产品经理学习计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质产品经理学习计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准——金蝶国际软件集团有限公司(简称“金蝶”)就是致力于做“标准”的公司。除了一流的管理软件，还有其独特的人才发展观。

为了打造具备国际视野的经理人及核心的高端业务人才，金蝶商学院对公司高管进行了一对一访谈，确立了领导力学习项目、咨询学习项目、营销学习项目、项目管理学习项目四项人才梯队培养的核心项目。其中，领导力学习项目是对公司中高层管理者领导能力提升专门开发的子项目。

确定领导的四项核心能力

根据金蝶领导力现状，公司领导力培养项目的咨询顾问在对高管一对一访谈的基础上，总结出基于公司战略需求、公司高绩效领导者集中展现且频率较高的关键能力，规划出了金蝶的领导力品牌，即金蝶的管理干部需具备四项核心能力：战略雄心、战略执行力、专业影响力和金蝶大家文化(One Kingdee One Family)。

结合集团整合服务、价值延伸、二次创业的转型要求，商学院经过不断的研讨和修正，明确了金蝶领导力的子能力以及对应的学习路径。其中，针对不同层级的经理人，公司将各领导力层级分为地球型领导、太阳型领导、月亮型领导和星星型领导四个层级(见图表1)。

领导力的四个层级，代表了公司对经理人在不同阶段的不同要求。入门型领导为地球型领导，其职位要求是脚踏实地；在工作中逐渐有了基础的领导者会上升为太阳型领导，他们主要以自身的努力获得成就；对于那些有一定经验的领导者，他们将成长为月亮型领导，并会激励和带动团队，借助他们的力量通过合作达成工作目标；星星型领导是指企业中的专家级领导者，他们的工作职责就是要像北斗星一样指引方向，引导员工为了同一个愿景奋斗。

精细化培养：

定制式的成长方案

针对每一层级，商学院为他们制定了一个为期两年的学习计划，规划出了多样化的混合学习方式，包括面授必修课、面试选修课、在线必修课、在线选修课、读书任务安排、导师(Mentoring)、项目中学习(Project Assignment)、论坛、游戏学习、定制式的训练营、案例库等，从各个方面保证任职干部能迅速达到岗位要求。

开设论坛互动平台

金蝶商学院发起的领导力大讲堂项目中，邀请公司高管前来分享他们对领导力不同侧面的理解，介绍高管的成长故事和成功案例，从而帮助干部准确地掌握金蝶领导力品牌的精髓，并将领导力渗透到实际工作中，以新的思维模式指导自己的行为。领导力大讲堂是干部同领导者对话的平台。此外，该平台还将帮助参训者建立有共性的团队，为公司创造并延伸价值。领导力大讲堂形成了“高管主讲经验传授、绩优干部现成聆听、现场互动讨论全员学习”的学习格局。

游戏学习　寓教于乐

基于游戏闯关的领导力在线学习课程覆盖了公司全员。这种寓教于乐的学习方式，形式新颖，抓住了成人学习的特点，既能引起员工的学习兴趣，也能将领导能力反映到具体的工作中，引起他们的反思。在游戏学习中，参加者会被要求在规定的时间内完成一定量的任务，以闯关的形式感受经营的理念和业务的掌控(见图表2、3)。

训练营培养有的放矢

针对特定的人群，金蝶也采用模块化集成的方式。在领导力项目中，金蝶商学院专门设置了“总经理后备干部训练营”。例如，对于总经理后备，企业面临的挑战是机构总经理后备干部普遍缺乏机构经营、服务转型的意识和能力，他们的领导力和机构经营的能力都亟待提高。为此，训练营为总经理后备干部设置的训练目标为：

1　理解并掌握公司的发展战略、变革、转型、中国管理模式、组织整合的目标和业绩冲刺。

2　明确公司的期望、角色定位、工作职责和能力要求。

3　掌握机构总经理应知应会的机构管理和业务经营的基本技能，把握销售转型和业务拓展的关键。

4　机构经营管理案例分析和答辩，自我认知，制定个人改进的行动计划。

设定好目标，依据目标在训练营中专项提升领导者的能力，训练营将从“邀请高管进行战略层面的内容演讲、结合业务和企业销售转型的实战分享、商学院领导力课程的强化培训”三个角度，全方位提升参训领导者的能力。最终，这些领导者还会以案例实操的形式，参加金蝶商学院组织的答辩验收。经过训练营的针对性培训，达到了短期内迅速全面提升的效果。

此外，金蝶商学院总结出了公司从“总部一区域一机构”中所有绩效管理的成功和失败案例，集结成金蝶绩效管理案例库。通过对案例的宣讲、分析，从干部到员工，推行新的绩效管理制度，进行有效绩效管理的提升。

经理人塑型坊实现碎片式学习

针对总部经理人的工作情况，无法承诺参加培训的详细时间，商学院推出碎片化学习方案——经理人两小时塑型坊。通过每周推出一个管理命题，包括经典理论讲授、录像示范、角色扮演、群策群力，提升经理人对相应主题的实际解决问题能力。经理人可通过商学院推送的管理主题的自我评估，选择性地参加需要提高的塑型模块，在相对柔性的时间承诺里，与面临同样问题的同事一起针对实际工作中的案例进行深入研讨和解决方案探索，实现在工作中学习的目的(见图表4)。

效果评估：跟踪学员后期行为

培训效果评估是培训的最后一个环节，但由于员工的复杂性以及培训效果的滞后性，要想客观、科学地衡量培训效果非常困难。金蝶商学院在对培训效果进行跟踪时，建立起了坚实有效的三级评估体系(见图表5)。

金蝶的整个评估流程采用了上下级评估、内部专家组评估、外部评估机构评估三种方式，并对学员培训后期的行为进行了跟踪。

第2篇

从一名终端员一直做到全国销售经理大概要经历五个阶段：销售代表——区域经理——省级经理——大区经理——全国销售经理。这是区域经理成长中的一个垂直而清晰的职业过程。缺乏其中任何一个环节将很难顺利通过职业生涯的顶峰，而在这个需要不断奋进的过程中则充满着荆棘和坎坷。在这个时刻遭受挫折、经常遇到失败打击的职业旅途中你是否能经受住考验将直接影响你的职业目标。可以说，没有明确的目标、没有过硬的心理素质、没有清晰的自我认识、没有彻底的执行力、没有不断学习和反省的精神、没有一个良好的职业习惯将很难成长为一名优秀的区域经理。成功的区域经理真可谓九炼成钢。

目标明确

心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不出自己的前途，人就激发不起奋斗而为的愿望。换言之，如果你没有成为优秀经理人的目标理想你就不是一个合格的营销人。一些“业务油条”早已经在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表中失去了工作的热情。加上艰辛的工作换来的是微薄的收入；埋头苦干换来的是不公正的待遇；辛苦一年仍然是产品积压，销售难见起色。随着年龄的增大、负担的加重，做营销的激情早已经荡然无存。他们在失意中打发时光，在无聊和无望中逐渐远离营销大军这个庞大的队伍，消失在茫茫人海。但也有一些营销人对自己的工作充满自信，他们不断的调整自己的心态。跑终端、走渠道、建网络。常常留意同类产品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务。在他们的周围充满着青春的热情和火热的工作激情。相比那些“业务油条”他们可能经验不足，稍显浮燥，但他们代表着营销人的未来。因此，区域经理人属于那些具有强烈目标动机的人。如果你没有成为一名优秀经理人的坚定信念，你将很难成功。

避开误区

具有了明确的目标，还要避免走一些弯路。要具有不断调整自己的能力，始终保持乐观向上的态度、坚定的信心和积极的心理暗示。

误区一：小看自己

总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事一份更好的职业。笔者曾经认识两个业务员，他们是5年前同时进公司的，起点都是销售代表。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做到区域经理这一级别，因此辞职不做，目标是非区域经理不做。最后如愿以偿，并一路顺风。现在已经是某著名医药企业的省级经理。另一个则选择了安于现状，心里想的是功到自然成，结果自己到现在还是一个小城市的终端经理。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将永远在原地踏步。

误区二：失去自我

有些区域经理在市场出现销量下滑以及其他难题时不是消极等待就找公司要政策要资源。等、靠、要使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，你就是这个区域市场的指挥官，当出现问题和困难时，你应该主动的找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的属下、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在这个公司的发展前途。而且良好的自我表现欲相比依赖心理更能培养自己的决断力。

作为时刻在风口浪尖的区域经理来说，积极的心理暗示是很重要的。既不要骄傲自大，更不要妄自菲薄。用一颗平和、向上的心态面对每一天，相信一定能跨过路途中的暗礁险滩。

分析自我

人生最大的敌人是自己，在平时除了积极的心理暗示外，更要讲究策略。对自己有个全面、清楚的认识才能更好的制定自己的职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁。然后根据分析为自己制定奋斗目标，以便更好的发挥自己的优势、规避自己的劣势、成就属于自己的机会、化解对自己的威胁。从此积极的行动起来：扩大自己的朋友圈子、填充自己的知识技能、建立自己的人际网络。放弃一切依赖思想，因为没有人在乎你，一切都要靠自己。

有这么个故事，说一个人肚子饿了，跑去买饼子吃。一直吃了50个饼子，他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”：早知道吃第50个饼子就饱了，我就不买前面49个了！大家一看就知道这是个笑话，但笑话可以比附生活。大多数职业都是一个人从一般岗位逐步做到高级岗位的过程。我们不要梦想一步登天，否则，你没有经过必要的成长过程积累起相应的职业素养，上去了也会跌得很惨也会像那个吃饼子的人闹出天大的笑话。区域经理也有他的成长过程，对自己了解得越透彻越有助于自己的发展，才会更准确的确定自己的目标。脚踏实地一步步走来，我们才会更好地成就我们的职业生涯。

理智的行动

“快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养”。这是管理大师汤姆·彼得斯说的一句话。如果没有行动，任何目标都不过是泡影。但，行动又分几种：有冒进直冲型、小心翼翼型、即时分析型，而行动的方式对你的最终结果会造成很大的影响。为了更清晰的表述行动的类型，笔者借助一个小故事来说明：笔者的学生时代是在乡下度过的。记得乡亲们常常靠在河渠里用电捕小鱼来改善生活。在选好的位置先撒下香饵，等小鱼进入电力伏击圈后就迅速通上电，从容捕获被电击昏而浮起的小鱼。最先捕到的鱼通常属于冒进直冲型的，它们像饿了好几天一样，嗅到香饵的气息就不顾一切的冲了过去，结果成了老乡的美餐。有的区域经理很在乎一时的得失，一切以利益的多寡来支配自己的行动，他们就像冒进的小鱼只要觉得有利可图就立马全情投入。频繁跳槽、盲目更换职业就是他们的具体表现，而最终的结果却并不好；小心翼翼型的鱼比较神经过敏，一有风吹草动就马上离开。这种鱼是不容易捕到的，但这类鱼通常属瘦骨伶仃型的，它们过的是一种半饥半饱的生活。这和那些瞻前顾后，没有魄力的区域经理很相似，在遇到某个机会时总是犹豫不决，从而错失人生发展的重大机遇而被淘汰出局；最终成为大鱼的就是在行动前即时分析型的鱼儿。他们是鱼中的强者，反应灵活，应急能力很强。老乡是很难捕到这种鱼的，而大多数的香饵却是进了它们的腹中。这类鱼很像那些非常敬业的区域经理。他们是一个市场专家，对市场的理解很透彻，知道什么该争取什么该放弃，用很综合的手法应对市场和人生的风云变化，并充分利用每一分企业的资源为自己铺就通往成功的道路。事实上他们往往最终成为水中大鱼。

学习与反省

理智的行动是建立在学识和智慧上的。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一个，成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知；第二个，一个成功的人会不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三个，一个有智慧的人，会不断地自我反省。”可见，学习与反省对区域经理职业生涯的成功至关重要。笔者有个做销售经理的朋友，他为自己制订了非常详细的学习计划和专业提升计划。在他的计划表里，他要求自己每月研读1-2本营销杂志，并自学营销专著。以前他在电脑方面是弱项，他就拜他的下属为师，虽然每天的工作很忙，但他总能抽出半小时学习电脑知识。现在，他快成半个专家了。他在自己的专业提升计划里规定自己每月写1-2篇营销类的文章。他说目的只有一个：就是总结自己的实践经验并转化为自己的实践技能，并且将之上升到理论，使自己的思维更系统，为自己进入高级管理层打基础。由于他的勤苦好学，他不但赢得了同事们的尊重，还得到了老板的青睐而在今年成为他们公司最年轻的副总。

同样的错误犯两次的人是不善于自我反省的人。人不可能不犯错误，如果能从错误中悟出正确的方法就是一种进步。在我们的身边有很多成功的企业家，他们的智慧来自他们不断的自我反省。飞龙集团董事长姜伟传奇经历和他的“二十大失误”带给我们的反思难道不能算做我们的财富吗？不断的学习和反省，才能找出自己的不足和差距。只有这样才会使我们更好的接近目标。

养成好习惯

第3篇

从一名基层员工一直做到全国销售经理大概要经历五个阶段：销售代表―区域经理―省级经理―大区经理―全国销售经理。这是区域经理成长中的一个垂直而清晰的职业过程。缺乏其中任何一个环节将很难顺利到达职业生涯的顶峰，而在这个需要不断奋进的过程中则充满着荆棘和坎坷。在这个时刻遭受挫折打击的职业旅途中你是否能经受住考验，将直接影响你的职业目标。可以说，没有明确的目标、没有过硬的心理素质、没有清晰的自我认识、没有彻底的执行力、没有不断学习和反省的精神、没有一个良好的职业习惯将很难成长为一名优秀的区域经理。成功的区域经理真可谓是百炼成钢。

目标明确

心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不到自己的前途，人就激发不起奋斗的愿望。换言之，如果你没有成为优秀经理人的目标理想你就不是一个合格的营销人。一些“业务油条”早已经在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表中失去了工作的热情。加上艰辛的工作换来的是微薄的收入；埋头苦干换来的是不公正的待遇；辛苦一年仍然是产品积压，销售难见起色。随着年龄的增大、负担的加重，做营销的激情早已经荡然无存。他们在失意中打发时光，在无聊和无望中逐渐远离营销大军这支庞大的队伍，消失在茫茫人海。但也有一些营销人对自己的工作充满自信，他们不断地调整自己的心态。跑终端、走渠道、建网络。常常留意同类产品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务。在他们的周围充满着青春的热情和火热的工作激情。相比那些“业务油条”他们可能经验不足，稍显浮燥，但他们代表着营销人的未来。因此，区域经理人属于那些具有强烈目标动机的人。如果你没有成为一名优秀经理人的坚定信念，你将很难成功。

避开误区

具有了明确的目标，还要避免走一些弯路，要具有不断调整自己的能力，始终保持乐观向上的态度、坚定的信心和积极的心理暗示。

误区一小看自己

总觉得自己比不上人家，自我设限，觉得自己没有资格和能力从事一份更好的职业。笔者曾经认识两个业务员，他们是5年前同时进公司的，起点都是销售代表。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做到区域经理这一级别，因此辞职不做，目标是非区域经理不做。最后如愿以偿，并一路顺风，现在已经是某著名医药企业的省级经理。另一个则选择了安于现状，心里想的是功到自然成，结果自己到现在还是一个小城市的终端经理。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将永远在原地踏步。

误区二 失去自我

有些区域经理在市场出现销量下滑以及其他难题时，不是消极等待就是找公司要政策要资源。等、靠、要会使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，你就是这个区域市场的指挥官，当出现问题和困难时，你应该主动地找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的属下、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在这个公司的发展前途。而且良好的自我表现欲相比依赖心理更能培养自己的决断力。

作为时刻处在风口浪尖的区域经理来说，积极的心理暗示是很重要的，既不要骄傲自大，更不要妄自菲薄。用一颗平和、向上的心态面对每一天，相信一定能跨过路途中的暗礁险滩。

分析自我

人生最大的敌人是自己，在平时除了积极的心理暗示外，更要讲究策略。对自己有个全面、清楚的认识才能更好地制定自身的职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁。然后根据分析为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥自己的优势、规避劣势、成就属于自己的机会、化解对自己的威胁。从此积极地行动起来：扩大朋友圈子、填充知识技能、建立人际网络。放弃一切依赖思想，因为没有人在乎你，一切都要靠自己。

有这么个故事，说一个人肚子饿了，跑去买饼子吃。一直吃了50个饼子，他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”：早知道吃第50个饼子就饱了，我就不买前面49个了！大家一看就知道这是个笑话，但笑话可以比附生活。大多数职业都是一个人从一般岗位逐步做到高级岗位的过程。我们不要梦想一步登天，否则，你没有经过必要的成长过程积累起相应的职业素养，上去了也会跌得很惨，也会像那个吃饼子的人闹出天大的笑话。

理智的行动

“快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养”。这是管理大师汤姆・彼得斯说的一句话。没有行动，任何目标都不过是泡影。但行动又分几种：有冒进直冲型、小心翼翼型、即时分析型，而行动的方式对你的最终结果会造成很大的影响。为了更清晰地表述行动的类型，笔者借助一个小故事来说明：笔者的学生时代是在乡下度过的。记得乡亲们常常靠在河渠里用电捕小鱼来改善生活。在选好的位置先撒下香饵，等小鱼进入电力伏击圈后就迅速通上电，从容捕获被电击昏而浮起的小鱼。最先捕到的鱼通常属于冒进直冲型的，它们像饿了好几天一样，嗅到香饵的气息就不顾一切的冲了过去，结果成了老乡的美餐。有的区域经理很在乎一时的得失，一切以利益的多寡来支配自己的行动，他们就像冒进的小鱼只要觉得有利可图就立马全情投入。频繁跳槽、盲目更换职业就是他们的具体表现，而最终的结果却并不好；小心翼翼型的鱼比较神经过敏，一有风吹草动就马上离开。这种鱼是不容易捕到的，但这类鱼通常属瘦骨伶仃型的，它们过的是一种半饥半饱的生活。这和那些瞻前顾后，没有魄力的区域经理很相似，在遇到某个机会时总是犹豫不决，从而错失人生发展的重大机遇而被淘汰出局；最终成为大鱼的就是在行动前即时分析型的鱼儿。他们是鱼中的强者，反应灵活，应急能力很强。老乡是很难捕到这种鱼的，而大多数的香饵却是进了它们的腹中。这类鱼很像那些非常敬业的区域经理。他们是市场专家，对市场的理解很透彻，知道什么该争取什么该放弃，用很综合的手法应对市场和人生的风云变化，并充分利用每一分企业的资源为自己铺就通往成功的道路。

学习与反省

理智的行动是建立在学识和智慧上的。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一，成功者不断地搜集资讯，相当善于掌握新知；第二，成功的人会不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三，有智慧的人，会不断地自我反省。”可见，学习与反省对区域经理职业生涯的成功至关重要。笔者有个做销售经理的朋友，他为自己制订了非常详细的学习计划和专业提升计划。在他的计划表里，他要求自己每月研读1-2本营销杂志，并自学营销专著。以前他在电脑方面是弱项，他就拜他的下属为师，虽然每天的工作很忙，但他总能抽出半小时学习电脑知识。现在，他快成半个专家了。他在专业提升计划里规定自己每月写1-2篇营销类的文章。他说目的只有一个：就是总结自己的实践经验使其转化为自己的实践技能，并且将之上升到理论，使自己的思维更系统，为自己进入高级管理层打基础。由于他的勤苦好学，他不但赢得了同事们的尊重，还得到了老板的青睐，就在今年他成为了他们公司最年轻的副总。

同样的错误犯两次的人是不善于自我反省的人。人不可能不犯错误，如果能从错误中悟出正确的方法就是一种进步。在我们的身边有很多成功的企业家，他们的智慧来自他们不断的自我反省。飞龙集团董事长姜伟的传奇经历和他的“二十大失误”带给我们的反思难道不能算做我们的财富吗？不断的学习和反省，才能找出自己的不足和差距，只有这样才会使我们更好地接近目标。

养成好习惯

第4篇

述职报告是工作中一个很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的职业发展。下面好范文小编为你带来一些关于销售的述职报告，希望对大家有所帮助。

销售述职报告范文1

售楼销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑衅又在眼前。沉思回想，这一年我作为销售本部经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多理论知识，同时，也在工作中发明了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、本部销售事迹统计

20__年公司履行目标义务制，每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是_-_期(含__园)必达目标___万元，争取目标___万元，考核时间20__年_月—20__年__月。

根据20__年_月—__月__日统计，本部共实现销售额___万元，其中_-_期实现销售额___万元，__园实现销售额___万元。

二、团队的建设事迹

1、通过事迹的优越劣汰，留批业务程度较高的销售人员。目前，本部有售楼人员：__、___、__、__、___等五人。其中20__年年度目标达____万以上的优秀售楼人员有2人：___、__。

2、本部销使从无到有。目前比较稳固的销使有_名，周六周日兼职销使_名。

3、销售人员的工作能动性加强，具体体现在主动追击客户等方面。

4、团队的履行力有所加强，合理的计划一经采用马上就能得到实行。

三、团队建设总结

1、采用每日早会、晚会的方法，准确把握销售人员每人每日的客户情况。

2、汇凑集体聪慧，充分调动本?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡幕浴C恐苣舛勘攴吭矗攵阅勘攴吭刺岢鱿?a href='//xuexila.com/fanwen/cuoshi/' target='_blank'>措施，并将计划与策划部商讨履行，进步了计划的可行性，也加强了销售人员的工作能动性。

3、在客户减少的情况下，转变坐销模式，组织部门人员走出售楼部，到各大单位及写字楼上门访问客户。

4、治理实践中，应用建立部门销售明星等手段，不断地进步销售人员工作危机感和使命感，从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟，不进则退，“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

销售述职报告范文2

回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将20_年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自20_年_月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，_年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

20_年在围绕党的十_大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

销售述职报告范文3

一、销售任务完成情况

1)、__年我共完成销售收入137.39万元(不含_____、____处)，毛利润14.06万元，占公司目标任务的7%，毛利润的7%。

2)、结合销售部工作安排，每位新员工都有指定老客户，我主要负责_____、_____、_____、____、____公司共五个单位。各单位的产单情况如下：

___：98.03万元，毛利润10.08万元; ____14.36万元，未回款;

_____3.78万元，未回款; ______厂未产单。

其它：373460元，毛利润3.75万元

__年共拜访新客户为十家，参于报价为二家，分别是_____和_______，但未产单。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是曾经的销售总监___经理和现任销售部___经理，我要非常感谢她们俩人在工作上对我的帮助。因为__公司经营模式的特殊性，我们并不是在市场上陌拜或自己寻找目标客户，而是主要针对____这个行业开展销售。初期在接触油田销售时，对产品知识和油田情况知识的缺乏，我的工作可以说是非常置后。前两个月，我都是在___经理和___经理的带领下学习产品知识、了解___客户、分布情况、销售技巧、谈话方式、工作中应注意的细节问题，因为有了前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的独立在____开展工作。

整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果，但同时也反映出公司在销售员培训资料方面很不完善。我所经历到的每一个企业，无论是国营、私有还是合资，大到企业小到部门都建立了各自的培训资料、培训计划，每一次的培训考核也都在员工的档案中体现，做为员工、部门经理、培训总监日常和年终的考核标准。而在___公司，在这种有针对性行业销售模式下，我们连基本的行业客户培训资料都没有建立，就连客户的单位、地址、姓名、性别、以及门牌号都是到现场个人临时记录;其二，没有专人做入职培训，新工收到的仅是一张过期的公司简介和一份未修正完整公司制度，对于产品知识也是让员工自己在官网上看。我坦言，公司的老员工都不一定能熟知公司的各规章制度。那么真正有实力又追求不断进步的新员又如何会接受一个管理置后的企业呢。建议公司尽快完善。

2)职业定位。6-7月份入职，我的工作主要是销售兼行政。由于对___客户及公司产品的陌生，我无法专心兼顾两边工作，结果无一样干得有起色。公司8月份进行了调整，我开始专心致力于销售工作。我认为销售员应该是一个有目标、有冲劲、积极、乐观向上的人，这也是我__年到经达公司后对自己的定位，特别是看了一部叫《奋斗》的电视剧后，更坚信我的这种信念。内容讲的是：一个奋发有为的年轻人，有两个父亲，一个是企业家，一个是普通人，面对两种截然不同的生活，他毅然选择为了理想，顽强拼搏，坚持自我奋斗。让我从中得到很多启发。

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售经验，相貌平平、口才也一般，但我不会气馁，我对自己说，如果我没有别人形象好，那么我和别人比朴实;如果我没有别人口才好，那么我和别人比稳重;如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。总有一样，我不会输，总有一天我会受到客户的认可，我相信我能做到很好，因为我在努力。

人常说选择了这个职业，就要接受这个职业带给你所有的欢笑、悲伤。每一次遇到客户冷脸或发脾气时，我总是在心里对自己说这样的话。特别是在去年9月份______万元的耗材单子上，由于客户为从中取利拒绝我已订下的____纸时，两人向我发脾气，多次拒不收货，我前后跑了不下十次，每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人，面对这样不讲道理的客户，有时真的是非常气愤，也想当场指责客户的不是，但是我不能，我始终保持笑容，尽量向客户解释，不使脸色，不顶撞客户，不卑不亢，维护客户及公司尊言。虽然事情最后还是公司___经理出面解决，但是总算是克制住自己的臭脾气，做到了一个销售人员应该有的素质。同时也给了我一个教训，就是订货之前一定要和客户沟通。

3)产品知识。在产品知识的熟悉上自己也是慢了半拍，转正一个多月了还在向销售经理提产品知识培训的事，当然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全，我们这些新销售前期均存在专业知识缺乏因素，有时在向客户推销时，不能很好的掌握产品的特点、使用方法，也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是__理的货，我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法，长期下去总会穿梆。

在后期的工作中，经李经理指点，自己多看多问的，慢慢对部分产品规格、外形、价格也就慢慢熟悉了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的或专业知识的培训会，多让大家参加，多给大家创造学习的机会;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提，但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的VISTA系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。

4)销售意识。因为没有专业从事过销售工作的经验，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了10个新客户，只有2家参与报价，而且在我什么都不知道的情况下，客户单子就已经订了，为此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是___经理组织的现场模拟拜访客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的《羊皮卷》死啃一阵，不断给自己打气。但是__年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在__年在销售技能上，比如：与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。

5)重点客户的开展。根据所分客户实力划分重点与非重点客户，安排主次拜访。依次为：_______________________，对重点客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

____是我划分客户中分量最重的，因此放在第一位开展。在与_____的接触中，我前期一直是和___经理学习，先勤拜访混脸熟，然后逐步了解客户的兴趣爱好寻找共同话题。在得知客户___曾经也是做IT行业的，对产品知识非常熟悉且喜欢____的前提下，我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入_____，逐步从与____师傅拉家常开始，与___搭上话聊到他喜欢的话题——_____，循序渐进渐近的取得二人的好感，促进了第一张单子的成功销售。

其次，____公司因为了解到是____经理的同学，所以产单的可能性较大。我放在了第二位。同时____和公司___负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以相互协作，我俩决定共同开展对客户的拜访。由于____公司采购负责人___总与本公司之间的关系，我们很快取得了____总的信任，并在公司的帮助下，首次与___总签订了14.36万元的合同。虽然这笔款由于____公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。

在对_____公司的问题上，我本人是非常自责和惭愧的。_____公司工作的开展，是销售部___经理带我熟悉的，单子的产生也是在她在带领下达成的。由于HP发货问题，一台HP5200复印机一直未供(现在已定货)，所以款还未收回。

____公司是借助修机器与___主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简单的电脑常识，但紧是这些还远远不够。____主任对我的态度还是没有认可，每次试探问他采购都被直接回绝说没有。_____厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。

6)其他客户。销售收入中我有一部分是_____公司得来的，这也是前期在___经理带领下努力的结果。由于后期_____被划分在___名下，我主要是处理前期接的采购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于___工作的特殊性，被公司派遣到外面协作____工作。我觉得自己在这方面做得不好，应该以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应经常去____走走，随时掌握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。

7)工作中的不足。

a、我这人有些心粗，不太重细节，这个___经理也曾多次提出过批评。这体现在给_____A27电脑的订货上。当时由于给_____总供的A27电脑主机有问题被迫重新采购，___经理安排我定货，当时我一根筋就想着___总是重要客户要尽快给他换货，却忽略了主机虽然坏了，可是显示器没有坏，可以和____沟通，确定显示器是否也需更换。A27电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，如果再有给重要领导采购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。

b、在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

c、____单子的处理上。____第一笔招标单是由于销售员___在为客户维修机器时，受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上，我却和___由于执行问题曾发生争执，这是作为一个销售员很不成熟的表现。___经理对我们的问题进行了指正，事后我俩也都进行了反思，认识到了自己的不足，我也向___道歉。凡事应该以公司的利益为前提，有公司才有我们个人。

d、一个完整的销售，不仅在于拉单，还要收款。我本人在催款问题上，不是积极。前期___经理在销售工作会议上就提出过，___经理也教育过我。我想在__年我一定会做到很好，不让___经理和____经理为催款问题，再替我跑前跑后。

e、谈判技巧较弱。尤其是___耗材单子的谈判上，本身自己也没什么经验，经几个人一起压我的价，___万元的___报价还不到9个点的毛利润;___万元的___单上我借鉴上一次的经验，利用两样__在网上无法确切价格的基础上，将毛利润提到20个点，提高整个单子的点数，即便如此，谈判后我还是被砍掉了四个点。以毛利润近11点收场。

f、财务开票。年底确实浪费了二张发票，给财务工作也增加了麻烦，这一点我会再加强与客户的沟通，尽量避免发票浪费和给财务造成麻烦。

工作上的不足之处还有很多，和同事的相处上，工作的处理上，利益的追求上，都应该保持一颗平常心，要用健康向上的心态来对待。这一年我也经历了很多，工作上生活中，让我对人生又有了重新的认识，让我对人生目标也有了重新定位。总之，过去的都已经过去，开心的不开心的都已经成为历史。__年我希望我们大家都可以过得更好!

二、__年工作展望

公司在发展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规划的发展路线，我认为要成为一名合格的____员工，首先要调整自己的理念，和____公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到___公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，收入上： __年收入能较__年(年收入_万元)翻一翻，还有一定要评自己的实力半年之内开拓出至少一个新客户。

第三，意识上：无论在销售还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

第四，业务上：抓住各单位的关键客户和内线客户，了解客户的资料，如职务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握采购信息。目标任务希望能做到___万元，毛利润___万元。

第五，生活上： 当然还是希望__年能尽快解决个人问题，圆自己的梦，了家长心愿。

当然想法还有许多，还需要充分的考虑。治理公司和治理国家是同一个道理，只有公司好了，我们大家才会好，__年我也衷心的希望___总给公司制定更好的发展规划，带领大家走得更远!

预祝公司明天更辉煌!

销售述职报告范文4

一：2012年的工作总结

新的一年，新的气象。不知不觉又要进入新的一年了。回眸2012年我的工作基本做的还算满意，在这期间我学到了很多，收获的也很多。

我的工作是以公司项目产品采购为主，销售为辅，以及协助和配合项目部的招投标工作，还有公司资质的使用谈判。在这个过程中我学到了很多以前没有接触过的知识，金汇宇建安的装饰装修是我以前从没接触过的，虽然接触的不多但让我对装饰装修有了大致的了解，再加上何总的指点指导锻炼了我的协调潜力，让我很快的融入到装修的工作中来，更让我的知识层面有了更深入的理解与认识，在与同事之间的合作中我也加深了对其他岗位职责的认知，同时也加强了各职能间彼此的认识和了解。

当然在2012年我感觉的收获，还是公司去年10月组织到武都宕昌官鹅沟的活动，是让我们亲自看一下自己装修工程的工艺设计流程，并享受了自己工作的成果和美景。

在后半年的时间里我透过电脑上对装饰装修方面的这些产品要求和理解，也加深了我自身专业水平的过程，期望真正能够做到学以致用，把学到的理论知识运用到实际工作中来，使自己的知识层面更加全面也更加实用。

今后我的工作重点依然还会是继续了解掌握装饰装修材料的规格特点及价格，并且要在工作中不断学习提升，不仅仅局限在自己专业知识的拓展与深化，还要在其他专业上也要有所造诣，成为公司要求全能型的复合型人才，这也是我今后的发展目标，我会为这个目标努力奋斗，争取更大的进步。

二：2013年工作计划

对于分销销售工作因为自身身体不能多走路的原因，(也就是电话联系空中业务)做的很是不够，总结起来还是对客户不能上门拜访没有亲和力而造成的，以后会持续工作方法灵活变通，做到爱岗敬业，汇总以前的不足创造未来的新生。我认为2013年是一个充满挑战、丰富自己掌握新的产品专业知识的一年，抛开生活中和工作中的一切压力，我要努力工作，认真学习。在此，我订立了公司商务2013年的工作计划，以便自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

(1)本着尽自己努力熟悉公司新的任务---装饰装修知识的积累以及对新业务的开展工作。公司在不断改革推进中订立了新的规定，个性是在新业务方面，安排专业人员对公司新老员工进行专业知识的培训，对业务务必有深入的了解，作为公司一名长期从事业务的人员，务必以身作则，遵守公司规定的规章制度，同时全力以赴配合项目部开展商务采购工作计划。

(2)本着对自身工作的性质，把公司当成自己的家，将以公司利益为主，在商务谈判方面追求公司成本最小化，利益化。对现有的供货商资源不断增进感情，不断开发新的供货商，使自己在询价方面有可比性。

(3)、本着对自身工作的性质，时刻要持续高度的警惕性，要对项目、价格、项目名称，严格保密，不得泄漏，用心配合项目部做好各项投标工作。

(4)在商务工作空闲的状况下，用心联系现有客户并努力开发潜在客户，维持好自己的分销销售工作，认真探索销售工作的新模式、新方法，在总结销售经验的基础上推陈出新，创出自己的新思路，在这方面还期望各业务经理给与我支持。

(5)制订学习计划，这对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员的前进步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据工作需要，调整我的学习方向。从而来补充自我的不足。专业知识、综合潜力、都是我要补充的资料，学习他人的长处，借鉴他人的有效经验，以此更好的提高工作效率。

(6)增强职责感、增强服务意识、增强团队意识。用心主动地把工作做到点上，落到实处。我将尽我的潜力减轻公司、领导、同事的负担。

三：总结

以上是我对2013年的工作计划和决心，有些地方还很不成熟，期望领导和同事们给予补充指正。火车跑的快还靠车头带，我期望得到公司领导、部门领导的鼓励和支持。

展望2013年，我会更加勤奋、认真、负责的去对待每一项的工作，努力开发潜在客户，为自己，为公司创造更多的价值，用心完善业务、开展工作，也只有这样才能圆满达成公司对于我的信任与期望，才能迎接2013年新的机遇与挑战，我相信机会是永久留给有准备的人。

给公司的提议：

1;期望公司每个月开一次员工大会，每个人汇报自己工作的蛮点和亮点，亮点别人能够借鉴，蛮点能够大家群策群力，以

2：公司财务起到监督作用，每个工程尾款和分销货款财务要定期提醒和督促先关人员汇款。

3;规范公司的订货流程，货物的质量和数量落实到职责人。

第5篇

高职商务英语教学任务型教学法元认知理论

元认知（metcognition）最早出现在美国儿童心理学家J.H.Flavell在1976年出版的《认知发展》一书。所谓元认知是“对思维的思维，是主体对自己的认知过程、结果和与之相关的知识的认知。”元认知理论是对学习策略的研究。根据Flavell的观点，元认知由元认知知识、元认知体验和元认知监控三部分组成。元认知知识是指个体关于自己学习能力的知识；元认知体验是指，主体在从事认知活动时所产生的认知和情感体验；元认知监控是指，个体在认知活动进行的过程中，对自己的认知活动积极进行监控，并且相应的进行调节，以达到预定的目标。

很多外语学习研究表明，学生学习某一语言的水平差距并不在于理解、记忆等能力方面，而在于元认知方面。学习能力强的学生其认知水平发展也较高，他们善于监控自己的学习过程，通过对学习环境和内容的变换及时调整学习计划以达到学习目标。因此，教授学生元认知理论、让学生学会如何学习，才是真正教会学生学习，学生在日后的学习中才能游刃有余，独自实现自己学习的目标。

那么如何在教学中传授给学生元认知理论，本人尝试在商务英语教学中通过任务型教学法将元认知这种学习策略传授给学生，让学生在这种教法中逐步学会并体验元认知。下面我将讲述这种方法在教学中的实际应用。

英国语言学家Jane　Willis（1996）在她的专著A　Framework　for　Task-based　Learning中提出了任务型课堂教学的三个步骤：1．前任务（Pre-Task）——教师引入任务。2．任务循环流程（Task-cycle）：a.任务（task）——学生执行任务；b.计划（planning）——各组学生准备如何向全班报告任务完成的情况；c.报告（reporting）——学生报告任务完成情况。3．语言聚焦（Language　focus）：a.分析（analysis）——学生通过录音分析其他各组执行任务的情况；b.操练（practice）——学生在教师指导下练习语言难点。

一、通过前任务阶段让学生体会元认知知识

我以“Entertaining　a　client”和“Cooperate　hospitality”单元为例，前任务阶段是要将一些背景英文资料最好以PPT模式展示给学生，学生要自主完成这部分文化材料的阅读，此外再给出学生一些essential　vocabulary，供学生在口语练习中使用。本单元相关的词汇有：atmosphere，　bill，　to　cater　for，　cleanliness，　comfortable，　location，　menu，　value　for　money，　to　launch　a　product，　satisfaction，　accommodation，　to　chat，　to　establish/build　a　relationship，　fact-finding　mission，　to　get　down　to　business，　to　meet　expenses，　round　of　golf，　shopping　trip，　sightseeing　tour，　social　setting，　sports　event，　valued　customer.

接着老师引入任务，思考下列问题，为完成下一阶段的口语任务做准备。

1、如果你时某公司的销售人员，经理要你去招待一个外国客户，了解他是来自哪个国家的对你来说重要吗？为什么？

2、你认为了解文化差异对于你接待客户重要吗？请举例说明。

3、你认为商务接待对整个商务活动的成功与否有直接影响吗？为什么？

学生通过认真阅读英文的背景资料、以及对上述问题的思考，一定会产生自己的认知，自己对这样的话题了解多少，了解哪些内容，这些内容对下面一个环节起什么作用。

二、通过任务循环流程让学生体会元认知体验

任务循环流程在本单元主要被设计成一个口语任务，通过口语任务的完成，学生会了解掌握在上一个阶段老师所给出的知识，并熟练运用这些知识到实际的口语对话中。设计的口语任务如下：

有两组代表团成员将来我公司参观访问，9月8日早9：00到达滨海机场，9月12日早晨离开，这次参观的目的是要对我公司的一些产品进行了解，争取与我公司建立长期的买卖关系，成为长期的商务合作伙伴，这些成员在为期4天的访问期间所产生的费用全部由我方承担。

Group　1：Mr　Smith，　England，　30years　old，　like　music&sports　，本次的主要目的是想买Children’s　toy.

Group　2：　Mr　Williams，　US，　35years　old，　like　football，　想购进Children’s　clothes，与其一同来的还有他的wife，　Mrs　Richmond　Susan，30years　old，　like　shopping，　music，　disco　and　dancing.

Task：　全班分为五人或六人的小组，以组为单位分角色扮演这些客户和中国公司的招待者，完成如何安排这样两组人员的商务接待活动，安排活动要合理紧凑，符合客户的需求，特别要考虑文化差异，尽量用最少的开销完成整个的商务接待，促进双方贸易的完成。

在此过程中，教师的任务是监控学生完成任务的情况，而不要过多的给学生意见和建议，由学生发挥想象自主完成所有对话的编排，然后由每个小组逐一完成对话，同时，教师要对学生的对话进行录音。

三、通过语言聚焦阶段让学生体会元认知监控

首先，教师把录音有选择的放3个组的对话，最好的、一般的和不合格的，让班里的同学给他们打分找错误，然后由教师总结错误，给出正确的词或句。最后教师给出一些本单元出现的新的词语和表达的练习由学生完成。例如：

1.　Match　the　words　to　make　phrases.

（1）　a　round　ofmission

（2）　a　fact-findinggolf

（3）　a　tradetour

（4）　a　sightseeingevent

（5）　a　shoppingfair

（6）　a　sportstrip

2.　Complete　the　sentences　with　the　following　verbs.

（1）　It　was　generous　of　them　to　my　expenses.

（2）　We　can　details　at　the　meeting　next　week.

（3）　We　hope　he’ll　an　order　with　us.

（4）　Corporate　events　are　a　good　chance　to　relationships　with　new　customers.

（5）　It　helps　if　you　clear　objectives　for　staff　who　are　attending　a　corporate　event.

通过以上三个步骤地完成，学生可以学习到如何对自己学习成果不断监控、不断改正，最终实现自己的学习目标。

我国始终提倡素质教育，而素质教育包括提高学习者的自主学习能力，学习策略的培养与自主学习能力有着直接关系，帮助学生了解和使用学习策略成为课堂的重要组成部分。因此元认知理论如何用更好的教学方法让学生了解、认知并学会使用是所有教师要继续探索和研究的方向。

参考文献：

[1]　Flavell，　J.H.　Metacognition　and　Cognitive　Monitoring：　Anew　Area　of　Cognitive　Developmental　Inquiry　[J].　American　Psychologist.　1976，　34（10）：　906-911.

第6篇

90年代美国学者彼得圣吉在《第五项修炼》中提出了学习型组织理论，学习型组织理论主张系统思考、自我超越、改善心智模式、建立共同愿景以及团队学习。学习型组织理论被应用到很多领域当中，包括政府、企业甚至是家庭，学习型社区就是根据学习型组织理论衍生出来的一种新的管理社区的模式。本文通过阐述学习型组织理论和学习型社区之间的关系，以及建设学习型社区的意义从营造全民学习气氛、健全组织网络机制、改善居民心智模式、实现居民自我超越以及建立共同愿景几个方面来讨论学习型组织理论对管理和建设学习型社区的启示。

关键词：

学习型组织社区管理启示

一、学习型组织理论与学习型社区

1.学习型组织理论。

学习型组织理论这一管理理念由美国学者彼得•圣吉在1990年《第五项修炼》一书中提出，对于学习型组织，不同的学者对其有不同的定义，综合学者们不同的观点，可以将学习型组织定义为：指能够敏锐地观察到内外环境的各种变化，通过制度化的机制或有组织的形式捕获学识、管理和使用知识，从而增强群体的能力，对各种变化进行及时调整，使得群体作为一个整体系统能够不断适应环境变化而获得生存和发展的一种新型组织形式以及组织发展机制。在《第五项修炼》中提到的五项修炼分别为：系统思考、自我超越、改善心智模式、建立共同愿景以及团队学习。彼得圣吉认为学习型组织的核心是心灵的转变，从把自己看成与世界相互分立，转变为与世界相互联系；从把问题看成是由“外部的”其他人或者其他因素造成的，转变为认清我们自己的行动如何导致了我们所面对的问题。

2.学习型组织理论与学习型社区的联系。

很多人将学习型组织理解为具备了某些条件或要素的一种组织，比如企业、政府机关单位、社团组织、社区等，也相应的出现了很多衍生提法，学习型社区就是其中一种。学习型组织理论的逐渐普及，为学习型社区提供了组织基础，社区内有些机关，为了提高公务员的素质，适应新型工业化、知识社会的需要，提高行政管理水平和工作效率，而努力把机关建成学习型机关；有些企业为了增强雇员和企业的可持续发展能力，增加产品或服务的知识、技术含量，而努力把企业建成学习型企业；众多的家庭，为了使家庭成员具有可持续发展能力、提高家庭成员的素质和生活质量，而努力把家庭建成学习型家庭。社区中的各级各类组织如此地自觉或不自觉地努力把自身建成学习型组织，这种分散的努力如被叠加在一起，就形成了推动该社区成为学习型社区的强大动力。可以说学习型组织理论为现代社区的管理提出了一种新的模式即建设学习型社区。学习型社区指的是以学习型组织和终身教育体系为基础，以学习者为中心，能保障和满足社区各年龄段的成员的基本学习权利和积极主动的终身学习需求，从而促进社区成员素质和生活质量的提高以及社区可持续发展的新型社区。实际上，学习型社区是一个在社区范围内几乎人人学习、时时学习、处处学习的社区。

二、打造学习型社区的意义

从定义上讲，社区是聚居在一定地域范围内的人们所组成的社会生活共同体，这里所说的“人们”包含很多类型，比如老人、孩子、上班族、学生，也包括残疾人、失业人员等很多，而无论属于那种类型的人都需要学习。所谓学习，不单单指学习书本知识，学习型社区为居民提供丰富的学习科目，我们将这些科目大致总结为两类：第一类属于能够陶冶情操，丰富业余生活，增加生活愉悦性和培养生活技能的科目，如：健康与保健、书画、摄影、插画、烹饪等；第二类则属于专业技能要求高、培训成本也相对高的科目，如：计算机、财务与金融、法律等方面的知识。在建设学习型社区的道路上，上海市闸北区大宁路街道可谓是先驱。大宁街道开展了丰富的学习活动，及大地激发了社区居民的学习热情，并且真正使居民成为受益主体。例如，家住延长中路561弄16号101室的上海凌广实业公司负责人樊金芳创办了“芳芳编制社”，吸收了大宁社区的100多位下岗失业妇女，对她们进行培训，获得了客观的经济效益和社会收益；延长中路的邵建明虽然双腿重残，但自学成材为一名电脑专家。妻子阮峰颖原本只是一个外来打工人员，在丈夫的带动和帮助下，经过刻苦学习，分别取得了档案管理大专自学考试文凭、全国计算机二级考试证书、全国导游资格证书和全国旅游部门经理资格证书等，成为涉外旅游公司的部门经理。学习型社区开设的课程通常包括智能、体能和技能三个类别，既能够满足青少年对知识的渴求，顺应居民对生活质量的追求，又能够解决下岗或待岗人员“充电”的要求，特别是对于老年人，所谓“活到老学到老”，很多老人子女工作繁忙，常常有孤独感，或觉得自己“老而无用”，学习型社区的建设恰好能够满足老年人对精神生活的追求，使老人的晚年生活更加充实有意义。

三、学习型组织对建设和管理学习型社区的启示

1.营造全民学习气氛，激发学习动力。

现代学习理念主要是终身学习的理念，为了更好的营造学习氛围，社区应该加大宣传力度，比如邀请专家学者到社区内开设讲座，努力营造人人学习、终身学习的氛围，也可以通过制作宣传海报、宣传物提高社区居民对创建学习型社区的知晓率，牢固树立终身学习、终身教育的理念。社区领导也应该带头学习起示范作用，成为社区学习的“第一学习主体”，通过举办各种类型的理论咨询会、专题报告会、信息会等引领社区居民广泛参与到终身学习行动中，形成浓厚的学习氛围。社区也应该密切联系社区实际和居民需求，拓展社区教育发展思路，探索建立符合教育自身规律、具有现代化文明社区特点的社区大教育模式。社区也可以利用高校资源，与高校合作，招募高校学生志愿者，建立社区学校。

2.激发终身学习需要，健全组织网络机制。

健全学习型社区的网络机制可以成立社区市民学习指导中心、社区教育志愿者工作站和学习型社区服务指导站，通过这三个机构的计划、组织和协调来实现网络运行。学习指导中心的主要任务是扩大学习型组织理论的宣传教育，建立社区教育居民学习体系，培训社区学习活动骨干人才，发挥自主活动精神，使之成为社区终身学习的重要支持力量；社区教育志愿者工作站主要由热衷教育的有识之士组成，志愿者们的职能是探索新形势下社区教育的形式、途径、方法，从而进行调研、探讨，另外志愿者工作站也可以召集、培训和指导社区教育志愿者，指导社区开展各具特色的群众性教育活动；学习指导站主要负责落实学习计划与实施，充分调动居民群众学习的积极性。

3.改善心智模式，居民重新审视自己。

在《第五项修炼》一书中，彼得圣吉认为，心智模式是决定我们对世界的理解方法和行为方式的那些根深蒂固的假设、归纳，甚至就是图像、画面或形象。学习型社区应该通过开设课程使居民注重心智模式的修炼。心智模式的修炼要从省视自己开始——学习如何把我们内心的、有关世界的图像披露出来，并严格加以审查。现代社区中邻里关系逐渐变得冷淡，有些甚至由于误会而导致邻里不和睦，导致这些问题的原因是邻里之间不经常沟通，有些家庭内部的矛盾也是由于沟通不当。改善心智模式强调把对对方好奇的探寻与对自己想法的宣扬相结合，在有效地表达自己思想感情的同时，也开放自己的思想，接受他人的思想。居民应该不断修炼自己的心智模式，从而减少生活中的误会，使生活更加和谐。

4.引导居民积极参与学习，不断完成自我超越。

自我超越是学习型组织的重要基石或者说是学习型组织的精神基础。自我超越是不断澄清和加深我们的个人愿景的修炼，是持续集中我们的能量、增加我们的毅力，并客观地观察现实的修炼。正如前文提到的上海市闸北区大宁路街道的居民，他们都是通过社区组织的学习，不断实现自我超越，不断提高自身能力，从而提高自己的生活质量。因此社区应该不断的引导居民参与学习，特别是要引导一些情况特殊的居民，使居民通过学习知识和技术完成自我超越，提高生活质量。

5.形成共同愿景，探索资源共享机制。

学习型社区发展的共同愿景是资源共享机制作用发展的基本前提，共同愿景的基础一是社区成员及其团队、组织学习型社区目标的认同与参与；二是学习型社区意识的一致性和公共利益的凝聚力；三是学习型社区成员团体、组织的互动、互利、共建共生。当真心的愿景建立起来的时候，人们都会力行卓越，用心学习，积极上进。学习型社区应该培养居民形成共同愿景，即为了追求未来更美好的生活而学习。资源共享长效机制的建立不是靠行政指令来实现的，而是通过共建共生的服务过程形成的。资源共享可以分为设施资源共享和人才资源共享：创建学习型社区需要相应的物质基础，比如开展学习活动的教学场所、教学设备等。社区不能只靠政府的财政拨款来建设，可以积极协调学校、企事业单位与各居民区开展共创学习型组织活动，实现资源共享、优势互补；社区单位人才济济，社区可以组织与发动专家、学者来组成志愿者队伍，积极参与学习型社区实验工作，以此不断完善学习型社区的建设。同时这些专家和学者也可以向居民分享自身的学习理念和经验，为居民树立榜样。学习型社区由学习型组织理论产生，是学习型组织理论的实践，同时学习型组织理论也为建设和管理学习型社区提供了新思路。学习型社区的特征是人人学习、事事学习、处处学习，但其本质不是为了学习而学习，而是为了社区的发展和社区成员更好生活和工作而学习，只有学习才能体现人的高尚，才能达到社区的可持续发展。

作者：付靖慈 董洋辰 单位：东北师范大学 东北大学

参考文献：

[1]邱昭良.学习型组织新实践[M].北京：机械工业出版社，2010.

[2]彼得.圣吉.《第五项修炼—学习型组织的艺术与实践》[M].张成林译.北京：中信出版社，2009.

[3]张声雄，徐韵发.《中国学习型组织实践案例》[M].上海：上海三联书店，2008

第7篇

 

1.广告公司模拟制的重要性分析

 

1.1学科特性决定了必须始终坚持理论联系实践

 

按照广告学专业本科四年的学习计划，在大学四年级上学期开展实习。对于广告学这种应用型学科而言，学生如果和普通的理论型学科一样在大学最后一学年才进入实践环节，将会严重影响学生毕业的专业技能训练。因此,考虑以何种方式在正式实习期没有到来前就开展学生的实践训练尤为重要。长期的教学经验得知,对于应用型学科，不应按照常规学科的教学-实习模式来开展专业实习，而应根据学科特性，专门化设计教学-实习模式，通过种种创新方法，突出实践环节的比重,增强学生利用实践反晡理论学习的能力。

 

广告学是一门侧重实际运用能力的学科，也是理论更新频繁，需要密切联系社会实践的学科。因此，广告学专业必须积极引导学生理论联系实践，用深入生活实际、亲身考察体会的方式来加强对专业理论的理解，否则，广告学将失去其鲜明强烈的应用型学科特点。广告公司模拟制打破传统学科理论教学的模式，采用模拟广告公司的做法，能增强实践环节在理论教学中的比重，保持学科的实践性。

 

1.2采用广告公司模拟制能提高学生兴趣

 

传统学科理论教学的模式基本上是教师授课，学生做笔记,连课堂讨论都不是十分活跃。这种模式教学弊端是信息“满堂灌”学生吸收知识的主动性不强，从而导致教学效果不好。从教学效果的角度而言，广告学教学方式应该是充分考虑受众特点而不能只关注教学任务的简单完成。因此，增加与学生的课堂互动成为了广告公司模拟制的逻辑原点。

 

这种教学模式采取学生自愿报名、自愿选定职务的方式将全班同学分成若干广告公司，变老师一对多学生的教学为一对“几”的教学，增强了小组同学间的团队意识和角色意识，使其从被动接受老师信息成为主动参与社会实践，提炼课堂知识的主动学习者，大大提高了学生的学习热情和效率。

 

1.3采用广告公司模拟制能提高学生综合能力

 

广告学是一门综合性学科，融合传播学、心理学、消费者行为学、市场营销学、社会学等学科。[1]从上可知，这些学科都是与社会有着密切联系的应用型学科，如果采取普通的课堂授课模式,学生将无法消化这些学科的理论知识，只有亲自参与社会实践，才能亲身体会到理论所描述的种种规律和特点。这种方法，给学生提供了深入生活的可能,帮助学生扩大视野。

 

各小组根据不同的作业开展全方位的广告业务实践:利用周末亲自到市场一线开展市场调查、采访不同年龄、职业的人、收集各方面的材料、统筹各方面的信息,最后经过讨论形成广告主题，确定广告风格，最后设计定型广告图案、文案。这种广告公司模拟制能满足每个学生接触广告实务的可能性，并且最大程度上保证了学生运用理论知识指导社会实践的可能。综合而言,广告公司模拟制能够提高学生的思维能力、表达能力、动手能力，并且锻炼学生的交际能力、心理素质以及观察力。交际能力是广告人极其重要的职业素养[2]，传统理论教学中对这类情商技能重视程度不够，导致学生普遍学高手低，连基本的人际交往都处理不好,遑论开展广告业务。

 

1.4采用广告公司模拟制能够提高团队合作意识

 

广告公司模拟制是采用项目实训的方式开展作业的，每个小组有多个成员,分工各有不同。完成作业需要涉及的知识面很广,包括市场营销、数据统计、人际沟通、广告表现等等，一个小组只有充分发挥每位成员的特长才能高效率地完成作业。因此，小组成员必须经历意见不一到意见一致的过程，才能统一思想开展作业。这个过程，培养了学生团队合作意识，为学生未来进入真正的广告界奠定了精神基础。

 

2.广告公司模拟制的具体方法

 

广西师范学院新闻传播学院自2006年开始招收广告学本科专业,至今有2006、2007、2008三个年级学生。在教学实践中，广告学专业坚持理论与实践并重，实训反晡理论的教育方针，通过模拟

 

广告公司开展专业教学。具体做法是:总体上，课程采取理论讲授与项目实训结合的方式开展。每个班级按照6-8人不等划分小组，各小组按照广告公司部门格局分配同学职务，包括总经理、策划、文案、设计、客户代表、媒介购买等。课程的实践环节主要以作业的形式来展开，一个学期开展若干不同主题的作业，内容涵盖广告公司命名、设计公司标志、市场调查、广告目标市场确定、产品定位策略、广告诉求定位、广告表现策略、广告文案、撰写广告策划书、制定媒介投放计划等。

 

第一环节，学生分组。本着公平、均衡的原则，本课程的教学模式采取自由组合、重点协调的方式组成广告公司。学生自己提出组队名单,老师根据学生性别、性格、能力进行综合协调，尽量保证每一个小组性别均衡，能力均衡。

 

第二环节，选定职务。鼓励各同学根据自身特长选择职务，每个广告公司都设定规定的职务，让学生能亲身实践真实广告公司具备的职务要求。比如总经理、广告文案、广告设计、广告策划、客户代表、媒介购买。在不同的作业中，要求各小组同学调换职务，以宜于学生多方位的掌握不同岗位的要求。

 

第三环节，开展业务。每个作业基本上在3—4周内完成，作业主题和教学计划中的理论重点密切相关。一般会选择和当前广告业界密切相关的服务行业作为选题，比如房地产广告、汽车广告、药品广告、食品广告、酒水、饮料广告等。先按照不同行业进行理论授课，在完成一定的学时后结束理论教学,采取广告公司模拟实践环节完成。学生将以某一类商品为对象,模拟开展广告实务。

 

第四环节，课堂总结。学生广告公司完成作业后，统一在课堂上进行PPT展示，每个小组都派出若干位同学上讲台对全班进行本公司项目完成情况讲解。这个环节完全按照广告公司竞标广告业务的“提案”模式来开展，学生轮流讲述各自负责部分的内容，将课堂其他小组同学视为竞争对手,充分锻炼了学生的表达能力和归纳能力。

 

第五环节，作业考核。教师根据各小组提供的项目完成文本，对各个内容的完成情况进行评判，评判参照其投入程度、数据收集程度、分析深入程度、讲解流利程度、PPT制作精美程度、广告主题准确程度、广告文案。

 

这种教学-实践模式也能称为实战教学模式,其重点在理论与实践并重，坚持培养学生的综合能力、实战能力。通过三届学生的实践检验，这种模式能极大提高学生对课程的兴趣，学生运用理论知识完成作业的熟练程度、口头表达能力、创新意识、广告敏感性有大幅度提高。

 

3.广告公司模拟制教学模式的思考

 

3.1广告公司模拟制能否形成制度化

 

广告学所涉及课程有理论课、实践课,对于两者应该如何确定实践环节的时间比例，目前缺乏统一的规定。教师根据各自喜好，在不同年级、不同科目中开展广告公司模拟制，缺乏统一的制度设计。广告学的全套课程设计中，能否统一对广告公司模拟制进行规划，统一实施，根据科目来确定是否开展广告公司模拟教学。对于需要开展广告公司模拟教学的，应统一开设，统一分小组，保持每个小组相对的独立性，以利于学生大学四年延续性的合作，进一步增强专业能力。

 

3.2专业教师如何提高引导性

 

广告公司模拟制主要亮点在于老师起指挥教学的作用，学生是参与主体。但是，作为一个主要依靠学生实践配合理论教学的模式而言，教师的引导和总结至关重要。一个项目的过程很长，从市场调查、产品定位、广告定位到广告表现策略制定、媒介投放计划确定，学生需要完成由初级信息处理到制定广告竞争策略的全过程。在这个较长的过程中，学生完全是在脱离教师指导的情况下开展的，这会导致不少学生由于某个环节存在理解偏差、或因能力不足，但是为了完成作业而虚构信息，最终使得实训作业失去实践训练的意义。因此，如何解决在项目开展的全过程保持教师的适度介入，以提高对学生的引导成为一个亟待解决的问题。

 

3.3教学评价方式的科学性

 

采取广告公司模拟制是解决教学脱离实践的

 

第一步，但是如何保证教学效果评估的真实性却成为了另一个问题。高校的广告学专业教师当中，拥有业界经验的较少，尤其是年轻教师。如何引入更多市场一线从业者进入课堂，增强教学效果评估的客观性尤为重要。笔者认为，在广告提案环节邀请校外广告专业人士、企业界人士、设计师等专业人士一同参加，将有助于提高教学质量。校外专家通过对方案客观的点评，帮助学生了解真实的市场评判标准,克服了纯理论教学的滞后性，使广告教学走入真正与市场接轨的良性轨道。

 

3.4建立校内一校外专家合作培养学生的长效机制

第8篇

时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首20xx年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。

20xx年x月自己有幸加入了xx这个大家庭，负责跟单，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。

今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯三关。

第一关，批量大货关。

作为一个普普通通的业务员,首先第一个重要的任务便是跟牢工厂，保证大货交期。

还记得客人在20xx年x月x号下了一大批订单，有几百个之多，因为是初来咋到，很多东西都是不懂，一次接到的订单数量比以前一年的都要多好几倍(xx订单很碎，每个订单的数量相对较小，导致每年有一千多个订单)如果说一个新手，在没有经历过如此多的订单的情况下如果内心不慌，那是骗人的，当时自己内心同样压力很大，再加上跟老员工的交接也是在很短的时间内完成，很多东西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎样安全度过大货高峰期这个艰巨的任务便摆在了我们这个团队每一个人的面前，带着一颗惶恐的心开始了摸索之路。

很庆幸xx的指导，后来直接领导xx的到来更是缓解了压力。

跟着xx到工厂学习跟工厂的沟通，跟着xx学习跟客人的交流，心里面逐渐踏实了许多。使自己能够静下心来思考手里面的单子，曾经跟老同学说过每天像打仗一样，都要闯很多关，每次眼瞅着就要闯不过去了，为了船期跟工厂纠纷过，甚至因为找不到测试负责人而愤慨过，因为进仓的事情去仓库搬过货…也就是经历了许多，让自己明白了一点：无论什么问题，学会追根溯源，无论什么问题，多留一个心眼，小到工厂寄一个大货样，并不是你发了邮件，打了电话就可以了，中间有可能工厂的人忘记了，导致无法及时寄大货样等等。

闯过了大货这一关让我对一句话有了更深的理解：无事时如有事般提防,方可消意外之变;有事时如无事般镇定，才能解局中之危。

第二关：处理危机能力

如果是仅仅的接到订单，安排给工厂，然后出货，那么外贸每天也就没有什么故事发生了。

一次qa验货到工厂验货，下周一要进仓了，结果工厂说没订衣架，等给工厂从别的工厂掉来衣架，qa验出贴纸工厂弄丢，工厂在没通知的情况下擅自在外面的小辅料厂订(xx指定香港的辅料商)，发现后，第一时间给工厂订，将本来需要十五天的时间跟香港多次沟通缩短到五天。

这让自己认识到了平时在跟工厂沟通的过程中，要事先通过邮件，电话等方式跟他们沟通，不能过于相信工厂，更不能拖延，从而避免一些不必要的事情发生。 第三关，宏观把握问题的能力。

最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从开发的过程中，到接到订单跟工厂核对，送测，提交产前样，大货样，到订舱等等，这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同仁齐心协力，努力让自己的工作做得更好。

服装销售个人工作总结范文二

本次实践活动由7月22日开始，到8月22日结束，为期一个月。在这二十天里，我主要是进行的是服装销售的工作。在三十天里,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面几天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被亲戚看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,到月尾结束的时候,成绩还很不错，亲戚直夸我进步快!

在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，那么这样的销售可以说是一次性买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是一星期前买了两件衣服的那个顾客，我记得你，欢迎再次光临”

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人这么多，多亏你还记得我，今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。

在平时工作中，我动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当亲戚提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以亲戚接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在不在店里工作了，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上唯一没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。

服装销售个人工作总结范文三

时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。

去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。

第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货， 而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。

第二关：学会了与人沟通 我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。

第三关：授之以渔，而非授之以鱼 在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。

第四关：宏观把握问题的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。

第9篇

生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，我们应该好好对待自己，下面是小编为大家整理的关于营销工作人员的总结范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

营销工作人员的总结范文1在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度

在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都(“两学一做”学习活动总结)没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑?希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标

任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队

每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理

在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强

需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理

前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理

首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是的，不一定秀的就是的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

营销工作人员的总结范文2在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简的的总结。在20--年当中，我们相比20--年销售量大幅增长，货款回笼率很高，基本没有坏账死账，客户异议很少，顾客对我们产品的评价很好，这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

一、从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的主动性不强，没有自动自发的去开发客户，只在那里守株待兔。

2.对客户关系维护很差，终端用户很少。

从数据上看销售，我们现有稳定大客户和终端客户是非常少的，由于在销售时销售人员没有及时跟进，导致有些客户只打一个电话就再没有联系过。或者有些客户只合作了一次就结束了。

3.沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

二、201-年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能能提高产品的销量。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓，让201-年的销售量在20--年基础上增加至少50%。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的薪酬制度、奖惩制度，绩效考核等，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好产品的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源，做好上门拜访销售与电话销售、网络销售等之间的配合。大力开发终端客户数量，增加市场占有率，扩大公司及产品知名度。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售人员身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支有战斗力的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在201-年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!

营销工作人员的总结范文3时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的20--年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20--年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，20--年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、今年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”;

4、注重品牌形象的塑造。

营销工作人员的总结范文4一年来，在公司经理室的正确领导下，各部门同仁齐心协力，共同努力，客服工作取得了一定的成绩。

今年以来，公司经理室继续以抓业务发展及内务管理并重，实现两手抓，齐抓共管的管理模式，带领客服全体员工，团结奋进，客服管理工作取得了一定的成绩，客服水平也有了一些根本的提高。公司通过开展集中、统一的客户服务活动,进一步整合服务资源,促进以保单为中心的服务向以客户为中心的服务转型,不断提升服务水平,创造客户价值,积极承担社会责任,为公司永续经营打下坚实的基础。客户服务部紧紧围绕公司总体发展目标，在做好本职工作的同时做好服务创新，体现在以下几个方面。

一、在制度建设方面，继续加强客户服务基础管理工作，进一步完善相关管理制度

1、主要从“内强素质、外树形象”着手，通过狠抓公司各岗位人员素质，进一步提高客户满意度,树立公司良好的对外形象。

2、一个优秀的团队须有一个素质、技术过硬的服务队伍，今年以来，我部着重从完善制度着手，通过加大制度的执行力不断加大服务考核力度，以进一步提高客服人员综合素质。

针对我司部分柜员在柜面服务礼仪方面尚存在不规范现象的问题，我司客户服务部着力抓好全体客户服务人员的服务规范性，并从加强服务意识、强化服务执行标准等几方面对客户服务人员做了一些强化训练，加大了现场监督考核力度，现场检查，现场指导，并予以相应处罚。通过一系列的措施，使柜面人员加大了操作的规范性，服务礼仪的执行上也有了一个很大的提升，也为我司不断提高服务水平奠定了很好的基础作用。

20--年6月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。

二、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展

为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。

三、以服务为本,促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合

我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿“1+N”服务计划。旨在通过举办客户服务活动,不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度,树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动,公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传方案逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。

四、从服务的本身出发，“一切为了客户着想”，不断创新服务内容

1、积极配合分公司做好VIP客户工作。

为了进一步构建公司VIP客户服务体系，为VIP客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区VIP客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理赔部把“上门送赔款”工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。

繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合201-年的工作如何进行改进做如下安排:

①、抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽碧乇鹗切氯说淖ㄒ抵都凹寄艿呐嘌?提高服务人员的整体综合素质。针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，201-年,我部将继续采取多种方式及途径,对所辖员工进行定期与不定期的培训,从本职工作做起,对于相关岗位技能进行专门培训,加强所辖人员的职业道德教育,有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训,对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。

②、配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障。积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。

3、以服务为本,促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿“1+N”服务内涵

①、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。

②、保证“两鸿”满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量,挖掘积累客户,有效整合客户资源,做好客户的二次开发,努力促进转保，为201-年开门红奠定基础,以进一步提升公司服务品质,增强客户对公司的满意度。

总之，客户服务部明年的发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。

客户服务工作是一项长期的工作，如何在激烈的服务竞争中处于不败之地，真正把对客户的服务做“好”、做“永久”、做到“深入人心”，并非一个人一朝一夕能够完成的，而是公司每一个部门整体的工作，人人都是公司客户服务链的一个关键环节，我们只有把客户服务各项工作及活动的开展与日常业务处理和服务工作结合起来,全员服务，营造良好的服务氛围，国寿“1+N”服务需要我们每一个客户服务人员去全面诠释,良好的客户关系需要我们每一个国寿员工去共同增进，客户的满意度与国寿品牌知名度及形象的提升将是我们每一个国寿人的责任与骄傲!

记得有一位实战培训专家曾说过，“简单的事情重复做，你就是专家;重复的事情快乐做，你就是羸家”。客户服务工作是一项长期的、较为复杂的综合性工作，我部将要求所辖人员在平凡的工作中，不断提高服务意识，营造全员为客户服务的氛围，将简单的工作做成不简单的事，达到客户、公司、自我的三嬴。

营销工作人员的总结范文5过去的20--年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1.完成销售业绩;

2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);

3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);

4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);

5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;

6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;

7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;

8.协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20--年工作计划

20--年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。

第10篇

作者简介：何文华，广东女子职业技术学院副院长，教授，理学硕士；汤健雄，广东女子职业技术学院讲师，国际贸易专业硕士；邢大成，广州蓝尔迪塑料制品有限公司副总经理。（广州/511450）

*本文系2014年广东省教育教学成果奖培育项目“基于全面发展理念的高职现代服务业专业‘4+1’模块化课程体系的构建与实施”研究成果。

摘要：随着高职教育教学改革的深入，校企合作、产教融合越来越受到重视。文章在分析当前高职院校校企合作面临的困难和商贸类专业校企需求的基础上，提出了高职院校构建基于“双实体”的校企合作模式，并对基于经营实体生产性实训的人才培养模式进行了深入分析，通过广东女子职业技术学院国际贸易专业的改革实践，在理论和实践上为高职院校商贸专业校企合作和人才培养改革提供一种新的范式。

关键词：双实体；校企合作模式；生产性实训

一、引言

随着高职教育教学改革的深入，产教融合、校企合作越来越受到重视，《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》（简称《决定》）明确提出要健全企业参与制度，深化产教融合，多种形式支持企业建设兼具生产与教学功能的公共实训基地，支持企业通过校企合作共同培养培训人才，建立企业经营管理和技术人员与学校领导、骨干教师相互兼职制度，推动政府、学校、行业、企业联动，促进技术技能的积累与创新，完善企业技术人员、高技能人才到职业院校担任专兼职教师的相关政策。《决定》给高职院校产学合作提出了新的要求，然而校企合作却存在着“校热企冷”、“剃头挑子一头热”的问题，一些企业即使通过减免税收甚至法律法规强制规定，其积极性也不大[1][2]。特别是商贸类专业，很多学校校企合作基本流于形式，即使开展了一定形式的合作，合作的模式也比较简单，难以做到与企业的真实商务贸易业务相结合[3]，学生直到毕业实习才发现专业技能与实际工作严重脱节，实习岗位针对性也不强[4]，校企双方对对方的需求不了解，无法形成校企合作的长效机制[5][6]。为此，必须探索基于校企双赢的长效合作机制。

二、高职商贸类专业校企合作需求分析

要想校企双赢，必须分析参与校企双方的需求，才能理清合作的重点难点，为此以高职院校商贸专业为例分析校企合作过程中学校、企业各自的需求。

（一）学校需求。为提升毕业生的就业能力，高职院校寻求与企业合作，让学生获得实际应用岗位的知识、能力、素质，专业教师熟悉职业岗位需求、获得企业一线岗位工作经验，提升学校人才培养质量和学校整体办学水平，提高学校在行业企业的影响力和知名度。在校企合作中学校总是最积极的，希望通过校企合作达到的目标包括：一是引入企业文化，开展职业真实岗位工作能力的培养；二是带动专业教育教学改革，推动产教深度融合；三是推动教师紧密联系企业，促进教师熟悉职业岗位工作，提高职业教育能力和社会服务能力，提升行业企业影响力和社会知名度；四是形成校企合作长效机制，减少合作过程中重复和无效的投入。

作为校企合作主要参与者，高职院校教师大多是从学校到学校，特别是随着对教师学历要求的提高，大多数教师是从研究型大学毕业后直接进入教师岗位，没有企业工作经验和职业岗位工作能力，教学往往从书本到书本，职业岗位工作案例也往往是从课程教材中获得，案例教学只能照本宣科，岗位实训则是如做习题般教学生，课堂教学仍然以教知识和教材为主，无法用企业真实业务流程展开。虽然近年来教育主管部门和高职院校大力推进教师下企业锻炼，但由于没有企业工作经历，教师下到企业也难以接触到核心业务，特别是外贸业务的所有流程都会直接面对外贸客户，企业不会轻易交给无任何经验者负责，所以通过下企业获得的锻炼极其有限。因此教师最需要通过校企合作获得企业运营经验和职业岗位工作能力，主要包括：一是需要企业产品知识、市场业务案例和外贸平台的实际应用经验，要有真实的产品、真实的市场、真实的业务和真实的外贸业务平台；二是需要企业岗位的真实业务流程知识和实际操作经验，为课堂教学带来真实案例和业务流程；三是需要项目经营的真实经验，获得外贸业务的实战经验，从而加深对整体业务的理解，为专业课程教学积累企业实际经营经验。

（二）企业需求。企业通过校企合作主要寻求两方面的收益：一是获得人才和智力的支持，包括高校教师的研究成果转换或者管理咨询服务、毕业生人才储备、员工的教育培训；二是获得直接的经济效益，包括利用学生廉价劳动力降低运营成本和利用学生的角色特点提高产品的销售额。但高职院校商贸类专业教师为企业提供成果转换或管理咨询服务的能力有限，毕业生的知识素质不如本科毕业生，校企合作对外贸型企业的智力支持有限；而校企合作也难以为外贸企业提供直接经济效益，特别是合作初期，企业需要投入大量人力、物力、财力。相对而言，企业对高校的教育培训有更大的兴趣，一是高校在教育培训方面经验丰富，可以充分发挥高校的文化优势和教师理论研究水平、教学能力，为企业开展各类员工培训；二是高校可以为企业员工提供学历提升通道；另外还可以为企业培养储备人才。当前外贸企业人才留用成本极高，毕业生离职率比较高，高职院校毕业生虽然只有专科层次，通过校企合作对学生在校期间就开展业务、产品知识和企业文化的培训，可以提高毕业生外贸业务水平和对企业的认可度，可以为企业降低用人成本。

对于直接参与企业实践和人才培养对象的商贸类专业学生，企业普遍存在以下看法：一是在校学习和企业岗位需求落差太大，毕业时对岗位工作要求认识不足，不少毕业生试用期间离职，造成企业投入应届毕业生的培养成本升高；二是外贸岗位往往需要投入大量的人力、物力和时间培养，但部分毕业生缺乏回报企业培养的意识，通过外贸岗位的培养获得一定的实际工作能力后，就会开始自我感觉良好，不能融入团队甚至出现离职，给外贸企业人才梯队建设带来困扰；三是学校教学不能紧跟行业企业发展的步伐，毕业生的专业知识和技能陈旧，例如近年来跨境电子商务发展迅速，而高校外贸专业学生在这方面的能力严重不足，企业为此需要付出更多的培训成本。

・高职研究・基于“双实体”的生产性实训人才培养模式研究

三、“双实体”校企合作模式

高职院校商贸类专业校企合作不如工程类专业深入，主要是商贸类专业难以抓住校企双方的契合点，特别是难以获得企业实质性的支持。根据以上校企双方的需求分析可见，要使校企合作长效运行，必须建立基于校企双赢的校企合作模式。通过多年的探索和实践，广东女子职业技术学院国际贸易专业形成了基于“双实体”的校企合作模式。

所谓校企“双实体”是指学校和企业双方发挥各自优势，在学校共建经营实体、在企业共建职工大学（企业商学院），实现校企双赢的校企合作长效机制。

（一）校企共建经营实体

外贸生产型企业处于激烈的国际市场竞争环境中，熟悉国际贸易市场运行体系和规律，掌握产品最新技术动态、市场行情和营销策略，拥有大量直接面对社会和市场、经验丰富的技术和业务人员，而这些正是学校和教师所需要的，应该充分发挥企业的这些优势资源和学校的人才智力优势，由校方投入合作场地和部分教学实习经费，以企业外贸产品、营销模式和管理体制为依托，注册成立国际贸易经营实体。校企双方选派专人参与经营和管理（总经理和副总经理由校企双方选派，建议财务管理由校方派人负责），学校专业教师成为经营实体准员工（不领报酬，计算校内教学工作量），专业学生则是经营实体的员工。经营实体实行独立运作，以有限责任公司的形式直接面对市场运作，同时又是学校的教学型企业，承担生产性实训任务。

（二）校企共建企业商学院

高校具有教育培训方面的优势，拥有较完善的师资队伍，有学科理论研究团队，有广泛的教育培训社会资源和经验体系，有先进的设施设备和教学资源，这些教育资源和经验优势正是企业员工培训所需要的。因此应该发挥学校教育培训优势和企业实际运营经验丰富优势在企业共建商学院（或企业职工大学），对企业员工开展企业管理、企业文化、商务礼仪、新技术新商业模式等方面的培训；同时还可以开展学历教育、校企订单式人才培养，面向同行企业和社会开展培训，扩大企业影响力，开拓企业人力资源培训市场，拓展企业增值业务。

（三）校企“双实体”合作实践

2015年广东女子职业技术学院与广州蓝尔迪塑料制品有限公司开展“双实体”合作。一是在学校正式注册经营实体――广州蓝迪包装制品有限公司，公司成立了董事会，董事长和法人由企业方法人担任，公司总经理由校方参与项目负责人担任，企业方派出的项目负责人担任副总经理。学校提供场地、设备，并提供企业运营所必须的交易平台帐号和相关资源的费用；企业提供公司注缘木费和相关资源，派出具有丰富外贸经验的经营管理人员负责经营管理和业务指导。双方以此经营实体建立学校国贸专业生产性实训基地。二是在蓝尔迪公司成立蓝尔迪商学院，学校派出师资为企业开展员工培训，并面向其他企业和社会开展跨境电商、企业文化、商务礼仪等培训。

广州蓝尔迪塑料制品有限公司派出副总经理进驻学校经营实体，学校委派专业主任对接实施，在国贸专业选拔50名二年级学生，在其中选拔英语水平高、业务能力强的25名学生进入外贸业务实战，另25名学生进入外贸跟单实战，并培养选拔班长、组长等角色。外贸实战的学生按企业运营方式将人员分为诚信通组、出口通组、敦煌网组、速卖通组、美工组、推广组等六个小组，选出六位组长。2016年5月公司进入运营状态，学生在校企双方教师指导下开展诚信通、出口通店铺装修，产品关键词、产品归类、子账号设置等工作，店铺装修完成后，参与项目的学生全日制地进入产品营销、接单、谈判等实际外贸业务，每天进行早会，下午召开询盘总结会，每周每月制定计划，基本形成了公司运营机制，并由学生接待国内外询盘和交易，达到预期效益。

四、构建基于经营实体的生产性实训人才培养模式

在校企共建“双实体”的基础上，学校着重围绕学校投入场地、设备、平台，企业投入管理人员、产品、商业模式共建的经营实体，双方打造营盘式经营团队，销售合作企业产品或服务，构建生产性实训教学体系，改革人才培养模式，并产生经济收益，逐渐实现独立运作、收支平衡，确保经营实体可持续发展。

（一）甄选合作企业

合作企业的参与和合作心态非常重要，但由于校企合作本身的外部性大大降低了企业参与合作收益率，降低了企业在校企合作投资上的分配。[2]面对需求各异的市场，高职院校要甄选真正有意愿合作企业，企业大小、所在行业、地理位置等因素都会影响合作的深度和广度。一是合作企业应该是具有拳头产品的外贸型生产企业。单纯贸易公司合作，学生很难把产品理解透，经验不够的学生员工也就很难达成交易。二是合作企业应该选择比较通用以及大学生接触比较多的产品行业，比如服装、食品、化妆品、文具等产品行业，这样对于大学生尤其是商贸专业的大学生来说，无需花费太多的时间和精力来熟悉产品。三是企业应该是中等以上规模，企业要具有比较雄厚的经济实力，有人才储备库观念，注重中长期发展。已有的研究表明规模大且具有创新和发展的文化特征、基础岗位对新员工入职培训时间较长的企业，达成合作的可能性更大。[7]四是地理位置与学校的距离不能太远，跨区域的合作企业往往难以实现实质性的合作。

（二）组建营盘式运行团队

经营实体面临的最大挑战是学生的流动，主要体现在四个方面：一是学生在校仅三年时间，毕业后必然发生离岗；二是不同年级学生的知识能力存在差异，不同年级学生之间的岗位和角色经常性地会发生变化；三是为满足课程教学要求，岗位工作人员会随教学进程发生变动；四是学生寒暑假期间面临流动变化等问题。这些变动对于一个正常的企业的冲击是难以承受的，为此必须建立长效运行机制，建立基于军队的“铁打的营盘流水的兵”运行模式的学生团队。具体做法是，每个岗位选拔2名以上高年级学生负责人，由负责人在中低年级中选拔成员，形成传帮带的运作机制。每个岗位都有一定数量的高中低年级学生，高年级学生毕业后，升上高年级的学生继续选拔成为负责人，每个岗位的学生数量要能确保学生上课或者寒暑假期间的轮岗。这样就可以建立一个相对稳定的“营盘”，确保经营实体的可持续发展。经营实体运行过程中，将高年级学生培养成师傅，让教师和高年级学生以师傅的身份带领中低年级学生。大一见习、大二跟岗、大三顶岗实习的循环机制，形成“营盘式”的运行团队。

为使经营实体真正正常运作，校企双方选派的人员应该具有以下特质：事业心强、团队运作经验丰富、极强的奉献精神、熟悉财务制度、具有相关专业背景、执行计划能力强、中高层管理人员。其中团队建设经验方面，负责人能够将参与项目的学生依据企业工作岗位组织原则分工协作，将人员分成若干个小团队，项目负责人要具有高度的计划性、亲和力、协调能力，懂得公司运营机制，才能把人员安排和分配到具体岗位上去；奉献精神方面，项目开展起来后，很多业务特别是跟进销售业务，不仅在工作日工作时段内完成，在周末也会有业务需要跟进，团队的打造也要投入大量精力和时间，因此双方人员一定要有奉献精神；具有中高管理层级方面的经验对项目的顺利执行很有必要，校企合作项目的开展，需要人、财、物资金等多方面的资源，如果团队双方没有中高层人员，又没有中高层支持，就难以调动各方面的资源来配合项目的运营。

（三）建立收支平衡的运营体制

在建立团队的基础上，还要能够让经营实体面向市场实现收支平衡。为此首先要形成经营实体的运营管理机制，高年级顶岗学生要按企业员工的要求进行管理和考核。经营实体成立营销部、美工部、销售部、跟单部和行政部。行政部负责公司的行政、人事等管理；营销部负责营销策划、产品推广、官网管理；美工部负责电商平台网站构建（装修）、产品拍摄和美化、图文编辑等；销售部负责运营跨境电子商务平台，直接面对客户进行询盘和销售，分别以阿里诚信通、出口通、速买通进行内贸、外贸、零售等销售工作，跟单部负责售后跟单工作。其中销售部工作量和难度比较大，也是公司运作的重点，以平台帐号为单元划分工作岗位。将高年级学生分成若干个工作小组以顶岗的方式负责销售工作，并严格按照外贸企业的要求和市场规律实施绩效考核；二年级学生则在高年级学生的带领下实行跟岗实习，协助高年级学生进行业务操作；一年级学生从第二学期开始就可以在任课教师的带领下到经营实体进行见习，也可以利用课外时间为高年级学生做的工作，包括进入美工部、跟单部或者营销跟岗实习。通过以老带新、师徒制教学方式，在学生学习和业务传递过程中形成自循环机制。学生的绩效考核既作为销售业绩提成的依据，也是专业课程学业成绩的考核依据，通过加强管理和学生双考核提升公司的销售业绩，确保公司能够相对独立运作、收支平衡。

（四）推进工学结合，构建生产性实训人才培养模式

基于“双实体”的校企合作的最终目的是人才培养，要将企业人才需求、市场最新技术、营销方法和贸易手段教给学生。但经营实体也有盈利目标，这既是企业的现实要求，也是教学过程和学生积累经验的需要，更是经营实体形成良性循环、相对独立运作和建立长效机制的需要。要解决企业愿意投入资源、让企业有所回报等问题，需要在校企合作过程中全盘考虑，为此可以在经营实体的基础上构建生产性实训基地，将企业管理、团队组建、营销策划、销售业绩管理、实训教学等统筹安排，实现教学实训和外贸经营双赢。一是将企业人才需求标准、最新市场营销策略和技术手段等纳入到人才培养体系，将经营业务作为专门的实战课程纳入专业人才培养方案，并重构课程标准。二是为经营实体销售业绩制定考核办法和激励措施，形成营盘式的团队后，要给团队制定业绩目标和激励措施，高年级学生在基地顶岗实习期间，实战课程的成绩要有团队销售业绩的考核指标，另外实习薪酬待遇按销售业绩提成。三是专业课程教学案例动态更新，实战教学的指导教师对经营过程中完成的各种销售项目进行总结提炼，形成教学案例，作为专业课程教学案例进入课堂；将获得的各种订单、国际询盘按业务流程形式进行归纳，形成实训指导教材，作为低年级学生的实训项目；将与客户谈判的记录交给低年级学生进行研究和学习。四是将实战课程的计划规划能力纳入能力培养，可以通过办公软件应用等课程教学实现，通过运用电子表格制定工作、学习计划形式推动学生自我学习，提高学生的计划规划能力。

（五）整合专业课程，构建一体化课程体系

随着校企合作的深入，对国贸专业的课程体系进一步进行了改革。一是将专业核心课程按典型业务流程进行整合，将原来14门课程整合为10门，例如国际贸易实务和外贸单证实务整合，商务谈判与业务实战整合；与合作企业开设产业背景的“企业产品认知”课程，讲授塑料包装制品、纺织品等行业通用产品知识。二是构建了国贸专业模块化课程体系，即包括通识教育课程模块、专业平台课程模块、专业能力课程模块、专业拓展能力课程模块和自主学习课程模块的“4+1”模块化课程体系。[8]其中根据外贸业务主要划分为外贸业务、外贸跟单两个主要业务位，设置“外贸业务实战”和“外贸跟单业务实战”两个专业拓展能力课程模块；另外根据国贸专业特点设置创业教育拓展能力课程模块，从第五学期开始让学生结合自己的性格特点和专业能力进行选择，达到要求的学生还要提早进入企业顶岗实习，这样培养的毕业生可以实现与外贸岗位无缝对接，深受用人单位欢迎。

（五）促进课程教学内容改革，强化商业意识、预算能力、外贸技能培养

大学生商业意识薄弱，为此加入实际案例培养学生创新意识和发现商业机会的能力；将预算能力作为重要内容接入各环节，要求在价格预算上判断是否有商业机会；通过外贸实操实战，促进学生学会抓住商业机会。在此基础上，将产品、预算、项目经营、外语等内容整合进入专业核心课程，推进人才培养模式改革。一是引入合作企业产品，将实际产品融入商品学、商务谈判、贸易实务等课程教学。二是加强业务核算能力培养，每个业务流程的背后都有费用发生，业务员在谈判过程中是否能有效判断费用，对于整笔业务是否能盈利至关重要，这些业务预算能力培养贯穿国际贸易实务、外贸单证、国际市场营销、会计等课程。三是重视项目经营能力和创新创业能力的培养。在进出口业务课程中，学生通过扮演进/出口商角色进行模拟训练，利用软件实现报价、预算、谈判业务等流程模拟，将专业知识融汇贯通起来，进入生产性实训后，利用项目平台，以营利为目的进行经营，对学生来说既是挑战也是锻炼和学习的机会。把学生经营过程中遇到的各种项目植入低年级教学，让高年级学生讲解亲身经历，形成活生生的案例，提高低年级学生的岗位认知。四是激发学生外语学习的主动性。对国贸、商英等商贸类专业学生来说，外语是开展外贸业务相当重要的工具，在大一新生进校时，就应该要求学生两两结对学习，手机下载可可英语等APP，重点学习APP中外贸英语等模块，让学生养成每天学习英语一小时以上的习惯。

参考文献：

[1]朱能军.构建协同模式 探索校企合作长效机制[J].绍兴文理学院学报，2016（10）：79-82.

[2]吴立军，吴晓志.校企合作中企业参与行为的博弈分析――基于企业和社会收益的不同视角[J].高教探索，2015（10）：102-107.

[3]俞学伟，陈亮.国际贸易专业“全程校企合作”人才培养机制研究[J].教育观察（上半月），2015（11）：57-60.

[4]郑运权.高职国贸专业中的外贸模拟公司教学模式研究[J].吉林省教育学院学报，2013（4）：46-49.

[5]沈时仁.高职院校校企一体化“公司制”办学模式的构建与实践――以商贸类专业为例[J].中国高教研究，2010（2）：79-80.

[6]马粤娴.职业集群课程模块下的校企合作长效机制建设――以广东金融学院HRM专业为例[J].职业技术教育，2013（5）：21-24.

第11篇

关键词：知识经济 以人为本 人力资源管理战略 创新

中图分类号：F270.7 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）02-238-02

这是一个新事物层出不穷的时代，一系列新问题摆在人们面前。新生代农民工、Y一代崛起、“刘易斯”拐点、员工结构的变化，为人力资源管理赋予了“以人为本”全新的内涵；e―HR、ERP等先进的管理技术及沟通平台，迫切要求人力资源的行为和表达方式及时升级转换；“风战争”、“雾联网”、“云计算”，信息技术的日新月异，使人才竞争越来越激烈。现代企业面对的是知识与网络化环境，需要从根本上重构赢利模式，提升人力资源在企业内部的地位，构造起新的企业核心能力，只有这样才能适应知识经济时代的竞争环境，使企业在21世纪的竞争环境下立于不败之地。现如今，人力资本，已成为克敌制胜的核心竞争力；转型，已成为人力资源管理难得的机遇和挑战。人力资源部门将越来越多地参与企业战略规划、传播人力治理技术，担当起员工群体的沟通、宣传和倡议者角色，成为首席执行官的战略伙伴。

一、以人为本，促进和谐发展

人是企业中最重要的资源，特别是知识经济时代，人力资本取代物质资本成为企业能否持续发展的决定性力量，企业必须树立“以人为本”的价值观。所谓“以人为本”就是一种对人在社会历史发展中的主体作用与地位的肯定，强调人的主体作用与重要地位；它是一种价值取向，强调尊重人、解放人、依靠人和为了人。

“企业治理最终就是人力治理”，这是美国企业管理先驱彼得.德鲁克先生的名言。人本管理在本质上是以促进人的全面发展为根本目的的管理理念与管理模式，而人的全面发展的核心内容是个体心理目标结构的发展与个性的完善。全球领先企业纷纷推进人力资源转型，强调人力资源服务能力的进一步塑造和深化，能够对企业运作、发展中的问题提出解决方案。如何有效地把人力资源角色重新定位于专业中心、业务伙伴和共享服务，成为人力资源转型的关键。作为CEO战略伙伴和直线经理的策略伙伴，人力资源管理者应该时时关注目前人力资源管理实践，聚焦那些具有战略价值的人力资源管理重点，不同时期采取不同的管理手段，结合市场和企业本身实际，通过剖析企业内部动力的合成，对绩效成果给予准确判断，通过公平、公正、公开的制度，将团队成员的激情点燃，让每一个人对企业高度热爱，让每一个岗位都有科学规范，让所有部门既能独挡一面又能协同作战，让整个企业肌体健康和谐高效运转。

在企业中，人本管理中的“人”指的就是企业员工。也有国外学者曾指出：管理不是管物，而是开发人才。一切管理活动的出发点和归结点是从满足企业员工作为劳动者的需要出发，以劳动者的素质技能提高和全面自由发展为目的。诺基亚提出“以人为本”的经营理念，包含了“以人为本的科技创新体系”和“以人为本的市场竞争思维”。因此，人本管理的核心是尊重。社会个体由于个人条件各不相同，需求的层次也不相同，但受尊重是共同的需求，在人力资源管理具体活动中，要充分尊重个性差异，充分体现企业对人的重视与尊重。企业要建立真正地能够落到实处的“以人为本”的企业文化，要让这种文化深入到企业的每一个角落，使人成为企业的主角，特别是大型企业，尤为如此。要打破官僚体制的企业文化，引入人力资源的竞争机制，完善人力资源管理的“选人、用人、育人、留人”等各项制度。只有这样，企业的人力资源管理层次才能得到提升，人力资源管理的战略性转变才能实现。

二、心理契约在劳资关系中的作用

心理契约是美国心理学家施恩教授最早提出的，它的定义是“个人将有所奉献与组织欲望有所获取之间，以及组织将针对个人期望收获而有所提供的一种配合。”它是组织与个人双方彼此要付出什么同时又期望得到什么的一种主观心理约定，约定的核心成分是双方隐含的非正式的相互责任。它是员工与企业之间建立的一种非正式的隐形的契约，虽然这不是有形的契约，但却发挥着有形契约的作用。心理契约的核心是员工满意度，员工满意度越高，心理契约越牢固，对企业就有比较深厚的忠诚感和依赖感，工作投入且关心企业及所在部门的整体利益；反之，心理契约就比较脆弱，对企业没有什么感情，员工在工作时不认真负责，不积极主动，也不关心企业利益，在企业危难的时候往往是“树倒猢狲散”，而不是同心协力，共闯难关。因此，心理契约是员工在企业中各种行为的基础，了解心理契约，就能对员工的行为做出合理的预测。

心理契约本质上是一种感情契约，是形成组织凝聚力和团队氛围的一种无形的手段，与制度契约相比，心理契约以较低的成本促进了企业管理效果与经营效率的提高，同时也降低了制度契约的成本。美国著名管理学家埃德加・沙因(E・H・Schein)指出，尽管心理契约是内隐的，但它却是组织行为的一个重要决定因素。正式的经济契约不可能涉及雇佣关系的方方面面，而心理契约可以填补经济契约留下的空白。心理契约的暗含条款能够弥补雇佣关系中正式文本规定的一些不足，降低员工与企业双方的不确定性，从而增加个人与企业的安全感和相互信任感，同时，在心理契约构建和维护的过程中，企业管理者的素质也是一个必须考虑的变量。除了要正视企业与员工之间的心理契约问题，而企业成员之间、团队成员之间的心理感受问题，也是在管理实践中需要加以研究和解决的内容。

心理契约管理的目的就是通过人力资源管理实现员工的工作满意度，并实现员工对组织较强的归属感和对工作的高度投入，进而起到稳定人才的作用。心理契约同经济契约相比，主观性的特点决定了其定量比较困难，一般只能进行定性或简单的定量研究；变动性的特点决定了心理契约构建是一个动态的过程，在这个过程中必须进行必要的维护。心理契约是人力资源管理的重要基础，企业管理者要正视它的存在和影响，让无形的心理契约变成吸引、激励和保留人才的有力工具。

三、转变思想，突出战略地位

目前我国企业人力资源管理还存在很多问题，一是人力资源管理不适应知识经济环境下企业的发展，首先是对人力资源定位的不科学、不准确。长期以来我国企业更多地将人视为一种成本，而在知识经济环境下应当更多地强调人力作为资源而不是成本；其次，人才管理体制不健全。企业人事管理不能够以市场为基础，从而造成人力资源结构不合理，造成人力资源严重浪费；第三是人力资源组织模式落后。我国企业人力资源管理模式是基于权力驱动的管理模式，这是一种比较刚性的模式，这种模式是强制性和命令性的，不能很好地调动员工的积极性。二是我国企业人力资源管理落后于西方先进的人力资源管理。一方面表现为专业性不强，没有一套专门的完整的体制和规范；另一方面表现为人才短缺、结构单一。

因此，我国企业在改革开放的今天，要想实现人力资源管理的转型，必须首先从体制上进行变革，建立“以人为本”的管理理念，培养以高素质员工为核心的人力资源管理体制，实行权利平等、民主管理，从内心深处激发每一个员工的内在潜力和创造性。也就是要从人出发，以人为核心，关心员工的需要，并将每个员工视为有价值的人，通过调动和激发人的积极性、主动性和创造性，实现企业利润最大化，加强企业的人力资源战略管理创新，实现企业的快速持续发展。

其次是要提高管理者自身的素质和影响力，要有先进的管理理念及优秀的管理技能，与员工关系也不再是领导与命令，而是协作和共同参与。一个好的领导者和管理者首先应该是一个好的人力资源战略管理经理。再者就是要招聘有用人才、合理使用人才、科学管理优秀人才、有效培训开发人才等。企业不仅要培养优秀的人才，更要培养杰出的人才，打造充满激情和富有极强竞争力的团队。突出人力资源管理的战略地位，更重要的是将员工视为企业竞争优势的来源，只有这种思想深入贯穿于每一个管理者和员工的心中，并为之行动，企业的人力资源战略管理才能更上一个新的台阶，才能促进企业目标的达成和个人价值的实现，也才能实现企业的快速发展；也只有实现人力资源战略管理的创新、充分发挥人力资源的能动性、更好发挥人力资本的作用，才能使企业在日益激烈竞争中能够持续发展。

为了适应企业的发展需要，企业必须制定明确的发展战略，因而战略管理逐渐成为企业管理的重点，而人力资源管理对企业战略的实现有着重要的支撑作用，所以从战略的角度思考人力资源管理的问题，将其纳入企业战略的范畴已成为人力资源管理的主要特点和发展趋势。

四、构建学习型企业，提升企业竞争能力

彼得・圣吉(Peter Senge)在1990年出版的《第五项修炼――学习型组织的艺术与实务》著作中提出“未来惟一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快”。他提出了学习型组织的五项修炼，即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考。强调要不断深入学习并加深个人的愿景，超越过去，超越自我，突破固有的思维方式和行为模式，建立组织的共同愿景，激励组织成员，通过“深度汇谈”寻找有碍于学习的因素，培养组织形成系统观察和系统思考的能力，培育集体的学习能力，将这种学习优势转化为创新能力，并形成核心能力。正如美国通用电气前CEO杰克・韦尔奇所指出的：最终的竞争优势在于一个企业的学习能力及将其迅速转化为行动的能力。只有学习型组织才能使员工在这个组织里获得成长，战斗力更强，生产效率更高，从而使整个组织的能力随之增强。

创建学习型企业，确立终身学习的观念，提升团队的知识、技术能力，获取竞争优势，提高企业的经济效益，推动企业发展。要以强化企业内部员工培训为手段，建立起适合本企业的教育培训体系，以现代管理知识和高新技术知识为重点，通过对不同专业、不同层次的管理人员、专业技术人员、维修及操作人员进行全面、深入的培训，分析企业对员工的需求，掌握每个员工的的特点和发展前景，并根据企业整体和具体岗位对人力资源的需求，制定出灵活多样的培训、学习计划，不断完善企业教育体系，创造出人尽其才的工作环境及相应的激励体系。对于一个企业而言，学习是创造力和竞争力的源泉。

创建学习型企业，鼓励员工不断学习、更新知识结构，最大限度地发挥自己的智力和潜能，成为企业可持续发展战略的一个重要方面，是企业参与知识经济时代竞争的必然选择。

建立人力资源开发机制，建立高级人才和后备人才选拔与培养制度，促进全体员工提高学习专业技能的积极性、主动性和创造性，全面提高员工的综合业务水平。提供有利于开展学习的环境和必要的条件营造求知好学的氛围，促进员工通过多种形式参与终身学习，拓展和更新知识，提高素质，增长才干。在企业内部形成尊重人才，尊重知识的氛围。管理专家认为，未来最成功的企业将是一种学习型的组织――能够使各阶层所有成员全心投入，并持续不断学习的组织。

在企业内部，学习型组织要求员工之间既合作又竞争，组织中的团队精神至上，知识共享成为人人都遵循的价值观。在知识的共享过程中，企业成员的能力都能得到提高。要创建学习型组织必须加快知识的传输，在企业内部建立知识共享平台，最大限度地促进员工知识交流和更新。科学技术的迅猛发展，市场的瞬息万变，竞争日趋激烈，人力资源的管理要促进组织成员团结协作，发扬团队精神，形成集体学习的文化氛围。建设以知识为核心，鼓励学习、鼓励知识交流与分享以及崇尚创新的企业文化氛围。正所谓一流的企业源于一流的效益，一流的效益源于一流的产品，一流的产品源于一流的员工，一流的员工源于一流的学习型组织。

知识经济时代，人们的工作性质发生了变化，人们需要学会如何相处，寻求合作的新形式，创造人与自然、人与人及人自身的和谐。20世纪初，泰勒科学管理理论的产生具有划时代的意义，使管理由经验走向科学。在21世纪管理创新已成为企业持续发展的关键因素之一，面对新的经济环境，我国企业必须更新管理观念，善于学习国外先进的管理理论与管理经验，结合我国经济及企业发展现状，积极进行企业人力资源管理创新，打造企业持续竞争优势。在知识经济时代，人力资源管理是经济增长和可持续发展的决定因素，是企业兴盛之本，是企业发展的基石，要加大人力资源开发的力度，构建人力资源管理新机制，促进企业的可持续发展。

参考文献：

1.罗的庆.知识经济时代下的人力资源规划.大众商务（财经版）,2011年(4)

2.李恩平,党盛豇.知识经济环境下的企业人力资源管理变革.人力资源管理,2010(8)

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4.张菊霞.创建学习型企业，实施人才发展战略.人力资源管理,2011年(1)

第12篇

一、以人为本，促进和谐发展

人是企业中最重要的资源，特别是知识经济时代，人力资本取代物质资本成为企业能否持续发展的决定性力量，企业必须树立“以人为本”的价值观。所谓“以人为本”就是一种对人在社会历史发展中的主体作用与地位的肯定，强调人的主体作用与重要地位；它是一种价值取向，强调尊重人、解放人、依靠人和为了人。“企业治理最终就是人力治理”，这是美国企业管理先驱彼得.德鲁克先生的名言。人本管理在本质上是以促进人的全面发展为根本目的的管理理念与管理模式，而人的全面发展的核心内容是个体心理目标结构的发展与个性的完善。全球领先企业纷纷推进人力资源转型，强调人力资源服务能力的进一步塑造和深化，能够对企业运作、发展中的问题提出解决方案。如何有效地把人力资源角色重新定位于专业中心、业务伙伴和共享服务，成为人力资源转型的关键。作为CEO战略伙伴和直线经理的策略伙伴，人力资源管理者应该时时关注目前人力资源管理实践，聚焦那些具有战略价值的人力资源管理重点，不同时期采取不同的管理手段，结合市场和企业本身实际，通过剖析企业内部动力的合成，对绩效成果给予准确判断，通过公平、公正、公开的制度，将团队成员的激情点燃，让每一个人对企业高度热爱，让每一个岗位都有科学规范，让所有部门既能独挡一面又能协同作战，让整个企业肌体健康和谐高效运转。在企业中，人本管理中的“人”指的就是企业员工。也有国外学者曾指出：管理不是管物，而是开发人才。一切管理活动的出发点和归结点是从满足企业员工作为劳动者的需要出发，以劳动者的素质技能提高和全面自由发展为目的。诺基亚提出“以人为本”的经营理念，包含了“以人为本的科技创新体系”和“以人为本的市场竞争思维”。因此，人本管理的核心是尊重。社会个体由于个人条件各不相同，需求的层次也不相同，但受尊重是共同的需求，在人力资源管理具体活动中，要充分尊重个性差异，充分体现企业对人的重视与尊重。企业要建立真正地能够落到实处的“以人为本”的企业文化，要让这种文化深入到企业的每一个角落，使人成为企业的主角，特别是大型企业，尤为如此。要打破官僚体制的企业文化，引入人力资源的竞争机制，完善人力资源管理的“选人、用人、育人、留人”等各项制度。只有这样，企业的人力资源管理层次才能得到提升，人力资源管理的战略性转变才能实现。

二、心理契约在劳资关系中的作用

心理契约是美国心理学家施恩教授最早提出的，它的定义是“个人将有所奉献与组织欲望有所获取之间，以及组织将针对个人期望收获而有所提供的一种配合。”它是组织与个人双方彼此要付出什么同时又期望得到什么的一种主观心理约定，约定的核心成分是双方隐含的非正式的相互责任。它是员工与企业之间建立的一种非正式的隐形的契约，虽然这不是有形的契约，但却发挥着有形契约的作用。心理契约的核心是员工满意度，员工满意度越高，心理契约越牢固，对企业就有比较深厚的忠诚感和依赖感，工作投入且关心企业及所在部门的整体利益；反之，心理契约就比较脆弱，对企业没有什么感情，员工在工作时不认真负责，不积极主动，也不关心企业利益，在企业危难的时候往往是“树倒猢狲散”，而不是同心协力，共闯难关。因此，心理契约是员工在企业中各种行为的基础，了解心理契约，就能对员工的行为做出合理的预测。心理契约本质上是一种感情契约，是形成组织凝聚力和团队氛围的一种无形的手段，与制度契约相比，心理契约以较低的成本促进了企业管理效果与经营效率的提高，同时也降低了制度契约的成本。美国著名管理学家埃德加•沙因(E•H•Schein)指出，尽管心理契约是内隐的，但它却是组织行为的一个重要决定因素。正式的经济契约不可能涉及雇佣关系的方方面面，而心理契约可以填补经济契约留下的空白。心理契约的暗含条款能够弥补雇佣关系中正式文本规定的一些不足，降低员工与企业双方的不确定性，从而增加个人与企业的安全感和相互信任感，同时，在心理契约构建和维护的过程中，企业管理者的素质也是一个必须考虑的变量。除了要正视企业与员工之间的心理契约问题，而企业成员之间、团队成员之间的心理感受问题，也是在管理实践中需要加以研究和解决的内容。心理契约管理的目的就是通过人力资源管理实现员工的工作满意度，并实现员工对组织较强的归属感和对工作的高度投入，进而起到稳定人才的作用。心理契约同经济契约相比，主观性的特点决定了其定量比较困难，一般只能进行定性或简单的定量研究；变动性的特点决定了心理契约构建是一个动态的过程，在这个过程中必须进行必要的维护。心理契约是人力资源管理的重要基础，企业管理者要正视它的存在和影响，让无形的心理契约变成吸引、激励和保留人才的有力工具。

三、转变思想，突出战略地位

目前我国企业人力资源管理还存在很多问题，一是人力资源管理不适应知识经济环境下企业的发展，首先是对人力资源定位的不科学、不准确。长期以来我国企业更多地将人视为一种成本，而在知识经济环境下应当更多地强调人力作为资源而不是成本；其次，人才管理体制不健全。企业人事管理不能够以市场为基础，从而造成人力资源结构不合理，造成人力资源严重浪费；第三是人力资源组织模式落后。我国企业人力资源管理模式是基于权力驱动的管理模式，这是一种比较刚性的模式，这种模式是强制性和命令性的，不能很好地调动员工的积极性。二是我国企业人力资源管理落后于西方先进的人力资源管理。一方面表现为专业性不强，没有一套专门的完整的体制和规范；另一方面表现为人才短缺、结构单一。因此，我国企业在改革开放的今天，要想实现人力资源管理的转型，必须首先从体制上进行变革，建立“以人为本”的管理理念，培养以高素质员工为核心的人力资源管理体制，实行权利平等、民主管理，从内心深处激发每一个员工的内在潜力和创造性。也就是要从人出发，以人为核心，关心员工的需要，并将每个员工视为有价值的人，通过调动和激发人的积极性、主动性和创造性，实现企业利润最大化，加强企业的人力资源战略管理创新，实现企业的快速持续发展。其次是要提高管理者自身的素质和影响力，要有先进的管理理念及优秀的管理技能，与员工关系也不再是领导与命令，而是协作和共同参与。一个好的领导者和管理者首先应该是一个好的人力资源战略管理经理。再者就是要招聘有用人才、合理使用人才、科学管理优秀人才、有效培训开发人才等。企业不仅要培养优秀的人才，更要培养杰出的人才，打造充满激情和富有极强竞争力的团队。突出人力资源管理的战略地位，更重要的是将员工视为企业竞争优势的来源，只有这种思想深入贯穿于每一个管理者和员工的心中，并为之行动，企业的人力资源战略管理才能更上一个新的台阶，才能促进企业目标的达成和个人价值的实现，也才能实现企业的快速发展；也只有实现人力资源战略管理的创新、充分发挥人力资源的能动性、更好发挥人力资本的作用，才能使企业在日益激烈竞争中能够持续发展。为了适应企业的发展需要，企业必须制定明确的发展战略，因而战略管理逐渐成为企业管理的重点，而人力资源管理对企业战略的实现有着重要的支撑作用，所以从战略的角度思考人力资源管理的问题，将其纳入企业战略的范畴已成为人力资源管理的主要特点和发展趋势。

四、构建学习型企业，提升企业竞争能力

彼得•圣吉(PeterSenge)在1990年出版的《第五项修炼———学习型组织的艺术与实务》著作中提出“未来惟一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快”。他提出了学习型组织的五项修炼，即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考。强调要不断深入学习并加深个人的愿景，超越过去，超越自我，突破固有的思维方式和行为模式，建立组织的共同愿景，激励组织成员，通过“深度汇谈”寻找有碍于学习的因素，培养组织形成系统观察和系统思考的能力，培育集体的学习能力，将这种学习优势转化为创新能力，并形成核心能力。正如美国通用电气前CEO杰克•韦尔奇所指出的：最终的竞争优势在于一个企业的学习能力及将其迅速转化为行动的能力。只有学习型组织才能使员工在这个组织里获得成长，战斗力更强，生产效率更高，从而使整个组织的能力随之增强。创建学习型企业，确立终身学习的观念，提升团队的知识、技术能力，获取竞争优势，提高企业的经济效益，推动企业发展。要以强化企业内部员工培训为手段，建立起适合本企业的教育培训体系，以现代管理知识和高新技术知识为重点，通过对不同专业、不同层次的管理人员、专业技术人员、维修及操作人员进行全面、深入的培训，分析企业对员工的需求，掌握每个员工的的特点和发展前景，并根据企业整体和具体岗位对人力资源的需求，制定出灵活多样的培训、学习计划，不断完善企业教育体系，创造出人尽其才的工作环境及相应的激励体系。对于一个企业而言，学习是创造力和竞争力的源泉。

第13篇

总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，让我们一起来学习写总结吧。那么我们该怎么去写总结呢?

客服个人上半年工作总结1我有幸成为__公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：

一、努力学习，全面提高自身综合素质

在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。

二、扎实工作，全力培养敬业爱岗精神

在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。

“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。

三、严谨细致，全心做好服务保障工作

作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从__电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。

四、存在问题

一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。

在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。

客服个人上半年工作总结2作为电话客服人员，在以往的工作中，我就一直在不断地探索，试图通过自己的努力在电话客服工作中取得更多的成就，以下是我上半年的客服工作总结。

一、完善自身的心理素质

一个优秀的客服代表，仅有熟练的业务知识和高超的服务技巧还不够，要不断地完善自我的心理素质。对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。然后，在为用户提供咨询时要认真倾听用户的问题而不是去关注用户的态度，这样才会保持冷静，细细为之分析引导，熄灭用户情绪上的怒火，防止因服务态度问题火上烧油引起用户更大的投诉。

二、做好电话客服工作

在平常的电话客服中，我一直在人性化管理与制度化管理这两种管理模式之间寻找一种平衡。为了防止员工因违反规章制度而受到处罚时情绪波动，影响服务态度，一种比较有效的处理方式是在处罚前找员工沟通，最好的方式是推己及人，感觉自己就是在错误中不断成长起来的，一个人只要用一定的心胸和气魄勇敢面对和承担自己因错误而带来的后果，就没有过不去的关。

俗语云：知错能改，善莫大焉。所以没有必要为自己所范下的错误长久的消沉和逃避，“风物长宜放眼量”，于工作于生活，这都是最理性的选择，同时这也是处理与员工关系最好的一种剂，唯有这样，才会消除与前台的隔阂，营造一种轻松的氛围，稳定员工情绪及保持良好的服务态度。

三、注重团队合作

当然，在不断地将自己以上的经验和想法得以实施并取得一定成效的同时，我们在这个举足轻重的位置上，更象是一颗螺丝钉，同本部门的前台、后台、组长、质检及部门经理之间作着有效的配合，同时也与其它各组或各部门之间作着较为和谐的沟通和交流，将电话客服工作进行得有条不紊。在我尽自己最大的努力去做好份内事情的过程当中，对团队二字体会特别深刻。

很幸运的是，我们客服中心本身就是一个充满了激情和活力的团队，而且每一个身处其中的人在“逆水行舟，不进则退”的动力支持中积极地参予着这个团队的建设。在与另外一位班长良好而默契的配合下，我们彼此取长补短，查漏补缺，再加上部门经理的大力支持和富有亲和力的微笑，不管遇到什么困难，我们都能团结一心，寻求到行之有效的处理办法，渡过难关，将电话客服工作日臻完善地进行下去。

我的信念是活到老，学到老，要自信一生，也许，只有用学习的心态来支撑自己，才能使我在客服行业做得更有活力、更具创意和更加从容一些吧。

客服个人上半年工作总结3紧张繁忙的半年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在__超市这个大家庭里使我得到了的锻炼，学习了的知识，交了的朋友，积累了的经验，详细内容请看下文超市客服个人年度工作总结。

通过不少深刻的教训发现了自身的种。种不足，这一年是充实的一年，我的成长来自__超市这个大家庭，为__超市明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责任。

一、客服工作阶段

__年春节后，我依旧负责__市场大厦的各项经营工作，在与翟经理的配合下经历了节后淡季各商户的经营困境租金难收、托管员工因季节性原因大量减员等很具挑战性的问题，通过这些问题的解决，使自己对我市的服装零售行情、市场大气候的了解、及员工人事的管理有了迅速的提高。通过与各商户的调解工作的接触，协调能力得到了进一步的锻炼。为了适应不断变化的情况，配合公司的整体规划对__市场进行了一定的布局调整。3月份__市场超市开始构想到_月份开业，自己全身心的投入到了筹建工作中，人员招聘、业务培训、货架安装、商品上架到日常经营维护，在老总的关心下，公司各方的支持下，在_总与李店的指导下，__市场超市得以平稳的发展与过渡，自己对超市最新的业务知识又得了系统的强化。负责__市场期间，尽力维护了各项经营活动的正常运转，没有发生意外的突发事件。但__市场的整体潜力没能全部发挥发来产生效益是事实，虽然__市场的发展有各方面的客观环境不成熟的制约，但__市场的潜力没能全部发挥自己有很大的责任。这也显出了自身能力的局限，这是在__市场工作得到的最深刻认识。同时，__市场各种困难压力的经历，使自己的心理素质得到极大的提高，面对再大的困难与压力，我都不会退缩逃避，能够从容冷静的去面对解决，这是我在__市场工作得到最大的收获。

二、超市工作阶段

月份因工作的需要，我被调到__超市任店面客服。在工作中加强商品管理与人员现场管理，实现业绩的提升是贯穿各项工作的中心。

虽然自开业就加入了__超市这个大家庭，对__超市的人员也很熟悉，但到了具体工作上必竟还是有差别的。为了尽快进入角色负起职责，一方面加强了专业知识的学习，积极看书报文章，虚心向刘总李店请教。一方面加强沟通了解实际情况，向食品、接货、收银等各相关部门负责人沟通，与非食品组长文娟深入交流。在短时间内与相关主管建立了溶洽的工作关系，负起了店面值班经理的职责。与柜组长一起对非食品的人员进行了整顿培训，对商品的规划与陈列作了调整，经过非食品员工的共同的努力，我们的销售有了明显的增长。在文娟升任非食品采购后，我兼起了非食品的组长，潜下心来，从头干起，卫生、陈列、库房、接货从每一个细节开始严格的要求，使非食品的卖场氛围有了改观。与员工有了的接触，在严格要求的基础之上，给员工的思想沟通与业务培训，使员工的精神面貌有了改观，工作的积极性自主性得到了发挥。在公司各部门的关心支持下，全组员工齐心努力，非食品的进步得到了公司的认可。店面值班经理负责协调各部门工作，维护全卖场的正常营运，应对突发事件的处理，在这个岗位上，自己立足全面把控全局。

客服个人上半年工作总结4从在网上报名、参加听试、笔试、面试、复试到参加培训，不知不觉来到客服中心这个大家庭已经有半年的时间了，在这半年的时间里我经历的是从一个刚走出校园的大学生到一个上班族的改变;从一个独立的个体到成为__客服中心的一员。以下是我上半年的工作总结。

一、立足本职，爱岗敬业

作为客服人员，我始终坚持“把简单的事做好就是不简单”。工作中认真对待每一件事，每当遇到繁杂琐事，总是积极、努力的去做;当同事遇到困难需要替班时，能毫无怨言地放弃休息时间，做好工作计划，坚决服从公司的安排，全身心的投入工作。

二、勤奋学习，与时俱进

记得主任给我们新员工上过的一堂课的上有讲过这样一句话：“选择了__就是选择了不断学习”。作为__的客服人员，我深刻体会到业务的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。上半年里我坚持勤奋学习，努力提高业务知识，强化思维能力，注重用理论联系实际，用实践来锻炼自己。

注重理论联系实际。在工作中用理论来指导解决实践，学习目的在于应用，以理论的指导，不断提高了分析问题和解决问题的能力，增强了工作中的原则性、系统性、预见性和创造性;注重克服思想上的“惰”性。坚持按制度，按计划进行业务知识的学习。首先不将业务知识的学习视为额外负担，自觉学习更新的业务知识和__的企业文化;其次是按自己的学习计划，坚持个人自学，发扬“钉子”精神，挤时间学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，不因任务重而放松学习。

三、下半年工作计划

学会总结各地方的特点，善于发现各地区客户的生活习惯和性格特征，高效的外呼。在进行__地区的个贷催收时，一般在下午的时间拨打接触率比较高，所以对于__的客户我们要多进行预约回拨;__的客户理解能力和反映能力偏慢，我们在进行外呼时需要放慢语速，做到与客户匹配。做到数量、质量、效率三者结合。熟练掌握“一口清”，在解决客户问题时能够脱口而出。

在下半年的客服工作中，我会不断巩固所学的业务知识，做到准确完整的答复客户的问题。不断完善自我，培养一个客服代表应具备的执业心理素质。要学会把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。

客服个人上半年工作总结5尊敬的各位领导、亲爱的同事：

大家好，我是货运经营处客服岗徐文静，请允许我对20__年上半年的的工作做总结，20__年上半年转眼即逝，再回首，思考亦多，改变亦多，收获亦多，忙并快乐着。以下是20__年上半年的工作总结。

20__年我主要从事划价岗及客服营销话务岗，对我来说都是很重要的岗位，划价岗是直接面对顾客的岗位，话务岗是间接面对客户的岗位，话务岗的工作是繁琐而细致的，每天接听电话及时，认真倾听顾客的问题，为每一位顾客解决他们所提出的问题，做到把问题留给自己，让客户满意。话务岗是20__年成立的新部门，话务岗必须具备熟练的业务知识，具备超高的服务技巧，为顾客呈现出我们最佳的服务态度。我们严格执行服务话术，和客户的开头语、结束语、都有固定模式。在工作中已经能够做做到接听电话及时，能够熟练掌握对应情况，准确无误的解决客户提出的疑问，为客户提供最标准、最贴心的服务。对客户来电的信息我们做详细记录，问题及时解决，如解决不了，记录下来，了解清楚第一时间回馈给客户，对于客户咨询客车到不了的站点，积极联系中铁，专线，17地势车站的信息把货物发走。在接听电话的同时，宣传中铁物流、北京专线、高青专线、石家庄专线、广州专线、即墨专线等等为客户提供更多的选择。

客车的缺班情况及时与受理点联系，做到与各岗位，各部门的沟通工作，缺班的信息第一时间发在QQ客户群让客户第一时间得知。每天的工作在班后会与当班领导汇报，如有解决不了的问题让当班领导协助，第一时间解决。

检票口受理的货物录入微机，及时通知收货人取货，加强与检票口的沟通工作。

话务岗的增设为客户带来了便利，真正的实现了一个电话服务到家，不存在客户打不进电话的情况，话务岗的增设得到客户的一致好评。虽然为客户解决了问题，但是我们深知我们的工作还存在不足：

在接听电话时服务话术不能规范使用，在电话繁忙情况下为了赶紧接听下一个电话，没有正确使用服务话术，情绪不能淡定，在遇到问题时总容易激动，随着心情的激动，声音也会随着变化，这样给客户不专业的感觉。

在20__年下半年工作中电话岗的工作我将会严格要求自己做到以下几点。

一、提高服务质量，电话是通过声音来传达信息，所以我们说话的语气语调非常重要，语气平和，语调轻松，用词规范、得当，有问必答，是我们下一步的工作目标。

二、完成向电话营销的转变，摆脱单一的传统模式。积极联系上门接送货，把电话回访工作做细做好。让电话营销产生新的效益。

三、利用电话完善各兄弟车站的货运相关信息，基本实现信息共享。为以后货物中转提供保证。

针对话务岗的工作现状，我有以下几点建议。

一、现有的电话通知收货人模式已不能适应现有的发展趋势，不仅浪费人力物力，而且实际效果并不好。参考各物流公司及快递的操作模式，建立短信通知模式，以便腾出充足的人力大力发展电话营销。

二、建议所有的货运电话设置关于货运宣传的彩铃，加大宣传力度，扩大影响力。

第14篇

作为一名营销人员，多对自己的工作进行总结，积累更多的工作经验，不断改进营销工作方法。下面是小编给大家带来的2020营销个人工作总结最新5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

营销个人工作总结最新(一)过去的2020年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1.完成销售业绩;

2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);

3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);

4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);

5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;

6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;

7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;

8.协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20_年工作计划

20_年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。

五是完成领导交代的临时工作。

总之，在这充满希望的新一年里，我将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

营销个人工作总结最新(二)今年是我公司的关键一年，也是在这一年里，我们努力抓好公司各工作，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，我们销售部全体人员团结拼搏，较好的完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、20_年销售情况

20_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20_年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20_年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20_年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

又是一年末，我们回首今年的风风雨雨，我们付出了很多，但是我们让得到的比付出的更多。在接下来的时间里，我们会再接再厉，努力把公司做大做强!

营销个人工作总结最新(三)不知不觉中，2020已接近尾声，加入_房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2020这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、计划

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2020年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2020年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

营销个人工作总结最新(四)本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，2020年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规;物业协会、机关团体公布资料;物业行业研究机构提供的资料;广告、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施：

1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：

三、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

营销个人工作总结最新(五)_年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。

回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概：

截止_年年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为_吨，实际完成销量：_吨，完成目标_%。全年销售金额：_元(其中含运费：_元)，回收资金：_元，资金回收率达到_%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责：

1、实习考察期：_年年1-6月

1)管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。

2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。

3)开展crm系统进行初始化工作。

4)送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。

5)合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期：_年年7-12月

下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度。在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。

下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备(7吨)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。

三、公司活动：

在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。

(1)热心关注团委工作，被评为_年桐乡市市级优秀团员;

(2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人;

(3)协助公司其它部门开展企业文化活动;

(4)凭借个人对写作的爱好，担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。

四、自我反省：

回顾自己_年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，

造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：

1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙江大学国际贸易(本科)专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。

2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。

3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。

4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。

以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。

五、_年年工作规划：

(1)加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。

(2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场，但我司定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不应求，价格为8200-8600元/吨，我司产品在质量上优于对方，但2500-3000元/吨的差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。

(3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。

(4)浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。

(5)对中碱网格布用纱，_年采购点是山泉、金伟、大连新东方，但随着_年价格上涨，估计上半年将没有销量。

(6)对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都4万吨点火后才能正常运作。

第15篇

在管理学中，计划具有两重含义，其一是计划工作，是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。其二是计划形式，是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。以下是小编为大家整理的12月份后厨月总结月会议发言，供大家参考学习。

12月份后厨月总结月会议发言1时光飞逝，转眼间一个月已经过去了，在上个月的工作中我们后厨的员工工作很积极，很配合我的工作，在卫生方面有很大的提高，在炎热的夏季，也能保证正常的出品和原料的保存。

但是也存在许多的问题和不足，菜品的定位不准确，没有按照客人的需求来改进;卫生虽然有很大的改观，但我们不能就此满足。所以我们带着种种问题和努力改变提升产品形象迎来了新的一月。

先将下个月的工作计划汇报如下：

1.在菜品的定位上，根据客人的需求来逐渐改变菜品的质量。

我会努力配合新厨师长的工作，把菜品的出品做到标准化，使之能逐渐形成一组有针对性的风格化产品，是产品在发展变化中树立自己的品牌。

2.在厨政管理方面，一系统化整合核心竞争力，以规范化提升管理水平，以效益化为目标指导厨政管理工作，对厨房进行有效监控与指导，严格按照标准提高执行力。

对厨房技术力量进行合理储备，合力推出新颖菜品。

3.在人员方面，进行专业技能考核，采用定期培训的办法提高人员的业务技能和专业素养，再结合实际的前提下，进一步完善厨房内部的各种规章制度。

4.在菜品的出品把关上，采用三层把关制，一关否定制，即出品厨师把关，传菜生把关，服务员把关，一关发现问题，都有退回的权利，否则都得承担相应的责任.

5.在原材料的验收和使用方面，做到严把原材料质量关，提高原材料的使用率，争取把的利益让给顾客。

6.在沟通方面，服从领导，管己，管人，官队伍。

7.学习计划：后厨设备的保养与维护，学习新厨师长的工作方针。

在下个月里，意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，我决心再接再厉，努力配合潘总和各位领导的工作，为后出的工作打开一个新的局面。

12月份后厨月总结月会议发言2我是x店厨师长x，紧张而忙碌的20x已经结束了，回顾这一年的工作有许多收获和体会。为了今年的工作更上一层楼，总结一下去年工作中的得失很有必要，下面对我的工作进行一下总结：

一工作的整体回顾

作为企业赢利是她的第一目标《需要解释的是目标不是目的》，只有实现了赢利才可能实现一年里四次加薪，才能履行企业对员工对社会的承诺和责任，赢利也是企业生存的法则。做为一个服务性部门为顾客提供安全，清洁，可口的食品是我们的首要工作，但同时我们还担负着为企业创收，节支的责任，一年来经过分店全体员工和领导的共同努力，我店实现了双达标。在努力创收的同时我们也不忘节约和安全教育，部门全年都把安全和节约工作贯穿始终，在保证工作质量，不影响对客服务和员工工作·休息的情况下，尽的努力降低成本，安排安全培训，我们深知只有安全才能生产，节约下来的每分钱都是企业的利润同时也是我们自己的。

二20x年我完成了以下工作

1，顺利接手华天厨师长的工作。2013年4月正式接手华天厨部的工作，因为我自己个性较强，渴望军事化的管理凡事都希望别人能服从自己，还有洁癖，所以自己还是有点担心，不过我相信自己最终在领导的帮助下，自己努力的付出融入和同事的配合下顺利的完成了交接工作，前三月人员，营收，毛利都保持平稳。

2，对编制内员工的轮岗培训。现厨部除一人外，其余人最少能熟练操作生产区的两个工作岗位《不包括水吧》。

3，对新入职员工的培训。自去年4月起到9月底，以接待培训各店新入职新员工25人，在领导的帮助下按照《新员工培训程序》逐一逐条并尽可能安排熟手员工一对一进行培训，同时也注意给新员工一个好的第一映像，并寻求时机给其洗脑灌输做人和与人相处的自我调控和隐忍法则。着重强化安全培训，迄今为止还没出现我处培训的新员工发生安全事故上报公司的。

4，分店所有能自行处理的工程维修除煤气外，均自行处理，保证分店正常的供需和不因为自己的工作而给别人添麻烦。

三由于各种原因是，使我的工作中存在着一些问题

1，容易将个人情绪带到工作中，心情好时运作顺畅，卫士满意，充满激情，不高兴时有所怠慢，以后在工作中尽可能克服这些状况。

2，员工的卫生意识还需要提高，洗消和厨杂炉头的源头卫生正在进行中。

3，自控力差。还记得洪少跟我说过一句话：要做好管理就要管好自己。公司的培训课程，拓展训练里所表现的所希望我们明白的，可以说我都知道，都明白，也都理解，只是太多的时候我放纵了自己，没有约束自己，在以后的工作和生活中管好自己。

四关于x我的计划是

1，认真做好每一天每一项的工作;

2，细化安全，出品，卫生措施，提高顾客满意度;

3，加强教育培训，强化员工素质，尽可能的实现--新员工一对一培训;

4，约束自我，规范管理，不断调整员工岗位轮训;

5，本月底针对节约煤气和，毛利控制的详细计划上交分店经理共同商讨执行;

6，多学习其他东西，充实自己。

实践证明，随着市场竞争的不断加剧，我们不能只停留在过去的十年和亚运成绩，首先要革新观念，随着员工年龄层次的变化而改变策略和改变自己适应社会，期望在明年的此时大家都踏上一个新的台阶更上一层楼，最后衷心希望能跟大家一起抗战二十年，谢谢!

12月份后厨月总结月会议发言3我于x年11月正式到x宾馆工作，当时正是宾馆筹备最紧张的时期，餐饮部厨房的工作局面一切都是空白，设备如何添置、原材料如何采够、把关、市场宣传和产品如何定位、规章制度及各种日用单据的制定等。针对以上种种问题，我依据以往经验制定初步计划，一方面查找资料，涉入市场一线，夺取第一手材料，制定采购计划;另一方面根据周边市场实际情况初步确定菜品的定位，制定菜谱。争取定位准确，能为下一步的经营奠定基础。

x大酒店在倍受领导的关注与关怀下开始了试营业，餐饮部厨房在努力完成上级下达的各项任务的同时，在菜品上随着客人的要求不断改进，以求菜品能更加适应市场。

试营业以来，接待对象有团体会议、婚宴、以及各种规格的宴会接待和零点客人(主要集中在12月下旬)。营收达19万余元。试营业中，厨部的工作也出现了如：菜品的定位不准确，菜品设计没根据客人的要求而定，等一些问题。带着种种问题和努力改变提升产品形象的决心迎来了新的一年。现将x年工作计划汇报如下：

一、在菜品定位上，依照酒店整体的战略规划来开发规划菜品，根据餐厅菜点经营状况和市场客户调查，来不断地改进和提升产品形象。根据来酒店消费的团体会议，零点散客，宴会接待，三大块消费群体的需求，来不断丰富产品，使之能逐渐形成一组有针对性的风格化的产品。使产品在发展变化中树立自己的品牌。

二、在厨政管理方面，以系统化整合核心竞争力，以规范化提升管理水平，以现代信息手段提高市场竞争力，以效益化为目标指导厨政管理工作。

三、在人员方面，进行专业技能考核，优胜劣汰，采用请进来走出去和定期培训的办法来提高人员的业务技能和专业素养。在结合实际的前提下，进一步完善厨房内部的各种规章制度。

四、在菜肴的出品把关上，采用四层把关制，一关否定制，即配菜厨师把关、炉台厨师把关、传菜员把关、服务员把关，一关发现有问题，都有退回的权力。否则都得承担相应的责任。

五、在原材料的验收和使用方面，做到严把原材料质量关，提高原材料的使用率，争取把的利益让给顾客。

12月份后厨月总结月会议发言4非常感谢周总，陈总和柯经理对我的栽培和信任，给我提供了一个展示自我的平台。回顾这三个月以来，在各位领导的指导下，在广大同事的支持下，作为一名厨师长，我始终坚持以身作则，高标准、严要求，团结和带领诸多员工，为顾客提供了精美的菜肴和优质的服务;为实现公司经济利益和社会效益，勤勤恳恳、兢兢业业。现将三个多月来的具体工作总结如下：

一、经营方面：我在各位领导的指导下集思广益、制定较合理的经营计划。如：根据顾客的消费心理，我们推出一些绿色食品和营养食品

二、管理方面：以人为本，我结合员工实际情况加强素质教育，每天都对员工进行有针对性的厨艺培训，并经常激励他们把工作看作是自己的事业。经过努力，员工整体素质得以提高，如注重仪表、遵守厨房规章制度等;有些员工甚至还开始自己琢磨新菜。现在，我们已经形成了一个和谐、优质、高效、创新的团队。

三、质量方面：菜肴质量是我们得以生存发展的核心竞争力。作为厨师长，我严把质量关。我们对每道菜都制作了一个投料标准及制作程序单，做菜时严格按照标准执行，确保每道菜的色、香、味稳定;我们还认真听取前厅员工意见及宾客反馈，总结每日出品问题，并在每日例会中及时改进不足;我们还经常更新菜谱，动脑筋、想办法、变花样，确保回头客每次都可以尝到新口味。

四、卫生方面：严格执行《食品卫生安全法》，认真抓好食品卫生安全工作，把好食品加工的各个环节。按规定，每个员工都必须对各自的卫生区负责，同时，由我进行不定期检查;其次，规定食品原料必须分类存放，分别处理，厨房用具也必须存放在固定位置;另外，厨房、保鲜柜、冷冻箱等原料存放地也进行定期的温度和湿度测量。我们利用一切可以利用的力量，确保食品卫生安全，防止顾客食物中毒，造成不必要的后果。

五、成本方面：在保证菜肴质量的情况下，降低成本，让利顾客，始终是我们追求的一个重要目标。作为厨师长，我也总结出一些降低成本的新方法。如：掌握库存状况，坚决执行“先进先出”原则，把存货时间较长的原料尽快销售出去;研制无成本菜品，把主菜的剩余原料做成托式菜品，以降低成本;还让每位员工都知道自己所用原料的单价，每日估算所用原料的价值，这样就把成本控制落实到每个员工身上，使所有厨房员工都关心成本，从而达到效益化。

综上所述，通过团队的共同努力，我在厨房经营管理方面取得了一定的进展;在菜品创新、菜肴质量、成本控制、员工素质提高等方面都取得相当高的进步。当然，我们也还存在不足，但面对不可抗力，我们需研制更加物美价廉的佳肴来招揽顾客，程度的增加营业额收入，从而达到转危为机的良好效果。从这点上，我也深感我肩负工作的挑战性与创新性。今后，我一定会带领我的团队不断接受挑战、勇于创新，烹饪更精美的菜肴。

我将在这样的基础上，继续加强经营管理、质量卫生监控和成本控制，同时要改进自己的工作思路，考察新的菜品，加快菜肴的创新，从而寻求在下个月创造更好的经济效益和社会效益。

周边酒楼和饭店的竞争更加白热化，但是，我相信，在各位领导和同仁的指导和帮助下，我们的团队一定能够抓住机遇，迎接挑战，走向一个收获而火热的七月!

12月份后厨月总结月会议发言5光阴似箭，日月如梭转眼间20x即将接近尾声，马上伴着圣诞节的喜庆和元旦的气息，20x年的钟声即将敲响。首先，我预祝大家新年快乐、工作顺利!回首20x年，在各位领导的关怀指导下，在广大同事的支持下，作为一名厨师长兼厨师，我始终坚持以身作则，高标准、严要求、团结和带领食堂员工，坚持以大局为重，服从组织安排，干一行爱一行，以自己的实际行动抓好食堂管理，保证工作正常动转，为领导和员工提供精美、可口的菜肴和优质的服务，我们还开垦出来好几亩地，种植蔬菜，饲养牛，羊，鸡，鸭等。加饭菜的花色品种，做到主副食合理搭配，降低损耗，节约成本。温暖服务的理念，全心全意为地雅，紫金服务.在20x年里，食堂共接待外部用餐121次，共计1077人次，并受到领导及客人的一致好评。现将一年来的具体工作总结如下：

一、工作方面：

我现担任食堂主管兼食堂烹调工作。我在各位领导的指导下集思广益、制定较合理的工作计划。首先在节约支出的情况下，吃饱吃好不浪费，并在技术上不断提高自己的烹饪技术。在实践中我不断探索，让领导和员工都能吃上香甜可口的饭菜。

二、管理方面：

首先，对厨房从业人员定期培训和指导，杜绝在操作过程中的重大失误，比如烧伤，烫伤等。结合员工实际情况加强素质教育，对操作人员进行有针对性的厨艺培训，并经常激励他们把工作看作是自己的事业。经过努力，员工整体素质得以提高;注重仪表、遵守厨房规章制度、劳动纪律、不缺勤、不旷工、不迟到、不早退;现在，我们已经形成了一个和谐、优质、高效、创新的团队。

三、质量方面：

菜肴质量是食堂得以新鲜、实惠的核心。作为厨师长，我严把质量关，保证食材，新鲜、不腐烂、不变质。还要确保员工的用餐卫生、可口严防食物中毒，拒绝霉变，过期食品。其次，增加饭菜的花色品种，做到主、副食合理搭配。

四、卫生方面：

严格执行《食品卫生安全法》，认真抓好食品卫生安全工作，把食品加工的各个环节。按规定，每个员工都必须对各自的卫生区负责，对操作间进行每两天消毒一次

希望领导及同事们进行不定期检查;并提出宝贵意见，加以改正。其次，规定食品原料必须分类存放，分别处理，厨房用具也必须存放在固定位置;另外，库房、保鲜柜、冷冻箱等原料存放地也进行定期的温度和湿度测量。我们利用一切可以利用的力量，确保食品卫生安全，防止食物腐烂，造成不必要的浪费。

五、成本方面：

在确保不超支、不浪费、而且菜肴质量的情况下，降低损耗、节约成本、始终是我们追求的一个重要目标之一。作为厨师长，在平时的工作中也总结出一些降低成本的新方法。如：随时掌握库存状况、坚决执行“先进先出”原则，把存货时间较长的原料尽快投入使用;研制无成本菜品，以降低成本。

综上所述，在本年度，通过团队的共同努力，我们在厨房管理方面取得了显著成效;在菜品创新、菜肴质量、成本控制、员工素质提高等方面都取得相当高的成绩。当然，我们还存在不足。请领导和同事监督指正，我也深感我肩负工作的挑战性与创新性。

经过一年多的努力，在原有的工作基础上，严格要求自己和帮厨人员，在以后的工作中找出不足，保留好的传统。今后，我一定会带领我们的团队不断努力，接受挑战、勇于创新，烹饪更精美好吃的的菜肴。

辞旧迎新之际，我们将在20x年的基础上，继续加强管理、质量卫生监控和成本控制，同时要改进自己的工作思路，考察新的菜品，加快菜肴的创新。总之，今后的工作中，不断地鞭策自己并充实能量，提高自身素质、营养知识和烹饪水平，以适应时代和企业的发展，与公司共同成长。我相信，我们的团队一定能走向一个成功喜悦收获的20x。

我深信在张总、杨总的领导下，在全体员工的不懈努力下，根据企业文化、企业精神、企业宗旨、企业目标为依据，一步一个脚印踏踏实实前进，紫金必须一定会发展的会越来越好。