酒店营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质酒店营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

酒店的营销策划应该如何筹备呢?以下是小编收集的相关资料，仅供大家阅读参考!

酒店前台营销策划方案一

一、活动背景

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄xxxx情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房 桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

酒店前台营销策划方案二

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、xx网站()xx上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

第2篇

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

第3篇

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、2008年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

4、与本店竞争散客市场的有：

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先长沙及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，

B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2008年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2008年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2008年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，

房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:3

房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B当月余下24日收入：49.4736万元，

预定比例：团：散=6:4

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、

销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:5

房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）1、6日，团:散=6:4，

房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:3

4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，

预定比例：团：散=6:4，

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2008年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，

房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B当月余下日24天收入：49.4736万元，

预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐

饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入：万元

年平均开房率：86.065%

每日可供租房数：179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它收入：18.5703万元

总计：万元

第五章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章激励方案

A、销售部

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1

元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/

间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，

对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，

财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：6人。

（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：1人。

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部

1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例

发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客高价房提成奖励：

a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

和提成。

C、餐饮部

1、目标考核指标：40万元/月。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按

酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、成本节约奖励：餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，

其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

第4篇

为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：

1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：

以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成

针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构

注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。

2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准

高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案

1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。

2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）

四、工资的发放流程

首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案

为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。

一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。

二、酒店前厅入住提成：

汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。

德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。

第5篇

关键词：酒店；市场；营销

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

随着旅游业的迅速发展,饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起,大中型饭店已遍及大中小城市,其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争加剧使得饭店营销环境更加复杂，这给饭店的经营者提出了更高的要求。饭店要成功就必须不断提高服务质量,使客人满意,不断扩大客源,要做到这些就必须十分重视市场研究,不断推出新的营销举措。为了更好地促进饭店业的发展，不少学者对饭店的市场营销策略做了大量研究，本文对其中部分文献作了综述。

一、饭店营销的基本策略研究

(一)饭店内部营销

营销的理念不仅包括外部营销,还包括对企业内部人员所进行的内部营销。酒店企业要想抓住外部市场,首先必须把握住内部市场,做好内部营销工作。因为只有建立了内部忠诚,才能有外部忠诚。对于酒店企业来讲,内部营销就显得更为重要。

对内部营销的关注始于20世纪80年代,经过十几年的发展完善,形成目前公认的较为完整的定义:“内部营销就是通过创造一种优良的环境来满足雇员的需求,使得通过分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学”[1]。

钟碧彤认为内部营销的有效实施是酒店营销的继续和延伸，是节约成本的最好形式。内部营销理念的实质是强调酒店要将员工放在管理的中心位置，企业需要借助内部营销的理念、技术和方法来获取外部竞争优势。良好的酒店内部营销应在塑造优秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、创建内部员工满意的环境及营造制度化管理等方面进行改进[2]。

李建红认为酒店内部营销的策略选择可从人才招聘、员工培训、给员工适当授权、营造好的服务文化、加强酒店内部信息沟通、加强考核奖励六个方面进行考虑。首先，要提高服务质量、做好服务营销工作,聘用尽可能优秀的人来是关键。同样，在内部营销中,培训的目的是使员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置,明确与其他员工的关系和与顾客的关系;使员工对酒店的成员有所了解,能接受酒店目标并愿意为之努力;使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识,更重要的是使员工认识到自己对顾客,对酒店的重要性和获得了实现自己价值的机会,以便充分发挥在对客服务过程中主观能动性。其次，适当授权可以激发员工的工作自豪感、主动性和主人翁意识、增强员工的满意感、管理人员要指导和鼓励服务人员为顾客提供定制化、个性化、多样化的服务,让其更为灵活、迅速地满足顾客的具体要求、就应该授予服务人员必要的服务工作决策权。另外，酒店实施内部营销,首先要在企业内部创建和培育本企业的“服务文化”。因为酒店的“服务文化”影响和控制着酒店管理人员和各级员工的行为。最后，营销要充分利用信息的双向沟通,以达成酒店与员工的理解与合作。酒店内部信息的共享,是形成酒店内部良好关系的关键[3]。

李祝平认为，成功地开展饭店的内部营销有三个重要前提：高层管理者重视；全员参与；将内部营销作为长期性的战略管理。饭店的内部营销目标群体应包括：高层管理者、部门经理、主管、领班、直接对客服务的员工及后台支持人员。

他还指出了实施内部营销策略的具体措施：改善工作环境；改进人力资源管理的内容和方式，应从招聘、激励和培训三方面入手。全面推行全员营销活动[4]。

综上所述，从某种意义上讲,内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学,它把员工作为内部市场并以营销的观念来经营,通过营造适宜的环境(内部营销系统),以及在各个环节应用科学的营销思想和手段,影响酒店员工的态度和行为,使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展,从而达到影响酒店外部顾客、满足服务质量的目标,更多地为酒店创造价值、创造利润,这就是内部营销的精髓。

(二)网络营销

随着互联网和电子商务的迅猛发展，现代人的工作、生活已离不开网络。随处可见的“网上交易”、“网上购物”已颠覆了人们传统思维和经营模式。作为旅游业支柱产业之一的酒店业也在紧锣密鼓地开拓电子商务领域，开展网络营销成为一种必然。

程艳红认为旅游市场的异地性(指旅游产品主要为非本地居民购买,消费者远离旅游产品所在地)使得网络营销成为旅游市场营销的天然补充,旅游市场网络营销除了具有一般物质产品网络营销所具备的成本低、受众数量巨大的优点外,还有独具一格的优势,即省略了物质产品网络营销的物流配送环节,因此旅游电子商务市场潜力巨大。

关于我国酒店网络营销的策略,程艳红还提出了以下几条建议：优化酒店网站；为顾客提供个性化服务；重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值；组建会员网络[5]。

张立俭、孙英杰也分析了酒店网站的6种主要功能：首先是Emai，Email是一种非常重要的客户服务工具,它成本低廉、速度快,可以被用来发送信息和提供服务信息；其次是网上预订，这将大大提高订单接收的效率,缩短处理时间和减少出错可能性；再次是网上促销；另外有些酒店在网上还设置了管理功能,这相当于酒店的内联网；第五是论坛；最后是提供信息[6]。

总之,酒店应积极建设自己的实体网站,实行网络营销，这样才能提高点击率,给酒店带来更多销售额。

(三)关系营销

关系营销是巴巴拉?本德?杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。其中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。

欧阳少娟,王秀荣,范武兵认为，关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业于顾客、竞争对手、供应商、政府机构等相互关系者互动作用的过程。其核心是正确处理企业于这些相关利益者的关系，通过自身努力以互利交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系得到实现[7]。

窦凤英认为，酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相关组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。她还认为因此酒店开展关系营销时，应从以下方面入手：善待员工，强化内部凝聚力；以顾客需求为中心，培养顾客忠诚；与同行合作，实现"双赢"；加强与社会公众的联系，赢得信任和支持[8]。

总之，酒店在日常的经营管理中，除顾客、竞争者、内部员工外，政府、新闻媒体、社区、金融机构、消费者组织、环境保护团体、科研院所等也对其运作有很大的影响力，酒店必须同这些社会公众加强联系，以赢得其信任和支持，从而树立良好的社会形象，获得最佳的社会效益。其中，酒店尤其要注意加强与政府和新闻媒体之间的联系和沟通。

(四)情感营销

一些学者认为情感营销是以提品和服务为基础，以满足消费者情感需要为目的的营销活动。还有一些学者认为情感营销是指通过心理的沟通和交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。目前，最为流行的定义是世界上最老和最受欢迎的品牌之一——豪马贺卡公司撰写的《情感营销——豪马公司赢得终身客户的营销技巧》一书中所提出的定义：情感营销是指企业追求一种持久的联系，这种联系是顾客感觉到自己是如此有价值，感觉到自己得到如此的关心，以至于他们将全力以赴忠诚于企业。

王绪刚认为，情感营销致力于发展企业与顾客之间长久联系的追求，通过具有人情味的、个性化的和以关系味核心的情感诉求和沟通来提高顾客满意度。在通过想顾客提供超值的产品和服务的基础上，充分满足新消费者精神层面的情感需求来赢得和维系顾客忠诚度[9]。

周明华、刘丽洁认为情感营销对提高顾客满意度、顾客忠诚度都有极大帮助。同时，将情感营销应用到人力资源管理中去，可在内部提高饭店的凝聚力，外部使饭店获得竞争优势，通过对人的培养来树立起自己的品牌形象，进而获得更大的经济效益。

他们还认为，将情感营销应用到饭店的经营管理中首先为品牌注入情感价值；其次是制定人性价格，包括预期价格、让利作价、折扣让价、从而强化顾客的惠顾心理，增强其对酒店的依赖与理解[10]。

综上所述，情感营销是企业获得市场认同的一种重要的人性化营销手段，但企业应同时认识到情感营销与关系营销的区别联系。

(五)品牌营销

中国酒店业面临的旅游市场是一个竞争激烈的买方市场。国际酒店集团对旅游客源市场的支配作用日趋明显,独立经营酒店竞争压力加大,酒店市场竞争结构愈来愈表现出寡头垄断的竞争意味。据悉,全球最大的200家国际旅馆联号至少拥有全球20%的客房总量,占有至少40%的市场份额。

尹凤荣;王文永认为一个完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度决定了顾客对服务质量预期的不确定性。顾客总是千方百计地去寻求服务质量规定优劣的标志和证据，为了降低这种不确定性，在企业推广品牌的过程中，品牌的知名度是基础，美誉度是目的，忠诚度是根本[11]。

邹益民、黄浏英提出了旅游酒店进行品牌建设的“四步曲”基本模式:观念先导、品牌诊断、品牌定位以及品牌扩散。首先饭店应树立正确的品牌意识，转变进行品牌建设是花钱开支的观念,树立品牌建设是投资储蓄的观念；其次品牌诊断是旅游饭店进行品牌建设的基础工作；最后，旅游饭店要善于通过对外传播和对内沟通,全方位、多渠道、多角度、多层次地进行品牌宣传,系统开发品牌信息载体,大力宣传品牌信息,以扩散饭店品牌形象[12]。

严伟指出了经济全球化背景下中国酒店业品牌营销的误区与对策：

首先在酒店品牌形象的传播中未能将品牌建设的MI、BI、VI三个层次整合起来,使得酒店品牌显得苍白、单薄,缺乏内涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏个性,品牌形象；

最后是缺乏对酒店品牌的动态系统化管理。一般而言,酒店品牌存在着三项功能:吸引旅游消费,为酒店创造高附加值,是酒店规模扩张的资本。酒店品牌营销的目的更多地倾向于后二者,当然前者是基础[13]。

综上所述，酒店在品牌营销过程中应品牌建立、品牌推广及品牌忠诚度的维护三方面入手，多层次地进行品牌宣传，为酒店赢得品牌效应，这也是中国酒店走向国际化的必由之路。

(七)体验营销

体验营销,是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的检验产品的一切活动。体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系,是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。它主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等各种手段来增加产品的体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等,在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的[14]。

沈红认为体验营销具有三个明显特征：顾客需求为导向；以顾客沟通为手段；以顾客满足为目标[15]。

沈国斐认为体验营销具有以下特性：以顾客沟通为手段，关注顾客的体验，检验消费情景；以顾客满足为目标，积极搜索顾客反馈，调整营销策略；以顾客需求为导向，设计、制作和销售产品。

同时他还提出饭店在采取体验营销时可采取以下几种模式：首先是情感模式，通过把握消费者的心里因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺里进行；其次是节日模式，把握节日契机，促进假日消费，增加销售量；再次是文化模式，针对饭店的服务和顾客的心理，利用传统文化和现代文化，形成一种社会文化气氛，有效的影响顾客的消费观念，引导顾客消费相关的产品和服务；最后是个性模式：满足顾客的个性化需求，在掌握消费者忠诚度之余，满足消费大众参与的成就感，同时促进销售[16]。

综上所述，体验营销时一种很好的能迎合顾客心里需求的营销策略，现代饭店因该顺应这一趋势，积极推行体验营销策略，构筑维系自身发展的竞争优势。

二、饭店针对商务客人的营销策略研究综述

据统计，在全世界所有酒店的客源中，商务客人约占55%，其支出至少占全球旅游观光消费的2/3强。随着我国经济的不断发展以及对外交往的不断增加，各种商务活动越来越频繁，国内外商务客人已经成为各大星级宾馆、酒店努力争取的主要客源。因此，了解商务客人在商务旅游中的需要与偏好，掌握商务客人住宿的规律与特点，并在此基础上制定相应的营销策略与管理制度对旅游酒店的经营管理至关重要。

商务客人是指因商务活动或公务活动而使用酒店设施，享受酒店服务的旅游人士。酒店的商务客人主要是跨国公司、中外合资企业、民营企业的高级管理人员。商务活动引发的一系列消费，如会议、住宿、餐饮等为饭店企业带来了巨大的商机。而赢得市场的关键则在于建立良好的客户关系[17]。

蔡晓梅认为商务客人对酒店的需求具有如下一些特征:地理位置与商务设施水平是影响商务客人选择酒店的主要因素；豪华气派和典雅、有文化艺术特色的酒店大堂更受商务客人青睐；商务设施齐全与装饰富有特色的单人间比较受商务客人欢迎；中餐厅仍然是商务客人的用餐首选地；多样化的康体娱乐设施比较受到商务客人青睐；完善的会议设施与互联网络至关重要[18]。

陈首丽、刘卫国认为对商务旅客客源的开发应注重对商务旅客品牌忠诚的培育，培养住宿旅客的品牌意识，是酒店扩大知名度与开辟客源渠道的重要手段。另外饭店还应在利用现代通讯技术的同时，满足商务客人的特殊服务需求。这样才能提高针对商务客人的服务的质量，吸引更多的商务客源[19]。

冯颖如认为拓展商务客人有极其重要的意义，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她还认为商务客人有着特殊的消费需求，如高效服务需、办公设备需求、休闲娱乐需求、高档质量需求、品牌需求，所以应针对他们制定特殊的营销策略。首先是建立商务客人档案，包括常规档案、预订档案、消费档案、习俗、爱好档案等；其次是扩展营销范围，向决策链上游延伸；再次是要提供使商务客人满意的酒店产品及服务项目[20]。

鉴于商务客人的以上特点，酒店在对商务客人进行营销时，首先要了解商务客人的特殊需求，再针对其需求提供个性化的特殊服务。另外，对商务客人进行关系营销，品牌营销很关键。但笔者认为，除了这些。酒店还可在网络营销、情感营销等方面入手加大对商务客源的营销力度。

三、个人评述及展望

通过对以上文献的研究，我们可以看到饭店已从传统的“等客上门”转变为“迎客上门”，开始采取一系列的营销策略向市场发动进攻，并在传统的营销策略基础上外，还引入了一些新的营销手段，如网络营销、关系营销、情感营销、内部营销、品牌营销等。针对商务客人越来越多的情况，不少酒店都把目标转向了商务住店客人，增设商务楼层，提供针对商务客人的个性化产品与服务等，采取了一系列特殊的策略。一些专门针对商务客人的酒店也快速发展,如汉庭商务快捷、如家商务快捷等。虽然还存在一些的缺陷与不足，但也取得了一定成功。

我个人认为酒店在未来开展营销的过程中，应继续加强品牌营销、网络营销、关系营销及内部营销策略的运用。特别是针对商务客人，有一个服务快速、专业的商务服务型酒店品牌尤其重要。无论走到哪里，他们都能享受到自己所熟悉与信赖品牌的酒店的优质服务，无疑省去了许多不必要的麻烦。因此，对商务客人开展品牌营销尤其重要。

另外，酒店可在未来的市场营销中多加入一些创意元素，相信我国酒店业针对商务

客人的营销策略会越来越成熟与成功。

参考文献：

[1]IvankaAveliniHoljevac．Avisionoftourismandthehotelindustryinthe21stcentury[J].InternationalJournalofHospitalityManagement，2003(6).

[2]钟碧彤．中国酒店业如何开展市场营销[J]．中山大学学报论丛，2002(4)．

[3]李建红．基于内部营销的酒店管理研究[J]．商场现代化，2006(9)

[4]李祝平．饭店业内部营销模式探讨[J]．商场现代化，2006(33)．

[5]程艳红．我国酒店网络营销分析[J]．商场现代化，2006(36)．

[6]张立俭，孙英杰．中国酒店网络营销和管理的现状分析[J]．经济与社会发展，2005(6)．

[7]欧阳少娟，王秀荣，范武兵．关系营销在酒店[J]．经济论坛，2005(18).．

[8]窦凤英．酒店关系营销策略探讨[J]．商场现代化，2005(25)．

[9]王绪刚．依托情感营销提升顾客忠诚度[J]．市场周刊．财经论坛,2003（7）．

[10]周明华，刘丽洁．情感营销在饭店业经营管理中的应用研究[J]．财经界，2007（2）．

[11]尹凤荣，王文永．浅谈品牌营销的策略分析[J]．商场现代化，2007(10）．

[12]邹益民，黄浏英．论旅游饭店品牌建设的基本模式[J]．浙江大学旅游学刊，2005（8）．

[13]严伟．品牌营销——新经济条件下中国酒店业的战略选择[J]．经济师，2003(11)．

[14]周兆晴．体验营销[M]．北京：经济时报出版社，2002．

[15]沈鸿．体验营销在酒店客户关系管理中的应用[J]．广西社会科学，200510）．

[16]沈国斐．体验营销在现代饭店中的应用[J]．集团经济研究，2004(8)．

[17]保继刚，楚义芳，彭华．旅游地理学[M]．北京：北京高等教育出版社，1999．

[18]蔡晓梅．商务客人的酒店需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J]．旅游科学，2005（2）．

第6篇

市场营销学是1门以行动学、经济学、管理学以及现代科学技术为基础,钻研以知足消费者需求为中心的市场营销流动及其规律性的综合性利用科学。

一.一 市场营销概念 所谓市场营销,就是指个人或者集体以顾客实际需求为动身点,有规划、有组织、有目的地进行1系列经营流动的进程。

一.二 基本市场营销理论 一九五三 年,尼尔·博登首次在美国市场营销会就职演说中提出了“市场营销组合”这1概念。一九六0 年有名营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了 四P 营销理论,他在他的《基础营销》1书中提出了营销的4大因素,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。他认为,在实际营销流动中,企业只要从这4项入手,充沛施展其营销职能,便可胜利营销。一九六七 年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、计划与节制》中进1步深刻分析了以 四P 营销理论为核心的市场营销法,并就各因素的地位以及作用进行了钻研。他认为,在这4项因素中,产品的功能诉求是最首要的,价格应当依据市场定位肯定。此外,企业在促销进程中应适量调剂其销售行动以有效刺激消费者,晋升其消费欲求。

一.三 经济型连锁酒店特征①产品的有限性。经济型连锁酒店紧扣酒店的核心价值———住宿,以客房产品为灵魂,去除了了其他非必须的服务,从而大幅度削减了本钱。

②产品以及服务的优质性。与1般社会旅馆不同的是,经济型连锁酒店无比强调客房设施的舒适性以及服务的标准化,凸起清洁卫生、舒适利便的特色。

③价格适中。相对于于高级饭店动辄上千元的房价,经济型连锁酒店的价格1般在人民币 三00 元下列,青年旅舍以及汽车旅馆乃至只有几10至1百元摆布。

④市场定位明确。经济型酒店的目标市场是1般商务人士、工薪阶层、普通自费游览者以及学生群体等。

⑤经济型酒店1般采用连锁经营的方式。通过连锁经营到达范围经济,提高品牌价值。这是经济型酒店区分于其他星级酒店以及社会旅馆的1个显明特征。

二 营口汉庭连锁酒店市场营销环境分析

营口是全国 四六 个“流通领域物流示范市”之1,是国家财政部、商务部“现代服务业综合试点市”,这象征着营口发展服务业的环境日益优化、区位优势凸显。二0一二 年,营口游览总收入实现 一八五 亿元,同比增长 二五.二%。截止到二0一三 年第3季度,营口市实现地区出产总值 一二二六.一 亿元,全市范围以上工业总产值实现 二三0九.九 亿元,同比增长一0.五%, 继续稳居全省第2位。全市第3产业增添值实现四0四.七 亿元,比上年同期增长 八.九%,居全省第2位;占地区出产总值的比重为 三五.九%,同比提高 一.二 个百分点。

另外,跟着我国连锁酒店管理水平的不断晋升,酒店踊跃运用科技手腕晋升本身竞争力,增添竞争优势,将现代科技利用至酒店管理的各个方面。通过技术管理改革,酒店的经营服务水平也患上到了极大的晋升,逐渐实现了统1供应链管理、统1营销整合、统1产品服务。

从法律层面来看,跟着我国第3产业的飞速发展,我国为了激励以及支撑第3产业发展,踊跃推出了1系列优惠政策,这就为连锁酒店的发展提供了1个优良的政策法律环境。

三 营口汉庭连锁酒店营销组合策略方案

三.一 市场策略

营口汉庭连锁酒店依据当前市场发展需求,对于其消费者做了进1步细分。详见表 一。【一】

同时,营口汉庭连锁酒店在市场细分的基础上,依据其本身优势以及竞争对于手的情况,为本企业产品肯定1个位置,建立1个光鲜的形象,以实现企业既定的营销目标。

对于于营口汉庭连锁酒店主要以商务客以及游览客为主,致力于为他们客人提供便捷的商旅配套以及典雅的酒店氛围保障您出门在外也有在家1般的感受,并以此建立光鲜的市场形象以及特点。

三.二 产品策略

营口汉庭连锁酒店依据目标市场的选择开发出不同的房型产品,凸起房型的服务特色知足不同需求的消费者。房型主要有高档大床房 A、高档大床房、双床房、商务套房。每一个房间都有免费宽带、免费洗漱用品(六样下列)、电视机、淋浴或者者盆浴加淋浴喷头、二四 小时热水、拖鞋。酒店提供另外还提供叫醒服务、行李寄存服务、前台保险柜、免费泊车场、游览票务服务、商务中心服务可容纳 二0 人同时就餐的餐厅等。

营口汉庭连锁酒店作为1家经济型酒店,踊跃在客房服务以及科学管理上工夫,不断晋升其服务品质。每一间客房建筑面积包含公共以及后勤面积在 四0~五0 平米之间,每一层一五~二0 间房。房间都配有液晶电视以及空调。酒店在原有建筑的基础长进行了2次装潢,坚持美观性与实用性并重,营建出1种温馨舒适的居家氛围。

同时,酒店还通过按期培训,不断提高服务人员的技巧水平,强化其责任意识

。此外,酒店还增添了1些服务设施,效仿工业标准化出产方式,进行服务工作的标准化功课以提高出产率。 三.三 价格策略

营口汉庭连锁酒店隶属于纳斯达克上市公司华住酒店团体,价格制订上总体需要相符团体利益及股东诉求,因而制订价格主要从下列两个方面斟酌定价策略。首先是市场占有率,作为 二0一三 年进入营口市场的连锁酒店,在定价时踊跃施展其团体优势,实现了资源的高效应用,住房预订率不断上升。其次是保证酒店利润公道。

营口汉庭连锁酒店通过优化内部管理,有效晋升了顾客的满意度,进而晋升了其经营效力。营口汉庭酒店作为市场新加入者,面对于营口这样的快速发展城市,现阶段的定价目标应当以扩展市场占有率为导向。

通过分析酒店的本钱形成,单间的1次性损耗品本钱为每一间 五元,税费每一间 一二 元,房钱、折旧、人工、财务支出等本钱在目前起步阶段出租率情况下为每一间 九0 元摆布,制订酒店的房型价格如表 二。【二】

第7篇

本文由中国教育文稿编辑为您精心准备，请大家参考!

春节即将来临。根据往年市场分析，春节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年春节为了让人们体会到品牌的辉煌气势和我们酒店独特的春文化氛围，力争做到比往年更具节日气氛;并在装饰和布置上突出新颖和独特;加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。

初拟营销方案及布置策划如下：

一：春节酒店的布置及装饰;

1, 主景点布置:

大厅外:考虑到酒店大堂比较小,不能摆大气的装饰,今年准备在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰(木工制作),在酒店大门处放一个春老人，增加春节气氛。(包括周边装饰一起费用预算1500元).

大堂:大堂准备摆两个景点:一是总台前做一个长城雪景图(木工制作, 费用预算1000元);二是在客梯前空地做一个<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 费用预算500元).

二楼楼梯口:放一颗精美的春树。( 费用预算200元)

咖啡厅:以气球和装饰灯,喷绘为主体装饰物.(500元)

大厅内外柱子:以灯和喷绘做主体装饰物(800元)

2, 其他:

四楼多功能厅晚会场地及走廊,三楼电梯口,二十一楼电梯口,二楼大厅及包房,客房走廊以及其他各营业区尽量用去年的存品,估计仍须采购物品9000元.

3、礼品:主要是春节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客,商务客人所送的礼品,预计礼品费用1500元.

以上共计预算费用15000元.

二：春节主题活动安排：

1、 平安夜，狂欢夜自助大餐

地点：四楼多功能厅,二楼大厅

规模：四楼260人/场,二楼160人/场

内容：大型自助餐，综合性文艺节目，大型抽奖活动。(奖品以赞助为主)

气氛布置：热烈、明亮、欢快

票价：比去年提高,今年以提高票价,控制人数为原则.

二楼:------元/张儿童票半价(无套票)

四楼: ------元/张儿童票半价

套票:------元/张(两大一小)

节目安排：由娱乐部负责，中间穿插抽奖活动，市场营销部负责节目审核和总协调。动力部在二楼安装电视同步播放器,同时播放四楼晚会节目及抽奖活动,四楼抽奖对二楼同时有效.

2、 烛光晚宴：

地点：21楼旋转餐厅

规模：80——100人

内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。

气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。

票价：______元/张儿童票半价 _______元/张(两大一小)

(以上演员及主持人费用由娱乐部另呈领导批示)

三：KTV狂欢春晚晚场

地点：四楼歌舞厅

规模：所有包房

内容：1、包房价格上涨

小包房：晚场580元/场(送啤酒4瓶，大果盘一份，大碟两份，.清茶免费),晚晚场380元/场(清茶免费)。

四:客房礼品放送: 春节当晚给常客,重要商务客人以及外宾送春礼物.用传统的春老人袜装好送到房间,给客人惊喜.

五:酒店整体气氛布置

1、 给各营业区发春小姐服装，由春小姐为客人服务，给小朋友发礼品。

2、 安排两名春天使迎宾.

3、 整个酒店安排两名春老人和小丑发礼品。

4、 酒店提供照相留影服务。(自助餐客人)

六、广告宣传

1、 在电视台，交通频道及晚报作广告宣传(费用已含在全年广告费用预算中)

2、 印制宣传单1000份(费用财务另呈领导批示)

3、 印刷贺卡送客户(费用销售部另呈领导批示)

4、 大堂广告，大厅外横幅，电梯广告宣传。

七、春节各项工作安排

3、 12月 1日具体布置方案制出,物品采购到位,开始装饰。

6、 12月6日景点布置完毕。

7、 12月 8日送贺卡。

9、 12月 15日下发晚会备忘录。

商场春节促销活动方案

第一部份 商品要求

1、年货一条街要求：

1)x年1月8日起开始销售， x年1月15日完成全部年货进场工作。

2)应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年货礼篮一条街。

2、礼篮要求：

1)以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。

2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。 (根据堆头大小指定)

3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。

4)自选礼篮商品价值180元以上可免费赠送10元礼篮。

3、烟酒要求：

1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。

2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“年货、礼篮”一条街当中。

3)烟酒促销商品：长城红、人头马、各式红酒、诸葛亮、百年糊涂、其他白酒、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王

4、南北干货

1)南北干货为年货重点，可现金采购散装南北干货用于包装成中英自有品牌。

2)主要海味特产、香菇、发菜、红枣等。

3)多选礼盒装的南北干货。

5、保健品

1)随着新品种大量引进，各店增加保健品陈列位置，规划保健品专区

2)保证以下知名品牌在所有卖场内都有销售

——万基、康富来、喜悦、鹰牌、天成、太太系列等

6、冲饮、茶叶

冲饮、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。每期促销品种数不少于10个。

建议促销商品：雀巢系列

7、糖果、饼干、曲奇饼

2)糖果、饼干、曲奇促销商品可选蓝罐曲奇、嘉顿糖果、徐福记、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、粮油、调味品，

粮油系列过年食品重中之中

，每期粮油均要求有深度特价商品推出，深度特价粮油且毛利率控制在5%以上。

调味品建议推出海天(或其他)系列专版，要求支持特价

建议：金龙鱼、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清洁用品、家杂正常特价

重点做清洁用品

10、水果要求：

1)重点做进口水果，新春期间要求引进大量进口水果

2)不断推出水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。

3)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特价或做少量特价)

4)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 5)门店要加强礼篮水果的验收。

6)市场部将专门订做水果包装礼盒，打“中英水果”

11、其他生鲜商品要求：

1)蔬菜可推出超低价，可考虑低单价蔬菜负毛利销售;

2)鲜肉类商品建议每期推出一个;(必须有绝对优势才推出)

3)鸡蛋可执行春节长期低价;

4)水产需有特价支持，建议：河虾、鲈鱼。

第二部份 促销安排

I、鼠官送财之买年货大抽奖!再送新年礼篮!

目的：促进年货销售，增加购买量。

内容：

得到奖券就有机会发财了!

奖项设置：

三等奖5名，奖微波炉1台+10元礼篮1个+利是封10个

幸运奖60名，奖10元礼篮1个

安排事宜：

1、 奖品陈列在服务中心前面，并标明奖品的价值。

2、 奖品外包装贴奖字和标明几等奖。

3、 礼篮要喷字《中英礼篮，贺年x》或加中英标志

4、 奖品旁贴活动喷绘

5、 宣传到位：卖场内挂画20张，场外喷绘，活动巨幅，dm宣传等

6、 抽奖注意事项：1-4等奖念出全部号码，幸运奖是一等奖的后两位号码，只要号码中含有一等奖的后两位号码，即可中的幸运奖。

7、 奖品为双份，分两次进行。

目的：增进服装销售。

内容：

奖项设置同上。

安排事宜：

1、 奖券准备。送奖券由服装收银赠送。

2、 送现金登记表准备

3、 送现金负责人：服装部，防损监督。

4、 卖场宣传挂画20张。

III、龙官送财之购物送财神!

时间：x年2月1日---6日

内容：

凡在中英商场购物前100名顾客，均送财神画1张，早来早送!鼠年好运气!

安排事宜：

购买财神画600张。

IV、龙官送财之全家逛中英，免费拍照全家福! 每天送出前100个家庭

时间：2月1日---9日

内容：

全家福要求：最少人数3人，夫妻携带1名小孩，最多人数不限。

每户1张，无底板，可拷贝数码照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正门旁，设计“喜庆中国年!吉祥x!中英巨献!”字样和底图

3、A4过塑膜准备。

4、 辅助装饰准备，恭喜发财小挂画，财源广进小挂画，大元宝准备。

5、 负责人：企划部

V、鼠官送财之大年初一送现金利是!内有1个百元大钞!第一个消费者优先得到100元。

时间：2月7日

内容：

恭喜发财!红包拿来!大年初一来到中英购物广场消费任意金额，可得到现金利是1个，注意：第一个得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快来呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地点：广场

3、 负责人：财务部

4、 场内挂画20张

5、 宣传：巨幅、dm、喷绘、挂画。

VI、龙官送财之吉祥x万件好礼送万家文艺演出!

时间：x年2月3、4、5、7、8、9

内容：

演出精彩和新年，杂技魔术，劲舞狂歌，精彩纷呈!尽在中英开心大舞台!6天精彩汇演!万件礼物免费派发!明星歌舞团加盟演出!阵容强大!有精彩不要错过!

? 安排事宜：

1、 演出团体需列出演出节目表。

2、 如有大型供应商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送财之大宗团购低价,送钱!再抽奖!

内容：

凡任何公司凭单位工作证或工牌，购物满下列金额，可享受如下优惠。

购物满2000元以上送现金160元，送奖券8张

购物满3000元以上送现金240元，送奖券20张

购物满5000元以上送现金400元，送奖券30张

安排事宜：

1、 单页宣传，业务电话联系，单页传真发送各团体和公司

2、 敲门砖：您好!我是中英购物购物广场***先生，我们现在正在搞促销活动，想给您公司的管理层送些会员卡!免费的!约个时间谈一下好吗?还有很多的优惠和礼物电话无法说

清楚。您看您明天有时间吗?

3、 会员卡提前开通，赠送即可使用。

VIII、龙官送财之免费送10元礼篮!

内容：

安排事宜：

2、 购买礼篮3款，让顾客可以自有选择。喷字：中英标志

3、 礼篮展示在礼品堆头区域，并附说明!礼篮3种款式3个名字，恭喜发财篮，鼠年好运篮和日进斗金篮等

第三部分 宣传安排

方式：

1. 拜年贺幅：龙年好运x!新年到了!中英购物广场总经理史向阳尹长明林碧生，携全体员工，及中英下属所有门店向中山市人民拜年!祝大家：兔年发财!利禄亨通!万事盛意!恭喜恭喜!

2. 活动巨幅 数量1

3. 活动场外喷绘 数量2

4. 场内活动挂画 每个活动20张

5. 收银台活动主题吊牌 7个

7. 年货区域宣传板 依情况而定。

内容：同上

第四部分 DM计划

春节促销档期：

第三期：x年2月5日---10日(竞争跟进期)

版面安排：

第一期8个p(年货引进期)

DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站

DM投放数量：发行1 万份

发行模式：员工有纪律发放。

DM规格：大度16开、8个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。

商品数量：

生鲜16个占1个p第二页

食品60个占4个p 第三页 第四页、第五页、第六页(包含年货)

用品16个占1个p第七页

8. 服装区上方：挂年画和活动挂画，红绸缎点缀。

9. 服务中心：彩灯年画，元宝等

第8篇

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄****情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房

桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

七、广告方法：

1、 宣传单：10000份，自行派发。

2、 短信：3000元。

3、 内部广告：(含喷画、电脑屏幕)。

4、 广告文字：

A、 拥有你，我此生有幸。

珍惜你，我毕生力行。(广告词)

B、 春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了;

情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)

C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!

2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临!

玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!

八、促计划：

1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。

2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。

4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。

九、活动安排

1、营销部：2月10日前推出活动广告

2月13日前做好情人节氛围营造工作

2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：

2月13日前做好情人节氛围营造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作

4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。

十、费用预算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元

5、 宣传单：10000张×0、25元=2500元

6、喷画：200平方×10元=2000元

第9篇

春节是我国传统节日中最盛大的，从腊月二十三至正月十五，这段时间称为过年。除夕前，所有人都在为过年忙碌；初一到初五大家忙着走亲戚，和朋友聚会。在家过团圆年是因为传统观念，所以很少在外住宿。这就是酒店的客户入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客

房卖给他们呢？

我们建议组织一个家庭式的娱乐活动——“家庭对对碰”。大家忙碌了一年，好不容易有几天空闲的时间，都会想与朋友们在一起聚聚。而组织家庭对对碰的活动，向其家庭发出邀请，以休闲娱乐的方式刺激消费。

二、活动目的

为了让人们过一个特别的年，组织一场家庭式娱乐活动，邀请社会各界人士及家庭参加，从而提高酒店客房的入住率，和其他项目的营业收入。

三、活动介绍

1、活动媒体介绍：

这次活动寄发的邀请函是以邮政有奖贺年卡的形式发放。建议使用普通型贺卡，主卡设计为酒店的形象，以及年夜饭的征订宣传；附卡为“家庭对对碰”的邀请函及门票。

2、活动内容介绍：

活动主题：家庭对对碰

活动时间：2009年2月1日－2009年2月9日

活动开幕时间：2009年2月1日

开始时间：19：30

结束时间：9：30

活动内容：以答题、猜谜以及一些挑战性的活动，根据孩子的年龄设置不同的难度以及分组。

活动要求：

（1）必须是以家庭的方式参加，3个一组

（2）按孩子的年龄大小分组

（3）孩子年龄不超过15岁

活动规则：（1）过关多少升级。过关多的胜出，进行一下个项目。少的淘汰。

（2）活动期间住宿就餐者，消费超过800元，均有豪华大红包赠送。

3、活动意义：

（1）邀请高消费群体齐聚康恩参加“家庭对对碰”，以娱乐的方式邀请其家庭共同参与，可以

（2）聚集人气，活动举行的档期是春节期间，这次活动的参与对象都是高消费群体，他们的参与不仅能增加酒店春节期间的人员流量，还能增加其他项目的营业收入。

（3）借助这次活动，提高酒店客房的入住率。

（4）通过“家庭对对碰”的活动，让更多的人了解康恩的服务，从而在社会上树立美誉度。

三、活动具体实施

主办：康恩国际商务酒店

承办：高阳县邮政局

1、活动形式：为提高酒店春节期间客房的入住率，举办“家庭对对碰”的活动，向社会各界人士发出邀请，邀其届时光临。

2、活动对象：

（1）私企老板：注册资金在100万以上的私企业老板

（2）机动车主：机动车在30万以上的机动车主

（3）住房公积金用户：在13987条住房公积金用户中精选出5000条月薪在2000以上的人员。

（4）所有行政单位的科局干部

（5）180个行政村的村委会主任、村支书

3、活动时间：2009年2月1日——2009年2月9日

4、活动开幕时间：2009年2月1日19：30开始

5、发行量：6000份

四、合作方式

费用：康恩酒店自费，共12000元，2.0元／枚。

邮政局提供：

1、6000条高消费名址的挑选及免费提供使用

2、邀请函的设计

3、免费打印、邮寄。

五、效果分析

1、“赌王大赛”在康恩举行，就是对酒店自身的宣传，提高社会知名度。

2、邀请函式的贺卡，视觉冲击力强，效果明显。贺卡本身有兑奖号码，可以兑奖，无论谁都愿意收到，而且拿着附卡就可以参加“赌王大赛”，也是一种趣致。

第10篇

此次，**酒店在2010年*月*日开展消防演练，此次消防演练的直接目的在于，让广大酒店员工能深入意识到消防安全的重要性，并能深入了解消防逃生知识，切实树立起消防意识，真正掌握好消防安全知识，并具备自救互救的能力，提高抗击突发事件的应变能力，能有组织、迅速地引导客人安全、快速地疏散，学会正确使用灭火器以及掌握逃生的方法。

二、酒店消防演练时间与地点

时间：

地点：**酒店

三、演练内容

（1）火情报警；

（2）灭火器灭火流程；

（3）客房遇到火灾时的安全疏散。

四、组织领导

五、讲解消防知识及使用灭火器灭火流程

（1）酒店员工在主楼停车场，学习消防知识及观看灭火器灭火流程；

（2）由保安部主管进行讲解消防知识及灭火器使用方法；

（3）灭火组在主楼停车场位置生起四堆烟火；

（4）抽调个别员工进行灭火操作；

（5）灭火演练完成，灭火组清理火情现场。

六、演练现场组织

总指挥：**

现场指挥：**

报警员：**

客房疏散

a组：**负责客人及员工疏散。餐厅疏散

b组：**负责客人及员工疏散。

七、疏散演练步骤

（1）由酒店领导宣布消防演练开始。

（2）各部门负责人指挥整理好演练队伍；

（3）**模拟讲解拨打＂119＂火警电话：＂**酒店向119报告：我酒店发生火警，请迅速前来抢救，报警人：**＂；演练地点：主楼客房及二楼餐厅；着火点：主楼三楼疏散组的负责人要稳定客人的情绪，指挥客人及员工保持镇静，按疏散线路有秩序地进行疏散，逃生时要注意用湿毛巾（湿手帕）捂住口鼻，弯着腰撤离火灾现场，注意楼梯靠右边行走不要阻塞消防通道，引导客人及员工疏散到酒店正门停车场集合；:

（4）消防演练完成。

八、提前准备的事项

（1）灭火组：准备燃油、木块、燃烧的器皿（或铁桶）、灭火器等；

（2）各部门：包括各部门负责人在内各抽调五人参加疏散演练，通知员工疏散线路、方向等各项要求，并准备好毛巾，教育员工，撤离时要用湿毛巾捂住口鼻，弯腰从各消防通道靠右边撤离，撤离时不要拥挤，避免踩踏事件发生；

第11篇

1、 切勿急躁，保持冷静

2、 用最近的电话通知总机，拨零接通

3、 报上你的姓名、部门、及员工号

4、 说清楚发生地点（楼层及通道部位）

5、 说清楚是什么东西在着火

6、 留在现场直到消防队员来到

7、 确认酒店所有工程部区域、所有员工已得到火警通知

8、 听从火警控制中心关于水、电、煤气、空调通风、直燃机、锅炉等重要设备的控制指令工程部的员工已接受过消防相关培训，用灭火器消灭较小火焰；如果没有可能灭火，则尽可能减少助长火势的因素，如关门、窗、可燃气体闸等，然后立即离开现场。

勿试着去消灭用灭火器不可能消灭的火源。如果不能确定，则限制住火或烟的区域，并立即撤走。

生命宝贵，请务必注意您自己的安全。

切勿使用电梯；

切勿恐慌；

电梯应急程序：

1． 所有工程部员工只要发现电梯故障都应该立即通知值班工程师。

2． 工程部维修人员应设法了解电梯现处何楼层，及被困人数。工程部维修人员立即到达电梯所在楼层， 同时确定电梯维修公司是否应知道并给予帮助及维修服务。如果是，致电电梯维修公司以使其采取应急措施。

3． 工程部维修人员应通知当班的大堂经理或前厅经理电梯紧急情况。大堂经理接到通知需立即前往电梯被困楼层，并确认是否应通知总经理，留在附近与被困在电梯中的人交流并建议他们采取什么行动。

4．工程部维修人员按电梯困人救援管理规定要求进行有关操作。

5．急救工作完毕，当事员工及当班工程师应书写报告，叙述紧急状况已消除，电梯已恢复正常运转，并详述维修过程。

注意：

当确实发现有客人或其它人被困在电梯中，切勿试图只凭酒店人员去营救人员，应该在电梯维修公司及受权处理此事的人的协助下进行。

严重漏水及煤气泄漏应急措施

给排水：

1 、漏水一般引起原因是由于管件老化引起的管道破裂、低温、供水系统压力的变化等。在漏水事件中，首先找到供水开关，切断水源，然后打开泄水闸。

2 、利用一切可用之物，防止漏水渗入电梯、强电竖井等危险部位，并将电梯升到最高楼层，防止机件受损。

4 、工程部员工应立刻行动抢险，尽量减少漏水造成的财务损失，并协助客房部一起将积水排出。

5 、消火栓水系统破裂请立刻前往20层平台水管井关闭消火栓水系统供回水总节门，在跑水的消火栓附近用正常的消火栓在水管井泻水，在压力降低后设法封堵损坏的管路与节门。

6 、水喷淋系统破裂后，应立刻关闭本层的水喷淋系统节门，并打开泄水阀门。

7 、恒压给水系统

（1）发现或接报生活水泵故障，应停止故障水泵，开启备用水泵。

（2）水泵变频故障应关闭变频器，由专人手动操控水泵，根据管网压 力控制启停。

（3）及时报告主管工程师安排维修。

8 、排水系统

1）污水井

（1）发现或接报污水井水位过高，应立即手动开启污水泵抽水。

（2）污水泵故障则立刻用备用潜水泵将水抽至污水井。

（3）即刻报告主管工程师，由其安排维修水泵或控制电路，并于事 后作维修报告。

2）排污管道

（1）排污管道漏水应立刻用布绑紧裂口。

（2）关闭破裂管对上的用水设备。

（3）调集沙包挡住电梯口和强电井

（4）报告主管工程师，由其安排人员修补管道裂口或更换管道。

3）通知相关部门

（1）给排水系统发生故障后应马上由主管工程师与主管预计修复时 间。

（3）需超过4小时修复的故障，工程部应书面通知受影响的部门。

漏气：

1 、在煤气泄漏或煤气起火事件中，首先立即通知保安部。如果泄漏严重，无论是在煤气站还是在别的地方，勿去碰触任何开关，勿去碰触任何电气设备。

2 、打开排气装置，关闭煤气闸，并切断煤气来源（对煤气总挚的位置和开关方法应了解掌握）。

3 、如果煤气起火，用水降温并防止爆炸。所有电源开关及闸应关闭以防止爆炸。

4 、如果煤气起火发生在厨房，关闭所有闸门，同时用灭火器或防火地毯灭火。请注意起火的原料再采用水灭火。

锅炉、直燃机燃气泄漏应急预案

1、工程部员工在平时巡逻时应提高警惕。遇有不寻常气体味道时，应小心处理。对煤气总挚的位置和开关方法应熟练掌握（电动、机械两种）。

3、锅炉、直燃机火焰熄灭时应执行正确的停炉、停机程序。

4、任何人发现燃气泄漏事故后，立即告知安保中心及工程部。

5、工程部接到燃气泄漏信息后，立即通知就近员工赶赴现场维持秩序，同时立即通知有关主管部门、工程部人员携带工具、设备赶赴现场。

6、管理和操作人员应坚守各自岗位，不得擅离职守；并组织指挥无关人员迅速撤离危险区域。

7、工程部经理立即到达现场担当现场指挥，统一调度分派各部门人员。

8、到达现场后，要谨慎行事，不可开灯开风扇及任何电挚。必须打开所有窗门，关闭煤气或石油气挚，严禁现场吸烟。

9、安保人员维持好现场秩序，同时协助工程人员抢险。

10、工程部人员协助安保人员对现场进行疏散，对其他员工及顾客进行解释安慰，并告诉其他部门员工及顾客故障将马上消除。

11、迅速查清燃气泄漏处，采取正确措施，排除泄漏点。

12、当事故排出完毕，应按操作规程，准确恢复和启动设备，重新启动时炉膛应进行彻底的吹扫，直至投入正常运行。

13、现场恢复原状后，设备人员迅速查明原因，根据现场实际情况组织实施修复，修复过程中应尽可能减小对顾客与营业造成的影响。

14、故障消除后，各部门将现场恢复原状，同时向总经理汇报故障消除。

第12篇

1、指导思想:

为了加强消防工作,贯彻“预防为主、防消结合”的方针提高全员消防意识,增强自防自救能力,及时有效的扑救火灾,最大限度地减少损失,保护国家、酒店和旅客的生命财产安全,让全体员工碰到火灾时忙而不乱,能各司其职。根据国家消防法规、结合酒店的实际情况,特制定此预案。

2、组织机构:

3、灭火原则:

(1)先救人后救火,尽量避免人员伤亡。

(2)首先疏散易燃易爆化学物品,以避免火势扩大。

4、各岗位应急程序:

(1)火灾现场人员报警及灭火:

①火灾现场第一发现人发现烟火时,立即拨通酒店消防值班室电话(8719)向消防值班人员报告,并说明自己的姓名、职务、失火地点、火势大小。

②按响离自己最近的紧急报警器(手动报警按钮或排烟阀手动按钮)。

③用最近的灭火器材阻止火势蔓延。

(2)监控员:

①接到报警电话后,问明情况〈报警人姓名、职务、失火地点、火势大小、何种物质燃烧以及是否伤人〉,同时做好记录,并通知巡楼队员赶到现场。

②根据报警情况做出决定:确定火灾等级(一级或二级);

③接到报警信号(烟感报警信号、手动按钮报警信号)后,2秒钟内必须通知巡楼队员或最近场点值班队员在最短时间内到达报警现场,对火警确认并反馈;同时在消防主机上进行消音处理,记录火警的组号和位号。

④如果得到的反馈是误报或假火警,应做好复位处理。

⑤如果得到的反馈是真实火警时,应在1秒钟内用对讲机或电话通知当值主管立即赶赴现场,同时用对讲机连续两遍呼叫各持对讲机岗位;并且要求大厅岗和通道岗做好车辆秩序的维护,以备消防车和救护车到来时保持电能;宿舍岗队员立即通知宿舍所有人不当班人员2分钟内赶到指令地点。其它岗位1分钟内必须赶到火灾现场。

⑥时刻注意火势情况,并把监控镜头调到事故区域并录像,记录:

1、火警的具体部位;

2、火警大小及严重性;

3、燃烧物质的种类;

4、伤亡损失;

5、到位人员;

6、处理过程等,以便事后以书面形式汇报。

⑦电话通知保安部主管(必须报告起火的时间、地点、火情大小、何种物质燃烧)。

⑧根据火势情况,确定火灾等级;如果是一级,电话通知酒店总经理,副总经理,并要求前台通知各部门经理、主管,做好客人的疏散和解释工作。

⑨启动消防广播,使用时吐词清楚,重复播放(尊敬的各位宾客,请不要惊慌,本酒店正处于紧急疏散状态,请您关好门窗,利用房内防毒面具或湿毛巾捂住口鼻,按安全指示方向或跟随服务员从楼梯口有秩序靠墙离开)。

(3)巡楼员:

①当接到监控员的通知后必须在2分钟内赶到准确的火警现场。

②赶到现场后立即查看,确认火警真假,如果是楼层应立即

消音再确认,发现是误报或假报应马上复位并通知监控中心,误报或假报的原因。

③确认为真火警应第一时间通知监控中心,并报告火灾的大小、何种物质燃烧,有无伤亡情况。

④火势小时应利用周边的灭火器材进行灭火。

⑤火势较大时应采取隔离周围物品,特别是易燃、易爆物品,并会同前来的同事一起参与灭火工作,听从现场最高指挥者的指挥。

⑥事故后以书面形式把事情的详细经过向部门主管汇报。

(4)大厅岗:

①负责停车场和大门口秩序,做好车辆疏散指挥,保持消防车道畅通。

②禁止无关人员进入停车场和大堂。

③为赶到的宿舍待命人员指引方向并报告火情。

④当消防车或急救车到来时,引导他们到达火灾现场并简单介绍火势和伤亡情况。

⑤时刻注意电台、报社记者的出现,当发现后应进行适度制止,并汇报上级,以便做出及时必要的安排。

⑥阻止已疏散到楼外的客人再回到楼里或企图进入房间拿东西。

(5)通道岗:

①负责维护通道周围车辆秩序,保持消防车道畅通。

②严格控制闲杂人员入内,防止不法分子乘机破坏或混水摸鱼。

③为疏散出来的客人指引方向,并协助房务部主管做好稳定客人情绪和安顿工作。

④阻止已疏散到楼外的客人再回到楼里或企图进入房间拿东西。

(6)保安部不当班人员:

①接到通知后应在2分钟内赶到监控中心前坪穿消防战斗服集合,听从管理人员安排。

②不当班主管到场清点人数、分派任务,按大厅岗指引的方向带领所有人员携带灭火器材赶赴现场进行灭火。

③如果是一级火灾,不当班人员服从主管或最高指挥者分配,赶赴火场进行戒备,并组织其它部门人员集结,准备适当器材组织客人进行疏散。

(7)保安部当值主管

①当接到火警报告后,应在2分钟内赶赴现场。

②组织当班队员利用灭火器材扑灭初起火灾。

③火势较大时,要沉着冷静,合理安排队员防止火势漫延,同时要求监控中心通知房务部电话通知各部门做好人员疏散准备。

④如总经理不在现场,而火情严重急需消防队救援时,指示监控中心向“119”台报警,并向随后赶到的上级领导报告情况和采取措施。

(8)前台:

①接到二级火灾报警通知后,应电话通知各部门经理、主管。

②如接到一级火灾通知后,除通知各部门经理、主管外,另需通知总经理、副总经理。

③当接到火灾通知后,值班接待员必须立即把最新入住的客人身份资料用打印机打出来,并将客人的登记卡收齐,并和客人身份资料一起带到客人集合地点,以备清点客人时使用。

④火情发生后,如果说有客人查问,表示关切,如无领导和总经理特殊指示,值班人应委婉做好解释。

⑤前台值班员必须掌握酒店领导号码,以便随时取得联系。

(9)工程部:

①值班人员接到报警电话后,应立即切断失火楼层上下三层的所有电源,停止二部客用电梯并保证电梯内无人。

②非当班人员应带齐所配工具立即赶到酒店前坪集结,向现场指挥人员靠拢,准备酒店全范围内的设备修复工作。

③派人监督机组和机组的运转情况,确保正压送风和排烟机工作正常,确保疏散途中安全。

④确保应急电源工作正常,使应急指挥灯发光,要派人带手电筒去各疏散楼梯检查。若发现应急灯损坏应及时更换。

⑤楼层空调系统要关闭,停止送排风。

⑥逐路切断电源,包括动力电源,只留应急供电线路。

⑦切断生活供水,但要保证自来水外线管供水正常,以确保消防供水。

⑧通知锅炉房切断蒸气和热水供应,但要注意锅炉的安全。

⑨切断煤气和柴油供应并做好防火工作,确保安全。

(10)房务部:

①向全体人员通告火情,调节控制好大厅以免造成混乱场面,指令前台接待准备回答客人的询问电话。

②指派专人组织客人疏散,让客人不要惊慌有秩序地疏散出去,到集合点集中。

③每楼层指派一到两名服务员带备用钥匙检查各房间及洗手间,确保无客人后,在门上标“v”符号表明此房间已无客人。

④房务部经理必须带上酒店手电、万能钥匙以及房务部所用频道的对讲机。

⑤房务部主管负责客人疏散引导和安顿。

⑥房务部员工在疏散客人时要边疏散边喊话(请不要惊慌,跟我来)。

(11)餐饮部:

①餐厅经理向全体人员通告火情,调节控制好大厅和包厢以免造成混乱场面。

②指派专人组织客人以疏散,让客人不要惊慌有秩序地疏散出去,到集合点集中。

③派人对餐厅和每个包厢进行检查,看是否有未熄灭的蜡烛、固体酒精炉、烟头等物要将它们彻底熄灭。

④最后切断电源锁门离开。

(12)财务部:

①出纳人员要整理好钱物,把库房和抽屉锁好。

②所有人员把自己管理的文件和帐目整理好,安全地保存起来。

③电脑房要确保电脑资料的完整。

④检查办公室、垃圾筒等不要留下未熄灭的烟头。

⑤通知所有人员按顺序进行疏散,关闭电源后,锁门离开。

(13)人力资源部:

①锁好所有重要文件和人事档案。

②关闭办公室内所有电源开关。

(14)营销部:

①锁上所有重要的文件。

②切断办公室的电源。

③携带合同档案前往集合地点。

(15)员工厨房:

①员工厨房接到疏散的通知后,关闭各种电器、空调、及电源开关。

②熄灭厨房所有火种。

③疏散饭堂用餐员工全部离开后,随之离开。

5、疏散方法及注意事项

(1)疏散的唯一途径是消防楼梯。

(2)火灾情况下,所有的电梯自动锁在首层。切记:千万不能乘坐电梯疏散。

(3)一般情况下,要使用最近的楼梯疏散。如果某楼梯被烟雾封住时,尽可能使用其他楼梯疏散。因为疏散楼梯有正压送风和排烟功能,疏散时比较安全。

(4)进入疏散楼梯后,要沿着楼梯往下走。不要因为下面的烟雾大,而试图往上走。

(5)如果走廊里充满烟雾,要注意寻找紧急的指示灯,朝着指示灯的方向走,千万不能搞错方向。

(6)当直立行走困难时,应弯腰前进或跪在地下爬行。因为在底部保留着一部分新鲜的空气。

(7)其他各楼在一层有直接通到楼外的安全门,要记住到一层后应该要往楼外走,不要再沿楼梯走到地下室。

(8)疏散到楼外后,请到酒店前坪集合,不要随便离开。

6、疏散集合地点:酒店前坪空地。

(1)前台人员要携带住房登记表,对疏散出来的客人逐一进行清点,尤其是在前台上有登记的残疾客人,一个也不能漏掉。

(2)保安部要加强集合点周围的警卫工作,确保客人的财产安全,防止有人捣乱、进行破坏。

7、现场指挥者要求:

(1)由最早赶到现场的最高职务者担任灭火指挥员,灭火指挥员职务由高到低排列顺序为:总经理、执行总经理、保安部经理、工程部经理、值班经理各部门经理、依次类推。

(2)总指挥者应携带可变的对讲机,根据火势的大小,火情性质进行分工,指挥各组进行灭火,控制火势,疏散人员,抢救物资,做好警卫警戒等。

(3)总指挥员如预料或确定火灾不能自行扑灭,应立即指示总机值班员向火警台“119”报警。

8、酒店其他人员:

(1)未接到撤退指令,不得离开各

自岗位。

(2)保持镇静,不得奔跑或有惊扰客人的任何举动。

(3)非必要不得使用酒店电话,以免干扰指挥灭火和疏散通知。

9、灭火战斗后工作:

(1)指挥员必须吩咐有关人员搞好现场警卫工作,保护好现场,防止死灰复燃及现场遭受破坏。

(2)保安部安排消防人员或协助上级有关部门进行现场勘察,以及各项调查处理。

(3)各部门进行人员集结,清点部门人员有无缺少。

(4)各级领导迅速组织所属人员撤离现场。

10、要求:

(1)参加灭火人员要发扬“一不怕苦,二不怕死”的精神,奋不顾身的保护国家和酒店、人民的生命财产安全。

第13篇

[关键词]红酒电子商务；市场需求分析；网络营销

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096

1 红酒电子商务相关理论

1.1 红酒电子商务的概念

红酒电子商务，简单地说，可以理解为电子商务在红酒行业中的应用。它是指红酒的生产和销售企业利用电脑和现代通信技术，借助互联网完成商务活动的过程。通过对红酒这类商品的市场深化运营，精准化市场定位，满足红酒消费者的特定习惯，形成更符合消费者需求的产品管理、渠道管理。

1.2 红酒电子商务的模式

自2006年8月中国第一家以烟酒为主要销售对象的“烟酒在线”电子商务网站上线以来，各类综合性、专业性、酒类企业自建的电子商务网站不断发展，以B2C模式（如烟酒在线）和C2C模式（如淘宝）为主，近年来逐渐也出现了诸如酒类团购、O2O等新形式的酒类电子商务网站。

目前中国境内经营红酒的电子商务市场主要有两类：一类是天猫、京东等综合性电子商务平台；另一类是酒仙网、也买酒等专门的酒类垂直电商平台。不同酒类电商平台的对比如表1所示。

从消费者的购买选择来看26%的消费者选择通过天猫、京东、我买网等大型电商平台购买红酒；18%的消费者选择通过酒仙网、网酒网、也买酒等酒类电商平台购买。一方面大型电商平台依然是消费者的首选，另一方面酒类垂直平台的崛起也逐渐成为未来红酒销售的重要网络渠道。

2 红酒电子商务市场现状分析

2015年，我国葡萄酒行业延续了2014年起上涨的趋势，截至2015年10月，我国葡萄酒行业实现收入357.25亿元，实现利润总额37.82亿元，同比增速为14.79%。目前中国红酒电子商务市场存在的主要问题如下。

2.1 中国红酒消费市场价格是主导

主导大多数消费选择的依然首先是价格，其次是品牌，最后才是质量。VINEXPO/The Iwsr市场报告预测，2012―2017年的中国红酒消耗量增长主要集中在每瓶零售价介于5～10美元（人民币30.3～60.6元）及10～20美元（人民币60.6～121.2元）的产品上，预计其销售量同期升幅分别达到64%及69.48%。与此同时，每瓶售价低于5美元的红酒消耗量将会下跌，预料萎缩7.39%；至于每瓶售价高于20美元的红酒增幅则会慢过市场，五年内仅上升23.58%。

2.2 消费两极分化严重

消费者两极分化，波尔多五大名庄之一的拉菲依然是市场追逐的焦点，期酒价格高达450欧元/瓶，比经典年份2005年期酒价格（300欧元）高出50%。面对高价，下单的波尔多酒商们依旧趋之若鹜，其中一大原因就是中国市场对名庄酒巨大的需求。“只要顶级酒”，这是中国市场的一致呼声，和期酒价遥相呼应的是，名庄酒的现货价格也在大幅度攀升。

另一端酒市再现平民化热潮，据《厦门日报》报道，在麦德龙、家乐福等超市，进口红酒价位从2.5欧元到1000欧元不等。其中10欧元以下的在销量方面更是占到七成左右。种种迹象表明，红酒在追逐高端的时候，中低端产品更加值得关注。

2.3 消费渠道分散

餐饮酒店和夜场的即饮销售占50%。根据相关专业机构提供的估算，2013年中国红酒电商销售额或高达73亿元，比2012年增长了一倍以上。团购、网络直销以销售中高档酒为主，商超等销售渠道竞争焦点是中低档酒。但随着理性消费者的增加，非即饮渠道的重要性将更加凸显。

2.4 消费者对产品消费的趋同性明显

（1）消费时间：中国红酒消费的为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。

（2）消费动机：中国消费者选择红酒的动机中品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。

（3）消费者喜欢的口味：淡口味的红酒占50%，其次有约30%的人喜欢微甜口味的红酒，偏爱重口味、浓郁型红酒的不足20%。

（4）消费红酒类型：目前干酒在红酒的消费总量中占40%左右，其中干红80%，干白20%。红红酒的消费量遥远胜于白红酒。

（5）中国消费者对五大品种的认知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多丽（40%）、长相思（39%）、雷司令（38%）、黑比诺（35%）。

3 t酒电子商务网络营销解决方案

为适应现阶段的中国红酒市场状况，红酒电子商务在开展的过程中应把客户放在整个营销活动的中心，以此为调整网络营销战略的行动指南，并根据网络消费者的特点形成个性化的整合营销方案。

3.1 策划和建设阶段

目标：建设一个符合用户友好型和搜索友好型的企业网站。

网站在策划和建设阶段虽然还没有对外，但此时的推广仍然很重要。这个阶段的实施与控制需要由技术、设计、市场等方面的人员共同完成。不只是制作一个网站，更多地要考虑消费者的喜好和倾向，消费者的行为习惯和心理，结合关键词的设计、网站代码优化、网页布局视觉效果，综合完成红酒网站的策划和建设。

3.2 网站初期

目标：评估确定市场突破点，获得尽可能多的客户认知。

从网站正式上线到对外宣传之日开始的大约半年的时间，需要网站管理者将工作重心放在红酒网站的运营推广上。在不确定适合网站推广的有效方法之前，网站管理者宜采用多种渠道进行网站推广测试，如搜索引擎、微博、微信、团购网站、电子邮件等，并对每种推广方法的效果进行跟踪。通过评估分析不同平台用户的行为特征，有针对性地采取营销推广行为。

3.3 增长期

目标：由用户认知向用户认可转变，提高用户黏度。

经过初期推广，拥有了一定的访问量。这个阶段仍然需要保持推广力度，并通过前一阶段的效果评估，针对最适合本企业网站的推广方法进一步加大力度。采用更具有针对性，甚至是独创性的网站推广手段，才能达到效果。这个阶段对推广网站的方法和目标有了更高的要求，需要更高的专业性，重视网站推广效果的管理反馈。这个阶段对于网站进入稳定发展阶段具有至关重要的影响。

3.4 稳定期

目标：锁定目标客户，培养忠实客户，稳定市场。

一般红酒类的企业网站从到稳定发展阶段，需要一年甚至更长的时间。本阶段推广重点工作由外向内转变。把吸引新用户为重点的网站推广工作逐步转向维持老用户和对网站推广效果的管理等方面。

第14篇

当前我国互联网用户数规模急剧膨胀，而且电子商务技术也取得了突破性进展，而且电子商务的类型也呈现多元化发展趋势，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，还有创新的团购、O2O等诸多模式。对于企业而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一种企业对个人的一种电商模式，能够让消费者节省中间渠道的费用，因此能够获得更加实惠的价格，而对于企业而言，这种方式由于不需要建设中间销售渠道，因此营销成本也会大为降低，能够给用户带来更多的实惠，于是就能够形成一种双赢的局面。不过这种营销方式同样也存在着各种各样的问题，从而阻碍B2C电商模式的发展。正是基于这个原因，本文通过分析基于B2C电商模式下的企业营销方案所存在的问题，并由此提出相应的营销方案，从而提升基于B2C电商模式下企业营销的效果。

2当前在B2C电商模式下企业营销方案主要体现的问题

2.1网络推广方面的问题

在B2C的电商模式下，企业营销的核心在于网络营销，也就是说其网络广告费用所占企业营销的比重较高，基本上能够达到企业收入的60%以上。企业的这种营销模式通常是以产品为核心，更加突出产品的重要意义，但是却忽视了营销方案中的客户中心内涵。比如现在很多企业在网络营销中呈现出一种自我夸大宣传的效果。另外随着网络规模的发展，网络营销费用也呈现不断增长的态势，比如在搜索引擎下关键词竞价排名营销，其推广的性价比开始不断下降，甚至还出现了入不敷出的现象，这也是为什么莆田系终止和百度进行合作的重要因素。而传统的电子邮箱营销以及论坛营销的环境也开始不断恶化，反垃圾邮件技术不断升级，论坛屏蔽广告贴能力越来越强，这都会极大地降低目前企业营销方案的营销效果。

2.2病毒式营销所体现出的问题

现在一些企业为了提升自身的品牌效应，开始通过和名人合作的方式来扩大企业品牌的知名度，比如凡客就和韩寒以及王珞丹等著名作家和明星等进行合作，由于韩寒的鼎力加盟，还创造了凡客体。这从一定程度上也说明了B2C电商企业病毒营销效果取得了一定的成功。可是人们一方面看到这种病毒式营销所带来巨大营销的同时，也要注意这种病毒式营销模式也逐步脱离了产品或者企业营销的本质，开始逐渐走向娱乐化，比如“学挖掘机哪家强，就到山东找蓝翔”一样，成为了一种调侃。而且一旦企业出现了负面要素，这种病毒式营销甚至会带来阶段的反作用。这种娱乐化的营销效果无疑会对产品的自身形象带来一定的负面反应，如果存在着大量的恶搞，还会进一步挑战一些道德底线，引起法律纠纷。所以病毒式营销方案也需要通过科学的引导，做到去芜存箐，才能够更好地发挥出这种营销的推广效果。

2.3缺乏和用户的互动交流

基于B2C电子商务的企业在营销方面更多注重自身的宣传，往往不注重和用户之间的互动，目前仅有的互动仅仅是B2C平台提供的差评和好评，可是有些B2C平台还不支持差评，也有的B2C甚至不支持评价，在这种背景下，企业和用户之间就难以进行交流和互动，这无疑会极大地影响企业对忠诚用户的培养。另外这些企业的客户服务也缺乏相应的创新精神，其主要提供的服务基本上是电话咨询，或者通过E—mail等，用户通过在线交流软件和企业进行沟通，往往发现很长时间没有人回复，甚至出现很多客服并不在线，这势必严重影响到用户和企业之间的交流。于是很多用户就会通过比价平台来进行商品价格的对比，产品的附加值开始被严重削弱。

2.4过度依赖广告效应

现在B2C电商企业上的产品存在着明显的同质化，对于企业而言，只有通过大量的广告投入才有可能带来一定的流量，而在互联网上如果产品的品牌属性不高，想要取得销售上的突破，也只能够通过引入巨大的流量来获得点击率，进而产生销售。然而当前随着互联网竞争格局的不断激励，广告费用和流量之间的线性关系开始被逐渐打破，很多时候投入的广告费高，带来的流量并没有想象中那么高，这就造成流量广告性价比开始逐渐下降，另外对于个体企业而言，在B2C平台上设立网店的成本也会不断增加，因为这和B2C平台引流成本上升有着密切的关系。如果B2C电商模式不注重创新的引流方式，仅仅拼广告费用，显然不利于这种模式的持续发展，必将会严重影响企业的利润率。

2.5缺少品牌营销和构建

相对于B2C平台而言，对于企业来说往往其自身的品牌效应比较低，当然一些新上线的B2C平台，其品牌吸引力和知名度同样非常匮乏，尤其是对于一些垂直类型的B2C平台而言更是如此。无论是对于B2C平台还是在该平台上的企业，都需要注重自身品牌的宣传和构建，因为只有产生了品牌效应，用户才能够在打开网络之后自动选择该平台或者该平台上的企业。然而当前很多企业都非常注重自身产品价格，希望通过大打价格战的方式来增强对用户的吸引。但是这种价格战势必会影响到这个行业的持续发展，因为价格越来越低就会影响到整体的利润，最终导致很多企业以及平台亏本赚吆喝，甚至为了打败竞争对手，不惜采用“杀敌一千自损八百”的方式来进行恶性竞争，这最终的结果就会导致企业必将艰难前行，难以获得成功。

3优化基于B2C电商模式下的企业营销方案措施

3.1注重推广方式的创新

互联网的本质就是分享和互动，如果在网络营销过程中使用那些影响用户体验的营销方式比如弹窗广告、片头动画广告等方式，在实际应用中不仅会造成用户对这些平台产生不良的情绪，同时对这些广告的主体内容也会产生严重的抵触情绪，这就会导致负面的广告效应。一个良好的推广创意，如果能够得到用户的喜欢，不仅自己产生购买欲望，甚至还会分享给亲朋好友，能够免费给你做宣传。所以作为B2C企业就必须要注重广告内容的创新，在创新过程中需要注重对用户信息的收集，了解用户的喜好，然后向他们推送与之相关的广告内容，比如现在基于大数据挖掘的广告模式，用户能够获得自己感兴趣的产品，从而有效地增强了推广效果和针对性。对于传统的百度竞价类搜索引擎竞价排名广告，这种方式由于点击率和流量转化率严重不成比例，所以可以尽量降低这方面的投入比重，适度增加SEO搜索引擎优化的推广方式，这有利于企业流量的转化，从而有助于虚拟网店的营销利润。

3.2优化病毒式的营销

由于病毒式营销具有双刃剑的作用，如果做得好能够产生良好的营销效果，如果产生了负面效应，那么对于企业的影响也出现扩大化，严重影响到企业的营销效果。所以现在不少企业开始对于病毒式营销产生了非常审慎的态度，这从一定程度上说明了企业营销的成熟。病毒式营销要进行审慎不是意味着不去做，而是要去科学地营销，需要对整个营销过程做好实时监控，及时了解以及引导用户真实地表达以及他们的创造力，规避恶搞风险。比如企业可以通过设计一个能够体现该企业颜色的模板，让用户因此能够感受到该企业的文化和精神。在互联网时代，一定要注重自由精神，不能够一味地强行灌输某个概念，而是注重因势利导，这样才能够产生良好的病毒营销效果。当然病毒式营销是企业打造自身知名度的重要方式，如果这个目的已经达到，就需要尽量规避病毒式营销，此时需要更加注重企业的品牌营销，只有这样才能够让知名度进一步转换成品牌度，而这正是企业营销的根本方向。

3.3注重企业定位，增强自身核心竞争力

基于B2C模式下的企业营销方案从本质上是为了提升企业的品牌形象和知名度，而想要达到这个目的，基础核心就是企业需要具备较强的核心竞争力。当前很多电商企业并没有自身的工厂，其产品大多是由代工厂进行生产，这就需要企业要明确自身的定位，是将自己当成一个电商平台，还是平台上的一个线下实体。当明确了自身定位之后，才能够选择符合自身的发展之路，如果要做一个实体企业，那么就需要注重产品的创新和研发，提升产品品质等。如果要做一个平台，就需要注重服务、技术创新、物流管理、产品质量管理以及积极应对用户的投诉等相关问题，从而不断提升自身的核心竞争力，并保持持续的竞争优势。

3.4注重市场定位

作为企业推出的产品必须要明确市场定位，因为市场定位不同，其营销方案就会有明显的差别，以凡客为例，该企业当初是以男士商务衬衫起家，主要的产品为经典男士衬衫。之所以成为市场新宠主要是由于其较低的价格、较高的质量，这在当时该公司的定位极为明确。可是成为一个B2C企业之后，该公司的产品品类呈现了多元化的发展态势，产品种类极为丰富，可是从整体层面来看，却类似于一个大杂烩，和国外知名的B2C企业如梦芭莎等网站还是具有明显的差异。所以凡客就必须要不断分析自身的优势以及劣势，对于那些利润率差的产品要进行筛选并放弃，然后对那些经营效果较好的产品就需要进一步发展，使之有着明确的市场定位，并逐渐使之形成系列化的产品，这样也是对企业产品结构的一种优化，然后将不同系列的产品赋予不同的市场定位，并在此基础上进行相应的推广营销，这样才能够产生更佳的营销效果。

3.5树立良好的品牌形象

树立良好的品牌形象对于企业来说，实际上就是要构建和打造品牌，还是以凡客为例，人们之所以选择凡客其根本要素就在于其产品质量佳，而价格却相对实惠。可是如果让用户告诉大家凡客的品牌形象，基本上没有人可以回答。因为凡客之前将大部分的营销费用花在产品的推广上。实际上这仅仅是营销的初级阶段，只有树立品牌形象，才能够获得良好的口碑，从而为企业带来数量众多的忠诚用户。在B2C企业主要是通过互联网销售产品，这个销售渠道最大的问题就是产品质量以及售后服务问题，对于企业来说，必须要善于处理这些纠纷，如果处理不当，就会给企业的品牌形象带来极大的负面效应。另外为了提升企业的品牌形象，还需要注重物流的准时性，保障产品的品质等。对于品牌建设来说，进行简单的宣传推广显然达不到最终目的，更加关键的还需要产品质量的配合，以及产品价格的配合，要做到物廉质优，同时还能够为用户提供多元化的增值服务，通过用户的口碑来带动企业的品牌建设，才能够收到最终的品牌建设效果。当然品牌建设也不是短时间内能够完成的，而是需要一个持续不间断的过程。因此企业的品牌建设需要持之以恒，才能够确保品牌形象的最终形成。

4结语

第15篇

火灾应急方案一般应包括报警与接警、成立救灾指挥部、通报、组织灭火、疏散与救护、安全警戒等内容和程序。

1、报警和接警

与火灾作斗争，首先必须发现火（即

着火源），因此，报警与接警是火灾应急方案的第一步。把握好报警的内容和程序，是及时掌握火灾信息，迅速把火灾扑灭在初起阶段的关键。

从报警系统的功能来看，当消防控制中心的报警红灯发出警报信号，那就证明火灾探测器已发现了“可疑情况”，此时，消防中心人员应立即查清报警地点、位置，并通知巡检员或层间服务员赶赴现场予以确认。

如确认起火，便立即通过消防控制中心或电话总机向公安消防队报警，并通知宾馆最高负责人。除了自动报警外，还有手动报警、消防电话报警和派人报警。若是电话报警或派人报警，报警人必须根据消防控制中心或电话总机的要求，详细说明起火地点、起火部位、燃烧物品、火势情况以及自己的姓名、服务部门、工号、电话号码等。

2、成立救灾指挥部

火灾应急方案牵涉到宾馆、饭店各层次、各部门员工的协同作战，如何迅速组成强有力的领导班子就变得至关重要。因此，在确认火灾发生后，消防控制中心必须立即通知在宾馆、饭店的最高负责人和各职能部门负责人，迅速成立救灾指军部，以承担起火灾扑救和人员疏散的指挥工作。

宾馆、饭店最高负责人为救灾指挥部指挥。救灾指挥部的主要职责是：

（1）根据火势情况通报人员疏散。

（2）掌握火势发展情况及时调集力量，布置救人，疏散物资和灭火、排烟等任务，并检查执行情况。

（3）公安消防队到达以后，及时向公安消防火场总指挥报告情况、服从统一指挥。

3、通报

通报是指将火灾情况通知有关部门和人员，疏散通报必须根据救灾指挥部指挥的命令，向需要疏散的人员发出通报。

（1）疏散通报应根据火情的发展决定向部分区域还是向全楼通报。通报次序：首先是着火层；其次是着火层以上各导；再次是有可能蔓延的着火层以下的楼层。

（2）通报的方式有语言通报（包括消防应急广播、室内电话等），警铃通报、逐层敲门通报等。

（3）用语言通报时，通报人的语气要温和沉着，以稳定客人的情绪，避免产生惊慌。下面是火灾应急方案学习时，电话总机接线员向客房电话通报的对话：电话铃响，外宾接电话：哈罗！

接线员：对不起，我是宾馆总机服务员，本宾馆房间发生火灾，情况紧急，为了您的安全，请撤离您的房间，向安全区域疏散！

外宾惊讶：这是真的吗？接线员：是的，我们正在采取措施，请您不要惊慌，按照我说的去做！

4、疏散和救护

（1）疏散就是按事先规定的道路，将人员疏散到安全地带。要使疏散有条不紊地进行，就必须明确分工，把责任落实到层间工作人员和义务消防队队员。

（2）层间服务员和义务消防队员在带领客人疏散时，必须逐房清理，不让一人遗漏。

（3）在餐厅、保龄球房、电子游戏机房等人员较多场所，管理人员应分工负责，按照不同出口，净宾客疏散到安全区域。

（4）疏散中，前台经理（或管理人员）应携带好预订部、电脑房提供的当天客人情况，认真清点客人人数并年看护安慰好客人，不让其走散或返回起火现场。

（5）人事部门应携带职工考勤卡到集结点清点员工人数和分配任务。

（6）财务部门携带现金和贵重物品转移到指定地点。

（7）在疏散的同时，一些与消防有关的重要部门则必须照常运转。如电话总机、工程部的水、电等在岗人员都必须坚守岗位。如这些部门受到威胁，应迅速向救灾指挥部报告，请求组织力量保护，尽力排除各种险情。

（8）作为宾馆、饭店的每一名员工，必须掌握科学的疏散次序。

A、先疏散着火房间，后疏散着火房间相邻房间。

B、先疏散着火层以上层面，后疏散着火层以下层面。

C、指导青壮年冲过烟雾沿安全楼梯疏散；护送行动不便人员从消防电梯疏散。

5、组织灭火

组织灭火是扑灭火灾的关键，而有效地灭火，就必须有一个强有力的灭火指挥组，来指挥灭火战斗。

（1）灭火指挥组应设在着火现场的相对安全点上。

（2）灭火指挥组成员由宾馆值班负责人、专职消防人员、工程技术人员和事发部门经理组成。由值班负责人或专职消防人员为灭火组指挥。灭火组的职责是深入火场，有效地控制、扑灭火灾。

（3）灭火指挥组指挥的职责如上：

A、组织侦察火情，掌握火势发展情况。

B、及时向救灾指挥部汇报火情。

C、根据火势情况指挥切断电源、可燃气源。

D、指挥参战人员实施灭火、疏散、抢救伤员。

E、派出人员关闭着火层防火分区的防火门，阻止火势蔓延。

F、检查参战人员的灭火战斗部署是否符合要求。

G、公安消防队到场后，协同组织灭火抢救。

6、防烟和排烟

防烟和排烟是防止火灾蔓延和保证人员安全转移的重要手段。

（1）当火灾发生后，烟雾就会弥漫，这时根据灭火指挥组的报告，关闭指定的防火门，还必须把客用电梯降至底层锁好。

（2）消防中心根

据救灾指挥部的命令，启运送风排烟装置，地安全楼梯间进行正压送风排烟。

7、安全警戒

（1）火灾应急方案中，安全警戒的任务，主要由宾馆、饭店的保安部来承担。

（2）宾馆、饭店外围的警戒任务是：

A、不准无关人员进入宾馆；

B、指导疏散人员离开大楼；

C、看管好疏散物品；

D、保证消防电梯为消防人员使用；

E、指引公安消防队进入着火楼层和消防控制中心。

（3）安全监视人员应密切监视控制区，如有异常情况，即向本部门经理或管理员报告。