市场推广论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场推广论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

2013年，从宏观环境来看，整体经济出现下行，全国限购、限行区域逐渐扩大等不利影响，但中国汽车整体市场全年销量仍然达到2199万辆，实现增速13.9%，总量再创历史新高，继续保持世界第一。从公司经营来看，公司全体员工围绕“精耕”主题，圆满完成了超挑战目标，整体销量达到11.8万台,同比增长16.2%，高于行业增幅2.3个百分点；营业利润完成3.71亿元，同比增长102%。从产品序列上来看：CDV和皮卡两大序列商品实力日益增加，其中CDV合计销量48441台，同比增长23%，尤其是帅客1.5L，通过开展对标五菱宏光活动，实现销量17585台，同比大幅提升76%；皮卡车型合计销售51479台，同比增长14.1%。CDV+皮卡合计销量达到10万辆，已经成为公司销量的绝对主力，占比达到了85%。

二、消费者分析

通过对2013年郑州日产销售的CDV车型的消费者做了综合的客户画像，我对郑州日产CDV车型的消费者特征做出了以下总结CDV车型中的NV200消费者群体特征：以男性为主，年龄在25-40岁之间，购车主要是家用为主同时又能兼顾自己买卖的货物。（这里体现了消费者对于七座CDV车型的综合使用需要，载人要宽敞，载货空间要大同时要有承载重物的能力）。车主大多是私营业主，以从事建筑，装修，装饰行业为主。购车关注该车的品质，空间，发动机与油耗。每年大概行驶四万公里左右。工作地点在较为偏远的郊区，购车决策点在于载人乘坐舒适，载货空间特别大，前置前驱安全省油。皮卡车型中的锐琪消费者群体特征：以男性为主，年龄在35-50岁之间，购车以拉货为主，车主多是私营业主。从事建筑行业与食品行业居多。购买皮卡主要关注了该车的发动机动力，钣金，后斗长度。购车决策点是周围人用的都感觉不错，自身品牌也不错（这里强调了郑州日产皮卡车传承经典品质，在消费者心中印象很好，形成了影响力较广的转介绍群体）。

三、市场推广策略

新产品的市场推广主要以电视广告为主，在中央五套黄金时间循环播出新车型广告。同时加强网络汽车网站的同步推广。报纸开发大篇幅版面对新车型较老车型对比做出讲解，户外广告牌还需大量投放在乡镇地带。今年，全新推出网络微博，微信营销的渠道，客户可以通过网络手段在线咨询，在线订车，提升了郑州日产产品的时尚性。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销体系要率先贯彻“以客户为中心”的实践活动，深层次走进用户，持续开展客户画像活动。

第2篇

作者：李众宜 单位：山东英才学院

购买和使用成本偏高，消费者难以接受新能源车“叫好不叫座”的尴尬局面，主要是购买和使用成本偏高而无法被消费者接受，2010年国内新能源汽车总产量约为七千辆，其中私人购买的电动汽车仅为百余辆，纯电动汽车市场主要由城市公共交通工具的采购占据着大部分份额。在政府推出一系列补贴政策的情况下，新能源汽车仍要比同级别普通汽车价格翻了近一倍。用买一辆中档汽车的钱去买一辆经济型混合动力汽车，这对于任何消费者来说都是难以接受的。在使用成本方面，新能源汽车维修成本高。以电动车为例，新能源汽车的电池技术还不成熟，使用寿命短，制造成本高。市场上销售的电池的质保期是1-2年，过了质保期的电池维修和更换将是一项较大的支出。维护时难以找到维护的服务站和娴熟的技工，这样必然导致维护时形成较高的维修费用。如果更换电池，代价更高，电池的成本高达8-10万元，这和普通汽车的维护和油耗费用相比，代价更难以让人接受。产品不成熟，存在很多不稳定因素从产品技术方面看，新能源汽车核心关键部件与技术等方面存在很多不足，比如汽车的关键零部件不能自己生产完全依赖进口，电池充电时间过长，电机驱动系统效率低下，使用寿命较短等问题，都是制约新能源汽车推广的重要因素。从产品价格方面看，由于新能源汽车生产相比普通汽车而言起步较晚，生产厂商生产能力不足，价格也不稳定。目前，国内新能源汽车生产厂家数量有限，产量也较少，尚未形成规模生产，继而新能源汽车的价格波动比较大。新能源汽车价格的不稳定直接影响了消费者的购买行为。从销售渠道方面看，目前国内各品牌的新能源汽车鲜有属于自己的销售网络，国内汽车企业奇瑞、比亚迪等虽都在构建自身的新能源汽车销售渠道，但是采取的大多是与原有普通燃油车销售共用一个销售网络的模式；或者让投资者在建设独立的新能源汽车销售网点和升级原有燃油车销售网点的两种模式中自主作出选择。众泰汽车开始在北京筹建独立的新能源汽车销售渠道，但投资额必须高于1千万元，可见此次其设立的新能源汽车销售网点的准入门槛较高，普及较难。基础配套服务不到位，设施不完善推广纯电动汽车需要有与之配套的足够密集、足够便捷、功率足够大的充电站网络，或在住宅区、商务区的停产场配备电源插座和计量设施；氢动力汽车则需要安全、便捷的加氢站，目前国内只有北京有制氢加氢站；无论是混合动力汽车、电动汽车，还是氢动力汽车，都需要用到电，新能源汽车的普及使用，会消耗大量的电。在国内电动汽车市场较好的深圳市，目前也只有60余座充电站和数量有限的充电桩。此类配套设施的缺失，无疑会对新能源车的使用照成重大的不变，也成为推广新能源车的主要瓶颈之一。

在借鉴国外新能源汽车市场推广经验的基础上，采取多种营销措施，加快拓展市场的步伐，促进替代，扩大消费，带动生产，形成新能源汽车产业的快速可持续发展。加大补贴力度，降低购买和使用成本目前新能源汽车产业刚刚起步，产品高生产成本导致消费者的购买成本也较高，因而导致很多潜在消费者望而却步。我国要推广新能源汽车必须建立健全政府支撑体系，强化财税金融激励手段，采取全方位的扶持政策促进新能源汽车市场的形成。第一，政府应设立专项资金给予新能源汽车企业财政补贴，减免税收，给予研发补贴，降低企业生产成本；第二，各级政府应给予消费者购买新能源汽车补贴。各城市应制定鼓励购买新能源汽车的补贴和支持政策，在享受国家补贴的基础上，享受更多地方优惠政策。以长春市为例，长春地方补贴标准为新能源汽车售价的20%，私人购买一辆纯电动乘用车最高可获补贴10.5万元。第三，在新能源汽车配套设施建设方面给予补贴。鉴于充电站等基础设施的建设需要大额资金投入，而且短期内市场回报较低，政府必须提供财政支持。首先，是政府可以出资，直接拿出资金建设充电站；其次，鼓励各种类型资本进入充电设施建设，减免税收以及发放配套资金的补贴；第三，可以建立充电网络产业基金，动员更大量、更大范围的资金介入。充电设施作为新能源汽车最基础的配套系统，只有解决了基础，才能让新能源汽车有效的进行，推动市场化。提高产品质量，打造自主品牌目前我国对新能源其中整体的支持力度很大，但重数量、轻质量。要加快新能源汽车的推广，保证质量是关键。企业要加大研发力度，集中优势资源，在电控、电机核心技术上取得突破，在核心零部件、整车匹配技术上取得重大进展，成本满足商业化要求。只有形成自主知识产权和知名品牌，保证良好而稳定的质量，才能加快推广新能源汽车的应用。细分市场，挖掘目标消费群体新能源汽车的销量要扩大，不能盲目的做市场推广，而是要做好市场细分，将消费者分类，发现和挖掘出有购买欲望的目标消费者群体。新能源汽车企业要给予这部分特定消费者群体适当的试用补偿，促进产品替代的范围不断扩大。目前新能源汽车市场推广的主要细分市场是在公共交通、汽车租赁和出租车业务三个领域，深圳、上海等很多新能源汽车的试点城市，都出现了新能源汽车的租赁公司。租赁公司积极地为消费者提供一些新能源车型，以租赁的方式给消费者试用，以此消除消费者的顾虑，提升购买欲望。重视产品宣传，提高消费者成熟度新能源汽车一开始就作为替代品出现在市场上，要想顺利替代传统汽车占领汽车市场，需要消费者有一个认知和接受的过程。目前，新能源汽车尚处于起步阶段，社会公众对它的环保性，安全性，经济性，可靠性还不充分了解，所以，要进行广泛的社会宣传，努力提高人们对汽车尾气危害性的认识，意识到新能源汽车是时尚选择，是未来发展的趋势。

在新能源汽车宣传普及的过程中，除了注重在汽车品质方面的宣传，还要将其安全保护方面的技术措施的宣传放在重要位置，更要注重宣传对环境保护的功能，以引导消费者来加深认识，主动购买。力推快换模式，突破传统思维加快改变新能源汽车普遍存在的电池容量低、充电时间过长、运行不稳定等问题，新能源汽车企业要改变局面必须另辟蹊径。电动车企业要与国家电网展开深度合作，在国内各城市建成方便快捷的移动式换电站。上海电巴汽车企业通过采用容易装卸、固定牢固安全的锁止装置，将电池整合在箱体中，当需要充电或者维护时，只需要在换电站更换一块新电池即可。而更换下来的电池则在换电站中进行充电管理。这个看似简单的举措，却能给购买新能源汽车的用户解决后顾之忧，扩大购买量，提升市场份额。重视汽车美容服务市场新能源汽车投放市场已经是不争事实，当新能源汽车真正规模化投放市场之时，作为汽车售后服务的保障机构临时培训技术人员或许为时已晚。在新能源汽车市场化前夕，汽车美容连锁机构应着手提高从业技术人员对混合动力车、电动车等新能源车的工作原理及其构架做好相应的技术培训，在新能源汽车的维修、保养等服务流程上进行系统化、专业化建设，提高企业核心竞争力。

第3篇

正如大家看到的，促销，以广告的形式，仅是营销程序的一部分。如何借助广告促销是一项系统工程，需要这个产品提供价格及品质上的竞争能力，要求促销广告能够吸引消费者打开钱包。事实上，广告的效果将加速一个不合适产品的死亡，好的营销总是基于好的广告。有关消费者的认知起源于两种不同类型的研究。定性研究试着了解当人们在做出行为的时候，他们是怎样以及为什么这样思考和行动的。通常，结果是在文字中被传达的。定量研究收集积累大量的数字数据，比如广告暴露，购买和其他的营销事件。结果是在数字中被表达。大多数广告策划者会同时使用定性和定量分析，因为他们认为了解消费者行为并且描述它是十分重要的。

二、广告策略

广告策略意味着计划并且引导艺术和科学的一次战斗行动。在许多方面，营销相似于一场战争，市场像一个战场。战斗者袭击对方的地盘，并尝试获得来自对方的市场占有率。攻击和反攻经常发生，一切都伴着音乐的节拍和战斗口号的呐喊声进行着。完善的广告计划搭配适当受众的正确信息，借助正确的媒体就容易到达目标受众中。有很多的方法来表达广告信息，并有大量媒介载体可用来携带这些广告信息。广告策略是实施广告战略的具体手段与方法，是战略的细分与措施。常见的广告策略有四大类，即产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外，还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。一般说来，我们通常主要是执行以下内容的广告策略：配合产品策略而采取的广告策略，即广告产品策略;配合市场目标采取的广告策略，即广告市场策略;配合营销时机而采取的广告策略，即广告时机策略;配合营销区域而采取的广告策略，即广告媒体策略;配合广告表现而采取的广告表现策略。广告策略必须围绕广告目标，因商品、因人、因时、因地而异，还应符合消费心理。制订广告策略应当着重考虑以下要素：一是营销背景/行销目标；二是广告目标；三是目标市场消费群/消费者当下面临的最大难题；四是竞争情况/竞争范畴；五是消费者认知；六是消费者权益；七是广告主张；八是受众支持广告主张的理由；九是广告的表现基调和手法。总之，广告策略要从广告活动的各个环节或组成部分出发，为了贯彻战略方针实现战略任务而采用有的放矢的手段或方式。它要根据环境情况在战略原则允许的范围内不断变换，具有很强的机动性和很大的灵活性以及工作手段和操作方式上的艺术性，终极目的是通过各个环节、各个局部的高效率运作而使整个广告计划获得成功。为了同市场、消费潮流等外部环境变化相适应，做到与时俱进，企业的广告计划每年都会被改进。文案是广告的核心。文案撰写的目的是劝服或者提醒人们采取行动，满足需求或想法。文案撰写人必须首先争取吸引人们的注意，通过使用多种手段使自己的作品在海量信息中脱颖而出。此外，为了产品需要，文案撰写人要刺激受众在产品上预期的兴趣，并建立该产品的可信度，文案撰写的重心应集中在产生欲望上，最后集中在刺激行动上。

第4篇

论文摘要：本文主要就销售品上线上市管理流程的规范梳理方法展开论述，提出将散落在各个系统的独立销售品管理流程进行规范整合，构建销售品上线上市管理系统的技术方案，实现销售品生命流程的总体管控，确保电信企业新生销售品推广工作的迅速成功展开。

一、设计目标

销售品上线上市管理流程实现以下目标：

1.实现销售品设计功能：根据销售品设计说明书模板，设计销售品明细规格。

2.实现上线上市管理流程：实现从销售品设计、销售品需求审批、资源准备、需求开发、上线、上市的管理流程。

3.实现上线上市流程管控：基于销售品管理流程，实时展现销售品的总体进度及每个处理环节状态。

二、系统功能模块设计

1.销售品设计。系统提供配置功能，实现销售品基础包、可选包、促销包的明细设计。

2.销售品上线上市流程管理。系统提供流程定制功能定义销售品完整生命周期管理流程，并定义流程环节对岗位的功能权限要求。系统实现销售品完整生命周期管理流程环节的流转、记录环节处理信息及附件信息。

3.销售品上线上市流程管控。系统实现展现销售品上线上市流程的总体进度；系统实现展现销售品上线上市管理各环节的处理信。

三、系统总体设计

1.系统以销售品为粒度进行上线上市流程管理。以独立菜单/页面为入口，提供销售品上线上市管理。

2.系统实现处理人在接收到待办任务时，提供链接方式跳转至上线上市流程界面对应的销售品记录，再根据界面上的功能进行环节操作。

3.系统实现上线上市流程的环节按岗位处理，流程的流转是根据实际的物理流程进行流转的，需要考虑各级的流程管控视图的高粒度表达。

4.系统为简化配置提供功能。在销售品设计环节系统根据规则提供默认信息规则初始数据以简化配置。

四、模块设计

（一）用户界面要求

1.销售品上线上市管理入口：（1）新增上线上市申请功能。点击打开页面"需求提出"，启动销售品上线上市流程。（2）查询功能。可以按销售品名称、提交人、状态、提交开始时段、提交结束时段进行查询；提供集成功能"查询当月变更"查询当月新增、修改的销售品上线上市需求。（3）销售品上线上市记录结果展示。展示销售品、状态、提交人、提交单位、提交时间、修改人、修改时间、操作功能等信息；上线上市记录是按销售品、状态为粒度展现数据（同一销售品在同一时间内可能有两个当前环节）；通过点击操作功能触发对销售品上线上市申请任务的处理；操作功能是根据销售品的状态而有所不同。

2.销售品设计：（1）基础包。包括："市场背景"：销售品名称，销售品推出背景，销售品定位；"市场推广"；对外开放时间，销售品有效期，目标客户群，业务卖点，宣传媒介，宣传方式，推广渠道，受理渠道；"销售品内容"：销售品所在目录，生效规则，销售品资费详细说明，优惠范围澄清，受理限制，适用对象，适用产品，付费属性，积分计划，关联互斥，显示与回执，其他受理及收费规则；"销售品规则"：账单发票说明，财务列帐及收入分摊说明，报表要求，其他说明。（2）可选包。包括："市场背景"：可选包名称，可选包推出背景；"市场推广"：对外开放时间，有效期，受理渠道；"可选包内容"：可选包详细说明，生效规则，受理限制，付费属性，加装限制，优先级澄清。（3）促销包。包括："市场背景"：促销包名称，促销包推出背景；"市场推广"：对外开放时间，有效期，受理渠道；"促销优惠内容"：预存赠送话费/话费券，预存赠送购机补贴/代金券，其他优惠，受理限制。（4）页面功能。"新增"可以新增销售品资费内容，"保存"可以不退出页面保存已经配置的数据；"导出"是将销售品设计内容导出至WORD文档。

（二）流程各环节

1.从管理角度提出销售品上线上市流程各环节。（1）提供流程导向，以指导流程的环节位置。特定环节的环节信息：需求提出，营销审核，宣传准备，渠道准备，需求开发配置，验证测试，上线，上市穿越测试，销售品上市。（2）销售品基本信息，包括提交人信息、基础包信息、可选包、促销包；并提供功能"设计查看"，可以打开页面"销售品设计"，只提供查看模式。（3）将到目前环节为止的附件列出，并提供查看下载功能。（5）将到目前环节为止的处理记录。包括：处理人、处理时间、处理情况。

2.流程环节管控：（1）提供流程的监控视图。此监控视图根据执行流程归纳出监控效果；包括七大步骤：开发需求提出、开发配置、端到端验证测试、测试确认、销售品上线、上市穿越、运行跟踪。（2）展现环节状态。在监控视图上各环节以颜色展现环节状态，包含：未启动、已完成、正执行、已超时。（3）展现环节信息。选择具体环节，展现环节的处理信息：环节名称、处理人、处理时间、处理情况。

3.子流程：二次配置修改。提交本地配置需求、管理部门审批、本地需求配置。

4.子流程：销售品上市跟踪。上市穿越测试、销售品上市申请、销售品上市审批、配置开放。

参考文献

[1]王成恩.产品生命周期建模与管理[M].科学出版社，2004

第5篇

世上最难的事是成长，尤其是持续成长。许多业务员都曾经风光过，但最终能够修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能实现持续成长。

在业务员的成长过程中，有两个关键：一个是“爬坡”，一个是“过坎”。“爬坡”是一个量变过程、积累过程；“过坎”是一个质变过程。

成长路线一：促销——助销——销售

我的外甥是个硕士生，他的志向是成为一名优秀的营销高管。从研二（学校从二年级开始就不再安排课程，主要任务是实习和撰写毕业论文）开始，我安排他到一家企业实习。因为私人关系较好，企业跟我说了多种“比较好”的工作安排，我都拒绝了。

我的要求十分简单——把他安排到新产品推广小组工作。在企业，这是一个由新人组成的团队，做的是推广新产品这项十分重要但同时也十分简单的工作。他一干就是一年，期间许多新人都分配到了工资更高的岗位，开始独立工作，他也曾有过同样的机会，但都被我拦住了。

一年坚持下来，他的收获是：

1.变成了推广能手，并且能够独立领导推广小组圆满完成推广任务；

2.他在这一年间撰写了若干报告，对完善产品、完善推广方案提出了很有价值的意见和建议；

3.他的工作不但受到大区经理们的认可，而且受到经销商认可——他们都极力争取他到自己的区域或市场服务；

4.最终，企业把他调回市场部从事企划工作。

从一个门外汉到一个企划人员，这是许多优秀业务员都难以达到的进步，而他却在推广小组这个平台上，在一年间完成了。

原因其实很简单：新产品推广工作是一个集促销、助销、销售和策划为一体的工作。许多人因为对这个岗位有误解，急于脱离，仅仅完成了入门就匆匆离开，这是十分可惜的。

人在自己熟悉并且能够驾驭的岗位上才能变得优秀，“熟能生巧”就是这个意思。他作为一个硕士生，具有思考和钻研能力，而新产品推广这项工作则为他提供了综合了解市场的机会。反之，如果他也匆匆去做独立的销售工作，则会因为背上业绩的压力而失去研究市场的机会。目前，这家企业已经把他视为人才，并且许以高薪，希望他毕业后来企业任企划总监。

当然，未必所有人都能够从推广工作直接上升到企划工作，但系统地完成促销、助销和销售技能修炼，一定是一个业务员进步必须经历的完整过程。

成长路线二：做一个市场——做一个区域——做若干区域

业务人员的能力是从做成一个市场开始的。

做成一个市场是有标准的，起码应该包括：有满意且稳定的销量、有说得过去的产品结构、有继续提升的基础。而达到这些标准，则同时意味着经销商管理、渠道建设都达到了一定水平。

不过，即使做成这样一个市场，仍然不能充分说明问题，因为里面可能存在偶然性，比如遇到了一个很不错的经销商，比如上司给予了很大帮助，或者市场机会较好。只有当业务员能够把在该市场形成的经验或者能力，复制到更多市场的时候，才能证明业务员的修炼，表现出来就是：从一个市场到一个区域，从一个区域到更多区域。

在这个过程中，业务员也随之完成了到主管到大区经理的晋升。

成长路线三：了解一个市场——了解一个区域——了解市场

在做市场的过程中，必然伴随着对市场了解的加深、对市场认识的升华，这种认识的升华，对业务员的进步至关重要。

认识市场起码分为三个层次：

第一个层次：了解竞争，即了解竞争状况和竞争对手。“知己知彼，百战不殆”，一个不了解竞争状况和竞争对手的业务员是没有前途的。

第二个层次：了解渠道与终端状态及其变化趋势。从某种意义上说，做市场就是做渠道。

第三个层次：了解消费特点及其变化趋势。一个不重视顾客和顾客需求研究的业务员，充其量也就是个促销员或者助销员，根本上就是一个营销的门外汉。

事实上，上述三个层次同时也可以作为区域业务员的标准。

成长路线四：做销量——做组合——做结构

对业务员来说，没有销量一切免谈，因此业绩对业务人员而言永远是个硬指标。然而，从短期看，没有业绩是不行的；从长远看，仅有业绩也未必就有前途。

销量必须建立在有分量、有结构和可持续的基础上，才是可取的。

“有分量”，就意味着在局部市场有地位，意味着企业在该市场已经建立了竞争优势，具备了稳定的市场基础。这样的市场才可以积累，才可以为企业的战略和利润服务。

“有结构”，意味着销量的品项分布合理，也说明产品结构中的每一个产品，都切实起到了预期的作用。如果销量过度依赖主导产品可能是很危险的，因为主导产品在竞争中会不可避免地成为竞品攻击的对象，如果价格竞争和促销竞争来临，不仅利润下降是迟早的事，而且也会大大缩短主导产品的生命周期。

和过度依赖主导产品对应的是产品零散，即每个品种都有一点销量，但每个品种的销量都不大，尽管所有品项的销量加起来不少，但不能形成合理的产品组合。

只有在主导产品引领下形成合理的产品组合，进而形成良好的产品结构，这样形成的销量才是可持续的、稳定的。

成长路线五：管理市场——管理经销商——管理团队

这是一个业务员必然经历的管理修炼。业务员天生就必须是一个管理者：一开始是顺应经销商，替他管理市场；在此基础上，才能赢得经销商的尊重，并有可能完成对经销商的管理；在有能力“搞定”经销商之后，才有资格或者可能带团队，走向主管阶层。

上述5条成长路线，为业务员进步提供了一个基本的框架，如果业务员能够在上述框架内，对每个部分进行专项的修炼，那么“爬坡”和“过坎”就融为一体了。

但是，无论上述因素多么重要，它们也还仅仅局限在技术层面。如果业务员不能同时解决好思想层面的问题，个人修炼也很难达到理想的高度。

首先，用业绩证明能力。营销工作的残酷性，就在于业绩很容易识别。如果你希望把营销作为职业，那么就必须从内心体认到你必须对业绩负责。你必须清楚地知道，什么业绩才能支撑你的职位和待遇，什么业绩才能支持你的晋职或晋级，否则你将会烦恼缠身。还是那句话，没有业绩一切免谈。

第6篇

因此，尽管“文秘服务”这一术语在很大程度上为消费者所认同，但已不足以描述这一行业。传统上打字和抄写已随着住处革命而消散，桌面排版、电子数据表格设计、与互联网相关的服务及其他产品和服务包成为文秘服务的主流。“商业支援服务”这一术语较好地表达了这一行业的内涵，并且保持了应对未来会发生的变化的灵活性。

天高任鸟飞

20世纪，商界对行政、管理方面的需求剧增，从而创造了对文秘服务的需求。随着台式电脑及日益复杂的办公设备的面世，对文秘的知识和技能的要求也在提高。

同时，企业的总体面貌也在大幅度改变。大公司在想方设法使自己的营运简化而有效，外包是一个通行的做法。它们请另一个公司来提供服务，而这些服务传统上是由本公司的职员来做的。小公司也要保持精兵简政，因此也会求助于外包，而不是最后变得机构臃肿、人浮于事。

巨大的市场需求与商界新的营运方式的联姻，便诞生了一个充满商机、富有活力的朝阳行业：商业支援服务。事实上，正因为机会太多，如果没有清晰计划、特色服务和市场定位，那么成功的机会也很渺茫。但若经过深思熟虑和充分准备，再加上小额资金，那么很快就会踏上赢利之路。

市场定位

商业支援服务企业有三类主要的市场：一般公众、小型企业和家庭企业以及大公司。

1、一般大众

指的是个体消费者而非企业。这类市场中最大的两部分是需要准备简历的人们和大学生。找工作的人要制作新的简历或修改简历时，实际上可能只是起草一个文本，然后交给服务公司进行设计并印刷；甚至也会要求帮着撰写部分内容。即便是失业率低的时候，简历市场也很重要，因为人们未必是在失业时才需要简历。

有些学生在准备很长的论文，例如研究生论文或课题，他们正是服务的主要对象，一旦得以毕业，他们还会回来要求帮着做简历。

除学生外，学术群体也是企业财源（想想那些教授们，他们的专著和论文需要文字处理、编辑和校对）。

2、小型企业

可能商业支援服务企业的大多数客户属于这一类。这些客户是公司，它们没有雇佣一个专职人员的金钱、空间和需要，但又需要文秘及行政支援。或者是，他们宁愿把某些特定的任务外包，也不愿意在人才和必需的设备上投资来把工作做好。

3、大公司

即便是有专职文秘和行政助理的大公司也可以成为商业支援服务企业的服务对象。如果某家大公司出现了公司内部处理不过来业务的暂时现象，也会让商业支援服务企业帮着减轻负担。或者如前面提到的小公司那样，它们也会将某些特殊项目外包，而不是雇一个临时工。这是种明智的策略，因为雇临时工意味着对他们进行培训并提供一定的工作设备。把这些推给商业支援服务企业便解决了这一揽子问题。

大公司里的职员休假或生病时也需要商业支援服务。他们也不需要临时人员，但的确需要有人能处理缺席员工的全部或部分工作。

抓住机遇

瞄准几个市场群的想法很妙。很好的市场定位是很重要的，因为这样就可以对自己的服务项目、营销计划和消费者服务体系量身订做，以便迎合消费群的需要。那样就可以作为某一领域的专家在业界受到尊敬，从而提升自己的营销成就，也就可以适当地提高收费标准。市场定位需要考虑的因素包括：

1、其他商业支援服务。让其他业主了解自己的服务是超值的或以合同为基础工作的。或许需要在收费标准上打折扣，让他们获利，但自己的市场推广或销售成本要最小化，以抵消折扣。但要确保这些紧急工作可以使自己得到补偿。

2、特定职业或行业。如果自己在某一领域有特长，那就可以将服务目标锁定在这一领域。最常见的两个领域是法律和医疗。尤其是为这两个领域作转录，需要熟悉格式及大量的专业术语。

3、地域。如果身处人口密集区，比方说办公中心或轻工业园区，那么可以根据地域选择自己的市场。确定了影响自己的几个因素后，就向所在区域的公司推销自己的服务，此时可以强调消费自己的服务的种种便利。

4、学术。如果靠近大学或学院，就可以瞄准与学术相关的众多机遇开展服务，包括学生、教师及行政管理人员。

启动成本

商业支援服务业最引人注目的一面是其相对低的启动成本。如果自己的信贷声誉良好，那就不用掏现金就可以提供服务。当然如果自己有一部分启动资本，基础会更扎实。许多商业支援服务企业是用个人积蓄及自己已有的设备开办起来的。

很多经营者在全职工作的同时另外开办企业，因此他们的个人生活费用是隐形的。但如果从一开始就打算全身心投入新的业务中，那一定要在手头留出足够的现金，在有收入之前用来支付各种花费。至少应当在储蓄中留出相当于三个月花费的费用备用；如果有6～12个月的储蓄费用，那就更好。

营运

作为独立经营者，至少要将1/4的时间用在一般性的企业管理、行政、推销、采购及帐目上。企业越大，需要的人越多，就越要花时间处理这些事务而不能做自己的工作。无论公司大小，别忽视了行政管理方面。如果不在常规的基础上营销，企业最终会。

经营商业支援服务要花费大量精力。如果既可合群又能独立工作是再好不过了。要善于同时处理几个项目，并始终让每个客户感到自己是最受重视的。

地理位置

在挑选企业位置的时候有两种选择：家庭或商业区。商业支援服务公司在两者中的任何一个地点都会很成功；可以视自己的个人目标和资源来决定。

在考虑地点问题的时候，有几点需要注意。所提供的特色服务和市场定位既要面对一般公众、小企业主，因为这些人需要靠近办公室；另一方面大公司的经理也想看看办公设备，并让雇员或邮递员进行递送工作。

专业形象在任何行业中都是成功的关键因素，在此类行业中尤其如此。今天商界普遍接受在家中营运（事实上，许多消费者喜欢跟在家中营运的公司打交道，因为这类公司成本低，收费也低），但即便是选择在家中开办，也要以正规企业的面目示人。如果选择商业区，要保证所选位置与自己的目标相容。

收入与开支

在确定收费途径的时候有多种选择。一些经营者只是给周围的同类公司打个电话，看看其他公司如何收费，然后确定自己的收费标准。有些人只是根据自己的利润期望并以此为基础定价。这样就有按项目收费、按页收费及按小时收费的问题。

最好的途径是根据工作所需要的技能水平、自己的利润目标和市场实行多层次收费。这需要设立一个体系，给自己一个在其中工作的框架，就可以确定一贯的、合理的、公平的服务价格。

口头或书面报价都可以，但最好给自己作个记录，这样可以供自己及客户备查。

市场推广

市场推广是显示自己创造力的领域。这是件很多人不想做的事情，但对成功创办企业并赢利来说，这是关键的方面。

如果市场推广没有立竿见影，那也不用灰心丧气。很少有人在联系他们的时候恰好就需要服务，但如果做成一个专业化的、吸引人的信息包，人们可能会把它保留在文件中，在需要的时候再联系，或者推荐给需要这种服务的同事。在数月或一年之内没人回应也是正常的。

此时就可以发现怎样创造基本的市场推广计划，但在形成自己的计划时，还需要注意商业支援服务的一些做法。例如，查查当地的电话公司，找找它的广告期限和分发通讯录的日期，如果可能的话，及时让自己的企业开张，以便自己的通讯方式能包括进去。黄页目录是新企业的重要资源，特别是在企业的早期，因此不要因其他开张事务而受挫以至于错过了这种机会。

另外，重要的一点是，确保自己所有的市场推广材料都做得很专业化且准确无误。很多商业支援服务在本领域内把客户的工作做得很妙，但常常忘了为自己做同样的事。聘请一位图像设计师或专业撰稿人帮助设计一下自己的营销包装，或许会谈成一笔对双方都有益的生意。

至关重要的推荐

推荐是获取新客户的基本途径，因此用系统的方法处理这一问题比较好。自己应该有能力辨别谁的推荐最终会变成自己的业务，因此可以对这些推荐资源加以培养并酬谢。

互补性的企业是推荐的重要来源。例如，打印及复印店经常有些消费者需要文字处理或桌面排版，但却没有设备、技能及人员来处理这些服务。

第7篇

商业平面广告的重要作用为企业和商家所认可。作为高效的市场推广方式，商业平面广告设计必须充分考虑相关的各方面资源因素，如市场、品牌、消费受众、创意等，文章对此进行阐释。

关键词：

商业平面广告；市场；品牌；视觉接受；创意思维

商业平面广告是集商业广告与平面设计的特性于一身的信息传播媒介。随着信息时代的到来，对商业平面广告来说，关键在于牢牢把握商品信息的准确转达。在市场经济下，商业平面广告的重要性越来越凸显。作为一种高效的市场推广方式，商业平面广告设计通过商业化的设计思维提高设计作品的整体市场效果。在市场经济潮流中，以市场营销策略赢取利润，建立品牌形象，是一个企业必须考虑的营销战略。在市场经济下，有商品销售就存在商业竞争。商业平面广告设计的作用就是帮助企业、商家在市场竞争中获取先机。商业平面广告设计若想发挥市场效应与经济效益，必须考虑以下因素：

一、市场因素

在进行商业平面广告设计时，首先要充分重视和考虑市场因素。同类产品的竞争是商品经济的必然产物。商业平面广告设计重要的功能在于市场推广，增加商品的竞争力。一个优秀的商业平面广告必须以竞争力为前提，最大限度地实现产品的价值。对于企业来说，优秀的品牌也要适应市场，既要符合大众的需要，又要把握好商机。商业平面广告对其市场定位、推广点以及自身的品牌形象具有重要的作用。因此，企业、商家要想把握好市场效应，在市场经济环境中站稳脚跟，必须重视市场营销。商业平面广告对于市场营销能够起到很大的促进作用。

二、设计定位与品牌价值

商业平面广告必须明确设计定位，营造相应的品牌价值。广告设计的优劣与市场营销的成败、品牌效应的好坏有着密切的联系。现代企业利用市场营销策略是企业实现经营战略的基本保证。企业和商家的发展都有一个既定的目标或方向，在对产品的市场环境分析完成后就着手决定目标市场。商业平面广告必须整合各方资源，针对商品市场中不同的目标群体进行广告定位。有了设计定位，找到了设计的重点，才能以差异性广告设计和产品设计满足目标消费者的需求。占领了市场，销售额就会随之增加，品牌价值也会随之提升，进而树立起品牌形象，为获得更多的利润创造空间。因此，定位好商业平面广告设计有助于提升经济效益和品牌价值。

三、实效性与受众的视觉接受

商业平面广告目前是企业和商家考虑选择的推销方式之一。但是，在多媒体流行的今天，要想在各种新媒体广告竞争中保持自身的优势地位，就必须具有实效性。实效性是商业广告的生命，它要求广告能吸引消费者的眼球，也强调商业广告对于产品的阐释力和对消费群体的说服力。商业广告只有具备实效性，才能在同类商品的市场竞争中抢得先机。要保证商业平面广告的实效性，必须对消费群体进行研究，并通过优秀的设计创意吸引受众。创意广告设计师斯坦芬•普斯曾说过：“平面广告虽是一种无声的言语，但是却能够触动人的心灵。速度虽慢，但更富理性。它有自身特有的属性，使得广告本身和广告受众为之雀跃欢腾。”良好的视觉表现是优秀商业平面广告的标准之一，也是验证商业平面广告实效性的一个关键因素。在充分考虑商业平面广告媒介形式的基础上，必须结合受众接受视觉信息时的心理状态，增加设计的创意表现，提高创意的实效性。

四、创意思维

对于商业广告而言，平面广告的优势并不明显。产品的信息描绘和发挥的空间仅是一张各种视觉元素组成的画面。若想在有限的空间给人留下深刻的印象，并具备一定的说服力和吸引力，一定要有奇思妙想才行。以大众汽车的商业广告设计为例，大众汽车的宣传中为了突出表现CC电子刹车辅助系统进行了以下设计：画面选择了几个比较典型的突况进行表现，贪玩的少年、粗心的女孩、慢悠悠的绵羊……广告以特有的凸透镜视觉效果进行处理，把对象面对急速驶来的汽车的恐惧表情刻画出来，而大众汽车CC电子刹车辅助系统的优秀性能此时将一切惊吓化为浮云，这是一则巧妙而贴心的广告设计。

综上所述，商业平面广告在企业、商品和消费者之间起到了桥梁作用，也是促进消费群体认知企业品牌的方式之一。考虑到广告设计涉及的各方面因素才能更好地表现创意，优秀的商业平面广告能帮助企业创造品牌价值，发挥更大的市场效应与经济效益。

作者：刘艳辉 单位：吉林艺术学院设计学院

参考文献：

[1]任丽敏.商业平面广告的色彩表达与视觉效应.开发研究，2015（4）.

[2]杜娟.浅析在平面商业广告设计中的创意及表现手法.中国高新技术企业，2008（22）.

[3]陈峰.浅谈平面广告设计中的艺术性与商业性.美术大观，2013（7）.

[4]徐明君.广告创意设计与消费心理研究.安徽工程大学硕士学位论文，2011.

第8篇

论文关键词：产品形象，品牌，设计

 

1． 研究范围的界定

产品形象的建立主要包括三方面的内容：（1）产品的视觉形象：产品造型、产品风格、产品PI系统、产品包装、产品广告等；（2）产品的品质形象：产品规划、产品设计、产品生产、产品管理、产品销售、产品使用、产品服务等；（3）产品的社会形象：产品社会认知、产品社会评价、产品社会效益、产品社会地位等内容。本课题主要是对正泰电工的产品的外观造型、风格以及产品线进行规划研究。

2． 正泰电工产品形象策略设定过程

2．1 正泰的品牌定位

正泰建筑电器有限公司始创于1997年，主导产品包括电工、照明、智能、小家电等四大系列、1200多种不同规格的产品。历经十年的不懈奋斗、创新磨砺，以现代化的管理、优质的产品和良好的服务赢得广大顾客的青睐，综合实力位居全国电工行业前列，正泰电工品牌已享誉国内及东南亚、澳洲等市场。[①]但是面对目前电工行业激烈的竞争，如何在与国际电工品牌过程中生存、发展，成为正泰电工品牌思考与研究的课题。

何谓“正泰”：正，即经营要走正道，为人要讲正气，产品要做正宗；泰设计，即泰然、安泰、三阳开泰。因正而得泰，正道则泰兴。是谓“正泰”论文开题报告范例。[②]正泰品牌图1 正泰品牌标志

标志如图1所示。该集团旗下的子公司品牌均以“集团品牌+产品属性”格式命名，而“正泰电工”就是子公司品牌之一。

通过正泰的自我描述可以看出，正泰企业作为一个在温州发展起来的民营企业，其核心价值观（图2）还是很明确的。在中国品牌研究院公布的第二届中国行业标志性品牌名单中，正泰蝉联低压电器行业标志性品牌。这也说明了正泰品牌的价值。利用好正泰的品牌价值，发挥其品牌影响力，在正泰品牌形象的指导下，树立起其电工产品的产品形象；而产品形象的树立，也是对其品牌形象的维护，进一步提高了正泰的品牌价值。

图2 正泰企业核心价值观

2．2 市场现有开关产品形象调查比较

（1）按型号分

墙壁开关产品按照型号可以分为120、86、118三种。其中118系列以家装较多，86系列以工程为多，120系列则以浙江为多。如图3所示。

 

图3 墙壁开关按型号划分

（2）按造型风格分

开关面板的外观造型也十分多变，目前，主要以简约主义风格，大平板直线条设计为主，并局部进行装饰，简洁实用。因为欧洲许多开关品牌进入中国市场，带来了欧洲设计的新鲜元素，流线型的欧式开关曾经流行一时，以西门子和西蒙的产品为主设计，给人带来动感活泼的波浪流线造型设计。市场上目前还有一些开关造型比较独特，面板装饰线条较多，指示灯、荧光条的设计也比较花哨，以飞雕的产品为代表，主要是针对低端市场，市场份额较小。

图4 按造型风格分类

（3）按材质色彩分

大多数的开关面板的材料为PC材料。主要以白色调为主，色给人清洁凉爽，干净利索的联想。白色PC材料又有多种处理方法，有光亮平滑的白色，有压了纹理，质感鲜明的白色，有带花纹的白色，白色搭配局部彩色、深色、或金属色的点缀，画龙点睛，亦可提升产品的档次。

看一下身边的潮流，以换彩壳手机的热销为缩影，彩色开关面板也开始走进人们的生活论文开题报告范例。随着高新技术的发展，金属色迎合了这一类的时尚和风格，也是时下最流行最酷的色彩，在这个越来越追求奢华的时代中，金属色还将延续很长的一段生命力设计，金属色能给人带来高档豪华的感受。金属色又有哑光、拉丝和镀铬等多种效果，带有色彩倾向的金属色，还可搭配使用，但是产品价格较高。所以退而求其次就出现了采用银色喷涂处理的面板，在市场上掀起了金属流行色的热潮。

图5 按色彩材质分类

（4）开关面板产品视觉形象比较

目前的开关市场绝大多数产品外观定位都非常相似，以简约风格为诉求，总体外观差异性不大。同质化现象比较明显。但是，外观形态各种风格都有所体现。

图6 开关面板产品视觉形象的比较

2．3 电工产品消费者构成及影响其购买的因素

电工产品在中国每年的市场容量90%以上是靠房地产市场的发展而带来。电工产品介于耐用消费品和工业品之间。一般来讲每人人均消费不超过3次，重复购买频率低，日常关注度低，消费者行为介与感性与理性之间。消费者对品牌的忠诚度较低，影响购买电工产品因素主要有：产品质量、外观形象、广告、服务、价格等。

直接消费者一般是私人消费者，他们购买产品的主要目的是为了装修住宅或商业设施，他们的购买决策过程受到品牌厂家、广告宣传、电工、朋友亲戚、商店陈列、商店推荐、价格、自己的消费体验等诸多因素影响；间接消费者主要包括工地水电项目部经理、装修公司水电项目经理、电工，他们的购买决策过程受到设计院、工程甲方、品牌、厂家广告宣传、价格、商店陈列、商店推荐、利润、自己的消费体验等因素影响。现阶段购买商品房的主要消费者是上世纪50年代至70年代中叶出生的人们。70年代出生的青年消费者对生活充满激情与憧憬，购物感性较冲动，个性较张扬，对欧美生活很向往，攀比心理较强。而50年代至60年代出生的中年消费者消费比较理性，消费观点注重安全、实用及周围环境的协调性，对价格较为敏感设计，是中档开关插座的主要消费群体。商店、餐馆、酒店、宾馆、办公楼、公共场所等也是开关插座的选购者，他们选择开关插座的档次主要是根据建筑物的定位。农村市场是低档开关插座、明装开关插座的主要消费群体论文开题报告范例。

2．4 正泰电工现有产品线

图7 正泰电工开关产品线

从图7可以看出，正泰开关大致分为六个系列，其中NEW1系列是正对农村市场的低档明装86开关，外形与NEW7系列相同，在产品外观上与其它品牌差异性不大，主要依靠其价格优势来占领市场。NEW2系列是欧式开关，外观造型圆润，产品种类单一，与以欧式开关为主的欧洲开关巨头西门子、西蒙等品牌相比并不具有竞争优势。NEW5系列是118型号开关，NEW5是低端路线，NEW5E是中档开关，中间一块面板采用银色喷涂工艺，NEW5F和NEW5G为新品。总体上看，NEW5系列由于型号地域性限制，市场销量也不高。NEW6系列主要是86型的中档产品，NEW6由于其面板有多种颜色搭配，成为一大亮点。NEW6C、6D、6E、6F是最近两年推出的新品，创新性外观设计，在材质、色彩等方面都有所突破，目前已经成为公司的主力产品。NEW7系列是86型号的工程版产品设计，主要是依靠其较低的价格，在工程上广泛应用，具有一定的市场占有率，但是由于其外观与其它品牌产品严重同质化，所以，当原材料成本上升之后，对其优势构成一定威胁。NEW7E正是为了解决这个问题而产生的，外形简洁细腻，而且成本也不高，市场反应不错。NEW9系列是120型开关，主要市场在江浙地区，NEW9是低端产品，NEW9E和NEW9F属中高档产品，是在最近推出的新款，首先采用了镀铬金属包边设计，造型细腻。

通过上面的分析可以看出，由于在公司产品设计上，产品形象的概念刚刚引入，所以，正泰的品牌价值并没有能够在品牌形象上完整的体现出来。

2．5 产品品牌形象设计策略设定

通过上面对市场现有开关产品形象、电工市场消费者等方面进行分析，再结合正泰的品牌定位设计，以及正泰现有产品线，应用SWOT分析方法，来确定正泰企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。通过对比和归纳，判断企业的优势、劣势、机遇和威胁，更准确地找到通向未来品牌定位的途径（如图8）。

图8 正泰电工SWOT分析

通过上图可以看出，正泰电工在国内电工行业还是具有明显的竞争优势的，并且当前我国的市场机遇也非常好，但是，面对着激烈的市场竞争，需要加强管理，向国际品牌学习，不断缩小差距，同时要以卓越的产品为基本，与消费者建立良好的沟通，才能使企业品牌形象落到实处。针对目前现状，为了使产品具有一致性和独特性设计，并且符合正泰品牌的核心价值观，现提出以下几点产品开发策略：

（1） 对低端产品外观进行改良设计，与其它品牌产品形成差异化。

（2） 中高档产品设计风格进行统一论文开题报告范例。因为NEW9D产品外观行业反应较好，建议设计风格向9D靠拢。

（3） 研发高档产品，虽然目前市场上的高档产品被国外品牌所占领，但是由于正泰目标是成为“世界一流电气制造企业”，所以，也应该进军高档产品市场，同时也填补正泰高档产品的产品线。

（4） 正泰电工开关产品的产品线基本清晰，但是在市场推广的时候依然沿用企业内部名称编号，不利于市场推广，建议给每个系列产品起个好听的名字，例如西门子的“灵致”系列、“灵动”系列等，一方面利于市场推广，另一方面也通过名称使不同系列的开关具有一定的相关性，给人带来一种统一的感觉，以利于品牌形象的塑造。

整合开关设计元素，主要包括面板、按键、指示灯（荧光条）、产品商标四个基本内容，属于简单产品，可设计点不多，如果单纯从视觉形象上对其进行统一设计，难免会给人带来死板和缺乏创新的感觉。应该从品牌核心价值上挖掘内容，为了使品牌精神清晰的体现在产品上，使不同产品线的产品达到微妙的和谐统一。

3． 总结

面对激烈的市场竞争，正泰电工作为民族电工行业的领军人物，运用工业设计的理念，来对产品的开发进行规划是十分必要的。通过研究产品与企业品牌、文化的内在关系，通过产品形象的设计和新产品的开发，来促进品牌的成长，同时通过企业品牌的成长来加深产品形象的文化内涵，产生超脱于实体功能技术层面的高附加值。只有这样，才能提高产品在市场的竞争力，从而拉动企业持续恒久发展。

参考文献：

[1]《产品形象的视觉设计》，张凌浩，刘刚，东南大学出版社，2005年

[2]《产品设计指南》，s.point design，清华大学出版社，2006年

第9篇

从“武教头”到“电脑通”

大学三年级有选修课，开了10多门，要求每人必须选修3门。我选了5门，但没有选修计算机。可是，选修的5门中有3门不感兴趣便丢了，只剩下两门，3门才能毕业过关，怎么办?恰恰这时，同学黄凤才对自己选修的计算机不感兴趣，他把这门给丢了，我得知后就说“让我去替你吧”。学的是BASIC语言，每当老师查人念到“黄凤才”时，我便站起来大声喊“到”。快期终考试了，我才发觉长期如此不行，自己辛辛苦苦修的学分最终会是黄凤才的，便去找老师说明自己的真名实姓。因为成绩好，经老师查实让我恢复了“本来面目”。

1990年大学毕业后，爱好武术的我被分配到北京农业大学当了一名武术教师。也就在这时，我的思想发生了很大变化，认为“绿荫场”并不适合自己长久呆下去。教书的工资很低，兜里没什么钱，遇到和同学一块聚会之类的小开销，我都得找朋友借钱，很丢脸。

当武术教练，课不是很重，一周才带4节大课。我当时同北京农大的一些研究生混熟了，我得知这些研究生可以使用学校里的电脑，就央求他们带我去计算机房，教我学电脑。当然，那时农大的电脑也非常少，而且保管得相当严谨，除了做课题必须使用外，连这些研究生也轻易不能乱动的。最初，我虽然进了计算机房，但只是个看客，那些学生只让我站在一边观摩，绝不允许我碰一下计算机。

有一天，我又到计算机房里做“看客”，正在工作的计算机突然出现一个错误操作问题，几名研究生费尽了九牛二虎之力，怎么都难以让计算机正常运转，他们被迫打算中止工作。这时，站在一边的我主动请缨，“让我试试吧。”那几名学生看看我这个既是“先生”又是“学生”的“计算机迷”，不相信地说，“你行吗?”“你们不让我碰机器，怎么知道我不行?”他们见我说得在理，就把计算机让给了我。凭着平时积累的扎实理论基础，我从容不迫地上了机，连自己也出乎意料，只用了两三分钟的时间，竟然把那个“难题”轻而易举地排除了。自那时起，那几名研究生开始对我刮目相看，我也因此获得了使用计算机的“特权”。往往是他们干活到深夜十一二点，后半夜电脑便归我了。这时，我的计算机技术可以说飞长。

爸爸见我酷爱计算机技术，便破例花2750元给我购了台电脑。如果要说中国的电脑什么时候开始进入家庭，我可以说是最早使用家庭电脑的。当时，农大的一些研究生写论文，文稿便交给我有偿打印。他们写论文，要建有关土地面积、降雨量、产量等地理资料数据库，我便用电脑给他们建立数据库并协助进行数据分析。就这样，我利用晚上或星期天给他们干活赚些“外快”，这可以说是有生以来最初的打工生活。

在中关村寻找游戏规则

20世纪90年代初，“下海经商”风起。我到南方一个朋友家作客，倍感“海潮”澎湃，一想到自己天天在操场上风吹雨淋的没什么意思，于是毅然决定“下海”。

妈妈给了我2500元钱作为我下海的启动经费。我同农大毕业的那帮朋友一共5个人开了家“神农咨询有限公司”，在清华大学南门租个门面挂上牌子，自己当上了董事长，作农口的一些项目咨询，提供农技信息。

公司开了，却好久没生意。作为董事长的我不得不出外打工，帮亚运村一家广告公司作电脑动画。当时，薪水500元，还不错。下班回自己公司时，在路上买5张大饼、1块羊肉、1个大白萝卜，做锅羊肉萝卜汤，啃大饼，用自己打工的工资来养活那一帮人。神农公司虽做了一个项目，但失败了，只得关门，1万元卖了公司，各自散伙。

1993年夏天，湖南有个叫戴顺天的人发明了一种两笔字型输入法，即“太极码”。他想在北京成立顺天电脑分公司，经人介绍我出任这家公司的市场推广部经理，开始了真正在中关村打工的生涯。

从我个人的感觉来看，这是一个好产品，甚至到现在，我依然认为那是一个好产品。当时的市场是个万“码”奔腾的时代，五笔字型输入法的极大成功，激起了无数的输入法面世，推广输入法的公司比比皆是。我作为推广部的经理，自然是要努力推广“太极码”。我开始干起了我在学校从没干过的事情，首先是在北京几乎所有的高校搞讲座。记得当时公司是初创阶段，我的月薪很低，而且每天晚上几乎都有讲座。北京当时有82所高校，我几乎跑遍了，有的高校留下我多次奔波的身影。讲课时，带的是一包软件与书，回来时口袋里揣着一大把钱，满载而归。

1994年一个层林尽染的日子，我到做中文平台的北京怡江新技术开发有限公司谈有关“太极码”的合作事宜。结果合作没谈成，对方老板看上我了，认为我是一名不错的干将，“你干脆别做什么太极码了，到我们公司上班吧!”

与“太极码”相比，怡江公司的“天汇”是个大品牌，是当时中文平台中技术比较好的一个软件。我欣然接受邀请，出任这家公司的总经理助理，从事产品开发、市场推广、对外合作、产品销售、客户服务、公共关系、广告传播及公司内管理等诸多工作，主要精力集中于“天汇标准汉字系统”的市场推广和销售。

1996年春，DOS中文平台几近衰落，市场极小。“怡江”转向新的产业，而我觉得自己比较适合在软件业发展，于是加盟到当时还处于低谷的金山软件公司，并被委任为该公司的副总经理，负责公司产品线设置、开发项目管理、营销策略及相关计划制定，并参与公司内部调整和管理，重新拟定公司的开发方向和市场推广策略，尝试采用大规模市场营销手段进行软件市场开拓。金山公司总裁雷军几年后还颇有感慨地说，“是毛一丁教会了金山怎样做市场。”

这年秋，我见金山公司的发展方向不明确，便跳到长城集团公司做PC市场策划部传播主管，负责金长城系列电脑的市场推广工作，涉及产品定位、营销及品牌推广策略、大规模传播活动组织、广告策划及计划执行，竞争产品的市场预测、分析，各种市场促销活动的策划实施，通过差异化营销手段以家用电脑系列带动商用电脑系列销售。当时，长城公司策划部聚集了一批精英，他们对市场的感觉、策划、操作能力都很强，而且还具有团队精神。加盟后，我们跟“联想”、“方正”等公司展开了一场市场角逐，竞争的结果虽然平分了市场，但“长城”花费的市场费用仅是“联想”的十分之一。在这场大战中，我成功策划并推行了金长城电脑“九大特征”、“七项全能”、“三电一体”等产品概念，组织了金长城爱心义卖等多次大型市场活动。1997年，金长城电脑成为国产三大品牌之一，我尤为欣慰，精力没有白费。

1998年春，长城公司换帅，接着进行大调整，整个策划部集体解散，我也随即而离开。离开“长城”后，我在北京连邦软件产业发展公司任策划总监兼公关部经理，负责公司总部的市场策划、市场推广和品牌建设工作，主要涉及战略规划、品牌管理、厂商合作、市场推广等业务。在“连邦”，我成功运作了“百万国产软件”、“抗洪救灾爱心义卖”、“Windows98午夜疯狂热卖”等多个大型活动，为“连邦”营造更好的市场品牌形象付出了自己的艰辛和智慧。

1999年初，“连邦”开始发展电脑教育培训、信息产品流通、互联网络营销、IT资讯服务四大块业务。我从总部“借调”到负责互联网络营销这一块，我与同事们耗尽了心血，着手规划电子商务业务。受国外一个叫“亚马逊”的网站启示，我给我们的网站取名为“珠穆朗玛――数字巅峰”，域名为“8848”。――人家既然能创造世界上“最长的河流”，我们完全可以建立世界上“最高的山峰”。通过大规模拓展电子商务业务，“8848”很快在互联网领域拥有一席之地。

1999年8月，“8848”网站从“连邦”的一个事业部发展成为一个独立公司――珠穆朗玛电子商务网络服务有限公司。作为市场总监的我成功组织“七十二小时生存测试”、“中国国际电子商务展”及各种网上活动，使月销售额达到2000万元以上，独立后的100天内资产增值100倍。于是，“8848”几乎成了国内电子商务的代名词，公司形象广泛传播，深入人心。

这年12月，8848网站的以我打头的3名主创人员以团体的形式加盟北京实华开计算机技术有限公司。离开“8848”后，我与多家网络公司接触过，之所以选择实华开这样一家名气不是很大的公司，是因为实华开业内背景较长，资金情况较好，管理队伍健全。我出任的是实华开副总裁兼在线销售事业部总经理，其他二位出任事业部副总经理。

在实华开，我把“EC123”网络规划为“网上折扣店”，作了不少推广策划，效果明显。可是，由于某种原因，在这个单位只做了3个月，我于2000年春又离职到了北京中文之星数码科技有限公司，受聘为营销副总裁。一上任，我展开了拳脚，策划推出的“中文之星智能狂拼”很快卖出近20万套。

尔后，我发现公司产品开发的线很长，不想再在这里干等下去，便又选择离开。2001年8月1日，我再次应聘成功，成了北京瑞星科技股份有限公司的副总裁，主要负责公司市场推广工作，设计瑞星全线产品及公司战略、品牌等相关推广工作。

跳槽10多次找准自己的定位

我自弃教投身中关村“下海”创业至今，掐指一算前后竟换了不下10个单位。我的跳槽归纳起来，大致能分几个阶段：当老师可称得上是“观潮”，做太极码时是“入行”，搞天汇时才有了“定位”，在金山为“练手”，长城像“进修”，到连邦是“突破”，从“做产品”到了“做行业”，创建8848不失为“赶潮”，步入实华开为“反思”，进中文之星是“回归”，到瑞星便是“挑战”，一步步趋向“成熟”。

与众多打工者相比，我与一般人可能有很大的不同。别人通常喜欢纵向发展，呆在一家公司里从员工做起，一步步地向上爬，直至成为部门经理、副总经理、总经理。而我从不这么做，我喜欢横着走，我先后跳了这些公司，基本上担任的都是部门经理、副总裁之类的职务，自己走的路可称得上是“职业经理人”的道路。

我乐意做“市场人”，从来不做市场之外的事。我跳槽，没离开过IT和市场这两个圈子。跳来跳去，都是为求生存。对做这行，我有个“保姆理论”：孩子是人家的，做市场的像奶妈，可以尽心，但不要太多情，别把孩子当自己的。

求职上，我有一个最基本的原则，就是“事可不可以干，人可不可以交，环境够不够好，待遇够不够高”。不管所在公司现在的情况好坏，他们搞的事一定得让我觉得有可行性，而且老板还应该是个值得交往的人，另外我还要考察这家企业的文化氛围，同事之间相处是不是融洽，有没有团队精神。当然，对于职业经理人而言，企业于己说所有权与经营权是分离的。作为一名打工人员，我对待遇也有一定的要求。

许多人劝我自己当老板，我暂时没有这方面的打算。虽然从能力、经验和资源上都较成熟，但有的人适合做帅，而我适合做将；既然是将，要文武皆全，忠于职守，找到好的战略，运用好的战术。我们给公司花钱，在我手里，要让你的钱花得值。

2001年我加入瑞星后，就一直在做安全软件SaaS模式的探索。2003年初，全中国笼罩在SARS病毒的阴影里，计算机病毒也转而与网上商业相结合，窃取账户和密码开始大行其道，网络安全软件的市场需求凸显。从那时开始，瑞星敏锐地启用电子商务系统。

第10篇

关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！

或许很多国企、民企做处方药营销的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？

笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！

举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！

请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？

我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！

和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！

笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！

如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：

1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。

2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术

3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；

第11篇

“企业品牌战略”的标杆-----深圳迈瑞

深圳迈瑞创建于1991年，经过十年的发展 2012年销售额为10.6亿美元。深圳迈瑞在打造“企业品牌”战略的过程中，也经历很多艰难困苦的磨难！

创业期“企业品牌战略”在于取舍之间：一是深圳迈瑞放弃自己的专长超声诊断仪器，而选择临床监护仪。二是深圳迈瑞放弃自主经营，而是选择做外资品牌商，积累资金，人才，网络，技术等。

成长期“企业品牌战略”在于坚持：一是坚持自主经营，不做洋。二是坚持自主研发，坚持“实用型技术创新”、“渐进型技术创新”。特别是在1996、1997两年资金压力几近解散之际，部分公司创始人选择离开迈瑞，另谋发展之际，依然将自主研发的道路坚持到最后。

成熟期“企业品牌战略”在于整合：一是于2006年在美国纽交所成功上市， 促进完善公司治理结构，加速深圳迈瑞的国际化进程的同时，整合“美国纽交所”在国际市场的影响力，由此深圳迈瑞的营销网络延伸到全世界140多个国家和地区，成为全球“最优性价比”的医疗设备企业打下坚实的基础。二是整合资本市场的力量，通过兼并收购参股等形式由临床监护仪扩展到涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、数字医学超声成像、临床麻醉系统等领域，成为中国民族医疗器械企业的领跑者。

深圳迈瑞依靠提供最优性价比的“企业品牌战略”在常规医疗设备领域取得成功，而在非常规医疗设备领域（具有独特产品优势，领先的原创技术）必须坚持实施“产品品牌战略”才能取得品类的领导地位。

“产品品牌战略”缔造品类的领导者

怎样塑造成功的产品品牌？首先品牌需要一个好名字，其次品牌基因的优良与否决定了品牌的未来，品牌基因的优良与否取决于品质（质量优异，性价比高，产品美观），内涵（产品独特优势，产品领先优势），行为（安全，有效，微创，方便，实用）。

清晰的品牌定位：致力成为治疗**疾病的第一品牌。

洞穿人心的品牌核心价值：品牌核心价值必须把技术的独特优势转化成对客户的有效利益诉求表述出来，并用一句简明通俗的口号喊出来，这样客户才会立即记住你，才会便于快速传播。

品牌的沟通力：客户需要通过一系列的接触点来了解品牌；通过参加全国和区域性专业医疗器械展会，学术活动，媒体宣传，工厂参观，事件营销，社会公益事业赞助，网络论坛等方式和客户进行有效沟通

品牌的推广力：为什么有些设备推广近十年依然步履艰难？而有些设备只做五年就成为常规设备，其原因在于在做市场推广时必须考虑以下六个因素：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场

要塑造良好的品牌知名度：四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌知名度。

第12篇

摘要:动漫属于一种文化创意产业,有一个完整的经营链条,从生产到销售,到与各个行业的结合,这里面包含品牌授权、形象授权、衍生品开发等,从动漫作品创作之初,就需要全面考虑与市场接轨,与工业界和产业界结合,明确赢利点,从而进行整合营销。

关键词:动漫产业营销现状制约突围

中国动漫面对美日韩等动漫强国的步步紧逼,中国政府逐渐意识到动漫产业巨大的社会价值和经济价值,开始对动漫产业大力扶持,在利好政策下,国内动漫产业迅速发展,动漫营销也迎来了新的机遇与挑战。

1动漫营销

动漫是动画和漫画的合称与缩写。随着现代传媒技术的发展,动画(animation)和漫画(comics)之间联系日趋紧密,两者常被合而为“动漫”。动漫不是低幼的消遣娱乐的方式,动漫的价值在于通过片子影响消费。受众对动漫剧情的热爱,对动漫人物的认可,会带动他们有意识地购买与动漫相关的产品,这种消费给商家带来的收益是极具诱惑力的。动漫产业应运而生,动漫以其极具亲和力、极富人性化的特点满足着人们日益增长的个性化和差异化的消费需求,同时这也是日趋激烈的市场竞争中突显企业特色、营造企业形象、拉近企业与消费者距离的绝佳途径。动漫在企业营销领域的应用,我们称之为“动漫营销”。

2中国动漫营销的现状

在20世纪60、70年代,我国的连环画、漫画等流传甚广,但随着广播与电视的迅速普及,它们逐渐淡出了人们的视野,大批国外的动画片涌入中国,而当时国内原创的优秀动画片却屈指可数,即便创作了优秀的动画片,也因为缺乏动漫营销模式和产业先机的概念而失去塑造动漫品牌的机会。

事实上中国动漫市场有无限的开拓空间。近些年来,国家大力扶持原创动漫,这直接导致了国产动漫市场的上位。各地动漫产业发展计划的制定更是如火如荼,纷纷打造自己的“动漫之都”。北京开始着力打造国际一流的动漫产业中心;上海、广州、福州已初步形成以网络游戏、动画、手机游戏、单机游戏和与游戏相关的产业链。在利好政策推动下,我国原创动漫产业正以势不可挡之势迅速发展。

3中国动漫营销受到的制约

(1)动漫作品脱离市场——受传统观念的影响,动漫被国人贴上了“低幼”的标签,大部分动漫制作和播出企业并没有将成人作为目标消费者,创作出的作品脱离生活,内容幼稚,一味走儿童路线,极大地制约了购买力的提升,导致营销受限。

(2)创意和营销人才缺乏——近年,国内动漫制作人才迅速成长,但行业突出的问题是动漫技术制作人才日渐成熟,但有创意的编剧、导演、策划人才缺乏,导致国内动漫作品缺少民族特色及本土创意,无法吸引观众,故衍生产品发展不起来,营销受到制约。而动漫营销人才的缺少,使得一些优秀的原创产品缺乏销售平台,影响了产品升级营销。

(3)产业链不成熟——日、美等发达国家的动漫产业有一条清晰、完整的产业链:在杂志上连载漫画作品——选择读者反馈好的发行单行本——改编成动画片——根据漫画造型制造玩具、服装、日常用品等衍生产品――开发游戏。而国内大多动漫杂志社、动漫公司原创的动漫作品“重动轻漫”,直接投资制作动画片,投资大,市场推广不足,使衍生产品市场开发受到大大的限制,这种不成熟的做法直接导致动漫营销的尴尬困境。

4中国动漫营销的突围

中国动漫市场已成为世界上最大的潜在消费市场。中国动漫究竟如何进行营销突围?关键在于以下几点:

(1)进一步加强基础创意人才的培养

加强人才的培养,解决创意和营销人才缺乏的问题。创造出具有本土特色的,有创意的动漫品牌,以推动动漫产业发展。

(2)丰富产品形式

避免国内动漫产品“低幼”倾向,提高动漫作品的艺术性,丰富衍生产品形式,以适应市场日益增长的多种文化需求。

(3)完善产业链,加强产业协作

第13篇

5.1.1国产手机品牌运作过程中的三个品牌误区

国产手机所取得的进步和拥有的实力前面已经说过，这里要提出来的是国产手机的三个品牌误区:

(1)高知名低美誉

不久前由福建之窗开展的一次大规模的“手机品牌—福建省消费者满意度有奖调查”活动结果显示:人气最旺、质量最满意、售后服务最佳的品牌全是国外品牌，本土手机品牌形象欠佳。调查发现，本土手机品牌的平均返修率是国外品牌的2倍，平均投诉率高达50%(国外品牌一般在25%)，个别国产品牌手机质量问题甚至有高达80%的投诉。再回过头来看，可以很清楚的发现国产手机在忠诚度和预购率的排名与它们在市场占有排名很不相符，甚至可以说是严重错位。国产手机从98年开始走上中国手机竞争舞台，从当初的毫无市场基础到今天的高达过半的市场份额，已经取得了很不错的成绩，特别是在品牌知名度这方面，可以说与洋手机相差无几，但是在市场开拓前期，本土品牌在手机市场考虑的是如何快速的“跑马圈地”，如何最大程度地占领市场份额，以及如何在短期内让品牌知名度最大化，将注意力集中在比产销量、比品种数目、比新品推出速度上，而忽略了产品内在质量的提高，忽略了服务的优质，忽略了技术的进步，也忽略了品牌形象的确立，忽略了品牌美誉的提升。随着国产手机销量的不断扩大，消费市场对国产手机的新鲜感已经过去，对其内在的品牌价值、产品品质和服务质量将会有更多的体会和更高的要求，而国产手机上述的做法造成了国产手机在消费者心目中高知名度而美誉度极低，这也是造成连续两年市场份额迅速下滑的原因之一。

(2)重销售轻品牌

国产手机在开拓市场的过程中，把市场销量作为检验市场实力的唯一标准，在年初，两大国产手机挣抢国产第一的吵作是闹得沸沸扬扬，其营销心态和眼光可见一斑。面对市场竞争压力，大部分国产手机急功近利，为了抢占市场占有率，大量的促销机蜂拥而上，殊不知，真正有能力打价格战的还是摩托罗拉和诺基亚这等有技术实力支持的大厂商，他们的促销机型往往是产品推陈出新后即将淘汰的机型，而国产品牌只能是新品上市不久就大量降低价格，这种频频打价格战的消息为广大消费者所感知，既大大挫伤了前期消费者的购买热情，同时也降低了自身盈利水平。过于轻率地使用一些有短期效果而会影响品牌核心价值的战术，最终受损的还是国产品牌本身。国产手机重视市场销量的做法在最初自身市场基础为零的时候还情有可原，也实属无奈。但是时至今日，国产手机仍然热衷于搞促销，打价格战，难怪有人认为现今的手机市场就如当初的彩电市场，那么是否现在的国内彩电品牌就是未来的国产手机?前车之鉴，后事之师。

(3)有策略无战略

不能否认，国产手机在前期的市场竞争策略还是比较成功的。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文但是，令人遗憾的是，国产品牌突围只能说是营销竞争力的突围而不是品牌力的突围。国产手机的竞争力体现在产品的外型适应中国消费需求，另外就是通路的网点布置以及现场的促销到位。当然毫无疑问这是国产手机的优势所在。但是也应该看到，国产手机企业在品牌发展战略上缺乏定力，广告表现诉求主题月月新，年年变，尽管大量的广告投入也能促进产品销售，但是几年下来品牌个性并未建立，品牌资产和品牌价值并没有得到提升，零售商、销售人员一旦失去促销热情，广告一旦一停，就马上会导致销量下滑。再来看看消费者对各手机品牌的联想，除了名人就是美女，品牌之间基本上没有什么本质的区别。一味的追求时尚，一味的洋化，毫无品牌差异。品牌个性没有塑立，不具有高度差异性的品牌价值就等于失去了品牌忠诚，只好将品牌命运依赖于经销商手中依赖于广告和促销，是为广大品牌不得不打价格战渠道战的根源。

5.1.2国产手机品牌运作过程中的几个问题

(1)过多的小规模贴牌产品对产品毛利产生严重冲击。在面对国外品牌的竞争压力同时，国内品牌厂商还受到了地下贴牌小作坊的严重冲击，后者不仅在目前严重影响了中低端市场的利润水平，同时在一定程度上影响了国产手机的市场形象，这一点对于涉足行业较深的国产品牌厂商长期发展相当不利。行业进入微利时代，内部整合成成为必然。市场竞争日益激烈，而市场的容量却趋于平稳，比较明显的是移动通讯新入网用户在逐渐减少，无限竞争与有限容量的结果，只能导致国内手机终端产品逐步进入了微利时代。这一点不仅表现在国内厂商上，国手机生产巨头2004年以来的业绩也同步的出现了下滑，国内厂商04年利润大多亏损，行业将自发的进入整合时期。

(2)2005年，“黑手机”一词在中国手机市场很是热门。以走私水货、翻新拼装机和杂牌假冒机为代表的黑手机，全年销量高达1500万台左右，销金额约300一500亿元，偷逃税总额约100亿元。黑手机扰乱市场秩序、恶化市场竞争环境，以至于众多国产手机厂商把2005年手机业务亏损的原因不约而同地指向黑手机。同时，由于黑手机质量的不确定性以及没有完善的售后服务而使许多消费者蒙受经济损失。据了解，“黑手机”基本上没有售后服务，有些甚至找不到生产厂家，这直接损害了消费者利益，同时也逃避了国家的税收。“黑手机”的价格一般比同类手机便宜一百元至几百元不等，在市场竞争中已迫使正规生产的手机的利润趋于零或者负数。如果政府再不采取有效的手段管制，将使一些合法生产和经营的手机企业濒临破产。目前市场上销售的“黑手机”已占到手机销售总量的四分之一到三分之一。在准入制度出现质的变革、黑手机对市场冲击加剧以及新增手机用户日渐趋缓等多种因素影响下，国内手机市场竞争进入关键阶段，合理运用文化营销成为企业突出重围的利器。

(3)在品牌方面，中国手机消费者非常理性。国内手机品牌的鲜明度不够，手机质量、产品定位、售后服务、品牌推广方面都有欠缺。

(4)在价格方面，目前国内厂商的竞争还集中在价格上。但在相当厂商尚未达到一定规模的时候，价格竞争并不是长远之计。

(5)在分销渠道方面，有效的分销体系是国内厂商成功的关键因素之一。对于国外厂商而言，需要设立零售网点以提高市场认知度;对国内厂商而言，需要对现有的消费者电子产品零售连锁网点进行资本化。而无论是国外厂商还是国内厂商，都需要在与当地分销商的接触中增加控制力和谈判能力。

(6)在市场推广方面，国外厂商和国内厂商都采取了复杂的广告宣传活动增进其形象，但关键在于制定一套与公司战略相一致的完备的营销计划。

(7)在手机的设计和功能方面，手机需要具有时髦的外观和创新的功能。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机厂商要抓住国内消费者的偏好，设计时髦、小巧、轻盈的手机，并尽可能地使手机具备拍照、MP3、PDA、多频切换等功能。

(8)在质量方面，国内手机厂商需要在有效执行质保承诺、降低返修率、缩短服务时间、及时的售后服务方面进行改进。总体来看，国内手机厂商可以考虑以下改进:在产品开发方面，国内厂商应提升价值链以增强其研发能力，同时充分利用3G手机的市场机会;在生产方面，国内厂商应减少对技术核心解决方案的依赖，以保持选择配件的灵活性、减小配件价格波动的影响，同时与运营商结成战略联盟以保持稳定的需求;在销售和市场营销方面，要树立一个清晰、明确和容易记忆的儡牌形象;在价格方面，采取最优化定价策略，通过准确的产品成本信息和及时的市场价格信息获取最大化盈利率;在分销方面，建立有效的分销渠道战略，以便对各级分销商保持有效地控制。同时，优良的服务是建立品牌的根本，国内客户需要在质量方面投入更多资源。

5.2对国产手机品牌竞争策略的一些建议

5.2.1品牌变迁影响要素

综观手机市场，从当初的一支独秀，三国演义，再到今天的群雄并起，国产手机开始崭露头角，经历了许多的市场变化和品牌变迁，其市场影响因素是多方面的，固然有市场客观因素影响，如产品生命周期，消费需求，竞争压力等等，但同时也是与各个手机企业自身的发展战略部署，技术创新，营销战术举措以及营销执行力度等因素分不开的。虽然有许多的影响因素，但是总的看来，影响手机市场中品牌变迁的核心要素有两大方面，一是企业自身手机技术在不同阶段的差异所引起的变化，二是消费需求市场在不同阶段的差异所引起的变化。手机企业抓住这两大要哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文素，顺应未来发展趋势，取得先机，是极有可能在未来的市场竞争中崭露头角的。

(1)技术驱动品牌发展

手机技术包括两个方面，一个是通信技术的变革，二就是工艺设计技术的创新。通信技术的变革从1995一1998年的模拟手机、GSM，1999一2000年的双、三频，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，摄像以及今后的更新发展技术。工艺设计方面则由最初的大砖头式手机到98年的折叠机小巧机型到2000年换彩壳，2000一2002年双屏、收音机、mp3等等。突破性的技术变革(通信技术或者工艺设计技术)会重新开始推动产业发展，任何一个技术一旦被消费者广为接受，都会给市场带来巨大的变化。一个手机厂商掌握了先进技术，毫无疑问在市场竞争中占据了主动，新技术的发展将推动市场发展，使得现有技术迅速成为过去，导致产品价格急速下滑，是打击对手的一大武器。这就不难理解为什么象摩托罗拉、诺基亚甚至松下、NEC等技术背景雄厚的手机企业多年来一直不遗余力的来研发、推广宣传新技术。而对国产手机来说，无疑在通信技术方面是个软类，唯有在提高自身技术实力的同时先寻求工艺设计方面的局部创新。技术巨变促进市场重新洗牌，每一次技术上新的突破，意味着挑战品牌有更多的机会打破原有格局后来居上，近期的通信技术热点在于彩信与摄像技术，从各厂商的背景来看，除了摩托罗拉、诺基亚和索爱之外，日本厂商松下、NEC对于通信技术掌握先进，在未来将会有机会掌握先机:而工艺设计热点在于折叠机和双屏机等韩流造型，这些并不需要太高的科技含量，目前主要为韩国三星和国产手机所利用。那么在未来手机产品朝着、“通信、娱乐、商务”等多功能综合型产品发展的过程中，谁能够有所创新，就有可能象当年的诺基亚或者是当今的TCL等凭借技术的局部创新取得先机。

消费需求决定品牌定位

手机市场一方面由技术驱动，通过通信技术的不断创新和变革来引导市场开拓市场，但是同时随着产品生命周期的不断发展，消费市场的需求也在不断的变化过程中，在一定程度上反作用，影响于手机市场的发展，甚至改变品牌格局。

①关注年轻市场就是关注未来。

在过去两年中，年轻人市场从24%上升到340/0，而摩托罗拉从诺基亚手中夺回市场第一的根本原因在于从T2688一T189一T191开始Mot逐渐在年轻市场占据上风，新增用户中75%为24岁以下年轻消费者。

②消费者已经成为再购者为主。

消费者初次购买手机，以手机品牌为主导地位，专注于“权威性和专业性”，消费者将会选购“最正宗”的手机。消费者再购:已经拥有许多经验，以消费者自己的习惯爱好为主导地位，“喜欢的和新的”为主导，消费者更加有信心地挑选“最适合我”的手机。年轻市场的增大意味着手机产品必须附加较多的“时尚时髦流行潮流”元素，同时也是“Motorola”品牌转化为“moto”的主要原因。消费类型以再购为主，消费者理性消费观念加强，自主观念加强，个人自我观念加强。

③品牌是门槛，决胜在终端

由消费者对品牌选择的敏感度演变过程分析中，可以很清晰的看出，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用:即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有所见。(而此时如果是一个不知名不清楚甚至是没有听过的品牌肯定是不会被考虑的)但仅此是不够的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文身是否能够吸引人(手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服)，以及在卖场的现场购买促动(促销热情、促销赠品、价格)。

5.2.2品牌策略思考

通过以上的分析，在此想结合品牌发展趋势对国产手机品牌的竞争策略提出一些建议。

(1)营造品牌资产

前面提到诺基亚品牌近年来在市场上有一些不当举措，但是诺基亚仍然能够在市场中牢牢占据前列，靠的是什么?靠的是品牌忠诚，靠的是多年来在市场中精心营造出来的品牌资产。随着市场的成熟度不断加深，同类产品之间(如高科技手机之间，普及型手机之间)的差异会越来越小，而所谓的产品外观实质上也不是企业竞争的核心竞争力，极其容易被模仿。到了市场成熟后期，手机产品将会高度同质化，同时将会加强对品牌的要求和依赖性。相对于国产手机乃至大多数二流洋品牌来说，不停地制造营销话题，建立高品牌知名度的做法已经过去，提升品牌忠诚，促成品牌美誉才是现阶段的主要任务。在市场成熟前期，品牌是f丁槛，决胜在终端，但是到了市场成熟后期，相信又会恢复市场发展前期那样部分的大品牌强势品牌成为选购标准，到那时(相信很快就会到来)，企业的核心竞争力在于品牌本身，品牌的影响力将会显得尤为重要。提高品牌资产就能提高品牌的溢价能力，对提高企业的盈利能力，降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。提高品牌的资产主要体现在企业的品牌管理能力。通过提供给消费者一种差异化的附加值，不仅通过及其煽情的广告来感染消费者，更主要的是实实在在地在企业价值活动的每一环节都体现和演绎品牌核心价值。比如，在科技研发，在产品功能设计上，在外型设计上，在销售环节乃至在服务环节等等，一点一滴的体现出来。

(2)打造不同时尚

随着年轻人的增多，时尚创新动感成为目前品牌诉求的主要方向和主要调性，这个无可厚非，但是众人都在讲时尚，你也讲时尚的时候，就未必能够显出时尚来，而本人认为可以通过对时尚的不同演绎形式来表现时尚。即时尚有不同的定义也有不同的表达形式，比如每个人每种人对时尚的定义都会不同，他们心目中的时尚不一定是唯一的，比如大众时尚、酷时尚、小资时尚，当然也有正统和反叛的时尚，另外也可以对档次层次品位上的不同时尚的演绎，这个不是弄文字游戏，而是针对消费人群的分类后得出结论，比如在二三级城市的年轻人他们心目中可能认为谁谁哪个明星是很时尚流行的，但是在广州深圳这些地方的同龄人却又不一定这样认为了，甚至可能认为这个所谓的明星是比较老土和做作的。

(3)建造品牌细分

中国地大物博，在数千年来的文化文明发展过程中，形成了南北差异，大中小城市差异，城镇乡差异，这些地区相互之间的审美情趣、品牌态度、文化背景有着极大的不同，从而也导致了这些不同区域的消费者在购买产品，选择品牌时的认知情形、考虑因素、选择标准是有着极大差异的。中国复杂的社会结构反映到手机市场就形成了消费市场结构的多元化。手机消费市场容量不断扩大，消费需求日益多元化，特别是大中城市(主要省会城市)和二三级城市消费者在这方面的差异表现得更为明显，从而也决定了大城市消费市场所接受并偏爱的观念、生活形态在二三级城市会有一定的偏离。因此在大品牌鞭长莫及的二三级特别是三级城市，国内品牌能够显示出极强的产品竞争力和品牌影响力。因此可以认为群体范化，消费结构多元化，市场需要极度细分是潮流，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机品牌细分成为必然。首先来看目前的手机消费群体可以分为以下几类:品牌导向—信赖国际品牌和知名民族品牌，忠诚度较高，希望能享受强势品牌带来的高品质产品和服务。对产品的品质十分挑剔，但却懒于去比较选择购买，希望一次到位，价格敏感度低。技术导向—注重对产品的技术需求，希望领先技术潮流，享受新科技带来的生活乐趣。对技术、市场发展有一定了解。接受新鲜事务能力强，价格敏感度不流导向—注重产品功能，同时在同等功能下，会对不同品牌进行价格比较。群体消费观念较为成熟，比较理智，对价格敏感。应用导向—根据自己的实际需要选择购买，属于游离状态的消费，容易受到口碑传播、广告宣传、现场导购等外界信息影响和价格诱导。

①产品细分市场

这种是指以产品功能定位来达到对市场细分的目的。如细分为沟通工具、功能适用、好玩趣味、酷、商务、高科技等等。其中诺基亚和摩托罗拉基本上能够包含所有市场细分，但是更多的品牌则是采取了定位其中部分市场的做法。

②品牌细分市场

随着市场的发展，消费需求越来越趋于个性化，没有极其突出的企业实力(技术研发、市场推广、通路等)支持，没有一个品牌能够成为包罗万象的“万金油”，对所有的消费者都产生吸引力，一个品牌的核心价值如果能够触动一个细分消费群体就已经很不错了。所以，可以建议目前市场上的二三流品牌可以通过细分群体，把自身品牌建立成为某种行业购买标准，在消费者心目中留下某细分市场的代名词。如“技术型的”，“价廉物美型的”，“功能实用型的”，甚至如“电池耐用型的”，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文“接收信号强的”等等。从近两年国内手机市场细分情况来看，按价位的高低将产品分为高、中、低端;按屏幕材质，分为彩屏手机和黑白屏手机;按人群特征细分，将产品细分为男性/女性手机、老人/儿童手机、学生/白骨精手机;按主要功能特征，将产品分为音乐手机、拍照手机、游戏手机、商务智能手机和3G手机等。由于中国手机产品同质化现象依然突出，以及产品功能融合趋势更加明显，简单地按使用者性别/年龄、产品功用、材质特征来进行产品细分已经很难顺应市场发展的潮流。

2005年，国内手机市场细分进入新的发展阶段，娱乐手机、商务手机等还炙手可热，音影手机、手机电视以及3G手机等概念又盛装登场，手机产品市场细分有了新的内涵。在消费层面，手机拥有者既要追求产品全面的实际用又要满足自身的个性化需求。从企业完成手机产品的设计和生产角度而言，将产品的娱乐、商务、游戏等多媒体功能与时尚特征有机结合，是顺应市场发展的必然趋势。因此，新的市场竞争形势下，精准合理的市场特征细分和产品分类设计、有的放矢地推广对企业而言具有重要的意义。产品的市场细分步入更高阶段，是市场发展和竞争加剧导致的必然结果，新的市场形势下消费群体出现分化也是必然趋势。从本次全国范围内的手机消费行为调研结果数据看，随着产品更新换代速度的加快，以及品牌的更迭变换，消费者对国内手机品牌认知也呈现出一些新的特征。一方面，随着国家手机生产准入制度根本性的变化，如明基、长虹、奥克斯、创维、金立、英华达等更多的品牌逐步加入到这一阵营。但从消费者反馈情况来看，由于国内手机品牌林立且市场竞争异常激烈，上述品牌并没有体现出太多的优势，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在传统手机品牌阵营中，由于企业经营状况差异和企业产品策略重心的不同，消费者对传统手机品牌认知初现“马太效应”，出现了强者恒强，弱者恒弱的趋势。

5.3国内手机市场未来发展方向

在市场发展步入成熟阶段，文化营销成为企业创新的不竭动力。根据消费者认知度较高的国内外品牌综合情况进行分析，赛迪数据认为，在新的市场竞争形势下，企业持续的产品创新能力、灵活多变的营销策略和领先的战略管理能力是市场制胜的关键。赛迪数据认为，在市场交锋进入关键阶段，消费者更趋理性的条件下，纯粹的产品营销、广告营销陷入疲软之态是大势所趋，文化营销必然会走到前台。将优秀的企业理念、文化制度有效传递给社会并为消费者深刻领会是文化营销的更高层次。它不仅能塑造良好的企业形象，还有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。在企业营销过程中，将产品/服务、品牌和企业文化紧密结合，将彻底摆脱目前低层次的恶性价格竞争现状，实现营销创新，从而大幅提升企业的竞争优势。目前，国内手机生产企业的文化营销可以在产品/服务层面、品牌文化层面和企业文化层面得到体现。对产品和服务，国内手机企业已经在谙熟市场情况的前提下，在做大做透产品/服务本身的同时，融进了更多的文化、情感因子，很好满足了消费者产品需求和个性应用的诉求。国内手机劲旅海尔，秉承中华民族几千年文化精髓，并与海尔集团本身以创新为主导的“海尔文化”有机结合，形成了海尔手机独特、深厚的产品和服务营销文化，深受国内消费者的青睐。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客随身炫系列”、“随身PC系列”产品将多媒体应用和消费者的差异化需求有机结合，并融入了更多的文化、情感内涵，一上市便成为市场的新宠，海尔也因此再次荣获“用户满意品牌奖”。2006年中国手机市场将会出现以下特征:2006年将是国产手机厂商两极分化关键的一年。手机产业蕴含巨大商机预计2006年将会继续有部分二线、三线甚至一线厂商以各种方式退出手机市场，包括重组、并购、出售等。

(l)产品上，整合功能型产品趋势仍将继续延续。伴随着3G的市场发展，手机作为流媒体的整合功能将会更加突出。此外，具有MP4播放功能的手机在市场上必将带来新一轮的竞争。

2)关注比例向国际大厂集中的趋势明显，四大厂商竞争更加激烈。诺基亚优势仍将得到延续;从ZDC调查显示数据来看，在2005年下半年度，摩托罗拉在市场上再度振奋，产品在市场上的推广力度的加大，将使其与诺基亚的市场争夺加剧;三星在下半年的市场表现欠佳，这使得三星在2006年度必将调整产品战略，加大产品以及市场推广力度;凭借音乐手机而提升的索爱与三星形成争夺之势，成为三星在市场上的新竞争对手;而其它国外厂商在整体市场上的关注比例将出现一定程度的萎缩。

(3)国内厂商联想异军突起，成为国产厂商的代言，并对国外厂商飞利浦形成市场威胁。整体国产手机厂商的关注比例的萎缩，使得市场洗牌仍将延续。

(4)市场主流价位区间关注将会缩小，但主流位置不可取代;在整合功能产品的市场竞争影响下，2001一3000元以及以上价位区间产品关注比例将会提升。

(5)地域级市场开拓迫在眉睫，产品细分以及渠道市场细分在2006年将会更加突显。

5，4本章小结

国产手机由农村开始包围城市，洋品牌则是从城市开始上山下乡，双方开始重视对各自市场的进一步开发和掠夺，市场空白点将不复存在;大批日韩等国内厂商的芯片和机型的主要提供者逐渐由幕后走向前台，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文国产手机即将与之“分手”，投机取巧成为历史，自主研发面临极大的考验;跨国巨头对国产手机的营销能力和营销战术学习的越多，未来反击的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐渐争取市场，第三代移动通信终端也开始冲击市场，谁能够占据技术高端，也就占据了市场高端，也意味着拥有高额的利润;随着市场发展的进程，厂家、经销商、终端的库存越来越多，价格战不可能平息只可能是越来越频繁;手机市场竞争的最终趋势是产品高度同质化，核心竞争力体现在品牌影响。手机市场竞争的最后结局是大浪淘沙，大批的厂家必然会被淘汰，最后剩下的将是为数不多的品牌。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

结论

从1987年开始，中国手机市场容量由小变大，手机品牌数量由少变多，国产手机力量由弱到强，经历了众多的市场变迁和品牌演变。本文通过国产手机几年的起浮历程，结合自身与国际品牌的差距，总结如下:

1.国产手机以庞大的本土销售网络和低价格作为运作手段的优势已渐渐失效，在中国手机市场的竞争中需要解决的主要问题有:过多的小规模贴牌模式、“黑手机”问题、核心质量问题、品牌推广等问题。

2.国产手机品牌运作过程中的三个主要误区是:高知名低美誉、重销售轻品牌、有策略无战略。

3.国产手机应对未来市场变数的主要途径有:品牌文化营销、营造品牌资产、建造品牌细分、拓展外部市场。从草莽英雄到新的百年老店，中国国产手机品牌还有很长的路要走，对于他们来说，打造强势的国产手机品牌不是志在必得，而是势在必行。

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〔15亚洲年轻一代与品牌策略.现代广告.1997年第五期

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〔17〕于建原，王谊.品牌的可扩展性.中国广告.1997年第六期

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【37ht七p:刀网易商业报道手机行业分析报告(2004)

第14篇

第1章绪论

1.1研究背景与意义

目前,随着经济的发展和社会的进步,电器行业也获得了快速的发展。由于消费者的需求呈现出越来越多样化的特点,因而市场中出现了大量的电器产品种类,以满足消费者需求多样化和差异化的要求。伴随着市场竞争的加剧,许多电器厂商开始采取价格战,从而希望扩大市场份额。为了获得消费者的支持和认可,电器企业应该逐步了解消费者的内在需求,从而提供能够更好地满足消费者需求的电器产品,只有这样,才能够从根本上建立起一定的竞争优势,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。近年来,随着电器行业市场需求的增加,以及国家从政策上扶持电气行业的发展,国内逐渐出现了一批中大型电器企业,例如正泰电器、德力西电器以及人民电器等,几家大型的电器企业占据了较高的市场份额。然而,与外资电器企业相比,国内电器企业在市场营销推广方面做的还不够深入,目前还只是出于起步发展期。目前国内对于电器行业市场推广的研究主要集中在对于电器企业产品策略的分析,对于电器企业如何有效地开展市场推广从而建立起市场竞争优势则缺乏深入的研究。G集团最初是做移动插座起家的,在国内该领域属于第一集团的行列。为了进一步促进集团的发展壮大,G集团于2007年底开始进行战略转型,开发新的电器产品,并且所占的市场份额稳步提升,但是目前仍属于行业第二集团。G集团之所以能够在该行业迅速发展壮大,主要与前期所采取的恰当的产品和渠道策略有关。

1.2电器产品市场营销策略的研究综述

1.2.1国外关于电器产品市场营销策略的研究综述

电器产品市场营销的主要目的是将企业的电器产品推向市场,尤其是对于企业的新电器产品来说,通过营销活动可以快速地提高市场占有率,从而尽快地打入目标市场。随着市场营销学这门课程的产生,其无论是在理论界还是在实务界都得到了极大的发展,并且随着现实状况的发展和变化,市场营销学也m在逐渐完善,在电器产品的市场营销中发挥着越来越重要的作用。只有这样,电器产品市场营销才能更好地指导营销实践,通过不断地创新来保持其强大的生命力,因此,市场营销活动是推动营销理论创新的重要力量,而营销理论反过來又进一步指导电器产品的市场营销活动,二者之间形成一种良性互动。从电器产品营销的发展历程来看,4P营销理论是出现最早的电器产品营销理论,并且在之后的长时间内保持了强大的生命力,至今在电器产品营销实务中仍然有广泛的应用。电器产品4P营销理论最早由美国营销学家提出,其理论重点是突出营销活动的四个关键要素,也就是电器产品、价格、地点和促销。电器产品4P营销理论发展到现在,理论界和实务界逐渐用渠道_ -词取代了地点。该理论认为电器产品营销活动的最终目的是满足消费者的需求,提高消费者对于企业生产的电器产品的满意度,企业开发的电器产品既能满足客户的需求,又要结合客户的实际购买能力,使得客户能够以较低的价格购买,也就是需要考虑客户的实际购买力。

第2章相关理论综述

2.1市场营销的主要流派

本章在回顾了相关市场营销流派的基础之上,从理论上分析了如何开展新产品的营销活动,从而为下文制定G集团的电器产品营销策略奠定理论基础。因为本文主要从市场细分以及4P营销的角度为G集团的电器产品制定营销策略,因而理论部分主要介绍市场细分理论以及4P营销理论。第一阶段为生产导向阶段,这一阶段重生产观念,企业是市场营销活动的中心。该时期主要是在工业化早期阶段,此时由于市场需求旺盛,而生产的发展无法满足消费的需要,整个社会供应能力不足。消费者争相购买物美价廉的商品,企业的主要任务就是提高生产能力,增加产量,从而更好地满足消费者的需要,并且尽可能地降低企业成本。因此,这一时期的市场是以生产为主,企业并不需要重视销售,不需要密切关注供求关系变化带来的影响。第二阶段为产品导向阶段,这一阶段产品观念开始得到重视,产品逐渐成为中心。在前期工业化快速发展的基础之上,企业所生产的产品的数量以及可以满足消费者的需要,此时消费者开始更加关注产品的质量和功能。为了满足消费者的需求,企业开始生产高质量的优质产品,因而以产品的 发为核心,并不关心产品在市场中的具体需求情况。

2.2市场细分理论

随着经济的发展和社会的进步,消费者的需求开始呈现出多样性和差异性的特点。企业需要按照消费者不同特征以及需求来对其进行划分,从而针对不同的消费群体提供不同的产品以及营销服务。按照这种方法对市场进行细分以后,具有相同需求的顾客具体就成为一个细分市场。同一细分市场的客户需求呈现出很多的共性,而不同细分市场的客户则具有不同的需求,企业应当慎重决定自己是否进入某一个细分市场。市场细分理论发展到目前,已经成为企业市场营销策略的重要组成部分,有助于企业挖掘新的市场和机会,从而在各个子市场之间合理配置企业的资源。企业进行市场细分的目的在于有效地选择并且进入目标市场,即重点满足该细分市场的客户需求。企业要结合自身的资源禀赋以及技术条件来确定其细分市场,选择目标市场客户。因为,从一家企业所拥有的条件来看,其很难同时满足所有客户的需求,因而企业从经济效益的角度考虑,应该对市场进行细分,结合身产品的特点,选择与其相适应的主要市场。具体來说,一家企业可以采用以下三种策略来确定其目标市场:其一,无差异性营销战略。在市场细分的基础之上,企业考虑各个子市场之间的差异性,而重点找出各个子市场之间的共性,从而通过推出一种商品来满足各个子市场更多顾客的需求。

第3章G集团市场竞争环境分析.........10

3.1 G集团产品及市场营销基本情况.........10

3.2市场竞争的宏观环境分析.........10

3.3电器产品市场增长总体需求分析.........13

第4章G集团新产品营销策略.........23

4.1G集团新广品的宫销目标.........23

4.2G新产品的市场竞争的差异化策略.........23

4.3新产品营销的价格策略.........24

第5章G集团新产品营销策略的实施措施和计划.........34

5.1营销网络优化措施.........34

5.2营销模式优化措施.........34

第5章G集团新产品营销策略的实施措施和计划

5.1营销网络优化措施

为了落实上文提出的营销策略,G集团需要从营销网络、营销模式、营销组织以及人力资源等方面制定相应的实施措施,并且制定相应的实施计划,从而为G集团的市场营销活动提供明确的指导。营销网络的构建与优化对于市场营销具有不可忽视的价值,在营销网络方面具有优势的企业,能够在激烈的市场竞争中处于有利的地位,有助于企业市场营销活动的顺利展 。在构建其广泛的营销网络之后,G集团可以方便地在市场上对其低压电器产品进行推广,获得有关冇场需求的信息,更多的与客户进行交流和沟通,将其产品信息及时准确地向客户传达,这是一个有效的信息反馈过程。随着行业竞争变得越来越激烈,如果G集团缺乏有效的营销网络,不及时对营销网络进行优化管理,则很难在激烈的市场竞争中建立起竞争优势。可见,加强网络建设,促进网络优化,这是G集团进行市场营销的重要一步,也是行业内不同企业之间进行竞争的重点领域。为了进一步优化营销网络,G集团可以实施以下优化措施:以原有的销售网络为基础,在市场需求较高的大中城市设立直销公司,其它地区则设立相应的销售办事处,从而逐渐将市场扩大到全国范围内,这样既可以及时地了解客户的需求,又可以方便客户购买G集团的低压电器产品。

结束语

为营销策略的实施提供组织和人才保障,设置专门的营销实施机构和人员,并且对相应的职能进行明确的规定,对人力资源进行总体规划,对销售队伍进行改革,包括改革营销团队管理制度、改革营销用工制度、改革营销队伍的报酬机制。本文的主要目的是为G集团制定市场营销策略,从而提高G集团的市场营销能力,为集团的可持续发展创造有利的条件,提高G集团的市场竞争力,在提出相应的市场营销策略之后,本文还提出了相应的具体实施措施,从而将指定的市场营销策略落实到实处,切实提高G集团的市场占有率。本文回顾了国内低压电器行业的发展现状,采用PEST分析法分析了 G集团所面临的外部宏观环境、行业环境以及企业自身的微观环境,进而在此基础之上,采用SWOT分析法分析了G集团自身所具有的优势以及劣势,市场当中存在的机会以及威胁。根据分析结果,从外部宏观环境来看,中国连续多年持续快速的经济增长为G集团提供了良好的发展机遇,从行业的角度来看,目前低压电器行业竞争激烈,尤其是随着外资厂商的进入国内市场,市场竞争变得越来越激烈,并且具体分析了两个典型竞争对手的情况,从G集团自身的情况来看,G集团多年来取得了快速的发展,市场占有率稳步提升。在此基础上,本文提出了 G集团的市场营销策略,具体来说,包括差异化的产品策略,以消费者的最终需求为出发点,通过设计一系列具有意义的产品差异性,从而与其它企业的产品区别 来;价格策略,在确定了其向市场提供的产品或服务以后,进而就需要确定产品的价格。

...........

第15篇

性 别：男

出生年月：19**-**

学 历：本科

毕业院校：*****大学医学院

专 业：临床医学

现工作地：上海****医院***科

工作岗位：医院信息管理(医院网络维护及信息管理,兼职营销宣传策划)

申请职位：医院信息管理、临床各科住院医师、医院市场推广策划、医院医务管理等相关职位

联系方式：138********(上海号) [email]*******[/email] (Email)

自我评价

在校期间学习刻苦,成绩优秀,掌握扎实的医学基础理论、基本知识和临床基本技能、熟练的操作技术及较强的自学提高能力。

为人诚信开朗，勤奋务实，有一定的组织管理能力, 有一定的市场策划推广经验,有较强的适应能力和开拓精神，有良好的职业形象和素养； 责任感强，热爱集体，能恪守以大局为重的原则，愿意服从集体利益的需要，具备奉献精神

大学学习及实习感言

四年大学的临床理论学习形成了我严谨的学习态度、严密的思维方式，培养了良好的学习习惯，一年的临床实习工作经历更提高了我分析问题解决问题的能力。尤其是在实习过程中实习医院给我提供了许多动手实践机会，使我对临床各科室的常见病能够做出正确的诊断和最佳的处理。强烈的责任感、浓厚的学习兴趣，动手能力强、接受能力快，并且能够出色的完成各项工作任务，使我赢得了上级医师的一致好评，更使我信心百倍，成为我今后工作生活中的资本。

实习兼职工作及经验

从实习开始便着手规划组建医院信息系统（HIS）[医院门诊计价收费+门诊药房发药+门诊药房管理+药库管理+出入院管理+护士工作管理+电子病历系统+中医医嘱+住院信息中心......]

制作了医院的网站

成功引进多名医学专家并已组建专科，为医院创造了可观的经济效益及良好的知名度，同时负责专家的日常生活照顾工作；招聘了一个班组的护士。

实习期间还负责医院全体职工的计算机知识普及和提高教学工作。

策划多起医院活动宣传方案

通过实习期间的各项工作对医院的整个运作流程及财务医务等相关情况有一定的了解

了解医院的基本构架及文化理念

熟悉了相关的医疗政策法规

尤其是学习到了一些实习医院院长先进的管理理念

实习期间有意识的到药房、药库、器械科、医保办、放射科、检验科等辅助及相关后勤科室实习，对以后的医务管理工作打下了良好的基础；

休息时间走访考察了京城的部分三级医院及优秀民营医院，学习和了解了一些他们的文化和先进的理念。

在校期间社会实践

2002．11―2003．05 大学生就业指导服务中心（联系就业单位，就业招聘信息 ，协助举办招聘洽谈会，收集就业信息，完成就业网站初版。

2003．07―2003．09 ****城区，开办暑期家教培训班。

2003．05―2004．05 院校内各部门勤工俭学。

2004．07―2004．08 ****学校，电脑教师

2004．04―2004．12 ****精英装饰设计工程有限公司，网络信息员。

2004．082005．11 ****市安琪幼儿园园长，负责全园事务。

2005．062006．03 北京市****医院临床综合实习

2006．032006．06 河北****医院信息科

2006．072006．09 广东省***市****医院-市场策划

2006．10 上海******医院-网络咨询及推广

英语能力

英语基础知识扎实，对English有比较浓厚的兴趣。初中至高中英语成绩都是非常优秀的。大二一次性通过国家英语等级考试四级（CET-4）,大三又一次性通过六级（CET-6）

计算机能力

医学信息系统+临床信息系统+PACS+Win xp+win server2003+office+html+css+asp+ps+dw+sql+access+日常软件+网络检索及应用+硬件维护

职业规划（发展方向）

医学信息管理，医院临床各科医师及辅助科室医师，医院的信息化建设以及网站的制作维护，医院的行政助理等。

论文方向

①民营医院的现状(管理,市场分析调研,运作,规划等相关课题)