商业情报调查范文

前言：我们精心挑选了数篇优质商业情报调查文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、现状及特点

一是商贸流通业规模不断扩大。20__年，全县完成社会消费品零售总额32.76亿元，同比增长13.5，其中批发零售贸易业28.34亿元，增长13.8，住宿和餐饮业4.19亿元，增长12.4。实现商品销售总额74.67亿元，增长12.9，其中限额以上企业18家，实现销售额14.34亿元，增长46.9。全县商贸流通业完成增加值7.97亿元，占全县生产总值的13.44，占第三产业增加值的38.4。规模较大的专业市场有6个，营业面积2.72万平方米，员工3392人，营业额40.06亿元，利润4.1亿元。另有14个小型市场，分布全县乡镇、村。

二是流通业态呈多元化发展趋势。连锁经营规模逐步扩大，已有连锁经营企业6家，营业面积2.72万平方米，员工708人，营业额1.94亿元，利润1617.9万元，有连锁门店76家。物流配送不断发展，有物流配送企业20家，营业面积1096万平方米，员工92人，营业额2932万元，利润46万元。全县有载货汽车1375辆，吨位5770吨，从业人员1700人。电子商务受到重视，因特网进入千家万户。拥有自己网站的企业占企业总数的4左右，部分骨干企业在内部生产设计、制造、管理、营销等环节运用信息化技术。电子商务在科技、农业、劳动服务业等行业开始运行。百货业发展有序推进，有经营企业787家，营业面积5.69万平方米，员工4025人，营业额3.5亿元，利润3554万元。宾馆餐饮日渐繁荣，有752家企业，营业面积5.93万平方米，员工4426人，营业额3.7亿元，利润3700万元。美容美发业遍布城乡，共有262家企业，营业面积1.2万平方米，员工610人，营业额3001万元，利润1050万元。营业用房面广量多，在册登记的营业性用房建筑面积82.65万平方米，其中空置面积17.29平方米，空置率为20.92。

三是开放发展取得明显成效。20__年，全县实现自营进出口总额1.08亿美元，首次突破1亿美元大关，同比增长71.53，其中出口9243.32万美元，增长64.49，进口1515.96万美元，增长132.05。市场开放步伐进一步加快，引进了世纪联华、福泰隆等知名连锁经营企业的经营门店，在极大改善购物环境的同时，也促进了商贸流通业经营方式的转变、管理模式的提升。在“引进来”的同时，部分企业开始跨县、跨省“走出去”经营。

二、存在的问题

一是重视程度不足。商贸流通企业规模普遍较小，对经济建社会发展的贡献能力体现不够，各级对商贸流通业的重视程度远不如抓工业经济发展的力度。对商贸流通业的政策扶持力度不足，而商贸流通业涵盖范围广，产业门类多，经营分散，大企业、大项目少，客观上对制订和实施扶持政策带来了难度。

二是发展特色不明显。商贸流通业缺乏科学的规划引导，放手发展多，引导发展少，导致布局不合理，配套不到位，经营业态散乱，经营理念落后，显现散、乱、小的经营格局突出。多数业态经营企业经营内容相同，经营方式雷同，同质化竞争十分明显。缺少特色市场、特色商业街、特色专业店、特色商品和特色经营模式，竞争力不强。

三是流通业态明显落后。现代流通业态尚处于起步阶段，传统经营业态仍占据主导地位。商品零售业规模偏小，有品牌有影响力的大型商品零售企业还未形成。餐饮业档次较低，管理水平有待提高，经营方式急需改善。商贸业业态结构调整滞缓，发展不完善，信息化建设滞后。物流服务业信息系统、仓库、交通工具等设施不配套，与生产发展要求还有较大差距。市场结构总体框架不合理，消费品市场数量比例偏高，生产资料市场和要素市场明显不足。

三、几点建议

1、制定规划，完善商贸流通业发展扶持政策。要导入经营城市理念，象抓工业一样抓商贸流通业，科学编制发展规划，合理引导产业发展。进一完善商贸流通业发展的扶持政策，重点扶持连锁经营、电子商务、现代物流、市场（大型超市）改造提升、专业市场建设、乡村便利店、星级宾馆、等级酒店酒家及其他新型商贸流通业业态。

2、大力推进专业市场建设。结合工业产业培育发展状况，进一步调整市场结构，以产业发展培育为导向，加快专业市场建设，以专业市场建设为载体，促进产业发展培育。通过招商引资等多种途径发展生产资料和要素市场建设，按照各类专业市场建设计划，将市场建设项目纳入对外招商引资范围，享受与工业项目招商引资同等奖励政策及扶持政策。

3、加快商贸流通业信息化建设。按照“政府推动、市场引导、企业运作”的模式，推进商贸流通业信息化建设，鼓励和支持商贸流通企业积极采用电子数据交换、企业管理、电子订货、供应链管理、全球定位、地理信息等先进的信息数据管理系统，提高企业信息化水平，适应发展现代商贸流通

业需要。4、推进“农村现代流通网”建设。加大连锁经营龙头企业培育，以“农村现代流通网”建设为契机，抓好连锁经营龙头企业培育，鼓励连锁经营龙头企业面向农村消费市场，加快农村流通网络建设，完善农村流通网络。鼓励连锁经营龙头企业发展农村便利店，逐步将“农村放心店”工程建设及校内商店纳入连锁经营龙头企业连锁经营范畴，鼓励连锁经营。

5、整合提升传统流通业态。根据卫生部对餐饮业量化定级管理要求，加大对小餐饮业的整治和管理。结合城市改造，建设美食广场。对规模较大的餐饮企业引导分等定级评定，加强内部管理，规范、提高其管理水平。鼓励推出本地特色菜肴，培育品牌餐饮企业。加大现有市场改造力度，对市场设施、卫生条件逐步进行改造完善，做好市场搬迁及迁建工作。对农副产品市场鼓励向“农改超”方向发展。

6、进一步整顿和规范市场秩序，规范市场竞争。严厉打击经营假冒伪劣商品、商业欺诈等不法行为，规范商业零售业促销行为，树立诚信经商风气，严格商品市场准入制度，规范市场经营秩序。加强商业信用体系建设，推进商贸流通业诚信经营。

第2篇

我区共有价格调查企业22家,其中:出厂价格调查规格品24个,22家企业全部涉及,购进价格调查规格品19家,涉及10家企业。今年以来,按照市局要求,按时完成工业生产者出厂价格月报和原材料、燃料、动力购进价格指数月报的收集、录入、审核、上报等工作；对企业的价格超界或异常波动情况均进行电话查询,并在报表说明中均作言简意赅的分析，报表说明均随各月报表一并上报,以保证数据上报的准确性。

二、开展自查,进一步夯实工业生产者价格调查统计基础工作

按照《关于在全市开展工业生产者价格数据质量互查的通知》(徐调字〔2012〕13号)文件要求,我局在全区22家价格调查企业中开展了自查自纠活动,重点检查发放到企业2011-2015年市工业生产者价格台账记录情况与所报数据是否一致、与数据采集来源是否一致。经过自查发现,新建屠宰厂等3家企业出厂和购进数据采集来源价格与上报数有较大出入,主要原因是以上三家企业均为规下工业企业,全部为代帐会计,且记帐较乱,配合对街道办事处统计人员的配合程度较低,区局已责令以上企业在上报5月份报表时予以改正。

三、完成二次查找工业生产者价格调查较少基本分类企业工作

按国家统计局调查队价格处的统一安排,我区开展了二次查找较少基本分类企业工作,通过对市局下发的我区二次查找企业情况的核实,发现:华康机械制造有限公司生产的产品为:皮带运输机属采掘凿岩设备，五洋科技有限公司生产的产品为:给煤机属采掘凿岩设备,华峰测控技术设备厂生产的产品为:断带抓捕器,均未包含在附件二的基本分类中。

我区工业生产者价格运行情况:

今年上半年,我区工业生产者价格调查企业总体运行比较平稳,7家购进规格品调查企业所采样的16种规格品中,5种规格品的价格呈现环比上升趋势,分别是柳木、电雷管、普钢板、铸钢件和蒽醌,环比上升了0.34%、0.62%、0.22%、1.83%和4.2%,4种规格品的价格呈现下降趋势,分别是矿用型钢、矿用支柱钢、运输机和中猪,下降了6.98%、0.64%、0.14%和3.54%。

第3篇

关键词：现金；清分；社会化；调查

中图分类号：F822.2 文献标识码：A 文章编号：1007-4392（2013）03-0066-03

钞票清分工作是一项投资大、专业性强的工作。过去主要由人民银行承担回笼钞票的清分任务。随着人民银行钞票处理模式的转变，商业银行逐步承担起对回笼完整券进行清分的职责。部分社会化专业钞票清分机构也逐渐参与到现金处理工作中来，起到了分担现金处理压力、减少商业银行重复劳动、提高现金处理效率的作用。

一、天津市商业银行清分业务外包模式

在清分业务开展过程中，天津分行规定辖内各商业银行可根据其现金收付量的大小及成本、场地、人员等的实际情况选择本行自行清分、委托其他单位清分及两者相结合三种方式来组织本行的现钞清分工作。目前天津市有13家商业银行通过自有清分设备对现钞进行自行清分。6家采用“离行”式外包清分模式完成清分工作，5家采用“人驻”式外包清分模式对本行回笼券进行清分。天津市共有6家清分外包公司，分别为银联商务有限公司天津分公司、北京京北方信息技术股份有限公司、中信天津外包服务有限公司、成都三泰电子实业股份有限公司、迪宝公司、深圳银雁金融配套服务有限公司。

商业银行的外包清分模式主要有两种：

（一）“离行”式外包清分模式

“离行”式外包清分模式即由外包公司为现金集中清分提供专业的场地、清分设备、清分工作人员、押运送钞等服务，具体做法为外包公司安排人员提前从商业银行处领取需清分的现钞，在外包公司提供的清分场地清分完毕后，按照商业银行的要求装入款箱并送往用钞地点，银行只需定期或不定期检查其服务质量即可。这种模式适用于没有集中现金处理中心、不具备现金清分硬件条件的商业银行。

目前，农业银行天津市分行、中国银行天津市分行、上海浦东发展银行天津分行、招商银行天津分行、上海银行天津分行、广东发展银行天津分行均采取“离行”式外包清分模式。为节约成本、防范风险，此类型商业银行主要采取本行自行清分与社会化清分相结合的方式完成清分工作，即为每家网点或部分现金业务量大的网点配备小型清分机对网点柜面收入现金进行清分整点并记录冠字号码，完成清分工作，ATM机加钞业务则交给外包公司进行操作，外包公司除完成领款、清分、装箱的操作以外，还需根据商业银行的要求为ATM机进行加钞。

（二）“入驻”式外包清分模式

“入驻”式外包清分模式即由商业银行提供清分场地、清分设备等，聘请外包公司具有专业资质的服务人员，在商业银行现有的现金处理中心完成现钞清分工作后上缴商业银行金库中心。这种模式适用于具备一定现金清分硬件条件的商业银行。

目前，建设银行天津市分行、中国邮政储蓄银行天津分行、平安银行天津分行、华夏银行天津分行、天津农商银行均采取“入驻”式外包清分模式完成现钞清分工作，此类型商业银行建立有集中的现金处理中心，其只要求一线临柜人员对收入现金进行简单挑残，成捆后上缴现金处理中心，由现金处理中心清分人员集中进行复点、清分，清分完毕后再集中配款。

二、社会化现钞清分模式的积极作用

（一）流通中人民币整洁度得到提升

目前，天津市各商业银行清分外包业务运行正常，各商业银行清分后的现钞不仅可以满足上缴发行库及ATM加钞所需现金，柜面支出已清分完整券占现金支出总量的平均比例可达到20%。商业银行实行现金外包管理以来，不仅大幅减轻了柜面压力，为进一步提升柜面服务质量提供了前提条件，同时加快了现金流通速度，流通中现金的整洁度及对外支付的现金质量也得到提升。

（二）落实制度的同时有效分散风险

在将清分业务外包之前，由于人员的限制，部分商业银行安排解款出纳人员兼做现金清分整点工作，或安排临时人员对现金进行清分整点，这样一方面不符合现金出纳制度规定，同时也存在风险隐患。清分业务外包后，市场回笼现金交由外包方集中清分整点，现金清分中存在的部分风险转移给了外包公司，同时落实了制度，提高了工作效率。

（三）清分作业流程得到优化

清分业务外包前，由于商业银行支行不设清点出纳岗位，商业银行支行的现金整点由兼职人员进行操作，业务流程不规范，特别是现金收付量大、回笼残损币较多的支行清分整点压力较大，少数支行经常出现由于现金整点不完而积压库存的现象。外包后商业银行一级支行收缴辖内支行网点上缴的现金全部由辖内支行网点自行打把封捆，一级支行出纳只进行整把整捆的点数，点数无误后，便可上缴商业银行分行并交由外包方清分整点，不仅解决了商业银行支行的实际困难，减少了一线柜员的压力，而且优化了作业流程。

（四）“入驻”式外包清分模式可降低商业银行的人工成本

据中国邮储银行天津分行测算，现金清分业务外包之前，其行内约需配置67名清点出纳，每年需支付人工成本约470万元，外包后现金清点服务费按捆计费，每年需支付外包服务费约120万元，两者对比，每年节约的人工成本约350万元。“入驻”式外包清分模式，不仅大量减少了商业银行手工操作环节，极大的降低了设备的购买和维护费用，而且也减少了人员管理及监督成本，可以将更多的资金和人力投入到核心业务的拓展和创新中去，不断提高商业银行自身核心竞争力。

三、社会化清分过程中存在的问题

（一）缺乏对社会化清分机构的有效资格审查制度，监管制度不成熟

目前，我国没有出台有效政策对现金清分外包机构进行约束，现金清分外包机构的准入退出及现场现钞清分过程均得不到有效的监管。不利于行业的安全运行和健康发展。

（二）社会化清分机构工作人员的培训及管理没有统一标准

目前，外包公司对工作人员的选拔、录用及培训工作游离于人民银行与商业银行之外，外包公司清分工作人员的素质不一，缺少相应的工作能力考查，造成部分业务人员对人民银行及商业银行相关制度学习传导的及时性、准确性难以把握，易造成回笼券质量问题的发生。同时，清分外包的形式不利于人民银行和商业银行对清分工作人员的直接管理。存在清点人员不固定、流动性大的情况。

（三）清分能力配置与现金需求规律无法完全匹配

由于各商业银行间现金回笼投放量差异及社会现金需求量周期性的变化，易造成现金回笼淡季外包公司无款可清、回笼旺季又无法及时清分的现实问题。据中国银行天津市分行统计，自2012年5月至10月，其委托外包公司清分现金总计13.22亿元，按照原先测算的每年264个正常工作日、每日清分3000万计算，一年应清分79.2亿元，但5-10月这6个月仅完成预计清分能力的33%，67%的工作量均需外包公司在现金需求旺季期间完成，其清分能力配置无法完全适应现金季节性需求的波动。

（四）“离行”式外包清分模式运输成本较高、现金流转的风险较大

受现金清分整点场所的限制，部分商业银行采取“离行”式外包清分模式，外包公司需对款项进行运输，造成现金清分工作受到时间、地点、运输等多方面的限制，影响了现金清分的时效性，加大了现金流转过程中的风险，同时增加了清分运营与资金占压的成本。

四、对现钞清分社会化的几点建议

（一）建立对社会专业清分机构的准入退出机制

建议总行出台相关政策，依据清分质量，建立对社会清分机构的准入、退出机制。开办人民币现钞清分业务的社会机构应向人民银行相关部门提交申请，由人民银行对其资质、人员等进行全面审查，确保各方面符合要求后开展此项工作，同时在社会机构向商业银行提供现钞清分服务过程中，由人民银行对其工作进行考核，考核不符合要求的可强制要求其退出。

（二）制定对社会清分机构的考核标准

人民银行应加强对社会清分机构的考核，考核标准包括制度执行情况、操作流程的合规性、业务风险及应急管理、人员管理、人民币现钞清分质量、机具的稳定性及识假挑残能力等指标，同时定期通报考核结果，引导社会清分机构之间良性竞争，确保社会清分行业健康发展，流通中人民币整洁度得到不断提高。

（三）统一清分设备，提高清分质量

清分机具的质量是保证清分质量的重要环节，目前天津市商业银行及社会清分机构的清分设备机型多样、标准不同，部分机具配置较低，在一定程度上影响清分质量。建议人民银行总行进一步规范商业银行及社会清分机构清分机具的购置、使用和管理，逐步明确钞票清分设备生产准入要求，并根据现金存取业务需求及反假货币需求对清分机具及其清分阈值进行统一，要求各使用主体在一定范围内自主选择清分机品牌和型号，确保清分标准的统一。

第4篇

一个企业，要想迅速成长，不仅有赖于它的技术能力和生产能力，还有赖于它的营销能力。缺乏对市场的渗透能力，缺乏对流通的影响力，受制于他人，就不能顺利地发展。世界著名的松下公司能获得惊人的发展，其实始于它在流通中为自己确立地位，在日本有“技术的日立，买卖的松下”之说。当年松下与代销店山本老板痛苦诀别，停止代销合同，断绝业务关系，就是因为松下的实力太小，不能支配代销店。50年代初，松下先生在改组生产体系后，立即着手建立与众不同的推销网络，并创造了“分期付款”方式等，从而使松下有了广阔的前景。向流通领域渗透，贴近消费过程和消费现场，这就是市场营销的真正内涵——营销能力——一种控制市场，影响顾客的能力。

而随着生产与消费各自选择自由度的增加，单一性被复杂性所取代，确定性被不确定性所取代，稳定性被不稳定性所取代，连续性被不连续性所取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。从而促使企业必须向流通领域渗透，强化营销能力。计算机信息网络的实用化以及商品流通、物资流通之后的信息流通、产权流通，也使企业向流通领域渗透成为了可能。

那么，企业应如何强化营销能力呢?

首先，建立情报系统及情报力来把握市场。企业在建立情报系统及情报力时，除强调情报系统的集约化与综合化，强调情报的针对性、连续性、预见性、计划性、及时性与可靠性外，还必须按企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求来建立。即要具有现场性和全员性。因为真正有价值的情报源在交换或流通过程及消费现场。企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，因此要在顾客层、商业圈、产业圈和营销队伍与推销员之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。另外，情报收集、处理、贮存和传递不但是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是要赋予企业的全体员工，尤其赋予流通或营销领域的职工以一种“责任”，来积极展开情报活动。通过全体员工本身工作产生情报，收集情报，处理情报，使用情报和传递情报，使员工既是“情报员”又是“情报源”、“情报流”。情报力概念的真正价值就在于依靠组织起来的人，以及人的组织，驱使每个工作中的人，围绕着做好工作，去努力收集情报、运用情报。情报力可分为情报采集力，情报汇总力(校正、汇总、编辑)，情报供应力(情报的分析、判断、综合和解释)，以及情报运用力。企业要想形成在市场营销上有意义的情报力，有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，就必须建立市场营销业务报告管理体系，赋予全体市场营销业务人员以一种责任，通过业务工作定期或不定期收集情报，并以业务报告的形式逐级上报，形成分散采集、集中使用情报的营销业务报告管理体系。营销业务报告内容有：

·部门业务计划实施表

·业绩评估报告

·部门预算报告

·投诉处理报告

·客户接待申请

·综合日报(营业日报)

·法定文书提出报告

·契约签定报告

·诉讼报告

·周销售与存货核查报告

·月度决算书

·广告宣传计划报告

·商品构成、售价报告

·月度业绩分析报告

·店铺巡回报告书

·访问旬报

·日销售、人均销售报告

·长期固定客户报告

·市场调查计划与报告

·提高服务能力与技巧报告

·削价、退货报告

·事故报告

·赊帐报告

·仓储提货报告

·商品质量分析报告

·消费者调查报告

·其它与营业有关的财务报表 业务报告的具体内容与格式就企业具体情况而定，一般一份业务报告，除具体的内容外，都应该写明“报告书名称”、“报告书提交对象”、“报告书填制时间”、“报告书填制目的与方法”。企业根据营业上的客观需要，需以制度形式把业务报告的性质、责任和填制者规定下来，以确保营销业务信息能及时、准确和完整地收集起来，此外，在情报力中，值得企业非常重视的是市场调查的能力。市场调查，是指对商品或劳务从生产者到达消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，运用科学方法，作系统、客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考。市场调查的内容，视产品类别的不同而侧重点不同，对工业用品，由于它的购买行为理智，注重成本、质量、交货期和技术性能，且购买较集中。因此，工业品的市场调查应强调定量调查，注重间接市场调查，强调市场调查人员的产品技术知识等。对于消费品，由于它的购买行为较为冲动，变化较快，不稳定；而且，购买分散，购买金额较小，重复购买次数多等特点，因此，消费品市场调查强调定性调查，侧重购买心理倾向，侧重对竞争对手的行为调查，以及对广告、价格、渠道等营销策略方面的调查。为加强企业市场调查工作，把握市场动态，提高营销效率，应制定出市场调查管理办法，它包括市场调查的工作原则、市场调查的类型、调查对象和范围、调查期限、处理方法、调查报告的呈交等管理规程。

第二，增强(扩大)店铺力，渗透市场。企业应该将企业内部的销售组织逐渐从企业生产经营体系中独立出来，在流通领域中建立店铺网络组织体系，强调有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理。依靠有形的店铺网络把顾客聚集起来，组织起来，了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客。在现场，能了解不同顾客之间的差异、特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等；能借助于对顾客的认识，提供他们可能需要的产品与服务，建立延续此信赖的关系，即拥有“回头客”，进而建立了在满足基础上的“信任”和信任基础上“关系”。另外，通过店铺，能有形无形、有声无声地引导、劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。如上海家用化学品公司，它由原来90％产品依赖上海百货采购供应站分销，到现在90％产品通过企业在流通中的经销组织分销，获得巨大成功，进人家化行业的首位。企业的店铺网络体系由内部店铺网络组织和外部店铺组织构成。内部店铺组织是销售部门从企业营销组织中独立出来而形成的，它是企业相对的独立组织，按照向流通领域渗透的要求建立的营业机构或店铺。外部店铺组织是利用“委托”、“协议”、“契约”等方式改造或重组传统的商业零批渠道而形成的，使彼此疏远、关系松弛的外部商业零批渠道成为企业集中统一分销的营业机构，如店、代销店、连锁店、特约店等都是企业外部店铺组织形式。

值得提醒的是，企业应当明白店铺力不是企业单纯商业性机构的设置，也不是一种流通成本的开支，而是企业战略上的一种投资，是一种建立与顾客长期关系的投资，是对顾客需求管理的一种投资，是企业支配市场的战略实施能力，不是渠道选择策略或战术，这样，企业在设置强化店铺力时就会更合理化。

第三，通过促销活动，提高商品力，影响市场。商品力是通过销售活动产生出来的。因而，企业应制定销售管理基准，包括严格的出勤时间、正确着装、店内设置、商品整理、商品的陈列、商品广告、促销活动、推荐商品、例会等内容，并使销售网络规范化，制定销售应酬要领。同时，企业应十分注重促销活动，制定详细的促销计划，确定具体的促销活动安排。当然，企业应当牢牢地记住促销的第一步是推销自己，将自己的热情与诚意奉献给对方，第二步是推销企业，将企业形象展示给对方，最后一步才是推销商品，只有这样才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企业的商品力。

第四，组建直销队伍，增强推销力，接近市场。推销力，是一种最富神奇的力量。在世界上还没有店铺的时候，就已经有人拿着商品，沿街叫卖。推销力，是推动市场营销活动的重要动力，是店铺力和商品力一种延伸，通过店员和上门推销员的努力与推销技能，去接近顾客、了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客，从而扩大或提高销售，尤其在市场导向的生产体制下，没有默默地辛苦劳作的推销员是不可想象的，就像一句流行语所说：“每一个成功的企业背后，都有一批成功的推销员。”众所周知，推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使客户(顾客)接受或购买其原不想购买的产品或劳务的一种行为。因此，企业的推销管理任务应着重于：规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，培养造就一大批成功的推销员，以提高企业的综合推销力。从而使得企业的推销人员集中化，推销行为标准化，推销过程组织化。另一方面，企业应发挥各推销员的长处，充分利用推销员的资源与能力，强化推销员素质，谋求推销队伍的整体业绩最大化，以及便于公司总体控制顾客资源。企业每年对推销员的勤务时间作一次调查，推销员应自觉地对每一次的推销活动作时间分析，在时间分析基础上，制定访问日程表，填写“客户管理卡”、“工作日报表”，井呈报单位主管。

第五，强调服务力，控制市场。服务力，谋求的是一种企业与顾客之间的长期依存关系，服务手法上的多样性，就好比富有弹性的管道，把企业与顾客的供求关系连接起来，免遭竞争者的冲击与渗透。它是一项长期投资，强调的是长期收益，长期对市场的支配力和影响力。

服务力的直接实施对象是客户，因此企业在向客户提供商品或劳务的同时，应伴以规范的、趋于艺术化的服务，使客户得到最大限度的满足，从而使其消除因购买行为支出货币时的“痛苦感”，进而成为本公司最忠实的和最长久的主顾。因此，企业对客户的管理尤为重要，它也是提高企业营销服务力的必经之路。客户管理的主要内容包括客户档案管理和客户投诉管理。

客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础，企业不能把它仅仅理解成是客户资料的收集、整理和存档，应建立完善的客户档案管理系统和客户档案管理规程。客户档案管理的基本内容首先包括客户基础资料，如客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。第二，顾客特征。如服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模、经营管理特色等。第三，业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。第四，交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对象、信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。客户档案管理的方法是建立客户档案卡，将企业拥有的客户进行科学的分类，并将客户构成、信用进行分析。企业在客户档案管理中应从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率；应保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改；客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户，从而为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。

第5篇

企业商业情报，是指企业通过常规合法方式收集、整理、分析、研究各种商业信息，得出的相关数据资料，而这个过程就称为企业商业情报调查。企业商业情报可以为企业带来竞争优势。企业商业情报是可以传授的，公司中的全体人员都能够通过学习和应用商业情报来提高公司的市场地位并带来实际的成效。

企业商业情报系统，是以人的智能为主导，信息网络为手段，增强企业竞争力为目标的人机结合的竞争战略决策支持和咨询系统。企业商业情报系统可为企业取得竞争优势提供强有力的信息支持和情报保障，因而我们可以把它看作企业在经营战略和竞争决策过程中的“总参谋部”。

随着互联网时代的到来，企业面对的信息呈现爆炸式增长，现代企业越来越依赖有效组织起来的非结构化的信息。不论是企业内部信息还是外部信息，非结构化信息成为企业整个价值链的关键。如何从如此繁多而无序的非结构化信息中，提炼出对企业占领市场、保证可持续发展的关键信息，是现代企业面临的一个挑战。企业商业情报系统是适应当前互联网时代而产生的动态企业竞争战略，是企业组织利用内外部信息、把握瞬息万变的市场竞争环境有力工具。

建立企业商业情报系统的作用

企业商业情报系统作用于企业的各个层面，归纳有如下四点：

·了解外部环境

企业商业情报系统可以帮助企业了解外部环境。企业外部环境，包括政治、经济、社会和技术等方面。政治法律环境对企业的影响具有直接性、难预测性和不可控制等特点，这些因素常常制约、影响企业的经营行为，尤其是影响企业较长期的投资行为。商业情报系统跟踪这些情报，降低这些不稳定因素对企业的影响。企业的经济环境主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策等要素构成。社会自然环境包括社会环境和自然环境。对经济环境和自然环境的跟踪分析，可以有效帮助企业保持可持续发展。技术环境主要是与本企业的产品有关的科学技术的现有水平、发展趋势及发展速度，跟踪掌握新的技术、新材料、新工艺、新设备，分析对产品生命周期、生产成本以及竞争格局的影响。

·决策支持

经营管理中风险最大环节的就是决策，商业情报系统能为科学决策提供一个强大的支持平台。企业管理者在做出战略决策时，必须有进入一个市场的情报，企业整体经营项目的转移，或是一项关系到企业生存与发展的一项新产品开发，企业的发展定位等方面的情报。特别是企业兼并或并购，必须全面掌握和了解被并购企业的产权状况，债权状况，经营状况，企业内部人员结构状况等等。企业商业情报系统为决策提供准确的情报支持。

·了解竞争对手

企业商业情报系统帮助企业了解竞争发生在哪里、竞争对手是谁、确定必须跟踪的竞争者，收集整理竞争者信息，竞争对手档案库，分析竞争对手将会有什么动作、企业应该采取哪些对策等，从竞争信息读出“战略信号”，判断竞争者和本企业所处的相对竞争地位、估计竞争者的优势。同时商业情报系统将帮助企业了解和跟踪与产业的基本特性相关的情报，例如产业的集中度、进入壁垒、国际化程度、管理程度、技术变化速度、品牌忠诚度、业态变化等。

·预警避险

企业最无法控制的因素就是经营环境，商业情报系统能为环境监测提供提前的预警机制。企业在发展过程中，需要不断地分析市场情况，掌握市场动态，扩大市场份额，提高产品生产量，正确地把握增长和衰减的可能范围，产品的营销范围，外销的可能性，对新产品的品种、质量、价格、服务等方面的缺点和不足，以确定下一步发展战略。商业情报系统就是企业的智囊，起到市场的导向作用，商产品营销的警示作用，以及做出战略决策的参谋作用。

构建企业商业情报系统的基本步骤

一般来讲，企业构建商业情报系统有四个基本步骤，分别是情报的规划、情报的搜集、情报的分析、情报的扩散。

·情报规划

情报的规划主要目标是界定情报需要，确定情报方向。在有限理性原则的基础上，分出轻重缓急，同时注意情报工作的系统性，考虑预算约束和实效性。我们在开展商业情报工作前对工作过程进行规划，可以在以下几个方面发挥作用：

（1）了解哪些部门、哪些人需要收集分析哪些方面的情报、为什么目的使用，以及需要搜集、分析和提供哪些情报。

（2）制定收集分析计划，包括得不到某些信息时的应急方案。

（3）让用户了解工作进展，使其能够进一步明确其情报需求，以及时间和资源的约束。

我们在规划情报工作时首先要对情报需求进行评估，以确认组织内部对情报的需求。为了弄清楚组织内部究竟需要哪些信息，这些需求的迫切程度如何，我们就需要对组织内部现有的信息流通状况进行评估。并确定几个问题方面的问题，包括确定最经常需要的信息，确定使用最为广泛的内部信息，以及确定内部交流渠道和媒介。在此基础上重点针对组织领导者或高层管理人员进行调查，询问关键的问题，了解其真正的情报需求，确定组织获得成功的关键因素。

·情报搜集

企业商业情报的搜集可以从以下几个方面开展：

（1）企业内部部门和员工。企业内部信息是最为可靠和有效的情报信息来源之一.通常包括员工素质、技术应用以及财务状况等信息。通过对内部部门员工的信息的收集、处理、分析，企业可以更好地了解自身实力，认识影响到企业竞争实力的重要因素。

（2）竞争对手。由于竞争的针对性和对抗性，来自竞争对手的信息是企业最为关注的，也是最难获得的。但是通过收集竞争对手进行的商业活动、展览以及公开的商业报表等信息，可以从中了解到对手的产品、技术、价格、销售等方面的信息。

第6篇

一、企业的竞争情报需求

作为服务产业，客户需求决定工作内容，从客户的竞争情报需求出发，认清客户的竞争情报需求，才能更好把握好竞争情报工作的重心，才能更好组织竞争情报的开展工作。

经笔者长期的观察和研究，企业客户的竞争情报需求发展可分为三个阶段，不同需求阶段对应着不同竞争情报产品服务。

目前，企业追求的主要是竞争对手的财务报表和销售报表等原始数据材料，主要是监测竞争对手的资金流和投入产出情况，这时期的主要需要的是收集信息，属于企业竞争情报的基础层面需求；

然而，随着原始积累的增加、政府政策支持、信息化网络的程度不断加深等因素影响，社会信息公开化程度不断提高，众多的企业渐渐认识到，要想战胜竞争对手，掌握数据和原始文件是远远不够的，而是要掌握和监控竞争对手的决策层面的一举一动，知己知彼方能做到百战不殆，这阶段属于企业竞争情报需求的重要层面需求，需要提供一定的战略分析。

而现在，随着企业的集中程度不断提高，市场竞争激烈化加深，只有掌握市场的竞争规则的企业才能在市场竞争之中保持不败之地，这阶段企业进行的竞争情报上升到专题层面，是企业竞争情报需求的关键层面，也是现在企业竞争的真正核心。

但是，中国目前众多企业开展的竞争情报活动都还停留在基础需求层面。

竞争情报不是一个一蹴而就的工作，就笔者所理解，除了少数大企业，绝大多数企业的竞争情报开展还是呈一种急功近利的状况，没有把竞争情报工作作为一个长期的日常工作来安排，往往是碰到营销上的需要或决策上的需要时才找调研公司帮忙。

从上图也可以看出，企业对竞争情报在不同层面和不同阶段的需求是不一致的，图中所示，从基础层面到重要层面到关键层面的需求实际上是对竞争情报工作内容要求的不断深化，这对竞争情报工作开展的难度和深度产生直接的影响，对从业人员的素质要求更高，要投入的资源和时间也将更高。

二、竞争情报调查工作流程

竞争情报工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是调查工作的过程，具体流程见下图。

调查工作就是收集信息，但是信息内容的广度和深度决定收集信息工作的难易程度，调查工作的困难点在于企业对信息的封闭程度控制上。目前竞争情报行业人员对企业信息的分成三个等级，分别是公开信息，半公开信息和机密信息，对应不同封闭程度的信息，调查人员采用的方法也不尽相同，但是一般涉及企业的机密信息，出于对商业法的遵守和其他一些人身安全等因素的考虑，调查人员不会对机密信息进行收集和透露。不同封闭程度信息对应的收集方法如下图：

调查工作并不是一个单纯的收集信息工作，而是要打破部门、组织、地域和时间束缚的工作，需要一定的资源和时间支持。

三、开展竞争情报工作的人员素质要求

因为调查工作重点还是在于半公开信息上，公关主体是调查人员，根据竞争情报的行业特性，开展竞争情报调查工作对人员的素质也有着不同的要求，而且不同的调查人员风格也会不尽相同，不过有几个共通的特点。

1、具有相关专业知识和优秀的学习能力

竞争情报调查人员在开展工作之前，必须得快速学习好目前企业所属行业的情况，掌握行业知识和对目标企业进行宏观认知，为之后的工作作铺垫。

一般来说，建议调查人员尽可能是相关市场营销或者工商管理专业出身，竞争情报调查分析的工具基本上都是和市场营销和工商管理相关，这是竞争情报知识库决定。当然，如果是在某个行业领域（例如电信、汽车、家电、医药等）工作过，对所在行业有较深了解和研究的，转型做竞争情报，那么个人对竞争情报工作的开展将会更加顺利。

2、具有优秀的公关能力

要从信息源处公关获取相应竞争情报信息，需要过程和时间，更需要处理好和信息渠道之间的关系，以便信息的获取。因为竞争情报调查人员身份的特殊性，在公关过程当中，更重要注意身份的包装和公关技巧的运用。

3、具有竞争情报人际关系网

第7篇

国外学者较早对企业竞争情报服务进行理论探讨，研究内容可归纳为以下三方面：一是竞争情报服务理论研究，从宏观和微观层面探讨了西方国家的中介服务体系、竞争情报服务管理与创新等内容。二是竞争情报服务主体研究，着重探讨了服务主体的服务模式及创新 。三是企业竞争情报服务的影响因素研究，其中较为典型的是Mammo对图书馆情报服务能力的探讨，以及Chen对情报服务20个关键成功因素的实证研究。与之相比，国内的研究尚不全面，主要分为以下两类。一是企业竞争情报需求的实证研究，例如，吴华珠研究了竞争情报的需求和供给存在的障碍 ；郑彦宁分析了江苏、湖南两省企业的竞争情报需求。二是图书馆类情报服务机构开展企业竞争情报服务的影响因素研究，如陈峰从共性角度指出提供满足企业和社会需求的竞争情报服务是图书馆拓展和创新情报业务的必然方向。总体而言，国外对企业竞争情报服务的研究较为深入，但针对竞争情报需求和满意度的定量研究较少。国内的研究尚处于起步阶段，以情报需求探讨为主，缺乏从服务视角开展的针对不同情报服务主体的研究。

本文希望通过实证的方法，从多主体协同和客户服务感知视角开展研究，以了解我国竞争情报服务需求及发展现状，并分析各类服务主体现存的服务障碍问题，进而为完善我国科技信息机构的企业竞争情报服务平台建设提供理论依据。

一、实证调研

研究方法以问卷法为主、半结构化访谈法为辅的方法了解竞争情报服务现状。共计发放问卷2300份，回收1375份，回收率为59.8%。

本次调查将竞争情报服务主体主要分为三类：一是公共信息机构，包括区域性科技信息机构、行业科技信息机构、公共图书馆、高校图书馆；二是商业公司，包括产品及咨询类公司、竞争情报软件及在线监测服务公司；三是政府及相关中介，包括政府、行业协会、科技业务中介等。

二、数据统计及分析

（一）企业对各种情报服务项目的需求程度和满意度

如表1，从需求程度看，整体介于“比较需要”和“一般需要”之间从满意度看，整体介于“不太满意”和“比较满意”之间。

整体而言，企业竞争情报服务的需求与供给并不匹配。企业对高知识含量信息服务需求较高，但满意度一般，这是由情报服务项目层次低且实用性不足造成的。此外，中小企业尚处于初级或转型阶段，对情报服务的需求不高，但随着企业的发展和第三方服务机构模式的创新，该需求会日益增加，满意度亦会提高。

（二）竞争情报服务渠道的使用

如表2，企业对所有的服务渠道都有使用，但其使用频率不同。而根据调查，企业对各类服务渠道的使用一般，整体满意度不高。

（三）竞争情报服务质量评价

本文统计了8种使用较多的情报服务机构的服务质量评价结果。其中行业协会、商业咨询公司、行业信息服务机构的各项情报服务质量相对领先，专利服务机构、本行业科研院所和政府的服务质量次之，图书馆和省市科技信息所的情报服务最为薄弱。

（四）各类情报服务主体存在的问题

通过调查发现，各服务机构普遍存在的问题是：市场机制不健全，情报服务项目少，服务质量不佳，企业难以寻找合适的中介服务机构。此外，在被访企业中，42.5%的人认为行业协会较为缺乏服务创新意识，38.1%的人认为咨询公司的情报服务价格过高，这些问题的存在既影响了情报服务机构的服务质量，也影响了企业对各服务机构的选择。

总体而言，各类服务主体的整体服务层次较低，服务质量和满意度不高，不同类的情报服务机构和同类机构中不同服务个体的服务差异较大，缺乏满足企业深层次发展需求的服务项目。例如，一位CEO表示，日常运营所需的外贸、技术、市场等各种情报难以有效满足，深层次的情报产品、情报体系导入、培训等服务不到位，市场上尤其缺乏为中小企业量身定做的情报产品和服务。究其原因，现有的情报服务业务很少或能力较弱或其业务没有被企业所熟知，大多机构处于业务战略转型期，其技术情报服务仍有待加强。

三、结论与建议

本文通过实证调研分析得出以下结论与对策。

1. 我国企业竞争情报服务整体供需矛盾突出。鉴于此，各类服务主体要不断创新运营机制，实现服务内容由单一的、低层次的信息服务到综合型、深层次的知识服务的转型，不断拓展企业情报服务项目的层次。

2. 各类情报服务机构的整体情报服务运营能力不强。因此，服务能力偏低的机构可以购买科技与商业信息资源库，引进先进的管理经验，加强知识管理建设和人才队伍建设，拓展服务品种，革新营销方式，为企业提供个性化的、全程式的、免费和低费的、全面的竞争情报与知识服务。

3. 企业竞争情报服务资源不足。鉴于此，各类服务机构要围绕提升服务能力的主线，整合各种服务资源，协力提升服务层次和服务质量。主要包括：整合公共信息服务机构力量，完善公共竞争情报服务平台和企业专业服务平台；整合企业服务平台和情报服务专业服务平台，搭建企业竞争情报服务的统一入口；扶持其他类专业服务平台，如科技公共服务平台、专利信息服务平台等，作为专业情报服务的支撑和企业竞争情报服务的补充等。

4. 企业竞争情报服务环境有待改善。因此，各级政府部门及各类服务中介要增强情报服务意识，强化情报服务职能。此外，政府要建立健全的企业竞争情报服务相关法规制度，并培育商业化竞争情报服务市场，以企业需求为导向创新服务模式，提高情报与知识融合的服务能力。

第8篇

摘要：互联网技术的出现使信息的产品得以大幅提高，“信息爆炸”已经不再仅仅是不可捉摸的名词术语，打开浏览器便可搜寻到数之不尽的信息，又是几乎没有时间浏览。但是这些信息对企业决策有多大帮助呢？他们需要什么样的信息、如何获得有用的信息呢？

竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。

关键词：竞争性情报、企业战略

竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。

同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。

竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。

竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。

一、竞争性情报的范畴

信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。

竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。

商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。

竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。

■关于产品的竞争性情报

产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。

围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。

化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。

产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。

■关于服务的竞争性情报

服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。

于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。

关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。

围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。

■关于投资的竞争性情报

企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。

企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。

拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。

生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。

二、获得竞争性情报的途径

与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。

雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。

竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息

对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。

商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。

■来自互联网的竞争性情报

互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。

互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。

以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。

Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。

■技术交流中的竞争性情报

技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。

在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。

利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。

来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。

■展览会上的竞争性情报

展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。

利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。

当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。

许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。

■市场调查中的竞争性情报

市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。

利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。

市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。

服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。

■竞争性情报与策略联盟

激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。

竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。

竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。

企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。

三、保护企业机密

■保护企业机密的价值

竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。

获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。

企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手

上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。

保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。

■与员工的合作

竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。

保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。

我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。

签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。

■与合作伙伴的合作

行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。

伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。

第9篇

《哈佛商业评论》所载《如何变信息为竞争情报》一文指出，信息必须经过分析并且升华到决策与行动建议才称得上是情报。信息是情报处理的原材料，是一种未予以评估和分析的数据资料；情报是一种信息，或者说是一种特殊的信息，是由信息转化和加工提炼出来的。两者在特性和获取过程方面是有区别的。按竞争情报工作的要求，我们搜集的是信息，产出的是情报。

IBM 对全球企业所做的一项调查表明，全世界只有13%的CEO认为自己的公司有能力对变化的商业环境作出快速灵活的反应。因此，这个时代的实景恐怕是，尽管大家嘴上都叫嚷着要争分夺秒，但是真正开始赛跑后，大多数公司马上现出了爬行动物的原形。企业对竞争与环境变化的反应过程，大致与动物对刺激的反应过程类似，而充当企业神经系统的就是竞争情报系统。

市场逐鹿，强手如林，要想在这激烈的竞争中立于不败之地，除了具备有强烈的竞争意识外，还必须掌握现代化的信息手段，善于利用并建立高效健全、反应灵敏的竞争对手信息采集分析系统，以便全面了解竞争态势，准确地预测市场变化，抢占市场份额。

首先要确认竞争对手和目标。情报人员要经常与管理人员进行沟通，了解他们到底需要和使用什么情报。情报不是越多越好，地毯式搜集来的情报对管理人员不适用。企业的情报工作应以特定项目、特定需求为重点，而不是面面俱到。管理人员有时很少使用企业的情报系统，其中一个重要原因是在设计这一系统的过程中，管理人员并没有参予，其情报需求也没有被考虑在内。

第二，信息和情报的搜集。竞争对手分析的主要信息来源包括竟争情报咨询研究机构，各种信息调查报告，行业研究报告，报刊和专业杂志，行业协会出版物，文件互联网及数据库，工商企业名录，企业自身内部员工、价值链上的企业、业内资深人士等，各项展会等。时效性和准确性是有效情报的基础，一般的市场信息则可以不具备这样的特点；情报会对情报使用者的未来产生影响，而一般的市场信息则不一定会对获取者的外来决策产生深远的影响。

第10篇

竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。

关键词：竞争性情报、企业战略

竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。

同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。

竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。

竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。

竞争性情报的范畴

信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。

竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。

商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。

竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。

■关于产品的竞争性情报

产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。

围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。

化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。

 产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。

■关于服务的竞争性情报

服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。

于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。

关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。

围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。

■关于投资的竞争性情报

企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。

企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。

拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。

生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。

获得竞争性情报的途径

与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。

雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。

竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。

商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。

■来自互联网的竞争性情报

互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。

互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。

以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。

Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。

■技术交流中的竞争性情报

技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。

在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。

利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。

来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。

■展览会上的竞争性情报

展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。

利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。

当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。

许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。

■市场调查中的竞争性情报<br>市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。

利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。

市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。

服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。

■竞争性情报与策略联盟

激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。

竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。

竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。

企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。

保护企业机密

■保护企业机密的价值

竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。

获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。

企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。

保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。

■与员工的合作

竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。

保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。

我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。

签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。

■与合作伙伴的合作

行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。

伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。

第11篇

竞争性情报才是企业家进行战略决策所需要的信息，每个企业家都会为其独有的魅力所吸引，他们都会自然地把决策建立在竞争性情报的基础之上。如何获得竞争性情报、如何利用竞争性情报自然成我们关注的问题。

关键词：竞争性情报、企业战略

竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。

同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。

竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。

竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。

竞争性情报的范畴

信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。

竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。

商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。

竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。

关于产品的竞争性情报

产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。

围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。

化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。

产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。

关于服务的竞争性情报

服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。

于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。

关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。

围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。

关于投资的竞争性情报

企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。

企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。

拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。

生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。

获得竞争性情报的途径

与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。

雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。

竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息

对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。

商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。

来自互联网的竞争性情报

互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。

互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。

以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。

Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。

技术交流中的竞争性情报

技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。

在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。

利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。

来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。

展览会上的竞争性情报

展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。

利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。

当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。

许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。

市场调查中的竞争性情报

市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。

利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。

市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。

服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。

竞争性情报与策略联盟

激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。

竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。

竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。

企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。

保护企业机密保护企业机密的价值

竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。

获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。

企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手

上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。

保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。

与员工的合作

竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。

保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。

我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。

签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。

与合作伙伴的合作

行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。

伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。

第12篇

同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。

竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。

竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。

竞争性情报的范畴

信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。

竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。

商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。

竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。

■关于产品的竞争性情报

产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。

围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。

化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。

产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。

■关于服务的竞争性情报

服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。

于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。

关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。

围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。

■关于投资的竞争性情报

企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。

企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。

拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。

生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。

获得竞争性情报的途径

与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。

雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。

竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。

商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。

■来自互联网的竞争性情报

互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。

互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。

以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。

Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。

■技术交流中的竞争性情报

技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。

在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。

利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。

来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。

■展览会上的竞争性情报

展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。

利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。

当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。

许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。

■市场调查中的竞争性情报

市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。

利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。

市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。

服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。

■竞争性情报与策略联盟

激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。

竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。

竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。

企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。

保护企业机密

■保护企业机密的价值

竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。

获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。

企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。

保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。

■与员工的合作

竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。

保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。

我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。

签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。

■与合作伙伴的合作

行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。

伙伴之间自然存在商业活动，甚至共同投资、整合资源完成技术研究项目，这些合作中都存在大量有价值的竞争性情报，在合作圈外转播的话都会对企业造成负面影响，对企业发展是一种打击。

第13篇

而随着生产与消费各自选择自由度的增加，单一性被复杂性所取代，确定性被不确定性所取代，稳定性被不稳定性所取代，连续性被不连续性所取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。从而促使企业必须向流通领域渗透，强化营销能力。计算机信息网络的实用化以及商品流通、物资流通之后的信息流通、产权流通，也使企业向流通领域渗透成为了可能。

那么，作为一个光学材料企业应如何强化营销能力呢?

首先，要建立情报系统及情报力来把握市场。光学材料企业在建立情报系统及情报力时，除强调情报系统的集约化与综合化，强调情报的针对性、连续性、预见性、计划性、及时性与可靠性外，还必须按光学材料企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求来建立。即要具有现场性和全员性。因为真正有价值的情报源在交换或流通过程及消费现场。光学材料企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，因此要在顾客层、商业圈、产业圈和营销队伍与推销员之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。另外，情报收集、处理、贮存和传递不但是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是要赋予企业的全体员工，尤其赋予流通或营销领域的职工以一种“责任”，来积极展开情报活动。通过全体员工本身工作产生情报，收集情报，处理情报，使用情报和传递情报，使员工既是“情报员”又是“情报源”、“情报流”。情报力概念的真正价值就在于依靠组织起来的人，以及人的组织，驱使每个工作中的人，围绕着做好工作，去努力收集情报、运用情报。情报力可分为情报采集力，情报汇总力(校正、汇总、编辑)，情报供应力(情报的分析、判断、综合和解释)，以及情报运用力。光学材料企业要想形成在市场营销上有意义的情报力，有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，就必须建立市场营销业务报告管理体系，赋予全体市场营销业务人员以一种责任，通过业务工作定期或不定期收集情报，并以业务报告的形式逐级上报，形成分散采集、集中使用情报的营销业务报告管理体系。

业务报告的具体内容与格式就企业具体情况而定，一般一份业务报告，除具体的内容外，都应该写明“报告书名称”、“报告书提交对象”、“报告书填制时间”、“报告书填制目的与方法”。光学材料企业根据营业上的客观需要，需以制度形式把业务报告的性质、责任和填制者规定下来，以确保营销业务信息能及时、准确和完整地收集起来，此外，在情报力中，值得光学材料企业非常重视的是市场调查的能力。市场调查，是指对商品或劳务从生产者到达消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，运用科学方法，作系统、客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考。市场调查的内容，视产品类别的不同而侧重点不同，对工业用品，由于它的购买行为理智，注重成本、质量、交货期和技术性能，且购买较集中。因此，光学材料做为一种工业品的市场调查应强调定量调查，注重间接市场调查，强调市场调查人员的产品技术知识等。为加强企业市场调查工作，把握市场动态，提高营销效率，应制定出市场调查管理办法，它包括市场调查的工作原则、市场调查的类型、调查对象和范围、调查期限、处理方法、调查报告的呈交等管理规程等。

第二，增强(扩大)店铺力，渗透市场。光学材料企业应该将企业内部的销售组织逐渐从企业生产经营体系中独立出来，在国内外光学加工企业周边建立办事处，建立店铺网络组织体系，强调有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理。依靠有形的店铺网络把顾客聚集起来，组织起来，了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客。通过经常性地与顾客联系，能借助于对顾客的认识，提供他们可能需要的产品与服务，建立延续此信赖的关系，即拥有“回头客”，进而建立了在满足基础上的“信任”和信任基础上“关系”。另外，通过店铺，能有形无形、有声无声地引导、劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。值得提醒的是，光学材料企业应当明白店铺力不是企业单纯商业性机构的设置，也不是一种流通成本的开支，而是企业战略上的一种投资，是一种建立与顾客长期关系的投资，是对顾客需求管理的一种投资，是企业支配市场的战略实施能力，不是渠道选择策略或战术，这样，企业在设置强化店铺力时就会更合理化。

第三，通过促销活动，提高商品力，影响市场。商品力是通过销售活动产生出来的。因而，企业应制定销售管理基准，包括严格的出勤时间、正确着装、店内设置、商品整理、商品的陈列、商品广告、促销活动、推荐商品、例会等内容，并使销售网络规范化，制定销售应酬要领。同时，企业应十分注重促销活动，制定详细的促销计划，确定具体的促销活动安排。当然，企业应当牢牢地记住促销的第一步是推销自己，将自己的热情与诚意奉献给对方，第二步是推销企业，将企业形象展示给对方，最后一步才是推销商品，只有这样才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企业的商品力。

第四，组建直销队伍，增强推销力，接近市场。推销力，是一种最富神奇的力量。在世界上还没有店铺的时候，就已经有人拿着商品，沿街叫卖。推销力，是推动市场营销活动的重要动力，是店铺力和商品力一种延伸，通过店员和上门推销员的努力与推销技能，去接近顾客、了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客，从而扩大或提高销售，尤其在市场导向的生产体制下，没有默默地辛苦劳作的推销员是不可想象的，就像一句流行语所说：“每一个成功的企业背后，都有一批成功的推销员。”众所周知，推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使客户(顾客)接受或购买其原不想购买的产品或劳务的一种行为。因此，企业的推销管理任务应着重于：规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，培养造就一大批成功的推销员，以提高企业的综合推销力。从而使得企业的推销人员集中化，推销行为标准化，推销过程组织化。另一方面，企业应发挥各推销员的长处，充分利用推销员的资源与能力，强化推销员素质，谋求推销队伍的整体业绩最大化，以及便于公司总体控制顾客资源。企业每年对推销员的勤务时间作一次调查，推销员应自觉地对每一次的推销活动作时间分析，在时间分析基础上，制定访问日程表，填写“客户管理卡”、“工作日报表”，井呈报单位主管。

第五，强调服务力，控制市场。服务力，谋求的是一种企业与顾客之间的长期依存关系，服务手法上的多样性，就好比富有弹性的管道，把企业与顾客的供求关系连接起来，免遭竞争者的冲击与渗透。它是一项长期投资，强调的是长期收益，长期对市场的支配力和影响力。服务力的直接实施对象是客户，因此企业在向客户提供商品或劳务的同时，应伴以规范的、趋于艺术化的服务，使客户得到最大限度的满足，从而使其消除因购买行为支出货币时的“痛苦感”，进而成为本公司最忠实的和最长久的主顾。因此，企业对客户的管理尤为重要，它也是提高企业营销服务力的必经之路。客户管理的主要内容包括客户档案管理和客户投诉管理。

客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础，企业不能把它仅仅理解成是客户资料的收集、整理和存档，应建立完善的客户档案管理系统和客户档案管理规程。客户档案管理的基本内容首先包括客户基础资料，如客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。第二，顾客特征。如服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模、经营管理特色等。第三，业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。第四，交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对象、信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。客户档案管理的方法是建立客户档案卡，将企业拥有的客户进行科学的分类，并将客户构成、信用进行分析。企业在客户档案管理中应从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率；应保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改；客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户，从而为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。

第14篇

孙子提出“不战而屈人之兵”的全胜战略为古今中外军事家所推崇备至。我国古代兵书《兵家领要·先声篇》中也讲：“兵有先声而后实者，谓以先声夺敌之魄，故敌不烦兵而服也。……故张我军实，张我先声，俘敌闻之，或恐惧投降，或未战自溃，皆兵之机，所谓用力逸而成功多也……”这就是情报信息重要性的古老写照。

很多人对“情报”这个字眼并不陌生。可是什么是商业情报呢？在中国或许很多人没有听说过，更加谈不上如何利用了。通俗的说，商业情报是指通过合法渠道获取竞争性的贸易交易信息，通过专业的数据整理和加工、科学的分析，用于指导交易决策的依据。我们一般考察商业情报都从政府、企业或产品、市场入手，着眼于生产和销售两个渠道。

商业情报不可避免带有民间性。民间信仰、民俗习惯、民族文化、民间语言等等其实都是商业情报的有机组成部分。而这方面的内容却很少有人涉及，对其重要性更是认识不足。

一般而言，商业情报具有“三性”，即：秘密性、价值性、保密性。然而，民间商业情报却带有明显的民族性和行业性特点，它不为某一企业所拥有，具有更为普遍的应用价值。尽管民间商业情报是非秘密的，但也要善于捕捉并适当加以利用。

民间商业情报的重要作用

营销的成败往往难以意料，因为偶然的因素很多，而谙熟民间商业情报并适当运用它们，有时也是赢利的关键之一。我国新疆的塔吉克族，每逢星期三和星期日不出售牲畜，不偿还欠下别人的债务，别人也不来买牲畜和还债。如果你不懂这一民间商业情报而登门做买卖，那就会从此失去与他们的商业联系。前几年香港房地产商盖了一栋“伊利莎白”大厦，据说差点无法出售。因为当地另有一家有名的伊利莎白医院，住进大厦有如在医院养病。如果是欧洲人，则根本不存在这种心理，但粤语群落却视为严重的禁忌。有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了一个公司，别人告诉他买卖不会好，他不信。他知道一些欧美广告公司在远东开的公司都很赚钱。别人告诉他说：“你不能把你置于佛祖之上。”原来，这个美国商人开的公司对面的一排台阶下有一尊大佛的塑像，公司的地势高于佛像的位置。美国商人没有理会，可他的公司始终无人问津。广告商只得妥协，把公司迁到一个没有神像的地区，生意很快兴隆起来。

国内外这类与当地习俗有关的民间商业情报还有很多，诸如动物、植物、色彩等等，每一个国家和民族都有自己的爱憎观念。因此，在商品的商标和图案设计、着色方面，都应注意这方面的民间商业情报知识。否则，违反这些俗规，买卖交易就会受阻。如中国民间崇拜的现实中的凤凰——孔雀，在印度却认为是“”的象征。美国人忌用珍贵的动物的头部做商标图案，因为这样会招致野生动物保护协会的抗议和抵制；也不喜欢在商标图案中出现一般人不熟悉的古代神话人物形象。英国人忌用大象或人物肖像作商标图案。日本人则忌用荷花。人有好恶，国有禁忌，如果经营的商品的商标或包装违背了这些风俗习尚，就会失去其竞争能力，买卖必然以惨败而告终。

1985年3月30日，一贯与我国人民友好的埃及政府突然查抄了我国出口的布鞋。这一事件，使中外人士莫不感到震惊。后来，追查其原因，原来是我国出口的布鞋后跟上的防滑图案花纹，与阿拉伯文中的“真主”字样十分相似，严重触犯了他们的禁忌，造成了极大的误会。此外，如我国出口的芬芳爽身粉，汉语拼音恰巧是英文“毒蛇的牙齿”，出口销售给英语国家，使人一看即毛骨悚然，谁还敢用？白象牌电池的商标，拼音意思为“累赘”，其在国际市场上的命运也就可想而知了。这些问题，不仅仅是出口商品的图案设计、商品商标等问题，更重要的是设计者没有“出国问禁”，缺乏应有的民间商业情报知识。

美国的消费品以其质量的精良与款式的新颖，几乎征服了整个世界，但却很难打入日本市场，日本因此被美国商人称为攻不下的“富士山”。其重要原因在于，美国的商人缺少日本民间商业情报，而一味地走上层路线，盲目将适合本国消费者需要的消费品不加改造地输入日本。比如，日本女人忌讳皮肤变黑，喜欢能使皮肤变白的化妆品，因为在日本民间信仰中，黑色是一种品位低劣及不吉利的色彩，而美国女性则认为偏黑的皮肤是健康的标志。美国商人一旦把适用本国女性的化妆品销往日本，自然是铩羽而归。

由于传统信仰的缘故，有些事物会被认为是不吉祥的。这些事物显然不宜制成商品出售或作为商标图案，否则，同样会招致不幸。1983年11月9日，《人民日报》上曾报道了这样一则新闻：山西省土畜产公司运城地区外贸局，在1981年底收购了老鼠皮一万一千余张，其中一半已制成了鼠皮褥子。当地外贸领导还高兴地说：“真是好东西，是咱们省裘皮业务上一个拳头产品。”但是，却一直打不开销路，加上工艺落后，连削价都卖不出去。结果，堆在仓库里，损坏变质，白白损失了二百多万元。事后，山西省对外经济贸易厅负责人在总结中认为，最大的教训是对国内外裘皮市场的动向未摸清楚，没有获得充足的经济情报信息，就贸然行动。其实，从传统文化的角度看，主要还是缺乏应有的商业情报知识，忽视了国内外民间对老鼠的厌恶、鄙视，才造成了这种不应有的损失。

我国各民族往往因和迷信观念而限制或禁止某些与信仰观念相悖的消费现象，诸如食物、服饰、颜色禁忌等等，并以此规范人们的信仰行为，从而在人们的日常消费方面形成了大体稳定的禁忌惯例或规约。我国信仰伊斯兰教的诸民族对于猪肉等的禁食即为一例。禁食猪肉的还有锡伯、蒙古、拉祜、满、普米、土、裕固、藏等民族，其中土、裕固、藏等民族还忌食马肉、驴肉、骡肉等奇蹄类兽肉。仫佬族、毛难族忌食蛇肉。鄂伦春族忌食熊头，小孩忌食鱼子，俗信以为鱼子数不清数，年幼的孩子吃了会糊涂，不聪明。汉族不少地区未生育妇女及孕妇忌食狗肉或乌龟肉，以为会导致难产或胎儿病残。食物之所忌，往往与民族和地区民众的信仰习尚有关。壮族自古以农为生，重视耕牛在耕作中的地位，传统不食牛肉，以示爱惜。据史载，汉族至南北朝仍有规定，严禁宰杀耕牛，违者重惩，自元游牧民族入主中原，遂兴食牛肉之风。商人了解了这些民间商业情报，在经商活动中就不会因触犯当地的消费禁忌而碰壁。俗话说：“不懂天文地理不足为将，不请风土人情亦不可行商。”商人经营的成败，消费禁忌习俗有一定影响，在特殊情况下甚至会起举足轻重的作用。不言而喻，这类各地民间商业情报了解得越多、越详细，经商者就越能立于不败之地。

只有120年茶叶历史的斯里兰卡，其茶叶一直排在其他国家前面，除体制改革等因素外，最主要的是斯里兰卡的茶叶大公司注重民间商业情报调查。大部分的茶叶公司均有自己的因特网址，能够随时了解国外市场价格动向，信息之细、之准令人不可思议。为适用不同年龄、不同性别、不同民族人群的爱好，他们的专业调查人员对现有的或潜在的市场均进行了专门的研究，内容涉及一个国家的人口数量、年龄、结构、国家生产总值，尤其是一个地方的、茶俗、民间饮茶的方式，饮茶习惯及其与婚礼等仪式的关系，等等。他们都进行了详细的分析和比较，这些成果对斯里兰卡的茶叶出口起了重要作用。

民间商业情报的表现形式

为了不使商业情报外泄，民间有一整套商业情报的表述方式，这种表述形式称之为“隐语”。著名的古代文论家，南朝梁刘彦和（勰）在《文心雕龙》卷三“谐隐”篇中谈到，“讔者，隐也，遁辞以隐意，谲譬以指事也”。大意是说，所谓隐语，就是不直接说明所要表达的意思，而是用诡谲的比喻方式把要表达的真正意思隐藏起来。隐语实际上是民间一种特殊的商业情报语言。从广义来讲，民间商业情报语言亦可视为一种忌讳，其回避特定集团或群落之外人听懂其言语交际的秘密，亦即“忌讳”关系内部利害的秘密外泄，进而给行业内部带来不必要的损失或灾祸，为此，便制出一些特殊的言语符号用以关键语汇或语句的替代语码。

旧时商业界流行一套大体相同的商业情报用语，称作“块”或“十八块”。这些词语说出口，一定要按着规矩改成其他说词，否则会引来厄运，并受到同行人的惩罚。如：凡店铺门市悉总称朝阳，典当为兴朝阳，盐店为信朝阳，衣店为皮子朝阳，布店为稀朝阳，药店为熯朝阳，南货店为回生朝阳，杂货店为推恳朝阳，等等；行商为乍山，水客（水上贩运客商）为萍儿，山客为鹿儿，等等，可见分行有巨细并且应有尽有。

同时，除各行有各自当行情报用语之外，至清末民初又形成若干商人通用切口。例如：店东为老板，店东的儿子为小开，经理为阿大，协理为阿二，好买主为糯米户头，坏买主为馊饭户头，主人为点王，账房为龙头，交易的中间介绍人为掮客，伙计为猢狲，店员倚柜台而立为石狮子，学徒为三壶，学徒遭辞退又经调停留用为还汤，等等。凡此，使用当行商业情报语，成为一种颇具民族民间文化特征的商业习俗。这些语汇中存储了大量工商业的历史文化信息及消长兴衰的演化轨迹。

当然，不同地区商界情报用语是有差异的。就以常见的一至十这十个数字来说，苏州的商界为：ⅠⅡⅢⅩ8 夕10；上海的商界为：旦底、挖工、横川、侧目、缺丑、断大、皂底、、未丸、田心；台湾的商界为：正、元、斗、罗、吾、立、化、分、旭、士；北京的粮行、当铺为：由、中、人、工、大、天、主、井、羊、非；江台的粮行为：舟、关、市、镇、乡、街、桥、井、店；清末民初沪上赌博娱乐业，则以牌技牌事用语名之，如项张、纸张、吃张、出牌、对煞、成功、清一式、砌牌、抓牌，即依次为1至9的商业情报用语，等等。因为经常要说到数字，为预防窃听，便于行业内部的商业交流，便产生了数字商业用语。

以上的例子是所谓“大块”，除“大块”外，还有许多“小块”，亦即许多要求的严格性次一等级的商业情报词语。江湖上有“块七十二小块”的说法。可知大块和小块的比数相差是很大的。因为小块太多，防不胜防，所以用语使用不甚严格。“犯块”又称“放块”，最忌于一天之清晨。如果早晨“犯块”，说错了情报用语中的词语，要主动在祖师爷牌位前“跪香”请罪，认罚香钱。本人一天不出门，不做生意，而且，凡是听到“犯块”的人都有权要求“犯块”者赔偿一天的工钱。如果犯了小块，则可用拧耳朵、连吐三口唾沫，撕破衣角、摘掉衣扣等方法来自行破解。否则，也会不吉利。

民间商业情报的表现方式除了隐语以外，还有非口语的实物语言。“幌子”就是典型的用来传递商业信息的情报语言。譬如，在城市里找理发店，不用看招牌。站在马路边，放眼向前眺望，哪家门口有红、蓝、白三色圆柱体幌子在慢悠悠地转动，那家准是理发店。

幌子虽因行业不一而呈千姿百态，不可胜数，但它还是有“律”可循的；幌子作为招徕顾客的独特规矩，自有自己的模式。幌子一般分为“常年型”与“季节型”两大类。常年型中又可分为三种：形象式、象征式，实物式。所谓形象式，就是以商品的形象化形式来表意。如在我国北方，饮食店铺一般都挂“罗圈幌”——上面有三根绳，糊白纸毛，上下均有白纸或粉纸剪成的纸花，这是“烧卖”与“花卷”的形象。中间有一道罗圈则代表筛面的竹箩与蒸馒头的笼屉，下面是难以计数的纸条（目前，多改用塑料），表示下锅煮沸的面条。这种幌子还分“红”“蓝”两种，红色表示“大教（汉族）的饭铺”，蓝色则表示专供回族群众用餐的。此外，铺前的幌子多寡还提示店铺供应的品种和规格。挂一个“幌”那是饺子馆、包子铺。挂两个“幌”那是卖家常便饭、中型和菜的一般酒家。如果门前有四个幌，那是专营名菜酒席的大店、名店了。

形象式幌子，过去各类商店用得最多。专营绸缎布疋的铺子，常挂的是宽一尺，长五尺的绸缎幌子，俗称“大布幌”，现在几近销声匿迹。专售药品的铺子，挂的是一对“膏药幌”。形象式幌子，过去各类商店用得最多。专营绸缎布疋的铺子，常挂的是宽一尺，长五尺的绸缎幌子，俗称“大布幌”，现在几近销声匿迹。专售药品的铺子，挂的是一对“膏药幌”——每个幌子是四块画有膏药的方形木板（或铜板），下有双鱼标记。“膏药”代表“名贵药材”，“双鱼”醒目，表示“老少无欺”。

象征式幌子，就不是以商品的具象出现了，而是以它物来暗示。如浴室，澡堂无法将赤身男女沐浴图挂上，一般挂红灯以示“日夜营业”。干果食品店，南北货物众多，很难用某一样来代替。民间就采用了“八仙幌”——四块木牌双面彩绘的吕洞宾，何仙姑、铁拐李等“八仙”人物形象，象征本店经营“四时贡品，八味糕饼”。

实物式幌子，即是卖啥、挂啥，做什么，挂什么。修理自行车的小作坊，门口常挂旧的自行车轮胎，以示经营的行当。

第15篇

世界性的能源危机已经存在，世界各国人民都开始重视这个问题。环境污染也在逐渐加剧，为了能够获得清洁的能源，专家学者们对于新能源产业的研究步伐也逐渐加快了。光伏产业是现代新能源的代表，其发展速度相当快。我国的全球光伏发电装机容量成为了全世界最大的，而且已经发展成了一种产业链。但是市场竞争也随之加大，在竞争中情报的重要性显得越来越明显。

1 产业链下太阳能光伏企业竞争情报需求分析

1.1 光伏企业竞争情报需求分析

通过研究那些被调研过的企业可以发现，研发技术信息以及竞争对手信息是竞争情报中需求比较高的。紧跟着是关于市场动态的信息，以及政策法规方面的信息和客户的信息。当然在这当中还可以看到企业对于供应商的信息需求相对小一些。从调查研究的结果可以发现光伏企业对于竞争情报的要求与自身所处的环境与自身的状态有直接的关系。光伏企业作为一种高新类的技术性产业，所以应当都是以技术为发展核心的。因此就我国目前的光伏企业发展状态来看，光伏企业的发展水平还不是非常高。

1.2 光伏企业竞争情报获取方式分析

通过调查我国目前社会市场中所存在的光伏企业可以知道，光伏企业获取竞争情报的方式和渠道都非常的单一，还有一个非常明显的特点是光伏企业的发展表现得过于依赖于网站。尽管网站的信息非常全面，而且具有非常快的传播速度，加之获取信息的方式快捷，不需要太大的成本。正是因为这种原因所以网站上面所存储的信息具有很明显的公开性，这种公开性恰好降低了竞争情报的价值，利用价值明显不高。另外光伏企业在获取竞争情报的时候还喜欢利用人脉，这种人脉指的是一些从事行业信息分析的专家，或者一些杂志报纸等等，要么就会选择咨询那些经营竞争情报的商业公司或者其他。

1.3 光伏企业技术竞争情报获取方式

针对技术竞争情报的分析，光伏企业经常会选择一种比较靠谱但是成本又相对比较低的行业内专家。专家会向企业提供最为基本的行业内新的技术信息。在这一过程中光伏企业还会倾向从网站上面获得信息。当然一般的光伏企业都会充分结合这样两种渠道获得竞争情报信息。针对另外一些具有参考价值的文献光伏企业利用的也相对比较多。产业链有很多种环节，每一个环节所需要的竞争情报不一样。可以看出，尽管情报不一样，但是光伏企业获取竞争情报的方式和渠道基本上是一样的。光伏企业对于竞争情报的获取具有非常强的针对性，而且对于影响到企业发展的技术情报信息非常重视，很多的资金都花到了技术竞争情报上面。

2 产业链视角下光伏企业竞争情报需求特点

2.1 具有很强的针对性

光伏企业要想在竞争激烈的市场中生存，除了要有基本的资金成本支撑之外，还需要具有一定的先进技术。所以在竞争情报信息当中光伏企业对于技术竞争情报的重视程度非常高，在获取信息方面主要是针对竞争情报开展的。技术当然会对于一个企业的发展产生非常深远的影响，这是一种必然的事件。企业可以通过利用技术完善自身的发展缺陷，并在市场中站稳脚跟赢得持续发展的机会。加之现代社会技术更新非常快，所以当一个企业能够通过一定的方式持续获得新的技术，对于提高自身的竞争力非常有用。企业发展技术需要通过借助于资金和研发，国家在这一方面需要积极重视，为光伏企业的发展提供强有力的物质支持和政策支持。

2.2 具有相关性

相关性指的是光伏企业的竞争情报信息强度同光伏企业所处的产业链环节的特征之间具有一种很明显的关联性。比如产业链环节中，不同的环节对于竞争情报的需求强度上面表现的不一样。我国光伏企业尽管已经发展到了一定的程度，但是技术上面仍然存在很多的缺陷，或者可以说是缺乏技术。尤其是在中游阶段，企业的质量不高，影响了我国光伏企业产业链的发展。竞争情报的需求与处于不同水平的企业相关。那些具有高质量的光伏企业对于技术的要求相对要高一些，但是那些还处在下游的光伏企业技术性门槛相当低。这也是决定产业链下的光伏企业对于竞争情报的需求程度不一样的表现，具有很明显的阶段性特征。

2.3 获取信息的单一性

光伏企业获取竞争情报的方式和渠道非常单一，主要是通过非正式渠道获得。对于行业内部的相关网站的依赖程度相当高。这就很明显会影响所获得的竞争情报的价值。企业没有通过开发其他相关的竞争情报获取渠道。在获取竞争情报信息的时候总是会对某一种方式产生很大的依赖性。从这些方面来看，我国光伏企业收集信息的能力还有所欠缺。

3 对光伏企业竞争情报工作开展的建议

3.1 建立完善的竞争情报服务体系

政府、行业、情报服务机构这三者之间的联系加强，是保证建立一个完善的竞争情报服务体系的前提条件。在建立竞争情报服务体系的时候，要确保将光伏企业对于竞争情报的需求作为了一种最为主要的对象，然后根据其具有的特征精心设计，形成一种直接有效的服务形式。竞争情报服务体系最大的作用就是为光伏企业提供相应的信息服务。竞争情报服务体系可以积极应用高新技术手段和新型技术性人才。控制好光伏企业的各个环节，针对每一个环节所需要的竞争情报信息作出相应的服务。

3.2 拓宽情报获取的渠道

通过相关调查研究数据可以知道，光伏企业的竞争情报需求主要是围绕着六个类别的，一个是竞争对手，一个是研发技术，一个是市场动态，一个是政策法规，另外两个则是客户以及供应商。拓宽竞争情报获取的方式和渠道是解决我国光伏企业目前存在问题的一个关键性的方法。除了利用专家咨询的方式和网站获取的方式之外，还可以开发出其他的渠道。比如产业链上游的企业可以将重点放在咨?专家和查阅科技文献的渠道上面。中游企业则可以通过一些商业情报数据库来获得竞争情报信息。下游企业则可以通过具有专业性的商业研究报获得竞争情报信息。