年度营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质年度营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：老年中重度哮喘；个体化护理宣教方案；护理满意度

哮喘是一种呼吸系统的不可治愈性慢性炎症性疾病，多发于老年患者，其主要临床表现为气喘和哮鸣音呼吸等。对于哮喘的临床治疗，单纯采取常规药物治疗与护理已经无法有效控制病情，因此个体化护理宣教方案逐渐成为老年哮喘患者重要护理方法。我院在本组研究中选择在2014年1月～2015年2月收治的90例中重度哮喘患者作为研究对象，并采取分组对照方法研讨老年中重度哮喘患者行个体化护理宣教方案的应用效果，报道如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 我院在此次研究中，选取于2014年1月～2015年2月在呼吸内科进行住院治疗的90例中重度哮喘患者作为考察实验对象，90例患者均与中重度哮喘诊断标准相符合。其中，男47例，女43例，年龄为56～81岁，平均年龄为（70.69±7.19）岁；病程为2～11年，平均病程为（6.04±3.63）年；文化程度：小学及以下24例，初中至高中37例，专科及以上29例；哮喘程度：轻度哮喘35例，重度哮喘55例；排除心脑肝肾等严重器质性病变者、哺乳期或者妊娠期患者、药物过敏体质者、有意识障碍者，90例患者均签署了知情同意书。根据不同护理模式将90例患者分为观察组45例和对照组45例，两组患者年龄、文化程度、性别和病程等临床资料比较差异均无统计学意义（P>0.05），具备可比性。

1.2方法 两组患者均采取一般药物治疗，包括吸入性糖皮质激素、白三烯调节剂、β-受体激动剂等。其中，对照组患者行呼吸内科常规护理，即用药护理、体征监测、生活护理等常规护理措施，不强调特殊护理内容。

观察组患者在对照组护理基础山实施个体化护理宣教方案，其具体护理干预如下：①健康宣教：患者入院后，护理人员要为患者发放有关中重型哮喘的知识宣传手册，其内容包括哮喘的致病因素、发作原因、治疗方法及用药注意事项等，护理人员要注意发给老年患者的健康宣传手册最好增大字号，增加彩图解析等，同时可通过一对一沟通、开展哮喘专题讲座等方式增加患者对哮喘知识的了解，并对哮喘治疗形成正确认知；②病情监测：护理人员要严密观测患者体征与症状的改变，同时，护理人员可嘱咐患者家属对患者的24h内哮喘症状进行详细记录；③心理护理干预。哮喘患者由于气喘、憋闷等临床症状所带来的痛苦和哮喘的不可逆性特点，通常会产生悲观、失望、烦躁、郁闷等不良情绪，影响患者的治疗依从性和信心，因此护理人员给予患者安慰，增加患者的好感度，以此提升患者护理依从性。另外，护理人员可为患者介绍哮喘治疗的成功案列，增加患者治疗成功的信心；④家庭支持。护理人员要根据患者具体心理情况和生理状态，并正确评估其家庭支持系统状况，为患者制定个体化护理方案，在方案实施过程中嘱咐患者家属配合其治疗与护理，通过家属的安慰、鼓励可进一步调动患者积极治疗的情绪，。

1.3疗效判定指标[1] ①显效：患者咳嗽、喘息等临床症状全部消失，病情得到显著改善；②有效：患者咳嗽、喘息等大部分临床症状消失，病情有所改善；③无效：患者咳嗽、喘息等临床症状未出现显著缓解，病情毫无变化或者呈现加重态势。治疗总有效率=（显效+有效）/总例数 100%；为本组研究患者发放护理满意度调查表，采取问卷调查方式评估患者对护理人员专业技能、服务水平等的满意度情况，总分为10分，7分以上为特别满意，5～7分为满意，5分以下为不满意，其护理满意度=（特别满意+满意）/总例数 100%；对患者进行1年随访，记录其哮喘复况。

1.4统计学方法 对所有数据资料采用SPSS17.0进行统计分析，计量资料的比较采用t检验，计数资料的统计分析采用χ2检验，P

2 结果

2.1对比两组患者治疗总有效率 观察组治疗总有效率为95.56%，对照组治疗总有效率为42.22%（P

2.2对比两组患者护理满意度 观察组患者特别满意41例，满意3例，不满意度1例，其护理满意度为97.78%；对照组患者特别满意8例，满意16例，不满意21例，其护理满意度为53.33%（P

2.3对比两组患者哮喘复发率 观察组患者哮喘复发1例，其哮喘复发率为2.22%；对照组患者哮喘复发6例，其哮喘复发率为13.33%（P

3 讨论

哮喘属于呼吸系统疾病，是一种以嗜酸性粒细胞和肥大细胞为主的慢性炎性反应。当期那，临床上普遍认为中重度哮喘致病机制为：气道炎症反应加重，并伴随支气管痉挛恶化，形成气道内广泛粘液，导致患者发生可逆性的气道阻塞情况，以呼吸急促、咳嗽为主要临床表现。老年人是哮喘的高发人群，而老年哮喘患者还通常伴随其他基础性疾病，且代谢、器官功能下降等，均提高了哮喘治疗困难性[2]。

我院在本组研究对观察组患者行个性化护理宣教方案，通过健康宣教，可增加患者对于哮喘相关知识的认识，而心理干预则能有效提高患者治疗信心和护理依从性。另外，病情监测有利于随时掌握患者病情变化，及时调整治疗与护理方案，实现护理干预的个性化，而家庭支持则能够进一步提高患者在护理过程中的配合度和治疗成功的信心。本组研究结果显示，与单纯行常规护理的对照组相比，运用个体化护理宣教方案的观察组患者的护理满意度较高，治疗效果较好，哮喘复发率较低，可见哮喘患者在常规治疗和护理基础上，增加个体化护理宣教方案的临床效果显著。

参考文献：

第2篇

[关键词]沙利度胺;VAD;多发性骨髓瘤;VEGF;IL-6

多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）为血液系统常见恶性肿瘤，多发生与中、老年人，主要发病机制为克隆性浆细胞异常增生。临床上的主要治疗手段包括传统化疗及造血干细胞移植。传统化疗方法容易导致患者耐药，而造血干细胞移植的治疗费用昂贵，且死亡率、复发率均较高。近年来，国内外均有关于沙利度胺治疗MM的研究，研究表明[1-3]，沙利度胺在治疗肿瘤方面，可以通过抗血管生成、调节黏附分子、改变多种细胞因子活性、免疫调节等作用发挥抗肿瘤作用。VAD方案目前已作为治疗MM的一线治疗方案，在临床广泛应用。研究证实[4]，细胞因子的异常表达在MM的发病机制中发挥重要作用，其中IL-6可通过促进BCL-XL表达导致机体浆细胞、骨髓瘤细胞增生。骨髓瘤细胞生长还依赖于有利的微环境，VEGF（血管内皮细胞生长因子）是目前公认的促血管生成因子，其在促进血管生成中发挥重要作用[5]。本研究应用沙利度胺联合VAD方案治疗老年多发性骨髓瘤患者，并观察该治疗方案对MM患者血清中IL-6、VEGF水平的影响，进一步探索多发性骨髓瘤的发病机制。

1 资料与方法 一般资料

筛选2010年3月至2013年12月本院收治的多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）患者50例（MM组），其中男性28例，女性22例;年龄55-81岁，中位年龄65.4岁。入组MM患者诊断及临床分期依据参考《血液病诊断及疗效标准》[6]。其中初发39例，复发11例。MM复发标准：出现以下任一条为MM复发，①血清和尿M蛋白经免疫固定电泳和蛋白电泳检测重新出现;②骨髓浆细胞数目≥5%;③可见新的浆细胞瘤、高钙血症和溶骨性病变。分期：Ⅰ期6例，Ⅱ期12例，Ⅲ期32例。分期标准：①Ⅰ期，血钙水平正常;X线检查骨骼正常或仅有孤立性浆细胞瘤;血红蛋白水平>100 g/L;IgG12 g/24h。符合以上任意一项。③Ⅱ期介于Ⅰ期与Ⅲ期之间。分型：IgG 35例;IgA 5例;轻链6例;不分泌4例。另选择同一时期来本院体检的健康人30例为对照组，其中男性15例，女性15例，中位年龄64.5岁（55-80岁）。 入选标准及排除标准

入选标准：符合MM诊断标准及MM复发标准;接受沙利度胺联合VAD方案治疗3个疗程以上。排除标准：治疗中断或治疗结束后不能评价临床疗效的患者。

1.3 治疗方法

MM组患者给予沙利度胺联合VAD方案。

沙利度胺（常州制药厂生产，商品名：反应停），起始剂量100 mg/天，分早晚两次口服，每周增加50 mg，直至200 mg/天。

VAD治疗方案：长春新碱（广东岭南制药有限公司生产），0.5 mg/天，静脉滴注8 h，d1-d4;阿霉素（浙江海正药业股份有限公司生产），10 mg/天，静脉滴注8 h，d1-d4;地塞米松（济南利民制药有限责任公司生产）20-40 mg/d，d1-d4，d9-d12，d17-d20，1个疗程为28天。同时给予止吐、抑酸等药物治疗，有严重肾功能不全患者给予保肾治疗，高凝患者给予抗凝治疗。

1.4 研究方法

①各组入院时及MM组治疗后均进行血常规、尿常规、血沉、免疫球蛋白定量、轻链、蛋白电泳、肝肾功能、血钙、血磷、血糖、血乳酸脱氢酶、骨髓穿刺等检测。对照组及MM组患者治疗前后空腹采集肘静脉血5 mL，3000 转/分钟离心10 分钟，采集血清，ELISA法检测各组血清中IL-6、VEGF水平。②治疗后评价MM组临床疗效：完全缓解（CR），M蛋白消失，免疫球蛋白正常，骨骼溶骨性破坏再钙化;骨髓内浆细胞≤5%;部分缓解（PR），M蛋白降低超过50%，骨髓瘤细胞

1.5 统计学处理

统计学方法采用SPSS 13.0统计软件，两组均数比较用t检验，计量资料用均数±标准差（）表示， P

MM组患者经沙利度胺联合VAD治疗时间为2-3个疗程，治疗后评价临床疗效，CR 为7例，占14.0%;PR 为10例，占20.0%;I 为27例，占54.0%;NR为6例，占12.0%。临床总有效率为88.0%。 不良反应

MM组患者治疗期间发生不良反应情况如下：白细胞降低，Ⅰ级，3例;血小板降低，Ⅰ级3例，Ⅱ级2例;恶心、呕吐，Ⅰ级，8例;便秘，Ⅰ级25例，Ⅱ级4例;周围神经炎，Ⅰ级15例;皮疹，Ⅱ级4例。经对症治疗后均好转，并完成治疗。

2.3 对照组及MM组治疗前后相关检查结果比较

MM组患者治疗前血清M蛋白、血钙、肌酐、血沉、IgA、IgG、本周蛋白、乳酸脱氢酶水平明显高于对照组，差异有统计学意义（P

表1 各组相关检查结果比较（）

观察指标

对照组（30例）

MM组（50例）

治疗前

治疗后

血清M蛋白（%）

0.00±0.00

33.52±3.24##

5.85±0.52##

骨髓浆细胞（%）

-

48.56±4.21

9.76±0.98##

血红蛋白（g/L）

142.33±12.63

75.32±7.56##

118.44±12.47##

血钙（mmol/L）

2.52±0.25

2.89±0.32##

2.51±0.25

肌酐（μmmol/L）

110.56±12.56

198.54±11.25##

105.27±8.79

血沉（mm/h）

16.35±1.69

95.41±9.87##

26.30±2.36##

IgA（g/L）

3.52±0.36

35.62±3.58##

8.40±0.88##

IgG（g/L）

19.45±2.25

55.63±5.98##

18.30±1.69

本周蛋白（g/24h）

0.00±0.00

4.58±0.62##

0.93±0.11##

乳酸脱氢酶（U/L）

166.24±15.20

458.20±44.67##

188.49±21.66##

##与对照组比较，P

2.4 各组血清IL-6、VEGF水平比较

MM组治疗前、后血清IL-6、VEGF水平均明显高于对照组，经比较差异有统计学意义（P

表2 各组血清IL-6、VEGF水平比较（）

观察指标

对照组（30例）

MM组（50例）

治疗前

治疗后

IL-6（pg/mL）

5.84±0.62

16.05±1.52##

10.42±1.34##

VEGF（pg/mL）

90.26±11.57

554.68±56.30##

325.68±35.67##

##与对照组比较，P

3讨论

多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）是浆细胞恶性增殖性疾病，好发于中老年人，发病率逐年升高。随着分子生物学、细胞遗传学的研究进展，MM在临床治疗上有多种治疗方案可供选择，血管生成抑制剂、造血干细胞移植、蛋白体酶抑制剂等均可用于MM的治疗中[7]。20世纪60年代起，马法兰+泼尼松方案广泛用于MM的治疗中，但治疗的完全缓解率较低，因此学者们提出应用多种药物的联合治疗方案治疗MM[8]，如VAD方案、VMCP方案、VBMCP方案等。研究表明[9]，联合化疗方案在MM的治疗中，其临床疗效明显优于MP方案。VAD方案由Badogie首创，国内外研究均证实[10]，VAD方案治疗MM（尤其用于肾功能衰竭、高钙血症的MM治疗中）临床起效较快，完全缓解率高达25%左右。总之，MM的发病机制今年来取得很大进展，靶向于细胞及其依赖于生长和生成的骨髓微环境的治疗，如沙利度胺等已经解开了MM治疗的新篇章[10]。

沙利度胺是1956年德国首次应用于临床，但20世纪60年代因发现其有严重致畸作用而不再使用，之后的研究中有学者报道[11]，沙利度胺在麻风病的治疗中疗效明显，因此再度引起重视。沙利度胺的治疗机制尚未明确，目前公认与以下作用密切相关[11]：1）明显的抗新生血管作用：沙利度胺能通过分泌相关因子抑制VEGF生成，从而达到阻止肿瘤血管新生的作用，即抗肿瘤新生血管生成作用。2）通过免疫调节作用抑制基质细胞对骨髓瘤细胞的黏附。3）通过抑制多发性骨髓瘤细胞DNA合成，抑制肿瘤细胞增殖，加速肿瘤细胞凋亡。目前沙利度胺联合化疗的治疗方案在临床上广泛应用，学者们致力于寻找与其搭配的最佳药物。有学者应用沙利度胺联合MP方案治疗MM，结果表明临床总有效率高达73%。本研究应用沙利度胺联合VAD方案对MM进行了2-3个疗程的治疗，结果表明，经该方案治疗后，MM患者血红蛋白含量上升，与治疗前差异显著，血清M蛋白水平显著下降，骨髓浆细胞数显著下降，临床总有效率为88.0%。这与大量临床试验显示的含沙利度胺的化疗方案较单纯化疗的疗效好的结论相符。不良反应方面，沙利度胺的主要不良反应为乏力、便秘、恶心、嗜睡、皮疹等[12]，本研究应用最大剂量为200 mg/d，治疗过程中不良反应较轻，便秘患者服用通便药物后均缓解，皮疹自行消退，骨髓抑制程度较轻，无需特殊处理。

免疫学认为，MM发生于B细胞分化的终末阶段，机体某些细胞因子水平异常可通过影响B细胞激活过程，对MM的发生发展发挥作用。研究认为[13]，该类细胞因子中IL-6的过度产生与MM关系较密切，已证实部分多发性骨髓瘤细胞能分泌IL-6，且分泌IL-6的水平与多发性骨髓瘤细胞的恶性程度与增值程度呈显著正相关;进一步研究则证实[14]，MM患者骨髓微环境中基质细胞IL-6 的mRNA表达增高，MM进展期对IL-6的反应性较强，非活动期对IL-6的反应性较弱。IL-6通过MAPK通路、STATs通路将信号传至多发性骨髓瘤细胞内，使多发性骨髓瘤细胞疯狂增殖。本研究结果显示，沙利度胺联合VAD方案治疗MM后血清IL-6水平明显下降，可见IL-6是MM发生的重要因素之一。

血管新生伴随着恶性肿瘤的发生发展，其与肿瘤的生长、转移、预后均密切相关。研究证实[15]，MM患者的骨髓微血管密度明显高于正常骨髓，即MM患者存在骨髓新生血管形成。细胞生物学表明[16]，肿瘤新生血管的生成依赖于VEGF与其受体的相互作用。VEGF为特异性较高的内皮细胞选择性促血管生成因子，通过与其受体Flt-1、KDR的特异性结合发挥生物活性作用，其在MM的发生发展中发挥重要作用。本研究中MM患者经沙利度胺联合VAD 方案治疗后，血清VEGF水平明显下降，该结果证实VEGF为多发性骨髓瘤疾病发生的重要因素。

综上，沙利度胺联合VAD方案治疗MM疗效确切，患者依从性较好，不良反应轻。MM患者血清IL-6、VEGF水平较正常人群水平明显升高，经沙利度胺联合VAD 方案治疗后显著下降。分析MM的发病机制可能与血清中升高的IL-6、VEGF水平有关。

参考文献

【1】惠双 王博 王媛，等. 沙利度胺联合VAD治疗老年多发性骨髓瘤患者的临床疗效及不良反应探讨[J]. 中国生化药物杂志，2014，2： 90-91，94.

【2】孟亚红，韩秀华，孙丽华，等.沙利度胺联合VAD方案治疗多发性骨髓瘤的疗效[J]. 中国临床医学， 2014， 21（1）： 63-65.

【3】 Garcia MK， Cohen L， Guo Y， et al. Electroacupuncture for thalidomide/bortezomib-induced peripheral neuropathy in multiple myeloma： a feasibility study[J]. J Hematol Oncol， 2014， 7（1）： 41.

【4】 Oldziej A， Bolkun L， Galar M， et al. Assessment of proteasome concentration and chymotrypsin-like activity in plasma of patients with newly diagnosed multiple myeloma. Leuk Res. 2014 ， S0145-2126（14）： 00149.

【5】 Li Z， Yang Z， Peng X， et al. Nuclear factor-κB is involved in the protocadherin-10-mediated pro-apoptotic effect in multiple myeloma. Mol Med Rep. 2014， 10（2）： 832-8.

【6】张之南，沈悌主编.血液病诊断及疗效标准.3版.北京：科学出版社，2007：232―235

【7】Jurczyszyn A， Legie? W， Helbig G， et al. New drugs in multiple myeloma - role of carfilzomib and pomalidomide. Contemp Oncol （Pozn）. 2014;18（1）：17-21.

【8】Higashihara M. Programs for continuing medical education： B session 7. Progress in treatment for hematologic diseases.Nihon Naika Gakkai Zasshi. 2014 Mar 10;103（3）：717-23.

【9】邹德慧 隋伟薇 易树华，等. 一线自体造血干细胞移植治疗多发性骨髓瘤疗效及预后因素分析. 中华血液学杂志， 2013， 34（4）： 299-303.

【10】鲍立 卢锡京 张晓辉，等. 不同治疗方案对多发性骨髓瘤患者骨病的影响. 中华血液学杂志， 2011， 32（4）： 221-225.

【11】Ahmad N， Haider S， Jagannathan S， et al. MicroRNA theragnostics for the clinical management of multiple myeloma. Leukemia. 2014 Apr;28（4）：732-8.

【12】 Iida S， Ri M. Determinants of sensitivity to proteasome inhibitors and strategies to overcome acquired resistance to bortezomib in multiple myeloma. Rinsho Ketsueki， 2014， 55（3）： 304-10.

【13】Kuroda J. Future therapeutic strategy for multiple myeloma through the targeting of cell signaling pathways.Rinsho Ketsueki. 2014 Mar;55（3）：295-303.

【14】Jakubowiak AJ. Evolution of carfilzomib dose and schedule in patients with multiple myeloma： a historical overview. Cancer Treat Rev. 2014 Jul;40（6）：781-90.

第3篇

年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，

不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。

第4篇

颖卡数字营销

以甲方思维提供乙方服务的Digital Marketing Agency，提供数字营销全案服务，客户包括壳牌、卡夫亨氏、深业上城、无限能、寺库、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美赞臣等，以广州为基地，设立了上海、香港、澳大利亚三地办事处。曾获IAI国际广告奖“最具成长性数字营销公司”，金鼠标数字营销大赛“最具成长价值数字营销公司”。

2017年度在数字营销领域的成绩：

（1）赢得卡夫亨氏营销活动服务年度供应商资格

颖卡·数字营销凭借出色的创意与优秀的服务体验，经过激烈的招标流程，获得卡夫亨氏的电商市场营销活动服务年度供应商资格。卡夫亨氏食品集团，世界500强企业，拥有150多个全球数一数二的著名品牌，是全球营养食品工业无可争议的领导者之一。

（2）为卡夫亨氏赢得2016年ECI Awards （艾奇奖）营销创新奖项

颖卡凭借《秀“色”可餐，男神“酱”临》事件营销活动创意，为卡夫亨氏赢得2016年ECI Awards （艾奇奖）营销创新奖项。

（3）赢得壳牌2017-2020的数字营销服务商资格

颖卡·数字营销基于对油、燃油等业务的了解与深入研究，凭借精准的洞察和出色的创意，与多家国际4A比稿，一举夺魁成为壳牌（中国）有限公司未来三年的数字营销服务商资格。壳牌是目前世界第一大石油公司，也是全球最大的汽车燃油和油零售商，世界500强企业。

（4）为壳牌赢得2017年第五届TopDigital内容营销创新银奖、2017金触点全球商业创新大奖年度体育营销最佳案例铜奖、最佳品牌视频奖项、第六届社交网络营销金蜜蜂奖最佳品牌营销类金奖、最佳短视频营销类金奖、最佳策划类铜奖等。

华扬联众

玩到极致。华扬联众数字技术股份有限公司（Hylink）总部设在北京，上海、广州、深圳设有分公司。自2010年开始，在西安、杭州、成都、广州、郑州、长沙、福州等地设地方站。旗下拥有多家公司机构，提供的服务覆盖互联网广告营销解决方案、无线营销解决方案、数字广告分发平台开发与应用、数字媒体版权分销、原创视频内容制作与发行、搜索引擎跨平台解决方案、数字营销相关产业研究等方面。

蓝色光标

蓝标是国内最大的公关公司，客户也很多，作为中国本土公共关系行业著名的品牌之一，蓝色光标从成立之日起，一直秉承“专业立身、卓越执行”的经营理念，致力于为企业客户提供以公共关系服务为主的品牌管理专业服务。十多年来，蓝色光标引领了本土公共关系行业的兴起和繁荣，从IT领域发展到电信、汽车、金融、医疗、快速消费品、政府及非赢利组织，从北京、上海、广州等中心城市发展到全国。

环时互动

杜蕾斯的代名词。杜蕾斯是环时的招牌，也是金鹏远最强的招牌。

环时互动S-LAB，是一家基于受众洞察，整合多种创意方式，聚焦社交网络，协助品牌和产品扩大其社会化影响力的新形态传播公司。以行业经验多，新媒体资源丰厚，行动迅速，激发跨界灵感为核心优势。

新意互动

新意互动广告有限公司(CIG)一直致力于专业的网络整合营销传播服务，包括网络广告投放、创意，网站建设与维护、网络互动活动、网络整合公关、无线营销及其他数字营销等服务，是专业的整合数字营销解决方案提供商。长期聚集丰富的网络全案经验，使得CIG成为中国最大的网络营销全案商之一。

安瑞索思

安瑞索思(中国)有限公司是一家提供创新整合营销服务商，是互动行销行业的标准建立者。近几年开始专注于移动互联网营销业务研究与拓展。现正进军移动互联网广告运营，是国内第一家智能手机及终端的移动互联网广告公司。

2012年龙玺公益大奖金奖 2013年 “荣威W5绝不退让” 中国4A金印奖银奖。

微数网络

杭州微数网络科技有限公司是一家专业的网络推广公司。 微数网络一直致力于为客户提供网络营销一站式服务解决方案。现已在行业中脱颖而出，服务于教育、家居、快销品、服装、电商、IT等多个行业的诸多国内客户。微数网络以专业化、精细化、全面化的完美服务为客户开辟数字经济新蓝海。

鹿豹座平台

高端网络营销推广平台，2015年由怒蛙文化传媒和怒蛙网络联合打造。鹿豹座前身即襟抱堂网络传媒机构(2007年始创于广州)。鹿豹座来源于星座名称，位于北天拱极星座，全天八十八星座之一。鹿充满灵动创造力，象征祥瑞的仙兽;豹具有敏锐洞察力，堪称高效的猎手。

SEMTIME

SEMTIME互动营销是一家专注网络营销注重企业网络营销为主的服务机构。通过社会化媒体营销以及搜索引擎营销的(sem)经验和技术提供针对各类型企业、进行有效的整站排名优化、口碑营销、互动营销、问答营销、新闻投放、话题炒作、媒介宣传、微博、博客营销等。

第5篇

一、服装促销计划种类

随着服装促销目不同，服装促销计划有下列不同种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略展现，每年推出不同主题营销策略，可以建立消费者对品牌形象认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区关怀与共同生活信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势特性，对于业绩会有不同比率变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动规划必须要考虑淡旺季影响，淡季服装促销活动除会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象认知，旺季服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度服装促销活动，以行事历方式表达，目在使得品牌以策略观点充分掌握年度服装促销活动重点，同时也能以整合性营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点开发以及服务地区延伸，为专卖店一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺经营有赖顾客维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基矗

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆服装促销活动成为目前最常被炒作话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板模式，创造出新鲜感话题。

3、社会特定事件

专卖店除销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店经营具有区域性，商圈顾客掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营规模利益，仍不能脱离商圈耕耘基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营重点。

(三)弥补业绩缺口服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要管道，也是代表品牌在竞争下市场占有态势，营业人员每日所为即是在确保业绩达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩缺口，为能有效而准确地达到目，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用常至于预警点设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值；某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点参考值，对业绩达成有相当大帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点各种因素，才能符合当时效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态，在市场激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战准备，由于连锁店蓬勃，竞争加速化是可以预期，消费者长期地笼罩在服装促销诱惑，竞争对手服装促销活动很可能使得我们顾客流失，造成业绩减少，必要对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性服装促销活动通常较为紧急，可运用时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案内容包括以下项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办服装促销活动，以便拟定最适合服装促销手法。

(二)主题

主题设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得部份，例如赠品、折扣等，诱因大小要同时考虑消费者接受度，以及企业成本负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适活动期间。

第6篇

组委会认为,优秀的报纸广告创意、营销传播方案,都必然了解报纸作为传播平台的特性,借助竞争优势、资源优势明显的主流报纸媒体,让广告创意和营销手段发挥最大的传播效果。因此,2010年华文报纸广告奖的年度主题为“优势决定传播力”。

组委会特意邀请整合营销传播创始人、“整合营销传播之父”唐・舒尔茨教授出席此次论坛。唐・舒尔茨教授发表“整合营销的未来在中国”的主题演讲,与中国营销界人士分享营销、传播智慧。

唐・舒尔茨教授指出,要通过创新传播提升企业品牌。“仅仅是复制别人成功的经验,我觉得不一定跟中国的国情相符。”唐・舒尔茨教授说。

“我在《广州日报》上的照片,就是品牌宣传。”唐・舒尔茨教授解释说,“什么是品牌?《广州日报》就是一个报纸品牌,包括它的权威性、内容及读者等。不是你在广州开个报馆、办张报纸,就能叫《广州日报》。”

唐・舒尔茨教授说:“我经常飞来飞去,没发现谁没有手机。问题不是有没有手机,关键是用手机干什么。要通过聆听做市场,在美国有用的营销方式在中国不一定有用。每个国家使用的媒体作用都不一样,比如美国人喜欢看电子邮件,而中国人喜欢用MSN或者QQ,作为通信工具。现在营销主要关注对过去作总结,很少预测未来,但营销的希望在未来而不是过去。”

此次广告奖创意盛典评委会主席狄运昌说,广告的优势就是广告刊登在优势媒体上,企业的广告就有优势。另外一个优势,就是广告要有好的创意。好的创意就像美女、帅哥一样,无论他们走到那里,都会吸引眼球。好的创意决定了广告的吸引力,媒体的优势决定了广告的传播力,任何一个成功的广告案例,都要将吸引力和传播力结合在一起。

今年,《广州日报》华文报纸广告奖正式推出“创意盛典+营销盛典”组合,在创意盛典方面,经过专家评选,共评出房地产类、汽车类、企业形象类、特型广告类、公益及活动类、报刊品牌形象类、广告新秀大奖、亚太赛区等11个类别的金、银、铜奖,以及评委会奖、年度最佳文案、年度最佳设计、全场大奖四项大奖。其中,评委会奖由智威汤逊・中乔广告有限公司上海分公司选送的《山水系列―山非山、水非水篇,还我山水篇,山穷水尽篇》获得,年度最佳设计奖则由电通东派选送的《日产天籁超强穿透雾灯系列》获得,深圳市风火广告有限公司选送的《万科棠樾报纸广告―游子归系列》获得年度最佳文案和全场大奖。

在营销盛典方面,三个案例在“年度十大营销案例”中脱颖而出夺得大奖,其中,《长虹等离子整合传播方案》获得年度最佳市场洞察奖,《浦东星河湾营销策划案》获得年度最佳投放策略奖,《青岛啤酒“炫舞激情”NBA拉拉队选拔赛》获得年度最佳营销实效奖。组委会将送选“年度十大营销案例”参加艾菲奖等国际顶级营销赛事。

第7篇

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入版权所有

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1Q/BQ.G0001-04部门工作职责和权限

9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1营销公司销售指标考核评估表

10.2三包报务对外索赔明细汇总表

10.3市场旬报

10.4市场分析报告

10.5三包服务开支报表

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

第8篇

特约撰稿：柴旭光(上海联纵智达营销咨询机构　高级合伙人)

宁立新(采纳品牌营销顾问机构酒水事业部　总经理)

吴洪刚

林　彬(北京正略钧策企业管理咨询公司　总监)

转眼间，2007年的脚步声已清晰在耳。这个时候，正是“鉴”往开来的时节。实际上，我们在第10期已经做了“鉴”往――针对企业如何进行总结等做了专题讨论，而本期关注的则是开来，即如何规划新的一年。

在进行年终盘整中，很多企业都没有达到规划中的目标。在这种状况下，你的计划就是无效的，甚至是浪费的。因此，面对未来，我们有必要提前运筹，尽早规划，并解决好其中一些关键问题：比如，应该把握好营销计划中的哪些关键因素；又如，怎样使营销目标能够顺利达成；再如，如何保证计划执行过程的准确和顺畅等。

让我们有准备地谋局2007！

战略谋局　登高望远

柴旭光

【编辑语】营销计划是企业的年终大戏。其间，从计算、制定，再到分解等诸多繁杂的环节，堪称庞大的管理工程。因此，更需要运筹帷幄，这样才能决胜千里。即谋局在先，战略思考。那么，如何进行战略性思考呢?下面，请看――

做好新一年的企业营销战略规划和计划，是每一个企业营销管理者的必备“功课”。那么，怎样才能真正做好新一年的规划呢？实际上，有三件事情必须要做好。

第一件事，做好定位。

定位就是在可以运作的市场细分中，寻找到与企业能提供的服务价值最为匹配，同时又最能与竞争对手拉开差距的那一部分独特的“客户价值”。企业在进行定位的时候，可以通过对企业今后的发展方向和所关注的目标市场的重要程度进行重新排序，从而找到关键性“客户价值”，以及为此需要采取的市场操作手段和策略。也就是说，在定位的基础上，集中企业的营销资源，获得关键性的突破。

事实上，中国企业在营销竞争中，“趋同”远远大于“趋异”。在市场的贴身短打中，不知不觉地被对手所影响。于是，在营销动作、市场目标等方面慢慢地挤在一起，陷入拼资源的消耗战。因此，企业利用年终的机会，需要寻找自己特有的竞争优势，以及适合自己的独特“打法”。

定位代表着取舍，在新的营销规划中，对于市场目标和消费者细分目标等方面，要有所取舍，找出现在乃至今后最关键的赢利点和发展点，并加以特别关注。而对于可能成为耗费企业资源的“无底洞”和“杀敌一千，自损八百”式的消耗战要加以规避。在做好减法的基础上，要将主要资源投放到关键点上，并做好加法，这样才能做出真正有价值的营销规划。

第二件事情，做到匹配。

任何营销活动，其实质都是企业资源的付出，以期获得预想的效果。企业的营销计划，就是要服从于企业的发展战略。而明晰企业的发展战略，就需要搞清楚企业在一定时间内，可以投入的资源总量、资源组合情况以及投入时间等。有优势资源的企业，大可以开打“堂堂之师”的正面战役，而资源不足或有限的企业，则需要在营销计划的实施中，对于游击战和袭扰战等予以更多关注。所以，资源的多少，决定着企业的营销规划和营销活动的策略和方法。

在这个过程中，需要对实施的营销活动和投入的资源进行一次全面的梳理，排列出重要程度和紧急程度，并与企业可以使用的资源进行匹配。当然，对于资源的使用规划，要适度的留有余地。这样才能保证企业在面临突发事件和环境突变时，有足够的应付能力。

实际上，资源的匹配对于企业来说，也是一个“基本法”，它能有效地制止企业主的做大冲动，包括防止“儿子总是自己的好”的短视心态。

第三件事情，做成爆破点。

由于绝大多数市场还远没有达到饱和程度，“以快制慢”仍然是企业获取竞争优势的重要手段。在进行年度规划的时候，寻找到能够牵一发而动全身的爆破点，将会使新年度的诸多工作由无序的“散点”升华为一串有序的“项链”。

如何寻找和设计这样的“爆破点”呢？所有的爆破可能，一定来源于企业营销关键环节的各个要素，对于这些要素进行全面分析和深度了解后，可以帮助我们快速地圈定一些可能行走的路线。另外，竞争对手的动向和兴趣点，以及客户价值取向的阶段性变化，往往也是我们寻找的主要线索。

爆破点的设计，不求“惊人”，但求“组合”。也就是说，一个单点的爆破，无论如何惊心动魄，也只能在有限的时间和空间范围内营销目标市场，也不可能一次爆破就解决全年的营销问题。因此，需要将爆破点找准，并进行精心的设计，从而形成一连串在时间、空间和操作上井然有序的爆破活动，并辅以相应的其他活动来支持和呼应。以此，通过“组合”产生“聚变”。

有效计划　两面护航

宁立新

【编辑语】俗话说：“再糟糕的计划也比没有计划好。”但实际上，有了计划并不见得会取得好效果。造成这种问题的根源是什么?在很多时候，就是因为没有找到最佳的方法来制订出一个有效的计划。因此，请看――

调查显示：只有63％的企业才能达到规划中的目标，另外多数CEO和高管们花费时间所做的计划，不仅落不了地、结不了果，而且对企业的发展起不到什么帮助，甚至成了阻碍。这是为什么呢？其中一个非常重要的原因就是，没有找到有效的方法制订出一个有效的计划。事实上，无效的营销计划就是浪费，甚至是灾难，它耗费了企业大量的人力和财力。那么，如何制定出有效的营销计划呢？

一、管理机制：做好PDCA循环

所谓计划，就是基于可能发生的各种假定情况所预先规划的对策。而在现实中，很多企业在做营销计划工作时，关注的往往是统一安排工作、编制和分解各种计划等，这多是操作层面的工作，缺乏对各种假定情况的深刻且准确地分析和把握，更没有采取正确的决策机制，所有这些都是依靠自我估计完成的，也就是凭着感觉来预测和决策，这样做的风险非常高。实际上，如果在其管理过程中应用科学的方法，比如运用PDCA循环模型，就可以保障决策机制的准确性和有效性。

事实上，营销计划工作本身就是一个PDCA循环的过程。在这个过程中，营销计划本身也需要计划、实施、检查和处理，当然也需要反馈、分析和总结。这个循环过程一旦良性运作，计划工作也就距离其有效性越来越近了。(见图1)

PDCA循环又叫戴明环，P(Plan)表示计划、D(Do)表示执行、C(Cbeck)表示检查、A(Action)表示处理。这是美国质量管理专家戴明博士首先提出的，它的整个过程就是按照PDCA循环周而复始的运转。

有很多企业在做计划工作时，C和A环节往往是缺失的，就像一个指挥官下了一道命令之后，就再也不管了，或者出现了偏差也不深究，这样

的计划工作就不可能得到良好的贯彻和实施，也就不可能产生实效。

二、有效评估：遵循6个原则

实际上，与有效营销计划相关的不仅仅是关注管理机制，还要做好计划方案本身的评估。因为这些评估要点，也是制定营销计划需要遵循的原则，更是保证营销计划有效的关键因素。

原则一：重点突出而清晰。计划方案必须重点突出、主线清晰。比如，公司2007年的主要战略是扩张，那么营销计划的主题就应该是“如何做大”，并围绕这个主题来编制一套详细的计划方案。其中，由于投入和销量(或者销售收入)的增加是2007年的主要工作，那么投资计划和销售计划就是2007年计划工作的重点。如果公司的主要战略是巩固和提升，那么其计划主体就是“如何做强”，而2007年的重点工作或计划的主线就是在管理、效益和竞争等方面做好布局，或者说要做好品牌力、组织力、文化力、管理力、产品力等方面的提升，当然也包括渠道力、终端力、传播力等方面在质量上的提升，并且确保效益和竞争力的提高。另外，在编制具体预算时，还需要将资源集中到与管理和竞争能力增强有关的各项工作中。

原则二：规定具体而明确。所谓具体就是与任职人的工作职责或部门的职能相对应，事先对目标的工作量、完成日期、责任人和资源都是具体而明确的。这样，才能让执行者心中有数，才能清楚怎样把工作做好。另外，还要注意时间要求的全局性和衔接性，否则就会造成各项计划之间虽然都有时间限制，但各不搭界。

原则三：具有可考核性。必须准确地告诉执行者，具体的工作怎么检查和考核，特别是对最终的结果要能准确地衡量和考核。这样，执行人才会有压力，才会注重过程的管理和对结果的现实预期。

原则四：具有可施行性。即目标在现实条件下是可行的，经过努力是可以达成的。因此，计划方案不仅要切合实际，还要有一定的动态性和灵活性，即根据市场变化和计划执行情况做适当的调整。但通常来说，计划是不能做重大调整或随意调整的，否则计划的权威性就会受到伤害。因此，每次调整计划一定要做充分的沟通和协调，并再次做好正式和推行动员的工作，这样，计划的连续性才能得到保证。

原则五统一与平衡兼得。即计划方案要被计划执行人所接受，并且是执行人发自内心的认同和接受。同时，还要保持上下级和全体员工在思想、认识和行动上的统一和平衡。实际上，有重点就有非重点，对非重点的部门、项目、指标等也要注意保持相对的平衡性，否则他们就很可能成为计划方案的短板。

原则六：激励与约束兼顾。计划虽然对很多人来说是一种约束和压力，但是，好的计划更要具有强烈的激励性和挑战性。这样，才能让执行者斗志昂扬，真正与计划浑然一体，并充分发挥出潜力。

总之，计划工作是系统性和实战性很强的工作，没有全员的参与，没有周密的研讨和不辞劳苦的工作，就不可能做出一个好的营销计划。当然，正如“功夫在诗外”一样，要做到计划工作的有效性，很多工作不是大家看得到的书面形式的计划方案。而需要在计划方案前做好调查研究，也需要在制定计划方案的过程中，全员参与式的反复碰撞和推敲，更需要计划制定出来后，具有强有力的执行、监察、反馈和调整，以及类似PDCA这样不断向上循环的过程。只要将这些工作都做好了，营销计划的有效问题才能得到根本解决。

目标达成　双剑合璧

吴洪刚

【编辑语】有一个苏格兰谚语说：“对于一个没有方向的船，任何方向的风都是逆风。”对于营销计划而言，方向(目标)重于泰山，目标达成亦重于泰山。如果计划目标总无法达成，其命运便是“各领三五年”。那么，如何保证目标顺利而准确的达成呢?下面，请看――

在很多企业，年初制定计划时轰轰烈烈，到头来却草草收场，落得虎头蛇尾的结局。这是因为，在企业的实际经营过程中，出现了营销计划无法有效执行、营销目标无法完成的情况。这样，企业必然是越走越沉重，越攀登越艰难。那么，如何保证计划目标不成为“纸上谈兵”呢？

一、策略的保障

实际上，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准呢？其最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被许多企业忽视了。于是，计划就成为一堆数字的排列。比如，上海区域2000万元的销售计划，你改为3000万元也可以，反正都是猜测。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

什么是策略保障呢？当你确立销售目标后，如何保障销售目标的达成呢？这里至少需要下面4个重要的策略进行支持：

1，销售渠道建设的保障。比如，当你制定北京区域增长2000万元销售收入时，首先要考虑的是这2000万元从何而来。而渠道的建设，特别是终端网点的数量与质量的提升，是实现销售目标的最基本保障。你不能只拿着一个目标任务书，然后没有任何渠道开发与管理措施，就梦想着到年终达到目标，还拿到奖金。

2，产品线与价格策略的保障。产品线与价格是制约销售目标的重要因素。要实现销售目标，除了在渠道网点上下工夫外，最基本的一点就是，企业的产品线和价格策略要足够支持销售目标的实现。

3，品牌与市场推广的保障。要实现销售的增长，就必须有相应的品牌推广预算与市场推广措施进行保障。试图以最小的预算，通过非凡的点子来创造奇迹的企业，往往会一败涂地。实际上，品牌与推广的预算是实现销售目标的基本保障之一。

4，营销组织与团队的保障。最关键的，也是最难的就是营销团队的建设。当你制定了增长2000万元的销售额，而舍不得多招一个业务代表，就是天才也难以完成目标。销售人员数量对销售目标的保证也是一个基础。在这个基础上，更重要的是业务团队的凝聚力和业务能力。这一切，需要有效的领导与管理者才能实现，指望一个没有凝聚力的销售老总来实现整体企业的销售目标是不现实的。

二、方法的保障

营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确的做事”。其实，一些科学的方法应用就是帮助你行使“正确的做事”。

1，鱼刺图目标分解法。鱼刺图是由管理大师石川馨先生发明的，故又名石川图(见图1)。实际上，鱼刺图目标分解法也是进行营销目标分解的一种方法。其原理就是：针对营销目标寻找关键成功因素(KSF)，继而确定公司级关键绩效指标(KPI)，再由公司级KPI分解到部门级KPI、每个岗位的KPI，使KPI形成一个因果关系网络，共同支持营销目标的实现。在层层分解中，保证目标制定的有效和执行的实效。

实际上，可以应用的营销工具还有很多，在此仅举一例，其目的就是想

告诉大家，在目标的制定、分解和执行等环节中，要多使用科学的工具、方法，从而使其在开始就是科学而有效的。

2，销售预测模型。事实上，销售预测是制定目标工作的开始，也是保障销售目标完成的关键。在这方面，也需要应用科学的方法，以此保证其准确而科学。一般情况下，销售预测的模式

在这个销售预测模型中，需要注意的是：在对公司销售潜力的预测中，需要对影响公司市场占有率的各种因素进行评估，还需要对消费者的偏好进行分析。只有在正确评估公司销售潜力的情况下，才能做出较正确的销售预测。另外，在初步的销售预测出来后，还要充分考虑销售人员的意见、经销商的意见、经理人员的意见、过去的实绩等因素。

过程管理　“三一两上”

林　彬

【编辑语】“对于IBM，战略并不重要，执行才最重要。”这是“大象”型企业的成功箴言。对于年度计划而言，这不仅仅是表面的为执行而执行，而是一个沟通、协调的管理过程。实际上，如何保障制定计划过程的不走样、不脱离实际呢?下面，请看――

据国内一项调查表明，国内企业的营销计划目标的实现比率不足40％。在理论上，计划目标不能实现有两种原因：一是决策层的经营管理目标合理，但经营层的执行不力，致使目标落空：二是经营计划目标本身脱离企业的实际环境，经营层和员工竭尽全力也无法实现经营计划目标。如何避免这样的问题呢？

在实际管理中，计划目标的确定和分解是其管理工作的起点。按照现代企业制度的要求，计划目标的确定，从根本上说是决策层和经营者利益相互协调的过程。事实上，年度计划的编制过程也是企业决策层和经营层的一次沟通过程，经营层参与经营计划的编制，可以使决策层了解经营层的需求与意见，经营层也可体会到决策层的期望与态度。决策层和经营层双方相互沟通以达成共识，可以减少未来执行的很多障碍。因此，制定科学而合理的年度计划需要经历“三下两上”的过程。“下”指年度经营计划的命令从决策层自上而下传达贯彻，“上”指经营层的意见从下往上反馈。(见图1)

第一“下”：决策层确定总体目标，下发经营层

在开始编制下一个年度计划前，决策层通常会对企业的整体战略目标和上一年度目标完成情况进行回顾，这是制定总体目标的基础。在回顾上一年度目标完成情况的基础上，对下一年度的市场情况进行分析和展望，提出下一年度计划的总体目标，包括总体销售收入目标、总体利润目标及对各业务单元和职能部门的宏观要求等。计划管理部门按照决策层提出的总体目标要求对目标进行分解，并对各业务单元和职能部门目标提出要求，颁发和编制年度经营计划的通知，作为企业编制年度计划的起点。

第一“上”：经营层编制年度主要经营指标，上报决策层

经营层各业务单元和管理部门接到计划管理部门年度计划的编制通知后，按照通知中的目标或要求，根据实际情况制订出本单元年度主要管理指标。各业务单元的经营指标应包括销售收入、利润、市场指标等。各管理部门需要制定与总体目标相对应的各项管理目标，并将主要经营管理目标上报至计划管理部门。

第二“下”：决策层提出计划目标调整要求，下发经营层

计划管理部门汇总各业务单元和管理部门的计划目标，并把汇总结果与总体目标要求进行分析和比较，然后把汇总后的各业务单元和管理部门的经营管理目标上报决策层，决策层组织相关人员对各业务单元和管理部门的经营管理目标进行审议，并根据企业经营总体目标提出相应的目标调整要求，同时提出年度计划编制的原则。计划管理部门对目标调整要求和经营计划编制原则进行进一步细化，并把细化后的目标调整要求和原则下发到经营层的各业务单元和管理部门。

第二“上”：经营层编制年度经营计划，上报决策层

经营层各业务单元和管理部门接到调整过的经营管理目标后，根据年度计划编制基本原则，组织编制本单元的年度计划，包括各项计划目标、计划目标的依据、实现计划目标的保障措施等，在内容和格式上要满足企业统一要求。各业务单元和管理部门将编制完毕的本单元年度经营计划，上报计划管理部门，计划管理部门负责对各业务单元和管理部门的年度经营计划进行初步的审核，审核不通过则要求相关业务单元和管理部门组织修订，修订后重新上报至计划管理部门。

第三“下”：决策层审批年度经营计划，下发经营层

计划管理部门对各业务单元和管理部门的年度经营计划进行汇总，并在此基础之上形成企业整体年度经营计划，并提交企业决策层进行审议，决策层通过各种形式对企业年度经营计划进行多方论证，并提交最高决策层进行审批。计划管理部门把决策层审批通过意见形成企业年度经营计划定案，然后下发到经营层各业务单元和管理部门。企业各业务单元和管理部门根据年度经营计划开展各项经营管理工作。

有计划可以离目标更近

第9篇

作为专业的整合数字营销解决方案的提供商，新意互动（CIG）在数字营销方面通过基础平台的建设以及一整套配套服务的支持，去迎合数字时代消费者需求，为客户提供全案服务。公司目前90%的客户系汽车行业以及家电等耐消品，由于单件销售成本高，使得在推广宣传过程中，客户有条件为产品打造深入的推广活动，也为新意互动提供了更宽广的平台，从技术、创意、渠道与执行四个方面，不断开拓新手段去深化与目标消费者的沟通，提高数字营销的附加值。新意互动拥有完备的营销方案可为客户提供网络话题策划与口碑营销服务、论坛社区、博客营销服务以及网络视频创意传播等有效服务手段。并且规划制定网络活动设计与全程管理、网络新闻常规和CLUB粉丝圈群营销等策略为客户提供有价值、有创意、有成效的广告营销服务。

2012年度中国网络广告移动类银奖——hdtMEDIA

作为业界领先的移动数字广告平台，掌握传媒结合富媒体、视频、动画、图片相文字链等广告形式与“双屏合一”的营销策略，整合当下流行的LBS、TTS、AP、QR Code等互动技术，定制基于移动应用和HTML5动态页面的Web-App营销服务，为广告主提供移动数字富媒，本广告及在线整合营销解决方案。其2012年推出了基于iPad平台的富媒体产品MoCast。与国内近200家主流门户及垂直媒体合作，能到达不同的受众群。配合视频无痕压缩技术、丰富动画展现支持等，在三大主流iPad浏览器上完美体现了富媒体广告。同时，通过媒体分类定向、时间定向、地域定向等多重投放优化技术，为广告主降低投放成本，提升广告投放的效率与灵活性，从而达到广告投放的高回报；今年还推出了与地理位置（LBS）相关的移动端广告产品MoCity。结合手机随时随地随身的优势，将“地理”和“人群”进行有效结合，根据城市的不同商圈进行广告投放，实现了从媒体购买转向人群购买、

2012年度中国网络广告技术类银奖——腾信创新

2012年12月18日，2012（第十届）中国互联网经济论坛暨“金i奖”颁奖典礼在北京成功举办，腾信创新荣获“金i奖”2012年度中国网络广告技术类银奖。腾信创新成立于2001年，作为国内最早涉足互联网营销领域的公司之一，十年来，腾信创新一直专注于该领域，并深刻的了解中国互联网的发展环境和中国互联网营销的演变趋势，凭借媒介管理技术（包含MediaPower营销数据分析技术系统、FreeAD营销监控技术系统、iTensyn营销服务技术系统）、网络公关技术（包含SOM舆情监督技术系统、Feedsky网络公关营销技术系统）、搜索优化技术（包含SearchPower搜索引擎营销技术系统）三顶核心技术，以及专业独特的策略洞察力、强大高效的资源整合力和科学严谨的服务执行力，腾信创新为客户提供基于互联网的整合营销和特色互动营销等一整套的解决方案，得到了客户和业内的广泛好评，在各类专业性奖项评比及与媒体的合作中屡获大奖。腾信创新无论在规模和发展速度上，都稳居行业前列，目前服务客户涉及游戏、网服、家电、IT、金融、汽车和快消等各个领域。

2012年度中国网络广告营销类银奖——腾信创新

2012年随着社会化媒体的发展和移动互联网的普及，传统的互联网营销模式发生了翻天覆地的变化，随着搜索引擎营销的市场份额不断扩大，以及高速发展的社会化媒体，广告主迫切希望营销服务公司可以提供整体的网络营销解决方案。腾信创新作为国内最早涉足互联网营销的公司之一，通过在互动营销技术上的不断创新，与国内特有的媒体环境相结合，能有效帮助广告主解决这些问题。腾信创新的营销数据分析、搜索引擎营销、舆情监督、网络公关、增强现实等各个技术系统可以完善地进行数据对接和交换，形成完整的技术平台矩阵，为互联网营销服务提供良好的技术支撑。经过努力，腾信创新获得百度五星级搜索引擎营销服务商资格的认证，这是国内百度商的最高级别的认证。目前只有6家商获得此项珠荣，代表着腾信创新SEM服务水平进入国内领先行列。

2012年度中国最佳网络视频营销奖品牌名称：百事（中国）有限公司-7喜——新好耶

7喜品牌自2010年圣诞节起，每年推出7喜圣诞许愿系列活动，经过3年的努力，通过诙谐幽默、恶搞新奇的系列许愿短片，结合好耶集团数字营销推广策略，已使7喜“圣诞许愿季”深入人心，让7喜在形形的品牌圣诞营销季中脱颖而出。以简单的活动参与机制，诱人的激励措施，最大化了用户参与度和分享度；极具创新的互动视频形式，让用户一边看视频，一边参与许愿互动。在7喜腾讯圣诞页面，该视频已被播放超过38万次。在如今喧闹的传播大环境里，好耶集团秉承着尊重受众的营销理念，把主动权还给受众群体，使大众接受和认同了品牌以及品牌所传播的信息。

2012年度中国网络广告最佳效果营销案例奖品牌名称：宝洁（中国）有限公司——MediaV

Mediav的技术团队聚合了互联网技术、广告营销、互动创意等业界专家，有着丰富的开发经验和领先的技术成果。Mediav全新推出的“聚效广告平台”作为一项自助式智能精准营销平台，目前已经在为超过1000家电商、教育、汽车等各类型企业广告主提供基于点击竞价的自助式精准广告投放服务。宝洁公司一改大众宣传路线，开始转向精准投放。宝洁同MediaV开展的合作，成功将宝洁产品广告链接到宝洁的天猫商城，让消费者看到宝洁不同的广告，增强了购买欲望。聚胜万合先进的广告投放技术和独特的广告投放策略，得到了行业内各位专家的高度评价。

2012年度中国网络广告最佳整合营销案例奖——易传媒

易传媒为Five plus策划的“Rve Plus乐探之旅——明星联动畅享英伦风，试穿赢取限量包”活动，荣获“金i奖”2012年度中国网络广告最佳整合营销案例奖。此次乐探之旅，正值伦敦camden cram音乐节举行之际，各路对音乐充满执着和热情音乐爱好者纷纷慕名而来参加这个音乐盛宴，整个活动突破传统时尚新品的壁垒，结合时下最立体的“视频联播节目+互联网广告+EPR”整合营销传播策略，打通PC硬广、微博、软性、视频联播节目等进行立体化、全方位地推广，给予消费者全新的品牌新鲜感。消费者在视频节目中看到任何一款自己喜欢的服装，可以到线下试穿并分享自己的明星范即可有机会获取明星版限量包包，巧妙的展示出Five plus乐探之旅“英伦风”的品牌内核，让消费者跟随伦敦奥运热情的同时，感受英伦风与另类的完美结合，发挥出令人惊叹的传播能量。

2012年度中国最佳网络整合营销案例奖

映盛中国为佰草集14周年庆典策划的“寻美中国——发现中国美”活动，荣获“金i奖”2012年度中国最佳网络整合营销案例奖。映盛中国从品牌DNA切入，将线上互动传播与线下内容传播巧妙整合，开展以“发现中国美”为主线的会员活动，激励用户积极主动地去寻找中国之美。活动制定客户差异化策略，正确引导已有会员和潜在客户在同一平台参与活动，并完成各自转化，既用现代演绎了传统中国美，同时满足对美无限追求且内涵丰富的知性消费者，开创了品牌网络沟通新模式。两个月时间活动中，共有六百多万人参与活动，整体曝光量达到2亿多人次，由4家电视媒体、42家传统平面媒体、212家网络媒体跟进报道，活动结束后，共有1148000人转化为佰草集的用户，整个营销活动取得了巨大成功。

2012年度中国最具实效移动广告公司——指点传媒

指点传媒是中国规模最大的移动互联网广告公司之一，是由技术、运营、策略驱动的效果传播机构，专注无线广告领域近10年。指点传媒一直致力于移动媒体的广告事业，业务涉及无线互联网多个领域，包括WAP网站媒体广告、传统行业品牌广告、手机客户端智能广告、游乐无线自有媒体运营等。业务已扩展到全国，目前在北京、武汉、上海、深圳四地设有分公司。其将实效作为信条，无论是在业务结构、产品研发上，还是在广告结算方式、后台效果评估上，都以实效作为衡量广告服务质量的唯一标准。在本年度，先后为招商银行、宝洁、朵唯、摩托罗拉、招商信诺等提供了一站式效果营销服务并取得了令广告主满意的效果，在服务行业客户的过程中，力求实效制胜。今年，指点传媒锐意创新，推出了自有媒体——米线下应用发行平台，将App下载拓展到多维线下渠道（运营商营业厅、终端卖场、空中充值点、人口密集区等），延伸到人们的身边，让更多换机潮影响下的用户能享受到便捷下载服务。

第10篇

E企业所在集团为外商独资，世界500强，E企业为集团公司在华子公司，全员约4500人，营销体系人员有近1800人，FY11财年销售额为6O亿RMB，属产供研销一体的高新技术行业。企业采用Mercer的薪酬模型，本文主要分析企业中营销单元里主要岗位人员薪酬结构。

2薪酬构成

企业实施全面薪酬，直接报酬有：岗位工资+津贴／补贴十绩效奖金+年度奖金+股票期权，间接报酬方面除了各类保险休假之外，公司有良好完善的培训制度、高管福利等。需要说明的是，长期激励在高管中效果更明显，在E企业中高管薪酬体制长期激励也占了很大比例，而在普通员工中则以短期激励为主。

3薪酬模型

E企业采用的是MERCER的3P模型对职位级别采取动态的管理，每年对公司职位的价值进行审视和评估，以保持职位价值体系的及时性和准确性。职位体系继续采用了美世专有的国际职位评估体系(IPE)作为职位价值评估的依据。该工具对公司的职位通过4个因素，1O个维度进行评估，确定职位的价值及每个职位相应的职位级别。该工具在业内受到广泛的应用和认可。薪酬体系是以业界各职位级别的薪酬水平为主要参考基础，结合公司的薪酬现状及公司的薪酬理念建立起来的等级低的岗位相互间有重叠，与上下两个级别共约有3O的交叉，越往上交叉越少，59级以上几乎没有交叉重叠；现行的薪酬制度中，对市场、销售类职位，以绩效为导向，各级别岗位之间幅度跨度比较大，绩点设置相对较少，薪酬支付方式为基薪+年度奖金，固浮比在7O：3O左右。

4薪酬改革项目背景

由于市场环境发生变化，传统优势市场与地位面临激烈竞争，业绩增长面临极大压力，同时优秀销售人员流失增多。企业设计了新的薪酬激励方案，强化销售奖励，激动销售团队，进而达到推动公司业绩持续增长的目的。基于公司成本与员工稳定性考虑，基本工资部分需要维持现有水平。在不改变员工基本工资的前提下，进行薪酬方案改革，焦点就集中在对原有年度奖金分配方案进行大幅调整而调整的重点在于引入佣金支付，强化高绩效激励，沉降低绩效人员我们希望通过2—3年的调整，逐步实现全面年薪支付。

5原年度奖金激励方案介绍

年初签订绩效目标时，员工基本工资固定，但年度奖金部分并不明确。通常会在年终时才根据绩效等确定奖金份额。评审流程如下：

(1)年终公司根据业绩，奖金总包分到销售管理层；

(2)HR根据奖金总包，测算各职位标准奖金；

(3)根据下属各部门标准职位人数计算部门奖金包总额；

(4)销售管理层对各部门奖金包进行微调；

(5)办事处主任根据下属员工Sales＼OP＼综合资金占用率等个人绩效指标完成情况及对团队相对贡献度，确定个人奖金系数。

(6)HR根据办事处年度组织绩效(年度销售与利润绩效)、职位标准奖金测算办事处实际奖金包。

(7)HR根据办事处建议，计算个人实得奖金，交各级管理委员会评定。

6加速激励方案介绍

据某知名咨询公司调查，公司采用销售激励计划，超过5O的公司使用加速激励。E企业销售类岗位固浮比调整如下：新方案实施流程：

(1)财年初，由办事处主任与员工沟通确定绩效目标，签订《销售人员个人绩效目标及评定表》。

(2)财年初，根据个人目标绩效，确定个人绩效对应的标准奖金、佣金。

(3)财年末，根据个人实际绩效，计算对应的奖金、佣金系数，分配份额。模型如下：可以看出，新方案拉开了绩优人员和绩差人员的收入差距，在完成基础销售任务后，有一个加速激励曲线，最好的情况可以达到3倍激励，更有利于吸引、激励核心人才。

7管理启示

第11篇

很多企业年度营销计划地制定是“自上而下”的，高层“规划”的。往往是：增加了程序但是没能解决问题，实效性不强。他们的计划，只是一些整体的渠道管理、价格管理、促销管理、产品策略等等，这些东西对于一线的销售人员来讲还是很空泛。

实际上，计划地制定是为了更好的实施，强调对实施过程的一个管理和指导。这往往是很多的企业忽略的事情，他们大多数只是制定了最终考核的目标。

实施的工作最终是由基层一线销售人员去做的。营销计划地制定应该是“自下而上”的，是各个区域、渠道销售计划的总和。公司的营销目标出来以后，应该将目标分解到各个区域或是各个渠道经理，各区域经理或是渠道经理和下面的销售人员一起来围绕着目标来制定本部门的销售计划。总公司再根据提交上来的计划，整合出公司整体的年度营销计划。

一个好的年度营销计划同时一定也是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。而且一个很重要的问题，如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的计划，而不是公司整体的营销计划。

我国的管理者普遍存在和公司员工沟通不充分的毛病。他们总是自以为是的认为：公司的员工当然知道公司的营销计划。因此，大部分的时候即使高层下达了很明确的目标，下面的实施者也不知明白你的观点。

2、 缺乏系统性

目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展。销售经理们还是按照去年的方式办，也许有的只是多加点班，多请经销商吃顿饭，对下属的脾气更大点而已。

举个例子：制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务，是通过提高价格实现还是通过提高销量实现？如果是提高销量实现，需要多卖多少的产品？多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到，还是通过新开发销售区域达到？如果决定是开发新的市场，如何选择新的销售区域？新的销售区域，是通过公司自己办立分公司来做，还是找经销商来做？找经销商做，这么多的量，需要找多少个经销商可以完成任务？这些经销商如何找到？针对这些经销商给制定什么样的渠道政策？如果是自己来做，现有的销售人员够不够，是不是还需要招聘新的人员？新的人员是不是还需要一定时间的培训？分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展？产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作？人员招募，培训……..

上面只是个简单的例子，还没有涉及到其他的内容，但是就是这样也要花费我们大量的时间和精力来开展配套工作。实际上，笔者服务过的知名企业早在7月份就开始准备明年的年度营销计划了，但是还是有许多的公司到了12月才做明年的营销规划，真是天知道他是怎样安排资源分配和制定年度预算的。

在保证有足够时间的基础上，我们又该怎样来达到深入地系统性呢？实际上，有一种有效的解决这个问题的方法：“鱼刺图”。这很容易操作，就实现列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。只要按照这个方法不断的深入下去，我们就会对我们要开展的工作做到心中有数。

3、 缺乏风险应对措施

缺乏风险应对措施，没有一套应付突发事件的系统。许多的企业，在年度营销计划地制定中，没有涉及到风险应对措施，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。

市场总是在不断的变化的，不变的只有“变化”。我们应该对各种突发事件作好从分的分析、预测和制定应对防范措施。

一般来讲，对于营销部门来讲，风险可以分为：行业风险和企业内风险。

行业风险主要有：政治形势的变化、政府政策的调整、社会关注的转变、行业变化、消费者购买偏好转移、物资的短缺等等。

企业内风险分为：经营风险和财务风险。经营风险主要有：决策失误、质量下降、成本上升、管理水平低下、高层人动等等。财务风险包括有：现金流风险、融资失败、投资失误、大量呆坏账等。还有一些负面的媒体报道危机等等。

这些都构成了企业风险，在制定企业营销计划中，要考虑到这些问题出现的可能性。做好积极的预防和应对。笔者并不是要求准备两份年度营销计划，但是针对一些关键的部分，我们真的要做好预防工作。

4、 缺乏主次之分

如果想要计划真正的做到可操作的话，我们一定对各项工作有个主次之分，要清楚的界定出关键行动措施。所谓的“企业重组”、“过程管理”也是对关键的部门、关键的流程进行掌控和优化。原理是一样的，当然这里有个前提就是能很好的找出关键部门、关键流程所在。

实际上，一个战略规划也好，年度营销计划也罢。只要能找出关键的地方，对其进行关键点控制，就可以把计划变成行动方案，使计划流程发挥作用。例如：对销售主管来说，假设他的关键点是销售量的问题，针对这个问题，它可以制定出具体的提高销售量的计划，而这个计划当中具体的时间安排、实际实施的负责人有是其关键点。那我们只要抓住具体的时间安排和负责人就可以了。

5、 缺乏长期规划性

小的时候，父亲常教育我们，“有志者，立长志；无志者，常立志”。

很多的企业事实上正犯着“常立志”的毛病。他们没有自己长期的发展计划，10年规划，5年规划，他们总是会用“谁知道道时候会出现什么情况”轻易打发掉了。而那些成功的公司对计划的理解是：三年战略计划和一年营销计划的分解实施。

6、 缺乏和其他部门的沟通性

将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。一般来讲我们需要考虑到的资源是：

·信贷能力

·生产力量

·营销费用

·人力资源

·客户忠诚度

·销售能力

·分销能力

具体的来讲我门必须要和财务的沟通、和人力资源的沟通、和采购的沟通、和生产部门的沟通、和销售部门的沟通、和物流部门的沟通。营销计划不仅仅是对目标进行量化的数字图表，他还要有对实现目标的资源要求配合。

你要和财务部门沟通，明年的计划执行需要多少的费用，各项费用的分配是否合理？是否符合公司的整体的预算？是否需要融资？或是应该简化一些不是很重要的计划措施？

你要和人力资源部门沟通，为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了淘汰谁？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？

你要和生产部门沟通，充分做好产销协调。生产部门要为营销计划服务，不同的时期，主推什么品项的产品，计划的销量是多少，渠道政策、力度多大，这些都要在生产计划中反映出来，一方面是配合营销计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品，降低库存，降低成本。

你还要和销售部门沟通，通常的时候，营销计划是老总或是市场部制定的，而销售部门，只是在计划制定好了以后，才知道自己明年的目标和计划，即使有的企业集合销售经理进行讨论，也是形式而已。没有“自下而上”的战略制定思想，一切的讨论都是白费的。

沟通效率高低对企业的整体运作由相当的影响；要保证这个过程的高效，除了在企业内部营造团队协作的文化外，更重要的是在各部门的协作之间建立责任制度，在业务流程的串联中使各部门能够正确完成自己的工作，避免企业内部经常出现的扯皮现象，降低内部交易成本，提高市场反应速度。

7、 缺乏专业性

营销规划的专业性体现在专业的部门、职能、人员和流程，但是很多企业往往都是老板“拍脑袋”定目标，销售经理“拍胸脯”保证完成任务，可是到了实际工作才“拍大腿”，知道了这样的任务没法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老总根据自己的经验和认识来做公司的营销规划，区域经理做区域的营销规划。这种做法的成功取决于老总对市场的了解程度、判断能力以及必备的专业素质，风险很大，往往成败寄于一人身上。

我们说：营销规划的制定一定是“自下而上”，而营销规划的实施一定是“自上而下”的实施。造成上面的现象的原因是多种多样的，我在这里只强调两点：

·数据的分析

营销规划作用不大的一个重要表现就是缺乏数据支持，一种是具体的数字，另一种则是发生的现象，企业做营销规划时对这两方面的信息往往了解不精确、分析不准确，从而造成营销规划对实际工作的指导意义不大。

硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）、市场铺货率、品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。

·竞争对手情况的分析

了解你的对手才能了解自己的不足，不能忽视竞争对手的情况，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划，竞争对手的分析主要是分两个部分，

1）、今年的竞争对手的状况的分析，可以从下面的三个方面来系统地分析：

1 市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率

2 主要竞争对手的市场策略分析，目标市场/价格/产品/促销/渠道

3 主要竞争对手的市场状况分析，销售区域分布/广告/媒体状况/销售人员素质/客户服务质量

这些都是一望过去的数据的统计工作。应该说，营销计划的重点改进工作来自于和对手的差距分析。要树立竞争对手分析机制，树立向行业领先对手看齐的方针。从总公司、区域经理各个层次找准和行业领先对手的差距，补足“最短板差距”。这项分析工作类似于“鱼刺图”，将可能造成差距的一些关键因素一一的列出来，再加以详细的对比，比如，某个产品在某个地区市场上无法得到消费者的认同，导致销量不断的下降，可以从推广、分销、终端、产品、价格等方面寻找行业领先的竞争对手，一项一项地进行对比，找出自己做的不足的地方。

2）、分析竞争对手对我们的计划会有什么样的反映和因对措施？

这是许多的企业忽视的工作，我们只是一厢情愿的制定自己的工作计划，好像我们的对手都是我们的朋友一样，对我们的所作所为无动于衷。实际情况并不是这样，我们做出的每项措施，都会遭到竞争对手强烈的反映和抵抗。事实上，大多数的企业不做这项工作是因为市场变化无常，根本无法预测到对手究竟会有什么样的反应。我们的确不可能穷尽各种可能的情况，但是我们应该为此做好从分的准备。

8、 缺乏总结性

年度营销计划的制定始于对需求、机会和问题的评估。可是我们的年度营销计划往往过多的注重明年的计划工作，而忽视了今年的工作的总结。往往是今、明两年的工作开展上面出现了“空隙”，首尾不相连，无法形成严密的体系。应该说明年的工作是建立在今年的工作基础上的。要想制定出真正有发展性的计划出来，一定要总结出今年的问题和差距。从计划制定来讲，一定要从问题和差距出发，各个层次的经理要把今年中面临的所有的问题列出来，按照不同的特点分门别类，对其作出细致地分析。发现问题、勇敢的承认问题的存在、细致地分析问题、提出问题的解决方案 才是年度计划的真正意义所在。

（1） 对上年度营销计划执行情况的总结，主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾，重点是掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。

（2） 评估上年度营销计划成效的内容包括：产品对市场的渗透程度和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设情况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、消费者促销活动对销售产生的影响等。

（3） 在评估营销计划的基础上，重要的是在竞争形势不断变化的环境中，挖掘出影响销售的根本因素，为未来营销策略规划的制订提供坚实的依据；分析的重点是竞争对手，通过与竞争者在产品、价格、渠道、促销各环节的详细对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的原因，并进行必要的调整。

9、 缺乏考核性

也许很多人会奇怪，销售指标不是都落实到每个人了吗？怎么会缺乏考核行？但是，请您注意：往往是指标落实，计划没有落实。往往只是销售额指标落实到每个具体的人身上去了，每个人各自为政，为了完成这个销售额想方设法的工作。而公司整体的营销计划并没有落实下去，这样就造成了许多的短视行为，以牺牲品牌形象和品牌建设来换取短期的“虚假”的销量的增加。

因此实施计划一定要有具体的时间表、阶段性成果报告、落实责任人，这样以便跟踪考核，确保计划地贯彻执行。干特图是个很好的工具。

第12篇

咬紧目标不放松凝心聚力求发展

xx支行xxxx年半年度经营形势分析及下半年年工作措施

上半年在分行党委、行长室的正确领导下，xx支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务发展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得一定成绩。

截止到xxxx年6月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：

负债业务：本外币存款余额为xxxx万元，其中：人民币存款余额为xxxxx万元，比年初新增xxx万元，完成年度计划的xx%。增量结构为：储蓄存款新增xx万元，完成年度计划xx%，其中vip客户新增xx户；企业存款新增xx万元，完成年度计划xx%。外币存款余额为xx美元，比年初新增xx万元，完成年度计划的xx%。

资产业务：本外币各项贷款余额为xx万元，比年初增加xxx万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增xxx万元，同期增幅为xx%，完成年度计划xx%。

中间业务：国际结算量累计xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%；结售汇合计为xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%。其他各项中间业务大部分进度过半，其中短信通和个人网上银行已完成全年任务，保险、银券通、信用卡等已达xx%以上，外汇宝、黄金宝尚未达到序时进度。

总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展

1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。

一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。

二季度结合支行业务发展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。至6月24日，支行全辖vip新增43户，完成107.5%，排名居分行全辖第二位。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变新区以往时点低、日均高的局面，至6月底，已有两个项目组完成了时点计划指标。

二、充分认识优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。目前，由行长室牵头，项目组与xxxx分理处联动xx医院、xxx进展顺利；由xxxx食品开户后很少往来，经过行长室带队，多次上门拜访沟通，与元祖建立了融洽的合作关系，其结算往来不断增加，带动了存款的增长。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由于国际结算产品的带动，xxx在xx支行的存款有大幅增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

1、加强对新项目争揽。1-6月累计争揽新项目24个，注册资金合计达9563万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固，如xxx、xxx；欧美项目争揽踏步前进，如法国xxx、世界500强xxxx等落户我行。

2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽，如目前有意向的xxxx等。

3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为xxxx银行的“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，xxx部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及上海分行联动营销，抓住xx公司人民币资金归集的有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—xxxx公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，xx公司国际结算量达4.4亿美元，xxxx算量达4700万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。

2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合xxx宏观调控对xx房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过半年的努力，实现新增3906万元，较同期增幅为175.55%。

3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度过半。二季度支行积极拓展分行新业务，制定黄金宝竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动黄金宝新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

1、制定xxxx员工全面管理规划，加强员工整体性管理。以安全、发展、关爱和成材四个篇章，将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向xxxx汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。

4、提高员工素质，加强企业文化建设。

21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自6月份开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。上半年，我行已对新品业务，商务礼仪、营销能力等进行培训。同时，为创造一个良好的培训环境，支行专门设计了培训教室，在硬件设施上保证培训的开展。

在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评选活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的凝聚力和向心力。

不足之处：

1、消费贷款序时进度指标完成不理想。

2、网点业务发展增势乏力且不均衡。

3、外资新项目的争揽中大项目不多。

下半年工作措施：

围绕全年目标计划，以提升竞争力和贡献率为发展定位，推进下半年各项业务和管理保质保量的完成和有效。

1、以学习促发展，树立“居安思危”的忧患意识，培育适应市场变化和拓展业务的紧迫感，以先进性教育活动为契机，通过辖内外交流、沟通等方法学习同行先进经验和做法，将学习贯彻执行到具体日常工作中，为各项业务发展创造动力、营造活力，打造实力。

2、以考核保业绩，分阶段分层次进行目标管理和日清管理。针对存款时点指标压力，细化正激励办法；针对新老项目的争保挖抢，实施正负激励措施，以储备业务发展潜力，确保在去年项目增长数的基础上有效增长；针对国际结算市场份额上升和25亿美元目标，进行量化指标双落实（落实客户，落实客户经理）；针对消费信贷和其他中间业务，采取网点、项目组上下联动互通信息，协同拓展办法，努力争取序时序进完成。

3、以组合求效益，在明确目标客户、理想客户和有效客户的基础上，有效提高资产业务和负债业务比例，提高中间业务的比例。在目前新外资市场形势有所转变的情况下，维护日韩台等客户的基础上，争取更多欧美企业的落户。

第13篇

服装店国庆活动策划方案

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

二、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。

例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

经过去年国庆节服装促销的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

三、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

四、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

五、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

那么，他这样做的秘密在哪里呢?

第14篇

――“虾米音乐”乐享音乐盛宴

品牌主：虾米音乐

营销服务机构：亿起联

获奖理由：在多款火热手机游戏中嵌入任务奖励机制，结合“虾米音乐”推出的“好声音特别版”手机客户端（App）进行品牌传播，引导目标客户群了解“虾米音乐”是《中国好声音》唯一的网络音乐试听下载渠道，进而让更多人关注并使用“虾米音乐”APP。

2014年度十大移动营销案例

――金领冠《爸爸去哪儿》手游跨屏营销

品牌主：金领冠婴幼儿奶粉

营销服务机构：多盟

获奖理由：在金领冠母品牌伊利独家冠名电视版《爸爸去哪儿》第二季的同时，金领冠与唯一官方手游《爸爸去哪儿》深度合作，采用首页联合LOGO、排行榜冠名、公告栏冠名、服装商城冠名、投票页面冠名、道具植入、色服装植入等方式，实现TV、Mobile跨屏营销。

2014年度十大移动营销案例

――“淘在路上”移动推广案例

品牌主：淘在路上

营销服务机构：聚效广告平台

获奖理由：淘在路上依据旅游类APP目标受众消费决策的不同阶段，运用跨屏定向技术，将PC端的人群数据资产转移到移动端进行精确识别，针对性地对处于不同转化阶段的用户展现行之有效的创意。投放中灵活运用场景定向、地域定向、媒体定向、设备定向等定向方式，促进目标受众的高效转化。

2014年度十大移动营销案例

――Galaxy note 4用心对话

品牌主：三星电子

营销服务机构：力美科技

获奖理由：覆盖全国高效曝光，多重定向找到目标受众，通过地域、频次控制优化，重定向执行，以最优的竞价策略，保证目标受众的获得率，达到精准传播效果最大化。有效地提高了Note4的认知度、美誉度，树立了品牌形象。

2014年度十大移动营销案例

――可口可乐全线产品植入墨迹天气

品牌主：可口可乐饮料（上海）有限公司

营销服务机构：亿动广告传媒（Madhouse）

获奖理由：利用墨迹天气穿衣助手以及指数等可以定制的功能特点，为可口可乐旗下产品度身定做多套广告方案，并同时在墨迹天气平台进行推广。在不同天气条件下，推广不同的产品，让用户在潜移默化中了解可口可乐的品牌理念及旗下各个产品的特性。

2014年度十大移动营销案例

――1号店广点通效果营销

品牌主：上海益实多电子商务有限公司

营销服务机构：腾讯广点通

获奖理由：在1号店5周年和6周年店庆大促期间，PC、移动端同时发力，充分利用信息流广告的用户触达优势，高效传递产品和促销信息，并创造了“挑战吉尼斯世界纪录”的节日形象，以及牛奶节、面膜节等等耳熟能详的品类亮点，在电商激烈的竞争环境中脱颖而出。

2014年度十大移动营销案例

――东风本田 XR-V微信“小v”表情

品牌主：东风本田汽车有限公司

营销服务机构：新意互动

获奖理由：配合新车上市传播，面对年轻族群，将东风本田XR-V设计成当下使用率最高的表情符号，以充满萌系气质的形象示人。真正做到用车为自己代言的传播目的，在新车上市初期即积累了大批粉丝。

2014年度十大移动营销案例

――陆风汽车X5 8AT微信上市会

品牌主：南昌陆风汽车营销有限公司

营销服务机构：新意互动

获奖理由：9月9日陆风汽车在微信上召开上市会，通过活动前邀请函发放，活动中揭幕领奖，活动后各途径扩散的方式，制造传播卖点，并加入微信订单收集功能。在为新车上市做宣传的同时直接拉动销售。

2014年度十大移动营销案例

――蒙牛3D音乐，特别的奶特时光

品牌主：蒙牛奶特

营销服务机构：捷报指向

获奖理由：以强势媒体曝光为导向，覆盖Supper APP，同时基于目标人群精准定向，通过创新SNS媒体应用，进行内容营销，通过特殊的移动互联网语言+3D音乐，产生大量UGC，形成“病毒式传播”，提升产品在消费者心中的好感度。

2014年度十大移动营销案例

――东风本田杰德汽车“杰德空间私人定制”全国推广

品牌主：东风本田

第15篇

第一条为建立科学、高效的预算管理体系和内部约束机制，规范资金运作，防范财务风险，保证既定经营目标全面完成，实现集团化运作、集约化发展、精益化管理，提高企业经济效益，保障国有资产保值增值，根据《企业会计准则》和《xx省电力公司预算管理办法》，结合xx供电公司（以下简称公司）实际，制定本办法。

第二条本办法适用于公司本部。趸售县级供电企业（以下简称县级供电企业）可参照执行。

第三条预算管理的基本内容

（一）预算管理是指在战略目标指导下，对公司内部各种财务及非财务资源进行分配、落实责任、监控执行、考核评价的综合协调管理和统筹安排，科学有效地组织和协调公司的各项生产经营的管理活动。

预算管理包括预算编制、审批、执行、控制、调整、分析、考核及监督等环节和内容。

（二）财务预算与业务预算、资本预算、筹资预算、现金预算共同构成公司的全面预算。

（三）财务预算是围绕公司发展的战略要求和规划，以业务预算、资本预算为基础，以经营利润为目标，以现金流为核心，在预测和分析的基础上，对一定时期内公司资金取得和投放、各项收入和支出、与省公司资金往来等资金活动所作的具体安排。

（四）财务预算一般按年度编制，并通过业务预算、资本预算、筹资预算、现金预算分季度、月度落实。

第四条预算管理的基本任务

（一）确定公司的经营目标并组织实施；

（二）明确公司内部各个层次的管理责任和权限；

（三）对公司经营活动进行控制和监督；

（四）对公司预算的执行情况进行考核。

第五条预算管理的基本原则

（一）统一领导，分级管理；

（二）科学论证，合理排序；

（三）效益优先，总量平衡；

（四）积极稳健，防范风险；

（五）追踪问效，严格考核。

第二章预算管理的组织体系与职责

第六条经理办公会是公司预算管理的最高权力机构，其职责是：

（一）批准公司预算管理制度、办法及相关规定；

（二）批准公司上报省公司的下年度预算草案和年度预算执行方案；

（三）批准公司预算执行情况的报告；

（四）批准公司预算的调整方案；

（五）批准临时提交的特殊、重大开支或投资项目；

（六）批准上报的县级供电企业年度预算草案、年度预算分解方案、年度预算调整方案、预算执行情况报告。

第七条公司成立预算管理委员会，负责组织、领导全公司的预算管理工作。预算管理委员会主任由公司经理担任，副主任由公司有关领导担任，委员由有关副总师及办公室、发展策划部、人力资源部、财务部、生产部、营销部、审计部、监察部、农电工作部、工会的主要负责人组成。

预算管理委员会的主要职责：

（一）研究审议公司预算管理办法及相关的规章制度；

（二）确定预算目标，研究实现目标的措施，落实责任部门；审议公司拟向省公司报送的年度预算草案、预算分解执行方案、预算调整方案，安排各类项目资金盘子。  

（三）协调解决预算编制和执行过程中出现的重大问题；  

（四）审议需提交经理办公会批准的重大经营事项或方案；  

（五）监督公司预算方案的实施，审议公司预算执行情况并进行考核、评价；  

（六）审议县级供电企业的年度预算草案，预算分解执行方案、预算调整方案、预算执行情况报告，批准对县级供电企业预算执行情况考核方案。  

第八条预算管理委员会实行例会制度。会议由预算管理委员会主任或授权副主任主持。预算管理委员会一般每季度召开一次，听取预算执行情况报告，分析执行中存在的问题，研究解决的措施。  

根据需要，预算管理委员会主任可随时召集临时会议。  

第九条预算管理委员会下设办公室（以下简称“预委办”），负责预算管理委员会日常工作。主任由公司总会计师兼任，副主任由财务部、发展策划部主要负责人担任。日常办事机构设在公司财务部，主要职责是：  

（一）负责公司预算管理制度、办法的制定与完善；  

（二）负责组织有关部门开展公司预算的编制、审查、汇总、平衡、上报、分解、下达、调整、分析、控制、考核和报告等具体工作，并向预算管理委员会提交预算草案及相关工作报告；  

（三）负责组织有关部门开展对县级供电企业年度预算的编制、审查、汇总、平衡、上报、分解、下达、调整、分析、控制、考核和报告等具体工作，并向预算管理委员会提交预算报告草案；  

（四）协调、处理公司及县级供电企业预算管理的日常工作；  

（五）完成预算管理委员会交办的其他工作。  

第十条公司有关职能部门按照部门职能和业务分工对预算指标承担归口管理责任。  

（一）公司预算管理  

有关职能部门根据职责分工编制各项业务预算，按规定程序提交预委办；对批准的业务预算负责组织实施，对执行过程进行跟踪监控，确保完成；负责对业务预算的执行情况提出考核建议。  

1、电力收入预算相关指标及管理。  

发展策划部负责公司电力资源的平衡，提供预算期售电量预算指标及月度分解指标。  

营销部负责售电价、售电量结构、系统备用费收入、高可靠收入、违约金收入等预算指标及月度分解指标。  

2、电力生产成本预算相关指标及管理。  

发展策划部负责购电量及其结构、线损率预算指标及月度分解指标。  

营销部负责购地方电量、购地方电价、营销专项成本费用、配网大修费预算指标及月度分解指标。  

财务部负责三项费用的指标分解和控制，负责折旧费预算及月度分解指标。  

生产部负责大修理费用、技措、反措项目预算指标及月度分解指标。  

农电工作部负责农网大修费用预算指标及月度分解指标。  

科技信息部负责科技开发费预算指标及月度分解指标。 

安全监察部负责安全措施费用预算指标及月度分解指标。  

人力资源部负责工资计划、工资相关费用、培训费用预算指标及月度分解指标。&　3、资本性收支预算及管理。   

发展策划部、基建部负责公司大中型基建、小型基建资本性支出预算指标及月度分解指标，负责相关固定资产投运预算编制，配合完成当年新增相关固定资产的折旧指标。  

生产部负责技术改造支出预算指标及月度分解指标，负责相关固定资产投运预算编制，配合完成当年新增相关固定资产的折旧指标。  

营销部负责营销资本性支出、配网建设预算指标及月度分解指标，负责相关固定资产投运预算编制，配合完成当年新增相关固定资产的折旧指标。  

农电工作部负责农电建设资金预算指标及月度分解指标，负责相关固定资产投运预算编制，配合完成当年新增相关固定资产的折旧指标。  

科技信息部负责科技开发项目资本性支出预算指标及月度分解指标，负责相关固定资产投运预算编制，配合完成当年新增相关固定资产的折旧指标。  

4、其他相关预算指标及管理。  

财务部负责税金及附加、财务费用、营业外收支、其他业务收支、自有资金来源和还贷等预算指标及月度分解指标。  

营销部负责坏账准备、应收帐款余额预算指标及月末分解指标。  

（二）县级供电企业预算管理  

农电工作部负责售电量、售电单价、线损率、资本性支出、低压维护费、专项费用预算指标管理及分解。 

财务部负责收入、购电费、成本三项费用、折旧、财务费用、其他业务利润、营业外收支、税金及附加、投资收益、利润总额预算指标管理及分解。  

发展策划部负责购网及直购电量预算指标及各县供电企业指标分解。  

营销部负责购网及直购电价预算指标及各县供电企业指标分解。  

人力资源部负责成本工资、工资总额、工资相关费用、职工人数等预算指标及各县供电企业指标分解。  

第三章预算的形式、范围  

第十一条预算的形式  

（一）公司财务预算编制应当按照先业务预算、资本预算、筹资预算、现金预算，后财务预算的流程进行，并按照各预算执行部门所承担经济业务的类型及其责任权限，编制不同形式的财务预算。  

（二）业务预算是反映预算期内公司可能形成资金流入和流出的经营活动的预算，主要指销售预算、购电成本预算、固定费用预算、大修项目预算及科技项目、安全措施、营销、消防护电、行政后勤等专项费用预算及财务费用预算。  

（三）资本预算是指公司在预算期内进行资本性投资活动的预算，主要包括固定资产投资预算，被上级授权或批准实施的权益性资本投资预算和债券投资预算等。  

（四）筹资预算是指公司在预算期内需要新借入的长短期借款、经批准使用的债券以及对原有借款、债券还本付息的预算。  

（五）现金预算是指按照现金流量表主要项目内容编制的，反映公司预算期内一切现金收支活动及其结果的预算。它以业务预算、资本预算和筹资预算为基础，是其它预算有关现金收支的汇总,主要作为公司资金调控管理的依据。 

第十二条公司预算涵盖公司主业生产、经营和建设的各个方面，凡纳入省公司和公司管理范围的经济活动，包括电力医院经费和县级供电企业具体实施的农电资金使用计划、农网资产大修计划等都应纳入公司预算管理，明确预算目标，进行预算控制。 

第十三条公司预算的主要内容   

（一）营运收支预算——主要反映公司预算期内的利润目标及各项构成要素。  

（二）资本性收支预算——主要反映公司预算期内资本性资金的来源与使用情况，合理安排投资项目按年度计划分解实施的方案。  

（三）现金收支预算——反映公司预算期内现金流入、流出总量及结构，直接体现资金使用效率。  

（四）资产负债预算——反映公司预算期末资产、负债及所有者权益总量及结构变动情况。  

（五）其它相关预算——是营运收支预算、资本性收支预算、资产负债预算等资产经营 

  预算的补充预算，包括主要财务指标和主要经济技术指标的预算以及结合公司实际情况为满足指标分解需求自行制定的预算。  

（六）县级供电企业的预算范围和内容在满足公司有关要求的基础上，由各单位结合实际情况自行确定。  

第四章预算编制、审批与执行  

第十四条公司预算编制依据  

（一）国家有关法律、法规、财经政策、财会制度。  

（二）xx省电力公司以及xx省电力公司预算管理办法，确定的关于预算编制的总体原则和具体要求。  

（三）公司经营发展战略和目标。  

（四）公司生产经营计划、基本建设计划和投资、融资协议。。  

（五）公司有关规定和制度。  

（六）公司改组改制、资本运作等重大经营事项安排。  

（七）公司资金投放管理委员会评审通过的项目。  

第十五条预算编制和执行遵循“战略指引、上下结合、业务衔接、跟踪反馈”的原则。  

第十六条公司年度预算的编制、审批和执行  

（一）根据省公司预算编报工作部署，由公司预委会主任或授权副主任组织开展预算编制工作。召开预委会工作会议，根据公司发展战略和省公司具体要求，研究预算编制的基本原则和目标，对主要经济指标提出预算安排的初步意见。 

（二）有关部门根据预委会工作会议要求，结合省公司对口业务主管部门明确的指导意见和对公司下年度市场、负荷、电量、设备健康水平保障以及安全生产和经营管理任务、公司员工人数变动等的预测，编制或组织编制业务预算草案提交公司预委办。  

（三）公司预委办对各部门提交的有关预算草案进行整理、汇总和初步平衡，在此基础上，编制出公司年度预算草案，并提出建议方案提交预算管理委员会进行审议。  

（四）有关部门根据公司预委会的审查意见，对所负责的专业预算草案修改完善后提交公司预委办。预委办对预算草案汇总整理后，提交公司经理办公会审定。  

（五）公司预委办将公司经理办公会批准的预算方案上报省公司审批。 

（六）公司预委办根据省公司批复预算或下达的年度业绩考核指标，组织各相关部门编制公司的预算实施方案，经预委会审定后报公司经理办公会批准。

（七）预委办按省公司要求和规定时间，将公司批准的预算执行方案报省公司备案；同时按照预算指标进行责任分解，将分解指标落实到责任部门。将责任分解方案及预算执行方案在公司内部以文件形式下达，作为全年预算指标执行和考核的依据。  

（八）预算执行责任部门按照公司批准的预算执行方案落实执行。  

第十七条县局预算管理  

县级供电企业的预算编制、审批、执行参照以上程序执行。在公司预委会领导下，预委办组织公司农电工作部、财务部、发展策划部、营销部、人力资源部等职能部门对县级供电企业年度预算进行审查、汇总、上报、分解、下达、分析和考核。  

第五章预算的调整   

第十八条公司及县级供电企业预算执行方案一经批准下达，即具有严肃性和指令性，各单位必须认真组织实施，任何部门、单位和个人不得超越权限调整、变动预算方案。  

第十九条公司预算正式下达后，原则上不作调整。当遇到国家重大政策变化和不可抗力因素等影响，或者根据市场形势和公司经营战略的变化，需要对预算进行调整时，应由相关部门及时编制预算调整方案，并按照本办法第四章规定的程序审批。  

县级供电企业预算根据市场形势和公司经营战略的变化需要调整时，应由各单位及时编制预算调整方案报公司预委办，预委办组织有关部门审议后上报预算管理委员会审批。需要省公司批准的，由预委办按规定程序报省公司审批。  

第二十条公司有关部门由于特殊情况需对项目计划变更或其它原因需要对预算调整时，应按本办法第四章规定的程序报批。  

第六章预算的分析与控制  

第二十一条公司建立健全预算分析制度，定期召开预算分析会议，对预算的执行情况进行全面分析，反映预算执行中发生的问题，查找原因，提出改进管理的措施和建议，监督控制预算的执行，确保预算目标的完成。  

第二十二条预算分析由预算指标执行部门共同完成。各有关部门负责按照预算指标责任分工对公司和县级供电企业预算执行情况进行动态分析和专项分析；预委办负责对预算的总体执行情况进行综合分析，并撰写预算执行情况分析报告，提交预算管理委员会。  

第二十三条预算分析的主要内容  

（一）公司主要业绩考核的完成情况及分析；  

（二）公司年度预算的执行情况及存在的问题；  

（三）公司经营方针、经营策略、增收节支措施对营运收支预算的影响；  

（四）公司外部经济环境变化对预算的影响；  

（五）公司财务状况变化的趋势分析；  

（六）公司的现金流动状况分析；  

（七）影响预算完成的其它因素分析；  

（八）解决预算执行偏差的措施；  

（九）全年主要预算指标完成情况的预测。 

第二十四条预算分析按期限分为月度分析、季度分析和年度分析。 

（一）月度预算分析突出分析营运收支预算的执行情况，及时监控营运收支预算的执行，每月后5日内完成。  

（二）季度预算分析要全面分析预算的执行情况，并通过动态趋势预测，及时掌握内外部影响预算执行的因素，针对发现的问题及时调整下季度预算安排，确保年度预算的完成，每季后8日内完成。&

（三）年度预算分析要全面系统分析公司年度预算的执行情况，总结年度各项经济活动对公司预算的影响，评价公司预算目标的完成，提出下一年度的预算目标，年后30日内完成。  

第二十五条公司各职能部门要根据管理需要和特殊情况对预算进行不定期分析和专题分析，对预算执行中发现的重大问题，随时提交预委会审议后，报经理办公会议审定。  

第七章预算的考核与监督  

第二十六条公司有关部门的预算责任分解指标纳入资产经营考核范围，严格按照《xx供电公司企业年度业绩考核办法》进行考核和兑现。  

对不履行审批手续发生的预算外开支，以及对预算执行情况虚报、瞒报的问题要追究有关部门和当事人的责任，并给予严肃处理。  

县级供电企业的预算管理工作和指标执行情况纳入公司对县级企业的年度业绩考核管理。  

第二十七条审计部、监察部分别负责预算执行情况的审计检查、效能监察，对发现的问题督促及时整改。  

第八章附则  

第二十八条公司所属县级供电企业参照本办法制定或修订本单位的预算管理办法，并制定预算实施细则。