高端营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质高端营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

〔关键词〕高端消费品设计教育案例分析地方高校

改革开放以来，中国的艺术设计教育发展迅速，开办设计专业的院校越来越多，培养的学生人数也呈几何级数增长。这其中包括大量的三类城市高校创办的设计艺术专业。

经过一定时期的实践，地方高校的设计教育对提高学生升学机会、服务区域经济等的作用已经得到肯定，但由于区域、生源、经济等因素造成的设计资讯闭塞、学生视野狭窄、课程内容陈旧等现实，与艺术设计本身所具有的时尚性、先锋性等特性之间的矛盾愈发突出。这种状况逐渐在基层的设计教育界引起广泛的思考：我们为培养具有创造性的设计人才，究竟应该如何构建更具前沿性、更有生动性的设计教育模式呢？

笔者认为高端消费品分析是提高地方高校设计专业学生专业视野、设计思维的理想手段，这其中包括了高端品牌设计分析与高端品类设计分析的双重内容。这对培养学生学习兴趣与提高学生专业欣赏水平和创作水平均具有较大的理论和实践意义。

一、地方高校设计教育的特殊性分析

现代设计与商业经济的发展息息相关，改革开放使得经济水平大幅提高，社会对设计实力的增长需求也变得尤为突出，在过去的十余年中，社会见证了中国设计行业的巨大发展，无论是设计教育的发展数据还是设计公司的行业数据都是很好的证明。

但是，这一发展并不是一条永续上升的直线，由于和经济发展的关系密切，这其中经历的经济动荡也会影响艺术设计行业的发展脉络，如2009年左右的全球经济危机时，设计行业也出现了疲软迹象。行业经济的发展与相关行业的就业形势息息相关，就业问题又会对教育需求产生影响，所以我们可以在高校设计教育的办学情况中看到一些兴衰的迹象。

设计教育的办学环境在整个教育效果的评价中也起到重要作用，这其中包括时代背景和城市氛围。时代背景所决定的经济大环境与一定时期的政治、科技发展均有关系，对设计教育而言可以选择的余地很小；相对而言，城市氛围因素值得我们投入更大的精力研究一个更加适合的发展方法。

我们可以将城市分为三类，第一类界定为国际化都市，如上海、纽约、东京、伦敦等；第二类为发达城市，如南京、杭州、苏州之类省会城市或经济发达地区；第三类城市主要指一般二、三线城市。从我国近年来开设艺术设计教育的学校名录来看，伴随设计教育在全国的遍地开花，大量地方高校开始参与其中，相比较经济发达地区而言，在第三类城市兴办设计教育显得更为困难，由于此类情况涉及的学校数目巨大，城市范围广阔，值得加以重视及研究。

地方高校受城市因素的局限主要体现在以下方面：首先，城市文化氛围薄弱，博物馆、美术馆发展受阻，展览机会较少，市民包括设计专业学生接受“博物馆教育”的机会渺茫。其次，流动人口偏低，城市人口基数低，往往伴随着文化包容性不高的情况，这使得创意产业在此孕育困难。曾有研究组织调查认为，城市的同性恋比率与文化包容性相关，而联合国教科文组织将文化包容性作为城市创意指数的评价标准之一。由此可见，三类城市在引进和保留高级创意人才包括艺术设计人才上均没有优势可言，这也阻碍了此类城市艺术设计教育的发展。再次，城市商业经济的发展水平决定了为当地设计教育提供的就业岗位与实习机会，可供教学参考的实践基地也难以丰富。

二、高端消费品分析定义

依据国际上的通用概念，高端消费品的定义为：超出人们生存与发展需要范围，具有高品质、高价格、独特而稀缺等特点的商品。q就我国的现实情况而言，目前高端消费品在珠宝、化妆品、箱包、钟表、服装等领域较为集中。高端消费品较普通消费品所具有的高品质、高价格、高附加值、高稀缺性、高创意性等特征无一离开艺术设计的范畴，在此类产品中，创新往往带来品牌、产品的高附加值。

站在设计教育的角度来看，高端消费品分析是提高三类地区高校设计专业学生专业视野、设计思维的理想手段，本文关注的高端消费品分析包括了高端品牌设计战略分析与高端消费单品设计分析的双重内容。这对培养学生学习兴趣与提高学生专业欣赏水平和创作水平均具有较大的理论和实践意义。

三、高端消费品分析在艺术设计教学中的应用方式探讨

就品牌而言，高端消费品往往将不同要素相结合，使单品为品牌、品牌为企业带来更多的附加价值。在营造这些附加价值的过程中，关于高端消费品及高端消费品牌的产品创新、品牌创新、文化创新，从理念到方法均成为设计艺术教育的重要资源，尤其在信息资源相对闭塞的三类城市高校，这种资源显得尤为重要。在多年的设计教育实践中，大量有说服力的案例已经表明，高端品牌的经典案例无论从资源到主题、从视角到方法、从体裁到媒介都给予了艺术设计教育以丰富的经验与重要启示。

其实，在设计教学中对于经典案例的运用并不陌生，相信接受过正规艺术设计专业课程的学生很少有不知道巴塞罗那椅、红蓝椅、鸣叫水壶、香奈儿2.55包这样的单品，鲜有不知道德国博朗、美国胜家、日本索尼这样的品牌。但对今天的设计教育而言，优秀案例的引用不应仅限于经典、不应仅限于设计史的课堂。本文强调的高端消费品分析在三类城市艺术设计教育中的应用，尤其要强调的是案例的时效性，以弥补区域之间的信息不对等差异。

在上海学习家具设计、产品设计的学生不会对“宜家”感到陌生，宜家每年都要接待不少设计实践课，教师组织学生现场完成产品设计速写在宜家并不少见。在这样的环节中，学生参与其中，体验最新的设计产品。“无印良品”也是一个值得在设计课堂分享的品牌，因为它独特的品牌理念、简洁的产品设计、先进的环保思想，均为设计专业学生提供了学习资源。并且，“无印良品”品牌营销本身便十分注重对民众设计意识的教化作用；其灵魂人物原研哉近年来出版了数本书籍以宣传其设计理念，包括《请偷走海报》、《设计中的设计》、《白》、《为什么设计》等，此外还有《无印良品》、《无印良品的设计》等书籍，这些书籍购买方便，可以成为三类地区学生获取设计理念，尤其是设计品牌策略相关知识的良好方式。

相较以品牌为单位的整体学习案例，学生个人采用成熟、完善的书籍资料获取，以学科门类、产品品类进行分类的案例，则往往更依赖于课堂教学，要求教师对时尚具有敏锐的感知能力，从而将最前沿的设计资源与学生们进行共享交流。以工业设计中汽车设计而言，奥迪、宝马、奔驰这类高端品牌的概念车型往往具有超前的设计意识，对第一类城市的设计学生而言，能至车展现场一睹为快当然能捕获更多的细节信息；但对于交通不便的学生而言，通过教师对相关资料的编辑整理与分析讲解，也可以取得较好的效果。在服装设计领域，永不缺席世界时装舞台的香奈儿、华伦天奴、迪奥等品牌，为学生们提供了最新最权威的时尚资讯，这种资讯还可以运用到流行色的预测与使用上，进而与其他设计制造行业产生交叉影响。这些案例均可以以新媒体的形式在实际教学中得以运用。

所幸，近年来新媒体技术的迅速发展，为教学提供了便利条件。新媒体技术的发展使地方高校的设计艺术教育更容易与市场经济相结合，这也有利于地方高校的艺术设计教育与就业相对接。

在实际教学中重视对高端消费品资源的分析与使用，要加强多媒体教学在构建高端消费品分析教学中的作用；要改变传统的教学方式，将高端消费品分析设计成帮助学生自我构建设计资源信息的获取体系，实现学生主体地位的创新模式。（责任编辑：尹雨）

注释：

q马龙龙，刘畅.我国高端消费品外流成因与回流政策研究[J].北京：价格理论与实践，2013，（6）.

参考文献：

[1]郑玉香，梁红.我国高端消费品的品牌创新与策略[M].南昌：企业经济2015.07

[2]朱珠.介入与融合―――关于以现当代艺术作为设计教学资源的实验研究[D]. [博士学位论文]南京：南京艺术学院，2014；

第2篇

[关键词] ST段抬高型心梗；尿激酶；溶栓；左旋精氨酸

[中图分类号] R542.22 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2013）36-0037-02

Clinical efficacy and adverse effects of acute ST segment elevation myocardial infarction by L-Arg combined with urokinase

CHEN Zhi GAN Zhenxiong CHEN Xiaojun HUANG Liufang

Department of Cardiology， Huizhou City Huicheng District Small Jinkou Hospital in Guangdong Province，Huizhou 516023， China

[Abstract] Objective To explore the acute ST segment elevation myocardial infarction by urokinase combined with L-arginine （L-Arg） clinical efficacy and safety of treatment. Methods In our hospital from June 2010 to October 2012 120 patients with acute ST segment elevation myocardial infarction were elected， using random number table method for grouping.They were divided into study group and control group， each group had 60 cases. The two were taken to conventional therapy， study group based on the use of L-Arg. Results The study group after treatment in the sixth month， the prognosis was better than that of control group （P

[Key words] ST segment elevation myocardial infarction； Urokinase； Thrombolysis； L-arginine

急性ST段抬高型心肌梗死（STEMI，下称心梗）是心内科常见病[1]。该病主要是由于不稳定斑块的存在，一旦斑块破裂，会导致心内膜下胶原物质暴露[2]，大量血小板聚集形成血栓，进而引起冠脉血流中断，引发心前区疼痛。目前，在临床上针对该病的治疗以溶栓为主[3]，早期若实施科学、安全、合理的治疗能够有效降低患者死亡率，改善不良预后。但常规溶栓存在一定的临床风险及并发症[4]，迫使医务人员探寻一种更加安全有效的治疗方案。据文献报道[5]，尿激酶溶栓联合左旋精氨酸可取得较为可观的效果。笔者设计本研究，旨在进一步了解尿激酶溶栓联合左旋精氨酸治疗的临床效果。

1资料与方法

1.1一般资料

选取我院内科2010年6月～2012年10月收治的120例STEMI患者，其中男 76例，女 44例，年龄 44～72岁，平均 （53.1±5.8）岁。所有患者入院当天均经24h动态心电图及心肌酶谱检查，确诊为STEMI，诊断参照第7版《内科学》教材中关于该病的诊断标准。纳入标准：患者不存在其他重要脏器疾患；不存在原发性或继发性痴呆；不存在溶血及凝血异常；对本研究知悉并签署同意书。，随机分为研究组和对照组各60例。两组在性别、年龄、基础疾病及心梗部位方面差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。见表1。

表1 两组患者基线资料比较

1.2方法

两组均采取常规溶栓治疗，患者入院后立即行心电监护、镇静、止痛、吸氧及卧床休息处理。溶栓方案：向生理盐水100mL中加入150万U尿激酶，滴速要求在30min内输完。另外，医生需根据患者的生理状况，采取对症治疗，包括给予血管紧张素转换酶抑制剂、β2受体拮抗剂、利尿剂及他汀类药物。待溶栓结束后12h，患者需接受低分子肝素钠注射治疗，剂量为1mg/kg，每隔12h注射1次。研究组在此基础上给予左旋精氨酸（L-Arg），具体用药方案为：入院3d内需连续给药，剂量为200mg/kg，1次/d。

1.3观察项目

①记录两组患者在治疗后第6个月末的预后情况，包括死亡、再发心梗及心绞痛例数，并行对比分析。②治疗后第6个月末，比较两组患者血管复通率、再闭塞率、左心室射血水平能力（LVEF）及血小板聚集率（PAR）。

1.4统计学方法

采取SPSS19.0软件进行统计处理，计量资料以均数±标准差（x±s）作为统计描述，组间比较采取t检验；计数资料采用χ2检验。P

2结果

2.1两组患者在治疗后预后情况比较

研究组在治疗后第6个月末的预后情况优于对照组，差异有统计学意义（P

表2 两组患者在治疗后第6个月末的预后情况

2.2两组患者血管复通率、再闭塞率和LVEF的情况比较

研究组患者的血管再闭塞率为3.58%，对照组为10.7%，两组之间存在统计学差异（P

表3 两组患者血管复通率、再闭塞率和LVEF情况比较[n（%）]

2.3两组患者PAR比较

两组患者在治疗前PAR差异无统计学意义（P>0.05）；治疗后第6个月末，研究组PAR低于对照组，差异有统计学意义（P

表4 两组患者PAR比较（x±s，%）

3讨论

急性ST段抬高型心梗具有起病急、进展迅速及预后转归不佳的临床特点，因此，如何在早期恢复梗死动脉，尽可能减少心肌损伤面积显得极为关键[6]。当前较为有效的治疗方案为溶栓治疗[7]。但笔者根据自身多年临床经验发现，溶栓治疗可能会出现一系列的临床并发症，这是目前临床上的一大棘手难题。究其原因，主要是由于溶栓再通后，心肌发生再灌注损伤，导致心肌细胞膜的结构及功能完整性受到破坏[8]。其中的损伤类型包括钙超载损伤、微血管损伤、氧自由基损伤及心肌代谢改变等[9]。所以，如何在溶栓治疗的同时，给予药物治疗以避免再灌注损伤的发生对患者的预后具有重大的指导价值。

本研究结果显示，研究组治疗后第6个月末的心绞痛、再发心梗及死亡率均低于对照组，差异有统计学意义（P

综上所述，对于急性ST段抬高型心肌梗死患者而言，采用尿激酶溶栓联合左旋精氨酸治疗，能够提高溶栓效果，降低术后并发症发生率，并改善预后，取得较为满意的结果。

[参考文献]

[1] 吴伟生. 尿激酶联合左旋精氨酸治疗急性ST 段抬高型心肌梗死的疗效观察[J]. 中外医疗，2012，3（1）：81-82.

[2] 罗泽波. 尿激酶溶栓联合左旋精氨酸治疗急性ST段抬高型心肌梗死的临床分析[J]. 现代诊断与治疗，2012，23（6）：837-838.

[3] 秦忠文. 尿激酶溶栓联合左旋精氨酸（L-Arg）治疗急性ST段抬高型心肌梗死的临床疗效[J]. 中国卫生产业，2012，4（5）：53.

[4] 张宏颖. 左旋精氨酸对家兔右冠状动脉缺血再灌注心律失常的作用研究[J]. 中国医药指南，2012，10（10）：91-92.

[5] 董化江，单娜娜，罗悦晨，等. 左旋精氨酸对急性心肌缺血/再灌注损伤大鼠内皮素-1的影响[J]. 中国危重病急救医学，2011，23（13）：731-733.

[6] Capodanno Davide， Dangas GeorgeFacilitated/Pharmaco-invasive Approaches in STEMI[J]. Curr Cardiol Rev，2012，8（3）：177-180.

[7] Khan Javaid Arif， Panwar Ziauddin， Mujtaba Fayyaz， et al. Infective endocarditis： a rare cause of acute coronary syndrome[J]. J Coll Physicians Surg Pak， 2012，22（4）：248-249.

[8] Saejueng Boonjong， Yipintsoi Tada， Chaisuksuwan Rattana， et al. Factors related to in-hospital heart failure are very different for unstable angina and non-ST elevation myocardial infarction[J]. Heart Vessels， 2009，24（6）：399-405.

[9] Camaro C， Aengevaeren W R M. Acute myocardial infarction due to coronary artery embolism in a patient with atrial fibrillation[J]. Neth Heart J，2009，17（7-8）：297-299.

[10] Said S M， Hahn J， Schleyer E， et al. Glycoprotein IIb/IIIa inhibitor-induced thrombocytopenia： diagnosis and treatment[J]. Clin Res Cardiol，2007，96（2）：61-69.

[11] Hosseinimehr Seyed Jalal， Mahmoudzadeh Aziz， Rafiei Alireza. Arginine increases genotoxicity induced by methyl methanesulfonate in human lymphocytes[J]. Cytotechnology，2013，65（3）：379-384.

[12] Wu Xin， Xie Chunyan， Yin Yulong， et al. Effect of L-arginine on HSP70 expression in liver in weanling piglets[J]. BMC Vet Res，2013，9（1）：63.

第3篇

关键词：化妆品 渠道营销。

化妆（护肤）品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类，从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展，化妆（护肤）品行业总是在发挥着它的市场潜力，经久不衰。现在的中国内地化妆（护肤）品市场，可谓百家争鸣，不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上，良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断，中国品牌或不温不火，或举步维艰。

1 当前国内中高端化妆品品牌营销渠道选择。

1.1 零级渠道：制造商———消费者。

零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道，最常见的类型就是网络营销和通信营销（如电话营销）。对于中国内地品牌来说，这种渠道并不是常用类型。

1.2 一级渠道：制造商———零售商———消费者。

一级渠道传统上是高端化妆（护肤）品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店，当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久，而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式———百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式，高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。

一级渠道目前是国内化妆（护肤）品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道，一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例，因为走高端路线的缘故，佰草集不仅在百货商店设专柜，还开设自己的专卖店销售产品。

1.3 二级（及以上） 渠道：制造商———批发商—（……）—零售商———消费者。

鉴于目前在中国内地的化妆品市场上，中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势，二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆（护肤）品公司的主流营销渠道。

2 现有营销渠道的比较分析2.1 各种渠道类型的优势分析。

每一种渠道的存在，都是市场长期的自由选择得出的结果，所以它们都有着各自的优势，证明自己存在的价值。①零级渠道（如网络营销、通信营销）。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节，让公司直接与顾客链接，从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本，加快了公司的现金流流通速度，缩短资金的运作周期。

一方面使得商品具有价格优势，以吸引消费者；另一方面有利于公司资金的周转，避免存货积压，占用资金。②一级渠道（如沃尔玛、家乐福）。采用“制造商———零售商———消费者”模式的一级渠道，中间环节“零售商”成了关注的重点，它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相对更大的影响力，它的消费群体更加广泛，其次大型零售商在销售等环节上更加专业，免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本（如人力成本和营销成本）。③二级（及以上）渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本（人力成本和营销成本）；因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节，由第一批发商统一向制造商购货，再出售到下游环节，这样下游环节覆盖面更加广泛，使得消费市场得到扩展；中间商在贸易商榷上的力量分散，商品的单位价格基本上是由制造商决定的。

2.2 各种渠道类型的劣势分析。

在品牌营销的过程中，不仅要看到各种渠道的优势，同时也要适时分析其劣势。①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加，但是另一个问题摆在了制造商眼前———产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本，从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题，这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受，所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。

一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利，但是因为零售商的发展壮大，大型零售商往往比较强势，制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格，甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制，这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级（及以上）渠道。

其显著特点是中间环节较长，当产品到达最终消费者时，商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加，这将直接影响消费者的购买意愿。

3 中国内地化妆品中高端品牌的渠道优化。

3.1 高端品牌的营销渠道优化方案。

纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分，依照这种细化的层次定位，可以做出不同的营销渠道优化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道。

这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。

在纷繁多样的高端品牌中，依照各个公司对其品牌的定位，也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆（护肤）品牌，比如高端品牌中的香奈儿、迪奥，为了保持其顶级高端的品牌形象，总会舍弃多样化的营销渠道选择方案，而仅仅只采用单一的营销渠道，即“排他性”单一营销渠道，一般是选择百货专柜，并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理———氛围的契合。因此，内地化妆（护肤）品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌，可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面，这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。品牌只进驻高级百货商场，在气势上就已经有顶级高端的氛围了，在消费者的心理上就建立了一个固定的形象，即顶级与高端。然而另一方面，作为起步较晚的内地公司，要建立顶级高端的化妆（护肤）品牌，需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌，对于内地的化妆（护肤）品公司是一个巨大的挑战，必须要慎重。

3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道。

“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌，比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说，越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道，即一方面选择百货专柜的渠道，坚固高端品牌形象，另一方面选择专卖店或专业零售店，以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下，基于品牌的定位，既能巩固品牌的高端形象，又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点，结合内地化妆（护肤）品公司自身的实际情况，笔者认为，内地的公司如果要建立高端品牌，那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位，另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。

3.2 中端品牌的营销渠道优化方案。

与高端品牌相比，中端品牌的价格更适合大多数群体消费，因此在重视品牌形象的同时，与高端品牌相比较，可以分散出更多的精力在扩大目标市场上，所以渠道选择建议如下：

3.2.1 保守而传统的营销渠道。

传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群，在框架上属于一级渠道，此渠道选择方案以守为主，以攻为辅，所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争，中国品牌要注意巩固自己的品牌形象，明确“中端”“品牌”这些关键字，既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道，与品牌建立的原则相悖，也不能不惜一切成本地只顾建立品牌，而忽视公司最基本的盈利需求。

3.2.2 尝试开拓新渠道。

内地的化妆（护肤）品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆（护肤）品公司都设立了自己的官方网站，比如高端品牌中上至香奈儿，下至兰蔻，中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售，一方面也达到做宣传的效果，以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道，无论是公司还是消费者，都不具备成熟的经验，公司必须谨慎对待这种渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验，比如薇姿和理肤泉的药店经营模式———药店的目标顾客群，辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候，公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品，在西方的一些国家很常见，但在中国却是新兴方式，可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道，对于内地的化妆品公司来说，可能会带来非常大的收益或积极的营销效果，抑或是影响公司品牌的中端定位。

参考文献：

[1]殷海梅。中小化妆品企业的渠道选择[J].中山大学学报论丛，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陆鹏。中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J].中国化妆品（行业），2010 年第 03 期。

[3]张广玲。分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2005 年 01 月出版。

第4篇

关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销

近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。

如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。

当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。

在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？

与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。

因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。

客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。

我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。

面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。

同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。

用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。

要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。

将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。

总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。

注释：

①百度百科：保险

②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004

参考文献：

[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004

第5篇

【关键词】个人；高端客户；营销策略；商业银行

按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受，竞争的焦点也集中在个人高端客户上。

一、我国商业银行业个人高端客户的定位

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例，观察定位情况。

通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。

二、我国商业银行个人高端客户现状

据BCG《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。

三、我国商业银行银行业个人高端客户同业竞争情况

（一）客家银行高端客户群体发展战略比较

（二）部分银行理财服务渠道比较

（三）同业个人理财服务品牌比较

（四）增值服务一览表

经调查，各家银行逐步加大了对个人汇总高端客户的营销力度，竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在商业银行面前的问题。

三、我国商业银行个人高端客户营销策略选择探讨

随着市场竞争日趋激烈，市场营销理论在经历了经典的4P：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）；4C：消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）、4S：满意（satisfaction）、服务微笑服务待客,速度（speed）、诚意（sincerity）营销策略后，最近由美国DonE.Schultz提出了4R：Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）、Reward（回报）营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系，而是完善、发展的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时，根据我国客户情况及同业竞争情况，把四者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

1．在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型（个人金融资产富裕，同时在建行的资产充足）、潜力型（个人金融资产富裕，在建行资产中等，对建行而言，有很大潜力）、游离型（个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间）、小康型（有一定的个人金融资产，在建行富裕客户中属于中等水平。）、起步型（个人金融资产和在建行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段）。在考虑我们的客户的同时，外部大量的客户群体还没有进行有效拓展，我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层：

第一层：即将转化的客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择；第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；第三层：未经开发的非客户，处于遥远的其他市场。

正如我们主攻的非客户群体，该类非客户大都处在第二层，选择了我们的竞争对手，我们还不十分清楚该群体数量有多大，分布在何处，如何进行有效沟通，如何进行营销拓展。客户进一步细分后，可以采取差别化服务战略。我们可以看出：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论：准确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。

2．产品管理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理（OCRM）的同时，还必须做好产品管理。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。（1）产品经理制：实施产品经理制，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。（2）产品组合管理：就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。（3）产品创新管理：就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的产品。（4）产品品牌管理：就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在商业银行营销中将占据越来越重要的位置。结论：在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。

3．推行顾问式营销策略。所谓顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立起顾问式营销的业务发展平台包括三部分内容：第一，适应公司客户的投资、融资、日常管理需求的公司客户理财平台；第二，适应个人客户理财服务需求的个人理财平台；第三，在不确定性成为银行外部环境发展的必然趋势的背景下，要求商业银行建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是商业银行个人高端客户营销的重要渠道，它的建立是一个系统工程，包括银行个人银行业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等内容。我国商业银行个人理财业务平台的建立宜从以下几个方面入手：（1）分区域服务

渠道。建立个人理财中心、个人理财网点、VIP窗口三个层次的物理服务渠道，整合和优化通用类产品面向高端客户的作业流程，在风险可控的前提下，重新梳理存款、贷款、银行卡、代收代付等业务的作业流程，进行合理优化，为高端客户提供一站式银行综合服务。同时，积极引导客户使用电子银行渠道。（2）分层次服务策略。建立大堂经理、客户经理、理财经理（金融理财师）三位一体的服务体系。将VIP客户通过OCRM系统分配到不同层次的客户经理进行分层维护，为客户提供个性化的“一对一”服务。（3）引导客户经理与网点相互配合，发挥合力作用。充分发挥客户经理和营业网点的联动作用，及时收集客户信息。同时，通过考核激励时双着陆的机制进行引导，促使客户经理和网点主动相互配合做好对高端客户服务（下转第17页）（上接第30页）和理财产品营销。结论：构建营销型网点势在必行，如不采取果断措施，我国商业银行将失去竞争的先机。

个人高端客户的市场营销战场硝烟已起，营销策略的选择与实施需要我国商业银行以经营理念转变、机制的转变、科技力量的支持等为基础，最终目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销理论[M].北京：中国人民大学出版社，1999.

[2]张光忠.世界营销比较[M].北京：中信出版社，1996.

第6篇

深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。

做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。

开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。

开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。

此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。

第7篇

二是完善自身，提供一站式服务。在中高端客户的维护过程中，对银行工作人员自身素质的要求会更高，只有不断完善自身业务知识储备、沟通营销技巧，才能更好地服务中高端客户。

三是团队协作，提供高质量服务。个人的力量与精力总是有限的，要充分调动团队凝聚力，发挥团队优势，才能更好的做到中高端客户的维护。

（1）整合团队资源，完善客户信息。客户信息的完善是做好客户维护的基础。要整合团队资源，利用每一位员工的关系网络，了解到客户的家庭信息、经营情况、投资渠道、个人爱好等多方面的信息。利用掌握的客户信息，制定完善且有针对性的营销、维护方案，充分挖掘中高端客户潜力，满足中高端客户潜在需求。同时利用掌握的客户关系网，以一个中高端客户为起点，蔓延拓展该客户周围其他的潜力客户。

第8篇

随着电子商务与网络营销的迅猛发展，新媒体的营销方式带来消费方式和生活理念的变革，并逐渐成为高端品牌进行品牌推广和市场营销的重要渠道。时下，诸多国际品牌正不断尝试适合中国消费者口味的全新营销方式。去年，Em-porioArmani(阿玛尼面向年轻消费群的品牌)首家中文网上商店正式营业；Chanel推出基于中国版苹果的应用程序，人们不仅可以欣赏新季潮流，更可获取全球各地精品店信息；EsteeLauder(雅诗兰黛)则利用SNS社交网络，进行了消费者体验式营销。

高端消费年轻化

据高盛在今年初的数据显示，2010年中国奢侈品消费高达65亿美元，连续三年全球增长率第一，销售量第一。未来3年，中国奢侈品消费总额有望超过日本，成为世界第一大奢侈品消费国。未来5年，奢侈品消费的中国人口将上升到6.3亿。此外，贝恩咨询公司的《2010中国奢侈品报告》显示，目前在中国购买奢侈品的消费者中，已有43%的人开始在网上购买奢侈品。

在日前由桦榭中国和第一财经共同主办的“首届中国数字创意营销高峰论坛”上，上海思迪广告公司总经理瞿昕岳告诉记者，“从调查数据来看，中国的奢侈品消费者普遍在20到30多岁之间，平均年龄比欧美市场年轻，这使得高端品牌在中国市场得以用数字营销的方式来吸引年轻消费者。”

以国内几家销售中高端品牌的B2C电子商务网站为例，银泰网CEO廖斌告诉记者，“我们是目前拥有CK全国惟一授权的网店。今年5月份，我们还将引进Gucci和Burberry的新品，同时，网站上还会有20多个奢侈品品牌的折扣品类。”

走秀网的副总裁陈易佳也对网站发展前景表示乐观，“奢侈品的销售占走秀网总体销售的1/3到1/4。其实我们销量最好的领域是"轻"奢侈品，而非最贵的那一部分，这比较符合中国目前的现状。”

数字营销胜在新意

据了解，目前数字营销主要包括两种类型，一是网站；二是手机终端。“对于网站来说，渠道相对比较丰富，可以是自建官网，也可以跟第三方网站合作，如专门的垂直网站(汽车网站、女性时尚网站)、综合B2C或

C2C电子商务平台(如走秀网、银泰网以及曾掀起过宝马mini团购狂潮的淘宝网)、社区类网站。同时，还应把握移动互联网的应用趋势，例如在IPAD上进行

APP的研发，或是应用好现在炙手可热的微博。”艾瑞咨询联合总裁邹蕾对记者表示。

当然，创新营销形式是吸引眼球的方式，加大营销力度则是重要的基础。以雅诗兰黛与人人网的合作为例，只要登录人人网，进入雅诗兰黛“鲜活惊喜·一触迸发”的活动主页，邀请自己的朋友一同参与抽奖，就能赢取雅诗兰黛“红石榴”系列的试用装和人人礼券。在一个月的时间内，雅诗兰黛在人人网上掀起的体验风吸引了超过131万人参与。

另一个手机营销的案例也非常有代表性。三年前，日本一家知名珠宝公司先买下一本小说的著作权，但这本小说并不是在传统的媒体上进行投放，而是选择在手机小说中投放。由于这本小说是针对高端女性，而且免费，一时在日本高端女性中形成很大影响力。公司每周公布一章节，但到最后一章的时候突然停了。过了一周，公司高调地宣布，“要欣赏最后一章节，请到我的商店来。”这些女性读者到了商店以后，公司对其进行了珠宝的促销，效果出乎意料的好。

贵宾服务走进网络

高端、成熟品牌，对于整个渠道的管理和控制会更严格一些。因为品牌厂商做的不仅仅是销售，更多的是如何给它的客户带来顶级的贵宾式服务。只有跟进服务、关怀客户，才能更好地持续营销。

廖斌举了一个化妆品的例子，“一个非常高端的化妆品品牌，其用户体验要求也很高。由于许多品牌的门店在全国的布点很有限，三、四级城市不可能全部有门店，但是中国有消费力的用户都希望得到它的产品。那怎么办？这时，就可以通过网络合作来对它的消费群体进行覆盖。但同时，对VIP客户的服务要求也很高，从仓储的恒温，到配送的时间，到用户管理系统，都有严格的规定。比如爽肤水的销售，通常要在4周的时候(一般女性会在4到6周使用完这瓶爽肤水)。有一个专门的系统维护客户关系，跟进服务，这对我们这类B2C网站就提出了更高的要求，而不单纯是直接招商、进货和销售。”

精准营销传递品牌

“对消费者来说，网络营销或者手机营销方式，还需要有一个接受和教育的过程。”第一财经传媒有限公司副总经理杨宇东在接受记者采访时表示，“高端品牌的消费者更小众，更专业，需要更加精准的营销方式来打动。”

廖斌也表示，奢侈品的网购是需要培育的。“我们看好精品和高端这块市场，因为在网站服务这些品牌的同时，这些高端品牌也赋予了网站相应的价值。”

“品牌厂商选择数字营销平台时，非常谨慎，毕竟除了销量之外，他们更看重在这一平台上，品牌价值的有效传递和高端品牌形象的搭建。为此，选择什么样的平台很重要。当然，第一个吃"螃蟹"的人也很重要，只有实实在在的案例越来越多，才能使这一市场更加成熟。”邹蕾表示。

360度营销夺市场

“其实，不论高端品牌或普通品牌，大家都在做数字营销的尝试。数字营销能提供更加立体化的内容，用不同的方式向不同消费者展示产品。”桦榭中国董事总经理艾弥尔在接受记者采访时表示，“目前，数字营销也在配合其他营销方式来更好地传递产品信息，因为数字营销并不是独立的。”

第9篇

如今OTC营销的发展已转到了高端战略合作的模式。特别是在新形势下，掌控渠道对OTC营销的重要作用不言而喻，所以它是新形势下的营销创新。笔者认为经过高端战略整合，可以资源共享，优势互补。那么在新形势下，如何打造高端战略整合模式，对于企业特别是OTC企业的品牌推广至关重要。

背景

当企业的OTC产品发展到一定规模的时候，在终端有了广泛的基础，终端覆盖率得到了极大提升，这时企业的产品战略将面临转型，即从单一的终端拉动、广告轰炸的模式向更高的创新模式发展。高端战略合作模式在新形势下被推上一线的OTC营销战场。实践证明，高端战略合作模式是一种兼操作性、实用性、高效性于一身的OTC营销创新模式。

目的

笔者认为高端战略整合是紧紧围绕着提升企业网络覆盖及产品品牌的战略目标来设计运作的。OTC营销与处方药营销最大的差异在于目标受众的不同，OTC营销主要面对的是消费者，所以最大限度地提高消费者对产品品牌的认知是OTC营销最关键的要素。高端战略整合正是为此目标而创新的OTC营销模式。它能高效提升企业网络覆盖及产品品牌，提升终端消费者对产品的认知度和忠诚度。

运作

高端战略合作模式进入实施阶段须将其分解成项目，把每个方案进行项目来管理。即运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。从项目的立项开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。这样制定的方案操作性更强。

首先要对当前医药媒体进行调研，我们要筛选出最具权威的的药店媒体合作，包括会上的包品牌展示、客户互动、战略协议签定；会下的销售跟进、客户维护等。

1.品牌展示

会议现场设置企业文化墙、背景墙、产品展示墙。其中企业文化墙展示企业形象及企业发展情况；在背景墙处届时将与企业品牌代言人及企业战略合作伙伴进行留影；产品展示墙在会议期间展示公司品牌和产品。另外会议期间企业的LOGO、企业名称和产品广告可出现在会议的背板、胸卡、手提袋、会议资料等宣传物上，此论坛将是通过专业包装达到品牌展示的最佳途径。

2．现场互动

企业领导发言可让会议来宾留下深刻印象，了解企业实力。另外答谢晚宴有晚宴节目、抽奖、合作奖的颁发等精心安排的精彩内容，使晚宴成为企业与连锁客户相互沟通的最佳平台，希望通过此平台让客户对企业的认知发生质的改变。

3.销售跟进

第10篇

浪潮电脑

联合网通深挖农村

近日，浪潮集团有限公司与中国网通河北省分公司正式对外宣布达成战略合作伙伴关系。在“网通浪潮齐携手 科技服务新农村”为主题的战略合作会上，中国网通河北分公司总经理靳训锋、浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕正式签署战略合作协议，宣布双方在农村信息化产品定制、信息服务内容开发、服务网络建设以及联合营销等多个领域的合作达成共识。

近两年来，我国农村信息化建设工作取得了快速的发展，但同时，由于农村交通不便，气候、地理条件相差各异等因素的影响，造成以往IT厂商和运营商单兵作战的模式下产品单一、内容匮乏、服务响应慢以及营销成本过高等一系列问题，很难为农村用户提供一站式综合信息服务。

对此，孙丕恕认为，激活农村市场关键就是要让农村用户真正体验到信息技术的价值，不仅仅是要接通宽带或者把电脑卖给农村用户。据悉，此次双方合作推出的最新一代“浪潮新日升系列农村专用PC”是由浪潮集团与河北网通共同设计的，其在硬件功能上具有防尘、防浪涌、防静电、防震等特殊设计，并具备一键杀毒、一键恢复、数据转移保护等功能。

同时，电脑中还将集成网通的农业科技信息、教育信息、宽带我世界等客户端应用。在服务网络的完善方面，双方将联合设立河北宽带电脑服务总站，并在各地市建立加盟服务站，从而为用户提品体验、应用培训、信息咨询等全方位的信息服务。

浪潮服务器

锁住行业高端

与浪潮电脑选择农村市场不同，浪潮服务器2008年的市场策略之一则是――联合行业合作伙伴深挖行业高端应用。

在连续12年蝉联国产品牌销量冠军之后，浪潮服务器已经不满足于单纯销售称霸的成绩，据浪潮集团服务器存储营销本部产品部总经理王虹莉透露，2008年浪潮将发起“标靶行动”，集结优势兵力，通过技术、方案、服务、市场的创新，实现产品与方案的高附加值。

日前，浪潮的2008年产品市场策略显示，继高性能商用产品线之后，浪潮的通用产品线开始策动全局性攻势，全力进攻包括关键应用、高技术附加值和高应用附加值的高端服务器市场。王虹莉表示，浪潮服务器全年目标锁定销售额增长超40%，销量继续保持国产第一，建立浪潮品牌在关键业务领域的品牌影响力。

第11篇

20__年，支行全面落实市行个金专业工作的部署，在坚持以客户为中心的前提下，进一步转变经营理念，拓宽产品种，努力推介中间业务发展，提高个金业务的贡献度，加强内部管理，实现全年安全无事故，员工知难而进，爱岗爱业，团结协作，甘于奉献，敢于拼搏，努力完成市行、支行的任务。

一、20__年工作指标情况：

、截止12月31日，我行储蓄存款余额万元，较年增加万元。

、中间业务手续费万元。

、工资月额万元，年累计万元，万笔，单位个。

、牡丹e时代卡（即牡丹灵通卡）营销张。

5、营销人寿保险面额万元，手续费收万元。

6、国债发行万元，兑付万元。

7、基金万元，中间业务收入万元。

二、20__年主要工作：

、措施实，行动快，夯实存款，实现存款的稳步增长。为了完成市行下达的指令性存款任务，新年伊始，支行及早制定了《支行个金部揽储任务指标及奖罚方案》、《支行员工综合业绩考核方案》等。支行对员工的揽存方案进行了调整，在考核中做到真实、公平、公正，有效地调动了员工的积极性，为储蓄存款稳定增长起到积极作用

、开展高端客户营销活动。

支行认真贯彻落实省、市行提出的“高端客户营销服务年”活动精神，号召员工从立行兴行的高度，围绕高端客户营销，积极行动起来，全身心的投入到支行经营工作之中，领导班子身先士卒、率先垂范、走在营销前列，同时还推出了《员工绩效工资考核办法》等项措施，通过动员和组织全行力量开展高端客户营销攻坚，使个人高端客户营销取得了较好的成效。全年就营销个人高端客户近100户，揽存达3500万元，为完成全年增储计划奠定了坚实的基础。

3、设立大学atm机，重点营销潜在客户。

年初以来，支行着眼于行业发展需要，立足市场、创新服务。经过支行领导班子认真研究和对大学实地考查论证，认为工行在大学附近没有固定营业网点，校内教职员工和学生持卡量1.5万张，而大学在校学生的数量在全省是最多的。如能在校园内设立atm机，将为该校师生提供极大的便利，而且对扩展我行业务发展领域十分有利。对此，支行及时向市行汇报，市行领导高度重视，行长亲自协调运作并安排该项工作、带领支行相关部门员工加班加点，加快从安装到筹备等项工作的进度，在较短时间内完善了繁锁的相关手续，并一次通过公安部门验收。此次地区工行第一台离行式24小时atm自助网点的诞生，不仅一举打破了城区长久以来没有24小时离行式自助网点的历史，为支行大力营销牡丹卡、加速电子银行业务步伐，扩大中间业务收入奠定了良好的基础。

4、大力营销理财产品，增加中间业务收入。

一是积极寻找效益的增长点，全力增收中间业务收入。支行高度重视中间业务工作，从细节抓好工作，通过良好的服务，精确的核算做好人民币解算业务.

二是培养我行良好的客户资源,充分利用我行在大学校园内的atm机优势开展阵地宣传，安排人员积极营销灵通卡业务一增加收入。

三是组织好客户经理营销队伍，进行全方位营销,确保实现中间业务收入和利润的经营目标。

四是深入挖潜，多创中间业务收入，全行员工拓宽营销范围，挖掘客户资源，在营销保险、基金、理财等方面下功夫,努力做大中间业务。同时积极开展工资转存业务。

五是加大网上银行业务的宣传与营销，对优质客户如:农发行、中储粮等大的客户要加大营销力度。

三、20__年工作安排：

1、全力开展好春节营销活动。

首先，支行制定了走访中高端客户方案。对大客户有行领导亲自走访百万元以上的客户，提出需要的特殊服务理财。如购买债、保险、基金等，中级客户由主任、客户经理分别走访，给予相应的慰问品，并征求服务上的意见，以利于 在服务上的改进，方便客户，稳定客源。其次在营业大厅摆放花卉，营造良好的服务氛围，提升档次，在大厅外悬挂条幅。三是到市场宣传我行的金融产品，如速汇业务等争揽户源。

2、搞好集群客户的营销。

支行将利用农发行、北方物流中心、中储粮等客户的平台，大力办理个人结算帐户，增加储蓄存款，并开办网上银行、灵通卡等，全面营销各类新产品以此促进中间业务的增长。

3、动员全行力量争揽储蓄存款。

支行将采取下列措施：制定相应的存款考核

办法与绩效考核工资挂钩，采取上不 封顶，下不保底的规则，创造公平、公正、公开的平台，充分调动员工的积极性。

4、发挥客户经理职能作用。

切实发挥大堂经理的职能，分流客户、引导客户、疏导客户，用亲切的语言，便捷的解答。员工迅速的办理业务。将潜在客户和有理财需求的客户。介绍到理财经理，进行理财辅导，购买各种产品。发挥理财产品的相关知识，给客户一满意的理财回报。

5、增加客户经理人数，加强客户经理队伍力量。

第12篇

但卖系统、卖方案并不是产品的组合形成高端，而是对客户的价值高。其消费群也主要是针对中高端用户。高端客户的购买力很强，但这类消费者内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法，只有在极其认同的情况下才购买你的产品。

石家庄南华工程有限公司A.O.史密斯全系列产品，公司做主动营销已经有七八年的时间，有专门的团队去做主动营销，公司主动营销细分为几部分：

一是公司系统中的客户资源，即每年在石家庄地区的8000多老客户的主动营销，进行深挖。二是在所有老客户的基础上再深挖一些VIP客户，将销费3万元以上客户定义为VIP客户，这些VIP客户往往有一定的社会地位，其朋友圈子肯定也是类似的客户，可开发的潜力也非常大。三是合作客户，主要指装修公司、设计师、水电工等，南华统一将之定义为合作客户。四是品牌联盟，除传统业态的家电品牌都可以归于品牌联盟中，如建材渠道、卫浴、花洒渠道等的合作客户。五是小区推广，这也是见效最快的渠道。

在针对高端客户的主动营销方面，从前期的宣传，到所有终端的销售话术，以及售前售后人员的配合等，已经形成了一套主动营销售的体系。

针对小区，只要企业分析认为这个小区是高端用户，针对小区的各类户型，每个户型适合安什么样的系统，工程师必须要给出相应的方案设计，再将方案传至终端销售人员，当顾客到终端来询问，一问是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪款方案，会告诉消费者，这套方案的利益点在哪里，有什么优惠活动，大概是什么价位，告诉客户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更方便，更省水电，可以上门给客户免费设计等等。这样，顾客就会认为，他买这些产品是需要设计的，而你所销售的这些产品都可以提供免费设计。

以石家庄恒大华府为例，企业在该小区做了半年的小区推广活动，单小区只销售A.O.史密斯一个品牌的产品就实现了1000多万元的规模，他们是如何做到的呢？

第一是广告宣传到位

在小区即将交房但还没有交房的时候，就要把品牌的广告宣传植入到小区当中。例如小区门口户外的大喷，小区内的条幅，地下停车场的玻璃单透贴等。这个时间段广告宣传到位了，业主在看自己房子在盖得怎么样的时候，就能够第一时间就看到品牌的宣传，印象中就有了A.O.史密斯，企业称之为广告拦截。

第二是人员到位

传统的商要想不受电商的影响，必须要给顾客提供方案，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中所有小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做主推方案，讨论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

第三是客情到位

在小区交房之前要想进入小区内，首先就是跟物业的客情要到位，包括与小区内的保安、物业交房现场的工作人员等，都要有人提前去做渗透，以保证做到客情到位。客情到位之后，物业愿意与你合作，就能够第一时间得到业主信息，手中就能够掌握很多可跟单的资源。而且后期在小区内进行推广时，物业公司也会给你一些其他品牌不具备的便利条件。

第四是终端配合到位

所有终端卖场关于这个小区的设计方案要统一，当户型系统设计图出来之后，企业会在石家庄市的40多个零售终端全部发放到位，并配有终端统一的销售口径。在所有的终端，只要知道是恒大华府的顾客，直销员如果卖低端机，没有提成或提成减半，只有卖套餐收入才会更高。因为主推的是高端产品，顾客在这个卖场看他的房型最适合3万元的系统，去另外的终端给他推的还是这个3万元的系统，顾客无论到哪个卖场，销售人员给他推荐的都是统一的方案，这样顾客就会深信不疑，潜意识当中就会认为自己的房子必须买这个3万元的系统。

第五是小区的展示到位

公司的要求是包括小区推广在内所有终端展示都要做到鹤立鸡群。现在建材、家电品牌都在抢小区市场，企业在小区内也是采用传统的标准展位，做到当顾客进入小区后，第一眼就能够看到A.O.史密斯，一看这个品牌就与其他品牌不一样，销售人员在给业主介绍产品的时候也会特别有底气，而且让小区的业主有买这个品牌是身份的象征的感觉，这样会带动其他人跟风购买。

第六是售后服务到位

在石家庄市，A.O.史密斯终端的价格是统一的，标价就是实卖价，但热水器和水系统的安装会产生材料费，这也是最容易产生客诉的地方。为了避免不同家庭出现不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，会由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，去研究最合理的安装方案，基本能做到同样户型的业主，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的。这样做对客户的利益点是A.O.史密斯的产品售价一样，售后服务不乱收费，口碑会非常好。

第七是后期关怀到位

恒大华府小区推广是从3月份开始的，在10月份，天气转冷之后，由售后服务人员和销售人员共同到小区内已经安装A.O.史密斯终端系统的用户家中做上门回访，告诉用户怎么样使用热水或净水更舒适、更节能。通过定期的跟踪回访，让顾客感觉到我们在想着他，对他们很关怀，进一步提升品牌的口碑。

第13篇

[关键词]基础客户　高端客户　银行　客户关系管理

现代金融服务理念的核心价值观就是“服务就是发展，就是效率，就是生产力，就是竞争力”，在商业银行经营战略转型期间，银行同业之间日益激烈的竞争已经不再是传统产品领域，更主要转向客户资源的争夺。客户资源更是银行赖以生存和发展的基础，基础客户是银行实现可持续发展的关键，而高端客户则是银行价值创造的核心。

一、银行客户关系管理

银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户，吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持和参考。银行客户关系管理内容主要是不断挖掘客户的需求，营销将银行金融产品，发挥银行自身优势，为客户提供全方位的金融服务。这种服务不再是银行提品客户只能接受的单一产品服务选择，而是根据客户需求来设计产品的服务理念，客户需求什么，银行就开发什么样的产品，，商业银行需要通过满足客户需求来不断进行金融服务创新，才能赢得客户和市场，增强自己综合性的盈利能力。因此，银行要有效的达到自身盈利性目标就需要通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度以及更加多样化，个性化的服务手段来挖掘、引导和满足客户的需要和需求。

二、客户关系管理中存在的问题和不足

(一)对客户关系管理在认知方面不足

客户服务未及时匹配客户多样化的要求，服务的单一化与客户日益多样化的需求不相吻合。银行服务的同质化现象严重，客户忠诚度和依赖度并不高，流失几率大维护成本高。另外，人民银行现代化支付系统、和银联等第三方支付机构的涌现和迅速发展的电子银行渠道等削弱大型商业银行的网点众多的优势。目前的客户服务在一定程度上依赖于规章制度，未调动员工个人能动性，引导自愿服务意愿，不完善的客户经理和产品经理队伍导致售后服务深度不够难度加大，跟踪服务未及时优化，逐渐失去前期优势。网点宣传竞争力较弱，柜员只能忙于柜面服务，没有时间和精力进行客户维护，大堂经理主动营销能力较弱，使得网点柜台外营销能力不强。

(二)客户类别分流方面不精细

目前银行仍采用传统的划分标准，对高端客户进行界定主要以存款和资产总量为指标，以是否达到规定标准为筛选依据，但这样不利于提高识别客户的能力完善。高端客户对环境和品质服务的要求较高，他们不单需要资产的保值和增值，更需要心理的满足和尊贵体验。客户维护精细化程度不高，重老客户轻潜在客户及成长性客户。

三、客户关系管理优化改进

围绕客户这一中心，树立“客户是核心资源，客户是效益之源，客户是发展之基”的经营理念，不断加强现代金融服务理念的教育和灌输，把员工的思想统一到现代金融服务理念上来，统一到由规模竞争、价格竞争向服务竞争的发展思路上来，自觉践行经营业务”向“经营客户”的转变、由“挖掘业务”向挖掘客户的转变、由“单一产品服务”向“全面金融服务”的转变。

(一)加强基础客户建设，提升银行品牌形象

全面推进服务渠道建设，提升客户基础建设的品牌形象。以前瞻性的目光，高标准、高定位地做好渠道规划，对网点进行科学规划和建设，推进物理网点、电子渠、客户经理等渠道的同步协调发展，充分发挥网点的品牌传播与营销主阵地作用。加大培训力度，提高现有客户经理和产品经理识别客户、挖掘客广和服务客户的能力，真止实现客户群体数量和质量的同步提升。可现有客户按共同认可的标准分成若干类，明确各类客户维护的层级，逐步实施“尊享和卓越客户由客户经理维护，潜力客户由网点维护，一般客户由柜员维护”的分层维护策略，做到“谁维护、谁负责、谁受益”，从而构建客户基础建设的长效机制。

(二)重点维护高端客户，提升银行价值创造

坚持客户多元发展策略，抓住政府主导投资、拉动国内经济增长的机遇，进一步做强大行业、大客户和大项目，全面参与区域重点项目的市场竞争，提高市场占有率；以区域重点产业链为核心，积极营销优质中小企业；以重点园区为营销对象，积极拓展区域内重点客户；以核心客户为基础，大力发展上下游关联企业；以各种融资平台为依托，大小并举开拓各类贷款客户。高端客户在不断更替，需要我们前瞻性的识别把握高端客户，建立科学的客户识别体系，要持续维护好已拓展大项目和大客户，进一步强化和完善后续服务措施，运用个性化、综合化、增值型等整体金融服务方案，确保项目价值最大化，客户贡献最大化。重点做好大客户的充分识别、挖掘、拓展工作，并落实专职营销人员进行客户关系维护；增强服务供给能力，确保财富客户得到全面维护；要认真学习和借鉴先进私人银行业务的理念与做法，切实提高服务高端客户的水准和能力。实施全产品菜单式营销，开创客户服务线建设的新局面。实施全产品菜单式营销不仅是银行生存和发展的需要，也是实现“单一产品服务”向“全面金融服务”转化的重要举措。

另外，加强网点渠道建设，抓好网点布局和升级改造工作，确保占据优越地段和目标客户聚集区，保持营业网点核心竞争力。同时加强网点差异性建设，适应高端客户服务尊贵化需求。在强化产品、规章制度培训的同时，加强对客户经理进行高端客户管理知识和营销沟通技巧的培训，培养熟悉不同行业客户的营销专家、专职金融规划师、能够熟练构建不同客户整体服务方案的产品专家，发挥个人魅力，深层次挖掘客户需求，为客户提供综合服务。

第14篇

并非是特别选定的日子,5月22日,浪潮服务器存储营销本部了2009财年营销策略“金鼎计划”,这是其结合行业市场、产品、渠道做出的全年纲领。巧合的是,一年前的这一天,浪潮发起了挺进高端的“标靶行动”。一年过去,作为该行动的延续与深化,“金鼎计划”透露出,浪潮越发坚定了走高端增值路线、与渠道共谋发展,加速行业突破的信心。

以四路服务器为核心的解决方案让浪潮突进高端商用关键应用领域。去年,浪潮不仅保持了在大中型企业、政府、教育等优势行业的地位,在文化共享、数字环保、质检等政府细分行业及互联网CDN、视频分享领域也实现了很高的市场占有率。通过“金鼎计划”,浪潮志在今年实现销售额增长25%,渠道产能提升30%以上。

浪潮集团服务器存储营销本部市场推进部总经理庞松涛介绍,浪潮重新梳理了行业市场,将其分为战略、重点、机会的三级梯度布局,通过专家团队和市场资源前置,利用行业复制和行业联动等手段,重点突击文化等规模大且增长快速的战略行业。此前,浪潮围绕“精控IT”理念,已推出了全新的矩阵式产品布局、高端差异化产品与增值方案,这将成为行业突破的利器。

“金鼎计划”的落地要倚重合作伙伴的支持,广结善缘的浪潮势必要进一步强壮其渠道体系。“2008年,我们已经签约渠道近2000家,完全覆盖了1~5级城市,核心渠道的比例已占到40%,浪潮渠道体系积累了足够的规模和势能。”庞松涛表示,浪潮将构筑海量产品和增值客户两大渠道销售体系,有选择地推动一批核心渠道增值能力的提升,发挥精英模范效应,从整体上提升渠道产能与效益。他说:“一方面,浪潮会继续拓展渠道的深度和广度,向3~5级市场深度挖掘,另一方面深化同具备解决方案与技术实力的ISV、SI合作。”

第15篇

关键词：商业银行 高端客户 营销服务

过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。

本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

一、高端客户需求分析

中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。

（一）高端客户三大群体性需求

1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。

3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。

（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析

1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。

2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。

3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。

（三）高端客户的分类

按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：

1.独立性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。

2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。

3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。

4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。

（四）高端客户主要需求内容

高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：

1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的独立型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。

2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。

3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。

二、高端客户营销重点

商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。

三、高端客户营销手段

（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。

（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。

（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。

（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过政治活动积极营销客户。

四、高端客户营销流程