文化差异论文范文
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第1篇
古典舞和西方现代舞各有自己的特点与优势，它们相互吸收借鉴既有利又有弊，在实际工作中应该明确利与弊，以取得更好的吸收借鉴效果。通过吸收借鉴能丰富古典舞创作理念和表现手法，推动古典舞发展与时代同步，增强其时代气息，更好满足人们观赏需要。但吸收借鉴也存在一定的弊端，如果生搬硬套，可能会导致古典舞失去其韵律和内涵，又缺乏现代舞的时代气息。另外还可能导致古典舞失去根基，影响古典舞的创新与发展。
2.古典舞对现代舞的吸收借鉴
第一，技法。要想促进古典舞的优势得到更好发挥，通过吸收西方现代舞，引进和补充更为科学合理的训练方法。现代舞的训练方法对古典舞有着重要的训练价值。例如，玛莎格莱姆体系训练，机遇编舞法、霍顿技巧、倒地爬起技术体系、林蒙技巧等，这些训练方法各有自己的特点与优势，强调动作平衡和训练到位，对古典舞具有重要的指导意义。在古典舞学习过程中，上身训练时容易出现动作僵化的情况，而现代舞收缩—放松、倒地—爬起等训练技巧，能有效解决这些问题。通过合理引入这些训练动作和技巧，能增强古典舞演员的灵活度，让他们在舞蹈表演中更为自如的舒展动作，提高肢体协调能力与表现能力，更为全面的把握古典舞的神韵，提高舞台表现艺术效果和能力。第二，观念。古典舞吸收现代西方舞的观念，并在训练方法上有所突破，实现二者的改进与融合。具体训练步骤为：肢体开发思想，通过想象力和创造力培养肢体技能，促进舞者更好进行舞蹈训练，并打破原有动作套路尝试去开发新动作，促进舞蹈动作创新。其次，用思想引导肢体。在舞蹈表演过程中，运动的人体动作是形式，所表达的思想内涵是最为关键和核心的内容。训练和表演中，可以利用思想去选择与思想情感一致的动作。舞蹈并不是简单的动作堆积，而是动作、思想、情感等的多种融合。学习中不仅要掌握舞蹈的基本动作与技巧，更应该透过舞蹈技巧透析它所表达的舞蹈观念和艺术原则。从而取得更好的学习效果，也有利于提高舞蹈艺术的表现效果。
3.现代舞对古典舞的吸收借鉴
第一，继承传统并创新发展。古典舞有很多优秀、合理的成分，要在继承这些优秀、合理成分基础之上，结合时展需要，推动其创新发展。也就是古典舞既要立足传统，又要面向当代，彰显其当代价值和审美追求。事实上，进入21世纪以来，古典舞发展进入新时期，机遇和挑战并重。应该坚持民族性、舞蹈性和时代性的指导理念，使古典舞紧跟时展，把握时代主题，并借鉴吸收西方现代舞的合理成分，为推动现代舞蹈更好发展创造条件。第二，提高审美意识。在吸收借鉴古典舞的时候，要提高审美意识，从审美角度看待古典舞借鉴吸收的优势。经验表明，既不能全盘西化也不能对传统古典舞全盘吸收，而是要在鉴别的基础之上，继承和发扬古典舞的合理成分，吸收西方现代舞精华部分，并坚持与时俱进，开拓创新，增强舞蹈艺术时代感、艺术感、空间感，推动现代舞创新发展。第三，开展多元化、包容性的舞蹈教育。开展舞蹈教育教学工作时，要发扬多元化、包容性的舞蹈教育，让舞蹈的未来发展能够兼容并蓄东西方特色。舞蹈作品既有古典舞的传统特征，也具有西方现代舞的时代气息，并且自由发展，不断创新。舞蹈教学时，要将东方和西方教育有机融合起来，让学生更为全面的掌握东西方舞蹈特征，更好指导自己的舞蹈理论学习和实践活动，推动舞蹈教学创新发展。
第2篇
他们在行为、言论、思想上都追求标新立异、独树一帜，认为保持一致、顺其自然是个体人格丧失的表现。(五)人际关系的差异———仁义对人与利益为上中国的传统文化以儒家思想为核心。根据儒家的原则，基于共同利益上的社会关系非常重要。中国人受传统文化的影响，强调人与人之间的感情交流，注重情义，轻视物质利益。在这种独具特色的中国文化中，人情占很重要的地位，这种现象致使中国人把人们之间的交情或友谊看成是最重要的，为了友谊而牺牲物质财富也是理所当然的。美国文化主要承袭了基督教中的新教思想，等级观念淡薄。美国人主张个人利益高于一切，追求人人平等和个体的优先地位。与中国人的重情重义不同，美国人崇尚个人自由，强调个人潜力的发挥、个人目标的实现及个人利益的追求［3］。由于强调外在的、个人的、权利的、功利的东西并且崇尚竞争的个人主义，美国人在争取个人利益和福利时会采取主动的方式，与人打交道时十分直接，人与人之间多为互利关系，人情较为淡漠。由中美文化心理差异的比较可以看出，中国的文化尊崇天人合一的世界观，性本善的人性论，集体主义的价值观，主张过去价值取向，具有追求稳定的民族性格;美国的文化则崇尚天人相分的世界观，性本恶的人性论，个人主义的价值观，主张未来价值取向，具有喜爱冒险、追求多元化的民族性格。而文化又是影响消费者行为最持久、最广泛和最深入的环境因素。不同国家有着不同的文化，作为文化内核的价值观、信念等将长久地影响着本文化群体成员的态度和行为［4］。因此，同一国家的消费者在消费需要、消费对象、消费决策、消费时机等方面会表现出共性，而不同国家的消费行为模式则表现出很大的差异性。
中美消费行为的差异及其原因分析
文化中的各个要素，影响消费者的观念，进而影响到消费者的行为。中美文化之间的差异，造成了中美两国消费者消费行为的差异。(一)消费需要的差异消费是由人的需要推动的，是人的需要的一种主观的选择形态和特定的满足方式。在不同的文化背景下，中美消费者对消费需要的态度是不同的。几千年来，中国人形成了一种“求稳”的文化心理，“无债一身轻”的观念根深蒂固，使得中国人在消费过程中竭尽全力回避竞争和冲突。所以，在生活消费方面就会有所节制，中国人有节约的美德，不会盲目消费，每个家庭收入再少也要存点钱。同时，在传统的宗法观念和知恩图报观念的影响下，“人情”消费也就成为一种突出的消费行为特征。在美国，很多人信奉基督教。在美国人的观念中，消费是创造财富，挣钱是为了花钱，有钱就花是与创造财富联系在一起的，而留遗产是不为上帝创造更多的财富。他们认为人生要付出，付出就该享受，年轻时借款买房消费，退休后将房抵押给银行“倒按揭消费”，付出与收入均等，无须以积累防患于未来［5］。因此，美国人从来不压抑自己，他们崇尚及时享乐，强调实用主义，希望商家能够按照自己的消费需要来生产产品，他们的消费行为都与自己的需要息息相关，不存在所谓的“人情”消费。(二)消费对象的差异中国文化在价值取向方面呈现出一种重群体轻个人的价值观念。这种价值观念主要是以群体取向为基础的。群体取向的价值观体现在家庭生活中主要有两个方面:一方面，是将一个家庭看做一个整体，在消费时从整个家庭进行全面考虑，注重产品对于维持家庭正常稳定运作的作用，每个人的消费行为，往往与整个家庭紧密联系在一起，每个家庭成员不仅要考虑自己的需要，更要考虑到整个家庭的需要，对整个家庭都有用的商品往往会比对一两个家庭成员有用的商品更容易被选择，在作决定时也要求全家人一致同意;另一方面，体现为中国人尊老爱幼的优良传统和亲慈子孝的心理，子女孝敬父母，父母更是为了子女的前途不惜倾囊投资。因此，在消费对象的选择上，中国人所作出的决定往往综合考虑老人和孩子的需要，特别注重是否有利于孩子的发展。在美国，清教主义的文化价值核心是强调通过个人的努力实现自己的价值。由于受宗教文化的影响，美国人认为每个人均可根据自己的意愿和能力主宰自己的命运。有什么需要可以通过自己的努力去实现，而不是寄期望于父母和任何外部力量。由于强调个体的自由和独立，美国人的消费也往往只考虑自己的需要。在消费对象的选择上，每个人都是一个独立的个体，每个人的消费行为也比较注重商品对自己的用处，而不是对整个家庭或其他家庭成员的有用性。(三)消费品牌选择的差异一个人的文化价值观会影响他的生活方式、社交活动等。这些因素又必然会进一步影响他所青睐的品牌和对品牌的选择。由于受儒家思想的影响，中国人不仅把“安居乐业”当做永恒的幸福，而且认为“安居乐业”能促进国家的稳定和进步。所以，中国人在消费品牌的选择上倾向于选择一些常用的、多数人使用的、长辈们也用的商品，对新奇的高科技产品或新型产业大多抱有怀疑否定的态度。美国人崇尚天人相分的世界观和性本恶的人性论，在价值取向上主张未来取向。大多数美国人认为生活就是一场追求成功的竞赛，均等就意味着人人都有同等的机会参与这场竞赛并取得胜利。为了获得成功，美国人讲求竞争，追求创新，很少循规蹈矩。这种追求冒险、追求多元化的民族性格，引发了对新奇事物的消费投资倾向。美国人对一些新奇的、富有创意的品牌更为青睐。(四)购买决策的差异中国文化强调集体意识，要求个人服从整体。美国强调个人主义，注重个人权益。这一文化差异在消费者购买决策中具有多重体现。在购买决策方式上，中国人往往以集体为单位进行决策，如家庭成员的大部分收入都集中起来由一名“当家人”统筹安排，在具体购买特别是单笔支出较大的购买决策中，还需要家庭成员的集体讨论。而美国人在购买决策上通常由自己做主，有自主生活能力的成年人一般都对自己的财产具有独立的支配权，无论购买什么，只要有足够的资金，就可以自己决定。在购买决策的最后确定上，由于中国传统文化强调“存天理，灭人欲”的理性有限价值原则，在家庭和个人消费上强调节欲勤俭，主张精打细算、量入为出，反对奢侈浪费、及时行乐的生活态度。因此，中国人的收入变化对购买决策具有迅速和直接的影响。当收入减少时，消费者会很快节省开支，降低支出，先前开支额较大而又非必需品的购买意图将被最先取消或者暂时搁置起来［6］237－242。而美国人在付出就该享受的思想支配下，日常生活中的消费大体可分为两部分:常规的消费和随机的消费。常规的消费是必须支出，如各种保险费支出、学费支出、房租、购房和汽车开支等;随机的消费具有弹性，旅游、运动支出属于这一类。美国人的消费一靠收入推动，二靠预期推动，三靠信贷推动。据报道，美国70%的家庭都把信用卡借贷作为家庭财务的应急手段［5］。由此可见，美国的消费者具有较强的消费不可逆性，不会因为收入的变化改变对产品的购买，大多数人会通过借贷来满足即时的消费需要和欲望。(五)身份消费行为的差异在中国，身份消费行为是一种非常普遍的社会现象。对于中国消费者来说，身份所具备的含义以及在社会交往中发挥的功能要复杂很多。首先，中国消费者通常具有更强的身份意识，维系身份是他们日常生活的一个重要组成部分，身份消费行为非常频繁。其次，中国社会中人与人紧密相连，彼此高度依赖，这使得身份消费的目的、功能和形式也出现异化。因此，对于中国消费者来说，所购买的产品是不是真的好，往往不是自己说了算，而是别人说了算。他们在购买时，通常特别看重产品能够在多大程度上给他们带来社会性结果，并对于产品的外在可见特征给予特别的关注。因为人们在消费中需要顾及自己的社会身份，保全自己在别人眼中的形象和面子，出于维护面子的需要，中国人会在消费中关注自己的行为是否和身份地位相符合。这同美国个体主义文化下的消费者很不一样，美国消费者强调“独立自我”，倾向于将自己看做独立于他人而存在，他们的消费选择更多地反映了自己的主观感受和态度，而没有羞羞答答的面子观［7］。
第3篇
关键词：文化；翻译；异化；归化
1文化和翻译
1.1文化和翻译的关系
如今，翻译和文化之间的联系越来越紧密。我们在这里提到的文化是指广义上的文化，不是指如城市、组织，学校等实体，而是指如思想、习俗、家庭构成，语言等非实物的东西。简单说来，文化就是指一个社会的整个存在的方式，人们的生活行为方式。
正是由于翻译涉及到两种文化两种语言之间的转换，自然而然文化和语言二者的关系就出现了。语言和文化是不可分割的，没有语言，文化就无法存在和发展；而语言只有在反映某种文化时才具备自身的意义。因为翻译首先要处理的就是文字，而文字只有在与文化相联系的时候才被赋予真正的意义，这就要求译者在处理文字问题的时候要深层次的理解文化内涵。
由于人类社会要通过翻译来进行文化交流，在此基础上，我们应该重视语言中的文化因素，尤其是在面对翻译当中的一些特殊问题的时候，通过在翻译理论的研究当中广泛全面、系统、具体的对比区别其相同点和不同点，识别共通之处，辨别特殊性。翻译不是简单的将语言的传统意义进行转换，而是最大限度的将原著中所有的文化韵味输送出去，传达各种文化信号，重现不同国家中根深蒂固的文化背景。
1.2翻译的目的
大致说来，翻译的目的就是消除或减少原著和译本之间的差别。的确，在翻译中会遇到一些巧合，就是相同的语言规则适用于两种不同的语言体系，但相对而言，语言形成完全相同的这种情况并不多见。
2异化与归化
2.1定义和要求
LaurenceVenuti将涉及文化差异的不同的翻译处理方式划为两类:异化和归化。异化是以源语言的文化为中心(SLculture-oriented)，而归化则以目标语言的文化为中心(TLculture-oriented)。
这两种译法的双方都有各自的倡导者和观点。既然我们都知道语言与文化是紧密联系的，因此当我们进行翻译时，文化因素应该跟语言本身受到同等重视。而如何才能使双方和谐统一是我们考虑的首要问题。
2.2论点
在何时何地采用异化还是归化是个问题。在英语和汉语中就有很多的文化差异。在各自的语言中存在大量发源于它们各自的民族的独特文化的表达方式，如典故、宗教用语、文化用词、习语和新词汇等，它们都与源语言国文化有着紧密的联系。考虑到这一点，以下列举出一些关于异化和归化这两种翻译方式的例子和解决方法。
3例子和方法
3.1典故
对于一些反映先进文化和被经常用到的的典故，我们可以采用异化的翻译方式以此了解和熟悉其独特文化。
很多与人物事件有关的典故都来自于英国文学这座宝库，特别是莎士比亚的作品中。莎士比亚戏剧当中的很多角色都代表着跟他们有着相同特点或性格特征的人。所以如果说一个人是“罗密欧”就意味着这个人年轻英俊，热情激昂，神采奕奕，并且很有女人缘。如果称一个人为“猪八戒”的话就表示他跟《西游记》中那头粗鲁、爱寻欢作乐、行为怪异但又有些可爱的猪有些相似之处。还有很多来自于莎士比亚戏剧和后英美文学的角色和名字成为了家喻户晓的词，如“夏洛克”、“葛朗台”等等。
Whokeepscompanywiththewolf,willlearntohowl.——近狼者会嗷
Toweepcrocodile''''stear——流鳄鱼眼泪
3.2宗教用语
宗教也是文化传播的一个途径。它是一个民族的信仰问题，绝不可滥用和误用。因此要遵从他们的信仰，异化这种方式在宗教用语的翻译中起到了显著的作用。在讲英语的国家中，基督教占主要地位，因此不难发现很多对人物、事件的引用是源于基督教的圣书——《圣经》：
Amessiah————-救世主弥塞尔
在中国，佛教和道教也是长期流传的文化的来源：
临时抱佛脚——toembraceBuddha''''sfeetinone''''shourofneed————-seekhelpattheleastmoment.
对归化处理不当会造成冲突和目标语言的读者对文化的错误理解，例如：
“TherewassomerealfalsitywhentheycametotreattheGoddessofMercyasafashionplateofthecourttoday.”
译法一:中国人渐渐把慈悲女神描绘成穿着时髦的宫廷贵妇形象，这可严重走样了。
译法二:中国人渐渐把大慈大悲观世音菩萨描绘成穿着时髦的宫廷贵妇形象，这可严重走样了。
佛教是在中国流传最广，影响最深远的宗教，但是译法一很难让人能理解“慈悲女神”就是他们所熟知的“观音菩萨”，因为佛教中的人物已经被换成了希腊神话和罗马神话中的人物。
3.3文化用词
在各种文化中都有一些独特的词语或短语。也就是说，这个词具有文化特征并且能把这种文化特征带到某个社会文化的群体当中去。当它被用于跨文化交流时，就称之为独特文化词或文化用词。
因为源语言和目标语言之间无法完全等同，我们最好采用异化的翻译方式来履行翻译的使命。
举例如下：关于物质文化，西方国家有我们以前从未听说的sandwich和hotdog，译者将它们介绍给我们中国人就称之为“三明治”和“热狗”。而中国的饺子和豆腐被引进国外就称之为jiaozi和tofu.还如，中国有“旗袍”cheong-sam;英国有swallowtail“燕尾服”;美国有jacket“夹克”。
关于社会文化,外国人都知道“中国功夫”Chinesekongfu.在英语中,有他们的church“教堂”andmissionary“传教士”;而在汉语中有“道教”Taoism和“阴阳”yinyang。
3.4习语
习语是指人们长期以来习用的、形式简洁而意思精辟的、定型的词组或短语。在英汉翻译当中有两类习语。一类是在一个相似的文化背景下渐渐形成的，通常情况下将它们归化双方都不会引起文化误解，如：
Selfdo,selfhave——自作自受
雨后春笋——springuplikemushroomsafteravernal
而有些习语用异化的方式更为恰当，如：
Armedtotheteeth——武装到牙齿
3.5新词汇
新词是指随着一个社会中最近或当时发生的事件，出现的人物，发明的产品等的出现而产生的新的说法。
在英语当中有的新词汇在中文中没有对等物，我们就要再充分理解原生词这个首要条件下根据中文的规则想办法创造出与他们相对应的词语。这种情况就要采取归化的翻译方法：
back-to-back——双往返机票
thumbtribe——手机一族
还有一些新生词汇由于解释起来过于复杂，不容易采用归化的翻译方式就最好异化这些词：
bungiejumping——蹦极跳
Namitechnique——纳米技术
参考文献
［1］Eugene,Nida.Language,CultureandTranslation［J］.外国语,1993,(3).
［2］郭建中.翻译中的文化因素：归化与异化［J］.外国语,1998,(2).
［3］李庆生，郭著章.英汉互译使实用教程［M］.武汉：武汉大学出版社，1996.
第4篇
物质的差异从本质上来说应该是观念与意识的差异，因为由于地域和环境的不同，同一类的事物在不同的文化观念中所具有的功能也存在很大的不同。这种事物包括人们的日常所使用的食物，所饮用的饮料，以及居住的不同环境。举例来说。中国一直流行一句话，那就是对于老百姓来说，吃饭是头等重要的事情。因此在中国的旅游过程中，我们会发现，无论走到哪处的风景都会有各种各样的具有地方特色的小吃扑面而来。最近在互联网络上比较流行这么一张中国的地图。地图的主要内容不仅标出了各个地方的地理位置和景点名称。更为让人叹服的是，在各个旅游景点中，还特意的选取了具有地方特色的美味小吃。例如，在中国的山东，你会品尝到大煎饼的味道，在山西，有刀削面，在新疆有手抓羊肉，在东北，有杀猪菜，在四川有正宗的麻辣火锅等等。可是，面对这些琳琅满目的中华美食，外国朋友会大饱口福的同时，会心生疑问：Whatisit?他们经常问的这个问题，难倒了大部分的中国旅游英语的翻译工作者们。因为，这些中国独有的特色美食，很多在欧美国家的字典中没有收录，另一方面，即使勉强把这些所谓的特色美食对应的英文翻译出来，由于缺乏对欧美日常饮食文化的了解，翻译的也是比较生硬的。
欧美国家的饮食，从营养角度来说，确实比较讲究。例如，他们比较善于用烤或蒸的方式来尽量避免食物在加工过程中营养素的流失。他们在每年的感恩节所食用的火鸡，就是属于这种加工工艺的。另外，中国作为酒的故乡，有着灿烂的酒文化。这一点让很多欧美的游客非常佩服。一方面是由于中国白酒所独具特色的醇香，另一方面是由于中国人在酒桌上所表现出来的与众不同的酒文化。因此，就作为文化交流的媒介已经渐渐的走向世界的各个地方。同时，作为有着悠久历史与灿烂文明的中国，我们的茶文化也已经香飘万里人家。在每家每户饭前饭后喝一杯茶基本上是一种不变的惯例。欧美国家对于茶的感觉，不如对咖啡感觉浓厚。因此，这种饮食文化的差异，也会在旅游英语中有着比较突出的表现。那么面对中西文化的差异，如何做好旅游英语中的翻译呢？笔者经过查阅相关的图书资料，尝试总结了以下几种翻译方法。
二、基于文化差异下的旅游英语翻译的具体方法
1旅游英语翻译中的“求同”所谓的“求同”方法，是指在旅游英语的翻译过程中，在遇到一些中西文化差异下不一样的表述时，尽量从欧美国家的文化事物中选取相应的事物来进行匹配。当然这种匹配并不是要求一对一的绝对的匹配，而是讲求而二者在表达意义与功能上的匹配。例如，中国在各大景区中有很多具有中国特色的植物，这些在英语的相关词典上并没有完全收录。因此，在遇到这样的词汇翻译时，旅游英语翻译中的“求同”方法就可以发挥作用。咱们在旅游景点中比较常见的事物，欧美游客并不是很熟悉的。例如，大白菜，月季花，大葱，槐树等等。对于这些事物的英文翻译，我们可以寻找西方文化中的对应事物，二者只要在功能或者类属上具有一定的匹配性，就可以进行中国特色的英语嫁接。所以，上面的几个中国特色的事物，就可以用这种方法表述为，Chinesecabbage,Chineserose,Chineseonion,Chinesebachelortree等等。
2旅游英语翻译中的“求异”所谓的旅游英语翻译中的“求异”方法，就是在旅游英语的翻译过程中，从发扬民族特色文化的角度来考虑翻译。换句话说，在翻译过程中，特别是面对着可以表达出中国特色的历史文化时，不用过多的强调与西方文化的匹配性，而是坚持本民族的表达特色。一种比较简单的表达方法就是中国的汉语拼音来表示。近几年来，我国的国家综合实力已经跃居世界的领先水平，中国作为一个最大的发展中国家，每年吸引着近千万的国外游客来华旅游、观光。这些外国游客的到来，很好地帮助把中国的特色文化推介到世界的各个地方。很多游客基本上快成为了半个“中国通”。因此，在当前的旅游业发展的大好形势下，对一些有中国特色的文化事物的拼音解读，不仅是一种文化保护的战略需要，也是我国国力不断提升的象征。例如，现在很多外国的游客，对于中国的“功夫”，“宫保鸡丁”“胡同”“北京烤鸭”等中国特色的事物名称的汉语拼音，都已经比较熟悉和了解。这种在翻译文化中“求异”的方法，随着中国不断地走向世界的步伐的加快，将会在未来的一天，掀起一股学习中国文化的浪潮，这种浪潮在欧美的几个国家已经开始掀起。
三、结语
第5篇
1.1在制度层面上体现出公平、公正与文明一项运动的推广需要全民的参与，而能得到大家认可的就是规则的公平和公正性。网球规则规定，比赛开始前用掷钱币的方法来决定场区的选择权和或首先发球权、接发球权，获胜者可以首先选择或要求对方选择，而没有猜中的一方也可以选择，留给每位运动员选择的机会差不多是一样的。网球每局比赛结束后交换发球权，而且奇数局后交换场地，保证了技术含量和外界因素的相对公平。另外，网球比赛裁判是最多的，体现了尊重事实的公正性，借助现代高科技，进行“人眼”与“鹰眼”的挑战，体现了网球运动媒介的文化增值。另外，网球是一项高雅、绅士的运动，处处体现着现代文明。无论在场上还在场外良好的仪态和得体的礼节是一个网球爱好者好品行、高素养的重要表现，礼仪本身就是网球这项运动如此充满魅力的原因之一。“尊重网球场上的一切人与物”，这是球员最起码的行为准则，也是观众应该做到的；对于球员来说，要有一个宽容的心，要输得起球，输球后不管感觉多窝囊，都别忘了和对方握个手，以示礼貌。
1.2在精神层面上体现出高雅、激情与坚韧一张球网将彼此分开，来来往往的球又把彼此联系在一起，从而共同创造融洽的运动氛围，那些违背行为规范的人将受到“四级罚分制”的惩罚，真心地喜欢网球的人，一定是可以温和地与人相处，谦卑而不高傲、耐心而不浮躁、坚持而不轻易放弃的人。另外，网球运动具有动作舒展大方，娱乐性、观赏性强的特点，体现出了力与美的完美结合。激烈的竞赛，将人的速度、力量、柔韧和耐力发挥得淋漓尽致，只有这种坚持、永不放弃的精神才能取得最终的胜利。网球，它在运动中教会你礼貌，教会你和善，教会你耐心，教会你冷静，也在教你如何做人。只有对自己充满自信，敢于挑战自我，才能在激烈的网球竞赛中体会竞争的压力，从而磨练百折不饶的意志品质。
2中国网球文化的特征与传承
2.1西方网球文化渗入与中国网球文化的形成中华民族在几千年繁衍生息的发展过程中，以自己的聪明才智创造出极其丰富灿烂的中国传统文化。在历史变迁中，中国传统文化与西方文化相互碰撞、融汇，逐步形成了具有中国特色的现代文化。从严格意义上说，网球运动是外来文化“入侵”的产物。1840年以后，西方列强凭借坚船利炮进驻中国，随之由英、美、法等国的商人、传教士将这项运动传入中国，大约是在1885年[3]。最初，网球是外国商人、官员、白领阶层健身自娱的活动，随后中国的富裕阶层、教会学校也参与其中，成立了各种网球会和俱乐部[4]，促进了网球运动在中国的传播。
2.2网球文化中国化的特征
2.2.1在物资层面体现了我国人民的骄傲、自信和追求网球运动记录着我国沧桑变迁的历史：后侵略者将其带入，传教士将其推广，被认为是“洋人”的游戏和“达官贵人”的消遣[5]。网球传入我国虽然已有100多年的历史，但在过去一直被视为贵族运动，参与者极少，运动水平一直得不到提高。特别是在中，网球被认为是少数上层人士活动健身的“洋玩意”，扣上资产阶级的大帽子。网球真正被认识和推广是在改革开放以后，以健康、优雅、时尚的特点，走进了大众的生活，深受广大群众的喜爱。随着我国网球商业比赛和职业赛事的成功举办，女网成绩的重大突破，特别是李娜先后两次问鼎法网、澳网最高领奖台，创造了历史，是国人的骄傲。网球运动使国人看到了中国的未来，赶超世界发达国家，实现中华民族的伟大复兴，体现了一种无限的追求和自豪感。
2.2.2在制度层面体现了平等、文明和时尚首先，网球运动体现了人与人之间的平等。在过去，网球运动是贵族专利，平民百姓无缘涉足，体现出地位的不平等。二战后，网球运动已褪下“贵族运动”的外衣，不再是贵族阶层的专利，逐渐趋于平民化和职业化，逐渐发展成为全世界最热门、最受欢迎的运动项目之一，业余比赛随处可见，通常出现不同行业、不同职务、不同年龄的人同场竞技，体现了网球运动平等性、娱乐性和健康性。其次，网球运动具有艺术美，体现出具有时代气息的文明与时尚。网球运动把力量美和艺术美、形体美、服饰美、环境美，以及竞争的激烈性与观众的文明性有机结合在一起，既反映出人体美、运动形式美，又激发参与者和欣赏者的审美情感，可以陶冶现代人的情操，引导运动者、欣赏者提高审美的能力、趣味和水平。
2.2.3在精神层面体现了完善、坚持和积极进取现代社会是个充满竞争的社会，机遇与挑战并存，通过竞争能产生动力，从而充分调动人的潜能，实现人的全面发展和社会不断进步，而网球文化所体现的精神符合时代的需求。首先，网球运动具有技术动作失误就会失分的特点，要求参与者具备良好的敢斗意识和自我控制能力，在运动中要求具备良好的时空知觉、反应速度和集中注意力的能力；其次，网球文化具有不可低估的教育作用，它是促进儿童青少年个体社会化的重要手段，能发展人的适应能力，在网球运动中学会谦虚和尊重；网球技能没有最好，只有更好，指引人们不断追求，尽量完善，正是由于这个特点，网球参与者克服各种困难，他们持之以恒的态度和执着的追求，体现出现代人积极向上的竞争意识和追求完美、进步的精神。
2.3中国网球文化的传承
第6篇
（1）语汇的不足
源语词汇所承载的文化信息在译语中不存在，找不到对等的语汇。科技文本中经常会提到有关我国的传统医学，其中很多用语都是独有的，无法在西方文化中找到对等的词汇进行解释。中医中“刮痧”一词就很典型，西方文化中没有这个词，并且西方人也不相信中药与刮痧就可以治病，这就是“文化不对等”现象的典型体现。因此，只能以最大程度描述其治疗过程与使用工具为基础对其进行翻译。而面对“五行（金、木、水、火、土）”的翻译，也只能言不尽义地直译为five elements (metal、wood、water、fire、earth)。此外，我国所特有的阴阳八卦以及属相等方面，西方文化中也没有对应的词汇可以与之对等。“据说，曾经美联社的一位编辑打电话给一位美籍华裔学者，请教中国‘羊年’的‘羊’该用sheep（绵羊）、goa（t山羊）、还是lamb（羔羊）？这位学识渊博的学者经过一番冥思苦想后，只能如实相告‘I’msorry。’。
（2）源语词语与目的语词语的不同意义
每个民族都具有自己独特的文化，词汇作为民族之间传达信息与表达思想的工具，具有不同的民族性和强烈的时代性。译文要符合目的语习惯，不能造成负面影响，因此在进行文化的广告宣传的时候，在广告的内容涉及和广告商标的设计之中，就应该充分考虑到文化的差异性，进行文化内涵的翻译。
然而，我国也有不少因忽略文化差异而严重影响产品外销的译例。在中国文化中，龙是尊严的化身，是中华民族的象征。但在英文文化中，由于《圣经》中将与上帝作对的撒旦称为the great dragon，在现代英语中，dragon常用来表达“凶暴之徒”的含义。所以，在进行翻译相关的宣传内容时，如果根据dragon的名词直译会对中国文化的传播产生一些负面的影响，不利于外国人理解中国文化。在翻译“以外贸企业为龙头”时需要注意“龙头”的翻译，译为“with foreign trade firms as the locomotive”，此处为了避免歧义巧妙地用火车头代替了龙头。再如“白翎”牌钢笔，在出口时直译为White Feather，没有很好的销量。滞销的原因是英文中经常用to show the white feather 来表达“临阵脱逃”的意思。同样有例子举出，有一男女内衣商标为“紫罗兰”，竟然将其译为“Pansy”。“Pansy”不仅有“三色紫罗兰”的含义，也指“女性化的男子”。这样商标的产品怎有好的销路。不仅广告宣传过程会出现这样的失误，旅游景点的翻译中也容易引起误会。如有一个著名的景点——“清明上河园”，曾有人将其译为Park with“Up-the-River-on-Chingming Festival”。仔细分析就发现这一翻译会让别人产生错误的理解，因为“up the river”是一个俚语，指“坐监狱”，而不是“上河”的意思。在美国硅谷地区也有自己独特的文化，体现在依据日常表达——“What’s your space?”，其中“space”是指“谋生的手段”，而不能将其译为“空间”、“宇宙”。再如，在祝酒词中表达对苏格兰人民祝福时，如果将“为了中国和英国人民之间的友谊而干杯”译为“I wish to propose a toast to the friendship between Chinese and English People”，会让苏格兰人在情感上感觉不适应，而将“English”改为“British”就会避免误会。
从上面的一些例子看来，我们可知出口商品的销量与品牌推广在一定程度上受到品牌名称的制约，由此可见商标名称翻译的重要性。因此，在为出口商品设计广告与翻译商标时，要充分了解目的语国家的语言文化与文化背景，避免由于跨文化意识不强引起的语用失误，特别是在源语中代表祝福的词在目的语中却恰恰相反。
二、总结——译者的任务
第7篇
（一）制度文化差异制度文化指人类的社会制度、宗教制度、生产制度、教育制度、劳动管理分配制度、家庭制度、亲属关系、礼仪习俗、行为方式等社会规约以及与其有关的各种理论。其中大家对家庭制度中男尊女卑的观念耳熟能详。传统的农业社会和军事战争，使男子成为社会的主力，再加上儒家思想的影响，男尊女卑观念深入人心。《周易》有云：“女正位于内，男正位于外。推崇妻受命于夫和三从四德（“三从”,是指妇女应“未嫁从父、既嫁从夫、夫死从子”“;四德”,是指“妇德、妇言、妇容、妇功”）的纲常关系。西方的家庭观念淡薄，个体本位主义浓郁，虽也存在过男女不平等的现象，但由于受到文艺复兴、启蒙运动思想的影响，比较重视人的价值，有一定的平等和自由权利。体现在翻译上，表现为受不同文化影响的人，采取的翻译策略各不相同，以“你倒也三从四德的,只是这贤惠也太过了”为例：杨译：Quiteamodelofwifelysubmissionandvirtue,aren’tyou?Onlyyoucarrythisobediencetoofar.霍译：Imustcongratulateyouonyourwifelyvirtue-thoughImustsaythatinthiscaseyouarecarryingwifelinessalittlefar.毋庸置疑，杨、霍二人翻译的各有千秋，霍把“三从四德”一词译为virtue，省译了“从”的内涵，把“贤惠”一词译为wifeliness，无形中提升了古代中国女性的地位，但翻译的也是文从字顺，用奈达的同构理论来看也是形神皆备，但从巴斯奈特的“文化翻译观”角度看，杨的翻译更能反映源语文化的特征，表达原文的真实意义，不仅能让读者了解异域风情，从差异中获得新知，还能保护源语民族的文化特色，丰富译入语的文化，特别是在当今英语文化主导全球的文化潮流的背景下，意义愈加非凡。
（二）心理文化差异心理文化指人类的思维方式、思维习惯、价值观念、审美情趣、信仰、心态等[2]。其中思维方式的差异在翻译中举足轻重。西方文明的源头古希腊文明，诞生于爱琴海域的海湾、岛屿之上，农业耕种条件差，商业贸易相对发达，但变幻莫测的大海不断的干扰着当地的商业贸易，迫使他们开始认识宇宙自然，而宇宙自然的规律又往往是抽象存在的，这就孕育了最早的历史理性主义文化，高度重视逻辑推理，相信只有遵循正确的逻辑步骤才能求得真理。而我国占据了整个亚洲东部最大的可耕种土地面积，小农经济发达，工商业、科学技术相对滞后，人们逐渐意识到丰收离不开风调雨顺，生存离不开自然的恩赐，进而从自然现象中悟出阴阳交感、万物一体、天人合一的观念，再加上佛教思想（认为静默、沉思、等待，真理会自然而然地显现）的影响，共同催生了中国人用系统、全局把握事物的整体性思维。
二、文化影响下的翻译策略
宏观翻译策略：
（一）洞察文中的文化内涵。有些文章中的文化符号比较明显，我们可以一眼辨之，有些则比较隐晦，需读者有一定的文化底蕴，不然写者有意，听着无心，其中的内涵只能埋没。例如：Life,aseverybiographyandobitIhaveeverreadconfirms,iswhathappenswhenyouaremakingotherplans.文化积累不多的人看普普通通，但如果是列侬的歌迷或有相当的背景知识，他一定能辨出，这和BeautifulBoy中的Lifeisjustwhathappenstoyouwhileyou’rebusymakingotherplans.有异曲同工之处。
（二）采用归化与异化相结合的翻译策略。归化是“采取民族中心主义的态度，使外语文本符合译入语的文化价值观，把原作者带入译入语文化”,异化法则是“对这些文化价值观的一种民族偏离主义的压力，接受外语文本的语言及文化差异，把读者带入外国情景”。归化和异化旗鼓相当，不分轩轾，我们不能顾此失彼或厚此薄彼。好的译文是归化和异化的完美结合。微观翻译策略：民族特色词的翻译
（一）直译法，用拼音直接写出单词或用英语直接翻译。例如：剧名《刘巧儿》可直接译为LiuQiaoer、风水译为（Feng-shui）、麻将译为（Mah-jong）、功夫译为（Gongfu）。
（二）异译或增词进行解释。例如：若有必要，在译松、竹、梅岁寒三杰时，可把它们的寓意进行增词解释。得陇望蜀若译为covetSichuanaftercapturingGansu意思可能不能有效传译，这时就可异译为Themoreonereceives,themoreonede-sires。
三、小结
第8篇
中俄两国在风俗习惯上也存在着很多差异。盐对中国人来说只是调味品和工业原料，而对俄罗斯人来说却弥足珍贵，俄罗斯用соль－хлеб（盐和面包）招待重要的人。中国人所使用的筷子体现了中国人的“和合”思想，而俄罗斯所使用的刀叉体现了俄罗斯人的“分别”思想；中国人更喜欢热闹的宴会气氛，而俄罗斯在宴会上更讲究礼节；中国人重关系重人情，采用共餐制,而俄罗斯人注重个体自由，采用分餐制。俄罗斯民族在烹饪艺术上也是独具特色的，既有世界闻名的“俄式大餐”，也有日常食用的黑面包和酸黄瓜。按俄罗斯人的习惯，正式的俄餐有四道程序：冷盘，第一道菜，第二道菜，第三道菜。由凉菜、汤、热菜和甜食组成。而中国地大物博有著名的菜系，取材广泛，调味多变，菜式多样，口味清鲜醇浓并重。大多数有荤有素有热有凉的菜品组成。一日三餐俄罗斯注重晚餐，而中国人总是以午餐为重要的。所以作为导游翻译工作者在旅游活动进行的时候我们必须要了解和尊重两国人民的风俗和禁忌，这样才能达到相互了解，促进两国人民的文化交流和交往的目的。
二、风俗文化和价值观差异词汇翻译
中俄两国人民在审美和价值观方面也存在着差异。例如中华民族被喻为“龙的传人”，龙在中国是权利神圣的象征，是中华民族的图腾和心中的圣物，古代用龙来形容皇帝君主至高无上的地位等。而对俄罗斯民族来说龙却被认为是非常凶残的动物，是一种怪兽被寓意为“怪物、魔鬼、凶残”，是“罪恶”的象征。不仅无端吞食人类和动物，而且还制造天灾人祸，是一个非常不遭人喜欢、不遭人待见的动物。所以导游在翻译“龙的传人”的时候一定要注意用词，不要让外国人认为是“魔鬼的传人”，那就会贻笑大方了，也影响着国人的形象。但是俄罗斯民族对熊却情有独钟，在俄罗斯人的心目中，熊是非常可爱、讨人喜欢的动物，出于对熊的偏爱，很多俄罗斯人使用“熊姓”“熊名”，如Михаил，Миша等，俄罗斯总理梅德韦杰夫就是这个姓氏，而且，МедвежокМишка已经成为俄罗斯常用的吉祥物。而在中国熊却被认为“笨拙”的动物。汉语里有“熊包”、“熊样”“熊玩意儿”的表达，这时多指一个人比较愚蠢、笨重，不遭人待见。中国文化具有浪漫主义色彩，而俄罗斯文化则具有现实主义色彩，因此俄罗斯人在审美心理上更侧重于现实主义。中俄两国人民对“龙”和“熊”的崇拜分别表达了两种不同的审美心理。而在中国，带有“龙”的标志的建筑物随处可见，特别是在具体旅游意义的宫殿大堂之上，所以作为导游翻译工作者在翻译过程中要尤为注意。
与此同时中俄两国在语言表达方式上存在着很大的差异。例如，俄罗斯人洗完澡如果被人看到，人们会说:《Слегкимпаром!》，如果有人打喷嚏他们呢会立刻说《Будьтездоровы!》，而中国人却不习惯于这样的表达。通常情况下中国人见面会用“你吃饭了吗?”“上哪里去?”的话语表达见面问候，是感情交流、人际交往的一种方式，一般不会有戒备心理。而在俄罗斯人看来这完全是个人隐私，是非常不礼貌的行为，是不可以随便问的。
综上所述，由于中俄历史悠久的文化和民族信仰的不同，导游翻译工作者在面对导游词的翻译过程中要注意符合译语导游词语言风格，并且注重译文读者的感受，最重要的是尊重译语文化。如果中国想在2020年成为世界第一大旅游目的地国家，必须重视旅游词汇翻译的作用。掌握中俄文化差异，灵活运用各种翻译技巧，准确翻译旅游资料，注重思想文化上的差异。旅游词汇翻译得好，会唤起外国游客的好奇与向往之情，有助于他们领略华夏古国千年文化的醇厚魅力，翻译得不好，则会坏了游客的兴致，打消他们的积极性，影响我国旅游事业的持续发展。
三、结语
第9篇
民族之所以得以区分，不仅是受到地域的影响，还因为其发展历史与不同。民族的形成是十分自然的过程，一个民族的人，具有较为相似的心理素质以及心理趋向，无论是语言应用还是行为举止，都较为相似。而民族与民族之间，会在心理趋向与语言应用上存在不同之处，这也是各个民族具有自身的原因。在进行英汉翻译工作时，译者需要关注文化差异中的信仰问题，不同的信仰，对于同样的词汇具有不同的理解。比如，在中国，龙是权利的象征，是吉祥的象征。在中国，有许多词语与龙有关，用具有积极意义。像龙凤成祥，生龙活虎等。而在英语国家，“dragon”是邪恶与罪恶的象征。在了解中国文化的过程中，许多英美国家的无法理解中国人是龙的传人。在翻译时，我们可以将“dragon”转换为“tiger”，推动文化的正常交流。
二、风俗习惯差异，造成词汇的涵义不同
风俗习惯的不同，使人们对于同一词汇的使用方法不同。中国是一个崇尚儒家文化的国家，尊老爱幼是一个人的基本品德。在生活中，我们习惯有老奶奶、老爷爷、老太太这样的称呼，老字在中国意味着受人尊敬。而在英美国家则不同，在他们的观点中，“old”意味着他们没有价值了，没有生存的意义了。在进行英汉翻译时，需要对“old”进行合理转换，翻译为令以尊敬的即可。另外，在中国的日常交流中，人们经常会提出工作、年龄、收入、婚姻等问题，大家乐于谈论这些，来增加彼此之间的熟悉度。而在英美国国家，这些都属于个人隐私，如果你询问，就说明你没有礼貌。这就提醒我们每一位英汉翻译者，需要认识到英汉语言中所暗藏的思维与风俗问题，尊重不同国家之间的风俗习惯，将翻译工作做准做精。
三、地域环境差异，造成词汇的涵义不同
语言的含义也会受到地理环境的影响，不同的区域，在同一时刻会有不同的地理现象。同样的地理现象，其所带来的影响是不同的。这就使得关于地理或者天气的词语，会存在较大的差异。举例来讲，在中国，春天会吹东风，东风一来，春天则到，万物复苏，春暖花开。在我国，东风一直被应用于大量的诗句当中，诗人用描述东风来表达自己对春天的热爱之情。像“东风夜放花千树”等。
第10篇
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社，2005.
第11篇
关键词：国际商务谈判文化差异
一、引言
随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。
1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异
1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。
3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。
4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。
最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。
强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流
注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。
参考文献:
[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大学出版社
[2]KittyO.Locker,商务沟通(第四版),机械工业出版社
第12篇
在英汉文化中，使用频率最高的颜色词是红（red）、白（white）、黑（black）和黄（yellow）。而在不同的文化及环境中，这些符号也各有其所指。
（1）红色（red）
在中国的历史文化中，红色作为一种符号象征着喜庆、吉祥的意义。在中国，“红”总是同嫁娶联系在一起，比如喜字都是个红色的。过年时，家家户户贴的福字也是红色的，挂的灯笼以及除夕之夜要放的鞭炮，皆为红色。除此之外，与吉祥、兴旺、热闹等有关的事物，在汉语中都喜欢用“红”来表示，如“红利”、“红火”、“红包”等。表示顺利和成功时，也用“红”表示，如“披红”“、开门红”、“满堂红”等等。
一个符号在不同的环境中可以代表或象征多重意义。在政治领域中，红色（red）是政治色彩最浓的符号。例如，中国的五星红旗是红色的。这时红色的“所指”是革命的象征，更体现的是爱国爱民族的感情，是神圣不可侵犯的。
然而在西方文化中，红色虽然也是一种醒目、庄严的色彩，但并不具有浓烈的喜庆色彩。英语中的红色多具贬意色彩，象征着“暴力”“、犯罪”“、”“、负债”等。如女性的红衣衫、红嘴唇和染红的指甲往往跟性或联系在一起，并且这个代表颜色的符号还会使人们想到有另一个词scarlet，常含“”之意，如美国作家霍桑代表作《红字》The Scarlet Letter）中的女主人公因通奸犯戒被罚佩带红色A字（adulteress的首写字母），红色“A”就是符号，意味着她有的行为而受到惩罚。
除此之外，在西方文化中，红色（red）可以用来象征浪漫的爱情，比如红玫瑰或红色心状物。人们的颜色观随着不同文化的融合与渗透，在不知不觉中发生变化，中国人也会用红色玫瑰表达爱情，许多西方人也接受了东方的颜色观，会在喜庆的日子穿中国传统的大红色唐装。
（2）黑色（black）
在中国古代，黑色是带有褒义的颜色，它象征尊贵、威武、庄重、肃穆的符号。但是颜色的所指意义也会随着社会的发展而有所变化或丰富，“黑”的“所指”与表征的事物也更丰富了。“黑具有邪恶的涵义当在六朝时候，佛教色界善业一向名白，白业即善业，而黑业就是恶业，《俱舍论》卷十六云：诸不善业，一向名黑，染污性故。随着佛教影响扩大，黑的邪恶涵义就为人们接受了。”如今，黑色也可以作为恐怖、黑暗、阴险等给人不光彩意义的符号，比如汉语中有“黑手”、“黑幕”、“黑帮”、“黑心”、“黑店”等词语，都是用的黑色来表征的事物。在英语文化中，黑色也带有贬义，象征着死亡与灾难。例如，在葬礼中，人们都身着黑衣以表哀悼。“black Friday”，这是耶稣的受难日，象征着灾难。黑色在西方文化中也表征着倒霉、沮丧之意。如black letter day凶日、倒霉的一天，black words不吉利的话，a black eye丢脸，black dog心情沮丧、不开心。
在中国文化中，由于黑色象征着死亡、恐怖等意义，过去人们都会对黑色产生畏惧甚至避讳。而随着社会的发展以及中西文化的融和，在中国黑色也可以象征庄重、高雅，这一点与西方文化是一致的。比如在庄重的场合，人们会身着黑色的衣服。
（3）白色（white）
在中国文化中，提到白色，人们通常会将其与悲伤、悼念、不吉利、恐怖等含义联系在一起，如“白事”、“”。因此，也可以说白色是死亡之色。白色也会与带有贬义的事物联系在一起，如占人便宜会被称作“吃白食”，把没良心的人称作是“白眼狼”等。与之相反，在英美文化中，白色作为一种符号，则象征着纯洁、正直、善良等意义。例如，在西方新娘所披的婚纱是白色的，婚宴的蛋糕要撒白色的奶油，为亲友准备的礼物要用白色的包装纸，甚至请柬也是银白色的。除此之外，白色也通常会象征很多美好的事物。例如a white soul（纯洁的心灵）、a white day（吉祥的一天）、white lie（善意的谎言）等。但是随着中西文化的交融，在我国的文化中也慢慢地接受了一些西方的文化思想，比如，在结婚的时候，新娘会穿上洁白的婚纱，以象征着爱情的美好与纯洁。在服饰方面，人们也很喜欢白色的服饰，以显示优雅。另外，白色也有一尘不染的含义。比如家里的墙，人们通常粉刷成白色的；中国人也经常将“白云”、“白玉”视为高洁之物，象征纯洁、高尚、清白等意义。
（4）黄色（yellow）
在中西文化中具有符号表征功能的颜色除了红、白、黑以外，还用一种可以作为符号，象征丰富内涵的就是黄色。黄色之所以可以视为符号，是因为它能够象征中国的历史文化。在中国，黄色是帝王之色，象征着神圣、富贵及权势。例如，中国古代皇帝的龙袍是黄色的，他所居住的是金碧辉煌的皇宫。因此，黄色作为一中颜色符号，特别是在中国的文化中，具有崇高、尊严、吉祥等意义。比如中国人习惯表达的“黄道吉日”、“黄金年代”、“黄金周”等。然而，在西方的文化中，黄色也有其所指意义，象征着腐败、堕落、病态等的符号。比如在一些含有低级趣味的报刊杂志通常用yellow journalism表达、低级报刊用yellow press表达等。随着中西文化的交融，如今中国文化中也将黄色赋予了较为接近的意义，也会用黄色来表征一些低级且不健康的事物。
2.颜色符号的分析对跨文化交际的意义
外语学习的本质就是通过另一种文化来理解另一种语言现象与使用规则。在跨文化交际中，不能用一种语言或文化中的某一种符号运用到另一种语言或文化中。但是，由于文化、历史社会制度等原因，人们在交际时产生各个方面的差异。然而，一种符号的指称意义、其所指在不同的文化中会有不同的象征意义。一种语言现象中的符号在另一种语言中或许同时存在，但也会有不同的所指。
第13篇
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
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[2]刘园,尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2007.
[3]张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社,2004.
第14篇
学者戴维o刘易斯曾经用仪器测量过大脑对电视幽默广告的反映。生理学的研究结果表明，大笑或微笑时，压缩的血管使更多的血液被挤入大脑，从而使大脑分泌内啡太，产生良好情绪，使受众心情舒畅，从而让人们从一个更积极的角度来看待产品。研究同时显示，喜剧情节对大脑的效果与催眠很相似，在这种状态中，受众的注意力变得相当精准，热烈。因此幽默的广告最容易给人们灌输品牌意识。05年6月法国著名雷诺（Renault）汽车广告中，车库里的雷诺车异现成了一只活泼的宠物狗，那摇着后雨刷器的尾巴令观众忍俊不禁，拍案叫绝；好乐门（Hellmann）蛋黄酱的广告中，一个送丧人本应在葬礼上致悼辞，他却抱怨没有蛋黄酱，令人捧腹而笑。
其实国内的幽默广告历史也很早，不少人还记得数年前被人们传颂一时双汇火腿肠广告中，冯巩和葛优的一句经典对白：还想葛玲吗？葛玲是谁？。但是时至今日，似乎国内的广告创作大军并没有将幽默的火花发扬下去。事实上，幽默的用途遍布各个领域，这是它令广告上垂青的一大原因。广告心理学家戴维o刘易斯（DavidLewis）认为，幽默被惊人地用于众多领域。幽默是一把锋利的利器，广告商可以用它瞄准严格确定的人口群体和态度群体；又因它的普遍性，可以作为万金油，对每个人都讨巧。国际广告奖评委会经常奖励带有洗手间幽默感（lavatorialhumour）的广告，这一事实也助长了广告业内的一种看法——幽默是赢得眼球经济的途径。幽默在很多时候是共通共享的，但却很少有像英国人那样广泛应用幽默。三年前，⒐俅笱В║niversityofLuton）一项研究发现，近90%的英国啤酒广告运用了幽默手法。相比之下，荷兰和德国的同类啤酒广告只分别占三成和一成。英国人对幽默的依赖反映出该国独特的历史和文化，事实上这种文化未必能完全被国内的人所理解，就好像一些英式幽默的肥皂剧拿到国内却令观众不知所云。
广告中的幽默盛行是英国民族文化中压抑的情感反应。对比其他西方国家，本土的英国人更倾向于抑制情感和自我贬低，并认为喜怒形于色是粗鲁的表现。在表达多样的情绪方面，美国等其他国家更为开放。美国广告中以情感为主题的广告范围就要比英国宽得多，他们广泛表达欢乐、爱情、雄心和欲望，这种方式是英国人所不能接受的。作家兼传播学者保罗o托维认为，英国人对销售的反感是幽默盛行的另一个主要因素。德国一类的重工业国家，由于崇尚工程的传统，人们可以直接了当地谈论产品质量和营销。与此相反，英国社会讲求万事平衡的闲散风格使人们更重视业余精神。英国电视广告的幽默便是以一种看似不在卖东西的方式，达到销售的目的。幽默和搞笑是有区别。相比那些情感宣泄的搞笑闹剧来说，幽默的手法更为含蓄。英国人习惯借用幽默来掩饰真实感受，因此英式的广告幽默便是静中取胜，创意里出彩。英国最大的Tesco连锁超市广告《主妇篇中》，借用一位十分幽默的吹毛求疵的老大妈来体现企业对细节的关注；某银行的信用卡广告，用一个白领摇摇晃晃的走钢丝来暗喻普通人日常经济开支的不堪重负，而当使用该信用卡后，白领在钢丝上便感觉如走平川。
一段优秀的幽默广告往往被人们竞相传颂，因此它还有重要的社会功能，可以成为社会凝聚力的来源。不同群体的人笑成一片，这是在分享共同的价值观。著名影星范伟为万通筋骨片做的广告一般人我不告诉他。已经成为京城酒席，聚会上的一句经典的打诨话。这也反映出广告商的水准：要诙谐风趣，就一定要具有敏锐的洞察力，并关心外界的变化。只有在讲幽默的人意识到观众的存在及观众的反应时，那才是一个上乘的玩笑或真正有趣的广告潜台词。
英式的幽默并不是在每个消费领域都适合。英国电视广告人普遍认为，美容产品和汽车产品的市场虽大，但几乎比任何其他行业都更严肃，因为人类健康和安全不是一个开玩笑之事。大体上来说，幽默在无关大旨的零散产品上效果最好，如糖果、酒类和儿童产品，日用品等。作为销售工具，幽默也是各有利弊。一方面，它是拉近与消费者距离的最佳方法；另一方面，当幽默出了偏差时，它会对品牌造成极大的间接伤害（collateralinjury）。当目标观众认为你的广告令人捧腹不止时，其他群体极有可能意见相左。针对那些热衷于为品牌创造一种年轻气盛的啤酒广告商来说，尤其有这种危险，因为这样做的结果可能会伤害妇女和老年观众的感情。连锁超市Sainsbury在它1998年播出的广告中起用了著名主持人约翰o克里斯（JohnCleese）。广告中，这位明星通过麦克风冲着企业员工大声疾呼该企业的口号——大声疾呼的价值，却不想这个创意在很大程度上伤害了企业员工的感情，并疏远了现有客户。后来，Sainsbury宣布其业绩不良时，这则幽默广告被视为是宣传不当的原因之一。另外，广告幽默还存在脱离品牌化的危险，观众时常会记住笑话却忘了品牌。为了保险起见，一些名牌产品如欧莱雅，CK，NIKE，奥迪等索性只打品味牌，彻底放弃对幽默的冒险使用。
中西方文化价值上的差异
中国传统文化博大精深，源远流长，以仁义为核心衍生出一个自成系统价值系统，传统文化价值观念在电视广告中的渗透改变了电视广告单纯的经济社会产物的角色，无论是妻子丈夫，子女父母，都在亲情上做文章。从脑白金到酒类，手机，牙膏洗衣机，洗衣粉，使其朝着融教育性与宣传性，娱乐性之中的方向发展，成为一种新的文化形式。
国内电视广告的一个重要创作特性是讲究感性诉求。感性诉求与消费者购买商品的社会和心里需求有关，许多消费者支持其购买决策的动机都是感性的，在进行购买决策时，他们对品牌的感觉可能比对这种品牌的特征或属性的了解更为重要。许多广告主在销售那些与竞争无重大差异的品牌时，既然理性的差异难于辨认，吸引消费者情感方面的诉求就会起到更好的作用。国内电视广告的另一个特点是体现诚信。诚信是义理的核心，也是商业行为的基本要求，国内电视广告内容以此为支点。牛奶《光明牛奶》三重广告，《三鹿奶粉》安全新鲜保证。中国移动通信广告用关键时刻，信赖全球通，贯穿三个故事：音乐人小孟的恋爱，某公司老总的生意；2002年6月10日中国游客越南海上遇险。中华民族以和为贵的文化精神滋养出了一种崇尚和谐统一的博怀。家庭美满，和睦，国家和平，富强，民族团结，统一，成为千百年来人们追求的永久目标。
中国广告反映了人们的一种群体的共性观念：强调整体，非常重视家庭与亲情；而西方广告则反映了他们以自我为中心的文化，强调个体的独立和主体作用，重个性的张扬。从美学的典型理论角度上看，强调个性化的典型观是由类型化的典型观发展而来，效果自然要胜于后者。不妨还以酒类广告为例，国内几乎所有的的名酒广告都具有极力渲染亲情，友情爱情，讲求一团和气的共性。而英国酒类产品的广告创意则颇具个性，几乎每条广告都大相径庭。MONDARIZ.电视广告中，一个年轻人酒后醒来洗漱时，吃惊地发现耳朵和身上被别人趁醉穿了很多金属环，然后出现广告语：不想喝得太醉，应该选择MONDARIZ.。显然，这则广告暗示其产品MONDARIZ.是一种个性较温和的酒，即使贪杯也不会大醉。中国广告语幅较长（highcontext），注重解说词等声音造型，表意性强，往往通过营造一种美好的气氛使观众对其产品产生某种直觉或好感，讲究的是以情动人，比较侧重感性认识：这类广告的往往是充满温馨的一家三口围坐在餐桌前喝牛奶，广告语：关注您家人的健康，给他们一个美好的未来。（友之友牛奶广告）。。英国广告通常比较客观，广告语精短，强调语言的精准，概括以及画面造型语言的推理和联想，因而理性的成分要偏多，整个广告多为一段有所寓意的画面作铺垫，最后给出画龙点睛般的广告语。我们先来看一则欧美的牛奶广告。首先出现的是牛奶挤到铁桶的画面和声音，然后镜头不断上移，令人意外的是出现的不是奶牛而是一只手在挤盒装牛奶，以此来比喻该品牌的牛奶非常新鲜。另一个广告是关于Begott奶油的，画面上首先出现的是陆续走过草地的一队奶牛，接着迎面又走过另一队奶牛。然后广告语奶油加工厂的交接班，画外音我们的奶油来自自然这则广告观众稍加一定的逻辑推断与抽象联想即可以得出产品新鲜自然的结论。
东西方在电视广告领域的差异与西方和中国传统美学上的主要差异——即写实（再现）与写意（表现）的差异不谋而合。雕牌牙膏中《新妈妈》篇中大段的独白就是典型的中国广告语幅风格：先为叙述二人情感世界的变化，后面才出现与产品有关的广告语：真情付出，心灵交汇，雕牌牙膏。再来看一则典型的画面语言讲故事的西方广告语。一辆运送旧家具的车停在一栋房子楼下，二楼的窗户不断有旧家具扔在车上。搬家具的车开走后，另外一辆小汽车开到楼下碰巧停在那扇窗楼下。开车人下车没走几部，从窗内又扔出一个旧沙发将他的车顶砸烂。这是出现一个名为store-brand保险公司的广告语：lifeisfullofsurprise.（生活中充满了意外的事情）。总体来讲，中文是螺旋式的，最后切题；而西方文字在语篇方面是直线型的，直切主题。这便是中西方文化在电视语言造型方面的一个显著差异。
其实，无论西方还是国内的电视广告创意都应以视觉效果为终极追求目标。视和听是电视所具有的两个功能，电视以视为主，主要靠画面语言来表现内容，听仅是看的辅助手段，那些尚未摆脱广播影响，一味凭借感性解说词来生存的电视广告是很难打下烙印的。因此，电视广告在创作时，必须以画面造型语言效果为中心，通过画面语言讲述故事。笔者认为，在摄制电视广告时，以画面语言效果为设计制作的落脚点，才是成功的关键。
大家熟悉的美国麦当劳广告baby篇，摇篮中baby摇前摇后的笑与哭，突出强烈的品牌意识。英国的一则数码相机广告中，没有出现类似国内广播广告一样的口述介绍防震特殊性能的方法。该广告的内容如下：一个仅穿着短裤的可怜虫在冬天的雪地里被黑社会胁迫着给一家人照相，于是哆嗦着双手拍下照片。冬天的雪地十分寒冷，可怜虫仅仅穿了一条内裤，而见到黑社会自然还有心里恐惧——这样情形下，照片效果却清晰无比，相机的防震性能不言而喻。国内广告也有一些用画面语言叙述的典型。美的空调电视广告，中心画面始终是一个虾和一个空调，一只煮熟的虾随着美的空调降温而逐渐从红色的体表变为褐色，最后竟然因为忍受不住冷气打了一个喷嚏，然后逃之夭夭。整个广告没有语言的强行推销，也没有产品的招摇过市，画面内容并无特殊性，镜头只有一个，但表达方式和表现形式却很有创意，让人觉得简单而有趣，接受起来就很容易。
西方电视广告的创意特点是常用反说法和异现法，在介绍产品的性能时，国内广告往往使用正面虚设为主的手法，不善于正话反说，直话曲说，言此意彼的方法。国外这种手法的例子举不胜举，英国著名StellaArtois啤酒广告靠着机智和大笔生产预算，在宣传品牌时将其定位为保证很贵，以此加深观众对产品质量的信赖；美国不粘锅广告，只在画面上显示煎鸡蛋在锅中流通汁液到成形的全过程，最后一个画面是此锅的商标。画外音讲：这种最好的不粘锅，只能粘住银石商标。
异现法是广告制作者应以丰富的联想为构思想象的前提，打破常规思维，创造出一种出人意料的广告语言。如啤酒广告，国内以亲友聚会和喝夸为主，语言不够含蓄，缺少新鲜感，而英国某品牌啤酒广告用网球球童不间断的来回往返跑（像网球比赛快速取球一样）取空瓶来引出该品牌啤酒在酒吧的盛行。英国非常有名的一则公益广告里，画面上是一个十分可爱的小孩在玩许多玩具，玩着玩着不知不觉开始玩刀子，最后居然把刀子放到嘴里……紧接着画面推出字幕——吸毒等于自杀。最后值得一提的是，动物和儿童是经常出现在西方电视广告中的，这也是异现法的延伸。80年代中期美国广告界曾经被人们称为狗的天堂，今天四足类动物和儿童在广告中仍然非常频繁的出现，画面上天真稚嫩的动物和儿童被许多人认为是吸引观众眼球的有力武器。
电视广告应该重艺术性还是社会性？这是一个争论已久的问题。虽然大众传播的属性使电视广告主要以信息传递为主要功能，但优秀的广告作品却往往都具有艺术性。艺术品是人类的记忆，其价值尺度必然反映着人类的价值发展，但反过来过度的艺术性又会湮灭传播的途径。电视广告的艺术性必须在非艺术假定或者说社会性的前提下来拓展空间，在两者之间找到一个平衡，换句话说：既要观众看得懂，又要新奇，上口。好比国内的脑白金广告，尽管它引起了广泛的批评，但是销售业绩是明摆着的。而评价一则广告成功与否，最过硬的标准当然不是其艺术性，而只能是其推销能力。脑白金之所以成功，就在于它直接针对着中国传统奉亲养老，礼尚往来和现代社会中人情交易的社会习俗。有战略眼光的企业，总是能站在更高的文化战略高度，在电视广告中推销自己，宣传自己。电视广告作为一种承载文化的媒介，在宣传商品和追求经济效益的同时也承担了一定的社会责任，是所谓先做人，后做商。这种理念已经发展成为一种具有示范性和导向性的独特文化形态。国内一直火爆的哈药六厂系列的公益广告，注重的就是企业的品牌和文化责任，几乎全国人民都知道哈药之后，哈药才打出自己的商品广告。
第15篇
在国际商务交往中，也有一些国家要求使用本国语言进行谈判，如法国商人即便是会说英语，也倾向于要求对方使用法语开展谈判活动。因此，在与法国商人开展国际商务交往的过程中，如果法语水平并不高，可以在说明理由的前提下使用翻译人员来开展商务交流。当然，非语言交流也是国际商务交往中重要的交流方式。非语言交流方式能够传播很多有价值的信息，并且多是在国际商务交流主体无意识的情况下产生的。不同文化背景下的国际商务交往主体所使用的非语言信号也存在差异，相对于方便解释的语言信号而言，非语言信号会很容易产生误解，并容易忽略对这些误解的纠正。如上文中提到的，沉默也是中国人表达认同的方式，然而这种方式却不被美国人接受，他们往往将这种尊重与礼貌理解为拒绝。另外，中国人习惯在不认可或者无奈的表达中使用笑，而美国人则是摊开双手与耸耸肩膀，这种习惯的差异也需要国际商务交往主体作出认知与了解，避免因为不了解非语言信号含义而走入误区。
二、国际商务交往中的文化差异
国际商务交往中的文化差异主要体现为价值观差异与思维差异。在价值观方面，国际商务交往存在的价值观差异相对于语言而言隐藏的更深，所以也更加难以有效地克服。在国际商务交往中，价值观差异所产生的影响主要体现为由客观性、平等性以及时间观念所引发的厌恶与误会。首先从客观性差异方面来看，西方人尤其是美国人很重视客观性，这种客观性体现在对事实依据的重视，对业绩与经济的重视，而并非是对人的重视，在国际商务交往过程中，美国人也往往强调将人与事情进行区分，并且对实质性问题更感兴趣。但是，一些国家却无法将这种客观性变为现实，如比较重视裙带关系的拉丁美洲文化与东方文化。所以，这些国家的商务谈判者在国际商务谈判中不仅作为个体参与到谈判过程中，同时最终的谈判结果也会对个体产生很大的影响，在此方面，个体的品行与实质问题具有着紧密的联系，二者难以做出有效的区分。
从平等观念的差异来看，西方具有着更加强烈的平等意识，因此在国际商务交往过程中，平等的价值观以及公平的原则是开展良好交往的前提。以美国人为代表的西方人虽然希望能够获得更多的实际利益，但是在报价以及条件的提出方面往往会提供客观的依据。因此在国际商务贸易中，美国商人往往将对方视作具有平等地位的人，相对于日本人而言，在利润划分方面美国人显然会更加合理，因为许多美国商人都认为，利益分配的公平性要比获得的利润量更加重要。具有差异的是，东方人具有着更加浓烈的等级观念，因此平等意识要弱于西方人，以日本人为例，他们更善于将“蛋糕”做大，而并不善于对“蛋糕”进行划分，在国际商务活动中，日本商人往往会强调买房的欲望与需求，因此利润分配也对买方有力。随着我国市场经济体制的完善，平等观念也得到了逐渐的显现，这种观念主要体现出为双方实际利益的追求与双赢策略的实施。这种观念对于在国际商务交往中构建良好且长远的合作关系具有着重要意义。
