西药营销论文范文
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第1篇
预习是学生在课前预先学习相关的资料，找出自己的疑问和困惑，初步了解学习内容的重难点及认识新旧知识之间的联系。它是课堂教学中的重要环节，能使学生针对性地听课，做到有的放矢，从而提高课堂效率。同时还能培养学生自主学习的能力，即靠自己的能力去发现和解决问题，从而获得新知识的能力。有了这些积累和铺垫，学生在英语学习中更加充满自信，并能在轻松愉快的学习氛围中轻松地完成学习任务。
一、明确目的，细化内容。
在以前小学英语预习作业中教师布置最多的是听音式和朗读式的作业。上完一堂新课，给学生布置新的预习任务：回家跟录音磁带朗读三遍或更有甚者朗读半小时等。这虽是一种最简单、最低的要求，但是要求过于泛泛，没有明确的目的性，再加上小学生本身的年龄特点，接受能力和自觉意识较弱，长期以往效果并不明显。根据家长的反馈，我们意识到这种作业的不足，改变成布置明确的预习任务，并细化预习内容。年前去金宝双语小学教研，看了他们的课前预习活动设计，很好，也引用了一些。
我们在新授课前可以设计这样的预习题目：先听音，找出课文中你不认识的单词，并用铅笔画出来，通过查阅单词表或者英语词典先明白它的汉语意思，然后反复听录音，模仿跟读，进一步读熟课文，这样便于在听课时带着问题听课，重点听自己不会的，真正学会了，再把标记擦掉，直到铅笔标记都擦掉了，也就是把问题都解决了。
在练习课前可以设计有明确话题的预习题目：给出几个重点词，试着用这几个单词把课文内容串起来，然后听音跟读，背诵课文，进一步试着复述课文。如第八册Module3，Unit1,可以给出boy—sheep—bored—wolf—everyone—laugh—angry—wolf—lies—eat这几个单词，让学生把课文意思串联起来，帮助他们听音背诵课文。或者根据本课所学重点设定话题，准备口头作文，在下一节课的freetalk中展示。
有了这些框架及精心设计的预习题目，学生预习目的性就更明确了。通过这一系列的口头及书面的表达，学生在课堂上也变得有话可说了，能充分激发学生的表现欲和学习热情。
二、趣味预习，挑战自我。
如果预习任务是一味地朗读、听音跟读，学生会对预习感到厌烦，缺乏了预习的兴趣，预习的效果就可想而知了。同时小学生本身所掌握的英语知识有限，不能布置难度很大的预习作业，以防挫伤他们预习的积极性。我们的预习任务就要达这种程度，即让学生努努力，就能做到。在学习新单词时，可以设计这样的预习作业：由这个单词，你还能想到哪些和它有关系的单词？下一节课小组交流，又能巩固不少以前的单词。在第八册第二模块中，重点学习了形容词，由difficult又联想起以前学的形容词，交流的时候学生说了几十个单词，不仅明白了语法知识，还温故知新，这样学生会饶有兴趣地去完成，同时这也是一种学习策略的培养。教师也应在课上及时地表扬这些预习充分地学生，让他们尝到成功的喜悦，满足学生的成就感，教学任务就能轻松完成。
三、调控预习，有效评价。
叶圣陶老师指出“预习原则很通行，但要收到实效，方法必须切实。”小学生的年龄特点，自主学习能力弱，自觉意识不强，所以学生的预习不是单靠老师一句话就可以自觉完成的。如果教师逐一在课堂上检查学生的预习情况和效果，就会花费大量的时间。所以如何给课前预习正确地评价，也是保证预习效果的重要环节。制定预习表就是一个行之有效的方法，可大大提高预习的可控性和有效性。后来和学完新课制定复习卡遥相呼应，对所学内容归纳整理。如本模块的重点单词，重点句子，你的疑问，你还知道哪些与之有关的知识等。同时预习表的设置应尊重学生的个体差异，允许学生有不同的疑问，教师应根据学生的预习情况，及时地对课堂进行调整。
第2篇
摘要：目的：为零售药店参与市场竞争提供参考。方法：分析顾客满意理念和顾客让渡价值理论，探讨提高顾客让渡价值的途径。结果与结论：降低货币价格只是药店提高顾客满意度的多种方法中的一种，药店应综合分析影响顾客让渡价值的因素，作出正确的营销决策。
当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。
一、基于顾客满意的药店服务理念
任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。服务理念是服务活动的基本指导思想，是企业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。
药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。
顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。
二、从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争
2．1顾客让渡价值理论
顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。
产品价值是指药品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品时所考虑的首要因素。服务价值是指伴随药品的出售而向顾客提供的各种附加服务所产生的价值。包括销售前的药品介绍、咨询，销售中的示范使用方法、帮助挑选药品、包装药品及销售后的质量保证等所产生的价值，它是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指药店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。药店员工直接决定着药店为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质高且具备顾客至上思想的员工能够准确地了解顾客需求，提供所需产品和及时周到的服务，妥善解决产品销售和使用过程中出现的问题，消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪。形象价值是指药店及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括药店所销售的药品质量、包装商标等所构成的有形形象所产生的价值，员工的职业道德行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及药店的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。
货币成本包括购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指购买药品所支付的费用；间接成本是顾客为购买和使用药品而耗费的相关费用，如交通费等。货币成本是顾客总成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。消费者在购买产品时总要支付一定的精力。精力成本越小，顾客让渡价值越大。
2．2提高顾客让渡价值的途径
顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。总的顾客价值越大，总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。总的来说，提高顾客让渡价值，有2种途径3种组合：(1)尽力提高顾客价值；(2)尽力减少顾客成本；(3)在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。
实际上，提高顾客让渡价值有多种途径和组合方法，比如提高顾客总价值可以有多种选择，降低顾客总成本也有不同的组合，药店应根据实际需要选择不同的组合方法来提高顾客让渡价值。
2．3顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用
在目前的药品零售市场竞争中，药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。这就是零售药店为什么要打价格战的原因。但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人!”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了零售药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值，进而降低了顾客满意度。降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；由于不对症用药而延误了疾病治疗，顾客总成本就继续增加；不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；不对症药品加重了现有疾病的病情，顾客总成本还会继续增加。这样，顾客总成本=购买和使用不对症药品的成本+延误疾病治疗使疾病恶化的成本+毒副作用对健康损害的成本+不对症药品加重现有疾病的成本。如此的成本不断累加，顾客自然就不能满意。
可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策。
三、建议
3．1执行《药品经营质量管理规范》标准，严把药品质量关
就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。好的药品给顾客好的满意度药店应按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求严把药品质量关，杜绝为了追求低价格而经营假劣药品，进而提高顾客满意度。
3．2创新服务方式，提升服务水平
创新是企业的灵魂。服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；还可以开发新的综合，满足消费者健康和美丽的需求。例如，可以一定距离以内免费送货上门、免费吸氧、代煎汤药、供应药茶、缺货登记及免费提供药学报刊图书阅览等，提升服务价值，减少其货币价格、精神成本和时间成本等。
3．3加强员工培训，提高人员素质
药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值，进而提升服务价值。
3．4培育企业文化，美化企业形象
良好的企业形象，会给顾客带来精神上和心理上的满足感、信任感，从而提高顾客总价值。药店可以通过理念、行为和视觉3种基本方式来增强其在顾客心中的形象。优秀的企业文化包含优秀的经营理念、价值观念、行为规范和经营风格等方面内容，再结合高雅的店面设计、统一的药店形象和快捷方便的服务氛围，有利于使企业形成良好的整体形象，增强企业在社会上的声誉、知名度、社会影响和竞争能力，因此药店应当努力培育优秀的企业文化，以提高形象价值。
3．5加强成本控制，降低购买成本
药店可以打造战略供应链，利用规模优势，集中进货，降低药店采购成本及经营成本从而降低顾客货币成本；连锁药店较密集地布点或开设社区型便利药店降低了顾客的时间成本；简捷明快的药品导购指引、良好的药学服务人员和设施降低了顾客的精神成本；电话咨询或送药上门降低了顾客的体力成本等，这些方式均可降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。
四、结语
药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。
参考文献：
第3篇
当一个外国品牌进入到某个市场时，消费者对这一陌生的品牌首先要慢慢熟悉，然后才可能因了解而逐渐接受、喜爱这一品牌。而跨文化营销正是能够拉近品牌和消费者之间距离的有效手段，要想迅速的拉近与消费者之间的距离，就要尽量选择他们熟悉的事物作为沟通的媒介，越是熟悉的事物，人们的接受程度越高。可口可乐在拍摄同一个内容的广告片时，会准备很多个不同的版本在不同的地域播放，如果是在亚洲地区播放，你看到的广告片主角很可能是一个泰国的足球明星，而在南美洲播放时，你看到的可能会是一个阿根廷的足球明星，而在美国你看到的却可能是一个橄榄球明星。通过跨文化营销可以缩短顾客对陌生品牌的质疑、判断期，迅速接近并获得消费者的信任和好感，最大程度的降低品牌被排斥的可能性。
可口可乐的跨文化营销表现形式
（1）通过渠道本土化，深入村镇。可口可乐在美国的做法是用卡车把饮料送到各个渠道终端，但是这种做法在某些国家和地区却是无论如何都做不到的，因为在非洲和印度的某些地方连条像样的路都找不到。要想让可口可乐在这些基础设施十分落后的地方也能做到“无处不在”，只能根据当地的实际情况构建本土化的渠道。于是，穿着红色马甲的可口可乐员工会用拖拉机、手推车、自行车把可乐送到每个村镇。这种具有地方本土特色的配送与分销体系在非洲已吸纳了1．5万的就业人口，他们分布在3000多个分销中心。现代化的标准配送体系显然无法适应这里的状况，渠道本土化是唯一的方式，也是最好的方式，也只有通过这种方式可口可乐才有可能进入最偏远地区的市场。
（2）品牌形象平民化，迅速普及。如果可口可乐是一种价格昂贵的奢侈品，显然不利于其产品实现“无处不在、物超所值、首选品牌”的宗旨，而要在收入相对较低的欠发达国家实现品牌形象的平民化并不容易，在印度可口可乐找到了合适的契合点。在印度最平民化的娱乐方式就是看电影，每年上映的影片高达1600部，全国有1300万人是每天都要看电影的。因此，可口可乐选择了印度的电影明星作为代言人，让可口可乐在短时间内变得家喻户晓，且显得亲切和熟悉。同时它以极低的价格销售产品，每罐售价只有5卢比，约合0．57元人民币。而且，其销售的地点遍布槟榔店、小吃店、修理店，更贴近百姓的生活，即使在乡村地区也能够很方面的买到。在印度，其他的软饮料只会在特定场合饮用，被当作奢侈品，但可口可乐却显得更为平民化，可以随时随地享用。
（3）运用跨界营销，锁定目标顾客。可口可乐如果单纯依靠自己的力量去寻找目标客户群体并维持与顾客的紧密联系无疑需要耗费大量的人力、物力，而通过跨界的交叉营销则可以与其他在战略合作伙伴共享客户群体，无需在吸引新顾客、留住老顾客的问题上花费过多的精力。在跨文化营销的过程中若想事半功倍，要么像当地人一样思考和执行，要么让当地人替你思考和执行。在中国市场，可口可乐曾经与网络游戏公司盛大合作借《永恒之塔》游戏推广零度可乐，也与天联世纪联手借《街头篮球》推广产品，更为人津津乐道的是其与《魔兽世界》的全方位合作，通过这一跨界营销成功锁定了网络游戏玩家这一消费群体。可口可乐与其合作伙伴的目标消费群体基本是重合的，因为只有中国的企业真正了解自己的消费者，因此在跨文化营销过程中借势也是不可忽视的一个环节。
可口可乐跨文化营销仍需关注的要点
（1）外部公众关系的协调。在可口可乐收购汇源果汁的事件中，中国商务部依据《反垄断法》禁止了这一收购计划。而与此形成巨大反差的是，百事可乐与康师傅的战略联盟却顺利的获得了商务部的批准，从本质上看可乐两大巨头的目的都是为了扩大在中国的市场份额，只是采取的方式有所不同。可口可乐表现的过于乐观了，对于政府公众的态度判断存在偏差。在此之前，已经有达能和娃哈哈之争的前车之鉴，公众对于民族品牌的保护意识已经被激活，在这样的情境之下，仍然选择相对具有进攻性的收购行为显然是不合时宜的。在跨文化营销的过程中，如何协调好与政府公众、媒体公众等外部公众的关系也不容忽视。
