营销公司营销计划范文15篇

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营销公司营销计划

第1篇

一、公司人力资源管理方面

1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。

3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）

5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。

6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。

9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

二、办公室及后勤保障方面

1、准备到铁通公司市北分局开通800（400）免费电话[号码800（400）7100009]，年前已经交过订金300元（商客部曹岩经理代收）。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。

5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。超级秘书网

6、与王经理分工协作，打招商电话。

三、实际招商开发操作方面

1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

第2篇

(一)企业发展的宏观环境分析:

1、人口环境:伴随着南昌市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念新潮,对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.2、经济环境:南昌的消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看,南昌的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在南昌购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房)(二)同行业的环境分析:

我们公司的定位是管理型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考:劣势:

因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.

解决方案:

创建市场部,市场部人员在小区的宣传尤为重要，要做出企业形象出来，势必要在大众的口味上做到积极应恰，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。

启示:加强市场宣传，注重对员工绩效水平的考核，注重对员工的尊重.威胁:

第3篇

一、计划概要

随着我国经济发展融资需求的加大，资本市场也快速发展，带来了证劵行业的竞争更加激烈。证券营业厅由一二线大城市转向区县级城市布局，客户也由专业优质的大机构转向街道社区居民，抢夺客户的竞争日益激烈，证券市场面临着一次重新洗牌。我们是一个新成立的服务团队，由于经验不足，营销的成绩不甚理想。但我们是一支善于总结，敢于挑战，具有战斗力的团队。为了尽快扭转不利局面，加快开发客户，要重新定位营销理念；调整营销策略；改变营销方法；制定新的营销目标。争取在短时间营销客户有显著提高。

二、营销现状

面对前所未有的竞争市场，对潜在的竞争对手估计不足，没有认真的研究市场的特点，仍沿用过去的营销模式运作。市场的定位变了，环境变了，开发的品种变了，以不变的营销模式应对千变万化的市场，在日益激烈的竞争中肯定会败下阵来。办公室里设计策划，营业厅里等着客户，这在买方市场时行得通，现在还以上帝的身份面对变化挑剔的客户，只会是大量的优质客户源源不断流走。虽然也在做策划，小区道边做宣传，忽略了对人群的准确定位，来这里的大都是退休老人，家庭妇女，上学的学生，而这部分人不是投资保守，就是没有经营收入的非主流人群，缺乏针对性，无的放矢。效果自然不好。由于缺乏经验，缺乏对买方人群的准确定位，营销现状堪忧。

三、策略分析

面对不理想的营销现状，我和我的团队统一了认识，首先要确定营销理念，凝聚团队共识，形成统一的思想认识，在营销理念、营销策略、营销手段、营销目标等几方面重新分析定位。

1、营销理念：高效率低成本,让生活更美。是我们这次营销的核心理念，这一理念来源于“一切艺术都是源于生活，服务生活”。从营销的战略角度看，一切营销都是源于对消费者价值的理解以及建立在消费者价值基础上的产品策略。如果我们的产品策略体现了消费者价值观，就为我们的营销开启了一个正确的方向，如果我们的产品不能够在战略上建议起与消费者之间价值共鸣，我们的营销就有可能成为无本之木，无源之水。

我们把营销理念与生活紧密的联系在一起。在现实市场操作中，我们发现一个问题，一旦战略性的营销理念选择出现错误，尽管在战术性要素面可以做一定程度的弥补，但却很难做到营产品这个战略性要素所能够产生的巨大效应，甚至于，战略性要素产品选择错误，给营销带来带来巨大冲击，因此，我们将营销的理念和创造美好生活融合，在生活中观察感受合理投资，恰当投资给生活带来的巨大变化。营销理念变了，策略就要跟着变。对构建以生活为核心的现代营销学理念，加快改变现实营销困局，提提振团队士气具有非常重要的意义。

2营销策略

（1）控制成本。一个在优秀的营销的策略必须要考虑控制成本，做到利益的最大化，根据公司的实际能力，选择最好的营销方案，走一条捷径达到宣传营销的最佳效果。从三个方面，首先要让公司的每一个员工，选择最近的住宅小区，减少车辆费，二是避免以往印传单发名片的方法，减少不必要的开支，从最小的地方减少支出。

（2）走进社区。营销宣传应避免以往坐在屋里等客户，走到路边送传单的宣传模式，在下社区前，要充分了解社区居民成分，分析潜在客户需求，掌握第一手资料，做到宣传对象一对一。要进入社区委员会，利用好宣传网络渠道，引导正确的投资理财观，有利于影响更广泛的客户。还要把调查移到社区，做好调查询问，及时了解一些群众的投资理财观念，有利于及时改进调整下一步宣传方案。

（3）扩大范围。客户的增加与宣传的覆盖率有直接关系。在不增加成本的情况下，尽可能的扩大范围，可以进超市，观察客户，选择对象，择机访问，做到有利有节。也可以到公园，利用公园的有效空间，做理财投资主体演讲。还可以到酒店洗车行，这些地方是潜在的优质客户群，此地的宣传，可以发给宣传手册，留下联系电话，要紧盯这些客户，利用节假日，登门拜访，现身说法，以诚相待。

（4）激励团队。越是困难越要团结，公司遇到暂时困难，要把事情告诉员工，做好心理准备，树立信心，信心比黄金还重要。要制定严格的奖惩制度，严格纪律，对贡献大的员工要给予精神和物质奖励，激发员工的工作热情。对不尊重客户，夸大宣传，不切实际的要严肃批评处理，要公开奖惩制度。逐步形成团结和谐，竞争力强，有战斗力的团队。

第4篇

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大

的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订工作计划如下。

一、信息网络管理

1、建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2、构架新型组织机构

3、增加人员配置：

（1）、信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4、强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5、加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6、动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7、加强市场调研

以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率，乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处()事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对公司的

接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第5篇

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20**年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20**年工作计划如下。

一、信息网络管理

1. 建立直接领导关系

2. 构架新型组织机构

3. 增加人员配置：

（1）、信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20**年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5. 加大人员考核力度

6. 动态管理市场网络

7. 加强市场调研

二、品牌推广

1、为进一步打响**公司品牌，扩大**公司的市场占有率，20**年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对**公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对**公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对**公司的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部20**年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

第6篇

我的销售工作计划如下：

一；对于老客户，要经常保持联系。

二；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三；对自己有以下要求

1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。

2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。

3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。超级秘书网

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

第7篇

广告公司市场营销部工作汇报暨明年工作计划

“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”! 2017年度的工作即将结束，这一年是市场营销部人心稳定、稳扎实打的一年，这一年大家克服各种困难，特别在领导的大力支持下，完成了很多由不可能到“干的漂亮”的工作，这一年是有意义、有价值、有收获的一年。现将本年度工作汇报如下：

一、业务指标完成情况

根据年初制定的任务指标，结合市场实际情况将指标进行分解，并实现了全员销售，基本做到了周周有单量，月月有进账。本年度共完成业务XX单，完成合同额XXXX元，实收现金XXXX 元，实收XXX券，未收尾款XXXX元，营销部完成XXXXXX元，客户售后部完成XXXX元，综管部完成XXXX元。并实现了全员销售，XXXX营销业绩为XXXX元，XXXX营销业绩为XXXX元，XXXX营销业绩为XXXX元，XXXX营销业绩为XXXX元。

本年度共播放公益广告40条，拜访客户近XXXX家，已达成长久大客户近十家，如XXXX、XXXX等。本年度共张贴后视窗XXXX张，自X月XX日至年X月XX日，XXXX满位。

二、销售人员行为规范的过程

2月底，在公司的安排下，将现有人员进行重新调配，我由售后部调至市场部，任营销经理，三月份重新整理团队，首先，稳定员工思想，明确责任，表明态度，树立职业责任和职业义务的意识，摒弃之前“混日子”的工作状态，制约负能量行为，增强企业理念与团队精神，实行绩效考核，实现多劳多得，完善日报表和晨会签到记录，时刻关注业务员工作动态和去向及思想变化，遇事不推诿，顾全大局，勇于承担，无论夏季炎热还是冬季寒冷，都能保质保量完成工作任务，好的开端必有好的收获，高素质的营销团队才能保障高效率的业绩。

三、完成工作情况

1、为更好的使广告业务规范化、合理化、科学化，加强广告业务信息流程，规范业务人员行为，提升广告经营质量和效益，实现全年广告业务经营目标，制定了《广告销售业务管理规定》，后又不断完善，做了三次修改补充。

2、修改完善价格目录，印刷1000册宣传报价单，后经多次反复推敲，制定了目前最新报价单。

3、多方摸底后视窗印刷行情，再比较，将后视窗成本由去年的每张XXXX元降至XXXX元，仅2017年为公司节耗X万多元。

4、 4月份，由X总牵头，与XXXX签订广告协议，并对业务员进行业务拓展培训，实现资源共享。

5、5月份，配合售后进行终端系统升级和联通费用的收取，升级后有效的提高了LED顶灯的在线率，保障LED顶灯广告的正常。

6、6月5日，配合运管做好高考保障工作，利用LED顶灯并增大频率播放宣传标语，加大宣传动员力度。

7、七月份，为保障创城工作的顺利进行，利用LED顶灯播放宣传标语，与售后配合，及时更换残破后视窗广告，并利用评价器语音推送高温预警信息等。

8、 7月29日，经公司多方协调，与运管及各地运输公司交涉沟通，经售后全力配合，大家齐心协力，克服高温天气，在一周内，顺利完成XXX、XXX、XXX、1100辆XXX后视窗广告的印刷及张贴工作，认真做好备案，交付客户验收，由售后进行合同期的维护。9月28日，进行XXX刊面同心区域换刊XXX辆。11月7日，接到XXX再次换刊任务，当时时间紧，任务重，售后部XXX和XXX正在重庆外出培训学习，大家群策全力，在人员少的情况下，合理安排张贴进度，各区域同时开展工作，总公司也及时派遣人员协助，与11月14日，按时交付客户验收。此单额为所有业绩里最高合同额。

9、 8月5日到8月8日，营销部与售后部全力配合，按照盛天彩数字科技股份有限公司承办文化创意节的工作要求，我部人员加班、值班，事无巨细的完成公司交付的所有工作，并从中学习了很多文化产业知识。

10、 8月17日，结合上半年营销策略和综合业绩，决定做一次地毯式销售，为年度业绩做冲刺，立下“大干一百天，突破百万元”的销售目标，通过制定国庆节促销方案等方式，在11月底提前完成了百万元的目标，截止今天，业绩额每天都在不断增加。

11、 9月20日，由XXX对大家进行盛天彩业务扩展培训，扩展业务包含：平面设计、门店设计、展馆布置、展会服务、空间设计、企业宣传片、画册等大范围的业务知识，让大家思维洞开，并与11月11日，承接了XXX的开业庆典，从宣传片的制作，到节目的选排，到整个会场的布置，到圆满的完成，到后期被市场所认可和赞扬，由不可能到一定能，使我们的业务不再单一化。

12、11月10日，由售后部协助，召集XXX公司雷锋车队 XXX辆车，安装XXX套座椅套，对座椅套广告试运行，交由售后部进行维护和反馈。

任重道远，再接再厉

公司的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的指导方针、团队的建设是分不开的，建立一个良好的销售团队和一个好的工作模式是工作的关键。2018年的工作怎么干，任重而道远，在捕捉市场信息的前提下，制定强有力的市场方案和销售策略，是工作的重中之重，现将工作计划如下：

一、业务指标的分解和完成

1、市场分析：根据市场容量和个人能力，扬长避短，结合2017年全员销售的优势，客观的制定出2018年的工作任务指标，公司定年度业绩任务指标为XXX万元，市场营销部为XXX万元。

2、市场营销部人员指标分解为：每人年业绩指标为XXX万元，每人月业绩指标为XXX元，其他（如开业庆典、总公司自有资源利用等）XXX万元。其中每人XXX万元的业绩指标可分为上半年和下半年分两次进行考核。

3、逐级签订指标完成责任书。部门与公司签订，员工与部门签订，签订指标责任书后，将严格按照《绩效考核办法》，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行细化式考核。

4、总公司业务扩展。（指标XXX万元完成项目）充分利用总公司现有资源，如多媒体展项、品牌策划、宣传片的制作、展板设计、栏目包装、开业庆典等，使业务更灵活，多样化。其次，创新业务的拓展，如：与电视合做电竞类游戏项目等。

5、形成实物产业链。目前存在实物抵顶，积压卡券，变现困难等问题，大家多方寻找渠道或者第三方，尽可能形成有效的产业链，盘活资金。

6、业务。针对目前盐池、XXX、XXX、XXX没有专职营销人员，订单量少，意将盐池、同心、红寺堡三地广告业务予以的形成承包出去，有效提高营销额。

7、目标市场定位。区分大客户与一般客户，分别对待，加强大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

8、客户资源整合。每天认真填写日报表和晨会签到表，定时对客户信息进行整理和总结，促使潜在客户从量变到质变，对于老客户和固定客户，经常保持联系，可适当送一些小礼品或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进与客户的感情，更好的交流，为业绩的产生奠定基础。

9、制定出月工作计划和周工作计划，做到事实汇报，实时跟访。并及时与综管部核对业绩数据。

10、扩大销售队伍。目前本部门人员只有三人，意再招聘业务员两名，业务策划人员一名。用好的人，用对的人，用积极向上的人，不断完善公司的人员配置和销售队伍的建设。

11、加强业务培训。定期开展业务培训，充分掌握公司销售政策及营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

12、全员销售。市场部人员无私协助售后人员开展业务，根据各市县实际情况，分析市场，并给予明确的指导销售思想、思路、方法，巩固销售力，提高业绩指标。

13、置换办公场所。随着团队的不断成长，运管局的办公室已不适合公司长期办公，意向与房地产公司合作，以置换的形式为大家调换更好的工作场所。

二、开心工作、快乐生活

1、工作的目的是为了生活的快乐。工作不仅仅是谋生手段，更是实现自我价值的过程，以正确的心态对待和评价工作，可以使生活更充实，更有满足感。

2、为丰富员工业余生活，缓解平时工作疲劳，利用周末或者小长假，组织员工进行户外拓展，条件允许的情况下可外出旅游，促进员工之间的团结和友谊，激发员工参与公司各项活动的热情。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。成绩的取得离不开公司的正确领导，也离不开各部门的大力协助和支持，肯定成绩的同时，总结过去的得失。新的一年意味着新的起点，新的机遇和新的挑战，我们将与时俱进，做到有压力，有动力，我相信，市场营销部明年的业绩将是芝麻开花节节高！

祝大家新年快乐，阖家幸福!

第8篇

汽车公司行政人事部年度计划:强化服务意识，提升营销服务质量

公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，针对内部管理，公司将做到请进来，走出去，以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。

强化服务意识，提升营销服务质量

2009年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在新年伊始公司就确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，针对内部管理，公司将做到请进来，走出去，以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。

年初，行政人事部按照公司全年的工作指导思想，根据部门的工作特点，确定了全年的部门工作思路、重点和需要做好的四项工作：

1.做好常规性工作，进一步提高其工作效率和工作标准、工作质量，确保公司各项工作的正常、高效运转；

2.进一步强化各项服务工作，为营销工作及售后服务提供周到快捷的后勤保障服务；

3.创新人力资源管理，为公司发展、营销工作及售后服务提供动力支持；加强企业基础、综合管理工作和企业执行力建设，为企业发展夯实管理基础；

4.加强企业文化建设，营造积极向上企业氛围。行政人事部虽然在前期的工作中还存在不少的问题和困难,但是工作重心都是围绕上述中心思路来展开的。以后的工作将按照以下计划来开展：

⒈顺应市场的发展，依照公司要求，制定相应的管理制度。完善公司现有制度，使各项工作有法可依，有章可寻。在日常工作中，及时和公司各个部门、门店密切沟通、联系，适时对各部门的工作提出些指导性的意见和建议。

⒉逐步完善公司监督机制。基于这个原因，本年度将加强对员工的监督管理力度。

⒊加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的公司新形象。

⒋充分引导员工勇于承担责任。以前公司各职能部门职责不清，现逐步理清各部门工作职责，并要求各人主动承担责任。

作为行政人事部的负责人，已经充分认识到自己首先是一个服务者、执行者，其后才是一个管理者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，以身作则，做到服务与监督并重，在提供周到、快捷的后勤保障服务的前提下，使公司各项工作正常进行。

第9篇

湖南省新智文生物科技有限公司充分发挥雄厚的资金力量和新化的自然与资源等优势，在湖南省新化县的农业产业开发已取得了一定成果，以公司+基地+农户的生产模式进行香菇.有机特色红米.辣椒.苦瓜等高山反季节蔬菜和花菇的产业开发，现已有有机红色大米为主打产品面向市场推广!

二:公司文化:在红色革命老区宏扬红色革命精神,用绿色食品打造中国健康旗舰

三:公司目标

1公司目标今年（2009年），力争红色有机大米销售量20万斤，并力争以每年十倍的产量而投放市场 .成为全世界的知名红米大王.

2．市场营销目标市场覆盖面从全国的大中城市开始扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。和礼品市场.

2．产品定位质量最佳和多品种(小包装为单产品包装与附加产品{指地方特色产品}包装,大包装可以做公司产品全家福和地方特产全家福,借用本地特色产品提升商品的品牌价值)，外包装采用国旗红色(红绿相间---用红色革命来衬绿色保健)注重革命老区宣传包装。

3．价格高于同类有机产品。

4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色保健”为主题。

5．销售人员先借用别人的销售网铺开市场，并按计划组织自已的销售团队建立自己的培训中心，对销售促销人员实行培训上岗，。

6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化(每一小包装产品都有自己的身份证信息,上网则可查询到编号和产地及技术员姓名)。

7．在产品投入市场后再到湖南卫视做一段专题软广告,并以红色大米和红色老区为前题开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8．全国统一定价,促销人员在超市场进行产品促销，特别的节假日由公司指导全国统一进行价格优惠，用包装上的销售标签累积方法为促销人员计算奖金,来激励促销人员的工作较能.

9．研究开发绿色资源，着重开发无公害、保健型产品。发掘自己产品特色并和已有成熟型市场产品联盟做其促销礼品.

10.营销部门研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的特色改进方案。

四、网络营销战略

建立自己的网站并在网站中全面介绍公司的销售产品业务和售后服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视和广播，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

第10篇

一、引言

风险是保险公司的经营对象，收益是其目标所在，保险公司必然在风险和收益之间寻求一个平衡。如何减小保险公司的风险、降低经营成本和费用、提升公司绩效，一直是各保险公司坚持不懈的追求，而多元化经营已经成为我国保险公司实现上述目标的重要战略选择。保险公司多元化经营包含两个方面的内容：一是产品多元化，即在众多保险险种中根据公司战略规划进行经营产品的选择；二是地域多元化，即在不同省、自治区、直辖市等地域间进行空间经营战略的布局。根据资产组合理论，只要将不完全相关的业务进行组合就能够降低风险，所以多元化经营能够分散保险公司的风险，同时多元化经营能够实现范围经济，降低保险公司的经营成本，从而实现公司收益的提升。但因财产保险承保标的数量众多、类型各异，加之我国地域辽阔，不同险种、不同区域发生风险的概率和损失程度存在明显的差异。更突出的现实状况是大多数保险公司采取“赶超式”发展战略，不断地跑马圈地，重规模轻效益、重展业轻经营，多元化战略已经成为各家公司重要的战略选择。这一战略的选择并不一定严格围绕减小风险、降低成本和增加收益等目标，盲目的多元化不但不能带来绩效的提升，反而还会降低公司绩效。所以，多元化经营对于保险公司绩效的实际影响可能和理论上并不一致。虽然一些学者开展了保险公司多元化经营与公司绩效关系的研究，但是这些研究均存在一定的不足，研究结论也并不一致。开展保险公司多元化研究，对提升我国保险公司经营效率和竞争力、保证我国保险业科学健康持续地发展都具有重要的理论意义和现实意义。

本文在现有文献研究的基础上，研究了财产保险公司多元化经营对公司绩效的影响。本文的创新主要体现在三方面：首先，本文的研究对象定位于度过过渡期而步入业务发展稳定期的财产保险公司，避免了过渡期保险公司业绩激励波动对回归结果的影响，保证了结果的稳定性；其次，本文梳理了产品多元化和地域多元化对公司绩效的影响机理，指出多元化经营将会通过范围经济和规模经济对保险公司的经营成本和费用及保费规模产生影响，而经营成本和费用、保费规模将会影响保险公司的总绩效（如总资产收益率和净资产收益率）；最后，本文除了采用以往学者采用的总资产收益率和净资产收益率等通用指标作为绩效指标外，还首次采用了保费费用率、综合成本率、综合费用率等保险业特有的绩效指标来分析多元化对公司绩效的影响。

本文基于2006―2014年我国财产保险公司的数据进行研究。研究发现：产品多元化和地域多元化对公司绩效的影响并不一致；产品多元化对财险公司的成本费用类绩效影响并不显著，但与总绩效呈显著的U形关系；地域多元化与成本费用类绩效呈显著的U形关系，但是与总绩效并不存在显著的关系。

二、文献综述与研究假设

多元化经营一直以来是理论界和实务界在公司发展战略选择方面研究的重点。从理论角度进行分析，多元化能够产生规模经济和范围经济，不同产品线、经营区域之间能够发挥协同效应，从而更好地促进公司的发展、规模的增加和市场竞争力的提升。但从另一个角度来讲，多元化势必会带来不同部门、不同区域之间协同沟通成本的加大、管理难度及资源配置决策成本的增加，如此则会增加成本投入、降低公司绩效。多元化正反两方面效应孰强孰弱至今未产生一致性的结论。

（一）多元化经营与总绩效的关系

保险业是否开展多元化经营不但要取决于公司的发展战略，更应该取决于多元化策略对公司经营绩效的影响。对于保险公司为什么选择多元化战略，张强春（2014）发现财产保险公司利润驱动是其追求多元化的主要原因。一些学者从保险业经营风险这一特性方面展开了研究，Fiegenbaum和Thomas（1990）发现多元化能够分散保险公司的风险；Berry-Stolzle等（2012）研究发现财险公司多元化能够降低公司的经营风险，且多元化是保险公司经营战略的需要；高海霞（2008）发现多元化经营有助于分散风险；金博轶和闫庆悦（2013）?l现财险公司产品多元化与公司风险承担呈显著的U形关系，意味着适度多元化有助于降低公司风险。但也有学者得出了不同的研究结论，Hoyt和Trieschmann（1991）发现专业化经营的美国上市保险公司较混业经营的上市公司收益更高而风险更低；Berger和Cummunis（1999）的研究发现，无论是对于保险公司的经营成本、保费收入还是利润获取，保险业并不存在明显的范围经济或不经济现象。

国内外学者对于保险业多元化与公司绩效的关系展开了相应的研究，大多数学者的研究主要集中于产品多元化与公司绩效的关系，只有少数学者就地域多元化与公司绩效的关系展开了研究，但是研究结果却并不一致，研究结论主要包括正相关、负相关和非线性相关等多种结论。崔惠贤（2013）发现区域多元化会降低保险公司绩效，但产品多元化会提升保险公司绩效；孙祁祥等（2015）实证分析发现，产品集中度、地理集中度均对中资寿险公司的利润产生负面影响，而对外资寿险公司却呈正面影响。高海霞（2008）、Luhnen（2009）、Pavic 和Pervan（2010）、Shim（2011）等发现保险公司多元化对公司绩效具有负面影响。Liebenberg和Sommer （2008）、Cummins 等（2010）、Shim（2011）却发现产品多元化公司的绩效低于只经营一种产品的专业化公司，所以专业化经营较分散化经营是更好的发展战略。此外，更多学者发现多元化与公司绩效间呈非线性关系，王志芳和张强春（2015）发现财产保险公司产品多元化与公司绩效正相关，而区域多元化与公司绩效不相关。Elango等（2008）发现财险公司多元化经营与绩效之间呈非线性关系。许莉等（2010）发现财产保险产品多元化与绩效呈非线性关系，而区域多元化对绩效呈显著正相关关系。金博轶和闫庆悦（2013）发现财险公司业务多元化和公司绩效呈显著的倒U形关系。结合以往研究，提出本文假设1：

假设1：多元化经营与公司总绩效呈非线性关系。

（二）多元化经营对保险公司经营费用和经营成本的影响

现有关于保险业多元化与公司绩效关系的研究存在以下缺憾：首先研究基本都忽视了刚成立的处于过渡期内的保险公司因业绩不稳定对回归结果稳健性的影响；其次绩效指标选择范围过小，学者均是选择了托宾Q值、总资产收益率（ROA）或净资产收益率（ROE），这些指标均是研究一般公司绩效时的通用指标，未能体现出保险业经营的特殊性；再次，已有研究文献更多侧重于产品多元化对公司绩效的影响，而较少对地域多元化与公司绩效间的关系展开研究。

笔者认为，以往学者在检验多元化与公司绩效关系的时候，均是直接开展了多元化变量与ROA或ROE等绩效指标关系的研究，这些研究均忽略了多元化对保险公司经营费用和经营成本等变量的影响。保险公司收益由承保收益和投资收益两个车轮驱动。多元化战略选择的目的包含两个重要方面：一是通过多元化经营能够借助于范围经济和规模经济分散风险，也能降低保险公司保费费用率、综合费用率和综合成本率等绩效，从而获得更多的承保利润；二是保险公司通过多元化战略能够获取更大的保险规模，从而获取更多的投资资金。通过投资运作实现更高的投资收益、获取更大的保费规模也是目前众多保险公司“跑马圈地”的根本原因所在。以往大多学者的分析直接关注了多元化对公司最终绩效（如ROA或ROE）的直接影响，而忽视了多元化战略对公司经营成本费用类绩效的分析。多元化与上述各绩效指标之间的关系如图1所示。

目前我国财产保险险种细分程度越来越高，保险公司共计可经营的险种多达16个①。产品多元化战略对公司成本和费用类绩效将在正反两个方面产生影响：产品多元化能够满足更多消费者的更多需求。在公司人力及规模既定的情况下，多元化能够通过交叉销售等营销策略实现更多的保费收入、提升保险公司的市场占有率，通过范围经济降低保险公司经营费用和成本、增加公司经营绩效；但多元化经营相对于专业化经营，在产品设计、承保理赔、风险管理等方面的经验积累和能力提升可能会有所减弱，同时多元化也需要投入更多的人力、物力和财力，造成费用和成本的增加，这将在一定程度上减弱保险公司的收益能力。地域多元化同样对公司的成本和费用类绩效产生正反两个方面的影响：一方面，因我国地域辽阔，不同地域资源禀赋、社会文化等存在显著的差异。在更多区域开展业务，不但能够更好地分散风险，而且也能够通过差异化产品的提供更好地满足市场需求、实现保费收入的快速增加，也能享受规模经济获取更多更稳定的承保利润。但另一个方面，地域多元化势必需要开设更多的分支机构、招募更多的工作人员、需要更多的费用投入，从而不利于公司绩效的提升。我国保险公司成立时间较短、保险公司经营管理能力及风险控制能力较弱，同时我国大多数保险公司目前秉持“赶超式”发展战略，高度关注公司保费规模而轻视公司经营效益。所以笔者认为，过度的多元化给公司带来的成本将会超过收益的增加。综上所述，多元化带来的范围经济和规模经济将会减少保险公司单位保费的费用和成本，从而提升公司的承保利润；过度多元化会直接增加公司的成本和费用，从而降低公司承保利润，而承保利润是保险公司获取收益的两轮之一，对公司绩效具有显著影响。

基于上述分析，提出以下假设2和假设3：

假设2：财产保险公司多元化经营与公司成本费用类绩效间呈非线性关系。

假设3：财产保险公司经营成本费用与总绩效呈负相关关系。

三、研究设计

（一）样本选择与数据来源

本文选择了2006―2014年间我国的财产保险公司为研究样本，在进行样本选择时剔除中国出口信用保险公司这样的政策性保险公司，剔除外国保险公司在我国设立的分公司和各类再保险公司，剔除了数据不全的保险公司，同时剔除了在统计期当年成立时间在三年及内的保险公司数据。之所以剔除成立三年以内保险公司的数据，其原因在于新成立的公司投入成本高、保费收入低，大多处于亏损状态，且年度之间业绩波动明显，一般需要经过三年才能进入发展的稳定期。如果将其置入研究样本之中，业绩剧烈波动将会对回归结果产生一定的影响。本文最终获得了财产保险公司312个年度样本数据，见表1。本文研究所使用数据来源为历年《中国保险年鉴》及?颖竟?司网站公开信息披露专栏公布的年度报告信息。

（二）变量选择

1. 绩效变量。公司的绩效可以通过多个变量进行测量，学者们选择的保险公司绩效变量一般包括财务绩效如总资产收益率（ROA）和净资产收益率（ROE）或市场绩效如市盈率、市净率和托宾Q值。鉴于我国上市保险公司数量较少，选择市场绩效不具有行业代表性，所以本文的保险公司总绩效指标仍选择ROA和ROE。鉴于本文的研究假设，我们选择了保费费用率（PL）和综合成本率（ZCL）等用来衡量保险公司绩效的专用指标。

2. 多元化变量。财产保险公司可以经营的险种包含多个，但是目前《中国保险年鉴》只重点关注其企业财产保险、车辆保险、货物运输保险、责任保险、信用保证保险、农业保险、意外伤害保险、健康保险及其他险种等9个主要产品。所以本文的产品多元化变量以《中国保险年鉴》的产品分类为划分依据；地域多元化变量以省、自治区、直辖市及计划单列市的省级分支机构数量为计算依据。

在检验多元化对公司绩效影响的时候，我们采用了产品多元化（LH）和地域多元化（GH）两个指标。根据以往研究，赫芬达尔―赫希曼指数（HHI）是衡量产业集中度的优良指标。本文选择的产品多元化指标和地域多元化指标均根据财产保险公司不同类别产品及在不同省级分支机构的赫芬达尔指数计算而成。因为赫芬达尔指数衡量的是产业集中度，集中度越高，赫芬达尔指数越接近于1，而本文期望衡量的是财产保险公司的多元化，所以我们以修正后的赫芬达尔指数来表示多元化变量，即用1减去产品或地域的赫芬达尔指数作为公司多元化的衡量指标。产品多元化（HHIL）和地域多元化（HHIG）的公式计算表示分别为HHIL=1-HHI1和HHIG=1-HHI2。

其中，；；公式中Ritj表示i公司在t年第j个产品保费收入占据公司当年全部保费的比例，n表示财险公司经营的险种数量，Gith表示i公司t年在h省级分支机构的保费收入占公司当年全部保费收入的比例；m表示财险公司开设的省级分支公司数量。同时，我们还采取了产品多元化的熵指数（EIL）和地域多元化的熵指数（EIG）来衡量多元化指标，计算公式分别为：

，。

3. 控制变量。在本文研究时，我们控制了以下6个变量。首先，控制了公司资产规模（LnTA）。保险业经营的盈利基础是依据大数法则进行数据计算，标的数量越多则预期损失越稳定，所以通常认为在保险业存在明显的规模经济和范围经济，因此在回归分析时我们将公司的资产规模作为一个控制变量。其次，控制了公司存续时间长度（LnT）。新成立的保险公司业务经营处于不稳定状态，对于财产保险公司一般需要经过三年的过渡期公司经营才能稳定，且公司存续时间越长公司的经营管理经验也会越为丰富，所以本文控制了此变量。第三，我们控制了再保险比例（RI）。保险公司经营的是风险，再保险是保证保险公司经营稳定性的有效风险控制措施，是否能够恰当地运用再保险将会对公司的经营绩效产生一定的影响。此外，本文还控制了公司组织形式（ZZXS）、财产保险公司的资本结构（Equity）及年度虚拟变量（Year）。为了避免异常值对回归结果的影响，本文在回归分析时对主要连续变量进行了上下1%的缩尾处理。各变量的具体定义见表2。

（三）研究模型设计

根据本文研究目的，我们设计了如下的研究模型：

模型（1）、（2）和（3）分别用来检验假设1、假设2和假设3。在模型中，LH为产品多元化变量，分别包括HHIL和EIL；GH为地域多元化变量，分别包括HHIG和EIG；COST为保险公司成本费用类绩效变量，包括保费费用率和综合成本率；各变量的具体含义见表2。本文的分析工具为stata12.0。

四、实证分析

（一）主要变量描述性分析

从表3所提供的主要变量描述性统计结果可见，我国财产保险公司总资产收益率和净资产收益率均值均为负且标准差较大，说明在样本期间内我国财险公司经营绩效较差，且公司之间的绩效存在明显差异；保费费用率平均为26%，最小值为10%，而最大值却达到了68.1%，说明了即使在度过了三年的过渡期之后，各保险公司在业务及管理费用控制方面仍然存在显著的差异；财险公司综合成本率为113.9%，说明财产保险公司综合成本较高，整体处于承保亏损状态，且各保险公司间的综合成本率存在显著的差异；产品多元化指标和地域多元化指标的统计结果也显示各保险公司的多元化程度也存在明显的不同。

（二）主要变量间的相关系数统计

表4显示了本文主要解释变量间的Pearson相关系数。结果显示，产品多元化的熵指数和调整后的赫芬达尔指数、地域多元化的熵指数和调整后的赫芬达尔指数之间存在较高的相关性，因为本文在回归时以熵指数和赫芬达尔指数表示的多元化变量分别出现在不同的回归方程之中，而其他变量间的相关系数均小于0.7，所以回归方程的变量间不会出现严重的共线性，说明这些变量可以放入同一个方程中进行回归分析。

（三）回归结果分析

1. 保险公司多元化与公司总绩效关系的检验。方程1的回归结果见表5。四个回归方程的结果均显示，无论是调整后的赫芬达尔指数表示的产品多元化，还是熵指数法表示的产品多元化变量的一次项均与财产保险公司的ROA和ROE呈显著的负相关，而产品多元化的二次方项均与总绩效呈显著的正相关，说明产品多元化与公司总绩效呈显著的U形关系，即刚开始随着产品多元化程度的提升将不利于保险公司绩效的提升，但是随着产品多元化程度的进一步提升将会对公司绩效产生正面影响。结果同时显示，地域多元化与公司绩效不存在显著关系。

2. 保险公司多元化与公司成本费用类绩效关系的检验。表6呈现了我国财产保险公司产品多元化、地域多元化与财险公司成本费用类绩效关系的回归结果。表6中的回归（1）和（2）显示的是以调整后的赫芬达尔指数表示的产品多元化和地域多元化与财产保险公司保费费用率和综合成本率的关系。回归（1）结果显示，产品多元化的一次项与保费费用率呈显著正相关，而其二次项与保费费用率呈显著的负相关关系。这说明产品多元化与保险费用率呈显著的倒U形关系，即随着财产保险公司产品多元化程度的增加，保?M费用率呈现出先升后降的走势。之所以出现这一结果的原因在于，一个新产品的开发、上市及营销推动会耗费大量的费用，从而引起保费费用率的增加，但是当财产保险公司具备了较为娴熟的产品多元化经营经验和能力的时候，再增加产品多元化程度就能够借助积累的经验降低保费费用率。回归（1）的结果同时显示地域多元化与保费费用率之间呈显著的U形关系，即随着财产保险公司省级分公司数量的不断开拓，保险费用率呈现先降后升的趋势。目前我国保险公司大多采取不断开设新的网点以增加保费规模的业务发展战略，回归结果显示刚开始随着区域多元化程度的提升，财险公司保费费用率能够得以显著降低，其原因在于区域多元化能够迅速增加保费规模，通过规模经济降低了单位保费的业务及管理费，从而提升了公司绩效，但结果同时显示，过高的地域多元化将会使得保费费用率增高，其原因可能在于盲目地追求保费规模最大化目标而缺少管理能力支持下的区域多元化将会增加各项费用和成本，因为我国不同省份之间社会文化、产业结构、环境禀赋存在较大差异，从而过高的地域多元化将带来地理资源整合难度加大（孙祁祥等，2015）。回归（2）显示，产品多元化与财产保险公司的综合成本率之间不存在显著的相关关系，而地域多元化与综合成本率之间呈现出显著的U形关系。用熵指数来度量产品和地域多元化时，回归（3）和（4）的结果均显示，产品多元化与财险公司绩效均未呈现出显著的相关关系，但是地域多元化均与公司绩效呈现显著的U形关系。之所以出现这样的原因，可能在于产品多元化并不能带来过多的范围经济，而地域多元化能够通过规模经济，通过在更大范围承保更多的标的实现风险分散，从而能够降低成本和费用率，提升公司绩效。所以，表6的整体回归结果显示，产品多元化对公司的成本费用绩效并不具有显著的影响，而地域多元化对公司成本费用类绩效呈显著的U形关系。

?P于控制变量与公司绩效的关系，回归结果显示，公司存续时间越长，越有利于降低保费费用率和综合成本率，也说明了随着存续时间的增长，公司的经营管理能力能够得以提升；公司规模与保险公司绩效呈显著负相关关系，说明财产保险公司能够通过规模经济降低各项费用率，从而提升公司绩效；所有者权益占比越高越有利于降低保险公司综合成本率；再保险率的提升有利于降低保费费用率，但是再保险比例的提升却增加了保险公司的综合成本率。

3. 财产保险公司经营成本费用与公司总绩效关系的检验。表7显示了财产保险公司经营成本费用类绩效对公司总绩效的影响。结果显示，保费费用率和综合成本率均与公司绩效呈现显著的负相关关系，意味着保险公司经营成本的提升将会显著降低保险公司的总资产收益率和净资产收益率。这再次说明，在检验保险公司多元化经营战略对公司绩效的影响机制时，必须高度关注多元化对公司绩效的影响机理和传导机制，忽视中间变量的回归将不能正确地显示变量间的相关关系。

（四）稳健性检验

我们用财产保险公司综合费用率和综合赔付率指标作为成本费用类绩效的替代指标再次进行了回归。回归结果与上述结果高度一致，说明了本文所得出的结果具有稳健性。同时，为了避免多元化和公司绩效间的内生性对结果稳健性的影响，我们选取了滞后一期的解释变量并对模型（1）、（2）和（3）重复了上述回归，回归结果也高度一致，这里不再列示稳健性检验的回归结果。

五、主要研究结论与启示

基于我国财产保险公司2006―2014年的312个年度样本数据，检验了产品多元化和地域多元化与公司绩效的关系。通过梳理多元化经营战略对公司绩效的影响传导机制，指出多元化战略将通过影响保险公司的成本费用类绩效等中介变量对公司的最终绩效产生影响，本文选择了保险业专用绩效指标如保费费用率、综合成本率等，这些绩效指标会客观反映多元化经营与公司绩效间的关系。研究结果表明：第一，财产保险公司产品多元化与总绩效呈显著的U形关系，而与成本费用类绩效指标间的关系并不显著；第二，财产保险公司地域多元化与成本费用类绩效均呈显著的U形关系，说明地域多元化战略的选择会对公司的绩效产生显著的影响；但其对总绩效的影响并不显著；第三，多元化战略将通过规模经济对保险公司的经营成本费用类等中介变量产生直接的影响，并对公司最终绩效产生显著影响。

通过本文的研究，我们得到如下启示：首先，我国财产保险业务结构单一，保费收入结构极为不合理，所以保险公司均是重规模、轻效益，重短期、轻长期，致使保险公司产品经营战略围绕规模目标而不是效益目标。其次，规模经济在保险公司效果显著。目前各家保险公司之间展开的是以规模为代表的市场份额的竞争，为达到提升保费规模而不惜展开激烈甚至自杀式的价格竞争，致使保险公司综合成本率过高，财产保险业整体处于承保亏损状态。再次，保险公司的收益主要依赖于通过获取更大规模的保费进行投资运作获取投资收益。本文研究表明，财产保险公司未能使承保收益和投资收益这两个轮子良好地运转起来，加之我国资本市场并不完善，这将会给我国保险业带来较大的经营风险。保险公司多元化战略的选择一定要避免盲目跟风，保证有质量的规模、有效益的速度和有持续力的发展，避免“唯保费规模”导致“成长型破产”结局的出现。

第11篇

许多学者认为，跨国公司在华直接投资不仅有利于引进高新技术，推动我国技术水平和开发能力的提高，从而促进我国工业经济结构的调整、升级和优化，而且有利于国内企业学习、应用、推广外国科学、经营管理经验和促进我国跨国公司的成长发展。

本文着眼于论述跨国公司在华R&&D投资对我国的科技创新的促进和示范作用机制及其影响因素，并对我国如何放大这些作用和改进“以市场换技术”做法的效果提出一些建议。

促进和示范作用

1.创新理念和技术的“外溢”

（1）跨国公司在华技术扩散与适度的技术转让，在一定程度上能提高中国企业的技术水平。

跨国公司提供先进的生产线和技术，与中国企业设立合资企业，使国内企业通过学习、模仿从而有可能掌握先进的生产技术；跨国公司设立的合资企业和独资企业，通过产业的前后关联，能提高中国配套企业的技术水平；跨国公司在华雇佣中方员工，使得中国技术人员有可能通过“干中学”而掌握先进的技术。

尽管多数尖端科研工作局限在一些跨国公司的实验室里，但大多数负责研究的都是中国人，因而他们的一些先进理念和熟练技术将流向本地公司。

相关研究表明，在跨国公司中央实验室和其海外R&&D分支机构间，技术和知识是相互流动的，这种相互作用将使东道国研究与开发产业长期受益。同业的国内公司则可能从外资公司的基础研究所开发的新产品、新工艺中得益。中国企业地处技术创新的源地附近，更容易首先成为新技术的受益者。

（2）跨国公司在华R&&D机构的发展给我国带来创新管理理念和技术的“外溢”。

首先，跨国公司通过独资或合资设立研发机构，直接将世界先进技术带进中国，引进了先进的研究管理的经验，培养了一批高水平的研究和管理人才，部分弥补了中国研究投入的不足，带动中国高科技的产业的成长。

其次，跨国公司的R&&D以市场为核心，其项目选择的科学性和研究管理的规范性，均使投入产出的效率更高，这对促进中国企业提升R&&D管理水平，进而面向市场的科研体制改革提供有益的借鉴。

2.人才本土化战略造就大批高级人才

跨国公司在华的R&&D机构既拥有充足的资源，又积极实施人才本土化的战略，吸引当地最优秀的人才，不仅使他们的价值得到更大程度的发挥，而且使他们的智力资本得到更大程度的增值。

以北京跨国公司研发机构为例，2000年18家跨国公司在北京的科技经费筹集额高达10.7亿元，平均每家的科技经费筹集额为0.59亿元，科技活动人员人均占有64万元，大大超过北京市的平均水平。

在某种意义上讲，跨国公司帮助我国留住和培养了一大批高级人才。他们都是中国宝贵的创业和创新资源。他们一旦回流到本土公司，将极大地促进我国公司的技术创新。

如英特尔中国研究中心的一部分创新技术人员回到中国科学院声学研究所，共同组建了一个平均年龄只有30岁的科研团队――中科信利语音实验室，并成功地研发出最新语音技术产品。

3.提高中国创新系统的活力

跨国公司在中国市场的扩张，特别是在有些行业，如洗涤用品、移动通讯设备、程控交换机、集成电路等已经建立了垄断地位，给长期不重视技术进步的国内企业以巨大压力。

国内企业要想与资金、技术、管理都占优势的跨国公司竞争，不加强管理、提高技术，是无法获取竞争优势的。外资R&&D中心进入某地，其技术溢出效应通过外商与中国研究机构的合作、技术交流和技术转让等方式能带动当地R&&D力量的发展。

跨国公司R&&D投资还提高了中国创新系统的活力。我国原有的创新系统主要由大型国有企业、科研院所和大学组成。跨国公司在国内设立许多独资、合资的科研机构，如美国和欧洲的跨国公司倾向于建立独立的R&&D机构，而日本和韩国则倾向于以其他方式投资于R&&D（如在具体业务部门或合资企业内部设立R&&D部门，与中国的大学、科研机构合作成立研究中心、实验室；建立联合研究中心）。

主要限制因素

跨国公司在华R&&D对我国企业技术创新的积极影响, 主要受到以下几个因素的限制( 见图1)。

1.我国企业比较落后的技术创新状态

在新经济、经济全球化的冲击下，我国企业正越来越重视技术创新活动，但是总体上我国企业的技术创新还处于比较落后的状态。

第一，中国目前工业的整体技术水平仍相当于发达国家70年代的水平，部分较为先进的技术才达到发达国家80年代的水平。企业技术积累少，研究与开发能力低；产业结构表现为整个工业处于低水平、低效率的竞争状态；缺乏有强大竞争实力的厂商，使得市场进入壁垒很低。2002年信息产业部的《中国信息技术专利态势报告》中指出，我国企业信息技术专利申请量远少于外国企业，特别是在移动通信、集成电路和数字电视等核心技术领域，我国企业申请的专利数量尚不及外国企业的1/10，1997-2001年电子信息业前10家企业累计申请3886件专利，与IBM公司2002年一年申请的专利数量相当(3288件)。

第二，企业技术创新的能力薄弱，对技术创新的投入不足。动力和能力是R&&D的首要前提。企业尚未成为真正的技术创新的主体，科技意识薄弱，缺乏技术创新的动力。产权结构不合理而且亏损严重的国有企业既缺乏技术创新的动力，又没有多少资金进行大规模实质性的研发。发展迅速但还不够强大的民营企业是中国打破跨国公司对核心技术垄断的希望，但他们还必须加快培养壮大自身的R&&D能力。2002年4月29日《经济日报》报道，2002年，我国电子信息百强企业研发经费投入总额217亿元(合26亿美元)，尚不及同期IBM的60%，微软的50%。

第三，企业技术创新的行为不合理。行为短期化，不少企业进入“短平快”的误区，使企业经营常常处于高风险的状态。着重技术改造和技术引进，轻视技术开发和创新；强调设备升级，重视物的因素，而忽视智力投入和人的因素；转化层次低，往往进行到评价和中试阶段就停止了，不能前进到商品化和产业化阶段；转化比率低，目前中国高新技术商品化率为25%左右，产业化率为7%左右；转化速度低。

第四，高级技术工人严重短缺。据2002年上半年劳动力市场的一项调查表明，高级技能人才的需求很大，不少企业技术工人出现断层，这类情况在深圳、温州等制造业较发达的城市特别突出。一线工人技术水平不仅直接影响了产品的质量，而且还制约着我国对跨国公司先进技术的学习和消化。

第五，企业缺乏合理的技术创新管理模式。没有充分认识到创新理论模式、创新战略模式和生产组织模式对技术创新的重要性，偏重对技术的引进，不注重对技术的吸收和消化；模仿创新有余，自主创新严重不足；重视对技术的研发，而偏废了对技术的商品化转化和将技术在行业内和行业间进行扩散以及向国外继续转移，产业内和产业间升级都很缓慢，转化范围也很有限，高新技术成果往往只在单一领域一次性转化，而发达国家往往在多个领域转化和进行多次转化。

2.政府对产业界学习动力、能力和有效性的影响

韩国汉城大学教授Lim Linsu 认为，发展中国家技术能力需要通过学习的过程来提高。学习是一个需要资金和有明确目标的行为。技术变化是有意识的技术努力和学习的结果。

MIT教授Alice Amsdam认为，政府不仅可以影响产业界的学习动力，而且在相当大程度上决定了产业界学习和整个国家工业化进程的速率。

3.跨国公司知识产权政策的严格程度和技术水平的高低

跨国公司为了降低贸易壁垒和减少税赋以及加入对中国巨大市场和人才资源的激烈争夺，会在一定程度上心甘情愿地把技术低价或无条件地转让给中国的本土公司。例如随着中国家电品牌知名度的上升和在国际市场上营销渠道的拓展，跨国公司会不惜以核心技术交换中国企业遍布全国的销售网络。这样原来以技术换市场的内涵发生了变化，突出表现在以国内市场换国际市场，以国内市场换更深层的技术。到2000年为止，外资企业的技术引进约占全国技术引进总额的40%以上，2001年约30%的技术引进属于跨过公司内部的技术转移。

从理论上讲，根据弗农(Vernon)的产品周期理论，只有产品到了成熟阶段之后，跨国公司才会向发展中国家转移生产，这从整体上决定了其在中国投资企业不可能采用最先进的技术。由于跨国公司相对于国内企业在资金、管理、人才、营销等方面都具有优势，所以其在华投资的企业，无需使用非常先进的技术，就能获得一定的竞争优势。

根据2002年北京市科委的一项调查，48家由跨国公司投资的高新技术企业的技术水平与母公司相比，使用最先进技术的占26.3%，使用比较先进技术的占42.1%，比较先进技术与一般技术混用的占31.6%，而与国内企业相比，使用填补空白技术的占76.3%，使用先进技术的占23.7%。

从实际利益角度上讲，发达国家政府出于安全或政治因素的考虑，常常对其高技术及其产品的出口实行严格管制。跨国公司总是力求保持其母公司与海外子公司的技术优势，这样能够使其在以后的投资活动中，与东道国的政府和企业谈判时保持实力上的优势，以提供先进技术为条件而逼迫东道国政府对企业做更多的利益让步，同时又不影响母公司的先进产品向东道国出口。

跨国公司出于技术垄断和维护核心竞争力的考虑，往往也不愿意转让先进的技术。他们更倾向于设立独资R&&D机构和实行更加严格的知识产权保护措施，这将大大限制他们的先进技术向中国本土公司的“外溢”。

世界500强等大型跨国公司在中国的投资的子公司很多，每个子公司基本上都是单一的成品加工型企业，生产单一的产品，各个子公司之间的产品没有产业上的前后关联。尤其是现代高科技产品的加工工序多，有些产品的生产工序逾百道，即使中国掌握了跨国公司设在中国的生产过程的工艺技术，也无法生产出该类产品。

例如上海贝尔公司是中国通讯行业的龙头企业，成立于1984年，目前产品的国产化率大约为70%，但其电脑芯片一直从其母公司进口。

跨国公司在华子公司的股权结构也显示出：出口导向型的跨国公司采用的几乎都是独资企业，少数合资企业也是外方绝对控股。而市场导向型的跨国公司在华子公司一般采用合资形式，而少数采用很先进技术的公司则采用独资形式，如移动通讯等。

4.跨国公司输入技术与国内技术水平的匹配程度

有一种观点认为，吸引世界上规模最大、技术最先进、国际竞争力最强的跨国公司大规模投资于我国，并鼓励其在我国设立区域总部和研发中心，发展与国内企业的后向关系，以提高国内企业的技术和市场竞争力。

其实，由于中国市场战略地位的上升，最大最先进跨国公司是不需要吸引的。因为竞争会促进他们关注中国，匹配性是发挥更大学习效应的必要条件和重要原则。因此，在我国现阶段，最合适的中小型跨国公司尤其更加需要吸引。

5.跨国公司之间技术竞争的激烈程度

在现实经济中企业之间对抗性竞争中，时间往往起到实质性的作用。由于时间具有不可逆性，企业一旦在竞争中得手，将在相当长的时间内取得利润。于是，企业之间的竞争不仅仅是向市场提供价廉、质优的产品和服务，更重要的是围绕尽早获得这种商品和服务市场而展开的竞争。

竞争的这种时间特性，使各个企业出于对与自己相类似的企业抢占市场的担心而加大开发力度。这就造成在技术开发方面的过度竞争，因为往往只有第一家开发成功的企业才能最早占领市场，而且这家企业还可以申请专利取得这项技术或产品的市场垄断地位。

业内专家如J.Stiglitz认为，由于技术和知识的溢出效应，很难保证从事R&&D的企业获得相当于该技术从社会角度所带来的收益。潜在竞争对手和在位的垄断者为了各自的目的对R&&D的过度投入和激烈竞争，提高了一项技术获得市场成功的风险，其结果反而可能导致该产业必要的R&&D投入不足，厂商往往将主要的精力放在围绕某项发明简单改进或模仿的专利行为上，降低了新技术方面引进的速率和水平。

6.跨国公司在我国FDI阶段、方式、规模

从改革开放到20世纪90年代初期为止的很长一段时期内，跨国公司在华直接投资知识进行考察和试探，个别时候进行以单个项目为主的战略投资，例如德国大众汽车公司1994年同我国合资建立上海大众汽车公司等；直到1992年跨国公司才开始在华进行系统化和集中化投资。

改革开放之初，近80%的外资是通过合资方式进入中国的。在1992年引进的外资中有50%用于合资企业。1997年后外商独资企业首次超过合资企业。中国加入WTO后这种变化更加明显，2001年合资企业占全部外资的比重下降到不足30%。而外商独资企业数量逐年增加，2001年独资项目比合资项目多70%，实际利用外资占总额的比重超过50%。

中国加入WTO后取消了外资并购的限制，2002年我国又将国企500强中的部分企业向跨国公司开放，致使跨国集团纷纷选择并购的方式实施其在华投资战略。2001年下半年以来，全球知名移动通信设备制造商阿尔卡特通过现金收购，以比中方多两股的方式控股中国最成功合资企业之一的上海贝尔、美国爱默生电气公司收购华为集团下的安圣电气等。

不过到2001年底，中国利用的外商直接投资中，只有5%是通过跨国公司并购方式完成的。这一方面不利于扩大引资规模，另一方面不利于我国引进更完整更先进的技术。2002年1-7月，美新增对华投资项目1795个，实际投入30.19亿美元，虽然比去年同期增长34.27%，但是单个项目规模只有170万美元。

到2000年为止，跨国公司在华R&&D投资还处于初建和试验阶段。就规模来看，规模较大的微软中国研究院开发人员只有70人左右，IBM、SUN研究开发人员只有30人左右。而到2001年上半年止，中国实际利用FDI达到2700多亿美圆，连续6年成为仅次于美国的全球第二大FDI接受国，因而跨国公司在华R&&D投资与我国吸收的FDI规模很不相称。

7.跨国公司在我国FDI的行业和地域分布

跨国公司在我国FDI的行业和地域分布过于集中。在华建立R&&D机构的跨国公司主要集中于软件、电信、生物和化工等高科技领域。在地区分布上，这些研究机构主要分布在北京、上海、广州和深圳几个沿海大城市。

到2000年为止，在40个较大规模的跨国公司研发机构中，北京有18家，将近占到50%。在北京的18家跨国公司R&&D机构中，IT行业有9家，占50%；而汽车、医药和化工行业相对较少；上海的跨国公司R&&D机构以汽车、化工类为主，超过50%，IT行业较少；深圳的R&&D机构基本处于IT和电子业。

而且这种集中的趋势还在加强。根据国务院发展研究中心在2001年所搞的一项针对136家欧盟在华投资企业进行的调查结果显示，今后欧盟企业的对华投资产业结构可能有以下侧重点：首选制造业，其次是邮电通讯、交通运输业，再其次是金融保险业，最后是电力、煤气生产供应和商业。

该中心还认为，服装、家具制造业、文教体育用品、皮革毛皮制品业、其他制造业等典型的劳动密集型产业仍将是外资投资预期和偏向程度较高的领域；电子及通信设备制造业、仪器仪表办公机械、电气机械等虽然资本装备程度比较高，但是由于资本产出规模明显、税负水平较低等原因，有可能继续成为外商投资相对集中的领域。这些行业的劳动密集型加工环节是最具有吸引力的投资领域。

从实际情况来看，2002年上半年，中国实际利用外商投资增幅高达20%以上，这些外资主要投向依次是制造业、研发机构和服务业。2002年3月22日，上海信天通信有限公司开业，中国首家中外合资电信公司由此诞生。此外在保险服务、传媒服务、证券服务、旅行社服务、公用服务业等领域，外资也都频频进入。加入世贸组织后中国服务业对外开放程度大大提高，外商在中国服务业的投资也出现了许多突破性进展。截至2001年末，外资银行在华代表处已达214家、营业机构190家；外资银行总资产452亿美元；外汇贷款总额约140亿美元；已批准31家外资银行从事人民币业务的试点。

总体来说，目前FDI主要分布在关税、非关税壁垒较高的行业，而随着我国关税、非关税壁垒逐步降低，向我国直接出口产品将部分替代对我国的FDI，这是一个对我国引进国外先进技术不利的重要因素。而FDI过度集中在沿海经济较为发达的大中城市和地区，加之地方保护主义，大大限制了国外技术“溢出效应”的发挥区域。

第12篇

（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。

（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。

（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。

（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：

一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。

二、HK石化营销公司营销策略对策

（一）产品策略

1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。

2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立HK的品牌形象。

3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。

（二）价格策略

产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。

（三）渠道策略

销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。

1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。

2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。

3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。

（四）促销策略

促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。

1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。

第13篇

一、背景介绍

S集团由A集团和B集团通过重组合并组建而成。合并前，A集团和B集团都为省属大型企业集团，且两个集团的经营范围高度相似。由于两家企业集团涉及的经营行业多，例如物流贸易、新能源、机械制造、金融、建筑施工等，各行业面临的风险程度和盈利水平不一，资产质量参差不齐；并且因两家集团历史沿革较长，遗留问题较多，集团合并后制约企业长远、健康发展的因素较多。为对合并后各行业、各板块进行优化整合，实现1+1>2的合并效应，S集团决策层决定对集团整体情况进行摸底，以掌握整个集团真实的资产、负债、经营业绩和面临的各项风险等情况，为集团今后各项决策提供依据。为此，S集团组织了对权属企业的经营绩效评价，由于下属权属企业多，此次经营绩效评价工作参与人数多，项目规模大，专门抽调了基层业务单位的审计、财务、合同法务人员。为提高本次评价工作质量，在评价工作开始前集团还对全体参与经营绩效评价项目人员进行了专项培训。此次经营绩效评价工作最终历时三个月，取得了一定的效果，但是在实际工作中也暴露出一些问题。

（一）培训的效果不佳，针对性不强

由于本次综合评价工作涉及企业的资产负债情况、经营业绩、合同法律风险、经营管理等各个方面，评价范围广，因此此次评价工作综合性和实操性较强，但是针对此次评价工作安排的专门培训，侧重理论方面的培训内容较多，理论性较强，针对性不强。

（二）未对评价工作进行全生命周期管理

项目开始后，各个评价小组按照分工对各单位开展评价工作，各个评价组之间横向联系较少，对在评价工作中遇到的问题没有进行有效的沟通，相关部门也未对各评价组发现的各类重大问题、同质性问题进行调度和提供统一的指导，因此各评价小组在处理同类问题时可能采取不一样的标准和尺度，影响评价工作的效率和效果。

（三）考核机制不清晰，激励机制

未充分发挥健全的考核机制，会激发项目参与人员的工作热情，提高工作的整体效率和效果。此次经营绩效评价工作事前没有制定清晰的考核办法，包括如何对参与人员进行定性和定量的评价，如何对各个评价小组进行综合考评等。

（四）各评价小组内部需要加强内部控制

在此次经营绩效评价工作中还暴露了个别评价小组内部存在的问题，比如评价小组内分工不合理、评价工作逐级复核机制不健全、与被评价单位沟通不顺畅、评价报告编制质量较差等问题。

二、内部经营绩效评价工作优化建议

为更好地做好S集团今后的经营绩效评价工作，为下一步工作提供借鉴，针对经营绩效评价工作中暴露的问题，提出以下优化建议。

（一）提高培训的针对性和效果

在评价工作开始前，要对评价工作需要的专业知识进行评估，制定预案。例如可以选择集团内部参加过相关工作的人员进行授课，提高培训的针对性；如果涉及的相关专业知识需要外部支持，可以聘请外部专家进行授课。培训结束后要对培训工作进行考评，计入到个人本次绩效评价工作总体情况中。

（二）对评价工作进行全生命周期管理

绩效综合评价工作组织部门要加强项目开展后的全生命周期管理。要对各评价小组发现的问题及时调度、收集、分析，制定切实可行的应对方案，并下发各评价小组，形成统一的处理标准。可以按照周或者月为单位对各个评价小组的工作进行及时调度，在项目中期可以进行中期汇报，这样可以对评价工作进行总体掌握，包括各个组的工作进度、发现的问题、存在的问题等。（三）制定清晰可操作的考核机制为激发综合评价工作参与人员的工作热情，提高评价工作的效率和效果，需要制定清晰的评价考核机制。评价考核要分为小组和具体参与人员两个维度，可以按照在评价工作发现问题的影响金额和性质对各个小组进行横向评比，评出优秀小组，对个人的考核也可以按照发现问题的影响金额和性质进行，这样既能很好地提高整体工作效率，也可以通过考核机制避免综合评价工作偏离重点。

（四）加强各评价小组内部管理和内部控制

1评价小组内部进行合理的分工经营绩效评价项目多，如需要对被评价单位的资产管理、应收应付管理、收入成本、逾期账款、法律诉讼等进行全面评价，此外由于S集团多元化经营，涉及行业多，如能源行业、化工行业、机械制造、贸易产业等，因此要进行合理的人员配备。这就需要在项目正式开始前对项目组成员的专业背景、个人履历、个人专长等进行充分了解后，针对被评价单位的经营特点进行合理分工，以利于个人专长的发挥，提高评价效率。2严格执行逐级复核机制绩效评价工作与审计工作有很多相似处，为保证评价质量，每个评价小组内应设置一名复核人员，对发现的问题进行分析和复核，并由组长对最终的评价结论负总责。由于参与项目的人员可能来自不同单位，对问题的观察角度不同，专业水平不一，对评价得出的结论不一定权威，因此需要组内人员对所发现问题进行集中讨论，最终由项目组内的项目复核人员和组长进行逐级复核确定，保证评价结论的权威性。3针对发现的问题与被评价单位进行及时沟通由于时间紧，评价过程中对发现的问题可能认识不全面，因此对发现的重大问题，需要及时与被评价单位进行沟通、反馈，如果被评价单位能进一步提供资料对评价发现的问题提出异议，则需要对发现的问题作进一步分析和确认。对重大历史遗留问题，要取得问题形成的详细资料，分清原委，谨慎评估该历史遗留问题对经营者当期经营成果的影响。经营成果评价是经营绩效评价的重要方面，当期经营成果的数量和质量关乎权属单位经营者的薪酬水平，因为评价时需要对历史遗留问题进行严格界定，正确区分当期和历史遗留，真实反映实际情况。4抓住绩效评价工作的重点经济绩效评价的工作是摸清权属单位真实的资产负债情况。个别项目组成员在评价工作中没有抓住重点，对一些不重要的问题投入过多精力，比如合同条款全不全、招投标资料的归档是否及时、会计凭证附件是否齐全等。这些问题对绩效评价的价值较低，应把主要精力放到影响企业发展的重大潜亏、重大诉讼、资产的减值风险、盈亏真实性等重大事项上来，抓住重点开展绩效评价工作。5要加强对评价报告编制环节的质量控制评价报告是最终的工作成果，因此评价报告的撰写尤其关键。在评价工作中发现，部分项目组成员在撰写评价报告时存在很多问题，比如对所发现问题的描述过于繁琐，或者对事实交代不清；对问题定性不准确；收集证据不充分，无法支持定性结论等，比如仅根据数据分析就对某一事项盲目下结论，而没有就发现的问题采取进一步的评价程序，导致这种问题往往会被业务单位，造成评价工作的权威性和专业性受损。因此，加强报告环节的控制格外重要，项目组内部要定期召开会议，对发现的问题进行讨论，包括文字描述和结论定性；项目组内部复核人员、组长要对问题进行逐级审核，形成明确结论后再开始报告的撰写。

（五）对重点事项要格外关注，执行必要的评价程序，确保评价工作效果

逾期应收款项和存货是各权属单位重要的流动资产，其质量关系到各权属单位的正常运营，因此在评价工作中要格外关注，作为重点项目开展评价工作。1逾期款项评价要同时关注内部和外部逾期应收账款是指公司在经营过程中形成的超过合同回款期限的应收款。逾期应收款项会造成公司资金长期被客户占压，影响公司正常运营。如果被评价单位的逾期应收客户出现经营困难，逾期款项则可能会形成坏账。因此摸清整个集团真实的逾期应收款项情况对集团健康、稳健运营至关重要。在分析业务单位逾期款项时，对大额逾期款项清单要重点关注，关注账龄是否正确，是否足额计提坏账准备等。在评价中发现个别单位通过债权转让的方式把逾期应收款项转让给其他外部单位进行清欠进而掩盖账龄，少计提坏账准备的情况，没有反映逾期款项真实的风险。由于进行经营绩效评价时对集团外部应收逾期款项予以重点关注，因此评价时要重点审核被评价单位是否对逾期应收款项做了正确划分，是否存在把应收外部逾期款项划分到集团内部，进而掩饰外部逾期风险的情况。此外，对金额大、挂账时间长的内部逾期款项也应予以重点关注。在评价工作中发现，有权属企业全额投资的子公司已经进行了破产注销，该权属企业已经对该笔长期股权投资全额计提了长期股权投资减值准备，但未对该子公司的应收款项计提坏账准备，没有反映真实的逾期款项情况。2存货盘点作为必要程序存货是各单位重要的流动资产，存货的真实、完整对集团整体流动性管理至关重要，在进行绩效评价时要将存货盘点程序作为必要程序严格执行。在存货盘点中发现，部分单位的存货与账面不符，账面上的部分存货在盘点中无法找到实物；账面上存在的实物已经因为技术进步被市场淘汰；仓库中的存货已经存在陈旧、变质等情况，评价还发现有的单位仓库中的货物是归其他单位所有，这些存货只是临时仓储，没有和本单位的存货进行标识区分。

三、结语

第14篇

本学期小学英语教科研工作将继续以国家《基础教育课程改革纲要（试行）》和《英语课程标准》为指导，转变教学观念，以课堂教学为阵地，深化教育改革。坚持面向基层学校，面向全体学生，切实抓好英语师资队伍建设，围绕提高教师素质、加强教学研究两个主题开展工作，结合我市小学英语课堂教学实际，为教师服务，为学生服务。进一步提高质量意识，抓住新课程改革的契机，创新教学策略，开创我市小学英语教研工作的崭新局面。

工作措施：

一、理论学习与时俱进

1.精心组织理论学习，提高学习的针对性和实效性，主要围绕以下专题开展学习活动：

⑴《基础教育课程改革纲要》和《英语课程标准》（实验稿）。

⑵有关教学策略和教学评价的理论和经验。

2.继续鼓励教师撰写教育教学论文，从实践上升到理论。

二、常规管理常抓不放

1.组织新上岗英语教师学习常规，对照常规，搞好外语教学的每一环节。重点要抓好课堂教学常规的落实，着眼于培养学生综合语言运用能力。通过创设合理的教学情景，引导学生在模拟或真实交际中理解、模仿和运用语言；要充分运用实物、图片、手势、直观教具和表演等方法，生动活泼地进行外语教学。本学期将继续组织体现这些导向作用的研究课和示范课，供大家观摩学习。总结经验，推广成果。

2.抓好教研组建设。英语教研组要在落实常规方面发挥重要作用。要做到每周坚持集体说课备课，发挥团队协作精神，用集体的智慧来促进自己的教学。抓好英语教师的“六认真”工作,英语课堂教学力求体现“新、精、活、实”的要求。教师优良课率达100%，优课率达60%以上。

三、教学研究人人参与

1.加强英语学科课程改革课堂教学研讨，使英语教师人人明确基础

教育改革是以培养学生的实践能力和创新精神为重点，以学生学习方式转变为特征，以应用现代信息技术为标志，关注学生体验，感悟和实践过程，体现以学生发展为本的教学理念。

2.根据《英语课程标准》对小学英语学科发展的新要求，积极为教师创设接受继续教育的机会，不断加强小学英语教师队伍专业化建设的力度和效度，提高教师自身的专业素质和教学能力。注重实效，抓好“青蓝工程”，发现苗子，培养尖子。积极指导青年教师参加小学英语优秀课竞赛和展示观摩活动。

3.组织好教师培训活动。通过说课、听课、评课、讲座、集体备课、教材分析等活动，让教师过好大纲关和教材关，尽快明确备课、上课的基本规范，适应小学英语的教学要求，不断提高自身的业务素质。

4.充分发挥优秀教师的示范作用，组织优秀教师作理论讲座、上示范课、研究课。创造机会让更多的青年教师脱颖而出。并争取在11月的英语老师基本功比赛中取得好成绩。

5．全面提高教学质量。毕业班英语全科合格率达98%以上，良好率达70%以上，优秀率达40%以上。非毕业班英语全科合格率达98%以上，良好率达70%以上，优秀率达40%以上。

6．开展双语教学，加强英语教学与其它学科的整合。

在一年级实验班的数学双语教学实验的基础上，鼓励和要求非英语教师使用英语授课。电脑、自然、体育及艺术类教师要努力做到30%以上的课时使用英语教学。

四、开展课外活动，激发学习兴趣

课外活动是重要的教学辅助手段，有利于增长知识、开阔视野。有目的、有组织地开展各种适合学生语言水平和年龄特点的课外活动，可使学生生动、活泼、主动地学习，可以激发他们的学习热情，培养兴趣。我们准备根据不同年级掌握的知识水平，组织一些丰富多彩的课外活动。如：手抄报、对话表演、英语课本剧、英语能力竞赛等，组织评委认真评定，评出集体奖和个人奖，给予物质和精神奖励。给学生充分展示自我，认识自我的机会。

为了帮助学生创设英语语言环境，我们准备除了在课堂上用英语组织教学外，课外也引导学生用英语打招呼、对话。并开展“每日英语”的活动。开辟了学校的“紫藤架下”为英语角，利用学校电视台播放英语歌曲、营造良好的英语学习氛围，增加语言实践的广度和密度，培养学生交际运用英语的能力。计划在12月成功举办首届“英语节”。

工作安排：

一、做好“EverydayEnglish”的工作。

负责人：顾忆恩

二、英语早读规范化。

负责人：顾忆恩

三、做好“英语广播”的工作。

负责人：英

四、办好“英语角”。

负责人：沈旦萍

英语活动：

九月：三~六年级的“英语日常用语”比赛。

十月：三~六年级的“英语背颂”比赛。

十一月：四~六年级的“英语百词”竞赛。

英语节活动安排：（12月）

一年级：英语儿歌比赛

二年级：英语绕口令比赛。

三年级：英语书写比赛

四年级：英语小报比赛

五年级：英语唱歌比赛

第15篇

关键词：成长机会；多元化；公司绩效；面板门槛模型

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2012)04-0069-06

Threshold Effect between Diversification and Firm Performanceunder Different Growth OpportunitiesSUN Ge-bing1,3, LIAN Yu-jun2, HU Pei1

(1.School of Economics and Management, Southwest Jiaotong University, Chengdu 610031, China; 2.Lingnan College, Sun Yat-Sen University, Guangzhou 510275, China; 3.School of Economics and Management, Xinjiang University, Wulumuqi 830046, China)

Abstract:Using panel threshold model by Hansen development from perspective of nonlinear growth theory, this paper empirically tests the effect of diversification on corporate performance with different growth opportunities. The results show significant regime effects between diversification and firm performance because of different growth opportunities. Diversification and performance are not significantly related for low growth firm and positively related or discounts disappear for high growth ones, this accounts for paradox of diversification discounts and proposes some policy suggestion.

Key words:growth opportunities; diversification; performance; panel threshold model

1 引言

自20世纪90年代多元化战略与公司绩效之间的关系已成为战略管理以及金融领域研究的焦点。国外理论界提出的“多元化折价悖论”现象在国内依然存在，即在理论上多元化相对专业化经营具有较低的经营绩效，然而在现实中许多企业仍然热衷于多元化经营的扩张方式。在中国经济转型过程中产业经济发展体现为行业发展不平衡和产业不断调整升级，不同企业所面临的成长机会差异很大，获得更多的成长机会已成为企业发展的主要动机之一，而基于成长机会与多元化之间的关系研究却十分鲜见，在少有的研究文献中往往对成长机会进行人为的分类，这种方法很可能导致模型设定偏误等问题，由此得到的结论可能是有一定局限性［1］。

本文以2002～2006年沪深非金融674家上市公司为样本，通过主成分分析法获得公司绩效综合指标和成长机会综合指标，根据Hansen［2］发展的“门槛面板模型”，基于内生性分组的方法，进一步分析探讨多元化战略与公司绩效之间的非线性关系，验证了不同成长机会下多元化与公司绩效之间的显著性区间效应，并为“多元化折价悖论”现象提供新的解释。

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