公司市场营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质公司市场营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

都灵公司两年前曾经营过上海市场，但由于当时负责上海市场人员个人品行的原因而失败后退出。目前在商及各零售网点中仍有较大的负面影响，商的看法是：都灵公司的经营不稳定，市场计划无连续性，且信用度较差。原都灵公司的商上海松祥工贸仍有部分都灵的存货。而零售网点的原先经历则是经营“都灵”品牌热水器后，未曾有利润，目前尚有部分商场（如开开商场、好饰佳、曲阳家电城等）有存货。另与国美尚有数目不清的遗留费用（对方称如果都灵公司想重新与国美交易必须先结清以前的欠费才可商谈进场）。鉴于以上历史原因，都灵公司在重新进入上海市场时，选择与有实力和影响力的商合作，以重树市场对“都灵”品牌之信心成了必然。经过一段时间的联络、洽谈和筛选，目前有两家商有“都灵”品牌的意愿。

一、两家商状况

1、上海荣海商业有限公司

该公司目前卡帕斯电热水器，流动资金100万以上，目前有网点约20多家（其中永乐连锁店12家）。去年卡帕斯在上海的销量约为200万元。该公司的负责人与永乐的高层有良好的合作和私人关系，故卡帕斯的成功也是由于打进了永乐这条主通路（卡帕斯80%的销量出自于永乐通路）。经与对方详细商谈后，对方承诺可放弃卡帕斯的，只“都灵”，利用与永乐的关系争取在永乐这条上海的主通路全线铺开，并争取最好的位置。预计年销200万元无问题。目前谈判的焦点在产品的供价（保证其有利可赚）和永乐12家店×2.5万/店=30万元的进场费。

2、上海久杨商贸

该公司目前德斯宝等电热水器品牌，年销100万元左右，网点约20多家，主要通路为建材超市及二级市场。对方也希望寻求一含金量较高的品牌且市场有长足成长潜力的公司。目前谈判的焦点是供货价（即对方对毛利率有一较高的要求）。

二、上海家电行业通路分析

由权威部门的统计信息和市场调查可知，家电连锁店通路（永乐、国美、苏宁）已占了整体上海家电市场量的65%以上，且目前仍在快速成长。家电连锁已成了各品牌快速渗透或占领上海市场的核心通路，且基本上有点含金量的品牌都会把该通路作为展示企业品牌形象和实力的最佳舞台。同样，对“都灵”公司也不例外，想要在上海这块具有战略性幅射地位的市场有所作为，必须首先进入该通路。国美在上海的实力不如永乐，与“都灵”公司又有以前的历史遗留费用问题未解决（数目不菲），且单店的进场费用也不低（约2万/店），从进场费用率上看并不合算，故该连锁店并非都灵公司理想的合作对象。苏宁连锁店则进入上海市场不久，销量不大，且也需5000～10000万元/店的进场费用，该通路对都灵公司而言不应作为首选，但其后可作为对主通路的补充，以进一步增加销量。综合以上，主通路中的永乐为都灵公司必须合作的通路，且鉴于荣海公司与永乐的特殊关系，在此通路上的投入产出比是较优的。故都灵在主通路上首选的合作商为荣海公司。

地方商场、超市及曲阳家电城，该通路占上海家电整体市场量的20%，虽然看起来该通路的量不小，但合计网点有70家以上，且分属于不同单位，不同企业性质，操作和交易方式也各异，一般商根本无力覆盖该网络。每家店都有不一样的进场费、店庆费、促销员管理费等，名目繁多。单拿曲阳家电城来说，约有20家个体户经营电热水器，但要想在某摊位出样，必须付3000～5000元/月不等的墙面费，其月销量也就25台左右，其费用率至少为3000元/25×800元/台=15%以上。鉴于该通路的复杂性，都灵只能采取逐个谈判进入的方式（且必须都灵的品牌能在永乐等主通路上有大面积的销售后，都灵才能有谈判的砝码，否则大多数建材超市不会考虑让公司进场或要价很高）。

以郊县为主的二级市场个体电器店和其它通路约占上海家电10%左右的市场量，但由于其极端的分散性，单点月均销量仅8台左右（所有品牌）。都灵可选择的二级市场商目前有久杨商贸等几家可选择，但该通路必须在都灵公司主通路布点且在行业内有一定的影响力后，才有谈判的筹码和可行性。（目前个体通路主要销售的为杂牌，商的平均毛利率都在50%以上，即个体网点在经营该杂牌时都是以“暴利少销”的模式在操作，每卖出一台可赚300元左右。）

三、商经营成本分析

如按照公司原有的价格体系(略，零售价和价格结构与主要品牌同类型产品相近)与商交易（年目标金额以200万计），在未扣除固定成本、商场日常管理费用和税金的情况下（即不计经营费用），商的毛利率是15％，年毛利润200万*15%=30万。

该商的主要经营支出如下：

1）人员薪资12万　 （5人×2000元/人×12月=12万）

2)办公场地租金3.6万　3000元/月×12月=36000元

3）仓库租金2.4万　 2000元/月×12月=24000元

4）水、电、电话费及杂费3.6万　3000元/月×12月=36000元

5）税30万×17％＝5.1万

6）公关交际费约2万

支出小计：28.7万

则该公司年底的损益为30万-28.7万=1.3万;如完成200万目标则可得年终返利200万×5% =10万，该公司年底的最终损益为1.3万+10万=11.3万。

注：以上计算不包括经营主通路时可能需由厂家支出的以下费用：

·促销员管理费：150元/人/月/店

·场地支持费（用电等）：150元/月/店

·电话费：50元/月/店

·占地费：700元/月/店

如以12家连锁店计，合计需十几万元；另尚有名目繁多的不可预期费用如：店庆费、开业费、周年庆、赞助费、厨卫节等。

一般而言，在上海地区对年销售额在200万元的新品牌的家电行业商，其可接受的净利润底线为20万元左右。根据该市场行情，仍以年销售200万元为例并依据公司的现行零售价不变，按照上面的方法来倒推，则都灵公司原先拟定的商供货价必须整体下调4％的幅度。

综合以上分析，如果公司仍坚持原有的价格结构则根本无法寻求真正有实力的商合作，而只能寻求无任何实力或刚刚起步的个体户合作，该种个体户的典型特点就是：

① 签订不切实际、信口开河的目标合同以骗取更大区域的独家；

② 以零售为主（自己仅有一两家门店）、以为辅，以取得超额利润；

③ 由于其本质是零售商（无主通路网点），根本不具备商的功能，故无法实现真正的销量；

④ 利用公司政策的不连贯性，每次进货时软硬兼施要求更多的折扣、费用支持（进场、专柜等）或有利的政策，以此要挟公司。

⑤ 不主动做零售网点的开拓投入，等待公司支持后才进场。

四、结论:都灵公司上海市场进入方案

⒈争取与荣海公司的尽快合作，全面进入永乐主通路，对于双方的交易价格，应以原先拟定的价格整体下调4%为基础。也可采取另一方案，由于安全王系列和智能系列产品为都灵公司独有，市场对该系列产品价格并不敏感，可将该两系列整体零售价上调，而供应价不变；其他同质性品种的供应价下调。

⒉由荣海与永乐谈判争取进入永乐的重点网点，约12家（该网点有良好的品牌宣传作用，会促进其他通路的销售），进场费为12×2.5万=30万元，都灵承担30万×70%=21万元（不需一次性支付，可依时机逐个进场，依次支付费用，但需与永乐签订总体进场协议），荣海承担9万元，以共同分担风险，加大其转移成本。

⒊协助荣海开拓其他网点，如建材市场，家电商场，超市，大卖场等，以获取更多市场份额。

⒋继续寻求和洽谈二级市场商（合同目标量100万）和网点开拓，以确保都灵公司上海市场整年300万业绩目标的实现。

从都灵公司的评估过程和结论，本案例可以给我们以下借鉴:

1. 分析区域市场的通路销量占比和通路经营费用是确定选择何种通路的关键;

2. 当企业对某区域市场不太了解但又必须在短时间内做出决策该区域是否可介入和如何介入时，对商的经营费用和最低期望利润进行分析，并在公司有利可图的条件下满足之，这种“倒推法”是公司以最小的风险和代价并能成功选择到商的一种简单可行的办法;

第2篇

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。

另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。

一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。

2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。

1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。

3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

第3篇

二是以公司发展战略为指导，针对具有战略意义的客户、项目、业务等，及时卡位，精准走位。加强客户数字化转型需求分析、业务策划，为公司培育新业务、新方向，为公司经营发展提供新动能；

三是通过聘请高端市场营销副总监，网罗高端市场营销人才，精准把握市场营销方向，集中输出公司核心产品和业务，助力公司营销模式转型升级；

四是以营销协同机制为支撑，加强市场商机、投标、合同签订、回款的全链条营销协同管理；

五是以完备的营销考核机制为驱动力，以拓展为业绩导向，形成高效运作、深度协同的大营销体系。