商场运营部工作计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质商场运营部工作计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

2013年工作总结及2014年工作计划

俗话说光阴似箭，不知不觉中回首将近一年的工作，走过了不平凡的2013，又迎来了神秘的2014，有硕果累累的喜悦，也有于同事协同攻关的艰辛，它让我成长很多。

可以说虚心学习，努力工作，是我一直以来所坚定的征途，回首过去，内心不禁感慨万千，虽然说没有轰轰烈烈的战果，也算是经历了一段不平帆的考验和磨练，我相信，只要经得起时间的考验，我们才可以成长，才可以一直走下去。

我是今年4月28日来公司面试的，于同月29日进入隆基泰和箱包交易中心自营部工作，这份工作并不是我跨入社会以后的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从开始到现在走过了好几个城市，走过了好几家公司，换了不知多少份工作。我觉得能走进公司，就是一种缘分，公司上到领导下到同事，给我的感觉都是友好，和谐的。算起来这份工作算是时间最长的了，我也希望可以把时间继续延长下去，因为我热爱这份工作。

现对我这大半年时间以来在公司的业绩做出如下总结。

整体销售情况：

1.销售金额，以及利润统计

(图表)

上面的图表是我进入公司以后在D077的个人销售情况，五月份到十二月份销售金额为￥106944，销售利润为￥5428。从上面的销售业绩来看，我的工作做的是不好的，或者可以说是非常失败的，产品价格的混乱，供应商 的货款结算问题，店面位置较偏，产品更新太慢太少，诸多的问题，这对于我开展市场造成了很大的压力。客观上的问题虽然不少，自身问题也是存在的，主要就是每日客户访问量由于地址问题太少，开始工作到现在有记载的所有客户访问量为830余户(其中包括成交客户，有意向客户，只进店客户)。在由于9月份开始计划箱包交易中心的搬迁导致业绩开始下滑，于10月14日开始着手开始进行搬迁事宜十六日正式到和道国际报道，借调到旅游购物，11月8日确定摊位，并自行进行装修，于11月12号正式开业，由于位置太过于偏僻，新客户基本过不来，平均下来每日进店人数大概在5-10人之间，坚持每日对老客户进行电话和短信的双重回访，通知新店店址以及新款上架说明，并取得了初步的起色。业绩慢慢开始进入到回升阶段，现阶段正在进行的工作以特价区计划的启动为重。

2.供应商：与供应商的货款结算，每日对销售情况和进店人数的都有统计并做有电子台账，(但由于搬迁，导致部分资料有遗失，现有的纸制版台账不全)月底前会和财务进行账务上的对接，以确保记录与实际销售达成一致。

3.新款的上架，由于产品各类及适用年龄段问题，D077产品更新较慢，基本保持在一个季度更新一次，新品更新大概是在五个款型岛十个款型不等。从十一月开始搬到和道国际之后，新款不断更新，大概有30个新款左右。并都及时通知给了客户。

个人年度分析：

在没有来公司之前不久有过一段短期的箱包销售经历，凭借着自己对销售行业的热情，而再次走进了这个行业，但是却因为缺乏一些专业知识的了解以及行业知识的认知度，有些工作并不能很好的去完成，所以为了能够更好的进行自己的工作，决定一切从零开始，一边学习产品相关信息一边慢慢的了解关于这个行业的市场状态。遇到关于销售，有关产品，以及与客户交流不善方面的问题我通常都会向我们的王思王主管以及有经验的同事探讨，如何才能更好的和客户交流，如何辨别产品的各类，以及对一些比较难缠的客户研究针对性策略，并取得了良好的结果。

由于进行这个行业时间尚短，对整个市场的了解还不够彻底，对产品本身各种材质，面料以及做工等方面都不是很深入的了解，不能够特别明确的对客户得出的问题给出一个全面的答案，对于一些大的问题不能够很快的做出一个好的解决方法。在和客户交流的时，有时会因为自己的个人情绪影响了与客户之间的合作，以至于失去了一些可能会很长期的合作伙伴。

通过不断的学习，收取行业内的信息，了解行内的发现趋势，我现在已经对这个行业有了初步的认识。并可以独立面对客户提出的各种问题，把握客户的需要，良好的与客户沟通，用自己的真诚赢得了客户的认可。经过大半年的不断学习和完善自己，自己的业务能力也得到了一个很大幅度的提升，现也有一些稳定的长期合作客户。

本职工作做的不够好，刚开始工作那段时间里认为自己什么都懂什么都知道不需要再学习什么了，后来随着时间以及一些事情改正了自己的观点，并用行动去认识错误，直到认为自己仍然应该多参加一些专业知识的培训，销售人员计巧的培训，以及多多的跟客户进行沟通，加强自身的工作能力 ，努力提高销售业绩。

对商场发展建议：

1.为了更好的启动商场，应该和商户沟通，尽可能多的让商户做一些促销，优惠活动，以带动整个商城的动作。

2.自营部现正在筹备特价商品区，希望公司可以给予大力支持，我们也将更加努力的去完成这项工作。

3.多多的和商户进行交流，能够更好的了解商户的需求，以及来商城的消费者的需求，可以从其它商城吸取好的管理及运营手段。

4.一个公司想要发展想要壮大，首先，离不开的是员工，应该想办法不要在造成不必要的人员流失，每个新的员工入职，都会是从新开始，频繁的更换，需要的是无尽的时间，不管对于企业还是对于个人来说，时间都是无价的，攘外必先安内。

5.在新的一年里，自营部将面临的是更大更新的挑战，希望公司可以给予我们大力支持，我们一定不负众望，争取为公司创造更大的利益。

2014年度工作计划：

1. 努力与现有的老客户以及经常来店内补货的客户以、建立长久稳定可待续发展的良好关系。

2. 在现有客户的基础上，留意每日进店人群，对有意向的客户进行重点介绍店内主打产品，并预留有意向客户的联系方式，(电话，QQ，微信等。)每月至少要有十个以上意向客户信息，并及时与其联系，告知店内活动，及新款上架的信息。保持良好的关系，以便发展成可以长期合作的稳定客户。

3. 在2013年底启动的扩大经营面积，以及网上销售，将作为开年以来最最重要的工作任务，经营面积的扩大，产品各类的繁多，各类产品，各种的价格，各种销售方式，网络上的销售，与网上客户的交流，这意味着我们将要面对的不在是这些单一的产品，而是各种各样，不分各类，不分价格，不分行业的产品。这些需要的是足够的人力，物力，财力，有些我们可以依靠公司获取，有些则需要通过我们自己的努力去完成。因为这些工作里面所涉及到的东西，有很多很多是我们从来没有接触过的，对我们来说是全新的一种事物，我们要努力提高自身对新鲜事物的接纳能力，通过各种渠道，各种方式去摸索去学会去适应这种新的销售方式，方法，并做好面对各种难题的准备。

4. 为了做好以上的工作，我们只有不停的学习，学习，在学习。有什么不懂想不通的问题，及时拿出来与领导同事进行分析，并在最快的时间里做出对策。平时多看一些相关方面的书籍，可以上网查些有关的资料，可以借篟前人的经验，总结出自己的不足，并及时弥补。争取以自己最好的一面迎接2014新的挑战。

总结：

2014年是稳定发展的起步之年，累积基础工作经验。回顾以往相结合，努力创造关键一年，核心竞争力。不断加大培训新干部的技能，使其加以历练，纠正一分姿态去努力工作。对今年的当务之急必须做到一个转变，一个认清，转变工作角度，也要认清工作形势。必须跳出原始思维方式，以积极的心态迎接挑战。迎接即将到来的2014，做出终结、分析、感受喜悦。提升自我学习技能，学习新产品相关资料，尽美尽善去迎接每一个挑战。即使还有一些不足，我相信，我们正在通向成功的明天。

第2篇

时间过得真快,总在不经意间流逝,我们的工作又进入新的阶段，你知道超市工作计划怎么写么？计划也是一个对工作进度和质量的考核标准，下面就是小编给大家带来的2021超市工作计划范文简短_超市个人工作计划，但愿对你有借鉴作用！

超市工作计划1__年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并取得了突破性的进展，超市年度工作计划。

一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。实际销售完成年度考核计划的130%，同比增长15%，所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道104个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。

二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然04年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。

三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求，进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。

04年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题：问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。问题六：供应商渠道的整合在04年虽有改变，但效果并不明显。20__年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手：

一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。

二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。

三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。

七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销05年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。

八、实施员工素质工程，实现人才发展战略转型20__年，我们将加大企业人才的培养和储备力度，实施培训“五个一”工程。同时，加大企业制度的执行力度，进一步规范全场员工的工作行为，形成和谐、规范的良好工作氛围。

超市工作计划2一、计划销售任务：

100万

二、销售指标分解：

(不包含送礼部分)：

市场销售部：20__盒

餐饮部：3000盒

客房部：800盒

三、广告制作

1、制作宣传布条，悬挂大厅人流量较大的显眼位置;

主题是“花好月圆人团圆，唐人街与您共渡中秋、国庆佳节”。感受秋天带来的收获与成熟的风韵。

2、设计并印制5000份宣传广告单，用于销售人员外出洽谈业务时提供给顾客并用于住店、用餐客人的宣传。

3、在大厅布置月饼展厅。

四、促销对象：

每一个来家家乐超市购物的顾客，尤其是家庭主妇、学生、农民工。

五、促销主题：

六、总主题：

家家过节家家乐，月香月甜月团圆。

1、中秋节当天：有送有赠有温情，人来人往人人尝。

2、中秋前后：把祝福送给你，把月饼带回家。

七、促销活动准备：

1、开会分配工作任务到个人以保证后面事项有序进行;

2、进货，保证促销产品到库;

3、确定具体促销所需地点如：超市内食物区，超市门口显眼区，抽奖区等;

4、购买订购相关用品和打印有关资料——横幅、宣传单、红包;

5、场地布置，搭建商品台、粘贴宣传横幅等，整个场地要烘托出节日的喜庆、热闹。

(1)场外超市门口大拱门，粘上气球，花环，把总主体悬于上;(2)门口粘贴节日促销不同阶段的促销具体情况;(3)有门口通往超市内的通道悬挂印刷的月饼图;

(4)吊旗的颜色要与整个超市的色调设计相统一，既不显单调又不至于花里胡哨。

八、促销方式设计：

1、促销活动期间凡在家家乐超市购买商品满200的可免费到促销点品尝月饼;

2、促销活动期间凡在家家乐超市购买商品满500的可免费到促销点领取月饼2个(50克);

3、购买月饼单品满50元参加抽奖一次，满100元参加抽奖2次，依次类推;

抽奖规则：一等奖三位送价值100元的护肤品一套;二等奖五个送价值30元的洗发水一瓶;三等奖若干：送价值10元的水杯。

4、会员一来就送，小袋包装月饼500个，送给每个持家家乐超市会员卡的顾客，送完即止;

5、购物抓现金，凡是购满1000元以上的(包括1000)就有一次机会抓现金机会，现金红包分20元50个，50元20个，100元10个。

九、促销宣传方案：

1、向顾客发放宣传单，派工作人员在本市人口流动量大的地点发放、在超市门口张贴巨幅海报;

2、选好广告媒体，充分利用广告媒体多样性进行宣传;

(1)视频广告：把此次中秋月饼促销活动计划宣传视频在超市门口的大屏幕上循环播放;

(2)广播广告：可以利用超市广播上下午购物高峰期做简单的介绍。

3、拉横幅：

(1)中秋节当天横幅为：有送有赠有温情，人来人往人人尝。

(2)中秋节前后横幅为：把祝福送给你，把月饼带回家。

十、促销方式：

买它物附带赠送促销、公关促销、购物满一定数额有奖促销、服务促销等。

十一、促销注意：

1、月饼种类是否齐全，数量是否够;

2、月饼保质期会不会在促销期间就已经超过，必须保证月饼的新鲜;

3、促销的气场是否具有活动性;

4、服务员保持微笑，礼貌服务;

5、顾客是否了解我们的活动;

6、注意广告语的设计，既要鲜明个性、又要感动人心。

超市工作计划3以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了寿光广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。

⒈上半年除根据总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;

⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。

⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，__一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。

⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。

⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。

⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。

在__年下半年当中，将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。

⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。

⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。

⒊通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。

⒋做好公司的安全工作。

超市工作计划4超市收货部工作总结及工作计划__年全年已经过去，我在领导的帮助和全体员工的共同努力下及在其他部门的配合下工作进展顺利，较好的完成了上级下达的各项任务，期间经历了元旦、春节、五一、十一等几大节日的旺季销售和三次大盘点，下面工作总结如下：

1、自身学习：年初单位进行考评，店里对自己提出一些工作中的不足之处，我在接下来的时间里，针对性的进行改善，努力使自己有一个大的提高，积极与各部门沟通，不使沟通不畅而产生工作上的差异;

积极参加店里组织的相关培训，使自己的专业技能进行巩固与提高;进一步提高和改善自己的管理水平，使自身业务技能得到提高，从而带动本组工作更上一台阶。

2、人员及培训管理:收货?a

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__年较好的完成了收货及囤货工作，由于桃园店地理位置的特殊性，夜间送货较多，在节日期间通过员工加班加点完成了本职工作，保证了期间正常销售，并且配合楼面各部门做好各项支援工作。

进入六月份，市政开始对桃园路进行大修，严重影响供应商的送货，对此，门店积极与相关单位沟通，送货车辆夜间由水科所进入超市，白天送货车辆不能进入超市的，组织员工到水西关路口将商品拉到收货码头收取，合理安排班次进行夜间收货，每日安排一名员工到水西关路口对进入超市的顾客及送货车辆进行引导，将修路的影响争取降到最低。进入十月份、对国庆、中秋和十一年店庆期间员工自觉加班加点完成了本职工作，保证了，国庆、中秋和十年店庆的正常销售，并且配合楼面各部门做好支援工作。

制定培训教案，在__年全年对全体员工进行了培训。重点是收货流程及异常情况的处理，并于培训结束进行了考试，考试结果基本令人满意。

3、收货管理：收货部是全店商品进入超市的第一关，工作中，

我要求员工严格按流程执行，加强其责任心，一定要保证所收商品的质量与数量，不符收货标准的一律拒收。由于一开始对扫码不够重视，导致部分商品在结款时扫不出码，影响销售，现在有了手持终端后，收货品项整体速度平均提高了40%。减免投单的商品扫码环节，待收货时间大幅缩短。商品扫码与录入合一，减免了二次录入收货环节。收货的准确度提高，改变了以往持单对照收货方式，实现真正意义的盲收。条码扫描判断商品，避免串号，超订单送货，规范了收货行为。杜绝商品无法通过收银pos现象。收货自动记录，避免人为确认与录入失误造成的数据错误。人力成本相对节省，现在要求员工商品要按类码放和商品，必须左右码放的原则。坚持做好商品的整理工作合理的利用库存区域提高了商品周转速度，与楼面共同维护好库存商品。对收货过程随时监督，检查有无违反流程现象，对现场中出现的问题及时解决。在交接班例会中对工作中出现的问题多次讲解避免再犯，不使不合格商品流入卖场。

4、库房管理：在2月份从内蒙拉回货架，我们在一星期内搭

完，现大库有96个bay，小库及外库有87个bay。重新对库房进行了划分，实行分区管理，即提高了使用效率，也符合了消防要求;

超市工作计划5全年重点工作：

1、本年进行全员业务综合能力的培训。

实施理论学习和现场实操来提升全员业务技能。

2、店面第一负责人强化培训，理论知识，业务技能，实体操作，现场管理，矫正心态，提高责任心。

3、加大超市人才的培养和储备力度，为公司超市发展储备好可持续战略。

4、规范店面标准，统一店面形象，塑造品牌，提升影响力。

5、服务体系不断完善，在一线员工中全面推行"进店有问候，售中有服务，走时有送声"。

6、组织全员对超市相关制度流程的学习及工作中的应用。

7、科学分析，力求突破，全面推行加强情感式营销。

通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。

8、巩固好现有市场稳步发展，开发好新市场，抓机遇、找资源，为公司事业及今后的可持续发展储备资源，奠定基础。

9、注重安全(食品、消防、人员)，做到安全零事故。

10、配合公司政策做好各项工作。

1月份：

1、各超市门店做20__年度工作的总结和20__年度的工作计划。

2、召开一次超市店工作总结会议。

3、对寒假前期各店安全库存的关注。

4、对各超市店商品库存的关注，确保节假期间安全库存，春节期间不放假单位门店需做好春节前备货工作。

2月份：

1、对各店超市供应商节前放假和节后收假能送货日的确定。

2、放假单位门店须做好商品库存管理及清退工作。

3、各店做好在春节长假前各项工作安排。

4、做好各门店春节假期人员、工作安排。

5、放假单位做好人员值班安排。

3月份：

1、对开学之际各超市店人员到岗的关注。

2、开学初期各店商品货源的关注，确保充足货源。

3、开学初的各店面促销工作。

4、三八妇女节活动促销活动的安排。

5、公司成立一周年，各店感恩回馈促销活动。

6、超市店季度考核。

4月份：

1、做好清明节前促销。

2、清明节假期工作安排。

。

3、各店针对当地市场调研分析，并对本店的价格带合理调整。

4、对外地区供应商的调研。

5、5.1前期不放假店面需做好促销计划和备货工作。

5月份：

1、不放假单位的店面做好5.1黄金周的促销工作。

2、5.1假期人员值班安排。

3、季节性商品货源的跟进。

4、超市运营部开展“季节性商品特陈”主题。

各店面需提前计划做好商品筛选、陈列方式、陈列位置、促销方法等。

6月份：

1、社会和小学、工厂企业店需做好6月1日儿童节期间文具、玩具等促销工作。

2、各门店根据实际经营情况需做好6月20日端午节活动的准备。

3、针对季节性商品加大力度促销。

4、超市开展全员培训工作。

5、超市店季度考核。

7月份：

1、暑期季节性商品的主题陈列及促销。

2、市场开发及筹备工作计划。

3、校园超市假期前各项工作安排。

4、组织召开超市上半年销售分析会议。

8月份：

1、暑假前期退货安排，确保安全库存量。

2、暑假期间人员值班的安排工作。

3、对暑期筹备组工作的跟进。

4、9.1开学前期各项工作准备

9月份：

1、9月1日开学之际各店人员到岗情况关注。

2、对9月1日开学初各店货源跟定，确保货源。

3、9月10日教师节校园超市活动的安排。4、9月27日中秋节前走访甲方领导。

5、超市店季度考核。

10月份：

1、各店做好10月1日前黄金周期间销售促销活动。

2、做好学校超市假期工作安排。

3、做好季节性商品筛选。

4、对各店营运工作的完善。

11月份：

1、各店过季商品的清退。

2、开展超市知识、陈列竞赛活动。

3、做好店面、员工宿舍冬季取暖工作落实。

4、组织店长、经理培训系统维护知识。

12月份：

1、各分店负责人准备年终总结工作。

2、事业部安排召开超市年度工作总结大会。

3、对店面系统检修，维护，确保全年系统数据安全。

4、各店做好24号平安夜和25号圣诞节的促销工作。

5、做好年底人员安排及安全工作。

第3篇

营运资本管理,属于企业短期财务管理的范畴,它涉及企业短期投融资活动的决策安排,与企业的日常生产经营活动有着密切的联系。下面是小编整理的一些关于营运部下半年工作总结，供您参考。

营运部下半年工作总结范文一20__年已经过去，在公司领导正确的带领、关心和帮助下，在各部门的大力配合下营运部基本完成了本年度的工作任务，回顾过去的一年，现将主要工作总结如下：

一、营运情况：

亚美大宁能源公司从20__年_月初停产，在经历了9个多月的停产、整合之后，9月中旬开始生产，从9月_日我公司开始营运。1月_日--1月_日运量5.751万吨，9月_日--12月_日运量47.0479万吨。本年度营运不足4个月，停运多达8个多月，全年发运137列，总运量52.7989万吨。

二、业务学习：

20__年_月，营运工作恢复在即，营运部新招聘7名员工，并请济源车务段业务科派专业人员对营运部以及服务队所有员工进行了铁路运输安全和专业技能的培训。培训之后，营运部就培训内容对员工进行了考核，均取得较好成绩。

9月，营运部接济源车务段通知，选派牛武鹏、郑晋飞去济源参加“20__年度专用线企业运输员持证上岗学习班”，牛武鹏、郑晋飞通过考核后取得了专用线企业运输员上岗证。

三、制度制定：

20__年，营运部逐渐完善了部门制度，除部门工作职责、部门各岗位的工作职责与要求外，还制定了班前会制度、员工安全制度以

及宿舍、值班室卫生制度。

营运部在恢复营运前，组织员工认真学习公司以及部门制度。恢复营运后，严格要求员工工作按照制度执行，保证营运工作的安全有序。营运部经理、副经理定期对员工的工作进行考核。

四、工作情况：

20__年_月营运10天后，铁路营运工作停止，9月_日恢复营运，因长时间未进行营运，营运部新招聘的7名员工之前又未接触过营运工作，恢复营运之初营运工作并不顺利，各种延时情况频繁发生。随着工作的开展，营运部与铁路各营运单位之间积极进行协商，新招聘的员工也逐渐熟悉工作流程，营运工作逐步进入正轨。

在20__年度的营运过程中，机车从装车站出发接空车回装车站的平均用时为158分钟。服务队大部分员工为新招聘，营运之初，锁固、平车以及与其他营运单位的配合不熟练，锁固、平车时间较长;车皮锁固平均用时为82分钟，平车平均用时为67分钟。因为装煤楼人员操作不熟练，煤仓内无煤以及设备故障的情况多次发生，导致装车时间较长;装车平均用时为138分钟。全年共发运7962节车皮，坏车皮总数为438节，坏车率为5.6%;坏车皮多，导致翻车次数多，全年共翻车102次，总用时7742分钟，平均每次用时为75分钟。

新的一年已经开始了，我们要从过去的一年中总结经验，吸取教训，扬长避短，充分发挥自己的能量。

过去的一年，营运部的工作复杂繁琐，人员紧张，任务很紧，但我们全体人员共同努力完成任务。过去的一年，我们有汗水也有泪水，过去的一年，我们有付出也有回报。希望在未来的20__年自己能有更好的作为，与公司一起感受风雨感受阳光，与公司共同成长!

营运部下半年工作总结范文二光阴如梭，一年的工作转瞬间又将成为历史，20__年即将过去，20__年即将来临。新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。在20__年，更好地完成工作，扬长避短，现总结如下：

一、销售方面：

在__年_月_日新疆友好集团天百国际购物中心在伊犁开业，打破了我阳光时代广场在百货行业 “一枝独秀”的格局，对此，公司领导组织各部认真分析了双方的优势和劣势，最后决定：做出特色，做好我们自己!提出了错位经营的思路!可是事实证明友好的进驻的确分流了我们的顾客，分割了我们的销售，20__年_月到4月五部销售比__年同期上升44%，20__年_月到10月五部销售比__年同期下降92%。为了实现__年的销售目标，营运部首先是重点更加明确了货品方面的要求和规范、检查和处理，结合合同约定一年进行四次的货品检查，对限期整改仍不合格的专柜给予20__元的通报处理，还特别严格规范了与天百重复品牌的调货要求，其次是更加细化了对导购的培训检查和指导来提升服务质量，将例行检查内容制表作为每周每天的重点工作，每周一将问题汇总后进行分析、讲评和指导。

为了提升销售营造更好的品牌氛围，五部分两次进行了装修调整：首先调整的原因是阿迪生活和思莱德品牌入驻，童装区和儿童其他区8个专柜调整，毛衫区3个品牌撤柜。阿迪生活进驻分为两步，4月_日拆除商场原办公区，同时与原商场办公区相连的专柜向前移动1.2米，在4月_日晚童装区和儿童其他区调整到位同时阿迪生活进场装修，该品牌经销商与商场约定在4月_日开柜，但是因品牌公司对装修材料没有计划到位，主要是石膏板和地砖，延误了开柜日期，在装修过程中违规喷漆给予了1000元处理和延迟开柜3天给予了600元违约金个处理，思莱德是4月_日进场装修同时毛衫区撤柜，该柜装修进度很迅速，但是在器架方面出了问题，原因是：天百和阳光都在装修，托运部把天百ONLY和VM和阳光思莱德的道具混乱了，通过该公司进行了积极的查找，使得专柜在4月_日顺利开柜。其次是运动品牌乐途9月_日进场装修同时安踏撤柜，9月_日顺利开柜，装修比较顺利，通过调整补充了五楼的品牌结构，丰富了品牌的风格。

二、管理方面：

(一)、部门管理：

20__年部门的工作目标是:带出一名出色的主管,目前五部的团队是在__年_月组成的，通过不断的磨合，我认为现在我部门的优势是：

1、团队的配合性好，大家都能顾全大局支持部门的工作;

2、互相的沟通很顺畅，对工作中的问题和不足都能够畅所欲言;

3、团队年龄是青年和中年的结合，工作中的思想和方法可以互相取长补短，

4、团队始终保持积极认真的工作态度，

5、团队有共同的工作目标，都能够积极改善工作中的不足，

我们也看到了部门工作中的的不足：

1、在执行公司制度的同时，工作思路还不够创新;

2、管理工作中的坚持性还不够，还需要督促;

3、管理经验还不够成熟;

通过今年的努力，让我们看到了成绩也发现了不足，虽然距离出色的管理人员还有差距，但是，只要我们仍然保持积极认真的学习态度，我们相信来年一定实现这一工作目标。

(二)、供应商管理：

主要体现在沟通和谈判方面，首先本年度的大型促销活动主要是：3.8满400元送120元礼金券，5.1满300元立减130元，10.1满500元立减80元，活动内容的沟通比较顺利，活动的费用承担和往年不同，大家的分歧是：都想让自己的利润最大化，我们总结到事前的准备工作很重要，包括：如何计算双方的利润，主要是替商户和商场算账、供应商话术应对方法和管理人员的心态如何调整，通过大家的努力商场统一大型促销活动五楼专柜参加率平均都在95%左右，实践证明，准备充分了，的确能达成良好的谈判结果，通过和供应商的谈判我们也积累了谈判技巧，比如：要充分发挥品牌经理的协调作用促成双方的意愿、谈判条件的交换、“太极拳”式的沟通法、“底牌式”的沟通法、“欲擒故纵”式沟通法等，其实方法有很多种，谈判的主要目的都是为了维护公司利益和更好的与供应商合作!提升工作效率!

其次是包括货品、销售、导购问题的沟通，首先是结合每次的货品检查结果和旬/月销售报表中的专柜的货品库存和个各品类货品结构及时和供应商分析解决，为了得到供应商的重视并有效解决问题，我们每月向总和本地的重点品牌供应商发送销售沟通函，主动再次跟进函是否收到?是否看完?有否其他问题?再对沟通函中的问题进行说明，有时一个沟通函的跟进完成需要4到5天时间，我们的努力也得到了供应商的认可，因为我们感到了供应商在工作中给予的配合，也看到了他们接受了你提出的建议，他们也特别愿意和你沟通工作中的问题和想法，这也给了我们动力，我们会更加重视对专柜的管理和沟通。

通过和供应商的沟通，发现目前一个商户经营多个品牌的，他缺的是专业的营运和管理团队，对导购的专业培训只能依赖品牌公司，虽然供应商已经意识到了不利因素的存在，但是，在没出现严重问题的情况下，并不会拿出力度进行解决，这些因素制约了品牌销售的提升。提升供应商的质量，提升供应商的管理能力，成为我们下一步的工作目标。

(三)、导购管理：

1、导购的思想教育和培训方面：

(1)、在晨会中给导购讲寓言故事，来引导导购正确的思想观念和积极的心态;

(2)、利用身边工作中的人和事与导购共同分析做人做事的正确道理;

(3)、学习视频《销售我教你》和《做最棒的导购》，主要内容是导购应当具备的心态和技巧;

(4)、总结每周临柜中关于导购目测、介绍、搭配、成交中的细节和话术问题，对指出问题同时告知正确的方法;

(5)、总结每周例行检查中文本、票据、形象、陈列、回访、的问题和改进的方法;

(四)、店长管理：

今年有两名比较优秀的导购从商场辞职后(已扣供应商导购管理费和培训费)到专卖店从事店长工作，在坚持了半年后都辞职离开了专卖店，主要原因是：无力开展有效的管理。通过商场的不断的努力营造了良好的管理氛围，并且在日常工作中管理人员可以协助店长开展各项管理和培训工作，目前五部店长的留存率是：77%。

目前我商场店长存在的主要问题是：“有心无力”，想计划好店内好工作，但是却不知如何开始第一步，想指导提升导购的销售技能，但是却不知如何有效教带同时自己的专业也比较有限，想对导购提出更高的要求，却又勇气不足，想得到专柜导购的支持理解和拥护，却有时又管理不好自己，丢失了威信。我们深知一名工作能力优秀和工作责任心较强的店长对店铺的销售起决定性作用，主要从以下几点来提升店长能力：

(1)、要求店长履行店长工作职责，做好专柜导购、货品的管理和监督;

(2)、坚持因导购例行检查不合格对店长进行连带责任处理，提升了店长的管理力度;

(3)、工作中与导购了解店长在专柜管理中的执行力和管理能力;

(五)、现场管理：

截至20__年_月五部共用导购86人，共处理违纪1356起，14867元，人均173元，人均A类17起，在现场管理中要双管齐下：不但要加强导购的思想教育提升自律能力，而且要对违纪行为严格按制度处理。例行检点突出问题是：库存尺码、一口报价，主要原因是：首先是导购对学习的重视程度不够，面对检查有侥幸心理，其次是不会合理安排自己的学习时间，每天总是忙的没时间学习，最后是学习不能坚持总是临阵磨枪应付检查，我们在晨会中分析了检查的目的，分享了其他专柜好的学习方法，要求店长加强监督的同时管理人员也坚持检查标准，通过多方努力来提升导购的销售能力。

日常检查中的突出问题是：行为举止、离岗记录和迟到，五部导购年龄偏低，做过了解早晨会有70%的导购不吃早饭，对自己受到的违纪处理会自责会下决心改善，但是不会拿出有效的行动来解决和改变存在的问题，普遍存在的问题是：自律性不足、责任心意识不强、韧性有待提升，我认为问题不是一朝一夕能够解决的，重点还是加强导购的思想教育，用生活中的一个人、一件事、一句话来和她们共用体会和感受优秀源于责任，无论是面对自己还是面对别人。

营运部下半年工作总结范文三一、展示中心和员工餐厅的招商工作。

1、员工餐厅：与东升博展餐饮管理有限公司进行多次协商洽谈，东升公司相关经营和技术人员来我项目多次进行实地考察，今年下半年东升餐饮公司已经提交员工餐厅经营方案，目前双方已经基本达成合作意向，具体对接工作正在加紧落实。

2、餐饮企业：积极推进园区餐饮业态引进，对北京较为知名的餐饮企业进行了进行地毯式搜索和电话洽谈，共计与96家餐饮企业进行联系沟通。

在园区初期条件不够成熟的情况下，与东升博展餐饮公司进行合作，在园区交付初期东升博展餐饮提供展示中心包间的餐饮服务。展示中心餐饮的整体规划和设计建议方案;

3、泳池和健身项目：走访北安河环保局疗养基地实地考察，与会所负责人进行多次商洽，了解泳池等的经营思路和方案，寻求委托经营方案，建立了良好关系，一旦需要，可以借助其资源和管理经验启动展示中心的游泳项目。

4、为展示中心整体运营寻找经营方。

经多方搜索洽商，与颐泉山庄取得了联系，并对其多次走访、商洽、实地考察。经过多轮洽谈，颐泉山庄已经向我公司提交了展示中心进行整体经营思路、方案和合作条件，可作为展示中心整体运行的备选方案。

5、小剧场，在小剧场运营方案暂时搁置的情况下，继续保持了与戏逍堂联系和接触，一旦园区条件成熟，即可启动合作谈判;

园区初期入住率不明确、条件成熟需要时间，展示中心立足于园区配套，以功能实用为主，立足于服务本园和周边。待周边成熟后，该商业配套可整体转型，提升档次和品质，追求商业效益，进而完成商业使命的转换。

二、客户的拜访、接待洽谈和调研工作。

1、与海淀投促局、产业规划处、企业发展处、北部办等相关政府部门积极联系、紧密配合，参加海淀区政府组织的各项活动;

2、接待北京市经信委相关领导、301医院领导、海淀区林抚生区长、杨志强副区长、产业规划处、投资促进局等相关领导来园区考察

3、赴上海参加中国产业地产高峰论坛，拜访上海张江高科、苏州工业园、中关村生物医药园、环保园、东升科技园就科技园区的建设和招商进行深入考察;

拜访北京生物技术和新医药产业促进中心张泽工副主任、中关村发展集团张严部长，并与中关村软件园招商人员座谈，借鉴园区招商和运营管理经验。

4、与百汇医疗进行洽谈合作事宜，并根据公司的要求为其收集整理了集团和项目相关资料，以用于其项目评估。

5、为海淀科委、北部办公室、高企协、百汇医疗等准备园区宣传介绍文件资料，根据最新情况不断对园区讲解PPT进行修改以形成良好的介绍效果，并以此基础上制作了园区初期的宣传彩页。

6、调研新材料创业大厦、永丰科技园、联东U谷等项目了解同类产品相关信息。

三、拓展客户资源、做好招商外围工作

1、投促局引荐的企业

接待健能隆医药公司、宁夏伊品生物科技公司、华氏医药、赛尔网络等多家医药和高科技企业。

2、高新技术企业协会

组织落实与中关村高新技术企业协会合作的宣传推广活动，面向3000多家会员企业发送电子宣传资料，并组织几十家会员企业前来我园区实地考察。

3、科技中介协会

与科技中介协会进行多轮洽谈，双方达成签订战略合作的协议共识，并将在招商和园区服务上进行更加紧密的合作，一方面将面向其下属会员机构进行园区宣传，一方面在园区交付后，将为入驻企业提供专业化的注册登记、法律、税务、投融资等多项增值服务。

4、北京浙江商会等知名商会

与北京浙江商会积极联系，通过刊登商会会刊、参加会议等多种形式在商会会员中进行园区宣传推广。

5、中国国际住宅产业博览会

组织在中国国际住宅产业博览会展会上的参展活动，搭建了12平米中关村翠湖科技园云中心标准展位，在展会上积极推荐园区产品，扩大影响。

四、运营服务方面

1、物业管理方面

与中经物业公司联系洽谈，组织中景物业公司人员对测算物业收费标准、签订前期物业合同和物业管理规约等;安排青宇评估，按时完成物业评估报告的出具。

2、配合园区基金化工作

提供园区规划前景资料、租金收益年度预测、并对基金成本收益情况进行反复测算和研讨。

五、起草向政府部门提交的相关文件文件

草拟关于温泉镇工业用地项目建设和招商工作的请示;根据杨志强副区长考察的精神，草拟中关村温泉科技园命名申请稿;赴海淀投促局参加园区招商研讨会，根据会议精神草拟温泉工业用地项目产业定位和招商工作要求的请示等。

20__年工作计划

在目前房地产整体调控的大形势，运营部计划将积极开拓客户资源，拓展销售渠道作为未来工作重点，下一步将多方联络科技企业协会、商会、中介等相关机构，积极组织企业客户来园区考察，促进和带动园区销售工作。

20__年的工作主要集中在以下几个方面：

一、拓展客户资源、做好招商外围工作

加强与北京市知名科技协会、在京各省商会(浙江、安徽、福建、河北、山西、内蒙、江苏等)多家商会、中介机构等的联系和合作，在尽可能的情况下寻求最为紧密型的合作，组织会员企业前来项目参观考察;其次是参加协会和商会组织的各种宣传活动，在会刊上刊登园区宣传页等，通过多种方式拓展外围客户渠道。

继续做好投促局、产业规划处、北部指挥平台等政府部门的接待和联络工作、做好周边园区(环保园、软件园、生命科学园)的协调配合和资源共享工作。

二、前期的园区和展示中心各项业态的落实工作

抓紧联络东升博展餐饮公司，细化并落实与员工餐厅方案，确保在园区交付客户进驻后，员工餐厅能够正常有效运行，满足入住企业员工就餐需要。同时落实展示中心二层包间的经营，在园区运行初期由员工餐厅经营方代为管理展示中心的包间经营工作。

落实展示中心一层商务中心的安排，提供打字、复印、传真、酒店机票预订等综合服务，考虑到维护成本不高、业务量不大、且相关设备我公司都具备，前期进驻展示中心后，前期可由我人员(预计2人)自行运营解决。

超市：考虑开设小面积在50平米左右的小型超市，以满足园区员工的基本生活需求，这一项实际已经包含在员工餐厅的规划中了，统一安排在16号楼。

游泳、健身、洗浴：游泳池运营成本较高，前期展开，成本压力很大(救生员4人)，如果需要，有疗养基地的配合(对方要求收管理费，而不考虑自营)，可以迅速启动。

三、根据园区实际需要，充实运营团队，确保园区运营和物业管理正常有序。

按照预设的组织框架，形成招商、综合、物业三大子部门雏形。今年下半年将进入交房阶段，协调组织安排物业相关工作人员的进入和统一指挥，确保物业管理工作正常有序。

与科技中介协会紧密合作，按照战略合作协议的规定和入园企业的需要，在企业进驻后，适时引入，提供增值服务。

第4篇

接手营销策划工作，不知不觉，已有一年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。亲爱的读者，小编为您准备了一些营销行业工作总结，请笑纳!

营销行业工作总结1成功与失败相随，机遇与挑战同在。2018年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我___的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：

主观上___负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐;管理上程序化程度不高，比较杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。

客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让___成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是___当前目标。以下本人对___分内部管理、客户管理、___、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分：___部内部管理

___部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自___时间到___以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为___致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为___部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：

1、___管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害___集团企业形象。

2、业务内勤工作量太大，即当___又做___，导致直销部门及业务人员滞留___时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低___集团的服务质量，损害企业形象。

4、缺乏独档一面的___员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：

a、市区___缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。

b、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而___人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生___部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。

6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。

以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。 针对以上问题，本人提出如下建议性方案：

1、立即更换___!寻求一个积极向上又有一定保管经验的___，改善工作环境，加速物流，提高效率。

2、改善___工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对___部的___与___进行管理，加强对___部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。

3、寻求合格的___人员，以使与___保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对___促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。

4、建议更换___号车，保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。

6、重点治理___部门，考虑___主管合适人选，管帮带好___人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。

7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。

第二部分：客户管理

目前___基本上可分为五种客户：县级、市区、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：

一、县级：六县市各一商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如___、___、___客户);且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。

针对如此一种状况，对客户宣传___营销理念及与___合作的发展前景，树立其对___及___产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求___产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成___与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区：目前有___，其中存在极不稳定因素，以下是本人___年月底针对___所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：

【___区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认___市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就___区渠道销售存在问题提出本人看法：

1、经销___创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如___及客户的___等都直接影响投入期向盈利期的过渡。

而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。

2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些___网络拉动其他___销售是一种良好的销售模式。

贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。

3、___缺乏服务于长期利益的规范管理：对___的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予___人员权利的同时应就___监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。

由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商___!

4、___按正常___体系混乱，影响___销售积极性。

5、___自身___，___阻力加大，___推广不力：由于___众多，量大，___投入加大。

，以此来加快资金周转。与此同时忽视了___，什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的___是不可估量的。】

以上五点问题包括___基本有个弊端___一直没有很大的改变，特别是___明年的合作意向想经营___。 _x_的合作意向是可以让其一个单位x_x_本任务定为x_x_月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。x_x_款方式涉及x_x_题故x_x_

三、大型(连锁)卖场：目前有__4个店、__2个店、__、__及即将开业的“__万货”。年主要以__与__为主，整个管理差强人意，概括如下：

客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种___活动不致断档，否则___大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。

四、中型(连锁)超市：目前经营的有__连锁61个店，九头崖33个店、__、__、__等大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年___在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。

所以今年此渠道主要销量在__超市与__，其中__的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但__的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而__的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对___的销售量产生很大影响，也直接影响___产品在___市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年_月_日所拟“___有限公司销售方案”。

五、直销及团购、劳保客户

1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前___市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使___产品在___市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。

2、因___市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是___最薄弱的一个销售环节。

为改变此一状况提出管理及销售方案如下：

(1)对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。

(2)对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按___考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2%提成，如团购或劳保按1%提成。

第三部分：销售费用及销售情况

___年完成销售约___万左右，月平均销售___万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因___本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，___市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后___产品在___市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。 _x_年销售情况预测请参考附表三“x_x_x_x_销计划”，销售费用有：

1、___租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。

2、正常促销赠品不可预算费用。

3、预计个县城商各___元计___元直销或导购员工资。

4、建议适当增加部分各级商店招及车身广告费用投入。

5、本人就___市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“___市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。

第四部分：销售方案

要完成___年所预计的___万元销售指标，本人提出如下销售方案：

1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。

充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。

建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购___产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送___某某产品一提;或公司给___予自由调节赠品的权利，比如本月___一件十元促销，可改成购三件___送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。

2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。

如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。

如未与___合作则对所有___市场采取___经销，为减小___所带来的冲击，首先对所有客户在公司___基础上___，重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的___，并建议公司针对___的所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以___对___市场的影响，稳定___市场的价格体系基本完整，不至于对___传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的___现象采取有效措施，坚决___。

3、大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。

做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。

4、小型零售终端：调动___人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。

5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。

以上是本人就职近一年来对___的总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了___，都是为了___有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信___、___的员工一定会有一个美好的前程!

营销行业工作总结2转眼间又到了年终总结的时刻，回首2018，现将本年度我所做工作进行总结如下：

一.上半年按照领导安排，与__一块负责5D影院日常播放及设备维护工作

仅在安装设备期间，出于大局意识、安全意识等，寸步不离安装人员，从腊月十一一口气加班到正月十七，中间没歇一天。大年二十九，为了修好电路，打着手电陪着电工加班干到晚上11点，后来电路终于修好了。虽然累，但累的心安理得，觉得心中坦荡，觉得对得起自己的工资，对得起领导的关怀。

设备维护期间做到了小故障能自主解决的从来都是及时自主解决，解决不了的也都及时上报了领导说明了情况，做到了尽力而为、问心无愧!

回想起来，那时每天来上班都怀着一种紧张而复杂的心情去工作，每天在5D最先考虑的就是安全第一，总要考虑椅子是否安全、螺丝是否松动、室内气味刺鼻程度等事，为此总要每天打扫完影院就及时检查一遍螺丝，播放过程中还要时不时的跑进俩厅看现场效果，看有没有小孩从椅子上摔倒、有没有游客不适等症状、看有没有出现设备不正常如音响不响、喷水不喷等一些观影瑕疵，为此那时又每两天设备加一次水、每15天空压机放一次水、每半月液压杆打一次黄油......每天又要有充分的心理准备去面对各种突发事件，如因观影不适而令游客现场呕吐的事发生也不是一次两次了，每次都要及时清扫垃圾只为让后续的观影群众心情舒畅满意而归。那时也经常遇到游客纠纷的情况，也都出于园区的高度，忍气吞声，给于了最心平气和的解释，不是为别的，只是想，只要大环境好了，个人的苦和累，也就不值一提了。

二.下半年，调入市场营销部，积极服从领导安排，完成工作如下

1.协助主管领导做好了经营部仓库管理工作，保证了出库、入库有记录，物品去处有处可查。

2.对游客服务中心所展卖书籍、纪念品等及时供给，保证了游客前来购买时候供货通畅

3.与__网、__旅行社、__网等多家网络售票平台签订了代售票协议，扩展了我园网络售票的渠道。

4.按经营部部门领导指示，抢先注册__文化园新浪微博账号，并在不到3个月的时间内，发送__文化园园区相关微博212条，发展有效粉丝274名，附加插图170余张，为宣传__文化园尽了一份绵薄之力。

5.《__学堂》开播后，通过登门拜访、电话沟通等多种方式，与经营部同事联系教育机构、培训机构等几十家，把《__学堂》开播以及全市中小学生免费游园的讯息，第一时间向外界宣传出去。

6.服从经营部领导安排，做好了摊点值班工作。

保证了小木屋的正常营业，并对小木屋进行及时进货，保证供给。

7.依旧保持了一个老员工应有的工作态度，在专职讲解员抽不开身的时候，出于大局意识，多次自动补位，及时有效地完成了领导所安排的一些讲解接待工作，接待中对待游客一如既往态度诚恳，无一次因态度不好、服务不周而被游客投诉的事件。

8.全年来团结同事、服从领导，积极响应了园区安排的各项活动，凡是从园区高度出发的活动，都积极响应了，并严格落实了园区规定的各项纪律，全年上班期间无一次迟到、早退、旷工等记录。

营销行业工作总结3本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，2018年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获 ，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规;物业协会、机关团体公布资料;物业行业研究机构提供的资料;广告、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，

市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施：

1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：

开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。

三、中心推广

1、软文：软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读性的方式进行传播。

相对容易取得良好的效果。不过由于线下软文的载体只存在于报纸杂志等形式刊登，所以价格和宣传次数受限制。所以在未来宣传的选择上尽量减少大城市或快节奏生活城市选择该种宣传方式，而在小城市或刊登费用低廉的地区可以采用这种方式。

2、滚动字幕：飞播广告是今年在多个中小型城市中采用的宣传手段，飞播宣传价格低廉，宣传面积广泛，且因为通过各地方有线电视台播放，所以在当地具有一定收视的强制性，取得一定的效果。

不过由于将来越来越严格的全国的广播电视管理和限制，未来这种宣传手段可能随着管制的严格而渐渐取消。

3、广播广告：广播宣传在本年度中进行几次宣传，都没有取得良好的效果。

广播内容和专题采访节目没有取得很好的效果。不过广播的优势在于成本相对较低、目标受众年龄层贴合公司设备受众年龄层，且该人群具有稳定的收听习惯。接下来的宣传可以由固定的广播和专题讲座改为请科室专家做客广播台的医疗类节目，可以针对该人群进行特定的宣传和解答。

4、报纸新闻：报纸新闻宣传有最高的可信度和极低的费用两种特点，经常用在开业活动中进行一些采访和拍摄。

后期除非有很好的新闻点或者培训会等活动，否则不太有机会再找到记者进行新闻性质的宣传。由于该种宣传方式非常高的可信度，制造适当的新闻点会给设备带来比较好的宣传效果

5、培训会和礼品：作为主办方的培训会需要邀请专家到场进行培训，对未来的转诊具有非常好的作用，不过缺点是花费的费用比较高。

而且见效比较慢。如果作为其他会议的赞助商，被允许进行一段时间的演讲或者有一个展位则可以具有比较不错的性价比和一定的宣传效果，风险性较小。

6、社区活动：社区活动是未来宣传活动的重点方向。

社区活动直接使医生面对患者，通过直接的沟通进行一对一的宣传活动。而且费用低廉、同时带来最直接的收益效果。

7、视频广告：视频广告受众面非常大，虽然有非常好的宣传效果，但由于价格过高所以不能在大城市进行宣传。

未来电视视频广告的宣传方向是拍摄时间较长的宣传视频，在小城市中进行有针对性的宣传。存在不足及改进措施：

今年一年我们也用了好多方式推广，软文、社区及广播的效果还是不错的，今后我们会把软文及社区作为宣传的重中之重。

四、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过作为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。颈肩腰腿痛是全世界的老大难问题，颈肩腰腿痛多为慢性劳损及无菌性炎症引起的以病患部位疼痛，肿胀甚至功能受限为主的一组疾病。常见病包括：颈椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰间盘突出，腰肌劳损，骨质增生等疾病。因起病比较隐蔽，症状不典型或疼痛时轻时重，有时甚至可自行缓解，因而不被广大患者所认识，从而错过 了治疗的最佳时机。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

营销行业工作总结42019年就快结束，回首2019年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，可以说，2019年是酒店推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下：

一、工作方面

经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，2019年对于酒店来说经历了很多。

二、思想方面

总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

三、不足之处

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

四、下一步的打算

在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，__酒店的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

营销行业工作总结5在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作总结如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，今年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，及时与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。同时在这一年里我们接待了多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

第5篇

关键词：酒店;成本领先;战略实施

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2015年2月2日

一、酒店成本领先战略的含义

（一）成本领先战略的概念。成本是为取得各项生产要素、产品或劳务，以及为实现特定经济利益而发生的资金耗费。成本具有消耗性、补偿性、目的性、综合性及可代偿性的特征。

成本领先战略是美国著名管理学、哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔・波特提出的三大竞争战略之一。实施成本领先战略是现代酒店生产经营活动发展趋势的必然要求，是现代酒店生存与可持续发展的必然条件之一。

何大维在“企业如何实施成本领先战略”一文中，将成本领先战略做了如下概念界定：成本领先战略是构建竞争优势的基础。成本领先战略是指酒店通过降低成本，在研究开发、生产、销售、广告等领域，使本酒店的总成本低于竞争对手的成本，甚至达到全行业最低，以构建竞争优势的战略。

从此可以看出，成本领先战略贯穿于酒店成本管理的各个方面，强调酒店成本管理与成本战略相结合，从战略角度来进行全方位的成本管理，从而有效降低成本。所以，积极导入成本领先战略已成为现代酒店提升成本管理的必由之路。

（二）成本领先战略的特点。成本领先战略是一种具有前瞻性与全面性的成本管理方法，重视战略的整体规划，强调成本管理和企业战略相结合，具有以下特点：

1、长期性。成本领先战略是一种能在较长时期内为企业提供保持竞争优势的方法。其依据酒店采取的竞争战略，建立相对应的成本管理模式，对经营战略进行全面的成本管理，在层次和功能上均保持与酒店的战略体系相吻合，并随长时间的发展战略的变化而改变。这样，随着行业竞争的日渐激烈，酒店引进新的成本管理理念和品牌都需要增加相应的开支，但因此也能提高运营水平，扩大市场占有率，从而提高酒店的综合效益。

2、全局性。成本领先战略是在全面考虑各种潜在的成本之后，将成本管理的范围向前延伸至采购乃至研究开发和设计环节，向后还需要考虑到售后服务环节。改变传统的只注重产品生产阶段的成本管理，将成本管理扩展到对整个产品生命周期。

3、外向性。成本领先战略把酒店成本管理问题放在整个市场的环境中予以考虑。既了解供应商的情况，又清楚客户与经销商的情况，并协调好和他们的关系。降低成本不单指降低酒店本身的成本，还要充分考虑供应商的成本和客户的成本，三者保持相互均衡。

4、竞争性。成本领先战略的管理目标是帮助酒店企业确立竞争战略，并采取和酒店竞争战略相配合的成本管理制度，以应对来自各方面的压力、困难与威胁，以增强酒店竞争力，使酒店能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

5、动态性。成本领先战略是根据酒店的内外环境的变化而进行相应的调整，以成本最小化为目标，对企业进行全面分析，选择最优经营方案。因此，酒店成本管理的侧重点会随着酒店所确立的不同竞争战略的不同要求进行相应改变。

二、我国酒店成本管理中存在的问题及原因分析

（一）酒店成本管理的概念。我国《成本管理大词典》中对成本管理概念做出如下界定：酒店成本管理是对酒店的产品生产和经营过程中所发生的产品成本有组织、有系统的进行预算、决策、计划、控制、核算、分析和考核等一系列的科学管理工作。

这一概念阐述了酒店成本管理是对酒店内部发生的所有成本费用进行全面管理，充分说明了成本管理是酒店管理的重要部分。而传统的成本管理只是一味地降低成本，没有考虑到酒店的长远利益，已经不能满足当代酒店管理环境对成本信息的需求。所以，长期的战略管理思想和方法应运而生，基于此现代成本领先战略的应用将成为我国酒店成本管理的必然要求和发展趋势。

（二）我国酒店成本管理中存在的问题

1、我国酒店成本管理范围狭窄。我国酒店大多数还处于传统的成本管理观念中，将成本管理的范围只界定为对产品生产过程中产生的实实在在的成本的管理，其管理以酒店内部的生产过程为研究对象，将酒店节约与否作为依据，没能全面考虑成本管理的内容，只是盲目地避免某些成本费用的发生，片面地从降低餐饮成本、客房成本等显性成本费用的发生入手，强调节省与节约，严重忽视了像酒店地理位置及诚信度等隐性成本的发生，造成了成本管理的基本手段即为简单的节约。一味地控制成本开支则成为酒店成本管理过程中常见的现象，成本费用降下来了，但由于在生产过程中为了减少成本而偷工减料导致服务质量降低，达不到顾客需求的满意度，从而导致酒店的经营效益处于直线下降的恶性循环之中。

2、我国酒店内部成本管理职责不明确

第一，酒店内部员工认为成本控制是财务部门的职责。在酒店经营过程中各部门非常重视扩大销售量，增加收入，但对于成本控制则不闻不问，将成本管理职责推向财务部门，认为与本部门没有太大关系。成本管理的确属于财务部门的管理内容，但是成本发生于酒店的餐饮、客房及康乐等各个部门的经营管理活动当中，所以能够决定成本费用大小，并且能够有效控制成本费用发生的主要是在一线营业的各个经营管理部门。而这些经营部门在对“钱”的存在形式的理解上有误区，认为只有放在财务部门保险箱里的钱是才的钱，生产中耗费的原材料成本，设施设备磨旧费用，库房内储备的产品均不是钱。财务账目上即使有一分钱对不上账目都不行，而现场人员无论多浪费，都无人问津，库房里储备的产品数量有差异也都没有关系，将成本管理的概念界定的过于狭隘，导致了成本管理这一环节越来越薄弱。

第二，我国酒店内部员工认为成本控制是领导者的职责。为了实现企业的预定目标，作为领导者应运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向企业目标。酒店的领导者对于酒店成本管理具有重要权力和职责，并对酒店的生产经营活动起着指挥和决策的作用。但酒店的成本费用发生在酒店的各个生产经营环节以及员工的手中，所以如果全体员工没有将成本控制作为每个人的自觉行为，不能树立全员成本管理意识，而是单靠管理者来控制，那么成本控制是搞不好的，成本管理也就不能达到其预期目标。

3、我国酒店业成本管理制度不完善

第一，我国酒店业现行的成本管理制度是不全面的，成本控制过于表面化和残缺化，只是在成本发生之后进行反馈，忽略了成本发生之前进行成本预测及成本决策等，导致成本控制的盲目性。在成本管理过程中，只注重财务目录的成本管理，缺少对财务目录以外的成本管理，而且成本管理制度没有与现代市场经济环境相适应，使成本管理信息缺乏及时性，导致成本管理不能准确进行。

第二，我国酒店业在成本管理方面缺少一套完整的管理体系。关于成本管理的基础项目工作过于薄弱，例如原材料的采购制度、验收制度、人力资源管理制度等基础管理制度不完善，更有甚者将成本管理制度只是作为一种摆设，这样自然失去了管理制度的考查与监督作用，导致成本管理管而无效。

4、我国酒店业技术水平偏低，影响成本降低。现今，信息技术是第一生产力，信息技术水平已经成为决定企业竞争力的重要因素之一，所以信息技术水平的高低对酒店成本费用控制具有举足轻重的影响。酒店要想有效进行成本管理，降低成本费用，就必须将成本管理与信息技术相结合，但由于现在我国大多数酒店员工流动性强，管理者更换次数频繁，缺乏对高科技投入的积极性，只注重短期内投入高科技，不注意对设施设备的保养，导致设施设备磨损、老化，从而降低酒店经营运作效率，影响酒店成本管理水平的提高。

（三）我国酒店成本管理存在问题的原因分析

1、我国酒店对成本管理对象与内容认识不清。在我国酒店成本管理过程中，“节约一滴水、一张纸”的传统观念仍束缚着成本控制，导致成本管理范围狭窄，忽视了隐性成本，未实行全方位成本控制。现在许多酒店内部存在大量闲置人员，人员配置不合理，造成人力资源的严重耗费。在一线工作岗位的餐饮服务人员、客房服务人员相对不足，劳动强度大，薪酬还是最低的。而在二线岗位工作的人员，如管理人员中存在大量人员闲置，但薪酬却相对较高。酒店作为服务性行业，服务人员是第一时间与顾客接触的人，服务质量的好坏直接取决于服务人员的个人素质和服务意识，但现在大多数酒店的人员配置却与此相抵触，忽视对员工进行相关职业知识的培训，这样员工不仅缺乏工作热情，工作内容也不熟练，工作效率便降低，造成人工成本相对较高。此外，由于对人员安排不合理，任由人员外流等导致人力成本严重耗费。

2、我国酒店内部员工素质偏低，不能适应市场经济发展形势。首先，在我国酒店中，属于国有或国有控股的酒店占酒店总量的绝大部分。有些酒店内管理者只是任人唯亲，而不是任人唯贤，不仅缺乏文化底蕴，而且没有管理经验。这些酒店的管理者个人素质无法适应酒店经营管理的需要，不能在市场经济中树立起适应市场竞争的观念。这些酒店的领导者缺乏主观能动性，自身动力不足，便无法调动员工的工作热情和服务意识，并且其不能做出适应市场经济发展需要的深层经营战略，失去了成本管理应有的作用;其次，为了满足顾客日益提高的个性化需求，酒店越来越多的采用新技术和新型设施设备。因此，酒店业对具有酒店专业知识和服务技能的中高级人才的需求量变大。但是由于酒店业在我国的发展时间不长，培养酒店业各类中高级服务人才的组织和机构不是很多，并且现在许多酒店专业的毕业生转入其他行业，致使酒店业缺乏具有先进管理经验的中高层管理人员。酒店人员素质无法提高，劳动力降低，使人工成本增加。

3、我国酒店成本观念落后，缺乏适应市场经济要求的管理模式。第一，我国酒店传统成本观念认为，营业额才是成本管理的重点，只看到了显性成本的存在，而忽视了隐性成本。将成本管理限定为节约、节省，只是单纯的降低。成本观念落后，没有随着当前市场经济竞争环境变化而变化，缺少先进的科学成本管理方法;第二，我国酒店成本管理缺乏适应市场经济发展要求的管理模式。我国现有的成本管理体系仅将成本管理目的简单概括为降低消耗，增加产量，节约成本费用，所以不能及时为成本控制提供正确的信息，使成本管理缺少灵活多样的成本控制方法，无法适应酒店实行全面成本管理的需要，从而导致酒店经营战略不能正确制定。加之，我国酒店对成本管理对象和内容认识不清，仅将成本管理对象局限于酒店财务管理，没有正确认识原材料、地理位置、销售市场等非财务方面的信息，不能为酒店成本管理提供充分信息，使酒店成本管理只是依赖于现有成本会计体系所提供的一些事后反馈信息，无法及时了解市场动向，从而不能依据市场经济发展的要求而制定相应的管理模式。

三、我国酒店实施成本领先战略的措施

（一）扩展酒店成本管理范围。通过成本领先战略，我们了解到酒店要想获取长期竞争优势，必须将成本管理范围外延，既了解供应商的情况，又清楚客户与经销商的情况。在市场竞争环境日渐激烈的今天，酒店成本管理还应迅速转变传统成本管理观念，更加重视隐性成本的管理，如酒店的地理位置决定了人力资源成本和人力资源价值，酒店所处环境的交通便利程度及可利用的基础设施会影响酒店在接待和经营中的成本等等。使成本管理涉及酒店经营的全过程，包含市场调研、成本预测、原材料采购、服务质量等。

（二）提高员工素质，实行全员成本管理。酒店员工处于成本费用发生的最前沿，所以员工的个体行为直接影响酒店成本控制的好与坏。在酒店的日常工作中，管理人员应加强对员工的培训，使员工充分认识到成本控制的重要性，明确知道自己的预期目标。如：各部门经理应制定每周员工培训工作计划，使员工了解什么是成本，应该如何控制成本以及成本控制的重要性，并根据日常工作中的案例进行讲解，使员工真正做到从一张纸、一滴水做起。例如：在北京汉华国际饭店实习期间，我们经理每天都对我们进行培训，其中就包括对成本控制的培训，要求我们在日常工作中时刻注意成本节约，对于那些只用过一面的纸张要进行二次打印或者是作为草稿和便签纸用;在下夜班时，必须做到人走灯灭，关闭所有电源;客人用餐后，没有使用的纸巾、火柴以及牙签等均应收回再次使用，等等。

在此基础之上，酒店还应建立物质和精神奖励制度，充分激发员工主观能动力和潜能，提高员工的个人素质。另外，员工最熟悉酒店的经营运作程序和服务流程等，应鼓励他们为酒店成本控制出谋划策，全员参与会使成本费用随时有人控制，便于找出差距，及时进行调整，从而提高成本管理效果。

（三）加强人力资源成本管理，实现全员高效运作

第一，合理取消部分岗位和工种，减少不必要的开支。随着酒店业的社会分工更加细化，酒店工种也越来越多，这样就造成了大量的人力资源费用。对此，酒店可采取引进外来专业公司进行专项管理，例如：综合考虑合理运用设备和公众区的卫生工作越来越专业化及PA人员的专业化需求，雇佣外包的专业清洁公司直接介入酒店的清洁卫生工作。还可以利用社会园林绿化公司的力量，使酒店不再为专业园林花工夫设立岗位等等。这些专业公司的介入，可以更为专业地处理酒店中的部分事务，并且费用相对较低。对酒店而言，则直接减少了工作岗位及不必要的工种和工作人员，最为直观地降低了酒店人力资源费用。

第二，管理人员合理安排班次和工作时间。为了不造成人力成本的浪费，管理者应根据各个工作岗位的工作高峰期来安排班次，如：餐饮部门在早餐、午餐及晚餐的时间均应安排人员工作，在用餐低峰期时则可安排部分人员休息。必要时可适当的让基层人员加班，并在一定时期内以小时形式给予缓休。这样人员适当的减少，既可提高员工的工作效率，又可减少酒店工作人员闲置，有效降低人工成本费用。

第三，实行酒店与校企相联合，降低人力成本。校企联合指的是学校和酒店为满足各自需求，谋求进一步发展，通过协议的方式，综合利用双方资源，把教育送进酒店，把酒店岗位作为课堂，使学校和酒店在实现各自的经营目标过程中互补互进获得双赢的一种合作方式。随着市场经济体制日益完善，酒店业的竞争越来越体现为员工素质的竞争，所以与校企相联合，引进大量专业人才，将有效提升人力资本。酒店可在制定人力资源配置时，根据酒店经营淡季或平季的员工需求量来安排长期工人数，对旺季时需要增加的员工数量可利用与校企联合解决。通过酒店与相关大专及本科院校的紧密携手，在学生实习上建立合作关系，酒店管理相关专业的在校学生可作为酒店人力资源调配的重要组成部分。这样在酒店经营旺季急需用人的时候，大量的实习生可以迅速补充，满足酒店经营的及时之需。并且这些具有专业知识的在校学生服务意识强，个人素质高，可有效缩短培训期，酒店还可从实习生中挑选部分优秀者作为人才储备，同时可以利用酒店自身文化对学生进行熏陶，缩短实习生成为酒店员工的适应期。

（四）完善成本管理制度，引入成本领先战略。成本领先战略已成为强化现代酒店成本管理的必然趋势，它将丰富现代化酒店成本管理体系的内容，开拓现代酒店成本管理的视野，提升现代酒店成本控制的水平。在成本领先战略管理模式下，现代酒店业必将构建起全新的成本管理体系，确保现代酒店成本管理效益的提升，促进整个酒店业的全面发展。

第一，通过成本领先战略建立和完善现代酒店成本管理体系。现代酒店成本管理是对酒店成本进行全员、全过程、全方位的成本管理。在现代酒店成本管理中，成本领先战略将酒店成本管理重心转向了酒店的整体战略这个更为广阔的领域中，打破了传统的局限在微观层面上的管理观念，使酒店能够对成本作出正确预测、决策，从而作出正确的经营战略，建立适合市场经济发展要求的现代酒店成本管理体系，提高酒店经营效益。

第二，引进成本领先战略代替酒店传统成本管理观念。酒店传统成本管理观念认为，成本管理的目的就是降低成本，降低成本的方法最基本的就是节约，从而出现了一味追求降低成本而导致质量下降的现象。而成本领先战略则是将单纯的节约成本观念转向实现酒店价值的最大化，从这一观念出发改进工作方法、改良产品设计及品质等。我们可以以餐饮菜品为例，在销售价格一定的情况下，降低食品成本是有条件、有限度的，所以要提升食品毛利润是非常困难的，而且如果为了降低成本进行偷工减料就会导致菜品的质量下降，这样将会引起客人的投诉，导致酒店声誉受损，可谓得不偿失。但成本领先战略的应用可转换酒店的管理思维，在保持相对较低的成本条件下，提高产品质量和价值，更好地满足顾客需求，从而大大提高酒店的经济效益。

（五）运用先进技术，降低经营成本。随着新经济时代的来临，人们的价值观念发生了很大变化，酒店业作为最敏感的服务产业，应该最先洞察到客人的需求及消费观念的转变。如今信息技术已广泛应用于前厅接待、客房预订、餐饮收银、销售等各个方面，但随着信息技术的广泛应用与不断更新，酒店业要想跟上时代步伐，应更加注重将采购系统和能源控制向更广、更深层次发展。

第一，建立现代采购系统，有效降低采购成本。酒店采购管理工作是强化酒店成本管理的一个重要环节，但是目前我国酒店业中，真正能利用互联网技术来进行实时采购的还很少，这说明我国酒店在提高信息化方面还需引起重视、加快步伐，应充分利用互联网和信息技术的快速发展来建立现代化采购系统。利用网络技术将生产、库存和采购信息进行整合与处理，根据需要从供应商统一订货，减少库存量，实现实时采购，有效降低成本。

第二，加强信息技术创新，降低能源成本。基于酒店能源具有易耗性、不易察觉性、分散性等特点，控制起来较其他成本要困难些，但通过技术创新，引进先进的中央能源管理系统，就可大幅降低酒店能源成本。该系统科技含量高，通过中央电脑控制器及各房间分控制器，可自动探测房间有无客人并自动关启电源开关。采用该系统后，酒店客房部只需配备一名操作人员，工程部不用派专人值班监控，这样可以降低人工成本，又能使能源成本控制效果好。

四、结束语

在竞争激烈的开放型市场经济中，我国酒店业要应对来自各方的挑战，成本领先战略的实施已经成为一个必然趋势。传统的成本管理体系所采用的管理手段是对现实生产经营活动的指导、规范和约束，很少了解竞争对手的情况。而成本领先战略具有长期性、全局性、动态性等特点，是一种前瞻性管理，站得更高，看得更远。其既关注企业自身的成本控制情况和经营情况，还了解竞争对手相应的信息，做到知己知彼。但是目前我国大多数酒店尚未从战略这一角度来进行成本管理。因此说，如果我国酒店业能及时转变思路，吸取先进的成本管理方法和管理模式的精华，将酒店成本管理与成本领先战略相结合，必将使我国酒店的成本管理水平有一个质的飞跃。

主要参考文献：

[1]喻启军.酒店业成本控制问题研究[D].暨南大学硕士学位论文，技术经济与管理研究，2004.

[2]何大维，彭尚平.企业如何实施成本领先战略[J].商场现代化，2009.2.

[3]韩国华.战略成本管理在饭店成本控制中的应用研究[D].山东师范大学硕士学位论文，2004.