塑造品牌，舍得花钱，经费投入比公立医院大；三是服务意识强，以患者为中心。灵活的管理机制和强烈的市场意识使民营医院在服务上明显优于传统的公立医院，这也是民营医院能够赢得患者信赖和满意的一个非常重要的优势。我市民营医疗机构的发展，在一定程度上解决了老百姓看病难、住院难的就医问题。

1．民营医疗机构规模：全市现有民营医疗机构246家，其中医院7家，门诊部12家，诊所177家，医务室50家。

2．涵盖诊疗科目：涵盖内科、外科、妇科、儿科等。

3．医护人员总数：有医护人员1199人，其中医师678人，占全市医师人数的39.77%，护士521人，占全市护士人数的31.44%。

4．拥有床位数：共有床位300张，占全市床位总数的11.11%。

5．年门诊量和住院情况：年门诊量17.09万人次，年住院量3100人次（不含诊所、卫生所、医务室）。

（二）优势特色。目前，我市具有专科特色的民营医院有三亚安宁医院、三亚东南眼科医院、三亚口腔医院等。它们在满足患者特殊的医疗需求的同时，自身取得较好的发展，也补充政府在医疗卫生事业方面的投入不足，对活跃医疗市场、方便群众就医、遏制非法行医等方面发挥积极作用。

1．专科特色较为明显。专科设备相对先进，种类齐全，极大丰富诊疗手段，促进医疗服务质量的提高，如东南眼科医院。

2．服务彰显人性化特色。民营医疗机构普遍注重人性化的服务，注重服务细节，想病人之所想，能通过优良的服务吸引患者，多数患者或家属认为民营医院的服务比公立医院好。

3．运行机制灵活。人、财、物的决定权在投资者手中，可以有效地配置医院内部资源。在管理体制上，机构简化，管理人员身兼数职，管理成本较小，效率较高。在用人上，普遍实行合同制，优胜劣汰，人员能进能出。由于自负盈亏，使投资者更加注重成本效益，想方设法节约开支，降低成本，提高资金使用效率。

4．具有较强的市场意识。民营医疗机构更加关注市场，对社会需求敏感，在经营理念上更加注重营销，注重广告宣传。

民营医疗机构特点是自主决策、自负盈亏、独立经营管理。我市民营医疗机构虽然有了一定的发展规模，但还存在一些先天不足和政策扶持方面的薄弱环节。

（一）规模普遍偏小，发展很不平衡。民营医疗机构均没有政府投入，同时绝大部分还承担纳税的义务，一切投入都是投资者自己掏腰包，造成规模小。全市现有民营医疗机构只有华侨医院达到二级医院的条件，其余均为员工十几名、床位不足30张的小型医疗机构，日门诊量多数不足100人，手术年不足300台。

（二）场所面积不足，制约业务发展。目前得到政府审批拥有医疗建设用地的民营医疗机构只有华侨医院，但目前征地拆迁工作尚未完成，绝大部分民营医疗机构场所均为租赁，工作用房面积严重不足。

（三）人才队伍匮乏，人员流动极大。一是人才缺乏。从调查中了解到，民营医院的待遇和社会地位并不足以吸引大医院的中坚力量，更无法与大医院金字塔状的人才储备状况相抗衡，多采取聘请公立医院离退休的高职称人才作为专家队伍，招聘刚毕业学生作为基础人员，形成“两头大、中间小”的人才哑铃结构，没有建立合理的“金字塔”型人才队伍。所以，人才缺乏是制约民营医院发展的重要因素。二是专技人才培养思路存在问题，人员流动性大，人员队伍极不稳定。大部分民营医院注重短期效益和成熟人才，不注重自己医生队伍的培养，使得民营医院缺乏后劲。“医学人才越老越值钱”的观念一度被民营医院奉为至宝，然而在医学高新技术日新月异发展的时代，退休医生不论是知识结构，还是接受新技术的能力都很难达到与时俱进，靠这样一支“夕阳队伍”参与医疗市场竞争，显然难成大气候。有执业资格的年轻人只是将民营医疗机构作为暂时的落脚地，一有机会都往公立医疗机构任职，或大学毕业生为考执业资格在民营医疗机构工作，跳槽成为较为普遍现象。三是卫生技术人员学历偏低，大部分为专科以下毕业人员。

（四）群众信任度低，发展缺乏规划。一方面大部分民营医疗机构只能提供简单的、低水平的医疗技术服务，以“简、便、廉”为特色吸引患者就医，无市场竞争优势，难以满足患者多样化、多层次的就医需求，因此如果患病或疑难病，群众仍对民营医疗机构不够信任，首选公立医疗机构。另一方面由于民营医院发展时间短，品牌、技术能力等还得不到认可。再者少数民营医院自身经营不规范，虚假宣传、过度医疗等行为也影响了人们对民营医院诚信的判断，给患者带来痛苦也给整个市场带来信任危机。部分民办医院的经营者对医院自身的发展缺乏规划，对关系到医院发展的一些政策和问题，如

进入医保的政策、营利性医院和非营利医院的区别等问题，还不清楚或存在模糊认识。同时，忽视了自身内部管理、提高技术服务水平、形成医疗特色在医院发展中的重要作用。一些医院在人员管理、财务管理、药品管理等方面不规范或存在一定问题。（五）制度上有歧视，缺乏竞争优势。医疗保险定点就医报销方面还存在制度上的歧视，多数民营医院不享受商业医疗保险的报销待遇，在一定程度上制约了民营医院的发展。继续医学教育在民营医院机会缺乏，民营医院工作者可支配时间减少，医生难得有时间完成论文和课题研究，往往很少有课题和论文拿来评高级职称，且职称评定中也存在歧视现象。

总之，我市民营医疗机构虽然得到一定发展，但大部分民营医疗机构的医疗技术水平和服务层次较低，缺乏市场竞争力。要适应新形势的发展，我市民营医疗机构无论从医疗技术、服务质量还是办院规模上都有待进一步提高。

国务院办公厅转发发展改革委、卫生部等部门《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见的通知》明确指出：鼓励和引导社会资本举办医疗机构，有利于增加医疗卫生资源，扩大服务供给，满足人民群众多层次、多元化的医疗服务需求；有利于建立竞争机制，提高医疗服务效率和质量，完善医疗服务体系。民营医疗机构与公立医疗机构相比，具有经营机制灵活、融资渠道多元、办医形式多样、市场开拓意识和服务意识强等优势。同时，社会资本更多进入医疗卫生领域后，政府可以节省更多资源投入基本医疗服务，更好地保障社会公平。所以，我市应大力支持民营医疗机构健康发展、加快发展。为此提出如下几点建议。

（一）加快医改进程，鼓励和支持民办医疗机构的发展。根据《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见的通知》精神，第一，放宽社会资本举办医疗机构的准入范围，鼓励和支持社会资本举办各类医疗机构，尤其在专科特色、服务群体等方面给予适当的引导，促进各种社会资金有序进入医疗卫生市场。第二，政府要发挥规划布局上的主导作用，将民营医疗机构纳入区域卫生规划，坚持合理配置医疗资源，方便群众就医的原则，引导民营资本理性进入医疗市场。通过政策引导，吸引有实力的投资者兴建高水平、有特色的专科医疗机构，如开设高质量的牙科、中医诊所等，满足不同群体对医疗和健康服务需求。第三，完善非公立医疗机构土地政策，将非公立医疗机构用地纳入城镇土地利用总体规划和年度用地计划，合理安排用地需求。第四，将符合条件的非公立医疗机构纳入医保定点范围，执行与公立医疗机构相同的报销政策。第五，在人才方面，政府要支持民营医疗机构制定优惠政策，解决人才的后顾之忧。一是民营医院可实行股权分散化。民营医院属个人或企业投资，要想吸引和留住人才，就必须进行股权的分散化。股权的分散化可以提供民营医院发展所需要的大量资金，也能够提升民营医院的管理效能。二是民营医院要为员工提供社保、医保等社会保障项目。三是在职称评定、晋升时，政府要给予、支持民营医院享受与公立医院同样的待遇。四是民营医院要建立婚假、产假及病假制度。五是民营医院要协调有关部门解决引进人才的户口和孩子入学问题，这同样需要政府的支持。六是对引进的高级专业技术人才，民营医院要尽力提供宽松的生活环境。

（二）发挥宣传引导作用,塑造民营医院品牌。民营医疗机构也要坚持为人民健康服务的办医方向和宗旨，努力提高医疗服务质量。按照卫生部门核定的执业科目开展诊疗活动，遵守诊疗技术规范和各项规章制度，规范医疗服务行为。加强医德医风教育，树立依法诚信服务观念。同时，要引入先进的管理模式和病人至上的服务理念，提升救死扶伤、高效便民的医德、医术、医风水准，维护民营医疗机构的健康发展。民营医疗机构应以社会需求为导向，选择能充分发挥自己优势且群众需求量大、公立医疗机构尚无暇顾及的项目，采取“错位竞争”方式，树立自己具有市场竞争力的特色品牌,医疗机构品牌是医疗机构的整体识别系统和医疗特色、服务满足方式和医疗机构人文环境、医疗机构价值观的综合体现，是广大人民群众和患者对该医疗机构的印象、认同度和价值观的综合评价，这对于民营医疗机构尤为重要。鼓励和支持民营医疗机构开展科技创新，可以建立具有自身优势学科的专科医疗机构，如整形美容、康复科、眼科等,还可以从社区卫生服务人手在预防、保健、康复等方面上下功夫，通过一流的服务与技术，低廉的收费来吸引病员。另一方面，作为民营医疗机构更应自觉遵守医疗机构管理法律、法规以及行业规范，自觉执行财务、税收、物价等政策规定,用良好的社会形象赢得群众的信任。

（三）大力加强人才队伍建设。民营医疗机构必须走出单纯依靠退休人员的发展模式，要自主培养、引进人才，建立长远的发展战略。通过完善各项奖励机制，从福利制度、员工关怀等方面着手，增强员工的归属感和凝聚力，做到机制吸引人才，留住人才、培养人才和使用人才，提高竞争力。

第10篇

以下是黑龙江张宇的感谢信节选：

每次回家看望父母，我总想多干些活，父母却总是不让。这次回家，我第一次提出为母亲洗脚：“妈你坐好，我给你洗次脚！你要不让，以后我不来看你了。”母亲拗不过我，笑了。母亲脚脖以下有些发青，脚后跟硬硬的，指甲厚又硬，还有些青黑色，我从边上一点一点地剪。不知何时，母亲的泪落到我的手上。“村里有好多孩子都不孝敬父母，嫌爹脏，嫌妈老，我儿却给我洗脚剪脚趾甲。”我的心里不是滋味，母亲付出了太多辛苦。回去后，我不断在打听如何把母亲腿脚上的青筋调理好，大夫和专家都认为是受湿寒、劳累引起的末梢气血循环障碍，脚有麻木或心脑血管及肝肾风湿等。一位大爷告诉我，“你试试哈尔滨郑大夫的灸疗液，我用着挺好使，有他电话”。我买了两个疗程的周身通泡足粉，给我母亲泡脚，不到两个月，原来的腿脚寒凉、腰酸腿痛、抽筋、麻木、静脉炎、脚部紫癜都好了很多，身体也轻松了，睡眠也比以前好，食欲增加，脸色也比以前好看了。

2014年初，北京的63岁张学云用灸疗液治好了风湿关节炎，从此对灸疗液根治风湿骨病“当天见效，无效退款”的承诺坚信不疑。用止痛、激素、免疫抑制剂药物，只能暂时控制，不去根。灸疗液由人参、黑虎根、飞龙掌血、牛膝、千年健等29味名贵中草药制成，外用喷剂，安全绿色，当场见效，3-5个疗程康复。

张学云又用脾胃康治好了腹胀便秘，对郑大夫更加信任，询问如何用安全、简便方法调理困扰她10多年的高血压和失眠，不想再天天吃降压药了，吃得头昏心慌，怕得心脑血管病。在郑大夫建议下，张学云买了10袋泡足粉。第一次泡脚90分钟，高压180降到155，低至110降到95，次日高压155降到130，低压95降到85，直到最后血压平稳，高压115，低压在70左右。睡眠也很好，脸色、精神头也比以前好。干活、腿脚上下楼活动都比以前有劲多了。

周身通泡足粉为何如此神效？脚为人精气之根，《黄帝内经》“阳气起于足五趾之表”，脚部是足三阴经三阳经汇聚处，通过泡足，周身通泡足粉通过足腿给药，内病外治，健身养生。每天泡半小时，相当于慢跑5公里或打3小时太极拳。秋天泡脚，肺润肠蠕；冬天泡脚，丹田温灼；春天泡脚，升阳固脱；夏天泡脚，暑湿可祛。对心脏病、高血压、脑中风、糖尿病并发症、失眠多梦、神经衰弱、腿脚抽筋，静脉炎，足跟痛、脚气脚臭、疱疹、真菌交叉感染等，当天见效。中医辩证后施治不走弯路，是养生的精髓。

按“黄帝内经”和中医理论，2014年是甲午年，天寒偏湿，病邪以寒湿之气为主，易致全身关节病痛，腹泻溃疡，阳气不得升发，郁结体内，出现食欲不振、胃胀反酸、肠炎、溃疡、痔疮等疾病。湿气寒邪阻阳气，滞留在皮肤里会出现皮肤病，滞留在关节，就会出现各种关节疾病，此时不治，再调就比较难了。亚健康群体，更要连用灸疗液、脾胃慷、周身通泡足粉。

绿色自助养生操作简单，不求医问药还省钱，每天不到10元钱，一贴二泡三呵护，2分钟即治病强身。每天早起用温水送服5-20克左右的脾胃慷，呵护脾胃肠，排湿气，温补气血、固本培元。随后用灸疗液在脐腹和腰部喷敷，提振阳气，调理脏腑，提高抗病力。

从春节开始，郑氏润慷绿色自助疗法三大产品风靡市场，很多企业、经销商、读者都把灸疗液养生组合产品当成节日健康礼品，送亲友、送员工，加增彼此感情和正能量的凝聚力，同时扩展人脉。

脾胃慷，消食化积、利湿消肿、宽中下气，补气养血，对吃进食物气化不好，运化不开、体内湿毒大，不能将食物转化为人体器官能直按使用的精微营养物质，例如脾胃虚弱、气血不足、食少乏味、胃痛腹胀、妇科炎症、出现宿便、形状软烂、大便油黏不成形、便不净、便后不易冲掉、四肢倦怠、痔疮、虚泻、便血、脱肛等，两天见效。

如今，人们生活水平高，高油高脂，再加上平时应酬，难免出现饮食过量、醉酒、饮食油腻的情况，影响脾胃肠受损，出现胆囊炎、三高之类的疾病。出现这种症状，服用脾胃康1-2袋即可缓解。脾胃康增加受纳腐热传输运化的功能，帮助快速消化吸收代谢，配合灸疗液会加强内脏的蠕动，强身健体。

人们保健意识越来越强，生活节奏越来越快，特别需要一种简单、省时的保健方式，郑氏润慷完全满足了这一需求。经销商的经营方式也更为灵活，可开店，也可以放到诊所、按摩院、理疗科、养生体验馆、美容院等门面代销，凭绿色疗效说话，通过口碑相传，不用打广告，坐家里就能赚钱。

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一、3月起，凡邮购过灸疗液组合、养生产品的读者在治因风寒湿劳损引的头、颈、肩、腰、腿、胃、脾、肠、骨关节疾病等按说明使用见到疗效并想要提高技能和专兼职合作的读者，欢迎来电来京交流升级，每月限前15名。

二、凡是把真实病例反馈到2401389028QQ中，可获赠价值灸疗液2盒或2袋周身通泡足粉或相关保健资料，价值200元。在没有商的区域，本刊读者享受优惠价，邮购灸疗液1份200元含灸疗液小包装4盒赠送脾胃慷2袋价值40元。邮购灸疗液5份1000元可免费获赠1份，也可任选以下4项其中任意一项（价值200元以上）：1、灸疗液35毫升2 瓶；2、周身通泡足粉4袋；3、脾胃康10袋。以上均含邮费，汇款后请及时把地址、电话及姓名以短信方式告知。

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北京郑氏润慷国际生物医药研究院

地址：北京市房山区窦店康乐园

电话：18210845088 郑继厚

QQ：2401389028

第11篇

目前我们对OTC市场越来越感觉到，“巨变”和“平静”的矛盾体一直困扰着我们。一方面我们终端工作的对象零售药店正处在历史上营销创新和变革最活跃的时期。从外部因素来看，有药店国家GSP认证和农村“两网”建设的需求；从经营手段来看，有类似于其他行业的企业兼并、重组和改制等体制上的变化，同时连锁药店的扩张步伐也已经进入了招商加盟的火热势头；从行业企业状况来看，诸多知名制药企业进军药品连锁零售企业也初现规模，行业竞争欲显激烈。致使连锁药店的数量和质量发生了历史上最大的一次飞跃。再从零售药店经营模式来看，平价药房的出现，药品低价倾销（以低价知名品种集客，以其他产品赚利润的经营之道驱使），以及药店的经营范围从单一药品经营到非药品乃至蔬菜肉类等多元化经营的过度，药店会员制营销，甚至与银行携手推出药店的信用卡的促销等等，这些都是零售终端呈现“巨变”的一面。另一方面，目前各个OTC厂家针对终端推广促销工作效果越来越疲软，已经到了毫无新意可言的程度。这次我下市场发现雷同的促销形式比比皆是，尤其是买某某产品送某某产品的促销活动更是随处可见。各企业的产品在终端的各项促销活动一般都大同小异，没有本质上的差别。同质化产品和同质化营销手段的现象更是愈演愈烈。这就是OTC企业终端营销手段“平静”的一面。我们谈到同质化产品与同质化营销问题时，往往在企业管理和执行力上找答案。谁的执行力到位，管理有效，谁的行动方案贯彻得彻底，谁就是赢家。从理论上管理和执行力是战略的问题，我们还应该更多的从战术上去分析和探讨，需求真正解决问题的关键。以下就OTC终端工作中容易出现偏差的几个关键问题与大家进行探讨。

一、明确消费者为各项工作的核心。

在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。

二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。

同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。

三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。

解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。

四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。

医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。

五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。

以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。

六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。

终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面，1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。

七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。

传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。

面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。

药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）

药店名称 一级分类 二级分类 三级分类

编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他

川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C

川-03761 紫光大药房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大药房 湘雅路店 T CH A

第12篇

林雪和她前婆婆热络的聊天声音从客厅里传来，就算书房的门关着还是能听到，周宇将香烟捻灭，走到客厅：“云姨，时间不早了，我送你去坐车吧。”

林雪眉毛微微蹙紧：“妈回家也是一个人，让她在我这住一晚吧。”言语之间带着点乞求的意味。倒是云姨看出了周宇的心思，轻轻拍了拍林雪的手臂：“没事，孩子，妈下次来看你。”

一口一个妈，周宇听得实在不舒服，表情也更加僵硬。倒不是他小气，但既然已经嫁给了他，再叫前婆婆妈也不太好。云姨不想周宇为难，拿起包就要走，任凭林雪如何挽留。

把云姨送走以后，林雪的脸整个耷拉下来，一句话都不说。周宇小声试探：“生气了？”

“云姨她回家只有一个人，我只想留她住一晚，这么小小的心愿你都不肯满足。”林雪叹了一口气，“周宇，我不奢望你能接受云姨，但至少也尊重一下我，刚才你直接送客的态度有点过分了。”

林雪是二婚，有过短暂的婚姻，前夫时俊因为意外事故新婚不久便离世，成为失独母亲的云姨曾经一度崩溃，在林雪的悉心照料下才渐渐回到正轨，她俩的关系也犹如母女一般亲密。林雪嫁给周宇之前就说过，她未来肯定要赡养前婆婆。

当时周宇只觉得林雪是个重感情的人，她说的这些他都能接受，整整追求了一年才将林雪娶回家。可是结婚以后，周宇才发现，婚姻里有太多过去的痕迹，是多么令人头疼的一件事。

林雪的梳妆柜最底下那个抽屉，加了一个锁，里面都是她和时俊的东西，不允许周宇擅自翻看。云姨隔三岔五就来探望，似乎时刻在提醒他前一段婚姻关系的存在。周宇刚开始还能忍，但曾经的感情痕迹一点点显露，他心里很膈应，所以看到云姨也没有好脸色。

仔细一想，其实他俩谁都没错，林雪顾念旧情，周宇想要独属于他俩的新生活。在新与旧的博弈中，矛盾是不可避免的。

尝试着一点点抹去过去的痕迹

小城里的酒店，味道不错的就那么几家，周宇的三十周岁生日宴他随便挑了其中一家。可偏偏在这家酒店就餐时，出了件意想不到的事。

因为那天的牛排味道奇怪，周宇让服务员把酒店经理叫来处理，酒店经理恰巧是林雪多年未联系的同学。

“咦，你老公时俊呢？怎么没见你老公？”经理疑惑地问了一声。她跟林雪多年没联系，只知道之前林雪是和时俊恋爱结婚，时俊去世和林雪二婚的事她更是一概不知。

一句随意的提问成了重磅炸弹，炸毁了在座所有人的情绪。席上所有人的表情都瞬间僵硬，周宇更是整张脸黑下来，咳了两声，勉强挤出点笑容：“她老公是我。”这会儿轮到经理发愣，林雪眼看情况不妙，拉着经理离开。

周宇原本不喝酒，可是那餐饭到了后来，就只剩下周宇一个人在喝闷酒，谁劝都不听。

酒店经理只是无意的一个提问，但周宇感觉被大庭广众地戴了一顶绿帽子，心情沉闷无比。连续好一阵子，他都憋得慌，更是连日酗酒，一回家就倒头大睡。他不讨厌林雪，他只是不想面对，只能选择以酗酒的方式来逃避。

看着周宇这阵子的失意，林雪心里也难受，意识到她的前一段婚姻给周宇多多少少带来了伤害。

她尝试着一点点抹去过去的痕迹，虽然艰难，但她真的很努力地在做。收起关于时俊的东西，把家里灰暗的色调弄得光亮一点，在朋友圈大方公开晒出自己和周宇的合影……

变化是一点一滴的，周宇刚开始并没有察觉，直到那天看到林雪剪了一个干净利落的短发造型，整个人变了模样似的，跟她一起改变的还有家里的摆设，曾经林雪非常珍视的几件摆设已经没了踪影，以及梳妆柜上消失的那枚锁。

“你，怎么把头发剪了？”周宇问。

“我不能总活在过去。”林雪微笑着回应。

在她在最需要帮助的时候，

他没法给予她安全感

结婚两年，林雪的肚子一直很安静，家里催她生孩子的“关心”不绝于耳，周宇看着同事们都一个个抱娃，他也想有个自己的孩子，找林雪商量这事情，她却说还早。

“现在还不是时候，生孩子这事咱们等过段时间再说吧。”林雪婉拒了周宇。

“咱们都快三十岁了，我最早生孩子的那个同学他家宝宝都上小学了，咱们落后别人一大截。”周宇情绪很激动。

他差点脱口而出质问林雪不肯生孩子是不是因为还惦念着时俊，可话到嘴边又咽了回去，因为他知道一旦说出口，肯定会引起更大的矛盾。

然而，这个节骨眼上，云姨又出现了，而且是频繁出现！

那个周末，周宇爸妈催着他们夫妻俩回家吃饭，林雪却说事先约了云姨有事。

“是不是在你心里，我爸妈还比不上云姨？”

“你想什么呢！不管是云姨，还是你爸妈，亦或是我爸妈，都是我最亲的亲人。”林雪拍了拍周宇的肩膀安慰他，“爸妈那边咱们随时过去，我这边约好了时间，云姨只是陪我去，等办完事情我再去找你。”

望着妻子远去的背影，周宇心中空落落的，他好像越来越看不懂林雪了。那阵子云姨经常来带林雪出去，一周两次，特别规律，周宇好奇她们到底在干什么，但是问林雪她却总是支支吾吾不肯说。那天林雪出门以后，他干脆也跟了去。

没想到，林雪去的居然是一个非常著名的妇科医院。他在外面候着，林雪和云姨在里面待了足足有一个小时。她们出来以后在路边辛苦打不到车，他将车子开了过去。

林雪整个人都懵了，没想到他居然会出现在诊所门口。

“对不起，我是跟着你们来的。”周宇坦白地说，“之前问你去干嘛又不说，所以就想跟着来看看。”

林雪沉默，但云姨非常生气：“雪儿的子宫有点问题，而且她的体质不易受孕，所以我找专业的医生帮她调理一下。”她顿了一下，继续说：“你们全家人都只知道催着她生孩子，谁关心她身体怎么样？她不告诉你是不想你担心，增加你的负担。她爸妈全都不在这边，只能找我商量。”

听着云姨那副恨铁不成钢的指责，周宇皱了皱眉，的确，他也是催生大军里的一员，而且丝毫没有察觉林雪身体不舒服，甚至因为她不愿生孩子有过不该有的质疑。林雪不愿意把看病的事告诉他也能理解，一旦被他家人知道这事，还不知道会闹出什么幺蛾子来。

周宇越想越愧疚，在她最需要帮助的时候，他没法给予她安全感，所以她只能去找“前婆婆”。

回家以后，林雪终于开口说话：“如果你这么不相信我，那咱们好聚好散吧。”语气很沉重，想必是他的行为伤透了林雪的心。

“以后不会了，我们好好过。”周宇承诺。

只有学会包容才能共赢

在感情里做一个聪明的人，就是不能太计较过去，周宇放开心态以后，反倒觉得相处起来舒服多了，更不会胡思乱想，对云姨的态度自然也变好了，跟着林雪一样把云姨当成母亲来对待。以前觉得不可思议的事，其实做起来并没有那么难。

身边多个亲人，就多一份照顾，幸好有云姨在，林雪坐月子的时候才不会太狼狈，周宇爸妈和林雪爸妈都腾不出时间来照顾，前前后后都是云姨在打点，就跟照顾自己亲闺女似的。

“要是我们家时俊也能有这么可爱的女儿就好咯。”云姨抱着孩子，有些羡慕，亦有些惋惜。

“云姨，这也是您的孙女。”说这话的人是周宇，一字一顿，掷地有声。林雪和云姨诧异地愣了一小会儿，随即高兴地笑开了。

以前，前夫时俊在家里是不可触碰的话题，但是后来，周宇总是不自觉地问林雪，她前夫有哪些优点？平时都怎么照顾她？一个能让人念念不忘的人，身上肯定有着很多值得人学习的闪光点。

“让我提他，你不吃醋吗？”林雪有些诧异。

“吃醋是傻瓜才做的事，现在能给你幸福的人只有我，他来不及做的事情也只有我能做，放心吧，我不会吃醋。”虽然周宇当过好长一段时间的傻瓜，跟已不存在的“情敌”较劲，但是现在他想明白了，只有学会包容才能共赢。与其费那些功夫去较劲，还不如多一些时间来好好经营这段感情。

第13篇

长兄无情，为求富贵替老板出馊主意

那年寒假，佟一萍还是四川大学的学生，一个同学告诉她，西昌一个稀土矿公司的老总急需一位秘书，这位老总是同学的远亲，经营着一座稀土矿，还拥有一家运输公司，家资丰厚，据说性情爽快，出手也很大方。佟一萍回到西昌，在同学的引见下见到了这位老总董良行。董良行30出头，身材矮小。董良行见了佟一萍，二话没说就同意聘用她。佟一萍迫不及待地找到在一家汽运公司开车的哥哥，告诉他这个好消息。

佟一萍被安排在总经理办公室工作。很快她就发现，董良行赞赏她的美貌远多于赞赏她的才能，他寻找一切可能的机会跟她相处。董良行早就离了婚，只有一个女儿。佟一萍很清楚董良行的意思，但她不爱他。而这份工作的优厚报酬她却无法回绝，因为她需要钱去完成学业。

除夕那天，董良行和佟一萍一起去见了佟一帆，借着酒劲，董良行对佟一帆说：“我喜欢一萍，她是我这辈子非娶不可的人。”佟一帆也借着酒劲说：“那我就是你的大舅子了，你是大老板，可得帮衬着老哥我呀。”

第二天早上，佟一帆对妹妹说：“董良行对你是真心的，你就同意了吧，他那么有钱，你还求什么呢?再说，他答应让我到他的公司工作，给我的薪水比我现在拿的高得多。”佟一萍没好气地说：“这样你就把妹妹给卖了?他结过婚，比我大10多岁，又没有文化，我不喜欢他，不想嫁给他。我的事情你以后不要管了。”

此后，佟一帆经常来找妹妹，劝她接受董良行的求婚。佟一萍被他说得烦了，斩钉截铁地说：“我告诉你吧，我是不可能跟董良行的，我大学毕业后就再也不回西昌了。”

学校快开学了，佟一萍向董良行辞职，董良行伤感地说：“我请你吃顿饭吧。”

晚上，佟一萍赶到董良行订好的酒店，发现佟一帆也在。佟一帆和董良行一起劝佟一萍喝了很多酒，不胜酒力的佟一萍很快就醉倒了，完全失去了意识。等她醒来，赫然发现自己躺在一张大床上，衣衫不整。而董良行正坐在沙发上心满意足地抽着烟。佟一萍怒不可遏，痛哭着说：“你对我做了些什么?我喝的酒里到底有什么?”

董良行不无歉疚地告诉她，这都是佟一帆的主意，说是生米做成熟饭就万事大吉了。他实在是太爱她了，实在不愿意让她离开，于是就听从了佟一帆的安排，在她的酒里放了安眠药。他信誓旦旦地对她说：“我一定会对你好的，我要把你当成公主捧在手心里，一辈子爱你疼你。”

佟一萍觉得自己别无选择了。她痛哭了一场后，向董良行提出了两个要求，一个是要让自己读完大学再谈婚嫁，另一个是一定要给哥哥安排一个好的工作。董良行满口答应了她的要求。

为虎作伥，哥哥强压亲妹三次引产

佟一萍很快就发现，她的大学生活再也无法平静了。董良行三天两头就赶到学校跟她见上一面，说是想她想得难受。每次来，他都故意张扬他们的关系，弄得尽人皆知。佟一帆也时不时地跑到学校，劝说妹妹回西昌结婚。佟一萍被他们闹得无法安心学习，1997年夏天，她只好决定退学，回到西昌，进入董良行的公司，担任公司的副总经理。1998年3月，佟一萍和董良行结了婚。董良行也遵守诺言，安排佟一帆在公司里担任部门经理，让他每个月有几千元收入。

婚后，董良行让佟一萍尽早生个孩子。1999年初，佟一萍发现自己怀孕了。董良行兴奋不已，他特意到商场买了一只硕大的钻戒，不由分说地戴在了佟一萍的手上。从那以后，佟一萍成了董良行的皇后，他不让她再去上班，还请了两个保姆照顾她的生活。佟一萍怀孕五个月的时候，董良行带着她去了一趟医院，找了一个熟悉的医生，说是为她检查胎位和孩子的情况，做了B超。回家的路上，董良行的神情十分不悦，他犹豫再三才对佟一萍说：“医生说这个孩子是个女孩。你看，我已经有一个女儿了，想生个儿子，你能不能把这个孩子打掉， 以后再生呢?”

佟一萍这才知道，他一心一意想要的是个儿子。她早就知道这婚姻是个温柔牢笼，却不知道自己竟然会沦为他传宗接代的机器。她狂怒地吼叫着：“这个孩子我一定要生下来，你不要，我自己养活。”

董良行对妻子的态度来了180°的大转变。他每天早出晚归，根本不过问她的情况。佟一萍伤心欲绝，但仍不肯打掉孩子。一天，佟一帆找到妹妹，哭泣着说：“妹啊，你就听哥的劝吧。董良行今天对我说了，要是你不肯打掉孩子就开除我，你想让我也没有活路吗?”

佟一帆说着就给妹妹跪下了。佟一萍恨不得给他一耳光，她说：“当年你帮着董良行糟蹋了自己的妹妹，现在还要帮着他欺负妹妹，你还是人吗?”

佟一帆流着泪听任妹妹责骂。最后，他用力抽打自己的脸说：“妹啊，哥哥不是人，哥哥对不起你，可哥哥没有办法啊!”佟一萍终于心软了，答应了哥哥。

董良行得知佟一萍同意打掉孩子，马上恢复了恩爱面孔。他陪着佟一萍一起到医院，托人请了最好的医生，为她安排了最好的病房。

1999年12月，佟一萍又怀孕了。五个月的时候，董良行又将妻子带到一家私人诊所里做了检查。结果令他大失所望，这一回佟一萍怀的依然是个女孩。董良行脸色铁青，他断然地对妻子说：“打掉，我不想再要个女儿。”

这一次，佟一萍没有坚持，她知道，这个孩子如果不是董良行想要的，生下来也不会讨他喜爱，这又有什么意思呢?她顺从地去做了引产手术。接连两次的引产手术严重地损伤了佟一萍的身体，她患上了多种妇科疾病，身体状况也每况愈下。医生为她进行了全面检查后告诉她，在两年内，她最好是静养身体，不要再怀孕了，如果再次怀孕，再次引产的话，她也许会终生失去生育能力。

佟一萍把医生的话告诉董良行，他有些失望，但表示愿意等她身体恢复了再说。为了避免怀孕，佟一萍跟董良行暂时分居。偶尔在一起时，佟一萍也采取避孕措施。

但事情就是这样凑巧，尽管佟一萍万分小心，2001年4月，她还是再次怀孕了。这一次，佟一萍和董良行都紧张极了。2001年8月，佟一萍在董良行的陪同下，再次来到那家私人诊所，检查的结果再次令他们大失所望，这次怀的还是个女孩。佟一萍坚持要生下这个孩子， 因为医生说过，她再也不能做引产术了，否则很可能会终生不育。董良行也知道再去引产对妻子太不公平了，可他实在不甘心就这样断绝了传宗接

代的梦想。在他的脑子里有一个根深蒂固的想法，那就是无论如何都要有一个男丁来继承自己的家业。

董良行再次说服了佟一帆，让他去做妹妹的工作。他许诺佟一帆，只要他说服佟一萍引产，就给他公司10％的股份，让他成为股东。

佟一帆找到妹妹，苦苦相劝。佟一萍觉得哥哥简直就不是人，她怒不可遏地说：“你知不知道，如果这次引产，我可能一辈子都怀不上孩子了! 董良行又答应给你什么好处?”佟一帆告诉妹妹，董良行答应给他10％的股份。佟一萍的泪水止不住奔涌而出：“10％的股份就让你再一次卖掉妹妹。”佟一帆理直气壮地说：“我有了钱，还不就等于你有了钱?咱们兄妹俩是一家人啊!”

佟一萍伤心欲绝。想想腹中的孩子这么不受欢迎，就是生下来她也不会有幸福，她一赌气，背着丈夫和哥哥，独自跑去成都，在成都朋友的照顾下，到医院做了引产手术。

董良行得知她在成都做了手术，也觉得于心不忍，特意赶到成都去接她。为了表达歉意，董良行又给妻子买了一只钻戒。

责问天良，狂怒的妹妹追杀亲兄

回到西昌后，佟一萍发现自己的身体垮了，每天她都觉得心慌气短，腰痛不止。经医生检查，她患上了慢性盆腔炎，泌尿系统也有问题。医生叮嘱她静养，短期内不能再有。医生还遗憾地告诉她，她怀孕的可能是微乎其微了。

董良行深感对不起妻子，但他还是坚持一定要个儿子。一年多过去了，佟一萍没有再怀孕，董良行着急起来。他已经30多岁了，子嗣成为他当务之急的事情，一想到自己偌大的家业没有男丁来继承，他就悲从中来。而他心底里也确实爱着佟一萍，不愿意跟妻子离婚，妻子却偏偏不能再怀孕，这矛盾和痛苦折磨着他。

2004年初的一天，佟一萍在办公室里突然接到一个女人打来的电话，她开口就说：“我要找董夫人，我有要紧的事要告诉她。”

晚上，在酒吧里，佟一萍见到了这个女人。这个20出头的美丽女孩名叫龚敏，是一家夜总会的坐台小姐。她经人介绍认识了董良行，董良行让她帮他生个儿子，许诺孩子生下来后给她20万元作为补偿。龚敏同意了，他们还签下了一份协议。协议要求龚敏在怀孕6个月时必须进行性别鉴定，确认是男孩才生，否则就引产；孩子出生后，一次性付给龚敏20万元，从此两不相干，龚敏不得以任何理由要求再见孩子。

龚敏签了协议后，与董良行发生了几次性关系，怀上了孩子。2003年9月，董良行如约带她去进行胎儿性别检查，结果又是个女婴。董良行给了她一笔钱，让她自己去做了引产手术。龚敏的身体不好，引产后一直不能恢复。她多次找到董良行，让他再给一点钱治病，但董良行始终不肯再见她一面。百般无奈之下，龚敏想到了佟一萍。她对佟一萍说：“我只要一点钱治好病就行了。”

佟一萍感到又震惊又伤心，同时也很同情龚敏。第二天，佟一萍给了龚敏1万元，并让她写了张收条。佟一萍拿着龚敏的收条径直走进董良行的办公室，把它放在了他的办公桌上。董良行看了收条，无言以对。佟一萍愤愤地说：“我们离婚，离了婚，你就放心大胆地找人给你生儿子吧。”

董良行忍不住告诉妻子，这个主意是佟一帆想出来的，他本也觉得不妥，可佟一帆说他保证事情万无一失，而且保证儿子出生后出面说服妹妹接受这个孩子，董良行这才同意了。这个龚敏就是佟一帆去物色的。佟一帆还向董良行提出，如果事情办成了，他得再给他10％的股份。董良行答应了他的要求。借龚敏腹生子一事失败后，佟一帆还在四处奔忙，帮他物色新的对象。

出卖自己的，竟是血肉相连的亲哥!佟一萍被击倒了，她在家里躺了整整三天，粒米不吃，滴水不进。这三天里，她的眼泪流个不停。她不明白，为什么就该她遇上这样一个没有人性的哥哥。为了钱财，他不惜牺牲妹妹的爱情、健康，甚至是终生的幸福。第四天，佟一萍从床上爬起来，她强迫自己吃了点东西，然后到厨房里抄起一把刀，直奔佟一帆的住处。保姆看见她拿着刀出了门，吓得赶紧打电话告诉了董良行。董良行急忙打电话给佟一帆，让他逃命。佟一萍赶到哥哥的住处，早已人去楼空。怒火万丈的佟一萍砸烂了他家里的所有东西，直到自己精疲力竭。

佟一萍毅然向董良行提出离婚。董良行无论如何不同意。他一再表示，他从内心深处爱着妻子，无论他是多么想要儿子，他都不愿意失去她。佟一萍咬牙切齿地说：“好吧，你不离婚也行，就等着我把你们俩都杀掉!”从那以后，佟一萍就像疯了似的，每天到处寻找佟一帆，她发誓要找到他，亲手杀了他。佟一帆自知罪不可赦，逃得不知去向，根本不敢再见妹妹一面。

第14篇

参赛引言：受到“首届国际营销节”邀请，同时主要还是觉得“H娃娃系列产品”的策划及推广确实有特色，对中小企业有很大的借监作用，最大的特色在于企业管理团队能一切从实际出发，根据市场的变化灵活地进行调整，并且根据企业的综合情况制定了合理的低成本市场推广策略，保证企业稳步快速发展，不好高骛远。“H娃娃系列产品”三次策划推广纪实只是一个概念，其实企业何止三次策划，每一次策划都是营销管理的一个过程，“分析、计划、执行、控制”是营销管理的核心。中小企业唯有务实地根据市场、产品、队伍、企业的多方面资源情况等综合因素将营销管理的核心运用到每一次策划推广中，才可能有真正长久的稳步发展。市场在变化，创新永相随。 第一次策划推广回放

一、企业的背景资料

1、基本情况：

TYS药业是由中国首家以妇幼事业为主的某妇幼药厂与西班牙某投资有限公司于1996年5月成立的一家中外合资企业，一直由中方进行全权管理，1999年以前基本上以妇科生殖系统产品“K栓”为主进行市场推广，在妇科栓剂这一领域中经过几年的努力，已经与西安杨森的“达克宁栓”齐头并进，成为这个妇科剂型用药的领导品牌，在妇科药市场有较高的知名度，尤其是在中国许多大中城市处于绝对领先地位。而在1997年到1999年这段时间其新产品的推出基本上没有妇科药，推广的总销售额也太小，而TYS药业在成立的那一天，就用细分市场理论设定了企业的专业化道路的特色，即以发展妇女儿童的健康事业为主进行市场定位。为了这一目标的不断向前推进，公司总经理就认定必须有一系列化的妇女儿童产品进入市场，并推广成功，满足消费者的需求。于是TYS药业总经理就在这方面加强了产品的研发和产品的嫁接，到1999年的六月份TYS药业已形成了妇科的生殖、补血、调经系列产品的生产和储备，同时在生殖、乳腺、更年期方面进行继续研究，并确定了妇科以“K”为主的品牌思路。这时在儿科领域也同时嫁接了近十多个产品，产品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退热、驱虫、抗病毒等儿童常见病的多个方面。

2．2000年以前企业的其他情况：

组织机构：总经理领导下的部门负责制，但没有正规的销售及市场部，原市场部的功能仅限于对发货和回款的粗放管理。

生产方面：没有实施GMP（药品生产质量管理规范）达标，生产方面的硬件条件不太好，生产的场地和设备有限。

市场网络：TYS药业基本上是以个人制和底价承包制为主进行市场拓展，公司对商及底价承包商的管理还不太规范化。但是90%的商和底价承包商基本上只做了TYS药业的产品，没有在外接其他药企产品，大部分市场经理是随着企业发展而发展起来的，对企业、老板及产品有较深的感情。整个公司对销售网络基本没有培训、指导和监督，2000年的销售过了CCCC万元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策划推广

当时笔者“孟庆亮”及后来的相关营销管理人员都没到TYS药业，整个公司的营销管理都靠公司的总经理亲自把握，同时总经理也是TYS药业的创办人，是TYS药业妇女儿童药专业生产和销售的倡导者，并认定了未来的医药企业的销售及竞争一定要以“品牌”为带动，同时经过市场调查发现儿童药市场除“护彤”并没有其他强势品牌，更没有全国级的系列化的儿童品牌，可以说存在了一个很大的市场空间，如何开拓市场必须要有一套好的品牌发展战略，而要实施品牌战略的第一步便是确定一个响当当的，有比较有亲和力的品牌名，尤其是儿童品牌。作为公司的总经理对食品工业中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，对于起这个品牌名是思考了很久，有一天一人呆在办公室里，翻看一本杂志，当翻到一本年画，在年画中一群活泼可爱的娃娃形象突现在自己面前时，突起灵感，就给自己一系列儿童产品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便开始了定名的调查研究，发觉此名字非常具有亲和力，很容易被市场接受，而且有利于将来的品牌规划和传播，于是赶快到国家工商行政管理局进行商标登报，在注册时发现没有人把此商标登记，于是马上找到了北京昌荣广告公司进行H娃娃文字及形象设计，并进行了包装及部分宣传品的设计。

第一次策划推广：

品牌定位：定位为儿童健康专家，以区别于其他儿童药生产厂家突出企业产品的系列化及专注儿童的健康成长这一伟大事业。

商标策略：除了第五类以外，没有进行关联领域注册。

产品策略：产品开发及推广涉及儿童健康成长的方方面面，但在企业还没有进行GMP认证之前，暂时只推企业目前有生产能力的片剂及颗粒剂，同时此两个剂型中的小儿新速效感冒颗粒及小儿罗红霉素分散片又是儿童常见病中第一高发病感冒所常用药，有足够的市场空间，便于市场的起动。

包装策略：体现品牌的系列化，同时采用H娃娃的形象标识以利传播，当时还没注册，也没有确定下来，主导产品采用包装规格的差异以形成价格差异，购买心理差异。

产品定价：由于儿童药价格差别大，高端市场上有25元左右的产品，低端市场上有5元以下的品种，价格在12元到20元之间的产品存在较大的空档，因此H娃娃系列产品产品以12到20元之间为主。

渠道策略：由于公司的产品都是老的品种为主，将来都可能进入OTC产品目录，因此H娃娃系列产品以零售市场为主，医院跟进的整体策略。

促销策略：学术推广与市场推广相结合，终端推广与媒介传播相结合。但是第一次及第二次推广中并没有很好的落实，没有执行。

营销目标：没有定明确的目标，但老板有一个心里期望目标。

目标市场：希望导入公司所有的K栓已推广的市场，但是客户80%是做处方药的。

进入渠道的价格：采用对商业一种较低的价格，以便减少进入市场的难度。

目标消费人群：以城市人群及发达的农村地区为主进行推广。

宣传及广告：除了一本小册子及一张POP外没有什么其他宣传品，广告片没有制作。

商及承包人政策：仍然以底价承包为主，公司不给予任何投入，以一个较低的价格进行承包。

上市及结果：2000年6月份TYS药业第一次营销会议在大连万达酒店举行，公司对几年来的市场工作进行了回顾，同时对H娃娃系列产品进行了宣传，并宣布了对各地商的政策规定及对各地商业的政策规定，但是大多以处方推广成功的办事处无法理解公司的意图，也没有OTC市场的经念。上市半年后除部分市场有少量回款外，各地虽有一定发货，但是都没有回款，大多市场经理主要是不想推、不知如何推，对H娃娃的品牌规划及产品不认同，认为都是老产品，价位比同类产品高，因此大多市场并没有把总部的意见当回事，有个别市场有退货现象发生，整个上市不太理想。当年小儿新速效发货近AB万元，罗红霉素分散片销售不到R万元，除湖南及云南有总额不到YO万元的回款。 第二次策划推广回放

2000年的上半年营销工作会议后，总经理已经意识到企业的发展速度已经没有前两年快，加上随着企业规模不断扩大，企业必须加强市场的管理和各方面的调整，但是自己一人已明显感到力不从心，于是开始招募高级营销管理人员，笔者孟庆亮于2000年八月份在长沙和总经理见面，因笔者孟庆亮从94年以来基本上从事妇女儿童的事业，主要是美国亨氏食品及正清制药的玉清品牌，并且在1999年就想策划“一休”系列儿童产品。当韩总介绍完企业的情况后，笔者孟庆亮对K牌及H娃娃两个品牌是喜爱有佳，加上笔者孟庆亮在1999年主持过一次全国妇科产品的调研，知道K栓的地位及市场情况。于是，当年九月笔者孟庆亮北上到了北方工业重镇唐山，一进入公司便对企业的情况开始进行细致的了解，但是由于企业的一些特殊情况本人并没有真正全面了解透企业，便开始营销体系的规划及人员招聘工作，十月份策划经理及另外一名商务经理到位，H娃娃的第二次策划推广开始. 企业相关问题诊断：

商标策略：除了第五类以外，进行关联领域注册，以利做大过程中的品牌保护及未来中国弛名商标的申报。同时进行形象商标运用，以利传播形象统一及传播费用减少。

产品问题：公司已有好娃娃系列产品八个，已经具备生产能力的有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片，健儿消食口服液，小儿咳喘灵口服液，小儿智力糖浆。另外还有小儿退热栓，小儿治虫栓、小儿退热口服液等。已上市的产品有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片。健儿消食口服液及咳喘灵口服液正在进行试产，11月底第一批货生产出来。小儿智力糖浆因中药保护品种批文还没拿下及其他原因暂不上市。产品推广还没有系列化，整个市场实际上还只有小儿新速效有一点销售和回款，罗红霉素分散片因哈药的小儿严迪的强大阻碍也没有多少销售，健儿消食类竞争产品太多，前期推广压力也会太大，小儿咳喘灵口服液知名品牌相对较少，可以推广。

定价问题：几个产品的市场零售价中档偏高，经调研，消费者接受度高，消费者主要关心的是产品的疗效，口感及副作用。因是老产品，此价格一方面会给中间商价高的感觉，同时也可给各级通路成员确有利可图，能调动大家的经销积极性，因此价格策略坚持第一次的策略。

促销问题：虽说第一次确定了市场推广和学术推广相结合促销策略，但是整个公司在学术推广上因没人进行工作，实际上并没有开展，市场推广上由于公司前期底价放得太低，实际上也没有对市场有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一点主动的市场推广行动外，其他市场没有动静。因此，企业并不是促销策略定错，而是如何开展，以及开展的资金来源问题的解决。

渠道问题：各商及底价承包人基本上只做市场，并没有开医院。企业定的以市场为主，医院跟进的策略的思想并没有问题，关键问题还在于企业暂时根本不能执行，因此仍然要执行这一策略，关键要调整市场策略。

营销目标：企业对自己的产品没有一个市场目标，因此必需根据上一年度的情况及市场情况确定一个公司的整体计划及具体市场计划，并进行分解。

市场目标：原定位在城市及较发达的农村地区，经市场调研基本正确，但是云南及湖南的推广又让公司的决策者认识到，广大的农村的乡镇也有一定分销，且份量在不断上升，因此目标市场应扩大到乡镇一级，这主要是因为中国计划生育的结果，小儿药的价格因素在购药时越来越影响小。

进入市场政策：不能太低的价格包给各地商及承包人，这样企业永远别想进行市场的统一规划及未来的品牌经营。建议调高一点价格，但是不一步到位，分段执行。

宣传及广告：统一制作一部份宣传品及广告带，以统一H娃娃的形象，同时也可统一设计一套VI系统，各地按统一VI形象执行。

进入商业价格：因市场基本尚未开发，因此应考虑对医药商业的最低供货价不能太低，一是考虑做起来后难提价，同时要考虑进入医院市场后的费用现实。因此对原给商业的最低价不能低于批价的XX%。

推广的办法：因公司要进行大规模的GMP生产体系的投资，无法对市场进行大量投入，因此仍以制及底价承包为主，探索预算制，后总结为混合制品牌营销。

企业的其他问题：

生产方面：GMP的改造已近尾声，但是认证大概要在第二年，企业的产能要发挥优势还有待时日，要充分考虑生产与市场的匹配关系，因此市场不能全部开发。

企业的销售体系：企业的销售体系以底价为主，大多销售商基本上是随着K栓的发展而成长起来的，但是企业对他们极少管理和培训，市场的拓展全凭商及底价承包人，90%的商及底价承包人基本上没有接外面的品种，对企业和老板是认可的。

物流及资金流情况：企业的物流及资金流信息全被商掌握，企业的应收款较大。

商对产品认识程度：由于公司K栓是以医院推广获得成功，大家对医院推广有信心，对以零售为主的H娃娃列产品没有把握，而整个公司对H娃娃系列产品的市场推广也没有一套成熟的办法，并且公司也没有一个样板市场做起来，公司又没有对市场有任何支持与帮助，没有任何培训，同时公司没有让商真正认识到H娃娃系列产品的真正的市场价值，也没有真正理解公司H娃娃这个品牌的真正含义，在大家的眼中认识到产品是老产品，价格比同类产品高。另外由于当时公司的销售管理的粗犷，公司主导品种K栓已窜货较严重，但是由于物流与资金流信息都被商及底价承包人掌握，企业虽说制定了对窜货的办法，但是实际上根本不能兑现。因此大多想做的人也担心市场还没做起来市场已被窜乱。

企业虽说已开发市场四年，虽说是赚了一点钱，但是资金由于搞生产硬件的建设，公司的资金状况也是相当紧张的，因此大的市场投入也不太现实。

经过对以上的分析，笔者提出以下的第二次推广的思路并得到老板的认可。

A、企业对H娃娃的市场推广，不求在一年内铺向中国全部市场，而是根据市场和企业的综合因素逐步推广，在推广中不断完善。第二次推广的最大目的在于局部市场获得成功，通过局部市场的成功进而影响全局，并且避免大的失误。

B、企业在家门口建立队伍，打造样板市场，让大家认识到企业对此产品是非常重视的，企业正在朝着自己定的战略目标在努力奋斗。

C、国内市场培育几个大市场，但是这几个市场一定要具备以下条件。

第一、认可H娃娃这个品牌本身就具有很大的亲和力、易记忆、易传播这一现实；

第二、认识到儿童产品受国家医疗体制改革的影响小，敢于大胆投入；

第三、认识到公司是国内第一家儿童产品系列化生产厂家这一巨大商机，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；

第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大，关键在疗效；

第五、H娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险及招标的影响，同时又可以进入医院和零售两个市场；

第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将会上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。

第七、K栓的市场化程度高，对零售推广有经验和市场基础。

D、对OTC推广及国家对OTC的政策进行培训，让大家对OTC药品的推广有一个认识。

E、所有市场必须进行市场调研，方案制定及认可后才能开展市场拓展工作。

F、对全国市场进行招商，一方面对现有商及底价承包人形成一种压力，如果你放弃不做，你将没有机会再做H娃娃系列产品，另外对全国医药市场也是一个宣传，并在公司的空白市场寻找个别好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必须对商及底价承包人实行改革，改革的主要目标就是规范化的销售管理。

实行的步骤：

1、 准备工作：

A、儿童的系列产品进行市场调研，对公司产品进行SWOT分析，制定公司销售管理制度，根据公司好娃娃系列产品制定了一套OTC的推广思路及推管细则，OTC的推广思路已被《销售与市场》、《中国非处方营销手册》及许多刊物转载；

B、开始H娃娃系列产品的招商文案及招商细则、招商合同等的写作及定稿；

C、开始广告片的拍摄，主要为H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍摄，五秒为H娃娃的品牌片，十五秒为四个产品的广告，三十秒为四个产品及小儿新速效的产品广告，为什么拍两个三十秒的广告片，主要考虑各地市场在产品推广的过程中的差别，有的会以推新速效为主，有的会推系列产品。 D、各种宣称品的制作，主要有广告袋，宣传画，条幅等。

E、年底的第二次营销会议的准备工作。

由于公司当时各方面的原因及各项上市的准备工作并没有做得非常好，只能是边推边补充。

2、 推广开始及结果：

A、2000年12月19日间隔3天左右连续三次在《中国医药报》及《中国经营报》刊登大版面的招商广告，进行H娃娃的理念宣传及产品招商，此次招商历时三个月，谈成了几个省级及十几个地区，对公司的空白市场进行了很好的补充。

B、2000年公司年度会议在唐山召开，公司对公司销售中存在的问题与各商进行了沟通，对H娃娃的品牌理念（儿童健康专家）进行了讲解，对公司制定的制度及H娃娃系列产品推广的系统工程及国家医改的形势进行了培训和沟通。

C、与各地办事处进行交谈，了解情况，以便确定二次推广的市场。

D、经分析确定了几大重点市场。湖南在推广K栓时就实行了处方和OTC的分流管理，当公司提出H娃娃系列产品以OTC推广为主，处方市场为辅的市场整体推广战略时，便马上响应，通过2000年年底会议，看到了公司的即将竣工的GMP新厂，看到了公司规范化管理趋势及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南开始了大力度的市场推广，在此以前株洲市场已经开发成功。云南是公司产品市场占有最高的省份，产品以市场推广为主，通路及消费者认可企业及产品程度高，符合公司的要求。河北是家门口，公司采用预算制进行探索，并且要力求成功。另开发其他几个次重点及招商的地区，确立了H娃娃系列产品销售AAAA万的目标，结果到2001年底确达到了BBBB万元的销售，三个重点市场销售都突破了CCC万元。

2001年对于TYS企业来说，由于策略运筹帷幄，整个公司出现了大的跳跃发展，整体市场销售增长了一倍多，回款增长近八成。产品结构发生大的变化，K栓从占销售额AB%下降到占CD%，H娃娃系列产品从占不到X%上升到VC%，公司所有产品的销售都出现增长。整个市场的业务人员开始重新认识到H娃娃系列产品的市场前景，各地市场要求规范化管理，尤其是经营好的市场，窜货势头得到遏制，为公司的解决底价赊销及不规范销售管理开辟了好的改革环境。并出现了湖南、云南、贵州、河北、辽宁等多种样板市场的全面成功，尤其是湖南的经验对后来市场的推广起到了好的榜样，见后面附件，此案例已被《行销视界》、《医药市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》作为医药行业精典的低成本区域市场起动案例进行发表。 第三次策划推广回放

从2002年二月份第二次H娃娃系列产品推广开始，整个公司营销管理集体一边落实二次推广的策略和计划，一边开始了第三次规划及调整。

企业诊断、规划及落实：

营销组织机构：

TYS药业从1996年成立到2000年底，销售管理就一个市场部，主要职能就是发货和回款管理，不存在市场策划和销售管理，而随着企业模不断扩大及新品不断上市，必须建立相关部门对市场进行专业策划和管理， 2001年5月广告部建立，2001年7月市场部建立，9月份部门经理及产品经理到位，2001年11月新的销售部建立，企业的营销部门到此全部建完，并根据行业及企业实际确定了部门的分工及权责。

产品：

A、产品的包装：适应医药行业的包装管理规定，将包装盒上H娃娃的品牌名与药品名的比例从2：1调为1：1，但是用颜色进行区分，以突出H娃娃品牌，设计上突出H娃娃产品的视觉的系列化及形象标识，对小儿新速效黄颜色保持一致，因市场已认可，并且经验证市场陈列的广告效果好。

B、产品规格：由于市场竞争者的存在，及考虑到市场的差异性，对H娃娃系列产品实行多规格准备。

C、产品申报及改良：因公司的H娃娃系列产品大多还是冀卫药准字，不利于产品的市场推广和大医院的开发（因医药行业管制的原因），因此要加快冀卫药准字升国药准字的工作。另外由于医药行业处方药不许在大众媒体上广告最后时间的到来，企业要加快产品OTC目录的申报，尤其是H娃娃产品组中的明星产品小儿新速效的申报。现咳喘灵口服液及健儿消食口服液已上榜，小儿新速效正在申报中。罗红霉素分散片也改为水果味，整个公司的产品完全为儿童及家长考虑。为了丰富产品线，公司将进一步对产品进行升级，开发新产品，以增加市场差异性和竞争力。

产品的渠道方向：小儿新速效（西药、抗病毒、治感冒），罗红霉素分散片（西药、小儿型广谱抗生素），咳喘灵口服液（中药、治咳嗽），健儿消食口服液（中药、治儿童厌食，消化不良），宝宝钙，以上五个产品以OTC市场推广为主，医院跟进的策略。国家中药保护品种小儿智力糖浆（治小儿多动症、益智及提高记忆力），以医院推广为主，进而带动市场。具体来说，医院为主是指进入大的儿童医院及二甲以上儿科较大的综合医院。市场为主就是除以上目标市场以外的所有地方，在城市主要为药店，诊所，地段医院及社区等，在农村主要为乡镇医院、药店、诊所等。

促销策略：市场推广与学术推广相接合的整体策略要坚持。所谓市场推广主要是学习消费品的推广方法，结合企业和产品的实际所进行的推广。学术推广主要是对儿童专家及儿科医生进行的系列化推广活动。具体细分为，市场推广包含广告、人员促销、事件促销、店员教育、公共宣传及市场理货等，并根据产品具体情况制定了所有推广的相关细则，并发到每个市场或培训。学术推广一方面在专业杂志对儿科医生及相关专家进行宣传，第二是公司的市场部与妇幼协会等协会合作，建立全国儿科VIP网，各级办事处经理抓每省的儿科VIP网，各地办事处各级业务代表抓各级医院的专家网建立。

H娃娃理念：TYS药业一直定位在妇女儿童用药市场发展，H娃娃品牌理念一直定位在“儿童健康专家”，但在传播方面确遇到了障碍，一是广告片及广告文案国家不批这一说法，这一理念在传播上受阻；二是此理念一出会在同行中影响不好，有打击同类厂家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市场验证的；四是此理念过于简单，没有体现企业全心全意为儿童服务，为家长着想的理念，也和企业理念“TYS药业，永远的温暖”不相吻合，因此理念必须调整，经大家集体思考，最后确定了“帮助孩子健康成长”的品牌理念，这一品牌理念的提出起到了以下作用，一是广告文案能顺利批下；第二是消费者需要一个这样的生产厂家，也体现了TYS药业全心全意为儿童的思想；三是不落俗套，并且会被竞争者认同；四是使企业理念与两个主导品牌理念完美和谐，并且有非常好的亲和力，便于传播和推广；五是有利于品牌的发展和延伸。现在市场上已传播一个同样的声音：“K系列药品，全面呵护女性健康；H娃娃系列药品，帮助孩子健康成长”，“TYS药业，永远的温暖”。 无论是公司广告片、平面文案、软文、宣传品、广告礼品、网站等都传播同一个声音，企业的社会形象不断提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩闹新春放鞭炮的形象，六个小孩活泼可爱，通过市场测试，无论大人小孩都喜爱，但是一直没有进行形象商标注册，由于儿童药品推广中的一些规定，如不进行注册，此形象不能和产品相联系，但是如果品牌宣传中采用形象宣传将事半功倍，现已获得商标注册证，包装也进行了修改，更具市场冲击力。

市场分型：将H娃娃系列产品所面对的市场进行分型，在推广的前三年，主要分城市型和城乡接和型。所谓城市型主要指北京、上海、深圳、大连、青岛等城市市场，市场较规范，市场管理也较严，前期起动时间长，投入大，促销形式相对较少，回报慢，但潜力大，推广的综合策略为：广分销、理货、店员教育、公共宣传及学术推广相结合的长期策略，广告为点缀性。城乡接和型主要指城市型以外的市场，一般市场较乱，前期起动时间相对短，投入相对较低，促销形式多样化，回报较快，整个省或地区人口基数大，推广的策略除要在地级城市及省会开展好城市型的策略外，还要加大商业促销带动终端主动分销，在城市要见缝插针开展终端宣传，加大市场的推动力，促进销售，另外推广会及包装费的多样性、连续性及广泛性是打开农村市场及城乡接合部市场的关键。

传播策略：高空点缀，低空突破。由于企业的资金紧，对于现金的支出必须小心，低成本开发市场永远是中小企业应追求的。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的推广活动及传播行动，使H娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。此策略执行较早的有湖南和云南。 销售体系：2001年实行全年的培训及宣传，让所有底价区认识到底价承包赊销的风险，自己管理物流和资金流，如有市场货物风险企业将不承担风险，而医药市场的商业体系确是风险越来越大，监于此，从2001年起笔者孟庆亮开始此项工作，到年底企业终于可以根据物流和资金流的情况来分析市场，制定新的市场策略。同时由于企业掌了物流、资金流，对窜货的及时发现和处理提供了权威。大的底价承包商的市场开拓积极性加大。

差异性：根据企业的实际情况继续实行制，底价承包制、预算制，充分利用公司及社会财富来开发市场，但有一点必须企业把握物流和资金流。部分省开展分产品线推广试点，同时对现款现货及赊销实行价格差异，对商严格现款现货。

各地市场沟通：由于公司一年才开两次营销会议，先进经验交流太慢，企业与市场沟通太慢，必须加快整理和传播，监于此，《TYS论坛》于2001年七月创刊，由于企业办刊人员少，刊物不定期，因此营销系统一发现便开始整理和及时传播。

涨价的运用：由于企业的策划和管理能力不够，开发前期对底价承包区及商实行的是一脚踹的较低底价，企业利润较低，同时没有对市场的投入，市场投不投入都掌握在地方市场经理手中，因此必须对底价承包商及商涨价，同时企业给予市场一定支持，另涨价是分阶段性的上涨，给各地市场形成压力，这招一用，几个市场的开发力度加大，铺货加大，经理们想在涨价前赚取最大利润，虽说大部分经理有意见，但是几个大市场通过沟通非常认可，另市场的增长已势不可挡，经理们为了获得最大利润，不得不按公司对商业的最低价销售，为此，公司在全国商业的价格体系基本统一，防止了做大后的因价格差异而导致的市场窜货风险，保护了市场流通环境。

生产：2001年的九月企业通过国家的GMP验收，且九大剂型一次通过，企业产能一下放大，当这一消息传遍各地市场，各地市场信心大增，加上感冒高发期的到来，各地铺货加快。为了加强产品质量，服务好市场，生产部门一方面开展“假如我是患者活动”，并请营销系统讲解产品质量与市场的关系，让公司的产品是100%的合格品，决不拖市场后腿。

后续工作：市场部继续完善各级产品培训教材，含医院推广手册、药店推广手册、商业推广会手册，并配合广告部制定对市场的支持物品的设计，加大竞争者的调研，制定对策。并且根据小儿感冒有80%伴随咳嗽的特点，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西结合，标本兼治”，更利于市场推广。

同时继续加强产品差异化的挖掘及“儿童要用儿童药”的理论研究及推广。

销售系统一方面加强市场管理和推广支持，另一方面要继续加大先进经验的推广，如河北的商业推广会打开城郊及农村市场的经验，此方案已在2002年1月18日获“首届中国药品营销案例大赛”中获奖。企业要继续不断加强对市场的培训，要开展对北京、上海等城市型市场的前期调研和推广，其他空白市场也要加强调研和规划。

营销目标：2002年几大重点市场要争取在局部地区形成产品推广的系列化，新速效感冒颗粒要达到市场第一。几大次重点市场要向市场的领导品牌靠近。整个全国市场基本全面进入产品的销售。整个公司H娃娃的销售突破GGGG万，力争KKKK万，H娃娃品牌在行业内确立一定影响。

2002年1月4日到10日，企业全体销售经理到达唐山，企业进行了为期一周的沟通、培训及经验交流，尤其是湖南经验的介绍，极大振奋各地经理士气，大家认识到了推广好娃娃系列产品及品牌的重要性，比处方推广的快速性、稳定性及获利更大、更长久，只要品牌推广成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年营销工作总结时发现，企业的产品结构进一步优化，公司同期比销售回款增加了DD%，H娃娃系列产品的销售总和达KKKK多万元，为H娃娃三年过亿垫定了基础。目前在云南，湖南已是儿童用药第一品牌，有多个市场已进入前三强。

H娃娃系列产品除产品的嫁接及品名的取名笔者孟庆亮没参与外，几乎参与和决策了这个品牌推广的全过程，如果真想把H娃娃做成食品工业中的娃哈哈的话，企业那还只是初级阶段性成功，企业家及其他的管理团队，企业团队还要面对许多方面的问题，企业任何一人要学习、学习、再学习，才能跟上市场。同时企业也要对市场培训、培训、再培训，不断提高企业的向心力及团队作战能力，培训及稳步增长的利益是稳定一线最好的良策，只有稳定才有发展。

现公司的管理团队又在规划产品的第四次推广及未来五年的战略，由于涉及企业机密，这里不再重点提出，但是务实、不断创新、推广成本的最小化将是我们的核心，2003年在全国形成一个亿以上的销售已成定局，五年后在中国的药届将升起一个永远的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1个亿以上增长，2005年以后H娃娃品牌产品以绝对领先的销售量成为了行业的第一品牌并保持至今，2008年企业在美国上市，虽然很多人会说出它很多缺点，但是有几点是肯定的：

1、为消费者提供了一个非常好的系列产品及放心品牌；

2、创造了一个低成本的品牌成功发展模式及企业成长模式；

3、创造了几千个的直接就业岗位；

4、培养出了一批人材。

第15篇

今天这次会议，是县委、县政府研究确定召开的。会议的目的，就是要求各级在计划生育优质服务这个问题上，抓强化，抓规范，真抓实干，抓出成效。同时，省市考核很快就要开始，我们还要分析工作形势，安排下步工作，动员各级早动手，早准备，把今年迎接考核的准备工作做好。刚才，我们看了张秋、侨润、狮子楼几个乡镇与办事处的现场，听取了发言，张秋镇党委、政府高度重视计划生育工作，加大投入加强服务阵地建设，提高计划生育工作人员素质，强化技术服务中的宣传教育，规范各项服务程序和档案资料，两个办事处在市人口形势分析会后立即研究落实贯彻意见，转变观念，进村为育龄妇女查体的做法都很好，值得其他乡镇、办事处学习借鉴，今后的工作，乡级服务如何开展，张秋镇提供了很好的经验，查体服务怎样进行，侨润、狮子楼两个办事处的做法就是学习的模式，由于已经进行了典型发言，我不再详细展开。希望大家仔细对照，学先进，促落后，找差距，改不足，取长补短，进一步做好工作。下面，我讲四个方面的问题。

一、今年以来我县计划生育优质服务工作进展情况

进入 2004 年度，由于全县上下的一致努力，我县计划生育优质服务工作的开展得到深入，取得了一定成绩。首先，从各级领导同志到广大的计生干部，对创省优在思想上有了比较明确的认识，在观念上有了较大程度的提高，县委、县政府把创建省计划生育优质服务先进县作为今年的一项中心任务，确定为全县人口与计划生育工作的首要目标，今年以来的许多工作都是围绕创省优展开。其次，着重督促了服务阵地建设，目前，县计生服务中心基础建设在聊城市居于前列，并且已经实现数字化。我们今天观看了张秋镇等乡级计生服务站，达到楼房化，实现规范管理服务的，在全县已居多数。村级不适应工作要求的三类服务室已经基本消除，创优环境得到了改善。第三，对出生婴儿性别比失调问题进行了综合整治，计生局成立孕情管理服务办公室，采取了宣传教育、加强监测、监督举报、督导考核、孕情逐月上报、净化计生药具市场等措施，端掉违法鉴定胎儿性别黑诊所 2 个，作废《生育证》 13 例，在很大程度上遏制了谎报、瞒报孕情、私自鉴定胎儿性别和选择性终止妊娠现象。第四，创新项目有了新发展，一是设立计划生育审执庭，促进了行政征收，开创了计划生育依法管理新局面，二是大力推进了“医育结合”，体现了计生服务的人性化。第五，强化了计生干部培训学习， 4 月份邀请省专家举办了优生优育培训班，8月上旬举办了村专职出生缺陷相关知识培训班，最近又举办了医学知识培训班。第六，启动了优质服务“收集信息、科学决策、组织实施、考核评估”运行新机制，开展了育龄群众需求信息的收集活动。第七，“三级联创”取得成果，我县被评为全市计划生育优质服务先进县，定水、张秋、闫楼、寿张、十五里元以及原阳谷镇被评为先进乡镇，村级普遍开展了争创计划生育村民自治模范村、合格村活动，这些都为创省优打下了基础。

二、全县计划生育工作面临的形势

今年过来的大半年，总体上来看，我县的计划生育工作是不断发展的，各项工作取得了明显成效，不论是从各级领导抓计生工作的意识、力度上，还是在计划生育依法行政、优质服务、综合治理、城市社区改革等多个方面，都有了一定程度的进步。但是，同新的形势和任务相比，同省、市要求相比，仍然存在着不小的差距，工作中还有一些不容忽视急需解决的问题，我们面临的形势依然非常严峻。

㈠争创省计划生育优质服务先进县存在的薄弱环节

创省优是我县今年计生工作的首要目标，但对照省验收评估标准，仍然有很多工作没有做好。在看到工作进展的同时，我们更要看到存在的差距和问题。当前，我县在计生服务上的主要问题有 10 个方面。

一是有些领导同志的认识还不到位。还在把服务看成“务虚”，把管理看成“务实”，抓服务不知道抓什么，怎么抓，把握不准服务的内涵，认识不到创建省优质服务先进县，不单单是给育龄妇女查查体完事，而是包含了宣传教育、经费投入、队伍建设、村民自治、政策落实、男性健康、依法行政、综合治理等计生工作的各个方面，创建省优质服务先进县，是一项综合性的工作。二是性别比的控制仍有难度。去年 10 月到今年 7 月全县出生婴儿性别比为 106.8 ， 8 月份又上升到 107.3 ，说明性别比并不稳定，一时的低水平并不值得高兴，拿 6 、 7 月的统计数字看，有的乡镇前后两个月间下降幅度惊人，甚至达到十几个比值（阿城镇），其中难保没有水份，从计生局孕情办通报的情况看，每月都有大量的问题，对性别比的控制构成了极大的威胁。三是宣传教育普遍抓的不紧不实，力度不够，效果不高。不少的乡镇搞服务不是从群众的意愿需求出发，还习惯于强制，习惯于命令，造成了部分群众的逆反心理。四是人员问题。首先，技术人员严重不足，省优质服务先进县《评估验收标准》规定县、乡服务站“在编医疗卫生专业技术服务人员占 70 ％以上”，按照这一要求，全县尚缺近 50 人，多数乡镇均需补充，有的乡镇缺编达到了 5 人以上（阿城、十五里元、张秋、高庙王）；其次，技术人员的能力还有待提高，全县有 14 个乡镇服务站没有一名中级职称人员；再次，服务的意识还不强，缺乏主动性、积极性，导致服务水平低，影响群众满意率。五是出生缺陷干预工程的要求没有得到很好的贯彻。创省优对出生缺陷控制提出了明确要求，近两年出生缺陷发生率均不得高于 6 ‰，这是一项牵涉到优生科普宣传、婚前咨询、孕前咨询、病毒监测 、补充叶酸制剂、孕情保健、产前诊断、住院分娩、新生儿筛查、批准流引产等多个方面的工作，我县目前的情况是咨询开展不正常，有的乡镇“福格森”发放率不到 5 ％，应补充妇女平均服用只有零点几盒，病毒监测有的乡镇不到 70 ％，孕中晚期监测个别乡镇一个月只有二、三例，这种情况下，出生缺陷干预如何来体现是个大问题。六是阵地建设和基础设施仍需强化。经过上半年的督促，各级服务阵地有了很大改观，但仍有死角，有的乡镇服务站（西湖、阿城）场地窄小，科室拥挤，设备落后，全县还有十几个村服务室房屋破旧，未进行任何改善，或者是私房，根本不适应工作的需要。再者，各乡镇服务站数字化步伐明显滞后，能不能达到这一点，是乡镇能否成为市优质服务先进乡镇的先决条件，完不成就要影响争创。七是相关的档薄资料管理较为混乱。服务工作已经开展了，资料当中就应有所显示，很多工作要通过资料来反映，但部分乡镇却忽视了这一点，资料不是缺失，就是遗漏，或者是存放不合理、填写不规范。八是查体方式改革有些乡镇落实的不好。对此，市、县都印发了专门的文件，要求把育龄妇女查体由原来的突击型、集中式变为按计划、分类型、循环式，但是检查发现，有的乡镇、办事处虽然制定了计划，排出了时间表，却没有真正落实。九是依法行政需要进一步加强。目前，仍然有乡镇在搞强迫服务，借服务乱收费，与服务原则背道而驰，前段计生局搞调查，发现了不少问题，并且已经发了通报，希望有关的乡镇引以为戒。还有的乡镇村务公开、合同化管理流于形式，社会抚养费征缴完不成任务，导致违法违规现象有所抬头，基层基础受到冲击动摇。十是办事处，社区服务工作实现规范化时间紧，任务重。 3 个办事处， 16 个社区成立不久，计生工作的管理体制、服务机制各个方面都 需要理顺，城市计生工作如果不能尽快走上正规，对省先进县创建同样是有百害而无一利。

㈡工作当中存在的其他重点问题

1 、部分领导同志思想认识滑坡，重视程度减弱。随着低生育水平的初步稳定，加之对人口生产的客观规律和市场经济条件下计生工作的长期性、艰巨性、复杂性认识不足，有的领导同志对计生工作不闻不问，该采取的措施不采取，有的舍不得投入，特别应当指出的是，某些领导同志存有严重的应付思想，把主要的精力不是用在工作上，用在解决实际问题上，而是用在应付考核、对付上级检查上。这种思想的存在，助长了弄虚作假和投机取巧之风，给基层的工作带来了极大的危害。

2 、计划生育经费投入不到位，挤占挪用现象较为突出。从市里审计和县里掌握的情况看，有几个乡镇对计生工作的投入不到位，有的单看帐面似乎没问题，仔细一看就会发现毛病。要看到，投入问题解决不好，将会严重危及到基层工作的正常运转，影响到基层工作的落实。一方面，乡镇、办事处的领导同志要端正思想，保证投入，另一方面，我们一定要珍惜来之不易的计划生育经费，在积极争取各级领导加大投入的同时，严把关口，确保有限的资金用在刀刃上。关于计划生育经费投入问题，今年不仅所占分值高，而且省、市两级都倍加关注，必须引起我们的高度重视。

3 、基层队伍的思想作风还不能适应要求。新形势下的计生工作，对各级计生干部的管理服务技能、工作思路和工作方法的转变都提出了新的更高的要求。但我们目前存在着明显的不适应：部分计生干部仍然固守原有的工作思路和工作模式，重管理，轻服务，工作方法简单生硬。特别指出的是，当前有的乡镇完全从局部的利益出发来对待上级的工作部署，对自己有利的就执行，不利的拒不执行，甚至不安排、不部署，直接导致了管理服务不到位、工作水平低下，是我县计生工作发展的大碍障，各级务必要高度重视和警惕，下大力予以清理整顿，确保政令畅通。 三、当前一个阶段全县优质服务和计划生育整体工作的重点

大家一定要清醒地认识当前我县计生面临的形势，始终保持清醒的头脑，进一步转变观念、调查思路，站在树立和落实科学发展观、全面建设小康社会的战略高度，一如既往、毫不放松地把这项工作抓紧抓好，不断推动全县计生工作向前发展。全县当前的工作，要围绕省先进县评估验收和上级年度考核，既不能放过每一个细节，防止在细节上出问题，同时更要抓重点，抓 难点，具体来说，就是要做到五个加强，达到三个规范。

㈠要加强干部队伍建设 。这其中，一是要继续提高认识，进一步解放思想，转变观念，切实把创省先进县作为推动新时期 计生工作上水平的龙头工程来抓 。要形成县、乡、村联动的共建体系，实施“三级联创”，这是创省优的治本之路，各级要认识到“创”是关键，“联”是保证，要在“创”字上下功夫，在“建”字上用力气，在“联”字上做文章，在“众”字上抓 落实，坚持不懈，锲而不舍，真抓实干，要看到兄弟县市的工作势头，看到我们自身的不足，增强创优的干劲。二是要进一步提高计生工作人员的素质与能力，彻底解决想服务、能服务、会服务、服好务的问题，达到有工作能做，干的工作能讲，尤其要让村级技术人员成为“半个妇科大夫”，把离群众最近，直接和群众打交道的村级计生队伍建设成技术服务的“前沿门诊”，培养成优质服务的“第一触角”。三是要保证专业技术人员达到省市规定的要求，县里最近准备通过面向社会公开招考的方式，选拨一批优秀的人员统一安置到乡镇、办事处服务站，各乡镇、办事处要认真对待，缺几个补几个，不允许不接收，更不允许谁在这个问题上弄虚作假。 根据省、市要求，我县还要加快建立计生家庭救助政策的步伐。积极建立完善对实行计划生育家庭的扶持、救助政策，也是创建省先进县的一项要求。近日，市计生委、市财政局联合下发了《聊城市农村部分计划生育家庭奖励扶助制度试点工作方案》，这是在现行计生奖励、优惠政策的基础上，对农村只有一个子女或两个女孩的计划生育家庭，夫妇年满 60 周岁以上，由财政安排专项资金给予奖励扶助的一项基本的计生奖励救助制度，每人每月不低于 30 元，直到亡故为止。实行计生救助制度充分体现中央、省、市对农村人口问题的高度重视，对群众切身利益的关心，体现了以人为本的科学发展观，是解决“三农”问题，促进农村经济社会发展的重要举措，意义重大，几个兄弟县市已出台了文件规定，制定了实施计划，有的已经落实到位，如东阿县设立了“ 5.29 ”计生弱势群体救助指挥中心，各乡镇成立了救助办公室，茌平县每年由县财政拿出 100 万元，每个乡镇拿出 10 万元作为救助基金，为每名救助对象每年发放 360 元救助金，高唐县已经连续 5 年举办“ 5.31 ”独生子女节，对自愿终生只要一个女孩的农村家庭给予重奖。我县也应该尽快研究制定出具体的政策，为下步工作的开展做好准备。 ㈣要继续加强对出生婴儿性别比的治理。 出生婴儿性别比的治理不能有片刻的放松，县、乡、村三级要坚持好孕情逐月上报核对制度，搞好跟踪管理与服务，对发现的问题及时处理，追究有关人员的责任，要进一步提高性别比专项扣分分值，这项工作解决不好，一定要严重影响乡镇、办事处、管理区的成绩。计生部门要强化与卫生、医疗保健、药监、工商、公安等部门的协作，实行综合治理，搞好 b 超和染色体鉴定技术的管理，清理取缔非法经营计生用品的门店，对私自终止妊娠的，发现一个，生育计划作废一个。各级计生干部要认真开展面对面的教育，做好群众观念的转变工作，要充分利用县人口与计划生育领导小组的《长期有奖举报办法》，发动群众举报，使谎报孕情、违法鉴定胎儿性别、私自流引产等现象无处藏身，严厉打击出生漏报、性别错报、违法鉴定、私自引流产现象，一定要把出生婴儿性别比保持在正常范围以内。 ㈥要达到服务体制的规范。 首先，要完善好“收集信息、科学决策、组织实施、考核评估”的优质服务新机制。这是一个动态的，不断运行的机制，创建先进县必须建立这一机制，当前就是要搞好信息的收集，各级及有关部门决不能局限于搞几次集中活动，要时时注意信息的收集、备案、汇总与分析，并要做到有据可查，使新机制的运行得到反映。其次，要转变突击查体的方式。各乡镇、办事处要根据市、县的规定，严格落实“按计划、分类型、循环式”查体服务，按照上报的计划开展工作，侨润、狮子楼两个办事处聘请医务人员，带 b 超下乡查体的做法很好，方便了群众，避免了集中查体大呼隆，在查体的同时播放计生科教片，提高了工作效果，既赢得了群众满意，又推进了工作。第三，要完善好“医育结合”机制。各级计生部门要积极主动地与医疗卫生保健部门搞好协作，搞好配合，在生殖保健、优生监护、不孕症治疗、儿童健康查体、宣传培训、收集信息等方面充分利用好卫生资源，实现优势互补、资源共享，促进工作。第四，要进一步规范对流动人口的管理与服务。省考核方案明确要求，“现居住地对流入人口的计划生育宣传教育和技术服务及其免费政策落实、对流入人口中已婚育龄妇女有关证件进行查验，建档管理率、发证率、信息联系率达到 90 ％以上”，但我们目前对流入人口基本没有落实免费政策，信息联系率又是我们的弱项，在这方面还有大量的工作要做。为此，在省、市考核之前，各乡镇、办事处都要对流入人口组织一次宣传教育和免费查体，同时加大建档管理和信息联系的力度，公安、计生部门要根据市公安局、计生委有关文件规定，把流动人口与常住人口一样，纳入统计范围，乡镇、办事处派出所、计生办都要做到底子明确，否则，这将是今年我县的重要失分因素。第五，各办事处要抓紧时间完善工作体制和工作机制，抓好阵地、设施和管理服务网络的建设，规范并加强对社区、居委及辖区内所有机关、企事业单位、门店、居民的管理与服务，签订属地管理合同和计生工作责任书，使计生工作迅速走上正规，不能以办事处、社区成立时间短为理由，影响到省先进县的评估验收和全县计生工作的发展。

㈦要达到技术服务的规范。 这是计划生育优质服务最主要的内容，县、乡服务站要充分发挥宣传、培训、技术服务、药具发放四大功能，围绕落实出生缺陷干预、生殖道感染干预、避孕节育优质服务“三大工程”，做好宣传、咨询、培训、优生优育、避孕节育、生殖保健、知情选择、四术服务、孕情监测以及证件审批等各项服务工作，各级计生技术人员要认真开展孕前孕后、产前产后、术前术后的随访，所有的工作一要符合上级规定，二要遵循严格的程序，三要确保有最好的效果，全面提高服务质量。