谈判方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质谈判方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

商务谈判方案的内容：内容要求由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。

明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案的内容：安排议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

拟定通则议程和细则议程

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

第2篇

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。

相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品谈判，该销售商市场调研后，同意你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。

第3篇

1、谈判方案的主要内容有：确定谈判目标 、规定谈判期限 、拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点。

2、谈判方案是指在正式进行激烈的谈判交锋以前，谈判者需要制定出的一个周全而又明确的谈判计划。

3、谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。

（来源：文章屋网 ）

第4篇

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

投资意向分值：

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1．他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

2．他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：

生理需求。

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。

安全需求。

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。

自我实现需求。

这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。

3．投资建议

案例解析：

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

第5篇

关键词：批判性思维；经济学教学；教学法探讨

中图分类号：G633 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.08.78 文章编号：1672-3309（2013）08-173-03

一、批判性思维的涵义及特征

在我国批判性思维教学的探讨能引起全社会广泛的关注，主要源于“钱学森之问”（2005年总理在看望著名物理学家钱学森时），钱学森谈到中国教育时发出这样的疑问：“为什么中国教育培养不出杰出的人才”。据说温总理带着这个问题请教了国内六所最著名大学校长和教育专家。为此，中国教育模式引起全社会的热议。应该采取什么样的教育模式，美国批判性思维教学模式自然值得关注。这是因为美国对批判性思维教学模式进行了长期的探讨，并且有比较系统的理论。其次，美国教育实践也培养出一大批杰出的人才。美国的人才具有多元化，不仅科技人才辈出，这导致美国的科技创新和科技水平居全世界前列，美国还能培养出像比尔·盖茨、乔布斯和扎克伯格企业精英。

批判性思维最初源于苏格拉底的探究性质疑，而现代批判性思维则来自杜威的反省性思维。目前的批判性思维主要来自90年代的美国。在1991年，Huffman提出的批判性思维能力框架。在这一框架中，包含情感、认知和行为三个要素。其中情感是基础，认知是条件，行动是关键。只有对不同见解持欢迎态度，才有可能对不同见解进一步进行批判性的分析，然后才可能采取进一步的行动。

批判性的思维不同于逆反思维，它是包括所有的对原有结论的质疑，可以同意，也可以反对，可以部分同意，即便是同意也可以不同的理由，或者是补充完善。逆反思维只是批判性思维其中一种情形。批判性思维当然也不同于发散性思维，发散性思维只强调思维的纬度具有多维性，至于思维广度和深度就不考虑。发散性思维比起逆反性思维要先进一些，逆反性思维只具有一维性，显得比较单薄，而发散性思维具有多维性，自然更加丰满和成熟。

但这都不是批判性思维，按照90年代美国加利福尼亚州立大学将批判性思维人格倾向分为寻求真理性、思想开放性、分析性、系统性、自信性、好奇性和成熟性7个维度。逆反思维只能体现这7个维度的一至两个方面。如逆反思维可能只是体现思想的开放性，发散思维可能既体现思想的开放性，又能一定程度体现成熟性，但很难体现其它属性和维度，如系统性和分析性，这多元的思维之间是否能形成完整的思维体系，彼此之间是否具有逻辑性，理论证据之间是否能够互相印证和说明。

为此，Ruggiero则更直观地指出具有批判性思维能力的人能够质疑权威，拒绝纵，并且能够不欺骗自己，并且克服困惑提出问题，最后能够花时间想出很多主意，把结论建立在证据上和学术上保持独立的特征。

二、合作学习法和案例教学法批判性思维教学方法

要确定在教学过程中应该采用什么样的批判性思维能力教学方法，首先必须弄清楚在批判性思维教学中主要解决哪些问题。一般来说批判性思维教学中主要解决事情是怎样的，事情为什么是这样，事情怎么就这样，事情会变成怎样，事情为什么由这样变成那样，事情怎样能从这样变成那样，把这些事情和别的事情联合起来看会怎么样，我们应该怎么做等八类问题。根据这些问题我们可以设计出一些相应的教学方法。Curtis Jay Bonk和.Stevenson Smith提出了匿名小组法、总结法、基于案例的推理法等11种具体教学方法。下面主要介绍合作学习法和案例教学法两种主要的教学方法，然后分析实施效果。

（一）合作学习法

合作式学习模式是批判性思维教学主要方法。合作式学习模式是让学生以小组方式完成任务。小组成员分工独立完成各自的任务，小组在分工之前、布置任务之时，小组成员之间必须讨论，任务应该怎么分配，各成员任务之间能够互相衔接，形成一个主题，这体现任务之间的系统性。小组内部必须进行辩论，通过辩论来阐述自己的观点，在辩论的过程中各小组成员的思想进行了相互的批判，通过批判正确的观点得到保留，错误的思想得到了纠正。这些都能体现出批判性思维的特点和不同纬度。

毕竟一个人的思维有限，能考虑到的问题也有限，如果能在小组成员之间讨论，大家可以群策群力，拾遗补漏，从不同角度和不同的纬度把问题补充完善，这样能够拓展思维的广度和深度，使得答案更具有系统性和分析性。在一个比较和平友好的环境下，小组成员之间相互辩论，更有助于激发思维，特别是对于非结构性问题的讨论。

在合作学习过程中应该注意的是要体现分工合作的精神，防止只分工不合作，或只合作不分工的情形出现。只分工不合作，就是小组成员之间领到的任务之后，各自独立完成，彼此之间不沟通，这样思想没有对抗，达不到批判的目的，也就无法形成系统的思想。最后小组的报告变成各个成员思想的拼接，无法形成整体。

另一种情况是只合作不分工，所有的事情只让组长、或者某个学习好的学生，或者所谓的“学霸”完成，其余的同学不参与，只是在小组活动里面搭便车，吃大锅饭，这样自然也达不到合作的目的，合作学习变成一家学习，这样即便是最优秀的人才，其思维也难免单一，缺乏更多的纬度，更主要是没有对抗、没有辩论，思想很难出现火花，也自然达不到批判性思维形成的效果。

为了做到这点，老师在合作学习的过程中必须加强组织，要制定规则，让每个学生都能够参与，避免搭便车的现象出现。在小组演示的过程中，教师要尽可能安排更多的时间让每位成员都能够展示自己，通过展示让老师了解到每个学生的努力和贡献程度。对于合作学习成绩的评定，老师要根据每个学生的贡献度打分，一定要有明确的区分度，要能够奖优罚劣，通过制度设计凸显合作学习的优势。

此外，要确保过程控制，通过小组讨论提纲和小组讨论会议记录，以及小组内部答辩等方式了解小组成员的参与情况，只有这样合作学习的好处才能够落到实处。

（二）案例教学法

案例教学目前成为经济学尤其是商科类学科主要的教学方法。案例教学目前也逐渐成为培养批判性思维主要的教学方法。这是因为案例教学没有标准的答案，有助于思想的开放性，只要你言之有理，能够自圆其说就行。案例分析过程非常注重分析性和系统性。这些都符合批判性思维的特征。所以案例教学天然就成为批判性思维教学主要的方法之一。

但由于案例复杂程度不一，对于培养大学生批判性思维的主要教学方法来说，选择合适的案例就显得尤为重要，根据Kurfiss的观点，重点发展批判性思维能力中哪一要素应根据学生目前所处的智力发展阶段来选择（Paul Kimmel，1995）。前面根据huffman的观点，批判性思维框架包括三个不同的思维能力，较低级的情感能力，相对高级的认知能力和最高级的行为能力。有根据Kurfiss的观点，当学生的智力发展还处于较低水平时，应重点培养批判性思维能力中的情感能力。在学生进入较高智力发展阶段时再重点培养较为复杂的认知及行为方面的能力。因此，对于低年级大学生，我们应该选取相对简单、具有相对明确的信息和要求的案例。这一阶段的案例教学，重点培养学生的观点，应放在鼓励学生提出不同的观点。

对于高年级学生所使用的案例相对复杂，最好使用综合案例。即一个案例里面包含着多种不同的方案和观点，这样可以培养学生在复杂的环境和背景下，分辨是非，进行合理的决策，并且对自己的方案进行评估和选择，并能够用充足的证据来支撑自己的决策。这有助于发展认知能力和行为能力。

为了让案例教学更加鲜活和生动形象，可以采用“六领思考帽”角色思维方法，让学生在案例讨论过程中扮演不同的角色。“六领思考帽”代表六个不同情绪的角色，蓝色为总控制，红色为直觉，白色为客观，绿色为创造，黄色为正面思想，黑色为负面思想。“六领思考帽”对于低年级学生批判性思维的培养比较一致，因为“六领思考帽”代表六种不同的情感，实际上是六种不同的思维方式，对于培养多维思维是有好处的。六个不同的人，六个不同的颜色，同学们都比较容易接受，所以有助于培养容纳不同的观点和建议的情感基础。

对于高年级同学来说光有平行的思维还是不够的，光有情感还不行，还必须要有认知和行动。所以最好的方法就是再在案例中引入角色仿真实验。根据现实需要，或者结论的需要，可以设计各种仿真情节，让高年级学生参与其中并扮演各种角色，相互讨论分析，提出自己的解决办法。当学生融入这个仿真实验，自然会形成学生批判思维能力。

案例成绩评定应该和批判性思维的发展阶段相一致，要根据发展阶段的需要，制定不同的评分标准，低年级注重评价观点的多元性和差异性，高年级则需评价分析能力、判断能力和决策能力。

三、培养批判性思维能力的主要教学方法的实施和效果

在教学过程中，我们选取了合作学习和案例教学两个主要的教学方法进行试验。我们在教研室选取两位教学经验丰富的老教师。分别选取微观经济学第七章市场特征和第八章寡头垄断市场两章内容，前者使用合作学习教学方法，后者使用案例教学方法。在市场特征部分，全班分成四个大组，每组代表一个市场模型，每个大组至少又分成四个小组代表一个市场特征。这样组内有分工和合作，组与组之间也有对抗和合作，四个小组比较的都是市场特征的四个方面，厂商的数量、对价格的控制程度、产品的差异程度和进入和退出的难易程度。但不同市场细微的差别是如何体现的，如完全竞争市场和垄断竞争市场的厂商数量都是很多，这个多如何区别，小组和小组之间必然出现争论，通过争论组与组之间获得共识，实现组与组之间的合作。组内的合作是通过竞争性和垄断性是如何体现的进行的，竞争性怎么向垄断性过渡和演变，或者相反，这可以通过组与组之间的合作来完成。此外，关于价格的差异性，在垄断竞争厂商、寡头垄断厂商和完全垄断厂商之间有何不同，他们各自通过什么方式去控制价格的，这些问题的解决也可以通过组与组之间的合作来完成。

通过合作学习，提高了学生参与度，也提高了学生学习的积极性，老师讲解少了，教得轻松，学生学得也开心，效果还比较明显。

再看案例教学方法，我们选取了90年代的我们彩电业的三寡头创维、康佳和TCL的价格战，事先让学生自己去了解90年代彩电价格战的背景和价格战的几个主要案例，通过分析三大寡头的价格策略，实际上是可以用占优策略均衡的囚徒困境博弈得到解释，价格战实际上是个人的理性导致的集体的非理性。由于各小组成员在案例中充当了不同的角色，所有能够切身体会决策的短暂合作的必要性和长期对抗的必然性。这样对于寡头市场和博弈论知识有较感性的认识和理性的理解。学习氛围比较热烈，达到了批判性教学目标。

参考文献：

[1]钟启权.批判性思维及其教学[J].全球教育展望，2002，（01）.

[2]何志波.高校专业教学中学生思辨能力的培养[J].航海教育研究，2011，（04） .

[3]刘国武、陈少华、贾银芳.会计教学中批判性思维教学法运用策略分析[J].会计研究，2005，（12） .

[4]杨丽萍.基于批判性思维能力案例教学方法研究[J].财会通讯，2012，（01） .

第6篇

失火案和消防责任事故案由公安机关消防机构办理，故称其为消防刑事案件，在消防机构内部也简称为“两案”，消防刑事案件是火灾刑事案件的一种。在消防刑事案件中，证据是认定原因、核定损失、确定责任的唯一依据，办案人员要查明案情，必须广泛收集能够反映案件真实情况的各种证据，并对收集到的证据进行深入研究、综合审查，正确的认定其证据能力及证明力的大小。

1审查判断单个证据

审查判断单个证据，主要适用于对直接证据的审查判断，就是审查判断每一个证据的来源、内容及其与案件事实的联系等，分析其是否可靠，是否具有证明价值，以去伪存真，剔除与案件事实不相符的证据。主要是审查判断证据的客观性、合法性和关联性。

1.1审查判断证据的客观性

证据的客观性就是证据应该具有的客观存在属性，也称证据的真实性和可靠性。首先看证据的来源，即证据是怎样形成的或是由谁提供或收集的。例如，判断火场中收集到的证据是否是客观形成，其在形成过程中是否受到外界因素的影响及影响的大小；判断证人自身具有的感知能力、记忆能力、表述能力等方面有无缺陷，是否因火灾惊吓而导致表述不清以及证人的身份与案件之间是否具有利害关系等，这些都是审查判断证据是否具有客观来源需要考虑的因素。其次要看证据的内容是否客观真实，即证据所反映的人、事、物情况是否符合人们在日常生活中熟知的真理或某个专门领域里的道理。例如火场中形成的物证痕迹等证据内容是否符合燃烧原理和规律等。

1.2审查判断证据的合法性

首先看证据是否是由法定人员依照合法的程序和方法收集或提供。办案人员在收集火灾证据时需要严格按照法律规定的程序进行，严禁以非法方法收集证据。其次看证据是否具有合法的形式。例如，证据形式是否符合《刑事诉讼法》第四十八条规定的八种形式，证人证言吗，火灾受害人陈述，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辩解以及勘验、检查等笔录是否按照规定格式由书面形式加以固定并有相关人员的签字盖章等。还要看证据是否有合法的来源。例如，证人证言是否出自合格的证人，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辩解是否出自其本身，鉴定意见是否由具有鉴定资格的人出具等。一切来历不明的物品、痕迹、道听途说的言词或捕风捉影的议论，只能在侦查中作为参考的线索，不能作为证据使用。

1.3审查判断证据的关联性

证据必须与案件事实具有客观联系，即能够直接或者间接证明案件事实的全部或者部分，或者某一情节。例如，由于吸烟不慎造成的失火案件中，并非所有的烟头都是物证，只有与火灾的发生有直接联系的那一个，才能作为物证使用。一般来讲，直接证据的联系比较明显，办案人员可以很好判断，无需复杂的推理。而间接证据的联系比较隐蔽，并不能够单独来证明案件事实，只有与其他证据相结合，组成一个证据体系，才能对其进行关联性判断。

2审查判断多个证据

审查判断多个证据尤其适用于对间接证据的审查判断，就是对反映案件事实中同一个问题的两个或两个以上的证据进行比较和对照，分析其反映的内容是否一致。对于互相矛盾或者有差异的证据要认真分析矛盾或差异形成的原因和性质，及时辨明真伪。

审查判断多个证据一般从两个方面进行：一是看同一个人对案件事实所提供的多次陈述是否前后一致，有无矛盾。如果发现差异，要及时查明情况，例如证人是否受到威胁利诱，犯罪嫌疑人是否为逃避责任而翻供等，从而判断其陈述的真伪。二是看证明同一个问题的多个并列证据之间是否协调一致。例如，在判断起火点时，要综合考虑火势蔓延痕迹、烟熏痕迹以及证人证言等多项证据，看其所表现出的内容是否一致，是否指向同一点。在判定多个证据的可信性的同时，还要判断单个证据的可信性。

3审查判断全案证据

审查判断全案证据就是对所有的证据进行综合分析，看其能否形成一个完整的证据链，证明案件的全部事实。其任务主要是查明证据是否确实、充分。对证据确实性的审查判断是将全案所有的证据与其所分别证明的若干个案件事实结合起来检验，以查实它们是否相互协调一致，证据与证据之间，证据与案件事实之间的联系是否合理。对证据充分性的审查判断是把查证属实的证据与案件事实的证明对象联系起来分析，以确定是否能形成完整的证据体系，证明案件真实情况。

第7篇

关键词：U盘；操作系统；镜像；BIOS

引言

在笔记本电脑早已普及到会议室的这个年代，商务人士拿笔记本来演示PPT以及做电子版的会议记录；在笔记本电脑已经普及到教室的这个年代，学生们甚至在用笔记本翻阅资料进行开卷考试。

随着笔记本电脑正在成为人们生活中不可或缺的一部分，新的问题来了，盲目的追求性价比，导致的是机身重量肆无忌惮的在力压人们的肩膀，也就是“扁担效应”。因此他们开始选择只为便携而存在的第二台机器，为了实现笔记本的轻、薄，首先被砍掉的，就是光驱！

但是问题也来了，需要重装系统的时候，没有光驱，该怎么办？

U盘装系统打破了传统必须使用光驱安装系统的历史，u盘安装系统，只需要准备好，操作系统的镜像和能启动的U盘。由于其用户安装方便，一盘两用，加之体积小，便携带，在系统安装方面具有很大的优势。

今天本文就使用U盘进行安装WINDOWS操作系统，谈谈一些自己的见解。

一、传统方式安装操作系统

1、经典的光盘安装：标准安装方式

2、GHOST：用于快速安装，或用于网络克隆，多见于网吧或者个人用户。

3、PE安装：用于电脑城装机。

4、硬盘对刻安装（刻盘）：用于同型号的计算机硬件设备进行批量处理。

5、网络安装：用于没有光驱时使用。

二、U盘安装WINDOWS XP操作系统

1、用U盘安装操作系统需要3个条件

（1）主板支持

（2）U盘支持

（3）使用U盘的FDD模式或者HDD模式，然后FDISK，标志为活动，使用FAT16格式化，然后传导系统文件。

2、U盘格式化问题

想用U盘启动装系统，强烈建议用USB-ZIP工作模式，相对来说兼容性，及稳定性都相对要好，而且启动后就直接是A盘符。

（1）HDD模式和FDD模式建议在ZIP模式不能正常工作时再试用；

（2）ZIP模式是指把U盘模拟成ZIP驱动器模式，启动后U盘的盘符是A：；

（3）HDD模式是指把U盘模拟成硬盘模式。

特别注意：如果选择了HDD模式，那么这个启动U盘启动后的盘符是C：，在对启动分区进行操作时就容易产生很多问题，比如：装系统时安装程序会把启动文件写到U盘而不是你硬盘的启动分区！导致系统安装失败。所以请尽量先选择ZIP模式。

（4） FDD模式是指把U盘模拟成软驱模式，启动后U盘的盘符是A：，这个模式的U盘在一些支持USB-FDD启动的机器上启动时会找不到U盘，所以请酌情使用。

（5） USBOOT是用的比较多的，但是据说对于1G的U盘，USBOOT不能使用ZIP模式格式化，笔者最后用的是FLASHBOOT，使用内置的DOS系统文件。

3、主板启动设置

对于有USB启动选择的主板选择USBZIP启动模式就可以用刚才格式化的U盘进入DOS了，有的主板没有USBZIPUSBHDD模式选择那就选择REMOVABLE为第一启动方式，主板启动设置要多尝试很多U盘不能启动的原因就在于主板BIOS没设置好。

一定要多尝试USBZIP模式基本上现在的主板都支持，能启动到DOS就一定可以制作PE启动盘了。

（1）制作PE启动盘

我选择YONSM制作的PE：REBOOTRELOAD-可安装在优盘的WINDOWS和DOS启动盘，我选择这个版本的理由是安装使用简单明了维护安装系统该有的功能全都有了可以上网制作过程：

Step1：用ULTRAISO提取镜像里的、RWIN.SIF、RWIN.IMG和RWIN.LDR这几个文件到U盘；

Step2：改RWIN.LDR的文件名为NTLDR；

Step3：提取镜像中SETUP目录里的NTBOOT.EXE到根目录；

Step4：运行CMD，在根目录下执行NTBOOT.EXEX：（X为你U盘的盘符）。

现在你的U盘就可以启动到PE了。

（2） 对于"深山红叶V28"版本，复制PROGRAMS文件夹、WINPE.IM_、WINPE.SIF、XCMD配置设置文件到U盘根目录就可以了，然后再复制WINS文件夹里面的"SETUPLDR.BIN”到U盘根目录，并且改名字为“NTLDR”特别注意，无后缀！

（3） 对于其他版本而言，不能简单复制光盘文件到U盘根目录，必须运行光盘'"SETUP"目录下的"PESETUP.EXE"，然后选第四项，使用一个备用的U盘，得到一个"MINIPE"文件夹（如果只有一个U盘，可以先全部复制到电脑硬盘），把文件夹复制到需要做成启动的U盘根目录，再把"MINIPE"文件夹里面的"LDRXPE"复制到U盘根目录，改名字为"NTLDR"特别注意，无后缀！

4、拷贝XP安装盘的镜像文件到U盘

我选择的是MICROSOFT.WINDOWS.XP.SP2.龙卷风免激活版V2.7，这个版本不错，下载好了ISO以后直接放到你的U盘上

5、安装系统

Step1：用U盘启动PE；

Step2：如果是新硬盘可以用PE程序组里自带的工具PM分区；

Step3：在PE的开始菜单程序组内有VDM虚拟光驱打开VDM加载你U盘上的XP安装镜像；

Step4：打开虚拟出来的光驱双击SETUP按照程序提示选择C盘系统会自动复制文件到硬盘上；

Step5：程序复制完成后取下U盘重启电脑系统会自动完成XP的安装。

以上步骤最关键就是主板的BIOS设置，很多不能使用U盘启动的原因未设置正确，一定要多尝试，肯定能成功的，整个安装过程只需要20分钟，非常快而便捷。

三、使用大容量U盘安装操作系统

随着大容量U的价格走低，手上有1G或更大的U盘的朋友很多。如何把大容量U盘（也可以是存储卡）制作成一个多功能的启动型的系统安装维护盘呢？下面逐步讲解，让你一盘在手万事无忧。

1、启动U盘的制作

准备USBOOT1.7，用USBOOTV1.7启动U盘制作工具，将你的U盘制作成USB-HDD的DOS启动型，注意选择《工作模式》时，一定要选择HDD模式，按照工具的提示即可制作成功。下载USB-HDD-WINPE.RAR压缩包，把里面的文件释放到U盘的根目录下，注意是“根目录”！

2、U盘启动盘的使用：将U盘插入USB口（最好将其他的USB设备暂时拔掉），重启电脑，在系统自检的界面上按DEL键进入BIOS设置，进入BIOS FEATURESSETUP中，将BOOTSEQUENCE（启动顺序）设定为USB-HDD第一。设定好后按ESC一下，退回BIOS主界面，选择SAVEANDEXIT回车确认退出BIOS设置。电脑重启后就会出现主菜单。（如果你的主板只能采用ZIP模式启动，则按下面的方法操作。）

用USBOOTV1.68启动U盘制作工具，将你的U盘制作成USB-ZIP的DOS启动型。下载USB-HDD-WINPE.RAR压缩包，把里面的文件释放到U盘的根目录下，然后将ZIP模式文件夹内的AUTOEXEC.BAT和MENU.LST两个文件替换根目录下的同名文件。

将U盘插入USB口，重启电脑，进入BIOS FEATURESSETUP中，将BOOTSEQUENCE（启动顺序）设定为USB-ZIP第一，电脑重启后就会出现主菜单。

该启动盘做好后将是一个微型WINPE、微型WIN98、WIN故障恢复控制台、矮人DOS工具箱、MAXDOS工具箱等超强工具盘。

3、下载制作好的GHOST系统镜像，这个就不好推荐了，雨林木风的就不错。看个人喜好，也可以自己制作。用WINRAR将镜像中的*.GHO提取出来，这个文件较大，不会少于600M，各版本的路径有所区别自己确认一下。把提取出来的*.GHO放到你U盘中，你也可以准备一些软件、补丁什么放入U盘，装机时用得着。

4、用U盘启动系统，运行微型WINPE。格式化C盘，在开始菜单程序中找到GHOST镜像浏览器。运行GHOST镜像浏览器，选择打开U盘中的*.GHO文件，全选里面的文件并提取到C盘，等文件全部提取完毕重启机器，接下来就是系统恢复的界面了。

恢复文件的时候，不会出现GHOST复制文件过程中的错误，更新时只把U盘中的*.GHO文件换掉就可以，不会物理损坏。

结束语

安装WINDOWS XP操作系统的神秘面纱被逐层剥去，只要我们仔细研究会给我们带来的是新的体验，至于操作系统内部构造及其它的安装操作系统的方法，我们这里不再详谈，望上述内容给大家能提供一定的帮助。

参考文献

第8篇

1临床资料

本组156例,男72例,女84例;年龄20～60岁,平均36.5岁;病程7 d～15年,平均3.6年。所有病例均拍摄X线片CT或MRI,结合临床表现与体征,符合腰椎间盘突出症诊断标准[1]。双侧腰腿痛36例,单侧腰腿痛120例。病变节段L3-4、L4-5及L5-S1 3个节段43例,L4-5及L5S1 2个节段82例,L3-5 2个节段17例,L4-5节段6例,L5S1节段8例。

2治疗方法

2.1针对软组织受累者采用针刀松解减压术以能诱发复制症状的受累组织为标准,结合CT,有针对性选择软组织病变点、棘间点、横突点、关节突关节点、椎间管外口点等处[2],疗程7～10 d/次,一般2次为一疗程。

2.2针对骨关节紊乱者采用手法整复术在临床查体触诊下结合腰正、侧位X线片,确定病变节段及错位形式,采用龙氏正骨手法[3],选用坐位旋转搬法、双手重叠直接冲压法、俯卧摇腿揉腰法等,疗程3 d/次,5次为一疗程。

2.3针对神经血管受累紊乱者采用骶裂孔神经阻滞术[4]经上述治疗后尚有下肢麻木、凉者采用0.6%利多卡因

24 mL,必要时加神经妥乐平3.6单位,行骶管神经阻滞术

1次/d,3次为一疗程。骶裂孔闭合者行腰交感神经阻滞[5]。

3治疗效果

3.1临床疗效判定标准参照国家中医药管理局1994年颁布的《中医病症诊断疗效标准》[6]拟定。

3.2结果本组病例经一疗程治疗后并经1～2年随访,评定如下:治愈率64.1%(100/156),显效率20.5%(32/156),有效率12.8%(20/156),无效率2.6%(4例),总有效率97.4%(152/156),复发率3.2%(5/156)。

4讨论

目前针对腰椎间盘突出症无特效治疗方法,总的治疗原则是根据患者病情、体质和自愿选用手术或非手术治疗[7]。采用非手术疗法约有80%～90%的患者的病痛得到明显缓解或治愈[8],故有国内专家认为,非手术治疗腰椎间盘突出症的基本疗法不但最大限度地保存了腰部解剖结构与功能活动的完整性,还可使绝大多数患者的病痛得到缓解治愈或长期处于不发病的稳定状态[9]。

针刀松解术通过松解局部粘连解除神经、血管所受的压迫刺激,同时降低软组织内压,恢复脊柱的动力平衡,进而手法整复纠正小关紊乱,缓解局部肌痉挛,使韧带松弛,恢复脊柱的静力平衡。采用骶管神经阻滞术或腰交感神经阻滞术,可消除神经及其周围产生的肿胀、炎症,恢复窦椎神经的功能状态,并扩张下肢血管,增加末梢流量,促进末梢静脉回流。各法协同,恢复了脊柱动静平衡及血管神经功能,取得了良好的临床疗效。

参考文献

[1]金晓东.中医伤科学[M].北京:人民卫生出版社,2005:208-209.

[2]庞继光.针刀医学基础与临床[M].深圳:海天出版社,2006:418-419.

[3]魏征.脊椎病因治疗学[M].商务印书馆(香港)有限公司出版,1987:108-113.

[4]李仲廉,郑宝森,王子千.神经阻滞学:100种神经阻滞术图解[M].郑州:郑州大学出版社,2001:250-252.

[5]李仲廉,郑宝森,王子千.神经阻滞学:100种神经阻滞术图解[M].郑州:郑州大学出版社,2001:230-232.

[6]国家中医药管理局.中医病症诊断疗效标准[S].南京:南京大学出版社,1994:201.

[7]吴在德,吴肇汉.外科学[M].第6版.北京:人民卫生出版社,2005:875-880.

[8]胡有谷.严格手术指征,提高手术质量――就有关腰椎间盘突出症的手术谈些意见[J].中华骨科杂志,1996,16(7):411-412.

第9篇

关键词：山区河流乌江浅滩整治方案

乌江(乌江渡~龚滩)航运建设工程思林电站大坝下游鬼错路至沙驼电站航道整治总长约为23.1km，目前航道等级为内河四级。贵州省人民政府根据乌江腹地水运形势发展的需要，拟对该河段进行全线航道整治，依据水运经济运量现状预测、船舶营运组织现状及发展趋势，确定乌江思林至乌江沙驼电站段整治后的通航标准为：思林至三叉河段枢纽为内河四级航道，通航500t级船舶。本文以乌江航道整治工程为例，论述山区河流航道整治工程中枢纽下游浅滩整治方案的确定方法。

1.概述

乌江位于贵州省东北部，是长江水系干流的主要支流之一。

乌江属山区性河流，天然流量较为充沛，但季节性差异显著，含沙量小，水质清澈，河床质以石灰岩为主，大部分为石质河床，河岸抗冲能力强，河道纵、横向变形小，河势稳定，河道自然回淤程度轻，并处于冲淤平衡状态，总体上看乌江河床可保持长期稳定状态，这对保持航道尺度是一个非常有利的条件。

乌江（乌江渡~龚滩）目前已建有乌江渡、构皮滩、思林、沙陀、彭水共5座枢纽，第4座梯级沙陀水利枢纽正在建设中，预计2012年底建成，届时三叉河至沙陀将全部渠化。河段渠化后，水深流缓，原大部分碍航浅滩、礁石等已消除，总体上通航条件得到极大改善。乌江河道的渠化为航道提级的可能性创造了有利的基础条件。

研究河段重点碍航滩险主要有三个河段：鬼错路、鱼磬盘滩段、猪圈门滩段。本文就思林大坝下浅段论述如何根据工程实际情况确定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治线宽度，进而确定整治方案。

2.浅滩碍航特性

思林大坝下浅段位于思林枢纽至邵家桥镇段，长约6.6km。该段是由于沙陀枢纽设计运行消落水位不能回水至思林枢纽坝下，出现约4.5 m的水位差不衔接段，枯水期航道水深较浅，最小水深仅0.7m左右。该浅段是目前思林至三叉河段航道等级提高的瓶颈所在。思林坝下浅滩碍航特性是：由于枢纽间水位不衔接，加之浅滩散乱，水流分散，流态散乱，枯水期上游枢纽下泄流量较小时，水流无法集中，航道水深不足，导致碍航，同时河段众多礁石构成对航行船舶的威胁。

3.整治原则

研究河段含沙量小，河床质以石灰岩为主且河床质粒径较大，河床稳定，整治原则主要结合枢纽运行情况，以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，顺应河势合理布置整治线和整治建筑物，稳固边滩，束水归槽，调顺和集中水流，同时辅以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持稳定。

4.整治参数

4.1整治水位

根据乌江全程基本渠化情况，河流水文除了具有天然河流特点外，浅滩受思林电站水位运行调节的影响明显，因此研究此河段整治水位，主要考虑采用优良河段鱼磬盘滩水位和多年平均流量相应水位相比较的方法，并结合经验法综合确定。

根据航道测图知，思林电站大坝下优良河段滩水位在70～91m之间。由于思林电站大坝下游河床受礁石的影响，边滩不够规整，水深深浅不一，优良河段自然边界也受到一定的干扰。另外，根据思林电站枢纽2008年1月至2010年8月运行坝下水位、流量情况，2008年枯水期平均下泄流量为260m3/s，2009年为320m3/s，2010年为346m3/s左右，在这三种流量情况下，相应的思林电站坝下水位在70～91m之间。参照乌江的经验，其整治水位取设计水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008）对整治水位的经验取值为：大中型山区河流1.2～2.0m；小型山区河流0.5～1.2m。

综合分析，整治原则以枯水整治为主，且优良河段平滩水位与枯水期枢纽下泄多年平均流量相应水位基本相当，同时结合乌江类似航道整治经验，因此思林电站坝下段浅滩整治水位取设计最低通航水位1.9m。

4.2整治流量

思林电站大坝下游段浅滩整治流量根据枢纽下泄水位与流量的相关关系确定，其整治高度为设计水位下1.9m，主要考虑正常年份水文条件的下泄流量情况，并考虑下游库区对水位产生一定的顶托作用而影响水位流量对应关系情况，综合考虑取整治流量为210m3/s，为介于正常和枯水年份之间的枢纽枯水期平均下泄流量。

4.3整治线宽度

根据《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008），整治线宽度主要采用理论计算方法和平滩水位的水面平均宽度对比综合确定。

规范规定，来沙量较少和河槽较稳定的河流，整治线宽度采用下式计算：

B2=Q・n/（H25/3・J1/2）

式中：

B2：整治线宽度（m）；

Q：整治流量（m3/s）；

n：河床糙率；

H2：整治水位时设计的断面平均水深（m）；

J：水面平均比降。

根据上式，对思林电站大坝下浅滩的整治线宽度计算结果及平滩水位宽度进行计算，综合分析后，思林电站坝下浅滩的整治线河底宽度取50m，弯段处适当放宽。

5.整治线布置

思林电站坝下浅滩河床质以石灰岩及岩石为主，整治是以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，通过布置整治建筑物，稳固边滩，束水归槽。提出的两个整治方案如下：

整治线平面布置顺应河势，以右岸为主导河岸，并利于其作为天然整治建筑边界，上游端入口处整治线宽度适当放宽，使水流有逐渐过渡束窄空间，从鬼错路滩往下游至猪圈门滩航道天然水深较好，整治线宽度按50m布置，至弯道处的江口村河段，整治线适当放宽，以适应弯道水流条件和增加船舶适航宽度。整治线从江口村弯道过渡至鱼磬盘滩的直线段整治线逐渐缩窄至50m，接近猪圈门滩弯段处再逐渐放宽。从猪圈门滩往下游至邵家桥段，整治线靠河中偏左岸布置，用整治顺坝封堵现右岸的深槽，调整并主导水流与整治线走向一致，整治线宽度为50m，整个河段共布置整治顺坝2座，方案平面布置见图1。

6.整治方案的比选

整治线布置顺应河势，能充分利用河岸作为天然整治建筑边界，整治建筑物控制的整治线走向与中、枯水流向吻合，符合整治线布置原则，此外设计航道走线与思林电站下引航道平顺连接，减少转弯，改善了航行条件。航道下游端航线由现在维护的靠右岸走向调整为靠河中偏左岸布置，顺应河势及水流条件，使中、枯水条件下的航向基本保持一致，利于航道的维护管理，从而解决了目前维护中在中、枯不同时期水位，需要调整航路以适应航行条件的问题，而调整航路后航道挖方量增加，投资相对较大。利用现有深槽布置航道线，航槽挖方量较少，整治线在上、下游段主要根据现有深槽走线布置，筑坝量也相对较少。

7.结论

第10篇

谈判中的双赢法则01兼顾双方利益即win-win deal/双赢原则。

双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语退一步海阔天空。

在有关国际商务谈判双赢原则的讨论中也有：如果谈判以零和博弈结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。

双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。

每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。

谈判中的双赢法则02商务谈判的结果并不是你赢我输或你输我赢，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。

从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。

2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢

第11篇

1、我一定要战胜对方

有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

商务谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。

2、“王先生，你错了”

在现实生活中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不要意思，你这个观点错了，我不同意。李经理，你这样讲不对，事情是这样的。曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。我们中国人对事情的看法是对与错，您不对，你错了，你应该如何。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。

“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好”。试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。

“王先生，我们公司供应对贵公司是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利，我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”两种说法，一种是讲是非，一种是讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。

在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听得进去，接受起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们可以讲厉害，而不能讲是非。

3、“我就是要A”

在商务谈判中，我们经常会执着地，坚持地对对手讲：我要A，我就是要A。比如表现为：我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天，我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。

第12篇

很多情况下，谈判在会谈开始前，就已经胜负鲜明了，而事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。

那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备，并无其他捷径可以替代，一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分。

高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！

扫清障碍，达成协议

在达成双方满意的谈判协议的过程中，有5个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标准、替代方案、协议草案。

1、双方利益

为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。

明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。

如果是与一位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑，坚持要以原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是：“我希望能够增加30％的费用，以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下，保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？”

把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯一些常见的低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。

明确对方利益。谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观点出发，了解一下对方最关心的是什么。

2、可行方案

谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。

谈判中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路，充分考虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。

你可能很难做到让对方多付给你30％的额外费用，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？

3、规则标准

蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时，应该怎样与对方合作，共同选出恰当的可行方案呢？

成功的谈判人员会把方案的选择变成一种双方共同寻求公平方案的活动，他们会更多地倚重独立于双方意志的公平标准来规范各自的行为。因此，谈判要事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准，对市场价格、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真的准备工作。

4、替代方案

人们谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，往往只是在事情进展不利时才会想到自己的替代方案。这无疑是个典型的错误，事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。

确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要考虑下面3种类型的替代方案。

首先，考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量，能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商，反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。

其次，考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

第三，需要仔细思考一下，在目前形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购大鳄吞并的威胁，就尽力寻找善意的买家，或是考虑筹款自己买下公司。

决定是否继续进行谈判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导，听取了某些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到了法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方――当然，更常见的是参与的双方――认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时，信心倍增。

5、协议草案

要形成有效的协议草案，最好选择一个能够满足自身利益的可行方案，并且要确保这一方案明显优于自己的最佳替代方案。这一方案同时也应该能够满足对方利益，并且一定要优于你所判定的对方的最佳替代方案。把下列3种类型的协议牢记在心，会大有用处：

最希望实现的谈判目标是什么？我们多数人在进行目标设定时，往往喜欢设定一些相对保守的目标，以免出师不利。遗憾的是，过低的期望往往只能带来自我安慰式的成就感。如果不努力争取，对方是不会自愿作出让步的。到底目标设定多高，才算是基于实际、没有脱离现实呢？“基于实际”的范围，意味着期望的目标没有超出公平标准的界限，没有突破对方最佳替代方案的底线。

相对满意的谈判目标是什么？通常，可能无法实现自己希望的所有目标。因此，对第二个问题作出回答就很有必要了，“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能基本满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”

可以勉强接受的谈判目标是什么？第三种类型的协议，基本就是直接基于你对最佳替代方案的评价了：“什么样的协议仅仅比我的最佳替代方案好一点儿，接近我所能够承受的底线了呢？”如果谈判拖到最后，甚至连这样的协议也无法达成，那么，就可以考虑终止谈判，实施最佳替代方案了。

不要把这3种协议当作自己刻板僵化的谈判立场，而是把它们看作能够满足自身利益的谈判结果的详细说明。你无法确定对方会不会同意你的建议。或许，在谈判过程中你会学到一些东西，从而让自己能够想到一个好的解决方案，满足自己的利益；当然，最好同时也能满足对方的利益。

谈判演习

如果能够把自己的设想与他人进行充分交流，那么准备工作就会变得更轻松。

第13篇

共赢原则商务谈判的结果并不是你赢我输或你输我赢，谈判双方首先要树立共赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

比如说在共赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。

从上面我们可以看出共赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找共赢的方案，可以从如下几方面入手：

1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。

2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

4、解决谈判利益冲突问题以取得共赢

取得没有冲突的共赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以共赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到共赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得共赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

谈判共赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个共赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，共赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

谈判策略(一)按对手的态度制定策略

1、合作型谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。

(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

不合作型谈判对手的策略

不合作型谈判对手的主要特征：

一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;

二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护;

三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。

对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。

(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。

(二)按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击敌之短，争取最佳的谈判结果。

(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价;从买方讲，则是订出可接受的最高价。

(2)狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?

2.对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

(三)按对手的谈判作风制定策略

从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略;对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。

(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。

(2)对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。

第14篇

商务谈判方针与原则011. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全。

制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。

3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

不可胜在己，可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。

4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。

《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。

5. 兵贵胜，不贵久。

一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。

商务谈判方针与原则02原则一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有货真价实,童叟无欺的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:诚实是最好的竞争手段。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为征信国家,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一

原则二、兼顾双方利益双赢原则。在有关国际商务谈判双赢原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

第15篇

合同谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”是合同谈判的基本内涵，除此之外，合同谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行全面的资质审核。谈判双方参加合同谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的利益为出发点，而应当通过平等协商、交换观点进行磋商，进而，寻找双方都能接受的方案。谈判双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过合同谈判，可以使矛盾在一定条件下达到统一。结合工作实际，以下浅谈谈判中采取的主要技巧：

1 充分了解对方情况

谈判前充分了解对方谈判人员的身份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。正所谓，知己知彼，百战不殆，在合同谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方法定资质取得情况，营业范围和组织机构健全情况，以及在油气田企业的项目实施情况等。除此之外，还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，作为供货商，要了解其他供货商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商更为有利的合作条件，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，也可适时公布其他采购商的信息，让对手知道，我们是知道底线的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

2 准备多套方案

谈判前设计和确定最优方案、次优方案和备选方案，准备好上中下三策，做到临场不乱。谈判之初，双方拿出的方案必然都是对自己非常有利的，而谈判中双方又都希望实现己方利益的最大化，因此，谈判的最终结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。因而，在双方谈判博弈的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

3 设计出谈判的程序

开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策，从而避免因分歧暂时无法解决导致谈判陷入僵局。

4 善于曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”。由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，直奔主题只会引起对方的警觉与对抗。谈判中应该通过引导对方的思想，将对方的思维引入自己的包围圈中。比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

5 控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判的节奏和方向，甚至是趋势。主持人应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的、直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄、从容不迫。谈判不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。与此同时，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，随着谈判逐渐深入，对手会在潜移默化间被你逐步引导，局势将向对己方有利的一边倾斜。

6 懂得以退为进

进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，这时我们其它相对较低的要求就很容易被对方接受。但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

7 要善于抓住谈判的实质

在合同谈判过程中，要始终注意抓住主要的实质性问题，如工作范围、合同价格、工期、验收条件、验收及违约责任，不要为一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把主要的问题放在一边。防止对方转移视线、避重就轻，故意在无关紧要的问题上纠缠，导致谈判最终草草收场，行成于己不利的局面，使谈判达不到预期的效果。

8 内部意见要统一