促销策略优化建议范文

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第1篇

在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。

关键词:

国有煤炭企业;市场营销;策略

市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。

1国有煤炭企业的市场营销现状

国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。

2对国有煤企的营销策略相关建议

2．1产品策略建议

在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。

2．2价格策略建议

国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。

2．3渠道策略建议

在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。

2．4促销策略建议

正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。

3结语

我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。

作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司

参考文献:

［1］孙瑞海．关于新形势下煤炭销售的建议［J］．北方经贸，2016，01:36－37．

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［3］田慧姝．对当今我国煤炭市场形势的探究［J］．财经界(学术版)，2016，03:74．

［4］李战士．探析现阶段煤炭企业宏观营销策略［J］．北极光，2015，11:84．

［5］王连庆．对市场新形势下煤炭企业营销工作的思考［J］．内蒙古民族大学学报，2013，09(01):82－83．

［6］阮钰．国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索［J］．现代商业，2014，05(11):45－46．

［7］张欣蕾，等．基于市场经济背景的煤矿企业营销策略分析［J］．煤炭技术，2014，06(03):91－92．

第2篇

随着国内成品油零售市场竞争的加剧，油品的销售由卖方市场迅速向买方市场过渡，消费者面对着越来越多的选择，对油品的价格、质量、服务要求也越来越高，正因为如此，各类加油站在面对激烈的市场竞争时，纷纷选择调整市场营销策略，积极抢占市场。但B公司作为老牌的加油站零售企业，在应对如此激烈的市场竞争时，明显存在营销理念落后、营销策略单一、经营方式老套等问题，这也是导致其市场占有率逐年下降的主要原因。从B公司加油站目前的发展现状出发，对它的市场营销现状进行研究，分析出B公司加油站市场营销方面存在的问题，从客户需求的角度对B公司加油站现行的营销策略提出优化建议。

关键词：

加油站;营销策略;分析

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的发展现状

1.1 B公司加油站基本情况

截至2013年底，B公司共有在营加油站95座，加油站的经营主要是针对成品油零售业务。B公司加油站的主要经营业务有汽油（90号、93号、97号）、柴油（0号、-10号）、油以及非油品业务等。主要的消费群体有私家车主、出租车司机、公交公司、货运车司机、政府机关及企事业单位客户等。

1.2 B公司加油站经营现状

近几年，B公司加油站的油品销售呈现疲软状态。2013年，成品油零售总量为50万吨同去年相比增长3.9%;虽然销售总量保持增长趋势，但增长速度却远不及其他社会加油站。

2 B公司加油站市场营销现状分析

2.1 B公司加油站的营销现状

B公司加油站的市场营销策略主要体现在三个方面。

（1）价格策略。

第一，现金客户价格。持现金加油的客户，不享受任何价格优惠。

第二，加油卡客户价格。持加油卡消费的客户，没有任何价格优惠，只赠送对应金额的积分，积分只能兑换礼品。因此，加油卡价格策略并没有起到吸引客户的效用。

（2）产品策略。

第一，非油品业务的拓展。非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，目前B公司加油站的非油品业务仅仅是对一些商品进行销售，如食品、饮料、烟酒等，还没有开展服务类等增值业务。

第二，国Ⅳ车用汽油和国Ⅳ车柴推广。国Ⅳ汽油和国Ⅳ车柴的推广，有利于净化空气，符合现代低碳、环保的理念，唯一不足的就是价格较贵，这也是很多客户不接受的原因。

（3）促销策略。

促销手段主要有不定期开展的加油满一定金额可在便利店幸运抽奖一次，加油赠送小礼品，如纸巾、饮料等。

促销形式主要有加油站员工进行人员促销，对新产品进行介绍推广;广告宣传较少。

2.2 B公司加油站营销方面存在的问题

通过现场调研，发现B公司加油站目前的营销策略存在五个方面的问题。

（1）价格优势不明显，价格策略不灵活。

在价格策略制定方面，B公司加油站实行统一定价，并未针对不同的区域市场制定差别定价。

（2）客户分类不明显，针对性不强。

未对客户进行分类管理，对所有的客户都采取一种营销方式，未针对不同的客户开展有针对性的营销活动。

（3）促销宣传工作不到位，形式单一。

B公司加油站的宣传工作很不到位，像必胜客、肯德基，一旦推出了什么新产品、优惠活动，都会通过网络视频广告、电视广告、手机短信等方式通知广大客户，牵动客户的消费热情。而B公司加油站却没有做到这点，很多客户甚至都不知道加油站在搞活动，还有很多客户反映加油站的促销活动没有新意，无非就是加满一定金额的油品送矿泉水、或者是送2元的便利店消费券，特色经营较少，形式单一。

（4）服务欠缺热情。

根据调查显示，一半以上的客户表示不满意B公司加油站员工的服务工作，不少客户还遭受过加油员的冷眼冷语，有极少数客户打电话投诉，也没有得到令人满意的答复。

（5）经营内容较少，没有提供综合类业务服务。

B公司加油站目前主要就是经营成品油零售业务和非油品业务，便利店业务的开展满足了消费者的部分购买需求，但还远远不够。很多消费者都希望加油站能增设银行卡还款，水、电、煤气费代缴、手机充值等综合类生活服务项目。

3 B公司加油站市场营销策略优化建议

市场营销策略是企业以客户需要为出发点来制定的，客户的喜好是营销策略制定的关键。但是不同的客户往往会有不同的需求，满足各类客户的需求是我们在制定市场营销策略时首先应该考虑的问题。

3.1 根据客户需求提出策略优化建议

3.1.1 加油站客户基本分类

通过对加油站客户类型的调研，根据加油站客户购买油品种类的不同，把加油站客户分为汽油客户和柴油客户两类。

汽油客户包括政府机关及企事业的单位客户，出租车客户和私家车客户等。

柴油客户包括公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、工程车客户等。

3.1.2 加油站各类客户需求偏好分析

根据客户分类，可对各类客户的需求进行需求偏好分析。

（1）政府机关及企事业单位客户。这类客户一般都是定点加油，对价格的敏感度较低，更看重的是加油站的品牌、油品的质量以及加油站提供的服务，要求加油站能够协助他们对车辆用油进行管理，并且能够提供较为便利的结算方式。

（2）出租车客户。出租车行业因其工作的特殊性，工作时间特别长，用油量也很大，加油频次相对较高、加油的时间比较固定，一般选择离他们交接班地点较近的加油站去加油，习惯于用现金结算方式加油，彼此之间的影响较大，对油品的数质量和价格都很敏感，比较喜欢实用一些的促销品和一些免费服务。

（3）私家车客户。私家车主一般选择使用93号汽油及以上标号的汽油，而且多喜欢选择在离家较近的加油站加油，相比其他客户，他们更关注加油站的品牌信誉度，注重油品的品质，关心车辆的养护和售后服务，便捷式的生活服务对他们尤其有吸引力。

（4）公交巴士客户。公交车因为享受政府补贴，实行单车考核、集中结算制度，所以对价格的敏感度适中，对油品资源的数量、质量和稳定供应要求较高，因为公交车车型大、出车时间要求严格等特点，公交车基本是采取定点加油模式，对加油站场地空间的要求很高，而且希望能够享受到快捷、方便的服务，从而为他们节省时间。

（5）客货运客户。客货运车辆用油量大，所以对价格方面特别看重，对加油站提供的服务也较为看重，属于流动性较大的一类客户。

（6）农业用油客户。此类客户较为关注油品的数量和质量，对价格也很敏感，需要花很高的成本去进行客户维系。而且他们大多数人都缺乏对油品的认识，品牌依存度也很低，属于弹性较大的一类客户。

（7）工程车客户。这类客户对价格很敏感，也很关注油品的数量和油品供应的稳定、及时性等，一次性的用油量比较大，且有较多用油机具不能离开工作场地。

3.1.3 针对不同类型的客户需求提出策略优化建议

（1）政府机关及企事业单位客户营销策略建议。

①加强公共关系处理，推进人员促销。

要加强人员促销策略，领导层管理人员要负责较高层面客户的开发，争取政府机关的统采项目。

②增加车辆管理服务，进行定期结算。

为政府机关和企事业单位客户办理加油卡，派专人对这些公务用车进行管理，定期为这批客户提供账目核对、定期账单等服务。

（2）出租车客户营销策略建议。

①适度的价格优惠策略。

可以发行出租车专用加油卡，通过适当的价格优惠鼓励出租车司机充值和消费。还可以与银行合作，为加油卡储值提供优惠，给予一定折扣等。同时，还可以根据出租车特殊的工作时间性质，为出租车客户提供单独、分时段优惠等。

②服务营销策略。

针对出租车司机面临的“停车难、吃饭难、如厕难”等一系列问题，可以在具备一定场地条件、有操作可行性的加油站网点增加交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，为加油车辆提供加水、洗车等服务项目，并对长期在B公司加油站加油的客户，给予适度的价格优惠。

（3）私家车客户营销策略建议。

①加大加油卡营销，提供会员优惠。

可以在停车场、生活小区等地方开展加油卡宣传活动，让客户通过“团购”的方式办理加油卡。通过加强与汽车4S店、俱乐部、车友会的合作，争取把“客户的第一箱油”加在B公司。并通过实行会员制，让会员享受到更多加油站生活类服务项目的优惠，从而真正成为忠实客户。

②增加便捷生活类服务项目。

可以学习社会加油站好的营销策略，例如在加油站增设汽车美容服务，增加手机费、水电煤气费代缴服务，整合加油站周边资源，如旅游点、景区、住宿、餐饮、KTV等，为客户提供优质的导航服务，让加油站真正成为“汽车生活的驿站”。

（4）公交巴士客户营销策略建议。

①深化服务，确保长期合作。

公交公司是加油站长期、稳定的大客户，为此，B公司可以与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证油品数量和质量、资源稳定供应、油品价格实惠。同时，为解决公交车加油不方便的问题，可以选择在公交车辆较为集中的几个加油站，把加油机加油胶管加长，这样就可以有效地避免公交车在加油站加油造成的排队拥堵现象。

②加强新能源合作，实现互利共赢。

面对新能源带来的压力，B公司可以在现有加油站的基础上进行改造，增加加气站项目建设，使原来单纯的加“油”站变成“油气”混合站，这样既能够节约建站成本，又能够满足公交公司等特殊群体的需求。

（5）客货运客户营销策略建议。

①灵活的价格策略。

客货运司机对价格的敏感度较高，价格优惠对他们很重要。根据客货运“点对点”的路线特点，可以对固定路线的一两个加油站的个别油品进行价格优惠策略。

②提供温馨服务。

过境客货运司机除了加油，还经常需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等服务。除此之外，加油站还可以为他们提供加水、就餐、洗衣、道路指引、维修等温馨服务，并针对货运车在路上经常容易发生抛锚、没油等问题，开展送油服务或交通救助服务。如果加油站能够做到这些，一定能赢得大批客货车客户。

（6）农业用油客户营销策略建议。

①开通绿色通道，保证农业用油。

在农业车辆加油时，开通专门的绿色通道，让农用车优先;对不适合进站的农用设备，如大型收割机，则通过撬装式加油设备或配送车，将加油作业开展到田边，为广大农业客户节省时间，提供方便。

②实施惠农价格策略，提供优质服务。

可以发行农机专用加油卡，向政府要政策，给予农业用油价格优惠。同时，在农忙时期还可用短信的形式免费发送天气预报给农用客户，为他们提供农业知识信息，还可以在加油站的非油品业务中增设种子、化肥销售等等，通过优质的服务，来感动客户，赢得客户心。

（7）工程用油客户营销策略建议。

①改“坐商”为“行商”，走出去营销。

通过主动出击、上门拜访等方式，主动与这些用户商谈供油协议，给予用户一定的价格优惠，并承诺确保油品供应稳定，不会对工程施工造成影响。

为了更好地维系企业与客户之间的关系，还可以定期举行一些客户联谊或座谈，听取客户的意见;对大客户进行节前走访;给客户提供天气温馨短信提示等等，通过与客户形成友好的合作关系，提高供油协议的签订率。

②开展流动加油业务，掌握市场主动权。

针对用油量大的工程项目，可以运用撬装式加油装置开展流动式加油服务，还可以运用小额配送车，抢占小型工地、厂矿的机械用油。这些措施都是从客户角度出发，为客户提供便利，节约客户的成本，同时也能增强B公司加油站的市场竞争力，从而在市场竞争中掌握主动权。

以上是针对七类客户提出的市场营销策略优化建议，B公司加油站可以根据自身的实际情况进行优化调整。

参考文献

[1]陈秀山，张可云.区域经济理论[M].北京：商务印书馆，2008.

[2]郭国庆.市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社，2005.

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[5]王立学，王国松，郑义长.撬装式加油站――成品油营销管理方式创新与实践[J].国际石油经济，2011，（4）.

[6]薛薇.基于消费行为的市场细分研究[D].西安：西安电子科技大学，2006.

[7]于学军.国外加油站非油品经营的启示[J].北京石油管理干部学院学报，2006-10-05.

第3篇

【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004

第4篇

如何"入门"：你必须清楚的邮件营销布局

无论是板上钉钉的法定节日，还是"没事找事"，迎难而上，制造各类邮件营销"借口"，目前让品牌利用热点事件话题去做"活动"邮件营销已经变得非常容易，但是入门低，不代表上手易，你知道如何做，什么该做，什么不该做吗？笔者认为品牌要开展热点事件邮件营销首先应该清楚自己可以从哪些方面进行入手及布局：

1.利用热点事件题材做newsletter期刊，提高用户的阅读性和关注度；

2.利用热点事件题材做邮件有奖问答，提高用户和公司的互动性和粘度；

3.发送日常的系统/营销类邮件，可以在模板上做成活动特别版，在活动期间推出。

谈到营销类邮件，大家可能会担心促销、销售信息密集的特殊时期，过多营销邮件是不是容易造成用户反感。笔者就提供一个小技巧，通过将促销类的内容或者产品超链接附录在系统类邮件的底部或者非显眼位置，可以配合营销类邮件，提高邮件营销的转化率。

4.以"热点事件"为噱头作为促销打折的诱因点，开展邮件促销活动。

以往促销邮件效果的不佳，很大部分原因是因为促销邮件主题与促销内容的不匹配，在此，笔者建议，首先邮件的标题与邮件的内容需要高度一致。其次，邮件的促销内容不能过于浮夸，与实际促销不符的促销内容会降低用户的体验度，进而降低用户对于促销邮件的忠诚度和信任度。另外，要特别注意，促销邮件需要着重突出展现促销的爆点，以进一步激发用户的兴趣。

如何"抢占先机"：互动式多轮次的邮件预热策略

重要的热点事件营销，尤其是圣诞、元旦等热门节假日，提前启动邮件营销活动预热可以抢占先机，而预热邮件也可以错开投递高峰期，领先一步带来用户关注和流量，而且如果策略方法得当，将会对整个"热点事件"邮件营销活动效果带来良性作用。那么，就让webpower中国区教你如何进行邮件营销预热吧！

首先，建议采用互动式、多轮次的邮件预热策略。避免一波式的群发通知类邮件，而运用2-3轮邮件投递逐渐提升用户对活动的热度。不建议在"预热"中就将活动所有好的offer一点不留的全部展示出来，以免让一些用户一开始就失去好奇和等待的耐性。通过对前一波邮件用户进行活跃度筛选，在后一波邮件中对感兴趣用户进行进一步热度提升。

其次，遵循先问候再促销的原则，建议先用数封含"热点、节假日"等元素的邮件提前营造出"热点事件"的情景及气氛，然后再推出含"促销热点元素"的优惠促销邮件。

第三，注意邮件发送策略及发送时机。一般而言，品牌应该至少提前1个月规划好整个活动的邮件营销计划，预热邮件可在促销开始前1-2周发出，能同时起到"通知+广播"的双重作用。而针对双11活动，笔者建议，如果是独立的商家，在邮件内容及发送策略上，应该尽量避开"淘宝双11"的锋芒，选择最适合自己的营销时机。

另外，由于热点事件，尤其是节前销售的市场争夺比较激烈，在实际操作时还应预留时间与方案，以便根据具体情况来对预热邮件进行灵活调整。

如何进行邮件设计：提高用户体验非常重要

如同物流不给力、货品不对路等伤害用户体验一样，设计对于提高用户体验非常重要，而用户体验很大程度上能决定用户对品牌的满意度。热点事件营销活动全程中，都要求对活动中整体VI视觉进行统一规范，在邮件、彩信、短信，甚至是会员注册页面上都使用统一的视觉化设计，以凸显品牌形象，提高用户体验度。

为了提升用户体验，需要在邮件设计上遵循以下统一原则：

1.邮件设计的主色调、风格需要与品牌以及网站风格、热点事件的氛围相统一；

2.邮件第一屏的中间位置放置本期邮件中最核心重要的内容；

3.加入明显的call-to-action按钮；

4.设计Landing page与邮件内容配合，陈列更多详细信息。另外，PC端邮件的长度建议不要超过2.5屏(一般1屏=768像素)，以免邮件过长造成显示上的问题及不好的阅读体验。移动端因为移动设备的屏幕宽度限制，挑选主要信息展示即可。

5.涉及到大批量发送邮件的时候，ISP对EDM模版屏蔽的机率会比较高。建议可以对同一"热点事件"准备多封不同版式的模版设计。同时邮件底部版权信息，建议可以切图处理。版权文字信息过多也可能会遭到模版的屏蔽。

另外，针对移动端设备，基于CSS3来进行邮件HTML制作的响应邮件，即邮件的呈现效果会随着用户在不同的设备环境(系统平台、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自动响应和调整，以此实现最优的显示效果。其显示富有弹性，其中包括邮件宽度以及字体大小的自动调整、流动布局版式的不固定、自动缩放图片。响应邮件使得用户在各种屏幕宽度的移动设备上都能阅读到清晰地邮件内容，方便了用户更好地阅读，提升了用户体验度。另外，据webpower中国区的实践总结发现，相比普通邮件，响应邮件在移动设备上的点击率、阅读率要更高，跳出率要低很多。

如何规划整体营销策略：邮件营销为主线多渠道个性化互动沟通

对于不同热点事件，具体偏重的发送及营销策略可能不同，但是在热点事件的营销中，如果品牌不知道如何去进行整体策略的规划及营销布局，建议可以以邮件用户的反馈行为为依据，采取分步骤、多渠道互动互补的营销策略。具体可以按以下方案执行：

第一轮对所有邮件用户列表发送邮件。同时采取以下4点策略：

1、如果品牌有比较好的用户数据细分基础，也可以在主题方向一致的情况下，给不同用户组制定差异化、个性化的邮件发送策略。

2、对无邮件地址，但是具有手机号码的用户，以MMS、SMS发送相关信息。

3、结合线上二维码、微博、微信、短信、APP及推送通知的内容信息，线下现场活动开展、

二维码展示等线上线下及PC、移动端的各种渠道，搜集新用户各种eID数据，并针对新用户及时触发热点事件邮件。

4、邮件中融合时下流行的各种社交媒体分享功能，促进信息的扩散和传播，并刺激MGM以及用户资料完善，促进已有邮件用户eID数据的完善，并对获取的新用户进行邮件攻势。

本轮活动中，是用户与品牌或品牌的热点事件营销接触的开始，及时性互动及响应最为重要。笔者建议，信息尽量采取及时性的触发发送。如当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以提高用户体验度，为互相沟通打下良好的基础。

第二轮根据第一轮获取到的邮件用户的行为反馈数据，对用户进行活跃度划分。

一方面，对于活跃的邮件用户进行进一步的邮件发送及推广，同时逐步刺激及引导其进一步丰富eID数据，如对已有邮件地址用户奖励其提交手机号码信息。

另一方面，对于非活跃邮件用户，根据从以上阶段各个渠道搜集的用户数据，以及已有用户数据，对用户开展针对不同营销渠道特性的个性化渠道营销。如对已有手机号码的非活跃邮件用户，可以在第二轮中进行MMS、SMS信息的推送跟进。

第5篇

如何“入门”：你必须清楚的邮件营销布局

无论是板上钉钉的法定节日，还是“没事找事“，迎难而上，制造各类邮件营销“借口”，目前让品牌利用热点事件话题去做“活动”邮件营销已经变得非常容易，但是入门低，不代表上手易，你知道如何做，什么该做，什么不该做吗？笔者认为品牌要开展热点事件邮件营销首先应该清楚自己可以从哪些方面进行入手及布局：

1.利用热点事件题材做newsletter期刊，提高用户的阅读性和关注度；

2.利用热点事件题材做邮件有奖问答，提高用户和公司的互动性和粘度；

3.发送日常的系统/营销类邮件，可以在模板上做成活动特别版，在活动期间推出。

谈到营销类邮件，大家可能会担心促销、销售信息密集的特殊时期，过多营销邮件是不是容易造成用户反感。笔者就提供一个小技巧，通过将促销类的内容或者产品超链接附录在系统类邮件的底部或者非显眼位置，可以配合营销类邮件，提高邮件营销的转化率。

4.以“热点事件”为噱头作为促销打折的诱因点，开展邮件促销活动。

以往促销邮件效果的不佳，很大不部分原因是因为促销邮件主题与促销内容的不匹配，在此，笔者建议，首先邮件的标题与邮件的内容需要高度一致。其次，邮件的促销内容不能过于浮夸，与实际促销不符的促销内容会降低用户的体验度，进而降低用户对于促销邮件的忠诚度和信任度。另外，要特别注意，促销邮件需要着重突出展现促销的爆点，以进一步激发用户的兴趣。

如何“抢占先机”：互动式多轮次的邮件预热策略

重要的热点事件营销，尤其是圣诞、元旦等热门节假日，提前启动邮件营销活动预热可以抢占先机，而预热邮件也可以错开投递高峰期，领先一步带来用户关注和流量，而且如果策略方法得当，将会对整个“热点事件”邮件营销活动效果带来良性作用。那么，就让webpower中国区教你如何进行邮件营销预热吧！

首先，建议采用互动式、多轮次的邮件预热策略。避免一波式的群发通知类邮件，而运用2-3轮邮件投递逐渐提升用户对活动的热度。不建议在“预热”中就将活动所有好的offer一点不留的全部展示出来，以免让一些用户一开始就失去好奇和等待的耐性。通过对前一波邮件用户进行活跃度筛选，在后一波邮件中对感兴趣用户进行进一步热度提升。

其次，遵循先问候再促销的原则，建议先用数封含“热点、节假日”等元素的邮件提前营造出“热点事件”的情景及气氛，然后再推出含“促销热点元素”的优惠促销邮件。

第三，注意邮件发送策略及发送时机。一般而言，品牌应该至少提前1个月规划好整个活动的邮件营销计划，预热邮件可在促销开始前1-2周发出，能同时起到“通知+广播”的双重作用。而针对双11活动，笔者建议，如果是独立的商家，在邮件内容及发送策略上，应该尽量避开“淘宝双11”的锋芒，选择最适合自己的营销时机。

另外，由于热点事件，尤其是节前销售的市场争夺比较激烈，在实际操作时还应预留时间与方案，以便根据具体情况来对预热邮件进行灵活调整。

如何进行邮件设计：提高用户体验非常重要

如同物流不给力、货品不对路等伤害用户体验一样，设计对于提高用户体验非常重要，而用户体验很大程度上能决定用户对品牌的满意度。热点事件营销活动全程中，都要求对活动中整体VI视觉进行统一规范，在邮件、彩信、短信，甚至是会员注册页面上都使用统一的视觉化设计，以凸显品牌形象，提高用户体验度。

为了提升用户体验，需要在邮件设计上遵循以下统一原则：

1.邮件设计的主色调、风格需要与品牌以及网站风格、热点事件的氛围相统一；

2.邮件第一屏的中间位置放置本期邮件中最核心重要的内容；

3.加入明显的call-to-action按钮；

4.设计Landingpage与邮件内容配合，陈列更多详细信息。另外，PC端邮件的长度建议不要超过2.5屏（一般1屏=768像素），以免邮件过长造成显示上的问题及不好的阅读体验。移动端因为移动设备的屏幕宽度限制，挑选主要信息展示即可。

5.涉及到大批量发送邮件的时候，ISP对EDM模版屏蔽的机率会比较高。建议可以对同一“热点事件“准备多封不同版式的模版设计。同时邮件底部版权信息，建议可以切图处理。版权文字信息过多也可能会遭到模版的屏蔽。

另外，针对移动端设备，基于CSS3来进行邮件HTML制作的响应邮件，是目前最大化满足移动用户体验度的最佳方法。响应邮件即邮件的呈现效果会随着用户在不同的设备环境（系统平台、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自动响应和调整，以此实现最优的显示效果。其显示富有弹性，其中包括邮件宽度以及字体大小的自动调整、流动布局版式的不固定、自动缩放图片。响应邮件使得用户在各种屏幕宽度的移动设备上都能阅读到清晰地邮件内容，方便了用户更好地阅读，提升了用户体验度。另外，据webpower中国区的实践总结发现，相比普通邮件，响应邮件在移动设备上的点击率、阅读率要更高，跳出率要低很多。

邮件营销为主线多渠道个性化互动沟通

对于不同热点事件，具体偏重的发送及营销策略可能不同，但是在热点事件的营销中，如果品牌不知道如何去进行整体策略的规划及营销布局，建议可以以邮件用户的反馈行为为依据，采取分步骤、多渠道互动互补的营销策略。具体可以按以下方案执行：

第一轮对所有邮件用户列表发送邮件。

同时采取以下4点策略：

1.如果品牌有比较好的用户数据细分基础，也可以在主题方向一致的情况下，给不同用户组制定差异化、个性化的邮件发送策略。

2.对无邮件地址，但是具有手机号码的用户，以MMS、SMS发送相关信息。

3.结合线上二维码、微博、微信、短信、APP及推送通知的内容信息，线下现场活动开展、

二维码展示等线上线下及PC、移动端的各种渠道，搜集新用户各种eID数据，并针对新用户及时触发热点事件邮件。

4.邮件中融合时下流行的各种社交媒体分享功能，促进信息的扩散和传播，并刺激MGM以及用户资料完善，促进已有邮件用户eID数据的完善，并对获取的新用户进行邮件攻势。

本轮活动中，是用户与品牌或品牌的热点事件营销接触的开始，及时性互动及响应最为重要。笔者建议，信息尽量采取及时性的触发发送。如当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以提高用户体验度，为互相沟通打下良好的基础。

第二轮根据第一轮获取到的邮件用户的行为反馈数据，对用户进行活跃度划分。

一方面，对于活跃的邮件用户进行进一步的邮件发送及推广，同时逐步刺激及引导其进一步丰富eID数据，如对已有邮件地址用户奖励其提交手机号码信息。

另一方面，对于非活跃邮件用户，根据从以上阶段各个渠道搜集的用户数据，以及已有用户数据，对用户开展针对不同营销渠道特性的个性化渠道营销。如对已有手机号码的非活跃邮件用户，可以在第二轮中进行MMS、SMS信息的推送跟进。

第6篇

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

第7篇

酒店经营者如何利用消费者的实时动态信息推出时间和位置相关的促销活动？哪一个数字渠道和方式能最有效地触及当前高度互动的旅行消费者，并带来最大的投资回报率？酒店经营者是否应该花大量的时间和精力来管理评论网站和社会媒体渠道？他们应该采取哪些措施来保持酒店在搜索结果中的曝光度，以应对不断更新的Google搜索算法？

HeBS Digital近日公布的2012年十大数字营销策略回答了这些问题，并为酒店经营者如何在未来一年获得成功提供了指导性的建议。随着酒店业更明朗的发展前景、技术的进步、越来越多旅行者使用移动设备等外部环境的发展，酒店业大幅提高收入机会在不断出现。

以下就是2012年酒店经营者应该借鉴的十大数字营销策略：

1.将社会媒体、本地化营销和移动营销放在今年市场计划的首位

背景：

2012年酒店经营者会经常听到这个词：SoLoMo，即Social(社会媒体)、Local(本地化)和Mobile(移动营销)，SoLoMo就像是这三者与营销平台的“完美婚姻”。这对酒店经营者意味着什么？因为大多数酒店客人都热衷于SoLoMo服务：大部分社会网络互动是旅行者通过移动设备完成的，消费者每月使用的本地搜索量达30亿次，而且1/3的移动搜索包含了本地化的意图，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意图。

与传统互联网领域不同的是，SoLoMo使酒店经营者能够将客户的实时地理位置信息与其兴趣爱好等个人信息结合起来，推出基于地理位置的实时促销活动。基于地理位置的社会媒体(如Foursquare)的成功向我们证明：奖励和推荐只是第一步，酒店经营者需要考虑如何利用SoLoMo与消费者互动，从而获得更多的额外收入。

行动步骤：

通过加大对社会媒体、本地化营销和移动营销的投入，酒店营销人员能够为消费者带来更加个性化的相关内容，并增强与现有和潜在客户的互动。

首先，你的酒店信息是否在主要数据供应渠道进行了优化(这些渠道通常为当地信息列表和地理社交网站提供数据)？是否在本地搜索服务网站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上进行了优化？是否在本地在线企业列表和黄页上进行了优化？你是否制定了一项本地化内容列表计划？

一旦你在酒店的本地内容和列表策略方面做好准备，就要开始增强你的移动营销力度了。酒店的本地信息对其移动网站的关联度和互动性的影响有多大？酒店网站上的优惠促销活动和本地活动是否自动更新到其移动网站？你利用什么工具确保这些实时促销及本地活动能够被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)还是结构代码(Schema Code)？你的酒店是否通过Google推广了优惠券促销活动?

其他建议包括针对本地签到的客户推出实时促销和奖励活动，社会媒体促销活动，在Facebook和Twitter上促销活动并进行宣传。基于地理位置的社会媒体营销使酒店经营者能够融入客户的生活中，并以多种方式与他们保持联系，这在以前不可能做到。业内专家预测Foursquare式的签到模式将最终演变成一种更加深度和增强体验的“社会分享“模式。社会媒体、本地化营销和移动营销是推广实时本地促销活动的绝佳方式，2012年关注这三项营销渠道将有助于你在竞争中获胜。

2.我了解该行业的复杂性，所以应对复杂的数字领域和在线市场时要做好准备。

背景

由于酒店分销领域在不断变化，酒店经营者很容易被某些“夸张”的新闻标题所迷惑，例如“Google将改变你酒店的分销策略”、“Facebook是一项有效的电子商务引擎”、“如何通过Twitter进行营销？”和“手机应用对酒店分销的影响”等，以及一些赞美OTA的文章(主要由于其所谓的广告牌效应和新客户获得能力)。酒店经营者每天面对大量持不同观点的文章，而往往这些观点互相矛盾。

经济衰退为旅游领域带来了很多新的公司，这进一步加剧了在线营销和分销渠道、以及在线旅游消费者行为的复杂性。社会购买网站(团购网、限时销售网以及仅限会员购买的网站)和Last-minute移动网站都将自己标榜成“酒店分销领域的未来”。更令人不解的是，移动和社会旅游网站还改变了旅行者搜索、计划和购买旅游产品的方式——更短的提前预订时间、更高的透明度和好友的推荐都无不影响着消费者的购买行为。充分理解这个日益复杂的数字领域和在线旅游消费行为就像一个里程碑式的工作。

行动计划

在这个动态变化的行业中，每天花时间留意当前的酒店数字营销趋势是酒店经营者必须做的事情。首先，决定你该使用哪些新的营销渠道和方式。尽管数字领域发生了众多变化，但是酒店营销和分销的基础没变。要正确区分这些新的网站和业务模式，试着问自己几个简单的问题：某家网站是广告媒体还是分销渠道？它是否违背价格一致性和最优价格保证原则？通过这些网站进行促销是否会背离你现有的商务、团队和休闲旅客？与这些新兴渠道合作是否符合行业营销和分销的最佳做法？

深入了解每项数字营销举措对新的在线旅游消费者的影响，先进的分析技术能够帮助你了解这个令人费解的领域。在日益复杂的环境下，可以考虑与一家在线渠道策略咨询公司合作，便于你了解行业动态，保持竞争力。

3.继续将线下营销活动转移到线上，并且通过多渠道与旅游消费者互动。

背景

营销活动继续在从线下转到线上。在线渠道已经迅速发展了足足16年，排名靠前的46家连锁酒店的在线预订量占了所有连锁酒店CRS预订量的54%；仅在过去四年中，在线渠道的酒店预订量增长了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分别下降了25%和11.1%。重要的是预算也越来越趋向于向在线营销渠道投入，而这些预算主要投入带来最大预订量、最节约成本、同时保护价格一致性原则的酒店分销渠道。

2012年，移动网站和社会媒体将进一步打造高度互动的体验，以满足旅游消费者随时随地进行互动、实时查看信息、进行交易、分享内容及其他客户服务等需求。针对这类新型消费者，酒店需要一套全新的多渠道营销策略，使得酒店能够在所有的接触点与消费者进行互动。

行动计划：

多渠道营销是精明的在线直销渠道策略的基础。在这种环境下，酒店网站、SEM推广、电子邮件营销、社会媒体和移动营销活动存在共存的关系。例如，如果你在酒店网站推出一项促销活动，你还要通过电子邮件进行营销，在Twitter和Facebook上进行宣传，进行相应的付费搜索广告营销，并且在酒店博客上进行宣传。

2012年，酒店经营者需要在技术和专业知识方面进行投资，以便更好地利用这些多渠道平台和模式的营销活动。例如，在技术方面进行投资能够更加集中和聪明地传达营销内容：确保酒店和目的地所有新的优惠交易和活动能够自动通过酒店网站的内容管理系统发送到酒店移动网站、Facebook和Twitter的帐号。

为了提升在线直销渠道的收入，应该在你的2012酒店营销预算中包括哪些项目呢？关于此问题，在我们最近的文章《精明酒店经营者的2012数字营销计划》中做了详细的介绍。

4.我将充分利用移动渠道带来的机会，因为市场中利用这项渠道的竞争对手不多。

背景：

如今只有手机网站可以提供为热衷于互动的旅游消费者提供即时的信息和交易能力、基于地理位置的服务和个性化用户体验。移动用户不仅需要实时的旅行计划和预订功能，还希望拥有比传统网站更棒的用户体验。

据摩根士丹利预测，至2014年移动互联网的使用率将超过传统互联网。Google一份研究表明，移动搜索量每年以4倍的速度增长，并有1/5的酒店搜索来自移动设备。Coda Research预计，从2010年到2014年移动业务每年将平均增长65%，达240亿美元。2011年许多OTA和连锁酒店表示他们的移动预订量增长了几倍。去年在我们所有的酒店客户中，移动网站访问量超过4.7%，超过3%的预订量来自移动设备。

精明的酒店经营者知道，移动网站与传统的网站的运行模式不同。手机用户比传统网站的用户的注意力更分散，他们的浏览时间更短，并且经常在旅途中。

行动方案：

酒店经营者需要建立针对移动网站的营销策略，而不是尝试让酒店移动网站适应现有的酒店传统网站。将1280 x 1024像素的传统网站屏幕压缩到320×48的手机屏幕显然是徒劳的，这必定会影响可用性和转化率。

2012年，酒店经营者应该继续关注打造和提升移动网站，并推出移动营销策略，如手机SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、手机社会媒体活动、互动抽奖和比赛。2012年，酒店应该将其整个数字营销预算的9%-10%用于移动营销。

首先是移动网站——与消费者互动的移动枢纽。你的移动网站设计是否以提供很棒的用户体验为目的？它是否带来一个互动的现代化设计和功能？是否包括针对你主要客户群的内容？是否通过手机SEM、SEO(如Google的移动广告词)和手机社会媒体活动来提高移动网站的“能见度”？手机社会媒体活动、抽奖和比赛活动是否增强了移动网站的互动性？你的移动网站是否与最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？达到了他们对于内容独特性和互动的要求？

这就是2012年酒店经营者应该特别关注的移动营销策略：移动SEO、在移动网站列表中加入移动网站链接、移动SEM(付费搜索)、在主要移动应用市场移动横幅广告、手机抽奖和比赛活动、通过手机短信进行营销等。

关于酒店经营者是否应该开发一款手机应用(或关注他们移动网站开发)的问题，如果你是一家独立酒店，或者是特许经营的酒店和度假村，以及更小型的酒店连锁，我们强烈建议你不需开发手机应用。这些酒店最好关注如何打造并发展他们的移动网站，并通过移动策略进行推广。一家单体酒店的移动网站比一个相当的手机应用程序的成本要便宜6-10倍。随着移动技术的快速发展，开发手机应用程序和移动网站之间的差距将会消失。此外，移动网站应该被默认为一个跨平台的网站，可用于所有移动平台(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的浏览，而手机应用程序或一个应用程序的个性化版本必须要针对每个主要的移动平台进行开发。

5.既然知道社会媒体是一项消费者互动的渠道(而非分销渠道)，那么就要充分利用社会媒体来制造与酒店相关的“话题”、锁定目标消费群、提供客户服务并增强用户体验，——这将最终为酒店网站带来更多的访客和互动，并提高转化率。

背景

毫无疑问，社会媒体改变了旅游消费者搜索和计划旅行的方式、获取旅游信息和判断信息可信度的方式。互联网用户越来越受到社会媒体网站和旅游评论网站的影响。通过使用全面的社会媒体策略，精明的酒店经营者能够成功地与客户互动，提升他们的体验和客户服务，并提高酒店知名度。

许多酒店经营者低估了在社会媒体渠道管理酒店信息的复杂性和参与度。乏味、广告信息、缺乏互动性、缺乏创新和趣味性束缚了许多酒店的社会媒体影响力。

行动计划：

2012年，社会媒体应成为任何酒店营销策略和酒店在线直销策略的重要组成部分。

社会媒体和社会化营销策略应是酒店整体营销的一部分。在衡量社会媒体营销带来的效果时，不要仅仅关注预订和收入，还要关注——利用社会媒体建立品牌知名度；作为与消费者互动的平台之一；作为一项重要的客服渠道；为酒店网站输送流量的渠道之一；让酒店看上去紧跟潮流。

今年酒店经营者应在Facebook和Twitter上建立和发展持续的酒店品牌影响力，监控并管理客户评论和客户问题，与消费者互动(提问、抽奖和比赛)，选出你酒店的社会媒体“冠军”;并与一家社会媒体策略和技术公司进行合作来提供策略、培训和技术方面的实施等，例如Facebook个性化标签和竞赛等。

最近推出的Google Panda使你酒店网站的访客通过Facebook、Tweet和Google +1等分享网站内容，从而增强了互动性，并且有助于进行搜索引擎优化营销活动。

避免酒店经营者参与社会媒体渠道经常犯的错误，如偶尔几条信息、只关注促销活动、不回复客户问题或用户评论，以及删除评论等。

6.努力应对Google Panda和Freshness算法更新带来的挑战

背景：

现在的酒店网站不仅要努力满足访客的需求，还要应对搜索引擎带来的挑战。Google每年针对其搜索算法更新500多次，2011年有两次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，两者对于内容、互动性和页面下载速度的严格要求使很多酒店网站看上去变得过时。除了深度和相关内容之外，Google Panda还要求网站拥有提高用户粘度的互动和独特内容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店网站时刻保持“新鲜度”，维护新的内容以提高在搜索引擎中的排名。

为什么这些更新对酒店业很重要？因为50%-70%的酒店网站访客和网站预订来自主要的搜索引擎。通常情况下，酒店网站的内容很丰富：酒店信息、酒店各项产品及服务的介绍(从客房到会议室)，但是这些统计内容缺乏独特性、互动性和新鲜度，这是Google推出最新算法之后酒店网站面临的最大问题。

行动计划：

2012年，酒店经营者应该聘请专业的酒店行业来保持酒店网站内容的新鲜度，努力提高网站内容的独特性和互动性。

针对实时优惠及活动建立促销登陆页面；经常更新季节性促销活动、体育活动和本地节日等内容，并针对不同的客人推出不同的活动；针对每一个当地促销和活动，使用微型格式(micro-formats)，这等于向搜索引擎表示这些活动事实上都是独立的，每个活动都有开始和结束时间；在所有有时间限定的内容页面整合结构代码；在酒店博客上新闻的同时，突出特价推广和活动：讨论本地活动、强调某位客人的住宿体验、本地季节性活动、并添加吸引用户互动的信息图表功能。

酒店经营者还需要做的事情是在酒店网站上整合Twitter和Facebook上的互动信息，以确保这些互动被记录下来，并且是实时和相关的。

更新酒店网站应该不是一项成本很高的任务，一个好的内容管理系统可以为酒店经营者有效管理这些工具带来便利，并确保将酒店网站上的新内容(如促销活动及套餐)自动发送到酒店移动网站、Twitter和Facebook页面。

7.今年我将减少对OTA的依赖，为酒店带来更多的增量收入。

背景：

2007年至今，OTA的市场份额增长了32%，代价就是酒店品牌网站的市场份额下降了。STR估计，仅在2010年OTA的分销收入(从酒店获得的佣金)就超过了25亿美元，通过OTA出售酒店客房的成本比在线直销渠道的成本高出10-15倍。

我们没法想象100%的在线预订都来自于直接渠道会是怎样一番景象。OTA和其他中间商确实在特定的旅游计划和购买过程中扮演了重要的角色。即使在互联网出现以前，美国约25%的酒店预订来自间接渠道(旅行、旅行社和批发商)。

行动方案：

利用酒店网站拉动直接预订是2012年酒店经营者的首选策略，除了它是最节约成本的分销渠道之外，在线直销渠道能够带来长期的益处和竞争优势：它可以阻止价格和品牌被侵蚀，有助于酒店“拥有”自己的客户群，有助于推行交叉销售和多渠道营销策略，建立品牌忠诚度等。OTA在连锁和独立酒店的在线预订份额中应该分别不超过15%和25%，而不是目前OTA所占据的高达40%的市场份额。

要改变以往的定性思维：OTA的佣金=营销成本。进行分销成本分析，严格遵守价格一致性和最优价格保证原则，关注并针对在线直销渠道做好预算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新设计酒店网站。做到了这几点，你将拥有比OTA和其他竞争对手更大的竞争优势。学习如何比OTA更好地营销你的酒店，利用新兴的渠道(移动和社会媒体)与你的客户互动，并时刻关注客户体验。

最后，将OTA当成一个获得增量收入的分销渠道，例如淡季、团队取消和周末促销等情况下。

8.我不会采取孤注一掷的做法，在2012年仍然使用团购和限时销售网站

背景

团购和限时交易网站是在经济衰退背景下的产物。旅游业中这类网站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它们是市场供需平衡和经济生活的组成部分。这类网站要想生存，必须要存在需求方(会员数量/互动的购买方)和供应方(产品数量和诱惑人的交易)之间的市场平衡(价格-数量)。

所有的迹象表明，2012年酒店业将逐渐复苏。STR预计酒店业三大重要指标(入住率、日均房价和每间可用房收益)将稳步增长。

随着旅游需求的上升，酒店经营者不再愿意参与团购和限时购买促销，因为这类网站在公开折扣的商业模式上要求获得更大的折扣(50%-60%)。在线旅游购买者由于没能在团购网站上找到新的酒店优惠交易，只能回到之前的预订渠道：酒店直销渠道、OTA、GDS和呼叫中心。

行动计划：

某些酒店参与团购和限时购买网站只是迫于竞争压力。我们的建议是不要屈服，坚持酒店分销的基本要素，确保你的在线直销渠道涵盖这些要素。

酒店经营者应该意识到“无意识的渠道份额损失法则”：同一家酒店通过这些深度折扣渠道(例如限时购买网站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)进行的任何预订意味着酒店网站、呼叫中心和GDS渠道的预订就会相应减少。

这就是为什么我强烈建议酒店经营者关注在线直销渠道(酒店品牌网站)，这是截至目前最便宜的分销渠道。通过一个单体酒店的网站进行的每单预订成本只有10-11美元，包括所有的营销和广告成本。

9.我将关注决定数字营销活动效果和ROI的因素，更好地利用分析技术来衡量ROI和营销活动效率，并不断进行测试以达到更好的效果。

背景：

社会媒体是一项酒店分销渠道吗？移动网站是否能够带来预订？我们是否仍然要参与电子邮件营销(这项渠道被很多酒店经营者视为无效)？搜索引擎营销策略带来的广告回报率(ROAS)有哪些？

社会媒体和移动营销的流行、渠道融合和多渠道营销使酒店经营者不得不对酒店数字营销策略的效果进行评估，从而优化投资回报率。如今可行的技术分析工具能够经济有效地追踪营销成果，这些工具能够追踪酒店网站以及所有数字营销广告平台的转化率。使用分析技术使我们可以追踪呼叫中心渠道、移动网站和印刷广告的效率。

此外，我们还可以对网站访客行为进行重新定位，更加详细地分析消费者搜索和购买行为。我们为什么要拼命吸引消费者浏览我们的网站，却没法确保我们的网站满足他们的需求？对酒店网站做些小调整可能会带来意想不到的转化率。

行动计划：

如果你尚未在一项可行的分析技术方面进行投资，那么赶紧行动起来吧，因为它有助于你充分了解哪些营销活动可行，哪些不可行。

对于你的酒店网站，可以使用目前最先进的网站分析工具Adobe SiteCatalyst，许多酒店品牌和OTA使用这项工具。对于你的付费搜索活动可以使用Adobe SearchCenter，这是一项尖端的实时付费搜索活动管理工具。

对于你的横幅广告和重新定位广告，使用广告横幅和追踪工具(如DART)来追踪广告展示和用户点击后的用户活动及转化率，从而充分了解横幅广告的投资回报率。

你知道吗？酒店针对移动渠道的营销，每10个预订中就有7个最终是通过呼叫中心下单。追踪移动网站和移动营销的贡献，以及由传统网站带来呼叫中心的预订量，使用分析技术来决定这些渠道的效果。利用语音分析技术和QR代码来追踪你的线下平面广告效果已经成为行业常见的做法。

由此可见，社会媒体不是一项分销渠道，要清楚地认识社会营销策略对多渠道营销策略带来的影响。在衡量社会媒体活动的结果时不仅仅是关注预订和收入，更要考虑客户的参与度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店与客户之间的交流、评论和问题有多少？以及这些策略对客户服务、客户关系和酒店知名度有哪些影响？是否为酒店网站带来更多相关的、互动的流量？

投资于一个类似Adobe Test&Target的工具来测试不同版本的网页，以分析哪个版本带来的目标消费群最多，追踪每个版本的主要收入指标和访客行为以便进行对比。建议测试的项目包括：对主页的四个不同区域测试预订引擎放置的位置，针对促销活动的可用性和能见度重新安排促销活动展示的位置，在主页的关键区域上测试不同的营销信息，比较主页动态导航条和静态导航之间的不同。花些时间和精力进行测试，可以让你了解如何布局酒店网站才会带来最大的转化率。

10.我会与一家优秀的数字营销商合作，能够在此过程中对我进行指导，这样我的酒店能够通过最成本节省的渠道(酒店网站)产生最大的收入。

背景

在线营销市场的工作非常复杂，工作量也很大。酒店业每日推陈出新，如技术进步、搜索引擎算法更新，以及拉动在线直销收入的新举措，让酒店经营者很难跟上时展的潮流。

此外，许多酒店经营者每天应对各种不同的“优先策略”，他们也无暇顾及众多的行业趋势和最佳策略。

行动计划：

对于这个动态变化的行业，迅速把握这些趋势很重要，采取策略拉动在线直销的增长，并不断调整数字整营销策略以取得最佳的效果。

第8篇

[关键词]华为手机；4P理论；市场营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手机行业约50%的市场份额都被三星、苹果两家公司分割了，获取了超过95%的利润。美国知名分析机构Strategy Analytics在全球手机市场的调查报告中称，三星在2013年的出货量达到3198亿台，占据了全球三成的市场份额。而苹果共出货153亿台智能手机，市场份额是15%，虽然市场份额与2012年相比下降4%，但苹果将依然主导着高端手机市场。手机出货量排名第三的华为手机，出货量为5040万台，占据51%的市场份额。显然，华为凭借超高水平技术及产品品牌优势挤进前三名，但其利润比苹果和三星公司要低很多，即使有较高的市场份额和销售量，实际盈利能力却不足。本文正是在这种背景下浅析华为的产品、价格、渠道、促销现状及存在的问题，并对华为未来的发展提出有针对性的建议。

2华为的市场营销策略现状

21产品策略

华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终持有一个原则，便是“以顾客的需求为风向标，研发出其需要的产品”。在产品策略方面，华为主要是通过“发掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差异化，进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于2000年就已经研制出了NE系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一成果，而是继续对以前的研究成果的经验进行总结分析，华为首先一一分析了高端路由器设备用户的需求，接着对用户需求进一步细分，并采取了路由器的功能升级。2002年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢迎，华为公司通过不断发掘需求，开创了NE的新时代。另外一个案例是在1997年，天津电信公司与华为公司交流，学生之间通话多使用移动及联通，电信仍未打开校园市场，总裁当即指示紧急处理，公司立即进行研发，耗时2个月的时间研发出了201校园卡，不仅解决打电话难的问题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅速在全国进行了推广，比其他公司早一年在全国推行。

华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。

22价格策略

当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。

（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。

（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：

价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。

品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。

制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。

根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。

23渠道策略

华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚手机的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式；第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商供应平台。具体结构如图2所示。

目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。

24促销策略

促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望，进而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面较为严谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在公众媒体上投入广告，其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手机版百度新闻，华为mate7和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测系统的最新数据研究发现，2014年7月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中，华为投放费用达912万元，位居榜首。另外，华为公司对会展的投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。

3华为营销策略存在问题

31产品策略存在问题

一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，手机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的系统优化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，引领潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系统、IOS系统；三星手机GALAXY Note系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5系列的防水防尘；OPPO手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅注重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，没有独特的创新。

32价格策略存在问题

华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群易于接受，但是对于有经济能力的消费者会认为“便宜没好货”，进而怀疑华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾向于3000元以上的手机，数据如图3所示。

由图3可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以2000元以下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000多元的荣耀系列，4000多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要一段时间让消费者接受，因此，提高产品质量和消费者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在问题

华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购买，这样的销售渠道由于捆绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且当发生恶性软件吸费等现象时，用户往往会把责任指向手机生产商，数据显示，华为手机60%出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。

34促销策略存在问题

华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完成了宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详，一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面，华为聘用的促销员大部分都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如，每季新品期间，人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。

4改进建议

41产品策略改进建议

华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测评，提出改进建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建设，对产品不断地更新修改。

42价格策略改进建议

其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品，在此基础上，研发出高端产品。在对外宣传时，应该体现出低端、中端、高端手机性能、材质等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点，更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比，感受到华为高端手机是一件可以媲美苹果的艺术品。

43渠道策略改进建议

华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作，应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与小型手机店的接触，深入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市场，更加吸引消费者的产品。

加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合，极大地降低了流通成本。多渠道结合，摆脱运营商的单一渠道模式，扩大渠道宽度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。

44促销策略改进建议

营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占便宜的心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面，适当减少长期促销人员，在“五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期，聘请大量的临时促销员，并进行岗前培训。相比于长期促销，短期促销在聘请方面时间灵活，节约成本的同时又满足活动的需要。

总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度，但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断的反思、改进，创造出属于华为的奇迹。

参考文献：

[1]王志坚，张世凭质量的目的：让顾客满意[J].科技创新导报，2009（13）：240-242

[2]陈思明浅谈企业产品定价的重要性及策略[J].邯郸职业技术学院学报，2012（1）：42-45

[3]李宏日，郑志宁高等教育教材定价策略研究[J].科技与出版，2012（8）：73-75

[4]李辉，王克平基于产品接触的顾客知识研究[J].科技情报开发与经济，2013（10）：104-107

[5]郗新明定价策略――营销成败的关键因素[J].现代企业教育，2010（8）：105-106

[6]林丹丹试论国产智能手机的可持续发展道路――以华为为例[J].商，2014（2）：132

第9篇

在旅游学研究中，旅游地生命周期理论的研究和应用是一个热点问题，应用旅游地生命周期理论去分析不同类型、不同发展阶段旅游地的特点和规律，可以了解旅游地发展阶段过程中的限制因素，能够为旅游地的开发规划提供合理指引，有助于旅游地实施有效的营销策略，帮助更好地促进旅游地的良性且长远发展。

一、旅游地生命周期概述

（一）巴特勒生命周期模型理论

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、参与、发展、巩固、停滞、衰落或复苏6个阶段，这也是到目前为止一直被国内外学者公认且广泛应用的旅游地生命周期理论。而在旅游地发展的6个不同生命周期阶段，呈现出不同的阶段特征（见表1）：

（二）影响旅游地生命周期的因素

综纳国内外学者的研究，其影响旅游地生命周期的主要因素有三方面的效应：社会效应，如客源市场的改变、需求反应、当地居民支持度等；经济效应，如政府与旅游经营者的作用、过度商业化、外部投资、旅游发展速度等；环境效应，如环境质量与容量、交通条件、旅游设施等。

二、北仍村旅游地生命周期及营销策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蜕变

北仍村是琼海市打造的“官塘乡村旅游休闲区”，即琼海十大乡村旅游景区的第三个景区，是依靠官塘大旅游景区带动乡村旅游的典型示范区。它距离市区8公里，共有48户农家158人，村里风景如画，民风淳朴，地理位置良好，毗邻红色娘子军纪念园、官塘温泉休闲度假区和白石岭风景区等景点。

2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍树、不拆房、不占田，就地城镇化）新型城镇化原则指引下，在保护绿色生态环境和保持原汁原味特色村庄的同时，成功建成了骑行绿道、乡愁味道农家乐、草寮咖啡屋等一批景点。也因此，在短短的时间里，从普通的一个村庄到一个文明生态村，再升级为一个新的旅游目的地，最终完成了一个华丽的转身。

（二）北仍村的生命周期阶段界定

阶段界定是旅游地生命周期研究的关键问题，正确判定北仍村的旅游生命周期阶段，是提出合理针对性策略的基础。

1、据调查统计，自2014年9月美丽乡村打造好以来，至今年5月，北仍村已接待游客7万多人次，逐渐成为海南省旅游新宠，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2万元，较启动景点建设前增加了2000元。由此看来，游客量规模虽较小，但增长率变化幅度较大。

2、北仍村现已开始了部分景区、景点和基础设施的建设，但总体来讲，北仍村的打造、投资痕迹还很少，旅游设施简单，基本以自然风光观赏、乡村采风、摄影为主；客源市场形成，当地居民为旅游者提供简便农家客栈和农家餐饮，制作广告宣传旅游地；地方政府投资旅游基础设施建设。

综此，根据北仍村旅游业发展过程中所呈现出来的动态变化特征和接待游客数量及其增长率等为依据，界定琼海市北仍村旅游发展正处于旅游地生命周期的参与阶段。

（三）北仍村旅游地参与阶段营销策略研究

旅游地营销需要一系列策略支撑，通过有效运用市场营销观念和手段，组织开展各方面营销活动，使得旅游地在激烈的市场竞争中处于优势，从而延长其生命周期。

对正处于参与阶段生命周期的北仍村而言，其旅游营销的重点是：通过创新营销策略，进一步扩大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活动涉及众多方面因素，单一的营销手段较难取得很好且长远的营销效果，要使旅游营销活动充分发挥作用，则需要优化营销组合。基于此，本研究运用营销理论中的产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略对北仍村旅游地的营销策略进行深入探讨，并提出具体的实施措施建议。

1、产品策略

北仍村作为乡村旅游地，在旅游产品开发方面应迎合时代变化和不同目标游客需求。无论是在观光型旅游产品、体验型旅游产品、娱乐型旅游产品设计上，都应紧扣突出北仍村的乡村生态环境及文化内涵。在观光型旅游产品设计方面，注重优化提升现有的资源，如现有北仍村的槟榔、椰树、园林小品和田园绿野，后面可挖掘更多乡村的原始自然景观，如村落历史博物馆、水果种植园等；在体验型旅游产品设计方面，不断开发个性鲜明、定位明确的乡土体验旅游产品，如利用北仍村传统民居，开展品茶（或咖啡）、听戏、赏花等较为传统的休闲体验项目；现有漫步村道或自行车骑行观光体验，今后可开展唱歌、垂钓等较为现代的休闲体验项目；与此同时，可开展播种、耕地、除草、采摘、推磨等农事休闲体验项目等；在娱乐型旅游产品设计方面，设计多种休闲娱乐项目，如童年游戏回忆娱乐场、宠物乐园等放松性娱乐活动。

值得一提的是，随着体验经济时代的到来，游客越来越追求旅游中的体验感知，对旅游产品和旅游服务质量的要求日益提高。基于旅游体验开展营销活动成了提升乡村旅游竞争力的必然选择，因此在产品策略方面，北仍村应侧重推出具有旅游地特色的多样化体验性产品，才能更好地满足不同游客的体验需求，从而创造双赢局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顾客所关注、追求和购买的是品牌，品牌意味着高知晓度、高忠诚度和高信誉度，是乡村旅游地的无形资源。若要维持长期良性的发展，依据自身旅游地的特色，打造自身独特品牌是必然的。对北仍村而言，如可以挖掘本村镇的名人轶事、历史典故，展示乡村的原生态民俗风情和底蕴文化，设计本村镇原生态、绿色、休闲等极具识别力的品牌符号，进而满足消费者个性化、高品位的旅游需求，也能打造属于自身的品牌，提升旅游地的社会影响力、认知度和知名度。

3、价格策略

对于北仍村旅游地来说，制定有效的价格策略是有效实施营销战略的必要条件。北仍村旅游营销可采取以下价格策略：一是刺激定价策略。采取目前普遍流行的团购、会员打折等刺激性定价策略，让游客因感受到满意价格而刺激消费冲动；二是捆绑定价策略。可精心搭配周边的精品旅游景区（如周边附近的官塘温泉度假中心和白石岭，高速路口附近的红色娘子军纪念馆和周士弟纪念馆）进行捆绑销售，既满足了游客多样且优惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游产品推广；三是差别定价策略。根据旅游季节性、旅游者的购买数量、旅游市场的供求关系，对北仍村旅游地的旅游产品实施差别定价，分别给予不同的优惠，以促使其旅途产品更具竞争力，从而赢得稳定的市场。

4、促销策略

延长乡村旅游地生命周期，宣传促销是重要的手段和环节，不仅能有效扩大旅游地知名度，还能吸引更多的投资者促进旅游开发。建议北仍村旅游促销可综合选择网络促销、传统媒体促销、公共关系促销、节庆促销等四种促销手段。网络促销方面，建立功能、内容完善的信息服务的乡村旅游网站，一方面在网站上进行旅游产品的宣传促销，另一方面可以利用网站作为枢纽做好客户关系的联络和管理工作，吸引新游客的访问，从而有效提高北仍村旅游的重游率和认知率；传统媒体促销方面，可通过海南旅游卫视频道、琼海电视台以旅游栏目或者专题片的方式进行报道，或者借势影视进行植入式营销，融入电影、电视剧场景情节，通过场景再现，让观众留下对北仍村旅游地的印象，达到营销目的，还可以通过车载交通广播、户外广告以及报刊杂志进行媒体促销宣传；公共关系促销方面，可通过举办乡村生物教学课程、野外写生教学会议、博鳌亚洲论坛相关学术会议等推进北仍村的知名度；节庆促销方面，善于结合北仍村旅游地当地民俗一些节庆文化和时代特点，积极创办新型有影响力的乡村旅游节事活动，节前通过媒体报道，节庆后继续对游客进行展示，全方位吸引游客，开拓北仍村旅游地客源市场。

（四）北仍村旅游地不同发展阶段策略重点

目前北仍村正处于参与阶段，将优化营销组合，扩大北仍村旅游地知名度作为该阶段的旅游营销重点，其目的是为了让北仍村在激烈的旅游市场竞争中逐渐占据主导地位。到了发展阶段，北仍村的旅游营销策略重点应及时转向为不断强化旅游经营品牌，形成自身的旅游品牌特色，不断扩大自身的竞争优势。到了成熟阶段，其营销策略重点应维持现有市场占有率，要在产品质量、品种方面下工夫，根据游客需求和品位的变化进行旅游产品的重组，尤其是要加强旅游需求和旅游效应的研究，以谋求旅游地的可持续性发展。

三、结语

针对北仍村目前的旅游发展阶段、自身实际和旅游市场具体情况，本研究基于产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略的营销策略组合对北仍村旅游地的营销策略提出了具体的实施措施建议，以期为北仍村旅游地可持续发展提供实践依据。

然而，旅游地生命周期理论并不是一层不变的，如果旅游地资源较为丰富，对旅游者的吸引力较强，给旅游者留下了积极的印象，则其生命周期会较长；而如果旅游地任何不成熟的发展方式所产生的消极印象，都会使其生命周期缩短，直至衰退。

第10篇

关键词：宁夏枸杞；双平台策略；营销组合

一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比

调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。

通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。

二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析

通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。

为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。

通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：

（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。

（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。

对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出， 销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。

（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。

（4）产品包装规格齐全，包装设计精美

目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。

（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。

三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题

从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。

但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。

1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重

宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。

2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断

对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。

以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。

3.营销理念落后，促销政策不灵活

对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。

4.售后服务理念落后

售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。

5.视频营销利用率低

宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。

随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。

四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略

宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。

1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率

在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。

2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜

纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。

对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。

3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应

客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。

因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。

4.让视频营销成为网络推广的利器

现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额

双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。

参考文献：

[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京：电子工业出版社，2014.

[2]中国互联网信息中心.第 38次中国互联网络发展状况统计报告.

[3]市场营销.互联网农业 谁将分食这10万亿市场[J].2016（02）.73-79.

[4]市场营销.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.

[5]淘宝网枸杞营销相关数据.https：///.2016.11

第11篇

电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。

一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。

上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。

一、品牌集中促销 加大平台影响力

垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。

森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。

在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。

1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。

2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。

3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。

二、免费领取或者红包奖励策略

免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。

分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：

方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。

方案二：满就送100，全场无限制。

方案三：全场1折起, 超低价来过双12。

方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。

以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。

从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。

上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。

1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。

2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。

3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。

三、打造爆款，爆款优惠

打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。

1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。

2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。

3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。

四、双十二电商营销总结

这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。

第12篇

【关键词】电商 节日营销 建议

自2009年淘宝推出光棍节节日促销活动，在各路电商企业及传统商家连年极力促销推动下，“11月11日”这个被称为“光棍节”的日子，已变成名副其实的“网购狂欢节”。2013年“双11”天猫依旧疯狂，单日创T350.19亿元销售新高。电商造节疯狂吸金的表象下隐藏着节日营销存在的问题，值得我们去思考。

1 网络时代下的节日营销

中国传统的各种节日，加上越来越多的西方“泊来节”，使得我国的节假日占到全年的相当大比例，众多节日给了消费者更多消费的理由，也让商家有了更多营销的机会。节日营销是针对某些特定含义的节日，利用消费者的节日消费心理展开计划，并实施定价、促销、分销产品或服务的过程，再综合运用广告、媒体公关、促销等营销手段，对产品、品牌进行推广的活动。节日营销有别于常规性营销，其表现出集中性和规模性的特征，历来被众多商家视为“黄金销售时机”。

线下实体商家喜欢借节假日开展促销活动，这已是多年的传统，随着企业网络化、网络市场的扩大和网民人数的增长，更多消费者选择网络购物。电商企业奉行“有节过节，无节造节”的节日营销，充分凸现节日营销时间性强、商品规模大、销售呈“井喷”式爆发等特征，使得节日营销有了更广阔的互联天空。

“双11”节日营销，时间选择上具有诸多有利因素，一是秋冬换季，换季商品促销和商家新产品推广活动转多；二是每年1 1月中旬，处于国庆“黄金周”和元旦两大传统消费旺季之间，购物欲望较强。自2009年天猫11月11日举行大规模促销开始，网络节日营销就真正被电商企业所重视。

2 天猫“双11”销售情况

2.1 天猫简介

天猫是阿里巴巴打造的在线B2C购物平台，天猫从淘宝分拆出来，开始独立管理运营，启动开放平台战略和推出新规则，定位时尚、性感和品质，偏向体验式营销。目前拥有14亿多家买家、5万多家商户，7万多个品牌。“天猫”是淘宝商城英文域名Tmall的谐音，这样明确的称号给了消费者更为清楚的定位。

2009年开始，阿里集团在每年的11月11日举行淘宝天猫大规模促销活动，并命名为“双11”购物狂欢节，作为阿里一手推出的促销品牌，现在俨然已经成为天猫自己的节日。经过5年的时间，“双11”已经从天猫的项目变成整个阿里集团的项目，从一个促销活动，变成为白纸黑字纳入企业年度产品规划和工作计划的重要项目。

2.2 天猫“双11”节日营销分析

2.2.1 产品策略

2013年“双11”，天猫延续它宽长的产品线策略，可以说当天疯抢的产品涵盖了日用品、服装、家电、珠宝首饰、医药保健品、图书音像制品、数码软件、服务类产品等，甚至惯常认为不适合网络营销的家具建材也加入了“疯狂慢邮”活动，可以说天猫“双11”没有你买不到只有你想不到的产品种类。

2.2.2 价格策略

根据学者调查分析，消费者选择网络购物的最重要原因之一就是优惠的价格。天猫“双11”绝大部分商铺都采取了打折促销的手段，包括5折包邮，赠送优惠券，会员价等措施。这一天是以光棍也就是所谓“一半”的纪念日，合情入扣的全场五折，商品全价的“一半”也更具冲击力和吸引力。

2.2.3 渠道策略

2013年“双11”，天猫宣布，全国3万家线下门店以及银泰全国35家商场将同时参加“双11”。加入今年天猫“双11”的线下品牌有300多个，天猫通过天猫无线客户端，将这些线下门店与线上品牌官方旗舰店打通，消费者通过高德地图查找到身边参加天猫“双11”的线下门店，体验、试穿实体商品后，可用天猫无线客户端扫描商品二维码，添加到天猫购物车，实现线上线下一齐玩。天猫借O2O将线下更多的人流吸引到线上来，与此同时也弥补了消费者在线上店铺不能实际体验货物的缺憾。

2.2.4 促销策略

2013年天猫把“双11”做到了火爆极致，―天之内天猫巨吞350.19亿元。从广告宣传片，建立预售频道，抢红包，价格折扣，赠送优惠券等各种促销手段，天猫都做足了准备。天猫“双1 1”主打折扣促销，大多数天猫商家打出全场5折包邮的诱惑，所有参加活动产品被系统自动标上“11.11购物狂欢节”的字样，“全场五折”这一优惠不得不说直接刺激了消费者最敏感的神经。

3 电商节日营销存在的问题及建议

2013年的“双11”，电商销售只能用“疯狂”一词来形容，但疯狂背后，支付系统崩溃、物流快递“爆仓”周转速度慢、电商价格“太极”、商家诚信等老问题依旧悬而未决。电商业内人士表示，与往年单纯的商品促销相比，2013年的电商竞争已转变为全产业链的竞争，长期的价格战不仅会导致一些电商企业倒闭，而且将引发商业零售模式新一轮变革。

基于对天猫“双11”节日营销的分析，对目前电商节日营销存在的问题，提出以下三点建议。

3.1 优化网络购物环境

在网络购物发展顺畅的时候，特别是在节日期间，网络购物暴露出许多问题：例如，以次充好、实物与宣传不一致、网络支付环境的安全性差、商家的刷流量行为使得交易量掺水份、商品品质参差不齐、网购消费者信息暴露等。

对于这些问题，需要天猫对入驻商家进行严格审查控制，并在后期对商品的质量和服务进行更严格的监督管理，以此提升天猫商城在网民心目中的正面形象，努力为消费者创造一个诚信、有序、安全、健康的网络购物环境。

3.2 完善支付手段和网页稳定性

针对网络节日营销时间性强、销售爆发性的特点，2013年“双11”当天，由于短时间内流量和订单暴增，天猫网站零点后开始便得迟钝，支付宝也变得拥挤不堪，提交订单或是付款页面均遭受“卡壳”，页面几度接近瘫痪，超出了官方的预期。

作为国内最大的电商平台，淘宝系（淘宝网、天猫和支付宝）在技术方面一直保持领先，但大促销还是使淘宝出现了稳定性问题，这反映了电商网站在技术等基础建设方面还有一段路要走；对于中国商业银行的支付系统来说，要完全适应同时处理大批量的网上支付订单，还需要在设备、系统、人员配置上加大投入。

3.3 突破物流瓶颈，建立自己的物流配送系统

物流配送能力较差、速度较缓、部分物流节点爆仓、大部分商品延迟送抵一直是网络购物的短板。“双11”网购订单瞬间飙升，包括快递员在内的物流人员疲于奔命，出现了包裹爆仓、暴力分拣、物流延迟发货等情况，导致了节后频现退货。

天猫一直未涉足物流环节，以“四通一达一顺丰”为支柱的快递企业很难在高峰期满足天猫巨大的订单配送需求，尤其是在中小城市及农村地区，物流基础设施还不完善，配送的及时性将是一个很大的问题。为了减少不必要的网络差评和投诉，降低与物流方沟通成本，从长远利益来看，天猫应建立自己的物流配送系统。

结语

节日营销应用于电商企业，更应注重网络购物环境的优化、支付系统的完善，并做好“最后一公里”的配送服务。节日促销获得的利润是短时的，电商企业品牌长期的经营，品牌形象和知名度的提升更具有深远意义。电商企业应关注客户关系的保持，通过收藏店面有礼、签到有礼等形式让生客变熟客，增加顾客黏性，提高顾客忠诚度。

参考文献

[1]孙伟.从淘宝201 2年11.11购物狂潮看网购经济现象[J].《中国外资》.2013（5）：94.

[2]刘杰克.节日营销Style[J].《现代企业文化》.201 3（4）：88-89.

第13篇

【关键词】电商 节假日营销 “双十一”

随着电子商务的发展，现在的互联网电商发展如火如荼，京东、天猫、苏宁在各种火爆促销中争夺消费者的眼球，“天猫双十一”，“ 京东6.18”，“ 苏宁8.18”等节日引起一场场购物狂欢。因此，电商的节假日营销成为刺激消费的关键因素，同时也能帮助电商们获取更大的销售额和丰厚的利润。节假日营销的发展逐渐被重视起来，成为电商发展的新契机，能不能有效利用和把握这一发展趋势便成为发展的重要环节。

一、电商节假日的界定

由于消费者习惯在节假日进行大量的消费，因此电商抓住这个有力时机。了已有的传统节日，比如春节、圣诞节、母亲节进行节假日营销活动外。目前最主要的还是电商的“创造节日”的营销，在电子商务竞争愈演愈烈的今天，电商们为了更多的吸引消费者的注意力，刺激消费者购物，创造了很多新节日。本文主要是针对电商创造节日的营销活动进行研究和分析。

二、电商节假日营销策略分析 ――以“双十一”购物狂欢节为例

所谓“双十一”狂欢节是电商企业为了吸引消费者关注进而进行消费，人为制造出来的一个虚拟“网络狂欢节”。“双十一”即指每年的11月11日，大型的电子网站一般会利用这一天来进行一些大规模的营销活动，以提高销售额度。

（一）产品策略

首先是产品搭配套餐。电商将预售产品与店内的热销产品进行搭配销售，并以一定的折扣来吸引买家购买套餐，为产品带来销量的同时提高店铺的访问深度。其次是摸索新产品，打造新客户群体。最后售后服务。部分商家额外赠送礼品，无形中令消费者认为所买商品物超所值；部分商家会询问消费者对所安排的物流是否同意，无疑又增加了消费者的满意度。

（二）价格策略

电商企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化、动态化，应用的较多的有折扣定价策略，依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给与折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。其次运用差别定价策略，根据市场的不同顾客的不同而采用不同的价格。同时发放购物券，例如在2015年双十一购物节前夕，很多商家以预售及发放优惠券等方式灵活的采取价格策略，为双十一购物狂欢节取得良好地战绩奠定了基础。

（三）渠道策略

首先需要渠道规范。规范网购渠道、维护品牌形象、保障正品体验；其次渠道互补。补充线下渠道未覆盖区域，满足各地市场消费需求；借助微博营销，如站外宣传、产品频繁更新。

（四）促销策略

各大电商采取了许多促销策略促进销售。有会员、积分促销，用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度；折扣促销，折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此这种促销方式是比较立杆见影的；赠送样品促销：在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果；抽奖促销：由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。

三、电商节假日存在的问题

（一）价格欺诈现象增多

由于网络商品定价体系的复杂性，商家一面承诺最低价，一面被网友频频曝光价格问题。正因为商家常常涉嫌虚报价格、同时个别电商虚假宣传。近年来物价、工商等监管部门对商家监督的力度有所加大，但是介于淘宝等电商平台的特殊性，监管部门即使出台相应的价格规则，也不能彻底杜绝淘宝商家乱标价的行为。

（二）消费者会盲目从众

面对众多商家的大肆宣传，在低价的诱惑下，很多消费者会被诱导，从而盲目从众地购买一些本来可能并不需要的商品。这种盲目从众的购买会造成不必要的浪费和可能购买后产生退货等现象。

（三）低价导致恶性竞争

在低价的导向下，很多商家把价格作为打击竞争对手的最有力的武器，因此竞相打出低价格，这种现象一方面可能会导致恶性竞争的出现，另一方面，对于商品的质量消费者也会产生质疑。

（四）物流压力会空前增大

购物狂欢节后，物流公司开始面临巨大的压力。2015年各大物流公司业务量较去年同期增加一倍多，电商企业“双十一”促销产生的巨大网购商品量开始转至物流公司，导致部分消费者的快递或出现延误。许多物流公司的物流仓库货物拥挤，对货物的及时流动造成了很大的影响。

四、电商节假日营销建议

1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。

第14篇

工作总结要如何写，写成什么样，即达到什么要求?其实不同的人要求不同，工作总结格式也不同。亲爱的读者，小编为您准备了一些电器销售工作自我总结，请笑纳!

电器销售工作自我总结

逝去的是青涩，赢来的是苦涩;漫漫飞雪诉说着年关迈进，20__犹那江水已去不复;20__以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上!

销售概况

20__年地区实现销售万;其中主力品牌：索伊万、吉德万;较20__年索伊增幅%、吉德增幅%;与20__年相比整体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。

场外分析

一、市场竞争白热化

20__年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年;各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是;直接导致三四线品牌生存压力加剧;例如：海尔的部分型号利润空间可达到余元，而且零售价位并不高。

二、促销活动拉升年

20__年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销收获了大量销售;搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比滋润;不搞活动就死，而且死的很惨;例如：通过与残联合作，一场活动销售容声冰箱余台、金鱼洗衣机余台!

三、渠道变革加速

20__年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场;通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭目以待;但，确确实实给我们商提出了一个全新的课题;例如：我们的市场鹏程、百诚区域连锁模式，县家电协会的成立。

四、核心店品牌主推

通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影;例如：上菱冰箱通过一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰箱在20__年的销量将近万。

五、县级商细分优势

县级商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票(提供直补家电下乡、以旧换新)、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量;例如：美的、海尔在市场就通过以县级商为依托，抢占了不少市场份额。

内部思考

一、团队建设

团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力;而执行力的原则就是：用有执行力的人;思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌;我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队!

二、规则优化

规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆;我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的;规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的权、责、利;应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售;建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任;同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作;但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得杭州是所有子公司的榜样!

三、品牌架构

针对这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的;长期来看，想要在这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者;此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营;成为地区家电行业中一颗璀璨的明珠。

四、应对措施

市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战;随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施!应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战!

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步;其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场;再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图;第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待;第五，通过有效努力，使能够上量的卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方案务必抓牢、及时落实，201x年活动一定还是主题，特别是创新型的活动方案，一定是;针对冒税务风险的代开票性质的县级商我们应坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开票，转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务清晰方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。

心境波澜

20__年褪去了年少，成熟了心智;这一载顺与不顺都告知了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟;波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想;懂得了应该更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷;融入社会、融入团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准;俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想;谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自己;浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈;人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

来年——即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉稳!

来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉煌的销售!

来年——我们依旧在路上!

电器销售工作自我总结

来__X电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

(一)区域外围环境分析：

外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

(二)区域市场环境分析：

荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

电器销售工作自我总结

20__年是难忘的一年，20__年在分公司共完成回款6.7亿，销量5____台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，与去年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司(如南京、济南、成都)，在全国排名落后，在20__年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析20__年主要原因：

外因：

1、20__年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在去年的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力“，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

最后，谈谈20__年市场竞争状况及我们的精神与方法论

20__年总部下达分公司全年回款任务指标8.65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0.72亿，将近是7-____台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。早些年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在20年我们在精神、组织氛围上做好准备：

1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人;

2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心态”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础;

3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系;

第15篇

怎么撰写一份具备强战斗力及完整的促销活动的活动方案?要想写一份完善的促销活动方案要注意以下十一个部分：

第一、促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么，是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况，市场的需要量身制订一份方案。

第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些，分阶段的层列出来，哪些商品作为活动的主要商品，哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三、促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：

A、确定促销活动的主题

是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典，甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题，当然这些是根据时间来定的，这个时间有<人人知，自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的，还有部分是别人不知道的如：我公司在哪里新开分公司，哪个分店周年庆典等。

B、包装促销活动的主题

现金券?礼券?降价?价格折扣?赠品?抽奖?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第五、促销活动的广告及合作方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

第六、活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案

在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通?负责文案写作?负责现场管理?负责礼品发放?负责顾客投诉?负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项，分清楚，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

还有一个很重要的环节，质量是产品的基石，促销活动也是如此，要想把下次做得更好，就要不断的吸取更多，更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做会更好，试验方式可以是询问消费者，有奖问卷，填调查表或在特定的区域试行方案等。

第七、活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第八、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

第九、费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

第十、意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

第十一、

效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

上面介绍的几部分是促销活动方案的一个整体框架，活动方案在实际运作当中，应该大胆的想象哪些要再改，会更好，注意：<要确保有足够的时间去必，改的时候要保证能够正常的运行>，小心求证，<哪些你还没有把握的就不要太高调啦>，进行分析比较和优化组合，以实现更佳的实际金钱效益和社会效益。

(二)下面来介绍一个简单的案例：

某酒店中秋节活动促销方案

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的方法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20~30远(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其实服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯得润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里面一个人的生日是8月15日的，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(根据酒店的实际决定)的优惠。可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可以专车接送，同时也建议他们推荐中秋节套餐。

5、在饭店赠送一些中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、做个网店广告。比如：在中国吃网网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banmer，网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点的市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全：对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容)：在大厅里放一些品位高的音乐：上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观太方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测