市场推广工作计划范文

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第1篇

关键词：油茶标准化；推广示范；特色成效

中图分类号：S162.5 文献标识码：A

1 引言

遂昌县金竹镇地处遂昌西北部，距县城48km，东南部和应村乡、大柘镇相邻，西接湖山乡，北毗高坪乡并和衢县交界，全镇面积140km2，辖14个行政村1个居委会，总人口14665人。2011年全镇工农业生产总值19426万人，居民人均纯收入7556元。金竹镇是丽水市首批中心镇，近年来，金竹以中心镇建设为契机，着力打造原生态精品农业镇，通过油茶等主导产业优化升级，促进了全镇经济社会较好、较快发展，农业产业基础进一步夯实，群众生产、生活条件取得了有效改善。

2 项目概况

油茶是金竹镇的传统林业经济作物，金竹镇向来就有“浙西南油库”之称。目前全镇有山油茶面积5万亩，主要分布在古楼、茶竹岭、和夏东等村，占全县山油茶种植总面积的1/5以上。2008年金竹镇农业推广服务中心进行了金竹镇油茶无公害标准化推广实施示范项目申报，经省质量安全协调办公室审查，2009年4月，《金竹镇油茶无公害标准化推广实施示范》项目列为省级农业标准化推广实施项目，并在当年的项目审查中被评为优秀。通过开展油茶标准化栽培，促进了金竹油茶产业持续稳定健康发展，加快了林业产业转型升级，有效增加山区农民收入。

3 主要做法

3.1 加强领导，科学管理

为保证项目的顺利开展，切实提高油茶标准化生产水平，促进效益林业发展，成立了由相关技术人员组成的金竹镇油茶无公害标准化推广实施示范项目实施小组负责项目实施工作，同时，积极聘请林业、标准化方面专家亲自把脉项目推进，为项目实施提供了有力的技术保障。项目实施过程中，制定实施《金竹镇无公害油茶标准化生产基地建设实施意见》、《金竹镇无公害油茶村村标准化生产基地认定办法》，并与各建设基地相关村签订《无公害油茶生产基地建设责任书》，明确责任。建成4个无公害油茶示范区，总计面积7000亩。基地内设立826个示范户，应用推广浙江省无公害油茶籽地方标准，从土壤管理、病虫害控制及生态环境等环节入手，采用平衡施肥；生物和物理防治方法控制病虫害，不用高残高毒农药；通过建设水土保持林带、立体经营等方法改善和维持油茶生态、生产环境等无公害生产技术，以点带面推动无公害油茶标准化建设。

3.2 示范推广，辐射带动

通过示范基地建设，全面推动油茶产业的发展。项目建设在《浙江省无公害油茶籽油地方标准》基础上，结合油茶生产特点，还分别制订了《金竹镇无公害油茶丰产技术（标准化）推广》、《金竹镇无公害油茶生产模式图》，让林农一目了然，按图操作，达到标准化生产效果。同时，以品牌为纽带，建立了以企业加基地连农户的标准化推广模式和质量运行机制。在机制带动下不断提高示范基地油茶效益，以经济增收吸引广大油茶种植户参与油茶标准化生产，进而在全镇形成良好的标准化推广示范氛围。

3.3 强化培训，提高效果

加大宣传，提高标准化推广的实际效果，在项目推进过程中，重点开展了以油茶水肥管理、病虫害防治、整形修剪等的生产管理技术、食品安等内容培训。项目实施以来，共举行6次专项培训班，还通过召开过座谈会、示范户现场指导、林业站技术人员进行指导培训等其他方式进行宣传培训，据统计参加培训人员和接受指导人员达900余人次，发放《金竹无公害油茶生产模式图》1000余份，《金竹镇无公害油茶丰产技术（标准化）推广》资料400余份，通过宣传培训，提高了林农操作技术水平，强化了林农对油茶无公害标准化生产意识。

3.4 加强监测，把好质量

一方面积极申请，借助省、市、县各级检测机构技术力量，经常性开展产品监测和技术指导。同时由镇农业技术推广服务中心不定期对农户记录情况及基地农药使用等生产过程及投入品进行检查、监督，对违规操作者进行处罚。并成立农产品质量安全和标准化协调会议制度，完善自律和约束制度，使油茶标准化生产过程形一个完整的监督网络。与遂昌文泰山茶油厂、浙江回龙油茶有限公司等企业签订协议，做好做强“金竹”牌山茶油，发挥优势，提高产品质量，扩大影响，加强产品竞争力，同时以公司连基地、基地连农户经营形式给当地林农带来实惠，增加农民收入，提高林农油茶生产的积极性。

4 特色工作

4.1 以节庆文化为亮点，加大油茶品牌宣传

金竹镇高度重视油茶产业的健康、高效发展，以节庆文化提升金竹油茶底蕴，不断加大品牌培育和宣传力度，提升金竹油茶的知名度和美誉度。通过2008～2011年连续4年成功举办“金竹山茶油开榨节”，使每年国家、省、市级媒体和消费者聚焦金竹开榨节，对金竹油茶品质、品牌和产业发展等情况进行全面、深入报道，同时，一批大型企业通过活动开展参与金竹油茶产业发展，从资金、技术和市场营销等方面加大帮助，有力地推动了金竹油茶品牌建设和产业健康发展。

4.2 以中心镇建设为契机，助推油茶产业优化升级

金竹以中心镇建设为契机，紧紧围绕打造“原生态农业精品镇”的战略目标，积极培育原生态农业，主打山油茶品牌。金竹镇素有“浙西南油库”之称，栽培山油茶已有2300多年历史，原生态的生长环境，原生态的榨取工艺，原生态的食用方式造就了原生态的金竹山茶油。金竹镇紧紧抓住山油茶这一得天独厚的资源优势，做到产业成形与转型并举，发展以质量和速度为先，不断夯实产业基础，提升发展水平，并坚持从品牌、科技、诚信方面入手，抓好产业的谋划和管理：一是鼓励茶油加工企业打品牌，打造产业龙头企业；二是利用现代先进适用技术对低效油茶林进行低产改造，在改善茶油品质的同时大幅度提高油茶单位面积产量；三是对茶油加工企业加强诚信教育，着远山茶油产业的长远发展，金竹镇在部分加工户提出诚信经营倡议的基础上，研究出台山茶油加工行业自律细则，使每一个加工户都以保护自己的眼睛一样来精心维护金竹山茶油原生态的高贵品质，为金竹山油茶产业的发展“添砖加瓦”。

5 效果分析

通过项目实施，建成油茶基地7000余亩，辐射推广面积4万亩，带动户数872户。2011年山油茶种植面积达2.8万亩，产山茶油30余万kg，山茶油价格稳定在56元/kg，亩产达650余元，实现产值1800余万元，成为惠及全镇广大群众的支柱产业。2012年，油茶更是喜获大丰收，全镇油茶产量增加约1/3，在山油茶产量单方取样对比中，最高亩产2500斤，单株产量达100kg，全镇油茶产值有望突破2000万元。借助油茶标准化种植推广，使油茶从粗放经营向规范化管理转变，从无标准生产向标准化生产，增强了林农标准化意识、无公害意识、质量意识、环保意识，提高了林农的科技素质。形成以龙头（公司）连基地、基地连农户经营形式，树立当地油茶品牌形象，辐射和带动周边乡镇油茶产业按照无公害标准高效益生产，不仅提高油茶的经济效益，增加了林农的收入，同时还增强了市场竞争力，推进金竹油茶可持续经营。同时，项目实施提高了产品的质量，为市场提供安全健康食品，进一步增强了市场竞争力。

参考文献：

[1] 金竹镇人民政府.遂昌县金竹镇油茶标准化推广示范总结[J].金竹：金竹镇人民政府，2012：12.

第2篇

关键词 产销研一体化 营销模式

一、产销研一体化的背景

国内钢材市场在经历十多年的高速发展后，产能严重过剩，市场供大于求，同质化竞争非常激烈。国内各大钢厂都在努力通过技术进步和产品升级，以生产、销售、研发有机统一的“一体化”营销模式为载体，最大限度地满足市场和客户的需求，做大效益较好的品种钢销量，树立品牌形象和提升，提高市场占有率及竞争力。

为了系统和深入地进行品种钢的推广，必须通过建立全新的产销研一体化营销模式，整合企业内部各种力量，形成合力，实现产销研一体化，对原有的“部门负责制”营销模式进行再造，达到做大品种钢销量、提高品种钢管理水平及企业竞争力的目的。

二、产销研一体化营销模式的构想

为提高产销研对市场和客户的快速响应能力，将营销管理工作向更广和更深层次发展，提升品种钢营销水平，明确品种钢研发方向，做大品种钢销量，首先应建立以销售为龙头、建设产销研一体化平台的产销研一体化营销模式。

（一）运作模式构想

推进产销研一体化运行，就要打破产销研各环节之间的界限，将产销研各工序、各环节的工作有机地融为一体，共同面向市场、面向用户、服从整体效益。产销研一体化具体运作模式是以市场为中心，以满足用户需求为出发点，以品种为载体，由销售部门的品种经理牵头，研发人员、生产管控人员、产品工程师、客服人员参加，组成跨部门的矩阵化工作小组，建立新的运作机制，制订分阶段和节点的工作计划，加大奖惩力度，快速响应顾客需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作（见图1）。

主要做法：

（1）确定产销研一体化模式的组织体系：成立品种营销攻关队，下设攻关办公室和重点品种产销研一体化小组（跨部门），以品种为载体，以市场为导向，以销售为龙头，以品种经理牵头，成立产销研一体化小组。

（2）建立配套的绩效考核机制：从品种钢销量、完成质量、效益三个方面对产销研一体化小组成员进行捆绑考核，并按难易程度确定奖励额度，产销研一体化小组成员对品种开发与市场推广任务共同承担责任，共享推广成果。

（3）强化技术营销和技术服务作用：技术人员和营销人员对重要直供顾客或重点品种新用户进行驻扎式营销、开展蹲点式服务，以技术营销和技术服务为手段，对营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行品种钢推广。

（二）对内形成市场倒逼机制

从用户的实际需求出发，通过销售部门形成用户开拓目标、计划、要求，对产品研发、生产发运、质量改进、用户服务等业务环节形成市场倒逼机制，促使其快速提升，以满足用户的实际需求。

（三）对外产销研高度一体化

产销研一体化小组由品种经理牵头，品种研发人员和生产单位的生产管控人员、产品工程师、客服人员参加。品种经理统筹品种市场推广过程中的各项工作，并按月制定小组工作节点目标和工作计划，科研部门研发人员从技术层面提供支持，生产部门管控人员从生产交货方面加以配合，生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持，服务人员提供用户现场服务指导，达到产销研各环节高度一体化的效果，对外形成营销合力，快速响应用户需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。并保证在较短时间内对新用户开拓或新品种推广形成有效突破，快速放量销售。

三、体系建立

为强化产销研过程中的总体协调，提高品种钢产、销、研的市场响应能力和开发能力，确保销售目标的完成，根据产销研一体化工作思路，结合品种研发、认证、市场推广的情况，需要从体系上进行保证，成立品种营销攻关队及其领导下的重点品种产销研一体化工作组，配备负责协调的营销攻关办公室，启动运作产销研一体化营销模式。

（一）组织机构及职责

（1）营销攻关队。为确保攻关目标的完成，协调好各方面的攻关工作，促进目标的完成，营销攻关队由销售、生产、研发和客服等部门组成。营销攻关队设领导小组、攻关办公室和重点品种产销研一体化小组。领导小组负责协调解决重点品种市场推广过程中的重大问题。

（2）营销攻关办公室。营销攻关办公室负责统筹、组织和督导营销攻关队的日常工作，攻关办公室主要负责统筹推进各小组的市场推广工作，协调处理重点品种市场推广过程中的一般性问题，并对各小组的工作进行检查与评定，提出考核与嘉奖建议。

（3）重点品种产销研一体化工作小组。营销攻关队下设重点品种产销研一体化小组，产销研一体化小组负责对应品种钢的营销攻关工作，包括产销研一体化的推进、督导等，以促进攻关目标的完成。小组的主要职责有：1）根据小组总体目标提出具体的工作方案及详细的工作计划。2）组织开展用户先期介入、技术服务、为用户提供技术咨询；组织相关单位根据用户的真实需求开发新产品、拟定工艺技术方案，参与用户试用和产品认证等工作。3）组织或协调相关单位做好产品的生产过程控制、工艺技术保障、合同兑现及质量改进等工作。4）组织或协调相关单位做好产品的市场研究、竞争对手分析、产品宣传、用户推介、渠道拓展、合同衔接、产销协调等工作。5）组织或协调相关单位做好用户的需求识别、用户档案建立、用户使用跟踪、用户服务、质量异议处理等工作。

（二）产销研一体化的工作机制

在产销研一体化工作组架构下，为保持产销研一体化工作顺利开展，需要对各工作小组按年度制订总体目标，按月度对产销研工作进行总结、考评及对次月工作提前计划的机制：

第一，年度工作计划。年度工作目标既包括主要效益产品的销量目标，也包括新市场的开拓目标，还包括新产品开发目标、产品认证目标、质量改进目标、用户进入目标、市场研究目标等等，它是一个围绕品种营销，将营销、科研、生产、质量、服务汇为一体，综合考虑各方面支撑因素制定出来的综合性目标。产销研一体化小组年度目标是小组年度工作的纲领性文件，对整个产销研小组全年的工作起到指导作用。

第二，月度工作计划。月度工作计划用于明确当月各项工作到月末的节点目标，节点目标是明确的可量化考核的目标，作为考评各小组月度工作的主要依据之一。

第三，攻关办公室组织召开月度重点品种推进会，听取各小组月度工作完成情况，部署下阶段重点工作，并协调解决一般性的市场推广问题。

第四，领导小组协调解决重点品种在市场推广过程中遇到的重大问题。

（三）产销研一体化的考评机制

为保证新的营销模式高效运作，需要制订相应的奖励与考核机制：

第一，销售、研发、生产及客服各相关单位抽调本单位业务骨干参加，并保证其1/3以上的工作时间用于品种推广。

第二，各小组成员服从品种经理安排，积极参与相关市场推广活动。

第三，办公室对照工作计划，对各小组指标完成情况进行检查与考核。

第四，设立效益品种推广专项奖，用于嘉奖品种指标完成较好、攻关材料质量较高或在新产品新市场开拓过程中做出贡献的单位或攻关成员。

根据生产运行、市场形势、产品研发和品种钢推广过程中的变化情况，可以对攻关队和产销研一体化小组的考评指标进行调整，保证各小组考评指标更加合理。

四、产销研一体化营销模式的实施效果

（一）品种营销整体水平提升

（1）形成市场倒逼机制。由品种经理牵头，根据用户的要求和对小组各项品种推广工作的统筹梳理，每月制定月度计划，以月度计划的形式对科研、生产、产品、服务等小组成员提出具体的工作节点目标和任务完成时间要求，各领域的小组成员按照工作要求统筹开展本领域的工作。这样通过小组计划，将市场开拓任务目标传递给各单位小组成员，再由小组成员将任务目标传递到本领域系统，并统筹开展推进，形成市场对企业内部产、销、研系统各单位的倒逼机制，督促各单位按市场标准来开展相应工作。

（2）产销研重心下移，协作进一步深化。产销研小组成员是该单位在某一领域的牵头人或主要管理人员，能够调动一定的力量来推进产销研一体化小组的在本领域工作。产销研一体化小组成立后，小组内部成员之间直接沟通，改变了以往市场推广问题主要由各单位领导协调，工作任务由上至下安排的传统行政管理模式。产销研一体化工作的重心进一步下移，一般性的产销研问题往往通过产销研小组这个平台就能得到较好的解决，产销研小组已成为产、销、研等部门开展协作的重要纽带，产销研一体化工作向纵深方向发展。

（3）市场响应速度加快，品种营销工作效率提升。产销研小组有效运作后，能较快地将市场或用户反馈的信息通过小组成员传递到产销研系统各单位，并且一般性的问题，产销研小组很快就能做出及时反应，给用户提供较为专业的答复。同时，针对一些专题性问题，通过产销研小组开展专项改进工作，也可大大提高产销研系统的工作效率，能较好地消除以往跨单位带来行政壁垒障阻，大大提升了市场响应速度和品种营销工作效率。产销研一体化模式应用后，各部门可以保持品种钢推广方向和步调上的一致，体现了一体化思维、一体化的行动、一体化的效果。

（二）资源更加优化，效益产品投放量得到提高

产销研一体化的重点工作之一是坚持做精资源、做强效益品种，把有限的营销、生产、物流资源优先投向效益产品，因此可以确保效益产品资源投放量得到提高。

（三）产品市场推广能力加强

第3篇

1、要重视推广工作的作用。中国的医药市场发展到今天，已经不再是初期“渠道为王”的时代了，转变为“终端说话，推广为主”了。形势变了，推广工作的观念和模式也要转变。推广工作是产品纯销上量和占领市场份额的基础，只有响当当的广告没有硬梆梆的推广的产品充其量是名牌，但成不了品牌。笔者把终端推广工作比喻为产品的两只脚。脚，处在人体的最低层，不起眼，也常常会被忽视，但脚如有残疾，即是个子长的高、人长的漂亮、身体强健也走不了远路，更难以协调整个身体的运动，站不稳当。所以，要想产品销量提高、产业做大，必须重视推广---这个“脚”的工作，只有脚踏实地的做好了推广工作，才能在市场中站住脚，打的赢。

2、要增加推广工作的投入。有的企业钟情于渠道返利的营销模式，认为是成熟产品，有广告支持，铺货率不成问题，有知名度，有点购消费者，做做日常维护就可以了，不必对推广工作投入过多，把营销费用投入渠道能促进商业回款和压货。但通过好多企业和产品这几年的渠道返利营销实践，结论是渠道返利越返越不利，返利越多，市场越乱，渠道越难控制，产品的市场基础下降越快。因此，要彻底改变费用投入重渠道、轻推广的思想，增加对推广的投入。以推广促进终端纯销上量，从而扩大市场份额，拉动商业销售，维护市场稳定和商业的利益，使产品的市场基础形成良性循环。曾经做过一个调查，对于成熟的、日常用药中的广告品种，在终端增加一盒的纯销就能拉动一级商业至少5盒的回款。只是推广的投入效果有一个反应过程，不可能像渠道投入对短期销售的立竿见影，但长期效应是明显的。

3、要强化推广工作的策划。推广工作是一项复杂而系统的工作，涉及到团队、销售计划、促销活动、终端建设、市场差异、产品特点、销售季节、竞品动态、政策法规、过程控制、效果评估、绩效考核等多方面。各个环节都是紧密相关的，往往一个环节考虑不周，就会对整个推广工作造成不利的影响。有些企业的营销观念中，把推广工作看的比较简单，认为推广工作就是终端日常维护，再定期搞点促销活动，做点POP摆放，搞好客情关系就可以了。没有一个严谨的、整体的、系统的推广工作年度规划，三年五年的规划更是少见，推广工作都是在年度的不同阶段随机安排的。有的企业甚至把推广工作下放到各销区自行组织，结果更是五花八门。有的企业一年搞几个推广活动，每个都是匆匆开头，草草结束，遗留问题多，造成一些负面效应，影响产品和企业的信誉。要把推广工作上升到企业发展的战略高度来整体策划，要融入到企业和产品的整体营销中。在认真调研市场的基础上，从团队、市场、产品、绩效等推广工作的各个环节统筹规划，制定出适合本企业和特定产品的整体推广策略和详细计划。同时，要尽可能的把短期计划和中远期计划都充分的考虑进去，才能促进推广工作的稳步推进，以计划强化推广工作的重要性和延续性。

4、要突出推广工作的重点。推广工作包括很多方面，我们重视和强化推广工作，不是要将推广工作的各个方面都做优秀，那是不现实的，也是不可能的。要针对企业的投入和产品的特点，结合市场的实际，找出最能发挥本企业产品和投入产出比的推广工作的某一项或几项进行重点投入和重点突破。就是要确定和抓重点，要在某一方面占领制高点，再以点带面，兼顾一般。在一个复杂的工作网中，没有重点突破，团队就没有突击方向，在面面俱到的工作中会丧失激情和活力。同时，没有重点突破，推广工作和产品也就死气沉沉，在市场中表现平平，对竞品缺乏冲击力，竞争力就会下降。突出重点是为了以重点突破的方式拉动整个推广工作的进步，起到火车头的作用。