药店运营督导工作计划范文

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第1篇

一、总体要求

按照国家和省市关于深化医药卫生体制改革的部署要求，坚持“保基本、强基层、建机制”的基本原则，坚持统筹安排、突出重点、循序渐进的基本路径，强化体制机制创新，强化便民惠民导向，扎实推进医药卫生体制改革各项重点工作，力争在完善全民基本医保体系、巩固基本药物制度和推进公立医院改革等方面取得新的突破，维护医疗卫生事业公益性，调动广大医务人员积极性，加快基本医疗卫生制度建设步伐，让人民群众从深化医改中更多地得益受惠。

二、工作任务

(一)继续完善全民基本医保制度

1、巩固扩大基本医疗保障覆盖面。城镇职工基本医疗保险(以下简称职工医保)、城镇居民基本医疗保险(以下简称居民医保)参保率稳定在95%以上，新型农村合作医疗(以下简称新农合)参合率稳定在100%。推进城镇非公有制经济组织从业人员、灵活就业人员、农民工、领取失业金期间的失业人员及在宁就业的外国人等参加职工医保。建立大学生参加居民医保的长效机制，确保所有在校大学生全部参保。(市人社局、卫生局、教育局、财政局负责)

2、提高基本医疗保障水平。对居民医保和新农合补助水平提高到每人每年不低于240元，相应提高个人缴费水平，人均筹资标准不低于300元。(市财政局、人社局、卫生局负责)

3、提高住院费用医保支付比例。职工医保政策范围内住院支付比例稳定在80%以上；居民医保政策范围内住院支付比例稳定在70%以上，基金最高支付限额不低于22万元。新农合政策范围内住院费用报销比例达到75%左右；最高支付限额达到当地农村居民人均纯收入的10倍以上，且不低于10万元。医保支付政策进一步向基层倾斜，引导群众到基层就医，促进分级诊疗制度的形成。(市人社局、卫生局负责)

4、健全多层次医疗保障体系。完善大额医疗费用补助等各类补充医疗保险政策，建立和完善重特大疾病保障制度，充分发挥基本医保与医疗救助、商业健康保险、多种形式补充医疗保险等的协同互补作用，从制度上缓解并逐步消除重特大疾病患者因病致贫、因病返贫问题。(市人社局、卫生局、民政局、财政局负责)

5、扩大门诊统筹实施范围。普遍开展居民医保、新农合门诊统筹，探索建立医保门诊统筹对优化卫生资源配置、促进建立分级医疗体系的引导支持机制。建立职工医保门诊统筹。(市人社局、卫生局负责)

6、推进基本医保市级统筹。以统一职工医保待遇为基础，逐步统一保障范围、就医结算、经办服务和信息管理。组织实施职工医保市级统筹。(市人社局负责)

7、开展医保付费方式改革。建立与基本医疗保险制度发展相适应的复合式付费体系。在试点基础上，稳步推进按病种(组)付费、按人头付费、总额控制下的预付制等多种付费方式改革，有效规范医疗行为，控制医疗费用增长，调动医疗机构自我管理的积极性。选择50%的新农合统筹地区开展住院按病种付费和按床日付费相结合的混合支付方式改革，做到机构、病种全覆盖。在乡村卫生机构全面推行新农合门诊总额付费改革。(市人社局、卫生局、财政局、物价局负责)

8、加强医保基金管理。建立与医疗机构、药品及特殊医用材料供应商的谈判协商机制与风险分担机制。职工医保基金结余控制在合理水平，居民医保基金、新农合基金当年结余率控制在10%以内，累计结余分别不超过4个月平均支出水平和当年筹资总额的20%。加强基金预决算管理，建立基金管理使用绩效考核机制。(市人社局、卫生局、财政局负责)

9、提高农村重大疾病医疗保障水平。全面开展儿童白血病、先天性心脏病等农村重大疾病保障工作。对列入重大疾病保障的救治病种实施情况进行跟踪管理，加强费用监测，确保符合救治条件的参合人员100%纳入保障范围。有条件的区县实际补偿额不受当地新农合以及农村医疗救助最高补偿封顶线的限制。进一步扩大救治病种范围，全面推开尿毒症等8类大病保障，将肺癌等12类大病纳入保障和救助试点范围。(市卫生局、民政局、财政局、物价局负责)

10、提高医疗救助水平。进一步完善医疗救助政策，对符合政策规定的各类对象实现医疗救助全覆盖。医疗救助全面实行与基本医疗保险“一站式”结算。资助救助对象参合参保，对符合救助条件的各类对象经基本医疗保险或新农合补偿后政策范围内自付费用救助比例在不低于50%的基础上有所提高，适当提高封顶线。加强对儿童先天性心脏病和白血病、妇女乳腺癌和宫颈癌、重性精神病、耐多药肺结核、终末期肾病等重大疾病患者的救助。(市民政局、卫生局、人社局、财政局负责)

11、强化医保监督管理。全面实施定点医疗机构和定点零售药店协议化管理，细化协议内容，明确违约责任。鼓励大型零售连锁药店发展城乡社区服务网点，医保定点政策向大型零售连锁企业倾斜。完善职工和居民医保定点医疗机构分级管理机制及考核奖惩机制，开展定点医疗机构信用等级评定工作。推行定点医保责任医师制度。依法加大对欺诈骗保行为的查处力度。贯彻执行《省新型农村合作医疗条例》，规范新农合管理与服务。支持有资质的商业保险公司参与新农合经办服务。(市人社局、卫生局、商务局负责)

12、提高医保转移接续和异地就医结算能力。完善基本医疗保险关系转移接续业务经办规程，规范和简化办事手续，确保参保人员流动就业时医保关系顺畅转移接续。深入开展以异地安置退休人员为重点的异地就医结算服务，逐步扩大异地就医联网地区范围，为参保人员异地就医提供高效便捷的结算服务。扩大新农合省内联网医院范围，推行转外就医预约服务，推进参合人员省内异地就医联网即时结报。(市人社局、卫生局负责)

13、加强医保经办管理服务体系建设。建立与医疗保障事业发展相适应的医保经办管理服务经费保障机制。完善医疗保险信息系统，加强内控制度建设，强化风险管理。健全医保社会化经办服务体系，推进管理服务向社区前移。推行参保登记类业务“一站式”服务，开展“综合柜员制”试点。积极探索试点垂直管理。(市人社局、编办、卫生局、财政局负责)

(二)巩固扩大基本药物制度和基层医疗卫生机构综合改革成效

1、扩大基本药物制度实施范围。纳入社区卫生服务体系的基层医疗卫生机构，全面实施基本药物制度，执行基本药物制度各项政策。对非政府办基层医疗卫生机构，各区县结合实际，采取购买服务等方式将其纳入基本药物制度实施范围。落实基本药物配备使用和医保报销政策。鼓励公立医院按规定比例优先配备使用基本药物。(市卫生局、发改委、财政局负责)

2、保障群众基本用药需求。建立紧缺药品供应保障体系，制定传染病治疗药品和急救药类基本药物供应保障方案。为急救药品、品、放射性药品和生物制品等特殊药品运输开辟绿色通道，适当放宽进入市区的限制，确保群众基本用药。(市卫生局、食品药品监管局、经信委、商务局、人社局、物价局、公安局负责)

3、加强基本药物采购和质量监管。严格执行基本药物采购计划，以省为单位集中采购、统一配送基本药物。完善基本药物采购管理和对生产经营企业的考核监督，加强对基层医疗卫生机构采购、配备、使用基本药物和供货企业配送工作的日常监管。严格执行国家基本药物新的质量标准，加大基本药物生产、流通和使用环节监督检查力度，加强基本药物评价性和监督性抽验，实施基本药物全品种覆盖抽验，定期药品质量公告；实行基本药物全品种电子监管，确保所有集中采购的基本药物均为已赋码品种，提升从生产到使用全过程监管追溯能力。(市卫生局、食品药品监管局、商务局负责)

4、加强基本药物使用管理。强化基本药物临床应用指南和处方集的培训。结合实施临床路径管理和绩效考核办法，加强对医疗卫生机构和医务人员用药行为的监督评价，特别要强化抗菌药物临床应用的监管措施，形成科学用药观念，促进基本药物安全使用，提高合理用药水平。(市卫生局负责)

5、保障基本药物生产供应。由生产企业自主选择经营企业进行配送或自行配送，开展药品流通企业信用等级评定工作。鼓励通过发展现代物流等多种手段，提高配送效率。推动药品生产流通企业加快结构调整，规范基本药物生产流通秩序，促进药品生产流通行业健康发展。(市食品药品监管局、卫生局、商务局、经信委负责)

6、加强基本药物制度监测评价。在全市13个基本药物制度监测评价点开展监测评价工作，利用监测数据，对全市基本药物制度实施情况进行分析和完善。加强基本药物价格监测，定期对基本药物价格执行情况进行跟踪反馈，及时分析和解决执行中的问题。(市卫生局、物价局负责)

7、完善基层医疗卫生机构补偿机制。落实对实施基本药物制度的财政补助。市财政安排专项资金，按照“核定任务、核定收支、绩效考核补助”的办法，对基层医疗卫生机构予以补助。各区县要把基层医疗卫生机构专项补助以及经常性收支差额补助纳入财政预算并及时、足额落实到位。全面实施一般诊疗费并落实医保支付政策，及时研究解决实施中的新情况、新问题，强化医保基金对基层医疗卫生机构提供基本医疗服务的补偿作用。(市财政局、卫生局、人社局、物价局负责)

8、深化基层医疗卫生机构人事制度改革。全面完成政府办基层医疗卫生机构岗位设置和人员聘用工作，签订聘用合同人数达到95%以上，基本实现由身份管理向岗位管理转变，由固定用人向合同用人转变。基层医疗卫生机构所有竞聘上岗人员，按规定参加基本养老、基本医疗、失业、工伤等各项社会保险。(市人社局、卫生局，市编办负责)

9、完善绩效考核办法。建立以服务质量、数量和群众满意度、居民健康状况等为核心内容，公开透明、公平公正、便于操作的量化绩效考核办法。考核结果与财政补助、医保支付、绩效工资发放、基层医疗卫生机构负责人奖惩挂钩。基层医疗卫生机构要以居民健康绩效为核心，实行公正、严格的内部考核和奖惩。(市卫生局、财政局、人社局负责)

10、健全分配激励机制。在全面落实绩效工资的基础上，在绩效工资政策框架和核定的绩效工资总量内，进一步发挥奖励性绩效工资的激励作用，允许和鼓励部分卫生事业单位实行绩效工资总量管理。细化和完善对基层医疗卫生机构“核定任务、核定收支、绩效考核补助”的办法，收支结余部分可按规定提取医疗风险基金等。鼓励各区县结合实际，给予优秀业务骨干荣誉奖励。(市卫生局、人社局、财政局负责)

11、扎实做好基层医疗卫生机构债务化解工作。按照国家和省的部署要求，在认真核定债务的基础上，制定出台基层医疗卫生机构化解债务补助办法，指导协助各区县完成债务化解任务。(市财政局、卫生局、发改委负责)

(三)不断提升医疗卫生服务能力

1、制定卫生资源配置标准。根据国家医改“十二五”规划及我市“十二五”卫生发展规划要求，编制《市卫生资源配置标准》，并认真组织实施。(市卫生局负责)

2、完善基层医疗卫生服务体系。加强基层医疗卫生机构建设，农村社区卫生服务中心(镇街卫生院)要为农村居民提供方便、可及的基本公共卫生服务和基本医疗服务，发挥在健康管理和常见病、多发病防治中的主体作用。力争建成3个省级示范乡镇卫生院，乡村卫生机构一体化管理率达到90%以上；符合省定建设标准并提供“六位一体”综合服务的社区卫生服务中心比例达到90%以上。加快提升县级医院服务能力，认真完成中央投资基层医疗卫生机构建设项目的相关任务。市财政继续对县级公立医院、乡镇卫生院以及城市社区卫生服务机构基本建设和设备配备给予补助。(市卫生局、财政局、发改委负责)

3、加强中医药服务能力建设。进一步完善基层中医药服务体系，创新中医药服务模式，转变中医药发展方式，拓展中医药服务范围，推进中医药服务进社区，为群众提供中医药保健服务。(市卫生局负责)

4、实施全科医生签约服务制度。积极推进家庭签约医生制度，逐步建立全科医生(团队)与居民的契约服务关系，为居民提供连续的基本医疗卫生服务。鼓励开展上门服务、巡回医疗，服务费用由医保基金、基本公共卫生服务经费和签约居民分担。(市卫生局、人社局负责)

5、加大全科医生培养力度。将城乡基层医疗卫生机构新录用临床医师纳入全科医生规范化培训，并采取多种措施加大全科医生培养力度，力争到年年底，全科医生在培规模达到140人以上，实现每个城市社区卫生服务机构和乡镇卫生院都有合格的全科医生。探索建立全科医生特岗制度，研究制定相应政策措施，增加岗位吸引力，稳定全科医生队伍。(市卫生局、发改委、财政局、人社局负责)

6、推进住院医师规范化培训。积极开展学员招录和培训；扩大住院医师规范化培训与专业学位研究生教育双向接轨试点工作范围。(市卫生局、发改委、财政局、人社局负责)

7、加强基层卫生人才培养。做好农村订单定向免费医学生培养工作；继续组织开展城乡基层卫生人员岗位培训工作，认真实施乡镇卫生院医生到县医院“务实进修”和全科医生转岗培训计划；全面落实11项医改重大专项卫生人员培训项目。(市卫生局、财政局、人社局负责)

8、提升村卫生室服务能力。支持村卫生室建设，确保每个行政村都有1所标准化村卫生室。优化乡村医生队伍结构，加强乡村医生培训和后备力量建设。严格乡村医生执业准入，新进入村卫生室从事预防、保健和医疗服务的人员应当具备执业(助理)医师资格。保障乡村医生合理待遇。(市卫生局、财政局、人社局负责)

(四)努力促进基本公共卫生服务均等化

1、规范实施基本公共卫生服务项目。进一步健全项目实施机制，加大统筹管理力度，强化协调配合，提高组织程度。基本公共卫生服务经费，按常住人口计，城市人均36元、农村人均32元。确保资金足额到位，加强资金管理，做到专账管理、专款专用。(市财政局、卫生局负责)

2、深化基本公共卫生服务内涵。严格按照国家基本公共卫生服务规范，统一服务内容、服务标准和工作流程，提高项目实施质量。完善基层医疗卫生机构与专业公共卫生机构分工协作机制，开展监测评估。建立定期培训和逐级指导制度，帮助基层提高服务能力和技术水平。落实项目实施逐级绩效考核制度，发挥绩效考核的引导和激励作用。全面完成10类41项基本公共卫生项目年度工作任务，城乡居民电子健康档案建档率达到60%以上。建立绩效考核信息公开制度，主动接受社会监督。(市卫生局、财政局负责)

3、落实重大公共卫生服务项目。明确医疗卫生机构的职责分工，加强对项目单位的监督管理。建立项目督导评估制度，确保按序时进度完成年度目标任务，不断提高项目运行质量和实施效果。(市卫生局负责)

4、加强公共卫生服务体系建设。强化疾病预防控制、妇幼保健、卫生监督等专业公共卫生机构能力建设，市对经济薄弱区县专业公共卫生机构的基本建设和设备购置给予适当补助。(市卫生局、财政局、发改委负责)

(五)加快公立医院改革步伐

1、完善公立医院服务体系。实施区域卫生规划和医疗机构设置规划，明确举办公立医院的数量、类别、规模、布局，采取改扩建、迁建、整合、转型等方式，优化公立医院结构。推广应用适宜技术，按相应标准和权限适当放宽二、三类相对成熟技术在县级医院的准入条件；控制公立医院开展特需服务的比例。加强对县级医院建设发展的指导。(市卫生局、发改委、编办、财政局负责)

2、改革公立医院管理体制。按照“政事分开、管办分开”的要求，改革公立医院管理体制。加强对公立医院投资、运营等行为的监管。完善以理事会、监事会、执行层为主体的公立医院法人治理结构，构建产权明晰、责任明确、政事分开、管理科学的现代医院管理制度。根据权责统一的原则，规范实施院长负责制。积极推进公立医院院长职业化，研究制定院长职业化建设的指导意见和任职资格条件，加强院长职业化培训培养。(市卫生局、编办、发改委、财政局、人社局负责)

3、改革公立医院运行机制。以实施全员聘用制度、岗位管理制度、绩效工资制度为核心，改革公立医院人事分配制度，建立能上能下、能出能进、奖勤罚懒、奖优罚劣的用人机制。完善公立医院经济运行机制。(市卫生局、发改委、财政局、人社局、物价局负责)

4、改革公立医院补偿机制。以逐步破除以药补医机制为重点，积极推进公立医院补偿机制改革。落实公立医院各项财政投入政策。合理调整医疗服务价格。按照“总量控制，结构调整”的原则，根据成本、政府投入及社会保障情况，适当提高体现医务人员技术劳务价值的诊查、护理等价格，降低大型设备检查治疗和检验检测价格，规范公立医院临床检验、检查行为，促进医疗机构合理检查、合理用药、合理治疗。(市财政局、物价局、卫生局负责)

5、改革公立医院监管机制。以公益性为导向，以质量、安全、效率、服务、费用和患者满意度为主要内容，建立公立医院运行绩效考核评价指标体系。选择社会关注的主要指标，建立公立医院运行指标社会公示制度。完善公立医院财务制度，加强公立医院成本核算和经济运行监管。加大公立医院日常监管力度，严肃查处违法违规行为。(市卫生局、发改委、财政局、人社局、物价局负责)

6、推进县级公立医院综合改革试点。根据国家县级公立医院综合改革试点意见，在江宁医院认真开展改革试点，逐步增加政府投入，改革医保付费方式，合理调整服务价格，统筹推进管理体制、补偿机制、人事分配制度等改革，建立“体现公益性、调动积极性、保障可持续”的运行机制。加强以人才、技术为核心的县级医院能力建设。深化城市三级甲等医院对口支援县级医院工作。(市卫生局、发改委、财政局、编办、人社局、物价局负责)

7、加强分工协作机制建设。按照建立公立医院与城乡基层医疗卫生机构上下联动分工协作机制的要求，与城乡对口支援、预约诊疗和医师多点执业等有机结合，细化政策措施，强化工作落实，推进分工协作机制建设，确保可持续发展。(市卫生局负责)

8、改善医疗服务。深入推进“三好一满意”活动，全面落实改善医疗服务24条措施。建设预约诊疗服务平台，推进区域性预约诊疗服务平台建设。全市二级以上医院全面开展预约诊疗服务，三级公立医院原则上所有普通门诊号源和专家门诊号源全部开放预约，二、三级医院出院病人复诊预约率达到100%。深入实施“优质护理服务示范工程”。以平安医院创建为抓手，落实构建和谐医患关系的各项措施。坚持教育、制度、监督并重，推进医德医风建设。(市卫生局负责)

9、控制医药费用。深入推进检查检验结果同城互认，试行医嘱共享，落实“三合理”规范。医疗机构应当向患者公开医药处方。严格控制药占比。扩大公立医院的集成化供应链药事服务试点，引导有实力的企业向医疗机构和生产企业延伸现代医药物流服务。建立临床用药和检验检查监控制度，及时发现并纠正不合理医疗行为，并与医务人员绩效考核挂钩。强化医疗质量安全管理，严格要素准入，二级以上公立医院全面开展临床路径管理。(市卫生局、物价局、商务局负责)

10、构建多元办医格局。认真落实鼓励和引导社会资本举办医疗机构的政策措施，制定和完善相关实施细则、配套文件，努力促进非公立医疗机构发展。积极帮助非公立医疗机构提高服务能力和水平，促进医疗服务领域公平有序竞争，适应人民群众多层次的医疗服务需求。(市卫生局、发改委、财政局负责)

(六)着力推进医药卫生信息化建设

1、加强卫生信息化建设统筹规划。紧紧围绕医改目标，坚持以医保、医疗、公共卫生、药品供应保障为重点，制定完善全市卫生信息化建设总体规划和具体指导意见，构建智能、惠民、便民、高效的医药卫生公共服务信息系统。(市卫生局、发改委、经信委、财政局、人社局、食品药品监管局负责)

2、推进基层医疗卫生机构信息化建设。建立涵盖基本药物使用、居民健康档案、基本医疗服务、慢性病管理、诊疗规范、绩效考核等功能的基层医疗卫生信息管理系统。(市卫生局、财政局负责)

3、加快医院信息化步伐。依托临床路径和电子病历，优化诊疗流程，建立医院诊疗行为管理和医务人员绩效考核信息系统，实行精细化管理和绩效管理。加快在县级医院建立信息系统，与公立医院综合改革同步推进。利用网络信息技术，促进城市医院与社区卫生服务机构的合作，积极发展面向农村的远程医疗。(市卫生局、财政局负责)

4、完善医疗保障信息系统。建立涵盖基金管理、费用结算与控制、医疗行为管理与监督、参保单位和个人管理服务等功能的医疗保障信息系统，实现与医疗机构信息系统对接。加强对医疗卫生服务、医疗保险和医疗费用数据的统计分析，促进信息技术与医疗机构管理、诊疗服务规范和日常监管有效融合，推进信息标准化和公共服务信息平台建设，做到互联互通、信息共享，方便群众就医。(市人社局、卫生局、财政局负责)

三、保障措施

(一)强化工作责任

市政府与各区县人民政府签订医改目标任务责任书。各牵头部门要强化主体责任，制定工作计划，加强督促指导，统筹推进各项任务的落实。区县人民政府主要负责同志是本区县医改工作第一责任人，对本区县医改任务完成情况负总责，分管负责同志具体负责、亲自抓。要细化分解工作任务，层层明确责任，扎实加以推进，确保落到实处。

(二)制定改革规划

根据国家、省“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划，结合实际，制定全市“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案，明确—2015年医药卫生体制改革的阶段目标、改革重点和主要任务，各区县制定本区县“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案，年三季度前完成。

(三)落实资金投入

各区县人民政府要根据年医改任务，将所需资金纳入财政预算，确保按时足额拨付到位。要强化政府在提供公共卫生和基本医疗服务中的主导地位，将医改任务完成情况和绩效考核结果与财政资金安排挂钩，建立长效投入机制，完善投入方式，提高资金使用效益。

(四)加强督导考核

市深化医药卫生体制改革领导小组办公室会同有关部门加强对各区县医改进展情况和成效的监测评估，每月汇总实施情况，每季度通报工作进度，年终对医改目标任务完成情况进行全面考核。建立督导机制，定期对全市医改进展情况进行督导检查。

第2篇

主要工作开展情况总结如下：

一、积极开展窗口建设，畅通各类市场主体准入通道。

二、积极营造公平竞争环境，进一步完善无照经营综合治理机制。共办理营业执照465户，变更170户，注销223户；办理食品经营许可证（包括小餐饮许可证和小食品许可证）共 254户；办理大餐饮许可证30户；办理小作坊许可证9户；办理健康证621 份。

三、为确保2018年元旦、春节期间人民群众食品安全，让人民群众过上一个安全、祥和的节日，根据我局相关通知精神，我所及时组织全所工作人员于2018年1月25日至2018年2月9日在全县九个乡镇范围内开展了为期15天的食品药品专项检查。

此次检查以粮、肉及肉制品、蔬菜、水果、乳制品、豆制品、水产品、酒类、饮料、腌腊制品等节日热销食品为重点，在此次检查行动中，共出动执法人员180余人次，执法车辆30台次，共检查经营户132户(包括烟花爆竹11户，酒类流通23户)；排除安全隐患238起；下达责令整改85户；立案15起，共查扣物品1320公斤。

四、为了保障食品安全，能够及时发现和查处不合格食品，我所配合县局做好食品抽检工作，预防食品安全事故的发生。

五、3月15日，我所配合县局开展了“3.15国际消费者权益保护日”宣传活动。活动以“品质消费、美好生活”为主题，就广大消费者反映强烈、社会各界普遍关注的消费领域民生问题进行解答，为营造放心的消费环境、保护和改善民生、促进社会和谐、引导社会进步发挥了积极作用。

六、4月24日，我所配合县局开展了《山西省食品小作坊小经营店小摊点管理条例》（以下简称《条例》）宣传活动。据统计，本次活动共发放宣传资料5000余份，制作宣传条幅三十多条，为《条例》的顺利实施营造了积极的氛围，进一步保障了老百姓的饮食安全。

七、为切实维护农资市场秩序和广大农民合法权益，春季农耕时节我所对农资市场进行整治，重点整治了风险隐患较多的地区和农资批发市场、农村集贸市场及销售农资商品的网络交易平台等，结合春耕使用肥料、种子、农膜、农机具及其零配件点进行专项检查。为农民挽回直接经济损失1万多元。

八、根据吕梁市食品药品监督管理局印发的关于《吕梁市食品药品安全风险隐患排查治理专项行动实施方案》的文件要求，及市食药监专项行动督导组和县局领导6月14日会议精神，我所于6月15日 至6月30日，对灵泉镇辖区内相关的“四品一械”进行了隐患排查。我所共管辖三个乡镇“四品一械”经营户734户，其中食品102户，药品32户，医疗器械16户，保健食品化妆品21户，食品小作坊、小经营店、小摊点共计563户。截止27日，我所共出动检查人员96人次，排查总数684户，其中立案7起。

九、食品安全是金，百姓健康是福。食品安全关系到广大人民群众的健康与安全，是群众普遍关心的大事。7月24日，我所执法人员配合县局联合县食品安全委员会组织全县食品安全委员会成员单位在晋西影院临街广场开展以“尚德守法，食品安全会让生活更美好”为主题的宣传活动。

十、积极查处违法行为，切实加大执法办案力度。截至目前，立案查处各类违法案件40起，总共罚款27550元（其中食品案件3起，罚款金额6000元；小摊贩13起，罚款金额5400元；餐饮案3起，罚款金额4000元；小作坊案1起，罚款金额500元；小经营店8起，罚款金额2400元；药品案12起，罚款金额9250元）。在办案中，严格执行市局执法办案相关规定，在案件调查终结报告、案件合议、行政处罚决定审批表中体现适用裁量情况，制定相对一致、相对适当的行政处罚，启用说理式文书。

十一、开展宣传，普及食品安全知识。在开展食品药品安全专项检查的同时，采取向群众讲解假冒伪劣食品的危害及辨别知识、接受咨询和投诉、散发资料、出动宣传车、开展从业人员食品安全知识培训等方式，开展了食品安全知识宣传。

十二、在中考、高考期间，我所配合我局相关股室对石楼中学考点学校食堂及校园周边的食品安全开展专项检查，重点检查学校食堂、餐饮店的餐饮食品安全管理制度落实情况、从业人员体检培训、环境卫生、设备设施、原料采购、加工制作、食品添加剂使用、餐用具清洗消毒等是否符合规范要求，校园周边食杂店是否持证持照经营，是否销售过期、假冒食品，通过检查营造了良好的中考、高考环境。

十三、为指导餐饮服务提供者规范经营行为，落实食品安全法律、法规、规章和规范性文件要求，履行食品安全主体责任，提升食品安全管理能力，保证餐饮食品安全，我所配合县局于8月1日在石楼迎宾馆举行了关于《餐饮服务食品安全操作规范》的培训，这次食品经营户食品安全知识培训涉及到我所辖范内的 212户经营者，通过这次培训，提高了我县食品经营户的餐饮服务食品安全操作的规范。

十四、七月中旬至八月，我所开展了为期半个月的诊所专项检查行动。此次行动共出动执法人员90人次，车辆45台次，检查诊所14家，执法人员从药品购进渠道、进货票据、储存、有无使用假劣药品和医疗器械开展重点检查。此次检查过程中，发现存在进货票据不规范、中药饮片标签标识不符合规定、销售过期药品等问题。执法人员下达了责令改正，要求对上述问题立即进行整改。通过此次专项检查，规范了药品的进货渠道，提高了诊所从业人员的药品安全意识，保障了辖区内群众的用药就诊安全。

十五、为进一步规范疫苗的购进、储存、运输、收货验收、不合格品处置等环节的监管，确保疫苗质量安全，7月19日-7月27日，我所执法人员在各乡镇卫生院（社区卫生服务中心），各村委卫生室开展疫苗专项监督检查。此次检查主要针对“长春长生生物科技有限责任公司违规生产狂犬疫苗、百白破疫苗和武汉生物制品研究所有限责任公司涉事百白破疫苗”事件，对各接种单位使用的疫苗进行严格核查。检查中，检查人员主要查看了疫苗购进渠道是否合法，票、账、货是否相符，是否建立真实完整的疫苗购进、供应、分发接收记录，是否对疫苗冷藏设施、设备和冷藏运输工具进行定期检查、维护和更新等问题。要求各医疗单位要以最负责的态度、最严谨的标准、最严格的监管，全力做好疫苗的管理和使用工作，确保疫苗安全有效。

十六、根据山西省食品药品监督管理局《关于开展网络餐饮服务食品安全百日集中整治的通知》（晋食药监办餐〔2018〕231号）文件和吕梁市食品药品监督管理局《关于开展网络餐饮服务食品专项整治的通知》文件及县局的相关要求，我所于2018年10月15日开展了网络餐饮服务食品专项整治活动，对灵泉所辖区内的所有网络餐饮服务第三方平台提供者和入网餐饮服务提供者进行了专项整治。

1、对“美团”网络餐饮服务平台负责人进行约谈，要求组织全体员工认真学习《网络餐饮服务食品安全监督管理办法》，全面落实主体责任，对不符合要求的入网餐饮服务提供者全部作下线处理。要求“美团”网络餐饮服务平台送餐人员全部进行食品安全岗前培训，凭有效健康体检表给予办理了健康证。

2、对石楼县区域内“美团”网络餐饮服务平台上的“波瑞德”、“霍家功夫小厨”和“娘家鱼火锅”等8家入网餐饮服务提供者进行了全面整顿，确保入网餐饮服务提供者具有实体经营门店并依法取得工商营业执照和食品经营许可证，现该8家入网餐饮服务提供者已全部取得“两证”，正式上线运营。

十七、为进一步加大非洲猪瘟疫情防控，坚决杜绝我所各片区肉类食品加工销售和餐饮消费环节出现问题猪肉的情况，根据县局安排，结合我所实际，将此次非洲猪瘟疫情防控责任明确，让所有执法人员充分认清当前非洲猪瘟疫情防控工作的重要性、紧迫性，全面检查企业进货查验和索证索票制度落实情况，特别做好猪肉“两证三章”的检查，及时掌握片区内猪肉市场的经营情况，督促餐饮经营单位认真做好餐厨废弃物处置工作，逐日填写处置记录。

十八、根据县局《关于2018年度行政执法监督检查工作实施方案》的通知（石市监发【2018】96号）要求，结合我所的实际情况，我所强化组织领导，加强部署安排，认真开展了执法监督检查工作的自查自评工作。具体从行政执法人员持证上岗和资格管理情况、遵守行政执法程序情况、行政执法裁量制度落实情况、制度建立执行情况，对于此次行政执法监督检查工作，我所认真开展了自查，从中也加强了责任意识和监管意识，有利于进一步强化辖区内的食品药品市场监管。

十九、为进一步做好药品安全科普宣传工作，提高社会公众安全用药和自我保护能力，11月16日，我所执法人员配合县局联合县城各大药店，在晋西影院临街广场开展2018年“安全用药  共享健康”主题宣传活动。本次宣传活动共设置安全用药展板2块，宣传横幅1幅，发放安全用药宣传资料2000余，接受药品安全知识咨询200余人次。

二十、根据《吕梁市教育局关于开展全市学校食堂食品安全专项整治的通知》，为进一步加强我县学校食堂食品安全工作，有效预防和防控食品安全事故的发生，根据我局的要求，我所于11月中旬至12月对辖区内的学校食堂进行了食品安全专项整治。此次专项整治共检查了石楼县罗村中学、石楼县龙交中心学校、石楼县马村明德学校、石楼中学、石楼县职业中学、石楼县王府明星幼儿园、石楼县艾米城堡幼儿园、石楼县阳光宝贝幼儿园等，对有问题的学校食堂提出了整改意见，对不符合规定，不具备用餐条件的，责令其停止经营学校食堂，将师生身体健康可能受损的风险降到最低。

虽然2018年，根据县局安排，我所做了不少的工作，保障了辖区内人民群众的饮食用药安全，但仍存在以下几方面的问题：一是我辖区经营户数量众多，并且流动性大，无照经营始终存在；二是我辖区个别食品加工小作坊设施设备简陋，生产加工条件简单，食品质量难以保证；三是人民群众对食品安全知识还比较缺乏，识假辨假能力和维权意识不强，对保障食品安全带来难度。

2019年，为能够圆满完成上级交办的工作任务，切实保障全县市场的安全，维护人民的权益，我所结合部门实际，特制定如下工作计划：

第3篇

1、资金准备

一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：

① 与公司签订合同后的首批进货款。

② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③ 员工拟在下月发放的工资。

④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤ 预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。

① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

②

办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置

营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

以上人员招聘的途径主要有：

① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

③ 先录用人员的推荐介绍。

由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营

经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理

1、员工队伍培训

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

培训可利用的材料主要有：

公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。

因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：

① 熟知产品品种、品名、规格。

② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

④ 顾客常见疑难问题解答。

2、激励机制

激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。

①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。

②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。

③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

3、考评管理

员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。

①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

该岗位员工应填写的表格有：

A、巡场记录表

B、卖场经营情况调查表

C、周/月工作计划表

D、促销活动评估表。

② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

促销员应填写的报表有：

A、销量周报表

B、盘存月报表

C、赠品发放核销表

D、顾客消费档案（以及积分卡）

③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

三、销售渠道设计

一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：

1、市场调研

日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。

市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解消费品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。

2、铺市计划

根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。

虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

3、首批进入的目标卖场选择

市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、全场消费品月度销售总额较大。

D、场内同业消费品竞争品牌数量适中。

E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

G、卖场资信较好且帐期合理。

H、有合适的产品陈列位。

I、有一定的广告位空间。

四、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。

③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。

D、在央视投放的广告情况说明。

E、产品全套或部分样品。

F、相关试用装、赠品及其它。

G、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D、简要介绍公司媒体广告支持计划。

E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

五、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、进场单品组合

一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。

2、陈列位选择

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

选择好的陈列位置，应注意以下要点：

① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。

3、陈列要点

①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。

②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。

③ 每一单品确保有2—3个陈列面。

④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。

⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）

⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。

⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。

六、硬终端建设

硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。

卖场内外的硬终端一般包括：

① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

硬终端是固化的实时广告信息媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。

每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。

终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。

因此新品入市初期，终端建设的策略为：

① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。

②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。

③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

七、软终端促销

软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。

消费品软终端促销的形式主要有：

① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。

② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。

③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。

④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。

⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。

应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。

消费品促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。

⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

入市初期的软终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。

③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。

④确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

⑤集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。

⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。

⑦通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

入市初期的户外推广活动策略。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。

中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：

一、活动主题：XXXXXXXXX

二、活动目的：A/B/C

三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)

四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分

五、活动内容：A/B/C

六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）

（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C

[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]

（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]

（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/

咨询区等等]。

（五）道具及活动辅助材料准备：

1、舞台（含地毯）一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号X顶，中号X顶。5、遮阳伞X把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板X块，活动海报展板X块。8、促销台X张，简易圆台X张。9、美容椅X张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。

（六）人员组织分工

（1） 指挥组：XXX，负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。

（2）销售组：XXX等XX人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。

（3） 表演组：XXX，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。

（4）制作组：XXX，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。

（5）总务组：XXX，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。

（6）后勤组：XXX ，负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务。

（7）机动组：XXX，负责处理突发事件。

（8）主持组：XXX，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。

（9）宣传组：XXX，负责公关接待、拍照与摄影。

八、后期宣传

九、活动费用预算

八、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。

③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④ 大型推广活动特邀佳宾。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、竞争关系协调

公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。

为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，有情才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。

5、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

九、经营风险防范

1、政府干预

经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时消费品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：

① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。

② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。

③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。

④ 税务部门对营业税的征稽检查。

⑤ 劳动部门对经营用工的监察。

2、财务预警

① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。

② 充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30—60天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。

③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。

④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。

⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。

十、销售业绩提升

1、建设明星终端

明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。

明星终端一般应具备以下条件：

① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。

②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。

③ 我方产品在该场销售量较为可观。

一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。

2、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

3、直销、团购与分销

①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区消费品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。

后　记