市场营销管理办法范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销管理办法文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。文秘资源网 希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。

管理办法如下：

一、 活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)

二、 活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)

三、 单店的活动方案得到总部企划部审核同意后,方可执行。

四、 活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)

五、 活动结束后十天，费用处理到位；

六、 活动相关资料收档备案；

各部门的职责要求如下：

一、

门店职责要求：

1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、

2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；

3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；

二、

区域企划分管人的职责要求

1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；

2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；

3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；

联系要求：每周至少一次；

内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等

三、

约束条件

1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）

2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；

3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；

4、区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；

第2篇

为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。，全国公务员公同的天地在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。

管理办法如下：

一、活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；范本见附件一

二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；详情见附件二

三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。

四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。范本见附件三

五、活动结束后十天，费用处理到位；

六、活动相关资料收档备案；

各部门的职责要求如下：

一、门店职责要求：

⒈在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、

⒉每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；

⒊根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；

二、区域企划分管人的职责要求

⒈仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；

⒉全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；

⒊对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；

联系要求：每周至少一次；

内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等

三、约束条件

⒈门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）

⒉当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；

⒊门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中分；

⒋区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；

第3篇

【关键词】肝细胞癌；射频消融治疗；肝硬化；肝功能

肝细胞癌（HCC）常常伴发肝硬化[1]，后期则发生肝功能失代偿，不能进行手术治疗[2]，严重影响患者的生存质量。射频消融（RFA）对无肝功能损害的HCC安全有效[3-5]，但对肝功能失代偿的HCC应用RFA治疗的资料较少。本研究的目的在于评价射频消融治疗（RFA）失代偿肝硬化伴发肝细胞癌的效果和护理。

1 对象和方法

1.1 研究对象：2006年1月～2010年12月，对18例肝功能失代偿的HCC病人采用RFA治疗。肝功能Child-Pugh为（152±0.3）分，男11例，女76例，年龄（63.1±11.3）岁，22处肝细胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明确的病理学诊断和（或）影像学检查结果。

1.2 实验室检查：RFA前及RFA后1～4周、分别进行实验室检查包括ALT、AST、胆红素、白蛋白、全血细胞分析、凝血功能、电解质等；此后每月检测一次。

1.3 RFA操作：在超声引导下进行RFA治疗，RFA治疗边界为肿瘤外缘0.5～1.0cm[6-8]。根据HCC部位和附近结构，对较大肿瘤（>3.0cm）进行多次重复消融。操作在全身麻醉结合局部麻醉下进行。监测患者的生命体征如血压、心率、呼吸、氧合，手术后1h进行超声检查以观察是否有术后出血。手术后病人支持治疗1周。

1.4 治疗效果和随访：RFA治疗后4周内连续监测病人的肝功能和其他实验室指标。RFA后24h进行增强CT检测观察残存肿瘤，必要时进行附加治疗。4周后对所有病人进行CT检查，观察肿瘤情况。每月随访一次，包括超声波及CT扫描等。局部复发是指RFA治疗后CT/CEUS显示病灶增生。记录1年、2年、3年生存率。

1.5 统计学方法数值变量以平均值±标准差（ ）表示，分类变量以百分值表示。统计学软件为SPSS16.0。累积生存率计算根据Kaplan-Meier方法。

1.6 结果：4周后CT检查肿瘤消失率85.0%；随访时间平均24个月，1年生存率为58%，2年生存率为35%，3年生存率为20%。

2 护理

2.1 手术前护理

2.1.1心理护理：射频消融术（RFA）是本院新开展的一项新技术，患者对手术了解较少，对治疗效果缺乏清楚的认识。肿瘤患者多伴有紧张、恐惧和焦虑心理。为了配合手术，护理人员应给予相应的健康教育，以缓解患者的心理压力。

2.1.2治疗前护理：手术前患者应注意休息和营养不良的改善，有效保护肝功能，纠正低蛋白血症，监测心、肺和凝血功能；术前嘱患者禁食4h，防止术中恶心、呕吐。手术前30min按医嘱肌内注射鲁米那0.1和度冷丁50-100mg。

2.2 手术后护理

2.2.1 一般护理：手术后患者宜平卧休息，监测生命体征变化，间断低流量吸氧4～6h。

2.2.2 监测肝功能和护理：动态观察患者的意识状态及皮肤、巩膜和粪便的颜色变化，注意肝功能检查值，发现异常及时报告医生给予护肝治疗。

2.2.3腹部症状的观察和护理：具有消融和切割功能的射频治疗仪的治疗机理主要为热效应。当射频电流流经人体组织时，因电磁场的快速变化使得细胞内的正、负离子快速运动，于是它们之间以及它们与细胞内的其它分子、离子等的摩擦使病变部位升温，致使细胞内外水分蒸发、干燥、固缩脱落以致无菌性坏死，从而达到治疗的目的。因此治疗过程中可能损伤血管，尤其是瘤体靠近大血管、出血凝血时间延长及穿刺失败再行穿刺等患者易导致出血；损伤胆管及周围组织如胆囊、结肠等，可引起胆漏、肠漏，所以腹部症状的观察至关重要。严密观察有

无下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹症症状。

2.2.4 并发症观察和护理：肝癌行RFA治疗后严重并发症包括肝功能衰竭、出血、败血症、胆管损伤、结肠穿孔、心包填塞等[5]。患者在围手术期发生死亡是RFA治疗过程中最严重的并发症，为减少和避免患者的死亡，适应证的把握、术中术后的严密观察处理及治疗者的经验积累应该有助于减少这类情况的发生。严密的护理观察是早期发现并发症的重要方面。

3 讨论

肝细胞癌（HCC）是严重威胁人类生命健康的恶性肿瘤，90%左右的HCC病人曾经患发肝硬化[2-5]，肝硬化严重程度与肝功能直接相关，对病人的治疗选择有重要影响。近些年来，射频消融（RFA）治疗HCC和其他肿瘤取得长足的进展，可有效地破坏肿瘤组织，对正常的肝组织损伤较少，而且患者生存期延长。RFA治疗HCC在超声波或CT引导下，具有定位准确，目标明确，边界清晰，对正常肝组织损伤小的优点。对无法手术和化疗的病人选择RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延长晚期HCC患者的生存期和改善生存质量。为了减少手术后并发症，对于肝功能B级的大肝癌（直径>5.0cm）患者，建议治疗时不要追求一次将病灶完全毁损，可分2～3次完成；否则由于治疗时间长，坏死组织多，对癌周肝组织损伤多，术后易发生肝功能不全甚至衰竭。对肝功能Child C级者在消融前使用保肝药物、消除腹水、纠正低蛋白血症和异常凝血功能等，使其肝功能基本达到Child B级后再治疗能有效地提高治疗的安全性。

总之，本研究RFA对肝功能失代偿HCC具有良好的安全性和治疗效果，可延长生存期，是无法手术治疗的晚期HCC的治疗选择。治疗前做好心理护理及治疗准备；治疗中密切观察病情变化；治疗后加强腹部症状及尿量的观察，做好疼痛、生命体征的观察及护理，重视出院指导，可减少患者痛苦，提高生存质量。

参考文献：

[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.

[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.

[3] Valdivielso JM， Fernandez E. Vitamin D receptor polymorphisms and diseases. Clin Chim Acta，2006，371 （1-2） ：1-12.

第4篇

一、我国中小企业营销管理存在的主要问题

1.市场营销观念滞后营销人员素质偏低。大多数中小企业市场营销活动的指导思想还停留在产品观念上和推销观念上，企业把注意力放在产品和推销上，而不是放在市场需求上，不愿投入资金开展市场需求调查，不重视市场研究和消费者行为分析。笔者作为国家劳动和社会保障部职业技能考评人员，在营销师论文评审与答辩工作中深有感触，即便是沿海一线城市，前来报考的中小企业销售经理、营销主管等，很少有科班出身或接受过市场营销专业系统培训的经历。这些人实战经验尚可，但专业基础理论知识普遍欠缺，直接制约其营销创新能力。

2.营销决策的科学性欠缺。现代市场竞争日趋激烈，企业必须提高市场营销管理水平，根据市场需求现状与趋势，制定一套系统、完善、统一的市场竞争战略，通过合理配置资源、科学地组织实施，才能有效地满足市场需求，赢得竞争优势，求得生存与发展。分析中小企业的营销管理模式，普遍存在忽视市场营销组织系统、营销管理信息系统等相关要素的整体构建，追求局部创新、短期效果，对协同创新和长期整体架构研究不足，导致营销战略制定缺乏科学的依据和可行性分析，凭经验、感觉等主观因素而决策，常常使企业经营陷于被动之中。

3.品牌营销意识不强。现实中不少中小企业缺乏品牌意识，没有把品牌创设和管理纳入到企业长期发展战略当中。一些企业即便有品牌营销意识，但对品牌的开发利润与技术开发能力和销售渠道开发能力之间密切联系并没有深刻理解，在品牌管理、品牌维护方面缺乏一套行之有效的管理办法和制度。中小企业品牌培育意识淡薄、品牌定位不明确、品牌文化内涵不足等问题，直接影响产品在目标市场上的地位。

4.营销组合因素分析不足策略有失。（1）产品定位不准，难以契合市场需求。中小企业对整体市场环境分析不够，对消费者行为与购买心理把握不准，产品定位较为盲目。譬如，对于经济相对落后的中西部地区，由于市场消费环境不利，许多中小企业一方面想要提高产品品质，另一方面又不积极采用新技术、新材料、新工艺，担心产品成本上升，价格提高，销售不畅，其结果是产品在市场上的竞争力始终得不到提高。（2）价格策略灵活有余，定价依据分析不足。中小企业对影响价格策略的因素和调价的客观条件缺乏更详细的分析研究和信息数据支持，不仅影响企业对产品价格及时做出调整，而且也不能准确地把握价格调整的幅度和技巧。最终影响市场对其产品的需求水平，影响到生产者、中间商及消费者的利益。（3）分销环节薄弱，渠道控制乏力。中小企业通常在分销环节上的管理与控制较为薄弱。一是分销渠道选择没有全面分析目标市场、产品、企业自身和中间商特性，以及竞争对手和相关政策法规约束的影响；二是分销渠道设计缺乏明确的市场覆盖率、渠道控制度和渠道灵活性目标，致使厂商与经销商之间关系松散；三是销售政策与激励措施不完善，中间商缺乏积极性；四是销售体制僵化、销售组织与销售人员整体素质不高。这种既缺乏与中间商有效沟通，同时对自己的分销网络又缺少管理和控制的状况，使分销渠道在市场营销过程中的研究、促销、接洽、配合、物流、融资和风险承担等作用难以发挥，对中小企业的产品价格、产品销售以及促销活动都造成一定程度的影响。（4）促销组合整体运用不够，促销手段缺乏创新。中小企业制定促销策略时对目标市场需求、产品特点和营销目标等因素缺乏综合考虑，对各种促销方式的合理选择、编配和运用缺乏整体研究，从而难以形成最佳的促销组合效果。由于促销组合整体效果欠佳，企业及其产品信息不能及时、完整地传递给消费者和用户，现实或潜在的顾客无法详细了解、评价，信赖并购买产品，对扩大企业产品的销售带来不利影响。（5）忽视企业形象宣传，缺乏企业形象战略。企业相关环境的关系者，透过企业各方面的运作而来了解企业实态，逐渐发展对企业的形象认知。当形象实态优于企业实态时，就必须尽力改善企业实态，使之与企业形象相符，反之，当企业实态优于形象实态时，就应改进企业形象，使之正确地反映企业实态，这就是企业形象战略（CIS战略）的目标。中小企业在市场营销活动中对CI设计、 CIS战略等与企业形象有关的系统和整体活动的作用与重要性缺乏必要的认识。

二、中小企业营销创新的对策

中小企业要善于利用自大、应变能力强的特点，积极应对外部环境变化，在营销创新上下功夫，通过营销创新扩大和实现市场潜在需求。

1.改变传统思维，树立正确的营销理念。面对市场竞争日趋激烈、市场主体与市场法规愈加规范、消费需求不断趋于理性的市场环境，中小企业要从更深层次上认识营销战略问题，理解市场导向的真正含义，明确创新是营销制胜的法宝。中小企业要主动适应外部环境变化对营销创新的必然要求，从营销观念创新入手，不断学习营销新知识接受新理论、掌握新技术新方法，进一步开拓营销思路，在营销中逐步实现整体协同创新。

2.加强技术创新，提高核心竞争力。中小企业应依托外部规模经济积极寻求与大企业建立协作关系，通过细化分工使自己成为大企业供应链中密不可分的一环；通过大企业的技术援助、企业信用等方法来规范中小企业的产品及服务标准。与大企业的合作有利于带动技术创新，帮助中小企业保持其技术先进性和市场竞争力，为中小企业开拓更大的市场铺平道路。此外，中小企业还可以与高校及科研机构建立合作关系，结合产品市场需求来进行技术创新，获取知识产权，逐渐形成技术壁垒。

3.重视信息化建设，提高营销决策的科学水平。信息支持和程序合理是决策科学化的前提条件，首先，要加强、改进企业市场营销信息系统建设，建立健全企业内部报告系统、营销情报系统、市场调研和营销分析系统，确保企业经营基础数据和外部信息的准确完整和及时获取应用。其次，要遵循科学决策的原则，明确各项信息工作的内容、步骤与方法。充分利用反映企业内部活动状况的内部报告系统做好销售、存货及客户管理；及时运用科学的方法和技术手段做好产品与顾客调研、销售与促销调研；广泛利用营销情报系统，全面掌握有关企业外部营销环境发展变化的最新动态信息，为营销管理决策提供信息支持。

4.发挥协同创新优势，提高整体营销能力。充分借鉴在市场开放过程中带来的国外和国内先进、成熟的营销技术和经验，利用社会经济和技术进步为营销创新带来的可能条件，及时在商业模式、营销组织和营销服务管理体系上进行创新，以全面提高企业的营销能力和水平。

5.重视环境营销提升企业可持续发展能力。环境营销是可持续发展战略指导下市场营销观念的新发展，是企业应全球对环境恶化发展出来的一种营销重点和技术操作，其主要内容是搜集环保信息、开发环保产品、设计环保包装、制定环保价格、建立环保销售渠道及开展环保促销等。作为对社会和环境变化的反应，企业必须树立环境营销意识，把环境价值观融入企业价值体系和经营目标中，在营销决策组合变量中加入环境因素的考量，实现以提高消费质量来减少消费数量，从而降低环境压力的目标，而非一味刺激消费、鼓励消费更多数量导致与环境的冲突。中小企业要从过分注重近期和微观利益中转变到对环境营销的足够重视上，要看到绿色消费的市场趋势。

第5篇

（一）项目化管理的概念

市场营销活动中的项目化管理其主要指的就是市场经济环境下，企业通过制定自己系统化的措施以及手段来使企业可以正常运行，从而使企业的经济项目管理更为优化，实现企业的最终目标，从项目化管理的概念中不难看出，项目化管理指的是透过经济项目的本质来达到企业对于项目与活动的管理与控制，从而促使项目化管理可以在市场营销活动中进行创新，市县之间本身的价值。

（二）企业项目化管理的意义

企业项目化管理可以帮助企业实现市场营销中掌握市场的变化，促进企业可以改变自己的市场营销观念，使企业各个部门之间可以相互合作，企业各个部门如果能够对市场营销管理活动，积极参与，可以帮助企业在内部建立一个营销总动员的范围，促进企业优秀的文化发展，是企业的文化可以以和市场营销活动相结合，提升企业的档次，帮助企业更好的进行内部体系管理，可以说项目化管理是一个促进企业完善自我的最佳途径。

（三）企业项目化管理的优势

随着市场竞争越来越激烈，那么企业的项目化管理便会引起企业的重视，越来越多的企业为了可以占领更多的市场，必然要进行一场竞争，而这场竞争只有利用项目化管理对市场营销活动进行指导，才能确保企业可以平衡稳定的发展，而项目化管理可以通过一系列的方法和手段，帮助企业进行有条理有效的管理。并且可以对企业所管理的所有项目进行优化，也就是说项目化管理在市场应用的时候可以帮助企业改变传统的营销观念，获得新市场新契机，而项目化管理的主要应是包含以下几个方面：

一是项目化管理主要注重的还是在整个项目的具体实施过程，可以进行全方位的监督和管理，从而可以有效地补充传统营销方式中对些许部门的遗漏。

二是将参加整个项目的员工整合到一个流程之内，有效地增加了企业内部员工的团队意识，形成企业的内部文化。不论是管理层，还是普通员工，都有参与这个项目的意识，都认为自己是某个项目中的一份子，不知不觉中就将员工都组织到了一起，有效地改善了企业管理水平。

三是通过整个项目的整合与细致化的管理，加强了企业的内部管理能力，减少了相关部门之间的冲突与矛盾，在同一个工作项目中优化了工作流程，有效降低了企业成本，实现了企业资源的优化配置。

在当今的激烈竞争下，企业只有对营销活动进行项目化管理才能更好地促进企业的营销活动，在激烈的市场竞争中抓住机遇，不断发展壮大，从而实现企业向更高层次的发展。项目化管理可以应用各种领域，企业完全可以将公司所需要管理的事物创建为项目，然后让各部门按项目去管理，打破公司内部各部门的限制，让员工可以自由组合，提升企业的团队意识以及凝聚力，快速解决企业目前的所有问题，保障企业能够良好的运作。

二、企业市场营销活动的项目化管理实施的方法与步骤

既然企业实施项目化管理可以帮助提高效率的工作，需要企业在实施市场营销活动项目化管理的过程中，加强自身的管理机制建设，提高项目管理的安全性。企业要通过实施各项安全措施，参与到管理活动中去，利用项目化建设的有利条件，结合项目化管理的动力，提高市场营销活动的可行性。企业要根据市场营销活动主动参与到市场竞争中去，利用企业自身的优势获得市场机会，根据项目化管理经验与工作计划，处理好项目管理的具体资源安排和时间安排，结合营销管理理论，对项目化管理的计划和控制进行把握。营销管理的4ps组合就是一种科学性的互动过程管理模式，企业只需要将其作为制定战略性的营销目标，按照项目管理的事项进行互动工作，利用专业的项目管理方法进行实施即可。

（一）营销项目组织

大多数的企业在进行营销活动的时候，都比较倾向于关注某些营销手段的应用，而忽略了对整个营销活动流程的项目化管理，导致了企业对一个营销活动的项目缺乏总体的分析、计划以及控制，在这样的前提下企业的市场营销活动基本上很难成功，即使可以成功那也是偶然的，因此，企业一定要弄明白自己营销活动的项目是为了帮助以适应新的市场，在激烈的市场竞争之中，可以处于一个不败地位。

在进行营销活动的时候，企业一定要明白营销活动的目的是什么，活动想要达到什么样的效果，然后制定一系列的战略，做出具体的分析，从前期选择市场目标以及进入这个目标市场，都是要制定详细的活动方案，要有营销项目的组织性，无论是对市场的认知还是竞争状况都要做到了然于心，然后根据这些信息和数据定性和定量，可以说这两个方面缺一不可。

（二）营销项目计划

企业要想自己的营销活动取得圆满的成功，就一定不要忽略了营销战略，在调查完整市场之后，无论是对于统计以及量化处理各种数据，不一定要将所有的材料进行归纳，但要得出一个有定性的，从而进行SWOT分析，形成一份正式的市场调查报告，这样才可以确定自己的目标市场，然后根据目标市场具体分析，制定一套理想的产品组合战术，规范这个组合的宽度，深度以及相互关联性。从而可以使市场需求和竞争状况突显出来，帮助企业更好的营销，营销活动当中建立高素质的销售队伍，覆盖自己的销售渠道，编制合理的推广预算以及适合的促销方式等。

（三）营销项目任务具体安排

制定了详细的营销项目计划以及市场营销战略之后，企业还需要将自己的营销项目任务做出具体的分析以及安排，从活动日期到完成时间以及所需资金、设备、人员、设施等都要做出核算，这些都是可以间接影响企业活动运营成本的，活动实施之前一定要落实任务让所有具体参与的人员，这个阶段直接关系到企业各个职能部门的团队，所以这个工作的过程是缺一不可，所有部门都要进行有效的沟通，解决各种资源以及时间方面的冲突，以此来保证活动可以顺利进行，而这个过程就是考验企业项目化管理实施效果。

（四）营销项目风险管理能力

当所有工作都已经准备就绪的时候，企业还应该注意项目的风险管理，因为任何市场都是瞬息万变的，只要是一个市场行为，那么必然会存在一定风险，企业营销人员在对这个项目进行了解之前，一定要注意掌控项目潜在的风险，在具体的实施过程之中，要对项目进行合理的时间安排，对工作绩效以及市场表现参照项目预期的效果进行对照，如果发生偏差，一定要采取必要的调整措施，一旦发生风险，就需要按照之前制定的风险管理办法进行进步补救。

（五）营销项目的总结

在项目结束之后，不需要着急告一段落，一定要具体分析一下这次活动的营销成果，市场部经理应该收集所有的营销活动信息，看看此次的营销活动是不是已经达到了预期的营销效果，所有项目的参与人员应该一起回顾一下整个营销活动的具体实施过程，找出项目成败的原因，总结此次活动的经验，必要的时候需要将所有的资料进行保存，在下次制定活动项目的时候可以起到一个不错的参考意见。

三、企业市场营销活动实施项目化管理之后的变化

第一，企业通过市场营销项目化的管理实现了自己经营理念的转变，使得项目化管理可以让公司所有的职能部门参与进来，而不仅仅只是让市场部或者其他单个部门去参与完成，实施项目化管理之后，企业的财务部、市场部、研发部，采购部以及人力资源等部门都可以参与整个活动流程，在无形中培养了全员营销的理念。

第二，企业可以通过这个新型的营销管理模式，促进企业文化的提升，从制定一个活动项目到一个活动项目的完成，这是一个比较缓慢的过程，同时在这个过程当中也时刻考验着企业各个阶级的成员，无论是从总经理还是到普通的前台接待，只要是参与到这个活动当中，都必然需要相互的沟通和合作，都可以在这个活动当中培养出企业的团队精神的合作能力，可以说是项目化管理模式打破了企业一直以来都存在的阶级观念，使企业所有员工可以相互尊重，树立一个形象的企业文化标识。

第三，国内企业多采用“职能型组织结构（Functional Structure）”，在实施项目化管理的过程中，必将打破现有的职能界限，出现更加扁平，高效的“矩阵型结构”。由于各职能部门的参与，市场部经理逐渐转型为项目经理。其表现就是项目参与者除了向原职务部门经理负责之外，同时还向市场部经理报告，减少了部门之间的摩擦，降低了运营成本，有效地利用了公司资源，使劳动力实现了增值。项目参与者通过培训和工作实践成为复合型人才，拓宽了职业发展的方向，公司的向心力得到固化。

第6篇

唯物辩证观点认为理论源自实践，而理论必须回归实践，才能发挥应有的价值，因此必须充分发挥项目管理理念对市场营销的指导性作用，以提升企业市场营销的效率。结合市场营销及项目管理的定义可知，市场营销实践环节应用项目管理具有重要的意义，具体表现为下列三点。

(1)企业发展的关键是转变企业市场营销的观念

因此市场营销实践环节对项目管理程序的应用极具价值。企业市场营销实践环节，项目管理对相关管理模式起着主导性作用，即强调协调性与整体性，因此能够调动企业内部相关部门的工作积极性。

(2)众所周知，企业文化对企业员工的工作积极性及主动性产生着无形的影响

而市场营销既能直接提升企业的经营效益，又能以推动企业文化的发展来增强企业员工的团队协作能力，而若市场营销实践过程应用项目管理理念，则对转变传统的营销观念及提升企业员工的综合素质意义重大，即全面提升企业文化。

(3)企业营销实践过程应用项目管理理念

既能推动企业经济的长足发展，又能实现企业内部管理能力的增强，且随着项目管理的逐步完善，企业内部定会产生系列相互协作的营销团队，从而对规范企业内部管理及提升企业内部管理水平产生重要作用。总体而言，项目管理理论能为企业市场营销实践的全过程提供完善的指导性意见，同时也能为市场营销实践打破传统管理模式产生重要的作用。

二市场营销实践对项目管理的应用与西方国家相比

我国项目管理的起步较晚，但发展速度相当快，尤其是近年来，随着市场营销行业的发展，项目管理的地位越来越重要。我国多数企业试图采取引进国外先进的项目管理理论、总结国外企业成功的项目管理经验与自身实际相结合的方式，拟定出符合自身发展条件的项目管理方案及建立起适应自身发展战略的项目管理模式，以提升企业市场营销实践的效率。鉴于此，本文就市场营销实践对项目管理的具体应用展开讨论，以改善项目管理的应用效果。

1市场营销实践的组织市场营销实践是具有严密性与科学性的组织项目

抑或说市场营销实践是环环相扣的组织过程。总体而言，市场营销实践的组织过程由下列五部分组成：

(1)从企业的宏观方面出发，制定企业的整体性战略目标；

(2)依据先前制定的战略目标，制定出科学合理的市场营销计划；

(3)就企业的全部资源进行科学合理的整合，以此为执行市场营销计划提供服务；

(4)市场营销计划的执行过程，企业务必要依据自身实际条件来对营销项目进行调整及对风险进行管理；

(5)市场营销实践活动结束后，总结所取得的效益成果。实践表明，任何市场营销实践均由以上五部分组成，而第(2)～(4)部分对项目管理理论的应用尤其明显。

2市场营销实践对项目管理的具体应用

结合前文可知，市场营销实践的诸多环节均会应用到项目管理理念，比如组织准备环节、实施环节及风险控制环节等。本文笔者结合实践经验，着重从市场营销计划制定环节、市场营销实践活动执行环节、项目调整与风险管理环节及市场营销实践活动经验总结环节四方面，浅析市场营销实践环节对项目管理的具体应用。

2.1市场营销计划制定环节对项目管理的具体应用

市场营销计划制定前，企业往往会从宏观角度就企业自身的发展制定出科学合理的宏观战略目标，而后企业再以此宏观战略目标为依据，制定出详尽的市场营销计划。实践表明，项目管理理论能为市场营销计划的制定提供重要的指导性意见。企业根据事先制定的宏观战略目标及相关的项目管理理论，就企业市场营销的定位制定出具体的营销计划，即首先根据企业发展的整体战略目标，把市场营销实践全过程划分成小的部分；然后再对各部分进行系统的分析，抑或对各部分进行科学合理的规划。例如，就完成特定工作所需的资金及时间进行系统的规划，同时把各部分工作的具体职责落实到个人，以实现市场营销实践全过程的协调性及企业对资源利用的最大化。

2.2市场营销实践活动执行环节对项目管理的具体应用

市场营销实践活动的执行效果对市场营销效率的影响尤其关键，且执行的效率多被看作营销实践活动的最终效率。结合前文所述内容可知，市场营销实践活动执行的关键点应为调动企业内部相关部门间的协作配合，且要采取系列有效的促销手段。研究表明，任何企业开展市场营销实践活动均应涉及以上两部分，且市场营销实践过程对项目管理的应用也主要体现为以上两点，因此企业有必要尽量使两部分的执行效果达到最大值。结合项目管理的定义可知，项目管理相当注重协调性及系统性的实现。例如，就部门调动而言，企业开展市场营销活动需要各种资源，因此企业对各部门的调动便会应用到项目管理手段，以安排各部门进行相应资源的采购，而具体的营销活动过程也需要各部门间的相互协作。项目管理是把市场营销看作整体的项目来进行管理，以使各产品及各部门间资源配置科学合理，从而实现对资源浪费现象的有效控制。从营销手段来看，项目管理理念多用来完成对营销人员的系统化培训及提升企业各营销活动的运转效率，以提高消费者对营销活动的满意程度及企业的营销效率。

2.3项目调整及风险管理环节对项目管理的具体应用

市场营销过程，事先制定的营销计划往往会遭遇突发状况，且市场营销计划仅用来指导企业营销活动，因此当市场营销计划遭遇风险或突发状况时，必须做出相应的调整。市场营销实践活动执行过程中，若有更符合企业利益的营销方案，则应根据原有营销计划，调整或修改各子项目拟采用的管理办法。研究表明，市场环境条件会随着时间的改变而发生改变，因此必须对任何新产生的项目管理程序及办法进行辩证思考，以确保市场营销实践所应用的项目管理更符合企业的发展利益。此外，市场环境具有明显的动态特征，因此若原营销计划的执行结果因外界环境发生变化而偏离预期结果，则必须对该计划进行相应的调整，以使损失降至最低，此乃风险管理环节对项目管理理念的重要应用，且该应用的具体内容包括：以控制风险为手段来完成对具体项目的管理；就各项目创建相应的风险统计表，且进行定期维护；对临时性及根源性风险进行跟踪控制；对可能性风险发生的概率及可能造成的损失进行评估；就各种风险建立起相应的预测系统及风险消息传递渠道，以调动企业内部员工参与风险控制的积极性及主动性。总体而言，就市场营销实践过程的风险管理，企业务必要做好相关的准备工作及项目调整的预期计划，由此做到有备无患。

2.4市场营销实践活动经验总结环节对项目管理的具体应用

市场营销实践活动结束仅指特定市场所进行的活动结束，因此必须对市场营销实践过程的各项经验进行总结。市场营销结果的总结工作包括：对实际营销活动的结果进行总结，即此次营销活动的实际效果，比如销售额度、执行能力及消费者满意程度等；对营销实践过程遇到的问题进行总结，以便为企业的其他营销活动提供指导性意见。结合市场营销结果所总结的内容可知，前者属有形的、后者属无形的，因此企业应采用项目管理办法就市场营销结果进行综合考评，以便为后续工作积累成功的经验。

三结语

第7篇

【关键词】医药市场 营销 策略

一、医药市场营销的特点

“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。

二、医药市场营销的策略

众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。

1、医药产品组合策略

(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。

(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。

(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。

(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。

2、医药产品定价策略

(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。

(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。

(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。

三、医药市场营销的方向

纵观我国医药行业的发展历程:2000年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了2008年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。

这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?

直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。

战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。

价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。

培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了2009年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。

策略创新:未来的竞争将异常激烈,OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。

【参考文献】

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[5] 郭国庆、成栋:市场营销新论[M].北京:中国经济出版社,1997.

第8篇

[关键词] 大客户 新业务 差异化 市场营销

1 引言

目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。

2 大客户营销市场调研

第一步，找准目标客户群。

福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。

2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。

3 大客户营销业务策划

业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。

3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化

随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。

3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化

社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。

3.3 增值业务

各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。

3.4 企业信息化解决方案

综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。

另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。

大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。

4 大客户营销绩效制定

从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。

由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。

绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。

5 大客户营销组织建设

市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。

2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。

同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。

6 大客户营销过程控制

以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。

6.1 日跟踪

日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。

日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。

日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。

6.2 周小结

周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。

大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。

6.3 月总结

月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；将下个月度的任务指标分解到个人；分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。

月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。

7 典型案例

7.1 某国有集团公司

客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。

营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。

2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。

铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。

经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。

7.2 某台资企业

客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。

营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。

该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。

经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。

7.3 某电器销售公司

客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。

营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。

2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。

经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。

8 几点重要体会

以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：

8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。

8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。

8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；二要善于用社会关系资源开展营销。

8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。

8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。

参考文献：

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[7] 陈松青. 从电信服务质量公告看福建电信服务三大特点[J]. 福建通信科技，2003, (2).

第9篇

【关键词】电力营销；管理特点；一般常识

1.电力营销管理的特点

电力生产的特点是产、供、销、用同时完成，电力没有半成品，电能不能储存，电力的生产者和消费者通过电力网连接在一起，这就是电力在营销管理上与其他行业不同，有其自身的特点。因此，电网企业及供电企业的电力营销管理工作人员必须充分认识电力营销管理工作的重要意义，并掌握和运用这些特点，做好工作。总的来说电力营销管理具有以下特点：

1.1先行性

电力供应的基本建设如何布局，容量规模如何规划，主要取决于广大客户用电需求及发展规模。因此，用电客户在新建、扩建工程开工或投产前必须向电网企业提供用电负荷资料和发展规划。同时，电网企业的电力营销管理工作人员应主动了解和掌握用电客户目前和近期的用电负荷情况以及远景发展规划，将当前的供电和今后的发展需求结合起来，为发电和电网企业的发展提供可靠依据，从而令电力工业挣得主动当好先行。

1.2政策性

我国对电能的生产、供应和使用实行计划发电，按发电水平实行计划供电，按分配指标用电的政策。在电力工业上贯彻农、轻、重，先中央后地方，先计划内后计划外，先重点后一般，统筹兼顾的方针政策。在电力的发、供、用管理中执行统一分配、统一调度，不得超分超用，在计划用电中采取行政、技术、经济的手段，以保证电力的正常、稳定和谐的发、供、用。

1.3服务性

用电客户对电力企业的要求，通过电力营销人员解决和反映；用电客户之间的用电纠纷和摩擦，要由电力营销人员进行调节；电力营销人员对用电客户的供用电查询、咨询事宜，要进行解答，要受理用电客户故障报修以及投诉、举报等等。所以说，电力营销工作人员的工作态度和工作质量直接关系到供电企业为扩大用电客户的服务质量和企业的声誉。因此，供电企业电力营销工作员工要认真执行国家电网公司提出的“优质、方便、规范、真诚”的服务方针，真正落实“人民电业为人民”的服务宗旨，认真做好用电客户的服务工作。

2.经营技术的统一

（1）为保证向用电客户可靠不间断的供电和用电，电力营销管理人员必须在客户申请用电是提出合理的供电方案，在接电前要求客户的内部电力设施达到国家颁发的技术规范和规程标准以及安装工艺和治疗要求。用电客户的电器设备管理机运行人员要建立健全的各种规章制度，定期轮换制度、交接班制度；客户还应保证内部继电保护剂自动装置与电力系统相互配合并可靠运行，防止方式和扩大内部事故与危及电网事故发生。供电企业与客户用采用先进技术和科学管理措施，安全供电与用电，避免事故发生，维护公共安全。

（2）供电企业为向客户受电端提供符合国家标准或电力行业标准的合格电能，电力营销工作人员要协助指导客户做好电压计无功补偿管理工作。客户应在提高用电自然功率因素基础上，按有关标准，设计和安装无功补偿设备，努力做到无功电力就地平衡且功率因数到达规定标准和国家功率因数调整电费办法的规定，督促客户配合供电企业共同提高电能质量。

（3）电能生产、输送与营销和使用的同时性和整体性，使电力企业与客户成为一个不可分割的整体，电力营销管理人员在办理客户用电业务时，不仅要始终贯穿为客户优质服务的精神，尽量简化手续方便客户，技术为客户供电，还要保证满足电力工业安全生产必须的技术要求，注重电网的技术改造，尽力满足工农业和人民生活日益增长用电需求。

3.营销基本常识

3.1业务扩充

是电力市场开发和供电企业想用电客户销售电能这以商品的受理环节，属销售前的服务行为。任何单位和居民或个人 因用电需求，初次向供电企业的电力营销避免申请报装用电称为新装。客户增加用电设备向供电 企业电力营销部门申请增加用电容量称为增容。新装或增容有分为低压供电和高压供电两种。低压供电是指供电企业以380/220V的较量电压向客户供电。供电企业电力营销部门应在营业场所公告办理各项用电业务的程序、制度和目录店家及有关收费标准。

3.2电费管理

电费管理保护电能表抄录，电费核算，收取电费。、账务管理。电费的抄、核、收工作是供电企业和电力营销工作的核心部分；是电能商品交换的最终环节；是电力企业在电能销售环节和回笼资金、流通和周转中的重要程序；是维持电力企业简单的生产和扩大再生产的重要保障；是电力企业经营绩效的最终体现和重要保证。

3.3电价管理

建立于改革市场社会主义市场经济相适应的电价机制，制定科学合理的电价，使电价的形成和管理法制化、制度化、是调节电力供需关系，使电力工业的政策运营和发展走上良性的循环的轨道。

由于电力是中医的公用事业，我国阶段电力的生产和供应 具有一定的垄断性。目前，我国对电价管理的原则是“统一领导，分级管理”，即电价采取政府定价，由价格主管部门负责管理，电力主管避免予以协助。

3.4用电检查与营销稽查

用电检查工作贯穿于为用电客户服务的全过程，从用电客户申请用电直至用电客户终止供电为止，用电检查人员全程检查、指导、帮助用电客户进行安全、合理、经济的用电行为。同时，用电检查人员担负着维护供电企业为保证正常的供用电秩序和公共安全的签名检查工作。所以，要求用电检查人员作风正派，办事公道，廉洁奉公，了解和掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营养规则》、《用电检查管理办法》等国家有关法律，方针政策以及有关规定，在取得相应的用电检查资格证后，认真履行用电检查职责，处理好优质服务和检查的关系。

3.5电力客户服务

电力作为社会公共事业的地位，电力企业具有国有企业的性质，决定了电力企业必须承担应有的社会责任，为国民经济和人民生活提供优质电能和良好的服务，为社会做出应有的贡献。在整个电力市场营销管理过程中，电力客户处于中心地位，它与电力生产者和经营者有机的联系在一起，组成了利于共同体，并成为电力市场中牵动一切电力活动的源头和终结。做好电力客户服务工作，深化优质服务，有助于树立良好的企业形象，促进企业外部环境的变化，产生更大的经济效益。

客户服务热线是“95598”“95598”客户服务系统是客户支持系统的重要组成部分，提供电企业通过这个服务系统热线和互联网站向电力客户提供柜台服务方式外的一个多层次、全方位的综合业务平台。“95598”系统以地（市）供电体，实现与电力客户的交互，为电力客户提供停电信息公告、电力故障报修、服务质量投诉、用电信息查询、咨询、用电业务受理等服务。

第10篇

一、商业银行发展中间业务的必要性

（一）有利于商业银行摆脱经营困境，提高盈利能力

我国已建立起了一个以四大国有商业银行为主体，以10余家新兴股份制商业银行和近100家城市商业银行为两翼的现代商业银行体系，业内竞争日趋激烈，且20世纪90年初建立的证券市场分流了部分银行资金来源和贷款融资需求，同时，银行负债成本居高不下，资产质量下降，银行授信风险普遍增加，银行经营面临较大困难。因此，商业银行必须在注重传统资产负债表内业务的同时，尽快发展中间业务，以求在努力减少经营风险的同时，寻找银行利润新的增长点，从而减低经营风险，提高赢利能力。

（二）有利于加快与国际接轨的步伐，参与国际竞争

随着我国加入wto，实力雄厚的外资银行将与中资银行处于同一起跑线上开展竞争。短期内中资银行传统存贷业务不会受到太大冲击，所以竞争的重点就落在了风险小收益高的中间业务上。外资银行中间业务起步早，服务品种和经营管理的能力已相对成熟，它必将通过提供多样化的中间业务服务，来争取稳定的客户，促进其传统资产负债业务的发展，并从中赢得巨大利润。我国商业银行中间业务发展缓慢、种类少、服务面窄、市场占有量小、收益比重低，与发达国家商业银行存在较大差距。因此，随着金融业开放步伐的加快，能否在中间业务激烈竞争中占有一席之地，关系到能否在全球金融一体化的格局中生存和发展。

（三）有利于化解风险，提高银行市场形象

随着金融业竞争的不断加剧，商业银行的单一业务结构使得获利能力降低，银行经营风险也不断增加。而中间业务主要利用银行现有技术、装备、人员、网点和信息开展各种业务，一般不需要增加太多的额外投入，具有投资少、见效快、风险小、收益高的特点，与一般的资产负债业务相比，其风险系数要小得多。因此，为了增加收益，必须大力发展中间业务。同时，中间业务的开展，能够使银行为更多的客户提供更全面的金融服务，这不仅是其实力的象征，也是其服务社会的体现。随着服务结构的改善和服务范围的扩大，有利于塑造并推广自身的市场形象，取得广大客户的信任。

（四）有利于满足中小企业和居民的投资需求，促进经济发展

我国经济的高速增长与结构调整及进出口贸易迅猛发展，带来社会资金流速的加快和流量的增加，为我国商业银行发展中间业务创造了条件；同时，随着中小企业和私营企业的发展壮大、居民收入的不断提高，增加了对诸如投资理财、信息咨询、财务顾问等方面的需求，为股份制商业银行的发展中间业务提供了基础。所以，充分发展这些中间业务有利于满足中小企业和居民的投资需求，促进经济、国际贸易的进一步发展。

二、商业银行中间业务的发展现状

（一）中间业务开展的范围窄、层次低，覆盖面不均衡。中间业务是一项范围广、跨度大的系统化服务项目。目前，我国商业银行中间业务大多是起步较早、操作简单、科技含量低的传统品种，如结算、一般性、信用卡业务等。对中间业务缺乏内涵式开拓，即较少开拓经营深度，提高经营要素的质量，银行很少能利用其经济金融信息、银行技术和金融人才等软件优势来充当客户的财务和投资顾问，代客理财，为企业兼并、重组、收购提供项目融资等高层次的服务。

20__年包头辖区商业银行中间业务量 （万元）

国内支付结算业务

国际支付结算业务（外汇）

银行卡

业务

业务

担保及

承诺业务

交易类

业务

（外汇）

托管

业务

其他

89060757

1446396

17864405

2743724

616644

28773

236099

8652269

从表中可以看出，包头辖区各金融机构开展的中间业务主要有：国内支付业务结算、银行卡业务、业务，这三项业务收入占全部中间业务收入的80%--90%左右；而国际支付结算业务、担保及承诺业务及交易类业务、托管业务等收入仅占全部业务收入的8%--10%左右，传统的中间业务品种仍占主要地位。

（二）中间业务定价政策不完善。人民银行及有关部门未对中间业务收费标准进行系统、明确的规范，对中间业务的收费行为缺乏统一的、明确的刚性约束。一方面缺乏具体的操作规范，规定不具体，太笼统，可操作性差；另一方面，商业银行对中间业务没有自主定价权，没有形成市场定价机制。

（三）中间业务发展效益低下，缺乏积极发展的意识。中间业务是以为社会提供各类金融服务并收取一定手续费为目的的金融服务业务，但由于受传统银行经营观念的束缚及客户金融意识较弱等原因的影响，对中间业务没有合理的定位和规定，缺乏足够的认识。加之广大客户对银行收取手续费缺乏认识，大部分中间业务成为银行的无偿服务，不讲价格，不计成本，致使银行信用价值扭曲错位。仅作为一种争取存款的手段，使中间业务的应得收入流失，不能产生效益，挫伤各银行开办中间业务的积极性。以包商银行为例：20__年建设银行包头分行中间业务收入占全年业务收入的9.8%，包商银行中间业务收入仅占全年业务收入的3%。

（四）缺乏开展中间业务的专业人才、复合型人才，且无人才培育和管理的专门机构。中间业务是商业银行的知识密集型产业，具有集人才、技术、网络和信息于一体的特征，是金融业的高技术产业。它需要一大批既懂专业知识，又懂经营管理的复合型人才。我国商业银行上述人才普遍缺乏，也没有专门的人才培育机构。

（五）经营观念陈旧，市场营销手段落后。长期以来，我国商业银行将中间业务作为拓展低成本存款的手段来看待，中间业务无论在业务品种的开发还是市场营销管理方面，均缺乏总体的经营发展目标和规划。体现在银行一些中间业务的开展方面，有的是被动发展，有些则是国家

行政指令和政策倾斜的产物，如国债、政策性银行业务等。没有把中间业务作为利润的增长点来看待。因此，对中间业务的市场宣传和营销管理缺乏有效的手段措施，造成一方面银行推出的部分中间业务客户不了解，另一方面客户需要的产品银行又不能提供，限制了中间业务的发展。 （六）运作不规范，缺乏完整系统的科学管理。目前，国内大多数商业银行没有专门机构对中间业务的开发、运作进行系统管理，缺乏长远规划、协调与配合。在运作中，大部分商业银行仅限于下达中间业务完成计划，而对如何加强中间业务发展的组织，提高发展水平，还没有一套完善的管理办法和切实可行的操作程序，在人力、物力、财力上投入不足，常常使基层行在中间业务市场开拓中处于被动局面。此外，中间业务的管理模式还大多是一种分割式模式，中间业务管理工作分别由不同的部门完成。这种分散化的管理，而且各个部门往往是采取不同的经营管理方法，采取不同的考核目标和激励措施，这既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应，整体推进中间业务的发展。

三、加快中间业务发展的对策

（一）优化人才结构。人才是竞争的核心与关键，中间业务面临着国内外各商业银行的激烈竞争和严峻挑战。首先，商业银行要抓紧培育新型的金融人才，使从事中间业务人员的知识全面化、科学化、精通化。加强对现有员工进行在岗教育培训，提高业务素质，培养和造就一批专业型的综合人才。其次，要建立一种良好的进人、用人和责任机制，最大限度地调动和发挥员工积极性和能动性。

（二）树立效益观念。商业银行要做到以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的，建立健全中间业务的运作程序和管理考核制度，充分发挥各部门的职能作用。要把目光紧盯市场，推行和强化营销，为大力发展中间业务夯实现有的市场基础。要摒弃过去那种盲目追求总量扩张、只注重外延发展的粗放型经营观念，在注重外延合理扩张的同时，更要注重内涵的有效发展。使投入、规模、质量这些综合指标切实与自身整体效益紧密挂起钩来，以确立合乎现代商业银行中间业务发展的路子和模式。

（三）加强监管，鼓励和支持银行开展中间业务。中间业务的快速发展，已给监管带来了新的课题和挑战。银行监管部门必须加强监管的主动性，把商业银行中间业务的开展与加强监管有机地结合起来，加强统筹研究，减少无序竞争，引导各商业银行的中间业务良性发展，达到有效化解各种风险的目的。

（四）规范银行内部管理，优化中间业务管理部门。各商业银行应根据实际情况，对现有中间业务管理部门进行整合与再造，建立专门机构对中间业务进行集中管理，统一负责制定中间业务的管理制度、办法和操作规程，负责全行中间业务品种的研究、开发、设计和推广，对中间业务进行日常的管理与协调，保障中间业务稳步健康的发展。

第11篇

[关键词]用电监察；窃电案件；供电营业规则

中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）41-0331-01

一、研究背景

2009年至2010年笔者参与了山东电力集团公司电力营销业务应用系统的开发、研制、测试、实际应用及方案的制定工作。连续3年年负责指导的“降低95598电话放弃率”、“提高客户满意率”、“缩短客户等候时间”课题均获xx供电公司 QC 成果一、二、三等奖。一使电话放弃率由10%降低到6%，二使客户满意率由95%上升为98%，三客户等候时间由原来的平均10分降低到5分钟以下，最快以34秒完成1个客户的电费收取。2007、2008 年独立撰写的《关于电费回收现状的分析与探讨》、《浅谈优质服务在电力营销中的重要性》在《求新务实》发表。《谈新时期企业文化建设的重要性》发表在2008第2辑《中国电力教育》，编写的《营业厅规范服务工作管理办法》、《营业厅岗位服务规范》、《营业厅日常工作管理办法》等十项制度办法，使三个营业厅服务人员有章可循，编写的《营业厅绩效考评细则》，使说那个营业厅每个服务人员公平、公正、公开的进行绩效考核，责任明确，奖罚分明。

二、用电监察存在的问题

随着科技的发展，窃电手段更加隐蔽和科技化，在反窃电检查工作上笔者们根 据供电企业电能失窃保险管理的实施办法，通过各种检查形式和加大力度的反窃电宣传，提高广大用电户的用电意识，从而改变各种不良观念，使用电客户充分 明确用电的权利和义务。本文所述反窃电工作经验和方法在实际用电检查的检验后，窃电事件呈逐年下降的趋势，文中所叙述的窃电及防窃电的各类方法，是多年从事营业用电检查工作探索出的实践经验，为有效防止窃电事故的发生，在实际工作中发挥并应用，通过以上防窃电措施的实施，使公司管辖范围内的违章用电，窃电行为得到了遏制，经证实这些经验和方法在反窃电方面收到了良好的效果。为进一步加强用电营销管理，规范营销业务，根据xx供电公司《关于开展用电普查工作》的通知精神，认真组织，贯彻落实，成绩属于昨天。面对今天，笔者会更加努力、克服不足，将自己的工作干得更好，更出色。笔者们将一如继往，层层把关，业精在于勤，管理出成效。为完善电力市场营销管理创造条件垫定良好的基础。

多年来笔者从参与检查管理到目前营业专责，多方面的营业用电工作流程，看到个别的用户欠费清查工作的难度，由于大部分用户为接管欠费大户、老赖户，欠费时间久，加上生产企业倒闭，没有偿还能力，笔者们采取各种各样的追收形式和法律程序，通过法庭的帮助，对一些欠费用户强行追收和限期缴费，到目前为止，尚有部分拖欠电费用户，对于拖欠的用户，笔者们采取缠身式的追收方法，长期进行跟踪，并配合司法部门以法律手段强行追收，争取尽快完成电费拖欠的追收任务。在实施用电检查工作过程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱环节，笔者们总结了许多行之有效的经验和吸取了以往忽视了一些环节而出现不必要的管理漏洞的教训，坚实了信心。用电营销管理需要全面、细致和不断学习，努力克服实践工作中的不足，逐步增强队伍素质，提高业务技能和专业知识。

三、避免窃电行为研究对策

（一）建立健全的组织机构

公司成立了以总经理、经营副总为总指挥，营销部为指挥中心，用电检查班高、低压班为突击队，各供电营业所为骨干力量的用电营业普查工作组。领导带队积极开展每季明察暗访监督活动；开展排灌和转供户电价高专项治理行动，切实解决供电服务难点问题，优质服务不断取得新突破。各供电所负责各自供电辖区内的用电检查，用电检查班不分昼夜 24 小时进行不定时突击检查，大营销的营业与电费部在总指挥的领导下，负责协调和组织 用电检查工作，并及时处理检查中发现的各种问题。

（二）加强宣传，使舆论形成威慑力

组织健全后，就要使广大用电客户形成 依法用电、安全用电的意识。今年，笔者司进行了三次大规模的用电宣传，用散发传单、海报、广播宣传、制作卡片等形式，大力宣传了《电力法》、《供电营业规则》、《用电检查管理办法》《菏泽供电公司关于对窃电处理意见》等法律法规，使“电能是商品”的思想深入到广大电力客户脑海中，用电缴费天经地义，合法用电、窃电可耻。在强大的舆论宣传下，一些用电客户，打消了违法念头。

（三）强化自身内部管理，提高人员素质

在开展对外宣传的同时，公司从内部管理入手，规范自身行为、提高人员素质，形成训练有素的战斗队伍。 ①在执行用电检查任务中， 遵照国家《电力供用条例》、《供电营业规则》和“三个十条” 等相关法律法规，用电检查均是二人以上进行。到客户处，首先出示用电检查证件，然后与客户代表一同进行，结束后有无问题均和用电客户进行了简短的座谈，向用电客户宣传国家有关电力供应与使用方面的法律法规及安全用电知识， 解答客户提出的问题，户做到心中有数，照章用电。 ②对内部也进行了检查，查出电费发票票面计算错误1 份，造成错误计算、漏收电量电费、力率电费、配变损耗共计 23495.36 元，多收客户基本电费 22040.70 元，及时与客户取得联系，说明情况，并均在次月进行了退补更正。 ③为提高用电普查人员的业务素质，针对在用电检查中常用的法律法规知识进行了系统的学习。在业务技术上，也是针对破坏计量装置、更改二次回路接线、绕越计量 装置等窃电手段进行了分析和对常用检查仪表的使用进行了指导。 通过考试的手段提高了笔者司用电检查人员的工作效率和工作质量，从而形成了一支过硬的用电检查队伍。

（四）从技术上入手，杜绝窃电行为

公司在三年前就开始对供电辖区内 100KVA 及以上高供低计用电客户普遍安装了配电变压器考核计量箱， 低压照明用电客户 也基本上安装了规范的集中计量箱。 而对高供低计的用电客户均由用电检查班直 接控制管理，每月都要进行一次检查，特别是对私营企业，随时不定期进行抽查 和突击检查，从源头上杜绝了窃电事件。所以窃电事件极少发生。用电检查是电能营销中的一项重要工作任务，只要能持之以恒的长期坚持下去，就能将窃电、 违章用电等不法行为减少到最低程度，从而保证正常的供用电秩序，才能在全社会真正形成“电能是商品”的这一思想意识。

参考文献

[1] 石智雷 薛文玲.中国农民工的长期保障与回流决策[J].中国人口.资源与环境. 2015（03）

[2] 王夏阳.新产品预售的影响机制与企业的定价策略――一个基于消费者选择视角的研究[J].当代经济管理. 2015（04）

第12篇

第一步、划分区域市场，确定策略目标

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的农村市场。不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，推行不同的营销策略。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

第二步、组建营销队伍，搭建管理平台

建立区域市场营销管理平台，主要有以下内容：1、建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由“送货员”向“业务员”、“业务代表”向“客户顾问”转化。2、制订管理制度：建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等）。3、设计工作流程：（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

第三步、深入实际调查，建立市场档案

因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。通过实地调查了解农村市场的现状可以避免我们在农村市场上“瞎子摸象”。

农村市场调查的主要内容有以下十点：（1）镇(乡)村的数量及相应的人口数；（2）主要经济来及生活水平、价格多少农民能接受 、消费习惯；3）多发病、常见病；哪些产品是农村市场最急需的；（4）医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数；（5）医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；（6）集市、庙会的日期及习俗；（7）主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；（8）交通状况；（9）与自己产品相关的县级市场容量；（10）竞品信息（渠道、政策、销量）。

调查建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。第三，对已建立的档案要进行动态管理。将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

第四步、目标内部分解，指标责任到人

每一个营销工作小组，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到办事处，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

第五步、定位竞争对手，制定攻守方略

重点突破，靶向瞄准。在区域农村市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

系统分析，知已知彼。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。

第六步、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。

（一）、任务管理。在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。

（二）、价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

（三）、信用管理。对每一个客户的销售动态，要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

第七步、完善激励措施，鼓足销售后劲

首先，是内部业务人员的激励。关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

其次、是外部分销客户的激励。关于农村市场的分销客户激励我认为有两点要特别注意：1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

第八步、总结经验，滚动复制与推广

第13篇

关键词:电力企业 财务风险 对策

我国经济的加速发展必然增大对电力的需求,建设安全、稳定、可持续发展的电力企业就成为当务之急。同国内其他行业一样,电力行业同样面临着深化体制改革,推进电力市场建设,完善现代企业制度等艰巨任务,在这个过程中电力企业在获得机会的同时必然也会面临更大的风险。

一、强化资金管理,提高资金管理水平

树立科学理财观,合理地把资金安排在每一个环节上,使每一个环节的资金流动起来,提高资金周转效率,从而实现电力企业的经营目标。具体来讲,可通过以下途径来提高资金的使用效率:(1)加强资金集中管理,实行“收支两条线”加强企业对资金的控制力,实行资金的集中管理。一是统一银行开户,从源头上保证资金处于可控状态;二是严格执行资金“收支两条线”,实行拨付备用金制度。通过资金的集中管理,大大减少了资金分散和沉淀,集中起来的闲置资金可以用来归还银行贷款、内部调剂或进行对外投资。(2)建立内部资金市场对于大的电力企业而言,在公司总部设立资金管理中心,建立内部资金市场,全面整合公司的资金资源,对于需要融资的子公司和分支机构按照有偿使用的原则,进行内部资金调剂。(3)实行资金预算管理。根据年度生产计划和目标,核定内部所属单位为完成计划期生产经营任务所需的资金量,各单位要明确对资金的管理和使用应承担的责任,使其主动精打细算、控制支出和节约消耗,降低资金占用,通过事前的资金预算管理,提高企业资金管理水平。当资金预算控制指标超限时,及时分析原因,采取针对性措施。(4)建立现金流量的监督约束体系。建立控制现金流量的监督约束体系,实行资金跟踪稽查和定期或不定期检查,若发现问题,则通报批评,实行经济处罚,并限期改正。改变那种只管付款、不管用途,只管指标、不管去向的不良做法,降低资金使用风险,提高资金使用效率。

二、稳健经营,防范和控制电力企业财务风险

(l)建立权责明确、有效制衡的组织体系。完善的公司架构,是防范和控制电力企业财务风险的组织保证,应形成决策、授权、执行和监督的基本框架,四者之间构成权责明确、相互协同、有效制衡的完整组织体系。同时明确企业的发展战略,积极引导企业资源优化配置,使企业制定的方针、政策和制度发挥更大作用。(2)进一步加强会计基础工作。提高会计信息质量,完善会计内部控制,完善内部财务报告制度,强化审计监督,建立财权和事权审批分离机制,形成必要资金审批控制程序,防止“权力部门化部门权力个人化”倾向。(3)拓宽融资渠道,保持合理的资本结构。电力企业一方面要理顺融资理财的外部环境,争取各方面的政策优惠,另一方面要优化融资理财的内部环境,逐渐扩大融资途径,可以采取剥离优良资产上市融资,或者剥离不良资产,通过“债转股”方式,将银行对电力企业的债权转变为阶段性的股权。(4)建立财务风险预警机制。电力企业应成立专门组织,对财务制度、税收筹划、金融政策等进行研究,以更好的规避企业在税收、财会政策方面的风险;同时结合行业分类、经营环境、经营状况,分析重要项目的特性及变动趋势,借助财务指标分析方法等对企业的财务风险进行全面有效的财务预测。通过建立财务风险预警机制,不仅对外部宏观经济情况、行业财务状况、财税政策、利率变化和企业战略发展目标变化进行分析,而且根据企业财务状况的变化,及时发现问题并发出预警警报,以便积极主动地采取相应措施。

三、加强资产管理,提高资产的营运效率

(l)加强对电力企业应收账款的管理,最大限度的压缩应收账款余额,加速应收账款的收回。(2)加强固定资产的管理。建立一套能同时实现固定资产的价值动态管理与实物动态管理的资产管理系统,通过业务数据的集中存储及实时采集,使固定资产管理各部门能够实现信息共享,真实、全面的掌握电力企业固定资产的状况。(3)加强固定资产折旧的管理。电力企业的基本建设项目较多,工程量大,资金量也大,单个电网工程建设工期不是很长,一般在一、两年内,企业应在工程完工后迅速移交生产使用,并及时做出竣工决算。这样可及时按资产原值提取折旧,增加企业自有资金及时还贷,减少在建期利息。(4)加强不良资产的管理。建立健全资产管理责任制度及资产损失责任追究制度,明确各部门在资产管理各环节中的职责,规范不良资产处理行为,预防和减少新的不良资产的产生。对己形成的不良资产,应采取有效措施抓紧清理、清收,限时完成清产核资账销案存工作,减少和挽回资产损失。盘活存量资产,充分实现实物再利用,最大限度地发挥不良资产的价值和作用。(5)对自身闲置的资产或对外投资形成的低效益资产,电力企业应制定相应措施进行剥离,能利用的利用,不能利用的可进行出售和资产置换,调整资产结构,减少损失浪费,提高资产的使用效率。

四、加强成本管理和市场营销管理,提高盈利能力

(1)加强成本控制。对电力企业生产经营中发生的与电力企业生产经营密切相关的电力生产的原材料、燃料、动力、人员工资等直接成本和制造费用等计入产品成本费用,实行定额控制。对电力销售费用、管理费用和电力财务费用等间接费用记录当期损益,实行指标或比例控制,完善电力生产成本预测、成本核算、成本考核、成本决策和成本分析等管理办法。 (2)全方位、全过程控制工程造价。工程建设投资的控制,是生产成本控制的源头,控制好了建设成本,也就为生产成本控制提供了保障。控制工程造价,要为防止结算超预算,预算超概算,概算超估算的“三超”现象,要对工程造价进行审核、控制和把关;要从前期工作开始到对工程工期、质量进行监督控制,进行全过程管理;在确保工程质量的同时,最大限度降低工程造价。(3)降低线损、水耗和煤耗。电力企业的利润主要从节约能源中来,电网企业效益在于降低线损,水电厂效益在于降低水耗,火电厂效益在于降低煤耗(火电厂全部成本的60%以上是燃料成本)。

参考文献:

第14篇

一、强化资金管理,提高资金管理水平

树立科学理财观,合理地把资金安排在每一个环节上,使每一个环节的资金流动起来,提高资金周转效率,从而实现电力企业的经营目标。具体来讲,可通过以下途径来提高资金的使用效率:(1)加强资金集中管理,实行“收支两条线”加强企业对资金的控制力,实行资金的集中管理。一是统一银行开户,从源头上保证资金处于可控状态;二是严格执行资金“收支两条线”,实行拨付备用金制度。通过资金的集中管理,大大减少了资金分散和沉淀,集中起来的闲置资金可以用来归还银行贷款、内部调剂或进行对外投资。(2)建立内部资金市场对于大的电力企业而言,在公司总部设立资金管理中心,建立内部资金市场,全面整合公司的资金资源,对于需要融资的子公司和分支机构按照有偿使用的原则,进行内部资金调剂。(3)实行资金预算管理。根据年度生产计划和目标,核定内部所属单位为完成计划期生产经营任务所需的资金量,各单位要明确对资金的管理和使用应承担的责任,使其主动精打细算、控制支出和节约消耗,降低资金占用,通过事前的资金预算管理,提高企业资金管理水平。当资金预算控制指标超限时,及时分析原因,采取针对性措施。(4)建立现金流量的监督约束体系。建立控制现金流量的监督约束体系,实行资金跟踪稽查和定期或不定期检查,若发现问题,则通报批评,实行经济处罚,并限期改正。改变那种只管付款、不管用途,只管指标、不管去向的不良做法,降低资金使用风险,提高资金使用效率。

二、稳健经营,防范和控制电力企业财务风险

(l)建立权责明确、有效制衡的组织体系。完善的公司架构,是防范和控制电力企业财务风险的组织保证,应形成决策、授权、执行和监督的基本框架,四者之间构成权责明确、相互协同、有效制衡的完整组织体系。同时明确企业的发展战略,积极引导企业资源优化配置,使企业制定的方针、政策和制度发挥更大作用。(2)进一步加强会计基础工作。提高会计信息质量,完善会计内部控制,完善内部财务报告制度,强化审计监督,建立财权和事权审批分离机制,形成必要资金审批控制程序,防止“权力部门化部门权力个人化”倾向。(3)拓宽融资渠道,保持合理的资本结构。电力企业一方面要理顺融资理财的外部环境,争取各方面的政策优惠,另一方面要优化融资理财的内部环境,逐渐扩大融资途径,可以采取剥离优良资产上市融资,或者剥离不良资产,通过“债转股”方式,将银行对电力企业的债权转变为阶段性的股权。(4)建立财务风险预警机制。电力企业应成立专门组织,对财务制度、税收筹划、金融政策等进行研究,以更好的规避企业在税收、财会政策方面的风险;同时结合行业分类、经营环境、经营状况,分析重要项目的特性及变动趋势,借助财务指标分析方法等对企业的财务风险进行全面有效的财务预测。通过建立财务风险预警机制,不仅对外部宏观经济情况、行业财务状况、财税政策、利率变化和企业战略发展目标变化进行分析,而且根据企业财务状况的变化,及时发现问题并发出预警警报,以便积极主动地采取相应措施。三、加强资产管理,提高资产的营运效率

(l)加强对电力企业应收账款的管理,最大限度的压缩应收账款余额,加速应收账款的收回。(2)加强固定资产的管理。建立一套能同时实现固定资产的价值动态管理与实物动态管理的资产管理系统,通过业务数据的集中存储及实时采集,使固定资产管理各部门能够实现信息共享,真实、全面的掌握电力企业固定资产的状况。(3)加强固定资产折旧的管理。电力企业的基本建设项目较多,工程量大,资金量也大,单个电网工程建设工期不是很长,一般在一、两年内,企业应在工程完工后迅速移交生产使用,并及时做出竣工决算。这样可及时按资产原值提取折旧,增加企业自有资金及时还贷,减少在建期利息。(4)加强不良资产的管理。建立健全资产管理责任制度及资产损失责任追究制度,明确各部门在资产管理各环节中的职责,规范不良资产处理行为,预防和减少新的不良资产的产生。对己形成的不良资产,应采取有效措施抓紧清理、清收,限时完成清产核资账销案存工作,减少和挽回资产损失。盘活存量资产,充分实现实物再利用,最大限度地发挥不良资产的价值和作用。(5)对自身闲置的资产或对外投资形成的低效益资产,电力企业应制定相应措施进行剥离,能利用的利用,不能利用的可进行出售和资产置换,调整资产结构,减少损失浪费,提高资产的使用效率。来源于/

四、加强成本管理和市场营销管理,提高盈利能力

(1)加强成本控制。对电力企业生产经营中发生的与电力企业生产经营密切相关的电力生产的原材料、燃料、动力、人员工资等直接成本和制造费用等计入产品成本费用,实行定额控制。对电力销售费用、管理费用和电力财务费用等间接费用记录当期损益,实行指标或比例控制,完善电力生产成本预测、成本核算、成本考核、成本决策和成本分析等管理办法。(2)全方位、全过程控制工程造价。工程建设投资的控制,是生产成本控制的源头,控制好了建设成本,也就为生产成本控制提供了保障。控制工程造价,要为防止结算超预算,预算超概算,概算超估算的“三超”现象,要对工程造价进行审核、控制和把关;要从前期工作开始到对工程工期、质量进行监督控制,进行全过程管理;在确保工程质量的同时,最大限度降低工程造价。(3)降低线损、水耗和煤耗。电力企业的利润主要从节约能源中来,电网企业效益在于降低线损,水电厂效益在于降低水耗,火电厂效益在于降低煤耗(火电厂全部成本的60%以上是燃料成本)。

第15篇

【关键词】楚雄;彝药产业;发展经济

一、问题背景

楚雄彝族自治州是一个以彝族为主体的少数民族自治州，是我国仅有的两个彝族自治州之一，地处滇中高原，位于云南中部，地形复杂、地势雄奇、江河纵横，境内因乌蒙山余脉逶迤于东北、百草岭雄歭于西北、哀牢山绵亘于西南、金沙江自北入境浩荡东流、礼舍江顺哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水环流”之称。全州地处北纬24°13′到26°30之间,气候属亚热带季风气候,季节变化不明显,年温差小，日温差大，干湿季节分明，霜期短、日照充足,年降雨量偏少,因地形复杂，素有“一山分四季，十里不同天”的立体气候特点,年均辐射量125～135千卡/平方厘米,年均相对湿度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州历史悠久，文物古迹众多，堪称天然人类历史博物馆和古生物宝库。境内有以一亿八千万年以前的禄丰恐龙化石为代表的古生物和距今170万年以前的‘元谋人’为代表的古人类和以彝族十月太阳历为代表的古文化等丰富的“三古”旅游资源。楚雄州的彝族医药具有三早一多的特点（民族药普查最早、发掘彝药文献最早、出版彝族医药专著最早、研究彝族医药成果最多）。“现存于北京图书馆、台湾、日本、美国、德国等海内外的彝医药文献大都出自楚雄州。”“楚雄全州辖9县1市，2015年总口2725535万人，其中少数民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25种少数民族。境内东西最大横距175公里，南北最大纵距247.5公里，全州总面积29258平方公里，山地面积占总面积的92%，是一个典型的山区半山区。文化程度不高，市场经济发展缓慢，贫穷、落后、科技含量低，以农业经济为主体的经济，工业基础单一和脆弱，思维观念落后，是楚雄经济的主要特征。经过38年的改革开放，楚雄州的经济取得了长足的发展。中国加入WTO后，中国经济的市场化、国际化进程加快，加之中国政府实施了西部大开发战略和产业结构调整政策，中国政府把云南省政府列为国家“中药现代化科技产业（云南）基地”，云南省政府又将楚雄列为云南省“中药现代化科技产业(楚雄)基地”，为楚雄州生物彝药产业经济发展提供了一个非常良好的外部环境。2016年,面对复杂严峻的经济形势和多重困难叠加的特殊挑战，在州委、州政府的坚强领导下，全州各级各部门深入贯彻落实党的十八届三中、四中、五中、六中全会精神；面对楚雄彝州经济当下的困局，仅从需求侧着手已经很难有所突破，供给侧与需求侧双侧入手改革，增加有效供给的中长期视野的宏观调控，才是结构性改革。牢牢把握“稳中求进”工作总基调，主动适应经济发展新常态，紧紧围绕年初确定的奋斗目标，全力“稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险”，全州呈现经济平稳增长、民生持续改善、社会全面进步的良好局面。实现了“十二五”圆满收官，为“十三五”经济社会发展、全面建成；小康社会奠定了坚实基础，医药制造业实现增加值142.98亿元，增长7.7%，占全部工业增加值的66.8%，占规模以上工业增加值的69.7%。符合“一带一路创新”发展现代彝药经济的突破口，有利于促进彝药经济繁荣与区或经济合作，共同发展。

二、研究的问题

《楚雄天然生物彝药产业发展研究》这一课题系特指楚雄彝族自治州辖区内就天然生物彝药产业发展研究中涉及到的发展规模化种植业、制药业、加工业、市场营销、彝药品牌等为核心所进行的经济发展研究，在对产业发展趋势构成影响的相关因素进行综合思考和彝药市场经济分析研究的基础上，为楚雄州天然生物彝族医药重要骨干支柱产业的健康发展提供重要理论依据和发展思路。

三、研究的目的

笔者父辈出身于云南省双柏县哀牢山一个民间中医世家的环境影响下，深知农村文化教育、科学枝术、市场经济发展落后，农民缺医少药、增收致富非常困难，所以奋发读书《医药、教育、哲学、MBA工商管理硕士、法学博士专业》。笔者全心全意为人类造福、建设国家、发展企业经济报效祖国的心愿始终坚定不移，全身心致力于教育、中西医药、农业、企业经济、法学、科枝创新的发展而积极努力奋斗，时时想着，应积极投入楚雄彝药产业经济发展研究作出自己应有的贡献，但又时感知识智慧不足，因此，笔者考入澳门大学在职MBA工商管理硕士三年的学习毕业后，又考入中国政法大学在职民商法博士专业三年的学习毕业。哈佛有句名言称之为：“为增强智慧走进来，为报效祖国走出去！”笔者特别是对楚雄天然生物彝药产业发展实施品牌战略，创新彝药市场新经济等领域产生了浓厚的研究兴趣。其目的是为楚雄天然生物彝药产业研发更好的适应国家西部大开发战略，推动共建彝药之路经济带和21世纪云南省医药产业发展规划要求，实施楚雄州政府发展彝药产业提供理论依据，指导该产品健康有序地开发，努力把该产品培植成集天然药物种值、制药、加工和营销、彝药市场经济为一体的新的现代生物医药经济支柱优势产业和做出彝药品牌。研究本课题的同时，笔者在认真寻找资料分析研究和国内、外医药市场营销和市场经济现状及发展趋势的基础上，密切联系楚雄彝药开发现状及其发展潜力对其发展前景进行了深入研究。力图为全州各族人民的身体健康和全州的市场经济繁荣做出笔者应有的贡献。

四、研究的范围和限度

寻找资料分析研究和国内、外医药市场营销和市场经济现状及复合增长率为26%。相较之下中国仍有较大整合空间。今后的一个时期世界药品将以8%的速度增长，显示出良好的成长性。2013年整个中国药品消费市场总规模达到11463亿元人民币，首次突破万亿规模。2016年中国医药行业发展回顾2017年中国化药总体市场预测已向1万亿元以上迈进。2015年，楚雄州生物医药产业实现总产值63.02亿元；力争到2020年，楚雄州生物医药产业实现增加值100亿元，成为全国重要的民族医药产业集群基地和民族医药融资上市孵化基地。中国已全面运行在与世界医药市场经济轨迹中。我国作为全球仅次于美国的第二大医药市场，无疑具有强颈的市场潜力。随着楚雄天然生物彝药管理创新进入前所未有的高速发展期。展望2017年，楚雄天然生物彝药品种在贯性作用下继续升温，刚性需求将推动着滚滚车轮前行。

五、结论及建议

笔者从理论到实践再到认识以后，经过市场经济调研的基础上收集资料，用科学方法，对楚雄天然生物彝药产业的基本情况及成长现状进行了分析；对楚雄天然生物彝药产业发展战略目标、彝药产业存在问题进行了系统研究，得出以下结论：第一，发展楚雄天然生物彝药产业是事关楚雄州国民经济增长及彝州人民生活水平提高和发展潜力巨大的重要骨干支柱产业。第二，已把涉及天然生物彝药产业建设发展相关的科学数据，理论依据、实践成果，经验总结。产业发展情况等从理论的高度首次进行了系统论述，为产业建设发展提供了重要理论依据和经验借鉴。第三，产业研发符合中国西部大开发战略，符合“一带一路”发展现代彝药产业经济的突破口，符合云南省楚雄州产业结构调整政策，顺应了中国加入WTO和“国药”走出国门的时代潮流，符合楚雄州政府“十三五”规划中提出的“工业强州，农业富民”的经济发展战略，已具备产业研发的基础条件。第四，楚雄天然生物彝药产业经过几年的发展，38家中药企业全力以赴进行GMP技改，已具备产业的基本条件，研制开发的彝族新药数十种，彝州有关部门将更近一步全力扶持制药工业龙头企业发展。产业已形成以市场经济为目标，多种经济成分共存，贸工农一体化，集科研攻关与彝药开发，已形成多门类综合协调发展的生态型经济产业。第五，产业发展中存在的主要问题：一是种植基地规模小，发展后劲不足，种植农户GAP种植意识淡薄；二是投融渠道不畅，技改资金严重匮乏，三是制药企业缺乏名牌产品和创新力不足，竞争能力脆弱，四是产业发展高端人才数量严重不足，高层次复合型专门人才奇缺；五是市场开拓滞后，营销队伍力量薄弱，支撑体系尚未形成；六是种植、药制加工、市场开拓、营销等尚未形成完整的产业发展链；2016年楚雄州食品药品监督管理局根据《药品管理法》、《药品生产监督管理办法》以及国家总局、省局的相关要求，及时对未能通过《药品生产质量管理规范（2010年版）》的三家药品生产企业进行了停产核查，防止药品生产企业的违规生产。笔者建议：一是建立“公司＋基地＋科技＋农户”的产业种植链，使种植业形成大规模；二是改制认证完成GMP的制药企业与国际制药标准接轨，在国内、外市场上销售；三是尽快加强产业发展以产业为主体的产、学、研的创新体制为建立“彝药重点名牌战略，提高市场占有率；四是建立大型彝药中药材交易批发市场，发展提供大的市场环境；五是加强信息化网络系统；六是要规范人力资源管理，培养高层次专业技术和管理人才，以产业持续发展和提高核心竞争力为战略，打入国内、外市场有利于促进彝药经济繁荣昌盛。

作者:彭万泽 单位:昆明万泽教育培训有限公司

参考文献

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