营销方式论文范文

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第1篇

对电力商品科学定价，体现公平合理，提高客户满意度。电力商品的合理定价要从三方面考虑：完善电力需求侧管理措施，实行阶梯电价，加快智能电网建设的步伐。

通过对用电终端的科学管理，使用电负荷平均化，提高终端能源使用效率，可以节约电能，从而降低电价；实施阶梯电价，也可以在一定程度上部分减少电能消耗，从而降低电价；而智能电网的最终建成将智能配置电能利用，提高利用效率，有利于电价的稳定。

利用现代信息化手段畅通电力营销渠道，提升客户满意度。

第一，加速电力企业信息化建设，推广国家电网SG186营销业务应用系统。建设大型的信息化项目和信息化集约项目并应用在生产和管理上，在“十二五”信息化规划期间，将努力建设数字化电网技术应用，生产业务精细化管理，新一代网络技术网架结构影响及数据中心硬件架构优化在SG816信息一体化应用基础上向巩固信息化建设成果迈进，努力使信息化建设再上一个台阶。

第二，利用现代计算机技术和通信技术，不断完善客户服务中心建设。计算机技术和通信技术应用于各行各业已不是鲜例，所带来的改变有目共睹。比如，计算机视觉技术。

这种智能系统在电力自动化中的应用起了很大作用。利用计算机视觉技术形成的工业电视系统和遥视系统，利用红外技术形成的红外成像系统等从本质上属于图像技术。在电力监控人员对很多图像进行识别时，由于人眼易疲劳，不能快速对各种画面进行综合判断，而电力系统又是一个信息能量变化非常迅速的系统过渡过程，这时就需要计算机视觉技术代替人眼进行工作，从而实现电力系统图像信息的智能处理。

树立良好的供电企业形象，全面赢得客户满意度。

企业形象塑造历来受到重视。供电企业形象塑造要从全面完善供电营销服务做起，供电营销人员战斗在营销第一线，他们的形象就是客户对供电企业的第一印象。因此，营销人员要加强与客户的联系，沟通，加强向客户进行业务知识普及和业务宣传，使他们做到心中有数，对供电措施支持和理解，电力营销人员要有充分的业务敏感性，以能够保持现有营销规模和扩大用电客户为己任。

三全面完善线损管理，降低线损率

第一，推进智能电表的实施和旧电表的更换。

第二，强化线损动态管理和考核工作。

第三，做好电力检查和反窃电工作。在线损管理中，窃电造成的线损占很大比例。由于窃电技术不断“改进”，建立一支精干的检查和反窃电队伍迫在眉睫。掌握和利用最先进的反窃电技术，具备高素质和高职业素养的反窃电人员是营销队伍中的生力军。

第2篇

关键词交叉网络营销网络营销电子商务交叉营销

1交叉网络营销

所谓交叉营销，是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求、并满足其需求而实现多种相关服务或产品销售的各种策略和方法，其实质是用户资源在各产品及服务间共享，是企业在拥有一定市场资源的情况下向自己的顾客或合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。交叉网络营销则是交叉营销思想在网络营销中的应用，一般是指两个不存在直接竞争的电子商务企业或网站之间开展联盟合作，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等，以达到资源互补，互惠互利。

2交叉网络营销的优点

2.1提高消费价值

客户通过浏览某电子商务企业网站，可以方便了解其合作企业提供的服务项目或产品内容、优惠项目或优惠条件，节省信息搜集成本，减少流通渠道，提高交易效率，有利于就近选择适宜的产品或服务。电子商务企业能通过客户资料，挖掘有用信息，增强企业与客户之间的关系，并将这些深入了解的信息与合作企业共享，可以帮助合作企业更好地为客户服务。

2.2整合营销资源

开展交叉网络营销，不仅有利于充分利用企业的外在营销资源，同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面，合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向客户传递信息，避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响；另一方面，合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势，使彼此的核心专长得到互补，发展企业的核心业务，提高企业的核心竞争力。

2.3共同开拓市场

交叉网络营销不仅仅是营销工具，它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务，而是寻找服务同类顾客的其他企业，提出双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传，可以缩减广告费用，更能建立客户对产品或服务的信任度，提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户，由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争，有利于共同市场的扩大。

2.4增加销售机会

交叉网络营销容易让客户根据电子商务企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度，建立对企业的信任度和忠诚度，并容易对与该企业合作的其他电子商务企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱，从而激发客户更多的购买动机，易于做出购买决定，促进交易的顺利进行，从而得到更多的销售机会。

2.5降低营销成本

交叉网络营销可以削减企业营销活动中人力、物力、财力的投入，减少或避免许多营销费用的支出，极大地减少了企业的营销成本。合作企业之间相互以各种形式在企业网站上为对方的产品或服务做广告、做宣传，提高对方产品或服务的知名度和美誉度，无形之中提高了产品或服务的竞争力，节约了相互间的广告宣传费用，从而使产品或服务的推广成本大大降低。

3交叉网络营销的实现

3.1拥有一定的营销资源

拥有一定的营销资源是开展交叉网络营销的物质保障。电子商务企业之所以开展交叉网络营销，正是看中了对方的营销资源能给本企业带来比目前更大的经济利益或社会效益。通过共享营销资源，合作企业之间互惠互利，各取所需，以较少的成本共同提升产品竞争力和品牌竞争力，将市场做大做强。通常情况下，对于实施交叉网络营销的电子商务企业而言，除了人力资源、财力资源、物力资源、信息资源外，一定网站的访问量、注册用户资料、某些专业的和具有独特价值的内容等资源都是营销资源的表现；此外，一些免费服务如免费邮箱、电子论坛、E-book等也可以用作交叉网络营销资源。

3.2建立良好的客户关系

首先要充分了解客户。这种了解不仅包括客户的业务信息、个人信息、家庭情况、购买习惯、商业信誉、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。其次要与客户建立长期联络，建立融洽的关系。提供每周7天、每天24小时的不间断服务，了解客户的反馈信息、消费心理、决策过程以及对企业的忠诚度，并且有针对性地回答客户提出的问题，增加客户的满意程度。第三是对客户关系进行投资。这种投资的目的一方面是使客户更好地享受企业的服务，另一方面也使企业能更好地为客户解决问题。第四是建立忠诚客户数据库。企业应充分重视本企业的品牌忠诚者和商品品评者，让这些客户介入企业的网络营销，为企业提出建设性意见，与他们建立“一对一”的亲密关系。

3.3选择合适的合作伙伴

交叉网络营销是不存在竞争关系的电子商务企业间进行的交叉营销，合作企业的选择非常重要。选择合作伙伴时，应更多地关注对方的信誉、服务或产品的顾客群，而不仅仅是他们实际提供的产品或服务，应看到合作伙伴之间能建立亲密和谐的信任关系，彼此开放，以开放的心态进行营销资源共享。选择最合适的合作企业一般应从以下方面来考虑：双方服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经营决策人员，利于双方的共事与合作；双方都存在想要争取的顾客；双方的客户群数量规模基本一致；双方的商业淡旺季互补；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、不同的细分市场等；双方有可互相销售的产品或服务；双方存在相容的价值观念等。

3.4做好当前的营销业务

首先，企业要通过对客户情况的深入研究，制定一套完整的营销策略，讲究产品对路、服务周全、质量上乘、价格低廉，并在执行过程中根据客户需求的变化，不断完善，提高新产品开发能力，充分满足客户要求，建立稳定的客户关系；其次，企业要为客户创造良好的个性化页面，提供个人化业务服务，保护客户信息的安全；第三，企业要尽可能提供完善的服务，对客户浏览和订购商品、发送购物单、订购情况、接收票据和更新数据、接受支付、订购商品的送货和客户的意见反馈等全过程进行跟踪服务，提高客户服务质量。

3.5采用灵活的营销方法

交叉网络营销要达到企业双赢的目的，除了企业服务或产品质量的保证外，还要采用灵活的营销方法，让客户在购买本企业的产品或服务、浏览企业网站时，能注意到合作企业的存在，对合作企业的产品或服务产生兴趣，能通过相关链接去关注合作企业的产品或服务信息，并进一步做出购买行为。企业可以尝试用以下方法来促进交叉销售：双方捆绑销售的产品共同促销，如果客户购买某一企业的产品或服务，该企业将提供合作企业的降价信息或特别服务信息；在双方的网站或广告上标识出对方的有关信息；在接受媒体采访时，提及合作伙伴的优点；当客户大量购买时，向他们提供或推介合作伙伴的产品。

参考文献

第3篇

关键词交叉网络营销网络营销电子商务交叉营销

1交叉网络营销

所谓交叉营销，是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求、并满足其需求而实现多种相关服务或产品销售的各种策略和方法，其实质是用户资源在各产品及服务间共享，是企业在拥有一定市场资源的情况下向自己的顾客或合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。交叉网络营销则是交叉营销思想在网络营销中的应用，一般是指两个不存在直接竞争的电子商务企业或网站之间开展联盟合作，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等，以达到资源互补，互惠互利。

2交叉网络营销的优点

2.1提高消费价值

客户通过浏览某电子商务企业网站，可以方便了解其合作企业提供的服务项目或产品内容、优惠项目或优惠条件，节省信息搜集成本，减少流通渠道，提高交易效率，有利于就近选择适宜的产品或服务。电子商务企业能通过客户资料，挖掘有用信息，增强企业与客户之间的关系，并将这些深入了解的信息与合作企业共享，可以帮助合作企业更好地为客户服务。

2.2整合营销资源

开展交叉网络营销，不仅有利于充分利用企业的外在营销资源，同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面，合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向客户传递信息，避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响；另一方面，合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势，使彼此的核心专长得到互补，发展企业的核心业务，提高企业的核心竞争力。

2.3共同开拓市场

交叉网络营销不仅仅是营销工具，它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务，而是寻找服务同类顾客的其他企业，提出双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传，可以缩减广告费用，更能建立客户对产品或服务的信任度，提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户，由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争，有利于共同市场的扩大。

2.4增加销售机会

交叉网络营销容易让客户根据电子商务企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度，建立对企业的信任度和忠诚度，并容易对与该企业合作的其他电子商务企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱，从而激发客户更多的购买动机，易于做出购买决定，促进交易的顺利进行，从而得到更多的销售机会。

2.5降低营销成本

交叉网络营销可以削减企业营销活动中人力、物力、财力的投入，减少或避免许多营销费用的支出，极大地减少了企业的营销成本。合作企业之间相互以各种形式在企业网站上为对方的产品或服务做广告、做宣传，提高对方产品或服务的知名度和美誉度，无形之中提高了产品或服务的竞争力，节约了相互间的广告宣传费用，从而使产品或服务的推广成本大大降低。

3交叉网络营销的实现

3.1拥有一定的营销资源

拥有一定的营销资源是开展交叉网络营销的物质保障。电子商务企业之所以开展交叉网络营销，正是看中了对方的营销资源能给本企业带来比目前更大的经济利益或社会效益。通过共享营销资源，合作企业之间互惠互利，各取所需，以较少的成本共同提升产品竞争力和品牌竞争力，将市场做大做强。通常情况下，对于实施交叉网络营销的电子商务企业而言，除了人力资源、财力资源、物力资源、信息资源外，一定网站的访问量、注册用户资料、某些专业的和具有独特价值的内容等资源都是营销资源的表现；此外，一些免费服务如免费邮箱、电子论坛、E-book等也可以用作交叉网络营销资源。

3.2建立良好的客户关系

首先要充分了解客户。这种了解不仅包括客户的业务信息、个人信息、家庭情况、购买习惯、商业信誉、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。其次要与客户建立长期联络，建立融洽的关系。提供每周7天、每天24小时的不间断服务，了解客户的反馈信息、消费心理、决策过程以及对企业的忠诚度，并且有针对性地回答客户提出的问题，增加客户的满意程度。第三是对客户关系进行投资。这种投资的目的一方面是使客户更好地享受企业的服务，另一方面也使企业能更好地为客户解决问题。第四是建立忠诚客户数据库。企业应充分重视本企业的品牌忠诚者和商品品评者，让这些客户介入企业的网络营销，为企业提出建

设性意见，与他们建立“一对一”的亲密关系。

3.3选择合适的合作伙伴

交叉网络营销是不存在竞争关系的电子商务企业间进行的交叉营销，合作企业的选择非常重要。选择合作伙伴时，应更多地关注对方的信誉、服务或产品的顾客群，而不仅仅是他们实际提供的产品或服务，应看到合作伙伴之间能建立亲密和谐的信任关系，彼此开放，以开放的心态进行营销资源共享。选择最合适的合作企业一般应从以下方面来考虑：双方服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经营决策人员，利于双方的共事与合作；双方都存在想要争取的顾客；双方的客户群数量规模基本一致；双方的商业淡旺季互补；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、不同的细分市场等；双方有可互相销售的产品或服务；双方存在相容的价值观念等。

3.4做好当前的营销业务

首先，企业要通过对客户情况的深入研究，制定一套完整的营销策略，讲究产品对路、服务周全、质量上乘、价格低廉，并在执行过程中根据客户需求的变化，不断完善，提高新产品开发能力，充分满足客户要求，建立稳定的客户关系；其次，企业要为客户创造良好的个性化页面，提供个人化业务服务，保护客户信息的安全；第三，企业要尽可能提供完善的服务，对客户浏览和订购商品、发送购物单、订购情况、接收票据和更新数据、接受支付、订购商品的送货和客户的意见反馈等全过程进行跟踪服务，提高客户服务质量。

3.5采用灵活的营销方法

交叉网络营销要达到企业双赢的目的，除了企业服务或产品质量的保证外，还要采用灵活的营销方法，让客户在购买本企业的产品或服务、浏览企业网站时，能注意到合作企业的存在，对合作企业的产品或服务产生兴趣，能通过相关链接去关注合作企业的产品或服务信息，并进一步做出购买行为。企业可以尝试用以下方法来促进交叉销售：双方捆绑销售的产品共同促销，如果客户购买某一企业的产品或服务，该企业将提供合作企业的降价信息或特别服务信息；在双方的网站或广告上标识出对方的有关信息；在接受媒体采访时，提及合作伙伴的优点；当客户大量购买时，向他们提供或推介合作伙伴的产品。

参考文献

第4篇

本研究的内容是以国际营销研究理论作为指导理论。国际营销(InternationalMarketing)指外贸企业根据国外顾客的要求，将生产的产品或提供的服务供应给国外的客户并获得经济回报的经济贸易活动。美国国际市场营销学者菲利普R凯特奥拉(PhilipRCateora)认为:国际营销是跨越国界推行一些商业活动，使产品或劳务得以传送到消费者或用户，以获取利润。国际营销是市场营销在市场空间上的扩展，是企业跨越国界的经营活动。国际营销是在市场营销的基础上发展起来的，其发展过程大致经历了三个阶段:出口营销阶段、跨国营销阶段、全球营销阶段。国际营销在本质上与国内营销并无区别，只是特指超越国境的市场营销活动。但并不能因此将二者简单地等同起来，跨越国界本身决定了国际营销比国内营销具有更多的差界性、复杂性和风险性等。具体来说，存在着以下几个方面的区别:第一，市场营销环境不同。第二，市场营销策略存在差别。第三，国际营销战略及营销管理过程更复杂。市场营销组合理论是SL公司纺织品国际营销方案制定的主要理论依据。1953年，尼尔•波顿(Neal•Borden)首次提出“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，指出市场需求在某种程度上受到“营销要素”的影响，企业为达到既定的市场营销目标，根据不同的市场需求，对这些要素进行有效的组合，以达到提高市场份额的目的。目标营销战略理论是SL公司纺织品国际营销细分市场评估的重要理论依据。美国营销学家温德尔•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市场细分（MarketSegmentation）的概念，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的目标营销战略理论，即STP理论———市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。国内外有关纺织品国际营销的研究大部分集中在国际竞争力比较分析以及国际贸易壁垒的影响方面，因此研究视角相对较为宏观，中国国内研究成果对纺织品国际营销策略略有描述，但依然缺乏微观具体的解析。事实上，企业产品国际营销的情况及风险多有不同，往往不能和行业研究混为一谈，因此，本研究力图将视角指向在某一具体企业，分析其纺织品在国际营销中的发展现状，并为其制定营销方案，为有关学科发展及实践贡献一丝绵薄之力。

二、研究方法

本研究主要采用二手资料法、深入访谈法等方法实现对研究理论及研究内容的支撑，具体研究方法如下：一是二手资料法，二手资料是指特定的调查者按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期刊、文集、数据库、报表等。在一手资料难以获取的情况下，二手资料构成本研究信息、数据获取的重要来源。这些数据为本研究的后续开展，即SL公司纺织品国际营销方案的制定打下研究基础，同时也节省了调研时间和调研成本。二是深度访谈法，深度访谈法是指研究者与受访者一对一透过访谈以获得分析资料的研究方法，属于质化社会科学研究方法的一种，研究者直接面对面与受访者互动，透过提问以交换所需讯息。深度访谈法是本研究工作开展的重要研究方法，访谈内容集中在两个方面：SL公司纺织品在国际细分市场上的发展情况，及SL公司纺织品国际营销现状分析。依据二手资料搜集整理及后续待研究问题拟定访谈大纲，为了获取信息的最大弹性，通过半结构式访谈，请访谈对象在既定的访谈范围内自由交谈，具体问题可在访谈过程中边谈边提出，对于提问的方式和顺序，回答的记录，访谈时的外部环境等，没有严格限制，以充分调动访谈对象的主动性，积极性，灵活性和创造性。透过访谈对象的实务经验与观点，了解当前SL公司纺织品各个国际细分市场的整体行业发展情况、SL公司纺织品在这些细分市场上的发展情况、SL公司纺织品国际营销的现状，为后续SL公司纺织品国际市场营销方案的制定奠定依据。

三、结果分析

从1988年到2014年，中国纺织品的出口总额增速基本稳定，呈现良好市场发展态势。从1987至2012历年国内纺织品出口总额的情况，可以看出从1987年到2012年，除少数几年外，中国纺织品出口一直是增长的。另外，中国纺织品进出口商会提供的数据显示（2015），2014年1至10月，中国纺织品服装累计出口2484.2亿美元，增幅扩大至6.3%。此外，中国加大采取贸易便利化措施的力度，也有效提高了纺织品货物的通关效率。今年以来，我国纺织品对欧盟、美国出口恢复较快，而对东盟地区出口增速回落较快。海关数据显示，今年前三季度，我国对欧盟出口额为460.06亿美元，同比增长16.37%，增速较上年同期大幅增长10.31个百分点；对美国出口额为352.78亿美元，同比增长7.01%，增速较上年同期增长0.89个百分点；对东盟出口额为260.37亿美元，同比仅增长3.91%，增速较上年同期大幅回落38.83个百分点。中国现有的自主服装品牌很少，同时，中国的服装设计水平远远不及国际上的先进水平，中国也没有国际知名的优秀服装设计师，大多数企业都是仿造国外品牌设计，没有自己的风格，这就使得企业只能跟着国外服装企业，走不出自己的路。同时，国内也缺乏培养优秀服装设计师的环境，没有完善的培养机制，许多有才华的设计师都选择自己创业而不愿意留在服装企业打工，所以中国纺织品服装行业的设计水平一直偏低。缺乏专业人才是中国纺织品服装行业的通病，制约着中国纺织品服装行业的高端发展。亚洲市场是中国纺织品的重要出口基地，又分为东亚市场和西亚市场。东亚市场主要以香港、日本韩国为主，东南亚等国也是中国的主要市场。日本和韩国一直以来都是中国纺织品贸易的重要市场，贸易额在中国的纺织品贸易国家中名列前茅，这两个国家经济比较发达，居民整体收入和生活水平较高，市场的总体购买力较强，而且近几年来中国对这两个国家的纺织品贸易额不断攀升，但是这两个市场对纺织品质量要求相对较高，绿色技术壁垒等限制措施很多。欧盟在世界纺织品贸易中一直充当着很重要的角色，中国又是纺织品出口欧盟最多的国家，一方面欧盟内部市场对中国纺织品形成了依赖，另一方面欧盟又担心中国廉价而又优质的纺织品的涌入会对其自身纺织品产业造成冲击，首先带来的就是就业问题，所以中欧纺织品贸易一直在矛盾中曲折前行。欧盟已成为中国纺织品出口的第二大市场。欧洲地区居民生活及消费水平都很高，购买力强，尤其是对高质量的纺织品需求量较大，另外，欧洲地区执行的纺织品技术标准相对于中国来说更高一些，国内企业要想在欧洲市场取得一席之地，需在产品设计和质量上有所提高。北美主要是加拿大和美国，更以美国为主，这两个国家都很发达，居民消费水平高，购买力强，所以北美市场一直都是世界上最大的纺织品服装进口市场，一直以来都是纺织品贸易公司必争之地，而美国更是重中之重。美国是全球最大的纺织品进口国，美国对纺织品的需求量巨大，而且对纺织品的需求比较多样化和个性化。尽管美国对中国纺织品出口规模有所限制，但是总体上在不断增长。2002年中国加入世贸组织，中国开始成为美国最大的纺织品供应国。2005年，全球纺织品配额取消，中美《纺织品与服装协议》（ATC）结束，中美纺织品贸易自由化发展开始，中美纺织品进出口额迅速增长。由于美国的纺织品贸易逆差十分严重，出于对本国纺织品行业的保护，目前美国针对中国纺织品出口的贸易壁垒一直很多，反倾销调查也越来越多，对中国的对美纺织品贸易限制较大。结合SL公司的情况，公司缺乏优秀的、有影响力的设计师，在设计方面无法和国际知名大公司匹敌，所以应该避免与大公司在设计上竞争，产品应该以绿色纯天然的原料为主，面料市场营销采用天然纤维面料，以棉、丝绸、麻为主，舒适、自然、透气，以回归自然为主题，款式则以简单合理、个性较强。以自然的环保色作基本色系，配以流行亮点作为点缀，且不拘于流行，总体印象以自然界为基调，同时结合国内的手工艺产品，融入中国元素，走出一条自己的服装品牌道路。SL公司在国际细分上具有如下经营优势：一方面是管理理念新潮、服务意识超前。公司一直坚信顾客就是公司的衣食父母，所以承诺以最优质的产品和最真诚的服务给客户。SL公司从上到下，不管是领导还是普通员工，人人都有使命感，管理人员兢兢业业做好企业日常的管理工作，业务人员更是不辞劳苦，积极努力地开拓市场，发展新客户，同时经常跟客户沟通，了解他们的想法，掌握顾客的购买意向，提供给顾客他们想要的产品。第二方面是人才优势。历经七年发展，SL公司积累了深厚的经验，并培养出一批优秀的企业管理人才和销售人才，公司多次邀请国内外有名的企业家和销售大师讲课培训，并且公费派遣多名企业职工出国学习，参加国外的各种展会，学习不同国家的服装文化、了解不同国家客户的需求。经过多年的积累，公司已经拥有了一批有着先进管理理念的中高层企业管理者和一批拥有丰富销售经验和沟通技巧的业务人员。第三方面是优质产品以及稳定的客户资源。产品质量是公司生存和发展的根本，公司对产品质量的把关一刻也不放松，在国内有着稳定、优质的货源的同时，承诺以优质的产品回馈客户。依靠优质的产品和公司的营销团队，SL公司在国内外拥有一批稳定的客户和合作伙伴。这些老客户是公司业务和订单的主要来源。对供货商，公司承诺双方合作共赢，从不或者极少拖欠货款。因此在采购、销售环节均得到合作伙伴的大力支持和配合。经过这些年的努力，无论是在客户还是供货商中，公司都赢得了良好的声誉，在客户心中建立起良好的产品形象和品牌形象，这十分有利于公司的发展，树立起良好的企业形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地处宁波市，宁波是国家规划的进一步对外开放的十四个沿海开放城市之一，浙江省对外开放的门户和窗口单位。而且宁波市是一个港口城市，航运业发达，2011年中国港口排行榜中，宁波-舟山港以6.91亿吨的吞吐量成为中国第一大港，目前宁波拥有航运企业124家，航运业发达。所以SL公司能够充分利用宁波市的航运优势发展对外的纺织品贸易。除了政策支持和进口关税的降低，SL公司在产品国际细分市场上的机会还包括：一是经济环境好、技术水平提高。近几年尽管全球遭遇金融危机，但是中国的经济仍然取得了高速增长，经济形势一片大好。另外，随着中国加入WTO后的投资环境逐渐好转和投资领域的开放，大量的外资进入中国，推动了中国经济的增长，同时也为中国带来了较为先进的纺织工业技术，预期未来几年，中国的纺织业技术有望得到大幅度提高。二是国际市场对纺织品需求旺盛。随着金融危机后的国际市场复苏，国际纺织品市场对中国的纺织品需求会逐渐增多，SL公司应该抓住这个机遇，在保持老客户的基础上不断开发新客户。三是跨国文化交流及互联网的普及。国际贸易本身也是跨文化的交流，随着中国改革开放的步伐加深，中国与外国的文化交流越来越多，这也促进了服装贸易的发展，同时互联网的普及和发展为纺织品进出口公司提供了一个巨大的平台，网络成为了一个十分便利的促销渠道。

四、研究结论

第5篇

房地产营销策划是房地产市场发展到一定阶段的必然产物，也是房地产开发经营过程中的重要环节之一。目前，我国的房地产营销的发展依次经历了楼盘观念阶段、广告促销观念阶段、营销观念阶段以及整合营销观念阶段四个阶段。

（一）楼盘观念阶段

在我国刚刚走出计划经济时代迈进市场经济时代的时候，大部分房地产开发企业思想仍然较为滞后，尤其是针对中小型城市的住宅的营销策划缺乏足够的市场调研，所做的决策往往通过企业高层和少数几位专家的主观意识判断，并没有建立在充分了解目标消费群需求的基础上。

（二）广告促销观念阶段

经过一段时间的发展，房地产开发企业意识到挖掘消费者需求的重要性，开始有了初步的房地产营销推广的意识。然而，由于部分楼盘出现空置，开发企业意识到房地产市场可能有出现泡沫现象的危机，因此开发企业开始挖掘楼盘的卖点，并向消费群体进行主动的卖点宣传和促销，此时房地产营销进入了第二个广告促销观念的阶段。

（三）营销观念阶段

随着房地产市场日趋成熟，消费者的居住条件日益提升，消费者的购买意识越来越趋向于理性化，对住宅需求的层次也逐渐提高。然而，除了一二线城市，三四线城市的住宅供应量也快速增加，使得房地产市场出现供大于求的现象。开发商面对有限的客户，不得不以客户为中心，把以满足客户的需求放在第一位来更好的适应市场。在这个阶段的房地产市场竞争比较激烈，开发企业意识到必须要进行准确的市场细分和定位，关键在于满足市场需求。目前，一些中小型城市的开发企业的营销思想和观念相对于一线城市来说较为落后，营销的思路仍然停留在广告宣传和推销促销上，并没有进入真正的营销观念阶段。

（四）整合营销观念阶段

我国的房地产行业在2000年之后就迈进了整合营销的阶段。整合营销实际上就是一种对各种形式的营销工具和传播方式的系统结合。在整合营销的过程中需要多个营销机构进行组合，围绕特定的项目形成专业团队，实现人才互补。这种互补不仅是人力方面，还可以实现资金和品牌的组合。

二、消费群体在房地产营销发展过程中的观念变化

（一）防范意识加强

随着房地产市场的发展，中小型城市的消费者具备的与房地产相关的知识越来越健全，使得他们的防范意识不断的加强。同时，这也需要房地产营销的思路和水平要全面提升，对于开发企业和营销策划公司来说都是一个巨大的考验。

（二）对一些传统的房地产营销方法具有免疫力

目前，大部分房地产项目的推广所用的都是比较常用的营销方法，不仅仅是一二线城市的消费者，三四线城市的消费者对于这些手法也已经开始产生免疫。许多消费者对于一些房地产商的夸张宣传方式和捂盘销售模式已经司空见惯。因此，这样的营销推广方式并不能达到预期的效果，有的甚至会让销售结果适得其反。

（三）一些宣传风格脱离消费者实际需求

比如一些消费者以往对于异国风情的风格的崇拜，如今显得越来越理性。大多数消费者虽然比较喜爱这类主题的风格，但目前主要集中在环境的营造上，并不影响到他们对于户型和价格等一些实际需求的关注。因此，对于异国风情的宣传也只是锦上添花，并不是引导消费者购买的决定性要素之一。

（四）消费者对于住宅关注点向物业等方向转移

刚进入市场经济时代的时候，消费者对于住宅的需求基本上只满足于户型、面积和价格等基本条件。随着房地产市场不断的发展，风格不断更新，产品多样化之后，消费者如今对于住宅的要求已经从住宅的本身向物业、环境等方向转移。消费者的注意力不仅局限在住宅硬性的条件上，更加关注住宅小区的软性条件。

三、中小型城市房地产营销的创新

（一）房地产商品营销模式

研究房地产营销模式是房地产开发企业是否能够在短时间内达到预期的宣传效果，完成既定销售目标的关键因素之一。目前，在中小型城市房地产市场中比较常见的营销模式包括直接营销、间接营销和网络营销。直接营销模式是开发企业自身将房地产销售给目标客户群，由企业直接承担销售过程中的全部职责，这也是目前房地产市场上比较常见的一种营销模式。间接营销模式一般是指开发企业把房地产委托给房地产商进行销售。选择中间商进行销售不仅可以使开发企业专注于项目的开发，更加专业的销售团队更有助于房地产商品的销售。网络营销模式是借助互联网进行营销的一种方式。由于近几年我国房地产市场的发展受国家宏观调控政策和行业激烈竞争的影响，房地产开发企业承受较大的压力。然而，网络营销方式相对于其它渠道不仅宣传范围广，而且还有成本较低的优势。因此，网络营销越来越受到开发企业的青睐。针对房地产网络营销的广告宣传途径包括邮件列表广告、按钮式广告、横幅横插式广告等。另外，在新浪和搜狐这样的访问量较高的网站也是网络广告的首选站点，一般房地产广告会以旗帜广告的形式在这些站点进行。目前，房地产市场上还有一种运用较为广泛的营销新模式，被称为“体验营销”。近几年，体验营销在房地产市场中应用的比较普遍，包括中小型城市。由于开发企业意识到消费者的购房行为虽然越来越趋向于理性，但还有很多的感性成分。因此，运用体验营销使消费者能够亲身感受，引导并刺激消费者进行购买。譬如，设立营销中心就是属于体验营销的一种表现形式。营销中心是项目展示的场所，一般包括客户接待、客户体验、楼盘展示等功能，功能区域包括接待区、签约区、展示区等。房地产商品往往大多数是期房，不能直观的展现给消费者，因此消费者可以在营销中心了解房屋的信息。另外，体验营销表现形式还包括样板房。样板房可以展示整个项目的风格，可以带给顾客温馨的直观感受。样板房的装修极为重要，装修的效果直接影响消费者的选择，因此，在装修方面必须要注重细节，刺激、加强消费者的感性认识。

（二）销售促进策略

房地产展销会也是一种可以在短时间内聚集大量潜在购房者的有效方式。结合网络营销模式，完全可以在网络上进行房展会，既不用耗费消费者的时间，也没有地域的限制，结合了网络营销和展销会两者的优势。另外，网络展销会还可以降低展销会本身的成本，将其让利于消费者，更能引起消费者的兴趣。

（三）房地产开发企业的网站建设

国内大部分的房地产开发企业都有自己的网站，网站可以介绍企业开发楼盘的概况，然而部分企业网站只是用来信息，虽然起到宣传的作用，却没有体现与客户沟通的功能。例如，在网站上建立交互平台，提供在线咨询服务，及时与客户沟通，了解客户的需求。

（四）注重开发企业品牌效应

第6篇

关键词：实践教学；市场营销；模式；设计

一、实践性教学的特点

1．突破课堂空间，从课堂内走向课堂外。实践性教学是对学生消化理论知识、运用理论知识分析社会问题的一种补充形式。由于传统的理论教学侧重于介绍比较相对稳定的理论知识体系及基本构架，学生往往感到课堂上对所学知识比较抽象，而实践教学则不同，通过社会调查、现场教学、案例分析及参与企业小型营销活动等形式，使学生及时地转化书本知识，利用书本知识解决社会实际问题，从而实现理论联系实际的目的。

2．使学生具有更广泛的知识层面。在实践性教学中，由于通过课堂内外的结合，实现理论与实际的相互补充，用所学的书本知识去解决现实社会经济中的问题i这就需要学生不仅仅掌握专业理论知识，更需要有广泛的知识层面。对于市场营销专业学生而言，不仅仅需要他们熟练地掌握经济、管理及市场营销等方面的专业知识，也需要他们了解法律、心理、社会学等方面的知识，并且要能将这些知识用于实践。

3．改变教师的角色，变单一的理论灌输为问题探讨。开展实践教学实际上是对教师的挑战，因为，在开展实践教学时不仅要求教师要全面掌握理论知识，还必须熟悉实践工作的各项操作流程。此时教师的角色是要融传授知识与教会技能为一体的“双师型”人才。

传统的以理论灌输为主的教学方式远远不能解决实践性教学条件下所遇到的各种问题，且教师自身所提出的解决问题方案也不一定是最优的，所以，教学方式要求由以前单纯的说教变成平等式的讨论。教师是扮演的是一个引导者或者教练的角色。

4．考核学生更注重知识的运用。传统的课堂教学比较注重封闭式试卷测试，其考试内容大都是书本的基本概念、基本规律等知识原理，其成绩的好坏往往由一张试卷决定下来。而强调实践性教学条件下进行的考核有所改变，不仅仅重视理论知识的考核，而是强调知识的融合及对知识的运用能力。因为假若一个学生《市场营销学》的理论知识试卷考了98分但却不能很好地将一个产品销售出去或策划好一个项目，那说明学生同样没有掌握专业知识的要领。所以，在加强实践性教学时，考核由理论知识的试卷考核和设计如调查报告、策划书等形式构成。

二、实践性教学对市场营销专业人才培养的意义

1．实践性教学是体现市场营销专业应用型特色的主要途径。就市场营销专业人才培养目标而言，以培养适应社会的应用型人才是不同层次高校人才定位的通用目标。但是，不同的高校有不同的资源，教学科研条件、师资队伍现状、管理模式与水平等不同，形成了各具特色的专业定位。由于地方本科院校受自身条件限制，无法与“211”高校进行全面比较，因此，只有体现比较优势，注意扬长避短才能形成特色。而实践性教学作为一种融知识与能力为一体、强化学生动手能力的教学手段，在实现地方院校人才培养目标、突出专业特色、提高教学效果等方面具有重要意义。

2．实践性教学是知识、能力、素质“三位一体”的重要体现。实践教学是专业教学过程的一个必不可少的重要环节，它通过知识学习与吸收来提高学生综合能力与素质，实现培养“应用型人才”的目的。

首先，实践性教学具有深化知识、整合知识，并将知识转化为能力的重要作用。课堂教学是大学生获得知识的主要途径，它通过系统地介绍理论知识，给了学生完整的知识体系，帮助其树立系统分析问题的思维方法。但是，这种学习却是间接的、且有些教条主义。

如果学生不去应用这种知识、不去用这些理论知识去指导实际工作，知识掌握再多也没有多大意义。而实践性教学则不同，它通过接触社会，解决社会中遇到的实践问题，把理论知识与实际知识结合起来，促进知识的转化。

其次，培养学生综合能力，提高学生综合素质。实践性教学环节在培养学生的学习能力、协调沟通能力、创新能力和创业能力等专业能力和素质方面具有不可替代的作用。对于一个学生而言，能力更加能反映个体水平的高低。如果说理论知识必须通过个体的学习才获得，那么动手能力和从事实际工作能力更是如此，只有通过学习者本身亲自动手或参与才能有体会、才能逐步掌握。

最后，有利于大学生素质的培养和个性品质的完善。与课堂理论学习知识只需与同学老师打交道不同的是：实践性教学必然要与各种不同的人打交道，这就给学生带来了人际沟通的挑战。于是学会尊重他人、关心他人、如何与他人合作成为学生课堂外的必修课。

这样，就能进一步养成勤奋、严谨、艰苦奋斗、实事求是的良好作风，成为一个高素质专业人才。

3．加强实践性教学也是大众化教育条件下的必然发展趋势。大众化教育不再是精英教育，用人单位不再是高、精、尖的技术领域，大部分用人单位都是非常普通的企业或社会组织。即使是规模较小的民营企业也有对本科学生的需要。所以，高校不仅要重视学生的学识修养，更关注知识以外的各种技能和能力，包括基本的职业技能及解决问题的能力和创新能力等，对学生的要求，也已经不仅仅是简单地掌握知识而是综合运用知识的能力。所以，教学方法和手段也要求突破传统知识教学的框架而向综合能力的培养和实践方式转变。

三、市场营销专业实践性教学环节设计思路

根据市场营销专业人才“应用型人才”培养目标和培养规格的要求，结合国内外市场营销专业实践性教学手段，特别受英国市场营销专业“三明治”式的实践教学方法的启示，市场营销专业可以尝试设计“两条主线，四个系统”的实践教学体系。“两条主线”即：

贯穿于专业理论课程的实践教学体系和贯穿于四学年的引导和培养学生的创新能力实践教学体系。“四个子系统”分别是准备型实践教学子系统、课程实践教学子系统、综合型实践教学子系统、外延型实践教学子系统。

1．准备型实践教学子系统。这一系统主要是针对于学生所处的不同阶段而进行的实践教学。当学生刚刚进人大学时，为了帮助其适应大学生活而进行的专业介绍与专业教育。让其成为正式的学生时对专业有足够的了解。由于专业教育往往以对话的形式进行，因而给予了学生更多表达自己的实践机会。而当学生完成大学学习准备进入社会时，又通过就业指导、毕业教育等实践教学，为其顺利地进入社会而做好充分的准备。

2．课程实践性教学的设计。课程实践性教学环节的设计应当包括课程调查、课程策划、课程案例、现场教学、实验教学及课程实践等组成。从市场营销专业的公共课到专业课再到选修课，除了理论讲授外，一些课程都应设计一定比例的实践性教学环节，如计算机基础知识、法律基础知识等公共课就会通过课程实践性环节来增加学生对理论的理解和知识的运用。而专业课更不用说，由于市场营销专业相关课程大都具有较强的实践性，所以，在进行理论教学的同时必须安排一定时量的实践性教学，《市场营销学：》《市场营销策划》《网络营销》《广告理论与实务》《推销技巧》《商务谈判》《酒业营销》《消费者行为学》等都是实践性很强的应用性课程，是企业市场营销实践经验的概括与总结。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、案例分析、市场调查、营销策划、营销咨询等多种形式的实践性教学环节，在教学内容中适当增加社会实践、调查分析、市场预测等定量研究及操作性较强的技能训练是适应知识创新的需要，也是推进市场营销教学创新的结果。以《市场营销学》教学为例，将理论与实践两种形式结合起来，形成如图2所示的完整的教学过程。《市场营销学》课程如此，其他专业课程的实践性教学环节大体相同。只是内容安排有些差异。

3．外延型实践性教学。外延型实践教学是课程教学的外延，不仅包括第二课堂的实践教学，还包括其他形式的实践教学。其教学形式较多，可以是由专业教师带队完成，也可以由学校学生工作部配合完成，具体可采用专业调查、创业大赛、案例分析大赛、学生课题及校企结合的实践活动等形式进行。

创业大赛和案例分析大赛在提高学生能力方面有十分重要的作用。目前，创业大赛包括了各个层次的比赛，其规模大、影响力广、时间长，再加上有由专业课老师和学工部老师共同指导，是一种非常好的实践教学形式。而案例分析大赛往往只涉及相关专业，面较窄，所以，从案例材料提供到案例分析指导到评选等环节，都由专业课老师全程指导，往往都是以企业实际例子为素材，其针对性较强，效果也比较明显。

学生科研课题是学校或学校企业联合起来提供给学生的研究性项目，通过课题的研究，学生能够进一步掌握系统的知识，并且能够就某一问题进行深人研究，是对理论知识极好的消化方式，是培养学生实践操作能力的最佳方式。

4．综合型实践教学环节。课程综合模拟实验、毕业实习及毕业设计和创新实践等形式是综合型教学环节的主要体现。这一实践性教学环节既是对理论知识系统的整合，也是对所学专业知识的提升，是学生整体能力的直接体现。

综合模拟实验是结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造一个有效的无风险的营销环境，让学生扮演企业营销过程中各种不同角色，从各个角度分析营销案例，进行营销决策，并且得到决策的结果，然后做出下一阶段的决策的一种形式。它利用计算机辅助模拟教学过程，通过营造一个虚拟的市场环境，能够让学生融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，经过对整体营销战略、产品研发、价格制定、生产安排、广告策略、财务经济指标分析、团队沟通与建设等各种市场经营决策的制定、运作。得到可能成功或者被竞争者打败的结果。再来反思、调整自己的策略，不断运用体会营销知识。它弥补了课堂教学的不足，将理论与市场实践相结合，提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。超级秘书网

毕业实习和毕业设计是学生综合能力的最终体现，是实践性教学必不可少的环节。由于毕业实习和毕业设计已经在高校中沿用多年，其形式和内容相对固定，在这种情况下，如何对毕业实习和毕业论文或设计进行创新才是最为关键的。对于市场营销专业学生而言。试用企业策划方案来代替毕业论文的做法是一种有益的尝试，符合应用型人才培养目标。由于策划方案不仅要掌握理论背景、文献检索、数据应用等能力，还需了解企业实践等理论与企业运行情况，并且要深入实际进行调查，熟练地运用人际沟通、分析诊断等能力，是对学生全面的考核，往往比论文撰写更能反映学生知识的全面掌握程度和运用能力的高低。

总之，对于地方商科院校而言，要提高教育质量，实现高校教育的“质量工程”，形成地方商科院校的专业特色。如何进行教学手段与方法的创新，重视实践性教学的作用与地位。科学地设计实践性教学环节是专业建设的重要课题。

参考文献：

[1]王洪才．大众高等教育论[M]．广州：广东教育出版社，2004．87—89．

[2]李海琼．市场营销实训教程[M]．北京：清华大学出版社，2005．26—28．

[3]纪宝成．我国高等商科教育人才培养模式探讨[J]．中国高等教育研究，2006，(10)8—9．

[4]秦燕，陈美娜．市场营销专业实践教学体系的研究与实践[J]。高等职业教育，2007，(4)26—27．

第7篇

这种方式应用最广，而且人们已越来越多地采用下列更有效、更巧妙的报酬方式：

（1）给予回扣。日本企业就经常在其国际经营活动中采用这种方法，并屡屡获得成功，下面就是一个这方面的例子。早在1963年，日本几家电视机生产厂家共同制订了“控制价格”，即最低出口价格。尽管该控制价格比美国电视机平均便宜40～60%，但没有触犯反倾销法，从而合法地进入了美国市场。当时由于美国企业采取了降低利润、提高劳动生产率、向海外订购部分廉价组件等对策，使日本的“控制价格”还不足以摧毁美国的电视机产业。要把美国企业挤出市场，还得把价格订得更低，但又不能因此触犯反倾销法。于是，日本企业决定采用提供回扣的办法：在美国海关署申报时，报“最低出口价”，私下里则把最低出口价与实际倾销价的差额部分作为回扣提供给美国进口商。日本人很快找到了美国最大的零售经销网——西尔斯公司。后来，同意接受日本倾销电视机的美国零售商竟多达80多家。

为了给回扣以伪装，三洋公司提出了“忠诚补贴”的方式。1971年，三洋在巴塞尔的瑞士银行开了一个特别户头，每月都开出15万美元以上的支票，两三天后，瑞士银行的纽约分行就给西尔斯开一张面额相同的支票，在美国发出的支票上，绝不写三洋的名字，由三洋派一个秘密使者将支票交到西尔斯，从而转进西尔斯的特别帐户。有的日本企业如东芝做得更直截了当，如对西尔斯购买其他商品，东芝等企业采用信用赊销的办法，以抵销西尔斯多支付的那部分款额，作为回扣。

由于日本产品价格低廉、销量甚大，更主要的还在于能得到大笔回扣，西尔斯逐步扩大了对三洋、东芝的购买量。这样一来，过去一直把大部分产品交给西尔斯包销的美国厂商沃维克公司，销路日益缩小，它的资产终于以破产价格被三洋接收了。

（2）在协议中提供优惠条款。如美国西方石油公司的哈默1966年去利比亚参加投标。同时参加投标的还有40多家公司。普遍认为，这些实力雄厚的垄断巨头们一举手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了与众不同的投标方式，他迎合利比亚人的民族意识，在投标书的正文别写道：西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。揭榜时，哈默竟得到两块租地，使巨头们大吃一惊。

（3）提供专业知识或信息。具体做法是：若对方予以合作，将向其提供一定的专业知识，技术协助或提供某些特殊的信息。

2．利用合法权和声望

这种方式是与权力联系在一起的。例如，日本首相要求日本电器公司把摩托罗拉公司列入批准的供应商之一，因为首相有提出这种要求的合法权。

利用声望，可以使竞争对手妥协甚至退出竞争。对声望的运用往往以洞察竞争对手的心理状态为前提。堪称世界首富的保罗·盖帝就曾因运用“声望”而获得成功。当时，有一块名叫“南西泰勒份地”的石油开采权状准备公开拍卖，由于蕴藏量丰富，吸引了很多资金雄厚的竞争对手。人们预测，拍卖价一定会超过15，000美元。保罗请了一位在一家重要银行当副总经理的朋友参加拍卖会，让他为保罗出价，但不说明是代表他。看到这位银行家出现在拍买会场，其他的人不自觉地联想到：“这位银行家可能代表某家主要的石油公司，他出的价一定会高于别人。”这样一来，别人就根本不想再出价了。结果，保罗竟以令人惊讶的500美元的低价，买到了石油开采权状。

3．商业强制与非商业强制

前者是指运用商业性手段，迫使对方同意某项业务。而遇到对方根本不接受任何诱导时，公司也可能采取威胁手段，这就是非商业性强制，如扬言取消给对方的援助。但这种方法往往起到相反的效果，使用时需谨慎。

大市场营销的三个步骤是：

1．探测权力结构

经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：

（1）金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。早年，纽伦堡的法伯铅笔公司垄断着世界的铅笔生产，法伯家庭集团成了金字塔权力结构的统治层。该集团作出规定：不准有铁路从纽伦堡通向富尔特，也不准有轨电车在当地行驶，目的是不让别人混进来盗走制造铅笔的秘方。哈默通过深入调查了解到，该权力结构的做法已引起其下属一个高级技师的不满。于是哈默毫不犹豫地以高价挖走了这位技师，并把原料和设备偷运出来，建成了世界上最大的铅笔厂之一。

派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团（权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团）勾心斗角。在这种环境下，公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。

联合权力结构。各权力集团组成临时联盟，公司必须通过与联盟合作才能达到目标，或者另组成一个对应的联盟来支持公司。

在弄清权力结构后，公司必须对各方实力进行评估对比，作出相应的决策。

2．设计总体战略

在进入一个封闭型市场时，公司必须先了解各集团中谁是反对者、中立者和同盟者。可供选择的总体战略有：

（1）补偿反对者所受损失，使之保持中立。应把对受害者的补偿包括在总成本内。

（2）将支持者组成一个联盟，以壮大自身的力量。

（3）把中立者变为同盟者。这需要对中立者施加影响和提供报酬。

设计总体战略往往与运用政府机构的权力联系起来。在这方面，日本的做法比较突出。《日本经济飞跃的秘诀》一书披露：“日本通产省每年从自行车及汽车赛这种赌博收益中向工作母机产业提供大约10亿美元的补助”，70年代末，当世界性经济萧条出现长期持续兆头、全世界工作母机需求量暴跌、欧美厂家全面紧缩时，日本企业则利用通产省提供的巨额资金的工作母机占领了大部分欧美市场。这一成功之举被美国人称为“瞄靶作战”。美国同行痛心疾首地说：“美国的工作母机业界从整体上说遭到了很大的挫伤”。

第8篇

[关键词]房地产形势营销策略全面质量营销

一、房地产营销面临的新形势

资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势。

自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短期将带来较大的压力。

房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。

住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。

个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产的需求正在减少。央行的数据表明:2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这里有居民住房消费贷款提前还款的因素与房地产投机减弱，但从中可以推断，个人住房需求下降。

二、创新房地产营销模式

新形势下，对房地产企业提出了新的销售挑战，营销策略创新势在必行。当消费者对居住的选择不再停留于感性的消费，当市场需求逐渐从强调居住体验向追求高品质生活转化，地产就进入“品质致胜”时代。这就要求在房地产开发运营的全过程实施全面质量营销。从规划到设计，从选材到施工，从人员招聘到服务系统建设，一砖一瓦，一草一木，房地产企业都要舍得投入时间、精力打造让目标客户觉得有价值的“品质”。

全面质量营销是以顾客需求为先导,以提高产品和服务质量为重点,通过全过程的营销努力来提高产品质量,驱动质量绩效,以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。实施全面质量营销,要求营销者不仅仅要注重营销全过程的质量,实施营销全过程的质量管理(即营销全面质量管理);而且要关注产品(包含服务,下同)自身的质量,参与产品质量标准的制定和控制,使产品质量能符合消费者的要求。一方面要通过外部营销的质量控制,提高顾客对产品的感知质量,从而提高顾客对产品的满意度;另一方面要通过内部营销,来促进产品质量的提高。

实施全面质量营销,必须做好以下工作:

1.合理的市场定位

只有市场定位准确，销售才能进展快，进而资金流动顺畅，短缺土地得到高效开发，这样国家宏观调控才不会造成什么不利影响。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，即房子未建，精确定位先行。这是应对宏观调控等当前不利形势的必然要求。因此，必须在市场调研充分和了解客户的基础上进行科学的市场细分，以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户；同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。通过市场调研,正确识别顾客的现实需求、潜在需求,竞争者对需求的满足状况,并根据企业的内部条件和经营目标合理进行市场定位,确定目标顾客。

2.差异化的质量定位

通过对目标顾客的需求状况和期望质量的调查分析,确定企业产品的质量定位。企业的质量定位不仅仅要注重产品的功能性质量,更要注重产品的适用性质量。

在消费个性越来越突出的今天,企业要想在产品方面赢得优势,必须从产品的创新和产品的个性化这两个方面着手。一方面,随着经济和技术的发展,顾客需求不断发生变化,从而对产品提出新的要求,而企业只有向顾客提供不断创新的产品才能适应这种变化。另一方面,较高层次的顾客已不再满足于成批生产出来的产品,他们对于能体现个性的产品更加青睐。由于技术的发展,产品的个性化与生产的规模经济效益已不再是相互对立的矛盾。企业可以在保持一定规模经济的同时,为顾客提供满足其不同需求的个性化产品,使每位顾客都能获得满意的感受。

3.及时的外部沟通

主动关心顾客,经常主动保持顾客联系,收集顾客对产品、服务及其他方面的改进意见,并及时向顾客传递企业和产品的有关信息,不断改进产品和服务质量,使顾客满意度能得到提升。企业与顾客之间信息、情感的沟通,不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系,还可以为产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息,使企业及每个员工更加接近顾客,提供更加符合顾客需求的产品,更好地为顾客服务。

4.和谐的内部沟通

一方面通过与内部员工的沟通,提高内部员工的满意度和忠诚度。如果说忠诚的顾客是企业宝贵的外部资源,那么忠诚的员工则是企业最宝贵的内部资源。满意、忠诚的员工,才能对顾客期待的价值有所贡献,从而提高顾客的感知质量,令顾客更加满意。管理者的角色不仅仅是监督与管理,更重要的是协助与支持,建立起一个包括培训系统、激励系统和内部沟通系统在内的良好的内部管理系统,让员工在和谐、快乐的环境中工作。另一方面通过与其他部门的沟通,将顾客需求、竞争者状况以及产品质量定位思路(产品适用性质量标准)准确、迅速地传达给产品设计者和生产者,促使研发部门和生产部门能按照市场需求制定出适应市场的质量标准,提供适应市场需求的产品;并及时反馈顾客对产品及其质量方面的抱怨,站在顾客立场上向有关部门进行呼吁,以保证产品和服务质量的控制和提高。

第9篇

地方政府城市管理是一项系统性、综合性、长期性的工作，是指地方政府为实现行政目标对城市硬件、软件和城市居民所开展的工作。通常情况下，政府城市管理能力的高低直接反应了地方政府认识城市、服务人民的程序。地方政府作为城市管理的主体，其行政的各方面都影响着城市的发展，同时政府作为城市各项活动的组织者和引导者，是一个兼备营销身份的城市经营者。为提高城市的竞争力，需要科学合理的城市管理，实质就是对城市发展机遇、城市生存空间的竞争与较量。在经济全球化的大背景中，地方政府作为一个以人为本的企业高级管理者，将城市发展作为一种特殊形式的商品，对国际市场和城市经济特点深入分析，确定城市发展目标，为恰当的包装城市、营销城市创造有利的条件，最大程度满足和吸引更多的消费者，从而实现最佳的城市管理效果。

二、以营销理念为思想的政府城市管理新思路

(一)转变政府职能——转变传统建设导向性管理

在政府行政体制和市场经济体制改革过程中，难免会出现政府机构重建或者政府职能转变等变化，前者主要是体制外在形式的变革，而后者是体制内在的变革。对于社会主义市场经济体制国家来讲，转变政府职能是一个重要的课题，是适应社会和城市管理的关键因素，同时也是行政管理科学化的必然之势。

1.转变政府职能方式

随着社会主义市场经济体制改革不断深入，我国政府需要加强对市场和企业的直接干预和微观控制，毫无保留的释放企业和市场的权利，使社会和市场竞争力主体成为自主参与国内外市场经济的主力军。因此当地政府应完善市场体系，完善市场运行规范，为市场发展和城市竞争提供公平公正的平台，将政府的主导和引导作用充分的发挥出来。因此转变政府职能方式，可以使城市获取更多的发展资源和机遇，并将这种资源和机遇作为城市竞争力提高的关键因素，从而促进城市健康发展。

2.转变政府职能重心

“再造”是对组织流程基本问题进行反思，是进一步完善成本、质量、服务、速度等组织绩效重要指标的设计过程与结果。在城市管理意愿和热情日渐高涨的背景下，政府城市管理需要更加科学合理的发展策略，以实现政府职能重心转变，满足社会公民的更多需求。因此转变政府职能重心，确立新的、合适的、符合市场化需求的职能重心，在政治职能新体系中将经济和社会职能取代政治职能，为地方政府城市管理提供新的发展方法与机遇，那么提高城市竞争力也就不言而喻了。

(二)提高政府城市管理和营销能力——实现现代化营销导向性管理

当地政府作为城市的主体，承担着实现城市影响的任务。在市场经济体制日益完善的大背景下，各区域、各城市之间的竞争力日益激烈，地方政府对城市管理能力和质量是城市生存和发展的根基，进一步突出了政府在城市营销管理中的主导地位，使得政府管理和营销能力的提升显得尤为重要和迫切。

1.以人为本

在现代化社会经济发展中，个人价值和需求被越来越多人所认可和尊重，地方政府逐渐开始接受将以人为本价值理念引入城市管理和营销工作中，关注城市发展，重拾理性信念，这不仅是市场经济的内在要求，也是城市管理与营销以人为本全球化趋势的要求。因此当地政府在进行城市管理时，需要遵循营销以人为本的原则，以人民群众的根据利益为城市管理的出发点，将满足群众不断增长的物质文化需求作为最终管理目标，深入经济市场，从而更好的服务市场和人们人民群众，使政府的行政行为更好的适应城市管理和营销管理的需求。

2.城市定位和战略规划

政府应该将城市特色作为科学合理定位和规划的目标，讲究策略定位，利用自身的优势条件、市场竞争环境、城市消费者需求等，不断探索具有城市精神、彰显城市独特价值的卖点，从而促进城市健康、持续发展。政府作为城市管理责任主体，担负着提高城市管理和营销能力的重任，因此政府及其相关人员必须保持高度的责任感、使命感、紧迫感，在城市理念精神和发展战略的统筹下，做好城市未来发展布局与规划，为城市稳定发展提供精准的目标，这是城市管理和营销成功的关键因素。

三、结束语

第10篇

一、房地产的概念

在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。

二、房地产市场营销的概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.

现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。

三、房地产营销渠道策略

目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。

企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。

委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。

网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海青之杰花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

四、房地产营销策略的现状

目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通, 可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势

当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:

品牌领导形象震撼确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;

把握时机高昂入市抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;

分期分批卖点不断分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;

进度跟进迭起紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;

以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;

物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。

五、房地产市场营销观念。

企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.

(一)生产观点

20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,我能生产什么,就能够卖什么,企业的普遍思想是生产观点.

(二)推销观点

20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用推销观点指导企业的经营活动.其基本特征是 我卖什么,人们就买什么.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种以产定销的观念,即我生产了什么,就推销什么.

(三)市场营销观点

第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用市场营销观点代替推销观点.

用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.

我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.

六、房地产营销价格策略 。

房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。

1、房地产定价方法

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:

(1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。

(2) 成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。

(3) 收益法。 将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。

(4) 剩余法。 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格

当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。

2、定价比例

一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为 0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。

用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。

3、价格调整策略。

房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。

第11篇

[关键词]市场营销团队学习体验学习实践能力

现代市场经济的快速发展,对市场营销人员的要求日益提高,市场营销专业的毕业生能否尽快适应市场的要求,是我们迫切需要探索和解决的问题。问题的关键是要深入分析当今社会市场的需求，了解当代市场营销专业毕业生的特点，即弄清供给与需求的差异，在此基础上指出需要改变传统的以教师为中心的教学方式,推行以学生为主体的市场营销团队体验式的教学方法。

一、市场对营销人员的要求与当代营销专业毕业生的特点

外部市场环境竞争日趋激烈，致使企业对营销从业人员的要求越来越高，概括起来主要有以下四个方面。

1.营销人员应具备较强的沟通能力。沟通能力是市场对营销从业人员最基本的要求，因为营销工作的许多方面，如了解市场需求，进行市场调研、营销环境分析、产品试销、与客户进行洽谈、产品的促销等都离不开良好的沟通能力。

2.营销人员应具备有良好的职业素养。职业素养，除了应具备专业的知识以外，还应当包含两个方面：一是敬业的精神；二是合作的态度。在市场营销领域里有一句经典的行话，要做好营销工作必须先学会做人，再做营销。这里的做人就是要求营销人员应具备的营销工作职业素养，它是干好营销工作的基础。

3.营销人员应具备一定的实操能力。从事实际的营销工作，要求能将所学的市场营销原理灵活运用于实践中，这就要求我们的毕业生能进行市场营销相关工作，如市场调查的计划、组织、实施、分析市场调查结果，最后形成完整的市场调查报告。

4.营销人员应具备有良好的合作精神。现代社会是一个十倍速改变的社会，目前的社会不崇尚英雄，更需要团队的合作，因为只有合作起来，才能适应多变的环境，个人的能力面对如此快速变革的社会环境，实在是有限的很，而营销工作更是如此。所以，营销从业人员必须学会如何跟他人进行良好的合作，需要具备良好的团队合作精神。

经调查发现，当代市场营销专业毕业生具有的显著特点是：当代市场营销专业毕业的大学生大多数是独生子女或是兄弟姐妹少，从小在父辈们百般呵护中长大，受到的挫折少，自主意识强，团队合作精神欠缺，没有较强的沟通能力，责任感弱和主动承担责任的意识差。这些特点与社会市场需求差异大，就需要我们在营销教学中刻意地缩小社会需求与供给的差异，以满足市场对我们毕业生的需求。

二、传统市场营销教学存在的主要问题

传统市场营销教学是由教师、学生和教材这三个要件构成的系统，教师在这个系统中处于主宰的地位。所以传统教学方法是以教师为中心，其特点是通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把市场营销的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。传统教学方式带来的直接后果主要有以下几个方面。

1.学生学习的积极性受到摧残。采取以教师为主体拼命灌输的方式进行知识的传授，学生学习兴趣就荡然无存。

2.学生的沟通能力、实践能力和职业素养得不到应有的锻炼和提高。市场营销学是一门实践性很强的学科，营销人员不仅具备相应的理论知识，更加看重的是其实际的操作能力，而传统的市场营销学的教学难以培养学生的实操能力和良好的职业素养，结果是大学毕业生极可能自己都推销不出去。

3.学生既无全面系统的理论知识也不具备较强的实际动手能力，这与市场需求有相当的差距，导致学生上岗容易，下岗也迅速的后果。

三、团队体验式学习的特征

1.团队体验式学习的内涵。何谓团队体验式学习呢?团队体验式学习就是指在营造一个仿真的实践环境,使学生置身于一个逼真的环境中,通过身临其境般的亲身经历运用自己的经验、理论知识来达到提高分析、解决问题的实践能力的目的,深化对理论知识的理解与掌握，整个体验学习的过程不是单个个体进行，而由具有共同学习目标的学习团队共同努力合作完成的2.团队体验式学习的特征。团队体验式学习，学生成了教学的主体，一切以学生为中心展开，并且以团队为单位展开，无论是学习计划的制定，过程的引导，绩效考核体系的设置，学生是主体，且学生间相互合作学习贯穿始终。这种主动地参与式团队学习模式具有特征为：（1）可激发学生的学习兴趣。如今80后的大学生的心理特点是自信，讨厌说教，但乐于动手，体验式的学习方式较传统的说教方式学习更容易为他们所接受，容易激发学生学习市场营销相关知识与技能的兴趣。（2）有利于培养80后大学生的责任感。团队体验式学习，考核体系完备，利于培养学生的责任感。（3）可增强学生的沟通能力。团队体验式学习任务的完成，需要成员之间真诚、平等的沟通，有助于学习成员沟通能力增强。（4）有利于培养良好的职业素养和团队合作精神。在整个学习与任务的完成过程中，团队成员必须相互依赖、互敬互重、相互帮助，共度难关，良好的职业素养与团队的合作精神通过团队体验式营销学习过程得以养成。（5）学以致用，有利于使学生获得一定市场营销实践能力。市场营销团队体验式学习的精髓是“LearningByDoing”，就是要进行各种形式的营销实践“体验”，为学生及时提供了一个运用知识的空间,使学生成功地进入活生生的现实环境和思想交流之中，营销实践能力在这个过程中等到显著锻炼与提高。

四、团队体验式教学的实现

团队体验式教学对教师提出的基本要求——要导学,不要讲课。教师要由知识的传播者,转换为学生学习兴趣的激发者,探索创新的引导者,合作学习的参与者,学生学习的帮助者、指导者。市场营销团队体验式教学需要由四个教学环节构成的完整教学链条来实现。

1.团队体验式教学的设计。系统科学的教学设计是保证市场营销教学目标得以实现的基本前提。

2.团队体验式教学的组织。其主要涉及到两个方面的问题，一方面是市场营销教研室教学任务合理分配，另一方面是促使学生形成有效学习团队，各团队成员分工与带队老师接洽等工作，在这个阶段具体确定。

3.团队体验式教学的实施。具体来讲，教师首先要向学习团队明确学习任务或项目，并明确学习目标，指导学生团队如何进行计划、组织、实施和评价与改进方案指导。整个过程教师需要精心设计合适的问题、情景、活动等发，引导学生思考、激发学生思维、挖掘学生学习潜能,要求学生自己得出结论、找到解决问题的路径,感悟营销之道。充分体现教师扮演教练角色，学生是真正的运动员，学习成果的取得只能靠学生自己。通过学习团队共同体验学习营销的过程，让80后的大学生真实体验创新、感悟营销,同时培养团队合作精神。

4.团队体验式教学效果给予评估。这个阶段，每个教师需要对自己指导团队体验学习成果进行评价，结合预期目标体系进行对比，成果评价是优、良、中、差，要得出结论，分析原因。学生学习团队也要给自己团队打分，给出得分的理由，对于做得差的方面需要认真剖析原因。最后师生一起面对面地畅所欲言地沟通，共同评价学习成果并总结成功的经验和失败的教训。

5.团队体验式教学改进。在团队体验式教学成果评价与总结的基础上，教师团队需要共同一起总结团队体验式市场营销教学中成功与失败之处，并结合实际情况提出改进策略，为更好地开展下一次的市场营销教学工作提供实质性帮助。

五、团队体验式教学可能存在的一些障碍

团队体验式营销教学是市场营销教学的新的教学方式，新事物就需要有恰当的土壤，没有合适的环境其成功实施就会遇到障碍，总体来讲主要有这样一些阻碍。一是学生配合的意愿是否强烈，这关乎成败;二是教师是否有愿望以及能否打破传统的市场营销教育模式也是一大障碍;三是确定合适的体验营销项目也是一大难题，案例教学、创办营销策划公司、举办创业大赛、专题研究、项目实践等，需要结合教学时间的长短、学生的能力与兴趣、学校的拥有的资源与条件、教师的科研能力与实践能力等方方面面综合考虑才能确定。

基于市场需求的团队体验式营销教学的成功实施，将达到丰富教学内容、师生互动、教学相长的效果。更重要的是学生能真实感悟营销，体验营销，使学生的职业素养和团队合作意识、学生的营销实践能力和沟通能力、工作责任感得以形成，为更好地融入营销实战打下坚实基础，应当成为今后市场营销教学的新模式。

参考文献：

[1]刘得元:怎样进行分组讨论式教学[J].青海教育,2004,(12)

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论文关键词：大学英语教学；教育技术；电子化学习；混合式学习

1大学混合式英语教学的实施

混合式教学虽然是一种较新的教学方式，但是它在课堂教学实践中的表现形式与传统教学模式也有类似之处。所以，笔者也遵循备课、教学实施和课后辅导的顺序来进行阐述。

1.1备课

我们在应用混合式教学模式过程中，除了要吸收传统模式的经验外，还要注意:

(1)广泛收集资料。除了课本内容外，教师还通过给学生预设一些任务引导学生自主寻找和课文内容相关的资料，并且引导学生从自己收集的资料中提取有价值的信息。

(2)教师要为学生选择适合的资源供其在课后进行自主学习，并配合适当的任务型作业让学生来强化知识。

(3)强调教师协作备课。在混合式教学模式下，教师能够利用网络平台的优势将收集的各种教学资源进行分类储存，并通过网络平台强大的信息处理功能对所获资源进行交换。

1.2教学实施

在完成了资料准备和课程设计后，我们就可以进入课堂教学阶段了。在这个部分，笔者以所在的大连东软信息技术学院为例来说明。

(1)课堂上教师通过一套多媒体平台软件对学生的电脑进行广播教学，这既能够保证学生在自己笔记本电脑上接收到和教师同步的电子课件，并且这种同步是全媒体的内容呈现，也就是说教师不仅可以展示PPT形式的电子教案，也能根据需要资料库中的播放音频或视频文件。

(2)为了达到建构主义教学理论强调的学习者在实践过程中认知的理论，我们通过技术方法实现了同一课堂中非同步学习小组的教学模式，并且教师会鼓励学习者利用网络资源进行合作学习。在整个学习过程中，教师仅作为教学任务的组织者和指导者，而不仅仅充当知识的直接传授者。

(3)在这样的课堂中，教师可以随时通过网络参与到小组讨论。由于网络中数据的交流既可以实现点对点也可以实现点对面，教师便能自由切换于不同学习者或学习小组之间，给教学活动带来了更大的空间。

1.3课后辅导

在混合式教学模式下课堂可以被任意延伸到任意时间和空间中。通过网络，教师和学生之间会保持着顺畅的信息交流。同时为了能让学生们的语言学习更加贴近自然习得，教师为学生们设计了各种任务，并且鼓励和指导他们利用信息技术进行语言学习。

(1)教师可以给学生留听力作业和语音作业。这里的听力形式不仅是音频的，也可以是视频的，甚至是网络上的某个媒体文件。除此之外，还要强调对语言输出技能的训练。教师让学生将自己的朗读、同伴之间的对话联系以及和外教的情景模拟任务录制成语音文件，通过网络服务器进行提交。这样教师在办公室通过网络就可以检查学生们的语音作业并且给与指导。

(2)布置写作作业:这里，教师所留的写作作业不只是一个题目，而会在作业平台上为同学们提供相关多媒体资料支持，这些资料可以让同学对文章的题目有更深刻的理解，从而写出更有深度的文章。

(3)布置课后作业:传统的应试型作业对于提高学生语言能力的作用是有限的。在混合式教学模式下，教师会将作业设计得更加任务化，实用化。同学们通过查询网络就可以清楚地了解自己的任务并去寻找需要的资源。同时，教师也会强调小组的协作学习，这样通过分工协作获得的信息再经过小组讨论而形成共识，这对提高学习效果作用显著。

(4)如果学生有任何伺题，可以通过网络平台、电子邮件系统及MSN、工CQ等和教师联系。这样学生的问题不仅可以得到及时解答，同时教师对某一个学生向题的解答也会同时到网络平台上，方便有类似问题的同学来查看。

1.4教学效果评估

教学过程实施之后对其效果进行评估是非常必要的，为了保证评估效果我们采用了阶段性评估和综合性评估相结合的方式。

1.4.1阶段性评估

(1)随堂测验:这里，单词听写和对语言点的随堂测试都是通过电脑平台实现的。这既可以保证测验的频度，也保证不增加教师的工作量。

(2)对语音、写作作业和自主练习纪录的检查:在信息技术的帮助下，学生利用自己的电脑进行录音，并且将录音文件传到教师指定的网络系统中供检查。对子课后练习，学生则直接在网络平台上完成，系统会自动批改并记录学生成绩。

这种阶段性评价，既可以保证对学生的日常学习有一定督促，又能够及时校正学生们在学习过程中产生的偏差。

1.4.2综合性评估

经过一阶段学习，教师会对学生的英语能力进行一次综合性评估。这里我们采用的是一套特有的凯思考试系统。该测评系统基于项目反应理论来测试应试者实际水平，实时变换题目难度，能在短时间内把准确的能力分值、权威性测评分析呈现给每位同学。

第13篇

关键词:整合营销传播客户关系管理危机公关核心竞争力

由于多数汽车提供的是相同的性能和特征,传统的差别正在消失,汽车厂商可能将面对汽车像大型家电和电脑一样成为一般商品的状况。我国汽车市场也必然经历这样的发展阶段。当轿车市场进入买方市场,消费者越来越挑剔的时候,就需要引入整合营销的理论。

轿车企业引入整合营销的必要性

20世纪90年代以后,市场环境发生了很大的变化,科技进步日新月异,商品生产高度自动化、标准化,竞争者在产品、渠道、技术、成本等方面越来越相近。

面对这些市场环境的新变化,以美国西北大学教授舒尔茨(Schultz)等为代表的学者提出了整合营销传播理论。整合营销传播是指企业在经营活动过程中,以由外而内(Outside-in)的战略观点为基础,为了与利害关系者(Stakeholders&InterestGroups)进行有效的沟通,以营销传播管理者为主体所展开的传播战略,即为了对消费者、从业人员、投资者、竞争对手等直接利害关系者(InterestGroups)和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者(Stakeholders)进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。为此,应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。整合营销传播区别于传统营销传播的关键在于整个活动的中心由生产者向消费者的转移。

根据整合营销理论,结合轿车市场的特点,笔者认为我国轿车营销有必要引入整合营销。

我国轿车市场由卖方市场转变为买方市场

频繁的价格战、库存压力、供过于求等种种迹象都表明我国轿车市场已经进入买方市场阶段。2005年起关税降到25%,许可证配额亦被取消,中国车市还将会面对来自国际市场的竞争,可以说像2004年那样的价格战将不可避免地出现。轿车市场再回到卖方市场状况,厂商坐享高额利润也已然不可能了。随着我国消费者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越来越丰富全面,消费者将越来越挑剔,越来越难“对付”。在市场竞争中,谁能够赢得消费者的青睐,谁就能够成功。在买方市场条件下,整合营销在赢得消费者这方面比传统的营销理论要更有优势。

轿车技术不能够单独构成企业的核心竞争力

由于生产技术的进步,各个品牌的轿车在整体性能上越来越接近。一种技术创新在很短的时间内就会被复制。1912年,凯迪拉克公司第一次将电动启动器引入汽车。这种叫Delco的启动器在当时确实是一种非常引人注目的产品,它使汽车启动既安全又简便。当通用汽车公司销售呈疲软态势时,凯迪拉克公司借此使其销售额狂增20%。然而,仅在四年内,几乎90%在美国销售的汽车都装备了自动启动器。以现在的生产技术,一项技术创新很难像凯迪拉克的电动启动器在1912年时那样还保持了近四年的竞争优势。轿车物理性能方面的差别已经不能单独构成企业的核心竞争力了。企业的核心竞争力必须具备“偷不走,买不来,拆不开,带不走,溜不掉”的特点(张维迎)。企业必须努力寻求除技术以外的核心竞争力的源泉,整合营销可以成为重要的源泉。

消费者获取信息越来越便捷

消费者获得信息的渠道越来越多。传统的渠道,如报刊、杂志、电视等,自不用说,它们依然是消费者获取信息的重要渠道。新兴的渠道如互联网、互动电视等则使得消费者能够主动的去获取信息。21世纪,消费者控制着信息技术,所以市场将被消费者支配,而且这种情况在未来只会加强不会减弱(舒尔茨)。今天,轿车消费者能够通过互联网方便的知道轿车的详细情况,如配置、价格、经销商信息等,进而可以决定在哪里购买,何时购买。正是因为消费者获取信息的渠道多种多样,企业更应该运用整合营销的理论,整合各种传播沟通渠道,使得各种渠道协同作战,发挥协同效应。

整合营销在我国轿车营销中的应用

导入CRM(客户关系管理)系统,关注客户价值

由于轿车是高单价的消费品,轿车营销的竞争不仅仅停留在功能利益的层次,更重要的还在程序利益(采用更简单、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)与关系利益(卖方提供好处,奖励那些肯透露自己身份,乃至不吝进一步透露其购买行为的消费者)的层次上展开。如何向消费者提供合适的程序利益和关系利益,以提高消费者的满意度和忠诚度,促进企业的发展是轿车企业需要考虑的关键问题。建设一个完善的CRM系统能够很好的帮助解决这个问题。CRM系统能够系统的收集客户的信息,这些不仅包括客户的静态数据,如详细客户个人资料、所购轿车的参数等,还包括轿车在使用过程中的动态数据,如修理的时间、地点、次数,更换的零部件,修理人员等大量的系统的客户资料。

通过使用数据仓库与数据挖掘工具对这些数据进行细分,分析客户对轿车以及服务的反应,分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度,从而“投其所好,送其所要”,更为有效地赢得客户和保留客户,进行潜在客户的开发与管理以及客户忠诚度的管理。另外,轿车企业还可以通过这些资料识别消费者的行为趋向,进而可以发现新的商机。通过对消费者数据进行分析,汽车企业还可以找出汽车吸引消费者的非价格因素。这样就不必用降价促销之类的手段去增加销售,转而可以通过使消费者因购买自己的品牌显得与众不同来营造一种新的竞争优势。上海通用汽车公司在2001导入了CRM,随后在2002年11月创立中国第一个汽车服务品牌——“别克关怀”(BuickCare),秉承“比你更关心你”的理念,率先将汽车服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”的新阶段,并先后创立了“星月服务”、“菜单式快速保养”两大特色服务项目。别克关怀包括六项服务承诺:主动提醒/问候、一对一顾问式服务、快速保养通道、配件价格/工时透明、专业技术维修认证、两年/六万公里质量担保。没有CRM系统的支持,这些使上海通用区别于竞争对手的服务项目或内容就无法完成。

引入本土文化元素,明确品牌定位

目前汽车广告的投资回报率并不是很高。造成这种结果的一个很重要原因是各大汽车企业火拼广告,导致广告的作用相互抵消,而没有达到预期的效果。然而,广告设计缺乏创意,媒体投放目标分散等因素也有不可推卸的责任。广告是必不可少的,但是用于广告的资源毕竟是有限的,因此广告必须传递能够打动产品目标消费群的信息,以增加销售量,并且服务于品牌传播为目的。笔者认为,汽车广告的制作应该引入本土文化的元素,传递产品的特点,符合品牌的个性。自汽车工业出现以来,产品的特征、性能、质量、设计和效率一直被用作区分汽车优劣的传统标志。然而以品质为基础来区分的主要缺点——短暂性,却是不可避免的。汽车的外观、性能、质量等物理方面的差异随着生产技术的进步越来越小,整车性能越来越趋向平衡。消费者渐渐不再注重这些方面,转而更关注精神层面的追求。例如,奔驰轿车的消费者始终代表社会中新生成功阶层的消费力量。拥有奔驰轿车能为消费者带来一种无与伦比的成就感。奔驰从轿车的外观风度与气质及配套设施,无处不让消费者体验到成功新贵的享受。“成就感”这种核心价值是消费者购买奔驰轿车的根本理由。

在普遍缺乏品牌个性的市场中,产品近似产生的直接后果就是价格战,直到实力雄厚的企业用价格竞争的手段将相对弱小的企业赶出市场为止。价格战之后消费需求将会更多地向精神层面转移,使汽车品牌选择成为人们在社会存在中的另一个特征。对消费者这种情感需求的满足必须要通过品牌内涵来实现。尽管目前国内很多轿车厂商已经开始重视品牌建设,但在品牌塑造的各个方面还存在不少问题。从定位模糊、缺乏个性到传播途径不恰当等种种迹象都表明我国轿车品牌的建设目前还只停留在扩大品牌认知度的阶段。我国轿车品牌必须开始注意自身的定位,创建有独特精神内涵的品牌,而不再单纯的追求车辆物理性能的提高。

实施有效的危机公关,维护品牌形象

危机公关是指企业处于危机时刻所进行的公关活动。轿车是一个高技术含量的产品,出现一些故障在所难免。现在的消费者维权意识日益高涨,一旦产品或服务出现问题,就会求诸于法律或媒体。而现在的媒体数目众多,互联网十分发达,任何对企业品牌不利的消息在极短的时间内就会在一个极大的范围内传播开来,这样就给企业的危机公关提出了严峻挑战。令人遗憾的是,国内许多汽车厂商甚至国际上著名的厂商目前都还没有建立危机公关快速有效的反应机制。市场上的问题已经出现了很久,厂家却还没有明确的处理办法,或者干脆不予处理。这会严重的影响到企业形象及其品牌形象。

从驴拉宝马、街头砸奔驰到广本雅阁折断,这些事件所牵涉到的著名轿车制造商的表现都欠缺妥当。笔者认为,汽车厂商应该有重视危机公关,建立危机公关防控体系。危机公关可谓“养兵千日,用在一时”。平时看起来没什么作用,当危机来临时,其作用就凸显出来了。2005年1月份,发生在杭州的“广本雅阁断裂”事件,给广州本田已经带来了不小的影响。笔者认为广州本田在处理这次危机的过程中,做法有失妥当。在事情发生后,广州本田没有立刻就此事表态,在事件处理的过程中没有及时的和消费者进行沟通,导致消费者的感情受到伤害,各种猜测满天飞,甚至上升到了民族感情的层面。这次危机中,广州本田比较成功的实施了对媒体的公关,并且得到了权威部门有利于自己的调查报告,但是却因为和消费者缺少充分沟通而导致调查报告遭到绝大多数人的怀疑,这不能不说是一个遗憾。

整合营销在我国轿车企业营销中的应用还处于起步阶段,但是已经进行整合营销的轿车企业都取得了较好的成绩,然而其应用远未达到完善的程度。随着我国轿车市场竞争的加剧,消费者掌握信息的能力的提高,整合营销理论在我国轿车企业中的应用会越来越充分和完善。

参考文献:

1.LanceEaley&LuisTroyano-Bermúdez.Areautomobilesthenextcommodity?[J].TheMcKinseyQuarterly,1996(4)

第14篇

房地产市场营销是一个系统工程，市场经营活动纷繁复杂、营销策略和手段无穷无尽，但是，转换传统销售观念、按照市场经济的规律确定营销理念至关重要。只有确定新的房地产市场营销理念，才能“纲举目张”，使企业的房地产市场营销获得成功。

房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。专家认为，营销的核心在于把市场分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。企业总体营销策略、营销理念等应服从并贯彻企业的整体经营战略。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。营销策划之于企业，如同水中行舟，用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。

1地产营销更加注重实效

一个房地产企业如果要想真正的探寻实效营销新手段，必须得先从自己的营销战略开始发生转变。只有这样的转变才会进一步乃至自然而然地催进实效营销手段的创新与变革。也只有这样的彻头彻尾的、由内及外的转变，才能尽量避免自己在重新洗牌的房地产市场被对手、被消费者、被资本无情地洗掉。营销是一门艺术，营销是一座桥梁。一个连续有效的营销机制，就是一个实行对人、对物的科学管理过程。风起云涌的广州楼市在市场的洗礼下日益成熟和理性。

2地产营销队伍举足轻重

市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去，而开拓市场要人来完成。所谓事在人为，企业营销人员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具有很大的影响。房地产开发企业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力的营销人员。雅居乐、碧桂园、南国奥园等不断对营销人员进行培训，努力打造一流的营销队伍，它们要求旗下专业的房地产市场营销人员，要知道如何规范制作小区楼盘和平面设计图、如何规范地设计看楼路线和展示销售项目、如何按照以往的经验建立用户档案、如何一丝不苟地按照规矩签订售房合同。房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。房地产营销人员要做到如何抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，它既需要具有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，特别是当房产营销处于时，要有冷静的判断，而当房产销售处于低谷时，又要有坚定的信心。成功的房地产营销人员面对客户时，他的举手投足、言谈话语、外在仪表以及内在胆识都会给客户留下深刻的印象，并产生积极的影响。如果做到这样，房产营销就会有条不紊地进行，广告就不会做得那么辛苦，也不用那么累，就能把楼盘卖掉。

3地产营销更加注重服务意识

在现代市场经济条件下，特别是买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场营销人员必须转变观念，房地产市场已由“卖方市场”转向“买方市场”。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就赢得了胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。广州城市建设开发集团有限公司营销中心总经理杨鹏贤结合广州城建的工作实际认为：客户的价值需求是企业的核心价值。他说，“以市场为导向、以客户为中心”是他们营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高。注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。房地产开发企业在房屋售出后，还注意把房屋维护好、维修好，全心全意地为客户做好售后服务。在小区建设开始时就要建立物业管理班子，积极参与施工的全过程，为以后的物业管理工作奠定良好的基础。同时，建全“委托物业管理合同”、“住户装修管理合同”、“住户装修管理办法”、“严禁违章搭建规定”、“住户文明守则”等，使物业管理规范化、制度化，注重加强物业管理和售后服务，保持住宅小区建设整体环境和使用功能的长久良好，使用户安居乐业。

4价格营销策略呈现多元性

在房地产营销过程中，价格因素起着重要作用的。定价的高低关系到房地产利润的多少以及销售成功与否。所谓一分价一分货，正确的房地产营销策略就是要如实地再现房地产本身的价值规律，做到精确定价。在竞争市场上，需求量随着价格上升而减少，随着价格下降而增加。不同商品的需求量对价格变动的反应程度是不同的。在房地产销售过程中一般存在着买涨不买落的普遍心理，涨价销售是最佳的售楼方案，所以“开盘必特价，特价必升植”成为楼盘比较常见的价格策略。但过去的一年广州楼盘却呈现价格营销的多元化。推货量大、单价稳定的中海名都每次开售均引发排队热潮；恒大集团去年所开售的几个大盘都坚持了“低价开盘、低开高走”的营销策略，也引起了热烈的认购场面；珠江帝景苑、逸景翠园、骏景南苑都是以大户型为主打的楼盘，从其热销也反映出市场需求的一些微妙的变化趋势；而汇景新城作为平均单价9000元／平方米以上的豪宅盘，销售面积也超过10万平方米，是相当难能可贵的。

第15篇

一、加强制度化管理

我们建立健全各项规章制度，按医院消毒供应中心管理规范和医疗护理技术操作常规，制定了消毒供应中心消毒隔离制度、质量管理制度、监测制度、设备管理制度、器械(包括外来器械)管理制度、职业安全防护制度、突发事件的应急预案及质量控制与可追溯制度。科室经常组织理论学习和法律法规学习，定期进行理论与技术操作考核，不断提高专业技能和服务技巧，积极培养和树立良好的职业道德与团队精神，加强和临床科室的沟通。定期下科室了解临床医疗护理工作的需要，进一步改进工作，同时根据切实有效的规章制度规范日常工作流程，做到日有检查，月有计划，年有目标。每年年初制定质量标准，每月月初制定月工作计划和周工作重点，月末总结计划完成情况以及有待改进的地方，并做日常监测及定期抽查。如：复用诊疗器械清洗消毒处理完成后，要求在检查包装时进行目测或借助带光源放大镜检查，器械表面及其关节、齿牙应光洁，无血渍、污渍、水垢等残留物质和锈斑，检查各关节的灵活度、锐利器械的锋利度及对锐利器械尖锐部位的保护措施。在打包时，必须要求两人查对，高度危险性物品灭菌包内还应放置包内化学指示物。包外应设有灭菌化学指示物。灭菌包外应有标识，内容包括物品名称、检查打包者姓名或编号、批次号、灭菌日期和失效日期。按照器具的不同功能，分类按顺序摆放(待消毒包按要求在4h内进行消毒)。

二、合理布局供应室的功能区域并完善各项工作流程

从布局着手管理，供应室的管理布局是避免交叉感染，节省人力、物力、财力，提高工作效率，保障顺利供应的前提条件。消毒供应室布局科学合理，严格划分为去污区(污染区)、检查包装及灭菌区(清洁区)、无菌物品存放区(清洁区)。采取规范性的路线，物品由污到洁，不交叉、不逆流。空气流向由洁到污；去污区保持相对负压，检查包装及灭菌区保持相对正压，不准逆行。各区有明显的标志和界限，有利于防止污染，方便工作。整个工作流程强调按回收、分类、清洗、消毒、干燥、检查保养、包装、灭菌、储存、无菌发放等顺序运行，不准逆行，各区域分别由专人负责落实，做到工作区与辅助区分开。检查包装及灭菌区之间设实际屏障；并分别设洁、污物品传递通道和人员出入缓冲间(带)；缓冲间设洗手设施，采用非手触式水龙头开关。无菌物品存放区内不设洗手池。检查包装及灭菌区的专用洁具间采用封闭式设计；工作区域的天花板、墙壁无裂隙，不落尘，便于清洗和消毒；地面与墙面踢脚及所有阴角均为弧形设计；电源线插座采用防水安全型；地面防滑、易清洗、耐腐蚀；地漏采用防返溢式；污水集中至医院污水处理系统[3]。合理的布局流程再造是对原有工作流程的薄弱环节和隐患实施流程改造，对不完善的工作流程实施重建，使流程趋于更加合理。我科选有经验的专业人员完成回收、分类、清洗、消毒、干燥、检查保养、包装、灭菌、储存、无菌发放等工作流程，从而形成比较规范的消毒供应中心程序，也便于管理并保证质量控制。同时借鉴现代管理模式的优点，及时调整和改进工作流程，使之更加人性化，节约人力，减少能源消耗，使工作人员在各项操作中做到有据可依、有章可循。

三、加强复用诊疗器械、器具和物品的质量管理

3.1严格物品回收回收的医院器械其性能是否达标，是保证医疗器械质量的关键。重复使用的诊疗器械、器具和物品与一次性使用的物品分开放置，重复使用的要直接置于封闭的容器中，由CSSD集中回收处理，回收工具每次使用后应清洗、消毒，干燥备用。

3.2重视清洗质量关器械清洗是消毒供应中心工作的重要环节。我院消毒供应中心清洗方法包括机械清洗、手工清洗；机械清洗大部分的常规器械，手工清洗用于精密、复杂器械的清洗和有机物污染器械的初步处理。并配有清洗消毒机、半自动化内镜清洗操作台、手工清洗操作台、超声清洗机及干燥箱等清洗设施。严格执行清洗步骤：预处理初洗无机物处理精洗烘干检查洗涤质量，达到程序化、科学化。

3.3严把包装质量关包装是保持灭菌物品在无菌状态下进行存放的重要手段，其目的在于确保包装的物品经灭菌后、打开使用前保持无菌状态。要求做到：包装前应仔细检查清洗的质量，器械的功能，做到物品表面洁净，包内物品齐全。

各种敷料器械包装正确，标志清楚，灭菌日期及失效期、责任者和查对者等清晰可见。每一个步骤必须达到标准，对各种器械包、穿刺包必须由两人检查核对无误后方可包装，不合格不能进入灭菌室，包装松紧适度，规格齐全，数量准确，尺寸规范。

3.4应用正确的灭菌方法灭菌是消毒供应中心工作的重点。我们遵循《WS310.3-2009医院消毒供应中心第3部分》清洗消毒及灭菌效果监测标准。灭菌器按《消毒技术规范》进行操作，灭菌过程中坚守工作岗位，正确掌握灭菌器操作规程及检测手段，注重灭菌的三大要素：灭菌温度、时间、饱和蒸汽。消毒无菌物品是否合格必须通过消毒效果的监测方可放行，高压蒸汽灭菌监测严格按照国家卫生部颁布的《消毒技术规范》执行。消毒效果监测是评价其消毒运转是否正常?消毒药剂是否有效?消毒方法是否合理?消毒效果是否达标的唯一手段，因此要求消毒供应中心质控员掌握灭菌质量监测技术。对灭菌质量采用物理监测法、化学监测法和生物监测法进行，监测结果应符合《WS310.3-2009医院消毒供应中心第3部分》清洗消毒及灭菌效果监测标准。压力蒸汽灭菌的监测每次进行物理监测法，每次灭菌应连续监测并记录灭菌时的温度、压力和时间等灭菌参数。温度波动范围在+3℃以内，时间满足最低灭菌时间的要求，同时应记录所有临界点的时间、温度与压力值，结果应符合灭菌的要求。

进行包外、包内化学指示物监测。具体要求为灭菌包包外应有化学指示物，高度危险性物品包内应放置包内化学指示物，置于最难灭菌的部位。如果透过包装材料可直接观察包内化学指示物的颜色变化，则不必放置包外化学指示物。通过观察化学指示物颜色的变化，判定是否达到灭菌合格要求；每周进行生物监测1次；采用新的包装材料和方法进行灭菌时进行生物监测。制作生物测试包或生物PCD，置于灭菌器最难灭菌的部位。生物监测不合格时，立即召回上次生物监测合格以来所有尚未使用的灭菌物品，重新处理；并分析不合格的原因，改进，连续3次生物监测合格后再使用。每日开始灭菌运行前进行B-D测试。BD测试合格后，灭菌器方可使用。BD测试失败，及时查找原因进行改进，监测合格后，灭菌器方可使用。

3.5质量控制过程的记录与可追溯要求我院消毒供应中心建立清洗、消毒、灭菌操作的过程记录，内容包括：①留存清洗消毒器和灭菌器运行参数打印资料或记录。②记录灭菌器每次运行情况，包括灭菌日期、灭菌器编号、批次号、装载的主要物品、灭菌程序号、主要运行参数、操作员签名或代号，灭菌质量的监测结果等，并存档。③对清洗、消毒、灭菌质量的日常监测和定期监测记录本进行记录。并有可追溯性。④清洗、消毒监测资料和记录的保存期≥6个月，灭菌质量监测资料和记录的保留期≥3年。

四、提高人员素质

4.1更新观念充分认识消毒供应中心工作重要性，消毒供应中心日常工作虽然简单、繁琐，但都具有严格的科学性，医院内的消毒、灭菌是避免和降低感染率的重要手段。特别是随着近几年消毒供应中心服务宗旨两大转变，即从原来的辅助科室转为功能科室、由消毒间变成用高新技术装备的无菌产品生产及发放“车间”。

4.2搞好人员配备加强整体素质的培养和提高，从控制医院感染的角度出发，搞好消毒供应中心人员的配备，把好入口关。本医院消毒供应中心人员50%以上具有护理专业学历和技术职称，以中青年为主，从根本上改变长期以来形成的供应室人员“学历低、素质差”的状况。针对现状，我院加强了针对供应室工作人员的学习培训，要求工作人员熟悉消毒消毒供应中心规章制度、岗位职责、工作流程，掌握操作规程，各种包内物品目录及质量标准，各种软件的规范记录；选派工作人员参加上级主管部门举办的消毒供应中心管理学习班，以取得上岗证，并从手术室选调一名经验丰富的护士长到消毒供应中心从事管理工作。这对提高人员素质、保证工作质量、控制医院感染有着重要作用。

五、一次性无菌医疗器材的管理

5.1储存一次性无菌器材做到专人专管，专人专放，库房保持洁净、干燥，空气含菌量≤500cfu/m3，温度保持在(20±2)℃，湿度保持在60%±10%，无腐蚀性气体，阴凉干燥，通风良好，物品放置于离地面20cm的铁架子上，离墙壁5cm，离屋顶50cm，专管人员要登记物品到货日期、数量、型号、失效期，合理安排供应，避免物品积压，造成过期浪费。

5.2下送管理一次性物品下送管理，我们采取全面下送临床，每天由专人下送，下送人员每日对下送车进行整理，下送回来的车要进行消毒、冲洗，放于存车间。无菌物品已经发出，即使未用也视为污染物品，按照污染物品处理规程处理。

六、防护措施

6.1落实各项规章制度消毒供应中心制定各项操作流程并落实到细节，各类流程图上墙，严格按消毒供应技术操作程序回收污染的器械和物品，根据器械的不同材质、形状、精密程度与有机物污染状况进行分类，根据器械类型和性质采用手工清洗或机械清洗。特别注意锐利器械如：刀片、缝针、针头用血管钳夹取。

6.2加强医院感染知识的培训提高工作人员自我保护意识和感染控制意识，积极开展预防自身职业暴露感染知识的培训，明确各类物品、器械的处理要求，操作流程并进行评价监测。根据消毒供应中心工作人员的工作特点，组织学习医院感染基本预防知识。

6.3防止职业暴露感染认识自身防护的重要性和规范性，把所有的重复使用医疗器械都要看作是传染源，做好隔离和预防措施，防止接触传染和周围环境污染。消毒供应中心的工作人员在接触使用后的重复使用医疗器械时必须做好标准预防，正确的使用标准预防不仅保护了周围环境更保护了工作人员自己。

6.4加强操作时的监督指导由于保洁公司对细节的管理乏力，护士长应做好工作人员的培训、指导、监督工作，充分发挥全体护理人员的集体智慧，进行操作时的细节督导，使工作人员既能完成工作量，又能保护好自己，避免职业暴露感染的发生。同时理解和尊重工作人员，管理以人为本，尽量采用标准化、可依靠的机器清洗，降低人员伤害、污染的风险。充分调动工作人员的工作积极性，使人员维持相对的稳定，促进消毒供应中心工作人员工作的规范化。

七、讨论

医院感染管理是一个系统工程，任何一个部门的忽视或个别人员的失职，将会造成医院感染所带来的危害。同样无菌物品的质量是控制医院感染的基础。我们的做法是提高护理人员的整体素质，人人参与管理，从我做起，强化责任心，互相把关，注重无菌物品的全程质量管理工作。因此，消毒供应中心的工作对预防院内交叉感染起到重要作用。

总之，消毒供应中心是医院中各种病菌污染物集中的场所，同时又是各种无菌物品的供应基地，做好消毒供应中心的科学化、规范化、程序化管理，提高消毒供应中心工作人员群体的整体素质，可以有效地防止医院内感染。

参考文献：

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[2]黄淑萍.加强供应室管理控制医院感染[J].中华医院感染学杂志，2009，19(8)：1005.

[3]李洪运，勾年慧.加强供应室工作预防医院感染[J].中华医院感染学杂志，2008，18(7)：951.

[4]孙雪莹，王华生，宋婉丽，等.消毒供应室对再生医疗器械的全程质控管理[J].中华医院感染学杂志，2009，19(16)：205.

[5]谢绪兰，姜赵花，黄志明，等.加强供应室消毒灭菌监测预防医院感染[J].中华医院感染学杂志，2008，18(8)：1160.

[6]中华人民共和国卫生部.清洗消毒及灭菌技术操作规范[S].北京：中华人民共和国卫生部，2009，19(15)：1-3.