手机营销方案范文15篇

前言：我们精心挑选了数篇优质手机营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

手机营销方案

第1篇

手机营销策划方案怎么做?企业是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。下面就是小编给大家带来的怎么策划手机营销方案模板，希望大家喜欢!

怎么策划手机营销方案模板

一、参与门店:

永丰县欧阳修乐享营业厅

永丰县恩江大道乐享营业厅

永丰县直街开心100乐享营业厅

开业时间:20_年8月8日-20_年8月11日

二、开业氛围布置:

1、连续三天腰鼓队游街宣传

第一天移动支持,后两天我们自行组织;

2、鞭炮

开业当天燃放鞭炮两挂,鞭炮摆放成”8”字型，晚上燃放烟花。

3、门店氛围布置

开业当天厅内布置气球彩带吊旗;门口布置帐篷、彩虹门、花篮、篮球架、气球墙。

三、开业宣传

1、移动群发短信宣传

2、门店各种海报,单页宣传,开业前在主要人流聚集地派发单张

3、音箱录音循环播放,内容:永丰县乐享手机卖场盛装开业,进店就送礼,手机低至99元起,还可以参加抽奖活动,平板电脑、空调扇、压力锅等你抱回家;开业购机，优惠到家，机会不容错过;亲爱的永丰父老乡亲，赶快行动吧!

四、现场促销活动主题及细则

1、进店有礼享免费贴膜

开业期间凡进店用户，可赠送纸巾一包或鼠标垫一个、4G环保袋一个。在有条件的情况下可以提供免费贴膜(礼品赠完为止)

2、热门手机享特价

开业期间热门手机产品销售压低，特价活动机型如下:

品名开业特价原价

小米315991999

三星916812991699

华为G62011991599

酷派873010991699

酷派8720L9991399

红米1S8991199

酷派87057991199

华为Y516699899

三星7898499799

华为Y325299499

腾信T1899299

3、购机有礼、抽奖赢大礼。

开业期间购机用户除可以享受多重好礼，还可以现场抽奖，中奖。现场置一抽奖箱。

名额与奖品设置如下:

特等奖1名平板电脑一台

一等奖3名空调扇

二等奖5名电压力锅

三等奖8名电磁炉

参与奖50名纸巾一条

4、手机知识能值钱:

开业活动期间，用户进店体验，回答五道与手机相关的问题，即可获得现金券50元(可购买店任一款手机，特价机除外)。

5、3G/4G智能机办理送话费，还有礼品拿

1、移动现有3G/4G智能机政策，赠送话费，合家欢手机销售。

2、开业期间智能机办理送话费的客户都可获赠洗衣液一袋。

五、物料需求

名称数量用途单价总价

单页50000张宣传物料

吊旗100个宣传物料

汽球1000个厅内布置

洗衣粉20礼品10200

洗衣液30礼品10300

纸巾500进店礼品0.5250

鞭炮2开业

烟花4开业

怎么策划手机营销方案模板1

一.企业介绍

二.市场分析

(一)整个智能手机行业分析

(二)本地市场分析

(三)市场调研结果分析

三.竞争分析

(一)竞争对手分析

(二)网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100

怎么策划手机营销方案模板

一、企业和产品介绍

1、_公司简介

_技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。_的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，_技术有限公司名列第一。同时_也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。

我们看到_的logo就能体现出_坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;_将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。_公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，_累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，_占7%，居全球第五。_数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(_认证数据通信工程师)、HCDP(_认证数据通信资深工程师)、HCDE，_认证数据通信专家

其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，_总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，_战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_手机简介

就本身而言_具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的_，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为_面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，_在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为_手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此_公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的优势

1、规模优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543

2、低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

3、先发优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、国际市场优势

国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

5、国内市场优势

国内市场份额大，价格极具竞争力。

(二)_的劣势

1、营销网络的劣势

_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

2、产品档次组合劣势

产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

3、品牌劣势

_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

(三)_面临的机会

1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大

2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。

(四)_面临的威胁

1国内竞争对手多

(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是

强劲的对手

(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力

(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱

2国际竞争对手实力强劲

(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费

(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小

三、营销目标

根据以上分析，我们可以看出_手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终

目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

销售目标主要是为_手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传_手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

所以我们要具体实现：

1、2013年出货量5000万步

2、市场占有率提升5%

3、利润增加8%

4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客

5、提高品牌定位，开发高端产品市场

四、营销策略

(一)、定位与价格策略：

产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。_手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了_手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

(二)、销售渠道

以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点

网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本

网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠

(三)、促销策略

1、口碑营销(病毒式营销)

_手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有_这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好_手机(名人效应);_pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就_的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。

2、事件营销

召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注

3、饥饿营销

成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间

(四)、广告策略

第2篇

手机营销策划方案怎么做?企业是以营利为目的而从事生产经营活动，主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。向社会提供商品或服务的经济组织。下面就是小编给大家带来的手机店营销转推策划方案，希望大家喜欢!

手机店营销转推策划方案

俗话说，酒香不怕巷子深，就是说，再好的产品，也需要宣传。大凡实体小店，基本就没有做过什么宣传。很多乡镇店铺本身规模不大，就是死死地开在那，等顾客上门购机，这样绝对不行，必须要做宣传，必须要做活动。而且现在马上就要进入手机的一个淡季，根据我们手机的定位在二线品牌，并针对的是三四级市场，那么，乡镇的手机店铺就是我们的重点销售客户，所以我们一定要和店铺的老板一起通过做宣传，活动，把店铺的人气和气氛搞起来，以此带动我们手机的销售量和知名度的提升。

1)宣传的噱头：开张大吉，厂家厂庆，店铺几周年庆等。

2)根据宣传的噱头录制专门的光碟，在宣传活动的前一两天(乡镇不逢集的时候)，找一个面包车，将促销的内容简明扼要的做到一个喷绘上悬挂在车上，并在车顶放置一个喇叭，在附近的乡镇和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶铺，广场等地方停留几分钟，把这次的促销的机型，店铺名称，奖品等优惠给老百姓喊出来，因为老百姓都喜欢买优惠的东西，而且以此要造势，让附近的人提前知道，在那一天哪一个店铺可以买手机送什么东西，可以享受到打的优惠。

3)店铺的装扮，要把活动的气氛弄出来。也可以让乡镇的锣鼓队来店铺面前吹吹打打，搞搞气氛，也可以吸引到那些不想买手机的人来凑凑热闹，增加店铺的人气。

4)店铺内的手机，如果是开张，那么价格一定要便宜，非常的便宜，有的产品甚至可以在保本的情况下卖出，并且要用大纸条明码标价上去，如果是周年庆，那么把奖品要摆放在门口，并且把买手机送_的活动印制成彩页，到处发放，并在购机后领取奖品时要放鞭炮给其造势，同时也给别人看到奖品是实实在在的，不是虚造的。总之所有的手段，都是要造成一种万人抢购的浪潮。人都有一种从众的习惯，看到别人在抢购，他也会忍不住手痒，本来不想买的，也会去买，还有本来是看热闹的，看到实在的奖品，他也会跟过去购买。

5)“套餐”式销售，比如你购买我的手机，我可以送手机卡，话费，以及内存卡等，做成套餐式的，这样商家也可以从手机卡，配件等上可以赚钱，老百姓也认为很实惠，一举几得，让顾客在你的店铺里同时购买几种东西，是很重要的。

6)宣传的期限不能太长或者太短，一般在7-10天。

7)宣传活动时的人员安排，场面的控制，费用的预算，礼品的发放等要合理。

8)做宣传活动要因地制宜，因店而宜，要根据店铺的周边的消费人群和环境来制定具体啊宣传内容和促销的机型以及奖品的确定。

9)多多让利给消费者，少让利给终端。要让顾客知道在促销期间，终端的加价利率低于平时的加价利率，让顾客确实感到商家是把大的实惠给了自己。这样顾客就会心无旁虑的购买。

10)促销特价后的零售价格的制定：效仿超市的价格表示，突出x99，并赠送_礼品顾客就认为自己享受到了双重优惠。

手机店营销转推策划方案

一、企业和产品介绍

1、_公司简介

二、SWOT分析

(一)_的优势

1、规模优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543

2、低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

3、先发优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、国际市场优势

国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

5、国内市场优势

国内市场份额大，价格极具竞争力。

(二)_的劣势

1、营销网络的劣势

_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

2、产品档次组合劣势

产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

3、品牌劣势

_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

(三)_面临的机会

1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大

2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。

(四)_面临的威胁

1国内竞争对手多

(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是

强劲的对手

(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力

(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱

2国际竞争对手实力强劲

(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费

(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小

三、营销目标

目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

所以我们要具体实现：

1、2013年出货量5000万步

2、市场占有率提升5%

3、利润增加8%

4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客

5、提高品牌定位，开发高端产品市场

四、营销策略

(一)、定位与价格策略：

(二)、销售渠道

以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点

网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠

(三)、促销策略

1、口碑营销(病毒式营销)

2、事件营销

召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注

3、饥饿营销

成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间

(四)、广告策略

网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。

标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上标志广告，通过一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。

手机店营销转推策划方案

一.企业介绍

二.市场分析

(一)整个智能手机行业分析

(二)本地市场分析

(三)市场调研结果分析

三.竞争分析

第3篇

客观事实表明,广西的经济快速发展,IT产业的同步是至关重要的.国家实行利民的提高工民的消费者水平政策,使消费者有了更大的消费能力,这样更有利于IT业的发展创造了良好的空间.据有关资料预测,到2015年将是我国IT产业的高速发展的阶段.由此可见,IT业目前在我国,特别是在广西巨有强大的市场开发潜力.

本方案就是针对夏新手机各种不同的经营状况进行诊断,策划,对新项目的开发提出可行性的措施.夏新手机今后的发展研究一条较科学有效的思路.

背景分析

影响夏新市场营销的几点宏观因素:

国家加大了对国产手机的扶持力度

国家新近推出了如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等方针政策,目的就是为规范现有的混乱的手机市场,再者就是为了加大对国产手机的扶持力度,一方面国家提高了手机行业进入门槛,同时也增加了许多新进企业,这对夏新来说,既是机遇更是挑战,夏新应以积极的姿态积极面对.

手机消费者的消费心理日趋成熟

随着经济的发展,收入的提高,手机已不再是昨日的奢侈品,今后手机将更趋于大众化,平民化.而消费者对手机知识的了解也会越来越多,而消费者的消费心理也日趋成熟,今后手机消费会更趋向与理性化.

洋品牌大举入侵

以诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头为主的海外品牌军团,在经过20__年的低谷以后,改变了对中国手机的进攻战略,表现为"高端要利润,低端要市场"的基本知道方针,价格,渠道等夕日国产手机的制胜法宝,现在优势已当然无存,所以夏新今后将遭遇洋品牌更为强劲的冲击.

消费者消费能力大幅提高

经过20多年的改革开放,国家经济综合实力有了很大提高,消费者收入提高,可支配经济大幅增长,这无疑为手机市场提供了一个难得的契机.调查显示,个人月收入在1000元以下的用户占35,1001—20__元者占42,两者合计达77.平均收入在20__元以下,可见大多数消费者有消费能力.

产品发展的现状与背景

手机市场规模扩大

现在手机市场无论是在质上还是在量上都比以前有了一个很大的飞跃,从以前的黑白手机发展到现在的彩手机,高像素拍照手机,智能手机,音乐手机,电视手机和3G手机等系列手机,另外,目前国内移动用户达到了32503.4万户,而预计20__年将新增新机用户6000万左右,可以预见,手机市场容量还将有较大的扩展.

品牌竞争集中度越来越高

品牌的竞争的高度集中化,体现在洋品牌与国产品牌之间的竞争,以及其中各个品牌的竞争,而我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,20__年达到8,20__年达到15,20__年突破30,20__年前10个月就已创纪录地超过60.但之后由于洋品牌改变了营销策略与重点,从而使得国产手机的市场份额一度下降,而国产品牌中以波导,TCL,康佳,夏新,南方高科等为主要竞争潮流.在如今手机消费品牌忠诚度很高的情况下,如何打造自己的品牌,成为夏新手机的当务之急.

市场竞争越来越激烈

有市场就有竞争,手机市场同样如此,可以说竞争更为激烈,趋于白日化.先是洋品牌垄断国内市场,后到国产品牌的异军突起,其竞争的激烈程度不言而喻.初步统计,拟新上手机生产项目的企业超过40家,各大品牌间正在围绕着市场与利润展开新一轮的激战.

手机市场秩序有待规范

现有的手机市场还是相当不成熟的,秩序混乱,存在极大的不稳定性.而国家也相应的在近期推出相关的政策法规,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等,对于众多图谋手机市场高利润率的厂商来说,能否获得信息产业部颁发的手机牌照,是取得手机市场准入的先决条件.可以说,手机行业正朝着规范化的方向发展.

手机发展的大致方向与趋势

按照手机行业的发展趋势来说,手机功能智能化,拍照手机的像素越来越高,更加注重外观设计,定制手机全面铺开,双模手机将进入市场.

微观因素

企业本身实力

夏新电子是一家股份制上市公司(股票代码600057),目前主营手机,小灵通,家庭影院,传真机,MP3,笔记本电脑,汽车电子等消费类通讯,数字视听及IT等3C融合的产品.20__年,公司已实现销售收入68.17亿元,比去年同期增长了51.94;净利润6.14亿元,比去年同期增长8.56.公司是全国企业500强,中国电子百强,中国科技100强榜首,20__年深沪两市1243家上市公司竞争力第二.

品牌知名度,美誉度

夏新品牌手机,对于国内市场而言,有一定的知名度,但不是很高.相对于国外品牌而言,起知名度,美誉度远远不及诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头,但相对于国内品牌而言,夏新还是有相当知名度的,能与国内一流品牌如波导,TCL等相媲美,但由于夏新手机相对还是一个较为新兴的品牌,在消费者心目中还没建立较高的美誉度,从而影响到品牌的亲和力和凝聚力.

本省(区)手机消费形势

消费能力

资料显示:20__年广西城市居民人均消费支出5763.5元,比去年同期增长6.5.比全国平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.20__年广西城市居民人均可支配收入为7785.0元,比上年同期年增长6.4,与全国平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全国三十一个省(区,市)中排第11位.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,但随着中国--东盟博览会的举办已带跑广西经济全面提速,消费能力将有所提高,为手机消费提供了一个良好的基础.

2,消费偏好

基于广西的经济水平较低,所以在手机消费上,实用性成为消费者考虑的首要因素,多数消费者要求能打接电话就可以了,也就是较为低端的产品,当然这是三四级市场的情况,一二级市场需求仍是以中高端产品为主.

3,国产品牌构成

我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,20__年达到8,20__年达到15,20__年突破30,20__年前10个月就已创记录地超过60.其中波导手机的销量占国产品牌手机整体销量的近四分之一,成为国产品牌手机整体超越国际品牌的主力.但《手机监测报告》显示,今年第一季度中国国产手机的市场份额从去年第一季度的41滑落至34,几乎只有20__年最高峰时的一半.第一季度市场占有率位列前10名的手机厂商中,国产手机阵营里除了夏新和迪比特的市场份额略有攀升外,波导,TCL以及康佳均出现了不同程度的下滑.尽管如此,波导,TCL,夏新,康佳,迪比特等还是占据了国内品牌的主要市场份额.

夏新手机优劣势分析

夏新手机就目前的发展趋势来看,并不令人乐观,夏新的销售行情在厦门的销售就一直不错,特别是该品牌在20__年推出的新机,厦门人特别喜欢.但在其它地区的销售情况一直呈下滑状态,再伟大的真理也要翻译成市场通用的语言,特别是在大中城市区域,要想在销售并不景气的国产手机品牌中提高市场占有率,特别是像广西南宁这种经济比较落后的城市来说,其相应的价格,品牌度,质量等是否让南宁人所接受,是当今夏新手机南宁市分公司所要面临的挑战.

一,优势分析:

品牌具有一定的知名度,美誉度

面对名牌手机,中国人的地域意识也会进行抗拒,厦门人爱厦门"机",他们对夏新手机的钟爱与当地产品的自豪感,品牌的本身有关,正是这样,它以厦门为依托,不断的向周边区域扩展,落入全国各地的专卖店,这无疑给厦门人带来阵阵自豪与惊喜.眼下,夏新开始集中力量向中高端手机冲刺.据厦门当地媒体称,夏新在国产手机中的营销实力仅次于TCL和波导名列第三.因此,夏新厂商只有充分利用其特有的知名度和美誉度在广告媒体宣传上下功夫,以达到促销的目标.

外形时尚,经典的设计

夏新手机的独特外观设计,是夏新人不断创新的缩影,现代手机用户对其外形美观感的追求也是购买手机所要考虑的一个重要因素,精美的外观设计也是对消费者的一大诱导

产品糸列组合比较全面

夏新手机不管在直板还是在翻盖设计,外置弧型于线式,双屏双彩,整体外观采用时尚跑车流线设计.时尚,经典的外形加以较为齐全的功能配置,上网,下载,多媒体短信服务,处处彰显手机的高贵时尚,

广告支持力度较强

为了配合这些系列产品的推广和销售,夏新手机在全国范围内推出以"迎奥运夏新手机暑期送好礼","夏新百万手机摄影大赛","五一乐翻天""时尚行头轻松配套了"等主题活动.夏新手机是国产手机中技术掌控能力最强,加工深度最深的厂商之一,而具备了相当的研发能力和加工深度才能以糸列化的产品布局和科学有效的广告宣传去盈和,告知各个细分市场的不同消费者.

拥有工序完整,加工深度最深的生产线

夏新电子城占地40万平方米,拥有中国3C电子企业流程最长,工序最完整,加工深度最深的生产线,包括29条贴片生产线和95台注塑设备.目前,夏新已经拥有手机1000万部和其它产品200万台的年生产能力.

可靠的系统,完善的装置,尊贵的外形,豪华的配置(娱乐与沟通相结合)

夏新是国内手机厂商中技术实力最为突出的企业之一,一直将技术能力作为企业的核心竞争力来打造.在可靠的综合糸统环境下,完善的装配条件下,不断的创新成了夏新人追求的目标.支持蓝牙,T卡的扩展支持与UOTG数据传输功能的运用无不证明了夏新品牌意识的强烈追求.

超前锁定3C产业,拓展海外市场

夏新以成国内同行的主流,携旗下包括3G手机,高端数字电视,采用最新迅驰技术的自主研发笔记本等在同的全线产品,夏新公司在此3C领域的全程布局和深度研发能力以及精致,时尚,动感的产品风格是其它同行所不能及的.

8,价格相对较低,性价比较高

与洋品牌相比,夏新品牌手机在价格方面要比对手低很多,如夏新的一款百万像素手机D86以1680元的超低价格直接把国产百万像素手机的平均价格拉低了500元以上,相对于洋品牌而言其价格空间更是在千元以上,所以低价位高性价比是夏新的一大优势.

9,相对国产品牌手机技术比较先进

夏新拥有国内较先进的蓝牙技术手机,百万像素高清晰手机等,相对于国内品牌手机而言,技术还是较之先进的.在国内品牌中还是具有相当竞争力的.

10手机市场增长迅猛

20__-20__年手机市场研究年度报告,报告显示,20__年中国手机市场实现销售量7378.6万部,比20__年增长18.1;市场销售额为1189.3亿元,比20__年增长10.4.据调查预测20__年国内手机市场将增新手机用户6000到7000万户,增长速度迅猛.因此,夏新的工作重点应放在如何把握市场,做好营销工作上.

11,行业规范化

国家出台了一系列有关规范手机行业的法规条文,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等等,这些法规的出台将有利于手机行业走向规范化,合理化,加快手机行业的发展,避免不良竞争,对夏新而言亦是一个发展的机遇.

12,渠道优势

*渠道扁平化

扁平化的渠道将是未来手机渠道的发展方向,其好处不言而喻,比如节省了渠道费用,波导近期出现的下滑,渠道过于庞大是一个重要原因.另外扁平化的渠道还有利于减少产品流通时间等,夏新扁平化的渠道符合手机渠道发展的趋势.

*渠道宽度宽

夏新既有传统的渠道终端,又注重跟新兴的国美,苏宁等全国连锁大卖场合作,这保证了夏新产品能最大化地覆盖市场,占领市场和提高销售.

*加强与经销商合作

夏新注重与经销商之间的互利合作,厂商之间本来就是一种互利合作的关系,表明了夏新有着较客观与长远的目光.具体表现在于商家的联合促销,较高返利,指导商家销售工作等等.

13,差异化的定位

夏新将产品定位为中高档产品,这与国内众多品牌包括波导,TCL等的中低端产品定位相背,有效地避免了与之直接的竞争与冲撞,也填补了本土品牌这一档次的空白,相对的减少了竞争风险.

14,多元化的发展战略

20__年,夏新确定以3C(Communication通讯,CoumerElectronics消费电子,Computer计算机)产业融合为核心的相关多元化战略,并初步完成了3C产业布局,已形成夏新移动,通信,家用系统,便携系统,IT,电子装备等六大事业部体系.多元化的发展战略,有利于企业降低经营风险,形成品牌优势,这方面较成功的当属海尔,其品牌化——多元化——国际化的发展道路值得夏新学习.

15,服务意识强

夏新在各大城市分布有不同等级的服务站点,有1级,1.5级,2级,2.5级的服务站点根据具体情况设置,如南宁市东葛路就设有2.5级的服务站.另外夏新还为夏新手机拍摄的相片进行免费打印,及购机电话跟踪服务等等,无不体现以人为本的服务理念.

二,劣势分析

1,消费者购买国产手机有一定心理障碍

前期的国产手机因为处于起步阶段,其质量,技术,价格,款式等都存在较大缺陷,给消费者予不好,不专业的印象.夏新品牌亦受到同样的影响,消费者对购买夏新手机仍存在戒心,在一定程度上影响了销售.要解决这个心理障碍,首先就要有质量过硬的产品作保证,其次是做好宣传工作,加强服务,打造品牌等.

2,没有掌握核心技术

这也是国产品牌手机存在的一个通病,比如芯片和操作系统等都是夏新等国内手机生产商所没有或不成熟的,而又是当前所不能及时解决的,如"土地换技术","资金换技术","市场换技术"以及"政府资源换技术"等都是解决问题的办法,像"西波联盟"就是典型的市场换技术.

3,产品组合不全面

由于夏新的定位为中高端,所以产品多为中高端的产品,因而忽略了较为低端的市场,而中国市场有将近70的市场份额为中低端产品市场,这对夏新而言的确是一个损失,适当发展一些低端机型以抢占市场,也不失为一个提高市场占有率的方法.

4,市场竞争过于激烈

洋品牌对市场强有力的冲击是竞争的的主要因素,其中以诺基亚,三星,摩托罗拉等为代表的国外一线品牌有强大的竞争力,他们在消费者心中具有很高的认知度与品牌忠诚度,很大程度上弱化了国产品牌的竞争力.再者就是国产品牌间的竞争,随着核准制实行,如奥克斯,长虹等厂家将加入手机行业的竞争行列,近60家的手机生产商将竞争演化为最白热化.

5,新产品推出时间慢

由于整体实力与洋品牌还有较大差距以及没有掌握核心技术,所以在新产品的研发上会较对手慢,相应的新产品推出与更新速度会较慢,这是根本性的问题,解决问题时要治标更要治本,如何解决核心技术问题成为夏新及众多国产手机面临的首要问题.

6,广告宣传相对单一

虽然夏新每年在广告宣传方面投入的资金并不少,并夺得央视手机标王,但广告传播内容相对单一,注重于品牌建设及提高知名度,美誉度等方面的宣传,重在整体,而对单一具体产品宣传较少,这样使消费者对夏新的具体产品其功能,印象等了解较少,且宣传途径相对单一,除央视外,很难找到夏新的广告,建议使用全方位的组合媒体策略.

7,促销手段单一,落后

夏新的促销,基本集中于节假日的促销,而且手段较为单一,基本是就是与商家一起的降价联合促销,送礼等,手段相对单一,落后,所以促销效果不尽如人意.

8,消费者购机趋于理性化

消费者购机的理性化,集中体现于对质量,功能的要求重于对其他方面的要求,稳定与实用性成为消费者追求的方向.再者,手机已不再是时尚的风向标,这告诉我们,国产手机及夏新手机不能再单靠卖外型来争夺市场,质量与功能和更为人性化的服务是消费者更关注的问题,所以在消费者消费更趋理性的今天,更应该强调质量,功能与服务.

9,市场品牌集中度高

由于国外品牌进入市场较早,加上果硬的质量,丰富的功能和良好的服务,在消费者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠诚度集中于诺基亚,三星,摩托罗拉等国外品牌手机.而国内一线品牌也拥有一定的品牌忠诚度,如波导,TCL等,而夏新要在如此环境下大获成功的确难度不小.

10,手机市场秩序有待规范

现阶段手机市场还处于较原始水平,还有许多不规范的地方,比如贴牌手机的大肆横行,大量的走私水货机等都直接地冲击到夏新的市场地位,另一个问题就是手机业的竞争有可能演化为当年中国彩电的价格战,这样,无论是对夏新还是其他国产品牌来说都将是一场灾难.

11,规模小,没有规模优势

夏新20__年预计产量为600万部,相对于波导,TCL等国内一线品牌来说规模比较小,难以形成规模优势及难以取得规模利润.

12,定位过于狭隘

夏新的定位为中高端,虽然与其它竞争对手有差异性,避免了直接的竞争,但却忽略了低端的市场,如此定位也决定了夏新的重点只能放在一二级市场,而对三四级市场,偏远山区,乡镇等市场重视不够.

13,品牌认知度不高

夏新虽然是国内的一线品牌,但由于起步较晚,在消费者心中还未形成很明确的品牌形象,相应的消费者对其品牌认知度不高,影响到销售量,品牌忠诚度不高.

14,广西经济相对落后,消费能力不高

资料显示:20__年广西城市居民人均消费支出比全国平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,消费观念较为落后,这为夏新手机的销售起到了一定了阻碍作用.

15,小灵通等通讯产品冲击手机市场

随着小灵通网络的不段完善,在资费标准普遍比手机低的情况下,小灵通用户将有较大的增加,这将直接冲击到夏新手机的市场,增大竞争难度.

四,消费群体分析

1,现有消费者分析

调查结果显示,有59.6的消费者首要关注产品质量,这一指标比20__年年中的调查高了近7个百分点;价格因素已经变得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10个百分点.

目前夏新的消费者主要以年轻群体为主,这一群人具有较高的学历,有一定的品味,收入偏向中等阶层,女性消费群体有上升趋势,占到了45强,可以说女性手机市场将是未来各大厂商争夺的一个焦点.

2,现有消费者的消费行为

*消费动机

有需求才有消费,酷爱音乐的人对音乐手机就有需求,时尚的女性对美丽手机有需求,所以,在开发产品时,要根据消费者需求制定开发方向,努力满足消费者的不同需求,占领不同的细分市场.

*消费者购买手机所关心的因素

在消费者购买手机日趋理性的今天,价格已不再成为影响消费者购机的最重要因素,消费者考虑更多的是品牌,质量和独特的功能以及更为人性化的服务,除此之外,款式,价格,待机时间等等都是消费者较为关心的因素.

*购买场所

夏新由于渠道建设比较完善,所以消费者在购机时比较方便,在传统的商,各大连锁大卖场等都可以方便购买到,而从趋势是说,国美,苏宁等全国连锁大卖场更符合今后的手机渠道模式,因为其价格较低,质量有保证,所以多数消费者都是通过此途径购买手机的.

*现有消费态度

现有消费者由于对洋品牌忠诚度较高,对其有较强的品牌偏好,而且对不同的品牌的认知度不同,对应的品牌偏好也不同.而对于夏新,消费者又一定的认知度,但并不高,不如洋品牌.

3,潜在消费者

手机平民化,大众化将是以后的发展趋势,国外现在流行儿童手机,可以预见,儿童市场也是一个未来的发展趋势,又需求就有市场,潜在消费者无处不在,比如在校学生,老年人市场等.

五,产品分析

1,产品特征分析

夏新手机,传承了A6,A8的经典设计元素,消费者普遍反映其外形时尚,经典,铃声较大,通话质量较佳.虽然如此,但这些都不是十分突出,要么就是比应的宣传工作做得不够到位,使之没有在消费者心中形成一个鲜明的特色特点,这也是消费者不能记住夏新品牌的原因之一.这点应该向波导学习,波导从开始就提炼并强调其超强的信号,并以"手机中的战斗机"作鲜明的比喻,在消费者心中强化其信号好的特点,很多消费者就为这点选购了波导手机.所以,夏新必须对产品进行提炼两点,并作具体的强化宣传.

2,产品生命周期分析

手机属于更新换代较快的产品,产品技术更新也较快,比如彩屏技术,彩屏技术从应用到普及,前后不过两三年时间,现在市场的黑白屏手机基本处于面临淘汰状态.由此可见,现在的百万像素手机,蓝牙技术,多媒体手机,智能化手机等技术将很快得到普及应用,并成为引领潮流的应用技术.

3,产品定位分析

*企业对产品的预期定位

夏新对产品的预期定位为中高端产品,避免了与国内品牌低端的主流定位,从而避免了与国内品牌的直接冲突.

*消费者对产品定位的看法

据实地调查反映,消费者对夏新品牌手机的定位并没有很清楚的概念,大概印象是比较上档次,除此之外没有别的清晰的观点.说明了夏新在广告宣传中还没有较强的针对性,没有促使消费者形成较明确的定位概念.

*产品定位效果

中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟国内品牌的直接竞争,减少了竞争风险,也能不必追求较高的销量而又较高的利润空间;另一方面,定位于中高端市场,等于放弃了一个容量巨大的低端市场,减少了市场占有率,产品线较短.

4,产品定位总结

产品定位于中高端,但没有明确化,导致消费者不能不能清晰识别夏新产品定位,从而没有给消费者予明确的产品特点概念,减少了销售力度,建议使产品定位明确化.

六,竞争对手分析

1,主要竞争对手名单

*洋品牌

诺基亚,摩托罗拉,三星电子,西门子,索尼爱立信等;

*国产品牌

波导,TCL,科健,联想,南方高科,康佳,迪比特等.

2,主要竞争对手比较优势

相对于洋品牌来说,夏新在还是在于传统的价格与渠道.同类产品比洋品牌的同档次产品价格相差1000元左右,对消费者而言的确是个不小的诱惑,另外,作为国产品牌,夏新在渠道上还是有一定优势的,在一二级市场普遍饱和,竞争趋于同质化的情况下,关键在于如何加强三四级市场的渠道覆盖.

而对于国内品牌而言,由于差异化的定位避免了直接竞争,加上夏新加强了技术研发能力,在百万像素手机等较高端产品上,具有相当竞争力,如夏新精锐F90的推出在摄影手机中成为国产手机的佼佼者,在成都的订货会上,高达8000台成交额近20__万元,充分显示出了夏新的强大竞争力.

3,主要竞争对手比较劣势

国内品牌手机普遍定位于低端产品,这不仅使这些品牌间形成直接的冲突,而且跟洋品牌的"高端要利润,低端要市场"的竞争策略相冲突.

4,主要竞争对手竞争实力

波导——作为国产手机第一品牌,无论在总体竞争实力,或是其"中华第一网"的网络渠道,或是其国内第一的出口量,无不显示出国内霸主的强悍地位,更是在20__年度预期全球十大手机厂商排名中首次跻身10强.

(1),TCL——成功与阿尔卡特的合作使双方的合资公司"TTE"已经高调登场,通过资本运作TCL公司已经募集到大量资金用于"TTE"的业务拓展,对于新产品的推出和3G的实施都采取了稳扎稳打的做法,给人于耳目一新的感觉.

(2),科健——主动的开辟国外市场,先是在港澳地区获得成功,后到成功打入印度市场,这很值得国产手机和夏新学习.

(3),南方高科——南方高科的专家和研发人员曾成功研制出我国第一台具自主知识产权的GSM手机,并在国内首次携自主开发的手机前往国际权威机构独立完成FTA测试.随后,在进军2.5G和3G领域核心技术上又取得新的突破,充分展现了其深厚的研发实力和技术优势.这是国产手机解决核心技术问题的另一办法或根本办法.

(4),康佳——重金邀请国际影星张曼玉出任形象代言人,与大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在消费者心中奠定了良好的口碑.

主要竞争对手竞争态势总结

国内厂商在面对国外产品咄咄逼人的竞争压力下,各出奇谋,纷纷从概念,功能,外观等硬件设施上努力缩短与国外产品的差距,尤其,各大国内厂商纷纷祭出的价格杀手,成为国内品牌手机面对国外竞争对手共同武器,一方面面对国外对手的技术压力和设计压力,另外还得应对国内厂商之间的你争我夺,20__年应该说还是国产手机的寒冬.如何突现自己的品牌个性将是品牌之争的制胜法宝.

市场策略

(1),需要巩固的现有市场

根据有关资料显示购买高端手机的用户主要是技术领先型,商务应用型,追求品味型,标新立异型.其中有,大中专生,成功人士,生活完美者,也有一些实惠型和潜在购买人群.标新立异型的大学生是目前的主要巩固的市场,因此做学生市场的宣传以及满足大众需求,是当前面夏新的客源市场巩固的首要任务.

理由:这类新人类具有更高的审美观,各综合素质较高,消费也相对其它消费群市场较高.

建议:针对学生市场,夏新手机商可以联糸南宁市的院校学生会各相关部门,主要是外联部,宣传部.

联糸重点:IT相关专业的院校

合作方法:夏新为合作院校无偿提供各类资料宣传及模拟机型,从中让参与者一定的经济利益,让学生在社会实践中学知识,以达到互动.

目的:通过夏新手机商与各院校的互动,让学生来当手机的宣传人,让学生参与到IT业的营销活动中来.从中学生增长了知识,夏手商家方对自己的产品也得到了宣传.

二,促游活动安排:

开展促销活动是手机商在一个时期内吸引旅客,发展市场的重要策略,夏新手机商也可以通过促销活动,增加自己的知名度,以达到掀起市场竞争力的目的.

举办"首届夏新手机知识竞赛"

时间:20__年10月1日—10月7日

活动主要内容:以各大专院校学生为主要参与对象,以收集学生对国产手机各方面的建议及可行性方案为主要题材,以图片展的形式向游客展出,也有以实物的形式展出.各种图片的展示可以起到宣传的作用,各种实物展览可以在宣传的同时激发游客的购买欲望.以达到促销的目的.

活动评委:各大专院校IT专业老师各一名,以及有资历的学者

活动奖项:一等奖20__元一名

二等奖1000元三名

三等奖500元五名

四等奖200元六名

鼓励奖100元十名

以上奖项要求由各评委经商讨后再决定

三,媒体实施纲要

品牌形象一直是产品成功销售的关键,只要有竞争,它就一直是笼络及巩固目标消费群的最佳方法.就以往的调查统计总结可以知道,能够稳住及吸引消费者的是市场的"品牌"地位及企业形象,让消费者觉得市场不仅仅是在销售商品,而且还有别的市场,商家不可比拟的特点.据市场规律及以往的经验而言,各类型的广告及公关活动是树立企业品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市场内各业主及许多消费者都反映比以往好多了,来购物的人也明显增多.

时间:20__年10月——20__年11月

重点:各节假日的销售旺节

目的:树立夏新市场品牌及企业形象

策略:

1,报纸

(1),广告:主要以明确市场为南宁地区最大目标市场为根本,延续"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的广告诉求点.主要是向南宁市及周边县城宣传夏新手机不但款式齐,品牌多,质量好,形式新颖而且市场的规范管理等多方面的条件,保证出售产品质量,是消费者信得过的市场.

(2),软文:主要策略上配合报纸广告,广告炒作诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,主要版块应设于主要目标消费群较感兴趣的及集中的居民住宅区.

2,电台广告:

电台广告"质优价廉".并且受众面广,波及面大,司机听,乘客听,目标消费群听,潜在消费者听,城市听,农村也听得到.持续时间及频率多,拥有不可估量效果.主要的广告诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目标消费群的基础上挖掘潜在潜费者.就目前而言主要是针对南宁市区的各大中专院校及各商业界成功人士为主要诉求对象.

四,重点时期策略:

该阶段处于整个年度的销售旺季,由于手机市场具有一定的季节性及市场规律,又是企业树立形象和品牌的时期.主要针对树立市场的品牌及形象,这一阶段主要是普及并进一步推广,争取在原来基础上扩大范围及提升.而阶段后期接近销售旺季,广告也应跟进,这样对于旺季的销售拉动及激活市场,刺激购买有较大的决定因素.

时间:4月20日——5月初

目的:扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度,提升美誉度.

策略:

1,报纸

(1),广告:形式相同于前一阶段,广告诉求也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,插入一定量的市场公益,形象广告,提升亲和力及美誉度.消费者产生抵制情绪和反感.

五,《我与夏新有个约会》增设新的内容.

目的:办成南宁市唯一的以手机产品为主题的杂志,每月一期.

策略建议:

①内容应以主推市场品牌为主,主要开支为广告经费,为赠阅杂志,派发受众群为市内各消费群体;

②主要新增内容为设立会员卡.

A,即每位曾经购买过夏新手机各类款式手机的消费者限200名免费发放,即可成为"我与夏新有个约会"杂志俱乐部会员,《如果每位会员再交纳邮资(12元/年),每月将收到最新刊物关于手机市场信息》的资料.

B,会员可享受每月在册子上刊登交友信息,以及发表夏新手机方面的文章,

C,负责为会员推荐最新款式的手机产品各公司公司,并有每年的免费维修服务;

D,其他会员待遇等.

分析:

①由于此阶段是销售旺季,设立会员卡,一方面刺激消费者的购买欲望,另一方面更加广泛的宣传了夏新手机产品及企业形象.

②有优惠折扣及质量保证等各种会员待遇,不是每一个消费者都可以得到的,购买机遇遇少不了,定期发放会员证,让激发游客的积极性.

③拥有一部分的会员,就拥有一定数量的消费群及市场纽带,而这部分会员的亲戚和朋友肯定也会受之影响,从而扩大了市场的消费群体,市场活了,夏新手机的经营状况也得到了改观.

预测:

会员卡的设制,相信对于市场,目标消费人群,手机爱好者更有效的联糸.市场活了,销售量上来,买得放心,更加会让有爱好,如果办得好,也会为公司增加不少的收入.

六,公关活动及主题活动

1,首届"广西药用标本展览会"

时间:20__年10月1日—7日

地点:南宁市各大商场

参加此次会展,会上大幅的市场宣传条幅,以吸引众多手机购买者的注目及市场的注意,提高夏新手机产品及企业的知名度;大幅的条幅将可在新闻媒体的转播上出现,增大市场的曝光率,又节省了广告经费.发放印刷精美的市场宣传资料,必定有众多潜在消费者前来索取,而广告礼品的发放,也将提高市场的知名度及美誉度.

策略:

①宣传条幅

②宣传册,宣传单

③广告礼品(大阳帽,文化衫,圆珠笔,手机壳等)[要印有夏新手机字样]

④会展义务清洁队

分析:

会展大型活动,与会手机购买欲望的人群必多,条幅宣传,宣传册及广告礼品派发必将吸引注意,扩大宣传力度.就以往的会展,各印刷品丢弃物,垃圾也多,极大影响会展形象,而且参与的媒体也多,应当身着广告衫,头戴太阳帽的市场义务清洁工出现于会场时,必定引起全场的关注,潜在与现有消费者及媒体的注意.而且媒体的报道也提高了市场知名度及美誉度,树立了企业形象.

七,文案创意:

心,如蝶飞舞/如风飘逸

旋转自我的姿态

璀璨/绚丽/缤纷的世界

另类/自在的天空

另类/快乐的理由

自信的肯定

酝酿属于自己的美丽梦想

二,

在一个寂静的夜里的地下铁车站,几个朝气另类的年轻人在跳舞,他们舞艺高超,音乐动感,引来许多人观看,更有许多同样的爱好者跳舞的朋友加入了他们的行列.正在他们跳得尽兴的时候,录音机里传来走调的声音,因为电池在不知不觉中用完了,正当人们觉得扫兴要离开的时候,忽然一首动感的的音乐又响起来了,回头一看,原来是刚刚的那几个年轻小伙子拿出了夏新手机具有MP3功能的手机,不用语言大家不约而同的舞动起来…………最后一个年轻人拿着这款手机说到:"夏新手机舞动你我的精彩".

消费者调查问卷

性别________年龄_________职业___________

收入_________家庭(工作)地址_______联糸电话_________

亲爱的旅客:

您好!

非常感谢您能来光顾广西夏新手机志卖店!为了能够为您提供更周到,快捷,舒适的服务,我们专设此调查问卷.希望能得到您的配合与支持,请您详细认真如实的填写以下资料.如有涉及到个人的隐私,我们将保证您的切身利益.

(1),请问您购买手的主要的目的是()

A,接听电话B,听音乐C,玩游戏

D,商务必要E,追求时尚F,其它

(2),您认为你认为夏新手机在质量方面()

A,高质量保障B,合格C,差D,非常差

(3),您是怎么样了解到夏新手机这个品牌产品的()

A,朋友介绍B,报纸广播上C,宣传手册D,其它

(4),您觉得目前夏新手机最需要改进的方面()

A,质量B,外观设计C,功能D,售后服务

E,其它方面

(5),你觉得夏新手机品牌知名度需要进行哪方面的调整

(6),你认为夏新手机的潜在消费群宣传方面应得到哪些优惠()

A,三包方面B,打折优惠C,获赠礼品D,有资格参加夏新手机公司组织的各种活动

(7),你在夏新手机的待机时间最好是()分钟

A,一天B,三天C,一个星期D,更多

(8),您购买手机一般要求价格是()

A,1000元以下B,1000—1500元

C,1500元—20__元D,20__元以上

(9),你认为夏新手机在今后的发展中得要市场及广大消费者的肯定还需做哪些方面的改进的

非常感谢您对我们工作的支持,我们将以最大的努力改进我们的各方面不足.最后.祝您健康快乐,早日买到自己喜爱的手机!

广西夏新手机产品市场服务部

第4篇

一、相关职能部门主要职责

1、区农林局牵头，各有关镇办配合，对辖区所有奶牛规模场（小区）、散养户及饲料、兽药经营门店进行一次拉网式检查，从饲养管理、饲草饲料、疫病防治等方面严格要求，规范操作，强化奶业生产环节监管。对每个规模养殖场（小区）派驻生产管理技术监督员，从源头上确保鲜奶质量。要深入辖区散养户，指导奶农科学饲养，帮助奶农解决卖奶难问题，绝不能出现倒奶杀牛现象，确保奶牛业健康发展。

2、质检部门要向乳品企业派驻质量监督员，做好乳品质量检测。加强对辖区养殖场(小区)挤奶站原料乳生产和收购环节奶源质量监督，严厉打击原料乳掺杂使假等违法行为。督促所有乳品企业全负荷生产，继续按照以前的收奶量收奶，不能减产，或者故意压价变相拒收，防止出现奶农倒奶杀牛现象。

3、工商部门要对辖区各超市、个体商户、农贸市场、集贸市场等所有奶制品经营场所进行一次全面检查，张贴告示，对不合格奶粉要全部下架、没收、封存、销毁。要加强乳制品流入、流出渠道监管，确保有害乳制品不流入，不流出，不留存。

4、区经济发展局要加强辖区鲜奶销往乳品加工企业的联系，促使乳品加工企业敞开收购，加大生产量，绝不允许出现拒收或压量现象，畅通奶农鲜奶销售渠道。

5、区物价局要加强价格监管，确保鲜奶收购价格和乳制品市场销售价格稳定，必要时依法采取价格干预措施。

6、区局牵头，各有关镇办配合，根据事态发展，要随时掌握奶农思想动态，要教育奶农吸取教训，树立诚信经营，绝不允许出现倒奶杀牛事件，确保社会稳定。

7、区财政局要根据应急处置工作的具体情况和形势发展需要，及时做好应急处置资金筹措储备等准备工作，以便随时调用。

8、金融部门要加大对辖区奶牛规模养殖场（小区）和奶农信贷支持力度，积极帮助他们渡过难关。

9、区宣传部要通过报刊、网站、短信息等形式向广大消费者准确报道三鹿奶粉事件有关情况，坚持正确的舆论导向，增强消费者信心。

10、各执法部门要大力整顿食品行业市场秩序，坚决打击违法犯罪行为，构成违法犯罪行为的要追究法律责任。确保食品质量安全，让人民群众吃得放心。

二、组织领导

为加强*区奶业生产与销售应急处置工作的领导，保障此项工作顺利开展，区委、区政府成立*区奶业生产与销售应急处置工作领导小组，其组成人员如下：

组长*

领导小组下设办公室，办公室设在区农林局(电话:*)，负责日常工作。办公室主任由*同志兼任，办公室副主任由*同志兼任。

三、几点要求

1、各相关职能部门和镇办主要领导要高度认识三鹿奶粉事件的严重影响，绝不能以损害人民生命健康来换取企业和经济的发展，切实增强使命感、责任心。

2、各相关职能部门和镇办要按照各自职责，确定专人负责，强化措施，层层落实责任，确保*奶牛业健康发展。强化行政问责制，哪个环节出现问题，区委区政府将严格追究领导和相关责任人的责任。

第5篇

一、指导思想

以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，建立学校对手足口病的防控处理机制，迅速、及时、积极开展我镇学校、幼儿园防控手足口病紧急情况的处置工作，有效保障师生生命安全，切实维护教育稳定和社会安定。

二、目标任务

1、宣传和普及手足口病（EV71）的防治知识，提高广大师生员工及学生家长的自我保护意识。

2、完善手足口病（EV71）报告网络，做到早发现、早报告、早隔离、早治疗。

3、建立快速反应和应急处理机制，及时采取措施，确保手足口病（EV71）不在学校内蔓延。

4、加强环境卫生整治。大力开展爱国卫生运动，动员各级各类学校集中整治环境卫生，经常对教室、宿舍、食堂、厕所、玩具、餐具、寝具进行消毒，保持教室、宿舍等场所通风；认真落实晨检、因病缺勤追查及登记制度，记录缺课情况和原因，一旦发现发热、皮疹患儿，立即通知家长将孩子送往医院诊治，及时对患儿所在教室、宿舍，所用桌椅、床铺及其它物品进行彻底消毒，并立即尚嵇镇中心学校和尚嵇镇卫生院。

三、工作要求

1、强化培训，大力宣传。学校请尚嵇镇卫生院的防控人员对学校业务人员进行手足口病防控常识培训的基础上，并请卫生的医生到现场作专业指导，增强教师对手足口病的初步诊断能力和防护意识，学校工作计划《尚嵇镇建设小学手足口病防控应急预案》。有针对性地开展手足口病等肠道传染病防控知识的宣传教育，并通过学生向家长作进一步的宣传，共同做好学生、幼儿的疾病防控工作，培养“洗净手，喝开水、吃熟食、勤通风、晒衣被”等良好卫生习惯。近期，学生、幼儿尽量避免去人群集聚的公共场所。

2、预防为主，常备不懈。宣传普及手足口病（EV71）防治知识，提高全体师生员工的防护意识和校园公共卫生水平。加强日常监测，学校建立晨检、因病缺勤追查及登记制度，重点检查以发热、口腔溃疡和疱疹为特征的患儿。检查时一个不遗漏，认真做到“一看、二问、三测、四访、五记”，对缺课学生，做好统计和缺课原因追踪记录，发现病例及时采取有效的预防与控制措施，迅速切断传播途径，控制疫情传播和蔓延。

3、依法管理，统一领导。严格执行国家有关法律法规，对传染病突发事件的预防、疫情报告、控制和救治工作实行依法管理。各校要立即成立预防手足口病（EV71）工作领导小组，负责组织、指挥、协调与落实对该病的防治工作；学校抓好校园内环境卫生、食堂卫生和个人卫生，清除卫生死角，保持教室内通风换气；各校要督促学生经常换洗衣物、被褥、玩具、学具、毛巾等日常用品。

4、快速反应，运转高效。加大对重点场所和疑似病人的筛查工作。若手足口病疑似病例一旦被卫生部门确认，学校立即停课隔离，并立即对教室、桌椅及物品等进行彻底消毒，真正做到早发现、早报告、早隔离、早治疗。

5、坚持晨检，按时报告。从5月12日起，各校实行晨检、因病缺勤追查和零报告制度，学校要明确专人负责报告。报告时间为每天上午11：00，报告晨检、因病缺勤追查情况，尚嵇镇建设小学电话：。

6、明确职责，严肃追究。班主任是手足口病防控工作第一责任人，各班班主任及任课教师是晨检、因病缺勤追查的具体负责人。从5月12日起，学校将对全校的手足口病防控工作进行督查，对工作松懈、措施不力的，将给予通报批评；对出现疫情未及时上报和未采取措施而造成严重后果的，将严肃追究责任。

四、应急管理

（一）健全机构

成立尚嵇镇建设小学手足口病（EV71）防控工作领导小组，负责统一领导全校手足口病防控应急处置工作，领导小组人员名单如下：

组长：杨英

副组长：王秀智

成员：全体教师

（二）工作职责

1、加强手足口病等夏秋季常见传染病的疫情监测。

第6篇

鉴于此问题的特殊性，原则上不允许客人自带酒水与食品，但如遇客人有特殊要求，为满足客人的社交需求，允许客人将酒水或食品带入营业区食用，但是需要收取20—50元的服务费，对于有较高消费能力‘回头’较高的客人或持有金卡的客人经大堂副理确认可免收其服务费。

2客房送餐是否收取服务费事宜：

综合长春市各大洗浴在此项服务的收费问题，均采取不收娶服务费的方式，如果此项服务收取服务费有可能减少客房的零餐收入，故此项服务不建议收娶服务费。

3加急洗熨衣物的收费标准：

对于此项服务的收费标准，市场调查后，同档次的洗浴均采用在原价的基础上加收50%的服务费，依据本公司的定价原则，基本采用此种标准‘在原价格的基础上加收50%的服务费’的标准。

4对于在洗浴过夜的客人用自助早餐的方案：

经过对个中高档次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房赠送免费早餐，有忽略在休息大厅过夜客人的现象，故经过研究建议采用‘房包餐’的同时，在休息大厅过夜的客人消费达到150元也可以享用免费早餐。

5使用麻将机以及电脑的收费标准：

为方便客房销售的灵活性，满足客人的不同需求，麻将机与电脑的使用采用单独收费的方式，麻将机开机费100元/次，电脑开机费80元/次。[使用时间与房间使用时间同步]

6客房的销售方式：

为满足不同客人的需求以及要求，客房销售采用小时制与全天制两种：对于标准间60元/2小时120元/24小时。

7储值卡的使用：

此卡为现金存储卡，最低面值为2000元，多者不限，购买此卡15000元以内，可享受全单10%的优惠，购买15000元以上，可享受全单15%的优惠，消费金额超过卡中余额时需要用现金结算，此卡不享受其他任何优惠。

8金卡[门票成本卡]

[1]客人在3个月以内累计消费金额达到XXXX元时，可获得此卡一张，持此卡享受XX次的洗浴门票成本的权利，使用期限为3个月，

[如在3个月内累计消费达到XXXX元，可升级为白金卡，享有XX次的免门票的待遇。]

[2]财务总监、总经理有权直接发放此卡。

9白金卡

宾客在三个月内累计消费达到XXXX元可获得此卡一张，持此卡可以享受XX次免收洗浴门票的待遇，使用期限为三个月，拥有此卡后还可享有贵宾衣箱、贵宾浴衣、贵宾洗浴备品。

10打折

洗浴的消费基本依据不打折、不抹零的原则，但是如果遇到特殊事件、特殊人员、消费能力高、回头率高、贵宾等可以有此项优惠：

第7篇

关键词：大坝；柴发；启动方式；负荷计算；容量选择；电压校验；配套设备

中图分类号：TV7 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水电站的开发为民营投资建设，对电站首部大坝的闸门电源供电可靠性未得到足够的重视，很多均未配置大坝应急电源，这对大坝及电站的安全运行带来一定隐患，现以我公司下属的云南文山州黄家坪电站首部大坝应急电源配置方案为例，以帮助尚未配置大坝应急电源的予以参考。

2 项目概况

我公司下属的文山州黄家坪电站是从民营企业手中收购的，电站装机2×10MW混流式机组，水库库容801万，兴利库容302万，大坝设有1道表孔闸和3道底孔闸，表孔闸和底孔闸均为固定式双吊点平面闸门，启闭方式为固定卷扬式，电源由电站站用电直供（无备用电源）。2009年6月投产至今，大坝尚未配置应急柴油发电机，我公司收购后为确保电站大坝在汛期安全度汛，从应急柴油发机的机房位置选择、容量计算和配套设备选择等方面进行了设计。

3 房位置选择

机房位置选择应尽可能离配电室最近，以便于接线、操作和管理，减少材料、电压和电能的损耗。机房应通风良好、便于散热和排烟，应方便机组的吊装、搬运和检修，应避开潮湿环境。根据以上要求，提出如下方案：

方案1：设置在启闭机房的配电屏附近，投资最省，接线最短，但现场已无安装位置，且柴发运行时的震动会对启闭机房带来一定安全影响。

方案2：O置在大坝闲置房内，该房面积约15平方米，紧邻值班室，该方案投资较少，但占用大坝检修期间人员办公和住宿地点。

方案3：在大坝值班室扩建端新修一间柴发配电房，并将双头切换刀闸安装于此，该方案距离配电变压器最近，但投资相对较大。

综上所述，在征求电站意见后，最终采用了方案2。

4 机组容量选择

（1）负荷统计。根据汛期泄洪操作步骤：先开启大坝表孔闸门，此时如无法满足泄洪要求，再根据洪水情况逐一开启底孔闸门。因此，在汛期可能出现最大负荷为：开启表孔闸、应急照明（预估1kW）和柴发室轴流风机（预估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴发容量计算。根据《火电厂厂用电设计技术规定》和《民用建筑电气设计规范》进行柴油发电机组容量选择：

①按汛期出现最大负荷需要进行计算，保证系数K取1.1，η为柴油发电机效率，一般取0.9。

侧：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根据实际启动表孔闸观察到的电流计算。由于电站大坝各闸门电机均为绕线式电机，其启动方式为转子回路串电阻器启动，因此启动电流较小，现场观察到实际启动表孔闸门时的启动电流约95A，而绕线式电机功率因素一般约0.7左右。

侧：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑电气设计规范》6.1.2条，配置柴发容量可按电源变压器容量的10%～20%进行估算，电站大坝配置的变压器容量为315kVA，取20%即为：63kVA，约50kW。

综上所计算，结合柴发市场实际规格等级，拟配置50kW（即：视在功率62.5kVA，功率因0.8）柴发即可满足要求。

5 过负荷能力和电压等校验

（1）根据《火电厂厂用电设计技术规定》，柴发带负荷启动一台最大容量的电动机短时过负荷能力要求进行校验。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：计算负荷，K=0.8×38=30.4

：最大电机额定功率

：最大电机启动电流倍数（绕线式电机一般为2～3倍），

则：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而拟配置的柴油发电机容量为62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，拟配置的50kW（62.5kVA）柴油发电机可满足启动最大电机时的过载能力要求。

（2）根据《火电厂厂用电设计技术规定》，按最大电机启动时对母线电压水平校验。

由公式：=/（+1.25）

：为拟选定柴发容量

：最大电机启动电流倍数（绕线式电机一般为2～3倍）

：最大电机额定功率

：柴发机暂态电抗，一般为0.2～0.25。

则：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根据《火电厂厂用电设计技术规定》启动最大一台电机时母线电压以不低于额定电压的75%为宜，由此可见校验可满足要求。

（3）母线电压达到75%时启动最大电机时，对现场配置的空开是否过流跳闸进行校验。

由上一步进行的母线电压校验知，最低电压将达到73%～77%之间，因此，选择电压达到75%（285V）进行反算电机启动瞬间现场PLC配置的空开是否过流跳闸进行校验。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此时计算电流107A大于现场PLC配置的空开额定电流（100A），但该空开设有两种过流保护：一是带长延时反时限过流脱的反时限过流保护（对于22kW以下电机带重载启动时间约0～15秒），二是瞬时过电流脱扣器瞬时过流保护（对绕线式电机按启动电流的1.7倍整定）。因此，现场PLC柜配置额定电流100A的空开可满足启动瞬间电压达到75%时不跳闸的要求。

因此，通过以上的计算和校验，电站大坝应急柴油发电机拟配置容量为50kW柴油发电机，可满足要求。虽然拟选择的50kW柴发，考虑了1.1保证系数，并通过校验亦可满足要求，但为了更可靠、更安全，并考虑到多年运行后和国内柴油发电机组的效率等因素，最终考虑选择大一等级的柴油发电机，即：选择60kW级的柴油发电机，而且价格相差不大。

6 配套设备的选择

（1）柴发机房面积。根据最终选择的60kW柴油发电机规格为1800×750×1200，以及O计规范要求，柴发的维护通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油发电房面积需约12平方米（长4.5米、宽2.5米、高3米）。

（2）柴油机房通风设备。为确保柴油发电机运行中充分散热和可靠运行，根据拟选择的60kW柴发排气量约4L，以及柴发配电室面积约12平方米。因此，柴油机房拟对称开启两扇窗户进行自然通风散热或者设一台边墙式DWXE-300D4型的轴流风机进行换气。

（3）户内双头切换刀开关。根据表孔闸门启动时观察的电流约95A左右，以及现场PLC控制柜配置的空气断路器额定电流为100A，以及以上计算最大电机启动瞬间电压降低到75%时启动电流达107A，再加上应急照明和柴发室轴流风机负荷。考虑短路时短路电流，并结合通用刀开关规格型号，拟选择带防护罩的三相四线防误HS11-200/160/4F型双头切换刀开关。

（4）电缆选择。仍选择原大坝变至启闭机房配电柜同规格电缆，即：（YJVV22---3×70+1×35）。长度为30米，一是首部枢纽水泥双杆变至应急电源柴发机房双头切换刀闸约需20米，二是应急电源柴发出口至双头切换刀闸约需10米。

（5）热镀锌接地扁铁。预计70米，本次应急电源柴发用20米；完善首部枢纽其它设备接地，预计50米。

（6）槽钢。根据拟60kW的柴油发电机组，其重量约1顿，因此拟选择10型的槽钢，约需6米，用于柴发基础。如选择成套柴油发电机组，大部分厂家出厂时已经配置了基础和缓冲垫，只需提供平整地面即可。

（7）茶油发电机组出口断路器及保护配置。由于多数柴油发电机组均为成套设备，其出口均已配置出口断路器和相应保护。

第8篇

关键词 “目的港集港” 交货销售营销方式创新产品非价格因素竞争力

钢铁产能的快速扩张导致钢材市场更加无序，钢铁企业的竞争已从单纯产品市场的争夺延伸到整个钢铁产业链市里的比拼，加强钢铁生产产业链的建设成为钢铁行业提升竞争力的必然要求。国贸公司是联系钢铁生产与上下游市场的重要渠道，在构建鞍钢具有竞争力的价值链体系过程中具有不可替代的作用。提高营销服务水平，缩短钢材交货周期，减少用户的资金占用，用快捷的服务提高客户满意度，国贸公司勇于打破陈规旧制，创新服务理念，变革服务模式，经过系统的调研和考察论证，在华南区域开展目的港集港销售，尝试一种新的营销模式创新。

一、什么是目的港集港交货

目的港按照国际贸易术语是指货物运载工具的航程终点和最终卸货的港口。在国际贸易实践中，目的港通常是由买方提出并经卖方同意后确定的。目的港码头交货：是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险。国贸公司开展目的港集港交货时相对于以前启运港集港发货的模式而言，启运港集港发货模式是鞍钢货物由生产厂通过汽运、铁运到达启运港，要求每月25日前用户交款发货。

二、为什么要实行目的港集港交货

面对着金融危机以来最为严峻的钢铁市场形势，成本高企和需求疲软的阴霾依然笼罩着钢铁行业。如何开启冰封的市场，怎样赢得客户的信心，如何重塑和提升“鞍钢制造”的竞争力这一个又一个的问题萦绕在鞍钢人的头脑中。

“坐以待毙”从来不是鞍钢人的风格。去年12月起，鞍钢国贸公司勇于打破常规，把华南区域作为试点，对部分客户实行“目的港集港交货”的服务方式，在客户的货款到达鞍钢之前提前发货，把产品送到了客户的“家”门口。

多年来，鞍钢一直采用“启运港集港发货”方式为客户运输货物，这种每月25日集中发货的方式，带来了货物运输压力大、易受不可抗拒的因素影响、客户资金使用周期长等问题。原来钢铁行业形势好的时候，这些问题也许还不明显，而如今市场形势一改变，这些问题便暴露无疑。在这一点上，鞍钢国贸公司华南分公司感受是最明显的。华南区域是鞍钢内贸销售系统中运距最长的一个地区，总里程达两千多公里。而由于国家紧缩银根带来的贴息率不断升高，很多客户缩小产品采购半径，实行近域采购，以减少长距运输带来的资金压力。而对鞍钢而言，这里可是产品销售“重地”。鞍钢国贸公司相当一部分的内贸产品都集中在这里销售，因此抓住这个市场对鞍钢长远发展意义重大。

三、实施有效的物权管控，规范业务流程

为迅速展开此项业务，国贸公司物流事业部会同营销管理部就目的港集港业务分别到华南比较有规模的港口储运公司进行实地考察，重点从物权管控、仓储港杂费标准、合作愿望以及管理手段等方面做了全面细致的洽商和遴选，最终拟定广东中外运黄浦仓码有限公司（散货）、广州港南沙港务有限公司（集装箱）两个港口为国贸公司首批“目的港集港交货”协议港。港口储运公司确定后，马上会同华南分公司，确定首批“目的港集港交货”客户，首批客户要有一定采购规模，长期稳定订货，货款支付能力充分，合作态度积极的直供或间接直供客户，最后综合各方面的条件，采用目的港集港交货的客户按由国贸公司华南公司推荐，国贸营销管理部及公司主管领导审核批准的程序确定。为保证目的港集港业务的全线高效运行，国贸公司将积极组织协调各个业务相关单位的工作，实现无缝连接。

1、签署合作协议。为有效控制鞍钢产品目的港集港方式的物资所有权，使之在实现销售过程中的物流链环节物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。公司与广州中外运黄埔仓码公司签订《内贸目的港集港交货仓储协议》，明确鞍钢产品目的港交货模式下相关方的责任，通过有效单据实现业务交接点的物权控制。

2、建立管理制度和规范业务流程。由于物流运输服务延伸到客户收货的目的港，参与业务实施的单位有国贸公司物流事业部、国贸鲅鱼圈公司、华南分公司、股份物流中心、广州中外运黄埔仓码公司和多家客户，业务关联比较复杂。在目的港交货业务启动前，与上述单位、部门多次沟通协调，明确业务界面、单据信息传递、实物开限放行等诸多事项。制定了《目的港集港交货物流管理流程》（试行）、《岗位作业指导书》（试行）等管理制度支持业务的开展。

3、国贸公司物流事业部专门派驻2名员工长期负责货物到港的有关事宜，现场行使物权管控职能，有效地控制物资的所有权，使之在实现销售过程中物流链环节的物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。

4、提升管理手段，加强过程控制，防范物权风险。国贸公司将“稳”、“准”贯穿到整个工作中来，实施有效的物权管控，规范业务流程，实现了目的港集港交货方式下的发货信息、装船信息、开限信息的电子数据传递，避免了人为差错。与鞍钢进行“目的港集港交货”服务的合作相关方还为鞍钢“量身定做”了“在港物资管理系统”，将发货、装船、开限等电子数据信息在该系统中集成，由系统管理目的港交货的日常业务，在系统授权下完成对不同物权管控状态下的业务操作，以防止操作失误带来的风险。该管理系统可以自动生成实时的库存和盘点报表，公司相关领导通过网上就能即时查询收、发、存相关信息。

5、建立和实施风险预警制度。如果钢厂当月出厂价格与华南地区市场价格倒挂价差大于预订的风险阈值，由国贸公司营销管理部发出预警将目的港集港钢材控制在启运港，恢复启运港集港方式交货操作。

从去年12月起，鞍钢国贸公司在华南区域实行了“目的港集港交货”的服务方式，在对客户综合评价的基础上，首批8个直供企业享受了这种服务。这种“目的港集港交货”服务方式先于客户货款将货物择“风平浪静日”发货，既避免了自然灾害的影响和每月25日集中付款、集中交货带来的“找船”和目的港装卸的压力，更有效地提高了客户资金周转，同时也加快鞍钢销售资金回笼。2011年月12月19日，一批“鞍钢制造”的产品，经过风浪的洗礼顺利交到客户的手上，这标志着鞍钢国贸公司开启了“目的港集港交货”服务方式的新航程。据统计，同“启运港集港发货”相比，这种服务方式平均可以为客户缩短资金占用周期达一周左右。

这一举措得到了行业客户的广泛欢迎和业内的一致好评。正是在客户的啧啧赞叹中，鞍钢国贸公司将“目的港集港货”服务方式不断引向深入。从去年12月至今，在近3个月的时间里，国贸公司“目的港集港交货”服务方式，已将服务的客户数量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企业逐步向贸易商开放；合同订单也由最初的17700吨增长到如今的113783吨；输送的产品由最初的热轧卷板单一品种拓展到了热轧卷板、冷轧、镀锌、冷轧硅钢四个品种。

第9篇

【摘要】

目的研究安非他明(AM)对细菌脂多糖(LPS)刺激后小鼠白细胞介素10(interleukin10， IL10)释放的影响以及多巴胺D3受体在此过程中参与的调控作用。方法实验Ⅰ：采用多巴胺D3受体基因敲除小鼠(D3RKO)以及具有相似遗传背景的野生型小鼠(C57BL/6J)，腹腔注射AM(5mg/kg)10min后再注射LPS(150μg/kg)刺激，在LPS给药后不同时间点(0、30、60、90、120、240min)心脏穿刺抽血进行IL10测试，观察上述不同时间点D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌情况。实验Ⅱ：在实验Ⅰ所确定的小鼠IL10分泌最高时间点，观察不同剂量AM (0、2、5、10mg/kg) 对D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌的影响。结果实验Ⅰ：AM 5mg/kg在LPS注射后可以引起D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌增多，其中60min达最大值，与生理盐水对照组比较差异有统计学意义(P

【关键词】安非他明白细胞介素 10 多巴胺D3受体细菌脂多糖基因敲除小鼠

ABSTRACT: Objective To study the effects of amphetamine (AM) administration on the production of interleukin10 (IL10) following an intraperitoneal injection (ip) of bacterial lipopolysaccharide (LPS， 150μg/kg) in mice and the role of dopamine D3 receptor involved in it. Methods In section Ⅰ: dopamine D3 receptor knockout mice (D3RKO) and wild type mice (C57BL/6J)， both exhibited a similar genetic background， received either vehicle(normal saline， NS) or AM (5mg/kg ip) 10min prior to LPS (150μg/kg) in vivo immune challenge， were sacrificed 0， 30， 60， 90，120， or 240min later by anesthetized with sodium pentobarbital; in sectionⅡ: C57BL/6J and D3RKO mice received AM at different dose (0， 2， 5， 10mg/kg) 10min prior to either vehicle or LPS， and were sacrificed 60min later. In anesthetized mice， blood was collected via cardiac puncture using a syringe without an anticoagulant. IL10 of serum was measured by means of commercially available enzymelinked immunosorbent assay. Results In section Ⅰ: under the treatment of AM， the greatest effect was observed at 60min after LPS challenge in both C57BL/6J and D3RKO mice. In sectionⅡ: the administration of AM at dose of 5mg/kg significantly increased LPSinduced IL10 production in C57BL/6J mice， but significantly increased LPS　induced IL10 production at dose of 2mg/kg in D3RKO mice， versus other doses of AM (P

KEY WORDS: amphetamine; interleukin10; dopamine D3 receptor; lipopolysaccharide; knockout mice

研究表明，药物滥用可导致动物胸腺和脾脏萎缩、淋巴细胞数目及亚群减少、细胞因子含量改变等，可卡因、鸦片、大麻和安非他明(AM)等的滥用可能直接或通过神经免疫途径间接损伤免疫功能。白细胞介素10(interleukin10， IL10)是重要的免疫调节因子，又名细胞因子合成抑制因子。CONNOR[1]报道如没有细菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)的刺激IL10几乎检测不到，因此认为生理状态下IL10的分泌量极低。LPS作为外源性致炎物质能够有效地激活单核巨噬细胞上的Toll样受体(Tolllike receptor， TLR)，从而引起IL10合成和释放[2]。研究AM对LPS刺激下IL10含量的影响，可能对研究AM依赖者免疫功能抑制的机制具有一定意义。

既往研究表明，安非他明等药物产生依赖与大脑多巴胺系统密切相关，多巴胺D3受体(dopamine 3 receptor， D3R)在AM依赖形成过程中发挥了重要作用。据此我们推测，AM对机体免疫功能的抑制作用也有可能与中枢多巴胺系统有关。因此本研究采用多巴胺D3受体基因敲除小鼠(dopamine 3 receptor knockout， D3RKO)为对象，以IL10为观察指标，研究AM对小鼠IL10的分泌的影响以及多巴胺D3受体参与的作用，旨在为进一步研究AM依赖对机体免疫的影响机制奠定基础。

1 材料与方法

1.1 实验动物

D3RKO小鼠(美国芝加哥大学徐明教授馈赠，遗传背景见文献[3]，为C57BL/6J×sv129)和具有相似遗传背景的野生型(wildtype， WT)C57BL/6J小鼠(西安交通大学医学院实验动物中心提供)各56只，体重(20±2)g，雌雄各半，随机分为实验Ⅰ(24只)和实验Ⅱ(32只)。实验动物饲养在SPF级动物房，层流架中分笼饲养，每笼3只，室温(22±3)℃，12～12h昼夜循环非直接光照条件下生活，自由进食水。

1.2 实验药品及配制

硫酸安非他明粉剂(中国生物制品研究所)，实验前用9g/L灭菌生理盐水稀释为0.2、0.5、1.0mg/mL，应用剂量为2、5、10mg/kg体重；细菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)(L2654，大肠杆菌血清型O26：B6)购自Sigma公司，在1mg包装瓶中加入1mL生理盐水制成1g/L的贮备液，-20℃保存，临用时稀释为15mg/L，应用剂量为150μg/kg体重；IL10双抗体夹心ELISA检测试剂盒，为奥地利Bender Medsystems Diagnostics GmbH公司产品；戊巴比妥钠粉剂由国药集团化学试剂有限公司生产，批号：F20041117，称取戊巴比妥钠50mg溶解于20mL生理盐水制成2.5g/L的工作液，应用剂量为25mg/kg体重。每种溶剂每次腹腔注射剂量均为10mL/kg。

1.3 实验方法

1.3.1 实验Ⅰ：AM对LPS给药后不同时间点小鼠IL10分泌的影响

C57BL/6J和D3RKO小鼠腹腔注射(intraperitoneal injection， ip)生理盐水(NS)或AM(5mg/kg)后10min再ip NS(0min)或LPS(150μg/kg)(根据参考文献[6]药物的等效剂量关系得出)，在ip LPS后30、60、90、120、240min(n=2)分别处死小鼠收集血液。用2.5g/L戊巴比妥钠溶液(10mL/kg)腹腔注射麻醉小鼠，打开胸腔采集心血，注入有抗凝剂(0.1mol/L EDTA，50μL)的EP管中，立即在4℃ 2500r/min离心15min，吸取上清分装，-80℃保存备ELISA检测用。

1.3.2 实验Ⅱ：不同剂量AM对C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影响基于实验Ⅰ中LPS注射后60min血中IL10的含量最高的结果，本组实验选择LPS注射60min后处死小鼠采集心血。C57BL/6J和D3RKO小鼠分为4组：NS组(对照组，n＝4)和AM 2、5、10mg/kg组(n＝4)，ip NS或AM后10min再分别用NS或LPS(150μg/kg)激发，60min后处死小鼠采集心血。余同实验Ⅰ。

1.3.3 IL10的检测

小鼠血清IL10的检测按照操作说明书进行。

1.4 统计学分析

实验数据以(±s)表示，应用SPSS 13.0统计软件行单因素方差分析(oneway ANOVA)。不同药物处理组(AM、LPS和NS)、鼠的基因型和AM各个剂量组之间为组间变量，如有差异，采用Fisher's LSD进行post hoc多重比较。以P

2 结果

2.1 AM对LPS给药后不同时间点小鼠IL10分泌的影响

C57BL/6J小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min给予外源性LPS(150μg/kg)诱导，结果显示注射AM和NS小鼠间血中IL10的含量有统计学差异[F(1，23)=4.903， P

D3RKO小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min给予外源性LPS(150μg/kg)刺激，结果显示AM和NS间血中IL10的含量有统计学差异[F(1，23)=4.543， P

2.2 不同剂量AM对C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影响

在C57BL/6J小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min给予外源性NS和LPS(150μg/kg)诱导，结果显示AM各剂量间IL10含量有统计学差异[F(3，31)=5.115， P

在D3RKO小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min给予外源性NS和LPS(150μg/kg)诱导，结果显示AM各剂量之间有差异[F(3，31)=4.255， P

3 讨论

IL10由单核巨噬细胞分泌，具有显著的细胞免疫抑制作用，主要表现为抑制T细胞、巨噬细胞和中性粒细胞分泌促炎性因子，抑制Th0细胞向Th1细胞的转化等。因此，检测IL10的变化对揭示机体的免疫功能具有一定意义。本研究通过检测安非他明对内源性免疫抑制因子IL10分泌的影响，结果显示腹腔注射AM可以引起小鼠IL10分泌的增高，其中中等剂量AM(5mg/kg)在LPS注射后30～90min可以使D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌增多，60min达最大值，与生理盐水对照组相比差异显著。提示AM可能通过增加IL10分泌对免疫系统产生抑制作用。CONNOR等[4]研究发现体内急性给MDMA(AM的一种衍生物)后可以增加LPS诱导的IL10的合成，与本研究结果一致。中脑导水管灰质区急性注射吗啡可抑制大鼠NK细胞和T细胞功能，IL2的分泌量减少[5]。吗啡等阿片类物质通过直接和间接作用两条途径，在神经系统和内分泌系统的共同参与下，作用于非特异性免疫、体液免疫和细胞免疫等各个环节发挥其抑制作用，导致机体免疫功能降低甚至缺陷。我们推测，AM对小鼠IL10的影响也可能和吗啡对IL2的作用结果类似，但是具体的机制还有待于进一步研究。

KUBERA等[6]也曾报道AM抑制免疫的作用机制可能是通过神经内分泌的间接通路完成的，他认为AM可以激活下丘脑垂体肾上腺(HPA)轴、交感神经系统(SNS)和肾上腺髓质(SAM)，刺激促肾上腺皮质激素、肾上腺素或去甲肾上腺素的释放。体外实验表明，儿茶酚胺类可以增加LPS激发后巨噬细胞生成IL10(mRNA和蛋白)，这可能是因为β肾上腺素受体的激活，增加了细胞内cAMP的浓度，cAMP积聚使Th0细胞向Th2转化，促使IL10的分泌，使细胞免疫相关的细胞因子释放减少，起到抑制机体免疫的功能。若提前给予β肾上腺素受体抑制剂纳多洛尔则能完全阻断应激诱导的IL10产生[7]。

雷志明等[8]的实验证实吗啡对小鼠免疫功能的影响存在着种属及剂量差异，发现LACA小鼠在皮下注射60～140mg/kg的吗啡时免疫功能受到明显的抑制。CONNOR等[9]有类似的发现，他们采用腹膜内注射10mg/kg的苯丙胺衍生物亚甲基二氧基甲基苯丙胺、亚甲基二氧基苯丙胺和氟苯丙胺，指出苯丙胺的几种衍生物对循环血液中IL2的产生没有明显的改变；而苯丙胺的衍生物3，4亚甲二氧基苯丙胺在行腹膜内注射7.5～10mg/kg体重时可以引起大鼠循环血液中淋巴细胞的减少以及抑制淋巴细胞增殖，由此可以推测苯丙胺对大鼠免疫系统的影响与剂量有关。

本研究同时以LPS注射后60min为观察点，发现AM各剂量(2、5、10mg/kg)组在LPS注射60min后均可使D3RKO和C57BL/6JJ小鼠IL10的分泌明显增多，与生理盐水对照组相比差异有统计学意义。其中C57BL/6J小鼠以AM 5mg/kg作用后IL10增多最为显著，而D3RKO小鼠则以AM 2mg/kg作用后IL10显著升高，且二者之间有显著差异。产生差异的原因应该与多巴胺D3受体有关。提示多巴胺D3受体可能参与了AM对小鼠免疫功能抑制作用的调控，对AM成瘾所导致的免疫功能损害具有一定的保护作用。

XU和FAUCHEY等[3， 10]认为，正常情况下D3受体可能起着对抗D2受体的作用，在D3RKO小鼠，由于D3受体基因缺失，对D2受体的对抗作用消失，从而使D2受体的作用相对增强；AM给药后激活D2R，在低剂量(2mg/kg)时就使免疫细胞大量分泌IL10。而在C57BL/6J小鼠，由于D3R正常存在，而D3R的结合力又比D2R高，因此需要较大剂量AM(10mg/kg)来消除D3R对D2R的对抗作用后，然后激活D2R使免疫细胞分泌IL10增多。该实验的结果还与本课题组的CPP实验结果具有一致性。在CPP实验中，D3RKO小鼠较C57BL/6JJ小鼠更易形成CPP[11]，提示D3R对AM成瘾所导致的免疫功能损害具有一定的保护作用。

BESSER和LEVITE等[1213]通过体外研究发现，D2R受体抑制剂使IL10分泌下降，D3R受体抑制剂对IL10的分泌没有影响，D3R、D2R和D5R激动剂都能明显升高IL10的分泌，提示多巴胺对免疫细胞分泌IL10的作用是通过D2R而不是D3R实现的。这与本实验的结果似乎存在不一致性。由于研究方法的不同，因此产生差异的原因尚需进行进一步的探讨，但也在一定程度上显示出药物依赖对机体免疫功能影响的复杂性。

参考文献

[1]CONNOR TJ. Methylenedioxymethamphetamine (MDMA， Ecstasy): a stressor on the immune system [J]. Immunology， 2004， 111(4):357367.

[2]DEHUS O， BUNK S， von AULOCK S， et al. IL10 release requires stronger tolllike receptor 4triggering than TNF: a possible explanation for the selective effects of heterozygous TLR4 polymorphism Asp(299) Gly on IL10 release [J]. Immunobiology， 2008， 213(8):621627.

[3]XU M， KOELTZOW TE， SANTIAGO GT， et al. Dopamine D3 receptor mutant mice exhibit increased behavioral sensitivity to concurrent stimulation of D1 and D2 receptors [J]. Neuron， 1997， 19(4):837848.

[4]CONNOR TJ， HARKIN A， KELLY JP. Methylenedioxymethamphetamine suppresses production of the proinflammatory cytokine tumor necrosis factorα independent of a βadrenoceptormediated increase in interleukin10 [J]. J Pharmacol Exp Ther， 2005， 312(1):134143.

[5]GOMEZFLORES R， WEBER RJ. Inhibition of interleukin2 production and downregulation of IL2 and transferrin receptors on rat splenic lymphocytes following PAG morphine administration: a role in natural killer and T cell suppression [J]. J Interferon Cytokine Res， 1999， 19(6):625630.

[6]KUBERA M， FILIP M， BASTAKAIM A， et al. The effect of amphetamine sensitization on mouse immunoreactivity [J]. J Physiol Pharmacol， 2002， 53(2):233242.

[7]SIEGMUND B， EIGLER A， HARTMANN G， et al. Adrenaline

enhances LPSinduced IL10 synthesis: evidence for protein kinase Amediated pathway [J]. Int J Immunopharmacol， 1998， 20(13):5769.

[8]雷志明，魏雪涛，张坚，等. 吗啡对小鼠免疫功能的影响[J].卫生毒理学杂志，1999， 13(1):3839.

[9]CONNOR TJ， KELLY JP， Leonard BE. An assessment of theacute effects of the serotonin releasers methylenedioxymethamphetamine， methylenedioxyamphetamine and fenfluramine on immunity in rats [J]. Immunopharmacology， 2000， 46(3):223235.

[10]FAUCHEY V， JABER M， CARON MG， et al. Differential regulation of the dopamine D1， D2 and D3 receptor gene expression and changes in the phenotype of the striatal neurons in mice lacking the dopamine transporter [J]. Eur J Neurosci， 2000， 12(1):1926.

[11]朱俊艳，陈利萍，李林，等. 多巴胺D3受体对安非他明诱导的条件性位置偏爱小鼠的作用 [J]. 法医学杂志， 2007， 23(6):428430.

第10篇

2009年过去了，三家运营商在全新市场格局下已经运营满一年，各种重组融合工作尘埃落定，在移动通信市场的竞争日趋激烈，电信和联通作为进攻一方，2010年会有怎样的策略与表现呢？

中国电信

策略方向：深化融合，需求细分，合作共赢。

策略解析：深化融合，以全家e套餐为例，自由组合多部手机、多条宽带和多部固话，推出多种优惠的营销策略，起到拉动移动电话、宽带用户增长，稳定固定电话用户数量的作用。商务领航套餐也将做类似组合；需求细分，即以客户需求为导向，提供针对行业客户及高端聚类客户的个性化应用解决方案。可以按照行业细分客户群进行针对性营销，也可以按照用户需求设计开发新产品，针对客户需求进行营销。这一策略可以与后面将提到的合作共赢组合成完整的营销策划方案；合作共赢，以客户的客户为目标群体，与客户合作，发展电信移动用户的同时发展客户的业务。

方案实例：德邦证券与上海电信就合作推出3G手机炒股业务。该3G手机炒股业务是针对中高端客户群定制的，智能移动终端，内置德邦手机炒股交易软件，集成德邦证券的“财富玖功”特色理财服务。同时，上海电信还将语音固移融合IVPN、189邮箱等电信特色业务，融入手机炒股方案中，为德邦证券开设IVPN业务，将使用德邦证券手机炒股的客户、德邦经纪人的189号码以及德邦证券委托交易电话组成一个群，满足券商与股民的通信需求。这是一个需求细分、合作共赢的应用实例。股民是目标客户群，有移动理财、手机炒股的需求，德邦证券有与股民沟通的需求、推广交易软件的需求、销售“财富玖功”理财服务的需求。德邦证券是电信的固网客户、股民是客户的客户，推出这款定制3G手机后，借助证券公司手中的客户资料，特别是高端客户（股票交易金额较大的客户），通过电话外呼或者由德邦经纪人来推广这项业务。

策略风险与支撑资源分析：中国电信给安利（中国）日用品有限公司主任级销售人员配置免费的3G手机，安利主任级以上销售人员有2万多人，这就意味着中国电信首次提供给安利公司的手机达2万多台，终端总值数千万。中国电信未来能否有足够的资源坚持类似的“免费”解决方案。据介绍，安利销售人员均签约2至3年，选择每月368元的套餐，即使后期赠送话费或充值送比例达到100%，假设电信每月从每个销售人员收到184元话费，那么一年就是2208元，足够支付3G手机的成本，手机厂商在交货给电信一段时间后才能收到全部的货款，这段时间可以通过用户缴纳的话费来支付终端成本。电信以牺牲短期盈利的方式来支撑营销，预计“免费”方案2010年仍有坚持的空间，但中国电信是上市公司，牺牲短期盈利的行为直接影响到了它的股票价格，近期持续下跌，融资需要迫使其增发中期债券，电信资金压力大，但增加移动用户是企业发展需要，不得不咬牙坚持。

具体营销措施：

1. 对高端用户赠送终端（中国电信提供免费3G手机给安利主任级以上销售人员，针对政企员工的整体解决方案免费赠送天翼手机，全家e套餐4M宽带用户免费赠送3台天翼手机）；

2. 家庭客户终端补贴（我的e家客户预存套餐年费送手机补贴）；

3. 资费敏感客户低价营销（例如针对流动客户的天翼华夏风套餐，特别推出2010年1月和2月全国漫游接听免费，漫游主叫0.18元全包，0月租套餐，预付费礼包）；

4. 营销渠道：针对政企客户通过客户经理上门拜访的方式；针对家庭客户通过电话外呼和营业厅工作人员主动营销的方式；针对资费敏感客户则通过社会渠道以及户外广告（公交站亭等）宣传优惠资费的方式；

5. 2010年将会出现的新营销渠道是，与合作伙伴联合销售，例如淘宝手机（淘宝网销售）、集成了德邦证券“财富玖功”特色理财服务的炒股手机（证券公司协助推广）；

6. 借助知名终端的号召力营销，紧跟联通引入Iphone的脚步，中国电信已经和RIM公司签订协议，将成为黑莓手机的中国合作伙伴。

发展趋势

1. 2010年，电信新增用户中，3G用户占比将逐渐提升；

2. 终端补贴投入逐渐偏重3G；

3. 2010年1月、2月，流动客户（返乡外来务工人员）被天翼华夏风套餐的漫游接听免费优惠政策吸引，净增用户会多于其他月份，主要由于华夏风套餐大量新增。8月、9月，由于通知书夹寄以及开学影响，净增用户会多于其他月份，主要由于天翼校园套餐新增；

4. 新增用户渠道来源方面，通过社会渠道发展的预付费产品用户在新增用户占比中将逐渐提升，家庭用户新增占比保持现有水平，政企客户占比有提升。

中国联通

策略方向：重点发展3G用户，广东省目标是2010年底3G存量用户超过200万，用低价策略争夺电信固话和宽带用户，2G产品坚持低价策略。

具体营销措施：

1. 客户经理上门拜访企业客户，推广整体解决方案（世界风产品或3G业务）；

2. 利用政府公关（赠送Iphone手机或高额终端补贴）做宣传、积极利用“亚运”盛会等热点事件进行3G业务渗透；

3. 网络论坛营销，宣传3G业务优势；

4. 结合3G终端，进行针对性应用产品的推广，参考电信的“炒股手机”；

5. 3G套餐降价或费用打折、“打满送”活动；

6. 宽带捆绑3G。

发展趋势：

1. 新增用户中，3G占比逐渐提升；

第11篇

一位90后的顾客小A已经购置了一套新居，他要好好地把这个新居装扮一下。门铃响了，他在网上预约的一位设计师来了。小A打开了家门，见到一位干练、专业的设计师走了进来。这位设计师自报了下家门，就开始用自己的手机工作了，不一会，设计师就量完房间的尺寸，设计师把量到的房间平面图用自己的手机上传到了云端，云端上存储了几十万套的中国户型图和整套的家居设计方案，云端匹配了一个最适合小A家户型的全套家居解决方案下载到了设计师的手机上，设计师把整套的方案给小A做了讲解，小A提出了自己的几点修改意见，设计师马上进行了修改，修改后小A非常满意，设计师马上提供了整套家居方案的报价，小A当场就确定了这个方案，并在设计师的手机端按下了确认键，并在手机网上交钱付款了。

过了十天左右，小A又听到了门铃响。他知道，自己定制的整套全屋家具已经到货来安装了。安装师傅辛勤地工作，就像变戏法一样，不久就将一堆堆板材变成了一件件成型的家具，和小A在设计师手机上看到的几乎一模一样。一个冰冷的小屋立刻成了温馨、温暖的小窝。小A觉得非常完美，非常开心，他抑制不住自己的兴奋，掏出自己的手机，在网上给了一个五星并留下自己的评语。他把自己的美丽的小窝立刻发到了微信的朋友圈，让大家一起分享他的快乐。几个朋友立刻回复了赞，并问小A是哪家品牌的定制家具，这么漂亮!将来自己的新家，也找这家品牌来定制自己的全屋家具。

以上描绘的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌给消费者描述的未来消费情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解决了定制行业的两大顽疾。

第一就是消费者不能“所见即所得”。这是一个定制行业很难跨越的消费体验。定制行业（橱柜、衣柜）之所以现在还需要实体店面，就是因为消费者看不到自己家里的定制家具到底是什么样的。即使到了店面，看到店面的样品，也不是根据自己家里的情况定制的家具，只能有一个大概、模糊、感性的认识。这个消费体验，必须在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把这个消费体验完全前移，让消费者不用来店面，通过互联网和云计算，在家里就可以完成“所见即所得”的消费体验。

第二就是一次安装OK的完美搞定，这也是定制行业一直难以克服的痼疾。定制家具毕竟是半成品，到顾客家里组装完毕，才能成为一个完美的产品。由于定制行业的流程长与生产的复杂性，一次安装OK，一次让消费者满意是非常难做到的。如果真做到了，顾客的满意度会非常高，品牌的口碑会有质的飞越。这给消费者创造的价值会得到消费者加倍的回报。

未来尚品宅配想做到的极致模式是，消费者可以自己量尺，提交方案，对云服务器匹配的方案进行比较，满意后自动下单，自动付款。连上门的设计师都省了。

未来的互联网时代是“得屌丝者得天下”。所有现在大家知道的互联网成功案例，都是得到的“屌丝”的青睐，最火的就是小米手机了。今年已经突破120亿元的销售额，未来要做上千亿的销售。现在小米已经推出了性价比更高的低端手机——“红米”手机。“得屌丝者得天下”，用日本著名学者大前研一的话说，就是“M”型社会的到来的机遇。中产阶级的塌陷，消费的主力是金字塔最底座的部分：屌丝群体。他们对品质有追求，但对产品的价格更在意，追求性价比高的产品。他们追求信息对称，不再会为商家的包装和忽悠买单，不再会花冤枉钱，80后、90后已经成为这部分群体构成的主力军。尚品宅配的品牌与产品定位，面向的也是这部分主力消费群体，未来，不用十年的时间，这部分消费群体就能撑起一个非常大的市场空间。这就是未来尚品宅配的巨大市场机会。

未来互联网时代是“赢家通吃”的时代。当消费者已经用惯了微信之后，易信增加再强大的功能已经没有机会了。未来十年内，随着互联网成长起来的80后、90后们，已经习惯用互联网来解决全屋家具需求的时候，第一个中大奖的，很可能就是准备充分的尚品宅配了。当消费者习惯了用尚品的新居网来一站式解决全屋定制家具需求的时候，留给其他传统定制企业的机会会越来越小了。未来传统定制企业的生存空间会受到极大的挤压，山雨欲来风满楼！

虽然，尚品宅配凭借一己之力打通了从前端的消费者设计到后端的大规模定制生产的C2B商业模式，但这种模式要真正成为主流商业模式，还要假以时日。尚品还要苦练内功，完善前营销平台与后生产平台，做好“个性化营销，柔性化生产与社会化物流”。就像小米雷军，苦逼地做了十几年WPS而无果，顺势而为后，一跃成为了“站在风口的猪”！大放异彩! 这一天，也会等待着做好充分准备的“尚品宅配”们了！

一个定制家居帝国正在浮出水面！

=======关于营销活化石========

韩锋@营销活化石，分享最新、最给力的营销智慧！二十多年的营销老兵，营销自媒体人，智力民工，贵仁相助营销顾问机构创始人。

第12篇

关键词　客户标签　3G　精确营销　营销闭环流程　数据挖掘

1　引言

3G时代的客户竞争与客户保有面临着复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以运营商为核心的产业链间的竞争格局，客户感知度、客户满意度、客户忠诚度都将更为重要，市场力量将呈现更强的作用。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，为客户提供个性化的产品和针对性的服务将成为3G时代运营市场竞争的核心。

精确营销是在大量数据的基础上对客户进行精确细分定位，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，将市场做深做透，进而获得预期效益的营销方式。目前电信行业的精确营销主要是基于单个或少数营销专家和数据分析人员的智慧结合数据挖掘软件，开发出挖掘模型，主要是从客户ARPU值、MOU、品牌及产品使用等维度进行细分，分析指标不够全面，已不能适应3G时代电信行业激烈的市场竞争的需求。如何从现有的营销方式成功过渡，以客户自身需求为中心，从客户当前和潜在的需求着手，有的放矢地进行营销方案的推荐，成为运营商面临的一个严峻而现实的问题。

2　国外3G运营商的经验

通过调研国外多个有先进3G运营经验的运营商，发现它们有个共同的特点是专注细分市场，根据同质性、规模性和可操作性的原则进行客户细分，对不同细分市场采取不同的营销策略和差异化服务，从而提升客户价值和客户满意度。

日本最大的3G运营商KDDI，将移动用户分为4个细分市场：年轻消费用户群、时尚用户群、商业用户群和娱乐用户群，又根据消费者的具体需求进一步将每个细分市场细分为多个消费群体。KDDI通过聚焦战略，为每个细分市场提供包括终端定制、业务设计和资费套餐在内的全套通信解决方案。面对年轻消费群体和时尚用户群，KDDI致力于为年轻人创造数字新生活，推出kuUtaFull音乐下载系统、整首音乐下载服务、基于移动社区的LISMO服务，满足年轻人对影音、游戏、娱乐和交友的多方面需求；面对商业用户群，KDDI推出以移动书店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall为代表的KDDI移动电子商务业务；面对娱乐用户群，KDDI开通了面向手机的游戏门户网站EZ Game Street KDDI还面向细分市场提供家庭折扣、在网时长折扣优惠、家庭折扣优惠、爱心微笑折扣(针对残疾智障人群)、数据包折扣等。

韩国运营商SKT采用年龄和性别等基础特征细分客户，以差异化的客户品牌和产品来占据不同的客户群，通过差异化的产品和服务表现其品牌所诠释的内涵，从而引起用户的共鸣。

美国运营商AT&T根据客户的业务贡献组建不同类型的销售团队，确保企业的资源投向与客户的价值贡献相匹配。并在每个销售团队内部按照行业进行二次细分，实现对不同需求的客户群进行充分差异化的营销与服务。

可以看出，国外3G运营商成功的经验在于，它们主要是根据性别、年龄、收入等基本特征将客户细分为若干群体，针对不同群体采取不同的营销手段。而对于国内运营商来说，面临着比较严峻的问题：客户实名制尚未全部落实，大部分客户性别、年龄难于获取，收入信息更是一无所知；移动用户数超过6亿，客户之间需求差异化巨大，单靠性别、年龄等很难进行细分。所以需要有中国特色的客户细分概念，我们提出了客户标签体系的概念。

3　客户标签体系框架

客户标签是通过对客户行为特征进行分析、归纳、推理，提炼出客户的“轮廓”。通常情况下，分析客户标签的维度包括：人口统计学特征、社会群体特征、性格心理特征以及电信业务特征，由此形成精确营销的客户标签体系。

(1)人口统计学特征是根据人口统计学知识定义出的客户基本信息，包括性别、年龄、籍贯、婚姻状况、家庭情况、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客户的不同产品需求和使用行为。

(2)社会群体是指社会上存在的各种各样的人共同生活的单位，它包括家庭、邻里、朋友群等初级社会群体。本文将社会群体特征概括为生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住区域、是否购车、购房、家有小孩老人等；工作特征包括工作区域、工作性质、工作行业、职务及作息规律等；社交特征包括交友状况、社交圈属性、人群归属等，如民工、老年人群体、青年人群体、大学生群体、交友广泛人群、热恋人群等。

(3)性格心理特征是指一个人表现在对现实的态度和习惯化的行为方式上的稳定的个性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫个人兴趣偏好，分为娱乐偏好、生活偏好、文化偏好、情绪特征。娱乐偏好指对娱乐信息方面的特殊喜爱，如音乐、戏曲、游戏、购物、动漫、旅游、军事、体育等；生活偏好指对日常生活相关信息的喜爱，如家居、宠物、公益、饮食、医疗保险等；文化偏好指对文化方面信息的喜爱，如阅读、摄影、写作、艺术等；情绪特征指某人性格情绪的特点，如重感情、暴躁、忠诚、爱心等。

(4)电信业务特征是指客户在使用移动产品及服务过程中体现出的内在特征。通常这类信息是通过数据挖掘及模型分析获得的，本文将其概括为四类：产品偏好、消费习惯偏好、服务偏好、生命周期。

我们采取“3+X”的策略进行客户标签体系的搭建，其中“3”是指性别、年龄、收入三个最重要的客户基础标签，以实现高覆盖率和高准确率；“X”是指若干个其他标签，用以辅助对客户细分的实现。

4　客户标签精确营销体系的搭建

4.1客户标签精确营销体系架构

客户标签精确营销体系架构如图2所示，它包含客户标签获取、客户标签存储和客户标签应用3个层次。客户标签获取层是通过分析BOSS、业务平台、产品库等经营分析数据源，利用数据挖掘、网络透视、短信过滤等技术手段，获取客户标签，从而形成客户标签库，以备后续精确营销使用；标签存储层是将客户标签以及产品标签结构化地存储在数据库中，并通过建立规则库，实现客户与产品的自动匹配，形成客户产品推荐信息库；客户标签应用层主要是利用客户标签实现产品配置、精确营销、价值提升、客户保有、监控分析、对手策反等目的，同时可以推送标签项BOSS、CMP、排队机等，其应用对象包括决策人员、经营分析师、渠道经理及产品策划经理等后台管理人员，也包括客户经理、服务厅、热线、外呼等一线营销人员。

4.2客户标签精确营销闭环流程

基于客户标签体系的精确营销是一个闭环的自我学习与完善的过程，主要包含以下几个环节：

(1)背景分析：包括环境分析、产品分析以及对手分析，主要是对市场环境的变化、自身产品的基本属性、优劣势以及竞争对手的同质产品进行跟踪与分析，为后续营销活动奠定基础。

(2)制定营销方案：首先需要明确营销活动“要做什么”、针对“哪些人”去做；同时根据以往历史记录进行数据分析、挖掘，了解客户购买该产品的同时也经常购买其他哪些产品，确定“打包哪些产品”进行组合销售；接下来则需要确定具体的产品资费标准，选择哪些渠道销售，选择哪些宣传方案；根据这些信息进行营销方案预算估计，合理分配营销资源，同时设计营销方案成功与否的评价指标。

(3)确定客户标签：根据目标人群的特征，选取具有代表性的客户标签，根据客户标签在数据仓库中获取本次营销活动的目标客户号码。

(4)营销活动执行：包含具体的营销实施和对营销实施过程进行管控的内容，通过建立合理的营销组合及明确职责、激励机制和技能培训，使营销方案得以有效地执行。

(5)效果评估与反馈：它侧重于从量化管理的角度对营销执行情况进行管控，强调通过指标数据来进行评价。同时，对办理了和未办理营销方案的客户进行获取与分析，进一步研究办理该方案的客户有哪些特征，没有办理的客户为什么不办理，并给客户“贴上”相应标签。

(6)优化客户标签：将效果评估反馈的信息导入客户标签体系中，包括办理方案客户标签、未办理方案客户标签、从办理客户中挖掘出的新特征等，进一步完善客户标签体系，为下一次的营销活动做好充分准备。

通过以上的闭环营销流程，不断优化客户标签体系，将电信产品与客户需求紧密联系、最佳匹配，提升营销效率，实现运营商与客户双赢的目的。

4.3客户标签精确营销的优点

客户标签精确营销的核心是“以客户需求为中心”，强调通过客户标签“引导客户需求”，其优点在于：

第一，对于客户来说，因为选择了合适的产品或产品组合，既节省了时间成本、搜索成本，又节省了金钱；

第二，对移动运营商来说，通过客户标签，使得产品的目标客户寻找更加容易，准确性更高，从而减少短信、外呼及广告成本，有的放矢，也可以提高营销活动推荐的成功率；

第三，由于精确定位客户需求，降低对客户不必要的骚扰，提高了客户满意度及忠诚度，树立了良好的企业社会形象；

第四，通过客户标签，把握客户当前需求及潜在需求，有助于移动运营商设计新产品，同时整合内容提供商的产品，形成个性化的、差异化的产品／产品组合，使移动运营商具有其他运营商无可比拟的优势，形成核心竞争优势。

5　客户标签精确营销案例

本文以某地区移动公司手机证券营销实践为例，来阐述客户标签精确营销的实际应用。

手机证券是中国移动向客户提供的证券应用服务，内容包括实时图形化行情、多券商在线交易以及各类专业资讯，其优点是满足客户实时掌握股市行情、实时完成交易的需求。根据市场调研及客户分析，营销人员确定以“股民”作为手机证券的营销目标客户。目前，在客户标签体系中已包含“股民”这个客户体系，其具体行为特征是由营销经理及一线营销人员根据经验积累起来的，包括：曾经拨打券商电话、曾经登陆WAP财经栏目、订购财经短信、与券商端口有交互、参与财经频道短信互动、多次出现在证券交易所。

确定以“股民”作为目标客户后，在经营分析系统中根据客户行为口径，提取相应的号码并为其打上“股民”的标签，作为本次手机证券的目标号码。然后通过短信通知及电话外呼的方式，告知目标客户手机证券相关产品信息并介绍其优惠信息和办理途径。

为了评估客户标签精确营销效果，选取具有“股民”标签的1000个号码进行营销验证，同时运用传统营销方式随机选取1000个号码进行对比。评估结果显示，接触成功率从传统的25％提高到63％，接触效率提升了2.5倍；营销成功率由9％提高到43％，营销效率提升了4.8倍。

对营销成功与失败的号码进一步分析发现，失败号码中72％的客户在炒股或者具有炒股需求，有56％的客户有意向使用手机证券但是目前手机终端不支持手机证券的安装。由此，分析人员将“支持手机证券终端”这个行为添加到“股民”的特征中，取交集，进一步优化客户标签体系。

根据预测，具有“股民”标签的客户有20万，以43％的营销成功率计算，可以定位出8.6万的手机证券潜在客户。对这些客户进行精确营销可以扩大移动手机证券的市场占有；同时，对这些客户进行高级手机终端推荐营销，也可能会收到很好的营销效果，实现精确交叉营销。

6　结束语

第13篇

与此形成反差的是，很多外贸企业还在用着多年不变的方式进行营销和推广。但是近两年，大部分企业抱怨营销成本越来越高，而效果却越来越差，这是为什么呢？其实，正是因为移动互联网改变了世界，人们的生活习惯也发生了巨大变化。如果企业还在固守传统营销方式，不能与时俱进、时刻保持创新意识，就不止是成本变高、效果变差，随时也会有被淘汰的可能。

知己知彼，先从认识入口开始

从传统的营销理念上讲，通常是人群集中在哪里，营销就要在哪里。那么，这就有个课题需要我们研究一下了――人群到底集中在什么地方？在互联网行业，很多业界大佬为了入口，争得头破血流，就是因为大家都明白，只要抢占了入口，企业才真正有了主动权和说话权，才有了发展壮大的基础，甚至达到垄断的机会。

目前主流的互联网入口有：搜索引擎入口、社会化媒体入口（微博、微信等）、垂直门户（如淘宝、Alibaba、eBay等）、移动互联网。

移动互联网三大入口：二维码入口、（O2O――线下到线上的重要入口）、应用市场入口、移动搜索引擎入口。

为什么被称之为入口？意思就是大家上网的必经之地，或者常去的网站平台，这些平台人气最旺、最集中。那么，对于以上的入口，大家又是如何把握的呢？对于外贸企业来说，这些入口对营销又能起到什么作用呢？看到这里，大家可能也会有很多疑问，接下来我们就一一分解这些入口对企业营销的实际用途和如何更好地利用。

掌控入口，击破移动互联

如今，移动互联网这个入口所占比重已经越来越重了，甚至已经超过了PC成为了第一大互联网入口，针对此入口，企业主要从以下三个方面把握营销机会。

第一是二维码，二维码在全球已经非常流行，尤其欧美、日韩最为火爆。它的最大好处就是能方便、即时地抓住客户，把客户从线下迅速带到网站上，或可通过微博、微信、Facebook、Twitter等进行深层次营销。

第二是手机应用市场，移动互联网的崛起和智能手机、3G网络的普及有着很大的关系，使用智能手机的用户都喜欢从手机应用市场中下载各类软件，软件安装后就可以在手机桌面生成一个图标，随时可以打开使用。那么，我们想象一下，如果我们企业有自己的手机应用，能抢占到用户桌面的一角，有新的产品或信息还能随时推送到用户的手机上，这样就能大幅提升客户的黏度，多渠道为客户提供服务和新产品展示，同时也能显示企业自身的形象和实力，毕竟现在有实力、有意识做这方面的企业暂时还是少数，如果我们能把握先机，能轻松掌控这个入口。

第三是移动搜索引擎，目前的搜索技术暂时还搜索不到手机应用软件中的内容，主要还是针对网页进行搜索，那么企业就应该准备一套体验良好的手机网站，而不是让客户搜到被严重缩小，甚至结构混乱的PC大版网站，并且体验好的手机网站在移动搜索引擎中的权重也会高一些，排名也能靠前一些。这样就会让企业在同行竞争当中脱颖而出，迈出差异化。

洞悉先机，全网营销改变企业命运

信息变化日新月异，移动互联网迅速崛起，在这样的时代背景下也诞生了各种前沿的、概念性的营销方式，在众多的新型营销公司和营销方式的情况下，各企业家们也形成了典型的四大类。

第一类是积极学习，任何培训都参加，任何形式都觉得好，但是从来没有深入执行过任何一种，被称之为“信息专业户”，这是只学不用型。

第二类是对新型营销产品很感兴趣，但又不深入研究学习，了解不够，经常花冤枉钱，最后因为效果不佳，反而慢慢对整个互联网失去了信心，这是用而不学型。

第三类是追热型，现今新的营销方式层出不穷，有些企业看什么热门就追什么，并且对每个营销方式都投入了不少的精力，最后慢慢连自己企业的根本都迷失了，这就是盲目追热型。

第四类相对最好，结合企业自身现状，把学习到的信息通过理智的分析，总结出有用的部分，及时带回到企业中加以重视，并且能坚决执行到底，这样又不用多花冤枉钱，又能对企业起到很好的助力效果。

对于以上几种类型，大家可以思考自己的企业属于哪种类型，是否也出现过上述的前三类情况，是否应该好好思考如何再调整下企业发展战略。当然，不用说大家都希望自己是第四种类型，那怎样才能做到理智分析呢？其实也很简单，只要分析清楚客户的行为，围绕入口下手，就可以避免走弯路、保持理智性、少花冤枉钱。

因此，谈到企业具体的营销方案，首先要搭建一个合适的营销平台，然后是制定合理的营销方案，其中营销方案可根据情况进行调整、加减，但是营销平台却不能随意变。我这里可以给到大家一套方案作为参考：PC网站+手机网站+手机应用（Android、IOS）。为了高效率管理，最好能做到统一后台管理，并且与各种营销方式打通，这样就构成了全网营销的基础架构。

第14篇

关键词：国产智能手机；购买行为；营销策略

1 概述

消费者行为研究在国外已经有了很长时间的历史。研究消费者行为的专家学者们，分别从经济学、社会学、行为学等领域对消费者行为的各个层面进行了大量的研究，尤其是实证研究数据的大量运用，使得在消费者行为领域得到了许多有价值的研究成果。但是，由于我国的市场化程度、消费者观念、消费习惯、消费文化、市场环境、生活方式等与国外有着很多的不同。因此，国外的研究成果具有一定的借鉴意义，但其并不完全适用于我国。国内对于消费者行为的研究相对比较晚，虽然也取得了一些成果，但并没有形成完整的研究体系，而且大多数是定性的研究，定量研究比较少。而且，国内学者在对影响消费者购买行为的因素做定量研究时，往往从某一方面来探讨，缺乏多方面因素的综合，实际上，影响消费者购买行为的因素非常多，应该把这些因素综合在一起进行全面的、系统化的研究。鉴于以往研究中存在的问题以及我国企业的营销现实，从消费者行为的角度研究影响我国消费者购买手机的因素，运用统计学的方法，对消费者调查数据进行定量分析，从众多影响消费者购买行为的因素中找出那些核心的影响因素，以及企业如何对这些因素进行有效的利用将是一个重大突破。

2 理论分析与提出假设

假设1：对于习惯性购买的消费者来说，特价销售和加量不加价的特惠包装营销是国产智能手机集团最有效的营销方式。特价销售和加量不加价的特惠包装营销方式根据理论的评定都是货币性的营销方式。习惯性购买的消费者都是追求实用性、功能性的产品，对产品的包装没有其他特别的要求。而多样性购买的消费者，他们对国产智能手机产品的功能、包装、外表都有一定的要求，他们考虑的只是所买产品是否使他得到享受。所以说多样化购买的消费者们都是享乐型的。他们不是很在乎价格的高低。结合文章前面的理论介绍，非货币性营销活动包含赠送礼品营销，因此我提出假设2和假设3。

假设2：对于多样性购买的消费者而言，最佳的营销活动是赠送礼品营销。

假设3：在同样的营销情况下，赠送礼品所吸引的多样性购买的消费者要比习惯性购买的消费者要多。

复杂性购买行为的消费者，他们对产品的要求要比多样性购买的消费者还要高。他们所购买的国产智能手机都是国产智能手机产品中档次最高的，这类人群都是对国产智能手机品牌已经做了很深的了解，对国产智能手机的质量也非常关注，更多关注的不是国产智能手机产品的价格的波动，而是关注产品包装设计和产品的创新意识能否满足他们精神和物质上的享受。根据前面的理论知识的介绍，我提出假设4：对于复杂性购买的消费者，国产智能手机集团最佳的营销方案是赠送礼品。

3 调查结果

文章利用重复测量的方差分析和双因素方差分析这两种方法对收集的有效数据进行分析，同时利用这两种方法对我提出来的4个假设进行验证，从而更加准确的确定出三种购买行为下，最有效的营销组合模式。

（1）特价销售促成习惯性购买的消费者购买国产智能手机产品的可能性是最大的，其次是对多样性购买行为的消费者促成购买有一定的影响，但是对复杂性购买行为的消费者影响不大。（2）在习惯性购买行为或者是复杂性购买行为下，抽奖营销的效果都不好，但是对复杂性购买的消费者又有一点的影响。（3）从数据中看出，赠送精美礼品营销对多样性购买的消费者和复杂性消费者有一定的吸引力，但对习惯性购买的消费者吸引力不大。（4）加量不加价的特惠包装对习惯性购买的消费者的影响要大于对剩余两种购买行为的消费者。（5）在习惯性购买行为下，最佳的营销活动是特价销售，其次是加量不加价的特惠包装活动。（6）在多样化的购买行为下，最佳的营销活动是赠送精美的礼品，其次是特惠包装营销活动。（7）在复杂性购买的情况下，最有效的是赠送精美礼品，其次是特价营销。

在同一种的购买行为下，为了更直观的观察到4种营销方式促成购买的比例，我对数据进行分析整理，具体情况如表1，表2所示。

这些数据所反应出来的结论都不是我们直观能够看出来的，都是需要亲身进行调查然后收集数据利用数据分析软件得出结论。因此国产智能手机集团要想使得营销活动效果明显，必须要事先对消费者进行问卷调查或者是实地采访了解消费者的心理和他们的需求状况，然后对数据进行分析，从而针对数据结果制定出恰当的营销方案。

4 结束语

根据我们国情和结合我们现在周边社会消费水平来看，不是所有的人的收入水平都非常的高。所以说他们对价格的变动还是非常敏感的。价格的高低可能直接影响到购买行为，因此我们在定价方面一定要多方面考虑，从而使顾客更多的购买国产智能手机的产品，从销量上与对手进行抗衡。只从价格上也不能完全吸引住顾客，还要从消费者购买行为上进行研究，从调查数据中我可以大致的总结出国产智能手机集团的营销的搭配方案，三种不同购买行为所搭配的营销方式是不一样的，并且不同的购买行为与不同的营销行为之间存在相互影响的关系。

具体的来说，习惯性购买的消费者比较偏爱特价销售和加量不加价的特惠包装这类营销活动。多样性购买的消费者偏爱赠送精美的礼品的营销活动。针对复杂心理的购买者，国产智能手机集团采取最好的营销活动可以是赠送精美的礼品或者加量不加价的特惠包装活动。文章数据显示国产智能手机集团的抽奖活动对消费者的吸引没有其他三种营销方式有效果，因此在采取抽奖活动时一定要慎重考虑活动的成本和活动的流程，千万不能盲目去实施。

参考文献

[1]许洪明.国产智能手机在中国的市场营销战略研究[D].北京：北京交通大学，2008.

第15篇

当粉丝、情怀、演唱会都被人占了位的时候，还有什么营销方案？通过跨界营销，把人手一部的手机更广泛地运用在生活中，提供更接地气的、更生活化的解决方案，这成为了荣耀等手机厂商的选择。这种选择师承于苹果、微软等国际大厂，从格局来看，也颇具成效。

粉丝、情怀、演唱会，屡试不爽的妙招

粉丝和情怀，这是乔帮主当年推销iPhone时的一贯做法。乔帮主驾鹤西去之后，西学东渐。这盛世，也正如乔帮主所愿。小米、锤子等国内手机厂商继承了乔帮主的衣钵，在中国市场上掀起了一股“宗教般”的粉丝信仰。手机厂商的会一场接着一场，国产手机和国产手机营销的整体水准也提升了几个档次。

如果说小米和锤子的会还只是谈谈粉丝和情怀，魅族转型后，直接把会变成了演唱会。李健、汪峰、筷子兄弟、逃跑计划、邓紫棋、牛奶咖啡，明星歌手应有尽有，营销打发也变得激进开放。

从本质上来讲，小米、锤子、魅族的营销手法都深得市场真谛，也可以赢得年轻人的喜爱。这类剑走偏锋的做法很容易积累起一批拥趸。极客、文青、屌丝以及颇有个性的一批年轻人，往往受用于这类营销方案。可以说，这是国产手机在前两年迅速打开市场的不二做法，经过无数实战已经得到了市场验证。小米、锤子、魅族无一例外，都成为了年轻群体中最受欢迎的选择。

生活、场景、接地气，跨界营销的淳朴粉丝、情怀、演唱会这类方案毕竟会给品牌贴上个性分明的“标签”，这类方案被人用了，再用就缺乏自我。不仅如此，面对普罗大众和普通消费者时，一款听话、好用、顺手或者干脆说“耐操”的手机，就是一款值得买单的好手机。

荣耀为代表的手机厂商其实走的就是这样一条路线，通过把手机运用在生活诸多场景中，体现手机作为一种工具对于解决烦恼、记录精彩，让生活变更更有趣、有格调的作用。相比来说，这种方案更注重去解决一个社会性的问题，涉及领域更广、跨界更多样、更看重社会效益。

荣耀联合滴滴打车、同程旅游、蘑菇街等多家不同领域的巨头展开跨界合作，启动了主题为“没有烦恼”营销活动，还原烦恼产生的生活情景，把荣耀6 Plus运用在打车、旅游、购物等如何解决烦恼的生活场景中，手机成为沟通“烦恼”与“解忧”之间的桥梁。“没有烦恼”的主题促销变成一项为用户解忧的暖心举措，画面温情，让人倍感新意。

其实荣耀一样在粉丝经营卓有成效，不过荣耀的基因使其粉丝更有正能量，更接地气。荣耀也邀请过如陈坤这样的明星，不过并非只是出席一场秀，他们更愿意与陈坤一起行走，在行走中让更多人感受到荣耀推崇的正能量与新青年的态度。从本质来讲，这种营销是淳朴的，不过其更具有打动人心的力量。

产品、理念、价值观，寻找最大公约数实际上，更接地气的、更生活化的营销策略来源于苹果、微软等国际厂商的思路。产品的技术功底隐藏在日常生活之中，厂商的价值理念也蕴含与生活场景里面。

早在去年Lumia930刚刚推出时，彼时的微软就通过一个名为《Friend For Life》的宣传片描绘三个朋友共同出行时的生活场景。Surface Pro3、Lumia930等微软当家设备全部亮相其中，描绘了“同一种Windows体验”的主题。Surface Pro3的云同步和轻办公功能被一一展现，Lumia930卡尔萨斯认证镜头带来的强大拍照实力被女孩拍照夕阳的那一刹那凸显出来。

iPhone5s当时的宣传片《Parenthood》就更是如此，由于取材于美国家庭剧《Friday Night Lights》，《Parenthood》充满了一家人有趣但并不完美的生活。夜晚抱抱尿床、教孩子如何刷牙、教孩子如何画画、父亲哄宝宝睡觉、一家人旅行结果迷路、情侣相思却远隔重洋......iPhone5s正式被运用在这些有些小烦恼的生活场景中，作为生活的工具，逐一解决这些小烦恼。导航、视频通话、教育等功能都暗藏其中。

这类生活场景正是手机运用最广泛的一些场景。作为普通消费者，顺手好用就是他们的需求。荣耀对此进行了发散性地创新，从生活、时尚、音乐等各资源出发，推出解忧照相馆、2016春夏国际时装周米兰探访、“给生活找点乐儿”青春音乐会等特色活动，让通信与其他多领域深度融合跨界营销，凸显手机对于日常生活工具的意义。双摄像头、大光圈、强劲芯片等产品层面的卖点得到凸显。注重用户体验和人文关怀的价值理念也得到了传递。

品牌在扩张的过程中，如何在普罗大众间寻找最大公约数成为了抢占市场份额的必要选择，走生活化路线短时间内虽然会显得有些大众脸，但从长远来看，无疑是一种聪明的选择。这在品牌广度上可以实现最大程度的拓展，适用于各种不同的人群画像。荣耀6 Plus 2015上半年销量超300万部，在荣耀818大促中取得1500-2000元档位单品销量冠军的成绩，正是得益于这一做法。

手机营销方案范文

第1篇

第2篇

第3篇

第4篇

第5篇

第6篇

第7篇

第8篇

第9篇

第10篇

第11篇

第12篇

第13篇

第14篇

第15篇

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