工程投标报价技巧范文

前言：我们精心挑选了数篇优质工程投标报价技巧文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

作为施工企业，获得工程施工任务的主要途径是参加投标，而整个投标过程开始于对投标对象的选择。不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业的施工能力和特点，可以发挥企业优势的项目；适合当前企业的经营需要，并具备投标条件的项目；外部的影响因素对本企业有利的项目等；符合以上某一条或某几条的即可积极参与投标。反之，则可放弃。

投标文件的编制一般分为技术标和商务标两个部分，由于受评标时间的限制，往往技术标中灵活打分的部分差别不是太大，而且技术标所占分值比重通常情况下都比商务标低，因此能够引起评分差距的主要是在商务标，即投标报价。

现阶段的招标项目基本都是采用工程量清单计价法，执行的是《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。投标人根据招标人提供的工程量清单，在满足招标文件实质性要求的前提下，结合市场以及企业自身的综合实力填报价格。实行工程量清单招标的工程建设项目应当采用固定单价合同，量的风险由发包人承担，价的风险在约定风险范围内的，由承包人承担，风险范围以外的按合同约定。

施工单位既然决定参与某个项目的投标竞争，基本上都是抱着希望中标的心态去筹备的，而适当的投标策略正是获胜的关键。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。拟定投标策略应根据招标项目的不同特点、投标企业自身的优劣势以及当前建筑市场的竞争形势。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。这来自于投标企业相关主管及编制人员业务经验的长期积累，同时，还取决于企业领导层的决策能力。常用的投标策略有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜。即精心做好施工组织设计，确定最优施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；充分了解建筑材料市场，有效地组织材料供应并在确保材料质量的前提下以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝等人海战术，力争尽可能少的耗用人力、物力和财力。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程施工成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力。

2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出更为经济的修改建议，从而达到功能不变或者有所提高而成本有所降低的目的，提高对招标单位的吸引力。

3、高价策略。如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，均可采用高价策略。

4、低价策略。如施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以采用这种投标策略。

5、未来策略。即着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。 比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。

6、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。如果选用的投标策略恰当，再加上好的作价技巧，那么中标的几率就会增大。所谓“作价技巧”，就是结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。

1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面、扩大市场、创建声誉，急需要获得某个项目时，可采取“薄利保本”的原则报价。

2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获得一般利润水平来报价。

3、当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样如果中标了，可以获得较高的利润，如果不中标对企业的影响也不大。

4、一个投标项目，在不提高已定总报价、不影响中标的前提下，对不同的分部分项工程量清单项目还可采用不平衡报价法。如：

① 对能先结算工程价款的项目(如桩基、土方开挖、基础工程等)，其单价可适当高一些，以便加快资金回收；对后期施工项目(如装饰工程、安装工程等)，其报价可以适当低一些。 但是，对于工程量有误的早期工程，如果预计实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

② 预计施工过程中工程量可能会增加的项目，单价可适当高一些，这样在工程结算时可增加收入；对于施工过程中工程量可能会减少的项目，其单价可适当低一些，这样在工程结算时也不至于造成太大的损失。

③ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价；而工程内容及清单项目特征描述不很清楚的项目，或其他有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提价。

第2篇

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

三、结束语

第3篇

Abstract: Construction enterprises should adopt corresponding bidding strategies and techniques to success and obtain good economic. Construction enterprises should determine different strategies and offer skills of the project bid price quotation according to different circumstance when are bidding.

关键词:投标报价;策略;技巧

Key words: bid price quotation;strategy;skill

中图分类号:T81 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0091-01

0引言

施工企业投标是企业经营的中心任务和获得经济效益的根本环节,工程投标的核心是投标报价。施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据,计算出投标报价,并在此基础上研究投标策略,提出有竞争力的投标报价。这项工作对施工企业投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用。报价过高,会失去中标机会;报价过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险。因此施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧,以达到既能中标,又能获得良好的经济效益的目的。

投标报价策略是指承包商在投标竞争过程中的报价环节上的指导思想和策略,它在投标竞争中作为投标取胜的主要方式和手段,起着举足轻重的作用。投标报价策略主要分低报价投标和高报价投标两种策略:

1以低报价投标作为报价策略

遇到如下情况可选择低报价;施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般施工企业都可以做的工程;本企业目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;本企业在附近有工程,而投标的项目有可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;支付条件好的工程。采取低报价投标策略的目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,也就是通过降价扩大任务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2以获得较高利润作为报价策略

遇到如下情况可选择高报价,施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本企业在这方面又有专长;总价低的小工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。这种情况下,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。企业可凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及某一专业的特长,以获得较高利润作为报价策略选择高报价投标。以上阐述了两种不同的投标报价策略,施工企业投标时可根据不同工程的具体情况,确定具体的报价策略。如果采用的报价策略准确,又掌握了一定的报价编制技巧,就可以做出合理的报价。报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受,而中标后又能获得更多的利润。报价技巧,是在服从投标报价策略的前提下,采取的具体做法。常用的报价技巧主要有:

2.1 不平衡报价法投标工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以达到既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的目的。不平衡报价可在以下几方面采用:

2.1.1 能够早日结算工程款的项目(如基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高,以便加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。

2.1.2 预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价适当降低,工程结算的损失不大。上述两种情况要综合考核、具体分析后方能确定。如实际工程量可能小于给定工程量的早期工程,既不能盲目抬高单价,也不能降低单价,要通过详细计算和分析比较后方能确定。

2.1.3 设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可适当提高单价;对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,可适当降低一些单价,以利于降低工程风险。

2.1.4 对于暂定项目应掌握的原则是对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。采用不平衡报价应注意的是不平衡报价不要过多和过于明显,原则上应控制在10%以内,否则可能会引起业主反对,甚至导致废标。同时对报低单价的项目一定要特别慎重,以免在执行时工程量增多造成不必要的损失。

2.2 多方案报价法对于一些招标文件,如果发现工程范围不明确,条款不清楚、不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价,吸引业主。

2.3 增加建议方案有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,也就是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。施工企业应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案要比较成熟,有一定的操作性。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将方案交给其它承包商。

第4篇

关键词：预算，投标报价，策略 ， 风险

Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.

Keywords: budget, for the bid, strategy, risk

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

引言

建设工程招投标阶段的主要工作包括招标文件的制定（包括招标工程量清单的制定）、招投标过程和施工合同的签订。审计参与这些过程，有利于确定合理的中标价格，控制工程造价；有利于招标过程的公开、公平、公正，预防职务犯罪；有利于签订公平、规范、合理的工程施工合同。

1.预算的编制

1.1 工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。

1.2 施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

1.3 定额的选择

在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。

在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

2.投标报价的策略

2.1低标策略

2.1.1施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。

2.1.2工程本身技术简单而且工程量很大时,由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小(土石方工程、一般房建工程)管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来薄积利润。

2.1.3为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时，就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域，尤其是一些新兴行业，例如地铁工程等。施工企业为了取得新的经营领域，为了取得新的许可证或学习新的施工技术，只能采取此策略。

2.1.4竞争对手很强时。当竞争对手与业主、工程师有较密切关系或其在某一方面专业有很强的资源和技术优势时，在施工组织设计先进、合理、可行的前提下，较低标价才能与之竞争。

2.1.5业主工程师信誉好时。业主工程师信誉好，或投标人与业主工程的良好的合作关系，能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2.1.6支付条件好时或者是寄赢利于后续工程时。

2.2高标策略。

2.2.1受业主邀请参加议标时。业主邀请投议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。

2.2.2具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，则很有可能高标中标。

2.2.3本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少且差时。

3.作价技巧

当投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还是有它本身的技巧，两者是相辅相成的。

对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是自己施工上又专长的工程以及由于某种原因不想在接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量又较大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。

3.1规避不平衡报价

3.1.1要设立标底。虽然招投标法允许不设标底，采用经评审的最低投标价中标的招投标方式，但还是建议提倡设立标底，为评标时合理确定企业最低成本价提供一定依据，同时也可避免出现施工单位盲目压价或串标现象的发生。若没有编制标底，可用各投标单位的报价的平均数作为该项目的标底。

3.1.2要制定指导价。招标单位可以在招标文件中规定，指导价为投标单位对各项目报价的最高限价；也可以任投标单位自由报价，但规定在总报价低于标底时，各项目报价均不得高于指导价，从而将不平衡报价限制在合理的范围内。这里关键在于指导价的确定是否合理，能否做到同市场价格基本一致，杜绝暴利，同时又包括合理的成本、费用、利润，防止建设单位过分压价。在评标分析时，评标小组可以借助指导价分析报价差异的原因，甚至用以估计报价是否低于成本。

3.1.3要做足前期工作。招标单位必须把前期工作做足，深化设计，在设计图纸和招标文件上将各项目的工作内容和范围详细说明，明确价格差距较大的各项贵重材料的品牌、规格和质量等级，认真计算工程量，确保工程量清单中的工程量算细、算准，防止多算或少算工程量。对于某些确实无法事先详细说明的项目，可考虑先以暂定价统一口径计入，日后按实调整，从而堵死招标漏洞。对于暂定价格部分，待具体实施时，预先做好预算并进行审查，做到心中有数。

4.投标风险的防范措施

4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用条款防范价格风险。

4.2慎重签订专用条款和补充协议，尽量将防范风险的措施具体化，减少工程结算纠纷。

4.3施工企业应尽快根据企业本身的管理和技术水平制定施工企业定额。这样施工企业在投标报价时，就可以确定成本价，明确中标后是否获利多少，这样就可以避免为中标而盲目压低投标价，最后才发现工程亏本的现象。

4.4搞好施工索赔。索赔是防范风险的积极措施，要熟悉合同，注意积累材料和证据，发现隐蔽的索赔机会，及时索赔。这样可把损失降到最小，甚至通过索赔可以增加新的利润

4.5采用风险分析法制定工程造价预算。风险分析是一个将工程项目的不确定的事项全列出来，并把这些项目的金额量化的风险估算方法，估算出来的风险金额会加进投标报价中，工程项目常见的风险包括业主更改其对工程的量或质的要求，市场价格的变动，宏观经济状况及投标气氛，工程设计更改等。

5.结语

总之，投标报价是一项竞争，同时也是一门艺术，在工程招标阶段，根据工程的实际情况，采用适当的方法和措施在招标条件中给予明确的描述和规定，建立适用于自己的企业定额，最大限度地占有信息量，具体问题具体分析，寻求有效的防范措施，最大限度地减轻风险引起的损失。

参考文献

[1]王小平.建设工程投标报价的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.

[2]丁士昭 建设工程经济[M].北京:中国建筑工业出版社,2004.

第5篇

【关键词】投标决策；报价技巧；公路工程

一、引言

投标单位能否中标，不仅取决于投标单位的经济实力和技术水平，而且还决定于正确的投标策略和恰当的报价技巧。一般情况下，报价的高低对中标的影响几率很大，报价越高，中标的几率越小，但是有些单位在投标的时候报价特别低，却没有中标，其原因在于投标单位不会运用投标报价的技巧和策略，提不出有利于招标单位的合理建议，因此，研究投标报价决策和技巧的重要性不言而喻。

二、投标报价目标的选择

投标报价的目的是投标单位利用自身的条件，通过竞争的手段来获得该项目，目标的选择是投标报价策略的关键要素和选择竞争对策、报价技巧的重要依据。由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择：生成型、补偿型、开发型、竞争型以及盈利型，其中竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。投标单位从自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足出发，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。

三、投标报价形式的选择

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，承包方式的不同报价的形式也不同，工程项目承包的方式主要有联合承包、转包、总包、分包四种不同的形式。联合承包是指招标单位把一个整体的分项工程给若干个承包人，由承包人联合起来完成整个工程的施工。转包是指承包人将某个单项工程转让给其他承包人，在原合同项目的相应价格基础上再加上一定的管理费的价格就是转包价格。总包合同是对工程项目进行全部一揽子承包。分包的单项工程价格是由总包人统一向招标单位结算与报价，它是相对总包而言。

四、投标报价技巧的选择

投标报价的技巧很重要，让实力只是一般的投标单位取得投标报价的主动地位和让实力相对较强的投标单位取得满意的投标成果这就是投标报价技巧巧用的体现；如果报价出现某些失误时，就可以弥补一些。能否科学合理的运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，最中标的结果影响很大，是整个投标报价工作的重点所在。

1、开标前投标技巧

在开标前，投标单位比较常用的具体投标方法有以下几种：

①不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的投标报价。工程项目的总价确定后，通过合理地调整投标文件中子项目的报价，希望总价不提高的情况下，不影响中标，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款的前提下，能够在结算时获得更理想的经济效益。对于工程项目，一般根据工程项目的不同特点和施工条件等来考虑采用不平衡报价法。

②计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些，但是如果招标文件中假定了一个计日工的“名义工程量”时，则需要考虑是否提高报价。所以可以在业主开工后可能使用的计日工数量之后再来确定报价方针。

③突然袭击法

在竞争日益激烈的今天，报价是一项极为保密的工作。投标单位为迷惑竞争对手，在整个报价过程中故意向外泄露一些虚假信息，比如说向外宣传自己对此工程不感兴趣等，但是到了投标的时候，又突然压低价格或者抬高价格，让对方没有措手不及，从而赢得投标。

④固定价与浮动价相结合报价法

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

⑤低价投标法

有的承包商，为了打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案，即宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，将价格报的很低，然后通过索赔的方式来扭亏为盈。应用这种手法的承包商必须有十分雄厚的实力，并且对于提出的施工方案也是可行，采用这种方法应首先了解或揣摩业主是否以最低价来确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

⑥增加议案法

如果投标文件中有相关规定，可以对原来的设计方案进行修改，将投标者的方案提出来，这时投标者可以组织一些经验丰富的工程师，仔细研究施工方案和设计方案，提出更加合理能让业主满意的方案，从而提高中标的概率。新的建议方案不仅可以缩短工期、使工程更合理运用还可以降低总造价。但是原招标方案标价还是必须进行的，这样可以供业主比较。

2、开标后投标技巧

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。

①降低投标价格。投标价格较低中标的几率也越大，但是并非是唯一确定的因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格一般从这几个方面进行考虑：降低预备系数、降低工程利润、降低经营管理费等。

②增加投标优惠条件。投标单位可以通过提高工程质量，缩短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工艺和新设备等方法，争取获得招标单位的青睐，提高中标的机率，

③恰当宣传投标单位的自身形象。一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。邀请其考察本公司，以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的业绩,在建或已完成的工程，用企业的实力和信誉来获得招标单位的理解和支持。宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。

第6篇

关键词：建筑工程；投标报价；策略与技巧

中图分类号：F28 文献标识码：A

引言

公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础，而投标报价又是最为关键的环节，不仅直接决定投标的成功或失败，而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益，因此，投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。

报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要力求报价适当，以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。

1、公路工程投标中报价策略

投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。

1.1一般来说，下列情况下报价可高一些

1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。

1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。

1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。

1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。

1.1.5业主对工期要求急。

1.1.6业主支付条件不理想的。

1.2下述情况下报价应低一些

1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。

1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。

1.2.4投标对手多，竞争力强时。

1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略

建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。

1.4着眼长远利益的竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足实力基础的盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

2、公路工程投标中报价技巧

投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有：

2.1突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡报价法

所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，使其不但能够中标，而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后，合理地调整投标书中各个子项的报价，以期既不提高总报价，又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：

①预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。

②图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的，则可以降低单价。

③预计业主将另行分包或取消的工程项目，单价可降低。

工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然，在利用不平衡报价方法报价前，最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异，只有充分掌握了这一点，才能做到心中有数，减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，则在报价时尽可能的把该分项的报价提高，若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大，则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，如此处理，承包商将会得到相应的超额利润。

2.3先亏后盈法

承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

2.4优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.5以人为本法

注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

结语

现行的工程量清单报价模式，为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台，有利于风险的合理分担。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标,比较合理地确定最后的投标报价。

参考文献

第7篇

【关键词】公路工程 投标 报价 策略

1准备工作

1.1充分理解招标文件及设计图纸。熟悉招标文件、了解本次投标的评标办法是增加中标机会的首选条件。投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会议时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过这些问题的明确，可以使各个投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标的可能。

1.2做好现场考察工作。通过现场考察，投标人可进一步全面、细致地了解工程情况及与之相关的地理、施工条件、社会环境等情况，为投标报价及制定施工方案掌握可靠的第一手资料。

1.3工程量的核对。由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核。在计算和核对工程量时首先要认真研究、吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书等与工程量计算有关的资料要求， 搞清楚工程量清单中每一细目的具体内容;对其中经计算工程数量与清单中出入较大者，应书面发函致业主或招标单位，要求调整清单。

2 预算价的编制

2.1确定报价编制的依据。报价编制的主要依据包括交通部颁布的有关公路基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定、工程所在地有关材料的市场价格， 具体工程的招标文件以及招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料。

2.2材料价格取定和计算。报价的编制要在熟悉编制依据的基础上，全方位、多方面了解材料价格，了解当地市场材料价格的变化情况， 特别是在大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。若当地的材料随供求关系而发生非常明显的变动时，则应充分考虑材料的上涨因素，可以用影子价格或当地政府有关部门公布的物价指数来进行单价分析，同时还应根据自己可否生产或提供低价的满足合同质量要求的材料情况来进行单价分析。除此之外，还应从自己的施工工艺水平、施工管理水平来进行材料单价分析，合理确定材料的价格。

2.3合理选用定额。有了完整、准确的工程量和切合实际的工料机价格，就为编制投标文件打好了坚实的基础。合理地选用定额则是为工程定价的过程，是预算人员的主要工作之一。使用定额之前首先应熟悉定额，各项定额中的工程内容也应在选用定额前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定额中有些项目是允许进行调整的，预算人员可根据具体工程的工期和结构特点等因素进行调整，提高投标报价的准确性。

2.4编制预算费率的选用。在选定定额以后，就需要确定有关的费率，费率的选择也是报价成功与否的关键，在选择费率时既要考虑到以此费率计算出来的费用能包得住实际发生的费用，还要考虑用此费率计算的标价有无竞争力。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行其他项目的清单分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

3 报价的调整

3.1常规报价的调整

3.1.1 根据投标项目的中标要求来调整所投标的工程项目是要求最低标中标抑或是合理标中标， 这对工程投标是至关重要的， 因为一些工程的投标要求是合理标，即招标人设定控制上限，以采用所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），并对所有不高于平均值的投标人的投标报价进行二次平均，作为评标基准价；或计算所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分，高于评标基准价的扣分幅度应比低于评标基准价的扣分幅度大。另外一些是以世行贷款项目为代表的最低价中标，这样在编制标价时就应该针对中标要求来进行调整。

3.1.2 根据自身的施工管理和技术水平来调整如果投标的工程项目是自己的强项，自己有雄厚的施工技术力量，有丰富的施工经验，有高素质的企业管理人员，有先进的施工机械及施工工艺，且劳动生产率较高，则可以根据自己的施工定额考虑降低预算价格；否则，可适当考虑提高预算价格。

3.1.3 根据工程项目的施工难度来调整所投标的工程属于一般性的工程，施工工艺简单， 技术复杂性比较小，施工难度较低，则可以考虑降低预算单价；否则，可以考虑提高预算单价。

3.1.4 通过纵横向对比来调整通过纵横向对比，参考有关的报价资料，如当地近几年来同类性质已完工程的造价分析以及本企业历年来( 至少五年) 已完工程的成本分析，来调高或降低预算单价。

3.2不平衡报价的技巧

3.2.1提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价

承包商在报价时，将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。按降造时先期施工项目单价提高，后期施工项目单价降低的办法进行报价。

3.2.2结合设计及现场的实际情况调查单价

⑴对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价， 反之则降低单价。如某高速公路原设计小桥多数为明挖基础， 少数为桩基， 但在标前通过现场踏勘并从设计院得到消息， 由于地质的原因将明挖全部改为桩基。因此在考虑最终报价时，桩基单价比正常水平提高， 中标后在实施过程中取得了良好的效果。考虑到在施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出，经批准的优化设计或变更设计从而导致工程量的增加，可提高其单价。

⑵根据现场踏勘的地形、地貌资料， 结合招标文件的计量原则。若在实际施工中地质状况发生变化，如土变石、水上及水下基础开挖土石变化、地基处理、换填抛石等。现场签证估计可能会增加工程量，可提高其单价。

⑶在招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能遇到时，可提高其单价， 无数量的项目对总报价不产生影响。

⑷在基础工程、隐蔽工程施工过程中，通过努力使其工程量可能比招标文件中工程量清单上的数量多，签回来的项目，可以提高其单价。

⑸对专业性较强的项目或业主为统一施工管理的项目，考虑到业主可能统一施工或指定分包时，可以降低其单价，如桥梁工程中的伸缩缝及沥青混凝土桥面铺装。

4 结语

投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心， 企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。施工企业要想在激烈的竞争环境下生存和发展，一定要做好资料搜集、分析工作，掌握投标预算技巧、精通报价确定方法，提高报价水平，在不断努力探索中提高中标率。

参考文献[1]李强.公路工程投标报价策略及技巧[J].交通标准化， 2008，（02）.

第8篇

关键字：工程投标；报价技巧；报价策略

Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：

随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。

一 影响工程投标报价的因素

影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。

（一）客观因素

影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。

在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。

风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。

（二）主观因素

影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。

管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。

信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。

二 工程投标报价的技巧和策略研究

投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。

（一）工程投标报价技巧分析

工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。

1 不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。

第9篇

关键词：投标报价；报价策略；报价技巧

0 引言

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.

[2] 夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京：北京交通大学，2007.

第10篇

关键词：工程；投标；报价策略；技巧

Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：

引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1 注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2 标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3 定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:

2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取

将来发展。

2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1 不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不

平衡报价：

3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2 计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4 增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交

给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结语

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

第11篇

项目的投标报价合理与否直接影响到项目能否中标，也是后续项目部在经营管理工作中能否盈利的基础。结合工作实例对机电工程投标报价技巧进行了阐述，供同行借鉴。

关键词:

机电工程;项目投标;报价技巧

0引言

目前，对于施工企业来说，投标人能否中标，投标报价是一项非常重要的因素。如何做到科学、合理的编制工程投标报价，增加投标中标率，是施工企业必须掌握的策略和技巧。机电工程投标报价有其特殊性，针对工程的实际情况，正确运用投标策略和报价方法，才能给企业带来良好的经济效益。

1熟悉招标文件及设计文件

在做项目投标报价之前，熟悉招标文件及设计文件，了解安装项目的技术参数，才能较为准确地了解安装项目的成本，更有利于降低企业经营风险。如弧门的制安，其铰座、铰链所占主材比例不同，制作的价格也就不同;安装工作中弧门的结构形式不同，其安装费用可能也有较大差别。而对于压力钢管而言，直管、弯管、岔管、凑合节的制安价也是截然不同的，而这些数据是清单内的工程量无法体现出来的。再如，电气设备安装中的电气一次间隔，虽一般设计思路相同，但根据电站的装机容量的大小、高压线路的长短，可能会有不同数量的量测元件及长线路的电抗器等消谐装置，这也是清单中单纯的几个间隔所无法体现的。如果不熟悉设计图纸，单纯按工程量清单来选子目会影响报价的准确性。

2了解施工组织设计

对于项目清单内单元工程的施工方法、保护措施等，报价人员都应该做相应的了解，才能更加准确地预测采购、安装成本，确保工程造价的准确性。

3定额编制说明与报价配套

有的预算人员会错误地认为，企业对于投标报价都只看中总价，对于个别项目无需太过仔细，因此，忽略了定额编制说明。其实不然，仔细阅读编制说明是十分必要的，因为编制说明里面会明确指出安装工程的适用内容及装置性材料的归属问题。特别是部分系统设备安装，在定额的目录中看来就是单纯的某一设备安装，而说明中就明确指出其包含了整个系统设备的安装。而在工程量清单里，一般会将整个系统拆分为多个单元工程。如此一来，就相当于同一系统计取了两次费用，这样既影响了报价的准确性、提高了工程报价，又降低了企业报价竞争实力。

4装置性材料费的归属问题

机电工程项目，装置性材料费用的归属问题对于项目的盈亏是至关重要的。一般项目在清单中会单列出需要承包方购买的材料。而对于清单中未明确的装置性材料费用，如果预算人员未经仔细阅读招标文件就轻率地漏报应包含在单价中的装置性材料费是错误的行为。对于水力机械管道安装工程，其装置性材料除管道本身外还包括了法兰、弯头、三通、直接等材料，这部分材料在清单中不会分项列出。但在实际工程中，这又是实实在在要发生的费用。因此，在确定管道的材料费时应分摊一定量的管道附件费用。安装报价偏低可以靠合理的施工组织、优越的人员配置来弥补，而包含在单价中的装置性材料则是必须支付出去的硬性亏损。

5掌握装置性材料及施工辅材的价格

风险与利润并存，风险越大，收益越高，准确的掌握装置性材料及辅助材料价格是降低风险的有效办法。如出于时间问题而疏于设备询价过程，直接预估设备价格，就大大提高了设备费用风险。同样，辅助材料的价格受地理条件、外在因素等影响，同样材料价格往往会截然不同;但是对于工程造价而言，0．1元的价差就会使工程造价相差甚远。

6合理确定临时设施费用

6．1人员及设备进退场

预算人员应根据工程规模及工程所在地区实际情况确定作业人员及设备的的需求情况，以确定人员及设备的进退场费用，同时还应该考虑到工程期内相关的探亲人员费用。

6．2施工临时设施

根据施工组织设计确定临时设备的布置情况、现场生活设施的配置情况，从而确定施工临时设施的费用。

6．3文明措施费用

业主单位不同，工程的类型不同，对于文明施工的要求不同，自然所产生的文明施工措施费也不同。这就要求预算人员对应相应的投标文件要求、施工组织设计来合理地确定文明措施费用。

7采用不平衡报价方法

7．1均衡人、材、机

在工程总价确定后，预算人员可对工程内的人工、材料、机械进行小弧度调整。对于机电安装项目，主要以人工为主;预算人员可以在总价不变的条件下，合理地、适当地调高人工预算单价，调低材料消耗量，这样可以为工程后期的变更、新增项目以及索赔工作打下良好的基础。

7．2合理降低个别项目报价

对于专业性较强、业主可能分包或指定分包的项目，我们可适当降低其报价，从而降低工程总体报价，提高企业竞争实力。另外，我们可将后期可调差的项目(如装置性材料)报价降低。

8结语

第12篇

1．对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料。

2．分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

3．分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

二、公路工程招投标报价技巧

（一）对招标项目的特点加以研究

投标单位一方面要具有投标取胜的实力；另一方面还要拥有将这种实力转变为实现投标的技巧。在投标过程中，一般来说，遇到场地狭窄或地处闹市等施工条件差的工程、投标对手少的工程、业主对工期要求很急的工程、港口码头或地下开挖等特殊的工程、支付不理想的工程以及总价过低的工程等等，招标报价时，可以适当将价格抬高一些。而对于那些非急需工程；投标对手多且竞争激烈的工程；附近有该项目可利用的设备、劳务或者具有在短期内突击完成条件；施工条件好、工作简单、一般公司均能做的土方或房建等工程，在投标报价时，可以适当放低价格。

（二）工程项目招投标具体的报价方法技巧

工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。

1．工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价。

2．工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题来决定。

3．工程报价的多方案报价法。如果在招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求归于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。

4．增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。

5．先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标。

三、结语

第13篇

关键字：工程投标 投标报价 报价技巧

工程投标看似与工程建设是一体的，但却是完全不同于工程建设的一门学问。工程建设中工程虽然完全不需要工程投标的知识，但是一个工程队若是不懂工程投标，那他们多半拿不下工程，即使拿下了，也多半不是合适的价格。所以，要想以最合适的价格得到工程，工程投标是一定要做好的，一定要下功夫去学习工程投标的技巧，甚至应该有专门的人来负责工程投标。工程投标与工程建设的关系就像农夫与军队的关系一样，农夫可以完全不会打仗，战士可以完全不会种地，但是没有了农夫，没有了辎重补给，军队也是无法作战的。

工程报价前要做综合、全面细致的准备工作

工程报价前的准备工作是非常重要的，而这一点是很多人都没有做到的，原因是没有充分的意识到报价前的准备工作的重要性。我们应该充分意识到，投标书不只是一张写满数字的纸，投标书上的每个数字都应该是有根据的。所以这张纸上一定要充分体现出对工程的足够了解以及对未来工程建设的规划，这才是投标书上所应该体现的基本信心。而没有充分的准备工作，是很难做到这些的。

1、仔细研究招标文件是最基础的工作

首先要研究工程综合说明，从整体上了解工程目的，要有全局观的意识。其次对设计图纸和技术说明书要详细研究，依据设计图纸和技术说明书来制定施工方案和报价。了解合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任和权利包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。

2、充分了解工程项目施工现场的自然环境和社会环境

所谓自然环境，首先是工程的地理位置，其次是地上、地下障碍物种类、数量及位置，还有土壤的质地、含水量、PH值等等。还有一个非常重要，但是往往会被遗忘的要素，就是气象情况，降水量、温度、霜降日数以及灾害性天气等都会是日后施工的影响因素。尤其是在山区，这些因素更需要得到重视。

而所谓社会环境，首先主要指的是现场交通情况，铁路、公路、水路，这是在调查工作中首先要明确的；其次是工程现场的给水、排水系统；再次，工程现场的通电情况及通讯设施；还有一点很重要的就是材料堆放场地的最大可能容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。

3、制定详细明确的施工方案

制定详细明确的施工方案是重要的环节，这就是一个未来工程建设的缩影，不仅明细着各种工程所需的各种费用，还预示着工程的具体进度。值得一提的是，虽然施工方案设计的内容庞杂，但只需要抓住重点即可，简明扼要，太过详细繁琐也只会适得其反。

4、做好报价内容是成败最后的环节

工程费用主要包括直接费、间接费和税金。直接费主要包括人工费、材料费和施工机械使用费，施工过程中发生的其他费用及现场经费，这些都是一些实体。间接费，指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。税金，按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

关于基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价按下列公式计算：基础标价＝∑报价项目*单价；最低标价＝基础标价－（估计赢利*修正系数）；最高标价＝基础标价+（风险损失*修正系数）。一般情况下各种赢利印度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.5－0.7。

一、 报价技巧在工程招标中运用

施工项目工程作为一个庞大的综合体，是由不同的众多子集汇集而成的，从细节上下功夫，报价技巧将无所不在。所谓报价技巧，其核心无非就是如何节约成本，降低经费花销。

在报价时，我们可以根据招标工程的不同特点采用不同的报价，在投标前做到知己知彼，明白自己的优略势，也要明白项目的特点。根据不同的情况来做决策，例如工期要求急的工程、投标对手少的程，又或者工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程。

一种很常见的报价技巧――不平衡报价法是非常有效的。通常工程项目的总费用是固定，所以在总费用固定的前提下，如何做出优化调整是标价技巧的关键。支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

工程报价的技巧是非常多的，但是万变不离其宗，只要掌握好两点就可以游刃有余：一是：在总费用一定的情况下，在细节上做出调整，优化配置，使效果更加出色；二是，通过一些软性的条件降低工程项目的总费用，诸如通过培养良好的施工队伍，降低管理费用、通过各种手段提高效率，节约时间，通过缩短工程时间降低费用。总之，呈现在标书上的一定有一个“省”字。

二、 进行报价时应该注意的问题

1、对标书要足够了解

通常招标文件都是内容繁多，条条阅读是很不现实、很费力而且不必要的，因为很多内容都是同款，所以，对招标文件的掌握是要掌握其中的关键，通常文件的关键主要是投标须知、合同专用条款、交通部下发的各类工程国内招标文件范、工程计量规则、工程量清单、设计图纸，这些都是需要特别注意的。

2、了解竞争对手

掌握竞争对手的情况，对竞争形势进行分析，建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。同一个竞标单位在同一市场环境下的报价水平是相对稳定的，在历次的开标现场及时收集同行竞争对手的投标报价情况，分析总结出其降价比例供下次竞标时参考，使本单位在投标报价上有了更多的依据。

3、对图纸要研究透彻

购买招标文件后，应仔细进行研读，认真复核工程量，尤其是对工程造价有影响的地方要仔细分析，做好记录。这是我们所能经常可以看到的，因为没有把图纸弄懂，从而影响预算的准确性，导致报价决策失误。

4、算清成本才定价

在准确编制预算价的基础上，分析确定成本价很重要，若成本价核定偏高，投标价相应会偏高，缺少竞争力；如果成本价核定偏低，投标价相应会较低，降低了利润空间，从而带来损失。如果简单地按照预算价乘以降价率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境。所以，定价应根据企业综合施工能力和该项目的特定环境等因素，在预算价的基础上，进行成本报价分析，认真分析计算实施每一个工程分项所需的工、料、机成本消耗并反复推敲，最后确定成本价。

第14篇

关键词：工程项目投标报价策略技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训， 根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。

一、建筑企业投标报价应注意的几点事项

1、注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短, 只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的, 平时应建立资源库, 注意积累有关报价信息资料和总结经验, 这样在投标报价时, 就能根据以往的资料和总结的经验, 再加上具体情况具体分析, 就能做到心中有数, 报价肯定会取得满意的效果, 不留遗憾。

2、标价计算要合理

既能中标, 又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时, 为了争取中标, 毫无根据的压低报价, 在现行的报价规定中超出规定限额, 容易被当作废标处理, 无功而返; 即使中标也是微利或无利, 遇有风险条件发生变化, 容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

3、定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额, 企业定额应具有计量方法和基础价格, 特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息, 对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快, 对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性, 因为建筑工程的周期相对较长, 要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

二、投标报价的策略与技巧分析

1、投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

（1）企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。

（2）业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

2、投标报价的技巧分析

（1）修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

（2）标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000 根钢板桩给业主，并可力争提前15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。

（3）方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

（4）预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

（5）联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（6）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（7）不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。

参考文献：

第15篇

关键词：投标报价 编制 技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（c）-0148-02

近年来，随着国家对基础建设投资的不断加大，建筑企业的不断增多，建筑市场的竞争日趋激烈。同时国家对建筑市场的大力监控，使建筑市场不断规范化，企业承揽工程都必须通过投标方式取得，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，掌握报价编制和技巧，对提高投标中标率及获得更多利润有举足轻重的作用。

1 投标报价的编制

1.1 认真阅读、充分理解招标文件的内容

首先认真阅读招标文件，将项目专用本与招标范本同时对照查阅，只有正确理解招标文件每一条款的含义，编制的报价才符合招标文件的各项要求。尤其应正确理解招标文件技术规范中有关计量与支付的各项条款，清楚工程量清单的每一项单价的具体构成，该单价究竟应该由那些工序单价构成。防止出现不平衡单价和漏项的单价。

1.2 研究图纸，复核工程量

结合对施工现场的详细考察对设计图纸认真研究，复核工程量清单数量，如果清单数量与设计图纸数量相差较大，应提出书面质疑。清楚清单项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的，以正确选用定额，确保单价合理。

1.3 重视报价前的现场考察

首先，参加现场实地考察应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，做到心中有数，要有准备、有计划地考察。

其次，现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式，调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料。

最后，参加标前会议。主要了解招标人习惯性的做法和主观倾向，和招标文件中未明确的编标注意事项。

1.4 调查竞争对手情况和地方的政策法规

调查、分析潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。特别注意经常以低价投标但经营状况良好的公司和以低价竞标开拓市场的公司等。

搜集当地补充编制办法，当地补充定额，运杂费的规定文件、政府有关租地的政策性文件等。确保报价时准确计费。

1.5 合选用定额

应结合施工条件及施工方案合理选用定额。例如在桥梁孔桩施工中应根据不同地质条件和实际施工方案配备的钻孔机械，合理选择定额。根据企业的实际施工技术和管理水平编制补充新的企业定额来弥补旧定额的不足。

1.6 确定工、料、机单价、选取费率

人工、材料、机械的单价准确程度直接影响总价的准确性，工、料、机单价确定首先要看招标文件有无要求。若无具体要求，人工单价根据部颁的编制办法或地方补充规定选用工程所在地的人工单价。主材单价在施工调查时选信誉好，质量合格的厂家调查价。材料运杂费根据地方运杂费文件确定。地材价格根据现场实际条件而确定。熟悉部颁的各种取费，工程所在地的地方补充规定和招标人编制标底的习惯性做法合理选取费率。

1.7 编制投标报价应考虑的外部因素

（1）资金来源。

如果项目是国家投资，那么资金来源就有保障，一般情况下标底比较高；如果此项目的资金是采用贷款、筹资或集资形式的，那么标底通常偏低。

（2）施工条件及施工难度。

工程施工条件较好，施工难度不大的项目，各投标人在降价时幅度可能都会大一些，反之，则各投标人降价的幅度都相应会小一些。

（3）标底编制公司的习惯性做法。

编制标底的公司不同，编制的标底往往不同，有些可能偏高些，有些可能偏低些，平时应不断了解积累，对最终报价的确定起参考作用。

（4）招标单位对工程的主观态度和通常要求。

招标单位主观认为是大型重点工程，施工难度大，工期紧、质量要求高的项目，其工程单价相应要高些，反之，将低些。地区不同，招标单位不同，要求各异。因此，在投标过程中应不断积累这方面的经验供报价是参考。

（5）竞争对手的报价习惯，实力、对工程的态度。

投标报价时必须充分分析竞争对手有那些，具体是谁，这样才会知己知彼，百战不殆，根据平时掌握的对手的报价习惯，以及对手的实力，估计对手最终价格的下降幅度，同时应掌握对手对本工程的态度，如果对手在某行业（如：地铁）或某地区一直没有市场，他有可能抱着赔本的决心也要占有这个市场，那他的下浮幅度可能会更大，这种情况在最低标中标的项目中更多，掌握了这些对最终报价的确定可起到一定的指导和参考意义。

在投标活动中除了认真编制投标报价外还要研究影响报价的技巧。对报价技巧的合理运用是建立在投标人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。

2 常用投标报价技巧

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有以下几点。

（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高；而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

（4）没有工程量，只填单价的项目（如：土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。

（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

（6）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2.2 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

2.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

2.4 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.5 争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，既要重视报价编制方法的正确性、预见性，同时也要讲究报价技巧，只有不断的提高造价人员的业务素质，积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。

参考文献

[1] 尹贻林.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2005.