酒业营销方案范文15篇

前言：我们精心挑选了数篇优质酒业营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

酒业营销方案

第1篇

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

1方案营销的涵义及优势

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

第2篇

关键词：师范院校英语专业转型方案

地方本科院校转型发展，既是学校进一步优化高等教育学科专业结构，提高高等教育教学质量和突破自身发展瓶颈，实现跨越发展战略的内在要求，又是抢抓历史机遇，主动适应和融入区域经济社会事业发展进程，不断增强应用型人才培养质量与区域经济社会多元化需求相匹配的客观需要，因此，积极响应学校高等教育改革发展号召，自觉主动地做好学院专业的转型发展工作，不但符合学校应用型人才培养内涵发展目标任务要求，而且是学院增强办学活力、培育和打造办学特色、办人民满意大学的重要内容和内在驱动力量。

一、专业办学定位和人才培养目标

随着我国城市化进程的加快和高师院校的转型，农村教师的缺口日益加大，存在结构性的紧缺。为此，国家和各地政府采取了诸多举措，如实行师范生免费教育、实施农村教师岗位津贴、师范生实习支教等，这些措施在一定程度上缓解了农村教师紧张的问题，提高了农村教师的素质，但是农村教师仍然存在着较大缺口。《纲要》提出要普及义务教育，农村教师的紧缺成为实现这一目标的一大瓶颈。地方高等师范院校因为地缘关系，与农村的距离较近，应该有前瞻的办学视野和眼光，转变教育观念，充分发挥自身在农村教师培养方面的主力军作用，培养“下得去，用得上，留得住，能胜任”的优秀教师。这是地方师范院校充分发挥自身优势、形成自身办学特色的根本所在。培训机构大量需要英语教师，所以“英语+师范”成为坚定不移的办学定位方向。

现代大学的学科发展呈现以综合化为主的发展趋势，地方师范大学学科专业结构的调整也向着多学科、综合化发展，以此有效解决师范专业学生单一性问题。坚持综合化发展道路，符合地方型办学定位。因为地方需求不仅是优质师资，而且有更多的经济社会方面的需求。所以职业课程开设商务英语板块，既考虑了社会需求，又兼顾了学生个人选择。

二、课程设置

在制订英语专业培养方案时，把培养新型的基础教育英语师资作为首要的人才培养目标和规格，同时也可以兼顾非师范类人才的培养。一方面要避免为了扩大招生规模和拓宽学生就业渠道而盲目增设非教师教育性课程，另一方面可避免忽略教师教育技能的培养方案。人才培养方案要求学生要具备较高的专业素质，包括语言知识、语言技能方面的能力、跨文化理解的能力、语言教学法方面的能力、开发课程资源的能力、对学习策略及其指导方法的理解能力。此外，他们还要具备较好的文化素质、心理素质、身体素质、理论素质、科研素质和合作精神等。

为确保人才培养目标的实现，课程设置分为通识课程、专业主干课程、职业课程、任选课程、实践课程五大类型。其中专业主干课程总学分为54分，主要为英语语言技能类课程，目的在于加强学生英语知识的学习，扎实英语语言知识，熟练英语语言技能，有较强综合运用语言进行跨文化交流的能力。同时辅之以英语国家概况、英美文学、英语语言学等文学、文化类课程，以提升学生的人文和文化素养。

职业课程分为教师教育课程和商务英语课程两个板块。教师教育类课程包括教师教育基础课程、教师教育技能两个板块。教师教育职业岗位课程包括英语教师课堂用语、多媒体课件制作、中西方语言教学流派介绍、英语课堂教学设计于案例分析、英语语言测试与评估、英语微格课程、英语自然拼读法、英语教师基本才艺、英语学科知识与教学能力9门课程，18个学分。职业教育课程突出了师范性和实用性，学生不单纯学习教学理论，而是形成英语教师职业技能的系统培训课程体系，如基本的英语教学能力、处理教材的能力、英语课堂教学组织能力、情境教学和直观教学能力、英语教研能力等。

商务英语板块课程包括旅游英语、国际贸易、商务英语、英语外贸函电、电子商务、英语口译基础、办公自动化、国际贸易单证实务、商务英语考试策略9门课程，18个学分。通过该板块的学习，学生基本掌握国际商务基本理论与基础知识，形成初步的商业能力。

实践课程包括实习课程、综合实践、实训课程三个板块。实训课程包括英语中级听力训练，英语应用文写作，英语语音，英语阅读1、2、3，英语口语1、2，英语学术论文写作，小学英语教师教育能力，初中英语教师教育能力，高中英语教师教育能力，英语语言技能强化训练13门课程，21个学分。实践课程旨在进一步提高语言使用能力，实现各种教学技能的融会贯通。

通识课程和任选课程主要拓宽学生知识面，提升综合人文素质、批评思维和创新能力。其中通识教育课程为17门课程，33个学分；任选课程分为专业任选课程和公共任选课程，需要选修16个学分。

综上所述，英语专业人才培养方案总计177个学分，其中包括通识教育课程41个学分，专业教育课程74个学分，职业教育课程25个学分，实践教育课程37个学分。人才培养方案充分考虑了学生作为英语教师发展所需的知识和技能，课程设置以英语语言知识和技能为主，强化职业技能，注重综合发展，培养优秀的英语师资和商业人才。

三、教学内容、培养模式改革

根据《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》等相关文件的要求，应修改人才培养方案，夯实语言技能训练和教师技能训练基础。本次人才培养方案的制订以夯实英语语言技能，加大职业教育比重，增设实践课程樽谥迹课程可进行如下调整：

人才培养方案对职业教育课程进行了单独设置，强调了课程的实用性和应用性。但是人才培养方案对职业教育课程缺乏清晰的界定，教师教育类课程数量较少，形式单一。此次人才培养方案对职业教育课程进行了清晰的界定，课程内容丰富，形式多样。职业课程教育分为教师教育课程和商务英语两类。

教育课程设置以培养中小学英语教师为出发点，突出师范性、技能性、实用性。开设专门针对中小学英语教学的共计12门课程，其中英语自然拼读法、英语教师基本才艺、小学英语教师教育能力三门课程主要对学生进行小学英语教学技能的培训；英语教师课堂用语、英语课堂教学设计与案例分析、英语微格课程、初中英语教师教育能力、高中英语教师教育能力、英语学科知识与教学能力、多媒体课件制作七门课程主要针对学生初高中英语教学技巧的提升，偏重教学技能的实践操作；中西方语言教学流派介绍、英语语言测试与评估两门课程则侧重教学理论的介绍，为学生教师发展扩宽道路。

综上所述，12门课程囊括了小学到中学英语教学的教学理论、教学技巧、实践操作。课程设置既考虑了培养小学教师到中学教师的连贯性，又注重了中小学英语教学的差异性，让学生掌握中小学英语教学技能、了解英语课程标准与中学英语教学现状、形成教学评价能力，使学生形成完整系统教师教育能力。

课程商务英语板块课程包括旅游英语、国际贸易、商务英语、英语外贸函电、电子商务、英语口译基础、办公自动化、国际贸易单证实务、商务英语考试策略9门课程，18个学分。学生可根据自己未来就业意向及个人兴趣选择该板块课程。通过该板块课程的学习，学生基本掌握国际商务基本理论与基础知识，形成初步的商业能力。

四、教学资源建设

“请进来”和“走出去”两结合，拓展内涵式发展之新思路。加强对中青年英语教师的培训和深造，是内涵式发展的必然要求。“请进来”和“走出去”相结合，盘活师资培训固有存量，打通教师教育国际合作的共赢之道。“请进来”意为聘请国内外知名英语专家和学者进行讲座和培训，开设英语学术讲堂进行学术文化交流。“走出去”则是为教师做好培训发展规划，定期选派中青年英语教师进行国内外研修访学或交流，帮助开阔视野，深化专业学习。鼓励教师攻读博士学位，培养未来科研的领军人物，不断促进英语教师接受新的语言研究方法。

商务英语人才培养关键在专业教学，专业教学的关键在师资。但目前商务英语专业的课程多数由英语语言背景的教师担任，有语言学历又有商务背景的教师少之又少。英语语言类教师虽然可以夯实学生的英语基础，但他们缺少商务知识的培训，教学方法依然是传统的英语语言方式，教学效果大打折扣。商务英语专业教师以中青年教师为主，因此可塑性极强，继续学习积极性高，只要学校政策倾斜，积极鼓励，未来就一定可以成为合格的商务英语专业教师。可以选派青年教师到商务英语专业办学时间长、富有经验的院校，如对外经贸大学和广东外语外贸大学等，学习进修或者攻读与商务有关的专业学位，也可以派遣教师到企业公司第一线进行实践工作，获得第一手经验和资料，以便更好地充实课堂教学和实习实训。

有效利用国内外优质教育资源，拓宽实习实训基地建设，实现国内与国外的互补和对接。在稳固原有的传统教育实习实训基地基础上，不断解放思想，拓展思维，开发和寻求实践实习的新“视点”。根据外语学院专业设置特点，将传统的境内实习实训基地逐步向海外拓展，提供学生境外实习的职业导向要求，如美国、英国、日本等，培养具有国际竞争力的优秀外语人才，切实提高竞争力和影响力。

加强校企校地合作，可以遵循“引进来”和“走出去”的原则。“引进来”指的是引进企业资源，聘请企业管理人员和一线工作人员，以讲座、报告或授课的形式，对学生进行报关、单证操作、外Q流程、商务交往等实务教学，并积极与地方合作，开展对外服务，以项目方式驱动教学。

教师教育是师范院校的第一本色和最大特色。英语专业应坚持有选择地追求卓越，将有限的资源投入最具有学校特色、学术优势、发展潜力特别是基础最厚实的英语教师教育领域进行重点建设。

第一，立足课堂教学，以英语学科教学论课程为主、其他专业课程为辅，开展英语教师职业技能训练。

第二，构建和优化实践取向的教师教育课程体系，打造集“讲、研、训”于一体的第一课堂。

第三，开展优秀校友教学经验交流会、PPT及教学视频制作辅导讲座、师范生同课异构、粉笔字比赛、讲课比赛等活动，拓展别具一格、丰富多彩的第二课堂。

第四，构建由英语师范生、英语教学论教师与中小学英语教师组成的“英语+教育”学习共同体，开辟校际联合和区域联动、服务社会的第三课堂，坚持服务地方和基础教育，实现合作共赢中良性递进发展。在学习共同体中，英语教学论教师到基础教育英语课堂听课、观课并进行课堂诊断评价，为成员教师提供智力支持和改进建议；英语师范生走进中小学英语课堂，听课、观摩、学习，当好中小学英语教师的助手，熟悉中小学教育教学规律，熟练掌握各种现代教育技术，提高英语教学能力、班主任工作和教育管理能力；英语教学论教师成为师范生教师专业化发展的引领者，中小学英语教师成为师范生成长的促进者，双师型导师制使学生接地气、知实践、长真知、动真情，同时将课堂上所学的英语教育理论转化为教学实践的行动研究，有效提高教学能力，增强就业竞争力。

加强对中青年英语教师的教师教育，选派中青年英语教师进行国内外研修访学或交流，或进入优质中小学进行听课、评课，培养更多的优秀教师教育类课程教师。

进一步完善和加强教师培训工作，推进教师教育一体化发展。要高质量实施“国培计划”“省培计划”，推动与中学之间的互动，加强与中学教育的联系，探索服务中学教育的新领域、新内容、新方式，引领教师教育改革与发展。

参考文献：

[1]庄智象.中国外语教育发展战略论坛[M].上海：上海外语育出版社，2009.

[2]Mesoudi. A Cultural Evolution[M].Chicago：The University of Chicago Press，2011.

[3]刘润清.大数据时代的外语教育科研[J].当代外语研，2014（7）.

[4]冉永平.认知语用学探微[J].外语学刊，2002（4）.

[5]杨若东.语篇衔接关系的建立与跨文化语篇理解[J].上海外国语学院学报，1997（6）.

第3篇

关键词: 高校就业现状历史成因应对方案

我国纳入世界经济体系后,政治、经济、科技、文化等方方面面都日趋全球化,为适应社会发展,高等教育事业近年来也是大跨步地发展,毕业生从2003年的213万猛增至2009年的611万,目前我国在校大学生人数已经居世界首位。与此同时,大学生就业难问题也愈演愈烈。当越来越多的毕业生走出校门涌入就业市场时,摆在家长和学生眼前的已不再是当初拿到录取通知书时的骄傲与兴奋,就业问题已引起党和政府,以及全社会的高度重视和密切关注。大学生就业工作是落实“科学发展观”,实施以“大学生就业”为目标的打造学生核心就业能力的系统教育工程。加强对大学生就业的理论研究、就业指导、大学生职业生涯规划,确保大学生顺利就业,关系到我国高等教育的健康发展甚至是经济发展、社会稳定。

一、高校就业现状及历史成因

第一,我国纳入世界经济体系后,人力资源在出现就业机会增多的同时,就业的难度增大;人才地位的提高,伴随着人才争夺加剧;计划配置减少,使市场配置增多,等等。

第二,高校连续几年扩招,势必造成高校毕业生高存量、高膨胀,给高校毕业生就业带来新的压力和难度。

第三,国内就业结构总体不平衡。一是地域不平衡性决定着我国的就业形势在不同地区的差异性;二是不同学科、不同专业取向就业乐观度差异明显。

第四,高等学校在专业设置、人才培养等方面不能适应经济发展的需要,导致毕业生和市场需求之间存在结构性的矛盾。

二、影响高校就业的现实性因素

其一,内因,即高等教育的快速发展促使高等教育的各项工作得到了同样的快速发展,但与此同时,大学生数量急剧增多,就业竞争越演愈烈,高校就业形势日趋严峻。面对当前的大环境,毕业生的就业期望仍然较高。我国的高等教育,虽然走到了大众化阶段,但大学校园里精英教育的理念和模式仍然存在,大众化教育的理念还没有完全渗透到教育教学的各个环节。从专业和学科的设置不符合基层需要,到教育过程中优等就业导向等,使得毕业生就业期望越来越高。

其二,毕业生就业市场机制不完善。当前各个地区,各种形式的人才“供需见面会”大量涌现,但是市场机制仍不完善,体制仍存在。目前我国的高校就业工作由教育部门管理,户口是由公安部门管理,而人才市场的管理又是由人事及劳动部门管理。而这些部门相互之间沟通不够,再加上一些地区还有地方保护主义,对高校毕业生充分就业有一定的影响。

其三,用人单位对毕业生能力的要求,也是影响高校就业的一个原因。目前,由于多种因素的影响,部分大学生素质不适应社会需要,包括知识结构不合理,实际动手能力较差,事业心不强等。这些都是许多用人单位不愿意接受的。他们希望毕业生既要有一定的知识技能,又要有一定的社会工作能力,还要有敬业精神,最好是拥有其他专长的复合型人才,而实际具备这些条件的人很少。

其四,高校发展规模过快,专业结构与社会需要的矛盾突出,加之某些高校在利益驱动下,追求短期经济效益,不顾自己的办学能力,纷纷开设一些经济收益较高的“热门”专业,在专业设置方面表现出极大的不合理性,课程设置也脱离实际,教学质量明显下降,不仅造成了部分专业“人才”的粗制滥造,而且从数量上迅速趋于饱和,甚至供大于求,毕业生与市场需求之间出现严重的结构性矛盾。

这些因素相互作用,直接影响高校就业工作的顺利开展。所以做好大学生就业指导工作,帮助大学生树立正确的人生观、价值观、发展观、择业观,对他们进行求职技巧方面的一些培训指导等,都成为促进大学生就业问题进一步解决的有效方案。

三、高校就业现状的应对方案

首先,大学生应提高自身素质,更新就业观念,积极到基层就业。目前就业市场上的激烈竞争,实际上是能力与素质的竞争,大学生要把就业的主动权掌握在自己的手上。在大学生涯中,要全面提高自己的综合素质,就要充分利用高校这一平台,不断地塑造自己、完善自己,在提高自己的学习成绩的同时,还要注意培养自己的动手能力。当然,随着就业形势的变化,大学生应更新自己的就业观念,革除那些陈旧的观念,使自己从那些条条框框中解脱出来,加强自身的择业观和就业观教育,有针对性地选择向基层就业。要转变学生的精英化就业观念,树立大众化的就业观念。转变毕业生对基层的认识,引导学生察觉在城乡一体化进程和社会主义新农村建设的过程中,基层将会释放出大量的创业机会,使学生意识到最早抢滩者将最早获得更多的机会。新闻和舆论宣传要加强正面引导,要长时期、高密度地宣传到基层就业的典型,宣传到基层就业也一样能够体现人生价值,也一样能够成就事业。通过正面的新闻宣传和舆论导向,扫除社会的偏见与狭隘,旗帜鲜明地鼓励毕业生面向基层就业。另外,大学生要认清就业形势,主动学习和掌握就业技巧,提高择业能力,对自己要有正确的认识,合理地确定就业期望值。只有这样,才能摆正自己的位置,在就业竞争中处于主动地位。

其次,高校必须贯彻落实“科学发展观”的指导思想,坚持与时俱进,全面加强对高校就业工作的指导与服务。就业指导工作的目的就是促进毕业生充分合理地就业。将就业指导贯穿于大学生活的全过程,根据学生成长和发展规律,将大学教育过程分为几个阶段,分别确定工作重点,合理安排不同阶段就业工作的内容。建立适应新形势需要的就业指导工作运行机制,在高等教育大众化的新形势下,高校就业工作已不再是一项临时性、阶段性、局部性的工作,而是体现和贯穿于教育教学全过程,涉及学校工作的各个环节。因此,除了现行的校领导统筹,主管部门带头,各职能部门密切配合,各院、系层层落实的就业工作运行机制,应当将“职业生涯规划”纳入到教学的必修范畴,使其贯穿整个本、专科教学过程。

再次,政府应不断完善就业市场,采取有效措施扫除体制,通过深化改革,逐步取消那些有障于学生就业的政策、制度等;各级政府要开放毕业生就业过程中的种种政策限制,加强部门之间的协调与沟通,积极疏通就业渠道,不断完善就业市场。政府还应加强对高校办学的指导,在宏观上加强人才预测和对专业设置的调整,以及对各类人才培养规模的调控,指导高校的改革,促使高校积极主动适应市场,培养出高素质的毕业生。高校要建立大学生就业工作的有效机制,建立健全学校及院系毕业生就业工作领导机构,同时根据毕业生就业工作需要,不断完善管理体制和运行机制。就业工作不仅要完善管理体制,而且要积极培育和拓展毕业生就业市场和毕业生就业工作的研究,制定和实施就业指导工作方案,加强毕业生就业工作信息化建设,为毕业生求职提供高速、高效的信息服务。

最后,用人单位要树立科学的人才观,不要盲目追求人才的高消费,让那些博士和硕士来装点门面,而应根据自己的实际情况,合理置换冗员。用人单位要从长远考虑,建立人才储备机制。毕业生从高校毕业,缺乏实际经验,而且他们要发挥出价值也需要一个过程,用人单位应对他们进行培训,形成梯队。总之,用人单位要改变自己的人才观念,做到人尽其才。

参考文献:

[1]张驰主编.大学生就业指导.华东师范大学出版社.

[2]张书明主编.新形势下高校学生工作研究.中国社会出版社.

第4篇

关键词：安阳市；中小纺织企业；市场营销策略

安阳素有中国针织服装名城之称，纺织服装业是其支柱性产业之一，安阳生产的内衣在国内市场占有率为15%到20%。截止2014年12月，全市纺织企业收入达150亿元，从业人员达15万人，但4000余家企业中规模以上的仅有70余家，98%以上为中小企业。

近年来，纺织行业的利润率越来越低，产业经营形势日渐严峻，而从市场营销角度来看，安阳市中小纺织企业正处于瓶颈阶段，特别在营销策略上普遍存在很多问题，传统的低价格竞争模式使得它们在市场竞争中面临巨大挑战。本文主要对其特征、现有营销的特征进行分析，进而从市场细分和重新选择目标市场、4P组合营销策略等方面提出一些建议。

一、安阳市中小纺织企业的特征

按照国家工信局2011年制定的标准，中小纺织企业是指工人在2000人以下，或销售收入在3亿元人民币以下，或总资产在4亿元以下的用天然纤维和化学纤维进行纺纱、织布、染色整理以及服装、家用及装饰用纺织品、产业用纺织品和化纤用浆粕、化学纤维等加工生产的企业①。

与大企业相比，中小企业普遍存在规模小，管理不规范，缺乏资金、科研和人才等劣势，安阳市中小纺织企业也不例外。除此之外，它们还具有以下特征：个体工商户多、发展空间小、生产车间面积小、技术人员少、产品集中于低端品类，同质性高，质量无保证、家族式管理，后继无人、消防隐患严重等。

二、安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征

与大型企业不同，中小企业在规模、资金实力、产品结构等方面都有自身的特殊性，因而采用的营销方式也较为特殊。经过对安阳市五大纺织工业园样本企业的调研，笔者发现安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征可以概括为以下四点：

1、本地纺织面料企业数量众多，产品集中于低端品类，同质化程度高，生存环境差，只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式，规模小，条件差，技术设备落后，产品质量难以保证，个别企业生产假冒伪劣商品。因此，为了打开销路，它们之间只能展开激烈的价格竞争。

2、销售渠道比较传统、单一，运用电子商务少。安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品，主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式，渠道相对单一。

3、缺乏明确的产品定位和长远规划。安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位，完全受市场导向的影响，存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外，它们也缺乏长远的战略规划，许多企业只满足于为大型纺织企业代加工，不顾长远利益。

4、缺乏专业的市场营销人员，尚未采用联合生产、集中销售的方式。安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业，销售人员主要靠企业主及其亲属，基本上既要负责生产，又要负责销售，不仅缺乏现代的市场营销理念，而且缺乏分工和专业性，销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。

三、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略

通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征，可以看出，安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品，重在对市场进行细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。

1、市场细分和产异化目标市场

消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用，而是丰富多样，比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能，因此，安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研，对空白市场进行分析，把握消费者的动态需求，然后进行专业化经营，做到以专补缺、专精致胜，这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后，综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目跟风，瞄准缝隙市场扎扎实实生产。

2、4P组合营销策略

（1）产品策略（Product）

安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位，即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发，生产出产品的卖点，或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它，设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势，多开展市场调研，及时把握消费者需求的微妙变化，例如消费者对功能型纺织品的需求上升了，就多设计、生产功能型纺织品，而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。

（2）价格策略（Price）

安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活，批发价格和零售价格应该进一步区分，针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格，以期促进销售。其次，必要的时候注册自己的品牌，实施品牌战略。注册品牌，品牌打开销路后，也就可以提高定价。价格应该适中，太低或者太高都不利于产品销售，太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证，太高则会使价格敏感型客户流失。

（3）促销策略（Promotion）

安阳市中小纺织企业的资金相对贫乏，使用电视广告促销不太实际，但可以借用互联网进行产品宣传，例如中华纺织网、中国纺织网等。它们可以利用安阳市交通广播、街道小广告等方式，增加本土知名度。因为专业的销售人员少、家族式管理等，人员促销和公共关系可以大力发展，例如聘用专业的销售人员进行推销，采用联合生产、集中销售的方式，改善专业销售人员的待遇，加强对专业销售人员的绩效考核和培训指导等。

（4）渠道策略（Place）

渠道策略的具体方式也是多种多样，比如直接式和间接式、长渠道和短渠道等，安阳市中小纺织企业也应该尽量拓宽销售渠道，尤其是要尝试进军电子商务领域，要展开线上营销。因为线上营销模式降低了买卖双方的信息不对称，可以使得下游客户及时看到产品图片、介绍，在产品图片或产品详细介绍上可以包括面料的价格、花型、颜色、规格、交易模式、用途等细节。

安阳的纺织产品历史悠久，纺织行业发展迅速，安阳市中小纺织企业倘若能将上述营销策略运用一二，一定可以赢得更大的利润。（作者单位：中央财经大学）

第5篇

关键词：工业工程方法；人机配合；工作研究；人均效率提升

一、引言

在当今快速多变、竞争日趋激烈的市场环境中，作为世界制造业大国的中国，其制造业正面临着比以往更多来自其他国家制造业同行的低成本、短周期和高品质等方面的压力。为增强企业竞争力、提高企业经营利润，中国越来越多的制造业企业开始重视精益生产观念，纷纷学习并积极导入精益生产模式。

精益生产采用利润主义的经营思想，通过彻底消除浪费和提高生产效率来实现降低成本的基本目标，从而实现利润最大化的最终目标。在精益生产理论中，过剩的生产能力即多余的生产要素：人员、设备、材料和场地等的存在是产生浪费的基础会，它们会引发其他的浪费（增加直接材料费、直接劳务费、间接劳务费、固定资产的折旧费、一般管理费），层层叠加，最终加大了产品的成本。

要消除浪费，首先要考虑如何消除产生浪费的基础――多余的生产要素，这样才能实现企业降低成本的目的。消除多余的生产要素浪费的重点是消除过多的人员要素，其中最重要的就是要解决作业人员等待的问题。如果过多人员的浪费作为等待浪费能清楚地显现出来，此后作业的重新分配、减少冗员就成为可能。

二、文献综述

第一，人均效率：是指平均每一个职工在单位时间内的产品生产量。它是考核企业经济活动的重要指标，是企业生产技术水平、经营管理水平、职工技术熟练程度和劳动积极性的综合表现。一说到提高人均效率，就很容易让人想到提高生产量。靠增加机器的台数、人数来增加生产量比较容易，在卖方市场大批量生产方式下，提高生产量是提高生产率的最佳方法。但是在买方市场品质高批量小的生产方式下，生产量是由市场来决定的，生产率的提高只能靠减少人数即实施少人化来获得。即使生产量没有发生变化，通过作业改善减少作业人员，也可以提高人均效率，从而降低成本。

第二，工作研究：以生产系统的作业或操作系统为研究对象，是工业工程最早出现的一种主要技术，工作研究的基本功能是对生产系统的诊断分析，其最终目的是提高生产率。在实施工作研究和改进过程中，不可能撇开和工作方法有紧密联系的机器设备、工具和环境条件等重要因素，因此人机配合的改善和机器设备的效率提高也就显得至关重要。

第三，人机配合：在生产现场，一个工序的时间往往由两部分组成，即人员操作时间和设备运行时间。调查了解在批量生产中一个操作周期内机器作业和人工操作的相互关系，研究分析充分利用机器与人工的能量及平衡操作，即人机操作分析。通过人机操作分析得到合理的人机配合，便能有效地提高人员的效率及机器的利用率。物料在设备上加工往往要经过搬运、上料、加工、下料等环节。这些工作分别用机器或人工完成。当机器自动工作时，操作员可以离开，去操作另一设备或其他工作，即所谓人机分离。

本文将结合企业的实际情况，以基础工业工程的相关理论和方法，探讨提升液晶屏点灯测试线人均效率的途径和方法。

三、问题描述

第一，液晶屏幕点灯测试前后工艺流程，如图1所示：

第二，液晶屏幕点灯测试采用的是半自动检查机，为平衡前段磨边倒角制程产能，建厂初期配置12台点灯测试机台，并采用一人一机的操作方式。机台及人员配置如图2所示。实际作业过程中，发现人员有部分时间是在等待机台动作，人员的利用率不高。

四、对策改善及成效确认

第一，采用人机分析法，以人--机操作图研究人员及机台的利用率。从以下人机操作图3可以看出，人和机器的利用率都不高。人在操作时机器停止运转，机器工作时人在空闲。在一个操作周期内（80秒），人员空闲时间为35秒，设备空闲时间为15秒。若利用操作人员的空闲时间操作另一台机器，将操作方式改为一人两机后，如图4可以看到，人均效率由改善前的45PCS/小时提升到了80PCS/小时，效率提高了77.8%，而机器的利用率仅降低了9%。

第二，由1人1机方式优化为1人2机方式后，点灯测试区布局由下图5变更为图6所示。为整个工厂节省了近100平方米的空间，为下一步新生产线规划提供了场地条件，不需要新建厂房，既减少了项目投资又缩短了项目周期。

第三，局部自动化。一项合理的自动化措施，可以达到减轻工人劳动强度，提高劳动生产率，减少在制品数量，缩减车间面积，节省能源消耗，降低产品成本等目的。对一完整的生产线而言，在不能实现全线自动化的情况下，局部自动化也不失为提高工作效率和产品质量的好办法，但自动化成本相对较高。故在实现自动化之前需分析成本并作一个综合的比较，看自动化是否能更好地提高效益。

液晶屏幕点灯测试，采用人工手动将屏幕放入测试机台，点灯测试完再手动将屏幕取出并进行人工区分等级，此方式效率低，可考虑采用ROBOT自动取放屏幕，以此提升测试效率。考虑到作者所在企业急需扩充生产线，需对新购液晶屏幕点灯测试线评估采用自动取放方式还是采用人工手动取放方式。对此两种方式分析比较如表1所示。

由上表可见，采用INLINE自动取放片与OFFLINE人工取放片的方式，前者人均效率是后者的2.5倍，购买机器所需成本也节省了300万元。故决定新扩生产线，点灯测试机台采用INLINE自动取放片方式。

五、结论

本文以基础工业工程的理论和方法为指导，结合笔者所在企业液晶屏幕点灯测试线的实例，利用人机分析法对原测试线进行了改善，由原1人1机方式优化为1人2机，使人均效率得到了提升，节省了生产线布局空间。另通过对局部自动化与手工测试线进行分析比较，得出新扩生产线改为局部自动化以提高人均效率的结论。本文通过改善前后的实绩分析，说明了基础工业工程的理论和方法对提高人均效率方面的显著作用，对企业深入掌握并灵活应用工业工程的理论和方法，提高企业工业化基础和管理水平具有较强的指导意义。

参考文献：

1.刘树华,鲁建厦,王家尧.精益生产[M].机械工业出版社,2010.

2.程灏.工业工程导论[M].化学工业出版社,2004.

3.周信侃,姜俊华.工业工程[M].航空工业出版社,1995.

第6篇

关键词　商务英语　培养方案　差异性

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 商务英语概况

商务英语是以英语为载体商务知识为核心的一种专门用途英语（English for Specific Purposes 即 ESP）。本文拟对对外经济贸易大学和广大外语外贸大学商务英语专业人才培养模式差异性进行比较，希望通过比较能对商务英语专业设置合理的培养方案提供一些参考

2 差异性比较

2.1 培养目标差异性比较

（1）培养目标。

对外经济贸易大学：本专业旨在培养具有扎实的英语知识和技能，掌握较宽广的人文与社会科学以及国际商务基础理论知识，具有较强的跨文化交流能力，适应各类企事业单位从事国际商务活动需要的高素质专门人才。

广东外语外贸大学：培养具有扎实的英语语言基础、娴熟的英语交际能力、良好的文化素养、系统的商务知识、宽阔的国际视野、善于跨文化交际，适应经济全球化竞争，能胜任国际商务管理、国际贸易、国际金融等部门工作的国际商务专业人才。

（2）具体要求。

对外经济贸易大学：①掌握扎实的英语知识与技能。②掌握国际商务基本理论，熟悉国际贸易相关专业知识和政策法规。③必须选修一门第二外语且达到学校要求的学习标准。④掌握比较宽广的中西方政治、经济、历史、文化知识。⑤熟练掌握必要的计算机应用技能。⑥掌握获取专业学术信息的科学方法，具备独立从事英语研究的基本能力。

广东外语外贸大学：①具有扎实的英语语言基础和熟练的听、说、读、写、译能力，通过英语专业八级考试。②熟悉英语国家文化，具备较强的跨文化商务交际能力。③系统掌握国际商务的基本知识和技能。④具有第二外国语的初步应用能力。⑤掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步科学研究能力，用英语撰写与国际商务相关的毕业论文。

可以看出，两所学校在培养目标和具体要求上都大同小异，都强调了对学生语言技能，商务知识，跨文化交际能力和二外水平的培养。

2.2 课程设置比较

英语语言类课程：北京对外经济贸易大学：56%，广东外语外贸大学63%。

英语文化类课程：北京对外经济贸易大学：17%，广东外语外贸大学8%。

商务类课程：北京对外经济贸易大学：27%，广东外语外贸大学29%。

（1）英语语言类课程。

北京对外经济贸易大学：综合英语、英语听说、英语语音、阅读指导、英语写作、第二外语、语言学导论（英）、传意学导（英）、英语文体学、英语公众演讲、交替口译（一）（英）、英语论文写作、高级商务英语听说、商务英语写作。

广东外语外贸大学：综合英语、商务英语、英语写作、商务英语写作、高级英语阅读与写作、高级英语阅读与写作、英语听力、英语口语、商务英语听说、英汉口译、英汉笔译。

（2）英语文化类课程。

北京对外经济贸易大学：英美文学导论（英）、欧洲文化（英）、美国文化（英）、欧美戏剧鉴赏（英）、散文（下转第165页）（上接第147页）分析、跨文化交际导论（英）、个人商务交际技能（英）、跨文化商务交流（英）。

广东外语外贸大学：英语国家社会与文化、英美文学和跨文化商务交际。

（3）商务类课程（略）。

可以看出，两所学校在英语语言类和文化类课程比例上差异性较大，笔者认为这种差异受地域性特征影响。北京作为政治文化中心，相应加重了英语文化课程培养学生的跨文化交际能力。而广东外语外贸大学坐落于国际贸易中心广东省，在商务英语专业下细分为四个方向，以服务于国际贸易不同需求。

2.3 师资结构比较

2008年，对外经贸英语学院成功申报了商务英语国家级教学团队，教学主要围绕语言技能、商务知识、跨文化交流、人文素养四大模块展开。

而广东外语外贸大学商务英语学院设有五个研究中心，分别为商务翻译研究中心，法律语言学研究中心，商务英语研究中心，国际商务研究中心以及跨文化商务研究中心，约有1/3的既掌握语言又掌握商科知识的复合型教师。

3 加强高校商务英语专业建设的一些思考

面对这种新的复合型人才需求形式，高校商务英语专业要找到合适的专业定位，逐步改善目前的专业建设情况。

3.1 培养模式市场化

商务英语专业培养模式应以市场为导向，结合地方经济文化的特性。通过本文对对外经贸和广东外语外贸大学比较也可以看出两所高校在培养模式上地域性差异特征。

3.2 人才国际化

从对外经贸和广东外语外贸大学培养目标可以看出，商务英语专业作为服务于全球化和国际化的应用型学科，更应以培养国际化人才为目标，加强学生外语水平，计算机应用能力和专业知识等硬件方面的培养，也应注重学生国际视野，人文素养，人际交往等方面的教育。

3.3 课程系统化

专业课程体系是教学计划的主要内容，也是应用型人才培养的关键。商务英语专业课程设置上要合理处理语言类课程和商务类课程关系，学生知识结构和能力培养的关系。笔者认为商务英语专业课程设置应包括语技能，商务知识，跨文化交流，人文素养，计算机及实习课程等方面内容。

3.4 教学案例化

作为哈佛商学院MBA教学的代名词，案例教学化在我国也得到不断应用和推广。案例教学法对加强商务英语教学的实用性和实践性，培养学生的交际能力和实际解决问题的能力都具有重大的指导意义。

3.5 教师复合化

在高校发展中，面临的一个问题就是如何培养英语和商务专业知识“双精通”型教师。针对对这种状况，必须制定出切实可行的教师培训和实践锻炼方案，为教师实践能力的培养和业务素质的提高提供强有力的支持。

第7篇

[关键词]房地产经营与估价专业人才培养方案方案设计

高职院校房地产经营与估价专业经过几年的建设取得了很大进步。同时期，我国房地产业方兴未艾，飞速发展。带来了许多新的政策、形势和问题。作为我国经济发展的支柱产业，房地产业起到不可估量的作用。

一、房地产经营与估价专业人才培养方案的理论基础

人才培养模式是房地产经营与估价专业人才培养方案的理论基础。我国目前在高职院校中实行校企合作和工学结合人才培养模式。在探索与构建高职人才培养模式过程中，学院经过几年的实践，初步形成了知识、能力与素质协调发展，以“三个结合”为特色的高职院校房地产经营与估价专业人才培养模式。其基本内涵：人才培养与企业需求结合、理论教学与实践技能结合、教学内容与工作任务结合。达到提高学生的专业理论水平，实践操作水平，并进而成为适应房地产行业发展具有一定素质的应用型人才。

理论教学与实践技能结合：指理论课程教学及实训教学内容与房地产工作实践内容的结合；某些课程，如工程招投标和合同管理课程，开创模拟公司的教学模式，让学生扮演企业管理人员、招标人、投标人等各种角色，招标、投标程序都模拟现实中的操作程序。还有些课程与学生日后参加的考取职业资格证结合。

教学内容与工作任务结合：体现为构建基于工作过程系统化的课程体系，在课程设计中，按照工作过程要求和学生学习认知规律重新序化课程内容，专业核心课程教学内容与工作任务相结合，职业核心能力的学习与工作岗位相结合，构建“边工作边学习，为工作而学习”培养模式。

“三个结合”人才培养模式体现出企业参与了育人的全过程；突出职业核心能力培养；知识教育与能力、素质训练的同步性等方面特性，实践中是行得通的。

二、房地产经营与估价专业人才培养方案的设计

1.设计原则：本着有利于人才培养目标的实现、有利于提高专业建设质量和有利于提高教学管理效率，体现公共课程领域与专业领域；本着能反映专业人才培养目标和规格要求、反映专业特色建设要求和反映职业资格证书要求，体现知识、能力和素质的模块化课程；本着课程教学实验教学合一、产学结合落实(校内)实训和校企合作落实校外 (顶岗)实习，构建相对独立的理论和实践教学体系；本着必修选修课相结合有利于学生个性化发展。

2.课程体系结构及课程设置的原则和依据。基于专业群规划与设置下，专业人才培养方案中课程体系结构应有五部分组成：（1）必修课程。这一学习领域课程应使学生尽可能在人文素质、职业素质、思想道德、数理基础、外语交流及学习能力等方面打好一定的基础。（2）专业技能学习领域课程。该学习领域课程应能为各专业方向学生构筑一个基础理论较为宽广、核心技能要求明确，能为学生今后的职业发展与迁移提供良好的知识、能力和素质结构的综合性核心课程及核心技能实训模块。

3.注重素质教育与专业教育的结合，以及素质教育课内与课外的结合。人才培养方案将素质教育活动纳入人才培养方案之中。为了让学生在德、智、体、美方面得到全面发展，方案要求学生不但具备认知能力、学习能力、实践能力，而且具备交流、创新、创业和组织能力及团队协作精神。

4.人才培养方案的主要内容。人才培养方案应当包括：专业简介、专业培养目标及人才培养规格、专业职业行为领域工作任务与职业能力分析、学习领域课程体系、学习领域课程描述、教学计划表、专业实训、实施条件、实施要求、专业管理共九个部分组成。

5.课程体系基本建设。房地产经营与估价专业人才培养方案的基本建设：由公共学习领域、专业技能学习领域、专业综合技能学习领域、公共选修学习领域、素质教育五部分构成。原则上，课内总学分数限定在150学分左右。其中公共学习领域是学校课程，为全院学生所必修，占比例20％；专业一般学习领域和专业综合学习领域课程是按照专业而设置，所占比重约70％；选修课，约占10％；原则上，课内教学总时数控制在1800学时以内。实践学时不超过1900学时。

6.课程设置及安排。课程体系是房地产经营与估价专业人才培养方案中的核心部分，重新构建高职教育教学内容与课程体系是高职教育改革的重点和难点。

课程体系改革的主要目的是改变传统的“学科本位”课程观，采用以职业能力为核心的“能力本位”课程观。课程体系的构建应根据本专业目标岗位的实际需要，综合各岗位的工作任务、内容、职责等要求，由企业专家组主导起草《岗位职业标准》；在分析职业岗位知识、能力、素质要求的基础上，将学科体系的课程内容进行解构，按工作过程中的行动体系选择、序化课程内容，通过理出的岗位典型工作任务，并归纳出行动领域；由行动领域并基于真实工作过程构建课程体系（学习领域）。

课程学时与学分。所有课程均以16学时/学分计算所需的总课时，以0.5为最小学分单位。独立设置的各类实习、实训、毕业设计每周计1学分，军事训练2学分，入学教育、毕业教育各1学分，顶岗实习每周计1学分。

第8篇

据我们对近两年的应用统计专业毕业生的就业情况调查结果看，统计专业的应用主要面向中大型城市的中大型企业，当地区域和地方企业对统计专业人才需求甚少，或者说当地区域和地方企业对统计人才的运用仅仅是初步的、最基本的，也就说统计人员在当地区域经济或地方经济的建设和发展上的作用未发挥出来，然而中大型企业对统计人才的要求地方本科院校的学生又达不到，继而形成了地方高校培养的人才不能适应社会的需求。一旦学校培养的人才不能适应社会的需求，必将影响学生的就业情况，从而影响学校的招生和发展[3]。

那么，在人才培养过程中，地方本科院校如何既突出应用又着眼点区域经济或地方经济的建设和发展，继而实现地方院校和中心城市重点高校的错位发展，保证人才的出口和入口，这是一个值得探究的问题。本文结合现阶段地方本科院校统计专业的实际情况，从以下几个方面探讨应用型地方本科院校应用统计专业人才培养方案的设计。

一、地方高校现有人才培养方案存在的不足。

（一）口径窄。主要指培养的学生就业口径窄，毕业生就业主要面向的还是机关事业单位，但近几年，随着统计的发展，统计学的应用已不再单一地面向机关事业单位，来自企业的统计专业人才需求呈现上升趋势，一些新型行业部门给统计专业人才的培养提供了空间。尤其，随着大数据时代的到来，统计专业人才越来越多地被需求和重视。我们急需调整人才培养目标和模式以适应社会发展要求。

（二）单一化。指课程设置单一和考核方式单一。课程设置单一主要指专业拓展课程方向单一。统计是一门工具，服务于各行各业，统计的应用必定要求了解一定领域的知识背景。现有的课程考核方式基本上是不管什么课程统一闭卷考核，导致学生考前一个个死记硬背，把统计学当成纯文科来学。这样不仅增加了学生考前压力，而且根本实现不了课程教学目标。

（三）理论型。由于地方本科院校现有的统计师资队伍和实验室条件限制，人才培养依然是注重理论，忽略实践。一来，由于地理位置因素，地方高校师资队伍本就比不上中心城市的高校，教师多缺乏实践技能，又由于地方高校经费紧张，教师的进一步进修和提高受到限制。二来，地方高校的经费紧张必然导致实践教学条件的匮乏。基于以上，地方高校的人才培养难免会出现重理论轻实践的现象。

（四）知识陈旧。近几年随着统计专业的发展，尤其是大数据时代和数据科学的到来，市场对统计专业知识的更新提出了更高要求。然而，由于地方高校统计专业教师结构老化，学习和进修受到一定限制，统计专业教师的知识更新大多未能赶上市场的需求。

二、人才培养方案改进措施。

（一）明确培养目标。只有明确了培养目标，教育实践活动才能走上正轨、稳步向前；只有明确了培养目标，才能正确指导教育教学的各个环节；只有明确了培养目标，学生的就业才有保障。

社会需求决定了应用型人才的培养方向，继而决定了人才培养目标，也是专业设置的基础。应用型地方本科高校统计学专业的培养目标应以“宽口径、厚基础、重应用”为指导方针培养统计学人才。所培养的学生务必符合市场的需要，既要在某一方面具有宽厚的应用理论知识，又能掌握各种统计分析软件的操作技术，成为一个“一专多能”的复合型人才，才能适应市场的需要，保证学生的就业。

（二）根据市场需求完善课程设置。统计学是一门工具性的学科，它应用服务于各行各业。我们的课程设置应把培养学生的能力和技能作为首要目标，以市场需求和学生就业为最终导向。应用型地方本科院校在培养统计学专业人才时，可根据市场需求和统计专业的职业方向划分专业方向课程，学生可根据自己的兴趣和未来的职业规划选择专业方向课程，即专业拓展课的设置应该多元化。如设置不同的专业方向拓展课程：金融统计方向、社会统计方向、商务统计方向、管理统计方向等。金融统计方向可设置会计学、国民经济核算原理、货币银行学、保险理论与务实等课程，社会统计方向可设置统计案例分析、描述性统计等课程。

第9篇

摘要：随着互联网技术的日益发展，以及大数据时代的到来，“互联网重构企业发展”的发展战略逐渐成熟，同时也带动了软件和信息服务行业的兴起和蓬勃发展。软件技术服务行业的企业——以无锡市古德软件服务有限公司为例，如何抓住时代机遇，抢占市场，迎来自己发展的春天？笔者认为，应从企业实际出发，进行市场再定位、打造“技术人＋广告人”的服务营销组合，建立服务质量评估模式及方法，从而提升企业的核心竞争力。

关键字：服务营销；微信；服务质量评估模式

随着互联网技术的日益发展，以及大数据时代的到来，人们的生活、学习与网络的关系越来越紧密。手机和移动通信网络、计算机和计算机网络及Internet已经成了人们生活与工作不可或缺的一部分。互联网的发展使得企业管理模式、经营模式和营销模式等都发生了改变。因此，软件技术服务行业就开始兴起和迅速发展，成为了拉动绿色GDP的主力军。

1.“互联网重构企业发展”的新技术和营销新模式

1.1 “互联网重构企业发展”的主要新技术。

（1）移动互联技术。指用户使用无线智能终端（手机、PDA、平板电脑等）可以在移动状态下使用互联网的网络资源。

（2）物联网技术。通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络概念。

（3）社交网络技术。帮助人们获取网络信息资源或建立社会性网络的各项互联网应用技术和信息载体。具有综合性、人际关系真实化和工具性特点。如微博、FACEBOOK、在线社区、视频网站、开心网、人人网等。

1.2“互联网重构企业发展”的主要营销新模式。

（1）博客营销。是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。它是靠原创的、专业化的内容吸引到读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建设信任度、权威度、形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。

（2）微博营销。是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果显著。

（3）微信营销。主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台二次开发进行展示商家微官网、微支付、微活动等，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。

2、无锡市古德软件服务有限公司的SWOT分析

2.1 行业定义。软件与信息技术服务业是指利用计算机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息服务的业务活动。其业务形态主要但不限于：信息技术咨询、信息技术系统集成、软硬件开发、信息技术外包和业务流程外包。而无锡市古德软件服务有限公司属于该行业下的软件技术服务子行业。

2.2 公司经营概况。无锡市古德软件服务有限公司（简称：古德公司）属科技型小微企业，在无锡市场上发展近10年，主营业务为网站建设和维护、SEO网站推广优化、网络平台建设。古德公司处于发展中的软件技术服务行业小微公司，以口碑营销为主，拥有顾客200多家。在未来五年里，希望通过市场再定位、打造“技术人+广告人”的服务营销组合，建立服务质量评估体系，进一步提高市场占有率，提高企业知名度，发展新业务。

2.3 公司SWOT分析

（1）优势：2003年古德公司成立以来，用“以诚为本、用信得众、质量第一、利益共享”作为企业的经营理念指导企业的发展，致力于为顾客提供网站建设和维护、SEO网站推广优化、网络平台建设服务。在该行业发展的10年，古德公司以口碑营销为主，其他营销模式为辅，以品质和服务赢得了顾客的信赖，使得顾客愿意向同行推荐，从而逐步扩大其公司影响力，拥有较稳定的顾客群。古德公司在无锡软件技术服务行业中已经树立了良好的口碑，成功的为无锡餐饮业、机械行业等企业进行品牌网站的建设，并搭建了无锡婚庆网、无锡厂房网等行业网络平台。该企业具有中华人民共和国增值电信业务经营许可证，该证需要公司三人以上参加考试合格后才可申请，每年年检，五年一大检，只有正规的公司才能申请到。所以，一些兼职小团队是不合法的，不具备经营资质。

（2）劣势：古德公司虽然发展了10年，但是公司规模小、业务量较少，提供的服务技术含量低，产品单一，营销模式比较传统，不具备自身的核心竞争力。

（3）机会：国家政策的导向作用，“十二五”时期，实现软件和信息技术服务业平稳较快发展，产业的整体质量效益得到全面提升，创新能力显著增强，应用水平明显提高，推动经济社会发展、促进信息化和工业化深度融合的服务支撑能力显著增强；市场潜力大，国外企业在网络推广上的投入可抵达企业总投资的35%以上，而中国中小企业大部分在网络上的投入不到企业投资的10%，市场有待进一步开发。

（4）威胁：同类企业参差不齐，据不完全统计，在无锡市场上该类企业有150家左右，同行竞争激烈，除了在工商局登记的企业外，还有一些2-4人的兼职小团队，运作成本低，报价极具吸引力。

3、无锡市古德软件服务有限公司的MODERN营销理念和方案设计

3.1 从关注企业生存向重塑“创新、专业、进取、真诚、感恩”企业形象的转变。

企业形象是指人们通过企业的各种标志，而建立起来的对企业的总体印象，是企业文化建设的核心。著名品牌专家Keller对企业形象的定义是：消费者在记忆中通过联想反映出对组织的感知。

企业形象有好与不好之分，当企业在社会公众中具有良好企业形象时，消费者就愿意购买该企业的产品或接受其提供的服务；反之，则不会。因此，古德公司要从企业内涵建设下功夫，内在形象是企业目标、精神和风气的综合体现，是看不见、摸不着的，但是能感受到的，是企业给顾客的第一印象。塑造“创新、专业、进取、真诚、感恩”的企业形象，既具有时代感又表达了企业的社会责任感和公众认同感，是向顾客传递企业正能量的有效途径。

3.2 深耕细分市场，主攻“专精特新”。

科技型小微企业要在细分市场上下功夫，努力打造“小而美，即拥有核心竞争力和树立了良好的企业形象”的优质小企业。“专精特新”，即专业化经营、精细化经营、特色化经营和新颖化经营。

古德公司要进行细分市场，必将在市场裂变、产品升级换代和商业模式变革中寻找机会。微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序，目前，该软件的语音短信、视频、图片和文字，以及通过共享流媒体内容的资料和基于位置的社交插件“摇一摇”、“朋友圈”、“公众平台”等服务插件的强大功能广泛被社会大众接受，微信用户已经达到6亿。因此，古德公司要顺应时展，抓住机遇，挖掘新技术催生的新市场，进行市场的再定位，即为顾客提供微官网的技术服务。

3.3 从单纯的技术营销向内容营销和技术营销的转变。

古德公司在以往的营销中，注重的是技术服务和服务态度，目前的顾客都是通过老顾客介绍，即口碑营销而获得的。如能将有形展示和过程与产品进行有机结合，进行“技术人+广告人”的服务营销组合，必将吸引更多的潜在顾客。

很多同行企业只是为顾客提供技术服务，如搭建品牌网站，网站产品信息由顾客提供，其实软件服务公司的服务并不到位，品牌网站的浏览量很大程度上和网站内容的编写质量息息相关。因此，基于上述情况，古德公司应重新认识如何提高顾客满意度的有效途径，转变公司角色，既要为顾客提供技术服务，又要为顾客优化产品宣传广告词，利用热门

关键词编写文章，提高点击浏览率。

3.4 从公司利益最大化向顾客利益最大化的转变。

要真正做到顾客至上、以顾客为中心，如果仅仅停留于满足顾客的现有需求显然是不够的。古德公司要想成功，必须通过不断的创新去“引导”市场需求，“创造”市场需求，也就是说，企业通过自身对市场敏锐的洞察力和正确的判断力，合理配置内部资源，创造新的产品与服务引导市场、吸引顾客，在充分尊重顾客利益基础上满足顾客个性化、知识化、综合化的服务需求。

古德公司只有力争使顾客利益最大化，才能稳定地实现企业利润最大化。主要从以下方面着手：（1）发展微官网业务，为顾客推荐微信的魅力和巨大的用户市场。（2）做到服务升级，为顾客提供技术服务的同时，为顾客提供内容（广告）服务。（3）引导顾客重新制定服务满意度的评价标准，在同行里，古德公司起到能达到顾客满意度要求的示范作用。

4、服务质量评估模式及方法的建立——软件技术服务行业

4.1 服务质量的定义。服务质量是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。服务质量的基本属性为可感知性、可靠性、反应性、保证性和移情性。

4.2 服务质量评估模式建立。顾客感受到的整体服务质量不仅与顾客所接触到服务经历有关，而且与顾客对服务质量的期望有关。（如图一）

4.3 服务质量评估的方法。（1）根据软件技术服务行业特点，确定服务质量评价标准。可考虑的服务质量要素为技术功能、安全性、价格、交付期、服务增值性等。（2）按照其重要程度确定每条标准的权数。（3）针对每条标准设计相关的问题。（4）设计问卷，请顾客评分。（5）进行问卷结果的统计分析。

根据消费者期望模型所获得的服务质量，反映的是感知的服务质量距离预期的服务质量的差距，即服务质量=预期服务质量－感知服务质量，如果差距值越大，表明服务质量越差，反之，则服务质量越好。

古德公司将更重视服务质量管理给企业带来的强大竞争力，做到贴心服务，让顾客产生信任感、安心感和共鸣感。

参考文献：

[1]《软件与信息服务外包行业分析报告2011》，doc88.com

[2]《中国软件与信息服务业分析》，docin.com，2010-12-01

[3]《服务营销》，邱华主编，《科学出版社》，2004年8月

[4]《软件和信息技术服务业十二五发展规划》，sina.com.cn 2012年04月06日

[5]《新形势下中小企业如何谋求新发展》，王象山，《上海中小企业》，2014年2月

第10篇

关键词：学前教育学生专业技能考核方案

学前教育学生专业技能的培养与评价是教育教学过程中的一个重要环节，是更好地实现人才培养目标的关键一环。学前教育专业技能考核是以检查为手段，促进学生进一步掌握幼儿教师必备的基本技能，将所学知识运用到今后的教学实践中，为走上工作岗位奠定良好的基础。

一、考核内容及要求

（一）舞蹈

1.考核内容

（1）自选环节――舞蹈表演（4分钟内）。在教师所教授舞蹈中选择任意一个综合表演组合，在音乐的伴奏下进行表演，自选舞种、题材，自备音乐、道具、服装。如手臂动作《对不起，没关系》、《我和老师学舞蹈》、《小花猫上学校》、《小青蛙找家》等；（2）必选项目――即兴舞蹈创编。抽签选题，在音乐的伴奏下表演。即兴创编主题：小娃娃跌倒了、小鱼、学做、快乐的小鸟、小松树、小孔雀、小猫、蝴蝶花、印度幼儿舞、藏族舞蹈等。

2.考核要求

舞蹈动作到位，动作与动作衔接自然、舒展；符合该舞蹈组合的基本韵律和特点；动作合拍，节奏感强；表情符合舞蹈表达的思想，有一定的舞蹈感染力。

（二）视唱

1.考核内容

（1）自选环节――选择任意一首儿歌进行视唱（5分钟内）；（2）必选项目――即兴视唱。抽签选题，在规定时间内识谱视唱。即兴视唱项目：《小红帽》、《火车开啦》、《两只老虎》、《小雨沙沙》、《粉刷匠》、《打电话》、《欢乐颂》、《玛丽有只小羊羔》、《上学歌》、《新年好》等。

2.考核要求

能够运用科学的发声方法演唱歌；音准、节奏正确；音色圆润流畅，吐字清晰；演唱作品完整且能准确地把握作品的演唱风格，有较强的艺术表现力。

（三）琴法

1.考核内容

（1）自选环节――选择任意一首曲子进行弹唱（5分钟内）；（2）必选环节――即兴伴奏。规定时间内抽签选一首儿歌即兴伴奏。即兴伴奏项目：《粉刷匠》、《新年好》、《要做好学生》、《小星星》、《交通警察》、《国旗国旗真美丽》、《铃儿响叮当》、《雪绒花》、《老麦克唐纳》、《湖上天鹅》、《洋娃娃和小熊跳舞》等。

2.考核要求

弹奏连贯流畅，姿势正确；弹唱配合协调统一，技术熟练；富有艺术表现力且能完整演奏一首幼儿歌曲。

（四）绘画

1.考核内容

作品题目自拟，表现主题不限，但尽量贴近幼儿的生活。如可以选择动物、植物、人和其他一切事物表现爱、人性、希望、幸福、悲伤等主题。主要考核绘画的构图、色彩、技法等绘画元素。作品说明部分主要从作品创作的思路或者来源，以及想要表达的某种情感等方面进行深刻描述。

2.考核要求

熟练运用简笔画技法塑造物体形象；造型准确，线条流畅；构图均衡、饱满，富有童趣；能够深刻描述作品的构图、思想、色彩、寓意和创新点。

（五）幼儿故事讲述

1.考核内容

（1）自选环节――任意讲述一个完整的幼儿故事（5分钟内）；（2）必选环节――即兴创编。在规定时间内抽签选三个词项，以此为主题进行故事创编（不少于3分钟）。即兴创编词项：苹果、香蕉、猕猴桃、芒果、碰碰车、火车、飞机、轮船、小花猫、小松树、小兔子、大黑熊、长颈鹿、大森林、天空、草原、小河、农场、村庄、田野、电话、电视机、冰箱、幼儿园、老师、好朋友、拖鞋、睡衣、洗澡、洗衣服、书包、图画书、铅笔。

2.考核要求

能使用准确、流畅的普通话脱稿讲述；能运用恰当的语气、语调、语速、节奏；能运用语言、表情、动作等表现技巧表现人物的对话、性格和思想感情；体态语要自然得体。可以根据需要，适当地对故事进行续编、改编、扩编或者缩编，但任何改变必须得当，主题不得改变。

二、成绩评定方式

每项考核项目至少由两位以上评委负责给出等级分。每项技能考核总分为100分，60分以下为不及格，60分～69分为合格，70分～79分为中等，80分～89分为良好，90分及以上为优秀，考核项目的平均值为学生技能考核综合成绩。下面以“舞蹈”环节的评分标准为例，其他各项技能考核都要制定相应的评价标准。

（三）考核方案实施细则

学生考核综合成绩由学前教育专业学生技能考核领导小组集体评定。通过五项专业技能考核并获合格以上者，颁发不同等级的“专业技能合格证书”证书，准予毕业。单项专业技能考核优秀者，颁发“单项专业技能优秀证书”。专业技能考核不合格者，必须在毕业前进行补考，通过补考获得合格者，方可毕业；经补考仍未通过者，不予毕业。

第11篇

【关键词】经典广告；案例；广告原理与实务；改革

广告作为厂家向社会传递产品特色以及自身经营管理理念的重要依托，已经受到越来越多专业人士的重视。好的广告除了需要精准传递客户的意愿，还应当妙趣横生、引人入胜，使受众以更加积极的态度接受，而不应当是一味的灌输、没有丝毫技术含量。现代化的广告在我国仅仅有三十余年的发展经验，借鉴国际经典的广告案例，是广大教师在高职营销专业《广告原理与实务》教学中可以更加明确、有重点的进行教学的重要辅助手段。

一、ghd广告分析

ghd是英国最大的直发器品牌，其生产的直发器具有以下三方面的优势：第一，可以在最大程度保证消费者头发不受损的前提下，方便消费塑造各样的发型。第二，能够让秀发在经过改变后更加的有光泽度、柔顺、光滑，并且能够相对持久的保证发型完整。第三，产品符合英国GS标准，安全性好，且操作方便。

该公司对外的广告“当灰姑娘有了ghd”一直被誉为广告界中的经典，在宣传片中，片方利用灰姑娘这个故事有很高世界知名度的现实，将广告中的女主角放置在一场华丽的宴会上，这与童话小说中的场景十分一致。然而对比出现了：宴会上打扮华丽的女宾们完全盖住了灰姑娘的光芒，王子对她根本不屑一顾。此时，十二点钟到了，灰姑娘华丽的装扮开始退去，此时灰姑娘只能狼狈的躲到卫生间以免面对各种尴尬，在仓皇逃脱的路上灰姑娘的玻璃鞋被落下了一只，她的两名姐姐看到苗头不对后，悄悄地尾随。此时画面转换，到了灰姑娘这里，灰姑娘所有的装扮都花了，狼狈不堪。此时镜头切换至梳妆台旁边的一个小盒子上，盒子的标签上出现了“ghd”三个标签，灰姑娘找到了希望，他淡定从容的将已经花了的眼妆逐渐抹去，待她再次出现，已经是吸引众人眼光的明星，尽管衣服和之前相比，没有什么改变，但是发型带着一种招人的气质，王子又重新“眷顾”她，但骄傲的灰姑娘消潇洒甩了一次头，丢下惊讶的众人离去。此时画面只是一行字：“ghd， you can do anything with your hair”。广告展现过程中，看似画面华丽、随意，但是所有的焦点都集中在每一位女宾的发型上，这样的安排便会让受众无意识的接受厂家生产直发器在塑造发型，提升个人魅力的宣传理念。

二、ghd广告案例对《广告原理与实务》教学的改革启示

（一）将经典广告引入课堂，提升学生学习兴趣作为重点

广告学教学的目的便是为社会上培养出高质量的广告营销人才，课程就应当以高质量的广告作为支撑，这是广告学自身性质所决定的。让学生在兴趣的引领下提高对各种广告的分析鉴赏水平，全方位地开拓学生的视野，活跃学生的思维。因此在实际教学过程中，一线教师应当采取多样的教学方式，充分利用现今高新技术手段，将图片教学、视频教学纳入到教学过程中，让学生切实感受到经典广告所传递出的的无限魅力。还应当让学生以学习小组为单位，小组成员在小组长的组织下分工合作，利用课余时间，搜集身边一切你觉得很有创意经典广告，可以是非商业性质的公益广告，也可以是商业性质的公益广告，还可以纯商业广告，可以是网上，也可以是电视上，还可以是报纸杂志或户外等等，并把你搜集到的广告进行整理分类，以PPT形式制作成电子作业在多媒体教室和同学们一起分享。要求对搜集到的每一个广告作品进行评价和分析，指出广告中的精彩之处，菪是商业广告特别要强调各大商业广告与产品的相关之处，因为广告不仅仅是艺术，不仅仅是要赏心悦目，而更应该一种营销方式和手段，为实现企业利润最大化这个目标服务，离开了企业产品或企业利润的商业广告无成功可言。这样便能够转变传统教学中，学生枯燥、无味的上课模式，同时锻炼了同学们自主学习的能力，加强了每组同学之间的团队合作精神，同时也加强了不同组的同学之间的相互学习和交流，开拓广告视野，提升学习质量。

（二）将广告教学课堂作为一次广告案例来做

广告是一项无处不在的社会行为，无论是为了销售产品，还是销售理念，还是单纯的为了传递环保理念而制作的公益广告，都是人们正常生活过程中最常见的现象。鉴于此，广大教师应当在实际教学中，将课堂本身就当做一个典型的广告案例来做。例如，教师可以鼓励学生，为本班级做一次广告设计，将学生分为小组，让他们设计出能够代表班级特色的广告语，必要的情况下，还应当让学生尝试使用dv拍摄影像资料，制作出声情并茂、有图有视频的广告案例，让学生真正的尝试到做出优质广告的成就感。可以让学生为自己代言，利用所学广告知识，借签各种经典广告的创作手法，运用各种广告表现元素和表现方式，为自己设计一则个性化的个人广告。还可以给定一个全社会都在关注的话题如：、白色污染、酒驾等为主题，经小组为单位设计公益广告，试着用图片、广播、视频等不同的表现形式表达同一个广告主题。所有广告作品应该以在教室里公开播放，所有的学生和老师一起参于点评，利用所学广告知识帮助同学指出广告作品中的亮点和不足。每个学习小组推选出来的评委对每次广告作品进行评比打分，最后给评出出最具创意作品一到三个。

（三）利用经典案例启发学生的创新能力

纵观每一个经典广告，其传递出的广告理念，看似简单，但却无不凝结着设计人员众多的心血，其涉及到的内容并不只是视觉上的冲击，还与不同地区的信仰、习俗以及人们的心理有着十分密切的关系，在全面整合各方面因素的基础上，设计人员还需要进一步的创新，这是产生经典广告的核心，教师在进行教学过程中，必须明确地引导学生分析案例广告之所以能够取得成功的创新之处，将创新贯穿到整个课堂。可以让学生在模拟经典创新的基础上进行大胆地再创新，如对一副经典广告进行创新或修改，让它成为另外一种产品的广告，避免广告设计走向同质化。

（四）利用网络这个开放性的媒介推行广告案例教学

传统的教学模式下，想要找到大量的经典广告是十分困难的，教科书上提供仅有的案例也只是简单的图片或者文字叙述，这会为整个教学的形象化发展带了诸多的困扰，网络媒体的出现，有效地增加了信息的交互性与对外传播内容多样性，各大企业、公司为了扩大自身产品的影响，纷纷会将本公司的广告放置在网络平台中，这就使得教师找寻优秀广告有了数目丰富的资料库，广大教师应当积极抓住网络媒体这个平台，寻找出更多、更优质的广告，为顺利开展案例教学提供丰富的教学资源。还有一些专业的广告网站，如：中华广告网：http：//.cn/，中国广告网：http：///，广告专题站：http：///，中国广告商务网：http：///：疯狂广告网http：//，中华传媒网：http：///news/index.php，中国广告下载网：http：//。有些广告网站对所有的广告进行了系统的分类，分类方式也很全面，如：按时间先后、按人气指数、按行业、按品牌、按地区等等。通过这些专业的广告网站，不仅可以让我们广大广告教师第一时间接触到时代最前沿、最流行的国内外各种商业广告，也可以找到你想要的任何一个行业或任何一个品牌的优秀经典广告。同样还可以找到你一些很经典的失败的广告作为案例分析。同时我们还可以这些权威广告网站介绍给学生，让他们学习的平台更广泛，学习的途径更便捷。

三、结语

《广告原理与实务》是将广告制作原理和现实应用结合在一起的一门实用性非常强的课程，它的主要优势便体现在通过将抽象性强的理论与现实转换，增加学生对广告的理解深度，从而活学活用，真正设计出高质量的广告产品。经典广告案例的引入，无疑会为提高教学质量添加巨大的推动力，广大教师应当对其给予充分的重视。

参考资料

[1] 朱美燕. 应用型“一精多能”营销人才培养模式初探[J].宁波高等专科学校学报

第12篇

销售基本靠硬推

2012年前几个月，据各方的非正式消息反馈，大部分区域的啤酒销量都下降或难有增长。很多企业到六月份卖的还是春节前的生产的货品。许多企业归因于天气原因，造成的消费需求不旺。

在啤酒业，餐饮、夜店、酒吧等属于现饮终端，而小卖部、KA（超市及卖场等）、便利店等就属于非现饮终端了。由于气候差异，现饮与非现饮在中国的南北差异明显。北方由于天气寒冷及户外消费的不便，非现场消费是主流；而在南方，现场消费成了主流。这种地域差异，使啤酒行业觉得创新很难。

当然，还有很多行业的认知与运作问题，都影响了啤酒业的营销创新。如啤酒毛利低，必须进行大区域大流通大批发，没必要像饮料几大巨头一样精耕细作到每个终端店；不需要对消费者进行沟通，只要用专场费锁住终端店或包场……最终，啤酒业由于竞争激烈，销售基本靠硬推，业务人员苦不堪言。

从最熟悉处思考

珠江啤酒没有从上述的旧认知中去思考。他们想到了啤酒业还有另一大特点，即啤酒包装有罐装与瓶装的区别。啤酒为什么要有罐装与瓶装呢？

哦，对了，饮料业也有罐装与瓶装，那么，不如先从啤酒业与饮料业的罐装与瓶装销售有何异同来看是否有创新可能？

1.饮料业新品开发相对容易。如营养快线、凉茶王老吉，一年都能卖出几百个亿！啤酒呢？除了生啤、熟啤，除了7度、10度，没法进行太多的产品创新。但是，如果啤酒当饮料卖，在终端饮料区陈列与销售，是否能增进销售呢？

2.罐装啤酒本身是否有饮料消费的属性？依据蓝带啤酒与青岛啤酒的销售经验，原来相当部分是买几罐在家里消费、节日送礼消费和户外便利消费。应该来说，消费者本身就在将罐装啤酒当饮料消费，只是没有啤酒企业尝试按此种方式销售。

3.啤酒冰冻后的解渴功能与饮料相似？啤酒比常规意义上的饮料更具麦香、酒花香、余味，更解渴、更畅快！这应是啤酒当饮料消费的空间！

4.啤酒当饮料销售，没增加销售成本。

5.啤酒当饮料销售，是促进消费者健康、营养消费、消费口味升级、食品安全保障的体现。

从上面分析基本可以看出，罐装啤酒消费本身就是饮料消费的属性！

“我是‘罐军’”

经过以上思考，珠江啤酒认为他们应该来破这个局！于是，形成如下一体化决策：

1.形成清晰营销方案主题。：“我是‘罐军’”！

由于啤酒业原来习惯于单产品突破，此次突出一体化思考，将公司现有的五种易拉罐产品整合打包作推广。一则避免了单兵创新作战的突兀与市场不接受，二则也给不同区域以选择，同时，针对2012年是体育年，有全球期待的欧洲杯及伦敦奥运会，而体育的核心元素是“冠军”，此“罐军”与彼冠军有相同意义之外，可以借势营销。

2.针对营销主题，设定一体化营销方案。

在产品上，设定了“我是‘罐军’”的一体化产品线，除有了统一的产品宣传主张外，不同的区域都统一实施同一个营销方案。

在终端铺货上，将每个终端点的啤酒陈列区与饮料陈列区一体化思考，促进多点陈列与堆头，使终端的形象放大。

结合公司的品牌路演，创新成品牌形象—新品推广路演，使“我是‘罐军’”的各个宣传、试饮、赠券促销、现场特价促销、竞饮、口号表达、整箱消费与整包消费方式等全部契入到路演活动中去。

结合公司的篮球赛社区推广，现场宣传、赠饮、冰冻消费、奖品兑付等，使“我是‘罐军’”与“我是冠军”得到完美结合。

为了保障活动的顺利执行，珠江啤酒东南事业部将营销队伍从原来的体系中剥离，并且专门招募了十名具饮料行业销售经验的业务人员，充实到整个“啤酒当饮料卖”的行动方案当中去。

第13篇

近5年来,酒业咨询伴随着酒水行业的增长而增长,特别是酒行业专业媒体的相继出现,让酒企业接触到了更多的酒业咨询公司。酒水企业自身快速的增长,对咨询公司的需求也越来越明显,酒业咨询出现了鱼龙混杂的局面,且媒体、咨询、酒水公司三方相互渗透。之所以如此,主要是因为酒水企业对酒业咨询的认知和定位并不明确,难免把所有重担都压到咨询公司的身上。一方面咨询公司无法真正参与到酒水企业实际的销售环节中;另一方面酒水企业不是内在性的增长,而是想通过咨询公司外在指导来盘活企业,加上企业本来就资金紧张,销售下滑,咨询公司又花费了一部分费用,这时如果方案没有策划好,又得不到有效地执行,企业就很难起死回生。

目前,酒企业总是把咨询公司当成神仙来看待,万事皆通,期望值过高。作为咨询公司,有一些能力不够,让酒企业对其失去信心,因此对整个咨询行业产生了怀疑,这就导致了目前咨询行业的信用危机。客观来说,这种失信并不全是咨询公司的问题,有些也是酒类企业的问题。酒企业首先要明白把所有东西都交给咨询公司去做是不可能的,在清楚自身需求的同时,也要以自己的实际能力来分阶段提升企业,咨询公司要根据企业的实际情况去做方案,二者相互协调,实现双赢。

不要盲目迷信概念

近几年来,不管是产品概念还是营销概念炒作得太多。

在概念的粉饰之下,实效往往会大打折扣!

其实这和酒业咨询缺乏创新有关,不管是盘中盘,还是直分销,基本没有脱离产品、价格、渠道、促销的4P模式,都是在做新瓶装旧酒的事情,不停地偷换概念或完善概念,现在咨询行业缺的不是概念而是实效。因此,酒企业不要一味追求概念,要懂得分辨实效的咨询公司,营销“赶时髦”风险较大。

进入理性合作期

金融危机以后,酒业从需求性的增长转向竞争性的增长,加速了行业的优胜劣汰,企业对资本的依赖也就越来越强,大部分酒类企业因为资金短缺进入“冬眠期”。

第14篇

饭局结束，蒋君晖看了一下手表，已是夜里十一点多，他内心的喜悦全都写在脸上。

略带醉意的蒋君晖在酒店门口站了两分钟，有意识的让自己清醒一会，那晚他喝了将近八两白酒，但再苦再累都值，一个大单子被搞定了，细算仅这一笔蒋君晖就能赚3万多元。就在此时，手机铃声又响了，“蒋经理，明天给我送5件‘万紫千红’，有人结婚用，另外再送10件‘小王子’”，来电人是一家24小时便利店老板。

蒋君晖做什么如此赚钱，一笔单子就能赚3万多元？

原来，蒋君晖是江苏洋河绵柔经典酒业公司的一位经销商。蒋君晖非常有眼光，当他看到洋河绵柔经典酒业公司推出“2万元成就大事业，无店铺销售”招商方案后心动了，敏锐的嗅觉告诉他这是一个千载难逢的机遇，因为像茅台、五粮液、洋河这样的大品牌，平常就算一个县级资格没有三五百万元别想拿下。此次，洋河绵柔经典推出“2万元无店铺销售”方案，投资门槛如此之低在整个中国白酒行业从未有过，蒋君晖马上和洋河绵柔经典酒业公司陈经理取得联系，迅速拿到一个“无店铺销售”资格。之后，凭借洋河绵柔经典独有的“绵柔”市场定位、家喻户晓的高知名度，一年后银行已经躺了足足一百多万元，周围的亲戚朋友无不羡慕，无不夸赞蒋君晖能干。

低门槛+暴利轻松年赚100万元

蒋君晖，广西人，今年四十岁。1990年高考落榜，学了烹饪技术，在老家开了一个饭馆，一干就是十年。然而，这么多年他心里清楚其实自己没赚钱，仅外边赊账将近十万元，能追回多少都是问题。看着身边很多朋友买车买房了，老婆整天唠叨，蒋君晖萌生了转行的念头，但是一时却不知干什么？

2011年，成为蒋君晖人生中重大转折的一年。3月25日晚，蒋君晖要打烊了，发现客人丢下的一张报纸：“2万元成就大事业，洋河绵柔经典酒无店铺销售招商”，几个大字映入眼帘。关门后，蒋君晖想了又想，自己开饭馆这么多年，对白酒多少了解一些，洋河是中国四大名酒之一，大品牌，知名度高，如果成为他们的经销商，赚钱还不是轻而易举的事？

第二天，蒋君晖给洋河绵柔经典董事长苏湘先生打了一个电话，苏先生在电话中非常热情的对蒋君晖说：“你很幸运，你所在地区目前市场还是空白，但咨询的人很多，如果你想干，尽早做决定”。挂完电话蒋君晖直奔火车站。

通过了解，蒋君晖知道洋河绵柔经典系列酒有27个品种，高、中、低全面覆盖，满足了不同层次人群的需求。以中高档酒为例：一瓶洋河绵柔经典利润最高达149%，也就是说投资1000元，纯利润就是1490元，投资2万元纯利润就是29800元。而就算一瓶低端酒利润都在66%以上。

“没来之前，真不敢相信洋河绵柔经典利润这么高，四大系列27个品种利润都在122%以上，如此赚钱的生意上哪里去找？绝对暴利！”，想想，在今天2万元都能干啥生意？连个小饭馆都运作不起来，利润要达到100%以上的生意更是凤毛麟角。有些项目就算利润相当高，但投资门槛也高的吓人，动辄几十万数百万的启动资金，老百姓根本无力投资，唯有望洋兴叹。

洋河绵柔经典就是要颠覆中国白酒行业，就是要通过低门槛，高利润，实现普通老百姓的创业梦想。此时的蒋君晖更加坚定了，决定拿下一个经销资格。

合同签订，当天晚上，苏湘先生在悦来时尚酒店隆重招待了蒋君晖，洋河绵柔营销团队10多人，包括营销总监陈经理等人陪同。“蒋先生，我知道你以前没有干过白酒这行，但请你放心，我们公司有一流的营销团队，有从事白酒几十年的营销专家，从前期铺货、促销、甚至第一次如何与客户沟通等等各个环节、细节，我们团队都会一一教你，一定让你从一个“门外汉”变成白酒销售专家，让你百分百赚到钱。经销商和我们是一条船上的，只有你们赚钱了，洋河绵柔酒业才会长盛不衰啊”，蒋君晖听后非常感动，没想到这么大公司，董事长苏先生居然如此平易近人，更没想到公司对一个经销商的帮助，力度如此大，如此细致，背靠这样的大树不赚钱都难。

本来刚介入白酒业蒋君晖有些胆怯，苏董事长一席话让蒋君晖彻底放心了。

洋河绵柔经典作为一流的产品，背后必然有着一流的营销团队支撑。根据对市场分析，蒋君晖所在地区交通不发达，但人口稠密，低端酒消费量比较大，是市场主流。而在中、高档酒领域竞争相对较弱，具有强大市场潜力可挖掘，一番分析后营销总监陈先生建议蒋君晖，以绵柔经典1998和绵柔经典8090作为首推市场的两款产品，目的是以这两款中端产品打开市场缺口，这样上可拉拢一部分高端群体，下可吸引低端消费者，然后逐步向“高低”两端市场靠拢，高、中、低端全线出击，以点带面最后逐步吞掉整个市场……

酒香也怕巷子深，因此首先要让顾客体味到洋河绵柔经典独有的醇香和绵柔感。

根据营销团队指导，第一、蒋君晖向各个小区周边超市铺货（先货后款）。为了拉动销售，接着在所在小区散发促销单，同时进行免费品尝，很多爱喝酒的朋友，听说洋河到小区搞促销，都跑来品尝。

一位朋友说的实在：“洋河是大品牌，以前在郑州就喝过，其实你们用不着搞这个品尝，我都会买的”，品尝后的朋友个个称赞：甜、绵、柔、味醇香自然，关键是喝了不上头，价格适中，大品牌招待客人又有面子。通过品尝促销，小区店铺销售额明显上升，很快有超市老板打电话续货。

第二、“圈子”营销。通过亲戚、朋友相互介绍推广，不久蒋君晖在亲戚朋友“圈子”卖酒有了名气。只要亲戚、朋友过生日、结婚、聚会等各种宴会都会想到找蒋君晖买酒。“关系圈”成了蒋君晖销售的一条重要渠道。用朋友的话说，喝洋河绵柔经典酒，不仅酒品质好，价格适中，包装精美，关键大品牌待客有面子。

第三、开拓政务、商务销售平台。在我国无论政界、还是商务场合白酒的销量巨大，俗话说：无酒不成席。政界商界消费档次高，且一般不在乎价格，重要的是酒品牌要够排场。原来开饭馆认识了一些商界和政界的朋友，通过联系，蒋君晖给他们一定回扣，这样又多了一个销售的渠道，销量进一步增加。

第四、选择热点线路，做车贴广告。通过广告，更多人知道了蒋君晖销售洋河绵柔经典酒，打电话要货，销量进一步提升，2万元的货很快卖完了。

2011年中秋节前期，是白酒销售的一个旺季，蒋君晖利用这个时机发力，早早将各个档次的酒囤下，由于销量陡增，原来一辆车已经来不及送货，他一口气又买了两辆面包车，准备大干一场。中秋节前期仅“蓝瓷”和“洋河小王子”两个单品，蒋君晖卖出12000多箱。

如今，蒋君晖注册成立了自己的公司，公司配备有六辆送货车，仅仅一年时间他凭借洋河绵柔经典酒赚到了一百万元。市场打开了，赚钱更轻松了，现在他每天只需接电话，派人给超市、便利店、朋友、亲戚等客户送货即可。

从一个饭馆小老板仿佛一夜间变成百万富翁，身边很多朋友感慨：“蒋君晖太幸运……”类似蒋君晖这样幸运的成功经销商还有不少，然而他们幸运的背后其实隐藏着必然性，很多人在机遇面前畏首畏尾，不曾想发财的机会从眼皮底下悄悄溜走了。蒋君晖们的成功在于发现机遇，并能迅速行动，因此才在短时间内改变了命运。

其实，每个人相距不多，只要你善于发现，敢于行动，一切皆有可能！

“绵柔”差异定位开创白酒新时代

全国像蒋君晖这样拥有百万财富的的商还有很多，比如陕西宝鸡市岐山县凤鸣镇王栓斌、河南驻马店的雷刘海等人，曾经他们都一穷二白，然而就是因为他们有眼光，敢于行动，通过洋河绵柔经典酒短时间内改变了命运。

一个个成功的商背后，与洋河绵柔经典科学的营销分不开。放眼中国白酒市场，洋河绵柔经典最成功的地方在于它独有的蓝色“绵柔“定位，现在中国消费者提起绵柔型白酒，想到的第一个品牌就是：洋河绵柔经典，这一差异定位将洋河绵柔经典与其他白酒品牌明显区别开来，就此开创了中国白酒“绵柔”先河。

2003年8月，洋河绵柔经典酒业在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求等系统理论之后，并确立洋河“蓝色”绵柔定位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现，这是对洋河蓝色绵柔经典文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博怀的追求，而那句经典广告语――洋河绵柔经典，男人要的味道，更是让男人铭记。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河绵柔经典品牌形象。

前期投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研，这是营销最关键的环节。洋河绵柔经典营销团队组建后，做的第一件事就是了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究等。

通过对四千多人次目标消费者口味测试、以及对两千多人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、醉后不头疼，不口干”的产品。于是，洋河绵柔经典董事会会同营销部决定，开创中国白酒“绵柔”时代，开发蓝色绵柔经典酒。

洋河蓝色绵柔经典在全国掀起“蓝色”风暴之后，相继推出适合不同场合，不同档次的白酒，有时尚婚礼庆典首选品牌“万紫千红”、丰收喜悦庆功时分必备饮酒“成功宴”、年轻人的第一选择“小王子”等。

今天，大到直辖市、省会城市，小到县城、乡镇农村，洋河绵柔经典早已成为红白喜事、宴请宾客的桌上佳品。据笔者了解，洋河绵柔经典2012年第一季度财报显示，创收一个亿，全国新增商上百名，又一次帮助一大批投资者成功创富。

有的人说，今天的洋河绵柔经典足以刀枪入库，坐享其成了。然而，洋河绵柔经典董事长苏湘先生却不这样认为，“商海如战场，你进敌退，你退敌进，永远没有止境，‘2万元成就大事业，无店铺销售’方案将进一步推向全国市场，目的就是降低投资门槛，让更多有志于创业，却没有太多资金的百姓加入洋河绵柔的创富团队当中，带领中国更多百姓改变命运”。

记者点评：

营销界有一条百颠不破的真理：定位决定市场地位。如果你想创业，如果你想一个品牌，首先必须分析其市场定位，产品定位同样决定商的地位，一个产品如果没有明显的差异性定位，如果定位不能与其他竞争对手明显区隔开，纵然你投入再多资金、投入再多精力，在市场竞争如此激烈的今天，到头来必然是竹篮打水一场空。

早在上世纪70年代，定位理论之父艾.里斯就说过，市场定位是一个产品能否成功的第一要素。洋河绵柔经典酒的众多商之所以能够轻松创业成功，某种程度可以说，是洋河绵柔经典独有的蓝色"绵柔"定位的成功。所以选择创业，就应该选洋河绵柔经典这样的品牌。

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