销售经理汇报范文

前言：我们精心挑选了数篇优质销售经理汇报文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

第2篇

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据06年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和市高校后勤集团强强联手，先后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车台次，工时净收入万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。

我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

第3篇

法宝一：建全管理制度，进行拦截

存在太多“灰色收入”的企业就象是漏洞百出的船。如果任其发展，漏洞将越来越大，越进越多，最后可能是整条大船的沉没。唯有建全制度才能堵住这些漏洞，才能拦截住“灰色收入”，把它变成企业的正当利润。制度上又分为财务制度和管理制度。前者以具体的条款对各类费用报销方面做出详细的规定，后者则对费用的施行做出指导和监管的措施。二者各有重点互为补充，对不同费用漏洞进行有效拦截。

1． 拦截差旅费用漏洞。

不少公司营销的市场范围一般都是很广，一个销售经理要负责几个城市甚至一个省，出差成了常事。所以差旅费用就成为他们获取灰色收入的最方便的方式。

首先在财务上确定差旅标准。明确规定各个级别人员出行交通工具类别、住宿标准、市内交通费等，在报销时才有章可循，不会造成混乱，给人以可乘之机。超标部分一律不予报销。未达到标准部分可以按一定比率发放补助，以激励销售人员节约费用的自觉性。笔者曾在一间公司实施过这项措施，效果还是比较好的。销售经理其实也不愿四处找票据，并且虚报费用毕竟会有一定的心理压力。如实报销也能得到一定的奖励，在他们还是比较乐意的。

其次财务报销一定要以有效单据作为依据。并要对单据作一定的核查。比如出租车票是否连号，如果连号肯定就不正常。类似的情况，财务人员可以拒绝报销，并通报给销售总监。

对各地的费用要作不同的区分。不同地区的消费水平不同。有些地方的住宿费甚至是其它地方的两倍。如果都归于同一标准，就会让销售人员在A地不够用，在B地却用不掉。势必逼得他们想办法来虚报假报。

2． 拦截交际费用漏洞。

提到交际费用的管理，很多老板都会大摇其头。套用一句广告界的名言，就是：“我知道一地的钱都是浪费的。但我不知道浪费的到底是哪一半。”的确，对销售经理来说，交际费用是“灰色收入”的一个重要来源。在销售工作中交际费用的支出是无可避免的，并且单次费用额一般比较大。销售经理做起假来，比差旅费可要轻松多了。不用一张一张票据去凑，只需要 几张大额发票就搞定。很容易过得了财务这关。

在管理上通常的做法是填报专门的公关费用申请单和报销单。写明客户对象、事由及消费地点和消费金额等。如果所填的公关对象并不太重要或者所谈的事由不太重要，但花出去的钱却不少。两者不对称，则说明是虚报。所填的消费地点低档次，却花了高价钱，或者高档场所花了钱却不多，那么百分之九十九也是虚报。

另外的做法就是规定死交际费用占销售额的百分比，一般是3%，最高不超过5%。令销售经理们在每次花费时都会想一下，是否会超支。在一定程度上能控制不必要的交际费。

这些制度对一些新手能起到一定的作用，但对于一些老油条来说，就没有什么约束力。他们能想出很多办法让在额度范围内多余的交际费用落入自己的腰包。笔者认为，更好的办法是，交际费用与销售额的增长挂钩。比如上个月销售增长是M%，而这个月销售增长了N%，那么交际费用的额度=上月交际费×（1+2N%）。如果这个月销售额0增长，那么交际费用的额度=上月交际费×（1—M%）。如果这个月销售额负增长P%，那么交际费用的额度=上月交际费×（1—M%—2P%）。

3． 拦截客情费用漏洞。

客户拿回扣都是希望越少的人知道越好。所以销售经理往往以此为借口，夸大客户索要回扣的金额。甚至干脆就是虚拟客情费用。没有人要回扣，却说对方要多少多少，而将之纳入自己的口袋。很多老板明明知道经理在搞鬼，却因为拿不到真凭实据，也不能找客户核实。于是睁一只眼闭一只眼。只要你能搞定客户，这些钱让你拿去也无所谓。

一种聊胜于无的控制办法就是规定，回扣不能超过总金额的百分之多少。并且客请费用必须申请。

笔者的建议是，建立机密的一个客情数据库。把每一个索要回扣的客户输入数据库。当销售经理申请客情费用时，对照库中的数据。如果有明显的出入，则证明销售经理很可能在虚报。

4． 拦截渠道费用漏洞。

渠道费用包括终端的进场费堆头费等五花八门的费用及货物退换的损耗。

对日化线的化妆品厂家而言，终端费用最令人头痛了。如果销售经理又在其中做点手脚，那无异于雪上加霜。然而因为终端费用是不可能有正式发票的，最多是收据，或者是白条，甚至连一张字据都没有。费用的金额全凭销售经理一句话。到底是多少，只有他自己心里清楚。

笔者的建议是，在与卖场谈判时，前阵由销售经理去打。最后关头就要亲力亲为，自己去与客户确定进场费用的细节。当自己无法亲自谈判时，则可以向别的供应商打听进场费用的多少，与销售经理报上来的数字进行比较，做到心中有数。

而做专业线的化妆品厂家所面临的更多是货物损耗问题。有一家较有名气的做中药美容的公司曾为此专门把货物退换权从销售经理入剥离出来，交给技术人员。却不曾想，那些有换货权的人员与业务员串通，将手中的货出给客户，而上报为客户货物破损的补货，所得的货款就两个人瓜分。

笔者的建议是，将退换货的权收回总部所有。当客户确实要求换货时，必须填写书面申请表，且破损的货物应该寄回总部以作凭据。

5． 拦截促销费用漏洞。

在市场营销中，各种各样的促销是必需的。操作起来的复杂性人所共知，里面所涉及的费用五花八门，不懂行的人很难弄得清楚。这就给销售经理创造“灰色收入”开了很大的方便之门。

笔者的建议是，当销售经理申请做促销时，由总部派一名熟悉促销运作方式的人员下去进行督导。对费用进行监督和控制。或者是将费用与促销效果挂钩。

6． 拦截吃差价漏洞。

销售经理吃差价的方法一般是卖给客户以较高价格，而上报给公司的则是很低的价。前提是客户给现金，且不要发票。

笔者的建议是，审查每个月的销售明细清单，如果有很多单子的出货价都是接近底价甚至低于，那么该销售经理在吃差价的可能性就极大。另外有过的不用开发票的单子，也是很令人怀疑的。有必要对其进一步考察。在财务制度上，要求客户给支票，尽量不要现金。

7． 拦截做私单漏洞。

销售经理利用公司的资源，却销售别的产品，是每个老板最不愿看到的事情。

笔者的建议是，要求销售经理报销电话费时需要上交清单。与他的工作报表中的客户名单的电话相比较，从中就可以找出其在做私活的证据出来。

中国人最擅长的就是‘上有对策下有对策’。所以说，光有一个管理制度还是不够的。要最大限度地控制“灰色收入”，重要的是在具体的执行上。要一杆子到底，又要一视同仁。另外中国有句古话“水至清则无鱼”，在管理上要给销售经理们留点余地，否则很容易打消他们的积极性，造成一拍两散的局面。

法宝二：打造企业文化，化之于无形

管理始终是以人为本，刚柔结合才能取得更好的效果。

在国企中，很提倡这样一句口号“做企业的主人，发扬主人翁精神”。确实，如果员工把企业当作了自己的家，在很多方面都会从企业的角度从发来考虑问题。同样，当销售经理们以公司利益为重，在做事时不过于考虑自己的一人私利。那么就不会想尽办法挖掘“灰色收入”，而把更多的精力放在为公司创造利润之上。

要想让销售经理把公司当作自己的家，公司就要给到他们以家的感觉。简单来讲，可以从两方面着手，来营建一种家的氛围。一是企业文化，二是利益共享。

树立公司良好的企业文化，就象一个家庭中浓厚的亲情，能带给员工一种归属感，对员工有种向心力。向心力令员工处处为公司着想，归属感带给员工很强的责任感。把公司当家的销售经理就象出外工作的儿女，只会往家里寄钱，而不会伸手拿家里的钱。

完全的利益共享对哪个公司的老板来说都是不可能的。其实也不必如此，只要适当分出一部分利润给做出成绩的销售经理们，就已经很足够了。如果能将一部分股权拿出来作为奖励，真正让销售经理成为“主人翁”。销售经理就更没必要自己挖自己的“灰色收入”了。

法宝三：树立模范榜样，消之于无声

模范的作用是巨大的，他无声地召唤着人们向好向善。每个人内心都有好的一面。当销售经理在攫取“灰色收入”时，或多或少都会承受一点良心的压力。如果公司中有个恪尽职守的榜样，或多或少都会吸引他们向其靠拢。

首先是要销售总监能起来一到良好的模范带头作用。中国有句古话“上梁不正下梁歪”。如果总监不把公司的利益放在第一位，而是拚命地开发“灰色收入”。销售经理们势必有样学样，甚至造成上下沆壑一气，给公司带来极其恶劣的负面影响。只有销售总监坐正行直，对销售经理的管理才能理直气壮，才能对他们有威慑作用，令他们有所收敛。