营销服务方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质营销服务方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、营销目标

希望在明年里，争取培训名个体客户，名企业客户，认证资格证。

二、营销方式方法

（一）树立营销理念，加大营销工作力度

IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目经理培训、IT服务工程师培训等在内的培训体系。在原有的培训制度下，培训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上，产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。

（二）改进营销水平为突破口，创造合作营销机会

与营销经验丰富又具客户资源优势的公司结盟，充分利用公司丰富的客户资源，庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群；同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务，寻求多元化的业务转型。

（三）从外部营销到树立内部营销理念

由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。

（四）稳定现有客户资源，深入开发上下游客户资源

一是立足网点营销阵地实现规模化。在个人客户的营销中，注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时，需注重客户引导和业务宣传及操作培训，同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式，独具特色的营销活动，真正使个人客户达到规模化营销，使个人营销业务得到充分推广。

二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务，制定各项具体服务措施，增配培训后期人员做售后服务的坚强后盾，同时站在客户角度，从客户的需求出发制定培训项目服务方案，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”，坚持为所有企业客户和部分优质个人客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品，直至学会、用熟，此外还采用电话、上门等方式每周定期回访，客户反馈意见良好，忠诚度、满意度增强。

三、营销措施

（一）全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（二）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，客户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

第2篇

关键词：汽车；租赁；营销方案；创新

1 齐齐哈尔商务车租赁市场现状

目前齐齐哈尔租赁市场中商务车大约有3000多辆，其中最受客户青睐的依次是别克GL8、江淮瑞风、广本奥德赛、福特全顺、风行、金杯，共占齐齐哈尔商务车租赁市场的80%份额。别克在齐齐哈尔租赁市场的行情非常好，主要因为别克GL8在商务车中所属高档地位，乘坐舒适，性能稳定，而且价格适中，通常是来齐齐哈尔出席活动、会议的人士首选用车。

齐齐哈尔汽车租赁市场中传统淡季在3，4月份，5月份由于正处一些国家法定节日期间开始出现回涨，6，7，8月份趋于平稳，进入9月明显增长，在10月国庆期间迎来第一个高峰，在此期间以到齐齐哈尔旅游的人较多。11，12月份会部分回落，但也保持较高水平，在此期间商务车的客户以来齐齐哈尔出席商务活动居多。在春节期间会出现火爆，一般都得提前半个月才能租到车，80%的租车客户为外地返乡工作者，20%的客户为在齐齐哈尔当地的居民，主要以拜亲访友为主，或者全家旅游。

2 商务车的客户范围分析

⑴长期包租用车。大部分为常驻齐齐哈尔的企业、办事机构等，或者为上班族提供上下班接送服务。

⑵会议用车。在齐齐哈尔或邻近市区召开的各类会议，如会务组工作用车，贵宾和会议代表接送用车，组织考察参观或集体用车。

⑶文化体育、节庆活动用车。在齐齐哈尔或临近市区举办大型文化体育活动、各类节庆活动，如节庆活动的工作用车、贵宾接待专车。

⑷展览（博览）会用车。在齐齐哈尔或临近市区举办各类大型展览会或博览会，如会展筹备工作用车，参展商务客人接送用车，观众参观用车。

⑸旅行社包车。为组团来齐齐哈尔或临近市区旅游的人群提供旅行用车。

⑹宾馆、酒店配套用车。为高档宾馆、酒店提供配套贵宾用车服务，使客人在抵达宾馆前就享受或离开宾馆后能继续享受高档用车服务。

⑺机场接送用车。为客户提供机场接送用车，并可接受客户委托，去机场代接或代送客人。

3 寻找客源的建议

⑴针对机关、企事业单位、上班族租车。由于这类客户为长期客户，这部分客户为忠实客户，他们对公司的信息比较容易接受，而且往往能够带动周边的朋友来租用环球公司的车，因此要合理利用现有资源。

建议：A、完善客户资料的收集与整理，并适度回访，提供周到的服务。B、对老客户提供一定优惠，或者为已出租的商务车免费进行维护、清洗。

⑵寻求会议、活动、展览举办方的合作。由于这类客户较少，但利润较高，因此很有必要与举办方多争取合作的机会。

建议：A、免费为这些活动举办方提供文具有品，如活动专用纸张、笔，在这些文具用品上打广告。B、在举办地点留下公司广告宣传卡片，并为出入现场的人员发放公司宣传栏。

⑶加强与旅行社、宾馆酒店、机场的合作。这部分客户数量较大，而且最能赚得回头客，如果服务较好，将给客户带来良好的印象，潜在消费更大。

建议：A、与旅行社合作接送旅客服务，在旅行社宣传画上打广告，在商务车上放有宣传画册。B、与宾馆、酒店合作接送旅客出行服务，并且在旅客房间里留下公司宣传卡片。C、与机场合作，在机场候车室、广告屏里打广告。

4 未来如何把业务做大并扩展

⑴抓住机遇。齐齐哈尔扎龙旅游以及碾子山旅游等项目，以及农博会等活动，都是汽车租赁行业发展的契机。

具体措施：

A、加强与旅行社、宾馆酒店、机场合作，提前签订合作协议，包括旅客接送、广告宣传方面等的合作。B、赞助活动举办方的举行的活动，特别是在大运会期间可以免费为一些活动举办方提供服务，这样能够保证利益，而且广告又打能打出去。

⑵推广品牌。业务要想做大，很大一部分得靠信息的传播，因此在现实条件下，最可行的途径就是借助于媒体的推广，才能让更多的人群了解公司。

具体措施：A、定期推出制作精美的产品手册、利用杂志，报纸、广播等媒体尽力渲染租车选择指导，租车的特色服务。B、时常更新公司网站信息，并鼓动公司内部有写作能力的人员博客文章以吸引更多的潜在消费者。C、E-mail营销（这个现在比较流行，把产品信息传播出去，普遍发E-mail）。D、利用第三方博客平台的文章功能开展的网络营销活动。E、利用外网论坛发贴。

⑶做好服务。汽车租赁行业是服务行业，口碑对一个公司是相当重要的。要想能够留住老客户，挖掘新客户，一定要给客户带来好的服务，得让客户感觉是在享受。

第3篇

2 网络营销？如何利用网络营销工具为清洁公司来服务？电子商务？我们清洁公司如何更好地更有效果地进行电子商务？

3 分析清洁公司自身特性，分析其行业的特性，制作可行性网络营销报告，包括网络营销定位、策略、盈利模式、运营方向等；

4 清洁公司进行网络营销团队组建，优化人员搭配，组织架构建立并培训其管理技能；

5 清洁公司进行网络营销选择哪些工具？网站如何建设最高效合理？电子商务平台如何搭建？比如慧聪网B2B平台，第三方网络营销工具如何利用？

6 清洁公司如何推广自己的网络品牌？搜索引擎、博客、论坛、电子邮件、软文、事件、病毒、口碑、数据、危机公关等网络营销手段如何结合？

7 清洁公司如何进行付费的推广？百度竞价、GOOGLE排名、垂直门户网站广告、联盟推广等如果选择？如何省钱？

8 正确认识与利用搜索引擎营销，制订可行性的搜索引擎优化(SEO)方案，并执行，排名结果验证；清洁急救网团队为各大清洁服务公司提供原始行业文章数据推广。

9 定期对清洁公司的网络营销工作进行诊断分析，调整清洁公司网络营销方案；

10 应对网络上可能出现的清洁公司危机，根据领导的意见进行资源整合，管理网络营销实施过程；定期更新发表公司团队成员的文章并推广。

第4篇

摘要：随着互联网技术的日益发展，以及大数据时代的到来，“互联网重构企业发展”的发展战略逐渐成熟，同时也带动了软件和信息服务行业的兴起和蓬勃发展。软件技术服务行业的企业——以无锡市古德软件服务有限公司为例，如何抓住时代机遇，抢占市场，迎来自己发展的春天？笔者认为，应从企业实际出发，进行市场再定位、打造“技术人＋广告人”的服务营销组合，建立服务质量评估模式及方法，从而提升企业的核心竞争力。

关键字：服务营销；微信；服务质量评估模式

随着互联网技术的日益发展，以及大数据时代的到来，人们的生活、学习与网络的关系越来越紧密。手机和移动通信网络、计算机和计算机网络及Internet已经成了人们生活与工作不可或缺的一部分。互联网的发展使得企业管理模式、经营模式和营销模式等都发生了改变。因此，软件技术服务行业就开始兴起和迅速发展，成为了拉动绿色GDP的主力军。

1.“互联网重构企业发展”的新技术和营销新模式

1.1 “互联网重构企业发展”的主要新技术。

（1）移动互联技术。指用户使用无线智能终端（手机、PDA、平板电脑等）可以在移动状态下使用互联网的网络资源。

（2）物联网技术。通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络概念。

（3）社交网络技术。帮助人们获取网络信息资源或建立社会性网络的各项互联网应用技术和信息载体。具有综合性、人际关系真实化和工具性特点。如微博、FACEBOOK、在线社区、视频网站、开心网、人人网等。

1.2“互联网重构企业发展”的主要营销新模式。

（1）博客营销。是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。它是靠原创的、专业化的内容吸引到读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建设信任度、权威度、形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。

（2）微博营销。是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果显著。

（3）微信营销。主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台二次开发进行展示商家微官网、微支付、微活动等，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。

2、无锡市古德软件服务有限公司的SWOT分析

2.1 行业定义。软件与信息技术服务业是指利用计算机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息服务的业务活动。其业务形态主要但不限于：信息技术咨询、信息技术系统集成、软硬件开发、信息技术外包和业务流程外包。而无锡市古德软件服务有限公司属于该行业下的软件技术服务子行业。

2.2 公司经营概况。无锡市古德软件服务有限公司（简称：古德公司）属科技型小微企业，在无锡市场上发展近10年，主营业务为网站建设和维护、SEO网站推广优化、网络平台建设。古德公司处于发展中的软件技术服务行业小微公司，以口碑营销为主，拥有顾客200多家。在未来五年里，希望通过市场再定位、打造“技术人+广告人”的服务营销组合，建立服务质量评估体系，进一步提高市场占有率，提高企业知名度，发展新业务。

2.3 公司SWOT分析

（1）优势：2003年古德公司成立以来，用“以诚为本、用信得众、质量第一、利益共享”作为企业的经营理念指导企业的发展，致力于为顾客提供网站建设和维护、SEO网站推广优化、网络平台建设服务。在该行业发展的10年，古德公司以口碑营销为主，其他营销模式为辅，以品质和服务赢得了顾客的信赖，使得顾客愿意向同行推荐，从而逐步扩大其公司影响力，拥有较稳定的顾客群。古德公司在无锡软件技术服务行业中已经树立了良好的口碑，成功的为无锡餐饮业、机械行业等企业进行品牌网站的建设，并搭建了无锡婚庆网、无锡厂房网等行业网络平台。该企业具有中华人民共和国增值电信业务经营许可证，该证需要公司三人以上参加考试合格后才可申请，每年年检，五年一大检，只有正规的公司才能申请到。所以，一些兼职小团队是不合法的，不具备经营资质。

（2）劣势：古德公司虽然发展了10年，但是公司规模小、业务量较少，提供的服务技术含量低，产品单一，营销模式比较传统，不具备自身的核心竞争力。

（3）机会：国家政策的导向作用，“十二五”时期，实现软件和信息技术服务业平稳较快发展，产业的整体质量效益得到全面提升，创新能力显著增强，应用水平明显提高，推动经济社会发展、促进信息化和工业化深度融合的服务支撑能力显著增强；市场潜力大，国外企业在网络推广上的投入可抵达企业总投资的35%以上，而中国中小企业大部分在网络上的投入不到企业投资的10%，市场有待进一步开发。

（4）威胁：同类企业参差不齐，据不完全统计，在无锡市场上该类企业有150家左右，同行竞争激烈，除了在工商局登记的企业外，还有一些2-4人的兼职小团队，运作成本低，报价极具吸引力。

3、无锡市古德软件服务有限公司的MODERN营销理念和方案设计

3.1 从关注企业生存向重塑“创新、专业、进取、真诚、感恩”企业形象的转变。

企业形象是指人们通过企业的各种标志，而建立起来的对企业的总体印象，是企业文化建设的核心。著名品牌专家Keller对企业形象的定义是：消费者在记忆中通过联想反映出对组织的感知。

企业形象有好与不好之分，当企业在社会公众中具有良好企业形象时，消费者就愿意购买该企业的产品或接受其提供的服务；反之，则不会。因此，古德公司要从企业内涵建设下功夫，内在形象是企业目标、精神和风气的综合体现，是看不见、摸不着的，但是能感受到的，是企业给顾客的第一印象。塑造“创新、专业、进取、真诚、感恩”的企业形象，既具有时代感又表达了企业的社会责任感和公众认同感，是向顾客传递企业正能量的有效途径。

3.2 深耕细分市场，主攻“专精特新”。

科技型小微企业要在细分市场上下功夫，努力打造“小而美，即拥有核心竞争力和树立了良好的企业形象”的优质小企业。“专精特新”，即专业化经营、精细化经营、特色化经营和新颖化经营。

古德公司要进行细分市场，必将在市场裂变、产品升级换代和商业模式变革中寻找机会。微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序，目前，该软件的语音短信、视频、图片和文字，以及通过共享流媒体内容的资料和基于位置的社交插件“摇一摇”、“朋友圈”、“公众平台”等服务插件的强大功能广泛被社会大众接受，微信用户已经达到6亿。因此，古德公司要顺应时展，抓住机遇，挖掘新技术催生的新市场，进行市场的再定位，即为顾客提供微官网的技术服务。

3.3 从单纯的技术营销向内容营销和技术营销的转变。

古德公司在以往的营销中，注重的是技术服务和服务态度，目前的顾客都是通过老顾客介绍，即口碑营销而获得的。如能将有形展示和过程与产品进行有机结合，进行“技术人+广告人”的服务营销组合，必将吸引更多的潜在顾客。

很多同行企业只是为顾客提供技术服务，如搭建品牌网站，网站产品信息由顾客提供，其实软件服务公司的服务并不到位，品牌网站的浏览量很大程度上和网站内容的编写质量息息相关。因此，基于上述情况，古德公司应重新认识如何提高顾客满意度的有效途径，转变公司角色，既要为顾客提供技术服务，又要为顾客优化产品宣传广告词，利用热门

关键词 编写文章，提高点击浏览率。

3.4 从公司利益最大化向顾客利益最大化的转变。

要真正做到顾客至上、以顾客为中心，如果仅仅停留于满足顾客的现有需求显然是不够的。古德公司要想成功，必须通过不断的创新去“引导”市场需求，“创造”市场需求，也就是说，企业通过自身对市场敏锐的洞察力和正确的判断力，合理配置内部资源，创造新的产品与服务引导市场、吸引顾客，在充分尊重顾客利益基础上满足顾客个性化、知识化、综合化的服务需求。

古德公司只有力争使顾客利益最大化，才能稳定地实现企业利润最大化。主要从以下方面着手：（1）发展微官网业务，为顾客推荐微信的魅力和巨大的用户市场。（2）做到服务升级，为顾客提供技术服务的同时，为顾客提供内容（广告）服务。（3）引导顾客重新制定服务满意度的评价标准，在同行里，古德公司起到能达到顾客满意度要求的示范作用。

4、服务质量评估模式及方法的建立——软件技术服务行业

4.1 服务质量的定义。服务质量是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。服务质量的基本属性为可感知性、可靠性、反应性、保证性和移情性。

4.2 服务质量评估模式建立。顾客感受到的整体服务质量不仅与顾客所接触到服务经历有关，而且与顾客对服务质量的期望有关。（如图一）

4.3 服务质量评估的方法。（1）根据软件技术服务行业特点，确定服务质量评价标准。可考虑的服务质量要素为技术功能、安全性、价格、交付期、服务增值性等。（2）按照其重要程度确定每条标准的权数。（3）针对每条标准设计相关的问题。（4）设计问卷，请顾客评分。（5）进行问卷结果的统计分析。

根据消费者期望模型所获得的服务质量，反映的是感知的服务质量距离预期的服务质量的差距，即服务质量=预期服务质量－感知服务质量，如果差距值越大，表明服务质量越差，反之，则服务质量越好。

古德公司将更重视服务质量管理给企业带来的强大竞争力，做到贴心服务，让顾客产生信任感、安心感和共鸣感。

参考文献：

[1]《软件与信息服务外包行业分析报告2011》，doc88.com

[2]《中国软件与信息服务业分析》，docin.com，2010-12-01

[3]《服务营销》，邱华主编，《科学出版社》，2004年8月

[4]《软件和信息技术服务业十二五发展规划》，sina.com.cn 2012年04月06日

[5]《新形势下中小企业如何谋求新发展》，王象山，《上海中小企业》，2014年2月

第5篇

【关键词】电力营销 安全防护 数字证书

基于电力用户对营销服务品质要求的不断提升，建立移动化的营销服务渠道的需求显得更为迫切。移动营销服务将融合3G、移动终端、企业互联网应用等技术手段，使得用户在移动的状态下能基于用户身份和位置随时使用电力营销服务。通过移动营销服务渠道的建立，将加快服务响应速度，实现客户服务覆盖的最大化，让广大电力客户体验真正意义上的多元化互动服务。

在传统电力营销业务向移动服务模式转变的大背景下，如何在满足用户互动化、便捷化、智能化服务需求基础上，确保移动应用服务和数据的安全是电力信息系统安全防护技术重要研究课题之一。

1安全防护设计

营销服务手机应用平台等级保护要求为三级，其安全防护策略上，遵循“分区分域、安全接入、动态感知、全面防护”的安全策略，按照等级保护三级系统要求进行安全防护设计，并根据业务系统的不断完善加强对系统的防护，最大限度的保障应用系统的安全、可靠和稳定运行。其具体防护设计如下：

1.1边界安全

营销服务手机应用平台涉及移动互联网、电力信息外网和电力信息内网三段网络。依据实际的网络情况，采用CA数字证书和隔离网闸技术，确保应用系统能够安全稳定运行，防止业务数据丢失及被篡改，有效保证数据传输的机密性和系统安全。其具体设计思路如下：

（1）利用CA安全防护技术，保证信息外网与互联网边界防护安全。

CA安全防护技术包括证书签发系统、安全认证服务和手机安全插件。证书签发系统为用户提供证书在线申请、更新、吊销、重签发等功能。安全认证服务实现数字签名验证、数据解密等功能。手机安全插件实现数字签名、数据加密、数字信封等功能。手机客户端安全插件通过RSA结合3DES加密算法对业务数据进行加密。证书签发系统、安全认证服务和客户端安全插件配合共同实现安全功能。

其安全防护流程如图1所示：

图1

（2）利用专业安全隔离装置，保证信息外网与信息内网边界防护安全。

隔离装置能够实现SQL过滤、访问控制、网络隔离，是目前电网实现信息外网与信息内网边界防护安全的典型模式。其具体防护流程如图2所示：

图2

1.2数据安全

（1）数据存储安全。1）锁定或者失效默认用户。Oracle数据库系统安装的时候会有一系列的默认用户生成，在数据库安装完毕之后，经过功能筛选，锁定或者失效这些默认用户。2）修改可用用户的默认密码。不能锁定或者失效的用户，必须修改默认密码。如具有SYSDBA权限的SYS用户和具有DBA权限的SYSTEM用户，修改默认密码，密码长度符合国家电网公司密码安全规则要求。3）定期更新Oracle推出的安全性补丁。定期查看Oracle官方网站公布的安全警告和解决方案，并主动下载与营销服务手机应用平台数据库版本相关的安全补丁，进行升级完善。 4）重要机密数据加密存储。对用户的密码等重要数据，采用MD5、3DES等加密算法，进行加密存储，防止数据库被攻破以后，重要数据无法被用户窃取。

（2）数据传输安全。手机客户端与前置服务在进行数据传输时，一方发起数据传输，通过RSA加密算法进行密钥加密，3DES加密算法进行业务数据内容加密，另一方接受数据以后，按照约定算法进行解密。

第6篇

通过举办中国青年志愿者服务日活动，使青年在服务社会、帮助他人的过程中树立适应社会主义市场经济发展要求的社会公德意识和责任、义务观念，提高自己的思想道德和科学文化素质。下面就是小编给大家带来的2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖，希望能帮助到大家!

2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖一一、活动主题：团结互助,服务他人

二、活动目的：

1、改变宿舍楼下车棚杂乱无序、拥堵的状况，让车棚有序化，方便同学存车、取车、护车，构建良好的生活区环境，进一步引导和激励广大志愿者弘扬“奉献、友爱、互助、进步”的时代新风。

2、减少各宿舍楼的积压信件，为收信人省时省力，给同学们提供便利。

充分发挥志愿服务在建设和谐校园中的重要作用，推动志愿者活动的深入开展，为志愿事业奉献一份力。

三、活动对象：数计学院08级数本3支部全体成员

四、活动时间：2011年12月9日

五、活动地点：数计学院学生公寓

六、活动形式：活动一，“整顿车辆，服务同学”活动

活动二，“温情送信，服务同学”活动

七、活动内容：

活动前期准备：

活动一：

(1)了解数计学院宿舍楼周边车辆停放相对比较杂乱的地方，并与院保卫部保持联系，商量共建“和谐车棚，文明生活”的相关事宜。

(2)通知本班级志愿者参加“存之有序，取之有道”整顿车辆活动。

(3)选派负责人负责不同的区域，做好准备工作。

(4)安排人员负责拍摄及做好活动的宣传工作。

活动二：

(1)了解到数计学院生活区宿舍楼管咨询台有堆积信件，与咨询台相关负责人商量“温情送信，服务同学”的相关事宜。

(2)调动本班同学积极踊跃的参加本次活动。

(3)选派负责人负责不同楼层的书信传送工作，做好相关安排。

(4)安排人员负责拍摄等工作。

活动具体流程：

(1)请全体成员在嘉树园门口集中，总负责人做好点名工作以及绶带的分发工作，分配各个小队的工作。

(2)总的成员分成两大组，一组负责整顿车辆的相关活动，二组负责温情送信活动。

(3)一组的同学分成三个小队，(每小队12至13人)并有专门的拍照人员。分别负责b2-1、b1-2以及b2-2三个生活区楼下车棚的车辆整理工作。

(4)请各个小队长将各组成员带到指定的区域，并分配该小队成员的工作。

(5)二组分成三个小队，(每小队5人)并有专门的拍照人员。分别负责b2-1、b1-2以及b2-2三个宿舍楼的书信工作。

(6)请各个小队长将各组成员带到指定的生活区，领取书信，并送到收信人的手中。

(7)负责拍照的同学做好活动期间的拍摄工作，留下一份美好的回忆。

活动后期总结：

(1)让每个小队写一份对本次活动的感想，以及收获。

(2)做好相关的后期宣传工作。

八、活动意义：

1培养一种这样的精神，那就是做有益于建立和促进相互关怀、友善和谐的人

际关系的社会

2肯定和确定个人的自我价值，促进个人的成长和发展。

3充分利用社会的各种资源优势，特别是自身的资源优势。

4加强个人对社会的归属感，强化个人来源于社会，又服务于社会的理念。也可以这样说，志愿者活动是纯洁和洗涤个性心灵的良好方法，志愿者活动可以实现自我精神的满足和体验。

5我们每个志愿者还可以通过志愿者组织和志愿者活动这样一个平台，在开展志愿者活动中结识一大批优秀人士，这是一种宝贵的精神财富和社会资源

2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖二一、活动名称：旧物换新颜，义卖为明天-志愿服务活动

二、活动目的：为了进一步推进我校环保绿色活动的开展，丰富校园文化生活，培养同学们的爱心意识和团结合作能力，提高大学生综合素质，使同学们能够真

正有机会展示自我能力、发扬奉献精神。我校外语系在了解到位于长清的全国最小的希望小学里只有一名教师和十二名学生，孩子们每天跋涉数十里上学的艰难条件，一名老师坚守经年的高尚节操，空荡的教室，简陋的设施等实际情况后，积极倡导“旧物换新颜，义卖为明天”的主题精神，旨在以自身的绵薄之力，为希望小学的建设贡献自己的力量，给“希望小学”的孩子们带去更多的关爱和祝福，由我系组织开展“旧物换新颜，义卖为明天”志愿服务活动。

三、策划主办单位：外语系团总支 外语系志愿者协会

四、活动对象：外语系全体同学

五、活动时间: 4月14日—5月7日

六、活动地点: 泉城广场、山师东路步行街、山东交通学院

七、活动流程：

1：准备阶段

(1)前往长清张夏镇余盘村希望小学进行实地考察，充分了解当地教育情况及教学环境，知晓学校教育及孩子们学习条件上的困难，并且以图片或影像的形式记录下来，为活动的开展打下良好的基础。

(2)利用网络、书籍等现代信息传播途径，搜罗关于变废为宝的制作及成品信息，和希望小学的实地考察资料一起，留作下一步宣传工作的重要基础和信息来源。

(3)利用_等现代传媒技术将此次活动的相关资料上传，以更加便利快捷的宣传方式，来扩大影响，达到宣传的良好效果。

2活动阶段：

(1) 由宣传部制作活动所需要的海报，横幅和宣传板，将其放于人流密集的地下通道。以扩大影响，吸引参赛者。

(2) 将所有报名的同学，以4~6人为一个单位，分成若干组，并推举出组长一人，带领组员进行创作。

(3) 各组成员在校园，班级，宿舍等范围内收集废旧物品，并以此为原材料，开动脑筋，动手展开创作。

(4)由组长带领组员开展为期两周的创作。期间，由秘书处、组织部定时定期了解各组的创作动态，并进行一系列的检查及统计工作，以保证作品的质量、数量以及义卖的可行性。

(5) 每组至少制作五件成品，在保证质量以及在规定时间下，不设上限，多多益善。

(6) 作品完成后，由组长带领组员，在指定的三个地点，举行义卖活动。

(7)义卖结束之后，各组成员与活动负责人一起，将所筹善款收集，购买文具、日用品等，利用周末时间，参赛同学按照个人意愿前往希望小学，在全体活动成员的见证下，将所有本次活动所得全部捐赠，为学校的建设和孩子们的成长略尽绵薄之力。

3、活动后期

(1)将捐献的过程及老师与孩子们的反应以影像的形式记录下来，传送到相关网站等，为活动形成良好的社会效应，从而呼吁和感召更多的人，加入到我们的爱心行列中来。

(2)请本次活动的获奖小组派代表，就此次爱心义卖活动在图书馆报告厅畅谈心得感受，将活动相关影像资料以PPT的形式呈现给大学生，使他们真正的意识到自身的社会责任及社会价值。

八、奖项设置：

按义卖善款金额高低，以小组为获奖单位，分别设置为一等奖1名，二等奖3 名，三等奖5名，优秀奖若干，并对参赛获奖选手发放五四证书。

2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖三一、活动主题

倡导文明新风共创和谐家园

二、活动内容

(一)开展维护公共环境秩序志愿服务。我校围绕创建文明城市活动的总体要求，向全体家长发放《文明创建活动倡议书》、《小手拉大手，共建文明美丽新孝义承诺书》、《“关爱生命、文明出行”倡议书》。充分发挥三千余双小手的拉动作用，切实使每个家庭的“门前三包”、文明出行等文明行为落到实处，为大力提升市民文明素质和城市文明程度，打造孝义良好的城市形象贡献力量。

(二)开展文明礼仪志愿服务。组织学生深入社区进行宣讲，推动文明礼仪知识进校园、进社区。积极参与礼仪知识竞赛活动，开展主题演讲赛、绘画、手抄报比赛等形式多样的学礼仪活动，树立注重礼仪、热情友善、文明礼貌的良好风尚。

(三)开展便民利民志愿服务。组织志愿者采取结对帮扶的办法，为孤寡老人、残疾人和留守儿童提供生活救助和照料服务。

(四)“崇尚文明、自觉节能”主题实践活动。结合实际，动员全体学生积极宣传和参与保护环境行动，传播生态文明，深化“节约型社会我先行”，开展节粮、节水、节电等三节教育活动。广泛开展清除白色垃圾等环境保护活动，推动全校师生形成爱护环境、厉行节约的良好风尚。

三、活动措施

(一)搞好宣传，营造氛围。充分发挥学校的各种宣传媒体，让学生认识到“倡导文明新风共创和谐家园”的重要意义，自觉主动地参加学校开展的各项志愿者服务活动，在全校营造文明向上的和谐氛围。

(二)认真组织，及时总结。各班组织开展活动期间，要举中队旗，配戴红领巾，增加活动的互动性和影响力，形成活动的整体效应。活动结束后要及时总结工作，积累经验、发现问题、改进工作。各中队要及时总结志愿者服务活动的情况并及报送学校政教处。

(三)突出实效，打造特色。各中队要将志愿者服务活动和学校养成教育紧密结合起来，以弘扬志愿精神、建设和谐校园为立足点，以打造具有班级特色的志愿服务品牌为活动目标，扎实有效地开展好此项工作。

2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖四一、活动名称：

“大眼睛”公益团队校园爱心义卖

二、活动单位

主办方：“大眼睛”公益团队

协办方：校人事公关部

三、活动时间：

20__年5月10日~20__年5月11日

四、活动地点：

江苏大学本部校区三岔路口

五、参与人员：

“大眼睛”公益团队全体志愿者及核心成员。

校人事公关部成员

六、活动目的：

1、作为支教的前期活动之一，我们希望通过本次活动，能进一步增强团队成员之间的了解，促进团队磨合，强化团队意识，全面提升团队的协作能力。

2、在团队整体能力提升的同时，本次活动能带给志愿者更多的公益体验，加深志愿者对于公益的理解。

并且在活动过程中，通过践行一些市场营销的方法与技能，能使自身的组织管理能力和沟通能力得到一定的锻炼。

3、本次活动筹集的资金，在支持日后支教活动开展的同时，能够更好的援助大别山留守儿童的生活学习及当地基础设施建设的开展。

七、活动流程：

1、5月3、4日上午八点，全体参与人员到达活动地点三岔口，按照分组分别进行帐篷组装、桌椅搬运、商品搬运、摊位装饰及摆放、宣传布置(宣传包括募捐及音乐部分)，同时音响、话筒到位，开始活动预热。

2、九点整，义卖正式开始。

义卖按照指定分组，每个摊位设置四位组员。在两个摊位之间设立收银点，每组各出一人，一位负责收银，一位负责记录。(考虑到一个人记账找零有些手忙脚乱，若一组两个人则有些人手不足，故考虑两组合作收银，专项专人。此条可删。)义卖详细记录表见附录。

3、中午十二点进行交接换班，大概清点商品及收入，告知下一班次人员。

4、下午七点整收工，按照第一条中人员分组进行活动收尾，将帐篷、桌椅、音响、商品等有序存放，完毕后收银及记账同学核对账目、清点商品后交予负责人，余下同学清除现场垃圾后解散。

八、活动前期准备(不以小组为工作划分单位)：

1、策划组：

(1)完成活动总策划书、准备活动当天播放的音乐文件。

(2)确定各摊位的场地安排及整个活动的场地布置。

(3)进行商品采购大类的敲定，确定部分采购详细清单。

(4)摊位安排及人员配备和分组(包括义卖场地布置分组和义卖摊位分组)。

(5)制作义卖需要物品的清单，以确定桌椅、帐篷等的数量及其它如募捐箱、明信片等的需求。

(6)制作义卖账目记录表。

2.后勤组及校人事公关部

(1)联系帐篷7、桌椅14、音响话筒及拖线板等的借出方，做好预订工作，确保活动当天物品能迅速到位。

(2)商品采购并制表，用以之后的分类和定价。

(3)物品募集并分类整理，挑拣分类为可售物品和待处理物品(志愿者全体参与)。

(4)商品定价，定价时要考虑物品的实用性和面向人群，并制成最终摊位-商品对应清单(志愿者全体参与)。

(5)制作横幅。

(6)场地装饰、布置。

3.外联组

(1)确定所有进驻本次活动的商家的商品清单，签定协议，确定利润分成。

(2)商品采购并制表，用以之后的分类和定价。

4.宣传组

(1)团队明信片、大眼睛LOGO贴纸制作。

(2)设计并制作海报，并联系张贴和展出。

(3)借三个相机和一个DV，负责活动的记录和拍摄。

(4)_每天跟新至少一次，内容为本次义卖时间、地点、特点等，以吸引更多关注。

注：摊位安排(待定)

1、回收旧物、捐赠物品义卖点。

2、普通采购商品义卖点(多个)。

3、“大眼睛”募捐箱、爱心便利贴、送祝福。

4、商家进驻点

九、注意事项

1、因上下午时间不等，故要求每个大眼睛志愿者及校人事公关部值班时间为一个上午加上一个下午。

大眼睛成员及校人事公关部成员值班表附后。

2、义卖期间，每位团队成员故应注意自己的言谈举止，保持友好的态度，不能产生和顾客争执不下的现象。

若碰到特殊情况请及时联系毛莎莎。

3、换班的时候，务必做好商品的清点和财务的核算，再交接至下一班。

一天总共有二班，每班25人，志愿者分6组，4至5人一小组。每组选一个人负责记录该小组出售的物品数量和种类及记账找零，交班时核算财务，并将之登记到财务组。小组其他成员负责宣传拉顾客，介绍商品。如当日金额出现较大出入(在允许误差之外)，其损失由该小组平摊。

4、对未卖出的义卖品，保留至其他活动使用。

5、资金管理:

A.对收集到的物品及募集到的资金统一搁置。

B.由各自摊位的资金负责人(是相关财经类专业有一定基础的志愿者担任)统计义卖金额动态并保管，尤其是半天交班时需责任到人。

C.活动结束后，统计募捐和义卖的爱心基金，由“大眼睛”公益团、队理事会负责保管。

十、活动后期整理：

1、义卖结束后，有兴趣的成员可以每人写一份活动总结，自愿原则，5月14日前发至__;

网络宣传部负责收集整理，上传博客。团队总体工作总结核心成员完成。

2、媒体宣传报道。

3、视频、照片收集：宣传部。

4、与合作方结算等后续事宜：合作发展部。

5、核心成员5月12日晚完成总体账单结算。

十一、经费预计：(结合各专项策划经费预算)。

2021中国青年志愿者服务日校园活动方案新颖五一、志愿者招募原则

公开招募、自愿报名、择优录取、定岗服务。

二、招募对象

四至六年级的学生。

三、招募条件

1、热爱祖国，能严格遵守《中小学生守则》

2、思想上积极要求进步，品行端正，有奉献精神;

3、勇于负责，富有团队协作精神，有较强的组织纪律性。

四、目标责任

1、广泛开展宣传和普及文明礼仪志愿服务活动。

通过组织志愿宣讲队，倡议书、主题演讲、实地调查等多种形式，广泛宣传文明礼貌，普及社会礼仪、生活礼仪、小学生礼仪常识，帮助少年儿童树立注重礼仪、热情友善、文明礼貌的良好风尚，提高文明素养。组织志愿者做好“文明礼貌”服务工作，发动各班级设计各具特色的“文明礼貌”志愿服务项目，如：开展礼仪知识问答、向不良行为习惯告别、文明礼貌用语我知晓等，重点针对治理打架、骂人、争抢、拥挤等顽症陋习采取措施，引导学生养成文明礼貌的行为习惯，促进全国文明城市创建工作的开展。

2、开展绿色环保志愿服务活动。

向广大师生广泛宣传环保知识，充分发挥志愿者服务队和学校少先队组织的作用，重点针对治理乱扔垃圾、随地吐痰、嘴对水龙头喝水等不良行为习惯，组织青少年广泛开展“人人节约一滴水”、“弯弯腰捡起来”等社会实践活动，并组织青少年志愿者参加清洁村庄街道义务劳动，清除校园周边的卫生死角，共同创造整洁优美的生活学习环境。

3、开展清洁居住地志愿服务活动。

以“宣讲、劝阻、捡拾、监督”为重点，积极开展志愿宣传服务活动。以学校为单位，采取班级推荐、自愿报名等形式，组建15—25人环保志愿服务小分队，并登记造册，学校责成专人，定期(每月一次)组织志愿者深入学校所在村组开展“我微笑〃我捡起”志愿行动。

4、开展文明交通志愿服务活动。

组织少年儿童志愿者开展交通文明礼让、遵章守纪宣传活动，维护放学路上和课间操的秩序。引导学生做到遵守交通规则，纠正各种不文明交通行为，如:三五个人并排走、边走边追逐打闹、冬天在结冰的道路上滑冰等，创造安全、畅通的交通环境。

四、工作要求

1、提高认识，加强领导。

充分认识开展志愿服务活动的重要意义，把这项活动作为服务教育大局、加强全国文明城市创建和加快美丽平川建设的重大举措。要依据本《方案》，结合实际，制定实施计划，明确工作责任。尤其要重视组建志愿服务小分队工作，结合实际，组织好小分队活动开展。

2、广泛发动，全员参与。

抓住各重大节日的有利时机，以“我们的节日”各种主题活动为载体，充分运用红领巾小广播的传媒作用，大力宣传志愿服务活动的主要内容和精神实质，激励广大青少年增强社会责任感，踊跃参与志愿服务活动。要引导好广大青少年服务他人、奉献社会的热情，培养志愿服务的生力军和突击队。动员全体青少年积极参加活动，整体联动。

3、抓住根本，突出内涵。

第7篇

关键词：无痛康复方案；伸膝装置粘连松解术；膝关节

伸膝装置粘连是累及膝关节面的骨折、关节腔感染和膝关节滑膜等病变的常见并发症[1]，一般认为屈膝功能小于70°且对日常生活产生明显障碍的，需进行切开或关节镜下进行伸膝装置粘连松解术[2]。阿片类镇痛药、NSAlDs目前使用广泛，可以缓解伸膝装置粘连松解术术后疼痛。PCA技术应用亦广，但操作复杂携带不便、并发症及不良反应不容忽视[3]。PCA止痛须短期拔除预防穿刺孔道感染，不列入本次研究。

1 资料与方法

1.1一般资料 选取我院2011年8月～2012年8月的伸膝装置粘连松解术后传统术后镇痛康复方案20例患者做对照组，选取2012年8月～2013年8月收治的实施无痛康复方案的22例伸膝装置粘连患者做研究组，并随访术后6个月～1年以上。

1.2分组的依据 传统的术后镇痛方案组：术后患者痛时给药，肌注曲马多或者口服用药直到出院后在未使用止痛药条件下遵医嘱进行功能锻炼；无痛康复方案组：术后1w（多为住院期间）内早晚2次/d肌注特耐（帕瑞希布钠）并辅以疼痛剧烈时加口服曲马多胶囊2粒，术后1w伤口无红肿渗液，检查无关节腔积液等，予出院后继续加强功能锻炼，术后1月内以曲马多肌注或口服为主进行术后镇痛，在锻炼前使用，起效后开始锻炼，防止疼痛对膝关节功能恢复训练的影响，术后1～3个月口服西乐葆为主止痛，加强功能锻炼，避免屈膝角度的反弹。之后锻炼时疼痛轻微并可以忍受即不提倡服止痛药。

1.3方法 依次按照不同时间定期随访并记录数据，随访内容包括术后疼痛程度，屈膝角度，肌力及对手术的满意度。疼痛评分按照VAS疼痛评分标准（0～10分）：0分：无痛；3分以下：轻微的疼痛，尚能忍受；4～6分：患者疼痛并影响睡眠，能忍受；7～10分：患者渐强烈的疼痛，难以忍受，影响食欲及睡眠。本研究术后疼痛评分和术后屈膝角度数据统计计算平均数值（x±s）列入表1中。

1.4手术方法 区别于Thompson股四头肌成形术，此次研究采用改良伸膝装置粘连松解手术方案[4，5]：连续硬膜外麻后，于大腿近端绑气囊止血带。取大腿下段前外侧至膝前外侧切口，多数情况下有原手术瘢痕的沿着原切口[6]。切开皮肤逐层分离达股骨，徒手将股外侧肌及股直肌的粘连松解剥离[7]，彻底松解股中间肌，继而股内侧肌；骨膜剥离器沿股骨骨膜表面松解股中间肌、股外侧肌与股骨干的粘连，上行至正常软组织间隙。继而向下松解髌上囊、髌后、髌腱下等髌骨粘连组织，外侧支持带、内侧隐窝及扩展的内侧支持带即后撑开松解，少数病例内侧支持带粘连挛缩严重，此时做膝前内侧短切口后手法适度力量持续、缓慢屈曲膝关节，逐一手法探查松解内侧支持带及旁粘连组织，反复屈伸膝关节被动屈曲达125°左右。涉及骨折存有内固定的病例此时可取出内固定[8]，冲洗伤口后放松止血带，电凝充分止血.放置负压引流管1根，VSD负压吸引，屈曲膝关节90°位缝合各层软组织，弹力绷带加压包扎。

术后即开始镇痛方案实施，特奈每天早晚肌注或静推，并辅以疼痛剧烈未缓解时加药2粒曲马多胶囊，将患肢置于CPM机上进行被动伸屈膝关节锻炼，逐渐增加屈膝角度和运动时间，1w后开始主动伸屈膝关节锻炼，此时即开始测定屈膝角度和术后VAS评分及肌力等级与术前对比，记录数据并交代随访事项，并告知术后每天坚持屈膝锻炼至少到6个月后。

1.5统计学方法 完全随机设计的成组设计计量资料，采用两个独立样本均数比较的t检验。

2结果

见表1，表2，在无痛康复组与传统术后镇痛方案组的比较中，无痛康复组的术后疗效较传统伸膝装置粘连松解术后疗效有显著差异，术后疼痛评分减低（t=4.58，P

3 讨论

伸膝装置粘连发生有很多原因[10，11]，Salter认为，膝关节固定大于4w，就容易导致膝关节发生病变，并可导致膝关节僵硬。比如股中间肌纤维化、挛缩及粘连，髌上囊粘连以至完拿消失、股四头肌及其肌腱发生挛缩、髌股关节及胫股关节面粘连、后关节囊发生粘连。严重粉碎性髌骨骨折和股骨下端骨折和关节内病变如前后交叉韧带断裂不屈伸锻炼后，是较为常见的发病原因[12]。所有这些骨折等在合并膝关节感染时伸膝装置粘连发病率更高。膝关节面骨折的手术入路、内固定方法等都是造成伸膝装置粘连的原因。另外，合并骨性关节炎的患者手术效果不佳。

术中注意了完全髌上囊、髌股关节、髌旁支持带以及髌下脂肪垫的松解，解决好完全髌骨松解恢复髌骨正常移动和功能[13]，术中必须止血彻底避免关节腔积液或积血，发生后将严重阻碍屈伸膝关节康复锻炼，也有效避免了关节积血对软骨毒性损伤，避免关节纤维化和再度粘连。

帕瑞希布钠虽较曲马多等止痛因为昂贵，但止痛效果明显，可以肌注或静推，起效快。它的使用降低了伸膝装置粘连松解术后疼痛，优于痛时给药，起到预防疼痛和减少患者不良反应和情绪的作用，在术后1w内住院期间，患者避免承受剧烈疼痛，有利于后期勇敢的屈膝锻炼。膝关节的主动、被动功能锻炼是改善伸膝装置粘连松解术成功与否的非常关键的因素。主动活动锻炼以大小腿肌肉舒缩活动为主，包括股四头肌等长收缩及踝关节跖屈、背伸等。无痛锻炼不但是患者的期待，也极大促进术后康复，屈膝角度增加和促进肌力恢复，股四头肌经常收缩可以很好的减缓其纤维变性，肌力恢复迅速并且明显促进下肢的血液循环，减轻膝关节的肿胀，以利于伸膝装置粘连术后的康复。

伸膝装置粘连患者满意度以无痛康复组为优，大多患者对术后疼痛和疗效回复表示满意，患者承受痛苦进行恢复性训练和术后屈膝未达到期望值，是患者对手术不满意的主要原因，无痛康复的实施可以让患者缓解心理承载的压力，在承受外伤、经历手术后，不再需要承受疼痛带来的痛苦，患者能充满信心地积极的康复锻炼，缩短康复时间。

综上所述，无痛康复计划的实施很有临床必要性和可行性，应推广实施，可以促进前伸膝装置粘连松解术后患者的功能恢复，有利于手术疗效的提高，提高患者对手术的满意度。

参考文献：

[1]李M，张朝春.股骨中下段骨折修复后伸膝装置粘连的医源性因素[J].中国组织工程研究，2012，16（22）：4053-4056.

[2]高清元.关节镜下微创松解术治疗膝关节僵直59例分析[J].中外医学研究，2010，08（25）：148-149.

[3]陈兴民，冯明录，郑德鹏，等.伸膝装置粘连的功能重建[J].中国中医骨伤科杂志，2001，9（4）：43-44.

[4]李兴华，贺长清，吴卫新.膝关节周围及关节内松解联合伸膝装置成形术治疗重度膝关节僵硬[J].中华创伤骨科杂志，2005，7（4）：328-331.

[5]胡进，赵劲民，杨志，等.改良关节粘连松解术辅以CPM功能锻炼治疗内固定术后膝关节强直15例[J].广西医科大学学报，2007，24（5）：773-774.

[6].陈兴民，强晓军，冯纪川.改良伸膝装置粘连松解术治疗膝关节伸直位僵直[J].中国骨伤，2009，22（3）：185-186.

[7]王战朝.股四头肌成形术并发症原因分析及其对策（附18例报告）[J].中国矫形外科杂志，2001，8（9）：847-849.

[8]沙广钊，沙磊，颜连启，等.膝关节伸膝装置粘连性僵硬的手术疗效观察[J].中国骨伤，2007，20（11）：781.

[9]尹洁琳.早期康复对膝关节周围骨折功能恢复的影响[J].北方药学，2011，08（1）：91.

[10]M Griffin，S Hindocha，D Jordan，et al.Management of Extensor Tendon Injuries[J].Open Orthop J，2012，6：36-42.

[11]David L.Boothe，Avis H.Cohen，andTodd W.Troyer，Phase Locking Asymmetries at Flexor-Extensor Transitions during Fictive Locomotion[J].PLoS One，2013，8（5）：e64421.

第8篇

关键词 花生；植物调理剂；复合氨基酸；产量

中图分类号 S565.2 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2014）13-0165-01

Study on Effect of Using Plant Growth Conditioners and Compound Amino Acid in Peanut

LI Shang-xia YANG Ji-shun CUI Feng-gao WU Ju-xiang

（Shandong Peanut Research Institute，Qingdao Shandong 266100）

Abstract The effects of using plant growth conditioners and compound amino acid in peanut were studied.The results showed that using Guli and Demol-BZ could prevent leaf spot and reduce the disease index，and markedly improve peanut yield.Yield of using Guli 375 mL/hm2 was the highest which reached 4 745.10 kg/hm2 and was 18.63% higher than water control.

Key words peanut；plant growth conditioners；compound amino acid；yield

植物生长调理剂，是用于调节植物生长发育的一类农药，包括人工合成的化合物和从生物中提取的天然植物激素。在农业生产上使用，有效调节作物的生育过程，达到稳产增产、改善品质、增强作物抗逆性等目的。为了研究植物调理剂在花生上的应用效果，选用了植物调理剂鼓粒和复合氨基酸Demol-BZ用于研究其对花生的防病增产效果，为其在生产上的推广应用提供理论依据。

1 材料与方法

1.1 试验概况

4 参考文献

[1] 胡敏，孙振华.植物生长调节剂使用注意事项[J].天津农林科技，2003（4）：42.

[2] 黄文思.植物生长调节剂及其应用[J].中国农村科技，2001（10）：18-19.

[3] 吴冬云.植物生长调节剂对水稻品质的影响及其机制[D].广州：华南师范大学，2003.

[4] 彭建伟.新型植物生长调节剂对水稻氮代谢和光合特性的影响[D].长沙：湖南农业大学，2003.

第9篇

【关键词】鼻炎通喷雾合剂；复方甘草酸单胺；变应性鼻炎；治疗体会

【中图分类号】R765 【文献标识码】A 【文章编号】1004―7484（2013）09―0496―01

1 资料与方法

1.1一般资料：选择2010年1月～2013年1月收治的变应性鼻炎患者90例，根据病史、症状、鼻咽喉部检查、鼻窦CT等检查排除鼻咽喉其他病变，均符合《耳鼻喉头颈外科学》的诊断标准。将患者随机分为治疗组45例和对照组45例。治疗组男23例，女22例，年龄15～65岁；对照组男24例，女21例，年龄15～65岁，两组病例平均年龄38岁，病程均在1-2年，全部患者均有不同程度的打喷嚏、流清水样鼻涕、鼻塞及眼鼻咽喉发痒等症状，均经治疗反复发作，两组病例年龄、性别及病情等差异无统计学意义，具有可比性。

1.2方法：治疗组采用鼻炎通喷雾合剂（鼻炎通喷雾剂10ml加地塞米松3mg）（佛上德众药业有限公司，国药准字z44021248），一次1揿，一日3次，0.9%生理盐水250ml加复方甘草酸单胺60mg静滴，一日一次。对照组采用辅舒良喷鼻，一次1揿，一日三次，10%葡萄糖250ml加10%葡萄糖酸钙20ml、维生素C 2g静滴，一日一次。两组都口服氯雷他啶10mg，一日一次。若有明显感染者可用抗生素治疗3-5天。10天后观察疗效，好转且无明显副作用者继续用药5天，再改用喷剂和口服药维持治疗5天停药；痊愈者改用喷剂和口服药维持5天停药；无效者改用其它方法。两组病例治疗前对有明显或可疑过敏原的，都采取“避、弃、移”等方法隔离。观察两组疗效并跟踪回访一年，一年内复发者计入无效统计。

1.3疗效评定：（1）痊愈：患者眼鼻咽喉痒、流涕、鼻塞、喷嚏等自觉症状完全消失，鼻窥镜检查鼻腔及粘膜恢复正常。（2）有效：患者眼鼻咽喉自觉症状明显减轻或好转、鼻腔粘膜充血水肿减轻为显效。（3）无效：患者眼鼻咽喉自觉症状无变化或加重或稍好转后又复发为无效，一年内复发者也计入无效。

2 结果

治疗组总有效率为96%，对照组总有效率76%，经统计学分析，两组差异有统计学意义（p

3 讨论

变应性鼻炎又称变态反应性鼻炎、过敏性鼻炎，是耳鼻喉科的常见病、多发病，是一种免疫性疾病， 属人体吸入致敏原后产生的特异性抗体IgE介导的鼻粘膜炎症，是一种I型变态反应性疾病，主要症状为连续阵发性喷嚏、流清水样鼻涕、眼鼻咽喉痒和鼻塞等。有时与支气管哮喘同时存在，即“一个呼吸道，一种疾病”，是严重影响着人们的日常生活的顽疾。近年来，随着工业化的迅速发展，大气污染的日益严重，本病的发病率有逐年上升趋势，并可引起许多并发症，给患者的工作生活带来诸多不便和痛苦[1]。

变应性鼻炎病因比较复杂，临床上多采用综合性的方法进行防治。笔者通过对可疑过敏原的“避、弃、移”，加上综合性药物治疗，收到很好效果。鼻炎通喷雾合剂内含盐酸麻黄碱、黄苓苷、上银花、辛夷油、地塞米松等，具有收缩鼻腔粘膜毛细血管、减轻鼻粘膜充血水肿、消炎、抗过敏及清热解毒等作用。复方甘草酸单铵具有多种药理作用，主要有肾上腺皮质激素样作用，但无皮质激素的副作用，调节免疫反应、抗炎、抗过敏作用[2]，长时间应用副作用较少，避免了全身或局部使用肾上腺皮质激素带来的不良反应，同时可减少肾上腺皮质激素的剂量和缩短使用时间。氯雷他定为高效、作用持久的、选择性外周H1受体拮抗剂，用于缓解过敏性鼻炎有关的症状，如喷嚏、流涕、鼻痒、鼻塞以及眼部痒及烧灼感。经过以上综合性治疗，治疗组除两例在半年后复发外，其余全部治愈，效果可靠，方法简单，副作用少，价格低廉，适合社区和基层医院推广。

参考文献：

第10篇

【关键词】吡柔比星；化疗方案；晚期乳腺癌；疗效；毒副反应

【中图分类号】R92 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）05-0425-02

乳腺癌在临床上是较为常见的一种恶性肿瘤，主要的发病部位为腺的上皮组织，发病率和死亡率较高，对女性患者生命安全带来了极大威胁[1]。乳腺癌的临床治疗治疗方法中主要以内分泌治疗、化疗治疗以及手术治疗为主，以蒽环类药物为主联合化疗方案应用于治疗晚期乳腺癌中效果显著[2]。对我院在2011年01月到2013年01月收治的72例晚期乳腺癌患者使用吡柔比星联合不同药物的化疗方案治疗的临床资料进行回顾性分析，报道报道如下。

1 资料和方法

1.1一般资料 对我院在2011年01月到2013年01月收治的72例晚期乳腺癌患者使用吡柔比星联合不同药物的化疗方案治疗的临床资料进行回顾性分析，患者的平均年龄为（50.2±2.6）岁，符合以下纳入标准：所有患者均经过细胞学以及病理学检查确诊；术后复发转移在晚期的患者[3]；意识清醒，能够签署知情同意书的患者。对于疗程不满2周期的患者、合并其他的恶性肿瘤患者、精神疾病等患者进行排除。从病理类型分析，浸润型患者占42例，非浸润型患者占30例；从转移的类型分析，手术结合放疗转移的患者占28例，单纯术后复发出现转移的患者占32例，没有经过手术治疗转移的患者占12例；从转移的部位分析，远处淋巴结转移的患者占36例，肝转移患者占8例，肺转移患者占28例。通过回顾性分析72例晚期乳腺癌患者使用吡柔比星联合不同药物的化疗方案治疗的临床治疗资料，探讨吡柔比星联合不同药物的化疗方案治疗晚期乳腺癌的临床疗效以及产生的毒副反应。

1.2方法

1.2.1 根据患者的自身情况给予相应的化疗方案治疗，通常使用以THP为主联合CTF方案或者CTP方案进行干预治疗。CTP方案指的是开始治疗的第1、8天使用600mg/m2环磷酰氮芥加上5氟尿嘧啶进行静脉注射治疗，第1天给予600mg/m2THP进行静脉注射治疗，第2～4天给予30mg/m2DDP进行静脉滴注治疗，一个周期为21天；CTF方案指的是开始治疗的第1、8天使用600mg/m2环磷酰氮芥加上5氟尿嘧啶进行静脉注射治疗，第1天给予600mg/m2THP进行静脉注射治疗，一个周期为21天。

1.2.2 按照WHO标准对临床疗效进行判定，主要分为完全缓解、部分缓解、稳定以及进展，有效率是完全缓解率加部分缓解率。按照WHO抗癌药物毒性的反应评价标准对患者产生的毒副反应进行判定。

2 结果

72例晚期乳腺癌患者经过治疗，通过随访存活患者占68例，存活率为94.4%，4例患者因为远处淋巴结转移导致死亡；68例患者中完全缓解患者占8例，部分缓解患者占22例，稳定患者占26例，进展患者占12例，临床疗效有效率为44.1%；化疗结束后有消化道副反应症状的患者占20例，消化道副反应发生率为27.8%，出现显著腹泻和腹痛症状的患者占16例，腹泻腹痛副反应发生率为22.2%，在不同程度上出现发热症状的患者占16例，发热副反应发生率为22.2%，患者产生的毒副反应主要以消化道副反应、发热以及腹泻腹痛为主。

3 讨论

晚期乳腺癌是非治愈性肿瘤疾病，在临床上的治疗方法主要以姑息性的联合化疗为主，但是容易受到一般状况、肿瘤负荷以及骨髓抑制影响，造成治疗失败。晚期乳腺癌通常采取手术和术后化疗治疗方法，但是手术治疗容易对患者的身心造成创伤，加上放疗在不同程度上引起身体不适增加了毒副反应的发生率，增加了患者的痛苦，降低了患者的生活质量[4]。吡柔比星属于新型的蒽环类抗肿瘤抗生素，静脉注射后能够快速对癌细胞进行吸收，对转录过程以及DNA合成进行干扰，促进了肿瘤细胞死亡[5]。吡柔比星联合化疗应用于治疗晚期乳腺癌中能够有效延长患者的生存期限，能够显著改善患者的生活质量，是一种安全有效的临床治疗方法。

通过上述结果显示：72例晚期乳腺癌患者经过治疗，通过随访存活患者占68例，存活率为94.4%，4例患者因为远处淋巴结转移导致死亡；68例患者中完全缓解患者占8例，部分缓解患者占22例，稳定患者占26例，进展患者占12例，临床疗效有效率为44.1%；化疗结束后有消化道副反应症状的患者占20例，消化道副反应发生率为27.8%，出现显著腹泻和腹痛症状的患者占16例，腹泻腹痛副反应发生率为22.2%，在不同程度上出现发热症状的患者占16例，发热副反应发生率为22.2%，患者产生的毒副反应主要以消化道副反应、发热以及腹泻腹痛为主。说明了吡柔比星联合不同药物的化疗方案治疗晚期乳腺癌疗效显著，值得在临床上广泛使用和推广。

参考文献：

[1] 曹予文，徐明杰，李晓勇，薛长年，杨红星.吡柔比星为主的新辅助化疗治疗局部晚期乳腺癌临床观察[J].医学研究杂志. 2009，13（11）：231-232.

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[3] 卢春枝.吡柔比星、紫杉醇化疗乳腺癌疗效观察[J].医药论坛杂志. 2008，11（08）：243-244.

第11篇

【关键词】 复方异丙托溴铵； 氨溴特罗口服液； 毛细支气管炎； 氧气雾化吸入

【Abstract】 Objective： To analyze clinical treatment effect of compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral liquid on children with bronchiolitis with oxygen atomization inhalation. Method： 100 children with bronchiolitis in our hospital were randomly divided into two groups， control group and experiment group. The control group was given conventional method， and the experiment group was given with compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral application liquid atomization inhalation treatment， and the clinical curative effect， the symptoms， and signs disappeared time process conditions between the two groups were compared. Result： The total effective rate of the experiment group was 96%， which was significantly higher than 70% of the control group， and the difference was significant （P

【Key words】 Compound ipratropium bromide； Ambrocol oral solution； Bronchiolitis； Oxygen atomizing inhalation

First-author’s address： Dongguan City Maternity and Child Health Hospital， Dongguan 523000， China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.25.014

毛细支气管炎是患儿常见疾病之一，近几年来，临床上该病的发病人数不断增多，对患儿的生命生活质量造成了严重的威胁。毛细支气管炎主要是因为多种因素内外反复作用导致支气管黏膜和周围组织的非特异性慢性炎症，临床通常表现为咳嗽咳痰、喘息，并且反复发作，治疗不及时则会发展为慢性阻塞性肺气肿、肺源性心脏病，严重时可危及患儿生命，严重危害身体健康[1-2]。因此，本院为进一步研究对采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服液对毛细支气管炎患儿进行氧气雾化吸入的临床治疗效果，特选取100例用此方法治疗患儿的资料，现报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 在本院选取2012年6月-2014年6月接受治疗的100例毛细支气管炎患儿，将其按随机数字表法分为对照组以及试验组，每组50例，对照组男22例，女28例，患儿年龄在2岁之内；试验组男32例，女18例，患儿年龄在2岁之内。两组患儿进行研究前均确诊为患有毛细支气管炎，并且确保两组患儿的一般临床资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 对照组患儿治疗主要包括氧疗（维持血氧饱和度不小于95%）、补液，使用支气管扩张剂，胆碱受体拮抗剂、抗生素、糖皮质激素等。采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服应用液雾化吸入方法对试验组患儿进行治疗，具体为给予患者氨溴特罗口服液（生产单位：北京韩美药品有限公司，国药准字H20040317）进行口服治疗，用药剂量为年龄4～8个月者2.5 mL/次，年龄8～24个月者5 mL/次，2次/d；给予复方异丙托溴铵（生产单位：上海勃林格殷格翰药业有限公司，国药准字H20046118），患儿取坐位，若患儿由于病情或其他因素不能坐起，指导患儿家长抱着患儿。用药剂量为6个月以内患儿0.5 mL/次，6～12月患儿1.0 mL/次，12个月以上患儿1.25 mL/次；采用德国百瑞公司生产的空气压缩雾化泵雾化吸入，5～10 min/次，3次/d，10 d为一疗程。在雾化吸入前，指导患儿采取正确的呼吸方式，为缓慢深呼吸；雾化吸入中，密切观察患儿生命体征及面部表情变化，若患儿出现呼吸异常、心跳加快等不良反应时应立刻停止雾化吸入，寻找病因，通知医师，遵医嘱采取及时有效的治疗；雾化吸入后，对患儿进行叩背，叩背时间为10～5 min/次为宜，叩背手法为拇指与食指并拢呈杯状隆起状，由下至上，由外到内，避开患儿衣服纽扣、拉链、骨隆突起部位，强度适中，不宜过重，指导患儿有效咳嗽，训练患儿肺部通气、换气功能。

1.3 疗效评定标准 显效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象全部缓解；有效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象部分缓解；无效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象没有缓解甚至加重。总有效率=显效率+有效率。同时，对两组患儿治疗过程的症状以及体征消失时间情况进行观察，并记录分析[3]。

1.4 统计学处理 使用SPSS 17.0软件进行分析，用（x±s）表示计量资料，采用t检验，用 字2检验计数资料，P

2 结果

2.1 两组患儿的临床治疗效果情况 试验组患儿的显效率和总有效率与对照组比较，差异有统计学意义（P

2.2 两组患儿治疗过程的症状以及体征消失时间比较 试验组患儿的哮鸣音消失时间、喘憋消失时间、咳嗽消失时间以及湿音消失时间与对照组患儿比较，差异有统计学意义（P

3 讨论

毛细支气管炎是小儿最常见且较严重的支气管炎症，病变主要发生在肺部的细小支气管，通常是由普通感冒，流行性感冒等病毒性感染引起的并发症，也可能由细菌感染所致，是小儿常见的一种急性下呼吸道感染[4]。毛细支气管炎的病原主要为呼吸道合胞病毒，感染病毒后，细小的毛细支气管发生充血、水肿，黏液分泌增多，加上坏死的黏膜上皮细胞脱落而造成管腔堵塞，进而出现明显的肺气肿和肺不张[5]。对于自身免疫力低下的患儿，炎症常可累及肺泡，肺泡壁和肺间质，也是肺炎的一种特殊类型。该病的临床症状像肺炎，但以喘憋为主，出现持续性干咳和发热，低度发热为见；病情较严重患儿会喘增快憋发作时呼吸频率，并伴有呼气延长和呼气性喘鸣；重症患儿主要表现出鼻煸和“三凹征”甚至出现心力衰竭或呼吸衰竭，对患儿的生命安全造成严重威胁[6]。

临床上，毛细支气管肺炎作为肺炎疾病中十分常见的疾病类型，受到了广大医务人员以及义务学者的高度重视，如何最大效果的治疗该疾病已成为当务之急。本研究结果显示，试验组患儿总有效率明显高于对照组，比较差异有统计学意义（P

氨溴特罗口服溶液是临床上用于治疗急、慢性呼吸道疾病所引起的咳嗽、痰液黏稠、排痰困难、喘息的药物，该药主要由盐酸氨溴索和盐酸克仑特罗组成，盐酸氨溴索作为黏液溶解剂，可促进呼吸道黏膜浆分泌液腺，控制黏液腺的分泌，降低痰液黏度，进而有利于分泌肺表面活性物质，促进支气管发生纤毛运动，从而达到将痰液咳出的效果[12-13]；盐酸克仑特罗是一种选择性β受体激动剂，可以松弛支气管平滑肌，增强纤毛运动、溶解黏液，从而促进痰液排出。异丙托溴铵是一种具有抗胆碱能特性的四价铵化合物，可以拮抗迷走神经释放的递质乙酰胆碱，对迷走神经的反射起抑制，吸入异丙托溴铵后，可以作用于肺部而扩张支气管，它不作用于全身，并有拮抗支气管收缩作用[14]。同时，该治疗方法能够将两者的优势充分的结合起来，并且以复方异丙托溴铵的临床作用来弥补雾化吸入方法治疗过程中的不足之处，对患儿的临床症状进行一定的缓解，增加了患儿在治疗过程中的依从性，提高了患儿的临床治疗效果，满足了患儿及其家长对治疗过程的要求，具有十分重要的临床作用[15-16]。

综上所述，采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服液对毛细支气管炎患儿进行氧气雾化吸入的临床治疗过程中，其临床治疗效果十分显著，较大程度地改善了患儿的临床症状，为使患儿及其家长对治疗的过程以及治疗效果更为满意，提高了患儿治疗后的生命生活质量，较为安全可靠，可以在临床上广泛推广应用。

参考文献

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第12篇

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

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［5］程扬.中国企业应对国际竞争的营销创新［M］.深圳:特区经济出版社,2005.

第13篇

新营销体系支撑平台三大功能

营销与服务目标管理功能

营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。作为进行具体营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。

营销方案设计功能

目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的准确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定提供参考。目标客户筛选从客户信息知识库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特殊客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，如实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体控制。按照公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打扰超过一定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能寻找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触成功率的目的。营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推荐的一个或几个营销与客户服务产品的组合。对不同类型的营销与客户服务活动（如资费营销案推介类、促销优惠类、广告宣传类、定制终端销售类、主动服务类等）有不同的营销与客户服务产品选择。宣传方案设计：主要指营销与客户服务策划人员根据目标客户的特点，以及营销与客户服务活动类型、营销与客户服务活动形式等因素，结合当地的实际情况，选择合适的宣传渠道，进行营销与客户服务宣传，以帮助提高营销与客户服务效果。宣传方案设计主要包括宣传渠道、宣传内容、宣传周期和宣传成本等内容。营销与客户服务执行计划：该计划制定了整个营销与客户服务方案的时间阶段安排、阶段目标和实施步骤。营销与客户服务活动可分为多波次营销与客户服务、单次营销与客户服务两种。针对多波次的营销与客户服务方案，可以按照每个波次进行具体时间安排。多波次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）重复多次进行同一个营销与客户服务方案的实施。每次根据营销与客户服务反馈结果可以对营销与客户服务方案进行适当修改，以提高下次方案实施的效果。比如经营指标驱动的营销活动常常是多波次营销。多波次营销可以是周期性的，也可以是非周期性的。单次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）该营销方案只实施一次。比如社会活动驱动的营销活动常常是单次营销。

营销方案评估功能

营销与客户服务成本估算：在营销与客户服务方案具体实施前，基于营销与客户服务活动的方案设计，对营销与客户服务方案的实施成本进行估算。为营销与客户服务方案是否推出提供数据支撑，防止亏本或者低利润营销与客户服务方案的推出，也为实际实施过程中成本的控制提供参照。根据营销与客户服务方案中已经制定的产品资费促销、宣传方案、营销与客户服务渠道等估算方案的实施成本，也包括为保证该方案实施的运营成本估算。因此营销与客户服务方案的成本估算包括市场类成本和财务类成本两部分。市场类成本包括促销成本、广告宣传成本、卡费、渠道成本、市场类直接业务成本、专项客户服务成本、其他市场类直接成本、市场类边际成本等。财务类成本包括网络类直接业务成本、客户边际成本、管理费用分摊成本、营业费用分摊成本、移动网业务分摊成本、其他分摊成本等。营销收益预测：营销效果预测在营销方案具体实施前，基于营销活动的设计方案，对营销方案执行后可能产生的结果按照预测算法进行估算。营销效果预测分为经验预测和计划预演。基于营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

新营销体系主要功能

节省宣传资源

营销活动开展需要在报纸、广播、电视、互联网等传统媒体投入大量的宣传资源，告知客户营销活动开展时间、参与方式及活动内容等详细内容，基于营销活动管理平台开展的营销活动免去了传统媒介的广告宣传，减少了广告设计及投放的成本。

有效进行活动闭环管理

建立新的营销体系能够实现营销活动的前期设计、中期评估及后期评估，实现营销资源的有效监控与合理调度，为移动通信企业的精细化运营提供有力支撑。

选择更加适合的服务渠道

观察客户生命周期，从吸引客户、客户入网、接受服务、消费提升、客户挽留到客户流失，在移动通信企业的计费系统、客服等各系统中分别记录了大量不同的客户信息。其中，清单、账单数据记录了客户的消费行为，服务营销轨迹、业务办理、投诉处理数据记录了客户的接触行为。新的营销体系能将多个系统的客户信息综合使用，利用好各个渠道，充分发挥渠道和活动最佳效能。

更加适应移动通信行业发展

随着移动通信的发展，传统的移动通信与互联网的界限日渐模糊。在信息运营阶段，客户需求是个性化的，不断满足客户多变的需求、为客户提供个性化的服务，是移动通信行业的责任和使命。与此同时，在2G时代，客户规模已经扩大，在3G时代，通信行业更应考虑客户需要什么，我们应该做什么让客户更满意，我们营销活动应怎么开展，如何降低企业运营成本，客户更愿意接受什么营销活动，在什么时间、什么渠道容易接触新营销体系建立的闭环管理流程更加适应移动通信行业的快速发展要求。

新营销体系五大创新点

（一）创建集中、灵活的上下级互动运营体系。上级公司负责战略决策和新方法推广，下级公司负责策略执行和创新，从而提升公司整体营销运营效率及创新应用能力。

（二）创建资源评估管理体系。合理规划、分配、监控、评估营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

（三）通过在营销平台系统中增加渠道协同管理和渠道协同信息库模块，完善用户渠道接触信息的共享能力和渠道联动能力，从而提升用户感知。

（四）细分用户价值与需求，建立用户需求与价值统一视图，并将细分结果固化到营销管理平台的营销标签中，支撑营销工作精细化开展。

第14篇

关键词：房地产；营销策划方案；方案设计；方案践行

中图分类号：G642文献标识码：B文章编号：1002-7661（2015）01-001-01

房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出来的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。

一、房地产营销策划方案设计内容

1、风格上的设计

房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。

2、环境上的设计

这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。

3、户型上的设计

在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。

4、物业上的设计

物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。

二、房地产营销策划方案践行要点

1、注意以营销策划方案为基础

在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。

2、注意适当调整营销方案

房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。

3、注意丰富营销措施

房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。

结束语：

第15篇

在这样的时代，整合是基于数据驱动和分析以及更多数据方面的因素，进而实现数据营销。目前，我国的数据库营销服务公司并不多，他们所提供的产品和服务不尽相同，综合起来主要有客户信息数据库系统开发、数据托管、数据销售与租用、数据整合与清理、数据分析与商业决策、具体媒体的营销活动策划与实施、数据库营销综合解决方案等。目前，大部分数据库公司以提供数据服务、具体媒体营销活动的策划实施为主。而一些先进的数据库营销咨询公司和专业服务机构已经意识到，不仅要提供功能性的数据库营销服务，更应站在客户的角度提供综合性数据库营销解决方案。这些机构不仅能够帮助企业建立客户数据库，还具备专业的客户洞察营销能力，能够帮助客户进行营销活动的策划、实施、营销活动效果分析与跟踪等服务。美国是数据库营销应用相对比较广泛和深入的国家，既有Acxiom（安克诚）、Experian（益百利）、HarteHanks等老牌的数据库营销服务公司，也有从事策划、项目开发、创意与执行的新兴的公司和提供营销自动化工具的技术开发商。尽管这些公司的业务各有侧重，但为客户提供数据库营销解决方案是其共同点，是体现其实力的重要因素。从功能性数据库营销转型为数据库营销综合解决方案提供商，需要数据营销公司具备一定的资源和能力，主要是具备从事一定功能性数据库营销的资源、能力和经验，具有掌握数据营销理念和方法的人员。中国邮政近些年大力发展直邮业务，积累了从事以直邮为主体的数据库营销活动的丰富经验，拥有数量大、分类多、属性丰富的数据库，这都为中国邮政向社会提供综合性数据库营销解决方案打下了良好基础。从实际出发，我们给出中国邮政提供数据库营销解决方案的市场定位——即以客户营销需求为目标，基于客户现有的信息资源、邮政数据库资源，同时整合社会数据库资源，用数据库营销的理念和方法，提供一套完整的数据库营销解决方案，并以邮政资源为基础，整合社会资源，执行这一方案。值得注意的是，中国邮政在为客户提供数据库营销解决方案过程中，要充分发挥自身拥有的数据库资源以及直邮寄递的优势，在为客户提供数据库营销解决方案时，将这些资源融入数据营销的活动中。这是中国邮政的核心竞争力，是中国邮政在数据库营销领域做大做强的基础。从提供功能性数据库营销服务转型为数据库营销解决方案的提供商，这既是中国邮政直邮业务的“产品”升级，也是中国邮政从单一服务走向综合服务、从站在自己角度（提供直邮寄递）向站在客户角度（充分挖掘信息数据资源，为企业开展整合各种资源的营销活动）的一个质的飞跃，是观念的革命。

如何实现成功转型

1.正确认识和把握数据库营销数据库营销是一种划时代的营销理念。企业需要更精准、可衡量和高回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。数据库营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术，实现对顾客的个性沟通、个和个性关怀。这些个性化的服务比较准确地满足了顾客的需求和欲望，实现了与消费者的长期沟通，有利于挖掘客户的终身价值。数据库营销的基础是数据库，数据库营销成败的关键是数据库的开发与应用。搞数据库营销一定要建好营销数据库，建成一个实时数据库、一个“活”的数据库，同时还要能够对数据库进行数据挖掘、数据分析，从库里开发出用于营销活动的新的数据，筛选出有价值的数据。用现代信息分析技术玩转数据并将其巧妙应用于营销活动中，才能够把数据库营销做到位。数据库营销的灵魂是数据。要实现精准营销，就必须有与营销相关的数据。数据库营销活动是基于数据进行的，没有数据则谈不上数据库营销。

2.研究提供“数据库营销解决方案”流程要从客户、邮政企业的产品两个方面去深入研究。从客户的角度出发，要考虑其核心价值，即真正帮客户创造了什么价值，给出客户使用该产品的理由；从邮政产品的角度出发，要考虑服务内容、服务标准、服务流程、价格体系以及与其他相关业务的关系等。一般来说，数据库营销解决方案包括5个步骤：第一是数据库的建立，包括收集现有客户和潜在客户的信息；第二是数据分析，包括评估已有信息、判断信息的价值；第三是确定信息如何使用和建构；第四是制定策略，包括考虑与谁沟通、何时沟通、如何沟通、何种渠道沟通以及如何组织或分类欲联系的客户；第五是实施沟通，包括主动联系、跟踪客户反馈，并将所有的响应信息反馈到第一步，以开展日后的活动。这是一个需要持续进行的过程。