净水器销售工作计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质净水器销售工作计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

水净化产品:卖点是“国外最新技术”

水市场是有发展前景的投资行业。此次展会上,该类项目是热点。

美国爱惠浦饮用水设备,是全球著名的直饮水处理设备,有两项专利。多种净水设备适用于企业、单位、学校、宾馆、家庭的生活用水。家用型大桶水,成本约2.7元/桶;滤芯使用期两年左右,每根700元。

美特佳专业水处理设备,采用RO反渗透技术,是高科技成果。水家电产品种类多,零配件全。产品涉及民用生活用水、饮料用水、食品用水,保健品与制药用水,电力工业生产及电子半导体工程的超纯水等。实行全国统一售价,统一授权,统一企业形象标识,统一的技术服务支持,统一的产品知识培训,使整个企业运营体系标准化、现代化、简单化、专业化。首批进货费用1.238万元,4.5折进货。设备零售价在2980左右。

德国世保康水家电系统,采用进口原料和模具,采用活性炭技术,推出了“分流设计,双模技术”的点式分质供水系统。滤芯、滤料均由荷兰NORIT公司提供。获得多项荣誉:“国家净水行业委员会常务理事单位”、“国家净水器及其系统标准化工作组成员单位”、“中国净水器、前置过滤器研发生产基地”、“中国净水行业微渗透净水器研发生产基地”。

上海兰雀纳米超能制水机,通过八级超强过滤系统,水中保留有益于身体的微量元素,形成了弱碱性、小分子团、高能量的纳米超能水。首批配货额为1.5万元,每台定价1200元,零售价格为4800元。

餐饮类项目:小型投资、突出风味。

小猴子一路发餐饮公司,成立3年,拥有分店300多家。拥有12种品牌:小猴子台湾茶、台湾外带手推车、台湾茶饮小吃专卖店、小猴子王国。小猴子复合主题餐厅,坚持推广台湾美食,并不断推出国人喜爱的餐品,用餐环境舒适、活力,温馨;加盟总投入12.8万元,包括保证金1万元和相关设备。茶餐亭除饮品外,还有快餐,商品有200多种;加盟费8.8万元,含1万元保证金、咖啡吧台及机器设备。茶餐厅的冷饮项目含特色冰淇淋、特色饮品等40余种,饮品售价4.5元,成本0.7元。

“顶香屋”小吃车,是一家集餐饮设备生产、食品研究与技术开发、餐饮项目连锁投资、餐饮咨询与策划服务为一体的综合性餐饮发展企业。小吃车造型美观、卫生环保,食品烹饪上,讲究烤、涮、炸等不同制作工艺。所有小吃均免费培训技术。总投资约3000元。

弥家烤鸡是清真食品,山东名吃,已有百年的历史,祖传秘方,先腌后烤。烤炉高1.5米高,宽1.1米,每次可烤8只鸡,45分钟烤好。弥家烤鸡味道特别,一是因为特殊的腌制,腌制材料多达十几种;二是每只烤鸡的腹部中都有葱姜去腥味,锁住香味;三是使用远红外的现代烤制技术,锁住了鸡肉的水分,肉质更鲜嫩。现烤现卖,每斤鸡肉的利润为7元左右。加盟费3万元,含烤箱。

红玄风烤鸡蛋,突出原汁原味。通过烤制温度和时间的调配,缩去多余水分,改变组织形式,达到了熟制即食。产品三大优势:1.更天然。红玄风严格选用天然新鲜鸡蛋,不添加任何化学成分,不改变鸡蛋的营养成分;2.更美味。鸡蛋色泽金黄,蛋清劲道,蛋黄沙暄,柔中带脆,久嚼不腻,越嚼越香;3.更营养。蛋清只含蛋白质,低胆固醇,不含脂肪,有利于心脑血管。首批进货40件,每件100个鸡蛋,4000元左右。礼品盒装的,首批进货50盒起,每盒40个鸡蛋,进货价格30元/盒,零售价48元/盒。

台湾欧典果汁饮料专家。欧典果汁,取鲜美原汁精心加工而成,芬芳怡人,清甜可口,营养丰富。12种产品,各有特色。首批进货5万元起。产品2斤装,零售价19元,利润率90%。

王真牌蜂蜜姜茶,原料取自海拔千米的山地小黄姜,用制药工艺萃取生姜精华,配桂花蜂蜜、白糖、红糖调制而成,为纯天然饮品。姜与蜂蜜分开包装,可依个人口味自行调配。首批进货额1万元。零售价格最低16元/盒。利润率为60%。

逗乐商用豆浆机,电脑控制,一次制作15升原磨豆浆。特有“涡流磨粉碎”技术,粉碎细腻,确保营养充分溢出,豆浆浓度高。豆浆机的磨头选用304不锈钢,采用与石磨相同的制浆原理,确保豆浆原汁原味,口感纯正。不添加任何添加剂。机器价格8000元至20000元不等。加盟者需有固定经营场所,首批进货5台起。一杯豆浆售价1.5元-2元,成本0.5元。

医疗保健类:小品牌、高利润。

DHT平衡肽防脱育发液,主要成分小牦牛体内的胸腺肽,是与人体细胞同源的活性蛋白。分子结构小,易吸收,可通过头皮直接渗透至毛囊,高效快速平衡双氢睾酮浓度,修复和巩固受损毛囊,缓解各种脱发症状。有40套产品,市场售价约495元/套,供不同人群选择。首批进货6000起。3.5折进货。

蚕砂枕,集枕头、按摩、防病、治病于一体。是居家养身祛病的保健品、馈赠亲友的礼品,同时,医疗康复机构,也可用于巩固颈椎病的治疗成果。该枕荣获两项专利:发明专利、实用新型专利。同时,蚕砂枕还远销韩国、日本等国家。首批进货3万元,十箱,每箱12个枕头。枕头进价265元,售价568元。

摄影服务类:科技化、国际化发展

北京亚莱坞影业,集影视设备研发、生产、销售及影视模板,电影制作为一体。有全国最大的模板制作基地,联合北京电影学院、中央美术学院等机构,不断地创作出唯美、时尚、带领时代潮流的电影模板。公司自主研制的高清婚纱电影制作设备,能够录制电影,MTV,儿童录影等。可广泛应用于婚纱影楼、电视台、影视公司。刻录光盘成本1元,收费按高、中、低,50元至3000元不等。设备有39800元、49800元两种。商可一台起批。

韩’12婚纱摄影,摄影风格、经营方式均源自韩国。2008年开始招加盟,现有150家连锁店。“韩’12”商标已注册。公司统一影棚实景、店面门头、店内规划设计。同时,可为连锁店提供独特的韩式摄影产品。不同城市,加盟费不同:县级2.1万元,市级3.1万元,省级4.1万元。

综合类:涉及产品项目、行业类别多

友邦洗染,推出的近百项衣物救治技术和产品,涵盖洗衣店全部问题。友邦集技术研发、人才培训、同业联盟、加盟连锁、设备制造为一体。国内外专业实验室共同研发的功能性化料,解决洗染行业众多疑难问题。设备原装进口,9年无故障,15年无大修。全国加盟店近百家。加盟费2.8万元,设备1.5万元,总费用15万元左右,利润率为70%。

威海亚欣空调,已成立10年。致力于空调制冷技术及服务,是国内首家空调养护系列产品及服务的公司。家用空调、大型中央空调,都可以进行清洗、养护。加盟费2880元,含检测、清洗设备;如需要带摄像头的机器人,加盟费9000元-9800元之间。利润率40%。该设备可以租赁,也可分期付款购买。

凤阁远红外节能采暖器,采用新型碳纤维发热体,电转换率达99%,比传统电暖器节能50%。外壳采用优质镁铝合金,环保无污染,美观大方,使用寿命15年以上。本产品可产生3-15微米的远红外波长,有远红外保健、理疗的作用。产品大小可随意组合,3组的售价550元,商5-6折进货。加盟者可试销,一个月内可全部退货。

多元化超级防水宝,专利产品,是卫辉锋俊材料厂研制的新型防水材料,绿色环保,无毒无害,防水、抗水、抗渗。是白色液体,PH值为中性,常温下30分钟可干,干后透明,机械强度高,抗老化性能强,应用范围广。生产规模可大可小。每公斤成本4元,售价20―30元。

格林姆斯热水器,本次申请的发明专利为“水流量检测控制阀”,彰显了格林姆斯的技术实力,是其在技术领域不断突破的证明。公司同时还拥有“动态热循环加热技术”、“恒温防漏电装置”、“物理防电盾”3项新型实用专利技术。主打产品快速电热水器已经进驻500家国美、350家苏宁、150家五星电器专业家电卖场,360家区域大型综合商场。

乐家燃气安全专家,有4种系列产品燃气报警联动系列、便携式燃气报警检测仪、工业式燃气报警检测仪和一氧化碳报警检测仪。家用可燃气体报警产品,采用微电脑芯片控制,遇到燃气危险,能自动切断阀门。3万元起,分销商无进货额要求。产品2801元一套,利润率60%。

尔旺节能燃气灶,采用高温耐火材料,网状结构,纳米技术。燃烧时无积炭,干净卫生,红外线加火焰双重温度燃烧方式,比普通灶头燃烧充分、无有害气体残留。节能效率达30%-55%,是国内新一代节能产品。商免加盟费用,一台起批。利润率80%-100%。

“牛洁士”马桶自动冲洗洁身器,是实用新型专利产品,采用弱电控制技术及温控技术,壳体采用环保、抗菌材料。安装时,只需更换座便器盖板。温水冲洗,暖风吹干。经销商零盟费,零保证金,无需固定经营场所,首批进货20台起,批发价560元,零售价980元。

洁肤宝湿巾机,能将柔巾卷输送、切割、加热、加湿、消毒、成型、送出,制造一次湿巾。宝湿巾为专业无纺布材质,无毒、无味、无刺激,可自然降解,符合环保要求。一次性使用,避免交叉感染。机器已获国家实用新型发明专利。一卷20米无纺布可产出110条湿巾,利润率30%。湿巾机1230元/台。

第2篇

第一步：人气为王，多业态消费感受。

未来家电实体店的竞争一定是多品类的综合较量，而不是单一家电品类的博弈。因为实体店发展到一定阶段，一定是进行经营品类的扩张和充实。就是为了吸引更多的人流量。把家电实体卖场的人气做的“活起来”，没有人流就相当于没有销售。每个门店有信息，掌握的细分程度决定了管理的深度。对于门店的经营，大数据的收集和分析非常重要。近两年，许昌三家电运用大数据的思维和方法进行顾客管理、精准营销，为顾客提供个性化体验，并通过商品的销售信息进行关联、分类等分析，为商品的销售管理提供决策和支持。

由于及早认识到了数据的重要性，通过数据分析和数据营销，做客户的精准化定位，许昌三家电引进了母婴用品旗舰店好孩子、淘气堡儿童乐园、哈根达斯冰淇淋、阅读书吧、身临其境VR主题公园等跨界跨领域品牌。还开了西门子嵌入式厨卫旗舰店、LG高端家电旗舰店、大金PROSHOP店、卡萨帝创意生活馆等主题化高端品牌专厅，在休闲、娱乐、餐饮、文化、艺术等多种业态组合为消费者提供全方位的消费感受。

第二步：场景营销，氛围消M。

众所周知，电商在消费上是三无的，即无体验、无场景、无保障。消费者的感觉和感受是电商无法做到的。抓住了这三点，就能把实体店的优势无限放大。只有与用户的互动性、交流性增加，把用户的购物感受和购物体验愉悦性提升，在顾客的购物过程注入更多愉快的成分，把买家电变为一场氛围享受，这是传统零售家电卖场需要深挖的。不要单纯与网上拼比价格，因为成本的差异，实体店的服务是附加值，把附加值不断增值，让顾客感觉到实体店超值的性价比，这才是重要的。

所以许昌三家电先后对建设店、南关店进行了装修升级，并把建设店打造成了河南首家5A模式家电体验旗舰店。重新装修后的三家电商场，重点突出在新、奇、特、潮、酷、玩六个亮点。顾客到店不仅能买到电器产品，可以亲手在西门子旗舰厅用嵌入式厨电蒸、烤、炖、炒出可口的美食，还能在卡萨帝生活馆亲手做一杯现磨的卡布奇诺咖啡。喝咖啡时候不小心弄脏了衣服，放到LG Styler智能衣物护理机里几分钟衣物如新。

在店里还可以看智能机器人的舞蹈、在门前广场试飞无人机、在好孩子专卖店买到专业的母婴产品，在哈根达斯店吃到哈根达斯冰淇淋。让孩子在锻炼身体、健脑益智的淘气堡儿童游乐场玩的同时，还可以在VR公园身临其境体验一把与怪兽大战的勇者。

作为零售终端，三家电现在已经成为一个集可逛性、可玩性、可购性于一体的卖场。精品展示区、新品科技区、旗舰品牌体验区、办公自动化体验区、健身养生器械体验区、时尚流行3C商品体验区等功能不同的区域。让消费者不仅能在三家电看电影、听音乐、玩电脑，还能享受“顾问式”的超值服务。三家电逐渐将门店打造为市民不可缺少的休闲、娱乐、社交平台。

第三步：主题营销，充分发挥一站式购物的便利性。

三家电致力为消费者提供激情和活力的消费氛围，为用户创造出一站式和场景化消费体验的同时，这种营销方法还引发了用户的持续交互。这是线上消费不能实现的。在实体店里不只是大家全心参与、全身投入，还获得了在市场、商家和消费者群体间的“一呼百应，互通互联”，实现了消费全面引爆。例如，三家电近两年的格力11.5工厂巡展、12.12海尔仓储直销、每年两季的三家电TV、电台现场砍价活动都在许昌地区引起了轰动。

比如去年12.12的海尔仓储巡展就体现了：区域联动，通过“全产业、全区域、全生态”，携旗下的海尔、卡萨帝、统帅三大品牌，完成对用户需求的空调、冰箱、洗衣机、彩电以及厨电、热水器等品类的整套解决方案，为市场和消费者提供活动一步到位、购物一站齐全、服务一次满意等体验。这种促销资源聚焦化、活动力度最大化、用户需求互动化等整合优势是电商永远无法实现的。

第四步：工匠精神，把服务做到更细更深直至极致。

对于顾客的服务需求来说，家电业的售后就是简单的四个字“快速”、“有效”。但是，这种服务是被动的不是主动的，而物流配送、安装售后的送、装、修的一套完整的体系，却正是家电实体店打通用户体验“最后一公里”的关键。 三家电认为，仅仅做好这一套体系，远远还不够具有竞争力。服务就是细节，通过每一处细节，去传递、表达。所以三家电24年来，每年两季免费为许昌市民上门清洗、保养家电产品。近些年还加了免费测水质、家庭用电安全免费检测等服务，做顾客的家电管家，将“一站式清洗保养家电服务”送到消费者的千家万户，将家电业的售后服务变被动为主动。

这些年，三家电人克服了很多在特殊安装需求上的难题。比如对于一些小区全部采用封闭式外窗设计，只留有很小的通风口的小区，为了在保证用户体验的前提下将空调尽快安装到位，通过实地勘察，与物业、用户协商，为顾客租用大吊车进行安装，力求把服务做到极致。让三家电真正成为一个家电的综合服务管家，牢牢提供用户需要的各种售后服务体验，抓住用户的心。

每年，三家电都会对数十万人次顾客调研，了解每一位顾客潜在服务需求；定期为用户推送相关的售后服务和保养套餐，从卖家电整机向为顾客提供增值服务变革。每年都会开发十几个服务项目，完善服务细节；每年培养近百名家电顾问，为顾客提供整体解决方案；每年培训近百名服务技师提供专业售后服务；每年新增近百辆物流车辆提高送货范围和精确度；每年增加近百个客服座席扩大服务受理通道；每年进入近百个居民社区免费维修和保养电器；每年投入近百万元升级信息系统，为每一次细节完善提供技术保障......三家电目前拥有覆盖全市的数百个个乡村服务站点，其借助ISO9001：2008等管理系统实现了对客户的“优质、快速、满意”的极致服务。

2016年以来，聊城百货大楼也加强了储运管理，注重培训，严格考核，将商品的残次率降到了1.8‰，服务水平也有了很大提升。最近，聊城百货大楼正在规划建设智慧购物工程，包括会员管理、智慧停车、智能导购等，在配送和售后版块，聊百将建物流APP，通过卫星定位系统，顾客和售后部门随时可以了解商品的在途情况和安装工人的分布情况，彻底解决送货安装等待时间长的问题。同时，针对智能手机使用频率高的特点增加了手机快修和以旧换新业务，消除维修痛点。此外，为了更快捷、更高质量服务顾客，在2017年要加大自保点的建设力度。

第五步：整合厂家资源，扩大销售规模。

其实，很多家电零售卖场目前都过分关注企业自身和友商的发展，与厂方特别是厂方领导沟通不够密切，对厂方的发展规划了解不深刻，错失了一些扩大经营规模的机会。因此，加强与各厂家的业务沟通，要加大整合厂家的资源力度，为深入合作打下基础。如聊城百货大楼家电2016年的经营质量较2015年有了较大提升，经济效益的增幅远超销售规模的增幅。效益和规模的提升与聊百重c主推高端机、专供机有直接关系。

聊城百货大楼的家电采购部门包括采购总监会定期与各厂家办事处召开业务沟通会，及时了解厂方的经营规划、商品信息，推广方案，积极配合完成各办事处在商品销售和市场推广方面的工作计划。采购总监也会经常拜访厂家老总以及产品经理，及时了解市场动向以及厂家对聊百的工作要求。针对当前各厂家现有的业务体系和绩效考核办法造成当地区域经理对聊百各分店关注不足的现象，聊百建议办事处指派专人负责聊百中心店和分店的业务对接，以便更有效配合工作，共同做好市场推广和商品销售。同时聊百还计划2017年在聊城城区和下辖县再建5～10家品牌专卖店，以便满足各厂家对市场的拓展需求。

在扩大销售规模上，聊百采取的措施：一是抓紧抓好各个节点的大型促销活动，同时积极配合各厂家做好专项促销活动以及联合促销活动，深挖市场潜力；二是走出去，充分挖掘潜在需求。为此，聊百成立了社区服务部联合异业进社区，加强前置商品的推广，如厨卫、热水器、中央空调、新风系统等。2017年计划搞不低于五次的社区开发活动，力争中央空调和新风系统的市场占有率不低于50%。

第六步：调整销售结构，创新经营模式。

三是大力开发农村市场。聊百的电商平台――聊百易购现有200多个遍布东昌府区的村级销售网点，采取的是合伙人运作模式，在2016年8.13大促期间已实现了销售突破。下一步聊百将有效利用这些网点，加大宣传和推广，力争在2017年农村销售有个新飞跃，农村销售占比不低于40%。此外，聊百将利用现有资源――百大电器成立突击队，帮扶渠道网点开发农村市场；

四是强化零售终端建设，增强顾客体验。今年国庆期间，聊百组织了一场“国庆七天乐”大型促销活动，期间卡萨帝、西门子、三星等组织的品鉴会非常成功，既培训了顾客也形成了较好的销售，下一步这种品鉴会的经营方式将在未来的促销中占有重要位置。此外，聊百手机数码产品、跨界类商品、厨房小电、炊具、净水器的商品演示已经成为常态化，成立了各个品类的粉丝群，粉丝数量已超过3万。利用微信公众号定期举办商品知识培训、美食课堂等，粉丝且粘性强，转化率高。下一步聊百将继续做好粉丝扩容和顾客培训工作，将粉丝经济作为扩大销售的重要途径。

第3篇

谈判的本质是权力实力之间的较量，简单来说，比如甲有求于乙，那么乙的权力较大。有些读者会有疑问，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理压力大。有什么转换不转换的问题吗？为什么压力会相互转换呢？

其实，做过谈判的人往往深有体会，事情并不是简单的单向关系。在问题A上面，甲有求于乙，但在问题B上面，反而是乙有求于甲，所以说甲也有压力，乙也有压力。甲的压力在于问题A上面，不知道乙是否会答应。乙的压力在于问题B上面，不知道甲的态度如何。所以，几个回合下来，都有压力，只不过在于谁的压力更大，或者是否有可替换方案。

比如作者以前从事渠道开拓与管理的岗位，在与国内电器卖场进行谈判的时候，作者每个月都会提交工作计划，写到本月重点工作，比如**卖场合同签订。那么，这个月，我的压力就来了。就是要把这个卖场拿下来。看起来，压力在我这方面，因此，刚刚与卖场谈判的时候，总是以为自己是有求于他们。结果就是匆忙之中，丧失理智思考，导致签订“不平等条约”。后来，经过一件事情，我理解到，厂家并不是弱势群体。作者与另外一家卖场还没有签订年度合同，原因在于总部大盘合同没有出来。接下来，令我惊奇的事情出现了：卖场采购直接打电话催促我，为什么合同还没有签订，领导已经督促他尽快展开销售，说是这个月考核他的业绩为100万。估计这位老兄是采购“菜鸟”，还不知道在谈判中如何保护自己。结果这个重要的信息泄露了。我这个时候才明白，原来压力不只在自己身上，谈判对手也会有相对应的压力。由于我们在谈判中，往往由于压力出现视野狭窄，看到的是自己的弱点，而忘记了对方也是有弱点的。

我们经常能遇见的一个状况：例如某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，公司60%的利润都源自于这家企业。作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题，而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果不能发现这个秘密，那你只能把所有的压力都自己扛了。以对方的经验应该决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，但这不是你的问题，如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

另外一方面：权力是一种流体，不是一种固体。

谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判的议题，实质结构，成员结构

等，还有一个重要的影响因素就是时间。时间使权力变成一种流体，看似无形无力，却悄然改变着局势。

小区门口开了一家大型超市，按照一般道理来说，现在是买方时代，应该是超市大张旗鼓，大力宣传，吸引顾客前来购物消费，权力更加倾向于消费者。但我们知道超市促销都会有时间限定。因此，压力在悄然转移，在促销活动将要截止的时候，大批顾客融入超市，因为他们听说明天促销活动就截止了。显而易见，压力已经转移到消费者身上了。难怪很多店铺展开促销活动都会告知“清仓出货，只限三天”等等。

有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来，比如上面所举的例子，超市促销活动时间限制让顾客无法在其它时间享受到价格优惠。但也有些措施是无形的，甚至是不存在的。比如你作为销售经理，前去拜访某些客户，客户埋怨产品难以销售。这个时候，压力反而转换到你身上，这个时候，就需要辨别，这种压力到底是否存在，是否是“莫须有”，或者只不过是客户让你降价的理由。因此，压力是否能够成功转换，也是需要客观事实支撑。

谈判中的压力转换会直接影响到谈判的结果，因此，谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换，需要谈判方进行甄别。所以，问题的确是你的，就要勇敢地承担，倘若不是你的，就要说清道明。

读者朋友们在看上面的例子时可能认为这很简单，是非曲直好像很容易分辨，并没有多么复杂。其实不然，首先因为案例已经比较清楚的摆在眼前，做出结论还是相对容易一些，其次大家都是局外人，正所谓旁观者清。如果你身处其中，谈判经验又不是非常老道，就会困在其中从而失去理性的思维。若想验证压力的真伪也并非难事，你完全可以在当场弄清楚，是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。

举一个销售汽车的例子。店里有两款型号的汽车，一款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不愿意看到的状况，如何辨别他们的资金情况呢？当然不能去查他们的银行存折，但你可以通过询问来找到答案。他们一般会告诉你，以目前的经济状况只能接受这部车的价格，你可以问他：“如果有部车可以使你驾驶更安全，在与家人郊游时更加放心；它的行驶速度更快，而且起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后；它外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有面子，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感觉。当然，它要比这部贵两万，但我肯定它绝对物超所值，你有兴趣去看看吗？”

不要担心他们会责备你，很少人会对你说：“你是不是搞错了，我说得已经很清楚了，只愿意买这部车，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反，大多数人都会说：“我可以去看看，如果真像你说的那么好，我只能动用我的死期存折了，虽然会损失一些利息，但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下，一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就不会发生购买行动，只要你让他感觉值得，他是不会在乎再多出点，何乐而不为呢。

再举出一个小例子，比如你向买主介绍产品，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这单生意恐怕就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法，纯属下策，但又有什么办法呢？

这时你要搞清楚对方真是没有这笔预算，还是故意对你施加压力，逼迫你降低价格。你可以问：“谁来决定这笔预算呢？”有时候对方可能会如实的回答，是某某经理负责，你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及，要求会见这位经理，这并不是什么非分的要求，如果对方同意会面，那就说服经理同意购买；如果对方不同意你与上级领导见面，那么请小心一点，他有可能在转嫁压力。

看到这里希望你对于压力有了更清楚的认识。最关键的一句话：不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪，如果仅仅是在试探你，那么毫不犹豫地把压力还给他们，这可以称之为“物归原主”。

(责编朱禹韬)

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