工程投标报价技巧范文

前言：我们精心挑选了数篇优质工程投标报价技巧文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

作为施工企业，获得工程施工任务的主要途径是参加投标，而整个投标过程开始于对投标对象的选择。不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业的施工能力和特点，可以发挥企业优势的项目；适合当前企业的经营需要，并具备投标条件的项目；外部的影响因素对本企业有利的项目等；符合以上某一条或某几条的即可积极参与投标。反之，则可放弃。

投标文件的编制一般分为技术标和商务标两个部分，由于受评标时间的限制，往往技术标中灵活打分的部分差别不是太大，而且技术标所占分值比重通常情况下都比商务标低，因此能够引起评分差距的主要是在商务标，即投标报价。

现阶段的招标项目基本都是采用工程量清单计价法，执行的是《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。投标人根据招标人提供的工程量清单，在满足招标文件实质性要求的前提下，结合市场以及企业自身的综合实力填报价格。实行工程量清单招标的工程建设项目应当采用固定单价合同，量的风险由发包人承担，价的风险在约定风险范围内的，由承包人承担，风险范围以外的按合同约定。

施工单位既然决定参与某个项目的投标竞争，基本上都是抱着希望中标的心态去筹备的，而适当的投标策略正是获胜的关键。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。拟定投标策略应根据招标项目的不同特点、投标企业自身的优劣势以及当前建筑市场的竞争形势。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。这来自于投标企业相关主管及编制人员业务经验的长期积累，同时，还取决于企业领导层的决策能力。常用的投标策略有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜。即精心做好施工组织设计，确定最优施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；充分了解建筑材料市场，有效地组织材料供应并在确保材料质量的前提下以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝等人海战术，力争尽可能少的耗用人力、物力和财力。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程施工成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力。

2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出更为经济的修改建议，从而达到功能不变或者有所提高而成本有所降低的目的，提高对招标单位的吸引力。

3、高价策略。如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，均可采用高价策略。

4、低价策略。如施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以采用这种投标策略。

5、未来策略。即着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。 比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。

6、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。如果选用的投标策略恰当，再加上好的作价技巧，那么中标的几率就会增大。所谓“作价技巧”，就是结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。

1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面、扩大市场、创建声誉，急需要获得某个项目时，可采取“薄利保本”的原则报价。

2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获得一般利润水平来报价。

3、当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样如果中标了，可以获得较高的利润，如果不中标对企业的影响也不大。

4、一个投标项目，在不提高已定总报价、不影响中标的前提下，对不同的分部分项工程量清单项目还可采用不平衡报价法。如：

① 对能先结算工程价款的项目(如桩基、土方开挖、基础工程等)，其单价可适当高一些，以便加快资金回收；对后期施工项目(如装饰工程、安装工程等)，其报价可以适当低一些。 但是，对于工程量有误的早期工程，如果预计实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

② 预计施工过程中工程量可能会增加的项目，单价可适当高一些，这样在工程结算时可增加收入；对于施工过程中工程量可能会减少的项目，其单价可适当低一些，这样在工程结算时也不至于造成太大的损失。

③ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价；而工程内容及清单项目特征描述不很清楚的项目，或其他有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提价。

第2篇

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

三、结束语

第3篇

Abstract: Construction enterprises should adopt corresponding bidding strategies and techniques to success and obtain good economic. Construction enterprises should determine different strategies and offer skills of the project bid price quotation according to different circumstance when are bidding.

关键词:投标报价;策略;技巧

Key words: bid price quotation;strategy;skill

中图分类号:T81 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0091-01

0引言

施工企业投标是企业经营的中心任务和获得经济效益的根本环节,工程投标的核心是投标报价。施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据,计算出投标报价,并在此基础上研究投标策略,提出有竞争力的投标报价。这项工作对施工企业投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用。报价过高,会失去中标机会;报价过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险。因此施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧,以达到既能中标,又能获得良好的经济效益的目的。

投标报价策略是指承包商在投标竞争过程中的报价环节上的指导思想和策略,它在投标竞争中作为投标取胜的主要方式和手段,起着举足轻重的作用。投标报价策略主要分低报价投标和高报价投标两种策略:

1以低报价投标作为报价策略

遇到如下情况可选择低报价;施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般施工企业都可以做的工程;本企业目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;本企业在附近有工程,而投标的项目有可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;支付条件好的工程。采取低报价投标策略的目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,也就是通过降价扩大任务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2以获得较高利润作为报价策略

遇到如下情况可选择高报价,施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本企业在这方面又有专长;总价低的小工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。这种情况下,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。企业可凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及某一专业的特长,以获得较高利润作为报价策略选择高报价投标。以上阐述了两种不同的投标报价策略,施工企业投标时可根据不同工程的具体情况,确定具体的报价策略。如果采用的报价策略准确,又掌握了一定的报价编制技巧,就可以做出合理的报价。报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受,而中标后又能获得更多的利润。报价技巧,是在服从投标报价策略的前提下,采取的具体做法。常用的报价技巧主要有:

2.1 不平衡报价法投标工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以达到既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的目的。不平衡报价可在以下几方面采用:

2.1.1 能够早日结算工程款的项目(如基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高,以便加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。

2.1.2 预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价适当降低,工程结算的损失不大。上述两种情况要综合考核、具体分析后方能确定。如实际工程量可能小于给定工程量的早期工程,既不能盲目抬高单价,也不能降低单价,要通过详细计算和分析比较后方能确定。

2.1.3 设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可适当提高单价;对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,可适当降低一些单价,以利于降低工程风险。

2.1.4 对于暂定项目应掌握的原则是对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。采用不平衡报价应注意的是不平衡报价不要过多和过于明显,原则上应控制在10%以内,否则可能会引起业主反对,甚至导致废标。同时对报低单价的项目一定要特别慎重,以免在执行时工程量增多造成不必要的损失。

2.2 多方案报价法对于一些招标文件,如果发现工程范围不明确,条款不清楚、不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价,吸引业主。

2.3 增加建议方案有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,也就是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。施工企业应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案要比较成熟,有一定的操作性。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将方案交给其它承包商。