电竞行业市场需求范文

前言：我们精心挑选了数篇优质电竞行业市场需求文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

以下为报告详细内容：

中国手机出货量同比下降12.3%

2017年中国手机市场出货量为4.91亿部，相比2016年下降12.3%。上市新机型1054款，4G手机占比94.1%。艾媒咨询分析师认为，随着智能手机市场覆盖率提高，市场需求已渐趋饱和。

人工智能方兴未艾 投资将趋于理性

国务院印发的《新一代人工智能发展规划》提出，到2030年人工智能理论、技术与应用总体达到世界领先水平，核心产业规模超过1万亿元。艾媒咨询分析师认为，2017年，中国人工智能研究高速发展，吸引了大量资金投入，在多个领域有较好发展，初步的应用场景得到实现。未来人工智能技术商业化进程将进一步展开，资本投资也将趋于理性。

智能投顾规模扩大 大数据助力市场发展

随着互联网金融的发展，大众互联网理财的观念渐渐普及。智能投顾运用大数据及算法模型等手段，对理财用户进行合理分类，提出针对性投资组合，辅以传统投顾加以分析咨询建议，让投资更理性，更全面。

无人货架便利性强 发展前景值得期待

艾媒咨询分析师认为，相比其他无人零售模式，无人货架更加贴近消费者，便利性也更加强，发展前景值得期待。如何解决规模化配送问题和拓展商业盈利模式，成为企业发展首要问题。

小程序依托微信社交性 线上线下结合更加紧密

艾媒咨询分析师认为，小程序电商最大的优点是利用微信的社交性来降低获客成本，其次把电商的技术平台格式化，降低了卖家的技术门槛，减少了开发和维护成本。小程序电商可实现线上线下结合，吸引实体店铺加入，进一步扩大小程序电商市场规模。

移动母婴发展潜力大，服务品类拓展成关键

艾媒咨询分析师认为，基于人们对于品质生活的追求，移动母婴有较好的发展机会。在备孕，怀孕，生产，产后的过程中，移动母婴厂商可结合不同阶段的特征，充分挖掘商业机会，进行服务品类拓展，在胎教，产后保健等众多可关联产业形成对应品牌，形成全周期服务体系，提高用户粘性。

鲜花市场消费升级 供应、配送为发展关键因素

随着人们消费观念的升级，鲜花消费需求提升，鲜花电商市场受到了资本追捧，行业竞争加剧。强化供应链管控，提升配送水平，提高服务质量和品牌格调是提高企业综合实力的关键因素。

知识付费时代到来 知识内容专业性增强

艾媒咨询分析师认为，移动支付解决了知识付费的工具问题。随着中国高等教育普及，高素质人才增多，对知识产权重视程度日益提升，对内容进行消费的观念逐渐养成，知识付费发展基础良好。各行各业对于知识的专业化要求提高，未来知识付费将继续发力专业化内容生产。

移动电竞职业化 VR/AR促进行业发展

移动电竞市场处于发展黄金期，产业链不断升级，众多移动电竞厂商先后加入，移动电竞市场竞争更加激烈，预计2018年中国移动电竞市场规模达461.5亿元。随着移动电竞的职业化、国际化，电竞赛事方兴未艾，与VR/AR结合技术不断探索，未来的移动电竞行业会得到更多的关注。

短视频商业变现能力强 优质内容争夺战开始

艾媒咨询分析师认为，4G网络进一步成熟，为短视频行业发展提供良好条件。短视频集合了视频播放、拍摄、编辑、分享互动等功能，承载内容形式多样化，充分利用了用户碎片时间。优质内容至关重要，是提高平台竞争力的关键因素，内容应往多元化、垂直化、精细化发展。短视频商业变现能力强，未来商业模式还需进行更多尝试。

市场格局基本定调 提高管理效率是工作重点

2017年是共享单车市场角逐激烈的一年，多家共享单车倒闭，行业市场格局基本定调。随着共享单车市场往二三线城市扩张，用户规模将持续增长，预计2019年中国共享单车用户规模达2.76亿人。未来随着用户增速逐渐放缓，后续市场竞争将围绕用户体验打造及企业车辆运营管理效率提升进一步展开。

行业喜获资本青睐 盈利能力有待提高

2017年，中国共享经济的风口转移到共享充电宝上，共享充电宝市场获得资本投资后急剧升温，市场竞争格局仍不稳定。当前市场针对共享充电宝业务盈利模式仍抱有保留态度，行业可持续发展能力仍有待市场校验。

儿童智能穿戴设备发展放缓

随着儿童智能穿戴设备技术进一步成熟，80后、90后群体逐渐晋升为家长，对新型产品的认可度高。儿童穿戴设备市场持续受利好因素刺激，在过去两年用户规模保持高增长率，现进入缓和期。

智能音箱发展潜力大 智能技术为核心竞争要素

第2篇

：虽然DIY市场的整体表现不是很好，但是在2013年，技嘉却逆势取得了非常丰厚的成果，无论是在销量上还是在市场的口碑方面，技嘉都可以说是市场的佼佼者，技嘉是采用了何种策略做到这一点的？又起到了何种效果？

A：技嘉在2013年成功实现逆势增长的好成绩，既有技嘉长期以来品牌积累的口碑效应，也有产品设计贴合市场需求的原因以及渠道推广和电商平台的立体布局的功劳。技嘉科技从建立之初，就确立了科技创新的原则，凭借严格的品质控管，让技嘉主板在市场中建立了良好的口碑。

早在386时代，技嘉就是当时唯一在IBM OS/2及DOS系统进行百分百测试的品牌。现在，技嘉全线产品更是唯一都通过国家计量研究院国家级测试的产品。技嘉对产品品质的执着和用心坚持为技嘉积累了优秀的用户口碑。

而在产品设计和技术创新方面，技嘉一直贴合市场需求，坚持高端用料，提升产品品质。从超耐久技术的推出，全固态电容的应用到后来的两倍铜、高质量铁素体电感、两倍铜、防潮湿、防雷击、防静电、防高温等，直接为业界树立了技术标杆。魔音技术的推出更是贴合了目前市场极致玩家对高品质声音回放的巨大需求。

渠道方面，技嘉拓展维护传统渠道的同时，也及时发力电商平台，帮助线下渠道实现高度信息化，同时，让经销商逐步融入电商体系，线上线下资源整合，共同做大蛋糕。

通过品牌建设、产品设计、渠道拓展等各个方面的努力，技嘉主板在DIY市场疲软的时候仍然保持了高速的增长势头，在市场占有率和出货量方面都实现了巨大的进步。

：技嘉2014年的目标是什么？能否透漏计划中有何新举措？如子品牌或新产品线？

A：技嘉2014年的目标是通过自身的努力，继续保持稳健快速的增长势头。2014年，技嘉会继续推广超耐久技术、四年质保服务以及在2013年大受消费者欢迎的魔音游戏主板。DIY市场步入成熟期之后，行业洗牌在所难免。越是到了这种行业发展的关键时刻，消费者越是看重一线品牌的可靠品质、优秀售后服务。而在新产品线方面，技嘉会进一步深化魔音技术主板的推广和升级。随着DIY应用越来越深入家庭生活的每一个领域，客厅HTPC和卧室多媒体中心会成为下一波的增长热点，这些领域的应用都非常注重声音回放，魔音技术将为注重声音回放的玩家提供最佳的解决方案。同时技嘉长期以来对推动电竞产业的发展做出了极大的努力，赞助了著名的WE战队，以及各类线上、线下的比赛和联赛。技嘉会在今后的一段时间里，继续加大对电竞赛事的支持力度，将会为一些有志成为专业电竞选手的玩家们提供更广阔的提升空间，并且会把最好的电竞装备提供给每位选手。

：技嘉作为全球顶尖的主板厂商，技术发展方向和市场推广方式备受关注，只要是技嘉推出的产品或技术，总会有很多品牌模仿，也有一些品牌也蓄势而动，准备与技嘉一较高低，您如何看待这个现象？

第3篇

持续数年的下跌让整个PC领域长时间低迷，对于一个相对成熟的市场而言，持续高增长本身是不现实的，面对相对稳定的市场，由换机而推动的购买开始成为推动笔记本销量复苏的主要原因。英特尔壮志豪迈地提出“重新发明笔记本”的观点，很大程度就是希望对笔记本形态及功能的改变，更好地满足成熟消费者对终端产品的需求，从而拿下因换机而产生的市场消费量。

在过去的几年时间里，笔记本不断追求极致轻薄的同时，插拔、翻转、推滑等各种形态的二合一变形产品更是层出不穷，无论是上游芯片厂商还是终端OEM厂商，都在努力寻找能够打开笔记本产品未来市场的办法。积极应对市场改变，想办法满足消费者个性化需求的思路和态度是好的，但不断的尝试一方面极大提升了品牌厂商的试错成本，除相对综合实力较大的品牌外，很多中小笔记本品牌都被漫长的试错过程拖得苦不堪言，而面对新兴形态产品，消费者的确会以尝鲜的形式购买，但没有经历过消费者行为习惯培养的产品形态，很难实现对整个大众消费市场的改变，各种形态笔记本很多时候会成为消费者关注的焦点而非购买的目标，总体销量始终无法实现较大增长。在不断的尝试中，整个笔记本领域都多少有些迷茫。

陷入红海的游戏本

对新形态笔记本的追求让不少综合实力较小的中小厂商苦不堪言，这样的试错行为对雷神、未来人类、机械师这样的新兴互联网品牌而言更是不可能承受的，越来越多的品牌厂商开始将目光重新放回传统笔记本的细分市场，而游戏领域成为大多数笔记本厂商尝试进攻的细分市场。

在过去几年时间里，游戏笔记本领域得到不少终端品牌厂商认同，在默契般的推广动作下，整个市场热度逐渐升温，消费者开始认同这些具有较高整机性能且价格相对较低的高性价比游戏本，当2013年游戏本市场开始升温后，大多数传统一线厂商在2014年选择了观望，而在2015年才决定跟进，这让不少综合实力较小的初创品牌有了一年多的发展机会，充分获得行业发展初期的高增长红利，令其2015年有足够的底气在游戏笔记本领域同传统一线品牌产品一较高下。不过传统一线品牌本身较强的综合实力和品牌口碑让其能较快地打开市场空间，这就让整个游戏本领域在2015年竞争区域白热化，其结果无非是重回价格战，而令整个市场从原本高速增长的蓝海进入价格战的红海。

电竞生态圈的崛起

在过去的一年里，笔记本品牌一直在寻求并尝试扭转颓势的办法，过多的企业涌入游戏本领域，直接超过了这原本属于细分市场的承受力，红海的竞争加上游戏本用户一直以来被互联网品牌引导后对极致性价比的追求，让该领域的出货量难以对一线品牌产生真正的拉力，过低的利润率加上过于激烈的行业内竞争，让不少一线品牌开始将目光放在更具希望的电竞笔记本上。

电竞产业狂飙，全球电竞人口超过15.5亿人，以目前最热门的英雄联盟为例，游戏人数达500万人，LMS电竞联赛平均收看人数达到5万人，推升整体电竞市场产值持续扩大，2016年电竞产值可达到860亿美元。巨大的市场足以催生一个生态圈的成长，从电竞战队到明星主播，再到各个电竞平台和赛事，其整体勾勒出的美好未来让各方资本趋之若骛。作为电竞生态圈的组成部分，电竞笔记本同样得到整个市场的高端关注和认可。电竞笔记本在成熟欧美市场持续高增长的态势让众多原本致力于大众消费领域的一线笔记本品牌看到了希望。

从小众走向大众的电竞笔记本

如果说游戏和商务两个产品领域对于整个笔记本市场而言是相对细分的存在，那电竞则在整个笔记本领域里，更是以小众存在的市场。小众市场虽然难以在数量级上同大的细分领域进行较量，但电竞笔记本有其相当独特的产品特点，一方面产品本身售价往往是普通消费型笔记本的2～3倍，加上较高的毛利率和成长型，足以让其产生同普通细分领域一样的价值，有利于从营收层面改变品牌状况；另一方面，电竞笔记本对于品牌企业技术研发和生产实力具有较高要求，本身利于一线品牌依靠技术实力实现产品领域壁垒，这点能够让品牌摆脱无休止的价格战，更好地体现一线笔记本品牌的核心竞争力。

在多年以前，电竞笔记本无疑是极小众的领域，但当电竞风潮逐渐席卷全球时，这个原本小众的市场却有了站在风口的希望。无论是产品技术沉淀还是整体市场消费实力，原本高高在上的电竞笔记本同热门智能手机相比，看上去已经“亲民”了许多。这是一个“国民老公”王思聪都愿意花费数年布局的产业链，对于已经布局或准备布局的笔记本品牌而言，绝对是值得投入的。而当资本和企业都开始涌入这个市场时，整个市场绝对有希望从小众走向大众。

绝非单纯堆砌硬件规格的电竞本

游戏笔记本之所以会陷入红海价格战的尴尬境地，很大程度上源于其过于追求成长和消费者数量，单纯通过硬件配置和价格打动消费者，逐渐在“性价比”三个字里面迷失了自己的核心价值。很多时候，游戏本其实很难同以往高性能游戏本拉开距离，去掉一些华而不实且多少有些轻浮的外观设计，游戏本其实很容易被归为高性能笔记本的马甲。概念的炒作很难真的抗住时间的洗涤，而电竞本同游戏本的区别绝非单纯的名字替换或者为产品更换一块性能更强的显卡，而在于其本身核心价值的体现。

从产品本身来讲，电竞本从外观设计的选材、细节处理到硬件搭配以及相关游戏软件或设置的开发，都需要品牌企业投入大量资源才能实现真正的“软硬结合”，并让玩家获得更出色的游戏体验，这已经从技术和资源层面营造了行业壁垒，而最为重要的是，电竞笔记本作为电竞生态圈的组成部分，其产品同电子竞技结合，往往在市场上积淀下一定的粉丝和口碑后，能够随着时间的推移和品牌厂商的引导，逐步形成品牌独有的文化，甚至于当品牌成熟度较高后，有望实现从品牌到信仰的转变。电竞笔记本正是凭借这样的特性得到众多厂商的认可，相对普通消费者而言，电竞笔记本用户往往对品牌拥有更好的忠诚度和粘性，其将成为品牌成长最有利的支持者。一旦品牌完成从普通个人消费品牌到文化品牌的转变，已经能够让品牌在行业竞争中屹立不倒，而如果能提升到信仰的层面，那绝对能成为行业的王者。

成功为信仰充值的Alienware

二十年的历史沉淀，让Alienware外星人早早地便拥有了自己的产品文化和信仰，多年的技术沉淀和对领域的理解，让Alienware足以成为巅峰式的存在，除ROG这样少数品牌能在大众消费市场同其竞争外，更多时候Alienware足以感受“王者的寂寞”。别具一格的设计以及创新技术，Alienware从性能、外观和效能上早已成为全球电竞玩家的首选，而恰逢电竞风潮的崛起，Alienware足以成为最大的受益者。Alienware近年来加大了对中国市场的关注，从Alienware 11一类小尺寸笔记本的出现更符合东方人操作习惯，而Area-51一类产品，更符合消费者对产品体积的要求。

从文化到信仰的ROG

相比快速成长起来的互联网游戏品牌，经过多年时间沉淀的ASUS旗下的ROG玩家国度系列在市场中早已完成了从产品到文化的速度，ROG对于不少死忠用户而言，更是一种信仰的存在。从这个角度看，将ROG当作科技硬件在游戏方面的象征也不为过。

最早期的主板显卡到现在笔记本、显示器、台式电脑、耳机等全产品线布局，ROG玩家国度已经基本完成了布局落子，进入高速的扩张期了。“只为超越”渐渐成为了ROG品牌及产品的精神，每一代ROG产品的推出，总能成为当年细分产品领域关注的焦点。从产品设计到技术，ROG总能在市场上收获无数奖项，这既是对品牌和产品的肯定，也是其自身实力的体现。

ROG在电竞笔记本领域有着不输戴尔的专注，但其本身拥有庞大的产业链，各产品体系间的拉力足以覆盖玩家整个生活。值得一提的是，在延续传统隐形战机外观设计的同时，华硕不断在G50一类产品上尝试新的轻薄外观设计，从而满足市场消费者多元化需求。虽然在市场沉淀时间不及Alienware，但庞大的产品体系足以满足市场多元化需求，一旦完成从文化到信仰的转变，ROG在综合竞争实力上更具爆发力。

依托互联网成长的雷神

电竞的崛起对于Alienware和ROG这样布局多年的品牌而言是分享领域成长红利的机会，但对于雷神这类诞生仅两年的互联网品牌而言，市场崛起速度和体量将是决定其生死的关键。从游戏笔记本到电竞笔记本，雷神笔记本本身需要完成产品更新升级以满足市场转换的需求，相对传统电竞品牌，其在技术和消费者积淀上或许有所不足，但互联网基因却让其能够快速成长。

面对来自老牌电竞品牌的压力，雷神科技需要进一步发挥互联网品牌的开放性，不单要对消费者开放，让电竞玩家深度参与品牌乃至产品的构建，更要向整个产业链开放，从硬件的研发生产到配套软件、外设的推出，从借助产业链的力量实现品牌的蜕变与成长。好在雷神从一来是极为重视粉丝运营，通过线上线下多种形式完成粉丝的聚合，基于互联网的运营手法，让其从品牌推出伊始便旗帜鲜明的对品牌及产品文化进行了打造，一批逐渐成长的年轻消费者，有望让雷神在电竞领域里打下一片属于自己的天地。

积极布局电竞市场的笔记本们

电竞原本是一个相对小众的市场，但美好的市场预期让不少厂商都积极推出了相关子品牌专注电竞市场的争夺，不过也有厂商继续采取观望态度，而更希望在传统游戏本领域进行开拓，联想拯救者系列的推出，就可以理解成对传统游戏本领域的专注，其本身更像是以子品牌的运用模式对小Y这样的产品系列进行升级，以更稳固的手段对日趋残酷的游戏本领域进行防御。只不过依靠联想的品牌拉力和整体实力，“拯救者”成功在游戏本市场拿下一块蛋糕应该没有太大问题，只是其本身产品定位游戏市场后，意味着对电竞市场的放弃。

不过随着电竞市场的崛起，无论是出于转型期，需要向上提升品牌和产品竞争力的互联网笔记本品牌，还是针对大众消费市场的传统笔记本品牌，布局电竞子品牌已经是不得不进行的举措了。联想虽然本身推出拯救者的子品牌相对具有防御性质，但其携手雷蛇推出的电竞本却同样显示出对电竞市场的野心。

源自技嘉的AORUS

AORUS在不少电竞玩家心目中都有一定印象，其实这是技嘉推出的一个针对电竞领域的子品牌，相对华硕、宏等涉入笔记本领域较深的品牌而言，技嘉其实一直有笔记本产品线，只不过不被大众消费者熟悉而已。AORUS本身在开发过程中引入了不少欧美电竞战队，也倾听了普通玩家的声音，从产品设计上能较好地满足玩家个性化需求，而继2015台北电脑展后，极致轻薄的AORUS X5已经引发不少市场关注的目光了。

相对华硕、宏而言，同样是台企的技嘉在处理AORUS时显得更为保守，在小范围内可控地进行推广，先行观察市场对产品和品牌的认可和接受度，再决定是否大范围大力推广的做法，能安全一些。

令人期待的MSI

在涉足笔记本的传统板卡厂商中，较早旗帜鲜明的推出针对电竞和玩家市场的MSI无疑获利巨大，不但靠游戏笔记本收获了大量利润，更为品牌打开了新的增长空间。

MSI笔记本本身通过GE/GS/GT三个系列对整个市场进行区隔，虽然都在MSI旗下，但相对其它品牌专门为电竞开设子品牌的做法，MSI这种大同一的做法多少有值得改进的地方，相对而言，未来MSI推出单独针对电竞领域的子品牌几率会非常高。

联手攻占电竞市场

单独为电竞市场推出子品牌的做法对于企业而言多少有些冒险，毕竟一个全新的品牌想要得到市场认可，需要的不仅仅是时间沉淀，更需要企业花费大量的资源进行推广，这对任何厂商而言都是不小的压力。针对当前电竞市场本身需求量不大，一个品牌通常一年也2款左右产品即可满足市场需求的情况，联手打造电竞产品成为可行的做法。联想自身保守推出拯救者子品牌的同时，也携手雷蛇Razer推出了电竞笔记本，有效分担了市场风向，并可充分利用品牌拉力。

第4篇

客户服务的价值在于客户需求的满足,如何满足客户对数据的需求,将数据工作与客户服务相结合?带着这个疑问,我参加了由慧聪邓白氏主办、《都市快报》联合主办的《数据助力经营细致成就管理》的培训。经过培训,思路逐渐清晰起来。

客户精准营销的数据服务

目前,客户越来越讲求精准营销,以迅速地掌握市场需求,准确地了解消费者的需要和欲望,通过可衡量、可调控、可量化的数据指标,进行精确的市场定位。

对于客户来说,在上市产品大规模投入的前提下,无需支付费用或者支付很少的数据费用,就可以掌握市场进行精准营销,是极具诱惑力的。如果我们能够对消费者的消费行为进行调查和分析,比如对长春市民的房屋、汽车、家电等消费品的拥有状况、消费偏好、需求计划以及市民关联性和连续性消费行为进行调查分析,提供给客户准确及时的数据支持,客户根据分析结果,针对不同的消费者、不同的消费需求,提供个性化的产品和服务,在建立稳定的忠实顾客群的同时获得新顾客,从而保障企业的长期稳定高速的发展,那么我们的数据服务一定会得到客户的认可。

客户实力见证的数据服务

各媒体对慧聪数据的利用,通常是将有利于自身形象的数据进行展示,借以宣传实力和影响力。以第三方的名义进行的调研,并且经过专业团队的分析提供的数据,更具说明力和见证力。本报的广告监测数据库,经过近九年的积累和沉淀,已具备一定规模。通过我们对长春平面媒体广告投放情况进行分析,发现各行业历年广告投放量排名在前的客户,大多拥有公认的品牌,具有良好的市场氛围,其产品、服务和质量也是名列前茅的。我们可以对广告数据进行整合,挖掘数据所体现的内涵,使广告数据分析,能够在客户投放广告的同时,成为客户实力和影响力见证,使客户得到增值收益。

客户广告策略的数据服务

商业客户广告投放具有一定的节点性,更重视节日、店庆日的广告投放;汽车客户更重视新品上市前的广告投放;建材行业的广告量受房地产广告量的影响……由于产品特性或者客户群分布等原因,各个行业广告投放皆具有一定的特点。对于客户的市场营销策划和品牌管理来说,更清晰地了解和掌握同类行业及产品广告的投放特点和发展趋势,是非常必要的。本报进行监测的26个行业的广告投放情况,经过长期的年、季和月度性的数据分析,相信可以为客户提供相关行业及产品广告投放的时间、周期和力度的数据支持,为客户制定更科学更合理更有效的营销计划、预算分配提供借鉴。

针对性客户的数据服务

准确掌握行业广告投放的特点,行业记者在做客户维护、攻关和经营活动策划时会有的放矢。一方面,我们的数据可以更快速更及时地了解各行业、各客户广告投放的细微变化,协助行业记者掌握各个行业、客户广告投放时间、投放产品、广告形式、投放费用和规格等多个指标。另一方面,客户进行产品广告投放前期,希望了解竞品广告投放的规律,根据我们的数据,行业记者可以为客户提供竞品广告投放媒体差异、投放量差异、投放周期差异等信息,为客户决策提供借鉴。行业记者对广告市场的掌控力和对针对性客户的服务能力将进一步增强。

第5篇

关键词：汽车；市场分析；配置定义；性能目标；设计

引言

国民经济的飞速发展使中国物流行业保持较快增长速度，电子商务时代快速来临进一步推动了快递业的快速发展，快递行业的运输特点则对公路载货车提出了新的要求。本文介绍了适用快递行业中远距离的城际转运、干线运输市场的典型公路载货车的开发。

1 项目概况

商用车企业开发新车型，更多是丰富和拓展现有平台产品，满足细分市场需求。汽车的开发工作需要根据市场调研、确定市场需求而立项开展。本车型开发首先详细分析了宏观市场、细分市场和用户需求。

1.1 宏观市场概况及变化分析

快速物流指是指在承诺时限内，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息，由商品的产地到商品的消费地的计划实施和管理的全过程。快速物流可以分为快运物流和快递物流（开发车型的目标市场）。快递物流的特点是：①需要有国家邮政局认可的运营资质《快递业务经营许可证》；②提供“门到门”的服务，时间要求更严格；③运输货物的单件重量

快递企业业务量从2011年开始逐年增幅超过了50%。快递行业换车周期一般为3年，业务量的增加，必然导致更多快递用车的换购和增购。

1.2 目标细分市场现状及变化分析

1.2.1 快递行业作业特点分析

（1）市内配送，路况为城市道路，运距

（2）城际转运，路况为高速公路，分别采用7600厢车和9600厢车，对应常用车速、载重和货厢容积分别为：60-70Km/h和70-80Km/h；3-6t和6-8t；≥47方和≥60方。

（3）干线运输，路况为高速公路，分别采用9600厢车和牵引车，对应运距、常用车速、载重和货厢容积分别为：>500km和>800km；70-80Km/h和80-85Km/h；6-8t和20-30t；607方和80-150方。

由上可得：9600厢车在快递行业中远距离的城际转运、干线运输市场均适用。

1.2.2 货物重量结构：网购、电商为主要增长点的快递行业，载重需求以轻载、标载为主。载重为3-8t，其中6*2车型常用载重6-8t、4*2车型常用载重3-6t。

1.2.3 车辆结构分析：快递行业运输车辆以6*2车型（9600mm车厢）为主，其次为4*2车型（7600厢），牵引车等其他车型比例较小，主要原因如下：

（1）从载重的角度，快递行业货物以轻型为主，6*2车型（9600mm车厢）载货在空间和载重能力上最接近用户需求。

（2）从场地的角度，快递公司场地结构及规模决定了，通过性、机动性较差的牵引车等长车短期内无法取代6*2车型（9600mm车厢）的运送模式。

（3）从成本的角度，6*2车型（9600mm车厢）更满足成本回收及收益最大化。

分析并确定了用户需求特点：省油、可靠性、时效性（高速）、货厢容积最大化、轻量化和舒适性。

2 定义新开发车型配置

2.1 驾驶室

2.1.1 驾驶室悬置采用机械全浮，提升客户乘坐舒适性。

2.1.2 驾驶室翻转机构采用电动液压，方便客户经常翻转驾驶室。

2.1.3 标配手动空调。

2.1.4 门窗采用电动门窗，方便客户开启。

2.1.5 方向盘采用真皮桃木方向盘，组合仪表采用LCD液晶显示屏仪表，满足客户的外观要求。

2.1.6 具备手机蓝牙通讯，方便客户联络。

2.1.7 车载智能终端实现远程视频监控和智能化车队管理。

2.2 底盘

2.2.1 采用245马力国IV发动机和电控硅油风扇，省油高效。

2.2.2 铝合金储气筒，美观、可靠性高。

2.2.3 应用单层车架、塑料空滤和少片簧，减轻整备质量。

2.2.4 车厢规格（内长X宽X高）为9600X2450X2770，容积最大化，提升单车货物运送量。

3 新开发车型性能目标设定

针对用户重点关注的经济性、轻量化和车厢容积最大化性能指标，对比竞品、结合提升项目设定了三大性能目标，分别是百公里油耗降低1.45升、整备质量减轻470kg和车厢内高增加100mm。主要提升项目有：

3.1 经济性提升项目：动力匹配优化，降低油耗；导流罩优化，降低风阻；车厢外形结构优化，降低风阻。

3.2 轻量化提升项目：车架轻量化设计和悬架轻量化设计。

3.3 车厢容积提升项目：车厢结构优化降低底板高度，相应增加车厢内高。

4 项目设计

4.1 动力匹配优化

采集新开发车型运输路线的路谱，确定常用车速和路况（爬坡度等）。具体数据：常用车速为70-100km/h；最高车速大于110km/h；100km/h车速时具有1%的爬坡能力；平路（坡度-1%～1%）经济车速70～90km/h。

输入发动机参数、变速箱速比和后桥速比等进行仿真计算，总质量18T的分析结果如下：

4.1.1 方案1，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和4.444后桥速比，满载最高车速达114km/h，经济车速为72-85，百公里综合油耗为20.09L。

4.1.2 方案2，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和4.111后桥速比，满载最高车速达114km/h，经济车速为74-86，百公里综合油耗为19.83L。

4.1.3 方案3，245马力发动机、八档变速箱、10.00轮胎和3.909后桥速比，满载最高车速达116km/h，经济车速为68-86，百公里综合油耗为19.82L。

结合发动机外特性曲线开展档位适应性分析，结果表明以上配置均能满足100km/h车速时具有1%的爬坡能力。综合分析油耗和经济车速，决定采用方案2配置。

4.2 降低风阻系数：导流罩与车厢贴合处进行优化，并对车厢结构更改，经仿真计算，风阻系数明显降低15%。

4.3 轻量化设计

4.3.1 车架轻量化：针对快递物流运输市场的轻泡货物的特定使用工况，采用CAE分析方法优化车架，应用高强度板，采用单层车架，车架纵梁厚度减薄，降低车架截面高度。车架重量减轻508kg。

4.3.2 悬架轻量化设计：新开发车型主要装载轻泡货物，整车总质量不超过18吨。原多片簧可以满足总质量30吨的要求，因此取消多片簧改用少片簧，整备质量减轻250kg。

4.4 车厢容积最大化：行业内主要的车厢均采用横梁堆叠搭焊在纵梁上的结构，装载货物的车厢底板离地高度较高。受车厢内长、内宽不能增加及整车高度4米限值的限制，车厢内高小、容积小，单车货物运送量少。本车型采用贯通横梁底架式车厢，较原车型增加了车厢内部高度及容积，提升单车货物运送量，并且降低整车重心。

5 结束语

由以上市场分析、确定用户需求、目标设定和设计开发可得，本车型经济性、轻量化和车厢容积均达成预定性能目标，满足市场和用户需求，在快递物流城际转运、干线运输市场是一款较有竞争力的车型。

第6篇

在诸多主机厂研发和强调新能源汽车的同时，汽车后市场是否已经开始考虑维修中的注意事项?2011年3月16日，在北京珀丽酒店，来在全国各地近300位各品牌店技术总监齐聚一堂，共同就中国汽车后市场的热门话题就行探讨，研讨会现场十分活跃，各位技术总监受益匪浅。

此次名为“技术总监之夜联谊会”的活动由北京市汽车维修行业协会、《汽车维修与保养》杂志社、安莱(北京)汽车技术研究院联合主办，由中国汽车修设备行业协会指导，并得到了通联国际展览有限公司和安莱(北京)汽车服务连锁有限公司的支持。

一、主题演讲紧跟热门话题

著名汽修专家王凯明以《新能源车辆技术简介和维修面对》发表了精彩演讲。他介绍了汽车新源技术的基本类型、电动车辆、混合动力车辆关键技术；王凯明老师的演讲不只停留在简单的介绍上，还深入地就混合动力的潜力和不足进行了探讨；最后王凯明就维修新能源车辆中应该注意的事项进兵了强调，为在厂的各4S站技术总监将来维修卫限提供非常有参考价值的建议。

原北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖则是站在了整个汽车行业的高度，为在做的各位技术总监在宏观上建立汽车后市场的观念，他也表示汽车后市场决定了国内汽车行业的未来。苏晖分享了中国汽车销售市场的一些概况，也强调了国内汽车市场发展销售集团化、网络化等趋势，最后还展望了国内汽车行业销售市场的发展趋势和前景。

二、企业分享行业经验

中锐教育集团的教育及培训总监吴荣辉先生站在各位技术总监的立场，为各个4S店员工的培训和再教育提供了思路。吴荣辉先生还简要介绍了中锐教育集团在中国的发展壮大情况，以及中锐范教育集团在汽车职业教育方面的优势，为在厂各4s店技术总监提供更多学习资源。

在节能减排全球化的背景下，斯必克汽车服务方案事业部产品应用经理张竞坤为各位介绍了分享了SPX配合中国节能减排所做的工作以及采取的积极行动措施。2010年3月25日，交通运输部了《汽车空调制冷剂回收，净化。加注工艺规范》，迈出了规范汽车空调制冷剂韵回收、净化、加注工艺和维修结果检验的关键一步随着节能减排力度的加大，回收空调制冷剂是大势所趋，而行业中也需要斯必克这样有责任的企业不断地推进这个进程。

史丹利五金工具(上海)有限公司的瑞驰产品负责人和威帝玛产品负责人分别介绍了两个品牌系列产品给维修生活带来的便利。威帝玛产品按照客户的需求定制、见单生产、以解决方案为向导，为客户大量节省空间、提供物质保护和未来发展的多种可能。瑞驰产品则专门针对汽保市场市场开发出多种工具，并在过去一年中不断按照市场需求更新和升级产品，打造出适合维修工人的专用工具。

三、技术总监展示绝活

第7篇

产品定位：创造自己特有的优势

雪洋食品有两大主业，一是赖以起家的饮料产业，二是与饮料季节互补的方便面产业。但不论是哪种产品，雪洋公司都在努力创造着自己独特的优势。

早在2000年，雪洋公司通过详细的市场调研，发现了很多人喜欢吃羊肉或喜欢羊肉风味的食品这一市场需求，针对这一点，雪洋公司集中研发力量，并通过重金聘请食品专家等方式，积极调试该产品，经过一系列的攻关努力，具有韩国风味的红焖羊肉面和香辣羊肉面终于面市了，由于该产品口感独特、香味浓厚，包装具有较强的异国情调，因此，该系列产品一经上市，消费者立刻好评如潮，市场重复购买率非常高，产品不但满足了市场的需求，而且也让企业获得了较好的利润收益。

2004年，就在瓶装水产品被称为“鸡肋”，“食之无味”、“弃之可惜”，甚至有人说是“穷途末路”、整个行业一片萧条的时候，雪洋公司顶住恶性竞争和价格战的压力，“逆流而上”，针对市场上550ML*24瓶箱装的产品特点，果断地推出了创新性的产品：塑膜装、规格为550ML*12瓶装的纯净水，由于该产品市场空档，且产品水源为嵩山脚下400米以下的山泉，口感清甜、甘冽，加上塑膜装节约了产品成本，价格优势非常明显，因此，该产品的快速上市，给毫无生机的水产品市场吹来一股清新的风，由于该产品利润设定合理，物流配送及时，因此，产品受到了各级通路的热烈追捧，产品仅郑州市区日需求量就达到4——6万件，迫于市场的供求形势，雪洋公司又OEM了另外两家水厂，市场需求才得以缓和。

明知山有虎，偏向虎山行，营销思路的求异以及产品的准确定位与不断创新，让雪洋公司夺得了市场的主动权，从而使该厂家运筹帷幄，决胜千里。

价格定位：走高价位的“上层”路线

价格是角逐市场的关键因素，但不是决定性因素。因此，根据市场竞品的价格，合理设定自己的价位，不盲从，不畏难，坚持走自己的路，有时也能找到“柳暗花明又一村”的感觉。

雪洋食品在价格的制定上，就是坚持但丁的一句话：“走自己的路，让别人去说吧”，具体表现就是高价位、高促销策略多方位的全面贯彻实施，主张“厚利多销”，不提倡打价格战、消耗战。2002年，雪洋公司曾经推出了差异化的方便面产品：好兄弟108系列。其中最为畅销的是90G*20规格的产品，该产品出厂价为10元/件，但公司要求开票价却为12元/件，每包价格为0.6元，价格之高，为当时市场所没有。同时，公司还要求一批出手价必须要为12元/件，但公司针对这2元的差价，却通过返利、促销、人员推广支持等方式，对市场予以大力度的辅助。该产品虽然价格很高，但由于此类产品市场空缺，且此种预留操作空间的推广方式别的厂家所没有，因此，再加上产品包装袋很大，很能迎合农村市场的消费需求，并且各级经销商皆有钱赚，通路拉动持久、有力，产品得到了较好的推销，很快，该产品就在一些区域市场成为主销产品，引领了当地双面块产品的消费潮流，仿冒产品也随后如雨后春笋般的出现，该产品在市场上得到了较好发挥与表现。

价格虽然是营销要素之一，但市场操作却可以通过科学的利润空间设定，合理的推广手段，来弱化价格对市场的影响，只要通路顺畅、拉动有力，价格往往不是阻碍消费者购买的核心因素。

渠道定位：避实就虚，另辟蹊径

销售渠道是产品到达终端消费者所经历的所有环节及其通道，由于现行流通渠道各厂家的产品“货满为患”、互相挤压，造成通路“千军万马过独木桥”，产品“堵车”、“堵塞”现象严重，在这种形式下，探索新的销售通路就成为各厂家顺利突围的必然选择。

雪洋食品近年来一直在渠道的开拓方面，屡出怪招。早在2000年，就率先推出网上招商、网上订货、网上洽谈等别开生面的渠道拓展活动，通过“摸着石头过河”，倒也取得了不菲的业绩。其次，在各运作的区域市场，对于城区、乡镇等竞争较为激烈的传统批发渠道，采取“釜底抽薪”、迂回包抄的战术，实施直逼终端、断其后路的手法，通过走“基层”、走“群众路线”，从侧面对竞品进行包围，然后，在时机成熟的时候，“农村包围城市”，从战略防御转为战略进攻，从正面对竞品进行拦截和出击，取得了异军突起、快速占领市场的效果。再次，雪洋食品还通过建立市场联销体的模式，简化渠道环节，层层保证联销体各成员的切身利益，本着责权利相结合，挑战和机会并存，风险与利润并担的原则，把各级联销体成员牢牢“捆绑”在一起，互惠互利，建立了大量“根据地”市场与战略区域市场。此外，雪洋公司还通过开展团购、直销等营销模式，积极拓展和扩大销售渠道，让产品更方便、更快捷地推向市场。

销售渠道的避实就虚与另辟蹊径，让雪洋食品避开了与强势品牌正面交锋并惨遭打击的风险，从而既保全了自己，又扩大了自己的“地盘”，起到了“星星之火，可以燎原”的市场铺市与覆盖效果。

促销定位：连环促销，环环相扣

促销是拉动产品销售的关键环节，当新产品“闪亮登场”或有效地狙击竞品的大举入侵时，促销的作用就会得到明显的体现。但促销的定位一定要能“脱俗”，即促销的出现不仅要能不同凡响，而且还要一“促”惊人，一“促”骇俗。

雪洋食品的促销方式，向来出手不凡，还以好兄弟108方便面产品系列为例，90G*20包产品出厂价10元/件，但开票价却要定为12元/件，中间的2元差价怎么处理？那就要“玩”促销。怎么“玩”呢？雪洋的促销是这样设定的：0.8元为经销商利润，0.6元为促销品预留，0.3元为终端抽奖或箱内设奖等，还有0.3元设定为分销商年终模糊返利。终端抽奖或箱内设奖的方式，拉动了消费者的购买，而0.6元的促销品力度和0.3元的年终返利，刺激了下游分销商的推销积极性，而0.8元/件的产品利润，已属小件产品的高利润了，这更能调动经销商推销和配送的积极性。特别是雪洋公司对促销品灵活多变“求新”、“求奇”、“求异”的要求，以及“销售雪洋产品，让您家庭现代化”口号的提出，都让雪洋的产品拥有了“温馨诱人” 的促销“光环”，受促销的“诱惑”，很多消费者成了回头客，很多的分销商成了专卖户，雪洋的产品炙手可热便也不足为奇了。

雪洋公司就是这样以促销激活市场，以市场反哺促销，二者相得益彰，互为补充，不断地让市场“鲜活”起来，从而掀起了一轮又一轮的销售热潮，促进了整个销售工作的健康、稳定而持久、快速的发展。

传播定位：多种形式，持久有效

定位营销的传播定位是要结合具体的区域与市场，要充分考虑到传媒受众的接收媒介与接受度，合适的才是最好的，传播的媒体要能持久高效。

雪洋食品为提升公司及产品形象，曾在2003年，针对中上收入的消费人群，在河南卫视不惜耗费巨资播放广告，引领消费；配合空中“轰炸”，地面“部队”也开始了四处出击：1、大规模地举行免费品尝活动，通过免费品尝，提高口碑传播效应。2、在黄金路段，遍设“形象店”，通过统一门头广告标识、统一店内装璜等形式，导入VI企业形象识别系统，强化产品辨别力、认知度，不断强化视觉效果。3、在所有发放的促销品上，不论是大型家电，还是小型促销品，都统一印制公司标志，无论这些促销品放到哪里，都能起到广告的效果。4、在农村市场，通过墙体广告、文艺演出、放电影等老百姓喜闻乐见的传播形式，因地制宜地进行产品宣传，通过视觉（看）、味觉（尝）、听觉（听），多渠道、多方式的灌输产品及品牌印象，不断加强其记忆，为产品的顺利推广起到了推波助澜的作用。

第8篇

关键词：国内；火力发电设备；营销；策划

中图分类号：F270 文献标识码：A

笔者从事火力发电设备的营销工作，工作主要内容就是项目前期策划、投标及合同谈判。火力发电设备属于较为特殊的市场营销内容，因为单个设备价值高，属于定制化产品，并且我们的用户多属于大型发电企业，同时，随着我国经济迅速发展，市场也逐渐发生了变化，因此传统营销学的观点并不具备较强的适用性。

近两年来，随着我国宏观经济增速下降、电力需求放缓，电力设备制造业产能过剩风险逐步显现，发电设备制造企业面临着巨大的挑战。本文以此背景为基础，对我国火力发电设备营销方式进行探究，不仅对火电制造企业转型升级有着重要的意义，而且对火电行业的持续健康发展也有着积极的促进作用。

1.火力发电设备营销环境分析

1.1 火力发电设备市场宏观环境

当前市场上对于火力发电设备的需求的主要来源多是电力行业对电源建设进行投资，但是这样的市场需求是由电力工业进行投资所形成的，火力发电设备的市场需求随时都会被全国的电力工业投资规模和结构所影响。

目前，中国经济正处于全面向“新常态”转换的时期，在经历房地产繁荣时代后已进入调整期，国家宏观经济放缓，这导致了当前经济下行压力明显增大，由之带动投资增长明显下滑。同时，受资源和环保因素的制约，国家进一步减少火电比例，大力发展清洁能源，随着节能调度、碳排放、上大压小等政策的实施，火电行业发展放缓，规模扩张受限，给火电设备生产行业带来了较大影响。

然而，随着国家“扩内需、保增长”加大对经济刺激的力度，国内经济有望得到复苏，并在一定时段内保持稳定增长，这为电力行业带来了发展机遇。

1.2 火力发电设备行业的竞争情况分析

受制于国家宏观政策及全社会经济环境等因素，国内拟在建火电项目总量增速逐渐放缓，除了各主机厂之间的竞争，还有行业新入者也想从中分得一杯羹，这使得各设备厂商的订货能力进一步被削弱。

根据中国电力企业联合会统计，2016年全国6000kW及以上火电发电设备平均利用小时为4165h，同比降低199h，火电设备利用小时数连续3年下降，当前煤电产能面临日益严重的阶段性过剩。随着火力发电空间不断被压缩，火力发电设备逐年销量降低，各设备制造商为争取非常有限的市场份额，甚至打起了“价格战”，在发电设备价格下滑、利润压缩的市场形势下，行业内部的竞争显得尤为激烈，另一方面发电设备产品质量的提升还可能受到制约。

2.我国国内火力发电设备营销特点分析

2.1 火力发电设备的行业特点

电力是国民经济发展的基础，由电源系统和电网系统共同组成，各个火力发电设备的生产商基本上是依赖发电企业的采购而生存和发展的。因为发电企业具有较为雄厚的实力，通常在采购中处于主导的地位，所以对火力发电设备进行购买也会采用竞争性的战略，比如招标的方式。

2.2 火力发电设备的价格

在发电设备制造从量变到质变转化的同时，市场需求调整及产品价格大幅下降对企业可持续发展带来挑战，特别是产品价格下降幅度与企业生产成本不匹配，企业经营质量不高，经济效益下滑。

当前，火力发电设备行业竞争激烈，各制造商为快速抢占市场，就会放弃抵抗性谈判而采用低价策略，而在火力发电设备技术发展比较成熟的今天，发电企业也更乐意选用“最低价”产品，从而设备价格在走势上形成一种恶性循环，并且不断走低。

2.3 火力发电设备的成本

纵观国内制造业，原材料价格上涨，尤其是人工成本，这几年不断地上升，推动了制造业成本的增长；同时，大型火力发电设备价格及平均销量呈逐年下滑趋势，这进一步促使了企业盈利能力减弱，企业的投资回报率降低。

2.4 火力l电设备的市场需求

2014年，被称为史上最严的《火电厂大气污染物排放标准》正式施行。“近零排放”、“超低排放”、“超洁净排放”成为了火电行业的关键词。发展大容量、高参数、高效率、清洁环保的火电机组，始终是火电设备的发展方向。2014年全国生产完成30万kW及以上汽轮发电机 144台/7101.2万kW，占火电机组的80.9%。其中100万kW级13台/1304.6万kW，60万kW级43台/2817.6万kW，40万kW级两台/96.0万kW，30万kW级86台/2883.0万kW。100万kW级火电机组占当年火电机组的比重从2006年的4.02%，提高到2014年的14.87%。

2.5 火力发电设备的交货

从过去几年火力发电设备项目招标情况来看，国内发电企业对三大主机设备的交货期要求普遍偏紧，部分交货时间甚至比设备正常生产时间还短。导致发电企业急于要求交货的原因可能有以下两种：

一是项目前期规划审核占用时间较长，为了完成既定计划，不得不压缩厂家设备交货时间。

二是一些北方地区寒冷季节较长，给予设备可安装时间有限，从盈利角度出发，为了在年内完成投产，也会要求设备厂按其工程进度节点交货。现在火电设备项目的招标已将交货期作为综合评标的关键考核指标项。

3.火力发电设备营销策略分析

3.1 价格策略

在当前火力发电设备竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，可以采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。

另外，为保护火力发电产品价格，避免出现诸如价格“跳水”之类的消极营销策略，火力发电设备企业间应该确定相对合理价格范围，减少由于价格竞争带来的“多败俱伤”。同时，谈判也可以是一种抵抗性的竞争：业主可能是设备的使用者，也可能是买主，他们的议价能力在于能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务；而作为卖家，设备厂家能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式，是其谈判能力的体现。

3.2 成本策略

一个发展成熟的制造企业，其主要成本是劳力和原材料，“降本增效”从客观上说明了减少制造成本的支出可以提高企业投资的回报率。厂家生产火力发电产品所需的原材料种类多、数量大，可通过对产品的设计优化改进来提供更多的原材料选择方案，在选购原材料方面也有更大的灵活性，有助于提高原材料性价比。同时加强对企业采购流程监督管理，规范采购，降低不必要的损失。

企业产能过剩，必然会形成一部分闲散劳动力，企业劳动创造率也会下降。实行“轮岗制”，通过协议方式“轮换”解放出一部分劳动力，减少公司在经济发展放缓、产能过剩形势下的固定成本支出的压力。

3.3 增强技术实力，提升产品核心竞争力

适应新环境，适应新常态，大力发展大容量、高参数、高效率、清洁环保型机组。

高技术、高质量是产品得到用户认可的保证，也是企业在市场竞中取得优势的保障。火力发电设备厂家在致力于产品设计的同时，需要及时收集了解已投运机组的运行状况，并加强与同行业之间的技术交流，结合产品出现的质量问题与实际经验，进行改进，不断优化产品质量性能。

3.4 实行备货生产，提升产品交货竞争力

为避免产能过剩，火力发电设备制造企业可利用空余下来的生产能力，实行备货生产，争取车间生产加工时间，提升制造质量，保证交货期与交货质量。由于批量、整机备货会造成较大的资金压力，且受机组通用性限制，设备厂家可对那些生产周期较长、通用性强的部件根据实际情况少量备货生产，对那些采购周期较长的原材料（如转轴等）提前备货，以备不时之需。

3.5 售后服务质量监督管理

对于火力发电设备来说，其技术和价格都不能成为行业间的秘密，所以火力发电设备企业的服务策略可以说是维护称其合作关系的重要因素。

产品的特点和价格是企业形象树立的首要条件，但如果企业想要在长期的行业竞争中一直处于优势的地位，良好的服务态度和完整的服务体系也是非常重要的。产品形象一部分源自实力，另一部分则得益于态度。售后服务是企业产品转化为“业绩”的重要过程，是得到客户深入认识的桥梁，火力发电设备企业为客户提供全面优质的服务，实际上是对火力发电设备产品的进行服务和推广的一部分内容。通过加强售后服务质量监督，实行售后服务质量绩效考评，激励售后服务人员在客户面前展现期最好的服务，提升企业产品形象。

结语

综上所述，虽然当前火电发展增速减慢，从长远来看，在环保技术进步、发电成本降低、电力需求增加等积极因素的推动下，火电行业未来还是有一定的发展前景。近几年来，环保节能成为中国火电行业结构调整的重要方向，火电行业在“上大压小”的政策导向下积极推进产业结构优化升级，关闭大批能效低、污染重的小火电机组，大力推进大机组，在很大程度上加快了国内火电设备的更新换代，拉动火电设备市场需求。如果火电设备制造企业能够抓好当前“一带一路”国家规划等机遇，努力学习并适应新常态，结合自身产品形势和行业经验，增强技术实力，那么实现企业的年度盈利目标也并非纸上谈兵。

参考文献

[1]李娜，荣振威，徐利.在电力市场条件下大型发电设备的

营销策略[J].电力技术经济，2005（2）：31-34.

[2]姚达斌.基于Web 的中小型制造企业供应链管理平台的

研究和开发[D].华中科技大学，2005.

第9篇

关键词：游戏设计 人才培养 现状 对策

自1971年“电子游戏之父”诺兰・布什内尔发明了第一台商业化电子游戏机继而创办世界上第一家电子游戏公司―雅达利公司开始，游戏产业开始随着计算机和互联网的全球化革命急速前进。根据2016年游戏产业报告，现移动游戏市场成为了整体游戏市场主要增长动力，已超越客户端游戏市场。游戏形式的新发展，以及与电影、电视剧、通俗小说的互通有无，使游戏这个朝阳产业蓬勃发展。但与游戏产业蓬勃发展的势头相反的，是游戏设计人才的较大缺口。中国文化部官员表示：国产游戏在故事内容、题材内涵、美术形象、用户体验等方面与国际一流水平还有差距，我们不仅需要技术型人才，更迫切需要能够讲好“中国故事”的创意型人才。游戏产业的设计人才培养与教育成了目前急需解决的问题。

一、游戏设计人才培养方式现状

（一）高校教育

在高校教育中，分为传统的综合性大学和职业院校，这两者对于人才培养有着不同的目标，在游戏设计这个专业范围内也一样。作为人才培养的最主要机构，专门开设游戏相关专业课程的综合性大学相对较少，今年来呈现逐渐增多的趋势。中央美术学院和中国传媒大学等大型综合类院校已开设相关课程，另外一些院校的数字媒体专业也有开设游戏设计方面的课程，旨在培养游戏设计方面的中高端人才。而相对普通综合性大学而言，开设游戏设计相关专业的职业院校在数量上更为可观，在人才培养模式上更偏向于实践性与社会性，大部分倾向于培养游戏行业的中端技术人才。在培养技术的专项技能上，根据市场需求转向培养对应的人才反应速度更快。举例来说，2016年9月教育部的《普通高等学生高等职业教育（专科）专业目录》新增13个专业，其中包括“电子竞技运动与管理”专业，将于2017年实行。内蒙古一高职院校立即设立了全国首家电子竞技专业课程，专业招生简章特别标注：学院聚集了国内最顶尖战队的教练员和战术分析师，旨在培养专业电竞选手、电竞教练员、战术分析师。紧跟市场需求，培养游戏行业相关人才。

（二）社会培训机构

目前社会上各类有关游戏开发与设计的短期培训机构数量众多，良莠不齐。这样的培训短期内在一定程度上缓解了企业的低端用人需求，但培训学员没有经过系统的培训，以及相关理论、美学的熏陶，就游戏产业长期发展来看这种方法是有一定缺陷的。中国文化部官员马峰表示：“游戏作为高附加值的文化创意产品，在国际化的进程中负担着文化、风俗、价值观等输出功能，已经成为发达国家展现文化“软实力”的重要阵地”。因此，游戏设计人才的培养，不单单只是软件和技术方面的职业技能，在艺术和文化上的深入是更为重要的。

二、游戏设计行业职业技能需求与教学启示

（一）游戏设计行业职业技能需求分析

在游戏市场井喷的时代，大量的风险投资公司和游戏开发企业都在积极尝试，国家相关部分也将其纳入创意产业的范畴，大力扶持游戏产业的发展。但是，在面对高薪优待的条件下，游戏设计、开l人才数量和质量都跟不上企业的需求，尤其是具有较高文化、审美、策划能力的综合性人才与技能型人才、怎样来培养合适的游戏设计人才是我们必须面对的问题。

（二）对于游戏设计人才培养教学启示

在企业需求高质量游戏人才的同时，许许多多怀揣着梦想通过不同的方式进入这个行业。在高校教育中，游戏设计人才培养的课程设置与企业的对接是非常重要的一环。游戏设计课程是一种特别的信息系统，可以通过体验游戏和学习游戏制作的过程来影响、教育和培养年轻人的思想和性格。柏拉图和杜威曾强调：理性只有在情感的肥沃土壤里才能得到更好的培养。教育和娱乐是不可分的，在这个“特殊”的游戏设计课程里，学习的主体即选择学习游戏设计的学生们普遍是热爱游戏的，甚至是痴迷的，如何将这种热爱或者是痴迷通过课程的设计转化为对游戏设计这个专业的痴迷，如何更好的通过游戏对学生的影响力来提升学习的内在驱动力是一个值得研究的问题。

三、游戏设计人才培养与对策

（一）提高企业对游戏设计人才培养的关注度

大部分的国内游戏公司精力主要集中在游戏运营和开发，人才前期的培养以及如何提高校企对接则没有过多的关注。目前比较常见的现象是企业招聘难，就算接收毕业生也是需要从最基础开始培养，培养的人力成本和设备成本较高，完成培养后又面临其跳槽的风险，所以招收毕业生十分慎重。在这一点上，在高校培养中对接完成基本的企业用人需求，合作培养是很好的解决问题的方式。中高端游戏人才的培养是一种应用性较强的教育，更加需要企业的支持。企业在游戏市场的第一战线，对市场的动态把握较好，不管是何种人才培养模式，都需要企业与机构系统化的共同培养高质量的人才。

（二）高校课程设置的补足

尽管正规的人才培养机构有开设的相关游戏设计人才培养课程，但是在课程的设置上还处于摸索阶段。且目前高校中对游戏设计人才的培养有一定的困难，技术方面的支持更新换代很快，在课程中也很难同步。高端人才的培养需要耗费更多的时间，需要针对中国游戏产业的不足，可以参照或学习其他各国或国内成功的游戏开发企业人员结构与职业技能要求，在专业课程上做一定范围内的调整，制定适合实际情况和师资力量的课程体系，从人才职业培养的起点开始培养，结合企业的支持，来全面培养不同层次的游戏设计人员。另外，在培养的层次上，需要有更高的研究。某些发达国家的游戏设计不仅有本科课程，还有硕士、博士课程，进行相关的理论知识学习，包括游戏经济学，游戏策划，运营等系统的课程。

第10篇

我国电视剧从1958年起步到现在经历了创始、停滞、复苏到成熟四个发展阶段，现在正沿着规模化、市场化方向逐步改进，虽然取得了傲人的成绩，电视剧呈现出多样化、高收益的特点，但也存在着不小的问题。“我国每年电视剧的制作和播出比为5:3；近年来电视剧审批数目和已播出数目比为10:1”国产剧多而不强的局面一直没有得到很好的改善，相较于韩剧、美剧的成功，国产剧的境地显得十分尴尬。不仅如此，“截止到2014年12月中旬，卫视前10剧目收视率比2013年下降了16%，降幅在扩大。”收视率的高低很大程度上反映了电视剧的质量和发展前景，所以国产剧收视低迷的现状是一个值得我们深思的问题。

二、国产剧收视低迷的经济学思考

影响国产剧收视率不佳的因素有很多，不是单单外国剧目的冲击、电视剧质量差能解释了的。现在我们从经济学的角度考虑，总结出几条国产剧收视低迷的原因：

1.国产剧市场份额不足。市场份额也称市场占有率，它是指企业的销售量在市场同类产品中所占的比重，这里是指国产剧的收视率在市场同类电视剧收视率中所占的比重。影响国产剧市场份额不足的因素有：

1.1替代产品过多，竞争力太强。现在，国产电视剧的竞争压力不仅来自美剧、日剧、韩剧等外国电视剧在中国市场走红的冲击，还来自电影、微电影以及网络剧的竞争。近几年，网络剧以其轻松、幽默、诙谐的特点深受广大网民的喜爱，而且网络剧制作成本和发行成本都比较低，播放量也很乐观。一定程度上，分流了电视剧的受众。

1.2作品雷同严重，出现“啃老现象”。近年来，国产电视剧创新性不足，一直在“啃老”，主要表现在：（1）翻拍经典剧目。比如我们的四大名著，不断被搬出来翻拍，单单《西游记》就有六小龄童版，张卫健版，陈浩民版等等加上动漫版要七八个版本。（2）拍续集。现在我们很多电视作品在热播之后都会接着拍续集。单今年初上映的《隋唐英雄传》已经是这部剧的第五部续集了。（3）翻拍热门游戏、小说。由于很多人热衷于网游和小说，电视传媒人员就直接拿来改编成电视剧，以为凭借网游、小说超高的人气就能带来高收视率，殊不知拍出来的作品往往不尽人意。这一系列的“啃老”现象不仅使国产电视剧失去了创新力，还使观众对国产剧失去兴趣，甚至失去信心。

2.国产剧市场需求潜量不足。所谓市场需求潜量就指在既定情况下，当行业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。或者说在某特定市场定义下，能够进入该市场的消费者的最大数量。在电视传媒领域是指电视剧潜在受众的最大数量，而影响国产剧受众不足的因素主要体现在：

2.1电视作品的可获得性。2014年湖南、浙江、安徽、江苏等具有收视优势的传统电视剧卫视受到了北京、山东、东方的冲击，甚至云南、重庆这两个以往收视率不容乐观的卫视其收视率竞进入了前五名，这种现象反应了卫视之间的竞争是非常激烈的。当然，这也有恶意竞争的嫌疑，有的地方卫视为了保证自己的收视率，会将几个收视率极高的卫视屏蔽掉，这样当地受众就无法观看那些卫视的节目了。受众无法选择自己想看的电视剧会转而向网络剧等。

2.2宣传力度有待加强。很多受众不去看某些国产剧，也因他们并不知晓。这说明这些电视剧的宣传力度还不够大，尤其是在农村。好多人喜欢看电影，除了电影本身的吸引力外，还因为电影的宣传力度比较大，一般电影在拍摄前就会有相关的消息传出，上映前更会有预告片，精彩剪辑、片花等视频挂在网络，而且在各大电影院都有海报宣传，观众能第一时间得知有哪些电影上映，与电影的宣传工作比起来，电视剧在这方面还有待加强。

3.竞争对手的竞争力分析——以韩剧为例。大量外国电视剧的涌入，给国产剧带来了巨大的竞争压力，而外国电视剧的竞争力的大小也决定了国产剧在国内市场的优劣位置和收视情况。我们以韩剧为例来探讨一下韩剧这一竞争对手的竞争力如何。

3.1规模经济与差异产品理论。从现代国际贸易理论角度来看，韩剧在中国国内的需求是一种差异产品需求。随着我国国民经济的迅速发展，消费者的需求也呈现出多样性，越来越多的人开始注重作品的品味和档次，差异化产品的供给可以更大程度的满足消费者的效用最大化。例如：《来自星星的你》播出后，剧中男女主人公食用的炸鸡啤酒便成了一种差异产品，引来许多人的追捧。对于差异化产品，我们生产的成本太大，短时间内也不会产生规模经济。所以，在这一方面，韩剧是占优势的。

3.2消费者偏好及重叠需求理论。在我国有大批韩剧的粉丝，韩剧的进入和不断创新满足了喜欢韩剧的消费者的需求，而且，韩剧也吸引了一大批粉丝去韩国旅游。从重叠需求理论看，韩剧在中国市场的发展也促进了其旅游业的发展，当然喜欢韩国产品及喜欢去韩国旅游的人们也成为了韩剧的潜在受众。这也使得韩剧在中国市场的发展变得很顺利。

第11篇

【案例】

强子是S市刚上任的区域经理，在啤酒行业摸爬打滚已经3年有余，经验丰富，成功操作过不少区域市场。这次，总部寄予厚望的把强子调到S区，希望在强子的领导下起死回生。强子一方面对领导的信任与关怀感到高兴，一方面对S区市场的情况感到了不少的压力。原来，早在强子之前，已经有5位区域经理折戟于这块“烫手山芋”，它是一块不折不扣的夹生市场，市场基础薄弱，人员流失率高，市场份额低，美誉度差。强子到达S区后，为了尽快熟悉市场，马上组织了分公司所有的业务代表进行市场摸排，一是为了了解竞品的投入情况，二是为制定市场战术提供强有力的支持。分公司20名业务员分为5组，每一组分别负责12条街道及6个乡镇。主要调研竞品的投入与本品牌在本区域市场的市场占有份额，包括终端名称、联系人、联系电话、竞品信息、投入方式、本品牌占有率、终端类型等等。分配完任务后，5组人员按要求到位，开始了连续3天的市场摸排工作。然而，等待了3天之后，强子面对这份区域市场摸排的结果感到窝火。经比对，强子发现，新摸排的终端数量少于以前存档数量、漏店情况严重、竞品投入信息不完整、终端信息有造假现象……市场调研成为走形式，浪费了大量的人力物力甚至时间，�

案例分析：强子这次的市场调研是失败的，主要是因为强子作为区域市场最高指挥者没有认识到区域市场调研的重要性，在接下来的市场调研活动中，没有对此项活动进行有效的指导、监督、检查工作。那么，作为区域经理，如果有效的进行区域市场调研呢？

一、明确调研目的。区域市场调研的目的无异于有这么以下几个：一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况，投入大小，区域投入的时间段等。二是为了做决策提供依据。通过一系列的调研活动中，明白竞品投入情况之后可以有效的制定出计划。调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。强子没有做到的有：

1、调研之前，强子应该对此次调研做出一个详细的计划、人员配备及任务分配等做出规划。这也是最基本的要求，往往很多时候区域经理对类似的市场调研并没有引起重视，以至于上行下效，浪费精力。

2、调研之前，要统一部署、统一战线。为什么要做市场调研，做市场调研就是为了能更好的做市场，只要做出正确的决策，做市场也就能事半功倍了。要不断的向他们灌输这样的思想，使他们主动认真的去完成目标。

二、明确调研的时间。其实，这一步是上一步的延续，制定出相应的市场调研计划后，接下来就区域市场的调研规定一个有效的时间。这个时间可以使强行的，这样可以使调研者能更有效的进行工作。而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，导致调研人员时间观念差，效果不理想的重要原因。

1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上，在规定的时间上完成规定的任务，力求调研过程中规范化、量化。不仅能使调研人员引起重视，认真完成目标；也能规范员工的工作流程和提高工作效率。

2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组，并规定在某一时间段完成目标的时间，其中，对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求，力求在团队领导下完成目标，在团队的监督下，个别想偷懒人员也会努力工作。

三、明确调研的分工。调研分工主要是指在此次调研活动中，各组调研人员的分工的区域范围，主要分为两个方面：一是调研工作的目标分工，即是对此次调研所要达到的程度而对目标形成有效分解；二是对调研工具的分工。常用的调研工具有：电话回访、调研表格、问卷等等。分工不明确可能会导致以下几种情况的发生：

1、工作效率低，扯皮条。如果对于某工作要求不严格，众多调研者会相互推脱责任。我曾经观察过一个分公司，如区域经理在会上把一个调研的工作的任务安排给大家，如果没有明确的要求某某去做，第二天会完成工作的寥寥无几，更有甚者，根本不当一回事。

2、人心不满，还是工作效率低。调研分工不“公平”在很多时候是常见的现象，我就曾经遇到过这样的情况，有一组人员4个人同时去负责20个终端，上午出去下去就回去睡觉了；而另一组1人负责60个终端，累死累活到12点还没完成任务，第二天还受到批评。这样的分工，你觉得效率会高吗？信息的完整程度会真实吗？

第12篇

产品的可行性，需要从三方面考虑：技术可行性、经济可行性和社会可行性。

技术可行性

在分析产品技术可行性时要逐项分析产品技术指标，技术可行性分析要素如下：

竞争对手功能比较，研究同行业有多少类似产品，有哪些功能、功能异同点。通过竞品分析可以了解对方技术特点、产品特点、发展空间、市场行情、用户喜爱程度及我们的突破点等信息。

技术风险及规避方法，对可能使用到的技术进行全面的分析，技术上是否有解决不了的问题，如果有如何规避。

易用性及用户使用门槛，产品的易用性，用户群体分析，产品是否会有使用难度。

产品环境依赖性，产品是否依赖于第三方平台、环境，如有的APP就规定必须满足IOS7.0以上；有的平台规定只适配IE、火狐、360浏览器，其它浏览器不支持；有的产品使用前必须插入U盾，否则无法使用。

经济可行性

分析完技术可行性后再来分析产品的经济可行性，产品在调研、研发等的支出费用和产品将来可能带来的经济、社会效益。

图示如下：

产品支出分析如下：

人力成本，产品从调研、分析、设计、开发、测试、运维等需要多少人力，多少人月，每个人月平均成本是多少。

软件、硬件成本，产品生产及上线后需要购买哪些软件及硬件，如：产品用到的数据库、开发工具、第三方软件、服务器数量、路由器、网络等成本。

市场开拓、广告、运营成本，产品投放市场后的推广、营销方式，需要的推广、营销成本，广告成本等。

后期维护升级成本，产品需要不断升级，从1.0，2.0到3.0的升级，不断升级后需要的人力、资源等成本。

其它支出，公司运营的成本，办公成本、工位成本等。

产品收益分析如下：

一次性销售，产品的销售收益，如OA产品，当用户购买后就会产生一次收益。

服务费收益，有的产品是按平台服务费进行收益的，像许多SAAS平台、教育平台等。

投资回报周期，多长时间能收回收益，每个月的收益率是多少，可能产生的收益波动等。

产品生命周期，任何产品都分起步期、发展期、成熟期、衰退期，我们需要分析产品的整个生命周期，通过生命周期分析出产品的收益时间。

使用人数、用户规模，产品使用人数及规模代表着产品的未来发展潜力，产品的覆盖率。通过现有的竞品和人群来分析将来可能的用户规模。

隐性价值，通过产品的开发，可能带来的其它价值，如口碑、好评、行业地位、政纪等。

社会可行性

最后要谈的是产品的社会可行性，图如下：

广义的社会可行性分道德方面、法律方面、社会方面。

道德方面，产品是否符合道德标准，符合大众审美。如传播一些低级的黄段子、社会负能量的产品。

法律方面，产品不能触犯法律，否则产品不会走远。如一些赌博产品、黄色网站等。

解决社会层面的问题，产品一定是要解决某类社会存在的问题，并能带来社会价值。

社会影响力，通过产品的推广，产品将会给公司带来哪些社会效益，增加多少社会影响力。

自有资源，自己公司规划的产品时会具备哪些优势，通过这些资源在市场环境下能带来多少效益。

第13篇

陕西电视台作为一个位于中西部的省级媒体，在近些年的竞争态势中主动出击，立足市场角度，从细化服务入手，致力于提升客户的销售力，在构建增值和个性化服务方面均做出了自己的尝试。以整合、提升自身资源来保证最大化地满足企业投放的市场需求，实现广告的增值，不断完善自身的服务营销体系。

增值性、个性化服务的探索

2008年3月，广告中心进行了机构调整，确立了以广告价值链、广告品牌链、广告产业链为核心的管理方略。广告价值链是指以注重锻造媒体自身广告销售为核心，展开经营销售与个性化服务。广告品牌链是对媒体品牌实现品牌升级和对客户的增值服务。随之成立的品牌推广部正是这样一个为打造媒体品牌链为核心目标的部门，致力于从媒体价值、整体策划、客户服务的角度去提供完善的细化服务。而所谓广告产业链则旨在开辟电视广告产业之外的新产业群，其中户外广告资源、大型营销活动的拓展更是直接针对服务营销的重点内容。这三个链条互为依托，交互促进发展。

细化服务体现在具体工作的探索中，就是要从把握服务对象的差异化特点与市场需求两方面入手，实现差异化的服务营销。为此，我们通过缜密的策划与研究，独创性地将政治资源、传媒资源、平台资源高度整合，并以此奠定了客户与媒体长期合作与共赢的基础，提升了为客户提供增值服务的能力。同时，早在2005年前，广告中心就开展了对所在区域市场不同行业的消费行为和广告投放策略研究。目前，我们已经建立起了饮料、药品、酒类、数码通讯、化妆品等五大行业的基础数据库，并制作成“行业口袋本”，丰富了业务员的营销信息和本地营销网络资源，这些基础工作对于客户进入本地市场、了解区域状况、掌握销售渠道，起到了一把“金钥匙”的功能。这些从客户需求出发，提供深度服务的各种方式，得到了客户的一致认可和积极反响，也更进一步延伸了广告价值链策略。

个性化服务的实践

培养客户忠诚度

产品策略( product )、价格策略(price )、通路策略(place )、促销策略(promotion )作为市场营销学经典的4P策略，已经发展成4C策略，即把产品搁在一边，考虑消费者需求(customer );忘掉价格，考虑满足消费者需求所要付出的成本(cost );忘掉通路，考虑如何给消费者方便(convenience )；忘掉促销，考虑如何与消费者更好地沟通(communication )。这一营销策略的转变体现了从满足客户需求出发，更好地与之沟通，提供便捷的操作模式，控制成本成为营销活动中必须解决的问题。而广告客户对新的广告投放模式兴趣日益高涨，对策划的更高要求，都成为我们细化服务的重要内容。因此，在实际工作中我们从前期投放到中期跟进，再到事后效果评估，要求每个服务人员对业务的每个步骤都了然于胸，全程跟踪、服务客户。这种深度参与，为我们根据自身频道特点，结合现状与市场发展趋势开发出独特的合作形式提供了准确的切入点。比如：在与拉芳企业的合作中，经过前期的多次沟通与研究，我们决定在陕西卫视为客户量身定一档日播节目――《幸运搜索线》。该节目已于2008年7月1日在陕西卫视开播，虽然时长仅2分钟，但采用以企业品牌冠名的方式，以介绍精彩电视剧为主要看点，并采取对参与的幸运观众提供奖品的方式，赢得了三秦观众的热情参与和关注。在合作过程中适逢北京奥运会，对此我们专门设计了“拉芳走进社区”的崭新形式，将“拉芳”这一品牌的宣传活动扎根于城市广大社区。用拉芳集团负责《幸运搜索线》项目专员的话讲：这样一个小节目的推广方式，植入式的广告形式，实现了直接与终端消费者面对面的接触，以较为新颖的形式、活泼的宣传氛围，得到了消费者的喜爱。而陕西电视台也通过个性化服务营销策略在取得稳定的收视成绩的同时也赢得了客户的信任，达到了客户与媒体的双赢。

此外，2008年5月，我们在北京、杭州开展了两场行业性会议，重在与客户进行近距离沟通，根据不同的需求有针对性、有价值的进行推广。北京是针对汽车行业的推广会，此种类型的推广，摒弃了以往单纯从收视数据角度的资源推荐，而是具象到陕西整体的汽车市场、消费环境、消费潜力、公路建设、西部大型汽车主题博览会等方方面面进行重点营销，同时结合参与公司的汽车品牌，有针对性地与频道资源相匹配，取得了良好的反馈效果。这些细化服务措施的实践，都为更好地拓展广告价值链创造了更多的可能性。而且，需要注意的是还有一些基础性的服务工作，比如：固定的工作收视月报、效果评估、剧排、覆盖等服务内容早已成为了我们的服务习惯，这保证了我们深化服务、细化服务真正落到实处的能力与信念。

科学解读细化服务

成就服务营销

细化服务工作离不开科学的解读工作，以各项专业数据为依托，分析和研究，沟通与创新，使业务的后续工作不断有新的开拓。在吸纳新品牌方面，我们通过数据对该品牌所在的行业进行高度解析，分析消费者形态，制定出严谨的竞品分析报告，寻求突破点。在对频道资源的整合方面，从具体细节去研究收视数据，争取最大限度地利用收视特点，真正萃取频道的品格，力求做到产品与频道资源的对接；在活动推广方面，理解企业的核心理念，并将理念融入于活动当中去，在保证客户传播价值的同时，拓展自身的品牌链。

第14篇

【关键词】供应链；快速响应；企业管理；结点；效率

引 言

随着市场需求的不确定性增加，企业为及时满足市场需要，适应市场变化，必须建立供应链的快速响应机制。快速反应系统（QR）是20世纪80年代首先在美国的纺织服装行业发展起来的一种供应链管理策略，目的是为了提高整个纺织服装行业的市场竞争力，减少供应链中从原材料到用户过程的时间和库存，提高顾客的服务水平，降低经营风险，最大限度地提高供应链的运作效率。随着21世纪科学技术的不断进步和经济的不断发展，供应链面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改善服务的压力。所有这些要求整个供应链能针对不断变化的市场做出快速反应，持续不断地开发出满足用户要求的“个性化产品”，以满足市场的竞争。上世纪90年代，供应链快速响应首先在美国的纺织、服装业得到运用，随后迅速扩展到其他行业。国外对于供应链的快速响应已有相当多的研究。

一、快速响应的概念

QR一种制造或服务行业竭力按照顾客的要求，能够提供给客户准确数量、质量和所要求时间的产品的一种响应状态。这样，交货期和劳动力的费用以及原材料和库存都将最小化，更专注于灵活性以便适应充满竞争的市场的不断变化的需求。是在公司范围内对擀量、权利和顾客服务水平不断的改进和变化的认可。提供了在最后可能的时刻，超前灵活且强有力的团队执行决定之前，作出决策的能力。利用EDI等信息技术将信息进行交换与共享，用高频率小数量的配送方式补充商品，来实现缩短交货周期，减少库存，提高顾客服务的水平和企业竞争力为目的的一种供应链的管理策略。

二、传统供应链中存在的问题

传统的供应链一般是由制造为中心，考虑企业自身的资源利用，更加注重于制造企业内部的过程，也就是说把从外部采购的原材料和零部件，经过生产转换并且销售直到用户的过程。而在销售方面则是注重将商品“推向”消费者，并在制造和消费之间建立库存机制以方便存储货物，不中断“推动”过程。

（一）迟缓状态面对新的需求趋势

通常，制造商利用从零售仓库接到的订单预测顾客需求，因此，传统推动式供应链对市场变化作出反应需要很长时间，这必定会降低其对需求变化的响应能力，尤其是在当某些产品的需求消失时，而在市场出现突发状况时，对某些商品的需求急剧增加，不能进行及时生产和补充。

（二）需求预测的准确性低

传统的供应链管理模式，至少需要依赖三个以上间断性的库存缓冲环节使生产过程的物流更通畅，并且对变化的消费需求做反应。由于牛鞭效应的存在，需求信息的不真实性会突出，产生逐渐放大现象，当信息达到最源头的供应商时，它所获得的需求信息与实际消费市场中顾客的需求信息发生了很大的偏离，受到这种影响，上游供应商往往持有比下游供应商更高的库存水平，使供应链上各节点企业对需求预测的准确度降低。

三、影响快速响应的因素

（一）客户满意度

客户满意度是客户在历次购买活动中慢慢积累起来的一种状态， 是经过长期沉淀形成的情感诉求。也就是说客户在商品或服务的消费的过程中， 商品或者服务对客户的消费期望的满足程度。大量研究显示， 企业的竞争力取决于顾客对企业产品和服务价值的认可程度， 意味着如果企业比竞对手为顾客提供更高的感知价值， 就会导致顾客满意和顾客忠诚提升， 使顾客持续的购买，使企业供应链由于准确估计需求量达到快速响应的要求，达到企业收入高、管理成本低的效果， 影响顾客未来购买意向， 进而影响到企业绩效。

（二）企业竞争力

关于企业竞争力的研究很多， Hamel和parharland认为竞争是“ 非均衡的持续进行的过程， 在这一过程中， 企业不断寻求能够产生竞争优势的市场位置以及由此带来供应链快速反应的优势，竞争力是企业提高供应链反应速度的一项重要资源， 企业在某领域拥有足够强的竞争力， 就可以对这一市场动向产生很大的影响， 从而得益。

（三）企业绩效

在一个完整的，和谐的，全面的公司体系中，其绩效与供应链反应速度呈正比关系，好的企业绩效，带来的是正相关的更多的订单，客户资源，那么，这些更多的订单势必会促进供应链快速响应形成，想象，一个订单聊聊无几的企业，想让它的快速响应机制完善流畅的进行可谓是无稽之谈。

（四）供应链类型

在诸多的供应链中，根据划分标准不同，可将它分为以下几个类型，稳定的供应链和动态的供应链，平衡的供应链和倾斜供应链，有效性供应链和反应性供应链，按供应链管理对象分和按照供应链管理驱动力来划分，按照供应链主题来划分，不同类型的供应链对动态反应的快速反应与否会不同，稳定供应链相对于动态供应链来讲反应速度肯定会慢些，反应性供应链对于有效性供应链来说，反应速度就会快些，那么，选择一个适合的供应链，对于整个物流企业来讲，是个至关重要的事。

（五）供应链资源状况

供应链会将资源整体整合后具体分析，得出最适合的方案供应策略，那么，这个供应链所具有的资源状况，就会影响到供应链做出快速反应的速度，策略，以及供应链的类型。

四、一个良性供应链应该具有的特征

（一）对需求变化的感知性

对市场需求变化的快速感知性意味着供应链会在较短时间内对市场需求的变化进行感知并加以反应。对于一个由订单驱动的供应链来说是可以做到的，但对于一个依靠分析过去市场的数据，预测未来市场得走向以确定自己生产、经营策略的供应链来说有一定的困难。供应链信息系统有助于这类供应链改变自己的生产、经营方式，以最快速度获取市场需求的变化并以此为下一步的改变创造时间优势。

（二）管理系统的柔性

目前，很多企业的管理系统不具备柔性，即可改变性，上层决策往往无视市场需求的变化，导致恶性循环。而一个具有柔性的供应链的管理系统必须具有柔性，即制度的可改变性以及计划的弹性。上层决策要随时跟进以适应不断变化的市场需求。

（三）信息的及时获取

（下转第265页）

（上接第263页）

信息的即时获取在不少供应链中都已经作为一个非常重要的环节。以超市为例，其前端销售信息在商品卖出的同时进入整个供应链的共享数据库中，方便供应链中各环节安排自己的生产、经营计划，这一点也是供应链面对需求变化做出改变的重要环节。具有市场需求信息即时获取能力的供应链才谈得到快速响应，快速响应是供应链根据外部不确定性做出的有效反应。

五、建立快速反应供应链的方法与途径

（一）安装使用条形码和EDI

零售商首先必须安装条形码，POS扫描和EDI等技术和设备，以加快POS机收款速度，获得更准确地销售数据并使信息沟通更加流畅。POS扫描用于数据输入与数据采集，即在收款检查时用光学方式阅读条形码，然后将条形码转换成相应的商品代码。通用产品代码是行业标准的13位条形码，用作产品识别。

（二）固定周期补货

QR的自动补货要求供应商更快更频繁的运输重新订购的商品，以保证店不缺货，从而提高销售额。自动补货是指基本商品销售预测的自动化。自动补货使用基于过去和目前销售数据及其可能变化的软件进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，以确定订货量。

（三）先进的补货联盟

成立先进的补货联盟来保证补货业务的流畅，零售商和消费品制造商联合起来检查销售数据，制定关于未来需求的计划和预测，在保证有货和减少缺货情况下降低库存水平，还可以进一步由消费品制造商管理零售商的存货和补货，以加快库存周转速度，提高投资毛利率。

（四）快速响应的模式

通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体业务集成起来，以支持公司的整体战略，这一步骤要求零售商和消费品制造商重新设计其整个组织，业绩评估系统，业务流程和信息系统，设计的中心围绕着消费者而不是传统的公司职能，他们要求集成的信息技术。

（五）缩短供应链长度

减少中间链结，链系统至少由供应商，制造商，分销商，零售商和用户五部分组成，用户的需求信息则经零售商，分销商，制造商供应链上从一个结点到下一个结点的响应时间的长短，整个供应链对用户需求的响应时间较长。即使是利用看板管理进行运作的精细供应链，在一定程度上缩短了从分销商到零售商，零售商到用户的响应时间，但整个供应链对用户需求的响应时间仍然较长，因此，缩短供应链的总体长度，减少链结的数量，可以有效提高供应链对需求的响应能力。

结 论

在电子商务不断发展的时代，物流在其中占到了举足轻重的地位，更重要的即是供应链，能否利用好供应链的精髓，也就是快速反应，是一个企业能否良好发展的前提，那么，首先选择一个适合本企业的供应链类型，其次，不断加强改进供应链机制，使其形成良性供应链：在企业发展中快速反应的供应链不仅能为企业节省大量资金，而且能更准确的满足客户的要求，有利于企业长期发展；给其他企业一个良性的竞争环境，促使企业所处的大环境不断上升发展。

【参考文献】

[1]尚扬.影响供应链快速响应的因素分析[J].科技信息，2011（5）.

[2]廖成林，裴友朋.基于供应链快速响应的实证研究[J].工业工程与管理，2008（6）.

第15篇

X酒业公司是一家专门产销果酒的公司，笔者为这家企业提供营销咨询服务已有半年。在前不久的一次营销例会上，主要就该公司企划部为一个新产品所做的上市营销企划进行论证。会议大概进行到一半的时候，营销部便与企划部就产品的卖点问题开始了热烈的争论。该企老总乍不惊的一句话却使这场争论嘎然而止，更使笔者为之汗颜。这句话就是：卖点，还是站在自我本位的卖点，现在早该买点了……

是啊，市场在发展，消费者在进步，竞争在升级，营销也在创新。所以，我们在这个营销大变革的时代，一次次的经历与亲身体验到了以产品为中心的营销，以消费者为中心的营销，IMC整合营销传播及其4P、4C’s、5P’s等一些来自国际营销前沿的东西。可是“卖点”这被通常解释为在现实的市场环境下，产品相对竞争对手之差异化优特点的东西，却在中国营销界林林总总的进步面前，仍被固执地“遗留”至今！

卖点现在已经被人不经意间点破，在现实市场环境下，其阻挡实效营销的“狰狞面目”便无遗地暴露了出来。 卖点的误区

已经与世界市场融为一体的中国市场，早就进入了买方市场。在这样的竞争充分，由消费者掌握选购消费主动权的市场里，还一味地为自己产品提炼迥异竞品的卖点及其进行固执的强调，至少会造成以下几方面的企业运营误区。

·拖人后腿的产品本位

这实际上是一种以消费者为中心的伪营销。最终造成的结果就是：极可能使自己的产品脱离市场需求实际。下面就以房地产营销为例进行分析。

A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增加卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售带来好运。因为中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？因为不切实际的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎不会加大需要转嫁给购房者的购房成本？如此上下都难“站位”的楼盘又怎可能取得理想的销售业绩？

可以看出，本例中基于产品本位增加、提炼的产品卖点，最终却在营销推广中成了拖后腿的“难点”。对本来就需要强调产品策划的房地产产品尚且如此，那对产品策划强调性不强的其它产行业产品而言，如果过多强调产品本位的卖点，又能有好下场吗？！

·伪竞争

卖点之所以能在中国营销界盛行数十年，其中一个“光彩动人”的原因就是：卖点乃迥异于甚至高于竞争对手的优特点。也就是说卖点的竞争性成就了其在中国营销界的地位。把基于产品本位的相对对手的优特点，从自我角度强加给消费者的卖点都真的在现实市场环境中具有竞争力吗？

在喜庆糖果市场，喜糖的消费行为通常都是通过如后两个方式进行的①买些散装糖果或撤开大包装糖果，将各种糖果品种混装入盘飨客，这是目前喜糖消费形式的绝对主体。②购买专用小包装喜糖，一袋一袋的回馈来宾。在西南糖果流通领域享有一定声誉的成都某贸易公司，在1998年就自以为找到了打垮喔喔、大白兔、金丝猴等强手，决胜喜糖市场大桶捞金的办法。通过近半年的谋划，以OEM贴牌生产方式委托成都耀华糖果厂生产，推出了取意花开富贵的花篮形包装、早生贵子的花生形包装、美满如意的绣球形包装等一系列包装新颖精美、寓意美好的喜糖；不仅如此连每袋袋装里的八颗糖果也被包上了“福、禄、寿、喜”的糖纸。这一系列基于竞争以包装作为卖点的喜糖的推出，确实在短时期内引起了市场的热烈反响，其受人追捧的光芒是否盖住了所有的强手。但结果呢？随着该系列喜糖的新鲜劲一过，该系列喜糖便被蒙灰在了大小批发市场、大小零售卖场，逐渐地消了声匿了迹。

忽视消费习惯，脱离市场需求实际，高估自己运市能力的基于竞争的卖点反而成了害己的东西。这能被视为参与竞争、高于对手讲究收益的卖点吗？将这种从差异化竞品的优特点中提炼卖点的行为称之为“伪竞争”或许更合适。

·舍弃了消费者

“围着市场转，以消费者为中心”的口号已在中国喊了十几年。经过如许光景，经过这些光景中的各种新营销的经历与体验，中国企业都真的以消费者为中心了吗？我们所提炼的各种卖点都真的是消费者所想所要的吗？

以“在世界任何地方都能保持高质量通话”为卖点的铱星，相对普通移动通讯的卖点无论如何都算是极具竞争力的。但是，它的卖点在给它带来倍受注目的同时，也给它带来了高昂的运营成本极其转嫁给消费者的高昂消费成本。试想，上十倍于普通移动通讯的手机购置费及话费焉能不将全世界的绝大多数消费者拒之于门外？铱星变“流星”的故事，正是其舍弃了消费者的卖点所一手造成的。

与许多产行业相比，中国的保健品行业似乎是个最懂得“勾搭”消费者的行业。为了与消费者“保健品就应该有功效”的心理熟识对应，纷纷一个劲地违反相关法律法规，及其通过一些“搽边球”的途径来大肆宣扬自己具有某某功效和功效如何如何的好。但这种对接消费需求的做法却是短视与急功近利的，因为它采用的大多是欺瞒的手段。这亦成为了中国保健品市场大风大雨的一个重要原因。

在现实市场环境下历数卖点不是之后，让我们再来看一看买点的力量。 买点的力量

由卖点向买点的转变，实际上就是从基于产品本位的竞争向基于消费需求的竞争的转变。这个过程这个转变早该发生了，可它在中国营销界却几乎迟来了十几年。但这并没能丝毫防碍买点先行者从买点中获取顾客、获取利润的作为。

在中国的饮料市场，竞争最激烈的领域莫过于茶饮料、果蔬果汁饮料等几个细分市场。但就在果蔬果汁饮料市场，统一鲜橙多却以一句“多喝多漂亮”，从康师傅、健力宝等强手为围追堵的市场中闪亮突围，让我们见识到了满大街的靓女俊男人手一瓶统一鲜橙多的蔚然“奇观”。统一鲜橙多能够成就如此市场佳绩，从富含维生素的鲜橙过渡到利于美容、促使漂亮的暗示性买点???“多喝多漂亮”居功至伟。

另一个与统一鲜橙多“多喝多漂亮”有异曲同工之妙的是海王金樽的“要干更要肝”。不管叶茂中那厮的这项反映到电视广告上的力作，因为违反了多少的法律法规而在全国多少省市被禁播，被赋予了“保肝降酶”及其显著解酒功效的海王金樽终就为海王带来了数亿的市场回报。而且有误导消费者之嫌的“要干更要肝”还会将海王金樽的良好市场势头，在一定时期内继续延续，因为产品本身的基础功能--解酒功能确实有口皆碑。

纵观统一鲜橙多“多喝多漂亮”和海王金樽“要干更要肝”的这两大促使产品胜出的买点，我们不难发现其成功的奥秘所在。那就是，在竞争中，抓住了对应消费者的深层次需求，找到了真正差异化对手的能与目标客户群形成真正互动沟通的接点。而且这些最终买点的诞生，还都具备了暗示产品特殊质能的特点。

买点，说白了就是对应消费者所想所要所购买的产品的核要价值，就是竞争对手所不能满足（有些是在质能上就不能满足；有的是质能上能满足却没有准确的传达给消费者）的对应消费者的特质需求。

那，在一定市场时期内无往不利的买点又该怎样寻找、怎样提炼呢？ 寻求买点的办法

与买点对应的消费者的需求是多种多样的，它们在消费者的需求心理中潜藏的程度也是深浅不一的。同样，竞争对手对买点（或卖点）的诉求角度也是有异的。但只要我们掌握了买点的基本特征和熟知、熟用了寻求买点的方法，我们就不难找到最适合自己利市的买点。

一、买点所应具有的基本特征

1、是对应消费者最需要的或者是最关注的。如果消费者最需要、最关注的买点已经被对手使用，但它们运用不当，就仍有尽其用的价值；如果对手已经用得很好，已经使自己产品的买点根植人心，我们就应该在消费者最需要、最关注的因素中寻求其次，以提供对手所不能提供的东西，以满足对手所不能满足的客户。这样，我们就能成为市场的另一个主流。一旦消费者最需要、最关注的前几个因素都已被强大的对手所占，或已经被对手用滥，那我们可能就只要两个途径可选①整合对手买点、提出新概念。②对对手使用的买点进行更合时宜、更易消费者接受的差异化新包装。

2、在消费者的需求心理中隐藏不深的，比较容易唤起现实需求的。买点在消费者的需求心理中，可深可浅的隐藏着，有些甚至是连消费者自身都无法察觉的深藏着。浅的，容易被人察觉，并极可能早已被对手所使用；深的，则可能需要巨大的市场投入和较长的市场教育时间，才能使消费者觉醒，才能唤起较为现实的市场需求（相关内容，可以参见笔者在《销售与市场》2002年第3期下半月刊的文章《竞争导向：产品创新的不歇动力》）。因此，对买点的确立，需要参考主要竞争对手的表现，需要结合自身资金与品牌实力的承受力来进行最适宜自己的确定。

3、具有差异化对手的鲜明特征，并最好能响亮的反映在营销沟通主题（如广告语）上。这点的重要性，已经在笔者前述的统一鲜橙多和海王金樽的运市策略中得到了很好的体现。

4、需要强有力的产品质能的支撑。这不但是一个企业做品牌抑或是进行短、平、快操作的企业态度的体现，还是对诚信规则的再现。可以试想一下，海王金樽要是没有显著解酒功能等的支撑，其“要干更要肝”的买点再厉害，也最多只能支撑海王金樽几个月的疯狂。

5、具有暗示消费或提示比较等方面的特征。如此，买点才能更好的与消费者形成真正有效的互动沟通，才能更好的赢取消费者资源，才能更有胜算的从竞争中突围。比如本文的重点案例：统一鲜橙多、海王金樽。

二、成就买点的三个基本步骤

对买点的寻找和提炼不是拍拍脑袋就能完成的，而是需要严谨的操作与论证的。

1、周详的调研。

在有关寻找、整合、提炼买点的市场调研中，我们不但需要对消费者的实际与潜在需求，影响其购买决策的关注因素进行调研；还应该对竞争对手的买点（或卖点）的运用及其效果，对应消费市场的发展走势，《广告法》及其最新的相关法律法规等进行调研。如此，才能为实效买点的确立提供科学的、可靠的、翔实的依据。

2、结合调研结果，寻找现实的机会。

调研结果一旦出来，买点及其营销策略的确立就容易得多了。但这并非就说，因此得出的买点就可以淋漓传扬，就能够为自己大桶捞金了。因为，这还得讲个合理的市场时机。假如，铱星在特殊通讯需要更多、消费水平更高、技术更成熟、转嫁给消费者的成本更是大大降低的若干年后推出，铱星就不会论为“流星”而可能成为“光彩之星”乃至“恒星”了。假如市场时机较为成熟，最好还能根据消费需求、消费关注度、竞争者反应、市场形势以及时事等找个适宜的市场切入的机会。如2000年感冒药市场的“PPA”般的事件，如金六福所抓住的国足出线、申办奥运以及申办奥运成功的事件。这些难得的时机，正是一个深具买点之产品省时、省钱、省力地“借船出海”的大好时机。

3、进行具有实际支撑元素的包装。