新品营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质新品营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、品牌名称：“××*”

二、市场分析及建议

建材市场品牌林立，竞争激烈，，全国公务员公同的天地好易最新经销的两大系列产品即将上市，产品知名度与认知度有待提高.

对策：

通过本次活动,配合公司其它各项营销措施，旨在提升品牌影响力，挖掘潜在市场，抢占市场份额，从而树立新品牌在市场中的强势地位。

三、推广策略

本次营销活动的重点和难点：由于卖场装修未能完工，新品上市错过最佳饰材销售旺季，延误了一定的销售时段，如何在这种情况下将损失缩减到最小程度，在众多品牌的各种促销活动中脱颖而出，抢得致胜商机，是本次营销活动的重点和难点。此次活动重点突出文化理念在经营活动中的作用，意在使巴洛克文化这一新奢侈主义推广开来并深入人心，从而引导消费者接受这种重视生活品质，追求自然与舒雅的消费观念，进而接受””

1、活动目标

进行全方位品牌推广活动，推介新品

2、宣传定位：

新品相较于同行业其它品牌极高的性价比；

新产品上市期的多种优惠政策（代金券、好邻居卡等）；

新品充满魅力与特质的品牌形象；

四、媒体宣传策略

以报纸广告的基调和内容作为基础，进行创意和设计

1、报纸

2、其它媒体（pop展架、海报、宣传单页、车体、大型户外广告等）

户外媒体先行大众媒体跟进其它媒体配合

五、费用预算：

根据本次营销活动可利用的各方面的资源与条件，确定好策划预算

六、本次营销团队人员的组成与责任：

负责部门：发展支持部

具体负责人：

发展支持部在本次营销活动中应完成整个营销活动的策划、组织工作；

本次活动参与嘉宾的名单制定、邀请工作；

会场的选择、布置；

所需宣传资料的设计、印制；

所需物资的采购配备；

媒体宣传的文案材料；

完成本次营销策划任务的时间安排；

根据本次营销活动可能出现的突发问题制定应急措施;

完成对本次营销活动的记录、评估、归档备案工作；

附：策划方案会议方案

第2篇

作为互联网快时尚美妆品牌、中国领先的化妆品网络零售公司，PBA(派倍安)拥有众多的消费者及庞大的数据库。基于邮件营销在性价比、活动宣传效果、会员关系维护及会员转化上面的优势，PBA从一开始就选择使用邮件营销作为其品牌及网站的主要网络营销手段之一。但其在新品上线推广的邮件营销活动中，经常面临以下挑战：1)数据库体积庞大，对数据进行合理细分管理非常困难；2)新产品品牌形象及知名度无法得到提升；3)转化效果不理想；4)缺乏对活动流程的管理和把控。如在活动预热阶段，对产品试用的限量控制以及后续反馈的跟踪。

营销目标

基于以上挑战，PBA希望能够切实的改善或解决新品上线邮件营销推广活动的营销阻碍，在其最新的新品推广活动——"植来植往面膜新品上线的活动“中实现以下营销目标：一方面，通过高效的数据库细分管理及正确的邮件营销策略，提高活动邮件营销各项效果指标；另一方面，通过加强对活动整个流程的有效管理和把控，以减少资源浪费，提升新产品品牌形象及知名度，培养新产品受众，提高营销收益。

方案策略

为了达到营销目的，PBA选择使用webpower中国区的实用性非常强的dmdelivery一站式邮件营销平台，同时接受了webpower中国区客户服务人员的数据库管理咨询服务及拓展功能增值模块服务。在该活动项目的执行过程中，webpower中国区主要采取了以下策略：

1. 进行活动项目的统筹规划，制定详细的活动操作步骤流程

webpower中国区客户服务人员首先针对PBA的该项新品上线邮件营销推广活动项目进行了整体状况评估，包括发送数据列表情况、活动主题及类型的策划安排、产品试用的限量控制以及后续反馈的跟踪等。然后从各种类型的活动的时间协调到整体活动流程的控制及规划，制定详细及严谨的活动操作流程表。这样即使在活动最紧密的时期也能做到忙而不乱，做到对活动流程的全程管理和把控。

2. 新品用户数据的筛选及活跃度细分

根据PBA的特点，webpower中国区制定了细致的用户数据细分策略。首先，对PBA庞大的数据库进行从粗放到精细管理，筛选出其用户数据中对新品可能感兴趣的新品用户数据。其次，在新项目活动开展后，结合新的新品注册用户，对所有“新品用户数据库”进行呈逻辑性金字塔架构的划分，逐渐对用户进行不活跃的、一般活跃、稳定活跃、转化类的细分。然后，根据不同类型的用户群体，设置个性化的邮件产品线、发送频率，以及采取针对性的邮件营销策略。在活动邮件内容的策划上，webpower中国区帮助PBA，针对各类用户，发送分别符合其需求的邮件内容；同时围绕新品，策划如新品会、限时现金红包赠送、限量试用装申请等丰富的邮件营销主题活动，以提升用户的反馈。

3. 结合触发器，实现邮件营销活动自动化

基于新品上线活动的特殊性，webpower中国区建议PBA在活动中，使用平台的触发器增值模块，通过一次及多次邮件触发，以增加活动中对用户的快速响应能力。触发器能够根据时间、日期、用户行为等节点进行自动的邮件触发，如用户注册、点击、生日、购买触发等。为了让触发邮件更高效，webpower中国区建议，在开展触发式邮件营销活动时，可以先进行EDM平台和CRM数据库的直接整合，两个数据库实现无缝对接后，EDM平台即可针对CRM数据库内用户的任意属性实现自动触发，给用户发送更加个性化、高关联的邮件。如，当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以使触发式邮件更有效。在此次PBA新品推广邮件营销活动预热阶段，PBA通过使用平台触发器对免费试用活动自动进行限时/限量控制，利用邮件触发以及短信及时告知活动情况，减少了在内部监控和活动管理的精力投入，节约营销资源。

4. 活动后期效果监控及管理

在邮件营销活动进展到后期阶段，对于活动效果的转化情况的监控变得尤为重要，webpower中国区的dmdelivery邮件营销平台具备完善的邮件营销指标数据分析及统计功能，使PBA能够对活动效果进行及时监控，配合PBA的内部评估标准，能够对此次新品推广活动的绩效转化进行更加客观的评估，并为后续邮件营销活动优化以及PBA营销活动策略的调整提供参考依据。

突出效果

与webpower中国区合作之后，PBA的新品上线邮件营销推广活动取得了以下显著效果：

1. 新品推广活动的邮件营销指标得到显著提升。活动期间，平均独立打开率提高10%以上，平均独立点击送达率提高了3倍，活动的各项营销指标均高出行业平均水平的1倍左右。

2. 由于活动内部监控和活动管理效率提高，节约了营销资源及成本；以及邮件渠道转化率的提升，邮件营销ROI((收益—投资)/投资=ROI)获得了50%的提升。

3. 活动达到了预期的宣传效果。活动吸引了众多用户的参与，提升了新产品的知名度，进一步巩固了PBA在化妆品行业的高受众品牌地位。

第3篇

2、产品策略。透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

3、价格策略。拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。渠道未来的趋势是单品渠道，日后渠道发展的主流将会是“分家”和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量，提升品牌的知名度，还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。

5、做好各项策划方案以及费用预算。根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成。为新产品上市实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此，新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订，直至计划与实际动作大体相符。

6、新产品上市的执行力。新产品定型上市后，首先要快，即在竞争对手推出同类新品前，尽快造势，做出形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争对手。其次，如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼速度，充分利用现有的销售网络，尽快把产品铺到终端，同时配合铺市做一些广告推广活动，提前占领消费者的心智，全面超越竞争对手。

第4篇

关键词 “目的港集港” 交货销售 营销方式创新 产品非价格因素竞争力

钢铁产能的快速扩张导致钢材市场更加无序，钢铁企业的竞争已从单纯产品市场的争夺延伸到整个钢铁产业链市里的比拼，加强钢铁生产产业链的建设成为钢铁行业提升竞争力的必然要求。国贸公司是联系钢铁生产与上下游市场的重要渠道，在构建鞍钢具有竞争力的价值链体系过程中具有不可替代的作用。提高营销服务水平，缩短钢材交货周期，减少用户的资金占用，用快捷的服务提高客户满意度，国贸公司勇于打破陈规旧制，创新服务理念，变革服务模式，经过系统的调研和考察论证，在华南区域开展目的港集港销售，尝试一种新的营销模式创新。

一、什么是目的港集港交货

目的港按照国际贸易术语是指货物运载工具的航程终点和最终卸货的港口。在国际贸易实践中，目的港通常是由买方提出并经卖方同意后确定的。目的港码头交货：是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险。国贸公司开展目的港集港交货时相对于以前启运港集港发货的模式而言，启运港集港发货模式是鞍钢货物由生产厂通过汽运、铁运到达启运港，要求每月25日前用户交款发货。

二、为什么要实行目的港集港交货

面对着金融危机以来最为严峻的钢铁市场形势，成本高企和需求疲软的阴霾依然笼罩着钢铁行业。如何开启冰封的市场，怎样赢得客户的信心，如何重塑和提升“鞍钢制造”的竞争力这一个又一个的问题萦绕在鞍钢人的头脑中。

“坐以待毙”从来不是鞍钢人的风格。去年12月起，鞍钢国贸公司勇于打破常规，把华南区域作为试点，对部分客户实行“目的港集港交货”的服务方式，在客户的货款到达鞍钢之前提前发货，把产品送到了客户的“家”门口。

多年来，鞍钢一直采用“启运港集港发货”方式为客户运输货物，这种每月25日集中发货的方式，带来了货物运输压力大、易受不可抗拒的因素影响、客户资金使用周期长等问题。原来钢铁行业形势好的时候，这些问题也许还不明显，而如今市场形势一改变，这些问题便暴露无疑。在这一点上，鞍钢国贸公司华南分公司感受是最明显的。华南区域是鞍钢内贸销售系统中运距最长的一个地区，总里程达两千多公里。而由于国家紧缩银根带来的贴息率不断升高，很多客户缩小产品采购半径，实行近域采购，以减少长距运输带来的资金压力。而对鞍钢而言，这里可是产品销售“重地”。鞍钢国贸公司相当一部分的内贸产品都集中在这里销售，因此抓住这个市场对鞍钢长远发展意义重大。

三、实施有效的物权管控，规范业务流程

为迅速展开此项业务，国贸公司物流事业部会同营销管理部就目的港集港业务分别到华南比较有规模的港口储运公司进行实地考察，重点从物权管控、仓储港杂费标准、合作愿望以及管理手段等方面做了全面细致的洽商和遴选，最终拟定广东中外运黄浦仓码有限公司（散货）、广州港南沙港务有限公司（集装箱）两个港口为国贸公司首批“目的港集港交货”协议港。港口储运公司确定后，马上会同华南分公司，确定首批“目的港集港交货”客户，首批客户要有一定采购规模，长期稳定订货，货款支付能力充分，合作态度积极的直供或间接直供客户，最后综合各方面的条件，采用目的港集港交货的客户按由国贸公司华南公司推荐，国贸营销管理部及公司主管领导审核批准的程序确定。为保证目的港集港业务的全线高效运行，国贸公司将积极组织协调各个业务相关单位的工作，实现无缝连接。

1、签署合作协议。为有效控制鞍钢产品目的港集港方式的物资所有权，使之在实现销售过程中的物流链环节物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。公司与广州中外运黄埔仓码公司签订《内贸目的港集港交货仓储协议》，明确鞍钢产品目的港交货模式下相关方的责任，通过有效单据实现业务交接点的物权控制。

2、建立管理制度和规范业务流程。由于物流运输服务延伸到客户收货的目的港，参与业务实施的单位有国贸公司物流事业部、国贸鲅鱼圈公司、华南分公司、股份物流中心、广州中外运黄埔仓码公司和多家客户，业务关联比较复杂。在目的港交货业务启动前，与上述单位、部门多次沟通协调，明确业务界面、单据信息传递、实物开限放行等诸多事项。制定了《目的港集港交货物流管理流程》（试行）、《岗位作业指导书》（试行）等管理制度支持业务的开展。

3、国贸公司物流事业部专门派驻2名员工长期负责货物到港的有关事宜，现场行使物权管控职能，有效地控制物资的所有权，使之在实现销售过程中物流链环节的物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。

4、提升管理手段，加强过程控制，防范物权风险。国贸公司将“稳”、“准”贯穿到整个工作中来，实施有效的物权管控，规范业务流程，实现了目的港集港交货方式下的发货信息、装船信息、开限信息的电子数据传递，避免了人为差错。与鞍钢进行“目的港集港交货”服务的合作相关方还为鞍钢“量身定做”了“在港物资管理系统”，将发货、装船、开限等电子数据信息在该系统中集成，由系统管理目的港交货的日常业务，在系统授权下完成对不同物权管控状态下的业务操作，以防止操作失误带来的风险。该管理系统可以自动生成实时的库存和盘点报表，公司相关领导通过网上就能即时查询收、发、存相关信息。

5、建立和实施风险预警制度。如果钢厂当月出厂价格与华南地区市场价格倒挂价差大于预订的风险阈值，由国贸公司营销管理部发出预警将目的港集港钢材控制在启运港，恢复启运港集港方式交货操作。

从去年12月起，鞍钢国贸公司在华南区域实行了“目的港集港交货”的服务方式，在对客户综合评价的基础上，首批8个直供企业享受了这种服务。这种“目的港集港交货”服务方式先于客户货款将货物择“风平浪静日”发货，既避免了自然灾害的影响和每月25日集中付款、集中交货带来的“找船”和目的港装卸的压力，更有效地提高了客户资金周转，同时也加快鞍钢销售资金回笼。2011年月12月19日，一批“鞍钢制造”的产品，经过风浪的洗礼顺利交到客户的手上，这标志着鞍钢国贸公司开启了“目的港集港交货”服务方式的新航程。据统计，同“启运港集港发货”相比，这种服务方式平均可以为客户缩短资金占用周期达一周左右。

这一举措得到了行业客户的广泛欢迎和业内的一致好评。正是在客户的啧啧赞叹中，鞍钢国贸公司将“目的港集港货”服务方式不断引向深入。从去年12月至今，在近3个月的时间里，国贸公司“目的港集港交货”服务方式，已将服务的客户数量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企业逐步向贸易商开放；合同订单也由最初的17700吨增长到如今的113783吨；输送的产品由最初的热轧卷板单一品种拓展到了热轧卷板、冷轧、镀锌、冷轧硅钢四个品种。

第5篇

H公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，H公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的S市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在S市场上市试销的方案，并且在H公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入S市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，H公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。

上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。

首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。

众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点H公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？

其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。

试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。

再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。

为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。

最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。

实践证明，每个人天生总有惰性，这就需要有相应的制度来加以约束。为了确保试销方案的顺利实施，对试销过程中市场部人员和区域经理的工作目标和职责进行明确化的界定，如市场部人员应做什么，区域经理应做什么，如果做得不到位，应给予怎样的处罚，做得好应给予怎样的奖励，并将其完成情况列入考核的范畴，从而为新产品的成功试销保驾护航。如果有这些的制度和标准的约束，新产品在试销中，还有谁会懈怠不前呢？

当然，为了调动区域经理推广新品的积极性，总部对新品试销的区域在费用等方面应给予相应的补贴和政策倾斜，这也是十分必要的。如果这样，南一区的区域经理张广在执行中就不会对新品推广的费用高，推广新品会造成老品销售下滑而忧心冲冲了。

第6篇

“快消品新品上市八原则”理论，具有广泛实践性，3年服务近80家快消品企业，成功率达到90%，远远高于快消品行业新品上市20%的成功率。

原则一：制定明确的战略定位和规划

快消品营销有一个很重要的特点，就是快――进入速度快、渠道运营周期快、再购买周期快、退出速度快等。快消品的快可以被利用当然也可以被规避，比如快消品市场的进入虽快，但却并不一定是好事情，企业应该尽力避免盲目跟风快速进入的策略，往往是未进入之前是蓝海市场，一旦进入就会发现已置身于红海市场，就会后悔没有做好充分的准备。

进入快消品市场的准备工作的首要任务是做好战略定位和战略规划。简单来讲，战略定位就是给企业找准位置，以便明晰企业的视野和境界，继而细化到要做什么样的企业、做什么样的产品和服务、企业和品牌未来一段时期内会成为什么样子、企业在跟哪些渠道商打交道、企业在给哪些客户服务、企业提供的产品和服务解决了客户哪些同质化的需求和哪些差异化的需求……

只有企业找准了战略定位，就会在营销上清晰并理顺上述问题，从原理上来讲，这些都是STP细分市场、目标市场和市场定位所要求解决的问题。在此基础上，企业就要制定明确的战略规划。在这里，企业切不可出现战略误区，一定要把战略想明白，即满足客户需求的任务目标达成所需要走过的一切路径，这个路径过程才是我们的战略规划。避免进入“成为知名企业、成为领先企业”这类口号式的所谓战略误区。

如果本项原则得以落实，我们就基本上搞清楚，企业未来一段时期内做什么、做到什么位置、如何做的问题，套用比较时尚的用词就是企业有了“战略路线图”，未来的一切市场营销活动都需要遵循该战略来执行。

原则二：上市第一年的计划目标清晰可行

战略路线图能够顺利实现谈何容易。如果企业没有清晰的战略计划来落实执行力，恐怕战略路线图就只能是一个看似完美的蓝图。对于快消品新品上市来说，前3年的战略计划非常关键，3年时间足以成就一个强势快消品品牌，三年的时间也可能花费巨额成本一事无成。

快消品企业必须制定清晰切实可行的3年期战略计划，并有效进行目标分解。同时，“三年太长，只争一年”的上市策略，从快消品进入市场开始，就要有一个清晰切实可行的第一年战略营销计划且目标明确。

快消新品第一年的战略营销计划包括：区域渠道建设计划、区域样板市场打造计划、区域招商计划、区域销售计划、区域终端计划、区域营销推广计划、区域市场政策计划、区域市场支持计划、区域市场后勤保障计划、区域市场储运计划等。

这些计划的落实是新品上市能否成功的关键所在，因此，要求各个业务部分和职能部门做好充分准备，并能够认可并执行这一计划。我们常常看到，很多快消品企业往往会在营销执行上出问题，就是本着“摸着石头过河”的心态。甚至有颇为自信的企业家提出，中国的改革开放都可以摸着石头过河，为什么企业不能摸着石头过河呢？完全两个概念，当初建设深圳特区那是举国体制，国家有大量的政策性措施来扶持，而企业新品上市却并非如此。

原则三：建立以客户价值为导向的营销管理流程

快消品企业要想在短期内满足消费需求无障碍并非易事，但这却是企业必须要做到的。企业必须要完成五个价值导向的实现，才可能取得成功，即组织价值、社会价值、顾客价值、自然价值和道德价值。对于快消品企业新产品上市显然难度颇大，但我们在这里必须要强调两个价值的实现，一是组织价值，二是顾客价值。组织价值就是要保证组织可持续发展所必须的最低价值的实现，当然，还要有品牌价值的积累等；顾客价值是一个系统的过程，这也是我们要研究新品上市时最为重要价值导向，它包括整个营销渠道体系和营销推广渠道体系价值的实现。企业营销渠道核心意义在于价值的传递。

从营销管理上来讲，快消品新品上市时所设计的一切管理规章制度规范流程都要服务于顾客价值的传递和实现过程。有些企业看似巧妙地设计了一些营销管理流程，通过营销管理来规避营销成本和营销风险，但转来转去，最后还是会返回到企业里来，不但没有达到顾客价值的实现，反而耽误了最佳的问题处置时机，给企业带来了重复性的营销成本。这种做法，不是在给渠道商下套，而是企业自己在往坑里陷。

建立客户价值导向的管理流程能够帮助快消品新品企业迅速聚集人气和市场资源。现在的渠道商、媒介商和消费者最担心企业的短期行为，因此，他们期望能够与厂家进行长期战略性合作。一旦企业制定了价值导向为基础的战略性管理流程，企业就等于为自己在市场中建立了具有高强度磁力的商业磁铁，会迅速地聚拢各种优质市场资源，不但不会增加企业成本负担，还会通过资源整合实现各环节价值最大化的实现。

在进行战略营销管理流程设计时，快消新品企业一定要具有战略性的营销思维和理念，把客户价值放在核心位置进行思考，合理地关注眼前利益的取舍，制定出具有较强吸引力和聚集能力的管理流程。

原则四：上市第一年每季度进行一次策略调整

控制与调整永远是日常营销管理过程中最为重要的工作，对于快消品新品上市来说尤其重要。分析是每个营销人最为重要的本领之一，时刻保持分析的状态是营销管理者们必须养成的工作习惯。

快消新品上市后，由于处于与市场进行磨合的阶段，难免出现一些策略性问题，影响市场营销活动，这就要求企业营销管理者随时进行市场营销分析，进行适度的营销控制与调整。在这里，我们并非提倡一切营销问题都要靠改变来解决，但需要做出改变时必须立刻进行改变。

在此不宜多提改变，而是要提倡控制与调整，原因是改变可能会形成解决问题的惯性，遇到问题就想到改变，而控制与调整要求企业保持一定立场的前提下进行有效解决办法的制定，可能需要进行控制，可能进行调整，程度深的可能做出改变。因此，我们建议快消新品上市企业要及时观察市场的一举一动，随时根据市场做出必要的控制与调整措施，一般情况下，最佳的调整期限为一个季度，太过频繁的调整可能会导致市场营销节奏的破坏，发现问题长时间不做调整也可能导致问题尖锐化，形成不可调和的矛盾。

原则五：进行大量小规模市场测试

快消新品上市不可不做市场测试，这是一项既耗费心力又耗费人财物力的营销活动，但却是最有效地避免失败减少损失的办法，很多公司会选择采用大量小规模的市场测试，关于大量，要根据企业的具体情况斟酌裁定，关于小规模，也需要企业做出合理的市场评估，选定合理的测试目标消费群，选择合适的目标人群聚集规模。

在具体的市场测试过程中，企业根据情况和所处的不同阶段采取不同的测试办法。针对尚未正式与消费者见面的全新产品，企业可以进行大量的小规模免费测试，通过这样的市场测试活动，直接听取或获取消费者对于产品使用价值和价格的反馈意见；针对已经上市一段时间的新产品，企业可以进行大量的小区域的市场试销活动，通过这样的试销活动，可以测试在付费的情况下听取或获取消费意见及终端表现的直观数据。当然，企业还可以采取一些其他相对灵活的市场测试办法，比如集中小组座谈、对比性测试等。

在进行大量小规模市场测试活动时，企业必须制定科学的市场测试流程和管理规范，并尽可能地大量收集来自测试受众及相关单位人员的信息，通过科学有效的分析工具进行信息分析，编制市场测试研究报告，为产品正式上市计划和方案的出台提供参考依据。

原则六：进行360度定性定量市场分析

所谓360度市场分析，就是指快消新品上市前和上市后企业要进行全方位多角度地市场分析，以便为制定、控制和调整新品上市市场营销方案提供足够的依据，它分为定量和定性两个层面的分析。

快消新品上市前的市场分析，企业要进行大量的市场环境、企业内部环境、竞争情况和商务环境和资源等方面的数据收集、整理和分析。通过这样的分析，企业基本上可以从优势、劣势、机会、威胁等4个层面理清新品所面对的市场情况，从而为进一步制定相应的市场营销执行计划提供帮助。

快消新品上市后的市场分析，企业要采取追踪的数据信息收集模式，一方面大量收集整理新产品上市后的市场表现信息，另一方面大量收集整理主要竞争对手的市场表现信息和变化。很多快消品细分行业里边的先进入企业往往会有针对性制定打压方案，来排挤新品上市，一旦企业没有及时发现并掌握第一手信息，就有可能被先进入企业打压回来，导致新品上市失败。

原则七：建立以产品经理为主导的市场推动小组

快消品企业一定要建立以产品经理为中心的市场推动小组，产品经理对新上市产品负责。根据企业新上市产品的规模情况，设计产品经理岗位。当然，很多规模较小的企业亦可以由相关部门领导兼任产品经理一职。

新品上市是一个庞大的系统工程，为了保证整个新品上市过程的有序进行，同时，保证各项计划措施方案方法得以有效落实，企业必须设立产品经理岗位，由产品经理总抓新品上市的进程管理和相关上市计划方案管理，同时，产品经理也要负责与技术、研发、采购、生产、财务等部门协调沟通，保证产品各项指标符合市场营销条件。

从某种角度来讲，产品经理堪称新上市产品运营的总经理。有些企业在新产品上市运营时，赋予产品经理极大的权限，他甚至可以组织相关部门和人员进行决策、决定，很多产品经理甚至拥有除了最终审批权之外的所有权力。当然，产品经理也要有能力对于新产品上市能否成功负责。

第7篇

关键点1：经销商愿意推

作为新品推广工作的关键环节，经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用，新品不仅具有很强的盈利能力，同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择，更是经销商生存和发展的需要。因此，经销商一定要清除新品运作障碍，激发新品销售力，尽最大努力保证新品推广成功。

清除新品运作障碍

观念障碍：大部分经销商怀着试销的态度新品，对新品重视不足、投入不够，以致推广措施不得力，难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时，大多数情况下新品销售不太乐观，所以经销商要么不选择新品，选择之后就要全力推新品，只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候，新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时，蒙受最大损失的是经销商。因为，新品动销不畅表面上是终端店利润受损，其实是经销商丧失了终端店的信任。另外，新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性，降低了团队的凝聚力与开拓力。

市场风险障碍

经销商存在两大风险心理，一是产品是否能打开销路？二是市场投入是否能收回？面对这两大风险，首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析，降低市场风险，所有的商业行为都具有一定的风险性，商业行为的风险与收益是成正比的，关键是经销商要提升对风险的分析判断能力，通过系统的方法来降低选品的市场风险。

营销方式障碍

新产品要用新方法去卖。很多经销商经营多年，自我感觉积累了丰富的营销经验，采用的营销策略也各不相同。因此，在推广新品的过程中，经销商不能局限于已有的营销经验，而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。

内部营销障碍

经销商业务人员不重视新品推广，这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程，我们发现，很多新品不是死在市场上，而是死在经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍，这必须引起经销商重视。

激发新品销售力

对于新品的上市工作，首先，要提升到经销商运营战略的高度，企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作，要让公司所有人员认识到，如果公司推广新品不成功，势必将被市场淘汰。其次，提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品，因为销售这类产品最简单，而新品是需要推销过程的，需要业务员向终端店老板介绍产品，介绍营销方案、利润空间等。因此，新品上市一定要设立特殊奖励，保证业务人员的积极性，可以设置新品的高提成、高激励等。最后，经销商要保证资源的适度倾斜，尤其是终端资源的倾斜，例如终端投入的广告费、陈列费，账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作，因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。

关键点2：终端店愿意卖

经销商想要在终端店取得良好的销售效果，一定要做好两大策略，即终端店开发策略和终端店愿意卖的策略。

终端店开发策略

首先，锁定能卖新品的终端店。并不是所有的终端店都适合卖新品，经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的终端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。

其次，通过对终端网点的调查，根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类，即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类，区分终端店网点的质量，一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。

最后，要把握新品终端店开发的推进节奏，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发；然后再集中精力开发二类终端店，力求终端数量最大化，做足终端氛围；新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。

终端店愿意卖策略

利益、压力、客情是影响终端店老板销售的三个核心因素。首先，要让终端店老板获得利益，这就要求经销商控制好零售价格，保证利润空间，制定合理有效的产品动销方案，保证产品的销售回转，并适时调整渠道促销方案，制定小店老板愿意接受的奖励方案，提高终端老板的销售激情。

其次，增加终端店老板的销售压力，俗话说有压力才有动力正是这个道理。对于经销商来说，这其实是一个挤仓占资的过程。其中，压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力，业务员要树立压货意识，销售业绩来源于压货，要学会用压货扼住竞争对手的喉咙。销售人员也要具有一定的气势，要敢于利用促销政策进行合理的压货，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通过累计销售的数据说服终端店进货等。

最后，提升与终端店老板的客情，做客情最为核心的就是服务工作。经销商一定要做到对终端店的定期拜访，因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的。经销商要尽可能地为终端店提供贴切、到位的服务，例如产品调退货、产品及时配送、终端老板销售技能的培训等。

关键点3：让顾客愿意买

动销难是很多经销商面临的问题，也是很多经销商迫切想要解决的难题。生产-销售-使用”是产品完整的生命链，然而如何才能让产品顺利从销售环节走向“使用”使命？其实就是解决如何让顾客愿意买的问题。那么，经销商首先要考虑的问题就是产品动销要素包括哪些，即影响顾客购买的因素有哪些？弄清楚顾客在选择产品时最在意的要素后，对症下药才能“药到病除”。

第一，在购买中感受实惠。消费者购买行为的完成最需要产品品质的支持，一定要让消费者感觉到物有所值。这就需要抓住消费者的购买心理，即“不买便宜的产品，只买占便宜的产品。”因此，适时开展灵活多样的消费者促销活动会增加顾客的购买欲，比如买二赠一，第二件半价等。

第二，做好终端陈列。做好终端陈列要坚持四个核心原则，即陈列位置最好，放在消费者最容易看到拿到的位置；产品陈列最大化，货架堆头要饱满；新品摆放要突出重点，最赚钱的产品放在最突出的位置上；陈列形象最好，产品要集中摆放、用足宣传物料。

第三，做好售点氛围。所谓售点氛围是指能让消费者注意到新品：感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售氛围感染，主动去关注产品。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用，例如店外展板、海报、条幅、陈列箱，店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等；此外，要做好终端店氛围营造的分类执行，其中月销量1000元的为标准店，陈列要求为前三位，并且有新品广宣物的使用；月销量至少3000元的为形象店，陈列要求为第一位，有新品的店招及广宣物料；月销量至少4500元的为旗舰店，新品陈列必须占据强势地位，并且新品地理位置要好，尽量放在人流量大的地方，店招、户外、店内看板同时存在，有包柱、堆箱、TG端架等陈列包装。

第四，导购员推荐到位。在超市性质的终端店里面，店内导购员是产品推荐的核心因素。导购员可以是全职明促、也可以由店内人员进行暗促，此时，加强对导购员的培训与管理，提高其促销效率对于产品的动销尤为重要。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训，企业知识、产品知识、营销知识是其进行促销活动的基础，行为技能、沟通技能、成交技能等则是促销活动成功的必备技能。当促销员掌握一定促销知识和技能时，经销商要制定完善激励措施，加大新品的利润刺激，暗促提成5元以上。

第五，推广活动的开展。所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式，有利于新产品的快速突破。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果。其中推广活动具有三大关键点：宣传作用，通过其现场氛围的营造宣传、使顾客对新产品产生一定的认识；品尝销售，对于食品类新品，品尝是最有效的动销手段，让顾客亲自感觉到；促销功能，通过现场的促销售卖，使顾客体验占便宜的心理，实现销售。

第六，提升产品的新鲜度。

消费者对食品类产品的货号期非常敏感，这是影响购买的重要因素。当产品超过一半的保质期时，消费者就不再愿意购买，而且一件老日期的产品在终端进行摆放，会影响5~10个新日期产品的销售，所以经销商一定要及时进行终端产品老日期的回调处理，要时刻记得产品越新鲜销售情况才越好。产品的新鲜度是经销商能否盈利的根本，经销商不适时调整日期较长的产品，市场损失就越大，而且产品优于竞品的新鲜度，是增加终端店客情的根本手段。那么，如何提升产品的新鲜度呢？

第8篇

资源稀缺。企业竞争的加剧，加快了企业渠道的扁平化，营销经理手里的资源越来越少，大部分资源都掌握在总部，由于僧多粥少，总部对促销资源的控制越来越紧，营销经理能够争取的资源可谓“杯水车薪”。那么，营销经理该如何在现实中寻求突破呢？

发现资源

对于在一线历练多年的营销人来说，一定要善于发现促销资源并善于整合，使之为营销所用，在快消品营销中，促销资源一般分为：

1)常规促销：即企业内部制定的正常的专向市场的促销费用，如占仓计划、生动化展示奖励、免费赠饮等活动。

2)包装资源：利用公司的政策，对产品进行包装、设计，转化为促销资源，区域经理必须锻炼这一思维。

要促销资源

首先，向企业要促销资源。

1)通过任务向公司要政策：公司每月都有大量的任务指标，作为营销经理，一定要主动为自己的上司承担责任，为领导排忧解难，因此，除完成最基本的硬指标外，还要加强“软指标”的自我考核：如终端生动化建设、经销商结构的调整、产品线结构优化、盈利指标的提高、回收帐款等都要与促销资源结合起来。

2)通过方案向公司要资源：随着竞争的加剧，促销资源在年初制定规划时，已经被分配到各个市场，留在营销总监手里的资源已经相当稀缺。因此，营销经理要加强“方案制定”的修炼工作，通过完整的方案，使总监甚至总部认为，企业投放这些促销资源是好钢用在了刀刃上。

3)通过经销商向公司要资源：经销商向企业要政策时，企业通常不会一口回绝，企业会给经销商在硬性或软性指标上加重砝码。经销商向企业要促销资源是一门艺术，如：分批次争取促销资源、分类型争取促销资源、分品向争取促销资源等。

其次，向市场要促销资源。

1)利用新品、创造促销资源。由于竞争加剧、促销频繁，使得快消品的生命周期缩短，价格迅速下降，导致促销无力，因此，企业往往通过推新品，采用撇脂订价来制造促销资源。

2)预留资源、长久备战。新品上市时，产品的定价要注意渠道利润的合理性，同时又要考虑到促销资源的阶段性，作为营销经理需要储备促销资源，准备打持久战，这是一种通盘运作市场的意识。

3)资源聚焦。既然是突破，就要实现非常规性爆破，作为一方诸侯，营销经理要善于筹划市场、大胆设计促销：

A 区域市场资源聚焦。即将周围市场上的促销资源集中于某一重点区域，加大对样板区域的投入，通过非常规性运作，实现市场“一线插旗、两线飘红”的目标。

B 产品线资源聚焦。将其他几个产品的所有促销资源用于一个产品上，加大促销力度，实现单点突破，待产品迅速走开后，开始丰富产品线，这样会减少多兵作战的风险。

第9篇

为实现国家局提出的两个“十多个”行业目标，推进“大企业、大品牌、大市场”的形成，营造公平竞争市场环境，促进品牌资源的有效配置，按照《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》要求，结合__实际情况，特制订此办法。

一、基本原则

1、市场权利原则。商业企业的主要责任就是为工业企业卷烟品牌的竞争提供一个良好的平台和环境，这个平台和环境要体现一视同仁、不偏袒、不厚此薄彼，要体现所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。主要体现为两个方面：一方面，工业企业都享有平等的市场准入机会，主要体现为市场选择，对品牌的进入不设置门槛等；另一方面，都享有平等的发展机会，主要体现为品牌的培育、拓展、维护等使用同样的资源。在享有公平竞争的权利基础上，享有公平的竞争机会是公平竞争的市场环境的首要前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平一方面要求合乎国家的利益和广大消费者的利益，另一方面要求合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。讲市场道德，要利人利己（共赢），而不能损人利己，更不能损人而不利己。

二、品牌引入退出流程

品牌引入是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退网的过程。

1、品牌引入流程

（1）新品选择

引进的品牌（规格）必须是百牌号目录中的品牌，符合行业《卷烟品牌发展纲要》的要求。

（2）可行性分析

根据市场需求信息，主动与目标工业企业衔接，提出新品牌（规格）引入建议，针对新品牌（规格）特点开展市场调查，征求消费者意见，在此基础上形成可行性分析报告。分析报告的内容包括：品牌（规格）基本信息；目前生产规模，在全国的销售情况；消费者调研情况；预计在当地市场的销售前景；预计对同品类品牌的影响及程度如何。

（3）研究讨论

营销中心召开例会讨论可行性分析报告，初步确定是否批准该品牌（规格）引入。

（4）上报审批

根据可行性分析报告，填写新品引入申请表，报市公司领导审批后，按照《中国烟草总公司江苏省公司关于品牌培育及管理的意见》（苏烟销49号）要求进行申报，审核通过后，签订新品采购合同。

（5）实施新品试销

工商双方共同制订新品试销方案。内容包括：上市时间；试销时间、试销目标；投放量、投放策略；宣传促销方式、统一的宣传口径和广告语；前台服务人员工作部署等。

（6）新品监控

检查活动实施情况，了解市场对新品的评价；每日关注新品销量变化，走访市场收集第一手资料；每月进行新品调研分析，在此基础上调整新品投放策略和促销方法。

（7）开展试销评估

试销阶段结束后，与工业企业代表共同对试销品牌（规格）进行评估，撰写新品试销期评估报告，全面评估该品牌（规格）是否达到引进的目的，是否达到各项标准，决定是否正式引进。

新品评估的主要内容包括：品牌在全国及同类市场表现情况，试销期的销售情况，营销活动情况及效果，在同品类的排名情况，对同品类品牌的影响，是否达到引进该品牌的目的等。

（8）正式引进

经过评估符合条件的品牌（规格）转入经营阶段，并结合当地实际情况，形成新品中长期推广方案。

2、品牌退出流程

（1）列出观察牌号

对处在经营阶段的品牌进行评估，依据品牌贡献度、成长性、稳定性、满意度等指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌（规格）纳入观察期牌号。

（2）制定改进方案

对进入观察期的品牌（规格），分析存在的问题，制定改进方案。若在六个月内状况改善，达到评估标准可以转回经营阶段。

（3）提出退出意见

当该品牌（规格）经过营销措施补救、无法改变滞销状况或试销期满未能达到标准或由于工业企业整合而不再生产，应与工业企业共同提出品牌退出意见，包括退出品牌目录和退出原因。

（4）提交审批

品牌（规格）退出必须要符合企业制定的品牌退出标准，(来源：文秘站 ）并要经逐级审批通过后才可实施。

（5）实施退出

批准卷烟品牌（规格）退出后，该品牌（规格）的合同停止执行，库存就地消化；库存过大，预计六个月内无法销售完的，原则上做退货处理。同时要及时调整销售策略，推出替代品牌。

三、品牌评估方法

1、目的

为退出品牌的选择和决策提供重要依据；反映经营阶段品牌的市场变化情况，为品牌的正常培育、维护提供依据。

2、评估标准

（1）品牌贡献度

如：在同一品类中的销量比重及其排名，在所有品牌中的销量比重及其排名，在同一品类中的利润比重及其排名，在所有品牌中的利润比重及其排名，为工业企业、零售客户创造的利润水平等。

（2）品牌成长性

如：上柜率，销量增长率，销量增长率在同一品类的排名，销量增长率在所有品牌中的排名，是否工业企业重点品牌等。

（3）品牌稳定性

如：供应商对货源需求的满足度，物流配送的及时性、稳定性，以及对品牌质量的保证能力等。

（4）品牌满意度

消费者对卷烟品牌的质量、价格、吸味等因素的综合评价。

（注：请各单位根据此框架，进一步制订评估细则。）

第10篇

误区1：忘记了自己是小企业

很多企业，凭着当初的原始积累和及时把握机会，经过创始人艰苦勤奋两三年，在区域市场上获得了快速成长，资产也达到五、六千万，同时在区域市场上也是较为知名的品牌。于是从无到有的飞速成功就会激发老板进军世界500强的豪情！于是，企业就刮起了学习宝洁等知名企业的多品牌战略，设立品牌经理，一方面组织大批人马全国走马观花似地找新品项目，一方面将仅有的几千万买地修厂.结果没有找到好的新产品项目，老板也只好开发几个目前畅销的知名品牌的跟随产品来结束.同时，原来产品存在的市场竞争力也因为资金和工作重心偏移而不复存在。作为这类企业，老板头脑要清醒，明白自己在市场中的位置和拥有的资源，不要盲目大肆开发新品。比如企业在区域市场取得了成功，应该考虑将成功的模式向省外重点市场进行嫁接，同时提升品牌形象。小企业就是小企业，小折腾都经不起。

误区2：传统的儿孙满堂就是福

笔者曾经接手过一个企业的所谓的品牌中心，一上班就接到新品开发的任务，要求在两个月内开发八支毫不关联的新品，并且要上市销售。老板认为：产品多自然销售自然就多。他很朴实地给我算了，一个单品1个月销售20万，那一个月就多160万。我当时差点告诉他天天开发新品就可以冲刺500强了。其实他的这个计算方式是没有错的，现在销售网络和销售团队都有，多产品就多销售很正常啊。但是，老板却没考虑自己开发一支产品需要的投入是否可以在新品销售中产出，比如进场费、设备费、推广费；也没有考虑新品的市场环境、原材料采购等等方面。曾经就有企业开发一支以仔姜为原料的产品，采购部对其原料市场价格和趋势把握不足，将大量出产生姜季节的价格报到财务作为年度均价，结果仔姜生产季节末，仔姜价格翻了近两番，此时全国产品都以入场销售，同时随着季节结束，原料链断掉，半年时间出不了产品，这支产品就这样子死了，光KA入场费就数十万元。因此，企业不要一涌而上同时上太多的新品，这样会分散企业的资源，特别是品研、销售、市场等方面，而应该在提升现在产品竞争力的同时理性地选择新品项目。

误区3：新产品只推渠道不拉终端

很多企业新产品出来后，根本就没有上市计划，就算有上市计划也仅有价格体系和简单的第一轮铺市方案。老板认为，现在我们有现成的销售渠道和销售团队就行了。于是开销售会议时把新品摆在桌子上，开始给各区域经理下指标，让他们回去要求经销商打款进新品。很多经销商碍于情面，在区域经理的鼓吹之下就打款进货了。公司也轻松实现了第一轮新品销售，老板要求第二轮新品生产要加快。经销商也根据公司铺市方案把货铺到了通路上，开始了第二轮进货。结果因为公司没有完整的上市支持和终端推广，两个月后，绝大部分的产品都压在通路成员的仓库中、公司仓库中，这种假销售必定会被通路成员退货，而先前的铺市投入都浪费掉了。因此，新品要真正实现销售，必须既要推动渠道铺货，更要拉动终端消费。

误区4：销售团队没有强势的新品推广意识

有的企业悄无声息新品就出来了，一纸新品价格体系传到各办事处，就表示新品上市了。办事处经理接到传真后，觉得新品推起来麻烦，还不如把更多的精力、人才、财力用在现在销售得好的产品上销量来得快。于是他们阴奉阳违，根本不把这个信息向下传达，就是传达也是一句带过。他们把公司划给推广新品的费用挪给了现在畅销品，新品购买的堆头/端架也大部分陈列着非新品。就这样，公司对新品热切期望，办事处对新品不屑一顾。三个月一结束，新品也结束了。又会开始要求退货或者特价清库，企业又要搭上费用才能处理掉。企业新品的推出一定要隆重，要让销售团队成员感觉到新品的重要和对自己销售额的支持，甚至可以调整销售人员考核项目，促进他们全力地推广新品，才会有成功的希望。

误区5：没有上市计划，上市后边卖边做计划

有的公司上市前没有任何计划，先将产品推入销售渠道再来考虑如何推广。老板还美其名曰：“计划不如变化快！”，公司的新品策略就是随机应变。让各区域销售经理无所适从，但由于销售压力，一场由下而上的区域推广方案涌向总部。这里要做陈列、那里要做特价等等，乱得一塌胡涂，公司费用处于不可控状态，而且因为方案可行性和统一性较差，收效甚微，这种新品也基本会死。因此，新品上市之前一定要有详实的计划，这是告诉销售团队新品是什么？卖给谁？怎么卖等等问题的答案，让销售团队能够根据新品市场策略有步骤地进行推广，从而实现新品上市的成功。

误区6：喜新厌旧

第11篇

1月10日，卫浴行业的领军品牌中宇卫浴在晋江马哥孛罗酒店举行了盛大的2012年新品活动。

中宇建材集团有限公司董事长兼高仪(中国)投资管理有限责任公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司副董事长、总裁兼高仪(中国)投资管理有限责任公司首席执行官蔡吉林、高仪首席市场官Gerry Mulvin、中国酒店联盟副主任冯秀鹏、中宇卫浴品牌顾问顾环宇、中宇卫浴市场顾问林津、中宇卫浴市场活动顾问尹阳、中宇卫浴副总裁杨健、中宇卫浴副总裁刘清建、营销总监林文武等核心管理层以及中宇卫浴设计师团队、大型房地产商、知名酒店管理公司、国内一流设计师、中宇全国经销商们等来宾亲临现场，共同鉴赏中宇全球新品首发仪式，见证了中宇传承德国设计经典所焕发的时尚风采，见证了中宇卫浴全新发展的崭新时刻。

全新系列产品闪耀登场　惊艳之旅

在产品方面，中宇建材集团营销中心产品部经理赵振宏介绍，中宇卫浴的设计紧跟国际流行趋势，风格化繁为简，简单中彰显精致，细节中力求完美，人性化的设计让您与产品更亲近。2012年，中宇卫浴将针对高端酒店、高端别墅及精装房的高端客户群体，注重产品研发与创新，开发一系列科技、时尚与艺术相结合的高端卫浴产品，强势进军高端工程市场，扩大中宇在工程市场的占有率和深度营销力。

中宇卫浴注重人性化功能与个性化时尚设计的完美结合，聘请意大利设计团队为中宇设计专属整体卫浴产品，推出一系列体现时尚和科技的新品。

在全新推出的系列中，中宇卫浴与国际知名水晶品牌施华洛世奇公司合作开发的含有施华洛元素的高级卫浴产品，采用了施华洛世奇水晶元素点缀产品，使卫浴产品更显典雅，彰显时尚与国际感，为消费者缔造更为舒适、时尚的卫浴空间。

为了突出中宇新品的艺术特质，此次活动引入了时装会的概念，多款新卫浴产品在优雅的背景音乐下，通过身着高挑模特的完美演绎，诠释了中宇卫浴艺术化、时尚化的品牌特质。

个性原创研发　引领新一轮卫浴体验升级

当前，消费者的装修理念、审美品位和个性的差异，是卫浴行业整体进一步提升的动力。要提升卫浴的整体设计水平和审美品位，首先要提升消费者的卫浴装修理念，让他们形成根据空间、风格和个性合理装修的意识。中宇卫浴提出打造德国品质秀，推出淋浴房非标定制解决方案、浴室柜非标定制解决方案、大理石台面非标定制解决方案，努力完成从卫浴生产者到整体卫浴顾问的角色转变，致力于为消费者创造一个个性的水空间，带来美好的生活感受。

中宇卫浴将当前先进的世界设计潮流趋势和中宇对消费者生活方式变化的深入洞察完美融合到整体卫浴空间设计之中，不仅为消费者带来了更多个性化、时尚的整体卫浴空间解决方案，同时也将全新的设计理念引入卫浴行业，并将引领未来卫浴产品设计的潮流趋势。

精雕细琢，精品荟萃，会尽情展现了中宇产品优雅与高贵并重、中国古典和德国品质交融的独特魅力。新品秉承了中宇为消费者打造“尊荣水生活”的品牌理念，并结合了智能科技、人体工程学以及时尚潮流学的应用，包含着设计师对水与艺术创意的交流，包含着人与水的和谐发展理念，是一种对更高品质生活的追求，体现了中宇卫浴科技、智能、时尚、环保的品牌基础和精神理念。通过本次新品会，我们看到了中宇卫浴不断超越自己、引领卫浴潮流的睿变精神。

33年辉煌历程　全新姿态展翅翱翔

本次会上，中宇卫浴透露出一个重要战略信息，就是2012年将全力进军工程渠道。中宇卫浴将从产品结构、产品质量、产能等多方面进行整体升级，全面部署迎接“中宇工程时代”的来临。

一个品牌影响一个行业。33年来，中宇卫浴以自己为对手，不断超越，实现企业内部的变革，坚持设计创新和原创，这股睿变有我的精神使得中宇卫浴在越来越同质化的卫浴行业，总能在关键时刻展现出领跑对手的能力，影响中国卫浴行业。

第12篇

说到底，出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本，不愿意做市场开发的工作，都喜欢做市场维护的工作，有的销售人员就以各种理由：比如挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你，甚至唐突你，尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间，你天天磨破了嘴皮也无济于事，而老板分配下来的任务又得完成，简直就是受“夹板气”，难道真的新增加的品种就做不了吗？

对下属来说这是个观念问题，而对你来说是个管理和制度问题，要解决好以上难题，你就必须设计一套好的奖惩方案，让制度说话，让制度办事，销售人员自己会算自己的帐的，一个好的奖惩制度会让全体销售人员象自动化机器一样地运转。笔者在对多家制药公司（包括保健品和医疗器械公司）的销售奖惩制度做了深度的研究，得到一些心得，并结合笔者多年的营销管理经验，在此与各位销售经理人分享两种可行的奖惩方案，即使现在不适用于你的团队，我相信你从中也可以领悟到一些思路，对你将来设计奖惩制度的时候会有所帮助的。

一、产品平衡发展与提成设计方案1：（如下图，无法显示请在网络里搜索本文）

我们假设产品按ABCD顺序上市，一般的情况是A的完成率高，D的完成率最低，销量也是最不尽人意的。那么在设计个人提成方案的时候就要有意识地用成熟产品A这个杠杆撬动希望成为成熟的产品D。这里引入一个“加权平均完成率“，看起来复杂，其实操作很简单：先确定每个产品对团队的重要度，即权重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬动起来的那个产品）。每个产品都有一个完成率a、b、c、d（月或季度），就可以计算出：“加权平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

举例：某销售员本月完成率为A90%、B90%、C80%、D20%，权重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬动起来的那个产品），根据“加权平均完成率”公式即得67%，这有别于“几何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因为“几何平均完成率”是个固定数据（就是平时说的某人平均完成率是多少，一旦每个产品完成率确定了，相加除以4，得数就不变化了），而“加权平均完成率”随着你事先确定的加权比例的变动而变动的，比如A占30%和占90%算出的值是不一样的。奥妙就在于你可以根据你们的销售情况和你的期望来调整这个权重比例（比如一年为一个调整周期）。然后对应下表拿个人提成。（如下图表，无法显示请在网络里搜索本文）

比如：“加权平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激励技巧就在这里），60-70%按3%提成，60%以下没有提成，只按工作表现进行过程奖励（比如某产品正处于启动期，物质方面的激励可以靠奖金的形式来完成）

此方案特别说明：1、通过调整销售任务和各产品权重比例达到调控新品开发与上量目的。2、新品可再设立额外的单品提成奖励，如：某代表本季度加权平均完成率为75%（某新品完成率为90%），总销售额为10万，除4%的提成以外，再做新品销售额2%的奖励。

二、产品平衡发展与提成设计方案1：（如下图表，无法显示请在网络里搜索本文）

此方案主要考察销售人员完成率在70%以上个数，分别给予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一条路：想尽一切办法把每个产品完成率都提高到你的标准值（比如70%），我的朋友公司采用这个方案后甚至出现过销售人员自己买回产品做礼品、做样品来提高某产品完成率到标准值（因为新品本身任务可能就很少）。

第13篇

进入20xx年以来，受金融海啸的影响，卷烟销售形势不容乐观。为应对当前形势，认真做好年度卷烟销售工作，要加强市场的调查，深入分析，研究对策，统一全员的思想认识和行动，确保新形势下卷烟销售的平稳增长。笔者结合当前市场实际和以往的经验做法，以本地市场为例，提几点个人看法。

明确金融危机下卷烟销售工作目标

20xx年，要根据当地卷烟市场特征及20xx年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合年度品牌销售计划，拟定年度品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

第14篇

北京“云”一期通过鉴定二期于2010年完成

本报讯日前,北京市计算中心建设的北京云公共计算平台一期工程(即20万亿次公共云计算平台)通过专家鉴定。该平台与“2812”科技北京行动计划的对接,将进一步推动北京区域经济自主创新能力,促进北京市制造业“两化融合”。据悉,北京“云”二期扩建工程将于2010年完成,届时将达到100万亿次的计算能力,而500万亿次的三期扩建工程也计划在2013年完成。

华胜天成助力甘肃电信领跑全业务竞争时代

本报讯 日前,华胜天成完成了甘肃电信“针对性营销系统”、“维系挽留”和“实时ETL改造”建设项目,为甘肃电信领跑全业务竞争时代打下了坚实的基础。据悉,华胜天成承建的这个项目是甘肃电信2009年企业信息化部的重点工程。其中,“针对性营销及维系挽留”项目是中国电信集团的建设重点。新上线的项目让甘肃电信可以利用客户消费需求、消费特征等信息对客户进行细分,进而针对不同需求特征的客户群提供差异化的产品、套餐和服务,提升了甘肃电信的营销成功率。

BUFFALO推出3.5英寸外置硬盘

本报讯 近日,BUFFALO推出HD-CXU2外置硬盘,该产品容量设为500GB、1.0TB、1.50TB、2.0TB四个档次。具有等同于军用级别的数据自动加密功能,储存在硬盘上的数据在写入数据时即会自动加密保存; 内建ECO省电管理软件,能够智能化地进行供电或断电。据介绍,HD-CXU2硬盘有望在月底上市。

爱国者联手成龙电影相框

本报讯 1月20日,华旗资讯召开 “爱国者携手成龙推出醉八仙全球首款手办模型”的会,宣布与成龙第100部担任主角的电影作品《大兵小将》达成深度合作。据爱国者数码相框总经理陈利军介绍,这款电影相框是全球首款能够播放高清电影的数码相框,能够支持1920×1080分辨率影片播放,支持1080P的全高清播放。

推出Spring '10方案

本报讯 1月18日, 推出第31代Spring’10 方案,为多项系统提供崭新功能,包括Sales Cloud 2、Service Cloud 2和 。Spring '10同时为引入全新设计的用户界面,新界面一方面保留屡获殊荣的功能,另一方面带来新颖的外观和感受,令用户更容易寻找所需项目。通过实时云端基础架构,一年将进行三次季度,确保近7万名客户能利用最新的云计算技术发展业务。

神码QIC智能多媒体会议室主打高清

本报讯 1月19日,神州数码携手华夏电通共同推出了“神州数码QIC智能多媒体会议室解决方案”。该方案具有高质量、高集成、高便捷的特点,能够实现好的多媒体会议室质量,可应用于高清视频会议室、特型会议室、培训室、临时会议室等没有专业人员支持的会议室等。颇有意义的是,该方案将复杂的会议室建设需求变成简单的、模块化的、可统一管理和复制的解决方案,是神码对会议室建设行业的尝试。据悉,神码将在广州、成都、上海、西安、长沙等城市进行一系列的推广活动。

AOC14款新品主推时尚

本报讯 近日,AOC在全球了从15至24英寸全系列LCD宽屏显示器新品14款,其中包括全球惟一的广视角“IPS炫彩硬屏”iF23、节能超过50%的“绿宝”e936、升级WLED背光的“锋・尚”V24t LCD TV Monitor等,还有尚未在国内的“37”、“39”、“40”、“41”等系列新品。

第15篇

直接来源于时尚流行趋势 主题时尚流行趋势每年由各大流行趋势研究室进行，一般分为若干个主题。如美式的37度love设计主题，每年两次下一季的春夏和秋冬流行趋势，通常分为4-8个主题，每个主题都有其鲜明的特点，包括风格、色彩、面料和款式等元素。我们只需选择其中适合该品牌风格的主题，将其中的某些元素提炼成设计点即可

来源于服装店品牌的产品设计要素 品牌的产品设计要素，其实是由服装设计师代替陈列设计师完成了对时尚流行趋势主题的分析和提炼这一步骤。服装设计师会对下一季的流行趋势进行研究，找出其中适合于本品牌的设计要素，然后，根据这些设计要素进行系列设计，开发出几大系列主题鲜明又风格统一的产品。陈列设计师此时只需对产品的这些设计要素加以衍引，在橱窗陈列时把它表达出来，就可以做出既符合时尚流行趋势又忠于品牌自身风格的设计。这些设计要素可能是一块面料的花型或肌理，亦或是一个款式的结构特点。

来源于品牌当季的营销方案 品牌当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括服装店的新品上市计划，以及一些重点节假日的营销策略。在这些重点时期，如春装上市、五一劳动节、秋装上市、国庆节和春节期间，品牌必然需要进行有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要通过应季的橱窗陈列设计明确地提醒每一位路过的顾客新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去发掘。既要明确地体现该时间段的特点，又要新颖而不落俗套。

（来源：文章屋网 ）