如何进行市场分析范文
前言：我们精心挑选了数篇优质如何进行市场分析文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
在市场开拓之前，有必要对产品本身特征及其目标市场进行分析，并在此基础上为每一类型产品制定一个合适的营销组合战略。
产品生命周期的四个阶段
产品生命周期是认识产品销售历史上各个不同阶段的一种方法。一般来说，产品生命周期由四个不同阶段组成，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。
引入期。产品在引入市场阶段时销售增长非常缓慢，而且由于引入市场的巨额费用，利润几乎不存在。但如果是市场所需的产品，则具有很大的发展空间。
成长期。这是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期，就像冉冉升起的明星，有着极大的利润创造力和吸引力。
成熟期。这一阶段，产品开始被大多数的潜在顾客所接受，销售潜力发挥到极至。同时，追随者也已经制造出同质量或更高质量的产品，竞争极为激烈。
衰退期。此时，产品销售经过长期的增长已呈现下滑趋势，利润不断下降。此阶段要么发掘新的市场增长点，实现销售复兴，要么尽早退出市场。
新、旧市场的划分
我们可以根据公司对市场的熟悉程度及市场本身出现的时间，将市场分为两大类：新市场和旧市场。新市场相对公司而言较新，而旧市场则公司已经进入。
新市场。对于全新的市场领域，先下手为强，后下手遭殃。大多数研究报告认为新兴市场开拓者往往能够获得最大的优势。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市场开拓者所拥有的市场份额比早期追随者和后来者要高许多。而对于市场的追随者，则应把优势兵力集中在关键的时刻和地点，通过最佳时刻的“恰当一击”，重创对手而分走市场份额。
旧市场。在已经进入的市场领域，最为积极的策略是不断创新。领导者应克服自满、拒绝满足现状，并应成为本行业新产品构思、更佳客户服务理念和成本降低的先驱。然而，能处在市场领导者的地位并仍时刻保持警惕心态的公司并不多见。世界第一大汽车制造商通用不愿生产小型汽车，怕因此而损失利润，但它却因此而丧失了极大的利润和市场占有率；施乐公司没有研制小型打印机，结果让日本制造商乘虚而入。
产品市场分析
可将新产品、旧产品、新市场、旧市场四项组成一个产品市场分析的矩阵。
对于第1象限而言，公司应分析需求是否已得到最大满足，是否还有渗透的机会？如果有，则应采取市场渗透策略，开发未使用公司产品的客户群。
对于第2象限而言，公司应考察新市场是否存在着对公司现有产品的需求。如果存在，这就是一个很好的市场开拓机会，公司应积极采取市场开发战略。
第2篇
整合营销时代，人们容易忘记一个非常重要的概念，也就是市场细分，但是，市场细分仍然是一个非常重要的步骤。如何在整合营销中进行市场细分也与传统意义上的市场细分是有显著不同的。
1.传统意义上的市场细分是基于市场调研之后的一个步骤。而整合营销中的市场竞争是基于资源分析后的步骤。
具体来看，传统意义的细分的资料来源是一个背景的系统分析，它为细分提供论据。比如，我们在进行亚文化分析的时候，其实就是为细分奠定这样的基础。整合营销是以资源为基础的，细分的前提是资源分析，目的是充分利用一切可以利用的资源进行产品营销。
2.传统意义上的市场细分内容主要是消费者群落的划分，而整合营销中的细分是对于资源可以最大利用层次的类别划分。
也就是说，细分的目的是要实现最大化的利用这个类别或者区域的资源。
当然，二者的区别不仅于此。
那么，我们如何在新型的营销战略中进行市场细分呢？
笔者认为，其流程如下图所示： 第一步 综合资源分析
一、外围资源分析
内容包含：
1．社会生产力。
企业只有把社会生产力化为自身资源，借助外力才能够更快发展，而这也是提高营销效率，降低营销成本的要素之一。比如，新技术的诞生会带给整个社会一个巨大的推动力，比较直接地作用于营销决策。其中，新技术的含义不仅在于科学技术，人文科学的进步同样可以推动营销战略的实施。“绿色产品”概念就是一个非常明显的例子。许多名不见经传的产品冠以绿色的概念之后就迅速走红，行销全国。
2．市场资源
这个概念区别于传统意义的市场分析。市场已经不是一个空洞的概念，而是已经成为了一种资源。并且，这个资源并不是所有企业都拥有的。从最初的共有资源逐步被瓜分，最终化归各个品牌，或者品牌拥有者。 但是，这里的市场资源指的是广泛的没有被划分的状态，主要指市场容量（其中包括市场的周期）。
二、内部资源分析
内容包含：
1．人力资源
2．财力资源
3．公共关系资源
4．企业形象资源
5．市场资源（划分后） 第二步 资源排列
第3篇
一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从实战经验出发，就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对OTC经理有所裨益！ 一、 OTC市场分析的原由
（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。
（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。
（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。 二、OTC市场分析的目的
（1）找到市场的机会点。
（2）找到市场的问题，并分析出原因。
市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。 三、OTC市场分析的具体内容
第一、情报收集——市场分析的前提
OTC经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前，经理手里必须有关于市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？
我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。
而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。
例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。
市场前期调查内容包括：
一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？
二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。
三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？
四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。
一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。
五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？
六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？
七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。
八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。
市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。
第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。
市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。
市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什么样子等等。
因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。
同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。
第三、市场营销状况分析
OTC营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为营销经理，要善于从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。
1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。
2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；
3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。
第四、竞争对手分析
21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成为司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。
如何分析?
第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；
第二、确定谁是我们的竞争对手？
第三、了解竞争对手在干什么？第四、分析他们的优势与劣势是什么？第五、我们的对策。
通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。
第五、消费者分析
消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消费者的最佳办法。
其一，消费者对广告的看法——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？
经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。
广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。
其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？
广告的目的是为了说服购买，作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定“要讲的话”。
问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？
没时间只是说：什么事更重要，那么消费者调查的重要性究竟有多大，它比其它事重要吗？
在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持，因此需要市场自己来做，这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎里，消费者想知道的信息没有，使活动的效果大打折扣。
消费者希望产品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群
与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认为已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。
合格的营销经理的标准是：
A、有一种充分了解消费者的爱好；
B、具备这种专业的技能；
其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。
如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。
其四，消费者认为：你的广告有说服力吗？
消费者目前为什么不购买我们的产品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品后有什么主观感受，他们的语言是什么（这些语言将用于你的宣传当中），市场处于什么阶段，消费者服用我们的产品都有哪些反映，都需要经理明白。
其五、消费者使用产品效果调查。
目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强产品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。
第六、市场阶段评估
在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告为例，究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：为什么在市场的开发阶段，30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好？在什么阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处于一个什么样的发展阶段，消费者对产品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎么走，就很难真正走对。
第七、广告的连续性分析
1、广告投入量的连续性。
2、广告内容的连续性。
没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那么一个市场投入多少会产生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其它市场比较，然后确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。
第八、媒体及广告自由度分析
广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最为重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格信息，使媒体呈现高效率的运作状况。
第九、外部环境分析
外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况，如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境。于是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成为经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作为首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人为主，当外部环境成为制约销量增长的主要因素时，要么经理下功夫解决它，要么调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成为一个全面的经理人才。
环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段；为什么要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。
第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析
公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那么经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮于事，组织机构滞后现象。
每人每月的销量为××××元为最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那么工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善于扬长避短。
第十一、销售渠道及价格分析
销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。
1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析
第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的产品知名度还不大，与商谈判价格无法谈下来。
即使与商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是产品有了一定知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时商通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那么是否选对选准这么一家商就成为经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那么我们就需要新的对策了。
问题之一 经理们为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。
问题之二 没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念，什么是伙伴式的双赢关系呢？有着共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。
不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因为我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查数据表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。
OTC代表的工作应该包括以下内容：
第一、开发新客户；
第二、维护与终端营业员的关系；
第三、终端的宣传布置；
第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）；
第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货信息。
价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少，因为零售价是公司规定好的，因此所谓的销售价一般是指批发价，如果不进医院，我们的价格可能是批发价的84扣，如果进医院，价格可能会是另一种价格。价格分析就是选择一个合理的价格进行销售。第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。价格混乱常常导致经销商进货没有积极性，终端不执行公司的价格政策，随便以低于零售价的价格进行销售，使客户对产品缺乏信心，也是经理常常头疼的事，对此经理必须认真的分析原因，拿出相应的办法，以改变目前的现状。
第4篇
1.品牌管理。一个连锁酒店的企业品牌是连锁酒店的灵魂，也是决定连锁酒店是否能够在市场中走得长远的关键所在。在品牌管理中，品牌计划、品牌设计、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“关键词”对这些环节进行良好的管理，就会给连锁酒店打下一个良好的市场基础。连锁酒店要从经营模式、经营品种以及经营特色管理等方面入手，结合市场的实际情况，对连锁酒店的品牌形象进行科学的管理。
2.人员管理。连锁酒店的管理离不开工作人员，所以，要想从根本上进行好连锁酒店的经营管理，就不能不做好对于酒店人员的管理。首先，连锁酒店应当对酒店的管理层进行管理，定期进行培训工作，将酒店管理层的营销素质以及整体的思想水平，职业精神提升上来，加强市场应变能力。其次，应当对酒店的基层员工同样进行有秩序，有计划的培训，提升基层员工的职业道德和服务意识，以此更好的完善连锁酒店的整体形象。
3.财务管理。财务管理是连锁酒店营销中的关键环节所在，在这个环节中如何进行管理，很大程度上决定了连锁酒店最终获得利润的多少，所以，在这个环节上，要尽量的在保证服务质量的同时节约开支，做好收支管理，在稳健的财务管理体系之下，连锁酒店才能实现稳健地发展。
4.客户管理。连锁酒店的服务最终是面向客户的，所以，为客户提供优质服务，是连锁酒店经营的最重要的目标，酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。所以，连锁酒店应当始终将目光对准客户的需求，根据客户的需求，不断的调整自身的经营模式和服务项目，要及时的与客户进行沟通，定期进行客户调查，认真听取客户的建议，通过优质服务，吸引越来越多的客户群体。
二、如何进行好连锁酒店市场营销
改革开放以来，我国的连锁酒店行业得到了持续快速的发展，很多连锁酒店企业积极实施具有自身特点的营销策略，取得了较好的销售效果，提升了销售业绩。那么，连锁酒店应该如何进行市场营销呢？首先，连锁酒店要做好前期的市场分析工作，通过对市场上各类相关信息的收集，对各种数据进行分析，在分析结果的基础上，找到一种对于连锁酒店本身来说能够获得更大发展空间和经济利益的机会。其次，在找到了最适合的市场机会之后，连锁酒店还要对范围较大的市场机会进行细化，进行认真仔细的市场调研活动，确定连锁酒店的目标市场。再次，在连锁酒店确定了目标市场之后，就要根据目标市场进行市场策略的制定，在市场策略的制定上，连锁酒店应当认识好当前的经济形势和市场背景，采取营销组合的方式，以客户的需求为主要目标进行产品组合，以此在维持现有的客户群的同时，吸引更多的客户群、最后，连锁酒店企业在进行市场营销的整个过程当中，都要进行好严格的市场管理，保证在营销的实施过程当中能够尽可能的实现预期的营销效果，实现有效管理。
三、连锁酒店营销目标市场的定位
1.对市场进行细分。连锁酒店进行市场细分的工作，能够有效的将消费者划分成不同的类别，这样一来，连锁酒店就可以更好的根据不同类别消费者对于连锁酒店的要求进行对现有的管理模式和服务模式的管理和创新，并制定出更好的管理方案，更好的服务于客户，立足于市场。为了更好地进行对于市场的细分工作，连锁酒店首先要做好最基本的细分工作，其次要进行识别和吸引以及概括工作，将市场的大概情况进行有效确定，再次继续定位，最后根据分析结果，进行营销组合的制定。
2.对市场进行选择。在根据市场的情况进行好营销组合的制定之后，连锁酒店还要将这些产品组合根据自己不同的特性，投放到不同的客户群体中间，以达到良好的营销效果，但是，对不同的营销组合与客户进行匹配是一项十分复杂并且重要的工作，在这个环节中连锁酒店的营销策略实行十分重要。在具体的实施中，连锁酒店可以采取以下几种方式进行对于目标市场的选择。首先，企业可以将不同的营销组合的性质与客户之间的差别统统无视，采用无差别的策略对产品进行投放。这种经营模式由于综合了客户的普遍性，所以在很多方面都能得到客户的肯定，但是，这种统一服务，统一价格的方式由于将客户的个性进行了扼杀，所以不会获得客户百分百的满意，只能适用于中低档的连锁酒店。其次，连锁酒店可以采用个性化的营销策略，无论是酒店的服务还是价格的制定都推出不同的标准，以面对不同的客户，满足不同客户的个性需求，以个性化服务的特色，吸引客户。最后，连锁酒店还可以进行高等客户的专门服务。
3.对市场进行定位。在进行好以上两个环节之后，连锁酒店的形象也就基本确定了下来，市场定位也十分明确了。在确定好市场定位之后，连锁酒店需要始终在这个市场定位的基础之上进行服务内容以及产品的确定，不断的进行创新和进步，满足目标客户群体的需要。
四、连锁酒店营销中的组合策略
1.产品策略。连锁酒店在对客户提品服务的时候，要根据客户的需求出发，客户需要什么，连锁酒店就要根据客户的需要去制定什么，满足客户的需求，抓住客户的消费心理，提供给客户最为理想的服务，让客户来决定连锁酒店的服务、形象以及具体具备的功能。所以，在连锁酒店产品的制定上，连锁酒店始终要坚持“换位思考”的策略，无论是酒店的服务种类，还是酒店产品的种类和特色，甚至是连锁酒店所提品的包装，都要根据客户的需求，进行精心的设计。
2.价格策略。连锁酒店要综合多方面的因素进行价格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物价水平。其次，要制定好酒店的服务档次和整体标准。最后，要对不同的客户群体进行细分，制定出不同的价格标准。连锁酒店应当综合以上的因素，再考虑到季节以及重大活动带来的变动，进行价格的制定。
3.分销策略。连锁酒店可以通过各种分销渠道，吸引更多的客户，保证连锁酒店的经济效益。具体的分销方式可以有电话销售、电视以及网络等媒体渠道销售，以及业务员推荐等方式。
第5篇
固守核心竞争力与开发新的竞争领域一直是企业成长的最大困惑，许多处于颠峰时刻的企业巨头因为错误的进入了新的创新领域而遭遇滑铁卢，这些企业正是做了人们认为好公司应当做的——集中精力取悦那些能给它们带来最大利润的客户——却给自己铺设了一条通向死亡之路，最终竟被原来名不见经传的小公司取代。
为什么会这样？如何破解企业成长创新的瓶颈？为什么追求新增长的努力却导致了企业的解体？这一难题被管理大师克里斯?祖克称为“亚历山大难题”。如何走出这个创新的困境，找到出路，是每一个企业家和管理者必须面对的重大问题。
本书作者克莱顿?M?克里斯滕森是哈佛商学院技术与经营管理和综合管理的双料教授，迈克尔?E?雷诺是全球著名咨询机构德勤会计师事务所德勤研究院主任。两位作者经过十多年潜心研究，分析了上百家著名企业失败和成功的案例，终于研究出了破解“亚历山大难题”的方法。
那年，我所在的企业面临很大困境，无意间购买到此书。所知其论证结构为破坏性增长，依我看实际上大体与差异化市场细分有关。本书除了讲述围绕产品周围的，诸如市场，价格，服务的差异化以外，还重点说明了企业的竞争力远不止做自己最擅长的事情，而是做客户看重的事情。它还以鲜明的手法判断性提出组织结构对企业创新能力的重要性，以及企业优质资本与不良资本的利用区别。正如作者阐述的——假设你是一个行为驱动的管理者，那你很有必要反思如何使用本书中理论体系。
概而言之，克里斯滕森在本书中说明了许多市场营销书籍没有说明的一个问题：如何进行市场分析和细分？他的建议是依据消费者环境而不是消费者进行市场细分，通过这种以环境为基础的市场细分获取破坏性的市场立足点。
进行预测性的市场分析，通常需要了解消费者购买和使用产品的环境。消费者意识到自己需要别人完成某项工作时，就会四处寻找可以雇佣的产品或者服务，包括价格的比较。消费者需要请别人完成工作的功能性、情感性和社会性等方面构成了消费者购买的环境。因此，市场分析的关键内容是消费者所处的环境而非消费者。
这一观点与BCG的《打破妥协》一书中的观点有着异曲同工之妙，打破妥协指出了丰裕社会的消费者仍然面临着需求与现实供给的落差，进而向市场妥协的现实。这两本书都在证明，任何向消费者致敬的思考都值得尊敬。（注：编者有删改）
《投资陷阱：看上去很美的常识性误区》
李文杰 著
上海大学出版社 2012年5月版
价值投资本土化批判，政策面分析解读，反思资本市场小概率事件，趋势走向研判分析。本书梳理并探讨了现今在投资圈内的几大常识性概念，并揭示了包括机构投资者在内的投资者对这些经典概念的曲解，而这些曲解最终带来的结果是高额的亏损，对投资者们来说是美丽的陷阱。
《解密私募股权基金》
郭恩才 著
中国金融出版社 2008年9月版
这是一个神秘的领域，也是一个神奇的领域。当你静下心来，聆听着一个个娓娓道来的故事，你没法不为其中的情节所打动，当赚钱成为一种乐趣、一种境界的时候，资本市场就成了智力竞技场。在上世纪80年代，绝大多数商学院的毕业生都希望成为投资银行家。到了90年代，他们的理想则是进入与技术相关的风险资本公司或网络公司。而如今，最热门的去处却是私人股权公司。本书以生动活泼诙谐的语言从多个角度介绍了国内这一方兴未艾的新事物——私募股权基金（PE）。
《玩赚地球：吉姆?罗杰斯的环球投资之旅》
（美）吉姆?罗杰斯 著 范盱阳等 译
中国社会科学出版社 2008年6月版
1999年，罗杰斯和妻子佩蒂?派克驾驶奔驰车进行第二次环球投资旅游。在这次考察中，罗杰斯用了3年的时间，游历了116个国家和地区，行程245000公里。罗杰斯以一个出色的投资家的眼光观察着世界经济和社会形势：谁在衰退，谁在前进；哪些国家在发展。哪些国家在衰落；哪些国家可给你带来巨大收益，哪些国家又会使你血本无归。旅途中，他广泛接触各国的商人、银行家、投资者和老百姓，通过实地考察，他广泛收集从金融报纸杂志上无法知晓的信息，摸清各国社会以及投资市场的情况，捕捉机会，俟机进攻。
展会资讯
2012广东?佛山文化产业博览会
展会时间：2012年7月20-23日
展会展馆：佛山国际会议展览中心
展会定位：发展文化产业，促进文化复兴
展会亮点：高素质的观众与买家是专业展会成功的关键。主办单位拥有庞大的数据库，覆盖了一百多个国家和地区的15000多名专业买家及业者，全球100多家专业媒体广告宣传，确保国内外专业观众及买家质量和数量。此次招商着重开发专业买家，尤其对珠三角文化产业基地、行业专家及东南亚采购商的宣传规模，全力保证客商质量和数量的大幅度提升，主办方对展会的广告宣传计划以每年15%速度递增，使所召集的国外买家范围更加广泛、更为专业。
第四届中国创业加盟品牌展览会
展会时间: 2012年7月28日-30日
展场展馆: 北京?中国国际展览中心（三元桥）
第6篇
关键词：角色扮演法；市场营销实训；高职高专
角色扮演模式的学习属于情境学习，学生站在所扮演角色的角度来体验、思考以及做出相应决策，从而构建起新的理解和知识。整个教学过程中老师与学生之间、学生与学生之间有着充分的交流合作，体现教师的主导，学生的主体地位。
《市场营销实训》作为一门实训课程，以企业营销与策划的实践为核心，结合市场营销类专业的培养目标。学生在现实的市场环境中，在一段集中的时间里，通过竞争的方式实操演练他们所学习的营销与策划技能。通过这种实践的方式，需要学生去真实的承担在现实中可能面对的风险，同时也有可能获得实际的经营收益，这样可以有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
具体操作步骤是，首先选定校外具体实操项目，然后将学生将分成若干小组，每个小组经营一家企业，每个小组6-8人，再按照小组成员的兴趣以及特点分别扮演企业的不同部门的负责人，组成企业的领导团队，大家在同一个市场环境条件下，按照同样的规则条件，连续经营，各小组需要根据自身情况为企业制定相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。学生主要工作任务包括市场调研分析，了解所处市场的宏观及微观环境，以便做出市场细分、定位及目标市场选择，同时确定企业是自行生产还是业务外包，如果自行生产涉及到原材料的采购及加工技术的学习，如果是业务外包涉及与供应商的谈判，产品出来后如何制定商品价格，采用什么促销策略，销售过程中是否招聘人员以增加企业竞争力等。在这个过程中，学生要学会如何进行市场调研与分析、销售模式的分析、消费者行为分析、产品定位与功能定位、竞争对手分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标进行市场营销策略的组合。通过实际市场运作，各小组将看见其营销计划给企业带来的波动，学生将根据系统统计的各项数据，进行相关分析，为下一步的运营提供判断和决策的依据，以便在以后博弈过程中不断的进行营销策略调整，在竞争中取得优势，最终达到为企业创造最大价值的目标。
通过角色扮演的模式，主要从以下几个方面对学生进行锻炼：
1.市场分析，通过市场预测，进行产品的需求分析，并对不同的销售模式进行深入的分析。
2.目标市场定位，各小组根据各自的市场分析，进行目标市场的定位、产品功能的定位、销售区域的定位、销售模式的定位以及营销策略的组合。对企业的整个发展方向及趋势进行总体的设计，为企业的可持续发展进行充分的战略准备。
3.市场营销组合策略设计，在企业运营过程中，小组成员将根据自身即时的运营状态，综合考虑市场波动和竞争对手的策略变化，随时对市场营销策略进行优化重组、设计和实施。
4.盈亏分析，每个小组由于决策的不同，会出现不同的运营结果。
在校外实训过程中，学员既能从战略高度来观察企业经营的全貌，也能从执行角度来亲身体验市场营销在企业经营中的发挥的重要作用，并学习如何解决实践中会遇到的典型问题。最终使学生在经营过程中快速掌握市场营销这一实践性极强的专业知识，并使复杂、抽象、枯燥的营销策划理论知识趣味化、生动化和形象化。让学生在训练中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。
在《市场营销实训》课程中运用角色扮演的模式进行教学活动的实际意义在于以下几点：
1.体验：极大地激发学生的学习热情。学生能够感受到欢乐、沮丧、激动、痛苦、埋怨，甚至由于紧张最终结果导致失眠等这些真实的情感体验。
2.认识：真实市场环境，帮助学生体验真实的竞争环境。帮助学生将零散知识点通过模拟实践整理成一个属于自己的完整知识体系。
3.学生学会如何同一个营销小组一起工作，学生懂得营销与策划工作如何与企业的其他部门协同合作。
4.教师更快更直接的得到学生对于教学效果的反馈信息。
将角色扮演法运用到《市场营销实训》教学过程中，可以起到其他教学方法无法比拟的效果。
参考文献：
[1]刘翠.角色扮演法在独立学院管理类课程教学中存在的问题及对策研究[J].科技创业月刊，2015.
第7篇
关键词：电子商务 市场营销创新 微博营销
微博营销，即企业通过注册、微博，更新企业动态，发起活动和热门话题等行为，达到吸引关注，推广品牌或产品的目的。新浪官方数据显示，截至2012年2月末，新浪微博的企业用户就已经达到130565个，这些企业通过微博宣传企业文化、推广企业品牌和产品、解决企业难题、进行客户管理服务等营销活动。
对于中小型企业，微博营销具有操作简便，内容简练，营销成本低，人力需求少等优势。
下面简介一下几种营销理论基础：
病毒式营销理论。又叫口碑营销，信息通过某一点向外扩散，迅速传播、蔓延。
内容营销理论。以图片、文字、动画等介质传达企业相关内容，促进销售。
精准营销理论。即精准定位后的营销，将顾客划分类别，，建立个性化的顾客沟通服务体系，达到低成本扩张企业可度量的目的。
品牌营销理论。指企业利用消费者对品牌的需求，提升品牌价值，形成品牌效益，培养忠实顾客。
以某企业的微博营销为例：
一、微博营销策略
1.微博品牌营销策略
该企业设定了产品类型和品牌形象标签。微博工作人员解答顾客疑问，转发产品购买体验微博，从而体现产品优势，获得关注和认可。此外，该企业微博还利用现有知名品牌和业内专家口碑来提升知名度和品牌形象。
2.微博促销活动策略
促销可以增加粉丝、提升知名度，给其企业带来利润。
该企业曾运用微博成功策划了一次父亲节营销活动，9天微博转发量近50万，这体现了精准营销和内容营销。这次活动能有如此好的宣传效果原因是活动主题紧跟客户需求。
3.微博客户服务策略
该企业的微博客服主要处理订单投诉和咨询。在官方微博里列举了相关部门负责人的微博。客户可以反映建议、商务合作、市场推广和行业交流等。
二、微博营销问题
1.微博内容少且不够活跃
该企业的微博主要为企业资讯和活动信息。缺少互动和亲和力的内容制约了微博营销效果。不引起粉丝浏览关注，产品无法推广。
2.微博活动没有创新
该企业在某次有奖转发后，其他活动缺乏如此反响。原因是没有新意，也没有找到精准的营销对象。这说明企业不紧跟微博用户偏好，营销效果会大打折扣。
3.微博客服不到位
微博评论是企业与客户交流、收集和反馈客户信息最直接的平台。然而，微博客服却并未及时回复留言，放过了口碑营销机会。企业应明白口碑营销需要积累，转发量和粉丝量并不意味着销售量以及公司形象。
三、微博营销建议
1.内容营销提升互动效果
官方微博应多增加产品生活资讯和趣闻的转发，提升趣味性和吸引力。
2.精准营销把握活动方向
企业应把微博营销活动看作是病毒式营销的机遇。通过研究目标客户群体的偏好和特点，进行有针对性的营销活动，获得共鸣和认可。
3.提高微博客服质量，重视病毒式营销
微博客服与粉丝的互动互联，不仅能提升企业形象，了解消费者的需求和偏好，还可以及时发现问题解决问题。
四、结论
本文将中小型B2C电子商务平台和微博营销相结合，通过案例分析，利用四种营销理论分析某B2C电子商务企业的微博营销策略，并针对该类型企业微博营销提出相关建议。
本文的主要结论是：
1.目标市场分析——制定微博营销策略的基础
中小型B2C企业在微博营销前，要进行目标市场分析。充分考虑市场细分，根据企业自身状况和产品信息选择目标市场、进行市场定位。在微博建立中，通过关注和研究客户的行为特点制定微博品牌营销策略、微博促销活动策略以及微博客户服务策略。
2.丰富的内容——赢得关注的手段
企业应在市场定位的基础上，发掘消费者偏好和心理，了解当前目标用户的行为特点，从而有计划性地产品信息。企业还可利用社会热点发起微博话题。
3.定期举办互粉有奖转发活动——提升效益的途径
微博转发活动是病毒营销的最佳表现，有奖活动可以通过让微博用户“@多名好友”和互粉的形式来进行品牌推广。企业应在STP分析的基础上，有针对性的开展活动。奖品的设置要依据目标客户的需求，制定完善的评奖规则，提高活动的可参与性。
4.积极主动的微客服——塑造良好品牌形象的基石
好的微博客服能为企业带来良好的口碑，强化消费者的购物体验。企业应当将微博客服作为品牌形象展现的窗口，通过其与消费者的即时交流，达到了解客户需求和偏好、收集客户信息的目的。
第8篇
但是,许多企业目前依然对市场营销工作表现的不够重视,其在市场营销的理念、策略、模式及方法上存在着较多的不足,亟需进行改进。本文从实际出发,首先对在当前形势下现代企业在市场营销中所存在的主要问题进行了深入的探讨,而后从自身工作实际出发对其提出了改进策略及建议,以期能够对加强液化气生产企业的市场营销工作,提高其市场营销水平起到一定的促进作用,同时也期望能够为从事本行业营销工作的相关人员起到一定的借鉴或参考作用。
一、现代企业在市场营销中存在的主要问题
(一)市场营销理念比较落后
就目前而言,许多企业的市场营销理念依然较为落后,只重视对产品或技术进行研发或改造升级,而缺乏对市场进行相应的拓展和扩大,从而使先进的生产技术以及高质量的产品无法为企业带来收益,造成了存货的严重积压,增加了资金的支付风险。
而另一方面,许多企业的市场营销理念却过于激进,对市场中的风险明显估计不足,不考虑自身情况盲目进行市场扩展,从而给企业的筹融资及偿债能力带来了巨大的压力,一旦市场营销效果不够理想,其极易陷入严重的经营危机或财务危机之中。
(二)市场营销战略缺乏远见
随着市场经济的发展,企业如何贯彻以消费者为中心,如何进行市场分析,如何选择或确定市场目标,以及如何科学的制定市场营销策略,都给企业的市场营销工作带来了新的挑战。
长期以来,国内许多企业缺乏长远的市场营销战略,其主要精力都被放在产品的生产和研发上,至于如何去引导、开拓、扩大市场,其并没有进行长远的规划,从而导致了这些企业的发展普遍缺乏后劲,其所建立的单纯以逐利为目的的短期性市场营销策略,无法为企业的长期发展形成良好的支撑,增加了盲目性。
(三)新市场的开发能力欠佳
就目前而言,许多企业在市场中的占有率或份额已经比较稳定,其销售业绩的增长也是比较有规律的,处于较为成熟的稳定期。但是,这些看似较为稳定的企业实质上是处于销售业绩增长的困难期,其一般是由于在生产规模或市场营销中遇到了瓶颈。
例如,中石化每年所生产的石化产品在生产量或销售量上是非常稳定的,但这种稳定恰恰也反映了其缺乏对新市场的开发能力,尤其是对海外市场的拓展能力;与中石油相比,中石化在海外市场上的占有率偏低,且今后其差距可能被进一步扩大。
(四)网络营销能力亟待加强
随着网络信息技术的飞速发展,网络营销这一理念已逐步深入至大多数企业的市场营销工作之中,并已成为许多企业市场营销的主要渠道之一。
但是,目前还有某些企业对网络营销这一营销新模式仍然不够关注,或对其采取的营销策略缺乏针对性,目的性不强,与网络环境下消费者的实际需求相脱节,因此其网络营销业绩不够理想。
另一方面,上述这些企业也无法通过网络销售这一模式达到降低其自身销售费用的目的,过高的销售成本会直接影响其产品的定价,给市场营销工作增加了难度。
二、现代企业在市场营销中应给予的主要改进
(一)差异化竞争策略的建立
在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐超越了价格竞争,成为了现代企业市场营销中的主要模式。所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,该区别所产生的差别优势可有效的推动该产品在市场中的销售,从理论上看这属于一种差异化的营销竞争策略。
由于液化气作为一种能源产品,其在燃气市场中还存在着天然气、煤炭、电力及沼气等竞争品,因此其在营销过程中应围绕着其运输方便、使用便利、安全性较好、功效较高等优点来实施。
(二)创新市场营销竞争策略
企业在市场营销的运作过程中,应注意对营销策略进行不断的创新,以保持其产品长期在市场中的竞争力。
例如,在液化气的销售过程中可采取柔性的营销策略,适当且灵活的调整营销活动以适应和满足不同客户的个性化需求,如建立液化气销售的专用通道,模仿邮局特快专递的方式建立液化气销售的专用配送中心等等,通过处理并满足不同客户的需求信息,尽量缩短液化气的配送传输时间等,来从最大程度上赢得客户的信任,从而为自身营销工作的发展拓展了更广阔的空间。
(三)完善现有市场营销网络
从实际来看,对企业现有的市场营销网络进行相应的完善和改进,是最为实际、短期效果最为明显、其成本也最低的改进手段或方式。
例如,液化气营销机构应在加强与经销商及二级站合作的同时,积极发展与三级站或终端的营销合作,建立石化产品一体化配送销售模式。通过采用这种模式,可有效的扩大液化气的市场销售规模,减少其营销成本。由于在该模式下供需双方签有均衡配送的购销合同,在市场下滑时能有效的规避市场风险,从而对库存的调节也能起到了一定的积极作用。
(四)加强市场调查基础工作
除去上述方法之外,加强对市场的调查工作也是改进企业市场营销工作的重点之一。作为营销环节的基础性工作,市场调查通常被分为宏观性调查和微观性调查两种,而在液化气的营销过程中,应采取以微观性调查为主,宏观性调查为辅的模式。
例如对某一区域的燃气市场进行调查时,应对该区域内客户的燃气需求、类别、价格及购买力进行调查,并对作为替代品的天然气、煤炭、电力等的价格及功效进行分析。
此外,还应对国家的能源宏观调控政策进行必要的关注,以形成对能源市场整体前景的判断。
参考文献:
[1]王敏.论现代企业市场营销中的竞争策略[J].消费导刊,2010,1
[2]高洁.现代企业市场营销策略的探讨[J].今日南国,2009,9
第9篇
据悉，服装企业之间同质化严重，是造成这种状况的重要原因。在当前形势下，企业需要对品牌的市场定位进行思考，重新建立品牌个性化，建立品牌差异化，挖掘市场的潜在需求，围绕消费者的需求生产出适合市场需求的产品才能不被市场淘。作为一个即将上市的新兴服装品牌——三弦男装又将如何进行市场定位，以在激烈的市场竞争中求得生存呢？为此《广告主》杂志采访了江苏三弦服饰有限公司执行副总经理陈建。
“三弦男装主要是以25-30岁年龄段的在校大学生、年轻白领为主要诉求对象。”陈建表示，企业只有对行业进行充分的市场分析和调研，找准细分市场的发展方向，才能使自己的产品成为最有特色和亮点的品牌，最终将得到更多的发展机会，成为细分市场的引领者。目前市场上，大部分服装动辄几千元，远远超过了这些还在学校没有收入和刚刚走出校园收入不高的年轻消费者的承受能力。此外，传统服装品牌在款式上陈旧、样式也较少，无法满足年轻消费者追求时尚的需求。结合目标消费者的这些需求，三弦男装与“快时尚”相结合，加快了产品更新换代的步伐，围绕市场需求及流行时尚推出满足他们需求的产品。三弦男装注册于2012年，为国内自主营销的时尚电子商务服饰品牌。尽管产品还要到2013年9月初才能与消费者见面，但目前已开发了上百款新潮男装。在定价上，三弦男装也结合消费者的实际情况，价格不会很高，使消费者有能力接受。
在销售渠道上，三弦男装选择年轻消费者最喜爱的网络为渠道。据悉，三弦男装将于2013年9月初在天猫等电子商务平台正式与消费者见面。
第10篇
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经
营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”
温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢？
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
先组建“花田错连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，开展电子商务，建成一个以直接销售和网络销售相结合的饰品店，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“花田错”成为类似“哎呀呀”但定位及经营范围又明显区别的连锁加盟品牌店。
1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注时尚，花在时尚饰品上面的时间和金钱也剧增，饰品行业不容置疑地成为一个热门行业。
1.4 项目规模的可行性分析
小规模的饰品店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。
1.5 行业竞争分析
基于对目前整个饰品供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个饰品零售市场上饰品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品只要趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档消费者消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，款式特别的连锁加盟饰品店提供了绝好的市场机会。
1.6 顾客群
在整个创业书书写过程中，通过对创业投资学，市场营销学及零售学和电子商务，品牌战略等知识的实践运用，在项目研究结束时作出一份完整可行的创业计划，同时在假期内着手进行市场调查和实践，结题初期在珠海市的较繁华地段建立一个“花田错”饰品实体店，主营适合15-30岁这个年龄段消费的中档饰品，同时结合网络，实行电子商务进行网络销售。总的来说就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟饰品店
第二章 产品和服务
2.1 产品
2.1.1 产品：饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。
2.1.4 品牌价值
目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!告诉她这个商品为什么值20元甚至更多?我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的期望!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个饰品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训
从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。
同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。
第三章 市场分析
近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分。
3.1 中国饰品行业的主要销售形式及发展趋势
3.1.1. 销售形式
2000年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地饰品消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。
大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年，特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。
中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：
A.饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。
B.饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。
C.饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
第四章 竞争分析
目前饰品行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。主要的连锁加盟品牌有：阿呀呀、朴秀秀等。
4.1 阿呀呀
投资方式：新的特许经营商将会被授权经营一家在营运之中的阿呀呀饰品店，投资规模12万-15万元人民币。销售额大约5亿多元的饰品流通平台。
4.1.1成功原由 ： 一:正确的引航
二:形象代言人与品牌的完美结合
2004年阿呀呀正式和台湾人气小天后蔡依玲签定合约,阿呀呀时尚,活泼的品牌元素和蔡依玲的完美结合,也是饰品界的一个首创,这一创举无疑提升了品牌的高度.小天后的超人气和动感活泼的时尚造型就象是专门为阿呀呀量身定造的,无需过多的修饰,阿呀呀这个时尚的形象就深深的在年轻女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.
三:统一的风格和品种齐全的饰品
阿呀呀的各连锁店均采用统一的店面设计(统一的logo和和字标等),门面色彩鲜亮,非常吸引眼球,店内设计也具有很强的时尚格调,无限动感的音乐不断的散发出超强的魅力,这一切都牵动着时尚少女的心,让她们置身店中就能感受到无限的快乐,真正的实现购物天堂里的快乐畅游.店内饰品种类齐全:可爱的玩具,精致的头饰,流行的包包...应有尽有,阿呀呀就象一个贴心的专家全力塑造你.
四:诚信与服务
阿呀呀拥有长远的目标,所信奉的是源远流长的投资理念,诚信是该企业能够长远处于饰品界霸主地位的一个非常重要的因素,其为各加盟商提供最专业最详尽的服务，始终抱着对加盟尚利益负责的态度。同时，该企业相信顾客是其事业成功的支柱与源泉，始终抱着顾客就是上帝的理念，全心全意的为顾客提供完善的服务。
五：市场定位及定价
阿呀呀以中低消费为目标市场，立足于时尚女生的中低消费水平。所以要想进入该行业必须避免与其经营相同的商品外还必须在市场定位上区别于它，因为它的低价位后面有强大的生产厂家及供应商支持，这是一般业者无法达到的。否则，以它3000多家连锁遍布城市的各角落的优势，要与其竞争将可能是天方夜谭。
商品鱼目混珠，质量偏低，特别是类似化妆品之类的系列。
商品款式过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。
商品档次偏中低档，难以找到款式新颖且突出个性和品味的商品。
加盟速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。 商品的多样化和色彩缤纷是一个特点，但是也容易给人缺乏主调，眼花缭乱的感觉。
4.2 韩国朴秀秀饰品：
第11篇
科学的营销理论伴随着客户市场的变化而不断丰富、发展，，全国公务员公同的天地从短缺经济时代的“4p"营销组合论及中国特色的“6p"营销观，到饱和经济时代的“4c”营销组合论，新经济时代又形成的“4v”营销观，从中不难看出，营销工作已由感性走向理性、从混沌走向科学。反思邮政营销工作的实践，要想在新经济时代将企业目标与客户利益及社会价值完美结合，促进企业长期发展，科学营销必须在以下五个方面予以重视。
市场开发与市场研究相结合
目前我们的营销工作还停留在推介业务阶段，对潜在市场的开发和研究工作做的还不多。
邮政数据库营销还正处在起步阶段。在市场推广中，由于其单个受众成本较高、回复率低等劣势，而不为广大商家所认识，遇到很大的市场开发阻力。但不能因此而放弃对邮政数据库营销的努力，我们应该持续向客户介绍其针对性强、信息量大、隐秘性高、保存期长、客户维护成本低等特点，引导客户使用，跟踪客户成效，不断向客户提出更好的解决方案。
在经过充分的市场分析与研究之后，鉴于其巨大的发展潜力，邮政数据库营销已经在全省铺开。我们在做其他营销工作的时候，也应该拓宽视野，不仅要善于把握成熟的市场机会，也应该留意潜在市场，先经过充分调研和论证，然后提出开发方案，把潜在市场变为现实市场。
方案营销与项目营销相结合
方案营销最大的优点在于能给客户一个完整的合作计划书，使客户明白双方合作的“三个w”：为什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能给客户带来什么价值(what)。项目营销则可以集中人财物各种资源，责任到人，增强市场开发的力度。
在发现大的市场机会后，应该把方案营销和项目营销结合起来，组织精兵强将成立项目部，负责该市场开发的一系列工作：搜集行业市场信息，了解目标客户的经营状况和背景，制作面向客户的业务推介方案，客户攻关，业务办理，后期的客户效益跟踪等。九江局在实施慈善工程明信片项目中，较好地运用该方法，正与九江慈善总会合作发行50万邮资明信片，除向慈善机构捐赠30万元以外，可实现40万元的利润，效益显著。
开发客户与维护客户相结合
根据美国营销学者赖克海德的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。在成功进行市场开发后，要注重客户关系的维护和管理，制定客户发展规划。
作为社会人，客户的选择并不总是与其企业价值一致的，其行为会受到多个因素的影响，而其中一个主要因素就是个人的好恶与满足感。只有通过较高频次拜访、生日礼仪、大客户俱乐部活动、消费便利等方式，加强与客户的感情交流，才能消除客户对邮政业务人员的警惕和排斥，认同其所推介的服务价值，达到事半功倍的效果。
在客户关系维护过程中，有一个“反向营销”问题需要引起我们的注意。能够认识到大客户重要性的不仅是我们，他们自身也能认识到这一点，从而使得这些大客户的讨价还价能力大大提高，针对我们的营销人员采取一些公关活动，以降低他们的成本。通过双方共同努力，达成双赢或多赢才是合作的理想状态。
注重数量与注重质量相结合
多次市场开拓后，面对手里的众多客户，如何进行管理又是一个重要的问题。
每个客户给我们带来的价值并不是均等的，根据“马特莱法则”，我们要从众多的客户中，挑选出业务增长潜力大、价值高的20％客户，进行重点维护，以保持良好的业务关系和私人友谊。
但是我们要认识到，“马特莱法则”也有它的局限性，它划分80％和20％的依据是过去已经发生的经营数据，这无法对将来的趋势做出恰如其分的预测。因此，在我们的实际工作中，除了那20％的主要客户外，还要为具有巨大潜力的客户提供优质的服务，其中要包括长远用邮规划。
专职客户经理与兼职客户经理相结合
第12篇
近年来我国经济高速发展，市场竞争日趋激烈，企业要在这样一个竞争激烈的环境中生存下来，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。本文笔者就企业市场营销及其创新策略进行了简要的探讨。
【关键词】
企业；市场营销；创新策略
市场营销对一个企业的发展有着不可忽视的影响，然而市场营销的理念也不是一成不变的，它是随着时代的进步在不断地变化。企业所处的时期，经济体制等都会对其产生影响。市场营销是以顾客为核心而展开的一系列的，针对企业自身产品的推销活动，市场营销有一整套的职能系统，在企业中处于中心地位。由此可见，市场营销做为连接企业与市场的纽带，企业市场营销工作的好坏非常直观的体现了企业在社会上的形象，在一定程度上对企业的命运有这决定作用。
1 现代企业市场营销的特点
1.1 整合营销
整合营销就是为了使得营销效果以及营销价值达到最大化，在进行营销时依据营销环境的具体情况随时对营销手段进行调整，把原来各种单一的营销手段及工具整合起来，形成系统的营销手段。要进行整合营销是因为每一种不同的营销手段都有着不同的效果，面对多变的现实情况，只有把多种不同的营销手段及营销工具有机的结合起来，使之形成一个系统的、有机的整体，才能是营销效果最大化，在市场竞争中立于不败之地。
1.2 市场细分营销
市场细分营销即为了满足不同的消费群体对产品的不同的理解及需求，把目标市场进行细分，来达到营销效果的最大化的营销手段。要进行市场细分营销，首先要进行调查莱维细分市场做准备，然后确定细分指标、制定市场级别、产品定位等，这样有助于形成以个系统的、完整的以客户为中心的营销活动。
1.3 品牌营销战略
品牌是一个企业实力的代表，而拥有一个强势的品牌更是一个企业在竞争激烈的市场中始终保持领先地位所必需的。所以说，企业进行品牌营销就是为了赢得消费者的信任与忠心，同时打造自己的强势品牌也是再为自身树立一个良好的企业形象。在长期的市场竞争当中，一个强势的品牌会在消费者心中形成一种象征性的符号，当消费者需要某种产品的时候自然的就会想到哪个品牌，这也有助于缩短消费者的购买决策的时间，加快了企业销售产品的速度，缩短了企业的经营周期，最终使得企业资产的价值达到最大化。
1.4 绿色营销
在环境问题日益严重的今天，绿色营销是顺应时代要求的结果。绿色营销就是在消费者的环保意识越来越强的时候，消费者对消费产品的要求也越来越绿色，企业就是根据消费者的这种心理开发出了绿色营销，来吸引消费者的眼球。目前，由于给中限制很多企业的绿色营销还没有真正的做到绿色，这就需要企业要从基础抓起，首先要建立相对比较广泛的市场基础，然后为绿色营销铺路引航。
2 企业市场营销的现状
2.1 企业市场营销观念落后
目前，虽然市场营销在随着时代的进步在不断地改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。但是在这个市场经济的时代，产品的供求关系也在发生着巨大的变化，如果企业还是依照以前的情况来进行营销，就会在这个竞争激烈的市场寸步难行，最终走向灭亡。
2.2 企业市场营销高层管理稀缺
虽然现在很多企业也都很重视市场营销工作，也在公司中设置了不少于市场营销有关的管理职位，但是在企业的高层管理者当中，市场营销的管理者还是相对较少的，而且即使市场营销管理者，它们也是局部性的。上述情况对企业的营销工作有着很不利的影响：第一，没有市场营销的高级管理者就很难全面利用企业的虽有可利用的有效资源，不但会造成资源的浪费而且还会使得营销工作事倍功半；第二，没有直接的高层管理者，在需要做决策的时候，就要开会研讨，这样就会使得在营销活动中遇到的问题得不到及时解决，延误商机，最后直接导致企业的利益损失；第三，缺少直接领导者做指引，营销活动就会缺乏前进的方向，有时候甚至会产生盲目指挥的现象。
2.3 企业没有完善的市场营销战略
战略就像是茫茫大海上的灯塔指引着企业前进的方向，而失去了战略的指引，企业在进行市场营销活动的时候就犹如断了线的风筝，失去方向摇摆不定，最终走向灭亡。所以说企业要想进行好的市场营销工作，事先必须要有非常完善的市场营销战略，并且在进行营销活动的时候严格执行。
2.4 企业忽视市场营销网络
在信息技术高度发达的当今社会，企业要想营销活动达到事半功倍的效果，建立一个完整的市场营销网络是关键所在。市场营销网络就像是人身体内的血管，有了顺畅的网络，消息流通起来才会更加快捷、准确，进而使得营销活动顺利的进行。如果一个企业没有完整的市场营销网络，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很顺利地进行，甚至会造成资本的浪费，最终也不会有好的营销效果。
3 企业市场营销创新策略
在这个竞争激烈的社会，创新是一个企业乃至国家立于不败之地的又一法宝，是实现可持续发展的有力保证。我国企业的市场营销创新是我国和世界接轨的必然结果，是顺应时代潮流的产物，是企业生存与发展的依靠。要如何进行企业市场营销创新，是一个企业的管理者必须牢记的一个问题。只有不断的进行企业市场营销的创新，企业才能够持续发展。而市场营销管理则是企业对自身产品及劳务的设计、定价、促销等一系列活动的管理工作，是在满足消费者需求的前提下，所进行的产品的运营活动。所以说，企业市场营销创新策略对企业的发展有着十分重要的影响。
3.1 保证产品质量
产品的质量是一个企业生存的最基本的保证，是企业进行营销活动的坚强后盾，只有产品的质量得到了有力的保证，在进行市场营销的时候才会做到用事实说话，才能做到用产品征服消费者，进而是企业得到飞速发展，提高产品的市场占有率及竞争力。要保证产品的质量，企业在生产产品的时候就要严格控制产品的质量问题，向员工灌输“质量第一”的观念，在充分利用企业资源的基础上，严格控制产品生产的每一个步骤，严格检验，确保消费者买到的是最好的产品及服务。只有这样才能更大限度的激发消费者的购买欲，进而在企业与消费者之间建立坚固的交换关系，在满足消费者需求的同时为企业带来最大的经济效益，实现双赢。
3.2 建立以市场为导向的管理理念
在企业的市场营销活的管理活动动中，要建立一市场为导向的管理理念，密切关注目标市场的发展变化，做到对产品市场的需求了如指掌，只有这样企业才能够及时的进行相关产品的生产工作，合理的调配公司资源，避免企业资源的浪费。以市场为导向来指导营销活动，能够帮助企业更快的开展市场营销网络，在企业完全了解市场需求的同时，也使消费者对企业的产品有一个更加深刻的认识，是企业实现利益最大化。
3.3 引进高科技管理技术
在信息技术高速发展的今天，科学技术是第一生产力，所以企业要进行市场营销创新还需要引进高科技的管理技术，利用技术的力量来推动企业的市场营销工作，进而加快企业的发展。创新的市场营销管理技术主要包括生产技术的创新，生产工艺的创新，生产材料的创新等等，同时还包括创新的管理方法。企业管理者进行创新管理，不但可以更有效地激发员工的工作热情，确保产品质量问题，还可以在很大程度上提高企业的创新能力，为市场营销活动创造良好的企业氛围。只有这样，企业才能够始终处于行业领头羊的地位，才能在竞争激烈的今天占有一席之地。
3.4 提高企业市场营销队伍的综合素质
企业要进行创新市场营销，综合素质高的营销队伍是成功的保障。企业的发展离不开人的作用，同样的企业要进行市场营销也离不开人的支持，所以说企业的创新市场营销必须要有专业化的市场营销队伍来护航。这样的市场营销队伍包括：技术经验丰富的科技专家、经济专家、管理专家等等。在市场营销活动过程中管理者要注重对员工创新能力、创造性思维的培养，不断引导员工，使员工具备进行市场分析、投资分析、项目论证、开业筹划、技术创新、营销策划等具体情况的能力。管理者还要进行创造性的教育，首先必须把自己的创造性思维完全发掘出来，建立合理的评价制度，并且尝试各种创新方法。
4 结语
企业要发展，要在瞬息万变的市场中始终立于不败之地，必须要有一套完整的、恰当的市场营销方案，同时还要时刻注意自身及市场的变化，并且根据这些变化对其营销方案做出相应的调整与创新，只有这样才能更加有效地进行营销活动，促进企业的发展，为企业赢得利益最大化。在企业进行创新市场营销的同时，企业也不能忽视对企业产品及服务质量的保证，因为质量是企业发展的基本所在，还要进行创新，只有创新才能为企业发展带来新的活力，使企业得营销活动永远保持旺盛的生命力。
【参考文献】
[1]何志毅.市场营销原理[M].机械工业出版社，2006，8.
第13篇
Abstract： Action-oriented teaching method can fully stimulating students' potential， maximizing the use of classroom time， and making students gain more knowledge and vocational skills. This paper describes the practical significance of action-oriented teaching method in vocational education， analyzes the application of the action-oriented teaching method in German and China， and proposes the implementation plan in marketing course teaching.
关键词： 行动导向；教学法；市场营销；实施方案
Key words： action-oriented；pedagogy；marketing；implementation plan
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）19-0213-03
0 引言
《国务院关于大力发展职业教育的决定》提出了，“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”的要求，首次明确提出职业教育要坚持“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学方针。随着我国市场经济的不断发展完善，我国高等职业教育也得到了前所未有的发展，高职教育要想适应当前的科技发展形势和生产组织形式的需要，就必须进一步深化教育教学体制改革，寻求新的教学方法，满足较学发展的需求。“行动导向教学法”作为一种全新的教学方法，强调同时调动学生的手、心、脑，提高学生的学习关注度，能有效地提高其学习效率，改善教学质量。本文就行动导向教学法在高职《市场营销》课程中的应用作了系统阐释。
1 行动导向教学方法应用意义
1.1 以《市场营销》课程为基点创建新的教学模式 《市场营销》是广东理工职业学院的院级精品课程，是学院的一门优秀课程。学校在进行课程教学模式创建时，应充分把握好课程的内在知识结构，及时更新教学理念。同时，学校也要加强对授课教师的培训力度，努力提高教师队伍的整体素质，深化教育教学体制改革，不断提升教学水平。在实际教学中坚持“理论够用为度、强化操作技能”为宗旨力求专业基础课理论基础够用，突出应具备的基础技能。打破传统“黑板”的教学模式，将所有相关联的知识点、技能点串联在一起，让学生“做中学、学中做”，巩固理论知识点，提高动手能力，真正做到“教、学、做”一体化。
1.2 动导向教学法创建职业环境 根据行动导向的教学理论分析，在学习中，行动是其出发点和最终目标，教师要在行动中不断激发学生的学习兴趣，积极调动其学习主动性和积极性，通过模拟职业情境，引导学生积极参与到职业活动中，通过搜集职业信息、制定职业目标和实施方案、最终检查和评价等，自主学习和发现职业学习的行动过程，提高职业能力。
行动导向教学法有效地强化了学生的自主学习意识，提高了其学习能力、思维能力以及实践动手能力，为学生未来的职业发展奠定了坚实基础。
1.3 动导向教学法应用促进教师成长 行动导向教学法作为一种全新的教学理念，包含了多种教学方法，如项目教学法、案例教学法、模拟教学法以及任务驱动法等，这就需要教师不断提高其综合教学能力，丰富教学形式，充实教学内容。力争使课题研究的过程，成为教师成长的过程。
行动导向教与学的方式和评价机制，有效地培养了学生自主学习的能力，提高学生的综合技能，将为学生今后的学习与创业提供更多的机会；同时增强了教师的改革意识，促进专业教师实践水平的提高。
2 行动导向教学方法应用现状分析
2.1 行动导向教学法在德国的应用 德国自1969颁布“联邦职教法”以来，一直以“双元制”职业培训模式为主要的培训模式，它通过企业培训有效地提高了学生的职业能力。“双元制”职业培训模式通过学校和企业的培训，一方面丰富了学生的专业理论知识，为其未来职业发展打下了坚实基础；另一方面也锻炼了学生的专业技能，提高了其动手实践能力。这种职业培训模式为德国培养了大批优秀的职业技术人才，为德国的国民经济发展做出了突出贡献。
90年代以后，德国的职业教育改革进一步深化发展，其原因主要在于：一是德国的“双元制”职业培训模式主要以培养单一技能的职业人才为主，无法满足德国日益发展的市场需求；二是随着企业生产方式的转变，作为德国工业主体的手工企业对职工的综合能力提出了越来越高的要求；三是随着高校专业体系的不断完善，学生的职业实施技能缺陷日益凸显。因此，德国经过一系列研究与讨论，德国各州文化部长联席会议于1996年正式颁布了“职业学校专业教育框架教学计划编制指南”新课程标准，该标准以 “学习领域”课程方案代替了原有的专业分科课程模式，并确定了“行动导向教学”在专业教学中的重要地位。
2.2 行动导向教学方法在国内的应用 与普通高等教育相比，我国的职业教育起步较晚，其教学模式和方法受普通高等教育影响较大。但由于二者本身存在较大差异，因此高职教育必须研究出适合自身发展的教学方法。目前，尽管我国职业教育领域行动导向教学法已经得到了广泛的应用，许多学校在理论和实训等课程中进行了相关的研究和探索，初步形成了一定的教学模式和课程特点，在实施过程中取得了一定的成绩，但基本处在探索与研究阶段，尚未形成独具中国特色的可供推广的模式。因此我们认为有必要借鉴国内外的研究成果，结合广东省产业结构和相关企业岗位要求，根据高职人才培养目标，以《市场营销》课程为据点，对《市场营销》课程体系结构进行调整，对课堂教学模式进行改革，探索具有我校特色、能有效培养学生综合职业能力的行动导向教学方式。
3 行动导向教学方法在《市场营销》课程的实施
行动导向教学法如何应用于市场营销课程教学，本着提高学生营销实战能力为目的，本课程团队进行了大量探索实践，总结出在实施中重点要做好以下几方面工作。
3.1 课程实施的整体设计 要提高课程教学的整体效果，在课程实施前需要对实施过程进行整体设计。课程实施的整体设计是一项系统工程，在忠实于课程标准设计基础上，还要综合考虑课程的教学模式、学生特点以及实训基地等因素的影响。在综合以上因素基础上，课程团队对市场营销课程的实施进行了“围绕一个中心、贯穿一条主线、实行两条腿走路”的整体设计。所谓“围绕一个中心”，是指在课程的学习过程中，要坚持以培养学生的营销能力为中心，创新教学方法，加强对学生的营销实践锻炼。“贯穿一条主线”就是指在课程的实施中，要坚持以模拟公司为基础，运用项目教学法进行课程学习。在开课之初，教师可以根据班级特点划分学习小组，各小组在充分了解和分析市场的情况下，按照其优势和兴趣组建模拟公司，并根据当地的市场情况设计公司业务和发展规划，对小组人员进行职责分工。“实行两条腿走路”是指在营销课程的学习过程中，教师要根据课程的实际学习情况适当安排一些实践活动，锻炼学生的实践动手能力，要求每位学生根据自身特点完成一项营销活动，如做临时业务员、营业员、促销员等，规定时间跨度至少为一学期。
3.2 准确选择载体 载体在教学中表现为案例、工作任务或工作项目等形式，它对教学目标的实现起到至关重要的作用。载体一般要满足以下条件：一要有典型性，要能承载相关能力单元的主要教学内容；二是要具备可融人性，能将教学内容有机融人工作任务，使学生在完成工作任务过程中掌握课程的知识与技能；四是易于评估，能够根据完成工作任务过程及完成结果，对学生进行专业能力、方法能力及社会能力的评估考核。
根据以上条件及市场营销课程四个能力单元的特点，在不同能力单元中选择了不同的载体（见表1）。通过这些载体，教师组织学生在完成工作任务中，有机融入相关理论知识，学生在做中学，使其营销实战能力得以有效提高。
3.3 多种方法综合应用 在市场营销课程教学中，将行动导向教学理念贯穿始终，综合运用了案例分析、分组讨论、角色扮演、旋转木马等多种教学方法，引导学生积极思考、动手实践，以充分调动学生的积极性，提高学生的学习兴趣。同时各种教学方法的综合应用，还要有助于学生职业能力的培养。
在“市场调研”能力单元教学中，根据其教学目标“通过本单元学习，学生要会应用市场调研方法进行市场调研活动，能撰写营销调研报告及营销环境分析报告，并掌握人际沟通的基本技巧”要求，教师首先分析了本单元的主要技能与知识，根据本单元内容没有涉及太多理论难点的特点，决定采取以学生“做”为主，“教、学、做”合一的教学策略，教师只需要在学生“做”的过程中，讲授清楚调研的步骤、基本方法以及调研方案、调查报告、营销环境分析报告等的撰写格式要求即可。教师给学生设定了以下工作任务：每个小组（也是一个模拟公司）对本公司经营的主要产品或业务进行调查与分析，要求在调研基础上各小组写出市场调研报告与营销环境分析报告。
完成此项工作任务分以下几个步骤进行：第一步，各小组根据现有资料搜集相关产品或业务的信息，在小组讨论基础上设计调研方案。第二步，各小组进行市场调查，搜集资料。在此项工作中，教师要对学生调查中遇到的各种问题进行指导，重点是调研方法的应用及如何进行人际沟通，从而提高学生搜集资料的有效性。第三步，各小组进行市场分析及调研报告写作，教师组织学生讨论分析市场情况，同时还要以案例分析法讲解市场分析报告写作格式、要领。第四步，各小组撰写营销环境分析报告，其中教师引导学生以旋转木马法获取营销环境分析要素的信息，同时引导学生分析案例，进一步明确营销环境分析报告撰写的基本格式。第五步，组织学生对各组完成的市场调研报告及营销环境分析报告进行评估与诊断，在此基础上，各组进一步修改自己的报告。
3.4 建立配套的考核评估方案 教学方法的改革必然伴随着考核方式的改革，在行动导向教学中，根据过程与结果考核相结合、个人与团队考核相结合、学生评价与教师评价相结合的课程整体考核原则，构建了“营销单项技能30%+营销综合能力40%+营销理论30%”的课程整体考核方案，其中营销理论以期末考核为主，其它项目属于平时考核。课程实施中，将这一考核方案贯穿到各能力单元，并设计了工作任务的个性化考核方案，有机地将专业能力、方法能力、社会能力的考核内容融入其中。现以“市场调研”能力单元考核方案为例（见表2）说明课程各能力单元的考核方案设计。
本课程大多数能力单元均使用了该考核表的框架，只是具体的评价内容和标准不同而已。考核表中，不同评价主体按同一标准给每位学生进行评价，它更好地体现了过程评价和学生评价相结合的考核思路，改革了传统以教师评价、结果评价为主的考核评价模式。
在《市场营销》课程中实施行动导向教学法，改变了传统的教学模式，将任务驱动、角色扮演、头脑风暴等教学法有机的融合在一起，让学生真正在一种比较轻松愉快的氛围中学习，符合学生的认知规律和职业成长规律，值得在其他的课程中广泛推广。教师必须坚持以职业能力为导向设计课堂教学，以培养学生实际行动能力为核心，不断探索，反复实践，使学生有效地实现理论知识向实际营销能力的转化并最终提高职场竞争力。
参考文献：
[1]姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究[M].北京：清华大学出版社，2007.
[2]刘邦祥，吴全全.德国职业教育行动导向的教学组织研究[J].中国职业技术教育，2007（2）.
[3]傅伟，袁强，王庭俊.高职教育行动导向课程体系的特征与要素分析[J].中国职业技术教育，2011（11）.
[4]刘全文，曹巧会.行动导向的典型教学方法在市场营销专业的应用探讨[J].河北软件职业技术学院学报，2010（3）.
第14篇
深圳某服装企业成立于90年代中期，经过多年的发展形成了具有产、供、销一体的经营模式。在进入服装市场生产过剩期之后，企业代加工的生产利润越来越低，为了扩大国内经营份额、获取更多的市场利益，企业从90年代未期开始在广州设立办事处，进行全国分销式的服装批发经营。进入新世纪随着中国市场对品牌消费的认知越来越高，企业高层认为品牌化发展将是未来的消费主导，并希望通过品牌化经营使企业能够在越来越激烈的市场竞争中寻找另外一条成长的道路。
企业经营市场分析后认为：随着20－30岁的女性消费者在生活中收入越来越高，对于服装消费的潜能也会越来越大，而且企业在过去的经营中也同样是以女装生产为主，因此，无论从生产习惯上还是市场需求上，进行女装品牌化发展都会与企业相契合。更重要的是，通过广州办事处多年的经营拓展，现全国主要省市都已经形成了良好的批发网络，如果利用现有的渠道进行品牌化经营，那么在无型中就可以即减小企业独立拓展的成本，也可以在短时期内形成货品的量销。以期通过企业的生产规模优势与现有批发渠道的销售优势，能够在短时间内利用价廉物美的服装形成多网点、大面积的销售，从而使品牌能够快速获得消费认知与市场收益。
2003年10月，企业招集全国各地渠道商云集深圳，正式向他们阐明了品牌化的决心，并决定于2004年春夏季向消费市场推出以“Y×××××”为品牌标识的系列化服装。在此次的品牌经营吹风会中，企业向商们解释了品牌经营的方略及推广要求。
在企划经营方面：
在市场定位方面，考虑到城市中20－30岁、月收入在2000元以上的年轻女性拥有较高的服装消费能力且喜爱具有品牌性质的服装，她们在消费上的更新速率更快，敢于尝试和购买新兴品牌的服装。而随着着装休闲化的越演越浓，具有丰富时尚元素且偏于休闲的女装受到此类人群的喜爱。因此，Y品牌在品牌塑造方面极力打造“轻松、快乐”的文化氛围，无论是在代言人的邀请方面――选择香港地区有一定知名度的年轻歌手，并以代言人年轻、活泼的形象拍摄一组时装照；还是在产品色彩方面――采用多种明亮的暖色系色彩，使服装更加鲜艳与亮丽；而在样板店中还增设了多种辅助道具――如：卡通玩偶、异型展架、定制模特等，以丰富品牌的文化内涵。如此种种，是希望Y品牌能够在年轻的女性消费群中建立起时尚与个性的感觉，契合和她们的心理特征与消费特征，为品牌带来更多的消费。
因Y品牌的所有产品均由企业自营的服装生产厂进行加工定制，因此，在成本控制方面具有较强的优势，在进行产品企划之时即设定了“一流的形象，二流的产品，三流的价格”这样一个指导方针，所以产品的价格设置较低，一方面可以将更多的利润给予商，另一方面也期望通过较代的产品价格实现快速的产品销售。而为创建更好的产品体系，企业方又不惜重金，从其它知名品牌企业中“挖”来多名女装设计师形成3个设计小组，希望通过内部的设计竞争带动品牌产品的研发速度与时尚创造速率。
为了配合商的市场经营行为，以及快速使品牌的知名度在消费群体中打响，企业方邀请了香港正在上升期的某位年轻歌手，并拍摄了一系列的视频资料，以便于终端店铺进行店内的播放。而在市场宣传方面，为了能够直达最终消费群，并使目标客户更为准确，他们印制了几十万份宣传彩页，分发给各地的商，希望他们能够在各自的营销区域中根据企业划定的人群进行分发。
在渠道经营方面：
企业方由于多年经营，在全国主要的省市都有自己的商群体，基本以省为单位进行的经营区域划分。渠道的分级依次为：企业所属的广州营销中心（总）－＞各省市商（省级）－＞区域商（地区）－＞终端经营店铺。因在初期的经营中基本以批发形式为主，因此，在各地区的批发市场及大型低端零售卖场都有此公司的产品经营。在进行品牌化改制之后，为了实现Y品牌在短时间内达成消费者的认知度及品牌在市场中的获益，企业方要求各地区的商在2004年共同努力，实现达到终端店铺（含专厅、专柜）150家的目标，并根据这个预计数量对不同的省市划定拓展数目。
为了稳定现有的营销网络不受品牌经营的影响，品牌化经营后依然采用现有的四级渠道经营模式，只是终端的经营店铺要求经过公司统一部署，进行专卖化设置，并在所在城市的商业区域进行专营店的开设。在终端加盟的形式上，根据不同区域的经营特点，再将市场划分为四个等级，即：500万人口以上城市市区加盟商、市郊加盟商以及500万人口以下城市市区加盟商和其它城市加盟商。为了在品牌经营前期保护各级商的利益，加盟商所交纳的加盟费根据5：3：2的比例进行分配（加盟合作到期后，加盟费用返还时同样依据此比例向各级索取）。
因此，也可以说，企业为了得到各级商的支持，在最大限度上给予了各级商最好的优惠。并在保护现有渠道的基础上，还向省级商承诺：品牌化经营需要2－3年内完成，虽然要求各级商要将批发店铺尽快转向专营零售，但其现有的批发经营现状，企业方依然支持。为了能够尽快促使渠道商建立终端专营店铺，企业还向省级商承诺，每开设一家自营店企业方都会支援1万元的装修费及1万元的道具费，而加盟商会由企业通过商转送每项支援5000元。企业希望以这种最为密切、最为直接的方式，使商与企业方意志一致，全身心的投入到专营店开设的工作中来。
Y品牌根据2003年10月吹风会上的品牌发展计划，开始了品牌上市的道路。至2004年2月，各地区的Y品牌专营店陆续开始营业。
然而让企业思考未及的事情发生了：2004年2－4月共3个月的时间，Y品牌在全国主要城市开设了大约40家店铺，但在经营一段时间后发现，终端的营销业绩极不理想，3个月的时间，所有店铺的销售总额仅为150余万元，平均至每个店铺月均不足4万，甚至有的店铺月销售额仅8千元。这样的销售业绩使得企业极为头痛，立即组织人员到实地进行调查，结果发现：虽然按照企业的要求各店在装修上做到了统一，但在经营方式上却依然延续了旧有的批发经营模式，产品陈列随意改动、店员的服务水准低劣、无任何有效的市场推广；在销售不好之时根本无视统一定价原则，随意更改产品零售价；加盟之分发给每个店铺的宣传印刷品不仅没有根据指示进行定点分发，甚至部分店铺竟将其当为废品进行了出售。而各个终端加盟商也怨声载道：在加盟商强行要求从企业方订购大量的配送赠品偶、异型展架及定制模特，使得经营初期成本压力极大；谈好的装修及展具补偿却迟迟得到商反还；省级商不仅仅没有协助加盟商进行市场开拓与经营辅助，反而要求加盟商不断的补充货品；在产品经营中，城中即有专营店也有批发兼零售批发卖场，很难让消费者认为其是一个正规品牌。等到调查人员与省级进行沟通之时，同样发现：商为了实现企业交予的终端店铺开设任务，在店铺选址与店员招募之时只重数量而不重质量，在发现专营零售步履维艰之时反而将更多的精力投入到服装的批发经营之中，并美其名曰“经营补救”；而在经营责任这个问题上，却又是一级一级的推责任。于是，在这种经营混乱的局面下，Y品牌渡过了品牌上市的最初5个月。
当进入2004年7月之时，恶果已在终端显现。开始不断出现加盟商退约、退货现象，而部分城市中的商场也因Y品牌在销售上的低迷陆续要求Y品牌撤柜（厅）。虽然Y品牌极力进行经营上的补救，对违规的商及加盟商进行惩处、统一规划经营形式及经营价格、对专营店人员作系统而全面的服务培训、削减经营不良或获得较低的专营店，但此时市场已不为企业所控制：在这种经营混乱的局面下以及部分利益受挫加盟商的“宣传”下，更多的意向客户开始犹豫或是转投他处；而市场中的消费者也因品牌在终端的形象展示不到位，和混乱的销售下（批发店、专营店混杂，形象不完善、价格不统一），开始对Y品牌产生了置疑。到2004年年终，企业方不得不暂时停滞了市场开拓计划收缩专营体系，而此时企业方已投入近2千万运营成本，Y品牌的上市之路只能偃旗息鼓。（文/郑磊）
案例点评：
“吃不穷，喝不穷，计划不周一世穷”
Y品牌的上市之路真是一波三折，最后几近失败，只能在企业的无耐之中咽下自种的苦果。而这个让人心碎的结局其实已经在企业计划之初即已种下，各种经营上的天真与畏惧成为了恶果的土壤，而在经营过程中的种种失误又为恶果成长提供的充分的“养料”。
品牌上市前经营企划的“不周”之处：
一、品牌经营配置的“不周”之处
Y品牌在企划之初即确立了很好的品牌形象体系与终端展示体系，希望通过在终端更加形象化的表达，形成品牌文化氛围与差异型卖场气氛的表达。例如：卡通玩偶、异型展架、定制模特等，然而企业却忽略了加盟商的承受能力，对于一个专营店加盟者而言，除了基本经营的成本如：房租水电、人员开支与货品购进等，经营道具与配送赠品如果过于要示差异，则只能够从企业方进行订购，无论在价格上还是在后续维护、更新上都要承受很大一笔开支，对于只十几或几十万元的小业主来讲，无形中增加了经营负担，提高了获益难度。
而通过印刷宣传页交由加盟商自行推广的方式，则高估了加盟商的能力。他们对于如何进行市场营销、如何进行市场拓展、如何进行品牌宣传还存在很大疑惑之时，让其自行进行推广无疑于放任自流，出现当废品出售或积压储存的现象就不足为奇了。
二、营销渠道设置的“不周”之处
虽然Y品牌有着极好的生产优势，虽然Y品牌能够以低廉的价格向商供货，虽然Y品牌还承诺为商与加盟商提供经营资金。但种种的“好处”不仅没有为终端营销“加油”，反而成为了“绊脚石”。为什么会这样？只怪Y品牌在营销渠道中设置过多、承诺过多。
设置过多指的是：在Y品牌的产品流通过程中要经过两道手续才能到达终端店铺，再强的生产能力如果不销售只会变成占用成本的库存，再低廉的货品也会在渠道加价中耗尽它的利润。而且承诺的经营资金也成为了商与企业扯皮的源由，甚至产生商私自挪用资金的经营危机与反馈不及时产生在终端产生的信誉危机。
而承诺过多则指企业对商过于“天真”，期望在保证商批发经营不受损的前提下指望其进行品牌专营。做惯了自由、随意则利润稳定的批发生意，转而进入一个利益未知的连锁专营，自然会有很多“难处”。而企业又任由其进行批发经营不做任何的限制，必然会出现批发店与专营店“打架”的事情，受损的则是Y品牌。
三、终端拓展方式的“不周”之处
每个品牌都希望品牌能够获得更多的终端店铺，希望每个店铺都能够产生盈利。同样Y品牌也希望，但是在终端拓展方式上它却走进了一个误区，即：以“量”定业绩，以“钱”护渠道。所谓以“量”定业绩，指的是只要求商在专营店“数量“进行丰富，而没有对其专营店设置的“质量”上进行监督，急于求成往往欲速则不达。
对于5：3：2的加盟费分配方式上，也成为了权利与义务分配不清的源泉。加盟费应该只是加盟商对于加盟某一品牌的保证（所以有时也称保证金），并不是市场中赚取的利润，当钱拿到手的时候大家都会很高兴，享受着自己得来的权利，而当加盟商有“难”需要支持的时候，则各自推让尽量避免自己的义务，难免会出现扯皮与纠缠不清。而当加盟商退约之时，让当初“吃”进嘴里的钱再“吐”出来时，怕就没有那么容易了，不仅伤“合气”还伤信任。。
品牌上市后经营管理的“不周”之处：
一、专营服务培训的“不周”之处
品牌的经营最大的差异之一即体现在品牌化的服务之中。而Y品牌在上市之初更多的关注于品牌经营的“硬”件之上，对于服务体系的建立与服务体系推广则不那么重视，因而也就形成了在店铺终端各自为战、曲解经营现象的发生。
有时，我们会说一个品牌经营上的最大成功之处即是品牌如何对消费进行的服务。因此，也可以说一个品牌能够获得市场利益取决下它的服务质量是否到位。哪个消费者希望面对一个服务质量差或毫无服务意识的品牌店？而当Y品牌看到问题的严重性之时，消费者已经对品牌产生的不信任，这种损失是品牌用钱也很难挽回的。
二、渠道管理监督的“不周”之处
为什么Y品牌在看到经营报表之后才感到问题的严重？为什么只有当调查人员下到实地后才知道终端有问题？那是因为Y品牌没有建立起良好的品牌信息反馈体系与渠道管理的监督体系。如果一个指挥者不能得到最前线的战况，那么他所有的构想与目标只能是空谈。
Y品牌过于相信它的商，也过于相信终端管理者的管理能力。对于销售价格不能统一、展示陈列不能统一、经营服务不能统一的专营店其品牌营销与产品营销又有何异同呢？渠道的管理与监督应是品牌企业日常工作中的重点，它是企业对终端各种违规现象与经营异状能够快速反应的基础。如果Y品牌即使没有在上市前想到各种终端异样的表现，而能够通过有效的管理与监督，那么这样现象也能够在最短的时间里反馈到企业，也能够在只有几家店铺的时候进行改进与修整，不至于在40家店以后才会发现而致使整个市场的形成动摇。
三、终端市场维护的“不周”之处
第15篇
【关键词】价格竞争；中国移动通信；市场分析
一、中国移动通信业价格竞争行为特性分析
中国移动通信业在价格竞争行为上体现出市场选择和制度调节的运行规律，并逐渐形成了中国移动通信业的市场运行秩序。从定价角度分析市场，我们发现市场是这样一个纠错的过程，它将错误的一套价格调整到可调整、可协调的一套价格之上。任何事物其发展的进程之中都要保持一定的度，价格竞争机制也不例外。如果价格竞争超过了一定的度，在市场上的某个行业可能就要经历一次低价倾销或者过度的价格竞争，即所谓的价格战。当某个行业经历过价格战之后，那么必然面临着行业内大多数企业的亏损或者濒临亏损的局面。中国通信行业却突破了这样的定律，中国移动通信行业在面临着激烈的价格竞争环境之下，依然享有旺盛的市场需求和可观的市场利润。
产业组织理论和博弈理论的观点使得中国移动通信通信业的价格竞争出现了分歧。根据产业组织理论的观点，在垄断或者寡头垄断时期，移动通信业内的厂商会自发地将价格竞争的行为转化为默契的或者公开的价格协议，保护整个行业的利润率水平；而根据博弈理论，在非合作博弈之中行业内企业关注的是如何进行策略选择使自己获得最大的经济利益，突破行业内其他厂商对自身经济利益的影响。要使某个企业之所以加入到某一个行业中，首先应该满足联盟的可加性，产生协同效益；其次应该保证的是市场中企业之间的市场地位是平衡的，在整体市场环境之下是公平的。产业组织理论认为中国移动通信业在价格竞争上是合谋；而博弈理论则认为中国移动通信业在价格竞争上表现为非合作博弈。
就当前中国移动通信业知名的企业中国移动和中国联通来说，二者的在竞争上是不对等的，中国移动明显具有竞争上的优势。总结过去十年来的中国移动通信业的价格竞争走向，我们不难发现，在GSM的竞争、CDMA和GPRS的竞争以及3G的竞争之中，中国联通可以说一直处在市场跟随者的位置之上，在市场份额和经营利润上都难以和中国移动匹敌。所以说，表面上的中国移动双寡头的竞争格局并未实现，中国移动通信业仍然处于领导者和跟随者的发展模式之中。根据经济利益和市场竞争的惯性，一般来说，处在行业领导者位置上的企业生产规模大、平均生产成本低，更有倾向进行价格竞争去排挤竞争者。但是在我国的移动通信行业却表现为中国联通这个市场跟随者挑起降价的浪潮，而中国移动却处于防守势态。宋来指出如果中国移动要主动燃起价格战，那么中国联通将很难在价格战中生存下去。但是中国移动通信业就表现出如此复杂且不可思议的现象，这值得理论学家去深思和研究。
二、中国移动通信业的价格竞争行为原因分析
整个中国移动通信行业内企业数量有限，一个企业的战略往往严重影响和制约着另一个企业的战略选择，在移动通信业市场中，企业并不是价格的接受者，而是定价参与人。中国移动通信业实质上是行业内的战略互动在价格上的表现形式，是一个动态、变化的过程。中国移动通信业内的价格竞争可以逐渐将行业内的垄断行为弱化乃至消除，这种竞争机制是各种变量综合作用的结果，对于移动通信业的长远发展和市场绩效的形成具有积极地作用。中国移动通信行业内的不对称管制、转移成本、经济租金、产品差异化等因素共同作用、综合影响，使移动通信业内的价格竞争不断随着环境的变化而演化和发展。
三、中国移动通信业价格竞争策略选择
首先，市场竞争的作用机制应该被深化。竞争不能被设计，政府主导下的产业重组只会限制竞争，使竞争无法展开。放松管制是竞争的关键，让企业能够自由地选择进退行业，使得每个经济主体能够获得竞争的权利。总的来说，我们必须把政府垄断的行业和市场逐渐开放开来，将竞争的范围扩大到整个市场之中去。竞争的开放必然导致所有制的转变，如果在企业的产权都是国有的情况下引入竞争，只会产生以抢夺产权为目的的价格战，破坏市场上资源的有效配置，使得企业的价格竞争最终陷于无效状态。
其次，移动通信业应该对市场份额设置上限。根据笔者对相关数据的分析，产业重组之后两大运营商的市场份额数据显示，中国移动仍然在通信业市场上享有决定优势和主动权，中国移动通信业欲实现均衡的价格竞争依然是前路难行。市场份额对企业利润的影响是曲线关系式的，当市场份额高到一定程度时，企业的利润率不增反降。根据韩国的移动通信业发展经验来说，行业内其他运营商的市场份额会伴随着主导运营商的市场份额抑制而得到提升，这使得移动通信市场稳步快速发展，我们可以借鉴韩国移动通信业在发展过程中积累的经验。对移动通信业实行市场份额上限管制不仅可以使行业内的价格竞争趋于平缓，还能够使得整个行业的竞争有效、有益。
本文从中国移动通信业的价格竞争行为的市场特征进行分析，从产业组织理论和博弈理论阐述了移动通信行业特殊的价格竞争悖论，并对中国移动和中国联通两大移动通信知名企业的情况进行了理论分析，论述了中国移动通信市场价格竞争的原因，探寻了促进中国移动通信有效价格竞争的运行机制。
【参考文献】
[1]Pereraf. MargaretA.and Jay B.Bamey.Unraveling the Resouree-based Tangle[J]].Managerial and Deeision Eeonomies，2003，24（2）：309-323
