销售手机月度与计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质销售手机月度与计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、创设情境导入新课，激发学生学习兴趣

教育家夸美钮斯说：“兴趣是创造一个欢乐和光明的教学环境的重要的途径之一”。“兴趣是最好的老师”，兴趣能激发学生的求知欲望，激活学生的思维，保持学习的持久性。运用电教媒体导入新课，可有效地开启学生思维，激发学生的兴趣，激励学生探究的激情，使学生积极主动地参与学习。

在教学《美丽的小兴安岭》时，教师：“优美的景色能给人美的享受，今天，老师特意带来几张图片，和大家共同欣赏”。然后课件展示：冰雪消融，万物复苏的春天；草木旺盛，绿树成荫的夏天；落叶飞舞，果实累累的秋天；冰雪覆盖，白雪皑皑的冬天。接着教师：“同学们，知道这是哪里的景色吗”?指名回答(板书：小兴安岭)，“小兴安岭有数不清的红松、白桦、栎树、几百里连成一片，就像绿色的海洋。看了这几张图片，你觉得这个地方怎么样?”指名回答。(板书；美丽的)“能不能用文中的话说，小兴安岭到底是个什么样的地方呢”?指名回答。“那么为什么说小兴安岭既是美丽的大花园，又是巨大的宝库呢”?通过播放(AI课件，出现在屏幕上的是一个神奇的世界，伴随着优美悦耳的配乐朗诵，和美丽的画面，孩子们仿佛沉醉在了美丽的小兴安岭。他们兴趣浓厚，思维活跃，主动探求，为学习新课营造了良好的学习氛围。

二、动态演示，突出重点，突破难点

爱因斯坦曾说过：“教育应该使提供的东西，让学生直接轻松地作为一种宝贵的礼物来享受，留下深刻印象，而不是作为一种艰苦的任务要他负担。”传统的教学往往在突出教学重点，突破教学难点问题上花费大量的时间和精力，即使如此，学生仍然感触不深，易产生疲劳感甚至厌烦情绪。突出重点，突破难点的有效方法是变革教学手段。由于多媒体形象生动具体，动静结合，声色兼备，水融，所以恰当地加以运用，可以变抽象为具体，调动学生各种感官协同参与，解决教师难以讲清，学生难以听懂的内容，从而有效地实现精讲，突出重点，突破难点，克服“教师讲得天花乱坠，学生听得昏昏欲睡”的尴尬教学情境。

如在《小蝌蚪找妈妈》的教学中，学生对“小蝌蚪看见鲤鱼妈妈迎上去；看见乌龟妈妈追上去；看见青蛙游过去”中的“迎上去、追上去、游过去”这几个描述动作词语的理解是教学的难点，学生不明白其中表示的意思，不知道这几个词语描述的动作有什么不同?教师就可以制成课件对“迎上去、追上去、游过去”几个词语演示，“百闻不如一见”，直观的演示让学生留下了深刻的印象，即使教师一句话也不解释，学生也能够理解其意义了。又如学生在理解青蛙的总体特征时，由于学生年龄小，各个部分的特征归纳在一起有难度，所以在教学中，利用课件逐步演示小蝌蚪在找到鲤鱼妈妈、乌龟分别告诉妈妈的特征：四条腿、宽嘴巴、两只大眼睛、披着绿衣裳，然后归纳青蛙的总体特征，教师再依序演示其特点，最后利用课件集中演示青蛙的特征，并在画面上进行闪烁强调。

从本课例可以看出多媒体技术在阅读教学中进行动态演示，能有效的突出重点、突破难点，达到提高学生阅读能力和语文教学质量的目的。

三、展示情境，深化课文内容

理解与积累词语是阅读教学的基础，抓住重点词句理解课文内容是学生阅读课文的基本方法之一。传统的词语教学，教师讲，学生听、学生记、学生写，结果是学生只知其词，不知其意。在教学《锄禾》这道古诗时，在理解古诗内容时，教师可以利用课件：“太阳火辣辣地炙烤着大地，辛勤的农民手拿锄头用力地耕种，大颗大颗的汗珠从额头滚下落，滴入稻田里。”看到此情此景，学生对“农民的辛苦和粮食的珍贵”已有较深的感性认识，随后，出示古诗“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁念盘中餐，粒粒皆辛苦”，图文对照，激起学生无限遐思。学生对带点字“锄、汗、粒”等的理解就轻而易举了。接着多媒体演示农民伯伯辛苦劳动的几个画面：农民播种的画面；农民锄草的画面；农民收获粮食的画面等。通过观看这些画面，让学生讨论：“又香又甜的米饭是怎么来的?应该怎样珍惜农民伯伯的劳动成果?”课文内容，思想感情在不经意的视觉欣赏中便解决了，比我们单一的说教其效果是显而易见的。

四、课外延伸，拓展学生阅读面

第2篇

华强北电子市场总体价格水平延续上涨态势，2012年10月，华强北电子市场价格指数月均值为95.81点，环比上涨0.45点，涨幅0.47%，为连续第3个月回升；同比下跌1.　19点，跌幅1.23%，较9月份减少1.42个百分点。同比和环比数据均比较乐观，表明电子产业正处于复苏格局中。综合指数旗下的四板块中电子元器件和手机产品价格指数环比上涨，数码和IT价格指数则回落。

很多电子消费品经销商在国庆长假期间开展各式促销活动，相关品种价格表现一般；但中日纷争继续产生影响，部分企业囤货催涨的元器件价格未见明显回落；旺季效应仍然存在，电子元器件需求保持热度；更重要的是，国内宏观形势短周期企稳局面已经较为明朗，终端厂商信心恢复明显，采购行动更为积极。

华强北市场综合指数月度走势

数据来源：华强北指数（）

二、宏观环境转暖，元器件指数继续上涨

电子元器件价格指数近期呈稳步攀升状态，仍然是综合指数旗下表现最强劲的品种。10月份指数均值为104.44点，环比上升0.84点，升幅0.81%；同比上涨0.61点，涨幅0.59%。元器件月度指数是2012年以来首次同比上涨，电子元器件产品整体价格水平已经高于去年同期，充分说明行业总体经营环境已经比较乐观。但从月内指数走势看，呈冲高回落状态，目前暂且看作是正常的技术性整理。

华强北市场电子元器件指数月度走势

数据来源：华强北指数（）

前期我们曾认为电子元器件价格指数的回升主要是受季节性因素驱动，但随着全球经济形势的日益明朗，宏观回暖在元器件价格上涨中发挥的作用将越来越大。

其它一些数据也印证了电子产业环境正在转暖，美国半导体产业协会（SIA）公布的第三季度全球半导体市场统计报告显示，第三季度全球半导体收入为744亿美元，环比增长1.8%。其中9月份全球半导体收入为247.9亿美元，相比8月份的243亿美元增长2%，表现最强劲的是美洲区域。

业内厂商财报也透露出部分积极因素，9月合并营收达433.5亿元，较8月衰退12.4%，较去年同期成长29.8%；累计今年三季度营收达1413.7亿元，环比增长10.4%，再创单季历史新高，累计今年前三季度营收达3749.4亿元，同比上升16.3%。

电子元件

电子元件10月份价格表现相对弱势，指数月度均值为92.42点，环比下跌0.01点，接近持平。很明显，电子元件价格走势和集成电路节奏不一致，其中的主要原因就是国内集成电路进口依赖度高，而在电子元件方面，依赖进口的仅限高端产品，中低端产品国内已经出现明显的产能过剩问题。造成电子元件行业综合价格水平波动幅度更大，受累于产能过剩，电子元件价格自今年3月份开始震荡下跌，经过几个月的调节，目前已有筑底迹象。

10月份电子元件旗下产品仅电容器价格指数上涨，月度均值89.64点，环比上涨2.67点，涨幅3.07%；电阻器、电感器和晶体振荡器指数均下跌，月度均值环比跌幅分别是4.0%、2.64%和0.71%。其中电感器是自6月份以来连续第5个月下跌，呈现出坐过山车的形态。反映出的问题仍然是市场前期高估了智能手机产品对部分高端电感的需求，厂商产能和库存快速走高，目前仍处于消化阶段。

集成电路

集成电路价格指数继续稳步上涨，10月份集成电路价格指数均值为103.48点，环比上涨0.57点，涨幅0.55%。上涨的细分品种包括CPU、DSP、MCU、存储器、接插件、电源电路、数字电路、逻辑电路和芯片；仅放大器价格指数下跌。

备受市场关注的存储器10月份指数均值为92.36点，环比上涨1.18%。智能手机、平板电脑等产品备货效应，带动10月份NAND　Flash合约价持续大涨，幅度接近10%。NAND　Flash合约价上涨还有一个原因是多数供货商在产能有效控制的状况下，持续采取供货控管的策略以维持价格的稳定。

DRAM价格则逐步下滑，PC整机的出货高峰期已过是最大影响因素。DRAM依然遭受严重供过于求的考验，价格控制器仍掌握在买方手上。但由于价格能逼近成本，估计再下探的幅度比较有限，短期之内要求各厂商减产以缩减供货量，长期则需要缩减相关资本支出。

MCU月度价格指数报收84.13点，和9月份基本持平。经历近一年的持续上涨后，MCU价格已隐现调险。全球最大的MCU厂商瑞萨电子公布今年三季度财报，其中MCU业务营收受工业机器及PC周边机器用产品销售下滑而衰退7.5%至809亿日元。厂商积极经济型产品，例如飞思卡尔推出基于ARM？Cortex-M0+处理器的32位Kinetis？L系列微控制器，入门级产品建议零售价仅0.49美元，必将给市场带来冲击。

三、降无可降，手机指数持续反弹

手机产品价格指数10月份均值为76.09点，环比上涨1.73点，涨幅2.33%；同比下跌8.59点，跌幅为10.14%。从环比角度看，手机价格指数已连续反弹2个月。业内的恶性竞争有所缓和，国内品牌手机价格指数上涨明显。国外品牌手机价格指数则由于前期价格坚挺势头难以为继，导致价格指数下滑。

华强北手机指数月度走势

数据来源：华强北指数（）

虽然十月份包含十一黄金周，许多经销商会开展促销活动，但大部分国内手机售价在前期的价格战中已经逼近成本价，部分商家甚至陷入亏损泥潭，所以整体降价空间并不大。从市场调研情况看，很多商家促销力度小、时间短，活动取消后则较大比例上调产品售价。国外品牌手机竞争加剧，整体价格水平有所下滑。

智能手机甚至已经成了很多厂商的亏损项目，TCL通讯三季报显示，公司前三季度净利润大降97%至1787万港元，第三季度则出现了8709万元的净亏损。公司明确表示，智能手机是TCL通讯亏损的罪魁祸首，陷入卖得多、亏得更多的恶性循环。在这种局面下，企业控制成本是一个方式，抵制恶性竞争，维持产品合理售价更为重要。

市场占有率方面，三星第三季度继续稳坐全球智能手机市场的头把交椅，市场份额为31.3%，较上年同期的22.7%有所上升，而苹果市场份额也从13.8%上升至15%。RIM、中兴通讯、宏达国际分列三到五位，占有率分别是4.3%、4.2%和4%。

四、苹果新品冲击，数码指数走低

数码产品价格指数10月份继续调整，月度均值为83.81点，环比下跌1.6点，跌幅1.87%；同比下跌5.17点，跌幅6.05%。数码产品旗下价格指数上涨的品种包括车载GPS和数码相机；MP3、MP4、摄像头、数码摄像机、移动存储设备和网络摄像机则下跌。

华强北数码指数月度走势

数据来源：华强北指数（）

10月份数码相机一改上月的低迷态势，探底回升。由于购机行为在长假之前比较集中，十月前半段时间数码相机市场比较冷清。还有一个重要原因是，9月份中日争端持续发酵也打击了消费者的购买热情，现在形势趋于缓和，数码相机市场量价齐增。

市场比较关注的下跌品种包括MP3和MP4，9月份苹果了iPod　touch及iPod　nano两款新品。这两款市场重磅新品的对市场造成了较大冲击，旧款苹果MP3和MP4价格下调，其它品牌产品也被迫降价，整个市场的价格水平显著走低。10月份虽然价格跌势趋缓，但仍然没有摆脱低迷态势。

五、出货高峰已过，IT指数小幅下滑

IT产品价格指数10月份月度均值为93.08点，环比下跌0.65点，跌幅0.69%；同比上涨3.0点，涨幅3.33%。旗下电脑配件价格指数上涨，涨幅为0.18%；整机产品、外部设备和网络设备指数则分别下跌0.22%、1.33%、3.27%。

华强北IT指数月度走势

数据来源：华强北指数（）

传统意义上的电脑整机销售高峰期已经过去，整个IT市场的情况更加冷清。基于Windows　8的PC已经上市，但市场反应并不能给人惊喜，仅能用“一般”形容。本月苹果iPad　mini的引起市场强烈关注，预计将给平板电脑市场带来较大影响。

PC整机出货量下半年以来表现不如人意，研究机构IDC数据指出，今年三季度全球PC出货同比下降8.6%。从厂商市场占有率看，惠普1394万台，份额15.9%，但出货同比降16.4%，居第一位；联想排在第二，三季度出货1382万台，份额15.7%，出货量同比增长10.2%；戴尔、宏碁、华硕分列三到五位。

超极本的降价趋势愈演愈烈，神舟电脑近期甚至推出一款售价仅2999元的超极本，让市场大跌眼镜。宏碁、联想等一线品牌低价产品大多维持在5000元上下。另外值得一提的是，电脑CPU厂商纷纷陷入困境。Intel下调了四季度的毛利率，AMD则持续亏损，还不得不采取大幅裁员的方式进行重组。

六、11月价格指数展望

展望11月份，电子元器件备货效应将进入；宏观方面，国内宏观形势短周期企稳局面已经较为明朗；但近日美国财政悬崖风波愈演愈烈，将对电子产品需求造成一些利空影响；终端消费品则处于年底前的低潮期，量价表现应该不会太好。综合看，11月份华强北价格指数或仍将走高，但幅度不会太大。

中怡康：2012年冰箱市场负增长已成定局

冰箱是家电下乡政策受益最大的家电产品，这个说法在业内应该不会有太大的异议。据中怡康（CMM）测算数据显示，2009年我国冰箱的终端零售量为2917万台，同比增长11.9%，2010年冰箱零售量达到3516万台，同比增长20.1%。冰箱市场的增长速度“一骑绝尘”，其增速之快令其他产品望尘莫及。然而，在宏观大势发生明显变化的情况下，2011年冰箱市场增长呈现疲态，零售量和零售额各为3619万台和876亿，同比增长明显放缓，增速各为2.9%和2.2%。但这并不意味着冰箱市场调整结束，我们看到2012年冰箱市场迎来更为深度的调整。据中怡康测算数据显示：2012年1-9月份全国冰箱市场零售量和零售额各为2616万台和624亿，同比下降12.1%和11.8%，下降幅度之大令人乍舌，这也是近9年来冰箱市场的最差表现。今年冰箱市场的快速下降有其必然的原因：

1　.家电销售刺激政策提前透支今年销量。

前几年国家为了刺激宏观经济，特别是针对家电销售出台了一系列的经济刺激政策，其中影响力较大的如“家电下乡”政策和“以旧换新”政策等。政策的推出在极大的提升了消费者对于家电的采购热情的同时，也造成了销售的前移，从而透支了后期的市场销量。如2011年12月时，“以旧换新”政策面临结束。为享受国家补贴政策，很多原本计划在2012元旦购买冰箱的消费者选择在当月集中购买冰箱，造成当月冰箱零售量同比增长13.2%。这同时也导致2012年元旦冰箱市场动能不足。中怡康月度全国推总数据显示：2012年1月全国冰箱零售量249万台、零售额65亿元，同比下降31.0%和32.7%，这直接导致了今年冰箱市场开局不利。

2.　宏观经济低迷、特别是房地产市场销售放缓对冰箱市场造成不利影响。

进入2012年，受制于国际经济影响以及中国经济转型影响，中国宏观经济表现不佳，上半年GDP增速为7.8%，是近三年来首次跌破8%。宏观经济的低迷制约了消费者的消费能力。对于价格较高的“大件”电器，很多消费者暂时放弃购买计划。同时，作为房地产市场的下游产业，家电消费与房地产市场的景气与否息息相关。在国家一系列的抑制房地产政策的作用下，2012年房地产市场销售不佳，这也进一步的影响到了冰箱销售。2012年1-8月份全国住宅销售总面积下降4.8%，火爆行情的终结也成为了冰箱市场下降的另一个重要原因。

3.　冰箱基数较大，保持较高增长较为困难。

第3篇

一般地说，家庭收支预算包括年度收支总预算和月度收支预算。

按照“量入为出”的原则，制定年度收支总预算首先要明确家庭在未来一年要进行多少储蓄和储备，这样一方面达到家庭资产按计划增长的目的，同时还要防备未来的各种不时之需。例如来自医疗方面的支出，是很难事先预见的，目前很多家庭还未享受到完善的医疗保险与保障，在预算中安排一定的资金留作储备就更显得意义重要了。在此基础上，对于一年的总体支出情况作出安排。

在制定年度预算的基础上，将预算分解到每个月，定出每个月收支的项目及大概数额，即月度收支预算。

平时应按照预算来安排家庭支出总额，并且每隔一段时间总结一下预算执行情况。

(一)制定家庭年度收支总预算

公式为：年度消费预算支出＝年度总收入－年度储蓄计划－定期定额固定支出。

定期定额固定支出指的是一些固定的支出项目。例如有按揭贷款的家庭，每月要固定支付本息。在制定年度消费支出预算时，要将这些固定支付的部分预先扣除。进而将预算支出平均到每个月，每月如有超支，应检讨超支的原因，并在下一阶段注意按照预算执行，尽量将以前月度的超支在以后月度消化掉。这样，每月能够留有一部分进行积累，防止寅吃卯粮、竭泽而渔，而是留有余地，防止出现“月光”的情况。

(二)制定家庭月度消费支出预算

制定每月消费收支的具体预算，内容包括：

1、预算收入项目

收入比较容易估计。例如，家庭成员的薪金，可以预计到的年终奖、租金收入、股票的股息等。

2、预算支出项目

制定月度预算支出项目主要解决的问题是“买什么”。应确定每月消费支出的轻重缓急，就要从生存、发展、享受的需求来对支出分类，从而确定买什么物品。总的原则是不突破月度的消费预算，从而做到量入为出、略有结余。当微薄的家庭收入还不足以供你来享受时，就必须首先保障基本生存需要，随着收入的增加，再扩大第二、三类支出的比例。

另外，制定消费支出预算时还应考虑的问题有：

(1)“何时买”

要掌握好购置物品的最佳时机。任何商品都有其生命周期，商品的款式和质量都在不断发展，因此，应掌握商品发展的一些规律。一般来说，一种新的耐用消费品的生产和销售往往要经历三个阶段：即开拓期、成长期、维持期。一般地，开拓期和成长期的价格较高，在维持期阶段市场容量已接近或达到饱和，产品质量进一步完善，成本和价格有所降低。因此，维持期为商品购买的最佳阶段。

例如在彩屏手机刚上市时，每款要2000～3000元，如果在这时需要购买，可以考虑购买质量比较成熟的普屏手机，如700～800元左右的。一方面其质量已较为稳定，不容易出现质量问题，另一方面能节约1000～2000元左右，等到两年以后再进行更新换代时，彩屏手机的价格也已经降到了1000元左右。这样，既不影响手机的使用需求，又可以1700～1800元的支出带来买彩屏手机花3000～4000元才能获得的效用(因为彩屏手机两年以后也存在更新的问题)。

(2)“何地买”

一般的常识是，土特产在原产地购买，不仅价格低廉，而且货真价实；进口货在沿海地区购买，往往比内地花费要少，即使在同一个地方购买商品，也要货比三家，做到尽量节约支出。

把“何时买”与“何地买”的问题回答清楚以后，就能更好的解决每个月“买什么”的问题，从而合理地进行消费支出预算的编制。

二、如何进行预算与实际的差异分析

每月按照预算科目记账，可以得出实际的收入、费用支出、资本支出与储蓄的实际数，从而可以将实际数与预算金额进行对比。根据差额的情况分析原因，不断检讨改进，从而使预算数与实际支出数尽量相符，避免经常出现实际消费支出和预算的较大差异。差异分析应注意的要点如下：

(一)总额差异的重要性大于细目差异

若实际支出总额与预算总额差异不大，但有些科目预算高估，有些科目预算低估的话，在持续两三个月以后，应根据实际支出修正个别科目预算。

第4篇

国产手机品牌经过三年的高速发展后，在2004年受到了急挫，2005年，成了很多国产品牌的反思年、调整年。国产品牌手机所存在的问题大致是相同的，主要是技术、品质、品牌的问题。但是迪比特与一般的国产品牌手机不同，本人认为迪比特在2003年所表现的大起大落，主要是体现在销售管理上的失误。

成功必有成功的理由，失败也必有失败的原因，为了对迪比特在2003年所表现的得失成败有一个深刻的理解，笔者有必要对当时的市场环境作一个深度的分析。

2003年的手机市场是竞争异常激烈的一年，国产品牌的迅猛崛起，给了国外手机品牌手机一剂清醒剂，国外手机品牌不得不正视国产手机品牌在渠道上的运作方式，积极学习国产品牌在渠道上的经验，并做出了相应的调整。同时，一些革命性的手机技术出现了趋向普及的势头，发展最快、普及最广的就是彩屏手机。在2003年5月份之前，由于彩屏机的价格还处在较高位置，一般在3000元左右，没有到大部分消费者可以接受的心理价位，同时，由于大部分手机厂商还有大量的黑白手机库存，大家都忙着清理黑白手机的库存，重点不在彩屏手机的销售上。有的国产手机品牌没有库存的负担，但由于当时彩色显示屏比较紧张，一些想在彩屏机市场有所作为的厂家也力施展。2003年5月份之前，迪比特手机的全国销量比较低，黑白屏的库存负担基本没有，而且其有1000万台产能的规模优势，全球采购的优势，彩屏机实现了量产。由于有代工企业的规模优势，迪比特的产品成本比较低。迪比特利用自己的优势，在市场上出了一个奇招，以非常低的价格由区包（以一个省或几个省为单位的买断包销商）买断产品，也以远远低于竞争对手的价格进行零售。当时市场上折叠彩屏手机的零售价格普遍在2500-3000之间，而迪比特一款折叠机彩屏机5688的零售价格在1980元，这一个零售价格不仅远远低于竞争对手，而且触及了消费者可接受的心理临界点。迪比特是以1500元/台的价格由区包买断，留给渠道的利润有将近500元。高性价比的产品，触及了消费者可购买的心理临界点，对消费者有强大的吸引力，迪比特留给渠道的高额利润又给了渠道的强大推力，两者合力，将产品的销量迅速提升，单5688一个产品全国销售最高量的时候就可达到20-30万台。在此策略下，带动迪比特全线产品销量上升，在2003年9、10月份，销量一度达到70多万台，位于国产手机销量三甲。

就在迪比特销量一路飙升的时候，市场正在急速发生变化，大部分国产品牌经过2003年的十一黄金周及之前几个月的清库，黑白机的库存基本清理完毕，彩屏机实现量产，康佳发动了彩屏风暴，TCL、波导等国产品牌也开始全力发动彩屏机的促销。本人当时同时TCL与波导手机，TCL于十月份推出两款折叠彩屏手机919、929，上市价直接定在1390元/台，波导两款比较有代表性的产品SC01、SC10在十月份的价格也只有1100元/台和1500元/台，摩托罗拉等国外品牌的彩屏手机价格也开始下调。由于波导、TCL、康佳及国外品牌手机彩屏机量产，市面彩屏机增多，同时竞争对手的价格也定的恰到好处，有的甚至比迪比特还低，营销管理能力也比迪比特强，从2003年十月份开始，迪比特彩屏机的销量在终端受到非常大的阻击。从这时起，迪比特的渠道危机开始爆发，一方面，由于受前期市场的良好前景的影响，迪比特向区包压了大量库存，而且是买断经营，也就是区包对迪比特的产品是买断制，从理论上讲是不保价、不退货，另一方面，终端的销售又差强人意，彩屏机价格一路走低，迪比特区包害怕亏损，开始恐慌低价抛货，由于区包恐慌性抛货，造成迪比特价格体系的混乱，地区经销商没有利润，零售商也没有利润，渠道开始排斥迪比特产品，迪比特有大量产品滞留渠道。由于迪比特与区包之间是买断经营，又对渠道库存数量缺乏互信，渠道库存一直得不到保价，经销商、零售商的利益受到损害，渠道力量开始流失。由于渠道对迪比特公司缺乏信心，迪比特后面的产品得不到主流渠道的支持，造成迪比特的销量全面下滑。

从迪比特这一时期的大起大落来看，迪比特的成功在于彩屏手机上市先于一般的国产品牌一步，产品又有极高的性价比，但是失败的地方却在于终端的掌控能力、渠道的管理能力、价格管理能力太弱。迪比特也有窜货处罚制度，但是，由于全国窜货太严重，广东的一个区包商就收过18000台外地窜来的货，每台800元的罚金很难处罚下去，最后的处罚也不过是不了了之，渠道混乱的不可收拾。

笔者做了多年的手机营销管理，排除营的方面不谈，我认为销售管理主要是三个关键性的工作，下面就这三个方面分析迪比特在渠道管理方面的失误：

一、 销售计划。

一般来讲，销售计划分年度、季度、月度计划。由于手机市场变化太大，没有那个公司能做准季度计划，最多月度计划做的比较准。做计划一定要切实可行，有人做过一个形象的比喻——跳起来摘桃，各计划执行部门必须经过较大努力才能达到；计划做的太高了也没有意义，做的太高的执行部门无论如何也达不到，做计划也没有什么意义了。做完计划后，必须将计划分解到每一个区域，每一个分公司、每一个经销商，一些管理比较精细的国产品牌能将A类零售店的销量计划也能分解出来。公司销售管理部门要对计划落实情况进行跟踪，如果实际完成量达不到计划量，各销售管理部门就要分析原因，通过促销、价格调整等手段，使实际销量达到计划量，如果实际销量还是达不到，就必须调整销售计划。迪比特在这一时期犯下的错误是，面对市场存在的情况，既不能做有效的应对措施，又不去降低给区包的销量计划，还继续给区包压货，客观上造成了经销商低价窜货、打乱价格体系的原因。

二、 渠道的设置。

一个厂家选用什么样的渠道模式，没有什么统一的标准，必须根据厂家的系统能力作出选择。虽然现在渠道扁平化是大势所趋，但是，由于三星的产品引领了手机设计的新潮，造成产品很高的溢价，它有能力保证各个分销层次有较高的利润空间，它就选择了全国的渠道模式。其它的国外手机品牌也根据产品的特性选用了国代、省代、直拱的混合渠道模式。不管一个厂家选用什么样的渠道模式，必须掌握产品的流向、流速、流量。迪比特最大的问题是靠快人一步、高性价比的产品，高额的渠道利润冲开渠道后，在后面的销售跟进做的不到位，也就是营销人员不足，不了解产品的流向、流速、流量。对手机销售来说，将产品卖给区包以后，并没有完成真正的销售，各分公司必须跟踪区包将产品分给那些地包商了、那些零售商了，卖给那些消费者了，只有产品到了消费者的手里，才是完成了真正的销售。出于现金回笼、提高资金周转率和物流配送的考虑，很多公司选用全国或是区包的模式，但是，一般的国代、区包只能帮助手机厂家将货物分送到地包、零售店，起一个资金平台、物流平台的作用，并不能帮助手机厂家在终端实现销售。对一个手机厂家来说，选择一个什么样的国代、地包不是最关键的，而是必须有一批核心的地包商、零售商，这才是渠道的根本。迪比特最大的问题是它看不到渠道的根本问题在那里，对渠道进行盲目极端的调整，造成渠道动荡不安——2001年找中邮普泰做国代，发现不行，又在2001年底开始发展地包，2003年又开始发展大区包，甚至找天音、蜂星做国包，2004年开始又发展FD。

作为地级经销商和零售商，都是需要要厂家长期支持和培育的。在渠道的支持培育方面，诺基亚应该堪称典范。诺基亚大概在99年左右发展专卖店，其后一直对专卖店进行了大量的资源倾斜，进行了大量的专业指导和支持，使专卖店的发展健康平稳。到2002年左右，诺基亚的专卖店基本成了每个区域最优秀的零售商，以广东为例：深圳恒波、东莞大地、广州龙粤、国讯等都是当地一流的零售商，也是诺基亚实现最终销售的中坚力量。在2002年底，诺基亚对这些零售商进行了直供。

对于新进入市场的厂家来说，由于管理准备不足，一般是走先粗化后细化的渠道发展模式。在公司成立之初，由于组织架构不健全、各方面管理准备不足，往往先发展国代、然后发展省代、地代、直供。迪比特在2001年发展地包的方向没有错，关键是内部的营销管理队伍能不能跟上如此细化的渠道管理，如果暂时跟不上，这时想到的不是回头去做国包、区包，而是强化对渠道、对终端的推广能力，加快产品的流量、流速。但是，这是需要更细致的管理和时间的。

美国著名管理专家彼得.圣吉在他的著作《第五项修炼》里讲了一个时间滞延的概念。也就是任何一个战略决策在时间上都有一个滞延，他打了一个非常简单的比方，我们洗澡用的水笼头，你打开热水开关时，水不一定马上热，于是继续开大热水，最后变得过热。于是人们拧小热水，加大冷水，最的水又变的过冷。这个比方其实很适合迪比特在渠道调整上的现状。笔者曾经所在的公司在渠道管理上也经受过时间滞延所带来的迷茫和反复。笔者曾经所在的公司是一家国外手机品牌的公司，在98年我公司就感觉到渠道扁平是大势所趋，公司决策层决定在所有的厂家还未扁平之前，先行扁平，抢占先机。当时整个手机市场还是以抛货为主，作为国外手机品牌的，也不过是将货直接给当地省会城市的批发商，由他们分到各地市经销商和零售店。公司要求改变这种现状，要求直供省会城市的大零售商，发展地级经销商。由于当时地市经销商队伍不成熟、资金也不够充裕，经销商单次进货都比较少，没有省会城市的大经销商手笔大，他们一次就能提几百台，很多分公司被这种外在表象所迷惑，回过头来又做大批发商。各分公司执行总公司渠道扁平的决心不坚决，公司渠道扁平的计划面临流产。面对这种现状，公司决策层非常坚决，要求分公司将当地占主要销量的零售店上报总部，主要零售商的销量必须占到各分公司总销量的30%以上，各分公司不允许发展覆盖全省的经销商，各地区地级经销商的名单必须经总部渠道部核准才能定，对拒不执行总公司策略的分公司经理撤职。

由于总部政策强硬，再加上不停的宣导，同时，公司在渠道管理上不断进行细化和完善，在促销管理、ERP等软硬管理上不断深化和加强。笔者曾经所在的公司不仅顺利地实现了渠道扁平化，而且，作为一个手机全国商，在大部分手机厂家进行渠道扁平化的前提下，取得了很好的发展，成为现存不多的几个全国商。

在产品竞争越来越同质化的今天，手机厂家已经将竞争的战场，越来越转向销售渠道，每一个手机厂商必须明白，渠道的扁平化是大势所趋，在大家都进行渠道扁平、加强终端管理的前提下，企业间在渠道上的竞争优势就体现在谁的管理更系统、更精细、谁的管理团队执行能力强。

三、价格管理和市场区隔

由于手机的时尚因素和高科技因素，决定手机产品的更新换代速度非常快，产品贬值非常快，降价速度非常快。在手机产品销售管理过程中，价格管理是非常困难的管理。在手机行业，创造了独特的全程保价模式，也就是手机厂家对渠道的所有库存，包括存留在渠道各个环节——全国、省代、地代、零售商，只要是没有销售到消费者手里的产品，都要提供保价。但是，由于手机销售终端非常的密集，据不完全统计，光广东省就有各类手机销售终端一万多个，在保价的过程中，要了解清楚各级经销商和零售商的库存是非常难的。象波导、TCL这样的国产手机品牌，它们有庞大的营销管理队伍，零售终端的销量每天都能及时上报，即使与实际销量有一定的误差，但是，相差不会太多，对它们来说，对渠道库存的了解相对清楚些，对渠道库存的保价不会存在太大的问题。

在做手机价格的设置时，手机行业与其它行业不同，手机行业不仅要设置区包提货价，还要对区包给地包的价格进行设置，地包给零售商的价格进行设置、零售商的最终零售价也要设置，以保证各个分销层级都有一定的利益保障，保证产品在渠道有足够的推力，促进产品的销量增长。同时要对各区包、地包所分销的区域进行严格的划分和区隔，并规定对窜货的经销商要进行严格经济处罚，以防止窜货后打乱其它区域的价格体系，各级经销商的利益得不到保障，影响销量的增长。

第5篇

所谓工欲善其事，必先利其器。在对终端业务调查的管理过程中，我们必须先设计好一套适合于业务员展开工作和方便于管理的工作流程。这便是我们的第四个话题：流程设计；

那么，什么样的流程是合理的呢？

从我个人多年的工作管理经验来看，能够正确地利用好时间管理的流程就是最好的合理的！大家来看一看，以我们每星期工作六天来考虑，每天工作时间为七个小时，则每周工作时间为四十二小时，总共不吃不喝拼命工作才两个白天黑夜。按每月工作二十六天计算，我们总共花在工作上的时间只有一百八十二小时。这样的时间其实是很紧凑的！因此，时间管理最最重要！

既然时间管理如此重要，那么，我们的工作流程设计应以时间为第一要素，借此提高工作的效率。具体工作流程设计如下：

第一、 每天工作流程；

1、 早上9：00进入公司；

2、 9：00-9：30分小组晨会。内容有昨日工作情况汇报，市场信息汇总、今日计划，路线确定，拜访目标街道等；

3、 9：35分准备好今日工作业务包，业务包的内容清单有：计算器、笔、速记簿、地图、手机或呼机、名片、产品POP资料等，有条件的可携带录音笔；

4、 9：30-12：30分拜访目标街道，展开业务调查工作；

5、 12：30-14：00分午餐、休息；

6、 14：00-17：00分继续拜访目标街道和业务调查；

7、 17：00-17：30分返回公司，今日总结，整理资料，下班；

第二、 每周工作流程；

1、 周一，9：30分之前，各业务员将本周工作计划上交各小组组长，由小组长签字，并将各业务员的工作计划统一上交城市经理；

2、 各小组长要将本组的本周工作计划和目标任务详细拟定，并在周一上午10：00时之前上交到城市经理处，由城市经理签字审核；

3、 每周六下午15：00-15：30分，各小组返回公司，进行本周工作总结；

4、 15：30-17：30分，城市经理主持召开周末例会。例会内容有：本周工作情况汇总、业务员本周工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈、下周工作安排等；

第三、 月度计划与总结；

1、 每月30号或31号上午9：00-12：30分，由各小组组长组织业务员进行当月业务调查工作总结报告，及下一月度的工作计划拟定；

2、 12：30-14：00分午餐、休息；

3、 14：00-15：30分，城市经理主持召开月度总结例会。例会内容有：本月工作情况汇总、问题检讨、各小组工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈分析、下月度工作计划安排等；

工作流程设计好了，业务员及公司管理进入有序、良性的工作状态。在积极、高效、严格的工作管理机制下，每个人各司其职，忠实诚恳地完成各自的工作。

在这样的管理和工作流程之下，一般以广州这样的区域市场为例，所耗费的业务调查时间应在一个月之内完成。在以后的日常销售业务和市场开发业务工作中，这种终端业务调查仍将不间断地进行。只不过由专一性调查转变为销售与开发市场时的兼顾调查而已。

值得一提的是，业内有人把这种业务调查行为称之为“扫街”，较为形象生动。只不过，单纯“扫街”的内容行为较为空泛。而我们则是进行针对性的终端“扫街”业务工作！

通过这种终端业务调查，我们花了一个月的时间来了解区域市场各种市场动态、现状，在月底，我们对这种终端调查结果进行总结，以便分析市场，从而找到市场的最佳切入点，为公司顺利进入市场打开缺口。这是真正意义上的“商战”，我们应作好临战前的充分准备。

现在，我们来谈谈终端业务调查工作的最后一个问题：工作总结和市场分析。

首先是工作总结，其内容为：

1、 区域市场的街道分布、名称、数量、各街道公交状况、车资、路况等；

2、 区域市场的商业区分布情况、主商业区和次商业区分布情况、消费指数统计、住宅区分布情况、人口结构和购买力因素分析（初步）等；

3、 区域市场的终端商业网点总数统计、百货商店数、大卖场数、超市数、便利店和零售店数汇总、各商业网点的名称、规模、营业情况统计汇总；

4、 各商业网点的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等；

5、 区域市场同类产品的销售情况统计、商业网点铺货情况、主导品牌、排面量最大的品牌、铺货面最宽的品牌、促销最频繁的品牌、广告最多的品牌、包装最好的品牌、包装最差的品牌、高价品牌、中档品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

6、 上述品牌的销售价格、促销方式、促销价格、促销状况、上述品牌在各门店销售、排面、服务的差异性统计等；

通过工作总结，我们下一步要将总结完的内容进行提成分析，这就是我们接下来谈的问题：市场分析。市场分析的具体内容有：

1、 区域市场状况。是多品牌混战，还是以某品牌为主导，其他品牌则处于从属地位；

2、 各商业网点主导品牌的销售情况分析，其他品牌的销售情况比较；

3、 主导品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

4、 其他品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

5、 重点终端中主导品牌和其他品牌的销售比较；

6、 重点终端经营者对主导品牌和其他品牌的销售看法和态度以及对上述品牌的销售支持力度；

7、 第二和第三终端对上述品牌的销售看法、态度和销售支持力度；

8、 重点终端的商业布局特征及各门店的营业状况分析；

9、 重点终端的日化类产品销售情况分析和未来销售潜力分析；

10、 通过上述分析结果，结合本产品之实际情况，研究介入区域市场之对策：市场的切入点在哪里？本品的市场定位？预计重点终端的销售潜力？销售价格？销售方式？销售量？第二第三终端的销售潜力、销售量？

11、 预计竞争对手的市场反应、竞争策略，预计市场阻力、市场风险等；

第6篇

两年以上工作经验|男|26岁（1990年6月5日）

居住地：西安

电 话：136******（手机）

E-mail：

最近工作[9个月]

公 司：XX有限公司

行 业：金融/投资/证券

职 位：证券理财经理

最高学历

学 历：本科

专 业：金融学

学 校：西安邮电大学

自我评价

诚实守信，具有良好的感恩意识，勤勉务实，注重理论与实践的有效结合，善于创新，拥有优异的创造性思维。责任心强，对待工作尽职尽责，进取意识烈强烈，虚心好学。有良好的团队组织能力及协作精神，具备良好的人际关系，能承担较大的工作量及较强的工作压力。

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：金融/投资/证券

目标地点：西安

期望月薪：面议/月

目标职能：证券理财经理

工作经验

201x/10 — 201x/7：XX有限公司[9个月]

所属行业：金融/投资/证券

业务部 证券理财经理

1.负责起草公司股权管理制度、证券动作控制制度、投资者关系管理制度及相应实施细则，上报总经理、董事会审批。

2.贯彻实施证券部各项制单制度，并根据实际情况进行修订、完善。

3.负责起草集团公司证券动作计划、本部门的年度和月度工作计划。

201x/5 — 201x/9：XX有限公司[1年4个月]

所属行业：金融/投资/证券

业务部 期货经纪人

1.负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品。

2.负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务。

3.负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息。

教育经历

20xx/9— 201x/6西安邮电大学 金融学 本科

证书

201x/12大学英语四级

第7篇

两年以上工作经验|男|27岁（1989年4月25日）

居住地：兰州

电　话：153*******（手机）

E-mail：

最近工作[4个月]

公　司：XX有限公司

行　业：快速消费品

职　位：总监

最高学历

学　历：本科

专　业：销售管理

学　校：兰州商学院

自我评价

本人吃苦耐劳,综合能力强,做事有始有终,有责任心,有较强的组织协调能力.能认真服从上级的安排,自律性强.有一定的社交能力，能忠于职守，积极配合上级开展管理工作，能很好地处理好各部署之间的关系，积极提高部门的工作效率，减少工作失误，精益求精，多次被评为优秀工作者。

求职意向

到岗时间：可随时到岗

工作性质：全职

希望行业：快速消费品

目标地点：兰州

期望月薪：面议/月

目标职能：市场营销部总监

工作经验

2015/2 – 2015/6：XX有限公司[4个月]

所属行业： 快速消费品

营运中心 总监

1.对提报和整理的销售数据进行管理；

2.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展；

3.协助对所辖各区域市场内工作的管理；

4.协助安排营销中心进行月度、季度、年度销售预测的整理与确认；

5.协助或安排营销中心日常事务的处理；

6.协助拟定区域内各渠道的年度营销计划；

7.参与大区内重点客户的合同谈判及审核；

8.协助监督、规范大区内KA渠道的各项运营管理。

2013/3 – 2014/12：XX有限公司[1年9个月]

所属行业： 原材料和加工

市场营销部 市场营销部总监

1.负责公司市场营销部工作，组织实现部门职能；

2.负责年度销售的预测，目标的制定及分解；

3.确定销售部门目标体系和销售配额；

4.制定销售计划和销售预算；

5.负责销售渠道和客户的管理；

6.组建销售队伍，培训销售人员；

7.评估销售业绩，建设销售团队。

教育经历

2008/8— 2013/6 兰州商学院 销售管理本科

证书

2009/12 大学英语四级

第8篇

一：销售团队的建设―――－销量提升的基础

分公司一般都会有6部的：销售、市场、财务、人事、售后、物流。大家知道在这6部当中，销售部是最重要的，是公司良性运转的核心，因此销售部人才的选聘很重要，本人结合工作经验认为在选才之前，我们分公司应该做到：

1：和谐的同事关系

2：良好的工作环境

3：有归属感的培训体制

4：不低于同行业的报酬体系

5：明确的岗位升迁标准

在上面5点做到的基础上我们必须根据自己各市场的市场特征去选择相应性格的销售人才，一定要做到把合适的人放到合适的地方！

同时公司的人事部必须要做好季度的团队活动与培训计划，使大家在销售之后，可以体会到自己能力的提升，这样的团队才会比较长期相对的稳定！

二：渠道的选择―――提货的保证（解决有货卖的问题）

分总必须与销售经理根据自己区域的市场态势的特征，设计好合理的分销渠道及直供渠道，具体操作为：

1：合理的设计分销渠道：

在自己分公司区域中一般要选择2－3家地包商，把自己公司的产品进行合理的组合，重点扶植一家。（要特别注意选择地包的5个条件）

2：规划好直供渠道：

在广东区域，基本每个城市都有比较出名的零售连锁系统，那么如何对这些渠道进行规划与管理，我司的人员是否要单独配置，我们的销售政策如何跟进，这必须在做直供前要仔细考虑清楚的!

3:安全库存管理的跟进:

我们必须对于分销平台与直供平台进行安全库存管理与周转意识的培养（这涉及到一个合理科学的体系），教会我们渠道的同时，使我司产品无论是畅销品、常规品、还是滞销品都保持一个合理的库存数量！

4：月度销售政策及特价机型的及时制定

对于我们的客户，我们必须在合适的时候推出我们的销售政策，保证我们的提货指标的落实！

三：扎实的市场工作―――终端零售的保证（解决卖得动卖得快的问题）

现在我们手机行业越来越象快消品的操作，在市场竞争白热化的今天，我们必须要有一个扎实的零售终端，以使我们产品可以快速到达我们的消费者手中，具体可以从几个方面来理解：

1：对零售店面进行定级：A.B.C.D.E分好类别，每个级别制定相应的市场工作标准

2：对重点产品在店外、店中高空、店中柜台做好进行陈列，保证消费者在店外开始就可以看到我司的宣传信息！

3：多柜台陈列：保证我司重点产品有3个不同区域的柜台陈列！

4：做好促销员与店员培训（重点）

5：要求个相应店面出政策配合我司的推广！

四：做好售后工作―――持续销量的保证

根据实际情况，给予分销平台与直供平台最快的速度解决！

第9篇

秦池神话的破灭，三株帝国的崩溃，沈阳飞龙的坠地，中国彩电、中国手机成为世界头号生产大国但全国彩电企业年亏损超过140亿，全国手机库存超过2000万只。中国燃气热水器拥有生产许可证的企业270多家，产能超过1000万台，但2/3的产能是生产国外上世纪80年代的机型，目前生产企业仅剩100余家；在中国的这些耸人听闻的数字后面我们也看到另一些数字，日本索尼、松下在中国只需买出60万台彩电，获取的利润超过中国彩电业的总和，当中国的企业家在本世纪初雄心勃发宣布自己巳成为世界彩电大王、空调大王、手机大王、微波炉大王时，美国的企业早已在上个世纪70年代全面退出上述产业，因为在这些产业里，资源的投入和产出不平衡，聪明的美国企业大举进军电脑网络业、通讯业、、、日本的企业虽然仍生产家电，但产业特点相当鲜明：一是主营高附加值产品；二是整个行业崇尚避免“过度竞争”。

这个对比是很触目惊心的。

中国自古就是智慧与谋略之国，市场经济的概念走进中国也有20多年，但中国企业为什么在辉煌的市场营销过程中依旧品偿到亏损的苦果，结论只有一个：我们目前的家电企业市场营销过多注重眼前的过程，中国家电企业的市场营销充满了资源透支：如超越企业营销回报的预投产告，过度追求市场占有率的降价，注重市场排名第一而不惜采用的各种违背经济规律的做法，注重经理人任职期间的辉煌而采取的各种短期行为，并为这些因结果导致过度的提前透支各种企业资源，当企业的运营资源不平衡，而市场又出现众多企业难于控制的变数时，企业的崩塌就成为令人惊诧但又是合理的结局了。

如果避免这种企业资源透支？在这里，作者提出中国的家电企业在营销体系上要实行一种“互补平衡”的方法，“互补平衡”是目前中国企业日用品市场营销战略的一个重要观念。尤其重要的是要在营销中高层人员中全面导入“互补平衡”战略的营销主导思想。

（一）、什么叫“互补平衡”？

“互补平衡”是根据在一个经营整体（这个经营整体扩大外延去理解，它可以是一个企业的综合运营、一个营销团队的管理，一个系列的产品品类的营销，一个市场的拓展等）中，通过对这个经营整体中的运营的各种资源的投入与回收进行“互补整合”，从而在整体资源的运算使用中得到平衡，而不是从某一方面过度的透支资源，从而保证经营体的各种资源进行合理配置，使之正常发展，这是符合经济学规律的科学观念。

（二）、家电企业营销为什么要“互补平衡”

首先，经济学的原理揭示了企业经营的目标就是盈利，西方经典经济学的观点是企业经营根本的目标是利润最大化的，英国一权威工业经济专家的观点是，当工业企业的经营溢价低于40%时，企业就会亏损。没有盈利的经营体是不可能生存的，不论在任何国度，这已是经济学的一条最质朴的真理，但在我国的不少家电企业，老板为哗众取宠，居然倡导本企业只拥有10%的利润就行了。

其次，一个经营主体为了经营盈利，对其经营过程的各种资源配置都是按盈亏目标计算出来的，在这个盈亏目标下的各种资源合理配置就成为盈利的保证。但是市场竞争存在储多变数，这些变数在很大程度上造成原有目标值的失衡。如我们无法预测产业中是否有重大的市场突变因素如降价、新进入者、供需方面的变化、因政策而变的产业萎缩等等。当经营体一旦失衡无法互补就会造成亏损，因此“互补平衡”的战略最大限度地降低企业竞争的风险。

第三、中外企业的经营差异体现出“互补平衡”这个观念的正确。中外的企业家都认可“经营的目标就是盈利”，但中外的企业家对如何实现盈利的过程与手段的理解就不同。中国的企业为了夺取市场目标，可以牺牲众多的资源，甚至是牺牲全部的盈利，因此中国的企业可以发动连年不断的低价竞争，可以孤注一掷的扔下数亿元的广告费，那怕这些降价和广告费实际上是将明后年的预测产值利润全摊上了，中国的企业也不手软，这种做法称取之美名为“不要利润要市场，等打下了市场自然会再挣钱”。问题是中国企业竭泽而渔的透支各种资源，而忽视另一块资源的互补，或在透支各种资源后，又缺另一块资源的互补，其结果是导致整体资源的不平衡，企业亏损。

欧美成熟国家的企业，都有清晰系统的利润目标。在中国市场基本也都能按既定的利润目标战略去实施。当然在中国市场它们坚持既定的目标战略也会导致一时亏损，如中国市场的外资冰箱、洗衣机、热水器企业都存在巨额亏损，但它们仍有全球范围的企业利润给予“互补”达到平衡。

据作者观察：中国家电企业很多亏损的“井喷”是因营销系统引起的，因此营销总监只有通过全面树立“互补平衡”的战略思想观念，才能真正保证全面完成公司的任务。

（三）“互补平衡”战略在营销流程中的具体理解：

1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。中国市场的现状就竞争无序的变化，是使企业无法按年初的预算价格销售产品。很多家电企业为了抢占市场就采取降价竞争，。降价竞争本身没对错，但必须“互补平衡”：你销售特价机时，也要加大利润机的销量，通过扩大利润机销量的利润去弥补特价机让出去的利润。当我们W型机采用特价拉低价后，达到供价“互补平衡”。

2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前一些中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

3、目标市场开发的“互补平衡”：目标市场的进入开发是耗费营销资源的一个重要原因。当在新的市场开发难度大、进入速度慢情况下。要冷静、要动脑子从原有的成熟市场拉升销量达到目标市场开发的“互补平衡”。

4、年度销售任务完成的“互补平衡”：营销总监往往会为某个月度任务完成不足而发动下月的营销战争。新发动的营销战争并不一定带来新销量，还会加大资源支出。合理的做法是未雨绸缪，在编制营销计划时权衡再三，注重计划月度的“互补平衡”。

5、渠道与目标客户数量的“互补平衡”：渠道数量的疏密有一定科学规律，并非越多越密就越好。密

第10篇

客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。那么有关客房部月度总结与反思怎么写?下面是小编为大家整理的有关客房部月度总结与反思，希望对你们有帮助!

客房部月度总结与反思

客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。此次感谢领导的信任，任命我为客房部经理助理一职，在感觉压力的同时也动力十足。身为客房部经理，在上月还没有完成的工作项目的情况下，将在这个月的计划中进行，这是我的十月份工作计划请检阅!

根据我们酒店的自身特点，针对以后的客房部工作我有以下几点工作思路及主攻重点，不足之处，请领导给予指点：

1.提高员工服务质量，强化员工服务意识，对新员工和后进员工做好辅导工作，并协同部长、主管制作出培训计划，做好员工的定期培训工作，并督导落实情况。确保使每位员工掌握工作所需技能的同时，并且对客服务做到：热情，主动，礼貌，耐心，周到。此酒店服务业的“十字方针”。对表现优异的员工设立优秀/高级服务员，以后考虑其工作待遇或作为以后晋升的重要参考。

2.提高客房的卫生质量：加大客房卫生质量的督导力度，务必保证每间出租房保持状态，实行逐级负责制：员工对所清洁的房间负责;楼层主管、部长对所辖楼层房间的卫生质量及物品配备情况务必逐一严格检查;部门经理或部长主管对当值每位员工清扫的房间全面的督导与检查;对临时清扫的房间同样的逐一、逐级严格检查，坚决杜绝因卫生质量问题而引起客人投诉，影响酒店声誉，同时强调当日退客房务必当日清扫完毕。并且制作出《计划卫生表》，

有针对性的对客房进行清洁整理和保养维护，提高客房卫生质量及客房设备设施的使用寿命，由于我们客房内出现部分不锈钢器件氧化问题、以及少量设施表层顽污顽渍等相关问题。已上报工程部协调采购部购买清洁养护所需物料，例如：不锈钢水、金属上光济、洁尔亮、万能清洁济、玻璃清洁济、空气清新济、墙纸胶等相关保养清洁用品。

3.控制物耗、开源节流：强化员工节约意识，提倡控制水、电等能源浪费的同时，实施物耗管理责任制：从10月1号开始，楼层定员管理，白班每楼层固定一名服务员，根据其楼层开房数量核对其物耗情况，部长督导服务员每日盘点，客房主管每周盘点，月底客房部统一全面盘点。一旦损失、责任到人。对大量损失一经查处在追究当值员工责任的同时，对其所辖楼层部长将追究其连带责任。培训下属员工树立全员推销意识，(例：客房消费品、洗衣服务、加床、麻将出租等房费额外收费项目)增加酒店客房部的营业额。并且近期制作出《客房部经营分析表》，对客房物耗情况、客房消费品收入情况、PA组的物耗情况。全部上表上墙，提高员工的责任心及工作积极性。

4.客房部下属PA部：PA部因工作须经常出入公共区域应强调其仪容仪表，礼貌礼节。将督导其保证所辖区域的卫生质量，由于所负责区域人流量大，必须实行走动式管理，发现问题及时解决;对卫生间、大堂、酒店外围等要勤打扫。

5.客房部下属总机与房务中心的管理：做为酒店幕后一线员工--话务员,应提升其服务质量,培训普通话及礼貌用语,并强调其工作区域要保持安静，确保话务服务质量;争取使每一位话务工作人员,对客做到普通话标准,声音婉转,服务热情.并及时与前厅部、楼层等相关部门班组做好协调沟通，满足客人服务需要，确保酒店整体服务水平得以快速有效的发挥。

重点：1、部门建立工作管理制度(奖罚制度)

2、将部门管理层其员工定位

3、配合督促工程部将洗手间工程问题解决

4、把房间消费、布草统一标准管理(做到随时有交接无漏洞)

5、解决房间配置问题(必须统一标准化)

6、解决客房楼道间外观维修问题(墙纸、地毯、窗台等问题 建议以上问题，希望能得到各部门的配合和领导的支持尽快解决和完善。,

以上报告和敬请领导给予审议,欢迎对我的工作多提宝贵见意,并借此机会,向各位领导对我的关心和支持表示诚挚的谢意!我将一如既往,不负众望.为__酒店的发展奉献绵薄之力!

客房部月度总结与反思

转眼1个月结束了，这半个月使我改变了很多，也学到了很多，初入社会更多遇到的问题和需要学的是人际交往的能力。

经朋友介绍，我按期来到__x酒店工作，带着对第一份工作的热情，我走上了我人生的第一个工作岗位——前台接待，方圆快捷酒店共145间房，相对郑州来说客房间数还算不错的对于每个酒店来说都是一样的，前厅部是整个的酒店的核心，也应该是酒店的脸面，因此对于工作人员的要求比较高，尤其是前台接待，形象是一方面，另外个人素质也是很重要，个人素质包括语言能力和接人待物的应变能力，以及处理突发事件的态度，是整个酒店的信息中心，绝大部分的客人从这里获取酒店的信息，所以工作人员必须对酒店的信息有很好的了解。总结起来可以用以下五条来阐述：

1、礼貌、礼仪。包括：怎样微笑、如何为客人提供服务、在服务中对客语言方面等。

2、前台人员也因该的楼层人员共同合作、团结起来这样才有利于酒店的利益。

3、前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，大致分为三方面，即位客人办理入住登记在客人住店期间为客人提供的一系列服务包括行李寄存，问询，最后是为客人办理核对信息并与客人交流。

4、语言方面。在前台平时对客服务中禁止对客人使用本土方言，为什么呢?1、是对客人不尊重，2、是降低了个人素质和酒店带来了不好的影响，所以时刻运用普通话是工作中的基本要求，。

5、对于本地的相关景点及最新信息的收集及掌握。来酒店住宿的大部分客人都是来各个城市及国外的，这就要求我们不仅要对郑州旅游景点等有一定的掌握，还要我们对河南省多些景点的了解甚至各国各民族的一些风俗习惯有全面的了解，这些都是我们更好的为客人服务的前提。

前台接待看是一个很简单的工作，可是其中需要学习的东西还有很。我会用心去努力把自己的工作做好，只有这样才能不断完善和提高自己。另一方面就是人际关系方面，学校里同学之间的感情是真挚的，没有太大的利益关系，可是进入社会，你所说的每一句话，做的每一件事都需要考虑再三。当然，我时刻提醒自己以诚待人，同样大家也会以诚待你。喜欢忙忙碌碌的感觉，这样才能充实自己的人生，自己的人生价值才能得以体现。

客房部月度总结与反思

在x月份工作中客流并不大，由于季节性的到来等因素，完全的进入到了淡季，面对淡季的到来，我们在x月份工作中还有很多做的不到位的地方，同样也有突出之处，改进错误的工作。

卫生：前厅，在卫生方面应该是一项常抓不懈的工作，在中班重逢时对前厅外围墙面，鱼池，转门的清理并进行保养，对外围玻璃上的胶布与工程部配合进行处理，对后厅的外围卫生同样去坚持去做好，按照周计划卫生进行打扫，要求领班每天安排需做卫生，对一号电梯的护理和每日的日常卫生在客人下楼不忙的情况下要及时的去查看与清理，夜班对琉璃灯玻璃球的清理。男宾将一更的地面不锈钢处用起蜡水进行清理，效果非常的好，由于很长时间没有清理发费的时间也较长，对水区的地面进行了全面的刷洗，效果也是很明显的，由于地面的吸物性较强，刷洗后很快又渗透进去，要求夜班分区进行刷洗。对男宾的公区卫生东步梯进行刷洗并保持很好。对卫生间的卫生进行检查登记，巡查记录本，并规定时间进行清理，除异味。对合作部门的卫生要求，大池每日二次的里外清理，上午十点，晚上一点以后刷洗。并由领班监督，主管上班检查。以达到更好的洗浴环境。

纪律:前厅在夜班中出现的违反公司纪律员工较为严重，出现脱岗，坐岗现象，给工作带来许都的负面影响，对晚班员工进行罚款和教育，对领班处连带处罚，加强对夜班工作的监管，并规定夜班员工叠毛巾不允许坐岗叠，对坐岗，脱岗，睡岗的员工处以50元以上罚款，领班连带，领班出现以上情况降级或打回试用期，得到了相对应得控制，我们还得继续加强监管员工的工作，培养领班的自我约束意识。体现前厅的基本素养，曾强集体荣誉感。男宾，在整体上来说还是较好，在本月出现一名员工穿便装进入营业区，当场进行罚款处理。一名员工出现偷吃鸡蛋当场罚款处理，无其他纪律情况出现，对合作部门的纪律约束，在上班期间不允许在营业区乱站乱靠现象，不允许在里面抽烟，出现违反纪律最底50元罚款。

服务：前厅新员工进入的比较多，在各项业务上还是有所欠缺，在服务上也体现出了许都的不足，如：收银双手递物，接物，服务用语的不规范，在班前会中去采用简单的练习方式和工作岗位领班去带领，对新员工地服务要求进行统一规范，并在收银员中以末尾淘汰制，优中选优的原则，已淘汰一名收银。在淡季的到来，员工对客流的下降有些不适应，不知道如何做起，在服务中及时的纠正员工的此种心态的表现。加强员工的微笑服务，对客的服务用语的规范，不要使用随意性语言，加强员工的30度鞠躬问好，正确的引领手势，已达到服务的标准。员工的主动服务意识较好.一更的服务做到随时提醒客人以免出现丢失物品现象，对上月强调的客人手机随意放的现象基本杜绝，前厅部为了公司的服务更上一层楼每天领班要尊寻到客人意见或建议，已达到更好的服务水平。

销售：在销售中主要激励员工的推销激情，鼓励员工推销，每天给员工定任务，促进有目标性的去开展销售工作，男宾在本月的推销中激情非常高昂，特别在按摩的推销经过男宾的顾客都有不放过任何的机会。

下月计划：

1：在人员心态上进行稳定，并对稳定的员工进行技巧培训。

2：对细节服务进行培训和监督，主抓仪容仪表，定岗定位等。

3：对设施设备进行检查，消除安全隐患，对员工进行安全知识培训。

4：加强对于领班级别管理人员的监督和教育，使其得到提高。

第11篇

可口可乐公司业务员是否按照规定使用这款手机将与经济挂钩：如果没有按照要求在上班时间设置手机定位信号的，按每天500元扣除当月的奖金。此外，如果上班时间业务员因为任何原因导致手机无法正常开机而且没有及时报告的，也要按照未正常开机要求每天200元扣除当月奖金。

该公司还规定所有的业务人员在每日正常拜访的工作中，应严格按照当天自己提报的业务拜访地略图或公司提报的拜访地略图顺序拜访客户，否则扣钱。

消息一出，舆论大哗，且不论这条规定引发的道德、隐私权问题，从企业管理的角度来看，启迪良多。

精细化管理的趋势

对销售过程实施精细化的管理，并不是可口可乐公司的发明，类似的例子在各个行业都有。

电脑行业的典型例子是Dell公司。笔者几年前去Dell公司厦门总部参观时就惊奇的发现：Dell的销售已经非常标准化、流程化。Dell面向中小企业与个人用户的销售以电话销售为主，电话销售员足不出户，所以叫Inside Sales（内部销售）。客户从各种宣传媒体得到Dell的产品配置、价格、促销信息后，打800电话到Dell咨询。Dell的内部系统Call Center（呼叫中心）会根据一定的规则自动把电话分配到某一个电话销售员座席。电话销售员先输入客户的名字、所在地等信息，这时候IT系统就发挥智能作用了。如果在Dell的内部数据库已经有了该用户，电话销售员就能立即在电脑屏幕上看到该用户以前曾经买过什么型号、数量多少、折扣多少，以前出过什么问题、投诉什么、如何解决的等信息。只要电话销售员在屏幕上的下拉式菜单中选择用户需要的型号，就可以立即在电脑屏幕上看到该型号详细配置、功能、定位、优点，电话销售员只需要照着屏幕念就行了。对于该型号常见的问题，电脑数据库也有标准的Q&A（问与答），电话销售员也只需要照念就行。电脑销售管理系统自动生成该销售员的业绩：接听电话数量、成交率、平均处理时间、销售额等等。当然，电话销售员的在线状态、出去了几次（包括上厕所）系统都会自动记录。Dell电话销售的主要业务是Income Call（呼入电话）。

中国移动也有类似的Call Center（呼叫中心），针对大客户进行呼出电话促销（Outcome Call）。只要电话销售员在座席上，电脑就自动一个客户接一个客户地拨号，拨通了，你就要按标准的话术说一遍（销售）。如果接不通，电脑就先自动拨下一个号，过一段时间再重试未接通的号码。每个电话销售员每天必须完成一定的量。同样，电脑销售管理系统自动生成该销售员的业绩。

前些日子笔者去给一个规模不大的湖北菜饭店做服务培训，该饭店经理说：他们饭店在搞服务标准化，见到客户微笑要露8颗牙，不能多也不能少。这家饭店已在北京开了4家分店，每家分店的装修、设备、餐具、菜单、人员配置方法一模一样。笔者后来在两个不同的分店都点了一份“火锅鱼杂”，数了一下，都是8块大鱼籽，16块小鱼籽，2个鱼泡，6棵红辣椒，两个分店一模一样！听饭店的领班讲，她们这4家分店的原料是统一采购、加工、配送，对每一道菜的烹饪方法、程序与时间都有详细规定。

这一件事情本来已经让笔者大为触动，回到家看到一个电视节目，讲太原市的一个煎饼果子摊，发展了十几家连锁分号，也是统一门面、统一原料、加工、配送，还有统一的产品系列（几十种不同口味的煎饼果子！）。笔者深切感到：管理的精细化在中国已蔚然成风。

好处在哪里？

首先是效率的提高。其实，与经销商的业务员相比，可口可乐公司业务员受的压力只是是小巫见大巫。有的可乐经销商的业务员一天要骑着自行车跑60-70个摊点，例如在一个大学内会有十几个卖可乐的点，平均走访每个摊点约6分钟左右（含在两点之间路上的时间）。业务员的骑车线路都是事先设计好的，避免在一个周期内两次经过同一条路，并使用最短路线。在每个点说什么话、做什么事都只能是标准化的，否则就容易耽误时间，完不成任务。只有在每个点说同样的话，不用动太多脑子，一天下来身心才吃得消。

其次是质量的保证。可口可乐公司的业务员只有严格按照事先计划的业务拜访地略图进行，才能保证不漏访。与此类似，肯特鸡的鸡翅每个都是相同的克数，使用相同的油，在相同的温度下烤相同的时间，连厨师的每一个动作都有规定。这就是洋快餐保证质量的制胜法宝。

再次就是人力成本的节省。由于每一个业务动作都有标准，业务员照做就行了，因此可口可乐公司对销售员的素质要求就相应降低了。同样道理，只要嗓音没问题，会照着计算机屏幕念字，初中毕业或职业学校的小女生就可以做Dell公司的电话销售员了，每个月1000元基本工资就够了。Dell电脑的价格能与国内的小公司竞争，电话销售的标准化带来的成本降低功不可没。

还有就是业务的控制。可乐经销商的业务员必须每天要填相关的业务表单，将订单客户画成线路图和订单一起交给司机。公司时刻掌握着客户的最新信息。另一方面，由于业务有标准的流程，一个业务员的离职不会对公司的业务及客户服务产生太大的影响。要招聘一个综合素质要求不高的业务员也不难。可口可乐公司之所以敢于对没有在上班时间设置手机定位信号的员工按每天500元扣除当月的奖金，公司对业务的牢固控制是必要的基础条件。

执行要点

细节经验的积累与固化。由于大家都必须按照同一个标准流程做事，如果这个标准本身不好，整体执行就会有很大的问题。因此这个标准必须是千锤百炼的，集中了整个公司全体业务员多年来的细节经验和智慧。同时，要在公司内培养分享经验的文化，及时总结，固化到流程制度中去。可口可乐公司的某个业务员如果发现了一条新的拜访线路，或者一个新的客户群，或者一个对付竞争对手的新方法，都要及时反馈。只有大量细节经验的积累造就的标准流程，才能保证效率的最大化。

注意控制整体过程。 可口可乐的销售拜访管理首先是规划区域和线路。在地图上，根据划定的区域线路进行编号，例如“AB340”表示A区域B业务员第三条线上（周三拜访）的第40间店。线路规划不仅要考虑客户的数量、分布、优先级，还要遵守“交通规则”：小转弯向右、大转弯向左。然后是细致入微的管理，防止可能出现的问题，如：

·漏访：线路点数是60个，可他只跑了30个就回家了。

·报假单：与司机串通一气，报假订单；

·大单转小单：去批发市场找个大户下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；

销售拜访管理的重点在于过程监控，通过的业务表单、电话稽查、抽查回访，严密监控业务员的工作过程。当然，上面的GPS手机只是工具之一。销售管理如果寄希望于员工的觉悟，就是鼓励造假，打击先进。

个体强势激励。尤其是对快速消费品行业，销售模式是以效率为导向。要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。要激励业务员充满激情地去做机械性的标准动作，就要强有力的手段。

·低底薪，高提成。这样可以鼓励销售代表每天积极地去努力。

·强调末位淘汰。这个月业绩不好，就要警告了，如果下个月还是业绩不好，那就必须辞退。

·强调内部竞赛。不仅销售队伍内部组与组之间竞赛，而且每个人与自己、这个月与上个月、今年与往年同期也在展开竞赛。定期对销售队伍进行评价，评出月度销售冠军、季度销售冠军、半年销售冠军和全年销售冠军等，并给予不同的奖励。

营造积极氛围。通过各种各样的活动，如早晚例会、周会、谈话等，营造一种积极向上的氛围，确保整个队伍处在亢奋状态。销售经理要随时了解业务员的心理状况，提供必要的支持，帮业务员调节情绪、克服挫折感、建立信心。对于少数总是散布负面言论的人，要及时处理，避免“瘟疫”蔓延。可口可乐公司在这次计划订购GPS手机的过程中，这一方面的工作做得很不到位。由于沟通不当，目前业务员普遍较为反感。有员工认为：“公司使用这种设备，肯定是对我们平时的工作不放心。”。还有员工算了一笔账：订制这款手机，要从业务员工资中直接扣除1000元押金。手机的话费套餐是158元打330元。“我们每月的话费平均在400元左右，超出部分的话费现在需要自己负担。” 可口可乐公司如果不能尽早解决员工的心理问题，这一计划将会得不偿失，以失败告终。

不适合的企业范围

并不是每个企业都适合与用标准流程进行精细化销售管理。比如下面的几种情况：

顾问型销售模式。例如工业用品、大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的价值一般也都比较高，客户非常有限，销售过程有很多的环节，而且销售周期较长，需要“深耕”客户关系。再比如专门针对客户的组织架构定制的软件系统的销售，要强调公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。顾问型销售模式不强调标准化，相反更注重发掘销售员的个性、应变力和创造力，对客户要察言观色、投其所好。顾问型销售模式对销售员的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上，注重长线和稳定。底薪设计相对比较高，以使业务员有一种稳定发展的感觉。否则容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。

产品类型与竞争剧烈变化的行业或阶段。例如教育产品、在线课程、汽车、国际贸易等等，由于变化太快，原来的经验会很快过时，标准化的流程反过来会抑制创新、降低企业应对竞争的反应速度。再如在企业的初始阶段，一方面企业并没有形成自己的有效经验的积累，谈不上标准化；另一方面，由于实力弱小，环境险恶，需要随机应变，抓住稍纵即逝的市场机会，在人员、业务都迅速变化的阶段，标准化的流程管理是不现实的。

总体来说，精细化的销售管理更适合于效率型销售模式，比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（SOP：Standard Operation Process，即细节固化）和效率。

精细化的销售管理背后的经营哲学是内省：只要把自己的事做好了，就能成功；而粗放的销售管理背后的经营哲学是外视：先看看别人的动作再应对。从这个角度看，精细化的销售管理更适合于具备一定规模和历史的非新兴（传统）行业里的企业（尤其是市场领导者）。

第12篇

客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。那么有关客房部月度总结与反思怎么写?下面是小编为大家整理的有关客房部月度总结与反思，希望对你们有帮助!

客房部月度总结与反思1

转眼1个月结束了，这半个月使我改变了很多，也学到了很多，初入社会更多遇到的问题和需要学的是人际交往的能力。

经朋友介绍，我按期来到__x酒店工作，带着对第一份工作的热情，我走上了我人生的第一个工作岗位——前台接待，方圆快捷酒店共145间房，相对郑州来说客房间数还算不错的对于每个酒店来说都是一样的，前厅部是整个的酒店的核心，也应该是酒店的脸面，因此对于工作人员的要求比较高，尤其是前台接待，形象是一方面，另外个人素质也是很重要，个人素质包括语言能力和接人待物的应变能力，以及处理突发事件的态度，是整个酒店的信息中心，绝大部分的客人从这里获取酒店的信息，所以工作人员必须对酒店的信息有很好的了解。总结起来可以用以下五条来阐述：

1、礼貌、礼仪。包括：怎样微笑、如何为客人提供服务、在服务中对客语言方面等。

2、前台人员也因该的楼层人员共同合作、团结起来这样才有利于酒店的利益。

3、前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，大致分为三方面，即位客人办理入住登记在客人住店期间为客人提供的一系列服务包括行李寄存，问询，最后是为客人办理核对信息并与客人交流。

4、语言方面。在前台平时对客服务中禁止对客人使用本土方言，为什么呢?1、是对客人不尊重，2、是降低了个人素质和酒店带来了不好的影响，所以时刻运用普通话是工作中的基本要求，。

5、对于本地的相关景点及最新信息的收集及掌握。来酒店住宿的大部分客人都是来各个城市及国外的，这就要求我们不仅要对郑州旅游景点等有一定的掌握，还要我们对河南省多些景点的了解甚至各国各民族的一些风俗习惯有全面的了解，这些都是我们更好的为客人服务的前提。

前台接待看是一个很简单的工作，可是其中需要学习的东西还有很。我会用心去努力把自己的工作做好，只有这样才能不断完善和提高自己。另一方面就是人际关系方面，学校里同学之间的感情是真挚的，没有太大的利益关系，可是进入社会，你所说的每一句话，做的每一件事都需要考虑再三。当然，我时刻提醒自己以诚待人，同样大家也会以诚待你。喜欢忙忙碌碌的感觉，这样才能充实自己的人生，自己的人生价值才能得以体现。

客房部月度总结与反思2

在x月份工作中客流并不大，由于季节性的到来等因素，完全的进入到了淡季，面对淡季的到来，我们在x月份工作中还有很多做的不到位的地方，同样也有突出之处，改进错误的工作。

卫生：前厅，在卫生方面应该是一项常抓不懈的工作，在中班重逢时对前厅外围墙面，鱼池，转门的清理并进行保养，对外围玻璃上的胶布与工程部配合进行处理，对后厅的外围卫生同样去坚持去做好，按照周计划卫生进行打扫，要求领班每天安排需做卫生，对一号电梯的护理和每日的日常卫生在客人下楼不忙的情况下要及时的去查看与清理，夜班对琉璃灯玻璃球的清理。男宾将一更的地面不锈钢处用起蜡水进行清理，效果非常的好，由于很长时间没有清理发费的时间也较长，对水区的地面进行了全面的刷洗，效果也是很明显的，由于地面的吸物性较强，刷洗后很快又渗透进去，要求夜班分区进行刷洗。对男宾的公区卫生东步梯进行刷洗并保持很好。对卫生间的卫生进行检查登记，巡查记录本，并规定时间进行清理，除异味。对合作部门的卫生要求，大池每日二次的里外清理，上午十点，晚上一点以后刷洗。并由领班监督，主管上班检查。以达到更好的洗浴环境。

纪律:前厅在夜班中出现的违反公司纪律员工较为严重，出现脱岗，坐岗现象，给工作带来许都的负面影响，对晚班员工进行罚款和教育，对领班处连带处罚，加强对夜班工作的监管，并规定夜班员工叠毛巾不允许坐岗叠，对坐岗，脱岗，睡岗的员工处以50元以上罚款，领班连带，领班出现以上情况降级或打回试用期，得到了相对应得控制，我们还得继续加强监管员工的工作，培养领班的自我约束意识。体现前厅的基本素养，曾强集体荣誉感。男宾，在整体上来说还是较好，在本月出现一名员工穿便装进入营业区，当场进行罚款处理。一名员工出现偷吃鸡蛋当场罚款处理，无其他纪律情况出现，对合作部门的纪律约束，在上班期间不允许在营业区乱站乱靠现象，不允许在里面抽烟，出现违反纪律最底50元罚款。

服务：前厅新员工进入的比较多，在各项业务上还是有所欠缺，在服务上也体现出了许都的不足，如：收银双手递物，接物，服务用语的不规范，在班前会中去采用简单的练习方式和工作岗位领班去带领，对新员工地服务要求进行统一规范，并在收银员中以末尾淘汰制，优中选优的原则，已淘汰一名收银。在淡季的到来，员工对客流的下降有些不适应，不知道如何做起，在服务中及时的纠正员工的此种心态的表现。加强员工的微笑服务，对客的服务用语的规范，不要使用随意性语言，加强员工的30度鞠躬问好，正确的引领手势，已达到服务的标准。员工的主动服务意识较好.一更的服务做到随时提醒客人以免出现丢失物品现象，对上月强调的客人手机随意放的现象基本杜绝，前厅部为了公司的服务更上一层楼每天领班要尊寻到客人意见或建议，已达到更好的服务水平。

销售：在销售中主要激励员工的推销激情，鼓励员工推销，每天给员工定任务，促进有目标性的去开展销售工作，男宾在本月的推销中激情非常高昂，特别在按摩的推销经过男宾的顾客都有不放过任何的机会。

下月计划：

1：在人员心态上进行稳定，并对稳定的员工进行技巧培训。

2：对细节服务进行培训和监督，主抓仪容仪表，定岗定位等。

3：对设施设备进行检查，消除安全隐患，对员工进行安全知识培训。

4：加强对于领班级别管理人员的监督和教育，使其得到提高。

5：加强卫生的保持同时避免长时间的死角卫生，坚持做好日常卫生与周计划卫生。

6：加强部门与部门的相互沟通，建立更好的和谐团队。

客房部月度总结与反思3

客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。此次感谢领导的信任，任命我为客房部经理助理一职，在感觉压力的同时也动力十足。身为客房部经理，在上月还没有完成的工作项目的情况下，将在这个月的计划中进行，这是我的十月份工作计划请检阅!

根据我们酒店的自身特点，针对以后的客房部工作我有以下几点工作思路及主攻重点，不足之处，请领导给予指点：

1.提高员工服务质量，强化员工服务意识，对新员工和后进员工做好辅导工作，并协同部长、主管制作出培训计划，做好员工的定期培训工作，并督导落实情况。确保使每位员工掌握工作所需技能的同时，并且对客服务做到：热情，主动，礼貌，耐心，周到。此酒店服务业的“十字方针”。对表现优异的员工设立优秀/高级服务员，以后考虑其工作待遇或作为以后晋升的重要参考。

2.提高客房的卫生质量：加大客房卫生质量的督导力度，务必保证每间出租房保持状态，实行逐级负责制：员工对所清洁的房间负责;楼层主管、部长对所辖楼层房间的卫生质量及物品配备情况务必逐一严格检查;部门经理或部长主管对当值每位员工清扫的房间全面的督导与检查;对临时清扫的房间同样的逐一、逐级严格检查，坚决杜绝因卫生质量问题而引起客人投诉，影响酒店声誉，同时强调当日退客房务必当日清扫完毕。并且制作出《计划卫生表》，

有针对性的对客房进行清洁整理和保养维护，提高客房卫生质量及客房设备设施的使用寿命，由于我们客房内出现部分不锈钢器件氧化问题、以及少量设施表层顽污顽渍等相关问题。已上报工程部协调采购部购买清洁养护所需物料，例如：不锈钢水、金属上光济、洁尔亮、万能清洁济、玻璃清洁济、空气清新济、墙纸胶等相关保养清洁用品。

3.控制物耗、开源节流：强化员工节约意识，提倡控制水、电等能源浪费的同时，实施物耗管理责任制：从10月1号开始，楼层定员管理，白班每楼层固定一名服务员，根据其楼层开房数量核对其物耗情况，部长督导服务员每日盘点，客房主管每周盘点，月底客房部统一全面盘点。一旦损失、责任到人。对大量损失一经查处在追究当值员工责任的同时，对其所辖楼层部长将追究其连带责任。培训下属员工树立全员推销意识，(例：客房消费品、洗衣服务、加床、麻将出租等房费额外收费项目)增加酒店客房部的营业额。并且近期制作出《客房部经营分析表》，对客房物耗情况、客房消费品收入情况、PA组的物耗情况。全部上表上墙，提高员工的责任心及工作积极性。

4.客房部下属PA部：PA部因工作须经常出入公共区域应强调其仪容仪表，礼貌礼节。将督导其保证所辖区域的卫生质量，由于所负责区域人流量大，必须实行走动式管理，发现问题及时解决;对卫生间、大堂、酒店外围等要勤打扫。

5.客房部下属总机与房务中心的管理：做为酒店幕后一线员工--话务员,应提升其服务质量,培训普通话及礼貌用语,并强调其工作区域要保持安静，确保话务服务质量;争取使每一位话务工作人员,对客做到普通话标准,声音婉转,服务热情.并及时与前厅部、楼层等相关部门班组做好协调沟通，满足客人服务需要，确保酒店整体服务水平得以快速有效的发挥。

重点：1、部门建立工作管理制度(奖罚制度)

2、将部门管理层其员工定位

3、配合督促工程部将洗手间工程问题解决

4、把房间消费、布草统一标准管理(做到随时有交接无漏洞)

5、解决房间配置问题(必须统一标准化)

第13篇

那么，企业年度工作计划该如何制定呢？在计划制定的过程中要注意哪些问题？该计划是粗放式的，还是要精确到年月日？

要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。

年度计划所包含的内容

工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据则作为辅支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。

归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容：

首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认知和接受度的变化等；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。

其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往往会委托第三方市调机构进行调查。

第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。

在编制年度工作计划的时候，首先需要引进SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一个字母缩写），进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更有针对性的市场营销策略。

接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。

设定完目标后，接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术，即围绕所拟订的各项目标，通过什么样的方式和手段去达成的问题，比如品牌塑造怎么做，广告是否要找代言人，广告的投放是以央视为主，还是以各地方媒体为主导。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位，如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定及政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间，该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列大型的公关活动，这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合，等等。这里有两个例子，统一冰红茶为了配合新产品的上市及旺季的销售，在2004年4月至9月在全国各高校举办“统一冰红茶校园歌手大奖赛”。而诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场，则于2007年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的路演。

如果说年度工作计划中经营策略是架设梯子，那么行动计划则是沿着阶梯攀爬，二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演，即以季度或月度设定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部门和哪些人员做该工作，整体如何配合。简单点说，行动计划就是时间表的推进问题。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫过于资金的到位了。因此，在年度工作计划的最后，要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问，要把握好一个度，高了可能不能够获得批准，而低了将来在开展工作时会受到种种限制。

做年度计划的技巧

以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中，也还有一些技巧或者和方法值得借鉴和遵循。如果运用得当，可以起到锦上添花的效果。

首先要明白的一点，年度营销计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路，它还仍然是一个纲领，并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此，具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性，与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来，从而形成更大的“杀伤力”。

其次，目标的设定需要层级加码。根据笔者所服务企业的经验，一般企业对销售人员的指标设定从上到下一级级都会有一定的比例的加码提高。这种做法能够保证企业整体目标的完成率乃至超额率。至于加码的比率，因人因企业而异，一般会在30-50%之间。

第14篇

工作计划在我们的实际工作中是非常实用的，可以让我们能够认真的去思考自己的岗位工作。下面小编为大家带来销售月度计划表模板，但愿对你有借鉴作用!

销售月度计划表模板1根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：

一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8.售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

销售月度计划表模板2我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：

一、加强医政管理，提高医疗服务质量

我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。

二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理

1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。

我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。

2、继续推进计划生育工作。

坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。

3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。

4、加强传染病的预防管理。

我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。

三、强化社区卫生服务建设

社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。

四、加强职业道德建设

抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。

六、加强医院财务管理

理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。

七、设施设备的购置

投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。

八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设

继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。

销售月度计划表模板3__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基础。现制定营销工作计划如下。

一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。

三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!

销售月度计划表模板4一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

销售月度计划表模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

二、制订学习计划。

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。

销售月度计划表模板6房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。以下就是本人的工作计划：

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

销售月度计划表模板7一、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20__年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;

4、在实际操作中熟悉市场动态;

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在：西南、西北及东北片区。

第一阶段(10人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名

(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)

第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!

附三：拜访日志拜访日志

客户名称：

拜访时间：年月日

(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!

部门培训：

一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;

二、了解、熟悉、掌握销售架构;

三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)

四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路;

六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，具体如下业务员销售工作计划范文。

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。

销售月度计划表模板8针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

销售月度计划表模板9我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：

我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

收集整理

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开

展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

六、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

销售月度计划表模板10__年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在__年干出漂亮的成绩。

一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。

四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。

五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容

1、微笑(smile)、

微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。

2、迅速(s

peed)

迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳(sincerity)

诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。

4、灵巧(smart)

灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。

5、研究(study)

研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。

导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。

5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。

六、团队意识。个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。

第15篇

那么，企业年度工作计划该如何制定呢？在计划制定的过程中要注意哪些问题？该计划是粗放式的，还是要精确到年月日？

要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。

年度计划所包含的内容

工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据则作为辅支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。

归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容：

首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认知和接受度的变化等；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。

其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往往会委托第三方市调机构进行调查。

第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。

在编制年度工作计划的时候，首先需要引进swot分析模型（strengths、weaknesses、opportunities、threats，第一个字母缩写），进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更有针对性的市场营销策略。

接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。

设定完目标后，接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术，即围绕所拟订的各项目标，通过什么样的方式和手段去达成的问题，比如品牌塑造怎么做，广告是否要找代言人，广告的投放是以央视为主，还是以各地方媒体为主导。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位，如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定及政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间，该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列大型的公关活动，这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合，等等。这里有两个例子，统一冰红茶为了配合新产品的上市及旺季的销售，在2003年4月至9月在全国各高校举办“统一冰红茶校园歌手大奖赛”。而诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场，则于2006年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的路演。

如果说年度工作计划中经营策略是架设梯子，那么行动计划则是沿着阶梯攀爬，二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演，即以季度或月度设定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部门和哪些人员做该工作，整体如何配合。简单点说，行动计划就是时间表的推进问题。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫过于资金的到位了。因此，在年度工作计划的最后，要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问，要把握好一个度，高了可能不能够获得批准，而低了将来在开展工作时会受到种种限制。

做年度计划的技巧

以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中，也还有一些技巧或者和方法值得借鉴和遵循。如果运用得当，可以起到锦上添花的效果。

首先要明白的一点，年度营销计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路，它还仍然是一个纲领，并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此，具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性，与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来，从而形成更大的“杀伤力”。

其次，目标的设定需要层级加码。根据笔者所服务企业的经验，一般企业对销售人员的指标设定从上到下一级级都会有一定的比例的加码提高。这种做法能够保证企业整体目标的完成率乃至超额率。至于加码的比率，因人因企业而异，一般会在30-50%之间。