服饰店营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质服饰店营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

【关键词】用电市场；有序管理；营销规划

【中图分类号】F27 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）07-0125-1.5

供电公司进行营销规划从战略层面讲，营销目标根据对提高用电客户满意度的不同作用将服务质量分为三种，即预设质量、预期质量和潜愉质量。预设质量就是客户对所有同类产品或服务的质量最基本的要求，满足此要求不能提高用电客户的满意度，但是不满足则会降低用电客户的满意度。预期质量是指用电客户认为要达到他（她）的满意水平而提出的质量要求，满足能提高用电客户的满意度。潜愉质量是只出于用电客户预料之外的能使他们高兴的质量。从策略层面讲，不同的用电目的有不同的服务质量需求。满足服务质量需求的基础工作是用电客户的市场细分。

一、从用电目的将用户分为生活型用户和生产型用户

当前，电网公司对用户的分类主要由两种方式，一是按照用电类型的执行电价细分，一般分为大工业用户、普通上业用户、农业用户、商业用户、住宅用户、农村住宅用户、农田排灌用户、定售用户等。这种细分市场的标准是从有利于用户管理的角度出发来考虑的，具有很强的可操作性。另外一种方式是按照国民经济各行业细分。这两种分类的办法基本属于计划经济的产物，在市场经济条件下需要进一步改进。应分两个层次对电力市场进行细分。第一个层次是从用电目的将用户分为生活型用户和生产型用户，第二个层次是分别对生活型用户和生产型用户进行再细分。

生活型用户是指为满足生活需要而购买电能的居民家庭，生产型用户是指为维持生产经营或履行组织职能而购买电能的工商企业等。对于第一层次的划分，生活型用户有几个显著特点，在电力营销上作中应充分注意。一是生活型用户数量多而单位用电量少，生产型用户数量较少而单位用电量大。？菖？菖电网公司2004年10月的统计数字显示，生活型用户约由用户总数的85%但其用电量仅由用电总量的27%，生产型用户约由用户总数的15%，而其用电量在用电总量中的比例却高达73%，二是不同收入水平的生活型用户，对电价的敏感程度不同。三是根据居民用户月耗电量不同，可将生活型用户分为享受型、小康型和温饱型用户等等，其各自的服务质量要求有较大差别。四是电力产品普遍服务的公益性带来的无电人口通电问题。至2003年底，？菖？菖电网？菖？菖地区的县及县以下50447万户中，通电户数为49200万户，还有118万户未通电。党的16大提出个面建设小康社会的伟大目标，对解决无电人口通电问题是个很好的机遇。笔者相信，只要政府部门给出合理的政策，供电企业肯定能把问题处理好。

由于生产型用户的差异性多于生活型用户，供电企业应把市场细分的重点放在生产型用户。生产型用户细分的依据主要有：按报装容量或用电量细分。目前对于报装容量不同的用户执行不同的电价，就是市场细分的具体操作。客户用电量的差异意味着对供电企业利润贡献的差异。近年来，？菖？菖供电公司逐步建立起县级供电企业十大用户走访制度，就是对不同用电量的生产型用户，供电企业实施不同水平关系营销的具体体现。按电能质量要求细分。根据对电能质量要求的不同，可以将生产型用户分为一般要求用户和高要求用户。高要求用户指对供电可靠性、电压合格率、周波合格率等电能质量的要求。根据用户的电能质量要求细分市场，有利于供电企业识别和满足用户的差异性需求。目前供电企业仅仅对双回路供电的用户进行管理，深度不够。在国家电价调整政策中，提出高可靠性用户差异性电价，随着差异性电价的出台，供电企业必然要加强对高电能质量要求用户的营销工作。基于耗能程度的行业细分。根据耗能情况将生产型用户所属的各种行业分为高耗能行业、一般耗能行业和低耗能行业，是具有实际意义和可操作性的行业细分力式。如生产电解铜、电解铝、钢铁、铝型材、水泥等产品的行业就是高耗能行业；生产服装、食品等产品的行业就是一般耗能行业。这种细分力法有利于供电企业分析判断不同行业的用户对电价的敏感程度。按电压等级细分。对生产型用户按电压等级细分可以产生高电压用户和低电压用户。根据XX供电公司2004年10月的统计，10千伏及以上高电压用户由用户总数的4%而其用电量却由到用电总量的66%，对于供电企业来说，高电压用户供电成本低于低电压用户，但对销售的贡献远远超过低电压用户，因此企业要重视对高电压用户的营销工作。按信用度细分。信用度划分单独形成一套完整的理论。用电客户信用度划分可根据交纳电费情况、行业风险情况等等。用电客户信用度划分要同时兼顾供电企业利益和社会公平性，要经得起社会的评仪，纳入社会诚信体系建设的一部分。供电企业要加强对劣质客户的监控，并采取有效的措施最大限度地降低劣质客户给供电企业可能带来的损失。按电力用户重要等级进行市场细分。在研究分类时，可以综合考虑用户的政治重要程度、供电安个可靠要求、在社会中作用程度、与国计民生的关系紧密程度、电力对其经济效益影响程度等因素，划分电力用户在电网管理中的重要等级。根据用户的数量和情况，明确规定按照用户不同特征进行划分，可以由用户申请备案，由供电企业审批认定，一般可以划分为3至6个等级。

目前，？菖？菖供电公司按照4个等级划分，即特级用电客户、一级用电客户、二级用电客户、普通用电客户，实际等同于按照二个重要层次来保其用电。根据审批认定的用户重要等级，安排电网调度的电力负荷分配，相应进行用电装备的配置，并做好设备维护和用电检查等有关保电上作。按电力用户的用电资信评级进行市场细分。在实施分类时，首先应建立电力用户评级制度。评级办法要考虑电力用户单位设立的合法性、企业资质等级、电力设备及操作是否符合电力安个技术标准、其电上人员是否符合电力部门规章制度、运行中有无责任事故、有无窃电记录、有无拖欠电费记录、供用电合同执行情况，同时还应考虑商业信用、企业业绩、赢利水平、缴税情况等，对电力用户单位综合各项指标进行打分评级其次，应按照用户数量规模和用户特点差异，决定细分的等级，一般可分为4个等级，如AAA级、AA级、A级及和无等级州、类别；第二，应对电力用户定期评级，实行动态市场管理，一般可以按一年进行一次评级第四，对不同等级电力用户应实行差异市场营销策略，对低等级电力用户须加强用电检查和监督，并应实行电费准备金制度，保证电费的足额按期回收，对其电力管理人员和电上人员应加强政策和知识的宣传、培训工作，对高等级电力用户应在电力报装、电力设备维修、电力缴费等服务上给予一定的优先政策。按国民经济产业和行业的市场细分。

国民经济产业和行业分类的用电细分方法，是根据我国宏观经济的情况和特点进行制定的。它可以说明行业发展与变化的规律和特点，是国家和地方政府部门编制国民经济计划的重要依据，是电力行业编制电力发展规划的重要依据，是电力企业制定年度生产计划的重要依据。当前执行的是2002年10月1日公布的国民经济行业分类标准，从本与国际通用分类标准相统一，这种用电分类有利于与其他行业和宏观经济管理的保持一致。因此，按照传统用电市场细分方法进行的统计和分析管理，应当继续在市场管理中应用。按电力用户用电峰谷时段进行市场细分。根据不同行业的企业单位的生产用电时段特点，归类到不同时段内，便于对不同时段的电力用户采用技术、政策、行政、价格、法律等不同措施。分流高峰时段用户的电力和电量，调荷错峰、开发低谷用电市场。对低谷时段的电力用户，根据电网承受能力、电网负荷率、气候情况、用电增长趋势等因素，制定低谷用电鼓励政策，从而以现有资源达到最大的供电效益。

二、差异化营销策略

第2篇

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式零售是指销售人员站在专业角度和顾客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力与顾客进行快乐沟通，提出积极有效的顾问指导服务使顾客能做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，从而形成独具秒杀的市场竞争力。

实战派形象营销培训师王云在她的这本《服饰店业绩倍增术》中强调：我们每个人都做过“顾客”，顾客来到服饰店终端，还是最关心自己买的这件衣服穿上是否好看，是否满足了她／他的自身需求，这就体现了形象顾问式导购对达成业绩倍增的重要作用!

决胜终端的形象顾问式零售，实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能，但是，与形象顾问不同的是顾问式导购需要快速的时间管理，这就意味着你没有时间缓慢的、用长篇大论的说教为顾客提供咨询。你必须在一两分钟之内，快速识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速选出最适合该顾客的服饰搭配。立刻找出该顾客适合的服饰类型和风格以及适合的面料等等。

第3篇

案例

导购肖萌在工作一段时间后，感到给顾客推荐服装的成交率很不稳定，碰上好穿身材的顾客她就比较省心，业绩好些。但是，大多数顾客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是对那些体型严重不足的顾客，她就经常是不知所措，想来想去也没有适合的建议。由于判断迟缓，等她好不容易琢磨出顾客适合的衣服时，大多数顾客也都已经离店了。肖萌深感自己的专业技能匮乏，所以每遇到一个顾客，只能凭感觉为顾客推荐试穿的衣服。

自从参加了总部组织的顾问式导购内训课程，肖萌感到自己在顾客面前的自信力增强了很多，最初，她对所学过的形象顾问式知识运用得还不够熟练，这对她为顾客选衣的速度有一定的影响，但是，经过几个月的零售应用之后，她逐渐熟练了，目测诊断的推荐时间也缩短了，选衣的准确率和成交率越来越高了。肖萌感到销售时愈加得心应手，半年后，她的销售业绩提高到原来的2倍。

营销界专家赖克海德和莎瑟的理论认为：如果顾客的流失率每降低5个百分点，企业的利润就能增加25%~85%，成本效益率将十分惊人；但从竞争对手的手中争夺并保持一个顾客所耗费的成本是保持本企业一个现有顾客的5倍。

在这个顾客容易稀缺的时代，什么才是店铺终端的核心竞争力呢？对所有的企业而言，至少有一项是不可或缺的，那就是管理顾客关系的能力，把一次性顾客转化为长期顾客，把长期顾客转化为终身忠诚顾客。

“一分钟顾客诊断术”的价值

一分钟顾客诊断术，实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能。但是，与形象顾问不同的是，顾问式导购需要快速的时间管理，这意味着你没有大量的时间，可以缓慢的、长篇大论的向顾客说教，为他们提供服务。你必须在一两分钟之内，快速地识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速地选出最适合该顾客的服饰搭配，立刻找出该顾客适合的服饰类型和风格，包括适合的面料等等。

比如，针对顾客的体型不足可以迅速为顾客提供选衣的解决方案：

顾客身材矮小的选衣方案：

k选择直线条纹短裙。

k穿有膨胀效果的浅色系服装。

k合身的剪裁展现娇小玲珑的曲线。

k避免夸张的大方格、大圆点和粗线条。

k不要穿长到脚裸的服装，会令你显得更矮。k避免使用体积过大的背包。

顾客上半身胖的选衣方案：

k穿上深下浅的服装，可以平衡视觉。k细条纹有显瘦的视觉效果。

k腰部有剪接的设计，可以吸引视线。k小型印花加深色系，有收缩效果。k可以不扣纽扣，敞穿罩衣。k顾客腹部凸出的选衣方案：

k宽松的上衣自然而不紧绷，盖住腹部。k上身戴上配饰，将注意力上提至脸部。k避免系腰带，这样只会使腹部更凸出。k避免穿发亮的面料。

k避免穿短A字裙或长A字裙。k顾客腰粗的选衣方案：

k穿合体的长背心，配上窄裤。k穿裤子时用细腰带。

k可以穿A字裙，使腰部细点。

k增加肩部装饰，使视线移到上身。k避免引起对腰部注意的设计细节。

精通顾问式形象营销诊断技能的导购，不但能够快速识别顾客的主要形象特征，准确的为顾客选择适合的服饰，缩短一次销售的时间成本，同时还能够利用顾客在店的剩余时间，争分夺秒地进行二次销售甚至是多品次销售，从而让客单价倍增猛进。

相反，不懂得顾问式快速诊断技能的导购，则有可能连第一件服装单品都很难让顾客买单，甚至胡乱给顾客选衣，对于每一件衣服是否适合目标顾客都有些模棱两可，而且不仅如此，还会由于缺乏服装知识和形象技能而展露出不自信的姿态，这样，不仅容易自己心里没底，也很难得到顾客的信赖。

要想成为一名出色的形象顾问式导购，一方面可以通过专业的技能培训获得形象快速诊断的技能，另一方面则需要在终端实战中注意顾客档案特征的细化统计与专业分析，这就要求做好顾客档案和关系的管理等基础性的工作，以便大量获得顾客形象特征及快速诊断的反复实践经验。

重视对“顾客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顾客资源的方法有许多，我们可以集中分析店铺的“顾客档案”和“业务数据”；重视网站、Email、电话、市场活动等多种渠道的顾客需求信息；重视每一次销售机会的分析，期望有更高的成交率；把“顾客分析”作为服饰店的资产来管理，将其“利用率”与业务绩效考核结合起来等。

终端的顾客关系管理，不仅仅是店长的事，而应该是每一位员工的事。服饰店建立顾客档案数据库的目的就是利用“顾客反应”来搜集分析顾客信息。

顾客信息主要包括以下内容：

(1) 当前服饰店产品组合是否合乎顾客的需要？(2) 产品价格是否可以在同业的价格竞争中获胜？(3) 服饰店产品陈列方式是否合适？

(4) 在什么场合下，什么样的人会买下店中的哪类产品？顾客信息的收集包括以下方法：

(1) 顾客信息收集卡：每一位购买了产品的顾客将自动成为俱乐部的会员，需要填写详尽的登记卡；

(2) 电话追踪访谈：每隔一定时间应对服饰店的顾客

进行一次电话追踪访谈；

(3) 店内随机访谈；

(4) 配合促销活动散发问卷；

(5) 定点观测：定点观察记录顾客对某件产品或服务的反应；

(6) 员工座谈：每月举办一次员工座谈会。收集员工对顾客及顾客服务的看法和意见。

顾客信息系统的建立将有助于服饰店的经营者更好地培养固定顾客，但是培养固定顾客是一个长期的过程，必须要做到持之以恒。

培养固定顾客的具体做法如下：(1) 要了解顾客为了什么而花钱；

(2) 必须了解顾客需求的具体项目；

(3) 了解其需求后，必须建立资料，资料内容必须简洁、易懂；