市场营销活动方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销活动方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

国家统计局新近的资料显示,2003年我国GNP总量达到116694亿元,人均达到1090美元.因受非典影响,宏观经济个别指数增长幅度未如预期.但整体国民经济仍保持了8.5%的高速增长.2003年居民人均消费水平达4000元,比上年增长6%,恩格尔系数城镇居民为36%,农村人口为45%左右,城乡加权平均比率为42%.截止到2003年9月底,全国储蓄余额总量达100889亿元,比上年同期增长16%.

国家近年来对于保健品,食品,药品市场以政策手段进行了重新规划,并建立了更为完善的监督体系.自保健品被强令退出广告市场以后,又明令保健食品与药品明确定性,严格审核.目的就是为了保护广大消费者的根本利益,利用行政手段规范国内药品,食品流通领域.针对减肥保健食品市场虚假广告漫天飞舞的现象,政府加强了卫生管理,监督.

二.目标市场的容量

按照中国医学会公布数字,我国超重人口总量估计在6.2亿左右,其中肥胖者比例占22.6%.中国有29.1%城市人口超重或肥胖,宁波市的城市人口中的肥胖比例达到32.3%.中国目前减肥保健品年均消费金额达60亿人民币,最高曾达到100亿.减肥市场从属于美体市场,若再加上美体仪器,功能性化妆品,调整型内衣等,整个美体市场消费需求可达900亿元,消费人群则达到5亿人之多.目前统计数据表明中国肥胖者数量仍在以年均12.7%的速度增长,这表明市场容量仍有不断扩大的趋势.

目前宁波市场上较强势的品牌,在减肥保健食品方面,康宝莱,V26减肥沙淇晶,宁红瘦身含片,维亭,大印象减肥茶,宁红新效减肥茶,瑞德梦减肥茶,金多靶减肥降脂胶囊较为受消费者追捧.在药品方面,有曲美,赛尼可,澳曲轻作为占有绝对市场优势.在外用品方面,姗拉娜收腹霜,索芙特减肥皂,大宝减肥霜,健脾减肥贴等等,服务方面主要集中在美容院,健身馆这样的经营场所,如SPA,舍宾,柏兰等.下面是宁波市场的几种主流品牌的价格信息:

1.国氏全营养素每月900元2.V26减肥沙淇晶每月1000元

3.魔鱼每月500元4.康宝莱每月870元

5.白领女性减肥冲剂每月500元6.维亭每月200元

7.朵而减之胶囊每月200元8.风暴减肥胶囊每月400元

9.美生肥克每月600元10.宁红瘦身含片每月200元

11.康美神窈窕乐每月500元12.美福乐减肥套餐每盒126元

13.唯可欣每月800元14.纽海尔斯营养减肥胶囊每月200元

15.曲美285元/盒

三.公司简介

第2篇

策划承办单位：经济与管理学院团总支学生会

合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网

决赛地点：德龙会堂

活动范围：梅州市

参与对象：嘉应学院全体学生

一、具体安排：

(一)宣传方式如下：

1、 横幅、海报、展板宣传

2、 广播宣传

3、 宣传单

4、 网络宣传(微博、博客等)

5、 校外宣传(由合作单位负责)

(二)比赛要求:：

1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌

2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区

4、参赛团队完成问卷调查不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格(调查表原件与方案一起提交)。

5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。

(三)大赛指南：

1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。

2、品牌策划大赛包括 “品牌规划”、 “市场推广”两大模块，具体如下：

(1)、品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。

(2)、市场推广：针对不同目标市场的特定消费群体(例如：企业老板、老师、机关单位、政府人员等)，制定相应有效的推广方式。

(四)比赛形式：

1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。

2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。

(五) 参赛方式：

1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。

2.参赛者以组为单位，每组3—8人(注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分)，组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。

3.上交参赛团队名单时间:

(六) 投稿方式：

1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及POWER POINT演示稿存盘在2012年11月18日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明 “队名”，待检查完毕后，当场封档。

(七) 作品要求：

1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。

2、大赛提交策划书需是A4纸，页边距上下左右为2.5厘米，标点符号、数字必须使用规范。

二、大赛主要流程

(一)时间安排：

1、市场调研大赛：

9月19 日(星期一)： 通知发到各学院团总支学生会

9月26日(星期一)： 上交参赛团队名单

9月28日(星期三)： 品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导

10月1日—11月18日： 参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品

11月18 日： 上交作品

2、品牌策划大赛：

2月25日—4月1日： 参赛者进行品牌调研策划

4月2 日—4月24日： 准备参赛作品

4月25日： 交参赛作品

4月27日—4月29日 ： 初赛评审

4月30日(星期一)： 公布进入复赛小组名单

5月5日(星期六)： 进行复赛

5月7日(星期一)： 公布进入决赛小组名单

5月19日(星期六)： 决赛彩排

5月25日(星期五)： 决赛(策划方案现场答辩)

(二)决赛方式:

2、专业评委根据选手演示结果针对其方案存在的各方面优缺点进行现场提问。

3、合作单位将会邀请客户作为大众评委进行投票，投票结果将占总成绩的20%。

4、最后综合投票、演示及问答结果评出各小组的成绩。

(三)比赛奖项设置：

1、市场调研大赛：

冠军： 奖金1000元(1名)+证书+综合测评7分

亚军： 奖金800元(1名)+证书+综合测评5分

季军： 奖金500元(1名)+证书+综合测评4分

优秀奖：奖金300元(2名)+证书+综合测评3分

2、品牌策划大赛：

冠军： 奖金1500元(1名)+证书+综合测评8分

亚军： 奖金1000元(1名)+证书+综合测评6分

季军： 奖金800元(1名)+证书+综合测评5分

优秀奖：奖金500元(2名)+证书+综合测评4分

凡提交合格作品的团队，可获综合测评2分，参加市场调研大赛的团队可获100元调研经费。

经济与管理学院品牌战略研究所

第3篇

【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

第4篇

本计划根据上海市劳动和社会保障局2003年颁布的《营销师》职业标准（二级）及鉴定规范制定。

本计划力求贯彻“能力为本”的职业培训指导思想。加强技能培训，注重代表性、针对性、实用性、先进性；理论知识的选择，原则上以对学习、掌握技能够用为度。培训内容的编排组合，尽可能采用理论知识与实用技能密切结合的模块式结构；根据内容的种类及相互关联程度，组合成理论知识学习与实用技能训练一体化的若干个模块培训。每个模块，视需要设置若干个二级模块——单元。

二、 培训目标

通过专业理论知识学习和实用技能训练，使学员掌握作为“市场营销”基础的基本原则、理论以及概念；认识构成优秀市场营销行为的要素；掌握市场营销的角色和功能。最终具备市场营销方面独立的工作能力。

三、 模块设置与培训要求

根据培训内容的类别及相互的关联程度，按照理论知识与实用技能一体化的原则，设置七个培训模块。

模块1 市场调查与分析

使学员能够拟定调研计划；进行调查表与问卷设计；组织实施市场调研活动；撰写市场调查报告；分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁；分析客户购买行为类型；根据消费者购买过程采取相应的对策；分析、汇总调研数据；计算总市场及区域市场潜量；进行市场销售额的预测。

模块2 营销策略与营销活动管理

使学员能够编制企业营销目标与任务书；分析现有业务并编制组合计划；编制新业务发展计划；制定和组织实施市场营销计划；了解整个营销活动过程；根据不同需求水平采取不同的营销对策。

模块3 产品与价格管理

使学员能够判断产品生命周期并提出营销对策；组织实施产品组合策略；进行产品大类决策；灵活运用定价策略与技巧。

模块4 渠道管理

使学员能够制定与实施渠道策略；设计相应的渠道系统；建设和维护渠道系统。

模块5 促销管理

使学员能够制定销售促进方案，并进行效果评估；与新闻媒体建立联系；撰写公共宣传新闻稿；策划并实施公共宣传活动方案。

模块6 客户关系与销售管理

使学员能够建立客户档案；管理应收帐款；针对不同客户采取不同管理措施；处理客户投诉；设计服务质量考评体系；对服务质量进行测定；制定服务营销策略。

模块7 网络营销管理

使学员能够协助设定企业网站；协助设计网页；在网上对客户进行管理；制定网络广告与公关策略；制定网络渠道与服务策略。

四、 模块课时分配表

序号 模 块 课 时

合计 理论 实习

1 市场调查与分析 18 9 9

2 营销策略与营销活动管理 24 15 9

3 产品与价格管理 12 6 6

4 渠道管理 15 7 86 客户关系与销售管理 30 18 12

7 网络营销管理 12 6 6

8 综合 9 3 6

总课时 138 76 62

五、 设施条件与师资条件

1、设施设备条件

具备专业黑板、电脑投影等现代化教学设备的标准教室。

2、师资条件

教师队伍的主体应具备丰富的、成功的营销工作实践经验。

⑴具有本职业高级营销师资格证书者；

第5篇

关键词：项目管理；市场营铕营销策略；营铸组合；

作为一个优秀的项目管理人在项目管理的活动中，最应该注意的就是市场营销中的问题和分析的能力，在结合项目管理的一些理论知识，这样就会形成一个非常好的管理方法。没有形成一个统一的项目管理模式在营销活动中。在项目管理过程中有更多的理论研究。但并没有太多的经验应用。因此，我们在对企业项目管理中做出非常大工作，我们更要了解到项目管理是营销的一个必要的手段，用专业的方法来优化项目管理的触摸。

1.在营销活动中的一个项目管理中的重要作用

营销活动需要的项目管理思想为指导，大家都知道，正确的营销理念，为企业的营销活动起到了促进作用。传统的营销观念为基础的生产为出发点，根本没有考虑到消费者真正的实际所需，在现实生活中，社会现在在不断的加快发展，而且市场营销也随之有着非常大的变化，商家也开始注重市场调研活动，也可以实实在在的了解消费者的需求，以此可以让消费者有着很好的满足。企业安排生产从而提高企业的市场竞争力。在我国的项目管理算是起步很晚的，但是在发展是比较快的，近年来，在南方和项目管理中成为越来越多的莺要在该领域的市场推广活动中的地位。中国高度重视引进国外的很多企业在推进项目的日常管理研究的理论。总结国外企业实施项目管理的经验教训，从企业的实际情况，根据市场营销的角度。具有企业特点的项目管理程序。在与企业的可持续发展，有利于建立一个项目管理模式，以千营销活动的效率。我们应该充分利用的规划工具和控制工具，项目管理，战略市场营销活动，作为日本的标准项目实施和管理，以及专业的项目管理方法，从而带来更大的经济利润。卡的详细信息是如何实现的项目管理，市场营销的具体步骤如下：

2.1项目组织的营销活动计划确定的目标。营销策略的正确使用使用是想取得成功的关键部分。商场如战场，明确的销售方法才是能取得胜利的战略核心。在分配一个合理的基础上，整合组织的现有资源，充分的把握市场和消费者的动向，扩大潜在市场的份额比例。拉动生产资料市场和消费者，从而带来更大的经济利润。在应对激烈的市场竞争中。我们应该加强营销活动，对详细的过程应该有着明确的把握和掌控。从公司可持续发展的目标，第一个角度发展，确定市场营销活动，如销售，开发，根据目标的具体执行计划方案。具体信息之前必须收集具体的营销活动方案，消费电子产品，外观，质量和耐用性。

2.2制定了详细的营销战略。分割的任务和时间表市场调查完成我们的研究数据进行统计分析，以确定目标群体和消费市场的优势和劣势的分析。根据市场的调查报告进行的产品优质和劣质产品进行分析，建立一些好的产品组合，并且对产品组合的宽度，深度和相互关联的规范程度。在市场竞争中的地位，需要有一合理的价位，建立高素质的优秀销售团队，扩大销售渠道，活动的任务进行分解，对于每个任务科学组织，具体工作时间表，认真落实我们工作的每一个具体方面。

3结论

企业的日常管理通过实施营销活动，从而进一步促进市场营销的概念改变了，同时对企业文化也丰富了，然而企业内部的资源就一定要合理的利用，从而就会降低整个企业的成本，也会让市场提高一定的竞争力，从而也提高了企业全面的综合实力。企业在选择人才时候一定要注意，要选用素质高的复合型人才，这样就可以为企业储存一些人才。经济全球化对我们与我们的营销活动来说，也是为我们提供了一个机会，也对中国企业的整体管理水平也是一个挑战。已经成为了社会关注的焦点，在营销活动中实施项目管理，我们在提高管理效率的营销活动，营销项目管理必须实现分配的每个任务，各部门要加强部门之间的交流与合作，共同完成的任务。为了适应社会经济的快速发展，不断在深化项目的改革，来满足企业的的营销活动，从而为企业的可持续发展作出贡献，为企业带来更多的经济效益。（作者单位：沈阳师范大学国际上学院）

参考文献

［1］ 姚莉.如何在营销活动过程中实现项目化管理［J］.消费导刊，2010。（3）.

第6篇

[关键词]高职高专市场营销能力

高职高专院校的主要任务是培养能直接进入生产、管理、服务第一线的高等技术应用型人才。学生在学习每一门课程时不仅要学到该门课程的知识，还要掌握从事与该课程相关工作的基本能力和技能。

对于高职高专的市场营销课程而言，要以能力结构为中心对学生进行培养，通过本课程的教学，使学生建立起市场和顾客意识，树立现代市场营销观念，比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论和基本方法，重点是要使学生通过本课程获得实践应用能力、公关谈判能力、营销心理能力和创新能力，这些对于学生以后能够出色的完成工作都是不可缺少的。以能力结构为中心的培养方式正是高职高专院校培养市场营销人才的特色所在。

一、市场营销课程的培养目标

市场营销课程主要从三个目标出发对学生进行教学，具体体现为：

1.扎实的专业知识：不仅要使学生掌握好该门课程的知识，还能将相应的知识运用于实践当中。

2.过硬的岗位技能:学生能够通过该门课程获得相应的岗位技能,使得一旦进入社会工作,就可以直接进入角色,进行具体的专业工作。

3.良好的综合素质：通过该课程，学生不仅能获取知识，提高能力,还应具备良好的综合素质，要培养学生的文化、业务、心理素质。

二、市场营销课程培养目标的能力结构分析

根据市场营销课程的培养目标，重点是要培养学生的实践应用能力、公关谈判能力、营销心理能力和创新能力：

1.实践应用能力。在市场营销课程中，具体体现为以下能力:（1)市场调查与分析能力:能够根据企业的发展目标拟定调研计划并设计调查问卷，组织实施市场调查并对调查结果进行数据分析、汇总，根据分析结果预测市场，制定营销方案，进行相应的营销活动。（2)营销策划能力:能根据企业实际情况编制营销目标和计划，了解整个营销过程，根据不同的需求水平制定相应的营销活动方案并加以实施，针对不同的情况采取有效的营销对策，并能分析活动效果总结经验。（3)销售与管理能力:能根据企业营销情况进行产品推销，根据产品所处的生命周期阶段采取不同的营销策略，采取灵活的促销手段，拓展销售市场。

2.公关谈判能力。在现代市场营销中，企业必须借助政治权力，运用公共关系，运用各种传播、沟通的手段去影响公众的观点、态度和行为，争取公众舆论的理解和支持，变消极、被动地去适应、服从外部环境为积极、主动地去改变环境，扫除产品通道上的障碍，才能为自身生存和发展创造良好的社会环境。

3.营销心理能力。企业的所有营销行为过程，从营销观念到营销策略、营销手段，其出发点和归宿都是顾客的需要。营销心理能力包括：能根据顾客的性格、气质等研究顾客的心理，调整具体的营销方案；能运用心理沟通技巧与顾客建立良好关系，取得顾客的好感，采取恰当的广告宣传，在其心目中建立良好的企业、产品形象，吸引消费者对自己产品的选择等。

4.创新能力。创新能力就是人们产生新认识、新思想和创造新事物的能力。在市场营销活动过程中能捕捉最新的发展变化,对相应的营销理论赋予新的内容以便更好地运用于实践中;能根据社会、行业的发展,企业的目标不断地创新理念、创新产品、创新市场。

5.学习能力。学生的专业知识不能只靠老师的传授，而应该是在老师课堂授课的基础上，自己能够在老师指导下搜索相关知识内容，并且进行消化吸收，从而能将知识融会贯通，运用于具体的实践当中。

6.计算机、语言能力。新时代的营销人才不仅要能熟练地进行计算机的操作，借助计算机工具进行营销活动相关数据资料的统计分析，还要能根据企业的特点建立特色网页、站点，通过互联网进行推广与宣传，并在网上对客户进行管理、提供相关服务。语言表达能力是衡量营销人员的重要条件，现代营销活动涉及的区域范围越来越广，活动不仅在国内进行，也会延伸到国外，因此需要能够流利地运用普通话、英语等通用语言，必要时能用地方语言进行交流，促进活动的成功。

三、以能力结构为中心的市场营销人才的培养方式

要想达到市场营销课程的培养目标，除了理论教学结合案例教学外，根据要培养的能力采取不同的培养方式。

培养学生的实践应用能力，则应该在教学过程中进行一些阶段性实训:例如提供具体案例让学生设计市场调查方案、营销策划，通过相应软件系统让学生在学校实训室进行贸易模拟操作，通过课内实训可提高学生动手操作的能力（同时还可提高学生的计算机操作运用能力），以便以后能直接接手相应工作。

对于学生的公关谈判能力、营销心理能力、创新能力等的培养，可通过在课余时间举行营销沙龙活动来提高学生的这些能力。营销沙龙活动可包括以下一些形式:第一，从校外聘请营销专家、企业家等来学校开设学术讲座;第二，开展学生专题演讲或营销辩论会活动;第三，进行模拟演练。

培养学生的学习能力,可根据市场营销的每一个知识点,引领学生关注社会的有关热点问题。这样既可以使学生开阔视野,逐步懂得如何去获取知识,同时又能促进交流,提高学生的语言表达能力。

总得说来，在市场营销课程的教学中，既要传授专业知识给学生，又要使学生能提高专业技能和综合素质。因此在传统的教学模式之外，要合理安排时间进行课内外实训，组织多样化的沙龙活动，以达到现代高职高专学生的培养目标。

参考文献:

李文元郭龙建:创新高素质营销人才培养研究.商场现代化，2006年5月（中旬刊）

第7篇

一、上半年工作总结

（一）经营发展情况

1.经营发展势头良好

一是包快、渠道专业依然保持快速发展势头。其中包快专业同比增长达到107.22%。

二是区县板块依然保持快速发展势头。区县板块均实现两位数同比增长，其中县域板块同比增长35%，新建区分公司同比增长达到48.4%；市本区分公司板块同比增长22%。

三是县域板块金融业务收入同比均为正增长。其中新建区金融业务收入同比增长近12%。

2.项目营销亮点纷呈

一是开展“项目大会战”活动，提升项目收入贡献。跨赛期间，全市组织了“大项目”营销竞赛活动，以项目引领业务发展，全市共立项271个，实现项目收入2924.76万元。

二是开展“四大市场”项目营销，做大优势市场。2018年年初，市分公司成立了校园、政务、旅游、商务“四大市场”项目组，打造市场综合服务项目，截止5月底四大市场已实现项目收入484万元，其中政务市场331.7万元，旅游市场84万元，校园市场6.6万元，商务市场2.2万元。

三是成立“六大项目”项目组，实现转型突破。为突破城市转型业务发展瓶颈，成立了普惠金融、城市转型、征地拆迁、校园教辅、函件新媒体、集邮定向开发“六大项目”项目组，攻艰克难、转型实破，截止5月底六大项目已经产生收入215万元，新增沉淀资金4411万元。

3.“双代”业务进展顺利

一是“双代”业务经营情况良好。截止到4月，全市累计代开发票616张，开票金额1854.03万元，代收税款89.11万元，预计完成收入4.46万元。青云谱支局、新建县解放路支局、南昌县迎宾支局均已经开办业务。进贤县岚湖路支行和青山湖区洪中营业所已经开始

二是第二批“双代”试点单位运行良好。南昌市四县五区均与国税、地税部门沟通良好，现已开通新建县、进贤县、南昌县、青云谱、青山湖四个区域共8个网点，基本达到季度数量要求。

（二）经营管理措施

1.加强收入进度管控

一是合理制定全年收入预算。结合市分公司实际情况，以加快发展创新，优化业务结构为导向，降低“投入高、效益低”业务的收入比重，提升成长性新业务、高效业务的收入比重，在首季完成《全市2018年业务收入预算》的合理编制，并根据各经营单位的业务比重特点，将收入预算分解下达至各经营单位，确保完成2018年收入预算。

二是分季度推进重点业务发展。市场营销部将按季度组织了首季和二季度重点业务竞赛，通过标杆式评分与完成进度评分相结合的方式，引导各经营单位“比、学、赶、超”，以重点指标完成促全市收入的全面完成。

三是按月度组织经营分析会和项目营销调度会。通过月度和累计经营数据的分析，说明当前的经营状态；通过营销亮点分析，总结经验并进行推广；通过标杆分析，找短板、找差距、找努力方向，通过问题点的分析，找到目前急需解决的问题。

2.加强经营宣传督导

一是经营亮点及时宣传推广。市场营销部成员每人挂钩一个专业部门，按周与专业部门沟通本专业经营发展的亮点和不足，特别是从全省、全国范围内看专业发展排位，找差距，努力突破，找亮点，复制推广；同时收集项目营销开发过程中值得推广的经验和模式，在全市范围能进行推广，营造“同行共赢”的良好局面

二是落后指标及时督导推进。帮助经营单位梳理重点业务及竞赛活动方案，特别是对临期的活动方案激励和约束进行强调，鼓励有能力的单位冲刺更高更优的成绩，争取获得更多的奖励；同时对累计收入、重点业务为未达进度的单位以下发督导函及组织召开专题督导会议等形式进行督导，从而劣等变优,优则更优，最终实现“同舟共济、同心共向、同行共赢”的良好局面。

3.提升经营发展活力

一是完善过程管控机制。按照“实时管控，重点督导”的方式，进一步强化经营过程管控，促进各单位攻坚克难、突破瓶颈、加快发展。按照收入预算管控、重点指标管控、竞赛管控、标杆管控等多维度管理，对阶段性经营管理情况，通过经营预警的方式，加强对各经营单位的督导，联合专业部门、职能部室对发展落后的单位查原因、开处方，提出行之有效的发展措施，找到加快发展的思路办法。

二是完善项目管理机制。分层次推进项目营销，重点抓好常规型营销项目开发、客户维护性大项目营销，“双代三险”渠道项目拓展，以客户为中心做大业务规模，提升项目效益；创新抓好“双创”项目营销，以创新思路拓展市场营销；突破性抓好“全市校园邮政市场综合开发”，以校园邮政综合服务中心为抓手，加强专业联动，整合企业内外部资源，组合邮政产品，加大校园市场开发的力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三是完善营销费用管理机制。树立以效益为中心的发展导向，规范营销费用全流程管控，加强对标优化，合理控制营销成本，防范合规风险，提升营销费使用效果。按照集团公司设置广告费、业务宣传费和客户服务费三个会计科目规范营销费用的管理，重视营销费用管控、严格营销费用的使用、加强营销费用的检查。

4.打造经营发展特色

一是打造“大项目顶天立地，小项目铺天盖地”的项目营销氛围。为了寻找新的经营突破点，推动重点、难点工作进展，提高项目收入贡献，提升企业发展效益，市分公司加大项目营销力度，完善了项目营销管理机制，成立“四大市场”营销项目组、组建了城市金融网点转型等“六个项目”项目组，并由专业部门、客户营销中心牵头梳理全年的重点难点项目，等等。在全市上下营造浓厚的项目引领、重点突破的氛围。

二是打造“高效业务引领企业效益品质发展”的经营发展氛围。按照2018年经营工作会议精神，企业经营增收方向要遵循“三提高”，即：提高基础客户数量，提升高效收入占比，提高项目收入贡献。市场部牵头组织各专业局梳理了本专业的高效业务，同时分别出台了相应的经营或活动方案，提高高效收入占比，提升企业发展效益。

二、下半年工作思路

（一）顺势而为，大力加快收入进度的完成

一是强化经营工作过程管理，及时掌握全市经营收入情况，继续做好全局经营发展分析，以“经营预警”和“收入进度预警”为抓手，重点关注存在收入缺口的单位（及专业），有针对性的展开经营活动微观纠偏行动，确保“双过半”和全年收入计划的顺利完成。

二是强化业务竞赛组织管理，下半年，市场营销部将围绕完成全年收入计划这一中心工作，继续组织好季度营销竞赛和专业高效业务发展劳动竞赛活动，灵活运用“轻型激励基金”，积极组织开展金融网点活动方案，通过科学计划竞赛方案、严格控制竞赛实效、强化专业指导力度，突出竞赛对业务发展的推动作用。

三是强化“一体两翼”协调发展，通过宏观调控、统筹管理，在加快推进“两翼”发展的同时，加强“一体”的建设管理，实施邮务类业务底线考核，把文化集藏类业务做到“极致”。

（二）明势而谋，全力推进项目引领战略的实施

一是以大项目为着眼点，关注项目规模。紧扣社会热点即企业庆典活动的等重大主题，组织开展大项目营销和专项营销活动，对有发展潜力的项目进行立项并明确主体，集中企业优势资源进行整体推进，实现项目规模效益。将重点业务和产品与社会热点活动有机结合，策划营销项目，加强组织、宣传、督导和考核，形成促进项目发展的强大动力，以规模提升项目收入占比。

二是以营销活动为驱动力，关注营销进展。对开展的综合性、专业性和阶段性的主题营销或专项营销活动的过程进行控制和跟踪，确保各种营销活动都能达到预期的效果和目的。

（三）借势而上，着力营造良好的经营发展氛围

一是加强经营督导，经验复制推广。通过经营亮点及时通报、奖励考核及时兑现、业务会议及时推进等形式，加强项目通报、加强竞赛指标进展通报，不定期收集省、市优秀营销案例，在全市范围内进行宣传推广，营造全员营销、全面管理、争先创优的发展氛围。

第8篇

1现阶段市场营销资源常见类型分析

1 .1市场信息资源

从本质上来讲，信息资源主要功能是为企业的营销策略制定和实施，提供充足的市场信息资料，主要工作内容包括市场信息资源的采集、市场信息的传输，并提供信息传输工具和信息传输制度等。在其信息资源中，主要包含了外部的市场信息资源及企业内部的信息资源。

1.2营销人才资源

众所周知，员工是推动企业发展的核心动力，只有在员工全情投人的情况下充分奉献其深厚的专业能力以及对职业的热爱和了解，企业才能够得到全面发展。需要明确的是，企业的人才资源并不是单一指基层员工，同时还包含了企业的领导者和管理者阶层。只有充分落实好企业人才的优化配置，实现工作岗位与人才能力的相适应，在满足企业发展需求的前提条件下，为员工提供充分的个人发展空间，从而有效协调企业发展和员工发展，深化企业市场营销效果。

1.3企业经济资源

企业的发展离不开经济的支持，企业市场营销活动中各项工作的顺利开展也需要经济资源的物质保障。首先，企业若想最大限度获取经济效益，需要实施一系列投资、经营活动，譬如:生产原材料的购置、产品加工费用、人工劳务费用、设备采购费用以及后期维护费用等等;其次，要顺利开展市场营销活动，还需要提前最好充分的市场调查工作、市场信息资源采集工作以及充分激发员工的工作积极性和工作热情，而全面实现这些工作也离不开强大的资金支持。

1.4销售渠道资源

从广义上来讲，销售渠道指的是企业产品销售所应对的消费群体、营销区域等，是企业销售活动的最后环节也是最关键的环节，是满足企业获取经济效益的最终步骤。从某种程度上来看，企业的销售渠道可以划分为实际渠道和网络渠道。从地理角度分析，又可分为拓展市场、国内市场、本土市场以及国际市场等。

2在供应链理论指导下合理运用市场营销资源的有效措施

企业在采取科学措施合理运用市场营销资源的过程中，离不开供应链理论的关键性指导。因此，在实际工作中企业应当严格遵循供应链理论，并结合自身实际情况稳抓市场发展动向，制定出一系列合理运用市场营销资源的相关措施，在此方面笔者提出以下几点建议。

2.1全面落实市场观察与信息反馈、分析工作

若要实现合理运用市场营销资源，企业必须要高度重视市场信息的采集、反馈和分析工作，准确把握市场发展动向，设计科学的市场发展模型，为企业成功开展市场营销活动奠定扎实的基础。另一方面，通过实时采集市场信息资源，能够提供准确地市场动向，科学指导企业管理和经营活动，有效提高企业整体经营、管理水平。因此，企业必须有效强化对市场信息资源的采集、分析和反馈工作。不仅如此，企业还应针对市场信息资源的采集工作适当加大相关资金投人，保证各环节工作有效开展。具体来讲企业需要做到内外兼顾，建设全面、详尽的内部信息网络，同时建立完善、健全的外部市场信息收集、传输网络，从而为企业的市场信息采集、分析、反馈工作提供有利的技术支撑。最后，还应该从企业专业队伍建设层面人手，加强人员专业培训，提升相关工作人员的专业能力及职业素养，从而为企业良好的开展市场信息采集、分析、反馈工作提供不竭的动力，有效促进企业市场营销活动顺利进行。

2.2提高企业财务管理工作效能，为市场营销活动的开展提供有力的经济支持

对与企业整体而言，财务管理工作除了决定其市场营销活动能否成功开展之外，还充分渗透到市场营销活动的每一个环节，不仅如此，在制定市场营销活动方案、落实相关战略措施、提出重大发展决策的过程中，也需要重点关注企业的财务管理工作，全面保证企业资金的良性运转和充分利用，从而推进市场营销活动的成功开展。另外，企业还应该从具体的财务从业人员人手，全面增强财务人员的专业能力，提升财务人员综合素质，强化其职业责任感。制定严格的财政人员聘用制度，确保任职人员具备扎实的财务理论基础，和深厚、娴熟的财务工作经验及技能，还需要拥有高尚的道德情操以及谨慎、细致的工作态度，保证日常工作中的准确性和严谨性，有效避免财务工作过失、出现财务漏洞，全面提升企业财务管理水平。第三，为了保证企业财务管理中的各项工作能够规范、有效的落实，需要根据企业实际情况制定一系列完善、健全的财务管理机制，明确财务管理中各相关人员的职责范畴以及业务权限，针对财务工作的开展实施全面、有效的监管，以促进企业财务工作的全速发展。效缩减企业的投资成本、充分利用企业资金，为企业的市场营销活动提供强大的资金支持。

2.3加强企业市场营销队伍的建设工作，为企业的市场营销活动的顺利开展提供核心动力

建立高水平、高素质的市场营销队伍，是市场营销资源能够得到充分利用的前提条件。另外，营销团队的能力和专业度还决定了市场营销活动能否顺利开展，以及为营销决策的制定和实施提供了全面、详细的市场信息。与此同时，营销策略是否符合企业发展需要，营销资源是否得到合理利用，决定了企业能否在市场发展中获得最大经济效益。就此来讲，应当充分重视企业的市场营销队伍建设工作，提高营销队伍的专业能力和职业素养，制定一系列健全的营销管理制度，有效规范相关从业人员的日常行为，全面推动企业营销活动的顺利开展。

2.4全面整合营销资源，为企业市场营销活动的顺利开展提供详尽的市场信息

企业在进行市场营销过程中，相关人员应结合企业具体情况，整合企业内、外部各项资源，使其得到充分、合理利用，统筹规划和管理各项资源，做到以顾客需求为核心，以更好地满足广大顾客的多样性需求，相关人员还应全方位了解市场发展情况，提高企业应对风险和新事物的综合能力。

2.5积极拓展销售市场全面打开市场营销渠道，为企业市场营销活动的顺利开展提供

广阔的空间

除了上述措施以外，为了巩固市场营销资源的利用效果，还需要运用多种手段和方式，拓展企业市场营销渠道，全面提升企业销售水平。在此方面，企业应当根据自身实际情况结合市场发展方向，拓展个性化销售渠道，并围绕市场进行全面的调查和分析，根据市场需求设计企业产品，并制定出具有企业自身特色的产品销售方案、产品运输离线及专业的产品运输设备，不断创新营销方式和营销手段，不仅为客户提供优质的销售服务更要为客户提供完善的售后服务，最大限度满足客户需求。

第9篇

关键词：互联网;企业改革

中图分类号：F713.80 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-000-01

一、引言

而解答这一切问题的关键点，在于“营销”。自从1953年，尼尔・博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语以来，营销组合或者说市场营销策略的概念（即产品策略，价格策略，促销策略和渠道策略）一直伴随着商业企业在残酷的竞争中寻找自己的定位，展现自己的价值。也把我们对商业活动的认识，从简单的促销与推销提升到营销的高度。本文以市场营销理论为依托，结合蓝岛先前的成长和发展经验，提出科学的营销，创新的营销，效率的营销作为蓝岛营销策略的指导方针，并辅以深入的市场调研，力争打造全新的蓝岛营销策略：

二、科学的营销

所有的营销策略和实务，都需要在科学的指导下。科学的营销是一切方式、方法、方案的基础，是营销的眼睛，能最大限度地避免盲目促销所造成的成本上升及客户群体流失。根据市场营销理论的总结和蓝岛实践经验的摸索，本文认为科学的营销，需要做到以下几点：

1.丰富的市场调研

市场调研是商业企业了解市场趋势和习惯，分析市场构成的重要工具。主要包括对客户群体的调研和对其他商业企业的调研。前者在样本数量充足的条件下，可以分析客户年龄结构，购买习惯，潜在消费需求等;后者可以了解竞争对手的营销方案，借鉴有益的营销策略，并对蓝岛营销做出相应的调整和应对。

（1）客户市场调研

对于客户群体，蓝岛大厦今年五一期间做过相关的市场调研（回收样本数：200），调研结果详见附件一，二。从调研结果中，可以看出蓝岛客户群体的主要年龄结构，收入层次，及对不同品类商品的关注程度，为我们的营销定位，找准基本方向。同时，可以看出客户获得信息的主要来源，为日后广告推销的投入找准平台等。

（2）其他商业企业调研

调研结果显示，目前北京各大商场的营销活动集中在以下几种：买赠，买减，买反，明折明扣，秒杀（拿出一定数量的商品进行1折秒杀），会员折上折，限时特卖，限时抢购，开门抢红包，关门抢红包等。结合客户调研的结果，明折明扣和满减最受客户青睐。在学习和吸取其他商场经验的基础上，结合蓝岛客户群的调研结果，我们可以适度调整蓝岛促销活动方案，使之更加贴合客户的购买意愿。

定期进行科学的市场调研活动，可以为我们紧跟市场趋势，熟悉客户购买倾向提供丰富详实的数据。

2.长期的数据积累

除市场调研外，还有一种资源是我们自有的，但是之前没有有效利用的，那就是数据资源。我们拥有庞大的销售数据，会员资料数据，这些数据经过长期积累，已经达到海量数据的范畴。在大数据时代的今天，这些数据是一笔宝贵财富，可以帮助我们攫取丰富的信息价值。让我们可以分析不同品类的消费趋势，客户的购买时间段，购买习惯等，从而进行有针对性的营销活动，为营销活动的方向提供必要的决策数据支持。

3.严谨的数据挖掘

营销就像打靶，要做到不脱靶，正中红心，就要有扎实的功底。在海量数据积累的基础上进行的严谨的数据挖掘，就是我们所需的功底。在大数据时代，由于海量数据的分析和挖掘工具的应用，已经把人类看待问题的角度从“因果关系”彻底转变为“相关关系”，我们不必去追寻一件事情为什么会发生，我们只需要通过“预测”，得知一件事情将会发生。大数据告诉我们“是什么”而不是“为什么”。对于商业企业尤其如此，我们不必去想为什么在某一时间段，某种商品会畅销，我们只需要知道它在什么时候会发生，我们所要做的是让数据自己发声。这一点，对于营销定位及方案的制定，有着重要的意义。这就是在科学指导下的有理有据的营销。

4.明确的市场定位

市场调研和数据分析，是我们进行精确市场定位的基础。我们通过对客户的调研和会员数据的分析，明确我们的主要客户群体的年龄段、性别比例、收入情况、消费倾向、交通方式、获得信息的渠道等。通过对周边商城的调研和观察，也能得到不同商城主要吸引的消费群体。

通过以上调查和分析，我们建议的蓝岛定位是亲民优质的区域百货。由于蓝岛客户群体的年龄阶段以35-55岁年龄到为主，这一阶段群体的购买力强，但是更重视产品的性价比，价格实惠，质量过硬，更贴近生活的商品，更符合这一群体的购买需求，因此，社区百货的定位既符合现有客户群体的特征，凸显核心竞争力，又避免与周边走年轻路线的商场产生不必要的竞争。

5.精确的市场细分

第10篇

关键词：细分角度 供电企业 营销策略

一、客户细分角度下供电企业营销理论基础

（一）电力市场营销定义

电力市场营销是为了迎合社会群体用电消费的需要，在瞬息万变的市场环境中，通过分析研究制定的营销策划活动，以便为电力产品的使用者供需与电力产品相关的各类服务。电力市场营销是以供电企业拓展市场保住市场份额为目标，具体的活动方案是一种有效手段。它是面向全社会的用电市场及用电客户，因此，电力市场营销活动要能够适应随时变化着的市场环境。

（二）电力市场营销要素

电力市场营销要素包括四方面。第一电力价格，面对多种用电市场要制定与市场相对应的价格；第二用电产品，营销的核心就是在保障安全的前提下尽量提高用电产品的质量；第三销售渠道，就目前来看主要渠道还是直接销售给用电群体；第四电力促销，它的实质就是供电企业与用电客户之间的具体营销活动。

（三）电力市场营销策略

电力市场营销策略，顾名思义就是供电企业为各类用电群体而策划并执行的完整的营销手段。它的目的就是满足用电者的购电需求，保住或提升市场占有率进而完成供电企业的运营目标。目前常用的手段有：价格策略、企业形象策略、完善服务策略、价格促销策略。它的营销组合是电力产品；电力促销；电价；电力分销；政治关系；公共关系和优质服务。

（四）用电大客户的营销管理

用电大客户与其它行业大客户比最显著的特点是具有行业特色和自身特点。用电大客户用电数量大、电费金额高；受电容量大、电压高及接线复杂；对供电可靠性要求高；政府对其干预多；客户种类和用电类别多。用电大客户识别首先按照行业类别、用电类别和用电数据对用电者详细划分，然后按照客户的使用特点、使用性质还有规模再细致分析，最后根据细分结果考虑用电特征和行业吸收力对不同类别的大客户体进行服务层级定位。

二、供电企业营销环境分析

（一）供电企业宏观环境分析

供电企业市场营销策划的首要前提是分析外部环境。其中包括政治环境、社会文化环境、经济环境。政治方面：02年国务院对我国电力体制进行了改革，“十一五”电力体制改革方向仍然是解决厂网分开及主辅分离等方面问题；中国电力建设集团有限公司及中国能源建设集团有限公司成立，从此电力企业的改革得到实质性进展。经济方面：宏观经济良好发展使得GDP数持续稳定上升，促进了电力事业的飞速发展。此外“十二五”期间我国电力需求将持续在8.5%的年均增长速度，未来期间我国将保持电力需求增长状态。社会环境：由于电力行业是一个天然垄断的公益服务性行业，要求供电企业不分贫富情况及地区差异要提供最基本的服务。技术环境：供电企业信息系统研究开发逐渐从整体营销战略角度考虑，并利用最新的前沿技术构成了综合信息管理及决策支持平台。

（二）供电企业行业环境分析

决定企业市场环境竞争的要素包括：潜在进入者、替代者、买方议价能力、卖方议价能力及同行业竞争者。同行业竞争，由于供电企业属垄断性行业及国家政策法规的限制，目前基本无行业内竞争对手；潜在进入者，目前供电企业虽无竞争者出现，但就未来的发展来看电力市场很有可能出现同一个区域有多个企业相互竞争。电力产品代替者的威胁，我国的电力能源政策正在发展改变，有可能成为电力能源替代品产的资源是供暖、热水供应、炊事等，主要的竞争企业是石油天然气企业或煤炭企业。购买者议价能力，电力用户还价能力体现在用电数量及用电时间的控制上，但新时期下用电客户对电能质量只会持续增高，这就间接提升了电力购买者的议价能力。供应商议价能力，近年国家的单边价格上涨政策使电价成本上升，广东实施了居民阶梯电价政策，电价成本压力减小。

三、供电公司客户细分与营销的策略

（一）客户营销总体设计及识别分类

用电客户是供电企业存在发展的根本，也是供电企业经营收入的主要组成部分。以我国供电企业在现阶段表现出的情况为依据，设计用电客户细化营销策略，包括以下三点：第一，根据客户分类相关理论及分类技术实施客户基本分类。第二，根据前面分类结果设定个性化的营销方案。第三，给客户细化营销工作提供相关的组织、流程和信息保障。客户识别和选择是开展客户细化营销工作的前提；营销策划菜单的制定是客户细化营销工作的重点；活动程序及信息服务保障了营销策略制定制度。依照帕累托法则及对供电企业客户群体的相关数据分析后可确定客户群体基本分类。选取利润贡献、成长潜力、成本占用和信用度等指标，利用细分技术先进行分类，最终得到的分析结果可作为依据制定不同的营销策略以适应各类客户。

（二）客户差异化营销策略菜单设计

对供电企业客户群体营销策略的制定将根据其细分特征，推出差异化服务菜单，用电客户依照自身需要合理化选择，来提高客户服务的水平及质量。本文主张供电企业对客户提供分层次个性化服务，具体分层次个性化服务分为以下几种。

第一层次是免费型服务，供电企业要对供电基础服务坚持免费服务并不断超越及改进，可以通过各种信息化的便民手段改进服务，来提高客户对供电企业的服务满意度，这类服务对居民客户和非居民客户均完全免费。

第二层次是购买型服务，供电企业需要投入更多资源和专业技能来保证有更高标准要求的提升型服务及系统解决方案的服务。例如设立一对一服务，采用跟踪服务方式及时帮助用电客户在用电业务上遇到的问题；为提高服务满意度供电企业还可以定期为用电客户出具用电分析报告，帮助用电客户合理规划用电情况。这类需要一定的服务成本，企业单位客户群可选择此服务。

第三层次是赠送购买型服务，针对用电量较大的大型企业单位可以赠送若干购买型服务给他们，例如委托第三方检测机构进行电能计量装置准确性校验并出具电力装置准确性检测报告；检查用电设备的安全性等。而对于中电量高信用客户，为奖励及保护他们付款的积极性，在政策允许范围内实行分期付款、折扣优惠等策略提高用电客户缴费积极性；针对经常欠费低信用客户，可采用必要刺激措施，例如以电费保证金等措施保障电费的回收。

（三）客户营销策略落实的保障条件

供电企业要想提高完善用电客户的管理工作，是要有可靠的相关组织和坚实的制度做保障。本文笔者的意见是首先要在供电企业的内部建立管理客户的客户部，部门设主任、首席客户经理和多个客户经理并明确各自的职责。其次，要求供电企业流程设计以客户为中心，创建“客户驱动型”组织流程设计工作，具体管理业务分为电力业务扩展、信息接触管理、客户档案及信用管理。最后，建立健全有效的客户管理信息系统。供电企业通过信息系统中对数据挖掘，能准确方便的分析出谁是最有价值最具潜力的客户，清晰的了解客户的用电特征，还可以对用电客户进行价值评估分析，进一步为策划活动策略提供了技术保障；与此同时该系统还是用电企业掌握用电客户信誉度分析的好帮手，提高了企业防范风险的能力。

参考文献：

第11篇

企业的分公司、办事处或总经销的销售经理都有为区域市场设计、执行促销方案的经历，有的销售经理因为方案设计做到有的放矢，组织严禁有序，执行有章有节，所以收到明显的销售提升效果；有的销售经理因为方案设计无明确目标，组织、执行混乱，反应转变速度慢，导致促销资源浪费，甚至引起渠道、终端或消费者的负面认知，给产品后继销售带来不必要的影响。

如何才能制定、执行一次行之有效的区域市场促销活动，关键看销售经理能否有序开展每一项工作，并明白每一项工作在整个促销方案设计、执行中的“轻、重、缓、急”程度。笔者将其归纳为：区域市场促销活动之“慢三、快四”原则。

一、“慢三”原则

1、关键问题调查分析

我们没办法找到两个完全相同的区域市场，因为根本不存在。所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。这种情况在很多企业的区域市场都有发生。因此，区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。

是品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证我们不会因为是品牌的问题，而去做产品；是产品认知度的问题，而去做知名度；是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介……但我们不能为了调查而调查，调查的结果问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。

2、促销活动方案设计

找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。区域市场的促销活动需要一定的投入（人力、物力、财力）与方法，既然需要投入与方法，就需要企业销售领导部门的审批手续。有很多销售经理总是埋怨自己的促销计划因迟迟得不到批复，或根本得不到批复而丧失市场促销时机，但他们却很少分析方案得不到批复的原因。

如果撇开非人为因素的影响，从促销活动方案设计来说，一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。

一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：①促销主题；②区域市场关键问题分析；③促销活动目的；④促销活动时间；⑤促销活动内容；⑥促销活动执行与管理；⑦促销活动资源预算；⑧促销活动效果评估。

我们的区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。

3、销售人员专案培训

促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说：三份策划，七份执行！细节决定成败……，这些观点都反映了执行在市场营销活动中的重要程度。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。

告诉大家一个亲身经历的故事，以便说明专案培训的重要性。笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。当问及其人时，有人说这样更好看漂亮，有人说光盘打不开……令人啼笑皆非。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情无限扩大化。

因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行。而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。

二、“快四”原则

1、准备促销资源

一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌（产品）常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。

区域市场如何提高资源的配备速度呢？第一、注意日常品牌（产品）宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等；第二、与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系；第三、与当地一到两家广告制作、公司保持长期合作关系；第四、制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。

2、执行促销内容

兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。就像音乐永远需要用最高音来调动听者的激情一样。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行为对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。

快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。

3、总结促销效果

快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。

快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。

4、调整促销内容

快速总结效果、发现问题是为了快速调整促销内容。一般情况下，区域市场的促销活动都具有“范围小、内容少、易于即时调整”的特点。当促销的某一环节出现问题而影响效果时，区域经理所要做的就是快速、果断地调整促销内容，并合理地解决由此而给消费者带来的影响。

第12篇

【关键词】供应链；市场营销；资源；合理运用

改革开放的近些年来，中国经济发生了质的飞跃，特别是加入世界贸易组织这个大家庭后，其发展脚步更为迅猛。在经济迅速发展的推动下，我国已逐渐形成了一套适合中国国情的、具有社会主义特色的市场经济体制，且随着经济体制的不断改革，我国的市场已形成了一套成熟、完整的市场供应链及产业链，市场经济呈一片繁荣的景象。供应链实质上就是一种综合形式的生产经营模式，它包括了商品采购、生产、分销、零售各个环节，其最终目标就是为了实现企业战略目标。市场营销环节在商业经济活动特别是供应链体系中占据着重要地位，它能及时的反映市场需求并与之市场相融，充分发挥供应链价值，更好的为企业实现盈利。所谓市场营销资源指的是企业实现最终盈利所需要的一系列信息、人才、技术等资源。如今，市场竞争日益激烈，企业不仅要面临残酷的国内市场竞争，还要迎接国际市场带来的挑战。企业要想在激烈的市场环境中生存与发展，就离不开市场营销资源的保障，就必须以市场需求为向导对销售资源进行科学合理的分析及整合，优化供应链结构保障其正常运转。

1.市场营销资源主要类型

1.1信息资源。信息资源是指能为企业营销计划的制定与实施提供有价值的、有借鉴意义的市场信息资料，包括外部市场信息资源与企业内部信息资源。其主要工作内容就是对这些市场信息资料进行采集分析，并将有价值的信息传输给企业，使企业在市场中找到有利于自身发展的信息资源。1.2人才资源。人才是企业第一生产力，是企业发展的核心及根本动力。也就是说，市场的维系和开拓离不开人才，只有对人力资源进行合理配置，使每一位员工充分发挥其价值，企业才能在激烈的市场竞争中把握主动、抢占先机，实现可持续发展。这里所说的人才资源既包括基层员工也包括管理层及领导层的员工，企业要在满足自身发展需求的基础上，努力为员工提供广阔发展空间协调好企业发展与员工发展的关系，力求共同发展，进一步深化市场营销效果。1.3经济资源。经济资源是企业可持续发展的重要前提，也是企业市场营销活动中各项基本工作顺利、有序开展的物质保障。企业的正常运行及盈利的实现都是建立在强大的资金支持基础之上的，如果不进行一系列的投资活动，就没有利益可言。也就是说企业想实现某一预期盈利目标，就要购进固定资产、采购原材料、雇佣员工、组织生产等等，而这些活动都需要资金。除此之外，市场营销活动的顺利开展，还需要做好充足的前期准备工作，即做好市场调查、信息收集、调动员工积极性等工作，这些工作的开展，同样离不开资金的大力支持。1.4营销手段。众所周知，企业的市场营销活动离不开科学合理的营销手段，营销手段是市场营销的重中之重，它能很大程度上提高产品的销售量，增强营销效果。营销手段的合理运用，需要营销人员掌握一定的营销技术，如市场开拓技术、销售技术、宣传技术及售后服务技术等。1.5销售市场。销售市场从本质上来理解就是商品销售所针对的目标顾客群体及区域，是商品流通最关键的环节，也是企业实现盈利最关键的环节。如果企业所生产销售的商品，没有销售市场或者市场需求不大，那就意味着该营销活动带来的经济效益并不可观。

2.供应链下合理运用市场营销资源的有效措施

2.1加强市场信息收集反馈及分析工作，确保信息真实可靠。企业若想合理、有效利用市场营销资源就必须要将市场信息的收集、整理、反馈及分析等工作放在第一位，只有及时、准确的获取市场信息，掌握市场发展动向及市场需求，才能充分发挥供应链的价值，才能给企业带来可观的利润。另外，企业在及时收集、整理及分析市场信息的过程中，营销人员综合能力也会进一步提升，从而做到科学、规范的指导并管理企业经营活动，潜移默化中提高了企业整体运营及管理水平。一方面，企业要在资金上加大投入力度给予相应的支持，确保信息收集、分析等工作顺利开展。除了加强内部信息网络建设之外，还应做到内外兼顾，构建健全的外部信息采集及信息传输建设，为企业市场营销活动提供有利的技术支持，从而确保信息的真实性及有效性。另一方面，企业还要加强信息工作人员队伍建设，制订相应的激励及奖惩制度，组织专业的技术培训，从而提高信息工作人员的技术水平及综合素养，使他们全身心的投入到信息收集、整理及分析等工作中来。2.2加强企业财务管理，确保营销活动顺利开展。财务管理是企业经营管理的重要组成部分，其贯穿于企业经济活动的每一个环节中。企业财务管理水平的高低决定着企业市场营销活动的效果，企业财务状况与企业营销活动方案的制定、战略的实施有着密不可分的关系。由此可见，加强企业财务管理工作至关重要，是企业市场营销活动顺利开展的关键。首先，企业要制订严格的会计聘请制度，提高财务工作人员入职门槛，尽量引用高素质、专业能力强的财务人员到财务管理工作中来。其次，加强工作队伍建设，提高风险防范意识，企业应多组织财务工作者进行专业知识及相关技能培训活动来提高财务工作者的综合素质及业务水平。最后，构建健全的财务管理内部控制及监督制度，例如制定监督管理制度、岗位责任制度及内部审计制度等使企业财务管理活动透明化、使内部监督体系规范化，合理有效管控企业资金，促进市场营销活动有序、有效的开展。2.3加强营销队伍建设，推动营销活动有效开展。营销队伍质量与企业营销效果有着直接的关系，高素质、高质量的营销队伍是保障市场营销资源得到合理运用的重要前提。为此，企业要在营销队伍建设工作上多下功夫，把它当作“重点工程”来抓。企业可经常组织营销人员进行相关技术培训，通过培训提高其综合素养及专业能力。另外，制定完善的营销管理制度，并鼓励营销人员积极参加除公司以外的营销培训活动，学习新技术、新方法，并学以致用，推动营销活动有效开展，提升企业经济效益。2.4加强资源整合并拓展营销渠道，为活动开展提供广阔的空间。整合内外部资源，是供应链体系的关键环节，也是提高企业经济效益的必经过程。这就要求企业要以消费者为中心，及时掌控好市场需求及顾客消费趋势，在考虑及尊重消费者的基础上，对企业营销策略及制度进行合理调整。另外，企业要拓展营销渠道，为市场营销资源提供更为广阔的运用空间。企业可通过建设个性化销售渠道及网络销售渠道等方式来拓展营销渠道。

3.结语

综上所述，新形势下企业必须始终遵循供应链理论指导，紧跟市场趋势，科学合理运用市场营销资源，使企业获得更大的经济效益，促进其可持续发展。

参考文献：

[1]韩丽娜.试析供应链视野下的市场营销资源的合理利用[J].时代金融,2014(18).

[2]李昀.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨[J].现代经济信息,2014(01).

第13篇

我国当前面临着高成本时代来临的压力，企业的经营成本越来越高。移动通信企业在网络时代的背景下和人力成本日渐升高的现实下，必须及时调整面临的压力。移动通信企业的营销成本长期以来居高不下，因此必须正视当前的移动通信企业市场营销成本管理中存在的问题，提高移动通信企业市场营销成本管理的效率。

关键词：

移动通信；市场营销；成本管理

中图分类号：

F23

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）09012701

1移动通信企业市场营销成本管理现状

移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本，通常占公司运营费用的约50%。通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等，非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。

1.1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高

移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金，移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发，而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发，移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网，从而推动移动通信企业市场占有率，加速移动通信企业公司业务的发展。据统计，移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的，移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升，加上市场竞争的日趋激烈，许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中，通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中，出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升，新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示，2014年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。

移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发，忽视了老用户的维护，导致新用户开发过程效率较低，老用户流失退网率过高，导致市场营销过程陷入恶性循环，增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案，及新用户开户时新卡中有100元话费，同时赠送30元礼品，老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同，但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴，导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大，这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下，选择放弃原来的账户，重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金，不利于市场营销管理成本的控制。

1.2集团客户及VIP重视程度不够导致市场营销成本高

大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体，因此为了做大、做强移动通信企业市场，各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本，抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动，此外还通过给予商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道，做到地区最大运营商，甚至不惜牺牲企业利润、利益，亏本发展新客户和新商。更甚者，一些移动通信企业市场营销人员与商以虚假方式套购开户号码，形成了大量入网用户和大量离网用户，浪费了大量企业的市场营销资源，导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高，一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上，由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强，而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户，因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。

2移动通信企业市场营销成本管理策略

移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争，在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度，移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下，呈现出增长率较低，离网率较高的市场现状。在此情况下，移动通信企业必须面对现实，积极改变应对，通过降低市场营销成本，从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力，从而从根本上将移动通信企业做大做强。

2.1移动通信企业应当养成成本控制观念

成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一，同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说，在日益激烈的市场竞争状况下，要控制企业成本首先应当转变观念，对于移动通信企业的市场营销来说，养成成本控制观念，是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。

以往，移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低，资源丰富，在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式，资源浪费严重。在当前形势下，转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略，应当积极转变运营模式，精细化营销成本管理，实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次，应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念，在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传，实行全面参与的成本控制方式，最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。

2.2优化移动通信企业市场营销资源

移动企业的市场营销资源比一般提供实体产品的企业要丰富得多，但营销资源丰富不意味着可以浪费，而应当进一步优化市场营销资源，才能在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场占有率。移动通信企业的市场营销资源的优化与利用应当为移动通信企业的核心竞争力的提升以及企业的可持续发展与市场占领为主，应当向老用户的市场维护和集团用户、大客户用户的维护方面倾斜。同时在市场营销产品的设计上应当向多层次、多方位用户综合设计，综合考虑到不同层次的消费群体的实际需要，设计切实可行的市场营销方案。

在大客户维护方面的市场营销中，应当提高市场营销资源的利用效率，动态监控大客户的消费量和异常变化，及时维护重点客户的关系，了解重点客户的用户需求与动态。另一方案，在大客户维护方面应当通过广泛调研大客户的实际需要，设计多样化的优惠服务项目，对大客户市场进行精细化细分，根据大客户的在网需求、在网时间、资费敏感程度等细分大客户市场。通过对大客户进行话费补贴、礼品赠送、积分补贴以及专属服务等多种方式维护与拓展大客户市场。针对集团客户的维护与拓展，移动通信企业应当加大对集团客户资源的维护，通过技术措施专注提高集团客户的移动信息需求，为用户提供移动大客户V网优秀体验，为用户移动通信提供信息化解决方案。同时积极探索与应用新技术，加强信息化产品的体验。针对集团客户相互之间通话较多的特点，移动通信企业应当通过加强基站等设备维护效率，提高通话质量。同时针对长期合作的集团客户，制定相应的话费促销方案，以优于市场促销力度的话费促销方案提升大客户的归属感与粘性，从而提高大客户的在网率和移动通信运营商的忠诚度。

参考文献

[1]中国注册会计师协会.财务成本管理（第1版）[M].北京：经济科学出版社，2009，（04）：3537.

[2]张其顺.中国移动营销成本管理现状及改进建议[J].现代商业，2014，（11）：125127.

第14篇

移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本，通常占公司运营费用的约50％。通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等，非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。

1．1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高

移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金，移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发，而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发，移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网，从而推动移动通信企业市场占有率，加速移动通信企业公司业务的发展。据统计，移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的，移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升，加上市场竞争的日趋激烈，许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中，通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中，出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升，新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示，2014年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发，忽视了老用户的维护，导致新用户开发过程效率较低，老用户流失退网率过高，导致市场营销过程陷入恶性循环，增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案，及新用户开户时新卡中有100元话费，同时赠送30元礼品，老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同，但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴，导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大，这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下，选择放弃原来的账户，重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金，不利于市场营销管理成本的控制。

1．2集团客户及VIP重视程度不够导致市场营销成本高

大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体，因此为了做大、做强移动通信企业市场，各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本，抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动，此外还通过给予商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道，做到地区最大运营商，甚至不惜牺牲企业利润、利益，亏本发展新客户和新商。更甚者，一些移动通信企业市场营销人员与商以虚假方式套购开户号码，形成了大量入网用户和大量离网用户，浪费了大量企业的市场营销资源，导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高，一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上，由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强，而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户，因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。

2移动通信企业市场营销成本管理策略

移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争，在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度，移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下，呈现出增长率较低，离网率较高的市场现状。在此情况下，移动通信企业必须面对现实，积极改变应对，通过降低市场营销成本，从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力，从而从根本上将移动通信企业做大做强。

2．1移动通信企业应当养成成本控制观念

成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一，同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说，在日益激烈的市场竞争状况下，要控制企业成本首先应当转变观念，对于移动通信企业的市场营销来说，养成成本控制观念，是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。以往，移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低，资源丰富，在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式，资源浪费严重。在当前形势下，转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略，应当积极转变运营模式，精细化营销成本管理，实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次，应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念，在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传，实行全面参与的成本控制方式，最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。

2．2优化移动通信企业市场营销资源

第15篇

移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本，通常占公司运营费用的约50000通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等，非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。

1. 1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高

移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金，移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发，而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发，移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网，从而推动移动通信企业市场占有率，加速移动通信企业公司业务的发展。据统计，移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的，移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升，加上市场竞争的日趋激烈，许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中，通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中，出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升，新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示，2011年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。

移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发，忽视了老用户的维护，导致新用户开发过程效率较低，老用户流失退网率过高，导致市场营销过程陷入恶性循环，增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案，及新用户开户时新卡中有100元话费，同时赠送30元礼品，老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同，但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴，导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大，这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下，选择放弃原来的账户，重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金，不利于市场营销管理成本的控制。

1. 2集团客户及V1P重视程度不够导致市场营销成本高

大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体，因此为了做大、做强移动通信企业市场，各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本，抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动，此外还通过给予商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道，做到地区最大运营商，甚至不惜牺牲企业利润、利益，亏本发展新客户和新商。更甚者，一些移动通信企业市场营销人员与商以虚假方式套购开户号码，形成了大量入网用户和大量离网用户，浪费了大量企业的市场营销资源，导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高，一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上，由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强，而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户，因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。

2移动通信企业市场营销成本管理策略

移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争，在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度，移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下，呈现出增长率较低，离网率较高的市场现状。在此情况下，移动通信企业必须面对现实，积极改变应对，通过降低市场营销成本，从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力，从而从根本上将移动通信企业做大做强。

2. 1移动通信企业应当养成成本控制观念

成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一，同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说，在日益激烈的市场竞争状况下，要控制企业成本首先应当转变观念，对于移动通信企业的市场营销来说，养成成本控制观念，是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。以往，移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低，资源丰富，在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式，资源浪费严重。在当前形势下，转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略，应当积极转变运营模式，精细化营销成本管理，实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次，应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念，在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传，实行全面参与的成本控制方式，最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。

2. 2优化移动通信企业市场营销资源