市场营销保险范文
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第1篇
[关键词]保险行业；市场营销；策略
保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。
一、保险市场营销的内涵
保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群
准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。
二、保险市场营销的现状
（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰
保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜，为此投入了大量的财力物力人力，但是却没有站在发展战略的角度上看问题，忽视了对目标市场的判断与选择，市场定位也不清晰，没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域，这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上，就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇，从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断，制定与之相对应的市场营销内容。
（二）缺乏整体观念以及系统的市场营销计划
保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划，不能一成不变，保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久，缺乏市场营销经验，没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化，只是认为这是个人营销行为，没有将个体与整体有机结合起来，因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。
（三）新型保险品种开发不足
保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力田。在经济较为发达地区，人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速，因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进，及时创新保险新保险品种，将会失去消费者的信赖与支持，也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟，不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理，觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大，从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。
三、保险市场营销策略
伴随着保险市场上的多家经营企业的解体，很多主体都参与到市场竞争中来，使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户，就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念，对市场需求进行细致的调研与划分，结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后，要结合客户的需求，来拓展保险产品线的宽度与长度，研发新保险品种，从而占领一定的市场产品份额。
（一）以客户为中心
消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心，只有树立以客户为中心的营销理念，确立广泛覆盖性的价格与产品策略，从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费，而是将保险营销的范围不断扩大，促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品，满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区，人人都能买到合适的保险产品，这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品，实现广泛覆盖式的市场营销策略。
（二）建立多元化的市场营销渠道
传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队，能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展，保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势，通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式，使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户，在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客。众所周知，互联网不受时间与空间的限制，因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离，让客户更清晰、更直观、更陕捷的了解产品信息。另一方面的优势在于，由于互联网的廉价，网络营销成本较低，在保险市场环境中更占优势，并且进一步延长了营业的时间与空间，跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。
（三）确立品牌化的促销策略
一家公司的营销利润其实很大部分都来源于老客户，因此保险公司在拓展网络市场的同时，还要加强与老客户的联系与沟通。其中促销也是非常有效的贤ㄊ侄巍统模式下的保险市场促销策略更多的是一种让利策略。但这种策略已经逐渐被不断发展的市场经济给淘汰了。随着人们的经济与生活水平的提高，越来越关注产品的质量与公司的品牌文化，对于价格反而没有那么在意了。比如说平安保险公司就曾经在广播与电视中高频率地传播电话车险，通过广告中一向以幽默、敬业、表演艺术家身份出现在大众视野的著名演员葛优的精彩演绎，带来很大的社会反响，让更多的消费者冲着葛优代言纷纷参与了平安的电话车险。在短期内就达成了400多万的保险用户目标，让其产品强势获得了较大的市场占有率。此外人们对于保险人的服务水平的要求也越来越高。因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制，培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才，提升保险人的综合素养与职业道德，规范营销行为，让保险人维护好公司的形象，从而也能使营销策略得以更好的贯彻落实。
第2篇
关键词：保险市场；市场营销；模式；创新
在保险行业快速发展的大背景之下，如何推进保险行业的健康发展，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与紧迫性。当前，我国保险市场营销存在诸多问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。为此，依托保险市场营销模式创新，优化保险市场营销环境、保障保险公司战略发展，是新时期保险公司的内在需求。本文立足于对保险市场营销现状的认识，就保险市场营销模式的创新构建，做了如下具体的阐述。
一、我国保险市场营销的现状
1.市场营销意识淡薄，缺乏先进的营销理念。在传统保险业的思想影响之下，保险公司普遍存在“营销理念落后，营销意识淡薄”的问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。首先，保险公司在市场营销策略的构建中，缺乏主观能动性，以至于营销策略缺乏客户的主导性，难以满足客户的实际需求；其次，营销理念落后，制定的营销目标、战略缺乏可持续性，基于短期性下的营销目标，难以支撑保险公司的战略性营销发展。
2.市场营销的“市场”定位不准确，产品同质化问题突出。准确的市场定位，是市场营销战略的重要基础。进行准确的市场定位依托于良好的市场调研、扎实有力的把控。但从实际来看，保险市场营销存在“市场“定位不准确的问题，导致营销的导向性不足，粗放型经营方式显然无法实现良好的市场营销。此外，产品特色鲜明，是赢取市场的关键，而产品同质化问题的日益突出，表明保险公司在市场营销中，缺乏产品特色鲜明的突显，也在市场把握等方面，缺乏足够的工作投入。
3.市场营销模式单一，难以满足保险市场营销的发展需求。多元化的市场环境，强调保险市场营销模式的多样化发展。基于单一的市场营销模式，不仅难以满足现实发展的需求，而且制约了保险公司可持续发展战略的构建。首先，在传统保险理念的影响下，保险市场营销模式单一的僵化局面依旧存在，依托互联网营销模式的构建，缺乏全面而有效的落实；其次，创新性市场营销模式的构建，缺乏综合性人才队伍的建设支持。当前，保险行业缺乏专业的营销人才，强化营销人才队伍的建设及引进工作，显得尤为重要。
二、创新保险市场营销模式的重要性
当前，我国保险市场营销缺乏创新为导向下的驱动力，保险市场营销现状的改善，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与重要性。市场营销模式单一、僵化的尴尬窘境，不仅无法为保险市场营销的战略性发展创造良好的内部环境，也加剧了现有营销模式与实际需求之间的脱节，影响保险公司的战略性发展。
1.创新市场营销模式有助于优化保险市场营销环境，有效降低经营成本。保险市场营销模式的创新，强调了创新为驱动下的战略性营销模式的构建。保险市场营销意识淡薄、理念落后的显著问题，都可以在营销模式创新发展中得到有效改善。一方面，创新市场营销模式是新时期保险公司战略性发展的内在要求，对于优化市场营销环境，起到实质性作用；另一方面，传统的市场营销模式，不仅交易繁杂，而且经营成本高，为更好地解决这一现实问题，推进市场营销模式创新，有助于降低经营成本，提高保险公司的经济效益。
2.创新市场营销模式是保险公司战略发展的保障，有利于提高营销效率。新的市场环境、多元化的竞争机制，强调保险公司以创新为导向，为战略性发展提供坚实的保障。通过市场营销模式的创新，拓展公司的战略发展渠道，为战略性发展营造良好的内外条件。首先，多样化的营销模式有助于改善当前市场营销中存在的不足，进而在提高营销效率的同时，也极大地提高了营销模式在市场发展需求中的适应性；其次，以客户需求为中心的保险市场营销模式，满足了市场营销发展的需求，也为保险市场营销的创新性推进提供了良好的契机。
三、新时期保险市场营销模式的创新
保险市场营销模式的创新，强调创新驱动的有效落实，接地气、迎合发展需求，依托现有的市场营销资源，构建多样化的市场营销模式。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应注重行业的发展趋势，有效运用互联网思维,构建保险EA营销模式、O2O营销模式，为保险市场营销创造良好的内外环境。
1.构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面。随着保险市场的不断开放化发展，保险市场激烈的竞争，强调市场营销新局面的创设。EA（ExclusiveAgent）营销模式，就是指在保险协议规定的时间、地点之内，对商品享专营权的人。保险公司与保险EA一对一建立合作的供需关系，并通过签署保险产品合同，明确排他性的专业性保险公司。这样一来，不仅能够解决保险业务利润大量流入中介渠道的问题，而且在拓展营销渠道、提高营销服务水平等方面，也有了本质性提高。相比于传统营销模式，EA营销模式表现出显著的优点：一是EA素质高，且有明确的法律关系；（2）保险公司的管理责任进一步强化，特别是保险公司权利义务的明确，保障了保险公司及客户的合法权益；（3）EA个性化服务、产品的推出，是EA营销最为显著的特点之一。通过社区门店的形式，EA开展经营活动，让广大的客户能够在家门口便可以享受方便、优质的服务，符合当前保险市场发展的需求。
2.构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。在互联网时代，运用互联网思维构建O2O营销模式，就是激活保险营销新思维的集中体现。O2O营销模式（如图2-1所示）就是线上到线下（OnlinetoOffline）的营销模式，通过将线下商务机会与互联网有机结合，创设新的营销渠道。在O2O营销模式中，互联网是线下交易的“前台”，将广大的线上客户引导到线下消费。因此，线下公司在保险产品的推广宣传等工作，能够充分依托线上服务平台，拓展客户、推广营销，进而从线上到线下形成更加优质化、规模化的营销服务。相比于传统的传统意义上的电子商务，O2O营销模式强化了线上线下的互动，大量的线上客户引入到实体店中，并且通过在线支付等便捷方式，对实体店的营销服务进行优化。消费者能够通过线上服务及时了解保险产品信息，并且消费者购后情况也能够及时传递。因此，O2O营销模式中，商品的交易行为网络化，避免了传统电子商务中，商家不直接参与的缺失，为保险线下商务与互联网的有效结合，激活保险营销新思维。
四、结语
综上所述，保险市场营销模式的创新发展，是新时期保险公司战略性发展的重要保障，也是“谋发展、求共存”的重要支撑。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应切实做到：（1）构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面；（2）构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。
作者:吕志华 单位:中国人民财产保险股份有限公司北京市分公司
参考文献：
[1]吴思.农村保险市场营销模式创新——基于水平营销的视角[J].保险研究，2010（04）.
[2]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报，2013（01）.
[3]田华.深度营销：旅游保险网络营销模式的创新选择[J].科技广场，2013（08）.
第3篇
一、准确理解把握保险商品营销的内涵
目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。
基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点:
第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保 险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了
