婚礼企划方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质婚礼企划方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

——金发广场辞春迎夏庆“五•一”策划方案

背景说明：

今影年5月，基本上会是夏装和空调的集中消费月，但是随着五一长假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给五月的整月的销售业绩造成不良，所以五一活动的系列化应对策略将是必须考虑的。而5月份也是上半年的主要销售的总攻期。六、七月份市场销售前景绝对低迷。只有把五月份把握好，才有可能引领夏季时尚，提前吸引消费者的眼球。

一、活动主题：

a案：《激情五月红/购物天天乐》

b案：《迷人五月/美丽共享》

c案：《滔天狂折/五一献礼》

二、活动时间：xx年5月1日起——5月7日

三、活动内容：

1、《购满300送100元购券》

活动时间：5/1—7日

2、《劳动就会美/劳模来就送》

在5月1日凭市级以上劳模证到本商场购物的劳模可获赠精美纪念品一份。总服务台领取

3、《层层有活动/柜柜有惊喜》

各楼层推出的“层层有活动、柜柜有惊喜”活动，根据各柜实际上报情况。

特别企划：

4、《彩裙舞起来/炫彩霓裳秀》演出（建议2场）

演出时间：5/1日晚7：00—9：00

（1）、推出xx年夏季女式新款服装展示会，特别推出睡衣，裙装以及内衣；

（2）、与二楼联合举行夏季女式新款裙装展；；

》》其中强力推荐部分充满个性的新版t恤；体现完美风度的品牌衬衫，展现男性魅力的薄型长裤，品牌服饰，上乘面料，精良制作，让您再爽一“夏”。

特别企划：

5、《五一欢乐购/满额抱大奖》

5/1日—7日购物满100元参加大抽奖活动。（详案另附）

6、《五一喜良缘/同喜同贺送》

内容：凡于领取结婚证并定于五一举行婚礼的新人，于4月28日到本百货可获公司总经理亲赠的祝福礼品：金箔画和金卡各一份。具体时间是：下午5时20分，赠发地点：商场服务台（准备一条8米长横幅内容：“金发广场恭贺新人喜结良缘”挂在正门）

7、《花车特卖场/低价进行时》

5月1日—7日一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。

媒体广告：

主题：“激情红五月、购物天天乐”

4月31日/彩通

内容：

1、300送100元抵用券热力进行；

2、《五一喜良缘/同喜同贺送》

②、各楼层五一期间开展业务技能、文明服务活动大比拼。以造就良好外媒文化。

四、广播宣传内容：

“购物天天乐、激情红五月”

重点：买300送100抵用券活动热力进行中，商场负一楼至三楼节日期间层层有活动，层层有惊喜，同时商场内部还开展了多项优质服务大比拼活动，以期体现以诚取信，以信得人，以人为本的精神文化理念。

五、广场活动准备

《花车特卖场/低价进行时》

5月1日—7日一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。

保安部准备：现场维持次序

准备：舞台布置

准备：音响

准备：舞台布置

六、户内外看板及美陈

1、在主门口分别设立2块看板，详细公布5.1期间活动内容。

2、户外柱子贴“满200送50抵用券”招贴

3、户内悬挂五一吊旗告、pop及柜台告示等

4、中央顶部悬挂kt板挂牌（5块）

第2篇

中国最大的权威的公务员门户网站-创建于2003年，历经3年多的发展与广大会员的积极参与,现已成为全国注册会员最多，日流量最大的公务员日常网站。荣膺搜狐、新浪等门户网站与权威媒体推荐，深受广大会员好评。我们致力于以公务员、事业单位、企业、学校为服务对像的公文性质的网站，帮助广大会员学习公文写作技术提供相关的参考范文，协助会员实现个人职业生涯的最大成功、促使工作绩效上的明显进步、职业素养显著提升，拥有最具竞争优势的写作资源体系。

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标题含有五一国际劳动节的范文

1.[庆典致辞]庆祝五一国际劳动节暨表彰先进大会上的讲话

2.[庆典致辞]庆祝五一国际劳动节讲话

3.[节日串词]在庆祝五一国际劳动节大会上的讲话

4.[节日串词]庆祝五一国际劳动节大会上的讲话

5.[旅游劳动]五一国际劳动节校长致辞

6.[会议发言]五一国际劳动节致辞

7.[会议发言]2007五一国际劳动节校长致辞

8.[会议发言]五一国际劳动节校长致辞

9.[会议发言]五一国际劳动节表彰大会领导贺词

10.[婚礼致词]在五一国际劳动节集体婚礼上的致辞

11.[工作方案]五一国际劳动节活动方案

12.[工作方案]五一国际劳动节活动方案

13.[工作方案]五一国际劳动节活动方案

14.[工作方案]五一国际劳动节活动方案2

15.[工作方案]店五一国际劳动节活动策划方案（草案）

16.[工作方案]五一国际劳动节节促销活动方案

17.[企划方案]五一国际劳动节特别节目策划方案

18.[工作方案]超市五一国际劳动节促销活动方案

19.[工作方案]五一国际劳动节活动计划

20.[工作方案]五一国际劳动节活动策划

21.[工作方案]五一国际劳动节黄金周促销方案

22.[工作方案]五一国际劳动节聚会方案

23.[工作方案]五一国际劳动节旅游计划

24.[写作高手]五一国际劳动节诗歌

25.[贺电慰问]五一国际劳动节慰问信

26.[精彩演讲]五一国际劳动节演讲稿

27.[写作高手]五一国际劳动节手抄报

28.[写作高手]五一国际劳动节散文

29.[写作高手]五一国际劳动节诗歌2

30.[节日串词]五一国际劳动节对联大全

31.[写作高手]五一国际劳动节假日旅游常识

32.[写作高手]五一国际劳动节假期旅游注意事项

33.[写作高手]五一国际劳动节由来历史

第3篇

一、活动主题

相濡以沫，最爱七夕

二、活动时间

x月x日——x月x日

三、策划主旨

1、七夕节要区别情人节，从传播的口径到活动的组织，落脚于夫妻间的情份。

2、整个策划的主题围绕“情感、爱、家庭”，实现活动与营销活动的融合。

四、活动内容

1、相濡以沫，最爱七夕——“我与我的爱人”大型征集活动(x月x日——x月x日)

还记得您们的第一张合影照片么?还记得你们面对亲朋好友时许下的诺言么?xxx“我与我的爱人”大型征集活动拉开帷幕，即日起征集最早的结婚照片、最早的婚礼诺言……，活动结束后，按照照片拍摄日期，结婚时间早晚排定。

最早的结婚照片5张，每张照片的主人奖励xxx价值200元的精美礼品;

最早的婚礼诺言5个，每个诺言的主人奖励xxx价值200元的精美礼品。

照片(征集完成后，做成展架，照片原稿将返还本人)/诺言由顾客手写，签名，制作成展架放置在中兴广场活动现场展示。

负责人：

2、相濡以沫，最爱七夕——xxx步行街穿着类现价基础上限时77折。(x月x日——x日，限时折扣，现场广播公布)

步行街负责谈判，执行。

对接人：

3、相濡以沫，最爱七夕——xxx大型文艺演出，精彩现场活动。

x月x日——x日，xxx六合广场婚礼秀;

x月x日——x日，xxx中兴广场婚纱秀;

x月x日，x月x日，xxx中兴广场鸢都流韵——世纪泰华文化年系列活动;

负责人：

4、相濡以沫，最爱七夕——万千纸鹤表真心

xxx新天地步行街万只千纸鹤迎接七夕节，前期可以有xxx员工自己叠，所用材料由公司报销，七夕当天，可以在现场准备千纸鹤的纸和笔，顾客可以在

工作人员的指引下，自己折叠千纸鹤，表示对爱情和幸福生活的祈祷，最后统一悬挂在步行街——中兴广场的范围。

x月x日下午开始下发通知，要求步行街员工先行折叠千纸鹤，

负责人：

5.相濡以沫，最爱七夕¬¬——xxx七夕鹊桥会!

目的：借“七夕节”这一传统中国节日，举办具有社会公益性质的“鹊桥会”活动，吸引更多顾客进入并了解xxx。

时间：x月x至x月x日

合作单位：xx潍坊电台

活动主题：相见你我，缘在泰华¬——xxx七夕鹊桥会

媒体简介：潍坊电台下设新闻、经济生活、交通音乐、健康娱乐四个专业频率，目前采用10千瓦中波和5千瓦调频双覆盖发射，现在除了潍坊的十二个县市区之外，周边的青岛、日照、淄博、滨州、东营等部分地区都可清晰收听，直接受众1000余万人。新闻频率的主打节目《星空鹊桥》是一档开办近十年的老牌节目，现跟十五家正规婚介合作，每家婚介都拥有上千人的单身会员，《星空鹊桥》节目拥有上万人的特殊听众群。

方案内容：

形式：

相亲人员报名采用表格的形式，填写相亲会报名表;

工作人员将填写的报名表登记到制作的相亲人员报名卡片中进行现场张贴;

活动阶段：

第一阶段：报名阶段 x月x日到x月x日

有意向的人员可以到xxx总服务台、世纪泰华广场总服务台、赛诺超市服务台报名;

第二阶段：相亲阶段

9月2日，在xxx举行大型的乡亲大会，由公司人员将报名人员名单进行制作。

负责人：

6. 相濡以沫，最爱七夕——拿什么送给我的爱人!

x月x-x月x日，在xxx购物满100元，送潍坊著名花店—芝兰花府特别优惠卡一张。共计1000张，送完为止，同时享受免费送花到家的特别企划服务。

负责人：

7. 相濡以沫，最爱七夕——夫妻恩爱大比拼活动(x月x日晚19：00)

第4篇

企划书，就是创业者(或是企业主)与潜在投资者之间，一种最有效的沟通工具，那么公司的企划书怎么写呢?下面小编给大家介绍关于公司企划书范文的相关资料，希望对您有所帮助。

公司企划书范文一公司概况

(一) 公司介绍

详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成

1.主要股东

股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话

2.团队介绍

对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍

3.组织结构

4.员工情况

(二) 经营财务历史

(三) 外部公共关系

战略支持、合作伙伴等

(四) 公司经营战略

近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标

产品及服务

(一) 防卤漆产品、服务介绍

(二) 防卤漆核心竞争力或技术优势

(三) 防卤漆产品专利和注册商标

行业及市场

(一) 行业情况

防卤漆行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制

(二) 市场潜力

对防卤漆市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析

(三) 行业竞争分析

主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面

(四) 收入(盈利)模式

业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润

(五) 市场规划

公司未来3-5年的销售收入预测(融资不成功情况下)

营销策略

(一) 防卤漆目标市场分析

(二) 防卤漆客户行为分析

(三) 防卤漆营销业务计划

(1)建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略

(2)广告、促销方面的策略

(3)产品/服务的定价策略

(4)对销售队伍采取的激励机制

(四) 防卤漆服务质量控制

财务计划

请提供如下财务预测，并说明预测依据：

未来3-5年防卤漆项目资产负债表

未来3-5年防卤漆项目现金流量表

未来3-5年损益表

融资计划

(一) 融资方式

详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少，需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限

(二) 资金用途

(三) 退出方式

第七部分 风险控制

说明该防卤漆项目实施过程中可能遇到的风险，及其应对措施。包括：技术风险、市场风险、管理风险、政策风险等。

公司企划书范文二第一章 前言

随着国内经济的发展，广告行业也在不断完善和扩大，我们创办广告公司的重点在于业务，经营手法的创新，这是__广告公司与众不同之处。首先，我们的广告公司既向市场推出广告类服务，同时提供了对广告业有兴趣的____学院在校大学生实践和操作的平台。我们把__广告公司投入商业运作，但不以赢利多少为惟一创业目的，能在社会实践中有所获得才是我们的真正的追求。

其次我们拟与湖南其他大中型广告公司合伙组建__广告公司，共同受益，共同承担风险。我们将与合伙的广告公司签订____学院广告人才长期推荐合同。合伙公司需要哪一方面的人才，需要这个人具备哪一方面的技能，以此为基础合伙公司帮助我们在__广告公司运营中着重训练学生的这方面素质和能力，使我们的学生素质能力各项均达到合伙广告公司的要求标准。这个训练过程我们将在学生在校阶段就可以培训完成，学生毕业后就可以直接到合伙广告公司中工作。

__广告公司的发展策略，一方面增强了我们的技术力量，为实现市场效益创造了条件;另一方面公司的市场行为可以丰富学校的教学资源，它产生的社会效应也将在一定程度上提高我校的知名度，从而形成良好的互动，促进____学院有关学科的发展。

我们将不断努力进取，为把__广告公司创办成一个代表____学院大学生创业成果的窗口形象而努力。

第二章 公司描述

(一)公司名称

_______广告公司

(二)公司性质

集制作、、策划、创意、调查、咨询为一体的媒介性合资广告公司。

(三)公司宗旨

以帮助客户获取经济效益和社会效益为已任，旨在通过公司科学、专业、真诚的服务来建立客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的广告成本，达到最佳传播的效果。

(四)公司目标

打造代表____学院大学生创业成果的窗口形象。

(五)创业理念

__广告公司目前处于调查研究和起步的阶段，但是我们形成一个共识，即在起步之初积极探索发展模式和方向，走一条有自己特色的路子，通过有效的资本运作，实行各种方式联合或兼并其他小公司，在当地形成强有力的广告集团。从最初吸引小客户做起，以精益求精的务实态度与客户建立良好的长期的合作伙伴关系，逐步扩大自己的经验和名气，一点一点划分属于我们的“势力范围”。

我们将努力在每一个细节之中，都融入一丝不苟的敬业精神，通过各种渠道分析广告发展的动态和趋势，从研究受众及市场出发，具体落实为我们的每一个客户提供科学化、专业化的服务。只有不断进取，不断超越自己，这是__广告公司发展的关键。

(五)公司服务

1.专业化的广告服务

——为我们的客户提供详细准确的行业咨询服务，包括数据调查资料，分析结论。从而使得客户的投资更科学、合理，全方位与消费者沟通。

——成立内部的研究机构，逐渐开创自己的理论架构和知识体系，建立自身文化内涵。

——与媒体成为战略伙伴，和完全买断媒介的大量广告版面和时间，由我们单方向对广告主进行广告媒介的推销和贩卖。

2.个性化的业务服务

——是永州市第一家含有为婚礼策划和营造婚礼气氛业务的公司。

——为客户提供开业、节庆、房地产展销、产品促销、大型活动的策划，以及向客户出租活动中必须的大型升空气球、充气拱门，卡通人等宣传造势工具。

——联系举行活动所需礼仪小姐。

3.为客户提供准确、科学的市场调查

——不必客户东奔西跑，我们为客户提供完善的效果测定服务

4.其他

——用户利益：我们因自身特点具有业务成本上优势。能把客户所需的广告预算降到最低，做到真正的优质价廉。

第三章 市场分析

(一)市场描述

广告行业是我国的新兴行业，2002年我国共有广告公司57434家，几年来公司数量不断增加，营业额和从业人员不断扩大，增长速度可观，全国广告经营额 2003年突破1000亿元大关。按照专家的预测，2004年我国国内生产总值增长不低于7%，将达到12.5万亿元以上，全国广告经营额大概在1100 亿元左右。中国广告市场在未来10年左右有望成为全球三大广告市场之一。但与美国广告权威机构披露的外国大型广告集团的年营业额数字相比，差距极为巨大。我国西部地区的经济及广告与东部相比差距仍然很大，这一点在短时间内不会有大的变化。

永州是湖南南部毗邻两广地区商品集散中心，商品交易活跃，商业网点密集。全市现有各类批发市场30多个，商业及饮食服务网点2万多个，从业人员4万多人。据永州市第二次全国基本单位普查资料显示：全部企业法人单位中，从业人员在100人以上单位414个，占9.43%;100人以下的单位3974个，占 90.57%，其中又以30人以下的企业为主，占全部企业的67.37%。可见永州的私营个体经济的特点主要是企业规模小，数量多，分布广。永州的广告客户多为中小规模企业或商铺业主，永州现代广告行业起步晚，发展快，广告行业在永州将拥有更广阔的市场前景。

(二)目标市场

我们把创业初期目标市场按地域特点分为三类：____学院校内市场，____学院周边市场，永州芝山区市场，远期目标市场为永州各地市场，包括永州冷水滩区市场。

____学院校内市场主要表现为学院方对外宣传的广告需求，学院33个学生社团活动的广告需求，以及学院内举行各类活动和比赛的广告需求。

____学院周边市场的主要表现为杨梓塘一条街的各商铺、门面的广告需求，尤其需要注意的是学院附近各门面和商铺的更新速度很快。

__区市场的主要表现为商场或企业事业单位提供市场调查，公关活动策划，举行促销活动所需的广告服务以及各小商铺的门面广告，招牌制作，户外广告等。

(三)目标客户

目标客户初期主要定位在____学院以及永州芝山区各企业、商铺、经营生产门面业主。

(四)建设进度

__广告公司由筹建、准备到实施预计将花费三个月的时间。其中第一、二个月将与湖南省各地广告公司进行联系及商务谈判，建立初步的合伙人关系。从第二个月开始，我们将用两个月的时间，同时从硬件与软件两方面建设公司。到最后一个月，在完善公司建设的同时，将联络永州的商务网站与一些广告装潢公司，以及目标顾客群相对集中的广告装潢门面，争取与它们建立商业伙伴关系。

(五)市场发展战略

创业初期阶段(第一年)

1.我们初期阶段的发展模式可以考虑——

方案(1)：与__区一些广告装潢公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。

方案(2)：如果联合不成功，我们初期只能立足____学院周边，抢占附近各类广告业务，我们以设计制作广告招牌为主，辅之进行一些有一定规模和影响的公关策划活动，吃掉大型广告公司所无暇顾及的零散业务，一步步打响名气。在发展中拓展长线业务。珍视同客户的关系，建立良好的客户关系，让今天的广告客户成为明天__广告公司的义务宣传员。也可以尝试邀请客户参股，共同发展。

2.联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍__广告公司。

3.游说学院社团，将__广告公司作为社团的广告。

4.寻找广告制作耗材供应商，确保进货渠道的服务与质量。

5.与永州商务网站建立友情链接，在网上宣传介绍__广告公司。

6.开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。

创业发展阶段(第二、三年)

__广告公司在发展初期的规范运营中积累了相当的经验，在永州市场具有一定的名气，被越来越多的客户认同，同时公司人员的技术水平，制作设备随着发展上了一个台阶，那么这个阶段的目标是进一步树立____学院__广告公司的品牌形象，并对市场进一步推广，把我们的广告业务目标发展到大中企业。

1.在永州芝山区主要街道捐赠价值数以万元计的户外广告，其中一部分广告牌用于向民众输送公共服务信息。

无形中使广告牌不再被视为“道路污染”，而是对社会有所贡献。另一部分可以用于广告出租，获取收益。

2.初步建立一个稳定的客户群。

能够在永州市主流媒体做广告宣传，影响力开始向整个永州芝山区覆盖。

3.把__广告公司向永州各地推广，公司利润将趋向稳定化。

第四章 公司经营

(一)公司业务

初期的业务内容大体分为：

1.市场服务：市场调查。

客户服务。

2.设计制作：广告平面设计。

商铺招牌制作。广告喷绘。产品包装设计。展示制作。

3.企业咨询：为客户提供广告策划。

公关活动策划。

4.广告摄影：产品摄影。

工业摄影。科技摄影。外景拍摄等。

5.客户出租：庆典活动的大型升空气球、充气拱门，卡通人等宣传造势工具。

成熟期后的业务还要包括：

1.推出数字广告业务，发展互联网广告。

2004年，中国网民将突破亿人大关，它标志着以新技术为基础的互联网作为新兴的主流媒体已经走入普通中国人的经济与生活，并将以我们难以预估的速度继续增长，前景广阔。

2.大力推广和发展户外广告。

引进高新技术的广告制作项目。

3.婚礼策划：婚礼策划和营造婚礼气氛。

(二)经营策略

1.对公司的管理。

维持经营效率是公司的主要管理课题，管理者需要致力于管理上的改良、业务系统的整合、强调综合绩效以改善经营效率。

2.加强公司形象，提高知名度，吸引客户，同时借助形象的提升，增强市场竞争力，以此为策略的基本方向，让消费者对便利店产生认同感，提高消费者的满意程度。

3.创造区域优势。

其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求的生存的空间，奠定获利的基础，再求经营范围的扩大。

4.善于从投资设备中挖掘隐藏的利润增长点。

(三)成本核算

俗话说的好，“不打无准备之仗”。在投资前充分做好各项前期准备工作可减少后期运作中出现意外状况的概率。资金、人力、场地这三个环节中任何一个出现问题都将直接影响到公司的发展。投入资金为91000元。公司人员经过竞争选拔定为10——12人。场地面积：50平方米以上。

(四)经营障碍

1.资金不足导致公司基础建设落后。

2.作为新兴的广告公司，处于资金投入期和市场开拓初始起步期，是获得利润十分困难的主要原因。

3.公司团队整体实力需要作进一步提升。

4.知名度不高。

(五)经营资源

俗话说的好：“不打无准备之仗”。在投资前充分做好各项前期准备工作可减少后期运作中出现意外状况的概率。资金、人力、场地这三个环节中任何一个出现问题都将直接影响到公司的发展。我们初期需要投入资金为9.1万元。人员通过竞争选拔后定为12——13人。场地面积：50平方米左右。

第五章 公司管理

(一)组织结构

由于__广告公司属于知识比资本更重要的智力行业，它的建立和发展需要合理调动整个____学院的各方面优势资源。

管理部——____学院：负责公司内部管理，进度调配，公司发展规划。

技术部——新闻传播系与美术系：负责广告平面设计、商铺招牌制作、广告喷绘、产品包装

设计、展示制作。

市场部——汉语言文学与新闻传播系：负责公司的对外广告宣传，形象策划。提高公司在社会的知名度。市场调查，分析研究。

信息部——经济贸易与管理系及计算机与信息科学系：负责与市场外围信息源联系，获取__公司所需的广告业务信息。并采取与其签订协议的方式组成较稳定的公司资源。建立公司网站为公司的网上业务咨询服务、远程传播等建立基础。

财务部——经济贸易与管理系：负责公司的财政支出、收入业务，负责规划和建立完善的财务系统。

培训部——合伙广告公司：负责对公司内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡募际鹾鸵滴穹矫娴呐嘌怠?/p>摄影部——____学院西山摄影协会：负责公司对外广告摄影业务。

人力资源部——____学院：负责完善__广告公司的人事制度。培训公司内部人员。

(二)人力资源

____学院集文、法、理、工、史、经济、管理、教育等学科兼有的省属全日制普通本科院校。现有16个全日制本科专业28个全日制专科专业，已面向25个省(自治区)招生，现有全日制在校学生6225人，成教学生5000余人，人力资源充足。公司在学生中进行择优选拔，保证人力资源的素质。

(三)风险分析

1.外部风险

——有限的资金资源

建立一个公司所需资金量大，同时也需要维持它运转的资金。一旦资金资源不足，无法按照预定计划到位，那么公司将无法运转建设。所以在资金管理方面务必警惕。

——某些主要设备价格的不确定性

这包括二手设备来源和价格的不确定性，也包括原材料配送网络的不确定性。

2.市场风险

——市场的巨大变化

激烈竞争所带来的后果就是市场的高度细分，个性化消费正在取代大众消费成为市场的主流。面对高度分化的市场，对广告业来说，广告越来越难做了，而对企业而言，则是广告在企业与消费者沟通方面的作用降低了。随着新科技不断涌现，广告的模式和设计也日新月异。最基本的广告牌底材也千变万化。

——市场的不确定性

一开始，目标客户可能还存在信任与习惯的障碍，因而要让目标客户在短期内接受并委托__广告公司为之服务，困难还是比较大的。

——寻求与其他大中型广告公司合伙的不确定性

湖南其他大中广告公司能否接受我们的合伙计划，并为我们__广告公司提供技术、管理、资金等方面支持困难较大。

3.合理性和可实现性

选择广告行业为创业项目，首先是因为____学院具备强大的人力资源和技术优势，它为公司提供了强有力的后盾，这是其他永州各地的广告公司所不具备的。其次广告业是一个社会效益和经济收益率都非常高的企业，而永州的广告行业的发展得并不规范完善，竞争程度较低。

第六章 财务分析

(一)资金来源

资金来源：项目总投资9.1万元人民币，其中自筹资金2万元，向____学院争取3——4万元，拟融资3万元左右，建设期一个月。

形式：(1)中短期融资，限期偿还本金加分红。

(2)合资、合作、股份制。

(二)方案及回报

1.内部收益率

40%， 投资回收期2年。

2.以____学院出面融资(也可以以公司名义)，投资方不参与公司建设、管理和运作，融资方确保投资方固定回报率，并以固定资产作担保。

投资回报方式：

按国内商业银行同期贷款利率上浮20%结算，两年内还本付息。(不计复息)每年还本付息50%，每年结算一次。

(三)投资风险

投资方投资风险小，有以下几个保证：(-)基础设施全面配套后，公司将会招引到一大批业务项目，是投资方得以回报的主要途径。(二)公司低成本高收益的业务运作会给融资力带来丰厚的收益，是保证还本付息的可靠来源。(三)____学院是永恒的，财政担保，信用高，无风险。(四)融资金额较小，为3万元左右，还本付息资金有保障。

中介人员由融资方给予一定手续费，标准面议。

(四)计划费用固定投资 (单位：元)公司租赁费用10000 (一年)

二手广告喷绘机30000

刻字机6000

扫描仪、打印机、复印机3000

电脑3台10000

活动庆典广告装饰用品10000

公司装修费用5000

对外宣传广告费2000

日常经费10000

其他5000

合计91000

每月开销：(单位：元)

工资(按当月营业收入提成)　1000——3000

电费、电话费500

税金500

设备维护及修理费200

业务经费300

员工培训费用300

合计2800——5800

(五)公司收入

收入将来自(初期)

1.广告喷绘收入

成本分析

底材单价：①灯箱布

2.8～4元/平方米

②不干胶(车身贴)

4～7元/平方米

墨水成本——单价：0.06～0.08元/ml

耗墨量：12ml/平方米

0.72～0.96元/平方米

+ 喷头损耗

0.5～0.8元/平方米

合计：

4.02～5.76元/平方米

_ 损耗(留白、误操作等)按20%计算

(1 + 20%)

总计：

4.824～6.912元/平方米

目前__市场上灯箱布的喷绘价格普遍为15元/平方米(同行价。车身贴的价格更高，在20元/平方米以上)，按此价格减去喷绘制作的 4.824～6.912元/平方米的成本，可得毛利润为5.088～10.176元/平方米(折中按7.632元/平方米计算)。我们购买的二手喷绘机如果按每月20天工作业务计算，鉴于市场容量和市场竞争等因素，在此打个折扣，业务量每月喷绘500平方米进行以下计算(大广告公司月喷绘在3000平方米左右，小公司也有1000平方米左右)，则利润为——

500_7.632 =3816元/月

2.出租广告庆典气模产品

出租包括彩虹拱门、实物气模、吉祥物(卡通)气模、电子迎宾礼炮等广告庆典产品。

成本与收益：出租项目成本费用出租费用电子迎宾礼炮

一门礼炮120元，炮弹成本5——10元20——30元/炮

彩虹拱门300——700元150——300元/天其他气模300元100——200元/天

假设举办一次庆典活动需要礼炮8——20发，彩虹拱门1件，气模2——3件，那么单出租就可以收取出租费用最低510元，最高为1500元，两到三次活动就可收回成本。一个月如果能出租

3.招牌、灯箱、路牌广告设计制作费

一般县级城市每年新增户外广告灯箱在500台以上，地级城市在2000台以上，省会城市在万台以上，若按普通型每台最低售价2000元计算，仅每年新增户外广告灯箱一项，每县(市)即蕴含着100万元的年销售量。

项目设计制作成本供货价小招牌

100宽_60高378元400元以上形象海报

100宽_180高(高光相纸) 117元130元以上

形象灯箱海报100宽_180高(灯箱胶片) 144元160元以上

双面展示架50长_50宽_180高300.00元350元以上

立体艺术图像灯箱广告1平方米约400-1200元1300-3200元

4.提供打字，复印，图象扫描等业务。

在学院向学生提供此类服务，月可收益3000元以上。

5.平面设计类型项目报价备注

广告插画类

户外广告50元/小时此报价的电子文件规格为：30兆以下，A4幅面，300dpi，每增加10兆加收100元包装海报

杂志广告50元/小时此报价的电子文件规格为：30兆以下，A4幅面，300dpi，每增加10兆加收200元

车体广告POP40元/小时公司介绍

户内广告出版物插画挂历50元/小时以上报价为制作费，不包含创意费，创意费另计所有作品的著作权归属__广告公司，包括发表权、署名权、修改权、保护作品完整权以及使用权和获得报酬权，具体收费标准根据客户的要求另议以上报价不包含税金，插画费最终付费金额应在以上报价的基础上加收6%的营业税金。

台历

装饰画

书籍封面

6.互联网广告

(1)Banner(旗帜广告)：

旗帜广告是一个表现商家广告内容的图片，放置在广告商的主要页面上，是互联网广告中最基本的广告形式，一般是使用GIF格式的图像文件，可以使用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。设计费用：500元/个(起)

(2)Button(按钮广告又称logo广告)：

一般制作成企业的标识，可以根据客户的需求直接链接到相关页面，适合有一定知名度的企业在网上开展宣传。设计费用：200元/个(起)

(3)Floating Icon(移动图标、浮动广告)：

可以根据广告主的要求并结合网页本身特点设计浮动轨迹，广告形式多样，表现形式灵活，既可以以产品图片或企业标识出现也可以根据产品特点形象设计，有很高的曝光率，是目前网上广告中最受用户青睐的广告产品。设计费用：300元/个(起)

(4)Opening Window(弹出式广告)：

网络广告主流，即打开页面时跳出的广告页面，无需点击即可链接到相关页面以更多内容。 设计费用：800元/个(起)

完成其它业务(包括市场调查等)委托所获取的佣金

报刊杂志广告费收入

第七章 创业团队

(一)创业团队简述

项目建议人等对所述广告策划及广告传媒有深入研究，相关团队人员有实验性运作实践并坚持了较深入的业务__。

(二)创业计划表述

这份公司的创业计划大致描述了创业者的经营理念，今后，我们的一切决策后将来自高层之间的互相启发。我们正进行公司前期的准备工作，我们将进行技术和管理方面的储备。

公司企划书范文三一、期限

自__年__月__日起至__年__月__日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高-潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销__公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购__产品，以达到促销效果。

(二)“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将__进口家电，重点引向__国市常

四、对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买__公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

真正世界第一!

__家电!

2.S.P.诉求：

买__产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司“__家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以__公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S.P.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货高-潮期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;

交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在__国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

(三)活动奖额

1.“接力大搬家”幸运奖额

(1)A地200名，B地150名，C地150名，如下表：

表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布

区别次别

A地 B地 C地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.“猜猜看”活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠__品牌家庭影院一套，超抽签决定。

1.收件期间：自__年__月__日至__年__月__日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于__月__日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2.分两次抽奖原因：

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高-潮。

3.参加资格及办法

(1)超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买__公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄__总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买__家电方可参加，对所有__公司产品均有相互促销作用。

B.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

C.对预算奖额并无差异。

D.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P.R.用。

E.__公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠__牌家庭影院一套。__月__日截止。

(3)幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期__公司产品之销售。

(4)奖额预算

300万美元以内。

(五)与上次“超级接力大搬家”改进之点

1.__公司、__公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。

2.活动期间酌情拉长为两个月。

3.重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。

4.用TV做现场节目介绍，并播放15″CF，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。

5.积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。

6.搬家时间全部均定为10分钟。

7.搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。

8.报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，且媒体选择趋于大众格调。

9.媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。

10.整个活动分两个高-潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高，将较有助益。

11.经销商政策已做全面改进。

尤以P.P.物大量补充。指名率高。

12.售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。

八、预算分配

(一)活动部分

1.奖额150000美元

包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。

2.杂项11000美元

包括P.R.费、主持人费、车马费、误餐费等。

3.S.P.费用10000美元

包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。

(二)广告媒体费用

1.报纸180000美元

2.电视节目170000美元

3.SPOT170000美元

4.杂志12500美元

5.电台50000美元

总合计：735500美元

注：①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。②电台部分提高为8万美元。③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。④待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。

广告媒体之选择分析：

1.报纸部分

为配合“__公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并就此次活动，多发消息，以助其宣传。

2.电视部分

改变过去__公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近人的说明方式以SLIDE及CF播放;在节目选择上，参考__公司提出之10月份收视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影片、连续剧、综艺节目的综合运用。

3.电台部分

第5篇

20xx情人节活动策划方案范文一一.活动意义

在领导老师的指导下，我们始终坚持以“服务于同学”为宗旨，一直不断地从事校园先进文化的传播大大丰富了同学们的课余生活。几年来，学生会一直是我系不可缺少的一部分——为我校师生带来各方面最新的消息，为同学们提供最好的学习环境

在这样一个浪漫的日子里，我们以实际行动送上真诚的祝福，愿天下有情人终成眷属，白头偕老，美满幸福。

在同学们刚刚回到学校的日子里我们为他们献上真诚的祝福，帮助同学们更快跟上新学期的步伐

二.活动主题

真爱有礼浪漫无罪

三.活动对象

浙江理工大学全体学生

四.活动组织单位

主办：浙江理工大学团委、学生会承办：浙江理工大学学生会学习部

五.活动时间和地点

时间：2月14日

地点：活动中心的摊位上

六.活动步骤

前期

1、横幅

制作2条横幅

备注：一条悬挂在生活区一条在摆摊时使用横幅悬挂的场地申请横幅悬挂

2、海报

制作一张大的喷绘，可作为摊位背景使用也可以

3、宣传单

备注：可以少一点，不用很多。

4、投影仪和屏幕，以及音响的借用

中期

1、真情宣言大募捐

参加者把您对他(她)的甜言蜜语(情书)发送到我们的短信平台上(发表感想或者评论也行)。我们将在下午3点之后评选最有创意宣言，最动人宣言，最浪漫宣言(给予奖励)

颁奖方案

1)在短信后面注明作者的姓名，以及寝室号码，有我们直接将奖状和礼物送到。

2)在短信后面注明短号，由我们先通知，再在人文大讲坛上，可请嘉宾颁奖，或者请郑老师颁奖评选人员待定

2、真情大派送

将事先买好的信纸先准备好先，在9点，10点，11点，12点的时候各放出20张精美信纸让同学们写祝福(当然也可以是新年祝福)。在下午13：14的时候由各大爱心信使送到寝室分发到同学们手中

3、真爱有礼有奖竞答以花灯形式。

七.活动准备

宣传

1、横幅2条

2、宣传单100份

3、海报1张

4、网络宣传道具

5、帐篷两顶

6、桌子四张

7、椅子若干

8、80张信纸

9、获奖者的礼物6份

10、帐篷上的布置(例如：字)等等

八.活动预算

九.本次活动最终解释权归主办方所有

十.设计人：杨杨

20xx情人节活动策划方案范文二活动构思：七夕情人节，中国流传千年的爱情经典。随着西方文化的入侵，渐渐地被人们所淡忘。时尚潮流元素——复古。

*活动定位：七夕，中国自己的情人节。

*活动主题：七夕——中式传统情人节，浪漫携手。

*活动对象：高素质、高收入未婚男女。

*活动时间：七夕之夜。18:30--20:30

*活动地点:外滩风尚(河西区永安道)

*报名人数：男、女各50人，共100人。

*活动可行性分析：(略)

*实施方案：

1：人员要求专科以上学历，薪金20xx~3000元以上的男女情侣。

2：通过报纸、海报等媒介方式进行宣传，引起人们的认知度。

3：广告设计需新颖，视觉感给人耳目一新(建议用专业人士的构思)，宣传方面，体现本活动严肃认真的责任态度，提高本公司的信任感，展现与其它此类型活动的不同之处。

4：本活动侧重对象为中、高层次人员，所以在活动方面，场景的布局需淡雅、温馨，体现高雅、品位、水准，现场主持人(建议用专业人士)所营造的气氛轻松、愉快，同时能积极调动来宾的积极性，让他们有充分的机会展示自己，增加其吸引力，达到参加本活动的初始目的。

5：办公室人员负责应征人员的报名事宜和资料的管理。

6：此活动为保证其资料的真实性，减轻公司的审查力度，报名人员须以工作单位为主要载体。

7：客服人员用隐性的方式通过报名人员的工作单位验证其身份的可靠性，但须保证应征人员的隐私不泄露。

8：此活动所有人员的资格为后期活动的运作进行储备。

9：活动结束后，由客服人员进行电话回访，体现本公司的责任感与服务，对于应征人员提出的相关问题进行收纳，为周末晚餐计划奠定安排基础。

*活动内容：

1：游戏互动

才艺表演(可以是情节表演也可以是唱歌或是其它的才艺)

情节表演的要求是演绎现代版的古代爱情故事(自找拍挡)。以牛郎织女的爱情故事为版本。参与演出的人员可获得纪念品。

2：百人穿针大赛

自找拍挡，要求是在规定的时间内，哪对组合穿的针最多，谁就赢得最终的胜利。可以获得现场大奖——一对钻戒。

此环节是根据古代南北朝时期民间为纪念织女的智、巧所举办的活动改变而来。本来的名称是“结彩缕穿七孔针”。可以体见情侣们的合作默契和女孩子的心灵手巧。

既然过的是中国传统的情人节，就应该有中国传统文化因素在内。此点可体见出中国女性的智、巧。

*场地布置：

考虑到外滩风尚自身的场地环境，我们不做太多的花絮布置，只在现场用

彩带、纸鹤、鲜花、蜡烛做个简单的装饰，利用灯光营造效果。

彩带：用彩带在天花板上结个花球，伸展出四个架。在架上挂彩条、纸鹤、花瓣。

纸鹤：在花球的下面做两个花环，挂纸鹤。

灯光：纸鹤花环中挂一个小光源。因为场地本身的灯比较暗，需在用两盏射灯用于舞台效果。鲜花：在场地醒目位置摆放百合花、兰花。

蜡烛：每桌桌面摆放一个蜡烛。烘托出浪漫的气氛。

*活动所需设备

号码牌(设计成心型)、电视、DVD(VCD)、话筒、音响、专门的情歌碟片、近期流行音乐、铁丝、灯、折纸、蜡烛、主持、工作人员、针线(出于安全考虑最好能定做没有针尾的，个较为大点，线相应粗点，线至少要用要三四种颜色编成，每对一米就够了)、纪念品。

*活动宣传

刊登报纸广告、海报。

具体的媒介可选《每日新报》或是《假日100》。

宣传的时间为一周左右。

*宣传语

七夕，中国自己的情人节。

为了忘却的纪念用行动缅怀那不老的传说。

20xx情人节活动策划方案范文三一、活动主题

相濡以沫，最爱七夕

二、活动时间

8月10日——8月20日

三、策划主旨

1、七夕节要区别情人节，从传播的口径到活动的组织，落脚于夫妻间的情份。

2、整个策划的主题围绕“情感、爱、家庭”，实现活动与营销活动的融合。

四、活动内容

1、相濡以沫，最爱七夕——“我与我的爱人”大型征集活动(8月10日——8月17日)

还记得您们的第一张合影照片么?还记得你们面对亲朋好友时许下的诺言么?xxx“我与我的爱人”大型征集活动拉开帷幕，即日起征集最早的结婚照片、最早的婚礼诺言……，活动结束后，按照照片拍摄日期，结婚时间早晚排定。

最早的结婚照片5张，每张照片的主人奖励xxx价值200元的精美礼品;

最早的婚礼诺言5个，每个诺言的主人奖励xxx价值200元的精美礼品。

照片(征集完成后，做成展架，照片原稿将返还本人)/诺言由顾客手写，签名，制作成展架放置在中兴广场活动现场展示。

负责人：

2、相濡以沫，最爱七夕——xxx步行街穿着类现价基础上限时77折。(8月18日——20日，限时折扣，现场广播公布)

步行街负责谈判，执行。

对接人：

3、相濡以沫，最爱七夕——xxx大型文艺演出，精彩现场活动。

8月17日——19日，xxx六合广场婚礼秀;

8月17日——19日，xxx中兴广场婚纱秀;

8月12日，8月19日，xxx中兴广场鸢都流韵——世纪泰华文化年系列活动;

负责人：

4、相濡以沫，最爱七夕——万千纸鹤表真心

xxx新天地步行街万只千纸鹤迎接七夕节，前期可以有xxx员工自己叠，所用材料由公司报销，七夕当天，可以在现场准备千纸鹤的纸和笔，顾客可以在

工作人员的指引下，自己折叠千纸鹤，表示对爱情和幸福生活的祈祷，最后统一悬挂在步行街——中兴广场的范围。

8月7日下午开始下发通知，要求步行街员工先行折叠千纸鹤，

负责人：

第一阶段：报名阶段8月10日到8月26日

有意向的人员可以到xxx总服务台、世纪泰华广场总服务台、赛诺超市服务台报名;

第二阶段：相亲阶段

9月2日，在xxx举行大型的乡亲大会，由公司人员将报名人员名单进行制作。

负责人：xx

6、相濡以沫，最爱七夕——拿什么送给我的爱人!

8月17-8月20日，在xxx购物满100元，送潍坊著名花店—芝兰花府特别优惠卡一张。共计1000张，送完为止，同时享受免费送花到家的特别企划服务。

负责人：xx

7、相濡以沫，最爱七夕——夫妻恩爱大比拼活动(8月18日晚19：00)

第6篇

日前，以第一次商业大战发源地闻名遐迩的中原腹地河南郑州好不热闹:

北京华联入主五彩购物广场，欲再次铸造中原商业零售业的航空母舰；

世界零售巨头普尔斯马特、百盛入驻千家万户的购物中心——“汇龙城”，大肆亮出“shopping　mall”（销品·茂）之竞争王牌；

名不见经传的凯利农实业倾巨资营建“万货”伟业，对外标榜商业巨“售”；

举世闻名的沃尔玛受政府热情邀请，“大荷初露尖尖角”……

零售市场风云变幻，消费商机捉襟见肘，究竟鹿死谁手？

营销手法多种多样，开业策划百怪其出，何人雄执牛耳？

(一)未雨绸缪，先忧而忧……

本人自认为熟谙郑州商业零售业，对包括京华联、普马、凯利农在内的郑州零售新秀的内在功夫和市场动态颇有了解。毫不留情的说，仅凭各家现有的营销策划尤其是那些毫无创意可言、鹦鹉学语式的开业庆典，根本无法实现各家的宏伟蓝图！问题的关键在于人的观念，观念不变，老虎怎么也飞不起来，你说呢？

（二）商业零售大战，综超何去何从

最近的郑州，借媒体的笔捣出了一个大概念——“综超”，其实就是综合超市的意思。也难怪“综超”为媒体火炒爆炒，眼下各大商业巨‘售’纷纷上马大型综合超市，普马、沃尔玛，还有京华联、凯利农，超市是卖场最直接的表现形式，是商业零售业前景看好的业态。

但是，如何发展，如何竞争，如何差异化生存、大手笔运作？其中奥妙怎一个“价”字了得？ 房地产业：千变，万变，本质不能变

时下中国的策划界，着实掀起了一股房地产策划旋风。

一些广告公司也竞相打出“作房地产专业广告公司”的旗号，有的也成立了专门的房地产市场策划部。与此同时，国内房地产策划大腕们也纷纷进军潜力无限的三线城市房地产市场。

拿中国商战发源地郑州来说，先是上海荒岛房产工作室在许仰东先生的带领下，与上海中凯置业联手共同开发郑州市场，而现在最引人注目的恐怕要数中国房产策划第一人王志纲先生与郑州德亿时代城的携手作战，双方将一举打响郑州“国家康居示范工程”的第一声巨炮。感慨之余，笔者要问，房产策划究竟在策划什么？房产策划又应当策划些什么呢？拿townhousecityhouse来说，在国外本是一种类似于我国经济实用房的中的住宅，但是经中国策划人的概念策划后，却变成了价格非常高的住宅。

本质已经发生改变的概念，又怎能支撑房地产企业的长远发展呢？我们不得不承认，概念在刚开始是有较大吸引力的，但随着概念接二连三的传播，消费者已难以相信概念的真实性，一种以正确引导和情感关怀为主体的房产推广模式必将取代概念策划而取悦于消费者。 策划咨询业：前程喜亦忧

（一）为中国策划呐喊

一如比尔·盖茨所说：我没从未有这么多的机会做以前无法做的事情，的确，这是一个绝佳的时代。应当承认，我们所面对的是一个没有策划万万不能的世界，虽然它不是万能的，但你的婚礼都会是策划的结果。

在中国，特殊的国情和特殊的体制，造就了特殊的企业和特殊的老总。在这一串的特殊下， 创意不再“特殊”，方案不再“特殊”。“千案一面”的尴尬，正扼制着中国策划业的长足发展和创新升级！

在中国，求名求利的思维和求名求利的人，造就了名牌下的名人和炒作来的名企。策划业名人效应严重，企业中名牌意识高涨。于是，策划人为了出名不练内功，企业为了知名不惜暗箱操作；于是，有了那么多喧嚣一时又流星般陨落的名牌和所谓的名人。

在中国，策划人是四分之一思想与四分之三关系的超饱和整体。“搞关系”成了中国策划人份内的事情，应酬、拍马也成为你不可不学的“必修课”，媒体、工商、税务，谁都是你的“爷”，谁你都得违心地求。

在中国，企业与策划人的合作，大都是企业老总与企划总监酒足饭饱下的“杰作”，是30%墨水、30%情面，外加40%酒精催化的搅拌之举，那些“没有创意就去死吧”之类的话，在此时显得无能为力！

（二）为客户负责，还是为消费者负责？

我们知道古人的训育“天行健，君子以自强不息”，我们还懂得“让客户和消费者跳跃起来”是策划人追求的境界。然而，在现实的策划/创意中，又有多少项目真正达到了这一点呢？这并不是策划人自己的过错，只能归结于客户与消费者之间的矛盾关系上来。

对于消费者，希望通过策划出来的活动获得小恩小惠、通过策划出的广告享受艺术力与音乐声同台共舞的乐趣、利用策划指导下的价格策略以最少的费用获得自己想要的商品。

对于客户而言，当然是“希望对策划及策划支配下的广告促销、品牌传播、市场提升及销售利润等一切都支出最少的费用，并获取最佳经济效益”。

第7篇

大学毕业后，我回到家乡小城做了一名高中语文老师，经人介绍认识了俊杰。俊杰是我们当地一家大型国企的工程师，从小丧父，是母亲一手将他拉扯大的。老实、稳重、知书达理，这几乎是所有长辈对俊杰的印象。

在双方父母的认同下,我们很快就进入了结婚程序。讨论婚礼时,我希望能够热闹喜庆一些，可俊杰的母亲喜欢简单清净，在房间的布置上也喜欢清新淡雅。我和俊杰的母亲出现了一点小分歧，我让俊杰帮我说服母亲，毕竟结婚的事一辈子只有一次。可俊杰却告诉我，自己喜欢母亲那种清新淡雅的风格，再说了，母亲一个人把他拉扯大，实在很不容易，我们做晚辈的应该多孝顺老人家。看着俊杰那张真诚的脸，我竟然一时找不出话来反驳。

大喜的日子一天天逼近，一天，俊杰突然郑重其事地对我说：“小芸，你以后一定要好好待我的母亲。”他说，妈妈就是他的生命。那一刻，我心里充满了感动和温暖：这是一个知道感恩和孝道的男人，和这样的男人相伴一生，怎么会不踏实和幸福呢？

婚礼如期举行，简单朴素，没有太多的装点，也没有太多的宾客，就连婚房的布置，也都少了一些鲜艳与喜庆，更多的是居家与淡雅。送走客人，我心里有着淡淡的失落，一生一次的婚礼，却是这般平淡而苍白。

我成了家里的局外人

从浴室里出来的时候，我见俊杰没在卧室，便来到婆婆的房间。坐下来和婆婆闲聊了一会，便跟她道了晚安，叫俊杰回房休息。但俊杰并没起身，而是继续和婆婆亲热地交谈。他们回忆起俊杰小时候的趣事，聊得忘情而投入，仿佛忘记了时间，忘记了这个特殊的日子，也忘记了我的存在。我只能静静地听着，也插不上嘴。夜深了，我心里有些不快，便一个人回到了自己的房里。听着他们母子的说笑声，想想自己在新婚之夜独守空房，我心里委屈，难以入睡。直到凌晨两点，俊杰才回到房里，倒头便睡。

之后，每天下班回家，俊杰总是先找妈妈，而后再和我打招呼。晚上，俊杰不是陪婆婆聊天，就是帮她捶背按摩，有时母子俩一起做抓石子的游戏，每天都得等婆婆睡下他才回我们的房间。我感觉自己在这个家里成了一个多余的人。开始我还试图说服自己，毕竟自己有工作，有朋友圈，而婆婆成天呆在家里，一个人孤零零的，俊杰多陪陪她也是应该的。但时间长了，我心里越来越不平衡，俊杰完全无视我的感受，可我也是一个需要丈夫疼爱的妻子啊！

一天，俊杰在浴室里洗澡，我听到他在喊婆婆帮他擦背，我以为俊杰喊错了，便一边答应着一边推开浴间的门。但着身子的俊杰却让我出去，说他是在喊婆婆。这时，婆婆也进来了，二话没说，绾起衣袖便帮俊杰搓起了背。我尴尬地站在那里，一时手足无措，半天，才转身走出浴室。事后，我和俊杰说起当时心里的感受时，俊杰一脸的不解：“这有什么呀，从小就是妈妈帮我搓背！”我一句话也说不出来。

俊杰出差两个星期，一进门就大叫着：“妈，想死您了！”一边和婆婆抱成一团，全然不顾呆站在一旁的我。我的心变得冰凉：在这个家里，我到底是什么角色？

事后，我想，也许俊杰只是习惯了和婆婆在一起的生活，如果我们俩有了两人世界，情况或许就会改观。

婆婆的影子无处不在

俊杰单位集资建房，我们买到了一套六层的房子。由于上下楼不方便，婆婆主动提出和我们分开住。开始俊杰说什么也不同意，但婆婆似乎揣摩出了我的心思，坚持自己一个人住。俊杰只得同意了。

终于盼来两人世界，但没有想象中的温馨。日常的洗衣做饭等琐碎的事情，都成了我和俊杰争吵的由头。婚前，做饭一直是我的骄傲，可现在，我做什么都会引起俊杰的不满：我煮咖啡，他想吃婆婆做的红枣莲子汤；我做红酒牛肉，他说婆婆做的咖喱牛肉更好吃。每当这个时候，我都被气得抓狂。

我喜欢在房里放些鲜艳的小装饰品，可俊杰不是嫌太艳就是嫌样子难看，总是说我眼光差，他的口头禅是：“你能不能学学我妈妈的品味？”我一天不打扫卫生，俊杰就抱怨家里几乎脏成了狗窝，说怀念妈妈家里的窗明几净……渐渐地他开始挑剔我的发型和衣服颜色，他甚至要求我剪去留了多年的长发，只因为婆婆剪的短发好看！

别看俊杰在我面前脾气很大，但一到了婆婆面前，他总是堆起一脸的笑容。我看在眼里，心里很难受：为人儿子和为人老公差距怎么这么大呢？

一天，我因为一个忙了几个月的企划方案在最后关头出了差错，心情郁闷极了。回到家，俊杰抱怨我回来迟了，说他饿坏了。我一下子爆发了，冲他吼：“你不是小孩子，我又不是你妈，我凭什么每天都要侍候你！”

那天晚上，我们爆发了婚后最激烈的一次争吵。我把心里压抑的委屈和盘托出，数落着他的不是，俊杰像一只受伤的狮子一样冲着我咆哮。最后，他抓起自己的外套冲出门，临走甩下一句话：你要能赶上我妈一点点，就不是现在这样子了！

门重重地关上了，我怔怔地伫立在原地，很久很久。

一个小时后，婆婆打来电话，说俊杰在她那里。

那一晚，我一个人在家，辗转反侧，脑袋里一片迷茫，活在婆婆的影子里，我的婚姻何去何从？

专家点评：国家二级心理咨询师 段漠

这是一个并不新鲜的故事，但是，身处其中的三个人的痛苦却是如此鲜活深刻，历历在目。

“恋母情结”其实并不是特指某些母子关系，在大众的理解里，似乎一说到某些人有“恋母情结”，就觉得这个人不太正常。其实，就深层的精神层面，每个人都是有“恋母”“恋父”情结的，这种依恋关系使幼小的个体能在父母无条件的庇护下健康成长。而一旦长大成人，这种依恋关系会转变成另外能被社会文化、伦理接受的方式继续着和父母的亲切关系。只是有一些母子，因为特别的环境，不能打破从小形成的依恋方式，这时候，才可以说是偏离了正常。

本文的俊杰就是因为幼小便失去了父亲，使得母与子形成特殊密切的情感。直到俊杰结婚，这个共生关系里来了一个陌生人，不和谐才凸显出来。

其实，冲突有时候恰恰蕴含着改变的巨大动机。

三个人之中，其实，最关键的是妻子小芸。她在并不太了解这个家庭结构的情况下结婚，婚后她本人也要对这个家庭有个成长性的理解，她对丈夫的人品及情感还是很肯定的，那就需要对这个关系做些建设性的行动，而不只是断定母子病态，自己委屈。她首先应该联合婆婆的力量。可以看出婆婆也是积极地希望他们幸福，包括坚决支持他们搬出去住等等，对于一个守寡拉扯儿子长大的母亲，儿子的幸福就是她的一切。小芸可以开诚布公地和婆婆谈谈，让婆婆主动从这个共生关系里分离出去。同时，小芸自己要加强和婆婆的联结，建立起亲密的关系，让老人明白自己并不会被儿子、媳妇抛弃。

如果婆婆能理解了小芸，小芸就可以在三人冲突的时候，坚持自己应有的立场，譬如说擦背一事，小芸就可以明确告诉丈夫：让妈妈擦不合适，应该离开的是婆婆。而婆婆事先也了解儿媳妇这样并无对她的恶意，就不仅不会生气，反而可以和她攻守同盟，“骂”儿子两句。每次这样冲突，小芸都要立场坚定，但态度温和。

再说俊杰。从他的工作成就（工程师）可以看出他不是没有能力认识和处理他与母亲的关系，可能从他的角度，他怕母亲觉得他娶了媳妇忘了娘，便加倍地表示对母亲的“亲密”，才能对得起母亲养育的恩情，譬如新婚之夜故意在母亲身边留到很晚等等，似乎在刻意讨得母亲欢心。所以，如果母亲能主动地斩断这种过分的粘结，他就不用承担主动离开的内疚感，对妻子的依恋和亲密自然而然就会显露出来。

第8篇

1、“七夕节”今昔不同：

这是一个传统节日，现在人们并不过这个节日，只是商家借来炒作。因此，单纯以“七夕节”作为诉求，参与的人不会很多。

2、巧妙时机奥运前：

“七夕节”刚好在奥运会前一天，可借奥运会之光，开展关联商品销售和促销活动，比如电视、音响等相关商品。

3、盛夏时节，季节性商品畅销：

夏季酷热，夏凉商品、夏补商品、夏季服装正热销。

4、我司各店商圈特性：

除洪梅外，都在工业区，外来人口较多，以年轻人为主，“情侣”是一个可以炒作的话题。休闲食品、生鲜商品、日用杂品好卖。

二、促销目标：

1、提高来客数。

2、传播企业形象。

三、促销时间：7月24日至8月7日，共12天

四、促销地点：共联、洪梅、火炼树、大岭山、丰泰、树田、西乡共7店

五、促销主题：情定七夕，乐迎奥运

六、主题商品：

七夕、奥运主题商品：糖果、饼干、蜜饯、饮品、休闲食品。

奥运主题商品：视听电器，视频、音频设备，音响设备，风扇、空调、冰箱、洗衣机(DM

上要有“奥运新装备展示区”标题)。

七、商品、价格、陈列、气氛布置策略

八、活动内容：

活动一：1元彩电送，欢乐迎奥运(限洪梅、树田、西乡三店做)

7月26、27日和8月2、3日，凡在我店家电区购物一次性金额满78元以上者，凭电脑小票(手工销售传票不可以)到店头抽奖处参加抽奖活动，156元抽2次，234元抽3次，312元抽4次，390元抽5次，最多抽5次。

小票金额以整数计，零头不计。小票当日有效，盖章作废。

抽中红色乒乓球者获奖，只需一元可购买指定彩电一台。凡未抽中者，送水一瓶。奖品数量有限，送完即止。

活动二：七七相会，“七喜”临门

8月7日，凡是在我店购物的顾客，如果电脑小票上的单号尾数是77，凭电脑小票到服务中心可领取“百事2升装+七喜2升装”一套。小票当日有效，盖章作废。

一、活动主题

相濡以沫，最爱七夕

二、活动时间

8月10日——8月20日

三、策划主旨

1、七夕节要区别情人节，从传播的口径到活动的组织，落脚于夫妻间的情份。

2、整个策划的主题围绕“情感、爱、家庭”，实现活动与营销活动的融合。

四、活动内容

1、相濡以沫，最爱七夕——“我与我的爱人”大型征集活动(8月10日——8月17日)

还记得您们的第一张合影照片么?还记得你们面对亲朋好友时许下的诺言么?__x“我与我的爱人”大型征集活动拉开帷幕，即日起征集最早的结婚照片、最早的婚礼诺言……，活动结束后，按照照片拍摄日期，结婚时间早晚排定。

最早的结婚照片5张，每张照片的主人奖励__x价值200元的精美礼品;

最早的婚礼诺言5个，每个诺言的主人奖励__x价值200元的精美礼品。

照片(征集完成后，做成展架，照片原稿将返还本人)/诺言由顾客手写，签名，制作成展架放置在中兴广场活动现场展示。

负责人：

2、相濡以沫，最爱七夕——__x步行街穿着类现价基础上限时77折。(8月18日——20日，限时折扣，现场广播公布)

步行街负责谈判，执行。

对接人：

3、相濡以沫，最爱七夕——__x大型文艺演出，精彩现场活动。

8月17日——19日，__x六合广场婚礼秀;

8月17日——19日，__x中兴广场婚纱秀;

8月12日，8月19日，__x中兴广场鸢都流韵——世纪泰华文化年系列活动;

负责人：

4、相濡以沫，最爱七夕——万千纸鹤表真心

__x新天地步行街万只千纸鹤迎接七夕节，前期可以有__x员工自己叠，所用材料由公司报销，七夕当天，可以在现场准备千纸鹤的纸和笔，顾客可以在

工作人员的指引下，自己折叠千纸鹤，表示对爱情和幸福生活的祈祷，最后统一悬挂在步行街——中兴广场的范围。

8月7日下午开始下发通知，要求步行街员工先行折叠千纸鹤，

负责人：

5.相濡以沫，最爱七夕¬¬——__x七夕鹊桥会!

目的：借“七夕节”这一传统中国节日，举办具有社会公益性质的“鹊桥会”活动，吸引更多顾客进入并了解__x。

时间：8月10至8月26日

合作单位：潍坊电台

活动主题：相见你我，缘在泰华¬——__x七夕鹊桥会

媒体简介：潍坊电台下设新闻、经济生活、交通音乐、健康娱乐四个专业频率，目前采用10千瓦中波和5千瓦调频双覆盖发射，现在除了潍坊的十二个县市区之外，周边的青岛、日照、淄博、滨州、东营等部分地区都可清晰收听，直接受众1000余万人。新闻频率的主打节目《星空鹊桥》是一档开办近十年的老牌节目，现跟十五家正规婚介合作，每家婚介都拥有上千人的单身会员，《星空鹊桥》节目拥有上万人的特殊听众群。

方案内容：

形式：

相亲人员报名采用表格的形式，填写相亲会报名表;

工作人员将填写的报名表登记到制作的相亲人员报名卡片中进行现场张贴;

活动阶段：

第一阶段：报名阶段 8月10日到8月26日

有意向的人员可以到__x总服务台、世纪泰华广场总服务台、赛诺超市服务台报名;

第二阶段：相亲阶段

9月2日，在__x举行大型的乡亲大会，由公司人员将报名人员名单进行制作。

负责人：

6. 相濡以沫，最爱七夕——拿什么送给我的爱人!

8月17-8月20日，在__x购物满100元，送潍坊著名花店—芝兰花府特别优惠卡一张。共计1000张，送完为止，同时享受免费送花到家的特别企划服务。

负责人：

7. 相濡以沫，最爱七夕——夫妻恩爱大比拼活动(8月18日晚19：00)

夫妻恩爱大比拼，七夕晚会，中兴广场举行：提前通过媒体，邀请10对顾客，参加夫妻恩爱大比拼活动，比默契，比才艺，比手艺。

邀请珠宝首饰类和化装品类厂家提高冠名赞助，以及活动礼品

，背景版、演出，首饰类限时6折。一、总体思路

七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越珍视中国的传统文化、民俗节日，再加上商家每年大张旗鼓的宣传炒作，七夕情人节已经成为情侣必过的节日之一。本促销策划案主要提出两大紧贴“七夕”主题的大型促销活动，以配合店内各商家、场馆促销活动，营造浓郁的情人节消费氛围。

另外，由于黄金珠宝是情人节的主力商品之一，建议将商场每年一度面向婚庆市场的“秋季钻饰节”于七夕启动，以“节”促“节”，并借情人节的巨大商机给钻饰节带来一个好的开端。

二、活动时间：8月16（周四）——8月19日（周日）

三、卖场布置

为配合七夕主题，建议在商场卖场共享空间架设一道鹊桥，根据传说中在葡萄下可以听见牛郎织女说话的传说，在主入口门柱上用绿色塑料葡萄藤装饰成葡萄架的效果，营造浓郁的传统中国情人节的气氛。

四、活动策划

（一）钻饰节

1、主题

百年老店，百年好合——200*__钻饰节

[主题释意]本次活动主题拟定为“百年老店;百年好合”，主打婚庆市场，定位明确，将__商场黄金珠宝卖场最具竞争力的牌誉优势凸显出来，以诚信和祝福吸引目标消费者。

2、活动策划

钻饰节由8月延续至“十一”黄金周，共计一个多月，这么长的时间，促销活动应该是有层次、分阶段的。七夕促销期间为钻饰节活动的预热期，吸引消费者对钻饰节活动的关注，并促进下一步消费。

钻饰节浪漫启动，七重炫礼任意挑选

活动期间购买钻饰类商品累计满3000元，即有七种优惠由您任选其一。

床品77元抵扣券 西装77元抵扣券 鞋品77元抵扣券

女装77元抵扣券 服装配饰9折卡 华服6折卡 婚纱摄影8折卡

3、展式创意

每个珠宝品牌推出几款情人节特别推介款，可以是名贵高价，也可以是为情人节特别设计的款式，用干花创意搭配进行展示，外面罩上透明玻璃罩，将经典款从让消费者挑花眼的众多珠宝款式中凸显出来，在花的配称下形成浪漫唯美的效果，对消费者形成不可阻挡的的诱惑。且女人多被比喻为花，花与珠宝的搭配暗喻女人与珠宝的和称关系，独特的展示方式配合适当的灯光、背景，必将吸引消费者驻足的目光，产生极佳的促销效果。

（二）全场活动

1、全场主题活动

（1）活动主题

浪漫七夕，幸运77

——价值百元以上，77件浪漫大礼先到先得

（2）活动策划

由店内商家提供77件商品做为礼品，周六日在共享空间设置活动区，制作一块大kt版，画面为77件礼品的名称和图片，按照惯例，将所有商品分为百货服饰类和黄金电器类，活动期内消费者单类累计消费超过一定额度即可参加活动，选择77件礼品中的一件，先符合条件者享有优先选择权。

（3）奖品

店内各商家每家提供一件售价不低于100元的实物礼品，如商品售价普遍较高，可以以100元抵扣券形式代替。消费者现场抽奖，现场领取奖品。

（4）促销物料准备

①kt版设计及制作

②活动规则说明水牌

④活动场地所需桌椅

2、其它促销活动

第9篇

(1)必须在开业气势上务必要"一炮打响",体现宏大规模的特点(惊爆度)

(2)通过本次开业,务必要在周边居民中留下深刻的印象

(3)在同行业态中留下较好的知名度

(4)促销活动务必与众不同,使顾客有"新鲜感",且易传播(惊奇度)

(5)本促销活动务必能够提高销售额

(6)本促销活动的确能让顾客感到"实惠",最终增加"领先"美誉度

(7)本次企划促销方案能够便于操作实施

陈列是无声的促销非常贴切,商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩,但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意,商品不卫生陈列不整齐不整洁,很多商品散乱东倒西歪,顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢?

商品陈列是营业员的主要工作,营业员除接待顾客以外,就是做商品陈列了解商品熟记商品,很多营业员都不知道商品在什么位置,不可能快速销售商品,艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作,也是有效提升业绩的好方法。

法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,您也要像静物写生画一样进行陈列,因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端,简单来说,只包含了三个元素:商品(礼品)、展台(POP)、人。因此,终端陈列也将包含:商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。

商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通,以商品本身为主匙,利用其形状,色彩,性能,通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征,增强商品对顾客的吸引力,加深顾客对商品的了解。谭老师表示,学习店面商品陈列课程的目的在于:

1、塑造店铺、专柜风格

2、突出主打产品

3、增加商品魅力

4、诱导顾客来访

5、营造购物气氛

终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式,在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可,分别是:主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。

产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。

POP陈列是终端推广的过程中,销售人员最容易忽视的细节。POP是英文PointOfPurchase的缩写,意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌,展板,橱窗海报,店内台牌,价目表,吊旗,甚至是立体卡通模型等等。

常用的POP为短期的促销使用,其表现形式夸张幽默,色彩强烈,能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲,她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。谭老师表示,POP在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别,主要遵循5大原则即可,分别为:重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。

礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度,从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品,通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。谭小芳老师表示,礼品的陈列在终端尤其重要,主要注意以下4点:

(1)、礼品需要放在主通道上,消费这最容易看到的地方;

(2)、礼品需要与POP进行联合陈列,让消费者看到礼品的价值和功能,让礼品学会说话。

(3)、礼品要和商品配套地堆放在一起,这样,既能让顾客一眼就明了,免除销售员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。

(4)、礼品尽可能的最大化陈列,在不影响视线、保证安全的情况下,礼品应尽量将堆头垒的更高。

总之,做好终端店面的商品陈列,将可以提高品牌形象,使消费者最终信任,并有效提升门店的销售业绩。

(8)其它本次策划的核心矛盾焦点在"销售额--毛利--顾客实惠"这一问题上。

商场要提高销售,意味着毛利的增加,价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气;顾客要实惠,商品要降毛利,但商场销售额同样要受损失-失去商机;在如何解决这一问题时,以确保"人气"为本。“持续客流量”为本

1、开业促销活动的目的是活跃卖场、集聚人气、增加商气、创造商机以会员制为中心将各类活动开展得热闹、热烈、快乐。。做到"礼宾"、"会员"、"幸运"、"欢乐"提高领先家纺在顾客心目中的印象和知名度及美誉度创造专卖店开业的高销售量

2、促销活动的目标人群:在7月25日到八月1日所发放传单的人群及专卖店周边人群

3、活动的主题

4、实行会员制:

⑴在领先家纺一次购物满30元可以免费获得会员卡一张

⑵凭身份证+18元可以获得会员卡一张

⑶领先家纺开业第一天头28名顾客可以免费获得会员卡一张

⑷开业第二天头38名顾客可以免费获得会员卡一张

⑸在领先家纺开业购买大家电的顾客可以免费获得会员卡3张

⑹参与幸运抽奖获得会员卡

⑺是8,31日出生的顾客可以凭身份证获得会员卡一张

领先家纺会员的利益:

⑴会员购物享受积分获得高额的礼品

⑵会员可以凭会员卡以会员价在领先家纺购物

⑶在春节、店庆、五一、三个日子全体会员可以参与海南、张家界等地旅游抽奖。

⑷会员在本百货超市开业的第三天下午开始排队参与大礼抽奖(先来先得)

⑸在超市开业第二天可以凭会员卡和小票参与套鸭活动

⑹本超市会员在以后每星期一的下午到领先家纺均有意外的惊喜

⑺会员可以凭身份证在生日当天在本超市消费满50元获赠50元礼品获购物券。

⑻教师会员在教师节可以凭工作证在超市领取礼物一份

⑼本专卖店不定期开展各类优惠活动会员可以优先参与

⑽本专卖店的新婚会员可以折在婚庆系列床品并送结婚礼物一份

⑾领先家纺开业销售目标15天完成营业额50――80万元

超市的开业尽可能达到人流如潮的目的。

开业前的广告宣传:

1、使用电视宣传

2、流动广播车

3、电动摩托车

4、手机短信

5、超市员工的自身宣传

6、提前发放员工鲜艳的工作服

7、提前2-3天发放超市开业的快讯(注明开业的商品的促销价格――由供应商提供特价)

8、街头的横幅及供应商开业横幅

9、店头海报(开业前28顾客可免费获得超市会员卡)

第10篇

一、活动目的和策划思路：

1.随着经济的飞速发展和社会的不断进步，人民对自然资源的开采和使用越来越大，对环境造成的污染也越来越严重。为保护环境，中国已经在国民经济和社会发展“十五”计划中增加了可持续发展的重要指标；同时加大了国家环境保护机构的能力建设；实施了大规模生态工程；并在经济结构战略性调整中把加强环境保护作为重要内容。保护环境是每一个地球公民的义务。为进一步加大环境宣传教育力度，结合市委、市政府将市创建为“全国卫生城市”“国家环境保护模范城市”的目标和“中国公民道德建设”的活动要求，更让市民深刻的认识到环境保护的重要性。因此，作为一个市民，我们积极的策划倡导一次全民的“环保在你身边”活动。

2.市妇联巾帼社区服务中心丰盛服务站是一个以安置下岗失业人员、低保人员再就业为目的的非正规就业组织，近两年来，得到市委、市政府、市妇联、市工会、市劳动和社会保障局、市就业局等各部门以及有关领导的大力支持与帮助，取得了一定的成绩。为感谢各级部门和领导的支持与帮助，我们也在积极地想办法支持他们的工作，努力动员和帮助更多下岗失业的兄弟姐妹，并在自己力所能及的范围内对社会做一点贡献，我们希望通过此次活动的举办募集一定的资金，为广大热爱环保的市民提供不少于10万条绿色购物布袋。

3.此次活动，通过采取统一回社区住户捐赠的废旧纸张、塑料等废旧物资，销售后的款项用于订制10万条以上绿色布购物袋，并通过各社区居委会发到各家庭的活动方式，将绿色环保与献爱心两个社会公益活动主题有机地结合在一起。让更多的市民和单位参与到此次活动中来，将自己没有利用价值的废旧物资作为捐赠品，既力所能及、不增加经济负担，还有助于保护环境，这是一种创新的社会公益捐助方式，并希望真正做到全民联合起来，共同保护人类赖以生存的环境。

4.拟在市五华、盘龙区各修建5个“垃圾废物收集亭”（贷款），配合市环境保护局创建“环保绿色社区”，做一些探索和示范工作。

5.通过此次活动，吸纳更多“环保志愿者”参予到各种环保活动当中来。逐步组成一支长期从事环保宣传和推广的“环保志愿”队伍。

二、活动单位：

主办——（政府有关职能部门）

协办——（热爱环保的企业）

承办——市妇联巾帼社区服务中心丰盛服务站

三、活动名称：“环保在你身边”关心社会公益活动

四、活动时间：年

五、活动内容：

1.启动仪式：年月日，某办事处社区（某社区广场）。邀请市委市政府、市环保局及有关部门、单位的领导和新闻媒体参加。

2.收集废旧物品：在市范围内，以街道办事处为单位，组织开展宣传活动，在指定的时间和地点收集捐赠的废旧书报和废弃塑料瓶。在有关部门的监督下由丰盛服务站统一收购。

3.捐赠：所有物资回收后销售款项用于订制10万条以上绿色布购物袋，并通过各社区居委会散发到各家庭。所有回收的废旧塑料将统一送到加工厂加工成红、黑、白三种颜色的垃圾袋，回赠给绿色社区示范点的居民住户。

4.在活动结束时，举行仪式现场捐赠。拟邀各有关领导参加，并对本次有突出贡献的单位和个人给予表彰。

六、活动宣传形式：

1、现场宣传由各有关单位组织人员与承办单位临时聘用人员共同开展。

2、对外的宣传将邀请省、市电视台和《日报》《晚报》、《新报》、《晨报》等媒体进行报道。

七、活动所需的费用：

通过企业对本次活动冠名给予赞助。

以上是我单位对本次活动的一个简单策划，望政府有关领导给予指导和支持。并帮助协调有关部门使活动顺利开展。

大学英语辩论赛策划书

时间：月号，星期六7：00—9：30

地点：大学生活动中心(初定)由班长联合团支书借用

人物：生技062生技061生科061生工061全体同学(参赛选手每班各15人)

主持人：

邀请嘉宾：各班辅导员和英语教师外语系学生系团总支李老师

准备工作：

1，定好论题，分组(已安排)

2.通知各班参赛选手积极准备，增加比赛的精彩性(包括写阐述官观点，自由辩论论据，提问环节的问题，总结陈词

3，奖品：奖项(1)最佳团体奖(2)最佳辩手奖男女各一个(3)互动环节奖品(保密)

各奖品有各班班费分摊，

4.宣传工作：三份宣传海报，具体分配给两班的宣传委员

5.现场布置：各队用两张桌子，对放(侧向观众).播放放灯片：三页.每页包括辩论时，论题，辩手名字，各队所持观点，任务交给有能力做好的同学.

6.组织：：各班组织委员及纪保委员负责监督全班人员到场并保持现场秩序(辩论时不要虚声，喧哗，吵闹，发泄情绪等)

7.互动环节的题目

8.计时员：主持人负责，外加一个助理比赛流程及评分细则：

双方分别总体阐述自己的观点，每队2''''，

自由辩论10分钟(双方互相辩论，不允许使用过激语言，不能过于情绪化，否则扣一分)

相互提问与回答，每队共3个问题.一问一答2''''，总结陈词，每队各用2''''

评委4人，收分员1员，统分员1人，总分最高的为一等奖，总分其次的为二等奖，然后由评委共同协商决定出男女最佳辩手

互动环节：1.辩论赛正式开始前由生技班同学演唱一首英文歌

2.第一轮结束后进行"猜猜猜"游戏，具体规则：

(1)现场选出几位观众答题，答对题目者方可参加游戏，选出6-8位观众自由分配为3-4组，

(2)由一人看物品并用英语描述出该物品的特征，(不可用肢体语言)，由另一个来猜，猜对则两人各得一份该物品，猜不对就了留给下一组(猜题的同学只允许猜三次)，描述的同学不可以用该物品所出现的任一单词，如toothbruth就不可以用tooth或brush.倘若违反规则，则需要演一段节目，时间为1-2分钟，方可拿奖品

(3)注意事项：所猜物品必须绝对保密，只允许描述人看见，以免有失公正颁奖：有请嘉宾颁奖，并请嘉宾代表致辞

赛后工作：清理现场

毕业生欢送晚会策划书参考

一、晚会主题

朋友，珍重！

二、晚会宗旨

一年年的过去，我们又要送走一批毕业生了，在此以特殊的形式欢送他们。他们需要的是一些属于他们自己的空间，而我们能给的就是环境。在大家都很忙的时候，没有很高的积极性的时候，那就让毕业生自己寻求一些感觉吧！同时通过这台欢送会，让毕业生有种金院即我家的感觉，让他们记得常回家看看。

三、晚会对象

会计系大三全体学生。

四、晚会安排

联系人：

时间：年月中旬

地点：多功能厅

五、晚会要求

观众分两组，以红白大战的形式展开，进行比赛，红白两队各由一个主持人带领，各队轮流派代表上台表演(表演嘉宾分别助阵红白双方)、做游戏、发言等。每一轮请嘉宾（学生会干事）做裁判现场举牌投票，最终获胜方每人将得到小礼品一份。

六、前期工作

申请：活动组织者将向系领导递交活动简要策划书，由系领导签字审批。

审批：活动组织者确定和撰写活动详细的策划书，对不妥之处进行修改并递交系领导进行最终审批。

宣传：发出通知并开始在会计系公告栏上打出此次晚会的宣传海报。

七、晚会流程

1.开场节目:舞曲

2.主持人上场致开场词，晚会开始，进行红白大战

第一轮：歌曲比拼

双方唱毕，由嘉宾裁判举牌选出胜方。

第二轮：游戏比拼

终极密码游戏，游戏开始之前先准备好惩罚，由双方游戏者一起调制出一杯惩罚饮料（材料为各种饮料），然后开始游戏，输的一方接受惩罚。三局两胜制或五局三胜制。

第三轮：才艺比拼

双方表演完毕，由嘉宾裁判举牌选出胜方。

第四轮：游戏比拼

我是贝多芬游戏，由“贝多芬”弹出一段旋律，两队各派出代表进行抢答，说出旋律名称。共9段旋律，答对多者获胜。

第五轮：歌曲比拼

双方唱毕，由嘉宾裁判举牌选出胜方。

3.尾声：大声说出来

就要走了，就要离开这生活了三年的校园，离开还一直关心着的学弟学妹们，毕业生，你有话要说吗？我相信他们的答案是肯定的，那么我们就记录下他们的内心的想要说的话语以及对我们的祝福吧。

可以上台演说，也可以写在纸上，注上姓名，然后投入盒子里。收集完所有纸条后，主持人抽部分念出来。

八、后期工作

将大三同学写的纸条内容和晚会的留念照片到校网上，毕业生们可以自己下载留念。

九、经费预算

1.礼品：150元

2.舞台布置：100元

3.场地租借：50元

4.饮料：50元

5.打印复印：10元

会计系团总支学生会

学校迎评团会策划书范文

目录

一、活动主题

二、活动背景

三、活动目的及意义

四、活动流程

五、活动时间、地点

六、主办单位承办单位

七、活动注意事项

八、活动参与人员

九、活动经费

一、活动主题：迎评从我做起

二、活动背景：

我校即南昌航空大学，于年初评估通过，并成功更名为“南昌航空大学”。作为更名后的第一批昌航人，我们在骄傲的同时，深感肩上的责任重大。又逢党的十七大圆满结束之际，同学们心中热情高涨。我们要开展“迎评从我做起”的主题班会，从我做起，从现在做起，迎接即将来临的2011年的新的评估工作！

三、活动目的及意义：

通过开展“迎评从我做起”的主题团会。使070941的全体同学都意识到，学校的荣耀使自己光亮，而自己的努力才能使学校有可能在评估中获得好的成绩。所以，当我们跨入昌航的那一刻起，我们代表的就不仅是个人，而是整个昌航。为了学校的荣誉，为了个人的光荣，我们必须从现在做起，从我做起，去自觉维护学校利益，自觉遵守校规校纪，为学校作出自己的一份贡献！

四、活动流程：

1．主持人宣布团会开始。

2．全体起立，唱国歌。

3．主持人开场白，主要需介绍开展此次团会的目的及意义。

4．大会第一项，请070941班辅导员陈利萍老师为大会致词。

5．活动正式开始，以座谈及小组竞赛为主要形式开展。

1）请同学，为我们介绍我校迎评形势

2）请同学为我们讲解“南昌航空大学”新版学生手册的主要内容，修订的目的及意义。（内容可为学生手册前几章节节选与总结）

3）请四名同学为我们表演两段小品，内容不必复杂，要求来源生活，真实。可带几分幽默，主要对大会起到教育同学，活跃气氛的作用。（主持稿可接为：听完以上同学的介绍，我们应该对我们学校现在面临的迎评形势有了进一步的了解，下面的几位同学将为我们带来用他们自己的亲身感受编写而成的小品《》《》，表演者；&；）

4）抢答环节。从学生手册中发现同学们常犯的问题，编辑成题目，再以抢答的形式实践起来。使同学更加清楚迎评的具体做法，而非思想上空泛的决心。（考虑到同学课余时间有限，须先划好重点，再让同学进行阅读、背诵，内容以学生手册为主。）

5）大家共同唱《文明礼貌歌》。（主持稿可接为：大家经历了军训……还记得我们军训中的一首歌么，它正是唱出了我们的精神风貌、诠释了我们应尽的责任与义务，下面，让我们全体高唱《文明礼貌歌》。）

6）由班长为我们发起“迎评倡议”。（倡议书的编写主要围绕的中心词“大一-十八岁-成年-责任”、“昌航-昌航人-迎评-责任”、“团-党-祖国-责任”。）

7）志愿者签名。（事先准备白色横幅，上标红字“迎评从我做起”，长宽约为2.0m*1.2m，主持人邀请陈利萍老师带领我们在横幅上签名。之后大家按顺序签下自己的名字。此时横幅须事先贴于黑板，方便同学签名）。

6．大会结束。（主持人做漂亮的结束语，要求重心落于“迎评与责任”并宣布大会结束）

五、活动时间、地点：

活动时间：年月日（周一）下午5、6节课

活动地点：教室

六、主办单位、承办单位：

团支部

七、活动注意事项：

1．每个小品需至少2人表演，需源于生活。

2．抢答环节，问题需细致，多涉及同学平时常犯而又难避免的误区。为团会效果，问题大体范围需提前告知同学，要求同学们了解或背诵，从而也能提高团会效率，让同学在无形之中温习校规校纪。

3.文明礼貌歌也许事先让同学温习。

4．签名时，支持人邀请陈老师率先走到讲台前，签下名字后，方示意同学有秩序签字。横幅设计可见后附图。

5．小品部分由文艺委员负责。

6．其余问题见流程中括号中内容。

7.大会突发状况由各位班干处理并解决。

八、活动参与人员：

辅导员陈萍老师，督察部干事，教官，1班全体同学。

九、活动经费：

1．材料复制费：

2．横幅制作费：

3．宣传海报制作原料费：约5.00

总计：15.00

酒店餐饮部承包策划书范文

位于火车站的大酒店现经发展需要，其中餐饮部将以个人承包方式经营。下面是对此项项目的想法。

大酒店位于火车站西部，独特的地理环境使它具有两面性，一面是靠近铁路，人流量相对较大，客源较广，使其发展有别于其他餐饮模式。另一方面是就餐环境不是很理想，火车对环境的污染（包括空气质量和噪音）。使其发展受到客观影响。因此根据市场情况制订长期和短期的市场营销规划，相对于铁路大酒店餐饮部就显的由为重要。我们首先来看餐饮业商圈的一般性原则。一般而言，商圈是指店铺对顾客的吸引力所能达到的范围，即来店顾客所居住的地理范围。我们认为，影响餐饮业商圈的半径距离的因素主要有：（1）当地人口密度；（2）附近竞争餐馆；（3）单店供应菜品的吸引力；（4）顾客交通方式；（5）单店声誉；（6）地区经济发展水平；（7）消费者饮食消费习惯；（8）消费娱乐的群聚效应；（9）单店的地理位置；（10）单店服务与产品的创新力度。就这十点来说，酒店

现在居民消费观念转变，家庭与个人的餐饮需求能力迅速增强。首先，消费观念从以"在家就餐"为主向"在外就餐"转变。休闲餐饮更成为一种新的趋势。出现了前所未有的排队等候场面。其次，消费需求由温饱型向绿色保健型转变，更加注重绿色、安全、营养、卫生的食品、幽雅卫生的用餐环境和周到体贴的服务。第三，消费形式由单一餐饮消费向餐娱组合消费转变。文化与餐饮的融合已经成为一种新的经营趋势和新的消费时尚。许多餐饮企业实行了先进的计算机管理，pos和电子订餐系统等现代化设施也开始引入。这很值得我们学习。

因此，针对铁路酒店餐饮部，我所准备的筹建方案的特点是：“高起点、高回报、低风险”。

具体内容简介：

1、筹建规划

(1)可行性研究报告

在深入调查市场的基础上，根据资金投入情况和企业规模进行可行性分析，准确计算投资回报率。

(2)经营规划

在深入调查市场的基础上对企业未来的经营工作进行整体规划，包括市场定位、企业形象、装饰布局、厨房出品等。

(3)管理规划

根据股东情况、企业规模和当地人文环境对企业进行管理规划，制订管理构架和管理原则，提供管理规范等文案。

(4)市场营销规划。

根据市场情况制订长期和短期的市场营销规划。

(5)财务管理计划。

制订完整的财务管理计划，包括成本、费用管理，信用管理等。

2、开业筹备

(1)施工设计审核和施工监管。

(2)开业筹备计划及实施。

(3)员工招聘和培训督导。

(4)推荐厨房人员。

(5)协助制订菜谱。

(6)采购参谋。

(7)前期市场营销策划和实施。

3、参与前期经营管理

(1)建立经营管理体系，实施管理规划。

(2)实施经营规划和前期市场营销规划。

(3)实施财务管理计划。

(4)促使厨房出品系统迅速成型和成熟，并形成自己的拳头产品。

(5)培养本土化管理人才。

4、现代餐饮企业规章制度文案系统：

（1）企业组织结构子系统；

（2）员工手册子系统；

（3）部门管理人员职责子系统；

（4）部门卫生管理与监督子系统；

（5）突发事件处理子系统；

（6）安全/消防管理子系统；

（7）部门岗位标准化服务/操作规程子系统；

（8）监督与考核管理子系统。

5、餐饮企业经营管理创新增值服务：

提出现代餐饮企业经营理论的新概念——“四连二锁十统一”

四连：连品牌、质量、服务、创新

二锁：锁定管理、锁定技术

十统一：统一企业标识；统一经营理念、经营方针；统一管理模式；统一店面装璜；统一员工服装；统一技术配方、菜品质量；统一新产品开发与推广；统一促销和广告宣传；统一餐具及其用具配备；统一操作规范及服务标准。

酒店餐饮部独特的历史文化和环境问题，在给其经营发展上提出了不小的挑战，但是我们可以看到的是，这也是新的机遇和新的商机。餐饮企业不断出现新的竞争对手。先期进入的餐饮企业必然面临后来者的挑战，竞争态势将可能在短期内发生剧烈变化，如果短期内餐饮消费规模得不到提升，情况就会恶化。优势餐饮企业将通过不断创新，提高服务、管理、企划、营销等手段获取相对竞争优势，而这种优势的获得将是非常艰难的，事实上"蛋糕"被分食是不可避免的，餐饮企业一般在理论上将单店的收回投资期定为12-18个月，不会超过两年，也是基于餐饮竞争实际的考虑。对此我认为要做好顾客定位与竞争定位的工作。首先研究既有竞争者在消费者心目中的认知，为自己的品牌寻找到一个异于竞争者的角度，切入消费者心智。以顾客为中心的定位往往适合于餐饮企业的对内管理与服务营销，我们要对员工强调"顾客是上帝"，"围绕消费者需求"来提高我们的产品质量。而在整体形象上或者说在综合层面上形成相对于竞争对手的竞争优势，必须采用竞争定位的策略，竞争定位是一种全新的营销观念，即从以消费者为中心转移到以竞争者为中心，通过对竞争对手进行研究分析，以躲避或打败竞争对手，从而使自身市场占有率得以大幅度提高。

主题婚礼策划书

一、与婚庆沟通事宜

1、携带物品

婚纱照片，喷绘。

2、主要问题

2.1会场布置：问清楚仪式主席台布置各项目的价格：背景、杯塔、拱门、红地毯、花道、烛台、蛋糕；

2.2人员分配：提前派人到会场

2.3灯光音乐效果：仪式过程中的灯光和音乐谁来提供，事前由谁调试；

2.4婚车安排：找人负责接车、

注：1、新娘家地址：

2、行车路线：

2.5摄影摄像：摄像师：上午在新郎家摄像，下午随车来新娘家；

摄影师：具体时间由婚庆公司安排，具体内容例如相机是否是数码相机，后期制作相片的收费问题，是否有数码dvd。（还需沟通）

3、与主持人沟通：

3.1了解仪式过程、内容；

3.2新人应熟悉那些步骤、习俗；

3.3有那些人发言：

3.5仪式中需准备的物品：鲜花瓣、戒指、红色康乃馨、可乐红酒、茶、结婚证；

3.6控制仪式时间。

婚庆联系人：

联系电话：

与酒楼沟通事宜

4、会场设置

1.1宴会厅，桌椅摆放整齐，最好先在后边放置椅子，以便客人观看典礼；

1.2婚宴桌上的桌牌；

1.3婚宴会场喜字；（具体准备多少张，酒店门口要贴，）

1.4婚宴餐桌上放烟及糖果零食的小碟，每桌4个；（酒楼提供）

1.5新娘房设在哪里，是否有镜子。

2、会场布置时间

2.1酒水婚礼当天上午运至酒楼，酒楼负责保管，需不需要我们专门留人看守

2.2调试现场设备；（如酒楼的音响设备，灯光）

2.3宴席桌上的酒水典礼后摆放；

2.4鞭炮上午与酒水一同运至酒楼，下午3：30摆放好；

2.5新娘房什么时间可以使用。

3、其他事项

3.1如果临时调整桌数找当天大堂经理；

3.2准备糖果发给当日的服务员，准备烟给厨房大师傅；

3.3确定菜单。

三、婚礼当天事项

1、典礼成员：

伴郎：

主婚人：

证婚人：

介绍人：

婚礼前的准备：

2.1结婚物品采购人员

餐桌：

糖果：

酒水：

装饰花、手捧花、头车花等：

2.2结婚礼服

新娘礼服：

新郎礼服：

2.3结婚戒指、结婚证书

结婚证书由新郎带到婚礼现场；

结婚戒指由新郎带到婚礼现场；

2.4新娘化妆品

2.5红包、喜字

红包：准备20个红包，每个包100元，

喜字：酒店门前4个大双喜字

新房内双喜字共8张，小双喜字一袋

新郎家双喜字共8张，新郎家楼下大门处4张，楼上小门处4张

新娘家双喜字共8张，新娘家楼下大门处4张，楼上小门处4张

2.6鞭炮、花筒

鞭炮：

花筒：

2.7烟、酒、饮料

烟：

酒：

饮料：

2.8糖、杏仁、瓜子糖：

杏仁：

瓜子：

注：婚宴每桌4小碟，分别放置烟、糖、杏仁、瓜子

2.9录像带、胶卷

与摄影师、摄像师沟通。

2.10预定鲜花

新娘手捧花：香槟玫瑰色球型带小珍珠造型

腕花：香槟色玫瑰

胸前配花：新郎、新娘、主婚人（新郎父母、新娘父母）、证婚人2个、主持人、介绍人2个、伴郎、伴娘；

鲜花插花一束：香水百合花；（放置新房）

头车装饰花：相关花束；

花瓣：1袋；

2.11苹果

新房摆8个、新郎家摆8个、新娘家摆8个、新娘自带8个；

2.12点心

点心：（用于认亲）

5、确定婚礼典礼主持人

由婚庆公司负责联系主持人。

6、确定新娘跟妆

化妆师：

化妆用具及佩戴的首饰由化妆师提供。

7、确定结婚当天自备用车

8、预约彩车时间地点

接车人：联系电话：

地点：

时间：

9、其他

换崭新钞票；

四、婚礼当天流程

1、新娘

1.19：00起床

9：30吃早点

10：00准备化妆

12：00吃中午饭

1.2提醒新娘母亲准备红包。

2、新郎

2.18：30起床

8：35吃早点

9：00所有筹备组成员到达新郎家，安排贴喜字等事宜

10：00安排去新房录像等工作

2.2自备车什么时间到达

给自备车发礼包，负责人：

每辆车上挂气球，负责人：

2.3运送酒水到达现场并清点，配合婚庆公司工程部人员布置会场，负责人；

2.4酒店现场调试，灯光、音响，负责人；

2.5安排中午吃捞面；

2.6吃过捞面后，安排布置会场人员到场，

2.7安排接亲的人到新娘家，一定不要忘了带新娘的东西；

2.8安排家人到酒店，一定不要忘了带结婚证、戒指、典礼人员的胸花等花饰、客人头上带的喜字、鞭炮、点心、花筒；

3、会场布置事宜

3.1每桌1碟喜糖、1碟瓜子、1碟杏仁、1碟香烟

典礼后摆放：1瓶白酒、2瓶啤酒、1瓶可乐、1瓶鲜橙多；（包间可提前摆放）

3.2燃放鞭炮准备:

五、婚礼分工

1、伴郎：电话：

2、伴娘：负责当天婚礼仪式上拿新人戒指和结婚证书和拿交杯酒；电话：

3、负责联系酒楼，及与酒楼相关事宜；电话：

4、负责引领接新娘的路线；电话：

5、负责协调新郎家相关事务以及临时情况；电话：

6、负责新娘到达酒店时，燃放鞭炮；电话：

7、负责酒店布置及婚宴后收回酒水等相关事宜；电话：

8、酒店包间分配事宜；电话：

9、负责新娘家客人引路及用车事宜；电话：

10、负责新娘家贴喜字事宜；电话：

11、负责购买新娘认亲点心；负责购买新郎家认亲点心；电话：

12、负责与酒店结帐；电话：

13、负责将结婚证戒指带到婚礼酒店，并保管好；电话：

14、负责将鲜花，带到新娘家；电话：

15、负责将百合插花放到新房；电话：

16、负责布置新房；电话：

17、负责新郎家车辆安排；电话：

另：婚庆车队亲友乘坐车辆安排：

头车：新娘、

尾车1：

尾车2：

尾车3：

第11篇

然而，面对全球化和多元化文化环境，面对高度国际化、市场化的音乐文化氛围，面对思维活跃、思想开放、具有强烈独立意识的“90后”大学生，如何提高音乐教学与社会音乐文化的对接度；如何更好地使国际音乐教育方式及市场规则本土化；如何使学生明确所学知识、技能和所受到的艺术训练对于未来工作的直接意义；如何提高音乐专业学生的合作能力，避免过度自我中心意识，是摆在高等音乐教育工作者面前的重要问题。

一、目前专业音乐院校教育教学面临的问题

以笔者所教授的歌剧指导专业（专业主干课《歌剧概论》、《歌剧音乐分析》）、艺术管理专业（专业基础课《音乐欣赏》）和声乐歌剧专业（选修课《歌剧经典剧目分析》）为例，上述问题具体体现在如下几个方面：

（一）传统教学方式与当今音乐文化市场的裂隙

随着社会音乐文化的迅猛发展，音乐学院的传统专业教学方式与音乐文化市场产生了裂隙，且有逐步扩大的趋势。

音乐学院各个专业的课程设置和教学大纲，都是经过专家严格论证、反复检验，绝大多数都是培养专业音乐工作者所必须，并符合音乐工作实际需要的。但是当社会音乐文化突飞猛进的时候，如果学校的教学内容和方式不能进行相应调整，就会产生脱节现象。其直接后果是，我们培养出来的一些学生虽然具有较高的专业素养，但由于缺乏实际工作经验和能力，而不能得到社会的价值认同。因此，相当一部分学生也认为自己的专业没有前途。一个直接的结果就是学生的学习动力不强，学习效果受到很大影响。

例如，作为上海音乐学院传统优势专业的声乐歌剧系美声专业，其课程设置完备，师资力量雄厚，培养出一批又一批享誉海内外的歌唱家。但在当今音乐市场环境下，一些学生对本专业的前途感到困惑和迷茫。原因很多，仅从教学角度分析，是由于平时专业课、考试乃至演出实践活动过多地强调声乐技巧，而对音乐内涵和舞台表演强调不够，当学生登上舞台，他们的表现不能诠释音乐艺术的全部魅力，更无法满足普通观众的审美需求，就造成了中国观众不喜欢美声、不喜欢西方古典音乐的现象。然后开始了恶性循环：演出市场压缩古典音乐，特别是声乐的分量；演出院团压缩相关方面的开支，裁剪相关人员；毕业生找不到工作。这一系列连锁反应反过来又影响了学生的职业理想。当然，我们不是说就业率低的全部原因都是上述情况造成的，但这个因素不可小视。

（二）新专业认知度、认同度不足

根据国内外音乐文化环境和国际音乐市场惯例开设的新专业，在国内业界的认知度和认同度不够，并由此导致学生专业理想不明确，学习积极性达不到理想状态。

以歌剧指导专业为例。在西方国家，歌剧指导在歌剧排演中的职责至关重要，聘用优秀歌剧指导数量的多少成为衡量歌剧院水准的重要标志之一，跟随优秀歌剧指导也是歌唱演员成功的必要因素之一。近年来在我国举办的国际声乐大师班无一例外地聘请国外歌剧指导，歌剧指导的知名度也成为声乐大师班规格的重要指标。而目前我国歌剧界还没有科班出身的歌剧指导，歌剧院团排演歌剧要么重金聘请国外的歌剧指导，要么只得跳过歌剧指导环节。

鉴于此，上海音乐学院指挥系于2007年开设歌剧指导专业。但毫不夸张地说，我国音乐界从专业院团到专业院校对这个专业的认识还不能像传统专业那样清晰，学生的认知度更差。虽然我们参照国外音乐学院设置了相应课程和教学大纲，学生也学习了各种专业知识技能，但他们几乎不知道歌剧指导在实际歌剧排演中起什么作用，更不清楚自己所学课程对未来工作的实际意义，因而经常陷于盲目和茫然的状态。

艺术管理专业的情况与之类似。随着演出市场的多元化、复杂化和专业化发展，人们普遍认识到音乐市场管理人员专业化的重要意义，各大音乐学院都开设了相应的专业。上海音乐学院的艺术管理系自2003年成立以来，聘请了许多外国专家、教授，引进国外先进的音乐艺术管理教学经验，取得了一定的效果。但我国的音乐文化环境和演艺市场与国外，特别是西方发达国家存在着巨大差异，因此，音乐艺术管理的专业性还不能得到广泛认同，甚至艺术管理系学生都迷茫于自己的专业定位。

（三）学生自我中心倾向严重

众所周知，音乐专业学生的独立意识强，自我中心倾向严重。

专业音乐表演和教育的特点决定了学生的培养方式是一对一授课，独自封闭式练习。长期的教学实践证明，在专业音乐教学中，这是最有效的方式。但凡事有利皆有弊，一对一教学模式的负面结果是学生在自己的专业活动中缺少与他人协调合作的机会，学校安排的实践音乐会也是老师为学生提供所有演出条件，形成了学生一切为“我”存在，一切以“我”为中心，一切为“我”服务的学习环境，从客观上助长了自我中心思想，缺乏各专业协同运作的意识和能力，严重影响他们毕业后在工作中的竞争力。

出于解决上述问题的考虑，笔者以所教授的三个专业为试验点，设计完成了一次多专业协作实践的教学试验。

二、多专业协作实践的教学试验

这次多专业协作实践的任务是上海音乐学院学生在复旦大学举办歌剧《费加罗的婚礼》演出。参与实践活动的专业涉及艺术管理系、声乐歌剧系美声专业和指挥系歌剧指导专业的学生。

试验任务是根据三个专业的特点，依靠艺管系一年级在复旦大学上课的地利、人和之势而定，试验难度则取决于学生的专业能力。

（一）试验的创新性

多专业协作实践不同于传统教学音乐会实践的特点体现在：

多专业协作实践 教学音乐会

实践主体 多种专业学生 单一专业学生

实践过程及内容 活动创意、演出营销、演出运作综合作业（艺管专业）；选择曲目、排练规划、排练指导、演出（表演专业）。 演出项目的辅助工作（艺管专业）、表演（表演专业）。

责任者 学生 学校

多专业协作实践的内容虽然并未跳出音乐表演，但其不同于普通音乐实践之处在于教师从台前退到幕后掌控全局，让学生独立运营所有台前工作，并对最终结果负责。其意义在于最大限度地调动学生的积极性，发挥主观能动性，从实际工作中认识自己的专业优势与差距，建立与他人的协作意识，激发应有的社会责任感和使命感。

多专业协作实践活动的创新性体现在：既借鉴了西方成熟的做法，又从我们自己的情况出发，并做了大胆的尝试。“借鉴”是用真实工作环境使学生明白课堂知识与工作实际之间的联系；“自己的情况”是利用了艺术管理系一年级学生由上海音乐学院与复旦大学联合培养的地利与人和优势，在上海音乐学院校外、复旦校内举办的专业演出活动，既不同于校内专业音乐会又不同于在社会上的商业演出；所谓“大胆尝试”，就是在教师无形的监控下，放手让学生自己全程操作，充分发挥学生的能动性和创造力。

（二）试验步骤

活动之初，先由教师提出多专业协作实践的议题，让学生自己设定目标、实施方案和进度计划，然后再与教师讨论各个细节的可行性、实践的重点、可能出现的问题及解决预案等问题。其流程是：教师提出议题学生制订方案师生讨论方案的可行性。

项目启动后，教师通过学生干部，时时关注项目的进展情况，需要时帮助解决他们无法自行解决的困难，其他事务尽量让学生自己完成。主要环节为：

1.启动阶段

艺术管理专业学生在教师指导下完成活动企划书，具体内容分为：（1）项目描述；（2）项目意义；（3）可行性论证。与此同时，指挥系歌剧指导专业学生制定排练计划。

2.运作阶段

艺管专业部分同学在复旦大学按计划逐步展开多种宣传活动，与复旦团委老师协商活动合作事项。另一组同学寻求现金、实物、宣传品等各种赞助支持。与此同时，歌剧指导专业学生制定详细排练方案和要求，并组织排练。

3.演出阶段

（1）准备

艺管专业学生在复旦大学进行最后一轮宣传，包括拉横幅、贴海报、发传单、发门票；设计演出用的舞台背景、门票、节目单、邀请函；安排演出当天的嘉宾、赞助商、演员、后台、场务等各个环节，具体落实到人，计划精细到各个事件操作流程和时间长度等各种细节。同时，歌剧指导专业学生和声乐专业学生进行第二次彩排，进一步加工表演细节，设计舞台动作、效果等。

（2）演出

艺管系同学负责演出时演员服务和观众服务的一切事务，歌剧指导专业学生负责演出时的钢琴伴奏，声歌系学生演唱。

4.收尾阶段

收尾工作是整个协作实践活动中不可忽视的环节。由于活动的主体是年仅18、19岁的大学低年级学生，第一次独立完成这样的大型项目，经过长时间高强度作业，在演出结束后很容易产生急躁或骄傲情绪，认为已经大功告成。但其实活动还未结束，对演出的肯定，活动的后续宣传、汇报，答谢合作单位和赞助商等一系列收尾工作必须完成，通过完美的收尾工作培养学生善始善终的工作习惯。

（三）试验结果

这次试验并非一帆风顺。例如，在实践活动过程中，参与协作的三个专业不断出现重大困难：最初确定的主要演员中途毁约；由于个别歌剧指导专业学生无法与演员沟通而延误了排练计划；赞助单位迟迟不能落实，等等。每一个困难都可能导致活动流产。但是，在教师的全程支持下，责任感、荣誉感、成就感使学生把各自的能力发挥到极致，所有问题都在互相扶持下迎刃而解，多专业协作实践最终赢得成功。

经过近5个月（2010年1月―5月）的努力，我们最终出色地完成了这次多专业协作实践的探索。

试验成功的关键在于既放手让学生自己全程操作并自己负责，又始终处于教师严密的监控下，但同时又不能让学生感觉到教师在活动中的主导地位。自始至终，教师必须控制活动的方向和进程，确保试验能够顺利完成。因为如果项目失败，就会对学生造成严重的打击，挫伤其稚嫩的积极性，结果就会适得其反；而如果学生感觉到了教师的控制，他们的主动性则会大打折扣，造成依赖性增强，责任感也随之弱化，试验就失去了意义。因此，教师在试验过程中要以“局外人”的身份，以帮助而非管理的方式参与活动。

表面看来，学生只是做了一次演出活动，但活动不仅对促进专业学习动力和提高学习效果的影响显著而深远，更重要的是对他们事业观、学习观、音乐观乃至人生观都具有直接的积极影响，相信对某些同学来讲会影响其一生的职业发展。从这个意义上说，多专业协作实践不是一次普通的演出实践，而是具有创新性和突破性的重要的专业音乐教学活动。

三、多专业协作实践的意义

（一）建立专业课程与演出实践的桥梁

从本质上说，音乐院校的专业课程内容与学生未来的工作实际之间没有冲突或不符之处，问题出在二者之间缺乏一个联系的桥梁，而协作实践恰恰能够起到这个桥梁的作用。

例如，当歌剧指导专业的同学在帮助声乐专业同学排练时，认识到如果自己不能准确理解音乐，就无法指导歌唱演员正确演绎角色。由此，他们发现专业课对于工作实践的重要性，学习态度从“要我学”转变为“我要学”，从而主动寻找课程内容与工作实践之间的桥梁。

同样，声乐专业的同学由于平时上专业课和考试关注的重点大都在声乐技巧上，不太注重音乐的表现，也不注重表演。而当要直接面对普通爱乐者时，他们会主动考虑如何使自己的音乐和舞台动作能被观众理解和接受，相关的音乐分析和表演课程就成了他们最得力的助手。

对于艺术管理专业的同学来说，音乐专业课程似乎仅仅是基础课，在未来的工作中没有什么实际的用途。但通过协作实践，不论是项目策划、排练管理，还是演出宣传、舞台监督，都离不开音乐专业知识的支撑，如果不精通音乐专业知识，他们就完全无法控制这些环节。因此，学生在音乐专业课学习中主动寻找与艺术管理相关的契合点，这样就使得课程与实践之间的桥梁建立了起来。此外，经历了多专业协作实践，他们还能对课程设置提出一些非常具有建设性的建议，大大提高了专业学习的热情。

（二）树立并坚定学生的专业理想，增强事业心

以实践活动促进学习和检验学习效果的方式，在发达国家或地区的音乐专业教学中占有相当比重。如香港大学艺术管理系就把课堂直接放到剧院，学生在后台制作的舞台布景马上应用到剧院演出中，学生学习的效果立刻便得到反馈。多专业协作实践与此异曲同工。

通过多专业协作实践，歌剧指导专业学生明确了自己的专业定位，清楚地认识到所学专业在歌剧排演过程中的重要作用，以及这个专业对我国歌剧事业发展的重要性，从而坚定了事业心。艺术管理系学生认识到本专业在音乐演出中不可替代的位置，并雄心勃勃地准备迎接未来的挑战。从多专业协作实践至今，参加过活动的学生已成为上海音乐学院各项艺术实践活动项目运作的骨干，有些同学甚至涉足到社会演出活动中。多专业协作实践使学生认识到自己的专业在我国音乐产业乃至音乐事业中的重要作用，极大地激发了他们的事业心。

（三）提高学生的认识层次

多专业协作实践是对学生综合学习能力和工作能力的锻炼，通过实践，他们懂得了在音乐表演中与他人协作的重要性，努力避免自我中心倾向。

例如，为了扩大在复旦大学演出的影响，提高复旦学子对高雅艺术的兴趣，活动策划了让复旦学生参与歌剧合唱演出的创意。这个单项活动本身就要牵涉许多内容：宣传创意、接受报名、筛选合唱队员、训练合唱队、彩排、演出等。所有过程都需要三个专业的同学发挥各自的专业优势：艺管专业同学负责策划宣传，声乐专业同学负责制定筛选标准并到现场选拔队员，歌剧指导专业同学负责训练合唱队和演出指挥。

由于多专业协作实践是一项必须由多专业共同合作才能完成的活动，任何一个环节的差错都可能导致失败，不同专业同学之间的互相协调、互相理解、互相支持使学生意识到协作的重要性。

结 语

第12篇

在拉丁、恰恰等舞蹈中，常常以退为进，彼此借力、给力，才能舞出一段精彩的舞蹈。在两性关系中，懂得互挺互助的情侣，无论身处什么样的环境，都能找到让感情升华的机会，让爱更稳固。

向恰恰舞学“借力”：只要我有，只要你要!

恰恰里的两性秘密：即使你有些笨拙，但只要你的舞伴拥有专业、娴熟的技巧，你便可以借用他的优势，在一进一退之间，跟着对方的步伐跳好一支舞，成就两人的精彩。

邓超红了，很多人不屑，说他是靠着孙俪红起来的。从《幸福像花儿一样》到《甜蜜蜜》，两人就捆绑在一起，成为最佳的双人舞组合；邓超主演话剧《翠花》时，孙俪妈更是率领一众亲戚捧场，摆明了已拿他当自家人。总猜测他俩长不了的人可以消停了。你红，我顺带也红起来。孙俪轻轻松松就带着邓超跳出了一支好舞。尽管是女带男，但现在谁还会计较那些，如今，他们婚姻幸福美满，事业上更是夫妻双双爆红。

值得你借鉴的经验：

在恰恰里，更娴熟的那个人懂得怎样才能让舞伴从毫无头绪的舞步里找到自信。在对方事业低谷时，如果你能用自己的优势为他创造各种机会，他成功的胜算也会更大。把自己的人脉和资源跟他共享，甚至不会介意在差一点火候时给他做“绿叶”，只为了让他也有机会当主角。他成功了，你亦能够加更多分。

向斗牛舞学“给力”：我要做你的Tiger wife!

斗牛舞里的两性秘密：斗牛舞是一种力量爆发的舞蹈，一个强壮英武，一个默契配合。如果谁胆敢冒犯你，我便会有出其不意的反应，弱女子也能顷刻变悍妻，这样的夫妻，常常是共同经历过各种风雨，才会培养出如此的默契与体恤。

邓文迪在窃听门事件前，一直都被当作小三的不良示范。无论她怎么努力，人们总认为她嫁给默多克只为谋财。在新闻集团发生危机时，多少人幸灾乐祸地等着看这对老夫嫩妻如何挺过难关。然而就在听证会上，面对偷袭者，邓文迪迅速准确的飞身一击，不仅使当天新闻集团股票上涨5％，更重树了她在公众心目中的形象。

值得你借鉴的经验：

在必要时候，女人爆发出的能量足以令人刮目相看。斗牛舞里女性舞者代表的是激怒公牛的红色，这一抹红正是我们捍卫婚姻时所需要的勇气。当对方陷入危机时，不是抱怨，而是积极地和他一起想办法解决问题。和他耐心地沟通各种可行方案，即便什么也不能做的时候，也要坚决地守护在他身边，让他清楚地知道，在婚姻的这支舞蹈里，你们是彼此唯一的舞伴。

向拉丁舞学“互挺”：我懂你，所以我挺你!

拉丁里的两性秘密：拉丁舞一定要双方身体上有联结，更需要实力相当，要有距离又不完全脱离。因为彼此懂得，才能够流畅而奔放地拥有属于两人的舞蹈世界，在这个世界里，只要你拥有我、懂我，我完全不必介意外人的眼光，舞得自由自在!

最会互挺的明星夫妻，莫过于刘嘉玲和梁朝伟。当年刘嘉玲被不良周刊爆出，梁朝伟率先走上街头抗议。面对刘嘉玲和别人若有似无的绯闻，梁朝伟无一不是以信任妻子的态度淡然处之。既然人家男人都出面力挺了，外人再说三道四也顶多是茶余饭后的聊资，不具备攻击性。他们婚后，已经很少有人再提及这些不愉快的往事。而在梁朝伟的新戏上档时，刘嘉玲更是在媒体上毫不松懈地给老公做宣传。他俩不像别的明星那样高调示爱，但谁都能看得出来，人家好着呢。

值得你借鉴的经验：

在拉丁舞里，无论你怎么狂野不羁，对方总会适时地把你拉回自己身边。在婚姻关系里，需要的就是这种看似各自精彩，却又互相依赖与信任的态度，做到这一点，需要不断地培养属于你们的默契。

向拉丁舞学“力挺”：就是爱你，无论是顺境还是逆境!

拉丁舞里的两性秘密：拉丁舞者的默契，在自如的收放之间。他们只有在经历过无数次的练习与沟通后，才能彼此相融相通，只需一个手势与眼神，对方就能读懂你的下一步。两性关系中，一方的坚持与不放弃，常常会创造爱情奇迹。

台湾偶像团体SHE的Selina烧伤至百分之五十，艰难的复健之路上，有未婚夫阿中的一路陪伴，虽然任爸一再提醒阿中：毁婚也不会怪他，但阿中仍要许给Selina一个婚礼。爱情的可贵不是凡俗的甜蜜，而是，当世界都不站在我这边时，你仍然在我身边。这样的爱常会把感情升华到更深处。正如舞者放心地将自己整个人交付给舞伴，无论是高难度的劈叉，还是腾空而起的放空，我自由挥洒，因为，我信任你。

值得你借鉴的经验：

挺你是情份，逃避是人性，怎么做都能找到合理的说法。如果对方是你坚信要守护的人，只要坚持，渡过难关，彼此的关系就会走入一个更深的境界，。日后漫长的婚姻旅途中，你会原谅他睡觉打鼾，他也会对你过于圆润的身材一笑置之，因为，你们已经通过一次次的考验，爱变得大气与大量，婚姻生命力更强。

这些事，越守护越杯具!

在爱情发生状况时，也不可缺少理性分析与判断：对方值不值得你守护?你会受到什么伤害?如果只是脑门发热、仓促上阵，就可能把自己陷入烂泥潭里不能自拔。

1　对方不断地出轨外遇。

简莉又接到了朋友的告密电话，朋友在一家名表专柜前，亲眼看到她老公跟一个妙龄“小三”在选手表。简莉连忙解释，不是啥小三，是他的重要客户，他向她报备过的。挂了电话，简莉心里却一阵绞痛。在人前，她扮演大度和善的风范，但老公却不买她的账，隔三岔五就闹点桃花。

纠正：如果你的他不幸是一朵烂桃花，那么及时止损，把对你的伤害减到最低才是你要做的。对他提出严正警告并想好退路，不能一辈子陷在烂泥潭。

2　力挺男友脑残式的投资，失身又破财。

李媛被三任男友不是骗财就是骗色，其实这跟她的个性有关，她爱的男人要么帅要么有才，所以，她的男友多半是帅而怀才不遇的男人。每次男友忧郁地表示，要是我有钱的话，干一番大事业那是必须的，会让你舒服过一辈子，李媛就会心头一热，自动奉上银行卡，然后做着从此可以过上名媛贵妇生活的美梦。但是，最后的结果总是那么忧伤。

纠正：麦当娜早说过了，为女人发誓的男人是可笑的，为女人发财的男人才是最可爱的。醒醒吧，总指望着你帮他发财的男人，能靠谱?

3　为了他，把亲情都弄生分了。

小琳结婚前，父母就反对她嫁给老公。他不仅工作不稳定，还特别急功近利。结婚时不愿意攒钱买房子，因为小琳是独生女，他大言不惭地表示，将来你父母的房子不都是我们的吗?没必要再把钱花在房子上面。但小琳父母并没有让他们婚后住在娘家，而是希望他们能够扛起自己的生活，这让老公结下了心结。在老公和父母之间，小琳选择了力挺老公。只是，这样做也没让老公改变多少。当婚姻出现状况时，直后悔当初不听父母的劝说。让她最痛苦的莫过于，现在她需要父母的帮助时，却羞于开口。

纠正：一个不愿付出就想坐享其成的男人，多半也不会真心地对你好。尽管你的一意孤行证明了父母是对的，但是，别怕开口，知道回家的女儿永远是父母的惊喜。

修炼成他愿意守护的女人，很重要!

虽然是情侣，他凭什么在你脆弱无助的时候拉你一把?不是因为你多么可怜，而是因为你值得。但如果你本身问题一堆，他可能会产生“不如换一个”的想法。想要他关键时刻忠心耿耿地成为你的联盟，平时多做功课，成为他愿意守护的女人。

1　对爱情忠贞，抵挡得住诱惑。一个对自己一往情深的女人，会让男人感觉到自己的肩膀很重要，因为他清楚地知道，在这世上，他是你唯一能依靠的男人。只有对爱情忠诚，他才会在你需要时出手相助。

2　独立、自信、乐观。你独立，对自己的事有把握；遇到麻烦时，你不退缩、不推卸责任，于艰难之中努力寻找解决方法；你并不会因为不顺利，就去抱怨别人，你乐观的心态还会感染身边的人。这样的女子，换谁都愿意帮一把。

3　有潜力、有钱途。如果你是个只懂得用老公的钱买花戴的女人，他未必肯花大把钱在你的事业上。如果你懂得规划自己，并且有把握，还能给他一份完美的企划书，就有可能赢得他的帮助。

4　跟他紧密地联系在一起。把你们变成一条绳上的蚂蚱，你不好，他也难幸免。比如，房子车子联名还贷；孩子是你俩生的：他公司你有一半股份；你的股票账户里也放着他的私房钱。那么，你要是有差错，他也绝不会隔岸观火，反而可能比你还要心急地寻找解决问题的办法。

第13篇

随着二十五年前中韩建交，两国在政治、经济、文化领域有着良好的互动，首尔爱乐乐团于2007年和2010年在中国的两次亮相均受到听众和乐评界的好评，所以此次在北京首尔建立友好城市关系二十周年前夕举办音乐会，无疑成为了两国文化交流的盛事。

作为东北亚顶级交响乐团，首尔爱乐在亚洲最大的古典音乐市场中国一展其卓越水准。而在这卓越水准的背后，有三名瑰宝般的音乐家——乐团艺术总监郑明勋、副指挥成妍（Shi-Yeon Sung）、驻团作曲家陈银淑（Unsuk Chin）。本刊借此机会对这三位音乐家分别进行了采访。

近年来，首尔爱乐在郑明勋的率领下，取得了持续、惊人的发展。郑明勋将首尔爱乐打造成了一支冲出亚洲、活跃于国际舞台的优秀乐团。2011年4月7日，首尔爱乐成为首个签约德意志留声机（DG）的亚洲乐团，缔结了五年内每年发行两张唱片的合同。英国《留声机》杂志评论：“首尔爱乐乐团的音色成熟细腻，郑明勋的指挥具有只根据音乐的起伏而判断音域的直觉。”是郑明勋改变了首尔爱乐，乐团长足发展的第一功臣是这位艺术总监。

- 林旖 - 郑明勋

我不久前去韩国，路过首尔世宗文化中心时，看到门前阶梯上歌剧《阿依达》的巨幅海报，也看到中心繁忙的音乐会排期。我还在电视上看到音乐会转播，一位身着韩国传统服装的韩国指挥家执棒一支西班牙的交响乐团演奏《阿里郎》，给我很深的印象。古典音乐在韩国似乎无处不在，我想知道古典音乐在韩国的发展现状是怎样的？

不仅在韩国，整个亚洲包括中国都在古典音乐方面取得了很大发展。你也许知道，DG签约首尔爱乐录制唱片，这在亚洲也是第一次尝试，我感到很高兴、很骄傲。我相信音乐可以由此真正地和全世界分享，希望有更多亚洲乐团可以作为领军者进入这一领域。

很多音乐家都认为未来古典音乐的最大市场在亚洲，也许在中国，你作为指挥家如何看这一说法？你所了解的现状是怎样的？

显然，中国有众多的年轻人在学习音乐，也建造了越来越多的音乐厅，古典音乐市场的未来趋势是向中国发展，中国也有很多的独奏家在国际音乐赛事上展现了非常高的水准，但遗憾的是恐怕乐团的发展比较慢，这也是七年前我开始担任首尔爱乐艺术总监的初衷，希望可以提升乐团的水平，我们今天的标准已不是成为我们国家的第一，而是希望可以立足世界。一支乐团想达到这一水平是非常困难的，首尔爱乐的确实现了非常大的飞跃。

目前有很多亚裔乐手在欧美交响乐团扮演很重要的角色，也有很多亚洲音乐家在国际上获奖，为何乐团的水准与个人相比处于一个需要进步的阶段？

这与我们的意识有关系，在韩国，也许在中国也是，大部分人都希望成为优秀的独奏者。而我个人看来，好的音乐家应该有合作意识，我很喜欢演奏室内乐。我们现在有顶尖水平的钢琴家、小提琴家、大提琴家、歌唱家，而一个乐团需要每位乐手都达到一个很高的世界水平，所以我们首尔爱乐的做法是从其他乐团包括我自己的其他乐团招募一些优秀的乐手作为补充。我们有两个非常重要的责任，一是提升乐团的整体水平，二是提携后辈音乐家，我们也在提携优秀的年轻指挥家。

首尔爱乐吸引乐手加盟靠的是什么？ 起点和终点都是音乐的质量，这是我的唯一目标。七年前我们的观众不多，票价也很低，而今天，即使票价比以前高出很多，每场音乐会的入场券还是会售罄，公众认知了我们并且认为我们演奏的作品是值得听的，我们唯一要做的就是提高音乐质量。在经济利益上取得成功是另一条路，很多乐团和音乐家在商业领域都获得了巨大成功。除了日常排练演出以外，录制唱片和国际巡演是提升乐团水准的两个重要途径，首尔爱乐和DG合作录制唱片标志着乐团的成功，无论结果好坏，都应该本着艺术的初衷去做，我很高兴我们的唱片和巡演收到的回馈都是很正面的，所到之处的听众都希望可以再次听到我们的音乐。

当你不在首尔时，首尔爱乐是否由副指挥来领衔日常工作？

我们的副指挥由一位非常有才华的年轻女指挥家成沶妍担任，她曾是波士顿交响乐团的助理指挥。首尔爱乐有一个非常强大的团队，我们还有一位女驻团作曲家陈银淑。

作曲家陈银淑在韩国和世界上的影响力是怎样的？

陈银淑定居在德国，她在当今国际作曲界被公认为最顶尖的作曲家之一，特别是在欧洲，尤其在德国，没有什么人可以取代她的位置。这次我们在中国演出的她的作品非常有意思，是她为中国乐器笙写作的协奏曲，明年我们也将录制这一作品的唱片。

你刚与首尔爱乐在DG录制了贝多芬，世界上有很多指挥大师和乐团曾录制过这套作品，你怎样看待你的这一版本？

语言不足以表达这套作品的伟大，作品的伟大之处也不需要用语言来表达，我想通过音乐的诠释来展现。作为音乐家，我不会把自己对作品的诠释和其他人的诠释进行比较，我只是贝多芬的一个信使。

为何你擅长演释的东西似乎与“悲剧性”有关？

如同演员一样，如果作品本身是具有悲剧色彩的，我们也会着力展现这些悲剧性。要着重强调的一点是，音乐家要传递音乐本身的重要性，所以有时很难解释自己做的一些事情。

你在新唱片里自称是伴奏大师。你自己曾是一名独奏家，现在作为指挥家与很多独奏家有合作，哪位独奏家给你的印象最深？

随着年龄的增长，特别是我近年来致力于与一些室内乐团合作，我感到有越来越大的责任提携年轻人。你也许知道，我在七个孩子的大家庭中排行第六，所以我在出生之前的九个月都在听音乐，因为我的哥哥姐姐们都一直在演奏乐器。我学钢琴后所做的第一件事就是为我的姐姐伴奏，这是我人生中的一大趣事。作为指挥家，我是一个领导者，而我又在“集体主义”中长大，所以喜欢追随，在所有我合作过的独奏家中，给我印象最深的是我的姐姐。

乐团成长需要一个好的环境，你认为包括韩国、中国、日本在内的亚洲国家，是否具备利于乐团迅速发展的环境？

我曾说过，对乐团来讲，最重要的事情首先是演奏员的椅子，音乐厅和乐器固然很重要，但如果乐团演奏员没有好的椅子，那表明他们的工作环境并不好，没有得到足够的尊重。我为首尔爱乐做的第一件事情，就是让我们的演奏员坐上也许是全世界最好的椅子，这在长时间的排练时尤其能显现出很好的效果。目前亚洲国家的乐团发展环境还可以，但与国际标准相比还相差甚远。七年前，首尔爱乐所处的环境开始逐渐提升，我常与乐手开玩笑说：“你们应该期待我退休的那一天，因为我在排练中太多地提到‘吃’，当我退休以后，我将负担起保障你们饮食的全部职责。”尽管这多半是个玩笑，但作为总监，首要责任就是改变乐手身处的环境。

作为国际乐坛极具影响力的大师，您担任总监可以为乐团吸引到众多来自政府和社会的支持，促进乐团的发展，但很多乐团并没有您这样级别的大师担任总监，那样的乐团又如何发展呢？

我不太擅长乐团的管理和资金筹措，我见到有很多指挥家在这方面做得比我好，我很希望可以为乐团在这方面做更多，不过我对乐团最重要的贡献还是在音乐上，百分之六七十是在音乐上，百分之三四十是寻找资金、赞助等帮助。我从来不考虑去美国的乐团做总监，因为在美国做总监，有一半精力都要花在为乐团找钱上。在法国，我不需要在这方面做任何事，乐团的资金都是百分之百政府支持。在首尔我会多进行一些尝试，至少给我的乐团成员们提供最好的椅子。（笑）

首尔爱乐近几年演出的歌剧似乎不多，5月2日上演的《奥赛罗》是音乐会版，这是否是因为排演歌剧的成本对于首尔爱乐这样的团体压力比较大？

排演歌剧需要花费大量的时间和精力，你需要好的合作伙伴。我最近在日本与凤凰歌剧院合作演出了歌剧，接下来考虑的歌剧制作是在威尼斯和维也纳，我在威尼斯有一个彼此非常理解的合作伙伴，在维也纳也是一样，如果不是这样，我就没有更多的意愿尝试歌剧了。

如何用音乐做公益？

那年日本海啸发生后，首尔爱乐是第一支抵达日本举行公益演出的乐团，在如此短时间内紧急组织演出是很不容易的。我发起成立了一个基金会——“音乐的奇迹”（Miracle of Music），可以帮助遭受灾难的人们。基金会的理念非常简单，就是通过音乐来助人。无论何时何地何人，只要提出这样的需求，我们都会尽可能去帮助。

你自己种植橄榄、榨橄榄油分装到瓶，还会贴上“Chung-Myung Whun”的标签送给朋友和乐团成员们分享。您与乐团成员之间的关系怎样？是否就像家人一样？

我不仅关注乐团成员的椅子，也关注他们的衣食住行。我有一个很好的园子在法国普罗旺斯，我的太太是个非常热爱园艺和大自然的人，我们种了很多种蔬菜，每年差不多能产两百瓶左右的橄榄油，味道很不错。我们也做西红柿酱，一年都不用发愁，每年大概可以产一千瓶，一旦有我就会送给我们的朋友。

作为世界级的指挥大师，你在致力于让乐团越加国际化的同时，是否也会通过古典音乐的方式来传承韩国的传统文化？

并没有特别去传承，我是个非常专注的人，百分之九十九的努力都在音乐方面。我很强烈的相信，所有的文化都是非常有趣和美丽的，但就我们演奏的西方古典音乐来讲，是经过很多年的历练才得到的，这与韩国传统文化并没有必然的关系在其中，感谢贝多芬以及其他如同他一样伟大的音乐家们。

“我现在要赶去排练了。”最后一个问题话音刚落，郑明勋大师利落地起身，与每一位在场的中国媒体记者握手致谢。他给人的感觉幽默而谦和，也有极其强势的气场。

- 林旖 - 成沶妍

你是怎样开始学习指挥并爱上指挥这一事业的？

我四岁时学习钢琴，当时还没想过当指挥家，不过后来想再多学些东西，我喜欢和人交流，喜欢向人们传播音乐，也喜欢站在宏大舞台上控制乐队的感觉。在一次看到富特文格勒的音乐会后，我感触很深，从那时起开始向往当一名指挥家。富特文格勒的指挥方式是特别温柔的，他一直是我的偶像。

你的音乐事业曾受到过哪些音乐大师的提携？

我在2007年到2010年在波士顿交响乐团担任副指挥时，曾看过指挥大师詹姆斯·莱文的排练，他是一个天才，我很喜欢他那种和乐团成员的交流方式，就像在和孩子们交流一样。詹姆斯·莱文很喜欢维也纳第二学派，我最初对此并没有兴趣，有一天大师建议我听听他们的音乐，也给了我一段时间的指导，我听完感觉很惊喜。莱文因为健康上的问题，动过多次手术，很多演出被取消，于是我经常会替大师上台，有时有彩排，有时来不及彩排就直接上台了，这给了我很多机会。

你目前在首尔爱乐的日常工作是怎样的？每个音乐季会指挥多少场音乐会？

每个音乐季，我会指挥两场音乐会，此外，会为首尔市民演出户外音乐会、教育音乐会等，大约有七八场。

郑明勋大师给了你怎样的影响？你从他那里学到了什么？

郑明勋大师的强项是法国音乐，连法国音乐家都很羡慕他对法国音乐的诠释，他指挥的布鲁克纳、也很卓越。大师在指挥专业上给我的指导不算多，但他给了我很多机会指挥首尔爱乐，他知道年轻指挥家成长需要大量演出机会。大师和我的关系，就好像米凯兰杰利和阿格里奇的关系，他很忙，尽管很少有时间在指挥专业上给我指导，但我可以和他聊起很多话题，比如当指挥家的苦闷、发展的方向之类，我一直希望成为和他一样的指挥家。

作为指挥家有什么苦闷呢？

指挥是乐团的首领，会感到孤独，对我来说这是最大的苦闷。该何时停下，何时前行，是我常问郑明勋大师的问题，他的回答让我感到心中很安慰。

郑明勋大师给予你的指教中，让你感到最受益的观念是什么？

不是在指挥方面，而是在战术方面。当指挥家有时来了感觉，必须要落实，要行动，但此时没有人知道我的感觉来了，所以需要表现出来。作为首领，要相信自己的这种感觉，来了感觉就去做。

首尔爱乐在近几年取得了快速的飞跃，如郑明勋大师所说，从最初低票价也少有听众到现在高票价都一票难求。在你看来，古典音乐在韩国的现状是怎样的？

古典音乐和经济发展是不可分离的，首尔爱乐的成长方向很好。以前票卖不出去，都是向观众免费赠票才有人来听，而现在一开票就卖光，由此可以看出，韩国人在文化认知上的改变很大，对文化的期待很大。我的外国音乐家朋友站在韩国的舞台上也感觉很好，我为自己的国家感到自豪。现在外国乐团到韩国演出的票价大约是每张票韩币四五十万（人民币约两千元），也有很多人买。

你在欧洲和美国成长学习，你认为欧美两地的音乐文化有哪些共性和差异？

我1994年移民到欧洲，欧洲就好像是我的家，我觉得音乐的根基在欧洲。我也到过美国的很多城市，纽约、芝加哥的乐团，演奏技术十分完美，彩排时都给人可以直接上台的完美感觉。但整场音乐会听完会感觉指挥家似乎缺了些什么，尽管完美，我还是更喜欢欧洲那种音乐的根基，我觉得欧洲和美国音乐文化的差异在于深度不同，相同的是热爱音乐的人们的表现。

在指挥首尔爱乐时，你是否会刻意地让乐团多一些欧洲化的风格在音乐中？

我想让乐团朝欧洲的方向走，但毕竟韩国和欧洲的环境不同，文化有差异，有时乐手很难表现出那种东西。郑明勋大师一直很强调的一点就是“享受音乐”，亚洲乐团更多是追求完美，但追求完美就无法享受，这很矛盾。欧洲乐团则很注重享受音乐，彩排时很紧张，但真正上台演出时就特别放松，我想郑明勋大师要求的“享受音乐”和我想要的感觉大概是相同的。

作为女性音乐家，如何平衡事业和家庭的关系？作为女性指挥家，有否因为性别而在事业上碰到难于男性指挥家的困难？以自己的亲身经历看来，女性指挥家的优劣分别是什么？

因为我还没有结婚，所以还没有完全的家庭，我在韩国接受采访时总会被问到征婚的话题（笑）。我觉得家庭对于音乐事业应该不会有影响。指挥家的职业有其特殊性，女性必须要和男性竞争，而女性会在一些方面具有优势。很多前辈男性指挥家都工作到七八十岁，但现在少有了，为了后辈，我想我有责任开拓一下工龄的问题。

你是否听说过当今和你一样活跃于世界乐坛的中国女指挥家张弦？

我们虽互不相识，但我有位在柏林交响乐团工作的朋友和张弦是朋友，他说看到我就会想到张弦，好多人会把我们俩混淆，因此我特别期待认识她。我和张弦是活跃于欧洲的两位女指挥家，我相信有一天我们一定有机会碰面。

成沶妍给人的最大印象是年轻、可爱而充满活力。在采访接近尾声时，她兴致勃勃地反过来采访起了我们：“目前中国的古典音乐市场是怎样的？很大吗？”还聊起很多音乐界的趣事。

- 林旖 - 陈银淑

你的笙簧协奏曲《su》的名字含义是什么？

su本身是古埃及的发音，在古埃及代表空气的意思。笙这件乐器是用嘴吹入空气使其振动产生和音，与此很符合，我就以此为题了。

你与中国音乐家吴巍是如何相识的？为笙这件中国乐器写作协奏曲的初衷是什么？这是你第一次为东方乐器写作协奏曲吗？作为韩国作曲家，你是否会在你的作品中流露东方文化的色彩？

早在六年前，我一位在柏林的中国钢琴家朋友就向我推荐吴巍，后来一次偶然的机会，我在朋友婚礼上听到了吴巍的演奏，特别感动，还录了视频，当时就和他约定以后一定要合作一部作品。笙的发展经过多次改良，吴巍的演奏技巧精湛，不仅可吹奏半音阶与多声部，而且其广阔的音域、多彩的音响以及自如的力度变化深深吸引了我。这是我第一次为东亚传统乐器写作协奏曲，通常东方乐器很少出现在交响音乐会中，我作为东方人，对这种乐器比较有感情，而之前一直没有写作，就是在等待一个成熟的时机。笙有自己的特色，我可以把我的想法融入其中。以后有机会，我也很愿意再为东方乐器创作作品。

作为首尔爱乐乐团的驻团作曲家，你的工作内容大致是怎样的？

我有一个向听众介绍现代音乐的企划方案“Ars Nova”，每年会组织韩国和国外一些还不为人知道的年轻作曲家、演奏家与首尔爱乐合作演出，也以此教授这些年轻作曲家。Ars Nova是首尔爱乐每年音乐季中的固定节目，不久前还进行了一次演出。郑明勋2005年上任首尔爱乐总监后，推荐我到首尔爱乐做驻团指挥，我和他提起我想做这样一个节目，郑明勋表示同意，无条件支持。尽管他没有亲自参与这一计划，但在背后给了很多支持。郑明勋有计划在Ars Nova十周年音乐会上执棒。

韩国听众对Ars Nova上演的现代作品反应如何？

对于现代作品，最开始大家都感到比较生疏，随着不断的表演，后来就有了一些固定的听众，每次都会来听，演出的票房很好，听众对作品的反应也很好。特别是年轻人越来越多，很多人可能对古典音乐并不熟悉，但也会来听二十世纪和当代作曲家创作的现代音乐。

你大部分时间居住在欧洲，以长期生活在西方的韩国人的视角来看，古典音乐在韩国的现状是怎样的？

我目前定居在德国柏林，现在韩国的古典音乐市场正在不断的发展，很多年轻的韩国音乐家活跃于国际乐坛。韩国虽然国家不大，但演奏家在世界范围内来说是比较多的，韩国在古典音乐领域对世界的贡献还是很大的。

与男性作曲家相比，你认为女性作曲家的优势是什么？比如作品中是否会有较之男性作曲家更为细腻的一面？

（笑）从历史上来看，作曲家还是男性居多，所以以前女性作曲家偶尔会有被忽视的倾向。随着时代的发展，女性作曲家已经越来越多，现在就不再存在女性作曲家比男性作曲家更有优势或劣势的问题了。

您的老师利盖蒂是世界上最伟大的现代作曲家，在你看来，你受到的最大启发和影响来自利盖蒂吗？

不仅是我的老师利盖蒂，有很多已经过世的作曲家都对我产生过很大的影响，因为我创作的作品不仅是现代的，也有古典的。

你与活跃于当今国际乐坛的中国作曲家有过交流吗？你与中国音乐界的交流多吗？

我认识或知道陈小勇、陈其钢、郭文景、谭盾等中国作曲家，我和陈其钢是同一家唱片公司的。我与中国音乐界到目前还没有更多的合作机会，但以后一定会来发表新作品，与中国的乐团合作。

你近期有什么新作品和出版唱片的计划吗？

第14篇

本期主持：韩世锋 戴鑫

特邀专家：王炎龙 王新

智慧支持：中国传媒大学广告学院　中国传媒大学新闻传播学院　华中科技大学新闻与信息传播学院 　四川大学文化传播研究中心

趋势篇

地区品牌簇群广告投放的趋势：传播媒体聚焦化

应对篇

品牌簇群传播的定制化服务：媒体营销的圣杯

集中性营销：媒体与品牌簇群共赢的利器

技术篇

面向品牌簇群的媒介广告拓展技术

案例篇

云南烟草品牌簇群的电视广告营销经银行品牌簇群的电视广告投放“蜜月之旅”

地区品牌簇群广告投放的趋势：传播媒体聚焦化

查道存

地区品牌簇群也称为产业簇群，是指在某特定领域中，一群在地理上邻近、有交叉关联性的企业和相关法人机构，并以彼此的共通性和互补性相联结，通常包含高科技、传统科技、制造业和服务业。有些区域只有一个产业簇群独占熬头，有些则不只一个。近年来，随着市场化进程的加快，我国也出现了诸多地区品牌簇群，如广东的日化、东北的药品、福建的食品和鞋业、川贵的白酒、安徽的IT教育等等，在这些品牌簇群的发展过程中，媒介的作用功不可没。本文通过对品牌簇群的媒介投放策略进行研究，指出地区品牌簇群的媒介投放趋势。

一、媒体下沉化

在市场营销突围的今天，地区品牌簇群的市场重心开始下沉，已经从一级市场转移到二、三级市场精耕细作。市场营销的重心不断地向下沉淀，越来越依赖于区域营销的战略战术。由于二、三级市场特有的居住环境、文化背景、生活习惯，在市场中逐渐形成了有区域特色的信息渠道，这样，就要求媒体传播下沉化。围绕市场选媒体，强化市场与媒体的吻合度，通过贴近市场的媒介传播，形成品牌、产品与消费者的多层次沟通，对消费者的购买行为产生影响。

二、媒体集中化

广告主的媒体投放非常理性，他们选择媒体已不仅仅是看媒介自身的表现，更看中的是媒体目标群与产品消费群吻合的程度，当某一地区品牌簇群的消费群体与某一媒体观众群体结合紧密时，品牌簇群就会集中性投放。比如OTC、乳品的核心消费群是家庭主妇，而安徽卫视的电视剧主流观众群也是家庭主妇，这样，就自然吸引这类品牌簇群投放安徽卫视，仅2006年投放的乳品簇群品牌就达十多家，广告费上亿元；再如福建的运动鞋品牌簇群，他们的消费群以青少年学生为主，而湖南卫视年轻、活力、时尚的频道特色受到青少年观众的欢迎，两两合作，具有合作契机。

三、营销活动化

随着媒介环境的变化和观众注意力的减退，传统的广告形式受到挑战，品牌传播效益越来越差。在这种形势下，单一品牌要想在众多品牌簇群中脱颖而出，需要与媒体合作打造符合自身品牌形象的营销活动，将“线上广告”与“线下活动”紧密结合，整合电视、报纸、新媒体等资源，把品牌传播与终端促销紧密结合在一起，使两者互为辅助，发挥巨大的整合效益。例如，蒙牛乳业与湖南卫视合作的“超级女声”，从蒙牛产品的包装、POP广告、终端的路演推广，均和媒介宣传步调一致，把消费者的关注度集中到一点，那就是“蒙牛酸酸乳超级女声”。

四、传播两极化

地区品牌簇群媒体投放两极化表现在：实力强的品牌媒介投放量很大，上至中央媒体，下至市县媒体，一年投放量上亿元，目的是抢占全国市场；而竞争弱的品牌每年媒介费用很少，只能在个别区域市场维持生存。这种趋势在未来三到五年将会更加突出，这是品牌竞争的结果，反映出“强者恒强、弱者恒弱”的市场法则。比如，广东的本土日化品牌经过近几年的洗牌，有实力投放广告的也只有三至五家，而其它上百种品牌已销声匿迹。

本文作者单位系安徽电视台广告中心

品牌簇群传播的定制化服务：媒体营销的圣杯

胡　鑫

鉴于地区品牌簇群的媒介投放趋势呈现集中、复杂的共性，对于媒体尤其是电视媒体而言，需要改善频道品质，提升营销策略，与品牌簇群建立更加紧密的伙伴关系，实现传播价值最大化。

第一，媒介产品与品牌的目标群的切合性。

电视媒体尤其是卫视纷纷进行重组定位之后，基本上存有相对稳定的观众群，如果媒介产品与品牌产品拥有共同的消费群，那么这种结合无疑能使传播效益最大化，否则对品牌传播将是一个打击。比如，东方卫视的新闻立台，“都市、国际”的频道特色吸引着成年男性，而这类观众群恰好与汽车、洋酒等高档奢侈品的消费群体很切合，所以很适合这类品牌簇群的投放。而广东的家用日化为什么近两年纷纷移军广西卫视，这与广东卫视的“财富”定位不无关系，“财富”的定位很男性化，与日化目标群很不吻合，当然也丧失了日化品牌簇群的生存环境，而广西卫视的“女性”定位恰好与日化消费群很吻合。当然，媒介产品也并非一成不变，必须根据市场需要，与时俱进，更好地为品牌簇群提供良好的投放环境。安徽卫视在今年暑期，针对暑期学生观众主宰主流收视来源的特点，特意开辟了十点档的《暑期剧场》，播出学生观众喜爱的偶像剧、言情剧等，如《我的野蛮婆婆》、《王子变青蛙》、《天国的阶梯》，这些被安徽卫视买断内地播映权的香港、台湾和韩国等地收视冠军剧，刚一推出，就受到IT教育、数码品牌簇群的青睐。

第二，价格策略上优先放低品牌簇群门槛。

当某一地区品牌簇群尚未形成规模的时候，需要媒体在价格政策上优先引入，一来能给这类品牌群发展初期的媒介支持，使其有足够的资金流来开拓市场，二来品牌簇群发展壮大之后，也能给予媒体更多的支持，这其实是一个双赢的关系。从另外一个角度分析，当某一个品牌开始投放媒体时，其他的竞争品牌也会随之驱动，这样一来就会产生品牌簇群的规模效应，除了对地区品牌簇群的整体传播价值有一定的推动意义，对媒体

自身也会带来丰富收益。

第三，个案传播提供差异化的解决方案。

如果同一类品牌簇群投放同一家媒体的话，就需要媒体从品牌角度和市场角度出发，给单一品牌提供有价值的建议，提供个性化、差异化的传播方案。除了剧场冠名、醒目广告、特约播映等特殊形式外，还可以通过与节目建立相关性的植入式广告，实现产品、品牌与消费者的互动，提高产品销售和提升品牌形象。比如2005年安徽卫视和猫人内衣合作的“猫人超级魅力主持秀”大赛，通过海选现场广告牌、背景灯、跳动“猫人”LOGO以及评委席上的产品特写等方式，全面传播“猫人”形象，使“猫人”更具有自然吸引力，并通过比赛，为猫人品牌选拔了优秀的形象代言人。

第四，提供创新性的增值服务。

电视媒体除了能提供简单的排期、下单、版本更换等日常服务外，还应该根据地区品牌簇群的市场发展，进行创新性的增值服务。2002年初，安徽电视合成立了全国第一家大客户服务中心，并且制定了规范的服务手册，将服务向纵深内容延伸，除了定期出版日化、OTC、食品保健品等行业资讯外，还为广告主提供品牌定位、终端策略、广告效果评估等方面的顾问咨询服务。近年来，安徽电视台大客户中心通过IT教育行业的研究和分析，帮助安徽lT品牌簇群提供了专业的市场分析、品牌诊断、传播效果等全方位的综合服务，不仅帮助他们成就了安徽市场，还帮助他们拓展了全国市场，并促进合肥成为全国IT教育培训基地。

第五，文化理念上需构建和谐媒企关系。

媒体与广告主尤其是与地区品牌簇群并不是简单的买卖关系，而是朋友式的战略合作伙伴关系。这就要求媒体在做好广告经营的同时，转变思想观念，帮助广告主开拓市场，解决发展中的传播困难；建立完善的售后服务体系，以优质的服务贯穿整个销售环节；与广告主开展全方位的品牌、营销、传播合作，帮助广告主提高预防风险的能力，建立持久和谐的伙伴关系。安徽卫视一直保持着理念与行动并进的思想，一改卖方形象，转变为“以市场为导向，以服务为中心”来运作，目标不是短暂的广告时间交易，而是着眼于客户的长远价值，实现媒企关系紧密化，实现风险分担、信息共享和利益共赢的战略合作伙伴关系。

本文作者单位系安徽电视台广告中心

集中性营销：媒体与品牌簇群共赢的利器

张建勇

随着媒介市场竞争的转型，从推销时代的以产定销到营销时代以销定产，媒体竞争不仅在于内容产品层面，更在于售卖策略层面。所以，媒体与广告商作为品牌联合体，如何实现利润增值，拓展运营思路，是电视媒体面临的问题。对于地区集中性品牌更如此，由此，以集中性营销手段来实现企业与媒体品牌共赢，成为一种选择和趋势。

集中性营销：品牌整合力提升的途径

集中性营销策略是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干细分市场，而是专业化的生产和销售。采用这种策略通常是为了在一个较少的细分市场上取得较高的市场占有率，而不是追求在整体市场上占有较少的份额。对于电视媒体来说，集中性营销是指媒体针对某个行业或地区，集中媒体品牌优势和广告产品，对目标客户进行系统专业化推广营销。从媒体和企业所面临的市场范围来说，其营销策略都是面向整体市场，而集中性营销策略则面向整体市场中的局部市场，只以一个或很少几个细分市场为目标市场，集中性营销策略是异质和差异化的。

集中性品牌具有明显的投放特点。就企业来说，在选择媒体特别是高端媒体时，不是分散而是集中投放。将广告集中起来，和品牌型媒体合作，强化自己的品牌力的媒介策略。事实上，在与国际品牌的竞争中，这是集中力量以巧制胜的策略。可以看出，集中性营销其实遵循的是清晰的市场区隔策略。在以销定产时代，产品的同质化，不同品牌的商品间很难在质量、性能等方面分出上下高低。这时消费者所看重的已不是商品的数量和质量，而是最能体现自己个性与价值的商品，是消费的个性化阶段。以日化为例，在广告投放日益增大的情况下，要让消费者对自己的品牌产生深刻印象，广告所传达的必须是产品的独特卖点。

媒体营销定位实现企业品牌价值

对于媒体来说，科学的营销定位往往能实现区域性品牌的价值提升。如四川电视台，以“大众消费品牌的成就者”为营销定位，也是四川广电实施差异化媒体营销策略的重要举措。2003年，四川电视台通过分析研究，依托节目覆盖好、频道市场梯次配合等优势，发现药品、日化、食品、饮料等行业品牌在本台的广告投放相对集中。于是，结合自身优势和客户结构特点，确定“大众消费品牌的成就者”的营销定位，这意味着四川电视台是大众消费类品牌的优质传播平台。

营销定位后，四川电视台又推出了一系列跟进工作，巩固和发展该定位。一是加强通路建设、放大覆盖优势，成立专门的覆盖部门，采取“全国为上、区域扩大”的覆盖策略，使四川卫视覆盖稳居前列，在西部县级以上覆盖率近100％。二是通过独具特色的频道定位，打造故事频道，体现品牌内涵的包容性，获取客户的广泛认同。事实证明，客户十分推崇四川的营销定位，满意度和投放显著提升。所以，在2006年前两个季度，四川卫视成为了省级卫视收视增幅最为显著的频道，也是同期广告投放增幅最明显的卫视。

客户服务理念与市场共赢

电视广告不同于一般的大众消费品，既要实现产品传播，又要注重服务质量。因此，独特体验与服务的后续承诺对于广告客户来说十分重要，所以，建立良好的客户服务体系，推崇“客户利益至上”的服务理念，成为四川广电与客户市场共赢的基石，而这也是集中性营销策略的重要组成。

近年来，尤其是四川广电集团广告经营中心整合运营后，加强与客户的日常沟通、采用弹性定价体系、提供创新广告形式、为客户提供公关和媒体策划等增值服务。具体来说，有以下举措：一是增值服务，主要是为客户提供市场调查、效果监测等，建立终端销售监测网，了解客户的销售情况，尽量确保广告投放对客户销售的促进。二是信息互动，通过调查数据了解市场状况和消费者的想法，分析客户在销售中存在的问题和弊端，然后将结果再反馈给客户，帮助客户改进这些问题。三是危机公关，如借助自身在地方的公关优势帮助客户解决工商税务、卫生等方面的困难。通过这些渠道，有效地建立了与客户的情感纽带，提升了媒体在广告客户中的美誉度和好感度，并且维系了一批较为稳定的客户群体。

目前，四川广电在形成自身独特品牌优势的同时，努力为广告主创造最大的投资价值，所以，一方面借助自身或外部力量为广告客户建立完善的服务体系，在售前、售中和售后三个环节保障客户利益最大化。并建立专门的大客户服务部，对企业产品进入市场后的每一个环节进行市

场跟踪，将有用的市场信息反馈给企业，帮助其找出问题和症结。另一方面，通过各种渠道和途径，与企业建立良好长久的合作伙伴关系，争取增量投放，开拓新客户市场，与客户建立全方位的广泛合作。

集中性营销背影下的品牌推广

去年5月以来，四川广电集团在覆盖落地、节目改版、频道定位等方面求新思变。在此基础上，四川广电积极进行了自身宣传推广，以传媒市场规律为出发点和落脚点，力图提升其“故事频道”的品牌价值概念，让观众和广告主认知并认同，全力打造强势品牌媒体。

近年来，四川广电不断创新会议营销模式。尤其是2003年至今，举行了“夺宝奇兵――四川电视台优势媒体推广会”、“共赢大市场”四川电视台全国广告征订会、“演绎天下故事，成就大众品牌”的推广招商会，系列强势推广加深了企业对四川电视台广告投放价值的认识。最近举行的2006四川广电集团广告推广招商会，打破传统的会议推广形式，抓住了媒体与企业的战略合作具有明显的联姻特征，大胆提出了借鉴“婚礼盛典”的形式，凸显媒体与企业联姻的友好合作，在会场布置、主持风格、领导专家讲话、会议环节设置等各个层面，体现了婚典的特点，在传统的婚礼模式基础上融入了“媒企联姻”的元素，营造了大气、喜庆、创新、娱乐、和谐的氛围，在内容上充分展现了四川广电“故事化”的节目定位与大众消费品牌成就者的营销战略，媒体与企业共创美好未来的丰富寓意。内容决定形式，推广模式的创新，源于媒体品牌营销理念的创新。除了在形式上进行差异化竞争外，营销理念的创新是关键。理念创新，其实是一种市场意识的强化。本次推广会的成功举行，是因为四川广播电视集团近年来，一直致力于“成就大众消费品牌”的营销定位，这种基于媒企共赢市场的战略理念，如何在新的竞争形势下有新的发展，是四川广电实现跨越发展的重要前提之一。所以说，本次推广招商会，实际上是对四川广电集团“成就大众消费品牌”营销理念的一种市场贯彻。

随着行业市场的不断演变，地区集合性品牌簇群在媒体投放策略上日趋理性，四川广电以行业品牌传播价值最大化为诉求点，全方位多维度为广告主提供深度服务，促进行业品牌持续健康发展。

本文作者系四川广电集团广告经营中心主任

面向品牌簇群的媒介广告拓展技术

王　新

在商品的经营业态中，从消费者的角度看，集散地有利于消费者选择和购买，这些众所周知并极具特色的专业商品销售“集散地”已经成为消费者习惯性的购物市场。这些专业市场不仅具有一定的规模，而且集中了许多同类型的商品，最大限度地满足了消费者的购物欲望，自然也成为同类商家眼中的黄金市场。把这个营销的命题放在媒体广告经营中与实践中，具有极其重要的参考和借鉴价值。类别广告的营销与开拓是媒介经营的一个重要方向，这对于媒体广告经营具有前瞻性需求。

媒体基础工作

市场层面：了解类别客户在市场上目标群体指数

在营销和广告作业过程当中，指数是一项被广泛利用的重要运算工具，主要用于比较，以更清楚地比较数值之间的差异。例如，最经常用的有CDI和BDI：CDI／BDI_T_具常作为品牌或产品在某一地区的市场状况的检视工具，可以让你作为媒体投放各个地区的比重的重要参考，也可以作为产品发展的策略工具。

品类发展指数(Category Development lndex――CDl)：指品类在某一个地区的销售占它在整体销售的百分比与该地区在全国人口数的百分比的比值。计算公式二(品类在某区域销售量／品类在整体销售量)／(该区域人口数／整体人口数)。主要用来衡量某个品类在该区域的发展程度。与普及率有相似之处，后者实际上可视为累积的品类发展指数。区域也可以用其他的市场区分法来代替，如年龄段。

品牌发展指数(Brand Development lndex一一BDl)：指品牌在该地区的销售(消费者人数)占全部销售(消费者人数)的比例／该区人口占全部人口的比例X100。BD伤CDI相似，仅仅把CDI中的品类数据替换成品牌数据即可。BDI与CDI结合考虑，可以分析出品牌在该区域的发展情况及发展空间，从而确定品牌及广告类别是否应该予以扶持。

媒介资源层面：了解类别广告或广告品牌的媒体占有率

了解广告品类和品牌的“花费或投资”。其数据反映广告和媒介市场的走势和动态，以及各类别广告投资的此消彼长，除了能帮助广告主和广告商确定广告策略和投放情况外，广告花费对于电视台拓展策划人员也极具参考价值。

媒体比重占有率(SOV或ShareO{Voice)指品牌的媒体投放量占总类别媒体投放量在某媒体的百分比。计量单位一般为GRPs(电视)或接触人口(其他媒体)。媒体投资占有率(SOS或ShareOSpending)指品牌的媒体花费占总类别媒体花费在某媒体上的百分比。计量单位为金额。

经营层面：了解媒体的类别广告媒介经营系数

设媒体广告收入y为随机变量，广告类别x为普通变量。显然，对每一个给定的广告类别X，另一变量广告收入y是依赖于x的随机变量；而且y的均值E(y)是x的线性函数，即：E(y)=a+bx，ab是常数。

那么我们可以说，y关于X存在回归，a+bx为y关x的一元线性回归。

如果我们把广告种类X按照每类广告在一个城市的投放总额、以百万元为单位排列在X轴上，对于X取定一组不全相同的值x?＼x2＼x3＼X4＼x5……对随机变量y进行相应的n次观察，那么根据样本值得到a，b的估计a1＼b1，则对任何X可得a+bx的估计， 我们称为V关于X的回归直线或线性回归方程。对于任何一个大众媒体都可以根据这个方程求出广告收入y关于广告类别x的回归直线。

在有强势媒体的区域，经营系数同时也可以说是竞争系数。如果一个城市媒介市场竞争激烈，媒体的经营系数很难有多大的提高。特别是在各家媒体高手云集，经营水平不相上下的时候，经营系数每提高一个百分点都要付出相当的代价。但无论怎样，领先者的地位很难被取代。

在没有强势媒体的区域，经营系数可以说明，第一，这个城市这类媒体的竞争是均势的，其经营水平和竞争水平有提升的必要；如果有一个在经营上很到位的媒体出现，这种均势随即就会被打破，原有的媒体将被取代和超越。第二，这个城市的经济发展水平可能不高，本身还没有什么经济总量较大的强势产业；居民购买能力也不够强，外地广告投放相应较少，无法营造强势广告。第三，这个城市居民整体的经济文化结构是浑一而多元的，本身还没有通过经济和文化的作用形成一个强势受众群。

我们如果把一个城市同类媒体、不同商品广告的年广告收入总额作为Y由，各类商品的广告年投放总量作为x轴(依然按媒体广告总收入的大小排列顺序)，选定一组不同的x，取相应的y值(该类商品广告收入最高的媒体的

值)可以得到一条回归线及其斜率，同样可以从中找出衡量一个城市同类媒体的整体经营水平的经营系数。这个系数有着多方面的价值，如比较东西部媒体发展的水平、发达地区和欠发达地区媒体的平衡发展问题、媒介发展与经济文化发展的关系等。

媒介广告拓展

通过这几项分析后我们对类别广告的经营与拓展就心中有数了。我们主要通过以下的方式进行广告拓展：

(一)扶持、培养、给与特定集群性品牌优惠，提供专业支持。目前，武汉地区的医药保健、医疗行业有句话： “做医药，投武汉”。在年底，我们对武汉地区的医疗、东北的药品客户全盘摸底，发现他们的年度预算投入即将普遍增加，武汉台在年初马上调整政策，重点优待该类别客户，为他们在舆论环境、政府管理、媒介投放等方面出谋划策；此外，还提供大量专业数据支持，如广告监测数据、行业竞争情报等，有针对性地、及时地为他们提供媒介企划和广告效果评估，提高其忠诚度，使武汉地区的医药、医疗客户大面积集中到武汉台。我们专为医药广告设置广告套播，高频次、低价格、黄金与非黄金时段打包售卖空余广告资源。这些集群性品牌经过媒体的引导，投放更加理性、广告质量得到大幅提高，同时也获得政府主管部门的赞许。仅今年上半年，武汉本地医疗广告投放金额增加了50―80％。媒体对部分行业和产业的发展影响力愈来越大，媒体成为部分产业发展和营销创新的加速器。

(二)注意塑造特定集群性品牌特征，形成创收增长点。电视广告传播一般要满足两类“消费者”，一类是直接的观众，当某一类产品的广告较为集中的时候，消费者在有该类产品需求时，就会有意识的关注该媒体的广告，可以从广告中选择自己需要品牌的信息，从而达到提高产品销量的目的。另一类是经销商，当经销商把某一个电视合作为某类产品的集群性投放媒体时，他们更倾向于选择广告投放较为活跃的品牌进行销售，促进产品的铺货和推广。从这个角度，我们往往向客户推荐自己媒体的覆盖率和媒体的影响与辐射力对客户销售的重要性，分析频道观众群对其销售的支持，经过媒体有针对性的定位和塑造之后，通过部分领导品牌的投放，来吸引同类的产品广告。中小同类品牌往往在跟风思想的影响下，也投放该频道，这样就无形中形成该类产品在该媒体投放十分有效的错觉，从而良性循环，吸引更多的同类产品。

(三)专业性强的广告类别，实行行业广告承包制度。在某些行业和领域，媒体专业素质是不足以适应该行业广告营销发展需要的，对于汽车、地产、旅游等需要大量人力、物力和智慧支援的行业门类实行行业承包制，充分地开发行业的品牌广告，希望行业公司成为真正的行业广告行家，积极开拓本行业的广告，完成和超额完成行业经营指标。这方面，本土公司似乎体现得更为积极。

行成于思，媒体的营销观念决定了媒体的营销效力，只有深入研究发掘，媒介广告拓展和客户广告投资回报才会达到双赢的局面。

本文作者单位系武汉广播电视总台广告部拓展策划科

云南烟草品牌簇群的电视广告营销经

郑　刚

近年来，随着中国烟草企业的整合，烟草行业面临重新洗牌，要将烟草企业做大做强，除了在产品质量上提高以外，品牌宣传是关键。随着加入广告阵营的烟草企业的增加，广告战的胜负也成了衡量烟草企业成败的一个因素。我国烟草信息传播渠道十分狭窄，依据有关法规，烟萆企业不许在广播、电影、电视、报纸、期刊上产品广告，一些公共场所不准设置烟草广告，媒体报道烟草企业事迹也受到诸多限制；加入WTO后，广告业管理监控力度进一步强化，烟草广告限制日益增多。这些条规都决定了烟草广告只能打球，用足禁令之外的政策，在法规许可的范围内充分施展自己的拳脚。

云南烟草在全国的地位举足轻重，卷烟产销量占全国的18％，实现利税占全国的三分之一，烟草发展水平雄居全国之冠，红河集团等烟草企业在全国烟草行业里也是久负盛名。作为云南的第一媒体，云南电视台多年来一直是这些烟草企业进行宣传的重要平台，在合作的过程中我们也一直思考怎样才能在重重限制中迂回前进。2005年11月，红云烟草(集团)有限责任公司授牌成立，组建后的红云集团首先面临的就是新集团形象整合宣传的问题，经过多次接触沟通，云南电视台与红云集团达成了广告合作共识，建立了以年度为单位的战略合作伙伴关系，首次合作期为三年。

在对红云集团的形象广告整合宣传上，我们突破了以往单纯利用硬广告时段播放企业形象宣传片的方式，而把这次合作作为一个营销项目来对待，从整合营销的角度入手，全方位考虑企业的利益点，采用最简单实效的方式进行宣传，通过企业形象宣传的整合，强调企业产品附加值，塑造红云崭新的“烟草”文化。

整合营销第一招：树立企业新形象，扩大品牌认知度

红云集团成立之前，其旗下的昆明卷烟厂、曲靖卷烟厂、会泽卷烟厂各自为营，原企业及产品的形象宣传已有一定的知名度和固定消费群，要改变消费者固有的认知，树立红云集团新形象，扩大品牌认知度是广告宣传的首要任务。

我们从云南台所有的节目资源中选择了卫星频道的《风景区天气预报》、《主要城市天气预报》和《黄金剧场》，都市频道的《都市现场》和《都市条形码》，新闻综合频道的《民生关注》这几档收视群与企业产品的目标消费群吻合的剧场及栏目，作为打响企业名号的先头兵。

投放形式一：云南卫视《风景区天气预报》、《主要城市天气预报》收看提示；投放形式二：云南卫视《黄金剧场》下集预告；投放形式三：都市频道《都市现场》、《都市条形码》特约播出；投放形式四：新闻综合频道《民生关注》特约播出。以上的这些常规投放让红云集团的企业形象每天和不同区域的观众接触多达18次，让更多的人在最短的时间内知道红云。

整合营销第二招：提炼品牌精神，传播企业文化

加大传播品牌精神的前提是要提炼出符合品牌和产品文化的品牌传播语，红云集团成立伊始还没有自己的企业口号，而这也正是一次制造亮点、引发关注的绝佳机会，云南电视台与红云集团共同策划了“红云烟草(集团)有限责任公司企业形象广告语征集活动”，利用云南电视台的宣传平台向全社会公开征集企业宣传语。在五万元大奖的刺激和媒体的积极炒作下，会吸引更多的人主动深入的了解红云企业及其产品，而即将启动的这次活动也将成为云南电视台与红云集团双方合作的另一大亮点。

整合营销第三招：铺平经营渠道，融入和谐社会

烟草企业在做企业广告宣传时不能只顾消费者，而忽略了政府和销售商，这两个环节往往在烟草企业的经营中有着不可低估的重要作用。与其他行业不同，烟草业兴衰与政府行为密不可分，同时烟草制造商与终端销售商的良好关系也直接影响到产品的销量。所以，烟草企业成功的形象宣传在一定意义上也有着铺平经营渠道的妙用。

所以在红云集团的合作中，我们设计了两类软性宣传方式。

其一，赞助公益事业、体育事业，制作投放公益广告。将这些体现社会责任感的公益行为通过传媒以润物细无声的手法影响到民众、销售商和政府，在全社会树立积极正面的企业形象。

其二，及时宣传企业公益行为及企业在就业、税收方面的贡献。广告中心为企业和新闻栏目积极搭建畅通的联络渠道。将企业的一些有益于社会的活动及时详尽的提供给云南台的各权威新闻栏目。这些对社会有益的正面信息的报道既符合了社会新闻节目的选题要求，又有效提升了企业的美誉度。双方共同设计制作了以红云集团优秀职工为主角的公益广告，在凸显“爱岗敬业”主题的同时也展示了企业精神。红云集团目前已捐建了一所红云希望小学，我们将利用公益广告和新闻报道的方式协助企业将捐资助学活动做得更加有影响力。

目前，云南电视台和红云集团的广告战略合作已经正常运行了一个多月的时间，在未来的合作时间里，我们将不断地开发出更多适合烟草行业宣传的广告推广营销形式，与企业共赢市场。

本文作者系云南电视台副台长

银行品牌簇群的电视广告投放“蜜月之旅”

徐　楠

一、银行业电视广告投放规律

随着外资银行进入中国市场步伐的加快，外资银行因拥有跨国体系的支持、成熟的产品定价和营销理念、多元的贸易融资产品，对中资银行来说无疑构成了一定挑战，并对中资银行传统的国际业务的份额带来了明显影口向。当然，中资银行在营业网点、客户群、价格策略方面占有优势。但在激烈的市场竞争环境中，各中资银行要想面对外资银行的挑战，发挥自身优势，且在中资银行体系中出类拔萃，确保各自在市场中的地位，就必须日益注重自身的营销推广。近两年来，银行在营销中，注重项目的推广与品牌的塑造相结合。电视、户外、平面等广告市场都是银行营销的主战场。通过对2006年上半年电视广告投放的监播数据分析，并考察银行业广告市场的投放情况，可以发现银行业电视广告投放规律呈以下趋势。

1、从“高端定位”向“普通大众”转变

上半年，银行业在央视、省级卫视、境外电视中均有广告投放。可以明晰的看到以下特点：一是以凤凰卫视为代表的境外台与中央台对于银行业的吸引力几乎相等。其中，凤凰卫视中文台以时长2倍有余的姿态领先于中央台1套。凤凰卫视虽然覆盖面有限，收视率低，但是它的口碑好、传播力强，与中央台1套相比，广告价格又相对便宜，因此银行更倾向于在凤凰卫视投放广告。在凤凰卫视投放广告的是瑞士信贷银行的形象广告和交通银行双币信用卡广告。二是追求高端客户资源与普通大众相结合。在全国电视媒体投放量排名中，可以看到，银行业已从单纯关注频道的商务、经济定位，渐渐转向面向大众推广。定位家庭消费品主投频道的电影频道CCTV6有交通银行双币信用卡3002秒的广告投放，就有力的说明了这一点。电影频道的传播价值为银行业客户所认可，而且频道环境纯净，抗干扰力强。

银行业对普通大众的进攻态势表现在，第一，除了民生银行分散部分精力宣传其“贵宾卡”、“钻石卡”等高级信用卡外，其他投放广告的信用卡产品均为普通信用卡。由此可见，很多国内银行意识到以利差为主的传统业务模式已经受到严峻的挑战，要真正快速成长为有竞争力的金融企业，必须加大对日益富裕的个人客户的营销，开发符合广大普通老百姓需要的产品和服务。这是它真正走入寻常百姓家的举措。第二，在媒体的选择上，开始慢慢向定位与百姓生活极为接近的电视媒体相倾斜，如电影频道CCTV6等。

而银行业并没有放弃对高端人群的追求则表现在，第一，从竞品投放的城市看，直辖市等中心城市仍是各品牌相继争夺的主要市场，这些区域的居民经济意识强烈，对各种银行的产品认识度高，居民可支配收入比例较高，对资本的保值需求强，形成巨大的市场空间。因此银行业在北京电视台投入了最大量的广告，尤其是经济、生活频道。第二，经济频道、凤凰卫视中文台是汇集品牌、投放量较多的频道，相较之下，北京9套等频道投放品种较为单一；从目标人群的定位看，两个频道的人群都具备财务水平高、文化程度高、收入高、专业技术人员比例高且年龄相对年轻的特点，尤其是凤凰卫视，这部分人群较其它人群而言具有更大的影响力，且消费能力强。因此，中国民生银行钻石信用卡等高端产品选择在凤凰卫视投放。

2、塑造品牌与项目推广结合

中信银行参加了2006年央视黄金资源广告招标，并一举中标。中信银行还加大了在央视1套A特、焦点访谈等招标段的投放，从中，我们可以看出，在央视高端媒体中，黄金招标段的价值已经被银行企业所认可。一位在中央电视台黄金时段投放广告的银行负责人表示，之所以考虑加强在央视黄金招标段投入广告，原因就是银行业在服务理念和水平得以提升后，品牌概念缺失或传播不足，品牌张力不够，甚至不能叫做有品牌。随着金融业开放步伐的加快，外资银行的品牌优势对国内银行构成的压力越来越大，而银行业服务严重同质化也是一个无法回避的现实。在这种情况下，打造品牌已经显得刻不容缓。因此，银行业抓住了央视招标段这一稀缺资源进行品牌的锻造，辅以投放形象广告，和进行单个项目的推广――比如招商银行一卡通靓卡、中国银行训SA奥运信用卡等。

在项目推广方面，银行业主要是推销其信用卡和理财产品。以信用卡为例，由于国家鼓励消费，银行业大力推广其信用卡业务，采取信用卡的“先消费后还款”的特性刺激群众进行消费。这是由宏观政策所决定的，因此在将来的一段时间内，我们可以看到信用卡稳定的发展前景。市场大了，品种多了，信用卡飞入寻常百姓家了，自然就会产生竞争，竞争的结果就是各自大力进行推销。相信，随着四大工作重点的逐步开展，银行面向百姓的专项业务将会越来越多。因此，银行在塑造自身形象的同时，新项目的解释、宣传工作，原有项目的维护工作也是要同步进行的。

二、电视媒体与银行业如何共度“蜜月”

中资银行与外资银行相比，缺乏广告传播上的比较系统的整体规划，给人千人一面的模糊观感，现有的广告传播方案混杂没有特性，平面广告内容繁复花哨却没有冲击力、吸引力；电视广告让人过目即忘。而行之有效的广告传播方案不是盲目的参照跨国银行广告，而是应该立足本土，突出自我。部分银行的广告营销过于偏向具体项目，战术意味过浓，广告过分强调银行的利益和单项产品。所以，银行应从战略上进行整体广告投放的筹划。从目前来看，电视媒体与银行业品牌传播融合趋势日益明显，其合作空间也越来越广阔。

1、银行业对于广告投放的日益重视。

商业银行的营销传播已经从资产概念转换到了客户概念，银行业的广告日益强调“服务”理念，银行的经营成功将依赖于对客户需求的深层理解，从客户的深层心理出发制作相应的广告，根据自身及产品的定位选择投放媒体。如何将“服务”的理念传达给客户，传达给准客户，媒体的选择极为重要。在这样的大环境下，电视媒体被银行业选择的几率持续增大。

2、银行业体育营销惠及电视媒体。

随着世界杯的举行、奥运会的临近，各种以世界杯、奥运为主题的信用卡层出不穷。如招商银行联手三星和训SA首推国内“三星奥运训SA信用卡”；中信银行联手万事达推出中信2006FIFA世界杯万事达卡；民生银行针对高端客户推出全球首张以北京奥运吉祥物“福娃”为主题的银行卡等。针对主题信用卡，还开展各项“刷卡有礼”、“为亲临赛场的客户提供用卡便利”、“赠送贝利签名的足球”等优惠活动。而红红火火的专题信用卡业务开展，必然要通过电视这个传播最广的渠道来进行宣传。

3、业务拓展寻求平台传播。

第15篇

【编辑整理】邵立人 AMT研究院

编者前言：

谈及“时尚信息化”时，各位读者脑海里会浮现出什么信息呢？是各大门户网站上信息量巨大的时尚资讯？还是国际时尚品牌极具创意的官网页面？

事实上，无论是首屈一指的华裔婚纱设计女王——王薇薇专为iphone和ipad用户设计的“王薇薇的婚礼建议（Vera Wang on Weddings）”客户端；还是小虫米子、Juststyle等等独立设计却很有国际范儿的电商服装品牌的名字越来越多地被网友们所熟知；抑或双十一京东和苏宁之间的比价擂台战、淘宝191亿的骇人销售额……令人目眩的新闻告诉我们一个不争的事实：今天的时尚行业已然和信息化已经越来越紧密地结合在了一起。

除了这些外在形式上的合作之外，信息与时尚的合作其实比我们想象的更为深远。而作为专门在服装行业领域为客户度身定做解决方案的伯俊软件来说，对这十多年来时尚行业的点滴变化更是感触颇深。本期我们邀请到伯俊软件公司的总经理孙一晖谈谈他亲身经历的时尚行业变化和对信息化时尚春天的殷切期待。

伯俊简介：

上海伯俊软件科技有限公司1999年成立于上海，是一家致力于为全球时尚企业提供一体化解决方案的供应商。

伯俊软件时尚行业解决方案全面面向时尚行业，现拥有包括Esprit、CK、Tonywear、玖姿、罗莱家纺、奥康、步森、ECCO、康奈、红豆等时尚客户群。公司的系统软件深入时尚行业公司的管理运营、生产制造、分销零售、电子商务等等一系列全产业链环节。通过咨询、运营、软件及服务的一站式综合解决方案帮助企业达到更加高效协同的管理方式，帮助时尚企业战略落地、提升品牌价值、消除信息化孤岛现象，加快生产速度让企业从纷乱的数据信息中解脱出来，成为信息和数据的掌控者和指挥者，并最终在行业竞争中抓住胜利的关键。

这是一个充满变革的时代，今天的服装行业已经不仅仅意味着面料和剪裁，更是一种生活方式的展现。而身处时尚风格多元化、空间时间亦碎片化的今天，跟随者将永远堕于信息的困局，唯有创新者和领导者才具资格用智慧颠覆现有格局，实现美好未来的渴望。

伯俊之前十余年积累和未来所专注的目标，就是站在信息化的肩膀上，推动品牌中国制造。

1.时尚业的三波浪潮

服装的历史几乎和人类历史和一样悠久，但时尚行业的时间并不是很长，我们把国内改革开放以来的时尚趋势分为三波浪潮。

第一波时尚浪潮出现在2000年之前，由杉杉和雅戈尔这两家企业主导的以男装西服、西裤和衬衫为主流的西式服装。之所以把这个阶段认为是时尚界的一次改革，这是跟改革开放之前绿军装、红海洋的大一统的着装模式比较而言的。相比较那时候的单一着装，大家对于这种西式的着装概念的接受度非常高，整个社会很快地掀起了一种以西装为标志的着装浪潮，一批以正装为主导产品的服装企业纷纷孕育而生。

第二波时尚浪潮我们认为是以李宁、安踏、美特斯邦威等品牌为代表的福建一大批制鞋企业所引领的运动休闲风格的浪潮。特别在2005-2006年时候，满大街都能够看到穿着运动服和运动鞋逛街的青年人，在当时穿一双耐克鞋都是很时髦的标志。虽然那个时候的服装行业的总体环境还是大规模制造的趋势，但其实在那时的客户们已经发展出了一定程度的个性意识和休闲特点。

第三波时尚浪潮是一次全球范围的时尚浪潮，它是由GAP、Zara、H&M带来的具备鲜明个性的个性化浪潮。事实上这种个性化浪潮早在2007-2008年时候就在女装领域已经初露端倪，由于女性相对男性而言，天生就更加感性而且对时尚变化也更加敏锐。但我认为，只有当男人的着装开始时尚了，才标志着时尚的真正深入人心。

第三波的时尚浪潮产生的原因，其实是由于八零、九零后这群消费群体的成熟。因为现在的社会购买主力正在逐步向这群追求年轻、个性的消费群体过渡。打个比方来说，七零后可能看到别人穿的某件衣服不错，就也去买一件。但现在引领潮流的的青年们会觉得无论别人如何，决不能和别人穿的一样，因为他们清晰地了解，每个人都有自己的个性，有自己合适的风格。正是因为这个原因，我觉得这三波时尚潮流的深层原因在于消费群体视野一次次的扩大。这个过程同样也造就了很多品牌的成功，这些品牌当中有的现在已经退出了历史舞台，有些依然屹立不倒。

今天我们看到的李宁、安踏、美特斯邦威这些品牌也或多或少地出现了一些问题。原因在于他们没能抓住消费者的变化，或者说没有抓住潮流的变化，穿运动休闲服装的时代已经一去不复返了。从企业管理的角度，这第三波时尚浪潮的管理模式也是各不相同。

2.信息化时尚变迁史

从服装软件企业的角度看，2005年之前的中国几乎可以说是一个空白的市场。在2005年之前，任何白手起家的服装品牌，只要在质量上还说过得去都能卖出去。在这样卖方市场的大环境下，其实掩盖了企业许多管理上的问题。因为当时的服装企业无论用不用软件，管理模式是否合适，都不会对业务产生太大影响。可以说在2005年之前，服装行业的信息化这一块，或者说针对服装企业的管理始终没有被服装企业重视起来。以我自己的公司为例，自1999年成立到2005年的这个过程基本上都处于生存线上挣扎的状态，而在整个行业里所有的信息化公司也都处这样的状态之中。

2005年之后，服装行业内的竞争愈演愈烈，这些服装企业为了与竞争对手形成差异化竞争，在管理上能够有差异化定位，对于信息化的建设开始越来越重视。在这个阶段，服装企业的信息化需求主要针对管理上的一些问题，从粗放开始逐步规范起来。这个阶段可以说是从无到有建设企业规范和原则的阶段，就算暂时谈不上精细化，但对于我们类服装信息化企业来说，可以说遇到了第一个发展的契机。同时2005年这个时期也是中国的很多品牌建设分销网络的时期，分销网络的建设令企业的信息化管理的需求变得越发迫切。为了提高对市场的响应速度，以及对于企业的营销网络、分销系统的管理水平，营销管理以及针对于生产系统ERP的需求成为了这个阶段的主流需求。

从2005到2010年这段时间里，服装行业的竞争愈加激烈，对于管理信息化的要求也越来越高。这段时期有个关注度非常高的经济事件，即2008年金融危机，当金融危机即将来临之前，服装行业已经做好了规模下降的心理预期，而事实上在这个时期中国的服装行业无论是在品牌还是在规模上反而成功地完成了一次跨越式的发展。当一个行业在其他行业萎缩或者经历危机的时候还能逆势发展的话，会导致更多的资金和人才进入这个行业，服装行业也不例外。这些热钱和人才把服装行业的竞争推向了白热化。

在2010年，我们认为整个服装行业才算真正进入了白热化竞争的时期，同时电子商务对服装行业的影响也开始逐步显现出来。不难预见，电子商务会促使整个中国的服装行业在接下来的10年进入成熟期。也就是说，中国服装企业当中可能会出现具有全球影响力的国际化的品牌，因为服装本身就是文化的一种积累，中国并不缺文化，只不过缺乏在服装行业内的沉淀。哪个服装企业抓住了这个发展机会，国际性的品牌就可能由此诞生。

另一方面，因为八零九零后个性的充分发展，这个行业会越来越向多元化发展。我们在街头的马路上看到很多小店，这些小店各有自己的特点，各有自己的特色，他们面对的就是一个个小众市场。因为中国的人口基数够高，所以即使只是把这些小众品牌所覆盖的市场做一个简单的加和，就是一个更加成熟和多样化的服装市场。

未来的十年对于服装软件公司来说是一个千载难逢的发展机会。在未来的十年时间，我国既有足够的机械设备制造商，也有足够的加工工厂以及服装工人和营销人员。服装行业这些年的激烈竞争令服装企业在发展经营在硬件和人员配备上早已完备，独缺管理。这意味着，中国的服装企业和全球性服装品牌的差距也只差在管理上。从更高的层面来看，中国的服装企业欠缺的只是是我们服装公司的愿景。如果我们要塑造属于中国自己的服装品牌，那么就不仅仅是制造出服装产品这么简单，而更要求我们完善服装企业的管理。所以我们公司有一个“品牌中国制造”的愿景，这也是我们公司一直在做、在推动的事情。

在目前这个市场环境中，根据不同的服装企业类型，我们总结出三个扩张的途径：一是提高市场反应速度，二是扩大企业的规模，三是寻求精细化管理。可以说，所有的服装企业扩张的方式都在这三种以内，概莫能外。

3.基因决定管理方向

三种管理扩张的模式的选择其实并不由服装企业主动挑选，而是更多地受到自己成长基因的限制。

以美特斯邦威为例，作为一个国内非常成功的服装品牌，美特斯邦威一直在试图学习ZARA的运作模式，可以说，他是一个快时尚模式的跟随者和模仿者。但是事实上，美特斯邦威并没有完全理解快时尚的运作模式。所以上半年美特斯邦威爆出新闻，在32亿元人民币净资产情况下，他的库存已超过15亿元。甚至根据2011年9月30日的第三季度的报表显示，美特斯邦威的库存更是达到了史无前例的29亿元，业内称之为“美特斯邦威库存危机”。究其原因，就是美特斯邦威没能理解快时尚中一个非常关键的四个字，即“安全缺货”的概念。

什么叫安全缺货呢？安全缺货又被称作安全库存，即所谓的（Safety Stock，简称SS）。在传统的服装企业，会为了让顾客能够买到他们的产品而采用安全库存的方法。这需要在仓库中贮备品种足够、尺码齐全的货品，一旦低于安全库存，库存软件系统就会自动发出警告，通知工厂备货或者生产。

事实上快时尚的库存方式完全不同，甚至可以说跟安全库存完全是反其道而行。他们又是怎么做的呢？打个比方来说，Zara的体系里有一个安全缺货的概念。这个概念大致的意思是，公司对于缺货率有一个指标，要求各门店和分公司维持一定比例的缺货状态，Zara从不关注自己的库存量，它更关心自己的缺货情况。所以消费者在Zara购买服装时会被提醒，看中的款式每个尺码可能就那么几件，如果今天不买下来的话，可能在一周以后就没货了。这也就是快时尚的核心叫做安全缺货，这是和安全库存完全颠覆的一个概念。

其实这个问题在中国许多的其它品牌身上也一样存在，许多号称的品牌到底是不是理解什么是快时尚，应该怎么去做？

首先，要拥有快速大量的设计能力。仅从Zara的数据来看，一年中大约推出120000款时装，且每一款时装的生产量非常有限，即使是畅销款式也不例外。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”的ZARA实现了经济规模的突破。要把三个楼面店铺不带重的给铺满，中国的品牌首先需要自问有没有这个设计能力？

其次是超快的供应链以及敏捷的IT系统。这个系统意味着管理层必须有途径知道中端发生了什么，知道顾客需要什么。其实这个问题并不是简单的选择不选择的问题，而是整个企业基因是否合适的问题，做快时尚必须从企业诞生之日起就按照快时尚的经营方式去建设。在已经比较成熟，拥有既定的供应链和分销网络的服装或者时尚企业来说，转去做快时尚的模式无异于一次脱胎换骨。

那么我们一般的时尚企业的运作模式是如何呢？传统的品牌公司往往通过分公司、经销商、商、门店……最后有门店把产品销售给顾客。在这个庞大的树状结构中，传统的服装公司把产品一层一层地交到顾客手中的过程中，费用也一层一层上传回到品牌公司里来。如果想要转变为快时尚这种从品牌公司直接通过专营店到达顾客手中这种分销模式。这势必会对品牌公司既有的已经比较成熟的利益链条发生触动。

（此处增加传统时尚品牌分销图表）

4.为企业上堂品牌课

之所以说电子商务为中国的时尚品牌上了一课，首先还是要从电子商务的销售模式说起。

从前面提到的传统时尚品牌的分销网络不难看出，实际上那些传统的品牌服装公司并不清楚顾客要什么，原因很简单，就是因为他们离客户太远。而最清楚客户需求的门店同样因为隔着层层的分销体系，无法把客户的需求反应到公司总部，参与到服装设计环节中去。由于品牌距离顾客太远，所以他们更多考虑的是货品是不是够卖，怎样去生产才能够保证消费者随时都能够买到产品。

那么电子商务做了一些什么呢？一个服装品牌公司的销售网络如果和电子商务平台直接对应，是什么概念？电子商务通过虚拟的网络，把顾客直接推到公司管理经营层的面前，迫使他们去思考如何做一些更贴近客户的变动和改动。

新的分销形式带来最直接的改变是：让中国的那些“贴牌”的品牌发现，原有的依靠分销体系建立起来的利益网络受到了前所未有的威胁：因为涉及太多的利益分配，这也是为什么很多品牌公司不敢碰电子商务的原因，但是时尚产业供应链前后的对接，这其实是迟早的事情。因为真正服装公司的未来，真正的品牌经营的本质就是经营顾客，经营一种生活方式和生活理念。一个品牌如果都不知道自己的顾客需要什么，不了解顾客的生活状态和生活理念，这个品牌可以说根本不可能在市场上生存很长时间。

现在的问题就是，传统的时尚品牌必须经历从线下到线上和线下结合的改造，他的解决一定是结合电子商务和线下分销网络的改造。但对于级别越多的公司，这种改造可会更加困难一些。有些品牌公司为了应对这种竞争，特别开设了许多自营门店，通过门店来经营顾客。如果传统的品牌到现在还没有意识到电子商务即将带来的市场变化，那么前景会非常不乐观。

我们客户中有一个叫例外（EXCEPTION）的女装品牌，走是高端女装的路线，是中国目前品牌价值最高的一个女装。在包括新天地的许多高端消费场所可以看到它的门店，当你走进它家门店，会感受到它家除了服装之外更经营着一种文化，在门店里你可以听音乐、买磁带、也可以买书、喝咖啡。因为这个品牌清晰地知道它经营的客户需要这种购物环境、在门店里面客户就能够得到所需要的购物体验。

当我们很多的品牌也完成了这样的转变，从简单的“卖”衣服转变为给予客户他所需要的生活方式的一部分。当这个转变完成之后，这个品牌才能算是完成了对品牌灵魂的塑造，成为了一个真正的“品牌”。所谓品牌的灵魂不仅仅是服装的质量、或者只是一个价格高低的区别，我们之所以认为网上的一些时尚服装品牌的基因要远远比线下的一些品牌纯正，是因为这些品牌是真正地了解他的客户群，站在客户的角度思考企业的发展建设。

5.寻找小众时尚标杆

最近电子商务的新闻非常多，声势很浩大，但是这些电子商务的环境建设现在还是处于一个起步到规范化的阶段。可以说对于线上的时尚品牌来说，春天还非常遥远。为什么这么说呢？因为不论是淘宝、京东还是苏宁易购这些电子商务品台，其实都还没有进入盈利阶段。可以说，他们都是“赔钱赚吆喝”。大家都憋着一股劲，看谁能够熬到最后，谁就会是最终的胜利者。而真正成熟的市场一定是大家都能赚到合理的利润，所以电子商务的市场可以说还没有到成熟阶段。

对于驻扎淘宝的这些时尚小众品牌来说，春天也还没有来。前几年电子商务刚刚兴起的时候赚钱的人确实不少，但是现在大多数卖家还都处于赚吆喝不赚钱的阶段。专注于服装行业的这些软件厂商，当然也包括我们伯俊软件一直非常关注这个行业的发展方向，会何时稳定下来这目前还是个未知数。反观线上的时尚品牌，虽然他们的业务增长促使他对对于电子时尚行业管理软件的需求变得日益迫切，但是因为尚缺乏一个选择的标准，所以对于选择什么管理软件，这些品牌也还在观望。

虽然现今越来越庞大的网购群体证明了淘宝品牌完全具备与实体品牌竞争的能力，但是同时他们的发展过程也存在着很多问题。比如刚才提到的管理以及供应链的建设，比如买家中盛传的 “图片是天使，实物是魔鬼”。这种观念的转变还是需要很长时间的，需要专注于做品牌的企业共同努力来完成。做电子商务的公司里真正想要做品牌的商家不在少数，他们会越来越注重产品的品质。

另一个难以逾越的问题在去年有过一次集中的爆发，媒体称作“蚂蚁秒杀大象”事件。起因在于淘宝商城在2011年的10月10日公布了2012年度商家招商续签及相关规定，将原来6000元年费上涨至3万元和6万元两个档次。规定中增设最低1万到最高15万不等的保证金。与此同时，淘宝商城将实行有条件的技术服务年费年终返还制度。根据经营规模、服务质量等指标的达标情况对商家的技术服务年费进行部分乃至全额返还。以女装为例，每年的技术服务年费为6万元的品牌，如年交易额达到36万元，就可获得50%年费返还，如交易额达到120万元，则年费全额返还。

这个消息一经就引来商城众多小卖家的不满。从11日晚开始，他们开始集结攻击淘宝商城品牌商，拍下商品后申请退款并要求赔付，导致韩都衣舍、欧莎、七格格、优衣库等多个淘宝大商家不得不下架大部分在售商品，运营停滞。电子商务运作平台的游戏规则变化从来都是先以保障线上的大品牌利益为重，这对于中小品牌无疑是一种潜在伤害。

在每年的双十一、双十二的购物节也会面临相似的问题。每当电商“大象”在那里玩亏本，玩零利润的时候，就会搅乱整个市场，让中小规模的品牌不得不跟着一起打折。这些会导致线上中小品牌的成长越来越困难，想要积累沉淀时就会遇到阻碍。这是整个市场环境所决定的，所以说电子商务平台上成长起来的这些时尚品牌要想超越这些线下的品牌是比较困难的。

相反，如果线下的小众服装时尚品牌意识到电子商务的重要性，他的发展空间会非常大。

首先，因为服装产品的特殊性在于体验。服装跟电子产品不同，没有一个统一标准的认证证书。在购买服装的时候仅看图片是不够的，顾客会希望触摸到服装的材质，希望看到上身穿着的效果。由于个体身材的差异，材质喜好会不同，衣服上身和模特上身的效果也不一样。在这一点上，线下的具备实体门店的品牌就会占有相当的优势。这也是很多品牌宁愿亏本也要在上海的黄金地段开门店的原因，他们会说这是在打广告。事实也确实如此。

其次，线上的时尚品牌很难在品牌沉淀时期一直亏本，但是线下的品牌店铺可以做到。它可以把自己的库存放到网上去消化，这种竞争从一开始就是不对等的。所以我认为真正有前途时尚品牌还是这些从线下转做电子商务的品牌。Zara也是在今年的9月5日开通了官网，这说明电子商务必然是时尚行业的一个趋势。

6.IT公司ZARA

今天的时尚公司，特别是GAP、Zara、H&M这些快时尚公司已经变得越来越像IT公司，为什么这么说呢？Zara曾宣称自己拥有所谓三大核心竞争力，

其一就是：它的信息化水平跟全球接轨。正是因为背后庞大的信息化体系，才帮助Zarz走到了今天这么大的规模，毫不夸张的说，Zara一个品牌的营业额能够抵得上一个发达水平的城市。相比较中国目前的信息化水平，可以说目前国内时尚品牌的管理水平已经超过了软件供应商的水平，许多服装品牌也已具备了国际化视野，但是在管理软件水平上还是跟不上管理理念的发展。国外服装品牌的运作模式和国内的模式还是不一样的。举个例子来说，Zara称自己在全球范围内已经开设了3000多家门店。但如果有记者愿意在做一个调查，就会发现在福建随便找一家品牌鞋加工厂的负责人来问，他都会告诉你他们的在国内拥有4000甚至更多家门店。这就是我们国家的服装企业和世界级时尚公司的差距，Zara的店是全球性的，全球性的意义在于用3000家店覆盖全球最热闹的商业地块。它的信息化网络也同样覆盖了这些地区的目标消费群体，更覆盖了这些地区消费群体直接反馈上来的时尚潮流信息。

其二是从设计到销售整条反应快速的供应链。这一点既是被中国的时尚企业研究得最多、学习得最多的模式，同时也是中国企业学出最多问题的模式。前面提到的美特斯邦威就是学习快时尚的反面教材。许多中国的企业家看到了快时尚每周推出大量设计、超快速的生产配送流程让款式更新更快、增加了消费者的新鲜感并吸引消费者不断重复光顾。其实快时尚的供应链除表面上的大量设计、迅速更新、迅速铺货之外，还需要搭配完全不同与以往供销模式的供销系统。这需要店内的销售系统每天晚上把各种销售数据和库存报表直接传给西班牙总部。以便Zara西班牙总部及时掌握中国市场的动态，并快速做出反应。

其三是高效企划体系，就是常说的买手模式。所谓的买手模式，简单来说指的是最大化地收集市场的信息，然后运用这些信息进行产品款式的改制，以形成自己的产品风格。

由于远离中国，因此从信息系统传来的中国的销售和库存信息显得至关重要，它可以供总部分析畅销或滞销产品的款式、花色、尺码等，同时可作为新产品的设计参考。

值得一提的是，为了更贴近市场，ZARA采用了由买手、设计、市场专员组成的400多人的商业团队设计模式。当从门店汇集回来的款式反馈以及关于时尚潮流趋势的各种信息每天源源不断传送到ZARA总部办公室的数据库之后，总部的这个买手+市场专员+设计师团队立即开始共同探讨未来可能流行的服装款式、花色、面料，以及服装大概的成本和零售价格等，并迅速达成共识。专业时装设计师们对这些潮流信息加入独有的西班牙风情元素，对服装款式、风格进行改版设计，重新组合成新的产品主题系列。迅速生产出成品，这些成品中的1/4到1/3最后将成功投产并在各个门店铺货。

由此，ZARA很好地解决了信息的标准化问题，使其能够方便地对信息进行整合和利用。这也是ZARA的IT系统的一大亮点。由于ZARA采用的是标准化的信息系统，因此所有收集上来的时尚信息可以被分门别类地存储在总部数据库的各模块中。而这些时尚信息数据库是与其原料仓储数据库相联系的。

这样，一方面ZARA的设计团队可以利用时尚信息数据库中标准化归档的各种时尚信息，快速、准确地对产品进行改进、组合，从而设计出新的服装款式，并明确下达裁剪、生产指令；另一方面，设计师们还可以参考产品信息和库存信息，尽量设计出能够充分利用现有原料的服装款式，从而避免了库存的积压。

借助标准化的数据，ZARA的设计师们可以在充分考虑数以千计的布料、装饰品、设计清单和库存信息的基础上，进行任意一款服装的设计。可见，标准化的信息系统，保证了ZARA设计团队的高效运作，为他们不断推出新款服装提供了有力的支撑。

7.呼唤品牌中国制造

在中国，拥有3000家门店规模的本土时尚企业和Zara这种强烈的个性化的时尚基因的国际时尚企业面对的是同样一批客户。中国的市场的复杂在于中国客户对时尚潮流认知的层次悬殊。这里特别以男士的个性程度为衡量标准来看，因为我认为只有男人追求个性了，个性化的时尚潮流才算真正到来。譬如在欧洲街头我们能时不时看到一些穿着时髦的男士，打扮得非常有特点。而在中国的大街上一眼望去所有男性的穿着似乎都差不多。

之前提到说中国的个性化浪潮刚刚开始也是因为中国的男性的时尚市场才刚刚开始，所以在中国的时尚企业想要学国外的这些时尚品牌，管理水平国际化，设计团队国际化并不见得是好事，中国的市场本身没有发展到这个阶段。中国的时尚企业还是要和市场合拍。跟着市场的发展节奏，超前太多或者太落后都不太合适，稍微领先一点比较好。中国市场的复杂性也是为什么国际化的一些软件公司在中国一直水土不服的原因，这个市场是巨大的，但是没有逻辑的，这在全世界时尚行业当中应该也十分有名。

简单地从加盟店模式来看，像Zara基本上全是以自营的模式扩张的。Zara的店长在巡店时都会配备有一台手持式PDA，其中内置了Zara总部标准的订货系统和产品系统等模块。带着它，每个门店经理拥有向总部直接订货的权力，因此，当店长在自己门店系统里发现某种产品库存不足时，通过与宽带连接的PDA，她可以看到西班牙总部的建议订量，再根据店长本人对当地市场的判断，向总部发出订单。每隔半小时，ZARA女装、男装和童装的主管都会根据POS机里的销售系统，对店面进行实时控制和补货。

ZARA还有一项特别订单服务相当于国际调拨功能，当顾客看中某款衣服而门店缺货时，可以向ZARA的店长理申请免费的特别订单服务。店长可以通过手持PDA发出订单，在总部不缺货的情况下，从订单开始网上旅行直到货物送达门店，最快只用三天的时间，便可以让顾客得到满意的服装。

我们在国内能看到满大街的专卖店，其实在国外是非常少的。国外更多地是由专业时尚买手自己当老板。譬如在一个运动品牌买手的店里，顾客就能看到包括Nike、阿迪达斯、锐步……这些牌子都有。而在中国，更多是所谓的加盟商或者商的模式。加盟商会提交给品牌公司一笔钱，然后由品牌公司来铺货，如果卖不出去就由品牌公司退货。这样的方式来经营的，品牌公司会要求加盟商只卖自己这个品牌的商品。

其实就要说到国内时尚品牌的不规范还有许许多多，比如五花八门的折扣机制。加盟店以及商对于打折的概念其实是非常不规范的。甚至还有客户要求我们把老板打白条的这种方式写入软件。据称，仅凭借这个公司的老板写的白条，员工或者加盟商就能到门店去提货。由此这个市场的混杂可见一斑。也正是由于这样的国情存在，所以国外的规范化、标准化的软件在中国就很难被系统地用起来。对于大多数的时尚品牌公司而言，上SAP更多地是为了得到我上过全球顶级的管理软件这么个名声。而事实上却很难在国内运作下去。

所幸，这也是我们本土管理软件的市场机会所在。客户在定制服装软件的时候，会发现我们本土时尚行业软件的功能结构会复杂很多，而且面对现在目前的整个个性化的时尚潮流发展来看。国内有非常多的时尚公司想要成为中国顶级的时尚公司，想要机身成为全球化的品牌。引用英国小说家狄更斯的话说，“这是个最好的时代，也是个最坏的时代。”在今天的时尚行业，大家都在寻找榜样，中国在呼唤具备国际影响力的时尚品牌。从这个角度来看，现在也是我们这样的服装软件公司所等待的，非常大的一个历史发展时机。因为我们有这么多一些高端的品牌基础在，而且我们面对这样庞大的本土时尚品牌客户。可以说信息化时尚的春天已经亟待破土，而我们的信息化管理技术正是它当前最需要的养分。

8. PRM+CRM塑造品牌核心

今天中国本土的服装企业已经成长起来，不难预见在接下来的十年里，这个市场会有更加快速的扩张和规范化的成长。从发展的形式上来看，时尚服装企业会分化为两类，一种走规模扩张的形式，另一种采取星星之火燎原的形式。大家共同把中国的时尚市场经营好。

对于这些国内的时尚企业来说，所需要的不仅仅是一套软件，更重要的是提供一个建议和一个方案，手把手地教他下一步该怎么走，下一个问题该如何去解决。这些东西即使已经固化在我们的软件里面，但对于中国时尚行业的企业家们来说，更需要有人耐心地引导他们去做。

从信息化管理的层面来看，这两种企业在管理软件的需求上同样具备非常明显的共同点：对于时尚品牌企业来说，最重要的是经营好它的顾客。所以首先会引起这些企业重视的应该是业务流程管理PRM（Business Process Management）在服装行业更多地指设计研发流程的管理和客户关系管理CRM（Customer Relationship Management）。

如果我们把时尚企业的整个信息话建设看作一个哑铃的话，其它的应用系统诸如办公自动化OA（Office Automation）、人力资源管理HR（Human Resource）、财务管理、企业资源计划ERP（Enterprise Resource Planning）分销等等这些属于执行层面的信息化系统都是哑铃的杠杆。而真正占信息化层面最重要的东西，就在哑铃的两头，必然是设计研发流程的管理PRM和客户关系管理CRM。我们国内的时尚服装行业具备足够的工厂，有足够的工人，有足够的设备……这些我们都不缺。

那么信息化和我们所谓的时尚品牌的价值的结合点在哪里？不同品牌价值的本质区别就在于系统研发设计能力，研发设计能力是品牌真正核心的能力，至于其他的物流、分销网络、经销商、价格、OA……这些都不重要。只有去深入洞察顾客想要什么，并将顾客想要的东西通过设计研发流程做成成品，这才是品牌真正的成功。这一切都要依靠PRM和CRM去不打折扣、不走弯路地实现。

最后关于信息化实施效果的评估。不同的时尚企业由于理解的不同，对于实施结果的评价会有非常大的偏差。有的企业会因为太过注重于细节，或者墨守企业原先的习惯，导致他们对于信息化的目的，或者信息化对于企业管理带来的改变不能理解。只是单纯地认为信息化这是一种工具，只是把之前手工化操作的东西改成在软件上面来运作。这群客户对信息化的理解还停留在减少错误率，提高效率，提高效应速度这么一个阶段。他们还不能认识到信息化，已经是整个战略层面的重要的组成部分，是关系到企业能不能实现战略目标的关键。

另一种相反的认知情况也非常常见，就是有的客户自己对信息化的认知程度不高，但对软件公司的要求高到甚至不切实际。我们经常会碰到客户这样要求：“你们的客户群涵盖了500多个品牌。这些品牌运作、管理得很好。我们想知道他们好在哪里。你们把这些品牌的管理理念，管理思路都跟我们讲讲。”甚至有不少客户会要求我们仿照某一个标杆品牌的管理模式对他们的整个业务做一个流程重组，业务重组。其实他们没能理解，这些工作需要大量的管理咨询的前期铺垫、以及管理业务流程的梳理。即使把那些企业和品牌的优点集中在我们的软件上，也并不一定能适合这家企业的具体管理运作方式。

每个时尚企业都有自己的个性特征，举例来说，Zara的管理模式很好，但是并不适合国内一般的时尚服装企业。美特斯邦威就是个很好的反面案例，无独有偶，最近新爆出的学习Zara模式的李宁也出现了高库存危机。值得一提的是，李宁让自己的官方网店以实体店标价的5折左右的价格销售，此举更加速导致了大量李宁门店的营业额亏损，甚至被迫倒闭。原因就在于基因的不同，Zara的整个企业运作的模式就是按照快时尚来设计和建设的，李宁也好，美特斯邦威也好，它们并不具备快时尚的基因，他们的设计能力、信息系统、和库存管理方式都不能适应快时尚的运作模式。就好比漂白了皮肤的黄种人在基因里还是无法跟白人完全一样，中国自己的时尚品牌还是应该去摸索适合自己的信息化模式。

相比较小众女装品牌例外（Exception）在全国目前已经开设了90家门店，这90家门店能做到8个亿的营业额，这在业内是个非常夸张的数字。更为难得的是，它们85%的营业额来自VIP。国内很多品牌想要学习但却很难，因为例外（Exception）这个牌子可以说就是为VIP而生，它从诞生之日起就一直为她的顾客所在的这个阶层服务，甚至可以说，它是用生命和心血在完善它的顾客服务方式。例外（Exception）会有非常个性化的市场活动，会有手写的礼物卡片以及针对每个顾客不同的礼物挑选等等。别的品牌只看到它高昂的品牌价值和营业额，却无法学到它的品牌灵魂。

9.致信息时尚的春天

虽然信息时尚的春天已经近在眼前，但是对于我们这样的软件公司来说，还是有很多工作需要完善。目前我们的衡量标准还是以比较传统的PSTC方式在合同中规定工作的内容。但现在有的甲方并不是十分赞同这样的方式，所以今天的伯俊已经从标准化、规范化的产品逐步向个性化定制开发的产品逐步过渡。

伯俊对于客户首先会有一个评估，我们认为成长过程中的时尚企业，首先要做的还是标准化和规范化。对于这类客户我们会推荐成型的产品化的软件，实施周期短而且见效快，对于企业来说也能够迅速地看到效果。

对于已经有了自己明确的品牌定位，发展具备一定规模的时尚企业，我们会先与客户方案沟通，然后以平台化、以个性化定制开发为主这种项目化的产品。因为从目前的阶段来看，其实国内发展领先的这些时尚服装企业对信息化的认识程度已经比较高了，但是从总体情况而言，对于信息化的认识程度还是偏低，认为信息化这是一个提高效率工具，而没有把它放在一个战略层面去思考。我个人认为一个企业就像一个人，他需要具备各种各样的器官和系统，例如消化系统，循环系统、淋巴系统等等。信息化其实完全可以看作是企业的一个个系统，公司的信息化主管就是这些系统运作的管理者和负责人。

而在国内很多时尚企业里，信息化主管可能只是一个网管或者公司里“修电脑的”人，信息化部门可能只是在办公室之下的二级部门。这个状况令我对于信息化的现状感到担忧，也为我们的IT经理们感觉不值。再次想真心地提醒企业家：信息化的重要程度不仅仅是投入多少资金或者挂在嘴上说说就视足够重视。真正的重视需要把信息化体系纳入企业的战略和决策层面中来，企业只有在明确了自己的品牌定位、梳理清楚自己的管理理念和管理流程的前提下，才能在从上往下把信息化推进到业务层面和操作层面，并从根源上彻底解决一些的具体的业务和操作问题。

当时尚服装企业认识到了信息化时尚不仅仅视大势所趋，更是保障企业战略执行的重要前提条件。我们软件公司才能够真正地为客户的品牌带来价值，而不是仅仅提供给客户一个工具。而未来的十年，伯俊需要和客户以及这个行业的同仁们共同把信息化从执行层面推进到战略层面，并支持中国品牌走向世界。这个过程必然是和客户以及行业同仁们的互动中完成，成熟的市场也必然是伯俊和中国制造的时尚品牌们共同的骄傲。

编者后记：

“推动品牌中国制造”是伯俊软件的广告语。也是中国时尚行业一直孜孜不断的追求。当我们具备了足够的工厂，足够的工人和足够的设备之后。我们和国际级时尚品牌之间的差距似乎已经近在咫尺，但却难以逾越。