谈判艺术论文范文
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第1篇
[关键词]商务谈判语言艺术提问回答
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。
一、提问
提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。
2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。
4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。二、回答
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。
1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。
2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。
3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。
总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
参考文献：
[1]姜望琦:当代语用学[M].北京大学出版社,2006
第2篇
论文关键词：莉莲·海尔曼，《小狐狸》，丽贾娜
一、美国“第二次文艺复兴”中的剧坛新秀海尔曼
作为一位南方女剧作家，莉莲·海尔曼（Lillian Hellman,1906—1984）在30年代左翼戏剧中有不俗的表现。她的大部分剧作虽然也以“善与恶”的问题为主题，思想倾向鲜明，但她更善于刻画人物的性格，关注普通人，尤其是女性的不幸遭遇。
《小狐狸》及其姊妹篇《丛林深处》中的丽贾娜，她在男性主宰的社会和家庭中苦苦挣扎，企图用自己的性吸引力操纵控制男性或至少逃脱他们的控制。在人物塑造上，美国剧评家认为，丽贾娜是作者的最大收获，在这群狐狸中，她是最凶恶也是最有魅力的一只。
二、最狡猾的 “小狐狸”---丽贾娜
美国剧评家认为，《小狐狸》及其姊妹篇《丛林深处》中的丽贾娜是作者笔下在性格塑造上最突出的女性人物。“这是一个极具野心和物欲的女人，为达到目的不择手段，甚至毫不犹豫地舍弃兄妹情、夫妻恩和母爱，在这群狐狸中，她是最凶恶也是最有魅力的一只。”[1] 她成熟机智，在商战中，崭露头角文学艺术论文，使自己立于不败之地；她渴望独立自由，渴望摆脱兄弟及丈夫的控制和束缚，并始终为这一愿望而努力，甚至不惜一切代价；她狡诈凶恶，最终战胜了贪婪阴险的兄弟。她是一只“小狐狸”，因为她善于耍弄手腕，施展诡计，她年少时就会用自己的性吸引力操纵控制父亲，满足他的欲望，为自己谋得一定的利益。她比家族中其它女性人物要狡猾善变。随着她心智逐渐成熟，她不仅是一只“小狐狸”，还是最狡猾的一只。因为她逐渐从任性轻浮，变得成熟机智，在与北方工业巨头洽谈中，冷静沉着，游刃有余，并最终在与兄弟的利益争夺中成为最大的赢家。
《小狐狸》一剧于1939年在纽约国家剧院公演，导演是舒曼林(Herman Shumlin),共演4 10场。剧名来自《所罗门之歌》(Song of Solomon)：“为我们赶出那些狐狸，狡猾的小狐狸；它们在糟踏葡萄藤，上面结满稚嫩的果蕾论文格式模板。”（1）[2]]隐喻贪婪残暴的新兴资本家正掠夺日益贫困的民众，毁坏传统的美好的南方。《小狐狸》赢得纽约剧评奖，被誉为具有契可夫风格的作品。
在《小狐狸》一剧中，丽贾娜是剧中的主要人物。她四十岁左右，成熟老练，机智敏锐，自信坚强，渴望独立自由，摆脱家族中兄弟与丈夫的束缚。在第一幕中，她先声夺人，她的成熟机智就崭露头角。她不仅显示了南方女性的优雅，讨好马歇尔，机智地绕过谈判中易触礁的话题，扭转尴尬的处境。
这只“小狐狸”机智敏锐，勇于抗争。尽管丽贾娜既没有金钱也没有权力，但她确实拥有机智的头脑。然而她希望落空了，贺瑞斯知道他将不久与人世，正要订立一个新的遗嘱，他的产业都将由他们的女儿亚力山德娜继承文学艺术论文，仅留给她债券的利息。她狠毒凶恶，不择手段，不达目的不罢休。她的这些性格在她与病重丈夫的激烈争吵时的恶毒的话语中原形毕露。她终于让贺瑞斯的心脏病突发，摔倒在地，丽贾娜冷漠地注视着艰难地爬向药物的丈夫，既不伸手帮助，也不向医生求救，眼睁睁地看着他死去。
这只最狡猾的“小狐狸”毫不留情地回击贪婪自私的兄弟。当这部剧接近结束时，丽贾娜与兄弟们摊牌，她的老练自信使她成为这场利益之争中的最大赢家。她的丈夫还没来得及修改遗嘱就去世了，她不仅继承了他的财产，还乘机敲诈了75%的股份。否则，她就把两兄弟伙同利欧偷走贺瑞斯的债券一事向警方告发，把他们送入监牢。
三、从南方淑女到最狡猾的“小狐狸”—丽贾娜人物性格发展轨迹
二战结束后，海尔曼又回到了她熟悉和喜爱的南方题材的创作，她首先动手的是《小狐狸》的续作，把时光再向前推移20年，描写哈伯德家族的发迹史—《丛林深处》。作者在选择剧名时颇含寓意：在人类丛林中的某一角，一群狐狸正在糟踏成熟的葡萄。此剧在1946年11月20日公演，由海尔曼本人执导，由于观众对七年前轰动一时的《小狐狸》故事和人物记忆犹新，对作者如何补叙哈伯德兄妹的年轻时光及如何刻画她们的父母的形象抱着浓厚的猎奇心理，因此这部续作在舞台上颇受欢迎。
《丛林深处》共三幕，故事场景是1880年南方小镇商人马库斯·哈伯德的家里。马库斯在南北战争中靠贩卖私盐致富，现在拥有全镇最大的商行。他的长子本和次子奥斯卡都为他工作，女儿丽贾娜待字闺中。镇上贵族白瑞家里人丁稀落，经济窘迫，只靠女儿波蒂掌管一切，无法保住祖传的劳尼特庄园和维持起码的生活尊严。幕启时，哈伯德家的人正在忙着准备星期天的晚宴，而晚宴上家庭成员之间的激烈冲突显示了家族矛盾日益尖锐。本是哈伯德家族新生代中最具野心和谋略的人，他对父亲独揽大全和吝啬作风早已心怀不满，一直在窥视时机。最终一场激战之后，本洋洋得意地坐上原本属于父亲的座位，丽贾娜和奥斯卡纷纷向他表示臣服论文格式模板。
年轻时的丽贾娜机智灵活，善于操纵控制。她获得一定权力和利益的方式就是凭借她的美貌和诱惑力。她企图靠性吸引力引诱情人私奔，也同样用她的性吸引力去操纵她的父亲来获得权力或者至少逃脱他的控制。只要她不断地向她父亲献媚，她的父亲就娇惯宠爱她文学艺术论文，她不断地诱使父亲垂爱自己。并向父亲保证：“永远只会是你和我——。”(P.365)
她灵活机智，善于阿谀奉承，见风使舵。哥哥本是哈伯德家族新生代中最具野心和谋略的人，终于谋得机会，哈伯德家族一夜间完成了权力交替，本得意洋洋地坐上了原本属于父亲的座位。丽贾娜的狡猾机灵和见风使舵的本领在这里初见端倪。当本剧落幕时，她委婉地拒绝了她的父亲：马库斯让丽贾娜给他倒一杯咖啡，她照作了，他指了指自己身边的那把椅子，“丽贾娜视而不见，走到本身边，坐下了。”(p.412)
四、结语
作者在这两部姊妹篇中完整地展现了丽贾娜这个人物的性格发展轨迹，且前后对照鲜明。《丛林深处》中的她年轻任性，娇情轻浮，是她父亲身边的娇娇女。《小狐狸》中的她经历了许多生意场上的明争暗斗，耳濡目染了两兄弟的贪婪狡诈，她变得成熟老练，坚强自信，更向往独立自由。她不甘于被束缚的处境，誓与长兄一争高低，并最终成为胜利者。
参考文献：
1.于淼.女剧作家莉莲·海尔曼笔下的女性人物的性格特征及刻画人物的技巧[D]. 黑龙江大学 , 2003 .
2.邵锦娣，白劲鹏.《文学导论》[M] 哈尔滨：黑龙江人民出版社1999
3.周维培.“战争的情感与情感的战争”[J]《戏剧》1997.4
4.周维培.“南方传统文明与北方工业文明的冲突”[J]《外国文学》1983.2
第3篇
论文关键词：莉莲·海尔曼，《小狐狸》，丽贾娜
一、美国“第二次文艺复兴”中的剧坛新秀海尔曼
作为一位南方女剧作家，莉莲·海尔曼（Lillian Hellman,1906—1984）在30年代左翼戏剧中有不俗的表现。她的大部分剧作虽然也以“善与恶”的问题为主题，思想倾向鲜明，但她更善于刻画人物的性格，关注普通人，尤其是女性的不幸遭遇。
《小狐狸》及其姊妹篇《丛林深处》中的丽贾娜，她在男性主宰的社会和家庭中苦苦挣扎，企图用自己的性吸引力操纵控制男性或至少逃脱他们的控制。在人物塑造上，美国剧评家认为，丽贾娜是作者的最大收获，在这群狐狸中，她是最凶恶也是最有魅力的一只。
二、最狡猾的 “小狐狸”---丽贾娜
美国剧评家认为，《小狐狸》及其姊妹篇《丛林深处》中的丽贾娜是作者笔下在性格塑造上最突出的女性人物。“这是一个极具野心和物欲的女人，为达到目的不择手段，甚至毫不犹豫地舍弃兄妹情、夫妻恩和母爱，在这群狐狸中，她是最凶恶也是最有魅力的一只。”[1] 她成熟机智，在商战中，崭露头角文学艺术论文，使自己立于不败之地；她渴望独立自由，渴望摆脱兄弟及丈夫的控制和束缚，并始终为这一愿望而努力，甚至不惜一切代价；她狡诈凶恶，最终战胜了贪婪阴险的兄弟。她是一只“小狐狸”，因为她善于耍弄手腕，施展诡计，她年少时就会用自己的性吸引力操纵控制父亲，满足他的欲望，为自己谋得一定的利益。她比家族中其它女性人物要狡猾善变。随着她心智逐渐成熟，她不仅是一只“小狐狸”，还是最狡猾的一只。因为她逐渐从任性轻浮，变得成熟机智，在与北方工业巨头洽谈中，冷静沉着，游刃有余，并最终在与兄弟的利益争夺中成为最大的赢家。
《小狐狸》一剧于1939年在纽约国家剧院公演，导演是舒曼林(Herman Shumlin),共演4 10场。剧名来自《所罗门之歌》(Song of Solomon)：“为我们赶出那些狐狸，狡猾的小狐狸；它们在糟踏葡萄藤，上面结满稚嫩的果蕾论文格式模板。”（1）[2]]隐喻贪婪残暴的新兴资本家正掠夺日益贫困的民众，毁坏传统的美好的南方。《小狐狸》赢得纽约剧评奖，被誉为具有契可夫风格的作品。
在《小狐狸》一剧中，丽贾娜是剧中的主要人物。她四十岁左右，成熟老练，机智敏锐，自信坚强，渴望独立自由，摆脱家族中兄弟与丈夫的束缚。在第一幕中，她先声夺人，她的成熟机智就崭露头角。她不仅显示了南方女性的优雅，讨好马歇尔，机智地绕过谈判中易触礁的话题，扭转尴尬的处境。
这只“小狐狸”机智敏锐，勇于抗争。尽管丽贾娜既没有金钱也没有权力，但她确实拥有机智的头脑。然而她希望落空了，贺瑞斯知道他将不久与人世，正要订立一个新的遗嘱，他的产业都将由他们的女儿亚力山德娜继承文学艺术论文，仅留给她债券的利息。她狠毒凶恶，不择手段，不达目的不罢休。她的这些性格在她与病重丈夫的激烈争吵时的恶毒的话语中原形毕露。她终于让贺瑞斯的心脏病突发，摔倒在地，丽贾娜冷漠地注视着艰难地爬向药物的丈夫，既不伸手帮助，也不向医生求救，眼睁睁地看着他死去。
这只最狡猾的“小狐狸”毫不留情地回击贪婪自私的兄弟。当这部剧接近结束时，丽贾娜与兄弟们摊牌，她的老练自信使她成为这场利益之争中的最大赢家。她的丈夫还没来得及修改遗嘱就去世了，她不仅继承了他的财产，还乘机敲诈了75%的股份。否则，她就把两兄弟伙同利欧偷走贺瑞斯的债券一事向警方告发，把他们送入监牢。
三、从南方淑女到最狡猾的“小狐狸”—丽贾娜人物性格发展轨迹
二战结束后，海尔曼又回到了她熟悉和喜爱的南方题材的创作，她首先动手的是《小狐狸》的续作，把时光再向前推移20年，描写哈伯德家族的发迹史—《丛林深处》。作者在选择剧名时颇含寓意：在人类丛林中的某一角，一群狐狸正在糟踏成熟的葡萄。此剧在1946年11月20日公演，由海尔曼本人执导，由于观众对七年前轰动一时的《小狐狸》故事和人物记忆犹新，对作者如何补叙哈伯德兄妹的年轻时光及如何刻画她们的父母的形象抱着浓厚的猎奇心理，因此这部续作在舞台上颇受欢迎。
《丛林深处》共三幕，故事场景是1880年南方小镇商人马库斯·哈伯德的家里。马库斯在南北战争中靠贩卖私盐致富，现在拥有全镇最大的商行。他的长子本和次子奥斯卡都为他工作，女儿丽贾娜待字闺中。镇上贵族白瑞家里人丁稀落，经济窘迫，只靠女儿波蒂掌管一切，无法保住祖传的劳尼特庄园和维持起码的生活尊严。幕启时，哈伯德家的人正在忙着准备星期天的晚宴，而晚宴上家庭成员之间的激烈冲突显示了家族矛盾日益尖锐。本是哈伯德家族新生代中最具野心和谋略的人，他对父亲独揽大全和吝啬作风早已心怀不满，一直在窥视时机。最终一场激战之后，本洋洋得意地坐上原本属于父亲的座位，丽贾娜和奥斯卡纷纷向他表示臣服论文格式模板。
年轻时的丽贾娜机智灵活，善于操纵控制。她获得一定权力和利益的方式就是凭借她的美貌和诱惑力。她企图靠性吸引力引诱情人私奔，也同样用她的性吸引力去操纵她的父亲来获得权力或者至少逃脱他的控制。只要她不断地向她父亲献媚，她的父亲就娇惯宠爱她文学艺术论文，她不断地诱使父亲垂爱自己。并向父亲保证：“永远只会是你和我——。”(P.365)
她灵活机智，善于阿谀奉承，见风使舵。哥哥本是哈伯德家族新生代中最具野心和谋略的人，终于谋得机会，哈伯德家族一夜间完成了权力交替，本得意洋洋地坐上了原本属于父亲的座位。丽贾娜的狡猾机灵和见风使舵的本领在这里初见端倪。当本剧落幕时，她委婉地拒绝了她的父亲：马库斯让丽贾娜给他倒一杯咖啡，她照作了，他指了指自己身边的那把椅子，“丽贾娜视而不见，走到本身边，坐下了。”(p.412)
四、结语
作者在这两部姊妹篇中完整地展现了丽贾娜这个人物的性格发展轨迹，且前后对照鲜明。《丛林深处》中的她年轻任性，娇情轻浮，是她父亲身边的娇娇女。《小狐狸》中的她经历了许多生意场上的明争暗斗，耳濡目染了两兄弟的贪婪狡诈，她变得成熟老练，坚强自信，更向往独立自由。她不甘于被束缚的处境，誓与长兄一争高低，并最终成为胜利者。
参考文献：
1.于淼.女剧作家莉莲·海尔曼笔下的女性人物的性格特征及刻画人物的技巧[D]. 黑龙江大学 , 2003 .
2.邵锦娣，白劲鹏.《文学导论》[M] 哈尔滨：黑龙江人民出版社1999
3.周维培.“战争的情感与情感的战争”[J]《戏剧》1997.4
4.周维培.“南方传统文明与北方工业文明的冲突”[J]《外国文学》1983.2
