市场营销计划书范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销计划书文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一．　公司概述 一. 公司名称：弈天有限责任公司 二. 公司地址：鄂尔多斯市 三. 公司司徽:

 

四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。 由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制： 六. 成立公司手续、文件： 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书； 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议； （二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续）

 

5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书"；3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登记表： 企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。 如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。 七. 经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在网络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。 公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础， 二．　形势分析 一.行业综述

 

我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。 但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。 二. 价格形势及前景分析： （一）价格形势及原因： 进入 6 月份，去年涨势强劲的山羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260 元，较上年同期价格下跌 50％。据调查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因： 一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购价格下滑， 二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到了 6 月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长，迫使羊绒收购价格下降。 三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒，加工成本高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升，而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难，不少地区收购价格 已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023 吨，尚有 3100 多吨积压在牧民手中。 四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒 13％的出口退税取消，对羊绒出口企业来讲，出口售价只有上浮 13％，才能与退税前的价格持平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13％，利润空间至少降低 13％。如果2004 年利润空间下调 13％，就有可能出现无利或亏损，原料加工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。（二）前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的： 原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、　雪莲、天山、鹿王

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等大厂家年需求原绒 7000 多吨，清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。 原因二，棉纺企业转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的 一些棉纺企业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产， 这无疑会使原绒需求量大增。 原因三，今年国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年，羊绒价 格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。　羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。 原因四，羊绒衫内外销数量将增加。据计算，制作一件羊绒衫，利润 在 200－300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低于内销，但 数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势 的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。29日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤3万图格里克（1美元合1080图格里克），比去年3月份下跌1.3万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到1000多万只，年产羊绒3600至4000吨，其中原绒出口约占50％，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以，蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三. 厂商情况分析： 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产品各类、档次低。近几年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。 现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为，国产羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。四．农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地方制定指导价格，进行管理，调动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由

 

于必要的管理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严重下降，价格暴涨。 分析我国工业用毛的形势，一方面国产羊绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年，国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。 当前，我国加入 WTO 在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾，还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良；二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入；三、对分散的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性；四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。 五. SWOT 分析 （一）优势：全新的经营模式；我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地，上下游联系紧密。 （二）劣势：公司完全是从零做起，在经验和信誉等许多方面都有所缺乏；公司的客户关系和网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教育成本。 （三）机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨；前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好时机。 （四）威胁：竞争对手的模仿；牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同；国际羊绒市场的变化；国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了 13％的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。 三．　产品及营销策略介绍： 产品介绍： 辽宁绒山羊原产地盖州市（盖县），故又称盖州绒山羊，盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为“国宝”，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎， 效益分析： 辽宁绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140—180 斤，成年母羊体重一般在 80—120 斤，净肉率为 35%，产绒量高，成年公羊每年产绒约 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

产绒量约 0.8—2.0 斤，绒细度为 15.37 微米，绒平均自然长度为 6.27 厘米，净绒率约为74%，怀孕妊娠期为 150 天左右，可达到 2 年 3—4 胎，母羊使用期为 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可带 30—50 只母羊，饲养成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓绒时间在每年 4 月中旬。 饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观的，因为盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低；且产绒量高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出售，羊绒销售不成问题；产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价在 3.5 元左右。 现以产绒量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊为例(用此搭配，可提高下一代产绒量)，它们下一代公羊产绒均能达到 1.5 斤以上，母羊可产绒 1 斤以上，如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊，搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄)，共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320 多只，纯利润可达 6 万元，如果以 3 年为一个饲养周期，可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元以上。 辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年龄 (月) 体重 (斤) 产绒量 (斤) 价格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 种公羊2.5 斤以上 6000-30000营销策略： 根据前面的分析，我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。。 具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量，下游企业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦，双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价格。

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购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件：必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊，羔羊需在 10 个龄；回收价格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投资及财务分析： 损益表 项目 上年实际 本年累计 一、产品销售收入 减：产品销售成本 无 80000 20000 二、主营业务利润 加：副营业务利润 减：管理费用 制造费用 财务费用 其它费用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、营业利润 加：投资收益 营业外收入 8000020000 20000 四、利润总额 减：所得税 174000174000*33%=57420 五、净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额 现金流入小计 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 12000

第2篇

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20XX级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员:

(1)推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：

(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气!

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销进行阶段

(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

九、后期杂志的发送：

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!

第3篇

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1、珠江三角洲

2、广州

3、深圳

4、香港

2、市场评估：

1、珠江三角洲：营业额546万，

2、广州：营业额1049万，

3、深圳：营业额664万，

4香港：？

注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民币。的基础，有效细分的要求；

B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

人均收入：

1、6万元。年人均消费1、14万元

市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

旅行社：

A共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

B散客组团社实行零团费的组团方式。

C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

社团：

A各省驻广州办事处共有160家。

B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2、深圳：

旅行社：

共计55家。

A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）

C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

、酒店：

A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。

C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。

社团：

A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大

C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。

D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

E、学生春游和秋游活动

F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。

3、珠三角：

市场总量：

人口6820万人，

流动人口1890万人，

人均收入：

1200元/月

集中地区：

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;

销售现状：

只开展了旅行社平台的业务

旅行社：

A共计360家。

B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多为旅行社组织出游，

D与明思克有业务往来的旅行社290家。

E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

社团：

A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。

外来人口590余万。

B人均年收入1。6万元。

C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。

D台资企业[你阅读的文章来自：126]重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。

E未组织人员直接销售。

四、解决办法：

广州：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

深圳：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

酒店：现付方式 + 配套报务

社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。

对工厂团封闭局部市场，特价促销。

增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销

珠三角：

旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高

酒店：开拓。

社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

香港

旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。

五、战略确定：

让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。

宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。

1、宣传策略：

1特色定位

根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

b、区域定位

目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

2宣传对象定位

a、对象特征

本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

广东地区的学生：

分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；

比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

大多数的学生都没有来过明思克旅游。

深圳企业在职职员：

分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。

对象年龄层在16—31岁之间

对象消费能力分析

一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

3、可能出现的问题

从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

2、营销策略：

1、总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2、阶段目标：（可分出四个阶段）

第一阶段：展示期

在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

此阶段的时间预计：一个月时间。

b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。

c、在此情况下针对目标群：

1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

5、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：

1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。

2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。

e、价格定位：以票促宣。

第二阶段：市场开发期：

在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

a、此阶段的时间预计：两个月时间。

b、此阶段针对的市场区域：

建议区域为：深圳、珠三角。

c、在此情况下针对目标群：

1、保持客户群体，刺激消费。

2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；

4、强大的媒体版面占有率。

5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。

d、在此情况下针对中间商：

1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；

2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；

3、提高服务意识。

e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

第三阶段：第一期

在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。

a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

b、此阶段针对的市场区域：

建议区域为：香港、珠三角。

c、在此情况下针对目标群：

1、保持客户群体，刺激消费。

2、开展各种主题营销活动。

3、强化产品品牌。

d、在此情况下针对中间商：

1、维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

2、继续提高服务意识。

e、价格定位：大量的优惠促销（公益）

第四阶段：第二期：

在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

时间预计：2004春节左右

由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

六、工作计划预案：

区域负责人：

1、维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

2、传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。

5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6、与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。

7、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

企划系统：

1、强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

2、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

第4篇

关键词：市场营销理念；图书编辑；选题研究

一、用市场营销理念指导图书编辑选题策划的作用

在图书出版领域，图书的编辑选题策划是需要相关工作人员进行信息采集、市场调研而决定的图书出版编辑选题内容，是对图书内容和主题的总体设计。另外随着当前市场经济的不断发展，图书出版既有机遇也有挑战，一些图书出版机构由事业单位转型为企业，图书的类型和内容朝着多元化的方向发展，这在一定程度上也加剧了图书市场的竞争。再加上一些图书出版企业仍然运用了传统营销理念和传统的图书选题，使得在当前激烈的市场竞争下，这部分图书出版企业很难得到持续性的发展，因此为了促进图书的持续性发展，相关图书出版企业一定要以市场营销的理念作为指导，对当前读者的读书需求和市场情况进行科学的统计和调研，对图书出版市场占有率和销售前景进行全面分析，保证图书出版之后可以和读者群体进行紧密的对应。另外，假如一些出版社没有根据市场营销理念来进行图书编辑选题策划工作的话，很容易导致在图书出版之后得不到大众的青睐，而产生库存积压的问题，造成一些经济损失。综上所述，为了保证图书在出版之后能够有着一个良好的发展市场，可以符合读者的阅读需求，需要相关出版社在进行图书编辑选题策划工作时，一定要全面的调查当前市场的情况，根据市场营销理念，合理的对图书进行编辑选题策划工作。

二、市场营销理念指导下图书编辑选题的策略

(一)确定读者群体

图书在出版之后主要是为读者服务的，因此在对图书进行编辑选题策划时，一定要恰当的确定读者群体，根据读者的文化层次以及阅读习惯来对图书的主题内容进行科学的编辑。这就需要出版社的相关工作人员，一定要采用多种渠道掌握读者的阅读心理和阅读需求，在进行图书编辑选题策划工作中，一定要着重地突出图书的主题，以特色鲜明的选题来获取读者的青睐。比如：清华大学出版有限公司在编辑出版《高中英语词汇必备》系列书籍之前调查分析了当前市场上英语词汇书籍的问题和大众的阅读需求。调查研究表明，当前图书市场中一些英语词汇的书籍同质化较为严重，并且在调查的过程中确立了阅读这些书籍的人群是将要参加高考的高中学生，因此、在调查的基础上出版社进行全面分析，高中阶段学习到的所有英语词汇进行筛选，剔除了一些较难的词汇之后，再根据学生的阅读和复习需求编排为基础英语词汇、提高性英语词汇、尖子阅读词汇三个分册，使高中生能够根据自身的英语词汇掌握情况以及学习进度合理的选择书籍进行阅读，这样的选题策划方案具有鲜明的读者特征以及图书主题，使得图书内容质量得到了有效的提升，因此该系列书籍在上市之后取得了良好的社会价值和经济效益。

(二)广泛的收集市场信息

在市场营销理念指导下的图书编辑选题策划工作中，相关工作人员一定要全面的了解当前社会文化以及读者的阅读方式。加强图书编辑信息的收集能力，全面分析图书出版后的前景，从当前图书市场的细微变化中来确定图书编辑选题策划工作的重点，并且在进行图书编辑选题策划工作中，还要突出图书的个性化特征。例如中央电视台的《中国汉字听写大会》节目，在节目播出之后获得了一致的好评，江西教育出版社编辑敏锐地捕捉了这一社会热点，出版了一本《奇闻妙字说汉字》图书，在书中介绍了有关汉字的基础知识，这本书在出版之后产生了较为强烈的市场反响，这本书的出版不仅推动了汉字文化的发展，也产生了预期的营销效果，因此在进行图书编辑选题策划工作中，相关工作人员一定要全面地掌握当前社会文化的热点以及发展方向，突出图书的主题，从而获得良好的营销效果。

第5篇

在新一轮基础教育课程改革中,教育部旗帜鲜明地提出了“自主、合作、探究”的教学理念,以及“把课堂还给学生”的教学要求。但是怎样实现这些,各地教师,特别是一些教育欠发达地区或教学改革步伐缓慢地区的教师,依然手足无措。具体到课堂教学,目前仍存在着很多问题:

(1)只注重教师的教,忽视学生的学。主要表现在教师独霸课堂,以“满堂灌”为主。教师对学生不放心,对自己所教授的内容不放心,不能放手让学生自主学习、探究性学习和合作学习,“我只要讲了,学不会是你自己的事”成为有些老师的挡箭牌。结果,越讲问题越多,越讲学生越不会。学生优劣两极分化严重。

(2)只注重知识传授,忽视了过程与方法,教师只关注书不关注人,普遍缺乏对学生的情感激发。学生的能力(尤其是自学能力)被淡化,忽视了教学的生成性和学生的差异性。结果,学生上课前不知道老师要讲什么,课堂上听讲时稍不留神就会漏掉知识点。

(3)只注重单个的习题训练,忽视建立完善的科学系统。教师吃不透课标和教材,更把握不准中考的命题趋势和方向。教学重点没有放在揭示知识的形成规律上,没有让学生通过“感知—概括—应用”的思维过程,去发现真理,掌握规律。结果导致事倍功半,低效劳动。

(4)集体备课和教学研究流于形式,没有真正发挥学科备课组的智慧。即使教研活动搞得比较好的学校和学科,教师默默地教好自己的班级,不愿把自己的成果完全与他人分享。最终形成各自为战,单打独斗,低效劳动,学校的集体竞争力被削弱的局面。

二、策划

作为1992年就涉足学生教辅图书出版的新疆青少年出版社(以下简称“我社”)一直关注着课堂教学方法和教学模式变化与发展,北京志鸿教育研究院主要致力于课堂教学方法和教学模式的研究。2009年我社联合北京志鸿教育研究院,在“名师教学思想与教法研究”总课题组有关学校和教育机构大力协助下,同时吸收江庐中学、江苏洋思中学、山东杜郎口中学三个学校的教学模式精华的基础上,探索出了一种能够有效提高课堂教学实效性的方案——“1333教学模式”,并形成了《高效课堂》系列图书策划方案,2010年下半年推出了《高效课堂》系列图书。

(一)方案的形成

1.1333教学模式中“1333”是指“一份学案、三课型、三步骤、三环节”

①所谓“一份学案”是指教师、学生每堂课共用一份学案。一份学案把教案、学案、练案合为一体,真正把教师的劳动用到学生身上了。统一了备课组的共识,提高了教师们的备课水准;提高了学生的预习能力,80%的知识是可以通过自学掌握的;课堂学习效率得到革命性的提高。②“三课型”是指每个学科结合各自学科的具体特点,设计出“新授课、复习课、检测课”三个基本课型。③“三步骤”是指每一堂课应该包括“课前预习、课中探究、课后延伸”三个步骤(阶段)。④“三环节”是指课内探究过程要体现“合作探究、精讲点拨、有效训练”三个环节。

2.“1333课堂教学”的基本模式可以概括为“学、展、点、练”四个字

第一,“学”就是学生按照“学习目标”的要求,在老师的指导和学案导学帮助下的自主学习活动。学生必须在规定的时间内完成具体的学习目标任务。学案要至少提前一天下发,学生根据学案,自主解读文本,初步完成基础知识、基础题目的学习,从总体上对文本有初步把握,完成基础性目标,从而为课堂的深入学习奠定基础。第二,“展”即“展示交流,分享共赢”。通过展示交流可以让学生表达多样的思维,并相互启发、沟通,培养学生多元化的思维能力,在分享中实现共赢。课堂上教师要拿出一定的时间让学生展示交流,形式要多种多样,教师注重适时、中肯的评价,学生要善于倾听他人的发言。学生自主学习中有疑惑的问题,教师要善于引导,在班内形成“兵教兵”的浓厚学习氛围。过程中,教师要汇总交流展示中的问题,把握课堂教学的关键点、易错点等,为下一步点拨做好准备。第三,“点”即“精讲点拨,点评升华”。所谓精讲,主要体现为教师抓住知识的关节点、关键点、易错点、疑惑点等,讲出知识的精华,讲得精彩。把握住了这“四点”就能使教学收到事半功倍的效果,反之,则徒劳无益。教师一节课最多讲15分钟(指累加时间)。第四,“练”即“有效训练,知识落实”。当堂检测是课堂教学中必不可少的一个环节,要求学生限时限量完成训练题组,并通过教师抽检、小组长批阅、同桌互批、班级展示等方式了解学生答题情况,及时对错题进行讲评点拨,确保训练的有效性。让学生在当堂检测中巩固自己所学,找到知识的遗漏点,在矫正、总结中提升素质,真正实现“堂堂清”。

(二)《高效课堂》的优势

《高效课堂》作为“学案导学法”的载体,是教师教学采用“1333教学模式”的最好助手和路线图,与一般的教辅书相比有本质的区别。主要表现在三个方面: ①学生参与度高。《高效课堂》为学生预习新知设计了详尽的问题,具体到预习哪一页、哪一段要学会什么,让学生课前就知道这节课要“学什么”“怎样学”。在课中“合作研讨”阶段,更是明确了如何“合作研讨”。 ②编写理念先进。“先学后教”“当堂检测”“板块式教学”贯穿于每章每节的学习中。③有明确的任务指向。《高效课堂》是师生上课的“路线图”。学生上课最怕教师讲课“信口开河、无限发挥”,造成的后果就是学生跟不上教师的思路,遗漏知识点。而有了《高效课堂》这份学案领路,学生和教师不易迷失方向,从而实现“课堂高效”的目的。

三、营销

第6篇

关键词 药品市场营销技术；信息化教学设计；翻转课堂

中图分类号：G712 文献标识码：B

文章编号：1671-489X（2016）18-0141-03

信息化教学就是在信息化环境中，教师与学生借助现代教育媒体、教育信息资源和教育技术方法进行的双边活动。在信息化高速发展的今天，将信息技术手段融入课堂，能够增加课堂教学的时代感和丰富性，同时能更好地吸引学生的注意力。但是，随着翻转课堂的出现，教学时间被重新分配，课堂活动也不再局限于45分钟，课前的任务学习和课后的任务拓展也成为课程学习的一部分。在这个条件下，信息技术的应用能够有效地将课前、课上和课后完整地联系起来，解决翻转课堂教学模式下可能出现的时间碎片和信息不连贯等问题。同时，通过信息化教学手段，可以为教师提供检查和督促学生学习的方法。因此，信息化教学设计的实施十分重要。

1 课程介绍

药品市场营销技术课程可以将教学活动从职业岗位工作中提炼为7个教学项目、26个学习任务，其中药品人员推销学习任务属于项目七“药品促销设计”中的学习任务三，要求学生从药品人员推销含义这一知识目标入手，通过学习形成药品推销人员良好的职业意识这一素质目标。其中药品推销人员推销药品的能力和如何将药品销售能力转化为职业意识，是教学的重点和难点。

药品市场营销技术课程依托于电子商务（医药）专业，在人才培养方案中属于职业技术课，课程学习要让学生树立正确的营销观念，同时需要掌握药品销售的基本技能，并为后续课程药品网络营销教学奠定基础。

2 课前信息化设计

在开展课堂教学前一周，教师需要通过腾讯微云及时将“课前学习任务单”上的学习任务给学习小组，要求学生在课前完成。针对本次药品推销人员学习任务，教师提前录制5分钟微课“小刘的烦恼”药品销售情景剧，同时提供相应的学习资料（如PPT、药品使用说明书等）帮助学生理解药品销售的基础知识，然后让学生依据情景剧的形式自选一种OTC药品。通过设计情景，自导自演拍摄3～5分钟的药品销售视频，同时通过手机微信的扫一扫功能，填写“药品销售人员应具备的素质和能力”调查问卷，该问卷由教师在问卷星网站上提前设计完成。其中，视频需要在课前通过QQ群提交给教师，电子化的调查问卷答案会自动汇总反馈到教师的手机[1]。

课前学习任务单中的学习任务设置十分重要，它是保证学生提前学习、积极参与的重要手段，也是促成课上顺利开展信息化教学设计的重要保障。所以课前学习任务单要给学生留有学习知识的空间和参与互动的空间，这样才能真正实现以学生为中心的教育理念。

3 课上信息化设计

该学习任务共需2学时完成，课堂教学设计可以如下安排。

教师反馈（5分钟） 首先，教师要将学生课前完成的调查问卷的汇总结果反馈给学生，让大家思考：投票多的能力为什么重要？投票最少的能力就不重要了吗？大家的结果与自己的结果有出入吗？让学生带着问题进行下一步的学习。

在课堂上，教师一定要进行课前学习任务的反馈，反馈的形式可以根据学习任务的不同，采用提问、互动、学生互查等形式，但是此环节非常重要，因为反馈和检查是督促学生在课前能够认真完成任务的保障。只有学生觉得自己的学习得到认可，才能激发他们不断学习和提高，而一开始没有认真完成课前学习的学生也会因为激励因素而有所改变。

视频播放和学生记录（15分钟） 接下来就要将学生课前拍摄的药品销售视频进行播放，要求学生边看边记录药店推销人员应具备的具体能力内容，思考还有没有需要补充的能力。在这个过程中，因为视频是学生自己编排和制作的，所以学生的注意力很集中，大家也愿意关注课堂教学活动。

小组讨论、教师答疑和小组代表发言（10分钟） 在播放完视频后，就以“你认为药店推销人员应具备哪些素质和能力”为核心问题，先展开小组讨论，在讨论中如果遇到意见不统一和疑问时，可以由教师进行启发和解答，最后需要小组形成统一意见并派代表发言。

教师总结提高（30分钟） 学生发言的内容一般是零散的知识点，所以需要教师进行总结和提高。例如：教师可将药店销售人员应具备的素质和能力归纳为药品知识、沟通能力、职业道德和亲和力。

在讲解药品知识能力时，大部分学生通过观看视频，都可以总结出掌握药品的功能主治和用法用量是推销药品的必备知识，但是仅仅这样是不够的，这时要由教师指导学生通过上网查找药品说明书，然后对照说明书逐项分析哪些内容是推销过程中必须具备的。借助网络资源，学生可以直观地对药品知识进行总结。比如：药品的英文名称可以不掌握，药品的化学成分也不需要，但是药品的药理作用是十分重要的，这就加深了学生对药品知识这一内容的理解，也找到了学习其他药品的方法。利用网络资源能够大大提高小组学习效率。

在讲解沟通能力时，教师可以根据不同顾客类型播放Flas，让学生自己设计对话内容来完成药品的销售，因为动画生动活泼，能够吸引学生的注意力，将难以说清的理论知识以幽默风趣的形式表现出来，保证了学习质量。

职业道德是作为一名医药从业人员最重要的素质，为了体现这一内容的重要性，仅靠直白的讲解是不易实现的。因此，在这个环节，教师可以采用抛砖引玉的方法[3]，先给学生抛出一个问题：销售毛利和合理用药哪个更重要？在学生思考的过程中，结合电视剧《大宅门》中白颖园救助素不相识老人并赠药赠钱和白景琦焚烧大量不合格药材的片段，再通过搜集的负面新闻报道，一正一负，让学生认识到合理用药的重要性，体会到从事医药工作职业道德的内涵。

在讲解亲和力知识点时，可以采用寓教于乐的方法，就是先让学生用手机自拍微笑表情，然后通过拼图APP将药店礼貌用语与微笑表情编辑在一起，最后以小组的形式将拼图照片进行展示，其他小组对表情和礼貌用语的准确性进行评价。这样既将课程知识融会贯通，又用学生喜爱的方式展现了他们的个性。

现场互评成绩（10分钟） 在内容讲解完成后，学生对药品推销人员的素质和能力有了更深入的掌握，这时可以让学生对拍摄的视频进行投票和评分。教师通过投票吧等在线投票系统提前设置好投票选项和方式，学生将选票投给推销人员销售能力表现最佳的小组，投票的结果会在电脑上实时反馈，票数的高低也直接影响学生的实训成绩。这样的方式能够最大限度激发学生的竞争意识，有助于在今后的学习中督促学生用心完成任务[2]。

拓展与分享（20分钟） 通过以上的学习，学生已经掌握了药店店员的推销素质和能力，但是课堂教学的完成并不代表课程学习的结束，教师还可以结合电子商务专业学生今后的就业方向和实际工作中网上药店的销售和服务，让学生通过对比网上药店与实体药店销售模式的异同，通过网上查找药品，模拟顾客购买行为等方式，切实感受药店客服人员的素质和能力。通过这个过程学习并积累网上药店药品销售经验，然后在医药联盟论坛上发帖和进行学习交流，提高自己的销售能力。

4 课后教学信息化设计

通过以上学习，学生既掌握了知识内容，又对课程的学习充满兴趣。在课后的作业环节，教师可以采用多种信息化手段方便学生提交个性化作业。比如：学生可以选择完成视频作业，通过课前拍摄的视频和课上学习，对原有视频中的错误进行修正和补充，从而更新版本并上传至优酷等网站分享；或者学生对某个知识点感触较深，可以写成课程学习体会或感想；还可以把学习小组的讨论、课堂笔记、查阅资料等过程学习图片进行组合，以思维导图的形式提交给教师。总之，不管学生以什么样的形式完成作业，都是对知识点的巩固和提升。另外，教师在课后可以借助QQ群、微信群、短信、电子邮件等与学生交流，实现个性化的辅导和学习跟踪。

5 教学提高与反思

信息化的使用提高了课堂学习效率和学生学习积极性，使得原有抽象枯燥的素质能力通过视频展现出来，又通过学习小组的讨论和教师的指导，使得学生加深了对这一内容的理解。信息化教学设计的重点在设计，这对教师的信息化掌握程度提出新的要求。

教师要有使用视频拍摄和制作软件的经验 在信息化教学设计中，无论是从课前的学习任务准备，还是到课堂的互动交流，又或者是课后的学习分享，视频都成为学生和教师之间沟通的重要媒体，这就对视频的制作完整性、精美性、趣味性提出较高的要求。因此，教师不仅需要备课堂教学内容，还需要备视频制作方法，要做到至少能够熟练利用一种操作系统完成视频的拍摄和剪辑。

教师要打破教学壁垒，实现多方的资源共享 在实施信息化教学过程中，教师要面对的第一个问题就是工作量的增加，要解决这一问题就必须采用资源共享。如在药品人员推销任务中的药品推销视频，可以借用该专业学生在常见病用药指导技术课程中问病荐药环节的视频，这样就省去重复拍摄的工作量。同时，医药电子商务专业的学生在学习网页制作课程时学习了Flas，也可以跟课程内容结合起来。

教师要扩展自身眼界，对信息化产品保持敏感度 信息化发展日新月异，新软件、新功能不断涌现。教师要保持开放的姿态迎接不同的信息资源，只有让自己的课堂充满让学生进行探索的兴趣，才能让学生在知识学习中找到自己的正确位置。

参考文献

[1]王珊珊.精品资源共享建设背景下翻转课堂项目开发与设计：以《药品市场营销技术》课程为例[J].高教研究：西南科技大学，2015（2）：14-16.

第7篇

关键词： 地理信息系统；Android；FLEX；精细化营销

中图分类号：TP391.41 文献标识码：A 文章编号：1671－7597（2011）1210039－02

1 概述

1.1 国内外研究现状

地理信息系统技术是一门综合性的技术，它的发展是与地理学、地图学、摄影测量学、遥感技术、数学和统计科学、信息技术等有关学科的发展分不开的。GIS的发展可分为四个阶段：第一个阶段是初始发展阶段，20世纪60年代世界上第一个GIS系统由加拿大测量学家R.F.Tomlison提出并建立，主要用于自然资源的管理和规划；第二个阶段是发展巩固阶段，20世纪70年代由于计算机硬件和软件技术的飞速发展，尤其是大容量存储设备的使用，促进了GIS朝实用的方向发展；第三个阶段是推广应用阶段，20世纪80年代，GIS逐步走向成熟，并在全世界范围内全面推广，应用领域不断扩大，并与卫星遥感技术结合，开始应用于全球性的问题，这个阶段涌现出一大批GIS软件；第四个阶段是蓬勃发展阶段，20世纪90年代，随着地理信息产品的建立和数字化信息产品在全世界的普及，GIS成为确定性的产业，并逐渐渗透到各行各业，成为人们生活、学习和工作不可缺少的工具和助手。

地理信息系统的研制与应用在我国起步较晚，虽然历史较短，但发展势头迅猛。近几年，GIS在国内现代商业流通领域得到日益广泛的应用，但其在烟草行业还处在起步阶段，特别是在卷烟营销分析、辅助决策、移动终端GIS操作等方面。

1.2 项目背景

随着我国烟草行业改革的不断深入，卷烟商业企业也从传统的商业向现代流通企业转变，卷烟市场营销工作也从计划经济条件下的计划分配到逐步建立面向市场的卷烟营销体系，现代化的卷烟市场营销工作也从无到有，所有的这些变革都对行业的发展起到了举足轻重的作用。但是随着行业发展面临的内外压力的不断加大，都要求我们商业企业要进一步打牢基础、进一步加强竞争实力，为未来的市场竞争和国际化竞争做好充分准备，所以国家局在去年提出了“卷烟上水平”的工作要求，其中一项重要的内容就是卷烟市场营销上水平。东营市的卷烟市场营销工作得到了较快的发展，有力支持了卷烟销量和销售结构的提升，促进了企业的快速发展，但是在实际营销工作中仍有部分环节与卷烟市场营销上水平的工作要求不符，如：对市场的把握程度不高、对市场的情况了解不够深入、对卷烟营销工作管理较粗放、市场分析的方式方法单一、市场营销策略的制定不够精准、客户经理工作效率不高等问题。可以利用以GIS（Geographic Information System）技术为支撑，运用信息化的手段将目前多个系统的数据进行整合，用电子地图的形式表达、分析公司运营相关数据，对庞大的数据资料进行基于GIS的商业信息的管理与分析，也就是利用GIS的空间分析能力，运用数据挖掘能力，实现对区域经济情况、销售策略、客户状况管理和分析等多方面营销能力和水平的提升，从而实现我市卷烟市场营销工作的“上水平”。

1.3 解决主要问题

在本项目中，GIS技术的运用主要体现在两个方面。首先，GIS技术为东营烟草辅助决策、营销分析增添了一个维度，使得营销分析、决策能够更加系统、全面、直观地进行；其次，运用GIS技术，实现对数据资料的图形化信息管理，在集成已有信息化功能的前提下，在前、中、后台分别实现以下功能：在后台，能够为决策层提供辅助决策以及辅助计划分解及下达；在，能够为管理人员提供包括辅助合理布局、优化客户关系管理、收集绩效信息、数据同步及分析；在前台，能够为执行层的员工提供信息采集、工作指导及零售客户经营指导的服务。后面几章详细阐述本系统的功能。

2 决策层

本系统中辅助决策分析部分是在多种终端上使用，一是基于ANDROID的平板电脑上，另外是在PC客户端上使用，由于平板电脑和PC操作系统的硬件和操作系统不同，所以要想跨平台、跨浏览器使用必须选择一种可以跨平台的开发技术。而Adobe Flex技术刚好适合这种需要；Flex是一个高效、免费的开源框架，可用于构建具有丰富表现力的Web应用程序，这些应用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR，运行时跨浏览器、桌面和操作系统实现一致的部署。

基于Flex技术和ArcGIS平台构建的面型决策层的领导查询，主要包括电子地图综合分析、企业总体销售情况（全省销售排名、本市总体销售情况等）、分品牌销售情况、分工业企业企业销售情况。

2.1 电子地图综合分析

整合现有分销系统、电话订货系统、CRM系统数据，融合GIS技术，使决策人员能够更直观的通过电子地图进行数据分析。

在确定时间维度、品牌维度、客户维度条件后，在电子地图上展现零售户分布，进行数据分析。时间维度主要包括时间区间、销售区间、单条值区间；品牌维度包括工业企业、品牌名称、卷烟类别、价格档次、焦油含量、规格名称；客户维度包括营销部、客户经理、经营业态、地理位置、销售规模、商圈类型。最终根据所选维度条件，在电子地图上展现零售户分布情况，以及区县销售等情况。如2011年2月1号到2月15号，这段时间内销量在50到100条之间的，购买泰山（望岳）的零售户在电子地图上的分布。在地图上统计这些零售户不同分类个数，如城市5户，农村5户；超市2户，食杂店8户等。

通过电子地图和客户经理手持终端GPS信号，可以在电子地图上实时查看跟踪客户经理位置，另外也可以查看客户经理历史走访客户的轨迹。为客户经理的工作考核提供依据。

2.2 总体销售分析

分析本企业在全省烟草企业中的排名情况，尤其是和同等级别的烟草公司进行横向比较，发现本企业不足，及时调整营销策略。比较指标主要包括：销售数量、单箱值、单箱毛利、人均条数。

使用柱状图展现东营市当年各月的销量、同期销量、单箱值、同期单箱值、人均条数、同期人均条数、单箱毛利、同期单箱毛利。使用曲线展现当年各月销量、单箱值、人均条数和单箱毛利的计划值，从而可以非常直观的看出销量、单箱值、人均条数、单项毛利这个四个指标的当期值、同期值以及计划值。通过当期值和同期值、计划值的比较，调整营销策略。

使用柱状图展现东营各区县当年销量、单箱值、人均条数、单箱毛利以及各指标同期计划值。

2.3 分品牌销售上柜分析

通过卷烟类别、卷烟价格档次视角分析各类别、价格档次的销量、销额、毛利额、同期销量、销额、毛利额，调整营销策略和计划。另外可以针对关注的低焦油卷烟和低档烟进行单独分析对比。

另外系统提供各种排名，品牌排名、规格排名、低焦油卷烟排名等。

通过电子地图展现各区域市场卷烟销售情况以及各区域卷烟上柜率。

2.4 工业企业分析

通过对各工业企业的销量、占比、销售额、占比、毛利、占比、单箱值等指标以及各工业企业下属卷烟规格的销量、销售额、毛利等指标情况进行分析，及时调整各工业企业进货计划。

通过电子地图展现工业企业在各区域市场卷烟销售情况。

3 管理层

管理层平台主要是基于ArcGIS平台结合J2EE技术架构的开发的，后台数据库使用Oracle 9i，中间件使用WebSphere 6.1。主要面向市场部、销售部等部门管理层人员，内容主要包括任务管理、品牌培育、市场分析、网络建设、培训管理、市场调研及信息采集。

1）任务管理

包括目标户选取、任务生成下发、我的任务、任务审核、目标户查询、我的拜访计划。任务监督包括任务监督和任务客户监督。

2）品牌培育

新品测试：新品维护、进度跟踪、测试报告、品牌引入申请。

新品试销：投放策略、动销信息、信息反馈、试销报告。

正常销售：品牌考核设置、营销部考核、客户经理考核、促销维护。

测评分析：商品测评分析、供应商三项贡献、分品牌三项贡献、工业企业分品牌销售明细、主销牌号一览表。

品牌退出：退出品牌分析、衰退原因分析、退出品牌申请。

3）经济运行

需求预测：月度需求预测、半年需求预测、全年需求预测、需求预测分析。

市场分析：市场分析。

市场销售：库存管理、货源投放、协议数据、合同执行。

领导查询：分地市卷烟类别查询、销量前20名规格查询、敏感品牌销售情况。

县局营销工作：客户经理督察考评、任务分解下达。

4）网络建设

网络建设：标准店选取、标准店档案、考评模板制定、考评项目评分、考评得分查询。

信息修改：信息统计、客户信息修改、静态属性查询、业务数据查询、GIS数据查询、变动分析报告。

优秀县级局：创建优秀县级局。

消息管理：消息查询。

5）市场调研

调研需求：调研计划、模板设置、调研分析、调研报告。

6）信息采集

信息采集：采集品牌设置、采集客户设置、信息采集分析。

7）培训管理

培训计划、资料归档、培训评估。

8）基础信息

商品信息：商品维护、商品信息目录、引入商品目录、退出商品目录。

4 执行层

执行层平台是基于Android 3.1操作系统的移动平板电脑来开展工作。主要面向客户经理，内容包括执行任务、GPS定位、拍照等功能。

1）任务管理

客户经理在后台系统中通过电子地图制定拜访计划后，通过平板电脑下载当日拜访客户和客户任务。后台管理人员已经针对不同的客户特性制定了不同的任务，例如根据客户的历史销售情况制定针对性的品牌宣传上柜任务，从而做到有的放矢，精准营销。

客户任务主要包括：新品测试、市场调研、信息采集、标准店考评、品牌宣传、品牌上柜以及信息反馈、客户信息修改。

2）GPS定位

通过平板电脑上的WEBGIS模块，客户经理可以查看当日拜访客户位置以及拜访轨迹。在地图上点击拜访客户可以查看客户详细信息，如客户档案信息、客户订单、拜访任务等。同时系统也将客户经理GPS位置数据通过3G网络实时传递到后台业务系统中，供后台人员提供电子地图查看客户经理当前位置以及拜访轨迹。

3）拍照

客户经理在拜访客户过程中，需要对零售户的门面形象、整体形象、前台形象、背柜形象进行拍照上传存档。通过平板电脑自带800万像素的镜头，可以对零售户店面进行拍照，系统通过3G网络将照片及时上传到后台服务器中。

5 结论

系统目前已经在东营烟草本级公司进行试点应用，决策层、管理层、执行层已经在逐步应用。应用情况如下：

一是提升了营销管理水平。方便公司各级管理层利用图形化的市场信息，直观的了解和掌握卷烟经济运行和各工作环节的运营情况，为其决策提供辅助和支持，实现高效、精准的营销管理。

二是提升了营销工作水平。进一步提高把握市场、品牌培育、精确营销等方面的工作能力，将事后监督改为过程监控，改进工作流程，实现流程再造，由此带动整体营销工作水平的提升。

三是促进了营销工作的平稳高效运作。一方面运用系统形象化的分级处理技术规范各岗位人员的业务操作流程，使人员在交替后的各项工作环节顺利衔接，同时为新人快速进入岗位角色、胜任工作提供指导和帮助；另一方面充分利用系统涵盖的丰富的、规范的市场信息资源，为操作人员提供全面的信息支持。

四是完善并践行了以客户为中心的营销观念。利用GIS技术强化对客户多角度的分析和维护，提高对客户的关注度和服务能力，使营销人员更加注重以客户为中心的营销理念，从客户角度出发，针对不同类别的客户采取不同的营销措施，实现终端营销的精准投放。

五是提升了客户经理工作效率。利用GIS强大的空间分析能力和数据挖掘技术，帮助营销人员对客户的经营进行管理、考核和分析，辅助其制定拜访计划及实施营销策略。

六是整合了营销信息数据，改善现有信息平台信息独立分散，且查询不够集中统一的情况，实现信息系统集成及整合，避免流失。

参考文献：

[1]迈克尔・肯尼迪、翁敬农、盛浩，GPS与ArcGIS基础与实践，北京：清华大学出版社，2011.

[2]欧阳霞辉，ArcGIS地理信息系统大全，北京：科学出版社，2010.

[3]李国斌、汤永利，空间数据库技术，北京；电子工业出版社，2010.

[4]吴信才，基于Flex的WebGIS开发，北京：电子工业出版社，2011.

[5]兰天，Flex企业应用开发实战，北京：机械工业出版社，2010.

[6]李宁，Android开发权威指南，北京：人民邮电出版社，2011.

第8篇

【关键词】城市污水；二氧化氯；消毒

1 工程概况

承德市太平庄污水处理厂由承德市城市污水处理有限责任公司承建。工程于2008年5月12日投产运行，日处理污水8万吨。投产以来，整体运行稳定，出水稳定达标，有部分中水回用。原设计出水为二级标准，目前主要出水指标COD、BOD、NH3-N等都已经达到一级（A）标准。接触池出水采用二氧化氯消毒，按照二级标准控制余氯和粪大肠菌群数。二氧化氯消毒技术通过利用，证明消毒效果好，安全稳定，为我厂污水的达标排放和将来中水的大规模利用提供了消毒方面的保障。

2 工作原理、主要设备

2.1 工作原理

二氧化氯制备采用化学法。由计量泵将盐酸溶液和氯酸钠溶液输入到反应器中，在一定温度和负压条件下进行充分反应，产出以二氧化氯为主、氯气为辅的消毒气体，经水射器吸收与动力水充分混合后，形成一定浓度的二氧化氯复合消毒液，然后输送到待处理污水中进行消毒【1】。

化学反应式：NaClO3+2HCl=CIO2+ 1/2Cl2+NaCl+H2O

2.2 主要设备

管线包括动力水管46米（改造后），盐酸和氯酸钠加药管线共计42米，2台8m3的盐酸贮罐，2台8m3的氯酸钠贮罐，1台氯酸钠化料器，2台增压泵，3台二氧化氯发生器，一套余氯检测系统。

总的来看该套二氧化氯系统性能稳定、功能全面、自动化程度高。

3 安全保障措施

二氧化氯系统采用多重安全保障系统，可保证安全可靠地运行，安全措施如下：

①原料在化学反应过程中，发生器在负压条件下进行化学反应，确保发生器

安全平稳运行。

②采用具有压力均衡功效的双保险安全卸压装置，保证设备安全可靠运行。

③具有自动恒温控制及欠压、卸料、缺水报警并自动停机功能。

4 操作方法

操作人员只需定期添加原料，巡回检查无异常即可，无需不间断值守。设备可在正常水压做动力的情况下按设定程序自动运行。

5 我厂实际运行中的改进措施

5.1以中水为动力水源。二氧化氯发生器动力水源原设计为自来水或地下水，浪费了大量的水资源，运行成本也是十分昂贵的。在污水处理厂运行初期，根据运行的实际情况，改造了动力水水源，从沉淀池出水口取水，经过增压后作为二氧化氯发生器的动力水源，起到了很好的效果，既利用了中水，又节省了费用。

5.2改进了余氯测定，进行了联机运行，自动化程度进一步提高。

污水处理厂在运行过程之中，随时监测接触池出水中的余氯值，并通过输出毫安信号控制二氧化氯发生器的频率来控制二氧化氯的投加量。

5.3 原设计二氧化氯投加点为进入接触池管道的中部，离接触池入口约5m，实际运行中把投加点改为进入接触池管道的中下部，离接触池入口20m的位置，有效的防止了二氧化氯气体的挥发。原因是原投加点距离接触池太近，动力水进入接触池后仍保持较高的水头，二氧化氯很容易挥发。同等加药量的情况下，改进后接触池出水口余氯含量能够提高15%左右，消毒效果也有明显提高。

6 运行中的一些体会：

6.1 严格遵守操作规程，在实践中逐步掌握设备性能特点。

二氧化氯系统投产初期，运行人员虽经培训，但一般并无实际运行经验，而二氧化氯系统在污水处理厂各车间中是有一定危险性的，所以一定要保证运行安全稳定、人身不受到伤害。初期主要还是摸索运行规律，操作人员在完全掌握设备性能特点的情况下也要根据设备特点对运行模式进行优化和细化【2】。

6.2 设备日常维护中的几个关键点。

我厂二氧化氯投加系统运行5年以来，有以下一些经验值得总结：①运行人员应该按时进行巡检，发现异常要及时处理，必要时果断停机处理，防止人身受到伤害和设备受损。②发现跑冒滴漏要及时修复，防止酸液及二氧化氯泄露灼伤人。③计量泵膜片运行8000小时（约连续运行两年）左右就要对计量泵膜片进行更换，否则容易损坏计量泵。④二氧化氯发生器顶部安全塞一定要塞紧，防止运行中二氧化氯气体从安全塞泄露。但安全塞上带螺纹的盖子一定不要拧紧，防止突然停机的情况下，例如突然断电，残液继续反应产生的气体无法从安全塞排出，损坏反应釜或管路。

7 异常情况处理。实际运行中按下列方法基本上能排除异常故障：

7.1 接通电源后控制器不显示。处理原则：检查供电电源。

7.2 控制器温度显示超温，有闪光报警。处理原则：检查热电阻出线，检查固态继电器。

7.3 控制器显示加热但水温不上升 。处理原则： 如是加热器接触不良，接好加热器；如是固态继电器故障，接好固态继电器。

7.4 有缺料报警 处理原则：原料灌料不足，加料。

7.5 有欠压报警 处理原则：水射器动力水压力不足，加压。

7.6 有缺水报警 如果是水套缺水，加水。如果水位开关损坏，更换水位开关。

8 实际运行效果分析

8.1 经过化验，我厂二级出水消毒前粪大肠菌群数量维持在5×105-106个/l之间，

依据城镇污水处理厂污染物排放标准，（GB18918-2002）中二级排放标准的规

定，出水粪大肠菌群数量应在104个/l以下。经过实际测定，二氧化氯最佳投加

量宜为6.5—7.0mg/l左右，将来中水大量利用，要按照一级A标准进行消毒，

二氧化氯投加量宜为9.0mg/l。详见表1

表1 二氧化氯消毒对粪大肠菌群的去除效果

消毒前粪大肠菌群（个/l） 有效率投加量（mg/l） 污水在接触池停留时间（Min） 消毒后大肠菌群数（个/l）

基本上稳定在

5×105-106之间 1.5 — 5 45 20000以上

5.5 45 10000以上

6.5 45 9500-10000

7.0 45 9000-9800

7.5 45 6000-7000

8.0 45 2000-3000

8.5 45 900-1100

9.0 45 900-950

9.5 45 500-700

备注：有效率为二氧化氯额定量的263%与反应生成的氯气量之和。

从上表可以看出，污水处理厂出水二级或一级B标准，有效氯投加量应控制

在6.5-7.0 mg/l，我厂就按此投加量进行消毒。如果出水为一级A标准，有效率投加量应该控制在9mg/l左右，随着中水的逐步利用，我厂逐步要按照一级A标准去消毒。

污水处理厂因为进水水质不同，进水大肠菌群数不同，温度不同的情况下，同等有效氯投加量消毒效果会有较大差异，不同污水处理厂要根据自己实际，根据自身化验数据进行有效加氯量调配。

8.2 化验表明向污水处理厂出水中投放二氧化氯能有效去除粪大肠菌群，同时，

也能有效地降解COD、BOD，降低出水色度，对SS、TP去除无明显影响。

参考文献：

第9篇

【关键词】 传统文化；设计艺术教育；营销传播；市场；传承；发展

一、 中国现代设计艺术教育中传统文化传播现状

（一） 中国设计艺术市场、教育现状：回顾设计艺术在中国的发展，在中国只有短短的二十几年历史，我们的设计艺术，是随着市场经济在中国的发展而兴起的，是为了适应市场经济发展的内在需要而产生的，艺术家和设计师们在商品化经济的大潮中，急匆匆地紧随商品化经济爆炸式的发展，追逐潮流、赶超世界，却无法冷静下来，审视自己的文化，研究自己的教育。诚然，新的设计形式的不断涌现，出现了一批优秀的设计作品和造就了一批艺术家和设计师，但总体来看缺乏原创性和个性语言，形式与语言一直是在跟着外国走，具体的陈述与表现上也失去了该有的民族人文精神，丢掉了民族的风格和传统的神韵，是令人深思的。传统的生活方式和存在空间被改变之后，设计师的责任是重新营造一个适合现代人的人文语境和存在空间，而不是打破重来或盲目模仿、移植。在经济高速发展的背后，物质虽然丰富了，但地方文化溃散、传统文化失根、民间技艺失传已成为现实。面对如此的文化缺失，作为传承文化与创新未来，教育是一种重要的力量，应从全民教育入手，从设计艺术教育做起，关注中国传统文化，融本土民族文化资源于设计艺术教育中，探索和建立中国特色的现、当代设计艺术理论和教育，是设计艺术教育工作者需要思考和研究的问题。

（二） 传统文化在当今教育中的传播作用：中国传统文化博大精深，源远流长，是根植于中华大地，世世代代影响着中华民族的一切物质文化和精神文化的总和。

当今的传统文化教育对我国现实的教育体制有着不可替代的作用，主要体现在以下的几点中：

1.自强不息的精神，有利于促进学生开拓进取、积极上进。

2.厚德载物的思想，有利于培养学生高尚人格与品质。

3.和谐思维，有利于帮助学生处理人际关系、妥善的与人交往。

4.“以义导利”观点，有利于学生树立正确的价值导向。

5.爱国主义，有利于培养学生的爱国情操、与民族精神。

二、 传统文化教育在设计艺术教育中传播的重要性

（一） 传统文化观念在现代设计教育中传播的重要性：中国传统文化元素在现代设计中的应用即能体现文化的独特性又能彰显深厚的历史文化底蕴，符合东方传播语境下的内在要求，因而在设计所涉及的领域中广泛运用，掌握了传统文化的精髓和优秀的经验，我们才能够不断推陈出新、与时俱进。

（二） 传统文化的元素、形式在现代设计教育传播中的重要性：优秀的设计师需要的不仅仅是设计的技巧，更重要的还包括设计师的修养和对设计内容的理解与分析以及对市场的把握，若涉及到中国传统文化内容与元素的设计则更要求设计师及其设计团队对中国传统文化具有扎实的修养积累，能够在运用的过程当中抓住精髓，而不是肤浅的搬用模式化得样式与元素。

三、 现代设计艺术教育中传统文化的传承与发展的思考

（一） 国际化背景下现代设计观念与传统文化的融合的传播思考对于现代设计发展起步较晚的国家来说，只有从认识上站在比较高的起点上，才有可能赶上发达国家的水平。西方现代设计发展的经验和教训确实具有可供借鉴的实际意义，高起点上学习借鉴西方的先进设计后，再进行设计上的创新。民族性是指民族文化的精华部分，设计者应有意识地挖掘民族文化的精神，应将民族文化放在全球的背景上，以全球的视角来俯视民族文化，这样才能设计出全球所认同的精品来，在国际市场中建立有效的传播需要有世界语言的民族文化。

（二） 现代艺术设计教育中传统文化的传承与发展

1. 增强文化的归属感：中国有着五千年的历史文化，悠久的历史积淀了无数的璀璨文化宝藏，对于本民族的文化我们应该珍视、继承、发扬，设计师作为不同时代新观念、新思想、新事物的创造者，就更应该对于本民族的文化充满认同与归属，因为这是我们民族的灵魂，是文明之根，我们应该把继承和弘扬传统文化当做一种责任，一种自豪。这种观念和思想应该渗透到我们艺术设计教学的整体活动中。

2. 设计呈现形式与元素的提炼要具有时代性：人类的审美是存在于特定的时代背景下的，不同时代背景下人的审美与需求呈现的趋向是不同的，设计师在传统文化中汲取营养不应该只停留在形式与元素的生搬硬套，应该传承文化中的精神内核，以具有时代特征的形式语言表现出来，只有这样才可以有深刻的文化内涵与时代的审美特征。

（三） 在设计艺术专业基础教学环境中如何有效建立传统设计艺术的传播。

1. 改进设计史论的教学方式与方法：传统的史论教学更多的是偏重系统的理论讲述，理论考试结束课，这种学习方法发挥了教师的主导作用，知识传授系统完整，但忽视了学生的因素，难以实现设计艺术人才培养目标的要求。应该在教学过程中强调互动的方法，要求学生参与到课程的学习中，根据课程所讲的内容发表自己的看法，思考传统设计艺术观念、元素形式在新的时代背景下的全新表达方式，总结学习不同人物、时期、风格、流派、的设计表达方式，设计思维观念，更深刻的理解传统文化在当今的传播语境中的传承。体味中国传统审美在多元文化背景下的现实意义。

第10篇

房地产销售计划书【一】房地产行业一直就是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，为了让我们今后更好地销售，现将房地产销售工作计划如下：

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

一、加强自身业务能力训练

在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

第11篇

根据市场调研的实际工作流程来设计教学内容，以现实营销调研活动为主线，把书本的教学转变为实际操作的任务训练，按照“明确调研主题——编制调研计划——调研组织与管理——调研总结评价”的步骤设计教学过程。具体分为八个任务：①确定营销调研主题。②编制营销调研计划。③选择营销调研方法。④设计营销调研问卷。⑤抽取营销调研样本。⑥实施营销调研。⑦整理分析营销调研资料。⑧提交营销调研报告。按照这八个任务模块，整个课程设计成一个具体营销调研活动实践课，课程的宏观组织按照营销调研活动的主线展开。第一步，学生分组。学生几个人为一组，确定营销调研主题，明确具体的实践项目。第二步，营销调研活动的组织和实施。根据教学进程，教师给学生明确项目任务，从撰写营销调研计划书，到营销调研活动方法的选择、营销调研问卷设计、抽取营销调研样本，到实施营销调研计划，到最后整理调研资料、总结营销调研活动和提交营销调研报告。第三步，任务完成后，教师进行总结评价。教师要从态度、能力、绩效等方面，对学生完成的任务进行评价，同时组织学生互评，加深对课程内容的理解，拓宽思路，提升技能。通过“以岗位需求设计教学项目，以工作流程设计教学环节，以真实任务为教学载体”教学思路，可以让《市场营销调研》教学更加贴近实际，提高学生的学习自主性和主动性。

二、项目教学法在《市场营销调研》实践教学中的任务设计

（1）任务一：确定营销调研主题。通过教师提供背景资料，由同学分组明确调研主题，列出确定营销调研主题步骤的提纲。通过该任务使学生能够掌握营销调研的含义、种类和程序，掌握确定营销调研主题的步骤和方法。（2）任务二：编制营销调研计划。学生明确了各组营销主题后，要求学生分组编制一份营销调研计划书。通过该任务，使学生能够掌握营销调研计划书的格式，理解编制营销调研计划书的要求和原则。掌握营销调研计划书的评价方法。（3）任务三：选择营销调研方法。根据学生编制的调研计划，指导学生选择使用恰当的营销方法并实施。通过该任务的实施，使学生理解各种不同调研方法的特点、形式和应用，并能够根据不同调研对象和影响因素选择合适的调研方法，并能对各种营销调研方法进行评价。（4）任务四：设计营销调研问卷。根据学生编制的调研计划，指导学生独立设计一份符合调研项目主题的调研问卷。通过该任务的实施，使学生了解问卷的类型和一般结构，掌握问卷设计的基本原则和程序，重点掌握营销调研问卷的设计技巧。（5）任务五：抽取营销调研样本。根据学生编制的调研计划，指导学生选取适当的方法抽取调研样本。通过该任务的实施，使学生掌握抽样调查的特点。重点掌握各种抽样方法的操作技术及特点应用。（6）任务六：实施市场营销调研。根据学生编制的调研计划，指导学生对访问人员的培训，收集调研数据。通过该任务的实施，使学生能够组建好调研团队，对调研人员进行培训，并能对调研工作进行初步的评估。（7）任务七：整理分析营销调研资料。根据学生收集回收的调研资料，对调研资料进行整理和分析。通过该任务的实施，使学生能够对调研问卷进行回收、审核、校订，对调研资料进行编码、录入和处理缺失值。能够利用Excel绘制各种统计图表。（8）任务八：提交营销调研报告。学生总结整个调研活动，撰写营销调研报告。通过该任务的实施，使学生能够掌握调研报告的结构和内容，理解调研报告的撰写原则和方法。

三、小结

第12篇

1计划概要及目录 2、营销现状分析 3、 swot综合分析 4、目标 5、营销战略 6、行动方案

二制定营销计划的基础

(一)市场营销计划的程序

1 swot分析 2 明确营销目标 3 制订营销策略

(二)营销环境分析的主要内容

1 市场环境分析

2 竞争环境分析

3 渠道环境分析

4 宏观环境分析

5 企业条件分析

(三)消费者市场购买行为分析

1消费者购买行为模型

2消费者购买决策过程

a 确认某种需要 b 搜寻可行方案 c 评估可行方案 d 制定采购决策 e 采购后的行为

(四)组织市场购买行为的分析

1特点 2 类型 3 组织市场购买决策的参与者及其作用

(五)组织市场购买决策过程

1 识别问题 2 确定需要 3 搜寻可行方案 4 评估可行方案 5 制定采购决策 6 购后行为

(六)建立营销信息系统

swot分析举例

三市场营销战略在计划中的体现

1 市场细分的实践意义

2 市场细分的逻辑思想

3 市场细分的好处

第13篇

酷梨调色盘创意纸坊

创业计划书

创业团队：第38组

团队成员：李彤 郭翔宇 王贺 张培杰 周健 韩正泽 崔达 学 院：会计学院

专业班级：会计学中外 12-7

指导教师：韩朝亮

日 期：2015/04/27

哈尔滨商业大学经管综合实践中心

目 录

一、概要 ................................................. 1

二、公司简介 ............................................. 2

三、市场分析 ............................................. 3

四、竞争分析 ............................................. 6

五、产品服务 ............................................. 9

六、市场营销 ............................................ 12

七、财务计划 ............................................ 16

八、风险分析 ............................................ 20

九、内部管理 ............................................ 24

十、附件资料 ............................................ 26

一、摘要

对整个计划书内容的总体说明，描述全部计划的基本框架。

二、公司简介

对公司的整体情况进行介绍，包括公司经营内容．宗旨．战略．产品．技术．团队等各个方面，重点阐述公司的整体优势与经营目标。

1．公司简介

2．公司的宗旨和目标

3．产品优势

4．技术优势

5．核心管理团队

三、市场分析

公司即将进入的目标市场的整体情况，现状规模，发展趋势，以及目标市场的客户需求分析。

1．市场介绍

2．目标市场

3．需求分析

四、竞争分析

分析市场竞争形势，主要竞争对手分析及应对策略。

1．主要竞争对手分析

2．市场竞争策略

3．竞争优势分析

五、产品服务

介绍企业的产品或服务，及对客户的价值。对市场上的同类产品进行对比分析，阐述公司产品与服务的特色及优势。

1．产品发展规划

2．研究与开发

3．生产与运输

4．实施与服务

六、市场营销

介绍企业所针对的市场．营销战略．竞争环境．竞争优势与不足。

1．市场开发策略

2．产品定位分析

3．产品定价策略

4．渠道网络建设

5．广告宣传策略

6．营销团队建设

七、财务计划

公司需要融资的规模及投入使用计划，并对未来几年的收益进行预测，分析投资回报情况，并列出预计的财务报表。

1．资金需求说明

2．资金投入计划

3．投资收益预测

4．预计利润表

5．预计资产负债表

6．预计现金流量表

八、风险分析

对公司运营过程中可能遇到的各类风险进行说明，并说明如何应对各种可能出现的风险情况。

1．市场与竞争风险

2．产品与技术风险

3．财务风险

4．管理风险

5．政策风险

九、内部管理

对公司内部管理的各方面工作进行说明。

1．公司组织结构

2．公司管理制度

3．人力资源计划

4．内部激励方案

十、附件资料

第14篇

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

第15篇

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：文秘公文网 ()。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。