商务论文范文

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第1篇

在商务交往之中，商务伙伴之间合作的成功，是值得有关各方庆幸与庆贺的一桩大事。实事求是地说，在激烈的竞争环境之中、泾渭分明的利益关系之下以及变幻叵测的商界风云之内，商务伙伴之间的合作的确来之不易，因此，它备受有关各方的高度重视。举行热烈而隆重的交接仪式，就是在商务往来中通常用以庆贺商务伙伴们彼此之间合作成功的一种常见的活动形式。

交接仪式，在商界一般是指施工单位依照合同将已经建设、安装完成的工程项目或大型设备，例如厂房、商厦、宾馆、办公楼、机场、码口、车站、或飞机、轮船、火车、机械、物资，等等，经验收合格后正式移交给使用单位之时，所专门举行的庆祝典礼。

举行交接仪式的重要意义在于，它既是商务伙伴们对于所进行过的成功合作的庆贺，是对给予过自己关怀、支持、帮助和理解的社会各界的答谢，又是接收单位与施工、安装单位巧妙地利用时机，为双方各自提高知名度和美誉度而进行的一种公共宣传活动。

交接的礼仪，一般是指在举行交接仪式时所须遵守的有关规范。通常，它具体包括交接仪式的准备、交接仪式的程序、交接仪式的参加等三个方面的主要内容。以下，就分别对其加以介绍。

首先要作好交接仪式的准备。准备交接仪式，主要要关注下列三件事：即来宾的邀约、现场的布置、物品的预备等等。

来宾的邀请，一般应由交接仪式的东道主——施工、安装单位负责。在具体拟定来宾名单时，施工、安装单位亦应主动征求自己的合作伙伴——接收单位的意见。接收单位对于施工、安装单位所草拟的名单不宜过于挑剔，不过可以对此酌情提出自己的一些合理建议。

在一般情况下，参加交接仪式的人数自然越多越好。如果参加者太少，难免会使仪式显得冷冷清清。但是，在宏观上确定参加者的总人数时，必须兼顾场地条件与接待能力，切忌贪多勿得。

从原则上来讲，交接仪式的出席人员应当包括：施工、安装单位的有关人员，接收单位的有关人员、上级主管部门的有关人员，当地政府的有关人员，行业组织、社会团体的有关人员，各界知名人士、新闻界人士，以及协作单位的有关人员，等等。

第2篇

在当今竞争激烈的国际商务舞台上，如能熟练而恰当地运用礼仪知识，就有可能对业务产生事半功倍的效果，因此下列准则应当熟知：

知己知彼，入乡随俗 由于不同民族的文化背景对礼仪有很大影响，因此在与国外商家做生意时，要尽可能多地熟悉对方的商务习俗和节奏。当你代表公司洽谈生意时，如能尊重对方的风俗习惯，使客户心情舒畅，成功的概率就可能增大。为了避免交往中的失礼行为，事前应阅读一些介绍客户所在国的概况资料，了解问候用语、服饰规范、用餐知识、地理概况、赴约及赠礼习俗等。在异国他乡，尝一尝当地的特色食品，学一学当地的言谈举止，有助于拉近彼此间的距离，并对业务的开展产生积极影响。

尊重对方，不妄加评判 不同的国家，做生意的方式会截然不同，不能因存在这种不同就认为对方不对。如欧美人认为，与人交谈时目光注视对方表示着关注、真诚和尊敬，不愿与人对视是不善相处的人；而亚洲和非洲一些国家的人则认为，视觉会影响听觉的注意力，他们以回避目光方式来表达对他人的尊重。因此，要时时站在对方的文化角度去观察事物，动辙批评他人的做法，在国际商务活动中一向被视为不礼貌行为。如果你使主人或客人的处境难堪，即使是一时疏忽，也往往会给业务带来严重损失。

友谊第一，生意第二 友谊的建立与业务的开展往往是密不可分的。对许多国家而言，在建立工作关系之前，往往需要建立相互间的信任。从礼仪的角度看，只关心生意是否做成是短视行为。一次商务会谈能否成功，或取决于你打高尔夫球的水平，或有赖于主人在同你进餐或听音乐会时对你的品位及性情的了解。国外许多商家都把建立彼此信任视为建立长期合作关系的必要“投资”。在欧洲和中东，如果对方认为你不可信赖，即便对你提供的产品感兴趣，也不会同你做生意。在日本，商人们更重视建立在相互信任、彼此友好并能提供优质商品和服务基础上的长期合作关系。

第3篇

奥地利位于欧洲中部，是欧洲重要的交通枢纽。铁路、公路、水运和空运四通八达，这无疑给来自四面八方的外国商人和游客提供了不小的方便。

奥地利社会福利制度非常完善并实行全国社会保险和救济制度， 主要有医疗、失业、退休和事故四大类保险。是欧洲社会福利最好的国家之一。目前人均国民收入2万多美元，平均2人拥有一辆小汽车。

近几年，奥地利与我国的经贸、科技、文化与民间交往不断增加。 据我国海关统计，去年两国贸易额高达6亿多美元，据说，今年的贸易 额有望大幅增加。奥国的主要出口产品有钢铁、机械、交通工具、化 工制品和食品。进口商品多为能源、原材料和消费品。

随着我国与奥国经济往来不断增加，前往奥国访问的商人逐年递增，与奥地利商人接触，必须特别注意各种礼节。因为奥国商人相当 正式、严肃。在从事商务活动时，尤其要注意头衔。比如：外商若把部长误称为处长，那么在以后的商谈中，准会麻烦百出。如果与奥地利人通信更要细心，务必正确无误地冠上他的正式头衔。如果他的名片上同时印有几个官衔，要提前问清楚，哪一个是最重要的。另外还 要加上“博士、教授、工程师、经济学家”等头衔。

无论拜会公私单位，均需提前预约。参加商务谈判一定要守时。 见面或分手时，切记与每个人亲切握手。如应邀去吃午餐，千万不要 抢着付钱，否则会认为你瞧不起他们，最好找机会回请一次午饭。若应邀吃晚饭或餐后听歌剧、看戏，并不需要回请。但如请你去家里做客，切记带上一束鲜花，以示对主妇的尊敬。

第4篇

英国的经济发展较早,在大部分外国人的眼里,英国人"自命清高"和"难于接近"。但是，事实上,也并非完全如此,他们之间善于互相理解, 绅士风度,处处可见。职业感强烈,是英国人的另一大特性。

商务交往中,他们重交情,不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判,他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮。但英国商人很和善、友好,易于相处。因此,遇到问题也易于解决。他们好交际,善应变,有很好的灵活性,对建设性的意见反映积极。

英国的礼俗丰富多彩,彼此第一次认识时,一般都以握手为礼，随便拍打客人被认为是非礼的行为,即使在公务完结之后也如此。

在英国,"外表决定一切",与英国人交往要尽量避免感情外露。受到款待一定要致谢,事后致函表示谢意,更能引起注意,赠送小礼品能增加友谊。在英国经商,必须属守信用，答应过的事情,必须全力以赴,不折不扣地完成。

英国人待人彬彬有礼,讲话十分客气,"谢谢"、"请"字不离口。对英国人讲话也要客气,不论他们是服务员还是司机,都要以礼相待，请他办事时说话要委婉,不要使人感到有命令的口吻,否则,可能会使你遭到冷遇。英国人的时间观念很强,拜会或洽谈生意,访前必须预先约会,准时很重要,最好提前几分钟到达为好。他们相处之道是严守时间,遵守诺言。英国人注意服装,穿着要因时而异。他们往往以貌取人,仪容态度尤须注意。

谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。

因此,重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备，你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品，无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。

英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟，称为"茶休"。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况，大可不必推却。

在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。

第5篇

如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。

调查研究和计划

认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。

排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

展示

认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。

选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。

明确成功地进行展示的方法。

讨价还价

认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜

认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

第6篇

货币越南盾Dong。外国人在当地投资的资本利润可以完全汇出。

越南邻近我国，华侨较多，广东菜馆在这里早有开设，越南人受广东口味影响较深。主食以大米为主，喜欢喝中国茶和咖啡，喜欢吃鱼、虾、鲍鱼、海参、鱼翅、瘦肉和鸡，也爱吃狗肉。吃饭时菜要多，口味宜清淡。不喜欢吃辣，喜吃糖、醋和蚝油，烹调上喜炸、清蒸、烧卤等。当地大型方、圆站糯米棕子独具特色。普通餐具为中式碗、筷、盘、勺等。

越南人禁忌多：不要随意摸别人的头部，包括小孩。当村寨路口悬挂有绿色树枝时，是禁入的标志，外人不得进入。南部高棉人忌用左手行礼、进食、送物和接物。越南各族人民的生活，都离不开竹子。竹笋，是越南人喜吃的菜肴。竹灰，往往用作食盐。越南被人们称为“竹子之邦”。

按照越南的传统习俗，腊月23日，是越南民间敬送灶君回西天的日子。从23日开始，就算进入了春节，腊月下旬为盘古节。

第7篇

关键词：商务英语语言特点翻译策略

商务英语是为国际商务活动这一特定的专业学科服务的专门用途英语，所涉及的专业范围很广，并具有独特的语言现象和表现内容。同时商务英语语言严谨，语法结杂，在翻译过程中需要运用一定的翻译策略，以提高翻译质量。

一、商务英语语言特点

商务英语语言词汇方面的特点。商务英语词汇具有术语性、普通词的专业性、简约性和繁复性等特点。(1)多用专业词汇，商务英语拥有数量可观的专业词汇，带有很强的专业性，并且词义专一。如:stock(n.)存货repeatorder重复订购confirmedL/C(n.)保兑信用证；(2)用语简洁，在口语和书面语中，尽量避免拖沓、繁琐的语言。句式上的特点，多用长句:商务英语在句式上具有长句多，有时整个一大段就是一个长句和多用被动语态。

二、商务英语的翻译策略

1．一词多译及专业术语商务英语中词汇的翻译要根据前后搭配、上下文的联系准确选择。如Premium这个词有如下的汉译：a．保险费；b．额外费用，附加费c．超出平常价，溢价。同一个词，由于语境不同，其词义可千差万别。试看下面例子：

Theycannotobtaincreditatallinthetrade.他们生意信誉已荡然无存。

TheyhaveopenedthecoveringcreditwiththeBankofChina，London.他们已从伦敦中国银行开立了有关信用证。

以上两个句子credit词义都有所区别。商务英语翻译中包含大量的词汇，因此对于常见词汇的精确运用在翻译中很重要。作为商务英语翻译工作者就要大量的掌握这些具有商务含义的普通词和复合词和缩略词语。如价格常用术语FOB，CIF有其特定的专业内容，又如C.W.O定货付款；B/L提货单；L/C信用证；C.O.D货到付现；W.P.A水渍险；bluechip蓝筹股、绩优股；baddebt呆账，等等。商务英语翻译要遵循商务专业用语。所以要求商务英语翻译工作者要掌握大量的专业词汇及翻译技巧。

2．长句的处理商务英语中长句的构成成分主要是定语从句和状语从句。要翻译好这些长句，不能受原文长句结构的影响，应该将译文的结构作相应的调整。如:Afterall，onlyafewyearsearlierthecompanyhadsuccessfullyopenedaDisneythemeparkinJapan，bridgingtheenormousdifferencesbetweenJapaneseandAmericancultures.EuroDisney，atleastinitially，provedtobeanotherstoryentirely.几年前，公司弥合了日美文化的巨大差异，在日本成功建立了一家迪斯尼主题乐园。但在欧洲建立迪斯尼乐园却完全是另一番情景，至少先期阶段并不成功。原文的bridgingtheenormousdifferencesbetweenJapaneseandAmericancultures根据逻辑关系放在了主句谓语动词之前才符合事物发展的逻辑顺序。atleastinitially放在句末起补充说明的作用。3．词类转译

词类转译是国际商务翻译中常见的译词技巧。常见的有名词与动词、介词与动词的互相转译。

名词与动词的互相转译，如：Beforethepaymentofthesetariffs，theimportedgoodswillbeinthecustodyofthecustoms.交关税前，进口货物由海关保管。在商务英语翻译中，有时会遇到某些词在词典上难以找到贴切具体上下文词义，如生搬硬套，译文往往语意不清，甚至导致误解。显然不能正确表达原文的意义，所以需要进一步的引申。领会词类转换，把握句子、段落的联系就句子内部而言，英语重形合，句子各成分联系紧密，汉语重意合，结构松散，更多依赖句内各成分的关系。汉语重视句子间的联系，而英语不太重视句子间的联系。Theeconomicgrowthratehasbeennoticeeablyaffectedbythechaoticstateofthemarket译文：经济增长的速度受到市场混乱的影响，这是显而易见的。(英语中noticeably是副词，修饰谓语动词affected，翻译时将其当作一个句子来处理反而符合汉语习惯。)Duringthehalf-hourtalk，thetwosidesexchangedviewsonthechoiceoftermsofpayment.buttheymadenomentionofthemethodoftransportation.译文:在半小时的商谈中，双方就付款方式交换了意见，但没有提到运输方式。(mention是名词，译成汉语时要变为动词。)

4．词量增减

在商务英语翻译实践中，词量增减也是很重要的一个翻译技巧。翻译过程中要根据原文上下文意思、逻辑关系以及译文语言句法特点和表达习惯，在翻译时有时增加原文字面没有出现但实际内容已包含词，或者减去原文虽有但译文语言表达用不着词。适当增词、减词，平衡断句与并句的关系英汉语句子结构、表达方式、修辞手段不尽，所以为使译文更加精练，更符合汉语表达，有时需要省略部分词语;而有时为了使译清楚，可按意义、修辞和句法的需要在译文入原文无其词而有其意的词，使译文更加。同时也可将原文的一句话分成几句，或具体情况把两句话合成一句，及将原文的作适当的调整，这样做的目的是使译文的完整准确。WearepleasedtohavereceivedyourinvitationtothesymposiumonInternet．非常高兴收到了参加因特网会议的邀请。(省去代词“我们”)。PerhapsyouhaveoverlookedthefactthatyouraccountforJulypurchaseshasnotyetbesettle.译文:也许您忘了七月份购货帐还没有结。(名词fact不译出)。

5．利用语境的作用有的时候，我们需要借助于语境的因素对文章进行翻译，换句话说，在经贸英语的翻译中，有时候需要用直译，有时候则需要用意译，不管是直译还是意译都需要根据翻译的客观实际来决定，需要根据上下文、语境等因素决定。直译难以措辞，或译出后效果欠佳，即原文不能充分表达原意或译文不通顺生动时就需要考虑上下文的语境因素从而进行意译，且一定要保证使疑问能正确表达原文内容，准确再现原文的语气精神，达到通顺流畅。如：Pleaselosenotimeindispatchingourgoods.如果我们直译这句话：请不要损失一点时间为我们的发货。这样的翻译很拗口，不符合特定的经贸英语的语境和习惯，如果我们换种翻译方法：请立即为我们发货。这种译文就比较地道。

总之，翻译不但是一种语言转换，也是一种文化交流。不仅要求译者了解英语语言的特点和基本的翻译技巧，也要熟悉两种文化。因此，需要翻译者在实践中不断的学习和磨练。

参考文献：

[1]马．翻译批评散论．中国对外翻译出版公司，2000．

第8篇

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

第9篇

实际上，电子商务的成本还远远达不到人们所期盼的程度，甚至还高于传统商务的成本。根据GartnerGroup最新公布的调查显示，部分银行针对在线零售商所收取的每笔信用卡交易处理费用，要比对实体商店收取的费用最多高出一美元论文。而且，网络零售欺诈的案例也是传统购物方式的12倍。因此，安全问题的解决最终也会体现在商务运行成本之中。

电子商务的成本应该是商家和客户所有应用于其中的软硬件配置、学习和使用、信息获得、网上支付、信息安全、物流配送、售后服务以及商品在生产和流通过程中所需的费用总和。

技术成本

电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资、复杂的管理、维护费用的高昂使得一些企业望而却步。面对客户无力应付复杂的技术平台和高昂的软硬件配置的实际问题，ASP这个新兴行业随之兴起。它以系统、人才匮乏的中小企业作为开展业务的主要对象，同时一些大企业也对ASP发生了兴趣。但这种租赁式服务的价格和质量能否为企业接受，能在多大程度上降低企业的电子商务技术成本，还有待于实践验证。

安全成本

在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。而上述交易的一系列安全要素，必须有一系列的技术措施来保证。目前，安全标准的制定、安全产品的研制以及安全技术的开发为解决网上交易的安全问题起到了推动作用。而这些用于交易安全的协议、规章、软件、硬件、技术的使用及其学习和操作定会加大电子商务运营的成本。

配送成本

在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送从经营电子商务的公司中分离出来而由专门的物流公司去经营将成为发展方向。目前邮政系统正着手营造一个庞大的物流配送网络，准备担当起这个角色，在这方面它们有独特的优势。

物流配送的独立操作也将引发一些新的问题，双方的配合至关重要，但一些涉及物权归属、风险责任、费用成本、产品质量、争议解决方面的法律问题也将浮出水面。物流配送是电子商务的重要和最后环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。物流配送需要有商品的存放网点，需要增加运输、配送人员的开支，由此而增加的成本应该经过仔细核算。有人认为，企业要增加的仅仅是配送成本，而节省的则是库存成本和店面成本。要知道，店面成本虽然节省了，但是存放网点的增加和配送所需的其它开支能在多大幅度上降低总成本，仍需要在实践中摸索，而且，库存仍然是必需的。

客户成本

电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花的费用总和，这是一种完全依赖网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。这种费用虽然不列入商家的运营成本，但是作为用户成本，却是影响电子商务发展的重要因素。譬如说，在网上购买一个电熨斗可以便宜5元，但用户用于网上浏览、查询、挑选、支付所花费的费用要用去6元，用户就会放弃网上购物的方式。电子商务虽然孕育着巨大的商机，但利润的真正实现，仍需要经过详尽的论证。

法律成本

无庸置疑，电子商务的发展面临着大量的法律问题，例如

1．网上交易纠纷的司法裁定、司法权限；跨国、跨地区网上交易时法律的适用性、非歧视性等；

2．安全与保密、数字签名、授权认证中心（CA）管理；

3．网络犯罪的法律适用性：包括欺诈、仿冒、盗窃、网上证据采集及其有效性

4．进出口及关税管理：各种税制；

5．知识产权保护：包括出版、软件、信息等；

6．隐私权：包括个人数据的采集、修改、使用、传播等；

7．网上商务有关的标准统一及转换：包括各种编码、数据格式、网络协议等。电子商务规则的建立可以有效地减少交易纠纷，但同时也增加了电子商务各方操作的难度和成本负担。

风险成本

电子商务目前存在着一定程度的经营风险，应该对电子商务方面的特殊风险有清醒的认识和把握，才有利于规避风险。

第10篇

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手

引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

第11篇

关键词:电子商务模型;无形商品;服务;智识;架构

1引言传统电子商务注重于物理商品的交易,部分平台所涉及的虚拟商品的范畴仅局论文限于数字产品、信息产品、游戏点卡等,而对满足购方特定需求的服务和智识的交易,支持甚少。由于服务和智识同样凝结了无差别的人类劳动,具有价值内涵,属于商品范畴,并且早已进入普通的线下商品流通领域,因此也应该进入电子商务领域流通。基于“服务是商品”、“智识是商品”的认知,本文在电子商务领域中重构无形商品的概念,并提出三层开源B/S架构的服务与智识交易的电子商务模型,并据此实现基于服务与智识交易平台“私服网”,使服务和智识作为可度量,可交易的商品参与线上商品流通。

2核心概念2.1无形商品无形商品是相对于有形商品的一个概念,是非物质生产领域用于交换的劳动产品,和有形商品的根本区别在于它没有一个看的见,摸得着的物质载体,是非物质生产领域的具体劳动创造的,但它也同样凝结了无差别的人类劳动,具有商品价值,如劳动力,智力,知识等都属于无形商品的范畴。2.2服务服务是指通过一定的方法和手段满足服务接受者需求的过程,也即是服务提供者通过必要的方法满足受服务者的过程。在这个定义中,必要的方法和手段不仅包括直接的联系,还包括间接的联系。不仅包括非物质的手段和方法,比如劳动力,智慧,知识,软件技术等,还包括物质的手段和方法。服务作为无形商品正在成为商品流通领域中的强有力的成员,具有强大的生命力。它与有形商品有着极大的不同,它们通常是为人们所消费而不为人所占有,既没有具体的商品形态留下来,又没有有形商品的经久性。但服务作为独立的无形商品,其应用领域越来越广。2.3智识用于解决特定问题所需要的知识或智力劳动,它和服务一起共同构成了无形商品的重要组成部分。2.4商务模型商务模型实质上是从商业的角度提供设计商务系统的基本原理。大多数的商务项目都是从设计商业运作方式即商务模式开始的,它的核心是价值观。普遍认为,组成一种商务模型,包括价值主张,细分市场,价值链的结构,产生收入和利润,竞争策略等。无形商品包括服务、智识、信息产品、虚拟产品、数字产品、游戏点卡等。本文如无特别说明,所提到的商品均指无形商品中的服务或智识。

3商务模式3.1传统销售模式在传统销售模式中,产品的提供者列出他们的提供的商品,并标明价格,然后等待潜在的交易,就像是传统的市场一样。但是和传统的“物理商品”交易不同的是,无形商品的交易的成功完成需要一段时间,并且只有在买家确认对自己购买的商品满意后,交易才算完成。交易过程如下:卖家:任何一个经过认证的卖家都可以通过电子商务平台商品(服务或智识,如经验或技能,技术,劳动力,智慧,资源)同时给商品标价,这样就形成了一个线上服务与智识超市,买家可以根据自己的实际特定需求挑选所需的商品。卖家在出售自己的商品时,可以单独出售,也可以捆绑出售。买家:任何一个注册的买家都可以通过电子商务平台浏览并查找商品,定购自己所需要的商品,付款给第三方,待确认所需的商品后,第三方付款给卖家,交易完成。买家在够买商品时,可以单独购买某一商品,也可以购买一系列相关联的打包商品。其流程如图1所示买卖双方都需要通过实名认证,特殊行业还需要进行健康验证,保证双方之间交易的真实性、可靠性和安全性,从而建立诚信的、高品质的服务交易社区。没有经过认证的买家和卖家发生交易所产生的纠纷,该电子商务平台不承担责任。5.2投诉仲裁机制交易双方在交易过程中发生纠纷,任何一方都可以提起投诉,在此过程中,电子商务平台起到调节交易双方的作用,通过全额退款、打折等一系列方法使买卖双方达成共识。若投诉机制不能使买卖双方达成一致,可以申请仲裁,解决电子商务交易过程中的纠纷问题。如果在交易约定时间后的或交易完成后三天内,该电子商务平台没有接收到买家或卖家的投诉,会把成交金额付给卖家,交易完成。5.3安全机制在支付过程中,采用通过第三方的支付方式,在充分保证交易安全的同时,又对买卖双方起到一定的约束作用。5.4评价机制买卖双方对完成的交易互相给予评价,并在双方的交易记录中显示。买卖双方在发生交易时,彼此都可以看到对方的信用指数以及交易评价记录,该评价机制对买卖双方起到了一定的约束作用。该电子商务模型除采用实名认证、投诉仲裁、第三方支付、评价机制来保证交易的顺利进行外,还采用了在线电子合同、诚信奖惩等一系列机制,从各个方面考虑,确保通过该电子商务平台的交易顺利进行。

6典型实现私服网是基于该模型的一个典型实现,通过私服网,可以使服务和智识作为可度量的商品进入线上流通领域。它综合了传统的交易模式、悬赏竞标模式,人力资源模式,拍卖模式,充分满足了不同群体的特定需求。作为卖家,使用私服网交易平台,可以出售自己的服务或智识,可以拒绝和自己不满意的买家交易,可以拍卖自己的服务或智识,可以零售或捆绑来交易自己的商品,也可以采用人力资源模式,进入该电子商务交易平台的人才库,与满足某些特定条件的买家进行交易。作为买家,使用私服网交易平台,可以购买自己所需要的服务或智识,可以采用悬赏竞标模式来购买自己所需的商品,可以选择更加优惠的打包方式来购买商品,可以对自己购买的不满意的服务或智识进行申诉等。作为私服网交易平台,采用实名认证、银行认证、第三方支付,仲裁等一系列机制来确保交易的顺利进行,努力实现一个高可靠、高诚信、高精神享受的专业化网上服务与智识的交易平台。买卖双方的交易流程如图6所示。在技术上综合采用J2EE、Ajax,MD5、数据库(事务、视图、触发器等)等技术,确保该电子商务平台的易扩展性、健壮性、数据完整性和安全性。该电子商务平台已经在MSWindows2003、SQLServ-er、Tomcat等环境下实现。图6为该系统首页部分页面,图图6私服网交易流程图7为后台功能页面。图7私服网后台功能页面(部分显示)

7结语基于服务与智识交易的电子商务模型,在传统商务模式的基础上,拓展了电子商务交易产品的范畴,使无形产品(服务、智识)得以在网络商务平台上参与流通。基于该模型,采用三层开源B/S架构,综合使用J2EE、MD5、Ajax、数据库(事务、视图、触发器等)等技术,成功开发出电子商务交易平台私服网。目前该平台已经进入测试阶段,并将很快进入运行阶段。

参考文献

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[2]JorgZettel,FrankMaurer,JürgenMünch,LesWong,“ALight-weightProcessforE-BusinessStartupCompaniesBasedonEx-tremeProgramming”[J],ComputerScience,2001.21.

[3]赵有信,陈宝松.生产无形商品的劳动也创造价值[J].河南社会科学,2003.1,pp.68-70.

[4]ErichGamma,RichardHelm,RalphJohnsonandJhonVlissides.“DesignPatterns:ElementsofReusableObject-OrientedSoft-ware”,ChinaMachinePress,2000,pp.54-57,70-87.

[5]ShariLawrencePfleeger,“SOFTWAREENGINEERINGTheoryandPractice”,HigherEducationPress,2001,pp.195-255.

第12篇

当今世界，信息技术（IT）已经使信息处理化、化，国际互联网已经使世界变成了一个地球村。不管您在的北京，还是在美国的纽约，或者是在日本的东京，距离已经等于零论文。您在家里，不必出国，就能够联系全世界；反之亦然，您不必出门，也可被人访问。这是一个神奇而高效的世界。

在这个神奇的世界里，您将轻而易举地找到潜在的客户，同时，也更加容易被客户找到。在这个高效的世界里，您将以更加低的成本宣传您的和推销您的产品。

商务的各种形式

如果说使用机及其网络，即电子手段，处理企业信息，可以称为电子商务，那么，电子商务的形式则是多种多样的。

多数企业管理人员在实际工作中能够使用电脑，制作企业各种各样的表格，处理各种文案，是电子商务最基础的条件。在一个只有一两名专职打字员使用电脑的企业，很难想象得出那里能够在更加广泛的范围推行电子商务。

国内一些大中型企业的电子商务―企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）等等，由于受到企业实力和技术水平的制约，以及对信息安全的顾虑，很多被“进、销、存”管理软件所替代。加上财务软件、网上报税和网上通关，构成了比较适合中国现状的电子商务的重要部分。

企业网站是人们熟悉的电子商务形式。，部分企业网站具有信息交换和货物交易功能，包括B2C和B2B等，一些是横空出世，一些是背靠实力雄厚的传统企业。其中B2C，相当于零售商场；B2B，相当于企业之间购销业务。人们在网上购物，进行商务信息处理的速度，比传统操作更快，途径也更多、更方便。比如，到书店买书，人们只能按照一种分类，慢慢地找到存放书籍的地方。在网上，人们可以随心所欲地按照书名、作者、出版社和出版日期，甚至仅仅输入几个关键词，很快地找到所需要的图书。在网上花费一天时间找到的客户，也许远远多于花费十几天时间在广交会上找到的客户。

然而，绝大多数企业网站的主要功能是企业信息、信息交流和信息收集等。企业每年需要花费大量的资金，印刷宣传材料，制作和播出各种广告。与之相比，企业网站则是事半功倍，并且可以实现信息增值。

印刷宣传材料是长期以来人们习惯的事情，功能多半只是信息，未必真的马上带来多少客户。但是，对于企业网站，许多老板对他们的网站要求近乎于苛刻，常常抱怨他们的网站没有做成一笔生意。实际上，企业网站为他们现有的客户和潜在的客户更加方便地提供了比一般印刷资料多得多的信息。

此外，还没有网站的老板，有的听别人说建了网站没有用处，有的担心建个网站需要很多钱和很高深的技术，干脆拒绝做网站。

其实，我们需要讨论的不是需不需要建立企业网站，而是如何建立一个比较好的网站宣传企业和如何利用网络找到潜在的客户。

建个比较好的企业网站

对于一般企业来说，建立一个企业网站是非常经济、使用、可行的。每年300元的域名费、600元的服务器空间租用费，共计不到1000元。600元租来的空间达到30―50G，可以给企业上传上万页资料，一般说来，没有多少企业可以用完600元租来的空间。

制作网站的技术，一般是用一种叫做Dreamweaver的软件或者一种Frontpage的软件。普通秘书只要会使用Word软件，一般经过一个星期的，便能运用自如。动画软件可以用Flash或者Moviegear等等。

网页上传，更加简单，几乎不用别人指教，便可以学会。上传软件可以用试用版Cuteftp软件，下载网址：试用期限为一个月。一个月后，在同一台电脑上不能再进行文件上传，除非购买该软件，或者重新安装操作系统。

上传网页还可以直接通过IE浏览器，操作就象是在本地电脑里进行复制和粘贴那样简单，并且不用支付费用。按照以下上传地址输入即可：ftp://公司网站名称@公司网站所在服务器地址。例如，公司网址是；服务器是。输入：ftp://12345678@，上到服务器后，直接从本地电脑里复制网页和图片文件，然后粘贴到该服务器的公司网站上。

那么，如何建立一个比较好的企业网站呢？一个较好的企业网站应该是根据本公司的需要，做到形式上简单，一目了然；上丰富，提供足够多的信息；功能上适用，满足信息、交流和收集的需要。这是目前绝大多数企业网站的需求，本文主要是讨论绝大多数企业的网站建设，我们以后再讨论有交易功能的网站建设和推广。以下是一些建议，供使用。

1、形式上简单明了是企业网站制作的一般。主页是整个网站的目录和向导，主页应该让访问者觉得有层次感。网站的主页排版一般公司标志（LOGO）或者一般动画（BANNER）作为第一栏，仅接着是内容目录：公司介绍、产品介绍和留言簿等等，目录可以是横排，也可以是靠右或者靠左竖排。也有一些企业网站的主页做成一个圆形和半圆形，或者其它形状。越来越多的企业网站使用Dreamweaver软件的Frame功能，使访问者几乎可以不离开主页，就能够浏览所有网页。

2、企业网站的色彩也应该简单一些。上过网的人都知道，国内外有名网站的色彩其实是很简单的，甚至一些大网站只有白底蓝字两种颜色。一些企业引进了CI和VI，色彩和字体等应该尽可能与之相符合。色彩的使用可以多请教具有一定修养的人或者美术师。不过，必须提醒美术师不能够象做个人网站那样随心所欲，做得花花绿绿，纷繁复杂，以为很吸引人，实际上不符合企业网站的信息处理的要求。

3、网站内容应该从深度、广度和动态上使其丰富多采。现在很多企业网站只有三五页，大多数企业网站不超过十页。除了公司介绍，就是产品介绍。这样非常浪费租用的空间，而且让访问者感到没有多少东西可看。这种情况主要还是因为企业对网站在信息处理方面的作用认识不足，从而不能适当的调动公司内部本来具备的资源。其实，一个公司的企业网站要达到100页是很简单的事。

4、网页可以由一个秘书兼职做，但是，网页的内容则是需要公司各个部门的配合，由专业人士提供。比如说，公司介绍和产品介绍应该由文采较好的人去写；各种技术指标，应由专业技术人员提供。访问者，即现有的客户或者潜在的客户，不仅仅对公司的成品感兴趣。他们未知的而且有必要知道的，更能引起他们的兴趣。比如：一个生产中药牙膏的企业网站，可以介绍该中药的各种情况，介绍牙膏其它成分，以及有关牙齿的各种知识。一个企业网站不一定一开始就十全十美，一蹴而就，但是，随着时间的推移，网站内容应该有所增加。

5、企业内部的动态信息，也是增加网站内容的重要途径。如：公司的变化和各种活动，都是很好的题材。一些动态的信息，可能对一般人来说，显得很无聊，但是，可能这些动态信息对公司的客户很重要。如：一个有色金属的生产企业，如果把他们每一批锑氧粉或者锑锭的质量检测结果在企业网站上公布，一般访问者可能对此没有一点兴趣，但是真正的客户则是求之不得的。价格，客户可以通过各种渠道了解；质量标准，客户也是知道的，但是，客户最怕的是从贵公司花了钱买到不合格的产品。客户知道贵公司认真对待质量，并且知道贵公司如何处理不合格的产品，肯定很愿意跟贵公司做生意。

6、企业网站的图片和动画应该起到画龙点睛的作用。一些企业甚至制作了企业VCD，把这些音像资料一起放到网站上去，不仅能够增加网站的内容，而且可以使网站从形式上更加精彩多样。

7、企业网站应该有个版。一些企业的主要业务是对外的，英文版甚至应该比中文版的内容更多；不过，一般企业的主要业务是在国内，所以，英文版内容可以只是公司介绍和产品介绍，不一定是中文内容有多少，英文内容也有多少。

8、网站上的，应该由专业人员翻译，专业术语由技术人员帮助提供。一般人有一个误会，以为各行各业的技术用语和专业术语很多，所以企业网站的英文翻译，应该由专业技术人员来做。其实，如果专业技术人员的英语确实不错，达到一定的水准，由他们做翻译也无可厚非。但是，情况往往不是如此，而且一般网站英文版的只有不到5%的专业术语，而95%的内容是一般英语。

9、企业网站的每一页都应该有联系地址、公司电话和Email地址，使访问者很方便地联系，达到信息交流、反馈和收集的目的。一些企业网站的主页上专门有一个目录叫做“联系我们”，访问者只有进去才可以看到联系办法，这是不太方便联系的。固定在每个网页的一个地方写上联系方式，是很简单的，很有必要的。

10、有的企业网站要求访问者注册登录，目的是为了收集客户信息。但是，这个功能有时候会使客户感到不安。有些人不一定喜欢因为浏览一个网站，而留下自己的各种资料。企业网站在这方面应该做得大方一点，可以不注册，但是，如果访问者喜欢，可以写留言，或者在BBS上参加讨论，发表高论。这样既吸引人，又增加网站的信息量。

11、企业网站应该有一个简洁好记的域名。一般只有三五个数字或者字母。在传统媒体上宣传，一般只知道产品，而不知道公司名称；在宣传上，一般刚好相反。所以，不管是用英文字母，还是用汉语拼音，或者是用数字，或者是用字母与数字的组合，域名简单好记，非常重要。简单机械地使用公司名称或者产品名称的汉语拼音或者英文字母，作为企业网站的域名，如果太长，应该及时改掉。

12、是使用汉语拼音，还是使用英文字母，作为域名，需要根据公司的业务和客户群体而定。除了简单，最好能够表达某种意义。数字则是比较中性的。如果有必要，还可以申请一个简单好记而且很有意义的中文域名。

利用网络宣传企业

建立一个比较好的企业网站是进行网络宣传的基本条件。网站建好后，可以根据以下几个途径进行宣传。

1、把企业网站登记到各种综合搜索引擎，比如：雅虎、搜狐、新浪、网易和Google等等。一般说来，在这些网站上登记是免费的。网站提供的登记内容是有长度限制的，所以，登记时既要简明扼要，又要完整地反映公司的业务范围。此外，不要忘了登记公司的英文资料。

2、把企业网站登记到各种贸易信息网站上去，比如：阿里巴巴、美商网和贸易通等等。这些网站的正式会员是要付费的，对于一般企业来说，成为普通会员即可。

3、在能够找到的与公司业务相关网站上的留言簿和BBS上登记或者发表关于本公司的文章。

4、对于一般企业来说，不一定专门对网站进行传统广告宣传，但是，如果做广告，应该随时随地注意，尽可能加上本公司的网站域名。

5、职员使用的名片，连同产品内外包装，通通印上企业网站域名。已经把我们带进了网络世界，名片上和产品包装上仅仅印着公司地址和电话，是十分不相衬。

6、与相关网站交换企业网站连接；在一些相关网站或者有名的网站做广告。在网站上做免费连接和付费广告，一般是通过放置一个企业标志（LOGO）或者一个小动画（BANNER）。也有企业通过一个很好的文章标题，把访问者吸引到自己的网站上。

利用网络寻找客户

知道在互联网的什么地方，对自己的企业进行宣传，实际上也知道在什么地方找到自己的客户。利用网络寻找客户，主要是相对于批发客户而言，即公司对公司的业务；对于零售客户而言，在企业网站宣传上多下功夫，比一个一个地在网上寻找更加有效。更加高效地寻找客户，应该注意以下几点：

1、在搜索引擎上或者贸易网站上，根据行业分类直接了当地直奔主题，找到所需的客户。这种情况下，客户所处的行业分类的准确认定是关键。一些网站和国家的行业分类并不是一成不变的，有的差距很大，所以除了认定一种分类以外，还需要试一试相关的分类。

2、使用关键词寻找客户时，要尽可能确认公司产品的用户的可能使用的名称。比如，公司的产品是锑氧粉，可以同时在生产阻燃剂和锑锭的厂家使用，那么，输入的关键词或者是“阻燃剂”，或者是“锑锭”。如果公司的产品是汽车仪表盘里的小马达，只需要输入“汽车”作为关键词。

3、在国内网站上与在国外网站上寻找客户是一定的差别的。国内网站，除了在搜索引擎和贸易网站上进行搜索以外，还应该到公司用户集中的当地政府网站上看看，那里兴许还能找到相关的网站和潜在的客户。在国外网站上，则更需要注意搜索行业协会之类的网站，有时候在这样的网站上可以一次性找到上百个客户。

4、根据ICQ上的共同兴趣，寻找客户。很多人并不喜欢从ICQ上认识陌生人，谈生意，更是讳莫如深。不过，如果您有一个做得不错的企业网站，对人以诚相代。这也不失为办法之一。

第13篇

（一）课程设置相似

目前高职院校的商务英语专业的课程设置基本上都采取能力模块的设置方式，包括基本素质能力（以教育部规定的大学生必修课程为主）、职业基础能力模块（围绕着以英语为本位的听说读写译五项技能展开的课程）、职业核心能力模块（英语+商务知识类的课程，如商务英语听说，商务英语翻译等）、职业综合能力模块（一些综合的实训类课程，如商务模拟谈判，进出口报关业务等）。这种课程设置方式的共同点就是将英语知识技能和商务知识技能笼统地糅合在一起，课程内容既缺乏与区域经济对接的区域特色，也缺乏与产业或行业对接的行业特色，结果便是高校间相互借鉴，开设的课程及其内容基本雷同。而最终培养出来的人才因为缺少行业特色而没有就业竞争优势，毕业生零散分布于各行各业的涉外企业，没能形成学院人才培养的品牌效应，也不利于形成毕业生对后续人才培养的正面反拨效应。因此，面向行业产业和区域发展的协同育人模式势在必行。

（二）普遍重英语轻商务，实践教学缺乏

许多高校商务英语专业的教师多数都是从英语教学转向而来。而商务类的专业教师则又多是从高校毕业后直接进入高校，缺乏实践经验。真正由行业一线专家教授的课程非常之少。这导致商务英语专业学生的英语教学较好，商务理论学习尚可，但商务实践则较难满足需求。有调查研究表明：“企业对高职商务英语人才的价值需求取向比较地集中于丰富的商务理论知识和熟练的商务技能，然后是英语应用技能，而不是很深厚的英语语言功底。而目前高职院校中培养出来的商务英语专业学生在商务知识和技能方面还远不能满足这一需求。因此，采取校企、校地的协同育人模式是解决这一问题的有效措施。

（三）课程设置未能与时俱进，对接现代涉外服务业的最新需求

传统外贸模式在广东转型升级的挑战下，随着电子商务的快速发展和逐渐完善，逐渐转型为基于电子商务平台的外贸新模式。目前至少有60%左右的涉外企业是采用网上外贸的平成整个外贸流程，如阿里巴巴国际站、亚马逊、速卖通、兰亭集势、敦煌网等。因此，使用网上外贸平台，完成从寻找客户（或是客户找上门）、产品推广（或是回复客户询盘）、将询盘转化为订单、跟进订单、完成订单、到售后服务整个外贸流程的人才需求则成为所有涉外企业（跨境电子商务产业）的共同新需求。然而，目前广东省商务英语专业的课程设置中，只有为数不多的高职院校能够意识到这种新需求，并在课程中增设了网上外贸实务、跨境电子商务、网上外贸项目等相关课程的教学。而开设了这些相关课程的学校中，能够很好用有效科学的课程实施方式，切实培养学生跨境电商所需的专业核心能力和职业核心能力则更是屈指可数了。因此，构建和实施面向区域的校企、校地的协同育人模式可以很好地解决这一困境。

二、面向区域经济发展的跨境电子商务平台协同育人模式内涵

（一）协同育人模式的思路

1.以培养花都区域经济涉外产业的急需人才为重点

我院所在区域花都区也呈现出十分健康良性的外贸发展趋势，据海关统计，2013年花都区外贸进出口总值333．7亿元人民币，其中，出口202．7亿元人民币，增长13．4％；进口131亿元人民币，下降23．5％；贸易顺差为11．6亿美元，较2012年的1．2亿美元增加10．4亿美元。2013年，花都进出口总值呈现逐季向好趋势，数据显示，第一季度进出口值10．3亿美元，第二季度13．4亿美元，第三季度14．4亿美元，第四季度15．7亿美元。值得一提的是，12月进出口值更攀升至2012年10月以来月度高位，当月进出口值5．5亿美元，大幅增长27．7％；其中进口2．1亿美元，大幅增长1．1倍，出口3．4亿美元，再度刷新2012年12月3．3亿美元的月度历史高位，增长1．9％。去年花都对主要出口市场均保持良好增长，加工贸易进口逆势小幅增长。外商投资企业为最大的经济主体，私营企业进出口增长逾2成。箱包最为花都区的支柱产业之一是最大的出口商品，大幅增长3成。家具、摩托车和鞋类出口增势良好。花都区经济正面临着转型升级的挑战，这给我院商务英语人才培育提出了新的要求和契机，通过该协同育人模式可以更好地服务花都区的经济发展，实现涉外企业、行业、政府和学校四方共同发展的良性局面，真正打造现代化的高职教育。

2.促进提升学生创新创业实践能力

商务英语专业毕业生大多通过跨境电子商务平台（如阿里巴巴国际站、速卖通、亚马逊、兰亭集势等）进行涉外贸易工作。随着电子商务的不断发展，服务越来越周到，借助电子商务联盟创业也越来越容易。以电子商务为基础，对学生进行创业教育，符合社会发展的需求，也有利于学生的个性化发展。

3.充分利用花都电子商务商会丰富的涉外

企业资源花都电子商务商会作为汇聚电子商务行业各企业尤其是龙头企业，如阿里巴巴公司，与花都地区涉外贸易公司有着广泛的联系。事实上，有不少使用跨境电子商务平台的涉外企业本身就是电子商务商会的会员企业。因此，利用花都电子商务可以充分了解涉外企业的人才需求，并能有效组织这些公司进行人才的招聘、培训工作。利用其丰富的企业资源，可以促进商务英语人才的培养更加切合就业市场的需求。

（二）协同育人模式的发展目标

1.通过与花都电子商务商会合作

建立专门培训面向花都地区涉外企业人才需求的学生实践能力训练基地：跨境电子商务平台外贸人才协同育人联盟。学生经基于跨境电子商务平台外贸综合素质的培训、认证，将成为跨境电子商务业界一致认可的人才，应聘时优先挑选或在该育人联盟培训实践之后直接聘用。

2.建立起科学、规范的运作方式

在同类院校同类专业的人才培养中起到示范作用，并带动更多院校学生（尤其是在花都区的高校）参与本育人联盟，实现校校协同创新，提升该育人联盟的品牌效应。

（三）协同育人模式的体制创新

1.创新人才实践的培训机制

过去学生的实践缺乏统一的培训、监管和评估。各实习单位的指导水平参差不齐，实习的内容和实习效果的评估均无法形成科学有效的机制，导致很多时候容易变成“放羊式实习”，本文所构建的育人模式将按照跨境电子商务业界的统一标准对学生进行实习培训指导，按照统一的认证标准对学生进行能力测评和评估，并最终按照同意的准入制度给学生提供就业机会，从而提高人才培养质量的整体水平。

2.创新人才培养的评价机制

由过去的学校评价或学校与企业共同评价改革为第三方（由电子商务商会）认证，使得评价工作更为客观、规范，同时具有推广性，该评价体系可以推广到以培养跨境电子商务涉外人才的相关专业的人才培养当中。

3.创新顶岗实习管理模式

实行2+0.5+0.5模式，即两年时间在校学习，半年时间统一安排到协同育人联盟培训实践，半年时间顶岗实习。这一方面加强了学校对学生实习的管理；另一方面使接受学生实习的单位（电子商务商会的会员企业）能更有计划地安排学生的实践；同时，学生可获得更为规范的、符合业界标准的实践指导，实现校、企、学生三方共赢。

三、面向区域发展的跨境电子商务平台协同育人模式的具体实施

根据上述协同育人模式的内涵，我院在实践中按照下述重大协同任务，逐步推进该协同育人模式的发展，逐步形成依托区域经济发展，立足涉外企业商务人才共同核心需求（即跨境电子商务平台的使用），协同花都区电子商务商会的相关会员企业的特色协同育人联盟，大大提高了商务英语专业的人才培养质量，逐步形成具有借鉴性和推广性的可持续协同育人模式。

（一）协同育人联盟的顶层设计

在组建协同育人联盟之前，需要有充分的调研，并在调研的基础上进行宏观的顶层设计，包括育人联盟的组建方式、培育过程、机制体制改革的整体设计、拟解决的主要问题等。这一阶段的重大协同任务如下：

1.采集花都涉外

企业涉外商务人才需求通过获得花都区政府的支持，依托花都区三大支柱产业的行业协会/商会，分别为广东省皮具行业协会、广州花都（国际）珠宝商会等行业协会和花都电子商务商会，通过座谈、问卷（网上问卷）调查、毕业生跟踪调查等形式，获得对花都区涉外企业（以皮革、珠宝、汽配的涉外企业为主）在面临转型升级的挑战中，对涉外商务人才在专业核心素养和职业核心素养上以及数量的具体需求，形成花都区涉外企业涉外人才需求信息统计分析报告，并逐步建立人才需求信息平台，实现人才需求的及时更新和数据化。该人才需求信息平台可以与其他高职院校以及借助第三方信息平台（如麦可思）协同共建，逐步从花都区的涉外商务人才需求辐射到整个广州市甚至是广东省，实现数据的共享和逐步完善。

2.协同育人联盟组织结构的构建

在市场调研和文献梳理的基础上，与花都电子商务商会建立核心协同单位关系。花都电子商务商会的重要职责之一就是为其会员单位输送所需人才。因此，由于与学院有共同的利益需求点，协同双方可以实现资源共享互补，互利互惠，这是协同育人联盟的基础所在。同时，成立协同育人联盟委员会，下设协同育人联盟项目开发部、项目执行部、项目评估认证部、人才输送部和创业孵化基地。各个部分各尽其职，有序合作，共同促进协同与人联盟的可持续发展。

3.开发协同育人联盟人才培训标准

由协同育人联盟项目开发部负责整个人才培训的标准研制，基于前期调研的基础上，对涉外企业涉外商务岗位的主要工作任务进行分析，分解完成主要工作任务所需的职业能力，形成协同育人联盟的人才标准，包括其专业核心素养标准和职业核心素养标准。再由项目执行部制定具体的协同育人培训方案，形成切实可行的培训纲领。协同育人联盟的人才培训标准每年需要根据现代涉外服务行业的最新发展需求做相应的调整。

（二）协同育人联盟标准的执行

1.开展协同育人联盟精准化培训

在协同育人模式下，在第五学期，将会通过面试选拔的形式，选择一批优秀的学生进入协同育人联盟进行为期一个学期的标准化培训。随着协同育人联盟的不断发展，可以接受更多的学生进行培训。还可以同时发挥校校协同、校企协同、校行协同的优势，让更多学校参与到该协同育人联盟中，让更多的学生接受标准化的培训。培训以模块、项目化开展，覆盖从事涉外商务岗位所需的职业能力标准。由学院骨干教师和企业专家共同制定培训内容，开发系列培训教材，有企业讲师以“学徒制”的形式开展培训，实现做中学，半工半读等职业教育的核心理念。

2.协同育人联盟人才能力认证

在培训结束后，将按照协同育人联盟各协同单位共同开发的涉外企业涉外商务人才考评体系对培训的学生进行能力评估和认证。该能力考核体系包括专业核心素养和职业核心素养，既考核学生胜任涉外商务岗位的当前的能力匹配度，同时注重学生的职业可持续发展能力，如学习能力、人际沟通能力等。协同与人联盟的职业能力的开发和认证，实现了职业能力的系统化和标准化，以及对人才培养质量第三方评估的客观化和职业化。根据所培训学生的能力认证结果，不断完善培训方案和培训方法。同时，根据现代涉外服务业对职业能力的新要求做出相应的调整。

（三）协同育人联盟人才输送和体制创新

1.推荐就业或资助创业完成

对学生的职业能力认证之后，学生可以获得相应的职业资格等级证书，证明其职业能力达到的综合水平。该职业资格等级准入体系是由协同企业共同开发认可的，因此在业界可以逐渐形成一定的权威。协同育人联盟可以通过各种形式，如联合协同企业单位举行专场招聘会，进行双向选择，帮助学生顺利就业。学生亦可持相应的职业资格等级证书自主选择就业。同时，对于一些有创业能力的学生，可以组成团队，完成创业项目书，如获得协同企业的认可，可以资助其创业，实现职业能力的可持续发展。

2.积极破解协同育人联盟体制

机制上的障碍和困难古人云“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。”从根本上解决影响和制约职业教育协同育人的深层次矛盾和问题，归根到底要不断破解协同育人过程中体制机制上的障碍,不断进行体制机制创新，以解决各种体制机制上长期存在的问题。如加强与区域政府的联系沟通，更好发挥政府在产学研用协同育人中的作用；同时，改善高效管理体制问题，提高高校办学的自主性、灵活性和就业市场灵敏度。此外，努力推进制度与法律法规的建设。最后，还应大力推进人事管理体制改革和建立健全激励机制等。

四、结语

第14篇

物流各作业环节和各功能环节，并对电子商务和物流的关系提出了自己的见解。

关键词：物流、电子商务

1．电子商务与物流的关系

1．1电子商务与商流、资金流、信息流、物流

电子商务的本质是商务，商务的核心内容是商品的交易，而商品交易会涉及到四方面：商品所有权的转移，货币的支付，有关信息的获取与应用，商品本身的转交。即商流、资金流、信息流、物流。其中信息流既包括商品信息的提供、促销行销、技术支持、售后服务等内容，也包括诸如询价单、报价单、付款通知单、转账通知单等商业贸易单证，还包括交易方的支付能力、支付信誉等。商流是指商品在购、销之间进行交易和商品所有权转移的运动过程，具体是指商品交易的一系列活动。资金流主要是指资金的转移过程，包括付款、转帐等过程。在电子商务环境下，这四个部分都与传统情况有所不同。商流、资金流与信息流这三种流的处理都可以通过计算机和网络通信设备实现。物流，作为四流中最为特殊的一种，是指物质实体的流动过程，具体指运输、储存、配送、装卸、保管、物流信息管理等各种活动。对于少数商品和服务来说，可以直接通过网络传输的方式进行配送，如各种电子出版物、信息咨询服务等。而对于大多数商品和服务来说，物流仍要经由物理方式传输。

1．2电子商务与物流的关系

电子商务是一场商业领域的根本性革命，然而，它在中国的发展的实际情况却远没有预想中的那样好，其中物流能力的滞后是一个重大的原因。

过去，人们对物流在电子商务中的重要性认识不够，对于物流在电子商务环境下应发生变化也认识不足，认为对于大多数商品和服务来说，物流仍然可以经由传统的经销渠道。但随着电子商务的进一步推广与应用，物流能力的滞后对其发展的制约越来越明显。物流的重要性对电子商务活动的影响被越来越多的人所注意。但是电子商务与物流究竟是什么关系，却很少有人去探究。目前对这个关系把握最宏观的一个观点是“物流是电子商务的重要组成部分”。当然，它有一定道理，但并不确切。这是基于以下两点理由：

第一，电子商务最本质的成功是将商流处理信息化，信息处理电子化。电子商务简而言之，就是在网上进行商品或服务的买卖。这种买卖，是商品或服务所有权的买卖，也就是商流。有的观点认为商流要靠物流支持，所以说“物流是电子商务的重要组成部分”。但是物流和商流之间并不只是支持与被支持的关系，像废弃物回收与退货就是两个例子。对于物流与商流的关系，可能这样说更好一点：物流与商流，即电子商务的本质内容，是相对应关系，换个说法，就是物流和电子商务是相对应的关系。

第二，网络经济将商流、资金流信息化，将信息流电子化，把商务、广告、订货、购买、支付、认证等实物和事务处理虚拟化、信息化，可以说是虚拟经济。而物流是实体的位置转移，说“实”是“虚”的组成部分，怎么看也是不恰当的，而把这种关系说成是“虚实相应”可能更为合适。

这里补充一点，商流可以包括服务(此处的“服务”不包含物流服务)所有权的转移，而服务的真实“交付”，即消费，并不是物流的内容，但这也是一种“虚实相应”关系，把服务消费与实物位移合并在一起，与电子商务称“虚实相应”才真正恰当。

从上面的论述可以看出，物流与电子商务的关系极为密切。物流对电子商务的实现很重要，电子商务对物流的影响也肯定极为巨大。物流在未来的发展与电子商务的影响是密不可分的，可以这样理解这种关系：物流本身的矛盾促使其发展，而电子商务恰恰提供了解决这种矛盾的手段；反过来，电子商务本身矛盾的解决，也需要物流来提供手段，新经济模式要求新物流模式。

2．电子商务对物流的影响

由于电子商务与物流间密切的关系，电子商务这场革命必然对物流产生极大的影响。这个影响是全方位的，从物流业的地位到物流组织模式、再到物流各作业、功能环节，都将在电子商务的影响下发生巨大的变化。

2．1电子商务对物流业的影响

1、物流业的地位大大提高

电子商务是一次高科技和信息化的革命。它把商务、广告、订货、购买、支付、认证等实物和事务处理虚拟化、信息化，使它们变成脱离实体而能在计算机网络上处理的信息，又将信息处理电子化，强化了信息处理，弱化了实体处理。这必然导致产业大重组，原有的一些行业、企业将逐渐压缩乃至消亡，将扩大和新增一些行业、企业。

产业重组的结果，可能实际上使得社会上的产业只剩下两类行业，一类是实业，包括制造业和物流业；一类是信息业，包括服务、金融、信息处理业等。在实业中，物流企业会逐渐强化。

物流企业会越来越强化，是因为在电子商务环境里必须承担更重要的任务：既要把虚拟商店的货物送到用户手中，而且还要从生产企业及时进货入库。物流公司既是生产企业的仓库，又是用户的实物供应者。物流企业成了代表所有生产企业及供应商对用户的唯一最集中、最广泛的实物供应者。物流业成为社会生产链条的领导者和协调者，为社会提供全方位的物流服务。可见电子商务把物流业提升到了前所未有的高度，为其提供了空前发展的机遇。

2、供应链管理的变化

(1)供应链短路化

在传统的供应链渠道中，产品从生产企业流到消费者手里要经过多层分销商，流程很长，由此造成了很多问题。现在电子商务缩短了生产厂家与最终用户之间供应链上的距离，改变了传统市场的结构。企业可以通过自己的网站绕过传统的经销商与客户直接沟通。虽然目前很多非生产企业的商业网站继续充当了传统经销商的角色，但由于它们与生产企业和消费者都直接互连，只是一个虚拟的信息与组织中介，不需要设置多层实体分销网络(包括人员与店铺设施)，也不需要存货，因此仍然降低了流通成本，缩短了流通时间，使物流径路短路化。

(2)供应链中货物流动方向由“推动式”变成“拉动式”

传统的供应链由于供销之间的脱节，供应商难以得到及时而准确的销售信息，因此只能对存货管理采用计划方法，存货的流动是“推动式”的。它有几个明显的缺点：第一是缺乏灵活性，销路好的商品，其存货往往可得性差，销路不好的就积压；第二是运转周期长，等等。

在电子商务环境下，供应链实现了一体化，供应商与零售商、消费者通过Internet连在了一起，通过POS、EOS等供应商可以及时且准确的掌握产品销售信息与顾客信息。此时存货管理采用反应方法，按所获信息组织产品生产和对零售商供货，存货的流动变成“拉动式”，完全可以消除上述两个缺点，并实现销售方面的“零库存”。

3、第三方物流成为物流业的主要组织形式

第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。鉴于目前第三方物流在实践中的成功发展，有人预言它将是电子商务时代物流业方面最大的变化。

第三方物流将在电子商务环境下得到极大发展，因为：

(1)跨区域物流。电子商务的跨时域性与跨区域性，要求其物流活动也具有跨区域或国际化特征。电子商务按其交易对象可分为B2C和B2B。在B2C形式下，如A国的消费者在B国的网上商店用国际通用的信用卡购买了商品，若要将商品送到消费者手里，对于小件商品(如图书)，可以通过邮购；对于大件商品，则是速递公司完成交货。目前，这些流通费用一般均由消费者承担，对于零散用户而言流通费用显然过高。如在各国成立境外分公司和配送中心，利用第三方物流，由用户所在国配送中心将货物送到用户手里，可大大降低流通费用，提高流通速度。在B2B形式下，大宗物品的跨国运输是极为繁复的，如果有第三方物流公司能提供一票到底、门到门的服务，则可大大简化交易，减少货物周转环节，降低物流费用。

并且，网上商店一般都是新建的企业，不可能投资建设自己的全球配送网络，甚至全国配送网络都无法建成，所以他们对第三方物流的迫切要求是很容易理解的。

(2)电子商务时代的物流重组需要第三方物流的发展。电子商务时代，物流业的地位将大大提高，而未来物流企业的形式就是以现在的第三方物流公司为雏形，第三方物流将发展成为将来整个社会生产企业和消费者的“第三方”。

2．2电子商务对物流各作业环节的影响

1、采购

传统的采购极其复杂。采购员要完成寻找合适的供应商、检验产品、下订单、接取发货通知单和货物发票等一系列复杂繁琐的工作。而在电子商务环境下，企业的采购过程会变得简单、顺畅。

近年来，国际上一些大的公司己在专用网络上使用EDI，以降低采购过程中的劳务、印刷和邮寄费用。通常，公司可由此节约5—10％的采购成本。

因特网与之相比可进一步降低采购成本。与专用增值网相比，大公司能从因特网的更低传输成本中获得更多收益。因特网也为中小型企业打开了一扇大门。通过因特网采购，可以接触到更大范围的供应厂商，因而也就产生了更为激烈的竞争，又从另一方面降低了采购成本。

2、配送

(1)配送业地位强化

配送在其发展初期，主要是以促销手段的职能来发挥作用。据有的学者研究，供大于求的买方市场格局才是推行和发展配送的适宜环境。这说明在电子商务产生之前，配送存在的根本原因是为了促销。配送建筑在这样的层次上，地位并不高，发展也不太快。我国推行配送制的过程就不很顺利，如试点城市之一的无锡市，物资配送的总金额，1992年和1993年分别达8亿元和10亿元，1995年则降至8亿元，1996年不足8亿元。

而在电子商务时代，B2C的物流支持都要靠配送来提供，B2B的物流业务会逐渐外包给第三方物流，其供货方式也是配送制。没有配送，电子商务物流就无法实现，电子商务也就无法实现，电子商务的命运与配送业联在了一起。同时，电子商务使制造业与零售业实现“零库存”，实际上是把库存转移给了配送中心，因此配送中心成为整个社会的仓库。由此可贝”配送业的地位大大提高了。

实际上，对于电子商务交易方式本身来说，买方通过轻松点击完成了购买，买方势必要把货物配送到家，否则买方选择这种交易方式的意义何在呢?所以，从某种程度上说，电子商务时代的物流方式就是配送方式。

(2)配送中心成为商流、信息流和物流的汇集中心

原来，物流、商流和信息流是“三流分立”的，而信息化、社会化和现代化的物流配送中心把三者有机地结合在一起。从事配送业务离不开“三流”，其中信息流最为重要。实际上，商流和物流都是在信息流的指令下运作的。畅通、准确、及时的信息才能从根本上保证商流和物流的高质量与高效率。

2．3电子商务对物流各功能环节的影响

1、物流网络的变化

下面将从两个方面来探讨电子商务对物流网络的影响，一个方面是和信息直接相关的物流网络，另一方面是实际的物流网络。

(1)物流网络信息化

物流的网络信息化是物流信息化的必然，是电子商务下物流活动的主要特征之一。当今世界Internet等全球网络资源的可用性及网络技术的普及为物流的网络信息化提供了良好的外部环境。

这里指的网络信息化主要指以下两种情况：第一是物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系要通过计算机网络，另外与下游顾客之间的联系也要通过计算机网络通信。第二是组织的网络，即Intranet。比如，台湾的电脑业在90年代创造出了“全球运筹式产销模式”，这种模式的基本点是按照客户定单组织生产，生产采取分散形式，即将全世界的电脑资源都利用起来，采取外包的形式将一台电脑的所有零部件、元器件、芯片外包给世界各地的制造商去生产，然后通过全球的物流网络将这些零部件、元器件和芯片发往同一个物流配送中心进行组装，由该物流配送中心将组装的电脑迅速发给订户。这一过程需要有高效的物流网络支持，当然物流网络的基础是信息、电脑网络。

(2)实体物流网络的变化

物流网络可划分成线路和结点两部分，其相互交织连结，就成了物流网络。我们知道物流结点设施的设置，将确定如何进行存货、交付，还融合进运输能力。电子商务会使物流网络产生那些变化呢?

首先，仓库数目将减少，库存集中化。配送与JIT的运用已使某些企业实现了零库存生产，将来由于物流业会成为制造业的仓库与用户的实物供应者，工厂、商场等都会实现零库存，自然也不会再设仓库了。配送中心的库存将取代社会上千家万户的零散库存。

其次，将来的物流结点的主要形式是配送中心。现在，仓库的专业分工将其分为两种类型，一类是以长期贮藏为主要功能的“保管仓库”，另一类是以货物的流转为主要功能的“流通仓库”。在未来的电子商务环境下，物流管理以时间为基础，货物流转更快，制造业都实现“零库存”，仓库又为第三方物流企业所经营，这些都决定了“保管仓库”进一步减少，而“流通仓库”将发展为配送中心。

第三，综合物流中心将与大型配送中心合而为一。物流中心被认为是各种不同运输方式的货站、货场、仓库、转运站等演变和进化而成的一种物流结点，主要功能是衔接不同运输方式。综合物流中心一般设于大城市，数目极少，而且主要衔接铁路与公路运输。配送中心是集集货、分货、集散和流通加工等功能为一体的物流结点。

物流结点的设置与运输是有密切关系的。目前，欧洲一些国家的货运己被划为“一次运输”和“二次运输”。“一次运输”是由中央仓库到配送中心的运输，“二次运输”是从配送中心到用户的末端运输。这也是运输的一个发展趋势。

结合运输来考虑，物流中心与配送中心都处于一次运输与二次运输的衔接点(物流中心衔接了不同运输方式，也同时衔接了一次运输与二次运输)，都具有强大的货物集散功能，因此综合物流中心与大型配送中心很可能合而为一。

目前在实践中，城市综合物流中心的筹建已经开始，它是上述变化的一个具体体现。城市综合物流中心将铁路货运站、铁路编组站和公路货运站、配送、仓储、信息设施集约在一起，可以减少必须经过大规模编组站进行编组的铁道运输方式，实现各城市综合物流中心之间的直达货物列车运行，使“一次运输”顺畅化；又可以利用公路运输实行货物的集散、完成“二次运输”；还可以实现配送中心的公用化、社会化，并使库存集中化。物流中心己成为城市功能的有机组成部分，一般来说，其选址应处于市区边缘和交通枢纽结点。

2、运输的变化

电子商务环境下，传统运输的原理并没有改变，但运输组织形式受其影响，却有可能发生较大的变化。

(1)运输分为一次运输与二次运输

物流网络由物流结点和运输线路共同组成，结点决定着线路。传统经济模式下，各个仓库位置分散，物流的集中程度比较低，这使得运输也很分散，像铁路这种运量较大较集中的运输方式，为集中运量，不得不采取编组而非直达方式(只有煤炭等几种大宗货物才可以采用直达方式)。

在电子商务环境下，库存集中起来，而库存集中必然导致运输集中。随着城市综合物流中心的建成，公路货站、铁路货站、铁路编组站被集约在一起，物流中心的物流量达到足够大，可以实现大规模的城市之间的铁路直达运输，运输也就被划分成一次运输与二次运输。一次运输是指综合物流中心之间的运输，二次运输是指物流中心辐射范围内的运输。一次运输主要应运用铁路运输，因为运输费率低，直达方式又使速度大大提高了。二次运输用来完成配送任务，它由当地运输组织(即运输组织人员、运输范围，服务对象都在当地区域范围内)来完成。

(2)多式联运大发展

在电子商务环境下，多式联运将得到大发展。这是由以下几条原因所导致的：第一，电子商务技术，尤其是Extranet使企业联盟更加容易实现。而运输企业之间通过联盟，可扩大多式联运经营。

第二，多式联运方式为托运人提供了一票到底、门到门的服务方式，因为电子商务的本质特征之一就是简化交易过程，提高交易效率。在未来电子商务环境下，多式联运与其说是一种运输方式，不如说是一种组织方式或服务方式。它很可能成为运输所提供的首选服务方式。

3、信息的变化

物流信息在将来变得十分重要，将成为物流管理的依据。

(1)信息流由闭环变为开环

原来的信息管理以物流企业的运输、保管、装卸、包装等功能环节为对象，以自身企业的物资流管理为中心，与外界信息交换很少，是一种闭环管理模式。

现在和未来的物流企业注重供应链管理，以顾客服务为中心。它通过加强企业间合作，把产品生产、采购、库存、运输配送、产品销售等环节集成起来，将生产企业、配送中心(物流中心)、分销商(零售点)网络等经营过程的各方面纳入一个紧密的供应链中。此时，信息就不是只在物流企业内闭环流动，信息的快速流动、交换和共享成为信息管理的新特征。

(2)信息诸模块功能的变化

电子商务环境下的现代物流技术的应用，使得传统物流管理信息系统的某些模块的功能发生了变化。例如：

①采购。在电子商务的环境下，采购的范围扩大到全世界，可以利用网上产品目录和供应商供货清单生成需求和购货需求文档。

①运输。运用GIS、GPS和RF等技术，运输更加合理，路线更短，载货更多，而且运输由不可见变为可见。

②仓库。条码技术的使用可以决速、准确而可靠的采集信息，这极大地提高了成品流通的效率，而且提高了库存管理的及时性和准确性。

④发货。原先一个公司的各仓库管理系统互不联系，从而造成大量交叉运输、脱销及积压。而在电子商务环境下，各个仓库管理系统实现了信息共享，发货由公司中央仓库统筹规划，可以消除上述缺点。

发货同时发送相关运输文件，收货人可以随时查询发货情况。

⑤交易过程无纸化。

第15篇

[关键词]国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

一、商务谈判中应注意的谈判技巧

（一）适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

（二）攻击要塞

在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

（三）白脸黑脸

两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。

（四）文件战术

“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。

（五）期限效果

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

（六）调整议题

不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西

（七）声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

（八）金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”

（九）扮猪吃虎

“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。