市场营销培训方案范文
前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销培训方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。接下来是小编为大家整理的2020营销培训心得作文，但愿对你有借鉴作用!
2020营销培训心得作文一
经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。
一、专业的开班仪式
建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。
二、专业的师资教学
靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。
三、专业的训后考试
本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。
四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程
感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。
2020营销培训心得作文二
20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。
来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。
一、丰富的培训内容
这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。
1、找准定位，为企业保驾护航。
开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。
正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。
2、强化理论，为市场开发助力。
培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。
市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。
3、循序渐进，从改变自己开始。
培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。
市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。
二、多样的培训形式
同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。
1、方式新颖。
这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。
2、准备充分。
这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。
三、建议
1、培训形式的一点想法。
线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。
2、培训内容的一点建议。
三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。
2020营销培训心得作文三
我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：
1、销售人员要有专业的知识。
当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰
3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。
4、自信、勤奋，善于自我激励
这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。
2020营销培训心得作文四
我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、
说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。
2020营销培训心得作文五
今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路，树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力，提升管理能力。
何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。
责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。
天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。
“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。
只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。
以上是结合本次省行培训内容和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。
第2篇
当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，可以记录在心得体会中，通过写心得体会，可使我们今后少走弯路。那么你知道心得体会如何写吗?这里给大家分享一些关于营销培训后心得，希望对大家有所帮助。
营销培训后心得1集团为迅速提升营销系统整体作战能力，让团队从以前更多的单兵作战顺利转型到高效能的团队作战。在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。本次学习的主要内容将对我们带领营销团队更好的适应未来竞争环境，实现更大的进步!
管理也好，营销也罢!表面上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售表面是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地阐明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。所谓技巧性的东西，麦肯锡管理咨询机构为我们提供了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到很多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。具体讲，四钩指的是：管理表单、销售例会、随访随查沟通辅导、述职谈话;一罩指的是销售团队的颠峰文化氛围，文化很大程度上都折射出老板或团队领导的性格和价值观。看似虚的组织文化，从长远的角度看却对团队带来本质的影响和改变。而对管理销售团队的四把钢钩讲得最详细的要数销售例会这一钩。以前我们也开过很多会，知道开会是组织沟通的最高形式，开会的主要目的是统一思想，但如何把会开得更有效率却思考较少。培训中提到的组织开会的九大原则：
1、提前通知，事先安排，形成惯例;
2、坚持会议准时开始，准时结束;
3、参会者需带着方案来开会;
4、领导一定要后讲;
5、开会是通过方案的;
6、让每个参会者完全表达自己的意见;
7、会议应有个相对的结论;
8、会议应明确安排执行人和监督人;
9、执行人(监督人)要定期或不定期汇报工作进程。
让我进一步清晰了完善高效会议的组织原则。
我们这次培训的主题是打造狼性营销团队。那么，团队和团体、团伙之间最本质的区别是什么呢?有人说是有明确的目标、严明的组织纪律、领导、分工明确等。其实，我认为三者最大区别在于成员之间是否相互信任。团队成员是以团队利益至上，而团伙和团体成员则是以个人利益至上。这又让我脑海中清晰的浮现出薛总在《打造服务体系，构建价值链优势》一文中，曾告诫“我们必须牢记一点：公司的目标是成就客户而不是自身，我们的目标是成就下属而不是自己。”我们海大能成就如此大业，对外是有一批海大成就客户的支撑;对内是有一大批务实、激情、专注的团队在默默奉献。要建设和管理好我们的销售团队，就需要我们有意识地去细细琢磨我们团队中的每一个成员，琢磨成员的性格、优点、弱点、心态等。销售也好，管理也罢，其工作的重点都是人的工作。选人、育人、用人、留人的前提和基础应该是识人，识人不是靠感觉，更不是靠运气，而是靠仔细的观察和系统的了解。培训中臧其超老师向我们介绍了正确识人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目标;
2、是否结果导向;
3、主动性;
4、主控性;
5、自我负责;
6、团队精神;
7、服从;
8、追求完美;
9、超强行动力和执行力;
10、不得目的不罢休，执着和专注。
培训结束后，我结合自己的工作经验，反复思考，感觉当我们的团队成员都具备如上十条的特质，那么这支团队就一定是狼性营销团队，就必定能无敌于行业!我们培养和引导团队的重点和方向就一目了然。
营销培训后心得2虽为面试电话邀约课程，但对于电话销售仍是共通的，简单得谈几点学习心得：
一、电话销售
首先，俗话说“不打无准备的仗”，同样，电话邀约前要准备好沟通哪些内容?思考客户会问哪些常见问题呢?该怎么回答更加专业，更有吸引力呢?都要有针对性地沟通准备!
其次，真正的沟通是基于了解和理解的，如果你不了解对方，就很难建立联系，更难获得信任。所以在电话中多叫出他/她的名字，了解他的工作经历，了解他期望的培训效果等，他才会觉得被尊重和被重视，也会更加信任!
最后，邀约前可准备小本本，记录下来重要信息，多提炼课程吸引点，公司优势，引入成功案例等来吸引客户!重在表达给客户带来什么好处，激发客户兴趣!用最专业的回答，做到有问必答!
其中面试电话邀约5步法同样可用作电话销售五步法：
其中，一些细节问题需要注意：
1、对于交通距离较远不方便的，可主动搜寻好路线发至手机上，以体现良好服务!
2、可根据天气情况作温馨提示!
3、等客户挂断后再挂断，这是基本礼貌!
4、电话被拒接后可发短信再次进行自我推销!
5、销售人员的语气和善，表达清晰，语言的感染力也会与成交率息息相关!
所以邀约前调整好状态，你微笑说话，声音也会传达出愉悦的感觉，给人以亲和力!
1、短信提示公司品牌，学习时间，地点，乘车路线等，附上温馨提示和美好祝福!
2、开课前再次电话提醒以确保成交率!
3、对于邀约不成功的重新商定时间!
4、不管该客户成交与否，都要完整得记录好沟通内容，可作为客户储备库，节日可发些祝福短信，公司开课信息等!
5、一天下来，做电话邀约的回顾和反思，总结适合自己一套电话邀约话术!
总之，邀约话术很重要，其实我们的态度更加重要，你传达出的状态，语言表达，礼貌都会对成交率有影响，充分的邀约准备，完整流畅的话术技巧，公司和课程的优势，与客户进行引导互动，现在客户的角度挖掘他的需求，小细节完美处理，邀约后的深度追踪等都会极大提高电话邀约的成交率!
营销培训后心得3俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。
本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!
营销培训后心得4为了进一步完善四制三服务体系，加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班，笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解，进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用，同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容：电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析，使我深有感触：觉得自己许多方面知识还很欠缺，对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。
通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务，比如ADSL业务，用户的评价就比较高，为其做市场营销时就比较容易被用户接受;而那些我们在服务方面做得不好的业务，用户的满意度就比较低，其市场营销也就比较难做。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点，在以后的工作中，我在做市场营销的同时，要更加注重服务质量，时刻铭记“用户至上，用心服务”的理念，把我们片区内的用户视为一个大家庭，和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。在学到更多新知识的同时，我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿，所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法，更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力，以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作，我们才会不落后于企业改革的步伐，我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本，只有把改革压力变为动力，积极学习新知识、新观念，以激情开拓市场，以服务赢得客户，才能使企业增收，让片区员工获利。
移动公司职员对围绕经营政策该如何做的心得体会首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求，在细节上为客户服务，树立主动服务和承担个人责任的意识，认清自己的服务水平和差距，养成使用规范服务用语的良好习惯。
其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料，关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类，并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后，有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉，鼓励顾客发泄、排解愤怒;态度诚恳，礼貌热情;充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果;迅速、及时的查明原因并上报分管领导，取得解决结果;让客户共同参与投诉解决的过程;处理完毕后，回访客户的满意度;处理过程所有文档留存，以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。
积累知识。任何一个领域，只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。
学会聆听。当有客户向我们投诉时，要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员，都必须重视用户反映的任何问题，并及时地为用户解决并答复用户。
我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中，客服人员给用户印象是不好的，那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。
我们工作的本质就是为客户服务，因为服务是我们直接的产品，是我们对外的品牌，更是我们竞争力的核心所在。只有用心，用真诚去做，才能做好客户服务!
营销培训后心得520__年3月5日公司组织培训狼性营销团队培训，非常感谢公司能够给予我们这样一个平台，作为一名市场销售人员，我在本次培训中获益匪浅，也希望能将此次培训的精髓运用到工作上去，能让自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培训心得，与大家共勉，也希望大家能多多交流更好的发挥自己在团队中的作用。
作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。
寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。
找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。
当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。
PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。
这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。
只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!
对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的'工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。
通过此次培训，工作之中必将点滴积累，勤于思考总结。开发客户更要主动出击，制定目标，全力以赴，绝不放弃任何机会。要以坚定不移的信念和积极有效的方法来面对客户的开发和自己的工作!
营销培训后心得6感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《__销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
_老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人留住客人了解需求塑造价值先跟后带快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
_老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。
_老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
_老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题制造问题放大问题解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：
首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!
感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着__文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到__文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与__文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上__的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据__话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像___老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们__人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在__的圈子里提升自己，成为真正的__人。
营销培训后心得7我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、
说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
营销培训后心得8上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师___老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像_老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和__合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
营销培训后心得9这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。
而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。
确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。
在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：
市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。
实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置;运作方式;步骤及日程;费用预算等等。
另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：
1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。
我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。
2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。
但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。
3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。
4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。
5、细分产品。
市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。
总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。
营销培训后心得10市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.
“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。
如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真
正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，
销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
第3篇
关键词：项目课程 营销专业 课程研发 课程实施
专业建设是职业教育面临的核心任务，也是职业教育改革的难点，它直接决定职业学校能否为社会输送符合市场需要的技术应用型劳动者。本文按照项目课程内在要求，从课程研发、课程实施、就业服务、营销培训四个方面来构想中职营销专业建设的基本构架。
一、学科体系下中职营销专业现状分析
中等职业学校营销专业建设现状是先确定培养目标、培养要求，再确认就业方向，在此基础上设置主要课程。
1. 主要课程分析
本专业的主要课程一般包括市场营销学、市场调查与预测、消费心理学、公共关系学、经济法、统计学、经济学、商务谈判、推销学、客户关系管理、营销策划。每门课程知识结构自成体系，与市场距离太远、缺乏实践训练，教师教起来费力，学生学起来吃力，教学效果不明显。
2. 培养要求分析
本专业培养要求一般可以表述为：
（1）知识结构：通过理论学习，本专业毕业生应具备以下知识：掌握专业所必需的计算机及大学英语等基础知识，掌握专业所必需的会计学等十几门专业基础知识，掌握专业所必需的市场营销学、商务谈判学等十来种专业知识。
（2）能力结构：通过技能训练，本专业毕业生应具备以下能力：具备市场营销、市场调研、营销策划、实施市场开拓项目和营销管理等方面业务的基本能力，熟悉国家有关市场营销和营销管理的方针、政策和法规。
（3）素质要求：具有诚实守信、遵纪守法、廉洁奉公、团结协作、爱岗敬业、吃苦耐劳的职业道德。具有优秀的品德、健康的价值观以及良好的自我形象综合素质。
培养要求表述很完美，但是大多数中职毕业生很难达到以上所有要求，凸显了培养效果与教育目标相违背的现实。
二、项目课程的一些理念
1. 项目课程注重典型的工作情境
项目课程就是遵循工作逻辑设置课程结构，按照工作任务的相关性来组织课程，以工作任务的结果激发学生学习的动机。
项目课程强调课程和教学必须与具体的职业活动相联系，并且能反映完成工作任务而进行的完整的程序。因而项目的开发应遵循以下原则：能够呈现使学生为将来从事某种职业活动必须经历的典型情境；在情境开发中，自我行动、自我发展，工作过程应包含完整的职业现实，包括技术、经济、法律、生态和社会等多方面的内容，工作过程体现一种社会关系。在构想中职营销专业时，必须突破现在的以班级授课制为主要形式的教学方式，在校内、校外建设充足的体现典型工作情境活动的场所及购置先进的工作设备。
2. 项目课程强调学生对工作岗位的感知过程
项目课程作为工作过程导向式课程，是以学生为中心开发的，它强调以学生直接经验的形式来掌握，融合了各项实践行动中最新知识、技能、方法和技巧。其在教学中集中表现为，感知和熟悉工作环境，了解工作岗位和过程相关的知识，然后开始学习相关知识。学生学习的过程自始至终与职业实践相联系，是在企业和社会等外部环境下自主建设的过程，项目课程始终强调以学生为课程主体，以学生职业实践为主线，开发适合中等职业学校营销专业学生的课程内容，是专业建设质量的保证。
3. 项目课程呼吁高素质的师资队伍
师资水平是项目课程实施关键因素。要求中职教师不仅具备科学研究的能力，还必须掌握与工作过程、技术和职业发展相关的知识；不仅要致力于职业专业知识的传授，而且要具备将这些知识融入职业教学的能力；不仅必须具备发现问题的能力，而且必须具备制订解决问题的方案和策略的能力；不仅必须熟悉相关职业领域里的工作过程知识，而且必须有能力在遵循职业教学论要求的前提下，将其融入课程开发之中，并通过行动导向的教学实现职业能力培养的目标。一方面培训在职教师，另一方面引进具有深厚营销理论知识的市场营销能手。
三、项目课程体系下中职营销专业建设的构想
在项目课程体系下，构建职业教育营销专业，主要依托四个中心，即课程研发中心、课程实施中心、就业服务中心、营销培训中心。
1. 课程研发中心
本中心由政府职能部门、行业专家、专业教师组成，是学校与社会的联系纽带。该中心是专业建设的核心，它的研发能力的大小直接决定专业水平的高低，具有两个功能。
（1）市场研发功能
通过市场调查与预测，研究职业岗位需求、营销人员的职业能力要求，根据社会需求、经济发展水平确定与调整专业发展方向，形成营销专业课程指导方案。
（2）课程开发功能
按照营销职业工作流程，将学科课程结合职业实践、工作流程进行拆分、组合，集成模块化课程群，形成项目课程。针对学习者和营销工作实际，将职业分析、工作分析、职业资格分析、个人发展目标和教学分析结合在一起，形成工作过程导向式课程开发。中职营销专业主要为市场培养中级营销人员，即要求营销人员在市场环境中对营销资源进行决策以满足需求并引导需求、创造需求，设置市场环境、消费者研究、营销资源决策等满足、引导、创造需求的项目化课程，以市场开发为出发点开发课程内容，使学生通过学习和实践，完全能够胜任各个工作岗位要求。比如：开发消费者研究项目课程，结合学生与消费者接触、交流的体验，将散见于《市场营销学》、《消费心理学》、《经济法》、《经济学》、《推销学》、《客户关系管理》等诸多学科中有关消费者的知识点集成模块化课程内容，最终达到以科研支持课程建设，以课程建设创建专业特色。
2. 课程实施中心
课程实施建立以专业教师为主、指导教师为辅、行业专家为补充主体体系。实施场所是本中心的重点建设项目，既应具有传统意义教学场所，又须在校内市场建立实习超市作为实训中心，在校外市场建立小型综合商场作为实习基地，在市场上开创以学生实习为主要目的营利性经济单位，不仅能满足实习需求，也能将盈利利润用于改善实习条件。实习场所让学生做到“做学”统一，即以做带学，在“学”的过程中强调“做”，通过“做”达到提高学生职业能力的目的，为“零距离”上岗奠定基础。仍以消费者研究项目课程实施为例，首先，学生通过实习超市、综合商场直接接触消费者，了解什么是消费者，消费者有哪些类型，消费者是市场主体；其次，让学生与消费者直接交易，掌握消费者行为特征、性格特点、心理需求等知识；再次，学生通过与消费者多次交易，让学生明白消费者法律关系，树立法律意识；最后，学生在积累一定市场经验后，学会市场研究与分析。
在建立实习场所的同时积极开发合作紧密、相对稳定的实习基地，也是专业建设的目标之一，作为课程实施的延续。根据“互惠互利”原则，一方面利用长期与企业联合办学、合作培训及输送人才所建立的协作关系，另一方面通过政府职能部门、行业专家，加强与企业联系，对愿意为学校长期提供学生实习条件且具有较强行业特色的企业，通过签订合作协议，成为学校稳定的实践教学基地。主要与当地的商业、服务业、旅游业、房产业等知名企业合作，并有计划地分批派学生到对应企业、行业实习。
3. 就业服务中心
本中心要加强与毕业生联系，一方面了解毕业生就业、创业实际情况，并帮助学生解决就业困难，另一方面向就业单位调查学生职业能力状况，及时反馈给课程研发中心，调整课程内容及专业方向。
4. 营销培训中心
本中心要充分发挥职业学校的教育资源优势，为本地企业提供岗前、在岗、再就业培训，全面提升企业员工素质，为地方经济发展作贡献，同时也为学校、专业的发展积累资金，并承担与专业相关的职业资格证书培训，既满足校内学生对职业资格证书培训需求，又满足社会成员对职业资格培训需求。
中职营销专业通过以上构想再建，能反应职业教育的本质。
参考文献：
第4篇
关键词：中小企业；市场营销；问题；对策
在经济飞速发展的今天，中小企业也迅速的在不断的发展，不断的壮大起来，成为经济发展中不可或缺的组成部分，市场营销ζ笠涤凶啪薮蟮挠跋欤相对于于大型企业而言，市场营销中所存在的问题更需要中小型企业提高对其的关注度，不过，随着经济不断的发展，中小企业在市场营销中所显现出来的问题与弊端愈发明确，许多中小企业不知如何规避问题，在没有任何的解决方案的情况下盲目的发展，从而导致难以在经济发展中立足。因此，明确的分析市场，明确的分析市场营销中所存在的问题，并及时找出对策，是中小企业急需解决的重要问题。
一、中小企业在市场营销中的主要问题
1.不恰当的营销方式
在市场发展的过程中，许多中小企业所生产的产品性能大致相同，在销售的过程中，其价格方面差异也不是十分大，有些产品甚至极其雷同。然而在销售情况上却大不相同。有些产品大量的囤积出现滞销情况，而有些产品却十分的畅销。导致这种情况的原因就是企业不恰当的营销方式，例如没有找到好的推广方式，没有真正的了解到消费者的心理，没有正确的打开消费者的真正诉求。
2.不合理的市场定位
在确定了市场之后，无论任何企业都需要明确自己自身在市场中的定位，更需要明确自己所生产的产品在市场中的定位。许多企业没有准确的找到自身在市场中的位置，盲目的跟风，与其他企业所生产的产品相似，所运用的推广方式相似，从而导致大笔价钱所生产的产品卖不出去，赔了夫人又折兵。同质化现象在行业里愈发严重，使得自身在市场中缺乏了主导权，更加的损失了市场竞争力。
3.落后的观念
随着时代的飞速发展，许多中小企业在市场营销中展现出了许多新的营销方式，而无法在市场营销观念上采取新的处理方式的中小企业就显现出了重要的问题。许多中小企业认为只要产品做的好，只要够标新立异，就能触发消费这的购物需求，因而不注重营销的方式。还有一些企业运用推销的方式，不顾及产品的本身，只是一味的注重于推销，这种方法极大的触发了消费者的抗拒心里，以及购买的惰性思维。无论是注重产品还是注重推销，这种独一的观念都是错误的，这两种观念都没有去注重消费者真正的需求，因此很难在市场中一帆风顺，使得企业陷入困境。
4.缺乏相对人才
如今是经济时代，更是知识时代，人才成为了不可或缺的一部分，是第一生产力，更是各企业竞争的中坚力量。而在中小企业中，人才流失的现象极为严重，营销人员素质也都良莠不齐，从而严重的影响企业市场营销的效果，丧失了在市场中的竞争力。因此，在当今飞速发展的时代下，注重人才的发掘与运用，提升营销人员的综合素质，构建良好的团队也是极为重要的。
二、对于中小企业在市场营销中的针对性对策
1.选择正确的营销方式
中小企业要到市场中去真正的了解消费者的心理，充分的利用各个有效资源，制作的广告目的要明确，各个中小企业在制作广告的工作上要予重视。在销售的方面，不要盲目的跟风，要学会取其精华，良好的运用其他中小企业好的一面，发现不利于市场发展的一面，并及时找出相对应的政策。其次，合适的推广工具也是可以促进销售的。与众多大型企业一样，中小企业也需要去寻找合适的推广工具，合理的运用，去促进自身的销售量，提升销售业绩。现在很多销售方式都值得中小企业去运用，其中比较常见的是以旧换新、赠品、降价打折、节假日优惠活动等。
2.对企业自身进行精准的市场定位与分析
精准的市场定位是中小企业在市场营销中能够站稳脚跟的重要手段，为此中小企业应当准确的合理的分析自身在市场营销中的位置，并根据自身的市场位置准确的定位产品，以提高企业在市场中的竞争力。另外，在营销方式与产品服务上要避免企业与其他企业的同质化，做出自身的特点是在市场立足的根本。中小企业要做好市场调研，精准的分析市场。加大对企业的监管力度，使其发挥出最大的作用。
3.树立良好的观念
在决定发展一个行业的时候，要精准的分析市场，合理的运用好的营销方式，将自身能够发挥的能力更好的服务给消费者。在对产品生产和设计的同时，企业除了对消费者有着充分的了解外，还要对行业中的竞争者的产品做好充分的调查，只有这样才能生产出适合市场的，适合消费者的产品。同时，企业还需围绕着自身的产品对消费者展开不定期的营销活动。将产品的生产与设计、市场的调查与营销结合在一起，这样才能够推动企业的营销水平。
4.加强员工素质与人才的培养
加强员工的素质与对人才的培养是加强中小企业市场营销的主要方式。首先，企业应当构建好一支拥有高素质、高水平的根基队伍，以此为构建健全的、高素质的市场营销团队打好基础。定期的对在职营销人员进行培训，着重于对员工素质的培养。定期开展营销培训，邀请高精尖的人才对营销人员进行培训，使其提高营销技巧。最后，企业应当给员工一个良好的工作环境，工作环境直接影响到工作者对于工作的积极性。构建完善的人事制度、奖惩制度，科学的提升企业工作者对工作的积极性与忠实度。
第5篇
每个人都要面临再次投入到紧张忙乱的工作与生活当中。面对置身于经济社会中的我们，没有人会躲过时间的“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”的历史变迁，尤其是对新一年当中的企业，企业中的人，企业人中的营销人更是如此。
营销人员作为企业目标任务与创造效益最基层的执行者，一年一年的背负着不断增长的目标任务，关注着自己的销售与回款，关怀着自己的团队，关心着自己的销售增长率、任务分解、月度考核、季度奖金等等诸多敏感而又常常棘手的问题。而这些从何而来呢？对于那些只知道幻想的营销人员来讲是不是仅仅得到 “水中月、镜中花呢？如果使这些取得令人满意的答案和结果，那就是这需要扎扎实实不折不扣的干出来，而它的依托又是什么呢？我认为吸引大家眼球的就是 “计划与执行”！
当笔者写这篇文章时，在新年伊始，听到这个话题的有关讨论已经不止一次了。我自己参与了一个企业的市场部人员和营销人员的培训，同时他们也对此问题进行了再次解析与探讨，进一步使我对此问题有了明确与深入的思考。这家企业每年年初时都要进行一年当中最重要的一次年初营销培训，其目的就是为了使企业的产品能够在明确和完善计划方案下在新一年有所增长。对于企业与市场部定下来的计划和方案要求营销人员干净利落的执行，以便到了年底时有个完满结果。而今年又是如此，仍然需要全年的计划方案和营销人员的配合。
尽管如此，这家企业沿袭着象许多企业一样的年初将制定好的方案计划与培训目标传达给营销人员，但企业上年的销售与回款目标却并未完成。造成的原因很多，其中两条是由于营销人员所认为的市场计划方案并不如其所愿的与市场一线保持一致，许多方案内容是无法执行的，所以执行起来存在困难。粗略估算了一下，此企业上年的营销计划方案执行率不到60%。
这又使问题回到了老路上来了，即市场部与营销部的配合脱节。营销部认为市场部的计划方案对营销人员帮助并不大，营销人员在执行过程中该怎样还是怎样。许多营销人员还不止一次的认为，我销售产品时不用你的计划方案照样会做得很好。市场计划方案制订的不切合实际，并且可操作性不强。市场部却自认为计划与方案是没有问题的，这也是企业认同了的，没有完成销售回款目标任务关键在于营销人员的执行力存在问题。这也会使人联想到执行力强不强是干成一件事的核心所在，不是在执行过程中所有的事件都教条主义般的依照年初制定的营销计划与方案去执行的，只是营销部将其执行的有板有眼就很是不易了。由此，市场部与营销部之间的唇枪舌剑和相互的推诿、扯皮纷争，最大的受害者却是企业。这种情况很容易在一个企业中点成线、线成面的爆发成为影响其它部门和员工的“情绪污染”，制约企业的正常运营。
而对于万象更新的新一年，企业中各个部门的计划方案又不得不做，其中最重要的却是市场计划方案的科学制订。市场部的计划与方案则要与企业老总或老板一样的决策者一起深入细致的探讨制订，这其中要包括营销副总的参与。
实际上，市场计划方案最终拍板决定的并不是市场部说了算，这也与企业决策层及营销部共同商定后才板上订钉的。市场营销计划方案作为企业的一个重要核心，它起着“牵一发而动全身”作用，其它的部门与员工基本上都是为了完成企业的这个目标和计划而服务和工作着的。同时，这个新年伊始的计划制定多数企业是在年底就制定好了，向下传达则要能在本年底而更多的则是在下一年年初。计划还统领一个企业全年的生产经营目标的实现和企业长足发展壮大的需要，这时的市场营销计划与方案的科学性、合理性和可操作性等对于企业而言就至关重要。
计划与目标在很大程度上左右着一个企业在一年当中的总发展进程，这些确定下来后，就等于是企业里的员工有了全年的工作目标与奋斗方向，尤其是营销人员知道企业与营销部门给自己下达的计划任务和目标是什么，是多少，如何科学的去做，这样以来，按原则讲，接下来就是一个执行问题。
一项再完美的计划制定出来，如果没有具体去实施这项计划的人员去完满执行，其结果不是胎死腹中，就是“合理流产”，这是符合逻辑规律的，同样它也适用于企业里的市场营销。企业里不论是市场计划、商业计划还是促销计划等一旦制定下来，需要每一个营销人员去执行。而营销人员在执行过程中是不是能够与市场的实际联系在一起，在不违反大前提的基础下，与自身市场做的小型计划是否保持协调一致，是否能够将计划超水平的发挥，营销人员不得不考虑这些。计划是“死”的，而市场却是“活”的，总不能老以“死”的计划针对“活”的市场呀！可归根结底的现实摆在营销人员——这些执行者面前：那就是这些计划也好，目标也罢，顺利完成与否在于这些执行者，他们最有发言权。“执行的权杖”握在营销人员手中，往往有时候计划的完成不是完成完不成的问题，焦点却集聚在他们“想不想完成”的问题上。于是乎？这时“执行”又显得出奇的重要！
第6篇
1.1对于培训费用和时间的投入
就培训费用而言,世界上某些著名的企业认为对于员工的培训是企业内部人力资源开发的重要部分,并且一直认为对于员工的培训费用在一定程度上算是生产性的投资,而非消费性投资。相反,在我国,企业的管理者一般都目光短浅,没有认识到对于企业员工人才培训的重要性,忽视了这笔无形资产,企业对于营销人员培训的投入依然处于公司落后的培训模式下。而且从培训对象的角度观察,企业对于骨干销售人才和其他相对重要的岗位人员的重视程度远远超于新入职的营销工作人员。根据工作性质的需要,营销人员经常需要到全国甚至世界各地出差,以及平时工作过程比较复杂、繁忙,对于一旦投入到工作中的营销人员基本没有机会进行培训甚至对于专业技能的学习。尤其那些基层的、起初工作能力较强的营销人员,在进入市场营销工作后意味着企业不会再对其进行专门的培训,这也就进一步造成销售人员的对于专业知识的滞后性,从而使得营销团队里的人员综合能力参差不齐。因而在我们国家,一般参加工作后只进行过三次以下的营销人员占绝大部分。
1.2营销人员培训的步骤
当今很多公司的营销培训过程普遍是:第一步,企业参考近期的生产经营情况,管理者对培训的投入费用和各层人员的分布进行决策;第二步,人事部对于培训的专业知识内容进行策划,并制定方案;第三步,人事主管要联系营销部门的管理者,确定进行培训的营销人员;最后一步,营销人员参加公司的培训,并且要通过人事部门进行的考试方便测定达到培训的效果。而就新入职的营销工作者而言,人事部门应当详细介绍企业以及企业文化,组织对各部门、车间和产品的熟悉工作,最后进行考试测评来考察结果。
1.3培训课程设置和模式
对于新入职员工的培训课程一般涵盖公司的简介、公司文化、公司规范制度等公司基本情况,是由公司的人事部门组织和实行的。位于基层的一线营销人员,公司能提供的培训机会很少,但是有的时候企业为了让新产品在市场上得到良好的反应,在新产品上市前会对部分的业务精英进行对新产品的知识和专业技能的培训。除此之外,业务人员有可能被提供提高销售额和一些基本管理方法的培训机会,是晋升职位以及适应新岗位的需要。同时需要注意的是,有相当一部分基层业务员的销售人员因为种种原因而跳槽或者辞职。而对中高层的销售人员,通常会进行即将上市的新产品的知识、综合管理学、和领导技能的培训等,同样这些培训工作也是公司人事部门主管的。
2企业营销培训的意义
2.1增强企业的营销力
我们必须承认一个事实,营销人员的综合素质的提升和专业素养的加强与企业的重视和推动密切相关,企业的培训是提高营销团队营销质量和水平以及鼓舞战斗力的至关重要的部分。企业市场计划的有效执行和实现销售目标的强有力的保证就是一个营销团队的销售质量和水平。改革开放以来,我国经济得到迅猛发展,市场化进程也日益加快。同时,我国在企业营销方面的理论和实践两方面都取得了相当好的成绩。但是由于人才、环境、信息以及学习意识和条件等方面的限制,营销团队的销售认识和实际运作水平不高。所以,中国的销售市场急需更为专业的执行,而企业的销售人员在对这方面的推动具有中流砥柱的重要作用。同时在异常激烈的市场竞争中,加之消费者对于个性化的需求越来越高,这在客观上对企业和分销商的配合、协调程度提出了考验,而营销人员的培训有利于建立和提升分销商和厂家紧密配合、协同作战。
2.2增加营销人员的认同和亲和力
作为最见效的销售方法就是培训,也就是向销售人员宣传新产品和新理念的过程。销售一方面需要具备专业知识,但需要更多的是“课下功夫”,其中最重要的莫过于销售手段和对于市场情况的熟知。最理想的销售工作状态就是,把自己当做传道者,而销售业绩也就成为附带收获和意外的惊喜。
3小结
第7篇
三类企业营销水平对比
企业实战营销是一个庞大的概念，当概念落实到实际工作时，可以概括为四种能力，即市场分析能力、营销策划能力、营销执行能力、评测与预测能力，对每种能力的具体分解。对于企业市场部来说，这四种能力决定了实战的效果，决定了该企业营销水平的高低。
企业在这四种能力上能够得多少分?目前中国最常见的三类企业――外企、国企和私企的大致比较(满分是10分)，它是我们对4890份企业营销测试题进行分析和总结的结果。
外企的营销执行能力是表现较差的一项，他们按部就班，机械地执行营销部门的硬性决策，忽视市场的复杂性和快速变化性。不过在这方面，近年来许多外企在中国的表现有所改善。
国企在营销实施后的评测和预测上严重不足，这个不足其实与其市场分析能力不足有关。营销评测和预测决定着企业持续的营销活动，决定着年复一年营销方案之间的传承关系，国企的许多营销动作缺乏连续性，经常是一个孤立的活动后是另一个孤立的活动。
私企在评测与预测上更加不足，但是其营销执行力有明显的优势。私企对贯彻营销方案的力度、效率都格外重视，因此，经常导致一个错误的营销方案令该企业的业绩快速下滑。当然，如果营销方案正确，则市场快速提升，但接下来的营销因为缺乏系统性和完整的一体化内容，致使上升了的业绩无法维持，出现下滑――缺乏科学性的营销决策的成功率毕竟比较低。
两套测试题
以下是我们常用的两套营销水平测试题。第一套是营销竞争实力能力测试题，主要运用于非一线实战操作层面的人，如市场策划人员、市场营销部的人员；第二套是销售实战类测试题，主要应用于企业一线销售人员和一线市场督导人员。仅供参考。
一、营销竞争实力能力测试
1．企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定
A．具有共同特征的客户数量
B．企业产品价格竞争力
C．企业产品特性优异程度
D．企业投放广告数量
2．企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是
A．产品价格低于(高于)主要竞争对手产品
B．产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品
C．本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业
D．对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手
3．你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个
A．产品的价格
B．产品价格所对应的价值
C．企业的品牌
D．使用该产品后对客户的社会影响和作用
4．你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖，加强了广告投放，同时宣传超低的价格，你认为该对手的主要营销目标是什么(任选两项)
A．清理库存
B．竞争性市场扩张
C．树立品牌
D．渠道战略
E．提高销售效率
F．扩大知名度
G．提高客户忠诚度
5．如果委托你为企业实现提高客户忠诚度的营销目标，你是否可以制订一个营销方案，至少要包括4个阶段性步骤：______。
6．如果委托你在卖场外搞一次促销活动，目的是提高销量，如下哪个建议是最有效的
A．在活动中抽奖，中奖者可以在3小时之内以半价购买产品
B．在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品
C．现场发放赠品和产品说明书
D．组织销售人员为客户进行详细的产品介绍，或提供试用机会
7．作为一个营销经理，当推动一个营销方案时，你需要高效使用现有资源，你最擅长使用哪类资源
A．资金
B．人员
C．人脉
D．营销管理能力
8．当执行了―段时间的营销方案后，结果并不如预期，你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果
A．相关人员执行不力
B．产品效果不理想，资金不够
C．竞争对手的手段不正规
D．方案本身的设计不符合市场情况
9．当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时，你认为最主要的原因是
A．我方产品存在质量问题
B．对手产品大幅度降价
C．对手渠道大肆扩张
D．对手有显著技术突破的产品问世
10．当客户出现有规律的投诉时，你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题
A．售后服务人员的素质和严格规范的流程
B．营销方案的调整
C．制订完善的索赔、补充计划
D．产品研发
二、销售实战类测试(单选)
1．销售人员如何为客户创造价值
A．丰富的产品、价格、安装知识
B．为客户发掘额外的利益
C． 降低客户获得利益的成本
D．根据客户定义的价值提供服务
2．因市场因素而签单困难时，销售人员为取得成功最应该做的是什么
A．增加销售活动来提高签约的可能性
B．说服管理层为强化你的销售技能而追加投资
C．集中在签约的努力上
D．要求经理协助你签约
3．当你的潜在客户处在选择供应商的时期，你应该
A．发掘他们目前最困难、最具体的需求
B．确定他们选择供应商的主要依据
C．讨论他们的预算
D．解释为何你的解决方案比竞争对手的好
4．当你明确了客户的需求，而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时，用什么方法实现最终签约
A．总结你提供的服务、产品对客户的利益，以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征
B．总结给客户的利益，并提交现实的承诺
C．告诉客户，如果今天签约，就给予10％的折扣
D．征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会
5．一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后，你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员
A．解决了我不知道如何处理的问题
B．改变了我的策略
C．令人信服地描述了他们的解决方案和产品
D．告诉了我行业和竞争情况的发展
6．你的销售经理关注销售的效
率还是销售的效果?以下哪个是关注效果的举措
A．在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性
B．衡量突破市场的能力，如访销电话成功率、单一电话的成本等
c．通过强化时间管理和活动管理、电话总结报告和激励措施提升销售业绩
D．直接管理
7．客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下此单，你会
A．从自己的收入中支付
B．要求主管破例
C．使用任何可能的方法满足客户的需求
D．给客户提供符合公司规定的变通方法
8．当你推销的产品的确存在你知道的问题时，面对潜在客户的询问，你应该
A．隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额
B．许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额
C．许诺客户一些好处，让他知道产品缺陷，但由于他得到了好处，他会帮你完成定额
D．诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友
9．在接触一个客户时，你首先应该了解他的
A．业余爱好
B．购买力
C．性格
D．影响他购买的因素
10．一个产品成为一个知名品牌的主要原因是
A．有足够的资金做广告
B．有领先意识的产品
C．质量绝对可靠的产品
D．不断更新换代的产品
11．你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品，你会
A．反正是工作，推销就是了
B．拒绝推销自己都不喜欢的
C．努力使自己喜欢这个产品
D．告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品
12．客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候，你首先应该
A．重新陈述自己的回答
B．使用比喻的形象化的方法补充
C．算了，在这个客户上花费时间太多不值得
D．重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再作解答
13．如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好
A．对 B．错
14．当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多
A．是的B．不是
15．在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么
A．正确B．错误
16．当买方说明一个难题，而此难题正是你可以解决的，此时你应该立刻提供你的对策
A．对 B．错
17．异议是买方感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意
A．对 B．错
18．成功的销售会谈中，说得最多是
A．买方B．卖方
19．当你接近一个新客户时，你认为他希望首先听你说什么
A．你的名字B．你的产品
C．你的公司D．你的提问
20．客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么
A．你的产品的特性
B．你的品牌
C．产品的价格
D．你的名字或地址
E．以上都有可能．
21．你认为客户购买你产品的动机是
A．产品的品牌值得信任
B．质量可靠
C．带来更多的商业机会
D．在同行中脱颖而出
22．你认为赢得一个客户的订单是由于
A．你的产品的质量
B．产品的价格
C．产品符合需求
D．得到了回扣
一点说明
以上试题可以说明什么?举例来说，第一套试题的第九题考查的是营销障碍分析能力。如果选择A，说明分析的着眼点在客户使用产品的效果上；选择B，则是竞争导向；选择C，分析侧重于营销渠道；选择D，则是产品技术导向。当市场中出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移的情况时，通常来说，是企业的产品出现了质量问题，导致客户转移，而不会仅仅是对手降价的因素。
这里就不逐一分析试题了，如果读者有兴趣，可将答案发到，我们会回复对你的答案的测试结果。
借助以上两套测试题，我们可大致归纳出企业营销能力的薄弱和优势之处，从而有针对性地从企业实用营销能力的四个组成部分人手，切实提高企业的实战营销能力。
如果一个企业的市场营销部门通过测试表现出弱势在市场分析，那么从市场分析能力人手，涉及的营销培训内容包括客户分析、竞品分析和产品分析，这是市场分析中的三个要件。通过接受这三个要件的培训，营销部人员应该掌握客户的认知水平，采购的习惯和偏好，什么驱动客户迅速购买你的产品，什么驱动客户购买后继续购买……具备了市场分析能力，有助于提高营销方案的针对性，比较准确地实现具体的营销目的。
第8篇
销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识，培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。
3结语
第9篇
关键词:金融危机;市场营销;策略
作者简介:李文举(1962-),男,河南长葛人,平顶山神马三梭纺织有限责任公司经济师,研究方向:企业管理。
中图分类号:F274文献标识码:A文章编号:1672-3309(2009)10-0046-04
自上世纪30年代美国大萧条以来,人类经历过多次经济危机,但每一次的影响都无法与这次相比,其极强的破坏性,比之大萧条时代有过之而无不及。由于现在的经济总量远远大于那个时代,以及经济全球化的发展更加深入、广泛,其影响范围超过任何一次经济危机,所造成的破坏力也就比历史上任何一次经济危机大得多。据统计,今年1~4月,中央企业的营业收入下降9.2%,利润下降36%。由于危机来势凶猛,持续时间长,给企业市场营销活动带来严峻挑战。企业须上下全力做好市场营销活动,才能抵消或减轻金融危机的严重影响,早日走出危机的阴影。
一、企业开展市场营销活动的对策
(一)开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识
市场经济要求企业根据市场变化做出快速反应,一般来说竞争的程度越激烈,要求反应的速度越快捷。在危机之下,企业所面临的外部环境通常是最恶劣的,因而也是企业竞争最激烈的时期,企业能否根据市场变化做出快速反应往往成为制胜的关键。由于受各种因素制约,一般企业通常很难适应市场的快速变化,因为市场的要求与企业的期望常常形成矛盾。消弭市场要求与企业期望之间的矛盾,最有效的办法之一就是开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识。只有全体员工树立起以市场为导向的营销意识,企业才会自觉地顺应市场变化,及时、快速地为市场提供满意的产品和服务,企业也才会在经济危机中立于不败之地。过去主要靠培训来培养营销人员的做法,虽然对企业提高市场竞争能力有所帮助,但在日益激烈的竞争中,单靠营销人员的努力是远远不够的,如果没有全体人员的共同参与,企业将很难应对复杂的局面,也很难对快速变化的市场作出及时的反应。
企业应把持久开展全员营销培训,作为适应市场变化,满足市场要求的一项战略任务,常抓不懈。从实际效果看,重点是抓好各级领导、营销人员、业务骨干的培训,并通过他们对全体员工进行市场营销意识的引导与培训,通过持久的努力,在全体员工中培养和树立起市场营销意识,实现全体员工以高度自觉的责任感、积极主动的行动,为企业顺应市场变化做出应有的贡献。
(二)以市场为导向,培育和发展适销对路产品,同时开发更高附加值产品
企业存在的价值,最为主要的就是为市场提供满意的产品或服务,因而一切营销活动的目的,归根结底是要使这种价值最终得到实现。经济危机下,许多企业倒闭或陷入困境,就是突然失去了市场的方向,面对供大于求的市场局面,企业原有的产品或服务不再为市场接受,而企业一时又拿不出能够为市场认可的产品或服务。其实,精明的企业,早就为市场变化做好了应对的准备。这类企业眼光长远,经营活动以市场为导向,平时注重研究客户需要,培育和发展适销对路、具有差异化功能的产品或服务,以有效规避残酷的市场竞争,同时舍得技术投入,不断开发更高附加值产品,在别人无利可图时,自己仍然能够保持较高的盈利水平,因而在危机面前能够沉着应对。
(三)降低成本,适时降价
降价销售是企业最常用的竞争手段,但其对企业的负面作用往往也很大,若采用不当,有可能造成两败俱伤。中国家电企业曾经的价格恶性竞争战,就使许多企业为之付出了惨重的代价,不少企业多年都难以摆脱这种阴影。但为了竞争的需要,这种手段又不得不使用,尤其是在市场低迷的情况下,为刺激市场需求,降低价格往往能够起到良好的效果。在采用这种竞争手段时,企业首先应从降低产品或服务成本入手,即先降成本再降价格,以保证产品或服务仍然能够保持适当的盈利水平,避免企业陷入恶性竞争的怪圈。
降低成本对企业来说并非易事,因为在市场经济的竞争环境中,企业随时面临成本的压力,已经为降低成本做了大量的工作,但新的形势要求企业必须进一步降低成本,否则将很难在竞争中胜出。实际上,许多企业都存在降低成本的潜力,尤其是国有企业,由于历史的原因,国有企业粗放经营、人浮于事的状况仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到进一步降低成本的。
(四)加强品牌建设与宣传
加强品牌建设,一是要确定品牌战略。一般规模较小、经营比较单一的企业,适合单一品牌,而规模较大、经营品种繁多的企业则适合多品牌战略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按类区分,一大类产品,建设一个品牌,或多个有关联产品建设一个品牌。二是要加强宣传。过去“酒好不怕巷子深”,那是与当时的生产力低下相关联的,产量有限自然不用大力宣传。在全球化的格局下,大规模工业化生产早已解决量的问题,所以即使再好的东西也要加强宣传,所谓“酒好也怕巷子深”就是这个道理。但对于工业产品来说,大规模利用电视、报刊宣传,往往也意味着成本的增加,似无太大必要,即使宣传也应该适度。在全球化背景下,利用互联网进行宣传,是方便、快捷、范围广泛和省钱的办法,因此企业应设置专门机构或人员,很好利用这种手段进行持续的、不间断的自我宣传。此外,企业应印制宣传手册,并通过企业的专职营销人员,对客户或潜在客户进行有针对性的宣传活动。
(五)加强客户风险评估,降低应收账款风险
经济危机下,买方的采购能力受市场低迷影响普遍下降,企业为留住客户,也是为自身产品或服务最大限度实现销售,采取赊销成为促销手段之一,同时也给自己带来了一定的经营风险。为避免这种风险,企业应谨慎对赊销客户从经营规模、经营现状、负债状况、企业口碑、既往付款能力等方面进行风险评估,根据评估结果,给予一定的授信额度。同时与所有赊销客户签订规范、严谨的经济合同,尽最大可能降低应收账款风险。
二、培育、发展新型的客户关系
(一)巩固、培育和发展重点客户,争取以点带面
在竞争性领域,客户资源对多数企业来说都是稀缺资源,经济危机下情况尤为如此,由于需求减少,而供应过剩,争抢客户资源成为各企业参与市场竞争的一项重点工作,因为谁拥有了充足的客户资源,就意味着他可以不受或者少受危机的影响。对大部分生产工业品的企业来说,重点客户对企业销售所起的作用尤为明显,按照一般规律,企业20%的客户往往承载了企业80%的市场销售份额,所以,抓住了重点客户,企业就在竞争中赢得了先机。企业应该利用一切可以利用的资源和力量,开展危机公关,着力巩固、培育和发展重点客户,使他们成为企业坚强的同盟。同时,企业也要重视发展大客户与发展中小客户形成良性互动,通过发展大客户,带动中小客户的发展。
(二)关注客户需求,帮助客户克服困难
危机之下,客户所遇到的困难一般都要比平时大许多,甚至会因为一时的困难无法克服,陷入困境或导致倒闭。在这种情况下,企业应密切关注客户的经营状况,关注客户需求,必要时帮助客户克服困难。如果客户需求减少是因为资金一时困难,在信用评级不降低,己方又有能力的前提下,可以赊销部分产品或服务,以减缓客户的资金压力,或在客户方担保的条件下,为其提供一定的融资支持;如果客户需求减少是其他方面的原因,只要企业能够提供帮助,都要尽最大可能给予帮助。这样建立起来的客户关系才能更长久、更牢固。
(三)增加双方高层的交往,力求达成更多共识
双方高层的交往,不仅对于增加双方的互信和友谊十分重要,而且可以使双方达成更多共识,进而为双方开展更广泛、深入的合作创造契机。因此这种形式常被用来作为危机公关的手段,而且屡试不爽。企业应当充分利用这种形式,广泛开展与国内外客户双方高层的交往,巩固合作基础,寻找合作契机,拓宽合作领域。
(四)增加与客户方关键技术人员的交流与沟通
一是有利于发展新客户。企业的产品或服务,是否能够被客户认可和使用,客户方技术部门或关键技术人员通常起着十分重要的作用,如果能够顺利通过他们的认可,企业开发新客户的工作就可能成功了一半。二是有利于扩大产品或服务的推广和应用。有时企业产品或服务虽然被客户使用,但很可能长时间被限定在较小范围,无法成为其主要供应商,个中原因或许就是没有被对方技术部门或关键技术人员完全放行。加强交流与沟通,有助于他们对企业产品或服务的深刻认识和理解,从而得到他们的真正信任。三是可以及时发现产品或服务工作存在的问题或不足,有针对性地迅速采取解决和改进措施。
(五)加强售后跟踪,主动提供服务
售后服务是维系良好客户关系的重要方面,企业必须给予高度重视。企业应该建立完善的客户电子信息资料,包含详细记录其历史采购量、采购价格、质量异议、质量索赔、使用情况等,依据现实采购情况并结合档案资料,定期或不定期主动开展售后跟踪、回访,了解客户使用情况及对企业产品或服务的满意度,回答、解释客户提出的疑问,必要时帮助客户解决问题,为客户提供满意的服务。
三、建立有效的激励与约束机制,实行营销绩效考核
(一)营销绩效考核应该覆盖全体员工
既然营销活动与全体员工有关,企业就应该建立与之相适应的全员激励与约束机制,实行绩效考核,以激发全员参与市场营销的积极性。对员工进行绩效考核,相信在许多企业都在实行,但恐怕许多企业都没有与营销目标挂钩,这也正是企业是否开展全员营销的一个重要标志。为促成全员参与营销,企业应根据岗位类别,按照企业总的经营方针、目标,设立不同的营销分目标,与传统考核项目一起构成绩效考核体系。这一体系应能充分体现对职工的奖惩与企业经营活动的好坏直接相关,职工的收入与企业的经济效益直接相关。
(二)营销绩效考核应突出重点
一个重点是企业产品、技术开发人员。他们是企业自主创新的主力军,企业市场竞争能力的高低,很大程度上是由他们决定的,自主创新能力高,企业产品或服务在竞争中就能够胜人一筹,从而赢得客户,取得竞争的胜利。另一个重点是直接为市场服务的营销人员。他们不仅实现企业产品或服务的销售,而且对外直接代表企业形象,是企业与客户密切联系的桥梁。因此,在实行全员营销绩效考核时,应重点设计对以上两类人员的考核方案。在必要的约束前提下,加大奖励力度,对技术人员可以让他们参与新产品新增盈利部分的一定比例分成;对营销人员,可以根据销售额享受提成等,以充分调动他们的积极性。
(三)营销绩效考核应该坚持定量化、常规化
定量化就是在设计营销绩效考核内容时,尽量用数据说话,尽可能避免定性的内容。对企业来说,数据常常是最直观、最有说服力的,用数据说话,员工对自己的工作效果可以一目了然,可以自我评判自己的工作业绩,员工对考核结果可以做到心服口服。而定性的内容,受人为因素影响较大,因而缺乏较强的说服力。
常规化就是要将其作为一项日常工作坚持常抓不懈,不仅要跟踪、督促日常工作的落实,而且要不断进行总结、评比,不断完善和改进。尤其要重视总结、评比,要通过月、季、半年、年度的总结、评比,不断完善和改进考核措施,最大限度地激发员工参与市场营销工作的激情和干劲。
参考文献:
[1] 郭国庆、成栋.市场营销新论[M].中国经济出版社,1998.
第10篇
关键词：酒店营销；存在问题；改进对策
在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。
一、酒店营销的特点
1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。
2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。
3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。
二、酒店营销所面临的问题
当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：
1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。
2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。
3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。
三、解决问题的对策
1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。
2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。
3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。
四、结语
随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。
参考文献：
[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.
[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.
第11篇
关键词：煤炭市场营销煤炭产品定价
随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。
一、煤炭市场营销
1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。
2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。
3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。
4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。
二、煤炭商品价格定位
1．当前存在的突出问题。
(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。
(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。
(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。
2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:
(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；
(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。
3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。
参考文献：
［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。
［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。
［3］陆波:强化煤炭营销能力建设的几点思考，中国新技术新产品，2009．22。
第12篇
一、我国商业银行市场营销的SWOT分析
（一）优势分析（strengths）
主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用的巨大支撑下，具有很高的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉程度，是中资银行得天独厚的优势。
（二）劣势分析（weaknesses）
营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展能力。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势下的营销策略认识存在片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以客户满意为主导”的营销观念。
（三）机会分析（opportunities）
在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向，央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金管理公司，被普遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营管理和营销经验，将有力促进国内银行提高营销水平，完善金融产品。此外，社会公众的金融意识不断增强，带来了金融市场需求的多样化。
（四）威胁分析（threats）
一是随着我国金融业开放承诺的逐期履行，外资银行已进入我国金融市场，并呈现加速扩张的趋势。外资银行依托优质的金融服务，以金融创新为突破口，从国内银行手中抢夺优质客户。其根据市场需要“量身定做”金融产品的能力，价格低廉、便捷高效的服务，以及国际化、系统化的营销令国内银行望其项背。二是随着资本市场的发育和成长，企业的融资渠道和居民资金投向开始出现多元化倾向，对国有商业银行的资金供求造成分流。
二、我国商业银行的市场营销策略
（一）树立以客户为中心的营销理念
树立客户中心论的营销理念,要以满足客户需要为优先考虑，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。
1、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出"客户中心化"。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相应的机构提供使其满意的服务。
2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能祈求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以"有进有退"的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。
3、为客户提供定制，配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位，多品种，"一站式"的金融服务。
（二）重组营销网络
重组营销网络，坚决撤并低产低效网点，大力发展自动柜员机等无人网点，合理安排和适时调整网点布局；适应经济全球化，网络化的趋势，积极发展电话银行，手机银行，网上银行，将有形网点与无形网点有机结合，使电脑界面成为银行服务的触角，将银行服务延伸到千家万户。
1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99.4%的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。
2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念，树立信誉，做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。
3、大力发展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大，成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。据统计，在我国消费总额中，消费信用所占比重不到1%，而西方发达国家的这一比重通常都高于20%。因此，我国银行业可以加紧在这一领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。
第13篇
伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。
咨询服务业80年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速发展，成为一门新兴智力产业，正以崭新的姿态登上中国社会经济生活的舞台。遍地开花的"头脑企业"咨询服务业是一个投入少、产出快、效益高的新兴产业，它提高了决策的科学性，避免或降低了企业的投资风险，为挖掘企业潜力发挥了积极的作用。 一. 咨询业的现状
咨询是知识的再生产，在企业管理中针对不同客户，不同问题，创造性地解决管理问题，它生产的是知识产品，而生产是有一定的程序的，这与一般问询或一问一答显然有原则区别。一般的问询、问答，它不可能有严格的"生产"企业管理决策知识产品的程序，它们也不可能生产出对管理决策建议的发展有价值并受到客户满意的产品。咨询业是以自己的知识和智慧帮助企业成功的。
1. 咨询企业与一般生产企业的不同点：
（1） 咨询企业是以自己的知识和智慧，帮助企业、事业成功，推动社会文明的建设发展，咨询企业的生命在市场；帮助别人成功的业绩越多，咨询公司自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大；
（2） 咨询企业是生产智慧或"观念产品"的产业，产品质量是她的生命；
（3） 咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该是持久的事业合作关系。客户的满意度、关系亲密度将要极大地影响到双方的合作与选择，所以不应把咨询市场的营销看作个别的、不连续的和短暂的交易活动，不应追求每一笔交易利润最大化，而应将其看作一种连续的，长期稳定的，互利、互促的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化。
（4） 传统的企业经营强调竞争。咨询企业注重竞争，更注重合作，注重竞争中的合作。
（5） 为了向客户提供更多的有价值的咨询产品（好的计划、方案），咨询者需不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析问题后，以提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所完成的报告可能被客户吸纳的成分只占25％－－30％，咨询公司提出方案、计划、对策过程中应十分注重与客户共同工作，共同分析、探讨和解决问题，并随着彼此议题发展而对最后建议方案形成支持力量，也将客户对自身行业中娴熟的知识与咨询顾问的技能、专长和经验最佳组合到一起所形成的咨询产品成为变革的依据，以及改革的最有利的条件。
（6） 如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的结合，咨询企业的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。企业应把咨询看成一种投资，一种资源，当然是有价的。从其增值效果上看，又是难以估量的。人们重硬不重软，重设备不重智能知识，因此肯花钱买有形产品，不肯花钱买无形的知识产品，这就影响咨询业的发展。为了解决这个认识问题，一是靠客户观念转变，二是靠咨询企业真正拿出象样的咨询研究成果。咨询研究成果的"生产"与咨询研究成果的"消费"协调与结合在我国尚不成熟，需要在今后咨询市场环境中磨练与逐步建立相互信任，从而在价值观念上取得共识。
2. 咨询业的层次 咨询业从纵向方面可以划分为三个层次：
信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的基础层。信息咨询是第一个层次的咨询，主要从事市场调查、信息的收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的信息。著名的咨询公司如："D&B"、盖普洛（中国）咨询、"零点调查"、"中国华南市场研究"、"慧聪商务网"等。
（1） 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务一般要求以年为周期，如每年年底请专业咨询公做市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额，客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。
（2） 管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的各个层面划分为专门业务领域。这些领域一般包括：投资融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、人力资源咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。
· 人力资源主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。人们最熟悉的就是"猎头"公司，目前我国市场上已出现不少人力资源咨询公司。
· 财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。该领域国际上最著名的咨询公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理咨询部。目前国内从事管理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具影响力的咨询公司就是"汉普"，在全国主要城市设立的咨询公司。 管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。 管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。 管理咨询业务一般是按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。
（3） 战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供营销战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。现国内专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数美国的"麦肯锡"公司，在该领域内的著名咨询公司还有"波士顿"、"罗兰·贝格"等。 由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。而在战略咨询方面其中一个分支就是营销的战略咨询。
3. 国际营销咨询现状
在西方发达国家，咨询业已成为一门在社会和经济等各个领域里举足轻重的产业。美国100家最大的公司1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；"可口可乐"1996年投入咨询费2亿美元；AT&T1995年的咨询费用3.5亿美元……
发达国家的咨询服务业已进入高速发展的时期。以日本为例，90年代初期，信息业和咨询服务业销售额就已达到59000亿日元。
这些国家对咨询机构及其从业人员的要求十分严格，从业人员要通过资格审查，必须具有学士以上的学位，只有通过资格审查的人才能参加资格考试，通过考试后才能获得执业资格证书，并登记注册，政府部门在登记注册和发放资格证书时，严格限制其咨询业务领域，以杜绝跨领域咨询的现象。例如，美国著名的咨询公司兰德公司，专家就占了全体从业人员的88％：工程技术人员占28％，物理学家占12％，数学家占14％，计划统计专家占9％，经济学家占15％，社会学家占6％，运筹学家占4％。
国际知名的咨询公司一般都有着遍布全世界的调查机构和研究中心，随时可以从全球网络中调配专家为客户提供服务，掌握着国际上各个领域顶尖企业的运作经验和失败教训，以及严格缜密的操作规则和管理程序。在咨询过程中，任何一项建议都建立在拥有大量数据、事实及严谨逻辑推理基础上，严格杜绝感觉和非量化的分析。
另外，公司内部还有许多规章制度来保障服务质量。严格筛选后进入公司的雇员必须接受专门训练，保证在任何场合都不透露客户信息；公司内项目资料互相封锁，调用资料要经董事会批准。
进入90年代后，美国企业界为适应国际经济环境变化，掀起了一股改革经营管理的热潮。与以往不同的是，此次美国企业改革经营管理的特点是，重视外界咨询的作用。
美国纽约市商业咨询中心总裁丁.哈立德就此评述说："在信息时代，高科技日新月异，市场需求千变万化，在这种情况下，企业经营决策正确与否对企业的发展将是差之毫厘，失之千里。为了将经营风险减少到最低程度，企业家们比任何时候都舍得在获取咨询上投资。"据这家咨询中心的调查，从1992年-1996年，美国最大的500家企业在获取咨询上的投资年均增长18.5%，而此前的5年平均增长9.5%。仅1996年，美国最大的100家公司在支付咨询方面的支出高达175亿美元。美国电话电报公司同年支付的咨询费用为4.95亿美元，超过了贝尔实验室一年的基础研究费用。
针对当前国际市场竞争加剧，企业经营环境日趋复杂多变的特点，如今美国咨询业提供的服务比以往更具策略性和实用性。目前常提供的服务项目有：找到用户企业"疾病"的关键之所在，并分析其来由；对与用户企业相类似的竞争对手进行对比，找到对方的优势和形成原因；对用户企业内部的经营状况进行分析，包括产品、生产工艺、营销、形象策划以及周边环境等分别予以评价；从长期、中期、短期的角度提出医治企业"疾病"的方案，并进行各种论证，包括技术和非技术、宏观及微观等方面，最后向用户企业呈交正式咨询报告。
4. 国内营销咨询的现状
我国的信息咨询业起步于70年代末，经过十多年发展已初具产业规模。目前注册的咨询公司已达数万家，仅北京地区就有四五千家，从业人员百万，注册资金几十亿元。据业内人士保守估计，去年北京地区的咨询公司和调查公司总收入达2200万美元，今年将达到3000万美元。近年来，一些大的公司营业额以每年100％的速度递增，咨询业形成多种所有制形式并存的产业，服务范围遍及社会经济的各个领域，行业内部细分为工程咨询、管理咨询、科技咨询、决策咨询和专业事务咨询。专业事务咨询内部又分为评估、调查、资讯等内容。随着市场发育、社会分工日益细化，咨询业发展迅速，竞争日益激烈，并逐步走向企业化、社会化、专业化、国际化。
中国人越来越意识到，竞争是智力的竞争，每个成功企业的背后都有聪明的"外脑"。营销咨询是一个比较实际的分支，从国内这方面的情况来看，有许多从事营销策划和营销培训的公司还停留在一个比较低的层次。
在中国最早干咨询业的人中，
第一种情况：一部分是靠搞信息服务、技术咨询和服务起家；另一部分是凭借新闻记者出身卖创意，利用新闻媒介帮助企业树立形象。在若干人的感召下，处于萌芽状态的中国咨询业一夜之间红遍大江南北。1993年11月29日，北京开了个"首届点子交易洽谈会"，几百家"点子公司"济济一堂，甚是热闹。很多企业此时也觉得光靠自己的才智不足以创造财富，纷纷向咨询业寻找"外脑"。"点子热"掀起咨询业第一个。市场经济在国内刚刚出现，一些入道比较早的咨询人士确实曾为一些企业出过几个点子、想过一些办法，也确使有的企业起死回生。曾几何时，"点子"似乎可以无所不为，无所不在。一些企业人士也为其所动，辨别不清"点子"并不是真正的策划。
第二种情况是走学院派的路。这其中许多人是从国外学成归来，讲的也是国外书本上的那些东西，与中国市场的实际情况相去甚远。但在营销咨询方面国外公司的经验在国内一些企业的应用上还是比较成功的。
第三种情况是原来从事广告制作的人士也有不少投入到营销咨询的行业中来，其中不少人对营销的理解和营销咨询的运作还停留在比较初级的程度上。
第四种情况是在营销一线从事市场销售、推广多年的业界人士。有丰富的实战经验。尤其是将自己从事市场营销的多年经验加以总结并提升到理论的高度。在目前中国营销界，从实战的角度来说，方圆润智公司的做法还是具有代表性的。
营销咨询近年来还是获得了长足的发展，产生了些有能力向企业提供高层次营销咨询服务的公司。这些公司数目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才汇集的三地。其咨询人员一般来自企业的管理层，具有很高的素质，对营销有深入的研究和丰富的经验，他们的咨询建议相对于国际管理资机构来说更切合中国企业的实际情况，因而受到了企业界的欢迎，树立了良好的口碑。
可以说，中国营销咨询界在九五发展期间得到了较大的发展。企业人士开始对营销咨询的重要性予以重视，营销咨询发展的空间十分巨大，其前景一片光明。 二. 看方圆润智的营销实战观
从北京方圆润智营销顾问有限公司的服务内容来看，这是一家具有严整专业的阵容、科学规范的服务、本土实战的市场优势的大型专业营销顾问咨询机构，是专门从事营销咨询的专业公司，目前在国内是独树一帜的。其精英团队核心由多位具MBA学历并兼备多年跨国企业及国内企业营销实战操作和专业营销顾问咨询双重经验的资深顾问组成。
公司遵循"专业性与实战性相结合"的原则，始终坚持"在阐述与传承中国市场经营管理实务上，我们有舍我其谁的使命感"的发展主旨，以世界先进营销思想为指导，结合中国地缘，同时运用多年来国内市场的运作经验，为客户提供高专业水准、高可操作性的适合中国国情的营销咨询和策划服务，业绩遍及各个领域，服务延伸到几十个行业，凭借雄厚的实力在业界获得了广泛的合作和良好的口碑。
1. 方圆润智公司宗旨
北京方圆润智营销顾问有限公司自创办至今，将"培养市场导向观念，传授专业营销方法，探讨营销实战策略，创造最佳营销业绩"作为自己的职业责任。把"实事求是，开拓创新"作为自己的职业态度，力求在向客户提供的每一项服务中，融入方圆润智顾问的敬业精神、专业水准、创造意识和职业道德，实现方圆润智与客户双方最佳的营销效果。
专业营销咨询服务作为一种新兴行业，方圆润智意欲在不久的将来，用自己踏实的态度、扎实的知识、丰富的经验、辛勤的汗水和苛刻的服务信誉，在中国现代营销传播和实践方向树立一面扎实探索的旗帜，并力争到二十一世纪初成为一家国际水准的专业营销咨询公司和中国营销实践方向的权威发言机构。
2. 方圆润智的营销实战观
营销已经成为一门独立的科学。中国企业要崛起于世界东方，必须拥有先进的营销思想、战略、策略、战术、人员、设备。而将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳市场切入点，正是方圆润智的长处所在。公司由专业人员组成的方圆润智精英团队，能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。"不识庐山真面目，只缘身在此山中"，这是我们的企业常犯的一个错误，作为第三方的方圆润智精英团队不仅为企业提供公正、客观的判断，更能为企业带来知名品牌的成功经验。方圆润智主要营销咨询顾问均具有市场实战和顾问咨询双重背景，能够为企业提供适合的咨询建议。公司提供给客户的营销企划案由策略案和执行案两大部分构成，不仅为企业提供营销方向上的建议，还为企业提供营销操作上的建议；在整个项目工作过程当中，方圆润智顾问和企业营销企划人员共同确定研究课题、共同进行课题研究，最大限度保证双方在课题理解上的一致性。
方圆润智所服务的对象多为国内消费品行业中成功企业或具有良好发展潜质的企业，其中包括了多家上市公司或知名企业。
方圆润智顾问的历史业绩足以证明其专业实力和专业经验；他们坚信，只有严格遵守职业咨询顾问的要求为客户提供最优方案，才能获得最理想的结果。
当客户委托方圆润智公司提供咨询服务的同时，也与其拥有多年市场实战经验和顾问咨询经验的方圆润智顾问建立了直接的联系，从他们那可以获得更多有益的启发。方圆润智通过引进西方专业管理经验，结合国内企业营销运作实际，并融入自身的创新观念，在营销推广、通路管理、新品上市等诸多方面已成为国内公认的一流专业咨询机构。
方圆润智的实战观简而言之就是：丰富中国市场的实战经验；扎实的理论根基；踏实负责的态度。
3. 方圆润智的工作流程
每一个客户的特殊要求和处境各不相同，所以方圆润智总是依照客户的个别需求，采取适宜的咨询方式。首先花时间去了解客户的真正需求，这些工作包括：对企业高级主管层进行一系列的面对面访谈或电话（传真、书信）沟通、对市场一线营销人员进行访谈、收集经销商和顾客的意见，经由讨论与精练咨询方向和内容后，向客户提送一份咨询建议书，其中列明项目的研究途径、方法和人员配置，只有在能为客户带来巨大利益的机会时，方圆润智才会同意接受客户的委托开始进行该研究项目。
在方圆润智为客户提供咨询服务时，客户对象通常是组织中的最高营销主管、总经理（董事长）、各主要事业部门或职能部门主管。这些客户对象都是能干而有成就的人士，他们之所以器重方圆润智的服务，主要是公司能够秉持专业、独立而客观的立场。公司深信为高阶层主管解决其关切的营销问题，是方圆润智可为客户创造最大价值的服务。因此，方圆润智一向重视企业最高主管的意见和见解，并将之作为咨询工作的重要参考资料，协助客户研究各种难题、发展出建议方案并致力于经营绩效的提升。
配合每一个咨询项目的进行，公司会组建一支由高级顾问、顾问、助理顾问组成的专业小组，针对客户的实际情况，优化组合小组人员所具备的技能、产业和功能方面的不同专长和经验。小组将由高级顾问领导，负责指导项目业务的开展，保持与客户管理层的紧密联系，并对最终的课题质量承担完全责任。
良好的沟通是任何项目成败的一个关键因素，方圆润智尽可能在工作时与客户组织保持紧密的合作在项目进行过程中，要求客户与方圆润智一道收集整理相关的背景资料，并委派人员共同组成联合课题组，与他们一起工作。客户小组成员会在整个项目过程中得到密集的培训，将有助于提高有效实现目标的可能性。
顾问们会经常与客户一起在现场、或是一个部门内部通过个别或集体讨论、讲解的方式来发展我们解决问题的方案，使项目小组能够了解到建议改进方案后的实际可能结果，随时加以修正。这样有助于建立彼此对议题的理解，并随着议题发展而对最后提出的建议方案形成支持力量。如此，也能确保我们将客户对其自身经营行业的娴熟知识与方圆润智解决问题的研析方法与最佳实务做法组合到一起，从而营造推进变革最有利的条件。
在咨询项目结案时，公司都会向客户管理层提交口头报告，并准备一份书面报告，总结我们的研究结论，提出要成功执行建议方案、贯彻目标的条件及下一步亟需推展的工作。我们在参与贯彻执行建议方案过程中所承担的角色将视客户需求在此时共同确定。
方圆润智遵循客户接洽、签订企业营销诊断合作协议、营销诊断、营销诊断报告、签订营销咨询合作协议、成立联合课题小组、方案设计、课题总结和方案解、方案实施及顾问跟踪的专业化工作流程。并且，使客户和咨询顾问的关系建立在彼此信任的基础上，可以最有效地帮助客户解决其关键议题。因此，公司严格地尊重在客户组织中所了解到的机密资料，严守对客户的保密承诺。 三. 把实战心得与企业分享
"一个天才的企业家总是不失时机的把对职员的培养摆在重要的议事日程上"。方圆润智也非常重视这方面的工作。科技，以人为本。在专业的顾问公司更是如此。作为顾问业内享有一定知名度的北京北京方圆润智营销顾问有限公司，牢牢掌握人本位的思想，树立了在顾问界可借鉴的标准模式。
方圆润智重视人力作为一种资源在一个企业所起的作用，将对人力的培训提上了公司的日常议程。然而这种培训并不仅仅指对公司内部员工的培训，它涵盖了多方面的内容，如社训、企业内训、招聘培训等。它将人力的重要性和可开发、再塑性置于首位，注重对人力的研究和培养。
1999年，方圆润智企业营销策划公司分别在5月和10月组织了颇具规模的二十一世纪系列营销社训，研讨论题分别是：通路行销策略与控制、市场定位与广告实战技巧。
面对中国进入WTO，面对市场竞争日趋激烈，面对网络经济的迅猛发展，作为中国市场经营的企业应如何应对市场和来自各方面的挑战？北京北京方圆润智营销顾问有限公司继1999年推出的"二十一世纪系列营销课程"之后，又于2000年隆重推出"中国市场营销操作精典系列课程"，这些课程将向您传授营销实战策略，揭示市场操作技能，所有课程均围绕在中国市场经济的环境下，企业最关键的环节--营销的各个方面是如何相互协调共同运作，并能使企业在中国这个特殊的环境下占尽先机，求得生存和发展。
方圆润智之所以不遗余力地精心组织社训课程，目的就是为了提高与受者对课程的认同力和领悟力，将课程真正实战化，切入到问题的核心，解决问题的实质，真正帮助中国企业解决问题，在激烈的市场竞争中求得生存和发展，可谓用心良苦。
在企业内训方面，方圆润智培训内容有涉及销售、市场营销、客户服务、推广企划、管理方法等多项培训课程，由专家结合市场和客户的实际情况编纂、设计，严格符合客户要求，公司提供的课程有：商务人员的基本礼仪、专业销售人员销售技巧、零售销售技巧、大客户销售策略及技巧、客户满意服务技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服性销售演讲技巧、销售管理技巧、批发商管理、如何作一名出色的销售主管、项目及人员管理艺术、领导艺术、时间管理、中国企业任何面对市场、企业整体营销策略与技巧、市场营销基础、市场营销策略、通路控制及管理、推广企划策略及技巧、市场生动化、市场计划与控制、网络连锁经营、中国企业在市场中生存策略与技巧、市场定位与广告实战技巧、医药行业企业营销培训专题课程等。
在为多家企业提供委托培训的基础上，方圆润智提炼出了企业内训取得成功的关键因素：
1. 合作关系：客户的决策人、主要管理者、培训负责人与培训师、培训主管在设计、实施、跟踪方面紧密合作，使有限的投入获得最大收益；
2. 培训需求分析：这是内训取得成功的关键因素，只有通过全面的严格的需求分析，才能确定培训目标、制定培训计划、实施效果评估；
3. 强调参与：成人是通过实际操作而学习的，因此培训课程中安排案例剖析、角色演练、项目小组活动、讨论等方式调动学员的积极性，培养学员学习能力；
4. 持续评估与跟踪：培训管理的重点在控制，只有通过持续的评估与跟踪，才能保证培训目标的达成，强化培训的效果；
5. 相关的政策与制度：培训是企业为员工付出的投资，是企业精英活动的重要组成部分，没有相关的政策和制度做保证，就会使培训流于形式。
这些宝贵的经验，是任何一家提供培训服务的顾问公司值得借鉴的，它是智慧和丰富的实战经验的最佳组合。
在北京方圆润智营销顾问有限公司，总是定期和不定期地对所有员工进行各项专业、职业、团队合作等各方面的培训。公司高层领导认为，作为一个凭借人力的资源使企业飞跃发展的公司，员工的持续成长成熟，是企业持续成长成熟的保障，同时对员工的培训应该是多方面的，除了专业知识，还应包括实战应用技能、沟通谈判技巧、职业道德修养、团队合作精神等，这样才能培养出顾问界的全才，创造出顾问界的全才公司。
不仅是对在职员工有如此周密的全方位培训计划，北京北京方圆润智营销顾问有限公司还对慕名而来的应聘者给予了极大的关心和责任心，对应聘者也进行非常正规的培训和考评。培训内容包括行业背景、行业动向、公司概况、业务简介和专业知识专题讲课等，并对所有应聘者进行笔试和口试。在这样的培训课程全部结束时，经常有多位应聘者表示，即使不能有幸加入北京方圆润智营销顾问有限公司工作，这样的培训也已给他们留下了深刻的印象，令他们受益非浅。
营销当然在于成功，而成功的营销来自于战场上的实战经验。对于讲实战的方圆润智在中国市场上无疑是最具冲击力的。无论你的市场如何变化来自于实战第一线的人最了解市场，做秀是不可能长久的，纯理论的也是永远不可能在战场上致胜的，只有实战才是提升企业成长的法宝。
第14篇
【关键词】供应链；市场营销；资源；合理运用
改革开放的近些年来，中国经济发生了质的飞跃，特别是加入世界贸易组织这个大家庭后，其发展脚步更为迅猛。在经济迅速发展的推动下，我国已逐渐形成了一套适合中国国情的、具有社会主义特色的市场经济体制，且随着经济体制的不断改革，我国的市场已形成了一套成熟、完整的市场供应链及产业链，市场经济呈一片繁荣的景象。供应链实质上就是一种综合形式的生产经营模式，它包括了商品采购、生产、分销、零售各个环节，其最终目标就是为了实现企业战略目标。市场营销环节在商业经济活动特别是供应链体系中占据着重要地位，它能及时的反映市场需求并与之市场相融，充分发挥供应链价值，更好的为企业实现盈利。所谓市场营销资源指的是企业实现最终盈利所需要的一系列信息、人才、技术等资源。如今，市场竞争日益激烈，企业不仅要面临残酷的国内市场竞争，还要迎接国际市场带来的挑战。企业要想在激烈的市场环境中生存与发展，就离不开市场营销资源的保障，就必须以市场需求为向导对销售资源进行科学合理的分析及整合，优化供应链结构保障其正常运转。
1.市场营销资源主要类型
1.1信息资源。信息资源是指能为企业营销计划的制定与实施提供有价值的、有借鉴意义的市场信息资料，包括外部市场信息资源与企业内部信息资源。其主要工作内容就是对这些市场信息资料进行采集分析，并将有价值的信息传输给企业，使企业在市场中找到有利于自身发展的信息资源。1.2人才资源。人才是企业第一生产力，是企业发展的核心及根本动力。也就是说，市场的维系和开拓离不开人才，只有对人力资源进行合理配置，使每一位员工充分发挥其价值，企业才能在激烈的市场竞争中把握主动、抢占先机，实现可持续发展。这里所说的人才资源既包括基层员工也包括管理层及领导层的员工，企业要在满足自身发展需求的基础上，努力为员工提供广阔发展空间协调好企业发展与员工发展的关系，力求共同发展，进一步深化市场营销效果。1.3经济资源。经济资源是企业可持续发展的重要前提，也是企业市场营销活动中各项基本工作顺利、有序开展的物质保障。企业的正常运行及盈利的实现都是建立在强大的资金支持基础之上的，如果不进行一系列的投资活动，就没有利益可言。也就是说企业想实现某一预期盈利目标，就要购进固定资产、采购原材料、雇佣员工、组织生产等等，而这些活动都需要资金。除此之外，市场营销活动的顺利开展，还需要做好充足的前期准备工作，即做好市场调查、信息收集、调动员工积极性等工作，这些工作的开展，同样离不开资金的大力支持。1.4营销手段。众所周知，企业的市场营销活动离不开科学合理的营销手段，营销手段是市场营销的重中之重，它能很大程度上提高产品的销售量，增强营销效果。营销手段的合理运用，需要营销人员掌握一定的营销技术，如市场开拓技术、销售技术、宣传技术及售后服务技术等。1.5销售市场。销售市场从本质上来理解就是商品销售所针对的目标顾客群体及区域，是商品流通最关键的环节，也是企业实现盈利最关键的环节。如果企业所生产销售的商品，没有销售市场或者市场需求不大，那就意味着该营销活动带来的经济效益并不可观。
2.供应链下合理运用市场营销资源的有效措施
2.1加强市场信息收集反馈及分析工作，确保信息真实可靠。企业若想合理、有效利用市场营销资源就必须要将市场信息的收集、整理、反馈及分析等工作放在第一位，只有及时、准确的获取市场信息，掌握市场发展动向及市场需求，才能充分发挥供应链的价值，才能给企业带来可观的利润。另外，企业在及时收集、整理及分析市场信息的过程中，营销人员综合能力也会进一步提升，从而做到科学、规范的指导并管理企业经营活动，潜移默化中提高了企业整体运营及管理水平。一方面，企业要在资金上加大投入力度给予相应的支持，确保信息收集、分析等工作顺利开展。除了加强内部信息网络建设之外，还应做到内外兼顾，构建健全的外部信息采集及信息传输建设，为企业市场营销活动提供有利的技术支持，从而确保信息的真实性及有效性。另一方面，企业还要加强信息工作人员队伍建设，制订相应的激励及奖惩制度，组织专业的技术培训，从而提高信息工作人员的技术水平及综合素养，使他们全身心的投入到信息收集、整理及分析等工作中来。2.2加强企业财务管理，确保营销活动顺利开展。财务管理是企业经营管理的重要组成部分，其贯穿于企业经济活动的每一个环节中。企业财务管理水平的高低决定着企业市场营销活动的效果，企业财务状况与企业营销活动方案的制定、战略的实施有着密不可分的关系。由此可见，加强企业财务管理工作至关重要，是企业市场营销活动顺利开展的关键。首先，企业要制订严格的会计聘请制度，提高财务工作人员入职门槛，尽量引用高素质、专业能力强的财务人员到财务管理工作中来。其次，加强工作队伍建设，提高风险防范意识，企业应多组织财务工作者进行专业知识及相关技能培训活动来提高财务工作者的综合素质及业务水平。最后，构建健全的财务管理内部控制及监督制度，例如制定监督管理制度、岗位责任制度及内部审计制度等使企业财务管理活动透明化、使内部监督体系规范化，合理有效管控企业资金，促进市场营销活动有序、有效的开展。2.3加强营销队伍建设，推动营销活动有效开展。营销队伍质量与企业营销效果有着直接的关系，高素质、高质量的营销队伍是保障市场营销资源得到合理运用的重要前提。为此，企业要在营销队伍建设工作上多下功夫，把它当作“重点工程”来抓。企业可经常组织营销人员进行相关技术培训，通过培训提高其综合素养及专业能力。另外，制定完善的营销管理制度，并鼓励营销人员积极参加除公司以外的营销培训活动，学习新技术、新方法，并学以致用，推动营销活动有效开展，提升企业经济效益。2.4加强资源整合并拓展营销渠道，为活动开展提供广阔的空间。整合内外部资源，是供应链体系的关键环节，也是提高企业经济效益的必经过程。这就要求企业要以消费者为中心，及时掌控好市场需求及顾客消费趋势，在考虑及尊重消费者的基础上，对企业营销策略及制度进行合理调整。另外，企业要拓展营销渠道，为市场营销资源提供更为广阔的运用空间。企业可通过建设个性化销售渠道及网络销售渠道等方式来拓展营销渠道。
3.结语
综上所述，新形势下企业必须始终遵循供应链理论指导，紧跟市场趋势，科学合理运用市场营销资源，使企业获得更大的经济效益，促进其可持续发展。
参考文献：
[1]韩丽娜.试析供应链视野下的市场营销资源的合理利用[J].时代金融,2014(18).
[2]李昀.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨[J].现代经济信息,2014(01).
第15篇
【关键词】营销服务体系构建
一、引言
传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，经常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。
现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。
二、现代企业外部的营销服务体系构建原则
1.循序渐进原则
营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。
2.分权化原则
企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。
3.资源整合原则
现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。
4.系统化原则
系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要熟悉到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。
三、建立完善的外部营销支持体系
1.建立完备的企业法律支持体系
法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。
2.构建统一的企业治理机构
目前，我国企业治理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政治理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行治理，形成了行政多头治理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业治理机构的治理职能统一集中到企业局，建立统一的企业治理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。
3.培育和支持中介服务市场
企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和治理。在市场经济机制下，政府对经济的治理以间接的治理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。
四、形成多层次的服务主体
1.企业服务中心
企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供猜测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。
2.市场中介服务机构
市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构（比如通过招标的方式），提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。
3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织
他们的经费来源一般由三部分组成：会员交纳的会费，提供服务的收费，企业和个人的捐助。自律性组织分为两类：一是专业性的协作组织，如治理协会信息协会和销售协会；一是行业协会、商会，为企业提供行业发展信息、营销经验交流、市场信息等服务。
4.民间志愿团体
民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。
五、提供内容丰富、形势多样的营销服务
1.营销咨询、诊断服务
针对在营销过程中出现的困难和问题，企业可以向企业服务中心和各类中介服务机构寻求帮助。内容包括：推广和普及营销观念和方法；分析营销中存在的问题，寻找原因和解决办法;帮助制定营销战略及开拓市场研究；制定市场调查、公关和广告宣传策划；设计销售渠道；制定价格和竞争策略等。
2.营销促进活动
帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括：促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导，帮助推广和宣传企业的产品。
3.营销培训
营销培训包括两方面的内容：一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其把握和了解制定营销战略，把握营销组合（4P）、市场调查、客户治理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们把握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。
4.提供营销信息服务
通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。
5.提供出口服务
政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。
六、结论
建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到治理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。
参考文献：
国家经济贸易委员会企业司：德国技术合作公司编.德国企业促进政策学习与思考中国经济出版社，2002.3
林汉川魏中奇：现代企业发展的国别比较.中国经济出版社，2001.8
【3】罗国勋：二十一世纪中国企业的发展.社会科学出版社，1999
【4】陆道生王慧敏：现代企业的创新与发展.上海人民出版社，2002.1
【5】赵万明：《企业营销服务体系的建设》2000年第1版企业治理出版社
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