服饰店营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质服饰店营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

【关键词】用电市场；有序管理；营销规划

【中图分类号】F27 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）07-0125-1.5

供电公司进行营销规划从战略层面讲，营销目标根据对提高用电客户满意度的不同作用将服务质量分为三种，即预设质量、预期质量和潜愉质量。预设质量就是客户对所有同类产品或服务的质量最基本的要求，满足此要求不能提高用电客户的满意度，但是不满足则会降低用电客户的满意度。预期质量是指用电客户认为要达到他（她）的满意水平而提出的质量要求，满足能提高用电客户的满意度。潜愉质量是只出于用电客户预料之外的能使他们高兴的质量。从策略层面讲，不同的用电目的有不同的服务质量需求。满足服务质量需求的基础工作是用电客户的市场细分。

一、从用电目的将用户分为生活型用户和生产型用户

当前，电网公司对用户的分类主要由两种方式，一是按照用电类型的执行电价细分，一般分为大工业用户、普通上业用户、农业用户、商业用户、住宅用户、农村住宅用户、农田排灌用户、定售用户等。这种细分市场的标准是从有利于用户管理的角度出发来考虑的，具有很强的可操作性。另外一种方式是按照国民经济各行业细分。这两种分类的办法基本属于计划经济的产物，在市场经济条件下需要进一步改进。应分两个层次对电力市场进行细分。第一个层次是从用电目的将用户分为生活型用户和生产型用户，第二个层次是分别对生活型用户和生产型用户进行再细分。

生活型用户是指为满足生活需要而购买电能的居民家庭，生产型用户是指为维持生产经营或履行组织职能而购买电能的工商企业等。对于第一层次的划分，生活型用户有几个显著特点，在电力营销上作中应充分注意。一是生活型用户数量多而单位用电量少，生产型用户数量较少而单位用电量大。？菖？菖电网公司2004年10月的统计数字显示，生活型用户约由用户总数的85%但其用电量仅由用电总量的27%，生产型用户约由用户总数的15%，而其用电量在用电总量中的比例却高达73%，二是不同收入水平的生活型用户，对电价的敏感程度不同。三是根据居民用户月耗电量不同，可将生活型用户分为享受型、小康型和温饱型用户等等，其各自的服务质量要求有较大差别。四是电力产品普遍服务的公益性带来的无电人口通电问题。至2003年底，？菖？菖电网？菖？菖地区的县及县以下50447万户中，通电户数为49200万户，还有118万户未通电。党的16大提出个面建设小康社会的伟大目标，对解决无电人口通电问题是个很好的机遇。笔者相信，只要政府部门给出合理的政策，供电企业肯定能把问题处理好。

由于生产型用户的差异性多于生活型用户，供电企业应把市场细分的重点放在生产型用户。生产型用户细分的依据主要有：按报装容量或用电量细分。目前对于报装容量不同的用户执行不同的电价，就是市场细分的具体操作。客户用电量的差异意味着对供电企业利润贡献的差异。近年来，？菖？菖供电公司逐步建立起县级供电企业十大用户走访制度，就是对不同用电量的生产型用户，供电企业实施不同水平关系营销的具体体现。按电能质量要求细分。根据对电能质量要求的不同，可以将生产型用户分为一般要求用户和高要求用户。高要求用户指对供电可靠性、电压合格率、周波合格率等电能质量的要求。根据用户的电能质量要求细分市场，有利于供电企业识别和满足用户的差异性需求。目前供电企业仅仅对双回路供电的用户进行管理，深度不够。在国家电价调整政策中，提出高可靠性用户差异性电价，随着差异性电价的出台，供电企业必然要加强对高电能质量要求用户的营销工作。基于耗能程度的行业细分。根据耗能情况将生产型用户所属的各种行业分为高耗能行业、一般耗能行业和低耗能行业，是具有实际意义和可操作性的行业细分力式。如生产电解铜、电解铝、钢铁、铝型材、水泥等产品的行业就是高耗能行业；生产服装、食品等产品的行业就是一般耗能行业。这种细分力法有利于供电企业分析判断不同行业的用户对电价的敏感程度。按电压等级细分。对生产型用户按电压等级细分可以产生高电压用户和低电压用户。根据XX供电公司2004年10月的统计，10千伏及以上高电压用户由用户总数的4%而其用电量却由到用电总量的66%，对于供电企业来说，高电压用户供电成本低于低电压用户，但对销售的贡献远远超过低电压用户，因此企业要重视对高电压用户的营销工作。按信用度细分。信用度划分单独形成一套完整的理论。用电客户信用度划分可根据交纳电费情况、行业风险情况等等。用电客户信用度划分要同时兼顾供电企业利益和社会公平性，要经得起社会的评仪，纳入社会诚信体系建设的一部分。供电企业要加强对劣质客户的监控，并采取有效的措施最大限度地降低劣质客户给供电企业可能带来的损失。按电力用户重要等级进行市场细分。在研究分类时，可以综合考虑用户的政治重要程度、供电安个可靠要求、在社会中作用程度、与国计民生的关系紧密程度、电力对其经济效益影响程度等因素，划分电力用户在电网管理中的重要等级。根据用户的数量和情况，明确规定按照用户不同特征进行划分，可以由用户申请备案，由供电企业审批认定，一般可以划分为3至6个等级。

目前，？菖？菖供电公司按照4个等级划分，即特级用电客户、一级用电客户、二级用电客户、普通用电客户，实际等同于按照二个重要层次来保其用电。根据审批认定的用户重要等级，安排电网调度的电力负荷分配，相应进行用电装备的配置，并做好设备维护和用电检查等有关保电上作。按电力用户的用电资信评级进行市场细分。在实施分类时，首先应建立电力用户评级制度。评级办法要考虑电力用户单位设立的合法性、企业资质等级、电力设备及操作是否符合电力安个技术标准、其电上人员是否符合电力部门规章制度、运行中有无责任事故、有无窃电记录、有无拖欠电费记录、供用电合同执行情况，同时还应考虑商业信用、企业业绩、赢利水平、缴税情况等，对电力用户单位综合各项指标进行打分评级其次，应按照用户数量规模和用户特点差异，决定细分的等级，一般可分为4个等级，如AAA级、AA级、A级及和无等级州、类别；第二，应对电力用户定期评级，实行动态市场管理，一般可以按一年进行一次评级第四，对不同等级电力用户应实行差异市场营销策略，对低等级电力用户须加强用电检查和监督，并应实行电费准备金制度，保证电费的足额按期回收，对其电力管理人员和电上人员应加强政策和知识的宣传、培训工作，对高等级电力用户应在电力报装、电力设备维修、电力缴费等服务上给予一定的优先政策。按国民经济产业和行业的市场细分。

国民经济产业和行业分类的用电细分方法，是根据我国宏观经济的情况和特点进行制定的。它可以说明行业发展与变化的规律和特点，是国家和地方政府部门编制国民经济计划的重要依据，是电力行业编制电力发展规划的重要依据，是电力企业制定年度生产计划的重要依据。当前执行的是2002年10月1日公布的国民经济行业分类标准，从本与国际通用分类标准相统一，这种用电分类有利于与其他行业和宏观经济管理的保持一致。因此，按照传统用电市场细分方法进行的统计和分析管理，应当继续在市场管理中应用。按电力用户用电峰谷时段进行市场细分。根据不同行业的企业单位的生产用电时段特点，归类到不同时段内，便于对不同时段的电力用户采用技术、政策、行政、价格、法律等不同措施。分流高峰时段用户的电力和电量，调荷错峰、开发低谷用电市场。对低谷时段的电力用户，根据电网承受能力、电网负荷率、气候情况、用电增长趋势等因素，制定低谷用电鼓励政策，从而以现有资源达到最大的供电效益。

二、差异化营销策略

第2篇

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式零售是指销售人员站在专业角度和顾客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力与顾客进行快乐沟通，提出积极有效的顾问指导服务使顾客能做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，从而形成独具秒杀的市场竞争力。

实战派形象营销培训师王云在她的这本《服饰店业绩倍增术》中强调：我们每个人都做过“顾客”，顾客来到服饰店终端，还是最关心自己买的这件衣服穿上是否好看，是否满足了她／他的自身需求，这就体现了形象顾问式导购对达成业绩倍增的重要作用!

决胜终端的形象顾问式零售，实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能，但是，与形象顾问不同的是顾问式导购需要快速的时间管理，这就意味着你没有时间缓慢的、用长篇大论的说教为顾客提供咨询。你必须在一两分钟之内，快速识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速选出最适合该顾客的服饰搭配。立刻找出该顾客适合的服饰类型和风格以及适合的面料等等。

第3篇

案例

导购肖萌在工作一段时间后，感到给顾客推荐服装的成交率很不稳定，碰上好穿身材的顾客她就比较省心，业绩好些。但是，大多数顾客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是对那些体型严重不足的顾客，她就经常是不知所措，想来想去也没有适合的建议。由于判断迟缓，等她好不容易琢磨出顾客适合的衣服时，大多数顾客也都已经离店了。肖萌深感自己的专业技能匮乏，所以每遇到一个顾客，只能凭感觉为顾客推荐试穿的衣服。

自从参加了总部组织的顾问式导购内训课程，肖萌感到自己在顾客面前的自信力增强了很多，最初，她对所学过的形象顾问式知识运用得还不够熟练，这对她为顾客选衣的速度有一定的影响，但是，经过几个月的零售应用之后，她逐渐熟练了，目测诊断的推荐时间也缩短了，选衣的准确率和成交率越来越高了。肖萌感到销售时愈加得心应手，半年后，她的销售业绩提高到原来的2倍。

营销界专家赖克海德和莎瑟的理论认为：如果顾客的流失率每降低5个百分点，企业的利润就能增加25%~85%，成本效益率将十分惊人；但从竞争对手的手中争夺并保持一个顾客所耗费的成本是保持本企业一个现有顾客的5倍。

在这个顾客容易稀缺的时代，什么才是店铺终端的核心竞争力呢？对所有的企业而言，至少有一项是不可或缺的，那就是管理顾客关系的能力，把一次性顾客转化为长期顾客，把长期顾客转化为终身忠诚顾客。

“一分钟顾客诊断术”的价值

一分钟顾客诊断术，实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能。但是，与形象顾问不同的是，顾问式导购需要快速的时间管理，这意味着你没有大量的时间，可以缓慢的、长篇大论的向顾客说教，为他们提供服务。你必须在一两分钟之内，快速地识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速地选出最适合该顾客的服饰搭配，立刻找出该顾客适合的服饰类型和风格，包括适合的面料等等。

比如，针对顾客的体型不足可以迅速为顾客提供选衣的解决方案：

顾客身材矮小的选衣方案：

k选择直线条纹短裙。

k穿有膨胀效果的浅色系服装。

k合身的剪裁展现娇小玲珑的曲线。

k避免夸张的大方格、大圆点和粗线条。

k不要穿长到脚裸的服装，会令你显得更矮。k避免使用体积过大的背包。

顾客上半身胖的选衣方案：

k穿上深下浅的服装，可以平衡视觉。k细条纹有显瘦的视觉效果。

k腰部有剪接的设计，可以吸引视线。k小型印花加深色系，有收缩效果。k可以不扣纽扣，敞穿罩衣。k顾客腹部凸出的选衣方案：

k宽松的上衣自然而不紧绷，盖住腹部。k上身戴上配饰，将注意力上提至脸部。k避免系腰带，这样只会使腹部更凸出。k避免穿发亮的面料。

k避免穿短A字裙或长A字裙。k顾客腰粗的选衣方案：

k穿合体的长背心，配上窄裤。k穿裤子时用细腰带。

k可以穿A字裙，使腰部细点。

k增加肩部装饰，使视线移到上身。k避免引起对腰部注意的设计细节。

精通顾问式形象营销诊断技能的导购，不但能够快速识别顾客的主要形象特征，准确的为顾客选择适合的服饰，缩短一次销售的时间成本，同时还能够利用顾客在店的剩余时间，争分夺秒地进行二次销售甚至是多品次销售，从而让客单价倍增猛进。

相反，不懂得顾问式快速诊断技能的导购，则有可能连第一件服装单品都很难让顾客买单，甚至胡乱给顾客选衣，对于每一件衣服是否适合目标顾客都有些模棱两可，而且不仅如此，还会由于缺乏服装知识和形象技能而展露出不自信的姿态，这样，不仅容易自己心里没底，也很难得到顾客的信赖。

要想成为一名出色的形象顾问式导购，一方面可以通过专业的技能培训获得形象快速诊断的技能，另一方面则需要在终端实战中注意顾客档案特征的细化统计与专业分析，这就要求做好顾客档案和关系的管理等基础性的工作，以便大量获得顾客形象特征及快速诊断的反复实践经验。

重视对“顾客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顾客资源的方法有许多，我们可以集中分析店铺的“顾客档案”和“业务数据”；重视网站、Email、电话、市场活动等多种渠道的顾客需求信息；重视每一次销售机会的分析，期望有更高的成交率；把“顾客分析”作为服饰店的资产来管理，将其“利用率”与业务绩效考核结合起来等。

终端的顾客关系管理，不仅仅是店长的事，而应该是每一位员工的事。服饰店建立顾客档案数据库的目的就是利用“顾客反应”来搜集分析顾客信息。

顾客信息主要包括以下内容：

(1) 当前服饰店产品组合是否合乎顾客的需要？(2) 产品价格是否可以在同业的价格竞争中获胜？(3) 服饰店产品陈列方式是否合适？

(4) 在什么场合下，什么样的人会买下店中的哪类产品？顾客信息的收集包括以下方法：

(1) 顾客信息收集卡：每一位购买了产品的顾客将自动成为俱乐部的会员，需要填写详尽的登记卡；

(2) 电话追踪访谈：每隔一定时间应对服饰店的顾客

进行一次电话追踪访谈；

(3) 店内随机访谈；

(4) 配合促销活动散发问卷；

(5) 定点观测：定点观察记录顾客对某件产品或服务的反应；

(6) 员工座谈：每月举办一次员工座谈会。收集员工对顾客及顾客服务的看法和意见。

顾客信息系统的建立将有助于服饰店的经营者更好地培养固定顾客，但是培养固定顾客是一个长期的过程，必须要做到持之以恒。

培养固定顾客的具体做法如下：(1) 要了解顾客为了什么而花钱；

(2) 必须了解顾客需求的具体项目；

(3) 了解其需求后，必须建立资料，资料内容必须简洁、易懂；

第4篇

我叫黄华,山东潍坊人,目前在四川绵阳市一间工厂打工。这几年我省吃俭用积攒了一小笔钱,一直在寻找适合自己创业的项目。最近我注意到一个问题,绵阳城区女士内衣店随处可见,而专业的男士内衣店则几乎为零,开家男士内衣店会不会是一个商机?

我大概有5万元启动资金,但不知道如何运作一家男士内衣店。希望贵刊能给我明确的指点,让我在创业路上少走弯路,谢谢!

本刊建议

我刊非常肯定小黄开男士内衣店的想法,因为目前中国的男士内衣专卖店市场几乎还是一片空白,但同时,消费者对“内衣专卖”的概念依然停留于女士内衣店,小黄要做的则是引导一种消费理念,开辟一个新市场。我刊根据小黄在来信中所透露的相关信息,拟出以下方案,仅供有意经营男士内衣店的朋友参考。

一、定位

1. 如何开店?

5万元启动资金,可作如下分布:三个月店铺租金约1万元、首批进货1.5万元、装修5000元、其他费用约2000元/月、备用资金1.5万元。其中需要特别注意选址,租金3300元/月的店面,几乎不可能在商业中心或闹市的黄金位置,可以考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或社区、高校、工厂附近,10~20平方米内即可;另外,由于目标客户锁定为工薪阶层和学生,装修风格须清爽中带点热闹。

2. 如何选择货品?

目前国内男士内衣主要分两大类:一是日常型,强调舒适、含蓄,多为纯棉产品;二是特色型,产品设计较夸张,强调情趣与性感。建议进货时以批发日常型普通品牌产品为主,搭配特色型产品和泳装、套装等,比例约为4:1。

进货渠道可为当地大型服装批发市场、四川省内的内衣生产厂家(小店主很难与之谈合作,可先与厂家人员建立联系,以便将来拓展业务。)

二、开业前准备

装修、进货完成后,不要急于开业,应留下2~3天,应做好以下几样工作:

1. 货品陈列。内衣的陈列需要主次分明有特色才能吸引顾客,因此,在开业前需要学会货品陈列――利用不同商品的款式、颜色和面料等进行综合搭配和摆放,达到突出货品卖点的效果。譬如整体陈列:用人体模特型从头至脚完整地陈列一套内衣,能给顾客直观印象;也可采用随机陈列:用带有特价销售提示牌的花车,规则地摆放性价比较高的系列产品,给人“特价即便宜”的印象。

2. 导购培训。导购的方式是一个小店存在的灵魂。店主须熟知导购礼仪,如接待不同顾客时应有的语气、表情、推销技巧等。

3. 与周边小店搞好关系,以便将来开展异业联盟。

三、营销策略

1.开业促销

将一些性价比高的基本款与利润较高的产品进行搭配销售:或买一赠一,或直接打折,具体的促销方案,要根据店内产品的进价和售价来定。通常情况下,开业促销应给顾客以“赔本赚吆喝”的感觉,实际上,店主依然能有少许盈利。

2. 传单营销

制作一批传单,雇两名大学生,20元/小时,到附近社区、高校发放。普通服饰店不用发传单,但对于市场上稀有的男士内衣店而言,靠传单宣传必不可少。

3. 分析消费者心理,抓住商机

大多数男士碍于面子,不会主动逛男士内衣店,因此即便开一家男士内衣店,营销的对象依然是女士。店主可进购一批物美价廉的女性饰品或小吊带、女士内裤等,品种和数量不用太多,主要用于吸引初次进店的女性顾客:可采用进店即送小礼品、买即送女士用品等方式,刺激消费者的购买欲。

4. 特色服务

店主可根据营业时间和经营状况实行免费包装、送货上门等服务。需要注意的是,须事先计算好各种成本,在保证盈利的前提下,再开展增值服务。

5. 活动营销

随着小店营业额趋于稳定,店主可在人流密集的商场附近开展男士内衣秀活动。但活动营销成本较大,店主须量力而行。

6. 产品互补

当小店有了一定知名度和规模后,可以开辟一个女士内衣专柜,销售“情侣内衣”,一方面能进一步开发潜在客户,另一方面能增加收益额,并且能增强小店的话题性,吸引顾客眼球。但无论怎样变换策略,切勿冲淡男士内衣专卖的主题,所有在产品和营销方式上的微调,都要围绕着“男士内衣专卖”来运作。

当然,如果时间和精力有余,店主还可以操作一个男士内衣网店。如此一来,实体店不但能减少压货量,降低经营风险,每卖出一件内衣,就是一笔实实在在的额外收入。

专家点评:

第5篇

关键词：消费心理；服饰专业店；卖场布局

一、引言

所谓专业店，是指专门经营某一门类商品、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。服饰专业店作为专业店的一种，店面规模往往不大，如何充分的利用有限的卖场空间来达到店面效益的最大化呢？卖场布局是一个非常重要的因素。平时，我们作为消费者经常出入各类服饰专业店，也会见到各种各样的卖场布局，但或许没有太多人去留意这些布局之间的差异，更不会去探究布局和经济效益的关系。事实上，服饰专业店的卖场布局与经济效益是紧密关联的。如果我们的卖场布局合理，符合消费者的消费心理和行为规律，那么，卖场布局就会成为一个无声的“销售员”，引导消费者购买，进而提高卖场的经济效益；反之，卖场布局设计如果不合理，就会存在一些“死角”，从而降低卖场的空间利用率，影响卖场的经济效益。因此，在仔细研究消费者心理和行为的基础上，进行合理的卖场布局设计，对服饰专业店的经济效益的提升具有重大的意义。

二、服饰专业店消费者心理和行为分析

1.服饰专业店消费者消费心理和行为分析

对前来服饰专业店购物的顾客，我们可以分为三种类型。第一类，有目的的购买者。这一群体往往是熟客，对老板也比较信任。这类消费者因为比较了解服饰的品质，他更在意的是服装的款式，因此，她更倾向于听老板的建议，卖场的布局对这类消费者影响不大。但为了维持品牌在老顾客心中的良好形象，整洁卫生是必不可少的。第二类，有选择的购物者。这类消费者有一定的目的性，但也会顺便看看其他的商品。为了鼓励顾客在顺便看看的同时能产生购买行为，我们需要进行特别的设计，如把一些利润率高的商品陈列在此类顾客的“必经之地”，吸引顾客的注意。第三类，无目的的购买者。这类顾客占据了进店顾客的大部分，也是我们开发现客户，维持店面利润的主要群体。这类顾客没有明确的购买目的，有着走走看看的心理，想要将这些顾客变成我们现实的顾客，首先就要吸引顾客进店，让顾客在店里面尽可能逛遍，停留更多的时间，这样才会有下一步购买的可能。综合分析，这三类购物者虽然消费心理和行为有所差异，但不论是哪种类型，只要我们想办法让顾客在店里面停留更久，留意每一个陈列的区域，都会增加顾客购买的可能性。因此，我们对服装店卖场布局设计的重要依据就是尽可能的引起顾客的“注意”，让顾客在卖场里面停留的更久。

2.影响消费者在服饰专卖店行走路线的因素分析

笔者曾经做过一个调查，当一个消费者走进一家服饰专业店，他会选择怎样的行走路线，主要处决于以下三点：第一，个人因素。包括个人的习惯、心情、关注重点、同伴的影响等。如有的人习惯从右边进入，有的人则习惯从左边进入；心情好的时候更愿意逛完整个店，心情不好的时候狂躁不安，进去就出来；有些顾客会关注价格，更倾向于走向和他心理价位相吻合的商品，有些顾客则更关注颜色，顾客的关注点不同，行走路线也不同。第二，卖场布局的设计，主要包括通道的设计、功能区的位置等。90%的消费者习惯于走向更宽的通道，60%左右的顾客会走向功能区域，如休息区、试衣间、收银台等。功能区域设置的越靠里端，顾客的行走路线就会越长。第三，商品陈列效果。主要指卖场里面色彩、灯光、音乐气味所营造的卖场氛围的设计再加上商品的陈列效果。如有些商品颜色鲜艳、周边灯光较有特色都会吸引消费者前往这一区域。

三、服饰专业店卖场布局的建议

1.主副通道构架整体布局

从服装店布局的整体效果上来展示服装，使顾客在店内滞留时间延长是卖场行销的关键所在。所以，在进行卖场设计时我们首先应当考虑到如何最大化的展示服装，并使服装形成对顾客心理与视线的双重包围，从而促使其完成购买过程。一般来说，顾客习惯浏览的路线即是店内的主通道。大型店铺常为环形或井字形；小型店铺则为L或反Y字形。其中，热销款及流行款应摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到、摸到。至于副通道，一般由主通道所引导，用于布置辅助款及普通款商品，具体的方案一般参照店铺自身的需求及空间特点所决定。收款通道则应置于主通道的尾部，同时结合VI对 LOGO、代言人等品牌标志物进行重点宣传，在最后一关对顾客的脑海形成冲击。

2.功能区的设计

服饰店的功能区，主要包括收银区、休息区、更衣室等。功能区的位置，会改变顾客的行走路线。因此，这些区域位置的设计尤为重要。收银区一般的设计都会放在店的里端，这样顾客购物后去付款就需要走进去，走进去的时候可能就会顺便留意其他的商品，但需要说明一下，大多数服饰专业店的收银台都是靠墙的，收银员站在后面，如果卖场空间足够大倒无所谓，但如果是在百货商场里，寸土寸金，这样的设计就浪费掉收银台后面的空间了。建议是将收银台前移，后面留出通道，靠墙空间可以陈列商品，收银员站在收银台的侧面，方便顾客从后面出入。甚至可以将收银台设计成兼顾收银和陈列功能的陈列台，里面放一些小的装饰品，既美观又能吸引消费者的眼球。此外，休息区和试衣间的设计思路和收银区差不多，尽量靠里，以吸引顾客走到最里面。

此外，功能区里还有一个很特殊的区域，我们称为促销区。促销区是最能吸引消费者眼球的地方，促销区的设计根据作用的不一样可以选择两个主要的位置，第一，为了吸引顾客进店，可以在店门附近设置促销区；第二，进店以后，为了吸引顾客走到里端，可以再里端或者是较少有人去的区域设置促销区，以增加人气，避免死角区域的出现。

3.布局设计和商品陈列相匹配

任何一个卖场都存在利润率高的商品和利润率低的商品，不同商品陈列的位置不一样，销售量和销售额也会出现差异。因此，为了维持经济效益，我们在设计通道时，在人流量最多的主通道的两侧，可以陈列一些利润率高的商品，如当季的一些主打服饰，最新的款式等。店门附近可以陈列一些特价服装，吸引消费者进店；如果店面面积过大，店的里端也可以陈列一些特价商品，以吸引顾客继续往里走。

4.特殊位置的店面的布局设计需考虑店外通道因素

店外通道会影响消费者的行走路线，特别是位于拐角处的一些店铺，由于消费者的行走习惯，碰到障碍之前会自动绕开，很容易让店铺形成“死角”。为了避免这一现象产生，这些特殊位置的店面布局设计需从店里延伸到店外。可以考虑在顾客的绕开线路中设置障碍，如在店面前顾客的绕开线路上放置一些休息椅或者绿色植物，迫使顾客坐下来休息或者改变行走路线，绕开障碍物向靠近店门的方向行走。如果条件允许，也可以将促销区搬到店门口，吸引顾客的眼球，迫使他们改变原有路线走向我们的店面。

总之，一个好的服饰店的卖场布局设计，必须要充分研究消费者的心理和行为，按照消费者的心理和行为特点去进行设计，只有这样，卖场布局和商品陈列才能起到无声的导购员的作用，才能为卖场带来更大的经济效益。

参考文献：

[1]何曙光，王彦荣，刘敬.商场布局初探[J].商场现代化，2002（4）.

[2]马力.商场货位的合理设计与布局[J].中国商贸，2009（9）.

第6篇

服装店国庆活动策划方案

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

二、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。

例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

经过去年国庆节服装促销的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

三、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

四、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

五、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

那么，他这样做的秘密在哪里呢?

第7篇

卓越实力独步行业市场

2002年，一种源自欧美的新型数码影像转印技术悄然登陆中国，并在三年间带起国内一批专业的研发推广机构，形成了一个崭新的数码影像行业，引爆了一个数十亿且不断扩大的市场空间。这种影像转印技术打破了传统的印刷概念，省去了繁琐的制版过程，几分钟就可以将各种照片或任何黑白、彩色图案、文字印在杯盘、金属板、玻璃、木材、丝绸、T恤等日常用品上，且色彩亮丽，经久耐用，俨然一件件艺术品。所到之处无不掀起流行热潮，青年男女趋之若鹜。

北京万人迷文化传播有限公司总经理郑建称得上国内数码影像转印领域的先行者和佼佼者，从国外的先进技术，到自主开发新技术、新设备，万人迷将流行、时尚和个性发挥到了极致。公司是美国爱普妮斯影像技术设备集团在中国境内的合作企业，拥有一家总公司、两家分公司、一个耗材设备厂，已发展成为目前国内规模较大的数码技术研发机构和最早拥有多项技术软件自主版权的数码科技企业。几年来，万人迷不但在国内数码影像领域开创了一片新天地，还成功地将部分数码影像应用技术推广到韩国、新加坡、印尼等地，甚至对欧洲某些地区的行业市场也产生了一定影响。

从个性杯盘印像、个性服饰印像、水晶印像、鲜花印像，到新奇特饰品、立体照片、动感山水画……北京万人迷汇集了上百种国内外数码影像先进技术，实力高居同行业之首。走进公司琳琅满目的样品展示厅，总有一款产品让人耳目一新、爱不释手：一个个印有个性照片、图案的马克杯、异形杯、人像杯、广告杯、水影杯、闪光杯、变色杯、咖啡杯、音乐杯，一件件焕发时尚、个性风采的T恤衫、牛仔装、羽绒服、春秋棉外套、情侣装、丝巾、围裙、袜子，一朵朵写着“I love you”、“圣诞快乐”、“我爱你就像老鼠爱大米”的说话鲜花，一张张层次分明、生动逼真的立体照片、立体图画，还有被各种精美图案重新包装过的钢笔、烟盒、打火机、钥匙扣、鼠标垫、水晶工艺品、家居饰品、超酷背包……承载了人们幸福生活的点点滴滴。

由于数码影像转印制品个性鲜明，人见人爱，很快被精明的商家引入全国各地，消费市场不断扩大。如此丰厚的利润也引起了许多投机者的注意，为利益驱使，拿着假技术或不成熟的技术欺骗投资者，造成目前的数码影像市场鱼龙混杂，良莠不齐。为了保持行业领先地位，使有志创业的投资者获得最新、最好的技术，将万人迷打造成国内数码影像第一品牌，郑建将大部分精力都投入到了对已有设备、技术的完善和新技术的开发方面。最近，他刚刚推出了全新的水转印技术，开发了能够应用于更多材质的新型转印设备。水转印是目前新兴的高效印刷技术，可以以水为媒介，将已经印刷在纸基或特种PVA膜上的彩色图案转移到承印物的表面，解决了热转印不能做高度凹凸面立体转印的不足，印刷速度更快，效果更清晰，适用于礼品、玩具、日用品、运动器材、工艺品、家具装饰等，应用范围更广泛。众多业内人士一致推荐：水转印实现了数码影像转印技术质的飞跃，必将逐步取代传统的热转印，在全国各地掀起新一轮的数码影像制作风潮。

一店多能

全面扶持力推赚钱“酷酷吧”

除了先进的技术外，郑建还不断总结经验，制定了一套成熟的市场运作模式，以“万人迷个性印像酷酷吧”为载体，面向全国推广万人迷时尚数码影像技术。自2003年正式招商以来，公司已在全国20多个省市发展了200多家加盟商，成绩斐然。

“万人迷个性印像酷酷吧”的突出特征是“一店多能”，集时尚数码影像、影视产品、广告、工艺品等多种产品制作于一体，可经营的业务或产品多达百余项。由于其中90％以上的业务在当地独一无二，根本没有竞争对手，市场空间巨大。这种一店多能的多元化经营模式将彻底取代传统影楼、照相馆、数码彩扩店、自拍影像、电脑画像、名牌刻字店、图文制作室、装饰公司等店铺单一的经营模式，一改传统经营收入起伏不定的状况，为中小投资者提供一个全新的创业模式。

今年22岁的陈晓燕来自河北农村，因为家里穷，17岁开始就在城里给人当保姆，洗衣、做饭、看孩子，辛辛苦苦却赚不了多少钱，一直琢磨着做个小本生意自己当老板。2004年8月，晓燕从老乡那里得到一份“万人迷”数码影像的宣传资料，立刻就被那种神奇的技术吸引了，不知道做这个赚不赚钱？她将资料拿给工作那家的男主人陈先生，请他帮忙参谋。从商多年的陈先生边看边点头，对她说：“现在的人尤其是年轻人，就喜欢个性、新潮，谁有什么好玩、好看的东西受到赞赏，周围的人肯定跟风而上，花多少钱都愿意，这种数码影像技术赚的就是个性、新潮的钱。不信你问问我们家瑶瑶。”瑶瑶是陈先生正在上高中的女儿，听说可以把自己喜欢的照片、漫画人物和影视明星印在各种各样的日常用品上，眼睛睁得老大，“真的吗？那我要把我们的全家福印在家里所有的碗和盘子上，我还要把自己的婴儿照片印在衣服上，把我喜欢的Twins印在桌布上，把我们家的宝贝狗妞妞印在书包上……一定羡慕死学校里那帮家伙，酷毙了！”看到瑶瑶眉飞色舞的样子，晓燕心里有了底，第三天就踏上了开往北京的列车。

到公司一看，万人迷的各种数码影像技术比她想像得还要神奇。她当场用自己的照片做了一个个性水杯，的确非常清晰、非常漂亮。更让她欣慰的是这种技术简单易学，即使文化水平不高，不懂电脑的人，也能轻松掌握；而且加盟费用很低，有3800元经济店、6800元标准店和9800元超越店三种选择，每一种又有不同的投资方案。如经济店，可以选择学习布料印像、多功能工艺品印像、个性杯印像、个性相册和动感山水壁画等制作技术，也可以选择艺术水晶、各种证卡、古装秀、水晶照片等制作技术，还可以选择魔幻立体动感照牌、立体名片、不干胶自拍卡通像及广告灯箱等制作技术，满足了投资者的不同需要。听说晓燕还要到另外一家数码影像公司考察，旁边一位已经加盟的李先生好言相劝：“我当初也像你一样犹豫不决，可最后还是选择了万人迷。一方面，加盟门槛低，适合咱们这样的小本投资者；更重要的是后续服务好。公司实力雄厚，不断有新设备、新技术推出，为加盟商免费升级；有经验丰富的营销顾问，为加盟商指导经营；另外，公司还有自己的耗材设备厂，是系列成像设备、移印设备、注墨机、系列光学材料的直接生产者，可以让加盟商以最优惠的价格获得最优质的耗材，保证了利润的最大化。这些不都是我们应该考虑的关键问题吗？”

晓燕信服了，当即交钱加盟。回去后，她与一位老乡合伙开起了一家“万人迷个性印像酷酷吧”。虽然小店不大，只有8平方米，却装饰得别具特色。明亮的橱窗、开放式的柜台、琳琅满目的商品和“万人迷个性印像――看得到、想得到，就能做得到；想得出来，画得出来，就能印出来”的宣传语，吸引了许多青年男女驻足停留，争相掏钱现场制作一个自己喜欢的个性产品。两个月下来，晓燕不但收回了前期所有投入，还有了部分盈余。是万人迷帮她实现了老板梦。

剑走偏锋

另类经营开辟创业新路

在万人迷的加盟商中，很多是下岗职工、打工仔和小本创业者，资金有限，经验不足，抗风险能力较差。为了帮助这些投资者打开创业门路，最大限度地降低投资风险，郑建又结合项目本身灵活、多变、应用范围广泛的特点和多位加盟商的成功经验，总结了几种特别的创业方式，供投资者选择参考。

福建的余小姐大学毕业后找不到合适的工作，就和男朋友开了一家服装店，由于竞争激烈，一年下来，除去各种费用，根本所剩无几。一次偶然的机会，余小姐看到了北京万人迷的招商宣传，立刻就被其中的个性服饰印像吸引了，一个开办个性服饰店的想法涌上心头，于是，马上前往北京学习。

回家后，她花1000多元把自己的小店简单装饰了一下，留出一部分墙壁贴上由总部免费提供的各种年轻人喜欢的动漫卡通画和明星像。又在原来所卖的服装上印制了一些个性图案和年轻人最常用的流行术语――“我酷故我在”，作为样品。她还在总部设计师的建议下，在店门前摆了一个醒目的广告提示：“全城独一无二，现场订制个性服饰。您可以亲自参与设计自己喜欢的图案或与您喜欢的明星像合成，也可以把自己的照片印在您购买的衣服上，还可以把自己设计成卡通动漫，整个过程只需三分钟。”果然吸引了许多年轻人的注意，纷纷到店里挑上一件衣服，让小余现场给他们印上自己喜欢的图案。简单一印，原来一样的衣服一下子就变成了与众不同的个性服装，大家都喜欢得不得了，你一件，我一件，印得不亦乐乎。

店里的生意越来越火，顾客络绎不绝，小余连请了两个导购，还是忙不过来，最后只得另找店面，又开了一家同样的个性服装印制店。没想到，短短三个月，她的存折上就已经存入了近5万元。小余喜上眉梢，又从总部相继引进了个性杯印象、多功能工艺品印像、水晶印像及动感立体照片制作技术，开起了一家“万人迷个性印像酷酷吧”，网罗了更多的时尚男女，生意比服装店还要火。

山西太原的小景原是一家房地产公司的传单发送员，每天站在大街上派发售楼广告，风吹日晒，不仅辛苦，工资也很低。一天，小景到网吧上网收集自己喜欢的著名影星“万人迷”陈好的资料，不想竟由此获得了一个改变人生的机遇。一个署名“北京万人迷印像酷酷吧”的网站，汇集了上百种时尚、新潮产品，看得小景眼花缭乱，立刻萌生了开一家万人迷个性印像店的想法。为了筹集启动资金，他四处游说身边的朋友，由于大家都是年轻人，追求个性、时尚的观念相近，很快为他凑足了钱，加盟了万人迷。

考虑到小景资金有限，总部建议他实行无店面经营，将各种个性印像样品分送到市内各大婚纱影楼、冲印店、学校或单位，由他们负责接件，合作经营，利润分成。以个性杯为例，每制作一个杯子收费20元，给合作方提成5元，除去成本4元，一个杯子可净赚11元。小景回家后照此经营，生意还真不错，第一天就接了68个订单，一天的收入竟比他一个月的工资还高。后来，小景又与几家单位达成合作，批量印制纪念杯，有时一印就是几十个、几百个，收入相当好。为了扩大宣传，他在每个产品上都艺术性地印上了自己的业务电话，使顾客成为他的免费业务员，此举还真为他带来不少订单。一天，一家医院的妇产科给他打来电话，想把刚出生的婴儿手脚印及照片印在杯盘上做纪念。小景开价40元，对方毫不犹豫地接受了，后来他才知道，原来医院每个婴儿纪念品收费高达99元，双方都赚了个盆满钵满。

看到一位又一位中小投资者通过万人迷顺利实现了自己的财富梦想，郑建总是有种说不出的满足。他常说：“万人迷不是国内数码影像领域唯一的企业，但力争做最权威、最专业、最有实力的。随着各种新技术的广泛普及，数码影像的市场空间将越来越大，而这其中永远有万人迷和所有万人迷加盟商成功的身影。”

地址：10002 北京市朝阳区松榆东里5号楼（住总党校培训中心）

电话：010-67390869/67390889

67390898

传真：010-67390883

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第8篇

初遇玛歌堡：柳暗花明又一村

大学毕业后，我没有像其他同学那样疲于奔波到处找工作，而是在父母的支持下开了一家服饰店，专卖品牌女装。我自认是个对时尚很敏感的女孩儿，所以信心十足，准备借助这个小小的平台大展拳脚，干一番事业。可是几年的打拼下来，当初的自信早已荡然无存，小店陷入倒闭的绝境中。

就在我沮丧之时，大学死党思玛打来电话，说她现在在广州办事，约我见一面，地点就在离我小店不远的一家咖啡厅。我心急火燎地赶到咖啡厅，却怎么也找不到思玛，就在我东张西望之时，一个熟悉的声音向我打招呼：“HI，若歌，东张西望什么呢？”我顺着声音望过去，一个时尚靓丽的女孩正冲我微笑，我迟疑地朝她走去，简直有点不敢相信自己的眼睛：站在我面前的漂亮女孩真的是思玛么？印象中，她可是个不折不扣的“假小子”呀，与时尚、淑女之类的词儿压根儿就沾不上边。

见我一脸惊讶，思玛嗔怪道：“就许你打扮得漂漂亮亮，不许我改变一下呀？”我脸红了，不好意思地说：“你真是‘不变则已，一变惊人’啊，太漂亮了我没认出来。对了，我记得你以前很讨厌自己搭配衣服的呀，没想到现在变得这么有耐心了。”思玛咯咯笑起来：“没听说过‘江山易改，本性难移’这句话么？我才没那么多耐心呢，只不过找到了一个偷懒的好办法。”

见我有些迷惑，她凑到我耳边神秘兮兮地说：“我遇见了一个超级好的服装品牌，不仅让自己'改头换面，重新做人'了，而且还赚了不少银子和人气哦，咱们现在可是同行了。”接着，她又问我：“对了，你的宝贝小店经营得怎么样了？”我苦笑着告诉了她目前的困境。她安慰我说：“别难过了，带我去你的小店看看吧，说不定能帮你找出问题所在呢。”

在我的小店转了一圈之后，心直口快的思玛忍不住说：“你这个宝贝小店简直就像个品牌杂货铺。”也许是看到我脸色很难看，她又真诚地对我说：“虽然话很难听，但是作为死党，我实在不忍心看你赔得一塌糊涂。品牌太多，就会失去个性和特色。你要知道，每个品牌都有自己的风格和个性，但配在一起却不一定搭调。”

我不得不承认思玛的话很有道理，那些胡乱地把各种名牌堆砌在身上的人，曾经被我们嘲笑为“暴发户”，可现在，我感觉自己比他们更糟糕。我呆呆地看着思玛，像突然发现了新大陆：现在的她真是越看越漂亮，越看越有品位，她身上自然而然散发出的那种淑女气质，令我暗生羡慕。见我走神，思玛笑着说：“如果你不是我的死党，我还真不想把改变我的秘密告诉你……”

后来我才知道，思玛改头换面的秘密和生财之道，都源自同一个名字--玛歌堡。这个源于韩国的服饰品牌，以其经典、婉约、时尚、美仑美奂的亚洲风格，征服了无数爱美中国女孩的心，也为思玛赚了个盆满钵盈。

再后来，在我的强烈要求下，思玛将我带进了武汉玛歌服饰有限公司。初遇玛歌堡，除了惊讶和赞叹，我感到更多的是“柳暗花明又一村”的惊喜：因为她让我看到了使宝贝小店“东山再起”的希望！

情迷玛歌堡：轻轻松松成为“百搭女王”

如果世界上还有一种东西叫风格的话，我们的任务就是在服装上注入风格的灵魂烙印。--玛歌

思玛曾反复对我提起玛歌的这句“至理名言”，但当我走进位于武汉广场的玛歌服饰公司时，还是感到有些震撼和感动。在“韩流”袭卷中国的今天，玛歌堡以一种独特的姿态为中国女人带来了别样的美丽。

我曾零散地卖过一些韩装，知道韩派服装的整体设计理念是“美感柔创”，古典、优雅、时尚而又不失个性的女人最符合韩国女人的审美标准。玛歌堡打破国人对韩派服装的认知误区，将最轻柔、华丽、浪漫、典雅的典型韩派服装一一呈现给中国爱美一族，将中国女性的女人味恰到好处地表现出来。

玛歌堡服装主要以精致和随意来吸引穿者，也离不开优雅与慵懒的感觉，其整体设计以简约、自然、时尚的风格为主。摒弃雍容和做作的高贵、迎合现代人追求自然轻松无束的浪漫心态，满足人们对阳光心情的追逐和放松自我的心理要求，从传统服饰中脱颖而出，几十年来一直是都市女性疯狂迷恋的超级时尚品牌。其混搭、浪漫、甜美、多变的设计风格，以健康天然的环保面料，将休闲演绎成前所未有的极品时装。

韩派服装跟中国服装相比，最大的差别就是“搭配”两字，搭配自由,不拘一格,是韩国服装的精髓。中国的品牌服装大多数是设计师风格，没有搭配的概念，一个牌子，做几个系列，都一个风格。玛歌堡服饰却充满韩派特色，一个品牌多种风格，不追求统一，但强调“6件搭配”，即上衣、裤（裙）、鞋子、帽子、包、饰品的混搭。因此，玛歌堡拥有多种产品体系，款式之间可以互相搭配，风格可以甜美乖巧，可以严谨干练，也可以雍容华贵，能适应不同场合的穿着需要。

玛歌堡服装款式均与韩国同步流行，没有时间地域之别，而是将韩潮第一时间带到中国女性面前。比如今年开始流行复古风、宫廷风，展示浓郁怀旧情结及芭蕾情结，流行珠光和有金属感的面料比以往更加性感艳丽，金银珠片、蕾丝等精致的细节处理都体现出时尚魅力。饰品上讲究层层叠叠，一般戴好几个胸花，或者脖子上同时挂好几层项链，都体现韩装的“繁复是美”。

参观过程中，思玛为我充当了义务讲解员，而我则看得目不暇接，并产生了试穿一下这些衣服的强烈欲望。思玛似乎很快就看穿了我的心思，她坏坏地笑着请工作人员取下几套衣服递给我。我也顾不上害羞，立马就进了试衣间。

站在镜子前，我觉得自己变成了韩剧女主角：梦幻的颜色、纯洁的格调、浪漫的蕾丝让我感到安宁和舒缓--那一刻我是甜蜜浪漫的“蛋白质”女孩；流畅的线条突出腰身和胸线，不论裤装还是裙装都典雅高贵，纯棉材质、时尚珠钉、亮片、刺绣等细节点缀，更彰显出温婉知性的女人气质--那一刻我变成了休闲时尚的女白领；BOBO图案依次展开，民族造型层层叠叠，荷叶边、中式盘扣、西方灯笼袖、公主裙摆，东西方文化的完美结合--那一刻我又化身为温婉优雅的淑女……

轻轻松松，玛歌堡就让我成为“百搭女王”，这让我觉得轻松又自在，以前在经营服装店时，我常因为无法在短时间内为顾客搭配到满意的衣服而伤脑筋，而玛歌堡却不着痕迹地解决了这个问题。思玛还悄悄地告诉我，玛歌堡总部还有专门的“搭配专家”和“色彩顾问”培训基地,经过培训的混搭专家被派往各地玛歌堡店铺进行专业指导。同时，在玛歌堡总部网站上，特别开辟了“网络搭配互动地带”板块，由总部专家指导大家如何正确混搭服装服饰。

那一刻，我的心情豁然开朗，变得阳光明媚，因为我知道，我又找到了事业的春天。

品味玛歌堡：实力铸就品牌

在迷上玛歌堡服饰的同时，我又有了另外的担忧：这么优秀的品牌，价格应该也不低吧？可我的顾虑很快就被打消了：玛歌堡期望自己的服装行遍世界，不愿用高价阻拦时尚一族的购买欲望。玛歌堡用奢华店铺表明身价，用低于普通韩派服装20％－40％的超低价位促进销售。核心价位锁定99-299元，满足所有时尚美眉对韩流的迷恋。

因为初次创业失败的经历，使我变得特别谨慎。在正式做最后决定之前，我向公司销售部经理甩出了一大堆问题，甚至有些问题与我自身无关，本来我以为他会烦，但他始终面带微笑，一一耐心回答了我的问题，这让我特别感动。

问：加入玛歌堡有什么创业优势？

答：服装行业的潜力新热点，同行业竞争压力小；比欧美服饰更符合东方少女的消费需求；卖点突出，市场无限放量，接受快，具有良好的投资回报率；简洁的专卖条件、全方位的扶持政策，全程高品质低价格的一站式供货，留给专销店巨大的利润空间；提供选址指导，投资预算，人员培训，宣传促销，售后服务支持等，并为专销店运营提供全面营销指导；统一形象、规范宣传、快速配送……多种手法稳步建立良好的专卖市场，利于专销店良性发展；完善的退换货制度，彻底解除经营者压货的后顾之忧； 与专销店长期稳定发展、双赢互利是玛歌服饰的经营理念。

问：如果没干过服装，也没有经验，能做专销吗？

答：玛歌堡总部向投资者提供经过百余家店铺归纳提炼的零费用整店模式：包括店铺选址、装修设计、科学选货、精彩陈列、店铺管理、促销导购、服务规范等开店必备所有技能，并免费提供经营用品和宣传品，以及节假日的各种促销礼品。因此，创业方式简单易行，投资者无需经验，只需复制总部提供的经验和模式，即可轻松创业，坐享商机。

问：如果我做得好，别人跟着开，怎么办？

答：专销店是我们网络的终端，市场的门户，专销店的成功与否是我们整个企业及网络发展的生存关键，总部追求的是专销店的质量而不是数量，专销店的良性发展和长久的赢利，是我们企业的根本立足点和出发点，所以，总部制定了严格的市场区域保护政策，根据城市规模、人口数量、消费水平等综合因素考虑，原则上10万人口的城市，限定1－2家，对于专营名额已满的地区，不再受理专营申请。同时，总部建议有实力的经营者，如果经营状况良好，可以直接申请地区总经销，垄断整个市场，获取更大利润。

问：如果加入玛歌堡的专卖体系，我每次进货都必须要到总部吗？

答：玛歌堡品牌利用电子商务平台的选货区，签约经销商均可以凭用户名和密码直接在网络上选出当地畅销产品和新款产品，然后下达网络订单，玛歌堡总部会及时将产品发到经销商所在的区域，免去了往返进货的疲劳。特别说明：玛歌堡总部每月以18-20新款上市来更新产品，让所有玛歌堡产品经销商的店铺在当地形成一道靓丽的风景线，且引领当地时尚消费的新潮流。

问：若不便来武汉办理加入事宜，可否异地签约加入？

答：为方便投资者加入玛歌堡大体系，总部特开展异地合作业务，具体实施如下：你确定拟进入经营的规模后，通过电话向总部索取合同，双方以邮寄、传真、电子邮件等方式异地签署合同，签约后，申请投资者将全款汇到总部，同时将汇款底联传真至总部，款到合同正式生效，总部即为你全程办理加入事宜。

问：如何进货及退换货？

答：我公司利用先进的互联网电子商务平台，实现物流的通畅和快捷。经销商和商可以通过网络平台随时了解总部的产品信息及市场信息，首批进货之后电话订购畅销和所需的商品，配送部可在最快时间内将所选商品送到大家手中。省去了您亲自进货的劳累，降低了经营成本，缩短了进货时间，引导流行潮流，不使流行时尚变为明日黄花。我们将签定合同实行全程的退换货制度，将主动权交给大家。

问：我想做总经销，但没有店铺，可以做吗？

答：当然可以。玛歌堡特别为总经销准备了多种投资方案，您既可以有店铺，一方面直营，一方面往区域内专销店供货；也可以不做销售，只配送货。这样，您只要有一间办公室、一部电话、一台电脑，就可开业，享受供货差价利润。没有店铺也无妨。

问：我经销总部产品开店时所在地区还没有总经销，现在有了总经销，我应到哪里进货，是否会增加价格？

答：您可以选择到总经销处进货，总经销的供货价与总部第一次给您的供货价一致，不会影响您的利润。

这简单的一问一答中，玛歌堡的实力不言而喻。我毫不犹豫地做出了最后决定：加入玛歌堡。

解读玛歌堡：诚信引领市场

在总部的帮助下，我的小店重新选址、装修后很快就开张了。一年后，当我和思玛再次相聚时，谁也不用羡慕谁啦。不过我们俩走在街上，回头率绝对是百分百。思玛说：“如今你也是面子和银子都有啦，说吧，你准备怎么谢我？”我望着她的眼睛，真诚地说：“是玛歌堡让我‘浴火重生’，怎么谢你都不为过，真的。”

你要问我玛歌堡淘金的秘诀？其实很简单啊，除了产品质量和品牌实力，最重要的就是诚信经营--这是玛歌堡总裁一再强调的。嗯，总结一下，玛歌堡的淘金神话可以归纳为“六大利器”和“五大装备”。

淘金六大利器，即：高效采购确保产品多样化及配货成本最小化；完美产品结构配搭让投资人花最少的钱成大事；超低价位令进货成本锐减，提升销售利润；顶级实战派营销团队经典企划助您决胜千里；超强配送总部＋国内一流渠道者，准时保质将货送达；专业迅速的仓储系统。

淘金五大装备，即：免费形象顾问，轻松揽客敲门砖；店内产品一应俱全，让消费者快速产生依赖感；更加优惠，更高品质，更关注细节，每样多一些，最终就是超越一大块；不定期免费形象课堂，随时随地解读流行趋势，凝聚我们的消费者；针对目标客户分众营销手段，形成病毒式传播，力度大，传播广。

相关链接：

武汉玛歌服饰有限公司

地址:武汉市汉口解放大道688号

电话:027-59515959

第9篇

一个成功的项目,我们可以通过各种方式进行描述并传达给创业者,然而,这种传达在启示的基础上很难达到警示的效果,因为每一个成功的背后,都埋藏着许多可能酿造失败的种子。本刊之所以剖析服装零售业的反面案例,原因有三:第一,根据有关数据显示,每三个创业者,就有一个创业者的理想创业项目是经营服装店,虽然很多人在经过多重筛选后可能转投其他项目,但无疑服装店是一个颇具投资吸引力并且备受创业者关注的行业;第二,服装店本身是一个可持续发展项目,创业者可以通过一家经营成熟的服装店,继而设计加工独具风格或流行热门的服装,打出自身品牌,走专业化和市场化道路。因此,一个小小的服装店,从某种意义上而言是一项大工程的前身,前期的仔细雕琢和打磨势在必行;第三,兼有“最容易成功项目”和“最容易失败项目”的服装零售业,它令成功者引以为傲,而正因为它的“容易成功”,才让失败者更加沮丧并不知所措,同时,它的普遍性和大众化,滋生了创业者潜意识的轻视和怠慢,以至于当失败降临时,如同晴天霹雳。

那些生活在服装行业最底层经历几起几落,最终三振出局的创业者们,他们不过是在选址、定位、货源选择、营销策略和一些细节问题上发生了失误,但这些失误往往可能对小店的现在或将来造成致命一击。本刊旨在以小见大,通过各地服装零售店经营不善的典型案例,形成像一面锐利的镜子,综合反射各行各业失败者们疲于改善的问题。

选址与进货之困

开店选址和进货相辅相成:当店铺选在商圈附近,由于经营费用昂贵,货源的利润空间就要足够大;如果开一家靠熟客维系生意的普通街边小店或楼中店,货源则要注重性价比。如果选址和进货错了位,或对高端目标市场的调查和分析不够详尽,小店很容易因资金链断裂而导致失败。

选错店址卖错裳

2009年6月,王晓宇在广州的北京路上闲逛时,发现了一家非常符合他的审美观的服装店,虽然产品价格非常昂贵,但全部是意大利、法国的进口成衣,是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的王晓宇,花200元买通了导购员,拿到了该店上游批发商的资料。

一个月后,28岁的房地产职业顾问王晓宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一间12平方米大小的门面,准备开一间欧洲进口高档服装店,取名“华欧服饰”。福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街,1.5万元/月的租金几乎是王晓宇两个月的工资,但创业心切的他却认为,只要利用高档的装修、产品和服务来立体包装小店,很可能在京城站稳脚跟。

装修期间,王晓宇马不停蹄赶去深圳进了3万元货。至此,王晓宇对小店的投资已接近10万元:转让费2万元、当月租金1.5万元、装修2.1万元、首批进货3万元。开业后,王晓宇蒙了,整整一个星期没卖出一件衣服,坚持了一个月,销售情况惨淡。

王晓宇当机立断,将第一批货全部亏本甩卖,利用回笼资金再次前往深圳,进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装,为了兼顾各种消费水平的顾客,王晓宇特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装,比例达到了该批产品的1/3。

新品出炉后,华欧的销售额猛涨,平均月销售额迅速蹿升至3万元。王晓宇大胆设想,按此速度发展下去,三个月内销售额突破5万元应该不在话下,届时整个小店便能盘活。但始料未及的是,无论之后王晓宇如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例,“3万元”就像一把利剑,将华欧的销售额增量斩断,之后的四个月,销售额始终突不破这个让人揪心的数字。

3万元销售额,除去产品成本和一个月的运营成本,王晓宇拿到手里的钱已所剩无几。与房东数次磋商减租未果的王晓宇,再也经不起高支出低收入的折磨,于2010年3月关门歇业了。

之后,王晓宇在其博客中写道:

曾经自视甚高的我以为,即便自己没做过生意,也有足够的精力、魄力和阅历去填补相对空白的创业经验,直到五年北漂生活辛苦挣来的13.5万元付之东流,我才不得不深刻反省自己当初的稚嫩和大胆。

我开店犯了两个严重的错误:

1.选址错误。作为一个仅有不到20万元存款的创业者,我只是一味大胆假设各种成功的可能,从没想过连续亏损半年甚至一年,是否能承担得起高昂的租金和囤货成本。由此看来,适合作的服装店,店租应该在5000~7000元以内,即便连续亏损一年,最后按成本价清仓处理服装,损失也不会超过5万元。

2.选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店,要想求得生存,要么有绝佳的货源,要么有强大的顾客资源。之前我以为自己的货源有优势,但我忽略了一点,没有以消费市场的现状为进货思路,而在进购服装时掺入了太多个人喜好。之后的失败则验证了那句“产品好是一回事,有没有市场是另一回事。”

之后我才了解到,周边的四家同档次服装店,其中两家已经经营了七八年,拥有众多回头客,这是市场早入者的先天优势,我没法比;而另外两家,分别拥有一些企业客户,指定供应服装,这也是我无法比拟的人脉积累。后来我加入外贸服装后生意有了起色,却由于周围也有几家外贸店,市场迅速饱和后形成了动态平衡,销售额也就上不去了。因此从一开始,我就应该在西单找一间便宜的门面,直接做外贸服装。想起入行前曾嘲笑过一个开服装店的朋友,他开的是一家外贸男装店,我当时认为很没档次,赚不了钱,一个月累死累活挣七八千块钱,不如到企业打工。现在想来,才发现我根本不懂做生意的意义和残酷的现实。

专家点评

浙江星星服饰贸易公司营销总监李新柯认为:服装店选址注重商圈效应固然重要,但创业者在行动前,应做好充分的市场调查和自我实力评估。选址和货源是两个相辅相成的条件,店铺选在人流量大、租金高昂的商业街,无疑增加了创业者的经营风险,因此在货源的选择时,则应更加强调贴合商圈消费者的口味,一方面不能与周边大店硬碰硬,另一方面又要有鲜明的特色。在王晓宇的案例中,将选址和选择货源分开来看,其实都没有明显的问题:店铺租金高,则可以销量大取胜;货源利润空间低,则可以租金较低的店铺对运营成本进行控制,但王晓宇既选择了高租金店铺,又选择了无法薄利多销的产品,失败乃是必然。

成功案例链接

郑州的罗惠珍女士有一间名为“小小家”的服装店。这间店约25平方米大小,租金5500元,位于新绿洲小区业主每日进出小区必经的一条街上。除了小区业主会为小店带来大量消费之外,这条街附近还有一所重点小学,而小店又处于小学的下游位置,由于人在走上坡路是通常会放慢速度,则增加了“小小家”被关注的几率;与此同时,该路段只有很窄的两车道,经常堵车,开车接学生放学的家长也很可能在堵车过程中发现“小小家”。罗惠珍判断,附近业主和重点小学学生家长,大部分是非老板或工人的中产阶级,店内服装则以中档品牌服装和优质外贸服装为主,淡季时销售额有2.5~3万元,旺季则可达7~8万元。这是一则非常典型的选址与货源完美结合的创业样本。

经营决策失误之困

通常情况下,创业者会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的,甚至跟风模仿周边同行的生意伎俩,这原本是正确的,但是这种摸索式方案其本身由于忽视了消费者的不确定性及其喜好的不稳定性,可能会在执行过程中造成一些新的弊端。

新手不可轻易改弦易辙

紧追时尚元素的湛江人张健,在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店,张健早在网上搜集了大量韩式服装商和厂家的资料,并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚,加之张健选货眼光独特,开张不久就吸引了众多年轻人,开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。

首战告捷的张健自信随之膨胀,开始大量进货。连续几个月,张健的“韩流来袭”门庭若市,严重制约了附近另一家服装店“雨后初晴”的销售额。7月的一天,正沉溺其中的张健,突然发现莫名少了许多顾客,四处打探后得知,原本经营中国风服装的“雨后初晴”也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客,大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销,使得张健当月的生意额急剧下滑了1/3。

一个成熟的经营者遇见同质化竞争时,通常不会选择用价格战与之抗衡,但稚嫩而又无计可施的张健为了站稳脚跟,只能降价狂揽顾客。

8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韩装,这批货款式多、单件数量少,与此同时,经验老到的对方暗地里开始大量进购秋装,却只在店内挂出了夏装。焦急的张健并没从竞争对手处得到任何有效提示,他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装,并开展了一系列促销活动,比如满200元省20元、满500元打八折,还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而,经过一周的促销,“韩流来袭”的销售额不上不下,一直保持在2万元左右。

10月,当张健忙着清仓处理夏装、进购秋装时,“雨后初晴”早已卖完了第一轮秋装,并且由于资金回笼快,开始降价促销,变相拉低了张健新装的起步价。当月只卖出一件衣服的张健,脑海里突然闪过一个加重风险的念头――他悄悄托人进购了一批名牌仿货,希望以此增强其在同质化竞争中的优势。

由于打着名牌的大旗,价格适中,店内100~300元之间的仿货很快被抢购一空。重拾信心的张健,随即向朋友借钱进购了大量仿货。但世事无常,张健万万没想到,为小店赢得销售态势空前好的仿货,竟为自己埋下了一颗定时炸弹。

很快,麻烦接踵而至。

一些顾客在买回衣服、裤子后发现了质量问题,纷纷要求张健退货,更甚者还在论坛发帖,指责无良商家卖劣质仿货。每天处于同顾客周旋之中的张健,再无心思打理生意。几天后,当地工商部门也接到举报,使得整个事态泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的张健,终于关门歇业。他临走时撞见一个老顾客,对方嘴角抽动两下后,迅速窜进了“雨后初晴”,张健这才感悟到:“做生意不仅需要充足的资金,更需要周全的思维模式和诚实经营。”

同质化竞争优势的三大特征:

1. 有抗消耗能力,即资金充裕,经得住前期损耗。

2. 有降价产品,为新产品推出打开局面。

3. 有针对性地降价,并有完整的降价后巩固阵地的措施,不至于光消耗成本没有收益。

创业老将,大意失荆州

当一个经验丰富对市场驾轻就熟的创业者,遭遇到突如其来的冲击时,一切原有理念和执着,都将随着竞争的残酷而变得不堪一击。

这是一个曾经拥有过巨大成功而后急转直下被市场淘汰出局的案例,也是本刊过去的一个采访对象,鉴于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均为化名。

2008年,陈婷的“童梦缘”童装店开张了。在她看来,童装市场很特殊,儿童感性,往往掏钱的家长又相对理性,凡不能兼顾二者的小店,大都经营惨淡。虽然价格不能太高,但陈婷坚持不到万不得已绝不打折,因为一旦给人留下低价的印象,日后就算有更上乘的货,也势必不好提价销售。而要让人不讨价还价心甘情愿地消费,除了产品独特,至少是本地绝无仅有的款式之外,还须定价合理。因此,为了规避在本土批发市场拿货的同质化竞争,陈婷通过朋友引荐,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童装尾单。

陈婷选择在主城区背街、租金便宜的服装城租了一间22平方米的小店,取名“童梦缘”。陈婷的童装店位于童装专区最当道的交叉路口,为了营造儿童天地的氛围,“童梦缘”采用全通透落地玻璃设计,店内色彩鲜艳抢眼;地上、天花板上到处陈列和悬挂着装饰品;左面玻璃自上而下挂满了“穿着”品牌童装的布偶……装修费用花了近5万元!

如此一来,小孩子玩得舍不得离开,就给了一旁的家长逛店的机会,这是变相营销;谈及产品,从普通棉布到优质竹节棉,甚至带人工刺绣的童装,价格在30~500元之间,基本能辐射所有档次的消费者。价格在100~200元之间的童装,其质量和做工让顾客一眼便看出与国产品牌之间的差距,虽然价格较普通童装店偏贵,但深得小朋友喜爱,很快这批产品就被一抢而空。

为了推进高档童装的销售,陈婷开始跑影楼推销童装。由于她的货质量好、款式独特时尚,很快便引起了当地最大的全国连锁影楼“金摄影”的关注,双方磋商后,陈婷以零售价七折的价格供货给“金摄影”,并要求将“童梦缘”的小店手册放在“金摄影”展示。由于“金摄影”名气大,逐渐有妈妈顾客慕名到“童梦缘”购物。很快,“童梦缘”成了一个“妈妈沙龙”,有的单纯购物,有的交流妈妈心得,陈婷不用做任何推销,只要将话题焦点集中在孩子身上,形成一种气场,一天下来不知不觉能卖几千元童装。

然而,就在这个将小店做大的节骨眼上,陈婷却因为去台湾旅游时喜欢上了当地的工艺品,回来后开始在商业街找店铺,突发奇想称要开一家本地独一无二的工艺装饰品店。陈婷认为“童梦缘”已经形成气候和固定的消费人群,只要按部就班,就能永续经营。为了搞好新项目,她专门请了两个员工轮流守童装店,甚至连进货都交给店员打理,去童装店的时间愈来愈少。

无独有偶,几家实力强劲的童装店先后进驻了“童梦缘”所在的服装城,虽然货源不同,但对方自称是韩国品牌童装或原创手工自制童装,颇有噱头,并且价格适中,隔三差五搞促销。而“童梦缘”虽然地理位置当道,销售额却每况愈下,陈婷更坚持之前的理念,不讲价不打折,要有品牌尊严。殊不知,“日本品牌童装”、“妈妈沙龙”也会有让顾客审美疲劳的一天,消费者始终会从即兴消费回归理性消费,最看重的还是价格优势。

当可供选择的店面太少,陈婷关于开工艺品店的梦想被搁置而回头时,童装店的生意已经一落千丈,而大多数顾客,也已散落到了别人的领域。

点评:

在本案例中,陈婷是比较典型的自以为是、狂妄自大的创业者。对于中小型创业而言,前提是做好重点项目,即便增加项目,也应该在原有项目的基础上,开源节流多元化产品,而不是在精力和资金并不充裕的情况下,投资另外的领域。

陈婷目前有两种方式可能挽回颓势:一是在统一调低价格的基础上继续以“妈妈沙龙”的形式经营童装店;二是开展新的促销方式,或与服装城内的男女装店、家居用品店进行异业联盟,拉动消费。

过度营销,顾客反感

北京朝阳区的真伊服装店外,一位姓方的消费者告诉记者,“我很不喜欢导购的虚假热情,尤其是寸步不离、喋喋不休的过分推销。”

真伊是一间以销售品牌女装为主的服装店,该店有一个营销方式――每位进店的顾客,都伴有一个服装导购员,目的是要挑选彰显顾客气质的衣服。当方女士随意拿起一件衣服,导购员并不是以专业的方式介绍该衣服的质地和特点,而是急切地告诉她,这件衣服很适合她的身材,而且买两件有九折优惠……方女士对这种功利的营销方式大感不悦,随便翻了翻挂在衣架上的衣服,便转身离开了。

点评:

即便把控好了服装店的资金流、货源等至关重要的问题,为小店经营创造了良好的大环境,店内营销却也不可忽视。一般来说,在不清楚顾客的消费习性时,一定要察言观色,最好先问一句:“需要我帮您什么?”再根据顾客的反应,见机行事。

细节之困

老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”在服装零售市场竞争日趋激烈的今天,面对产品质量以及服务的同质化趋势,细节营销成为一个不容忽视的话题。许多服装店店主在其经验和知识面的极限范围内摸索出了一套大的营销方式,而对于市场本身和顾客的心理,却并不一定拿捏得精准。

案例一“进货时机”失误,导致客源流失

每当到了该进货的时候,艾童总是会觉得焦虑。因为原来积压了不少库存,如果再进新货的话,她既害怕前面的“吃不了”,后面进的还得“兜着走”,更害怕进一步加大库存风险,形成恶性循环。

创业之初,艾童选择了一处成熟的社区,她认为那里居民集中,只要自己的服装款式好、质量好,这样的选址对于培养老顾客有着天然的优势。然而,由于艾童过于担心库存的风险,一个月最多上新两次,而且为了减少库存,她通常决定只进少量新货,让旧货跟新货一起卖。这样造成的结果是新货过少,顾客购买时总是码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾客的需求,最后旧货和新货一起成了存货。

一旦存货产生,艾童就觉得很紧张,不断地推出特价促销的活动,比如原价198元的外套,老顾客买了不到一周,艾童就做了六折优惠处理。殊不知,对于一个靠培养老顾客、回头客为根本的社区服装店来说,这是十分不利的。简单地说,新款上架时,顾客觉得喜欢买了,但是没过几天,她忽然发现自己原价购买的衣服现在开始打折处理了,心里难免有种被忽悠的感觉。并且艾童把打折作为清理库存的惟一手段,经常采用,久而久之,老顾客都觉得不舒服,也就慢慢转投其他店了。因此,艾童的“魅影”女装店,销售额逐月下降,从2009年开业三个月后的2万元/月,降到了目前的8000元/月。

另外,艾童对服装经营的认识有一点很致命,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品保持流动。其实,有经验的人会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。

点评:

这个案例说明店铺在选择进货时机时一定要胆大心细。货是店铺的“本”,货太少或不符合顾客的需求,就成了无本之木。只有掌握并利用好进货的时机,店铺才具备吸引顾客的基本条件。

一般来说,进货时机包括以下几种情况:

1.开店或装修后进货;

2.因顾客购买造成缺货,或因新款商品推出,以及促销活动计划安排而补货;

3.在季节更换时采购某些季节性较强的商品。

像艾童这样以老顾客为主的店,选择清货时机更要谨慎,她可以采用会员制,然后把存货拿出来针对这部分会员进行换季的回馈活动。这样,虽然同样是打折,但顾客的心理感受完全不同,盲目清货会让她们觉得商品贬值,而回馈性的清货计划则会让她们觉得自己被优待,更对这个店产生信任感。

案例二装修不当,导致莫名失败

李梅的服装店开在重庆一个比较成熟的商圈,她创业之前对比分析了周围的服装店,发觉女装店的生意普遍较好。这些女装店多是以日韩流行风格为主,而且大多数小店为了节约成本,装修相对简陋,李梅迅速在心里勾画出一家有品位的女性休闲服饰店。基于这样的前提,李梅从进货到装修都狠下了一番功夫。

然而,自2009年10月开张以来,小店“休闲时光”一直惨淡经营,李梅对此百思不得其解。

记者走进李梅的“休闲时光”,一种温馨的感觉油然而生:李梅别出心裁地用树皮在木板上打底,用一截一截的原木横截面拼出了小店的汉语和英文店名;店内的墙上,看似随意地挂着用来打版的新款服装,窗边飘着橄榄色的轻纱门帘;舒缓动听的音乐衬托出小店的雅致;“休闲时光”内的营业员说话轻言细语,服务态度很专业;店铺内总是被打扫得干净清爽,室内的灯光柔和而唯美。李梅从未意识到,在装修上的这一番用心,反而成了她开店过程中最大的败笔。

店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客瞬间断定一家店铺形象的依据。休闲服饰的理念在于自然、自主、自由,因此,一家经营休闲服饰店的店内气氛必须轻松、随意,商品要方便观看和拿取。“休闲时光”这种装修风格的失败之处在于:

1. 无法吸引路过的潜在顾客。有休闲服饰消费需求的人,很可能从外观判断这是一家流行品牌女装店。

2.气氛和环境决定购买力。进店的顾客虽然觉得店面很有特色,但李梅把大多数衣服都挂在墙上打版展示,顾客想试衣服还需要专门取下,失去了轻松自在的感觉,如果打着休闲服饰的旗号卖的却是严肃,顾客自然就在无形之中流失了。

点评:

消费者习惯通过服饰来表达他们的价值观念,而市场则以迎合这些观念而生存,因此,店主应根据不同的经营风格、客户群来进行视觉营销的设计。

店铺怎么装修、商品怎么陈列,都应该围绕服装的定位,这样,才能在第一时间从眼球上吸引到潜在的消费者。

装修陈列须知:

1.门头字体以及大小设计要与门面大小结合;2.收银台的设置要简单,不宜在通道位置;3.试衣间里要有凳子、挂钩和拖鞋,方便顾客换衣;4.最好有一张长凳或两把椅子作为休息处,再配置一台饮水机;5.陈列道具时要注意,一是要将各种款式选一件并排挂在陈列架上,方便顾客挑选或取拿;二是将热门款式或流行颜色的衣服放在显眼位置,吸引顾客眼球;6.店内死角最好能放一些小装饰品,遮挡灰尘;7.灯光以柔和温馨为主,不要太明亮,否则会给人过于严肃和正规的感觉。

合伙之困

与他人合伙创业,已成为一种商业形态:一方面可充分利用双方的人脉关系,另一方面可克服资金短缺的压力,还能把风险降至最低。但在合伙过程中,会有很多的问题考验着双方智慧和处事能力。

伤心的生意:

意见不合分道扬镳

这是麦迪的创业故事,失败让他至今心头还有一道伤口。

麦迪女友的哥哥(以下称武哥)提出开一家服装店,而且他的一个朋友在做服装批发,价格会比别人优惠。他说开一个服装店启动资金也就5-6万元,但是利润丰厚。麦迪当时正在失业中,当即同意合伙大干一场。

通过中介,他们找到了一个流动人口密集的商业繁华区,租下了第5楼,200平方,租金1万元一月。本来可以半年一付,但武哥说,要做就做长,不如一次性付一年,这笔开支远远超过投资预期,麦迪虽然保留自己的意见,但武哥还是按自己的意思付了一年的租金。为了节省开支,店面的装修有很多都是自己动手,就连电工材料和风扇等等也是麦迪和女友跑到批发市场买的。半月后,店面装修结束了,花费又去了3万元。

接下来是进货,麦迪的意见是,在商业繁华区,应该主卖男装和女装,武哥却说要满足各个阶层的需要,各类服装都要进一点。又是一个星期,他们的“阳光服装店”终于开业了,乍一看,像个大杂货铺,前半月,由于和商场联手做返券销售,生意一度火爆,麦迪和武哥还去进过好几次货。之后店里的生意并不怎么好。于是,麦迪提出,对所招的几名服务员进行提成考核,这样可以提高他们的积极性,而且对提高他们的服务质量也有好处。财务主管却反对说,还是固定工资好,至少可以保证人员稳定,她还说,现在成熟的服务员不好招,特别是新开的店,服务员更要稳定。武哥听后,当场就称赞财务主管的主意好。

通过前几件事,麦迪感觉武哥根本没把他放在眼里,麦迪的任何建议,无论合理与否,武哥从未考虑过,麦迪于是心头萌生去意。

阳光服装店进货基本在武哥朋友的批发店批发,麦迪发现服装在换季上总比其他店慢半拍,失去了很多商机,特别是在款式和价格上都没什么优势,不能吸引更多的客源。针对此情况,麦迪给武哥进行了说明,并说是不是可以考虑从其他地方进一些货,以免在一棵树上吊死。武哥听后非常不耐烦地说“我这样做还够得上朋友吗?”麦迪一听,再次萌生去意。

不久,麦迪试着和其他批发商谈进货业务,他突然发现,同种款式及同品牌的服装价格竟然悬殊两个百分点!他立马把这一情况告诉武哥,没想到武哥除了表示气愤外,根本没考虑改变进货渠道。这次,麦迪忍无可忍了,最终和武哥决裂,提出了分手,尽管武哥苦苦挽留,麦迪还是和他分手了。

后来,武哥的生意很快败落。麦迪自己开了一个小店,生意红红火火。麦迪说,合伙做生意,最基本的就是相互倾听意见,最重要的是相互信任,最忌讳的是任人唯亲。他和武哥合作,自始至终没倾心交流过,在他心头留下了一道伤口,他说,如果武哥稍稍做得好一点,二人是可以一起赚大钱的。

经验之谈

三次合伙做大做强

郑尚创业有4个年头了。其间与他人合作过3次。结果大家发财,皆大欢喜。总结起来就是:合作只要原则清楚,合伙生意更好做,合力更强大。

郑尚第一次和别人合作是2006年的6月,他与同事合作开起了儿童服装店,二人资金合在一起,郑尚负责整个经营,同事因为还要上班,负责财务,其间遇到很多从未遇到的问题,他们一起协商解决,在困难的时候二人感受到合作的力量,问题面前有商量,困难面前共同想办法。他们经营得很好,不久又做起了这个儿童服装品牌的项目,同行在竞争中纷纷败落,二人成为最后的赢家,当地市场他们最大。

第二次合作在2007年10月份,随着他们合作发展的不断进步,郑尚的其他朋友要求一起参与做全国市场,因为各种原因,由郑尚的一个朋友做法人,全权负责经营,但他不懂得他们这块业务,这次合作,带来很大的风险与危机,结果一步步走向失败。这次合作出现分工不明确,合作没有书面严格的原则要求,出现外行管理内行,合作不信任,运作不踏实,内部没有原则制约办法的现状。

第三次,他们组建了股份公司,在吸取第二次合作失败的基础上,郑尚选择的合作伙伴,虽然比较精明多疑,但双方在合作前制定了合作原则协议,大家必须遵守,包括财务制度。虽然多次发生股东意见分歧,但是面对原则,大家不敢妄动。运营渐渐走好,现在他们的主打项目,已经打开全国市场,并且地方市场呈现良好态势。

总结三次合作:第一次合作2人,简单约定,一个全面负责,一个负责财务,下班去帮忙一下。经营很好。主要是分工明确,处理好合作的原则问题,财务互相监督,分配规则大家意见一致。第二次合作5个人,合作前只有股份分配办法,没有发展的原则纲要,没有良好的监督以及预算机制。不能很好的制约,出现多头管理。失败是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特长,外行虽为大股东,刚开始主要全盘操控市场,但是因为合作前的协议原则,对于企业发展不能提出好的发展方案,没有解决问题的能力,自动退出管理层,财务等各项监督机制完善,各股东明确自己的责任,严格遵守原则规定的内容,保证了市场的开拓力量的通畅。

从上面可发现,合作人员多少不是成败关键的因素,关键因素是:第一,合作原则要明确,要能够互相监督,财务清晰;第二,能者上,庸者让;第三,合作是智慧的结晶,一致对外,所向无敌;第四,合作尽量要优势互补。

选合伙人五注意

1. 注意人品。选合伙人的标准“人品第一、价值观第二、工作态度第三、能力第四”,这四个条件缺一不可。合伙人必须在同一个单位共事过一年以上的时间。因为人的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的,有些人可以当很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。

2. 先小人后君子。股东要签订竞业及商业保密协议,合作期间和合作结束两年内不得从事同行业和高相关度的行业。这样可以有效防止个人私心的膨胀而导致分裂。竞业协议可延伸到企业核心人员和中高管理层,在新员工入职前就实施。

3. 科学对待能人的方式。可用高薪+分红方式来留人,而非用股份的方式。

4. 做好最坏的打算。股东间出现分歧,自己要做好最坏的打算,做到心中有底,处理问题时就会以比较平和的心态、理性的去面对,让事情得到圆满解决。在不违反原则性前提下,要本着不伤和气、好聚好散前提处理事情,合作不成还可以继续当好朋友。

第10篇

《沈阳今报》 2007年4月25日

镶银牌的头带、特制的军绿色背心……活生生的火影忍者人物形象出现在眼前。记者了解到，动漫服饰正在悄悄兴起，其背后的推动力来源于动漫作品的日益火爆。

在沈阳三好街赛博数码广场一家动漫服饰店里，有七八个年轻人在驻足观看。店里有很多形状怪异的服装，展示台上摆着头盔，还有动画片《圣斗士》里的面具。

“这就是火影忍者套装。”老板何云飞将这套服饰递给一位动漫迷。“动漫服装主要靠动画片带动。哪部好看，里面的衣服和配饰就卖得快。”何云飞介绍说，现在卖、租最火的就是时下非常流行的《火影忍者》和《死亡笔记》里的服饰。来他店里的90%都是年轻的动漫迷。

问起动漫服装的价钱，何云飞说：“像这套网络游戏《三国群英传》里的服装，一套包括披甲、衣身、护腕和护腿，全属于精装制作，成本就需要1500元，一些更精致和大型的动漫服装售价能达到近万元，但大多数动漫服装还是在几百元。”

王冰是沈阳最早制作动漫服装的人之一，他说，像萝莉塔风格的衣服在日本多部火爆动画片中频繁出现，女孩都喜欢这种穿着像优雅的公主的服装。“但它的制作非常复杂，大量不同款式的蕾丝花边、衣服上下的各处褶皱都需要手工缝制，制作时间相当于制作普通裙子的8倍，成本至少需要300元。”王冰说。

“虽然售价很高，但定货的人还是很多。我投入了两万元成本，一年就回本了，而且销量涨了10倍。”王冰对动漫服饰的前景非常看好。

他建议正在做动漫服饰的人，做动漫服饰一定要舍得投入，否则肯定影响作品质量。“现在喜欢动漫和网络游戏的人越来越多，沈阳动漫服饰市场的‘钱’景很可观。”

在炒股者身上赚钱

《成都商报》 2007年5月18日

赢家1：爆发的SP

钟师傅是一个司机，也是一个有七八年股龄的股民。现在行情太好，但他又要出车。想及时看盘，进行股票操作是件非常麻烦的事。现在钟师傅的很多同事都订制了短信行情业务，不用守候在电脑前或营业厅就可以看到股票的行情。

陈友明所在的公司就是专门提供股票信息和资讯传播的SP（移动增值服务商）。“我们找到一家证监会批准的证券咨询公司作为CP(内容提供商)，再通过移动、联通和小灵通的网络到终端。”

当前陈友明的公司只能提供上、下午的开盘和收盘价格，每个用户需要支付6元/月的订制费。如果要查个股，就需发送股票代码回复，这一项业务他们会单独收取2毛/条的费用。陈友明称，两个月下来，他已积累了20多万用户，每个交易日都会发出50多万条短信。扣去推广成本和电信运营商的费用，他们这个十几人组成的团队每天能享受到20万股民们带来的丰厚收益。

赢家2：股票类书籍

股市的火热让《新股民必读全书》、《基金经理》、《决战牛市》这样的证券投资类书籍纷纷登上了畅销书排行榜。对出版商和出书人而言，证券投资类书籍存在巨大的利润空间。以一本炒股入门的书籍为例，市场上的售价通常为20-30元，而要出这样的书只需要略懂行的作者即可，加上印刷和销售费用，整个成本也不到15元。如果销售量大，出版商可以获得近50％的回报。

赢家3：股票软件

随着股市红火，各种各样的股票分析软件也随之如雨后春笋般涌现。这些股票分析软件功能非常强大、种类繁多。其中一些是免费的，可以从网上下载；一些是收费的，需要投资者自掏腰包。目前充斥于市场上的各类股票分析软件，通常每月都要收取几元到几百元不等的服务费。

一位业内人士算了一笔账，如果9000万开户数中有2000万活跃账户，这其中有10％的人使用付费软件，那么每个月股民仅支付的服务费就可达到2000万元左右。显然，开发股票分析软件在今年是个不错的行当。

赢家4：手机与电脑

与往年不同，今年为炒股买电脑的消费者明显增多了。现在到证券公司营业厅看行情和通过电话委托炒股的股民已经越来越少，为了方便炒股，很多人都选择购买电脑在家里随时查看股市行情。

因为炒股需要，求购能上网查看行情的手机的顾客也明显增加，具有上网功能的手机近几个月销售格外好。 手机炒股就是通过有上网功能的手机，进行股票行情查询和股票买卖操作。目前，除了专门的WAP网站可进行股票查询和交易外，一些手机甚至还内置了移动证券功能，手机炒股显得更加方便。

培养富二代 成为新商机

《中国企业家》 2007年5月

3月下旬的上海，乍暖还寒，来自广东的姚建华、赵燕母女俩听了整整10天的课。“陪太子读书”的可不止姚建华，教室里每天都坐着数位陪同子女听课的家长。

她们上的课是“黄埔学校――企业掌门人缔造营”，专门为家族企业二代设立的。去年8月，黄埔接班人训练基地在广州长洲岛黄埔军校原址揭牌。今年3月，黄埔缔造营第一期正式在上海开课。

一个月后，在距离上海260公里的浙江小城慈溪，一个专为家族企业接班人设立的项目也正在紧锣密鼓地准备其5月份的第一次课程。这个由知名浙商茅理翔创立的学校比黄埔缔造营走得更远，它甚至在当地教育和民政部门注册了一个专门的学校――“宁波家业长青民企接班人专修学校”。

民企的交接班时代已经来到。全球正出现规模最大的一次两产代人之间的财富交接，但矛盾冲突并存。有数据称，家族企业80%传不到第二代。对此，商业化运作的黄埔缔造营和做非营利教育的家业长青学校，分别开出了两年8.5万元和10天1.2万元的学费。

按照构想，家业长青学校要招收的全体二代掌门人，特别是准掌门人。而实际报名的成员，全部是在岗者，这让培训效果有了实际的保证。30多名学员来自浙江、河南、四川、广东等，还有一名马来西亚籍的华裔二代掌门人。他们年龄在21-37岁，大半是高学历，有7名海归。他们所在企业规模均超过5000万元，有的达到15亿元。

而在黄埔缔造营，情况则有所不同，13名学员几乎全部是无工作经历的，虽然它声称参训者必须是民企金手杖的继承者。为此，6个阶段的课程颇有针对性、文化素养训练以及三层级实战实习训练等，操作和实习只70%的比重。黄埔缔造营与正泰集团、复星集团等达成了实习共识。

“接班人黄埔军校”对交接班成功的企业家也很有吸引力。2006年12月，南存辉在央视“2006年十大经济人物颁奖典礼”当评委，未等颁奖典礼结束，就匆匆飞回上海，在课堂上足足讲了一整天，还带去了自己的儿子。

知行合一、品格培养和日常生活相结合，也许将成为中国的家族接班人学校迥异于国外的最大特色。

茅理翔再三强调“有用”，课表自筹办学校以来经过了数次修改。“整个思路是渐进的，交接班中的难题是家业长青学校着力解决的问题。我们要在这个问题上有差异性、专业性和权威性。”他特别提出，学员每人都需要准备6个交接班问题，这被他看作整个学习中的“核心竞争力”。他会帮助学员及其父母来梳理这些问题，直到解决问题，学习结束后仍会服务跟踪。

地方特产店进社区 大受欢迎

《北京娱乐信报》 2007年4月19日

四川的泡菜、调料，山东的海参、黄酒，河南的甜味山药等各地特产专卖店纷纷现身北京社区临街店铺，来自各地的特产店都打出不同的镇店之宝吸引居民，这一招还真给特产店增加很多人气儿。

在广外街道的一家四川特产店里，花椒油、辣椒油等四川特产的调料和米花糖、腊肉、腊肠等小吃一应俱全。店主杨先生介绍，几平方米的小店陈列了来自四川原产地的300多种单品，几乎都是北京市场上少有的四川特产作料和小吃。“四川小吃的品种应该是非常多的”，他说，四川小吃品种繁多，蕴涵了四川地区悠久的小吃历史。

记者在朝阳区外馆斜街看到，街面上有山东海参专卖店和河南特产专卖店，两店相距仅几百米，都不乏社区的居民光顾。

在和经营者的攀谈中记者发现，他们的进货渠道大都是自产自销和与原产地生产厂商合作的方式，保证特产的质量和价格。广外社区四川特产店店主杨先生说，自己就是四川人，起初就是有很多常年在北京工作的四川人抱怨吃不到家乡独具特色的特产小吃，筹备调查了很长时间，他认为四川小吃也会像川菜一样被京城人民接受，这才经营起了特产专卖店。

据他介绍，店内所销售的产品比产地的市场价格高出25％左右，其中包含了特产进京的路费和租用店面的成本，这样，经销商的利润就比较少了。不过他并不担心自己赚不到钱，因为自己所销售的产品都是来自四川当地的知名厂家，在和厂家合作期间，如果自己的销售成绩好，会得到厂家的返点。

“我们这的甜味山药可是很出名啊！”河南特产专卖店的薛经理操着一口河南音也一个劲儿地夸起自己的特产。她说，来自河南焦作怀府的甜味山药、大枣都是当地的宝贝产品，这家专卖店就是自产自销的直营店，为了打开北京市场，他们采取薄利多销的策略，把这些特产销售到北京市场。

外馆斜街的山东海参专卖店的工作人员告诉记者，店内主营高档海参、保健黄酒等山东特产，“据我们了解，在北京市场上我们是独一家。”工作人员说，起初只有山东人才对店里的特产比较了解，其他一些业主则不是很熟悉，但经过了一年的经营，附近的居民都慢慢了解了这些特产的好处，但由于海参的价格都是上千元，居民大都买来送给亲朋好友。

记者在远见名苑小区底商看到，东北菜馆的红肠和啤酒都是店里的特色供应产品。服务员介绍，无论是东北人还是北京人，来到这里吃饭，都会尝尝这两样东北特产，也给菜馆增添了地道的东北气息。这两样产品都是由产地的推销员直接向餐馆供货，所以在街面上没有销售专店。

营销专家表示，各地特产差异极大，固然给特产的外地经销创造了市场，但这样的差异也决定了其面对的消费群体不同，所以，也不是每个地方的特产都能移植外地发展，建议投资者在看好自身产品的同时，对目标市场有详尽了解后再做详细销售策略。

15万人靠网店赚钱

《广州日报》 2007年4月5日

近日有调查显示，中国约有15万人在网上全职或兼职经营网店，据估算，他们每月从中获利超过了2000元，这一数字远高于2006年中国城镇居民月均收入，收入水平最高的北京居民家庭平均每人月总收入才1878元。

两天前，沈小姐在网上开办的服装店得到了来自买家的第31000个好评，目前她每月在网上至少可以卖出近2300件衣服，她在网上商店的月销售额是实体店铺的5倍，还雇了10个帮手打理。

像沈小姐这样的卖家在中国接近15万人，他们在淘宝、易趣和拍拍等网站全职或兼职经营网店，其中，淘宝网就有超过10万人以此为生。而美国也只有约35万人全职和兼职依靠电子商务网站过日子。

卖家们的收入也相当可观，根据国家统计局数据，2006年中国城镇居民月均收入980元人民币，其中收入最高的北京市居民家庭平均每人月总收入1878元，而据淘宝对用户的抽样统计显示，淘宝10万用户的平均月销售额已接近万元，利润超过2000元。

网上开店还带来了更多的就业机会，比如卖家为拓展规模，他们会聘用一些人专门负责打点页面设计、收款、发货、服务等，网络销售也会带动物流、快递公司等产业的迅速发展。

淘宝网CEO孙彤宇说，如果加上这些间接的专、兼职岗位，淘宝网解决的实际就业岗位超过40万个。有关数据表明，电子商务网站每年为我国直接创造的就业机会达110万个，而第三方物流和配送行业还会带来上千万人的就业机会。而根据商务部统计，全国前100强连锁企业给社会提供的就业岗位也才204万个。

他还表示，美国、德国等发达国家电子商务用户占网民比例已远超30%，而在中国，目前这个数字是40%。

裁缝店变身布艺店 月赚5000元

《北京娱乐信报》 2007年4月26日

不少细心的居民会发现，如今在小区想要找家裁缝店可不容易，但要找家布艺店却很容易。不都是裁缝干的活吗？为何裁缝店纷纷改成布艺店呢？

40多岁的刘女士是位有着20余年缝纫经验的老裁缝，10年前，她在管庄开了家10多平方米的裁缝店，凭着手艺吃饭。“起初，大家都愿意买布做衣服，那时我一个人都忙不过来，还请了两个小工。”刘女士说，创业初期的成功让她喜出望外，并请人将小店装饰一新。不过好景不长，没过几年，裁缝店的生意就逐渐冷清了下来，一个月才能接十多单生意，就连当时500元的店面费都不够，这令刘女士很发愁。

刘女士不得不辞退了小工，并静下心走访批发市场、布艺城。连转了3天布艺城，她有了新发现――现在，家居家纺成为最新商机，而家纺用品、窗帘布艺店在布艺城里遍地开花，生意也很红火。于是，她东拼西凑筹集一笔资金，并重新找师傅学习了家纺用品的缝纫技巧，毅然将裁缝店改为布艺店。

虽然是小本创业，可员工素质却不能含糊。在装修期间，刘女士雇用了两位年轻的售货员，亲自培训布艺产品的销售知识。她又通过网络搜索，找到了几家销售个性布艺产品的知名供货商，给小店补充了包括浴衣、枕头、拖鞋、毛毯在内的布艺产品。正式开业当天，她精心挑选了一批刺绣被套单件，成本低而具备品牌特色，以超低单价卖给顾客，并把该品牌获奖的“拳头”产品铺在进店的位置，由于该类图案花色极少出现，很多女性立即被吸引了过去，逐渐成为店里的熟客。

“抓住商机就成功了一半。”刘女士说，家居行业有“重装修、轻装饰”的规矩，偌大的新房，人们总觉得缺乏一种“家的感觉”，她恰恰找准了从“轻装饰”到“重装饰”这种转变之间的商机。自改成布艺店以来，生意又回到了红火状态，一间不到20平方米的小店，每月净利润在5000元以上。

“现在，我每天躺在床上都不停地想，还需要配备什么，才能完全吸引一个家庭主妇的眼光？”也正是刘女士的精明打理，她的小店虽小，能提供的餐桌布却达30多个品种。各种地垫、靠垫、床上用品等所有的品种加起来有上百种。

毕业一年 软陶捏出小天地

《上海金融报》 2007年5月17日

软陶是什么东西？看起来和橡皮泥别无二致。软软的可以随心所欲捏制成型，五彩的可以千变万化任意调配，放到家用烤箱里，用130-170摄氏度烘烤10分钟就定型了。

只要想象力够丰富，双手够灵活，软陶就可以变成项链、戒指、耳环，变成手机链、小花篮和缠绕在花瓶上的一枝婀娜的玫瑰花……

小陶现在开着一家属于自己和男友的手工作坊“陶冶坊”。开店前，她特地到北京学了一段时间，还积极地钻研了相关的书籍、资料。在练习的过程中，她不但掌握了复杂的调色方法，还自创了不少独特的花型和手法。

开店后，小陶和男友一直到零售店购置小配件，3元可以买到30个左右。但他们很快意识到，这样做太不划算，于是转而从批发店进货，成本随之降低很多。软陶原料则是小陶通过在台湾的朋友邮寄过来，因为台湾的软陶原料价廉物美。

开业后的几个月，收支基本持平。到“陶冶坊”来的顾客大部分是毕业不久的年轻人，年龄在20到30岁之间。这些年轻顾客喜欢在小店里跟小陶现场学一些制作手法，自己亲手制作成品。此外，还有人看上小陶已经做好的成品，要求预订。

然而，仅仅靠这些维持小店的经营还是有点困难，于是，小陶想出了一个新招：开班、收徒、授课。初级班学习18种花型，学费210元；高级班学习30种花型，学费350元。这个点子为她的软陶小店增加了数千元的收入。

如今，店铺的租约快到期了，小陶开始思索“陶冶坊”下一步的发展方向。她和男友有一个想法，在网上开一间虚拟商店，把产品和学习班的信息放在网络上，一来可以吸引更多的年轻顾客，二来可以把店铺的租金省下来。当然，建立起自己的网页是首要的任务。

无线创富 挣钱很容易

《通信产业报》 2007年05月15日

在重庆一家火锅店打算做广告进行推广时，老板发现，来吃火锅的通常是周边住户，或者是些回头客。大面积铺广告难以精确到达这些人。另一方面，附近居民很多不知道火锅店，但他们却是重要的潜在消费者。

于是这家火锅店采用了亿美软通的产品，通过技术平台给客户资料中的客户和周边楼盘客户发出打折、优惠和产品信息。实施两个月之后，客户数量大大增加。

这样的例子在亿美软通的客户中还有很多。在北京，长安商场、蓝岛商场、百盛商场、双安商场都分别有着几十万的会员。相比通常意义的广告，通过移动商务平台给这些客户有关商品和打折信息，更可能给商家带来直接销售量。

据统计，手机营销到达率为100%，收到这些信息之后，至少3%的消费者会回来消费。按照这个规律，企业花10元钱发100条短信，短信到达的都是具有消费倾向的客户，而这之中又有至少3人会回来消费。其效果比大众广告更明显。

这也是亿美软通产品能够在短时期内获得市场认可的原因之一。亿美软通董事长冯军说，不同企业采用短信做不同事情。在青鸟健身，企业通过短信平台来安排会员的健身计划，在可口可乐公司，公司将短信用于终端管理，在浙江一家企业，公司通过短信平台收集各地批发商的销售情况。

移动商务工具可以产生3个阶段的利润，销售利润、通讯利润和服务利润。销售利润就是卖客户端软件。这个软件是亿美软通开发的软件产品，目前已出了3个系列共十几款产品线。通讯利润是指在使用软件的过程中，会产生通信费用。这些通信费用，公司与中国移动或中国联通分成。而服务利润指的是增值服务，如移动商务的解决方案设计，针对特定企业的特定方案等等。这个市场是巨大的，现在，已经采用移动商务方式进行营销和管理的企业尚不足10%，这说明市场成熟期才刚刚到来。

普洱茶价格疯涨 赢利空间大

《中国青年报》 2007年4月27日

在云南临沧市双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县，茶商杜兵说：“去年7月我来勐勐，这里的班章茶每公斤27元至30元，当时我还觉得挺贵，过去每公斤只要10多元。可现在竟一路高涨，上个月1250元每公斤，不到一个月时间又涨到了1800元每公斤。农民都说，一斤茶可换一台电视机。”

日前，在普洱市（原思茅市）闭幕的第二届云南省普洱茶交易会上，普洱茶的价格比去年高了两三倍。由于降雨不足，云南一些地区的春茶产量有所下降，西双版纳的产量不足往年2/3。由于普洱茶在国内持续看好，市场需求大，晒青茶已出现供不应求的现象。

在昆明，除了4个大的茶叶交易市场外，几乎每条街都有普洱茶专卖店。业内人士透露，普洱茶的口味没有标准，使之有了很大的运作空间。事实上，真正消费的普洱茶很少，大多数都进入了流通环节。

由于普洱茶讲究古老，年份越久越值钱，茶商以储存老茶论身价，如果没有老茶压仓，就会被认为没有实力和资历不够，因此，许多新开张的专卖店都要找些老茶来支撑门面。一些厂家便以高价回购老茶，再以更高的价格出售给茶商。

各专卖店的销售手段也花样百出。一些小茶店为了推销茶叶，让亲朋好友都来买，买了并不拿走，而是存在店上，由店主处理，年底分红。

普洱茶也成了当下最流行的礼品和纪念品。同学毕业纪念、名人诞辰纪念等以普洱茶作纪念品的越来越多，单位制作纪念饼更成为时尚。“我经常被朋友约到家里，帮他们看收到的普洱茶礼品价值多少。”一名茶商说，纪念饼一般都是用沫茶压制的铁饼，其成本就10多元，但一制作成纪念饼，就身价百倍，达到200元甚至500元。

在普洱茶畅销的带动下，茶艺师和评茶员成了热门职业，各种培训班应运而生。在一套公寓房里就有这样一家培训所，几个20多岁的工作人员告诉记者，参加中级茶艺师培训800元，高级茶艺师培训1200元。每期有20人左右，最多时每期有30多人，一至两个月开一个班。

3张小书签 挣了60万元

《中国证券报》 2007年4月20日

近日炒得沸沸扬扬的王朔新书刚刚发行，司新颖靠着书中的3张小小书签，就已经先赚了几十万元了。“我们下一本是《姚明传》，现在就已经卖了百万以上了，广告客户已经有了四家，除了书签以外，可能还会出加页，有个银行还准备要加腰封。”

司新颖是诺贝国际传媒公司的总裁，现在，诺贝国际掌握了全国80%的畅销书资源，已经跟10家全国知名的大型出版机构签署了协议。韩寒、姚明、王朔、郭敬明、安妮宝贝的新书现在全部在他们手里。

以前，作家跟出版机构签完版权协议以后，并不介入图书的运营，而出版机构也是维持着多年一成不变的赢利模式：出书、卖书；投入、产出。而诺贝国际与出版机构签订了独家经营合同，把书作为一个崭新的媒体形式，用书签的方式做广告，这样既拓展了盈利空间，双方还可以获利，因此赢得了很多出版机构的支持。

司新颖以前干过报纸总编、电视节目总策划，写专栏，出过书，现在还是搜狐的名人博客。早在2003年，他就已经用小小的书签挣回来过一部1万多元的组合音响。

司新颖做过近10年传媒，一直在想什么样的东西能够更有效地到达用户群那里而不产生浪费。而书是迄今为止分类最细最全的媒体，什么样的书有什么样的读者，这样就可以依靠书的分类找到相应的读者群，而这个读者群恰恰正是商品和厂家要的用户群。所以他就有了以书为“媒”，做书籍广告的想法。

“我们的目标是要把中国出畅销书的出版社全签下来，现在已经签了10家大型出版社了，这样别人想模仿的时候就只有去签小单位，但那样他的书出版量就会很少，我的书一起手就能够印出10万、100万册，别人只能出一两万册，别人就没有办法和我竞争”。司新颖自信地说道。

万一读者对广告讨厌时怎么办？司新颖表示会最大限度地避免这种情况，“我们只会在书中放两种广告：一种是跟目标读者高度相关的广告，比如做菜的书里面放食用油、抽油烟机；另一种就是能够让读者得到实惠的广告，比如最近他们正在和某知名洗发水厂商联系，在书的后面加一小袋洗发水的免费试用装。”

“现在我们控制的（2007年）畅销书资源是2000万册，今年的经营目标是1500万，明年便可翻番。”“我用传统媒体的特质，做了一个IT业高爆发、高增长的回报率的项目，关键是我们的团队运营成本还极低，但却有着稳定的高回报率。”

冬虫夏草价格猛涨超黄金

《新闻晨报》2007年5月10日

野生冬虫夏草价今年猛涨50%，最高竟超过了黄金价。“头子活络”的炒房者掉头“炒草”，高价野生虫草的功效被吹得神乎其神。

可补肺益肾、有抗癌作用的冬虫夏草，历来被视作中药材中的“药王”。其标价按虫体大小分级，眼下的标价是每克68-188元，连个体细小的断虫草每克也要卖到48元，比一年前涨了5成以上，有的甚至翻番。列入“极品”级的大虫草每克标价起码在210元以上，有的甚至标价400多元，远远超过了每克205元的黄金饰品现价。

在开心人大药房销售虫草的批发商有10多个，其中有的曾因批药利薄掉头炒房。去年他们又纷纷抛房到青海、等虫草产地进货。据一名姓张的青海批发商透露，虫草价按1公斤条数确定。青海当时1公斤2500条的虫草进价仅3万元上下，自己进货后，将袋装虫草“捂”在冰柜里，眼下在沪零售价已高达8万-9万元的历史高位。为了尽快脱手，自己开出了比一般行情低20%-30%的“让利”价。这名张姓批发商透露，一个冰柜的虫草“捂”一年，就是再“让利”也能赚40万-50万元。

专做中药材批发生意的周先生常到西宁、兰州等产地“打样”。他告诉记者，以往春节一过，虫草批发立马进入淡季。但去年、今年两年都是淡季不淡，行情反而上扬。目前产地一些大户存有大量虫草，多则300-500公斤，少则100-200公斤。

去年春节前后，本市一些平价大药房的冬虫夏草销量大增，今年春节销量更比去年同期上升了3成以上，眼下虫草仍是走亲访友的热门货。

布偶饰品店赚来“第一桶金”

《香港商报》 2007年5月14日

去年从大学热门专业毕业的海口女孩周俊荣，从街头摆卖自己动手设计制作的布偶作品掘得“第一桶金”开始，如今已成海口解放西路百货大楼一家布偶饰品店的小老板。

小周因为童年折纸时找到的乐趣而迷恋上了手工艺品制作。上大学后，随着家里堆放的作品越来越多，小周将自己的手工布偶放在妈妈开的水果铺里卖，没想到顾客见了都爱不释手，临时货竟成为抢手货，有时比妈妈的水果销得还快。

随着小周的布偶作品小有名气，有人专门到她妈妈店里要求订做，尤其是青年情侣结婚的日子，她的情侣布偶更是热得烫手，她还应客人要求在布偶上绣上吉祥的话语和心上人的名字，以此来传递爱的祝福。这些客户主动上门订货，让小周看到了布偶制作的无限商机。

去年6月，旅游英语毕业的小周，在海口本可找到不错的工作，但她放弃了这一想法，因为再也没有比设计制作布偶更让她着迷的了。

第11篇

还没完——到范思哲去喝杯咖啡，去Prada的酒吧饮杯酒，约朋友在香奈儿的餐厅吃饭，交流一下试用富士集团新推出的艾诗缇（ASTALIFT）化妆品的心得，一起去帮朋友选购一个Zippo打火机的同时再试穿一件Zippo的男装……尽管初听起来让人惊诧，但这正是各大品牌当下正在热衷的事。

Crossover，中文翻译叫“跨界”。现在，它已经是各行业最热门的话题，包括服装业在内。

“外来的入侵者”正以前所未有的迅猛，从一个领域进入另一个领域。门缝正在裂开，边界正在打开，传统的广告业、运输业、零售业、酒店业、服务业等等，都可能被逐一击破。更便利、更关联、更全面的商业系统，正在逐一形成。世界开始先分后合，分的，是那些大佬的家业，合的，是新的商业模式。

“你不敢跨界，就有人跨过来打劫，各种横空而出的马云、马化腾会遍布各个领域”，这样的警示言论已经遍布网络。那么，在各大百货公司静静守着实体店的服装企业能做什么？生产，流通，还有销售渠道的成本，前所未有的巨大压力正在逼迫品牌商采取“跨进来”和“跨出去”的应对措施。

Suning is running into publication， Lenovo is triggering the modern agriculture， and Fuji film has ambitious goals for beauty industry.

It is not over. People may have chance to try a cup of coffee made by Versace， to drink wine in Prada’s bar， and to meet some friends at Chanel’s restaurant at dinner time. You can share some experience with your friends about ASTALIFT promoted by Fuji Group， and go and pick Zippo lighters， meanwhile find menswear in the Zippo’s store. Although all these news are striking， but now it is the moment when the brands are trying to do exactly.

Crossover has become the hottest topic in various industries， including the garment industry.

With an unprecedented speed， some so-called invaders are rushing from one area to another. The door is cracked， and the border is falling down. The definition of some industries has been broken such as traditional advertising， transportation， retail， hospitality， services and so on. The business system which is more convenient and more comprehensive has gradually formed. The business world stars to tear apart and combine together. Large companies are divided into small pieces. And the new business model appears.

"If you don’t dare to crossover， someone will cross to rob you！ One day， all the business will turn to Alibaba and Tencent." The warning remarks like that have been shown on every screen of computers. How about clothing enterprises？ Their counters just stay quietly inside the department stores. In fact， the unprecedented pressures from production， distribution， and sales channels costs are forcing brands to adopt new strategies such as crossover.

企业家变投资家，要吃“房地产和资本市场”

只要是资本雄厚的巨鳄类服装企业，多半已经一脚跨进了房地产或资本市场。

从2007年至今，雅戈尔在地产上的投入超过了200亿。外界人戏称：看雅戈尔的年报，首先认为它是一家投资公司，其次以为它是家地产商，最后才能发现，它是做服装的。李如成反驳说：雅戈尔是以草船借箭的方式，通过房地产和资本市场的盈利，来反哺服装。

“地产业务毛利率一般都会在30%～40%，”房地产业内人士向记者指出，目前积极向地产业进军的都是一些低毛利率的行业。而服装业的利润如衬衫，其毛利甚至远超过搞新能源的太阳能企业。以2011为例，雅戈尔衬衫的毛利率高达69.38%，西服和休闲服的毛利率也都在60%以上。但是，李如成的想法是，地产比做服装来钱快，比地产赚钱更快的是正红火的金融投资，投资一下子就能赚制造业30年的钱。

2013年以后，雅戈尔在1月份和5月份再次出手拿地。雅戈尔公告显示，公司全资子公司雅戈尔置业公司于近日与康园房地产、布利杰置业、方宁投资签署《鄞州新城区首南街道陈婆渡片区CPD3-01-07B地块B合作合同》，以2500万元的价格受让项目公司25%股权，共同开发项目地块。主营服装的雅戈尔因房地产的高利润而‘冲动’涉足。如今深陷诱惑的雅戈尔已无法舍弃房地产的利益，

受房地产诱惑的远远不止雅戈尔一家。

前几年，进入房地产的服装纺织企业多半已经成为服装圈里的巨无霸：森马集团和华润置地在温州联手拿地，在联合体中占高达49%的股份。红豆集团成立红豆置业，目前在无锡、镇江、南京等地拥有10余个地产项目，涵盖了住宅、城市综合体等多种类型。美特斯邦威信誓旦旦绝不进入房地产，但最终还是“囤铺”近10万平米，走了“实业+投资”的路子。还有杉杉控股于2011年提出了打造“中国商社”的发展战略，计划到2018年实现1000亿元的市值，除传统主业服装外，奥特莱斯商场、城市综合体等商业地产业务将成为其主营业务之一。

当然，大部分零售商进入商业地产，都称这是自己“被动的”选择。因为城市核心商铺租金的不断走高、租金成本吞噬利润，服装经营变得更加困难。

但是，杀入房地产的服装大佬们，这两年开始因为跨界而麻烦不断：雅戈尔面临“三驾马车陷入泥潭”的困扰——服装行业整体不振、房产受制宏观调控，而投资也因大盘低迷屡遭“滑铁卢”，随着房地产市场的持续调控，雅戈尔或面临资金链断裂的风险。杉杉至少有4次因产品抽检不合格而上“黑榜”，其产品充绒量允许偏差项目不合格，被北京市工商局责令强制退出流通领域。从2010年末至今，不到3年时间，从保暖内衣到棉袜再到羽绒服，杉杉不合格产品种类可谓“够齐全”。美邦服饰这两年正处于早期租赁店面到期的阶段，因为续租租金有较大幅度提升，店铺得不到续租的处境。红豆在2012年公布的半年报显示，红豆置业主营业务房地产收入、利润较去年同期下降 46.28%，营业利润率减少10.18个百分点。

中华全国商业信息中心的统计数据表明，这不是某个服装企业的错，是整个市场有问题：2013年上半年全国百家重点大型零售企业服装商品零售额同比增长6.9%，增速较上年同期低2.9个百分点。

一位券商的服装分析师表示，服装行业持续低迷已是不争的事实，“没有哪一家企业敢说自己日子好过”。雅戈尔董秘刘新宇也承认说，服装行业整体都在过冬，雅戈尔所要做的是运用其“积累多年的营销网络和品牌形象，争取比别人的冬天过得温暖些”。

在2012年的胡润百富榜上，进入1000名榜单的服装富豪们的财富严重缩水。其中，森马的邱光和家族财富缩水59%，美特斯邦威的周成建家族缩水36%，期间不断有消息爆出各个巨鳄多元化经营战略遇阻，不得不集中资源重回服装本行。胡润认为：“服装业库存太多，销售网络跟不上，且内需不足。”

房地产业虽然频受政策调控，大鳄们的事业也有不小的阻力，但依旧挡不住各路资本杀入房地产行业的脚步。据统计，在2011年投入到房地产领域的总额还是超过了500亿元。

前不久，舒雅、娅丽达、渡森、逸阳、泛美服饰、元通纺织城等服装业龙头企业集体成立了河南省升瑞投资有限公司，注册资金为500万元。在会上，该公司董事长、郑州市服装商会会长金全福说，经过几十年的发展，郑州服装业的发展已经到了瓶颈期。老一代服装人为服装业付出了心血，但他们的子女大都不愿再从事这个行业，面临无人接班的尴尬局面。

而雅戈尔在得到金融专家评价“雅戈尔是得了房地产依赖症”，并预言随着房地产市场的持续调控，雅戈尔或面临资金链断裂的风险时，刘新宇说：“雅戈尔不存在资金链紧张的问题。销售回款足以支撑地产项目的后续开发。服装板块也能提供稳定的流动性，雅戈尔还会适当进行土地储备”。他还表示，220亿元的地产库存“不能单看数据，还要看开发规模和销售情况”，目前雅戈尔旗下的地产业务销售良好，且不存在降价等行为。

“就算房地产调控，前途似乎不明朗，还是会有企业源源不断的投身房地产，要知道，地产和国家经济是紧密捆绑的”，一位服装企业主说，生意人必须对“上层建筑”具备察言观色的能力，中国的GDP靠的是地产经济，除非国家不要增长，不要增速，否则地产泡沫就不会破灭，当然“留一手”也是生意人的另一个特质，除了地产，资本雄厚的企业还在密切关注其他高增长的领域。

比如杉杉的业务版图又扩张到了新能源、金融等多个领域，杉杉股份还是全球综合规模最大、种类最齐的锂离子电池材料专业供应商之一。红豆做起了红豆衫进军生物试剂，美特斯邦威投资基金参与股本市场。为了保证集团公司的规模化发展，“巨鳄”们选择的跨界项目都是高收益，可迅速扩大规模的产业。

此外，炒股也成为房产之外的淘金之地。数据显示，2007年以后，炒股的上市公司数量一直在500家以上。像雅戈尔一样持有十几只股票的“炒股专业户”，已是屡见不鲜。

一位研究人士对记者说，不少服装企业纷纷选择房地产、新能源、金融投资等容易赚快钱的领域，而这些领域和原有的服装领域完全不相干，时运好的时候，可能更容易收获利润回报，但长远来看，对企业和品牌的传承没有太大帮助。

“工业企业炒房炒股，不利于发展实体经济。”去年，工信部官员称，为吸引资本留在实体经济，将推出为中小企业减负、给予补贴等措施。

目前温州实体经济的利润率在3%以下，投资实体还不如存款赚得多。但是投资房产，也未必就是出路：匹狼、红豆、长城床垫、李宁等非房企都有涉足房地产，他们均成绩平平，收获不大。受制于楼市调控，房地产营收曾占大半江山的房地产业务的红豆，如今深受房地产拖累已被迫回归服装主业。

“我从来不认为零售商能搞定商业地产。”全国工商联房地产商会商业不动产专业委员会主任朱凌波表示，零售业是专注将卖场、超市、百货打理好，准确定位消费者喜好和市场需求，获取利润的薄利行业；商业地产则是讲求开发投资收益，是囊括开发、运营、招商、物业等复合型的投资，操作规律完全不同。在朱凌波看来，商业地产和零售业是两桩完全不同的生意。

王永平认为，零售商跨界屡遭“滑铁卢”原因在于缺乏做商业地产开发经验。零售商的进入不会对商业地产格局产生实质性的影响，其对行业的贡献尚有待观察。北京华联的做法是跟开发商联合拿地，不会专门成立开发团队，这种模式可供国内零售商借鉴。

服装供应商变时尚集团，要吃“娱乐、体育和文化”

跨界房地产，是为了做规模。那么，如今服装企业纷纷跨界餐饮娱乐和体育这样辛苦的行业又是何故，效益又如何呢？

衣恋（E·LAND）在上海金桥国际商业广场开设了一家叫做“Ashley”的主题餐厅。从2012年12月12日开业至今，平均一天的营业额达到了5万元。事实上E·LAND在韩国本土很早就开始跨足餐饮，现有Pizza mall、Ashley、Lugo coffee等不同种类的餐厅，其中Ashley和lugo coffee是在韩国排名靠前的餐厅。时至今日，餐饮已成为E·LAND除服装之外的第二大业务，并占到集团将近10%的份额。

E·LAND并不别人更精明，在此之前，诸多奢侈品牌已经扎堆进入酒店、餐厅、咖啡厅等大众消费品行业。古驰（Gucci）在意大利佛罗伦萨和日本东京开了两家咖啡店。香奈儿也把Beige餐厅开在日本银座。爱马仕（Hermes）在韩国首尔拥有一家咖啡店，从建筑格调到一张纸巾都保持与品牌一致的设计感。 Prada则于2008年底，在伦敦Angel地铁站旁刚开业了一家名为Double Club的酒吧。

E·LAND公司负责人说：“以往企业的精力主要是放在品牌建设、生产、零售等几大环节。不过，最近几年消费者开始对品牌形象有所关注，而且这个要求越来越高。从这个层面上讲，无论是哪一家公司，如果不能够深刻地意识到金钱正随着消费体验的改变而改变流向，那么，无论过去他们有多成功，未来，都只能够苟延残喘。”

对E·LAND来说，跨界的确是个“必然”。

在服装品牌都喜欢模仿的奢侈品业，Zegna的麻豆驾着顶级跑车凯迪拉克XLR，兰博基尼的跑车店里售卖诺基亚的限量版手机，施华洛世奇定制珠宝腕表等，行业和行业间的互相渗透会越来越深入——你已经很难去界定一个企业的经营范围，而这种情况会越来越普遍。业内人士认为，只要品牌在生活态度和审美方式方面很吻合，“跨界营销”会更容易成功，因为时尚生活贯穿生活的每一个细节，服装只是时尚生活的一部分，很多公司希望把自己打造成跨行业的时尚集团，而不是“服装供应商”。

Zippo中国首家服饰旗舰店也在2012年10月初的青岛开设了第一家服饰精品店。

“欧美消费者对Zippo的印象已有点固化，通常觉得Zippo就是打火机，而根据我们的调研，中国消费者对新生事物接受度较高，对Zippo的印象也没那么死板。”Zippo公司董事会主席乔治·杜克说，由于Zippo1995年才进入中国，让中国的消费者接受Zippo的男士服装、香水、暖手炉等产品，要更容易一些。

Zippo的计划同样让人吃惊，他们希望到2013年底在中国开设15家这样的Zippo服饰店， 2015年底共开设50家，而2017年这个数字将会达到80家。

业内人预测，未来服装品牌的跨界合作将会出现更多形式。重要的是，这种种的跨界合作是服装业自身升级的一种模式尝试——升级到哪里去呢？大家的目标都是“时尚集团”，一个多元化的，提供各类时尚产品与服务的公司集团。

而升级的手段，是跨界文化、娱乐和体育等“软实力”领域。在中国，服饰品牌跨界依旧处于试水阶段，并且表现得较为激进。

如美特斯邦威曾于2012年3月在其上海南京东路旗舰店五楼开设了品牌咖啡店Tag Cafe。在开设之初，美邦表示将会为来店顾客提供现磨且纯正的花式咖啡，意在为消费者提供一种全新的购物体验，让购物变成一种行为与精神的互动。美邦在随后还对外宣称，将会逐步将咖啡店入驻到国内各家旗舰店。但遗憾的是，随着其在南京东路旗舰店的关闭，Tag 咖啡店在目前也杳无踪影。

“我认为跨界应该包括两大方面，一方面是在产品上如何用跨界的思维去借鉴音乐、电影，包括建筑以及文学上的很多内容，让这个牌子丰富起来，让建筑完整全方位地表达出来，因为人的内心情感其实是最难表达的，尤其是今天的社会发生了这样深刻的变化。”大连思凡的周严表示：“现在人们的需求呈多样化发展，怎么满足这部分人的需求？我觉得跨界到各个领域里去丰富自己的服装。另一方面是在品牌营销方面，用跨界创意去推销自己的品牌，尽力让它形成影响。品牌在诞生的过程中，一方面是满足需求，另一方面必须完成一种交流，在整个社会文明进程中让它得到洗礼和提升。这是品牌另外一个层次的价值”。

在范围小众，但定位高端的“音乐剧”领域，粉蓝衣橱公司开始了他们的音乐艺术跨界：展示服装开始采用音乐剧的模式。董事长李飞跃解释说，“音乐剧中演员穿着的时装全部源自我们的高端品牌BB LLU U EE的时装产品，但又不完全是成衣产品。这些演出时装是根据时装音乐剧的剧情需要，由时装创作团队通过对剧本背景、剧情进展、音乐结构、舞蹈呈现、舞美衬托等全方面的研究策划，二次创作出的高级概念时装。这些演出时装也会直接成为我们的概念化高级时装产品，演出结束后，演出时装会经过版型调整、再次修正，进入店铺面对高端顾客定制销售。这样，我们的时装音乐剧不仅是一次艺术创作与演出的过程，也是概念时装的设计创作过程，这个循环，就实现了时装艺术与音乐剧艺术的舞台表演跨界融合，也实现了艺术追求与商业追求协调统一的跨界探索。”

在热得发烫的奥运营销浪潮中，运动品牌乔丹与IT业的联想集团宣布联手进行市场推广。乔丹负责人表示，他们此次与联想的利益点主要体现在双方市场推广中借用对方的产品及媒介等资源，相互促进品牌信息的传播。

类似的案例已经举不胜举。

“从某种意义上说，时尚不仅是服装，更是整体的生活方式。” 曾任时古驰首席设计师的汤姆·福特说：“奢侈品通常围绕自身的顾客群体去延伸。Prada开酒吧，Armani开酒店，Versace开咖啡厅，宝马卖服装，这些奢侈品牌跨界大众消费领域似乎都有相似的理由：让品牌更加亲近大众，让品牌文化渗透到目标消费群体生活的各个角落。消费品牌需要营造高端印象，而奢侈品牌则需要依靠大众营销来实现销售额的增长，将品牌延伸到生活方式的各个领域，刚好能够一举两得”。

阿玛尼认为时尚潮流不应局限于服装鞋帽，而是要全面覆盖日常生活。阿玛尼早先还曾与韩国三星电子联合微软合作推出智能手机；与Emaar房产公司 2005年签订了阿玛尼酒店及度假村合作项目，计划在环球各大著名城市和度假胜地发展、拥有和运营一系列高级酒店、度假酒店及豪华住宅。在国外不少国家的阿玛尼专卖店里，并不仅仅只是卖男装产品，还包括童装、女装、鞋类产品、运动用品等，形成一个“全系列的生活馆概念”。

服装品牌商与艺术、演艺、体育前所未有地亲密时，跨界与联名也越来越普遍与频繁。H&M邀请Modonna开始她的“MbyModonna”的创作生活，Topshop获得KateMoss垂青；Nike和Apple组成“Nike+IpodSport”，开始通过与鞋子链接的IpodNano显示其速度；山本耀司和Adidas情投意合，结盟“Y-3”等等一连串的跨界游戏时，不知未来中国会迎来一个商业化的文艺复兴，还是文艺化的商业帝国。

不论如何，艺术和商业的完美结合，一直具有和文娱、体育跨界的天然基因，从普通的明星代言到艺术展览，再到音乐电影颁奖礼、体育盛会，奢侈与文体艺术的天然贴近性使得服装品牌在跨界营销领域有了更多可看性。看似万变不离其宗，却每每收获奇效。

跨界战术变无界战略，要吃“技术、渠道和外脑”

今年3月在北京举行的中国国际服装服饰博览会（CHIC）上，设置了科技时尚体验区———360fashionnetw ork，来宾可以借助电子仪器科技，虚拟进行试衣、试眼镜、试首饰。例如，当来宾利用现实增强技术，使用IPAD扫描一幅饰品的图片时，该饰品的动态3D展示形象即浮现出来。

“时尚与科技，是齐头并进的”，纽约时装技术学院的博物馆馆长瓦莱丽？斯蒂尔说：“科技的地位将日益凸显，就像缝纫机和人造染料的发明催生了19世纪晚期时装业的诞生。时装工业从来都是新科技的追随者，现在人们已经习惯把科技当成了时尚的天然部分，科技会不断的改造时尚，所以科技也将是服装企业跨界的领域”。

从1999年开始，爱慕内衣就与北京服装学院合作，建立了行业里最早的一个“人体工学研究所”。几年来，这项基础性研究让该公司真正掌握了中国人体型的最精确数据。这一成果直接地反映在了其产品的销售额上。而其投入巨资研发出的“色拉姆”系列在满足人们对内衣穿着生理感受的同时，也在时尚和文化感上得到了消费者的强烈认同。爱慕的产品总监宋玉惠说，“只有自主研发的成果，才能在创造这种体验的过程中避免被别人快速复制。而且，在一个信息化和一体化的时代，虽然很多技术可以共享，但能够做到真正的本土化和具有适合自己品牌的个性，才是更为关键的。”

当然，跨界投资科技基础研究的服装品牌并不多，大多数企业更倾向于应用领域的跨界，如互联网和手机终端领域。淘宝网CEO陆兆禧说：“移动电子商务5年后一定会超过传统电子商务。”他说，“从传统商务到电子商务，发展速度已经算是很快了，而移动电子商务的速度只会越来越快。”

这是什么概念？据艾瑞咨询的数据，中国电子商务市场规模2010年全年为4.8万亿元，预计到2014年，将超过20万亿元。那么到2016年，再怎么计算，移动电子商务的规模都将达到10万亿元以上——恐怕只有核爆炸才有这种速度。我们无法证明这个市场是否真的能达到那么庞大，但不管如何，起码有一点可以看到：一个属于移动电子商务的新时代，正在向整个商业世界拉开帷幕。

这是服装企业纷纷进军电商领域的驱动力，虽然多数以亏本收场，但服装企业依旧选择“坚定的投入”。所有的人都认为，移动电子商务能与现实社会更加贴近，服装企业搬家到“线上”会获取更大的力量——这是战略性的趋势，不像房地产、餐饮娱乐的跨界一样具有“可选性”。

相对于传统商务，电子商务几乎重新构建了商业世界的运行基础，不管是点到点的物流、基于网络快速传播的现金流、海量汇聚且需要精确分析的数据流，都是从无到有进行搭建。移动电子商务甚至站在了更高的起点上：不管是云端的服务器、数据，还是线下的仓储、物流，电子商务已经将基础打好，剩下的事情，只是在移动这一新的应用场景下，用新的方式与用户发生关系。

深圳一位服装品牌企业负责人说：“在手机智能化、移动带宽迅速提高的大背景下，用户消费行为将变得随时随地、无处不在。而跨界实质意味着需要打破传统的思维模式，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。移动电子商务的各方势力都要意识到，这是一个体验为王的新时代消费将由用户的消费欲望所产生。用户有了需求之后的信息查询，与商户充分理解个性化用户需求，进而有针对性的推荐商品，将成为最主流的移动电子商务行为。传统服饰品牌涉足移动电子商务，绝对是大战略转型的豪迈之举”。

看的更长远一些：在互联网领域，“跨界”之后，就意味着“无界”。“跨界”在整个过程中仅仅是作为一种营销方式而存在的。

“如果企业能做到无界，那是最优秀的跨界，也是跨界的最高境界”。福建利郎的负责人说：“互联网，终端电子商务的跨界也存在操作层面的风险，很多服装厂商会选择通过渠道的优势互补进行跨界”。

比如一些著名的国际品牌现在正热衷玩“联名经营”：H&M曾邀请到Roberto Cavalli、川久保玲、Jimmy Choo、Sonia Rykiel，去年又邀请了Lanvin艺术总监AlberElbaz合作，发表了Lanvin for H&M口红。还有Valentino创意总监Maria GraziaChiui、Pier Paolo Piccioli将为Gap设计一系列价格亲民的女装。

类似的联名经营貌乎“无界”，因为这是服装界内部的联合，但稍微深入一些思考就会发现，这些联合品牌中有的属于高端时装，有的属于快时尚，或运动休闲品牌，是分属于不同的细分市场，这个不同的细分市场就是它们的“界”。当然，可以“联名经营”的品牌最终一定是互补性而非竞争性品牌。这里说的互补不一定是功能上的，也可能是用户体验上的互补。

去年底举办的中国服装大会特地以“渠道：创新与跨界合作”为主题，举办了一个平行会议，可见国内服装业界对“跨界”问题的重视。该平行会议上，零点集团定性研究总监张燕玲表示，就渠道而言，近年来经历了单店经营阶段、连锁经营店阶段、商圈时代，现在算是进入到渠道跨界阶段。

“单店经营的时候卖产品，连锁经营店的时候在卖品牌，商圈时代卖效率，渠道跨界的时候卖生活方式。卖生活方式带来一定的效益，它形成了渠道跨界的基础。” 张燕玲认为，我们现在正处于一个边界模糊的时代，所以企业最强大的生产力是创新，最有生命力的创新就是要进行跨界合作。——“渠道上的跨界，有人认为不属于严格意义上的跨界。跨界应该包括两大方面，一是在产品上如何用跨界的思维去借鉴其他领域的东西；另一个是在品牌营销方面，怎么用跨界创意去推销自己的品牌”，宁波太平鸟的相关负责人表示：“跨界经营必然围绕企业传统优势领域展开，按照品牌核心价值延伸的‘理性方向’，做出投资选择品牌跨界，这并非是简单的复制、嫁接，而是立足于对目标消费群共性需求的深刻理解，对品牌的核心价值与能包容品牌识别的延伸产品的确立”。

2012年，七匹狼网络携手淘宝热门茶品牌尚客茶品，发起“男人是拼出来的，好茶是烧出来的”联合活动。根据双方的合作方案，在活动开始前一周，双方先是参加了聚划算2周年庆品牌团活动，利用活动将几万份传单和百万红包随单派送到消费者手中，之后号召微博达人在厦门“寻美”。活动期间，来自全国各地的20位微博达人，身着七匹狼统一服装，不仅参观了七匹狼的线下旗舰店，还欣赏了尚客茶品茶艺小姐的优雅茶艺表演及尚客的美味茶饮。

七匹狼所开展的这次跨界营销活动中，无论是散发传单、红包，还是号召微博达人“寻美”以及参观旗舰店，都不难看出都是以消费者体验为主，既拉近了品牌与消费者的距离，又了解了消费者所需。当然，七匹狼的跨界营销能够取得成功，是因为企业前期的成功经营都让品牌有了一大批认可的消费群体，强强联合在追求一致的消费群体上可以实现互补和融合，双方有相同的品牌诉求。

“随着商业竞争日益加剧，行业与行业的相互渗透相互融汇，已经很难对一个企业的属性作出清楚地界定，而那些勇于做出跨界举措的企业和企业家，很多已经成为商场的成功者”，江阴利安达服装集团的董事长黄丽泰无疑说。作为一家传统企业转型跨界的成功范例，以一元为主，多元化经营作为事业的发展战略，利安达用了不到13年的时间，成功将公司打造成为一个集贸易、服装、管道燃气、环保工程、房地产开发，餐饮服务业等为一体的企业集团：“对于我来讲，一直在取经的路上，向中国的优秀企业取经，向日本美国的先进管理经验取经。”黄丽泰说。

第一次跨界也成为黄丽泰进军商界的起点，此后的数次跨界则成就了黄丽泰构建商业帝国的梦想。

“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融会，从而给品牌一种立体感和纵深感。可以建立“跨界”关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。

“总而言之，在现有的形势下，我们只有扩展思维的轮廓，以宽广和博大的情绪创新业态、跨界合作，在终端快速形成生产力，才能在品牌生产中求得高级的品牌成功。”周严也认为渠道建设最终应该“跨界无疆”。

在一个日益扁平化的、难以催生“巨匠”的时代，跨界不再是往昔的设计巨匠那种才情向其他门类的“蔓延”，也不是企业家白手起家的陡峭商道，跨界是对固有设计领域的局限的反省、对商业渠道领域的“觊觎”、“僭越”。

跨界更不是目的，它只是启示或预示了更多的可能性，如果“跨界”有某种确定的未来，那很有可能是一种全新的“无界”状态。

第12篇

《每日经济新闻》2006年11月7日

猪年还未到，商家们却早早瞄准了猪年商机。在沪上多家商场、大卖场中，“猪”玩具、“猪”饰品、“猪”家居等已纷纷亮相，吸引了不少顾客的关注。

从沪上几家玩具厂商获悉，尽管还没有到猪年，但是和“猪”相关的产品已非常走俏。阳霖玩具有限公司负责人杨先生告诉记者，该公司特地为猪年研发了一款超智能小猪玩具，这是一只具有语音对话功能的智能小猪，可以同孩子进行简单的对话，虽然对话内容有限，但还是引来许多经销商的关注。

杨先生表示，这款“猪”玩具于11月中旬正式面世，并将在各大商场有售。自中国玩具展结束，公司已陆续接到不少订单，“我相信这款猪玩具的订单前景很好，销路会不错。”杨先生对即将来到的猪年商机充满信心。然而，尽管阳霖公司的外销市场占了很大份额，但这款猪玩具却因“语言障碍”而不得不留守本国，只会讲中文不能不说是这只小猪的遗憾。

除了猪玩具外，猪造型的琉璃挂件、“金猪送福”吉祥摆件、木雕猪、玉石猪、纯金卡通猪等工艺品也出现在了各大黄金店、饰品店，市场反应都不错。业内人士表示，猪在中国象征着吉祥发财，许多人希望买只小猪可以带来新年吉祥，所以“猪”产品一定会是近期的热门产品。

代缴账单　网上店铺新服务

《上海商报》2006年11月13日

低价销售商品已经不再是网络卖家们的惟一标志。网店越来越多，“同行”也越来越多，不少网上卖家开始把心思从单纯的价格战中转移出来一一替人代缴各种账单就是目前兴起的热门网店服务项目。在淘宝网上，已经推出代缴账单服务的网店就有近百家。

方式一：免费代缴

上海卖家“xinglongx”在自己的网店页面介绍，对上海地区的卖家“可以承接水费、电费、煤气费、固定电话费代缴服务”，“账单有多少就收多少，不另收手续费用。”

该卖家对记者表示，代缴费通常都在网上进行，包括银行卡、手机、上海市的便民网站以及各公司的收费网站等。“如果你的账单因为逾期到窗口缴纳要收罚金的话，此处代缴则不再另外加收罚金，也不另加其他任何费用。”她还解释，买家可以先行确认她是否已经代缴了水费、电费、煤气费、固定电话费后，再把款项付给卖家，其间并无风险。

方式二：延伸服务

另一上海卖家“22zxl”，则把代缴费变成了延伸服务。在这家网店上，该卖家出售10元一张的上海付费通卡，买家购卡后即可享受其长期提供水电煤、移动、固话的免费代缴服务，以付费通代缴，同时有电子收据单。

该卖家解释，顾客在将支付账号绑定缴费卡卡号之后，就可由店主先行代付账单。在缴费金额以“拍卖”的方式定下后，通过站内聊天工具或邮件等方式联系店主，修改付款金额。

方式三：打折代缴

与上述两种方式相比，广州卖家“eos_ln”的打折代缴服务更具眼球效应。该买家以售卖各类充值卡为主营业务，他宣称，在广州地区代缴固话、ADSL、小灵通费用，还可享受优惠。这位卖家正通过这样的方法提高自己商品的成交量：100元的话费是98％的折扣，即100元的实际代缴费是98元。

虽然目前网络上各类代缴服务大多仍以免费的方式进行，但由于网络信息的快捷以及网上支付手段的增多，以付费方式进行的代缴也未必不可行，况且现实中代缴的需求也并不鲜见。如一些有老人的家庭，年轻人平日忙于工作，老人出门缴费又不放心，请人代缴不失为一个好方法。

这样的“专业代缴”已经出现了先行者。广东英德地区的淘宝网卖家就在自己的网店里专门经营起替人缴纳交通违章罚款的生意：当外地的司机在英德违章之后，日后可以不用自己到英德缴纳罚款，而是由这家网店收取手续费之后代缴，“奔波、排队全由我们代劳”，每张罚单收取50元手续费，按照“罚款金额+手续费”的方式将款项汇入卖家账号中。

怀旧加复古　铁皮玩具成为顶级收藏品

《深圳特区报》2006年1 1月9日

铁皮机器人、铁皮飞船、铁皮青蛙，还有铁皮直升机……这些20年前曾占据国内玩具市场的铁皮玩具几乎在一夜之间消失得无影无踪，然而如今还有那么一些人将别人已经扔到垃圾箱的铁皮玩具收集起来，作为对那个时代的怀念。

随着收藏者的增多、复古风潮的来临，以及它的稀有，铁皮玩具无疑已经成为玩家的顶级收藏。在深圳的一家小店就有很多铁皮古董车、铁皮吉普车甚至铁皮飞机、火车头。据店主人介绍，这些铁皮模型完全是手工制作，要先把铁良冲压出相应的大小和形状，拗成顶棚、车门、轮子等，再把这些零件焊接起来，上漆，润色，然后吹干。铁皮车如果做成与仿真车模一样光鲜，就会失去历史感和贩卖记忆的资本，所以做旧就成为最为关键的步骤，利用上色、磨损、变形等方法，反复几次，一辆辆新车就会披上“岁月”的痕迹。

铁皮玩具的价格从几百到几千元甚至上万元不等，也许是价格作祟，追捧铁皮玩具的以男性白领为主，更为精深的玩家则是实力雄厚的中产阶级。

在中国，铁皮玩具应该算是现代最具中国特色的玩具。中国的铁皮玩具最吸引人的地方应该在于它们都是计划经济下的产物，具备那个时代设计者最简单但最具个性的创意。

外贸服装店做有钱人的生意

《广州日报》2006年11月14日

同样是一个社区开外贸类服饰店的投资者，有人大获成功有人失败收场，其中的重要区别在哪里呢？在天河南开店的顺子以自己的投资经历告诉我们，事必躬亲才可选好货、积累熟客，最终达到成功目标。

顺子的先生几年前开了一家平面设计公司，学美工设计出身的顺子经常帮忙打理生意，结识了不少朋友，其中就有人在天河南路开设了个体商铺，顺子受到他们的影响，也想实现自己的小本创业梦想：拥有一家自己精心布置的服饰店。

于是在2005年年底，顺子租下了天河南路的一家临街铺面。她认为，小本创业做的是好位置的“人气”，马虎不得，为此她拒绝了不少租金便宜的非临街铺面。

“小本生意还是得做有钱人的。”顺子很实在地表示。天河南路做外贸服装的商家中不少人做的都是几十元的低档生意，认为物美价廉才可薄利多销，顺子却不敢苟同：习惯购买几十元服装的顾客群经济收入有限，整体购买量也有限，对商家的忠诚度不高，生意很难长久；不可否认便宜衣服里也有个性的，但质地不好、整体风格太过活泼，不能被天河商圈的主力消费群――都市白领所认可。

而顺子想要做的是单价150元到300元之间的中档服饰生意，而且要有自己的核心风格：高雅大方、俏丽多姿

的欧陆休闲系列，既不像美国货品那样张扬简约，又不似韩日街头时尚那样艳丽怪异，因此，她将自己的目标客户群明确定位在天河白领身上。

每次上货都是顺子亲自上门挑选，她一般选择外贸企业中那些发往西欧发达国家与地中海国家的货品，这些产品时尚高雅、设计上更具特色。顺子也不习惯只从一两家供货商那里取货，而喜欢从多个商家处分别挑选出彩的货品，每件货品也就只进一两件，顾客有需求再补充。在她看来，只要眼光好，就能从一些意想不到的角落挖掘出金子来。

有一次，她去东莞取货，发现企业的仓库一角堆放着十几件不同式样的加厚麻料长裙，无人理会。打听后得知衣服是该企业从比利时带回来的长裙样板，想要模仿加工后销往非洲国家；而顺子却想到，广州女孩常在春秋季节犯愁穿什么衣服出门好，这样的加厚裙子休闲舒适，很适合早春晚秋穿着。她如获至宝地淘了回来，果然，独特的风格吸引来一群崇尚欧陆时尚的都市白领，不到一周，就全卖完了。

善于与顾客交流、逐渐建立朋友关系是顺子颇为自豪的本领，也很适用于天河南二路这个小资购物环境。这几天，店里进了几套欧美设计风格的外贸服装，是一位顾客曾经委托商家留意过的。顺子立刻发短信给顾客；等她来后，不厌其烦地帮助顾客更换了六七次衣服，热心地为她精心打扮。而当顾客认为想买的东西太多、超出了预算范围，顺子不像别的店家那样继续怂恿顾客，而是从顾客角度出发，建议去掉哪件衣服比较合适。像这样的情况在顺子的店里是很常见的，长此以往，店主与顾客之间的关系变得轻松自然，顺子的朋友越来越多，熟客群也就越滚越大。

乌龟蜥蜴受宠　“爬行医院”掘金

《每日经济新闻》2006年10月27日

目前，大中型城市兴起了饲养爬行类宠物的热潮，爬行类宠物的疾病防治问题也日益浮现。《每日经济新闻》昨日从上海惊红贸易有限公司获悉，该公司能为各爬宠卖主、饲养场以及个人饲养爱好者提供专业保健咨询服务。

该公司负责人濮俊毅告诉记者，爬行类宠物可以传播沙门氏菌等人畜共患病，饲养者的不当饲养也是引发疾病的主要原因。而爬行类动物毕竟与猫狗不同，一般精通小动物诊疗的兽医无所适从。

于是兽医出身的濮俊毅看中了这块商机，为了帮助同样热爱爬行类宠物的人士解决饲养难题，他聘请了具有专门爬行类诊疗经验的兽医师，为各爬宠卖主、饲养场以及个人饲养爱好者提供专业保健咨询服务。

与猫狗医疗手段不同，想给爬行类宠物打针、吊水可不是件容易的事情，因此，该公司主要以咨询的方式为客户提供服务，公司根据解决的难易程度向客户开价，再对症下药为客户解决饲养难题，如客户需要准备哪些饲养用品、宠物生病了应该给它服用什么药、什么样的气候要注意哪些饲养问题等等，最后将这些详细的解决方案提供给客户。

由于不同的爬行类宠物价格不同，因此每项服务的收费也不尽相同，如一只价值5元钱的小乌龟开价就不能与一只名贵蜥蜴相提并论。濮俊毅表示，总体来讲，爬行类宠物的咨询服务费用目前与猫狗宠物差不多，但是其业绩却远远比不上猫狗宠物医疗服务。

濮俊毅表示，目前该公司只是提供一些简单的保健咨询服务，今后还打算开发更丰富更深层次的服务，如爬行类宠物的配种等业务。

3万元淘金男士艺术摄影

《天府早报》2006年10月25日

大多数人提到艺术摄影市场只会和女性联系在一起，但蓝波和他的团队却想开拓男士艺术摄影市场，认为这个市场几乎是一片空白，大有可为。

“目前国内专业男士摄影几乎是空白，但市场需求却相当大，加上作为西南地区少有的专业男士摄影工作室，几乎没有人来和我们竞争。”谈到自己的摄影工作室，26岁的蓝波信心十足。

为了建立这个名为“男色”的摄影工作室，2004年9月，蓝波和两个合作伙伴共同筹资3万多元，在购置了电脑和基本照相设备后，就所剩无几。为了节约成本，3人决定走小众路线，租了一间非常陈旧的办公室，并依靠网络来找业务。

“因为资金和人员的限制，工作室没办法为女性顾客提供专业化妆和服装，于是便开始逐步走上了专业的男性摄影道路。”谈到最开始做专业男士摄影业务，蓝波和搭档何薇都笑着说这纯属偶然。

“当时我们找朋友来当模特，他们都相当不理解，并嘲笑说哪个大男人会愿意去拍这些艺术照。现在逐渐有起色了，一个月好的时候能够收入1万多元。”从创办起，决定走小众路线的蓝波就遇到了相当的困难，因为当时男士艺术摄影市场几乎为零，在创办之初的一年中，蓝波的营业收入几乎是空白。

“一套男士摄影作品下来最便宜的也就200多元，最贵的则可以达到5900多元，但最终我们希望获得的赢利模式，却不单纯如此。”谈到赢利思路时，蓝波的合作伙伴何薇笑着表示，他们不会走简单的流水线拍摄模式，而是必须在拍摄前系统了解客户的个性和要求，然后站在朋友的立场上用镜头记录他最真实的一种感觉，每天最多拍一个人。

“对我们来说，如果明年湖南卫视真有‘超级男声’登场，这将是我们发展过程中难得的机遇。”蓝波表示，目前中国专业的男士摄影市场还没有真正开发出来，从消费实力和潜在市场来说，这个市场很大，况且在这个行业中还没有多少竞争者，所以对工作室未来的发展他非常有信心。

开迪士尼店可获7万免担保贷款

《上海商报》2006年11月15日

当迪士尼授权的衣服、文具、床上用品等商品已经满眼皆是，甚至专卖店、专卖柜台也并不鲜见时，再开一家“迪士尼专业店”是否还有“钱途”？

“目前国内的迪士尼专卖市场仍有‘蓝海’”，京辕道营销中心(上海)董事总经理郑庆星认为。京辕道刚在今年获得了迪士尼授权经销商的资格，与其它授权经销商不同的是，该公司的迪士尼专业店项目，不久前被市政府列入了“上海市政府微小型青年创业项目”进行推广。

据郑庆星介绍，京辕道的“迪士尼产品专业店”项目加盟费用不超过10万元。其中加盟金8000元、保证金7000元。在余下部分中，50％将用于店铺租金，15％用于装修，35％用于进货。另外，从第二年开始，加盟金将减为5000元。

与其余的迪士尼授权经销商相比，京辕道在加盟成本方面的确有其优势。记者得到的资料显示，大多数经销商开出的加盟金均在万元以上。以来自香港的万霸为例，普通加盟费为2－3万元，保证金也达1万元左右。

同时，作为上海市政府微小型青年创业项目之一，该项目的加盟者可获得70000元的免担保贷款，以及2000元的培训基金，贷款上限为50万元左右。

虽然迪士尼从1995年起进入中

国，迄今为止发展了超过1000家经销商，但这些经销商普遍存在品种单一、品类不够丰富、加盟店数量不多等问题。大部分加盟店多以一个或几个品类为主，如专卖文具、专卖配件、专卖床上用品等，而且绝大多数面向儿童市场。

实际上，迪士尼在欧美市场已经成为一个发展成熟的年轻时尚品牌，其规模甚至超过儿童市场。因此京辕道为加盟店设计的定位是面向18-32岁的年轻时尚消费群，10-70元的产品要占70％以上。

在店铺选址上，热门商圈虽然人气旺盛，但也往往带来经营成本过高、经营者压力过大等问题，对于创业者并不普遍适用。因此京辕道的迪士尼专卖店选址绕过了热门商圈，选择次商圈、大学城、年轻新兴社区等，开发大学校园、娱乐休闲场所这样的市场。

艺术赝品　新好生意

《商界》2006年11月号

如今，国内艺术品收藏与投资市场红火了。财富之神，悄然带来了一个看似冷门却与千家万户相关、风险不大却回报惊人的新生意领域一一艺术赝品收藏与经营。

岳峰是一个在西安收藏圈颇有名气的艺术品爱好者，他的收藏历史已近10年。每逢双休日，他都泡在西安著名的八仙宫古玩市场、小东门丹尼尔古玩商城和朱雀路古玩城里。

其他收藏者谈赝品色变，岳峰对赝品却情有独钟。凭借自己不断苦学的收藏知识，岳峰的眼光日益精进，开始大量收购物超所值的艺术赝品。他收藏赝的品目的，当然也是为了卖出赚钱。“但我不会欺骗别人，我很明确告诉他们这是赝品，但这件赝品很逼或本身的艺术成就也很高，今后会有明显的增值空间。”“不瞒你，我用赝品收藏赚的钱，已经为自己换了3次小车了。”他说。

这几年行画在欧美市场广受欢迎，深圳大芬村也成了地地道道的油画商品生产基地。连续几天呆在大芬村，李山每天都能遇到前来大芬村“拿货”的美籍华人。他们目的相同，就是在深圳以低廉的价格，采购一批适销对路的油画作品，转手销售到国外的油画市场。

在其他地方和其他人眼里，临摹原创“卖钱”还被视为一件不光彩的事情，但大芬油画村却已经光明正大地把行画做成了一个每年创下大额出口纪录的“产业”――年出口创汇3000万港元！而且，大芬村已由单纯从事油画生产和销售，发展为集油画、国画、工艺美术等于一体的门类齐全的文化产业发展基地。

李山感觉自己发现了一个创业宝藏：随着生活水平的提高，中国城市中较富裕家庭越来越多，出现了与西方发达国家普通家庭一样的正常需求――家里需要真正精细、逼真的世界名作来提升品味或自己欣赏，但一般不可能收藏真品，那么对这些行画不是同样普遍需要吗？

李山带着首次精心挑选的一批行画，回到了青岛。两年多下来，他开在家装城里的“艺美家”画廊，为很多家庭带来了与世界接轨的艺术享受，同时也为他自己的三口之家带来了这两年的丰裕生活。

从水底世界　打捞的商机

《山西晚报》2006年11月1日

观赏鱼专卖

武女士在2005年3月份投资10万元，开了一家观赏鱼专卖店。到2005年8月份，武女士就收回了全部前期投资。截至2005年1 2月，她已经为自己赚取了10多万元的财富。

武女士在高档住宅区集中的区域开设了自己的小店。她之所以选择这样的位置，是因为购买高档观赏鱼产品的人群多数为年龄在30-40岁的男性，都有不菲的收入，修养也比较高。而高档住宅区自然是这一人群聚集较多的区域，虽然这样的地区房租比较高，但是不用为客源发愁。一般30-50平方米的店铺即可。如果周边有两个大型高档住宅小区，基本上是不会赔的。

开店指南：最低投入资金为5万元，其中流动资金2万元左右，店铺30-50平方米。特殊技能要求：无。利润率：300％。

水草专卖

李先生在2004年开始经营观赏鱼生意，但由于当地竞争较为激烈，生意始终没有大的起色。无意间他发现每个购买观赏鱼的顾客，都会购买一些水草。水草既可以净化水质，又可以美化鱼缸。那时在当地还没有专门经营水草的店，于是2005年初，李先生便在当地开了第一家水草专卖店。小店经营40多种水草，令李先生没有想到的是几乎每种水草都供不应求。到2005年年底，他共赚了20多万元。

开店指南：水草专卖店的最低投入资金为5万元，其中流动资金4万元左右。特殊技能要求需要了解一定的水草养护知识。利润率：280％。

宠物鱼诊所

在广州芳村花地花鸟鱼虫市场上，有一家挂着“专门治疗疑难杂症”牌子的鱼医小诊所。该诊所的老板一一陈医生在2004年发现很多人花费几千元甚至上万元购买观赏鱼，但却不了解鱼的习性，鱼生病了也不知道如何是好。在发现这个商机后，陈医生的宠物鱼诊所开业了。和陈先生的想法一致。每天前来给鱼看病的人很多，陈先生经常要加班。一年下来，他赚了20多万元。由于业务量太多，陈医生正计划开第二家鱼诊所。

开店指南：宠物鱼诊所的最低投入资金为3万元，其中流动资金2万元左右。特殊要求：需要懂得各类观赏鱼的病因。利润率：300％。

另类水族宠物

杨竞从中学就开始对稀奇古怪的另类水族宠物产生兴趣，例如海龟、龙虾、螃蟹等。在学校时，他发现对这种另类水族宠物热衷不已的不止他一人，许多男生都对这些奇形怪状的家伙较为入迷。两年前，他在大学城附近开了一家另类水族宠物专卖店，受到许多男生的青睐。为了提高自己小店的知名度，他还在网上建立一个另类宠物小店专门宣传饲养另类水族宠物的知识。

开店指南：另类宠物最低投入资金为5万元，其中流动资金1万元左右。特殊要求：熟悉各种水族的生活习性。利润率为300％。由于销售另类水族宠物店铺较少，价格透明度低，因此成为利润率较高的一个投资领域。就我国水族行业发展趋势。其高额利润率至少可以保持5年左右。

如今，水族行业的生意是只有“专”才能挣到钱。水族行业利润最高的，是那些水族配套产品，如水草、供氧器、鱼药等等。一家经营面积30-50平方米的小店，如果经营产品以水族养殖配套产品为主，一年也能做到几十万元的销量，利润达10多万元。当然，在开这些店的时候也要注意，经营者要了解水族方面的知识，才更有利于销售。

平价概念创造商机

《上海金融报》2006年1 O月25日

平价策略的产生，本意是为打击市场上出现的高价商品暴利现象。而今。一些有眼光的经营者，捉住市场潮流脉动，推出平价概念，提供消费者物超所值的产品，倒也创出了一项商机。

专卖店动辄上千元的眼镜架，有的商家只卖300元；同是“18分”等级的

钻戒，市场价7000元，有的商店却标价3700元；大型药店14、15元左右的非处方药，有的药房仅售10元……

诸如平价超市、平价药房、各类平价商店等，提倡的皆是这种平价概念。别小看该项策略，其秉承的“薄利多销”宗旨，确为不少商家创造商机，使之得以在激烈的市场竞争中生存，并为消费者带来了诸多实惠。

2002年小何从单位下岗，其后做过点小生意，无奈一直不见起色。2005年，她和朋友合伙做起服装买卖。期间注意到，如何消化休闲服和女装库存，是许多企业头疼的问题。由于女装款式变化快，所以一些企业的积压货常达几十万件。特别是江浙一带的服装厂，积压货的进价通常仅一折左右。如售价200元的衣服，“倒出来”的价格只有20元。对此，不少企业主一筹莫展，经销商同样避之不及。

一天。小何偶遇一位老同事。得知他现在专门低价甩卖从服装厂淘来的便宜货，收益颇丰，于是也想到了服装厂那一堆堆积压货。次日，小何和朋友直奔杭州，从一家服装厂以40元一件的价格购进一批积压的女式大衣，标价80元出售。这款大衣推出时售价在500至600元之间，当时虽属过季销售，款式亦不时髦，但质量没有问题，因此短短半个月内便销售一空，让小何始料未及。就此，她又奔杭州，将该厂积压的女式大衣统统“搬回”，最终凭此挣了十几万元，成功挖掘到做大生意的第一桶金。

尝到甜头的小何从此将自己的店改为平价服装店，单件利润不高，毛利在20－30％之间，主要靠量取胜，顾客定位十分明确。小何认为，品牌服装店有优势的一面，但因制度严格，在定价等方面反而不够灵活，而平价服装店完全根据市场调价，有时可按成本价甚至低于成本价销售，灵活机动，获利有道。

不过，尽管平价概念能够为业主带来赚钱商机，但反观在此股平价风潮之中，有些商家虽然打着“平价”的旗号，但也存在不少问题。譬如，平价经营要想提高销售量，赚取利益，单靠“平价”两字显然不够。因为消费者买商品是有前提的，即“合格、安全、稳定、有效”。要在这些都能保证的情况下，实惠才成为其第二考虑的重要因素。所以，纵使平价经营，也须保证商品质量。如此才能避免“挂羊头卖狗肉”之嫌。此外，专家建议，平价店铺适合开在夜市或人潮较多的住商混合区，若能整合以连锁加盟方式经营，可以压低进货成本提高毛利，从而令赚钱机会更大。

总之，只要平价商家通过经营平价概念，采用平价营销模式，能在价格实惠的基础上，确保产品质量过关，为消费者提供价廉物美的产品，当可为已带来商机，值得思量探究。

个性微雕饰品店　赚经典的钱

《三秦都市报》2006年11月6日

“曾经有一段真挚的爱情放在我的面前，我没有珍惜……”，当年轻人仍陶醉在背诵电影里的经典对白时，精明的商家已经研究出如何利用其发财一一将这句经典对白刻在一个小小的竹片上，当作礼物或饰品出售。个性微雕迎合了年轻人的需求，于是，崭新的个性微雕店也由此而生。

投资分析：个性微雕操作比较简单，需要租一个5平方米一10平方米的店面，大约在1 000元。购买激光雕刻机在3000元左右，再加上一台3000元左右的普通配置的电脑，另外还有材料费，综合预算前期投入在3 6万元左右。微雅饰品根据材质、尺寸不同，售价也有所差异。在竹片、木块、贝壳等上雕刻，单面售价在8-20元；而在手机、木块、镜子等特殊物件上雕刻的费用较高，可在40-60元。

经营建议：个性微雕店的消费群体一般定位在1 5--28岁的年轻人，因此，选址应在时尚年轻人活动的地区，或者是人流量大的繁华地段。另外，选材也一定要特别，要紧跟时代的潮流。

龙虾壳里有“黄金”

《世界创业实验室》2006年11月7日

南京人每年要消费掉一两千吨的龙虾，按一年消费1500吨算，仅龙虾壳就有800吨左右，而南京人吃掉的龙虾虾壳都被随手丢弃了。据一位专家告诉记者，科研人员经过长期的研究，终于从许多被抛弃的龙虾虾壳中提取制成了甲壳素和壳聚糖。

据江苏省科学技术情报所的陆展明告诉记者，龙虾壳看上去零乱不堪，又奇臭无比，实在污染环境，殊不知，龙虾壳的作用非常大，前景非常好。龙虾壳有以下多种用途虾头和虾壳含有20％左右的甲壳质，经加工处理能制成可溶性甲壳素。甲壳素及其衍生物在食品、化工、医药、农业、化妆品、纺织、印染、造纸、环保等领域具有十分重要的应用价值。陆展明向记者介绍说，目前江苏已有连云港东海县因为生产水晶工艺的需要，所以有专门的提取虾壳素的车间，另一家是建湖冈西的一家民营企业，已形成了龙虾壳甲壳质氨基葡萄糖盐酸盐氨基葡萄糖硫酸盐结晶体硫酸盐龙型生产线，其中氨基葡萄糖盐酸盐、硫酸盐等产品全部供外贸出口，而南京目前还没有提取甲壳素和氨基葡萄糖的企业。

一位内业人士惋惜地对记者说，龙虾虾壳在生物和医药方面有广阔的市场，因此越来越受到人们的青睐，而南京人吃了这么多的虾蟹，虾蟹壳大多被当作废物而丢弃，既污染了环境，又不同程度造成了浪费，没有商家抓住这个商机，变废为宝，白白扔掉了这么多白花花的银子，真太可惜了!

少儿健身热带来新商机

《黑龙江经济报》2006年11月18日

记者从哈尔滨市部分健身体育场馆了解到，少儿健身人群异军突起，由此牵动了一股健身经济热潮。

记者在采访中发现，如今孩子们的健身多被安排在室内场馆。据了解，在这里每个孩子一般一练就是一个小时，训练费价码不菲，据一位家长介绍：“我找的这位教练每堂课50元钱，一个月仅练球的训练费就是1500元。”据一些体育场馆的教练介绍，从周一到周五每天17时到19时，一些体育训练班尤其是乒乓球班，几乎清一色都是“小不点儿”，俨然一个个儿童专场。