视频营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质视频营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的发展过程中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。

比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。

小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意，使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。

虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。冬至之后是数九寒天，一年中最冷的日子要来了。老人们常说，这一天不吃饺子，就要冻坏耳朵。热腾腾的饺子，驱走了冬的寒气，也给人们心中增添了一份温暖。

二、指导思想

将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场带来新的亮点和卖点。因为它不是所谓超前的产品，而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。一旦进入市场更易于被人们接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。

经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出最新型科技产品—即食泡菜。它继承百年的传统泡菜工艺和配方，用专门设计的泡菜机械设备制成，不仅取代了一些极其繁琐程序，同时还可以随意按泡菜时间的先后顺序生产所需品种。而且无须借助其它捞取工具，避免了污染，从而延长了保存的时间；更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。因此，一经上市定会受到了消费者的青睐，特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。如今即食泡菜已不是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，定会受到许多消费者的青睐。确实是中小投资者小本创业的好项目。小泡菜大文章。依靠做泡菜发财的人真是不少，比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间，就足足赚了400万元。如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元，打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂。

此项目研发，不但考虑了广大消费者的利益，而且也考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。每斤即食泡菜的售价7元-10元，而成本不过百分之三十。又如，日营业额在2000元左右的餐厅，日销售泡菜近3公斤。还如，一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算，(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。

此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。而且可制成在常温下保质期六个月的产品。不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给消费者带来不少的惊喜和口福。

三、资金投入

1、固定资产(此投资为先期小规模投入)：人民币9万元左右[不包括厂房和压力锅炉（2T）及交通工具]。

2、流动资金3万元。

3、前期筹建金1万元。

4、包装物3万元。

5、市场推广(营销费用)2万元。

6、不可预见费2万元。

四、主要任务和步骤

(一)筹备组建企业，从筹备到试产3-6个月。

(二)可分期、分批投入资金、人员等。由小扩大逐步发展。原则：销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。

(三)做市场应注意的问题(建议)

1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。

2、尽快进入龙头店，带动二级店，并协调好商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。

3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。

4、逐步树立品牌和企业形象。

5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。

五、效益分析

(一)年产量：约150吨。

(二)年产值：约210万元(按售价每斤7元计)。

(三)年纯利润：约人民币100万元。

(四)纯利率：约50。

六、项目所需其它条件

人员：10人

厂房：100平方米以上

水：T/h

电：20KW

七、风险预测

此项目属于现代食品工程高新技术。特点：研发期长，技术含量较高，自我保护期长。尤使之较难仿造、伪造和假冒，从而能够保持强有力的竞争力。

结论：固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快，并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润，这种利好的局面。

八、产品发展设想

1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。

第2篇

一、背景分析

在现在的生活中，人们由于生活的水平不断提高，生活质量的改善，许多具有农村特色的产品，已经逐渐被人们遗忘。但也有一部分的人开始怀念农村特产，农村的特色菜。由于现在城市很多产品都含有较多影响身体健康的化学原料，人们已经开始担心自己所购买的食物是否健康，而农村的产品都是绿色，纯天然的，在以后生活中将越来越受欢迎。野菜、茶叶、蜜蜂、生长生活在绿色的森林，是正宗的森林食品。可供人类直接食用或饮用的绿色特产。符合人们绿色环保的需求。

二、店铺经营与定位

1.网络销售市场调研

2.销售人群的选择及定位

因为本店经营的是土特产，所以我们把销售人群定位在在各地城市上班族，在异地的同乡，爱网购土特产的人士。他们的购买动机有：追求野菜的绿色健康，蜂蜜的滋补养颜功效，糍粑的特色风味。而在异地的同乡更能懂的本地土特产，用来交往送礼。

3.竞争对手分析

（1）首先要确定竞争对手

我们既然是网上营销，那么就有必要确认我们的竞争对手有哪些，首先自然是在淘宝搜索引擎输入关键词，在这么多的竞争结果中，我们往往只需要关注前三页的店铺，为什么要关注前三页的店铺呢？因为这些网站很可能就是以后的潜在竞争对手。

（2）分析竞争对手

我们可以通过其店铺里宝贝的价格，销售记录、及其网店的访问流量来确定我们的竞争对手的实力。我们也可以看他的店铺进行的推广方式。

（3）通过竞争对手分析软件

我们也可以利用“淘宝竞争对手分析软件”,对竞争对手的网站进行实时的分析。以最快，最清晰的方式得知竞争对手的情况。

通过对竞争对手的分析，来达到知己知彼。

4.网店产品及特色优势分析

蜂蜜

特色：本店蜂蜜产自旅游胜地张家界桑植县，这里山青水绿，风调雨顺，气候宜人，生态环境保护较好，蜜源也干净，充足。深山老林中，基本没有人为污染，所以生产的蜂蜜也更加绿色、自然、健康。蜂蜜能够舒张血管、改善血液循环、防止血管硬化、降低血压等作用。临睡前服用能降低中枢神经的兴奋作用，起到无害催眠剂的作用。常服用能够改善人的情绪，达到安心安神之效果。

优势分析：本店蜂蜜均来自天然野生放养蜜蜂，100%绿色有机食品，市场现在对蜂蜜需求量很大。尤其是天然野生种类在淘宝搜索分类里，已经是热门关键词。

野菜

特色：美丽的张家界不仅自然风光举世无双，其饮食文化也极具特色。生活在这里的土家人有着加工干菜的传统，他们以野山菜或蔬菜瓜果为原料，经除渍，晾干等处理，机制做出一道道风味独特的佳肴。产品色正味美，是现代家庭理想的绿色健康食品。

优势分析：现在社会生活水平提高，饮食条件也越来越好，吃腻了大鱼大肉的都市人也会想着换换口味，而我们绿色纯天然野菜也正是他们的首选了，野菜不仅能够丰富餐桌，也是防病治病的良药。荠菜能清肝明目、中和脾胃、止血降压，主要用于痢疾、肝炎、高血压、妇科疾病、眼病、小儿麻疹等，被称为“天然之珍”;

糍粑

特点：柔软细腻，香甜可口，食用方便，是招待客人、馈赠亲友的上等佳品。

优势分析：桑植糍粑可谓是全国有名，中央电视台经济频道《为您服务》曾经就报道过桑植糍粑，而糍粑这一关键词，在百度、搜搜等大型搜索引擎里均被热搜。尤其是在外地生活的桑植人，非常想购买到正宗的桑植糍粑。

三、网上店铺推广策划

1、淘宝里的友情链接。可以让其他信誉好的买家，将自己的网店作为友情链接放在其网店。

2、资料的推广。网店经营什么产品，可以写一方面产品资料和小常识的东西，在文中可以附带自己的网店地址，也可以在签名里面设置进行宣传。在新浪博客等平台，热门文章浏览量经常达到几千几万次。名片，也是一种非常有效的宣传方式，如果我们在发货时就连同名片或者店铺卡片一起发给客户。

3、提高信用的等级。对于刚建立的网店，可能没有人关注，没有信用，开始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也可以利用一些小产品开展促销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。时常更新。网店里的商品不能一次性上齐，要时常更新，给客户新鲜感

4、打造好的信誉，让客户帮忙推广。好的服务，给买家留下好的印象，请他把有需要购买同类商品的朋友介绍过来。售前售后服务做好，可以吸引新的买家，老用户以后也会常来。

5、淘宝手机软件推广

6、关键词优化。大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大家比较常用的关键词，可以让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细。对于淘宝关键词优化的文章有很多，大家可以都参考一下。不少淘宝网店推广时，单独依靠关键词优化，每天就可以带来十几个订单。

7、收藏本店。邀请自己淘宝里的好友收藏自己的店铺。

8、去网络上的各大论坛，博客，发帖宣传。（如：天涯社区、猫扑、百度贴吧、搜狐社区、凤凰论坛、开心网、人人网）切记注意宣传方式，更多的是向外界展示自己店铺的特色之处，来达到推广自己店铺的目的。

9、QQ宣传（包括：QQ空间，QQ群，QQ好友 QQ个性签名）。切记注意宣传方式，不可逢人就说，让别人反感，注重宣传特色之处，给人好奇之感。

10、利用百度、搜搜、谷歌搜索、雅虎、有道、搜狗，回复和自己商品有关的提问。有许多人想在网上买东西，又怕买到假货，就会去百度提问，而此时我们可以利用回答者的身份，告诉他我们的店铺有卖的。

11、微博推广。微博是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，我们正可以将自己的店铺信息发在微博，让自己的好友帮忙转载，达到推广目的。（如新浪微博，腾讯微博、网易微博）。

12、给已购买的买家免费赠送特色小吃。

四、团队分工协作

陈涛：商品的收集与考察，商品图片其店铺图片后期的美化处理。

陈伟：商品的收集与考察，商品描述的撰写与商品定价。

王乐：商品的拍摄与，店铺布局，本店客服。

五、店铺运营问题及对策分析

问题一：货源

解决对策：联系本地销售土特产的实体店，和他们协商好，以后从他们这里拿货。

问题二：店铺宣传力度不够，访问人数少。

解决对策：对于这种问题，我们可以用我们的推广方式来进行大力宣传。

问题三：新店开业，信誉低，买家担心食品质量问题。

解决对策：给买家说明本店商品除了散装糍粑外，均来自实体店，且都通过了QS食品质量安全体系认证。

问题四：买家进行还价

解决对策：与买家进行沟通，由于物价上涨各种原因，告诉他我们已是最低价进行销售了，如果他购买的多，或者购买的金额大，我们可以适当给其减少邮费。

问题五：货物的运输，易碎物品的运输

解决对策：先与买家进行沟通，是否换一种包装方式。如果买家要求用原装包装，那么就与快递公司进行协商，让他们在物品周围加以泡沫包装，在物品上注明易碎物品，轻拿轻放提示语句。

第3篇

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入版权所有

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1Q/BQ.G0001-04部门工作职责和权限

9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1营销公司销售指标考核评估表

10.2三包报务对外索赔明细汇总表

10.3市场旬报

10.4市场分析报告

10.5三包服务开支报表

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

第4篇

一、品牌名称：“××*”

二、市场分析及建议

建材市场品牌林立，竞争激烈，，全国公务员公同的天地好易最新经销的两大系列产品即将上市，产品知名度与认知度有待提高.

对策：

通过本次活动,配合公司其它各项营销措施，旨在提升品牌影响力，挖掘潜在市场，抢占市场份额，从而树立新品牌在市场中的强势地位。

三、推广策略

本次营销活动的重点和难点：由于卖场装修未能完工，新品上市错过最佳饰材销售旺季，延误了一定的销售时段，如何在这种情况下将损失缩减到最小程度，在众多品牌的各种促销活动中脱颖而出，抢得致胜商机，是本次营销活动的重点和难点。此次活动重点突出文化理念在经营活动中的作用，意在使巴洛克文化这一新奢侈主义推广开来并深入人心，从而引导消费者接受这种重视生活品质，追求自然与舒雅的消费观念，进而接受””

1、活动目标

进行全方位品牌推广活动，推介新品

2、宣传定位：

新品相较于同行业其它品牌极高的性价比；

新产品上市期的多种优惠政策（代金券、好邻居卡等）；

新品充满魅力与特质的品牌形象；

四、媒体宣传策略

以报纸广告的基调和内容作为基础，进行创意和设计

1、报纸

2、其它媒体（pop展架、海报、宣传单页、车体、大型户外广告等）

户外媒体先行大众媒体跟进其它媒体配合

五、费用预算：

根据本次营销活动可利用的各方面的资源与条件，确定好策划预算

六、本次营销团队人员的组成与责任：

负责部门：发展支持部

具体负责人：

发展支持部在本次营销活动中应完成整个营销活动的策划、组织工作；

本次活动参与嘉宾的名单制定、邀请工作；

会场的选择、布置；

所需宣传资料的设计、印制；

所需物资的采购配备；

媒体宣传的文案材料；

完成本次营销策划任务的时间安排；

根据本次营销活动可能出现的突发问题制定应急措施;

完成对本次营销活动的记录、评估、归档备案工作；

附：策划方案会议方案

第5篇

一、市场营销实现的基本功能

市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。

第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。

第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。

因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。

二、解决渠道覆盖的问题

我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。

选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。

三、解决消费者拉动的问题

渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。

在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。

在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。

对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。

四、营销方案实施的设计

解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。

1、资源投入的设计

任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。

除了应具有销售与市场费用投入预算外，还必须设计营销方案实施所需的组织架构、人力资源配置等。

第6篇

最新农产品市场营销方案：

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。

我国农产品市场营销方案

一、我国农产品市场营销的现状

1.1农产品市场建设发展迅速

我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。

1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。

二、市场分析

1、顾客来源

作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。

2、面临的竞争对手

目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。

此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。

3、营销优势与劣势以及解决措施

优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。

劣势以及解决措施：

1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。

2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。

3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。

4)、与企业联手。达到双赢局面。

三、经营策略

1、农产品市场经营观念创新经营

农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新

在传统的农产品 运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：

㈠农产品营销的新产品开发策略

农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

㈡农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。

㈢农产品营销品牌化策略

品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。

⒊包装创牌。美化农产品外表。

⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

⒌做好名牌保护工作

㈣农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

㈤农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

㈥农产品营销渠道策略

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

第7篇

一、指导思想和总体目标

（一）指导思想。全面贯彻落实党的群众路线，把打击、取缔非法营销保健食品行为作为重要的民生工程，以标本兼治、着力治本为原则，落实责任，严格市场准入，强化日常监管，健全监管机制，着力解决公众购买保健食品中的突出问题，切实保障公众食用安全。

（二）总体目标。对保健食品生产、流通、使用环节集中力量进行一次全面的整治和规范，确保非法营销保健食品行为得到全面取缔。

二、工作重点

（一）加强对保健食品流通市场的监管，打击销售假冒保健食品行为。严厉打击冒用保健食品批准文号、标志的产品以及非保健食品宣传保健功能的食品、保健食品冒充药品。依法重点查处食品批发市场、超市、药店、成人保健品店、保健品专营店等场所销售假冒伪劣保健食品的行为。

（二）开展保健食品违法添加药物专项检查工作。对市场中的保健食品经营单位进行一次全面的监督检查，结合实际情况选择群众反映强烈的、违规添加药物问题严重的减肥类、降糖类、抗疲劳类、改善睡眠类等保健食品集中进行抽检。对严重危害群众食用安全的保健食品中添加药物的行为集中进行打击，加大曝光力度，严厉惩治违法违规的经营单位或个人。

（三）开展保健食品标签、说明书内容专项检查工作。对市场中的保健食品标签标识的保健功能和适用人群等内容进行专项检查，对虚假、夸大宣传功效的保健食品进行整治，对违规生产经营单位加大曝光力度。

（四）加大广告监测力度，严惩违法广告产品。加大保健食品广告监测力度，对监测到的违法保健食品广告要及时移送工商部门查处，同时对严重违法的保健食品广告产品要依法采取暂停销售等行政强制措施。通过集中整治，进一步降低我区违法保健食品广告发生率和违法保健食品广告数量，基本杜绝恶性虚假违法保健食品广告。

（五）加大对以公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式违法销售保健食品行为的打击力度。销售保健食品的，应取得食品流通许可证、工商营业执照。凡开展保健知识公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式的聚会，应当经当地公安、工商、食品药品监管、卫生等部门批准的，必须取得批准证明，且现场不得销售保健食品。现场销售保健食品，涉及违法行为的,由相关部门按照各自职责依法予以查处。凡是为非法销售保健食品提供活动场所的单位或个人，应依法严处。

（六）加大宣传教育力度，引导公众理性消费。采取多种有效措施开展保健食品知识“进农村、进社区、进学校、进企业”宣传教育活动，广泛宣传普及保健食品法律法规和知识，积极引导公众确立正确、理性的保健食品消费理念。充分发挥媒体宣传作用，广泛宣传保健食品整顿工作进展情况及措施，及时曝光保健食品生产经营活动中的严重违法违规行为，维护市场秩序和消费者合法权益。

三、职责分工

（一）镇乡食安办：组织开展辖区内保健食品经营企业调查摸底工作，摸清底数。牵头组织开展打击无照经营保健食品，全面取缔非法营销保健食品行为。负责对以公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式违法销售保健食品等行为的监管工作。组织开展多种形式的宣传教育活动，积极引导公众确立正确、理性的保健食品消费理念。

（二）公安部门：负责维护保健食品非法营销联合整治秩序，严厉查处涉及保健食品营销的有关违法犯罪活动。

（三）卫生部门：负责对以健康诊疗等形式营销保健食品中的非法健康诊疗行为的查处。

（四）工商部门：负责保健食品非法广告、虚假宣传的查处,负责无照经营保健食品的查处。

（五）食品药品监管部门：负责识别保健食品的真假；负责保健食品标签说明书的检查；负责保健食品市场监督抽查；负责职责范围内的保健食品相关案件的查处工作。

四、工作步骤

（一）宣传动员阶段（2014年7月25—31日）。制定整治方案，成立保健食品非法营销专项整治工作领导小组，由公安、食品药品监管、工商、卫生等部门组成。各部门层层统一思想认识，落实人员，明确责任分工，部署任务措施，做好组织、宣传和发动工作。

（二）排查整治阶段（2014年8月1日—9月24日）。全面落实各项工作措施，对辖区内进行拉网式排查。发动群众、社区、村（居）委广泛参与，弄清辖区内保健食品营销现状。对发现的违法行为，发现一起查处一起，该移交司法机关的坚决移交。

（三）考核评估阶段（2014年9月25日—10月20日）。开展考核评估工作，总结经验、查找问题，完善制度，表彰奖励先进单位和先进个人，为全面取缔非法营销保健食品打下坚实基础。

五、工作要求

（一）高度重视，精心组织。深刻认识开展非法营销保健食品整治工作的重要意义，切实加强组织领导，强化经费保障。同时要研究分析存在的突出问题和安全隐患，明确整治目标任务和措施，精心组织，周密安排，确保整治工作有序开展。

第8篇

关键词:绿色食品消费观念网络营销

作为重要的绿色食品营销渠道,网络营销有着传统营销模式所不具备的优势,绿色食品消费市场越发广泛。笔者针对绿色食品网络营销问题研究,提出了网络营销优化策略,树立绿色食品品牌效应,加强绿色食品消费引导。

1黑龙江省绿色食品网络营销模式特点

(1)市场风险较低。网络平台是绿色食品网络营销的主要渠道,利用网络平台建立企业与顾客间的双向交流沟通,增加绿色食品信息全面性。庞大的网络信息平台增加了绿色食品信息的全面性,更加准确地了解市场发展状况、有效规避市场风险。(2)实现资源节约。网站建设是开展网络营销的重要前提,这能为绿色食品营销节省诸多人财物等各方面成本。网络营销传播速度较快、传播面较广,节省了大量的企业宣传资源,省去许多非必要部门的设置,缩减大量绿色食品经营管理开支,促进集中化管理。(3)差异化管理。近年来,绿色食品市场涌现出越来越多的产品,更多的企业加入绿色食品经营管理,消费者很难从中判断孰优孰劣。网络平台建设能够通过网络宣传、搜索引擎、购买评价等手段解决这一问题,实现绿色食品差异化服务。

2绿色食品网络营销中的不足

网络平台合理性有待质疑。绿色食品网络营销在我国尚处于初步发展阶段,若是各个企业都建立各自的网络营销平台,就会耗费大量的人物财等方面资源,而建立综合性食品网络平台合理性还有待研究,其风险较大,物流成本较大。网络营销打破了传统的销售地域限制,但这也为企业销售运输造成了一定的难题,网络消费群体较为分散,且绿色食品包装、质量成本较大,物流成本较高,这部分费用是让企业承担还是让消费者承担似乎都不太合理,企业承担其经营利润减少,消费者承担则会让企业丧失价格优势。主要消费群体网购操作能力限制。对于保健十分看重的中年群体是绿色食品的主要消费群体,受年龄因素影响这部分人群网购知识和电脑操作能力极为有限,甚至有一部分根本不具备网购操作能力,绿色食品网络营销顺利开展有着一定难度。

3黑龙江省色绿食品网络营销状况

3.1缺乏绿色食品网络营销的认识

目前,很多人对绿色食品网络营销尚不了解,且大部分至今仍采取观望态度。绿色食品网络营销出现时间短,相关法律法规不健全,监管力度小,网络诈骗现象时常发生,消费者对其安全性产生质疑。

3.2网络营销手段落后,市场开发滞后

与普通食品相比,绿色食品有着一定的特殊性。自绿色食品进入黑龙江省市场以来,整体发展较为缓慢,消费群体认可度较低,市场开发滞后,尚未建立有效的网络营销渠道,仍是采取传统普通食品营销手段,绿色食品网络销售品种少、数量有限,这对绿色食品网络市场开发十分不利。3.3品牌度不高在绿色食品网络营销品牌建设当中,即使是该省知名企业如完达山、北大荒的品牌度仍较低,绿色食品种类繁多,但知名品牌较少,这给绿色食品网络营销增加了难度。同时绿色食品企业发展缺乏一定的文化底蕴,品牌市场整体认知度不高,绿色食品品牌竞争力较弱。

3.4政府政策扶持不到位

黑龙江省政府对于绿色食品网络营销并不关注,资金和技术方面的支持也很有限,这就增加了绿色食品网络建设的难度,网络营销开展困难重重。政府的支持是绿色食品网络营销的根本保障,没有政府的关注和支持,企业就很难建立良好的绿色食品营销氛围。

3.5市场束缚

一方面,由于绿色食品对产地和环境的特殊要求,绿色食品产地主要分布在辽阔的农村和边远山区。据统计,在1999年的742家绿色食品生产企业中,有近70%的企业分布于经济落后、交通闭塞的边远地区。而绿色食品的消费群体却主要集中在大中城市和经济发达的沿海开放区。生产者和消费者的空间距离增加了绿色食品的供货困难,造成产供销脱节,致使绿色食品消费市场发展缓慢。另一方面,绿色食品发展中还存在着销售手段不合理的状况,企业在销售中重生产、加工而轻宣传,重批发而轻零售,重传统销售方式而轻现代销售方式。目前网上购物和信息查询多数是企业与企业之间的信息沟通和交流,特别是生产企业和销售企业之间。企业与消费者之间的信息沟通不畅,降低了消费者的购买欲望,限制了绿色食品市场的发展。此外,假冒伪劣商品时常在市场上出现真假难辨,降低了消费者和客户对绿色食品的“忠诚”度,这种市场的负面影响对黑龙江绿色食品的诚信度影响极大。因此,优化市场环境,已成为当务之急。

4加强绿色食品网络营销的具体策略

4.1加强网络市场消费引导

绿色食品网络销售已经被消费者所接受,但是整体认知度却不高。针对这一问题绿色食品营销企业应采取积极应对措施,加大宣传力度,引领网络销售潮流。首先,要加大对无公害、无污染的绿色食品的宣传,提高市场认同度;其次,加大网络销售品牌管理,建立绿色食品网络品牌效应,增强消费者对品牌的信心,营造良好的绿色食品消费氛围,推动良好的网络消费供需关系发展。

4.2建立良好的绿色食品网络营销渠道

绿色食品网络营销渠道的建立是网络营销的重要保障,应当根据黑龙江省绿色食品网络营销市场采取针对性策略:建立企业自己的销售门店,做好前期宣传、销售咨询以及售后服务,采取批发、零售相结合的方式开阔网络销售市场,提高企业知名度和信誉度,培养企业竞争优势,实现黑龙江省绿色食品网络营销健康稳步增长。鉴于网络消费群体需求的多样化,但其前提是在绿色食品安全得到保障的基础上,因此绿色食品品牌认知建设极为重要。因此,企业可以通过网络营销渠道加大绿色食品宣传,通过消费者的亲身体验来达到对产品的宣传的目的,增加消费群体对产品的了解和认知。绿色食品企业还应建立良好的售后服务,让产品实至名归,消费者购买毫无压力。

4.3建立与第三方网站之间的合作

处于对资源利用的考虑,绿色食品建立自己网站平台的可行性不高。绿色食品企业通过与第三方合作的方式,建立与一些访问量较高的网络平台的合作,借助外部力量加强对产品的宣传。建立电子商务模式,进行网络直销,节约宣传成本,积累顾客的满意度,建立良好的企业信誉,提升企业竞争实力。

4.4实施政府政策支持和引导

绿色食品网络营销是其长期发展的必然趋势,政府需要给予高度的重视和支持,从资金、技术等方面给予绿色食品企业帮助,充分发挥黑龙江省媒体作用,加强对绿色食品宣传,让更多的人了解绿色食品网络营销。建立政府政策激励机制,利用政策倾斜和优惠,让更多绿色食品企业能够得到实惠,促进黑龙省绿色食品行业发展。

5结语

综上所述,绿色食品网络营销是加快绿色食品产业发展的有效措施,是推动黑龙江省食品行业发展的重要手段。因此,应结合该省自身特点,采取有效的网络营销应对措施,优化网络营销市场,加强绿色食品市场开发建设。

作者:刘德坤 单位:黑龙江工商学院

参考文献:

[1]谭细芬.绿色食品管理与消费者行为研究[D].华中农业大学，2010.

第9篇

本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。

二、产品概况：

休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：

（一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口

1. 带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售；

2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意；

3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提；

（二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性”

1. 方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念；

2. 时效性，满足其心血来潮的非理性需求；

3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区；

4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

三、 市场环境分析：

1、休闲食品行业环境现状

上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

2、网络消费者分析：

（1）网络用户分析

随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止,中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25－30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。

（2）网络购物消费的迅速传播

随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种： c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业（或单位）对消费者的模式。

3、休闲食品特征分析：

①年轻消费群体崛起 ②健康食品居于主导地位 ③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成为休闲食品消费主流 ⑤产品更新速度快

四、休闲食品顾客群体分析

少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。

五、网络营销盈利模式

1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等等。

2、新的洐生盈利模式：博客营销，微博推广，与大型的团购网站合作等等。

六、4p营销组合：

1、针对产品方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。

2、针对渠道方面：

（1）在各销售平台开设网络商店 （暂未实现）

（2）建立博客，推出并介绍对应的商品

（3）建立微博，推广有益可口的休闲零食

（4）与大型的团购网站合作，开展低价团购活动

3、针对价格方面：（1）限时折扣活动（2）定时定量竞拍（3）积分兑换活动

4、针对促销方面：（1）免费试吃活动（2）微博转发抽奖活动（3）休闲食品知识问答

第10篇

下面，笔者根据在高端白酒行业多年的营销实践，总结了以下十点高端白酒买断品牌营销中经常会遇到的过失，并且提出了相对应的解决方案。希望能够读者一点启发和借鉴作用。

过失一：

高端白酒买断品牌的营销决策者不注重高端白酒买断品牌的战略品牌规划工作，只是从包装的奢华、精美和具有差异化上下功夫，没有掌握科学定位的要点，很多高端白酒品牌买断品牌没有明确的市场定位。

个案分析：

李老板的公司是一家以经营五粮液、茅台等高端白酒强势品牌为主的酒类经销商。2007年在某白酒企业集团买断了一款高端白酒品牌。李老板全力参与了这款酒的包装，从包装设计上的每一个环节都进行了亲自把关，要求设计公司主要从新颖独特、尊贵奢华以及极具差异化等几个方面来诠释包装的内容，所以李老板对这款白酒的市场潜力非常自信。他认为，与同类产品相比，他的产品具有非常强势的竞争能力。但是，当产品正式上市时，很多经销商并没有象李老板所期望的那样反响强烈，这给李老板泼了一盆冷水。很多经销商在看了产品之后，普遍都问了两个问题：一个是品牌规划方面的问题，一个是产品的定位问题。就是说公司将会对产品进行怎样力度的品牌化运作，产品的核心卖点是什么。李老板很茫然，主品牌那么强势、那么有影响力，为什么经销商也会对作为五粮液子品牌的产品也提出这样非常专业化运作的要求？

解决方案：

1、建立一套科学严谨的品牌战略规划管理体系，并且严格按照规范体系进行品牌建设工作。

2、重新认识定位的重要性，把清晰、明确的定位作为战略的核心要素。

过失二：

高端白酒买断品牌的营销决策者急功近利、品牌开发过渡、很多买断品牌严重透支主品牌价值，注重短期销售业绩的回报，以招商和渠道运作为主，不能建立有效的产品战略。

个案分析：

李老板心里很清楚买断品牌的最终归属权不是自己，而是厂家。自己只是其在某一个市场发展阶段的此品牌运营者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不仅要投入很大的资源而且还要有耐心，这项工作是一个长期系统化的工程，如果买断权中途出现变数，自己前期的付出将会白白地丧失掉了，在这方面要承担很大不可控的风险。所以，为了短期的利润营收，李老板的做法是通过主品牌的影响力，把营销战略重心放在了通过进行跑马圈地式的招商和渠道运作进行资源的聚拢工作上，对于伤害品牌价值的一些做法只要厂家不出面干涉，就听之任之。

解决方案：

1、作为高端白酒主品牌的厂家要严格审批买断品牌的运营者是否具有经营的资质与能力，是抱着投资的心态还是投机的心态来运作买断品牌的，厂家要进一步提高买断经营的门槛。

2、厂家要要加强内部管理工作，建立一个高端白酒买断品牌的市场运作监控考核机制，对于买断品牌伤害主品牌价值与形象的市场运作行为要给与相应的处罚与制止。

过失三：

高端白酒买断品牌的营销决策者不能充分关注市场的营销细分工作，也不能准确地把握消费者的决策行为，导致对目标消费者的了解不够深入，忽视了构建顾客价值、满意和忠诚的工作。

个案分析:

让李老板很烦心的一件事情是，公司发起了一场全国声势浩大的新品上市与产品品鉴酒会的促销运动。李老板想通过这个活动，把每个地区的核心消费者和潜在的消费者群体都挖掘出来。在每个巡回的市场，酒会的规模搞的都很大，现场的气氛都很热烈，酒喝掉了不少，人人都说酒是好酒，饭钱也花掉了不少。每次酒会结束之后，他都会要求所在市场的经销商对这些人员在适当的时间里进行顾客回访工作。但是，反馈不理想、销售业绩还是上去不。他后来发现在来的这些人群中，真正对他的产品能形成消费决策的人却不多。李老板很纳闷，问题到底处在哪里？

解决方案：

1、菲利普科特勒说，“在市场细分时应应用更先进的技术，例如利益分割、价值分割以及忠诚度分割”。在高端白酒行业，消费者需求的新变化会经常左右产品营销的成功。所以在产品上市之前要对消费者进行360度的观察，要深刻地理解消费者的行为。，找到真正属于自己的那一个消费群体。

2、建立一个以消费者需求创新为中心的核心价值阶梯，支持消费者态度和行为的信仰体系。

3、建立与消费者信息沟通的反馈机制，并且对反馈的信息做出及时的处理解决方案。

过失四：

高端白酒买断品牌的营销决策者没有充分地掌握科学的定价决策体系，导致了很多高端白酒品牌在同一个价格带区间品牌数量过于集中，陷入循环的恶性竞争状态。

个案分析：

在招商与渠道运作的过程中，李老板越来越觉得，他的产品价格政策体系从一开始就进入了一个高端白酒买断品牌最为集中的的价格带区间，在这个区间的竞争是非常激烈的。为了争夺渠道资源，各个竞争品牌都相互加大促销资源的投入力度，竞争陷入一片红海。甚至被很多业内人士看作这是产品的死亡地带。现在，由于促销政策透支过度，产品的价格体系已经开始混乱，各级经销商怨声载道。李老板每天都要接到很多经销商抱怨的电话，自己也只能疲于应付。李老板也开始意识到，对定价的复杂性缺乏了解，在消费者和竞争者都处在一个相当复杂的环境中时，如果草率地、随意地定价一定会付出代价的。

解决方案：

1、 高端白酒的决策者要掌握科学的定价决策体系，要了解产品在每一个价格带区间的竞争

状况，确定产品在整个产品组合中的角色，通过基于产品线的情况而不是个别产品来确定产品价格体系。

2、 高端白酒的营销决策者们要对高端白酒的价格现实与变动情况有深入的了解，对消费者

和竞争者进行系统的分析。首先，分析定价方案将会在未来的市场上占据多大的市场份额，会产生多大的销量？其次要分析它会对利润产生多大的影响。获利能力如何？最后，还要考虑白酒行业产业演变的发展趋势，预知当前的营销行为将会怎样影响到未来的价格走势。

3、 要建立一个高效率的运作团队进行进行定价的决策和价格管理。

过失五：

高端白酒买断品牌的营销决策者不能根据市场环境的变化对传统的商业增长模式进行创新，旧有的利润模式已潜伏着成长的危机，忽视了掌握模式对发展所起到的作用。

个案分析：

本来李老板想通过买断品牌的运作方式，能够给公司业务带来新一轮的增长。但是自从经营了这款买断的高端白酒后，李老板和他的团队普遍都感觉到在这个增长的平台上很难象他们所希望的那样获得增长，所以压力越来越大。李老板觉得很多他的同行过去都是以产品创新的商业增长模式获得了倍增式的成长，自己采取同样的方式为什么就不灵了呢？其实李老板不知道，他的失败正是因为他的模式出现了问题，现实的市场环境下，他忽视了需求创新这一新的商业增长模式正在替代或正弥补旧有模式的不足。

解决方案：

1、要善于打破旧有的商业增长模式，建立新的商业增长模式。（参见本人的《高端白酒需求创新的驱动战略》一文）

2、借用张维迎教授在《2010商业模式》一书中的观点是“以客户而不是以企业自身为出发点，以一整套的服务与解决方案而不是以单纯的产品来满足消费者的需求，提升客户价值，进一步革新企业商业模式。”

过失六：

高端白酒买断品牌的营销决策者们不能有效地掌握和监测竞争对手的情况，经常性地基于粗浅的市场调查或者没有市场调查的情况下进行营销决策，加大了市场运作的风险。

个案分析：

李老板在白酒行业里应该算是前辈级的人物了。从过去在糖酒公司当老总到现在自己拥有亿元级资产的大型白酒营销公司，在行业里很受尊重。所以李老板觉得凭借自己在行业里这么多年的经验，对市场的把握应该不会有偏差，所以经验主义在李老板的身上表现的特别明显。这次推出的这款高端白酒买断品牌，李老板虽然也听了一些经销商的意见，也让公司里的业务人员和市场部门的人员做了一些了解和调查，但是他主观地认为竞争对手对他的产品不会构成很大的威胁。所以他就没有过多地去了解及时准确、有效的关于竞争品牌、竞争对手和消费者的情况。结果产品经过市场的检测后，他才发现与自己产品能够形成竞争的产品数量之多，竞争环境的恶劣程度是他始料未及的。

解决方案：1、摒弃经验主义，强化市场部功能，组建营销调研机构，进行精确有效的调研工作。

2、制定一套衡量营销效率的标准体系，及时对营销决策效果进行评估。

3、建立销售预测系统与竞争对手的监测系统。及时掌握销售的态势与竞争对手的营销动向，以正确地判断市场的竞争态势。

过失七：

高端白酒买断品牌的营销决策者大多数都没有考虑建立一个高效的市场运作组织或者借助咨询公司的力量对市场进行策划工作，在市场策划方面存在着若干问题。忽视了市场部门对品牌运作所起到的重要作用。

个案分析：

现在的大型白酒经销商大多数都会有自己的市场部门，但是每个公司对市场部门的理解和运用是不一样的。很多公司的市场部门只是销售部的一个附属机构，并没有真正地发挥出市场部们应有的功能和作用，只是一个简单的广告执行部门或者促销执行部门。李老板的公司就是这种情况。策划工作往往也是他们的软肋，在他们的公司往往找不出一个清晰、明确的营销战略目标和具体的营销战术的描述性文字。即使个别的一些公司有，也是缺乏严谨和缜密的思路，可执行性不高的东西。李老板只是参照了同类产品最近一两年在市场上的表现，给自己的产品定了一个销售目标，支撑这个目标的相配套的营销策略以及相应的资源并没有真正考虑进去。所以，李老板也没有形成一个有效的市场运作套路，想到哪打到哪，哪里有问题就在哪里解决。所以，从自己的营销团队到经销商渠道体系都感觉到比较混乱。

解决方案：

1、 建立高效运作的市场部门运作组织，充分发挥出其真正的工作的职能。

2、 建立一种标准的营销策划模式，帮助确定公司关于目标如何达成的一系列营销方案。

3、 建立市场部门运作组织的绩效考核机制。

过失八：

高端白酒买断品牌的营销决策者未能有效地整合上游厂商到最终消费者各个环节上的资源，营销价值链上成员之间关系欠佳，忽视了需求创新的行业本质。

个案分析：

理查德林奇在《公司战略》一书中讲过，“尽管高利润率活动中存在着价值链，但也并不就意味着所有的这些活动都会给公司带来竞争优势”。李老板也许在高端白酒行业的价值链里体验到了高端白酒品牌的高利润率给公司带来的成长，但是他没有理解透他的产品所要表达的竞争优势是价值链上各种要素的有效整合。厂家----品牌—公司员工---各级经销商-----消费者，每一个环节都应该传递着产品本身的竞争优势，这是营销一个产品成功的主要路径。但是，李老板的资源整合功力还是欠火候，从很多消费者对产品的反应冷漠看，李老板没有抓住需求创新的白酒行业的本质，这样破坏性的信息依次地传递并影响到每一个环节，从而弱化了产品的竞争优势。

解决方案：

1、 加强与厂家的沟通、合作，把厂商的关系从普通的合作层面上升到战略合作伙伴的关系。

2、 加强品牌的建设工作，突破依附型关系的瓶颈，在主品牌主外创造出自己的一个独特销售主张。

3、 发展和改进顾客驱动战略，给客户提供一整套的服务与解决方案。

过失九：

高端白酒买断品牌的营销决策者加强自身专业技能的提升不够或者流于形式，也不注重对团队的建设与培养计划，所以缺乏对新的营销技术的最大化利用。

个案分析：

虽然李老板自诩为是一个爱学习的人，也经常参加各种工商管理班、总裁班的学习课程。但是大多都是流于形式或者赶时髦，不是由于时间等各种问题半途而废，要不就是派一个公司里的助手去帮他完成听课的任务，所以并没有对公司的经营有太大的帮助，自身在专业理论的能力上也没有明显的提升。

还有李老板虽然在不断地给自己用各种形式充电，但是对团队的培养却没有一个系统的计划，他认为，职业经理人只是在某一个市场的发展阶段对公司有利用价值，过了这个阶段，他的价值就不会对公司的发展有贡献了，所以，在用人的问题上，他从来都是不会主动下大力气去培养这些人。所以导致了团队的凝聚力不强，核心员工的流动频率加大；所以最近这些年李老板的公司总是赶不上营销变革的速度，比如，互联网的利用程度、营销自动化的应用、营销决策模型的开发与应用、商业模式的更新与开发等等。通过这款高端白酒品牌的开发，李老板也看到了他们在这些方面的不足。

解决方案：

1、 建立正确的人才决策机制。李老板如果希望公司能够进入一个业绩持续增长的平台，他必须要明白获取绩效的两个基本平台就是培养自己杰出的领导力和建立优秀高管团队的能力。

2、 德鲁克说“组织需要个人为其做出所需的贡献；个人需要把组织当成实现自己人生目标的工具”。公司为了提高员工个人给公司创造利润的能力，需要给员工提供一个能够激励员工个人不断成长的职业规划的路径。

过失十：

高端白酒买断品牌的营销决策者普遍都不愿意在产品的品牌传播上进行全面而广泛投入，缺少有效的广告运动策略，导致大多数高端白酒品牌的知名度、认知度和美誉度不够，从而出现了高端白酒买断品牌数量多，但是总体销量和市场表现不尽人意。

个案分析：

李老板曾经和一家广告策划咨询公司有过关于这款高端白酒的广告策划与投放的讨论，也曾希望通过广告咨询公司对品牌的传播起到一定的推动作用，但是后来李老板还是由于这款产品的品牌归属问题放弃了这个想法。所以产品也是由于广告力度不够，消费者对产品不太了解，影响到了产品的总体销量。

解决方案

1、 高端白酒买断品牌的营销决策者要尽最大能力与厂家进行协商，一方面要求延长品牌的使用周期，另一方面要尝试采取多种有利于品牌建设的合作方式进行合作。

2、 根据自身的资源配置情况，制定出一套切实可行的、低成本的、有效的广告运动策略并且去执行它。

第11篇

照常理，这样的一个雅芳，在中国市场一定能够收获不菲的利润。事实恰恰相反。1990年，雅芳进入中国市场，度过了一段好时光之后，于1998年遭遇直销危机，而后开始陷入停滞。2005年，雅芳在华开始走下坡路。从2008年的“贿赂门”后就一直是多事之秋，连续出现管理层更迭、营销策略摇摆不定、直销员数量减少等市场运营问题。2010年雅芳在华亏损超过1000万美元。有数据称2011年雅芳在华销售收入为20亿元(相当于2005年的水平)。2012年雅芳中国的销售额不到10亿元。目前雅芳已经从当年的第一，跌到行业第六。2012年下半年以来，雅芳中国又开始裁员、关掉十几家分公司。媒体和消费者不禁疑惑，雅芳这个百年老品牌，在中国的市场业绩为何这样糟糕？

先抛开雅芳中国市场的表现，单看近十年来跨国公司在华业绩情况，虽然近年有跨国公司抱怨中国的市场环境在变差，但他们的业绩整体应该处于稳定状态。而化妆品行业与宏观经济的增长、与居民收入水平的增加应该具有正相关性。以同样做化妆品直销的美国跨国企业安利为例，似乎正值春风得意之时：安利在2010年就突破中国市场销售额200亿元的纪录。安利总裁德狄维士在2013年4月接受《哈佛商业评论》采访时，也不无骄傲地总结安利获得中国市场的成功所总结的“四堂课”。

那么为什么雅芳未能搭上中国经济发展的快车，反而出现业绩减速、退步的情况呢？伴随全球经济一体化进程的加深，任何一个经济体的发展状态都或多或少、或直接或间接地与全球经济融为一体。通过回顾雅芳近年的全球市场业绩发展状况可以看出，全球市场业绩的变化势必会影响雅芳中国区的业务。这也许是中国市场业绩不佳的深层原因。

雅芳全球战略失衡

2013年在集团新任CEO上任后，雅芳集团决定在全球范围内裁员1500人，并退出亚洲的韩国和越南等市场。在2012年年报中，雅芳新任CEO麦考伊女士开篇第一句话就不无感慨地说：“刚刚过去的2012年对于雅芳是极富挑战的一年。”这一年，雅芳全球销售收入107亿美元，比2011年下降了5%。其中化妆品销售收入下降了5%，全球活跃直销员人数下降了1%。从过去5年雅芳全球销售收入的变化可以看出，雅芳自2008年金融危机之后，在2009年触及谷底；之后业绩复苏反弹，一度在2011年达到近113亿美元销售额。可惜，这个可贵的复苏势头在2012年戛然而止、重新出现业绩下滑，并跌破了2010年的业绩。如果按照这个趋势发展，有再次触底的危险。近两年来，雅芳已经接到来自欧莱雅和科蒂香水公司的收购要约。

与此同时，雅芳集团2007年以来在资本市场的回报业绩也受到实体市场业绩不佳的影响。数据表明，2007年以来，雅芳的股市总回报一直低于标准普尔500和工业综指；而工业综指中不乏与雅芳同在化妆品和个人护理业务领域的雅诗兰黛、露华浓等企业。

因此，从上述两个有代表性的数据分析，已经可以得出一个假设：雅芳中国的业绩下滑应该不是区域性的偶然或孤立现象，而是与雅芳集团的全球业绩表现紧密相关。正是近些年雅芳集团全球市场业绩的徘徊，不可避免地在区域市场与全球整体市场之间形成了彼此作用与反作用的关系。

从企业战略角度出发，作为全球化运营的企业(或称跨国公司)，其各个重点区域市场往往构成该企业全球整体战略的支轴：其中一定有一个区域市场是中枢。以我们最为熟悉的联想集团[-3.27%]为例，中国市场或称“联想中国”无疑是联想集团最重要的基础性市场，是联想集团获取全球发展的根基。没有联想中国的业务发展，即使有财力收购IBM个人电脑也有可能成为水上浮萍。中国市场的坚实，与欧美及其他新兴市场形成了支撑联想集团全球市场格局的支脚。因此，全球化运作的跨国企业一般要有一个“母国市场”(Home-Country)作为业绩的支持，其母国市场与基础性市场是重叠的。这正是跨国企业有别于区域型企业的特点。

雅芳的历史告诉我们，美国是雅芳集团这个百年企业的“母国”，无论从文化和品牌溯源、到“直销模式”在化妆品行业中的创立，美国都在雅芳集团各个历史时期的发展中起着无可替代的作用。这也是美国的跨国公司较为通行的样态。从企业业绩上也反映出来，母国的业绩无论从销售额还是盈利贡献，美国很多跨国公司仍然奉行“美国独大”的市场策略。母国业绩独大或相对强势的最大优势是保持品牌与文化的持续性输出，尤其在快速消费品领域。尽管近10年欧美国家等经济体由于制造业的输出从某种程度上弱化了母国业绩的战略意义，但是，伴随近年欧美都在重新倡导“制造业回归”策略，母国市场将重新扮演重要角色。同时，作为文化的载体，任何一件商品或者服务，离开了母国文化的滋养也是不能持久的。

然而，从近年雅芳集团市场数据得到明确的信息是：美国及北美洲早已不是雅芳集团最大的全球市场区域，而让位给了新兴经济体国家较为集中的南美洲(拉丁美洲)，那里成了雅芳集团全球市场业绩份额最大的区域市场。从2012年雅芳集团年报可以看出，雅芳全球各个区域市场业绩的排名顺序是南美洲、欧洲及中东非洲、北美洲和亚太地区。其中南美洲的巴西单体市场，2012年销售收入为20.4亿美元，已经占到雅芳集团总销售收入的19%;而同期在美国本土市场的销售收入才是14.8亿美元，占到雅芳集团的14.8%。与此相比较，作为全球最为活跃的新兴经济体密集的亚太地区，2012年销售收入仅占雅芳集团全球收入的8.4%左右。南美市场对于雅芳全球的重要性略见一斑，已经彻底取代美国或北美洲成为雅芳集团的基础性市场；也就是说，雅芳集团的母国市场与基础性市场是分离的。从表面看，这个策略也许符合雅芳化妆品的定位，以及南美洲的地缘优势和近年迅速崛起的经济实力。雅芳集团全球600万活跃的直销员数据也可以佐证，南美市场的直销员数量占据了大多数，依靠“人海战术”来弥补相对低的人均销售额，以支撑雅芳集团在南美洲的市场业绩。

但是，这也是本文要探讨的一个课题，也许这正是雅芳集团全球战略的失误。首先，作为一家具有百年历史、发源于美国本土文化、全球化直销运营的老牌化妆品及个人护理用品企业，“丧失”母国市场的优势，而且这个母国市场正是全球最大的化妆品消费市场。笔者认为这是雅芳集团全球战略中最值得商榷的地方。

许正是由于南美洲近几年相对健康发展的市场业绩，使得雅芳集团全球的战略重心和资源配置不知不觉转移到南美洲。在资源有限的逻辑下，集团自然会忽视全球其他的重要区域市场，例如同样是全球经济最为活跃的亚太区域。而市场业绩的事实就是这样，雅芳集团2012年在亚太地区多个国家和区域市场的业绩退步甚至撤出。根据2012年年报，雅芳集团在亚太区销售收入同比下降4%，主要原因就是中国市场的销售收入下降了22%;而亚太区活跃直销员数量的减少主要原因也是中国(但与此同时，在菲律宾的销售收入由于直销员的增长而增加了7%)。综合以上分析可以判断，雅芳集团对亚太及中国区域的战略轻视，导致她没有能够分享到近些年亚太尤其是中国地区经济快速增长产生的红利。

提出亚太区域市场的背景还在于，雅芳集团理应分享到中国等亚太新兴经济体的增长成果。以中国化妆品市场为例，其市场优势首先是规模大、增长猛。在过去十年间，中国的GDP从2001年的11万亿元增长到2011年的47万亿元，复合年均增长率达15.7%。与此同时，2011年中国的人口数量就已经达到13.5亿。而近些年，世界很多国家在调整对人口数量的态度，将其视为国家的战略性资源。随着中国经济飞速发展和民众生活水平不断提高，依托庞大的人口基数，中国已经发展成为全球最大化妆品消费市场之一。据统计，2011年中国化妆品销售额已经超过了1000亿元人民币，约占全球化妆品市场的6.8%，仅次于美国、日本和巴西等国，排在第四位。其中，从2001至2011年中国化妆品市场规模复合年均增长率超过了15%，是全球增长最快的市场之一。据分析，预计到2016年超过2000亿元规模，其间年复合年均增长率达到13%。尽管现在的增速呈现逐渐放缓的趋势，但规模扩展空间依然巨大，预示着中国化妆品市场依旧具有强大的发展潜力。

基于上述的论证，笔者认为，雅芳集团在全球战略布局时，没有理由忽视亚太及中国等新兴市场，应该重新布局、检视亚太区域战略，力争形成以北美及南美新兴市场为根基、以亚太等新兴区域市场为战略性增长极的全球梯次战略格局，形成南美洲、北美洲和亚太的雅芳集团全球三大核心区域市场，进而实现以巴西、美国和中国为集团全球战略的支点，以便最大限度地获得各个区域市场的发展红利、规避及平衡市场风险。在这方面，同样是全球化妆品及个人护理用品直销翘楚的安利公司，值得雅芳借鉴。无论在适应政府监管和市场销售模式的再造方面，安利也经历了与雅芳集团同样的迷惘和探索期。所不同的是，安利公司似乎更习惯了中国市场的特殊性，更加适应了本土文化。

因此，雅芳集团新近做出的亚太区市场调整和中国区裁员等举措，实质上都是为了一时报表好看的临时性策略，缺乏长远的战略考量。理性和中长期的策略应该是实行“两手都要硬”的原则：一手是实施全球成本消减计划、改善和提升业绩、获得股东信心；另一手要重塑集团全球战略、提升亚太区及美国本土市场在集团战略格局中的权重。否则，在短期之内满足了漂亮财务报告的虚荣心后，雅芳集团仍将缺乏新的持续性的战略增长点。

至此，笔者总结，导致雅芳中国业绩欠佳的最主要原因就是“两个层面、两个问题”。两个层面，一是全球战略的偏移和不平衡，二是中国区战略管理的弱化。两个问题，其一涉及中国区的品牌规划，其二就是中国区的营销模式。

雅芳中国需要品牌再造

通过界定雅芳中国区的问题架构，使我们重新回到雅芳中国的话题。

除了集团全球战略影响到了雅芳中国的业务发展外，雅芳在运营层面也存在问题。2006年雅芳成为中国第一张直销牌照持有者以来，在中国的运营经历了十几年的坎坷道路，同比其他化妆品及直销企业的业务发展和品牌建设等方面，雅芳都落伍了。这也是业界共知的事实。根据2011年亚太地区直销业年度报告，中国直销业年销售达1400亿元，安利、完美、无限极分别以267亿元、120亿元和81亿元的营收，21%、14%和47%的增速位列前三名。最早在中国拿到直销牌照的雅芳业绩大跌52%，仅有10亿元营收，跌至第十五位。同为直销模式的玫琳凯、新时代、天狮、三生、宝健、康宝莱、富迪，则以75.3亿元、36.4亿元、32亿元、22.7亿元、21.6亿元、18亿元、18亿元占位前十名，都超过了雅芳。

说到雅芳，外界有一句口头禅，雅芳小姐(Avon Ladies)是否老了？创立于1886年的雅芳企业经历了127年的历史发展，秉承企业的愿景，要“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司”。伴随世界进入20、21世纪，传统的生活方式和价值观都发生了较大的变化，尤其是新技术的大量采用极大地影响和改变着普通消费者的心理和行为。在这个时期，在化妆品和个人护理用品领域，以美欧等区域为代表涌现了众多新兴的品牌。这些品牌凭借新的品牌定位和行销模式，一举在消费者心目中形成了特色的心智模式。相比之下，雅芳这个百年品牌显得有些迟暮了。

综合业内的市场分析资料，以中国市场为例，化妆品行业是中国对外开放较早的产业之一，近30年发展迅速、企业数量众多、市场竞争激烈。据统计，目前国内化妆品生产企业超过5000家，大部分是中小型化妆品企业，企业数量占90%，市场份额却不到20%。化妆品行业市场集中度低，市场上较为知名的品牌市场占有率刚超过1%。

另外，从品牌格局看，境外品牌占据中国国内化妆品市场的主要份额，尤其在中高端化妆品领域。例如，中国排名前20位的中高端化妆品品牌基本是欧美和日本品牌。尽管境外品牌在化妆品领域占据优势，但由于行业整体市场容量大，消费者需求多样化且变化快，本土品牌依然可以基于对本土文化和消费者心理的理解与把握，通过品牌定位在细分领域获得市场份额，甚至取得局部优势。从上述一间国际信息机构2011年做的市场数据调查中也可以得到同样的结论。

反观雅芳品牌，作为一间国际性的老牌化妆品企业，雅芳的品牌美誉度可能无法与大牌相比，但是雅芳的知名度并不弱于任何一个化妆品牌。笔者着笔前曾经做了小范围的调研，随机采访了几位职业女性、美容院经营者，提到雅芳似乎是同一种感觉：当然知道，有名，做直销，但没有用过。说到不消费的原因，主要是定位中低端，不是自己的目标消费产品。可见，消费者的印象是：雅芳属于“中低端品牌”。“中低端品牌”并不是一个专业的定义，而且从专业角度“中低端品牌”也不是一个负面的概念。但是，从普通消费者的角度，中低端意味着品牌的定位、品质、定价低端，目标消费者都不属于市场的主流或者前沿产品，跌出了一线品牌的行列，下沉到三四线城市市场了。按照当前中国消费者的消费心态，尤其是城乡主流消费市场，谁又愿意被别人定位成是中低端品牌的消费者呢？这就是雅芳品牌在消费者心目中的心智模式。

那么雅芳品牌为何沦落至此？以品牌7要素模型对标雅芳中国的品牌建设，雅芳品牌至少在几个方面存在缺失，以至雅芳在中国的消费者心目中的定位既非潮流也非独特，而是“中低端”。

首先看雅芳品牌的定位。前面叙述了雅芳的企业愿景。其定位在一个“女性专属”品牌，希望协助女性事业的成功。但在当前的中国化妆品直销领域，新兴的竞品品牌提供了更多的行销业务机会；新销售模式如互联网模式，带给个体创业的机会已经远远超出了直销模式。更何况直销模式一直承受着来自政府和行业主管在政策上的限制，以及广大消费者在认知上的错位。同时，雅芳集团又不太可能因为中国区的特殊性而重新实施品牌定位。所以，雅芳品牌在中国已经不再承载更多的理想、愿景和价值，而仅仅是一个商业模式，给那些想有事情做、有钱赚的个体直销员提供一项生意机会。

再看传播。品牌更多的是通过公共关系而非广告来塑造和传播的。雅芳在全球领域确实一直开展几项与女性健康和权益保护相关的社会公益活动，对于推广雅芳品牌产生了积极的影响。然而这种公关力度，至少在中国区显得安静许多，无论是规模还是影响力都似乎感受不到雅芳的品牌公关与传播活动。

另外，在与品牌形象传播相关的店铺方面，雅芳中国可以说做得很不好，这也许是消费者认定雅芳品牌属于中低端的缘由之一。由于受累于中国区营销模式的几经变换，雅芳中国的店铺较之高峰期间在数量上已经有了很大的变化，但唯一没有变化和提升的是雅芳店铺在视觉体系设计与雅芳国际品牌的形象定位不符。例如，鉴于店主运营成本的压力，雅芳在中国的店铺总体感觉无论从位置地点、外装饰装修的档次还是内部陈设、LOGO及视觉统一性等方面，感官感觉很差，确实契合“中低端”的品牌形象。这不应归责于店铺投资者，只能归咎于雅芳中国的管理策略：缺乏一个全面系统的品牌管理模式。但是，反观雅芳台湾地区的店铺，至少从外观视觉上要整体优于中国大陆市场区域。

至于品牌塑造的其他几个要素，如领先一步，雅芳品牌无法与竞品品牌媲美。以产品组合为例，其他竞品直销商在产品组合上很多已经实施化妆品+个人护理用品的组合体系。而雅芳集团本身就是多元产品组合，2012年集团全球收入中，化妆品、时装和家庭用品分别占有72%、18%和10%的份额(2012年年报)。但不知什么原因，雅芳集团并没有尝试在中国大陆开展多元产品组合策略；而在台湾市场除了销售化妆品外，还推广一些家庭用品。

综上所述，雅芳中国要想改变当前的市场表现，从短期看，需要配合集团的战略举措实行一系列的调整策略。但从中长期和中国市场本身特点看，必须实行有所差别的品牌规划，使得雅芳这个品牌涂装上新的“面漆”，给市场和消费者以新的印象和新的预期。这就需要首先从雅芳中国的管理层开始，加强中国区的品牌管控力度，重新梳理和评估既有的品牌策略，以便让这位127岁的粉色“雅芳小姐”(Avon Ladies)重新焕发青春。

“雅芳模式”缺位

除了雅芳的品牌战略外，关于雅芳中国的营销模式的讨论至今也没有停止。不仅雅芳中国内部一直在尝试和探索，外界也颇为关注。因为，这不仅关系一家着名的百年品牌在中国的业务发展，而且关系到直销这个颇受争议的行销模式在中国未来的走向。

雅芳在进入中国市场的第一天起就开始了营销模式的探讨与实践，其间反反复复十几年，至今仍没有定论。但是，反观其他以直销为营销模式的企业，如安利似乎已经较好地解决了这个问题。本文的目的不是研讨直销模式在中国的成与败，而是通过中国化妆品领域相关的模式研讨，为雅芳和其他相关企业和行业提出一个解决思路和方向。

雅芳中国在营销模式方面犯了两个错误。

一是摇摆不定。雅芳中国一直在专卖店与直销两个通路间做取舍。1998年国家对直销业进行整顿，摆在企业面前的是两条路：一是以店铺为主，但可雇用店外推销员；二是以店铺为主，无店外推销员。雅芳为了尽快恢复销售，选择了后一种，直接进入零售批发的渠道。而安利选择了前者，较好地保留了直销员队伍和市场优势。2004年，雅芳在中国市场上的销售额仅30亿元左右，安利则为170亿元。2006年，雅芳以“专卖店+直销模式”获得了国内首张直销牌照，但两个截然不同的通路间的摩擦让这种混合模式遭遇挫折。2010年4月底，雅芳(中国)总经理高寿康因“贿赂门”停职后，南拉丁美洲总经理奥多内兹空降中国市场，并表示将重新调整产品营销策略和销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例，向“全直销模式”转型，弱化专卖店的销售功能，转变为服务网点。此举损害了大部分经销商利益，很多老经销商开始转行不做雅芳。2013年1月，雅芳中国又决定重拾零售批发模式，将直销束之高阁。

这种模式之间的摇摆对雅芳中国的影响很大。雅芳中国不仅因为内耗浪费了很多精力和财力，而且因为模式频繁转换而屡屡抛弃有价值的资产，挺进不熟悉的领域，结果在哪一个模式上都没有做深做透，更谈不上探索雅芳自己的中国模式了。

二是无视变化。雅芳中国在模式选择方面的视野比较狭窄，除了直销和零售之外从不它顾，但中国市场正在发生极大的变化，对化妆品厂商的营销模式产生了较大影响。

现在，超市、卖场和百货店依旧是化妆品最主要的渠道模式，份额超过53%;直销在当年各类渠道占比中以13%的份额排在第4位；但数据相比2005年下降了2.6个百分点，份额让给了网络等新兴渠道模式。至少可以看出，化妆品的直销渠道模式并没有出现增长态势，反而出现逐步减少趋势。这与近些年以互联网为代表的线上营销新模式的快速增长直接相关。根据上述数据，2010年，化妆品网销额占比约3.1%。网购作为近年来新兴的购物渠道，增长速度较为迅猛。据艾瑞咨询研究，2011年中国网购市场交易规模超过7600亿元，较2010年增长66%。化妆品为网销的重要产品之一，随着中国网民数量的不断增加，规模一定会继续发展，网售化妆品的发展潜力巨大。尤其三年后的今天，聚美优品、乐蜂网等一批化妆品网购品牌的崛起表明，市场渠道一定会有新的格局。

对于雅芳未来的营销模式，有三个要素必须加以考虑。

第一个要素就是，出于雅芳全球营销模式和驻在国(Host-Country)市场法律体系的要求，未来雅芳中国的营销模式应该是“混搭”，即传统的直销模式结合中国具体实际的混合模式。这里面也涉及模式的再创新问题，中国改革开放30年的成功历史其实就是模式与体制不断完善和创新的历史。对于雅芳在中国的直销模式变革，包括“店铺+推销员”、“专卖店+直销”、“全零售转型”等等，都是在探索和创新雅芳在中国的特色营销模式。同时，也要借鉴其他行业和领域的营销模式创新。以中国保险销售市场模式为例，商家也在不断探索全新的营销模式，例如“专属人”(EA)模式，就是从欧美保险营销领域引进的一种新型的保险经纪业态。它的基本模式就是专属人以根植社区的专属门店为依托、在工商部门注册，独立开展保险销售和业务。因此，雅芳中国也不能因为某种模式的失败而马上完全转为其他的模式，可以在融合各种模式的基础上，创制属于雅芳中国自己的“雅芳模式”。

第二个要素就是设计好市场管理机制和利益机制，即实现雅芳中国“存量”和“增量”渠道模式的一体化协同运作机制，通过规则制定和利益协调机制保证体系的运转。

第三个要素就是未来雅芳中国的高层团队。中国伴随经济总量的不断扩大，对世界经济结构、对于产业门类的影响力都在增加。因此，对于实施全球化运营的跨国企业，需要将中国(或大中华地区)单独看作一个全球性的区域市场来加以管理。这也是为什么很多跨国公司中国区的行政首长都兼任母公司或全球集团公司“集团副总裁”一职，象征意义是明显的。所以，雅芳集团在未来安排中国区高层的时候，也不妨按照本文设计的雅芳全球战略框架，从全球的视角审视大中华地区，审慎使用“空降”高管的方式。可以空降模式和理念，但在具体人选方面以兼具大中华背景和国际化视野的高级专业管理人才担纲为宜。

实现对这三个要素的良好把握，雅芳无论在中国市场还是在全球，仍旧会是一位楚楚动人令人心仪的名媛。

没有一劳永逸的基业长青

雅芳案例的意义不仅局限在化妆品和直销领域，也向管理学界和企业界传递了三个启示。

第一，任何一间跨国公司的全球战略都不是一劳永逸的，需要不断地根据环境的变化进行修正和重塑。正如笔者以前曾经提出的，在中国，联想、海尔、华为等中国企业已经初步具备了跨国企业的雏形。他们的全球战略同样要在全球化的环境中不断调整和修正，才能避免市场失败对企业的致命伤害。这个启示同样适用于正在纠结之中的诺基亚、苹果、索尼、松下等跨国企业，以及当前正在健康发展的中外企业。

第12篇

一、分析影响小学品德与社会教学的因素

1.没有完全摆脱应试教育，教学效果及评价不理想

虽然素质教育已经推广了这么多年，但是由于应试教育理念在人们的脑海里存在了太长时间，想要连根拔起还需要一个漫长的过程。在小学品德与社会教学中，就有很多教师和学生在教学的过程不会特意去完善课堂教学环节的设计和实施，不太会重视学生在学习的过程中发现问题、思考问题及解决问题的方式方法，不能让学生在品德与社会知识的学习过程中，通过自己的了解、体验和探究形成良好的创新能力和实践能力，不能够培养学生的道德情操和人格品质。

此外，还存在一些“霸占”现象。一些语、数、外教师为了能够在考试的时候取得优异的成绩，让学生在学校里能够多做一些习题，他们便毫不留情地将品德与社会课改成了他们想要上的内容。这些教师只考虑到了最后考试的成绩，也就是说完全被应试教育蒙蔽了双眼，没有考虑到其实对学生进行思想品德教育的意义和知识教育是一样的重要，或是说要比最后的考试成绩更重要。

2.教师的不专业化，使得品德与社会的教学研究较少

在小学教师队伍里，很多从事品德与社会教学的教师，并不具有这个学科的教师资格证，也就是说他们的专业、擅长的学科并不是品德与社会。只不过是学校需要品德与社会的教师，所以便从事了这个学科的教学，这样就会使我们小学的整个品德与社会教学队伍不专业化。再有就是品德与社会教师的流动性很大，当学校缺这位教师所学专业的时候，他便会被调离品德与社会教学的岗位去教授他所学专业的教学，这样就使得从事品德与社会教学的教师缺乏教学手段及方法的研究和创新，重视按部就班地进行教学。这样做会大大减弱这些教师的教学激情，使得教师不钻研教材，不探讨教学方法，也使得学生的学习积极性被感染得更加消极，也就更加不重视品德与社会的学习，这样就会使这门学科的教学效率和教学质量大大的缩水。

3.教学中片面追求理论性教学，不能和实际生活相联系

由于教师的教学积极性不高，不能较好地研究教材、分析教材，使得在教学的过程中教师对于授课的基本环节和基本规律不是非常清楚。有的教师在授课的过程中完全就是按照课本的内容一字不差地在读，或是根据语文的看图写话在不断解释每一个图片的含义，根本不会顾及学生的感受，更没有设计出和学生互动，让学生自主探索和研究的环节，也就更谈不上能够联系学生的实际生活，重视理论联系实际的教学，重视情感、态度及价值观的发展。

还有一些教师，在教学的过程中把小学的《品德与社会》课看成了初中的政治课，在整个课堂教学中不停地说教，不知道小学生现在并不能接受他所讲述的这么深奥的知识，不知道应该以学生的实际生活为依据，运用理论联系实际来让学生养成良好的道德规范。

二、有效提高品德与社会教学的教学方案

1.重视提高学生对《品德与社会》学科的认识，懂得品德与社会课程的重要性

对《品德与社会》课程的重视程度会直接影响学生的学习效果。如果学生重视《品德与社会》学科，就会全身心地参与教学活动，对于知识的掌握会非常快，对于自己思想道德及人格品质的性质也会非常有利。作为品德与社会教师，我们在教学中要重视学生对学科的认识，提高他们学习的重视程度。例如，我们在教学中要经常和学生进行交流，能够和学生平等和谐地相处，帮助学生解决生活中遇到的实际问题，鼓励学生在生活中要勇敢面对所遇到的任何问题，并利用自己那聪明的大脑想出妥善处理的方案。这样就让学生在生活中感受到教师对其的重视，并真正体验到品德与社会教学的用途，久而久之，才会发自内心的重视起品德与社会学科的学习。

另外，我们教师要鼓励学生通过学习生活中的事例来体验和感受高尚的道德与人格的重要性。如乘车让座、同学间的互帮互助等等都需要每个人具有高尚的道德情操才可以，并且能够从这样正确的、善良的做法中体会到喜悦和幸福感。因此，我们的品德与社会教学不应该只限制在课本的理论知识，要放开学生，让学生在生活的点点滴滴中获得感受，体会品德与社会的联系，了解和学习品德与社会知识的重要性，从而提高学生的重视程度。

2.理论联系实际，使道德教育更加贴近日常生活

在进行《品德与社会》教育时，教师应多联系日常生活当中的事例。我们先讲述日常生活当中的一些社会现象，然后让学生去换位思考：事例中的人物做得对不对？当你遇到这种情况的时候，你会怎么去做？这么做，别人会怎么评价你？通过这样的思考，可以让学生真正理解品德在日常生活中的重要性。

例如，有些小学生知道自己越来越大，应该为家长做一些力所能及的事了，但是有的家长并不允许自己的孩子来做这些日常生活的家务事，而是告诉他们要把这些时间用在学习中，提高自己的文化课水平。所以，有些学生就会觉得，不是我不做家务而是家长不让，便认为家长为他们做的任何事情都是理所应当的。面对学生的这种想法，我们要积极引导学生，让他们了解家长做法的一番苦心，体会家长这样做的目的都是为了他们好，并组织学生进行探讨。我们还应要求学生在学习之余尽量争取时间帮助父母做一些事情，并主动告诉父母这样不但不会影响自己的学习成绩，反而会增加自己学习的动力，提高自己解决日常生活问题的能力。这样从学生的实际生活问题出发，理论联系实际进行教学活动，能够有效地提高学生学习品德与社会的兴趣，取得良好的成绩。

3.教学方式要多元化，激发学生学习的积极主动性和兴趣

第13篇

关键词 “目的港集港” 交货销售 营销方式创新 产品非价格因素竞争力

钢铁产能的快速扩张导致钢材市场更加无序，钢铁企业的竞争已从单纯产品市场的争夺延伸到整个钢铁产业链市里的比拼，加强钢铁生产产业链的建设成为钢铁行业提升竞争力的必然要求。国贸公司是联系钢铁生产与上下游市场的重要渠道，在构建鞍钢具有竞争力的价值链体系过程中具有不可替代的作用。提高营销服务水平，缩短钢材交货周期，减少用户的资金占用，用快捷的服务提高客户满意度，国贸公司勇于打破陈规旧制，创新服务理念，变革服务模式，经过系统的调研和考察论证，在华南区域开展目的港集港销售，尝试一种新的营销模式创新。

一、什么是目的港集港交货

目的港按照国际贸易术语是指货物运载工具的航程终点和最终卸货的港口。在国际贸易实践中，目的港通常是由买方提出并经卖方同意后确定的。目的港码头交货：是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险。国贸公司开展目的港集港交货时相对于以前启运港集港发货的模式而言，启运港集港发货模式是鞍钢货物由生产厂通过汽运、铁运到达启运港，要求每月25日前用户交款发货。

二、为什么要实行目的港集港交货

面对着金融危机以来最为严峻的钢铁市场形势，成本高企和需求疲软的阴霾依然笼罩着钢铁行业。如何开启冰封的市场，怎样赢得客户的信心，如何重塑和提升“鞍钢制造”的竞争力这一个又一个的问题萦绕在鞍钢人的头脑中。

“坐以待毙”从来不是鞍钢人的风格。去年12月起，鞍钢国贸公司勇于打破常规，把华南区域作为试点，对部分客户实行“目的港集港交货”的服务方式，在客户的货款到达鞍钢之前提前发货，把产品送到了客户的“家”门口。

多年来，鞍钢一直采用“启运港集港发货”方式为客户运输货物，这种每月25日集中发货的方式，带来了货物运输压力大、易受不可抗拒的因素影响、客户资金使用周期长等问题。原来钢铁行业形势好的时候，这些问题也许还不明显，而如今市场形势一改变，这些问题便暴露无疑。在这一点上，鞍钢国贸公司华南分公司感受是最明显的。华南区域是鞍钢内贸销售系统中运距最长的一个地区，总里程达两千多公里。而由于国家紧缩银根带来的贴息率不断升高，很多客户缩小产品采购半径，实行近域采购，以减少长距运输带来的资金压力。而对鞍钢而言，这里可是产品销售“重地”。鞍钢国贸公司相当一部分的内贸产品都集中在这里销售，因此抓住这个市场对鞍钢长远发展意义重大。

三、实施有效的物权管控，规范业务流程

为迅速展开此项业务，国贸公司物流事业部会同营销管理部就目的港集港业务分别到华南比较有规模的港口储运公司进行实地考察，重点从物权管控、仓储港杂费标准、合作愿望以及管理手段等方面做了全面细致的洽商和遴选，最终拟定广东中外运黄浦仓码有限公司（散货）、广州港南沙港务有限公司（集装箱）两个港口为国贸公司首批“目的港集港交货”协议港。港口储运公司确定后，马上会同华南分公司，确定首批“目的港集港交货”客户，首批客户要有一定采购规模，长期稳定订货，货款支付能力充分，合作态度积极的直供或间接直供客户，最后综合各方面的条件，采用目的港集港交货的客户按由国贸公司华南公司推荐，国贸营销管理部及公司主管领导审核批准的程序确定。为保证目的港集港业务的全线高效运行，国贸公司将积极组织协调各个业务相关单位的工作，实现无缝连接。

1、签署合作协议。为有效控制鞍钢产品目的港集港方式的物资所有权，使之在实现销售过程中的物流链环节物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。公司与广州中外运黄埔仓码公司签订《内贸目的港集港交货仓储协议》，明确鞍钢产品目的港交货模式下相关方的责任，通过有效单据实现业务交接点的物权控制。

2、建立管理制度和规范业务流程。由于物流运输服务延伸到客户收货的目的港，参与业务实施的单位有国贸公司物流事业部、国贸鲅鱼圈公司、华南分公司、股份物流中心、广州中外运黄埔仓码公司和多家客户，业务关联比较复杂。在目的港交货业务启动前，与上述单位、部门多次沟通协调，明确业务界面、单据信息传递、实物开限放行等诸多事项。制定了《目的港集港交货物流管理流程》（试行）、《岗位作业指导书》（试行）等管理制度支持业务的开展。

3、国贸公司物流事业部专门派驻2名员工长期负责货物到港的有关事宜，现场行使物权管控职能，有效地控制物资的所有权，使之在实现销售过程中物流链环节的物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。

4、提升管理手段，加强过程控制，防范物权风险。国贸公司将“稳”、“准”贯穿到整个工作中来，实施有效的物权管控，规范业务流程，实现了目的港集港交货方式下的发货信息、装船信息、开限信息的电子数据传递，避免了人为差错。与鞍钢进行“目的港集港交货”服务的合作相关方还为鞍钢“量身定做”了“在港物资管理系统”，将发货、装船、开限等电子数据信息在该系统中集成，由系统管理目的港交货的日常业务，在系统授权下完成对不同物权管控状态下的业务操作，以防止操作失误带来的风险。该管理系统可以自动生成实时的库存和盘点报表，公司相关领导通过网上就能即时查询收、发、存相关信息。

5、建立和实施风险预警制度。如果钢厂当月出厂价格与华南地区市场价格倒挂价差大于预订的风险阈值，由国贸公司营销管理部发出预警将目的港集港钢材控制在启运港，恢复启运港集港方式交货操作。

从去年12月起，鞍钢国贸公司在华南区域实行了“目的港集港交货”的服务方式，在对客户综合评价的基础上，首批8个直供企业享受了这种服务。这种“目的港集港交货”服务方式先于客户货款将货物择“风平浪静日”发货，既避免了自然灾害的影响和每月25日集中付款、集中交货带来的“找船”和目的港装卸的压力，更有效地提高了客户资金周转，同时也加快鞍钢销售资金回笼。2011年月12月19日，一批“鞍钢制造”的产品，经过风浪的洗礼顺利交到客户的手上，这标志着鞍钢国贸公司开启了“目的港集港交货”服务方式的新航程。据统计，同“启运港集港发货”相比，这种服务方式平均可以为客户缩短资金占用周期达一周左右。

这一举措得到了行业客户的广泛欢迎和业内的一致好评。正是在客户的啧啧赞叹中，鞍钢国贸公司将“目的港集港货”服务方式不断引向深入。从去年12月至今，在近3个月的时间里，国贸公司“目的港集港交货”服务方式，已将服务的客户数量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企业逐步向贸易商开放；合同订单也由最初的17700吨增长到如今的113783吨；输送的产品由最初的热轧卷板单一品种拓展到了热轧卷板、冷轧、镀锌、冷轧硅钢四个品种。

第14篇

——欧内斯特·海明威

让他们看，什么也别说。这是讲故事的人能学到的最简单、也是最实用的经验。随着越来越多的营销人员把重点放在讲故事的内容上，我们必须铭记这句古训——不过真要做起来，又谈何容易。

所幸，如今的营销人员正采用视频手段，把重心放在了让人观看上。视频是快速吸引观众注意力的最佳方式，它以简单的表现形式，有力的故事陈述，给人留下深刻印象，不仅让观众得到享受，而且便于营销人员对效果加以量化。

现在，买方在与卖家联系之前，都会在网上做些调研。因此，如何吸引潜在客户的注意力，变得前所未有的重要。我们必须排除各种干扰，通过内容来吸引客户，给他们带来欢乐和启迪，让他们了解我们的业务和企业的文化。

有人说，数据陈述事实，故事兜售产品。在讲故事方面，再没有比视频更好的媒介了。

近来，大多数营销人员都开始尝试用视频来增强网站的影响力，但很少有人将视频作为一项战略性投资，以此来提升营销方案的效果。而今，情况将要发生改变。

1、视频播放将是网络上最引人注目的一种营销方式

我们如何得知观众更青睐视频的内容呢?有数据为证。多次调查研究也证明了这个结论。

据Invodo调查显示，如果是一个视频，65%的观众会看完四分之三以上。换成一个文本文件，能达到如此高的读者人数，足以让任何营销人员刮目相看。此外，超过70%的营销专业人员表示，视频的转化率高于任何其它媒介。

视频内容正在成为提高点击率和数字转化率的必要手段，也开始引起了营销人员的关注。

简言之，视频播放已成为网络上最引人注目的一种营销方式。

2015年，视频将成为电子邮件营销、内容营销、社交网络、搜索引擎优化(SEO)以及需求生成方案的一个组成部分，并将帮助营销人员提升日常的营销效果，同时增强品牌亲和力，改善客户关系。

2、视频分析工具和归因分析将占据主导地位

数据驱动的营销方式风靡一时，而全新的营销技术可实现对在线用户数字交互的跟踪，并对营销方案的效果进行测量。2015年，这一趋势仍会继续，因为营销人员希望从营销系统中获得更深入的洞见，从而提高营销的效果。

由于视频在营销组合中的作用日益凸显，视频分析工具将变得至关重要，而且价值极高。

如今，现代视频营销平台所具有的能力，远远超出了观看人数统计的范畴。营销人员可获得实际收看观众、平均视频退出率以及每个视频在挖掘客户和创造收益上所具有的价值等深度分析与见解。

观看人数作为衡量成功与否的日子将一去不复返，而每个视频的目标受众以及视频在完成营销和销售目标上所起的实际作用等信息将取而代之。

3、视频将成为发现客户和甄别客户的战略工具

视频可以作为挖掘客户的有效工具。在视频开始阶段加一个电子邮件窗口，或在视频末尾处附加一份客户信息表，可帮助您创建符合您要求的、对您的内容感兴趣的新客户群。这些客户信息可直接绑定到营销自动化和客户关系管理系统中的通讯簿中，提供一个可回溯到实际收看您的在线视频内容的客户群。营销人员现在已经开始利用这一功能，而2015年这项功能的应用将更为广泛。

然而，更具吸引力的是如何使用视频收看的数据，从而对客户进行更好地评分、分类和鉴别。

通过对潜在客户的视频收看行为进行跟踪，您可以更好地了解哪些是最炙手可热的客户，并提升转化的速率。随着视频在网站和内容营销方案中的作用越来越重要，对视频交互活动的跟踪将是不可或缺的。

更为重要的是，您现在可以对个人用户实际观看视频的时间进行跟踪，使您能够对仅观看10秒钟的客户与从头到尾看完视频的客户加以区别对待。

只有视频才提供了一个对客户实际观看内容进行跟踪的可靠方法，而2015年，营销人员将开始充分利用这些数据分析和洞见。

4、将更多地将视频分析工具作为营销自动化和客户关系管理的一部分

尽管超过70%的营销人员表示，视频的转化率高于其它类型内容的转化率，但却只有不足10%的人真正使用视频分析工具来完善对客户的甄别和认识。随着越来越多的营销人员用视频来吸引观众，他们将很快希望在其营销自动化和客户关系管理平台中开始采集视频分析工具，以此将数据转化为成果。

第15篇

讯：日前，2013年56首映礼盛典暨首届56网微电影营销高峰论坛在京举行，参会嘉宾围绕微电影发展趋势、微电影商业化、视频营销的跨界融合等话题展开深入交流。

高峰论坛上，视频分享网站56网宣布成立中国首个由视频网站发起的视频内容营销联盟(简称“VMA”)，打通影视制作方、强势媒体、第三方数据机构、广告公司等营销资源，致力为广告客户提供一站式微电影整合营销解决方案，长期探索创新、高效、多元化的视频营销模式。VMA的成立，意味56网构建了一个涵盖营销产业链上下游各方的商业化生态，有望提供商业微电影的创意策划、拍摄制作、传播推广、效果评估、案例评奖等一站式营销解决方案，产业链上各方均将从中获益，这也成为保障VMA未来持续运营的基石。

人人公司副总裁、56网总经理周娟表示，今天互联网视频化、社交化、移动化的三大趋势让5亿多中国网民的行为习惯正在发生着潜移默化的改变，微电影商业化时机已经成熟。基于56网对互联网原创影像的深刻理解，我们希望携手商业伙伴充分利用网络视频、社交网站等新媒体平台，持续探索微电影、自制节目的商业价值和营销创新，进一步丰富视频营销模式的多元化。(来源：《信息早报》 文：王玉)