促销策略优化建议范文

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第1篇

在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。

关键词:

国有煤炭企业;市场营销;策略

市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。

1国有煤炭企业的市场营销现状

国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。

2对国有煤企的营销策略相关建议

2．1产品策略建议

在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。

2．2价格策略建议

国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。

2．3渠道策略建议

在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。

2．4促销策略建议

正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。

3结语

我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。

作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司

参考文献:

［1］孙瑞海．关于新形势下煤炭销售的建议［J］．北方经贸，2016，01:36－37．

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［3］田慧姝．对当今我国煤炭市场形势的探究［J］．财经界(学术版)，2016，03:74．

［4］李战士．探析现阶段煤炭企业宏观营销策略［J］．北极光，2015，11:84．

［5］王连庆．对市场新形势下煤炭企业营销工作的思考［J］．内蒙古民族大学学报，2013，09(01):82－83．

［6］阮钰．国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索［J］．现代商业，2014，05(11):45－46．

［7］张欣蕾，等．基于市场经济背景的煤矿企业营销策略分析［J］．煤炭技术，2014，06(03):91－92．

第2篇

随着国内成品油零售市场竞争的加剧，油品的销售由卖方市场迅速向买方市场过渡，消费者面对着越来越多的选择，对油品的价格、质量、服务要求也越来越高，正因为如此，各类加油站在面对激烈的市场竞争时，纷纷选择调整市场营销策略，积极抢占市场。但B公司作为老牌的加油站零售企业，在应对如此激烈的市场竞争时，明显存在营销理念落后、营销策略单一、经营方式老套等问题，这也是导致其市场占有率逐年下降的主要原因。从B公司加油站目前的发展现状出发，对它的市场营销现状进行研究，分析出B公司加油站市场营销方面存在的问题，从客户需求的角度对B公司加油站现行的营销策略提出优化建议。

关键词：

加油站;营销策略;分析

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的发展现状

1.1 B公司加油站基本情况

截至2013年底，B公司共有在营加油站95座，加油站的经营主要是针对成品油零售业务。B公司加油站的主要经营业务有汽油（90号、93号、97号）、柴油（0号、-10号）、油以及非油品业务等。主要的消费群体有私家车主、出租车司机、公交公司、货运车司机、政府机关及企事业单位客户等。

1.2 B公司加油站经营现状

近几年，B公司加油站的油品销售呈现疲软状态。2013年，成品油零售总量为50万吨同去年相比增长3.9%;虽然销售总量保持增长趋势，但增长速度却远不及其他社会加油站。

2 B公司加油站市场营销现状分析

2.1 B公司加油站的营销现状

B公司加油站的市场营销策略主要体现在三个方面。

（1）价格策略。

第一，现金客户价格。持现金加油的客户，不享受任何价格优惠。

第二，加油卡客户价格。持加油卡消费的客户，没有任何价格优惠，只赠送对应金额的积分，积分只能兑换礼品。因此，加油卡价格策略并没有起到吸引客户的效用。

（2）产品策略。

第一，非油品业务的拓展。非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，目前B公司加油站的非油品业务仅仅是对一些商品进行销售，如食品、饮料、烟酒等，还没有开展服务类等增值业务。

第二，国Ⅳ车用汽油和国Ⅳ车柴推广。国Ⅳ汽油和国Ⅳ车柴的推广，有利于净化空气，符合现代低碳、环保的理念，唯一不足的就是价格较贵，这也是很多客户不接受的原因。

（3）促销策略。

促销手段主要有不定期开展的加油满一定金额可在便利店幸运抽奖一次，加油赠送小礼品，如纸巾、饮料等。

促销形式主要有加油站员工进行人员促销，对新产品进行介绍推广;广告宣传较少。

2.2 B公司加油站营销方面存在的问题

通过现场调研，发现B公司加油站目前的营销策略存在五个方面的问题。

（1）价格优势不明显，价格策略不灵活。

在价格策略制定方面，B公司加油站实行统一定价，并未针对不同的区域市场制定差别定价。

（2）客户分类不明显，针对性不强。

未对客户进行分类管理，对所有的客户都采取一种营销方式，未针对不同的客户开展有针对性的营销活动。

（3）促销宣传工作不到位，形式单一。

B公司加油站的宣传工作很不到位，像必胜客、肯德基，一旦推出了什么新产品、优惠活动，都会通过网络视频广告、电视广告、手机短信等方式通知广大客户，牵动客户的消费热情。而B公司加油站却没有做到这点，很多客户甚至都不知道加油站在搞活动，还有很多客户反映加油站的促销活动没有新意，无非就是加满一定金额的油品送矿泉水、或者是送2元的便利店消费券，特色经营较少，形式单一。

（4）服务欠缺热情。

根据调查显示，一半以上的客户表示不满意B公司加油站员工的服务工作，不少客户还遭受过加油员的冷眼冷语，有极少数客户打电话投诉，也没有得到令人满意的答复。

（5）经营内容较少，没有提供综合类业务服务。

B公司加油站目前主要就是经营成品油零售业务和非油品业务，便利店业务的开展满足了消费者的部分购买需求，但还远远不够。很多消费者都希望加油站能增设银行卡还款，水、电、煤气费代缴、手机充值等综合类生活服务项目。

3 B公司加油站市场营销策略优化建议

市场营销策略是企业以客户需要为出发点来制定的，客户的喜好是营销策略制定的关键。但是不同的客户往往会有不同的需求，满足各类客户的需求是我们在制定市场营销策略时首先应该考虑的问题。

3.1 根据客户需求提出策略优化建议

3.1.1 加油站客户基本分类

通过对加油站客户类型的调研，根据加油站客户购买油品种类的不同，把加油站客户分为汽油客户和柴油客户两类。

汽油客户包括政府机关及企事业的单位客户，出租车客户和私家车客户等。

柴油客户包括公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、工程车客户等。

3.1.2 加油站各类客户需求偏好分析

根据客户分类，可对各类客户的需求进行需求偏好分析。

（1）政府机关及企事业单位客户。这类客户一般都是定点加油，对价格的敏感度较低，更看重的是加油站的品牌、油品的质量以及加油站提供的服务，要求加油站能够协助他们对车辆用油进行管理，并且能够提供较为便利的结算方式。

（2）出租车客户。出租车行业因其工作的特殊性，工作时间特别长，用油量也很大，加油频次相对较高、加油的时间比较固定，一般选择离他们交接班地点较近的加油站去加油，习惯于用现金结算方式加油，彼此之间的影响较大，对油品的数质量和价格都很敏感，比较喜欢实用一些的促销品和一些免费服务。

（3）私家车客户。私家车主一般选择使用93号汽油及以上标号的汽油，而且多喜欢选择在离家较近的加油站加油，相比其他客户，他们更关注加油站的品牌信誉度，注重油品的品质，关心车辆的养护和售后服务，便捷式的生活服务对他们尤其有吸引力。

（4）公交巴士客户。公交车因为享受政府补贴，实行单车考核、集中结算制度，所以对价格的敏感度适中，对油品资源的数量、质量和稳定供应要求较高，因为公交车车型大、出车时间要求严格等特点，公交车基本是采取定点加油模式，对加油站场地空间的要求很高，而且希望能够享受到快捷、方便的服务，从而为他们节省时间。

（5）客货运客户。客货运车辆用油量大，所以对价格方面特别看重，对加油站提供的服务也较为看重，属于流动性较大的一类客户。

（6）农业用油客户。此类客户较为关注油品的数量和质量，对价格也很敏感，需要花很高的成本去进行客户维系。而且他们大多数人都缺乏对油品的认识，品牌依存度也很低，属于弹性较大的一类客户。

（7）工程车客户。这类客户对价格很敏感，也很关注油品的数量和油品供应的稳定、及时性等，一次性的用油量比较大，且有较多用油机具不能离开工作场地。

3.1.3 针对不同类型的客户需求提出策略优化建议

（1）政府机关及企事业单位客户营销策略建议。

①加强公共关系处理，推进人员促销。

要加强人员促销策略，领导层管理人员要负责较高层面客户的开发，争取政府机关的统采项目。

②增加车辆管理服务，进行定期结算。

为政府机关和企事业单位客户办理加油卡，派专人对这些公务用车进行管理，定期为这批客户提供账目核对、定期账单等服务。

（2）出租车客户营销策略建议。

①适度的价格优惠策略。

可以发行出租车专用加油卡，通过适当的价格优惠鼓励出租车司机充值和消费。还可以与银行合作，为加油卡储值提供优惠，给予一定折扣等。同时，还可以根据出租车特殊的工作时间性质，为出租车客户提供单独、分时段优惠等。

②服务营销策略。

针对出租车司机面临的“停车难、吃饭难、如厕难”等一系列问题，可以在具备一定场地条件、有操作可行性的加油站网点增加交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，为加油车辆提供加水、洗车等服务项目，并对长期在B公司加油站加油的客户，给予适度的价格优惠。

（3）私家车客户营销策略建议。

①加大加油卡营销，提供会员优惠。

可以在停车场、生活小区等地方开展加油卡宣传活动，让客户通过“团购”的方式办理加油卡。通过加强与汽车4S店、俱乐部、车友会的合作，争取把“客户的第一箱油”加在B公司。并通过实行会员制，让会员享受到更多加油站生活类服务项目的优惠，从而真正成为忠实客户。

②增加便捷生活类服务项目。

可以学习社会加油站好的营销策略，例如在加油站增设汽车美容服务，增加手机费、水电煤气费代缴服务，整合加油站周边资源，如旅游点、景区、住宿、餐饮、KTV等，为客户提供优质的导航服务，让加油站真正成为“汽车生活的驿站”。

（4）公交巴士客户营销策略建议。

①深化服务，确保长期合作。

公交公司是加油站长期、稳定的大客户，为此，B公司可以与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证油品数量和质量、资源稳定供应、油品价格实惠。同时，为解决公交车加油不方便的问题，可以选择在公交车辆较为集中的几个加油站，把加油机加油胶管加长，这样就可以有效地避免公交车在加油站加油造成的排队拥堵现象。

②加强新能源合作，实现互利共赢。

面对新能源带来的压力，B公司可以在现有加油站的基础上进行改造，增加加气站项目建设，使原来单纯的加“油”站变成“油气”混合站，这样既能够节约建站成本，又能够满足公交公司等特殊群体的需求。

（5）客货运客户营销策略建议。

①灵活的价格策略。

客货运司机对价格的敏感度较高，价格优惠对他们很重要。根据客货运“点对点”的路线特点，可以对固定路线的一两个加油站的个别油品进行价格优惠策略。

②提供温馨服务。

过境客货运司机除了加油，还经常需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等服务。除此之外，加油站还可以为他们提供加水、就餐、洗衣、道路指引、维修等温馨服务，并针对货运车在路上经常容易发生抛锚、没油等问题，开展送油服务或交通救助服务。如果加油站能够做到这些，一定能赢得大批客货车客户。

（6）农业用油客户营销策略建议。

①开通绿色通道，保证农业用油。

在农业车辆加油时，开通专门的绿色通道，让农用车优先;对不适合进站的农用设备，如大型收割机，则通过撬装式加油设备或配送车，将加油作业开展到田边，为广大农业客户节省时间，提供方便。

②实施惠农价格策略，提供优质服务。

可以发行农机专用加油卡，向政府要政策，给予农业用油价格优惠。同时，在农忙时期还可用短信的形式免费发送天气预报给农用客户，为他们提供农业知识信息，还可以在加油站的非油品业务中增设种子、化肥销售等等，通过优质的服务，来感动客户，赢得客户心。

（7）工程用油客户营销策略建议。

①改“坐商”为“行商”，走出去营销。

通过主动出击、上门拜访等方式，主动与这些用户商谈供油协议，给予用户一定的价格优惠，并承诺确保油品供应稳定，不会对工程施工造成影响。

为了更好地维系企业与客户之间的关系，还可以定期举行一些客户联谊或座谈，听取客户的意见;对大客户进行节前走访;给客户提供天气温馨短信提示等等，通过与客户形成友好的合作关系，提高供油协议的签订率。

②开展流动加油业务，掌握市场主动权。

针对用油量大的工程项目，可以运用撬装式加油装置开展流动式加油服务，还可以运用小额配送车，抢占小型工地、厂矿的机械用油。这些措施都是从客户角度出发，为客户提供便利，节约客户的成本，同时也能增强B公司加油站的市场竞争力，从而在市场竞争中掌握主动权。

以上是针对七类客户提出的市场营销策略优化建议，B公司加油站可以根据自身的实际情况进行优化调整。

参考文献

[1]陈秀山，张可云.区域经济理论[M].北京：商务印书馆，2008.

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[5]王立学，王国松，郑义长.撬装式加油站――成品油营销管理方式创新与实践[J].国际石油经济，2011，（4）.

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[7]于学军.国外加油站非油品经营的启示[J].北京石油管理干部学院学报，2006-10-05.

第3篇

【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004