企业销售合同管理范文

前言：我们精心挑选了数篇优质企业销售合同管理文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、TX公司简介

2010年8月正式注册的TX公司，注册资本额是1.8亿元人民币，根据业内的世界通行最高标准T4建造，是我国目前唯一一间获得T4认证的信息服务商。TX公司的经营业务非常多样化，具体包括销售电脑硬件以及软件、提供专业的网络技术服务、提供系统集成与对接服务等。TX公司的结构设置非常简单，具体有：营销部、资源部、客户部以及财务部，各个部门的主要职能分别为：销售公司的产品以及服务、管理系统集成以及软件对接服务、处理客户的咨询与投诉等客户服务、真实记录会计信息与数据。TX公司具体的销售业务整个过程为：营销部负责与客户接洽，并和客户磋商合同细节，最终敲定产品的销售价格，然后签订销售合同，并将客户的资料单独建立档案，上传到管理系统之中；客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单，并要求其根据订单要求配置相应的产品；资源部按照订单信息完成相应的资源配置；与此同时，财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研，发现TX公司当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求，只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面，就以销售合同的管理疏漏为出发点，探究应该如何做好内控关键点的管理，进而提升内控机制的有效性。

二、 TX公司销售合同管理现状

合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式，是规范企业交易行为的重要保证，而且一旦交易双方发生了纠纷，那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同，那么不但会造成企业内部管理的低效盲目，经营活动风险的提高；还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前，TX公司在销售部业务人员和客户经过平等协商之后，会仔细列明合同的交易条款，并签订正式的销售合同，公司有统一的合同格式，一式六份，双方各执三份；其中，财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后，交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。下面是笔者对TX公司销售合同管理情况进行的随机调查结果：

（一）销售合同管理现状 有一个这样的真实案例：TX公司将一处空置的机房出租给Y公司，双方经过磋商之后签订了租赁合同，合同约定：Y公司第1年承租TX公司空置机房的40%；第2年承租TX公司空置机房的80%；第3年承租TX公司空置机房的100%。合同约定的执行日期是2011年6月1日。可是，实际上Y公司比合同约定的时间早了两个月进驻，2011年4月1日就已经将服务器挪到了TX公司的空置机房中。于是，TX公司要求Y公司进行合同条款修改，把合同时间改为2011年4月1日开始，之后两年的顺延时点都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司觉得既然Y公司已经承认了提早入驻的事实，那么在修改的合同上盖章是迟早的事，就没有继续跟踪之后两年的顺延时点变化的修订。于是，在结算租赁费用的时候，交易双方就2012年以及2013年的顺延时点存在分歧。但是因为TX公司并没有Y公司盖章的修改条款补充件，所以无法追讨应有的权益，只能按照初始的合同，损失了两个月的租金收入。

（二）导致销售合同管理问题的原因分析 笔者在梳理TX公司整个销售合同管理流程之后，发现导致管理问题的原因主要有：

（1）TX公司刚刚成立不久，因此还处在起步初期，为了扩大业务规模与占领市场份额，公司关注的是市场与销售行为，公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念，相比起静态的合同管理，公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。

（2）公司将重要资源都集中投放到了营销部，令其在公司中属于很“大”的部门，全权负责销售合同的全过程，因为需要注意与管理的环节太多，而且整个合同的签订过程有时需要很长时间，所以管理中难免存在疏漏。另外，营销部具体进行销售合同的管理时，不但是合同的签订人，还是合同的审核人，因此监督机制完全处于空白状态，导致了管理中的盲区。

（3）TX公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前，TX资源部是基于OSS系统配置各项产品与服务资源的；财务部则基于用友财务管理系统做账；营销部则基于CIM系统进行客户以及合同的管理。很明显，各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制，导致数据在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。

三、TX公司销售合同管理改善建议

（一）理顺销售合同管理流程 通过笔者的调查分析，认为销售合同并不是静态的管理对象，应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程，具体流程如下：

（1）准备环节。具体可以拆解为：初步洽谈交易事项达成销售意向针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商按照公司的统一合同模板，填充合同的详细内容合同进入审核阶段。

（2）签订环节。按照上环节的磋商结果，交易双方签订正式的销售合同。

（3）履行环节。双方盖章合同即生效，生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外，公司还应该做好合同执行的管理工作，并对合同执行情况进行科学的评估。

（二）明确销售合同管理过程中的风险 具体有：

（1）文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义，就很容易导致TX公司的正当权益受到损害；另外，如果TX公司未与交易对象签订销售合同，同样也有可能造成公司资产的损失；如果合同约定的事项违背了国家的法律，那么不但会导致TX公司受到主管部门的严厉处罚，造成经济损失，还会严重影响企业的声誉，进而打击企业的竞争力。

（2）审批风险。如果TX公司审批合同的过程不规范，存在越权审批的情况；或者公司未严格管理好合同印章，导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章；或者合同签订之后，随意改动其中的条款；或者合同保管不善，导致信息外泄或者合同遗失等。

（3）执行风险。合同的执行过程中，同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止，都有可能导致 公司蒙受一定的经济损失，因此，一旦发生上述的情况， 公司必须积极采取应对措施，力争将自身的损失降至最低。

（三）设计合理的销售合同内控机制 具体如下：

（1）TX公司应该在管理理念中加入“诚”“信”二字，具体怎样做到，当前最需要做的就是设定合理的管理目标。企业的治理结构中，最高级别的就是董事会，董事会掌控着企业整体的发展方向与战略，因此，关注的是长期发展，自然设定的管理目标也应该系统化、合理化、务实化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的经营数据。 公司的管理层受到董事会的直接领导，并向董事会汇报管理工作，管理层具体的工作职责就是将董事会制定的公司发展目标分解为更加细致、更加具有针对性的分目标，让这些目标不但能够推动公司经营业务的发展，还能把信用风险稳定在可控水平之内。另外，管理层需要谨慎做出承诺，一旦做出了承诺就必须尽量遵守，从而让客户对公司产生信任感；在公司内部也要积极培养诚信为本的人文氛围，借助常规的管理工作，向员工灌输诚信经营的企业经营理念，并将风险防范意识牢牢植根于员工的脑海中。

（2）基于TX公司当前内控体系，可以在管理销售合同的过程中，重点关注以下方面：首先，TX公司提供的产品和服务与普通企业有很大区别，而且客户群都是企业个体，销售过程中必须明确约定服务的起始时点与时长，以及所需提供的相应资源，销售合同必须双方盖章。合同签订好了之后，TX公司会按照合同的约定向客户提供相应的服务，而且已经提供的服务客户必须签字确认收到，并盖上合同章，以表示TX公司已经完成了合同约定的部分事项。其次，完善合同印章的管理。TX公司应该安排专门的部门负责管理印章，并将已经得到审批盖章的合同，归档分类管理；如果是金额巨大或者对公司发展影响深远的合同，必须请交易对方的授权人到场当面签订盖章，若是需要TX公司先盖好章之后寄给交易的另一方，那么除了在合同指定的盖章位置盖章之外，还必须在合同的每页之间盖上骑缝章，以免出现对方私自修改条款的情况；如果双方在谈判之后，书面合同未能及时准备好，无法立刻签订的，必须在合同准备好的第一时间进行补签；合同签订以后，公司应该安排客户部管理好交易对方的资质以及合同副本；财务部留存一份进行收款备案，合同的正本则交由营销部存档；TX公司需要对合同高度保密，严禁公司人员泄露任何合同中的信息，违者将追究其责任，必要时还应采取法律手段。再次，必须保证销售合同文本的严谨性。TX公司应该安排专业人员进行合同文本的审阅，确认其中的价格、数量等信息不存在歧义，而且意思表述清楚。当前，TX公司暂时还没有专门的法律人员，因此，需要聘请专业的律师到公司进行合同中约定的权利以及义务的确认；财务部则负责审阅付款相关的合同约定事项；客户部则审阅售后服务条款。第四，明确不同级别管理人员的审批权限。因为TX公司的销售行为都是发生在签订合同以后，所以其会按照客户具体的订单信息进行资源与服务的配置，因此在明确不同级别管理人员的审批权限时很难按照金额给定权限。这时候，笔者建议其可以把审批权限划分为两部分：即授信金额以及销售实价。具体说明的话，如果合同约定的销售实价低于公司报价的60%，或者授信金额高于50万元人民币，那么就需要营销总监亲自进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的60%，但低于公司报价的80%，或者授信金额在10万元至50万元人民币之间，那么营销经理有权进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的80%，或者授信金额低于10万元人民币，那么营销人员有权进行审批。不过，这里需要注意的是，上面探讨的审批权限完全是针对营销部内部来说的，合同必须还要经过其它部门以及公司总经理的最终审批。如果公司因为经营的需要，要改变合同模板，那么一定要聘请专业法律人士进行审阅，确定没有法律漏洞的情况下才可以正式使用。合同的审批过程涉及的部门很多，而且每个部门的审批都需要一段时间，因此，若是每个部门都拖拉一点的话，那么合同的履行肯定会受到严重的影响。笔者建议TX公司设定合同的审批责任时间，针对当前的业务特点，合同在每个部门的审批时间不可以超过3天，一旦超出了时间上限，营销部可以进行提示，如果该部门仍然继续拖延，那么就需要直接进入下面的审批环节，当然，未会签部门在合同中的责任不会获得豁免，公司默认其审批通过了合同的各项条款，若是将来合同的履行过程中出现了问题，那么未会签部门同样需要承担相应的责任。第五，分离销售合同管理中不同权限人员的岗位。为了提升销售合同的管理效率，TX公司应该将审批、执行、监督的岗位分离开来，绝对不可以一人兼多职，这样可以有效避免权力交叉而产生的渎职以及舞弊行为，降低公司销售合同管理过程中的风险。第六，完善合同违约处理机制。合同在履行的过程中，由于受到很多因素的综合影响，因此，未必都能顺利执行到最后，出现变更或者违约的情况，有时也是正常现象。针对这种情况，笔者认为，TX公司需要做好与当事人的协商工作，尽量争取达成一致，从而将损失降至最低。至于具体的合同纠纷处理，则需要根据纠纷情况，进行相应的处理；如果双方在履行合同的过程中有纠纷，那么可以按照合同的约定进行调节处理，若双方能够达成一致意见，则需要签署纠纷调节备忘录；若双方没能达成一致意见，则需要提交仲裁机构仲裁或者提出诉讼。

（3）虽然TX公司各个部门都应用了信息化系统，但是由于系统之间没有有效的衔接机制，导致销售合同的审批以及管理工作变得更加繁琐复杂，管理效率也非常低下。笔者认为，TX公司应该开发出高度集成的系统，或者实现不同系统间的数据对接，从而提升公司内部信息流通的速度。

第2篇

当前市场经济的根本是契约，企业之间的交易以及其他相关经济往来，都需要通过合同的形式予以展开。销售作为企业获取利润和现金流的最直接，也是最根本的经济行为，与企业的生存息息相关，也正因为如此，销售合同就必然成为了企业运营活动中重要的生命线，对销售合同展开规范和严谨的管理，对于推动企业自身的安全和健康发展，必然意义重大。

当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

加强销售合同全过程管理。就目前的情况看，销售合同的签订环节已经得到了妥善的管理，重点在履行以及后期的维护方面。针对此种情况，为了尽可能减少纠纷，并且切实提高企业的经济效益，应该通过合同管理机构与管理人员利用合同管理制度对合同签订前、签订、履行、履行后及合同纠纷等全过程实行管理，保证合同每一个环节规范、科学、有效。尤其是在合同签订之后，履行的过程中，必须注意除了对企业自身进行监督，确保合同的有效履行以外，还应当随时掌握合同对方的情势变化，方式债权落空，并且在合同履行完毕之后积极保持沟通，做好售后服务工作。

第3篇

[关键词]铜加工企业；销售；货款管理

[作者简介]项育明（1979―），男，江西省铜业集团铜材有限公司会计师，研究方向为企业财务管理。（江西贵溪 335424）

一、铜加工行业销售和货款管理存在的问题

（一）行业的整体管理水平较低

由于历史的原因，我国部分铜加工企业的整体管理水平不高，特别是铜箔下游行业由于以民营企业为主，且规模不大，导致企业应收账款管理水平很低，主要体现在信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和不经济性；不注重对应收账款尤其是逾期账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。企业的这种管理水平严重抑制了企业正常的竞争能力，这与市场经济是不相符的。

（二）竞争机制不健全

铜加工行业处于供大于求的局面，市场的话语权在买方的手中，所以铜加工企业间的竞争不是体现为提高产品质量和改善售后服务，而是竞相采取赊销方式，比谁给客户的条件更优惠，以此作为产品促销的法宝，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与控制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。

（三）经营者自我保护手段软弱无力

对于购货方不按期支付应收账款本身就是一种违约和违法行为。但是由于我国市场经济体制正在逐步建立中，特别是铜加工行业中以民营企业为主，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在，使得有债不愁、欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系，或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地拖欠其他单位的货款，使企业间三角债务愈演愈烈。

（四）商业承兑汇票的滥用

商业承兑汇票对于丰富企业支付手段、拓宽企业融资渠道、降低融资成本、推动商业信用发展、改善社会信用环境具有重要的作用。但商业承兑汇票的使用对铜加工企业来说，却是个极大的资金成本压力，因为铜加工企业销售产品收回的货款基本上是商业承兑汇票，而主要原料铜供应商必须以现金支付，铜加工企业不得不承担沉重的票据利息。

二、完善铜加工行业销售管理和货款管理的对策

（一）完善铜加工行业销售管理的对策

1.正确制定合理的销售政策。销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。对于铜加工企业来说，销售政策基本上被客户所控制。从某种意义上来说，销售政策并不是单方面由铜加工企业制定出来的，而是由铜加工企业和客户所处的相对地位来决定的。双方的市场力量对比，决定了制定销售政策的主动权掌握在客户手里。因而铜加工企业的销售政策尤为重要并难于制定，正确的销售政策不但能充分发挥政策的引导性作用，给企业带来收益，给货物和货款带来保障，而且能发挥客户的积极性，进一步加大与企业的合作。选择的客户不能仅仅是大客户，因为大客户存在“店大欺客”的现象，也不能全是小客户，因为小客户规模小、风险大，必须做好充分的市场调研工作，从中择优合作，大、小客户兼有。

2.合同的签订与履约。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。铜加工企业的最大特性是以销售订单定产，即根据合同签订的数量和价格开展生产。通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立客户诚信档案体系，降低履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升企业精细化管理水平；通过合同统计分析管理，提高企业经营决策自我分析能力。

3.客户有效的信用控制系统。（1）建立合理的客户信用标准。对新客户的资信调查，授予适当的信用等级是信用管理工作的起点，也是整个信用管理工作的基础。获取并分析客户的各方面信息资料，测算拒付风险系数，然后结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。（2）制定合理的信用额度。对于客户信用额度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重点和难点。信用额度制定要在控制信用风险和提高销售收入之间做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系统。在信用管理模块建立客户信息数据库，将所有客户资信信息全部输入信息数据库，并随时检查更新客户资信信息。建立信息数据库与财务和销售模块的链接，将客户的销售与应收账款情况实时更新至信息数据库。将设定好的客户信用等级评定方法植入ERP系统，由系统根据信息数据库的信息对客户的信用打分并归入适当的等级。通过ERP可以全面搜集客户信息，及时并且连续对客户的信用状况进行监控，及时更新客户信息，避免客户信息陈旧而带来决策上的失误。

4.科学的物流管理。销售部门按照经批准的销售订单开具销售通知单，仓储部门对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。

在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并做好各方面原始记录的档案管理工作。

（二）完善铜加工行业货款管理的对策

1.收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。

2.认真分析应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。

3.财务部每月做财务分析时，对应收账款的催收、风险评估等情况进行简要分析；分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平。

4.不断完善收款政策，实行货款回收责任制，提高销售回款率。面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。但在铜加工行业中，很难实现，因此需要灵活运用多种回款方式加大清欠力度。从财务、销售和法律顾问部门抽调人员，组建专门的清欠机构是一般通行做法。同时还可以通过增加清欠手段和灵活回款方式来加大清欠力度。清欠手段除了自己催账、委托专业追账机构和诉诸法律外，还可以向典当行、商业银行或其他机构、个人转让债权。这样做的代价是要损失部分利益，但好处是收回了大部分的货币资金。

5.加强应收账款的事后管理，确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前充分考虑成本效益原则。

6.对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离该公司，都要追究相关责任。相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知财务部门并加以催收；财务部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

7.建立良好的对账制度。每月或每季度向客户寄发对账单，必要时企业财务人员与客户进行现场对账，不但能降低货款风险，而且能及时发现并解决问题，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。财务部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

（三）完善销售和货款管理的辅助手段

1.不断巩固提高销售业务员的责任和素质。销售业务员是最直接与客户打交道的，是最直接连接企业与客户的桥梁。“每个成功的企业背后都有一个优秀的销售员群体”，一个综合素质高，业务能力强的销售群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在消费者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境。

2.建立科学、合理的考核体系。一是细化考核内容，准确评定考核成绩，构建科学、合理的考核体系，努力消除 “粗、略、简、虚”现象。二是坚持“奖惩并重”的原则，考核结果纳入年度工作目标考核体系，与奖惩挂钩。三是建立销售和货款管理监督工作考核档案，对考核情况及时通报。对考核中发现的重大问题应限期整改，对在销售和货款管理工作中有突出成绩的个人给予表彰。

第4篇

【关键词】销售合同；合同管理；财务监管

市场经济是契约经济。企业的种种经济往来，多数是通过合同形式进行的，包括与客户签订的销售合同，与供应商签订的采购合同，与金融机构签订的借款合同等。合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。不断行使合同权利与履行合同义务，进而实现企业的经济目标，这是企业运行的主线。

对于企业来说，销售是其重要的收入来源，是企业利润的源头。相应地，销售合同是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，合同管理亦是企业财务管理的重要组成部分。因此，财务部门作为企业的经济警察，应当积极、主动的参与到销售合同管理的全过程中，发挥财务监管的职能。但是在实践中，不少企业的财务人员仅停留在会计核算的基础上，不能主动参与到销售合同的管理中，导致财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务核算滞后，披露的财务信息与经济业务的进度脱节。同时由于整个销售合同的评审、签订、执行、结算的过程没有财务部门的参与，可能会给企业带来巨大的财务风险。

一、销售合同管理中财务监管缺失可能引起的风险

1.财务风险未在合同评审时予以提示

目前不少企业签订销售合同的流程为由业务专家、律师等组成评审小组，销售合同经评审后，由营销部签订。整个过程没有财务部门参与，导致许多涉及财务核算的风险及问题并未在合同订立前予以提示。例如，项目利润是否能够保证，用户费用能否支付、相关处理方式是否符合财税相关法律法规的规定。

2.财务核算失真

部门未能主动参与到销售合同的管理中，极有可能导致财务人员仅是被动地接受营销部传来的结算单据，依据自己对结算单据的理解进行核算，例如与中间商的协议明确规定了回款的数量及质量要求，但财务部根本未取得中间商协议，也就无法依据协议规定对中间商转签合同所形成的应收款项分类管理。销售合同中财务监管的缺失，致使财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务数据失真，财务核算脱离合同规范。

3.销售合同履行过程中，财务部门的监督作用无法发挥

销售合同订立后，存在的风险主要有：合同双方当事人没有恰当地履行约定义务；未按合同约定金额、期限支付款项；由于疏忽，未按时催收到期合同款项；合同亏损。财务部门应当督促和配合相关业务部门做好合同的执行工作，建立管控措施，保证合同顺利执行，保障资金安全以及合同利润。若财务部门未参与销售合同的管理，则对合同内容和相关条款不了解，监督作用也就无从发挥。

二、财务监督在销售合同管理中发挥作用的若干关键点

随着市场竞争的加剧，加强销售合同管理和风险控制措施变得尤为重要。财务人员如何更全面地参与到销售合同的管理当中来，如何加强财务部门在销售合同管理中的职能都是财务人员必须考虑的问题。

首先，需要管理层充分认识到财务管理是公司内部管理的重要组成部分，在公司销售合同评审、签订、结算等关键环节设置财务监督，决策过程中应更多地进行财务数据的分析，在企业管理中应以财务管理为核心。

其次，财务部门应该配备高素质人才，不断提高自身业务素质，努力改变财务工作环境，设置专门的销售合同管理职能，从事前、事中、事后对销售合同加强管理监督。具体做到以下几点：

1.财务部门应加强对产品销售价格的控制与监督

产品售价是销售合同中的核心内容。财务部门应以产品成本核算为基础，会同市场、营销部门根据市场需求与竞争情况，结合企业产品营销策略等因素制定销售定价政策，包括产品价目表（应包括浮动范围、执行期间等信息），收款政策等。销售定价政策作为企业核心决策方案应经管理层审批，经审批确定的政策文件送业务部门与财务部门备案，并根据市场变化定期对现行定价进行评估、修正与重新审批，价格政策一经确定后就要求业务部门严格执行，财务定期或不定期检查。

2.财务部门作为企业的经济警察，应参与销售合同评审

根据企业内部控制具体规范（征求意见稿），合同审核应当建立不同部门会同审核制度，财务部门、内部审计部门和合同归口管理部门应对合同出具审核意见。就销售合同而言，营销部在取得订单后，财务部门应参与合同的评审及签订，审核合同是否符合国家财经法纪、税法及企业内部管理要求，对于虚构经济业务的行为应事前予以抵制，将风险控制在源头。

3.销售合同实行财务部门与市场部门的归口管理，市场部及财务部应把关合同的真实性、合法性

作为企业销售业务的载体，销售合同的信息量极大。同时，销售合同为财务的结算执行提供了依据。因此，销售合同的备案不能仅在市场部，财务部门也应备案。一旦合同发生变更或达成解除协议的，应重新走流程审批并及时报市场部及财务部门备案。合同正本由营销部负责履行、保管，合同履行完毕应按有关要求及时归档。

由于不同销售合同反映的经济事项各不相同，因此，财务部门应对合同进行分类，细化合同的管理，例如，销售合同包括普通销售合同、商协议、中间商协议等，普通销售合同又可分为自订货合同、转签合同、负责的合同、中间商负责的合同等。细化分类，有利于具体业务的管理。作为合同的监督部门，财务部门与市场部门应通力合作，从市场的角度与财务的角度把好关，对虚假销售合同业务坚决予以抵制。

4.财务应严格监督销售合同的履行

销售合同的履行对于财务而言就是合同的跟踪及考核。

（1）跟踪合同的履行情况。财务部门对送存备案的销售合同应严密关注具体履行情况，针对不同合同建立不同的收益成本核算体系，对于按现有口径核算出的薄利或者利润亏损项目，应牵头组织人员分析亏损原因。

（2）根据合同约定，考核应收款项。财务部门应增加对应收款的考核职能，对于符合合同约定收款条件的项目，应通知营销部及时催收，并制定应收款项回款的考核、奖惩制度，以增强营销人员的回款责任心。

5.财务部门参与建立客户信用管理政策

销售合同的主体是本企业与客户。客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始，也是信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作，是企业客户信用风险管理的关键环节。企业应定期组织（或至少每年）相关部门对客户资信情况进行评估，就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范。评估过程应有财务部门的参与。对评估确定的赊销客户的名称、批准赊销额度等信息应送财务部门备案。

6.财务部门对合同项目做好事后分析与总结

财务部门对合同做好分析，能快速而有效发现销售合同签订、执行、结算过程中存在的问题，通过对问题的总结分析，有利于以后类似销售合同存在风险的事前防范，合同执行过程中的费用控制，合同执行完后的结算考核与回款管理。

三、结论

综上所述，一方面，企业签订的销售合同内容是财务部门进行收入核算、编制报表的重要依据，财务部门对销售合同的有效管理，有利于增强财务核算的准确性与财务报表的可靠性；另一方面，合同管理是企业财务管理与财务监督的重要组成部分。因此，财务部门应当要主动参与到销售合同的谈判、签订、履行以及收尾工作中，将销售合同管理纳入日常财务监督工作中，维护财务在企业经济运行过程中的知情权，发挥财务管理在企业管理中的核心作用，维护企业的经济利益。

参考文献：

[1]财政部会计司.《企业内部控制应用指引第16号―合同管理》解读.财务与会计，2011（5）

[2]洪芳华.浅谈企业经济合同管理中的问题与对策.经济生活文摘，2011（9）

[3]陶志明.合同管理在会计事前监督中的运用[J].财会通讯・理财，2008（6）

第5篇

关键词：销售合同管理系统；J2EE；Struts；hibernate

中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

随着计算机技术和网络技术的发展，我国的制造业逐渐摆脱了传统的粗放型经营模式，信息化技术在企业之间有了广泛的应用。而国内外的现代企业为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，越来越重视企业信息化建设，由此应运而生的ERP把企业的制造、财务、销售、采购、库存等各个子系统结合到一起，构建整体化的信息管理系统。销售管理是ERP系统中重要的一环，通过销售管理可以掌握客户的需求信息，从而进行生产计划安排、原材料的采购计划制定，还可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。在当前市场经济环境下，企业生产、经营销售都是围绕市场进行展开，因此销售管理在企业的整个运作过程中是信息流程的开端，完整的销售管理系统应该实现销售业务活动的整体处理，同时将销售与计划、生产、运输、库存、财务等方面紧密联系起来[1]。本文来源于上海某机械设备制造企业实施信息化的项目过程中所开发的销售合同管理系统。

1现有销售合同管理系统的分析

1.1现有销售合同管理系统的特点

现有的销售合同管理系统包含的主要功能模块有：合同信息管理、合同执行管理、合同查询统计、用户管理、其他系统的接口等。对于系统的架构而言，目前很多企业采用的还是传统的C/S模式，能够充分发挥客户端的PC处理能力，响应速度快，有利于处理大量的合同数据。适应了企业内部局域网上的数据共享、网上会签，实现完全办公自动化。

1.2现有销售合同管理系统的局限性

1）C/S体系架构的系统可维护性不高，对于大型的企业来说，一旦客户端的程序发生修改，则所有的客户端都需要重新安装程序。同时系统支持的并发连接数有限，限制了同时运行的客户端程序的数目。

2）用户对象单一，适应性不强。目前很多的销售合同管理系统都是针对特定企业进行设计开发的。诸如供电合同管理系统、购销合同系统、应用在房地产、煤炭企业的销售合同管理系统等。

3）数据的利用率不高。合同文档中保存有大量的数据信息，这些数据不仅与企业的采购、生产、销售等环节紧密相关，而且还需要与其他系统进行数据的交换和共享。而在现有同类系统大都只是提供简单的查询，没有能有效地利用合同数据来进行数据挖掘和分析，充分发挥合同中数据的作用。

2销售合同管理系统的需求分析及业务流程

2.1销售合同管理系统的需求分析

经过实际的调研和访谈，发现该公司的目前从销售合同的签订到审核、执行完全交由人工操作，其中涉及营销部、计划处、财务、技术等多个部门。我们分析公司实际需求主要有如下几个方面：1）项目跟踪管理：根据公司市场调研的结果，记录甲方、业主、设计院三方面的客户信息，同时还有项目的技术方案信息，并能够及时的更新项目实施的进度。2）合同的基本信息管理：目前的合同签订到实施完全由销售员手工填写，再经过负责人签字审核，而不同的销售员操作方式并不一致，导致合同的样式不规范。需要统一的合同样式，同时对已经输入的合同能够进行相应的编辑修改。3）合同评审：合同评审的过程中涉及到技术、财务、营销多个部门，纸质版的合同在实际操作过程中效率低下，需要系统中设计不同的用户权限。4）用户管理：根据部门的不同，对相应的用户设置不同的角色，不同的角色赋予不同的权限，这样既保证了系统中数据的安全也提高了员工的工作效率。5）工作命令管理：对于已经审核通过的合同，要及时的生成工作令并且投入生产。6）发货管理：对于已经制造完成成品的合同，及时的开具提货单，进行发货。同时记录发货时间、查找过往发货的记录。7）安装及调试管理：该公司生产的大型设备在合同中规定了是本公司安装还是指导安装，需要记录售后安装信息以及调试反馈的信息。8）合同的查询与统计：可以根据合同的状态查询合同实施的过程，并把合同的相关信息以报表的形式集中导出。

2.2销售合同管理系统的业务流程

我们通过销售合同的信息流向来分析整个业务流程[2]，通常的生产计划是根据企业签订的合同，完成评审后，由生产计划处下达工作命令。另外一个基于预投的生产命令下达方式是指企业预先生产部分市场需求的产品放在库存中，在客户需要的时候可以直接进行销售。如图1和图2所示。

图2预投工作令的流程

3系统设计

3.1系统架构

通过业务流程的分析，我们着眼于整个销售合同管理系统，采用J2EE平台的多层模型结构，它根据功能将应用逻辑分在不同的组件，各个应用组件根据他们所属的不同的J2EE层而被安装在不同的平台上[3]。如图3所示。一个J2EE应用主要包括客户层、WEB层、业务逻辑层以及企业信息系统层。

客户层组件位于客户机上，主要由WEB浏览器和动态网页构成，在该销售合同管理系统中，客户层直接通过浏览器负责页面的处理。进行各种输入、编辑、查询等操作。WEB层和业务逻辑层位于J2EE服务器上，其中WEB层主要是通过JSP、Java Servlets进行服务器端的WEB组件编程，用来接收客户层的请求并返回相应的回答。业务逻辑层负责处理某一特定领域的业务逻辑，它从客户层接收数据，经过适当处理后存储到数据存储设备中，或者从数据存储设备中读取数据，经过处理反馈到客户端。在销售合同的系统中所实现的功能都是在业务逻辑层中实现。企业信息系统层位于数据库服务器上，公司采用的是SQL Server 2008数据库系统。

3.2系统开发关键技术分析

在销售系统的WEB层主要应用的JSP语言是用来开发含有动态内容网页的一种技术，但区别于静态的HTML语言，JSP页面不但包含了HTML语言的各种标签，还包括JS脚本语言、CSS样式表、以及自身定义的各种标签。因此，我们可以根据公司的需求快速的更改页面的布局、实现表单的验证、读取数据库的数据信息以及记录合同需要保存的信息等功能。JSP的实现过程如下[4]：首先由客户端发出请求（request），服务器在将JSP转译成Servlet源代码，产生的源代码经过编译加载到内存执行，最后将结果（response）回馈到客户端。

我们运用Struts框架来实现J2EE业务逻辑的处理，通过Struts框架的运用使得J2EE应用的视图和业务逻辑得以清晰的分离。它主要由控制器（ActionServlet）、业务逻辑控制器（Action）、模型、视图等组成[5]。控制器负责拦截所有用户的请求，当请求与配置文件的中一致，该请求将转入Struts框架处理。如下图所示，业务逻辑层控制器就是用户自己实现Action类的各个实例，这种类都包含一个execute方法，该方法都返回一个ActionForward，用来确定返回的页面；视图由JSP文件实现；模型则有实现业务逻辑的JavaBean或EJB组件构成。

图3 J2EE体系架构

图3 Struts框架的请求与响应

在与数据库交互的过程中，我们采用了hibernate框架结构。它是一个开源的对象关系映射框架，同时对JDBC进行了非常轻量级的对象封装，使得我们在开发的过程中能用面向对象的思维来操作数据库[6]。hibernate可以在应用EJB的J2EE架构中完成数据持久化的任务。在系统中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根据数据库中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置数据库的连接和hibernate运行的主要属性，映射文件是为了将实体类中的字段与表中的字段关联起来，反映出持久类与数据库表的映射关系。这样对数据库的操作就转化成对持久化类的操作。

3.3功能模块设计实例

由需求分析我们把系统主要分成八个模块，项目管理、合同信息管理、合同评审、工作命令管理、发货管理、安装及售后管理、查询模块，客户用户管理。以新建合同为例。在系统登录时就确定了用户的权限，部门等信息，输入合同时，首先选择合同的客户，然后输入合同的基本信息、设备的基本信息，最后按照企业规定的合同号生成合同。图4为新建合同所用到的一些基本方法。

4小结

销售管理是企业中重要的一个环节，本文以J2EE框架为平台，根据企业的实际需求，设计并实现了一个基于J2EE为平台的销售合同管理系统。该系统已实现了销售合同从签订、审核、执行以及最后交付的各功能流程，强化了合同实施的稳健性，达到了预期的设计目标。该系统已经在公司成功部署并实现运行。随着企业信息化建设的深入，对系统的依赖性会越来越大，同时对系统的要求也会更高，要求整个系统具有可靠性、稳定性和高安全性。希望能对同类系统的开发和设计起到一定的借鉴作用。

图4新建合同中所用的基本类和方法

参考文献：

[1]于俭,胡彬.对ERP/MRPII系统实施过程中关键问题的探讨[J].商业研究,2002(9):96-98.

[2]张谋喆,仲梁维.基于UML的销售合同管理系统[J].计算机系统应用,2011,20(3):23-26.

[3]张为.基于J2EE技术的物流系统的设计[J].计算机应用与软件,2007,24(7):106-108.

[4]李淑娟,李言.基于JSP的合同管理系统开发[J].计算机工程,2004,30(24):147-149.

第6篇

【关键词】 经济合同； 管理； 财务监管； 销售合同

市场经济是契约经济。企业在经营活动中与客户签订各种经济合同，不断行使合同权利与履行合同义务，进而实现企业的经济目标，这是企业运行的主线。对经济合同，应建立良好的财务监管控制规范，不但对企业财务部门准确核算经济业务、出具真实准确的财务报表具有重要意义，更是财务管理实务工作的重要内容，具体实现财务对经济事项的事前、事中、事后管理。因此，企业的财务部门应寻求各种渠道，主动参与经济合同的管理，维护财务在企业经济运行过程中的知情权，发挥财务管理在企业管理中的核心作用。

目前在企业管理实务中，许多企业财务部门对经济合同的签定、执行与结算过程监管缺失，财务人员在事后被动地接受业务部门传来的结算单据，依据自己对结算单据的理解进行核算，甚至没有真实经济合同的备案资料，这种经济信息传递过程中的不准确、不及时，导致财务人员对经济业务性质不了解、对经济合同的执行情况不掌握，使财务数据失真，财务核算严重滞后，使出具的财务报表与真实的经济业务脱节。这样的财务数据既不能给企业经营管理者提供有用的决策支持，也不能为投资者提供有价值的投资信息，这是对现行新会计准则的严重背离，也是企业财务工作者的失职。

要改变这种现状，既需要财务人员不断提高自身业务素质，努力改变财务工作环境，更取决于企业管理者改变经营管理理念，充分认识到财务控制是企业内部控制的重要组成部分。在企业经济运作流程的关键环节设置财务控制，决策过程中应更多地进行财务数据的分析。在企业管理中以财务管理为核心。当前我国正在实施的新企业会计准则，要实现的一个目标，就是在财务领域实现国际趋同。实现新准则，首先需要改变的是财务人员与企业管理者对财务管理的作用的认识，否则新企业会计准则的实施只能照猫画虎。财政部于2007年印发了《企业内部控制规范（征求意见稿）》，这份被业内人士称为中国版“COSO（内部控制框架）与《萨班斯-奥克斯利法案》合体”的内控规范，在具体准则中对合同控制规范作了较全面的阐述。

笔者认为，财务部门如何在企业经济合同的管理过程中发挥其监管的职能作用应主要从以下几个方面着手。

一、财务对经济合同管理过程中的环节控制

（一）经济合同的签定

经济合同的签定过程，应建立授权与审批制度。业务部门与客户签定各项合同必须经公司授权、同时经相应层级审批。未经授权及未经审批，无权签定合同。

企业应确定不相容岗位的分工。不相容岗位包括：一是合同的谈判与审批；二是合同的审批与执行。合同审批过程应有财务部门的参与，财务部门关注的重点事项包括：

1.标的是否符合企业经批准的经营范围，符合企业的经济利益。

2.双方企业是否具有履行经济合同的能力，如企业资信的可靠性，筹集充裕资金的能力，取得的担保是否切实、可靠等。

3.所涉财务数据是否严密准确，包括数量、价款、金额等标示准确；计算方式正确；财务等有关附件齐备；符合企业价格政策、采购政策等有关规定。

4.是否符合相关财税法律法规的规定，如资金来源合法；资金使用合法；结算方式合法等。

经审核同意签定的合同，应当由合同管理部门进行编号并加盖单位印章或合同专用章。印章管理部门不得对未经审批的合同用印。

（二）已签定合同的备案

合同签定后，承办部门应当及时将合同副本送合同管理部门及财务部门备案。发生变更或达成解除协议的，应重新审批并及时报合同管理部门及财务部门备案。合同正本由承办部门负责履行、保管，合同履行完毕应按有关要求及时归档。

（三）合同的履行

财务部门对送存备案的经济合同应严密关注其实际履行情况，针对不同合同建立不同的收益成本核算体系，制定有效的费用管理控制办法。按不同项目建立明细分类账，做到核算清晰、准确。

财会部门根据合同条款审核执行结算业务。凡未按合同条款履约的，或验收未通过的业务，财会部门有权拒绝付款。

在会计期末应根据合同的不同性质、区分是否履行完毕的合同及时确认收入，同时依据权责发生制原则及配比制原则归集费用，结转成本。

（四）建立合同管理及保密制度

送存备案的经济合同，作为重要的财务档案应指定专人保管，同时提高财务人员职业道德修养水平，严禁以任何形式泄露合同在订立和履行过程中涉及的商业秘密和技术秘密。

二、对经济合同的监管必须与企业其他管理体系相结合

对经济合同的管理不是一个简单独立事项，同时必须有其他相关内部管理政策的支持才能达到预期效果。企业管理本身就是一个相互关联的系统工程，单纯强调某一方面往往使管理失衡，进而影响全盘。在讨论财务对经济合同的管理过程中，如果合同签定部门、执行部门、合同审批人员，对合同的管理控制没有调整到位，那么财务的监管就如同空中楼阁，失去了管理的基础和存在的理由。

三、企业财务部门对销售合同的监管

下面以企业签定的销售合同为例探讨财务及其它部门如何共同履行其对合同的监管职能。

要实现财务对销售合同的监管职能，首先企业应制定销售定价政策，建立售价控制制度。同时企业还应建立应收账款管理体制，制定客户信用管理政策。

（一）制定销售定价政策，加强对产品价格的控制

企业应以产品成本核算为基础，根据市场需求与竞争情况，结合企业产品营销策略等因素制定销售定价政策，包括产品价目表（应包括浮动范围、执行期间等信息），折扣政策、收款政策等。销售定价政策作为企业核心决策方案应经企业高层审批，经审批确定的政策文件送业务部门与财务部门备案，企业应依据市场变化定期对现行定价进行评估、修正与重新审批，价格政策一经确定后就要求业务部门严格执行。

（二）建立客户信用管理政策

对于任何存在赊销的企业来说，客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始，也是信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作，是企业客户信用风险管理的关键环节。企业应定期组织（或至少每年）相关部门对客户资信情况进行评估，就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范。评估过程应有财务部门的参与。对评估确定的赊销客户的名称、批准赊销额度等信息应送业务部门及财务备案。

与客户签定赊销合同时，赊销额度应控制在批准的额度范围内。

（三）对签定销售合同的授权与审批

销售合同应区分现金销售合同与赊销合同，执行不同的授权审批程序。签定不同金额的销售合同须由公司不同级别的经授权人员谈判确认，并经公司不同级别的领导审批。

对现销合同财务部门需要审核的重点事项包括合同标的是否符合本企业经济利益，是否有足够的资金支持，合同定价是否符合本企业价格政策等，不需要对客户信用情况进行评估。合同执行过程中应坚持款到发货。

对赊销客户及赊销订单，财务部门除审核现销合同需审核的项目外，还需依据已备案的客户信用评估资料及连续的应收账款管理情况确定赊销额度是否合理，对不符合公司赊销信用条件的客户，不得签定赊销合同。赊销合同应明确注明收款方式、收款期限及未能按期收到货款的违约责任。货物发出后及时记录应收账款。

（四）已签定销售合同的备案

已签定的销售合同副本送合同管理部门及财务部门备案。合同正本由业务部门保管并具体执行，合同执行完毕应通知合同管理部门及财务部门，并及时归档。

（五）应收账款的管理

赊销行为发生后，业务部门应按赊销合同收款期限及时向客户催收货款，催收记录（包括往来函电）要妥善保存。财务部门对逾期应收款项及时向业务部门进行通报。

对于可能成为坏账的应收账款，应当按规定计提坏账准备。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行审批程序后做出会计处理。已核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款。

（六）销售发货及开具销售发票

销售部门应当按照经批准的销售合同向库房下达销售发货单，通知库房发货，同时编制发票通知单连同出库单一同送达财务部门，销售发货单及发票通知单上应注明合同编号，财会部门在开具销售发票前对客户收款情况、信用情况及实际出库记录进行审查无误后，向客户开具销售发票。

四、结论

目前，在国内的很多企业管理实务中，财务部门的合同监管作用受到多方面的抑制和约束。财务核算水平较低、财务管理缺失，严重制约着企业规范化管理。应以提高企业中经济合同的财务监管职能作为一个切入点，完善与其关联的其他配套管理体系，以提升整个企业的内部管理水平，进而保证财务部门出具真实准确的财务报告，使经营者与投资者对财务报告数据的有用性有所期待，得以满足。

【参考文献】

[1] 陶志明.合同管理在会计事前监督中的运用[J].财会通讯・理财，2008.6.

[2] 刘慧.如何使财务管理成为企业管理的核心[J].今日科苑，2008.14.

[3] 石兆梅.对当前企业财务管理的思考[J].会计之友，2007.12（下）.

[4] 马海玲.浅议财务控制的方法[J].会计之友，2008.5.

第7篇

关键词：医药企业；债权档案；实践探索

债权档案的范围有广义和狭义之分。广义上讲，凡反映企业应从他方获得某种权利（货币、一种行为、一种物或者智力成果）的依据性文件材料（合同、票据、证书等）都是债权档案。狭义上讲债权档案主要是指企业产品销售过程中形成的应收帐款债权依据。债权档案能够在产生所有者权益纠纷时作为法定证据，证明债权方应获得的金钱或非金钱的权利。本文侧重于探讨药品生产、经营企业因签订产品销售合同，产生应收帐款所形成的狭义债权档案。主要包括：销售客户目录及信用信息资料、产品销售合同、送货签收单据、应收帐款对帐单、销售管理台帐、送货管理台帐，产品销售财务总帐、应收帐款明细帐及附件票据等与债权直接相关的文件材料。

1 药品生产经营企业债权档案的特点

1.1 应收帐款债权档案是公司债权档案构成的主体

以药品生产、销售为主的工业企业，其产品的直销对象主要是各级医院，医药商品经营企业（各级医药批发公司）、连锁药房经营公司。其销售模式以信用限额销售为主，现款销售所占份额较少。应收帐款债权占上年销售总额15%-30%，成为公司债权构成的主要部分。因此，应收帐款债权档案是公司债权档案的主体，显得尤其重要。

1.2 债权档案数量很大，分布范围广

药品生产企业往往品种、品规较多；营销对象多，且分布在全国各地；物流配送是在信用限额内按需配送，形成一种累计式债权。而不是签定1份产品销售合同对应一次性完成配送。因此产生的销售合同、销售发票、送货单据等债权资料数量很大，分布范围广。如管理不科学、责任落实不到位，在传递过程中极易造成遗失。

2 药品生产经营企业债权档案的存在问题

2.1 债权档案在形成部门分散排列归档，需要提供利用时查全率达不到100%

1.会计档案中债权档案不齐全且未集中排列。在实际操作中，会计做帐时，应收帐款凭证附件只有送货单、发票财务联，随帐务生成时间，分散装订成册，不是按某个经销商某年度全部交易凭证集中排列，其中还缺少销售合同及其他相关债权依据材料。因此，在企业清理债权时从会计档案中查找某个经销商某个时间段的债权档案费时、费力，查找不齐全。

2.应收帐款会计凭证附件之外的债权档案由形成部门分散收集保管、排列整理不科学也存在查找不齐问题。

产品销售合同，销售管理台帐、产品出库管理台帐、物流送货单等形成于不同部门，在排列整理上缺少科学、规范，不利于查找，也造成债权清理时利用困难。

2.2 债权档案生效要件不完善，准确率达不到100%

1.销售合同在签订环节存在签字、盖章等生效要件不全或与预留印件不相符的现象；

2.送货单据签章生效要件不全主要表现为：

（1）送货单填写不详，如送货汇总单填写送货件数、合计金额，无品种、规格、单价、金额及合计等明细签章单。或者汇总单与明细单之间未建立生效关联信息，造成送货单无效。

（2）收货人签字与预留收货人签字不符。

3 加强债权档案收集、归档管理的实践探索

鉴于药品生产经营企业债权档案的特点及存在问题，企业有必要加强债权档案的管理，提高债权档案形成环节的准确率、收集环节的完整率、保管环节的齐全率和查全率。使企业在债权风控管理中避免因债权证据缺失而处于被动地位，造成经济损失。

3.1 制定债权档案专项管理制度，建立债权档案形成、收集、归档管理网络，明确债权档案形成的关键环节的收集、移交归档职责

1.债权监控中心为债权管理的主管部门，负责信用客户、信用限额及债权档案管理制度的制定、培训，并监督、检查、考核执行情况。

（1）集团公司债权监控中心为销售客户及信用限额管理的主管部门，负责制定债权及债权档案管理制度，并监督、检查执行情况。下属公司债权监控分中心为本公司客户及信用限额的具体管理单位（部门），负责执行客户信用限额管理制度和债权档案的检查、审核及归档管理。

（2）债权监控分中心必须建立客户电子信息档案库并进行动态维护。销售客户是公司的重要资源，不允许任何个人或团体私自占用公司客户资源。发生业务往来的客户，统一实行申报审批制，经公司正式审批后的客户必须统一编制《销售客户目录》以正式文件下发，未上目录的客户不得销售。信用客户必须提供齐全的信用资料，客户信息系统根据客户情况的变化（新增、名称、地址、开票资料等信息变更）及时更新，动态管理。客户注销必须结清货款后才能予以注销。客户电子信息、纸质客户目录及信用资料一同视为债权档案归档保管。

2.各公司销售财务部负责应收帐款的对帐管理，强化对帐管理的及时性，确保债权的准确性。

（1）企业授信额度实行时间授信和总额授信的双控原则。销售财务监控授信债权总额及其存在时间，将授信总额控制在上年销售额的15%-30%以内。

（2）严格执行财务对帐制度，每年对帐率要求达到100%。余额不平，找出不平的原因并加以说明和处理。形成的对帐余额调节表及情况说明要求加盖财务专用章作为债权依据，移交债权中心与合同、送货单一同归档。

3.销售合同管理部负责销售合同设计、用印、发出、回收审核。

（1）规范产品销售合同文本的设计。

销售合同文本统一规范设计，并详细说明填写要求，填写示范样本。对签订合同的业务代表、发货人等相关人员进行统一培训。

（2）规范合同填写、签字、盖章等法律生效要件。

首先，要求信用客户提品销售合同签订人、合同专用章、财务专用章等合法字模、印模及授权委托书作为预留信用依据。

其次，签订产品销售合同时，要求签字盖章手续必须齐全，并与预留字模、印模相符。

当合同变更时，在“其它约定事项栏”注明变更情况并由双方签字确认。合同作废时，商务代表到经销商单位收回原合同并注明“作废”或“无效”等字样返还合同管理部。通过规范设计、填写、审核、纠错等办法，强化签定合同的准确性。

4.物流配送管理环节负责送货单制发、回收、审核，并移交一份给合同管理部门与相应的合同附在一起归档。

（1）物流部门必须严格执行发货制度，收集配送对象的预留字模、印模。货品送达后必须要求收货人签字盖章，并与预留字模、印模一致。

（2）每次送货、退货单证齐全，送货单上标注销售合同和送货明细单、发票编号，几种债权依据相互映证，以确保债权档案的准确性。

实践操作中常会出现：授信客户收货印模、字模、托运公司授权依据收集不全；送货单无签章；多品种送货时，只有汇总送货单签章，未标注送货明细单编号，建立生效关联信息。因此，送货单据生效回收时应按以上要求严格复核，确保送货单签发的准备性。

3.2 销售合同及送货单的制发、回收、移交等严格执行登记管理制度，保证债权档案收集完整、齐全

所谓完整就是要求已签订生效的合同和相应的送货单据收齐、配套；齐全就是要求与某客户签订的全部合同、送货单、对帐单收齐配套。只有通过严格登记、追踪管理制度来实现债权档案的收集完整、齐全。

（1）销售合同发出和执行登记台帐，按分销公司及所销产品登记。每月清理已履行和未能履行的合同，进行分析，发现问题及时沟通处理。

（2）严格执行送货登记管理台帐。送货台帐要有送货单发出、回收情况记录。将签收手续完备的送货单财务联移交销售财务会计记帐，第一联移交合同部作为债权档案附在相应的销售合同后，第三联自存作为送货台帐记帐依据。

（3）销售合同及送货单签发后，必须限期返回，丢失一份要登报公示并从重处罚责任人。

通过对债权档案传递过程的跟踪，确保债权档案收集、及时、完整、齐全。

3.3 科学排列，规范整理债权档案

1.科学排列，提高查准率。

排列整理：销售合同按产品、销售区域（省）、经销商（购货单位）、时间等要素进行排列。年度内将同一经销商的每一份销售合同附上送货单、按时间先后排列，再附上年度对帐余额调节表。

规范装订：合同、送货单等应归档债权凭据排列顺序确定后，制作卷内目录及备考表，装订成册。

3.4 归口管理，提高债权档案利用查全率

所有债权档案由形成部门分片区、经销商排列，装订成册后，编制移交清册，每年移交债权中心审核，归口集中保管、利用。确无债权纠纷后再移交档案部门保存10年。当债权法律纠纷产生时能快速提供债权依据，确保企业债权万无一失。

参考文献

[1]国家档案局，企业文件材料归档范围和档案保管期限规定[R]. 国家档案局第10号令.

第8篇

第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。

第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。

第2章 销售格式合同编制与审批

第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。

第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。

1.供需双方全称、签约时间和地点。

2.产品名称、单价、数量和金额。

3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。

4.付款方式及付款期限。

5.免除责任及限制责任条款

6.违约责任及赔偿条款。

7.具体谈判业务时的可选择条款。

8.合同双方盖章生效等。

第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。

第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。

第3章 销售合同审批、变更与解除

第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。

第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。

第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。

第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。

第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。

第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。

第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。

第4章 销售合同的管理

第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。

第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。

第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。

第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。

第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。

第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。

第5章 附则

第9篇

关键词：经济合同；管理；规范

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-00-01

一、加强制度建设，规范合同管理

要做工作，制度先行，是合同管理工作的座右铭，也是企业合同管理工作能够得到稳步、协调发展的关键。因此，本人任职以来一直十分重视合同管理制度的建设，几年来，先后制订了《东滩煤矿经济合同管理暂行规定》、《东滩煤矿合同管理暂行规定实施细则》，规范了从合同管理机构设置到合同审批、签订、履行、终止、归档等各项制度，进一步明确了矿属各单位和部门在管理过程中的地位和作用。制度规定，签订经济合同必须有承办部门、合同科、财务科参加；合同科对经济合同的全部条款综合把关，承办部门对经济合同的质量、技术标准、履行等条款把关，财务部门对经济合同的结算方式等条款把关。在此基础上本人又起草形成了统一的《东滩煤矿经济合同管理规定》。结合工作实践，本人又根据不同种类的合同在立项、审批、签订、履行方面的具体情况制订了专门的单项规定：先后形成了《建筑工程合同管理规定》、《修缮修理合同管理规定》、《购销合同管理规定》等单项制度；根据煤炭销售的实际情况，本人又对《煤炭销售合同管理暂行办法》重新进行了修订，修订后的《煤炭销售合同管理办法》对煤质科、合同科、财务科在管理中的职责，合同相关方的资格，销售人员具备的条件，合同审批与签订都作了明确规定，为煤炭销售合同的签订提供了法律基础；为支持企业环境贯标工作，在本人指导下，合同科制订了符合单位实际情况的环境保护制度。

二、完善管理体系，加强管理监督

1.纵向管理系统

纵向管理系统上有经济合同领导小组，中有经济合同管理科，下有兼职合同管理员组成。经济合同领导小组，是企业经济合同管理的决策机构，负责合同立项、审批，并指导检查合同的签订和履行。合同管理科是经济合同管理的常设机构，负责经济合同的日常管理工作。兼职合同管理员，是企业各主要单位和科室配备的专门办理合同业务的联络人员，是联系合同管理部门、业务科室的纽带，在合同的签订和履行中起着重要的作用。

2.横向监督系统

横向监督系统有合同科、财务科、纪委、审计科等部门组成。签订经济合同必须有合同科和财务科参加；在工作中，根据合同的种类不同有不同的承办部门和使用单位，会同上述部门共同参与合同的签订。对于数额大或社会影响较大的合同还应邀请审计、纪委等部门参加。合同科对经济合同的全部条款综合把关，承办部门对经济合同的质量，技术标准，履行方式等条款把关，财务部门对经济合同的结算方式，付款方式等条款把关，审计、纪委检查监督合同的签订和履行。

纵向管理使得企业的经营决策得以顺利地贯彻实施，并能将实施过程中的信息及时反馈，既保证了决策的客观性，又提高了工作效率。横向管理则使合同会签部门共同参与、互相监督、协调一致、各负其责，形成了有效的监督管理机制。纵向管理和横向管理互相交织，相辅相成，既避免了个别单位权力过于集中和合同承办过程中的推诿、扯皮现象，又保证了合同立项、审批、签订、履行、验收、终止过程有条不紊、高效运作。

三、制定规范程序，提高工作效率

1.立项程序

矿属各单位如需签订合同，均需以书面报告形式说明合同标的的基本情况及数量、价款等，上报矿分管领导，经矿分管领导和经济合同领导小组审核研究，决定取舍，如认定项目合理，则由矿分管领导签字简要阐明矿合同管理小组的意见进入下一程序。合同标的列入集团公司批准的各项计划的，以集团公司批准的各项计划作为立项依据。

2.调研程序

项目经经济合同领导小组审批同意后，对于金额较大、产品质量和价格市场情况不明的，经汇报请示矿分管领导同意后，由合同科招集有关部门本着“同等产品比质量、同等质量比价格、同等价格比信誉”的原则，对市场进行广范调研，确定供应商。

3.审批程序

上述工作完成后，根据合同的性质和矿领导的要求，填写《经济合同审批表》，上报合同主管部门审查，无异议的，上报矿分管领导，明确签署意见后，再返回合同主管部门，进入会签程序。

4.会签程序

合同科接到矿领导签字同意的《经济合同签订审批表》后，便进入合同管理的中心程序。会签合同由合同科召集承办部门、财务科参加，与合同标的有利害关系的部门应合同科的要求也应参加，重大合同还应邀请矿审计部门、监察部门或集团公司合同管理部门参加，上述部门密切合作，一致对外，对合同标的的数量、价款、技术标准、质量要求、付款方式等逐一谈判落实，与对方形成初步意见后，填写《经济合同签约单》，向矿领导汇报同意，合同部门盖章后，合同生效。

5.验收程序

合同签定后，由承办部门和对方根据合同所订立的原则，具体协商履行合同，合同主管部门、财务部门、审计部门、上级主管部门可随时监督检查、提出问题，承办部门和对方应负责解释，并及时解决解释不了的问题，履行完毕后，由参加订立合同的部门全面验收，填写《验收单》，及时终止结算合同。

6.终止程序

合同规定的对方义务全面履行完毕，矿属有关单位验收合格后，对方持合同、验收单等有关资料到合同科办理终止手续，填写经济合同终止报告单，到财务部门办理结算手续，合同终止。

7.归档程序

第10篇

Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.

关键词：GRAPPLE；XP；UMLs；软件工程

Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering

中图分类号：TP315 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0047-03

1GRAPPLE和XP简介

由于受到软件危机的影响，软件的开发过程对软件开发团队提出了更高的要求，比如需要更多考虑用户需求、开发速度要求更快，同时要保证软件的质量绝对可靠等问题。一直以来业界软件的开发过程都是采用瀑布模型等早期的传统软件工程方法，瀑布模型的特点是层次很清晰，从系统的问题定义、可行性分析、需求定义等一路下来，每一步的开始都要以上一步的完成作为前提。随着业界对用户需求、软件的扩展性等问题考虑的越来越多的情况下，一些新的软件开发方法和思想涌现了出来，其中影响比较大的是敏捷方法学，而其中更为使用的普遍的是GRAPPLE和XP极限编程方法。XP是一种软件过程思想，旨在解决软件生命周期中存在的问题。

极限编程主要是由十二大简单却互相依赖的基本原则组成。这些原则结合在一起形成了1个胜于部分结合的整体。它们分别是:计划游戏、小型、简单设计、测试驱动开发、持续集成、重构、结对编程、代码共享、可持续进度、现场客户、隐喻及编码标准。下面将结合个人实践主要对（小型、代码共享、隐喻及编码标准）原则进行浅析。

XP的小型：小型就是快速地将简单系统做成产品，接着在较短的周期内新版本。小型版本是1个可交流的好办法,用户可以尽早针对性提出反馈，开发人员根据用户的反馈纠正瑕疵,那么系统就不会偏离用户的真正需要太远。

国外研究者进过总结，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位软件工程大师的理论，提出了Rational Unified Process(软件统一开发过程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身结构复杂和知识点多难以把握，还有它支持多项目开发的能力较弱。

Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位软件工程大师的理论又提出了GRAPPLE开发过程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，适用于中小型组织MIS的开发，但GRAPPLE不是固定不变的，“它是一组可自适应的、灵活的开发思想，它为项目经理留有余地，以便让他们发挥自己的创造力和好的思想来适应自己的组织，减少不必要的一些开发步骤。”

GRAPPLE由5个段组成，提出使用“段”而不是“阶段”为的是说明不是通常意义上的那种一个阶段完成后，下一阶段才开始。每个段又由许多动作（action）组成。每个动作产生一个工作产品，并且每个动作都是一个特定的执行者（player）的职责。

GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③设计；④开发；⑤部署。其中需求收集段包括发现领域过程、领域分析、识别协作系统、发现系统需求和将结果提交客户；分析段包括理解系统的用法、充实用例、细化类图、分析对象状态变化、定义对象之间的交互、分析与协作系统的集成；设计段包括开发和细化对象图、开发构件图、指定部署计划、设计和开发用户界面原型、测试设计和开始编制文档；开发段包括编制代码、测试代码、构件用户界面和用户界面到代码的连接测试和完成文档；部署段包括编制备份和恢复计划、在硬件上安装最终系统和庆祝。

总之，GRAPPLE的运动方式是从一般到具体――从不精确到精确。它开始于一个对领域的概念理解，然后是系统的高层功能，接着继续深入每个用例、细化模型，最后设计、开发和部署系统。

UML是由著名的面向对象专家Grady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同设计的一种软件建模语言，它功能强大，易于表达，全面支持面向对象的整个开发过程。

统一建模语言UML包括13种图形，构建一个系统不是每种图都能用上，其中重要的内容可有由5类图来定义：①是用例图，用来描述系统边界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是静态图，包括类图、对象图和包图。用来描述系统的静态结构。③是行为图，包括状态图和活动图。用来描述对象的动态特征。④是交互图，包括顺序图和协作图，主要通过对象间的交互关系来描述系统的动态实现。⑤是实现图，包括构件图和配置图。构件图描述代码部件的物理结构及各部件之间的依赖关系。配置图定义系统中软硬件的物理体系结构。

简言之，UML可以从静态结构和动态行为两方面来描述系统。静态结构定义了系统中的对象和操作以及它们之间的联系,动态行为描述了对象之间的交互过程及通信机制。因此，UML的主要内容也可以归纳为静态建模机制和动态建模机制两大类。

2应用实例――小型超市进销存销售管理系统

2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是发现业务过程、进行领域分析、识别协作系统、发现系统需求及提交结果等。核心就是通过与用户的各种交流,发现用户的需求并进行初步的分析。结果可以用反应业务流程的活动图、反应业务领域的高层的UseCase图，初步的类图和其他的文档形式表达。

进销存管理系统首先应包括三个子系统：销售管理子系统、采购管理子系统、仓库管理子系统。根据GRAPPLE，分析人员先与企业人员面谈，了解企业的业务流程以及对企业所处的领域进行分析，由此分析人员得到一组关于业务过程的活动图（如图1所示）和一个高层的类图和会谈记录。之后，分析人员需识别企业是否还使用其他的系统，如财务管理系统，进销存系统不是独立存在于企业，它必须与企业中其他的系统协作。

此处采用XP的小型，主要是企业人员因为是非专业人员，通常不能准确描述用户的需求，所以分析人员通过和企业人员面谈，先自行快速开发出一个业务模型，以及借助于这个业务模型，快速进行软体测试版的代码编写工作。

然后我们采用联合应用开发会议（Joint Application Development session，JAD session），来进行需求收集。采取JAD而不是单独会谈获取需求，一是因为系统的开发是一个很短的开发时限，而单独会谈可能耗时数周或更长的时间，而且单独会谈时可能产生意见上的分歧，解决这些分歧又要浪费更多的时间。由此得到的是一个表示高层领域的用例图包（如图2所示）。

最后开发人员完成需求段的动作后，把这些动作产生的结果提交给客户，这是一个迭代的过程。

2.2 分析段在这一段里，应深入分析需求收集段获得结果并增进对问题的理解。其中主要工作是进一步理解系统，充实用例，细化类图，分析对象状态变化，定义对象之间的交互以及分析与协作系统的集成。事实上，分析段和需求段之间是没有严格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已经开始。

进销存管理系统由仓库管理、销售管理、采购管理三部分组成。由于进销存管理系统比较复杂，限于篇幅，以下就仅以销售子系统为例说明UML在分析段中的应用。销售管理还可以分解成以下一些用例：“销售合同管理”、“大客户管理”、“产品推销企划”、“销售计划管理”、“售后服务管理”如图3所示。

其中销售合同管理又可以分解为“增加新合同”、“修改合同”、“打印综合报表”、“收款单处理”、“打印催款单”、“查询合同”、“存入历年库”、“检查合同履约”等用例，如图4所示。

进过以上的步骤，再进一步细化需求阶段得到的类图、分析对象状态的变化、定义对象之间的交互、分析与协作系统的集成。在需求段得到的类图中加入关联名称，多重性，泛化等。针对用例，在时序图和协作图中描述对象间的交互，用作对类图的方法的补充。

为节省篇幅，仅对销售合同管理子系统中的收款单处理用例进行描述，如图5所示。

2.3 设计段在本段中，可以使用分析段的结果来设计系统的解决方案。设计和分析都可以重复迭代直到设计完成。主要工作是开发和细化对象图、开发构件图、制定部署计划、设计和开发用户界面原型、测试设计、开始编制文档。

在销售管理子系统中，销售管理业务包括制定产品销售计划、推销本企业的产品（包括大客户资讯管理和产品推销策略计划的制定与实施），与客户签订销售合同、产品销售后及时追缴客户的应付货款、检查合同履约率、提供售后服务等。

对销售管理用例进行细化分析，得到细化的类图和对象图如图6所示。其中，实体类有销售人员、客户、经理、销售部门、财务管理部门、合同履约、生产调度管理部门、大客户、货款、产品、销售计划、履约合同、销售合同、付款单、催款单、库存管理部门。

通过进一步分析细化，将以上的实体类进一步合并为以下10个实体类：客户类、大客户类、销售人员类、公司经理类、产品类、销售计划类、销售合同类、履约合同类、付款单类、催款单类。

而且还需添加销售管理的边界类以及控制类，边界类主要包括：销售计划管理窗口类、客户（大客户）管理窗口类、销售合同管理窗口类、产品管理窗口类、履约合同管理窗口类、付款单管理类、催款单管理窗口类，控制类就是销售管理子系统的主管理窗口类。

2.4 开发段这个阶段，根据前期快速编写的测试版，结合以上各个时期的软件构建模型，通过修改测试版的代码，将设计结果付诸实施编制代码，测试代码，构建用户界面和用户界面到代码的连接测试，并进一步完成文档。

2.5 部署段当开发完成后，系统就要被部署到适当的硬件上运行并要与协同系统集成起来。主要工作是编制备份和恢复计划，在硬件上安装最终系统，测试安装后的系统等。不过，在第一段时该段就可以开始。

3结束语

通过“进销存管理系统”实例分析，可以看出，整合设计的过程框架分别吸收借鉴了GRAPPLE与XP的优秀方法与思想。通过对GRAPPLE和XP的整合分析与设计可以看出，GRAPPLE需要XP 为其提高敏捷性，提高其对变化的快速反应能力，以适应市场的不断变化和客户需求的不断变化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理论基础作为其发展的基石。总结出GRAPPLE与XP整合的过程模式是一个以用户为中心、架构为中心、用例驱动、测试驱动、风险驱动、即时沟通与反馈、易变更的有序软件开发过程。GRAPPLE和XP的结合能够适应变化，使得开发团队更有效率的工作。

参考文献：

[1]Joseph Schmuller，李虎著，赵龙刚译.基于UML以RUP为过程指导的业务建模[M].人民邮电出版社.

[2]王永贵，王璐.RUP与XP软件过程整合设计研究[J].计算机系统应用，2009，（8）：81-83.

第11篇

关键词：ERP；硬件；软件；管理平台

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.03.175

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企业资源计划）是一个对企业的多种资源进行规划的管理信息系统和操作平台，它以财务管理为核心，使企业的物流、业务流、资金流和信息流相集成，实现数据共享、多路径查询，使企业的人、财、物、产、供、销等在内的资源得到较为充分的调配和平衡，为企业计划、组织、领导、控制、创新等管理职能的发挥提供全方位、系统化的服务。

张钢为提高企业管理效率，均衡配置企业资源，优化企业销售、财务、营销等体系业务流程，提升企业的管理水平，在企业内部开展ERP项目管理。通过全面建设ERP系统，企业实现了人财物产供销的全面业务财务集成，同时利用标准化和定制化的软件平台将计划、决策和资源进行整合，使企业经营中的风险在系统化、网络化的信息化手段下得到有力的规避和管控。使销售管理流程更规范、管理更精细、运作更透明。提高企业市场竞争力，为企业的迅速、健康的发展提供强有力的支持。

2 硬件方面设计

根据集团公司ERP建设的实际需求和未来发展要求，企业的ERP平台软件选择 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系统支持的服务器架构

（1）ERP系统服务器架构。ERP系统服务器架构推荐选用高可用性架构。应用层：应用服务器推荐采用多节点负载均衡的模式架构。

数据库层：数据库服务器推荐采用RAC方式。

（2）合并报表系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构，即单一应用服务器和单一数据库服务器。可在ERP应用服务器中划出分区，作为两个系统的备份系统，一旦主系统故障，可调整备份资源，进行冷切换。

（3）业务分析系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构，即单一应用服务器和单一数据库服务器。

2.2 ERP硬件系统配置参数

集团公司的ERP系统（正式系统）硬件设计要考虑未来3-5年的增长，按照总用户数3000-3500个左右，并发用户600-700个左右进行评估。

（1）服务器CPU 配置。应用服务器CPU负荷计算：目前CPU计算能力不断提高，而软件也在不断地升级换代，以Oracle的推荐标准以及实际经验，基本上每核CPU支持30-50个活动前台用户（Form， Web Page）。

（2）服务器内存配置。由于ERP系统是I/O密集型系统，存储I/O常常会成为性能瓶颈，而内存用做数据缓存是缓解存储I/O的有效手段。因此，通常配置更多的内存，以提高用于数据缓存的内存量。在实际应用中，一般以每核CPU配置4G内存为依据，进行部署。

（3）存储配置。从数据安全的角度出发，应选用RAID设备；数据库的应用都是I/O密集型的应用，存储设备的速度直接影响应用的响应速度，因此，应尽可能选用高速的RAID设备。

为提高正式系统的安全与读写性能，正式系统存储采用RAID1+0方式；为降低费用，测试与开发系统采用RAID5方式。

（4）网络带宽。ORACLE应用系统提供两种形式的应用服务：员工自助服务应用和专业工作服务。员工自助服务应用提供的是标准的HTML页面应用，每个并发应用用户需求的网络带宽大约是4K Byte；专业工作服务应用提供的是表单（Form）形式的Java应用，每个并发应用用户的带宽需求大约是8K Byte。

3 软件方面设计

ERP系统下可以通过使用标准功能和客户化开发实现对业务财务风险的有效管控。通过系统用户的职责划分，明确各部门岗位人员的权责利，实现操作及数据访问权限的控制；通过系统使多部门、多业务的数据共享成为可能，实现了销售业务数据在各个环节的合理共享，方便数据分析及监控；结合企业的实际组织架构和业务现状，在经过梳理，整合后，系统设计建立了9大业务平台。如图1所示。

3.1 ERP系统销售业务管理方案设计目标

（1）规范业务运行流程

（2）数据更及时准确

（3）提高业务运行效率

（4）加强业务风险控制

所设计的销售业务管理平台，其职能覆盖了从合同签订到发货结算的全部流程，同时在产品编码、质量标准上依托主数据平成产销业务的衔接和转换。目前主营产品主要是面向库存生产，根据市场需求和客户的意向，由销售部门计划人员，制定每周的销售计划。生产部门再根据明细的销售计划进行生产排产。

3.2 销售业务平台风险控制措施

所设计的ERP销售业务平台通过系统工作流规范从销售合同签订报到销售结算的操作流程；明确在ERP系统中各部门、岗位的职责划分；控制先收款后发货的规范流程；完善销售业务，对外仓发货信息进行管控。整个平台以先进的流程管理思想和符合企业经营发展的营销理念为设计准则，使用Oracle数据库、PLSQL编程语言和FORM表单开发工具实现了销售合同、销产计划与发货结算功能在ERP平台下的深度融合以及无缝衔接。

3.3 销售管理平台设计

销售业务执行基于销售四个管理平台的设计，建立了销售业务全流程系统实现方案。

3.3.1 销售合同管理平台的设计

（1）根据当前业务情况，当确认客户提货明细后，在ERP中创建销售合同，录入明细信息。

（2）根据销售合同在业务环节的作用和实际合同操作分为：现货合同、期货合同、预合同。

（3）在合同管理平台针对合同明细信息进行管理，包括：合同编码、销售员和销售部门、销售区域、到站信息、客户名称和编码、客户收货地点、户收单地点、产品类别和产品编码、钢种牌号、明细规格、具体数量和单价等信息。

（4）根据销售价格的基础信息维护，自动显示销售价格。

（5）流程核心节点为合同审批功能、合同生成订单功能。

（6）在ERP系统内录入录入框架合同，只录入类别牌号等信息，在ERP系统内进行审批。

3.3.2 销售计划管理平台的设计

（1）业务现状。根绝市场趋势及客户需求制定销售计划。销售计划制定过程中需要确认具体的牌号、规格、重量。

对于计划的变更，由销售部更改，调整后再提交至生产部门。

（2）核心需求。在ERP系统中管理销售计划，以销售计划推动MES排产。实现销售计划维护、变更审批等功能；

实现针对销售计划的汇总、统计、打印等功能，并且实现线上审批功能。

3.3.3 销售出库管理平台的设计

（1）核心业务现状。销售发货主要由开票科统一管理，发货指令主要由销售业务部门发起，进行发货预报通知；远程计量系统负责车辆的进厂出厂计量，出厂预报等职责。库管员根据计量结果统计并上报销售结算科，最终作为与财务结算的依据；销售部门业务人员通过与财务确认发货金额后，编制销售订单，遵循‘无款不发货，有款不超发’原则；不同品种间换货逻辑，在不超过合同总量的前提下，在合同协议范围内调整订单量。

（2）ERP系统实现方案的设计。1）编制发货通知单。销售部门资源配置岗在销售合同管理岗做完销售合同后，根据交货期和客户要货情况，并且参考现场库存情况编制发货通知单；2）特殊产品发货业务对于部分不通过计量系统做出库的物料（如液体、气体等通过计表方式出库），需要通过发运平台直接触发ERP的出库；3）品种调换货业务。当协议中签订多个品种时，发货通知单根据每个品种数量进行发货通知单创建，集成品种信息客户信息等。当客户与业务员协调需要在协议总量不超的前提下，业务员也同意品种间调换货，那么通过在创建发货通知单时某个品种可以超过此品种在合同上的数量，在这里数量校验逻辑切换成发货通知单不超过合同总量的验证逻辑。

3.3.4 销售结算管理平台的设计

结算平台主要功能就是结算单、结算补充单。销售结算单是销售业务中，销售职能部门结算人员用于计算以及确认产品价格的系统单据；结算补充单主要实现根据承兑现汇等计算贴息额，通过补充结算的方式进行金额的分摊，另外也可以针对满足批量优惠条件的客户进行补充结算，找补批量优惠金额。结算定价是结算单核心功能，结算单可以实现结算价格的自动计算，手工调价以及价格审批功能。

（1）结算价计算分以下几个方面：

1）出厂价业务；

2）锁价业务（销售合同相关参数）；

3）浮动加价；

（2）结算价格审批。最终结算价生成后，形成可提报的结算单，按照预置的审批流程，由结算单创建人员提交审批，审批通过的结算单才具有打印成实物的结算单据，具备结算效用。

（3）结算补差单基本信息。结算补差单使用头行结构进行设计。头信息中包含补差结算补差编号、结算补差类型、部门、科室、期间（日期范围）、创建人、审批人、创建时间、结算补差原因、状态、备注说明等信息。行信息包含客户、金额、状态、结算补差原因、备注说明等信息。

4 效果分析

虽然至今为止本企业的ERP系统只实现了部分模块，但是企业设计实施ERP项目的风险控制已获得不错的效果。其主要表现在：

（1）管理者思想观念的转变；

（2）改变企业的决策方式；

（3）提高企业的市场竞争力；

（4）精确管理；

（5）成本核算方式的改变；

（6）信息反馈及时准确；

5 结论

张钢的ERP销售管理平台的实施，从硬件方面对ERP系统支持的服务器架构、系统通用的硬件架构、系统部署方案、ERP硬件系统配置参数进行了系统性总体设计；软件方面从本企业ERP销售业务管理系统的目标设计、销售业务平台的风险控制措施、销售系统基础数据的管理设计、销售业务的四大管理平台设计等方面进行了详细介绍，对其中的销售数据管理、销售业务四大管理平台的功能进行了详细描述。从应用上来看ERP项目的实施是成功的。

参考文献：

[1]李蓓.营销管理系统――销售管理子系统的开发[J].网络与信息，2013，6（04）：36-39.

[2]薛严勤.ERP模式下销售管理信息系统的开发[J].科技资讯，2011，11（23）：6-9.

[3]张小金.运用系统理论建立企业营销管理系统[J].重冶科技，2009，6（21）：2.

[4]李洪伟.进销存管理系统设计与实现[D].硕士学位论文，辽宁：辽宁科技大学，2008.

[5]黄蝇丽，蓝海林.ERP的实施与企业战略的匹配[J].经济师，2005，（02）.

[6]郭文燕.EEP失败原因探析与实施战略[J].科技进步与对策，2003（07）.

第12篇

随着市场经济的发展，企业为了扩大市场占有率，越来越多地运用商业信用进行科学经营。然而，近年来市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象越来越严重，造成企业的应收、应付帐款增加，资金的流转渠道不通畅。应收账款是企业销售商品而登记未收回资金的部分，应付账款是用来记载购进商品尚未支付的部分。应收账款与应付帐款不及时归位，不仅造成企业资金周转困难，也使造成企业的会计信息失真。所以加强企业应收、应付帐款的管理，对减少企业资金积压，维护企业的坚实形象，营造良好的内部经营环境是十分重要的。

一、应收、应付帐款中存在的主要问题

（1）不能定期对帐与清理。有些企业由于疏于对应收、应付帐款的管理，不能做到定期与相关单位核对帐目，特别是欠款企业，往往对债权人的对帐要求持抵触态度，长此以往必然造成应收、应付帐款帐目不清；有些名存实亡的应收、应付帐款长期挂帐，如坏帐不及时报损、处理，不需支付的债务不及时报批处理等，均造成应收、应付帐款帐目混乱。（2）对己销帐的应收、应付帐款管理不善。如已作坏帐的应收款，收回时作为帐外小金库，甚至中饱私囊；不需付的款项，付出作为帐外资金，或被个人贪污。（3）帐务处理不规范，应收、应付帐款帐户之间不按业务内容记账。如有些与正常经营业务无关的款项计入应收账款或应付账款；再如对无法查清的应收、应付款余额相对冲。这样不便于企业根据不同应收、应付帐款的性质进行有针对性的管理。个别企业还利用应收、应付帐款调节利润。

二、应收账款与应付帐款协调管理的措施

（1）企业应树立正确的诚信观。诚信是商品社会的社会契约之一，是市场经济有序发展的前提，也是企业健康发展的保证。市场经济是信用经济，诚实和信用是整个市场机制正常运转的基础。如果市场中信用缺失，市场上充斥着各种各样的假信息，就会干扰正常的投资、贸易、信贷业务，增大市场交易的难度和摩擦，扭曲资本市场的融投资功能，降低投资者和消费者的信心，给企业和市场的健康发展带来巨大的危害。因此，安全可靠的信用交易体系不可或缺，它既是经济发展的推动力，又是经济运行的稳定器。市场经济是信用经济，信用管理能力已成为企业生存和发展的必备条件。诚信是商品经济的社会资源，是企业生存发展壮大之本。在对企业进行信用管理时，要定期对应付帐款进行审查监督，对于在信用期内应付的款项应及时支付，树立诚信形象。然而事实上，我国市场上极度缺乏信用，恶化了企业的经营环境，也损害了守信企业的利益。因此，建设互信机制，建立完善的社会信用评价体系，从机制上排除失信的人和企业，是政府和相关部门急需解决的问题。（2）企业尽快在培养专业管理人才下功夫。企业既要引进专业的信用管理人才，也要从企业内部的销售部门、财务部门、市场营销部门选拔有潜力的人员进行培训，促进其掌握信用管理的综合知识，成为信用管理的专门人员。企业还要对本单位全员进行信用管理培训，企业可将信用管理知识作为管理人员职能考核的一部分，从根本上将企业的信用管理落到实处，奠定应收账款与应付帐款良性流动的内部基础。（3）建立销售合同控制。销售合同的订立应由公司销售人员具体负责，但需要得到公司最高领导层的批准或授权，并以公司名义签订，以确保销售业务符合公司的营销政策和发展战略。对于公司的主营销售应该采用公司标准销售合同文本，并由公司专门的合同管理与执行部门发出，以确保销售价格、销售数量、交货方式、税费负担以及收款单位与帐号等准确无误，合同管理部门保管合同原件。对于销售价格的确定，应建立定价控制系统，组织生产、销售和财务部门共同参与。销售合同的执行应该独立于销售业务人员，由合同执行部门组织相关业务部门进行，以确保交货过程按照合同进行。（4）建立赊销控制。赊销是公司所采用的一种促销销售政策，在有效扩大销售的同时，也存在坏账的风险。因此，对于赊销销售合同应增加信用销售审查控制，除必经销售合同审批外，还应有公司信用管理部门（或财务部门）专门涉及的赊销条件进行审查和控制，以防范骗取公司产品或服务的行为，并且减少应收帐款坏账的可能性。在进行赊销控制时，应建立客户信息表，对客户的信用情况展开调查和分析，以确定能否赊销，以及赊销是可采用的具体的信用条件。在确定信用额度、信用期限、折扣其和折扣率时，应定量分析计算增加的销售额、增加的坏账损失以及由于企业资金占用在应收帐款而增加的机会损失等相关因素确定信用销售的条件。此外，还应考虑公司现金流转方面的限制，使应收帐款的平均回收期低于应付帐款的平均回收期，避免企业出现现金短缺而引发支付危机。（5）建立严格的监督机制和失信惩罚机制。企业的内部控制制度不仅包括企业管理当局的指示得以执行的程序、制度，还包括对整个控制活动的监督。而内部监督过程中，内部审计发挥着主要职能。目前企业的内部审计机构由于其定位、人员、独立性、审计范围等原因的限制还不能充分发挥其内部监督作用，特别是目前企业的内部审计中将内部控制制度的测试与监督作为经常性项目的很少，这就无法保证内部控制作用的正常发挥。另外，还要建立严格的失信惩罚机制。社会要形成良好的信用环境，仅仅依靠企业的自律是远远不够的，当企业受到更大的利益诱惑时，其自律要求往往就会动摇，因此政府应建立严格的失信惩罚机制，使失信者受到严惩，并将信用与利益挂钩。

第13篇

关键词 外贸企业 内部控制 财务风险

一、引言

随着知识经济、网络经济的快速发展，全球经济一体化得到进一步深化，我国外贸企业所处的经济环境也发生了巨大变化。这些意想不到的变化再给外贸企业带来发展机遇的同时，也给外贸企业带来了各种新的压力和挑战。

2008年起的金融危机给世界各国企业的经济发展带来了严重的冲击和难以预料的经济破坏。我国的外贸企业同样受到了冲击。面对这些冲击和挑战，外贸企业必须清楚地认识到这不仅仅是外在因素造成的，更多的是由于企业自身的经营管理不善、内部控制环节不够健全或缺失，财务管理工作的不到位造成的。所以，外贸企业必须加强和完善外贸企业的内部控制机制，防范财务风险的发生。

二、加强外贸企业内部控制、有效防范和化解财务风险的具体措施

外贸企业在出口接单、审单、跟单和生产跟单过程中应建立完善的内部控制，有效防范和化解经营风险和财务风险。

1.外贸企业出口销售的管理

外贸企业的销售过程是十分重要的一个环节，企业应根据自己的实际将销售业务的流程进行全面的梳理，并不断完善各种相关的管理制度，最终确定出适合企业的销售政策和销售策略，将外贸企业的销售、发货、收款等环节的职责和审批权限明确化，并按照企业规定的制度和权限来完成销售业务。同时还要定期对企业销售环节中的薄弱环节进行检查和分析，病针对这些薄弱环节采取有效地控制手段和措施，以确保企业销售目标的实现。

1.1外贸企业存在的出口销售风险

1.1.1外贸企业经营风险

外贸企业的经营风险主要包括：

第一：由于外贸企业所采用的不当的销售政策和销售策略，并对市场没有一个准确的预测，再加上对企业的销售渠道管理不当等原因造成企业的商品销售不畅，库存积压严重，很多外贸企业出现经营艰难的状况。

第二：企业在销售过程中由于对客户的管理不到位，对结算的方式选择不得当，导致企业的账款无法及时回收，是外贸企业的销售存在着严重的销售款项回收受阻，有的甚至受到销售欺诈。

第三：有的外贸企业的销售过程存在严重点的舞弊行为，导致企业的经济利益受到重创。

1.1.2外贸企业的财务风险

外贸企业的财务风险主要是指：企业许增的或截留的销售收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真。销售收入、销售费用等核算不准确，造成财务信息不完整或不真实。

1.1.3其他的风险

外贸企业的其他风险主要是指：销售行为不符合国家有关法律、法规和企业内部规章制度的规定，受到处罚或造成损失。

1.2外贸企业销售管理各环节的内部控制措施

外贸企业的销售业务流程主要包括：销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等。

在外贸企业的销售计划管理中，如果企业的销售计划不完善或制定不合理，或是未经企业授权审批就进行生产，将会导致企业的产品结构和生产安排出现不合理现象，很难实现企业的生产经营的良性循环。面对这种风险，企业一方面要根据自己的发展战略以及年度的生产经营计划并结合企业的实际情况制定出适合企业的年度销售计划，并在此基础上结合客户的订单情况在制定出月销售计划，然后再企业内部传达执行。另一方面企业要定期对各项产品的销售额、进销差价、销售计划与实际情况不符等进行全面的分析，紧密结合企业的生产状况及时对企业的销售计划做出调整。

在对客户的开发与管理中，企业如果不能很好地对客户进行管理，或对企业存在的潜在市场需求开发不够，最终将导致企业的客户丢失会对市场的拓展不能达到预期的效果。如果企业的客户档案不健全。缺乏诚信，致使企业对客户的选择不当，销售款项不能及时收回，最终影响到企业的资金运转。面对企业的这种风险，企业不仅要认真的分析市场，确定自己的目标市场，采取灵活的销售方式，不断提高市场占有率，还要不断的更新和建立客户的信用档案资料，以便与企业及时根据客户的信用等级来拟订客户的还款时间，特别是对境外客户必须建立起严格的喜用保障制度。

对于企业的销售定价，容易出现由于定价或调价不符合价格政策，不能结合市场的供需状况等及时进行适当的调整，导致产品价格过高火锅底，使企业的销售受损。针对企业存在的这项风险，企业必须依照有关的价格政策综合企业的财务目标、营销目标、产品的成本、市场的状况、竞争对手的情况等多方面原因来确定产品的定价。并定期对产品基准定价进行评价，并及时调整产品的市场价格。

在外贸企业定力销售合同时，如果合同的内容存在较大的漏洞或欺诈最终会导致企业的合法权益严重受损，最终影响企业的经济利益。面对这种风险，企业在制定合同前必须建立健全销售合同订立及审批的管理制度，及时与客户进行谈判磋商，时刻关注客户的信用情况，与客户之间明确结算的方式、销售的定价等相关内容。

在企业的发货过程中，如果未经企业授权而发火或是发货不符合合同的约定，将导致企业的货物损失、甚至影响企业与客户的合作。这就要求企业的销售部门必须按照企业的销售合同来开具相关的销售通知，而仓储部门则必须落实产品出库的计量等，同时还要及时做好发货环节的记录。

对于企业在收款过程中存在的风险，企业必须尽力回避不当的结算方式，加强信用管理，加强企业的票据管理。而对于企业在客户服务中存在的风险则必须要尽力提高对客户的服务水平，树立企业形象，避免造成企业客户的流失。

2.外贸企业出口合同的管理

2.1外贸企业合同管理中存在的风险

外贸企业必须加强对出口合同的管理，确定出口合同的归属部门，明确出口合同在拟定、审批、执行等环节中的程序和要求，并及时对出口合同管理中的薄弱环节进行定期的评价和检查，采取相应的控制措施，促使出口合同的有效履行，切实维护好企业的合法权益。外贸企业的出口合同风险主要包括：经营风险和合规风险。

2.2外贸企业合同管理各环节的内部控制

外贸企业在合同管理中分为合同的订立和合同的履行两个环节。

在合同的订立阶段，主要包含了合同的调查、合同谈判、合同文本的拟定、合同审核、合同的签署等环节。在不同的环节中存在着不同的风险，如：在合同的调查环节由于企业忽视了被调查对象的主体资格审查而导致主题不合格引发了潜在的风险；再如在合同的谈判环节中由于忽略了对于合同的重大问题上的不当让步，或由于谈判者的谈判经验不足，同时又缺乏技术或法律以及财务方面的知识作为支撑，最终导致企业的利益受损；还有在合同文本的拟定和合同的审核环节，由于企业所采用的合同形式不当，或是制订的合同与国家的法律法规、行业行规政策、企业的总体战略发展目标、特定业务的经营目标发生冲突，或是由于合同的审核人员因自己的工作态度、专业素养等因素而并未发现合同在制定过程中出现的漏洞，这些风险都会给企业的经济带来损失。所以，外贸企业在合同的订立阶段必须加强对被调查人的身份证、法人登记证书、资质证明等进行审查，及时发现问题并解决问题；同时还要充分了解国家或行业的相关法律法规，并和专业人员进行合同的审核，是企业的风险降到最低。

在合同的旅行阶段主要包括：合同履行、合同补充与变更、合同解除、合同结算、合同登记等环节。在每个环节中由于合同一方或双方没有很好地履行合同规定的义务而导致外贸企业发生风险。此时企业必须加强对合同的履行，尽量避免或降低合同的违约损失，减少企业的经济损失。

总之，新形势下的外贸企业必须建立健全并不断完善企业内部控制体系，保证企业经营管理的合法性、财产的安全性、财务报告的信息真实性，提高企业经营效率，促进企业实现发展的战略性，防止企业财务风险的发生。

参考文献：

[1]张继德.企业内部控制配套指引实施与操作.经济科学出版社.2011.1.

[2]高级会计实务编委会.高级会计实务.经济科学出版社.2010.6.

[2]刘玉廷.解读企业内部控制配套指引.财政部网站.2011.

[3]余世明.外贸跟单基础理论与实务.暨南大学出版社.2009.11.

[4]卓志.风险管理理论研究.北京：中国金融出版社.2006：45-47.

第14篇

近年来，市建设局以实现房管工作规范化、数字化、网络化和信息化为目标，在市委市政府的大力支持下，加大改革创新和科技投入力度，大力建设“数字房管”，切实打造“网上房产”，于20__年11月份开始，向市政府申请并拨付了70万元建设了商品房销售合同网上备案系统，为房产管理工作“实践先进性、服务新跨越”搭建了信息平台。

一、商品房销售合同网上备案系统简介

房地产销售合同网上管理系统充分利用现代网络技术和通迅技术，将房地产开发企业从开发项目申请、审批、立项、获得项目建设许可证、项目建设的全过程、监督验核以及项目预销售申请、审批、房屋销售、合同签订、合同备案等一系列关于房地产开发到销售完成的业务实行有效网络监管。

该系统后台数据采用Qracle大型数据库，运用三层体系架构的组件式开发，系统将界面、界面、业务应用逻辑及数据存储分为多层分散管理，逻辑或物理地将它他分开，可减轻系统压力，提高整体性能，系统在信息访问、传递和存储三个环节上均有严格的安全措施。

二、商品房销售合同网上备案的建设情况

根据国家和省市关于加快完善房地产市场信息系统的部署要求，自20__年5月开始，我局通过学习借鉴徐州、淮安、扬州等周边城市经验，结合我市实际，与扬州大自然网络有限公司联合开发建设了一套具有国内领先技术的商品房销售合同网上备案综合管理系统。该系统主要包括包括8个主要模块：登陆系统、开发企业信息、企业开发项目、销售项目、房源管理、合同管理、用户管理、消息管理。目前，各模块均已全面开通运行。系统还预留了其他业务管理系统数据交换接口，可与金融、契税等单位联网，实现数据共享。为了确保系统的正常运行，我局加强工作人员和商品房网上销售人员的学习培训，并开启商品房网上管理系统客户端82个，为实施商品房网上管理奠定了良好的基础。该系统运行以来，已实现商品房销售合同网上备案6856份，销售面积71.12万平方米，销售额达153151万元，实现市区新建商品房入网销售率100。另外，正在督促三县尽快建立合同网上备案系统并实现全市联网。

三、网上备案系统运行效果

商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，成效明显，基本实现了四个方面的预期目的：

一是基础数据真实客观有效支持市场动态分析。通过该系统，可以获得用于房地产市场分析和需求预测的基本基础数据，采集各类房屋上市量、销售量、销售均价、实际成交价、户型、面积、区域等突出反映市场供需关系、价格、结构情况的各类指标，通过综合分析计算，提示各类指标的内在关系，科学判断市场走势，及时发现市场运行中存在的问题，提出针对性调控措施，为上级分析决策提供可靠的数据支持。能够对大部分敏感性预警指标进行定期监测和统计分析，可以为市场信息指标数据的公开披露提供依据。

二是网络数据即时更新市场加大市场监管力度。以“数字房管”工程为基础和依托的商品房销售合同网上备案系统，囊括市区所有上市商品房的每一楼盘和每一套房屋的面积和价格。房源信息实行三审进网，即网上填报、审批、签约。从源头上就遏制了商品房重复销售，面积缺斤短两、合同不规范等扰乱市场秩序，侵害广大群众利益的违规行为，使交易更加规范、安全，净化了交易市场环境，群众买房更放心，更方便、更安全。

三是房地产市场信息联网即时刷新提升服务效益。坚持把百姓的利益放在重要位置，将“数字房管”建设成果向社会开放。通过开通“__房地产业信息网”（），市民免费登陆查询，网站从系统自动获取数据，商品房未售房源、已售房源信息按住宅、非住宅等分类，并以地区、价格、面积等为选择条件，可查询全市各上市项目坐落位置、每套房产的详细情况等，为群众及时全面了解真实客观的市场行情，搭建有效的平台和方便快捷的信息渠道，指导消费者理性消费和理性投资。

四是“数字房产”提升房管工作效益。通过“数字房产”建设，能够快速、准确的提供房产图文信息，大大提高了房地产管理部门的工作效率和公共服务水平，从开发企业项目申请、房管部门核准、房源信息录入到合同签定均从网上实现，且每份合同符合条件的仅须15分钟内便可实现备案。

四、下一步工作打算

1、完善市区房地产市场信息系统，抓好数据整合。一是进一步完善与财政、税务部门的数据共享机制，加强协调配合，真正实现“以税调控房产、以房管促税收”的目的。二是与银行实现数据共享。随立房地产贷款规模的曰益增大，银行所承担的风险也越来越大，各种贷款欺诈时有发生。对此我们通过建立网上合同备案银行房贷系统的共享平台，把银行、购房人、开发企业、房屋、贷款金额等信息实现共享，最终使网上备案系统成为“银行贷款的保险箱”。

2、进一步拓宽网上备案系统工作覆盖面。自市区商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，在总结经验的基础上，力争年底前三县全面建立商品房销售合同网上备案系统，真正建立起全市统一的房地产市场信息系统运行平台，实现对全市房地产市场的有效监管，正确引导市场投资和消费，促进房地产市场持续稳定健康发展。

3、进一步完善房地产市场信息披露制度。我们将利用合同备案系统积极配合房地产市场秩序整治，将商品房销售合

第15篇

，向市政府申请并拨付了70万元建设了商品房销售合同网上备案系统，为房产管理工作“实践先进性、服务新跨越”搭建了信息平台。

一、商品房销售合同网上备案系统简介

房地产销售合同网上管理系统充分利用现代网络技术和通迅技术，将房地产开发企业从开发项目申请、审批、立项、获得项目建设许可证、项目建设的全过程、监督验核以及项目预销售申请、审批、房屋销售、合同签订、合同备案等一系列关于房地产开发到销售完成的业务实行有效网络监管。

该系统后台数据采用Qracle大型数据库，运用三层体系架构的组件式开发，系统将界面、界面、业务应用逻辑及数据存储分为多层分散管理，逻辑或物理地将它他分开，可减轻系统压力，提高整体性能，系统在信息访问、传递和存储三个环节上均有严格的安全措施。

二、商品房销售合同网上备案的建设情况

根据国家和省市关于加快完善房地产市场信息系统的部署要求，自2006年5月开始，我局通过学习借鉴徐州、淮安、扬州等周边城市经验，结合我市实际，与扬州大自然网络有限公司联合开发建设了一套具有国内领先技术的商品房销售合同网上备案综合管理系统。该系统主要包括包括8个主要模块：登陆系统、开发企业信息、企业开发项目、销售项目、房源管理、合同管理、用户管理、消息管理。目前，各模块均已全面开通运行。系统还预留了其他业务管理系统数据交换接口，可与金融、契税等单位联网，实现数据共享。为了确保系统的正常运行，我局加强工作人员和商品房网上销售人员的学习培训，并开启商品房网上管理系统客户端82个，为实施商品房网上管理奠定了良好的基础。该系统运行以来，已实现商品房销售合同网上备案6856份，销售面积71.12万平方米，销售额达153151万元，实现市区新建商品房入网销售率100。另外，正在督促三县尽快建立合同网上备案系统并实现全市联网。

三、网上备案系统运行效果

商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，成效明显，基本实现了四个方面的预期目的：

一是基础数据真实客观有效支持市场动态分析。通过该系统，可以获得用于房地产市场分析和需求预测的基本基础数据，采集各类房屋上市量、销售量、销售均价、实际成交价、户型、面积、区域等突出反映市场供需关系、价格、结构情况的各类指标，通过综合分析计算，提示各类指标的内在关系，科学判断市场走势，及时发现市场运行中存在的问题，提出针对性调控措施，为上级分析决策提供可靠的数据支持。能够对大部分敏感性预警指标进行定期监测和统计分析，可以为市场信息指标数据的公开披露提供依据。

二是网络数据即时更新市场加大市场监管力度。以“数字房管”工程为基础和依托的商品房销售合同网上备案系统，囊括市区所有上市商品房的每一楼盘和每一套房屋的面积和价格。房源信息实行三审进网，即网上填报、审批、签约。从源头上就遏制了商品房重复销售，面积缺斤短两、合同不规范等扰乱市场秩序，侵害广大群众利益的违规行为，使交易更加规范、安全，净化了交易市场环境，群众买房更放心，更方便、更安全。

三是房地产市场信息联网即时刷新提升服务效益。坚持把百姓的利益放在重要位置，将“数字房管”建设成果向社会开放。通过开通“**房地产业信息网”（），市民免费登陆查询，网站从系统自动获取数据，商品房未售房源、已售房源信息按住宅、非住宅等分类，并以地区、价格、面积等为选择条件，可查询全市各上市项目坐落位置、每套房产的详细情况等，为群众及时全面了解真实客观的市场行情，搭建有效的平台和方便快捷的信息渠道，指导消费者理性消费和理性投资。

四是“数字房产”提升房管工作效益。通过“数字房产”建设，能够快速、准确的提供房产图文信息，大大提高了房地产管理部门的工作效率和公共服务水平，从开发企业项目申请、房管部门核准、房源信息录入到合同签定均从网上实现，且每份合同符合条件的仅须15分钟内便可实现备案。

四、下一步工作打算

1、完善市区房地产市场信息系统，抓好数据整合。一是进一步完善与财政、税务部门的数据共享机制，加强协调配合，真正实现“以税调控房产、以房管促税收”的目的。二是与银行实现数据共享。随立房地产贷款规模的曰益增大，银行所承担的风险也越来越大，各种贷款欺诈时有发生。对此我们通过建立网上合同备案银行房贷系统的共享平台，把银行、购房人、开发企业、房屋、贷款金额等信息实现共享，最终使网上备案系统成为“银行贷款的保险箱”。

2、进一步拓宽网上备案系统工作覆盖面。自市区商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，在总结经验的基础上，力争年底前三县全面建立商品房销售合同网上备案系统，真正建立起全市统一的房地产市场信息系统运行平台，实现对全市房地产市场的有效监管，正确引导市场投资和消费，促进房地产市场持续稳定健康发展。