保险营销建议范文

前言：我们精心挑选了数篇优质保险营销建议文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

（一）隐瞒行为

保险营销人员在宣传产品及解说条款时，可能有意隐瞒影响消费者购买决定的关键信息，亦或混淆概念。例如，健康保险中重大疾病的赔付要严格依据定义范围，并存在等待期；在分红类型保险中，红利存在不同档次；投资连结保险的投资账户存在风险等，诸如此类重要信息，普通消费者不可能尽数注意并自力理解，必须经过营销人员着重提示并通俗解释，才能把握其中的真实含义，如果营销人员对此有所隐瞒，在重大疾病保险中刻意混淆概念，在普通人寿保险产品只陈述利益部分，隐瞒责任免除部分，对分红保险只显示最高档红利，而隐瞒低档红利，投资连结保险产品夸大收益，避谈风险，自认为合同上写的清清楚楚，客户不问，自己就不说，则有违诚实信用原则，损害了消费者的知情权，即使客户购买了保险，也不是其真实意思表示，一旦发生分歧，严重影响保险的社会信誉度，个别消费者可能会终生排斥保险。

（二）欺骗行为

保险营销人员欺骗行为的实施对象包括消费者和保险人。对消费者的欺骗行为常见于编造虚假的赔付条件；任意扩大保险责任范围；对要保人提出的问题，以促成保单为目的随意作答；在新型人寿保险销售中，夸大分红保险回报率，将不确定的保单红利陈述为确定利益；在变额寿险宣传中擅自预测或承诺投资回报率等。保险营销人员对保险人的欺骗常见于代替客户签字或修改资料；与客户串通，伪造资料通过承保审核；编造虚假事故或暗示客户伪造材料骗取保险金；擅自挪用保险费等有违忠实义务的行为。营销人员法律性质上代表保险人，但实际上承载着双方的信赖利益。营销人员对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大，从而使得保险公司的赔付率升高。营销人员对客户的欺骗，会影响投保人对风险转移的认识，形成错误的财务安排，并在无法获得赔付时产生财产损失。

（三）诱导行为

诱导一词的外延非常宽泛，保险诱导行为的表现形式也具有多样化特点。消费者购买保险与否，要经过对产品的认识过程，判断是否符合风险需求。营销人员通过不正当手段引导消费者忽略保险需求、违反义务，促使其保险消费偏离正常风险转化目标的行为都应属于诱导行为。在实践中表现为，向投保人暗示传授不诚信的方法；私自给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的经济利益；利用各种特殊便利或不正当手段引诱消费者订立合同；以销售保单为目的建议投保人提前终止其他保单；新型保险宣传时，引导消费者过分注重其中的投资收益功能，而弱化保险分散风险和补偿损失的基本功能，导致消费者购买目标偏移，损失发生后，与所持保单的补偿功能对接差等。

二、保险营销人员失信的原因

（一）庸俗价值观念在特定行业的影响

近年来，伴随经济的迅猛发展，以“拜金主义”为代表的庸俗价值观念渐进抬头，保险行业更容易受到这种庸俗价值观的影响。首先，我国保险密度不高，营销市场空间较大，但目前保险营销收入分配结构不合理，佣金率过低，生存压力刺激营销人员持续追求业务量的扩充，甚至采取不正当手段来保证收入，而逐渐放弃对职业诚信的秉持；其次，保险业务是长期的，“这种业务期限的特点意味着保险买卖双方重复博弈的周期间隔较长、频率较低，即使存在不诚信的行为，其后果在短期内可能也显现不出来”。因此，与诚信带给客户长期的利益保障相比较，眼前的自我利益具有极大诱惑，由此催生了部分营销人员的拜金理念。再次，一些保险企业存在保费偏好与规模偏好，发展模式粗放，忽视企业文化对营销队伍的带动作用，考核中过分强调出单率，营销激励方案庸俗化，完全物质化。这种急功近利的发展模式与考核体制使得保险营销员陷入短期利益的追逐，从而诱发销售误导等种种不规范行为。

（二）行业宽松的准入条件使营销队伍素质低下

在2013年《保险销售从业人员监管办法》实施前，营销人员行业准入条件很宽松。上世纪90年代是我国保险行业的拓荒期，亟需大批营销人员。于此同时，社会就业问题也是当时经济转型期的负担。一方面，每年大量新增劳动力形成很大的就业压力；另一方面，由于结构迅速变动和企业改革的深化，造成劳动力再就业的巨大压力。社会存在大量劳动力，正可以对接保险发展的需求，国家也采取相应的支持措施。1996《保险人管理暂行规定》认可了个人人的法律地位，2006年以前，保险销售人员从业资格最低学历要求为高中，2006年起，监管部门将从业最低学历降至初中。国家对营销人员设置宽松的准入条件，既有利于保险销售队伍的增容，也有利于刺激就业。然而，这一举措也导致保险营销人员整体素质差。我国保险营销中各种问题的根源，正是保险从业人员较低素质所造成的。在技术操作方面，部分学历较低的营销人员理解能力差，对保单内容把握不全面而将错误信息误传给客户。在职业自律方面，部分营销人员受教育时间短，道德基础不牢固，自控能力薄弱，容易发生失信行为。

（三）保险诚信教育理念及方式存在不足

我国保险行业对营销人员的职业诚信教育理念及教育方式存在不足。在整个行业的粗放发展模式下，保险公司普遍注重营销规模而轻视销售规范管理，把对营销人员的职业诚信教育任务化、形式化，在岗前培训和后续教育中，加重话术训练，而轻视法律知识及职业道德的培训，并习惯运用营销管理制度、公司奖惩制度、法律责任来直接震慑、警示营销人员遵守诚信，缺乏正面激励与互动，没有注重激发营销人员作为“社会人”潜在的道德能动性，营销群体缺乏对诚信教育的认同和吸纳，只是将职业诚信作为一种概念及外在规范。在保险实务中，要考虑保险活动一方或双方所具有的诚信成本，如果不诚信的成本低于不诚信的收益，理性的人会选择不诚信。亦即，在我国失信惩戒机制尚不健全的背景下，缺乏道德激励的营销人员最初可能基于对法的敬畏而有所遵守，一旦发现惩罚机制的羸弱与行业利益间的反差，就会对概念式的职业诚信规范产生蔑视，面对利益诱惑而失去价值判断。

三、完善保险营销人员诚信管理的建议

（一）提高企业诚信文化对营销队伍的引导作用

保险企业是营销人员的活动平台，企业文化与竞争理念将对营销人员的行为产生重要影响。在多元化价值观念无序、冲突的社会背景下，保险公司要积极倡导并履行主流的社会价值观念和道德理念，加强对营销人员的正面引导，积极弘扬社会主义核心价值观，营造诚信文化氛围，提高行业文明程度，改变营销培训中的不当措施，改革激励机制，实现物质激励与精神激励并用，“使诚实守信的伦理精神渗透到保险各方的意识中，为诚信行为创立思想基础”。

（二）完善营销人员职业诚信的外部监管体系

营销人员作为经济人，必须施以外在规范的监督和约束，才能实现自我效用的最大化，并对外产生社会价值。这种外在规范主要包括保险监管法律规范、保险企业依法制定的管理制度及营销员职业诚信评价系统，进而构成外部监管体系。目前，保险营销人员职业诚信监管体系还需在发展中完善，在法律监督方面，要严格执行对失信人员的处罚，细化责任形式，整合协调地方权力部门的监管职责，提高对保险企业职业诚信教育的监管实效；在企业管理制度方面，应当严格以职业诚信为业绩考核导向，更新管理理念；另外，要进一步完善营销员职业诚信评价系统，开放信息，增强与社会的沟通，发挥社会监督作用。

（三）开发营销人员诚信价值认同的内化路径

保险职业诚信归属于角色性道德范畴，而保险营销人员则是这种道德的载体。诚信不仅是社会伦理层面存在着的，而且在个体道德层面存在，具有道德主体性的内涵，亦即，诚信又是主体内在的道德精神与心性修养的价值追求，是客观约束性与主体能动性或外在规范性与内在主体性的统一。因此，营销人员的职业诚信需要外部约束，更要关注个体的道德需要，注重激励本体道德能动性。理念上，保险企业要秉承人才可持续化发展思想，以法律规范、企业文化及社会责任为指导，培养营销人员对诚信价值观产生认同。方法上，设置灵活多样的培训方式，倾听营销人员的知识需求及职业困惑，开发个性化诚信教育；增加正面激励，认可营销员对社会的价值创造，激发他们的尊严、荣誉及道德人格，形成“守信为荣、失信为耻”的正向氛围。

四、结语

第2篇

[关键词]保险营销员;信用建设;监管

[中图分类号]F842[文献标识码]A[文章编号]1672-2426(2010)11-0043-02

在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险人,其主要的业务范围是推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。

截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员――这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。

一、保险营销存在的问题

1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。

2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。

3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员――流失――增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。

二、保险营销问题的成因

1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。

2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险人资格考试,人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员人资格证书的持证率仅有65.56%。

3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。

三、保险营销制度改革的建议

1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。

2.建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度,保险公司在提高营销员业务能力的同时,注重法律法规和职业道德教育;探索建立保险营销员协会,加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台,创建保险营销员执业信用信息系统,建立保险营销员诚信档案,发挥惩戒机制的警示作用,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任,塑造行业良好形象。充分发挥社会监督作用,依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行为,从而促进营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销员,即使离开保险行业后,仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新信息,并向社会开放查询,消费者如果要了解保险营销员的情况,可以通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以促进保险公司对保险营销员的管理,净化保险营销员队伍,为保险行业诚信建设奠定坚实的基础。

第3篇

关键词：保险；营销；教学改革

中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）09-003-02

根据2011年一项数据统计，每年从高校毕业的保险专业大学生有3000-4000人。但我国保险业每年大约需要3万名保险专业毕业生，保险专业人才的数量严重不足。 据数字英才网业内专家介绍：目前保险行业中，高层次人才比例偏低。整个行业的营销人员中，拥有大专以上文凭的人员不到30%。而保险从业准入门槛的提高，将会对保险从业人员结构进行新一轮的调整。“目前市场主体大量增加，各公司及其分支机构对人才需求急剧增加，特别是保险营销型人才的需求尤为巨大。营销型保险人才的供需不平衡正在逐步扩大。迫于业务的发展，各大保险公司为提高竞争力和市场份额，互挖人才的现象屡见不鲜。由此可见，目前保险人才尤其是具备保险从业资格的营销型人才缺口十分明显。

应该肯定的是，国内目前有不少高校相继开设了保险学专业，努力培养社会需求的保险学专业人才。但纵观国内高校的保险教育，师资不足和缺乏实际操作经验成为普遍存在的问题，加之教学手段等缺乏创新，使得高校培养的专业人才在专业知识、能力结构上难以满足社会对保险学营销人才的需求。作为培养人才第一线的高校，如何培养适应社会需求的保险专业人才，尤其是需求量最大的营销型人才，是高校亟需解决的问题。

一、当前保险学课程教学存在的问题

1、双师型师资不足，缺乏具有实践经验的教师

目前很多开设有保险学专业的众多院校，双师型师资力量的缺乏是显而易见的。作为金融前沿学科，保险学专业是一门理论性与实践性高度对立统一的学科。这要求教师不仅要有很好的理论知识储备，还需要有相关实践经验。然而，近几年来各大高校新引进的许多教师，刚出学校门又进学校门，缺少工作经历，缺少实践经验，缺少将理论知识应用到实践中的能力，更不知道社会上企业对人才的真正需求点。据对浙江省的调查统计，高职院校教师队伍中具备高技术素质的“双师型”教师占的比例不足15%，而西方发达国家的这一比例一般为50%以上。这必然会影响到高校为社会输送高级应用型人才的功能。由于多数教师缺乏保险或相关行业从业经验，意味着在教授学生的过程中，学生可能掌握到的更多的是理论上的知识，导致动手实践操作能力不强，不利于学生就业指引和职业生涯规划。另外，由于教学经验上的不足，传统教学手段单一，也可能造成学生学习的积极性不高。对专业性很强的保险学课程，学生在理解时常常会感到非常吃力，进而导致厌学情绪。因此，学生在学习时难以掌握今后从事保险营销工作所需要的知识能力，尤其是营销技巧、公关能力等，这对学生就业是十分不利的。

2、传统教学模式落后，难以提升学生学习积极性

目前很多教授保险学课程的模式仍然跟许多其他学科一样，以教师讲授为主，学生参与为次。再加上多媒体教学创新上的不足，致使教学形式比较单一，仅通过PPT动态演示教学环节，效果不是很佳。一方面，造成学生是否真正掌握所学相关知识教师无法了解，另一方面，很难提高学生参与课程学习的热情与积极性，更谈不上学生主动在学习过程中发现问题，提出问题并具备解决问题的能力。另外，目前许多高校在平常教学过程中，往往更注重理论知识的灌输，忽视动手实践能力的提升，在考核学生学习情况时，往往也较注重理论知识部分，且考核手段无法与培养应用型人才相匹配。没有建立起围绕保险从业资格来进行教学，使得学生缺乏从事保险营销工作所应具备的从业资格，忽视职业能力的培养，与社会需求脱轨。

二、针对当前教学存在问题提出的几点建议

为更好的培养适应社会需求的保险营销人才，结合笔者多年保险从业经验及教学实践经验，提出几点适应该课程教学改革的对策和建议。

1、引进双师型教师，注重实践操作能力提升

学校能否培养出符合社会需求的人才，很大程度上取决于教师的素质。针对本课程理论性与实践性较强的特点，高校在引进教师人才时应侧重引进双师型教师，即在本课程教学上，具有教师证又具有保险行业丰富经验的教师。双师型教师不仅能更好的引导学生学习本课程，还能向学生传授具体的实践操作经验，进行有针对性的进行实践教学，以此提高学生理论学习的热情和实践操作能力，并能很好的为学生今后的职业规划奠定坚实的基础。

2、改变教学模式，综合利用多种教学手段

树立以学生为中心的教学理念，不断转变教学思路，改变传统的灌输式教学模式，引入引导式、启发式教学方法，通过互动，激发学生参与讨论问题、思考问题、解决问题的热情。同时，要注重教学手段创新，充分利用各类型多媒体、互联网等，充分挖掘案例教学，注重情景演练，利用现有电脑实训室加强学生实践操作，通过实训提高学生的学习积极性，检测理论知识成果。在教学过程中，更侧重学生营销能力、公关能力的培养。作为授课老师，在教学考核上，更侧重于考核实践操作能力的提升。教师还应创造条件让学生积极参与校外实训，通过建立校外实训基地，使学生能深入保险公司了解新知识，新理念，熟悉保险公司业务情况和工作环境，积极引导学生参与保险公司产品说明会等。逐步营造走出去的一种教学模式。在日常的教学中，教师还应充分挖掘自身的人脉资源，创造条件邀请保险公司相关专业人员走进教室，让学生零距离与行业精英接触，提高保险专业学生学习的积极性，克服今后从事保险营销的畏难心理。

3、创新考核方法，以职业就业为导向

由于国家对保险从业人员要求具备保险从业资格证，而高校培养学生是面向社会应用型人才。因此，在教学过程中，要始终贯穿保险从业资格证的考试辅导，着重提高学生从业证考证通过率。在期末考核上，可以引入免考制度，凡通过保险从业证考试的学生，期末可申请免考，充分提高学生考证积极性。同时，创新考核方法亦有利于提高学生就业市场的竞争力。

综上探析，目前社会对保险人才的要求越来越高，不仅对从业人员数量要求增加，同时对从业人员必须具备的专业知识也提高。高校只有积极适应市场需要，以就业为导向，转变教学理念，创新教学手法，以应用型培养为方向，充分调动学生学习本课程的积极性，引导学生考取保险从业资格证，才能收到良好的教学效果，最终获得社会的普遍认可。

参考文献：

[1] 数字英才网：保险行业人才缺口巨大.保险营销人员严重不足.2013（4）.

[2] 《面向21世纪深化职业教育教学改革的意见》国家教育部.1998.

[3] 《保险学概论》（第三版）.东北财经大学出版社.翟建华主编.2012（9）

[4] 冯巧玲.保险专业实践教学改革探析[J].合作经济与科技.2013（457）122-123.

[5] 邵继红.论案例教学法在高校管理类课程教学中的运用[J].职业时空（研究版）2007（5）.

[6] 刘爱华.保校合作，共育保险实务专业人才[J].中国市场.2009（41）.

第4篇

干果：休闲小食品 营养又保健（一）

莲子

上海市营养学会 蒋家O

莲子是莲蓬里的果实，又名莲蓬子、藕实，莲心、莲实、莲米等。莲子是民间普遍认可的营养佳品。中老年人特别是脑力劳动者经常食用，可以健脑，增强记忆力，提高工作效率，并能预防老年痴呆的发生。实验还证实，经常食用莲子芯泡茶喝的人，能减少患高血压病的机会。

保健功效：莲子性平、味甘涩，有养心、明目、健脾补胃、益肾涩清、养心安神之功效。中医常用于多梦、健忘、心烦口渴、腰膝酸软、耳目不聪、遗精、虚泻、妇女崩漏带下等病症。现代医学研究发现，莲子所含非结晶形生物碱N-9有降血压作用；还能镇静神经，维持肌肉正常的伸缩性。莲子中所含的棉子糖，是人体肠道中双歧杆菌等有益菌的增殖因子，有改善人体菌群平衡的作用，保持大便通畅、增强人体免疫力，起到预防疾病和延缓衰老的效果。莲子碱有平抑的作用，对青年人遗精频繁或滑精等情况，有良好的止遗涩精作用。莲子所含的氧化黄心树宁碱，对鼻咽癌有抑制作用。

莲子中央绿色的芯子是莲子芯，味道极苦，大多数人在吃莲子时是不吃它的。其实，莲子芯有清热泻火的作用，对口干舌燥、口舌生疮、面红目赤，头痛头晕均有改善作用。莲子芯含有莲心碱、异莲心碱等多种生物碱，具有抗心律不齐及强心作用，还能扩张外周血管，降低血压，并有助于睡眠。

第5篇

一、保险发展过程中存在的问题

1.农民参保意识较弱，对保险的认知程度不高。广大农民缺乏保险意识，对农业保险的意义、作用及保险知识缺乏必要的了解，部分农民对保险业务心存疑虑，认为保险索赔很困难。

2.农业保险业务风险大、责任范围难界定。农业受自然界影响因素比较大，如洪涝、干旱、风雹灾害，而且每年都在一定范围内发生，灾害一旦发生，其损失是巨大的，赔付率也很高。农业保险只能对责任范围内的灾害损失给予补偿，没有达到规定损失程度不能赔偿，农业保险不等于“包险”。

3.保险公司开展农业保险的积极性不高。大部分财险公司是商业性保险公司，以追求利润最大化为经营理念。农险处于“自然发展”的状态，保险公司对农业保险积极性不高，保险纠纷也制约着保险公司的积极性。

二、建议和对策

农业保险是政府支农的重要手段，可以改善农业和农业经营主体的信用地位，促进农业金融体系的稳定，促进农业产业化进程，促进国家经济发展和社会稳定，提升农业的国际竞争力。为此，对农业保险事业今后的发展，提出以下建议：

1.大宣传，增强保险意识。进一步加强对农业保险的宣传，采取新闻媒体、保险咨询等多种形式，对政府开展农业保险的目的意义、风险责任、保险条款、定损标准等宣传报道，使广大农民充分认识到农业保险是政府为了降低农业经营风险，增强农民抵御自然灾害的能力，稳定农民生活水平而建立的一项农业保险保障机制和灾害补偿制度，是有利于建设和谐社会的重大民生工程。使农民朋友将参加农业保险作为一种自觉意识，增强抵御自然灾害的能力。

2.建立健全组织机构。可以新组建农业保险公司，建立专门的组织机构，实行专职负责，也可整合现有资源，选择一家全国性金融机构，设立专门的农业政策性保险部门，实行单独核算、分账管理。

3.加大政策扶持，建立风险转移分摊机制。政府应建立农业保险专项风险补偿金，把政府主导与商业经营结合起来。在扶持措施上，财政方面可以对农户提供保费补贴；在风险分摊机制上，由各级政府财政拨出一定的资金设立农业保险基金，用于补贴保险部门的保险费。

4.创新农险经营方式。一是设定农业法定险种，增强保险公司的资金积累，稳定农业保险的经营。二是“公司+农户”模式。保险公司与农产品加工企业统一签订保险合同，由农户、企业、地方财政三方共同缴纳保险费。三是尝试建立农业保险的民间互助体系。四是以险养险的模式。将效益较好的一般性商业保险与传统的农业保险相结合捆绑使用，增强农业保险机构的自我调节能力。五是可以利用必要的行政手段建立多层次的再保险体系。

第6篇

我们都知道，忠诚的消费者会免费向他们的朋友推荐你的产品，并且效果远比一般广告要好，而且他们永远是购买的中坚力量。医药保健品营销不在于你的广告做的有多好，关键在于你如何留住这些被广告所吸引的人们，并将他们转化成你的忠诚消费者。

医药保健品消费者的的坏习惯

我们每个人身上都有一些坏习惯，那就是不能坚持。对于医药保健品来说这尤其不是什么好消息。如果一个用户经常忘记、或是吃两天就不吃了、时吃时不吃，这样绝对不会获得好的营养效果。

情况往往是这样的：精明的消费者往往在货比三家之后终于买了某个厂家的某种保健品，带回家之后却没有按时、持续的服用，结果可想而知。他可能再也不会购买你的产品了；或者不会购买你再次推荐的产品（一方面可能是因为上次购买的还没吃完；另一方面可能是因为没有达到很好的效果，因为根本没有按时服用）。

像这样让客户流失的情况在医药保健品行业很普遍，但实际上，它是完全可以解决和避免的。关键在于企业与用户之间更多的交流与沟通，这恰恰是直销模式在中国取得成功的重要原因。

帮助他们改掉坏习惯

“帮助他们改掉这个坏习惯！”这可能让很多医药保健品厂商感到不可思议，我们怎么能办到？让我们首先看看企业这样做能获得的效果：

就像前面所说的，你要努力让现有用户变成你的忠诚消费者。如果厂家真诚的关怀用户，帮助他们改掉坏习惯，获得更好效果。那么该企业在消费者的心目中将是与众不同的、独一无二的，并很大程度上获得他们的信任。

同时，医药保健品厂商则将获得产品销量的稳定提升、品牌形象的成功，最重要的是，能争取他们成为你的忠诚客户。

很多企业往往愿意投入巨额的广告费做产品宣传，却不愿意真正实现和用户的沟通，了解他们的真正需求。他们忽略了最重要的一点：那就是口碑和持续性消费的价值。

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罗氏，全球最大的医药保健品厂商之一，在医药保健品行业的营销中另辟蹊径，尝试全新的营销方式。从这种营销方式中，我们看到罗氏在帮助他们的用户改掉坏习惯。

第7篇

       我校创建于1938年，前身为国立师院，1980年定为省级重点中学，2001年定为教育部第二批挂牌的“现代教育技术实验学校”，现为省示范性高级中学，有高中教学班53个，学生3500余人，共有在职高职中教工210人。校园占地240亩，是省级园林式单位。

        学校长期以来重视现代教育技术工作，从1980年定为省电教实验基地时的几台幻灯机起家，发展到今天，已成为全国“现代教育技术实验学校”和“湖南省现代教育技术工作先进单位”。

        对照现代教育技术实验学校条件和《湖南省中小学现代教育技术实验学校检查方案》，我校自查如下：

       一、组织管理 （权重10分，自评10分）

       1、发展计划（权重2分，自评2分）

学校制定了现代教育技术发展五年规划，措施具体，目标明确。我们的现代教育技术管理目标是：使现代教育技术设备总处于良好的可用状态，最大限度地充分利用现代教育技术媒体进行教学研究活动，为培养全面发展的现代人才服务。

       2、制度建设 （权重2分，自评2分）

       我们制订了完善的现代教育技术设备使用、保管、维修制度，如：现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损制度等，并能照章执行。还建立了相应的帐册：①现代教育技术工作设备教材经费帐；②现代教育技术设备、教材实物帐；③现代教育技术设备、教材借还登记册；④现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损登记册；⑤电视录像放映登记本；⑥现代教育技术优质课登记本。学校有4名专职现代教育技术人员负责执行管理。

      学校有现代教育技术教研制度与成果推广制度，并能认真执行。     

      3、经费保障（权重4分，自评4分）  

       娄底市、涟源市两级政府、教育行政部门每年下拨一定的经费，对我校现代教育技术建设与发展给予支持。学校每年拿出50万元以上用于设备正常运转和更新升级。

学校收取的信息技术教育费等经费专款专用，有明细账目，账物相符。    

       4、人员保障（权重2分，自评2分）     

        学校建立了现代教育技术工作小组和教研小组，有40多名骨干教师参与负责现代教育技术应用和研究工作。

        学校配备4名专职信息技术管理人员负责设备管理和维修。      

      二、信息化教育环境建设（权重15分，自评13分）

     5、计算机教室（权重4分，自评3分）

学校拥有计算机教室五间，语音教室两间(共120座)，计算机308台，学生用计算机人机比达到11∶1，计算机能基本满足信息技术课程教学和学科整合的需要。

     6、多媒体教室（权重4分，自评4分）

       学校拥有多媒体教室2间，都配备有多媒体计算机、投影机、视频展示台、音响设备等配置。2005年，我校投资150余万元，装备了25间电子白板教室。在原已实现“三机一幕”进教室的基础上，每个教室都有一个网络教学终端设备，教师可以通过家里或办公室的计算机，从FTP服务器上浏览和调用校园网络内部资源，也可以登陆因特网下载网上资源，再以终端模式通过资源服务器进行课堂教学；使用电子白板教学，既优化了教学手段，又促进了教师现代教育技术水平提高。同时，我们使用省电教馆推广的睿翔教育系列软件，与北京英才苑网站进行长期合作，利用他们的电子备课系统、资源中心及办公系统进行办公和教学，把他们的优秀教学资源直接送进教室，真正实现了办公、教学现代化。

       7、校园网络（权重 3分，自评3分）

2003年上半年，我校投资260多万元，建成了1000M光纤连接为主干、100M到桌面的校园局域网，并与因特网连通，网点布置到所有教学用房(共420多个信息点)，可实现资源共享，建好了一中网站。学校网站几经改版，内容全面，切近实际，点击率高，受全校师生欢迎。

       8、教学软件制作及电子备课室（权重4分，自评3分）

学校有教学软件制作室两间，16台专用于教师进行教学软件制作和电子备课的电脑，同时配有扫描仪、刻录机和打印机等设备，有多媒体软件制作工具平台和电子备课系统。学校70%的教职工拥有私人电脑，学校帮他们开通了互联网和校园局域网。 　  

       三、教育教学软件资源建设（权重15分，自评15分）     

       9、教学资源购置与配备 （权重5分，自评5分）

我们积极引进教育教学资源，收集、购入了大量的符合教学大纲与现行教材配套的录音、录像和VCD等音像教材，包括经教育部审定的各学科电子教材和适合课题研究的电影资料，建成了一个容量达400G、经省级教育行政部门审查合格且涵盖每个学科、能适时升级的教育教学资源库。

学校有经过国家和省电教馆审定合格的适合现行教材的相关学科录音、录像带，VCD、DVD光盘、幻灯投影教材，每年适时进行了内容更新和补充，满足了教学与教研的需要。

       10、教学资源收集与共享 （权重5分，自评5分）

学校能够充分利用互联网、校园局域网等多种资源为教学服务，形成了教学资源共建共享的长效机制。

学校通过采集、编辑和整合优质教育教学资源，形成了有一色的教学资源。  

      11、教学资源开发与管理 （权重5分，自评5分）

学校有自主开发的符合新课程标准和现行教材要求的各学科多媒体教学软件（课件），每年进行了内容更新和补充。

利用学校教学资源管理系统，学校对教育教学软件资源实现了计算机网络管理。

学校是省定的CAI课件开发协作单位，能积极参与省基础教育教学资源建设，多个课件获省奖。

       四、信息化教师队伍建设 （权重15分，自评15分）

        12、信息技术专业教师（权重3分，自评3分）

学校配备了4名专职信息技术专业教师，负责信息技术教学，满足教学需要。    

      13、教师信息技术素养（权重6分，自评6分）

凡省电教馆等部门举办的现代信息技术培训或现代信息技术经验交流会，学校校长或主管教学的副校长总是亲自参加，校长和管理人员均获得了计算机等级合格证书；学校认真组织教师参加各级现代信息技术培训班，50岁以下的教师全部获得了由省厅颁发的信息技术初级合格证书，2005年有部分教师获得了信息技术高级证书。2003--2004年，学校教科室利用星期日、节假日举办了多次电脑技术、课件制作培训班，效果良好。2005年，学校又组织教师多次进行了电子白板操作培训，并有相应考核记录。

        14、教育科研能力（权重6分，自评6分）

学校开展现代教育技术条件下的教研活动每学期2次以上。本学期高三教师掌握了电子白板的操作技术，实现了无粉笔教学。目前，我校90%的中青年教师掌握了下列几种制作CAI课件的技巧：①控制按钮和滑杆控制条的设计技巧；②灵活运用不同格式的音频、动画和视频文件，节约硬盘空间的技巧；③使物件准确对齐的技巧；④在课件中显示系统的日期、时间的技巧；⑤将课件上传至服务器的方法和技巧等。50%以上的教师具有开发简单实用的多媒体课件能力。

学校有浓厚的教育科研氛围，55%以上的教师承担了符合本校实际的教研教改课题，并及时应用于教学工作。

        五、现代教育技术条件下的课堂教学（权重25分，自评21分）   

       15、现代教育技术在教学中的普及率（权重8分，自评7分）

学校按省教育厅要求开设信息技术课，运用现代教育技术教学的主要学科达100%。学校运用现代教育技术开展教育教学的教师达80%。运用现代教育技术教学的课时占总课时的40%以上。

        16、教师的教学效果（权重9分，自评9分）

学校专任教师能有机地将信息技术与学科教学进行整合，优质课比例达30%以上。教师运用现代教育技术进行课堂教学，学校组织测验，学生满意度达到80%以上。

运用现代教育技术教学，教学质量和效率明显提高。2005年我校高考一、二批本科上线410人，1人录取清华大学。

        17、学生的学习效果（ 权重8分，自评5分）

学校信息技术学科学生学习成绩合格率达100%。学生信息素养和信息处理能力有明显提高。80%学生能够较熟练操作计算机，运用信息技术开展探究学习、自主学习和合作学习。

学校积极组织学生参加电脑作品制作、电脑机器人等中小学信息技术竞赛活动，并获得县市级以上奖励。

        六、现代教育技术应用研究成效（权重20分，自评20分）

        18、研究成果（权重8分，自评8分）

学校结合实际制定研究规划，并承担了省级现代教育技术研究课题，已有4项获省、市奖励。学校研究总结了信息技术与课程整合的方法和规律，形成有效的课堂教学模式，已在娄底市中学进行推广，有很好的应用价值。

        学校每年都有20篇（部、个）以上研究论文、研究报告、专著、教学课件等成果获省市级以上奖或在省市级以上刊物发表（出版）或交流推广。

        19、学校管理与运用（权重6分，自评6分）

学校能够将信息技术用于学校行政、学生、教学等管理工作，如党政办公室、教务处、政教处、总务处、教科室全部使用计算机办公，提高了管理效率。

        20、示范辐射作用（权重6分，自评6分）

学校应用现代教育技术提升了办学水平，产生了良好的社会影响。每三年内学校有现代教育技术应用方面的经验在娄底市范围内推广。学校经常组织对外开放活动，举办优质课竞赛和教学研讨会，近年先后有邵阳、隆回、江华二中、娄底一中、冷江一中等多所学校和涟源市内其他学校来我校参观考察、交流经验。

第8篇

【关键词】 软坚消瘿汤；自身免疫性甲状腺炎；细胞因子；凋亡蛋白；大鼠)

Abstract：Objective To evaluate the therapeutic effect of Xiaoying Ruanjian Decoction on experimental autoimmune thyroiditis (EAT) from the levels of autoantibodies， interleukin-1， tumor necrosis factor-α and apoptosis-regulated proteins Fas/Fasl of EAT rats， and investigate the mechanism from the relation between cytokines and apoptosis-regulated proteins. Methods Sixty SD female rats of SPF level were pided into normal group and model group. An animal model of EAT in rats was developed by injecting thyroglobulin mixed with Freund’s adjuvant immunization and drinking periodate water. The rats modeled were pided into Chinese medicine group， western medicine group and model group. The levels of autoantibodies， interleukin-1， tumor necrosis factor-α were detected with enzyme-linked immunosorbent assay. The level change of Fas/Fasl in the thyroid of rat was observed with immunohistochemical staining. Results Ruanjian Xiaoying Decoction significantly reduced the levels of autoantibody， interleukin-1， tumor necrosis factor-α and lowered the expression of Fas and Fasl in thyroid cells. Conclusion Ruanjian Xiaoying Decoction alleviates the levels of apoptosis-regulated proteins Fas/Fasl by decreasing the relative expression of antibodies and cytokines in serum levels， which plays a role in reducing apoptosis of thyroid cells.

Key words：Ruanjian Xiaoying decoction；experimental autoimmune thyroiditis；cytokine；apoptosis- regulated proteins；rat

细胞凋亡在自身免疫性甲状腺炎(AITD)病程中发挥重要作用，Fas及其配体Fasl结合后可引起滤泡上皮细胞凋亡发生。淋巴细胞及甲状腺细胞释放的细胞因子白细胞介素-1(IL-1)、肿瘤坏死因子-α(TNF-α)介导了细胞凋亡。既往的研究表明，软坚消瘿汤在治疗AITD中疗效确切[1]。本实验旨在从细胞因子及细胞凋亡关联角度探讨其治疗AITD的机制。

1 材料与方法

1.1 动物

SPF级SD雌性大鼠，体重(110±10)g，4～6周龄，购于沈阳医学院实验动物中心，合格证号：SCXK(辽)2003-0016。

1.2 主要仪器

酶标仪(奥地利)，型号：Anthos 2010；37 ℃电热恒温培养箱(上海博讯医疗设备公司)，型号：HXP-9052MBE；离心机(法国Jouan)，型号：C4-12；微量移液器(美国热电)；电子秤(上海精密仪器有限公司)，型号：JY5022。

1.3 主要药物及试剂

甲状腺球蛋白(TG)、弗氏佐剂(美国Sigma公司)，甲状腺球蛋白抗体(TGAb)、甲状腺过氧化物酶抗体(TPOAb)、IL-1及TNF-α等酶联免疫检测试剂盒(美国ADL公司)，Fas抗体、Fasl抗体、SP试剂盒、DAB试剂盒等免疫组化试剂盒(北京博奥森有限公司)。雷公藤多甙片：江苏美通制药有限公司产品，购于辽宁中医药大学附属医院药局，批号080601；软坚消瘿汤中药饮片(当归、柴胡、生牡蛎、海藻、昆布等)购于辽宁中医药大学附属医院中草药局。

1.4 造模与分组

SPF级SD雌性大鼠60只，适应性喂养1周，按体重随机取15只为正常对照组，剩余为造模组。第2周起造模组饮用高碘水浓度为500 g/L[2]，对照组予蒸馏水。第4周起造模组于双后足皮下多点注射由完全弗氏佐剂(CFA)充分乳化成油包水状的TG(TG∶CFA＝1∶1)，共2次，中间间隔2 d，每次每只含TG 100 μg[3]，作为初次免疫。第5周于后背皮下多点注射由不完全弗氏佐剂(IFA)乳化的TG，每次每只含100 μg，每周1次，连续4周，作为加强免疫。第8周结束时成模。将成模后的大鼠随机分为模型组(13只)、西药组(13只)、中药组(14只)。

1.5 给药

给药剂量按人和动物体表面积折算的等效剂量比值表计算出大鼠等效灌胃剂量。中药组予软坚消瘿汤，每只大鼠灌胃量为10 mL/(kg·d)，原药材含量为2.03 g/mL。西药组予雷公藤多甙片，研磨，温开水配成悬浊液(2.37 g/mL)等量灌胃。模型组及正常组灌服等量蒸馏水。各组均每日给药1次，连续6周。

1.6 指标检测与方法

1.6.1 抗体及细胞因子

各组实验大鼠于治疗后第42日腹主动脉取血并处死，1 500 r/min离心获取血清，采用ELISA检测TGAb、TPOAb、IL-1及TNF-α。

1.6.2 凋亡蛋白

处死大鼠，取双侧甲状腺，按试剂说明常规免疫组化制片，双盲显微镜观察凋亡蛋白Fas、FasL阳性表达位置，Mias99病理图像分析系统，定标为μm，检测灰度值。

1.7 统计学方法

采用SPSS17.0统计软件，数据满足正态性和方差齐性，组间采用方差分析，所列数据采用—x±s表示。

2 结果

2.1 Fas、Fasl在甲状腺细胞上的表达

Fas、Fasl阳性表达主要定位于细胞膜及胞浆，均呈棕黄色或棕褐色颗粒样分布。正常组：无明显淋巴细胞浸润，未见浆细胞，滤泡上皮细胞表达少量Fas及Fasl，阳性率及着色均较低。模型组：明显淋巴细胞及浆细胞浸润，浸润淋巴细胞附近的甲状腺滤泡上皮细胞膜及胞浆内明显表达Fas及Fasl，其阳性率与着色程度均高，在远离淋巴细胞浸润的滤泡上皮细胞呈低表达，在浸润淋巴细胞上呈极低表达。西药组：较少淋巴细胞及浆细胞浸润，浸润淋巴细胞附近的甲状腺细胞的细胞膜及胞质内明显表达Fas及Fasl，其阳性率与着色程度较低。中药组：少量淋巴细胞滤泡上皮细胞浸润，未见浆细胞浸润，甲状腺滤泡上皮细胞的细胞膜及胞浆低表达Fas及Fasl，阳性率及着色均较低。

2.2 各组大鼠血清抗体比较(见表1)

表1 各组大鼠血清抗体比较(略)

2.3 各组大鼠血清IL-1、TNF-α水平比较(见表2)

表2 各组大鼠血清IL-1、TNF-α水平比较(略)

2.4 各组大鼠甲状腺组织Fas、Fasl灰度值比较(见表3)

表3 各组大鼠甲状腺组织Fas、Fasl灰度值比较(略）

3 讨论

TPOAb、TGAb升高致使甲状腺细胞毒性增强，淋巴细胞浸润增多。淋巴细胞通过释放穿孔素激活凋亡系统致使凋亡加速，滤泡上皮细胞破坏。本实验结果显示，中药组及西药组双抗体均降低，中药组效果优于雷公藤组。故推论软坚消瘿汤通过降低抗体水平，减轻甲状腺淋巴细胞浸润，使淋巴细胞释放穿孔素降低，间接减少凋亡发生。EAT在细胞免疫参与下淋巴细胞释放大量细胞因子，其中IL-1、TNF-α对滤泡上皮细胞破坏起重要作用，且这两种细胞因子与其他因子构成复杂网路系统[4]，与甲状腺细胞凋亡关系密切。实验表明，IL-1诱导甲状腺TFC上B7.1分子的表达，刺激T细胞的活化，加速了滤泡上皮细胞与T细胞的结合，导致了滤泡上皮细胞的破坏[5]。EAT为细胞免疫和体液免疫共同参与的滤泡破坏和抗体产生过程。血清中高滴度的细胞因子成为疾病发生直接原因。本实验结果显示，中药组及西药组均可降低血清IL-1、TNF-α水平，但软坚消瘿汤疗效优于雷公藤组，推测软坚消瘿汤降低血清IL-1、TNF-α水平起到了重要作用。

细胞凋亡为细胞在生理或病理状态下有序死亡过程。Fas系统在调控凋亡中起到重要作用。Fas在人体多数组织中均有表达，配体Fasl在天然滤泡细胞亦有存在，Fas与Fasl相遇即造成细胞凋亡。EAT释放大量细胞因子导致Fas的高表达与细胞表面的Fasl配体结合致使细胞凋亡增多。本实验显示，模型组甲状腺细胞Fas、Fasl在淋巴细胞浸润区高表达，治疗组呈低表达，故中药组及西药组均能降低甲状腺细胞中Fas、Fasl水平，但中药组优于西药组。由此推测，软坚消瘿汤可能通过显著降低甲状腺组织中Fas、Fasl水平而抑制了甲状腺滤泡上皮细胞凋亡的发生。

实验显示，甲状腺组织中淋巴细胞Fas与Fasl表达较少，相反滤泡细胞呈现高表达，推测淋巴细胞对甲状腺细胞的杀伤原因并非是其分泌的高水平Fas与Fasl，而可能是其分泌大量的细胞因子刺激滤泡细胞高表达Fas、Fasl，导致凋亡发生。研究表明，IL-1β诱导正常甲状腺细胞Fas、Fasl凋亡。甲状腺细胞在IL-1β作用下能检测G1峰前明显“凋亡”峰，未经IL-1β的作用，此峰不明显[6]，本实验结果符合以上结论。软坚消瘿汤降低血清中IL-1、TNF-α浓度，同时甲状腺组织中Fas、 Fasl表达亦明显下降。可以推测，软坚消瘿汤治疗EAT机理在于通过降低淋巴细胞IL-1、TNF-α的表达，间接使甲状腺组织中Fas、FasL表达降低，从而起到抑制甲状腺细胞凋亡的作用。

参考文献

[1] 程 淼，张 兰.软坚消瘿汤对EAT小鼠血清甲状腺抗体和甲状腺功能影响的实验研究[J].光明中医，2008，23(8)：1085.

[2] 石 佩，崔玉玲.高碘和甲状腺球蛋白诱发实验性自身免疫性甲状腺炎的研究[J].长治医学院学报，2006，20(1)：12－13.

[3] 孙 崴，宋光华，贺 斌.碘和甲状腺球蛋白诱导大鼠实验性自身免疫性甲状腺炎的研究[J].中华内科杂志，2000，39(12)：841.

[4] 刘新民.实用内分泌学[M].北京：人民军医出版社，2004.271.

第9篇

关键词：显微镜红细胞计数检验法 尿液分析仪潜血检验法 尿液潜血检验

中图分类号：R446.1 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2017）03-0284-01

尿液常规检验是临床上常用的检查项目之一，主要用于诊断泌尿系统及肾脏疾病。尿常规中红细胞项检验可为炎症、结石和肿瘤等所致的出血提供重要的参考依据[1]。临床中对尿潜血的检测主要采用尿液分析仪潜血检验法和显微镜红细胞计数检验法[2]。尿液分析仪基本原理是，用尿干化学分析试带上模块中的试剂与尿液发生化学反应，根据呈现颜色不同而定性和半定量的，方便快速。但在实验过程中，干扰因素较多，容易使实验结果产生误差。显微镜计数方法能及时发现并纠正某些错误报告。本研究探讨两种检验方法在尿液潜血中的临床应用。报告如下：

一、资料与方法

1.一般资料

选取我院检验科接收的新鲜晨尿标本130例（2016-10-1---2016-10

-31，21-74岁，性别不限）。

2.方法

2.1标本采集 用一次性无菌尿杯采集中断新鲜晨尿，混匀后分两管，一管用于尿液分析仪检验，另一管用于尿沉渣显微镜检验。均在2h内完成检验。

2.2尿液分析仪法 严格按照Uritest-500 尿液分析仪说明书操作，先进行质控，再用原装试剂带对混匀尿标本进行测定。

2.3尿沉渣显微镜检验法 取混匀晨尿10ml于刻度离心管内，以1500r/min离心5min，弃上清液留0.2ml沉淀物，混匀后取20l于载玻片上，先用低倍镜观察全片，再用高倍镜至少观察10个视野，记录红细胞形态及数目。

2.4Y果判定 尿液分析仪法（+）为阳性，尿沉渣镜检法红细胞≥3个/HPF为阳性。

3.观察指标

比较两组检验阳性率；对比两种检验方法下阳性符合率。

4.统计学方法

采用SPSS 22.0软件进行数据处理，计数资料用百分比表示，采用 χ2 检验，P

二、结果

1.两组检验方法阳性率比较 尿液分析仪检验法阳性率为（40/130）30.77%，显微镜检验法阳性率为27.69%（36/130），由此可见，两组检出阳性率比较无显著差异（X2=0.149，P>0.05）。

2.两种检验方法下阳性符合率比较 两种检验方法中均为阳性的为34例，若以尿液分析仪检验结果为标准，使用显微镜红细胞计数检验法中假阳性率为5.56%，假阴性率为4.62%；以显微镜红细胞计数检验结果为标准，使用则尿液分析仪检查中假阳性率为15.00%，假阴性率为1.54%。见表1、2。

三、讨论

正常人的尿液中无红细胞，若尿液中红细胞升高，则提示医生患者泌尿系统可能出现炎症、结石、肿瘤等所致的出血性疾病，因此，尿液潜血检查在临床中具有重要的作用[3]。

尿液分析仪检验法，主要检测项目为尿液中的红细胞、血红蛋白及肌红蛋白等，这种检验方法具有操作简便、高效、检测结果重复性好等优势，现已在医疗机构广泛使用。但此种检验方法容易受到易热酶、肌红蛋白、细菌等外界因素干扰，导致特异性下降，假阳性率升高 [4]。尿沉渣显微镜检验法准确性较高，但劳动强度大，效率低，也存在一定的缺陷，若患者尿液中存在过氧化物酶，在检验中无法体现，则增加了检验中假阳性率[5]。

本研究选取检验科尿液标本130例作为研究对象，结果显示，尿液分析仪法阳性率为30.77%，显微镜检验法阳性率为27.69%，两组比较无显著差异（P>0.05），表明两种检验方法均可检验出患者尿潜血的阳性率；对两种检验方法下阳性符合率进行比较，在尿液分析仪检验潜血结果的标准上，尿沉渣显微镜红细胞计数检验法中假阳性率为5.56%，假阴性率为4.62%；以显微镜红细胞计数检验结果为标准，则尿液分析仪检查中假阳性率为15.00%，假阴性率为1.54%，由于两种检验方法不同，影响因素不同，造成在阳性符合率比较中数据不一致。由此可见，两种检测方法具有各自的优势及缺点，在选择检测方法时不能单纯以一种检验方法为标准，若要获得更加准确的数据，提高检验结果的准确性、可靠性，可以将两种检验方式联合使用，尿液分析仪法检测的阳性结果，需用显微镜法进行验证。为临床对疾病的诊断、鉴别诊断、疗效观察与预后判断提供可参考的实验数据。

综上所述，两种检验方法在尿液潜血检验中应联合使用，对减少检验误差、提高检验准确度具有重要作用。

参考文献

[1]李进，祖翠芬，沈洋.尿液潜血检验方法的临床检查效果分析[J].中外医学研究，2016，14（01）：64-65.

[2]孙琪.不同检验方法在尿液潜血检验中的效果比较[J].中国卫生标准管理，2015，6（06）：26-26.

[3]赵宪文.比较观察尿液潜血检验中不同检验方法的应用效果[J].世界临床医学，2015，9（12）：105.

第10篇

但是任何新兴市场的发展初期都是至关重要的，市场越是增长迅速，越需要关注其发展问题，保证市场的稳定健康发展。因此，在市场高速发展2-3年后，将进入稳定发展期，增长率将逐步回落，实现市场的自我调节和软着陆。

目前来看，影响中国保险电子商务市场持续健康发展的问题包括：

首先，在电子商务业务迅速提升并带来客户需求进一步细化的同时，也暴露出保险公司产品体系单薄、平台结合不紧、功能建设不全等问题，这主要表现在目前的产品体系较为单薄，无法适应客户需求日渐丰富的趋势、电话与网站平台结合不够紧密而无法适应客户多层次的需求、网站功能的不健全而无法满足客户个性化的需求；

其次，由于客户需求的细化，也将会促进保险公司运营模式的变化，而在这一进程中，保险公司显露出了业务定位模糊、管理模式不配套等问题，主要表现在对于电子商务渠道或业务的定位不清晰，各种应用模式的客户定位不够明确也直接阻碍了业务自身的发展，管理模式上沿用了传统方式而制约电子商务的发展；

再次，在运营模式变化要求保险公司的整体产品服务体系升级的同时也揭示出保险公司建设与流程规划不足、服务标准不规范等问题，主要表现在技术平台和业务流程的规划不足、网站和电话服务缺乏统一规范的标准、服务流程缺乏创新等。

针对以上问题，赛迪顾问从电子商务定位、电销发展和网站发展三个方面进行分析，提出相应的认识和发展建议。

电子商务定位方面，根据渠道和业务的产业链地位和作用不同，在现阶段，电子商务是保险公司的新兴自有渠道，不论B2B还是B2C模式都是各产品线业务的支撑。从渠道和产品线业务之间的关系来看，B2B模式应该定位为是对单一业务的电子化应用，B2C模式则定位为分散业务的归集平台。从渠道服务手段来看，电话营销业务和网站业务应当各有侧重，电话营销是现阶段电子商务的建设重点，但网站与电话两种服务手段的互补性不容忽视。

电话营销发展方面，集中式管理模式更适合保险电子商务发展要求，大区集中式发展应是大型保险公司首选。对于电话营销平台建设规划，建议中资集团企业应合理自建电销中心，而小型公司与外资公司可适当选择外包方式搭建电销中心。对于电话营销业务流程规划，简化前台投保流程、加速后台理陪流程是各公司电话营销流程梳理的核心目标。

网站业务发展方面，网站平台可支持较复杂的产品，产品体系涵盖财险和寿险，适合作为新推产品的试验田。在产品设计上，较多网站用户存在定制化需求，建议网站推出一些专属产品；由于网络支持较为复杂的产品，且用户对价格较为敏感，建议财/寿险网站尝试推出投联险等理财产品。此外，保险公司还应当保持对电子商务相关技术和服务趋势的跟踪了解，尤其在移动应用和新型支付手段方面，应当重点关注。

此外，保险电子商务还需要建立规范化的市场评估机制，统一保费统计口径，统一客户服务标准，使得有关监管部门，可以清晰地掌握市场走势并推动保险电子商务服务水平的整体提升，同时利用电子商务的规范化特点整顿传统渠道的不规范化运作，从而建立良好的保险市场环境。

可以预见，未来保险公司及机构为解决以上问题，落实各种解决方案，需要战略性的放缓发展速度，将以保费增长为核心的发展观调整成为保费增长与渠道规范并重的发展观。为市场跨上下一个阶梯积累势能。我们也由衷祝愿中国保险电子商务市场在未来可以成功实现软着陆。

全球保险电子商务市场特点

欧美保险电子商务领先一步

新兴市场国家保险电子商务发展迅速

电子商务成为保险公司拓展业

务提升管理的重要手段

第11篇

【关键词】产销分离 保险专业中介机构 保险营销制度

我国现行的保险营销体制是20世纪90年代初由友邦保险引入的，对推动保险业初期快速发展起到了关键性的作用，但随着保险业经营规模的迅速扩大，各种问题接踵而至，严重制约了保险业的发展，保险营销体制改革已成为当前保险界探讨的热点问题。对于保险营销制度改革，目前市场呼声较高的是将营销员纳入险企员工制度。但是，对保险营销员个体而言，无论是佣金制还是正式员工制，其收入都由低廉的工资与诱人的提成构成，为了取得不菲的业绩，必定还会采取销售误导等捷径，最终偏离改革的轨道。因而，近几年，保险业开始尝试“产销分离”的新模式，这种保险公司专注于产品开发、风险管理等核心事务，而将产品销售等非核心业务外包给中介机构或成立专属销售公司的经营模式值得探讨。

一、保险业实行产销分离模式的优势

从2010年起，保监会先后颁布了一系列规范性文件，从保险公司、中介市场、监管体系等多个方面着手，旨在进一步优化保险市场环境，推动保险业营销体制改革。一方面，保监会明确提出保险营销制度改革的目标、思路与方向，要求各保险公司分阶段、有针对性地处理现行制度所凸显的问题，开拓新的营销渠道；另一方面，保监会也在为产销分离模式的实施创造条件，既对保险中介机构网络开拓保险业务的经营行为进行规范，又鼓励保险大型中介企业、集团等经营寿险营销业务，并对保险中介服务集团公司的市场准入等方面做了进一步的规定。

到目前为止，我国保险业在产销分离的经营模式上已有一些成功的个体经验。比如，天平汽车保险股份有限公司开创的“天平模式”，将产品销售外包给分销商，取得了较好的业绩。与产销合一相比，产销分离新模式有着一些无可比拟的优势：

（一）实现保险经营的专业化、职业化

产销分离模式使得保险公司可以专注于产品开发、费率厘定、风险管控等核心环节，而保险专业中介机构则可以发挥销售优势，销售人员以更加丰富的专业知识为保险消费者提供更加专业的意见与建议。另外，专业中介机构往往不止一家公司的保险产品，这就可以避免保险公司自卖自夸导致公司乃至整个行业声誉下降的负面影响。

（二）降低经营成本，提高经营效率

与提供全线保险服务相比，产销分离模式可以同时实现低能耗的成本优势与高产能的效率优势。比如，天平公司在产销分离模式下实行的“客户经理团队”经营管理制度，使客户经理长期跟进分销商等中介机构的业务，充分运用各种外部资源与渠道，同时对外包的业务进行及时管控，缓解甚至消除了传统保险营销制度销售人员成本支出庞大的弊端，降低经营成本，提高经营效率。

（三）实现合作共赢

一方面，保险中介机构拥有网点众多、覆盖面广泛、信息渠道丰富等优势，能够及时掌握市场动态，了解市场需求，当这些需求被反馈给保险公司时，一些更能满足消费者需求的产品便会被开发出来，提高公司的保费收入，提升消费者对公司产品的满意度和忠诚度；另一方面，产销分离模式使保险公司无需自建营销队伍，减少了与保险中介机构的直接竞争与利益冲突，中介机构也由此获得较大的生存空间，推动保险中介市场的发展。

（四）有利于更好地保护保险消费者的利益

将销售环节交给专业中介机构，一方面可以以类似“保险超市”的形式提供货比三家的服务，以第三方立场与专业知识减少保险公司与消费者之间的信息不对称现象，为消费者选择最合适的保险产品；另一方面，也避免了传统保险营销体制中营销员流动性大产生大量“孤儿保单”的问题，因为专业中介机构的销售人员离职并不会中断中介机构与保险公司的合作，保险公司可以提升每一份保单的售后服务质量，间接维护了消费者的权益。

二、制约保险业发展产销分离模式的因素

虽然产销分离模式会给保险业带来新的发展动力，但是要想在我国保险业全面推广产销分离模式，诸多制约因素仍是羁绊：

（一）当前我国保险中介市场尚不成熟

截至2013年底，我国保险专业中介机构达2500多家，但总体力量还很薄弱，其所拥有的资产规模、所占的市场份额、所获得的保费收入还极其有限，对保险业创新改革的影响还很有限。而且，我国保险兼业机构的数量多达20余万家，抑制了中介市场的快速发展。另外，由于保险中介是近些年刚刚兴起的子行业，专业保险人才较为匮乏，阻碍了我国保险业进一步实行产销分离制度。

（二）保险中介机构经营存在道德风险

我国保险中介市场不规范的经营秩序、不充分的市场竞争、不精细的管理手段、不到位的监管措施等，都会引发道德风险。近些年，保险中介虚假宣传、误导客户等行为已频频成为投诉的焦点。另外，受到保险业传统营销理念的影响，外加中介机构创新意识不强、创新能力有限，保险中介还企图利用“杀熟”“欺生”的方式展业，这明显背离了产销分离的初衷，也会使得营销体制的改革陷入新的困境。

（三）保险中介具有逐利性

目前国内大部分的保险中介机构同时多家保险公司的产品，而保险中介机构是营利性机构，哪个保险公司愿意支付更高的手续费，保险中介必定更愿意为其展业，因而保险公司要想获取更多的业务，必须向中介机构支付更高的佣金，最终结果必将是产销分离带来的低成本经营优势不复存在。

（四）杠杆效应可能导致更大的亏损

保险公司借助保险中介机构广覆盖、多渠道的优势，扩大自己的业务量，增加自己的保费收入，但如果不加强对中介机构的联系与管控，一旦某个环节失控，这种外包模式产生的杠杆效应会令保险公司蒙受难以估量的损失。

（五）保险公司在客户服务上的缺憾

出于对自身利益的考虑，中介机构可能会对保险公司屏蔽客户的部分或全部信息，导致保险公司无法及时全面地了解客户的情况，从而很难向客户提供进一步的服务，最终导致客户流失率提高。

（六）我国保险中介机构区域发展不平衡

近些年，保险中介市场虽然有了一定的发展，但仍处于起步阶段，中介机构的地域分布还很不平衡，东部发达城市的中介机构数量要远远多于西部落后地区，这也使得产销分离的营销模式在西部地区难以实行或效率极低。

三、产销分离模式在保险市场推广的可行性分析

（一）产销分离模式对保险市场的影响

第一，保险市场成熟化。一个成熟的市场，不可能只有厂商与消费者两个相对对立的群体。产销分离使得中介机构这个第三方介入，一方面可以避免产销合一所产生的信息不对称问题；另一方面，在产生矛盾时，中介机构可以代表客户与保险公司谈判协商，制衡保险公司独大的现状。

第二，市场竞争剧烈化。产销分离必将加剧保险市场的竞争，一方面，保险公司会不断寻求差异化的发展道路，争取出奇制胜，抢占尽可能多的市场份额；另一方面，保险中介机构之间的竞争也会如火如荼，客源会成为争夺的焦点，中介机构甚至会寻求通过集团化等方式不断壮大自己。

第三，系统性风险最小化。我国保险公司传统的产销合一经营模式很容易积累系统性风险，且很多风险因素都产生于销售环节，最终导致保险公司破产。如果保险公司将产品销售外包给中介机构，可以最大限度地降低保险业的系统性风险，因为中介机构的破产对消费者、保险业、社会经济等的影响要远远低于保险公司。

（二）我国保险市场全面推行产销分离模式的可行性

对中小型险企来说是机遇。一方面，保险公司在建立初期，专业人才匮乏、营销渠道有限、信息资源不足，产销分离模式则可以解决这些棘手的问题，使公司能够专注于需求调查，研发以市场需求为导向的产品，最大限度满足消费者的需求；另一方面，在传统的经营模式下，中小型险企面临销售渠道狭隘、自身营销队伍不成熟的硬伤，只有在营销模式方面进行创新，才可能在保险业立足。

对大型险企来说是挑战。一方面，大型险企经过多年的发展，已经建立了一支较为庞大的营销队伍，如果一下子转变营销模式，其中的利益牵涉过多，且一旦改革，可能会大幅度提高成本，影响既得利益，并且改变市场的竞争格局；另一方面，大型险企深知自己的优势在于成熟的营销队伍，一旦改革，其与中小险企将站在同一起跑线上，而其在产品功能、服务质量等方面可能并没有绝对优势。

另外，产销分离模式的发展主要依赖与保险中介市场的健康运作。但与发达国家相比，我国的保险中介市场运行还很不规范，监管方面还存在太多的漏洞，虽然国内个别公司的成立、发展因实行产销分离模式而取得成功，但是其他公司并不能盲目效仿，否则可能适得其反。

总的说来，产销分离模式在我国保险业有较大的发展空间，如何在法律法规及相关政策上给予支持，是相关部门应当思考的问题。或许目前如何将不同保险公司的实际情况与产销分离模式相结合才是当务之急。

四、对我国保险业实行产销分离新模式的建议

（一）对于监管部门的政策建议

1.尽快完善相关法规政策。产销分离模式在保险业还是一个新兴产物，相关的政策法规基本还是空白，这方面的监管还是一个盲区，保监会等部门应当尽快制定并完善相关法律法规，同时尽量在政策上予以支持，比如可以对保险中介机构给予适当的减免税负优惠，以成本优势促进产销分离模式在保险业的长足发展。

2.加强对保险公司与中介机构的监管。保监会应当加大对保险公司与中介机构的监管力度。一方面，保监会要督促保险公司细化费用表，监督保险公司对产品线费用与销售线费用分开核算，避免保险公司利用中介机构进行违规操作；另一方面，保监会要加大对中介机构违法违规行为的查处力度，避免中介机构为了业绩，重蹈保险公司营销员体制的覆辙，使得产销分离模式流于形式。

（二）对于保险公司的政策建议

1.加强对中介机构的联系与管控。保险公司应与中介机构签订相关规范，并定期联系，了解自己产品的销售情况，对中介机构的违规操作及时制止，避免由于中介机构的行为对公司造成不可挽回的损失。另外，保险公司应当及时向中介机构了解在销售过程中获取的客户需求信息，最大限度地避免中介机构屏蔽客户信息带来的负效应。

2.应提高对客户的服务意识。产销分离模式使得保险公司在销售环节与消费者几乎零接触，因而保险公司更应当注重对客户的服务环节。保险公司应当提升理赔、投诉等售后服务质量，改变消费者对保险公司“投保容易理赔难”的传统印象，增强客户对公司的信任感与满意度。

（三）对于保险专业中介机构的政策建议

1.进一步规范自身经营行为。保险中介机构应当保持公正的第三方立场，不以手续费高低决定自己的销售取向。一方面，中介机构可以探寻新的发展方向与盈利模式，改变依靠手续费生存的现状；另一方面，中介行业可以通过签订自律公约等统一手续费，避免手续费高低带来的不公，但是这种方法并不符合市场化的要求，值得商榷。另外，中介机构可以朝着集团化方向发展，提高中介机构的资本实力与技术水平，以改变目前保险中介市场小、散、乱、差的现状，还可以在一些省市优先成立保险中介行业协会，定期开展交流与合作，共同维护中介市场的秩序，最大限度优化保险中介市场环境。

2.做好自身的宣传工作。由于中介机构的发展还处于初级阶段，我国保险消费者对保险中介的观念还很淡薄，对这方面的知识更是极度匮乏，中介行业只有加大对自身的宣传，才能够大幅度提高公众对保险中介的认知程度，使公众认同通过保险中介机构购买保险产品的方式并加以尝试。

参考文献

[1]郑华.当前我国保险营销存在的问题及其建议[J].党政干部学刊，2010，（11）：43-44.

[2]郭伟超，胡琼.2012年治理思路观察：保险中介市场的“四化”蓝图[EB/OL].http：///ArticleContent.aspx？newsID =3071&catelogID=8，2013-03-20.

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（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。

（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。

2.直销营销模式发展建议

（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。

（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。

3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议

（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。

（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。

（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。

（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。

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【关键词】保险 营销改革 行业形象

在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

（一）非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。

（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。

2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。

三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：

（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。

（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱

随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。

（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。

（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

（三）财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。

（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：

1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。

2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。

3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。

（六）建立评价体系，完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识，共同维护行业形象

从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家，2013（10）.

[2]王小韦，马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报，20150908.

[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文，20130401.

[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文，20121101.

[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经，2015（20）.

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化，2014（2）.

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报，2012（3）.

第14篇

以人为本，协作营销

农行团林支行是2008年初改建的支行，有8名员工，其中正、副行长各1人。就是这个仅有8名员工的小集体，在保险营销方面也同样有十分明确的职责分工：正、副行长担任客户经理的角色，负责全行综合营销宣传；会计主管及大堂经理负责客户咨询、答疑解惑、柜面协调等；柜员负责柜面宣传、走村进户营销宣传、业务办理等。

在农行团林支行，正、副行长、会计主管不计个人营销业绩，全部记在经办柜员名下，但经办柜员要把自己的营销计价奖励拿出35％分配给后台员工；前台柜员只需一心一意负责业务宣传、受理、出单等工作，遇有客户要求退保、理赔、纠纷等事宜，全部由正、副行长或会计主管负责解释及善后处理。

正是这种以人为本的分工合作机制，使农行团林支行的营销气氛和谐、营销效率大幅提高，创造了人均营销保险323.1万元的优异成绩。

关注客户，感动营销

农行团林支行保险业务的营销冠军吴国香，2008年累计营销保险860万元。她有一个随身携带的记事本，上面密密麻麻地写着近年来在她手上办理过业务的客户的基本情况，十分详细。

利用业余时间走乡进户宣传业务已成了吴国香的习惯，实施情感营销是吴国香的特长。如今，越来越多的客户把吴国香当成了自家人，不少客户找她商量家庭规划、请她帮忙出主意打理货款。良好的人脉优势，帮助吴国香完成了营销任务，实现了银客双赢。

注重沟通，知识营销

为提高员工与客户的沟通能力，农行团林支行坚持开展保险知识培训，尤其是在新产品上柜前一定要对员工进行全方位的培训。

“我们决不误导客户，更不会为了营销保险而欺骗客户。”农行团林支行的员工是这样说的，也是这样做的。由于详细地学习了营销保险产品的相关知识，在推介产品时，员工们既会把产品的特点、亮点说足，同时也会指出投资中可能存在的风险。用自己的知识征服客户，用自己的能力赢得客户，是农行团林支行在开展保险营销业务中一直提倡和坚持的工作理念。

精打细算，理财营销

柜员徐玮以前对保险不屑一顾，但是在看到中国人寿的分红型保险连续两年的业绩后，也成了保险业务的“粉丝”，并且一跃成为支行的营销亚军。

2008年2月，在徐玮的宣传鼓动下，某学校的一位老师投资了2万元国寿分红型保险，但第三天这位老师就来退保了。徐玮接受了客户的退保申请后，如数家珍般地向客户介绍起这款产品前两年的收益，对比分析了基金、股票、保险、房产等投资项目的风险与收益，终于解开了客户心中的疙瘩。讲完后，客户不仅不退保，还连声称谢，高高兴兴地回家了。

客户都是精明人，靠“糊弄”即使能取得一时成功，也是不可能持久的。农行团林支行的营销实践再次验证了，只有从客户的立场出发，帮助客户理财，合理运用金融产品提高客户的收益，客户才能信任你，营销才会有效益。“我们从来都不主张客户把资金全部投资保险，即使客户有这样的冲动，我们也总是建议他们分散投资。”这是农行团林支行员工常说的一句话。这样的营销保险建议，客户往往很乐意接受，营销的成功率高，而且后续麻烦少，回头客多。

强化维护，服务营销

关注保险的售后服务也是农行团林支行的一大特色。农行团林支行在营销时就建立了客户台账，并指派专人进行售后跟踪服务，对需要临时周转资金的客户，主动帮助办理保单质押贷款；及时把年度分红情况通知客户，并与客户对账；保单到期后兑付，争取续保。

2008年4月，客户唐某投资了6000元国寿鸿丰产品，6月初不幸意外身亡。农行团林支行得知这一情况后，主动与客户联系，利用自身与保险公司等部门比较熟悉的优势，协助客户办理理赔手续，客户家属十分感动，现在已成了农行团林支行的义务宣传员。

第15篇

近年来,越来越多的银行涉足保险业,其原因不外乎以下四点:一是银行利润的缩减。二是保险市场成长潜力的诱因。截至2009年11月,全国各保险公司共实现保险保费收入10216.76亿元,同比增长11.65%。保险业务具有的广阔发展商机,吸引了银行业跨行兼营保险业务。三是银行与保险商品间具有替代性与关联性。银行的存款业务与保险商品间具有相当的替代性,尤其是有储蓄性质的年金及退休金等保险。四是银行业具有提供保险的竞争优势。在社会上银行业比保险业有较佳的形象与良好的顾客关系,且其本身拥有大量的客户资料与完善充足的营业据点,使其在顾客管理及市场区隔营销上比保险业较具优势,这将成为银行营销保险的助力。

二、银行经营保险业务的可能方式

(一)直接兼营保险业务的方式

银行业务保险业经营的型态,可运用股权联结的方式直接兼营保险业务,其股权连结大致可分为持有股权、成立子公司、与保险公司合伙、成立控股公司或金融集团的型式五种型态,分别说明如下:

持有股权。以转投资持有保险公司股权的方式,参与保险公司业务的经营,仅享受其获得的利益,并不参与子公司的经营、人事及财务各方面的事宜。

成立保险子公司。由银行业出资另行成立保险公司,其出资比例可能为百分之百或仅占少部分。所谓子公司,是指一公司拥有另一公司的所有股份总额达百分之五十以上者。

与保险公司合伙成立公司。由于银行具有营销渠道及良好企业形象的优势,而保险公司具备有保险专业人才及承保经验,结合二者的有利资源,另行成立保险公司,获取佣金之外的利润,也是银行业涉足保险业的一种渠道。

成立控股公司。银行成立控股公司,自公开市场购买股票或另行投资保险业,以达到控制该保险企业的目的,借此达成介入保险业的目的。

(二)间接介入保险业务的方式

目前,我国银行业间接介入保险业务的方式主要是设立中介机构或部门和企业策略结盟。设立中介机构又有以下两种方式:第一,设立人机构。银行出资成立保险人公司或保险经纪人公司与保险公司签约,贩售保险商品并从中获取佣金,提供保险公司另一营销渠道。第二,银行体制内设立中介部门。在银行原先体制架构下,另外设立中介部门,如人或经纪人部门,经纪保险商品,以获取佣金为利润来源。而策略联盟是指企业间的合作活动,借两企业间重叠性或互补性,联合运用资源,使资源发挥极大效用,以维持或提升企业的竞争优势,这一合作或协议关系通常以书面契约订立而成立,有特定的存续期间,且不再另行成立一新公司。

三、银行从事保险行业的定位与选择

(一)总体定位――保险中介

在国内法律尚未通过银行可以直接承受保险业务前,目前情况多以保险中介的方式兼营保险;再者,保险业与银行业的经营特质不同,直接承保使得企业承担的风险过高,投保大众可能无法获得充分的保障,建议以保险中介的方式兼营保险较为适当。由于目前银行跨业兼营保险尚处于起步阶段,一般银行在缺乏经验的情况下,为获得保险公司较多的资讯与辅助,多以成立保险人公司的方式与保险公司合作,以直效营销的方式销售保险商品。但本文认为以后随着银行跨业兼营保险逐渐成熟后,对于有意继续加入兼营保险业务的其他银行或可考虑以保险经纪人或以策略联盟的方式兼营保险。

(二) 营销策略选择

本文拟以营销4P的观点,向保险公司提出下列建议:

1、产品

(1)目前银行转投资的保代公司,多数还停留在保险商品的销售上,且保单多为制式化,为客户提供保险规划的功能不多,未来应在这方面有所加强。(2)避免销售构造复杂的保单,可将储蓄与保障功能分开,开发适合银行企业的商品。(3)银行业现有的客户量相当庞大,银行应利用顾客资料库的分析,将其区隔化,除现有市场区隔群体外,也可针对各阶层设计保单销售,以银行良好的形象为利器,作为营销的助力。

2、价格

(1)银行可以利用手续费上的差别化策略,以减低销售费用进而减低附加费用与保险公司竞争。(2)可提供民众多元化的缴费方式,例如可透过账户扣款、金融卡转账或信用卡刷卡等方式,以增加客户在消费上的便利性。

3、销售渠道

(1)银行业散布各地的分行,即为相当通畅营销的渠道,除了采用直效营销的方式外,还可透过柜台销售商品、提供顾客咨询,或于客户至银行接洽事务之际,主动提供服务,或由银行的外务人员提供保险服务。(2)善于利用信用卡的销售渠道,随着信用卡业务的蓬勃发展,持卡人数也快速成长,在这种发展趋势下,自然有利于其销售。且运用这种渠道可以较容易进入民众的生活圈,提高消费者对商品内容的熟悉度,有助于民众接触各种保险。

4、促销

(1)可将保险包含在银行为客户所做的财务规划中,以增加金融理财服务的完整性。(2)做成简洁容易理解的商品介绍。(3)运用电视广告报刊杂志等媒体打开知名度。

(三)保障措施的选择

1、保险专业人才的培训方面

根据本文的研究,保险专业人才的培训是银行在跨业兼营保险时所面临的最大困难,对于这点,建议:增设教育训练中心,并同时培育财务规划课程或保险专才的讲师;可以和各大专院校的相关系所合作,开设相关在职训练课程,提供人员进修渠道;与保险公司技术合作,向保险公司借调讲师支援授课。

2、确定营销渠道具备计划性及完整性

完善的营销渠道对保险经营而言,是非常重要的课题。因此,建构一套完善的营销渠道,将是其兼营保险的成功关键。而一般社会大众普遍认为银行业在服务品质、可信赖程度、接触频率等项目方面,均较人寿保险业为高。再加上银行业本身因行业特性关系,因而拥有较人寿保险业为广的客户资料,也因银行业较能接触到各阶层的客户,使得其在保险营销方面渗透力十分具优势。

3、增加销售的效率性

银行营销保险业务最好的宣导方式是由银行营业单位人员担任介绍工作。只要顾客确实能参与面谈,银行即应适度奖励这些宣导有力的工作人员。

4、应提供多元化的商品选择