市场推广计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场推广计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

对此，业内人士认为，实际情况可能还要糟糕。为什么会这样？除去一些企业只是为做计划而做计划外，更多的是对如何制定一份科学、有效、可操作、符合企业自身实际情况的年度市场推广计划知之不详，或理解不深，在制定计划的过程中发生了一些偏差。对此，笔者想谈一谈个人的几点体会。

一、盘点企业走过的里程

身边常听见这些论调：营销是相通的。果真如此吗？我不以为然。营销有其共性的地方，但不同的企业、不同的行业、同一行业的不同类产品的营销都不尽相同。共性熟为人知，个性才是其与众不同、克敌制胜之处。年度市场推广计划必须是为特定企业度身订做的才有价值。前一段时间，一家著名家电企业高层变动，其以营销理论专家的资历空降负责企业全国营销的副总裁黯然离去，营销行业对此评论颇多，大多集中在“营销理论派不适合做企业”上。但我认为，也许他的很多理论、观点都是非常正确的，但是他忽视了对不同企业的深刻了解、剖析，或者这家企业不允许他这样做，他的一套思路也许用在另外一家企业是合适的，但是用在这家企业，就出现了所谓的水土不服。

我们现在所做的一切工作都是在以往成绩的基础上的辩证继承、提升、发展。新一年度的市场推广必须要保持企业原有一些好的、正确的风格与调性，保持一定的推广连续性才是对企业有益的。对企业发展里程的回顾与研究，可以使我们了解“我们从哪里来，如何走到这里”，从而才能更好地思量下一步“我们将去往哪里”。动手制定一个企业的年度市场计划之前，对企业进行全面盘点，实是必须之举。

二、立足企业品牌未来的发展目标

吴晓波的《穿越玉米地》一书中讲了一个小故事：几个人在比赛看谁先穿过那片玉米地，结果有个人不分东南西北，一头扎进去就跑，结果虽然是第一个到达了终点，但发现这个终点不是自己想要的目的地。其实这个故事在我们制定计划时也同样时时出现。企业品牌长远的发展目标才是我们最终想要的目的地。我们当前所做的一切营销工作不能绝对单列出来，都应该视作建设未来品牌丰碑的一次有效堆砌。品牌的延续性也由此而来。

所有的市场计划都是战略性的，每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的市场计划。它是整个公司总体战略规划的核心所在。我们可以肯定地说，立足企业品牌未来的发展规划，保持市场推广计划永远走在通往品牌未来发展目标的道路上，这一点极为必要。

三、从企业品牌定位出发

定位如今成了广告人和营销人的口号，但是在制定推广计划时，就将之抛到九霄云外。这里有两种情况：第一，品牌一直没有一个清晰、准确的定位，推广计划仅仅停留在策划层面；第二，品牌已经确立一个较理想的定位，但在制定年度推广计划时，战术违背策略，计划组合远离定位的基点，什么“心智阶梯”、什么“第一说法”等等都没有在计划中得到体现。相反，在计划中还不厌其烦的推出抽奖、降价、赠品促销等一系列促销活动方案，或新闻会、上市推广会等一系列公关活动方案，也会创作几只非常“出色”的广告片，但事后发现品牌知名度并没有提高多少，产品的销售额并没有得到提高。 来自欧洲的白色家电巨子伊莱克斯前期在中国市场推出了一只新的广告片“享受篇”，一改其进入中国市场初期延续的广告风格，标版由原来的一句国人耳熟能详的儿歌“伊莱克斯”改成了男中音旁白“生活本来就是享受——伊莱克斯”。业内人士给予了很高赞许，认为伊莱克斯深谙取舍之道，品牌定位一改以往的模糊，而变得清晰，有个性。据中怡康数据显示，近期其销售业绩也随之上升。

众所周知，宝洁旗下的品牌（51个）少于高露洁—棕榄（65个），营业额却是高露洁—棕榄的两倍，利润则是它的三倍。原因在于宝洁给每个产品一个清晰、差异化定位。所以，制定推广计划之前，应当解决好品牌的定位问题，然后，在计划的每个部分、每个环节去最大化传播这个定位。正如设计一张产品POP，很多人都知道首先要确定我们究竟想表达这个产品的什么卖点一样，制定推广计划，我们首先也必须明白“我们想说的最核心内容是什么”，然后才是计划的具体细则，解决如何去说这一手段问题了。

四、让产品扮演好它的角色

市场推广计划中有几个必须的部分，如市场竞争环境SWOT分析、品牌定位、营销目标、市场推广策略、费用预算等。但产品策略及产品的推广在整个计划中扮演了极其重要的角色。有人断言：上世纪50年代，那才是产品时代，现在已进入概念时代。我不敢苟同。产品是市场营销的核心和灵魂，是营销舞台上的明星。产品好、受目标客户喜爱，市场营销计划成功的可能性就大；否则，市场推广计划就很难长期成功地推销该产品。事实上，任何市场营销计划的核心都应包括一些真正有价值的产品，脱离产品而单纯设计的市场推广计划就只能是镜中月、水中花，没有任何价值可言。产品一般分为核心产品、有形产品、附加产品三个层次，其中对核心产品的研究是市场推广工作的重头戏。

产品策略是营销组合的主线，是价格策略、渠道策略和促销策略的基础，是企业与消费者沟通的桥梁，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的。因而，产品策略是制定市场营销计划的支柱和核心。

但是为什么说年度推广计划无法有效实施与产品有关了？这里面有两个原因，一是一些企业的产品根本没有竞争力，谈产品实在是羞于启口，于是避而不谈，玩玩概念什么的；二是新年度的产品研发计划滞后于市场推广计划，并且产品开发的时间进度表一改再改，一拖再拖，原定的上市时间根本不能保证，从而打乱了原定的全年度市场推广计划。这种现象目前在家电行业、汽车行业非常普遍。因此，必须在制定年度市场计划之前，市场部门要与产品部门深入探讨，对下一年度的新品的相关情况（外观、功能、质量、价格、上市时间等）一一落实、确认，以保证三军未动，“产品”先行。只有新品的不断推出，才能使全面的市场推广工作打出节奏来，才能形成一首和谐的品牌传播进行曲。

五、评估营销团队的执行力

在2000年IBM公司的年度报告中，路易斯·V·郭士纳这样评价他的继承者萨缪尔·帕尔米萨诺，“他的特长在于能够保证所有计划都得到切实的执行”。执行能力已经成为业界评价一个营销管理人员、营销团队的一个重要指标。市场营销执行是一个艰巨而复杂的过程。但是非常遗憾的是，美国的一项研究表明，90％被调查的计划人员认为，他们制定的战略和战术之所以没有成功，是因为没有得到有效的执行。拉里·博西迪在其The Discipline of Getting Things Done 一书中提到，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式，它包括三个核心流程：人员流程、战略流程和运营流程。因此，我们在制定推广计划前，应对现有营销团队的执行力进行评估，对可能出现问题的环节在计划中进行预警设置，加强监控的措施，保证人员流程的畅通。实际情况是，每家企业营销队伍的组成都有其复杂性、特殊性，在制定计划时，要充分考虑到这一点，力争做到“扬其长，避其短”！

当然，营销团队执行力的增强不是通过一个年度市场推广计划就能得以改善的。这是一个庞大的系统工程。

六、IMC的贯彻与实施

舒尔兹提出了一套非常理想化的整合营销传播的模式，但相信对中国目前的很多企业而言都很难真正做到，但有两点我认为值得借鉴。一是，我们的市场推广计划应该聚焦在我们的消费者身上，而不仅仅是关注营销目标。所有品牌信息的接受者为消费者，由产品到消费者的旅程，实际上也是品牌传播的沟通渠道。无视消费者的存在，尤其是核心消费群的识别，年度市场推广计划也就失去了倾诉的对象。二是，传播组合的每一个部分，都在说服消费者相信我们提供的独特的竞争性利益点。各种形式的传播手段，都可以运用完成我们所设定的传播目标，并且由于传播目标是由我们所欲改变、修正、强化的消费者行为所主导，所以依循此目标所运用的传播手段才不会误入歧途，才有助于传播目标的达成。而在实际操作中，第二点往往最难以落实，变成百花齐放齐争春的局面。最常见的几个小细节，如电视广告片强调的是一种高科技感觉，但画面处理、剪辑水平欠佳，让人产生低劣之感；又如一次大型的促销活动，电视广告、促销单页、海报、促销品的调性各不相同，设计风格迥异，甚至文字信息都不一样等等，都可以看出市场推广方案的不严谨，整合性缺乏。可以想象，消费者看见这些不同信息，除了迷惑，只有不解了。

七、彻底告别经验主义

市场竞争发展至今，经验不再大行其道，数据说话才能保证计划的准确性、科学性。因此：

1.市场调研的必须性

在制定下一年度市场推广计划前，做扎扎实实的市场调研，分析市场、了解消费者、分析竞争对手、从另一个角度了解自己的市场地位、市场表现非常有必要，这一点上，外资品牌的基础工作做得比较到位。一些烟草公司、汽车公司多年来收集他们产品使用者相当多的详细资料，美国运通、威士卡（VISA）等也都拥有其客户及潜在客户的详细资料。

一般而言，市场分析、竞争品牌分析、消费行为分析是调研工作的几个重要的方面（各自主要内容如图表），也是影响我们年度市场推广计划的重要因素。这是公司整体决策的依据所在。然而，不管是定性还是定量的市场调研，它们都不可避免地存在着自己的局限性。我们需要辩证看待。

2.未来市场变化趋势的预测

第2篇

电话接的多了，而且也确实到了该做年度计划的时候，我就思考起“该如何制定年度市场推广计划，以及如何保障这个计划得到有效执行”的问题来？在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。

第3篇

背景

1.1能源消费结构

从我国能源的消费结构来看，一次能源严重依赖化石燃料。2009年，我国的煤炭消费占70%以上，石油占18%，水电6.4%，核电还不到1%，然而，国家提出到2020年非化石能源占一次能源消费的比重达到15%左右、单位国内生产总值二氧化碳排放量比2005年下降40%~45%，因此要节能。国家能源局副局长吴吟表示“到2015年一次能源消费总量不能超过45亿吨标准煤。” 而电能是保证清洁能源有效利用的最便捷的中间载体。从世界各国来看，清洁能源变成电能的比重都占80%左右，有的甚至达到98%。

1.2能源运输渠道

现在我国能源输送主要靠铁路和公路，而电网也是能源输送的一种方式，而且更加经济和环保。

1.3能源资源的地理分布

我国76％的煤炭资源分布在北部和西北部；80％的水能资源分布在西南部；绝大部分陆地风能、太阳能资源分布在西北部。同时，70％以上的能源需求却集中在东中部。能源基地与负荷中心的距离在1000到3000公里。

1.4我国正处于工业化和城镇化快速发展的重要时期，能源需求具有刚性增长特征。电力作为一种清洁、使用方便的能源，在能源工业中占有极为重要的地位，是国家进步和繁荣不可缺少的动力。预计到2020年，我国用电需求将达到7.7万亿千瓦时，发电装机将达到17亿千瓦左右，均为现有水平的2倍以上。

2、电力推广的内容与方法

2.1电力的推广前提要有充足的电能

2.1.1“今年以来，浙江、江苏、重庆等地缺电局面再次出现，东、中部地区环境保护压力继续加大，在中国电力企业联合会26日主办的“2011年经济形势与电力发展分析预测会”上，部分区域出现的缺电现象引发热议。据中电联一位专家介绍，以往都是迎峰度夏时出状况，现在缺电状况已经提前出现。“原因不再是缺煤，而是新增装机难以满足新增用电需求。”比如，浙江缺电，一般都会发生在夏季最热的七八月份或者冬季的1月份左右。时下正值阳春三月，浙江却缺电了。浙江省电力公司表示，多台发电机组因为故障和检修需要停机，出现140-190万千瓦的用电缺口。江苏电力公司表示，今夏全省用电负荷峰值预计将达7300万千瓦，全省今夏供电形势仍然趋紧，夏季最高用电负荷缺口将超过1000万千瓦。国家已经明确，在“十二五”期间，一方面，严格控制东部等地区新增火电项目，在大中城市及其附近地区不再布局建设新的燃煤电站，所需电力统统通过西部输电解决，也可改善日益恶化的空气质量。另一方面，继续推进“西电东送”和“北电南送”，建设超高压和特高压输电线路。

2.1.2发达地区的环境容量不允许无限制增建煤电厂

即使输煤能力足够，由于环境容量的制约，也不能在经济发达地区无限制发展常规煤电厂。出路之一就是在产煤地区（或在附近合适地区）建设电站，形成能源大基地，通过输电来满足各地需求。

2.1.3充分认识输煤输电的本质差异

表面上看，输煤和输电都是能源的输送，其实两者间有本质差异。输电所输送的是纯粹的能源，而且是清洁、优质、灵活的电能。输煤输送的是原煤，其中所含的碳元素不到一半，其余都是灰土石头和杂质。我国年年把几亿吨灰土石头和杂质作几千公里的大输送，不仅造成巨大的环境污染，而且也是一种巨大的浪费。

两者的土地情况占用也不一样。修建铁路后，沿路两侧相当范围就成为，

不可随意进入，更谈不上开发利用。输电线建成后，对沿线也要征地和管理，但真正占了的土地是塔基那一小块，平均数百米至一千米才一个，其余地方仍可利用，对土地资源特别紧缺的我国来说，这也不是一个可以忽略的事。

2.1.4重视资源输出区的发展要求

我国主要产煤地区的发展相对落后，煤成为主要的资源。输出原煤是输出最原始的矿产资源，当地群众抱怨“挖空了煤矿，污染了环境，堆满了垃圾，留下了贫困”是有道理的。在产煤区建设电力基地，改输煤为输电，增加税收，留部分电能在当地，大力扶植其经济发展、振兴，使之与全国协调发展。

2.2在负荷中心区大规模展开电源建设显然会受到种种制约。比如煤炭运输问题、环境容量问题等等。而且，建设火电还可以靠煤炭运输，而水电、风电由于不可能把水和风像煤那样运输，因此就更是无法实现。一边是无法大规模建设电源点，一边又守着水能、风能等宝贵的清洁能源望洋兴叹，可见在负荷中心大规模开展电源建设这条思路是不可行的。

2.2.1于是，在能源资源丰富的西部、北部地区建设电源，然后把电力送到负荷中心就成为唯一选择。电网专家告诉我们现有的电网不可能实现这样的电力大搬运因为，目前的500千伏超高压线路不仅输电量小，更主要是无法实现远距离输送。

因此，电网专家指出，通过建设可以大容量远距离而且低损耗输电的特高压电网就成为“十二五”电网建设的重中之重，而且是最佳选择。中国工程院院士薛禹胜认为，特高压不仅具有长距离、大容量转移能源的能力，而且可以缓解运输压力，提高经济效益，促进清洁能源开发。

1）首先从资源优化配置来看，随着我国能源战略西移，大型能源基地与能源消费中心的距离越来越远，能源输送的规模也将越来越大。以目前已经投运的1000千伏特高压示范工程为例，目前每天可以送电200万千瓦，改造后可以达到500万千瓦，这相当于每天从山西往湖北输送原煤2.5万吨―6万吨。湖北媒体说，这相当于给湖北“送”来了一个葛洲坝电站。

2）再看经济效益，目前西部、北部地区电煤价格为200元/吨标准煤。将煤炭从当地装车，经过公路、铁路运输到秦皇岛港，再通过海运、公路运输到华东地区，电煤价格则增至1000多元/吨标准煤。折算后每千瓦时电仅燃料成本就达到0.3元左右。而在煤炭产区建坑口电站，燃料成本仅0.09元/千瓦时。坑口电站的电力通过特高压输送到中东部负荷中心，除去输电环节的费用后，到网电价仍低于当地煤电平均上网电价0.06―0.13元/千瓦时。

3）大水电、大风电等能源的利用有赖于输电

尽快、优先开发清洁的可再生能源，已是基本国策和当务之急，今后我国的水电、风电、光伏等必将大力发展，其速度将冠于全球。

我国的水电集中在西南，尤其在川、滇、藏三省区，这些水电的大规模利用只能依靠输电，不存在输水与输电的比较问题。

另一重要能源是风能。世界各国开发风能大多采用小容量分散利用方式，而我国的风能资源富集在新疆、青海、甘肃、内蒙一带，而且将采用集中的大规模开发（即所谓“风电三峡”），要将这些在边远地区的不稳定电能可靠地输送利用，必需和煤电水电打捆外送，这些都要求发展远距离输电和发展强大的智能电网来解决问题。太阳能光伏发电的规模目前较小，但已有专家研究提出在青海配合水电、建设千万千瓦级的光伏基地，甚至设想要向亿千瓦级进军，其充分利用当然依靠高压输电网的建设。

3、电力替代

电力作为绿色电能，以他的无色、无味、无烟、价廉等优势逐步取代了农村地区以柴油机发电的加工厂、空调冰箱电热水器等电器产品也已不知不觉进入千家万户；电动自行车已他的轻巧方便取代了燃油摩托车；绿色电能也正在推动电动汽车的发展，使用电动汽车利于普通消费者降低生活成本。电动汽车的优点首先，电动汽车无内燃机汽车工作时产生的废气，不产生排气污染，对环境保护和空气的洁净是十分有益的，几乎是“零污染”。而且，电动汽车无内燃机产生的噪声，电动机的噪声也较内燃机小。其次，电动汽车较内燃机汽车结构简单，运转、传动部件少，维修保养工作量小。当采用交流感应电动机时，电机无须保养维护，更重要的是容易操纵。再次，电动汽车的研究表明，其能源效率已超过汽油机汽车。特别是在城市运行，汽车走走停停，行驶速度不高，电动汽车更加适宜。电动汽车停止时不消耗电量，在制动过程中，电动机可自动转化为发电机，实现制动减速时能量的再利用，因此有利于节约能源和减少二氧化碳的排放。最后，电动汽车的应用可有效地减少对石油资源的依赖，可将有限的石油用于更重要的方面。除此之外，如果夜间向蓄电池充电，还可以避开用电高峰，有利于电网均衡负荷，减少费用。经过大量测试，发现电动汽车每行驶100千米大约需要16千瓦时的电，不到10元钱，而100千米耗油大约需要60~70元钱。

注释：

特高压：电力系统中1000KV及以上的交流电压等级。

参考文献：

（1）2011-03-30《上海证券报》区域性缺电再现凸显特高压建设紧迫性

（2）国家电网报2011-02-23特高压对我国经济发展的重大意义

第4篇

一、 调研：换个角度看问题，对手越强大意味着机会越大

经过调查，S市是一个高度发达的现代化城市，汇集了国内众多高端的医学人才，外来流动就医的人很多，这为抗癌培育了很大的OTC市场。但市场竞争相当激烈，首先，这个领域无需大规模的广告（国家禁止）及人员推广，区域性消费特别强，品牌集中度低，没有全国性的大品牌，进入门槛低；其次，消费者的需求是刚性的、急迫的；再次，一旦产生消费，消费者单位需求大。 但该市场的不足之处是市场被做的很烂，产品专业性强，产品的售后服务成本高。

B产品主要为外用止痛药，在同类产品竞争中我们发现，该类产品比较有个性，同类竞争少。前几任商主要也作了一些推广工作，但产品没有吃透，主要采取在大媒体上作广告的形式，终端没有维护，没有咨询医生进行专业咨询。这也暴露了商对抗癌产品不了解的一面，抗癌产品主要特点是消费人群高度集中，消费心态高度理性，高举高打的方式造成了媒体资源的极大浪费。

同时面对实力强劲的对手“癌X克”，B产品历届商显得信心不足。经过两年多的市场运作，竞争产品在S市已经非常有实力，“癌X克”将“磁药”概念炒起来，成为抗癌产品中的一个颇具个性的产品，尤其适合中晚期癌症患者。

竞争对手是强大，但从另一个角度来看，就意味着该类产品有着广阔的市场空间。有时候从不同的角度看问题，得出的结果可能是完全两样的。

既然许多消费者已经接受了“磁药”这一概念，我们的产品B恰好可以搭顺风船。而且，“癌X克”在该市场已经操作了两年多了。按照其市场表现来看，其产品的鼎盛时期已经过了，市场需要新面孔出现。

二、 策划：借力打力巧搭顺风船

1、在比较中寻找核心概念

在和市场同类产品比较中，我们发现B产品与“癌X克”比较起来产品高度同质化，从产品概念、产品包装到产品使用特点，甚至作用机理。策划时，我们陷入了僵局。是比较药效速度，还是比较产品的成分？是在“磁药”的基础上创造一个更新的观念还是其它？

在经过对市场特点分析后，我们发现市场消费者对“癌X克”固定贴敷导致皮肤溃疡的现象很不满意。这就是机会！

我们开始在产品使用方法上去寻求突破，经过对中医医生访问，翻阅大量中医经络学的理论研究，我们找到“错穴不错经”的医学理论，意思是外用药物只要贴对经络就可以了，可以移动不同的穴位达到基本相同的效果，这样就可以避免烂皮肤的现象。

同时，结合竞争产品进入成熟后期的时常判断，我们在总体上打“新一代磁药” 的产品概念，其核心支持点是：1、移动不烂皮；2、透皮骨架材料更先进；3、研制时间更晚。

2、为产品搭一个高台

由于我们产品的价格比竞争对手高，这势必为产品的销售中造成很大的阻力。如何让消费者寻找到价值的平衡点？尽管我们的产品内涵更好，产品每片的价格更低（比竞争对手少5元），但消费者对产品价格的判断是论盒而不是论片的。必须为产品搭建一个比竞争对手更高的平台，赋予产品一种外在的气质或气势，这样才能为产品让产品完成“惊险的一跳”，顺利产生购买。 结合该产品在广东湛江等地的华侨和当地患者购买人数较多的市场状况，我们勾勒出B产品“海归派”的形象：B产品是在广东华侨圈里先热起来的产品，是一种在先进意识人群中首先被接受的产品，在文案中表现上这样写到：

“在近代华夏文明浩荡的进程里，珠江流域文明始终奔腾在时代的前列，这里几乎成了中国接纳和产生新生事物的前沿阵地，这里频频地向内地发起政治、文化、科技、经济的“北伐冲击波”。正是带着对容易吐故纳新的珠江流域文明的热切期待， B产品最初将市场推广的第一站定位在南粤地区。作为一种在中国乃至世界都领先的抗癌理念的载体，它需要意识超前的社会群体的认可，在这里它最有可能找到知音”。同时结合广东华侨的几个病例，为产品搭建了一个跳高跳远的平台。

牛顿说过他自己是站在巨人的肩膀上才站得高看得远。一个产品在策划中也要懂得借力打力，这样才能产生无限的势能，冲破消费者的心灵栅栏。

后来市场证明我们的策划是成功的，几乎在广告到位的当第2天，我们的产品就开始动销了。产品的定位给竞争对手造成了很大的震撼，他们不得不集中火力在我们的样板市场区和我们火并，企图把我们扼杀在摇篮里。

三、 推广：市场是一点一滴做出来的

1、 小媒体闯大市场

真正到低成本操作市场的时候，我们才发现钱的珍贵，恨不得将一分钱掰成两半花。市场一点都不浪漫，甚至充满了最原始的生存竞争。这里容不下一点花拳秀腿，象足球一样只有进球才是最现实的结果。

在广告宣传上，我们原本打算在一些媒体上做一些只含咨询电话和产品名称的广告或活动告示，但调查下来发现效果不好。在S市，效果最好的是双胶纸张的传单，便宜、实用，效果好。

我们一开始还小看这些单页，当我们发现市场上卖得较好的产品都采用这中广告形式。我们决定采用这种最简练的形式，报纸广告适当辅助。但为了让产品比竞争对手更有价值感，我们在广告纸张的质量和信息传递的清晰度上作了严格的把关。因为要支撑产品的概念和价格（价值）是需要一定的成本的。

2、给咨询医生标准的咨询手册

抗癌产品与其它产品不同，消费者在使用的时候需要大量的咨询意见，甚至是医生的心理安慰和鼓励。

咨询点的设立是一种必然的需求。刚开始的时候没有规范，咨询医生的问题回答没有标准的答案，面对不同的患者不同的问题没有充分的准备。对患者咨询没有一个相对稳定的模式。在经过两个星期的摸索后，我们建立了一套“三段式”的咨询模式：1、与患者交谈中发现问题；2、用专业知识分析问题；3、最后是解决问题。同时，针对一些问题我们有了标准的回答。

有一次患者来到咨询医生处咨询，提了一个最简单的问题：“你们厂家是哪里的？”医生没有很利索地回答，患者最后在药店里购买了竞争对手让的产品。这件事对我们触动很大，我们深刻地体会到，市场是象绣花一样一点一滴做出来的，对策划出身的我来说是最生动的教材。

3、终端推广

在终端上， 因为癌X克独家产品且销售量较大，对终端营业员没有任何的奖励。为了鼓励营业员的积极性，我们提出每盒若干元的奖励，且白班和夜班各有重点负责人。同时在营业员当中不断强化“新一代”的概念，强调“快速止痛不烂皮”的利益点。这些策略实施后效果十分明显，终端每天都在跑量，这对一个刚上市的产品来说是相当不错的。

4、 在理性的市场感性一回

时间过得很快，马上要过年了。S市外地来看病的人较多，按中华民族的传统，几乎所有的病人都会选择回家过年；而就在这寒冷的冬季，许多病人在病痛的痛苦中煎熬，或者再也看不到新年太阳的升起。作为市场人员，我们深刻地感受到患者及家属的痛苦。

我们决定进行促销活动，活动内容是“买一疗程送一盒”的优惠。但发现市场上所有产品都在针对过年搞促销活动，且形式大同小异。如何突破？

经过比较发现，在抗癌产品中过分强调功效而使得产品高度理性化，有的只是夸夸其谈的效果陈述。

于是，我们决定采取感性的诉求手段，针对人们听惯了癌细胞扩散的诉求现状，我们的标题为“疼痛，也会扩散”，正文为“一粒石子，足以激起千层浪/一声疼痛的，足以牵扯所有亲人爱的神经/疼痛，也会扩散……/B产品，止癌痛，30分钟起效，针对根本/把B产品带回家，把祝福带回家/没有痛，节日的气息才会弥漫。”后附促销信息。

这样，产品在春节前后有一个销售小，我们过了一个好年。

第5篇

花样年华口服液品质虽然与太太不错上下，甚至略好，尽管每一盒产品的价格比太太低，但是平均到单支口服液的价格上，还比太太高，并且还是一个全新的品牌，没有知名度和美誉度，公司也没有名气，整体实力更是和太太药业没法比。和太太药业竞争，无疑是以卵击石，自区灭亡。

然而，本人认为：真正的策划，就是明知山有虎，偏向虎山行，让这些很多条件都不具备，处在绝对劣势的产品或企业，绝处逢生，获得立足发展之地。

在我们详细调查了太太药业的几个市场以后，发现该市场虽然很难做，但并不是无懈可击，没有一丁点的机会，局部还是存在有相对薄弱地区。于是，我们确立了“在局部地区，建立局部竞争优势，获得局部突破，再以点带面，全面发展”的市场战略。以下是我为某公司的新产品——花样年华口服液在二级市场上的推广策略。

1、XX二级市场基本概况（人口在150万左右）略

2、产品定位：太太的目标消费群大部分集中在25---50的女士，而花样年华口服液质量较好，加上产品包装的底色是亮绿色，定位在文化品位较高的年轻白领，具体年龄在25——40之间，尤其是那些对太太失去新鲜感和信心，但目前尚无其他替代产品，不得不选择的目标群。

3、产品推广：对于成熟的产品，成熟的渠道，采取何种方式吸引广大消费者？最大限度调动他们的兴趣？最大限度的让顾客使用，并长期购买产品 ，成了关键。

具体的切入时间在夏季，这是淡季，也是一个空白，反季节切入，费用相对较少，来自于同类竞争产品的阻力很小，也避开了旺季同类产品广告扎堆现象，宣传上不会造成太多的广告浪费，便利于旺季最大限度抢占市场份额；还有，在夏季大部分女士睡眠不足，休息不好，并加上紫外线的伤害，女士的皮肤最容易衰老，这一观念经过脑白金的大力宣传，基本上得到广大女士认可，为我们顺势加以引导消费提供了可能：夏天，仅有防晒产品是远远不够的，你还需要花样年华口服液——夏天的口服液，专为夏天的你而设计，在感情诉求上拉近了与广大消费者的距离。即突出了自己的个性，还有效地与太太口服液区分开来，不至于过早引来报复性的竞争打击。

针对太太终端展示空白，实行强力拦截，抢占制高点，为将来的旺季设置自我保护壁垒。

1.商场 形象&展示专柜

大商场内客流量最大的地方，设立促销&形象展示专柜，同时保健品区内设立专柜，最好再配上灯箱喷绘，放置于电梯口、总服务台旁等。

2.药店形象&展示专柜

特级大药房内，设立专柜，如果允许，制作灯箱、店头喷绘招牌，其他一级药店也可以免费提供灯箱、店头喷绘招牌。一般药店可以适当提供不干胶、遮阳棚、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、小展板、导购牌等。

3.其他辅助通道

A.有影响的美容院；B. 知名女子健身中心和单身女子公寓以及其他相关团体；C.中、高档住宅小区社区宣传栏。D. 其他略

花样年华口服液的推广，采取重促销、重终端、软广告与平面硬广告相配合，三者之间进行整合营销传播策略，同时尤其注重宣传方式的创新，以求最小的投入，换取最大的产出。

第6篇

白丝特是一个能够进入各大顶级药房、保持十年零投诉，并且产品能出口20多个国家的本土化妆品品牌。但在经历了十几年的平静发展后，如何通过低成本运作，加快在本土日化终端的推广步伐，成为白丝特的发展瓶颈。该公司聘请笔者为其重新进行了深入的市场调研及品牌策划，使其成为一个被屈臣氏主动请进门的本土化妆品品牌。但可惜的是，在取得了初步的成功后，由于种种原因使阶段性成果没有得到进一步扩大。现将该品牌策划推广实录刊登出来，与业界同仁共同探讨。

第一阶段为品牌重新定位、定势、定神

・定价：高贵未必一定要贵

现在国内的很多企业都期望能将自己的品牌打造成中国名牌乃至世界名牌，占领高端市场，因此都将价位定得很高。好像产品定价高了，名牌的地位就树立起来了。而以可口可乐为例，它是当之无愧的世界名牌，但价格并不贵。所以，名牌未必一定要靠高价来支撑，中低价位也丝毫不会掩饰国际名牌的光芒。

笔者经过调查分析认为，制约白丝特在日化终端店快速发展的屏障之一就是定价高，阻碍了产品销量的提升。以屈臣氏为例，它是典型的折扣店，目标客户瞄准中低端人群，销售的多是中低档产品，以打折、低价为主要竞争策略，消费者已被培养成了价格敏感人群，图便宜、图换购的消费心态较重。屈臣氏货架上陈列的品牌化妆品，单品价位大多在100元以下，50元左右的最多，而白丝特的产品价格定位大多在100元以上，如果在这里销售，无疑就是高价品牌。

于是，笔者建议对白丝特的价格体系进行了全面调整，将粉刺王精华、夏草活细胞眼霜、夏草祛黑眼圈精华、草熏纳米美白王等多款畅销产品的定价大幅下调，以规模效益取胜；而其他销量不大的产品保持高价位不变，并有针对性地加大促销力度。结果效果立现，原来单店月销量能达到1万元就算高的了，调整后，淡季月收入3万元都很轻松，逢国庆等节假日，有的店面销售额还突破了6万元。

・定势：占位一定要出类拔萃

高贵未必一定就贵，但是一定要出类拔萃，也就是说最好能在一个品类里做到第一。2006年以来，许多国际化妆品名牌四面楚歌，而白丝特却迎来了突围而起的最佳时机。白丝特联合屈臣氏和政府有关部门，合力举办了“打造中国民族宫廷美容化妆品第一品牌”的新闻会，并表态“希望SK-II重回战场，没有强手的对决，也注定不会产生强中手”。同时，为了将专业新闻转化成大众话题，实现立体传播，放大新闻效应，白丝特借机提出了“和谐营销”的理念，提出结构性和谐才是构建和谐社会的核心，和谐企业、和谐家庭、和谐竞争，才能构建起真正的和谐社会，只有从人们的观念上先实现和谐，才能全面实现和谐社会。

经此一役，白丝特的品牌知名度和美誉度大大提高，“中国民族宫廷化妆品第一品牌”的地位初步确立，同时逐步掌控了市场话语权，为企业赢得了政府、协会、团体等诸多方面的大力支持，为其从上海区域品牌向全国名牌突进营造了强大势能。

・定神：品牌传奇源远流长

探秘诸多国际名牌的成长历程，我们很容易就能发现其中的运作规律，几乎所有的高端品牌都会有一段意蕴悠长的传奇故事。为此，我们也为白丝特创造了一个具有东方神秘文化色彩的传奇故事：“公元1583年，努尔哈赤在一次战役中被追杀，危机时刻，发现前方有一片茂密的菩提树林……努尔哈赤随手摘了一些树上的菩提果放入怀中，此后每战必胜。努尔哈赤当了皇帝后，就把这些菩提果赐予宠爱的妃子，妃子们见菩提果生得圆润可爱，爱不释手，就放在脸上亲妮滚动，凡用者肌肤就会变白、变细、皱纹减少。有心的妃子就把菩提果串成手链，戴在手腕上，久而久之，皮肤越来越白嫩，秀发乌黑油亮，身材婀娜。于是，菩提果就被御医视作美颜养生的的名贵药材，在宫廷中长期延用……”

借助这个诱人的传奇故事，白丝特将自己的品牌传奇深植于中国源远流长的传统文化之根，令人联想丰富。同时，也使白丝特有效突破了化妆品企业集体叫卖功能的同质化困境。因为白丝特出售的不仅仅是美丽，也不仅仅是神秘，更有令人神往的“吉祥如意、幸福美满”。

第二阶段用出售赚钱的盈利项目来招商

对于大多数企业来说，最头疼的不是卖产品，而是如何将产品包装成可赚钱的项目卖给经销商。为了助力白丝特从上海走向全国，我们为其谋划了一套独有的招商模式，其基本思路是“设定一个明确的招商目标，应用一切能运用的资源，设计一套简单的招商模型，重复，继续重复，直至容易，必然轻松达到目标。”同时，精心设计了多种盈利模式，保证经销商的现金流畅通，将风险降到最低。

如果能将卖化妆品转化为卖一个具有多重盈利模式的稳赢项目，招商就会变得容易多了。为此，我们将白丝特在上海市场10年畅销的经验，聚合成了一个可以立刻复制到全国各地的盈利项目，包括区域市场引爆策略、热销方略，终端宝典、导购绝技等，深入到每一个细节，力求做到人人都会用，用了就能赢。首先让经销商赚到钱，而不是转移库存，把自己的滞销品积压到经销商仓库里。

第三阶段快速提升产品屈臣氏上海终端店的销量

对于白丝特来说，快速提升其在屈臣氏上海终端店的销售是事关全局的大事，目的是为了获取进入屈臣氏全国市场网络和全球市场网络的通行证，同时为其通过招商进入全国各地的高档百货和药店营造势能、树立标杆、打好基础、做足准备。为了快速起量，白丝特在屈臣氏以“促销战术战略化”为导向，靠战略营销取得了绝对优势地位。

・找出销量小的原因

通过对三家有白丝特促销员导购的屈臣氏终端店和一家没有促销员的店面的实地考察，我们发现白丝特在屈臣氏销量小的原因主要有三点：一是品牌知名度低，指名消费率低，主要依靠促销员的解说、客户样品试用、宣传单页介绍宣传，在没有促销员的店里销量几乎为零；二是产品价位高，品牌知名度不高，位势低，价格体系却与知名度较高的美津植秀、玉兰油在一个平台上，促销员面临的竞争压力很大；三是产品包装档次低，与店内的其他化妆品相比档次低，与产品价位不匹配。而且存在很多缺陷，例如白丝特的品牌知名度不高，却将品牌名称字体处理得最显眼，而产品功能优势被弱化，不能迅速吸引消费者。

・三大方案助升销量

方案一、大规模促销活动

主标题：白丝特皇家荣誉顾客特惠风潮

副标题：“一次消费，终生荣耀；当次购物，下次半价；月月赠奖，年年巨奖”

宣传方式：公司自行制作DM单，屈臣氏店内促销会刊的单页广告

具体措施：

1）“一次消费，终生荣耀”，一次全价购买屈臣氏的任何一款产品，就可以成为白丝特的终身皇家荣誉客户，获得皇家荣誉客户卡一张。卡上加盖白丝特独家专有的“宫廷御用”签章，终生享受多种超值优惠和回报。目的是通过建立消费者数据库，最终实现精确制导传播和数据库营销。

2）“当次购物，下次半价”是指消费者第一次按照全价购买某种或者某些产品，在下一次购买同样或者同品种的产品时，凭购买发票可以享受半价优惠，借此拉动一大批对价格敏感的客户。这是一种变相的降价策略，看似半价，实际上只是2.5折优惠，这种先赢后销的连环促销策略，利于培养顾客的忠诚度，从而大幅提升白丝特的综合盈利能力和竞争力。而且因为设定了只能在同种产品连环消费时才能获得半价优惠，可以使畅销产品更加畅销，同时拉动滞销品种的销量，符合80%的利润来自20％的产品的“二八原则”。

3）“月月赠礼，年年巨奖”是指只要消费者购买了白丝特的任何一款产品，成为白丝特的皇家荣誉客户后，就可以凭借皇家荣誉客户卡在每个月领取白丝特的促销礼品一份。白丝特在每年年终，在每家店内优选当年累计消费总额最高的前10名顾客，奖励与其消费总额同等价值的化妆品，而这部分费用则从排名居后的消费收益中来弥补。同时，在每个月初，白丝特在销售终端、屈臣氏促销内刊、以及有关报刊、网络等媒体上，会同步公布各家店截至到上月的累计消费总额前十名的客户排行榜，通过利用人们的攀比、好胜心理，促进消费者自行多消费和帮助周围朋友代购，将消费者变成白丝特的编外员工，巩固忠诚度，提高口碑传播，最终提升白丝特的销售量。

4）促销赠品多样化，满足不同人的不同喜好和需求。根据促销员的要求和促销需要，应该将赠品的品种增多，赠品容量增大，并将赠品进行分类组合，设计成礼品包装，提高赠品的档次和价值感，彰显白丝特的实力。在品牌知名度不高的情况下，通过白丝特在产品品质方面的优势来加大试用装发送范围、发送频率和发送量，是非常有效的措施。还可以在终端将赠品按照高、中、低三档设计，设定赠品排行榜，率先购买者和一次性购买额度达到一定标准的，可以获得价值较高的赠品，利用人们图便宜和实惠的心理，拉动销量。

5）在出售的每一款产品的上加盖“宫廷御用”专章，增强消费者对白丝特的专业服务和信誉的认同和敬仰，同时也营造出一种莫名的神秘感，并借此服务与竞争对手彻底区隔开，大大提升品牌档次和价值感。

6）将富有传奇色彩的品牌故事和白丝特专用的菩提果的神奇疗效做成单张DM单，营造出神秘感，丰富品牌内涵，最终的目的是通过提升品牌的体验价值。

方案二、提升包装档次

由于时间紧张，来不及重新设计和更换包装，白丝特将屈臣氏终端货架上所陈列样品的纸质包装全部去掉，只展示档次感相对较高的玻璃瓶包装，这是解决包装档次低的一个权宜之计。同时选用带有皇族金黄色调绸缎内饰的古妆盒作为陈列架，并将不同的产品系列安放在格调不同的盒子里，方便消费者快速识别；在古妆盒内撒放一些干花瓣、菩提果等化妆品原材料，在周边放置一下小巧的物件如奥运会吉祥物福娃、龙、凤等有民族色彩的物件。

鉴于消费者对白丝特产品具有成套使用和买来送礼的消费动向，加紧设计礼品盒，使顾客可以根据需要自由组合成礼品装，以此提高包装价值。将每个店促销员的着装统一更换成粉红色系的旗袍，以吸引消费者的注意，提升品牌形象和服务价值。

方案三、快速扩大知名度

将新闻会与屈臣氏终端店促销活动进行联动组合，进行全方位、多接触点传播，急速营造强大势能，并借势快速下货。在举办新闻会的时候，除了借助政府的势，还要借屈臣氏的势，更要借奥运的势，为的是将专业新闻转化成大众话题，实现立体传播、多级促销。

主题1：弘扬奥运精神，打造民族品牌

借奥运之势，将新闻效应深入扩展到目标客户群，同时将新闻传播与终端促销联动起来。现场会和品牌秀发放有限的试用装；发起万人签名见证活动，共同见证中华民族第一个皇家御妆品牌横空出世的伟大历史时刻，与终端店的活动同步进行；每一个签名的人都可以在次日后到自己确认的任何一家屈臣氏店领取试用装一套（必须同时在白丝特的客户登记卡上登记个人信息和确认的终端店，凭身份证领取），购买任何一件产品都可以获得白丝特的皇家荣誉客户卡，获得多重优惠和大奖。

主题2：东方淑女“靓”起来――迎接奥运会、世博会培育万名东方淑女

举办类似“超级女生”的“东方淑女”主题公关传播活动，以及“淑女大学堂”培训班。将娱乐性活动转化成社会公益活动，上升到社会营销的高度，获取各路媒体的关注和免费报道，达到节省广告费的目的。浙江大学、上海交通大学、同济大学已经陆续开办“淑女大学堂”，正在引发全社会的“淑女热”，白丝特举办“东方淑女”主题公关传播活动，正可借势而起，使“淑女热”继续升温。更何况这些高校已经有了完备的课程体系和师资力量，已经有大量的社会资源作为本次活动的支持，白丝特只需要巧妙整合、应用这些社会资源就可以了。

为了实现滚动、稳步推进，降低风险，该活动将分阶段策划、实施，近期主要进行第一阶段工作，进行试验，总结经验，为下一步大规模推进做好准备工作。

（注：文中白丝特为品牌化名）

作者后记：

第7篇

学术期刊是研究内容的载体，其核心价值不仅体现在内容本身，还体现在内容的传播和被使用上，良好的商业化发展和市场运作恰恰是实现后者的必备手段。在不同的社会环境背景下，期刊商业化发展与市场运作采用不同的模式。作为期刊的生产和经营者，学术期刊的商业化发展与市场运作日益成为期刊社的重点工作。

期刊出版环境的变化

1665年，世界公认的第一本学术期刊《哲学汇刊》出版。学术期刊出现的主要原因是越来越多的研究成果需要交流，需要以正式的文章形式搭建永久的知识体系，从而避免重复的研究工作。尽管图书具有更悠久的历史，但需要花费更多的时间去完成出版。随着期刊的数量越来越多，刊物的重点越来越体现在主编、声誉和各种排名上。

传统期刊的模式至今还依然大量存在，但期刊的出版环境却已发生很大的变化，这主要体现在各种相关人员的需求变化，各种质量、相关度和可用性指标的应用，在高等教育领域的投入，以及越来越多与实践相结合的要求等方面。在数字化出版方面，明显地出现了传统印刷向在线出版的转变。与期刊相关的要求也出现了大幅提高，特别是在即时性、相关性和可用性等方面，使用者往往要求随时、随地以便捷的方式获取想要的信息。

作为学术期刊社，除了传统的获取、证实、改进、保存、组织和传播研究信息外，还需要考虑提供适当的工具，使各种信息能够方便地与研究人员的日常工作联系在一起，以提高内容的可发现性和可获取性。另外，要成为出色的出版机构，需要更多地参与研究过程，而不仅仅是充当信息服务商和流程的被动处理器。

用户需求将改变业务模式

随着科技的发展和各种研究的深入，科学的迷宫越来越庞大和复杂，信息往往过于丰富。提供先进的检索技术，提升信息的可发现性和可获取性，与研究团体更多的交流，同时利用各种专业的社交网站开展各项工作显得很迫切。

最近，在一项针对涵盖215个国家2414名研究人员使用社交网站的调查发现，在知晓和使用之间存在很大差距，即很多研究人员知道社交网站，但并不一定会使用它们。排名在前的研究人员社交网站分别是Skype、Wikipedia、YouTube和GoogleDocs，这些社交网站对于研究人员的首要作用是联合写作。调查问卷的所有回复结果在不同年龄段上没有什么差异。

在该项调研中，我们还针对读者对期刊社的期望作了问询，结果显示读者期望最大的是出版内容能在所有平台上使用，其次是文章中数据能有相关链接，以及能使用更多的多媒体等。

新的信息载体带来用户需求和用户行为的变化。随着信息交换的速度空前加快，支付的形式也从单一的订购模式发展为贷记模式、即时付款以及单篇支付等。同时，除了全文以外，文摘、视频、音频和附加的数据等都可以作为附属产品进行分类销售。

目前，开放获取出版主要是在科学技术和医学领域盛行，社会科学领域还在尝试和摸索阶段。根据运营主体分类，不仅有期刊社主持的开放获取项目，还有由大学以及专业的研究机构托管的各类知识库。开放获取虽然具有免费传播的优势，但并不能摆脱传统的价值链条，即必须有人为信息的传播埋单。因为成本从机构转向作者，这给一些落后的以及发展中国家和地区的传播带来一定障碍，同时定价和业务模式也存在未知因素。假设价格设定没有灵活可行的机制，在收入相对固定的前提下，会影响运营机构增加投入的积极性。

独特定位与精准推广

期刊发展的重点在于确保内容的质量和主题领域的独特性，对目标人群、主要竞争对手进行分析，提升刊物的品牌效益，以及如何发现和利用相关的网站与合作者实现上述目标。主编和编辑委员会是内容质量的关键，他们直接决定刊物的品牌和声誉。很多主要期刊社采用的独立主编模式，能够保证内容的可信度、完整性以及专业化和细分化。

尽管刊物的内容本身有价值，但随着海量信息的产生和流通，有必要针对刊物的目标群体进行特定的宣传。很显然，宣传的方式已经不知不觉地回避了直接推广和纸质材料，更多地使用电子邮件、社交网站等，主要关注增加作者群、提高使用量和促进销售等方面。在推广过程中首先必须了解所要推广的对象是潜在的作者还是现有的作者，是图书馆员还是终端使用者，等等。除了传统的高等教育领域外，还必须关注各类公司和其他行业。

其次，刊物的推广可以基于多个层面，例如有学科层面、刊物层面、特定期次、特定主题乃至指定的某篇文章、某个片段或某个观点。在竞争方面，需要思考作者为什么投稿、用户为什么订购，从学科的覆盖领域、编委队伍、作者群体、排名、刊物的历史以及出版文章需要的时间等方面来突出品牌特色并提升编辑服务。利用学术网站，对知名的思想引领者、具有影响力的学术团体进行采访，制作播客，并不定期提供一些免费的内容。会议是刊物推广的重要场合，通过参加各种会议、赞助宴会，在会议期间召开编委会议，参与主题发言和各种小组讨论，能够很好地学习和收集各种观点，结合刊物的编辑范围做到有的放矢，找出真正的目标人群，这些对刊物的推广起着至关重要的作用。

学术期刊在数字时代的新发展

印刷、邮政与交通事业的发展，使期刊的大范围发行成为可能。随着期刊读者数量的增加，更多的出版机构开始对期刊的出版与经营产生兴趣。期刊的商业化出版受政府对出版行业的法律法规的影响。国际期刊出版业在初期受到当地政府或者教会的严格限制。随着民主革命的进程和政治体制的改革，许多欧洲国家开始逐步废除出版前审查制度，实行追责制。期刊的出版也实现了由审批制向登记制的转变。

世界上已经有许多大型的学术期刊出版集团，其中，少数资金雄厚的大集团时常兼并一些著名的期刊社，期刊出版业的垄断性日益加剧。在美国，20家大公司拥有美国主要的期刊社的产权，它们年度营业额之和，约占美国期刊出版业年度营业总额的一半。形成国际学术期刊集团化经营的深层次原因是，学术期刊的内容环节需要专业化、细分化，而发行和传播方面则需要市场化、集团化。无论采用独立主编、专业编辑、收购或和学（协）会、研究机构、大学合作，国际学术期刊大多遵循的是“经营与学术分离”的出版原则，即使全额收购一本或者一个出版机构的若干刊物，通常都会保留和继承原有的编委队伍；独立主编、专业编辑、学（协）协会或者研究机构只决定出版的内容，不对刊物的经济效益负责，保持学术的独立性并不受商业因素的干扰。另外，集团化经营还有效避免了学术机构之间的直接竞争，更加有利于学术交流。

数字化的发展大大促进了学术期刊的集团化经营，使来自不同地区、不同时间、不同语言的内容在同一数字平台出现成为可能，在方便生产经营和管理的同时，以较低成本体现出规模效益。众多大型的学术期刊并购项目都发生在数字化背景下。基于体制的因素，中国的学术期刊还大量分散在各个研究和教育机构，尽管有中国期刊网等信息服务商收集了大量期刊的内容，但双方的合作仍然是松散的，同样的内容往往同时出现在不同的信息服务商平台，属于二次出版合作的范畴。大量期刊出版机构在数字化发行方面的收入不足以维持刊物的发展，在没有形成规模效益的情形下，也没有完全实现经营与学术的分离，这在某种意义上不仅限制了机构的发展，同时也阻碍刊物学术水平的提高。

不同于出版业的发展，中国在科学技术和医学领域的学术研究所产生的世界影响力有目共睹，随着经济的发展，社会科学显然具有极大的发展空间，特别是在商业和管理领域。尽管目前在该领域公布的研究成果主要出自欧洲和北美，但全球经济一体化和经济的增长正在改变整个世界。商业和管理的研究必须与世界主要经济体紧密关联，进而带来不同文化间交流的客观需求。毫无疑问，中国的经济正在引领世界经济的发展，使中国成为最热门的地区之一，其中自然包括出版行业在内。

新技术具有完全改变研究工作流程的潜力，这一点是我们必须相信和适应的。所有的出版机构和信息提供者都必须考虑将来人们会如何使用各种信息，并根据用户习惯的改变而改变。以文章的形式为例，未来的文章不仅有题名、文摘和全文等内容，还有动态的音像、数据表格和趋势图嵌入，以及有关文章应有尽有的各种相关信息，如作者采访录、博客、主题论坛等。

在质量和影响力方面，影响因子会继续扮演重要的角色，预计从2014年开始，全球会出现期刊使用因子和文章使用因子等深度分析工具。美国的科技公共图书馆（PLOS）已经开发了科学技术领域基于文章层面的评价标准和方法，包括文章使用统计、参考文献数量、网上读者评价、由读者投票的文章排名等。

可以肯定，期刊出版机构进行大量投入以适应这些新趋势是非常必要的。全球有大量的研究人员关注来自中国和关于中国的内容。中国的期刊出版机构可以利用各种形式的合作，提高内容在国际范围内的传播和使用，分享全球的用户和网络，引进先进技术进行基础建设，最终达到在全球范围提升品牌影响力的目的。

纵观期刊业的发展历史，开始由少数综合性刊物起步，到后来越来越多的专业性、主题性刊物的出现，学术期刊出版形成细分化趋势。随着科学研究的深入，跨学科研究成为普遍现象。此外，数字化检索技术的发展，使读者能够通过平台实现一站式检索和浏览，读者越来越不关注刊物的名称和出处，超级期刊开始出现。可以预见，期刊业正在经历一个“合―分―合”的轮回。对于多数具有国家经费支持的中国期刊出版机构而言，这是一个良好的发展机遇。如果能够就内容编辑、技术投入和市场推广等方面做出努力，不仅能够获得较大发展，而且孕育着巨大的内外部市场潜力。

第8篇

关键词：需求预测；回归分析；市场推广

一、武强年画介绍

武强年画始于宋元时期，因其产地在河北武强而得名，武强年画与天津杨柳青年画等并称五大年画。经过六百多年的发展，河北武强年画的产品已经涵盖了年画礼品、工艺品、旅游纪念品、邮品、饰品等20多个系列，100多个品种。

二、相关概念

本文通过建立消费者对武强年画产品的偏好与需求量的之间关系的经济模型，从而对武强年画的市场需求做出预测。选择消费者愿意购买的武强年画产品的数量作为衡量年画产品需求量的指标，选择武强年画产品的效用指数作为衡量消费者偏好的指标。

效用是指消费者在消费商品时所感受到的满足程度，此处的效用指数是指消费者通过消费武强年画的相关产品所获得的满足程度的大小。一种商品对消费者是否具有效用，取决于消费者是否有消费这种商品的欲望，以及这种商品是否具有满足消费者的欲望的能力。

在经济领域，一个变量的变化往往受其他变量的影响，为了描述这些变量之间的关系，研究这些变量之间的变化规律，通常需要建立计量经济模型，研究模型的参数，进而进行预测。当只有一个重要变量xt影响yt变化，且它们之间的关系是线性的，则建立的应该是一元线性回归模型。线性回归分析是基于最小二乘法原理的统计分析方法，是在统计假设下的最优线性无偏估计。

四、市场预测分析

预测可以分为事前预测和事后预测，市场预测则属于前者。对于事前预测，解释变量xt是未发生的，当解释被解释变量yt时，则应首先预测解释变量xt的值。此前建立的回归模型已经通过显著性检验，因此可以通过对消费者偏好的测度，利用该模型对武强年画做市场需求预测。

参考文献：

[1]董凤鸣.EXCEL在一元线性回归分析中的应用[J].科技信息，2007（12）.

[2]陈其超.基于线性回归模型的重庆市港口物流需求分析[J].物流技术，2013（8）.

第9篇

早上县上四大班子领导和各乡镇主要负责人参观了华藏寺、松山镇和东大滩乡七个点的农业和农村工作，这七个点的农业和农村工作是全县进行全面抗旱救灾的典型。松山镇最大的特点是顺应群众意愿，广泛发动和积极组织群众参与抗旱救灾，政府因势利导，创新机制体制，不断扩大规模效益，初步形成了干旱、半干旱山区发展特色农业的路子，也为抗旱救灾创出了一条新的路子。东大滩乡在应对困难和挑战时，振奋精神、万众一心、众志成城，干部和群众一起发扬了抗旱救灾的愚公精神，面对大面积的干旱，干部和群众一起提水浇地这种精神可佳。我认为当前抗旱增收的路子主要有：一是有条件的地方要大力发展设施农业；二是调整种植结构，到六月份雨季种草；三是大力发展暖棚养畜提高经济效益。我们要在发展设施农业和抗旱方面大力借鉴松山镇的经验，希望大家通过这次考察回去以后深入学习，认真思考，并结合各自的实际进行实践和探索。

二、认清形势，坚定信心，知难而进，确保农牧民收入稳定增加

（一）对当前农业农村工作形势的基本估价。按照县委、县政府的部署要求，全县上下紧紧围绕县委十四届四次全委扩大会、经济工作会、农业暨扶贫开发工作会和项目工作会的精神，始终把农业和农村工作摆在首位，农口部门和各乡镇齐心协力、精心组织、强化责任、把握重点、狠抓落实。农业和农村工作总体来讲开局良好，进展顺利，一些涉农重点工作还取得了明显的成效，主要做法有：一是安排部署快，组织实施早。县委、县政府及时安排各项工作，各乡镇、各部门及早组织实施，各项农村工作顺利推进，春耕备耕有序开展，特别是日光温室建设比预想的要好。二是分解细化任务目标，责任不断靠实。各乡镇认真贯彻落实县委、县政府各项安排部署的要求，把农业重点工作都分解到人、责任到头，强化措施抓落实，取得了明显成效。三是广泛发动群众，群众参与的积极性高涨，特别是在日光温室建设和地膜洋芋种植上表现尤为突出。四是面对严重的自然灾害，群众情绪比较稳定，抗旱救灾的精神和信心比较大。五是在日光温室建设的机制和制度上有新的突破。大部分乡镇党委、政府引导群众的措施和方法得当，个别乡镇在重点工作、体制和机制方面有创新和重大的突破。

虽然如此，今年的农业和农村工作任务依然十分艰巨，形势十分严峻，农牧民增收的难度在不断加大，客观和主观制约因素也在不断加大。一是持续的干旱给农业和农村工作带来了许多困难和压力，进一步加大了对农业增效和农民增收的难度，返贫面在进一步的扩大。主要表现在7万多人和10万多大小畜的饮水发生困难，尽管三次下拔救灾资金340多万元，同时解决日光温室建设资金100多万元，政府直接投入“三农”工作的资金达450多万元，但持续的干旱和不可预测的因素仍然在增加,抗旱救灾形势依然十分严峻。如果在5月20日前没有有效的降水，地膜洋芋必定会减产甚至绝收。二是日光温室建设和重点工作进度不平衡。个别乡镇的重点工作进展比较缓慢，措施不力，方法不新，办法不多。个别乡镇产业发展不平衡，主要表现在栽培食用菌和暖棚养畜上，群众积极性不高。三是面对严重的干早，部分乡镇干部手足无措，等待观望，畏难松动。四是科技服务不到位。科技人员不能到一线及时指导农民的工作。五是干部的作风还不够扎实。主要表现在对县情吃的不透，对旱情不能及时采取有效措施等。

（二）围绕一条主线，把握三个重点，实现三个确保，点面结合，全力推进农业和农村各项任务顺利完成。一条主线就是抗旱救灾，力争将损失降到最低程度，千方百计增加农牧民收入。三个重点是完成6000亩日光温室建设任务、6万亩地膜洋芋种植和5000亩的梯田建设任务。三个确保是确保今年县委县政府确定的农业农村各项重点任务的全面完成、确保农牧民在大灾之年收入不减、确保农牧民情绪稳定，农牧区社会政治稳定。

第10篇

今年年初以来,昌邑区人民检察院认真贯彻落实中央关于推进三项重点工作部署,在总结化解社会矛盾经验的基础上,实行社会矛盾化解办案流程,在侦察、监督、公诉、反贪污贿赂、反渎职侵权、民事行政检察、控告申诉等检察业务工作各个环节,全过程、全方位地对案件涉及到的社会矛盾进行过滤和化解,在追求法律效果的同时,追求社会效果最大化,最大限度地减少不稳定因素,最大限度地增加和谐因素,努力为辖区社会和谐稳定创造良好的法制环境,将社会矛盾化解工作制度化、规范化。

昌邑区人民检察院的具体做法是:在履行检察职能过程中,准确运用法律和政策办理各类案件,努力将工作重点向社会矛盾化解延伸,加强源头治理,注重环节治理,综合运用打击、保护、惩处、预防、监督和教育等职能,使执法办案成为促进社会矛盾化解的重要手段。在办案过程中,高度重视社会矛盾过滤环节。通过讯问犯罪嫌疑人或询问被害人、审阅卷宗材料、收集社会反映等社会矛盾过滤方法,了解犯罪嫌疑人的履历、家庭状况、经济收入、品行状况、有无需要抚(赡)养的家庭成员,犯罪嫌疑人是否为关键岗位、特殊人才,案件是否涉及公共利益,犯罪造成的危害后果,是否有需要修复的社会关系等社会矛盾过滤内容。

认真落实中央政法委提出的“两减少、两扩大”原则,全面贯彻宽严相济的刑事政策,按照“严到位、宽适度、重化解、讲效果”的要求,该严则严,当宽则宽,宽严适度。对初犯、偶犯、过失犯、未成年人犯罪、老年人犯罪、因邻里婚姻家庭纠纷引起的刑事案件,以及被告人认罪的案件,都适用宽缓刑事政策。

正确理解、准确适用《刑法》第13条,对案件情节显著轻微、危害不大、不认为是犯罪的,坚决不按犯罪处理。综合分析案件情况,在保证侦查工作顺利进行的条件下,对可捕可不捕的尽可能不捕,努力降低逮捕率。

加大刑事和解工作力度,对符合刑事和解条件、工作原则的案件,积极创造条件,促进达成和解协议,将矛盾化解在检察机关;对于轻伤害案件,在双方达成刑事和解后,从化解社会矛盾角度出发,建议公安机关撤案;对其他轻微刑事案件,在对方当事人达成刑事和解后,也做出妥善处理。

正确行使相对不诉职权,对符合相对不诉条件的轻微刑事案件,做相对不诉处理;落实轻微刑事案件快速办理机制,对符合条件的轻微刑事案件,实行从速、从简、从宽处理;对于被告人认罪的案件,实行简化审理,出庭公诉人向合议庭建议对主动认罪的被告人予以从轻处罚。

充分行使量刑建议权,综合考虑犯罪的社会危害性、犯罪嫌疑人的主观恶意性等因素,向审判机关提出量刑建议。建立健全案件回访机制、执法办案风险评估预警机制,扎实做好涉检工作,积极参与社会矛盾化解多元化分工。

第11篇

实施成本战略要把 “高效”的要求“务实”的落到实处，“人尽其才”——最大限度的发挥每一个人的主观能动性，把十分的工作做得十二分的好；“物尽其用”——把每一分钱物发挥到最有效的地方去，一分钱用出两分钱的效果甚至更多。这样在现有的条件下，不用增加投入就增加效益使单位成本降下来。

成本战略下按照以上两点，在市场推广工作方面要用现有的市场推广资源激活所有的市场资源——人力资源、渠道资源、品牌积淀资源、物资资源（现有市场物资存量）等，使市场生动起来，活跃起来。用发展的眼光看成本战略，成本战略的实施才不会成为制约市场发展冠冕堂皇的口号。否则，因为成本战略，市场推广该做的工作不做该花的钱不花，省了小钱浪费了更大的市场资源。在现有条件下区域市场推广工作作为激活市场的活性剂不是弱化而还要加强——

首先，要树立真正的市场推广意识。市场推广应贯穿在市场开发、建立、维护的始终。特别是在销售网络已经建立，销售业务已经开展的情况下，市场推广工作更显重要：1.依据各区域市场实际情况（市场网络情况、销售情况、媒体情况、风俗习惯、气候情况等）制定切合各地情况的市场推广计划，至少每个月、每个季度有一次专门的市场推广工作会议，讨论拟定各地的市场推广计划、主题和内容。2.在有公司层面的推广计划时，需要结合本地实际进行计划，安排与实施，公司层面的推广活动往往要考虑推广活动的普遍性，在考虑全国绝大部分市场有一种普遍需要的情况下，才能有公司的专项推广安排。正因为这种普遍性，公司的推广计划是面上的指导性的，各个区域市场要结合公司的计划因地制宜进行具体细化的安排，因此，市场推广的重心在各区域市场加强和强化区域市场的市场推广意识非常重要。

其次，建立相应的市场推广组织体系。工作是由人来完成的，再好的市场推广计划没有人去做或缺乏经验的人去做，就达不到预期的效果。同样的一个推广活动不同的人、不同的区域市场去做，效果就大不一样，因此为了保证市场推广工作的落实和有效的实施，必须依靠强有力的市场推广组织体系。1.区域经理是各区域市场推广的第一责任人，应负责把握市场推广的方向。2.设立专职的区域市场推广主任。推广主任不能由区域经理或业务主任兼职，必须配置具有推广能力和经验的专职推广主任，主持日常市场推广工作。3.如有需要可设置区域市场推广员若干，在推广主任的直接领导下开展工作。4.明确区域市场业务人员推动与协助市场推广工作的开展。

第三，市场推广考核体系的建立。为了调动各级人员市场推广的积极性，相应的市场推广考核体系是落实市场推广工作的有力保障。1.区域经理的考核加入市场推广的内容，不能单纯的以销量为唯一的考核指标，避免区域负责人的短期行为。 2.区市场推广主任的入职、考核、晋升等在公司层面由市场部进行考核，正因为市场部门与销售部门在市场行为上的长、短之分，在区域市场上区域经理与市场推广有时会有分歧，如市场推广人员的考核完全由区域经理掌握就不会真正的贯彻市场推广部门的工作意图，因此区域市场推广主任的考核在公司层面是由市场部门为主，销售部门参与的考核。3.建立市场推广相应的核算体系，如进行推广费用销量比的横向比较分析等，保证市场良性健康的销量，避免绝对销量高而市场推广等费用的超标，造成表面的繁荣和隐性亏损。4.建立市场推广工作督办检查制度。市场推广工作本身是一个较难量化的工作，因此对市场推广的每一项工作都要有相应的工作标准，便于督办检查和评估。建立公司、区域市场、执行人三级督办检查制度是很好的形式。

第四，区域市场推广工作制度。为了保证市场推广工作的顺利实施，要建立严格的市场推广工作制度。工作制度基本的要求：1.每季度、每月区域市场依据实际情况制定本市场的市场推广计划提交公司审核（每季度第三个月25号提交下季度计划，每月28日提交下月计划）；2.以月为单位每月10日前向公司提交市场推广工作的总结；3.区域市场每次单项的推广申请必须在总体的市场推广计划内安排，以体现整体性、延续性；4.公司层面的推广活动，需由区域市场拿出具体细化的活动操作方案提交给公司。

第五，用好用足推广资源，做好市场推广工作。首先把公司规定的推广资源用足，节余推广费用并不是工作成绩，而是没有重视市场推广，没有动脑筋花精力去考虑如何做市场的表现。其次，就是用好推广资源，采用什么样的方式用多少费用做某项推广活动效果最好，并不是钱花的越多推广工作就做得越好，最终还是要靠市场业绩来体现。现今激烈竞争的市场，不做推广工作就是在耽误市场，无目的、无计划的推广是在浪费资源同样是在破坏市场。

第12篇

    市场定位与产品设计定位:

    根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。

    具体内容包括:

    项目总体市场定位

    目标人群定位

    项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议

    户型设计建议

    整体风格建议 外立面设计建议

    园林景观规划建议

    社区配套设施 会所建议

    楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议

    物业管理建议

    市场推广策划:

    根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。

    具体内容是:

    市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼

    项目案名建议

    销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制

    广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)

    媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期

    公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行

    项目销售策划(项目销售阶段):

    此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。

    具体内容包括:

    开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式

    销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞

    销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略

    销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划

第13篇

公司由于市场运作资金势力的限制，没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进行药店终端工作又难见成效，如何进入和开展OTC市场的工作，成为企业战略考虑的头等大事。企业为了降低风险，首先采用的是用招商的模式进行OTC市场的开发，并配置少量的区域业务人员配合商开展区域的市场开拓和运作。但是由于企业OTC运作思路的不明确，资金投放趋于保守或没有能力，OTC市场运作前期各项工作进展不太顺利。如果不及时调整公司战略思路，稍不留意，前期还会面临投入费用持续增高，而回款金额又无法保障的尴尬局面。为了在目前状况下能够比较有把握地开拓市场，营销模式必须出奇招，根据目前市场状况并结合公司发展阶段的现实状况，勇于创新和开拓，运用低成本战略进行市场的稳步拓展和开发。

面对OTC市场的招商工作，我们所面对的商必然会关注以下几点：

1、企业对产品市场运作思路和能力；

2、企业对产品OTC市场广告媒体投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场推广的综合实力；

3、产品本身的产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，即产品的市场潜力和发展空间；

4、商资金投入所带来的赢利水平，即商的投入/产出计划。

目前按照传统的OTC运作模式，我们以上几点几乎没有多大的优势，商招商势必导致效果欠佳的局面。我们想打开市场局面，出奇招、变模式、杀出一条血路，才能进入市场消化的良性循环。

目前，OTC市场终端药店的连锁化正向着各地区主流连锁逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的趋势发展。连锁药店在经营过程中的品类管理中有一类主推品种的进入为我们产品的发展提供了机会，如果我们各地与区域中各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店门店店员在连锁公司同意指挥和行政命令下进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利进入低成本运作之中，我们需要投入的只有产品货物的部分赊销，产品市场推广的主要职能由连锁药店的门店店员资源来完成，我们做好销售服务工作，如产品知识培训，产品终端拦截同类产品技巧、产品终端店员推荐技巧等，通过连锁药店的资源延伸我们营销触角。

接下来的问题是我们如何能够让各地区的主流连锁心甘情愿的为我们推广产品，虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为我们和连锁公司的合作提供了一个很好的合作基础。但连锁药店依然很关心的关键一点就是“利润”，目前，连锁药店主推品种中的高毛利产品的利润水平要求一般在60%左右，运作比较好的连锁药店如果高毛利产品平均保持75％的利润就非常满意了，该产品按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，而这些利润无法支撑产品市场全方位地投放和市场支持，仅仅够能够再拿出一定资金进行连锁药店的销售服务工作。按照此思路和产品政策与区域主流连锁进行谈判，发现许多连锁药店都能够同意让我们的产品成为他们的主推产品，但提出产品毛利率是可以，但如何把它卖好即要有销售量是企业和连锁药店双方共同所期望的。如果企业因为产品供货价格低而利润低为理由，市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量很难将你的产品卖好，即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也因产品特点的掌握不准确而无法正确发力而导致销售受阻，销售量很难快速提升。

目前连锁药店对主推产品的要求不仅需要利润更需要产品在门店店员推荐等资源投入后能够有合理的销售量，店员想卖好主推产品还必须得到企业的支持，如及时培训店员如何去科学、合理地推荐你的产品的经营技巧等手段。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，我们的方式是如何低成本运作？既要连锁药店支持我们的产品，利用门店店员等资源进行产品的市场推广有能够有利润养活我们销售服务的营销人员？

建议：和连锁药店进行资源互换活动（目前已经有很多OTC企业开始这样开展07年的营销工作，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等等OTC企业），形式为帮助连锁药店进行门店盈利模式及方法和店长、店员等门店人员经营技巧的系列培训，其中加入产品的专业知识教育和市场销售技巧的方式、方法的培训，让连锁药店人员能够牢牢掌握和灵活运用在产品的科学、合理地推荐技巧上。

该产品在临床上的销售对OTC市场也是一个很好的广告宣传作用，目前产品的发展阶段前期不赞成就进行大众媒体的投放，这样不仅市场风险度太大，而且企业目前也没有承受风险的能力。我们建议先以连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过与连锁药店的资源进行整体战略合作，双方进行资源互换，我们用我们管理、市场部等企业拥有的专业知识水平来加强对连锁药店的经营管理的支持，来换取连锁药店对我们产品的推广支持。方法是可行的。这种模式要求的资金投入量小，而销售回报有保障。经过一定市场积累后，在销售上量较好的区域开始将产品转移到渠道商的整体，利用渠道商的资金支持（这个时候就非常容易获得商大量资金的投入支持），再考虑媒体广告的配合和宣传面的进一步扩大，使企业产品的销售迅速攀升。

按照这样一个市场操作模式，如何进行现阶段的营销准备和实施工作，明细如下：

一、强化公司市场部中OTC部分的功能，他们将肩负许多连锁药店经营管理过程中我们给予他们的专业支持。如产品的推荐专业知识手册，妇科产品柜组店员培训资料，例如，零售药店中常见妇科疾病店员如何诊断治疗？10种常见妇科疾病药店药品推荐技巧。药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配置素质和专业知识强的产品经理，能够承担与连锁药店进行谈判和协组连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域销售服务人员提供药店所需的专业管理经营的技术支持。

二、区域销售人员转型为销售服务人员，对连锁药店的需求和连锁药店推广我们产品所做的承诺进行市场信息的收集和反馈，并督促连锁药店完成推广我们产品所应该提供和配合的资源投放情况。

三、相关市场支持的产品物料体系：主要目的是为连锁药店提供强力的产品宣传和推广工具的支持。

（一）、产品市场运作手册

1、企业综合实力展现

通过企业综合实力的展现，给连锁企业建立起对企业实力、企业运营状况等方面的良好印象。解决连锁企业对于企业信任度的障碍。

2、产品市场空间阐述

通过对产品类别市场分析，明确该类别产品的市场空间、产品的竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示。使连锁药店对产品的市场充满信心。

3、产品运作思路描述

清晰地描述企业对于产品的市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心。

4、连锁药店门店盈利水平提升的操作指导

结合企业产品的市场特点就门店盈利模式和技巧提出相应的指导手册，包括企业产品及妇科产品门店销售的诸多问题的专业解答和指导。并结合产品指出该品种的市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，并使连锁药店清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。

（二）、产品市场推广手册

1、市场推广策略阐述

通过对市场推广策略的阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心。

2、市场推广计划

通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端推广计划等方面的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作计划。了解企业对该品种的市场投入预算及具体投入计划，以便于激励连锁药店投入更多的门店资源销售和推广我们的产品。

3、市场推广工具展示

展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系统等设计样稿。使连锁药店对广告及推广效率产生信心，建立起企业在市场运作能力方面的专业形象。使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望。

第14篇

一年以上工作经验|男|26岁（1990年6月2日）

居住地：苏州

电　话：156*******（手机）

E-mail：

最近工作[9个月]

公　司：XX有限公司

行　业：公关/市场推广/会展

职　位：会展经理

最高学历

学　历：本科

专　业：艺术设计

学　校：苏州大学

自我评价

具备品牌管理、营销、艺术设计的经验和知识，和网络数字营销能力。具有从品牌定位、方案制定，到活动执行和反馈总结的品牌全过程管理经验。性格积极乐观，工作踏实，善于解决问题，习惯团队合作，热爱旅游。形象、气质佳。待人亲切。喜欢充满想象空间的策划行业，喜欢与人沟通，有亲和力。

求职意向

到岗时间：可随时到岗

工作性质：全职

希望行业：公关/市场推广/会展

目标地点：苏州

期望月薪：面议/月

目标职能：会展经理

工作经验

2014/9 – 2015/6：XX有限公司[9个月]

所属行业： 公关/市场推广/会展

运营部会展经理

1.根据企业发展战略和活动导向，参与大型活动的前期计划与策略；

2.根据活动需要，搜集活动期间所有类型的制作需求，安保要求，活动流程；

3.与供应商及相关部门进行有效沟通，负责制作跟进及质量控制；

4.负责活动筹备期间与相关部门的沟通，明确活动脚本，活动流程；

5.供应商的管理及现场执行；

6.支持参与其他销售相关活动。

2014/5 – 2014/8：XX有限公司[3个月]

所属行业： 公关/市场推广/会展

行业市场部 会展经理

1.跟据行业市场的要求，并配合品牌市场部，制定针对行业市场的市场推广计划等；

2.组织策划行业客户活动，建筑行业客户活动；

3.前期策划，及AV，展览展示搭建，会议流程监督控制；

4.整合公司及媒体资源，安排公关公司进行新闻稿的刊登；

5.行业市场的宣传稿的拟写；

6.与品牌市场部配合完成用友软件的推广展览活动，软博会，科博会等。

教育经历

2009/8— 2014/6 苏州大学艺术设计本科

证书

2009/12 大学英语四级

第15篇

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息。

3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

4、营造气氛，煽动消费者。

对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

二、推广计划

进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

计划制定要合理，具有可行性。

三、准备工作

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

1、人员分工

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

A、主讲：负责谈判

B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。

2、物品的准备

A、交通工作：三轮车或货车。

B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。

C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

3、心理准备

在市场推广中，要明确需要推销什么。

A、推销激情 B、推销感情

C、推销产品

D、推销价格 E、推销数量

F、推销氛围

4、目标达成

A、较高的铺市率

B、品项要齐全

C、营造好的售点氛围

D、建立好的口碑

四、实施

在市场推广中，工作内容包括：

1、卖：向售点以批发价售货。

2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。

3、发：宣传品、折页、小报等。

4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

5、记：填写《推广工作记录表》。

在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿行。其全过程可分为下面几个步骤：

1、接近

即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：

A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。

E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

B、唤起客户的注意力

a.保持目光接触；

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。

d.把客户拖入推销的过程中。

C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

2、商谈

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。

商谈中要注意下列一些方面：

A、听客户多说，不与其在观点上争论。

B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。

C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。

F、表情要自信，语气要肯定。

在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：

A、讨厌业务员；

B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

C、经济理由：价格太贵；

D、客户太忙：没时间听你说；

E、销售同类产品；

F、客户为老年人，思想较固执；

G、不愿意整箱购买，希望代销；

H、为了了解价格的合理性；

I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。

对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：

A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。

B、询问法：重新调整产品的卖点。

C、否定法：绝对否定客户的怀疑。

D、故事法：以实际事例应对客户。

E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等

3、达成成交

达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：

1）容易成交的情况：

A、对业务员本人有好感；

B、看过产品广告，对产品有好感；

C、有人曾经来询买过；

D、曾经卖过这类产品，好卖；

E、熟悉的人在旁边说好；

F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

G、生意做得好，进不多的货无所谓。

2）如何识别成交的时刻

A、客户拿着样品仔细考虑；

B、有共同话题，达成共鸣之时；

C、有第三者在场，征求第三者意见；

D、对业务员表示同情时；

E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；

F、对产品品尝（试用）后比较满意；

G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

H、客户为假设成交后的售后服务担心；

I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；

J、询问车上有无货物。

3）促成成交的方法

A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。

B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利

C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。

E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”

F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”

G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。

H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。

4）注意事项

A、确认好产品的品种、数量、金额；

B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；

C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；

D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；

E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；

F、帮助客户进行产品陈列。

五、推广总结

1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。