材料营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质材料营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

在“获取新客户”模块，德国邮政提供给企业找到其目标受众的可靠工具，实现对受众最大程度的覆盖，并方便收件人做出及时响应。该服务无论企业是否有自有地址数据库都能实现。1.有址广告邮件：即通过发送有址广告邮件获取新客户。这包括——畅销商品邮件。畅销商品邮件（BestsellerMail）是德国邮政提供设计和印刷等广告活动的全方位解决方案。使用该项服务，企业几乎不需做任何事情，德国邮政以合理和固定的价格，完美地组织和提供从创意到寄递的专业服务。该解决方案特别适合中小型企业。获得潜在客户。该项服务是为企业的产品寻找潜在客户。这是通过寻找对产品感兴趣的目标对象的有效地址来获得潜在客户。获得潜在客户是启动与目标群体对话的第一步，构成了建立长期客户忠诚度的基础。造信工厂。企业在线提交电子文档，邮政造信工厂将提供打印、按时投虑短期成功。三是企业与客户保持长期关系的关键，是企业与客户之间的经常性的交流与互动，也就是“对话”，这正是“对话营销”的核心理念。四是邮政能够提供企业与客户进行“对话”的最佳平台，邮政的通信功能是“对话营销”成功的重要手段之一。基于这一“对话营销”思想，德国邮政建立了一套“对话营销解决方案”服务体系。“对话营销解决方案”框架德国邮政“对话营销解决方案”服务，主要是面向企业提供各种有效的工具，为企业寻找目标客户，形成产生购买的激励，以及优化企业与客户的对话流程，进而培养现有客户（长期客户）的忠诚度和获取新客户，增加企业的业务收入。“对话营销解决方案”的服务内容是站在企业的角度提出的，包括获取新客户、赢得现有顾客、促销活动、高效的广告以及地址解决方案等五个方面。“对话营销解决方案”是德国邮政敦豪集团（DeutschePostDHL）邮政板块业务中的重要服务之一，也是德国邮政服务直复营销领域的创新业务。“对话营销解决方案”的服务体系和服务内容，是一个完全站在邮政服务对象的角度并充分结合了邮政资源而设计的一套完整的营销解决方案，体现了德国邮政自身营销理念的成熟和营销技术的完美。“对话营销解决方案”理论德国邮政提供“对话营销解决方案”服务，源于德国邮政直复营销研究机构齐格弗里德伏吉研究所的创始人齐格弗里德•伏吉教授提出的“对话营销”的理论和方法。概括起来，“对话营销”主要包括以下思想：一是企业营销应聚焦于客户与潜在客户这样的分众市场，而不是像传统营销一样将目光集中在大众市场。二是将建立和保持企业与客户之间长期的合作关系作为营销重点，而不是考递等服务（包括信件、明信片或电子邮件）。通过地址出租获得新客户。即租用定向的邮件地址。有选择性地确定地址并寄递的邮件，可以迅速扩展企业的客户群。德国邮政按照企业要求，和企业一起分析现有的客户群，进而确定目标受众。通过增加如年龄、购买力、消费者关注点和所住建筑物类型等信息，丰富企业的数据库。而生成的个人档案文件，将作为选择家庭地址的基础。按照“物以类聚”的原则，这些数据被添加到合格的潜在客户的地址库。它是最理想的扩大企业目标客户群体的方式。2.覆盖所有住户的广告邮件：该服务是通过发送无名址的广告邮件来获取客户，也就是通过寄递广告邮件到企业选择的区域获得新客户。这包括区域家庭广告、出租地址定向的邮件、无址的广告邮件、部分地址广告材料以及企业办事处周边地区广告邮件。3.促进回复：该服务就是要提高广告邮件的回复率，使回复更容易。也就是通过使用业务回复函和网上信息卡来提高广告在线上和线下的回应率。这主要包括：交叉媒体和在线响应管理、商业回函、在线设计和寄递明信片等。业务回复作为一种高效的直复营销工具，实现了更快、更具成本效益的回应。4.提高效率：通过管理和维护地址、优化广告要素两方面来提高广告效率，有效获取新客户。管理和维护地址包括客户地址数据库清洗和丰富。德国邮政地址管理系统通过地址清洗和不断丰富服务地址，确保客户数库的准确度。使用新、准、实的数据能更有效地接近目标客户，不因他们迁移而丢失。而优化广告的要素可使广告活动更为有效。

（二）赢得现有客户德国邮政提供了可靠接触目标受众的工具。其留住客户的有效手段包括进行对话、广告材料、防止流失新客户等。1.进行对话：通过对话赢得客户忠诚度。德国邮政提供了售后对话、全面服务对话、编辑刊物等对话服务。2.广告材料：用带有善意的小礼品保持客户忠诚度。客户和潜在客户会因为得到一件小礼物而感到惊喜。3.防止流失：赢得客户忠诚，提供专业的解决方案，防止企业的客户流失。德国邮政通过精确的分析，与邮政搬迁地址库进行比较，识别和持久保留那些处于流失边缘的客户，防患于未然。

（三）促销活动通过提供有效的工具，增加现有客户的收入，促进新客户改善业务。具体包括采取刺激购买的措施和优化销售联系人方式等。如销售奖励和销售推广、寄发优惠券促销等。寄送优惠券给目标群体，可大大增加实现购买的可能性。优化销售联系人方式，针对潜在客户提供销售支持。通过客户响应和咨询，收集更多消费者的数据。

（四）高效的广告德国邮政提供了防止覆盖损失的方法和工具，可以有效管理企业地址数据库和广告材料，创造有针对性的广告产品。方法有：确定目标群体，优化广告效果，优化广告产品，使用软件进行规划和配送，全面服务。

1.确定目标群体：标识、描述和明确目标群体。德国邮政使用差异化的客户档案文件，建立恰当接近企业目标群体的方法，为客户档案文件分析提供了精密工具，用于描述目标群体。

2.优化广告的要素：分析和优化广告材料，从而改善活动的效应。主要有广告测试和邮件设计的测试。

3.优化广告产品：德国邮政通过专业工具获取广告活动的创意，提高广告设计的制作水平，提高广告效率。这包括德国邮政提供的基于IT支持的广告制作、印刷以及配送的解决方案。

4.预处理软件：德国邮政有预处理软件。使用该软件产品可以对广告活动进行计划、计算和优化。

第2篇

您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。

选择合适的营销策略

最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。

在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。

选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。

形成书面文件

成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：

1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。

2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。

3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。

第3篇

一、活动目的：

1.通过比赛增强学生的创新精神及策划热情，提高学生的实践能力，使学生的综合素质得到进一步的提高，培养学生对社会的适应能力及对新事物的探索精神，为更好适应工作与社会做准备。

2.通过与知名企业的合作，为企业提供有助于企业开拓广阔市场及获得更多利润的优秀创业设计作品，为企业推荐综合素质较高的学生作为后备力量，进一步巩固企业良好社会形象并提升公众影响力。（网页/flash设计大赛活动策划书）

二、活动对象：管理技术学院全体学生

三、活动时间：三月下旬——四月底

四、主办单位：湖北经济学院管理技术学院学生会

承办单位：管理技术学院金融与贸易系学生会

媒体支持：学生都市网

五、活动流程：

(一)、活动前期准备阶段：

1、招商引资：即联系货源(货源商家的洽谈应考虑到学校消费群体，以及相应的活动赞助等)

2、宣传方式：

①海报制作、宣传板、宣传单等各类宣传方式;

②专业制作资料(主要包括活动品牌、时间、选手报名申请表、比赛进程具体安排、报名方式等)。

③学生会在班级进行宣传

3、宣传地点：

①各大食堂门口(九华厅、七品居)，

②教学区必经之地

③其他人流量较大的地区，例如图书馆门前。

4、组织报名：

①食堂门口摆点

②制作报名表班级组织报名

(二)、活动具体进行阶段：营销策划+商业实战

1、营销策划——无限量技能挑战

(1)比赛流程

①参赛选手通过PPT对营销策划方案进行现场演示;(计时五分钟)

②回答评委提出的问题。(计时两分钟)

(2)比赛要求：

①各参赛团队人数为3至5人，性别不限;

③纸质版作品为营销策划方案，结合销售产品特点制定具有可行性的营销策划方案，方案包括市场调研分

析报告，产品营销计划两个部分：

A.市场分析报告要求：市场调查分析严密、科学;详细阐明市场容量与趋势;对市场竞争状况及各自优

势认识清楚，分析透彻;对市场份额及市场走势预测合理;市场定位准确。

B.产品营销计划要求：成本及定价合理;营销渠道通畅;促销方式有效，具有吸引力;有一定创新。

(注：纸质版材料一式三份。)

④比赛中参赛团队用PPT演示文稿形式对营销策划方案进行现场演示，并就评委提问进行现场答辩;

A.团队要求：团队成员具能力互补且分工合理;组织结构严谨。

B.营销策划方案PPT演示表述要求：语言运用准确;表述简洁清晰、少有冗余。

C.答辩要求思路清晰，逻辑缜密，回答准确。

(3)评分细则

(1)营销策划方案 满分100分

①市场分析报告(50分)

市场调查分析严密、科学;(10分)

详细阐明市场容量与趋势;(10分)

对市场竞争状况及各自优势认识清楚，分析透彻;(10分)

对市场份额及市场走势预测合理;(10分)

市场定位准确(10分)。

②营销策略(50分)

成本及定价合理;(10分)

营销渠道通畅;(10分)

促销方式有效，具有吸引力;(20分)

有一定创新。(10分)

(2)现场比赛 满分100分

①创业团队 (25分)

能力互补且分工合理;(15分)

组织结构严谨。(10分)

②营销策划方案PPT演示(30分)

PPT演示效果;(10分)

专业语言运用;(10分)

表述简洁清晰、少有冗余。(10分)

③答辩(45分)

思路清晰;(10分)

逻辑缜密;(15分)

回答精准;(20分)

(4)最终成绩

最终成绩=营销策划方案成绩×40%+现场比赛成绩×60%

另：赛前将有专业老师对选手进行相关培训

2、商业实战——无限量营销挑战

①实战要以团队为单位进行比赛，综合的考察团队以及团队各个成员的表现;

②在营销策划决出的选手中，对其进行甲乙等分组;分别在东西区进行为期两天的销售实战;抽签决定PK组，胜利的队伍晋级，进入决赛。

③团队按照要求，在规定的时间内制定出此次比赛的团队名称、口号、战略、具体的策划等。

④评委将通过现场观看团队表现，然后对整个过程将进行评判;

⑤在进入正式的实战环节时，团队会有2至5天的准备时间，这个时间为宣传期，而团队要按照比赛的要求对产品进行宣传，宣传的方式、效果也是考核的一个重要的方面，它更关系到正式的产品销售环节;

⑥比赛维持一天，在比赛开始之前，各个团队在指定的时间到指定的地点领取比赛的相关材料以及商品;

⑦挑战团队在接到任务后，充分发挥团队的主观能动性，利用现有的材料结合所划拨的比赛经费，进行产品的宣传以及销售促销方面的策划。

⑧参赛队伍只能在比赛规定时间类销售商品，超过比赛时间的销售不计入成绩，但销售额需上交;销售地点以规定地点为主销售点。

⑨以收到货款款为销售成立的条件。

⑨选手须知：

a、先由主办方宣布挑战的任务、规则和要求;

b、在接到停止命令之后相关的比赛单据收回(以最后一笔交易靠近比赛截止时间为准);

c、销售结果以销售的收据和最终财务报表的依据;

d、比赛全过程跟踪进行摄影、记录等。

(2)此环节评比标准：(以销售产品获得的收益为主)

①销售的产品数量

②销售产品价格

③销售产品获得的收益

④销售同等量上的商品的效率问题

⑤各个选手的表现

(3)活动后期安排：

①整合、分析选手整体比赛表现及销售纪录;

②评比出销售冠、亚军团队各一队、优秀选手一名、优秀策划一份等;

③颁奖(管理技术学院分团委统一颁发)

六、经费预算(单位：元)：

宣传海报： 10*5=50

商业实战每队活动资金： 50*4=200

荣誉证书： 12*4=48

奖 品： 2G U盘 40*6=240

书籍 20*6=120

应急小台灯 25*6=150

读卡器 5*6=30

其 他：50

七、活动主办方人员安排见附件

第4篇

具体说来，建筑设计师的职责主要体现在项目的整个开发和运行过程中，贯穿于项目所有大小工程之中，这个过程主要有如下四个阶段：项目决策、项目设计、工程施工和工程验收。建筑设计师的职责在这四个阶段的工作范围和责任是不同的，现详述如下：

1、由于项目早已进入设计阶段，所以决策阶段不做详述。

2、项目设计阶段

① 确保乙方的建筑设计的产品在社会需求市场的认可程度，确保公司投资的成本、利润和资金回笼速度。工作内容和流程是：

②根据公司决策层下达的项目任务书和营销策划报告，与设计院完成规划建筑设计方案的确定;

③详细了解消防、供电、市政、供水、人防、环保、煤气、高速公路等部门对道路、水、电、电信、煤气、排污的接口的规定和要求;

④向公司成本部与营销部了解：结合批准的总投资估算及市场情况，按专业对各方案的经济指标进行分析比较，使确定的规划方案投资在控制的范围以内;

⑤配合工程部将规划方案报请当地规划、消防、人防、环保部门批准，并按有关部门的审批意见进行修改，最后确定规划方案;

⑥负责协助确定乙方建筑设计方案，综合公司营销部关于市场的要求和工程部对结构、设备、施工的要求;

⑦和工程部共同编写施工图说明书，说明书的要求：设计综合说明、内容和图纸、建设工期、主要施工措施和施工组织方案、投资估算和技术指标、设计进度和收费; 负责对初步设计方案进行评议并综合公司营销部、工程部意见提出修改;

⑧施工图绘制过程中配合结构、设备、预算等工程师，控制建筑材料、设备的选用能忠实表现建筑设计的意图;

⑨保证施工图的按时完成，提供给工程部或综合部报请规划、消防、人防、环保、供电、市政等部门的批准;

3、工程施工阶段

配合公司工程部组织施工，联系施工图绘制单位与公司工程部、施工单位进行设计交底，做好设计与施工的协调工作，解决施工中工程技术、建筑材料选择所牵涉的形象设计问题和工程中涉及的变更。

4、工程验收阶段。

第5篇

一、激情消费管理

（一）主体行为特征

1、个性。80后、90后消费者崇尚个性与风格，正因如此，他们消费的产品必须体现个性和品味，不盲从。

2、感性。80后、90后消费者崇尚自我消费。这样一来，他们的消费与自身的心情相关甚多。在当今，优惠、体验等等都成为影响他们的重要因素，主要特征不外乎情绪化、感性化、冲动化，这种消费通常不是实际意义上的需求，而是因为产品衍生的各种附加价值造成的，甚至仅仅是因为对眼。

3、超前。80后、90后的消费者他们具备超前的消费感觉和消费情趣。他们宣扬自由个性，喜欢就买，信贷消费现象普遍，与传统的存款消费形成鲜明对比，预支正在慢慢成为他们的消费行为和生活习惯。

（二）营销市场

1、个性消费。个性不同导致消费者在购买过程中所表现出来的消费行为也迥然不同。生态服饰市场营销必须以消费者需求为导向，以消费者为营销活动中心。商家应客观分析消费者个性特征，从提高营销文化品位视角开展有针对性的营销。另外大众媒体对广大消费者具有巨大引领作用，不可忽略。

2、消费心理。消费者的追求不会停止。而生态服饰作为新生种类，在营销过程要注意运用这种消费心理，尤其是感性化、情绪化的激情消费。但是出于社会责任，应避免畸形消费，消除不良消费，对社会，对消费者，对企业各取所需，形成皆大欢喜的局面。

二、客户关系管理

（一）管理理论

客户关系管理系统基本上由针对客户的需求进行观察管理的市场管理系统、和客户进行良性互动促进销售的销售管理系统、为客户的消费提供关怀服务的客户服务与支持系统三个部分组成。

（二）现状分析

我国的生态材料市场正蓬勃发展，然而当下生态服饰的商品种类却多止于贴身内衣裤且样式局限性较大，生态服饰市场具有广阔前景。服饰行业营销策略的确定需要基于对消费者和市场的详尽调查和分析基础之上，所以应以满足消费者需求为策略，在客户利益最大化和企业利益最大化之间找到平衡，就是满足客户的需求。接着开始以客户心理价值为标准的价格策略和以方便客户需要为原则的渠道策略以及以尊重客户权益为宗旨的促销策略。这些是生态服饰行业的营销必经之路，重点在于以消费者的需要为核心，行之有效。

三、渠道管理

（一）特点

1、管理集成性。营销渠道是营销主体与客体的充分结合，渠道中不同组织和人结合，人员、金钱、物资等渠道在空间和时间上的结合。

2、管理并行性。渠道方案是营销组合方案的一部分，它一点会和产品方案、定价方案以及促销方案决定与实行上有着比较大的相关性、互补性。实行渠道方案不能单独实施，也不能跟其他方案一起实行采用序列式的办法，而应当是同时交错一起实行。

3、管理动态性。市场条件是有着极强的动态性的，渠道因素也有着与之对应的动态特征。在对渠道进行管理时应该恰当掌握里面的动态均衡原则，采用动态管理的方法。

（二）创新内涵

1、战略管理。生态服饰行业为建立起企业长久的竞争优势，应将战略管理上升到企业工作的高层次，促使企业形成多方面的强大实力，并开始实行组织战略以及反馈评价来带领企业的风险管理和绩效评价。

2、协同营销渠道关系。生态服饰行业应以实现双赢为目标，使内部各个成员有一个非常直接而紧紧相联的关系，一起出谋划策，共创双赢。

第6篇

关键词：产品创新设计;概念;程序

随着经济的日益国际化，相同的材料、相同的加工技术、相同的产品功能要求，使工业产品越来越同质化。同质化现象的出现必定会很大程度影响整个行业的利润空间，引发激烈的价格战。面对产品同质化，发达国家的企业既重视吸收科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术的最新成果，又重视本国、本民族文化艺术特色的传承和发展。学科整合、系统集成创新，使工业产品不仅体现出相同的实用美和技术美，而且还表现出本民族或地域的文化特色。由此可见，产品创新设计是解决产品同质化问题的必要途径，是提高制造业价值的重要手段。

一、企业产品创新设计的内涵

产品是人类维持生存的工具和用具，作为人造物，必然体现出人文价值。产品人文价值包含了产品的实用功能和精神功能。产品设计是人类为抵抗严酷的自然延伸自身生存与生产能力改善生活水平，而对工具与用具进行不断地创新的过程。产品设计是人类社会赖以进步的重要文化创造，即一种物质性的文化创造。一切文化现象都是符号现象，所以，产品设计作为文化创造活动，自然是一种符号现象。产品设计作为一个完整的符号传达系统，发信人是以设计师为代表的群体，其背后还有以委托人为代表的产品项目提供方。产品设计符号收信人是广大的使用者群体。产品设计符号的信道是一个产品的大批量生产、销售的渠道。产品设计的符号是由功能、结构、机构、材料、人机和数理(比例与尺度)五要素组成的。因此，产品设计是艺术设计和工程设计的综合过程。现代制造业产品最终必须实现产品的商品化，所以，产品创新设计的根本目的就是实现产品的人文价值和经济价值，即向消费者传达设计师和生产商的信息，通过吸引消费者实现购买行为，达到经济目的。根据多学科研究的成果，我们可以把企业产品创新设计的内容概括为产品技术创新设计、产品文化创新设计、产品人本创新设计和产品人机创新设计四个方面。

1产品的技术创新设计。技术是构成产品的关键要素，是实现产品实用功能的必要手段，是产品创新设计的核心，企业在激烈的市场竞争中，必须在产品包含的技术上不断创新，以实现生存和发展。产品的技术创新设计常采用技术分解、改进、再重新构成这样三步走的方法，被称之为“技术构成”的方法。技术的发展有着时代的潮流与趋向。当通过技术构成来实现产品创新时，既需要掌握传统优良技术成果，又需要把握产品技术发展的时代趋势。当今，产品技术发展的潮流是数字化、智能化、网络化，下一轮技术突破的浪潮，可能会在信息、生命和纳米科学(教学案例，试卷，课件，教案)的交叉之中涌现。

2产品的文化创新设计。产品的形式是产品人文价值的综合体现。产品形式无疑需要满足实用功能的需求，但产品形式又不能唯实用功能而定。产品形式的精神功能(文化表述)，同样是不可忽缺的。因此，产品形式设计(产品造型设计)必须兼顾其实用功能需求、形式之美和文化之美。产品文化设计的研究称为文化构成设计。提高产品的文化内涵，通过在产品中巧妙地融入文化艺术元素以实现创新，已经成为一种产品设计和创新的主流思想。文化构成设计，需要深入研究与发掘中外文化的内容与特点。中华民族有5000年悠久历史(教学案例，试卷，课件，教案)，文化沉淀深厚、内容丰富，是一座用之不竭的宝藏：有阴阳学说为主体，天人合一的道家思想;有以礼仪、中庸为主体的儒家学说;有以强调轮回、因果辩证关系的佛教思想;还有生产实践和地域因素形成的民间文化和民俗文化。尽管这些传统文化常常带有封建迷信的色彩，尽管近代承受过“西方文明”百年史，但祖先创造的灿烂文化并没有没落，它是中华民族持续发展的潜在资源。我们应科学(教学案例，试卷，课件，教案)看待，取其精华，去其糟粕。在丰富多彩的文化表象中，含蓄大度、自然和谐、劝人为善的造物原则就是中华民族文化精神的集中体现。产品设计者首先应当努力发掘本国和民族的优秀文化传统，并充分应用到产品的创新设计中去。同时，由于产品市场的国际化，必须了解产品面对人群所属国家和民族的优秀传统文化。使产品设计更有针对性和创造性。

3产品的人本创新设计。消费者需求是消费者在生理、心理各方面期望得到满足的一种趋向。这种趋向可以引发消费动机，进而产生实际的消费行为，使产品最终实现经济价值。产品人本创新设计，是顺应时展，突出产品的个性化，满足消费者多样化的需求。设计者通过把用户市场进行不同地域及不同用户群体的细分，以及针对细分市场进行用户需求的认真研究，充分挖掘不同用户群体需求的个性特征，设计出满足用户独特需求的新产品。这是产品实行高附加价值的重要手段。现代高技术与电子商务技术的结合，还将为个性化新产品与网络化营销的结合开辟广阔前景。

4产品的人机创新设计。产品人机创新设计有两个目的。(1)研究人·机·环境之间的和谐关系。人机交流是产品的人机界面，充分了解人与产品进行交流互动的操作方式和认知方式，力求人操作产品的安全性和舒适性，并努力提高产品使用效率。通过绿色设计，确保产品符合可持续性发展的要求。(2)通过研究人的形态与反应特征，仿生设计，为产品技术创新设计和人本创新设计提供元素。

二、企业产品创新设计的主要过程

企业产品创新设计的主要过程可以概括产品概念设计、产品方案设计、产品结构设计、产品材料与工艺设计和产品营销设计五大步骤。

1产品概念设计。产品概念没计首要任务是产品调研。产品调研是收集产品创新设计元素的过程，是产品定位(产品概念形成)的必要过程。

产品调研具体内容有消费者需求、产品实用功能，结构、材料与工艺、人机关系、市场信息、艺术造型规律、运输、维护、相关法规，行业标准等。消费者需求调研，是产品人本创新设计重要依据。消费者需求是消费者在生理、心理各方面期望得到满足的一种趋向，是引发消费动机，进而产生实际的消费行为。产品实用功能、结构调研，是对现有产品技术的解构，是产品技术构成创新设计(实用功能设计)的必然过程。产品实用功能调研内容主要是指产品的主要功能、辅助功能，功能的识别、使用、操作难易程度等。要求设计者了解从接触产品到使用、评价整个过程中的消费者感受，以及同类产品的优缺点，以便自己在做设计的同时避免那些已经出现的错误。产品内部结构虽然不能决定产品形态，但是产品内部结构能决定产品形态不能是什么样。一方面，结构影响着产品的实用功能，即使用的舒适性和可靠性;另一方面，在很大程度上影响着生产的工艺性，这里所说的工艺性是指能否用合理的成型方法生产制作所需的形状、尺寸、精度，即工艺的合理性。材料与工艺调研，是产品创新设计物质化的必要手段。一方面，材料是实现产品功能的物质载体，材料的选择恰当与否直接影响产品功能实现的可能性、可靠性和经济性;另一方面，在构成产品造型的形、色、质三大感觉要素中，色彩和质感都与材料有着直接的关系，因此，材料在赋予产品、体现产品的美学和人文价值方面起着同样的关键作用。对现有的生产工艺进行充分的了解，可以为下一步设计当中充分利用生产工艺特点做准备。产品人·机·环境关系分析，是产品人机创新设计确保用户操作安全性和舒适性，确保产品符合可持续性发展的前提。市场信息调查是运用一定的科学(教学案例，试卷，课件，教案)方法收集、整理、分析各类市场信息的过程。作为信息载体的产品。除了承载着固有的物质功能外，还承载着重要的品牌文化，对自身品牌及竞争品牌作全面细致的对比分析，对于进一步掌握市场发展变化的规律和趋势有着重要意义，可以为企业进行市场预测和决策提供可靠的数据和资料，进而帮助企业确立正确的品牌发展战略及产品研发计划。艺术造型规律调研，是对产品自然发展史的文化解构，是产品文化构成创新设计(精神功能设计)的必要参考。运输、维护、相关法规、行业标准等调研，是产品商品化的必要手段。

产品定位，即产品概念设计的定案。产品定位往往不是唯一的，但作为一项设计任务，一个最终的产品却是唯一的。因此，产品定位的台理化决定整个产品工程的成败。产品定位必须遵循实用，经济、美观、舒适安全、绿色、文化认同等美学原则，由企业内部管理人员、设计师、用户代表、营销人员和有关专家组成评审组，对产品调研报告进行公正合理的评判，确保产品的科学(教学案例，试卷，课件，教案)定位;同时指导确定产品创新设计的具体任务书。这部分工作由工业设计师主持，并在产品开发设计的各类人才和消费者代表的通力合作下完成。

2产品方案设计。产品方案设计是按产品定位的既定目标，对产品进行形态设计的过程，其主要任务是产品的功能设计。产品功能包含产品的实用功能和精神功能。产品功能设计具体为产品实用功能设计和产品造型设计。产品实用功能设计是产品技术的重构和创新，主要属于工程设计的范畴;产品造型设计是对产品所有创新元素的集成创新，主要属于艺术设计的范畴。产品创新设计成果最终集中体现在产品的形态中，所以，产品方案设计是产品创新设计必不可少的途径。方案设计是在产品符号科学(教学案例，试卷，课件，教案)编码的基础上，即满足实用功能最基本的结构、机构、材料与工艺、人机关系、价格等因素的制约，按产品语义学和产品语构学规则，对产品最终形态进行艺术编码。方案设计在对产品最终形态进行艺术构思过程中，一方面要正确面对实用功能;另一方面必须遵循该类产品造型规律所昭示的趋势，正确面对特定使用群的文化背景和生活方式等人文艺术因素的制约。该过程中，必要时还需制作草模型(概念模型)，协调理性与感性、视觉与触觉的关系。人机界面设计在不破坏整体造型风格的前提下，须充分满足实用功能、安全、经济、环保、人文识别、企业形象等因素的要求。针对不同产品，创新设计的侧重点有较大的差异。在保证产品合适的实用功能前提下，消费品制造业更注重产品的精神功能，创新设计偏向产品的造型设计，设计追求品味和流行时尚。装备制造业则更注重产品的实用功能，创新设计偏向产品的工程设计，其产品造型设计有别于消费品制造业，主要特征表现在：1.物质功能明确，不刻意追求艺术表现;2.受技术与成本因素制约，造型可变空间小(由于产品批量小，材料以金属板材、型材等为主，加工工艺以铸、锻、焊、铆、折、弯、剪切等冷热工种为主，造型不像塑料制品那么自如);3.由于产品一般体积大、工作强度大，对产品操作的人·机·环境协调性要求很高(尽管我国企业对此仍不太重视)。

方案构思初步阶段，工业设计师一般徒手绘制产品方案。随着方案的深入，工业设计师会用相关CAD/CAM软件在电脑中虚拟产品方案的三维效果，结合草模型进行理性与感性的分析。最终方案一般须制作设计评价模型。设计评价模型制作，视产品具体情况确定。体积较小的产品，采用原型制作方法。原型制作是严格按照既定方案的结构、机构、形态、色彩、材质和标识制作样品的过程。装备制造业产品一般体积较大，常常采用仿真模型制作方法。仿真模型制作是尽量按照既定方案的结构、机构、形态、色彩、材质和标识制作等比缩小样品的过程。由企业内部管理人员、设计师、用户代表、营销人员和有关专家组成的评审组，面对产品最终方案的设计评价模型，围绕产品材料与工艺、人·机·环境、生产成本、精神功能、可持续性等重要因素进行深入细致地科学(教学案例，试卷，课件，教案)评议。方案认定或修正之后，必须绘制精确的外观三视图，作为产品结构设计的出发点。这部分工作由工业设计师全面负责完成。

3.产品结构设计。结构设计是对最终构思方案的实用功能和形态进行技术规划和科学(教学案例，试卷，课件，教案)验证的过程。如果说方案设计是处理产品系统与外部要素关系的过程，那么产品结构设计就是处理产品系统内部要素关系的过程。产品实用功能和形态已经确定，结构设计须实现其实用功能，并充分体现其方案艺术设计的成果(除非方案被证实有违技术规范)。由于工程技术的可选择性，产品内部结构、机构和用材都不是唯一的，可以通过有限元等现代机械设计原则进行规划。该过程须绘制产品总装图、部件图和零件图设计，并对产品外观形状进行理性分析和微观调整。这部分工作在工业设计师的参与下，由结构工程师全面负责完成。

第7篇

当我们看到国际品牌的橱窗时，不难感受到它带给人们的不仅是视觉享受，同时还传递着品牌的价值和精神。而更令人赞叹的是它全球统一的视觉形象，无论是在哪一个国家，哪一间店铺，同一时间完全相同的橱窗布置，反复而鲜明地表达着品牌的情绪，给与人们深深的记忆，这就是国际品牌成功的视觉营销手段。因此，品牌的陈列设计师扮演着至关重要的角色，一个优秀的陈列师除了具有扎实的美术知识和艺术修养外，还要对品牌风格、服装设计、顾客心理、及公司营销战略有足够的认识，并且将上述相关因素全盘整合，制定出与服装设计、营销战略一样具有明确的主题和目标，用丰富的手法讲述一个完整的故事，演绎一部动人的梦想之作。在视觉营销方面，服装业竞争的焦点已经从服装展示、陈列的技术与方法层面向原理与观念层面深入。制定设计大方案，达到提升服装品牌形象的目的，视觉营销大方案是指与服装产品设计方案及品牌营销战略计划同步的品牌形象策划案，通常以时间季节为单位：“春夏”或“秋冬”与服装设计的整体计划时间同步。涵盖的内容有方案主题：充分体现这一季产品的设计风格。勾画出设计梦想。以服装设计师的产品设计理念和风格为来源。表达何种情感，对主题的诠释。要通过陈列向人们讲述什么样的故事，传达何种情感和人文关怀。

二、采用的流行色、道具、陈列手段等元素

保证这一季品牌、产品形象的统一和故事的完整性。流行元素在当今的传媒时代或许是国内时尚媒体应用频率最高的色彩字眼，陈列师根据服装设计师产品的色彩构成来策划和实施陈列设计的色彩，是影响陈列设计成败至关重要的因素，橱窗设计及陈列设计与国际流行色同步，目前，在国内还没有形成鲜明的趋势。对于顾客而言，橱窗在其视线范围内仅停留2至7秒钟，能否在第一时间抓住顾客的注意力，视觉营销能够决定销售的业绩。橱窗应该符合若干原则，这些原则旨在体现橱窗的可视性和同样重要的清晰度：明显、易懂；每次只体现一个主题，就像广告画一样；每次只传递一个信息，吸引过客的目光，最终达到鼓动其进入店铺的目的；橱窗要与产品的尺寸比例相协调，避免消费者的视线偏离，珠宝首饰橱窗经常采用小尺寸，目的在于展示高价值珠宝，将过客的视线吸引并固定在这些橱窗展示的产品上，而这些橱窗的高度正好是视线的高度。根据品牌特征和个性，视觉营销负责人或负责设计橱窗的内装设计师发挥的作用不可小觑。他们通过橱窗表现品牌形象，根据个人感性的认知为产品带来生命。橱窗的实现确确实实是一项专业人士完成的工作，它要求的质量与销售所要求的是同样高的。从远处很难辨别橱窗的构成材料和展示的商品，因此，橱窗设计者以走近橱窗的人为观众。所运用的材料的质地阐释了橱窗设计的思想：连接视觉和触觉。视觉和触觉的连接可以使商品成为观众想要看到的商品，并刺激购买。橱窗使用的大部分的材料都蕴含一种感觉，是物质的东西有了感情：丝绸的典雅与柔软、木质带来的温暖感觉、玻璃的光亮都是众所周知的。这些就是材料的语言，可以丰富完善橱窗的设计概念。金属和玻璃让冬天更觉寒冷，而天鹅绒和地毯则倍觉温暖。正确的选择、环境的协调和制造诱惑力至关重要。道具是商品陈列的重要组成。陈列用的家具主要分为三种：布局上的，作为艺术品来构建场景；功能性的，作为陈列商品的支撑物；商业性的，强调品牌个性。如今，非固定道具非常流行，可以根据需要不断变化。无论哪一种用途的道具，其目的只有一个，就是与其他陈列要素一起强调品牌的个性。这些道具成为整体氛围的一部分，成为空间解说品牌的语言。例如模特，其本身的功能性、美学性都已经经过了漫长的演变；模特本身要与商品相协调。还有其他的道具，例如装饰的道具、品牌的标志性道具、价签，所有这些都可以有很多种变化。一个出色的陈列空间，需要营造目标顾客群体喜欢的氛围情调，不仅能吸引顾客的注意力，还能让顾客发现它的新奇之处，或感到它的无穷韵味和深刻内容。最近几十年来，购物越来越成为一种休闲娱乐的方式，而满足需求则显得不那么重要了，商场和购物中心成为都市的一道风景。很多公司都发现，建筑和店面设计对商品销售起着非常重要的作用。

三、总结

第8篇

担任职务：财务总监

2008 年代表作：深化营销激励改革，开启产品计划管理改革，财务切入业务的强度与广度令其他企业“无法比拟”。

早在2008 年年初，广州立白企业集团公司（以下简称“立白”）就已将这一年定为“成本年”。立白的各个部门，包括研发、采购、生产和销售部门，都纷纷制定了降低成本的计划，计划的牵头人就是集团财务总监陈明。事实证明，这的确是具有远见卓识的一步。

开源节流先行者

“在2008 年，立白面临两大矛盾，一是材料成本不断攀升，毛利空间越来越小，这主要是受整体大环境的影响；二是产供销渠道不畅，仍然存在积压和断货的情况。”这是财务对企业形势的判断，自然也成为财务当年的工作重点。

前者是客观存在，只能应对不能改变，最有效的办法就是“开源节流”。于是，财务部早早就发动整个公司开大会，牵头组织制定及贯彻落实成本降低计划，从后台的产品配方开发，到最前端的销售经营，人人签订责任书，并且积极利用预算工具，与个人利益考核挂钩。陈明说：“对于一些可以缓解成本压力的良策，公司还给予奖励。现在看来，效果十分明显。”

尽管成本攀升，但是立白在产品研发上却丝毫没有懈怠，投入大量资金研发出奥运专品――“立白去渍霸”全效洗衣粉，在配方技术与原材料上对传统的洗涤技术进行了很大改进。通过这项新产品的开发，销售收入得到比较好的弥补。

与此同时，他进一步深化营销系统激励机制改革方案。该方案建立了一整套营销计划、控制、监察、分析和考核体系，充分激活了营销人员的潜力，使集团销售收入多年保持两位数的增长。

2008 年，虽然困难重重，但是经过集团公司的上下一心，立白的销售规模还是有了相当的增长，市场占有率也有所提升。其中，洗洁精、洗衣粉、洗衣皂等市场占有率均名列全国前三甲，并且从2002 年起，连续6 年荣登“中国私营企业纳税一百强”排行榜前列。

运营疏导员

由于销衔接不畅，产品断货、积压、停产和爆仓已成为“老大难”问题。通过财务团队两个多月辛勤工作，在销售、生产、采购和物流等部门的大力配合和支持下，提出了产品计划管理的改革方案。

陈明向记者详细介绍了这套改革方案，“过去，我们制订生产计划是自上而下，就是有关部门自己坐在办公室预测，没有销售导向，也没有市场基础。现在我们的方式是自下而上，根据客户也就是最基层的需求来做计划，流程大大简化。我们还自行设计了一套产品计划软件系统，该系统能在完成客户订单收集工作后10 分钟内，即可完成所有客户的订单汇总工作；产品计划时间由原来的7 天，缩短为现在的1 小时。

“当然这个计划有两个差异需要把握：一个是客户申报数量和时间的差异；另一个是生产入库数量与时间的差异。这些都可以经由系统自动处理。

“通过这种差异表信息的揭示，能在执行过程中及时分清断货和滞销的责任人和具体原因，有利于快速制定纠偏措施，适当的安全库存也保证了产供销顺利衔接和正常运作。“整个方案实现了程序化、系统化和自动化，为生产和采购提出了非常明确、具体和清晰的工作目标，为生产保障系统的快速响应创造了有利的条件。

“经过试点，已找到了解决产品断货、积压、停产和爆仓等问题的办法。预计该方案推广后，在整个供应链系统上节省的隐性成本将远超预估目标的。”

品牌护卫军

国内的日化市场，竞争激烈程度众所周知。立白能够脱颖而出靠的是有效的品牌战略和稳健的财务管理。

随着企业成本的上升和市场空间的压缩，日化企业仅凭借一个产品或品牌来抢占市场份额是不够的。财务协助集团管理层，通过战略重组，先后收购桂林汉高、四平汉高、天津蓝天和上海高姿等企业。此外，还收购了“奥妮”商标。这不仅逐步丰富了立白的产品系列，也最大程度地利用了立白现有的销售网络，成功地实现了价值最大化。

第9篇

在推出“中国企业网络营销援助计划”的过程中，邓超明及赢道营销顾问机构经过了大量缜密的调研和客户访问，进行了多桩营销案例的实战操作，深入了解在当前经济危机及竞争环境下处于成长期的中小企业的生存现状，探求成长型企业的品牌推广、电子商务需求和网络营销需求，并结合赢道团队多年的营销策划和实战经验，为客户提供“可解燃眉之急的、高水准的、有效的、性价比高的、按效果付费”的一站式营销解决方案。

有数据显示，目前我国处于成长阶段的企业有1000万家左右，其中在行业内有一定规模、知名度和影响力的企业约300万家左右，而建材、家电、市场正向品牌集中化的层次发展，各大有远见、创新意识强烈、融资渠道通畅的企业正发起不断地升级和改进，意味着将有多个场面临重塑，竞争格局将发生新的变化，这意味着将有多轮洗牌发生。

对此，中小企业如何实现快速发展，在技术、产品、服务和营销上都获得提升，以跻身入新的竞争行列，成为待解的关键问题。大中型企业如何在现有的规模和基础上再实现跨越式发展，超越一线品牌及跨国品牌，铸就进军国际市场的优势，则是另一个迫切需要答案的问题。

有统计数据显示，今年以来，我国中小企业对电子商务的应用比金融危机前扩大了5.3倍，大批中小企业通过电子商务增加的销售渠道，走出困境，而PT37，得到越来越多的企业的认可和青睐，全球领先的最具体验的智能化的电子商务的平台PT37或将成为企业首选的营销手段。

据了解，PT37网创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多企业的青睐。

对于国内众多的中小企业来说，PT37信息化电子商务平台可以大幅降低企业的营销成本，同时可以为加工贸易企业开拓内销市场有效解决销售网络和渠道问题。中小企业充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。PT37为中小企业提供了企业的电子商务信息化门户网站，通过电子商务网站，企业可以降低营销成本和采购成本：中小企业通过PT37与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润，同时，PT37为中小企业所提供的各类群发软件，可以帮助企业在取得良好推广作用的同时又不增加反而降低了推广成本。PT37为企业提供了一种零库存的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省降低营销成本和采购成本大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小企业的发展。

中心企业要想在目前残酷的市场竞争中立于不败之地，必须不断的提高企业本身的核心竞争力，而核心竞争力的提升包括两方面，即对外跟对内，PT37在解决企业营销渠道的同时，也为中小企业内部信息化提供了有效的解决方案，PT37提供的每一个企业电子商务信息化门户网站都包含了一套信息化管理软件——PT37-IMIS系统，通过PT37-IMIS系统，企业可以从对外的市场营销，到对内的办公管理，人力资源管理，财务管理，绩效管理方方面进行信息化管理，进一步降低企业生产成本，提高产品竞争力，从外到内的提升企业的核心竞争力，得以在市场竞争中发展壮大。

消费者的购买习惯正从渠道影响发展到品牌影响的层面，企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响，针对品牌知名度还不够响的企业，赢道顾问机构“品牌营销包”将提供完善的解决方案，包括针对企业展开品牌诊断、品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等系统的解决方案，帮助成长型企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃，从而通过品牌带动渠道发展和销售。

在建材、家电、教育培训、软件等行业的产品销售中，以经销商为主体构成的销售渠道发挥了最为关键的作用，占据着企业销售的绝大部分份额，针对渠道网络相对薄弱、经销商实力较差的企业，赢道顾问“渠道成长包”解决方案将提供招商策划与推广、经销商成长和培训、区域样板市场辅助等系列服务，帮助企业招募具备品牌意识和营销意识的经销商，协同建立起强大的营销网络，直到全面完成企业营销渠道的巩固，成就企业利润输送的“管道”。

网络直销已在家电、服饰、3C、建材、教育培训、软件等多个行业里获得了应用，作为销售通路的补充，针对迫切需要建立更全面、更强大、更便捷销售网络的成长型企业，“电子商务包”解决方案提供企业网络直销的服务内容，具体包括成长型企业启用电子商务策略的可行性分析、网上商城建立、订单处理流程、售后服务体制建立、商城推广等服务，直到推动电子商务成为企业整个营收中的重要构成。

第10篇

1 绿色营销概念分析

绿色营销就是在社会以及企业生产过程中，消费者日益增长的环保意识与绿色需求前提下，全面分析市场经济情况，并且利用系统化的手段制定营销策略，以进而满足消费者对生态环境的保护需求。在此过程中，绿色营销的核心就是根据环境保护原则制定相关营销方案，并且将绿色经济作为基础，树立正确的消费意识，形成全新的营销方式。绿色营销并不是单纯利用绿色销售吸引顾客购买产品，而是提高可持续发展以及持续经营的系统，致力于优化生态环境，在满足市场需求的基础上，提高企业的发展效率，使其向着更好的方向发展[1]。

2 水产企业绿色营销战略方案的现实意义

对于水产企业的发展而言，绿色营销战略方案具有一定的现实意义，主要因为当前社会中的资源短缺，只有在水产企业生产与经营环境中降低资源利用率，减少资源的浪费，并且合理对资源进行配置，才能提高其发展效率。首先，水产企业绿色营销战略可以提高水产的经济效益，降低水产企业的成本，减少排污费用，使其向着更好的方向发展。其次，在水产企业制定绿色营销方案之后，可以扩大水产企业市场，满足消费者消费需求，通过绿色营销扩大市场销售路径，进而达到一定的销售目的。再次，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，可以利用绿色工艺与技术改善水产生产模式，打破传统生产模式的局限性，进而提高其发展效率。最后，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，能够在社会中树立正确的企业形象，使得消费者能够更加支持水产企业，在一定程度上，能够与政府、消费者维系良好的关系，提升水产企业的形象与信誉度，为其后续发展奠定良好基础[2]。

3 水产企业绿色营销问题

当前，在水产企业绿色营销过程中还存在较多不足之处，主要表现为以下几点：第一，水产企业缺乏正确的绿色营销观念，并且在营销过程中存在错误认识，对其造成较为不利的影响。其次，部分水产企业在绿色营销期间，还在使用传统的促销方式，未依法创新营销方案，抑制水产企业的长远发展[3]。再次，水产企业对于绿色生产营销的方式较为落后，不能合理引进先进的绿色生产技术，还是会出现资源浪费现象，对生态环境造成较为不利的影响。最后，水产企业还没有引进足够的绿色营销配套策略，不能根据现代化市场发展的实际需求制定完善的绿色营销战略方案，再加上我国各个地区政府部门没有制定相关法律法规，导致水产企业绿色营销工作失去实施作用，对其造成较为不利的影响[4]。

4 水产企业绿色影响营销战略方案的完善措施

当前，在水产企业制定绿色战略方案的过程中，相关管理人员必须要重视绿色营销战略方案的完善性，使其向着更好的方向发展。具体措施包括以下几点：

4.1 树立正确的绿色营销观念

在水产企业制定绿色营销战略方案的过程中，必须要树立正确的绿色营销观念，保证能够将绿色营销意识融入到水产企业的经营与生产中，无论是水产产品生产材料的引进，还是包装、宣传等环节，都要秉承这绿色营销观念，使得职工能够在绿色营销的引导下积极参与绿色生产活动[5]。

4.2 创设绿色水产生产基地

在水产企业制定绿色营销战略方案之后，相关管理人员必须要创设绿色水产生产基地，确保在加工以及废弃物回收的同时，能够达到环境资源保护目的。首先，要将所生产的水产产品送至相关部门检验，在符合食品防疫检验标准的基础上，提高其绿色生产效率。其次，要引进绿色化生产设备，积极应用先进的生产技术，在一定程度上，可以提高其环保质量，最后，对于水产养殖水体，要对其进行循环使用，不可以投放任何?物与激素，确保在排放水体的时候不会对其造成严重的污染。

4.3 重视绿色管理与生产模式

在水产企业制定绿色营销战略方案之后，必须要对水产生产方式与管理方式进行绿色化改善，进而提高其绿色生产质量。一方面，水产企业要获取绿色生产标志，得到相关部门的认证，确保每一个生产环节都能符合绿色生产要求。另一方面，水产企业要利用清洁包装的方式实施工作，进而达到绿色包装要求，在无害少污染的情况下，提高其绿色生产效率。

4.4 拓宽专业化绿色渠道

水产企业在绿色营销过程中，必须要拓宽专业化的绿色渠道，首先，要建立专业的绿色批发市场，并且保证绿色批发市场中的水产都能符合绿色化生产要求，进而提高绿色水产数量，进而达到集中销售目的。其次，要提高绿色市场规范性，在线下营销的基础上，建立线上营销模式，保证能够合理利用网络信息技术，构建专业的网络销售平台。最后，创办专门的绿色配送系统，确保能够提高其配送绿色化效率，在拓宽绿色销售渠道的基础上，提高水产企业的经济效益，使其向着更好的方向发展。

第11篇

关键词：市场营销计划 市场营销组合 市场定位

企业的战略计划规定了企业的经营方向以及各个战略业务单位的经营目标。就每一个战略业务单位而言，还要制定具体的营销计划，如果一个业务单位同时包括若干种产品，还要分别为每一种产品制定营销计划。营销计划是营销经理酌情对企业在计划期内的营销目标、战略措施、行动方案以及计划实施和控制的筹划。

营销计划的内容，将随着决策层的需要不同而不同。不过大多数营销计划，特别是产品计划和品牌计划，包括下列内容：经理摘要、企业当前的营销状况、机会和问题分析、确定目标、营销战略措施、行动方案、营销预算、控制。

经理摘要。计划的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和措施的概括说明。市场营销计划需要提交上级主管或有关人员审核。由于他们不一定有充足的时间阅读全文，因此可以通过摘要，把计划的中心描述出来，便于他们迅速了解、掌握要求，迅速抓住计划的要点。

当前营销状况。在经理摘要之后，营销计划的一个主要内容是提供该产品当前营销状况的简要而明确的分析：

市场状况：这里列出为其服务的市场的数据。市场的范围有多大，包括哪些细分市场，各细分市场近几年营业额有多少，顾客需求状况以及影响顾客购买行为的各种环境因素如何等。

竞争状况：这里对主要竞争对手进行辨认，并逐项描述各个主要竞争对手在规模、质量、定价、分销、营销策略等方面的特征，并恰当地了解他们的意图和行为。

产品状况：列表表述主要产品近几年来的销售额、价格、贡献毛利和净利润，以了解影响产品销售和利润增长的主要问题及今后努力的方向。

分销状况：说明各个分销渠道上的销售数量以及每个渠道的发展变化趋势。注意分销商和经销商力量上的变化，渠道成本的变化，以明察其效益和存在的主要问题。

宏观环境状况：这一部分描述宏观环境的主要变化趋势如人口环境、经济环境、技术环境、政治法律、社会文化等，因为他们与企业产品的前景有某种联系。

机会和问题分析。这里是对产品计划期营销中所面临的主要威胁和机会以及自身的优势和劣势进行分析。首先是进行机会威胁分析即营销经理应辨认企业所面临的主要机会和威胁。然后进行优势和劣势分析。通过以上分析，以确定在计划中必须注意的主要问题。

确定营销目标。营销目标也就是在本计划期内要达到的目标，主要有财务目标和营销目标。

财务目标：即计划期的任务完成以后必须实现的赢利性目标，如投资报酬率、利润率、现金流量等。

营销目标：企业的产品只有在市场中实现销售才能转化为货币而实现财务目标，因此，财务目标必须转化为营销目标才能实现。营销目标可以是销售收入、市场占有率、品牌知名度、分销网点数目、平均价格等。

确定目标时应注意：每一个目标应该有一个既明确又能测量的形式，并且有一个应该完成的规定期限。各个目标应该具有内部的统一性。各类目标应有轻重缓急之分，且具有层次性。这些目标具有激励性和可行性。即既有足够的挑战性，又能激发员工的最大努力。

营销战略措施，即达到上述营销目标的基本途径或手段，它包括目标市场、营销组合、市场定位、营销费用水平中的主要决策。

目标市场：在营销战略措施中应首先明确企业的目标市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场。市场定位：按所选择的市场定位，确定企业产品的特色。营销组合：企业准备在各个细分市场采取哪些具体的营销策略，如产品、渠道、定价和促销等方面的策略。营销费用：根据上述措施确定营销费用水平。在制定营销策略的过程中，营销经理需要和那些对成功和失败有很大关系的人员进行合作，共同研讨。一个产品经理应该和采购、制造部门的人员商量，以明白他们是否有能力购买到足够的材料和生产足够的产品来满足计划中的销售水平；和财务主管商量，以清楚可得到的足够资金。

行动方案，就是指营销策略还需要转化成具体的活动程序。要做些什么？何时开始，何时完成？由谁负责？需要多少成本？按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。

第12篇

关键词：物流营销；理念；创新

中图书分类号：U113 文献标识号：A

一、物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业，物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，“以满足客户需求为目的” 的经营理念已经为企业所接受。因此，物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲，社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上，因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统，需要产品、技术、市场、管理、服务等等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入， 再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻，物流营销的创新已经不是是否创新的问题，而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

三、物流营销理念创新的原则

一个企业或者一个行业，仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新，是没有希望的，也是不会长久的。创新是系统，需要产品、技术、市场、管理、服务等等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

四、物流营销理念创新的实施

1.为客户打通供应链

建立先进的IT系统，使库存信息对客户及其供应商开放共享，生产前置期更短，供应商对客户的生产进行预测，确定补货计划，实现连续补货，从而使供应链供需平衡，实现无积压、短缺，物品在供应链上快速流动。同时，在客户下达生产指令时，在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户，从而有效缩短客户供应链，降低库存占用资金。

2.实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求，提出一系列完善详细的KPI标准，涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面，在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时，客户可以根据其外部环境的变化，对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整，物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略，对客户服务需求能够做出最快的反映，迅速调整自身服务绩效，确保持续改进执行能力，从而使客户的供应链真正实现柔性化。

3.多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现，通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业，客户根据生产需要，下达出货指令，物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件，进行打包整合，直接送达客户的生产线边。通过同时运作多个仓库，集中整合客户的原材料供应链，实现生产线原材料供应链一个接口，为客户节省供应链衔接程序，简化流程，节约时间和成本。

4.为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案，以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案，以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案，降低客户业务接口，使客户能集中精力专注于自身核心业务，提高效率，优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案，满足客户的全球市场个性化订单需求，为客户提高自身核心竞争能力。

5.创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议，打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管，物流管理托管，结合方案优化咨询，不获得资产所有权，对仓储布局进行重新规划，进一步优化客户的供应链管理流程，降低客户物流成本，根据业务客户需求量身定做服务模式，将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势，进一步增强客户的供应链管理能力。

五、结束语

物流公司在为客户服务的过程中，要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准，不断创新，超越客户的要求，与客户谋求共同发展，就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中，必将风雨兼程地一路走去，最终，比肩而立于世界物流强者之林。

作者单位：刘建清保定职业技术学院商务技术系

刘丹 河北软件职业技术学院 教务处

参考文献：

[1]袁炎清，范爱理.物流市场营销[M].北京：机械工业出版社，2003.89-96.

第13篇

1.1生态理念

随着工业化在世界范围内的推广，全球生态环境不断恶化，人类生存不断遭受挑战，这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念，这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间，也是为子孙后代的永续发展创造条件。

1.2科技理念

随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。

1.3投资理念

投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。

2房地产市场营销注意问题

房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：

2.1房地产的商品属性

房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。

2.2房地产市场营销的区域关系

作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。

2.3正确的认识和看待房地产营销策划

营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。

2.4营销策划与销售

营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。

3房地产策划发展方向

第14篇

1 特殊销售方式下的税收筹划

1.1 折扣方式销售 所谓折扣销售方式就是指销售方出于销售因素考虑，而在商品或劳务价格上给予购买方折扣优惠的销售方式。我国税法规定，在这种销售活动中，如果购销双方在同一张发票上同时注明销售额和折扣额的，可按销售额扣除折扣额后的金额计算税款，否则企业就应该按照销售额全额确认收入，并计征税款。

1.2 赠送实物方式销售 赠送实物是指企业在销售商品时无偿赠送部分价值的商品。根据税法的规定，不论赠送的货物在会计上如何处理，均应视同销售货物计征增值税。同时对于消费者来说，受赠送获得的货物属于偶然所得，应缴纳个人所得税，企业应代扣代缴其个人所得税。

1.3 返现方式销售 返现销售是指销货方在销售货物时，当购货达到一定金额时给予购货方一定的现金返还。由于返现销售方式下的返现肯定没有与销售额开具在同一张发票上，根据税法的规定，其不得从销售额中减除，而应以发票上所列的销售金额全额计征增值税。

1.4 以旧换新方式销售 目前以旧换新的销售方式比较流行，也有利于促进环境保护。以旧换新的销售方式是指企业在销售自己的货物的同时，有偿收回旧货物的销售行为。根据税法的规定，企业采取以旧换新方式销售商品的，应按商品的同期市场价格确定销售额，不得扣除旧货物的回收价格。

例1：D企业属增值税一般纳税人，其销售利润率为40%，D企业购销货物时均能取得增值税专用发票，该企业商品市场售价为1000元每件。为配合公司的促销，现拟定了以下三种销售方案。方案一：打折商品一律按七折销售；方案二：凡购物金额达到1000元者，均可获赠价值300元的商品（该商品的成本为180元）；方案三：凡是购满1000元者，将获返还现金300元。请选择哪个方案对D企业最为有利（所有价格均为含税价格，不考虑其他税费）。

案例解析：

方案一：该销售方式属于折扣销售

增值税=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）

应纳税所得额=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）

应缴企业所得税=85.47×25%=21.37（元）

应纳税总额=14.53+21.37=35.90（元）

方案一税后利润=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）

方案二：该销售方式属于赠送实物的销售方式

销售1000元货物应缴增值税=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）

赠送实物视同销售，应缴增值税=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）

D企业应代扣代缴个人所得税=300÷（1-20%）×20%=75（元）

应纳税所得额=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）

应缴企业所得税=341.88×25%=85.47（元）

应纳税总额=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）

方案二税后利润=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）

通过对比可以看出，方案一中D企业采取折扣销售方式下税负最低，税后利润最高。

结论：企业在市场营销活动中，应在充分了解和掌握我国税收法律法规的基础上，合理进行税收筹划。在选择营销策略时，企业应根据消费者心理偏好、折扣商品范围等其他因素，制定科学的营销策略。

2 混合销售的税收筹划

混合销售行为是指一项既涉及货物销售又涉及非增值税应税劳务的销售行为。其中非增值税应税劳务是为了直接销售一批货物而提供的，二者之间具有紧密相连的从属关系。我们以最为常见的工贸企业为例：工贸企业销售货物的混合销售行为属于增值税的征税范围，而工贸企业的运输行为如果能与货物的销售分开核算则属于营业税的征税范围；但如果不分开核算则属于运输劳务与销售货物的混合销售行为，全额征收增值税。这里就产生了一个筹划的空间，企业在制定营销策略时是否可以采用运销分离的做法，已达到减轻税负的目的。

例2：E企业属工贸企业一般纳税人，2010年销售货物8000万元（不含税价格，下同），其中货物价格为7200万元，运费800万元。购进原材料4880万元，其中原材料价格为4800万元，购进运输用油料80万元。企业的货物销售与购进货物均适用17%的税率，运输费用如缴纳营业税，适用税率为3%。试说明E企业是否应该采取运销分离的做法？（不考虑城建税与教育费附加）

案例解析：如果该企业在销售货物时，运销收入未分开核算，其采取统一开具增值税专用发票的形式，根据税法的规定，该行为属于混合销售行为，其收入全额应计征增值税，不征营业税。

此时税负情况如下：应纳增值税=8000×17%-4880×17%=530.4（万元）

如果该企业将运销收入分开单独核算，并且对货物的销售收入开具增值税专用发票，对运输收入开具运输发票，则企业应当就货物的销售收入计征增值税，就货物的运输收入计征营业税。企业购进的原材料可抵扣进项税额，而企业缴纳营业税的运输项目，其所消耗的购进运输油料则不能抵扣进项税额。

此时税负情况如下：

应纳增值税=（8000-800）×17%-4800×17%=408（万元）

应纳营业税=800×3%=24（万元）

应纳税款合计=408+24=432（万元）

比较上述两种计税方式的税负差额=530.4-432=98.4（万元）

从以上比较的结果可以看出，E企业如果采取运销分离的核算方式，比混合销售节税98.4万元，节税收益显著。

结论：工贸企业只有把运输业务彻底分开核算，真正实现运销分离，才能有效降低混合销售的税负。

3 代销方式销售的税收筹划

代销方式是企业在日常营销过程中经常采用的一种特殊销售方式，通常有两种类型：一是收取手续费的方式；二是受托方包干销售的方式。这两种方式下的税务处理是不一样的，企业要选择合理的代销方式，以尽量减轻税负。

例3：F公司与G公司由于业务关系签订一项代销协议，由G公司代销F公司的产品1000件。有以下两种代销方案可供选择：方案一：F公司委托G公司以每件100元的价格对 外销售，F公司支付20%的代销手续费。即G公司每代销一件产品，支付F公司80元，剩余的20元作为手续费收入。方案二：F公司与G公司签订协议，F公司按照每件80元的价格收取货款，G公司在市场以每件100元的价格进行销售，实际售价与协议价之间的差额由G公司所有。

案例解析：

方案一中双方的税负情况如下：

F公司：收入为8万元，增值税销项税额=10×17%=1.7（万元）

G公司：收入为2万元，应缴营业税=2×5%=0.1（万元）

方案二中双方的税负情况如下：

F公司：收入为8万元，增值税销项税额=8×17%=1.36（万元）

G公司：收入为2万元，应纳增值税税额=（10-8）×17%=0.34（万元）

经比较，F公司与G公司的收入总额相同，税负总额方案一为1.8万元，方案二为1.7万元，从总体上来看，方案二可节税0.1万元。

单独从个体上来看，对于F公司来说，方案二比方案一税负轻1.7-1.36=0.34万元；对于G公司来说，方案二比方案一税负重0.34-0.1=0.24万元。在实际操作中，F公司可以考虑全额弥补G公司多缴的0.24万元，剩下的0.1万元的税收利益与考虑分部分给G公司，这样G公司就可以更加接受视同买断的代销方式，从而达到节税的目的。

参考文献：

[1]王萍.我国企业税收筹划存在的问题及解决措施[J].财经界，2013（4）：223-224.

[2]易光承.企业财务管理中的税收筹划应用问题研究[J].企业研究，2013（6）：157.

第15篇

研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”，出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重缺失。

习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场不是件容易事。想在国内市场营销成功。至关重要的是要把“头三步”迈好。

第一步：明确回答三个问题

想做什么

出口企业在转型阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。

两种选择都有可能成功。也都有可能失败。企业不能为了转型而转型，为了选择业务而选择业务。在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群带来什么价值?只有那些能够为特定的人们带来不同凡响的持续的价值的业务，企业才可能得到相应的和持续的回报。

能做什么

这一问题涉及到三个十分现实的方面：能做出什么产品?准备投入多少资金?人才从哪里来?

“产品”不是指随便找一种产品来做。也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个企业本身都有现成的产品。问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。

不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募，等等，都需要有相应的资金投入。没有相应的资金投入，一切皆为妄想。在此值得一提的是，有的企业老板做国内市场的思维(暂且不谈是从哪里来的)还停留在上个世纪90年代早期阶段。他们往往只打算投入少量的启动资金，因为他们指望在项目启动后“拿经销商的钱来维持后续运营和扩张”。这种想法不无道理，也有成功的案例，但是这种想法稍有差池，早期投入的资源最终必将“打水漂”。

人才是出口企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单，企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲这并不是问题，如果企业肯花钱，一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是，问题随之而来，企业敢于花高薪聘请营销人才吗?许多企业不愿意，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到了国内市场营销岗位上。另外有些企业虽然肯在聘请国内市场营销人才方面花钱。但由于它们的决策者的经验主要在外贸加工领域，并不具备识别和驾驭国内市场营销人才的能力，往往错把“庸才”当成了人才，最后受制于和受累于这些庸才。

打算怎么做

也就是说，怎样启动国内市场的营销?一般说来有以下三种选择。

选择一：从公司现有的管理人员中调一位或多位人员出任新的事业部或公司的主要负责人，同时从外部聘请一些有国内市场营销经验的人员加盟，随后便开始运作。其运作的一般路径是：凭自身的力量对相关市场做简单的判断或调研，随后依据判断或老板的意见做出粗线条的方案，继而聘请一家广告公司设计LOGO和宣传材料，随后便开始对外招商或铺货销售。

选择二：从外部聘请一位人才组建一支国内市场营销团队，便开始运作。其运作的一般路径是：由从外部聘请的那位人才主导进行像模像样地市场调研并形成具体的营销策划方案，之后交给公司老板审批。由于不同老板的管理风格不一样，有的老板为了表现出对招聘来的人才的信任，会比较爽快地批准方案。一旦方案获得批准，那个人才便领导他的团队开始具体执行既定方案――聘请一家广告公司设计LoGO和宣传材料，之后开始对外招商或铺货销售。如果老板做决策比较审慎，因而不能及时批准那位人才递交的营销方案，或者反复提出不同意见，个性强烈的人才可能会“拍屁股走人”，暂无地方可去的人才则可能会“沦为”被动执行老板意志的人。

选择三：聘请营销顾问公司或营销专家做市场调研和营销策划，之后根据调研和策划确定市场定位、品牌定位、产品定位、渠道定位、组织规划和推广计划等等，并依据营销计划来逐步展开国内市场的营销活动。这一选择面临的最大问题有两个：一是要花费一大笔咨询费，许多企业不愿意在还没有任何眉目之前就拿出这么大一笔钱来。二是，营销专家也有优劣之分，“看走眼”的结果是彻底完蛋。

第二步：谨慎进行调研和策划

这一步是修正、完善和具体化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的过程。如果说“头三步”中的第一步带有较多的老板的感性色彩，那么这一步则需要有专业和理性来主导。这一步骤需要明确三个方面的问题：谁来做?做什么?怎么做?

谁来做

有三个选择：指定内部人员来做；聘人才来做；委托顾问来做。这三种选择其实各有优缺点。

内部人员来做。优点是负责人了解企业各方面的情况，不会偏离企业的能力和个性范围而构想营销方案。缺点是他们不懂得如何做营销调研和怎样做营销策划。还可能会唯老板意志是从，没有自己的独立主张。

聘人才来做。优点是被聘用的人可能对企业欲进入的行业的营销环境比较熟悉，因而容易进入状态和找到感觉。缺点是有营销实践经验但不一定懂得如何做调研和做策划，并且可能不了解企业的能力和个性。还可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顾问来做。优点是市场调研和营销策划时大都比较理性和客观，能够提出系统的、独立的和建设性的观点与建议。缺点是收费较高，对后续营销效果不负责任。

企业有条件的可采取上述第三种选择。让顾问公司的利益同企业实际营销效果挂钩。一般的作法是要求顾问公司至少提供为期一年的咨询服务。并只向顾问公司支付项目启动经费(通常占咨询费用的30％至50％)，其余费用从企业的销售利润-或销售收八中按比例、分阶段提取。这样做的好处是，把专业顾问公司同企业捆绑在了“一条战船上”，这有助于顾问公司长期地负责任地服务于客户。

做什么

市场调研要明确：1.市场及其变化趋势：什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的，这个市场容量有多大，需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?2.市场竞争现状：市场正在销售的有哪些品牌，它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售政策、促销策略是什么，它们的销售组织状况，行业技术发展趋势?3.拟议中的市场环境状况：相关政策限制，可供选择的销售渠道，可供选择的经销商特点，可供选择的宣传媒体和手段?

营销策划要明确：市场定位、竞争策略、渠道策略、销售政策、品牌战略、促销定位、销售组织设计和人员配置、市场启动计划。

怎么做

无论由谁来进行市场调研和营销策划，一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来，有效的市场调研和营销策划，一定要经过以下几个大的步骤：

做调研计划。明确回答：何时、何人、前往何地做调研?调研的内容和目的，以及相关问卷、适用工具和方法?调研费用预算及控制?

调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不合理或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见，并进行修订，直到各方意见一致。

实施市场调研。特定人员按照调研计划前往目的地进行市场调查，由调研项目参与者完成市场调研报告，要详细说明市场调研所涉各方面的问题和结论。

调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出问题和意见，并进行补充，直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。

策划起草营销方案，由客户进行审议。主要就营销方案的可行性进行论证，并根据讨论意见加以修订和完善。一般说来，至少要经过三次以上的以上讨论，并使各方完全达成一致意见，否则营销方案必有缺陷。

第三步：坚定执执行营销计划

有了好的营销方案，执行过程中，即便存在瑕疵，也将无障大局。但是，一种即便完美无缺的营销方案在执行过程中也会碰到各种各样的问题。如果处理不好，依然可能一定程度地影响营销进度甚至于成败。营销方案在执行中经常碰到的主要问题有以下两个。

1　缺少“将才”。好的营销方案需要有合适的人来执行才能显示其价值。在有了确定的营销方案之后，企业需要找到一个合适的人来组建队伍并上阵“杀敌”。然而，由于外向加工型企业过去没有做国内市场营销的经验，从内部找出一个人来负责往往有难度。如果勉强让一个没有经验和潜质的人来出任营销负责人，势必使营销方案在执行过程中打折扣。在这种情况下，对外招聘就成了企业的选择之一。

既定的营销策划案对特定职务的工作已有描述，并且对候选人的任职资格也已有了具体要求。但涉及到对外招聘，依然有三个问题会立刻摆在面前。

企业应该给这个岗位的人才什么样的待遇。这之所以是一个问题，因为大多数外向加工型企业过去给予其经理人员的工资通常并不高，要给予国内市场营销负责人过高的工资，不仅可能会在企业内部造成不公平氛围。而且决策者在心理上可能还没有做好准备。在这种情况下，老板可能会倾向于采取“合理工资，高额提成”的用人策略，甚至愿意给予股份，也不愿意给予高工资。但是，要招聘到真正高能力的人才，这一策略在有些行业并不奏效。

通过什么方式招人。最简单和最省钱的方式是在人才网站上招聘广告。但这种方式招聘一般的工作人员可行，招聘领军型营销人才则比较困难。因为一般而言，优秀的人才大都“名花有主”，他们并不缺少工作机会。也不大上网浏览人才招聘信息。因此，还有另一种选择，就是请猎头公司帮忙“挖人”。但这又涉及到花钱的问题。著名的猎头公司在帮助企业招聘人才时往往有两个硬性条件：一是要拿相当于招聘岗位一个月的薪水作为佣金，二是佣金数额不低于4万元。换言之，著名猎头公司只愿意招聘年薪在50万元以上的岗位人才。当然，企业可以找那些小的猎头公司。只是小的猎头公司往往也大多是通过网络来招聘的，并且它们对人才的鉴别能力也可能是有限的。

如何识别人才。无论是自己招聘人才，还是请猎头公司招聘人才，最终都会涉及到一个如何识别和挑选人才的问题。这主要是由于外向加工型企业没有做国内市场的经验，它的老板往往无法判断怎样的人才是优秀的和才是适合于自己的。

如果营销策划方案是委托专业顾问公司来完成的，在招聘人才方面，也应该充分尊重顾问公司的意见，并由顾问公司来协助或主导完成。因为通常说来，顾问公司会更专业，并且处于中间立场，它会充分平衡企业和人才双方的利益和意见。如果营销方案不是聘请顾问公司来完成的，而是企业指定内部人员完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才来主持完成的，则上述问题并不存在。

2　老板中途犹豫或有新想法。这里所说的老板犹豫，特指企业高层决策者对营销执行方案或方案的某一部分是否行得通存在意见反复。通常，这种反复看似犹豫不决。实则是老板对花钱和用人的目的和效果心中没有定见。一般情况下。凡涉及到花钱和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以犹豫，很可能是他不解情况，并无法预见可能的后果。如果属于这种情况，那意味着营销经理没有把营销方案完全转化为老板的想法和意志。不错。在营销方案出台时，老板参与过，并且老板已经是“拍过板”的。但要明白，那时老板之所以同意，在相当程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白银”的时候，他们又会出现本能的怀疑。在这个意义上，营销经理一定要让老板知道营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果。如果营销经理不愿意或不敢向老板事无巨细地汇报营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果，这只能说明营销经理自己的心里并没有定数。